客户满意度管理策略精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇客户满意度管理策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】 提高； 耳鼻咽喉科； 护理满意度；制度；科学策略

Scientific management strategy of improving the satisfactory in otorhinolaryngology nursing care

MO Mu-qiong,LUO Can-qiao,TANG Jin-zhu.

Department of Pharmacy, theFirstAffiliated Hospital of Sun Yat-sen UniversityGuangzhou510080,China

【Abstract】 Objective Discuss the strategy to improve the satisfactory in otorhinolaryngology nursing care. Methods By continuously studying hospital rules and regulations and perfecting related manegement and examination system, standardize the training of the nursing staff,strictly implement nursing processure, urge the nurse to establish the new concept in service, continuously improve the comprehensive quality of their own. Results The patient-nurse relationship improved, nursing satisfaction improved. Conclusion Only by strictly implementing nursing processure, scientifically management clinical department, could the nursing satisfaction and quality improved, serve the patients better, promote the harmonious development of the health service.

【Key words】 Improvement; Otorhinolaryngology; Nursing satisfaction; System;Scientific strategy

耳鼻咽喉科护士业务技术难度大，风险性高，许多患者由于疾患影响不能很好地接受护理人员的指导，这对护理工作要求更高。如何对耳鼻咽喉科护理工作进行科学管理，使患者满意度提高，是一个重要课题 [1]。我科通过完善有关管理和考核制度，对护理人员进行规范化培训，严格执行护理程序，合理布置住院环境等，提高了护理质量，每年护理部考核，患者满意度均 在98%以上。

1 完善制度及考核

随着本专科业务量不断增加，每年有新的护士加入；工作时间少于5年的低年资护士占总人数的50%以上，年龄结构年轻化，完善制度成为必然。我科严格遵守医院的规章制度如：科内设备管理制度，护理风险防范制度，意外事故处理制度，交接班制度，分级护理制度，危重患者抢救制度等。并把这些资料放在病区，供护士可以随时查阅。护长定时考核护士，检查护士的掌握程度。让制度规范并指导护理工作，真正做到“有章可依” 。

2 人力资源管理

2.1 岗位设置与管理 根据工作内容正确设置护理岗位，包括高级责任护士岗位，初级责任护士岗位，辅助护士岗位，电脑药疗护士岗位，夜班工作岗位，夜班二值工作岗位。坚持分层次执行护理工作，并设有层层质控本，检查当天的护理工作完成情况。护长根据患者的病情需要进行合理弹性排班，注意年资新老、能力强弱的搭配。各层次护士在不同层次工作岗位上，充分发挥自己的聪明才智、主观能动性，让每个患者享受到高质量的护理服务。

2.2 业务技术的培训

2.2.1 职业素质培养 新的医学模式要求护理人员不但要有过硬的护理技术，还要具备社会学、心理学、人文学等方面相关知识。科护长通过每个月的护士大会组织专题讲座，如：护患沟通技巧、护士仪表与礼仪、常见心理问题与对策、人文关怀与应用等。促使护士 树立服务新理念，不断提高自身的综合素质。护士主动服务的工作态度、常带微笑而自信的面容、对患者采取及时有效的护理措施等，这一切给每位耳鼻喉住院患者留下美好深刻的印象。高级责任护士根据每位患者的病情、心理反应特点、特殊的要求、理解配合能力，给他们提供个性化的心理疏导和健康指导。护理质量与患者满意度随之提高，收到很好的社会效益。

2.2.2 新知识培训 医学技术发展日新月异，诊疗设备不断更新换代，患者对护理水平的要求不断提高，病区随机组织护士学习新理论与技术。在新手术、护理技术的开展和新设备的引进前，请医生讲解手术的方式及术前后的注意事项；请护理、技术人员示范并解释新操作的原理。并要求课后互相观摩练习及写学习体会，每周晨会时全区护士一起探讨学习效果。所有护士不断适应专科发展需求、与时俱进，专科护理理论、操作水平不断进步，更好地为患者服务。

2.2.3 加强护理安全管理 护理安全是评价护理质量的最重要指标，是评价护理管理水平最主要标准；护理安全在耳鼻咽喉科显得更为重要。因为喉癌患者暂时或永久丧失语言能力、部分耳科患者听力损失、沟通理解能力低下；本科低年资护士人数多且临床经验不足。岗前举行护理安全管理专题讲座，重点讲解护理安全的意义、护理差错的危害性、严格执行查对制度及操作规程的重要性、常见的不安全因素及防范措施；组织学习医疗事故处理条例，进行职业道德教育并签订临床实习护生责任制[2]。利用各种会议、查房、讲座等形式进行安全教育，重点学习有关护理规章制度如查对制度、交接班制度及各种操作规程。有定期召开全体护士会,对护理过程进行分析、总结、识别安全管理的重要环节。护士在日常护理工作中严格执行二人床旁核对制度、特殊患者佩戴腕带、神智不清和行动不便患者防跌倒等消灭安全隐患。近年来无护理差错、意外跌倒、走失发生。

3 规范护理工作流程，重点做好健康教育

3.1 规范工作流程 制定入院、转科、转出、送手术、接手术、出院及出院后延续护理服务、交接班的标准工作流程，为患者实施全程、整体的健康服务[3]。而在护理工作中的交接班是确保护理工作连续性的重要工作。为此对护士交接班进行了规范,规定各班必须严格执行“四看五查一巡视”制度。通过规范交接班制度,全体护士对交接班的重要性有了新的认识,明确交接班的意义和目的。护士接班后对本班次的病房情况做到心中有数,且对本班的工作有了整体和预见性的安排,可以理性地处理突发事件及临时性问题。对每一项治疗和护理工作更加认真、细致,养成严谨的工作作风和习惯,惟有“交得清楚、接得明白”才能做到“以患者为中心”、保证高质量、高效率的临床工作。

3.2 按照护理程序进行健康教育 护理程序是健康教育的基础,是一种科学的、逻辑的认识问题和解决问题的理论及工作方法,它不仅适用于临床护理工作,更适用于健康教育。[5]根据不同层次,不同病种,不同时期患者,制定出不同的教育内容,因人因时施教。采用多样化形式包括集体宣教,每周1次患者陪护座谈会,进行日常生活卫生科学知识宣教。个别指导,即针对特殊病例及文化层次较低的患者及家属进行个别指导,如喉癌术后带管出院患者的家庭护理,护士应在出院前1周内利用黑板报、小册子、宣传卡等随机性教育或示范性教育等方法教会患者及家属套管护理的基本操作方法。高年资护士定期对慢性中耳炎、鼻窦炎、喉癌术后并已出院患者进行电话随访，指导患者与家属进行自我护理、病情观察。健康教育活动加强护患沟通，提高护理满意度。

4 发挥主观能动性，人人参与护理管理

针对本科病房特点及新的护理模式需要,采取“人人参与护理管理”的方法。根据每位护士的工作能力和专长,分成八个护理质量管理小组:病房管理组、急救物品管理组、基础护理质量管理组、重病护理质量管理组、护理文书质量管理组、消毒隔离质量管理组、药品质量管理组、教学质量管理组。要求组长每周进行自查，以便及时发现和解决问题。护士长引导全体护理人员,树立管理意识及参与意识,做到对护理管理工作有布置、有检查,并制定了与其相关的奖惩制度,使人人肩上有担子,人人思想有压力,充分发挥集体力量。

5 以患者为中心的住院氛围

病房的合理布置让患者有温馨舒适的感觉，环境充满新鲜、温馨感，布局体现人文关怀，营造一个明亮舒适的人文环境[5]。充分利用墙报及健康教育宣传栏，利用色彩鲜艳的图片与文字，将耳鼻咽喉科常见疾病科普知识上墙，如正确的鼻滴药、耳滴药方法，鼻窦炎、中耳炎的预防知识，耳的保护，听力检查的注意事项等以墙报及宣传栏的形式进行宣传，增加交流范围，降低医患交流难度。充分体现以患者为中心，提高患者满意度。

6 小结

耳鼻咽喉科通过开展以患者为中心的科学护理管理活动，近年来未发生过差错事故、护理纠纷。每年护理部进行住院患者满意度调查，结果满意度均在98%以上。得到了患者和医院的肯定，今后继续深化开展，更好地为患者服务同时也促进卫生事业的和谐发展。

参 考 文 献

［1］ 童雅培,仇锦,师明桂.当代护理管理学.山东大学出版社,1991：33.

［2］ 高宝萍.个性化健康教育卡对眼耳鼻喉患者的应用效果分析.医学信息，2008，第21（7）：1170-1173.

［3］ 陈育花,林探花.耳鼻喉科病人健康教育需求的调查分析.南方护理学报,2000年8月第7卷第4期：42-43.

篇2

(一)研究思路与方法

1、研究思路

首先,提出关于客户满意度相关的理论基础,主要包括:客户满意度相关理论,通信行业的客户满意度含义、特征,包含的指标等,以及影响满意度的因素等。

第二,提出进行满意度数据调研的理论模型、问卷设计,利用调研分析法、定性与定量研究相结合分析的方法,展开调查、分析和总结。

第三,从不同品牌间的综合满意度和同一品牌下细分感知要素两个角度对金昌移动客户满意度现状进行分析。最后,通过以上研究分析提出针对满意度总体提升的策略,以及对关键感知要素的具体提升措施。

2、研究方法

本论文的重点在于探讨金昌移动提升客户满意度的策略体系,主要采用:

(1)调研与统计分析法:通过调研获取金昌移动的相关经营数据和实际操作层面上的流程,对各类数据进行分类,梳理和综合分析研究,得出客观科学的结论。

(2)定性与定量研究相结合分析法:在调查与数据分析的基础上,运用相关理论对金昌移动的客户服务体系进行系统分析,提出金昌移动公司客户满意度提升的总体策略与举措。

(3)归纳总结法:对客户服务体系创新过程中的原则、导向与实施框架构建问题进行总结,从而得出创新设计的建议。

(二)研究框架及内容

本文通过对甘肃移动金昌分公司满意度现状的分析,提出了针对甘肃移动金昌分公司客户满意度提升策略的框架及相应的提升措施。论文共分六章,

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(二)客户满意度概念

顾客满意即,按照菲利浦科特勒的定义,客户通过对一个产品或服务的感知效果结果与其期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。即客户对二件产品或服务的实际绩效与期望所进行的比较。如果客户感知效果高于期望,客户则高度满意;如果客户感知效果和期望值相匹配,客户则满意;如果客户感知效果低于期望,客户则不满意。客户满意度就是客户满意水平的量化,反映了客户对产品或服务的满意程度。客户满意度在国内外越来越引起理论界和实业界人士的关注。究其根本原因,是经济发展水平的提高,促进经济竞争能力的增强和人们生活质量的改善,使人们从对经济资源的生产效率的关注,逐步转向对经济资源的产出质量的关注,而客户满意度正是从客户的角度衡量产出质量的合适指标。

客户对服务质量满意是指客户包括外部客户一消费者,内部客户一公司员工将对服务的实际感知与对服务的期望比较,当感知与期望一致时,服务质量是满意的。

影响客户满意的因素有四个前提这四个前提因素与客户满意度形成了一种密切的因果关系。

1、客户的期望。客户期望是客户在购买决策过程前期及购买前对其需求的产品或服务寄予的期待和希望。在电信服务中,客户的期望则是客户对电信运营商提供的各种服务寄予的期望。这种期望是比较复杂的,不同的人,甚至同一个人在不同的时期的期望都是不同的。

2、客户的感知质量。客户的感知质量是指客户在购买和消费产品或服务过程中对质量的实际感受和认知。在电信服务中,服务就意味着一切。客户的感知质量很大程度上取决于电信运营商的服务质量。

3、客户的感知价值。客户的感知价值是指客户在购买和消费产品或服务过程中对所支付的费用和所达到的实际收益的体验,在电信服务中,感知价值对客户的满意程度有着直接的影响,在某种意义上,感知价值的大小就是客户满意度的高低。

4、员工的满意。员工的满意是指员工在企业中的经历满足员工需要而产生的一种喜悦的心理状态。在一条完整的服务价值链上,服务产生的价值在企业的员工提供服务的过程中才体现出来,员工的态度、言行也融入到了每项服务中,对客户的满意度产生重要的影响。因此,加大对服务价值链前端“员工满意度”的关注,是提升企业服务水平的有效措施。而员工满意度的高低对服务企业尤其是电信运营商的客户满意度,起着更为重要的作用。现实中,由于一些客户服务部门的员工态度恶劣,更是引起客户的不满,导致了大面积的投诉。一些运营商员工荣誉感不强,凝聚力不强,不满情绪严重。因此,必须加强培训员工,提高电信运营商员工的满意度。

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二、金昌移动经营现状与客户满意度指标体系

(一)金昌移动现状分析

1、金昌移动公司概况

甘肃移动金昌分公司自1999年9月成立以来,在省、市两级单位的正确领导下,经过多年全体员工的不懈努力,公司不断发展壮大,现有在岗员工282人,其中长期劳动合同员工72名,劳务派遣员工206名,大学本科以上学历员工占员工总数的60%以上。在人员结构中,一线营销人员占公司总员工的67.78%,维护支撑人员占公司总人员4.37%,管理内控人员占公司总员工

的14%。甘肃移动金昌分公司随着企业的不断发展及市场经营和管理内控的要求,公司管理职能部门由最初的综合部、财务部、市场经营部、网络运维部,发展到目前的综合部、财务部、人力资源部、党群工作部、市场经营部、集团客户部、数据业务部、客户服务部、网络运维部、工程建设部十个管理职能部门。下辖金川区营销中心、永昌县公司、河西堡镇公司三个生产经营单位。 (1)运营情况

中国移动甘肃公司金昌分公司于1999年从金昌市电信局分营而来借助我国第一次移动通信大发展的黄金时期,公司从刚分营时的用户规模不足一万、年收入不足百万,发展到现在企业用户规模达到34.5万,企业年收入超过1.6个亿,年利润约5千万,占据着金昌市通信市场份额的65%,成为区域市场的主导者。

(2)网络情况

截止目前,金昌移动的现网基站数、载波数、小区数都得到了飞速的发展,公司基站数量已从1999年的3个增至379个,基站增加了126倍,载频数4356个,增长了近2倍。人口覆盖率高达99.9%,在最近几年的建设发展中光缆线路建设也取得了巨大的成绩,新建光缆线路超过1000公里,增长1.3倍。随着网络质量及覆盖率的提高,金昌移动的小区完好性也得到了很大的提升,话务量也随之增长,数据业务流量逐年翻翻。

(3)渠道建设情况

金昌移动除了实体渠道外,自2008年起还积极拓展电子渠道,开展网上营业厅、掌上营业厅、短信营业厅等电子渠道业务受 理,电子渠道业务受理量不断增长,承载的业务及活动种类也不断增加,为用户办理各项业务、参加促销活动提供了便利,电子渠道业务量占比接近40%。

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(二)金昌移动当前竞争环境分析

1、机遇

从政策上讲,年年内工信部会向中移动率先下发TD-LTE的4G运营牌照,对于在建设运营方面先行一步,积累了相对雄厚技术实力和资源的中国移动而言这将有利于我们摆脱3G时期的不利局面。就金昌本地情况而言,一是借助金昌市循环经济的发展和全省“3341”项目的带动,金昌市招商引资力度空前加大,这些项目工程必将带来大量劳务流动人口和集团单位新的通信需求。二是随着地方经济的持续发展,我市城镇居民人均可支配收入逐年增长,居民通信消费能力可望加强。三是2013年金昌市政府将全面推进数字金昌工程,加快工业经济运行监测平台建设,以及“车务通”、“食E通”、“一卡通”等产品的推广应用,为全行业的信息化拓展提供了良好机遇。

2、威胁

金昌移动相对于竞争对手在固网和宽带资源上的缺乏直接束缚我们向集团、家庭客户提供综合信息服务,而竞争对手又利用固移及宽带捆绑,在集团信息化及资费上的优势开展增量与存量市场的全面抢夺,而截止2012年底金昌市电话普及率已达到105%,新增市场空间不断缩小,竞争加剧。

3、优势

金昌移动公司占据金昌移动通信市场以上的市场份额、在金昌市的通信市场占据主导地位,业务收入和利润总额远远超过其他运营商,在运营过程中可支配的营销成本、生产成本、资本开支方面也较竞争对手有明显的优势。

金昌移动在移动通信领域精耕细作多年,积累了深厚的运营经验有助于公司在复杂激烈的市场竞争未雨绸缪、积极应对。同时,公司在制度假设、内控管理、信息化系统建设及员工关爱等方面均处于同行业的领先地位。

人力资源上,虽然近几年公司不断的充实了来自各个专业的本科、研究生,人才队伍的实力不断增强,但是由于常年在极大的市场竞争和考核指标的双重压力下工作,基层员工的工作主动性和创造性大大降低,再加上劳动薪酬不升反降也一定程度上影响了工作积极性,进而降低了各项工作的有效执行。

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三、金昌移动经营现状与客户满意度指标体系...........7

(一)金昌移动现状分析............7

(二)金昌移动当前竞争环境分析............8

四、金昌移动客户满意度调查与数据分析...........18

(一)问卷设计..........18

(二)数据分析.........18

五、金昌移动客户满意度提升策略............32

(一)加强客户期望值的管理,缩短认知差距............32

(二)细分客户市场,以！差异化服务促进客户满意度提升............34

五、金昌移动客户满意度提升策略

(一)加强客户期望值的管理,缩短认知差距

1.客户期望值的含义

顾客通过多种渠道获得企业或产品的信息后,在内心会对企业及其产品或服务形成一种“标准”,进而会对企业的行为形成期望,即顾客期望。优良的顾客期望管理并不是被动的按顾客要求去做什么,而是希望主动地采取一系列措施和行动影响,不断改变并满足顾客期望。根据客户期望值高低不同我们将其划分为四个层次,分别是:理想服务即最完美的服务,规范化的服务,可接受的服务,最后是最低容忍度的服务水平。

2、管理客户期望值的必要性

客户满意是客户的感知服务与期望服务相比较的结果。如果客户感知的服务大于客户期望的服务,则客户就满意相反则客户即感知不满意。经过分析调查和总结,我们得到客户满意度与期望值之间的关系式:客户满意度客户实际的感知客户期望值。可见,客户期望值直接关系到客户的满意度,客户满意度的提高是可以通过管理客户期望值来实现的。

我们通常所说的“让顾客百分百满意”,就是要让顾客的感知服务和期望服务完全相吻合。理论上来讲,改善顾客感知和降低顾客期望两种方法都能实现客户满意;但实际上,单方面提高服务质量从而改善客户感知服务的方法是不经济的,也是有局限性的,因为对任何一个企业而言其客服及营销资源投入是有限的,在这种情况下要继续提高或保持较高的客户满意度,控制顾客的期望值变得尤为重要。

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六、总结与展望

(一)总结

提高客户服务水平、提升客户满意度对任何一个通信企业而言都是一个重要、且长远的课题,特别是在以客户需求为导向的市场环境下,如何提高企业的服务水平,提升满意度将在企业的发展战略占据越来越重要的地位。本文通过问卷调查的方式对金昌移动公司影响客户满意度的关键感知要素进行测评,运用

统计学原理对测评结果进行对比分析,进而针对性地提出了提高客户服务水平及客户满意度的策略及方法。 本文主要得到以下结论:

(1)通信企业的客户满意度指标体系是一个相互影响相互作用有着紧密联系的整体,在分析和研究的过程中把握相互关系,理清指标间共性和个性的要素对有效提升客户满意度有重要意义。

(2)“资费套餐”、“促销优惠活动”、“营业厅”三项指标既是金昌移动客户服务的短板,也是对金昌移动客户满意度影响最为明显的指标,对这几项短板的补足是有效提升整体满意度的关键。

篇3

一、客户满意并不意味盈利增长

在竞争日趋激烈、客户至上主义和变化成为定律（简称3C）的经营压力下，诸多公司不停地向前冲刺，为提升客户满意度而倾注了大量精力和资源。但是，其中一些企业变得疲惫不堪，并在竞争力和利润率上毫无建树。这是为什么呢？也许跑得更快、做得更多并未给出所有答案。反而，这恰恰正是问题之所在。一些企业通过瞄准他们的标杆竞争者和目标顾客群，进而认为他们跑得还不够快、做得还不够多。但是，在这差距中，有多少是由于速度不够和做得太少，又有多少是因为跑错了方向呢？

对于许多企业来说，获得高利润率的困难不是由于跑得太慢、做得不多，而是由于追错了客户，这些客户无利可图或利润贡献很低。这是方向上的失误。因此，使客户满意是一个糟糕的企业文化，使价值客户满意才是一个不能再好的企业纲领。

二、客户满意度的策略漏斗

只有为公司贡献“利润”的客户才是价值客户，同时，价值客户对企业的利润贡献亦有高低之分。因此，企业应该对稀缺的经营资源进行优化配置，集中力量提升高价值客户的满意度。很多企业在没有运用“价值客户”的思维和方法的基础上，采取了一系列行动来提升客户满意度，并策划了一些富有创意的项目。但是，因为针对全部客户，其效果被稀释殆尽，无法满足高价值客户的需求。

然而，价值客户满意度的策略路径，并未就此进行到底。最为重要的一步应是，进一步分析高价值客户的关键满意因素（CTS，Critical to Satisfaction）。CTS是提升客户满意度的杠杆。帕累托定律认为，20%的因素能影响或决定80%的结果。比如在酿造啤酒的过程中，影响啤酒质量的因素很多，但关键因素是水的质量、酿造的温度以及酿造的时间。这三个关键因素控制好了，就能保证啤酒的质量。

基于此，企业需要深刻理解高价值客户的关键满意因素，以抓住关键的20%，并优化配置资源，重点改进。例如，在信用卡行业，高价值客户的满意度取决于利率、帐单的准确性和客户服务水平，其中的利率是客户流失的主要原因之一。如果竞争对手的利率更有吸引力，会有四分之一的客户投向竞争者的怀抱。

从全部客户满意，到价值客户满意，再到高价值客户满意，最后再到高价值客户CTS满意，这一策略路径被形象地成为客户满意度“策略漏斗”，如下图所示。运用客户满意度策略漏斗，可以优化配置企业资源，充分发挥CTS对于提升客户满意度的杠杆效应，并能显著提升投资回报率。一项权威的研究表明，将资源和精力投入到高价值客户的CTS上，其ROI可高达48%；而如果象撒胡椒面那样，将资源和精力分散到全部客户身上，其ROI仅为7%。

三、以客户视角定义CTS，并重点改进

然而，很多企业并不了解高价值客户的CTS是哪些。更可怕的是，一些企业闭门造车，随意定义高价值客户的CTS，并将大量资源和精力倾注到了这些错误的CTS上，而收效甚微。

一家大型机械制造公司认为，其高价值客户群的关键满意因素一是价格水平，二是平均首次故障时间，三是新产品配套设计能力。由此，该公司评估了自己的绩效水平，发现本企业相对于竞争者处于优势地位。然而，现实却是该公司的市场份额不断下降，高价值客户不断流失。令该公司的高管层大惑不解的是：自己的产品明明比竞争对手好，而且价格低，怎么就不能大获成功呢？

该公司所遇到的问题具有普遍性。该公司并不知道客户的关键满意因素才是客户采购决策的真正依据。该公司在我们的协助下进行客户调查，了解到价格水平、平均首次故障时间和新产品配套设计能力并不是像自己假想的那样，是客户的关键满意因素。通过调查研究，令该公司吃惊的是，价格水平和新产品配套设计分别被客户列为第四和第六，而该公司有所忽视的零部件供应和售后服务水平却排在前列。

篇4

关键词：客户满意度；营销客服；数据挖掘；评价系统

1 引言

客户满意度不仅仅是客服经营策略，而且是供电企业作业全过程的战略，它也反映客户的一种消费心理，是客户消费产生的体验与自己的期望值进行对比，因此客户对供电优质服务要求越来越高，而且要求包括生产、服务的全过程要使客户满意，从而建立一个优化供电服务管理的评价机制，衡量服务质量，快速有效地反映和提升服务水平是供电企业处理客户满意度的关键。

供电公司建立基于提高客户满意度评价系统，着手研究客户满意度评价体系，形成评价后改进运作，同时，面对着海量的客服数据，利用数据挖掘技术对客户满意评价进行挖掘，来科学地指导供电企业提升营销过程中重要的指标，对企业策略进行相应的调整，提高客户忠诚度、满意度，降低客户流失风险。

2 系统模型设计

供电公司建立基于供电公司客服的客户满意度评价方法，以客户体验为导向，利用数据挖掘技术，将方法融入供电企业客服中，使客户满意度建设有具体落实机制和量化指标。将实时满意度与期望度进行量化比较，提出改进建议目标，使今后的客服工作得以改进，并建立一种体系。系统模型有以下需求：

⑴预测客户需求。评价系统贯彻以客户为中心，通过评价系统提供的数据分析，建立客户需求分析，改进服务，提供令客户更满意的服务。

⑵完整的评价体系。遵循供电公司客服业务需求，根据目标管理和质量管理，建立科学的功能指标，有效地实施考核，提供科学指导。

⑶挖掘影响客户满意度的关键。运用数据挖掘技术，通过多维分析，从系统功能中现阶段对客户满意度影响最大的因素，有根据地调整营销策略。

⑷提供个。评价系统设计具有

3 系统总体架构

客户满意度评价系统为完善优质服务机构，提高客户满意度，建立优质服务机制，建立明确而具体的客户服务，研究、规划、设计、实施、评估和改进程序。评价系统的功能总体架构图如下：

系统架构涉及的关键技术有：

⑴数据挖掘技术。对海量数据的知识发现，从大量的，不规则，随机的数据集中，发现其中隐含的关联信息，对营销策略有影响的信息提取过程，对数据进行建模，评估，应用。

⑵可视化工作流。自定义可视化工作流引擎，集流程图设计、业务规则定制和代码编程扩展、调试等所有能力于一体，良好的扩展性。

⑶多维分析展现。系统提供多维报表统计，分析，采用了旋转、嵌套、切片、钻取和高维可视化技术，在屏幕上展示多维视图的结构，使用户直观地理解、分析数据，进行决策支持，通过报表，折线图，序列分析等形式展现。

客服改进需以服务评价为导向，划分功能模块，对客服工作进行系统、全面、客观地进行量化评价，跟踪了解客户需求，提高客服工作的管控力度，保障客服工作的标准化运行。

4 功能规划

4.1 供电质量评价

供电正常，用电正常是是供电公司保证客户需求客服基本工作，也是客户满意度评价的最基本准则。供电质量评价是系统针对用户平均停电时间，优化系统有序用电管理，对供电的可靠性、稳定性的提高是否达到需求。它包括以下功能：

⑴安全评价。评价系统制定多级有序用电预案和实施方案管理，建立相关紧急避峰负荷机制流程，提供有序用电管理，对保障电力有序供应做出评价。

⑵可靠性支撑评价。系统对配网建设与改造，解决电能质量等问题，给企业提供合理安排生产计划，满足客户增长的用电需求等方面做出评价。

⑶质量评价。系统对用户用电服务质量提升进行改造，提供全面统筹计划停电安排，优化停电方式安排，优化停、送电操作步骤，以减少客户停电时间。

4.2 服务规范评价

供电公司在业务处理上需要增强服务意识，注重提升业务流程的办理效率，服务规范评价是通过对客服工作评价的管理，目标优化业务流程，为客户提供高效便捷的客户服务。

⑴营销服务评价。无论业扩报装，缴费服务，停送电，还是营业厅服务还是自助终端，对直接客服工作评价的收集，管理，分析。

⑵服务稽查。对服务工作的稽查，对稽查差错提出改进措施。

⑶机动预案。对制定实施营销高峰期应急预案，设置机动岗位，紧急调配应急客服等方面预案措施的保证。

4.3 信息沟通评价

评价系统建立顺畅的信息沟通渠道，及时掌握和客户的需求信息，了解客户用电体验情况，发现和解决问题。信息沟通评价主要对与客户沟通过程的服务进行评价。信息沟通主要包括以下功能：⑴信息沟通机制。生产和营销过程中，客服工作在信息沟通过程中的职责、业务流程和内容规范。包括信息，实时咨询，回访，调研制度等。⑵咨询服务评价。对客户咨询的评价，提前响应客户用电需求，告知客户营销服务所需提供资料和注意事项，提供供电方案业务。⑶客户问题解答专家库。对专家库建设，知识管理的构建合理性，解决经验入库归档流程，解决客户面临的问题解答，挖掘客户最需要、最迫切解决的难题等。

4.4 培训应用评价

评价系统的培训应用评价是通过对优化服务的标准和培训机制进行评价，目标对营销客服服务规范进行精细化改造，优化整合服务资源，建立令客户满意的服务流程，营造一个高反应和高水平的服务环境，尽量满足客户日益增长需求。主要功能包括以下几点：

⑴标准管理评价。系统对制定一系列标准文件与指导书，包括质量管理规范，应急管理，安全管理，服务规范等，推广，培训，应用，及时总结和完善方面做出评价，为提升客服工作打下理论基础。

⑵技能考核评价。系统对员工加强专业技术的技能考核，通过绩效考核等形式来强化员工反应速度等方面做出评价。

⑶培训管理评价。系统对提升员工服务质量的各种培训，主要包括业务素质和服务规范的培训，以及对培训资源的管理等做出评价。

4.5 投诉监督评价

供电公司客户投诉管理模块采取多形式，关注客户体验，关注客户反映的问题，及时落实处理，切实解决客户困难。投诉监督评价主要包括投诉受理和投诉处理的评价管理。

⑴投诉受理。系统接受多渠道投诉，包括电话，语音，web在线，自助流程等多种形式接受客户投诉意见。

⑵投诉处理。包括投诉应答与投诉反馈，客服在线解答客户投诉问题，并通过短信等多种方式通知客户问题解决情况。

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[关键词] 商业银行 客户满意度 客户忠诚度 客户关系管理

进入21世纪，以追求客户满意和客户忠诚为重点的CRM成为企业重要的经营指导理念。西方发达国家的金融企业也纷纷将客户满意和客户忠诚作为生存发展要解决的关键问题。中国入世以后，金融体系从传统的封闭式运行状态朝着全面开放、接轨国际的方向快速转化，本土金融机构面临着彻底性的变革。作为金融业中重要的组成部分，商业银行要在日益激烈的竞争中立于不败之地就必须坚持以客户为中心，提升客户满意度和忠诚度以增强市场竞争力。

一、客户满意度与忠诚度的内涵

1.客户满意度的含义。客户满意度是一种感觉状态的水平，来源于客户对所购产品和服务可感知的绩效与客户的期望所进行的比较。当客户购买产品或者消费服务后会下意识将其感受与当初的期望进行比较，比较之后所形成的愉悦的感觉状态就是客户满意。对于商业银行的客户与其他行业的客户一样，其满意度源自于对所享受的服务感受与其期望值的差值，影响银行客户的感受的主要是银行提供的金融产品种类和银行工作人员的业务水平与态度。

企业开展客户满意研究的根本目的是为了实现企业长期目标，但客户满意只是客户的一种心理状态――即使客户对企业所提供的产品服务表示满意，也不能保证这种满意会转化为购买行为。企业只有通过一系列措施将客户的满意度转化购买行为才能真正实现客户满意度管理的目的。

2.客户忠诚度的含义。著名学者Oliver这样定义客户忠诚：高度承诺在未来一贯地重复购买偏爱的产品或服务，并因此产生对同一品牌系列产品或服务的重复购买行为，而且不会因为市场态势的变化和竞争性产品营销努力的吸引而产生转移行为。商业银行的客户忠诚就是客户对某一银行的产品或服务产生较深厚的感情，长期光顾这一银行，而对其他竞争银行的产品、服务的营销活动具有免疫能力。

3.客户满意度与客户忠诚度的关系。从某种意义上讲“客户满意”只是“客户忠诚”的基础。企业通过市场调查发现客户的需求和购买欲望，进而提供相应的产品和服务来满足客户的期望，努力实现客户满意。实现客户满意是企业开展业务的基本目标，否则无法将提供的服务转化为利润。而实现客户忠诚则是企业参与竞争的根本途径。忠诚客户不仅会再次购买服务，创建稳定客户群，而且会进行免费的宣传和推广，吸引更多的客户，有助于提高银行的市场份额，降低销售成本，带来更多利润。

“客户满意”与“客户忠诚”两者主要区别在于客户在购买了银行的产品或服务后感到满意并不代表下次还会购买。满意客户往往对同一产品或服务产生一次性购买行为，而忠诚客户最少有两次以上购买行为，客户对某银行或银行服务产生忠诚后就会再次或多次购买同一银行的同一业务或其他业务。1991年美国施乐公司在“客户满意度”和“客户忠诚度”调查中发现，忠诚客户的再次购买能力是满意客户的6～8倍。由此看来，商业银行不仅要使客户满意其服务而且要提升客户对自己产品的忠诚度。

二、商业银行进行客户满意度与忠诚度管理的必要性

1.从传统经营模式转向新经营模式的途径。随着互联网技术广泛应用和新的经济格局的出现，银行的经营管理方式和消费者的消费方式习惯正在发生巨大的变化。消费者融资和投资渠道不断增多，希望获得更快捷、便利的服务，银行也希望通过更优质和个性化的服务来实现利润，而商业银行的传统经营模式已难以适应这种新要求。金融服务收入、金融创新产品的收入必将成为商业银行利润的主要来源。客户的地位由油水变为肥肉，银行之间的竞争逐渐由原来的“规模竞争”转向“客户竞争”。

2.是参与国际竞争的重要手段。随着金融业逐渐对外开放，外资银行与我国商业银行的竞争在范围上将逐步扩大，面临着外资银行的压力和挑战，我国银行业必须实施客户关系管理战略，通过客户关系管理系统对大量、零散的客户信息进行分析，找出各种数据之间的关联性，并设计和衡量客户的需求、赢利能力、信用度、风险度、满意度和忠诚度等指标，从而为优质客户提供满意的服务，为银行管理层提供准确及时的决策支持，为我国银行业提升竞争能力和赢利能力。

三、商业银行客户满意度和忠诚度管理策略

在银行经营过程中，加强对客户满意度的管理，不断提高客户忠诚度是创造更多利润的基础。在网络经济背景下，商业银行可以采取一下措施来实施客户满意度与忠诚度管理。

1.细分客户市场明确营销重点。随着经济发展水平和生活水平的提高，客户的需求越来越个性化，要赢得客户必须坚持银行的一切经营活动都要以“客户满意”为中心。因为银行客户人数太多，分布范围广泛，最重要的是客户需求的差异性太大。银行要为客户提供具有针对性的产品和服务，就应根据市场细分原则（客户需求的差异性、企业资源的有限性和进行有效的市场竞争的目的），把市场细分为若干个必要的产品服务和市场营销组合而成的子市场，其中任何一个子市场都可以作为一个有相似需求的群体而成为银行要开发的目标市场。银行再根据自身实际情况制定合适客户开发与客户保持策略，同时分析影响客户需求、购买欲望、购买习惯的各主要因素制定有针对性的营销策略，扬长避短，开拓最有潜力的市场。

2.加快产品和服务创新满足客户个性化需求。俗话说“萝卜白菜，各有所爱”，在网络时代，客户的需求更加丰富多样。银行传统的服务水平和服务方式已经过时，因此要加强客户联系，重新了解他们现在、潜在的需求、购买能力、购买方式、购买动机、购买目标，敏锐感知市场变化，开创新的产品和服务以满足客户日新月异的需求。美国一家银行调查显示，只拥有一个支票存款账户而没有其他业务的客户，一半会在一年内离开该银行;只参与定期存款的客户，三分之一会在半年内离开;有支票账户、定期存款、抵押贷款的客户每年的流失几率不到2%;同时拥有支票账户、定期存款账户、抵押贷款、信用卡的客户年流失几率则不到1%。由此可见，商业银行的业务种类多寡直接影响着客户忠诚度，开发新的产品和服务对银行的发展至关重要。尤其是对于银行核心客户，在中央金融政策不断调整的情况，商业银行对这一类重要盈利客户的争夺更加激烈，因此必须通过提供特殊服务让这些客户感到被银行重视，使其产生满足感、自豪感，以提高客户对竞争者金融产品的“防疫”能力。

3.重视员工的招聘与培训。在网络时代，许多企业管理者过多关注技术层面的东西，而忽略了人力因素，导致大量客户的流失。银行要高度重视员工招聘和培训。在招聘人才时，银行管理者不仅要重视应聘者的专业业务能力，还要重点考察应聘者是否具有较强的应变能力、善待客户等人际关系的适应能力，是否真正理解客户关系管理的理念，是否具备企业的生存发展和客户息息相关的意识。应聘者进入银行首先要对其培训，培训内容应该包括企业文化、银行理念、专业技能、客户沟通技巧等。值得注意的是对员工的培训应给持续在员工的整个职业生涯，使员工时刻保持最佳状态，时刻谨记其使命就是为客户服务；同时要对各层管理者进行CRM的培训，以赢得他们的理解和支持，便于银行系统的内部管理和沟通。

4.加强客户满意度水平监测。银行应该进行周期性的客户满意度调查，通过调查获得有关客户的直接衡量指标。通过客户调查可以帮助管理者了解银行在哪些方面做得不好，在哪些方面做得过多,银行可据此查漏补缺,及时调整服务内容。银行还应建立服务监督体系,让客户发表对银行竞争业绩的意见和建议。在收集客户的意见与建议基础上建立客户满意标准，并依据这个标准有计划地增加服务的投入，既可维护客户利益又能很好地控制成本。

5.充分利用数据仓库技术。数据仓库是一个面向主题的、集成的、相对稳定的、反映历史变化的数据集合，用以支持经营管理中的决策制定过程。目前储蓄系统、资金系统、国际结算系统、信用卡系统、信贷系统等信息系统已广泛应用于银行业务中，银行客户信息量呈爆炸式增长，这些信息存储在系统中但没有被应用于。数据仓库技术成为银行业充分开发利用这些信息的重要手段。商业银行采用数据仓库技术有以下优点:准确快速及时的收集客户信息反馈，提高客户满意度;为银行管理者提供决策支持，增强银行内部管理能力；有效预防金融风险，提高市场竞争力。

6.培养员工忠诚度。银行员工是直接和客户接触并帮助客户办理业务的，通常情况下，员工流动频率很高的银行想要获得较高的客户忠诚度几乎是不可能的，因此要实现客户忠诚，首先要做到内部员工忠诚。通过提升内部员工对银行产品和服务的忠诚度才能使他们提高工作热情，加深对本职工作的热爱，提高对客户的耐心程度，提高专业素质和专业精神，将“以客户为中心”的口号作为工作准则，在服务客户的同时创造“忠诚”的价值。

随着金融市场竞争加剧,消费者消费观念和需求日新月异，银行的发展壮大离不开客户的支持，商业银行领导者要充分借鉴国外银行客户关系管理经验，将客户满意度和忠诚度管理当作飞行的羽翼,在国际金融乃至全球经济市场的天空中飞得更高更远。

参考文献: