商业的营销模式精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇商业的营销模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：企业经营；电子商务；营销模式；创新

计算机网络技术的发展给现代经济格局带来了极大冲击，现代商务模式随之发生变化，而电子商务也促使传统企业营销模式不断变革，成为商业营销改革的重要动力。在网络平台支持下，不同用户遵循既定准则或者规范来开展商务交流以及信息交流活动，这也是未来企业发展的一个重要支撑点，探索企业营销模式在电子商务背景下的创新方向也具有积极的现实意义。

一、现代企业在电子商务背景下受到的影响

网络时代背景下，电子计算机大范围普及，网络技术对于人们的日常生活产生了极大的影响，而电子商务规模不断扩张，即将成为现代商务模式发展的主流；现代商务信息交流畅通无阻，这给传统企业带来的极大的挑战。首先是电子商务模式下企业交易成本大大降低，传统企业的交易流程为生产-批发-销售，其中涉及诸多中间环节。而在电子商务模式下，生产商与购买者之间能够直接完成产品交易，中间环节大大精简，交易成本得到有效控制。其次，电子商务模式下消费者能够直接参与企业生产，即企业结合消费者提出的个性化需求来设计策划产品规格、功能或形象，由消费者主导参与这一过程；最后，电子商务模式下企业库存量明显降低，商品积压大大减少，交易效率明显提高。信息交流的通畅性促使企业在分配产品供给时更具目的性和针对性，使之能够结合产品订购信息来实现产品的最优化配给。

二、电子商务环境下可供企业选择的营销模式

1.企业与企业的营销（BTB）

对于大型批发以及规模较大的零售商或者生产制造商而言，BTB营销模式是较为适用的。在该模式下，各交易方能够进行大批量商品以及大众商品买卖交流，包括日常生活消费品、原材料、机械设备或者零配件销售，或者工商企业采购等等。此类企业商品经营品种相对较多，而且购销数量相对较大。因此，交易参与方通过BTB这一较为直接的网上营销模式能够获取专业、完备的劳务以及商品信息，工作效率大大提升，同时交易费用额度也明显降低。

2.企业与消费者的营销（BTC）

在网络平台支撑下，企业将有形或者无形商品以在线的方式销售给消费者，BTC模式下的消费者通常都是最终消费者。企业和最终消费者之间的营销形式在电子商务环境下主要表现为如下几种：①网络营销模式；②有形商品的网络销售；③劳务以及无形商品的网络销售。

三、企业营销模式在电子商务背景下的有效创新

1.完善企业的电子商务发展战略，创新企业内部环境

对于企业整个价值链而言，电子商务是通过IT以及网络技术在链条生命周期内予以优化并高效运行的必要手段，各环节主体最终都能实现利益最大化这一目标。所以，企业应结合自身情况制订相应的发展战略，明确企业价值链条的控制战略环节，全力打造企业核心竞争能力。与此同时，企业应深化生产经营改革，推进企业内部观念、管理、技术、生产以及制度层面的创新，推进经营业务流程的优化与重组，打造新的管理模式与生产经营链条，积极优化企业内部环境，为电子商务的开展创建有利前提。

2.推进企业业务流程重组

基于互联网和相关IT技术实现企业生产运行一系列流程再造，将企业打造为一个具有紧密性和开放性的系统，其中囊括了客户、供应商以及合作伙伴，形成严密结合的有机体系。自20世纪90年代开始，不少跨国公司已经遵循电子商务要求实施了业务流程重组，并致力于新业务流程的设计和开发。诸多实践证明，倘若不能实现业务流程重组，那么电子商务对于企业发展和优化的促进将极为有限，企业要想强化自身竞争能力，获取更多经济效益也将是难以实现的。因此，企业应结合客户需求建立起新型组织结构，既要具备扁平化、网络化、小型化、虚拟化以及弹性化等特点，又要具备快速整合企业内外部资源的能力，并对客户需求做出快速反应。

3.创建分销渠道

在电子商务时代，细化企业分销渠道是一个极为显著的营销特征，同时企业分销渠道也不再局限于实体化，而更偏向于虚实结合，或彻底虚拟化。在企业分销渠道各环节上，各方主体通过彼此合作实现己方利益最大化，所以各主体之间属于合作竞争关系，是彼此支持创造双赢的协作关系。对于企业来说，电子商务模式下的市场也不再具体或者单一，而表现的具有抽象化、全天候特点，是一种全球性的统一。企业唯有做好分销创新，创立以直接分销为核心的多样化分销模式，不断发掘商业机会，提高分销效率，系统、规范地推进企业柔性营销管理，才能真正强化自身的反应速度，更妥善地应对瞬息万变的现代市场，这也是企业制胜的一个重要关键点。

四、结束语

网络营销是时展所趋，其对于传统企业的冲击极为深远且不可避免，它可以与业务管理绑定为一体，实现企业的有效创新。而在电子商务背景下，企业营销也将实现更为积极的发展和创新，信息技术对于当代企业的优越性和支持力才能得到充分体现。

参考文献

[1]沈丽梅.浅析电子商务对企业营销的影响[J].中国商贸，2015，（1）：9-10，11.

[2]贾俊敏，史岩，刘颖等.电子商务的发展对企业营销的影响[J].中国商贸，2011，（15）：111-112.

[3]刘列转.基于B2C的电子商务企业营销方案研究[J].中国商贸，2015，（18）：44-46.

篇2

在城市消费领域，随着“社群消费”愈发主流且垂直、深层，单纯“选题走心”、“内容契合”，早已贬值为浅层营销。着眼发掘目标社群“野心”的新商业模式，以及由此而生的营销战，为“价值信息”注入了新的产品思考。

一、刷屏的“新民说牌迪伦薯片”

在中国当下的出版界，广西师大出版社可谓是不容小觑的存在。其旗下的人文社科类图书品牌“新民说”，近来从看似“高冷”的诗歌入手，贡献了新的营销案例。

2016年开春以来，一方面是鲍勃・迪伦首度以民谣歌手的身份获得诺贝尔文学奖，几乎颠覆了一些人对“文学奖”的狭义理解；一方面是“诗歌”在社会文化中渐有复兴趋势――凤凰网文化频道《春天读诗4》微纪录上线，被孙红雷、梅婷等演艺界明星纷纷转载；“黑马诗人”微软小冰“接棒”而起，为诗歌进入智能时代开启遐想。

恰逢其时的《鲍勃・迪伦诗歌集》，未止步于单纯的书籍出版，而是激活了“目标社群”在主题文创上的消费欲――在内容容积上，这套八册装的《鲍勃・迪伦诗歌集（1961―2012）》不仅收录了作者31张经典专辑共369首歌词作品，更有15位来自诗歌界、音乐界的大咖或KOL联手参与翻译，为本身就具有“文化符号”价值的鲍勃・迪伦诗歌集，注入了“在地化”的活力。进而，“薯片装”、“贩诗机”的设计，进一步丰富了受众对于这一文化产品的体验空间。

5月24日，新民说特别设计了“线下（便利店）首撕日”活动，并由凤凰网文化频道全程独家报道，让年内两大“诗歌话题担当”（凤凰网、广西师大出版社）形成了合力，甚至带动了《春天读诗：胡德夫致敬鲍勃迪伦》的二度热播。

由此来看，伴随新图书营销模式而逐渐成长的图书文创，进一步满足了目标社群对“主题消费”的野心――外在表现力+内在精神力。就像“故宫淘宝”的成功，不仅源于“故宫”一词厚重的历史联想与文化负载，更在于美学设计所呈现的“文化想象力”。

二、驶过朋友圈的网易云音乐

一直以来，选择知名代言人、创作有感染力的文案，都是营销人言必谈及的策略。然而，娱乐经济所量产的名人、日趋炫技的“精致文案”，让这两大策略越来成为一种心照不宣的套路。所谓“物极必反”――2017年3月20日，新的改变终于产生。

那一天，杭州市地铁一号线，随着满屏“我想做一个能在你的葬礼上描述你一生的人”、“我听过一万首歌，看过一千部电影，读过一百本书，却从未俘获一个人的心”、“十年前你说生如夏花般绚烂，十年后你说平凡才是唯一的答案”的娓娓倾诉，驶遍我们的朋友圈。

这就是网易云音乐发起的“看见音乐的力量”活动。除去国内营销大环境的反衬，网易云音乐这场品牌营销攻势，同样在着眼目标群体的内心独白。常年以来，这种独白会被主流社会赋予脆弱、敏感，甚至多愁善感等负面标签。因此，随着社群消费的到来，目标群体也并不满足“自我感受”――就像豆瓣小组当年的兴起，“目标群体”近乎宣言的表达欲、寻求同类的分享欲与社交欲，成为网易云音乐瞄准的“野心”。

据36氪报道，网易云音乐副总裁李茵和她的团队首先从4亿条评论中选出了点赞数最高的5000条，随后再进行人工筛选。选择的标准包括三条：简单，一语中的，脱离了歌曲环境仍然能被看懂和有共鸣――最终精选85条评论，从线下地铁火到了线上。

三、创造千万浏览量的历史题材H5

长期以来，选题价值、流量效应及响应用户的媒体内容呈现形态，都是媒体品牌所关注的重点。而随着六月高考报道季的到来，“恢复高考四十年”也成为媒体界的“高考”。

6月2日，凤凰网相关专题即将上线的消息，相继被多家网站报道，甚至一度位居“恢复高考”、“恢复高考四十年”等百度搜索的首条。6日上午，凤凰网历史频道“不负凌云万丈才――恢复高考四十年纪念”专题上线，并继续在相关热词方面“守擂成功”――这无疑是媒体品牌最好的营销推广。而这一成功的背后，仍然在于对目标群体（不仅仅是选题中当年那一代人）的内在野心的把握。

“高考”这个词，对多数人而言，往往是青葱岁月里一段充满焦虑的代词。但在1977年，高考成为百万国人破除年龄、婚否、出身限制，逆转命运的唯一机会――他们，也成为改变中国所不可或缺的主力。而凤凰网历史频道在恢复高考四十周年之际，更邀请到10位亲历者以“第一视角口述”这场改变中国的风云变迁。这一构想，满足了网络受众对于“故事化”、“独家记忆”、“时代感”等方面的诉求。

例如，知名史学家雷颐则对夜以继日的“孤独”备考历历在目：“吃完饭，别人在打牌，我就在复习，都是复习到半夜，中午整个车间机床轰鸣，一点没把我打醒，太累了！”而华东师范大学教授许纪霖则回忆道：“我们大学有一小新华书店，每天下午进新书的时候，要去抢，大概10分钟就卖没了，所以差不多下课，也就十分钟时间，赶紧飞跑到书店，看看今天有什么新书，有的话赶紧抢。”

与此同时，凤凰网历史频道更考虑到青年群体移动收视的习惯。在此系列口述的基础上，剪辑推出“不负凌云万丈”H5视频，上线三天内浏览量已突破三百万。同期在社交媒体推出的“小游戏：来做一下77年的高考试题吧”达到千万浏览量、“77、78高考名人榜”达到三百万浏览量，成为“高考报道季”不可或缺的看点。

四、大陆人制作的“宝岛手信”

谈及“宝岛手信”，往往会联想到金门高粱酒、台北凤梨酥、阿里山茶叶。但2017年初上线的系列短视频《太平洋的风》，不仅在凤凰网、秒拍等网站上颇受关注，更得到台湾《旺报》等媒体跟进报道，颇有成为“新宝岛手信”的势头。

这一纪录片的推出，与台旅会北京办事处有着莫大关联。曾见证该系列策划、拍摄全过程的台旅会北京办事处主任杨瑞宗认为：“这12期的台湾短视频，相当细腻而生动，实属难得。况且，能在5分钟内呈现一个精彩、耐看的故事，值得分享给更多的民众看到。”

从内容主题及呈现亮点来看，在兼具摩登、怀旧的台北线――《乐荡心丘》中展示了华山1914文创园，《戏梦人生》中的淡水老街，《糜肉之巅》中的阳明山骑行，《追》展现了文艺青年迷恋的台湾老车站；原生态氛围浓郁的台东线――《与浪共舞》展现了太平洋冲浪，《驭风者》展示了亚洲热气球胜地，《嬉游漫记》展示了台湾骑行胜地“鹿野”，《音为有你》展示了能歌善舞的“都兰”原住民文化；曾为宝岛首府的台南线――《你好，旧时光》堪称传统文史见证的台南老屋，《山芙蓉》里遍布山芙蓉的苗栗山区，《功夫小月》中传承百年、味冠当地的度小月，《人偶情未了》折射出“云林”当地非遗文化。

篇3

过去，在计划经济和中国传统的文化思潮下，我们的经销商都是采取的“坐商”的经营模式，即是开着店堂，等待消费者上门购买的“守株待兔”式的营销模式。现在几乎觉大多数经销商仁然采取的是这种方式，这也是跟摩托车行业这种特殊的产品所决定的。而家电行业、日用化工行业等早已经改变这种单一的“坐商”营销模式，将“坐商”与“行商”完全相结合的多种经营模式并存。作为摩托车这种大件非耐用消费品，来实行这种“行商”的营销模式，将我们的产品拉到户外，带到消费者的身边，建立流动的“超市”，的确难以尝试。

在此我界定一下“行商”的概念，顾名思义，就是让我们的产品，我们的销售人员走出店外，把产品带到消费终端，带到消费者的身边，主动出击，流动销售。“行商”要求我们的销售人员要变被动为主动，把摩托车产品和我们的配件、文化用品集中带到消费者集中地，就摩托车产品的性能、价格、使用方法、质量、服务等多方面知识向消费者进行详细讲解和导购，要尽可能地给消费者提供服务，满足他们的需求，让他们亲身体验产品的优异性，以及销售人员带给他们先进服务的产品附加值。那么“行商”的营销模式将带来那些好处呢？我想就这个问题提出自己的意见

第一，“行商”能够带动消费者的消费热情，促进他们的消费积极性。流动销售，产品带到消费者的身边，从而让消费者感到厂家带给他们的优质的服务，创造了用户感动，同时通过销售人员热情的导购和一些专业知识的讲解，从而更让消费者了解你的产品。这样，他们的购买热情将会大大的提高，积极性也大大地增加。从而也增加了产品的认知度和购买率。

第二，提高品牌传播力度，扩大品牌的传播面积。“行商”的营销模式是将产品和服务带到消费人群集中地区，大量的乡镇、企业、厂矿等，从而让更多的消费者熟悉你们展出的品牌摩托车，品牌传播的渠道深远，传播面积广，比起传统的电视广告，报刊广播广告、路牌墙体广告的宣传更深入，是这些广告传播最有力的补充。通过现场企业文化的传播和讲解，消费者更加了解了企业的文化，从而对产品更加了解，更加相信你推出的产品，你的品牌知名度大大提高的同时，产品的美誉度也大大提高了。

第三，拉动市场销售，提高市场后续影响力度。“行商”的营销策略就是将卖场转移到终端的各个地方，天为蓬，地为店；或者我们的流动车就是卖场，从而提高了产品的市场铺货率；另外，导购人员优质的服务也提高了消费者的购买信心，甚至让有消费能力而没有消费意向的消费者产生购买行为，加上现场的一些促销活动，文化表演活动，将大大提高销量。同时通过消费者的互为传播，将大大产生口碑效应，品牌的后续影响非常大，后续产品的购买率将大大增加。

第四，提高了商家的经营信心。通过厂家的引导，行商的销售模式得到好的灌输，当消费者真正看到这种经营模式带给他们大的利益，经销商就会更加增加品牌经营信心，在主推产品上将加大投入力度。同时当他们学会了这种行商的营销策略，他们将进行深度地延伸，把活动延伸到乡村、集镇，延伸到其他品牌还没有涉及的空白市场。这样，经销商的下级网络也将不断地延伸和扩大，网络质量将得到不断地提高。

篇4

工业企业的赢利模式，大体可以分为基础赢利模式和创新赢利模式。基础赢利模式通常包括：产品金字塔模型、基础产品模型、区域领先模型、多种成分模型、专业化利润模型和售后服务模型，讲究的是内在管理功力，即使你没有非常独特的赢利模型，难以取得漂亮的开局，但可以通过滴水穿石的持续改善，积跬步即可至千里。从战略角度看，工业企业的基础赢利模式大多属于成本领先型，效率至上是不二选择。很多人都以为国内的制造业已经登峰造极，成本已经是国际上最低了，但要注意的是这种低成本销售实际上没有算上很多隐性成本：人员低工资、出口退税、环境成本等等。若是按照日本和欧美的苛刻要求，国内工业企业在成本大多没有任何优势，而且像印度、泰国、越南和印度尼西亚等劳动力旺盛的国家，他们也在步中国后尘，纷纷亮出低成本制造的杀手锏。

夹在欧美日高端制造与东南亚低成本制造之间的中国工业企业，苦练成本控制依然可以把企业带向健康成长之路，基础赢利模式也依然是工业企业持续发展的好伙伴。令人苦恼的是，基础赢利模式造就的工业企业，大多处于国际产业分工的中低端，自己辛辛苦苦只能赚取微薄利润，而且话语权还牢牢地掌握在别人手中。要是想染指有油水的大业务，就会在专利、品牌等综合实力比拼中低人一等。

因此，创新赢利模式就进入到工业企业的战略核心话题。与基础赢利模式不同的是，创新赢利模式追求的战略创造力，是从客户选择、业务范围、价值获取、战略控制等四个要素方面进行组合创新，当然石破惊天的单要素突围更是难能可贵。创新赢利模式对应的基本上是差异化战略，其价值是把企业带入到梦寐以求的蓝海区。需要注意的是，即使坐拥优秀的创新赢利模式，也需要后续的基础赢利模式作为内在管理的支持，创新的大戏才能有一个持续唱响的舞台。如果说，创新赢利模式让一个工业企业打开了藏宝洞的密语，那基础赢利模式就是你能搬得动多少的力气。创新赢利模式决定你能否进入到蓝海区，而基础赢利模式则决定你停留在蓝海区的时间长短和获益大小。

1、品牌模型：新瓶装新酒，价值上层楼

不少工业企业对品牌的认知还处于初级阶段，典型的心理就是等企业做大之后再考虑“面子”问题，这恰恰是本末倒置的事情。外在的生产规模甚至销售规模，其发展节奏与资金投入密切正相关，靠的是程咬金的三板斧功夫。而品牌则是小火熬汤，要的是专业加耐心，它应该在企业成立之际就要开锅下料，本着推动具体销售和引领品牌价值创造的两条腿走路原则。企业做大了之后并不意味着品牌就会自动跃升，国内工业企业至今也没有几个拿得出手的国际品牌，这一点就是对“做大自然做强”论调的无声反对。

关于工业企业品牌的内在结构，叶敦明提出了“工业企业品牌五重奏”，从产品品牌、企业品牌、企业家品牌、行业品牌和社会品牌的五个梯次，论述了五种品牌的内在关联和外在认可的塑造方法，不同发展阶段和不同行业的工业企业，也有着不同路径选择。而且，更进一步说，工业企业品牌可从分成“销售工具化品牌”和“战略增值型品牌”两个层次，分别对应现实销售的推动力和中短期战略的扩张力。

而没有品牌支撑的工业企业，就像一艘豪华巨轮在黑夜中无声地驶过港口，没有引起人们的丝毫注意。塑造品牌，既花钱不菲，又劳心劳力，然而客户的认同带来的物质利益和精神享受，就算是爬雪山、过草地般的折腾，都是值得的。一个国家要得到世界的尊重，就应该是自己独特的价值，而富有竞争力的国际品牌则是这种独特价值的主心骨，可以说，品牌不仅让企业赢得了信赖和尊重，也让自己的国家扬眉吐气。

品牌发展与销售增长是同步的，品牌为销售赢得了更大的空间，而销售则给品牌带来弥足珍贵的客户体验，每一次客户的真实使用和切身体验，都是品牌效应不断累积的源头。客户愿意优先选择，或者客户愿意出高一点的价格，都是品牌价值的具体体现。品牌是依托实业，又高于实业的无形价值，在兼并、扩张、上市、海外发展等重大场合，品牌就会绽放出迷人的风采。

前几天，叶敦明应邀去镇江一家母线企业访谈，他们的营销管理部就提到了一个难题，尽管他们的企业占据国内头把交椅，并在国际市场上销量领先，但即使国内的大型工程他们都很难进入到前三名备选名单，因为这些采购方都青睐西门子、施耐德、ABB和通用等国际品牌。虽然这些国际品牌的价格高出不少，性能与自己的品牌也相差无几，但他们在决策者心目中的分量却高出很多，这也是单纯的产品、技术和价格因素所不能企及的。

是呀！国内工业企业在遇到价格不敏感客户时，往往一筹莫展，有大鱼，但没有钓竿。高端客户的采购战略，用的是另外一种套路，陌生而神秘，自己的苦心经营难以迎合他们的真实需求。而且，如果客观地看待这些国际巨头品牌，还会发现他们的品牌内在结构丰满，工作细心扎实，自己很难在短时间内赶超。不做品牌不行，想做品牌无门，品牌，这个梦中情人为何总是犹抱琵琶半遮面？叶敦明，工业企业营销咨询专业人士，建议你可以单点突破带动的组合创新角度，重新构思自己的品牌营销差异化，采取先登堂、后入室的递进战略，现蚕食国际品牌的边缘市场，集聚相当能量之后才采取适度的中心开花方式，夺取对手的一部分核心市场。华为的先取亚非拉外围、再攻取法国美国等核心市场的做法，就值得工业企业借鉴。

2、速度模型：静如处子修内功，动若脱兔抢先机

多年前，TCL的李东生讲了一句：以速度对抗规模。讲的就是以自己的灵活性，去对抗国际品牌的强大市场压迫，这与海尔张瑞敏的“快鱼吃慢鱼”异曲同工，体现了“四两拨千斤”的中国智慧。中国与国际的巨大差距，就是要靠速度来弥补，又快又好的发展，不是一句空头政治口号，更应是中国企业自我发展的现实之路。

在医药、化工、IT、电子等行业，具备研发实力的创新型企业拥有一定的市场先发优势，在竞争对手赶上之前，可以享受一段利润超额、竞争压力小的甜蜜时光。美景不常在，好事不常有，当竞争对手迎头赶上的时候，利润就会被侵蚀，市场竞争从不战而屈人之兵，演变到贴身肉搏。速度，是创新型企业永恒的经营核心，在一个创新产品或服务处在巅峰的时候，另一款自我替代性产品就应该子弹上膛。应用一代、储备一代、研发一代的三重奏，是国际品牌的一贯做法，相比国内企业的急吼吼心态，他们的确深的运筹帷幄的个中真味。

速度模型，代表着创新企业的先手之利，此类企业的高利润源自于独特的产品或服务。一次领先只能小胜，处处领先才是王道，英特尔几十年如一日的高速前行，唯有偏执狂才能如此生存和发展。苹果这些年的推陈出新，也是把模仿者和竞争对手远远甩在后面。一骑绝尘，后来者难以望其项背。

国内工业企业的发展速度也不逊色，唯独发展质量差强人意，一部不牢靠的车子高速飞奔，驾驶员纵然浑身是胆，乘客也会心惊肉跳。应用速度模型的关键，并不是在市场进入的早晚，而是如何率先掘金并形成一定的自我保护机制。先驱成先烈，就是自己开发了市场，却被后来者全面赶超，自己栽树、别人摘桃，委屈大了。

2007年5月，无锡尚德宣布投资3亿美元发展薄膜电池，并计划在2010年形成400兆瓦的产能。但经过两年的运营后，无锡尚德的薄膜电池转换率并未如外界所预期的实现技术突破，转化率仍维持在7%左右，无法与晶硅电池18%的转化率相比，这也是导致目前世界上薄膜电池市场占有率不足15%的重要原因。

金融危机发生后，国内光伏产业急剧遇冷，无锡尚德终止了对薄膜电池的投入。2010年11月初，无锡尚德将薄膜电池厂转型为新的晶硅电池生产厂并正式投产。从薄膜电池技术的领先者和产业投入的最大企业，快速转身为晶硅电池的拥护者，需要的不仅仅是战略洞见，还有一股壮士断腕的决心。不想跟随沉船一同淹没，只有另起炉灶，无锡尚德以速度挽救了自己，他们并没有像一些国内薄膜电池大户那样执着一时一地的得失。

篇5

关键词：商业模式；市场营销；意义

在现阶段信息技术飞速发展的时代背景下，商业模式的形成成为了必然现象，同时现代网络技术发展迅速，多种形式的企业运行模式也出现了层出不穷的发展态势，这在一定程度上为投资者提供了多种选择的方式。商业模式属于新时代科技发展下的重要产物，在当前信息技术不断更新发展的过程中形成了多种新型企业模式，由此为顾客创造了更多的投资选择与商业价值。在这个时代的发展进程中，商业模式的形成与发展是十分相符的。当前多种商业模式都在逐渐成熟的过程中，同时很多商业模式的发展空间还很广阔，并具备着一定的吸引力。

一、商业模式的基本概述

1.商业模式的概念

商业模式主要是指对企业中客户的相关信息，以及企业发展进程中的内部设计、合作企业的信息等多种要素综合整理。现代商业模式在本质上来说就是经济实践的过程，这个实践的过程包含着企业中所有运作流程，并且也涵盖了多种企业的资源与运行模式。从另外的角度上分析，商业模式是一种对关于活动内容的外在表现，并且体现出一致性的特征。

2.组成部分

(1)企业发展的进程中，最重要的就是体现存在的价值，并且创造出专属的目标体系，这个过程就确定了相应的企业价值主张。它的主要形式就是体现在对客户的服务过程中，在这个过程中向客户展示属于企业的产品，并且有针对性的分清客户是谁等问题，通过相关问题的逐一发现，明确企业产品诞生的整个流程，包括采购过程、生产过程等，将这些流程赋予到传递流通的过程中。企业所执行的价值主张，能够完全符合企业价值的创造历程，并将其完全应用于企业的发展从而体现出合理的逻辑。(2)企业发展过程中最重要的就是创造应有的价值，因此需要在企业中投入进一定的资本，但是在企业未进行投入资本的时候就没办法实现企业价值的提升，由此判断企业资源组合的重要性，重在将属于企业的人力、物力、财力等通过专业的方式进行有机整合，以保证实现企业发展进程中需求最高的资源组合。(3)企业在市场经济行列中发展，始终呈现出一个动态的趋势，特别是在发展过程中一系列的活动可以被重复运作，运作流程是企业发展进程中最重要的环节，在这个环节中企业首要完成的任务就是实现市场的实际需求，并积极向社会提供所需要的服务，专注于打造企业的良好形象提升企业资本为目的，从根本上完善价值创造的整个过程。运作流程中企业的管理人员应该及时将现有的资源进行整合，并且重视不断重复的过程，以便产生运作的流程。

二、创新商业模式的重要意义

当前社会主义市场经济持续发展的状况使得传统形式的商业模式已经脱离了时代的需要，特别是在发展的过程中体现出较大的局限性。因此应该重视创新改革的意义，针对现有的商业模式作出及时调整，借助于先进手段及时创新商业模式的发展，在这个过程中市场经济的发展可以为企业带来良好契机。现阶段众多企业的发展过程中普遍存在的问题就是面临着重大的经济改革，但是商业模式仍旧维持着原有的步调，并没有在新时期创造出应有的新姿态。首先从党的领导方向上分析，国家仍旧处于转型的阶段，所以想要更好的为国民经济发展作出贡献，就应该适时的推动企业转型的步伐，通过国家在市场经济中的主导地位，结合现阶段企业始终保持的商业模式分析，企业的发展结构没有跟随时展进行优化与改革，因此违背了不断发展的意图；出现这种情况的原因就是国家经济管理始终处于粗放型的管理模式中，商业模式无法得到及时的创新；此外，随着众多企业在近年来的发展状况，基本采用了较为科学的绿色经济商业模式，但是这种模式仍旧处于一个磨合期，这为商业模式的进一步转型创新提供了条件。对商业模式进行改革创新就是指企业应该结合着市场经济的现状情况，在不断总结并分析传统商业模式的基础上，对企业的构成要素进行合理区分，与现阶段企业的经济发展出发点相融合，在坚持科学方式引导之下对企业的所有资源进行有效整合与规划，从而给社会的发展贡献力量并创造更多价值，逐渐将企业的发展结构完善。目前，市场经济的竞争仍旧激烈，企业的发展面临巨大挑战，如果想要立于不败之地，就应该及时转变观念，对发展结构与模式进行合理的创新与完善，同时为了更好的适应现阶段的发展需要，要及时对企业中的机构进行合理调整。

三、商业模式中的市场营销

1.环境分析

商业模式中的市场营销应该结合着环境来做合理的分析，保证可以实现商业模式的社会价值。在企业发展中，市场周边的环境因素需要进行合理调查，并且针对环境因素中出现的问题适当的制定相关措施，同时拟定出更加完善科学的营销策略，为企业发展的进程注入新鲜活力。企业发展的过程还受到了宏观环境及内部竞争、客户评价等要素的影响。从微观的角度上分析，政治、文化以及经济、社会等都对市场营销起着或多或少的影响，微观环境中主要是市场内的竞争环境、技术的优劣程度、企业未来的前景等。现阶段的商业模式，营销分析的方法着重阐述了SWOT分析方法等五种方式，这几种商业模式下的市场营销分析方法可以从社会、生活、政治、经济等各个方面进行深入分析。

2.延展性发展

营销模式的变化能够准确的反映出市场经济的发展状况，并且能够引导企业发展作出相应的变化，由此可见在营销延伸变化中存在着多个方面的内容，包括主体、客体以及目标等等。通过分析商业模式，能够发现这些内容存在着紧密的联系并且体现出一致性的特征，特别是在商业模式的指引下，企业的市场价值能够在市场营销过程中将企业与客户之间的关系处理妥当，商业模式的概念能够集中反应市场营销的主要内容与各种要素，这种明显的对照可以反映出营销的价值，同时也能准确的分析营销的表现，总之，市场营销就是商业模式的手段。

四、创新的意义

社会经济的飞速发展，也让市场营销的定位发生了翻天覆地的变化，特别是营销模式由传统变为绿色营销，经济的发展为营销市场提供了重要的基础，并且在商业模式中可以实现不断的创新与发展，同时也能承接着传统的理念推陈出新，使市场营销的内涵更为丰富。从这个角度上分析，创新商业模式的营销方案可以更好的适应经济社会的发展趋势并体现出积极意义。商业模式从宏观的角度上进行科学模式的建立，并且重视科学技术的力量，保证可以将企业的基本要求进行整合，将其投入到运营模式中，对提升企业竞争力，掌握由点到面的动态发展趋势有着极大好处。

五、结语

商业模式是企业实现市场营销的重要因素，同时是推动国家经济实力的重要力量，为市场营销带来了勃勃生机。随着当前市场营销的科技化趋势发展，能够切实看到企业中市场营销的价值体现，这源于商业模式的不断创新与发展。

作者:孙赫 单位:吉林化纤集团销售中心国际部

参考文献：

[1]齐严.论商业模式的市场营销意义[J].中国流通经济,2011,09:88-93.

[2]姚丹,王林.浅析商业模式的市场营销意义[J].现代经济信息,2016,01:358+360.

[3]于增翔.商业模式的市场营销意义分析[J].市场观察,2015,S2:224-225.

[4]付筝.论商业模式的市场营销意义[J].市场观察,2015,S2:226-227.

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在信息化作为时期主题的今天,电子商务的发展给我国的经济增长起到了不可忽视的作用,传统企业为了与时俱进,在新的市场格局中占有1席之地,适应电子商务带给其的变革,捉住机遇,逢迎网络营销的的特色,利用电子商务来进行营销模式的转型,充沛应用网络信息技术,解脱传统营销模式的限制,才能增强竞争力,晋升竞争优势。

一 中国电子商务现状与发展趋势

电子商务从狭义上说就是电子交易,是通过在网长进行产品、服务、信息的交易。从广义上说,电子商务还包含企业内部的商务流动,例如出产、管理和企业与企业之间的商务流动。中国正处在从工业社会向信息社会过渡的加速转型期,形成电子商务发展环境各个要素的发展速度是无比快的,中国电子商务的发展环境日趋改善――网络基础设施不断完美,主要信息技术产品加速分散。主要表现在:

一.一 电子商务范围迅速扩展,笼盖规模日趋广泛

二0一四年,中国网络零售市场交易范围已经到达二八二一一亿,与二0一三年相比,同比增长四九.七%。中国的网民数量增长迅速, 二00八年中国成为全世界网民数量至多的国家,这个第1的位置1直维持到现在,截至二0一四年一二月,我国网民范围达六.四九亿,互联网普及率达四七.九%。网购人群激增,据中国电子商务钻研中心(一)监测数据显示, 截止 二0一四 年 一二 月底中国网购用户范围达 三.八 亿人, 而 二0一三 年为 三.一二 亿, 同比增长 二一.八%。

一.二 挪动电子商务发展快速,手机利用快速增长

截止到 二0一四 年 一二 月, 中国挪动网购交易范围达 九二八五 亿元, 而 二0一三 年为二七三一 亿元, 同比增长 二四0%。 二0一四年,Google与IPSOSResearch联手进行了1次相干调研,调查结果显示,智能手机最近几年来在中国城市普及也10分迅猛。中国城市已经成为全世界5大智能手机普及率最高的地区之1,高达三五%,仅次于新加坡(六二%)以及澳大利亚(三七%)。中国手机未来的发展空间依然很大,这也将为中国挪动电子商务的发展提供很大的空间。

一.三 所有企业都将是电商企业

截止到 二0一四 年 一二 月, 国内使用第3方电子商务平台的中小企业用户范围(包含同1企业在不同平台上注册但不包含在同1平台上重复注册) 已经经突破 二0五0 万,将来会有愈来愈多的企业到网上来经营,变为电子商务企业。

二 电子商务环境对于企业营销模式的影响

营销模式是指,企业营销流动中具体的营销流动情势或者营销流动进程,主要包含营销理念、营销组织以及营销技术这3个要素。营销理念是指在企业进行市场营销的进程中,在处理企业、顾客以及社会3者利益方面所持的思想以及观念;营销组织是指制造商以及经销商之间存在的组织瓜葛;营销手腕是指营销进程中所采取的法子手腕,也包含广告促销等流动。

二.一 营销环境的变化

电子商务的发生以及发展,使市场外部环境产生了深入的变化:网络作为电子商务的双向利用媒介,相较于传统企业营销的单向式传布媒体,大大增添了信息交互的及时性;电子商务加快了全世界化过程,为传统企业开拓了1个个更加广阔的全世界化的市场,使经济流动解脱地域以及国界的限制;无纸化的交易以及支付手腕相较于传统企业来讲更为便捷、更为节省本钱;电子货泉的兴起以及相干保障体系的完美,使患上企业以及顾客可以放心使用电子钱包进行资金交易来往。

  二.二 营销理念的变化

传统营销观念认为消费者是盘踞相对于主导地位的,而电子商务作为1种基于网络的新型商务模式,消费者对于于信息的占有更为充沛以及彻底,购买商品时的比较更加剧烈,对于性价比的寻求也更加迫切。再加之搜寻引擎的匡助以及指引,消费者对于于信息的掌握力可以说是空前强大,消费者盘踞了营销流动的绝对于主动权。以“客户”为导向,“以客户为中心”成为营销观念的绝对于重心。

二.三 营销渠道结构的变化

电子商务时期下网络技术的进步,沟通讯息平台的搭建,使制造商与消费者之间的沟通障碍大大减少,厂商直接面对于终究消费者,实现了1对于1营销,中间流通渠道大大减少,同时,制造商可绕过中间商直接通过网络接触客户,这样就逐步构成了以网络中间商为中枢的分销渠道。这类中间商在交易流动中,为整个交易进程提供1个信息、媒介的平台作用。 二.四 营销策略的变化

网络技术平台作为电子商务的技术依靠,使企业能够与客户沟通,接受反馈,进行客户瓜葛管理,使瓜葛营销展开效力最大化。盘踞绝对于主动权的消费者可以直接向商家提出自己的请求,无形当中消费者已经经能介入新产品的钻研之中来,使企业能够更为精准的定位,更容易于掌控市场需求。企业可以与用户树立更新型的瓜葛,不断地逢迎消费者的需求层次去进行定制营销以及制订营销组合。

三 电子商务环境下的新型营销模式

因为互联网技术使营销市场扩大,这需要企业灵便地转变本身去知足客户需求,强调互动性,充沛应用网络平台实现信息交流,扭转传统营销模式的系统化管理,展开灵便多变的柔性化管理,实现会萃效应。目前网络环境下,新型营销模式有:

三.一 企业与企业之间的营销

简称B二B。这是最为企业熟知的1种营销模式,主要是以企业为交易主体进行服务信息的交流,由1些范围比较大的企业或者零售商采取。这些企业出产经营种类繁多,数量大,应用网络营销的信息化可以增进其销售量的增长。这类营销模式在许多企业中很受用。

三.二 企业与个人之间的营销

简称B二C。是企业以互联网为服务平台,向消费者提供有形产品或者无形服务等商/:请记住我站域名/品的模式,在此模式中,消费者直接在因特网上介入经济流动。这类模式主要合用于网上商店,而营销的主体以消费者为重,企业通过电子商务,充沛了解消费者的喜好,从而比传统企业更知足了消费者的需求。

三.三 个人与个人之间的营销

简称C二C。是指消费者与消费者之间的电子商务模式,以及传统企业的“企业作为销售主体“的模式不1样,这个模式主要是在消费者与消费者之间提供1个网上交易平台,从而有效地进行商品交易流动,现实中较为普遍的是进行个人网上拍卖,卖方自由提供各类商品进行售卖,买方自由地对于所买商品进行比较以及筛选,无时间、地域的限制。

三.四 线上与线下营销

简称O二O或者离线营销模式。是线上以及线下相结合的营销模式,以线上营销线上购买带动线下经营以及线下消费,O二O通过打折、提供信息、服务预订等方式,把线下商店的动静推送给互联网用户,从而将他们转换为线下客户,这就尤其合适必需到店消费的商品以及服务,比如餐饮、健身、看电影以及演出、美容美发、摄影等。其主要的运营模式如图一。

三.五 O二O营销模式实例分析

团

购网站是国内目前O二O发展的典型方式,如乐享客、中团网、竹篱网、齐家网等群众商品团购网站,美团网、五八团购、窝窝团、拉手网等糊口信息团购网站,此外还有1种为消费者提供信息以及服务的网站,如赶集网、爱邦客等,再有就是房地产网,如搜房网、房道网、百度乐居等。 O二O模式作为1种新的商业模式,吸取了初期电子商务的优点,有效地结合了网络购物以及传统市场的特色,为餐饮行业的电子商务提供了1种新的思路,成为餐饮行业未来发展的1个首要方向。美团网是整个餐饮行业第1家真正意义上的0二0模式的实践者,通过线上订餐进行支付,并且享受必定的折扣以及优惠,线下消费者前往订餐的商家进行就餐,短期内美团网成为整个餐饮行业的金字招牌。随后拥有0二0模式的百度糯米网、群众点评网等1大批互联网企业兴起,为餐饮行业带来了巨大的收益,也使患上泛博消费者踊跃介入到这类模式中来。

四 结论与瞻望

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一、我国中小型企业电子商务发展现状

诚信体系不健全。中小企业电子商务快速发展，提高了企业利润，但电子商务是在虚拟的平台中进行的，消费者和企业都会对网上交易存在一些顾虑，从而失去了一些顾客。所以说诚信体系不健全很大程度上制约了中小企业电子商务的快速发展。诚信体系不够完善，主要体现在以下几个方面：

信息的可靠性问题。网络中，一个人可以存在多种身份，而这种身份可以是自己虚拟出来的，不一定是真实的，网络中的信息有可能是虚假的。在电子商务中，一些不法分子容易通过虚假网站对消费者进行诱骗，导致消费者对网络交易存在顾虑。

交易的安全性问题。交易安全一直以来都是中小企业和消费者最为关注的问题之一。如果企业或消费者对交易缺乏把握，他们就不敢在网上进行交易，企业与企业之间更是这样。主体的信誉问题。我国电子商务法律体系还不健全，所以在电子交易过程中，很多细节无法可依，导致电子商务主体的信用得不到保障。由于信息不对称，消费者无法对所购买的商品进行全面的、细致的了解，也无法对产品的品质进行判断。

缺乏专业的电子商务人才。由于电子商务在我国发展时间比较短，能够熟练操作计算机并懂得电子商务的人才不是很多，所以人才也是制约中小企业发展的重要因素。中小企业对电子商务专业人才需求标准更高，不但要熟练的对企业的电子商务进行管理运营，而且要有一定的网络营销经验技巧，能为企业的发展有一定的推动作用。

物流和认证体系不完善。中小企业开展电子商务，需要一个全面而完整的物流和认证体系，但我国目前还不具备完善的物流体系，长期滞后于电子商务的发展。所以物流和认证体系是制约中小企业进行电子商务的一个重要因素。电子商务交易的形成，不只是通过虚拟的网络，还需要传统的配套服务。如果对电子商务物流和认证、支付等体系没有一个足够的认识和重视，中小企业的电子商务就会被限制。

二、中小企业发展电子商务的必然性

电子商务的发展为中小企业参与竞争提供了机遇。在互联网中，由于信息资源的快速传播，降低了中小企业进入市场的门槛。在互联网这个虚拟市场上有大量的市场资源。另外网络信息对于各中小企业具有平等性且缩小了国界的限制，为中小企业赢得了更多的客户源，也为中小企业电子商务的发展带来了极其难得的发展机遇。

电子商务降低了中小企业的成本。网络营销可以有效的节约中小企业的运营成本，中小企业在传统营销中要消耗大量的人力、物力、财力等成本。通过互联网，中小企业可以方便的采购，降低了采购成本，也降低了中小企业的成本。

减轻了中小企业对于基础设施的依赖。传统中小企业都需要基础设施提供保障，例如：办公楼、店铺、车辆等。电子商务的虚拟性，减小了中小企业对于基础设施的依赖。中小企业通过互联网进行产品宣传，商品交易，缩小了与大企业的差距。为中小企业提供了一个广阔的发展机遇。

三、中小企业盈利对策分析及建议

中小企业需要充分地认识到知识经济时必须展电子商务，抢占网络信息虚拟市场的必要性和紧迫性，为企业也发展助力。

完善中小企业诚信体系。诚信体系的建立是中小企业进行电子商务的首要保障。首先，要做好体系建立的基础，建立行之有效的管理制度，包括信用查询监管制度、信用信息的收集，评估，保护制度等。其次，中小企业要充分利用政府提供的资源，建立企业电子商务的基础。例如利用工商、税务、银行等各部门协同中小企业和个人的信用评价与监管体系，实现各地区、各行业、各部门的信息共享。借鉴各国经验，大力发展第三方信用中介机构，为中小企业提供更专业的服务。再次，积极推动电子商务法制建设，为电子商务提供法律保障，使中小企业在开展电子商务时有法可依。

加强人力资源建设，培养电子商务专业人才。电子商务是一项与生产、营销体系有着紧密联系的、复杂的系统工程。在开展电子商务过程中，中小企业需要的是懂技术并对网络营销有一定认识的人才。所以中小企业内部要经常进行有计划、有组织、有针对性的电子商务培训，制定合适的培养计划，才能满足中小企业对电子商务人才的需求。

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随着金融危机的蔓延和全球经，济体的紧缩，商用车的销量纷纷下降，各国企业为了尽量降低金融危机的影响，纷纷裁员、停产或缩短生产时间。在金融危机给商用车行业带来破坏性影响的同时，也引起了商用车厂商对其营销的战略性思考。

战略营销：一种新的企业经营思想

战略营销是从企业战略的高度，建立在企业的整体目标和计划的基础之上，寻求企业的生存空间，谋求企业持续竞争优势的经营理念和决策方法；是打破职能疆界，有效整合企业资源，并站在企业战略的制高点上创造需求、创造市场的营销思想、手段和模式。

战略营销具有鲜明的竞争导向。战略营销的本质不仅仅是满足顾客的需要，而且还要击败竞争对手。企业的一切营销活动都围绕着追求市场份额、扩大势力范围和生存空间来展开。

战略营销是一种创造市场的观念。它以企业的长远目标和根本利益为出发点，在满足消费者需要的前提下，通过企业自身价值的创造和综合实力的增强，充分利用企业各方面的资源，不断开拓新的市场需求，获取企业长久的竞争优势。

战略营销是一种战略决策观念。它把营销决策提到决定企业生死存亡的竞争战略高度来认识，企业新产品的开发、细分市场的选择、营销渠道的建立等重大决策都必须根据营销环境的动态变化和企业自身的条件进行周密的策划，制定有效的战略，使企业的目标和资源与企业的外部环境之间，保持一种切实可行的战略适应。

商用车战略营销的四种基本路径

目前，战略营销已经成为世界市场营销的一种发展趋势。它以获取竞争优势为导向，既要注重顾客，更要注重竞争者，还要关注顾客情感。目前世界范围内盛行的文化营销、资源营销、服务营销、关系营销等，均可以认为是战略营销的具体执行形式。

1　通过文化营销突破单纯的交易关系。具有个性的企业文化是培育市场认同度，形成品牌影响力的关键要素。获取市场竞争优势必须从产品与文化的融合人手，有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观，与消费者产生文化共鸣，以系统整合的文化行为为手段实现企业经营目标。商用车企业文化营销的核心是要把企业的核心价值观传递给顾客，以达到价值观念的共振，产生亲和力，从而最大限度地调动顾客的消费情感，认同企业及其产品。通过文化营销将企业与顾客单纯的交易关系提升为以顾客关系为载体，进而联结所有利益相关者的战略关系。

2　通过资源营销整合有限的可利用资源，调控全社会无限的资源。即内部通过核心营销流程的重组，打破营销职能疆界，实现营销一体化，让所有部门都为创造顾客价值服务。外部通过战略联盟关系的建立，主要是供应链战略伙伴关系的建立实现顾客价值让渡目标，进而培育顾客忠诚感，企业在进行资源营销过程中，其出发点和最终目标都是资源。资本资源转化成了市场资源，或将市场资源转化为网络资源、品牌资源、渠道资源等。通过资源营销构建商用车企业的内部核心流程和外部供应链战略体系，形成市场竞争力。

3　通过服务营销保证交易关系能够持续不断地进行。商用车产品的独特性使其具有服务响应快、服务周期长等特点。因此，商用车的服务营销主要依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引、维护和增进与顾客的关系，从而达到营销的目的。其本质是研究如何利用服务作为一种营销工具促进产品的交换，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长远发展。

4　通过关系营销谋求企业可持续发展的社会大环境。与社会同步发展才可持续发展。建立在交易营销基础上的关系营销的实质是建立企业的利益关系网络，以完成战略营销的任务。其关键是通过稳定的顾客关系的建立和维护，进而发展与所有利益相关者的互惠关系。包括内部员工、竞争者、合作者、社区、新闻媒体、政府、金融机构等，正确处理与这些个人及组织的关系是企业战略营销的核心，也是企业成功的关键。

可以说，在商用车企业战略营销的执行过程中，企业应以文化构建为支柱，以营销资源的整合为核心，以顾客服务的挖掘为工具，以同盟关系的建立为载体，保证企业战略营销目标的实现。

成功个案的启示

福田――以集成创新打造中国商用车强势品牌

福田汽车公司成立于1996年，2008年已形成拥有商用车全系列产品线、全年累计销售整车40.96万辆、销售收入超过300亿元的全国第一、世界第二大商用车制遣商。

10余年间，福田从单一品种做到全系列商用车，从白手起家做到中国商用车强势品牌，其成功源于福田“集成知识，链合创新”的战略营销理念。

以竟合营销理念指导营销组织创新。福田公司与经销商的关系首先建立在合作的基础上，而不是仅仅定位于“分蛋糕”的角色。为此，制定了输出品牌经理的制度，福田公司为了扶持经销商做大做强，运用先进的管理技术，建立和培训经销商的销售团队，变“坐销”为“行销”。在经销商的销量、市场占有率指标达到目标值，并帮助经销商培育起一支优秀的职业销售团队后，福田公司才撤回直销经理，工作重点转向其他需要提升的区域和经销商。具体操作思路是：经销商提出需求，福田公司选派业务人员，担任经销商的品牌销售经理，输出人员的人事关系仍留在公司。经销商与福田公司输出人员仅仅是合同聘用关系。品牌经理输出模式不仅使经销商与公司保持更紧密的联系，同时通过这样一种主动服务模式将福田公司的企业文化、管理理念、市场拓展能力向经销商输出，使公司在战略合作关系中始终处于较为有利的地位。

以“链合创新”整合产业资源。福田汽车的“链合创新”，打破了单一企业相对独立的创新方式，扩展到整个产业链上下游企业之间以及相关产业之间，为实现产业目标或拥有更有竞争力的新产品，在技术、制造、市场推广上整合产业链上的所有同盟资源，形成具有竞争力的产业资源链，将“分蛋糕”的产业竞争模式变为“共同做蛋糕”的合作模式。2004年，福田汽车与美国伊顿公司合作开发欧V客车混合动力产品，其节能、环保以及动力性等主要指标达到当代国际先进水平；2005年3月，为打破中国轻型汽车市场20多年来以日本五十铃技术为主导的格局，推出了奥铃系列轻卡产品；2006年6月，推出拥有诸多领先技术的欧曼ETX产品，代表了福田汽车的“起步即与世界同步”

的先进制造理念。最具代表性的是2008年8月，福田汽车运用“链合创新”以优越的条件“链合”到了世界第一大商用车制造商――德国戴姆勒公司。福田与戴姆勒成立对等股权的合资公司，在全球销售福田自有品牌的欧曼中重卡。福田一改中国汽车业“以市场换技术”的局面，在保持自主品牌和自主创新的前提下，通过合资合作提升自主品牌的全球知名度和竞争力。

以顾客导向的营销思想，将体验式营销运用到了中国商用车市场。2008年，全国卡车大赛应运而生，处于品牌导入期的福田欧曼敏锐捕捉到了商用车营销的新平台，自2004年开始，福田每年都在全国不同的地区和城市举办卡车大赛，推荐客户参加，逐渐将一项赛事推向平民化、娱乐化、大众化，福田的品牌影响力也随之逐渐扩大。2008年，福田又筹划了新的体验营销方式――“卡赛训练营”，解决了持c照的人不能驾驶重卡的障碍。通过卡赛训练营这种体验方式，将不会开卡车的人和更多的客户也拉进体验的队伍中来，使得目标客户能够直接地体验到欧曼产品带给客户的利益。新型的营销模式，使福田欧曼的销量一路飙升，2008年月产量提升到8500辆仍不能满足需求，比2007年翻了一番。

福田创造的战略营销模式在应对激烈变革、超速发展的时代，表现出了很强的适应性。这种关注竞争对手，关注市场份额，更关注顾客情感的战略营销思想，将顾客这一最主要的企业资源运用到了极致，依托顾客这一战略性资源，获得了可持续发展的基础―一顾客忠诚。

东风――以文化力打造营销力

东风商用车公司为了在全球化竞争中获取竞争优势，不断探索东风营销文化建设与传播，以文化力提升营销力，为残酷市场竞争下的东凤品牌营造了一个充满活力和竞争力的营销环境，推动了东风商用车营销活动的展开。其成功的根本原因就在于东风公司通过培育强势文化力打造具有竞争优势的营销力。

倡导“以市场和用户为中心”的战略营销理念。东风商用车为了获取更多的客户资源，将“以市场和用户为中心”的战略营销理念融入公司营销活动的管理体系中，并通过广泛的信息传递和沟通，建立起组织记忆，进而影响着营销网络成员也必须按照“以市场和用户为中心”的营销文化内涵和核心价值观的标准及要求，以客户为导向，展开市场营销和服务保障活动，使客户满意度最大化，增强公司市场竞争力，为谋求长远发展奠定了基础。

以文化力推进组织创新，打造一流的学习型营销团队。公司首先把目光聚焦到已经拥有或可能拥有的能力和资源上，从中识别出“东风”具有的核心能力与专长。然后围绕重点培育的核心能力，以文化力培育为基础，实施业务结构和组织功能上的再造。通过一系列的组织革命，培育了一支职业化的经营与营销团队，以精神文化建设达成营销团队的共识；以行为文化的建设提升员工的职业化水平即责任意识、科学态度、品德修养；以制度文化的建设，逐步建立起具有东风商用车特色的员工职业化培训体系和稳定而又活跃、规范而又通畅的内部人才流动机制。

整合全球资源，实施营销战略转型。东风商用车公司通过文化整合为合资合作的国际化奠定了基础，引进了国际先进技术，培育了自主研发能力，成功实现由中低端车型向中高端车型的转变，并通过关键投资项目的陆续实施，使商用车公司的核心竞争力得到质的飞跃。为实现做大做强的商用车战略目标，公司投入巨资在高端产品方面培植具有国际水准的核心资源。为此，东风商用车研发瞄准世界水平，成立了商用车研发中心，并将其打造成具有世界先进水平的研发中心，形成具有国际水平的产品研发能力。以全面提升东风商用车的技术水平，不断满足用户个性化、专用化的需求，实现商用车产品的全面优化。东风商用车产品在现有底盘优势、性价比优势等基础上，融入高科技、时代感的关键元素，使东风商用车产品的市场竞争力如虎添翼，使东风商用车在高端产品方面实现新的突破，提升了公司产品技术质量水平与竞争实力，从而和世界最先进的商用车企业站在同一起跑线上。

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1.1研究背景和意义

1.1.1研究背景

(1)商业地产的发展环境

1998年下半年起,我国计划经济时代沿用余年的福利分房政策取消,从此,中国房地产市场正式进入市场经济时代,随后我国相继出台一系列的扶持发展政策,刺激了房地产市场的发展,政策导向使得有效需求在短期内爆发,我国房地产市场——主要是居民住房市场开始出现井喷。房地产市场短短年间,就迅速走过了起步、成长、爆发直至过热的几个阶段。2004年起,国家开始对房地产市场降温,几年内“国八条”、“新八条”、“国六条”、“国十条”、“限贷令”、“限购令”等政策不断出台,“物业税”不断试探性出现,但是调控效果不佳,直到2008年,调控的结果都是“越调越高”、“越调越乱”。08年以后,更严厉的紧缩措施相继出台,政策利剑的高悬,再加之国际国内金融环境的变化,房地产价格不断攀升、银根的紧缩等终于让开发商感到了寒意。住宅地产市场出现震荡,房地产商们幵始把眼光转向了一块未开发的宝地——商业地产,不少地产开发商由住宅开发转向住宅和商业地产共同开发。

随后,中国大中城市纷纷出现了商业地产开发与建设的热潮。商业地产具有高投入高产出”,“共性个性”,“高收益高风险”的特点,其发展符合经济社会发展的潮流,行业前景广阔。经过近年来的高速发展,我国商业地产建设规模己经赶超了许多发达国家。但是,一窝蜂式的开发又带来了更多的问题,空置面积开始不断增加,一些不适应市场的项目开始走向死亡,商业地产的营销模式也暴露出越来越多的问题。

成都的房地产的发展与其他大中城市一样,经历了外部宏观环境的变化,从各种混乱的自有产权式商铺到共有产权式物业到商业街、大型再到城市综合体,发展速度呈明显超越居住型房地产项目的趋势,这是本文研究成都市商业地产的背景之一。

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1.2本文的研究内容和研究路线

1.2.1研究内容

本文主要通过对成都市商业地产的发展现状进行分析,找出了目前成都市商业地产营销模式存在的问题,归纳总结出了当前成都市商业地产市场中三种典型的营销模式,并对几种营销模式分别进行了分析和阐述,通过案例分析对成都市商业地产营销模式进行了进一步的解析,最后对成都市商业地产的营销模式提出了对策和建议。

1.2.2路线结构

(1)研究路线(见图1-1)

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2相关理论基础及文献综述

房地产营销是市场经济发展的产物,也是我国房地产市场不断发展,走向成熟的标志,在房地产市场发展的每一个阶段,根据不同的环境、市场、企业能力等不同因素,都存在不同的营销方式的选择,这也能反映出当时房地产市场的成熟度。而随着市场与环境的不断变化,以及学术界、企业界等对房地产营销的认识不断加深,房地产营销手段也在不断深化、不断创新。因此房地产研究的相关理论也在不断创新,因此,对国内外房地产营销的相关理论的梳理对于本文的研究就十分必要。

2.1整合营销传播理论

探索整合营销是一种综合化、系统化的营销工具和手段,并具有动态性、创新性、适应性等特点。企业与目标客户之间平等的交换,实现共赢,获得利益及价值的共同增长,产生协同效应。整合营销以消费者为核心,重组企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传播方式,实现与消费者的双向沟通,更有效的达到广告传播和产品行销的目的。企业整合营销通过高度的一体化营销对资源进行综合利用,整合营销过程、营销方式、营销管理以及企业内外的商流、物流及信息流等,全过程讲求系统化管理、强调协调与统一、注重规模化与现代化管理手段(如信息科技、互联网等)。

整合营销传播(,理论由“整合营销传播之父”唐舒尔茨(创立。他认为整合营销传播应包括:①精确区隔消费者——根据消费者的行为及对产品的需求来区分;②提供一个具有竞争力的利益点——根据消费者的购买诱因;③确认目前消费者如何在心中进行品牌定位。④建立一个突出的、整体的品牌个性。

菲利普科特勒认为营销传播组合由种传播工具组成,包括广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销、直接营销。营销者需要贯彻和有偏向的分析、寻找需求缺口、确定传播目标、建立传播渠道、确定促销组合决策、衡量战略的有效性等。

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2.2综述

根据上述市场营销、战略管理的理论回顾,上述理论对本文的研究主题——商业地产营销模式研究具有重要的指导意义:

2.2.1传统战略管理理论认为,中小企业战略模糊、战略缺失的情况十分严重,甚至根本就没有完整的战略思路和战略目标,而大中型企业则不同,要获得发展,必须具有较完整的战略管理体系。在我国,房地产企业经过了多年的市场整合及优胜劣汰以后,房地产行业,特别是有能力对商业地产进行开发和经营的大型企业,一般都具备一定的市场规模和雄厚实力。因此,企业战略管理理论对于商业地产的相关企业就有了重要的意义。市场营销战略是企业职能战略的一个分支,其所包含的市场细分、目标市场选择以及目标客户定位(等内容对于商业地产营销提供了足够的理论支撑。

在商业地产企业战略管理以及市场营销的全过程中,和客户的沟通——包括主动性的启发式、引导式营销到被动地树立形象等待目标客户(包括所有目标群体,如个人投资者、企业投资者、商家、战略合作伙伴、金融合作伙伴、技术支持伙伴等等利益先关着)的选择,这些都需要以整合营销传播的理论知识来支撑。以保证企业对商业地产项目的内容进行整合、对企业自身资源进行整合、对企业与客户之间的沟通进行整合。

综上所述,只有通过理论知识与实

践之间的不断磨合与整理,才能为本文的研究目标建立一个全面的理论体系,才能为本文最终结论提供坚实的支持基础。 ................

3商业地产营销模式的概念及内涵...........13

3.1房地产的基本概念及内涵...........13

3.2商业地产的概念、特点及发展.........14

4成都市商业地产发展现状...

4.1成都是商业地产发展的环境分析..........29

5成都市商业地产营销模式分析...........42

5.1蓝光香槟广场简介及营销模式研究........42

5成都市商业地产营销模式分析

5.1蓝光香槟广场简介及营销模式研究

5.1.1蓝光香槟广场简介

蓝光香棋广场位于春熙路商圈,红星路与东大街的交汇处。距离盐市口商圈、天府广场地标广场仅有10余分钟的路程。蓝光香槟广场周边的知名写字楼、大型百货、购物中心、广场等众多,商业聚集性很强。大型商场百货包括太平洋百货、王府井百货、百盛、摩尔百货等等,写字楼、酒店等包括时代广场、第一城、正熙国际、喜年广场、群光广场以及正在兴建的银石广场和九龙仓、铁卿门等。商业配套和生活配套都很齐全。香槟广场拥有优越的地理位置以及成熟的配套设施,交通便利,位于多条交通线站点,未来会有两条地铁线交汇于此,蓝光香模广场是一个商业综合体,包括购物、餐饮、娱乐、写字楼、居住等等不同业态,涵盖内容广泛。

蓝光香槟广场的定位充分参照了春熙路商圈多元化的特色商业形态,主要形式为:一层的步行街区式独立商铺,二三层休闲小广场为中心的独立式商铺。立足于成为春熙路精品购物的延续、青年路服装批发的补缺、力图成为“后春熙时代”的领跑者。项目以精品商业购物中心,服饰批发与零售,高档化妆品、皮具、饰品类等为主。

蓝光香槟广场的客户群主要为香港、欧美、广东等品牌服饰的西南商、春熙路步行街的精品名店客户、泰华、万紫、金开等流行精品服装商以及盐市口商圈零售客户等为主。

由于采用了全出售型的商业地产营销策略,因此针对不同客户,如大型的商业客户以及投资式散客,制定了一系列的招商政策,使项目能够尽快完成销售、实现货币回笼。

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总结

商业地产的长期运营性质决定了商业地产项目需要一个详尽可行的规划、一套周密的市场营销计划、一个长期的市场培育期,需要长期的收益获得稳定的现金流,商业地产成功与否,关键在于是地产本身的使用价值和带动力。

首先,规划创新。商业地产模式必须在不断探索适应本地发展的营销模式中努力创新。成功商业地产有三个重要环节,一是前期的规划,二是中期招商,三是后期的经营。首先要从前期的规划开始就要与商业业态的发展变化、人们的需求行为等相适应。从项目定位,包括功能、选址、业态、租售比例等因素的确定等方面需要科学规划与合理设计,最大限度地满足商业运营的需求。

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国外学者基于实证分析,从商业环境下的供应链角度提出弹性商业模式[三],其主要从商业模式形成及模式导向俩者的结合,引导弹性商业模式,认为商业模式形成包括供应链网络,即上下游以及供应链成员的瓜葛类型,还包括了交易契约、利益相干者影响,所有权相干方面。而模式导向集中体现在解决营销问题,由顾客导向、竞争者导向、跨职能整合3个形成要素形成,此处的顾客导向包括了供应链上下游厂家、商、经销商及终究消费者。商业模式的核心是为终究消费者创造价值。为企业设计商业模式是无比不容易且繁杂的,本文认为,企业商业模式形成主要从企业所处供应链网络的外部性影响、渠道节制、各方信息活动的畅通、以终究消费者价值实现为主的市场导向、内部运营管理、本钱营收几个方面进行钻研(见图一)。而营销模式则基于内外部的企业运营支撑、终究市场的深度分析、终究消费者的紧密瓜葛保护、执行策略几个方面进行钻研(如图二)。基于此,本文将营销模式概括为企业为解决在与目标市场交互进程中所发生的营销问题,运用分析工具洞察企业所处宏微观环境,在企业现有产品以及资源的基础上,制订针对于特定营销问题的解决法子体系,主要包含战略分析、流程支撑、执行驱动的3个方面,战略分析触及到战略层面,将营销的作用放到战略层面斟酌,重视分析;而对于于流程支撑则是需要内部管理流程的优化,更快更好的在战术层上提高营销优势,执行驱动触及到具体营销方案的施行,更为细节化的实际操作,即如何将营销规划落实到具体。

二、营销模式3要素设计

作为商业模式市场前真个营销职能愈来愈首要的时期,营销问题的凸起使患上企业营销职能愈来愈体系化,为了解决这些营销问题,企业做了至关多的尝试,从而也构成了营销模式的多样性。本文初步提出营销模式要素为包括以终究消费者价值主意为核心的驱动模块、分析模块、支撑模块3大要素(如图三)。分析模块:重视市场分析以及营销工具的开发及使用,针对于消费者、竞争等不同的导向为企业量身定做切实可行的营销思路以及数据支撑。体现在企业对于市场的战略性关注、及时定位以及调剂企业经营战略方向,在营销部门则体现在更为有效的策动以及分析能力,为领导层制订战略决策提供高效的分析支持,在与消费者互动的进程中,更多的重视消费者体验和与品牌互动等进程,如何从全局动身,提高企业的动态营销能力,分析模块是企业对于营销战略制订能力的体现。支撑模块:贯穿营销模式始终的统1路径,在企业及环境分析的基础上,肯定合适企业本身的营销思路,用来指点企业管理实践进程中如何紧密缭绕顾客价值主意这1核心进行。体现在营销进程的统1性,需要将营销思路内化为企业流程,支撑营销流动及营销战略的正确切施。本文认为资源支撑不但包含人力以及财务层面,还涵盖企业现有的渠道范围及平台资源,作为基础设施等硬件层面也是首要的支撑。要将营销理念以及企业历史经验相结合,使患上企业面向市场时成为统1的总体,紧密的流程使企业总体能够快速使用动态的市场,在面向消费者时,企业品牌能够始终维持统1的集体。驱动模块:营销模式的胜利施行不单单取决于企业对于市场的竞争定位和本身营销管理的统1性,还取决于支撑营销模式运作所需要的行为。企业通过各种各样的服务及营销流动与顾客发生关联,营销流动作为无比首要的营销手腕,不管哪种营销模式都需要借助营销流动实现其目的以及解决营销问题,那末营销流动的执行效力及效果就是使企业营销模式胜利的必不可少的症结环节。而执行流动的主体是人,即使是企业或者虚拟网络,终究操作也是由人来执行,所以人作为执行主体,其态度以及能力将对于流动执行进程发生首要影响。在实际操作进程中,还需要掌控症结节点管理及动态纠偏,在对于消费者行动的深入解析的基础上,制订营销流动,并优化执行进程的灵便变动,针对于消费者的兴奋点进行营销流动设计及执行[四]。

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[关键词]电子商务 企业经营模式 网络营销 创新

电子商务作为Internet上的商务活动，自然也离不开营销，随着网络信息快速传输使市场营销的效率和效能进一步提高，营销本身及其环境发生了根本的变革，以Internet为核心支持的市场营销，即网络营销正在发展成为现代市场营销的主流，强烈地冲击着营销模式的变更。因此，企业必须研究新经济形势下的网络营销及其带来的市场营销模式的变化，具有很大的现实意义。

一、电子商务对企业的影响

随着电子计算机的普及和网络时代的不断发展，人类对网络的依赖性逐渐增强，电子商务将成为现代商务模式的主流，传统的企业也不再适应信息流畅无阻的市场情况下，电子商务将给企业带来了前所未有的影响。

电子商务降低了企业的交易成本。在传统的企业中，每完成一次的交易，产品都要经过生产、批发、到销售。在这一过程当中要能过许多的中间环节，电子商务则减少了中间的所有环节，直接是生产商和消费者的交易，从而隆低了中间环节的交易成本。

电子商务可以使消费者直接参与企业的生产，根据消费者的需求，企业可以通过电子商务让消费者参与生产过程中策划自己所需的产品。

电子商务降低了企业的库存量、减少了商品的积压、提高了交易的效率。在信息流畅通无阻的今天，企业产品在运往各个连锁店时不再是盲目的运输，而是根据客户对产品的订购信息适量的运送 。

二、电子商务背景下企业营销模式的转变

1.现代电子商务下的新型营销模式――网络营销。电子商务的时代，由于Internet的使用，企业的营销产生了巨大的变革。网络是一种崭新的媒体,也是一个全新的经营空间,网络营销既需要传统营销理论,又需要现代信息技术的支持以及新技术所带来的新的营销手段。

2.与传统营销模式相比，网络营销的突破优势

（1）产品定制化。现代消费者对商品普遍求新、求美、求奇, 渴望个性化消费。现代企业开展网络营销时,要充分发挥Internet 的优势, 能够根据消费者的不同特征划分不同的目标市场, 满足消费者的个性需求, 提供定制化服务就成为网络营销的一大优势。

（2）营销互动化。网络营销区别于传统营销的最显著特点就是网络的互动性, 满足消费者自主、独立的购物心理。我们可以看到戴尔和联想都注重与客户的网上交流，提供多种互动空间和方式，及时对顾客的意见作出反馈，最大限度的满足顾客要求，克服传统营销受时间和地域的局限的缺陷。

（3）服务人性化。网络营销优于传统营销的显著之初就在于，其营销的重点不在于吸引人潮，而是充分利用网络手段挖掘想要网上购物的人，这就要求企业提供人性化服务。

三、电子商务环境下企业营销模式的选择

电子商务环境下企业的营销模式的表现形式有：

1.企业与企业之间的营销。这种营销模式主要适用于规模较大的生产制造商和大型批发、零售商进行大众商品和大批量商品买卖，如工商企业采购或销售原材料、零配件、机器设备和日常生活消费品。由于这些企业生产经营品种多，购销数量大，因此，企业之间直接的网上营销，既可以提供比较完备、专业的商品和劳务信息，又可以大大提高工作效率，降低交易费用。

2.企业与消费者之间的营销。企业与消费者之间的销售，是指企业通过因特网在线向消费者销售本企业有形商品和无形产品与劳务的营销活动。这里的消费者主要是指最终消费者。电子商务环境下企业与消费者之间营销的表现形式有：有形商品的网上销售模式、无形商品和劳务的网上销售模式、综合网上营销模式。

四、电子商务背景下企业的营销策略

电子商务营销是电子商务营销的一个重要组成部分。对一个企业来说，电子商务营销策略不仅是保证电子商务营销成功的关键，也是关系到企业生死存亡的问题。电子商务营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和服务策略。

1.电子商务营销产品策略。网络的逐渐发展，使消费者与厂商的直接对话成为可能，消费者的个性化受到厂商的重视。这使网络营销中产品呈现出众多新特色，企业在制定产品策略时，应从网络环境出发，满足网上顾客要求。

利用网络进行营销不能把产品仅仅看作是实体产品，它包含的外延很广泛，即产品实体+服务+网络。

2.电子商务营销价格策略。企业在网络营销中可以从三个方面入手完善定价措施：首先，由予网上价格随时会受到竞争和冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统，对实际价格进行实时的自动调整。其次，企业可以通过互联网，向顾客提供有关产品定价的资料，为定价提供充分的理由。企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品价格性能指数与其他同类产品在网上进行相互比较，促使消费者做出购买决策。

3.电子商务营销渠道策略。综合目前的行业情况，企业的网络营销渠道主要有三种方式：一是网络间接营销渠道。也称网络中介市场，就是企业通过网络交易中心(或称网络经纪人、网络交易市场)将自己的产品销售给消费者的一种渠道模式。

电子商务背景下企业营销模式必须得创新，只有创新才能更加体现出信息技术给企业带来的优越性，同时在互联网的迅速发展过程中，电子商务是企业未来发展的必然趋势。

参考文献：

[1]朱启莲等.谈电子商务下的营销策略[J].情报杂志，2002.2

[2]濮小金,司志刚.电子商务的营销技术[M].中国水利水电出版社，2011.04

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(一)网络营销市场角色

传统企业之所以在网络营销过程中会屡受挫折、产生迷惘，除了因为没有营销技巧，还有一个重要原因。就是没有清晰的区分企业的角色定位。在传统市场中，企业角色的定位几乎固定不变的，企业也习惯于根据固有角色去不断提升市场营销手段，加强角色影响力。在电子商务环境中，企业并不是仅以一种身份出现，而是可以根据经营方式的不同，从而改变企业的市场角色。以单一的市场角色开展营销工作时，很多道路是完全不通畅的。

企业先要明确市场切入点从而确定市场角色。而会根据环境变化衍生出五种市场角色：

1、加工商

拥有稳定生产加工能力的企业，根据B2C商城、团购网站、品牌商等企业的需求，接受订单后进行生产代加工，是最普及但也是利润最低的模式。如凡客、麦考林等电商平台，都有众多的工厂为其代加工。

点评：利润率较低而且往往资金周期较长，企业虽然属于供应链的上层，但是却没有任何市场主动权。严格意义来讲，并不是在从事电子商务，而是作为辅助方出现。

2、贸易商

采购商品后利用已有分销渠道进行销售，通称为买手。由于具备一次性现金结款的实力或承受仓储风险的能力，所购得的商品成本较低，能承受延期结款能力。受到B2C、团购网站、淘宝店主的欢迎。

点评：购买的商品若不具备一定的品牌影响力，只是OEM的普通商品。很难在电商市场获得较高利润，因为网民消费趋势，已经在向品牌和省钱二个方向，形成极大分化。只能本着薄利多销的理念，因为市场过于透明化。

3、品牌商

企业经营自有品牌后，寻找线上商、淘宝分销商、入驻各B2C平台。以实现全网履盖销售，并在销售过程中不断扩大品牌影响力，最终成为电商知名品牌。像麦包包、七格格、绿盒子等品牌一样。

点评：传统企业几乎都没有品牌包装意识和专业营销团队，以为注册了商标就拥有了品牌。不进行包装、推广和炒作，就不会具备品牌价值和市场吸引力。企业自认为拥有的品牌，只不过也是一款有了合法销售资质的普通商品而己。

4、平台商

企业建立销售商品B2C平台、在京东、当当等知名B2C中开设店中店、在淘宝上开店，自己提品的展示、推广、销售、物流、客服等服务。希望能获得最大化收益的同时，直接掌握忠诚消费者的用户信息。

点评：经营任何一种平台，在拥有专业的营销团队的前提下，最容易被企业忽视而又最重要的就是市场推广。没有推广，就没有任何网民知道平台的存在。这也是很多企业建立B2C商城后，日独立访客都达不到10人的主要原因。

5、投资商

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关键词：城市商业银行；中小企业融资；中小企业主办行

随着市场经济的发展，中小企业已成为中国经济发展的热点和支点，据统计，中小企业在全国企业总量中，五分天下有其四，在全国GDP中中小企业占六成，解决城镇人口就业四分之三。可见，中小企业日益成为推动中国经济发展的生力军，在国民经济中处于举足轻重的地位。但与其发展不相适应的是，中小企业长期存在融资难的问题，这一问题已成为制约中小企业发展的“瓶颈”。

中小企业融资渠道主要有上市和取得银行贷款等，其中受中小企业自身发展规模和我国资本市场发展的限制，近期内通过上市融资暂不能成为中小企业的最佳以及最广泛的选择。所以，当前乃至今后一段时期，银行贷款仍是中小企业所能选择的最适合的融资方式。本文将就中小企业和银行贷款之间的矛盾问题加以研究，试图找出作为中小银行的城市商业银行与中小企业贷款融资的最佳结合点，实现城市商业银行发展与中小企业融资的“双赢”。

一、中小企业贷款难的现状

如前所述，银行贷款是当前中小企业所能选择的最佳融资方式，但众所周知，长期以来，中小企业贷款难的问题一直存在。尽管国家把中小企业列入重点扶持对象，并相继出台一系列的关于金融支持中小企业发展的指导性意见和某些优惠政策，但始终没有从根本上解决中小企业贷款难的问题。分析中小企业贷款难的原因主要有：

1.自身因素。中小企业相对于国有大中型企业而言，在管理、效益、信誉、实力等各方面都存在较大差距，所以为中小企业贷款风险较大，加之中小企业往往技术含量不高、产品缺乏竞争力、资产负债率较高，且项目存在不稳定因素，所以银行对中小企业贷款成本高，利润少，风险大，必然 会出现“慎贷”、“惜贷”的现象。

2.银行经营因素。众所周知，利润最大化并实现安全性经营，是商业银行经营活动的原则及指导思想，为降低经营成本，减少经营风险，获取最大利益，商业银行往往把眼光放在高中段客户上，而将中小企业拒之门外。

3.担保体系不完善。中小企业往往缺乏符合金融机构要求的有效的担保和抵押资产，商业担保机构为了规避风险也不愿为中小企业提供担保。目前我国又没有政策性担保机构，这就进一步增加了中小企业取得银行贷款的难度。

二、城市商业银行是中小企业贷款的最佳“拍档”

1.城市商业银行作为中小银行的特点。城市商业银行属于中小银行，与国有商业银行及其他股份制商业银行相比，竞争优势并不明显，网点与客户资源、创新与科技支撑、资产规模与业务品种等均落后于大银行，有很多属先天不足。所以，中小银行要发掘自身特点和优势，合理定位，与大银行错位经营，才能扬长避短，更好的在竞争中立足和发展。

2.城市商业银行与中小企业应做到良性衔接。如前所述，作为中小银行机构，城市商业银行应实现与大银行错位经营，做到客户定位差异化，即将自己的服务对象集中于某一类或某几类适合自己的客户身上，以达到与大银行错位经营的目标。根据大型商业银行多数追逐高中端客户的实际，城市商业银行应把自己的服务对象定位于中低端的客户群，即中小企业客户，发挥自身管理层次少、信息沟通快、决策灵活、与企业沟通便利的优势，把同样具有经营项目灵活、决策灵活、容易沟通的中小企业作为自身利润增长的最大源泉，实现中小银行与中小企业的优势互补和良性衔接，最终实现二者的“双赢”。

3.城市商业银行可尝试定位于“中小企业主办行”。借助于城市商业银行和中小企业的优势互补，城市商业银行可逐步提高中小企业的贷款比重，努力实现以小客户为主、中小客户并重的客户结构，并对优质客户和成长型客户加大扶持力度，培育中小企业核心客户群，使中小企业成为城市商业银行的长期利润增长点。

三、实现城市商业银行和中小企业“双赢”的对策建议

1.城市商业银行应建立适合中小企业贷款的制度和机制。制定特殊的贷款管理制度，针对中小企业管理制度不健全、财务信息不透明等实际情况，适当降低这类企业贷款的准入门槛，实行特殊的、相对宽松的贷款管理制度。实行特殊的信用等级评定标准，针对中小企业资金实力弱、经营规模小等特点，制定适应中小企业经济规模的信用等级评定标准，以利于中小企业顺利通过贷款的信用评级。实行分类评级授信管理制度，按照中小企业发展的不同时期的不同情况，把中小企业划分为发展初期的、生产经营未满一年的、融资量在1000万元以下的、财务管理暂时还不健全或者由于特殊情况难以按照一般法人客户信用评级标准进行评级的等等各种类型，按小企业的标准实行分类授信，以增强贷款的可操作性。根据中小企业的特点和随时出现的新情况，进行不断的业务创新，以发挥灵活、便捷的优势，随时满足不同层次中小企业客户的生产经营需要。

2.城市商业银行可采取的保证中小企业贷款顺利实施的具体措施。发挥中小企业经营链条短的优势，对认定的黄金客户实行贷款“绿色通道”，在授信额度内的资金需求要做到企业随要随办，以便更好的满足客户需求。实行首席客户经理制，加强与中小企业的联系与沟通，并为中小企业客户提供信息咨询、投资理财、融资服务、财务顾问等全面服务，提高客户的经营水平及忠诚度和满意度。对中小企业贷款实行灵活担保，可不以抵押担保为贷款方式的唯一选择，逐步从单一化走向多元化担保。可尝试允许具备主体资格和经济实力的企业或个人作为担保，在单个担保人保证不足的情况下，可实行多个担保人共同担保等。

3.用足国家对中小企业贷款的各项政策。一直以来，国家高度重视中小企业的发展，为推进商业银行对中小企业贷款的支持，中国银监会出台了多项促进中小企业健康发展的措施，制定了《银行开展小企业贷款工作指导意见》、《商业银行小企业授信工作尽职指引》，下发了《进一步做好小企业贷款工作的通知》，并要求商业银行建立和完善有关中小企业贷款的“六项机制”，转变经营理念，研发适合中小企业发展的金融产品等。城市商业银行应充分运用这些政策，更好的推动自身的中小企业贷款工作。

4.中小企业应对城市商业银行有所配合和回报。中小企业应积极配合城市商业银行的贷款优惠政策和举措，一方面用好贷款，提高自身效益及发展水平，减少风险，不断提高信用等级；另一方面，努力成为城市商业银行忠诚的黄金客户，成为城市商业银行稳定的利润增长源，真正实现城市商业银行与中小企业的互利双赢。

作者单位：吉林工商学院

参考文献：

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关键词：影视剧；植入式广告；受众；传播效果

植入式广告，也叫做植入式营销，它是通过影视作品中的场景、故事情节以及人物关系，把产品、服务、企业品牌以及标志性符号、商标等融入于影视作品之中。

1951年，植入式广告首次为杜松子酒代言，新颖的植入营销标新立异，随即在美国迅速发展。之后，经济全球化的发展推动了传媒产业的繁荣，电视剧、电影、网络自制剧等影视作品如雨后春笋般涌起，中国观众通过好莱坞大片也开始接触到了植入式广告这一新型广告形式。

一、植入式广告的发展原因

1.传统广告自身的劣势

一方面，传统广告即所谓的硬广告，直接强行地将信息传输给消费者，枯燥乏味，有的甚至低俗无趣引人反感；另一方面，传统广告投放环境越来越复杂，广告费用越来越高，而广告投入成本与广告所能够带来的效益之间不但不能成正比，反而呈现日益下跌的趋势；另外，媒介形式层出不穷，从以往的电视报纸平面媒介到新时期下的网络综合媒介，再到移动性的公交媒介，多样化的媒介形式使得各电视频道不得不通过延长广告播放时间来维持广告赢利收入；其次，面对愈发拥挤的广告市场，商家也在寻找传播效果更好的广告渠道。

2.受众心理的变化

如今，五花八门的广告无处不在，无孔不入，泛滥的广告以及过度夸张的广告效果使得受众对广告产生不信任与恐惧，对广告媒体中传递的营销信息表现出麻木与不屑，更有甚者还会有明显的反感反应。传统广告单调的投放方式，繁杂的广告信息以及过高的投放频率使得受众在视觉、听觉的疲劳下更多的表现出强烈的逆反心理和抵触心理，“你播我躲”的怪圈使得传统广告成效甚微。

3.植入式广告的优势

（1）润物细无声

观众对于广告有着自然的抵触心理，不同于传统广告如狂风骤雨般的轰炸式传播，植入广告以人物、场景为载体，巧妙地运用故事情节诉说产品信息，传播品牌形象。更为人性化的植入方式使得受众在潜移默化之中感受品牌理念，不带有明显的广告感，润物细无声。这种在受众没有意识的情况下实现的广告宣传、品牌推广效果更为持久，是广告主所追求的。

（2）覆盖的受众数量大、成本低

植入式广告在影视作品中，以更高的频次，更广阔的范围覆盖目标受众。以电影为例，它不仅可以在影院放映，还可以在电视、DVD中播放，好的经典影片甚至有着几十年的影响，影视作品易于复制的特点使得它能够以更为低廉的成本更大范围地覆盖目标受众，获得更为巨大的传播影响力。同时，相比于传统广告，植入式广告可能只是简单的台词或镜头，其拍制成本较低，庞大的受众也降低了其千人成本。

（3）品牌渗透力强

植入式广告借助明星人气及影视作品本身的吸引力，在场景或情节当中巧妙地融入产品形象，将品牌与时尚结合，在唤起受众的注意时，使得品牌联想、品牌偏好、品牌心理等在受众中得到无意识的强化，同时通过传播过程中对于产品所代表的生活理念的诠释，让受众在主动与愉悦中吸纳品牌的核心理念，提升了消费者对于品牌的认可度。另外，影视作品生命力极强的电影本身也能够为品牌增值，这种大众文化的艺术形态其影响可达几十年甚至引领一个时代的潮流，有着持久的品牌增值效果。

二、植入式广告的植入方式

1.道具植入

影视作品中，道具植入是最为普遍的一种方式，一般是将某种品牌的产品当做是剧中主角使用的一样东西在场景中出现，与此同时，镜头的反复特写强化了消费者对于产品的认知，使得产品在观众心中留下了更加深刻的印象。比如《欢乐颂》中不止一次出现的香飘飘奶茶的宣传海报；《美国队长3》中队长使用的vivo Xplay5等，这些都是非常典型的利用道具植入方式植入的广告。这些道具在影视作品中的情节推动、场景展现和LOGO配对下，以一张庞大的符号网储存在了观众的记忆中。

2.对白植入

对白植入就是在影视作品中，以台词为载体，通过人物的对话传播品牌信息。如《一声叹息》中徐帆的台词“我家特好找，就在陆欧经典”，简单明了的一句话让观众记住了“陆欧经典”；还有电视剧《何以笙箫默》中路远风和萧攸的一段对话中，萧攸在于路远风斗嘴的过程中，多次说到路远风开的马自达汽车空间大、性价比高的优点，诙谐打趣的对白更是让观众记得了马自达汽车。

3.场景植入

场景植入，主要是指产品或品牌标志以影视作品中的某一场景或场景的一部分呈现在影视作品中。《姗姗来了》中，姗姗同几个姐妹闲聊八卦时，桌子上就放有很多RIO鸡尾酒，聊到开心的时候，还会举起RIO碰杯，此时镜头还会给一个大写，如此强烈直观的画面感受让人说起鸡尾酒就会想到RIO，广告宣传效果好；还有电视剧《一起来看流星雨》中，楚雨荨去超市选购洗发水时，舒蕾洗发水整齐地摆放在货架上，之后楚雨荨多次使用该洗发水，这些场景的出现极大地促进了舒蕾洗发水这一产品的宣传。

4.形象植入

形象植入，顾名思义，是将品牌与形象结合。即将产品或品牌的理念、特点与影视剧人物结合，在故事的演绎和情节的推动中，通过感受人物形象感受品牌内涵。比如在热播的韩剧《太阳的后羿》里，男主人公驾驶的现代全新途胜的汽车，帅气的韩国男神的气质让万千观众记住了现代全新途胜。还有一个场景：男主角宋仲基送给在自己的好朋友提安身处困境时，将自己最爱吃的好丽友送给提安作为礼物，两人之间深厚的友谊突出了好丽友、好朋友的品牌理念。形象植入不同于以往传统的单纯式植入，以形象为载体，两者完美融合，相得益彰，更加地巧妙提升了广告效果。

三、广告植入中应注意的几点

1.适用范围有限

从植入广告的传播效果来看，一些在市场和同行业里声誉较高，为大家所熟知的品牌往往能够借助植入广告唤醒受众的消费意识。这是因为植入广告在影视作品停留时间较短，有的甚至一闪而过，如果产品或品牌知名度较低，受众则很难在如此短暂的时间内识别出产品，更达不到保留深刻印象的效果，收效甚微。因此，一些不为人知或者品牌名气较小的企业采取植入式广告往往达不到理想的效果。

2.植入过于频繁，忽略质量

很多广告主受传统广告固有思维的影响，过分追求投入的量，认为只要数量越多，效果越好，从而忽视广告的质量，出现了一些生搬硬套、广告与情节根本不符的现象。影视制作人也在利益的诱导之下，大量接受广告，使得影视作品脱离了其本身的艺术性而充斥着满满的商业性。当受众对于植入广告有所察觉甚至警惕时，无论是影视作品的艺术效果还是植入广告的品牌效果都将大打折扣。

3.广告效果不稳定

植入式广告成功与否取决于所植入的影视剧、电视节目等载体是否能够取得成功，不是每一部电视剧、每一部电影都能实现较高的收视率和票房，这种不确定性使得植入广告的植入效果也存在很大的不稳定性，对于广告主来说，这是一个有风险的广告宣传方式。

四、广告植入的一些建议

1.控制数量，保证质量

植入广告是依存于影视作品之中的一种广告形式，植入的效果取决于影视作品是否成功。因此，在进行广告植入时，应该将影视作品自身的艺术效果放在第一位，合理控制数量，平衡好商业与艺术的关系，切勿盲目追求商业利益，忽视影视作品自身的质量。同时，运用多样化的植入方式，实现广告植入和电影剧情的完美结合，在观众在享受饕餮盛宴的同时将产品或品牌隐形地传递给观众，最大化地提升植入影响力。

2.植入式广告选择要理性

由于植入式广告有着一定的品牌局限性，因此各企业在选择采取植入广告这一形式时，应结合企业自身品牌的市场发展现状和品牌知名度，在比较成本与收益的关系的基础上，理性科学地做出正确选择。同时，由于植入广告所利用的载体本身存在不确定性，广告主在选择植入载体时，不仅要考虑所选载体与企业品牌形象的关联度和贴切度，还要在分析所选载体自身实力的基础上，评估成功的可能性。总的来说就是对的广告主选择对的植入载体，成功实现精准营销。

3.内外部结合，促进效果最大化

广告主想要通过广告实现传播效果的最大化，仅仅靠植入广告这一单一营销传播手段，往往是不够的。广告主应当将植入广告与其他软性广告、显性广告相结合，因为植入广告可能以一个短暂的镜头出现，受众很难产生深刻的印象。将植入广告与其他广告形式结合，在相关的营销活动的全过程中始终植入产品品牌，反复出现，在唤起受众记忆的基础上进行强化，实现传播效果的最大化。

参考文献：

[1]刘万军.浅议电影植入式广告[J].电影文学，2008（10）.

[2]李双.浅析影视剧中植入式广告营销模式[J].经营管理者，2015（01）.

[3]刘根.浅析植入式营销[J].企业技术开发，2006（02）.