医药行业商业模式精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇医药行业商业模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】财务预警模型 回归分析 医药行业

医药行业的发展涉及国计民生，是老百姓十分关切的问题。近年来，由于原材料价格的频繁波动，该行业的上市公司面临着生产和资金方面的巨大挑战，一旦市场上医药产品的供应不稳定，则势必影响到老百姓的切身利益。如何帮助医药行业上市公司及时预防财务危机，避免对医药产品的正常生产造成不良影响，正是本文研究的初衷。本文通过选取近些年该行业中ST股和*ST股半数的上市公司财务数据，以及相同数量的经营状况良好、财务稳定的上市公司财务数据，借助SPSS 19.0统计软件，构建出适用于该行业的财务预警模型。

一 分析模式和分析样本的确定

选择合适的分析模式是建立财务预警模型的根本。根据以往的研究经验，对于医药行业上市公司财务状况的分析不适合选择单变量分析模式，这是由于从事该行业的企业往往主营业务种类繁多，产品品种多样，难以通过某一综合指标去评判侧重于不同业务的企业。因此，多变量分析模型相比之下则会大大提高预测的准确性，更加适用于分析业务繁杂的医药行业。

就财务预警模型来说，分析样本首先要区分财务失败样本与财务正常样本。对于财务失败的界定，最早的研究都是以企业破产作为唯一标准。然而，我国的实际情况表明，破产样本相对较少，而且此类样本所能传达的信息失真程度又偏高，难以得到正确的评价结果。随着国内证券市场的发展，相关管理机构建立起越来越规范的财务危机防范机制。中国证监会要求证券交易所对连续两年亏损及“状况异常”的上市公司实现特别处理（ST），对于出现连续三年亏损等情况的上市公司，给予“退市风险警告”（*ST）。因此，在确定财务失败样本时，可以选择该行业中ST或*ST的企业（由于违规或历史遗留问题而成为ST或*ST企业除外），而将非ST或*ST企业作为财务正常样本。

此外，为了剔除随机误差的影响，需要样本的主要特征呈正态分布，样本选择时有意根据配比原则一一配对，保持财务失败样本和财务正常样本数量相等（样本选取见表1）。

二 财务指标组合的确定

由于该行业需要采用多变量分析模式，本文在财务指标的设计筛选过程中，遵循以下五项原则。

第一，财务指标要体现企业的偿债能力。偿债能力是与财务失败最密切相关的分析点，偿债能力差的企业往往面临着较大的财务风险，一旦资金周转不灵很有可能导致无法偿还到期债务，致使企业陷入财务失败的境地。

第二，财务指标应反映企业的经营效益。企业陷入财务失败的最根本原因在于经营业绩差。如果企业的经营效益和发展前景良好，即使是短暂的资金周转不灵也不会对企业造成致命的影响。

第三，财务指标要体现敏感性原则。财务预警模型要求所设计的指标应当能够对财务数据的变化做出迅速明显的反应。这样才能起到预警排警的作用。

第四，财务指标要具有非共线性。由于一些共线性太强的指标反映的内容存在重复现象，选择分析指标时应当在尽可能综合全面地反映企业财务状况的基础上进行一定的筛选，避免指标内容的重复浪费。

第五，财务指标要具有可操作性。对于一些反映效果良好的指标，如果数据较难获得或取得成本很高，则应选择舍弃。

根据以上五项原则的要求，本文选择了反映偿债能力的营运资金充足率（反映短期偿债能力）、资产负债率（反映长期偿债能力）和财务保障率；反映营运能力的总资产周转率；反映获利能力的营业利润率、总资产收益率和经营活动现金净流量与营业利润的比值；反映获现能力的每股经营活动现金净流量；反映成长能力的净利润增长率和资产留存收益率共十项指标对应的样本公司财务数据，输入SPSS 19.0统计软件进行有效性筛选，最终营业利润率、总资产收益率、营运资金充足率、资产留存收益率、经营活动现金净流量与营业利润的比值和财务保障率共六项指标入选，成为适用于分析医药行业的财务指标组合。

三 财务预警模型的构建

根据系统筛选的财务指标组合重新整理样本数据，选择企业成为ST之前一年的财务数据计算需要的指标值并标记X1～X6。定义Y代表企业判定值，将财务失败样本的判定值定义为0，将财务正常样本的判定值定义为1，用以表示样本企业财务稳定的程度。于是，可以构建出适用于医药行业上市公司的财务预警模型如下：

Y＝a1X1＋a2X2＋a3X3＋a4X4＋a5X5＋a6X6＋ε

根据样本公司财务数据计算得出的指标组合值如表2所示。

a. 因变量：判定值（Y）

将计算出来的样本指标组合值输入SPSS 19.0统计软件进行回归分析，求出财务预警模型的系数和修正值（见表3）。从而可以得出财务预警模型为：

Y＝－0.007X1＋0.004X2＋0.209X3＋0.025X4－0.13X5＋0.017X6＋0.504

由于多元线性回归法的随机误差默认符合正态分布，因此可以得出预测结果的判别临界点为：

Wc＝（W0＋W1）/2＝0.5

预测值低于0.5，说明企业面临财务失败的危险，反之，预测值高于0.5，是财务状况正常的表现。

四 模型的实用性检验

模型的实用性检验包括模型的拟合度检验和模型的实证检验。

模型的拟合度检验可以依据表4，R＝0.978接近于1，表明模型能够较好地反映医药企业的财务状况。

模型的实证检验需要该行业所有同类企业或随机抽取部分企业的财务数据进行整理，带入预警模型，对判定结果进行检验。以2011年ST东盛和华东医药两家上市公司的财务数据为例（如表5所示）。显然，按照构建出的医药行业财务预警模型判定标准，ST东盛的判定值Y＝0.198＜0.5，预示着企业正陷入财务危机，需要考虑采取必要的措施进行缓解和改善；而华东医药的判定值Y＝0.557＞0.5，显示财务状况正常，目前不存在财务危机，但该判定值与0.5接近，因此企业应当提高警惕。

此外，对医药行业42家上市公司进行实证检验发现：上述假设模型的总体准确率达到85.7%，说明该预警模型能够较好地判别上市公司是否陷入财务危机（检验情况如表6所示）。

五 结论

为了帮助医药行业上市公司有效地防范财务危机，本文通过对该行业陷入财务危机中的上市公司进行深入剖析，同时与同行业中财务正常的上市公司进行比较，借助SPSS 19.0统计软件，构建出适用于该行业的财务预警模型。而且经过实证检验，预测的总体准确率达到85.7%，表明该模型能够较为准确地起到预警作用。

注释

① 本文各表数据来自医药行业部分上市公司2004～2011年年报

篇2

关键词：行业供应链医药商品流通电子商务物流配送

1.引言

我国的医药行业脱胎于传统的计划经济体制。在计划经济条件下，药品按国家计划生产，统购统销，价格上实行国家统一控制、分级管理。随着改革开放的深入，我国医药行业逐渐确立了市场经济体制，特别是药品生产领域向外资开放，得到了迅速的发展，然而药品流通行业一直没有对外资开放，出现了大量经营分散、市场竞争能力差的批发企业，使我国药品流通领域呈现出“市场分散、地方割据、企业规模小、流通秩序乱、整体竞争能力弱”的基本特点。在我国承诺向外资开放药品分销业即将到来，弱小的药品流通企业即将与在资金、管理和技术上占优势的国外流通巨头进行面对面竞争的时候，重构我国医药行业供应链系统，大力发展医药物流与医药电子商务，已成为我国药品流通行业改革的当务之急。

2.我国医药行业供应链现状分析

考察我国医药行业从生产到消费的整个过程（见图1），不难发现其供应链有如下两个基本特点：

（1）流通环节和交易层次多、交易渠道复杂

与发达国家相比，我国药品流通环节多，交易层次多是非常明显的。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个，在我国往往有6～7个环节。仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商，此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道。通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售，因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。

（35%

办事处

生产领域（35%）

消费者

（100%）

调拨、批发（50%）

零售（15%）

流通领域（65%）

图1我国医药行业供应链现状示意图

（2）信息不对称、物流效率低，批发环节所占成本比重过大

过多的交易环节和复杂的交易渠道使交易信息不对称、不透明，流动无序，必然导致在流通过程中效率和效益的损失，直接表现为流通环节在药品价格构成中所占比重高达65%，其中批发环节占50%。批发环节成本高，必然导致销售成本上升，从而迫使药品趋向虚高定价，使药品价格居高不下。需要指出的是，批发环节成本高除上述原因外，我国药品价格独特的“逆向调节”机制是另外一个重要因素。由于医药商品作为特殊商品的消费特性及医院作为强势买方的市场特性，在我国医疗机构特有的“以药养医”利益机制的趋动下，形成了药品价格独特的“逆向调节”机制，即药品的价格越高，医院获利越多，医生的回扣越多，反过来导致企业产品定价越高。

我国医药行业供应链所表现出的这些特点与我国医药市场发育不完善，市场体系不健全，政府调控不力，市场流通秩序混乱密切相关。在我国医药流通领域，流通企业数量多、规模小、市场分散、效益低下的局面还没有根本的改观。据中国医药商业协会统计，我国有医药批发企业16000家，几乎与医院的数量相当，平均每个企业的年销售额为1000万元，年销售额超5000万元的企业不到5%，名列前10位批发企业销售额合计占市场总额的20%。2002年销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份有限公司也只有120亿元和70亿元。而市场规模比中国大10倍的美国全国只有5家一级批发商，其中美国医药商业三强——AmerisourceBergen，CardinalHealth和Mckesson就占全美96%的市场份额。零售市场则由RiteAid、Walgreen和CVS三家公司垄断，市场份额在60%以上。数量众多、经营分散企业的出现，必然导致无序竞争和过度竞争，使企业的效益低下。目前，全国医药商业企业平均流通费用率为12.56％，销售利润率为0.6％，而美国的流通费用率为3％，销售利润率为2.4％。以上这些数字的反差，显示出我国医药流通企业在流通组织规模化、营销对象全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面与世界先进水平的巨大差距。

3．中国医药行业供应链的重构与药品流通体制改革

随着我国社会主义市场经济体制的确立，医药流通体制改革成为我国“三项制度”改革的重要内容之一。特别是我国将于2004年对外资开放药品分销市场，对我国民族医药产业和药品流通行业将是一个巨大的挑战。正如国家经贸委指出的那样：没有分销的外资企业仅是一个生产车间，而分销一旦开放，竞争的天平可能出现更大的倾斜。为了深化医药流通体制改革，建立现代化的医药流通体制，迎接外资的挑战，原国家经贸委在《我国医药行业“十五”规划》中提出用5年的时间，“培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团。这些企业的销售额达到医药行业销售额的70%以上。建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000个以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右。”

推进医药流通体制改革，就是要减少流通环节，降低流通成本，重新构建一个新型的药品流通模式（见图2），做大做强医药产业。为此，在制度层面上首先要按照《中华人民共和国药品管理法》，坚决推行GSP认证制度，取缔非法的医药市场，强化对整个行业和市场的监督管理；其次要建立新型的医疗机构采购制度，进一步推行以药品、医用耗材和医疗器械集中招标采购为主要内容的新型采购制度和新型交易方式实行，并在实践中加以完善和提高。在技术层面上要推动以信息网络技术为主要手段的医药电子商务在全行业的应用，推动现有批发企业向商和配送商转变。

区域配送中心

地区配送商

区域结算中心

医药电子商务平台

消费者

物流信息流资金流

图2新型药品流通模式示意图

这一新型医药商品流通模式的主要内容是：供应商与分销商通过医药电子商务平台直接进行网上价格撮合；成交信息直接传递到区域配送中心，通过地区配送商进行配送；分销商通过区域结算中心直接与供应商进行结算，并支付医药电子商务提供商和配送商相应的费用。此外，区域配送中心有一套相对独立的配送信息系统与供应商和分销商相连。在这一模式中，医药电子商务平台（虚拟的医药电子商务市场）与交易各方相连，是医药行业的交易中心和信息中心，居于核心位置。这一虚拟的医药电子交易市场通过与真实的物流配送系统和区域结算系统相互协调的运作，实现医药商品的高效流通。归纳起来，这一新型交易模式主要有以下几个特点：

（1）交易方式电子化

通过医药电子商务系统的虚拟，医疗机构和零售商可以不受时空限制地与药品生产企业直接进行交易，商流变得公开、透明，批发环节将不复存在，因而减少了中间环节，直接降低了交易成本。

（2）交易手段信息化

改变原有信息采集和流动的低效和无序状态，采用信息化交易手段，充分发挥网络信息完整性和及时性的特点，使信息流变得有序、透明，从而大大降低收集和处理医药商品信息的时间和成本。

（3）物流系统扁平化

将原来多层、分散、杂乱的批发商经过科学整合，改造成以中心企业为极点，覆盖整个区域的配送网络，彻底改变原有物流系统混乱无序、效率低下的状况，使之成为一个设施完善、技术先进、层次简单、运作高效的物流系统。

（4）采购形式多样化

既可以进行独立的分散采购，又可以进行集中的联合采购，兼顾个性化需求和降低成本的要求。由于可以进行实时采购，因此可以缩短采购和储存周期，减少库存，既满足临床需要，又尽可能减少了市场风险，增加经济效益。

（5）政府监管现代化

政府采用现代化的信息管理手段，对医药市场进行全程监控，彻底改变政府监管手段严重滞后，不适应市场发展的状况，各种市场监管信息公开、透明，市场准入机制严格、规范，使医药商品的质量和临床用药安全有可靠的保证。

在这一新的药品流通模式下，将形成新的医药行业供应链系统（见图3）。这一新的医药供应链系统将原料企业、生产企业、配送企业和分销企业整合为一个有机整体，多层的中间批发环节将消失；医药批发企业将失去传统流通职能，向药品商和配送商转变；交易渠道单一；所有交易过程将公开化，信息透明，政府将有能力对交易全过程进行监管。因此，这一新的医药供应链系统将使药品流通环节成本大大降低，可从60%降至25%，从而极大地减轻消费者的医药负担。

4.我国医药行业供应链的重构与电子商务的应用

在我国新型医药行业供应链系统中，电子商务系统和物流系统是相互依存的两大子系统，二者缺一不可，共同支撑起了现代医药行业供应链系统的运行。从20世纪90年代后期，美、日等国就已广泛利用现代信息网络技术替代手工订单处理流程，通过传统的EDI、便携式订单处理系统和互联网生成的订单占订单总数的90%，电子商务成为主流模式。这些国家的医药企业致力于推动医疗机构药品采购活动的信息化。如强生公司年信息化建设投资达到10亿美元以上。在美国，药品经销企业为医疗机构和其他分销机构提供各种信息系统，包括订单系统、库存管理系统、决策支持系统、合同管理系统及处方调剂系统等，以降低供应链成本。美国佛罗斯特——沙利文市场调查公司的研究报告指出，美国每年花费在医药供应上的830亿美元中，有230亿美元是纯粹的流通费用，如果采用电子商务，在不降低美国人医疗保健水平的基础上，至少能够节约110亿美元。

（35%

生产领域（35%）

消费者

（60%）

调拨、批发（10%）

零售（15%）

流通领域（25%）

医药电子商务平台

物流信息流

图3新型的医药行业供应链系统示意图

电子商务在我国医药行业的应用，缘起于国家从2000开始推行的医疗机构药品集中招标采购政策的拉动。由于药品品种规格繁多，工作量大，程序复杂，为了高标准地完成招标采购任务，既满足医疗机构临床用药需求，又保证操作程序的公平合理，电子商务自然而然被引进了医疗机构药品集中招标采购当中。目前，医药电子商务正借着国家药品集中招标采购的契机，在全国范围内正逐步发展成为一种新的交易方式。

我国的医药电子商务以B2B模式为主，它占了整个医药电子商务交易的绝大部分份额。在我国的医药电子商务领域，以海虹企业控股股份有限公司的“海虹医药电子商务系统”最具代表性。目前，“海虹医药电子商务系统”在全国28个省推广应用，全国市场占有率第一，已累计网上成交60多亿元。在短短的几年时间里，“海虹医药电子商务系统”就经历了三个不同的发展阶段（见图4），目前已发展到全面进行网上采购的电子交易场阶段，即医疗机构可以全面上网采购，药品生产企业、批发企业可以全面上网销售，政府主管部门可以全面上网监管，从而初步实现了我国药品流通方式的数字化、网络化和智能化，正在逐步缩小与发达国家的差距，向国际惯例靠拢。

海虹医药电子商务系统V3.0是能够为整个医药卫生行业的买方和卖方提供电子交易场所服务的第三方独立系统，由数据准备、成交撮合、订单处理、结算服务、会员制管理、交易监管六大子系统构成[2]（见图5）。该系统不具有传统实体药品市场的物理形态，但却能够提供实体药品市场的交易服务功能，代表了现代药品流通发展的方向。其主要特点是：

（1）同行政机关和药品交易各方不存在隶属关系和利益关系，是独立的第三方公共平台系统；

（2）利用会员服务体系进行企业及其产品信息的数字化，实现数据准备与成交撮合的分离，因而可实现无纸化的商务过程；

（3）药品生产企业在委托企业进行配送服务的基础上，可以直接进行投标报价，从而可以建立网上经销体系，以减少中间环节，规范流通渠道，推动现代物流配送体系的建立；

（4）可以在集中、联合、分散的情况下，为用户提供公开招标、邀请招标、公开竞价、邀请竞价、询价、浏览等多种采购方式，方便了医疗机构的采购；

（5）采用客户端、浏览器和电话、传真等多种方式进行订单采集，全面支持采购订单电子化；

（6）为政府主管部门提供电子交易监管服务

总之，电子商务被引入医药行业后，将形成一个虚拟的医药电子交易市场，这一虚拟的医药电子交易市场将整合商流、信息流和资金流，成为整个医药行业的交易中心和信息中心，其信息资源可在行业内共享，从而为我国医药行业供应链系统的重建与医药物流的发展提供了可靠的保证。

招投标系统

l网上招标

l两种成交方式

买方采购系统

•全面上网采购

•四种成交方式

•半无纸化的商务过程

电子交易场系统

l独立的第三方系统

l六大子系统同时运行

l六种成交方式任意选择

l全程无纸化的商务过程

l多种方式确保订单执行

l政府全程的监管服务

l

V3.0系统

（2003年）

V2.0系统

（2002年）

V1.0系统

（2001年）

图4我国医药电子商务系统功能演进示意图

5.我国医药行业供应链的重构与药品配送制发展

重建我国新型的医药行业供应链系统，就是要全面整合商流、信息流、资金流和物流，实现“四流”在系统内的有序流动、协调运转。从理论上讲，实现物流配送系统与医药电子商务平台的整合，就能够实现四流合一。

政府监管

销售合同目录

采购计划

采购单

销售订单

采购入库记录

采购应付细目

销售应收细目

制定采购计划

发送采购计划

订单分发

订单配送响应

订单到货管理

销售应收管理

采购应付管理

药品采购结算

交易保

障服务

交易统

计分析

交易分

析管理

采购结算服务

销售结算服务

资金划拨管理

退货换货管理

全国数据中心

地区数据中心

交易数据中心

数据加工

数据采集

数据

数据

数据加工

数据加工

数据采集

权威数据

及监管

政府监管

政府监管

数据采集

数据采集

数据采集

数据

药品采购目录

自主采购目录//集中采购目录

集中采购目录

药品生产企业和经营企业

医疗机构及药品零售企业

政

府

相

关

部

门

公开招标

邀请招标

公开竞价

邀请竞价

询价采购

直接采购

成交合同

政府监管

采购中介服务

药品采购中介组织

平

台

服

务

机

构

卖方开户银行

买方开户银行

采购合同目录

销售出库记录

图5海虹医药电子交易市场结构功能示意图

国外先进国家的医药物流配送系统高度发达，如美国有65%左右的处方药由批发企业配送，全美的经销企业每天需处理25万份订单，1000万条信息，配送到12.5万个分销机构中去，隔天配送的响应率高达95%，准确率达到99%，每个订单条目的配送成本仅有0.3美分。世界第一大医药连锁企业——Walgreen位于威斯康星州的配送中心占地90000平方米，配送分布在8个州的902家药店，品种达80000余种，日进货量达11.73万件，职工1200人，年销售额10亿美元。作为美国最大公司之一的强生公司在新泽西州建有三个自动化立体仓库，负责149亿美元药品的订单处理、药品配送和数千名医药代表的供应保障，员工仅有160人，配送成本仅占药品销售收入的0.5%。

目前，重建现代区域医药物流体系正由构想变成现实，医药物流投资热正在形成。如深圳市2002年的药品销售额为95亿元，80%的企业自办物流，全市共有94家批发企业，仓库面积超过10万平方米，物流成本占经营成本的20%，销售利润率仅为0.67%。为改变药品经营原有的换仓模式（从大仓换到小仓，从甲仓换到乙仓），将分散的资源整合起来，深圳市计划在2003年组建集采购、储运、配送为一体的现代药品物流体系，辐射珠三角乃至华东和华南部分地区。

我们认为，相对于医药交易平台，我国的医药物流更为落后。今后我国医药物流发展方向是独立的第三方专业物流，一方面企业单一的物流在成本上无法与大型的第三方专业物流相比，且投资较大；另一方面异地设立药品仓库在政策上受到国家的限制。目前，我国只批准了十家企业进行异地设立药品仓库的试点。发展医药第三方物流，目前应做好以下几方面的工作：

第一、作为一个新兴的基础设施项目，应该从区域物流建设入手，按照政府引导、企业经营、市场化运作的思路，以现代供应链理论和物流管理理论为指导，合理配置资源，合理进行规划布局，统一进行宏观调控，在进行科学规划和设计的基础上，高起点、高质量、快速度地重建我国的医药物流系统。

第二、在各地区域医药物流建设实践中，要根据各地的市场状况和资源特点，在引导企业进行大量的兼并重组，减少数量，提高资产和经营规模的同时，将新建和改造结合起来，合理引进国外先进技术和设备，兼顾先进性与实用性，实行“网络化建设、规模化经营”，以达到经济效益最大化为目标。

第三、搞好医药物流信息化工作，以信息流支撑物流的运作。要开发先进实用的信息系统，做好与生产企业、医疗机构、电子商务平台和银行结算系统的接口。

第四、国家实行政策优惠，出台配套措施，打破地区壁垒，优化整合资源，积极推进医药物流这一新兴产业的发展。

第五、加强人才培训，全面提升人员素质。“”版权所有

第六、推进医疗卫生体制改革，解决回款瓶颈，促进医药物流产业的良性循环。

6.结语

纵观我国医药流通行业的发展，到目前为止，在市场经济条件下完全意义上的行业供应链并没有真正建立起来，其原因在于医药电子商务的滞后和医药物流的空白。在医药流通体制改革的大背景下，我国医药流通行业的发展趋势已变得基本明朗：一是以第三方医药电子交易市场为代表的交易电子化，二是以第三方医药物流为代表的物流专业化。电子商务和医药物流相互依存，相互促进，共同决定着未来中国医药流通行业的兴衰。我国现代医药行业供应链系统的重构就是要以现代供应链理论和物流管理理论为指导，从医药电子商务的推广和医药商品配送制的实施两方面入手，通过政府推动和企业运作，建立适应全球竞争的医药流通市场体系，使之成为我国现代化流通产业的重要组成部分，应对全球经济一体化的挑战。

篇3

关键词：行业供应链医药商品流通电子商务物流配送

1.引言

我国的医药行业脱胎于传统的计划经济体制。在计划经济条件下，药品按国家计划生产，统购统销，价格上实行国家统一控制、分级管理。随着改革开放的深入，我国医药行业逐渐确立了市场经济体制，特别是药品生产领域向外资开放，得到了迅速的发展，然而药品流通行业一直没有对外资开放，出现了大量经营分散、市场竞争能力差的批发企业，使我国药品流通领域呈现出“市场分散、地方割据、企业规模小、流通秩序乱、整体竞争能力弱”的基本特点。在我国承诺向外资开放药品分销业即将到来，弱小的药品流通企业即将与在资金、管理和技术上占优势的国外流通巨头进行面对面竞争的时候，重构我国医药行业供应链系统，大力发展医药物流与医药电子商务，已成为我国药品流通行业改革的当务之急。

2.我国医药行业供应链现状分析

考察我国医药行业从生产到消费的整个过程（见图1），不难发现其供应链有如下两个基本特点：

（1）流通环节和交易层次多、交易渠道复杂

与发达国家相比，我国药品流通环节多，交易层次多是非常明显的。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个，在我国往往有6～7个环节。仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商，此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道。通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售，因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。

（35%

办事处

生产领域（35%）

消费者

（100%）

调拨、批发（50%）

零售（15%）

流通领域（65%）

图1我国医药行业供应链现状示意图

（2）信息不对称、物流效率低，批发环节所占成本比重过大

过多的交易环节和复杂的交易渠道使交易信息不对称、不透明，流动无序，必然导致在流通过程中效率和效益的损失，直接表现为流通环节在药品价格构成中所占比重高达65%，其中批发环节占50%。批发环节成本高，必然导致销售成本上升，从而迫使药品趋向虚高定价，使药品价格居高不下。需要指出的是，批发环节成本高除上述原因外，我国药品价格独特的“逆向调节”机制是另外一个重要因素。由于医药商品作为特殊商品的消费特性及医院作为强势买方的市场特性，在我国医疗机构特有的“以药养医”利益机制的趋动下，形成了药品价格独特的“逆向调节”机制，即药品的价格越高，医院获利越多，医生的回扣越多，反过来导致企业产品定价越高。

我国医药行业供应链所表现出的这些特点与我国医药市场发育不完善，市场体系不健全，政府调控不力，市场流通秩序混乱密切相关。在我国医药流通领域，流通企业数量多、规模小、市场分散、效益低下的局面还没有根本的改观。据中国医药商业协会统计，我国有医药批发企业16000家，几乎与医院的数量相当，平均每个企业的年销售额为1000万元，年销售额超5000万元的企业不到5%，名列前10位批发企业销售额合计占市场总额的20%。2002年销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份有限公司也只有120亿元和70亿元。而市场规模比中国大10倍的美国全国只有5家一级批发商，其中美国医药商业三强——AmerisourceBergen，CardinalHealth和Mckesson就占全美96%的市场份额。零售市场则由RiteAid、Walgreen和CVS三家公司垄断，市场份额在60%以上。数量众多、经营分散企业的出现，必然导致无序竞争和过度竞争，使企业的效益低下。目前，全国医药商业企业平均流通费用率为12.56％，销售利润率为0.6％，而美国的流通费用率为3％，销售利润率为2.4％。以上这些数字的反差，显示出我国医药流通企业在流通组织规模化、营销对象全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面与世界先进水平的巨大差距。

3．中国医药行业供应链的重构与药品流通体制改革

随着我国社会主义市场经济体制的确立，医药流通体制改革成为我国“三项制度”改革的重要内容之一。特别是我国将于2004年对外资开放药品分销市场，对我国民族医药产业和药品流通行业将是一个巨大的挑战。正如国家经贸委指出的那样：没有分销的外资企业仅是一个生产车间，而分销一旦开放，竞争的天平可能出现更大的倾斜。为了深化医药流通体制改革，建立现代化的医药流通体制，迎接外资的挑战，原国家经贸委在《我国医药行业“十五”规划》中提出用5年的时间，“培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团。这些企业的销售额达到医药行业销售额的70%以上。建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000个以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右。”

推进医药流通体制改革，就是要减少流通环节，降低流通成本，重新构建一个新型的药品流通模式（见图2），做大做强医药产业。为此，在制度层面上首先要按照《中华人民共和国药品管理法》，坚决推行GSP认证制度，取缔非法的医药市场，强化对整个行业和市场的监督管理；其次要建立新型的医疗机构采购制度，进一步推行以药品、医用耗材和医疗器械集中招标采购为主要内容的新型采购制度和新型交易方式实行，并在实践中加以完善和提高。在技术层面上要推动以信息网络技术为主要手段的医药电子商务在全行业的应用，推动现有批发企业向商和配送商转变。

区域配送中心

地区配送商

区域结算中心

医药电子商务平台

消费者

物流信息流资金流

图2新型药品流通模式示意图

这一新型医药商品流通模式的主要内容是：供应商与分销商通过医药电子商务平台直接进行网上价格撮合；成交信息直接传递到区域配送中心，通过地区配送商进行配送；分销商通过区域结算中心直接与供应商进行结算，并支付医药电子商务提供商和配送商相应的费用。此外，区域配送中心有一套相对独立的配送信息系统与供应商和分销商相连。在这一模式中，医药电子商务平台（虚拟的医药电子商务市场）与交易各方相连，是医药行业的交易中心和信息中心，居于核心位置。这一虚拟的医药电子交易市场通过与真实的物流配送系统和区域结算系统相互协调的运作，实现医药商品的高效流通。归纳起来，这一新型交易模式主要有以下几个特点：

（1）交易方式电子化

通过医药电子商务系统的虚拟，医疗机构和零售商可以不受时空限制地与药品生产企业直接进行交易，商流变得公开、透明，批发环节将不复存在，因而减少了中间环节，直接降低了交易成本。

（2）交易手段信息化

改变原有信息采集和流动的低效和无序状态，采用信息化交易手段，充分发挥网络信息完整性和及时性的特点，使信息流变得有序、透明，从而大大降低收集和处理医药商品信息的时间和成本。

（3）物流系统扁平化

将原来多层、分散、杂乱的批发商经过科学整合，改造成以中心企业为极点，覆盖整个区域的配送网络，彻底改变原有物流系统混乱无序、效率低下的状况，使之成为一个设施完善、技术先进、层次简单、运作高效的物流系统。

（4）采购形式多样化

既可以进行独立的分散采购，又可以进行集中的联合采购，兼顾个性化需求和降低成本的要求。由于可以进行实时采购，因此可以缩短采购和储存周期，减少库存，既满足临床需要，又尽可能减少了市场风险，增加经济效益。

（5）政府监管现代化

政府采用现代化的信息管理手段，对医药市场进行全程监控，彻底改变政府监管手段严重滞后，不适应市场发展的状况，各种市场监管信息公开、透明，市场准入机制严格、规范，使医药商品的质量和临床用药安全有可靠的保证。

在这一新的药品流通模式下，将形成新的医药行业供应链系统（见图3）。这一新的医药供应链系统将原料企业、生产企业、配送企业和分销企业整合为一个有机整体，多层的中间批发环节将消失；医药批发企业将失去传统流通职能，向药品商和配送商转变；交易渠道单一；所有交易过程将公开化，信息透明，政府将有能力对交易全过程进行监管。因此，这一新的医药供应链系统将使药品流通环节成本大大降低，可从60%降至25%，从而极大地减轻消费者的医药负担。

4.我国医药行业供应链的重构与电子商务的应用

在我国新型医药行业供应链系统中，电子商务系统和物流系统是相互依存的两大子系统，二者缺一不可，共同支撑起了现代医药行业供应链系统的运行。从20世纪90年代后期，美、日等国就已广泛利用现代信息网络技术替代手工订单处理流程，通过传统的EDI、便携式订单处理系统和互联网生成的订单占订单总数的90%，电子商务成为主流模式。这些国家的医药企业致力于推动医疗机构药品采购活动的信息化。如强生公司年信息化建设投资达到10亿美元以上。在美国，药品经销企业为医疗机构和其他分销机构提供各种信息系统，包括订单系统、库存管理系统、决策支持系统、合同管理系统及处方调剂系统等，以降低供应链成本。美国佛罗斯特——沙利文市场调查公司的研究报告指出，美国每年花费在医药供应上的830亿美元中，有230亿美元是纯粹的流通费用，如果采用电子商务，在不降低美国人医疗保健水平的基础上，至少能够节约110亿美元。

（35%

生产领域（35%）

消费者

（60%）

调拨、批发（10%）

零售（15%）

流通领域（25%）

医药电子商务平台

物流信息流

图3新型的医药行业供应链系统示意图

电子商务在我国医药行业的应用，缘起于国家从2000开始推行的医疗机构药品集中招标采购政策的拉动。由于药品品种规格繁多，工作量大，程序复杂，为了高标准地完成招标采购任务，既满足医疗机构临床用药需求，又保证操作程序的公平合理，电子商务自然而然被引进了医疗机构药品集中招标采购当中。目前，医药电子商务正借着国家药品集中招标采购的契机，在全国范围内正逐步发展成为一种新的交易方式。

我国的医药电子商务以B2B模式为主，它占了整个医药电子商务交易的绝大部分份额。在我国的医药电子商务领域，以海虹企业控股股份有限公司的“海虹医药电子商务系统”最具代表性。目前，“海虹医药电子商务系统”在全国28个省推广应用，全国市场占有率第一，已累计网上成交60多亿元。在短短的几年时间里，“海虹医药电子商务系统”就经历了三个不同的发展阶段（见图4），目前已发展到全面进行网上采购的电子交易场阶段，即医疗机构可以全面上网采购，药品生产企业、批发企业可以全面上网销售，政府主管部门可以全面上网监管，从而初步实现了我国药品流通方式的数字化、网络化和智能化，正在逐步缩小与发达国家的差距，向国际惯例靠拢。

海虹医药电子商务系统V3.0是能够为整个医药卫生行业的买方和卖方提供电子交易场所服务的第三方独立系统，由数据准备、成交撮合、订单处理、结算服务、会员制管理、交易监管六大子系统构成[2]（见图5）。该系统不具有传统实体药品市场的物理形态，但却能够提供实体药品市场的交易服务功能，代表了现代药品流通发展的方向。其主要特点是：

（1）同行政机关和药品交易各方不存在隶属关系和利益关系，是独立的第三方公共平台系统；

（2）利用会员服务体系进行企业及其产品信息的数字化，实现数据准备与成交撮合的分离，因而可实现无纸化的商务过程；

（3）药品生产企业在委托企业进行配送服务的基础上，可以直接进行投标报价，从而可以建立网上经销体系，以减少中间环节，规范流通渠道，推动现代物流配送体系的建立；

（4）可以在集中、联合、分散的情况下，为用户提供公开招标、邀请招标、公开竞价、邀请竞价、询价、浏览等多种采购方式，方便了医疗机构的采购；

（5）采用客户端、浏览器和电话、传真等多种方式进行订单采集，全面支持采购订单电子化；

（6）为政府主管部门提供电子交易监管服务

总之，电子商务被引入医药行业后，将形成一个虚拟的医药电子交易市场，这一虚拟的医药电子交易市场将整合商流、信息流和资金流，成为整个医药行业的交易中心和信息中心，其信息资源可在行业内共享，从而为我国医药行业供应链系统的重建与医药物流的发展提供了可靠的保证。

招投标系统

l网上招标

l两种成交方式

买方采购系统

•全面上网采购

•四种成交方式

•半无纸化的商务过程

电子交易场系统

l独立的第三方系统

l六大子系统同时运行

l六种成交方式任意选择

l全程无纸化的商务过程

l多种方式确保订单执行

l政府全程的监管服务

l

V3.0系统

（2003年）

V2.0系统

（2002年）

V1.0系统

（2001年）

图4我国医药电子商务系统功能演进示意图

5.我国医药行业供应链的重构与药品配送制发展

重建我国新型的医药行业供应链系统，就是要全面整合商流、信息流、资金流和物流，实现“四流”在系统内的有序流动、协调运转。从理论上讲，实现物流配送系统与医药电子商务平台的整合，就能够实现四流合一。

政府监管

销售合同目录

采购计划

采购单

销售订单

采购入库记录

采购应付细目

销售应收细目

制定采购计划

发送采购计划

订单分发

订单配送响应

订单到货管理

销售应收管理

采购应付管理

药品采购结算

交易保

障服务

交易统

计分析

交易分

析管理

采购结算服务

销售结算服务

资金划拨管理

退货换货管理

全国数据中心

地区数据中心

交易数据中心

数据加工

数据采集

数据

数据

数据加工

数据加工

数据采集

权威数据

及监管

政府监管

政府监管

数据采集

数据采集

数据采集

数据

药品采购目录

自主采购目录//集中采购目录

集中采购目录

药品生产企业和经营企业

医疗机构及药品零售企业

政

府

相

关

部

门

公开招标

邀请招标

公开竞价

邀请竞价

询价采购

直接采购

成交合同

政府监管

采购中介服务

药品采购中介组织

平

台

服

务

机

构

卖方开户银行

买方开户银行

采购合同目录

销售出库记录

图5海虹医药电子交易市场结构功能示意图

国外先进国家的医药物流配送系统高度发达，如美国有65%左右的处方药由批发企业配送，全美的经销企业每天需处理25万份订单，1000万条信息，配送到12.5万个分销机构中去，隔天配送的响应率高达95%，准确率达到99%，每个订单条目的配送成本仅有0.3美分。世界第一大医药连锁企业——Walgreen位于威斯康星州的配送中心占地90000平方米，配送分布在8个州的902家药店，品种达80000余种，日进货量达11.73万件，职工1200人，年销售额10亿美元。作为美国最大公司之一的强生公司在新泽西州建有三个自动化立体仓库，负责149亿美元药品的订单处理、药品配送和数千名医药代表的供应保障，员工仅有160人，配送成本仅占药品销售收入的0.5%。

目前，重建现代区域医药物流体系正由构想变成现实，医药物流投资热正在形成。如深圳市2002年的药品销售额为95亿元，80%的企业自办物流，全市共有94家批发企业，仓库面积超过10万平方米，物流成本占经营成本的20%，销售利润率仅为0.67%。为改变药品经营原有的换仓模式（从大仓换到小仓，从甲仓换到乙仓），将分散的资源整合起来，深圳市计划在2003年组建集采购、储运、配送为一体的现代药品物流体系，辐射珠三角乃至华东和华南部分地区。

我们认为，相对于医药交易平台，我国的医药物流更为落后。今后我国医药物流发展方向是独立的第三方专业物流，一方面企业单一的物流在成本上无法与大型的第三方专业物流相比，且投资较大；另一方面异地设立药品仓库在政策上受到国家的限制。目前，我国只批准了十家企业进行异地设立药品仓库的试点。发展医药第三方物流，目前应做好以下几方面的工作：

第一、作为一个新兴的基础设施项目，应该从区域物流建设入手，按照政府引导、企业经营、市场化运作的思路，以现代供应链理论和物流管理理论为指导，合理配置资源，合理进行规划布局，统一进行宏观调控，在进行科学规划和设计的基础上，高起点、高质量、快速度地重建我国的医药物流系统。

第二、在各地区域医药物流建设实践中，要根据各地的市场状况和资源特点，在引导企业进行大量的兼并重组，减少数量，提高资产和经营规模的同时，将新建和改造结合起来，合理引进国外先进技术和设备，兼顾先进性与实用性，实行“网络化建设、规模化经营”，以达到经济效益最大化为目标。

第三、搞好医药物流信息化工作，以信息流支撑物流的运作。要开发先进实用的信息系统，做好与生产企业、医疗机构、电子商务平台和银行结算系统的接口。

第四、国家实行政策优惠，出台配套措施，打破地区壁垒，优化整合资源，积极推进医药物流这一新兴产业的发展。

第五、加强人才培训，全面提升人员素质。“”版权所有

第六、推进医疗卫生体制改革，解决回款瓶颈，促进医药物流产业的良性循环。

6.结语

纵观我国医药流通行业的发展，到目前为止，在市场经济条件下完全意义上的行业供应链并没有真正建立起来，其原因在于医药电子商务的滞后和医药物流的空白。在医药流通体制改革的大背景下，我国医药流通行业的发展趋势已变得基本明朗：一是以第三方医药电子交易市场为代表的交易电子化，二是以第三方医药物流为代表的物流专业化。电子商务和医药物流相互依存，相互促进，共同决定着未来中国医药流通行业的兴衰。我国现代医药行业供应链系统的重构就是要以现代供应链理论和物流管理理论为指导，从医药电子商务的推广和医药商品配送制的实施两方面入手，通过政府推动和企业运作，建立适应全球竞争的医药流通市场体系，使之成为我国现代化流通产业的重要组成部分，应对全球经济一体化的挑战。

篇4

如果要说这是模仿，应该说是一种好的模仿，最起码是模仿+创新。针对这个方面，本刊记者对著名企业管理专家谭小芳进行了采访。

《现代企业文化》：怎样理解您所说的创新能力较强的商业模式？

谭小芳：商业模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现是在上世纪50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播。今天，虽然这一名词出现的频度极高，关于它的定义仍然没有一个权威的版本。

目前相对比较贴切的说法是：商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

商业模式的定义就是为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的跟商业模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等，不一而足。

商业模式是一种简化的商业逻辑，依然需要用一些元素来描述这种逻辑。单单的说教似乎十分乏味，那么我们下面来看一个案例：

1987年，当罗杰和琳达・梅森决定创立公司时，他们希望能够选择一个有吸引力的行业。最终他们选择了儿童保健业。在美国，儿童保健行业作为一种商品业务运作，其特点是利润率低，没有进入壁垒，鲜有规模经济效应，巨大的劳动强度，无品牌效应。然而，梅森成功地创立了他们的新公司“明亮地平线”，并使之成为雇主赞助、儿童保健、早期教育、工作―生活解决方案的世界领先公司，并且在美国、加拿大和欧洲等地拥有600多个儿童保健中心，为世界顶级雇主提供服务。此外，他们获得了平均高达50%的投资回报率。如此成功的业绩，是怎样做到的呢？

中国互联网虽然技术创新能力稍弱，但商业模式创新能力较强。一是推出了有别于美国的许多业务，如短信业务；二是做出了基础业务与增值业务分离的许多商业模式，如免费模式，有的还具有世界水平，如腾讯；三是做出了商业生态系统的创新，如阿里巴巴；四是探索出一条民营企业与国有企业合作竞争的模式。对比其它行业，许多外商进入的领域，民族企业都失败了，但在中国互联网领域，情况倒了过来。这些都不是简单模仿来的。

成功的秘密在于，他们在这一市场领域竞争中开发了一种新的商业模式，“明亮地平线”的创始人将注意力集中在雇主身上，而不是像其他幼儿护理中心仅仅将特定的家长作为目标客户；他们和雇主建立合作伙伴关系，通过融资建设中心，而不是自己建立中心；不搞成本竞争，而是注重服务质量差异化；为老师提供的报酬比业内平均水平高20%―30%，并附带优厚的福利待遇，而依据业内平均工资来控制人力成本；为儿童保健中心制定不同的规划、操作时间、年龄群组成，来满足客户的需求，而不是为每个中心提供相同的标准化总课程。简而言之，“明亮地平线”在日常保健行业中建立了一个完全不同于它的竞争对手的商业模式。

《现代企业文化》：您认为什么样的商业模式是优秀的商业模式？

谭小芳：我认为，好的商业模式设计，其秘诀就是要能创造更大的“商业模式价值”。交易价值越大、交易成本越低，商业模式的价值就越大。为达到这一目标，你一方面要改进“满足顾客需求的方式”，为整个交易结构创造更大的价值；另一方面要考虑，是将各个利益相关者放在企业内部、还是外部，以降低“交易成本”。而最终，你能从中分享多少（盈利模式），则取决于你拥有的资源能力以及各利益相关者的实力对比。

实际上，要想设计出一个成功的商业模式，必须要回答三个基本问题：什么是商业模式？什么是好的商业模式？支撑一个商业模式背后的逻辑是什么？

但在实践中发现，即使给成熟公司提供更多更好的建议，告诉它们如何变得更有创新力，以发现新的商业模式，对它们来说都是毫无意义的。问题的根源不在于发现，而在于组织架构。对成熟公司来说，唯一有帮助的建议是如何克服阻碍新商业模式实施的组织架构问题。这才是商业模式创新管理的真正重点――不是如何发现新的商业模式，而是如何实施新的商业模式。

《现代企业文化》：您认为创新在商业模式中起着怎样的作用？

谭小芳：现改变自身的商业模式是危险的，有的时候甚至是致命的。所以，我认为，成熟公司不仅能够发现新的、竞赛重整的商业模式，而且可以将这种新的商业模式与现存商业模式同时加以采用。

富士康的商业模式就不是好的商业模式。富士康是一个拥有80万员工的纯代工企业。它没有自己的产品，更没有自己的品牌，只是用别人指定和提供的零部件，为名牌企业组装产品。这样的企业利润完全来自于工人。一方面，靠提高工人的劳动生产率来提高收益，一方面靠控制工人的工资奖金来降低成本。简而言之，它的利润靠的是工人“多干活”和“少拿钱”，赚的是工人的“血汗钱”。

近年来，商业模式成为业界高度关注的热点。据统计，美国企业创新成功有60%是商业模式的创新。然而，美国管理协会近期的一项研究表明：全球企业对新商业模式的开发投入，在创新总投资中所占的比例不到10%。

这是因为，人们对商业模式的了解还不甚清晰：商业模式的确切定义是什么？什么是好的商业模式？商业模式包括哪些要素？管理者和学者对此还是莫衷一是，众说纷纭。

但我坚持认为，除非改变命运，否则，某些企业的增长不过是死得更悲壮而已。改变命运需要建立“以终为始”“根据未来规划现在”的思维模式。

《现代企业文化》：什么是您观点中企业命运逻辑？

谭小芳：企业命运逻辑有如下几点：第一，企业增长只有两个结局，不在增长中死亡，就在增长中改变命运。每个人都想改变命运，每个企业都想改变命运。不能改变命运，努力等于白费，增长终将归零。改变命运不是梦想，只要遵循相应的逻辑，改变命运可望又可即。第二，只有在行业最终状态找到一席之地，企业才改变了命运。第三，要想改变命运，只能以行业格局中规模最小的那一家企业为最低目标。第四，如果现在还不是行业龙头，那么改变命运必须实现跨越式增长、颠覆式增长。第五，跨越式、颠覆式增长必须抓住改变命运的“机遇之窗”。第六，中国弱势企业的快速崛起必须解决“以小博大”的营销问题。第七，改变命运的增长必须找到可以复制的营销模式，模式才是成功之母。

最近，我一直在给客户讲授商业模式创新方面的课程和讲座，也在做商业模式与商业环境方面的研究，并编辑成文字与读者共享。

商业模式是什么？一个成功的商业模式从刚开始的一个思维雏形到后来被社会广为认可的一种商业行为，对于企业来说各种穿插其中的因素只有自己才会明了。

《现代企业文化》：怎样才能在互联网时代建立有竞争力的商业模式？

谭小芳：当然，如果单就商业模式而谈商业模式，无所谓好坏，商业模式的优劣，要放在特定的行业特定的发展阶段进行分析。那么，到底什么是好的商业模式呢？一般而言，好的商业模式适应形势，顺应需求，整合资源从而创造属于品牌自身的竞争优势，构筑品牌的核心竞争力。

首先，要顺应形势。好的商业模式都是适应形势，顺势而为的产物。在国内互联网行业，每一个崛起的互联网品牌背后都有着自己独特的商业模式支撑。传统门户背后是在线新闻，腾讯QQ背后是即时通信，盛大背后是游戏，百度背后是搜索，优酷背后是视频，阿里巴巴、淘宝、携程、当当背后是电子商务，前程无忧背后是招聘等等，这些知名互联网品牌无不是某种互联网商业模式的代表。

其次，要创造优势。好的商业模式往往具有开创性，能构建品牌自身的竞争优势，形成核心竞争力。

在医药行业，哈药集团在医药行业率先采用大广告投入，大品牌集群的发展模式，开创了医药行业的“哈药模式”。这种发展模式通过品牌药的大量广告投放促进品牌药销售，同时拉升了企业品牌知名度，而随着企业品牌知名度的上升，继而推动普药的销售。哈药集团通过这种为业界称为“哈药模式”的发展方式，赢得市场先机，跻身医药行业领军企业阵营。

还有，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。

另外，胜人一筹的商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。

篇5

一、许可模式已成为国际制药工业发展的主要模式之一

(一)许可模式的特点

许可是指由许可人(licensor)给予被许可人(licensee)使用所许可物质的一种授权。许可模式就是指技术或知识产权拥有者授权另一方使用该技术，技术使用者对前者支付费用，但知识产权的拥有者不变。在制药工业，所许可的物质可以是专利，也可以是其他的权利，如销售权、技术、甚至商业机密等。专利许可模式使制药企业可以迅速捕捉到新技术、新产品，从而达到借助外力减少研发成本，缩短研发周期，大大提升医药企业的竞争能力。

(二)国外制药工业许可模式的发展

1987年以来，国外每种被批准的新药成本平均每年上升11％。1993年以后，国外制药业研发每一个新药，需要资金8.02亿美元，平均耗时14年。而批准投产的药品数量下降71％。

随着新药的研发投入越来越多，周期越来越长，而成果却越来越少，使制药业的传统商业模式已愈发难以为继。制药业相继出现了“专利许可”这样一个新的商业模式。即新药发展的各个阶段，从单位内部分工，变成不同公司(企业法人)之间的分工，使新药开发的各个阶段更加专业化。企业通过许可，获得其他公司发现的新化合物，不用完全依靠本公司内部开发。通过许可模式完成新药发展的整个过程，大大地减少了单一企业的投入，缩短了周期。

到2006年。大多数国际制药公司50％以上的上市新药，都来源于被许可产品的化合物。如，韩国LG Life Sci－ences把LB-80380(治疗乙肝病毒感染的小分子化合物)许可给美国Anadys公司，前者仍保持该药在韩国、中国、印度和东南亚的市场开发权，后者拥有北美、欧洲、日本和世界其他地区的市场开发权。印度Dr.Reddy,s公司把Balaglita－zone(治疗2型糖尿病的药物)许可给了丹麦的NovoNordisk，这是出自印度实验室的新药首次许可给一个制药巨头。

二、国内制药企业也开始尝试许可模式

我国医药企业虽然数量众多，但规模较小。大部分制药企业无力开发新药。目前在国内医药行业生产的800多种西药中，仿制药已超过97％。为了争夺市场份额，制药企业在仿制药市场上“自相残杀”，竞相降价，利润越来越少。同时，能仿制而又有利可图的仿制药品种也越来越少，导致国内制药工业生产能力严重过剩，空置率高达近50％。医药企业难以做大做强。

随着全球经济一体化，外资企业纷纷落户中国，抢占国内市场。面对跨国药企的竞争，国内医药企业为走出仿制药市场上“自相残杀”，与跨国药企抗争，纷纷探索新的发展模式。即“许可模式”。并以此提高市场竞争能力。如“丽珠”在国内医药界按照国际通行的专利许可合作模式，获得了韩国一洋药品株式会社用于消化道溃疡治疗的重磅新药“艾普拉唑”独家生产和销售权。“复星”医药与美国安新(Ane－siva)公司合作，建立合资公司，进行生产许可，以美国cGMP标准为全球生产无针注射利多卡因。

三、吉林省推广许可模式的建议

吉林省医药行业也普遍存在着规模小、自主创新能力低、企业核心竞争力不强等问题，影响医药产业的快速发展。吉林省医药产业要实现跨越式发展，提高竞争能力，就要做新药发现，就要研制建立在专利上的“重磅炸弹”级药物。但吉林省医药企业难以承受医药研发所需的巨额资金，以及漫长的周期。因此，国外医药行业实行的“许可模式”是吉林省医药企业克服目前的困难。“借鸡生蛋”，发展专利药或高技术壁垒的非专利药，提高竞争力的有效办法之一。

为加快推进这种医药许可模式，提出如下建议：

1　加强信息引导

由政府相关部门及时跟踪国内外医药许可市场的动向，在全球范围内寻找新机会并组织专家对新机会进行科学评估，向企业许可市场信息，引导企业选择专利许可。

2　组织培训

许可的技术往往是世界前沿的技术，政府需要组织一个具有国际水平的研发团队评估与跟进。相关部门要组织培训包括国际商务、技术评估、专利评估和市场评估等所需的人才。

3　制定相应扶持政策

对企业一些好的许可项目和许可产品，应给予政策扶持和一定的启动资金。

篇6

关键字苹果模式 医药行业 企业战略经营 需求导向 跨界经营

美国东部时间7月19日，苹果公司了第3季度财报：第3财季净利润增长逾1倍，且当季毛利润率1年多来首次上升。苹果股价盘中跃上400美元，创下历史新高，市值达到3 690亿美元，接近老大埃克森美孚公司（4 119.省略）每月向包括澳大利亚、印度和中国在内的22个国家的超过2 500万名母亲传递着自己的声音，是全球父母获取信息的首选来源。宝宝中心在全球范围内为世界各地的母亲提供育儿经，包括全球数百名专家的可靠建议、来自众多母亲的经验分享以及对宝宝各个发育阶段的正确帮助。强生公司通过宝宝中心将母婴产品更好的融入和渗透给目标消费者，从而达到了较佳的营销目的。

赛诺菲・安万特2011年4月1日与中华医学会糖尿病学分会联合启动了“一站式糖尿病患者教育中心”。作为赛诺菲・安万特公司“得时健康”患者教育项目的重点，“一站式糖尿病患者教育中心”将陆续在哈尔滨、济南等43个城市设立，通过与医院专业医护人员结合,通过设立咨询电话热线、患者教育会、专家讲座等形式为糖尿病患者提供全方位、专业化及人性化的教育,预计今年将有22万名糖尿病患者受惠。

然而，有的企业选择的却是让“金钱”说话，医药行业成为滋生腐败的温床。上海卫生局2月16日发出通知，3家药械生产、经营企业因在经营活动中存在商业贿赂行为、严重违规被列入上海医药购销领域商业贿赂不良记录黑名单。

启示三：跨界产生的神奇效果

《苹果的哲学》中这样写道：“能否产生创意，取决于你能否将不同的事物联系起来。”APPLEⅡ创新来源于一个食品加工机，Mygsafe灵感来自于日本电饭煲。除了在产品上面吸收更多跨界灵感外，苹果公司也越来越“不务正业”。

苹果公司最早将跨界思考仅仅聚焦在产品的创新上：推出了iMac，让苹果电脑重新成为“酷品牌”的代表；推出iPod，进入音乐播放器市场。一直到2003年，苹果公司还是一家曲高和寡的“非主流”用户推崇的公司。就在这一年，苹果公司推出了iTunes，最终造就了iPhone和iPad这些革命性产品的出现。此次苹果的创新开创了一个全新的商业模式――将硬件、软件和服务融为一体。这种创新改变了两个行业――音乐播放器产业和音乐唱片产业，有人预言它还将改变出版行业。

苹果公司跨界成就斐然，医药行业实际上一直都存在着“心有旁骛”的跨界。早期的药企主要专注产品的跨界：苗药龙头贵州百灵公司并购了河北和贵州两家药企，借此介入肝炎用药及青霉素药品市场。辉瑞公司针对仿制药厂商美国国王药业的并购也已完成。2011年7月22日，全球第二大药企美国默克（美国与加拿大以外称为默沙东）公司与中国先声药业集团签署框架合作协议，决定在中国成立合资企业，双方将拿出各自的精选品牌和非专利药组合交由合资企业经营，力求在心血管和糖尿病用药市场实现较大突破。医药企业纷纷尝试跨界经营即相关多元化经营战略。相关多元化战略就是总公司进入若干行业，这些行业的价值链存在着有价值的战略匹配。当不同业务的价值链为跨业务的资源转移、统一相关价值链活动以降低成本、跨业务共用知名品牌以及进行跨业务协作以建立新的或更强的竞争能力提供了机会时，就存在战略匹配[3]。目前制药企业的多元化主要集中在产品的跨界组合，还有一些企业也在探寻业务领域的跨界,药妆日化市场成为药企试水跨界经营的新领域。

据不完全统计，目前国内已有170多家制药企业涉足药妆市场。云南白药、同仁堂、片仔癀、广州敬修堂药业等知名老字号在“药企进军日化”这个市场中做得风生水起。北京同仁堂集团是跨界经营的先行者。虽然早在2005年已合资成立了同仁堂化妆品有限公司，主要是为解决同仁堂药业原来的内服外用的“药”因为“药准字号”的问题而面临停产的境遇。2010年，同仁堂发力“药妆”，连续推出了三个系列化妆品以及一些洗浴日化产品。化妆品依托“同仁堂”老字号，除共用母公司的药材供应商外，在产品研发和新品实验方面也得到了母公司资源的支持，使产品符合药妆安全、科学的标准。同仁堂全国上百家连锁药店成为同仁堂化妆品的“天然”销售渠道。2011年，同仁堂化妆品还将建立自己的专卖店。同仁堂化妆品有限公司借助“同仁堂”之滋养，正在药妆行业走出一片蓝海。

制药企业进军的实际上远不止化妆品市场。东阿阿胶利用阿胶原料开发出桃花姬膏保健食品；江中药业推出初元氨基酸系列功能食品；王老吉药业推出了一款外用治疗痤疮的产品祛痘凝胶；昆明滇虹药业推出了6款中草药牙膏……

对于医药企业来说，功效性是医药企业的核心优势,能够给予跨界产品强势支持。例如白药牙膏立足于云南白药兼具止血活血的功能，将白药的功能从治疗扩展到“防”上面，把护理保健作为白药牙膏的主要功能、特别是把牙龈出血的人群作为主要的推广对象。白云山则依托自身板蓝根大王的优势，利用板蓝根具有清热解毒功能的特点，把板蓝根药品扩展到更易购买、更易服用的板蓝根饮料上面。总体来看，中药企业进入快速消费品市场是对现有产品销售范围的一种延伸，也是对其品牌的延伸，通过在细分市场的耕耘最终在快速消费品市场占据一席之地。

7月6日,国内最大的民营医药流通企业九州通公告，联手京东商城高调试水网上药店，这是医药企业跨界经营的又一思路。2010年5月，商务部“十二五药品流通行业规划”（下称“规划”）中明确提到：“发展基于信息化的新型电子支付和电子结算方式，降低交易成本。”国药控股电子商务项目经理鲁振旺表示，未来网上卖药将成为B2C的必争之地。此后,国内最大的医药分销集团国药控股与当当网传出合作绯闻，华南地区的医药商业龙头广州医药启动了旗下的药品网上电子交易平台―――广药健民网上药店。

越来越多的药企正在将关注的眼光从药品投向更为广阔的领域，而新的营销模式、新的渠道管理也正成为这些制药企业发展的新的课题。如何从“苹果模式”中学习新的媒体商业模式，如何借鉴“苹果模式”进行自己的跨界腾飞，需要更多的思考和探索。

参考文献

[1] 刘子安.中国市场营销［M］．北京：对外经济贸易大学出版社，2006：119.

[2] 刘子安.中国市场营销［M］．北京：对外经济贸易大学出版社，2006：46-47.

篇7

问：DCM更青睐投资处于哪个阶段的公司？

林欣禾：我们投资较为谨慎，只会选择投资比较有信心的企业，基本不投准备近期上市的公司。现在投晚期的风险越来越高了。去年之前中国股市都不错，股票涨的很好，只要投资两三千万，就可以翻两、三倍。但是近期纳斯达克跌的很厉害，风险较大。因此，我们对待晚期投资还是持保守看法。而早期投资则要看整个中国市场的走势和企业的硬件机会，只是回报期会拉长。投这样的公司资金都在一千五百万美元以下，实现上市可能需要4年以上。我们通常会投七千万到一亿人民币的企业。如果我们投资一千万美元，应该是比较比较晚期的企业。现在的中国股票的波动比较频繁，投资需要考虑后面追加的投资。

问：投资一般将会占到公司股权的多少？

林欣禾：这要跟企业来谈，跟对方现有的股东谈，最好是占到15%以上，因为这样才能赚钱。除非是阿里巴巴，一般的科技公司一开盘可能是4亿-5亿美元。所以至少可以得6000万美元。如果不占15%以上的话，企业一开始就需要有10亿美元价值才能赚这么多。只是这样机会在IT行业比较少，而传统行业一般都是做了很多年了，早期比较难进入。所以VC都希望企业能在5年之内上市。平均来讲，5年开始把收入做到6000万美元到1亿就已经很不错了。

遵循谨慎投资之道

问：DCM前四期基金已经完成了吗，第五期基金已用了多少？

林欣禾：前四期基金完成得到10年以后。通常是100块钱进来，一个项目投2块钱，投5个项目。项目比较年轻的，就先给5毛，让企业能有继续努力的空间，再花后面5年来培育这个公司，一点一点地投入那剩余的2块钱。目前第一期基金已经完成了，回报达6倍。第四期基金还有超过一半以上的钱没有花。第五期基金共有5亿美元，目前大约用了20-30%。

问：卢蓉和您之前分别负责什么案子？

林欣禾：她负责文思软件，04年进入的，前段时间已经上市。此外，她还负责易车网、当当网。我负责东方标准、康龙医药、明致，还有去年九月份独家投资的搜途。我们投在搜途上的资金比较少，由于与GPS有关的系统需要交通信息，我就投了。现在这方面的竞争对手还比较少，远景还不错。而且在GPS系统可做的事情很多，如广告信息等等。中国这块市场潜力很大，只要它能有几千万的收益，就能把它扶植上市。

问：什么时候对康龙、搜途进行第二轮投资？

林欣禾：康龙才投资了第一轮，搜途也是。目前钱刚进去，短时间内我们不会考虑第二轮融资。我会投价格比较低的烧钱比较少的企业，烧钱过高的企业风险比较大。在商业模式不是很清楚之前，还是烧钱少一些比较保险。

DCM投资正在转舵

问：目前风投很多都转到了传统行业，DCM会调整投资方向吗？

林欣禾：应该会调整。我们在做VC最怕就是大家蜂拥某个行业，这样风险很大。虽然现在来看大家都开始往传统行业投，但传统行业也有可能过热，明年很有可能再转回互联网行业。但目前互联网过热也是真的，所以我们也投了医药行业。

对于医药行业我可能不会去做专门制药和设备的企业。以美国医药专利的情况来看，如果一种药只有你这一家可以卖，就可以卖的很贵。但是现在美国的专利药越来越少，而专利过期以后公司的利润就会大幅下降。目前很多专利药都过期了，开发新药的成本又过高，所以药品研发外包就很流行。康龙医药就是一家外包公司，它的做法和美国的做法很相近。公司有400至500个化学家，专门负责外包研发和实验外包。美国和中国化学家的薪水差别有10倍，所以美国企业更愿意把这种工作外包给中国企业来做，用来加速医药的开发。我可能更多的是从商业模式上去考虑。投资人不需要专业的医药知识，只需要了解这种商业模式就可以投资。

问：教育行业您觉得有泡沫吗？

林欣禾：教育行业泡沫也很高。教育企业要成长就需要有加盟，而加盟就会导致其服务水平的下跌。

问：什么样的教育行业企业是比较看好的？

林欣禾：我看好做培训的教育企业。私立学校由于政策的问题，运营比较困难，而正规学校上市也没有先例，做培训则是最没有争议的。每一个行业的教育培训都不错，各方面都可以进行投资。

DCM简介

DCM是全美国最大的创业投资机构之一，创建于1996年，总部位于美国硅谷，并在北京和上海设有办事处。除美国本土的创业投资以外，公司业务也扩展到以中国为主的亚洲地区。

篇8

2011年的医药行业。雷万云是最火的CIO，不仅因为他构建的平台为国药省了将近三千万，也不仅因为他先后出版了两本有关云计算的书，更重要的是，由于他在中国医药集团的实践，使云计算这个近两年的时髦话题走到了IT人的身边，让企业的IT人对云技术有了一个系统的认识和分析。

小前台大后台

中国医药集团总公司是由老国药、上海医药(601607)工业研究院、中国生物技术公司、中国出国人员服务总公司等4家央企联合重组而成的。这样的企业集团普遍有一个通病，即子公司众多，都有各自的信息化系统，信息孤岛林立。集团很难统一管控。

如何将这些孤立的系统整合起来，实现国药集团的集中、协同管理，这个任务落在了国药集团的CIO雷万云的身上。在雷万云的主持下，中国医药集团总公司于2010年建立了集团数据中心，新购了两台服务器，并与原有的服务器等IT基础设施资源进行整合，通过前端虚拟化，统一的数据库服务，把国药集团的BI、主数据、企业门户等多个应用系统迁移到这个资源池上运行。这次改造一共花去100多万元，但其效果却非常显著一即便后来增加了几个新的应用，国药集团也没再买新的硬件，到目前应用仍然非常可靠。

在此基础上，国药集团又决定建立一体化的医药零售系统，实现由上而下的专业化、一体化、精细化管理。于是，在雷万云的主持设计下，国药集团的一体化医药零售平台诞生并且引发了轰动。之所以引起轰动，因为零售平台是按云的理念进行设计，按照简单的小前台、集中化的大后台(基于复杂的业务流程)的思路来建设的，该平台涉及POS、ERP，财务，物流，BI等5个系统，雷万云让5个系统前端应用虚拟化，进行统一的数据库服务和存储，仅用了910万就完成了设备的采购，比一般的行业报价节省了三千多万元。2011年3月，国药集团全国一体化医药零售连锁系统平台上线。

国药的“十二五”规划

这种前端简单化、后台强化的架构整体架构不大，但却便于对未来系统扩展，是面向云计算的一处架构，也是国药集团“十二五规划”中的一部分。

国药集团面向“十二五规划”，制定了信息化“155212程”。即一个云服务中心，聚合所有业务，形成一个为业务、为员工、为客户、为合作伙伴服务的共享中心；五个专业平台，建立综合管理、决策、融合协同、共享服务一体化信息平台、集团一体化工业ERP平台、医药物流分销一体化信息平台、国际经营一体化信息平台、医疗卫生健康服务信息平台；五大信息化体系：信息化管控体系、信息化标准体系、信息化安全体系、一体化集成门户及信息资源管理体系，以及信息化人才保障体系。在155工程中，五大专业平台满足医药产业链的15个核心业务，五大信息化体系是五大专业平台建立的保证。建立五大专业平台后，放到动态资源池里，最终形成一个云服务中心。国药集团“十二五”规划背后是国药集团准备五年内进入世界500强的野心，其IT的水准是按照世界500强的水准做成的规划。

为了做好国药集团的信息化建设，2011年，雷万云带队去了美国，考察了IBM、SAP、Oracle等IT巨头，参观了北美第一大医药分销商Mckesson，并与相关的专家进行了深入的交流。进一步了解了美国企业IT发展状况，医药行业的发展趋势，尤其是医药行业信息化的发展趋势和企业云计算的开发应用、演进路径，以及云计算在生命科学领域的应用和医药健康云的发展前景。

美国之行使雷万云见识到了云计算在北美的实际应用案例，也为国药集团制定的信息化规划坚定了信心。国药集团云计算理论和解决方案基本思路正确。通过考察，看到了云服务的起步模型，“可以看到这样的微笑曲线产品管理，产品生命周期管理、主数据管理，以及制造业的ERP，不同的ERP，物流、供应链的管理，CRaM，企业的门户、协同，两端更容易形成云服务，形成PaaS和SasS。所以，可以看出在SaaS、PaaS、微笑曲线之上的工具和协同，以及IT的基础设施。”雷万云在一次研讨会上对云服务进行了阐述。

现在的云计算已经在银行、电信和政府部门等领域有了应用，将会有一个长远的发展。作为新一代信息技术当中至关重要的一个支柱，云计算是未来IT发展的关键趋势。围绕云计算，雷万云写出了两本书，第一本是《云计算，企业信息化建设的策略与实践》，这本书很快得到了市场的热烈反响。随后，雷万云组织业界知名云计算公司和专家联合编写《云计算――技术、平台及应用案例》一书，这本书被定位为云计算的工具书，系统、深入、全面地阐述云计算概念和技术及应用，也很快成为畅销书。

企业云

国药集团的“十二五”规划就是建立在云计算基础之上的，雷万云规划要逐步建立一个集团企业云，一个动态灵活的模式，虚拟化集群，基于开放的结构软件，门户，SOA，身份认证，绿色，以及简化的管理，统一的控制调优，可用，降低风险。

雷万云认为，云计算技术已成为第三次革命浪潮。是信息技术的重要组成部分，是一种信息技术范式的转变。但是，很多企业的IT人对此还没有系统的认识和分析。“原来每个企业都用发电机自己发电。有了电厂之后，企业只要拉一根电线就可以用电了。云计算也一样，每个企业都有机房，都要养一批IT人员，如果国家建成统一的基础设施提供给企业，其意义不言而喻。”雷万云用浅显的比喻阐明了云计算将对IT界产生的巨大影响。

按照NIST的定义，云计算是一种能够方便、按需从网络访问共享的可配置计算资源(如，网络、服务器。存储、应用程序和服务)池的模型，且只需最少的管理或服务提供方交互即可快速供应和该模型。具有如下特性：一个交付模式：云计算是一种颠覆性的交付模式，它对企业意味着一种集成的系统、一个平台，一种商业模式，重点在集成、系统、业务、平台一体化，是一个整合。二层结构：云由云计算平台和云服务两部分组成，云计算平台就是把IT技术整合到一块，然后把企业的管理战略业务融合到这个平台上，形成一种服务。三种服务形式。SaaS、PaaS，IaaS。四种部署模式：公有云、私有云、社区云、混合云。五个重要特性：按需自助服务、资源池化，快速伸缩、按使用量收费的服务、广泛的网络访问。

篇9

H集团是内蒙古一家集营销、研发、生产为一体的民营医药企业，创建于八十年代末期。公司总资产3．3亿元，累计实现销售收入10多亿元，其中2001年就实现4.4亿元。目前拥有四个营销事业部和一家药业公司，控股、参股多家相关企业，员工总数2000多人，营销网络遍及全国20多个省、市、自治区。H集团立足健康事业，抢占市场先机，以销售为主，先后创造了数个知名产品的出色销售业绩。集团还投资近亿元兴建了内蒙古第一家全部按照GMP标准设计的现代化药厂。然而，随着外部环境的变化和企业自身的发展，H集团也进入了相对艰苦的转型期，2002年预期销售收入比2001年下降了1/3左右，药厂的生产状况也没有达到预期。在这种情况下，H集团迫切需要制定一个切实可行的发展战略，渡过转型期，走上健康发展的轨道。该战略的制定建立在行业竞争结构理论与企业能力及资源理论综合分析的基础上。

一、我国医药行业分析

医药行业在中国国民经济中的地位随着改革开放20多年的发展得到了迅速提高。2000年医药工业总产值达到2332亿元，几乎是1990年的6倍。同时，目前我国的药品消费水平仍然很低，1998年人均药品消费约80元，而中等发达国家每年人均药品消费额达到40―50美元。据有关权威部门预测，到2005年，全国药品需求将达到2180亿元。年平均递增速度有可能达到12％，因此，医药行业在我国仍有良好的发展前景。

对中国医药流通业来说，2001年可谓是规范、整合、拓展力度最大的一年，特别是按照我国政府加入WTO所做出的承诺，外国医药批发零售商在2003年1月1日开始进入我国市场，国内医药流通业长期以来凭借特殊行业的垄断优势开始被打破，落后的经营机制和市场观念已成为我国医药商业最致命的缺陷。为此，创新医药商业模式，优化产业结构，加快企业间的并购、联合，按照现代企业制度建立特大型医药流通集团，以抵御跨国医药商业公司冲击已是当务之急。

2000年，中国医药行业销售额最大的60家企业的生产集中度是35.7％，而世界前20家制药企业的销售额占全世界药品市场份额的60％左右，我国医药制造企业数量多、规模小、分布散而乱等问题突出。目前中国新药创新基础比较薄弱，医药技术创新和科技成果迅速产业化的机制还没有完全形成。国家、地方以及企业对于医药科技投入不足，直接导致市场上缺少具有中国自主知识产权的新产品；同时也使得产品更新速度较慢；新的有效的医药流通体系仍然没有形成。在医药分销领域，大集团发展在市场上遇到障碍，批发网络和零售连锁的建立受到地方保护的困扰，以大集团名义和品牌在地方注册仍很困难，使企业规模难以以较低成本扩张，医药行业长期低水平重复建设，造成的负面影响进一步加深。H集团作为我国医药行业中的一员，能够认清这些问题，同时抓住有利的因素，才能在市场竞争中占得先机。

二、企业竞争分析

1．现有竞争者。医药行业的国内厂家众多，行业集中度很低，因此行业内的竞争非常激烈，特别是那些没有特色产品的厂家，只能通过价格竞争、回扣等手段无序竞争。同时，世界上前25位的医药厂商中有20家都己经在国内设厂，而且数量和规模将进一步扩大，因此其竞争威胁已经非常现实。现有竞争者的竞争手段主要有以下三种：新产品研发、市场营销和资本重组。

2．替代品。医药消费的替代品整体上应当说是人类投资健康产业的其他部分如运动、健身等方面的消费。但是由于人类疾病主要是靠医药来解决，因此其他方面的投资虽然有可能在一定程度上替代医药，总体上替代医药还有很大的困难。

3．供方。一般来说，由于医药产品的特殊性，原材料成本的比例并不高。同时随着我国加入WTO后，关税成本的逐步下降，制剂进口更加方便。因此，除了个别制药企业对特定供应商的依赖比较严重之外，供应商讨价还价的能力对制药企业厂商的不利影响并不太强。

4.买方。通常终端客户讨价还价的能力并不太强，特别是对于一些疗效确切的、较少替代品的产品更是如此。但是由于药品供应渠道非常复杂，分销商的势力非常强大，因此这些分销商作为客户讨价还价的能力非常强。

5.潜在竞争者。由于国外药厂大都在国内有了合资厂，即使没有合资厂的国外厂商也有产品在国内出售。因此最有可能的潜在竞争对手，实际上是其他行业有能力加入医药行业的厂商和在那些产品尚未在国内市场销售的国外厂商。而这些竞争对手的投资方向和行为模式往往很难预测。对于局部产品市场往往可能产生较大的冲击。

三、H集团内部条件分析

在对H集团内部进行分析时，我们采用资源学派和能力学派的观点，着重考察企业的能力，为战略制定寻找合适的方向。

1.对企业资源的评价可以通过“利用度―转移性”二维关系来确定其活性以及对企业的支持程度。转移性指资源扩展、复制、使用于其他业务的可能程度。利用度指资源被使用的程度。利用度低而转移性高的资源称为活力资源，是企业内部最具活力和有效性的资源，是企业进行其他业务活动时最有力的支持。

H集团的资源包括财务资源、人力资源和隐形资源等。

财务资源方面，H集团1996―2001年的收入和利润年均增长超过30％，现金收入增长趋势明显。H集团流动资金近1亿元，满足进一步投资的要求，偿债能力强，融资空间大。资产负债率为3.23％，负债水平极低，财务资源利用度低。因此财务资源属于活力资源，是对H集团起关键战略支持作用的资源。

人力资源方面，H集团的人力资源有以下几个特点：人才结构比较单一，公司缺乏财务管理、资本运作、科研等方面的专项人才，制约了公司长远发展；公司正式员工中，中专学历以下为57％，知识层次需提高；员工平均年龄相对较小，意味着企业具有进一步学习和提高的能力。

隐性资源方面，H集团的品牌在同行业中知名度较高，而在行业外，由于这些年来始终做药品的总，因此几乎不打自己的品牌，知名度较低。公司文化得到公司多数员工认可，集团内部形成了比较浓厚的学习气氛，员工有较强的忠诚度，但企业文化建设需要进一步加强。

2.通过企业多层次访谈和调查问卷的分析，可以总结出H集团的主要能力特点。

营销能力：一个遍布全国300多个城市的庞大销售网络；一批对市场有很强把握能力的中高层经理人员；一支有多年市场操作经验的营销队伍。

研发能力：与诸多科研院所合作，具有一定的战略眼光；寻找新产品的步伐相对较慢，研发资金投入较小；运作产品开发、信息搜集的力量不足。

生产能力：设备在同行业中比较先进；缺乏生产经验，技术力量相对薄弱，规模在同行业中较小。

内部管理能力：领导有人格魅力，对市场机会把握较好；比较完善的计划和控制机制；总部的职能部门的管理职能尚未充分发挥；不同事业部之间的资源共享不充分；

财务能力：拥有比较充足的资金，资产负债率低；比较完善的财务控制机制，财务安全性好；财务预测和资本运作等财务职能没有发挥。

根据上述综合评价，H集团应充分发挥自己的长处，弥补不足；充分利用营销能力进一步扩大市场份额，加强营销网络的建设；利用较好的财务资源进行资本运作；加大技术创新及产品引进力度；利用现有生产资源，形成独立的产供销实体。

四、H集团发展战略的选择

依据企业增长理论，一个公司如果想长远发展，需要拥有三层面的业务。

第一层面：拓展和守卫现有核心业务；第二层面：开展新兴业务，作为将来的核心业务；第三层面：开创未来业务。

目前H集团主要把药品保健品销售作为第一层面的业务，属于波士顿矩阵中的“金牛业务”，该业务能为第二层面乃至第三层面业务提供充裕的资金。H集团依靠自己强大的市场营销能力和营销网络，在自己所的诸多产品市场上，份额始终保持前列，因此巩固第一层面业务，H集团应强化现有的销售网络建设，主要有以下几点意义：为集团的进一步发展提供充裕的资金；提高市场份额以及H品牌在行业内的影响；了解消费者的需求，为药品研发、生产和销售提供充足的信息；巩固与媒体、地方政府等诸多方面的关系，为下一层面的业务奠定良好的基础。

要发展第二层面业务，H集团应走后向一体化的道路――建设研发中心，同时利用资本运作手段形成虚拟科研体系，其目的是为药厂和事业部寻找产品、储备产品，减少加入WTO后仿制药品受到限制所带来的不利影响，同时充分利用财务资源，增加集团获利的渠道。

开拓未来事业机会，H集团比较好的选择是前向一体化的道路――建立连锁药店，将已经建立的强大营销网络进一步延伸，摆脱分销商和零售商对自己的控制力，树立品牌形象，减少流通环节，提高利润空间；

篇10

关键词:创业板;高市盈率;高成长性;新商业模式

中国早在10年前就有了专门设立高新技术企业板块的计划。1999年3月,中国证监会第一次明确提出“可以考虑在沪深证券交易所内设立科技企业板块”,其目的是为了给中小企业提供更为方便的融资渠道,为风险资本营造一个正常的退出机制,同时,这也是中国调整产业结构、推进经济改革的重要手段。经过10年的筹备,中国大陆创业板的大门终于正式开启。9月25日,首批10家创业板企业进行了网上、网下申购,并将于10月下旬集体上市交易。值得注意的是,这10家公司的平均市盈率竟然高达54倍。多数机构认为,从前10家公司的情况看,其发行价格并不便宜。还未上市时其平均市盈率就达50多倍,上市后估计将会蹿升至80乃至百倍以上,而同期二级市场主板市盈率却在20倍上下,中小板市盈率也不过在30多倍左右。

表1首批10家创业板公司发行市盈率

对于如此之高的发行市盈率,市场人士纷纷提出了质疑,甚至有些本想参与申购创业板企业的中小投资者对其只能望而却步了。那么,支撑创业板公司高价发行的原动力是什么?如此之高的发行市盈率有没有其合理性?

一、市场化的定价机制以及对于新事物的强烈偏好

创业板市场,顾名思义,着眼于创业,是为了适应自主创新企业及其他成长型创业企业发展需要而设立的市场,又称二板市场,即第二股票交易市场,目前世界上最具代表性的是美国的NASDAQ(纳斯达克)市场。与主板市场只接纳成熟的、已形成足够规模的企业上市不同,创业板以自主创新企业及其他成长型创业企业为服务对象,具有上市门槛低、信息披露监管严格等特点,这有助于有潜力的中小企业获得融资机会。它的高价发行与其自身特点密不可分。

首先,创业板市场新股发行的定价采用的是市场询价方式。这种方式确定新股发行价格一般包括2个步骤:

第一,根据新股的价值(一般用现金流量贴现等方法确定)、股票发行时的大盘走势、流通盘大小、公司所处行业股票的市场表现等因素确定新股发行的价格区间。第二,主承销商协同上市公司的管理层进行路演,向投资者推介该股票,并向投资者发送预定邀请文件,征集在各个价位上的需求量,通过对反馈回来的投资者的预订股份单进行统计,主承销商和发行人对最初的发行价格进行修正,最后确定新股的发行价格。从第二个步骤可以看出,路演推介是直接面向市场以征集市场需求量,如果市场上对创业板公司存在着大量的需求,就一定会推高其价格。供不应求,则价格上升,供大于求,则价格下降。从这一点上不难发现,这10家创业板企业相对于整个中国证券市场而言,可谓是“稀缺资源”了。据统计,截至10月9日,在上海证券交易所挂牌的上市公司867家,深圳证券交易所764家,其中中小板297家。因此,这10家创业板公司的发行上市,必定会吸引整个证券市场的目光,并吸引大量资金参与其中。

其次,一种新事物的出现,必定会受到整个社会的强烈关注。而在中国的资本市场上,就有着“逢新必炒”的历史传统,基本上每只新股发行上市后都要被庄家疯炒一把。

让我们先来回顾一下首批中小板公司上市当天的表现情况。新八股首日的平均涨幅达到了130%。

此外,2009年上半年证监会启动了新股发行制度的改革,并重启了暂停近10个月的IPO。而IPO重启后最先发行的3家中小板及一家主板公司,其上市首日的强劲表现也大大出乎了许多投资者与市场人士的意料。

根据以上统计数据,可以预计,创业板在开闸之初也会受到各路资金的热烈追捧,首批上市的公司极有可能在上市首日遭遇爆炒。而在市场询价的机制下,对于这批创业板股票的大量需求促成了其较高发行价格及发行市盈率。由于参与询价的机构普遍会认为,既然这些股票上市首日受到炒作的概率很大,几乎没有破发的可能,那么一定存在着大量的需求。于是,各个机构投资者为了获取更多的配售股份就会尽可能提高自己的报价。这样一来,发行价格就会定得很高,甚至偏离公司的内在价值。

二、行业增长预期较强

根据证监会创业板发行审核办公室的相关资料,截至9月10日,149家已受理企业主要集中于电子信息、新材料、生物医药、现代服务等行业,占比约为68%。其中,电子信息业占149家企业的37%、生物医药占10%、新材料占12%,制造业占比约为15%。此外,还包括部分新能源、文化教育传媒、现代农业等新兴行业企业。而首批发行的10家企业中,电子信息IT类企业为2家,生物制药2家,其余企业则属于医疗器械、船舶与海洋工程装备设计、电气机械、气体传感、通风与空气处理及户外用品等高科技行业。上述企业所属行业都具有明显的高科技行业特征,在行业分布上具有创业板的明显特点。

2009年年初,为应对国际金融危机、确保经济增长,国务院审议并出台了10大重点产业振兴规划,其中包括了电子信息、装备制造、船舶等高科技行业。

分析一下目前被众多研究机构一致看好的生物医药行业,此行业个股在二级市场上正被炒得如火如荼。医药行业是必需性行业,也是成长性行业,受整体经济的影响较小。在需求保持稳定增长、产品价格相对稳定的背景下,医药行业稳定增长较为确定。需求方面,人口的增加、人口老龄化程度的加剧、医疗保障体系建设都将增加对医药产品的需求。目前中国卫生费用占GDP的比重不足5%,无法和一些发达国家相比。同时,由于中国的人口基数非常大,使得中国人均卫生费用大大低于世界平均水平,医疗保障程度较低。随着医疗保障体系建设的不断完善,对医药类产品的需求将会持续增加。另外,随着中国医药企业营销效率和管理效率的提高、行业监管的不断完善,医药行业的销售费用率和管理费用率逐步降低,营运能力逐步增强,医药行业税率也在降低。由此可见,生物医药行业未来增长明确。

2008年10月,中央在《关于加强技术创新,发展高科技,实现产业化的决定》中明确提出,要“优先支持有条件的高新技术企业进入国内和国际资本市场”。证券监管机构也多次强调,证券市场要进一步扶持高新技术企业,对于符合条件的,将不受额度、家数的限制,准予优先上市。从上述《决定》可以看出,包括生物医药在内的高科技公司在发行上市、配股和增发新股方面优先于一般公司。

综上所述,首批10家创业板公司所属的行业既具有高科技行业的特征,受到国家的大力扶持,而且这些行业未来增长明确,因此置身其中的企业必将受惠于行业的高景气度。

三、具备创新型、高科技企业的高成长性

(一)非线性高成长

作为创业板的第一家上市公司,特锐德受益于国家铁路投资,公司订单充足,产能利用率连续3年高于170%,铁路电气化进程为公司盈利增长提供了广阔空间。公司的客户主要集中在铁路、电力、煤炭行业。从各行业的营收占比来看,铁路行业的产品营收占比最大。未来中国在铁路建设里程和铁路电气化率方面均会有大幅提升,这为公司盈利成长提供了保障。

作为制造业公司,汉威电子是国内气体传感器、检测仪表设计制造的龙头企业。公司拥有较宽的产品线,是目前国内唯一同时生产半导体、催化燃烧、电化学和红外光学4大类气体传感器的企业。公司的营业收入由2006年的2909.79万元,增加到2008年的9733.14万元,增长幅度为234.50%,复合增长率为82.89%;归属于母公司所有者的净利润由2006年的732.52万元,增加到2008年的2964.84万元,增长了304.75%,符合增长率为101.18%,体现出很高的成长性。

另一家制造业企业南风股份受益于核电建设,这2年业绩出现了爆发式的增长,近3年公司主营业务收入、主营业务利润和净利润的年增长率平均为76.42%、92.15%和163.51%。虽然南风股份的发行市盈率高达71.53倍,名列首批10家企业之首,但公司的主营产品――通风与空气处理设备将保证公司的业务在未来继续保持高速平稳的发展。这是因为公司的风机设备主要应用在核电、地铁、公路隧道等领域,而国内未来几年正是此类基础设施投资高速增长期,这为公司的发展提供了难得的历史机遇。

(二)企业商业模式新,新型业务层出不穷

发行规模位列10家公司之首的乐普医疗的核心产品――血管内药物洗脱支架,其毛利率保持在80%以上,而公司是目前世界上第3家拥有这项技术的公司。相对于高毛利率,公司生产的心血管支架的价格仍然比国外产品低很多,价格优势是最大竞争力。此外,乐普医疗所处的行业高速发展,公司前景被市场看好。

北京立思辰科技股份有限公司是以卖复印机起家立业的,虽然它所处的行业是传统行业,但公司力求在传统中创新。公司的产品不仅仅是办公设备,更多的是一种服务,一种办公设备应用的系列整合方案。公司的核心竞争力在于通过专业的外包服务管理体系,帮助客户优化并运营其办公文印、视音频会议等系统。其服务团队在客户现场驻场或巡视,帮助客户运行办公信息系统,使客户的办公更加高校,同时带来节约纸张、节能减排等环保效益。世界500强中已有85%采用了文件管理外包服务,而国内目前尚不足6%,发展潜力巨大。

上述分析表明,创业板企业的创新与具备高成长性的特点是支撑其高价发行的最大动力,市场给予其高溢价反映出看好公司未来的发展。

诚然,风险与机遇并存。投资者通过创业板投资创业企业,固然可以分享企业高速成长带来的超额收益,但也要注意到,创业型公司既有自主创新能力强、业务模式新的特点,同时也存在着规模较小、业绩不确定性大、经营风险高等特点,因此,创业板市场整体的投资风险也要高于主板。投资者切忌盲目跟风炒作,应当对创业板抱着谨慎与冷静的态度,学习和掌握相关规则,充分考虑自身风险承受能力,理性参与创业板投资。

参考文献:

1、Howard H.Stevenson,H.Irving Grousbeck,Michael J.Roberts,Amarnath Bhide.新企业与创业者[M].清华大学出版社,2002.

2、郭金龙,林文龙.中国市场十种盈利模式[M].清华大学出版社,2005.

3、徐国良,王进企.业管理案例精选精析[M].中国社会科学出版社,2009.

4、玫・笛德,约翰・本珊特,基思・帕维特.管理创新:技术变革、市场变革和组织变革的整合[M].清华大学出版社,2008.

篇11

进入2013年，中国已经毫无悬念的稳稳地成为全球第二大医药消费市场。伴随着城市化进程的推进，生活水平的快速提高和老龄化的趋势，国人在糖尿病、心脏病和肥胖等新陈代谢有关的疾病领域发病率逐年上升，对医药产品的需求已经进入一个崭新的时代。近十年来，随着全球性医药巨头将全新的医药产品和理念介绍到中国市场，再加上学成回国的医药专业海归人士的加入，中国医药行业从研发、生产、销售到医院治疗和病人保健护理出现了颠覆性的提升。爆发式的市场增长背后，令业内人士感受不安的是中国的制药行业生产的药品97%都是低附加值的仿制药，全球通用的2000多个处方药没有一个是中国原创的。和印度等其他新兴经济体相比，中国庞大的医药消费市场容量确实很诱人。如何在如此巨大的市场机遇面前，提供更多的“中国创造”的高附加值的创新产品，如何实现中国创新产品的零的突破，中国新兴的生物医药作为医药行业最活跃、最富有创新精神的板块给予了大家很多期待。

强大的国际巨头

与中国新兴的生物制药行业的起步发展阶段相比，国际性的制药巨头，包括罗氏、诺华、辉瑞等已经进入百年经营的新篇章。这些公司受益于上世纪70年代后人类对细胞学、分子生物学和疾病靶标的发现定位，保持多年对研发的资金投入占公司销售额的10%以上的力度，全力开发治疗大型流行病的小分子化学药品，建立了庞大的产品研发队伍和遍布全球的产品注册和市场销售体系，通过对产品优化组合和技术企业的兼并，这些公司奠定了雄厚的财务实力。全球前十大制药公司具有极其亮丽的资产负债表和现金流量表，他们今天的现金储备足够全面买断全球其他的生物制药行业的竞争者。几十年持之以恒的财务投入，保证了公司可持续性的稳步发展，建立百年企业的口号和理念在全球制药行业中得到了最好的验证。

根据美国生物技术行业协会BIO的2012年统计数字，在最近的10年里，美国在生物医药行业里的研发，检验和医疗实验室的工作机会增加24%，将近87，000个新的工作机会。即使在最近的金融风暴时期，工作机会的增长仍然十分强劲，从2007年到2012年工作岗位增加了6% （从2001到2010的10年间，美国的生命科学技术行业就业增长了6.4%，增加了96，000个工作岗位。相比而言，美国的其他行业的就业数据却同期缩水了2.9%——蒸发了3百多万个工作岗位。

在美国有超过550万名科学家，工程师和技术工人，其中大约130万直接从事生命科学，另外有580万人员从事着和生物技术相关的工业行业，多集中在中小型的企业、大学和研究机构。美国生物技术的研发直接左右着这些技术产品的国际化和全球的商业化，凭借着拥有世界上最强大的科学研发储备资源以及政府长期对生物医药研发的资金投入、高度的知识产权保护意识，美国在生物技术和产品的创新和商业化的领域继续保持着强有力的竞争优势。

在生物制药的发展史上，瑞士的罗氏制药（Roche）是最成功地实现了从小分子化学药向生物制药的华丽转变。以开发中枢神经系统药物见长的罗氏在成功开发包括安定镇静剂等一系列创新药品之后，将目标瞄准在生物制药的新领域，在上世纪的90年代，罗氏锁定了具有创新意识的美国加州的Genentech，通过参股等一系列举措，在2009年3月份以470亿美元的价位收购了罗氏未持有的Genentech的44%的股份，从而达到对Genentech的100%收购，加上对其他包括抗癌免疫类蛋白药物产品和企业的收购，成为全球最大的生物制药公司，同时罗氏完成了一系列的生物诊断技术公司的并购，成为全球最大的生物诊断产品的公司。凭着瑞士人独有的经营精髓，罗氏通过30年来有条不紊的企业并购，完成了300多种生物制品的产品线，建立了生物制药帝国的地位。

看上去很美的国内市场

中国生物医药行业近10年来发展迅猛，已经形成了包括前期开发、临床前和临床试验、规模化生产以及商业销售和市场培育等环节，有相当完整的上中下游的产业链。比较有亮点的环节包括：（1）在上游依靠研发外包（CRO）的商业模式出现了一大批技术服务的公司，主要以海归创业者为领军的行业，他们主要承接国内外中下游医药企业客户的医药研发外包合同，经营中严格执行成本核算，对原材料、人力费用、设备和设施进行全面的预算管理，保证项目的正现金流和利润率的实现；（2）在中下游，以开发生物仿制药（Biosimilar）为主，寻求政府政策优势，结合外部合作创新的中小型公司。和CRO的经营模式相比，生物仿制药的经营模式具有开发过程漫长、投入风险大、中短期很难形成盈利或正的现金流的特点，但一旦开发成功，产品上市之后，公司就会进入高回报和稳定收入的财务状态。限于研发实力、财务实力和管理水平的制约，中国生物仿制药的产品定位主要是在人用疫苗的新老品种的开发升级，仿制已经获得美国和其他主要发达国家批准的生物制剂，主要包含治疗糖尿病的胰岛素注射剂，抗癌和治疗免疫性疾病的单抗，干扰素，和其他治疗性蛋白药物的开发，生物检测试剂的开发。

篇12

危险信号之一：产品力危机时代已经来临：

当前，国内医药企业的产品力薄弱带有普遍性，众多医药企业凭借着市场透明度低的信息不对称性，把概念炒的铺天盖地、效果吹得神乎其神，卖点虚构化、理论故事化，这是医药营销的大忌，但我们恰恰在乐此不疲，其结果是以虚假构筑出来的客户期望值会形成外力反作用于企业，当企业无法以产品兑现承诺或出现某些问题时，这种外力就会形成强大合力将企业迅速推向危险、甚至置于死地（如修正药业的良心药、放心药），长期忽视的产品力短板已经演变成了现时的产品力危机，产品作为满足消费需求的基础被歪曲，当然只能产生暂时的泡沫，糟糕的是，很多企业将这种泡沫当成了现实成就，并用以指导企业的市场行为，其结果必将是导致企业运营更加偏离正常轨道，这就会不可避免的使危机加剧。

提示：消费需求首先基于产品，然后才是其他，产品力在药品的消费行为中起主导作用，对于医药企业来说，要尽早丢掉急功近利的想法，遏止脱离产品实际价值的跳跃式思维和行为，制定切实的产品力提升与研发策略，逐渐对资源进行调整，使之向产品倾斜。医药营销只有重新回归到产品力的提升上，才能凭借强大的产品力产生真正的销售力，现实要求我们，不能用生存的机会去换取灿烂的假象。

危险信号之二：不可控的速度是陷阱：

近几年，速度成了众多企业发展追求的热点，医药企业也不例外，在“快鱼吃慢鱼”等经典语录的引领下，粗放式的对市场竭泽而渔及简单的短期谋利取向造成了医药行业的畸形发展，消费者被不断伤害、产品价值短板等都会给国内医药企业带来灾难性的后果，在这种情况下，我们尚不知速度为何就一味求快，必然造成企业运营整体的不可控，如大多数的医药企业的采购方式仍停留在购买层次上，单纯以价格为导向的留次去好现象大量存在（毒胶囊事件就是例证），采购行为不能上升到企业与客户长期利益层次，更难及供应链管理及企业战略高度，这些都为企业发展设下了随时可能被外力引爆的定时炸弹，更加可怕的是，我们还在以类家族式的初级管理手段疲于控制，可以判断的是，即使没有地震性事件的影响，这种速度也注定难以为继，失控并掉落陷阱几乎成了必然。

提示：速度是一种效率，对大多数医药企业来说，追求速度首先需明确企业战略的方向（哪怕只是初级的目标客户定义与产品价值定位），定义与重建信息反馈与决策时间、技术转化为产品的流程和时间、渠道效率及资金流转速度等四个层面，并以现代化的管理体系与手段为基础加以整合提升，以使速度可细化落实及可控，才能使企业避免步入盲目求快的陷阱，但即便如此，笔者仍然认为，速度并不是当前医药市场的关键要素，品质才是。我们的最终症结很可能是在不合适的时间做了不合适的事情。

危险信号之三：靠广告与招商“催肥”的规模是假象：

速度往往与规模相伴，追求规模也就成了众多医药企业近乎一致的选择，销售规模是医药企业主和销售管理者们心中永远的牵挂，几千万、几个亿、几十个亿、几百个亿的数字目标好像成了企业发展的终极目的，有钱的做广告、没钱的搞招商、做促销，各种方式轮番上阵却还是每天跟着销售数字着急上火，广告投入不断增加，招商一招就是十年，客户换了一批又一批的常新，市场做了一地又一地的疲软，规模可能上去了（很多中小医药企业连规模也没做上去），可还是不见客户有什么忠诚度，品牌有什么价值，企业的营销管理与运营水平有什么提高，其核心原因就是我们从来没有去真正去关心消费者需求并为其创造切实的独特价值，没有核心客户的成长，即使再大的规模也不是有效规模，至于核心竞争能力当然更谈不上，靠广告与招商“催肥”的规模不过是假象（如停止广告与促销，销售规模必定大幅度降低），跟企业发展无关，至多只能成为短暂的伪辉煌罢了。

提示：规模如何而来是我们必须思考的问题，如果规模不能带来有效的成本降低和竞争力的提升便不要也罢，更何况我们往往因追求规模而失去了利润和企业修炼内功的机会，我们真正应该做的是回归企业运营的基本层面，明确客户价值（以最终消费者为重点）、对接产品创新、不断提高客户价值贡献率，由此获得的规模才是有效规模，才能够支撑企业继续发展，不致使企业成长为残疾的巨人，难经风吹草动。

篇13

中国的医疗是从二十世纪八十年代开始信息化改革的。2011年，随着移动技术的快速发展，智能终端普及。2012年至2013年大型互联网厂商对移动互联的催化，引发移动技术继续发展，移动医疗应用开始大规模出现，资本热捧移动医疗项目，市场仍属小范围市场。由于政策、技术等种种壁垒及发展时间尚短等原因，我国的移动医疗仍处于初级阶段，很难在短期内快速规模化。但从市场前景来看，2014年、2015年由于前期资本的介入，部分企业开始有余力仔细设计可持续的商业模式框架，这也为后来者提供了发展范式。此阶段属于产业盘整阶段，主流厂商集团形成，如前期被投的5U、春雨、好大夫等移动医疗机构开始逐渐累积用户。预计2021年，市场将得到高速发展，整个产业趋向成熟。

移动医疗需求前景可观

新兴行业的快速发展基于市场需求，中国拥有全球最大增长最迅猛的移动用户群，其消费模式多样化，为移动医疗发展提供了众多可选择的细分市场。中国正在进行医疗政策改革，政府作为移动医疗的付费方，在医疗服务的可及性、质量和效率上进行大规模投入，不断提升医疗服务水平。两种力量的共同作用下，中国移动医疗服务市场前景可观。

另一方面，中国已于2010年进入深度老龄化阶段，即65岁以上人口超过总人口14%，预计2035年后，中国将和英国等欧洲国家一起进入超级老龄化社会，即65岁以上人口超过总人口的20%。医疗需求在这种情况下会激增。中国社会一直面临医疗资源分布不平衡和短缺的问题，医疗需求增长与供给不足的矛盾冲突，也为移动医疗深度发展创造了空间。

从美国移动医疗发展经验看，移动医疗的患者方需求包括慢性病管理、健康管理，医生方需求则包括医院内部沟通、患者沟通。双方面目前面临的机遇与挑战包括：实体医疗资源长期匮乏，医疗支付面临压力和医改，互联网内生的渗透力量及电子、医疗技术的发展；医疗行业本身复杂的特性，缺乏成熟的商务模式及对传统就诊医疗模式的偏好等。

商业模式探索

移动互联行业的发展需技术与商业模式的共同成熟。适宜的技术研发推动了移动医疗发展，但并非主导因素。医疗行业的进入壁垒很厚，市场与政府之间的博弈严重，其中产业链条专业壁垒和传统医疗观念的强大粘性、法律法规是最重要的行政监管因素。

中国医药产业链从上游的原料药、中药材到终端的零售店医疗机构，相应政府部门都会进行相应管制。从药品价格管理、药品招投标政策、医疗保障制度到药品审批也存在相应限制。这些限制，使得中国的医药行业永远充斥着政府与市场、市场与市场间的博弈。

移动医疗行业的利益链条主要受三方面影响：付费方政府，产品决策者医院、医生，产品供应方药品、器械生产商。产品决策者、产品供应方都要受政府管制，产品供应方的产品还要触及医生。以医生患者等用户为核心，提供数据及信息服务。

中国人口基数大，患者存在看病难，费用高，看病不透明等实际问题。根据调查显示，几乎所有受访用户都表示可以接受移动医疗，特别是当移动医疗可以节约他们的看病时间，提高看病效率等实际问题时。截至2014年1月，中国的移动互联用户目前已经达到8.38亿人，占全球人口数的28%。这样的用户土壤，成为移动医疗发展的巨大潜能，为移动医疗的细分用户群分类提供了基础。同时中国移动医疗市场的成长也会成为未来世界各国争相效仿的对象。

中国移动医疗的商业模式

使用者付费：如好大夫和春雨医生采用了向用户收费的模式

转移支付：即付费者与使用者是两个群体。在产业链条上通常具有感情相关性或利益相关性。如杏树林就由向医生收费转而探索向药企收费之路。很多患者社区的收费模式也转向医药研产业链上的机构和厂商转移。

篇14

从整体上来讲，医药电子商务属于电子商务的一种形式，医药电子商务是在传统医药产业基础上发展而来的一种新兴商务形式。它的出现体现了信息技术与医药产业的完美结合。信息技术的发展在带动着各行各业迅速转型，医药电子商务则就是医疗行业的代表。它的出现大大改变了传统医药行业的运作模式，从企业管理、产品营销、供应链一体化等多个方面给医药行业带来了变革。

电子商务是新时代下的新兴产物，但是由于各国经济文化等因素的影响，各国的电子商务发展水平不尽相同，因此，暂时没有对医药电子商务形成统一的概念。美国将医药电子商务称为健康保健电子商务，涵盖了医疗保健、信息服务、医药产品生产与销售、集团采购等多个方面的内容，是一个全方位立体化的商务架构。而我国医药电子商务的概念则是药品生产者、经营者或使用者，通过信息网络系统以电子数据信息交换的方式进行并完成各种商务活动和相关的服务活动。无论各个国家对于医药电子商务有怎样的概念和定义，但是总之，医药电子商务将参与主体定位为医疗机构、医药供应商、医药配送商、医药信息服务提供商、相关政府部门、金融机构、终端消费者等。而医药电子商务正是以上各主体之间利用互联网进行的信息交换、管理服务、商品交易等商务活动的一种形式，简单来说就是利用信息网络技术进行的所有医药相关的商务活动。

二、医药电子商务应用模式分类

从专业的角度讲，电子商务模式就是由产品流、服务流、信息流所组成的体系结构，这个体系结构同时描述了各参与者及其角色、体系结构的收入来源以及各参与者的潜在利益。该定义在过去为大多数的学者所赞同，但是随着信息化程度的不断加深以及商业模式的不断变化，对于电子商务应用模式的概述应该进一步的加深和完善。

一些学者认为电子商务其本质就是主体、交互关系、交互内容三个关键因素综合作用的结果，故将电子商务模式定义为在电子商务活动中的各个主体，按照一定的交互关系和交互内容所形成的相对固定的商务活动样式。在该定义中，主体一般是指经济活动中的各参与方，主要包括企业（Business，B）、消费者（Consumer，C）和政府（Government，G）。所谓的交互关系就是指电子商务活动的各个主体之间的关系，主要存在 5 种交互关系：企业对企业（BtoB）、企业对消费者（BtoC）、企业对政府（BtoG）、消费者对消费者（CtoC）、政府对消费者（GtoC）。交互内容是指电子商务活动的各个主体间开展的活动内容，包括网络通信、信息服务、业务管理、商品交易 4 个方面。

医药电子商务是电子商务中的一个重要分支，因此，它带有很多电子商务共有的特性。众多学者沿用电子商务的分类方法对医药电子商务模式进行分类，主要将医药电子商务分为 BtoB（企业对企业电子商务）、BtoC（企业对消费者电子商务）、BtoG（企业对政府机构）、CtoG（消费者对政府机构）四种模式。一些学者为了深入挖掘不同医药模式下的特征，按照企业功能不同将医药电子商务分为了 6 种模式：以药品集中招标采购为切入点的医药电子商务网站、以药品供求关系为主的医药电子商务网站、药品技术转让以及研发信息的电子商务网站、医疗器械医药耗材等信息的电子商务网站、制药机械科研小设备的医药电子商务网站、提供我国民族医药信息的电子商务网站。这6中模式清晰的反应出了各种模式的业务功能与经营范围，但是由于模式过于具体，无法在复杂的商务环境中应对各种变化。本文所讲的电子商务应用模式，则以医药电子商务中的四种模式为基础。

商务活动复杂多变，将其归纳为若干模式，只是便于进行比较、观察、研究。在实际应用中还要根据特定需求，选择特定的参照物对医药电子商务模式进行细分与扩展。例如按照平台搭建情况可以分为平台型业务模式与非平台型业务模式，按照服务内容分为单一型业务模式与综合型业务模式等等。

三、医药在线供应管理模式创新

就我国的商务环境和实际国情而言，发展电子商务具有很大的优势。但我国各种医药电子商务模式发展有独自割裂的问题，缺少协作，造成社会资源的严重浪费，流通环节增加，成本提高。因此，为提高资源的利用效率，增进商品的流通，要建立起一种具有广泛包容性能将各参与主体集中在一起协同运作的新型医药电子商务模式，即医药在线供应管理模式。该模式可以利用信息技术为企业提供 ERP 在线管理、供应链在线管理、医药在线交易管理、医药零售管理、医药信息技术服务、在线监管对接服务等多种服务。

医药在线供应管理模式主要包括四个工作平台，如下所述。第一，医药企业在线管理平台，该平台主要为企业提供一个在线的企业内部管理平台，带动小型医药企业实现信息化，帮助大中型医药企业提高信息管理水平，降低管理成本，为实现医药行业全供应链对接奠定基础。第二，医药供应链管理平台。该平台是一个供应链管理模型，将供应链上中下游客户集中在统一平台，进行统一的管理服务。我国现阶段医药电子商务平台主要从事药品招标采购活动，关注药品成交撮合与合同订立的阶段，没有将其服务延伸到供应链全过程，无法实现供应链管理。而传统的供应链管理系统一般是针对某一个企业的具体情况单独开发，与其他企业供应链系统对接难度大，在一定程度上限制了选择合作伙伴的灵活性。医药供应链管理平台则不再局限于这些因素，每个企业都可以自由加入，从而实现交易、配送、支付一体化管理。第三，医药商品交易服务平台。该平台是一种供应链级别的 BtoB 在线交易服务。平台根据用户授权将用户部分或全部医药商品放在交易服务平台进行销售，客户可以在平台上自由选择合适的买家或卖家，在线下达订单，网上支付。第四，医药在线零售平台。改平台主要面向于广大的消费者，是一种 BtoC 型电子交易平台。商家可以在平台上设立店铺，对自己的商品进行调整与介绍。普通消费者可以登陆平台，根据疾病与药品进行搜索，寻找价格合理，治疗效果好的医药产品。药品选购一经确认，系统自动将订单转向医药供应链管理平台系统，提示企业开始出货流程。

医药在线供应管理模式与其他的传统模式相比有着优越的优势，首先，它实现了供应链零成本对接。医药在线供应管理模式采用在线供应链管理方式，帮助企业轻松实现供应链对接工作。其次，它可以实现方便的软件交付方式。这种方式符合时代的发展潮流和人们的实际需求。第三，采用国际化标准数据库，保证数据信息的安全高效。医药在线供应管理模式作为一种新型的医药电子商务模式，如果能够在现实中得到应用，将大大的降低医疗机构的采购成本，降低医药企业的销售成本。