电子商务企业经营模式精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇电子商务企业经营模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】电子商务；传统企业；经济模式；影响

企业经营模式是企业对市场经营做出的一种反应，是企业开展经济建设过程中的重要组成部分，有助于企业明确经营宗旨，制定发展战略，确定运营制度等，最终实现促进企业经济效益和社会效益稳定增长的发展目标。随着电子商务的不断进步，传统企业经营模式也在不断发生变化，逐渐向多元化、个性化的方向发展，在给传统企业经营模式带来机遇的同时，也带来了诸多的问题。因此，要想充分发挥出电子商务在企业经济发展中的重要作用，还需要对传统企业经营模式进行创新，建立更加适合当前市场经济环境的经营模式，推动电子商务在企业中的有序发展。

一、我国电子商务的发展情况

在科技经济时代的影响下，电子商务在各个领域中的应用获得了高度的重视，国家大力提倡信息基础设施的建设，为电子商务的稳定发展创造了良好的环境。随着时代的不断进步，我国政府深刻的意识到了发展电子商务的重要性，积极在全国各地铺设光缆，2002年我国接入国际互联网的带宽就已经达到了9380兆。在互联网飞速发展的时代，网民的数量也大幅度提升，互联网逐渐成为现代人日常生活中必不可少的一部分，给现代人的生活、学习、工作、娱乐等方面提供了很大的便利。随着互联网的普及，传统企业在开展经济活动的时候也开始结合先进的计算机科学技术，企业网上交易额逐渐提升，用户结构发生了很大的变化，网上购物的形式逐渐在现代人的生活中流行，人们足不出户就可以买到自己想要的东西，给现代人的生活提供了很多的便利，进一步提升了各类型电子商务在我国的发展水平。

二、电子商务对传统企业经营模式的影响

（一）电子商务对传统企业经营模式内层的影响

电子商务对传统企业经济模式内层的影响主要表现在企业价值链和企业供应链的优化方面。企业价值链和企业供应链是企业经济建设过程中重要的理论依据，其中企业价值链包括企业设计、生产、营销、进货、维护等各项经济活动，一般分为基础价值活动和辅助价值活动，能够直观的反映出企业的发展历史、发展战略、经济效益、社会效益等方面的内容。企业价值链的合理使用能够对企业经济建设的全过程进行调整，确保各部分关系的协调统一，能够适应市场经济形势的各种变化，从而实现优势互补的目标。企业供应链是在企业价值链的基础上延伸出来的概念，主要由原材料和零部件供应商、产品制造商、分销商、零售商和消费者组成的价值链，以实现消费者个性化需求为目标，通过企业供应链的合理使用为消费者提供更加优质的服务，进一步促进企业经济建设的发展。

利用电子商务能够对企业价值链和企业供应链进行优化，通过各种管理软件如OA、ERP的相互配合来构建企业内部网，从而使企业内部价值链中各个组成部分的连接更加紧密，在科技经济时代的影响下，结合现代化的新思想和新方法进行管理，促进企业决策的定量化，为企业决策的有效性提供基本保障。从企业价值链的角度来看，电子商务在传统企业经济模式中的使用能够进一步降低企业的采购成本和销售成本，通过互联网的形式进行企业营销，从而吸引更多潜在消费者的关注，促进企业营销活动的多样化发展，对于降低企业有形成本有很大的帮助。从企业供应链的角度来看，电子商务的使用能够有效缩短企业的供应链，进一步对传统企业的销售环节进行简化，从根本上降低传统企业分销商的实力，积极开辟互联网直销新渠道，从而实现扩张传统企业市场份额的目标。图1为电子商务对传统企业价值链和供应链的优化。

（二）电子商务对传统企业经营模式中层的影响

一般情况下，传统企业的组织结构是垂直的、多层次的职能化组织结构，企业内部信息资源的共享主要以纵向传递和链状传递为主。但是，这两种传递方式在实际使用过程中具有传递时间长、信息失真程度大、容易产生断层等缺点，无法确保企业内部信息资源传递的准确性。电子商务在传统企业经营模式中的使用能够进一步改善这一问题，从根本上扩大企业内部能够存储的信息量，并且在第一时间传递给相关负责人和使用者，及时迅速的对信息作出反应，确保企业内部信息资源的共享程度。另外，传统企业中多层次的职能化组织结构会随着企业规模的进一步扩大而改变，必然会造成企业管理效率的大幅度下降，导致企业决策过程的官僚化发展。

（三）电子商务对传统企业经营模式外层的影响

电子商务对传统企业经营模式外层的影响主要表现在收入模式、生产经营模式和资源获取模式三个方面。收入模式是指企业获得收入的手段和方法，是传统企业经营模式中的重要组成部分。收入一般是指企业通过向顾客提品和服务而获取的利润，主要包括收入对象、收入介质、价格组合、收入渠道等内容。在电子商务环境下，企业的收入对象发生了一定的改变，对用户和顾客在企业中的作用进行严格的区分，明确顾客才是能够让企业获利的对象，从而有针对性的提品和服务。

生产经营模式的更新与完善能够促进传统企业的经济发展，所以企业一直在致力于研究其生产经营模式，通过利用新思想和新理念来构建新的管理方法，使用新的技术工艺，从而提高企业的生产效率，促进企业生产经营模式的完善。而电子商务作为一种新的工具，对于传统企业生产经营模式的完善也有一定的影响。在电子商务环境的影响下，传统企业的运营方式发生了一定的变化，其生产方式更加倾向于及时生产的方法，大大的减少了企业备货，进一步加强与外界的紧密联系，提升资金周转的速度，缩短企业生产周期，降低产品库存。

企业要想保证其生产营的顺利进行，必须要保证稳定的资源投入与供应，而这些资源除了资金以外，还包括人力资源、技术资源、场地资源、设备资源、原材料及零部件等，企业要想提高利润水平就要以较少的价格获得能够满足企业生产发展需要的资源。企业常用的资源有金融资源、人力资源、物质资源、知识资源和关系资源等，电子商务在传统企业经营模式中的使用能够帮助企业深化资源的组合，尽可能的减少物质资源的使用，充分发挥出人力资源和知识资源的重要作用。

三、电子商务环境下，传统企业经营模式存在的问题

在电子商务环境的影响下，我国传统企业经营模式在发展过程中仍然存在着各种各样的问题，像是难以控制企业物流成本、信息系统的投入比较高、企业对人才的需求逐渐加大、中小企业电子商务水平不过关、电子商务存在地域差异等都是影响传统企业经济建设的主要原因。电子商务对于物流的依赖程度比较大，物流运输所产生的成本在传统企业运营成本中占据了很大的比重，从获取原材料、产品生产、商品销售等全过程都存在物流成本的介入，如果不能很好的对传统企业的物流成本进行控制，就无法为其经济建设提供基本保障。随着4G时代的到来，移动电子商务的发展速度大幅度提升，基本覆盖了各行各业的传统企业，在给传统企业带来商业机会的同时，也带来了巨大的压力，进一步提升了传统企业对信息系统维护的成本费用，对于系统软件的要求也在进一步的提高。

四、电子商务环境下，促进传统企业经营模式发展的建议

在企业经济建设的过程中，其最终的经营目标就是在满足消费者需求的基础之上最大限度为股东创造最大利润。但是，要是想实现这一目标，单单依靠大量投资来扩大企业规模是远远不够的，还需要通过“价格战”等方式提高企业在市场中的占有率，避免企业在经济建设过程中出现得不偿失的情况。随着电子商务时代的到来，越来越多的传统企业在发展的过程中将其经营模式与电子商务相结合，利用高科技的电子商务平台来开展经营活动。但是，电子商务平台的使用势必会造成企业经济成本费用的增加，只有找到合适的方式降低电子商务的高物流成本、信息系统建设成本和人力资源成本，才能够充分发挥出电子商务在传统企业经营模式中的重要作用，帮助传统企业走出经济发展难的困境。

传统企业在使用电子商务的过程中可以采用C2P2S2C电子商务本地化的模式，进一步推动传统企业经营模式的创新与升级。一般情况下，我们可以将C2P2S2C电子商务本地化模式分解成三个部分，分别是C2P模式、P2S模式和S2C模式。其中C2P模式主要用来构建客户数据库，将海量的客户信息存储到客户数据库当中，通过电子商务相关技术手段对客户数据库中的信息进行处理，进一步挖掘出其中对传统企业经济建设有利的信息，明确企业经济发展过程中的目标群体。

P2S模式主要用于目标客户群需求网站的构建方面，当企业利用C2P模式确定企业经济发展过程中的目标群体之后，需要针对目标群体的实际需求制定更加具有针对性的服务方案，建立企业网站，通过在企业网站上与目标客户进行交流来了解目标群体的实际需求，从而为目标群体提供更加优质的服务。

S2C模式主要用于客服人员与目标客户沟通的过程中，一名优秀的客服人员能够利用高标准的服务来完成企业的营销活动，在与目标客户沟通的过程中帮助他们解决实际问题，并且为他们提供更加优质的服务，在潜移默化中提高用户对企业的忠诚度，对于树立企业良好形象有很大的帮助。同时，在客服人员与目标客户沟通的过程中，能够将所得到的相关信息反馈到电子商务平台数据库当中，进入新的运营模式中，进一步推动传统企业的经济发展。

五、结论

综上分析可知，随着科技经济时代的到来，电子商务在传统企业中的应用已经非常广泛，如果传统企业经营模式能够充分将电子商务运用起来，就能够在一定程度上促进企业营销活动的顺利进行，进一步促进企业经济建设的稳定发展。目前，我国传统企业经营模式与电子商务的结合还存在诸多问题，像是物流成本高、信息系统建设成本高、业对人才的需求大、电子商务地域性差异等，都会影响电子商务实际效果的发挥。因此，还需要进一步研究电子商务对传统企业经营模式的影响，制定合适的发展战略来促进传统企业经济建设的有序发展。

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[关键词]B2C电商；挑战；经营模式；变革

[DOI]1013939/jcnkizgsc201717204

1引言

2017年1月22日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京第39次《中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2016年12月，中国网民规模达731亿，全年共计新增网民4299万人，互联网普及率为532%；中国手机网民规模达695亿，较2015年年底增加7550万人，网民中使用手机上网人群比例达到951%。互联网的迅速普及，使电子商务的发展进入黄金发展时期，其中B2C电商模式以其有效降低成本的优势快速进入人们的生活。据中国电子商务研究中心检测数据显示，2016年中国网络零售交易额达516万亿元，同比增长262%，其中，实物商品网络销售交易额近42万亿元，占同期社会消费品零售总额的1/8。电子商务快速发展的同时将对传统的企业经营模式提出挑战。

2B2C电子商务介绍

B2C电子商务是企业通过网络或网站零售服务平台向顾客提品或服务的零售商业模式。如天猫、京东、唯品会、苏宁易购、国美在线等属于网络零售服务平台。据中国电子商务研究中心检测数据显示，截至2016年12月31日，京东过去12个月的活跃用户数为2266亿，交易总额达6582亿元。根据阿里巴巴公布的数据显示，2016年天猫“双十一”总交易额超1207亿元，阿里将一个光棍节变成了购物狂欢节。

3B2C电商模式下企业经营模式变革

31企业与消费者协同演化

将协同演化理论应用于电商环境下企业与消费者之间的协同发展领域，表现为电商企业声誉与消费者购买行为之间呈正相关，消费者对企业的信任与电商企业的信誉之间呈正相关，企业服务质量与消费者满意度呈正相关。互联网的发展，消费者在线购物经验越来越丰富，越来越重视经验分享，交流平台的便捷性，使消费者对企业信息的认同感被放大和群体化，B2C电商企业要不断健全自身的实力，增强自身的竞争力。

311满足消费者个性化需求企业竞争愈演愈烈，满足消费者个性化需求是对现代企业的基本要求。

312质量要求的广泛性电商环境下，对电商企业的要求不仅仅停留在产品质量上，质量的范围得到极大扩展，包括产品质量、服务质量、物流质量、购物体验质量等多层次、全方位的质量范畴。

313快速适应消费者需求变化产品多样化的发展，使消费者对消费品的需求有了越来越多的要求，企业要不断适应这种需求的变化，具备捕捉消费者变化的能力、适应消费者变化的能力、引导消费者需求的能力，在不断捕捉、适应、引导的过程中，企业和消费者协同发展。

32客户信任关系管理

信任问题目前成为B2C电子商务安全发展的关键和瓶颈问题，信任在互联网发展过程中的地位等同于产品质量，起着非常重要的作用。电子商务作为一个新的交易平台，具有便捷、高效、低成本、低门槛等特点，促使大量企业进入此销售渠道，但伴随着电子商务的发展，隐藏其中的消费者信任问题也逐渐呈现。B2C电商企业想要在互联网交易中获得较大利益，必须依靠信任。建立合理的客户信任关系管理是迫在眉睫的事情。B2C电商企业建立客户信任关系应从以下几个方面着手。

321企业自身声誉及品牌建设

良好的声誉及品牌与消费者信任呈正相关，提升信任度。企业应不断树立自身声誉及在消费者中的品牌意识，进而提升企业在消费群体中的信任度。

322提升企业的服务质量

售前、售中、售后各环节的服务质量关系着消费者购物的满意程度，提高各环节的服务质量，提高消费者的购物满意度，进而提升信任度，如对承诺的履行情况、产品质量的保证、期限内的退换货。

323商品信息的必须完整、准确、及时 虚假信息的将会损坏公司的形象，进而减少消费者对企业产品的信任，甚至对企业发展造成致命打簟

324网站安全的维护支付方式、个人信息的安全是消费者着重关心的问题，现在大部分B2C企业采用第三方平台作为支付手段，部分缓解了支付风险，但个人信息的泄露仍未得到妥善解决。

325企业的规模与实力建设在合法的基础上，企业规模越大，实力越强对消费者承诺履行越好，越能提升消费者的信任度。

33营销模式的改革

互联网为零售企业提供了良好的交易平台，但在营销领域仍存在一定缺陷，对原有营销方式进行必要改革。

331促销方式多样性

当前，许多电商企业为实现高点击率，将广告投放在知名网站上进行宣传，如新浪、腾讯等，方式单一，在互联网、自媒体快速发展中，应充分利用当前各类媒体效应，包括第三方网络平台、官方微博、微信公众号等传播媒介，提升广告效用，扩大广告覆盖面。

篇3

关键词：电子商务环境;中小茶叶企业;经营管理模式;内涵分析

当前电商模式是整个时展的趋势和方向，但是在电商模式应用过程中，无论其实施理念，还是其应用模式都较不成熟，因此对茶叶企业来说，尤其是中小茶叶企业来说，有着相应的难度和要求，在互联网技术成熟发展的今天，电商模式已经成为整个社会发展的一个主要要素，无论是具体的互联网技术的成熟应用，还是消费者自身消费理念和消费习惯的变化，都是当前电商模式应用推广的主要背景。

1电子商务模式的具体内涵分析

电子商务是基于信息技术成熟应用和互联网技术系统发展下的营销模式改革，电子商务模式的成熟应用，其体现的是互联网技术与消费理念之间的趋同化融合，在电子商务模式中，消费者选购产品的内容更加多元，而且选购过程也更加便捷，同时消费者成本和企业营销成本，也进一步降低。所以，电商模式的成熟应用为整个市场经济的发展，提供了创新与突破的动力。随着人们消费习惯更加成熟，如今电商模式在整个婴儿产品营销过程中的比例日益增加，其对消费者的具体应用需求也实现了进一步融合，比如其经营理念更为成熟，消费者可以完全通过自身的判断，结合客户的评价模式，选择满足自身需要的产品。所以，通过对电商模式的具体交易状况，可以看到，电商模式在整个产品效果中的比重日益加大。通过使用互联网电商模式，对于消费者来说，其不仅是产品价格上的变化，更重要的是其选购产品时，不再受到客观因素的影响。而对于多数中小型茶叶企业来说，使用电商模式，其整体营销压力进一步降低，无论是其具体的运行成本，还是其分销渠道建设的力度，都可以稍微减弱。因此，无论是消费者的具体需求，还是整个企业运行的客观需要，互联网电商模式都是实现其有效应用的基础，也是两者都不能忽视的重要要素。而对于当前整个社会的消费主体来说，多数中青年更喜欢选择电商模式来选购自身的产品，对于茶叶企业来说，我国多数茶叶企业当前正处于从传统经营模式中，处于转变发展的关键时期，因此在这一过程中，想要实现理想的经营效果，就必须结合电商模式的具体内涵和客观要求，通过系统化融入价值需要，构建合理完善的发展模式。但是客观的来说，我国电商茶叶企业，无论自身经营实力，还是经营理念都较为匮乏，相对于其他大型茶叶企业来说，不少中小型茶叶企业，未能选择与之相匹配的经营模式和经营理念，所以，不管其成熟度，还是其经营效果，都与实际应用之间存在较大差距。在电子商务环境日益成熟的今天，中小型茶叶企业想要实现理想的经营效果，就必须结合时代特点，优化经营管理模式，构建适合整个企业发展的中小型茶叶企业的具体理念。

2当前中小茶叶企业经营过程中存在的问题和不足分析

在我国传统的茶叶营销过程中，依赖的都是渠道加盟店的营销模式。对于大型茶叶企业来说，其具备完善的营销渠道，而对中小企业来说，其茶叶产品的营销难度压力就较大。因此，随着互联网电商模式的应用日益成熟，中小型茶叶企业如果能够借助这一网络媒介，便能够实现自身产品的有效营销，但是对于整个中小型茶叶企业来说，在使用电商模式时，其存在一定的难度，首先其整体运行理念构建上，存在一定差别，对于互联网电商模式来说，其要求茶叶企业在使用这一模式时，必须注重产品经销、产品客服和产品贸易等多个体系内容，而中小型茶叶企业，由于其自身经营实力较为有限，加上其经营实力和经营经验不足，因此在具体运行过程中，其很难对茶叶营销过程中所存在的问题及时察觉。对于互联网电商模式运行来说，其最重要的就是要选择与之相匹配的服务运输模式，而完善的物流运输，是实现整个电商模式运行的基础，也是其最重要的一环。但是从当前整个物流状况来看，多数中小茶叶企业也缺乏应有的法律意识和对产品品牌的保护理念，所以整个茶叶产品在运输过程中容易出现丢失、破损等现象，从而影响了其市场口碑和成熟消费者的满意度。最后，在茶叶企业电商模式运营模式构建过程中，经常存在一个问题，就是多数茶叶企业缺乏选择合适平台的经验。通过对当前茶叶营销电商模式进行分析，我们可以看到京东商城、淘宝和天猫都是可以都是当前最适合消费者选择的营销模式，而对于茶叶企业来说，如何选择合适的平台，是企业经营实力和产品销量要求相一致的。选择的合适平台，就值得我们深入分析和探究。

3电子商务环境下对中小茶叶企业经营管理模式构建的具体要求

事实上，茶叶产品的电子商务模式，其在于对环节上的优化和简化，所以说，经营管理模式就是实现这一过程的重要突破点和创新点。对于中小茶叶企业来说，使用电子商务运营模式是其最重要的创新营销模式和营销理念，从而实现理想的经营效果。在运行过程中，要合理应用互联网技术和计算机技术，将茶叶产品的特点内涵及具体的参数状况以及相应信息，通过文字和图片的形式，在相关网页上进行传输，从而使得消费者更为便捷地了解该产品的具体特点和内涵。使用电商模式，是消费者和中小型茶叶企业之间的双赢过程。所以，合理探究经营管理模式的内涵和要求就极为必要。在中小型茶叶企业电商运行模式过程中，其能够有效降低自身渠道建设的压力和难度，同时也使得整个产品销售活动的成本进一步降低，当然很少人认识到，在这一过程中，茶叶企业需要直接面对消费者和市场，因此其必须及时快速的了解整个茶叶市场的选择的具体需求和消费动态，只有系统化了解整个市场的特点，才能够实现电商模式与茶叶企业经营的合理融合。对于中小型茶叶企业来说，其想要真正用好电商模式，就必须认识到电商模式的运行，不仅仅是该企业营销模式的变化，更是整个企业运营理念的创新与完善，因此，选择茶叶企业要将自身发展与模式运行结构相结合，通过将消费者的具体要求和整个时展的具体趋势相融合，从而构建满足茶叶企业发展运行的具体模式。

4电子商务环境下中小茶叶企业经营管理模式的具体内容

通过不断优化该模式内容，从而实现整个茶叶企业经营的最佳效果，而想要在电子商务环境下，构建完善的中小型茶叶企业经营管理模式，就需要充分做到：首先，中小型茶叶企业要具备产品品牌意识，确保自身产品的独立性和品牌化意识，在进行产品品牌注册过程中，必须将自身企业经营理念和茶叶产品的特点与品牌的设计相结合，通过打造属于自身的独立品牌，才能够在整个互联网时代，使得消费者能够及时有效地了解和选择该产品。当然，在品牌化建设过程中，不仅仅要注重丰富品牌内涵，还要注重对自身品牌的益维护。在电商模式中，品牌是企业运行的核心，也是产品的象征。其次，茶叶企业要结合自身的经营状况和产品特点，通过了解市场的具体需求，不断优化和调整茶叶产品的生产理念，在茶叶企业电商模式运行过程中，其最重要的特点就是生产过程较为迅速，对市场的反应也较为便捷，所以在这一过程中，厂家要直接面对市场及消费者，在构建该模式运行过程中，必须注重对自身能力的有效评估，不能使得其超过自身运行能力，从而限制了发展质量，在互联网电商时代，其要求茶叶企业具备良好的反应速度，所以，中小型茶叶企业必须注重构建快速反应的运行机制。此外，茶叶企业在构建适合自身发展的运营模式时，需要对自身产品的市场定位和消费群体进行有效了解，结合具体的市场调研状况，从而打造和包装满足自身产品营销的具体模式和理念，当前在整个电商模式运行过程中，不同的企业要结合适合自身的产品特点，选择合适的电商平台，或者结合自身状况，构建属于自身独立的门户网站。中小型茶叶企业要通过互相抱团，从而构建具有经营实力的运行平台。最后，在中小型茶叶企业运行模式中，其不能使用单一或者固定不变的模式来运行，其需要在结合中小型茶叶企业的经营目标和市场定位，以及具体发展状况来不断调整企业的运行模式，通过认知自身发展过程中所存在的不足，实现自身产品的经营效果。在电商运行模式过程中，要注重对自身内部的运行模式建设，还要注重选择与企业自身相关联的各个元素，进行充分有效的融入。比如适合中小型茶叶企业产品的运输机制，客户服务机制等等，通过融入市场化元素，提升电商模式运行的效果与质量，在坚持以消费者和客户为导向的运行过程中，实现整体最佳效果。

5结语

总的来说，当前我国茶叶企业正处于转型发展的关键时期，无论是中小型茶叶企业的经营实力还是其发展趋势，都必须与互联网信息化技术相融合，可以说，电商模式是实现其转型发展的核心，对于中小型茶叶企业来说，想要应用好电商模式，就必须探究适合自身的经营管理模式。对于中小型茶叶企业电子商务运营模式来说，其想要实现理想效果，就必须从根本上对于这一模式的内涵进行准确认知。

参考文献

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篇4

近些年来，许多企业纷纷开展电子商务，其广泛应用必然会导致企业传统的商务模式与结构发生很大的变革，而且还会对原来的市场营销模式造成非常深远的影响。在阐述电子商务的涵义及其独特优势的基础上，进一步深入剖析了电子商务环境下企业营销模式所产生的各个方面的重大变化，并提出了几点当前电子商务环境下企业营销变革的策略和建议。

[关键词]

电子商务；营销模式；变化；策略

当前信息技术正在飞速的发展，互联网的广泛应用，为电子商务在人类社会各个领域的广泛的应用创造了有利的条件。同时，电子商务的广泛应用必然会导致企业传统的商务模式与结构发生很大的变革，而且还会对原来的市场营销模式造成非常深远的影响。互联网的广泛使用突破了现代社会的时空观，使得传统的企业经营和营销的根基发生了巨大的改变。处于这样一个变革时期，企业如果只是利用传统的营销媒体与营销手段，想要准确的去寻找到和企业产品相互适应的客户会变得更加困难。在新的条件下企业营销和沟通需要的成本变得越来越高，营销和沟的过程变得更加复杂多变。网络使得商家和客户的关系发生了改变，这就导致企业传统的营销模式必须要适应时代的潮流，不断进行变革。那么如何才能更好的应对营销模式的变化，如何在营销模式发生变化的情况下迎接不断变化的挑战，从而有效的抓住机遇是很多企业目前必须要认真进行思考的问题。

1. 电子商务环境下企业营销模式的主要变化分析

1.1 市场营销理念的变化

电子商务是一种基于网络的商务模式，在目前的形式下企业要想成功，必须要对原来的营销策略进行改进和创新。传统的营销观念从整体来说，很多都强调企业营销者具有的积极性以及信息不对称性，因此传统的市场营销基本都是认为销售者是主动进行销售的，而消费者只能去被动的进行购买。但是在互联网的条件下这种情况发生了转变，企业和消费者可以利用网络进行连接，使得消费者转变为购物的主导者。因此传统的推销方式必然会转变为满足消费者需求的营销方式。在这种观念的转变条件下，企业营销必须要把客户的真正需求作为基本的出发点，要把消费者的需求作为工作中心，尽可能的去满足消费者的要求。

1.2 营销策略的变化

企业在制定传统的营销策略的时候，4P营销策略组合，也就是产品（Product）、价格（price）、渠道（Place）和促销（Promotion）是主要的考虑内容。然而信息经济的高速发展，4P营销策略组合在很大程度上已经和目前的社会经济发展不适应了，由于互联网的广泛应用，使得空间和时间的概念发生了很大的改变，网络成为了企业宣传和销售产品与服务一个非常重要的渠道，这样会使得企业的产品和服务需要的交易成本大大降低，而且产品的价格也跟着会下降。传统营销策略为适应市场不断变化的需求，必须要在其基础上不断地进行改进和创新，只有这样企业才能不断提高自己在市场上的竞争力。在这样的条件下，就出现了4C策略组合。4C营销组合策略就是如何可以满足消费者的购买欲望和需求（Consumer’s wants and needs），如何满足消费者需求的欲望于成本（Cost to satisfy wants andneeds），如何让消费者购买产品变得更加方便（Convenience to buy），如何才能更好的和消费者进行交流和沟通（Communication）。4P营销策略组合经过不断发展和完善就形成了4C营销策略。从4C理论中可以看出企业必须要把消费者的需要作为工作的中心，只有消费者的需求得到了满足，那么企业才会获得利润，并且还能得到更好的发展。从4C营销策略的理论角度可以看出，在电子商务的背景下，传统市场营销策略被改变了很多，原来的市场营销理念也有了非常大的拓展。

1.3 营销方式的变化

电子商务环境下，企业营销方式进行创新的一个体现是出现了“定制服务”。定制服务就是把消费者的各种需求作为思考的依据，为消费者主动的提供的他们需要的个性化服务。依靠消费者在需求上可能存在的差异，企业为不同的消费者提供定时和定量的服务，为消费者提供了根据其自身的需求和喜好进行选择产品和服务的机会。在以往的营销中，企业由于会受到营销手段等因素的局限，使得企业和消费者很难直接的建立起互动关系，因此企业很难为消费者提供个性化的服务。然而在网络时代，信息技术与网络技术为此提供了技术上的支持，使得“定制服务”具备了条件。这样不仅使得消费者具有更大的自由选择的权利，同时也是更好的去满足消费者需求的一个具体的表现。

1.4 营销管理的变化

在企业经营过程中，营销管理是一项非常重要的环节。企业的经营管理包括了三个方面，其中确定目标消费者和对市场以及企业竞争者进行分析属于信息采集的阶段；分销与营销方案的确定是制定阶段，对经济进行评估与修改是评定与修正的阶段。在电子商务环境下，营销管理的三个阶段都会受到一定程度的影响。下面就从具体的商贸实务操作环节进行分析：

（1）交易前的准备过程。企业交易前准备的过程企业怎么进行宣传，或者是企业如何进行获得商品信息的过程。在网络上企业需要进行注册，还需要设置网点，将企业自己生产的产品在市场上推销出去，这样企业面对的消费者数量就会非常庞大。这种网上广告可以说是投入比较低，但是产出非常高的一种非常有效的推销手段，它可以作为企业拥有的一项无形的资产。利用网络广告不仅可以将企业塑造成为一个的具有良的形象的企业，同时还能建设在广告和促销等方面的支出，使得企业的成本得到降低。一方面，在网络上消费者可以查找到这个企业生产的产品的相关信息，消费者在对产品有一个充分的了解以后就可以作出决策，双方可以利用网络直接进行的进行交易活动。另一方面，企业为了更好的满足消费者的需求，需要站在消费者的立场去考虑问题，因此企业必须要对消费者的需要有一个非常全面和细致的了解。如果利用传统的办法企业不仅会造成人力和物力的大量浪费，同时由于受到很多种客观因素的影响和局限，获得到的情况还不一定全面和完整。但是电子商务的条件下，使得以往那些起限制作用的客观因素被打破，企业可以有效的利用网络，在互联网上得到比较全面和准确的信息。

（2）贸易磋商过程。供需双方在对商品信息有了一个全面的了解以后，就可以进行交易磋商。在电子商务条件下。企业对自己产品价格以及产品的质量等各个方面的问题进行商务谈判，利用网络直接进行磋商，相关的数据可以在网上迅速传送，使得原来繁冗的谈判过程被大大的简化了，企业不仅节省了在这个方面的开支，还节省了大量的时间。因此在交易开始达成的阶段，电子商务的优势就已经充分的表现 了出来。

（3）支付过程.电子货币的不断发展，使得目前商贸交易很多都是以票据进行交换。为减少在交易的过程中人为地资金和单据的传递，银行开通了电子转账的业务，使得人为传递和接触被大大的降低，传递速度也得到了很大的提高，最重要的是采取这种支付方式其安全性也得到了很大的提高。

2. 电子商务环境下企业营销变革的策略和建议

通过上述分析我们可以看出，电子商务在各个方面已经对企业营销产生了非常大的影响，电子商务使得企业的营销模式发生非常大的转变，那么应该如何更好地应对呢？可以从以下几个方面入手：

2.1 大力开展并推进企业的网络营销

电子商务必须要借助网络资源，如果电子商务离开了网络资源也就失去了存在的基础。而且电子商务推动的营销模式主要就是网络营销，因此必须要加快开展企业实现网络营销的步伐。首先网络营销可以打破时间和空间上的限制，使得营销的时间得到了很大的延生，营销范围被大大扩大，营销环节得到了有效的简化，使得企业的营销与消费者更加接近。这样就可以大量节省在传统营销条件下需要的广告费用，减少了建设营销渠道以及运行和交易的费用。因为网络营销为企业创造了一个可以和消费者进行有效互动的平台，使得企业对市场的反映速度大大提高，企业从而大大增强了在市场上的竞争力。

2.2 加快企业的信息化建设，提高企业以及供应链信息化管理水平

信息化建设是企业电子商务得以高速发展的必要前提，如今的市场竞争已经不再是过去简单的企业之间的竞争和产品之间的竞争，在很大程度上可以说是企业对市场信息反应能力的竞争。企业要想及时准确的把握和了解在运营过程中每一个环节的信息，必须要依赖于企业建设的信息化系统，利用企业的信息化系统可以及时对市场的变化作出反应，迅速去调整企业的生产进度以及企业的产品策略。在提高企业信息化建设的基础上，进而提高企业以及对供应链的管理水平，这样对企业的信息处理能力和反应能力都是非常有好处的。

2.3 结合多种网络销售途径，有效拓展企业的网络销售市场

企业去实施网络营销必然会使得网络市场大幅度的提高，消费者只要利用网络就可以对产品进行全面的了解，进而做出是否够买产品的决定。这样消费者就可以更方便地去购买产品，而建立网络销售渠道是必不可少的。企业可以自己去建设网络商城，也可以去借助第三方的网络销售平台以及外包网络等各个途径，去迅速拓展企业的网络销售。利用网络让消费者根据自己需要去方便的购买自己的产品，从而提高企业的利润。

2.4 加快信息安全技术的革新和电子支付安全性的健全和完善

随着人们对信息资源的不断重视，使得信息技术的发展速度进一步提高。我国信息技术在这些年也有了快速的发展，无论是基础设施建设方面还是在新技术的发展方面都有取得了非常大的成就。这对于我国企业使用电子商务的是非常有利的，但是电子商务的进一步发展还要需要一个信息的安全的环境。因为如果商业机密在没有安全保障的环境中传递是很容易被泄露的，这对企业来说是一个重大的损失，而且电子支付面临的安全性问题也严重制约这企业电子商务的进一步发展。为改变这种状况，必须要加大对信息安全技术的研发，为企业创建一个安全可靠的网络环境。

2.5 加大相关政策扶持力度，建立健全人才培养机制

近些年来越来越多的人意识到了电子商务具有的优势以及在未来的发展潜力，对此我们国家也专门出台了一些政策来对电子商务进行引导与扶持。但是有一些政策还只是停留在表面，并没有发挥切实有效的引导和扶持作用。因此我们国家应该进一步增强对电子商务的引导与扶持的力度，加强对电子商务复合人才的培养力度，为我国的企业培养出大批的专业人才，为企业实施电子商务带来人才方面的保障。

3. 结束语

随着经济一体化步伐不断加快，互联网技术在不断的发展，我们人类社会必然会步入电子商务的时代。电子商务时代是以消费者需要作为中心的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。为了适应这种发展趋势，我们应该要加快电子商务发展的速度。但是同时也需要为企业提供一个安全的网络环境、健全的法律环境，还需要我们国家加大政策扶持以及专业人才的培养力度，本文为我国企业转变传统的营销观念，更好的去了解电子商务提供了一定的参考，希望可以促进电子商务在我国企业可以快速和健康的发展。

参考文献：

[1]宋文官.电子商务与网络营销[M].东北财经大学出版社，2011

[2]吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社，2008

篇5

关键词：制造业， 电子商务，微笑曲线

中图分类号：S776.05 文献标识码：A 文章编号：

1 引言

电子商务在我国经过10年的发展进入了高速增长期。据统计，目前全国已有4万家商业网站，几乎每天都有各类电子商务咨询网站、网上商店、网上商城、网上专卖店、网上拍卖等诞生。2011 年我国行业电子商务网站数量达 11250 家，电子商务每年的网购交易额增长速度均在80%以上。根据艾瑞咨询的中国网络购物市场数据，2011年第三季度中国网络购物市场交易规模为1975.1亿元，较上一季度增长11.5%，较去年同期增长73.4%；2011年超过8000亿元。根据工信部印发的《电子认证服务业“十二五”发展规划》，预计到2015年，电子商务年交易额将有望突破18万亿元。

面对电子商务巨大的市场，在劳工成本上升、原材料价格上涨以及人民币升值等多重因素叠加下，制造业纷纷进军电子商务市场。阿里巴巴是我国可支持制造业的最大电子商务平台。据阿里巴巴统计，目前注册的制造业超过500万家。尤其在国家提出的“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化”的战略思想以及《国家信息化发展战略(2006-2020年)》使得企业将信息化与电子商务建设，形成了相辅相成互为发展的发展模式。

制造业进入电子商务面临的机遇、挑战乃至风险早就是学者关注的话题。文献[1]-[11]分别战略层面、管理层面、技术层面对制造业发展电子商务进行了论述和分析，给出了相应建议。但是，对于制造业采用怎样的电子商务模式才能极大限度地获利，目前尚没有系统研究的报道。本文通过对“产业微笑曲线”的分析，提出了制造业电子商务的一种模式，笔者称之为“在微笑曲线上冠珠”。后文将对此进行说明。

2 在微笑曲线上冠珠

2.1传统电子商务的盈利模式分析

我国目前的电子商务平台包括了B2B、B2C与C2C三种业务模式[]。这三种模式主要是在“物源或货源（供货商）”与“客源（采购商或客户）”之间建立商业关系。这种模式可以是的电子商务经销商在物源与客源之间通过增加服务附加值、利用价格差获取利润。下图1概括了这种模式。

————————————

基金项目：佛山市科技计划项目2012HC100131、2011AA100021。广东省数控一代机械产品创新应用示范工程专项资金项目2012B011300068，广东省工业攻关项目2012B010600018

作者简介：利少华，女，1968－，佛山市南海中南机械有限公司副总经理。主要从事CNC加工、钣金加工企业管理。

图1 传统电子商务经销商的盈利模式

随着众多的经销商进入电子商务市场，市场竞争越加激烈，利润分配逐渐趋向平衡、透明， 上述模式的获利优势逐渐丧失。这就是为什么在淘宝做生意越来越难的重要原因之一。

2.2 产业微笑曲线

宏碁集团创办人施振荣先生在1992年为“再造宏碁”提出了有名的“微笑曲线”（Smiling Curve）理论；经历了十年多以迄今日，这种"微笑曲线"在产业界演变成了“产业微笑曲线”，收到产业界的大力推崇。

根据“产业微笑曲线”理论，产品成长、流通过程中的“研发、设计、采购、材料”“品牌、物流、销售、金融”是获利高端，而“加工、组装”是低端。图2是“产业微笑曲线”的示意图。

图2 产业微笑曲线

那么电子商务经销商能否采用类似“产业微笑曲线”的经营模式呢？答案是肯定的。“在微笑曲线上冠珠”就是这种新模式。事实上，鉴于图1所示传统的电子商务经营模式无法产生微笑曲线（因为这个模式没有研发、设计、加工、组装等过程）。因此，要按照微笑曲线来实现电子商务经营，就需要改变传统模式。

首先是增加研发、设计、材料控制的环节。研发、设计是打造品牌的关键、材料是控制产品质量的关键。其次是要加强销售与物流监管，合理运用资金。最后是要开设“客户体验中心”。这里的客户体验中心就是点缀在微笑曲线上的珍珠。其演绎过程是这样的。

制造业“在微笑曲线上冠珠”是十分轻易的事情，因为制造业本身就设有研发、设计、材料以及品牌、销售、物流与金融两个“嘴角”。制造业只要稍事修正他们遍布各地的销售网点，也很容易实现客户体验中心。

2.3 为什么要在微笑曲线上冠珠？

假如把全部人群分成两类：供货群与消费群。这里的供货不单纯指生产群体，而是整个生产、经销群体的总称。这两个群体之间可以用一根直线（后文称“供销分界线”）分开，如图2所示。

图3 两类群体

设想供货群体中的任何个体都不与消费群体之间建立联系，那么图3中的那条供销分界线就永远是直的。

假如供货群体中的部分个体充分接近他们的消费群体，那么这条供销分界线就变成曲线了，如图4所示。

图4 供销分界线的曲线化

考虑到整个供货群体与消费群体全局分布，这条供销分界线从理论上一定是一条微笑曲线弧，如图5所示。

图5供销分界线的微笑曲线化

也就是说，要是供销分界线变成微笑曲线，供货群体就必须有率先接近、渗透到消费群体中的个体存在。当然，图5所示微笑曲线的最大获利点在曲线的中间部分即底部。

再回过头来看看电子商务经销群体的个体是如何得到其经营的微笑曲线的。前面已经叙述，研发、设计、材料控制的环节，结合销售与物流监管，制造业电子商务经营商是很容易打造其自身的品牌、控制其产品质量。这样的做法能够基本保障他在市场中的地位。但是这还不足以形成微笑曲线。因为微笑曲线需要中间环节。由于一般电子商务经销商不涉足加工、组装等具体的生产环节，因此即使他控制了两端，也无法形成微笑曲线。只有增加中间环节才能形成微笑曲线。对于电子商务经销商，客户体验中心就是他的中间环节。

电子商务交易更多地体现在虚拟交易过程。这个过程，客户与经销商通过网络与电子商务交易平成交易。这个过程中，客户对经销商之间的信任程度完全是“寄托式”的。经销商要花费大量的资源争取到一个长期客户。客户体验中心可以改变这种状况。有了客户体验中心，客户可以通过多种体验与感受迅速成为长期客户。由于客户体验中心是需要投入的，因此它使得电子商务的获利模式成为微笑曲线。如图6所示。

图6 电子商务经销商的微笑曲线

2.4 在微笑曲线上冠珠是成功销售所必需

有人可能会提出这样的问题：何必为了形成微笑曲线而增加投入搞什么客户体验中心呢？直线型的直接获利岂不是更好？对于这样问题的回答是：是的，假如市场不存在竞争。请不要忘记，物理上的最速降线不是一条直线，而是一条曲线。

客户体验中心是经销商接近客户、争取久常客户的一个互动空间。它可以是实体的，也可以是虚拟的。不管是哪种形式，客户体验中心必须满足以下几个基本条件：

1、向客户展示企业文化。重点展示企业的服务理念和服务措施，让客户对企业有认同感，最后愉快成交。

2、向客户展示企业产品。从功能、健康（环保）、性价比等多层次、交叉展示企业产品，让客户对企业产生依托感，产生不二的交易兴趣。

3、向客户注入企业品牌。从企业技术团队的结构到产品设计过程、从产品选料到制造过程的质量监控、从合同建立到售后服务、从新老客户的口碑等方面，向客户灌输企业品牌价值，让客户对企业产生信赖感，成为久常客户。

4、让客户参与互动。客户可以通过体验中心亲历设计、选料、质量监控等环节，深深体验企业产品设计理念及各种质量保障措施，产生归属感即感觉自己成为企业的一员。这样的客户将是企业产品的义务推广人员。

客户体验中心给客户带来的认同感、依托感、信赖感与归属感将会让客户成为企业永久的朋友。

3 制造业电子商务的市场推广模式

“在微笑曲线上冠珠”的经营模式适合于由试点推向行业、由行业推向全市场的模式。

试点：在一些传统行业按照“在微笑曲线上冠珠”的思想，建立新型的营销模式。

行业：当试点成功后，再由成功的试点组成联盟、规模化；最后在全行业推广（完成图5所示“供销分界线的微笑曲线化”）。这个过程需要融资。可以采用联盟内共创、引进外资等方式。

全市场：多个乃至全部行业的推广。

推广本次大赛所推广的电子商务经营商新型经营模式，关键点在于改变传统的营销思想、增加和建立客户体验中心。前者涉及到一些公司制度的改变，后者需要投资。对于小型企业，投资客户体验中心可能存在财务上的困难。建议采用联盟的方式：具有相同相类似经营对象的小型企业建立综合客户体验中心，在综合客户体验中心里设置针对各自产品的专业活动场所（空间）。

简而言之，商业推广模式为：联盟渗透扩散块结形成稳定市场。

4 经营风险与规避

电子商务经营商新型经营模式不是一种具体经营活动，而是一种经营思想和措施。其主要风险在于企业对新经营模式的认同感以及客户体验中心的失败。根据前述论证客户体验中心时已经论及争取客户的四个原则即认同感、依托感、信赖感与归属感，拟采用以下对策：

1、示范。以西伍自身的成功来示范；此外，增加西伍的业务种类，用新种类的成功来示范。

2、担保。通过与小型企业共创客户体验中心，分担小企业的风险（实际上是建立归属感），确保客户体验中心的成功。

5 实验案例

佛山市机械行业协会的一间会员企业是专门从事CNC机床研究开发以及CNC加工的高新技术中小企业。在金融海啸期间，由于受产业环境影响，销售出现下拐点、亏损。2010年，该企业果断启用电子商务营销模式，尝试本文的营销模式。2011年开始扭亏为盈，2012年市场销售超过1亿元。

参考文献

[1] 赵静.对我国制造业电子商务的战略分析[J].商场现代化， 2008，(5)：64

[2] 李长明,马宁.基于电子商务的机械制造业发展初探[J].科技资讯,2008,(8):197-198

[3] 盛革.面向制造业企业的协同电子商务模式研究[J].改革与战略,2008,24(8):126-130

[4] 姚冰倩.电子商务--中国制造新出路[J].中国西部科技, 2009,8(20):38-41

[5] 徐睿.我国传统制造业开展电子商务的风险研究[J].高教研究， 2009,(28):88

[6] 制造业公共电子商务服务平台的建设与开发[J].中国管理信息化,2009,12(7):88-89

[7] 编者按.2010是中国制造业信息化高速发展的元年[J].中国新通信，2010,(5):83-84

[8] 朱幼棣.电子商务当前面临的重大机遇[J].人民论坛，2012，(34):69

[9] 刘学林.电子商务环境下制造业企业网络营销策略研究[J].企业技术开发, 2009,28(11):71-73

[10] 张琦.电子商务下企业管理创新[J].经济管理，2012,(7):50-55

篇6

一、旅游电子商务企业将旅游营销模式带入4C时代

传统的旅游业采用的是4P营销模式，即从产品、价格、渠道、促销四个方面进行营销，通过将四者进行不同的组合营销，基于公司自身的营销渠道，对产品进行推广宣传，利用一些促销来吸引消费者。麦卡锡在1960年提出的4P营销组合，是依据当时的社会经济发展情况所提出来的，随着社会经济的不断发展，4P营销理论的弊端也逐渐显露出来。1990年，罗伯特?劳特伯恩在4P理论的基础上提出了4C理论，4P理论主要是从经营者的角度进行营销组合创新的，以增加经营者销售利润为目的，而4C理论则主要是从消费者的需求出发，以以消费者为中心，重新定义了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便利和沟通。4C理论强调企业在进行市场营销时，应该把顾客的满意度放在第一位，最大程度为消费者提供便利，降低消费者的购买成本，与消费者进行及时有效的沟通，以消费者为导向，提供更加人性化的服务。旅游电子商务企业与传统旅游经营模式相比，更加注重消费者的需求，从产品经营向客户经营转型，以客户的需求作为公司制定营销策略的根本依据。

二、旅游电子商务企业的网络营销模式

网络营销是利用网络作为销售平台的一种营销模式，旅游电子商务行业中产品同质化特点突出，几乎每家旅行社的营销方式和内容都差不多，很难有突出的竞争优势，利用网络平台进行电子商务营销，有利于旅游电子商务行业在旅游市场中占有更多的市场份额，获得更多的利润。

一个能有效满足客户需要的网路旅游营销平台能有效企业利润收入，降低企业的营销成本，网络营销平台的建立是当前旅游电子商务行业发展中急需解决的首要问题。当前我国各电子商务旅游企业的发展水平不同，营销规模也参差不及，电子商务应用能力也不尽相同，大多数企业的电子商务应用能力有限，因此想把电子商务充分运用到旅游行业中，还需要采取一些合理有效的营销方法。为了有效提升旅游电子商务行业的网络营销水平，

根据旅游电子商务行业本身的经营特点，可以将旅游电子商务行业的网络营销形式可划分为两大类：一类是既定客户，另一类是潜在客户。主要包括许可电子邮件、搜索引擎、联盟等营销模式。

（一）许可电子邮件营销

许可电子邮件营销模式即旅游电子商务企业在获得用户许可的前提下，借助公司网站，通过电子邮件的方式向用户宣传本公司的旅游信息，借助电子邮件系统，将产品信息传达给用户，特别是通过用户本身定制以后的电子邮件发送，通过对消费学者的引导来构建公司个性化的电子邮件信息系统。通过这种方式，既减少了无效宣传营销给顾客带来的困扰，同时能够加强与客户之间的沟通，通过向客户传输一些有益的信息，帮助客户更好的理解公司文化，在客户心中树立良好的公司形象，培养顾客对公司的忠诚度。例如，公司可以利用手机短信的的方式与消费者进行沟通，手机短信作为现代常用的交流工具，为人们之间的信息传送提供了极大的便捷。对于那些经济基础不强，网路营销技术较弱的中小型旅游企业来讲，选择构建以短信业务为基础的旅游电子商务平台，能够有效进行与顾客之间的信息传送与收集，同时能够较好的与其他旅游电子商务企业信息系统的紧密相融合。在这种旅游电子商务营销模式中，网络运营商负责无线网络的构建，保障信息的有效传达信息。旅游企业可以将所有景区的信息进行全面的整合，通过电子邮件方式向广大客户传达旅游企业的信息，帮助旅游企业全面开展网络营销创造大批潜在消费者，以便更好的进行网络电子商务营销。

（二）搜索引擎营销模式

国内网络访客量最多的网站基本上都是各大搜索引擎网站，电子商务旅游企业可以充分利用各大搜索引擎网站进行公司信息的传播，积极拓展潜在的旅游市场和消费人群。搜索引擎营销有利于客户对公司的了解，同时也方便顾客进行旅游信息的查找，有利于为顾客提供人性化服务。

例如可以在景区覆盖无线网络，游客在风景区游览期间，可以任意在网上搜索与景区相关的信息，也可以通过公司的软件进行景区景点搜索和路线搜索，帮助游客更好的进行游览，为游客提供完善的个性化服务，在游客心中树立良好的公司形象。

（三）联盟营销模式

随着电子商务旅游模式的不断发展，网络营销竞争越来越激烈。旅游电子商务企业自身能力有限，且营销渠道比较窄，为了加强自身的综合竞争力，企业可以与实力较强的企业进行联盟。通过联盟销售模式，能够使双方达成共赢，通过利用一体化网络营销进行宣传营销，普及公司产品和优质服务。联盟营销模式有利于旅游电子商务企业网络营销渠道的发展，进而帮助旅游电子商务的快速发展。

篇7

中小企业的供应链系统信息共享水平不足制约电子商务战略的有效实施。其一，中小企业与供应链其他节点企业间缺乏有效信息共享，由此引致的长鞭效应严重制约了中小企业电子商务战略的实施。中小企业所处供应链系统的长鞭效应使得上游企业依据与其有业务关联的下游企业的市场信息来做出决策（薛伟莲等，2011）。随着信息沿着供应链向上延展的过程中，终端市场信息的噪音随之逐级放大，最终扭曲中小企业所获取的需求信息，从而影响其作出有效决策。其二，中小企业因信息共享水平较低而导致终端市场需求信息失真，这使得供应链各环节中小企业需通过扩张其安全库存量的方式来降低终端市场的缺货损失。供应链各环节中小企业累积的过多库存不仅增加了供应链各环节中小企业的仓储管理成本，增加库存周转天数，而且挤占中小企业的有限流动资本金，增加单位产品的生产成本和销售成本，降低企业盈利水平。其三，供应链系统信息共享水平不足将导致供应链各环节中小企业对市场需求的预测缺乏精准性。中小企业将难以从供应链信息系统中获取有规律的订单。订单量的大幅波动导致上游中小企业难以及时满足下游客户企业的订单需求，从而导致客户订单满足率下滑，拉长供货周期，降低客户满意度水平。订单量波动亦可导致上游中小企业的过量生产风险，使得产成品滞销严重，从而降低其客户服务水平。

（二）中小企业供应链电子商务系统的安防风险

电子商务系统安全防控问题是制约中小企业发展电子商务的重要制约因素。其一，中小企业的决策者缺乏对电子商务实施过程中的信息安全问题的必要认知。从而对于电子商务实施过程中暴露出来的黑客入侵、病毒污染、逻辑炸弹、搭线窃听等问题缺乏必要的预警机制设计，从而使得企业的商业机密失窃，进而威胁企业在供应链竞争中的生存能力。中小企业决策者应当将电子商务中的信息安全提升支撑企业信息发展战略的重要地位，加大对电子商务系统的信息安全防控投资，制定符合企业运营所需的信息安全预防机制和信息风险暴露应对机制，将电子商务运营中的信息风险控制在企业可以接受的水平。其二，我国在电子商务信息安全领域的立法工作相对滞后，给中小企业电子商务的稳健运行带来诸多风险。当前我国中小企业借助电子商务平台获得超常规发展，但由于立法工作相对于法律实践的滞后性，由此亦带来诸多法律风险。中小企业电子商务活动涉及诸如商法中的电子签名合法性问题，刑法中入侵电脑系统并窃取商业机密问题，民法中保护中小企业业主个人隐私问题和知识产权保护问题等。当前我国在电子商务信息安全立法工作中的相对滞后性使得中小企业对在电子商务环境下依法开展商贸活动产生疑虑，制约了中小企业缺乏借助电子商务平台参与供应链系统活动的积极性和能动性。

（三）中小企业供应链电子商务系统的利益冲突风险

电子商务业务的迅猛发展促使中小企业所处的供应链系统内部资金流与信息流加速，供应链系统内部成员企业间的业务联通架构从传统的单渠道向多渠道结构发展，组织内部合作水平日益提升，供应链成员企业间的业务往来持续融合，但由此亦产生供应链内部企业间利益分配问题。

其一，中小企业的供应链电子商务系统中存在库存成本方面的利益冲突。在供应链电子商务环境中，中小企业通过强化企业间库存信息交互的方式来控制供应链系统内的库存总量。在目标市场客户需求总量既定的条件下，供应链系统中的库存总量既定。中小企业在零库存理念指导下通常采取将持有库存责任推卸给其他供应链成员企业的方式来控制本环节库存成本。因此持有供应链库存的企业需承受有限资本金被库存资金占用的风险，从而导致供应链内部成员企业之间产生利益冲突。其二，中小企业的供应链电子商务系统中存在核心竞争力定位方面的利益冲突。供应链协同关系建立的基础是各成员企业通过业务外包的方式来约减企业在其非核心业务环节上的资源投入，转而将企业有限资源集中于企业占优领域，从而凸显本企业的核心竞争力。但由于供应链系统中各环节的业务增值率存在差异性，各成员企业通常偏好占据净资产收益率较高的核心业务环节，而将净资产收益率较低的业务环节交付给其他成员企业。这使得供应链系统内各成员围绕占据供应链系统价值增值制高点问题的争斗日趋激烈，使得业务能力较为低下的弱势企业制约了供应链系统资源的充分利用，限定了供应链系统整体效能的优化运行。

基于供应链竞争的中小企业电子商务模式优化路径

（一）优化中小企业供应链电子商务平台的信息资源共享

电子商务环境下中小企业供应链信息共享模式可以按如下思路来构建。其一，建立以增值链为核心的电子商务环境下中小企业供应链信息共享模式。当前中小企业对信息共享的排斥行为出于保护企业商业秘密，保护企业自身切实利益的考虑。中小企业的供应链不仅是物流链条、信息链条和资金链条，更是经由供应链各环节都产生增值的增值链条。通过建立电子商务信息交互平台，可促使供应链各节点中小企业在信息传递层面的同步运行，进而保证供应链各成员企业的生产与销售系统的协调运行。基于电子商务平台的供应链信息共享可以确保终端市场消费者信息能够以较低成本上传到供应链系统，并从中获取较优的服务，从而提高供应链系统的运行效率。其二，中小企业应强化供应链各环节成员企业间的业务信息整合力度。中小企业的业务信息整合包括终端市场客户需求信息、仓储信息、生产进度信息及营销信息等。通过对业务信息的整合，有助于推动中小企业的供应链资源整合，降低中小企业供应链系统库存量。建立服务中小企业供应链系统的电子商务平台是提升中小企业的业务信息整合力度的有效方式。通过电子商务平台，有助于协调中小企业供应链系统中的资金流、信息流和物流，确保供应链各环节企业都能够及时准确的获取供应链系统的全局信息，从而提升其应对终端消费者市场的需求信息变动的反应速度。

（二）健全中小企业供应链电子商务平台的安全系统

其一，中小企业应加强对供应链电子商务平台系统安全的内部控制制度建设。为保护供应链电子商务系统的信息安全，中小企业可从如下制度层面强化供应链及企业内部信息安全，有效克服供应链内部人员的道德风险和系统风险。一是中小企业应当完善相关制度，限制企业内部人员的远程操作风险，实现对企业远程系统登录、数据输入、修改、审核等环节的操作行为的安全控制。二是中小企业内部可设立供应链信息安全专员，并通过业务外包的方式获取供应链信息安全专业机构的服务。供应链信息安全管理机构的职责主要是通过分析供应链协同中网络架构的安全性，有效甄别潜在的信息安全威胁，并采取及时防控措施控制信息安全风险扩散。三是中小企业应强化对网上支付操作行为的安防，制定相关制度制衡支付人员的操作权限，保障支付过程的完整性，交易双方身份合法性（薛伟莲等，2011）。其二，中小企业应加强落实治理供应链电子商务平台系统安全的技术控制措施。基于网络技术的供应链电子商务平台存在内生性的安全问题，这要求中小企业应当从安全技术层面来治理企业供应链电子商务系统的网络操作环境，建构多元化综合安全保护技术体系，来有效维护企业供应链电子商务平台信息安全。具体而言，中小企业可以在既有操作系统之上设置网络安全防控体系，同步匹配防火墙软件与硬件设备，并降低在开放式网络操作系统中处理企业业务信息的几率，以从根本上杜绝系统最高权限风险。中小企业可以联合租用虚拟专用网络的方式来架构信息安全框架，强化电子商务系统的数据加密分析与处理能力，完善电子商务系统用户的身份认证程序，并在此基础上建构并维护企业供应链系统的电子商务安全平台。

（三）强化中小企业供应链电子商务平台的信息挖掘

中小企业应当积极开展技术创新以充分挖掘供应链电子商务平台的数据资源，提升其运作效率。其一，中小企业应当高效的利用电子商务系统中积累的大量供应链系统运营数据，切实提升企业应对终端市场消费者需求的快速反应能力。中小企业在设计电子商务系统时，应当确保系统数据库的事务记录的字段属性的充裕性能够较为完整的刻画供应链管理的行为特征，以确保日后数据分析员能从中发现供应链运行规律并指定相应管理优化对策。中小企业应聘用专业数据分析员来分析供应链电子商务系统中所沉淀的大量数据，从中形成可用于指导中小企业提升供应链管理效能的商业知识与经营（夏飞等，2011）。其二，中小企业可优化对供应链电子商务系统的信息挖掘工作计划，以有效降低信息处理成本，提升信息处理价值增值。对中小企业在供应链电子商务过程中生成的大量数据进行完整处理的成本较高，中小企业应首先确定信息挖掘所要服务的商业目标，并籍此确定信息挖掘规则和所要使用的相关数据集，对数据集进行概念分层并确定决定信息分析所需的置信度区间。中小企业可以采取分布式信息挖掘技术和增量信息挖掘技术，仅对影响当期及未来企业供应链绩效的新增数据进行处理，从而降低信息挖掘成本，提升企业应对市场客户需求的反应速度。

（四）激励中小企业供应链电子商务平台的价值增值功能

篇8

关键词：中小企业 电子商务 营销模式 策略

随着消费习惯、销售环境的变化，人们不必局限于在固定的场合购买所需要的商品和服务，电子商务的出现成为必然。本文主要在分析电子商务环境下，不同的营销主体可能采取的营销模式，并以此为基础探究中小企业应该采取的营销策略。

一、中小企业开展电子商务的必要性

中小企业实施电子商务为中小企业提供了新的发展机遇，使中小企业能直接参与到国际市场竞争中来。电子商务打破了现有商务格局，并通过互联网构造一个虚拟的大市场，扩展企业的市场机会。中小企业实施电子商务的必要主要表现在：

1.有利于中小型企业与大型企业的竞争

目前，网上购物已经逐步为消费者、用户所接受，由于网络的开放性特点决定了大型企业、中小企业都处在一个虚拟的空间，所以竞争环境相对平等。中小企业可以利用这种机会，捕捉商机，发展业务。

2.有利于解决中小型企业存在的诸多问题

我国中小型企业面临融资难、市场准入难、自主创新和结构调整难，以及现代化管理水平低、风险控制能力弱等问题，一旦市场有较大的波动，就会面临生存的风险。发展电子商务有利于解决这些问题。

3.有利于中小企业获取市场信息

通过网络，中小企业可以及时获取各方面的供需信息，拓展新的领域，寻求新的发展机会。并通过网络在全球范围内推销自己的企业，推销自己的产品。同时，通过网络对同类型的企业进行更深入的了解，做到知己知彼。

二、电子商务环境下，不同营销主体的营销模式

电子商务可以按着不同的标准划分为不同的营销模式，如按其活动范围可分为本地电子商务、远程国内电子商务和全球电子商务。按运作方式分为完全电子商务和非完全电子商务。①本文所讲的电子商务营销模式主要是指按交易对象所进行分类的模式。按活动的交易对象，电子商务的营销主体主要有企业、消费者、政府，共分以下两大类六种模式。

1.以企业为主导的营销模式

（1）B2B

B2B（Business To Business）是指企业与企业之间的电子商务。目前，基于互联网的B2B发展迅猛，据统计2010年全球B2B电子商务的规模已达26万亿美元。B2B电子商务又分为综合式B2B的和垂直式的B2B。我国比较著名的B2B有：阿里巴巴、环球资源、慧聪网、生意宝、中国网库等。

（2）B2C

B2C （Business to Consumer） 是指企业与消费者之间的电子商务。即企业以互联网为服务提供手段，实现公众消费和提供服务，并保证与其相应的付款方式的电子化的电子运营模式。②这种模式主要适用于网上商店。例如：当当网、卓越网（亚马逊）、优凯特。

（3）B2G

B2G （Business to Government）是指企业与政府之间的电子商务。企业与政府之间的电子商务包括企业与政府间的各项事务。具体有：政府采购、税收、商检、管理条例、法规政策颁布等。一方面政府作为消费者，通过互联网自己的采购清单，公平、公正、公开地完成自己所需物品的采购；另一方面政府对企业的宏观调控、规范指导、监督管理，通过网络能够充分、及时地发挥。并且，在电子商务活动中，政府还对电子商务起到推动、管理和规范的作用。

此外，还有营销专家研究了B2F（Business To Family）模式。B2F模式所针对的顾客群体主要是家庭，是以家庭为核心的电子商务营销模式。是对B2C模式的一种升级。

2.以消费者为主导的营销模式

（1）C2C

C2C（Consumer to Consumer）是指消费者与消费者之间的电子商务。消费者与消费者之间电子商务的特点是消费者之间通过讨价还价进行交易，实践中较多的是进行个人网上拍卖。1995年9月皮埃尔.奥米迪亚开办了首家提供网上拍卖的网站。1997年拍卖网更名为eBay。皮埃尔.奥米迪亚用网络拍卖引发了电子商务的变革。从此，C2C作为电子商务的一个分支，也作为互联网信息服务的一种新的形式，开始计入人们的视野。我国如易趣个人物品竞标网，是第一个真正地网上个人物品竞标站。“易趣网”采用卖方登录物品信息、买方出价竞标的形式进行竞标，网上注册、买卖全部免费。大到汽车、房产，小到手机、邮票，都可以借助“易趣”轻松实现“网上拍卖、网下成交”。

（2）C2B

C2B（Consumer to Business）是指消费者对企业的电子商务。C2B最先由美国流行起来，其核心是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位。消费者聚集起来进行集体议价，把价格主导权从企业转移到消费者，同企业进行讨价还价，使之享受到以大批发商的价格购买单件商品或单个服务的利益。淘宝、易趣、拍拍等网站上的团购业务基本属于C2B这个范畴。1号店董事长于刚认为：C2B将以多种形式出现，常见的有聚合需求形式、要约形式（逆向拍卖）、服务认领形式、商家认购形式、植入形式。

（3）C2G

C2G（Consumer to Government）是指消费者与政府之间的电子商务。C2G是政府的电子商务行为，不以营利为目的，主要包括政府采购、网上报关、报税等。在个别发达国家，例如澳大利亚，税务机构通过指定私营税务，或财务会计事务所用电子方式为个人报税。

随着B2C、B2G电子商务的发展，政府对个人将会实施更为全面的电子方式服务。如社会福利金的支付等，都会在网上进行。

三、中小企业可能采取的营销策略

经过如上的分析，中小企业可能采取的营销模式主要是B2B、B2C、B2G、B2F。即企业与企业之间的电子商务；企业与消费者之间的电子商务；企业与政府之间的电子商务；企业与家庭之间的电子商务。基于此，中小企业应该针对不同的营销对象应该采取不同的营销策略。但根据市场营销理论，企业的营销策略主要包括：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等四个方面。电子商务作为现代市场营销的一种形式，分析其营销策略也主要从这四个方面入手，只是在针对不同的营销对象时其着重点有所不同而已。

1.产品策略

从理论上来讲，任何产品都可以通过网络销售，但到底哪些产品适宜网上销售，目前还没有统一的见解。较为共识的包括：电脑软、硬件产品；知识含量高的产品；创新独特的产品；特殊收藏价值的产品；服务等无形产品；一般性产品。随着社会的网络化和信息化进程，产品策略中信息因素所占的比例越来越大，传统的产品策略，逐步演变为满足需求的营销策略。而作为产品策略的内容，已由原来单一的实物产品策略转化为产品策略、服务策略和信息策略。在网络营销中，服务应该也必须是构成产品营销的重要组成部分。网上提供的服务，按其营销过程可分为：售前、售中和售后服务三种。网上提供的信息，与产品营销、服务营销相比，可以说是网络营销的主要功能，是目前网络营销的一项主要任务。企业可以通过建立自动的信息系统、“虚拟展厅”等向用户提供完善的信息。

2.价格策略

在传统的营销理论中，产品的价格策略已经有了丰富的内容。如成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价、新产品定价、产品阶段定价、折扣定价、心理定价、地理定价等等，这里主要结合网络营销的特点阐述如下几种定价方法。

（1）个性化定价策略

个性化定价策略就是指利用互联网互动性的特点，根据顾客对产品外观、颜色等方面的具体需要，确定产品价格的一种策略。③互联网的存在，使得企业能及时、准确地获取顾客的个性化需求，也就有了更具针对性的定价的依据。

（2）自动调价议价策略

自动调价议价策略即企业根据季节变动、市场供求、竞争状况及其他因素，，在计算企业收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。同时，建立与顾客直接在网上协商价格的议价系统，使价格具有灵活性和多样性。

（3）声望定价策略

声望定价策略即针对消费者价高质优价的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定较高的价格，高质高价。这种定价方法，主要抓住了消费者崇尚名牌的心理，是心理定价法的一种。通过声望定价，第一可以提高产品形象，第二能满足某些消费者对地位和自我价值实现的欲望需求。

（4）折扣定价策略

传统的折扣定价策略也适用于网络营销，即根据顾客购买商品的数量、付款的方式给予相应的折扣。在B2C营销模式中较多采用数量折扣、淡季折扣和现金折扣等。而在B2B营销模式中数量折扣则得到了广泛的应用。

（5）捆绑价格策略

捆绑价格策略是企业根据顾客的消费习惯，将一些性能相近产品组合在一起销售。采用这种策略可以充分利用企业的资源，使得产品组合利益最大化，使顾客对所购买产品的价格感觉更满意。

3.渠道策略

与传统营销渠道一样，以互联网和信息技术作为支撑的网络营销渠道也具备传统营销渠道的功能。网络营销渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节，包括订货、结算、交付和售后服务等。一般来讲，完善的网络营销渠道都具备订货、结算、配送三大功能。从目前我国网络营销渠道总的情况来看，网络营销渠道可以分为直销渠道和间接营销渠道。直销渠道即不通过中间商，商品直接从生产者转移到消费者或用户。在网络直销中，生产企业可以通过建设网络营销站点、与电子商务服务机构合作（如网上银行）、与专业物流公司合作等，完成网络商品销售和服务的提供。直销渠道一般适用于大型商品及生产资料的交易。间接营销渠道是通过融入互联网及术后的中间商提供网络营销渠道，把商品由中间商转移给消费者或用户。由于互联网技术的运用，间接营销渠道只需要新型电子中间商这一中间环节即可，减少了不必要的中间环节。间接营销渠道一般适用于小批量商品及生活资料的交易。

4.促销策略

网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以激发消费者的需求欲望，引起消费者购买行为的各种活动。根据网络营销的特点和产品服务的不同，网络促销策略主要应包括两大类，一是网络广告，一是网络营业推广。网络广告较之传统广告具有更明显的优越性，比如持续时间长、覆盖面广、形式多样、交互性强、资金投入少等，所以说网络广告具有得天独厚的优势，是实施网络营销战略的重要组成部分。常见的网络广告形式有横幅式广告、按钮式广告、邮件列表式广告、分类广告、插播式广告、电子邮件式广告、关键词搜索等。目前，网络营业推广主要是以传统的销售促进形式为重要参照的。其形式主要有网上折价促销、网上捆绑促销、网上赠品促销、网上抽奖促销、网络积分促销、在线交流促销、文娱作品促销等。

值得说明的是，随着互联网技术的发展，电子商务逐渐呈繁荣之势，不仅丰富了我国的市场经济理论，积累了市场经济的实践经验，而且为广大生产者、消费者（用户）带来了极大的方便，这些是值得肯定的。但电子商务市场鱼龙混杂也是不争的事实。诸如商业欺诈、以次充好、售后服务不到位等现象的存在，也在一定程度上阻碍了我国电子商务市场的健康发展，影响了社会主义经济秩序的建设。于是，我们呼吁尽快制定相关法律，以规范网络市场。

参考文献：

[1]王惟言，邹自德. 电子商务导论[M].南昌：江西人民出版，2008.

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[4]兰苓，刘志敏.市场营销学[M].北京：中央广播电视大学出版社，2006.

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关键词：电子商务；企业管理；业务流程

随着互联网时代的到来，电子商务已经成为企业经营发展的重要形式和手段。通过电子商务企业实现了营销手段扩展，打破了地域限制和信息交流困难等不利因素，实现了交易活动无形化、一体化。同时也使企业的经营管理方式变的更为简洁，可以断言电子商务将会成为以后企业发展的主要形式和目标。但同时，我们也应看到，在迅猛发展的电子商务时代，企业的经营管理还存在很多问题，在经营模式和策略上仍需不断完善。

一、电子商务对现代企业经济管理模式的影响

（一）为企业经济管理扩展空间

电子商务依托现代网络资源为企业发展提供了广阔的发展空间。在电子商务下的企业营销活动可以不受地域和空间的限制。使企业面对的销售市场范围更加广阔，销售手段更加多样化。在开发各种营销形式的同时，企业为自己的产品做出了宣传，扩大了市场占有率，为企业提供更大的利润空间。

（二）促进企业经营管理效率的提升

在电子商务的影响下，企业的经营方式发生了很大的变化，通过现代信息技术实现了商业信息的高效传递，从而大大提升了企业的经营管理效率，同时降低了在商业洽谈、信息交流中的成本费用。运用电子商务改变了企业以往的采购模式，提高了采购工作的效率，在传统的物资采购模式中，常常是以采购人员实地考察为主，不仅消耗精力、增加成本投入，而且工作效率很低。但在电子商务下的采购，交易双方仅需在网上互相了解供求信息，商谈好后签订订购合同即可，为企业的经营管理提供极大的便利。

（三）营销和管理模式的创新

应用电子商务进行商业活动要求企业的营销和管理模式均需进行重新的设计整合，树立现代网络化的营销理念。以前的企业经营中，成本控制和产品营销大多是相互分离的，一般生产、采购部门负责成本管理和控制，而商品营销则是隶属于销售部门，二者买、卖区分明确，但是实际上这种管理方式是存在漏洞的，如果产品原料的采购成本很高，生产投入量又比较大，而营销部门为了占领市场又尽量压低销售价格，这对企业的经营利益构成极大的损害，运用电子商务可以实现各方信息的有效整合，促进各部门间信息交流，提高了管理效率，促进了企业销售模式的转型。

二、电子商务下企业经济管理模式的新探索

（一）企业经营管理目标的重新设定

在现代电子商务模式下的企业管理需要重新调整自己的经营目标，把自己放在一个合理的发展空间内，这对于促进企业发展壮大具有积极作用，也会使得企业的经营道路走得更为顺畅。在目标的确定上，首先要结合企业的自身实际情况，在实现经济效益的同时，要保证企业在市场上的核心竞争力，为此企业的董事会和股东大会需要综合企业各方面的因素，合理规划企业的发展目标，不断的提高企业的经营管理水平。

（二）企业经营管理工作方式的转变

电子商务下的企业经营管理主要是通过信息技术的方式来实现。结合传统企业经营模式的经验，从电子商务角度对企业经营进行重新的定位与思考，推进企业整体管理流程包括采购、生产、销售、服务等多个环节经营水平的提高。为此企业应该积极对外扩展业务功能，加强内部各部门之间的交流与合作，其中应该把企业财务管理继续作为中心，其他各部门要积极围绕财务数据的指导，确定本部门的经营策略，保证企业经营利润的实现，促进各部门间的合作。

三、基于电子商务的企业经济管理新策略

（一）运用完善的网络管理系统

企业要想在这个电子商务飞速发展的大时代占领先机，首先需要提高自身的经营管理能力，为此在企业管理中引入现代网络管理系统是一个必然的趋势。运用网络管理系统促进企业管理水平的提升，将企业的全部经营管理环节都容纳其中，综合各个环节的信息，实现网络一体化管理。另外，企业应当结合自身的实际，选用工作信息管理系统，这种系统可以应用于企业内、外部的业务工作管理中，结合企业主要业务做好信息管理，例如一些企业将产品的销售作为全部工作的重心，那么通过信息管理系统，可以及时的了解市场最新动态、了解其他竞争对手的营销策略，并对网络上获得的海量信息进行整合，方便企业内部部门间的信息传递，及时调整运营策略。

（二）应用电子商务信息交流平台建立行业规范

目前我国的企业经济管理行业规划化建立水平还很低，在诸多管理细节和执行要求方面还有待商榷。而电子商务的推广正为各企业间进行信息交流提供了良好平台，通过交流协商可以促进行业规范化管理标准的建立和推广，促进经济管理整体效率的提升，使各企业均能在统一的规范标准下运营，避免了行业间的恶性竞争，促进了行业的长远发展。

四、总结

综上所述，应用电子商务运营模式可以促进企业经济管理的规范化、科学化发展，它涵盖了企业经济管理的各个环节，方便企业产品价格和内部资源的调配。相对于传统的经济管理方式更加的快捷、方便，而且降低了运营成本，为企业的销售推广和业务扩展提供了极大便利。为企业的迅速、长久发展提供了帮助。

参考文献：

[1]李艳芳.浅议电子商务对企业市场营销的影响[J].科技信息(科学教研)，2008(21)

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通过以上分析不难看出当前我国民营企业发展现状并不乐观，并且在市场竞争越来越激烈的大背景下，会进一步促使产品价格持续走低，造成利润率下降，加之我国多数民营企业并不具备较强风险抵御能力。在这种情况下一些民营企业必然面临经营困境，难以得到发展。民营企业想要持续发展下去必须顺应时展，积极改变经营策略，引进人才、丰富融资渠道、加强技术创新与研发。下面通过几点分析我国民营企业发展瓶颈突破措施：

1.突破传统经营模式

目前我国很多民营企业经营依然停留在老模式、老思路当中，并没有随着时代变化寻求创新和突破。二十一世纪是信息的时代，计算机技术、网络技术已经得到了高度普及。现如今许多领域已融入了电子商务经营模式。电子商务打破了传统企业经营模式，颠覆了传统销售方式。电子商务销售模式下售前服务不再受时间、空间、地域限制，可通网络完成售前沟通，大大降低了售前服务成本。售中可通过在线订购及支付或转账来完成，有效缩短了服务流程，节省了企业人力物力省去了繁琐的交易程序，提升了经济利润。售后同样也可以通过网络来提供服务，电子商务背景下售后服务效率更快、反馈效果更好。电子商务的应用不仅简化了销售流程和环境，更提高了销售效率和效益，促进了企业持发展。我国民营企业应积极对电子商务极进行应用，突破传统经营模式。

2.引进专业人才

人力资源是企业生存发展的基石，优秀人才是企业发展的核心动力，离开人才企业发展很难得到实现。民营企业想要持续发展下去必须加强人才培养，引进专业人才。人才是企业的宝贵财富，往往一些专业人才自身携带大量知识技能，这些知识企业对于企业技术创新有着重要意义。另一方面，企业在引进人才的同时更要学会留住人才，人才流失风险对于企业来说十分致命，不仅影响着企业正常运行，更可能导致企业商业机密的泄漏。企业发展离不开人才的保驾护航，民营企业想要发展壮大必须提高对人才问题的重视。

3.构建优秀营销团队

在市场竞争日益激烈的积极，营销对于企业发展有着重要意义，营销的成功与否，直接决定企业利润。一个强大的营销团队在提高企业经济效益的同时，更能够为企业抢占市场。因此，构建一个优秀营销团队对于企业来说有着必要性，可以说营销团队的构建关系着企业兴衰。民营企业想要在市场竞争中站稳脚步，发挥出企业自身优势。就要构建一支忠诚度高、协作能力强、勇于开拓、吃苦耐劳的优秀营销团队。销售队伍构建关系着产品销售以及日后客户的维系，优秀的营销团队足以改变企业命运。构建营销团队是民营企业经营管理的首要任务。

二、结束语

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关键词：域经济发展；电商；经营模式

随着我国社会经济的快速发展，我国经济发展呈现出跨行政区域下的区域经济发展形势[1]。面对此种情况，我国就需要大力发展电子商务经营模式，从而解决行政区和经济区相重叠的情况，促进我国区域经济的快速发展。基于此，本文就对推动区域经济发展的电商经营模式进行详细探究。

一、推动区域经济发展下的电商功能分析

(一)电子商务对市场竞争度的重要作用分析

随着我国社会经济的快速发展，我国济发展呈现出区域市场结构，所以在发展过程中存在着相关弊端，从而造成各行各业之间存在着严重的市场竞争[2]。但是在电商经营模式下，我国虚拟市场范围内部就会形成一个良性的竞争环境，并对消费者和商家之间的责任进行明确规定，从而对市场中存在的信息不对称情况进行改善，进一步促进我国区域经济的快速发展。

(二)电子商务对交易成本功能的降低具有重要作用

现阶段，随着人们人们生活水平的不断提高，购物的欲望愈来愈强烈，在此种情况下，参考交易费用理论可知，人们在进行市场交易中存在着价格搜索、签订契约等方面内容，这些内容浪费消费者的时间，所以消费者在进行市场交易过程中存在着交易费用，长此以往下去，就会造成市场交易费用降低区域社会资源配置的绩效问题[3]。而电子商务模式的实施可以为消费者的购物节省了更多的时间，支持消费者使用网上银行进行支付，从而促进消费者改变以往的消费模式，增加网络购物的用户数量。与此同时，在电子商务模式下，信息不对称等问题也得到了及时解决，从而给降低交易成本。

二、分析基础上的电商经营模式定位

(一)对市场方面的经营模式进行优化

随着我国社会经济的快速发展，人们生活水平不断提升，也更加注重消费。同时随着我国科学技术的不断进步，相关企业经常借助互联网为消费者提供网上购物的一种新型购物环境，从而将电子商务经营模式变得更加多样化[4]。即使在这种情况下，电子商务的经营目标仍然需要有实体经济的支撑，这样才能保证区域经济的快速发展。基于此，我国需要对市场方面的经营模式进行优化，让电子商务借助良好的市场竞争环境，从而推动我国实体市场结构优化目标的实现。

(二)降低交易成本方面的经营模式定位

电子商务模式包含B2B、B2C、C2C等众多模式，这几种不同的电子商务模式又包含着线上和线下两个方面内容。因此，电子商务在发展中需要借助实体商家线上、线下共用发展的经营模式，从而降低消费者花费在搜索、市场议价等方面的费用。例如，B2C电子商务是Business-to-Customerde的缩写，是现代企业的一种电子商务模式[5]。一般情况下，B2C电子商务主要是指商家通过互联网进行商品销售，此种模式销售模式主要是以网络零售业为主，从而为消费者的购物节省了更多的时间，吸引更多消费者进行消费，从而降低消费者在线下市场的交易成本。

三、定位驱动下的电子商务经营平台的构建

(一)深化对电子商务环境的区域植根性分析

我国要想保证电子商务经营模式可以推动区域经济的快速发展就需要对对电子商务环境的区域植根性进行深化分析。一般情况下，在进行电子商务环境的区域植根性深化过程中相关人员可以严格按照“电子商务经营模式的功能定位——区域经济发展的短板问题——电子商务功能解决短板问题”这一个路径进行分析，同时我国相关部分需要加强对电子商务环境的区域植根性深化的重视程度，保证可以顺利进行电子商务深化工作。

(二)完善实体商家的电子商务平台建设

根据以上相关信息可知，要想实现企业的快速发展，企业就需要实行线上、线下一体的经营模式，为线下实体商家建设电子商务平台，从而推动区域经济的发展。

(三)完善区域电子商务平台的功能体系

我国要想保证在未来几年电商经营模式能够充分发挥出自身优越性，就需要完善区域电子商务平台的功能体系，让电子商务平台中包含电子商务门户网站、我国政府招商网站以及在020电子商务模式下的企业发展网络，并将企业电子商务模式的重要内容放在完善电子商务物理载体的优化，从而推动我国区域经济的快速发展。

四、实证讨论

现阶段，随着我国科学技术的不断进步，电子商务经营模式逐渐在各个领域中被广泛使用，但是受到传统观念的影响，我国部分企业对电子商务的认识不充足，在进行电子商务经营模式中还仅仅局限于网上下单等简单的电子商务应用，同时部分企业对电子商务经营模式资金投入少，造成我国企业电商销售额下降，物流配送成本增加。根据相关资料显示，我国某老牌服装有限责任公司在2014年开始尝试网上销售，但是由于此公司缺乏资金支持，物流成本较高，且企业经营人员缺乏专业的技能，从而造成该企业使用网络销售这三年时间内，销售量并不是很好，仅仅占到公司总销售额百分之五。针对此种情况，我国需要培养一批年轻、带有活力的电子商务运行团队，对这支团队加强专业技能培训，从而推动电商发展水平，为企业电子商务发展奠定坚实基础。

五、结语

总而言之，电子商务经营模式是我国区域经济实现快速发展的途径之一。因此，我国需要大力推近电子商务经营模式，并严格根据电子商务区域发展环境，电子商务功能等方面内容对电子商务平台进行完善，从而保证电商经营模式能够推动区域经济的快速发展。

参考文献：

[1]赵彦.区域经济发展与电商经营模式分析[J].经济研究导刊,2017(20):41-42.

[2]李志.移动互联视域下电视电商经营路径分析[J].新闻研究导刊,2016,6(5):268-269.

[3]构建供销电商经营体系服务现代农业发展[J].中国合作经济,2016(9):25-26.

[4]朱潇婷,陈仕彬,朱敏华,等.临海市涌泉镇柑桔电商经营现状调查与发展对策建议[J].中国果业信息,2015,32(12):9-12.

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关键词：直营 电子商务 组织模式

直营连锁是企业总部和零售店实现一体化经营的一种运作组织形式，总部和零售店铺之间具有垂直纵向的组织关系，零售店铺的日常维护和管理资源由总部进行统一调配，企业的经营权和所有权高度统一。在电子商务发展大潮下，直营连锁经营日益面临高管理成本和渠道发展方面的束缚，因此传统的直营连锁企业也开始寻求布局电子商务，以此来冲破线下经营的时间和地域空间局限。伴随我国B2C电子商务市场份额的逐步扩大和各种第三方线上平台渠道数量的不断增加，直营连锁企业发展电子商务既面临机遇，同时也迎接着挑战和竞争，如何从企业自身优势出发建立高效率的电子商务经营模式是众多直营连锁企业共同面对的问题。

直营连锁企业发展电子商务的动机

（一）企业控制经营管理成本并提升资产流动性水平

目前，全国大中型城市商业地产租金价格持续上升，企业用于维持连锁经营的长期租金成本压力不断增加，而为防止经营意外而预留的库存和尾单资源则占用了大部分流动资金，直营企业单纯依靠扩大门店数量和经营范围的传统盈利模式已经失去竞争优势，企业出于提升资产流动性和控制经营成本的考虑而必须转变经营模式。电子商务相对传统线下门店零售具有突破时空限制和渠道流量优势，众多直营连锁企业因此选择参与电子商务来提升企业盈利水平，加快现金流转。在直营企业开展电子商务较为生疏的阶段，借助第三方电子商务平台开拓网络市场便成为首要选择。

（二）经营思想由“二八定律”转化为“长尾意识”

国际《连线》杂志主编克里斯・安德森在《长尾》一文论述亚马逊网站和Netflix的商业模式时，首先提出了“长尾意识”（The Long Tail）概念，即新形势下的企业利润主要来自于以往被市场忽略的中低端客户群体，这些客户较之高端客户在数量和范围概率分布上更广，以往企业依据“二八定律”（企业利润来自于市场上20%的优质客户）的盈利思想已经过时。目前我国的消费市场恰好是对“长尾意识”的最好诠释，如图1所示，中产阶级和低端客户形成主要消费群体（B部分），因此直营企业关注到以往这部分被忽略的市场价值，利用电子商务的综合优势而充分发掘“长尾价值”。

（三）迎合大数据经济发展时代的市场供求变化需要

在互联网经济时代，云资源共享与数据整合分析是微观企业充分把握市场供求变动、了解消费群体偏好和实现按需生产的重要工具，传统的直营连锁企业对于供求分析与生产环节的处理顺序是先生产、后适应供求，这样就不可避免的面临着产品积压、库存不足或产品功能特性不符合消费者需求而承受亏损的风险，而电子商务模式可以将企业的生产和获取供求信息工作的顺序进行调换，使得企业利用详实的互联网营销数据来充分掌控消费者需求偏好和市场容量，进而制定符合科学大数规律的产品生产计划，尽量避免生产的盲目性，提升生产效率，控制生产成本，增加企业利润。

直营连锁企业发展电子商务的优势

（一）规模资源优势

由于采用直营经营和网点密集布局方式，直营企业集团往往规模庞大，长期维持垂直管理经营而形成的科学管理制度与较为完备的人才储备制度，为企业开展电子商务奠定了资源统筹调配基础，物流、商流、信息流等相对非直营连锁企业更为丰富，布局较为广泛的零售店面也使得消费者有更多机会对产品的线上与线下购买质量进行对比。在我国，直营连锁企业遍布餐饮、家纺、家居、家电、医药流通、农资以及服装等行业，并且正逐渐向教育培训、休闲娱乐以及生活服务等行业渗透，巨大的产业经济网络在为电子商务提供硬件资源的同时，也悄然改变着传统的直营连锁经济模式。

（二）B2C潜力优势

如图2所示，近年来，我国B2C电子商务市场发展迅速，消费者对于网购产品质量和渠道成本的要求越来越高，相对于C2C电子商务模式，企业基于B2C平台的电子商务直营省却了大量的产品渠道成本，并且以原生产厂家为直接产品来源的网购属性使得产品质量具有较高保障，众多直营连锁企业认准形势，纷纷以厂家认证方式进驻高水平B2C平台，满足了消费者对于产品“原装”和“一手渠道”的需求。2012年，我国网络购物市场B2C平台消费份额为29.6%，而C2C平台消费份额自2009年以来连续第三年下滑，充分反映了消费者网购意愿的结构性变化趋势。

（三）物流经济优势

直营连锁企业开展电子商务的物流经济优势主要体现为对于第三方物流和自建物流以外的网购产品自提服务，一方面，企业总部可以集中大批量进货，通过稳定的供货渠道而科学分配物流资源；另一方面，通过广泛分布的城市网点，消费者网购后可以依据个人意愿和便利程度而选择就近在直营连锁网点上门提货，既可以节约企业对于小、散物流的碎片化成本，又提供给消费者相对于第三方物流和自建物流所不具备的直观产品体验，在提倡消费服务差异化的今天，非直营连锁企业与不具备高规格线下实体零售店的企业都不具备这种成熟的物流渠道优势和产品体验功能。

（四）营销要素优势

从直营连锁企业的产品营销角度来看，其对于目标市场定位、开发、宣传等工作的组织方式相对传统企业更能迎合电子商务的发展要求，如表1所示。企业发展电子商务追求营销效率，直营连锁企业的自身属性决定了其对于目标市场有更强的渗透能力，以挖掘和满足消费者个性化需求为利润增长点的营销方式既避免了“一次性营销”所产生的不可持续发展问题，同时又以人性化的服务建立起消费者和企业之间的直接双向沟通通道，任何一方的反馈意见都能够及时得到采纳，进而调整下一阶段的业务方向，这也是直营企业B2C营销相对第三方营销的突出优势。

直营连锁企业电子商务组织模式

（一）B2B2C

B2B2C电子商务模式实质上企业直营和经销的结合体，致力于发展电子商务的直营连锁企业将销售任务承包给专业化的第三方网络商家，委托其负责企业产品的部分或全部销售工作。在B2B2C模式下，原直营连锁企业并没有增加新的经营部门，也不用负担自营电子商务的繁琐工作流程和管理维持费用，而只是将线上销售业务进行了对外委托，因此成为众多直营企业的首选。B2B2C的缺点在于中间商缺乏对于产品的深度理解与自主知识产权，生产、调度、定价、进货、库存、物流等主动权均在企业一方，商很难做强，往往只是扮演承接企业产品尾单的角色。

（二）依赖型B2C

直营企业开展依赖型B2C电子商务的主要依赖对象是第三方电商平台，著名的博洋家纺和骆驼户外用品都是我国依靠B2C平台发展成熟的典型企业，淘宝、天猫、京东、苏宁云商、一号店等是第三方电商平台的代表。目前主流三方电商平台在消费者和商家权益保护机制建设、订单管理、数据分析以及多媒体展示等方面的发展都已经较为成熟，直营企业在这些平台上只需要将产品上架就可以开展电子商务，业务流程和网店搭建工作都较为便利。依赖型B2C电子商务的后期维持需要企业投入专门资源来建设网络营销团队，管理费用构成长期成本，需要科学规划长期成本的会计摊销。

（三）独立型B2C

独立型B2C电子商务是直营连锁企业摆脱B2B2C和依赖型B2C“不完全网络直营”特征的重要步骤，同时也是真正意义上的企业直营电子商务模式。虽然第三方B2C电子商务平台具有大流量、专业化和品牌认知度高的平台优势，但对于进驻企业来说，长期店位租金和广告费用构成较大开支，在直营企业对依赖型B2C电子商务平台运作具备较高认知程度和知识储备程度时，企业就可以选择自建B2C平台，实现产品与消费者的网络对接。自建B2C平台需要付出前期建设成本和持续期管理成本，然而从长远来看，这是直营企业获取独立渠道优势和推进实体零售向网络零售发展转移的重要步骤。

（四）O2O模式

O2O是完美契合直营连锁企业经营组织特点与网络经济效率优势的电子商务组织模式，理解为线上（Online）与线下（Offline）商业机会的集合。O2O模式对于直营连锁电子商务作用最为显著的行业即为餐饮服务业，“团购”模式的兴起为消费者线上下单和前往密集分布的任何一家连锁实体店铺消费创造了便利，因此发展非常迅速。在2012年中国高成长直营连锁企业Top10中，餐饮行业品牌占据前七位，其中的六家企业已经建立了完备的O2O电子商务模式，全部十家企业都选择发展电子商务，仅次于O2O模式应用比例的为依赖型B2C模式，餐饮行业对于B2B2C和独立B2C模式的应用比例较低，如表2所示。

结论

本文从直营连锁企业发展电子商务的动机出发，通过列举直营连锁企业的规模资源优势、B2C潜力优势、物流经济优势以及营销要素优势，分析了直营连锁企业相对于其他类型企业在发展电子商务方面的领先特征，讨论了直营连锁企业契合B2B2C、依赖型B2C、独立型B2C以及O2O电子商务模式的优缺点，以O2O餐饮企业为突破点，对四种电子商务模式在高成长性直营连锁企业CR10中的应用比例进行了基于图表的研究，可以发现餐饮连锁企业对于O2O电子商务模式具有较强的偏好特征，房产家居连锁行业偏好B2B2C模式，零售连锁行业则偏好依赖型B2C与独立型B2C模式。直营连锁企业在电子商务时代大有可为，如何将直营连锁企业的传统线下优势与互联网经济时代的“云数据”效率和“长尾经济”思想进行结合，值得企业进行深入探索。

参考文献：

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[关键词]现代化新型企业；电子商务；经营思路

[中图分类号]F272.2 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）6-0040-02

1 当今企业面临的经营环境

进入21世纪后，企业的经营环境将表现出以下特点。

一是经济全球化特点愈发突出。近年，因“9·11”、次贷危机等一系列事件，美国经济衰退，不少国家的经济受到影响。我国的商品出口贸易也在一定程度上受到影响。这是因为经济全球化，各国之间的经济联系更加紧密，贸易关系、生产关系、金融关系、流通关系、资产关系逐步融合在一起，相互作用，彼此联动。贸易壁垒被打破，关税趋于一致，游戏规则相同，外资企业，跨国公司逐渐自由进出，各国企业共同利用同一个平台，谁都不特殊，谁也没有保护，就看各家的真本事。

二是世界性的买方市场愈发突出。由于科技进步，生产现代化和经济发展的结果，商品越来越丰富，销售越来越困难，市场饱和或超饱和现象越来越普遍，使世界性的买方市场矛盾愈发突出。

三是世界发达国家的经济已经进入了“电子商务”发展阶段。纵观欧美、日本等经济发达国家的发展轨迹，可以说、已从重视生产转为重视销售，又由重视销售转向重视物流。特别是电子商务兴起后，商品的交易活动可以通过现代化的手段来完成。

2 准确把握企业的基本经营思路

改革开放以后，我国出现了大量的现代化新型企业，这些企业善于将国外先进的企业经营管理经验与国内实际结合，紧跟时代步伐，随时调整企业结构、产品方向。使国人钦佩，令外国人惊叹。然而，有些企业仍然残存计划经济时期的传统意识，留恋政策倾斜、垄断地位、特殊照顾等，他们至今还远远不适应市场经济环境和做法，显露出与新经济时代的不协调。还有些企业造假、掺假、卖假，走私、贩私、五花八门，无奇不有。什么办法都想，什么手段都使，就是不上正路。我们应该认识到，在新时代、新经济社会里，邪的、歪的终归走不通，更不会长远，企业只有靠自己的努力，靠降低成本等办法维持生存，求得发展，这才是正确的选择。

第一，着眼于高科技，高附加价值产品的研制，热衷于时尚、独特、新奇、酷式、魅力产品的开发，追求短周期、高频度、见效快的产品价值，注重品牌效应和企业诚信度。比如第一批手机新产品的问世时的价格，与现在手机的价格要相差几倍，甚至十几倍。这种高科技、高附加价值的产品是企业出奇制胜的法宝，而通用产品，价值和利润却都有限。前几年曾在日本兴起的电子猫“热”，属奇特、新颖产品，给企业带来了可观的效益。

第二，通过规模经营，降低成本，加强市场竞争力。企业如果具有—定规模，就可采取批量订货、批量生产、批量运输、批量销售的办法大幅度降低费用，在市场上的竞争力也会因此而加强。超级市场、连锁商店、便利店等之所以有竞争力，其中，规模经营是重要原因之一。跨国集团公司、大型生产企业是依靠规模经营维持自己的市场地位。最近几年世界性的知名大企业的合并浪潮，也是出于这种考虑。重组巨型企业的目的是规模经营，产生规模效益，这种倾向会越来越明显。

第三，充分发挥本企业的核心竞争力，实施功能整合。现代企业早已抛弃过去那种自成体系、封闭经营、大而全小而全的落后做法，注重结盟、联合，优势互补，共同发展。每个企业只有在自身专长和“拿手”的方面狠下工夫，精益求精，使有限的技能得到充分的发挥，自己的“拿手”永远处于领先地位，从而保持永恒的竞争力。这也是今后企业经营战略特点的重要方面。

第四，服务第一，用户至上。新时代的企业经营方针之一，是“服务第一，用户至上”。用户打一个电话，用计算机发一个指令或发一份传真，企业就立即上门，提供全程一站式服务，中途用户可以查寻、追踪；在时间方面极力提高速度，为用户争取时间。因为在信息化时代，竞争异常激烈，企业都在打“时间差”，强调时间效益，要求快节奏，因此既保证质量，又保持速度的服务，也将是21世纪企业经营的新特点。

第五，强化国民意识，注重环保责任。新时代的新型企业，不仅需要准确进行市场定位，提升企业经营管理水准，加强人才培养，严格成本控制，保持企业赢利，而且需要不断增强国民意识，履行环保责任。企业生产的产品，在保证质量的同时必须保持无噪音、无公害，不给周围居民造成妨碍和影响。企业不仅要考虑赚钱，也要从为国民创造福利和美化环境的目的出发，尽量为人类社会作贡献。国外许多知名企业都采取出资在本地区建公园绿地、街心广场、儿童乐园或向学校捐款等方式，努力与周围居民融为一体，树立良好企业形象，取得当地居民的信任和好感。这也是一种企业经营之道和时代风尚。

第六，在电子商务上狠下工夫，挖掘“第三利润”。在新的经济发展的阶段，企业在生产和销售领域大都已接近极限、很难找到新的发展空间，于是纷纷把目光转向电子商务这一块尚未开垦的处女地，力争在这里寻求出路，创造剩余价值。这种趋势在21世纪将愈发明朗化。

3 电子商务是当今时代企业发展的新天地

目前经济全球一体化的快速发展，但不能忽视其所在竞争环境的改变，借由波特的五种力量分析模式来分析电子商务时代对传统企业环境所带来的竞争力量，可以将它们分为以下几点：电子商务时代的新生力量、电子商务时代顾客的讨价还价的力量、电子商务时代供应商的力量、电子商务时代替代产品的力量以及传统商业时代竞争加剧的力量。

3.1 电子商务时代的新生力量

在电子商务时代的商业模式中，由于技术的高速发展与进步，很多新兴的行业迅速出现，特别是虚拟经济与虚拟社会的产生。通过互联网进行的信息交流直接影响着传统的产业。如电子邮件逐步取代了绝大多数的普通信件的传统、即时通讯工具冲击着传统的电信产业、互联网媒体的传播也对平面传媒造成巨大的冲击。这股新生的力量部分冲击着传统商业甚至取代传统的产业经营模式。网络电话Skype以及即时通讯MSN的出现就是最典型的例子。面对这股新生的力量，要想保持以往的获利能力，必须加速学习和创新的能力并及时调整企业的战略经营方向。

3.2 电子商务时代顾客讨价还价的力量

电子通讯是电子商务时代的亮点，也正是这一点让人与人之间的沟通时间缩到最小，让信息的传递与交流也成为瞬间。因此这种信息的即时沟通很容易打破地域之间的差价优势，也让顾客及时掌握着不同区域之间的价格优势，从而增强了顾客的讨价还价的能力。最终让商业经营者的利润空间下降。网络论坛上出现的汽车团购等现象，打破区域限制提高了讨价还价的能力就很好地说明了这一点。面对顾客的讨价还价的力量，要想保持较强的获利能力，只有不断在产品的差异性上下工夫，从不同程度和层次上刺激个性化的需求模式，扩展赢利的空间和渠道。

3.3 电子商务时代供应商的力量

电子商务改变了很多的竞争方式和经营模式，然而供与求的关系似乎无法改变，一个良好的社会供应链体系必定隐藏着一定的商业规则“有求有供、有供有求”。因此，行业内的讨价还价能力实际上也是一种动态的讨价还价的关系。当顾客的讨价还价能力达到一定的极限时，供应商要保持赢利水平，必然会对产品本身进行改造来节省成本，从而刺激整个供应链上的企业的发展。对于像Wal-Mart、DELL等世界五百强的公司这种力量显得更为突出，要想成为他们的供应商，需要诸多条件和要求。面对供应商的能力，必须加大创新的力度，一方面提高产品的质量，另一方面提高产品的差异性。

3.4 电子商务时代替代产品的力量

互联网络以及电子通讯的出现，将人们的眼球的空闲时间利用到了极限，同时也改变了人们的工作和生活的习惯。特别是对于都市白领阶层，无论是理财、购物，还是休闲娱乐，都与互联网发生着或多或少的联系，电子商务不仅影响着人们的工作，同时也改变着传统的生活习惯。即时通讯软件通过互联网改变了人们沟通的方式，也拉近了人与人之间的距离；又如看电影由传统的电影院改为在电脑里面通过互联网，这种方便性和随意性在无形中成为电影院及传统的音响租赁产业的替代产品；面对这种情况，只有提供附加的独特的服务才能有机会在夹缝中生存。

3.5 传统商业时代竞争加剧的力量

电子商务的出现打破了传统的时间与空间的界线，让竞争的区域由局部转向了更大的范围，将传统的竞争区域又一次扩大到互联网络。信息技术的飞速发展、物流体系的不断完善、银行支付以及网络安全体系的逐步健全，让B2B、B2C甚至C2C越来越走近普通百姓的日常生活。电子商务也改变了经营与竞争等多方面的法则，但并没有改变企业发展状态的理由。因此，核心产品的附加值成为了企业普遍使用的竞争武器与工具。

总之，在电子商务条件下，企业可成为利用信息资源的最有效的组织形式，增加企业收入来源、降低企业经营成本、加强与伙伴合作沟通能力；这也是企业走向壮大的必由之路。在虚实相结合的经济全球化、消费个性化环境下，在电子商务下的企业可以大大增强市场适应和创新能力，大大提高自身经济活动的水平和质量。

参考文献：

[1]杨玉华.谈企业的经营管理在企业经营中的作用[J].民营科技，2008（7）.

篇14

随着信息技术的飞速发展，现代社会的经济运行系统发生了前所未有的变化。电子商务正是在这种大环境下产生的一种全新的企业经营模式。电子商务不仅仅是网上购物这么简单的经济活动，它实际上是在信息技术广泛运用的基础上产生的一种现代企业经营管理理想。虽然计算机等各种现代信息技术的应用对于一个企业来说是十分重要的事，但我们认为，信息技术以及基于它而产生的各种新的企业经营、运作方式如电子商务）对企业管理战略思想的影响才是最重要的。鉴于此，本文就电子商务对现代企业管理的影响做一探讨。

一、电子商务的涵义

对于很多人来说，电子商务ElectronicCommerce，缩写为EC)就是在Internet的一部分即www)上购物。然而对于企业来说，电子商务的含义远远不只这么多。从通信的角度来说，电子商务是利用电话线、电脑网络或其他媒介所做的信息、产品/服务或付款的传送；从企业流程的角度来说，电子商务是商业交易及工作流程自动化的一种技术应用；从服务的角度来说，电子商务是解决公司、消费者及管理阶层既想降低服务成本，又要提高货物的品质及加速服务传送速度的一种工具；从在线的角度来说，电子商务提供了在Internet和其他在线服务中购买和销售产品和信息的能力。上述各种定义从各个方面反映了电子商务的一部分特点——电子商务强调新兴商机的利用，即所谓的‘产生商业价值”和‘以少做多”。

另一种对电子商务的看法，是将其看成通过一组中介者，将数字式输入转换成增值'alueadded)输出的过程见图1)。例如，在线父易6n-linetrading)的情形下，处理过程可以把更有价值的处理如趋势分析）加进提供给消费者的原始资料如股票报价）中，以增加其价值。其他的增值做法还包括用各种图表、分类产业的绩效分析以及其他可以帮助做出更好决策的信息处理。

在本文中，我们认为应该这样认识电子商务的定义：电子商务是一种“见代信息技术在企业运作过程中的系统运用，并由此带来的企业管理模式的变革，以及由此导致的企业市场地位的重塑”。

从企业管理的角度来看，我们认为可以从以下两个方面来理解电子商务：

(一）EC是当代信息技术IT)，尤其是计算机和通信技术在现代企业管理中应用的一种体现

如前所述，电子商务在生产、流通等领域最直接的体现就是采用以计算机为基础的自动信息处理方式，包括原材料管理、资金转移与支付、产品的营销、产品的交易、市场信息的搜集处理等等，几乎可以涉及生活的各个方面。

正因为IT，尤其是EDI，Internet/Intranet等现代IT在企业管理中得到了广泛的应用，EC才得到在现代企业运作中占据了重要的地位。从另一个方面来说，信息技术的运用使得传统的企业以及供应链运作模式变得不合时宜，如电话、传真等落后的库存信息传递方式在实时数据收集、数据仓库及智能数据分析等技术面前变得黯然失色，传真等业务往来手段也远不如电子邮件来的方便。所以我们认为，EC是建立在现代IT的基础之上，而不是凭空产生的商业运作模式。

二）EC是建立在上述IT技术基础之上的企业管理模式及思想的变革

EC不仅带给企业和消费者冰冷的设备、技术，更重要的是它使企业的管理模式，或者说企业经营者的经营模式发生了深刻的变革。这种转变不是偶然的，它有其必然的变化规率。在20世纪的40~60年代，企业处于相对稳定的市场环境中，这时的纵向一体化”模式是有效的，但是在90年代科技迅速发展、世界竞争日益激烈、顾客需求不断变化的形式下，上述模式暴露出了种种缺陷，如增加企业投资负担，要承担丧失市场的风险，迫使企业从事自己不擅长的业务等。从企业的经营目标来说，以往企业的经营目标经历了以产品为导向、以销售为导向、以利润为导向等阶段，但这些战略目标随着时间的推移已不再适应时展的需要。同时，迅速发展的现代信息技术以惊人的速度渗入到企业采购、生产、库存、销售等各个方面中。市场的变迁以及信息技术的普及使得企业的管理者们开始思考各种全新的经营管理模式来适应内外部环境的变革。管理者们认识到，大而全的企业扩张战略永远不可能赶上瞬息万千的市场变化速度，企业只能专注于自身的核心业务才能‘以静制动”，而不是陷入那种为了控制整个生产链而进行的低效扩张漩涡中。而又是现代信息技术的出现以及广泛使用使得这种战略管理模式的转变有了技术上的基础，而不致沦为空谈。电子商务正是在这样的背景下产生的全新的企业管理与经营模式。

三、以满足顾客需求为导向的运作模式——电子商务环境下企业经营管理的核心

从前面的分析可见，从企业管理的角度来看，我们认为电子商务实际是与企业经营管理相关的信息技术，以及由此带来的各种全新的企业经营管理模式的一个总称。而纵观大多数基于当代信息技术的经营管理方法，它们的实质都是一种面向顾客的经营模式，或者是以满足顾客需求为导向的运作模式。这可以从以下几个方面来理解。

(一）信息技术的发展使得传统市场信息不对称的情况发生了很大的改变，以往生产者总委托——机制中扮演着方的角色，对产品来说他们掌握着比顾客多得多的信息，然而信息技术的发展使得顾客在上述机制中的地位发生了巨大的改观，在很大程度上他们已不再是信息的被动接收方。像Internet等全新信息获取/交流模式的出现使得顾客有能力认识、比较和选择不同生产者的产品，‘生动”地去购买消费。在这种情况下，以往那种信息不对称给生产者带来的优势已消失无几，生产者不得不改变整个企业的运营目标，转移到供应链的末端——顾客身上。另一方面信息的充斥使得顾客的需求比以往任何时候都更难以琢磨和易变，任何单调和迟钝的经营方式都不可避免的会被市场淘汰，企业和它的陈旧产品也将被顾客所抛弃。由此产生了以顾客为导向的经营理念，其中的代表就是客户关系管理C；M)的出现。在这种理念中，顾客不再是末端”，而应该是供应链的起始端。

二）技术的发展使得企业必须围绕顾客的需求来开展各种经营活动。然而如何对传统的以产品、销售或者利润为目标的企业经营战略做出彻底的转变，将是一个十分复杂和庞大的问题。因为这意味着要重新构建企业内部的生产、销售环节，更不用说整个供应链系统。幸运的是日趋成熟的信息技术尤其是计算机技术给这种变革提供了极好的基础。如果没有这些技术，很难想象如何在全球化的市场中进行客户信息的搜集、存储和分析，如何在相隔万里的企业之间即时交换生产、库存等重要信息。

三）由于市场的竞争越来越激烈，顾客的需求瞬息万变，企业认识到只有保留自己的核心业务如研发），而把其他的非核心业务外包给别的企业做，这样才能把企业所有的资源都集中投入到顾客需求为导向的经营活动中。由此产生了供应链管理、动态联盟等等横向一体化”的思想。

四、企业资源计划——电子商务环境下的企业资源管理技术

一）企业资源计划的定义

企业资源计划EnterpriseResourcePlanning，简称E)P)是GartnerGroup1990年初提出的，他用来描述新一代的制造商业系统和制造资源计划5RP!)模式。它包含客户/服务架构，使用图形用户接口，应用开放系统制作。除了己有的标准功能，它还包括其它特性，如品质、过程运作管理、以及调整报告等。特别是，ERP采用的基础技术将同时给用户软件和硬件两方面的独立性，从而更加容易升级。ERP的关键在于所有用户能够裁剪其应用，因而具有天然的易用性。

二）企业资源计划的内容

GartnerGroup提出ERP具备的功能标准应包括四个方面：

1. 超越MRP !范围的集成功能。包括质量管理、试验室管理、流程作业管理、配方管理、产品数据管理、维护管理、管制报告和仓库管理等。

2. 支持混合方式的制造环境。包括既可支持离散又可支持流程的制造环境和按照面向对象的业务模型组合业务过程的能力和国际范围内的应用。

3. 支持能动的监控能力，提高业务绩效。包括在整个企业内采用控制和工程方法、模拟功能、决策支持和用于生产及分析的图形能力。

4. 支持开放的客户机/服务器计算环境。包括客户机/服务器体系结构、图形用户界面GUI)、计算机辅助设计工程CAES)、面向对象技术、使用SQL对关系数据库查询、内部集成的工程及商业系统、数据采集和外部集成。

ERP是对MRP!的超越，本质上ERP仍然是以MRP!为核心，但在功能和技术上却超越了传统的MRP!，它是以顾客驱动的、基于时间的、面向整个供应链管理的企业资源计划。

三）ERP系统的管理思想

ERP的核心管理思想就是实现对整个供应链资源的有效管理，主要体现以在以下三个方面：

1. 资源整体管理的思想。在知识经济时代仅靠自己企业的资源不可能有效地参与市场竞争，还必须把经营过程中的有关各方如供应商、制造工厂、分销网络、客户等纳入一个紧密的供应链中，才能有效地安排企业的产、供、销活动，进一步提高效率和在市场上获得竞争优势。换句话说，现代企业竞争不是单一企业与单一企业间的竞争，而是一个企业供应链与另一个企业供应链之间的竞争。ERP系统的实施实现了从整体上对企业参与的供应链的资源进行管理，适应了企业在知识经济时代市场竞争的需要。

2. 以顾客为导向的精益生产、同步工程和敏捷制造。ERP系统支持对混合型生产方式的管理，其管理思想表现在两个方面：一是精益生产LPLeanProduction)”的思想，即企业按大批量生产方式组织生产时，把客户、销售商、供应商、协作单位纳入生产体系，企业同它们的关系，己不再简单地是业务往来关系，而是利益共享的合作伙伴关系，这种合作伙伴关系组成了一个企业的供应链，这即是精益生产的核心思想。二是敏捷制造AgileManufacturing)”的思想。当市场发生变化，企业遇有特定的市场和产品需求时，企业的基本合作伙伴不一定能满足新产品开发生产的要求，这时，企业会组织一个由特定的供应商和销售渠道组成的短期或一次性供应链，形成‘虚拟工厂”把供应和协作单位看成是企业的一个组成部分，运用‘同步工程SE)”组织生产，用最短的时间制造出新产品，保持产品的质量、多样化和灵活性，这即是敏捷制造”的核心思想。

3.事先计划与事中控制。ERP系统中的计划体系主要包括：主生产计划、物料需求计划、能力计划、采购计划、销售执行计划、利润计划、财务预算和人力资源计划等，这些计划功能与价值控制功能已完全集成到整个供应链系统中。另一方面，ERP系统通过定义事务处理Transaction)相关的会计核算科目与核算方式，以便在事务处理发生的同时自动生成会计核算分录，保证了资金流与物流的同步记录和数据的一致性，便于实现事中控制和实时做出决策。

总之，借助IT技术的飞速发展与应用，ERP系统将以顾客需求为导向的先进的管理思想变成现实中可实施应用的计算机软件系统。

五、客户关系管理——顾客需求导向经营模式的报告

一）客户关系的管理简述

客户关系管理CustomerRelationshipManagement，简称CRM)是触及到企业内许多独立部门的商业理念，它需要一个新的以客户为中心的商业模式，并由集成了前台和后台办公系统的一整套应用系统支持，从而确保了直接关系到企业利润的客户满意。CRM可以使以客户为中心的商业运作实现自动化并加以改进。分析家预测CRM系统将成为最大的应用领域。IDC公司预测其市场会从2000年的40亿美元增长到2003年的110亿美元。

企业的顾客是企业最大的资产之一，因而需要细心管理。对现有客户和潜在客户的培养和挖掘现在则被认为是企业获得进一步成功的关键。资料显示发展一个新客户要比保留一个老客户多出5倍的投入。投资于现有客户，使其满意度增加会对客户忠诚度有直接的影响，进而影响到企业的最终效益。

CRM包含了销售、市场营销和客户服务三方面的企业活动。这些客户接触点必须能够提供增强了的客户关系。从广义上说，CRM实际是电子商务的一个重要组成部分。从狭义上来看，企业的电子商务策略必须与CRM的业务模型同步以确保客户体验的一致性。否则相互独立的两种系统会导致资源的浪费并产生互不协调的结果，从而使客户感到失望和不满意。

一个好的CRM系统应该是客户和企业双赢的情形。最终用户可以获得增值服务，而公司管理层可以收到有关企业围绕客户运作情况的持续不断的最新信息。

二）CRM的内容

1.通常认为销售、市场营销和客户服务是CRM的三大功能支柱。这些是客户与企业联系的主要领域，无论这些联系发生在售前、售中还是售后，或是在客户需要服务或信息以及想进一步购买的现有关系中。

1)客户服务。企业提供的客户服务是能否保留满意的忠诚客户的关键。从技术上来说，如今客户期望的服务已经超出传统的电话呼叫中心的范围。呼叫中心正在向可以处理各种通讯媒介的客户服务中心演变。电话互动必须与email、传真、网站以及其他任何客户喜欢使用的方式相互整合。随着越来越多的客户进入互联网通过浏览器来查看他们的定单或提出询问，自助服务的要求发展越来越快。从运作手段来看，客户服务己经超出传统的帮助平台。‘客户关怀”的术语如今用来拓展企业对客户的职责范围。与客户积极主动的关系是客户服务的重要组成部分。客户服务能够处理客户各种类型的询问，包括有关的产品、需要的信息、订单请求、订单执行情况，以及高质量的现场服务。

2) 销售。销售力量自动化SFA)是CRM中成长最快的部分。销售人员与潜在客户的互动行为、将潜在客户发展为真正客户并保持其忠诚度是使企业盈利的核心因素。SFA常被拓展为包括销售预测、客户名单和报价管理，建议产生以及赢/输分析。销售人员是企业信息的基本来源，必须要有获得最新现场信息和将信息提供给他人的工具。

3) 市场营销。营销自动化包括商机产生LeadGeneration)、商机获取和管理，商业活动管理以及电话营销。初步的大众营销活动被用于首次客户接触，接下来是针对具体目标更加集中的商业活动。个性化很快成为期望的互动规范，客户的喜好和购买习惯被列入考虑范围。旨在更好地向客户行销、带有有关客户特殊需求信息的目录管理和一对一行销应运而生成为趋势。如今的市场营销手段迅速从传统的电话营销转向网站和email。这些基于web的营销活动给潜在客户更好的客户体验，使潜在客户以自己的方式、在方便的时间查看他需要的信息。

2.深层次的客户关系管理。企业为了获得最大的价值，必须与销售人员合作对与顾客有关的商业活动进行跟踪，以激活潜在消费并进行成功/失败研究。市场营销活动的费用管理以及营销事件如贸易展和研讨会）对未来计划的制定和R0I分析至关重要。

1) 统一共享的客户资料库。共享的客户资料库把销售、市场营销和客户服务连接起来。作为企业与其相关利益群体之间首要接触点的这三个方面，如果缺乏统一的方法，未能结合与集成这些功能，将不会达到理想的效果。横跨整个企业集成客户互动信息，会使企业从部门化的客户联络转向所有的客户互动行为都协调一致。如果一个企业信息来源相互独立，那么这些信息会有重复、互相冲突并且会是过时的。这对企业的整体运作效率将产生负面影响。

GartnerGroup公司把米用集成方法的销售、营销和客户服务应用系统成为技术激活关系管理TechnologyEnabledRelationshipManagement)。这种方法改进了企业与其客户互动行为的方式，使企业能更好地满足客户的需求。

2) 数据分析。CRM的一个重要方面在于它使客户价值最大化的分析能力。如今的CRM解决方案在提供标准报告的同时又可提供既定量又定性的即时分析。

深入的智能性分析需要统一的客户数据作为切入点，并使所有企业业务应用系统融入到分析环境中，再将分析结果反馈给管理层和整个企业内部，这样便增加了信息分析的价值。企业决策者会权衡这些信息做出更全面及时的商业决策。

通过对客户数据的全面分析来测量客户带给企业的价值以及衡量客户的满意度。搜集到的信息可显示客户类别，服务级别以及主要障碍等，这是做出管理报告和完成各种企业任务的基础，比如潜在消费的优先级定位、监视销售周期中某一特定阶段所花费的时间，或是正在处理的问题的种类等。

六、结论与展望