销售公司的文化精选(十四篇)

篇1

【关键词】石油，销售公司，文化建设

公司文化是公司在生产经营实践中逐步形成的，是公司的灵魂，是推动公司发展的不竭动力。公司文化通过营造一个和谐的工作氛围和共同的奋斗愿望，使员工忠于公司和公司所从事的工作，并经过长时期的熏陶、感染和引导，潜移默化为所有员工的职业习惯、工作信念、道德标准。目前经济正处于转型时期，而石油销售公司的重组改制要求公司文化也必须跟上改革的步伐，即必须对石油销售公司文化进行创新，以提高石油销售公司文化的适应性，进而促进石油销售公司的可持续发展。

一、石油销售公司文化建设的内涵及作用

石油销售公司文化是石油销售公司在长期生产经营中倡导、积累，经过筛选提炼而成，是公司的灵魂和潜在的生产力，是打造公司核心竞争力的战略举措。由于公司文化与公司的经营业绩息息相关，优秀的公司文化对于提高公司经营业绩、提升公司竞争力、促进公司长远发展发挥着不可替代的积极作用。

首先统一员工的思想和价值观。公司文化经过长期有效的宣传和推行，通过培育公司员工的认同感和归属感，可以引起员工的共鸣，使个人的行为、思想、感情、信念逐渐统一到公司文化的要求上来，逐渐实现个人思想与公司倡导的价值观的有机结合，并在此基础上，激发出员工的主观能动性和创造性，并为实现公司目标而努力。

其次是提高公司形象。公司形象是公司文化的外在表现，公司文化是公司形象的核心和灵魂。公司文化创新过程就是塑造公司形象的过程。此外，公司文化还有助于突出公司的特色，界定公司与其他公司不同的角色，同时还可以使不同公司的产品相互区别开来，便于消费者识别和选择，便于树立公司在消费者心中独特的形象和地位。

二、石油销售公司文化建设的措施和方法

（一）确立共同的公司价值观，形成与时俱进的营销理念

在新发展环境下，石油销售公司必须要有一个共同认可而遵循的公司价值观。在新的条件下，石油销售公司传统价值观也需要赋予新的内涵，服务于公司的生产经营目标。提炼、树立共同的新的价值观，是确立正确的公司价值观的本质要求，是公司员工奋斗的信心和动力之源，也是公司文化建设着力点的精髓所在。

石油销售公司文化创新就是要对公司的各项理念、价值观、规章制度等进行改革和创新，要想实现文化创新首先要在理念上做到与时俱进，这就需要石油销售公司树立起与时俱进的现代营销理念。现代营销理念是一个全方位、立体化的概念，不仅要有正确的指导思想，还要求公司有明确的目标，公司在日常营销活动中还必须融合灵活、巧妙手段的运用。将这三者有机地结合起来，就构成了现代营销理念的深刻内涵。石油销售公司要树立与时俱进的现代营销理念就必须做到从公司实际出发、从公司发展的需求出发、从公司员工的实际情况出发，形成符合公司实际、能够获得员工认可、有利于公司经营业绩提高的营销理念。只有树立起了与时俱进的现代营销理念才能从思想意识上保证石油销售公司文化的与时俱进。

（二）实行“以人为本”，加强危机意识的培育

公司文化在一定意义上讲是企业家的文化，但是当公司的经营者采取措施把由经营观念演化成的价值标准化为广大职工的共识，成为职工自觉行动时，公司文化又成了广大职工共同参与的文化。实践证明，“以人为本”的程度决定着上下共识的程度，只有充分保障职工的主人翁权利，才能使职工在认识上取得共识，行动上取得一致，干劲使到一处。

在开放的市场经济中，石油销售公司所面临的市场竞争环境已经发生了根本的变化，但是石油销售公司员工依然深受计划经济的影响，市场竞争意识十分淡薄。在新形势下，国内石油销售公司应当通过多种形式向公司员工宣传当前公司发展所面临的国内外市场环境，向员工讲清当前公司所面临的机遇、挑战、困难，以及应对困难的举措，引导员工正确认识公司的优势与劣势，增强员工的危机意识、责任意识。定期向员工公司的各项改革措施，使员工了解公司的改革进程，促使员工能够将个人利益与公司利益协调一致，引导员工关心公司的长远利益和全局利益，激发员工的危机感、责任感、使命感。

（三）完善制度文化，树立良好的营销形象。

制度文化则是精神文化转为生产力的中介，是管理的硬件，是公司文化建设的着眼点。首先，要针对本单位存在的问题，制定相应的制度，不能单纯为建制而建制，要根据不同的情况采取不同的措施，以达到建制的目的。其次，要讲求制度的科学性和民主性。制度是公司权威的象征，具有较强的约束力，但制度的权威性来自制度的科学性和民主性。科学性是建立在对实际的深刻把握之上的，民主性则以采油厂上下的共识为目的。

石油销售公司的营销形象主要包括公司的产品形象、服务形象、人员形象、广告形象等内容。所谓产品形象就是以产品的整体概念为核心，围绕着消费者对产品的需求，更大限度地适合消费者的个体与社会的需求而开发设计、提供给消费者的产品的综合特质的呈现。服务形象是指服务提供者所提供的服务及其过程中，为顾客所感受、所看到、或所听到的印象认知或看法的综合体，在提升服务形象的过程中应从确立服务理念、制定服务规划、塑造服务形象、统一服务标识、打造服务品牌、物化服务形态、优化服务队伍和提炼服务文化等多方面着手，精心打造。

总之，新时期石油公司文化建设是一项长期复杂的系统工程，要坚持用石油精神铸魂， 大进一步增强针对性和实效性，才能使石油公司持续提升核心竞争力，在激烈的竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]张昀.浅谈加强石油企业文化建设的几点思考[J].科学时代，2012.8

篇2

销售公司简介范文1中国石化销售有限公司华南分公司(简称销售华南分公司)是中国石化销售有限公司属下的四个大区公司之一，隶属于中国石化集团公司。中国石化是国有特大型石化企业，在20xx年《财富》世界500强企业最新排名中列第7位。

销售华南分公司主要负责华南片区五省区(广东、广西、海南、贵州、云南)的成品油资源配置、区间调拨，一次物流的运输组织、统一结算等业务;统一负责广州石化、茂名石化、湛江东兴炼厂、海南炼化和北海炼厂等5家石化企业成品油的统一收购及运输，同时负责西南成品油管道和珠三角成品油管道的运营管理。

销售公司简介范文2诚泽(天津)酒类销售有限公司是集房地产开发、名酒、饮品生产代理于一体的多元化专业品牌运营商，并斥巨资组建了中国酒文化中心，健康产业高端品牌运营商，诚泽(天津)酒类销售有限公司拥有宽敞的现代化办公区域及成品储库，多元化产业的雄厚资金。为净化酒类市场，保障国民饮酒安全，诚泽高端酒运营中心秉承诚信于世、惠泽天下的经营理念，怀着强烈的社会责任感，隆重推出中国酱香型白酒典范品牌川贵坊。[1] 公司坐落于天津市新技术产业园(隶属滨海高新区)，公司具有良好的社会资源，优秀的员工队伍，完善的物流配送能力，可以及时把握社会经济政策导向，制定可行务实的企业营销战略，建立完善的售后服务体系，打造以销售中国顶级健康白酒产品为主的专业性品牌。

销售公司简介范文3吉林通榆五丰粮食贸易加工有限公司前身是金克粮食贸易公司，公司于1990年成立以来，公司始终以农产品收购销售加工为主要经营项目，走价值成长道路，以诚信为本、服务客户。专业从事绿豆、玉米、高粱、蓖麻等杂粮杂豆的收购加工与销售。

公司于20xx年7月10日正式更名为吉林通榆五丰粮食贸易加工有限公司。客户遍布全国各地及日本、菲律宾等国家。未来，公司以质量第一、诚信为本服务客户、开拓进取为宗旨，进一步推进科技、生产、品牌、网络市场推广五位一体的商业模式转型。于新老客户真诚合作，共同发展。

销售公司简介范文4上海瑞和文物销售有限公司向您郑重承诺,不成交, 不收费!

上海瑞和文物销售有限公司是一家以经营钱币古董收藏为主的企业，公司位于上海黄浦，主要经营文物,艺术品,古董,古玩等产品。

上海瑞和文物销售有限公司秉承诚信、专业的经营理念,坚持用户至上、质量第一，经过不断的努力和超越已经成为一家在个人贷款行业最具规模、最具影响、发展最快的企业之一。

希望广大企业、消费者与我们上海瑞和文物销售有限公司联系、洽谈，我们会用最好的产品和服务让您满意!

销售公司简介范文5辰润安防器材销售中心在注重产品质量、企业文化、创新科研的

同时，为了更好的服务于电力安全工器具，电力测试设备仪器和消防器材 防汛器材等终端用户，辰润安防器材销售中心又在全国同行业中推行盛情服务准则

第一，顾客服务原则

辰润安防器材销售中心的客户永远是对的。

第二，顾客才是辰润安防器材销售中心真正的老板

辰润安防器材销售中心所有员工都是在为购买我们商品的客户工作。事实上，客户能够解雇我们公司的每一个人。他们只需到其它地方去花钱购买，就可做到这一点。衡量我们成功与否的重要的标准就是看我们让客户的满意的程度。所以我们河北辰润安防器材销售中心盛情服务的方式，是每天都让我们的顾客百分之百地满意!

第三，日落原则

辰润安防器材销售中心所有员工应该在收到客户的电话的当天日落之前，对这些电话必须作出答复。这正是辰润安防器材销售中心对客户作出盛情服务之承诺。迅速回应您表明我们关心您。我们不一定要在日落之前解决每一个问题或者完成每一项任务，但我们应与您保持联络，这体现了我们公司的一条基本原则，真心关心客户。

第四，保证满意

竭尽所能让您满意。修理、换货、或退款时，对您真诚的说声谢谢您!辰润安防器材销售中心的工作就是满足您的需求并且超出您的期望，使您感觉到您是我们生意中最重要的部分。

辰润安防器材销售中心真诚为您服务!!!

销售公司简介范文6淄博科昌石化销售有限公司位于山东淄博市临淄区，我们主营业务是：燃料油、重油、煤焦油、烧火油。免费为客户提供燃料油价格和技术指标。

我们主要服务于沥青搅拌站、造纸厂、泡沫厂、包装厂、化工厂及所有使用锅炉型单位或个人。

篇3

［关键词］ 销售ERP系统；油库上划；物流；财务核算

［中图分类号］ F232 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1673 - 0194（2012）15- 0025- 01

1 前 言

销售公司通过实施ERP项目实现了库存的上划管理，从而优化了油品的管理方式，简化了公司内部结算，统一了财务账套，在优化管理，节约成本等方面都有较大的进步。

2 销售公司库存上划方案的实现

2．1 销售公司原有业务特点

（1）省公司统一采购，成品油库存分布在各个二级公司，二级公司自行管理库存，省公司从全局考虑可以对二级公司库存进行控制和管理。

（2）销售业务由二级公司操作，典型情况是控股公司有油库、执行批发销售，全资分公司经营加油站、执行零售业务。

（3）省公司采购的油品从供应商直接发到二级公司油库，省公司开发票给相应二级公司结算。

（4）部分地区公司油库到加油站调拨是跨控股和全资公司的调拨，需要开发票结算；也有部分油库和加油站同属一家公司，为内部调拨、不需结算。

（5）地区公司间调拨，调出公司与调入公司开票结算。销售公司业务结构如图1所示。

2．2 库存上划带来库存管理的变化

库存上划以后，在ERP系统中库存管理的变化如图2所示。

（1）油库物理位置不变，油库库存全部由省公司统一管理，使全资公司的零售业务由三级公司的结算变为两级公司的结算，从而减少公司间的结算工作。

（2）省公司统一管理库存、统一采购，各油库负责收货入库；运费由省公司承担，减少二级公司与省公司的运费结算与核对工作。

（3）控股公司未销售前，油库库存属于省公司，省公司根据控股公司批发销售量给控股公司开票结算。

（4）所有油库到油库调拨均为公司内库存的转移，不存在结算关系。

3 实现库存上划的效果

销售公司在实现库存上划后的变化主要体现在物流和财务两个方面。

3．1 物流方面

（1）库存从多级管理变为一级管理。

（2）库存管理流程，规范将会发生一定的变化和调整。

（3）分公司的油库管理职能发生变化。

（4）控股公司的油品批发只有在卖出之后，才会与省公司进行核算。

3．2 财务方面

（1）购销结算及存货核算将集中在省公司财务处。

（2）由于实现一级库存和一级核算，以前内部加价调拨模式将会发生变化。

（3）所有全资公司将操作同一套账，不再拥有独立的账务体系。

（4）分公司的报表及分析指标将使用管理会计的工具（利润中心）加以区别。

4 结束语

销售公司ERP系统全面上线运行已经2年多，ERP系统的推广应用给销售公司带来了管理上的提升。2012年，中石油销售公司全面推行油库上划业务，统一了各地区公司油库管理业务，进一步提升了销售业务运作效率和经营管理水平。

主要参考文献

篇4

关键词：销售分公司 独立核算 非独立核算 博弈论

一、前言

随着国家对中小型制造企业的扶持，越来越多的民族制造企业一步步做大做强，他们从单纯的生产、制造，开始转型向销售领域扩张，及产销于一体。既然选择销售，就必须考虑到销售的分销渠道。菲利普·科特勒则认为：企业分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，企业分销渠道主要包括商业中间商（因为他们取得所有权）和中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括处于分销渠道的起点和终点的生产者和消费者。

二、模型的建立

企业和销售分公司所有者都是追求自身利益最大化的理性人，在合作中有冲突，行为互相影响，同时信息不对称。劳资双方在进行交易时，双方各自拥有对方不知道、但是对对方又十分重要的信息，如企业事先并不知道销售分公司人员在工作中的实际效率，但工资水平却要事先确定：销售分公司人员亦不知道企业产品的实际成本等信息，更重要的是这些信息是不停地变化着的。双方都在权衡自身的利益得失，采取合作建立在自身利益基础之上。下面是模型的建立：

某一制造型企业的非独立核算销售分公司一年的花销（包括吃、住、行）A，销售分公司人员工资B，一年销售分公司的销售总额C，企业给非独立核算销售分公司的返点a%，非独立核算销售分公司企业所有产品的生产成本D，销售分公司从企业的进货成本E，若销售分公司改为独立核算则一年销售总额C'，企业给独立核算销售分公司的返点是b%，对于销售分公司来讲，由于独立核算后提升了销售分公司人员的积极性，因此C’>C。

从总体利润最大化的角度考虑（企业和销售分公司的利润之和S）：

若销售分公司实行独立核算制

S'=（C'-E-A+C'*b%）+（E-D-C'*b%）=C'-A-D

若销售分公司实行非独立核算制

S=（C*a%+B）+（C-D-A-B-C*a）=C-A-D

由C'>C 则S'>S

所以销售分公司采用独立核算制会使总体利润增加，增加的部分来源于销售分公司人员积极性所创造的价值。

从个体利润最大化的角度考虑（独立核算利润-非独立核算利润=Δs）：

销售分公司的利润差 Δs'=（C'-E-A+C'*b%）-（C*a%+B）=（C'+C'*b%）-（E+A+B+C*a%）

企业的利润差 Δs=（E-D-C'*b%）-（C-D-A-B-C*a）=（E+A+B+C*a%）-（C+C'*b%）

令X=E+A+B+C*a%（销售分公司进货成本和销售成本）

现在我们采用最简单的两人囚徒困境博弈模型，可以说明企业和销售分公司的谈判过程以及合作制度的形成过程。假设存在两个博弈参与者，行为人l代表企业，行为人2代销售分公司。他们在每一时期都相互遇到，并在两个行动之间任选其一，行动1为独立核算制利润大于非独立核算制，行动2为独立核算制利润小于非独立核算制，这样就定义了一个以双变量矩阵表示的囚徒困境博弈。

由表2可以得出，当Δs'

以某一销售分公司为例，销售分公司从总公司的进货成本E=50万，销售成本A+B=6万，非独立核算情况下，分公司的销售总额C=70万，总公司给予的返点a=5%，独立核算情况下，分公司的销售总额C'=100万，总公司给予的返点b=2%。根据模型中的公式可得，销售分公司的利润差Δs'=100+100*2%-50-6-70*5%=42.5>0，销售分公司选择独立核算的利润空间更大；总公司的利润差Δs=50+6+70*5%-70-100*2%=-12.5

三、结语

独立核算或者非独立核算对总公司和销售分公司来讲都是一个两难的选择，在利益和损失共存的情况下总公司和销售分公司如何选择，应用博弈论方法本文采取对独立核算和非独立核算可能发生的情况分别进行阐述，如上述案例中的总公司和分公司不能达成一致时，解决问题的方法是：可以提高进货成本E，可以提高销售成本A+B，也可以降低非独立核算时的销售总额C，这些数值的改变将总公司的利润差控制在大于0的范围内，从而达到纳什均衡。因此，合理的控制销售分公司的进货销售成本X，使X在图1的②区间内，是达到总公司和销售分公司最优策略的方法。

参考文献：

[1]候光明.管理博弈论导论[M].北京理工大学出版社，2001

[2]黄涛.博弈论教程一理论·应用[M].首都经贸大学出版社.2004

[3]科特勒.营销管理[M].北京：中国人民人学出版社，2001

篇5

【关键词】 电子客票 销售渠道 民航客票 互联网

《国务院关于加快发展旅游业的意见》（国发〔2009〕41号）中提出，建立健全旅游信息服务平台，促进旅游信息资源共享；以信息化为主要途径，提高旅游服务效率；积极开展旅游在线服务、网络营销、网络预订和网上支付。而民航旅客运输作为旅游业的上游产业、旅游产品的供应商也应该适应这种要求。尤其是在电子客票投入使用和互联网普及之后，这些变化促使民航客票的销售渠道发生了变化。民航客票的销售渠道是指飞机票从航空公司到最终消费者或用户之间的所有环节和渠道，可分为直接销售渠道和间接销售渠道。在本文中把电子客票未投入使用前的机票销售模式界定为传统的机票销售模式，在此种模式下，航空公司执行的机票销售渠道有一些弊端。在互联网普及和电子客票使用后，航空公司有机会也有可能来重新调整自己的销售渠道。

一、传统的民航客票销售渠道特征

1、航空公司多采用间接销售渠道。长期以来我国航空公司的机票大部分是通过民航客运销售业来进行销售的。我国的民航客运销售业自二十世纪八十年代中期产生以来，随着民航业的发展而迅速发展。民航客运销售业包括票务公司、旅游（旅行社从事销售机票业务）等从事销售机票业务的各类企业，销售企业整体数量较多。我国的民航客票销售企业经过多年的发展，已经逐渐形成了多级分销的格局，一些有实力的企业在其中实际上扮演着批发商的角色，相应地分销渠道呈现出比较长的特点。而且，销售企业整体数量较多，目前全中国已经注册的销售企业达到4000余家。在电子客票投入使用前，由于航空公司受自身资源的限制，设立的营销网点有限，其机票的销售主要是通过机票销售企业来实现的。

2、大多数的客运销售企业规模小。我国的民航客运销售企业数目众多，但规模偏小。多数企业的注册资金只有行业准入所要求的50万或150万元人民币，这些资金仅能维持一个售票点运作，难以拓展业务，更难以树立品牌和企业形象。而规模较小的客票销售企业往往员工数量少，业务单一，难以满足顾客的多样化需求，当外部市场环境发生变化时，企业抗风险能力相对较差。

3、航空公司销售渠道长且宽。当网上订票还没有被大多数消费者认可的时候，航空公司的机票主要采用间接销售渠道进行销售，在这种模式下，航空公司难以直接获得终端消费者（最终乘机人）实际需求信息；采用间接销售渠道主要是通过民航客运销售企业来实现的，而销售企业包括的范围很广，比如票务公司、旅行社、酒店等。另外，同一家航空公司的机票通过多家的销售企业进行销售，因而机票的销售渠道也较宽。在电子客票没有使用和网络未普及以前，航空公司必须依靠民航客运销售企业达到扩大市场覆盖率，实现大量分销的目的，此时航空公司很难对间接渠道进行有效的控制。

4、民航客运销售企业服务功能单一。在传统的民航客票销售模式下，航空公司的机票主要是通过民航客运销售来实现。而目前国内多数客运销售企业的服务功能单一，仅能从事机票销售的传统业务，仍停留在代售机票的中间人角色。由于服务功能单一，客户需求只能得到低层次满足，随着旅客全方位服务需求的逐步增强，单一的经营方式很难满足消费者日益增长的需求。

二、影响民航客票销售渠道变化的因素

1、电子客票的使用。从2008年6月1日起，国际航空运输协会规定废止使用纸质机票，改用电子客票。我国从2006年6月就开始试行使用电子客票，2007年底基本上全面实行了电子客票。电子客票是普通纸质机票的一种电子映象。目前，它作为世界上最先进的客票形式，依托现代信息技术，实现无纸化、电子化的订票、结账和办理乘机手续等全过程，给旅客带来诸多便利，同时也为航空公司降低成本创造了条件，比如航空公司可以扩大直销的比例，从而减少付给销售企业的佣金。此外，电子客票可采用网上银行支付票款的方式购买，无需再到售票柜台去付款；不需送票、取票，可以直接到机场凭有效身份证件办理乘机手续。

2、互联网的普及。国务院新闻办公室在2010年6月8日发表的《中国互联网状况》白皮书中指出，中国政府将继续致力于推动互联网的发展和普及，努力在未来5年使中国互联网的普及率达到45%，使更多人从互联网受益。据调查数据显示，截至2009年，我国网民数量达到3.84亿。通过以上分析，我们可以看到，随着技术的发展，尤其是互联网、电子客票等技术手段的成熟和大规模应用，机票的销售方式与以前大不相同，有相当一部分机票是由旅客自己在网上或通过某个预订系统实现购票的。

3、旅游、饭店、民航客票销售业的产业融合。随着消费者需求的变化，旅游、饭店、民航客票销售业有产业融合的趋势。比如随着旅游业的发展，一些游客不再喜欢随团旅游，而喜欢自由行的这种模式，但同时却希望交通和住宿能事先预订。一些旅行社、票务公司、酒店正是识别了这种市场需求，而采取“机票+酒店”的这种促销手段。消费者多样化需求的出现，使原来提供单一服务的客票销售企业很难满足消费者的需求。面对电子客票带来的冲击，民航客票销售企业应及时调整产业结构转型，以适应环境的变化。

三、民航客票销售渠道的变化

近年来，航空运输全球化和联盟化的发展，迫使航空公司站在一体化网络和全球性旅客的角度来考虑其销售策略。由于电子客票的使用以及电子商务与互联网的普及，同时航空公司也是为了降低对民航客票销售业的过分依赖和降低支付的佣金，航空公司正在改变着自己的销售渠道。

1、形成多元化的销售渠道。民航客运市场的客户群范围广泛，主要包括旅行社、大公司客户、散客等，这些客户群消费行为和习惯不同、需求不同，对民航的了解程度也不同，因此航空公司面向不同客户群的产品和渠道也应不同。比如有些客户喜欢在网上查询及订票，有些客户习惯到机票代售点购票，因而航空公司也要根据客户不同的需要及习惯，制定不同的销售策略。尤其是电子客票的使用以及网络的普及，航空公司应该把握机遇，主动出击，根据不同客户群，将自己的销售渠道多元化。

2、直销比例的增加。直销渠道包括航空公司售票处、呼叫中心、航空公司网站等。在传统的机票销售模式中，通过民航客运销售企业销售机票一直是航空公司的机票主要销售渠道，长期以来民航客票销售人的佣金一直也是航空公司的一项主要成本，而航空公司一直努力通过削减人的佣金来降低销售成本。电子客票使用及网络普及后，使航空公司增加机票直销的比例成为可能。由于电子客票的网上预定不受时间、地域的限制，航空公司通过设立网站可克服自设的营业网点少的这一弊端；同时采用直销，可以节约一大笔支付给销售业的佣金。因此，很多航空公司设立自己的网站，进行网上营销。比如春秋航空公司已经基本上做到全部采用直销，而深圳航空公司的直销也已经达到30%左右。航空公司已经意识到以电子传输为基础的直销渠道是未来机票销售的必然趋势，他们将逐渐加大直销渠道的比例以使销售成本更加经济合理。

3、网络销售增加。随着计算机、互联网的普及和电子客票的使用，网络销售将成为机票的主要销售渠道。据统计，网络购票已经逐渐占据主导地位，所占比例达到66.04%。同时建立票务呼叫中心和开通票务网站也是常见做法，例如我们比较熟悉的携程网、elong网、同程网在这方面做的很好。在《国务院关于加快发展旅游业的意见》中提出，以信息化为主要途径，提高旅游服务效率，积极开展旅游在线服务、网络营销、网络预订和网上支付，充分利用社会资源构建旅游数据中心、呼叫中心，全面提升旅游企业信息化服务水平。因此，航空公司及各票务公司应响应这种号召，加强网站建设，积极开展电子商务。

4、提供多样化的服务。目前航空公司在其直销网站上还无法推出定价灵活的多种产品，产品的单一成为这种直销模式致命的弱点。销售商也充分认识到产品单一、服务单一的缺点，而开始转型，从单一的机票经营商变为跨业或混业经营的产品服务商，或是结成产品联盟。服务功能单一，客户需求只能得到低层次满足。随着旅客全方位服务需求的逐步增强，单一的经营方式很难满足旅客日益增长的需求。航空公司和各民航客运销售企业可以把机票连同旅客的订房、旅游服务、商务管理、租车等服务一起跟机票打包，提高机票的附加值，各个机票销售企业都可以这样做。比如携程网的业务包括机票预定、酒店预定、旅游度假、商务管理、代驾租车等服务。

5、中小企业形成联盟。由于国内的民航客运销售大多数企业规模偏小，市场集中度不高，难以获得竞争力。中小人无法阻挡旅客选择大型公司或航空公司直销，因为这两者信息丰富、服务可靠。因此，面对这样的市场环境，中小机票人可以多元化经营，拓展自己的渠道，或利用第三方平台抱团取暖。比如销售企业可以在许多城市形成联盟，并对联盟内的客户实行免费机场接送等增值服务，以吸引旅客，提高销售量。目前，北京、海南等地区纷纷成立了民航销售人协会，这为企业之间的合作提供了一个平台。

6、销售渠道的不断创新。旅游搜索引擎“去哪儿”网已经逐渐为在线顾客所熟知、认可和接受。“去哪儿”把互联网上的机票信息汇聚在一起，从而给顾客搭建了一个快速寻找自己所需旅游产品的平台。互联网上的顾客将越来越多地把旅游搜索引擎作为第一个入口，就像把百度作为互联网信息搜索的入口一样。这种旅游搜索引擎的出现满足了广大在线旅游消费者对最低票价的追求心理。但是这也有一定的缺陷，第一，“去哪儿”把互联网上的各不同商机票信息汇聚在一起，为寻求最低的票价提供了方便，但这可能会加剧机票企业之间的竞争。第二，一些顾客可能对网上购票的安全性存有疑虑，顾客一般不会从网上的知名度不高的销售企业预定机票。但是无论如何，旅游搜索引擎的出现是销售渠道的创新。另外，航空公司可以利用知名网站和门户网站的优势，建立多种链接，扩大知名度，同时也方便消费者购买。随着外部环境的变化，销售渠道也将不断的有新的模式出现。

（注：本文系为武汉市市级课题《民航销售业的发展对航空服务人才需求分析》的阶段性成果，武汉市科研项目编号为：（2009）10号-140。）

【参考文献】

[1] 刘秀丽：民航客运销售业的SWOT分析及发展建议[J].交通企业管理，2010（6）.

[2] 曾昊：电子客票及其分销渠道分析[J].企业活力，2007（1）.

[3] 赵剑凌：电子商务环境下航空公司客票销售渠道战略联盟研究[J].空运商务，2010（3）.

篇6

关键词：集团公司 神华销售集团 职能 作用 管理

一、神华销售集团简介及现状

神华销售集团有限公司成立于2011年5月，是神华集团有限责任公司（简称神华集团）所属的专业销售公司。神华集团销售公司的主要职能是：负责销售煤炭产品及油品和化学品销售业务。神华集团成立于1995年10月，是一家由国务院批准的国有独资公司，集电力、铁路、港口、煤制油、航运与煤化工为一体的产运销一条龙经营的特大型能源企业，跻身于世界500强企业行列，是我国现代化程度最高和规模最大的煤炭企业和世界上最大的煤炭经销商。作为中央直管国有重要骨干企业，神华销售集团也是世界上最大的能源营销公司之一，是神华集团对外销售的窗口。中国神华能源股份有限公司分别在上海和香港上市，其综合实力非常强大。神华销售集团作为神华集团产品的营销组织，其下属有四个区域公司，分别是香港国际贸易公司、西北能源贸易有限公司、华北能源贸易有限公司和东北能源贸易有限公司。截止到2011年底，神华销售集团在北京、上海、广州、香港、河北、山西、内蒙古、天津等全国13个省、直辖市、自治区、特别行政区设立了四个区域销售子公司、1个专业财务结算公司、9个办事处，其员工将近1500人。神华销售集团的终端用户覆盖、贵州和云南之外的各省区，煤炭出口到韩国、日本等国家。神华销售集团有限公司是中国神华能源股份有效公司的全资子公司。从上世纪80年代中期开始，神华销售就伴随着神华集团的迅猛发展而进步。神华销售的成长历程如下：1985年，隶属原华能精煤公司的华能精煤运销分公司成立；1996年，神华集团成立后，神华煤炭运销公司成立；2005年，中国神华能源股份有限公司煤炭销售中心成立；2011年6月28日，神华销售集团有限公司在煤炭销售中心的基础上正式挂牌成立，这也翻开了神华销售的新篇章。神华销售集团成立之后，神华集团的销售量大幅上涨，2012年，神华集团首次实现了年销售增长的亿吨级跨越，煤炭的销售量达到了6.16亿吨（包含焦炭）。现阶段，神华销售集团致力于打造煤炭能源领域的“沃尔玛”，搭建了较完整的销售网络，形成了资源组织、运输协调、质量监管、市场开拓、售后服务等全过程的销售业务系统，为用户提供最合适的产品和配煤方案，并成功实现了化工品及煤块的网上电子交易，正在全面推广电子商务，秉承神华集团“科学和谐、厚德思进”的核心价值观，奋力建设具有国际竞争力的世界一流能源营销企业。

二、集团公司的功能定位

集团公司是属于一个层级组织，它的母子公司框架是多层次的，有产权关系形成，另外，公司拥有的纽带控制公司的大量协作，因此集团公司与各层级子企业间必须有着合理的功能分工。根据母子公司间功能的相对独立性和联系性的原则，集团公司的功能定位不能互不相关，也不能完全重合。因此，从一般的情况上来讲，集团公司的功能定位应该从以下公司的功能几个方面来定位。首先，要把握市场。把握市场要从三个方面来分析，第一个是市场的宏观分析，第二个是行业的分析，第三就是竞争对手的分析。这三个方面要逐级展开分析，做到对市场准确全面的把握。其次，就是从战略决策的功能上来说。通过前面的对市场的准确把握，研究新市场，建立进入新市场的决策，包括进入的方式，进入后公司各层次间的分工与协作和资金的预算与筹集。再者，确定企业的管理机制。战略决策做好后，就要合理安排好企业的管理机制。落实到集团内部的管理，确定集权与分权，根据管理的四大职能，设立好企业管理的职能部门，制定一系列的管理制度，从而确定企业的管理模式。另外，对于整个企业来说，必须制定集团公司企业统一执行的规章、制度、标准、工作程序。工作流程等。最重要的是，母子集团公司的经营理念必须是统一的。然后，就是企业的后续管理了。通过确定的一个管理模式，展开进入新市场的工作之后，需要的是对信息的管理。集团公司需要把收集到的信息进行分析、处理、加工、传输然后运用。在资金上，资金的筹措和调配也是相当重要的，重要的一点就是尽大限度的提高资金的利用率。在技术上，技术的开发与创新对一个集团公司是至关重要的，它能保证企业能够永久处于竞争的有利地位，保持活力。最后，就是企业形象和企业文化方面了。一个公司要在广大群众里保持永久的活力，形象和文化是必须有所统一、有所规划的。因此集团公司必须统一设计公司的企业形象，通过宣传、教育、文化生活等形成一定的集团文化。

篇7

【关键词】中石化；销售服务；文化；实力

1、文化软实力建设已提升到国家战略的高度

《中共中央关于深化文化体制改革推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》中指出：“当今世界正处在大发展大变革大调整时期，世界多极化、经济全球化深入发展，科学技术日新月异，各种思想文化交流交融交锋更加频繁，文化在综合国力竞争中的地位和作用更加凸显，维护国家文化安全任务更加艰巨，增强国家文化软实力、中华文化国际影响力要求更加紧迫。”当前，文化软实力建设已提升到国家战略的高度。

2、“软实力”的概念

“软实力”（Soft Power）的概念是由美国哈佛大学教授小约瑟夫.奈提出来的。约瑟夫.奈指出，一个国家的综合国力既包括由经济、科技、军事实力等表现出来的“硬实力”，也包括以文化和意识形态吸引力体现出来的“软实力”。“……硬实力和软实力依然重要，但是在信息时代，软实力正变得比以往更为突出。”

3、“企业软实力”和“服务文化软实力”的内涵

借鉴“软实力”的概念，在市场营销过程中，“企业软实力”是指：在企业里与设备、厂房、资本、人员、盈利等硬实力相对应的管理架构、研发创新、文化理念、品牌形象、产业链运营能力等。软实力要求企业按照一定的文化理念把相关资源要素（包括硬实力）整合起来，形成核心能力，它直接关系到企业生存力的强弱和生命力的持续。“服务软实力”可以定义为区别于有形物质并通过独特的文化、品牌及服务能力所体现出来的亲和力、感召力、吸引力、凝聚力和竞争力。

4、化工销售有限公司建设服务文化软实力的必要性

化工销售有限公司是中国石化旗下全面负责除油品以外的石化产品的资源统筹、市场营销、产品销售、客户服务以及中国石化所属企业相关化工原料的采购和供应工作的专业公司，是国内最大的石化产品供应商。

近年来，化工销售面对绝大多数石化产品由“卖方市场”转为“买方市场”，市场竞争越来越激烈的新形势，为了实现公司战略目标，除了要求化工销售必须加快营销业务发展，在竞争激烈的化工产品市场学会与狼共舞，用进攻的态势努力拓展市场空间，做大经营总量之外，还必须缩小与国外发达石化企业在资金、技术、管理、服务等方面的差距，树立现代营销服务理念，规范营销礼仪，培育并养成具有化工销售特色的服务文化，提升公司服务软实力。

5、“培育服务理念、规范营销礼仪”是化工销售有限公司提升服务软实力的可操作性途径。

服务软实力的建设是一个循序渐进的过程，要结合企业的实际情况，找到一种操作性强的现实途径。化工销售有限公司根据自身发展需要，选择将培育服务理念、规范营销礼仪作为提升公司服务软实力的两项重要措施，进行了积极的探索和有益的尝试。

一方面，培育服务理念、规范营销礼仪是应对市场竞争树立化销品牌的需要。当今世界，品牌的影响力越来越大，拥有良好口碑、品牌公认度高的企业在激励的市场竞争中往往能够赢得先机，争取主动。那么，我们必须始终坚持中国石化“竞争、开放、规范、严谨、诚信”的经营理念，适应现代企业制度和市场竞争的要求，培育自己独特的经营服务理念，规范营销礼仪，打造特有的化工销售品牌。

另一方面，培育服务理念、规范营销礼仪是加强公司内部建设的需要。化工销售作为中国石化在2005年才组建的年轻公司，7年来，尽管公司在统一品牌策略，加快文化融合，提升中国石化化工产品的竞争力和市场影响力等方面取得了长足进步，但仍需要化工销售继续加强职工思想教育，用先进的营销服务理念占领职工思想舆论的高地，用规范的营销礼仪统一职工的行为，逐步形成化工销售统一的文化，树立良好的企业形象。

6、化工销售服务理念的提炼和营销礼仪的构建

根据集团公司对化工销售的发展战略目标，化工销售要建立化工销售服务理念体系，构建规范的营销礼仪标准，探索并不断完善理念培育和礼仪规范长效机制，规范营销礼仪，提升化工销售服务软实力。

公司在2009年上半年结合学习实践科学发展观活动，在全体职工中开展了“征集现代营销服务理念”活动。广大职工表现十分踊跃，提出现代营销服务理念或口号1018条。经过进一步的整理、归纳和提炼，形成了包括公司“服务内容”、“服务宗旨”、“核心理念”、“服务标准”、“服务行为”和“基本口号”在内的化工销售基本服务理念。

这里将公司的基本服务理念作具体的阐述。

服务内容：服务企业、服务客户、服务职工、服务社会。作为连接企业、客户、职工和社会的纽带，化工销售必须搞好对四者的服务，这也是实现自身发展的需要。

服务宗旨：为企业提升价值，助客户更加成功，与职工共同成长，促社会和谐发展。化工销售作为中国石化产品和利润链上的重要环节，销售的产品主要来自生产企业，企业的产品通过化工销售实现价值，而生产企业是中国石化事实上的利润中心，因此化工销售必须把通过销售产品为企业提升价值作为自身的基本使命和核心任务。

篇8

关键词：博弈 策略 利润最大化

中图分类号：F713.80 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）04（b）-0174-02

1 目前对于通过广告竞争销售有以下几种研究

1.1 竞争销售的广告模型，做以下假设

（1）两家公司销售同一商品，而市场容量M（t）有限。

（2）每一家公司增加它的N售量是与可获得的市场成正比，比例系数为。

（3）设是销售量，；是可获得的市场，=

通过计算微分方程，可得出有关销售量的方程。

1.2 Logistic 模型

在销售量小于最大需求量的一半时，销售速度是不断增加的；销售量恰好达到需求量的一半时，该产品最为畅销。

2 广告策略与企业利润

2.1 广告策略对企业销售的影响

甲乙两家公司通过广告来竞争销售同一产品，广告费分别是x、y，两公司的收入与销售量成正比，从收入中扣除成本和广告费即为公司利润，讨论甲公司采用怎样的广告能使利润最大。P为利润，W为收入，Z为单位成本，S为销售量，M为市场容量，q为商品单价。

甲公司的策略集A=；乙公司的策略集B=

两公司各自可选的纯策略有：

（1）不做广告；（2）只做电视广告；（3）只做纸媒体广告；（4）只做网络广告；（5）做电视广告和纸媒体广告；（6）做电视广告和网络广告；（7）做纸媒体广告和网络广告；（8）三种广告全做。

2.1.1 产品的初始销售阶段 （做以下假设）

（1） 市场容量M有限。

（2） 甲乙两公司的销售量所占市场份额与各自采用的广告策略有关，分别是。（为甲公司利润）

2.1.2 产品销售的发展阶段 （做以下假设）

（1）市场容量M有限，两公司产品未占满整个市场。

（2）是销售量，；N是可获得的市场，为最终销售量。显然，

2.1.3 产品销售的稳定阶段（做以下假设）

（1） 两公司产品已占满整个市场，各占50%的销售市场。

（2） 如果有一家公司发动强大的广告宣传，另一家将按比例失去一定数量的顾客。

（3）每家公司销售量的改变量与采用的广告策略有关。

由于纯策略的最优策略是一种双方都不愿承担情况的稳妥保守策略，所以双方都从最不利的情况出发努力争取达到“最好”的结果。从销售量的角度出发，三种情况中，最优纯策略是策略8，即同时做三种广告。

3 利润最大化

3.1 平均收益

平均收益指企业在平均每一单位产品销售量上所获得收入。边际收益（MR）指企业增加一单位产品销售所获得总收益的增量。

3.2 利润最大化

用斯密家庭奶牛来说明这个问题。通过比较每生产一单位牛奶的边际收益和边际成本来找出利润最大化的产量，第一加仑牛奶的边际收益为6美元，边际成本为2美元；生产第二加仑牛奶的边际收益为6美元，边际成本为3美元；但是第6加仑牛奶的边际收益为6美元，而边际成本为7美元，因此生产它就会减少1美元利润哪种广告才能使甲公司最大限度的接近最大利润销量点？由于甲乙两公司都不愿承担风险，即都从最不利的情况出发争取达到“最好”的结果。所以对于甲公司，无论乙公司采用何种策略，只要在8种策略中比较企业利润，利润最大即为甲公司的最优策略。

参考文献

篇9

关键词：医药行业；上市公司；资本结构；销售毛利率

中图分类号：F272 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）11-0111-03

一、研究方法、目的和意义

为研究我国医药上市公司销售毛利率和资本结构的关系，笔者选择了沪深两市2011年12月31日之前上市的69家医药行业上市公司为样本，样本数据是通过查阅医药上市公司的年报和财务报表并进行整理而获得的，在定量分析时应用了统计学中的描述性统计分析，并利用面板数据回归模型对数据进行研究。这些统计分析过程都由Eviews6.0统计软件以及Excel电子表格运算完成。

本次研究的目的在于通过对样本医药行业上市公司的资本结构和销售毛利率进行对比和分析，试图找出两者之间是否存在联系，从而提出对优化医药上市公司的资本结构的一些建议。

医药行业作为最有发展前途的行业，已成为投资者关注的焦点，而医药上市公司是整个医药行业发展的主力，经过多年的成长，已成为最活跃的上市公司板块，但同时也存在资本结构不合理等不足之处。资本结构不合理会影响上市公司的盈利能力，进而影响公司未来的发展。因此，研究我国医药上市公司销售毛利率与资本结构的关系显得尤为重要。

二、相关概念的定义和说明

（一）资本结构

资本结构是指上市公司债务资本与资本总额的比例关系，在实践中，资本结构有狭义和广义之分。本文研究偏向于狭义的资本结构，理由是短期资金的需要量经常是变动的，并且在整个资金总量所占比重不稳定。因此，在通常情况下，公司的资本结构就是指长期资本中债务资本与全部资本的比例关系[1]。

（二）销售毛利率

销售毛利率简称为毛利率，是毛利占销售收入的百分比，即销售毛利率=（销售收入-销售成本）/销售收入×100%，它反映了企业产品销售的初始获利能力。如果销售毛利率过低，表明企业没有足够多的毛利额，补偿期间费用后的盈利水平就不会高。通过这一指标可预测企业的盈利能力。

三、我国医药上市公司资本结构和销售毛利率的数据描述

（一）我国医药上市公司资本结构的现状

下面将从图1分析我国医药上市公司2002—2011年的资本结构变化情况。

图1描述的是2002—2011年间我国医药上市公司资产负债率的变化趋势。从图1可以看出，我国医药上市公司的资产负债率在2002—2011年期间经历了一个先上升后下降的过程。图1显示，资产负债率在2002年和2003年两年几乎保持不变，分别是45.54%和45.56%。从2004年开始，负债率进入了一个相对较快的增长期，2008年达到最高的51.22%，随后又快速下降，在2011年资产负债率已降为46.41%，低于医药上市公司在2002—2011年间48.17%的平均水平。从图中可以看出，资产负债率每年的下降幅度已有所缩小，在未来一段时间内将会止跌，并开始回升。

（二）我国医药上市公司销售毛利率的现状

2011年我国医药上市公司销售毛利率的行业水平是33.78%，相比2010年32.38%，增长了1.4个百分点。我国各家医药上市公司的销售毛利率呈现出很大的差异，毛利最高的和毛利最低的相差84.56个百分点，在这69家医药公司中，销售毛利率超过行业平均水平33.78%的有32家，占比为46.38%，而大部分的医药上市公司都处在行业水平之下。下面我们将通过表1和图2来说明我国医药上市公司销售毛利率近几年来的变化趋势。

图2反映的是2002—2011年我国医药上市公司销售毛利率曲线的变化情况。从表1和图2可以看出，我国医药上市公司销售毛利率的变化幅度不大，在34.05%的水平上上下浮动。在2002—2011年这10年间，我国医药上市公司的平均销售毛利率先从2002年的36.57%下降到2003年的33.76%，接着连续两年上升，在2004年达到最高值36.99%，随后逐步降低，在2009年降为30.69%，达到谷底后，在最近两年开始反弹，2010年32.38%，2011年达到33.78%，但仍低于10年前的水平。目前，我国医疗体制改革正在进行中，人们的医药需求也会进一步增加，这些都会促进我国医药上市公司销售毛利率继续上升，从趋势图中也可以看到，在未来我国医药上市公司的销售毛利率仍处于上升的趋势。

四、我国医药上市公司销售毛利率与资本结构数据比较分析

图3描述的是我国医药上市公司2002—2011年间销售毛利率与资本结构的变化趋势。从图3可以看出，总体上我国医药上市公司的销售毛利率随着其资产负债率的增加而减少，反之亦然，两者呈现出负相关关系。从图3可看出，在2002—2005年这段时间，销售毛利率与资产负债率的负相关关系不明显，此间资产负债率微弱上升，而销售毛利率却是先下降后逐渐上升。2005年后，两者呈明显的负相关关系，在资产负债率达到最大值时，销售毛利率处于较低水平。

表2描述的是不同的资产负债率区段所对应医药上市公司的销售毛利率均值。通过表2可以看出，2002—2011年间，每年我国医药上市公司的销售毛利率大体上都随着资产负债率的增加而下降。如2011年，资产负债率在30%以下的医药上市公司平均销售毛利率为47.62%，30%—40%的为42.71%，负债率越高毛利率越低，负债率达到70%以上的公司毛利率均值仅有18.01%，远低于行业33.78%的水平；2010年的情况也如此，负债率30%以下的毛利率为43.62%，70%以上的仅有17.86%。负债率区段为30%以下所对应的医药上市公司10年间销售毛利率算术平均值为46.69%，70%以上的为20.96%。从这里也可看出，资产负债率越高的公司其所对应的销售毛利率就相对较低，负债率与毛利率呈负相关。

以上图3和表2分别从医药上市公司销售毛利率与资产负债率在10年间的变化趋势对比和不同资产负债率区段所对应的医药上市公司销售毛利率变化对比反映出了我国医药上市公司销售毛利率与资本结构间呈负相关。

五、我国医药上市公司销售毛利率与资本结构关系的实证分析

由上文数据描述和对比分析可知，我国医药上市公司销售毛利率与资本结构呈负相关关系，但以上数据是行业的算术平均值，为了验证结果的准确性，下文将用计量经济学的方法来进行实证分析，所用数据为69家样本医药上市公司2002—2011年10年间的面板数据。

从图3和表2所反映出的变化趋势，建立假设：我国医药上市公司销售毛利率与资产负债率之间存在负相关关系。

将我国医药上市公司销售毛利率与资产负债率进行面板数据回归后，回归结果示于表3。

从表3可以看到，判定系数R2=0.8846，调整后的判定系数R2=0.8844，两者的值均较高，说明拟合效果较好，并且杜宾值为1.96，在2附近，表面不存在序列自相关性。其中MLL？为销售毛利率，AR（1）为资产负债率。MLL？系数为-0.25，表示当销售毛利率上升时，资产负债率会随着下降。这显示我国医药上市公司销售毛利率与资产负债率呈负相关关系。从而基本上验证了以上假设。

六、研究结论和启示

1.通过以上对我国医药上市公司销售毛利率与资本结构关系的分析研究，得出了以下结论。

我国医药上市公司销售毛利率与资本结构之间呈负相关关系。企业的资本结构对医药上市公司销售毛利率产生影响。一般来说，资产负债率越低的公司销售毛利率越高，盈利能力越强。

因为负债利息可以在税前利润中抵扣，企业可以少纳所得税，资产负债率越高，节税带来的收益越大[2]。所以，在企业的资本结构中，一定比例的负债可以降低企业的综合成本，提高销售毛利率。但当债务融资所占比重较大时，企业的财务风险增加，企业自用资金的成本提高，从而导致了企业销售毛利率的下降。

2.通过对所选样本的研究分析，得出了以上的结论，并从中得出了以下优化我国医药上市公司资本结构的启示。

就我国医药上市公司本身而言，其应优化自身资本结构，使资产负债率保持在适度的水平。由于我国医药上市公司资本结构与销售毛利率之间的负相关关系，公司在进行负债融资时，要进行负债的规模管理。最优的资产负债水平应当是在免税利息和负债增加引起的破产成本之间权衡，使负债即起到了节税的功能又不会带来较大的财务风险，以达到股东财富最大化的目标[3]。

政府应大力发展债券市场。与股权融资相（下转150页）比，企业债券是一种较硬的融资方式，它要求按时还本付息，这可以形成对经理层的有效监督，实现最佳的资本结构。政府应积极培育企业债券流通市场，建立多层次债券交易市场体系，对符合要求的公司债券积极鼓励其挂牌上市 [3]，通过这种方式来推动资本市场的均衡发展，优化医药上市公司的融资结构。

参考文献：

[1] 黄贤玲.广西地区上市公司资本结构的现状及对策建议[J].科技创业月刊，2006，1（1）：52-53.

篇10

2008年是**公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给**公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，**专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。现将年度工作总结如下：

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在2008年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据08年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

2008年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对2008年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司2008年公司各项工作的顺利完成。

阅读本文的人还阅读了：网络工程师年终工作总结

篇11

关键词：寿险；销售人才；销售模式；保险发展

我国寿险业面临前所未有的人才短缺问题，很多现有的保险人才培养方式不够科学理性；同时寿险业的销售模式的滞后也严重阻碍保险业将来的发展创新。本文通过对我国寿险行业现有销售模式和人才培养模式的分析，找出存在的问题和提出解决的一些办法，以本文选取中国人寿光谷理财中心的例子来找到解决人才培养的困境，加快我国保险业良性发展和尽快完善保险人才的培养方式，尽快和国际保险企业接轨，能加快保险业在全球的竞争。

1 我国寿险公司人才培养方式和销售模式的现状及问题

（1）人才培养方式现状及问题

我国寿险业务正式的发是随着改革开放而开始起步，起步晚但是发展速度快，而人才培养却跟不上保险发展速度。保险公司一方面加强对内部员工保险知识培养，另一方面从高校取得保险专业方面人才，但是这一小部分人才难以弥补保险人才匮乏的巨大缺口。寿险公司人才需求和供给比例大概是4：1。另一方面新的销售人员由于刚来到公司，首先没有客户资源导致进行保险销售时候面临巨大压力，而且新的销售人员由于刚步入社会，抗压能力比较弱，很可能导致心理上难以承受而离开公司甚至离开这个行业。

（2）销售模式现状及问题

我国寿险公司保费规模很大程度上还是依赖流动性很大的人销售队伍来拉动保费增长，小部分靠新兴的网络销售、电话销售、银行销售、经纪公司销售。传统的销售模式比如人直接销售和销售，这都是要投入大量的人力和财力，这就导致保险公司销售成本的提高，而且此时人的佣金又比较高，销售人员素质参差不齐，对待客户很多只是为了出单赚取佣金，但是对后续的服务意识淡薄，让客户觉得买了保险却没办法享受相应的服务。

保险公司缺乏创新也不愿主动创新，一方面保险公司依赖传统销售模式，另一方面创新的成本高、风险大。而且一旦创新出新产品立刻被其他公司模仿，创新成本和利润不成正比。一些新型的销售模式导致逆选择增加，严重加剧道德风险的产生。我们寿险公司很多产品都是照搬外国寿险公司产品，拿过来直接使用，没有充分考虑到我国的国情和实际情况，消费者买了不适合自身情况的产品，导致保险公司和消费者之间矛盾加剧，阻碍保险业良性发展。我国寿险销售模式存在的很大问题就是不愿意创新和加大新型销售模式的投入，都在保持观望态度，畏手畏脚的害怕创新可能带来的暂时性的保费减少，目光短浅的只顾着眼前利益，没有行业的整体荣誉感和全局观念。

2 中国人寿光谷理财中心人才化销售模式的创新和尝试

2.1 光谷理财中心人才化销售战略实施的背景和必要性

（1）人才化战略实施的背景

我国保险市场总量巨大，同样市场潜力巨大，总体保费收入在国际上名列前茅，但是我国保险业还处在发展的初级阶段，我国保险业的发展远远落后发达国家。巨大的保险市场和发展的潜力就要求我国保险从业人员素质能应对保险迅速发展的速度。但是我国保险从业人员的良莠不齐无法满足发展的需求，我国保险业将来的目标不仅是在国内竞争更是要在全世界和优秀的保险公司竞争。在这样的背景下我国保险业和国家政策就要导向人才培养，走长远化发展道路的人才化战略。

（2）光谷理财中心人才化销售战略实施的具体措施

①人才化销售战略在销售人才培养方面的创新

中国人寿武汉光谷理财中心于2013年2月份正式成立，秉持"专业、真诚、感动、超越"的服务理念，致力于为社会最广泛的大众提供优质的保险产品和服务。公司招揽了大批优秀的年轻高学历人才，并给人才化战略团队足够的发展空间，丰厚的职业待遇留存人才。公司注重人才的不断学习培养，坚持让每个员工每天上午统一在公司进行专业化职业培训，公司让优秀导师和销售专业化有经验的人才每天给员工带来技能培训，下午则让员工利用公司提供的老客户名单进入市场进行技能的实践运用，员工一方面负责老客户的维护，另一方面进行新客户的开发。接着让员工第二天回到公司进行前一天实践中遇到问题的回馈和解决，争取让每个员工在实践中学习，实践后反馈问题，最终解决问题，争取让每个员工最快速的融入公司，快速的成长为专业的保险销售人才。公司让员工展业过程中，坚持一个老员工带领一个新员工原则，让老员工从新员工那里看到年轻活力，也让新员工快速学到老员工积累的销售技能，不让任何一个员工落单。公司为员工设立引才奖，争取能为公司不断带来新的年轻人才，以有经验的"师傅"带刚进入公司没经验的"徒弟"，采取徒弟开单师傅也拿佣金百分比的激励政策鼓励老员工认真辅导新员工，带动整个公司快速成长。

②人才化销售战略在销售模式方面的创新

截至2014年十月，销售人员为公司找回保单失联客户（俗称"孤儿保单"）六千多户，让这些客户重新进入中国人寿的服务名单中，也为公司开拓新的保单带来基础保证。很多的失联客户是在19世纪末20世纪初购买的中国人寿保单，由于时间间隔长，销售人员变化大，这些客户长期没有专业的销售人员上门进行专业化保单讲解，导致很多客户只知道自己买了保险，但是对保险条款和保险责任几乎一无所知。光谷理财中心的员工们找到这些客户，耐心专业的和每位客户交流沟通，解决客户长期不理解的问题，销售人员用专业化、人性化服务打动了每位老客户的心。员工们专门为客户把所有保单进行整理讲解，用通俗易懂的话语确保每位客户听得懂记得住。许多老客户对光谷理财中心的员工留下了深刻的印象，客户更像对待亲身儿女一般对待公司工作人员和工作人员建立了深厚的感情。更有很多客户因为光谷理财中心的员工及时拜访而没有错过有效时间内的理赔，这让客户倍加感谢这群保险公司"新生的牛犊"。

2.2 光谷理财中心人才化销售战略取得的成果和存在的不足

（1）取得的成果

中国人寿光谷理财中心人才化战略取得重大成果，不仅为应届高校毕业生创造了良好的就业环境和就业机会，而且让新员工在公司的培养下快速成长为一名优秀的职场人，员工利用公司提供的客户资源迅速取得客户信任，以良好的职业素养和年轻活力赢得客户信任，让客户认识到中国人寿保险公司在不断地提升客户体验，以最优质的服务和态度赢得客户。公司通过一批年轻有干劲的高素质员工找回大量孤儿保单客户，客户二次签单率从原来15%左右提高到现在的接近30%，为公司保费收入贡献巨大力量。公司的保费收入和员工收入以及成长紧密相连，让员工不仅有归属感也专区大量的财富，员工更愿意在这个良好的环境中成长。最终公司得到新鲜血液的补充也为公司贮备大量优秀的接班人。

（2）存在的不足

由于销售人员和公司签订的是合同，所以理论上这些员工不属于公司编制人员，这是整个行业存在的问题。销售人员的归属感依旧比较低，这就造成公司销售人员的流动还是很难控制。销售人员的客户资源主要是公司的老客户，形成了以来公司资源，自身没有积极性和动力去开拓新的客户资源，这将会影响销售人员的长期良性发展。这些高素质的年轻销售人员虽然具备年轻活力和良好的素质，但是客户也会担心年轻人不能像老员工那样更加的稳定和有经验，造成不信任，这就需要大量的时间和客户培养感情和取得信任，增加了时间成本。

3 人才化战略如何自我完善和创新

3.1 借鉴国外成功销售模式

（1）FIC销售模式

FIC销售模式，对国内高收入家庭非常适合。在国内只有少数几家公司采取了这个销售模式，也是因为在尝试阶段，所以发展还是处于初级阶段。但是FIC销售模式让保险销售业务更加的规范化和合理化。针对很多客户想买保险但是对人销售行为不信任，在银行有保险销售理财顾问为客户量身定做合理的理财规划，针对客户的收入和理财观念不同而采取不同的产品组合，有较强的针对性，客户感受到的一对一专业化量身定做的保险产品组合让客户觉得真诚有面子，更让客户感觉放心，更有权威性。但是这个岗位需要更加专业化的理财顾问，针对银行不同级别的客户及时制定出不同的保险组合，这在国外是很受欢迎的，像欧美发达国家保险市场起步早，保险更受大众的认可，保险销售顾问发展很完善，理财规划师更加的专业，这需要我国保险市场地位的进一步提升。

（2）保险超市销售模式

保险超市销售模式的优点在于，保险超市是站在独立的第三方为客户考虑保险产品，客户可以货比三家，超市提供建议。这样也改变了传统销售方式中保险公司被动的局面，客户在没有人的死缠烂打时，能够更加理性的做出选择。

保险超市将面临一个很大的挑战，那就是全方位人才的培养，这也符合现在要推行人才化战略的要求。国内的保险销售人员都是单一保险公司人员，主要熟悉的是本公司的保险产品，而且大多数销售人员综合素质不高，很难胜任像保险、超市这样主要综合性的人才岗位，这些岗位的人才就需要进行培养，而且前期投入比较高。

国外这种保险超市形式也可以在国内采用，首先我国在培养高素质销售人才方面要力求培养一批综合性高端理财规划师，这方面的人才我国还是非常稀缺，就可以有针对性的重点培养，家庭顾问是保险在我国已经开始试行，需要时间来大面积推广和客户的认可，公司在宣传力度上要加大来让客户认可，当然主要的还是要结合我国的实际情况，客户对保险的偏见，我们要以优质完善的服务来赢得客户。保险超市方面，我国现在的情况是一些公司在尝试，但是都是保险公司在销售自家的产品，让客户从自家产品中选择适合自己的，这就不是真正意义上的保险超市，因为客户的选择还是一家公司的产品，没有什么大的可比性。我国的保险公司要把这种业务交给中介机构来完成，让许多家保险公司的产品放在一起来让客户比较选择，这样产品信息就摆脱了不对称，保险公司在产品都很雷同的情况下就必须要提高服务质量来赢得客户，这才激发保险业真正的服务理念，因为保险行业本身就是属于第三产业服务业，要以服务赢得客户才是保险公司的发展理念。

3.2 解决我国寿险在销售人才培养和销售模式上问题的办法

销售人才培养方式方面，我国保险公司可以学习平安保险的方式，成立自己的大学或者是专门的教育机构，这样既提升了自己员工的保险专业知识，又给新员工提供了一个可以完全进行实战的场所。这与直接从一些高校招收人才相比较有很多的好处，首先因为大学或教育机构是自己的，整个培养计划期间都是符合本公司自己的实际情况，有针对的进行实践和理论知识同时开展，让员工快速成长。再者，员工的整个培训期间都是在学习本公司的保险产品和经营理念，让员工有很强的公司荣誉感和自豪感，只有销售人员自己本身了解了产品、认可了产品，在销售给客户的时候才有自信心，增加产品的成交率。而且，员工在公司因为有自己的培训机构，有动力去努力拼搏，公司有自己良好的发展再教育平台，给员工提升自我的空间就会增加，员工就愿意留在公司，为公司拼尽全力，这也就从良一方面解决了保险公司员工会被挖墙脚的问题，很多员工很容易被挖走是因为留在公司自己没什么升职和进步空间，到另一家公司可以增加薪资和获得更好职位。

销售模式方面，我国保险业作为朝阳行业，保险市场非常的大，传统销售模式和客户的观念导致这个巨大的市场没有被开发好。在新的销售模式中，网络销售要引起保险公司的重视，2013年我国接触网络的人达到6亿之多，这个数字随着时间增加在不断增加，网络营销将是各种销售的最新平台。而且可以通过网络宣传保险知识，销售业绩很大因素取决于宣传力度。我国保险公司要有长远的目光来发展业绩，销售模式上要敢于创新和尝试，如果一直跟风终将要落后，现在很多刚成立的保险公司非常繁多，市场占有率很低，如果只是停留在原始销售方式上，一方面没办法和大型保险公司竞争，另一方面客户也觉得没新意，很难接受。这就将导致不创新的小公司被市场淘汰。老公司如果不创新也会被新的创新销售模式公司所不断蚕食市场占有率。所以，所有保险公司都要勇于在销售模式上创新，为了公司长远发展和保险行业的朝气蓬勃。

参考文献：

[1]周翊.保险人才市场需求现状及应用型保险人才培养研究[J].北方经贸，2013（08）.

[2]李娜.保险销售人员解释风格与销售业绩的关系研究[D].首都经济贸易大学硕士.2014.

[3]许飞琼.中国保险业人才战略：现状、目标与关键措施[J].保险研究，2011（12）.

篇12

关键词：煤炭；企业集团；集中销售

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）01-00-01

对于目前的煤炭企业集团中采取的集中销售方式，虽然有利于企业发展和经济效益的方面，但同时也存在一些问题。而且最近几年煤炭市场发展较快，但现有煤炭营销制度和体系已经无法适应其发展速度和需求，对企业经济效益没有促进作用。企业信息获取方式单一、煤炭销售价格无法进行更好的对比，已经严重制约煤炭企业发展。因此对煤炭企业集团集中销售机制和营销体制的分析尤为重要，已经成为目前煤炭企业集团重点探讨的问题。

一、企业集团集中销售机制概述

1.企业集团概念及特点。企业集团是当代企业一种高级的组织方式，其核心为一个或多个具备强大投资中心能力且实力雄厚的大型企业，同时以若干资本、资产和技术等方面有关联的单位或企业作为层，利用人事管理、产权控制和商务合作等将其形成稳定且具有层次的组织。通过明确的契约和产权关系维系企业集团利益。总部规定运营方案并施行统一管理，企业集团的各企业间虽可能无被控制或产权关系，但是在经济上是互相关联的群体。

在结构方面，企业集团核心是大企业，由众多企业构成，组织结构呈现多层次化；企业集团中的若干企业以运营和经济技术为联系的基础，实现资产联合的相对稳定、高级深层的企业间联合性结构；联合结构在管理措施和制度方面，企业之间不仅保持相对独立，而且也实行统一控制和分层治理的体系，即表现为分权和集权融合的控制体系；企业集团规模多比较巨大、资金雄厚，是一种跨地域、跨部门甚至跨越国度的企业联合群体。企业集团内部结构一般为围绕型和金字塔型。围绕型指若干金字塔型企业重组后呈现群星绕月的形态；而金字塔型即持股型，是产权控制模式的标准形式。这两种组织结构都包含四个层次即中心层、紧密层、半紧密层和合作层。

2.集中销售机制。企业集团集中销售是指管理顾客关系，并将分公司单独所有的产品向市场采取销售的方式。集中销售有两种销售形式，即内部形式和外部形式，而外部形式和企业类似，所以本文主要针对内部形式的集中销售模式展开讨论。内部形式的集中销售模式下，企业集团关键工作是与分公司合作，由分公司负责产品生产、库存、仓储和物流等工作环节的实施。

3.集中销售机制的优势。企业集团集中销售将企业销售方式统一化，使企业集团的形象成为一个整体，这样就能发挥整体营销的作用，快速使用企业集团在市场中的地位和声誉得到提高；能够强化营销思想，对市场布局和营销能力的提升都有帮助，最终实现销售量的增加；研发新产品具有更大的合力，能够有效安排市场投放工作，对高附加值产品价值提升有促进作用；提升营销控制效率，降低销售成本和管理成本，具有更大的能力开发市场渠道以及提升品牌影响力；利于内部资源整合和资源配置优化，订单实现统一管理，实现最合理交货方式，从而提升客户满意度；售后服务可以统一处理，这有利于提高服务水平，避免销售漏洞，降低市场风险、提高经济效益。

4.集中销售机制容易出现的问题。企业集团中的分公司法人独立，所以实行自负盈亏方式，即分公司财务独立核算，但是产品不能独立营销，而企业集团集中销售机制将原有的权利和利益分配规律打破，因此分公司工作人员配合度不高；分公司没有直接面向市场，所以市场营销压力是由负责销售的公司所承担，而分公司负责生产，这就导致面对市场变化的反映较为迟缓；分公司和负责销售的公司实际上是买卖联系，产品以销售的形式从分公司流向销售公司，销售公司就需要接收分公司库存，这就使市场风险和库存压力都由销售公司承担；销售公司会想方设法提高企业集团效益，因此在营销方案、市场定位和产品组合等适当调整，可能对分公司利益不利，所以分公司会产生抵触心理。

二、完善煤炭企业集团集中销售机制的措施

1.从集中销售机制的内涵方面进行完善。煤炭企业应该统一规划、运输，大客户销售、地方经销商客户都可以在一定范围内进行销售，同时享受低收购价带来的利润优惠。这种销售机制仍然属于集中销售，并且在企业内部营造了竞争氛围，可以充分挖掘销售潜力，增加企业的经济效益。其集中销售部分的市场风险和经济收益归集团所有，地方煤矿销售部分，如果超出了收购价的利润是由集团和煤矿按约定的比例分配，少于收购价的部分，集团和煤矿同样按照约定比例承担，煤矿分配和承担的比例相对要大。

2.将价格委员会定位于销售体制中的最高权力部门。价格委员会应该定期组织会议，会议的主要内容是确定下个月的产品构成及各个产品的最低售价，对于矛盾问题，经过会议讨论后由主管最后决策，发出决策后销售部门应该认真落实执行，并确定科学的绩效考核制度。企业集团的销售部门和各地区煤矿的销售价格不能低于价格委员会确定的最低销价。

3.对煤炭集团销售部进行模拟利润考核。价格委员会每个月制定了最低销价，如果超过最低销价获得的利润看做是模拟利润，销售部门按照约定的分配比例获得工资等。由于每月制定一次最低销价，所以价格更符合煤炭市场，同时也便于计算销售部门绩效。

4.生产销售联合。对于那些利润高、市场销量好的产品，煤炭企业应该制定相应的政策支持其增加生产量，例如应用超预算部分奖励、增加收购价等支持政策。

5.充分挖掘市场部的潜力。煤炭企业集团的市场部是销售决策的主要信息来源地。市场部调研并分析各地煤矿管理及自销情况，掌握着最基础的信息，因此，市场部为价格委员会的各项销售决策提供了基础资料。充分挖掘市场部潜力能够为价格委员会的各项决策提供有力依据。

6.制定完善的质量管理制度。不定时进行采样监督，严格管理产品质量，对于质量达不到合同规定的应该处罚，同时对质量好的进行适当奖励。

三、结束语

煤炭企业集团的集中销售机制应建立在科学、开放、包容的基础上，坚持探索不足并寻求优化措施，建立起完善的集中销售机制，并将这一完善的集中销售机制落实到集团销售管理中，充分挖掘潜在优势，从根本上提升企业竞争力、创新力。

参考文献：

[1]巩学刚.完善煤炭企业集团集中销售机制的探讨.新汶矿业集团公司.

篇13

关键词：煤炭销售；资源计划；管理

中图分类号：F32文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0354-02

一、煤炭销售科学体制

伴随市场经济的飞速发展，我国煤炭行业逐步成为国民经济支柱产业，并实现了大规模建设扩充，在煤炭人的共同探索、不断发展中，煤炭企业逐步适应新形势、总结管理经验、迎接日益激烈的市场竞争考验，并创造了新型管理模式，令传统营销机制得到了全面改革，致力于做大做强。一些大型煤炭企业则创建了四位一体的管理运输格局，拥有自己的铁路运销单位、煤炭经销单位、公路营销单位与国际贸易单位，同时创建了煤质中心、战略信息研究中心、研发洁净煤中心等研发、煤质管理与综合经营机构，其营销的良好格局逐步得到了确立。通过完善的运输格局发展建设，煤矿企业可全面提升经济效益，通过构筑一体化产学研体系，全面扩张经营规模与贸易功能，提升煤炭生产产品的技术含量与附加值，并真正推进煤炭运销产业发展规模的持续扩大与领域的不断扩张。

二、煤炭企业销售格局的完善建设

（一）合理调整煤炭企业销售结构

煤炭企业为提升销售综合水平，应适应市场格局变化、时代需求持续优化调整煤炭产品的销售结构，对煤炭订货品种与行业结构进行持续优化，并由传统单一动力煤管理销售逐步转型为多品种、多元化、多渠道的煤炭效益型销售模式。例如煤炭企业应努力拓展喷吹煤、洗精煤与洗块煤等优质的效益型产品的平衡发展，打造优质煤炭品牌，优化调整的煤炭品种结构与销售结构，为煤炭企业创造巨大的社会效益与经济效益，并推动其实现跨越式的发展。

（二）优化建设销售煤炭通道

煤炭销售阶段中铁路运输一直是行业的瓶颈问题，并持续对煤炭企业的健康发展造成了制约影响，为扭转这一不利格局，煤炭企业应着手优化建设销售煤炭通道，争取铁路的核心重要运力，令品牌煤与铁路的重点运力实现显著增长，并扩充铁路外运总量。同时煤炭企业应大力发展公路综合运输，扩充运输规模，提升销售能力。另外煤炭企业应发展铁路自营公司，创建煤炭装车点，提升综合外运能力与铁路总运量，进而全面完善外运格局通道，令其具备一定规模，并始终走在行业前列，引领煤炭企业真正实现快速发展。

（三）创设“四位一体”煤炭企业销售格局

完善的煤炭企业产品销售通道优化建设，可令其实现以铁路运输营销为主逐步发展为自营铁路、铁路、战略装车点、公路四位一体的营销格局，并促进其在铁路运营、运销、公路营销与煤炭经销公司的联合经营与管理负责中实现协调与多元化的发展。该实践进程中应将铁路销售营销作为主体，自主营销、公路营销及装车点营销作为辅助补充，进而令四类营销公司及模式实现互相补充与配合，促进营销管理信息共享，通过周密的配合全面依据运销公司综合部署开展煤炭企业的科学营销工作，进而为其的良好、健康经营管理创设有力保障。

三、煤炭销售资源分配管理包含的问题

基于煤炭生产产品与煤种的多元化与丰富性，产量标准不均衡、每月数据不一致，给煤炭企业销售资源组织分配提出了复杂性、多样性与较大可变性问题。在没有构建统一四位一体管理销售模式之前，各煤炭销售分公司为全面完成销售任务，满足用户多元化需求，势必包含争抢煤炭产品资源、市场份额与用户的不良竞争状况。同时，各煤矿企业还包含公路、铁路装车运输没有合理分清主次，存在以次充好、装车运输质量较差、严重亏吨等不良现象。再者，各个基层矿井在开展煤炭产品销售进程中还包含装车管理秩序混乱、没有良好的顾全大局、没有分清主次，一些公路用户恶意的抢装煤炭等不良问题，对各个煤矿企业的健康、秩序化的经营销售与资源管理造成了较大的不良影响。

四、强化煤炭企业销售资源实施计划管理的科学必要性

煤炭企业在逐步形成了四位一体管理销售格局的基础上，对销售煤炭资源实施有序、科学的计划管理具有现实必要性。依据全面学习与践行科学发展观，煤矿企业应结合四位一体战略化营销格局相关要求，为深入开展煤炭销售统一计划资源管理，进行合理科学的煤炭装车与外运安排，确保煤炭销售经营的最优化结构、最大化效益、合理化布局。同时应依据各个煤矿的库存与生产状况、公路、铁路、自用与自营市场状况、现实用户需求进行销售方式的统一调整，并对销售资源作出计划性的统一分配。

（一）煤炭企业销售资源实施计划管理的科学原则

煤炭资源的科学计划管理应遵循统一实践原则，即应以铁路运输营销为主体，辅助开展公路运输营销，铁路销售应以国铁为核心主体，辅助开展自营管理。而公路销售则应以重点长期合作的用户为核心，辅以国贸、经销公司与小用户。当然无论进行公路营销还是实施铁路营销，均应对煤炭总公司树立的确保重点、优先品种煤、效益煤、兼顾一般营销理念进行严格执行。同时对煤炭企业销售资源实施有效的计划管理应具体由运销公司的相关计统部门进行承办，设计实践预案，并报送至总公司运销会议作出综合的研究决定，煤炭企业各个部门则应进行严格的执行。

（二）煤炭企业销售资源实施计划管理的实践策略

煤炭企业实施计划管理实践中，各个生产矿井应在每月月底向总公司运销统计部门进行次月生产、公路、铁路销售建议计划表的提报。同时在每月月底，运销公司、煤炭经销单位应面向计统部门提交各个分矿点采购煤炭的次月建议计划表与销售建议计划明细表。煤炭公路公司则在每月依据各个矿井的用户需求、地销状况面向运销计统部门报请次月煤矿矿井品种明细表及具体销售预案，同时应提供具体的分析市场报告与采购煤炭、重点用户经营生产状况的相关说明。煤炭运销公司的管理计统部门应在全面收集各单位具体报表之后，依据集团企业的总体销售生产计划参照各个矿井出具的销售生产建议、本月及上月各个矿井单位公路、铁路、自用、自营的实际销售状况，煤炭经销、公路公司、日常运销单位的计划建议量，依据销售煤炭统一资源计划管理科学原则，作出综合平衡后，制定全局各矿次月分渠道、分品种的总体营销预案。在总公司次月运销工作会议上，计统部门应对具体的销售预案作出相关说明，而后通过集体会议商讨后则由公司总经理履行签发权力。煤炭企业各部门则应实施严格细化的执行，无论任何子单位、部门不应扰乱正常营销管理秩序，作出自我主张，影响销售资源的科学计划管理。煤炭运销公司的相关调运部门应依据该方案进行各个矿井外运煤炭的计划组织，结合总公司运销调度要求命令面向生产矿井传达下发铁路运销装车安排，铁路运营与公路公司应依据通知单传达计划总量并安排矿井装车外运的具体数量。公路公司、运销单位与铁路公司应依据销售方案进行严格的销售组织，运销、经销单位应依据相关销售方案合理组织运输车辆到矿点指定地点进行定量采购。煤炭企业各个生产矿井则应依据总公司运销部门下发的分配单通知严格组织公路外运与铁路装车，应确保有序的装运，首先应进行铁路装车，而后再进行公路装运。倘若面临紧张的资源状况，则应首先为铁路营销运输装车提供必要的保证。煤炭企业各个部门应每日召开必要的调度会议，并对具体各项执行状况作出汇报，对于特殊需要调整的状况，应进行各方计划平衡，由经营各个单位面向运销计统公司部门出具书面报告申请，报请总公司执行批准，当获取批准并进行幅度调整的原则基础上，应控制不大于销售方案安排的上下百分之十幅度。同时煤炭公路公司应合理创建调度每日台账，并进行每天外运汽车运输状况的全面通报。

五、煤炭销售实施资源计划管理的良好试运行效果

为说明煤炭企业实施销售资源计划管理的运行效果，我们可通过对煤矿企业的管理试运行进行衡量评估，通过持续深入的观察跟踪，不难发现在实行计划管理一定阶段后，煤炭销售单位与矿点均能树立牢固的全局思想，依据总公司制定的分配资源销售计划方案进行科学的销售组织，同时各个矿点能依据总公司方案进行计划进度的调配安排，令公路、铁路运输的装车营销更加规范有序。另外企业煤炭品种的销售则更加旺盛，营销比例实现了明显提升，并显著增加了煤炭企业销售的平均收入效益，取得了稳步上升的综合销售业绩。由此可见煤炭企业实施销售资源的科学计划管理十分必要，具有重要的现实意义。

结语:基于煤炭企业销售实施资源计划管理的现实必要性，我们只有完善建设企业销售格局、科学建立销售体制、依据分配资源管理实践中存在的问题制定科学有效的实践管理策略途径，才能全面提升煤炭企业综合营销水平，优化资源管理营销格局，并促进煤炭生产营销事业的持续全面发展。

作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司

参考文献：

篇14

南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品造型更加符合人体工学，甫一上市就受到消费者的青睐。前程似锦，公司高层也是满腹信心。当然，问题还是存在的，用公司老总的话说，“最苦恼的莫过于区域市场的开拓”。

公司有销售代表30多人，对怎样激励销售代表进行更积极的市场开拓也做了不少的工作，如小额现金的奖励、旅游或物品的奖励、年终最佳销售代表的评选与奖励等，但效果差强人意。如小额现金的奖励其吸引力不够“震撼”；旅游或物品的奖励只局限于极少数人，且销售代表全国各地都跑遍了，以及受到参与旅游人数的限制（部分销售代表希望能带妻子和子女或父母同往，但公司很难做到这一点），对旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的销售代表有不同的需求；另一方面，受到奖励物品尺度的限制，如奖励物品的价值是多少——价值高自然有吸引力，价值低了销售代表一听就全丧没了气，觉得企业只是给大家做个“表演”，并非真正的重视自己）；公司制定的年终最佳销售代表奖励制度，对于大多数销售代表而言太过于虚幻和遥远，甚至为数不少的销售代表做了三五个月或七八个月就走人了，对这种名额非常有限的奖励不存有什么幻想。

南方公司高层因为产品更具竞争力而兴奋着，也因为区域市场开拓的艰难而苦恼着。当然，他们更是在不断的寻求其问题解决的办法。2004年阳春三月的某一天，该公司的李总经理找到了笔者所在的公司，双方成功的展开了一次非常密切和卓富成效的合作。

问题解决的办法

项目：如何有效的激励南方公司的销售代表，使之业绩全面得以提升？

诊断：我们对南方公司的基本情况、销售代表的情况、南方公司使用的激励手段与执行情况等多个方面进行了深入的调查、分析和研究。部分结果如下：

1、企业最为重视的是产品设计和制造，品质监控能力极强。

2、整间企业缺乏积极向上的工作氛围，企业凝聚力不够强。

3、销售代表等人员普遍认为公司对员工不够重视。

4、企业营销部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分销售代表对区域市场开拓经验欠丰富，公司缺少必要的培训。

6、销售代表没有形成一支强势的团队，互动性不高。

7、对销售代表采取的奖励办法往往只注重结果，缺少对过程的监控，导致大部分销售代表工作中途动力缺省。

8、只针对极少数的最大业绩者的奖励，忘记了如何全员共同改善和提升业绩的努力——只有销售代表们的提成全面提升上去了才是他们真正想要的。

办法：现金奖励已不再是激励销售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激励销售代表，使之工作更积极、效率更高呢？这需要企业管理层能深入的懂得销售代表们生活、工作和事业的内心世界。并从这些方面着手，做到“标本兼治”，销售代表们的工作效率才会真正地得以提高。

无庸置疑——百分之百的员工都希冀本企业能够在一定时间内取得长足的发展，也希望自己能够出一份力或者是大显身手，把自己和企业紧密的“捆绑”在一起，健康且快速的向前发展。这是员工们表现出来的责任感和归宿感，因为每个员工都深深的热爱着自己的企业——希望通过本企业来实现自己的梦想，托起心中的太阳。销售代表也不例外。为此，我们为南方公司提出解决激励销售代表工作的三个板块：

1、建设南方公司优良的企业文化。

2、将销售代表们打造成一个紧密联系的团队。

3、对销售代表展开实用技能的培训。

李总及其管理层很高兴地接受了我们的建议，并在实施过程中给予了全面的配合。

踏踏实实的操作

由于根据企业的需求，三个方面的工作基本上同时展开的。

具体如下：

建设优良的企业文化

优良的企业文化让员工有了一种归属感、一种奋斗感，促使其恪尽职守的为企业的发展而努力。同时，也使得企业更具凝聚力，能把所有员工紧密地团结在一起，并通过发挥员工的群体智慧，炼造最强的竞争力而使企业获得快速发展的机会，跻身于同行业的前列。

很显然，优良的企业文化对销售代表来说是十分重要的：有了优良的企业文化，企业发展的目标就会特别的明确、管理就不会再混乱、各项工作安排和实施就会井井有条、工作也相对的要稳定很多，并且还能得到企业相关方面的培训——这样，无论自己是回到了总部，还是在区域市场中辛勤的奔波，内心都会是温暖的——因为这是一家值得自己努力的企业。

由于企业文化包含的内容非常多，我们针对销售代表的特殊情况，首先做了以下两个方面的工作：

1、总经理对销售代表的亲近与关心。如分别与销售代表谈心（关注其生活、人生发展等）、邀请销售代表共进晚餐等。

2、公司管理层与销售代表进行开放式的企业当前发展的探讨。由营销总监主持，总经理参与，销售代表全部参加，意在让销售代表清晰明了的知道公司当前发展的方向、目标，同时深切地感悟到公司对大家的重视。

企业文化在执行过程中必须由抽象的概念变成具象的易执行的实体（项目）。南方公司通过建设优良的企业文化，潜移默化的达到了在员工的心目中形成具有远见、胸怀宽广、目标明确、健康向上等方面的企业形象，从而使所有员工从内心中受到强大的鼓舞，激励着大家竭尽所能的积极工作，为企业的健康发展而兢兢业业。

形成紧密联系的团队

形成紧密联系的团队，对销售代表具有巨大的激励作用。因为通过这个团队可以使每个销售代表在相互总结、切磋、发现、改进和帮助的基础上，把自己相对应的区域市场做起来，成就其辉煌。

如何形成紧密联系的团队呢？我们通过成立和实施“销售代表市场开拓研讨会”来实现的。具体内容如下：

“销售代表市场开拓研讨会”定为每两个月举行一次，每次时间为一个下午至两天不等。主要内容为：

1、每个销售代表近两个月来市场开拓工作进展情况的汇报。这一节段有助于激励所有销售代表积极勤奋，并保持乐观、向上和你追我赶的工作心态。同时，也使每个销售代表暗受压力：必须好好的干，在一定时间内做出相应的成绩来，否则其它销售代表都有喜报，就自己的业绩还是“原地踏步”，那岂不是太没面子了。这种压力是采用一种“温柔”的方式给予的，易于被销售代表接受，从而提高了他们的工作积极，而不会像一潭死水，难出业绩。

2、相关销售代表市场操作过程中存在问题的解决。这一节段不但为销售代表解决所面对的困难提供了帮助，而且为每一个销售代表战胜困难增添了勇气。不论是销售代表还是其它员工，面对问题时都想解决，但有些问题不是说解决就能马上解决的。于是，他们会去问人，若是问了两、三个人还是没有解决的话，大多数人就会选择放弃。最终，问题就残存在那里。如果没有及时有效解决的问题都累积在一起，一旦全面爆发，后果将不堪设想。只有及时的将存在的问题加以解决，才能更好的促进工作的开展。

3、市场开拓的心得交流。这一节段，一方面有助于激励所有销售代表紧密地团结在一起，炼造更强的团队战斗力；另一方面有助于新入行的销售代表、市场开拓技术尚不先进的销售代表加速成功，迅速出成绩；第三方面也使得一些优秀的销售代表在市场开拓方面的方法互鉴，促进双方业绩的再度提高。

4、市场开拓展望。研讨会负责人（由营销总监或者市场经理担任）在此节段主要阐述三个方面的内容：一、对销售代表发言、进展、存在问题、解决方法等方面的总结，并鼓励大家继续努力；二、中肯的谈谈企业当前发展的状况：值得大家高兴和欢呼的事情是什么，存在了什么问题还需要大家齐心努力去解决等等，让每个销售代表对本企业发展的进程心里有个数，以便更好的开展自己的工作，使企业得到更大的发展；三、对每一个销售代表下两个月工作的要求和激励，促使大家每个月均能按计划（把工作合理的量化、数据化）做出成绩来，而不是“模糊工作”，导致工作成果廖若星辰，浪费钱财和时间。

展开实用技能的培训

有了优良的企业文化和形成了紧密联系的团队还是不够的。销售代表和大多数员工一样，除了把工作做好、领取薪水外，还有一点非常渴望的就是——希望能够在本企业学到一些新的东西，尤其是能够提升当前工作效率和质量的各类知识或技能。现实情况也呈现出了这种需求与要求：一方面，很多销售代表在市场拓展与维护方面的综合能力依然表现得非常的薄弱，需要系统的加强；另一方面，在市场实战工作中又要求销售代表们具备这种综合的实战能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的销售代表同样如此。为此，我们根据其具体情况展开了统一的系统实用技能的培训。训练的内容主要包括：区域市场网点战略训练与网点建设训练、协调与管理能力训练、区域媒介人脉关系梳理训练、市场情报搜集与分析训练、品牌与形象训练和广告、公关与促销训练。

这些实战能力是南方公司销售代表和当前大多数的销售代表极其缺乏的。展开这些实用技能的培训，一方面有助于销售代表们实战水平迅速的得以提高，另一方面也使得销售代表们更加的热爱本企业，全心全意的为本企业服务，替本企业着想。其激励作用非常明显。

取得满意的效果