关于营销的培训精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇关于营销的培训，期待它们能激发您的灵感。

篇1

［关键词］商务汉语；培训；营销策略

［中图分类号］F27［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）27-0009-03

随着我国与世界经济的密切交往,越来越多的企业和机构需要熟悉商务领域专业知识,同时具备较强跨文化交际能力的复合型人才,这也给商务汉语培训带来了前所未有的机遇与挑战。本文以广州市的商务汉语培训市场为例,谈一下商务汉语培训的营销策略。

1 商务汉语培训市场的现状

目前,广州商务汉语人才培养采用了以下两种形式:①教育机构组织的商务汉语人才的培养；②企业组织的短期培训。该行业的现状主要体现在以下几个方面:办学主体的多元化；办学形式的多元化；企业化的运作模式。

为了获得更好的数据支撑论点,笔者针对广州商务汉语培训市场做了专门调查,此次调查对象分为两个群体：广州在职外籍人员,考虑广州外向型经济发展是以服务行业为主的,因此本部分问卷调查对象群体为服务行业从业者,具有行业针对性；另一部分为广州多所高校(中山大学15份、暨南大学华文学院41份、华南师范大学27份、华南理工大学47份)商务汉语专业的本科生。商务汉语专业是广州各高校针对母语为非汉语的本科生开设的，以教授经济、贸易以及其他商务活动所需的汉语和相关知识技能为目的的专业方向,与我们在本文中所指的商务汉语相同。此次问卷调查共发放调查问卷200份,其中培训机构50份,回收47份,高校发放150份,收回130份,有效问卷共177份。

当前值得关注的商务汉语教育培训项目有：①以中山大学、暨南大学华文学院、华南师范大学、华南理工大学为代表的高校主办的中长期商务汉语专业教育培训;②以爱玛德、贝立兹、盛唐、博雅、汤尼、汉乐等培训机构主办的短期商务汉语培训。

2 商务汉语培训市场存在的问题

虽然商务汉语培训越来越火暴,但却存在一些问题,商务汉语培训市场未能如火如荼的原因包括：

第一,市场定位不够清晰。与汉语语言培训相比,商务汉语培训不仅仅针对语言能力,同时与求学者的职业素质、职业技巧、工作内容紧密结合,使其学习汉语不与职业现状相脱离,培训针对性更强,在企业中的有效性更大。

第二,市场营销做得不够。商务汉语培训市场不景气,市场营销做得不够,开发不到位是主要因素。有专家认为,商务汉语的市场空间从严格意义上讲比较窄。商务汉语是在汉语言学习的基础上附加了商务部分。以高级商务人士作为商务汉语培训的主要群体不太现实,一来他们已具有较强的汉语运用能力；二来出于工作限制,他们也不可能抽出专门的时间去上汉语课。

第三,其教学存在很多问题。通过对问卷的整理分析,笔者发现现阶段广州商务汉语教学存在很多问题,诸如学习方式欠灵活、课程设置欠合理、教材质量不高、缺乏实践能力的教师队伍、上课时间安排不尽合理等,这些问题都严重制约了商务汉语培训业的发展。

2.1 学习方式

调查发现无论高校在读的留学生还是在培训机构学习商务汉语的在职人士,均一致希望能够有个课堂环境学习商务汉语。对于以网络学习为代表的新型学习途径,高校学员的认同感远高于培训机构学员,这和高校具有更加浓郁的学习氛围以及高校可以提供更加多元化的学习平台有关。一对一授课形式在培训机构中比较受欢迎,但在高校中反应平平,这和现有的高校和培训机构的授课方式有很大关系,同时人们倾向对于既有的学习形式表示认可。

对于学习者学习机构选择的问题,笔者有个设想：高校可否和培训机构相互合作,共同组织商务汉语培训呢？针对这个问题,笔者查询了许多校企合作的例子以及国内外相关的经验教训,得出如下思考：

(1)在社会诸多领域,产、学、研相结合的模式得到越来越广泛的应用。现代社会是知识经济时代,知识经济就是建立在知识和信息的生产、分配、使用上的经济。如何将知识转化为生产力,最终为社会发展提供源源不断的动力是现代社会一直以来思考的重大问题。

所谓“产”是指培训方及培训机构。它们是国家经济发展的重要组成部分,也是政府财政收入的主要来源,它们的发展直接影响国家的经济状况。“学”主要是指高等院校。高等院校在国家创新体系中占有重要地位,高等教育在人力资源开发、知识的产生、知识的传播、知识的转让以及提供解决问题的措施等方面具有先导地位。“研”是指各科研机构。它们是知识的集中地，新成果、新技术的发源地,也是将理论和科研成果用于实践的试验场。

篇2

通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。

因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作：

1、尽快适应岗位转换。

首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不将与客户的合作停留在的 “饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。

2、积极主动营销、挖掘客户源。

我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。

主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大。

篇3

有想法，肯付出，肯舍弃一些东西，很多人做不到这点，而这恰是张晓旭成功的原因。他认准的事情一定要做下去的，而且他就要坚持到底。

张晓旭会经常一个人来到空荡荡的教室，练习哭、练习笑，但他并不是一个演员。张晓旭说，他是含着眼泪看完了电影《中国合伙人》，因为有太多的感同身受。

2000年，张晓旭是借钱上的大学，一上大学，他就开始自己创业，大一，他帮家里还清了1万多元的外债，大三，他一个月就赚到3万元。而毕业后创业，第1年30万元，第2年120万元，第5年1000万元，他的营业额以每年超过一倍的速度增长。今年33岁的张晓旭，已经在大连市做成了行业老大。

张晓旭读高中时，父亲因为一场瘫痪在了床上，母亲在居委会工作一个月拿100元，家里的2亩地也只能种些玉米，张晓旭经常饿着肚子上课。2000年，他考上了大连的一所全国重点大学。而在上大学的前一个晚上，父母怎么都高兴不起来，因为他们拿不出给张晓旭的学费、生活费，而且那时家里已经有了1万多的外债。

一进大学校门，好强的张晓旭就把自己伪装了起来，他不想让人看出自己家里困难。同学聚会他抢着埋单，宿舍里需要添置什么东西，他都主动去买。

而暗地里，张晓旭在默默地进行着一件事情，他经常在学校这个图书馆前面溜达，见到留学生就冲上去、想尽办法搭上话。张晓旭说：“当你不行的时候，你可以装作很强的样子，在别人没有发现你的弱点之前，把它补齐。”

张晓旭发现很多学生都会贴出家教的广告，其中英语家教最好找，而且讲课的费用也高，但做这个，张晓旭有了一个难题。从农村来的张晓旭，当时的英语讲得也像是说日语。

这水平怎么可能有人让自己去教英语，于是他想法设法和留学生套近乎，要快速地说好英语。他当时录了磁带，拼命练，练了四五百遍。每次说的不对，他就想正确发音，再去模仿。他3个月背下了100多篇的英语文章，因为他清楚要让自己变得真正强大，就要多付出。3个月后，他的英语突飞猛进，顺利找到了英语家教的工作，一个小时15块钱。读大三那年，他还在一个英语学校当上了兼职的老师。就是在那里，张晓旭抓住了一个机会。大三的学生，一个月赚到了3万多元。

2003年年初，张晓旭做兼职的那个培训学校花8万元一年的租金，租下了一个门面建了一个分校，可这个分校压根就没有开起来。他把预算压缩到1800元的时候，觉得必胜。

有了做好的预算，张晓旭说服了学校的负责人，要接手那个分校。学校帮他拿1.8万启动，之后赚到的钱他和学校四六分成。他根据之前做家教的经验，把自己讲解每项内容需要的时间和能够达到的效果都进行了量化，印到了宣传单上。之后张晓旭拿着5000块，印成上万份的宣传单和海报，在繁华的商业区，一个下午就发了出去。第一次来了10个学生，之后是40个，最后教室坐满了120个人。因为当时正是暑假，有时间的优势，那一个月他就赚了3万多元。

这个时候的张晓旭，周围人羡慕，他自己也很得意，那个时候他喜欢打篮球、喜欢唱歌。也是在那一年，张晓旭还找到了一位漂亮的女朋友。张晓旭说：“她想买件衣服，我可能一甩就是三五千元钱。我妈说房子漏雨，我一下就扔3万元，功成名就的感觉很爽。”但现实的残酷，超乎了张晓旭的想象。而之后在情感和事业上所经历的一切，都让他始料未及。

这是张晓旭永远都不会忘记的一个地方。2005年7月，他一毕业就在这里成立了一家英语培训学校。这是一个阁楼，墙皮和棚顶都很薄，层高只有1.8米。虽然条件是差了些，但让赵晓旭没有任何准备的是，学校连开3个月，学生却只招到了10几个，成本都没赚回来。当时在大连，英语培训学校大大小小一共有1800多家，竞争特别激烈。张晓旭这才想明白，之前承包那个分校能做成，是借助了别人学校的名气。而这次要单打独斗，动真格的了。2005年7月学校成立，之后的半年内一直在亏损，此时一个噩耗又传来了。2006年2月，张晓旭的女朋友，照片上这个当时只有26岁的女孩，被确诊为甲状腺癌的晚期，大连的医院给出的结论是她最多只能再活两年。

从2006年的3月开始，张晓旭周六周日在大连上课，周一到周五就自己拿着女朋友的病例到北京求医。跑了十几家大医院，给出的结论都是没有希望。面对着被诊断只有两年生命的女朋友，面对着始终亏本的学校，张晓旭倍感压力，虽然学生少但课还是要上，有一天，他实在是没有办法笑着走进教室，就自己来到河边。

张晓旭说：“连续很多次深呼吸，而且觉得脸非常僵，就觉得自己笑根本笑不出来。回去讲课，我也是努力在装，真的是装作自己很开心的样子。那一次的讲课成功，因为很多学生还在我节课的时候鼓了掌。我终于认识到一件事，真的是你应该按照学生的需要去设计自己的上课状态，再换句话说，做一个教师其实就跟做演员是一样的。老师像演员，讲课靠演技，那一堂课让张晓旭突然明白怎么上课学生才能受欢迎。”

本来很枯燥的英语语法课，经张晓旭这么一讲，就特别受学生的喜欢。方法特别好，而且讲课中很有激情，对人的感染力非常强。

张晓旭还就势推出了一本教材。教材中，他把语法知识进行了系统整理，号称7天学完一本书，平均收费1500元。有了特别的方法，作出了口碑，张晓旭也吸引来了越来越多的学生，2006年创办学校的第二年，营业额达到了120万元，学校开始赢利了。

接下来，一件让张晓旭更惊喜的事情发生了。在他苦苦找了半年之后，2006年9月，北京的一家肿瘤医院，同意为他的女朋友做甲状腺的二次切除手术，并且手术成功。他的女朋友身体渐渐康复，两个人在2008年结了婚。

妻子说：“他给了我第二次生命。当有一些压力，他承受不了的时候，他会告诉自己，我就是一个强者，我能够应付这些东西，他会伪装自己变得很强，然后让自己变得强，从而真正地变成强者。”

2010年，张晓旭重新选址，新开三所学校。他还有了幼儿英语课程和为不同人群量身定制的1对1单独辅导课程。同时，张晓旭学校特别设置了家长休息区，用他自己的话说。练好了课堂上的功夫，吸引住学生；在课堂外做足了功夫，他要留住家长。2010年，张晓旭的营业额已经超过的1000万元。

2011年1月，张晓旭的这所面积为2700多平的总校，也是当时大连规模最大的一所英语培训学校开业了。

张晓旭毫无察觉，他正在犯下一严重的错误。为了5年内上市的目标，他开始拼命地干活。因为担心把集体课程分给其他老师会影响学校的品牌，4所分校的所有大课都由张晓旭一个人讲，同时他还要做单独辅导，一天工作十几个小时。那时，张晓旭每天的第一顿像样的饭，几乎都是到晚上10点多，全部课程都讲完了才能吃上，而且要经常住在办公室里。但他并没有意识到，他越这样做，离自己上市的目标越远。而且他当时也毫无察觉，不久之后，一个人的一句话会让他一下醒悟过来。

2011年7月，新加坡一家投资公司的合伙人，找到了张晓旭想给他投资，并且帮他上市。因为张晓旭从早到晚地讲课，他们见面都被安排在了教室里。就这样，两个人在半年内，一共谈了27次。最后，这个投资人还是放弃了与张晓旭的合作。走的时候他留下了一句话，也说出了他们为什么当时无法合作的原因：你要发展，不是靠一个人是靠一个团队。

篇4

关键词：小学英语；听力训练；习惯培养

一、小学生在英语课堂上的表现

我们可以通过听力现状来分析得出相应结果。较低年级的学生比较好动、有时候上课时间短造成一些不良习惯，比如，爱接话茬、坐立不安有小动作、突然站起来举手、大声喊“老师，我怎么

样……”，虽然很积极但是回答问题时却没有想清楚就回答。高年级学生也经常出现一些问题，对其他学生的回答漠不关心，好像与自己无关似的，在听讲时不会主动地去找关键的信息，答非所问。还有就是个人的爱好不在英语上面，对老师教的知识内容不感兴趣，长此以往，就会越来不理解老师所讲的内容，这样形成的听力就会很差。培养好的听力习惯主要在以下几方面：高度集中，了解对方在说该内容时的态度及环境，在做好充分的思考后，再

来回答问题和发言。这就意味着需要学生全身心地投入来达到这种互动。它不仅是一种教学活动方式，还能体现出师生关系的融洽，更能体现出精神氛围的融合。

二、教师提前准备好课堂设计，学生提前预习所学内容

作为学生该准备的是听课前必须准备好的一些知识储备。在师生互动时，学生的发言应该积极配合老师展开思路，回答老师的问题或谈自己的看法。不要别人发言自己不思考，不与自己所想作对比、参照，漠视不管，也不要人云亦云，更不能注意力不集中，思想开小差。学生的发言也同样有要求。小学生爱表现，有时没思考过老师的问题就举手回答，答案又错误百出。为防止类似现象发生，我不主张马上举手，建议思考一会儿再作回答。

三、听力氛围的营造

1.在课堂上尽量多用英语来教学

在课堂上尽量多用英语来教学，可以使学生有听力的氛围，熟悉

英语教学的环境，既可以活跃课堂的气氛，让学生去细心听老师的意思，同时又可以使学生用英语来表达自己的意思。这样更贴切地让学生融入英语的环境中，形成一种学英语、用英语的氛围，学生都用自己学的英语来相互问候和交流，大大提高了学生对英语的掌握和使用的程度，同时也体会到学习英语的成就感和

乐趣。

2.每天要坚持使用free talk

每天坚持使用free talk，可以使课堂气氛更加的轻松自由。将学生分为小组的方式进行，如此可以让学生以小组会话、角色表演以及学生与老师进行角色互换等。

3.进行多样性的听力练习，创设更加精彩的听力氛围

由于小学生的好动性，其注意力很难集中较长时间，也易被外界所干扰。这就要求教师在训练学生的听力时，不能够一直以单一的方式进行，并且每次持续的时间也不可过长，另外，让听力的内容与形式更加的有趣，将会取得意想不到的效果。

四、加强课外听力训练

目前，我国农村学校的英语学习状况普遍为班级较大、学生人数较多以及英语课程相对较少等特征。如果只是单纯依赖于课堂时间进行相关训练，是远远不够的。因此，我们的英语老师一定要在课外为学生加强听力训练的强度，让学生进行自由的发展，从

而有效地提高学生的听、说等能力。

1.让学生养成背诵的良好习惯

学生通过背诵有了一定的英语语感，之后再慢慢地熟悉老师以及其他学生的发言状况，在一定程度上加强了学生学习英语的信心。在对于小组的英语朗读以及背诵等任务进行相关检查时，可以由小组长进行负责，之后再由老师进行统一性的评比。如此能够有效地激发学生学习的主动性以及积极性，之后再投入到课堂教学中，最后再让学生进行交流、记忆以及练习等，以达到加深学生印象的目的，从而提高学生掌握知识的能力。

2.与家长共同听英语磁带，练习做英语听力题目

无论家长是不是会英语，都必须每天花费一定的时间与孩子一起听磁带、做习题，如此可以让孩子在学习的过程中，感受到一定的快乐，从而让孩子喜欢上学习。如果孩子做错了，家长做对了，那么孩子就会觉得家长很聪明，而当家长做错，孩子做对时，孩子就会产生一种成就感，从而更加地喜爱学习。长此以往，不但孩子的英语听力能力会有着明显的提高，而且家长与孩子之间的关系以及气氛也会更加的亲密。

3.互联网以及多媒体的作用

教师可以充分地利用小学生对新鲜事物有好奇心的特点，而让学生主动地投入到学习中去。具体地采用国外原版动画片以及电影等方式，让学生在观看的过程中，不知不觉地学习到英语知识以及练习英语听力。教师可以先详细地向学生叙述国外的风土人情以及相关概况，之后再大概地向学生讲述该动画片或者是电影主要叙述的是什么，最后学生观看完之后试着自己来配音。

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关键词：个性化；在职培训；管理；效果

现阶段，医疗事业在不断的蓬勃发展，对护理人员的综合素质要求也越来越高，其能够对护理改革造成一定影响，为使护士的能力水平有一定提升，就应该有效开展护士的专业人才培训[1]。护士的在职培训就是在护理学历教育后，开展的以新理论、新知识、新技术、新方法的学习为主要内容的培训方式，其属于一种终身教育[2]。在以往的培训中，培训形式较为单调、没有针对性，培训效果不佳。为了使护士的综合素质能够得以提升，就应该积极采取有效的应对措施进行培训，选取在我院任职的64名护士作为研究对象，现作如下报道。

1 资料与方法

1.1一般资料 选取2011年8月～2013年8月在我院任职的64名护士作为研究对象，按照数字法分为实验组和对照组，每组32名，所选护士全部为女性，护士年龄19～52岁，平均年龄（36.57±11.08）岁，有1年工作经验的护士31名，2年工作经验的护士11名，3年工作经验的护士有22名；按照学历划分，其中包括3名中专学历，30名大专学历，31名本科学历；按照职称进行划分，其中包括34名护士，11名护师，16名主管护师，2名副主任护师，1名主任护师。对比两组护士的性别、年龄、学历等一般资料，不存在显著差异，不具有统计学意义（P值>0.05），具有可比性。

1.2方法 给予对照组常规培训，其中包括岗位职责培训，例如药物使用常识、职业素养等，还包括护理基本规章制度等。实验组给予个性化在职培训及管理。

1.2.1组建培训小组 对护士培训前，需要组建培训小组，组长由护理部主任担任，副组长由专职教学老师担任，成员包括大科护士长、护理骨干以及病区护士长。病区护士长任职科级培训小组组长，成员为其余护士。

1.2.2对护士的培训需求进行调查总结 在培训前需要自制调查问卷，主要内容包括护士的基本情况、培训需求两大部分。在基本情况中包括个人基本信息，培训需求中包括：可能承担的岗位、认可的培训方式、职业生涯规划、感兴趣的内容、时间安排等。

1.2.3制作护士层级培训手册 在层级培训手册制定时，需要综合考虑卫生厅对在职继续教育的要求以及护士培训需求调查问卷。将层级培训划分为4个阶段，分别为0～1年护士、2～5年护士、2～5年护师、2～5年主管护师及以上级别，保证一个阶段一本培训手册。按照表格的方式填写培训手册，主要内容包括培训计划总则、技能培训安排、考核方案以及评分标准、年度考核、年度总结等内容。

1.2.4 0～1年护士培训手册 在护士刚入职参加工作期间，对其的培训内容主要包括技能、理论培训，同时需要对科室相关制度、职责、流程、质量控制标准、服务理念、法律法规等内容进行培训。在每个季度完成培训后，需要由护士书写培训心得，此外，还需要随时添加护士的培训需求。

1.2.5其他层次培训手册 主要内容包括培训对象、培训目标、内容、要求，考核方式、评分标准、技能培训、理论安排，还需留有空格项，便于添加个性化培训计划。护士长的职责就是梳理本病区各岗位护士需要掌握的理论知识以及操作技能，从而建立本病区的护理技能体系。在年度总结时，护士长还需要实施综合评估，同时与培训需求调查结果以及相关要求等内容相结合，将个性化的培养方式制定出来，使每一位护士的要求都能够得到最大化的满足。

1.3观察指标 对培训满意度进行评价时，需要借助自制培训满意度调查表，其中主要内容包括4项，分别为是否对工作有帮助、是否有利于个人职业发展、是否愿意参加培训、培训满意度。在对护士的工作质量考核指标进行评价时，主要内容需包括理论、岗位质量考核以及操作。需要借助自制考核表进行评价。

1.4统计学分析 借助SPSS18.0统计学软件分析实验中所选全部数据，借助平均值±标准差（x±s）表示计量资料，行t检验，计数资料采用百分率（%）表示，采用χ2检验，当P

2 结果

对照组护士的培训满意度明显低于实验组，组间差异具有统计学意义（P值

3 讨论

应用个性化的在职培训方式以及管理有助于护理对培训满意度的提升，在护理专业队伍中，护士的文化水平存在很大差异，也就导致了护士学习能力、需求等也会有所不同，因此培训工作能够顺利完成的关键就是制定有效的个性化培训计划[3]。在制定护士个性化在职培训以及管理时，需要综合考虑卫生部的在职继续教育要求，同时结合不同护士的技能水平、学历、培训需求等内容。在培训形式上也需要保证多样化，主要内容应该包括岗位胜任需求，职业生涯发展规划等，从而使护士的学习兴趣得到得以提升[4]。此外，借助个性化培训以及管理，也能够使护士的专业素质以及工作质量得到有效的提升。护理队伍的整体素质会受到临床护士素质的影响[5]。同时，也是患者对护理服务满意度得到提升的有效途径。本研究结果证明，对护士实施个性化在职培训以及管理，能够使护士对培训的满意度有所提升，护士的专业素质以及工作质量也有一定改善，护士对培训的依从性较高。

参考文献：

[1]程巧云，章湘兰，周艳华，等.护士个性化在职培训及管理的实践与效果[J].护理管理杂志，2014，14（4）：263-266.

[2]吴艳丽，黄利平.护士在职培训老师临床实践存在的问题与对策[J].中国保健营养（下旬刊），2012，22（9）：3593-3593.

[3]谢拉，黄素芳，易艳，等.个性化指导在新入职护士心肺复苏术培训中的应用效果研究[J].中华现代护理杂志，2013，19（7）：818-820.

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士的管理水平、护理科研能力及对QCC的认识、运用能力和执行力等。

关键词：品管圈活动；专科应急预案；培训方法

品管圈（quality control circle，缩写QCC），就是由相同、相近或互补之工作场所的人们自动自发组成数人一圈的小圈团体，然后全体合作、集思广益，按照一定的活动程序，活用品管七大手法，来解决工作现场、管理、文化等方面所发生的问题及课题，是一种比较活泼的品管形式[1，2]。笔者医院是一家三甲综合医院，其中妇产科病区设立床位120张，由于最近几年床位扩张迅速，工作难度增大且任务繁重，新进护士又多，导致专科应急能力不理想。因此，为提高专科急危重患者抢救成功率，2014年1月～5月在笔者医院妇产科以专科应急预案培训为载体，开展品管圈活动，取得满意效果，现报道如下。

1资料与方法

1.1一般资料 56例位护士均为女性，年龄21～51岁，30岁以下28例，30～40岁19例，40岁以上9例。职称：副主任护师1例，主管护师3例，护师18例，护士24例；规范化培训护士4例。学历：本科17例，大专35例，中专4例。

1.2方法

1.2.1成立QCC小组，确立活动主题 本着自愿的原则吸收圈成员12例，确立圈徽与圈名，选出圈长、秘书各一位，由圈长负责QCC活动的统筹安排及管理，并请科护士长担任辅导员，负责活动的日常督导和后勤支持。圈员们通过矩阵法选出提高护士专科应急预案知晓率为活动主题，活动计划时间5个月。

1.2.2现状把握 首先对全科护士进行了1次专科应急预案理论知识以及操作技能考核，理论考核采用问卷形式，问卷内容分为三部分：第一部分，一般资料，包括姓名、年龄、职称、学历、工龄、性别等；第二部分为相关疾病基础知识；第三部分为专科应急预案理论知识。共计20题，满分100分。护士专科应急预案知晓率为实际得分/满分×100%。应急技能操作考核纳入心肺复苏、简易呼吸器的使用、新生儿复苏三项内容。第一轮考核结果，应急预案理论知晓率为62.13%，技能操作考核合格率为85.93%，对此现状展开头脑风暴分析现阶段妇产科专科护理发展水平及全体护士的专科护理知识水平现状，应用特性要因分析，绘制鱼骨图，从人、物、法、环四个方面找出影响因素39个，其中主要因素4个。制作柏拉图，根据二八定律找出专科应急预案不便于识记、监控力度不够用、护士主观因素三项内容为改善重点，见图1。

1.2.3 设定目标 根据目标计算公式得出护士专科应急预案理论知晓率目标值为87.88%，应急预案技能操作考核合格率目标值为95.50%，以适应专科应急护理能力的需要。

2对策拟定及实施

2.1成立学习小组，明确学习要求 QCC小组成员均为学习小组成员，圈长为学习小组组长，负责组织讨论学习方案的拟定及执行。要求通过培训，全科护士能掌握妇产科疾病的基础理论知识及相关护理措施，并在此基础上进一步要求掌握妊娠合并高血压、新生儿窒息、宫外孕大出血等专科应急预案知识。

2.2编写应急预案歌诀 通过讨论精选出专科常见并发症应急预案8种：产后大出血、新生儿窒息、妊娠合并高血压、羊水栓塞、腹腔术后大出血、人流综合症、妊娠合并急性心衰、宫外孕大出血。圈员将这些应急预案编写成词，套用耳熟能详的旋律，组织大家演唱，交流意见，不断的修改完善。

2.3制作培训口袋书 通过收集资料，将应急预案制定成图文并茂的学习小手册，并分发到人，随身携带，以便于理解和及时查阅，使护士对专科急危重症疾病的护理做到得心应手。手册定期补充修订，及时完善手册内容。

2.4系统化培训 细化培训计划，每周固定培训内容、培训时间、培训人员，列出专科应急预案培训周期表，采用情景剧等不同形式进行应急预案演练；根据护士职称分层次培训，分组形成"一对一"的帮扶；学习以自学与集中授课相结合的方式进行，结合临床出现的相应案例，组织大家讨论、学习和总结，让护士对专科急危重症的临床表现及护理措施有深刻的认识。

2.5完善考核制度 制定考核细则，指定专人负责考核，考核结果建档记录并纳入绩效，定期开会反馈考核情况，积极交流沟通；对于成绩不合格的护士，除了批评教育，分析总结后进入新一轮的强化培训；护士长还不定期的利用晨会5min的时间对应急预案进行提问，了解理论知识及技能操作的掌握情况，起到督促作用。

3结果

3.1有形成果 这是我科开展的第二期QCC活动，相比第一期，大家对QCC手法运用更熟练了，激发了更多成员的学习热情，全体护士专科应急预案的理论知晓率和技能操作考核合格率显著提高，见表1、表2。活动结束后，计算出全科护士的专科应急预案技能操作考核合格率由改善前的85.93%上升为改善后的96.06%；理论知晓率由改善前的62.13%上升为改善后的96.16%，目标达成率132%，进步率54%。说明此次品管圈活动所采取的措施有效。

3.2无形成果 全科护士对QCC的认识和运用能力、执行力和第一期活动相比有了更明显的提升。另外，团队合作精神、持续改进意识、解决问题能力、自我效能感也在一定程度上持续提高，见图2。

4讨论

笔者医院妇产科急危重症多，风险高，护士人员结构年轻化。因此，提高全科护士专科应急预案知晓率显得尤为重要，这也符合三级甲等医院评审的基本要求。其中规范化培训是提高护士专业素质的重要方法，临床护理专科化发展已成为衡量护理专业化水平的重要标志。

4.1在临床护理专科培训中应用QCC活动能显著提高培训效果 QCC可以大幅度地调动护理人员的积极性，使圈员们能够自动自发地参与活动，圈员自己享有更高的自、参与权、管理权[3]。本期QCC活动由妇产科护士提出，圈长组织实施，使专科应急预案培训不再是以护士长为主，而是调动全科护士积极参与实施。在对策实施过程中，圈员自觉组织讨论出现的问题，并认真进行总结和分析，查找原因，寻找对策。比如在编写应急预案歌诀时，疾病类歌词和曲调很难完美契合，通过头脑风暴集思广益，就很好地解决了上述问题。因此有学者认为QCC能使圈员的思考能力和创新能力得到激发，并提高圈员的凝聚力，使管理活动效率更高[4]。通过此次QCC活动，使全科护士专科应急预案理论知识和技能操作有了明显提高，从而提高了急危重患者的抢救成功率；专科护理临床实际工作能力的提升也提高了护士的自我效能感。有学者认为提高护士自我效能感可以提高护士的工作满意度和患者满意度[5]。这是深入开展优质护理服务的需要，我们将继续加强护士素质培养，持续为患者提供优质护理服务。

4.2 QCC活动能提升护士管理水平和科研能力 QCC活动加强了医护之间、医患之间的沟通，加深了同事间的情感，增强了团队协作能力；让护士主动参与病房管理，发现问题、解决问题的能力得到提高，从而提高了护士的管理水平。QCC的工作方法就是通过PDCA循环法去进行选题、通过现状调查、设立目标及进行要因分析和论证、制定对策及措施、效果评价等一系列活动去改善工作中存在的主要问题。而护理科研是采用科学的方法探索、回答和解决护理领域的疑难问题，直接或间接地指导护理实践的过程。所以，两者之间极为相似，均以科学理论为前提。因此，对QCC的充分认识、熟练运用QCC手法，也是快速提升护士科研能力的最佳方法之一。两期QCC活动结束后，共发表护理论文6篇，为护理科研等积累了丰富的理论经验，也为持续开展品管圈活动奠定了坚实的基础。

参考文献：

[1]张幸国.医院品质管理圈辅导手册[M].人民卫生出版社，北京，2012：1.

[2]张幸国.医院品管圈活动实践与技巧[M].杭州：浙江大学出版社，2010：5.

[3]陈芳.实施系统健康教育提高护理质量[J].中国医药导报，2007，4（4）：71-72.

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中国地大物博，人口众多，就形形的营销人员来讲不会少于8000万之众啊。天底下没有相同的一片树叶，营销人员也是三六九等，各自层次不同，需求不同，接受也能力不同。这就给那些辛苦传道授业解惑的培训专家们造成了培训的艰难和迷茫！

面对不同企业，究竟如何对营销人员对症下药的培训？面对不同营销人员，又如何作出让感兴趣、感觉有用、有效呢？

关于培训方面一个小小误区，数年来一直缠绕着我：培训的时候反映好，培训的效果就一定好吗？但是要清楚，如果培训师在培训的时候总是反响不好，那么培训师又还有什么前途呢？培训师为了现场气氛，为了企业的满意度，造成现在的培训过程基本上就徘徊在：案例、经验、故事 、游戏、互动、口号和一些专业知识的培训或总结。在这样的一个培训课程中大家究竟学到了什么，究竟有多少知识能够得以运用，没有人去思索。企业培训组织部门要么埋怨“所找非人”，培训师不合格；要么埋怨营销人员学习能力太差，不能学以致用。

其实，讲师在做销售培训的时候，必须事前对受训学员做出充分的了解，把握他们的需求，知晓他们的短处，不能把自己包装犹如“明星”一般，脱离群众。这样一来，仿佛就是把自己片面的、局限性知识和经验，强压给求知的学员们。本人认为一个优秀培训师，必须要是个优秀的咨询师，如果一个培训联学员的需求都把握不住，就知道按照自己的讲义，按照自己的套路，按照自己的经验灌输给学员，无论当时反映是如何激情、激烈，事后难免留下“一场欢喜一场空”的遗憾。

人的大脑分两个半球：左脑和右脑。右脑产生的是感性直观的认识，左脑是理性逻辑认识。右脑是很容易对问题产生好恶，而左脑却必须通过分析、归纳等逻辑思维一个过程，需要一个时间阶段。在培训时，制造的那些故事、案例、互动、游戏等制造气氛的情节，其实都是为了在糊弄或取悦学员的右脑，留下深刻印象，得到个好评，至于学员学习后的应用效果如何，那是学员他们自己的事情。

据脑科专家分析：人的右脑是情感，模糊意识，感性思维，所谓的激动、冲动、热情等都是右脑所支配的。这就是为什么许多营销人员在接受培训过程中，先是激动、再是冲动，最后懒得动的原因了。不过，人的右脑能力是很难通过培训来提高的，这是天性。人的左脑呢？左脑考虑的是需求、利益，逻辑推理，理性思维。所谓的深思熟虑、客观评价都是来自左脑的杰作。这就是营销人员在培训几天后埋怨企业选择的培训老师根本不懂他们的需求，培训就是“忽悠专家”，在通过不断的鼓掌、泪水、拥抱、呐喊、讲故事等表演的一场闹剧罢了。

营销人员的培训总的来分应该为两大类：一类是关于性格改造工程的培训；一种是关于销售技能或管理提升！为什么要分为这两类方面的培训呢？许多成功学、潜能学的大师所推崇的学说，其实就是在改造人性格的一项工程，这项工程任重道远，不是一时半下就能提高销售业绩的。因为性格是很难改变的，可以说是天定得，就像《亮剑》李云龙的性格，他的领导仅仅是惩罚他，从来没有试图改变他的性格，试图改变意味的将是“戕害人才”或者“徒劳无功”。为什么许多学习成功学的人很难成功和或者很难做好销售，有的搞成神经病了。所以如果针对营销人员的作些成功学、潜能学等方面的培训，最好是针对那些刚入职的营销人员进行，给他们一种理想、一种幻觉来坚定他们的意志和决心，调整他们面对突发困难得信心，但必须结合系统性的销售技能提升，而且以此为主。

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通过自办和外聘老师相结合，围绕着营销组织、沟通技巧、经营规范等方面内容进行培训和交流，通过互动式的培训、讨论和交流，取得良好的效果；在培训过程中，各区域经营部经理针对铁通业务和营销的优势、如何调动营销人员积极性、营销过程存在的困难、好的做法和经验等方面进行讨论和交流，准确客观地提出了各自的看法，对实际的营销和管理有很好的指导意义，现将大家讨论的情况汇总如下，供大家借鉴。

1、关于铁通业务和营销有哪些方面的优势

（1）价格合理

（2）全过程服务（售前、售中、售后），人性化的服务；

（3）用户方便（申请、开通、故障处理不出门）、业务受理热情

（4）宣传比较全面、细致、到位

（5）价格便宜的情况下质量也有一定的保证

（6）固话语音业务多元化，面对不同的用户群有不同的业务及定位

（7）用户支持竞争、反对电信的垄断

（8）对故障反应及时

（9）电信在某些地区的缆线枯竭

从上述讨论结果看，各区域经营部经理基本描述出了铁通目前业务和营销方面的优势，针对着上述各点的优势，各区域经营部还需要做得更深入细致，才能真正发挥铁通的优势。

2、关于如何有效提高营销人员积极性方面

（1）人性化管理，不能简单地以奖金做为杠杆；要给业务员基本的生活保证。

（2）有效的表扬、激励

（3）充分利用二次分配的营销激励制度

（4）感情投入、爱护与沟通，对员工出现的问题及时给予处理分析

（5）根据员工的优点特长，合理分配相应的业务和工作量。

（6）加强日常管理，树立团队精神，培养良好的氛围

（7）给优秀营销员稳定感和安全感

目前我们的营销人员大部分是外聘，必须要采取必要的措施提高营销人员的积极性和稳定感，才能够创建出良好的营销队伍，上述所列的方法，是各经营部正在实施的一些具体的做法，值得推广。

3、营销过程中存在的主要困难

（1）互联互通的影响

（2）维护、售后服务质量和技术水平跟不上

（3）网络质量（固话接通率低、宽带掉线问题）

（4）收费困难，计费系统不能很好地支持现有市场的需要

（5）建设跟不上

（6）10050的接通率低，服务质量有待提高；

（7）优惠流程不够灵活，特别是针对大客户的优惠方案上述的困难也较好地反映出目前营销、网络、建设等各方面跟不上市场发展的需要。

4、区域经营部好的做法和经验

（1）网络超前规划，分轻重缓急主次来规划

（2）利益分配的公平公正透明

（3）经常组织业务培训、营销技巧培训

（4）充分利用附近院校的学生来充当兼职业务员

（5）利用社区街道关系为铁通做一些正面宣传；

（6）利用铁通公话点作为铁通业务受理点

（7）经营部自行制作一些宣传小礼品，并宣传其咨询热线和受理电话。

上述的做法和经验对目前的营销来说是非常有用的，对于所有的区域经营部都要认真学习和借鉴，从而达到提高营销能力的目的。

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关键词：高职教育；营销技能；重构

一、问题提出

“标准化营业厅”从以服务为主的营业场所向以销售为主的终端卖场转变，并且不断强化体验性营销策略，兼顾宣传、服务以及电子消费品卖场的维护。标准化营业厅建设的展开是安徽电信在集团公司相关方针指导之下，借鉴发达国家及地区运营商的先进经验，对体验式营销模式深入探索研究的结果，并在这一过程中形成了一系列关于营业厅客户营销服务模式的标准。本研究以安徽省通信类院校市场营销专业为对象，以“标准化营业厅建设”为依托，整合校企资源，对高职营销课程提出了新的要求，尤其是关于营销技能的构建。

二、调研分析通信服务类营销人才岗位任职标准

1.岗位营销技能

营销技能包含基础性技能、核心性技能以及综合性技能。基础技能包括良好的职业道德、压力与情绪管理能力、人际沟通与应变能力等。核心技能即专业性技能，包括通信行业的基础知识、客户管理技巧以及体验式营销技巧等。

对安徽电信培训中心联合高职院校的培训展开调研，主要调研对象是合肥电信某示范营业厅。市场营销专业的岗位群划分为前台服务、管理岗位、市场销售、渠道维护、电话客服等。

2.通信服务类企业管理营销人才岗位职责的相关分析

调研分析通信服务企业营销管理人才岗位的重要职责。目前，通信企业营销人才主要的岗位职责包括以下几个方面：

（1）负责业务的市场调研、分析等工作，提出相关产品的开发建议，并进行产品的开发。

（2）负责业务的营销策划工作，如组织、推广、实施相关的技术、业务、销售等工作，不断跟踪新业务进展和新产品的使用反馈情况。

（3）制订业务的年度经营计划以及业务营销计划，组织实施业务统计分析工作。

（4）定期完成公司下达的业务发展指标以及业务收入指标。

（5）负责联系使用电信业务的相关客户，做好客户的管理、技术支持工作，跟踪新业务进展情况。

（6）负责电信业务的对外合作以及于相关的管理工作。

三、与通信服务业标准化营业厅建设对接的高职市场营销专业营销技能重构

安徽省通信服务行业包括诸多运营企业，这些企业所经营的业务有许多差异，因而形成了不同的校企联合培养模式。问卷调查发现，通信服务业的标准化营业厅内部的员工培训，注重中层及基层培训。中层培训的重点是技术及渠道建设的培训。基层员工知识培训方面侧重新业务、新技术、管理知识、营销技巧及营销知识、团队建设及沟通技巧、服务礼仪及服务规范等的培训。培训方式灵活，或者请企业内部有专长的员工授课，或者选派员工外出进修，或者外聘专家授课。

1.专业设置与产业需求对接

改革优化人才培养模式，依据产业需求明确人才培养目标，使人才培养目标与市场需求相一致。强调职业教育、职业培训。

2.课程内容与职业标准对接

按照职业标准把课程内容分解重构，设置与终端销售技巧、体验式营销技巧、营销沟通、服务标准化、电信业务及产品等相对应的课程内容。

3.教学过程与生产过程的对接

要实现教学过程与生产过程的对接，营业厅的运营管理重点在于如何通过环境、流量、人员以及于机制的相关转变，实现体验式营销模式落地以及改造之后的营业厅怎样向客户提供差异化的服务。

四、总结

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为了贯彻落实总部【】18号文的文件要求，为了全面提高区域经营部的营销能力，完善区域经营部的管理模式，省公司于年4-5月份分三期举办了区域经营部经理培训班，参加培训的区域经营部经理和分公司市场部的相关人员达到了120人，培训率达到了99%。

1、关于铁通业务和营销有哪些方面的优势

（1）价格合理

（2）全过程服务（售前、售中、售后），人性化的服务；

（3）用户方便（申请、开通、故障处理不出门）、业务受理热情

（4）宣传比较全面、细致、到位

（5）价格便宜的情况下质量也有一定的保证

（6）固话语音业务多元化，面对不同的用户群有不同的业务及定位

（7）用户支持竞争、反对电信的垄断

（8）对故障反应及时

（9）电信在某些地区的缆线枯竭

从上述讨论结果看，各区域经营部经理基本描述出了铁通目前业务和营销方面的优势，针对着上述各点的优势，各区域经营部还需要做得更深入细致，才能真正发挥铁通的优势。

2、关于如何有效提高营销人员积极性方面

（1）人性化管理，不能简单地以奖金做为杠杆；要给业务员基本的生活保证。

（2）有效的表扬、激励

（3）充分利用二次分配的营销激励制度

（4）感情投入、爱护与沟通，对员工出现的问题及时给予处理分析

（5）根据员工的优点特长，合理分配相应的业务和工作量。

（6）加强日常管理，树立团队精神，培养良好的氛围

（7）给优秀营销员稳定感和安全感

目前我们的营销人员大部分是外聘，必须要采取必要的措施提高营销人员的积极性和稳定感，才能够创建出良好的营销队伍，上述所列的方法，是各经营部正在实施的一些具体的做法，值得推广。

3、营销过程中存在的主要困难

（1）互联互通的影响

（2）维护、售后服务质量和技术水平跟不上

（3）网络质量（固话接通率低、宽带掉线问题）

（4）收费困难，计费系统不能很好地支持现有市场的需要

（5）建设跟不上

（6）10050的接通率低，服务质量有待提高；

（7）优惠流程不够灵活，特别是针对大客户的优惠方案

上述的困难也较好地反映出目前营销、网络、建设等各方面跟不上市场发展的需要。

4、区域经营部好的做法和经验

（1）网络超前规划，分轻重缓急主次来规划

（2）利益分配的公平公正透明

（3）经常组织业务培训、营销技巧培训

（4）充分利用附近院校的学生来充当兼职业务员

（5）利用社区街道关系为铁通做一些正面宣传；

（6）利用铁通公话点作为铁通业务受理点

（7）经营部自行制作一些宣传小礼品，并宣传其咨询热线和受理电话。

上述的做法和经验对目前的营销来说是非常有用的，对于所有的区域经营部都要认真学习和借鉴，从而达到提高营销能力的目的。

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我实习的单位是中国联通GL分公司校园部，青年企业家训练营里聚集了来自GL高校的42位同学，我们这个大家庭有着一个响亮的名字——“沃”行先锋！实践的第一阶段（7月19日至7月28日），公司邀请了师大一些著名的老师和公司一些业绩骄人的经理来为我们进行理论知识培训，比如说我们社会学专业的程中兴教授给我们传授了《社会调查方法》一课；师大社会学与社会工作系主任李昌阳老师把社会公益和爱心深刻地为我们演绎；师大音乐学院党副书记蒙志明老师关于人生规划与管理的教导；师大团委副书记罗元老师关于公益创业事业的讲解；还有校园部吴经理对我们展开了礼仪培训，传统营销技巧讲座；李圃经理对我们进行了为期两天的3G体验式营销培训……近十天满满的培训，较之平时上课，同样是在教室，同样有严格的考试，但是面对紧密接触到社会、接触到客户、市场、利益的培训，更让人受益匪浅。实践的第二阶段（月29日至8月9日），这十天，我们42个人被分配到GL市7个不同的营业厅进行3G体验式营销，我被分到了漓江路的恒祥营业厅，我们组的主要工作业务有借助体验式营销进行3G卡的推广、指导用户操作自助服务机器、拓展宽带和无线上网业务等。很庆幸自己发现问题之后就及时调整好心态，当然在这个低谷期，我得到了工作伙伴的鼓励与肯定。所以，不管面对怎么样的客户，陷入怎样的情境中，我都给自己定制了一套工作方法：首先自己就必须喜欢并且接受公司的产品，然后再根据客户的需要以及公司实际掌握的资源，最大限度的满足客户的合理需求，其中抓住客户心理后使其对公司产品产生兴趣，在我们产生共鸣后促成交易。时间是最好的见证着，我做了一个适合自己做的、自己能做的计划。实践的第三阶段（月10日至8月20日），我们进行了综合素质拓展与户外营销。营销的过程中，再刻意增加一些诸如登门槛、滚雪球等专业技巧的小乐章，也能使人感到快乐，一种学有所用、坦然的快乐。

三十二天的实习是充实而且快乐的，在这个本以为自己会不习惯的八月，快乐已经取代了温度成为我社会实践的主旋律。事实也本该如此，开营仪式、橘红色工作服、七星公园素拓、活跃的岗前培训、营业厅里的空调、公司食堂的可口菜……一切都历历在目。通过这一个月的实践，发现了诸多问题，关于自身的思考，关于公司的思考，这同样是我在实践中收获的一笔宝贵财富。

很多大学生都会感觉到，大学校园里有一种散漫的气氛，都能深刻感受到中学与大学在生活节奏方面存在很大的落差，这种慢节奏同样与快速发展的社会是不相符的。在我们雁山校区，学生与社会接轨的机会更是少之又少，甚至可能会有学生单纯的把学习课程和参与学生活动的多寡用来衡量自己社会认知、社会实践平水的高低。我以为，这是象牙塔里一个天马行空的想象。毕竟现行的大学教育与社会的发展是有较大出入，处于预期社会化时期的我们，学习不能只是关于教科书的学习，实践自然也不能仅是搞搞学生活动，我认为个人积累社会阅历的最好方式还是有要投身与社会这个大熔炉里面，扩大自己的社会接触面——诸如与不同的社会群体、地域、职业等发生关联。当自己已经掌握了前进的资源和条件时，大学生还应该拥有一种叫做坚持与责任的素质，只有这样，才会得到资源提供方与自己的肯定，持之以恒是一个社会实践者最为漂亮的实践姿势。

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【关键词】培训学校 战略管理 研究

【中图分类号】G712 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2013）31-0199-01

改革开放以来，中国经济突飞猛进，经济总量已跃居世界第二。中国的教育科技事业得到了迅速的发展，教育领域空前繁荣，但随着教育管理体制改革的进一步深入，面对日新月异的国内外环境，国内的培训学校必须有自己的发展战略构想来实现自己的目标。

教育研究者、经济学家和社会学家都对培训学校的战略管理产生了浓厚的研究兴趣，并贡献了大量的研究成果，这些成果已经或正在被许多国家教育政策制定者们所参考和采纳。Stevenson和Beeker对课外辅导补习活动做出了开创性研究，并提出“影子教育”概念。“影子教育”存在于学校教育时间之外，其目的是为了提高学校的学习成绩，以帮助这些学生能顺利进入到他们所期望的大学；Bray对课外辅导做过系统的研究。他将课外辅导理解为：课外辅导只有当学校教育存在时才会出现，它的规模和形式会因学校教育的变化而变化，它所受到的关注会比学校教育少，辅导教育不应包括公共财政投入和对学生义务辅导的部分，它主要是由机构或个人所提供的具有赢利性的教育服务构成。

20世纪90年代起，一些西方的学校管理的理念和方法也被逐渐引入到中国学校管理的研究中，但对学校战略管理的研究也仅仅局限于如何制定战略规划方面。21世纪初，企业战略管理研究中的环境、资源、核心竞争力等因素被开始引入到中国学校战略管理的研究。针对当前教育行业所面临的激烈竞争环境，学者们纷纷对学校的竞争战略进行探索和研究，如郝义鸿的《知识管理与高校竞争力》、余南平的《市场经济条件下高校竞争的战略管理》、孙达林的《高校教师资源配置的战略模式分析》、项宝华的《关于增强高校科技竞争力的战略思考》、青平等的《企业竞争方法对高校竞争的启示》等。

但对中国民办培训机构和学校的战略研究仍然很少。张社梅的《中国培训市场研究》一文使用经济学的基本原理和方法对培训市场的定义、特征、规律以及绩效评价作了系统的研究，客观分析了中国培训行业的供求状况、机构划分、所处的产业发展周期及发展趋势，并针对存在的问题提出了相关的对策和措施。朱雁群的《中国培训产业发展障碍研究》运用系统理论呈现、提取我国培训行业发展中存在的障碍要素，追寻障碍根源，提取发展障碍的深层原因，提出了行之有效的对策和解决方案。相关的研究成果还有梁常勇的《我国非学历教育培训机构竞争与发展战略研究》、李晓冰的《我国培训业战略模式选择与比较研究》等。

有些论文以培训学校的营销战略管理为重点，详细探讨了培训学校如何确立自己的品牌营销策略的相关问题。如王立军的《小型中小学课外辅导机构的营销策略分析——以长沙金榜教育咨询有限公司为例》，熊盈的《南昌市少儿英语培训机构营销策略研究》、郑功伟的《环球亚太教育咨询有限公司少儿英语培训业务营销战略研究》，张晞的《培训机构的品牌战略》、刘娟的《英语培训机构的品牌管理研究》，叶英华的《科学构建我国英语培训行业营销体系策略的研究》，鄢闻天的《基于核心竞争力提升的外语培训企业品牌战略研究》等。

针对各个地区和城市的发展情况和差异，对于各地培训机构和企业的发展战略研究颇多，这些研究都是以具体的学校为样本，探讨了培训学校的战略管理实践。其中董兵的《关于我国教育培训市场形成和发展的研究——宜昌市教育培训市场的个案分析》一文利用教育经济学理论对我国教育培训行业的形成与发展做了初步研究，并对宜昌市教育培训市场进行了实证分析，针对调查出的问题，提出了进一步发展宜昌市教育培训市场的策略和对策。其他的相关地方典型培训学校战略管理的文章有麻金钟的《北京汇全教育科技有限公司发展战略研究》，罗昌萍的《青岛市非学历教育培训机构的发展战略研究》，王芸的《沈阳广泽教育学校的市场战略研究》，罗洪奔的《长沙市茁葭文化培训中心发展战略研究》等。

私立培训学校的典型成功案例——新东方教育集团也成了很多学者研究的对象，许多文章针对这个成功的案例从各个视角进行了分析探讨，给其他培训学校提供了借鉴意义。如吴博的《新东方教育科技集团发展战略研究》，应光的《新东方教育科技集团发展战略分析》，蔡万刚的《新东方教育科技集团竞争力研究》，肖诗平的《新东方网络课堂（四川省）营销策划》，关旭的《新东方教育闽南地区市场营销战略研究》等。

参考文献

[1]郑丽君.美国教育培训产业的现状和展望[J].继续教育，2005（11）

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关键词：卷烟营销；市场化取向改革；营销队伍建设

当前，深化以市场为取向的改革，发挥市场机制作用，让市场配置资源，是我国烟草行业改革的方向。国家烟草专卖局凌成兴局长在2015年初的工作会议上指出，全行业务必要坚持稳中求进总基调，适应经济发展新常态，全面增强中国烟草整体竞争实力。而营销队伍作为卷烟销售的排头兵，其素质能力直接决定着卷烟营销市场化取向改革的落地生根。笔者认为，营销队伍建设能否跟上改革的步伐，积极适应改革形势，将直接决定烟草商业企业市场化取向改革的成功与否。

一、加强营销队伍建设的重要意义

早在2002 年，在上海全国卷烟销售网络建设现场会上，国家烟草专卖局就提出了从传统商业向现代流通转变的战略任务。为客户提供优质服务，已经成为当前卷烟销售网络建设的核心工作，而服务的提供者无疑就是营销队伍。随着烟草行业体制改革的深入进行，特别是随着当前我国烟草行业发展面临着越来越多的难题，发展形势愈加严峻，经济运行压力进一步加大。如何强化营销队伍建设，已经成为摆在我国烟草商业企业面前的重要问题。在国家烟草专卖局下发关于推进卷烟营销市场化取向改革的实施方案后，如何将各项工作要求落到实处更是对营销队伍提出了更高的要求和标准。没有营销队伍素质能力的提升，推进市场化取向改革就缺少了最核心的支撑。

二、烟草商业企业营销队伍存在的问题

虽然烟草行业内关于此课题的研讨不断，许多地方也尝试了新的做法和实践，但不可否认的是，目前我国烟草商业企业营销队伍建设方面还存在许多问题，主要体现在：

一是销售考核指标压力较大。虽然国家烟草专卖局曾下发文件要求坚决禁止以销量和结构作为包括客户经理在内的一线营销人员的绩效考核标准，但不可否认的是，有些单位还在对营销人员进行销量、结构等指标考核，使其无法更加关注客户服务、品牌培育、信息采集、市场分析等本职岗位的核心业务。

二是培训形式和培训内容较为单一。受各种因素的制约，尤其是基层营销人员的培训一直以来不能很好的契合受训者的需求，培训内容较为单一，没有侧重点，培训形式拘泥于传统的“你讲我听”，培训效果评估起不到实效。

三是营销人员的自主学习能力欠缺。就目前的实际而言，烟草营销队伍的基础较为薄弱，人员的素质和能力不高，自主学习力欠缺，动力欠缺，无法适应越来越严峻的挑战和发展要求。

三、强化营销队伍建设的有效途径

通过上述分析不难看出，在积极推进卷烟营销市场化取向改革的过程中，过硬的营销队伍是打造现代卷烟流通企业的基础，是提升服务质量的前提，是提高卷烟销售网络运行质量的关键。结合烟草商业企业的实际，就强化营销队伍建设提出如下思路。

（一）积极转变职能，回归本职岗位要求

烟草商业企业要积极通过卷烟营销市场化取向改革这一有利时机，大胆开展营销队伍转型升级，努力使营销人员从简单的采集订单、完成销量这一基本任务中解脱出来，通过营销岗位流程再造，使其回归到客户服务、品牌培育、信息采集与分析等核心主业上来。要积极借力借势，不断明确营销人员客户服务员、品牌培育人、市场分析者的角色定位。通过岗位流程的不断完善，积极建立营销管理大闭环，实现从信息采集、分析到利用的有机循环，进一步强化对市场的掌控和预判能力，进而促进卷烟销售。要进一步发挥客户服务中心职能，将客户服务中心的订单采集、服务受理、信息采集等任务与其他营销人员岗位职能进行有机衔接，将营销人员从项目繁多的工作任务中解脱出来，切实明确其核心任务和职能，促进其队伍进一步转型。

（二）切实加强客户经理队伍建设

客户经理作为营销队伍中的关键岗位，其岗位职能的顺利转型，将是有效整合人力资源的重要手段，更是持续增强营销队伍素质的关键举措。一要完善员工培训体系。地市级公司应分别从态度、知识、技能三方面开展培训工作，制订统一的培训方案，定期对营销服务人员进行封闭式、系统式的培训和练兵，要增强其信息分析利用的能力，保证队伍素质提升和以电子商务为主要特征的网络建设同步发展。二要做好员工职业生涯规划。为每一名营销人员提供施展能力的平台，充分调动员工的积极性，努力做到人尽其才，才尽其用，鼓励人才脱颖而出。三要打通晋升沟通。搭建基层营销人员“进言献策”的平台，促进上下级沟通畅通无阻，确保基层营销人员的意见、建议能够顺利反馈到地市级的相关部门。

（三）强化岗位练兵活动

应重点以营销人员的工作内容为练兵主题，围绕素养提升，开展大范围的、声势浩大的练兵活动。通过同台竞技，表彰先进，鞭策后进，在企业中形成“比、学、赶、帮、超”的良好风气。通过这个方式也有助于及时发现队伍存在的不足，有针对性的加以改进，使营销队伍建设工作少走弯路。

（四）加强思想和文化建设

要把企业文化建设与提升队伍素质紧密结合起来，建设企业优秀的服务文化，把企业文化做实、做出水平。在企业文化宣贯过程中必须采取积极有效的措施，激发起营销人员对卷烟营销工作的热情，使其从主观上切实发挥其能动性，增强对企业的归属感和认同感。只有这样才能从根本上提高营销人员的认识，才能更好地开展学习教育，做到推陈出新，使营销人员能够用创新的观念，接受新的知识和事物。

烟草商业企业的发展离不开一支高素质的营销队伍。因此，烟草商业企业必须在提升营销人员素养和能力上下大功夫，通过卷烟营销实践活动，不断增强其对市场的认知程度，进而使卷烟营销市场化取向改革工作能够落到实处。（作者单位：河北省烟草专卖局（公司））

参考文献：

[1] 《坚持稳中求进总基调 适应经济发展新常态 努力实现烟草行业上缴财政总额接近万亿元年度目标―凌成兴在2015年全国烟草工作会议上的报告》

[2] 《全面推进“卷烟上水平”努力保持行业持续健康发展――姜成康在2010年全国烟草工作会议上的报告》

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优识营销学院（以下简称“优识”）原创的“6R培训法”为您解决以上难题提供了方法。“6R培训法”认为，一场成功的培训要保证六个要素：

Right People：正确的培训对象

营销培训不是福利，而是激励，更是为了强化实战水平！谁有问题、谁制约了企业的发展、谁是短板，谁就该接受培训。企业发展遇到瓶颈不可怕，关键是要找对瓶颈群体，然后通过培训做重点强化突破。

Right Needs：正确的培训需求

营销培训不是宣贯，而是学习商战的战略、战术！培训应该从培养对象角度出发，融合生意及个人提升需求。一般一个企业人才分为3个层级：帅、将、兵。层次高度、复杂度不一样，培训需求也不一样。帅，企业的掌舵人，需要的是决策能力；将，企业的中坚力量，需要的是管理能力；兵，企业的一线人员，需要的是执行能力。

Right Courses：正确的培训课程

培训要根据学员的需求及其相关专业岗位，设计合理的课程内容。针对不同行业和领域，课程内容要贴近学员的实际工作要求，不仅要有专业的理论知识，更要配有工具和练习，为其提供精确、有深度的培养内容。

Right Time：正确的培训时机

培训时机分为两个方面：一是根据单项能力提升和各岗位能力梯级模型，分阶段、分时间、分级别开展对应的进阶培训，提升学员的重视程度和吸收效果；二是结合企业的发展阶段、战略、策略制定时间选择合适时机。例如，培训内容是关于新品上市的，那么就需要赶在新品上市前进行，如在新品上市后再培训，则会事倍功半。

Right Trainer：正确的培训讲师

培训讲师分两类：实战派和理论派。实战派讲师有一线的实战经验，能从实践中萃取精华内容；理论派讲师懂很多理论内容，这些内容要么自于书本，要么是总结别人的经验。纯实战太“散”，不系统，纯理论则太“空”，无根基。好的培训讲师需要将实战和理论进行很好的结合，真正做到“文武双全”。

Right Method：正确的培训方式

培训的方式多种多样：照本宣科、视听感知、案例研讨、角色扮演、情景演练、实战拜访……训练方式虽有不同，但目的只有一个，就是让学员做到“知、用、悟、行”。培养正确的思维想法，掌握正确的理论方法，进而执行正确的做法，从无意识到有意识最终形成潜意识。合适的方式才能更好地提升学员的能力。

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优识倾力打造的2014年全新“企业生意破冰训练营”系列课程，是针对企业营销体系的“将”开创的训练项目。该课程以优识原创的“精准营销实战方法论”作为理论基础，重点提升企业中高层干部的经营能力、营销能力、组织管理能力，从而确保企业各作战单元的经营目标得以实现。在课程中，优识充分运用了“6R培训法”，为企业细分生意需求，区别课程培训对象。

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