商超营销策划精选(十四篇)
发布时间：2023-10-07 17:33:25
序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇商超营销策划，期待它们能激发您的灵感。
篇1
二、活动时间：4月20日—5月20日
三、活动背景：
春节过后，“五一”节将是我们面对的第二个销售旺季。在此期间，五一长假，客流增加，需求旺盛。旅游节、园艺展、经贸会等活动和深圳新一佳超市开业都是市场的新亮点，为抓住有利时机，整合企业内外资源，树立全新形象，抢市造势，积极扩大销售，为引商招商，提升企业品牌形象，势在必行。
四、活动内容：
1．有奖购物促销。凡在**购物的消费者，均可凭当天的购物小票连同身份证号一道，通过电话特服号码和手机短信参加抽奖。每周开奖一次，奖面宽奖品价值低，如t恤等；每月复式开奖一次，奖面相对要窄，奖品价值高，可奖助力车等。开奖仪式设在**广场现场举行拉动宣传，刺激购买。话费收入与电信、移动四六分成，每月约XX元左右，可用于奖品支出费用。详案见合作协议书。
2．“**采风，今夏清爽”---淄博**第二届空调节。
（1）购机抽奖，互赠空调。用户在**购物广场购买柜机或挂机可享受抽奖互赠的优惠政策，即在您购买柜机时若中奖可以享赠挂机一台，在购买挂机时若中奖可以享赠柜机一台。此项活动只限部分品牌机型。
（2）销售排行榜。**购物广场联合消费者协会等有关部门，对4月20日—5月20日之间**购物广场所销售的空调按购买数量进行排行，并将通过媒体进行，指导消费。
（3）主题为“空调与我•现代生活”的系列征文。顾客可以通过文章表达自己对空调的相关见解，也可以购买空调前后的所感所思，活动旨在倡导科学消费，推崇空调文化。征文与鲁中晨报联办，择优在报纸上发表相关文章。
（4）免费保养、维护，大规模的进行电话回访。在空调节前十天，每天向新老用户赠送室外机的防雨罩，防雨罩统一印有“**倾情奉献”字样。进行社区服务，真情奉献，树立形象，宣传带动。
（5）大范围的赠礼、特价销售活动。此外，每天搞一个小时的竞价销售活动，提前预告，卖场拍卖。
（6）“空调节亲情电话”——购买空调的用户，均可获赠一个月的气象信息，每天一次（晚上7：45）。老用户可享受两个周的气象信息。此活动与电信公司合作，通过预交一定的费用，定时向客户留下的电话号码播放气象信息、穿衣指数、防晒指数、舒适度指数、空气污染指数、上下班天气预报等信息。
（7）每天早8：00第一个打入空调电话者，为幸运“采风”者，可享受半价优惠，让人惊喜，感受刺激。
（8）盛大的开幕仪式和展销活动。
3．会员“购物积分假日游”活动，从活动推出日开始，累计会员购物金额，凡购物满XX元者，赠价值120元旅游票一张；购物满5000元者，赠价值120元旅游票两张；购物满8000元者，赠价值120元旅游票三张。把活动方案与商品信息通过中邮专送广告，传达到每位会员，以期引起他们的广泛参与。
4．“买一件t恤，献一元爱心”---淄博**购物广场t恤义卖活动。五一节前后，在广场上举行义卖活动，每天拿出一定的件数，所卖款项将捐赠给希望工程，活动由团委组织实施。
5．“休闲运动系列时装展”利用**礼仪时装模特队，选择休闲、运动、时装在广场表演，配合卖场销售，主推二商场休闲和三商场体育时装类，造势销售。
6．“糖酒副食”、“洗化”类商品，是五一节消费的重头戏，为有效组合连带销售，推出**“食品周”和**“关爱肌肤，靓丽生活”洗化热买月。利用特价或半价拉动购买。
7．建立**购物广场网站。全程报道**购物广场五一节的促销活动。
五、广告宣传
1．经济台《**信息港》栏目中全面介绍**购物广场五一节的各项促销活动。
2．广播电台新闻台、文艺台利用半点、整点广告分别对单项活动进行宣传。
3．利用淄博晚报、鲁中晨报各做一次整版广告。
4．营业现场广播滚动播出活动内容。
5．**网站全程报道五一节系列活动。
6．与邮政合作组合各厂家出刊一期专送广告
7．利用上述媒体新闻报道。
六、营造卖场形象：
1．装饰店面。利用绢花制作浪漫五一彩门，费用600元左右。
2．天井和一楼天顶处，利用花球装点，撤下红灯笼。费用1000元左右。
3．彩色气球装饰约XX元。
篇2
在中国，营销策划公司有两种，一种是学院派，老总及员工来自大学，擅长营销理念培训和宏观战略制定；一种是实战派，老总及员工来自企业一线，具有丰富的实战经验，侧重营销策略和方法的实施，解决实际问题的能力比较强，而国内营销界、策划界极具影响力的蒙虎营销策划机构就是后者，靠实战出名，做的就是要与人不同。
业内人士都知道，蒙虎营销策划机构是国内营销策划界唯一既做策划、又做产品，融产品策划、销售、为一体的实战营销策划机构，蒙虎在给别人做策划的同时，公司自己也在进行实战操作，一些客户老跟我们说，能够把自己的产品做起来，那才叫真正的实战营销策划机构，光有理论、没有实战经验，光会演讲怪论、不会实战操作，那我们不会选择，所以蒙虎营销策划机构从成立之初就定位于国内第一家实战营销策划机构，好多公司找蒙虎做策划的最大理由就是，因为蒙虎自己也在做产品的销售、。
香港美伦集团就是这样，在考察国内5家策划公司后，最终确定了蒙虎营销策划机构做营销顾问，原因很简单，因为蒙虎团队具有实战经验，见多识广的香港美伦集团老总从16岁就开始在香港倒卖中药材，见到蒙虎团队第一面就说：勇猛、善战，蒙虎，好名字，有发展前途，他找蒙虎团队策划的产品就是现在热销全国的“亮白纳米稀磁牙刷”，但当时叫“美伦纳米稀磁牙刷”，老板很直爽，只许成功，不许失败，策划费好说，他说，他们已做了一年，投入了300万，但是没有做起来，蒙虎团队当时进退两难，不接这个策划吧，老总千里迢迢从香港赶来，接吧，实在是心里没底，因为蒙虎团队一直是做医药保健品的策划，但考虑再三，蒙虎团队还是接了，前提条件是，如果做起来，将全国一半的市场给蒙虎团队操作，老板非常爽快地答应了。 差异化终端定位，彰显独特个性
蒙虎营销策划机构开始对“亮白纳米稀磁牙刷”前期操作的5个市场进行仔细的市场调研，当蒙虎团队的调研人员问商超营业员时，营业员说的第一句话就是：这么贵，谁买啊？我们惊呆了，营业员都这么说，可想而知消费者不买，通过我们对前期招出去的4个城市调查，我们进行了详细的总结，认为其前期销售不力的主要原因是：
第一：缺乏广告支持，而一般的日化产品都有高空品牌辐射；
第二：产品完全按照日化模式运作，销售渠道以商超为主；
第三：跟商超零售5元左右的普通牙刷放在一块，零售价格显然偏高；
第四：商超营业员缺乏利益刺激，对产品认识不足，有消极影响；
第五：没有自己的促销员，终端维护跟不上；
我们分析后认为，一般的日化产品操作模式主要是高空有品牌辐射、地面以商超为主，而且有自己的终端促销员，而“亮白纳米稀磁牙刷”这几点都没有达到，最终导致全国招出去的4个市场全部失败。
经过我们对产品前期的操作进行细致分析后决定，产品来个“坐飞机上大海”，那就是产品的销售终端进行差异化逆向定位，销售渠道全部走零售药店，改变现在的商超渠道。
独特功效定位，提升产品概念
亮白纳米稀磁牙刷的销售终端走差异化道路，那么下一步就是如何让消费者认识到产品的功效，因为前期亮白纳米稀磁牙刷提出的是“不用牙膏也可以刷牙，可以节省牙膏80%”概念，所以招出去4个市场，但我们在对产品认真分析后发现，产品的检验报告中明确显示“产品对于黄牙、黑牙、茶渍、烟渍”具有洁齿功效，有效率达92%以上，公司提出的“不用牙膏也可以刷牙，可以节省牙膏80%”概念只能是引起消费者暂时的好奇，但是对于消费者没有其他的、长久的利益需求，因此这个概念生命周期不会太长。
既然产品对“黄牙、黑牙、茶渍、烟渍”具有洁齿功效，为什么不宣传洗黄牙功效呢？于是我们对产品功效重新进行了有效整合，产品功效重新定位，直接将产品的功效定位洗黄牙、除口臭，因为根据我们的调查，牙黄的人都伴有口臭。
最后我们对产品的功效定位进行了分组测试，第一组，我们与几个朋友一块吃饭，我们告诉他们，我们有一款洗黄牙的纳米稀磁牙刷，使用10多天牙齿就可以刷白，未等我说完，大家异口同声：先给我拿一把，老抽烟，牙黄！第二组，也是与几个朋友一块吃饭，我们公司一位经理告诉大家，他有一款可以节省牙膏80%的牙刷，非常不错，大家不以为然，其中一位说，一支牙膏才几块钱，还节省什么，也太抠了吧，大家同样的观点。
通过我们的精心测试，说明我们对亮白纳米稀磁牙刷重新定位是非常合理的、非常有吸引力的，而且概念也非常好，同时也符合产品本身具有的功效。
高端价格定位，提升产品竞争力
在价格定位上，原价19.8元，4个刷头，我们分析后认为，原先销售不好与价格没有太大的关系，但是如果将亮白纳米稀磁牙刷与零售5元左右的普通牙刷摆在一块，就是卖15元都贵，因为消费者首先认为它是一把牙刷，既然是一把牙刷那就应该是5元左右，但是如果放在药店销售，那它首先就是一个有功效的产品、是一个具有洗黄牙、除口臭、对于牙周炎、牙龈出血具有独特功效的一个口腔护理产品，去外面洗一次牙得一百多元，那“亮白纳米稀磁牙刷”到底卖多少钱？
蒙虎营销策划机构认为，如果再配一个刷头的话，那就是5个刷头，可不可以卖69.8元，蒙虎营销策划机构策划总监郭总认为，现在买一把好一点的牙刷也得10元左右，而亮白纳米稀磁牙刷配5个刷头，另外可以刷牙、洗牙、护理，69.8元，不到70元，消费者也能接受，大家一致通过，结果在后来的市场销售在中发现，这个价格定位和包装定位是相当准确的，也就是今天热销全国、特配5个高级刷头、零售价为69.8元的亮白纳米稀磁牙刷。
新品牌后入夺主，老品牌黯然失色
在对产品销售渠道和功效、价格进行定位后，还有一个重要的因素没有确定下来，那就是产品的品牌定位，在我们对市场调研后发现，由于前期公司操控不力，导致市场混乱而且失控，全国仅招出去的4个市场全部没有成功，有的区域商为了消化库存产品，在网上自己招商，又是什么办事处，又是什么发货站，导致一个好的结果就是提升了产品的品牌知名度，但同时也导致一个坏的结果，那就是市场非常混乱，我们最后决定，产品重新设计品牌，这样在一定程度上可以避免市场混乱的现状，产品以一个全新的面目出现在市场上，产品原名为“美伦纳米稀磁牙刷”，但我们认为，使用产品后牙齿洁白亮丽，经过蒙虎营销策划机构创作人员的讨论，决定启用“亮白”商标，一个新颖的名字脱颖而出：“亮白纳米稀磁牙刷”，洁白亮丽，产品性质不变，品牌新颖、吸引、靓丽，而且切入功效，不仅利于品牌传播、而且上口，产品的独特概念和功效诉求都融合到品牌里面，都在品牌传播的过程中体现了出来。
在后来的市场销售中，通过一系列的运作手段，“亮白纳米稀磁牙刷”逐渐成为国内第一款纳米稀磁牙刷的知名品牌，公司以前运作的“美伦纳米稀磁牙刷”逐渐退出市场、退出消费者的视线。
“中国第一创业产品”逆向招商，一石激起千层浪
2006—2007年是医药保健品严管年，到底选择什么样的招商方式最容易成功，蒙虎营销策划机构认为，在目前医药保健品市场低迷、国家监管力度不断加大、产品同质化严重、产品操作手法雷同、消费者越来越理性的市场现状下，如何取得突破，方法只有一个，那就是创新，没有创新就没有发展，只有与众不同，才能更有机会获得成功，谁能够把握市场的最新脉搏、谁能够拥有创新意识、谁能够拥有独特思路，谁就有可能抓住市场的最新商机，谁就有可能获得成功，谁就有可能永远走在别人的前面，谁考虑经销商的风险，谁就有可能获得成功。
在这样一种市场现状下，经销商考虑最多的是什么？风险，蒙虎营销策划机构认为，如果把经销商的风险降低，是不是就等于打开了产品招商的大门，消费者有三六九等，那么经销商是否也存在这样的情况呢，是否也存在三六九等，就在蒙虎团队策划这个产品时，我们一个朋友的弟弟无意中的一句话点醒了蒙虎营销策划机构的创作人员，他说：“我明年准备自己创业，我做这个产品鞍山市场的，但我只拿一件货，多了我没钱”，蒙虎营销策划机构的设计小刘脱口而出：中国第一个创业产品，是啊，好创意，就这样，中国第一个针对创业群体的招商产品顺利诞生。
结果显示，这个定位非常棒，咨询电话非常多，一些急于创业的年轻人看着亮白纳米稀磁牙刷“先试销、后提货，1件2件随你拿，不收一分保证金”的招商广告，都纷纷进货，因为他们没有任何风险，亮白纳米稀磁牙刷从2006年4月到12月几个月的时间招出去26个市场，而且65%是创业的经销商。
在2006年一次营销论坛上，一位营销老总问蒙虎营销策划机构韩总，你们这个产品主要是卖点不错，所以能操作起来，韩总笑了，他说，现在做产品卖点是一方面，但要想招商成功首先要考虑经销商的风险，其次才是利益、卖点，如果风险太大，卖点再好又能怎样。
确实，直到现在仍有一些厂家在招商过程中又是市场保证金、又是进几万元的货，厂家把风险都转嫁到经销商那里，但经销商也不是傻瓜，除非你做央视，我才进货，所以在这里，蒙虎团队也奉劝广大商家，千万不要一棍子把经销商大死，一定要把经销商的风险放在首位。
小版面广告定位，小子弹释放大能量
2005——2006年，整个医药市场处于低迷状态，国家监管力度加大、产品同质化严重、产品操作手法雷同、消费者越来越理性，“亮白纳米稀磁牙刷”如何取得突破，到底采取一种什么样的营销模式，是采取传统营销模式，依靠广告拉动，还是搞热门的会议营销、体验营销？蒙虎营销策划机构经过冷静的分析后认为，洗牙口腔护理市场在中国还处于发展阶段，还不太成熟，但是市场潜力是非常大，因此必须采取引导的销售策略，否则操作不起来，另外产品要想做大、做强，离不开广告的有效支持。
最后蒙虎团队一致决定，“亮白纳米稀磁牙刷”采取“低成本传统营销模式”，即依靠小版面平面实效广告快速拉动市场、以零售药店为主要销售终端，在短期内快速启动市场，在启动市场后，销售终端再延伸至美容院、社区门诊等渠道，结果显示，这个营销模式不仅非常符合目前的市场环境，而且降低了市场的操作风险，市场启动还非常快。
2005年10月份，“亮白纳米稀磁牙刷”重新定位后全国第一个样板市场秦皇岛市场正式启动，秦皇岛市场的启动标志着香港美伦集团打响了进军国内口腔护理市场的第一枪，市场之火爆大大出乎我们的意料之外，秦皇岛是一个人口不足50万的小城市，在市场启动第二天即销售35套，咨询电话达到50多个，在市场启动一周时，日销量突破60套，第一个月销量就突破800套，实现销售额6万元，而广告费仅投入8500元，第一个月就实现盈利，香港美伦集团老总异常兴奋，把以前的四个区域经销商招呼到秦皇岛市场进行实地考察，大家都傻眼了，眼睁睁地看着消费者把一套套精美的“亮白纳米稀磁牙刷”买走，他们始终不明白，为什么同样的产品自己操作了一年都操作不起来，而秦皇岛市场刚启动一个月就呼呼卖货，沈阳商从2004年到2005年一年的时间销售不到200套，而秦皇岛第一个月就销售800多套，他问其中原因，蒙虎营销策划机构的韩总笑着说：呵呵，思路决定出路……
从2005年10月份到2006年8月份不到一年的时间，“亮白纳米稀磁牙刷”秦皇岛市场销售三万多套，实现纯利润20多万。
秦皇岛市场大获成功，彻底增强了香港美伦集团把产品做大做强的信心，也增强了蒙虎营销策划机构对产品进行深度策划的信心，在2006年12月底，全国顺利招出去北京、呼市、长春、白山、临汾、拉萨、牡丹江、成都、上海20多个区域市场。
惊险预测，核心样板大成功
2007年是“亮白纳米稀磁牙刷” 实现全国终端大布局的关键一年，产品成败关键在于2007年，因为“亮白纳米稀磁牙刷”的目标是做成国内口腔护理的知名领导品牌，必须有一个质的突破，所以蒙虎营销策划机构的压力非常大，到底如何策划，亮白纳米稀磁牙刷才能有一个量的突破、质的提升？
经过对2006年一年的市场运作分析后我们认为，“亮白纳米稀磁牙刷”目前的品牌知名度已非常高，但是由于全国的销售终端还没有整体互动起来，如果全国再选择一个具有影响力、扩张力的核心样板市场，公司再给予一定的支持，是不是会直接影响全国的招商。
于是蒙虎营销策划机构的韩总找到了重庆一位非常要好的、具有市场实战操作经验的商，由于他们之间的关系非常密切，韩总立了军令状，如果重庆市场操作不成功，公司不仅全部退货，而且赔偿全部损失，他的这位朋友被韩总的爽快和正直深深感动，也承诺，重庆市场如果做不起来，以后就不是朋友，就这样，亮白纳米稀磁牙刷重庆市场在一种朋友深厚情谊的感召下于2007年8月25日正式启动。
重庆市场启动第二天，传来喜讯，销售25套，接听咨询电话80多个，然而蒙虎营销策划机构的韩总怎么也搞不清楚，为什么上千万的重庆市场启动第二天才销售这么少的量，他提着心，当天一晚没有合眼，然而在第六天时，传来特大喜讯，日销量突破120套，在市场启动一个月的9月25日时，整个重庆市场月销售突破3000套，紧接着在国庆节七天假期推出市场启动以来第一次促销活动，日销售突破260套，蒙虎营销策划机构全体策划人员悬着的一颗心终于落地，韩总的惊险预测也完美实现，亮白纳米稀磁牙刷重庆核心样板市场的大获成功再一次显示了蒙虎营销策划机构的实战性和策划力，可以这么说，截止到目前还没有哪一个营销策划公司敢这样做，但蒙虎就这样做了，什么是实战策划，这就是，光说不练那不叫实战策划。
记得国内一些策划公司每天说什么传统营销失灵了，搞什么所谓的会议营销、体验营销之类的营销模式，然而，蒙虎营销策划机构却认为，任何一个营销模式都有它的优势和缺点，不能随便说这个好哪个坏，那是一种不负责的做法，就拿医药保健品这个行业来说，虽然国家的监管力度不断加大，但是真正做大做强的仍是依靠广告拉动做大，依靠所谓的会议营销、体验营销真正做大的有几个？
省代招商唱高调，快马加鞭大布局
重庆核心样板市场的大获成功，不仅进一步增强了香港美伦集团将亮白纳米稀磁牙刷做成口腔护理领导品牌的信心，同时蒙虎营销策划机构推出了产品策划步骤的关键一步，那就是改变招商政策，因为产品的品牌知名度已非常高，而且经过两次的样板市场验证，说明营销模式非常成功、合理，要想快速实现全国终端布局，必须趁热打铁，必须降低招商门槛、同时配合利益刺激，否则前期所有的工作白做。
最早时，亮白纳米稀磁牙刷的招商政策以“试销”为主，之后又推出以地级市为主的招商政策，即一个地级城市最低提5件货，经过蒙虎营销策划机构的分析，推出了以“省为主、提货量10件，另赠送100套”的全新招商政策，达不到这个要求的一概免谈，有的经销商嫌条件高，但是我们认为，嫌条件高的第一不是做市场的，第二给了他也不可能做起来，因为按以前的招商政策，做一个省至少拿数十件货。
意料之外也在意料止中，重庆核心样板市场的大获成功立即传播到周边城市，从10月上旬开始，内蒙、吉林、陕西、四川、江苏、湖北、山东、新疆、云南等几个省全部招出去，并且都掀起热销，紧接着，大连、天津、石家庄、南宁等20多个市场热招出去，一夜之间，亮白纳米稀磁牙刷成为2007年低迷医药市场的一匹黑马，在人们不经意间，成为国内口腔护理市场的领导品牌。
策划英雄本色，借机提升蒙虎品牌
有人说史玉柱厉害，怎么厉害，说不出来，在中国就是这样，一个人如果失败了，大家理由非常充足，甚至分析得头头是道，然而当这个人第二天又站起来、大获成功，这批人马上又掉转风头，又来分析，又是头头是道，但最终也分析不透，因为史玉柱最清楚，一次媒体专访时，史玉柱说出了成功的秘诀，那就是他善于整合资源。
善于整合资源说起来容易，但做起来并不是那么容易，蒙虎团队短短几年发展成为国内唯一融营销策划、产品销售、全国为一体的、极具影响力、知名度较高的实战营销策划机构，有人说，蒙虎团队会整合资源，然而，蒙虎团队认为，别人只说对了一半，另一半就是蒙虎团队善于学习别人的长处、低调不张扬，蒙虎从成立之初就本着“先做人、后做事，低调做人、高傲做事”的原则，一路走来，一路秉承。
亮白纳米稀磁牙刷经过蒙虎营销策划机构一年多精心的策划和运作，获得了空前的成功，蒙虎营销策划机构又借机提升自己的品牌知名度，2007年10月26日在四川成都策划了规模盛大的“世界第一高人爱心捐赠大会”，全国100多家媒体进行了报道，2007年10月30日又在广州召开“亮白纳米稀磁牙刷2006—2007市场发展研讨会”，30多家媒体到会，并进行了新闻报道，2007年11月18日又将策划中的“金骨棒”隆重推向市场、震撼出击，全国隆重招商，通过牙刷在全国的热销、热招及品牌提升等互动策划，蒙虎营销策划机构在国内营销界、策划界的影响力再一次增强，品牌知名度再一次得到提升，越来越多的商家认识了蒙虎、找到了蒙虎、携手蒙虎。
卫视提升品牌，打造国内口腔护理第一品牌
截止到2007年10月30日，亮白纳米稀磁牙刷经过蒙虎营销策划机构一年多的精心策划，销售区域覆盖华北、西北、西南、西北、华南、华东六大区域的60多个市场，60多个区域市场成功启动，销售平稳上升，亮白纳米稀磁牙刷的热销现象受到营销界的密切关注，成为2006——2007年营销界的一匹黑马。
篇3
中小麦片企业在金融危机中的成功营销对策
北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌，中国最专业诚信的食品营销策划公司
可以说这次全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销售的缩水，进一步引发这些中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说，金融危机会伴随着市场风险，但同时给中小食品企业带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导，市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业。对于更多的中小食品企业来说是危机中和危机后蕴藏的市场机会。
北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司，凭借23年专业的食品企业营销策划实战经验，我们认为在金融危机中的中小食品企业有以下十项营销对策，可使自己在在金融危机中处在有利的位置，并在金融危机中寻找到做大企业规模的发展机会。
营销对策一：重新做专业的市场调研
绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业都是仅仅通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会是产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。
中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者，销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研，真正了解产品的潜在消费需求，销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。
营销对策二：品牌定位更精准
在与北京精准企划接触过的多数中小食品企业中，从他们产品的包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位，也就是说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。比如我们最近接触到山东一家生产白酒的中小食品企业，有非常优越的地利优势，但产品没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为：“中国儒酒第一品牌”，再从其他方面做一些改进，产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业没有精准的产品品牌，在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。
营销对策三：对准单一人目标群说话
我们看过数不清的中小食品企业的产品，多数情况都是看不出该产品是卖给谁的。也就是说该产品是大众化的中性产品，从年轻人人到老年人都可以吃，其结果是从年轻人到老年人大家都不认为该产品是适合自己需求的产品。
中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分，一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体说话，从各方面告诉他们这是最适合你的产品，这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者接受，成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一人目标群说话，如果不是这样需要赶快改变这样的营销方式。
营销对策四：让消费者记住你的广告口号
我们看到很多中小食品企业产品的广告口号，这些广告口号不仅不能让消费者记住，不仅没有反映产品的核心利益点，而且显得太不专业。这样的产品广告口号不仅不能促进产品的销售，反而会影响产品品牌的建立和提升。好的广告口号其实就是产品核心卖点的生动化。中小食品企业只有先找出产品的核心利益点和核心传播概念，在这个基础上才能提炼出能让消费者记住你的广告口号。
营销对策五：做最好的产品包装
我们都知道包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖的不太好。
北京精准企划认为中小食品企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润也不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，产品的包装完全可以照着130块钱一瓶酒的包装设计和60元一瓶白酒的材质制作，结果会是产品包装的成本增加的并不多，但产品的档次和销量会增加不少。
营销对策六：价格区间覆盖所有消费需求
价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出1-2款产品，应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体，同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。
如果你的产品线太单一，不妨按照这种方式适当做一些产品线的延伸，应该会取得更好的销售业绩。
营销对策七：跳出现有的销售区域
北京精准企划经常会接触到这样的中小食品企业，打电话给我们说产品都做了5年多了，年销量才1000多万，希望精准企划能帮忙做一下专业的营销策划。当我们问到该企业产品销售的区域时，客户的回答是一直在周边的几个市、县销售。对于这类中小食品企业除了重新进行品牌和市场规划外，还可以考虑通过等方式跳出现有的产品销售区域，同时运做周边和其他区域的市场，销售状况一定会有明显提高。但如何成功运做其他区域市场同样需要相应的营销策略指导。
营销对策八：制作有感召力的产品招商书
多数中小食品企业都没有制作有感召力的产品招商书。在这种全球性金融危机的大环境下，中小食品企业的市场推广需要做的更专业一些。制作有感召力的产品招商书是产品向全国其他市场推广的重要条件。好的产品招商书主要包括市场调研数据、产品品牌的定位、目标消费人群、产品的核心卖点、广告口号、产品市场规模和前景、该产品的条件、企业的市场支持以及对商的管理等内容。制作有感召力的产品招商书才能通过专业媒体取得好的招商效果。
营销对策九：花很少的钱在销售终端做有效的传播
对于多数中小食品企业都没有足够的费用做电视广告和运做众多大型的商超销售终端。但如果仅仅是通过商和零售商简单的卖货很难取得好的销售业绩，也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端（如小型的连锁超市、社区小卖店、学校周边的小食品店以及其他产品销售终端）做有效的传播。比如宣传海报、宣传单页、宣传小册子、小展牌、POP等等，如果再与产品不间断的促销活动结合起来，不仅能快速提升品牌的知名度，产品的销量也会大幅增长。先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。
营销对策十：总靠自己摸索很难取得根本的进步
中小食品企业在营销方面基本都是弱项，现状往往是企业的老板或营销人员感觉产品的包装不行就简单地修改产品包装，感觉口味不好就马上调整产品的口味，觉得广告口号不合适马上又换一句广告语等等，结果把消费者搞糊涂了，产品销量还是上不去。
中小食品企业总靠自己摸索在营销方面很难取得根本的进步。北京精准企划建议不妨引进外脑，找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作，效果可能完全不一样。最后的结果应该是你把利润增长的一小部分给营销策划公司，中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家，而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和销售的捷径，这种合作模式会成为中小食品企业和专业策划公司的双赢。
结束语：我们对精准企划的理解
精准企划就是通过对食品消费需求的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。
经过二十三年营销实战的检验，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺：1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好；3、给食品企业创造相当于营销策划费用50-200倍的经济效益。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。
北京精准企划首席策划-丁华简介
篇4
中小水果罐头企业在金融危机中的成功营销对策
可以说这次全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销售的缩水，进一步引发这些中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说，金融危机会伴随着市场风险，但同时给中小食品企业带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导，市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业。对于更多的中小食品企业来说是危机中和危机后蕴藏的市场机会。
北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司，凭借23年专业的食品企业营销策划实战经验，我们认为在金融危机中的中小食品企业有以下十项营销对策，可使自己在在金融危机中处在有利的位置，并在金融危机中寻找到做大企业规模的发展机会。
营销对策一：重新做专业的市场调研
绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业都是仅仅通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会是产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。
中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者，销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研，真正了解产品的潜在消费需求，销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。
营销对策二：品牌定位更精准
在与北京精准企划接触过的多数中小食品企业中，从他们产品的包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位，也就是说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。比如我们最近接触到山东一家生产白酒的中小食品企业，有非常优越的地利优势，但产品没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为：“中国儒酒第一品牌”，再从其他方面做一些改进，产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业没有精准的产品品牌，在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。
营销对策三：对准单一人目标群说话
我们看过数不清的中小食品企业的产品，多数情况都是看不出该产品是卖给谁的。也就是说该产品是大众化的中性产品，从年轻人人到老年人都可以吃，其结果是从年轻人到老年人大家都不认为该产品是适合自己需求的产品。
中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分，一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体说话，从各方面告诉他们这是最适合你的产品，这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者接受，成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一人目标群说话，如果不是这样需要赶快改变这样的营销方式。
营销对策四：让消费者记住你的广告口号
我们看到很多中小食品企业产品的广告口号，这些广告口号不仅不能让消费者记住，不仅没有反映产品的核心利益点，而且显得太不专业。这样的产品广告口号不仅不能促进产品的销售，反而会影响产品品牌的建立和提升。好的广告口号其实就是产品核心卖点的生动化。中小食品企业只有先找出产品的核心利益点和核心传播概念，在这个基础上才能提炼出能让消费者记住你的广告口号。
营销对策五：做最好的产品包装
我们都知道包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖的不太好。
北京精准企划认为中小食品企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润也不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，产品的包装完全可以照着130块钱一瓶酒的包装设计和60元一瓶白酒的材质制作，结果会是产品包装的成本增加的并不多，但产品的档次和销量会增加不少。
营销对策六：价格区间覆盖所有消费需求
价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出1-2款产品，应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体，同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。
如果你的产品线太单一，不妨按照这种方式适当做一些产品线的延伸，应该会取得更好的销售业绩。
营销对策七：跳出现有的销售区域
北京精准企划经常会接触到这样的中小食品企业，打电话给我们说产品都做了5年多了，年销量才1000多万，希望精准企划能帮忙做一下专业的营销策划。当我们问到该企业产品销售的区域时，客户的回答是一直在周边的几个市、县销售。对于这类中小食品企业除了重新进行品牌和市场规划外，还可以考虑通过等方式跳出现有的产品销售区域，同时运做周边和其他区域的市场，销售状况一定会有明显提高。但如何成功运做其他区域市场同样需要相应的营销策略指导。
营销对策八：制作有感召力的产品招商书
多数中小食品企业都没有制作有感召力的产品招商书。在这种全球性金融危机的大环境下，中小食品企业的市场推广需要做的更专业一些。制作有感召力的产品招商书是产品向全国其他市场推广的重要条件。好的产品招商书主要包括市场调研数据、产品品牌的定位、目标消费人群、产品的核心卖点、广告口号、产品市场规模和前景、该产品的条件、企业的市场支持以及对商的管理等内容。制作有感召力的产品招商书才能通过专业媒体取得好的招商效果。
营销对策九：花很少的钱在销售终端做有效的传播
对于多数中小食品企业都没有足够的费用做电视广告和运做众多大型的商超销售终端。但如果仅仅是通过商和零售商简单的卖货很难取得好的销售业绩，也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端（如小型的连锁超市、社区小卖店、学校周边的小食品店以及其他产品销售终端）做有效的传播。比如宣传海报、宣传单页、宣传小册子、小展牌、POP等等，如果再与产品不间断的促销活动结合起来，不仅能快速提升品牌的知名度，产品的销量也会大幅增长。先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。
营销对策十：总靠自己摸索很难取得根本的进步
中小食品企业在营销方面基本都是弱项，现状往往是企业的老板或营销人员感觉产品的包装不行就简单地修改产品包装，感觉口味不好就马上调整产品的口味，觉得广告口号不合适马上又换一句广告语等等，结果把消费者搞糊涂了，产品销量还是上不去。
中小食品企业总靠自己摸索在营销方面很难取得根本的进步。北京精准企划建议不妨引进外脑，找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作，效果可能完全不一样。最后的结果应该是你把利润增长的一小部分给营销策划公司，中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家，而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和销售的捷径，这种合作模式会成为中小食品企业和专业策划公司的双赢。
结束语：我们对精准企划的理解
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可以说这次全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销售的缩水，进一步引发这些中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说，金融危机会伴随着市场风险，但同时给中小食品企业带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导，市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业。对于更多的中小食品企业来说是危机中和危机后蕴藏的市场机会。
北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司，凭借23年专业的食品企业营销策划实战经验，我们认为在金融危机中的中小食品企业有以下十项营销对策，可使自己在在金融危机中处在有利的位置，并在金融危机中寻找到做大企业规模的发展机会。
营销对策一：重新做专业的市场调研
绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业都是仅仅通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会是产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。
中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者，销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研，真正了解产品的潜在消费需求，销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。
营销对策二：品牌定位更精准
在与北京精准企划接触过的多数中小食品企业中，从他们产品的包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位，也就是说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。比如我们最近接触到山东一家生产白酒的中小食品企业，有非常优越的地利优势，但产品没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为：“中国儒酒第一品牌”，再从其他方面做一些改进，产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业没有精准的产品品牌，在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。
营销对策三：对准单一人目标群说话
我们看过数不清的中小食品企业的产品，多数情况都是看不出该产品是卖给谁的。也就是说该产品是大众化的中性产品，从年轻人人到老年人都可以吃，其结果是从年轻人到老年人大家都不认为该产品是适合自己需求的产品。
中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分，一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体说话，从各方面告诉他们这是最适合你的产品，这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者接受，成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一人目标群说话，如果不是这样需要赶快改变这样的营销方式。
营销对策四：让消费者记住你的广告口号
我们看到很多中小食品企业产品的广告口号，这些广告口号不仅不能让消费者记住，不仅没有反映产品的核心利益点，而且显得太不专业。这样的产品广告口号不仅不能促进产品的销售，反而会影响产品品牌的建立和提升。好的广告口号其实就是产品核心卖点的生动化。中小食品企业只有先找出产品的核心利益点和核心传播概念，在这个基础上才能提炼出能让消费者记住你的广告口号。
营销对策五：做最好的产品包装
我们都知道包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖的不太好。
北京精准企划认为中小食品企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润也不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，产品的包装完全可以照着130块钱一瓶酒的包装设计和60元一瓶白酒的材质制作，结果会是产品包装的成本增加的并不多，但产品的档次和销量会增加不少。
营销对策六：价格区间覆盖所有消费需求
价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出1-2款产品，应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体，同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。
如果你的产品线太单一，不妨按照这种方式适当做一些产品线的延伸，应该会取得更好的销售业绩。
营销对策七：跳出现有的销售区域
北京精准企划经常会接触到这样的中小食品企业，打电话给我们说产品都做了5年多了，年销量才1000多万，希望精准企划能帮忙做一下专业的营销策划。当我们问到该企业产品销售的区域时，客户的回答是一直在周边的几个市、县销售。对于这类中小食品企业除了重新进行品牌和市场规划外，还可以考虑通过等方式跳出现有的产品销售区域，同时运做周边和其他区域的市场，销售状况一定会有明显提高。但如何成功运做其他区域市场同样需要相应的营销策略指导。
营销对策八：制作有感召力的产品招商书
多数中小食品企业都没有制作有感召力的产品招商书。在这种全球性金融危机的大环境下，中小食品企业的市场推广需要做的更专业一些。制作有感召力的产品招商书是产品向全国其他市场推广的重要条件。好的产品招商书主要包括市场调研数据、产品品牌的定位、目标消费人群、产品的核心卖点、广告口号、产品市场规模和前景、该产品的条件、企业的市场支持以及对商的管理等内容。制作有感召力的产品招商书才能通过专业媒体取得好的招商效果。
营销对策九：花很少的钱在销售终端做有效的传播
对于多数中小食品企业都没有足够的费用做电视广告和运做众多大型的商超销售终端。但如果仅仅是通过商和零售商简单的卖货很难取得好的销售业绩，也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端（如小型的连锁超市、社区小卖店、学校周边的小食品店以及其他产品销售终端）做有效的传播。比如宣传海报、宣传单页、宣传小册子、小展牌、POP等等，如果再与产品不间断的促销活动结合起来，不仅能快速提升品牌的知名度，产品的销量也会大幅增长。先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。
营销对策十：总靠自己摸索很难取得根本的进步
中小食品企业在营销方面基本都是弱项，现状往往是企业的老板或营销人员感觉产品的包装不行就简单地修改产品包装，感觉口味不好就马上调整产品的口味，觉得广告口号不合适马上又换一句广告语等等，结果把消费者搞糊涂了，产品销量还是上不去。
中小食品企业总靠自己摸索在营销方面很难取得根本的进步。北京精准企划建议不妨引进外脑，找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作，效果可能完全不一样。最后的结果应该是你把利润增长的一小部分给营销策划公司，中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家，而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和销售的捷径，这种合作模式会成为中小食品企业和专业策划公司的双赢。
结束语：我们对精准企划的理解
篇6
关键词:企业;营销策划;误区
中图分类号:F270 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2007)11-0120-02
一、我国营销策划的误区
尽管营销策划对企业营销活动产生巨大促进作用,但在中国企业､尤其是大中型企业没有得到足够的重视,这与中国企业面向全球化经济发展极不适应有关｡究其原因,主要存在以下六点误区:
(一)策划“万能论”
随着市场竞争的激烈,企业在经营与管理中遇到的难题也越来越多,一些管理者就把解决问题的希望几乎完全寄托在某些策划者的策划上,这是极其错误和危险的｡首先,企业自身练功是最重要的｡任何一个企业在市场竞争中,首要任务是苦练本身内功,企业自己的综合素质和领导者的综合素质是决定企业成败的关键因素｡因此,作为企业应该首先是围绕自己本身如何加强整体素质,如何加强企业的市场应变能力､核心竞争能力,把眼光盯在自己身上｡
(二)策划“实践论”
有些人在企业营销一线的实践经历时间比较长,有丰富的行业营销管理经验,甚至对自己所从事的行业市场营销还有一定的研究,因此就认为自己可以做好策划了｡实践证明,有实践经验是做好策划的必要条件,但不是充分条件｡也就是说,要做好策划,做一个优秀的策划者,一定要有市场营销的实践经验,没有实践经验,不了解企业的营销运作,不了解行业动态的策划人,可能会凭空编造,很难做好策划｡策划人不仅要有实践经验,还要具有丰富的专业知识,应既是一个思想家又是一个杂家,还是战略家｡
(三)策划“模仿论”
这实际上是对策划核心的误解,策划的核心是创意｡也就是说,每一个策划方案都是一种新的思维的表现,是赢得竞争胜利的先决条件｡在市场竞争中,市场的形势复杂多变,作为企业要获得竞争的优势,就必需要对自己的竞争手段进行创新,这样才能战胜对手｡如果策划方案可以模仿,这样的方案不能叫策划方案,也没有力量去战胜对手,甚至还可能贻误商机,给企业造成不必要的损失｡因而,策划方案是不能模仿的,一定要从创新基点出发来构思策划方案,对于每一次策划都是对营销理念和营销手段的创新,也只有这样才能体现策划方案的价值｡
(四)策划“文案论”
有些人认为一个好的策划就是要方案写得好｡这是牵涉到策划的效果问题,策划的效果,要由实施策划方案后所产生的营销效果来决定｡营销效益好,当然可以说策划方案好｡
(五)策划“造势论”
不少策划人时刻想制造轰动效应,以求得媒介的免费宣传与消费者的关注｡营销策划关于传播部分要求是有效传播,即将正确的信息传达给潜在消费群｡所谓“造势”也好,“轰动效应”也好,绝大部分只能是帮助提高知名度,而追求此效应的企业,为了一时的新闻价值,往往不能将正确的产品或项目信息传递给有效的购买人群,最终导致营销策划工作只能停留在追求热闹的表面上｡
二、企业营销策划误区产生的原因
(一)观念认识方面问题
改革开放初期,一方面,不少自吹自擂､功底不深的策划者,抓住人们对突如其来的改革和市场经营不知所措的心理,到处兜售自己的所谓点子､策划方案｡不少方案并未给企业带来效益或渡过难关,甚至有不少反而坑害了企业,无疑给整个策划业的形象抹了黑,导致有不少方案企业谈“策”色变,对策划者和策划方案嗤之以鼻｡另一方面?熏虽然有不少企业并未引进过策划,但他们看到或听到市场中关于策划的评介,也随之产生了误解､恐惧｡
(二)营销策划整体水平问题
1.缺乏科学的营销策划与决策
一些企业在重大经营项目上,不进行市场调查和预测,不做科学的可行性分析研究,匆忙做出决定,带有较大的盲目性､随意性,结果造成资金浪费或产品积压滞销｡一些企业目光短浅,营销行为短期化,营销手段低格调,许多企业把降价作为第一重要而有效的营销手段,忽视或者盲目开发新产品,产品设计雷同严重,在分销实践中,生产者与中间商关系因短视而不和睦,不注重树立企业形象｡
2.营销水平有限，企业竞争力弱
一是高水平的营销人才严重短缺,而现有的营销人员受自身素质等限制,缺乏高水平的营销策划能力｡二是整体技术手段落后,市场调查预测缺乏科学的定量定性分析和动态研究,使之流于形式,从而制约着营销决策的正确制定和实施｡三是缺乏整体营销策略,不少企业营销管理只停留在如何做广告宣传､如何推销产品的较低层次上,缺乏内部营销和外部营销的整体有机配合,缺乏创名牌产品和名牌企业的方略和气魄｡由于目前市场经济的法律规范､竞争机制还不健全,以致有些企业宁愿大手笔跑关系､争投资､抢项目,却不愿多投入培养营销人员｡
3.涉及营销策划理论研究的人员很少
目前,我国尚无适合中国国情的企业营销策划系统理论,策划研究无从参考,虽然目前有少量的营销策划专著和营销策划案例,但未形成完整､科学的理论体系,自然,实践操作就变得十分艰难｡
4.缺少必要的策划与咨询组织机构
虽然目前国内涌现出许多营销策划公司､咨询机构等,但水平较低,很难满足企业发展的需要｡
(三)经济体制方面问题
体制是企业经济发展的重要保证,好的体制能推动企业发展,落后的体制则束缚着企业发展｡我国建国后一直引用前苏联的计划经济体制,一切按计划办,营销策划自然没有市场｡现在虽然进行市场经济建设,但许多企业仍没有完全摆脱计划经济模式,计划的定式､计划的惰性仍然存在,不能够也不可能一夜之间消灭,所以,营销策划要全面进入企业,必须加快经济体制改革,创建一个自由､开放的市场秩序,否则,企业营销策划就无从谈起｡
三、避免企业营销策划误区的对策
(一)要有良好的经营理念
良好的经营理念是成功策划的重要因素｡正如企业的一切经营活动都不能背离企业文化一样,营销策划也是如此｡由理念延伸而确定下来的策划目标,在行动过程中不能出现漂移,否则就达不到最终的目的,所以,良好的理念会促进策划方案的运行｡
(二)策划要善于寻找“盲点”
市场总是有一些“盲点”存在,这些“盲点”就是消费者没有被满足的需求｡市场的“盲点”往往是大家都不太注意的地方,需要通过潜心分析和敏锐捕捉才能识别发现,所以谁先发现它､利用它谁就容易取得成功｡如果企业在进行营销策划时,善于寻找市场的“盲点”,在“盲点”上做文章,不但可以避开激烈的市场竞争,而且可以创造出非凡的业绩｡
(三)加快企业营销策划人才的培养
人才是最宝贵的资产,企业间的竞争归根到底是营销人才的竞争,只有拥有符合要求的高素质营销策划人才,才能保证企业营销的成功｡因此,促使企业从战略的高度认识市场营销人才的重要性,从战略的高度考虑“获利的唯一办法就是培训人才”｡同时,要建立相对稳定与合理流动的营销人员进出机制,真正建立“学习型企业”,不断对营销策划人员加强知识教育｡
(四)广普营销知识,力荐优秀策划案例
市场经济虽然在我国建立并逐步完善,但市场营销知识还没有深入到每个企业,许多企业领导者还缺乏系统的学习,这就急需加强营销知识宣传和普及,使营销知识渗透企业的每位员工,这样有利于搞好营销策划工作｡同时,作为新闻媒介等应加强对企业成功策划案例宣传,使企业有机会接触成功营销案例,从中学习,体验到策划效益,为企业营销策划提供理论指导,自然主动地去思考营销策划,以推动企业营销策划的发展｡
(五)营销策划案决定后要坚定不移地执行
企业的管理者对决定的策划不要忽左忽右,随意改变｡因为在目前竞争惨烈的市场态势下,几乎不存在今天策划,明天立刻显效的策划,任何优秀的策划,都需要一个必要的执行过程,才能显示它的效果,计划方案一步一步地完成,在执行过程中要检测执行时间､执行进展､执行速度和执行效果等情况,以确保营销策划达到预期效果｡
市场营销策划,作为伴随市场经济体制的建立和市场营销理论的引入而出现的一个新兴行业,目前还存在诸多的问题是在所难免｡我们应该重视它,研究它,并且应该思考怎样去克服它,解决它｡使我们新兴的这个行业健康发展,使市场营销策划业发挥更大的效力,推动市场经济的发展和增加企业的核心竞争能力｡营销策划是一项复杂的系统工程,是一项高智能的脑力操作｡做好企业的营销策划工作,企业领导要高度重视,充分认识,准确把握;策划者要认真对待､细致研究､周密计划､妥善安排､有序地进行营销策划｡这样企业才能做好营销策划工作,才能保证企业各项活动正常､顺利的开展,真正起到指导企业发展的作用｡
参考文献:
[1] 菲利浦・科特勒.市场营销管理[M].北京:科学技术文献出版社,2004.
篇7
产品品类策划、战略营销模式、渠道终端设置、品牌定位与传播、销售策划与执行是最基本的五项内容,也是其他策划内容的基础与前提。
新品类创造,是泡泡还是蓝海?中华立领成就了柒牌;防电墙使海尔电热水器有效区隔了竞品;营养快线延续了娃哈哈神话;塑型美体内衣使婷美声名鹊起;V9的推出让我们知道了雅客;墙体彩妆让鳄鱼漆突破涂料物理层面的羁绊,饮养高层带起益康进入高速发展期等等,以上都是品类创新的经典之作。殊不知,根据二八原则,在这些成功者下面埋葬着多少打着新品类创新而生产的畸形儿,诸如咖啡茶、防盗内裤、充电腰带、子母锁、机顶盒、如烟、一洗黑等等。
是否进行品类创新,对于策划项目的质量与高度,起着举足轻重的作用;一窝蜂地创新肯定会形成泡泡,品类创新的成功率几率极低,是一个高风险的举动。受蓝海思想的蛊惑影响,企业都喜欢品类创新,但是并非所有的企业都需要品类创新,或者说并非所有的策划公司都有能力进行品类创新,因此我们常遇到的画虎成猫似马非马的品类创新就不足为怪了。
品类战略驱动模式
品类――品牌――系列。空调―格力――家电;羽绒服――波司登――服装;奶茶――香飘飘――食品,格力、波司登与香飘飘都是品类战略驱动模式的杰出代表。
品牌战略驱动模式。
品牌――品类――品系。海尔――冰箱――小王子;双汇―低温食品――火腿肠;梅花――挂锁――庭院系列,海尔、双汇、梅花确立的是品牌战略驱动模式。
单品战略驱动模式
单品―品牌――系列。弹力眼霜――丸美――护肤品;脑白金――巨人――保健品;斯达舒――修正――医药,丸美、巨人、修正采取的是单品战略驱动模式。
以上三种模式,无所谓优劣,都是取决于行业特点、企业在行业的地位以及企业发展所处的阶段等关键因素。企业自身往往陷入行业太深,导致身在此山中,云深不知处,所以才会引入外脑协助,论证企业的战略意图与发展模式。
渠道模式与终端业态
青岛啤酒大客户制、娃哈哈直控到县级二批都是一样的成功。尊重社会分工,充分发挥商作用与渠道扁平化并不矛盾。事实上,很多SB企业会打着渠道扁平化的旗号,做着卸磨杀驴的蠢事,把渠道搞得一团糟,2009年初双星的西南经销商揭竿而起,就是渠道管理的败笔与厂商矛盾的总爆发。
渠道为王,决胜终端。都是在一定条件下形成的结论,生产企业永远是这条生态链的引擎与发动机,永远必须处于主导地位。这也是策划公司为客户进行战略策划的主导服务思想。
商超KA、便利店、专营店、专卖店、批发市场、集贸市场、跳蚤市场地摊、网上购物、目录直邮、电视购物、集团购买、人员直销、电话直销都是泛终端模式。消费品营销都要考虑各种终端的特点与差异点,针对不同的终端,进行促销组合,毕竟,终端动销是营销的核心与灵魂。
品牌定位与广宣传播
品牌定位是产品策划、渠道策划、终端策划的根基,所谓品牌,就是独特性格,区别于竞品不一样的要素。
麦当劳是什么?表面上是卖薯条的,实质上是贩卖的快乐,特别针对小朋友这个群体。
可口可乐是什么?表面是碳酸饮料,实质是与星条旗一起构筑的美国文化。
欧莱雅是什么?――我们给消费者的不是口红,而是女人的美丽感受。
营养快线是什么?不是牛奶+果汁简单勾兑与组合,是既营养又有口感的即饮品,剑指豆浆与酸奶。
阿玛尼是什么?阿玛尼不仅仅是一套西服,是有钱人穿得起,无产阶级买不起的奢侈品。
苹果是什么?不是发烧友IT数码产品,而是特立独行、叛逆、我行我素、酷毙另类的精神。
品牌定位是否准确,是确保营销成功的关键,营销做起来很郁闷、或者很费劲、或者很别扭,那就直接从品牌定位查找根源吧,肯定在定位上存在定歪、定斜、没有定准的原因。
广告――宣传――传播――是层层递进的关系。在实际操作中,一种广告是打给经销商看的,靠忽悠客户套钱的;另外一种才是针对消费者,树立品牌知名度与美誉度,促成产生购买欲望,最终引导消费忠诚度。
除了传统的媒介之外,世界进入网络时代,任何忽视新势力的影响力都是徒劳的。当然,事件营销与病毒式传播是新宠。无论如何,低成本的吸引眼球是广告大佬不变的追求。
市场、销售与策划
市场部的功能是把钱多快好省的花出去,因此,花钱是个艺术活儿。
销售部的功能是把钱多块好优的搂进来,因此,挣钱也是技术活儿。
策划的终极手段就是让企业钱花的舒心,钱挣的放心。
篇8
把一个人放在不同的轨道上，这一生就有不同的结果。因为跨出去的脚步大小并不是最重要的，最重要的是方向要正确。
品牌亦是如此。
近年来越来越多的中小企业开始关注“品牌”这一有力的“营销武器”。但是，如何才能做好品牌，真正踏上品牌之路呢？
品牌V.S品类：“品牌在能代表一个品类时将产生无法预估的巨大价值”
营销界一直在寻找营销和品牌创建中的关键力量，而品类恰是这一关键力量。
品类营销，注重品牌是代表品类的名字或者符号这一实质，强调以品类导向来发展品牌和营销，以主导一个品类为品牌发展的目标。
创建品类，是创建品牌的有效方法之一。
大企业都喜欢为它们的品牌增光添彩，而数量众多的中小企业，则往往通过主导品类而获得庞大的品牌价值。例如，主导功能饮料品类的红牛；主导高档佐餐饮奶品类的卡士；主导空调品类的格力。 采纳品类营销助力“萨哈林”创造“新派特产礼品”品牌价值
“萨哈林”主要产品为红松松籽、野生榛子等高价值土特产，但却在很长一段时间里作为“休闲食品”在商超、炒货店里销售，销量增长缓慢，品牌价值不断下降。
采纳通过品类营销策划助其脱离困境。
品类营销创造品牌价值第一步：全面审视，检核品类定位
通过调研，采纳专家发现萨哈林销量大部分并非来源于“休闲”消费，而是将这类珍稀土特产作为节日时的“礼品”来消费。这是因为许多老顾客知道，“萨哈林”红松松籽来自东北及俄罗斯远东地区原始森林百年以上树龄红松，粒大、饱满、香味浓郁，营养价值高，适合全家老少一齐享用，作为礼品非常受欢迎。但“休闲食品”的品类定位却无法支撑起萨哈林高品质珍稀红松松籽的高价格。
品类营销创造品牌价值第二步：寻找出路，创建有力定位
研究发现，将特产当礼品送人时，88%的受访者均表现出对价格的不敏感。同时，据消费者反映，对现有市场上大部分东北土特产包装不满意，觉得土气，希望能够购买到时尚的产品。
于是，我们将萨哈林品牌定位转为“新派正宗山野食品”，产品主打礼品市场，定为“高尚礼之道”：
品牌定位直接颠覆了东北土特产市场格局，将市场划分为“新派”与“老派”——前者代表着“本色自然时尚”，后者则是低档、土气的。
产品定位则使产品从“休闲食品”品类转变为“高尚礼品”品类，主要作为馈赠礼品及用来招待尊贵客人的食品。
品类营销创造品牌价值第三步：挖掘产品自身吸引力，构建实效卖点
鉴于红松松籽本身的稀缺性（50年以上树龄方能结籽，且随着树龄的增加其松籽产量会越来越稀少），将萨哈林红松松籽分为“100年红松松籽”、“80年红松松籽”及“50年红松松籽”作为卖点，便于顾客直接选购。
品类营销创造品牌价值第四步：遵循品牌产品定位，重建适合渠道
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但是，中小企业在追求创新的同时，如何适应和规避激烈的市场竞争，如何提炼企业核心竞争力，就此话题，《中国经营报》专访了知名实战营销策划专家、蒙虎营销策划机构总经理、蒙派营销领军人物、蒙派营销策划第一人、中国品牌研究院高级研究员、价值中国特邀评论专家、中国标志性品牌评选专家委员会成员、《蒙派营销》一书作者韩耀国先生。
【记者】：韩总您好，非常感谢您能接受我们《中国经营报》的专访！
【韩耀国】：不客气！
【记者】：在您这么多年的营销、策划生涯中，您认为我国中小企业发展的根本是什么？
【韩耀国】：以前人们认为中小企业发展的根本是核心技术，认为有了核心技术就成功了，但我不这样认为，我认为首先是市场意识、其次是核心技术、还有就是创新意识，这三点非常重要，市场意识是前提，根据市场来研发产品，而不是闭门造车，创新意识是一个不断发展的过程，而核心技术不是永远都是核心，必须得不断创新，在掌握了核心技术的同时还要具有强烈的市场意识，不懂市场，再好的技术又有什么用。
【记者】：在目前技术、产品、市场同质化严重的情况下，您认为中小企业应如何提炼自己的竞争力？
【韩耀国】：在这里我可以给您举个中小企业提炼竞争力的实战案例，也是我们蒙虎营销策划机构2007年最成功的一个策划案例，香港美伦科技实业有限公司是香港商人刘氏兄弟在国内创办的一家独资企业。2000年后就把生意逐渐转移到内地市场，寻找新的投资项目。当时刘氏兄弟当时看中了国内的一个专利产品——亮白纳米稀磁牙刷，并以1500万元的高价从专利发明人金文光手里买断这个专利。
但是不懂市场营销的香港人，虽然握有专利技术的金字招牌，却不知道如何使用，一把有专利技术的牙刷竟然卖得比普通牙刷还便宜，没有足够的渠道，没有系统的品牌传播，不到两年就败下阵来，钱投了几百万，而2年销售不到1000把，最后找到了以实战策划著称的蒙虎营销策划机构。
2006年我们蒙虎营销策划机构接下这个项目后，认为香港美伦作为一个资金实力有限的中小企业，大投入做品牌是不现实的，走差异化的营销策略是上策，而纳米稀磁这个专利技术就是其核心的支撑。首先，要改变销售渠道，避开竞争非常激烈且高成本的商超渠道，改走零售药店渠道；其次，在价格策略上，也改变以往中低定价策略，改走高端策略，例如，5个刷头的产品定价98元，充分支持其产品的独特功能和专利技术。
经过一系列包装和重新招商，重新上市的亮白纳米稀磁牙刷在全国市场大获成功，站住了脚。重新定位和包装后的亮白纳米稀磁牙刷，在渠道、定价、命名、包装等各个环节都有效的突出了其专利技术的核心支撑，在细分市场上和特定的渠道中就具有了较强的竞争力。截止到2008年5月份，亮白纳米稀磁牙刷已占领了国内85%的市场，并且针对三口之家亮白纳米稀磁牙刷又推出“家庭装”，热销全国各大城市，成为名符其实的口腔护理领导品牌，目前已出口美国、日本等国家，产品的品牌提升已列入下一步的战略计划，而经过蒙虎团队重新策划后，启动全国市场的费用连30万都不到，目前，蒙虎营销策划机构这个“差异定位、逆向招商——亮白纳米稀磁牙刷上市策划案”已被数十家企业和数家大学作为学习案例列入课本。
亮白纳米稀磁牙刷就是把产品的核心竞争力进行了提炼，并且将其商业价值最大化地挖掘出来，把其作为企业的核心支撑进行扩大、升华，企业的所有资源都围绕这个核心来支配，最终获得了空前成功。
【记者】：是的，这是一个非常成功的实战策划案例，而且香港美伦集团也是非常幸运的，能够遇到蒙虎营销策划机构这样有战斗力的实战团队，相比较一些企业就没有这样幸运了，您觉得，这样的中小企业该如何寻找突破口来提升企业的市场竞争力？
【韩耀国】：面对激烈的市场竞争，我认为中小企业只要抓住以下三点，就可以走在市场的前沿，那就是“市场突出细分化、营销突出差异化、策划突出实战化”，在目前同质化严重的市场竞争环境下，如何发现潜在的消费群体，将市场进行细分，抓住适合自己产品的消费群体是成功的第一步，然后在营销手段上要尽可能突出差异化，这样更容易抓住目标群体，最后就是可以在适当时机借助外脑，现在国内的智业机构多如牛毛，第一种是玩理论，只会纸上谈兵，只会拿别人的钱做策划，如果哪一天让他自己操作个产品，他就瞎了，而另外一种就是实战策划机构，比如目前业内都熟知的蜥蜴团队，还有我们蒙虎团队（蒙虎营销策划机构），玩得都是实战，我们既给别人做策划，同时也有自己的实战营销演练平台，所以做营销这一行必须得有市场实战经验，否则不行，谁都会说，关键在做。
【记者】：您觉得在与媒体的合作上，中小企业应该把握哪几点？
【韩耀国】：就从产品的招商来说，一般的产品离不开依靠媒体招商，但首先要选对路，比如目前国内权威度较高的营销媒体有《中国经营报》、《销售与市场》、《商界》、《医药经济报》、《现代营销》等，如果与这些媒体合作的话，招商成功的几率就非常高。
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在中国，很多人认为策划就是出奇制胜、点石成金、以少胜多、力挽狂澜等等让人赞叹不已、激动人心、浮想联翩的字眼。10余年来，中国大地涌现出大量策划人和策划公司，成为中国服务行业的一大亮点。其实策划事业在中国的红火主要源于以下三大原因：
第一：中国社会经济转型与发展的需要。
在中国计划经济时期，人民所需物质资料完全由国家统一制定计划生产。企业是国家的，消费者购买产品几乎没有什么“自主选择空间”。所以那个时候，企业之间没有竞争，产品不愁销售，资源人为配置，整个社会经济链条被管的很死，所以在那时以帮助企业创造销售奇迹为目的的“策划”根本没有用武空间。92年开始，国家经济改革实行市场经济，于是社会生产力得到了空前的解放，“类自由经济能量”获得了极大的“释放”，同样一个产品可以同时被多个企业生产，消费者对产品的选择可以挑剔了，旺盛消费需求缺口被撕开，于是市场竞争开始！竞争的唯一结果就是“优胜劣汰”，谁能争取到消费者，谁能打开产品销路，谁就能在中国市场拥有立锥之地。在国内大好政策和历史机遇的推动下，私营企业如雨后春笋般冒出。用“撑死胆大的，饿死胆小的”的来形容那时的经济现象毫不为过。但好日子很快就过去了。由于市场竞争的日益激烈，很多企业对产品销路开始犯愁。如何让自己产品销的更好，如何打败竞争对手等成为各大企业老板的头等难题。从宏观社会经济的发展来看，需要一股力量来推进经济微观单元（企业）的继续向前发展，提升其竞争层次，推动市场经济继续向前发展以至最终完善。最终这股力量将能够指导市场竞争的“策划人”推上了中国市场经济的舞台！
第二：中国传统哲学文化传承与作用载体的挪位。
只要人类社会存在，哲学文化就不会灭亡，只能是表现形式和作用对象的不同而已，策划为哲学文化不可分割的一部分。在远古原始社会，哲学文化用于指导人类的生存，与大自然竞争；到了封建社会，文化哲学主要用于指导朝代和国家的建立，主要表现在战争中，是国家与国家、朝代于朝代之间的竞争；到了社会主义市场经济的今天，中国传统哲学对象根据全球竞争和国家发展的需要，作用对象的主体5000年来第1次表现在经济竞争上。任何事物的发展必须要有先进哲学思想的指导，如国家最近提出的要进行“哲学社会科学创新”论调，都是事物发展的客观需要。中国市场经济的突然到来，让很多企业措手不及，非常需要“专业哲学”的指导，非常需要“先知先觉的、透彻把握市场竞争规律”的专业人士来指点迷津。人类生存竞争需要“自然哲学家”伏羲、燧人氏，战争需要“军事哲学家”孙子、诸葛亮，经济竞争当然需要“市场哲学家”，即“营销策划人”。由此，笔者观点认为，真正的策划人首先必须是个“市场哲学家”。
第三：国外营销咨询业的侧应。
中国市场经济落后西方百余年，而国家经济不能不发展，但国内没有任何现成的理论来参考，中国策划人没人来培养。当我们开始进行市场经济的时候，国外营销咨询业已经发展成熟。笔者相信，国内第一批策划人，尤其是现今已成为中国里程碑式策划公司的领军人们，大都研读过国外先进的营销理论。国外策划行业极大的刺激了中国一大批有志人士，他们看到了国内巨大策划市场需求空白，最终结合中国市场客观实际，快速消化了洋理论，抓住了“西方的昨天就是中国的明天”的难得历史机遇，很快在中国市场发出了他们的“响亮声音”。所以，西方营销咨询业为中国策划大师们的崛起提供了“教材”，催生了“中国策划业”。 3代策划翘楚，成就中国策划史
中国第一代策划人，策划行业启蒙期的代表为“点子派”核心人物“何阳”，其身上具有浓厚的中国文化色彩，可以归为“纯本土策划人”，其靠的是“个人智慧”，为企业提供的是“点子激活市场”策划哲学，红遍了祖国大江南北。何阳时代的中国策划业就像一张白纸，只要在上面点上一个“点”，就会创造一个市场奇“迹”，因为任何营销创新，甚至是大胆敢想就能超出别人，就能让消费者感到激动，让市场生命力勃发。何阳影响了中国一大批后继策划人，引来了中国策划行业的春天，为中国策划业的发展做出了不可磨灭的贡献。
90年代末期，与时俱进，以“叶茂中策划”为代表的第二代策划人登台。到此为止，中国策划业开始出现“正规雏形”，基本结束了策划靠“单打独斗”时代，出现了真正意义上的策划公司。当时国内企业基本对策划有了初步的认识，懂得了策划是一种智慧输出服务业，策划行业进入了成长期。叶茂中开始开篇立说，出版大量营销策划著作，国内各处开坛讲学，展开大量策划营销攻势，开始对中国策划业的“教育工作”，与此同时其公司和个人取得了巨大的市场收获，成长为中国策划行业史的标志性策划人和策划公司。其运作模式为“个人带动公司发展，公司带动行业发展”。研究叶茂中的成功与历久不衰的背后秘密，完全归结为他对历史机遇的把握和对策划哲学的深刻研究和宣扬。叶茂中知道在当时历史环境下，中国企业最想要的是什么？怎么做能够征服企业？如其“将俗广告进行到底”的策划哲学及其他大大小小的“××论”，不断的根据时局的发展向营销届发出自己的先进声音，极大的丰满了其个性。而与叶茂中同时代的其他策划公司之所以江河日下，之所以总是比老叶慢半拍，就在于没有总结出自己独特的策划哲学，在企业的心中没有“清晰的个性定位”，或者随着时间的推移慢慢的被淡化了。第三代策划人的典型风格是“完全策划制胜”，高超的策划技巧是其无坚不摧的唯一武器。
21世纪初，第三代策划人的典型代表“北京精锐纵横营销顾问”杀出。其针对中国大量中小企业的实际强烈需求，以“实战派”形象登场，其运作特点为“服务模式创新”，在国内率先提出全程、新型“前期策划+销售+长期跟踪顾问”的营销策划服务模式，为中小企业解决实战销售问题，无论从其“专业敬业，戒欺立业”的公司理念，还是从其领军人王海鹰的个人工作经历来看，其始终在向企业灌输“实战形象”理念，迎合了当时企业的心理需求：策划要实战管用，不要浮夸做秀，不要舞里看花。而且精锐纵横在全国各地建有销售分公司，为中小企业解决了销售网络匮乏的难题，完成了中小企业最想要“保姆式营销服务”，其个性非常鲜明，公司市场定位非常准确。所以，其很快取得了成功，并在中国策划界确立了属于自己的位置。
第二代、第三代策划人在今天仍然活跃在中国营销策划舞台，都做着具有各自特色的“营销策划”，都在吸引着各自的“客户群”。笔者之所以选择这三个人和其公司作为中国三代策划人的“典型代表”，主要以其公司个性、经营哲学、时间顺序、历史环境特性、行业影响力为参考指标，并不代表着谁比谁更优秀，他们直至现在都在为中国策划届做着贡献。何阳说点子，叶茂中宣扬创意，精锐纵横突出实战，各有各的风格，各有各的经营哲学，但其取得成功的一个共性就是他们都捕捉到了市场历史发展的脉搏，成功抓住了机遇，最终一战成名。与三代策划人同行的其他本土策划人和策划团队虽然同样取得了各自的大小成功，但其公司个性不突出，经营哲学不足挂齿，不足立论，充其量是靠营销策划为赚钱唯一、第一目的。而且往往有一个怪现象，没有经营哲学的策划公司和策划人没过多久就会掩面而去。 2004以后，中国企业需要策划什么？
中国策划业平均3年一个生命周期，每个周期代表着一个策划时代，其发展到今天，已经进入了成熟期初期。满足客户的市场需求，是策划公司生存的唯一理由和价值。策划公司的成功是其市场定位的成功。而定位成功的关键是对企业需求的理解和对市场发展趋势的前瞻性理解的到位。纵观中国市场经济发展至2003年以前的10年间，市场竞争历经了广告战、促销战、价格战、渠道战、终端站、品牌战，也就是说营销价值链的各个环节都经过了市场竞争的洗礼。与此同时，策划公司也发生了巨大的时代更替，由最初帮企业策划一切到帮助企业完成单一环节的策划和帮助企业完成单一行业的策划，营销策划行业开始进入市场细分时代。
笔者及笔者所在的策划团队经过对内蒙、成都、合肥等大型药交会的跟踪观察以及对目前市场成功案例的总结发现：中国营销届已经进入营销创新乏力的死胡同！各大展会95%的产品市场化设计不成功，产品概念雷同，产品形态单一，很多经销商不禁发出感叹：好产品太难找了。先进的策划哲学思想能够促进企业的创新发展和市场发展，落后的策划哲学就会阻碍企业的创新发展和市场发展。2004年以后，针对中小企业创新乏力、国外资本竞争进入、国家法律监管日益严厉的全新市场格局下，本土策划公司最该做些什么？应该担负什么样的历史责任？中国中小企业最需要策划什么？都有待于本土策划人来注解。
笔者坚信：中国营销届正式进入了“产品设计制胜”、“产品设计决定传播”时代！产品市场化设计是企业的第1次营销！如果营销不重视产品设计，策划就是舍本逐末，就会沦为亡羊补牢。2003年中国市场的两大经典案例：农夫果园和脉动饮料，其取得快速成功的关键就在于产品市场化设计的成功。农夫果园三种水果混合，实现了产品形态的差异化创新，而三种水果混在一起只有喝前摇一摇才能混合均匀，产品概念及产品广告“农夫果园，喝前摇一摇”随之出笼。所以，只要产品本身市场化设计到位，营销传播则水到渠成，而且能够实现从产品到传播的整体差异化创新，所以产品相应具有极强的市场竞争力。而观察目前市场的大多产品都是先有产品后有概念，企业拎着产品去找策划公司制造概念，最后产品概念与产品本身相脱节，不能融为一体，一个概念可以被同类产品所克隆，所以市场出现了营销传播同质化现象，究其背后深层原因即产品市场化设计的失败！
正是基于上面对中国营销环境的分析，笔者创建了【中国产品设计之队】，总结中国市场300多成功案例，独创“产品设计5指法则”，专注为企业提供“产品市场化设计”营销策划服务。作为中国第四代策划人，下一个3年将是中国营销策划届迎来大转折的非常时段，我们的使命就是帮助企业认清时代变迁特征，将营销创新的重心转移到产品市场化设计上来，提升其市场竞争层次。比如我们帮助广州一个美容化妆品客户做策划时，他们一共有12种女性美容产品，想挑出一个来招商主打市场。最后经过营销诊断，12种产品全部被我们枪毙，因为这个企业是个小企业，根本无法运作大品牌才能运作的诸如“抗衰老”等产品。我们最后挑出其12种产品中的两种进行杂交，重新进行产品市场化设计，即把其“除螨霜”放到面贴膜里去，在技术上非常容易解决，最后一个全新的“美白去螨概念产品”新鲜出笼，每盒6片装，共分3片美白贴和去螨贴的“1+1”组合形式，广告传播随之水到渠成：周1、3、5去螨，周2、4、6美白，周日女人换张脸。经过一番重新设计，产品概念与产品本身形态融为一体，同时切分去螨和面贴膜两大美容市场，使产品极具市场差异化竞争力。
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关键词:高职院校;课程标准;市场营销
中图分类号:G712 文献标识码:A 文章编号:2095－073X(2015)06－0050－06
高职课程标准是实施课程教学的主要依据。江苏省教育厅《关于江苏省高等职业教育课程改革与建设的实施意见》(苏教高〔2008〕15号)强调高职院校应建立突出职业能力培养的课程标准。经过近年来的研究与实践，目前江苏省高职院校已普遍采用高职课程标准替代了原来的教学大纲，对课程教学发挥了积极的指导作用，但在实际应用中仍不够规范统一。因此，对高职课程标准设计与实践的进一步研究是非常必要的。
一、高职课程标准的内涵
高职课程标准是对高职学生“学习结果”的描述，是教育质量在高职教育阶段应达到的具体指标［1］。高职教育的本质是职业教育，高职课程标准应体现为满足特定职业岗位或岗位群工作的需要而必须具备的职业知识、能力和素质。高职课程标准也是专业人才培养方案的具体细化，是在职业岗位或岗位群典型工作任务分析的基础上，将工作领域内容转化为学习领域内容，并对课程定位、课程目标、教学设计、教学组织以及考核评价等提出要求或建议，用于指导课程教学具体实施的主要依据。
二、高职课程标准研究与应用的现状
(一)高职课程标准的研究现状综述
1．关于高职课程标准建设的主体刘晓欢(2009)认为高职课程标准的制定不仅包括高校教师、高职课程研究专家，更应包括行业、企业一线的实践专家。韩利伟(2011)提出基于工学结合的高职课程标准应成立专业指导委员会和专业建设委员会来制订。鲍洁(2009)建议示范性院校应在课程标准建设上发挥积极作用，科目层面的课程标准应以院校为主体进行建设。2．关于高职课程标准开发的思路夏勇(2015)认为高职课程标准应与国家职业资格标准对接。朱林(2010)对高职课程标准与《国家职业标准》进行了比较研究，指出《国家职业标准》是制定课程标准的基础，但是以《国家职业标准》取代高职课程标准不符合学生可持续发展的要求。覃国蓉、何涛(2012)针对IT行业从业要求的特点，提出了基于权威厂商认证标准建设课程标准的开发思路。李贤政(2010)认为应基于工作过程重构课程体系和课程标准。3．关于高职课程标准的设计与实施王淑文(2014)从高职课程标准架构的六个方面出发，编制了“毕业顶岗实习”课程标准的内容，并指出了高职课程标准实施的要点。杨君、袁利鹏(2011)指出高职课程标准实施应采用任务驱动、案例教学和“教、学、做”一体化的教学模式。韩利伟(2011)对工学结合下高职课程标准的制订流程进行了简介。周慎、张玲(2011)从课程定位、课程设计思路、课程目标、课程内容、学习情境和评价方式等方面提出了课程标准设计的要点。总体来说，现有的课程标准研究成果对高职教学具有重要指导作用，但有些方面有待进一步深入研究，如课程标准制订的内容范围不够统一，课程标准的整体设计还比较笼统，还没有国家或行业层次的高职课程标准等。
(二)高职课程标准的应用现状分析
1．关于高职课程标准的制订自2008年项目化教学在我国高职院校中得到广泛引进和不断普及之后，高职课程标准逐渐成为教学中的基本指导性文件。2012年11月教育部职业教育与成人教育司发行了《高等职业学校专业教学标准(试行)》，以财经大类和文化教育大类为例，只有个别专业如连锁经营管理专业对专业核心课程的学习内容、学习目标和考核标准三个方面进行了简介［2］。当前高职课程标准多是学校层次制订的，国家或行业层次上系统的课程标准基本处于空白。即使在学校层次上制订的课程标准，也往往是下达到系部教研室，由教研室再指定课程负责人制订课程标准，有的直接根据当前使用的教材来制订，有的则是对原来教学大纲的修订，课程标准制订缺乏系统的科学论证，行业企业参与度低，职业情境化设计程度不高。2．关于高职课程标准的应用高职课程标准是编写或选取课程教材、制订教学计划、设计教案和课程讲义的依据，但在实际中，课程标准多用于学校专业人才评估或教学督导时的文件检查［3］56。课程标准是项目化教学改革之后替代教学大纲的教学文件，但目前有的课程教案仍遵循教学大纲的范式编写，使得教案设计与课程标准并不匹配，如课程标准下的教案强调应围绕要完成的工作任务，设计相应的知识、技能和素质学习内容，而传统的教案更侧重于课程重难点知识的把握。而且在实际授课中有的课程以选取的教材为导向，授课内容与课程标准相差较大;有的课程则由于行业、企业技术革新导致课程内容变化较大，教师一般只对授课内容和教案进行更新和补充，但对课程标准的修订较少关注，课程标准在课程设计与实施方面的指导价值缺失。
三、高职课程标准的内容设计
(一)参与主体
高职课程标准制订需要“政行企校”共同参与，发挥各自不同的作用，政府部门主要为高职院校与行业企业合作提供平台，发挥社会人力资源培育的引导和激励作用，推动校企合作课程开发和高职课程标准的规范化建设;行业企业实践专家主要分析职业岗位或岗位群的工作任务、任职要求和岗位关键能力;高职课程开发专家，主要指在高校或教育部门工作的从事课程开发的专业人才，负责课程学习模块的构建与分类以及课程标准开发的指导;课程教学团队主要对各个课程模块进行具体学习内容和教学实施的设计，即课程标准细化;学校教学处主要负责课程开发的组织与协调工作［3］57。
(二)设计过程
高职课程标准建设应基于职业导向和工作过程导向，结合地方行业企业人才需求的特点，遵循“技能为主，学生为本”的课程设计理念，开发校企合作课程标准。高职课程标准的设计过程有四个步骤:1．岗位能力分析首先，通过行业企业人才需求调研和毕业生就业跟踪调研，明确高职学生胜任的职业岗位或岗位群类型;其次，基于工作过程导向，解析专业面向的职业岗位或岗位群的关键工作任务;然后，分析完成关键工作任务应具备的素能，结合岗位任职要求和行业企业人才需求特征，提炼出专业人才应具备的基本能力、核心能力和发展能力，构建与职业岗位、工作任务对应的知识、能力和素质结构表。2．学习模块归类根据职业岗位完成工作任务内容的相似性、活动的连贯性和技能的复杂性，遵循职业能力培养逐步递进的教育规律，先将工作任务进行分类和序化，对照工作任务与知识、能力和素质结构表，再将工作任务转化为相应的学习模块。根据学习模块之间的关联性、衔接性和系统性，划分课程门类，分析各课程在专业人才培养中的重要性，确定课程的性质和地位，并明确各课程学习目标、开设阶段、学时数等基本信息，形成专业人才培养课程体系和各课程标准的基本内容。3．课程标准细化基于工作过程导向，将各类课程的学习模块进一步细分，构建各课程学习项目下的子任务。根据各课程子任务的学习目标，按照任务导向法，将工作领域的活动内容向学习领域的教学内容进行转化，形成课程学习项目、学习子任务的基本内容规范及要求。高职课程标准细化应对照职业岗位能力分析表，针对课程学习面向的职业岗位，合理设计课程标准内容，满足职业岗位知识、能力和素质培养的要求。4．课程标准修订高职课程标准经过调研、分析、讨论与制订之后，应作为课程教学计划安排、内容设计和活动实施的指导依据，贯穿于课程教学到考核评价的整个过程。通过与课程学习相对应的职业技能考核，检验课程标准制订的合理性和科学性，同时还要结合行业企业的人才需求特点，关注产业的动态发展，不断修订与完善课程标准。
(三)设计内容
1．课程概述(1)课程定位。高职专业课程定位是指所学课程面向的专业或专业群、课程性质(选修或必修;基础、核心或拓展)、课程作用(服务的职业岗位或专业深造学习)、课程学习阶段安排(前导课程、同步课程、后续课程)等［4］。如“市场营销策划”课程是营销类专业学生在完成“市场营销”“消费者心理学”“市场调查与预测”等专业课程学习之后开设的一门必修的专业核心课。通过该课程学习，主要帮助同学们掌握从事工商企业营销策划工作的基本技能，并为今后在营销策划方向的后续学习和深造打下基础。(2)课程理念。高职课程理念包括课程设计理念和课程教学理念。高职课程设计理念主要体现在坚持校企合作开发课程、以职业能力培养为核心和以就业为导向等。课程教学理念是指课程教学中应遵循的原则和坚持的理念。如“市场营销策划”课程遵循“技能为本，鼓励创新”的原则，坚持“以教师为主导、学生为主体、教与学同步”的课程理念。(3)设计思路。课程设计思路是指从课程内容组织到课程实施的整个逻辑路线，具体包括课程目标的确定、课程内容的组织、课程学时的安排、教学方法的选择、教学条件的配置、考评模式的设计等。“市场营销策划”课程学分为4，计划教学为64课时，该课程以工商企业营销策划活动的基本目标为起点，以营销项目策划的工作流程为主线，吸收并借鉴行业最新的策划方法，以培养学生营销专项策划能力和综合策划能力为目标。2．课程目标课程目标是课程学习的预期结果，课程目标有总体目标和具体目标。高职课程总体目标是通过课程学习将达到的胜任某一职业岗位的专项技能或综合技能;课程具体目标是指完成某一完整的职业技能活动应达到的具体知识、能力和素质目标。“市场营销策划”课程总体目标主要是培养营销与策划专业学生综合运用所学专业知识发现工商企业营销中存在的问题，并围绕要解决的问题而进行系统策划、构思与创意的能力和素质等。“市场营销策划”课程的具体目标就是围绕营销策划实际工作涉及的策划主题确定、营销环境分析、目标市场选择策划、营销组合策略策划、企业整体形象策划、营销策划书撰写以及创意技巧应用等方面需要掌握的知识和技能，还包括从事营销策划工作应具备的市场竞争意识、营销创新精神、团队合作精神和发现问题、分析问题及解决问题的能力等。3．课程内容标准课程内容标准是基于工作过程导向，将职业岗位的典型工作任务转化为课程模块学习的具体内容。一般来说，将能开展项目化教学的课程内容分为若干个学习项目，每个学习项目下又有若干任务或子任务，然后针对每个学习任务的学习目标、课时分配、工作任务、相关知识和拓展知识等进行设计。根据营销策划岗位的典型工作任务，“市场营销策划”课程共分为9个学习项目、30个学习任务和3个专项技能实训(见表1)。4．课程实施建议(1)教学活动组织与实施。应以职业岗位中涉及的典型工作任务为载体安排和组织教学活动，根据任务难度，可分小组实施任务驱动教学，采用“项目教学法”“问题引导法”“情境假设法”“案例教学法”等教学方法，应用现代信息技术或平台如多媒体、微课、精品课程资源网站等手段，选择在“教学做”一体化教室、现代多媒体教室、实践教学场所等实施教学。(2)教学师资配置。课程标准下的高职专业教学要求配备具有丰富理论教学经验和实践工作经验的“双师型”教学团队，能真正指导学生掌握专业技能，对于实际操作技能要求较高的课程最好由企业兼职教师与校内教师共同讲授。(3)课程资源建设与应用。课程资源库建设内容包括与课程标准相匹配的教学计划、教案、课件、题库、视频、教材和网络资源等。教材应按课程标准来进行组织和编写，教材选用应参照课程标准内容，优先选用高职高专规划教材。(4)考核评价方式。根据课程标准规定的学习任务，采用过程性考核和终结性考核相结合的方式。过程性考核包括课堂出勤、学习态度、课堂参与、平时作业、阶段性考核以及职业素质表现等评价;终结性考核为课程学习完成后对综合知识、技能和素质的考核，可以采用笔试、综合技能项目设计等方式考核。
(四)评价原则
高职课程标准设计的合理性与科学性，可以从以下三个方面进行评价:一是课程标准设计是否以职业能力培养为核心。高职课程标准设计应以形成职业能力为核心来组织教学内容，授课中应以技能传授为主，教学组织与实施上发挥学生在学习中的主体地位，在课程考核上更注重能力的考核。二是课程标准设计是否与实际职业岗位工作任务相对应。高职课程标准设计应体现教、学、产的统一，即教学任务、学习任务与产业或行业的职业岗位关键工作任务要相对应，紧密关注产业发展动态及职业能力变迁，更新职业知识、技能与素质培养的内容。三是课程标准设计是否注重学生可持续发展能力培养。高职教育以就业为导向，但实现就业绝不是唯一目标。高职课程标准设计不仅要体现对学生技术技能的培养，还要体现对思维技能、人际技能和人文素养的培育，处理好市场需求导向与学生终身发展的矛盾性，培养学生的可持续发展能力［5］。
四、高职课程标准的实践研究
(一)高职课程标准实施对教学设计的影响
传统课程设计注重知识学习过程的逻辑性和系统性，一般是先讲后练，从理解和掌握知识再到应用知识的教与学的过程，并通过不断练习来形成和强化技能，侧重于将知识学习转化为技能应用，其弊端在于如果理论知识学习不牢固则影响技能应用的水平，还可能存在所学非所用的现象，而且理论学习向技能转化还需要一个过程。而新的高职课程标准下的教学设计，一般是从要完成的工作任务或要实现的工作成果出发，帮助学生建立对课程学习任务的直观印象，通过在寻找解决学习任务的途径和方法的过程中，将知识和技能传授给学生，并帮助学生形成相应的职业素质，最终完成并解决相应的学习任务，学习内容与工作内容实现了很好的对接。高职课程标准实施下的教学设计是通过技能学习引导知识学习，不仅可以培养学生的探究性学习精神，而且还通过解决实际问题，达到举一反三的效果，有助于培养学生的拓展学习能力，与传统教学通过大量练习来提升技能的方式相比，提高了教学的效率。因此，高职课程标准下的教学活动更加注重对学习型工作任务、学习情境、教学内容和教学过程的设计，以完成与工作任务对应的学习任务为主线，将知识与技能学习贯穿到整个教学过程，实现了知识学习与技能应用的同步。如“市场营销策划”课程以开发消费者饮料消费需求这一学习任务为例，从营销策划的基本内容如环境机会分析，STP战略策划和4P策略策划，指导学生完成一整套营销策划方案。
(二)高职课程标准实施对教学组织的影响
高职课程标准对教学组织的影响主要体现在三方面:一是教学组织活动的广度和深度增加，传统教学注重对课堂教学环节的组织，而对课前或课后的教学组织较少，一般以知识预习、复习和技能练习为主，课程标准下的教学组织不仅注重在课中通过互动教学解答学生的疑问，指导学生实施并完成学习任务，而且在课前应设置问题以引导学生对学习任务预先分析，在课后要指导对课堂实施的学习任务进行整理、完善和补充，为开展后续学习任务做好衔接工作，调动了学生学习的自主性和创造性;二是在教学组织的形式上更加灵活开放，注重双向互动教学，根据学习目的、要求和学习任务的难度等，采用团队分组学习，以主题讨论、技能演示、任务实施、3D模拟情境教学等形式选择在实训室、一体化教室或实践场所等地点来组织教学，教学组织的形式和场所更加灵活开放，教学组织实施的过程更加复杂;三是在教学方法选择上更加注重技能学习的实效性，高职课程标准强调以技能培养为导向，目前对于技能型课程主要推行项目或任务驱动教学，与案例教学不同在于，学生可以通过完成学习型工作任务直接形成职业技能，而非只是通过案例学习间接获取职业技能，与情景模拟教学相比，学习任务更具有真实性，增强了学习体验。
(三)高职课程标准实施对教学考核的影响
高职课程标准的指导意义不仅在于改变了传统的教学方式，而且也要求改变考核的形式、内容与方式。如“市场营销策划”课程的考核形式由传统的以试卷考核为主变为现在的“实践考核+试卷考核”，其中实践考核是主要考核形式，考核学生对学习型策划任务的实施及完成情况，注重对策划工作实际操作能力的考核，并兼顾职业素质和学习态度考核等;试卷考核转变为辅助考核手段，而且试卷考核的重点也有较大变化，过去多以记忆、理解和分析为主要题型，现在多以理解、分析和技能应用为主要题型，其中技能应用又是整体考核的主要部分。高职课程标准下的考核方式主要采用“过程性考核+终结性考核”，过程性考核比例大于终结性考核比例，要求教师对学生知识与技能的平时学习进行及时评价与督促，并形成过程性考核的反馈机制，过程性考核与终结性考核侧重点各不相同且相互补充，两种考核方式结合更能全面、客观、及时地反映学生的学习情况。
(四)高职课程标准实施对教学效果的影响
高职课程标准下的教学改革与实践表明，教学效果有明显提升。首先，学生的学习能力和创新意识提高。通过学习型工作任务布置、任务实施和任务成果总结三个过程，较好地引导学生对职业岗位工作任务产生学习兴趣，并在探究性学习过程中积累专业知识、提升专业技能和培育职业素养，通过任务成果总结与展示增强了学生学习的成就感和自信心，激发了学习的热情和创新精神。其次，学生的职业技能得到进一步提升。以学生为主体参与学习型工作任务的分析、探究、实施到最后完成，全过程以技能学习为主线，代替原来以教师单向的知识或技能传授为主的教学模式，学生的职业技能得到了更充分的锻炼和展示。再次，学生的职业岗位适应能力增强。课程标准下的课程内容设计与职业岗位工作内容相对应，实现了校内所学与岗位要求的接轨，尤其是工学结合型学习任务的实施，学生以准员工的资格进入企业进行实践学习，校企双导师共同参与指导，既将校内所学融入岗位实践，又将实践所得进行总结与反馈，同时提升了学生的技术技能和思维技能，并进一步明确了职业岗位工作内容及要求，增强了职业岗位适应能力。
参考文献:
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［2］教育部职业教育与成人教育司.高等职业学校专业教学标准(试行)———财经大类、文化教育大类［M］．北京:中央广播电视大学出版社，2012:82－85．
［3］韩利伟.基于工学结合的高职课程标准研究［J］．职教论坛，2011(11):56－58．
［4］王淑文.高职课程标准的内涵、构架及实施研究［J］．教育与职业，2014(3):126－127．
篇12
自中国的3G牌照发放以来,中国三大运营商在3G种子业务方面的比拼愈演愈烈,从手机视频、手机电视、3G上网卡到手机音乐、手机阅读,现在又轮到手机IM和手机邮箱。
5月26日,中国电信和微软MSN共同联合品牌即时通信软件天翼Live 1.0版本,并宣布天翼Live开始试商用。6月3日,中国联通宣布,由于已将CDMA资产及业务出售给中国电信,原超信业务平台也已正式移交给中国电信。鉴于超信业务平台移交后中国联通将无法继续向用户提供超信服务,决定于7月1日起关停超信业务的免费试用服务。
不过,中国联通方面表示:“目前正在建设功能更完善的系统,并致力于向用户提供功能更丰富、服务更优秀的即时通信服务”。
显然,中国联通在关停了自2006年10月开通的超信业务后,不会退出能增强用户业务黏性(使用手机IM的用户离网率远低于不使用者)的手机IM业务,更不会停止布局未来潜力巨大的手机邮箱业务。
据记者了解,中国联通把移动互联网业务,包括手机邮箱、手机IM(即时通信)、手机搜索、手机社交等都交给联通新时讯来操办。在中国的3G大潮中,联通新时讯将从增值业务服务公司转变为一个“略带疯狂”,在移动办公与移动社交领域内领先的宽带移动互联网业务公司。
而为了吸引优秀人才,联通新资讯专门聘请了专业的咨询公司(FESCO)帮其设计新的具有竞争力的薪酬体系,建立了以职位为基础,以绩效为导向,基本符合市场化要求的薪酬福利体系,满足了薪酬制度对内公平、对外竞争、激励明显、便于操控的要求。新的薪酬体系一改原来薪酬体系存在的以固定工资和福利为导向,固定工资和福利占总薪酬的比例偏高,绩效工资激励性不足,初级员工收入高于市场薪酬水平,高级管理者收入低于市场薪酬水平,以及职级设置过多,职位与级别对应关系过于复杂等脱离市场化规则的弊端。
有了新的薪酬体系做支撑,联通新时讯更能放心地施行其揽才大计,首先拿出职责清晰、任务明确、需求急迫的手机邮箱业务总监、手机邮箱营销策划、手机邮箱技术支持、信息技术工程师、业务体验工程师、运行维护工程师、软件开发工程师等七个岗位进行内外公开竞聘。
5月18日～27日,联通新时讯完成了首批内部员工的上岗竞聘工作。而作为重新打造核心员工团队的初步探索和实践,联通新时讯极为重视首批对外人才的招聘。
5月8日,联通新时讯分别在中华英才网、智联招聘网和中国联通门户网站同时职位信息。这次招聘共收到来自中国联通系统、中国移动、中国电信,百度、TOM、Google、搜狐等主流互联网企业,微软、用友、中软国际等知名软件开发企业,华为、大唐、朗讯、中兴等重点通信技术开发企业,以及摩托罗拉、爱立信、西门子、三星、诺基亚等移动通信终端研发企业的应聘简历2600多份。联通新时讯经过对简历的筛选、初选、电话面试、笔试、面试、心理测评和背景调查等环节,择优选定了13人正式聘用(已于6月8日到职)。据悉,第一批通过内外部聘任的人员(约20人)只是联通新时讯业务运营的启动团队。
6月6日,联通新时讯又在中华英才网首页、智联招聘网的北京频道和联通新时讯的官网同时了新一批的职位信息。
篇13
然而，今年的国际金融风暴、中国的经济寒流，使每一个中国人对消费的意识开始有所改变，这也形成了中国传统营销市场更加白日化地进入直觉的竞争时代。而让人不敢相信的事情也在近几个月慢慢地显现出来，中国的电子商务营销近半年来以20%增长速度快速冲击传统市场，使许多传统营销模式企业开始关注电子商务的未来。
这时我们不是得不问大家：当电子商务营销真正走进千家万户的每一个角落时，我们是不是准备好了，我们的企业准备好了没有?我们的产品准备好了没有?我们的营销准备好了没有?我们的策划准备好了没有?我们的服务准备好了没有?我们的各种商务专业体系准备好了没有?
2005年初，中国的一家专业从事传统营销策划的机构，率先进入电子商务的资源整合工作，让真正的电子商务营销与社会大众结合起来，成为大营销中一个重要角色。他们认为，要解决电子商务营销深层的方向导入问题，需要正确地去认识电子商务营销后面中国国情制约电子商务的三种现象。
第一现象，平台人力资源的盲从与浪费
从有关权威部门得到消息，从2005年开始，中国各大院校的大学生刚毕业就失业的达到整个毕业生就业比例的19%，还有约21%的大学生走出校门对传统就业的不适应排斥而待业。国务院不得不出台有关政策，对于失业大学生进行生活补贴。然而，另一个方面，却又让人不能理解，现在各个企业大量需要人，却招不到人，特别是营销企业招不到营销人员，成为营销公司最为头痛的现象。一边是人在家待业，一边中人招不到跳蹦子，到底这中间出现了什么不平衡?
有三个趋向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是网吧天天上网，父母养着，因为他们的特长就是网上冲浪。在网上他们有许多目标，如游戏打到多少级等，但到了社会上却是脑长手断，无所适从。其二是在网上做什么都是一流水准，但当目标需要传统支持时，他们心理出现在很大的障碍，说明他们不像60后、70后那么容易对社会完成交流与沟通。曾经有一个80后的小伙子，一直在网上进行q币交易，但他的理想却是想做企业产品电子商务经营，结果到传统市场上一接触，谈判、经营思路与计划目标的综合素质很差，最后不得关起门来还是做自己的q币生意。而像这样的现象，几乎占去这方人力资源的70%以上，成为这些人与传统市场流通的一大致命的阻断源。这也造就了中国电子商务在b2b、b2c、c2c领域里营销体系没有个性品牌出来的主要原因。其次是在从事传统行业的许多从业人员，通过对电子商务营销的进一步认识，开始看好每年增长达到15%以上比例的电子商务市场，但不知道怎么进入，不知道进入后怎样才能最快时间得到效益回报。这些人力资源只能在电子商务的门外来回走动，那种渴望的心，只能流露在交流与言谈之中。
当我们看到电子商务大门常打开的时候，有那么多的人在外面向里看热闹，而且都是睁着一双天真可爱的大眼睛看着里面的不太懂的精彩时，却不知，有多少门里人的却因为没有看到门外的眼睛而失去一个又一个电子商务营销商机的发展机会。这样的资源就因为没有一种资源方案解决，造成内外两重天，造成电子商务人力资源的大量浪费。
第二现象，中小企业的品牌困惑
笔者从2005年起，开始对中国的中小企业进行传统营销与电子商务营销的调查，发现中国中小企业的面临着许多尴尬。一些中型企业，笔者所指的中型企业，不是年产值在几个亿的标准企业，而是指年产值在一两千万元以上的企业。这些企业非常热衷于传统营销的导入，对于电子商务一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因电子商务在他们心目中那是一个不起眼东西，因为他们一直把电子商务当作网站一样的工具在使用。我碰到过一个中型制药企业，一年研发了十多个品种的保健营养品，一直拒绝进入电子商务营销，招了一大帮营销人员做传统营销市场，结果年销售量还不能解决这些人员的工资问题，后来，老总的女儿从英国回国，通过说服，女儿亲自抓起了这十多个保健品的电子商务营销，五个人在2006年至2007年创造了近两千万元的产值，货款的回收率为100%，没有一分钱的赊留。而这个企业的品牌在电子商务领域里成为一个响亮的品牌，造就了这个制药企业的药品通过电子商务品牌影响，完成了全国重点市场的传统招商工作。这说明，这个企业因为有一个会经营电子商务的女儿而幸运成功，那么更多的中型企业还在固执中坚持传统营销市场，造成成本增量，几乎让企业抬不起头来。但不管怎么样，这些中等企业，因为有一定的盘子，所以在传统市场营销氛围中还有他的一个角色和一口饭吃。
但小企业就没有中型企业那么幸运。他们有产品，他们有想法，但没有资金，更没有竞争力。做传统营销几乎连生存都成为一个大问题，更不用说经营什么品牌，那简直就是一种奢望。然而这些企业如果在电子商务营销上做些文章，是完全可以做到在电子商务营销领域里完成品牌塑造和品牌运行的。可惜的是小企业由于对于传统营销的运行容易走进死胡同，或是把传统营销的一招一式，可能当作救命之宝，对于电子商务营销的各种内涵与商机根本没有时间或是根本就不会想到这个层面上去。
我们曾经为一个快要倒闭的小企业策划过，这个小企业，传统营销什么都做过，直销、otc、ka、社区、会议，甚至传销都没有放过，但最后都是以失败而告终，当我们让他试着做电子商务营销后，这个小企业终于走出困境，改变了生存的命运，成就是电子商务品牌经营的一个精彩典范像这样的小企业是幸运的。而在中国不知道有多少这样的小企业，还在靠着老板自己背着产品走村串户地叫卖着，他们不是不想像大企业一样广告一打，黄金万两，因为他们没有这个资本，他们有时可能连吃饭的钱也背在背上叫卖的产品上，只有出货才能有饭吃。这些企业中背着好产品的大有人在，但不能被社会所享用的也是大有人在。因为世界之大，他们的资本与社会的商机告诉大家，他们只能是一小部分通过机会与坚持才能走出传统营销怪圈的小企业。
像这样的小企业，摆在电子商务营销面前是商机，摆在传统营销面前可以说是死路一条。这样的资源我们为什么用电子商务的营销概念与模式来加以运用呢?像这样的现象需要的是那些既对传统营销有着丰富经验的营销专家和对电子商务运行有着独到目光的网络专家进行整合，把资源利用到极致。
第三现象，营销引导策划的非专业化
在电子商务营销的运行中，由于从事电子商务运行的人员，大多没有经历过太多的传统营销和专业营销体系的训练，从感知上对营销的概念认知非常肤浅，从理论上对营销的认识更是无从谈起。在考察中，我们碰到了中国某皮革网的商务运行经理，这个b2b的网站，一年交易还不到二十万元。问起经理，如何让更多与之有关的人士知道你这个网站的存在，知道你的网站可以提供给他哪些利益点时，这位经理竟然一无所知。在这位经理心目中，认为做好网站原创工作，就是吸引商户进入网站进行交易的最好方法。要知道如果是这样的话，那么中国的电子商务营销就没有悬念而言，这只能说明中国的电子商务从业人员的不专业性，对于营销策划的无知性，特别是对营销运行的空白性。这样的现象，已经成为制约电子商务迅速发展的主要瓶颈。
其实，在电子商务营销领域里，网站仅仅是一个工具，企业产品也是一个展示的形象，但到底有多少消费者去关心，有多少交易能够达成，还是一个很远的未知数。因为现代电子商务只能说是商务运行，而不是营销运行，营销运行必然要经过策划这一关，但到目前为止，有许多公司打着电子商务营销的旗号，做的并不是营销的事情。对于中小企业的产品进入电子商务营销领域时根本无法自如地像传统营销那样做到有定位、有目标、有传播、有集中、有创意的五有运动。
电子商务营销在电子商务的运行中现在只是一些网络推手，熟悉网络特点，而进行的一些没有整合性的小策划，小传播，小目标活动，这对于强大的电子商务营销体系只能说是一星吐沫，什么也看不见。
从整个电子商务营销发展的情况来看，我们现在需要一批像传统营销领域里的专业策划专家队伍，需要这些专家来把电子商务营销策划的困惑解决掉，需要通过专业化的资源运作，来完成对其它资源的有效利用与整合。只有这样，电子商务营销才能成为中小企业、网络产业服务与消费者之间三资源的优化组合体，才能真正地解决人力资源、企业资源和营销咨询资源的平台交易一体化。
由三种现象必然引出解决这三种现象的方案，而解决这三种现象的方案，也必然会带出一些我们从2006年来从事电子商务营销运行的真实案例来，我们也以此类案例来更明白地解析这三种现象的真正答案。
第一解决方案，让更多人加入到电子商务营销的千万财富计划中来
针对大多数80后大学毕业后，在家里上网冲浪浪费时间，不如让这些人中的一大部分有志向的人来从事电子商务营销服务体系，使他们在有更多的自由空间中，得到自己轻松挣下来的钱财，让电子商务成为他们财富风云的一种事业追求。
于是我们把当地的营销协会的会长请出来，把我们的财富计划通盘一说，营销协会会长一听到这样的一个营销计划，非常高兴，全力支持。为我们联系了当地的两大报纸财经版记者，召开了新闻会，在两个报纸上大篇幅的报道，同时，又联系了各大院校开设了《毕业了怎么走上社会》的营销报告会，由我们组织了三位电子商务营销专家进行全面的分析与讲解，使更多的大学毕业生对电子商务营销有了极大的兴趣。
接着，我们与营销协会的培训中心一起，开始创办电子商务营销财富培训学校，通过媒体宣传与广告结合，我们开始财富计的第一资源解决方案的实施。
这所培训学校，每期培训班这期五天时间。主要内容非常简单，一是洗脑，让参加培训的人员知道只要你一进入到电子商务领域，那么你没有办法拒绝财富到你的身边，我们称之为精神理念导入法。二是解决困惑障碍，这是80后大多数最为担心，也是最难突破的传统沟通瓶颈，要让他们实现财富计划，要是没有营销中的产品品牌资源那是一句空话，这些人也不会一个个出去跟企业谈、谈业务。企业也不会相信这些小同志们能干出这样的美好事情来。所以我们需要让他们知道，这些财富的内容我们都已经全部为他们设定好，他们的任务是把设定的东西学习的更专业化。三是怎么操作，才能让财富之门对这些人敞开，我们邀请了中国目前电子商务营销网络系做得很成功的《天使在人间》的网络营销体系专业人员现身说法，并手把手地教给这些人学会拿起钥匙打开这扇门的技巧。
就这样，通过五期培训班的培养，我们终于从三百个培训学员中成就了九十个学员，成为了第一批打开电子商务营销财富计划之门的人力资源操盘手。而现在这批九十个学员，已经成为c2c专业营销体系财富之门的大型网商了，最差的一个销售额，一个月达到一万多元，利润达到五千多元。
第二解决方案，让小企业产品成为集结号上团体品牌。
我们与当地营销协会一起成立了电子商务品牌之门中小企业网络产品采购小组，我们把这个项目称为《电子商务产品运行集结号》，项目运行人员总共为五个人，开始对当地的产品进行了大搜索，有时，出乎人的意料实在太多，我们对产品不搜索则罢，一搜索，发现原来还有那么多好产品没有见天日。于是我们把这些产品通过谈判组织起来，并对这些中小企业进行了一次大规模的电子商务营销培训，让他们全面地认识电子商务营销对他们可能带来的三个直接好处：一是不用上市费用，二是不用大量的人力资源，三是不用大量产品积压。
结果，很快，我们从当地各地搜索到了三百多个有地方特色的产品，全面地通过分解与剖析，完成b2c和c2c两大体系的电子商务营销导入，使这些小企业的产品一夜之间通过网络走向全国，甚至是世界各地。
但单独把产品放在上面还不行，我们怎么才能让消费者相信这些好产品呢?更重要的是要让中小企业在电子商务营销导入后，产生一定的经济效益，以增加他们的信心。我们这些专家认为，我们需要在电子商务营销中依靠一个相当信用度的平台，这样才能解决快速销售的问题。
对于我们来说，运气也真不错，淘宝网上最大的电子商务营销群系的其中一位网商宝贝野人是我们营销协会的一个会员，于是我们把她请过来，想能不能通过他跟《天使在人间》的几个主创营销群系负责人谈判，把我们的新网店跟着他们一起成长。
宝贝野人做事跟电子商务一样那么快捷，四个小时后，告诉我们全员通过，可以让我们的产品进入《天使在人间》营销群系的各个店面。这样，我们的产品搜索与平台有了一个美好的前景，但我们更需要对企业品牌走向负责，我们需要更有实力的营销策划来完成对这个平台产品的整合营销策划整合。
第三解决方案，电子商务营销策划让网络营销飞起来
有了平台，有了产品，有了展示窗口，但要是不拉动网络消费者的消费神经，只能说营销只做了一半，我们“养羊”没有养好。在三百多个产品中，我们清醒地知道，我们需要拿出三到五个具有市场杀伤力的产品，进行全面的电子商务策划推广。我们马上成立了一个产品专业推广策划专家组，开始对产品进行分析，从中找出了六个具有代表性的产品进行全面的营销策划。
因为我们还不知道到底那个行业里的产品，对于电子商务营销推广更快更有效些。我们需要进行推广实验。于是我们选定了香巴拉牛肉干作为快销品进行实验，把恰玛古作为特色营养品进行附加值实践，把阳光沙漠玫瑰作为地域性特色产品进行推介，把新疆干果作为民族特色品种进行导入，把驼绒被与羊绒围巾作为服饰类产品进行实验，把浙江的台州干菜与南京的味道鸭产品系列作为食品特色实验，又把和田玉高价位产品作为网络珍贵品系进行介入推广，还有把奥斯曼化妆品作为一个品系进行推广实施。
经过两个月专家研究，对设定产品进行专业包装、价格包装、定位包装、宣传包装，并通过电子商务特有的网络宣传方式，再加我们独创的网商推广与消费者f2f营销宣传，第一个销售起量的是恰玛古，这个碱性营养液，以自己独有卖点及营养效果的真实体现，从第一个月销售量一千元，到第九个月电子商务b2c、c2c两大体系销售达到回款68万元。第二个产品是香巴拉牛肉干，从第一个月销售60元，到第十个月销售达到70万元，这给这家企业带来了无限的信心，(作者：高华宾编选：中国B2B研究中心)决定把重心转移的电子商务的营销中去，而把商超销售规模开始有选择地缩小，通过技术改造，把现在的产品提升了一个档次，价格也从一块九毛钱上升到四元钱，利润空间大了，网络的营销空间也大了，销售增长量速度也明显加大。更让人激动的是阳光沙漠玫瑰系列由原来的八个品种，到第十一个月后，增加到三十六个品种，由电子商务营销模式通过有效转化，开始全面发展专卖加盟店的传统营销上去，当电子商务与传统加盟一结合，发现一个重大的现象，阳光沙漠的品牌传播在电子商务营销中成为网络消费者们首先品牌。
但我们也发现，在进行产品策划中，化妆品在电子商务中的推广是一个非常有难度的消费瓶颈，专家们对一年多做出的化妆品电子商务营销策划的努力都没有成功。不过，最近专家们针对化妆品电子商务出现的营销问题，有了一个很有效的策划思路，从三个月的推广中，发现电子商务的推广方式远远比传统营销要多的多，专家们相信，只要思路开拓，勇于否定自己的不足，电子商务营销策划将会给企业无限活力。
从整个策划中，我们发现其电子商务营销推广策划，成功率在80%以上，这也告诉我们，电子商务营销的资源利用，是解决电子商务营销成为二十一世纪的主体市场营销是完全可能的，也是现实的。
我们三年的实践，让我们懂得了三个营销的道理：
第一、当一个新的市场出现时，肯定有它的独到之处。要想一个新的市场成为一种商机，首先要让我们成为商机的触摸者，在触摸中找到市场的落脚点，然后找出规律，找出创意点，让它们成为商机的呐喊者。
篇14
从中发现，现代的电子商务走入了一个大的误区，就是就电子商务而论电子商务，造成电子商务营销的概念非常简单与狭小，基本停留在三个部分：一是电子商务网站的建立，我们可以叫做网站营销。二是电子商务的网上购物营销，做得非常初步，根本还达不到所谓的品牌经营，更达不到各大网商对自己所做产品进行完整系统的一体化品牌推广。三是电子商务广告业务与商务性炒作上，什么名人爱谁上谁了，什么XX姐姐在某地受到谁打了等等一些事件性的运行，从营销经营来说，中国的电子商务还没有真正意义上走入商务营销整合的道路中来。
然而，今年的国际金融风暴、中国的经济寒流，使每一个中国人对消费的意识开始有所改变，这也形成了中国传统营销市场更加白日化地进入直觉的竞争时代。而让人不敢相信的事情也在近几个月慢慢地显现出来，中国的电子商务营销近半年来以20%增长速度快速冲击传统市场，使许多传统营销模式企业开始关注电子商务的未来。
这时我们不是得不问大家：当电子商务营销真正走进千家万户的每一个角落时，我们是不是准备好了，我们的企业准备好了没有？我们的产品准备好了没有？我们的营销准备好了没有？我们的策划准备好了没有？我们的服务准备好了没有？我们的各种商务专业体系准备好了没有？
2005年初，中国的一家专业从事传统营销策划的机构，率先进入电子商务的资源整合工作，让真正的电子商务营销与社会大众结合起来，成为大营销中一个重要角色。他们认为，要解决电子商务营销深层的方向导入问题，需要正确地去认识电子商务营销后面中国国情制约电子商务的三种现象。
第一现象，平台人力资源的盲从与浪费
从有关权威部门得到消息，从2005年开始，中国各大院校的大学生刚毕业就失业的达到整个毕业生就业比例的19%，还有约21%的大学生走出校门对传统就业的不适应排斥而待业。国务院不得不出台有关政策，对于失业大学生进行生活补贴。然而，另一个方面，却又让人不能理解，现在各个企业大量需要人，却招不到人，特别是营销企业招不到营销人员，成为营销公司最为头痛的现象。一边是人在家待业，一边中人招不到跳蹦子，到底这中间出现了什么不平衡？
有三个趋向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是网吧天天上网，父母养着，因为他们的特长就是网上冲浪。在网上他们有许多目标，如游戏打到多少级等，但到了社会上却是脑长手断，无所适从。其二是在网上做什么都是一流水准，但当目标需要传统支持时，他们心理出现在很大的障碍，说明他们不像60后、70后那么容易对社会完成交流与沟通。曾经有一个80后的小伙子，一直在网上进行Q币交易，但他的理想却是想做企业产品电子商务经营，结果到传统市场上一接触，谈判、经营思路与计划目标的综合素质很差，最后不得关起门来还是做自己的Q币生意。而像这样的现象，几乎占去这方人力资源的70%以上，成为这些人与传统市场流通的一大致命的阻断源。这也造就了中国电子商务在B2B、B2C、C2C领域里营销体系没有个性品牌出来的主要原因。其次是在从事传统行业的许多从业人员，通过对电子商务营销的进一步认识，开始看好每年增长达到15%以上比例的电子商务市场，但不知道怎么进入，不知道进入后怎样才能最快时间得到效益回报。这些人力资源只能在电子商务的门外来回走动，那种渴望的心，只能流露在交流与言谈之中。
当我们看到电子商务大门常打开的时候，有那么多的人在外面向里看热闹，而且都是睁着一双天真可爱的大眼睛看着里面的不太懂的精彩时，却不知，有多少门里人的却因为没有看到门外的眼睛而失去一个又一个电子商务营销商机的发展机会。这样的资源就因为没有一种资源方案解决，造成内外两重天，造成电子商务人力资源的大量浪费。
第二现象，中小企业的品牌困惑
笔者从2005年起，开始对中国的中小企业进行传统营销与电子商务营销的调查，发现中国中小企业的面临着许多尴尬。一些中型企业，笔者所指的中型企业，不是年产值在几个亿的标准企业，而是指年产值在一两千万元以上的企业。这些企业非常热衷于传统营销的导入，对于电子商务一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因电子商务在他们心目中那是一个不起眼东西，因为他们一直把电子商务当作网站一样的工具在使用。我碰到过一个中型制药企业，一年研发了十多个品种的保健营养品，一直拒绝进入电子商务营销，招了一大帮营销人员做传统营销市场，结果年销售量还不能解决这些人员的工资问题，后来，老总的女儿从英国回国，通过说服，女儿亲自抓起了这十多个保健品的电子商务营销，五个人在2006年至2007年创造了近两千万元的产值，货款的回收率为100%，没有一分钱的赊留。而这个企业的品牌在电子商务领域里成为一个响亮的品牌，造就了这个制药企业的药品通过电子商务品牌影响，完成了全国重点市场的传统招商工作。这说明，这个企业因为有一个会经营电子商务的女儿而幸运成功，那么更多的中型企业还在固执中坚持传统营销市场，造成成本增量，几乎让企业抬不起头来。但不管怎么样，这些中等企业，因为有一定的盘子，所以在传统市场营销氛围中还有他的一个角色和一口饭吃。
但小企业就没有中型企业那么幸运。他们有产品，他们有想法，但没有资金，更没有竞争力。做传统营销几乎连生存都成为一个大问题，更不用说经营什么品牌，那简直就是一种奢望。然而这些企业如果在电子商务营销上做些文章，是完全可以做到在电子商务营销领域里完成品牌塑造和品牌运行的。可惜的是小企业由于对于传统营销的运行容易走进死胡同，或是把传统营销的一招一式，可能当作救命之宝，对于电子商务营销的各种内涵与商机根本没有时间或是根本就不会想到这个层面上去。
我们曾经为一个快要倒闭的小企业策划过，这个小企业，传统营销什么都做过，直销、OTC、KA、社区、会议，甚至传销都没有放过，但最后都是以失败而告终，当我们让他试着做电子商务营销后，这个小企业终于走出困境，改变了生存的命运，成就是电子商务品牌经营的一个精彩典范，像这样的小企业是幸运的。而在中国不知道有多少这样的小企业，还在靠着老板自己背着产品走村串户地叫卖着，他们不是不想像大企业一样广告一打，黄金万两，因为他们没有这个资本，他们有时可能连吃饭的钱也背在背上叫卖的产品上，只有出货才能有饭吃。这些企业中背着好产品的大有人在，但不能被社会所享用的也是大有人在。因为世界之大，他们的资本与社会的商机告诉大家，他们只能是一小部分通过机会与坚持才能走出传统营销怪圈的小企业。
像这样的小企业，摆在电子商务营销面前是商机，摆在传统营销面前可以说是死路一条。这样的资源我们为什么用电子商务的营销概念与模式来加以运用呢？像这样的现象需要的是那些既对传统营销有着丰富经验的营销专家和对电子商务运行有着独到目光的网络专家进行整合，把资源利用到极致。
第三现象，营销引导策划的非专业化
在电子商务营销的运行中，由于从事电子商务运行的人员，大多没有经历过太多的传统营销和专业营销体系的训练，从感知上对营销的概念认知非常肤浅，从理论上对营销的认识更是无从谈起。在考察中，我们碰到了中国某皮革网的商务运行经理，这个B2B的网站，一年交易还不到二十万元。问起经理，如何让更多与之有关的人士知道你这个网站的存在，知道你的网站可以提供给他哪些利益点时，这位经理竟然一无所知。在这位经理心目中，认为做好网站原创工作，就是吸引商户进入网站进行交易的最好方法。要知道如果是这样的话，那么中国的电子商务营销就没有悬念而言，这只能说明中国的电子商务从业人员的不专业性，对于营销策划的无知性，特别是对营销运行的空白性。这样的现象，已经成为制约电子商务迅速发展的主要瓶颈。
其实，在电子商务营销领域里，网站仅仅是一个工具，企业产品也是一个展示的形象，但到底有多少消费者去关心，有多少交易能够达成，还是一个很远的未知数。因为现代电子商务只能说是商务运行，而不是营销运行，营销运行必然要经过策划这一关，但到目前为止，有许多公司打着电子商务营销的旗号，做的并不是营销的事情。对于中小企业的产品进入电子商务营销领域时根本无法自如地像传统营销那样做到有定位、有目标、有传播、有集中、有创意的五有运动。
电子商务营销在电子商务的运行中现在只是一些网络推手，熟悉网络特点，而进行的一些没有整合性的小策划，小传播，小目标活动，这对于强大的电子商务营销体系只能说是一星吐沫，什么也看不见。
从整个电子商务营销发展的情况来看，我们现在需要一批像传统营销领域里的专业策划专家队伍，需要这些专家来把电子商务营销策划的困惑解决掉，需要通过专业化的资源运作，来完成对其它资源的有效利用与整合。只有这样，电子商务营销才能成为中小企业、网络产业服务与消费者之间三资源的优化组合体，才能真正地解决人力资源、企业资源和营销咨询资源的平台交易一体化。
由三种现象必然引出解决这三种现象的方案，而解决这三种现象的方案，也必然会带出一些我们从2006年来从事电子商务营销运行的真实案例来，我们也以此类案例来更明白地解析这三种现象的真正答案。
第一解决方案，让更多人加入到电子商务营销的千万财富计划中来
针对大多数80后大学毕业后，在家里上网冲浪浪费时间，不如让这些人中的一大部分有志向的人来从事电子商务营销服务体系，使他们在有更多的自由空间中，得到自己轻松挣下来的钱财，让电子商务成为他们财富风云的一种事业追求。
于是我们把当地的营销协会的会长请出来，把我们的财富计划通盘一说，营销协会会长一听到这样的一个营销计划，非常高兴，全力支持。为我们联系了当地的两大报纸财经版记者，召开了新闻会，在两个报纸上大篇幅的报道，同时，又联系了各大院校开设了《毕业了怎么走上社会》的营销报告会，由我们组织了三位电子商务营销专家进行全面的分析与讲解，使更多的大学毕业生对电子商务营销有了极大的兴趣。
接着，我们与营销协会的培训中心一起，开始创办电子商务营销财富培训学校，通过媒体宣传与广告结合，我们开始财富计的第一资源解决方案的实施。
这所培训学校，每期培训班这期五天时间。主要内容非常简单，一是洗脑，让参加培训的人员知道只要你一进入到电子商务领域，那么你没有办法拒绝财富到你的身边，我们称之为精神理念导入法。二是解决困惑障碍，这是80后大多数最为担心，也是最难突破的传统沟通瓶颈，要让他们实现财富计划，要是没有营销中的产品品牌资源那是一句空话，这些人也不会一个个出去跟企业谈、谈业务。企业也不会相信这些小同志们能干出这样的美好事情来。所以我们需要让他们知道，这些财富的内容我们都已经全部为他们设定好，他们的任务是把设定的东西学习的更专业化。三是怎么操作，才能让财富之门对这些人敞开，我们邀请了中国目前电子商务营销网络系做得很成功的《天使在人间》的网络营销体系专业人员现身说法，并手把手地教给这些人学会拿起钥匙打开这扇门的技巧。
就这样，通过五期培训班的培养，我们终于从三百个培训学员中成就了九十个学员，成为了第一批打开电子商务营销财富计划之门的人力资源操盘手。而现在这批九十个学员，已经成为C2C专业营销体系财富之门的大型网商了，最差的一个销售额，一个月达到一万多元，利润达到五千多元。
第二解决方案，让小企业产品成为集结号上团体品牌。
我们与当地营销协会一起成立了电子商务品牌之门中小企业网络产品采购小组，我们把这个项目称为《电子商务产品运行集结号》，项目运行人员总共为五个人，开始对当地的产品进行了大搜索，有时，出乎人的意料实在太多，我们对产品不搜索则罢，一搜索，发现原来还有那么多好产品没有见天日。于是我们把这些产品通过谈判组织起来，并对这些中小企业进行了一次大规模的电子商务营销培训，让他们全面地认识电子商务营销对他们可能带来的三个直接好处：一是不用上市费用，二是不用大量的人力资源，三是不用大量产品积压。
结果，很快，我们从当地各地搜索到了三百多个有地方特色的产品，全面地通过分解与剖析，完成B2C和C2C两大体系的电子商务营销导入，使这些小企业的产品一夜之间通过网络走向全国，甚至是世界各地。
但单独把产品放在上面还不行，我们怎么才能让消费者相信这些好产品呢？更重要的是要让中小企业在电子商务营销导入后，产生一定的经济效益，以增加他们的信心。我们这些专家认为，我们需要在电子商务营销中依靠一个相当信用度的平台，这样才能解决快速销售的问题。
对于我们来说，运气也真不错，淘宝网上最大的电子商务营销群系的其中一位网商宝贝野人是我们营销协会的一个会员，于是我们把她请过来，想能不能通过他跟《天使在人间》的几个主创营销群系负责人谈判，把我们的新网店跟着他们一起成长。
宝贝野人做事跟电子商务一样那么快捷，四个小时后，告诉我们全员通过，可以让我们的产品进入《天使在人间》营销群系的各个店面。这样，我们的产品搜索与平台有了一个美好的前景，但我们更需要对企业品牌走向负责，我们需要更有实力的营销策划来完成对这个平台产品的整合营销策划整合。
第三解决方案，电子商务营销策划让网络营销飞起来
有了平台，有了产品，有了展示窗口，但要是不拉动网络消费者的消费神经，只能说营销只做了一半，我们“养羊”没有养好。在三百多个产品中，我们清醒地知道，我们需要拿出三到五个具有市场杀伤力的产品，进行全面的电子商务策划推广。我们马上成立了一个产品专业推广策划专家组，开始对产品进行分析，从中找出了六个具有代表性的产品进行全面的营销策划。
因为我们还不知道到底那个行业里的产品，对于电子商务营销推广更快更有效些。我们需要进行推广实验。于是我们选定了香巴拉牛肉干作为快销品进行实验，把恰玛古作为特色营养品进行附加值实践，把阳光沙漠玫瑰作为地域性特色产品进行推介，把新疆干果作为民族特色品种进行导入，把驼绒被与羊绒围巾作为服饰类产品进行实验，把浙江的台州干菜与南京的味道鸭产品系列作为食品特色实验，又把和田玉高价位产品作为网络珍贵品系进行介入推广，还有把奥斯曼化妆品作为一个品系进行推广实施。
经过两个月专家研究，对设定产品进行专业包装、价格包装、定位包装、宣传包装，并通过电子商务特有的网络宣传方式，再加我们独创的网商推广与消费者F2F营销宣传，第一个销售起量的是恰玛古，这个碱性营养液，以自己独有卖点及营养效果的真实体现，从第一个月销售量一千元，到第九个月电子商务B2C、C2C两大体系销售达到回款68万元。第二个产品是香巴拉牛肉干，从第一个月销售60元，到第十个月销售达到70万元，这给这家企业带来了无限的信心，决定把重心转移的电子商务的营销中去，而把商超销售规模开始有选择地缩小，通过技术改造，把现在的产品提升了一个档次，价格也从一块九毛钱上升到四元钱，利润空间大了，网络的营销空间也大了，销售增长量速度也明显加大。更让人激动的是阳光沙漠玫瑰系列由原来的八个品种，到第十一个月后，增加到三十六个品种，由电子商务营销模式通过有效转化，开始全面发展专卖加盟店的传统营销上去，当电子商务与传统加盟一结合，发现一个重大的现象，阳光沙漠的品牌传播在电子商务营销中成为网络消费者们首先品牌。
但我们也发现，在进行产品策划中，化妆品在电子商务中的推广是一个非常有难度的消费瓶颈，专家们对一年多做出的化妆品电子商务营销策划的努力都没有成功。不过，最近专家们针对化妆品电子商务出现的营销问题，有了一个很有效的策划思路，从三个月的推广中，发现电子商务的推广方式远远比传统营销要多的多，专家们相信，只要思路开拓，勇于否定自己的不足，电子商务营销策划将会给企业无限活力。
从整个策划中，我们发现其电子商务营销推广策划，成功率在80%以上，这也告诉我们，电子商务营销的资源利用，是解决电子商务营销成为二十一世纪的主体市场营销是完全可能的，也是现实的。 我们三年的实践，让我们懂得了三个营销的道理：
第一、当一个新的市场出现时，肯定有它的独到之处。要想一个新的市场成为一种商机，首先要让我们成为商机的触摸者，在触摸中找到市场的落脚点，然后找出规律，找出创意点，让它们成为商机的呐喊者。