营销战略营销策划精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇营销战略营销策划，期待它们能激发您的灵感。

篇1

2007年9月，在我耐心的劝说下，我成功地帮助我们合作的一个食品客户A，导入了基于营销导向的战略策划。

A企业是一家仅创立四年历史的小企业，说小企业是因为他们全年的营业额才刚满2000万元，当时企业与我们合作的目的，是希望我们帮助他们解决连锁专卖店的区域扩张，也就是招商策划，当时合同也是这么签的，但是，当我们开始合作以后我才发现，A企业根本没有战略这个概念，管理层也是由四个三年前一起打江山的好朋友，除一个老板外，三个管理层各自分管了行政、生产和营销，由于市场本身的机会，他们每年也有30%的增长。三个月前，老板找到我，希望我们能帮助他们加快扩张步伐。

在内诊外调过程中，我们发现，A企业存在着几个很大的问题，首先是公司内部的管理，由于缺乏战略而比较混乱，很多决策都是非常随意的，员工流动率非常大。公司也没有系统的管理制度，没有激励奖惩制度，总之是一个非常典型的处于草创时期的小企业；

其次是公司已经在当地区域开出的30家专卖店，其销售业绩差异很大，好的每天有5000元上下的营业额，差的每天仅有几百元，那些营业额比较低的经销商和加盟商，普遍意见比较大，并且对企业品牌的未来不看好，有些甚至想改换门庭，转投竞争对手；

另外，一个想走连锁经营模式的专卖店品牌，连基本的品牌定位都没有，而管理30家专卖店的营销人员，根本没有进行系统的管理，也就是说，A企业，目前还没有一个完善的营销队伍。

从合同上看，我们只负责招商策划，但是，我相信即便我们能策划一个成功的招商方案，在几个月之内，可以帮助企业完成从30家到100家店的扩张过程，但是这丝毫也帮不上这家企业的忙，相反，可能因此而害了企业。因为我们觉得这个企业最需要解决的不是专卖店扩张问题，而是公司的战略规划。

为了顺利完成项目，我决定利用我对公司战略的操作能力，额外帮助企业解决战略规划问题，并导入系统的内部管理体系，在完善内部的同时，沉稳地迈开扩张步伐。

基于营销导向的战略规划

面对这样一个充满着短期利益思想的民营小公司，要让他们接受我的战略思想，我只感觉担子很重，也很艰难，一方面必须拒绝大而空的理论说教，让他们明确战略对他们的意义所在，另一方面确实要为他们导入符合企业发展的战略管理，并循序渐进地推进战略计划，为了确保本项目的合作成功，同时设身处地地为企业客户考虑，我决定自己找麻烦，把项目组全体人员带到企业内部，分别展开为期一个月的内诊外调工作，从全方面了解该企业存在的问题以及问题的成因，同时从宏观行业的发展到企业具体的市场运作，以及行业竞争态势的分析，我们搜集并购买了大量参考资料，在经过科学的数据分析基础上，将四个核心管理层和部分中层管理骨干封闭在酒店里，通过半培训半研讨的方式，将一个公司为什么要有战略、如何规划、如何形成计划，如何按照计划去一步步的实施等战略的方法等进行了逐步的导入。

整整一周时间，我们针对着本企业的发展成功地制定出了公司的事业领域规划、08年的目标以及未来三——五年的战略目标，同时针对08年目标，做出了完成目标的几种战略行为，如提升现有经销商和加盟商的经营信心、明确品牌定位和清晰品牌形象、设计了扩张的时间和扩张的区域以及新增的开店数、围绕着新战略所需要的人力资源计划和财务资源准备等。

这中间，我们时常发生争论，有时甚至非常的激烈，作为战略规划的主持人，我不时地纠正管理层在研讨本公司战略过程的错误思想，并不断演绎优秀公司的战略和成功实施案例。管理层与管理层之间也常发生争执，我觉得这是好的现象，说明大家都开始为公司的未来发展做认真的思考了。

通过本次研讨，我们确定了新的组织结构，并通过民意测试，推荐产生了新的管理班子，将核心管理层控制在五名，从而形成差额票数的决策班子。同时在我的建议下，我为整个管理层核心班子，建立了每周例会的会议制度，这个例会既是处理日常事务的管理层沟通会，又是一个严谨的战略计划的实施领导和监控班子。我想通过这些硬性的规范，来使该公司改变以前哥们义气的江湖式管理班子，建立新的科学管理团队。

通过这次研讨，公司管理层也知道了“公司使命和愿景”以及“核心价值观”这些企业文化层面的东西原来并不空洞，甚至感悟到，原来对企业战略根本不明白，也不知道一个企业的经营还要规划这些东西，最后大家都非常清楚的意识到：一个企业要健康地发展，这些所谓“空洞”的元素一个也不可少，尤其是企业文化，如果仅有理念和口号而没有具象载体，所谓文化就只能是没有灵魂的躯壳，无法为企业员工所接受。

接下来我们又运用了大量的时间，给基层员工做洗脑式培训，灌输一些新的职业思想和文化理念。两个月下来，管理班子明显感觉到，公司的精神面貌正在发生巨大的变化，一是员工开始有了大的转变。针对新的战略目标，我们又给员工安排了每周三堂的培训课，分别从观念、知识、技能和自我管理等方面对员工进行系统的强化培训，我们只想达到两个目的：一是提升员工对公司的凝聚力，通过新战略新目标以及系统的培训，告诉员工，公司正开始二次创业的变革，这个变革跟我们的员工有着切身的关系，我们甚至在墙上贴出了这样的口号：企业开始奔跑了，你能跟上吗？

各项战略计划的实施

根据该公司制定的新战略，我们立刻将一系列战略进行了计划安排，形成了各个部门一体化的年度战略计划。具体如下：

1、提高经销商和加盟商信心方案：针对调研中发现的经销商和加盟商普遍反映对经营该企业品牌专卖店信心不足，其主要的原因是销售额不大，利润很有限。根据这一情况，我们立刻设计了“单店赢利能力提升”策划执行方案，我们从“增加新产品”、“提升管理效率”“提高服务技能”、“增强对外传播”、“实行店外送货”等各个方面进行系统的整改，我们的目标是想通过这个方案，帮助经销商和加盟商实现单店赢利翻一番的目标。经过三个月紧张有序的方案执行，市场效果立刻体现，几乎所有的单店赢利水平都翻了一番，有30%的专卖店，竟然业绩高达原有水平的三番，一时企业上下，乃至经销商和家盟商都欢欣鼓舞，从而对我们的整体策划项目就更有信心，也就更加配合。

2、培养和引进人才，建立营销组织方案：根据新的战略部署，企业急需要以下人才：具有实战能力的营销总监和人力资源管理总监以及门店管理经理。为了尽快解决企业的人才缺口，并顺利实施系列战略计划，我们又自找麻烦，由本公司项目总监兼任企业的营销总监，一名高级咨询师兼任人力资源总监，与此同时，我们通过双方的信息渠道，挖掘物色了三个对食品生产和管理以及新产品研发上有一定专业能力的人选，最终经过周密评估，外聘了一位生产技术人员，加入生产管理中心。而我们兼任的两个职位，将负责在3个月内通过培养和引进，解决接班人问题。

通过这一模块的咨询导入，我们明显发现企业的管理和个人的工作效率提高了，而且员工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的积极性也更高。

3、清晰品牌定位，明亮门店招牌

新战略第三个计划就是要改变原来品牌定位模糊的状态，我们通过调研数据分析以及当前行业的竞争态势，设计了符合企业发展与区隔与竞争对手的差异化定位，把公司的连锁品牌定位于富有历史文化的“祖传秘制”，然后我们着手通过设计元素和传播策略，来强化这个定位，同时从产品的设计上也围绕着这一定位而展开。根据新定位，我们的门店形象招牌也全面撤换新的，费用由企业与加盟商共同承担，当经销商加盟商看到企业动真格的，开始对企业刮目相看，渠道的力量也开始发挥出来。

4、设计招商策略，实施扩张计划

根据公司战略将新增开70家门店，实现销售额突破6000万元的营销目标，我们针对性地制定了三套招商策划方案：一是在各地市区域召开“个人投资项目咨询培训会”，目标人群锁定具有6万到10万储备款的潜在客户，利用营销培训与项目赢利前景双重分析手法，快速让这些人加盟公司；二是通过受过专业培训的招商人员深入市场，到商圈地寻找符合开店的现成店面，无论其做什么生意，以设计好的语言，劝说其改换生意，加盟本公司；第三是通过与当地政府的再就业机构合作，双方共同召集区域内的下岗人员，进行再就业培训和指导，通过企业免费提供货源和培训的方法，吸引那些做生意无门，欲望却很强烈的下岗人员加盟。

三套方案不是取舍，而是相互并用，形成互补。

5、扩大品牌影响，提升产品销量

公司后备的创意策划人员，紧密配合前方项目组，针对企业品牌知名度低，大部分区域的门店销量低于竞争对手的情况，专门设计了系统的整合传播方案，从产品概念的包装，到传播手法的创新以及终端销售说辞的规范，进行了全方位的策略调整，我们相信，在这个营销水平非常传统的行业里，我们的破局传播策略，必将带给整个行业以震撼，也会给服务的企业品牌带来实质性的业绩。

目前，系统的门店管理体系正在紧张地导入，而我们的战略计划也在有条不紊地实施中，更重要的是，企业对我们策划公司的看法完全变了，他们认为这才是他们想要的策划公司以及合作方法。，因为他们觉得自己的企业太稚嫩了，需要的不仅仅是好的战术，更需要策划公司全方位地扶持与帮助。

为这个项目，我们比原来合同规定的项目内容多出很多工作，为了弥补这个付出，我们双方签署了销售业绩提成奖励协议，合同规定，如果在战略年顺利完成目标，企业一次性奖励5%的提成。而如果这一提成目标达成，那么我们的额外付出也就有了实质上的回报。可留给我的疑问是，我们仅仅是在做营销策划吗？

后记：

篇2

10年前，笔者进入营销策划行业，开始接触到无数的中小企业。他们多年来在市场上摸爬滚打积累了一定的基础，但为了取得更快的发展，或者说想从市场上获取更大的成功，开始寻求策划公司的协助。由于企业对策划公司心存过高的期望，导致策划公司着眼于企业的眼前利益，设计出来的营销战术都明显具有急功近利的烙印。某些企业，尤其是那些处于整体营销水平都很落后行业的企业，侥幸通过策划公司的帮助获得了成功，但是根据我的研究分析，这些被策划公司“营销”过的企业，大部分并没有真正成功，只是平庸地活着。这些企业普遍犯的一个错误，就是缺乏从战略角度去看待营销战术，而营销策划公司也没有耐心真正地帮助这些企业，进行战略规划下的系统营销战术设计。

2005年，我开始把从MBA课堂上学来的战略管理，结合接手的策划项目和企业的市场实际，有意识地帮助企业导入基于营销导向的战略策划。这个过程非常艰难，有很多企业总是错误地认为，他们请营销策划公司的真正目的是策划战术而非战略，同时认为自己的战略没有问题，导致部分策划项目并没有达到双方预期的目的。

经过这么多年的策划实践，我深深地感觉到，营销策划公司在企业战略模糊不定的情况下，为满足企业急功近利的市场扩张而设计的基于短期利益的营销战术，是一种传统策划时代的点子思维，是一种典型的头痛医头，脚痛医脚的投机策划。

重新诊断企业的核心问题

2007年年末，在我耐心的劝说下，我成功地帮助一个食品客户A企业，导入了基于营销导向的战略策划。

A企业是一家仅创立3年的小企业，全年的营业额刚满2000万元。起初，企业与我们合作的目的，是希望我们帮助他们解决连锁专卖店的区域扩张，也就是招商策划，当时合同也是这么签的，但是，当我们开始合作以后我才发现，A企业根本没有战略这个概念，管理层也是由4个3年前一起打江山的好朋友组成，除一个老板外，3个管理者各自分管了行政、生产和营销。由于市场本身的机会，企业每年也有30％的增长。3个月前，老板找到我，希望我们能帮助他们加快扩张步伐。

在内诊外调的过程中，我们发现，A企业存在着几个很大的问题。首先是公司内部的管理，由于缺乏战略而比较混乱，很多决策都是非常随意的，员工流动率非常大。公司也没有系统的管理制度，没有激励奖惩制度，总体而言是一个非常典型的处于草创时期的小企业。

其次是公司已经在当地区域开出30家专卖店，但销售业绩差异很大，好的每天有5000元上下的营业额，差的每天仅有几百元。那些营业额比较低的经销商和加盟商，普遍意见比较大，并且对企业品牌的未来不看好，有些甚至想改换门庭，转投竞争对手。

另外，作为一个想走连锁经营模式的专卖店品牌，A企业连基本的品牌定位都没有，对管理30家专卖店的营销人员，也根本没有进行系统管理，也就是说，A企业目前还没有一个完善的营销队伍。

从合同上看，我们只负责招商，但是，我相信即便我们能策划一次成功的招商，在几个月之内，可以帮助企业完成从30家到100家店的扩张过程，但是这丝毫也帮不上这家企业的忙，相反，可能因此而害了企业。因为我们觉得这个企业需要的不仅仅是扩张，而是公司的战略规划。

为了顺利完成项目，我决定利用自己对公司战略方面的操作能力，额外帮助企业解决战略规划问题，并导入系统的内部管理体系，让企业在完善内部的同时，沉稳地迈开扩张步伐。

基于营销导向的战略规划

面对这样一个民营小公司，我感觉担子很重，一方面必须避免大而空洞的理论说教，一方面确实要为他们导入符合企业发展的战略管理。为了确保本项目的合作成功，同时设身处地地为企业客户考虑，我决定自己找麻烦，把项目组全体人员带到企业内部，展开为期一个月的内诊外调工作，从全方面了解该企业存在的问题以及问题的成因。同时，从行业宏观的发展到企业具体的市场运作，以及行业竞争态势的分析，我们搜集并购买了大量参考资料。经过科学地数据分析，我们将4个核心管理层和部分中层管理骨干封闭在酒店里，通过半培训半研讨的方式，将一个公司为什么要有战略、如何规划、如何形成计划，如何按照计划去一步步实施等战略的方法等进行了逐步的导入。

整整一周时间，我们针对A企业的发展成功地制定出了公司的事业领域规划、2008年的目标以及未来3-5年的战略目标，同时针对2D08年目标，做出了完成目标的几种战略行为，如提升现有经销商和加盟商的经营信心，明确品牌定位和清晰品牌形象、设计了扩张的时间和扩张的区域以及新增的开店数、围绕：着新战略所需要的人力资源计划和财务资源准备等。

这期间，我们时常发生争论。作为战略：规划的主持人，我不时地纠正管理层在研讨公司战略过程的错误思想，并不断演绎优秀公司的战略和成功实施案例。管理层与管理层之间也常发生争执，我觉得这是好现象，说明大家都开始为公司的未来发展做认真地思考了。

通过本次研讨，我们确定了新的组织结构，并通过民意测试，推荐产生了新的管理班子，将核心管理层发展到5名，从而形成有差额票数的决策班子。同时，在我的建议下，我为整个管理层核心班子，建立了每周召开例会的制度，这个例会既是处理日常事务的管理层沟通会，又是一个严谨的战略计划的实施领导和监控班子。我想通过这些硬性的规范，来使该公司改变以前哥们义气的江湖式管理，建立全新的科学管理团队。

通过这次研讨，公司管理层也知道了“公司使命和愿景”以及“核心价值观”这些企业文化层面的东西原来并不空洞，甚至感悟到，自己原来对企业战略根本不明白，也不知道一个企业的经营还要规划这些东西。最后，大家都非常清楚地意识到：一个企业要健康地发展，这些所谓“空洞”的元素一个也不能少!

两个月下来，管理班子明显感觉到，公司的精神面貌正在发生巨大的变化，员工也开始有了大的转变。由于我们针对新的战略目标给员工安排了每周3堂的培训课，分别从观念、知识，技能和自我管理等方面对员工进行系统地强化培训，我们只想达到两个目的：一是提升公司的凝聚力，通过新战略、新目标以及系统培训，告诉员工，公司正开始二次创业的变革期，这个变革跟员工自己有着切身的关系。我们甚至在墙上贴出了这样的口号：企业开始奔跑了，你能跟上吗?

各项战略计划的实施

根据该公司制定的新战略，我们立刻将一系列战略进行了计划安排，形成了各个部门一体化的年度战略计划。具体如下：

1、提高经销商和加盟商信心。针对调研中发现的经销商和加盟商普遍反映对经营该企业品牌专卖店信心不足，其主要的原因是销售额不大，利润很有限。根据这一情况，我们立刻设计了“单店赢利能力提升”方案，我们从“增加新产品”、“提升管理效率”、“提高服务技能”、“增强对外传播”、“实行店外送货”等各个方面进行系统地整改，目标是想通过这个方案，帮助经销商和加盟商实现单店赢利翻一番。经过3个月紧张有序地方案执行，市场效果立刻体现，几乎所有的单店赢利水平都翻了一番，有30％的专卖店，业绩竟然高达原有水平的3倍。一时间，企业上下，乃至经销商和加盟商都欢欣鼓舞，从而对我们的整体策划项目更有信心，也就更加配合。

2、培养和引进人才，建立营销组织。根据新的战略部署，企业急需以下人才：具有实战能力的营销总监和人力资源总监以及门店管理经理。为了尽快解决企业的人才缺口，并顺利实施系列战略计划，我们又自找麻烦，由本公司项目总监兼任企业的营销总监，一名高级咨询师兼任人力资源总监。与此同时，我们通过双方的信息渠道，挖掘物色了三个对食品生产和管理以及新产品研发上有一定专业能力的人选，最终经过周密评估，外聘了一位生产技术人员加入生产管理中心。对我们兼任的两个职位，我们将负责在3个月内通过培养和引进，解决接班人问题。

通过这一模块的咨询导入，我们明显发现企业的管理和工作效率提高了，而且员工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的积极性也更高。

3、清晰品牌定位，明亮门店招牌。新战略第三个计划就是要改变原来品牌定位模糊的状态。我们通过分析调研数据以及当前行业的竞争态势，设计了符合企业发展并区隔竞争对手的差异化定位，把公司的连锁品牌定位于富有历史文化的“祖传秘制”，然后我们着手通过设计元素和传播策略，来强化这个定位，同时产品的设计上也围绕着这一定位而展开。根据新定位，门店形象招牌也全面撤换新的，费用由企业与加盟商共同承担。当经销商加盟商看到企业动真格的，开始对企业刮目相看，渠道的力量也开始发挥出来。

4、设计招商策略，实施扩张计划。根据公司战略，将新增开70家门店，实现销售额突破6000万元的营销目标。我们针对性地制定了三套招商策划方案：一是在各地市区域召开“个人投资项目咨询培训会”，目标人群锁定具有6万―10万储备款的潜在客户，利用营销培训与项目赢利前景双重分析手法，快速让这些人加盟公司：二是通过受过专业培训的招商人员深入市场，到商业区寻找符合开店的现成店面，无论其做什么生意，都以设计好的语言，劝说其改换生意，加盟本公司；第三是通过与当地政府的再就业机构合作，双方共同召集区域内的下岗人员，进行再就业培训和指导，通过企业免费提供货源和培训的方法，吸引那些做生意无门，欲望却很强烈的下岗人员加盟。三套方案并用，形成互补。

5、扩大品牌影响，提升产品销量。公司后备的创意策划人员，紧密配合前方项目组，针对企业品牌知名度低，大部分区域的门店销量低于竞争对手的情况，专门设计了系统的整合传播方案，从产品概念的包装，到传播手法的创新以及终端销售说辞的规范，进行了全方位的策略调整。我们相信，在这个营销水平非常传统的行业里，我们的破局传播策略，必将带给整个行业以震撼，也会给我们服务的企业品牌带来实质性的业绩。

目前，系统的门店管理体系正在紧张地导入，而我们的战略计划也在有条不紊地实施中。更重要的是，企业对我们策划公司的看法完全变了，他们认为这才是他们想要的策划公司以及合作方法，因为他们觉得自己的企业太稚嫩了，需要的不仅仅是好的战术，更需要策划公司全方位地扶持与帮助。

为这个项目，我们比原来合同规定的项目内容多出了很多工作，为了弥补这个付出，我们双方签署了销售业绩提成奖励协议。合同规定，如果在战略年顺利完成6000万目标，企业一次性奖励20万元，超额部分无论多少，将按照5％的比例提取。

篇3

1、分析营销机会，管理营销信息与衡量市场需求，评估营销环境，分析消费者市场和购买行为，分析团购市场与团购购买行为，分析行业与竞争者，确定细分市场和选择目标市场。

2、开发营销战略，分析营销差异化与定位，开发新产品，管理生命周期战略，为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略，设计和管理全球营销战略。

3、创造营销方案，关注管理产品线、品牌和包装。

（来源：文章屋网 ）

篇4

关键词：电话营销；电话销售流程；发展策略

1 电话营销的总体环境分析

电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，出现于上世纪80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。

现代企业，如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑面向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的信道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。

2 电话购物营销存在的问题

2.1 电话营销体系不健全，各部门相互竞争

电话营销作为新兴的消费模式大多数人还不能接受，对电视购物上的产品还是有一定抵触心理，担心产品的质量和信誉度，更愿意去商场或者知名网站购买，这样每天进线量不敢过多保证，各个部门的坐席人员都会比较看重资源。谁都会给顾客打电话，天天打电话，为保证出单率部门之间的矛盾冲突在所难免。比如顾客打进电话从热线订购本公司的产品，如果成交的话会把资源发到回访人员的手中，只有回访人员才会有权限促使顾客进行二次消费。有时顾客会忘记坐席的工号，需要二次消费时电话打到热线或者散线时，自己半天养成的顾客就这样被抢走了，造成这三个部门竞争，资源又会被重新发到其他回访人员的手中，顾客经常接到本公司不同坐席的电话，往往到最后只有拒接甚至停机；假如当天成交失败的话，外呼部会有权限负责跟进顾客达成第一次消费，这就造成回访和外呼的冲突，也是最严重的纷争。

这样每个部门都有权利打电话促成消费，这样最终的结果会丧失很多准顾客及潜在顾客。

2.2 人员流失严重

在招聘话务员时认为电话销售人员与其他销售人员一样都是在卖东西，所以在人员的选择上也没有什么不同，可以随意招些人来做电话销售。没有任何销售技巧，自己的业绩一直徘徊在边缘，跳槽的可能性极大。每个人都有自己的职业生涯规划，对于未来的向往每个人都是美好的。如果自己上升的空间不大，选择更好的工作是人之常情。再有就是人们对销售这份工作还是不认可，感觉与自己的身份不符。

2.3 消费者缺乏健全的维权体系，不敢轻易购买产品

现在假冒产品越来越多，谁都不会希望自己的东西打水漂，电话销售还是和店面销售有很大的不同。顾客即使购买到伪劣产品也不可能会拿着产品天天跑到商店调换或者退货，就当倒霉。即使产品再怎么吸引顾客的眼球，做决定的时候还会再三考虑。现在市场缺乏一定的健全完善的法律体系来维护消费者的合法权益。

2.4 送货不及时

公司有自己物流部门依托中国邮政、顺丰快递、宅急送等多家邮寄企业及公司递送产品。由于种种原因产品不能及时送到顾客的手里，既浪费邮费（不需要顾客支付邮局费用）又导致顾客拒接签收造成双重损失。问题最大的是中国邮政，大多数的单子都出在这个问题上。一方面中国邮政是国企，另一方面地址偏远的地方还必须要依靠中国邮政。在邮寄过程中经常有邮寄人员动手脚造成消费真签收的不是本公司的产品，严重有损本公司的形象。

3 电话购物营销存在问题的解决方案

3.1 合理制定电话销售流程

电话销售在很多情况下需要各部门的配合和支持，尤其是在那些复杂销售中，回访人员要和外呼部门、热线部门、散线部门人员协调工作。流程的不清楚、不明确，会造成职责界定不清楚，有些事谁都可以负责，而有些事谁都可以不负责，这样会给顾客造成一种混淆的感觉。不同的人给同样的人打电话，为的就是同一件事，会给顾客造成不良印象。所以，一定要有一个明确的电话销售流程，规范不同阶段、不同部门、不同人的职责，同时加强各个部门之间的沟通。

3.1.1 建立目标客户阶段

凡是打进电话来的顾客都是有一定经济能力与需求的目标客户。这个权限只有散线组和热线组负责出单，也是顾客对本公司及产品第一印象的开始。在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，电话营销是一个自然的过程，水到渠成，为以后继续铺路。

3.1.2 挖掘潜在客户阶段

这里的潜在客户是指有产品需求，由于并没有对公司产生认同感，虽然有产品需求，但并不一定购买本公司的，也可以指对公司有一定的了解，但并没有近期购买计划的客户。这个阶段，我们应该注意挖掘客户潜在的需求，让客户把自己的需求说出来。这个权限只有外呼部负责出单。在与客户建立了初期的关系后，就进入了挖掘潜在客户阶段，此时应该主动挖掘客户的需求，让客户把需求说出来。不能随便看低顾客的购买能力，成交失败后不能诋毁顾客。

客户的需求是需要电话营销人员挖掘的，这也是电话营销人员的天职。客户就像是走在路上的陌生人一样，他们并不会把自己的需求告诉给我们。而这个阶段，我们就是要打破与客户之间的距离感。让他们把自己的需求说出来。

3.1.3 维护成交客户阶段

这里的成交客户是指已经购买过公司产品的客户。这个阶段我们应该注意维护客户关系，在此基础上把公司的产品创新及时通知给客户。这个权限只有回访部有职责，促使顾客的二次消费。一个电话一声问候，虽然看起来是日常生活的一件小事，但在顾客的心中是如此的温暖。每个人的背后都会有250个亲朋好友支持他。转介绍成为顾客对话务员最好的肯定。

不论处于哪个阶段，话务人员应该注意贯穿始终的就是真诚为客户服务，用我们的真心换来客户的笑容。话务人员必须把销售当成是生活中的一部分，而不是工作而已。力的作用是相互的，用真心与客户交流，你得到的也是客户的一片真心，客户很可能会被我们的一次真诚的服务打动，而这次服务也许只是几分钟，却可能换来他们一生的忠诚。逐渐消除顾客对电视购物的抵触心理。

3.2 建立高效专业的电话销售队伍

电话销售人员不同于普通的销售人员，他只能通过声音辨别顾客的喜怒哀乐及消费心理。岗位的特殊性决定了对电话销售的要求与其他的销售人员不同，除要求话务人员具有对企业产品本身的理解能力、良好的沟通能力、文字的表达能力外，更要求话务人员具有极强的耐心和良好的心理素质。你会面对形形的人，不能因顾客无理的要求或者出现诋毁你的语言，把情绪表现在工作中，让他影响你一整天甚至你的业绩。不是所有的人都适合做电话销售人员的，因此必须建立一套完善招聘的流程。

3.3 用真心打动顾客，给与承诺

我们永远站在客户的立场上，我们永远在帮助客户选择物超所值的产品，我们尽最大可能保护消费者的根本利益。顾客打进电话不管是咨询还是消费，这都说明我们成功了，我们值得你关注。公司向各位顾客保证7天内无效全额退款，也会定期给老顾客去电话，而不是像其他的电视购物公司，从此不敢接电话，不再去电话。

3.4 打造属于自己的物流配送体系

虽然把这份单子发出去了，顾客不签收照样没有业绩。这就看出物流在公司的重要地位了。最大的目标是拥有属于自己像顺丰一样的物流部门，既保证送货的时间，又能减少不必要的资金浪费。即使产品在运输中出现问题，公司也好追究责任。

参考文献：

[1] 冯章.电话营销[M].中国经济出版社，2005.

篇5

讯：对于大多数餐饮店来说，主要顾客来自于周围三公里的社区和商圈。因此，三公里营销其实是营销重中之重;做不好三公里营销，其他任何手段都是空谈。三公里营销应该怎么做?若按照“分区域、分层次、分顾客”的营销思路，在一定范围内有效开展了“三公里营销”，就能在巩固顾客群基础上，不断拓展辐射范围和影响，对品牌的长期稳健发展有很大帮助。随着城市化加剧，人口的密度越来越高，为居民提供服务的餐厅也越来越多，很多餐厅就这样淹没在城市的各个角落。这也越发让餐饮营销难度加大，多即是少。

社会化媒体营销的本质是降低成本，降低品牌营销成本。具体如何做呢?制造话题，吸引眼球。三个建议：限时特价菜品对于餐馆具有吸引力的招牌菜可以推出某个时段特价菜品，吸引新老顾客的“抢”风暴，让好消息在朋友圈转动起来，包括微博、微信和餐饮LBS应用(如大众点评网)。团购也是社会化的一种应用。

赠送感动服务吸引顾客到店以后，重点就要在服务上做出创新，服务营销核心就是超出顾客期望，瞬间让顾客感动的“泪流满面”。海底捞的成功就在于此，不经意间超越了顾客对服务的期望，这无论谁也会感动的。客户一感动，一定会把这种“惊喜”分享出去，也许是微博，也许是微信朋友圈，也许是在大众点评网上给个好评，等等，这些就是社会化营销。

鼓励顾客分享鼓励顾客分享，一定是分享”有价值的东西”，比如在微博“我在海底捞”照片，这就会提高曝光率，同时会给社交朋友进行了一次推荐;比如在微信朋友圈分享“好好吃啊”各种菜品美图，一定招来一批点评客，围观的力量超级大，无形的将餐饮品牌和美誉在社交圈推送出去了。对于这种分享，餐馆可以赠送菜品、积累积分等等，这就形成了良性的循环。（来源：林参海网络）

篇6

论文摘要：在奥运营销如火如荼进行的背景下，文章从 企业战略 的高度分析奥运营销的特点，对整个过程进行科学规划；并通过探讨奥运营销的成功先例和现阶段各企业的营销策略，为企业开展奥运营销提供建议。

即将在北京举办的第29届奥运会，将为国内外企业提供一个品牌创新和价值提升的重要平台。企业需在周密合理的奥运营销战略的 指导 下，整合自身资源，采取有效的营销策略，达到企业价值最大化的目标。

一、奥运营销及营销战略

奥运营销，就是借助各种与奥运相关的内容为载体，使企业和消费者之间建立以奥运 文化 为核心的品牌文化体系，将企业的产品（服务）与奥运精神的内涵进行融合。通常所说的奥运营销仅是由奥运赞助企业开展的，有以下四个特点： 成本 高，除了高额的赞助费外，企业还须准备巨额的配套资金；风险高，有关 调查 显示，奥运营销的成功概率较低；回报高，奥运的营销投入能大大提升品牌知名度，是一般营销的好几倍；对企业实力要求高：奥组委对赞助商制定了严格的选择标准。

本文论述的是广义的奥运营销，还包括非奥运赞助企业开展与奥运主题相关的营销活动。

营销战略指企业制定的对将来一定时期内全局性营销活动的理念、目标以及资源和力量的总体部署与规划。奥运营销应提升到战略的高度来进行，这是由它的全局性、长期性及指导性决定的。

奥运营销是企业整体营销战略的重要组成部分，它的使命、目标、理念、定位等都为企业的总体战略服务，具有关乎全局的战略意义；是一个长期过程，奥运前的积蓄准备、奥运时的冲刺表现、奥运后的巩固推广都需要企业投入巨大的人财物力；是一项系统工程，企业不仅要成立专门的奥运营销部门，还应制定系统、长远的规划来指导整个执行过程。

二、奥运营销战略的科学规划

（一）将奥运精神与企业品牌文化进行有机融合——奠定奥运营销成功的基础

成功的奥运营销是以对奥运精神的准确认识为前提的。奥林匹克代表着人类追求极限、挑战自我的光荣和梦想，是传承千年人类拼搏、进取、团结、和平的精神象征。企业应努力找寻奥运精神与品牌文化的关联点并将其扩大化，作为奥运营销的攻关，但也要注意规避奥运文化中不利于自身发展壮大的部分。例如奥运“重在参与”的主张就不能成为企业“助而无赞”的安慰词。三星原会长李健熙曾说：“在奥林匹克运动中，第二名可以获得银牌，而在商场上，第二名就意味着没有任何利益。”虽然有点绝对，但这是像三星一样具有挑战精神的企业所应坚持的营销理念。

（二）选择适合企业的营销策略——实现战略目标的途径

身处不同 市场 环境 的企业，面对不同竞争对手的威胁，不能原封不动地照搬其他企业的成功范例，而应客观全面的分析自身实力，选择适宜的营销策略。纺织行业 历史 上唯一的奥运赞助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成为奥运会赞助商”打造得和“恒源祥”一样广为人知的目标来制定营销策略的。正如北京奥运 经济 研究会会长魏纪中所说：“没有一个放之四海而皆准的奥运营销方案，企业应根据各自的不同发展阶段和目标，根据产品的不同特质制定相应策略。”

（三）进行市场、产品和品牌的定位——建立营销组合的基础

1、准确有效的市场定位。战略成功有两个关键因素，目标市场的选择和营销组合的建立。企业应建立与战略配套的营销组合来满足目标市场的需要，在顾客心中树立一个独特有价值的品牌形象。可口可乐是成功进行奥运市场定位的典范。无论从广告设计、外包装变化，还是纪念罐、纪念章的发行，可口可乐的风格都尽量本地化，很好地切合了目标市场受众的喜好。

2、以顾客需求为导向的产品定位。从 管理 角度而言，营销被形象地描述为“推销产品的 艺术 ”。在奥运营销竞技的大赛场上，巧妙的营销策略将为企业增光添彩。企业在设计开发产品时，要找准独特的产品卖点，注重将品牌文化传达给消费者，突出奥运概念。为达到“在2008年成为

三、北京2008年奥运会 营销 策略分析

（一）奥运会赞助商的策略

1、国际奥委会全球合作伙伴。他们中大多数企业（如三星、可口可乐、柯达等）都与奥委会开展过长期合作，经验丰富， 市场 运作成熟。（1）以可口可乐为代表的旨在强化市场第一，压制防御竞争对手的策略。这类企业一般是市场领先者，产品的市场占有率处于行业前列。1996年亚特兰大奥运会，赞助商可口可乐当年第三季度的盈利同比增长21%，而百事可乐的同期利润却下降了77%，有效地牵制了主要竞争对手。（2）以三星为代表的塑造尖端企业形象，提升品牌价值的策略。这类企业身处高新技术领域，产品质量要求高并且消费者对品牌的认可度大。三星在奥运营销上的成功被称为“三星奇迹”，其“年轻、流行、时尚数字先锋”的品牌形象深入人心。（3）以ge为代表的占领市场，扩大销售份额的策略。这类企业渴望借助北京奥运会大规模基础项目的建设，直接获取丰厚的回报。ge副总裁约翰·赖斯就表示，2008年北京奥运会有望为通用电气带来8亿到10亿美元的销售额。（4）以联想为代表的将产品打入国际市场从而走向世界的策略。这类企业正处于打造全球品牌，创造知名度的关键时期，任务最艰巨，压力也最重。但成效也是显著的：自赞助奥运以来，联想的美誉度从52%提高到62%，品牌资产从300亿元人民币上升到600亿元。

2、北京2008奥运会赞助计划，有以下三个级别：（1）北京2008奥运会合作伙伴。这类企业在行业中大多具有绝对的领先地位（如中石油、国家电网），赞助奥运更多的是展现超凡实力，进一步巩固市场地位，体现企业的 社会 责任。（2）北京2008赞助商。除ups、百威和必和必拓外，其他赞助商都是在国内有相当影响的企业。他们开发国外市场的潜力较小，主要的目标是借助奥运平台进行市场渗透，拉大与竞争对手的差距。（3）北京2008供应商。这类企业的奥运营销策略多是产品开发，通过改进现有的产品或开发新产品来带动业绩的提升，扩大市场份额，实现利润的极大化。

（二）非奥运赞助企业的埋伏营销策略

非奥运赞助企业，通过采取巧妙的埋伏式营销，同样可借奥运东风实现营销目标。所谓埋伏式营销，是指非奥运赞助企业围绕奥运主题开展营销活动，以低 成本 实现品牌知晓和品牌形象推广的目标。在竞逐奥运合作伙伴失利后，李宁采取了令人称道的埋伏营销策略：与奥运频道合作，主持人和记者出镜时均身着李宁服饰；ceo亲自出马，在高校宣讲李宁的奥运征程，着力强化携手奥运的品牌形象。

四、对开展奥运营销企业的建议

（一）遵循奥运营销的基本原则，不违规，不越位

奥委会对奥运商业营销活动设置了各种限制性规定。商业化过于浓厚的营销活动不仅不能创造出应有的价值，反而会引起公众的反感，使企业形象大打折扣。对于采取埋伏式营销的企业，要打好奥运的擦边球也是不容易的，一旦越位，不仅会扰乱市场秩序，还会给企业带来严重的负面影响。2007年3月，招商 银行 启动“2008和世界一家”的信用卡活动，涉嫌利用和侵犯奥运的相关知识产权，已被北京奥组委紧急召见并勒令停止。

（二）创新营销手段，实行差异化营销

奥运营销名目繁多，形式多样，很容易让人视听疲劳，降低营销的 传播 效力。企业应创新营销手段，建立独特的品牌联想。非奥运赞助企业雪花啤酒在面临青岛、燕京和百威的奥运阵线围堵时，以啤酒爱好者的合作伙伴身份喊出了“这比赛，有我们才行”的呐喊。从贴近消费者的角度来体验奥运的激情，雪花巧妙地提升了品牌亲和力，化被动防御为侧翼进攻，取得了竞争的主动权。

（三）有效借助媒体力量，取得公众关注

与大众媒体共同开展与奥运相关的活动，是企业增加奥运营销的传播途径，宣传企业形象的绝好机会。企业还应不断推出新颖的营销事件，吸引媒体报道，让企业价值、理念深入人心。蒙牛发挥整合媒体力量的优势，联合央视打造大型体育 电视 节目《城市之间》，在全国各大城市掀起了一场盛况空前的运动嘉年华，其“全民健身”的营销理念得到了极大的推广。

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进入21世纪后，黎塘莲藕迅速进入区外市场，黎塘莲藕从此名声鹊起。黎塘有着悠久的莲藕种植传统，过去在生产上为分散种植，产品销售上大多以零销为主，由于没有固定交易市场，营销价格常常出现波动，从而阻碍了黎塘莲藕产业的发展。1994年10月，在宾阳县各级党委、政府及有关部门的大力支持、帮助和引导下，三李村委雷响第一村民小组投资200万元建立了广西第一家民营蔬菜专业批发市场———黎塘朝阳蔬菜批发专业市场，次年8月竣工交付正式营业使用，市场占地面积约26000m2，建筑面积2000m2，市场内共有铺位68间，经营户180多户，主要交易产品有莲藕、大白菜、萝卜、番茄、香芋类等蔬菜。本着“先繁荣，后规范，先投入，后收益”的原则，为广大农户、客商提供便利的交易环境，为健康价格体系的建立提供了硬件支撑，保证了营销价格的相对稳定，维护了藕农的经济利益，带动了藕农的生产积极性。1999年成立了宾阳县黎塘莲藕农民专业协会后，建立了“协会+基地+农户+市场”产业化模式，同年巧妙地利用不同作物的生物学特点，利用作物不同阶段对阳光、水肥的需求进行套种，独创了莲藕套种晚稻栽培技术模式；2002年开始走向成熟并在全镇示范推广，在同等条件下，实行莲藕套种晚稻栽培技术，平均每667m2新增粮食350~500kg，新增产值1000元以上，667m2产值达7000元以上，实现了藕粮并举、钱粮双增。2001年以来，黎塘镇莲藕农民专业协会投资40万元，先后从武汉引进了高产品种鄂莲1号双季莲藕、鄂莲3号、鄂莲4号等进行引种繁植示范与推广，莲藕的均产翻了一番，每667m2产量达2500~3000kg，单产创历史新高。在黎塘莲藕的影响力不断扩大的同时，注册了“荷塘月”莲藕品牌商标，使黎塘莲藕种植面积从2000年的400hm2发展到2011年的1200hm2，成为黎塘发展农村经济的重要支柱产业，带动了黎塘农村经济的快速发展。

2莲藕产品的营销策略及销售方向

黎塘莲藕以淀粉含量高、藕身粗壮肥大、皮光滑、藕身洁白微带金黄色、味甜入口无渣、炒食香脆、炖吃粉绵、香味浓郁、风味佳享誉全国，深得各地客商的青睐。随着宾阳县黎塘朝阳蔬菜专业批发市场的建立和黎塘莲藕农民专业协会的成立，当地不断加强和完善服务体系建设，大力发展协会会员，会员人数从开始的48人发展到现有的1170人，涉及周边的和吉、洋桥、王灵、双桥、大桥、古辣等乡镇，并建立了由16人组成的农产品营销队伍，为藕农提前、产中和产后一体化服务，形成了“协会+基地+农户”产业化运作模式，市场年销售量达8000万kg，成交额9000多万元，产品远销南宁、广东、福建、海南等省市及越南、泰国等东南亚国家和地区，并带动了周边的饮食、服务、修理、运输等第三产业的发展，解决了1000多人的就业问题，为民办协会的发展开创了新思路，在同行业中树立了好榜样。

3莲藕产业发展取得的成效

随着黎塘朝阳蔬菜专业批发市场的建立和黎塘莲藕农民专业协会的成立，通过新品种、新技术的引进、试验、示范、推广和创新，黎塘莲藕产业得到了迅猛的发展，种植面积逐年扩大，并辐射带动周边的和吉、洋桥、王灵、双桥、大桥、古辣等乡镇及横县、邕宁、贵港、来宾等县市莲藕产业的发展，形成2000hm2的莲藕种植区域。创新的莲藕套种晚稻高效栽培模式，每年为黎塘新增粮食达500万kg以上，全面解决过去“种藕无粮、种粮无藕”难题，其新亮点一是提高土地利用率和产出率；二是节约成本，免耕耙、省工省力，达到经济、生态、环保作用；三是提高经济效益，起到示范带动作用。2008年，莲藕套种晚稻高效模式得到了自治区领导的高度重视，并作为创新技术在全区广泛推广应用，2008年、2009年全区莲藕套种晚稻技术培训班和测产验收现场会在黎塘召开。2009年11月10日广西壮族自治区主席院士顾问团亲临黎塘莲藕套种晚稻示范基地现场参观指导，莲藕套种晚稻模式得到了中国农业院士“杂交稻之父”袁隆平等院士以及区、市、县领导的好评和赞扬，袁隆平院士在听完套种模式介绍和现场参观后给予充分肯定，并亲自题词“稻藕套种很妙，钱粮双增更好”。2010年11月9日广西壮族自治区主席马飚亲临黎塘莲藕套种晚稻示范基地指导工作。2010年11月13日全国农作物间套种技术研讨会在黎塘召开，有力地促进了全区乃至全国高效栽培技术的广泛推广应用。2011年实施的《蔬菜高效栽培模式示范推广》项目，荣获广西2011年度科技进步三等奖；实施的《莲藕套种晚稻高效栽培技术示范推广》项目，荣获南宁市2011年度科技进步三等奖，进一步增强了科技贡献率。黎塘朝阳蔬菜专业批发市场多次荣获区、市“文明市场”荣誉称号；黎塘莲藕农民专业协会2002年被国家农业部确定为“全国农民专业合作经济组织试点单位”，并多次荣获区、市“农业产业化经营先进单位”荣誉称号，多次成为区、市、县参观点，有力地带动了全区农业产业化快速发展。

4今后的发展方向

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[关键词] 中小企业国际化营销国际市场营销策略

长期以来，由于中小企业资金薄弱、生产规模不大、运作能力有限，因此活跃于国际市场的主要是大企业。随着知识经济时代的到来，国际市场加速全球化，使中小企业走向国际市场成为必然趋势。但是，由于先天因素和后天环境因素，中小企业在国际营销活动中仍然存在着种种问题。在这种形势下，如何进一步开拓自己的生存空间，提高企业竞争力，是每一个中小企业所面临的而且是急需解决的问题。

一、中小企业国际营销的内部优势

1.中小企业相对大型企业的比较优势。尽管与大型企业相比中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的竞争优势，但国际化经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效，这使得它的信息传递比较及时、准确、快捷，从而形成对市场灵敏的反应能力。而对大型企业来说，大部分层次和级别繁多，造成信息传递速度减慢甚至失真。特别是我国原有许多国有大型企业带有计划经济的痕迹，产权不明晰、管理不科学，经济效益普遍不好。

2.我国丰富的劳动力资源。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，我国丰富的劳动力资源也是企业经营优势中的很重要的方面。以纺织行业为例，我国纺织行业的劳动力成本和其他国家相比，中国的劳动力成本仅占美国的4.8%，法国的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等国的劳动力成本也高出中国许多。较低的劳动力成本决定了我们的出口产品的生产成本和其他国家相比处于较低的水平。

3.健全的专业市场的促进作用。以浙江为例，据统计，浙江省目前拥有各类专业市场4347个，年成交额3606亿元人民币，其中超亿元的专业化集群有400多个。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在较短时间里了解到商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓市场。

二、中小企业国际经营的劣势

1.中小企业出口产品结构雷同，缺乏品牌意识。中小企业生产经营的产品大多以劳动密集型产品为主，突出的特点就是体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多、深加工产品少；低附加值产品多、高附加值产品少;一般产品多、名优产品少。绝大多数中小企业的品牌观念不成熟，没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑力；没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。

2.中小企业技术创新能力低。由于中小企业一般规模较小，资金有限，表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费。同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如果不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。

3.中小企业普遍缺乏涉外经营人才。小企业家族式的管理，企业管理者不具备市场营销和国际贸易的基本知识，不能做出正确的外销决策。此外，企业内不少涉外项目的工作人员不懂基本的国际贸易、际技术标准、WTO规则、国际财会和税收知识，外语水平低，不熟悉当地的社会和法律环境等这些知识的匮乏也为跨国经营的中小企业带来了很多直接和间接的损失。

三、中小企业进入国际市场营销的误区

1.观念误区。(1)中小企业不适宜进行国际市场营销。只要中小企业在人力、财力以及产品特点上符合国际市场营销的要求，采取正确的国际市场营销策略，中小企业不但适宜进行国际市场营销，而且能够不断壮大。(2)中小企业在国际市场上容易被国际大型企业打败。虽然中小企业的整体实力比不上国际大型企业，但国际市场的要求是多样化的，只要中小企业避免与大型企业作无谓的竞争，采取有利于发挥自身比较优势的策略，中小企业肯定能在国际市场上站稳脚跟。(3)国际市场已被竞争对手占领，现在进行国际市场营销太迟了。国际市场是不断变化的，在变化的过程中会不断出现新的市场。随着经济一体化的发展，开展国际化经营战略，参与国际竞争是企业发展的必然趋势。

2.策略误区。(1)我国加入WTO后，有些中小企业还缺乏国际贸易和国际市场营销的人才，盲目进入国际市场，结果受骗上当。所以，企业既要有熟悉WTO的专门人才，又要有熟悉国际贸易和国际市场营销的人才。另外，在国际市场上，中小企业不要为了抢占国际市场而出口一些适销不对路的产品。(2)采取“薄利多销，打价格战”的策略。很多中小企业希望通过低价策略进入国际市场，获得一定的市场分额。实际上，低价策略不但容易引起竞争对手的报复，而且容易引起贸易对象方采取各种贸易壁垒抵制其产品，最终导致失败。(3)由于受到资金、人才等问题的限制，有的中小企业干脆采用“以不变应万变”的市场营销策略。在不断变化和发展的国际市场上，企业应积极寻找和创造市场机会，才能在国际市场竞争中立于不败之地。

四、中小企业国际化营销的策略

1.转变观念，通过灵活的品牌运作推进中小企业跨国经营效益的提升。越来越多的跨国公司进入中国市场，因此，对于那些在行业中的某一市场领域已经具备相当竞争能力的中小企业，必须转变观念，抓住入世后其他WTO成员国对我国降低市场和贸易壁垒的契机，尽快实施“走出去”战略。另据有关资料统计，某些著名跨国公司的品牌溢价高达500%以上。可见，作为产品品质和企业声誉标志的品牌的重要性。但由于中小企业自身资金人才等方面的缺憾，它们可通过合作或合资经营的方式利用国际知名品牌，通过特许经营的方式利用国际知名品牌，通过战略联盟的方式利用国际知名品牌等。

2.在跨国经营区域的选择上应注重对普惠制待遇的延续使用，并借助跨国经营突破区域经济集团对非成员国的贸易壁垒。此外，中小企业还可以选择在某些可享受免税待遇的最不发达国家直接投资,一方面可以绕过关税和非关税壁垒,另一方面又可利用当地更为廉价的劳动力资源进一步降低成本,享受免税待遇。此外,区域经济一体化优化了成员国企业的要素配置,满足了成员国企业对于市场扩张的需求。然而,由于贸易转移效应的存在，非成员国企业面临失去原有市场份额的风险。因此对于中国的中小企业而言,通过到区域经济集团内的成员国境内投资设厂,实施跨国经营,已成为突破区域经济集团对非成员国贸易壁垒的必然选择。

3.调整国际市场营销策略，注重应用非价格竞争手段进行国际竞争。丰裕的劳动力资源是我国劳动密集型产品在国际市场上极具价格优势，再加上我国中小企业普遍缺乏品牌产品，所以被业内人士称为“割喉”式的价格战便从国内蔓延到国外，成为我国遭遇反倾销调查的原因之一。因此，中小企业应加快调整国际市场营销策略，摒弃以低质廉价取胜的传统观念，加大与科研机构的合作力度，尽快开发出更多拥有自主知识产权的高附加值的出口产品，同时配合灵活的品牌运作，事先告知产品的高溢价销售，从而彻底走出反倾销的阴影。

4.灵活运用虚拟化经营推进中小企业规模效益的提升。从经济学角度来看，较小的经营规模无力于规模效益的取得，因此，我国中小企业在国际化经营的过程中必须重视利用虚拟化经营策略，通过构建一个强大的虚拟企业，增强国际市场竞争力，获取规模经济效益。虚拟经营具体形式多种多样，其中，虚拟研发、虚拟生产和虚拟销售对于我国的中小企业来说是特别值得重视的虚拟化经营方式。

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企业实施定制化营销战略，首先要考虑顾客价值定位的问题。因为，一个组织囿于自身能力和资源的有限性，不可能涉及所有的顾客群。一个成功的组织总是在行业（市场）要求、组织核心能力与环境机会之间的匹配中寻求组织的成长机会，来挑选目标顾客群，进行顾客价值定位。

识别和分析组织成长的机会，首先要考虑组织的环境机会问题，未满足的或变化了的消费者需求、不满的顾客群体和向潜在购买者传递价值的新技术和新手段的出现，对组织来讲，均代表了环境机会。在这个意义上，环境机会是没有边界的。然而，环境机会的出现本身并不一定意味着存在组织的成长机会。识别成长机会还必须回答组织的优势是什么，即核心能力是什么？核心能力是一个组织所具有的独特的优势和素质，是获取竞争优势所有别于其他组织的技术、资源、管理及组织学习的能力。这种核心能力之所以能够成为组织的竞争优势来源，首先在于这种能力不可能被竞争对手完全模仿，即竞争对手不可能很容易地或不花费大量时间和成本就可以复制这种技能；其次是这种能力能够对消费者感知利得具有明显贡献，因而能够提供给他们更多的价值。因此，不同企业应针对自身的核心能力强化价值链条上的，诸如企业在开发研制、制造、采购、服务等方面的关键环节。例如对于大规模集成电路芯片行业来说，成功的关键因素是加工设备的精密性和效率；对于电梯行业，尽管电梯的质量很重要，但服务才是成功的关键因素。

环境机会与组织核心能力之间的匹配关系决定了组织机会在哪里？进而确定了企业所服务的顾客群是哪些？以及顾客价值定位在何处？只有在组织真正的机会中确定目标市场，进行顾客价值定位，才能使组织做到有的放矢，把资源真正用于增加顾客的感知价值。 二、定制化优势的创造

以上对组织成长机会的分析，可以使我们清楚地知道组织努力的方向，组织所服务的顾客群对价值的敏感区。这些是组织成功采用定制化营销战略所必不可少前提性分析。对于一个组织来讲，定制化优势的创造分为两个层面：前期定制化和后期定制化。它们刚好对应了Porter(1996)提出的战略思维的两方面：其一为做与竞争对手不同的事（前期定制化）；其二为用不同的方法做相同的事，即比竞争对手做得更好（后期定制化）。在战略理论发展过程中，传统战略理论的研究多以“竞争”为基点，服务于顾客价值提升的重心放在“后期定制化”上。而现代战略理论的研究多以“创新”为基点，企业注重做与竞争对手不同的事情－“顾客群体基本利益的创造”。无论传统的战略理论，还是现代的战略理论，过分关注一个方面，都不利于顾客价值的最大化。前期定制化（注：按传统观念，只把“一对一”的营销服务叫定制化。后期定制化与传统观念吻合，而前期定制化是笔者的提法，这种提法考虑了战略问题上的全面性，在于差异化每一个细分利益群，做与竞争对手不同的事情。）与后期定制化的完美结合，才是组织提升顾客价值所关注和努力的战略选择。

顾客价值是指顾客感知利得与感知利失之差。感知利得是顾客在产品购买和使用中产品的物理属性、服务属性、可获得的技术支持等，是顾客对于品种、价格、质量、服务、信誉、速度等要素的满意程度，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；感知利失是指顾客为购买产品和服务所耗费的时间、精神、体力及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。顾客价值实质上是顾客对于企业产品或服务是否物有所值的评价。无论是在原有的领域的竞争，还是跨越原有领域的创新，企业都要根据不同的顾客（群），努力开发和传递那些能向顾客自身价值创造过程注入价值的提供物（产品或服务），

使顾客从繁杂的工作或活动中解脱出来（解脱顾客relieve the customer），或者使顾客有能力去完成某种工作或活动（使能顾客enable the customer），以实现顾客价值的最大化，创造出组织的定制化竞争优势。

1、前期定制化的创造与分析

前期定制化指向于顾客基本利益的创新，它所定位的是细分市场上的整体性顾客群。前期定制化的着眼点不是如何稳住现有顾客，争取竞争对手的顾客，而是怎样突破原有竞争领域，去发展和服务于新的顾客群，创造新的利润增长点。

前期定制化要求组织发挥自身对外部环境的能动作用，分析和研究顾客的需求和偏好及其变化趋势，不断地发现顾客的潜在需求，以摆脱原有的竞争领域。创造前期定制化优势所关注的是对某一细分整体顾客基本利益的满足，而不是不同顾客需求差异上的利益满足。其具体表现为产品的核心部分是否具有有别于其他竞争者的差别优势。寻求前期定制化的优势，要求组织改变传统的市场细分方法（主要包括地理区域细分法、人口统计细分法及销量细分法），利用利益细分的方法。这是一种据此使依靠因果因素而非描述性因素来确认细分市场成为可能的市场细分方法，又称为“效用细分法”。这一细分战略所蕴含的信念是，人们在消费某一给定产品时寻求的利益是真正的细分市场存在的原因。通过市场的利益细分，使组织能够确切地知道每一个细分市场上顾客所共同关注的价值要素是什么？从而集中组织资源和能力给予满足与保障。当然，细分的市场是有效的，必须具备可衡量性、足量性、可接近性、差别性及行动可能性。

前期定制化优势的取得，关键在于产品核心部分与竞争对手的差别化。如果某一产品能给顾客带来特别的利益和好处，能满足某一特别需求，那么，这一产品的差别化功能就可以作为市场定位的一个有力武器。常见的进行功能（核心部分）差异化以创造前期定制化优势的方法有：功能组合创新法、重点功能定位法、核心功能延伸法。为了给顾客价值带来增值，以上三种方法需要注意几个问题：组织进行产品功能组合时，要注意组合的新颖性、独创性及互补性，功能组合要能解决顾客的具体问题；利用重点功能定位法时，要注意所诉求的重点功能是顾客感兴趣或关心之点，是其它品牌不具备或者未有指明的独特点；对于核心功能延伸法而言，不同于前两种被动适应市场需求变化的方法，而是组织主动创造顾客价值增值来拓展组织生存空间的一种方法。组织能否突破传统思维定势，进行逆向思维并获得顾客认可，是实施该法成功的关键。

2、后期定制化优势的创造与分析

后期定制化战略指向于顾客不同利益的满足，它所服务的是目标市场上不同的顾客的不同需求。后期定制化的着眼点是如何不断实现顾客价值增值，来稳住现有顾客，并不断争取竞争对手的顾客。产品核心部分外的形式层和外延层就成为组织提高顾客价值，创造后期定制化优势所关注的部分。

通常来讲，在产品的核心部分定位后，就要根据不同顾客的不同要求进行“一对一”的定制化管理，以实现每位顾客价值的最大化。具体而言，组织可以针对目标市场上不同顾客的需求差异，进行分析，设计和提供定制化的产品与服务，力争实现企业提供物与需求之间的完全吻合，甚至实现顾客可能渴望、但从来没有意识到的、超越顾客期望的收益，来提升顾客的价值，创造后期定制化的优势。客户需要什么样形式的产品设计、偏爱什么样的包装、喜欢什么样的购物环境、青睐什么样的交货方式与优惠条件等，都是组织需仔细研究和认真对待的问题。任何一项内容，如果不能满足客户的需求，就会降低顾客的感知价值。例如，摩托罗拉的销售员携带笔记本电脑，根据顾客设计要求定制移动电话。该设计转送至工厂，在17分钟内开始生产，两个小时后，顾客设计的产品就生产出来了。上海别克轿车在销售时先让用户提出要求，然后按照用户要求20天供给不同个性款式的车型。

3、实施定制化营销管理的保障工作

实施定制化的营销战略，客户数据库的建立与挖掘是基础性的工作。通过建立和管理比较完全的顾客数据库，向企业的研发、生产、销售和服务等部门和人员提供全面的、个性化的信息，来深刻地理解顾客的期望、态度和行为，以能够协同建立和维持一系列与顾客之间卓有成效的“一对一”协同互动关系，从而可以更好地为顾客提供服务，增加顾客价值。其次，满足客户个性化的需求，生产流程必须柔性化。企业的生产装配线必须具备快速调整的能力，使企业的生产线具有更高的柔性和更强的加工变换能力，从而使生产系统能适应不同品种、式样的加工要求。另外，要使客户能及时得到个性化的产品，需要物流系统的支持。完善的物流配送系统，可以加快物流的速度，及时提供顾客所需要的产品，提高顾客的满意度，实现顾客价值最大化。基于供应链一体化的快速响应、准时采购、集约库存和合理配送服务的现代物流，与传统物流只是把其看做是物的流动而不是为顾客创造价值的增值过程不同，其已成为现代营销竞争手段和实现顾客价值最大化的必由之路，这也是企业采取定制化营销战略的基础保障工作。 三、定制化营销战略所实施的顾客群

建立、维持和发展顾客关系，进行定制化营销，势必牵涉到大量投资，若企业从定制化营销实施过程中的获益不能弥补投资并获取合理利润，则实施定制化营销是不明智的。因此，企业应识别和选择使其获益的顾客群，来实施定制化营销。对顾客选择和实施的标准是顾客的关系价值，即顾客在其生命周期内为企业提供的净现金流的折现值。我们根据斯托巴卡等人的研究，认为顾客关系价值分为两部分：关系产生的现金流入流，包括顾客生命周期内的关系盈利性、顾客能力价值及顾客推荐价值；建立并维持这一关系的必要的现金支出流，包括获取成本、维持成本及发展成本。这里的顾客能力价值（Competence Value）是指企业通过维持与顾客的关系，能够学习和吸收顾客拥有的而自身缺乏的能力，从而获得的能提升自身能力积累上的价值。推荐价值（Reference Value）指顾客作为推荐者所能给企业带来的价值（其通常表现为企业广告费用的节省）。获取成本是指企业为了获取新客户所发生的支出。维持成本是指为了延长顾客关系持续的时间，降低顾客不满意程度，维持现有顾客关系价值，或重新激活顾客等的支出。发展成本是指企业用来加强或提高现有顾客关系价值的支出。显然，只有当得到的净现金流的现值大于获取、发展、维持顾客关系的有关支出的现值时，顾客的关系才有价值。只有与最有价值的顾客建立关系，企业稀缺的营销资源才会得到最有效的配置和利用，企业真正意义上的定制化营销优势才能建立起来。

由于管理和衡量顾客能力价值及推荐价值十分困难，因而在计算顾客关系价值时，一般只计算顾客关系赢利性与关系生命周期结合而形成的顾客终身价值，而将顾客能力价值和推荐价值作为一种辅助的参考量。局于资源的稀缺性，企业要依据资源约束选择尽可能多的、价值尽可能大的顾客，作为企业实施定制化营销战略考虑的重点对象。以下公式反映了企业实施定制化营销战略时，对顾客选择的合理策略。

P：企业的总利润

m：顾客人数

CRVi：第i名顾客的关系价值

CRi：服务于第i名顾客所需的资源

TR：企业拥有的资源总和

资料来源：根据杨永恒，客户关系（2002），P138公式改编。

基于提高客户关系价值的定制化营销战略，既真正从顾客角度出发，满足顾客个性化的需求，提升顾客价值，又考虑顾客对企业的回报，提高顾客的关系价值。当然，不同产业在实施定制化营销战略时有不同的侧重面。对于技术变化率较快的产业，实施前期定制化的程度要高些。对于市场变化率较快的产业，实施后期定制化的程度要高些。而较之非标准化产业来讲，标准化产业实施后期定制化的程度要低些。

参考文献

【1】Roger A.Kerin，Vijay Mahajan，and P.Rajan Varadarajan. Contemporary Perspectives on Strategic Marketing Planning.Boston:Allyn and Bacon，1990.

【2】罗杰A.凯琳，罗伯特A.彼得森．战略营销（第8版中译本）【M】．东北财经大学出版社，2000.

【3】本M恩尼斯．营销学经典权威论文集（第8版中译本）【M】．东北财经大学出版社，2000．

【4】Valarie A.Zeithaml．Consumer Perception of Price，Quality，and Value：A Means-End Model and Synthesis of Evidence．Journal of Marketing，1988．

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关键词：小学英语；优化课堂；教学策略

在专业的教育领域里，国内外的教育专家对于优化小学英语课堂教学策略早就进行了各个层次的研究，并提出了学生参与对提高课堂教学质量的重要性。学生参与是以行为参与为载体，让学生全身心地投入到课堂之中。其中参与包括情感参与、认知参与和行为参与三方面。在教学过程中教师和学生应该统筹一致，通过教学活动促使学生积极顺利地学到知识，但不会使学生对其感到厌烦，这是当代小学教师应当具备的教学能力。

一、小学英语课堂存在的主要问题

经过国家几代人的不断辛勤探索，我国的小学英语教育已取得了优异的成绩，但是现在的英语课堂仍存在某些问题。主要为以下几点。（1）在开展教学中没有重视激发学生的学习兴趣和充分发挥学生的特长，没有考虑到学生在这一阶段能够接受的知识水平，只是让学生对大量的知识采取死记硬背的方式，同时，在作业布置上采用机械性的强迫等方式，有时拿写作业作为一种惩罚学生的手段，最终导致英语学科向死记硬背方向发展。（2）教师在教学中没有做到很好的备课，没有做到重新审视现行的教材，没有对教材做必要的删减、修改和补充，使之利于学生的可持续发展。现行的英语教材中确实有很多不合理的现象，这些现象和以人为本的教育思想格格不入，极大地阻碍着人的发展。（3）很多教师思维比较陈旧，没有做到英语教育与国际接轨，真正面向世界、面向未来、面向现代化，所以英语教学还是只停留在写与记上，并没有使英语在平时的实际生活中学以致用。（4）教师的专业化水平相对较低，在小学教师队伍中，主修英语专业的教师占的比例相对较少，在语言的学习中，没有过硬的专业基础做后盾，是很难杜绝学生在平时训练之中出现听说读写的错误的。（5）学生的运用和交际能力比较差，因为在平时学生没能和外国人进行交流，一旦学生走出校园，他们将无法应对突然的交际问题。

二、优化课堂的几点方法

在优化教学课堂中，教师的责任义不容辞。所以本文就小学英语教师应该在哪几个方面提高自己的专业知识给出了以下建议。（1）教师应该熟练掌握语言理论方面的知识，知道语言的本质，了解小学生学习外语的内涵，以制订符合自己的一套完整的教学方案以及目标。（2）教师应该把最新的英语教学理论掌握透彻，研究出教学方法，设计有利于发展小学生英语能力的教学活动，这样才能使学生更高效地学习英语。（3）加强教师自我评价意识，教师的自我评价的主要意义在于能够不断地自我教育、自我反思，使其教学行为不断改进，课堂效率不断提高。（4）把传统的师生关系转变成朋友关系。传统的课堂上只有教师和课本，学生一直处于被动的地位，而现在教师需要与生为友，构造一个和谐融洽的师生关系，这样学生和教师之间才能交谈彼此的见解和知识，沟通自己的感情和观念，丰富自己的教学内容，促进教学。

三、让学生主动学习教学策略

所谓的主动学习就是指学生有很强的学习意识，在主观上，想去学习并且还具有较强的学习动机。这就要求学生不仅对学习感兴趣还要有较强的学习欲望。这就要求教师的主观能动性充分地发挥起来，积极地对所要教的内容进行备课。“授人以鱼，不如授人以渔。”老师要做的就是教授给学生学习的方法而不是简单的知识灌输。从小开始培养他们的学习习惯，尤其是独立自主的学习习惯，这样在以后的学习中他们就会主动地对自己将要学习的知识进行科学的规划，并且给自己设定一个符合自身特点的发展目标。在这个过程中学生能够通过对自己的检测发现其中的不足并进行改正。那么，究竟怎样让学生在学习英语时培养这种主动学习的意识呢，笔者认为有如下几点可供参考。

1.制订适当的教学目标

老师在对教学目标进行定位时，要根据所教班级的条件，有层次、分步骤、分阶段地进行教学活动，学习目标应该处于这样的一种水平：学习目标和学生的能力处于一个微妙的关系，学生只要经过努力就一定会达到。这样的学习目标才会充分地发挥学生的主动性，在学习中自然而然地对他们积极学习、主动学习起到了促进作用。反之，要是目标制订得不合乎实际，轻易地达到老师制订的目标或者付出很大的努力也很难达到目标都是不科学的。

2.正确认识和处理教与学的关系

制订科学合理的教学目标后还要正视老师和学生即教与学的关系。应该确定的是学生是教育的主体，更是课堂的主体，老师在课堂上扮演的角色只是一个引导者，这样把老师和学生有机地结合在一起，让老师充分地发挥引路人的作用。在实际的课堂上，老师要对“指挥”或“导演”的角色有一个较为熟练的把握，如果老师是一场电影的导演，那么学生就是电影的主角，那么，“导演”只是对课堂有一个宏观的把握，要让学生能够充分地融入角色中去，让每一个学生都有表演的机会。这样做不仅可以让学生主动性学习发挥到极限，更在不知不觉中发挥了他们的潜能，让他们沉浸在主动学习带来的成功和喜悦之中。这对老师的要求必然就提高了，老师不仅要了解自己所带班学生的基本情况，更要深入地了解每个学生的性格特点。把因材施教思想融入平时的教育教学中去，也就意味着针对学生的不同特点来有针对性地开展教学，让学生的特长发挥出来。给学生能力的表达提供一个舞台，让学生有机会去表现自己，在实际中去锻炼自己的表达能力。老师要肯定学生任何细微的进步，并尽量采用鼓励的方式去教学，这样有利于学生学习的积极性和主动性。

老师应该对课堂进行深入钻研和探讨。21世纪需要的是有创新能力、高素质的人才。作为老师，责任重大，因此，老师要精于业务，脚踏实地，求真务实地完成教学计划。对于发现的问题要积极整改。努力提高教育教学的方式，促进学生的个性化发展，肯定学生取得的成就。鼓励学生养成主动学习的习惯，把学习当成一种兴趣爱好来对待。“十年树木，百年树人。”21世纪的老师更应该努力为国家培养更多的优秀人才。

参考文献：

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论文摘要：旅游营销伴随着旅游业如火如荼的发展态势而被越来越多地关注，政府从它们的行政职能出发，在旅游营销中充当着重要的角色。根据福建旅游业的实际情况，福建省政府应从理念、战略和策略三个方面来构建旅游营销体系，以取得最佳的经济效益和社会效益。

产生于20世纪初的市场营销学发展到20世纪80年代已经形成了比较成熟的理论，在企业经营实践中广泛运用，取得了良好的效果，而其成功的运用也促使政府机关开始尝试把市场营销理论应用于政府事务。对于政府在旅游业发展中的营销行为研究，如，Heath， E.， Geoffrey Wall在《Marketing TourismDestination))(1991)中、Briggs， S.在《Successful Tourism Marketing:a Practical Handbook))(1997)中、Opper-man， M在《Using database marketing in the tourism industry gaining competitive advantage))(1997)等等，无不提出旅游业发展中政府营销的作用或策略。

我国在政府营销领域的研究起步较晚，研究成果较为零散，尚未形成完整的理论体系，随着我国旅游业竞争的加剧，政府在旅游业发展中的营销行为越来越受重视，一个新的研究领域的挑战吸引了许多研究者投人该领域。如，徐小估的“试论政府营销”(《管理与效益》1996 (3) ) ，“再论政府(社会营销)”(《管理与效益》1997，(2))，郝索的“论我国旅游产业的市场化发展与政府行为”(《旅游学刊》2001 ， (2) ) ，冯若梅、黄文波的《旅游业营销》(1999)等研究成果中都对政府营销和政府在旅游业发展中的营销行为进行了阐析。之后，又有许多学者把政府旅游营销作为独立课题进行研究。

综观这些年对政府旅游营销的研究，大部分立足于如何运用日益增加的政府财政预算投人进行有效的政府旅游促销，以及如何运用政府的公共服务力量为国家、地区旅游业发展服务，而针对新形势下政府职能和旅游业发展现状展开分析，并以此为基础探讨政府旅游营销战略与策略的研究就少之又少了。而以一个省为范围，研究政府旅游营销则尚未见诸相关学术文献。鉴于此，本文针对笔者所在地福建省进行研究，结合当地的旅游业实际情况从综合分析的角度探讨了相关问题，为福建省旅游产业发展的研究提供一个新视角。

福建省委省政府在2007年省政府工作报告中提出要把福建建成海峡西岸世界级旅游目的地。要想实现这个宏伟目标，就要求政府在遵循旅游经济规律、社会发展规律、生态规律的基础上，把福建作为一个整体着力进行市场营销。要做的政府营销工作很多，但归纳起来，应重点从理念、战略和策略方面构建政府旅游营销体系。

一、政府旅游营销理念更新

一个区域的管理者应当是时展的同步者，是最先运用现代最新知识和理念，并将其变成推动现代进步的实施者。就目前福建省经济发展阶段而言，政府在社会发展新形势下必须树立以下旅游营销新理念:

(一)经营理念。政府既是旅游营销的组织者、协调者和管理者，更是旅游营销的主体。近几年来，福建省政府根据旅游业的发展状况和福建本地的旅游资源，提出把福建旅游发展作为建设海峡西岸经济区的重要内容之一。要想实现这一宏伟目标，政府除了最大限度地发挥市场机制与价值规律的作用，还必须用市场经营理念强化旅游营销意识，进一步树立大旅游、大产业、大市场的观念，充分与市场对接，开发、组合出适应旅游市场多样化特点的细分市场和产品，引导经营者开展公开、公平、公正的竞争，提升他们对福建省的认知度和兴趣度。全行业在政府营销的大旗下，大家劲往一处使，心往一处想，才会带来更多的旅游收人和商业投资机会。

(二)服务营销理念。在计划经济体制下，政府是高高在上的权威机构，它对旅游资源进行高度集中化的管理，服务意识极其淡薄。但随着经济体制的转变，信息技术的迅速发展，对外开放程度的不断加大，福建省政府旅游营销也要导人科特勒的“大营销”理念，面对“顾客”，树立起“以公众需要为中心”的理念。根据目标顾客的需要，设计出顾客满意的产品，提高服务意识，并通过一系列的营销策略使之为目标顾客所接受，从而实现树立政府良好形象，达到旅游资源最优配置，社会综合利益最大化的目标。此外，还要建立多种渠道来收集顾客的反馈意见，并对其进行迅速、及时地处理，以不断完善，提高政府的服务。依法治旅、依法兴旅是旅游业健康稳定发展的关键，也是政府服务营销理论的重要载体。政府不仅是旅游业的投资者、旅游业的管理者，更是法律法规的制定者。要想为福建旅游发展创造有利的市场环境，必须要树立民主法治理念规范市场。加强对旅游政策、法规的制定，旅游资源和环境的保护等，进一步完善旅游安全预警机制和应急机制，创造良好的旅游大环境。在整体营销方面，政府应有责、有为。

二、政府旅游营销战略规划

福建省自从2004年以来，全省旅游部门进一步转变观念，抢抓机遇，按照“以百姓生活游为主题，构建大格局，营造大环境，实现大跨越”的旅游开发思路，强化部门协同和地区合作，加强旅游点线结合，实现优势互补、资源共享，形成跨地区的旅游联合，有效促进了全省国内旅游的持续、健康发展。建设海峡西岸经济区对全省旅游发展提出了新的目标定位和要求，也给全省旅游发展提供r新的机遇和广阔的平台。从战略上看，下一步政府营销应主要从四个方面人手。

(一)完善总体规划。要进一步完善《福建省旅游发展总体规划》，使之体现大旅游、大市场、大产业的观念，并对总体规划进行细化、深化;要加快制定和完善各设区市、县的旅游发展规划，并与全省旅游总体规划相衔接;各个旅游规划要与建设、交通、林业、文化、宗教等相关专业规划相衔接，形成省、市、县完整的旅游规划体系。同时，在规划过程中，要十分重视食、住、行、游、娱、购旅游六要素的综合配套，形成多功能、多层次的旅游接待体系，以满足不同层次游客的文化需求。

(二)推进“海西”战略。构建海峡西岸旅游圈的战略规划的提出，其整体思路是闽台在既有建设与方案上充分合作，截长补短，利用最小投资发挥最大效益。鼓励闽台两岸旅游业者通过产业整合，推动交流合作，建构陆、海、空复合运输与便捷信息服务系统，以发挥小三通最大边际效应，带动环海峡旅游市场。由于澎湖金马附属岛屿地区拥有天然隔离，具备缓冲效果，可开放中转及两岸旅游自由区。

(三)构建旅游网络。从“大旅游”角度进行旅游区域规划，构建省旅游网络。以各个地区的资源特色为基础，以交通区位为依据，以“产品互补、客源互流、利益共享”为原则，构建福建省旅游区、旅游带相结合的旅游新格局，建造福建省旅游新网络。首先，以品牌旅游产品或以著名旅游城市为中心，建立旅游区。以武夷山为中心的闽北绿三角生态旅游区;以太姥山为中心的闽东山海风光旅游区;以福州为中心的闽中休闲文化旅游区;以厦门为龙头的闽南金三角商贸海滨旅游区;以永定土楼文化为主导产品的闽西客家文化旅游区。在建立旅游区的基础上，根据福建省的自然、人文特色构建旅游带:构建从宁德至漳州的东部海滨旅游带;从福州至武夷山的闽江沿岸旅游带;从武夷山至龙岩的西部山岳旅游带;连接厦、漳、泉至龙岩的南部山海旅游带。这样，福建省的旅游区、旅游带点线相连，纵横交错形成特色的旅游网络。

(四)加强区域合作。加强省内不同地区和省际特别是周边省市的旅游产品整合，积极推动不同层次多种形式的区域联合，形成优势互补、共享资源、共享市场、共享利益的互动发展局面。为达到互惠互利、双赢多赢的日的，福建积极建立跨省、跨区域的旅游合作网络，参与泛珠三角区域合作，构建“9+2”旅游大市场，努力建设泛珠三角无障碍旅游区;加强与广东、上海、江苏、浙江等省市的联系与合作，依托同三高速公路，开拓北接长江三角洲、南接珠江三角洲的东南沿海国内旅游大市场;闽粤赣十三市也进一步加强旅游区域合作，在建设开放的、无障碍旅游经济区方面开展广泛的交流和合作。

三、政府营销组合策略

福建山清水秀、山海旅游资源丰富，生态环境较佳，同时往往也是古代文化积淀很深的地方，因此，福建十分适合于发展生态文化旅游业。根据福建旅游业的发展特点和现状，政府旅游营销组合策略在应用上也有着自身的特点和侧重。

(一)开发特色产品

一个地区没有一个整体的宣传形象会大大弱化对旅游者的吸引力。福建省要把握市场需求导向，努力寻找自身与竞争对手的差异，形成自己的特色、自己的品牌。首先要精心打造“福天福地福建游”的总体旅游形象，充分展示“山海一体，闽台同根，民俗奇异，宗教多元”的鲜明特色。其次，应根据山海特色的旅游资源和各个地区特有的民俗民风进行设计、规划和组合，形成福建省特色的系列旅游产品。如武夷山、太姥山、清源山、冠劣山等森林生态旅游;鼓浪屿、泥州岛、东山岛等滨海旅游;金湖、桃源洞、玉华洞等风景名胜以及闽江口文化旅游、媚州湾妈祖朝觑、土楼客家文化探源、闽南茶文化特色旅游、崇武惠安女风采等文化旅游产品。此外，将现有景点中具有相同美学价值或类似性质的旅游景点结合在一起，或将一些特色反差较大的旅游景点或旅游项目组合在一起，推出新的专题旅游产品。如利用厦门每年一度的“9·8贸易洽谈会”开展商务旅游，结合鹭岛风光旅游、集美鳌园的渴墓考察游等，形成别具特色的鹭岛风情旅游。同时结合厦门的特色产品，如鼓浪馅饼、同安煎蟹等，让旅客在观赏美景的同时又一饱口福。

(二)创新促销方式

认真探索符合市场需求的新的、科学的促销方式，加强旅游产品的市场推介，强化旅游产品的促销意识，强调整体促销和联合促销，创新促销形式，形成全社会宣传福建旅游的良好局面，为旅游发展营造良好的氛围。

第一，加强旅游品牌的广告宜传力度，利用报刊、电视、网络、旅行社和景区等企业大联合的形式来扩大影响力和提高知名度。在这方面，昆明市最为突出，昆明市政府投人1000万在中央电视台作了一则广告，“昆明，天天是春天”的广告词一夜间家喻户晓。昆明的广告投放不仅国内播出，还在国外同步播出，这种作法值得福建省借鉴。可加强与省内外特别是中央新闻媒体的合作，办好《福天福地福建游》、对接东南台《神州发现》和福建公共频道《体验福建》以及全国联播旅游栏目《中国游》等电视平台。从宣传促销的效果来考虑，旅行社的组合功能与景区等企业的形象宣传结合，以产品带动形象也是一个好的选择。最近四川省六家主要旅行社和六个世界遗产景区，联合制作《四川遗产之旅》的产品手册，改过去单一的形象宣传，把针对游客的社会宣传和旅行社的促销网络结合起来，走出了一条新路，开创了宣传促销的先例。第二，借助各类节庆活动，精心策划一些有特色又有轰动效应的宣传促销活动。如每年的厦门中国国际投资贸恰会、5.18中国海峡经贸交易会、漳州的海峡两岸花博会、晋江的国际鞋业博览会、莆田泥州岛妈祖文化旅游节、福鼎太姥山文化旅游节、三明生态文化旅游节、中国泉州文化旅游节等活动都可以很好地加以利用。这些活动应发挥政府部门的主导和策划作用，最好能采取企业协同的方式，找出活动的主题化、品牌化和特色化，并把民众的参与当作活动能否永续发展的重要因素。如哈尔滨马迭尔集团股份有限公司的哈尔滨冰雪大世界作为东北旅游最具影响力的哈尔滨冰雪节的一个载体，于04年11月被文化部命名为全国首批42家“文化产业示范基地”运作得就很成功，实现了双赢。第三，构建全省统一、规范的信息化平台，及时旅游产品的最新信息，引导和扩大旅游消费。在福建省相关旅游部门的指导下，海峡旅游多语种网站暨福建省“号码百事通—海峡旅游呼叫中心”正式启动。此举整合了旅游与电信的资源优势，进一步健全福建省旅游信息服务体系。“号码百事通—海峡旅游呼叫中心”同时使用中文、英文、日文、韩文、德文，利用电信的网络和技术优势，基于中国电信“114”查号系统升级的号码百事通平台，全面介绍了福建省的旅游资源和相关信息，为商旅用户提供旅游咨询、投诉、救援等服务。同时汇集了台、港、澳旅游资讯，是境内外旅游者了解福建的一个窗口。第四，福建作为著名的侨乡，应根据侨胞的思乡情结，策划一些精品文化旅游项目，吸引侨胞来闽观光旅游。最后，加强境外旅游合作，开拓境外旅游市场。要大力开拓境外客源市场，特别要加强与福建40个友城之间的旅游合作，形成多层次、全方位的市场开发格局。

(三)提升旅游形象

首先是旅游目的地形象设计。在注重福建整体旅游形象的塑造和推广的基础上，推出多样化旅游目的地形象，如迷人的武夷仙境，浪漫的鼓浪琴岛，神奇的客家土楼，动人的惠女风采，神圣的妈祖朝觑，光辉的古田会址，奇特的水上丹霞，壮美的滨海火山，古老的昙石山文化，神秘的白水洋奇观等等，使旅游者在一年四季尽可能在福建省内取己所需，延长停留时间，从而提高旅游收人，提高旅游业对国民经济的贡献程度。其次是旅游生态环境展示和改善旅游交通条件。几年来，福建省实行了对重点生态功能区施行抢救性保护、对重点资源开发区施行强制性保护、对生态环境良好区施行积极性保护战略，加速了全省生态质量的恢复和生态环境重建。省旅游管理部门与运输管理部门合作，加快实施列人干线规划的通往旅游区(点)的二级以上公路的建设。各级政府在制定、审核、实施农村路网规划中，加快了通往本辖区内旅游区(点)的公路建设。铁路部门应多增开旅游专列，改善列车、车站服务设施。

(四)强化市场管理

旅游行政管理部门要不断加强对旅游市场的行业管理，加快建立和完善行业管理的规章制度，确立市场准人的标准，加强对旅游企业和从业人员的资质审查和管理，规范市场经营行为。通过整顿旅游市场秩序，清理不合理收费，对旅游产品和服务实行明码标价，打击价格欺诈等违法行为;通过加强对旅游市场的质量管理，加大监管力度，认真对待和解决每一起游客的投诉，维护旅游业的信誉;通过加强旅游业精神文明建设，提高从业人员思想道德素质，大力倡导健康、文明的旅游消费，创建文明风景旅游区;通过落实旅游安全责任制，强化旅游安全的监督检查，加强有关部门联合执法，切实做好社会治安、旅游设施安全、运输安全和卫生保障等工作，确保旅游安全。

(五)提高队伍素质

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关键词：洋中药；中医药营销；国际化

中图分类号：F715 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）01-0233-01

中医药不仅是中华民族的“国粹”与“瑰宝”，也是世界上保存最为完整、最为系统的传统医学体系。自中国加入WTO以后，国内中医药市场与国际医药市场的全面接轨，国际医药需求向天然药物回归的趋势日益强劲，天然药的国际市场占有率每年以20%~30%的速度递增，中药体系也成为全球各国开发新药的“金矿”，对于我国中成药企业来说，是一个拓展国际市大好历史机遇[1]。近年来，随着我国中医药逐步走向国际市场，大力开展中医药的国际化营销战略已是业内共识。目前，全世界使用中草药治病健身的人数达40亿，占世界总人口的80%，30多个国家和地区在应用中医中药，124个国家和地区建立了不同类型的中医药机构，亚洲、北美和欧洲已经成为我国中药出口的主要市场[2]。然而，在我国积极开展中医药国际化营销战略的同时，国际甚至国内的中药市场均不同程度受到国外自研自产的“洋中药”的冲击。近几年，市场竞争异常激烈，日本、韩国、东南业、欧洲、北美等国的“洋中药”大举进军中药市场，“正宗”中药国度真正感受到了形势的严峻性。日本厚生省批准的210个汉方制剂的处方主要来自我国名医张仲景的《伤寒论》和《金医要略》，其生产原料大部分从我国进口，甚至许多中医药品牌业成为口本人的专利产品[3]。即使欧美等曾经排斥中药的国家，如今却也全面参与其中，这充分说明，我国中医药国际化营销战略正遭受着史无前例的严重冲击，国内中药企业正面临着恶劣的国际市场竞争环境。因此，为应对“洋中药”带来的挑战，我国中医药国际化营销策略必须有所调整。

一、“洋中药”的市场优势与局限性。（一）“洋中药”的优势分析。1、经济实力雄厚，科技含量高。开发“洋中药”产品的国家（除中国外），一般多为发达国家，拥有雄厚的财政支持，其医疗体系和医药市场制度较为完善，其国内的国际著名医药跨国公司吸收高新技术、高素质人才以及获取市场信息的能力极强，国际市场化运作经验丰富，中药产品的生产效率和科技含量高。2、用料考究。不少“洋中药”的用料和选材甚至要优于国产中成药，并不一味考虑原料成本，而是注重选择品质好的地道药材，大多进口于中国。3、临床应用指导性强。“洋中药”的品种多样，产品严格按照国际标准出产，附有详尽的服用说明（包括注意事项、禁忌及可能出现的副作用），这是不少国产中成药产品所不具备的。4、市场营销方案完善。多数发达国家和地区对“洋中药”的市场营销经验极为丰富，均可针对不同产品进行准确的市场定位，拥有雄厚经济实力支撑的可操作性强的营销网络体系和一系列广告宣传活动。5、外观精美，附加值高。“洋中药”产品很重视产品的外观设计，其包装都很精美，成为吸引购买者的一个不可忽视的因素。此外，通过采用先进的制药工艺和名贵的药材，使之成为高附加值和高利润类产品。（二）“洋中药”产品的局限性。“洋中药”产品正是靠质量、资金、技术上的优势，形成开展国际化营销和进军我国中药市场的实力，但仔细分析后也能够发现“洋中药”的局限性，主要体现在：1、产品生产过程中缺乏对中医药理论的深层次理解。不少“洋中药”产品的研制者对中医药传统理论并非十分精通，尤其是年轻的研发人员，缺乏对中国中医药经典古书籍的深入钻研体悟，缺少中国本土“老中医”所拥有的中医药文化积淀，因此很难深层次领悟中药组方中的“玄机”。2、性价比和消费市场的局限。“洋中药”的价格一般会高出国产中药的数倍或十数倍，但其实际临床疗效是否优于中国国产中成药，还普遍缺乏令人信服的数据证明。加上进口关税等，使得产品零售价格昂贵。对包括中国在内的广大发展中国家而言，缺乏针对大多数潜在低消费人群的消费能力刺激策略。3、中医药文化背景的先天缺陷。在相同产品、相同价格、相同疗效的前提下，左右消费者购买选择的不仅是营销策略，更包括消费者心理的好恶倾向，而“洋中药”生产国家多数不具备悠久的中医药历史，在文化积淀与传统知名度上，“洋中药”的产品背景缺乏可信度，这种中医药文化背景的先天缺陷很难通过短时间的营销策略来弥补。

二、应对“洋中药”挑战的国际化营销对策。“洋中药”严重影响我国中药企业占领国际市场，并对国内的中药市场冲击也很大，因此，为应对这一严峻的挑战并能占领国际先机，就要坚定不移地按照中医药国际化营销战略部署，积极地拓展市场，加强宣传和合作，促进中医药在国际上的合法化和竞争力，加强国内中医药学科建设和基础研究，加快科技成果生产转化，建立和完善国际公认的中药质量保证体系，提高中药产品的国际营销策略和水平，强化中医药知识产权保护，从战略高度切实落实中医药国际化人才队伍的培养。就现阶段而言，国内中药企业应首先从以下几个方面着手调整我国中药产品国际化营销策略。（一）重视中药国际市场营销环境和文化环境的研究。加强中医药文化的对外传播，促进中药的国际交流与合作；加强中医药专有人才队伍培养，并做好人才保护工作，杜绝关键人才的大规模外流；加强对国外医药产业法律、法规的研究，做到“知己知彼”。（二）加强在WTO框架内和绿色贸易壁垒环境下的应对策略研究。重点开展国产中成药产品知识产权与专利保护的应对策略，按照国际化产业运作模式进行接轨，制定和实施与国际性规则一致的知识产权保护制度；推广使用进出口产品绿色标志，国内中药企业要坚决执行国家药品质量管理的强制性标准，并按照国际化质量检测标准生产检验，提高产品质量；积极采用原产地域产品的保护策略，保证道地药材的国内使用。（三）开展改善国产中成药国际化市场营销策略的创新性研究。科学进行市场细分、目标市场、市场定位策略；运用品牌营销提升中药知名度，重塑我国中药产品的国际形象；改进产品包装，提高出口产品规范化，实现包装的国际标准化，在此基础上逐步实现包装的民族化；拓展销售渠道，紧扣消费者心理取向，借助中国中医药文化的深厚底蕴和悠久历史文化开展形式多样的全球营销策略。

结束语：面对目前“洋中药”对于我国中医药产业的市场冲击，我国实力雄厚的大型中成药企业在探索国际化经营方式、抢占国际市场、推动中药产业和文化站上国际化大舞台、使中医药造福于全人类等方面，责无旁贷。因此，只有将中医药产业上升为国家战略产业的高度，才能成功实施中医药国际化营销策略，增强国产中医药产品的国际竞争力。

作者单位：浙江中医药大学

参考文献：

[1]冯夏红,康庭国,林秀玉.中药国际市场营销现状与对策研究[J].中国药业,2002,(13).

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关键词：高等教育；英语翻译；翻译教学；跨文化教育

中图分类号：G642.4 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）23-0236-03

一、高校英语教学中跨文化教学的重要性

由于各国间经济、政治和文化的进一步交流，使得高校的英语学习变得更加重要，尤其是在国内实行素质教育之后，人们开始逐渐意识到，仅仅依靠学习英语本身还无法满流的需求，文化的学习也是语言学习的重要组成部分，所以在高校的英语教学中实行跨文化教学有着非常重要的意义，主要体现在以下几个方面：

1.提高大学生语言学习能力的需要。对于高校学生来讲，语言学习的能力非常重要，在进行高等教育的时候除了对英语的学习之外，还有可能对其他语种进行学习，所以高校语言的教学方法不仅仅是告诉学生如何学习好一门特定的语言，而应该是培养学生一种语言学习的能力，使得他们在以后的语言学习中，能够运用大学中语言学习的技巧快速地学会其他语言。对于高校的英语翻译教学来讲，实施跨文化的教学就能够提高大学生语言学习能力，这是因为：第一，任何一门语言都是建立在一定文化的基础之上的，每一门语言都有着深厚的文化背景去支撑，学习语言使用国家的文化有利于提高语言能力；第二，语言需要根据不同的场合、地点和人物进行特定的交流，这就需要我们学习不同场合的语言运用背景，从而避免一些不必要的文化冲突。

2.促进大学生社会性发展的需求。由于目前网络技术的发达，人们可以足不出户就能进行一些基本的社会活动，包括购物、交流和学习等等，这使得一些大学生越来越远离人际交流的社会，他们的社会性正在逐渐减弱；但是，当大学生毕业走入社会时，社会性又是一项重要的基本能力，能够影响一个人未来的发展；在进行跨文化交流的过程中，我们需要与其他群体或者是国外友人进行特定的交流，能够提高学生与他人交流的能力，进一步增强他们的社会性，这样在他们毕业的时候，能够具有一定的社会基础，才能更好地融入到社会中，为社会的发展做出一定的贡献。

3.发展本土文化的需求。语言是进行交流的工具，在交流过程中除了学习国外的文化知识以外，同时也是对本土文化知识的一种传播，所以在通常意义上讲，文化的交流是双向的；我国是具有五千年灿烂文化的文明古国，如果我们需要将自己融入到世界这个大家庭中，就需要我们将自己的文化展示给其他国家，因此，我们对本土文化进行发展和传播，所以在高校的英语翻译教学中就需要进行跨文化教育，这样才能在理解国外文化的同时，将本土的文化能够传播出去，让世界对中国有更好的了解。

4.顺应高等教育国际化发展的需求。对于高等教育来讲，本国学生是占据大部分的，但是也会有一些留学生或者交换生来学校进行学习或者是学术交流，所以对于高等教育来讲，其国际化发展也是未来发展的一个重要方向，如何能够在日常教学或者是生活中，相互尊重各国的文化与教育，避免一些文化冲突等等，这些都需要我们在高校的英语翻译教学中进行跨文化教育，从而提高我国高校进一步融入国际化的能力。从目前的情况来讲，国内的高校除了需要面对国内高校的竞争之外，还需要在国际高校中吸引优质的生源，才能不断提高自身的力量，向着更高、更强的方向发展。

二、高校英语翻译教学中跨文化教育的现状及问题

通过以上的分析和论述可知，英语翻译教学中跨文化教育有着非常重要的意义，所以我们需要在高校实际的英语教学中给予一定的支持和鼓励，但是通过调查和研究得知，目前高校英语教学中跨文化教学还存在一定的问题和不足，主要体现在以下几个方面：

1.教师跨文化教育的意识和能力不强。虽然跨文化教育在高校的英语翻译教学中占据着很重要的作用，但是一些教师跨文化教育的意识和能力都不强，主要体现在以下几点：第一，很多英语教师认为英语翻译只是简单地涉及到单词、语法和句式的知识等语言技能层面，与文化交流的关系不大，所以在日常的教学中，也没有体现出对于跨文化教育的重视程度，造成了英语翻译教学中，跨文化教育的进度缓慢，效度不够；第二，教师的跨文化教育能力不强。对于高校的英语教师来讲，很多人都是从国内的师范院校毕业的，在学习过程中没有真正地接触过国外文化，对于跨文化学习的能力和教学能力都存在一定的不足，所以无法完全满足在英语翻译教学中胜任跨文化教育教学的责任。

2.学生对于外来文化心态不合理。我国的语言与英语的语言在文化背景、语法、句式方面都有着很多的不同，学生的英语学习起点非常低，所以在英语的翻译教学中，学生往往会出现对外来文化的不合理心态，主要表现在以下几点：第一，学生在大学中进行英语学习的目的不合理，很多学生认为在大学中学习英语知识，只是为了通过一定的英语等级考试，获取相应的证书，为将来走向社会打好基础，所以他们在日常的英语学习中，也仅仅是针对英语等级考试的考核内容进行学习，其他的内容则不去过多地关心；第二，学生受中国传统文化的影响，在日常的课堂教学过程中，也不能形成和谐的课堂交流气氛，学生仅仅是把一些英语知识学到手，但是却不在实际生活中运用，造成了学生的语言能力较强，但是交流能力较弱的现象出现。

3.跨文化教育的内容和方式不合理。在一些高校内，英语翻译的教学开始引入跨文化教育，但是由于学校自身条件的限制，加上跨文化教育体系不完善，所以在进行英语翻译跨文化教育的过程中，教育的内容和方式出现了不合理的地方，主要体现在以下几个方面：第一，跨文化教育的内容不合理，目前提高大学生的文化素养已经成为素质教育的一项重要内容，但是在目前跨文化教育的过程中，教学内容比较欠缺，同时一些教材和教学资料又缺乏系统性；第二，教学方式不合理，教师一般是通过观看国外电影或者是让学生在课下进行学习的方式来开展跨文化教育，教学方式不合理，无法有效提高教学质量。

三、针对高校英语翻译跨文化教学的开展的几点策略

通过调查和研究发现，目前在大学的英语翻译教学中，跨文化教育的开展情况不容乐观，严重阻碍了大学生在英语文化方面的学习，同时对于提高他们的英语学习能力和学习水平都是不利的，因此我们必须要改变现状，可以做到以下几点：

1.明确跨文化教育的重要性。众所周知，跨文化教育在英语翻译的教学中占据很重要的位置，为了进一步开展英语翻译教学中的跨文化教育，我们首先需要明确跨文化教育的重要性，为此我们需要做到以下几点：第一，充分认识跨文化教育的本质和意义，才能够认识跨文化教育的重要性，提高教师和学生对于跨文化教育的重视程度，从而保证跨文化教学的顺利开展；第二，学校也应该同时提供跨文化学习的环境以及相关的学习设备等等，为英语翻译教学中增加跨文化教育提供相应的条件。

2.提高教师自身的素质。教师是英语教学的重要领导者和指引者，所以在进行跨文化教育的过程中，需要同时提高英语教师自身的素质，为此我们可以做到以下几点：第一，帮助教师树立重视跨文化教学的意识，对于英语教师来讲，不仅仅需要对本国的文化进行重视，也需要同时将国外的文化带入进来，同时需要引导学生树立正确的文化意识和对待多元文化的态度；第二，增加教师自身的素质和修养，对于英语教师来讲，其英语教学能力和应用能力对于学生英语能力的提高有着重要的影响，所以在英语翻译教学中进行跨文化教育，需要提高英语教师的跨文化教学能力；第三，重视教师的继续教育，对于英语教师来讲，在工作过程中也需要不断地进行学习，从而能够继续胜任英语的教学工作。

3.科学选择教材，增加跨文化教育的内容。科学的教材是进行跨文化教育的重要条件，所以在英语翻译教学中进行跨文化教育，需要科学地选择英语教材，增加跨文化教育的内容，为此我们需要做到以下几点：第一，需要介绍文化的差异，这样才能够在教学和实用过程中避免不必要的文化冲突；第二，教材选择真实的交流场景，需要选择真实的交际交流场景，这样才能够正确引导学生进行学习；第三，增强文化的对比，可以让学生在深入学习本土文化的基础上，也可以增加对于外来文化的学习。

4.改进教学方法，提高跨文化教育的教学效果。通过以上的分析和论述可知，在目前的跨文化教学过程中，不恰当的教学方法阻碍了跨文化教育教学效果的提高，为此我们需要进行以下改进：第一，引入分组教学方法，让学生能够自由组合进行简单的交流，增加跨文化教学的趣味；第二，发挥多媒体教学的优势，同时利用互联网等先进的教学手段；第三，采用整体语言教学法，让学生能够语言表达流利的同时，加上肢体动作和表情。

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