销售团队的文化精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇销售团队的文化，期待它们能激发您的灵感。

篇1

一、小组团队教研组织的构建

要想保持一所学校的活力与竞争力，必须以“人”为中心。既要强调人的心理需求与能力配置，更要强调团队的分工、合作与协同。我们加强学校小组团队建设，着力抓好课题组、教研组、备课组、磨课组建设，有序推进学校的课程改革。

1.课题组

课题组由优秀骨干教师组成。关注教育教学实践中的难点、热点、重点问题，将其提炼、升华为有价值的研究课题，并制订实施方案，进行实践探究，在实践探究中强化理论学习，进行反思调控。通过开展公开教学活动，在思维碰撞中提高教师的教学水平和研究水平。把研究成果向全体教师推广，真正起到以课题研究引领课改的作用。课题研究以分专题的形式推进。每次活动都立足课堂，解决教学实践中的问题。

2.教研组

教研组由同一学段同一学科的教师组成。主要活动形式有：①案例交流反思会。让教师用案例的形式，就自己近阶段教学中的收获、困惑在教研组内和同组教师进行交流、对话。分享彼此的经验，反思失败的教训，共商改进的措施，共享教学资源。②观摩研讨。在教研组活动时播放名师、特级教师的优质录像课，或请市内的教学能手、学科带头人上示范课，引领教师观摩研讨。从操作层面感悟如何凭借教材将观念转化为具体操作。③课堂实践。每学期每人上一节课改研究公开课，并在集体评议中更新教学理念，提高课堂效率。建构自己的教学经验，提升自己的实践性智慧。④理论学习。每次学习均围绕自己或组内的研究专题，搜集、整理理论学习材料。

3.备课组

备课组由同一年级同一学科的教师组成，以深入研究教材、透彻了解学情、优化过程设计、精选练习设计、进行有效的教学预设为目标。集体备课的形式主要有：①汇报协商式。小组成员依次说出自己对教材研读、教法学法设计、训练设计的观点想法，然后小组讨论协商形成集体教案。②比较补充式。抽签选出一位成员首先设计一教案，其他成员对这个方案进行补充质疑，发表自己的见解，从而使方案更加完美。③案例合作交流式。每个小组成员结合自己的风格和经验说自己最得意的一个片断设计，然后各自取舍。

4.磨课组

磨课组由同学科的经验丰富的老教师、优秀骨干教师、刚上岗的青年教师组成，以培训青年教师、锤炼骨干教师、提高教师课堂教学水平、丰富教师教学实践经验、提升教师实践性智慧为主要目标。磨课教师精选课题，认真研读教材，研究学生，在此基础上设计教学预案，开展多轮磨课活动。磨课教师借班试教，找出教学预案在实际执教中会出现的问题。在磨课组成员听课反思评议中，磨课教师再综合他人的想法和自己的反思重新修改教案。再试教――再反思评议――再修改――再试教，直到满意为止。

二、小组团队教研制度的建设

我们认为，教研制度的建设有利于规范小组团队的活动。我们努力构建好“四制”――动态课题组活动制度、教研组活动制度、备课组活动制度、磨课组活动制度，通过课题组、教研组、备课组、磨课组等小团队组织严格执行，对教师行为进行规范。

教研制度建设同样有利于提升小组团队的凝聚力。当小组团队中的一种价值观为小组成员认同后，就会产生一种黏合剂，把全组成员的思想和力量凝聚在一起，激发他们为共同的发展目标奋发进取的情感，产生巨大合力。基于这一认识，我们制定了《优秀课题组评比条例》《优秀教研组评比条例》《优秀备课组评比条例》《优秀磨课组评比条例》《校级优秀小组评比奖励方案》《教科研成果奖励条例》，努力提升小组团队的凝聚力。

我们还通过教研制度建设提升小组团队的竞争力，使团队具备持续的发展动力和创新能力，形成整体的竞争优势。一是建立教师外出学习听课制度。有计划地组织小组成员外出学习听课，把高规格的外出学习听课的机会作为对优秀小组团队和优秀小组成员的奖励。二是建立定期邀请专家来校指导制度。学校支持和协助各小组团队约请教研室专家、本地区特级教师或学科带头人作专题讲座，答疑解惑，让小组团队成员在与专家的直接交流、思维碰撞中明晰自己努力的方向。三是建立课改“三优化”优质课展示评比制度。每学期组织教师课改“三优化”优质课评比，营造良好的研究氛围，在各小组推出优质课的过程中提升小组团队的凝聚力、竞争力。四是施行校际课堂教学交流观摩活动制度。选拔本校小组中的教师与兄弟学校的教师同台竞技，开展系列课堂教学观摩活动。在这样的课堂观摩交流中引领教师观察分析研究，对自己的教学实践进行改进。

三、小组团队教研氛围的营造

我们在小组团队建设中，努力营造和谐、舒适、温馨的环境，让组员觉得在学校里工作是一种享受、一种快乐。

营造浓郁的学习氛围。变革学习理念，倡导“终身学习”“团队学习”“学习工作化，工作学习化”，让学习成为团体和成员个人的生存状态和发展模式，让校园成为读书交流的地方。倡导小组成员潜心读书，阅读教学专著、杂志。倡导分享式讨论，学习组成员把自己的学习收获拿出来共享，以促进成功经验的推广。倡导开展批判式对话，学习组成员就理论学习中的某一个观点或教育教学中遇到的热点、焦点问题，站在反思的角度展开辩论，提出质疑，通过思想相互碰撞达成高一层次的共识。

营造浓厚的研究氛围。教学研究的过程本身也是学习的过程、实践的过程、合作的过程、反思的过程，更是教师素养、潜能得到不断开发的过程。在这过程中，思想需要碰撞，灵感需要激发，经验需要交流，观点需要切磋，理念需要提升。我们要逐渐形成平等、民主、和谐、融洽的研究氛围，构建淬炼教育智慧的平台。

营造良好的团队氛围。我们倡导教师要学会宽容，遇到摩擦，多从自身找原因，学会换位思考。这样搞好了团队的协作工作，我们就能以快乐的工作态度来迎接新的挑战，和小组成员共同发展，从而达到生活和工作双赢的好局面。要善于沟通，善于合作，真正认识到帮助别人就是发展自己。

营造良好的创新氛围。我们努力营造“敢创”“敢冒”的创新氛围，大力弘扬“三敢”精神：敢于自我“实验”，敢于自我“创路”，敢于自我“冒尖”。要懂得事业的发展，需要一群人，需要多层次的人才结构。要创造出一个环境，让大家都能施展抱负。不断推出新观点、新做法、新经验、新课堂……

四、小组团队凝聚力的培育

团队凝聚力是无形的精神力量，是将一个团队的成员紧密地联系在一起的看不见的纽带。团队凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共同的价值观，是团队精神的最高体现。团队凝聚力在外部表现为团队成员对团队的荣誉感，在内部表现为团队成员之间的融合度和团队的士气。团队的凝聚力不仅是维持团队存在的必要条件，而且对团队潜能的发挥有重要作用。

1.团队凝聚力建立于目标上的共识

目标上所达成的共识是团队凝聚力的基础。除了建立共同的目标之外，学校及小组团队的管理者要把每一个成员的目标引导和统一到团队的共同目标中来，为组员的目标实现提供切实可行的步骤和措施。组员只有感受到团队集体的关怀和尊重，才会真正把自己当成小组的主人，才会与小组同心同德。

2.团队凝聚力蕴藏于成员间的尊重与信任

组建小组团队关键的一点是尊重与信任。尊重与信任是团队成员合作的基础。小组团队中每个人都存在着与其他队友不同的想法、需求、个性。团队成员需要尊重每个人的技能、观点和看法，尊重每个人对于完成任务做出的贡献。同时，良好的人际关系是高效团队的剂。因此，必须采取有效措施增强团队成员之间的融合度，引导团队成员和谐共处、彼此尊重、彼此信任。

3.团队凝聚力体现于成员间的交流与沟通

篇2

于是，Z集团董事长得出了这样的结论：用人还是要用自己培养起来的人才，外面空降的人才靠不住。

Z集团董事长认为假如自己没有培养属于自己的管理人才，估计王副总裁可能带走的不是几个骨干，而是Z集团的业务，Z集团的网络，甚至Z集团的事业。Z集团开始创业的时候，只是一家乡镇企业，没有资金，没有技术，没有网络，没有人才，Z集团董事长将当时一家知名国企的销售部部长，也是前面提到的王副总裁挖过来，负责销售工作，王副总裁过来后，从那家国企带来了一大批的销售人员和技术人员，也带来了一大批的客户，于是Z集团从小到大，由一家乡镇企业，成长为一家大型的民营企业集团。其实，Z集团在创业过程中，由于企业的快速发展，很多骨干都是从社会上招聘的，或者是通过猎头公司挖过来的，这些职业经理人，确实推动了Z集团业绩迅猛的发展。但是，Z集团董事长也意识到这些职业经理人，简称“空降兵”，具有很大的不确定性：既然我能将他们挖来，那别人也可能以同样的方法将他们挖走。于是，Z集团的董事长，在企业发展的同时，也在不断的培养和锻炼新人，特别是学校刚毕业的大学生，无论是学习，还是平台，还是发展的机会，特别关照新人。因为在Z集团的董事长心目中：只有自己精心培养的经理人，简称之为“地面军”，才是确定性因素，他们对企业有感情，对企业有忠诚度。

笔者尚且不评价Z集团董事长的观点正确与否，只想通过从上面的案例，抛出一个话题：空降兵难道就不能成为确定因素吗？地面军难道都是确定因素吗？

空降兵为什么不确定？

很多的企业，处于成长阶段时，由于缺乏网络和人才，怎么办？最快捷的方法是从竞争对手或者从社会上其他企业招聘具有丰富经验，有网络基础，有社会关系，有成功案例的销售人才加盟企业，我们通常称这些人为“空降兵”。空降兵的到来，由于其具有很强的适应能力，丰富的销售经验，甚至有一定的客户关系，他们为企业带来了众多优质的客户资源，先进的营销管理理念，优良的营销业绩，他们推动了企业快速的发展。而往往令人感到奇怪的是：很多空降到企业的销售人才，在自己销售取得良好业绩的时候，选择离开企业，有些自己单干，有些跑到竞争对手那里去了。对企业来讲，他们的离开，意味着：可能一批人才的流失，可能团队信心的受到了沉重打击，可能人心涣散，可能客户的流失，可能网络的崩溃，可能企业的倒闭等等。对企业来讲，空降兵的不稳定，这将成为不确定因素。

空降兵干得好好的，为什么要离开企业呢？

老板的不信任。很多老板，对待空降兵的方式：象小偷一样的防着他。比如报费用时，问这问那，而且还要这个签字证明，那个签字证明。

承诺没有兑现。很多老板，在引进空降兵的时候，承诺如果完成XX万的任务，给你XX样的年薪或者提成，但当空降来的销售人员完成任务后，老板承诺不兑现，会找一万个理由，将承诺年薪或者提成大打折扣。

地面军的排挤。很多企业，当空降兵来到企业后，企业原有的员工，当心空降兵会对他们直接构成威胁，想方设法的给空降至企业的销售人员设置障碍，众志成城，向上级报告空降至企业的销售人员多么多么的不忠诚，多么多么的浪费企业的钱，其最终的目的是将空降至企业的销售人员挤出企业。

没有给予相对称的平台。一般空降至企业的销售人员，在面试的时候，都是过五关斩六将，通过企业严格的面试和评价后，才来到企业的，其综合能力与综合素质肯定是比较的高，很多空降兵是优秀中的优秀。随着他们业绩的提升，他们在企业的成绩也有目共睹，由于企业的老板更相信自己人，一直没有给他们足够的平台与机会。

发展空间有限。很多空降兵，加盟企业的目的是为了获得更多的发展机会，获得更大的发展空间，但由于企业业绩增长缓慢，企业老板胸无大志，企业发展很慢。

如果有以上现象的企业，就应引起老板和企业高层的高度重视，可能你花高价钱引进的优秀空降兵，离开你的日子，不会太远了。

空降兵不确定，那么地面军就确定了吗？

我们先来看我曾做过这样一则咨询案例：A公司是一家开发、生产和销售砂浆外加剂的民营企业，老板开始创业时，均系自己的亲威朋友，也在学校里招聘了一些大学生，他们跟着老板一起，起早贪黑，企业从零开始，销售一跃为年销售收入2000万元，A公司每年都提出新的目标，但销售一直在2000万徘徊，突破不上去。什么原因？原因在于以前与他创业的兄弟姐妹，已经成为了公司发展的障碍：销售方式还是以前的那种粗放模式，谁要产品，就给谁发；引进新人后，想方设法的用各种方式将他们排挤在外，甚至用各种不利的言语和行动，将新人挤出公司。

地面军，与企业一起创业的，经历了企业从小到大的，与企业一起成长的那部分力量，虽说表面上他们忠诚企业，对企业有深厚感情，但这部分力量，相对来说，思维方式单一，保守，没有创新意识与能力，缺乏竞争意识。而企业在市场上，环境在变，经销商在变，消费者在变，购买模式在变，但企业的销售理念与销售模式不与时俱进，不与市俱进，那企业只有一种结果：企业发展停滞不前。所以说，地面军，如果企业运用不好，将成为企业发展的障碍和阻力，可以说是企业最大的不确定性因素。

因此，企业追求的是：企业要不断的引进空降兵，最大限度的调动和激发空降兵的潜能，同时培养他们对企业的忠诚度，使他们长期的留下来，持续的为企业创造新的价值。对地面军，企业要培养他们的竞争意识，不断的通过培训、生涯规划等手段，催化他们的开拓进取、锐意创新的激情。

如何让空降兵与地面军都成为销售的确定因素，持续推动销售团队的业绩不断增长呢？

首先，要建立一种兼容开放的销售团队文化。而销售团队文化建设的关键影响因素在于销售团队的领头人，或者营销总监，或者销售部长，或者片区经理等等，他们是否能倡导和营造兼容的文化与气氛。作为销售团队的领头人，无论是在走访市场的时候，还是在会议等场合，都需要表明自己的观点：本团队的成员能进能出，不论出身，不论来历，不讲过去，只求脚踏实地的运作好自己的市场，共同完成公司下达的市场开发、销售达成、终端建设等各项任务指标。销售团队领头人，率先垂范，怎么说的就怎么做，同时将一些不利于团队团结的成员，主动的清除自己的销售团队。

其次，在销售团队里面，空降兵与地面军要搭配使用。很多企业，在进行销售人员排兵布阵的时候，不是很讲究，有时一个片区里面，大部分是空降兵，有时一个片区里面，没有一个空降兵，搭配不是很均匀。这样的排兵布阵方式将导致：企业销售团队将形成派系——以空降兵为主的外来人和以地面军为主的里面人，销售团队将形成很多圈子，这不利于销售团队的团结，更不利于共同实现销售团队目标。如果企业有很多空降兵，也有很多企业自己培养的地面军，最好的方式是搭配使用，销售主管在划定片区，进行人员组合时，将空降兵和地面军合理搭配使用。空降兵与地面军融合为一体，相互学习，打破圈子与圈子的界线，不是以你为中心，以他为中心的若干个小集体，建立以销售主管为核心的高效协作的销售团队。

再次，要使空降兵与地面军融合，使他们都能成为销售业绩增长的推动力，真正成为确定因素，培训将成为不可缺乏的内容。培训，可以净化空降兵的心智，使他们更进一步的了解销售团队，更进一步的参与销售团队，更进一步的融合销售团队，可以提升地面军的竞争意识和销售技能，使他们销售工作更主动、更具有创新精神、更具有市场驾驭能力。如何培训才有效呢？一是培训内容上要具有针对性，培训的主题均来自市场上，比如新市场如何做调查、如何做销售计划、如何与客户谈价格等等，培训以实际解决问题为主；二是培训师资上，多选择销售团队成员轮讲，一些做得好的销售团队成员，就某一个主题，比如如何说服经销商与厂家联合促销等，充分准备，结合自己所在市场的实际背景以及自己的操作方法，跟大家进行分享；三是多运用一些研讨的方法，找寻市场上一些典型的案例，通过分组讨论形式，每个小组派一名代表将本组讨论结果与大家进行共享。培训的目的一则提升大家解决问题的能力；二则营造一种学习的氛围，打破人与人之间的距离，使销售团队形成一个整体。

篇3

【关键词】 销售团队管理 战略与规划 匹配 实施

一、销售团队管理战略与规划的实质

1、销售团队管理战略与规划的内涵

传统的销售团队管理仅仅包括行政管理和事务管理两个方面，即只是在日常销售人员的招聘、培训、留用等程序性事务上，并不是企业的战略伙伴。在当今和未来的企业中，销售团队管理已经变得更加具有战略性，具有更深远的价值。销售团队管理战略与规划是有计划的销售团队使用模式以及旨在使企业能够实现其销售目标的各种活动的安排。销售团队管理战略与规划要求企业打破传统的销售“人事”定位，以更宏观的角度，思索企业内销售人力资源的布置与安排。从企业战略高度出发，一个企业的销售团队管理战略与规划可以是竞争优势的一个重要来源。销售团队管理战略与规划在企业经营管理实践中的作用表现为：企业中的“人”尤其是销售人员比其他有形的资源更有价值。这在组织间营销方式为主的企业表现出得更显著。因此，对于销售团队管理来说，发挥它在企业整体经营战略上的作用，就必要把目标确定在销售人力资源对企业战略的长期影响上，为此销售人力资源将从战略的“反应者”转变为企业战略的“制定者”和“执行者”，最终成为企业战略的“贡献者”。

2、销售团队管理战略与规划的特点

（1）不可替代性。在传统的销售管理中，销售团队管理的功用停留在作业性、辅上。然而随着知识经济和信息化时代到来，企业效益和效率的关键因素越来越多地要依赖脑力，人力已经成为企业获取竞争优势的关键性资源。销售人力资源更是如此。在一个企业中，优秀的销售人员可能只占全部销售人员的20%，但其业绩却可能占企业全部业绩的80%。如何选拔，留用优秀销售人员，不断培育出新的优秀销售人员在相当大层面上甚至关系到企业的兴衰存亡。因此，企业高层决策者在研究企业目标、战略时，越来越需要同步思考未来五年、十年的销售人力配置，从战略角度来研究销售人力资源的开发、培养和使用，而不是让销售团队管理工作被动地做出反应，这样才能使企业的销售人力资源成为企业真正的核心资产之一。

（2）可发展性。传统的销售人事管理将人力视为成本，因此，企业想方设法降低销售人力资源的投入以降低销售成本。而销售团队管理战略与规划则将销售人员视为企业组织的核心资产之一，企业舍得对销售人力进行开发投资，以激发员工的潜能，发挥销售团队能力的影响辐射力，以赢得企业长久，持续的竞争力。其根源在于销售人员是企业中流动性最大的群体，企业往往投资于销售员工身上，只是为他人作了嫁衣，因此，很多企业尤其是中小型企业不愿意对销售人员进行培训，只是招收企业某个时期需要的销售专才以应付当前的销售问题，长此以往，企业在销售活动方面仅仅只是应付状态，很难跟上企业战略企图。开发销售人员的潜力，以促进销售人员的发展是销售团队管理战略与规划和传统销售人事管理重大区隔之一。

（3）整合性。传统的销售人事管理以单独，职能式的狭隘视角方式来开展工作，不涉及企业其他职能部门的工作。而销售团队管理战略与规划则要求以整体的方式统筹外部环境、企业战略及情景诸因素。对销售团队管理不再局限于人力资源部门和销售部门的事，而是从企业组织整体、跨部门的角度去思考这一问题。事实上，在现代企业管理中，管理者有义务从企业的整体战略和文化建设出发指导、培养、约束、激励下属人员，提升下属人员的职业境界与进取精神，提升下属人员的人力资本价值，尤其是企业内的销售人员是企业业绩实现的关键因素，同时也是经常代表企业风貌，体现企业形象的群体，销售人员对企业的认同与否及其程度直接关系到客户对企业的认知，因此很有必要从企业全局出发来对待销售团队管理工作。

（4）系统的观点。在传统的销售人事管理中，对销售员工管理的几个互相联系的阶段――招聘、使用、培训、考核、奖励等往往被分割开，孤立进行管理，其结果很可能使员工自我感觉原子化，缺乏自主和被工具化，从而使员工感到沮丧和士气不振，造成流失率高，忠诚度低，激励不足，损害企业的竞争力。而销售团队管理战略与规划则要求销售人力资源管理的各个部分有机地结合起来，进行系统化管理，以创造出一种协同效应。这样一来，由于销售团队管理目标及其方法得到统一，会使销售员工明确可以期望什么，得到什么回报，以及什么事是重要的，从而增强员工的身心投入，避免工作中的矛盾和纠纷，帮助企业利用自己的独特竞争能力来对付竞争对手。

（5）竞争的观点。传统的销售人事管理所做的工作大多是一些涉及细节性的单纯“技术”性的工作，活动和影响的范围有限，以短期业绩导向为主。而销售团队管理战略与规划的重点放在发展企业可持续竞争能力建设上，它的目的是利用销售团队管理在企业制定战略和执行战略中的战略伙伴作用，帮助企业制定竞争战略，并采取与企业竞争战略相匹配的销售人力资源管理制度和政策，使企业能有效地开发和利用销售人力资源，从而提高企业经营绩效和市场竞争力。

二、销售团队管理战略与规划和企业整体战略的匹配

企业的销售团队管理战略派生和从属于企业的整体经营战略，要制定有效的销售团队管理战略与规划，必须明确企业的整体战略，以及销售人力资源在其中的位置和作用。当将销售人力资源管理与企业战略管理之间不是作为一种按照先后顺序发生相互作用对待，而是一种动态的、多方面的、持续的一体化联系时，销售团队战略与规划就成为企业战略管理的战略伙伴。销售团队管理职能是直接融入企业战略的形成和战略的执行过程中的。在销售团队管理战略与规划中，销售人力资源的相关的高层管理者通过销售团队战略与规划的方式向企业战略规划者提供关于本企业及其行业的销售人力资源方面的信息，以帮助高层管理者作出最佳的战略选择；一旦做出战略选择，销售团队管理战略与规划的作用就是，通过分析销售人力资源系统所处的环境因素和内部条件，做出有关开发和形成销售人力资源的管理实践来为企业提供具备战略实施所需要的那些技能的员工。另外，通过有效的销售团队管理战略与规划来确保引发企业销售员工的相应行为，最终实现企业的战略目标。

如果采用总成本领先战略。那么采取这种战略的企业尽量在生产经营中降低成本，力图使企业用低价和高市场占有率来保持竞争优势。其适合于成熟的市场和技术稳定的产业。销售团队管理的战略与规划为：强调销售人员技能的高度专业化；企业利用较高的薪资诱引和培养销售人才，形成高素质的销售团队；为稳定优秀员工，实行内部晋升制度；实行差别较大的绩效管理，与业绩挂钩的浮动部分比例大；为控制销售费用，在实行高薪的同时，严格控制销售人员人数。

如果实行标新立异战略，那么这种企业是要努力使自己的产品或服务在行业内具有独特性。其销售团队管理战略与规划为：更多以招聘外部销售人员为主，通过聘用数量较多的员工，形成一个备用人才库，以提高企业销售活动的灵活性，并储备多种技能员工，视员工为投资对象，主要强调销售员工的合作能力；薪资水平更注重其与同行业的可比性和吸引力；实行以结果为导向的绩效管理，以团队考核为主。

如果企业以集中性战略为基本战略，那么企业将集中精力于某个特定顾客群体、某产品系列的一个细分区域。企业将依赖于员工的主动参与。其销售团队管理战略与规划的内容为：重视销售人员的归属感和合作参与意识，通过有效地授权，鼓励销售员工参与决策或通过销售团队建设让销售人员自主决策。

三、销售团队管理战略与规划和企业发展战略的匹配

1、集中式发展战略与家长式销售团队管理战略与规划的配合

企业采用集中式战略时，往往具有规范的职能型组织机构和运作机制；具有高度集权的控制和严密的层级指挥系统，各部门和人员之间有严格分工。因此，销售团队管理战略与规划的内容为：在销售员工的选择和培训上多注重销售员工的职位所要求的单一技能，较少考虑整个系统；薪资计划的重点也集中保留拥有这些技能的员工方面；绩效考核体系更注重行为的考核。这种家长式的销售团队管理战略与规划，在销售员工的选择招聘和绩效考核上较多从销售职能作用上评判，且较多依靠各级主管的主观判断。多采用自上而下的家长式分配方式，即上司说了算。

2、内部成长和纵向整合发展战略与任务式销售团队管理战略与规划的配合

采用内部成长发展战略的企业必须解决独特的有专长的销售人员的配备问题。企业在市场不断扩大，业务不断增长的情况下，要求企业持续不断地招聘、调动和提升销售员工，而向不同的市场进行扩张的结果又有可能会对员工所具备的未来技能提出新的要求。因此，任务式销售团队管理战略与规划的内容为：企业的招聘以企业特定的市场知识为依据，尤其是企业正在拓展的新的发展方向更是如此；对销售人员绩效评价主要注重员工的行为和结果两个方面考核；薪酬更强调对增长目标实现的部分的奖励。

如果企业采用纵向整合发展战略，在组织结构上较多实行规范职能型结构的动作机制，控制与指挥集中，企业更注重销售部门的实际绩效和效益。其任务式销售团队管理战略与规划为：销售人员的挑选、招聘和绩效考评较多依靠客观标准，立足于事实和具体数据，薪资的依据主要是工作业绩和效率，销售员工的发展仍以专业化人才培养为主，少数通才主要通过工作轮换来培养。

3、多元化发展战略和发展式销售团队管理战略与规划

采用这种发展战略的企业因为经营不同产业的产品系列，其销售组织结构更多地采用战略事业单位或事业部制。这种事业部单位都保持相对独立的经营权，这类企业的发展变化频繁，其发展式销售团队战略与规划的内容为：在销售人员的招聘上，较多运用系统化标准；对销售人员的考核主要看销售员工对企业的贡献，主观和客观标准并用；薪资的基础是对企业的贡献和企业的投资效益；销售员工的培训和发展往往是跨部门、跨职能、甚至是跨事业部的系统化发展。

四、销售团队管理战略与规划的制定与实施

1、销售团队管理战略与规划的制定的过程

销售团队管理战略与规划的制定过程一般包括四个步骤：准备阶段、预测阶段、实施阶段和评估阶段。准备阶段的任务是收集企业内外部环境和条件的信息以及现有销售人力资源的信息；预测阶段的主要任务是选择有效的预测方法，对企业未来某一段时期的销售人力资源供给和需求作出预测；实施阶段的主要任务是制定并实施销售人力资源总体规划和业务计划，提出销售人力资源供给和需求的平衡措施，使企业对销售人力资源的需求得到满足。

2、销售团队管理战略与规划的实施

销售团队管理战略与规划的实施主要包括销售团队及其运作机制的建立和销售团队管理信息系统的建设。销售团队及其运作机制由以下六个方面组成：日常销售事务办公系统，包括销售人员人事档案管理、工资管理、销售人事费用管理、销售员工招聘管理、培训管理，考勤管理，考核管理、奖惩管理等；销售主管测评，包括领导测评、管理能力测评；心理测验，包括个性测验、智力测评、气质测验等；管理诊断，包括工作满意感调查等；职务分析；其他事务。销售团队信息系统通过应用计算机技术、通信技术、系统科学、行为科学等，不断使销售团队的管理中的部分办公业务活动借助于自动化办公设备并于办公人员构成服务于销售团队管理目标的人机信息系统。其目的是充分利用销售资源，提高销售效率与工作质量，辅助销售管理决策。

【参考文献】

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[6] 王斌：基于HR全流程的销售人员流动率降低方法初探[J].技术与市场，2010（12）.

篇4

论文摘要:战略性销售团队管理的目的是通过创造优异的顾客价值来获取组织绩效，但如何对这种绩效进行评价却是众多团队管理者面临的难题。文章结合战略性销售管理与团队管理的相关理论与方法，构建了一个模块化的战略性销售团队绩效评价体系，并对该体系的构成模块及其内在的运作机制进行了深入分析和简要的说明。

战略性销售团队的目的是采用人员推销的方式与潜在的消费者进行沟通以建立起与顾客不同类型的关系，这些顾客关系是企业认为能够实现其市场营销战略目标而必须建立的，要评估和控制所有销售人员的活动，就必须有效地处理好人员推销职能中的人的因素，处理好组织内外的(特别是顾客)人的因素。但是在当前的理论研究与实务操作过程中，我们遇到了三个问题:一是如何将战略性销售管理与团队管理的相关理论与方法进行有机的整合，目前理论界对此鲜有研究;二是在战略性销售管理方面，如何超越由产品销售向关系销售的简单转变，系统地考虑绩效评价体系与销售责任的相

应变化:三是在上述两个问题的基础上，如何构建战略性销售团队的绩效评价体系。基于此，本文构建了一个模块化的战略性销售团队绩效评价体系来对上述问题进行探讨。

一、战略性销售团队绩效评价——一个模块化体系的构建

所谓模块是指半自律性的子系统，通过和其他同样的子系统按照一定的规则相互联系而构成更加复杂的系统或过程。模块化体系由三个核心要素构成:一是结构，确定哪些模块是系统的构成要素，它们是怎样发挥作用的;二是界面，详细规定模块如何相互作用，模块之间的相互位置如何安排、联系，如何交换信息;三是标准，检验模块是否符合设计规则，衡量模块的性能。三个核心要素构成了看得见的设计规则的主要内容。

战略性销售团队具有明确的目标与任务及完成任务的时限，而对此目标与任务及其实现程度的测评即绩效评价的理论研究目前还较为分散，如Ingrain认为应该从销售额分析、利润率分析、成本分析和生产率分析四个方面来评价销售组织的效率;Stanton和Spiro指出，销售队伍的绩效评价指标主要有三个方面:销售量分析、营销成本和盈利性分析、销售人员的绩效评估;Cichell.i认为，应该从创造需求、客户鉴别、得到购买承诺、订单执行、客户服务、销售流程等方面评价销售团队的绩效;而徐芳指出，团队绩效的评价内容主要包括团队成员的工作成果、团队整体的工作成果和团队未来工作能力的改善三个方面，等等。基于上述观点，结合战略性销售与团队管理的相关理论，本文构建了一个基于模块化思想的战略性销售团队绩效评价体系(见图1)。

二、战略性销售团队绩效评价体系的模块化分析

1.作为引导模块的公司营销战略体系。企业整体、企业业务单元、企业营销和销售等各层次的战略整合为战略性销售管理活动确立了基本的战略导向。然而，要成功地实施这些战略就必须形成一个高效的公司营销战略体系。公司营销战略是通过将公司营销战略流程整合成一种框架体系加以完成的。销售业绩如何是公司的结构、基础设施、工作方法、行为和资源配置之间有利互动的结果，任何战略的执行都会导致将竞争的重点转变成组织的能力。因此，战略作用于并影响到中间要素，它们又依次影响到公司的运作情况。公司营销战略是市场驱动战略实施的过程，其中心问题是如何为顾客提供优异的价值，而这种优异价值的实现和传递是通过将公司营销战略流程整合成一种框架体系加以完成的，同时，公司的营销战略体系也为如何评价这种顾客价值的优异程度指明了方向。

2.作为核心模块的团队生产力。战略性销售团队最为核心的也是最为直接的绩效测评内容无疑是该团队的生产力，为此，我们设计了战略性销售团队生产力的绩效测评指标体系(见表1)，这些指标的设立遵循的是以下原则:(1)指标应该是明确的;(2)指标应该是尽可能地达到或超过期望水平，并且是可以实现的;(3)指标应该是可以绩效跟踪检查和指导的;(4)指标应该是公司整体营销战略的体现，并在达成后能够对组织战略的实现产生重大影响。

3.作为动力模块的团队领导。战略性销售团队领导的绩效评价指标体系(见图2)可以应用到两个方面，首先，将该体系融会到公司的甄选体系中.使得公司的团队领导们保持一致的评价标准;其次，将该体系融会到战略性销售团队的管理体系中，以保证销售人员能够得到与胜任工作息息相关的行为与技巧的指导与反馈。

4.作为维系模块的团队关系。关系是打破团队成员间时空限制，使团队成员间的合作处于一种虚拟状态的关键，战略性销售团队成员的配置要随着销售任务的需要而改变，而任务的变动则要根据快速变化的环境和技术状况，以及与顾客、供应商、渠道成员和团队成员间的沟通反馈结果。因此，团队关系的维系作用就显得十分重要了，其绩效评价指标体系见图3。

5.作为支持模块的团队文化。团队文化是一种鼓励、激励和培养团队成员为达到和实现团队及组织目标，根据团队及组织价值观协同工作的组织体系，包括四个层次:(1)团队精神:认同公司的价值观、团队凝聚力、领导模式的协调分散化、多种思维模式和判断方式并存、鼓励风险和创新。(2)目标专注:团队目标的稳定性、团队目标的聚焦性、团队目标的业绩导向、团队目标的信息导向。(3 )服务导向:客户服务的精确性、优越性和创新性;任务目标的设定与实现维度;源于知识的高附加值。(4)能力导向:对能力的认可、追求和充分发挥;对能力上限的突破、调整与改善;对团队成员个人能力的萃取;基于能力学习的奖励机制。

6，作为发展模块的团队开发与改善。持续的开发与改善过程是在创造和发展一种环境，在其中团队成员能感受到领导者在听取他们的意见和建议，并得到来自领导的反馈。这一过程是联结公司战略与组织核心能力的纽带，同时既是战略性销售团队绩效评价循环的终点，也是下一循环的起点，其绩效评价指标体系见图4。

三、战略性销售团队绩效评价体系的简要说明

目前和未来成功的销售人员可能是一个很好的聆听者而不是诉说者，他应该与顾客发展长期的关系，而不是强调高压的短期推销技术，应该能够忍耐漫长而复杂的销售过程。本文所构建的模块化绩效评价体系通过引人持续的开发和改善过程，打破了传统销售过程线性的或是单循环的模式拘囿，形成了围绕客户关系建立和顾客忠诚培养的良性循环模式，并且使整个评价体系中各构成模块的功能得以充分发挥。

篇5

认同：要招认同公司文化、认同产品的人。

招聘导购员首要的核心要点是认同。认同非常重要，认同你的公司，认同你的企业文化，还要认同产品，认同家电行业才行。认同，销售人员的价值观才会和企业保持一至，才愿意跟着企业去做。优秀的销售人员会恨白天太短夜色晚太长，作为企业的管理者，我们要把销售人员培养成这样的人，而认同是基础，认同了他才会时时刻想着怎样把产品卖出去。

在新招聘员工时首先我们会通过交流了解他的优点和缺点，在这个阶段不一定可以完全得到认同，但作为负责招聘的人要引导他们认同企业的产品。招聘时我们可以问新员工，你了解我们的产品吗？你了解我们的产品有多少？通过这名新员工所做的回答情况，了解他产品的知识面有多广，然后再引导性的去回答他的一些问题，宣讲产品的优势。首先就是给新员工培育产品优点，因此作为招聘的人员要有很好的总结能力，与新员工沟通千万不要给他讲产品的缺点，一定要先讲优势，获得他们对产品的认同感的同时，还要接着告诉他很适合做销售，去挖掘他在销售方面的潜质。使认同产品和认同人达成一些共鸣。如果在招聘阶段你已经使新员工对公司文化，产品认同了，那么打造优秀销售团队的第一步就已经成功了。

但有一点商朋友一定要注意，作为招聘的负责人，我们要做有用的事而不是有道理的事，在招聘时你是希望新员工听有道理的话还是有用的话？肯定是有用的话。因此，作为一个负责任的招聘主管，每次招聘会都要很认真地做准备，你讲出来的每一句话都要值得去考究，让新员工认为你讲的每句话都非常有用，才会让新员工信服，让他们认同。

适合：要招最适合做销售的人，最适合团队的人。

通常在招聘销售人员时，我们要招有想法，想干事的人，招敢想敢冲敢拼的销售人员，但更要的是招适合做销售的人，最适合团队的销售人员。怎样才能够招到符合以上两点的人呢，首先是我们要招天生就具备销售潜质的人。我认为做销售的人是天生的，特别是对于商来讲，市场的竞争不允许我们付出太多的代价去培养一个学会做销售的人，因此我们要招具有销售天赋的人，这样的人招进来以后稍加培训就能够上手。而会做销售的人首先懂得怎样去销售自己，他会比较喜欢做销售，因此招聘时我们要问他愿不愿意做销售，问他你喜欢做这个职业吗，要问他为什么喜欢。喜欢了认同了就愿意去做，在销售这方面才能找到自己的成就感。

二是要招有良好个性的人。销售人员必须要有个性，每个销售人员都有自己不同的销售方法，外向有外向的方法，内敛的人有内敛的特点。不同类型性格的人，有不同的特质，把每个人的特质发挥出来充实到这个团队当中，整个团队才会比较完美。因此销售团队的人员相互间的个性互补一些更好。我认为做销售必须是有个性的人，那种墙头草的人是不适合做销售的，因把这样的人放到终端，别人一说他就跟着跑了，无法做到去感染别人。

三是要招有悟性的人，因为我们需要把销售人员培养成为有悟性的人。例如在卖场购买不同价格的豆浆机可以配不同的赠品，有悟性的销售人员会根据顾客的特点灵活掌握公司的政策，他们会很主动去赞美顾客，引导顾户将关注点放到产品上而非赠品上，他们会帮公司节约赠品资源。当然对于这种有悟性一点就透的销售人员，必须要不断地进行正面引导才可以，我们需要不断地给你们讲案例，通过一些活动和现场的案例去引导他，他就会处处想着节约，为公司去节约，或者把活动的效果做到最大化。

激情：有招具备销售动力且有责任心的人。

销售人员一定要有激情，要自信，这样的销售人员在讲产品的时候，顾客从他的语言、状态当中能听出来他的实际想法，销售人员才能够去感染顾客，顾客才会愿意掏钱购买。其实一线的销售工作就是这么直接，没有激情肯定不能够达到或者较难达到感染顾客的意愿，因此我们要招自信且非常有激情的销售人员。

那在招聘中我们怎么样才能选出即有激情又有责任心的人呢？我们可以拿个动词解释一下，一个人在做出某种行动时，正面的词是动力，反意词是阻力。同样的一件事有的人想到了正面，他本身的主动性强，就会有责任心。而有的人就想到的是负面，做事想到了阻力，主动性就会少一些。作为招聘的负责人我们在招人的时候你要有意识地去问他，我们可以举出一个事件，让应聘的人来讲一下他对这个事物有什么感想或感受，如果他在形容一件事物时十句话有六句都是负面的，说明这个人负面的思维方式比较大，他思维的阻力比较大，那么会影响他的行为。这样的人一定要慎用。因这种负面情绪多的人，需要付出更多的精力去引导他，而且他的消极还会影响团队。

配比：我们需要的是团队而不是团伙

我们要把销售人员培养成一个团队而不是团伙，因此销售团队的人员配比是非常重要的。通常从招聘的角度来讲，能卖货就可以了，因此很多招聘负责人认为选对人就算完成任务，但实际上我们辛辛苦苦招来的人，有的做一个月就走了，有的甚至还带走了原来的人，或者在这个销售团队中他个人能力很强，但特立独行或拉帮结派，非常不好管理。所以要把销售团队管理的很好，就必须是培养成一个团队而不是团伙，我们需要考虑整个团队的人员配比。