市场采购贸易的概念精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇市场采购贸易的概念，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】公平贸易教育 绿色营销 社会责任 可持续发展

一、公司治理

公司治理概念源于美国，于80-90年代开始兴起。很多人都认为公司治理是属于企业内部的管治问题，主要是完善内部监控流程，其实公司治理也可以帮助企业于国际市场上提高企业的营销竞争力，尤其是对企业外部的形象、品牌，都有正面的帮助。现在有不少的大型跨国企业，以公司治理概念中的公平贸易、绿色营销、社会责任、可持续发展为手段，以突出自己本身的品牌，以及加强其品牌的市场竞争力。

二、公平贸易

随着国际贸易越来越普遍，富裕国家的资本家，通常都会在一些发展中国家买原材料，或者在贫穷地区生产，以获得较低的生产成本，但因当地的法规、执法不完善，贸易当中包含不少剥削农民、血汗工厂的情况。以很低的价钱向没有议价能力的农民去购买原材料，而那些低价交易可能令农民不够糊口。另外血汗工厂的情况也很普遍，工人过长时间的工作、不安全的工厂设备、恶劣的工作环境、童工的问题、工资过低不能维持工人基本生活，这些都是贫穷国家很常出现的剥削情况。

因为这种不公平的情况，开始有人提出公平贸易的概念。公平贸易运动，试图透过与被边缘化的生产者及劳工的紧密合作，将他们从易受伤的角色，转化成为经济上的自给自足与安全，它也试图赋权他们，使他们成为其自己组织的利害关系人，同时在全球市场中扮演更积极的角色，以促进国际贸易的公平性。公平贸易，最广为人知而且接受的定义，是由四个公平贸易的主要组织定下，四个组织包括Fairtrade Labelling Organizations International、International Fair Trade Association、Network of European Worldshops及European Fair Trade Association，简称FINE。公平贸易的定义“公平贸易是一个基于对话、透明及互相尊重的贸易活动伙伴关系，志在追求国际交易的更大公平性，以提供更公平的贸易条件及确保那些被边缘化的劳工及生产者的权益为基础，致力于永续发展，公平贸易组织则积极的参与支持生产者、认知提升及志在改变传统国际贸易习惯的项目等活动”。

公平贸易不单是社会责任，也是一个商机，而且发展速度很快，已经有不少的跨国大型的企业及生产商采用公平贸易材料，如Cadbury， Pacific Coffee， Starbucks， Marks & Spencer等。一方面是实行公平贸易责任，另一方面也能寻找商机，而且对企业品牌形象的提升都有正面帮助。按国际公平贸易协会（IFTA）的年报显示，由2004至2010年公平贸易产品销售额每年增长20%至40%。 可以见到公平贸易在国际贸易中的重要性，公平贸易的市场发展得越来越大，所包含的商机越来越多，尤其是商品是直接面对消费者的，更加要注意公平贸易带来又影响。

道德采购是公平贸易其中之一的概念，随着人们环保意识和可持续发展观念的增强，社会对企业的要求和评判标准已由单纯地关注企业的经济业绩，转向更加注重企业的社会责任和道德水平，而迫于社会运动压力，很多企业也开始越来越重视其社会业绩，纷纷加入到道德采购运动中，有一些企业为求生存，不参与道德采购也不成，可见道德采购也是一个国际营销的趋势。目前西方国家正对社会业绩表现好的企业和企业的行为进行奖励， 具体做法是由具有一定社会权威和影响力的机构组织及专家协会发起，通过设立一系列衡量企业道德的指标体系对各类企业进行评级，给予道德级别高的企业一定奖励，并借助公众媒体的作用对具有良好社会影响的企业家或企业行为进行宣传。这已经是市场上的一种策略，企业把资源投放在道德采购上，效益往往可能比投放在市场推广的高，而且采购的道德水平慢慢发展成可量度的指标。

三、绿色营销

绿色营销亦是一个近年来越来越流行的概念，绿色营销就是市场学上的一种环保营销方式，但范围不单单只是环境保护问题，亦可以成为企业于国际市场上的一种优势，不少企业把绿色营销当作一种市场营销的手段。绿色营销是以可持续发展论为指导，以全球的社会、经济、人口、资源、环境协调发展为基础的，以既能相对满足当代人需求又不对后代人发展构成危害并为其发展创造优良条件为宗旨的市场营销活动。在商品、生产过程、推销过程、渠道分销、包装、物流上，绿色营销都有涉及，以往传统市场营销以企业为中心转移到由市场、社会、环境为中心。、

以中国的企业为例，不少的地方企业以政府的环保补助为主营业务，政府的补助往往是一家企业的最主要收入，不单只是市场营销层面的策略，也是企业生存的策略。在十二五规划中，关于绿色发展的纲要占了六章。“加快推行清洁生产，在农业、工业、建筑、商贸服务等重点领域推进清洁生产示范，从源头和全过程控制污染物产生和排放，降低资源消耗”、“倡导文明、节约、绿色、低碳消费理念，推动形成与我国国情相适应的绿色生活方式和消费模式。鼓励消费者购买使用节能节水产品、节能环保型汽车和节能省地型住宅，减少使用一次性用品，限制过度包装，抑制不合理消费。推行政府绿色采购，逐步提高节能节水产品和再生利用产品比重”。

于国际营销上，环保、安全等问题可以成为一个国际营销的策略，国际贸易越来越盛行，各国为发展贸易，很多国家、地区都组成贸易联盟，成员国都被要求撤销进口关税、进口限额、出口补贴等贸易壁垒，以保持各成员国之间的公平贸易，并得到保障。但有些国家为了保持自己的优势，就利用环保、安全等条件，去保护自己国内的企业，这种情况尤以发达国家为严重，因为发达国家的环保技术比较先进，有条件把环保的要求订得比较高，而发展中国家因为技术及资金都有限，环保水平未必能达到发达国家的要求，发达国家就以这种优势去设立对自己有利的贸易壁垒，以抵抗发展中国家的平价优势。中国输往欧美的产品，很多时都是因为环保不符标准而不准进口，这样一视同仁的标准作法，表面上看似是公平，但不理不同国家的技术基础，其实是保护主义中的贸易壁垒，亦是国家级层面于国际贸易的一种战略。

四、社会责任

近年来，社会营销导向观念对市场营销的影响越来越大，由之前只注重企业、顾客价值的传统营销方法，转型到除了注重企业、顾客价值之外，还包括社会整体的价值。从产品、服务、价格、渠道、销售手法、市场推广这些环节中，考虑到企业、顾客和社会三方面的平衡，社会导向营销的理念就是对市场导向营销的修正和补充。它并不否定企业是追求经济利益，而是进一步完善经济利益的获得方法和途径，提倡在有盈利的情况下，提供有利于消费者和社会的产品。社会导向营销仍是以顾客的需求为出发点，但是充分顾及到顾客需求中的非理性因素，抱着对顾客和社会负责的态度，有选择地开发、生产、推销确实能增进顾客和社会利益的产品。经营者在制订营销策略时，考虑到了企业利润、消费者需要和社会利益三者之间的平衡。

公司治理中的社会责任变得更加受重视，在一家拥有高水平公司治理的企业当中，每年的年报一定包括企业社会责任报告，主要是介绍企业对社会所作的责任及贡献、以及当地社区的活动。社会责任包括对营销发生地区、国家以及非营销发生地区、国家的自愿。对营销发生地区、国家的自愿，好处是直接服务客户的地区，对营销发生当地的消费者带来好的印象，从而增加该品牌于当地的销售及顾客对该品牌的接受度，有助于品牌打进新的市场。而对非营销发生地区、国家的自愿，可以增加该品牌于国际的知名度，对突出企业及其品牌正面的形象，有很大程度的帮助。

社会责任也算是国际企业的一种本土化策略，在国际贸易上，除了进口关税、进口限额等贸易壁垒之外，文化的差异也是国际企业打进本土市场的一个很大的障碍。而社会责任，就是消除这种文化障碍的一种本土化策略，更容易打进不同文化地区的市场。

五、可持续发展

可持续发展，亦是近年来比较多人谈及的题目，主将改变传统的消费模式，以达到持续发展的方向，所以对市场营销来说，也有一定程度的影响及重要性。可持续发展的定义，按联合国世界环境与发展委员会的报告Our Common Future中所述“既能满足我们现今的需求，又不损害子孙后代能满足他们的需求的发展模式” 可持续发展的理念中，都有包括上述所提及的公平贸易、环境保护、企业社会责任等元素，但可持续发展是从一个比较宏观的角度，来平衡几方面的要素，当中包括环境与生态要素、社会要素及经济要素三大方面，满足环境保护的要求，也要满足人类的需求及经济上的追求， Johann在Sustainable Development一书中，很清楚的说明可持续发展，一定要平衡生态要素、社会要素及经济要素三方面的关系，三方面都要得到平衡才算可持续发展，缺少了其中一种元素，都只是可平衡、可承受、可生存，而不算是可持续。

而实行可持续发展，其中的一个概念是要改变现在以资源消耗的消费模式，从产品、包装、分销物流等各方面都有不少的改变。从产品方面，产品要求更多的环保元素，例如是电芯的环保改进，传统的电芯含有毒物质汞、硫酸化物、铅、镉等，对环境及人体都有害，现在开始有一些对环境无害的环保聚合物电池电芯、锂电池，都是按可持续发展的理念改进的。另外，包装纸的物料都有不同，很多重视环保的品牌都开始用循环再做的物料做包装物，也是突出自己品牌的一种方法，英国大型零售商TESCO在商品的包装上标识该商品的碳消耗量，对于认同低碳理念的消费者，就可以根据包装上的碳消耗量，来决定是否购买。从分销物流方面，有环保团体提出“炭足迹”的概念，其中一种消费模式，是主张购买产地比较近的产品，而减少需要长途运输的产品，这对企业的分销物流方面，有另一种新的启示。

六、总结

按上述所论及，可见公司治理除了与企业内部的监控有帮助之外，对提高企业营销之竞争力都有一定程度的帮助。尤其是公平贸易、绿色营销、社会责任、可持续发展的概念越来越流行，公司治理的于这些范畴发展的重要性越来越强，利用这些新兴的概念来建立品牌，已经是不少成功的大型跨国企业的市场营销策略，在可见的将来，应该会成为市场营销的一个主流方向。

参考文献：

[1]Johann Dreo.Sustainable development， March，2006.

篇2

关键词：项目经营；CEM 联合出口管理；整合项目经营；中小外贸服务企业

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）05-0-02

国际金融危机进入第五个年头，世界经济正处于深刻的变革与转型之中。党的十报告强调指出，要完善互利共赢、多元平衡、安全高效的开放型经济体系， 需要大力发展现代服务业。在此大环境下，中小外贸服务企业寻找突破口创新经营具有重要意义。

一、创新中小外贸服务企业经营的背景

1.服务贸易的发展空间有待开拓

全球货物贸易年增速从2010年的13%降至2011年的7%，据WTO最新预测，2012年全球货物贸易增长将放缓至3.7%。随着货物贸易增速放缓，服务贸易成为各国寻找的贸易增长点，成为国际经济的竞争焦点和合作热点。据WTO统计，2011年中国服务贸易总额首次突破4000亿美元大关，全年达4191亿美元，居世界第四位，其中服务出口居世界第四，服务进口居世界第三。但相对于2011年中国高达36420.59亿美元的贸易总额，服务贸易占比仅为11.5%，远低于全球水平。据国家外管局统计，2012前三季度，我国服务贸易总额3458亿美元，同比增速快于贸易总量增速。可见，服务贸易的发展空间有待扩大。

2.政府大力支持中小企业创新

2012年是我国中小企业服务年，为贯彻落实国务院有关促进中小企业特别是小型微型企业发展政策，各地政府在扶持中小企业走创新发展道路上下足了功夫。山西省将动用3500万元财政资金鼓励和支持中小企业开展技术创新；陕西省将启动中小企业智慧云平台，整合优势资源，打造中小企业信息化服务新形态；云南成立了科技型中小企业服务中心，它是为科技型中小企业提供科技服务的统一窗口和服务网络。2013年，重庆市将对市内信息化建设较好的中小企业予以税收减免、担保贷款支持，拟安排投入3000万～5000万元资金向中小企业信息化建设项目倾斜。

3.传统外贸服务企业经营模式单一

国际商品价格竞争日益激烈，生产成本近乎透明，传统贸易型外贸公司靠差价赢取利润的模式难以维继。而传统服务型外贸公司主要为国内供应商提供外贸流程的专业化服务，主要涉及报关、报检、国际物流、出口退税方面的工作。许多外贸公司的经营模式是，做好国内厂商和国外客户进行交易的中间人。（郜琳，2006）外贸公司仅仅作为国内厂商或国外客户的人，提供服务，促使交易的达成。制将日益成为外贸公司经营模式的主流。（卢玉东，2007）此经营模式单一，对市场的控制程度低，将不再满足外贸服务企业的发展需要。

4.传统外贸服务企业市场空间日益狭小

随着现代信息技术的发展，互联网在线服务平台被应用于外贸服务行业，比如日前并启动的“春宇快贸通2.0平台”，这是针对中小企业外贸业务自主研发的一站式进出口外包在线服务平台，也是国内B2B市场首个实现进出口贸易全过程在线操作和实时追踪的在线服务平台，采用以客户服务体验为标准的收费模式。还有，一达通，它是目前国内顶尖进出口服务一站式，提供包括通关、物流、金融、保险、法律等进出口所有环节服务。这些互联网服务平台的普及，使更多的企业参与外贸出口，有了非常便利的互联网一站式的服务平台，生产企业的外贸出口流程不再依赖传统的外贸企业的服务，传统的外贸服务企业的职能将逐渐弱化，市场空间也在缩小。

二、中小外贸服务企业采用整合项目经营概念的理论依据

整合项目经营这里主要是指中小外贸服务企业以项目经营为突破口，结合CEM联合出口管理模式，为国外最终消费者提供创新的服务项目，以开拓国际市场空间。CEM全称Combination Export Managers，联合出口管理是指在一家或多家公司采购货物并整合货物满足现有订单或投放到国外市场。这种经营模式在我国可以形成一种整合商务、旅游、咨询、物流等多种服务贸易的经营模式。“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”（Cooper， Cary L.1998） 这种模式进一步发展，可以结合项目经营的理念，形成整合项目经营的模式。项目经营（Project Business），是指一个或几个公司为了获得目标，直接或间接通过项目完成的交易的一部分。“Project business is the part of business that relates directly or indirectly to projects， with a purpose to achieve objectives of a firm or several firms.”（Karlos，2005） 而项目是一件事情、一项独一无二的任务，也可以理解为是在一定的时间和一定的预算内所要达到的预期目的。项目经营适用于国际化经营，在许多主要的国际商务的学术资料中，项目经营被视为或者是一种出口的模式，或者是后来发展为在获得主要流程的知识和经验之后，企业从通过出口走向多种模式出口，或者作为一种“打了就跑”的方法，比如短期内销售剩余产品。“In much of the general international business literature， project business is seen either as a form of export （ Bergen， 1990； Hill，2003；Vanhoucke， 2001） or as a later mode that develops as a result of the gradual process of knowledge acquisition and experience that enables firms to move from export via and agent to more involved modes （ Johanson and Vahlne， 1977， 1990a，b） or as a “hit-and-run” approach， i，e to get rid of excess products or to gain business on short-term bases. ”（Richard，2007）国内的学者对项目导向策略在企业中的应用也做过相关的研究，比如，“项目导向的企业创新战略规划方法研究”（ 顼志芬，戚安邦，2009）。而目前对于整合项目经营策略应用于中小外贸服务企业的研究甚少。整合项目经营，即是项目经营结合CEM联合出口管理模式，作为中小外贸服务企业经营的创新点。

三、整合项目经营在中小外贸服务企业的适用性

1.中小外贸服务企业积极创新经营

要大力发展现代服务业，中小外贸服务企业需大胆创新经营，不再只针对大宗商品交易的企业客户，而是看准市场契机，考虑国外众多最终消费者的实际需要，提供创新的多样化的外贸服务来满足不同需求。把整合项目经营的模式引入到外贸服务企业的经营中，为中小外贸企业开拓一个新的服务空间，符合目前国际市场的需要。中小外贸服务公司的业务不再局限于提供外贸流程的专业服务，由于国内供应市场的不断规模化和国外市场需求不断扩大，外贸服务企业在熟悉行业产品知识以后，可以发展为专业的项目采购服务机构，将各种产品的最终用户定位为目标顾客，为他们量身定制物美价廉的中国制造的采购方案。

2.新兴客户群需要中小外贸服务企业

通过对中小外贸服务企业的客户的分析发现，外贸服务企业的客户主要有三大类：第一，国内供应商，主要出口流程服务；第二，国外企业客户，主要外贸采购服务；第三，国外散客，不但需要提供流程服务，而且需要提供采购业务服务。前两类客户是传统外贸服务企业的主要目标客户，然而，随着外贸服务的多样化，第三类客户的比例不断上升。

广州市圣希纳贸易有限公司是以服务为主的中小外贸企业，依托珠三角成熟的产业链和较完善的外贸市场环境，为大量国外散客提供外贸服务。包括咨询、商务考察、外贸采购、报关报检、国际物流及转账支付等业务。该公司通过采用CEM联合出口管理的经营模式，将国外客户采购需求整合管理，并通过珠三角地区的供应商联合出口，充分体现了地区优势。与此同时，在对其客户的分析中发现，该公司的客户中，55%是产品的最终使用者，45%是商业客户。商业客户是传统外贸公司的主要服务对象，他们在中国采购的目的是买回当地再销售出去。而最终使用者的目的是直接采购自己使用的产品。该公司的数据显示，2012年，采购的产品以家具用品、灯饰为主。接待的最终使用者国外客户中，20%是家庭，49%是酒店，15%是医院，11 %是学校，5%是其它机构（比如商场、剧院、办公场所）。

3.中小外贸服务企业选择整合项目经营

通过对广州市圣希纳贸易有限公司国外客户的调查发现，他们满意圣希纳的服务的原因有四个方面：第一，中国产品供应品种丰富、物美价廉，国外客户希望能直接买到中国的产品。圣希纳向客户提品信息透明，遍布整个市场，客户选择空间大。第二，圣希纳公司熟悉中国供应市场，能及时准确的为国外客户提供优质实惠的产品信息。客户在享受大量选择的同时，又能接受到专业的采购意见和建议。第三，圣希纳公司提供项目化的配套服务，为客户量身定做项目采购方案，使客户的中国采购之旅个性化又专业化。项目经营的理念是该公司服务与其它传统外贸公司服务的主要区别，是创新的经营理念的核心所在。第四，圣希纳公司的整合项目经营模式是采用佣金的盈利模式，减少客户中间交易成本，整合产品装运出口，节约运费，大大降低了客户的国际采购成本。

四、中小外贸服务企业整合项目经营模型的构建

分析发现，广州市圣希纳贸易有限公司凭借熟悉国内市场信息及外贸出口流程专业知识，在采用CEM联合出口管理模式的基础上，以项目经营为突破口，向国外散客提供外贸咨询采购出口一条龙的专业服务，受到广大客户的认可。

借鉴该公司的经营模式，中小外贸服务企业整合项目经营的流程图可归纳如下：

中小外贸服务企业运用整合项目经营主要包括以下四个步骤：第一，以产品的最终使用者为目标顾客，比如，家具用品，使用者一般有家庭，酒店，学校、医院、办公场所等，这些使用者越来越发现许多产品都是源自中国，他们采购量较大的时候，都希望可以直接从中国供应商购买，可以节约大量成本。这样定位好目标顾客以后，就可以向客户宣传外贸一条龙的项目服务。第二，为客户制定外贸采购项目方案，比如，广州市圣希纳公司的最多客户是酒店，酒店的装修需要配套的家具，从床、衣柜、电视柜、电灯到浴室配件，这些产品很难由一个供应商全部生产，该公司为酒店量身定做的采购方案，并在广东顺德的家具生产基地和中山的灯饰城找到合适的供应商。第三，实施外贸采购项目，在确定了采购的要求以后，对客户所需产品进行询盘、报价、比价、考察市场、客人向国内的供应商订货。第四，配套外贸服务项目，这个过程是传统外贸的常规服务项目，从商务接待、咨询、制单、报关、报检、到装货和结汇付款，直到客户收到物美价廉的产品。

五、结语

整合项目经营是CEM联合出口管理模式的衍生，这种模式是国际贸易和市场经济发展的必然产物，是CEM联合出口模式的发展。这种模式对这种模式的探索研究，将为中小外贸企业提供理论依据，有利于推动我国外贸健康发展。采用此模式将给外贸服务企业带来哪里利与弊？采用此模式将会出现哪些问题和对策？整合项目经营的前景如何？这些都是有待更多中国学者和企业去深入探究的问题。

参考文献：

[1] The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper， Cary L. Argyris， Chris ，Channon， Derek F. Wiley –Blackwell， 1998.

[2] Project business： a distinct mode of internationalization [J].Richard A. Owusu； Maqsood Sandhu， International Marketing Review， 2007，6：695-714.

[3] What is Project Business？ [J].Karlos A. Artto； Kim Wikstr?m， International journal of project management， 2005，2：343-353.

[4] Influence of entry modes and relationship modes on business services internationalization [J].Jean Philippe； Pierre-Yves Léo，The Service Industries Journal ，2011，4 ：643-651.

[5]顼志芬，戚安邦.项目导向的企业创新战略规划方法研究[J].软科学，2009，2：38-42.

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1．什么是电子商务

电子商务(electronic commerce简称ec)指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式(特别是因特网)，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。从贸易活动的角度分析，电子商务可以在多个环节实现，由此也可以将电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；最完整的也是最高级的电子商务应该是利用internet网络能够进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现。

2．电子商务的作用

电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通讯方式(特别因特网)的结合，极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，降低了商务活动的成本，由于商务活动实时在网上进行，使得政府监管部门可以实时监控商务活动的全过程，及时发现商务活动中存在的问题，进行有效的管理和控制。

3．电子商务的形式

电子商务的形式主要包括以下几种：

企业内部电子商务：用以提高企业内部运作效率，降低企业内部运作成本，提高效益。

企业与消费者之间的电子商务(b2c)：即企业通过internet建立在线商店，消费者进行在线购物、支付。

企业与企业之间的电子商务(b2b)：指企业与企业之间通过internet进行商务活动，节省双方的时间，并避开了地理上的制约，有效地提高了商务活动的效率与效益。

虚拟市场(te)：是电子商务发展的高级形态，提供了一对多、多对多的在线交易模式，是目前国外最成功的电子商务应用模式，代表了未来电子商务发展的一个重要方向。

二、虚拟市场的形成与发展

1．虚拟市场的概念

虚拟市场是应用电子商务技术形成的一个虚拟的买卖双方聚集并进行交易的场所。它是电子商务发展的必然结果，最大程度上体现了电子商务技术的先进性与有效性。卖方可以面向全球众多潜在买家方便地其产品、服务信息，并通过internet与许多潜在的购买者进行交易，降低了交易过程的复杂程度，有效地提高了交易过程的效率，并降低了交易成本；对于买方来说，在虚拟市场中可以更大程度地接触不同的供应商，并通过internet进行及时有效的比较、沟通，提高采购产品及服务的选择方位，获得更好的价格和更高的质量，同时简化了原本复杂的采购流程，极大地提高了采购效率，降低了采购成本。

2．虚拟市场的形式

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前言

面临近十年以来铁矿石供不应求的局面，中国钢铁企业经历了铁矿石供应紧张，被动高价采购等一系列压力，同时钢材市场供大于求的局面迫使其为了谋求发展和实现国际化经营战略，中国钢铁企业的国际贸易公司―钢铁企业采购进口原燃料主责单位（以下简称钢企国贸公司）纷纷开展国际铁矿贸易。

一、在供不应求求市场条件下钢铁企业开展国铁矿贸易的优势

与普通贸易公司相比，钢企国贸公司从事国际铁矿贸易主要有以下几点优势：

1.依托钢铁企业的需求，具有很多现成的进口铁矿贸易资源

由于中国的很多钢铁企业原建设初期的设计规模是依据其附近的铁矿资源建设而成，所以大部分的中国钢铁企业的初始规模较小，经过二十世纪末到二十一世纪初中国钢铁大规模扩产，中国的钢铁企业对进口铁矿石的对外依存度不断增加，有的甚至达到85%以上。近十年来， 大部分中国钢企国贸公司积累了丰富的进口铁矿资源。

2.需大于供的市场为铁矿资源丰富的钢铁企业从事铁矿贸易，提供了有利的贸易时机

3.以钢铁主业生产、技术为依托，为铁矿销售提供了有利的技术后盾

在钢铁企业大规模扩产的过程中，强劲的钢材价格使得钢铁企业为了满足钢铁扩产要求，多渠道地获取各种进口块矿、进口烧结矿、进口球团（酸性、自熔性和碱性的）、甚至对钢铁冶炼过程中产生的氧化物都有进口采购，在高炉操作人员积累了丰富的技术经验的同时，也为钢企国际贸易公司开展国际铁矿的销售提供了有利的技术支持。

在铁矿供大于求的市场环境下，铁矿资源理所当然地成为铁矿贸易的价值流中能给用户带来最大价值增值的来源。

二、国际铁矿市场形势正在发生变化

自2014年铁矿市场的供需形势随着世界四大铁矿供应商的扩产计划落实，加上中国钢铁产业产能力过剩，各钢铁企业产能维持在80-85%产能，使得世界铁矿石的供需出现了平衡，到2014年底2015年初将会出现铁矿供大于求的局面。

三、在供过于求的铁矿市场条件下，钢企国贸公司铁矿贸易价值流流程的再造

2014年5月以来，钢贸商随着国家银监会对贸易融资的一系列严格审核政策出台，一部分钢贸商企业也会退出国际铁矿贸易的供应链，而钢企国贸公司的铁矿贸易将如何利用其优势为最终用户提供更好的服务价值将是钢铁企业铁矿贸易中应着重关注和改进的方向。上世纪末以来，中国钢铁企业在生产中吸收了很多先进的精益生产管理理念，价值流就是手段之一。将价值流的概念引入国际铁矿贸易实务操作中，使实物流、信息流和时间（效率）管理相结合。

近10年以来，由于铁矿海运贸易量超过全球铁矿贸易总量的90%，海运铁矿贸易已成为国际铁矿贸易的主要模式，所以我们在此以海运铁矿贸易为例加以说明。

1.铁矿贸易（海运为例）的实物流程

2.铁矿贸易（海运为例）的信息流程

研究实物流的过程同时，充分提供信息流，利用现代化的信息传播工具如智能手机和网络，建立起信息资源平台，从而使推销员通过信息流提高用户对信息的获取、挑选、合成、理解和利用所带来的贸易价值增值机会。

3.在铁矿贸易过程中，信息流对实物流的作用

（1）加强对实物流的协调管理，从而实现铁矿贸易中协同作用

根据价值链创始人哈佛商学院的迈克尔?波特教授的竞争优势理论，铁矿贸易企业能将与铁矿有关的资源集中起来，是铁矿贸易竞争力的重要表现。集中度越高，协同效应越强，贸易效率就越高。

（2）促进实物价值流增值

实物贸易流向所需要的时间是一定的，如澳大利亚铁矿运到中国要15天，在贸易过程中，相应的单据流转根据贸易中间环节的多少到达用户的时间各异。为了不影响实物到货后的提货手续，通过信息流的再造如各贸易环节加入银行与用户的电子交单，单据流转的各环节的时间大大缩短，确保了实物的提货速度，使用户享受到铁矿实物按时提货以满足其生产需要的价值。

（3）提高贸易相关方对整个铁矿贸易价值链的反应速度

信息资源通过流传递给整个铁矿贸易的相关方，相关方通过信息的获取，会激发对实物贸易新思路。如2012年以来，山东钢铁集团通过投资获取了西非新铁矿资源，此铁矿资源的特点为氧化铝高而氧化硅底，需要配加高硅铁矿资源。通过信息资源的传递，巴西淡水河谷公司了解到山钢有对高硅铁矿资源的需求，就通过收购其附近小矿山的铁矿资源而推向市场，并按照指数定价的同时加大给使用量大的用户以每吨15美元的折扣。山钢国贸通过此类信息的传递，最终使此铁矿在生产中的配比有所提高，降低了用户的生产用料成本，实现了贸易价值的提高。

在铁矿贸易活动中，首先国际贸易公司应发挥前面提及从事铁矿贸易的传统优势，主要通过：与铁矿供应商、其他钢铁公司铁矿采购部门、铁矿贸易商、用户建立长期战略合作伙伴关系，丰富铁矿实物资源；其次在信息流方面，应加强信息资源建设平台，此平台的建设主要辅助实物流，主要处理以下信息：

①在铁矿实物进行交易前，钢企国贸公司应提供给用户：在铁矿贸易市场上可以交易货物的数量、品种、价格、以及实物状态，供应渠道、未来对市场走势的分析，提供贸易实物的竞争优势和融资解决方案等；同时，应向用户收集：采购资金需求，贸易方式、铁矿使用结构、各种铁矿的使用配比、库存数量、维持生产的周期、采购原燃料的资金状况等。通过微信群、局域网络建立资源信息平台，会吸引用户的加入，加快实物贸易成交比率。

②在实物流转的过程中，对用户提供：实物交易对应的船舶动态信息、实物交易对应单据流转信息、与实物交易有关的目的地类似货物交易信息、以及货物到达目的地后用户对实物需求急缓度、满足需求的物流解决方案以及帮助用户满足要求的应对措施、目的（港口）地船舶排队状态，用户物流解决方案和费用要求等。

③在实物到达用户后，对用户应提供：使用实物的各种方案下的成本结果预测、使用实物生产操作的经验、各种可能遇到问题的解决方案、实物质量跟踪及用户使用后的反映跟踪等。

钢企国际贸易公司铁矿贸易对以上的实物流和信息流进行时间价值的衡量、评价和改进，最终形成如下的价值流流程：

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面对市场的挑战，武汉良中行供应链管理有限公司（以下简称“良中行”）作为餐饮上下游的中间服务商，推出了“集配号”食材采购协同平台。据介绍，良中行是国内首个专注于冷冻冷藏食品供应链服务的互联网企业，公司打造的“集配号”服务品牌开创了中国食材供应链集成服务，为上下游客户提供食材供应链O2O模式下的整体供应链解决方案，包括线上交易、跨境电商、采购分包、分销执行、冷链物流、仓储分拨、城市配送、回单签收和供应链金融等。

在刚刚召开的2015良之隆・第三届中国食材节暨首届中国餐饮业采购大会上，同期举办了 以“食材触网待何时”为主题的2015“集配号”全球食材供应链高峰论坛。针对“集配号”的具体模式，记者现场采访了武汉良中行供应链管理有限公司电子商务部副总经理陈弘浩。

电商化是餐饮食材集采的发展趋势

陈弘浩介绍，餐饮企业作为传统冻品贸易的核心采购客户，一直以来占据冻品贸易的半壁江山。伴随着连锁餐饮企业的高速发展，给传统冻品贸易方式带来的压力越来越大。

从冻品贸易的发展趋势来看，传统冻品贸易面临着诸多困境。客户倾向源头采购，直接切断传统贸易销售命脉。冷冻食材的流通总量超过九成是通过中间的经销商销售给餐饮机构或卖场，中间环节周转成本占食材价格高达25%，导致餐饮企业内控成本高昂；客户重视协同能力，单兵作战的传统贸易渐失阵地。冷冻食材流通领域有超十万家个体经销商从事该服务，集约化、信息化、规范化程度低，而连锁餐饮企业需求的食材供应链上包括食材工厂、运输商、仓储商、批发商、经销商及金融机构等相互协同的集成服务合作模式正在兴起，这一变化使得市场资源得以优化组合，服务更为高效；“半成品”食材走俏，传统贸易对产品的营销能力受到挑战。随着场地租金、人工、水电气能源等成本的持续上升，更多的连锁餐饮客户将减少粗加工食材的采购和使用，取而代之的是增用“三分钟”半成品定制食材，这就意味着传统冻品贸易企业需要提升自身对产品的解读能力以及对需求的应变能力，从卖食材变为卖“菜品”，并且需要整合上游的生产资源来提供定制化服务；“同质化”趋势渐显，传统贸易面临着“价格火拼”或“无货可卖”。餐饮企业的核心是“新菜”，这个时候传统贸易方式只有两种选择，要么提升对食材的营销解读能力，在此基础上去做“价格火拼”，要么就走出去，寻找差异化产品以满足客户需求；食品安全摆在首位，传统贸易管控能力弱。食品安全在被提升至国家层面后，越来越多的餐饮企业除了提升自身出品环节的管控外，对于采购环节的要求也越来越严格，这也是为什么连锁餐饮企业希望源头采购的另一个主要因素。

种种现状表明，单纯以产品销售为主的冻品贸易的生存空间将被极大地压缩，未来传统冻品贸易的核心竞争能力将提升至供应链竞争的范畴。集配号品牌的打造正符合了传统食材流通贸易向食材供应链集成服务领域转型发展的趋势。

集配号“触网 ” 打造O2O模式

2014年9月9日，“集配号・采购协同平台上线仪式”在上海自贸区隆重举行，宣布武汉良中行打造的“食材供应链O2O”模式正式起航。作为“食材原料”型的生产企业，核心目标客户群应该是连锁餐饮企业和经销商。而B2C平台主要是面向大众消费群体，并不是原材料生产企业的目标客户群，B2B客户群体相对精确，却又受制于构建销售网络能力及冷链物流运输条件。

良中行启动的集配号，则是对食材供应链O2O模式的尝试。其定位是开放的冷冻冷鲜食材供应链集成服务平台，主要为国内外生产商及贸易商、连锁餐饮酒店、经销商及中央厨房、团膳机构等提供基于互联网及移动互联网平台的在线交易、产品分销、采购协同、冷链物流、仓储城配、尾货交易、担保支付、金融结算、营销推广等综合供应链集成服务。

陈弘浩告诉记者：“良中行当前的核心竞争力之一是遍布全国范围的冷链物流网络及基于集配号采购协同平台提供的采购、冷链物流运输信息化服务。在解决冷链物流问题上，集配号探索出自己的模式。实行班车化模式，在重点城市都有固定的发车线路和时间，主要为平台上下游认证会员客户提供冷链物流配套服务，包括全国干线冷链物流、支线冷链物流，以及冷链物流业务的信息化系统服务。冷链物流服务的交易及管理过程通过集配号电子商务平台实现。客户可以通过平台实现查询物流线路、费用、时点、下达物流订单、在线追踪货物等。实现产需直供，零中间环节，并且保证配送时间，正常情况下，一二线城市7天就可以到达。

目前，“集配号”已经在武汉、南昌、长沙、广州、北京、成都、郑州、济南、沈阳北、上海、杭州、南京开设12家分公司和仓储物流中心，140条物流干线和180条支线可以为客户提供全国大部分主要城市和部分二三线城市冷链物流服务，并通过19个城市的城配分拣仓提供城市配送服务，建立起覆盖全国的物流网络。而大部分企业的物流配送基本局限于一到两个省份，无法实现全国联动，整个全国门店系统无法匹配上来。这也是为什么“外婆家”选择集配号作为他们全国配送商的原因。

自建体验店 发展分销业务

目前生鲜电商的概念虽然炒得很火，但却面临诸多瓶颈，其中首要的一点，就是客户缺乏对产品的体验。一位业内人士曾表示，从人体的感官角度来说，网上销售能解决视觉和听觉，却解决不了触觉、味觉和嗅觉。但恰恰生鲜食品是最注重触觉、味觉和嗅觉的领域。

如何解决O2O模式中的线上体验，成为这一模式成功与否的关键。陈弘浩介绍，这也恰恰是集配号现在重点在做的一件事。目前，集配号在全国已经开设了30家集成服务体验店，体验店类似于顺风嘿客，顺风嘿客是社区店，而集配号的体验店建在批发市场，体验店构建的线下平台，承载着客户开发、产品分销、样品展示、业务推介、冷链物流、仓储城配等线上业务落地的重要功能。

此外，集配号发展产品分销服务，在全国各地设立分销业务员，他们带着重点厂家的批发样品到各个批发市场做推荐。下游采购商会员客户可以通过“集配号”采购协同平台（）直接下单订购产品。同时，集配号把跨境电商采购分销作为平台发展的另一个核心要素，同步在上海自贸区开设了集配号进口食材选货中心。良中行国际事业部通过LBD电子商务平台，致力于向国内餐饮客户引进优质而适销的国际食材。2014年11月良中行与加拿大爱德华王子岛渔业协会签订了战略合作协议，将来自加拿大爱德华王子岛冰冷纯净海域的品类丰富、品质上佳的海产大量引入国内，为集配号经销商客户、连锁餐饮客户提供充足的进口高品质海产品的供给，提升其产品竞争力。