公司营销推广策略精选(五篇)
发布时间：2023-10-07 15:38:50
序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇公司营销推广策略，期待它们能激发您的灵感。
篇1
一、目前航空运输业的状态
国内市场：国内市场运力增速继续大于运量，客座率维持在80%以下，市场需求不足的迹象明显，国内市场的裸票价较去年大幅度下滑，即使是全票价，也仅有不足2%的增长。市场进入一种底部相对来说平稳状态。值得注意的是，客座率、票价的同比、环比降幅正在逐渐减小，市场进入最淡季时，指标在底部趋稳。
国际市场：据相关资料显示，票价触底小幅反弹。国际航线运力增长环比快于运量，但同比运量快于运力，使得国际航线客座率和票价均同比小幅度上升。因此可以判断，国际航线目前的盈利也不容乐观。只有经济带动的需求好转出现才能彻底改变目前的市场形势。
首先要针对消费市场进行了解，通过对消费人群的调查问卷，了解到已知的消费者对目前航空运输的感受如下图表。
对航班晚点不满存在占35%、对机乘人员服务态度不满的占有24%、机场交通不便的占有17%、对安检时存在问题不满的占有14%、对票价不满的占有10%。航班晚点、延误、或者因天气取消是普遍客户不能接受的问题，因为不仅影响了乘客的情绪，也给乘客带来了时间上的损失。所以这一问题一直是乘客对航班运输的主要不满。而机场交通运输不方便、安检时的一些纠纷与问题都可以归结到服务问题中。而票价太贵，也一直是乘客对航空运输价格的直观感受。
同时，通过调查得出的以下图表可以了解到消费者因为价格问题而放弃飞机作为交通工具的占比较大的一个比例。因为时常可以听到飞机安全事故的报道，而安全系数也成为消费者对飞机运输的一种诟病，还有一些不习惯坐飞机的也占一部分的比例，大概是患有眩晕症或恐高症的人群。不过值得注意的是，还是有19%的消费者愿意尝试航空这种交通运输方式。因此就要针对这类潜在消费人群，进行业务的营销拓展。
航空公司首先要明确自己的目标市场。一方面消费者的需求是复杂多变的，另一方面一个航空公司的能力总是有限的。所以就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。对目标市场进行营销的同时，要关注相同企业策略的航空公司之间不仅存在着竞争，而且也存在合作的可能。有时，通过加强合作更有利于航空公司营销目标的实现。要研究不同的航空公司与自己的各种关系，并努力地创造条件，建立并发展与他们的各种合作关系，在竞争中合作，在合作中竞争。
以下是中国南方航空公司的成功航空营销策略决策，有些借鉴作用：①有明确的、为广大员工熟知的企业经营战略，其中给出了准确的企业宗旨；②中高层管理者熟悉战略管理的基本过程及其内涵、意义；③各职能部门战略在公司经营战略下配合比较默契，能够随着竞争态势的变化及时调整；④高度重视环境分析工作，有专门的团队研究竞争对手；⑤强调在多个被选战略方案中挑出最满意的方案去实施；⑥重视对参与市场营销工作的人员的定期培训工作；⑦在市场营销战略决策工作中，鼓励学习和创新。
通过对调查情况的分析，制定出如下的解决方案：
1、在航空市场欠发达的地区建立代销网络。即通过当地旅游部门、民航等单位建立机票销售渠道，可在一定程度上使航空公司摆脱因资金和人力资源的有限而对销售网络的发展产生制约，以求扩大市场、降低成本。
2、在航空市场相对发达的地区建立直销网络即在这些地区的主要城市的机场、繁华地段、高级宾馆、银行等开办机票直销处，以减少中间环节，降低营销成本。例如，借助信贷银行在城市星罗密布的营业点，建立由航空公司和银行联手开办的机票直销处，由银行投入营业柜台，航空公司投入售票终端等设备及人力。建立机票直销处，虽然一时投资较大，但从长远发展的战略眼光来看，增强了航空公司自主营销的能力，减少了销售费的长期支付，能降低成本，增加收益；直销处使用航空公司的品牌，市场形象好，航空公司员工良好的业务素质及忠诚度，保证了较高的销售质量；直销还使航空公司直接面对乘客，可在销售服务中得到乘客的第一手资料，便于及时了解乘客需求的变化，促使航空公司以市场为导向不断改进航空客运产品。
3、积极拓展其他分销渠道。我国航空公司还可以通过积极地与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场。例如，东方航空公司在美国的合作伙伴就有美国西北航空公司、联合航空公司等，并在美国本土设立了办事处，为业务的发展提供了便利。
4、要竭尽全力的避免人为导致航班晚点、延误的情况。若是因为天气，环境导致的不可预知航班晚点，航空公司也要尽力安抚乘客的焦急情绪，而且要想尽办法减少乘客的个人损失，例如转成公路或是铁路先让乘客去往可以运行航班的机场，如果实在没有办法，那么针对客户办理退票的要求也要积极配合，减免繁琐的步骤。公司内部的原因导致的飞机延误，不该收取任何退票的手续费。这样做也许不能让百分百的乘客都满意，但是要及时的与乘客进行沟通，把存在的问题真实的向乘客传达，那么没有客户是蛮不讲理、不近人情的。
5、服务问题，这也是航空公司发展的重要问题。安检问题与机场的交通运输问题也可以归位到服务问题中。就目前来看，很多的空乘人员在招聘上只注重外在形象却忽视了内在修养，这就导致在航空服务上出现了问题。因此，在招聘录用前就要对空乘人员进行考核检验，录取后更要加大力度的学习培训。也要注意一些已经工作几年的老乘务人员考核与培训。还要制定出奖罚分明的制度，以限制空乘人员的不良行为。机场的交通问题上，建议航空公司应该在城市的繁华地段，在不同的时间段设有来往于机场的免费往返通勤车，而机场内部也该设有这样的车辆，方便接送乘机与抵达的乘客，这样做不仅服务更加人性化，也方便了乘客的出行。只有做好服务，用心的服务，那么就不会有乘客认为航空的价格不符合自己得到的服务，也就不会存在票价过高的情况，高票价就要有高服务。航空公司不仅要加大力度拓展营销业务，同时也必须及时地维护已有消费者的利益，防止消费者的流失。
篇2
网络营销主要借助网络的推广方式进行，因此与传统4P营销策略有所区别，其主要集中在网站的建设，推广以及对营销方式的选择上，但也具有共通点，主要体现策略的运用上。
(一)网站的建设和推广方面
首先在需要明确通过网站建设想要达到的贸易目的是什么，根据这点来对网站进行设计和功能归类。其次是站在消费者的角度分析，消费者通过网站查询最想得到哪些信息或是怎样能吸引消费者，所以需要专业的网站设计团队来操作。再次是设立比较快捷和方便的搜索引擎，以及让消费者可以通过邮件的方式订阅关于本贸易公司最新的信息动态，包括新产品的，价格的调整等信息。最后是网站的技术支撑以及网页内容的编排，这也属于网络营销中比较重要的环节，一旦网站受到其他人恶意的干扰或是出现其他问题，会影响到消费者对公司的印象，而且网站内容一目了然，有重点有突出，也是提高贸易销量的有用措施。对于网站的推广方面，它是网络营销的基础，也是被更多人知晓和了解的方式，一般比较常见的推广方式就是网站之间的互相链接或是在知名网站上打广告，让更多的消费者能知道有这么一家经营贸易方面的公司。再就是网站排名和品牌推广的方式，现阶段的消费者都十分认可公司的口碑和品牌形象，因此从事网络营销的贸易公司就需要提高自己公司的网站排名，让消费者在进行寻找相关信息时能发现还有这家公司，从而会有兴趣去了解。同理品牌推广的方式也是一样，主要目的是要在消费者心目中留下深刻的印象和良好的公司形象。最后是网络营销的日常维护，比如定期的更新网页信息和定期对网站进行维护，以保障网络营销的正常开展。
(二)贸易网络营销的方式分析
虽然网络营销属于新型的营销方式，但是在营销的过程中还是需要结合传统的营销方式，且结合贸易公司的实际情况，避免出现盲目的跟风，因此就面临着具体营销方式的选择问题，一般而言采用的是网络推广方式，但经营贸易的公司还是以B2B方式为主。大多数贸易公司都会选择B2B为主要的网络营销方式，不仅是因为它具有一定的普遍性和有很多的成功先例，比如阿里巴巴，而且是因为B2B具有网络营销的整一套流程，并发展的越来越完善，因此本文也将具体介绍B2B的网络营销流程。首先是对贸易公司的信息宣传，包括向贸易公司介绍投资商或是客户源等信息，其次在网络营销过程中的发货、收货以及材料的采购等方面都会有电子信息记录，能随时查询到货物目前处于哪个阶段，再次是支付方式可以在网上通过金融中介实现付款，大大提高了工作的效率，最后是售后服务方面，进行网络营销必然有网络形式的售后，消费者只需要将自己的问题通过网络的形式进行咨询，也可以得到满意的回复。
(三)贸易网络营销的策略分析
同传统营销方式一样，网络营销也有其产品，价格，宣传以及渠道的策略，比如产品的优化策略，主要体现在比较知名的网站中进行推广的策略，还有在产品策略中也会结合产品层次来满足消费者的不同需求，价格方面也有低价和捆绑等策略。
二、贸易网络营销需掌握的技巧和注意的问题
虽然网络的发展给网络营销的发展提供了很广阔的前景，但是在实施的过程中还是需要掌握一些技巧和需注意的问题，从而能为贸易网络营销的进一步发展奠定坚实的基础。一是需掌握的技巧方面，首先是搜索引擎中的关键字，因为人们一般习惯性使用靠关键字来寻找相关产品，因此网页中产品的关键字要尽量贴合大众的选择趋势来定。其次是产品展示的角度和所传达的信息，人们一般都相信自己眼睛能看见的实物，所以网站上的照片要真实和全方位的展示产品。最后是消费者在网站上进行咨询时如何有效地获取消费者的信息和了解消费者的需求，这就要依靠沟通技巧，给消费者留下值得信任的印象，才能实现销售。二是需要注重的问题，包括贸易中的法律法规，信息技术水平，因为在网络营销中会存在较大的风险，比如信息和信用风险，所以信息技术水平为信息的传输能供保障性，而熟悉贸易中的法律法规也能在一定程度上减少在贸易网络营销中的损失。除此之外需要注重对员工的网络营销意识和人才的培养，以便于从事网络营销的人员不仅具备良好的计算机网络技术，而且还能具备金融贸易，物流管理以及网络营销的流程和策略，这将有助于贸易网络营销的进一步发展。
三、结束语
篇3
关键词：引导式卷烟 卷烟品牌营销 卷烟营销策略
我国卷烟传统营销模式片面注重专卖制度，烟草工业企业的卷烟生产同烟草公司的销售与营销脱节比较严重，对于卷烟消费市场的需求信息不够敏感，更谈不上发掘、引导客户的深层次需求。这种“生产什么、就推销什么”的营销理念，已经远远不能满足现代激烈的市场竞争。虽然近几年这种传统的营销模式已经发生了一些改善，但从经济全球化的发展趋势和国内卷烟市场竞争日益激烈的现状来看，传统的卷烟营销思路和方式在市场营销中仍存在诸多问题。针对我国卷烟营销中存在的问题，本文构建了引导式卷烟品牌营销模式，提出了引导营销策略和保障制度，希望能对卷烟营销的实践工作提供一定的指导作用。
1.引导式卷烟品牌营销模式的构建
1.1引导式卷烟品牌营销模式的内涵
引导式卷烟营销模式体现的是一种“启动市场、掌握市场、引导市场”的经营哲学，是以“发掘并引导客户需求”的营销理念为指导，采用培育市场关键导点的方式，不断发掘、引导、满足市场需求，最终实现企业生产与市场需求之间动态而持续地结合。该模式是在卷烟上水平的战略指导下，以满足现实需求、引导潜在需求的营销思想为宗旨，以培育卷烟消费市场、提升卷烟消费结构为目标，通过对卷烟消费行为的深入分析，明确卷烟消费引导的关键人（导点）。结合中烟品牌的培育目标，运用现代市场营销手段与方法，整合企业经营力量，有效启动市场导点，引导卷烟消费提升结构的营销组织、流程、制度的总和。
1.2引导式卷烟品牌营销模式的组织建设
引导式卷烟品牌营销模式，要求烟草公司实施内部营销。而内部营销发生在两个层次：一方面，各种不同的营销职能（销售人员、宣传策略、客户服务、产品管理、市场调研）必须协调工作，而所有这些营销职能都应该从客户的角度来调整。另一方面，营销需要其他部门的支持，其他部门也必须考虑到客户的需求。这样，烟草公司就形成了一个“以（三大重点）市场需求为核心导向、综合各种职能资源的”组织。
1.3引导式卷烟品牌营销模式的流程
（1）引导式卷烟品牌营销模式实施基础—工商协同流程
工商协同就是指烟草工业企业与商业企业协同联手共同以培育大品牌，打造大市场为工作目标，从而获取双赢的局面。工商协同的关键就是“协同”两个字，以协同促进联手、以协同打造双赢。通过寻找双方在营销理念上的契合点双方企业建立起战略合作伙伴关系，最大限度的在发挥工商双方的资源优势，使其更好的促进企业的发展，为做大做强企业奠定扎实的基础。双方一方面要在品牌培育认识，完善企业管理理念，企业文化方面上取得广泛的认同；另一方面要资源共享、信息交流，以达到资源的优化配置，提高工作效率。工商双方协同资源共享和信息交流关键在于产品的特点和市场培育信息两个方面。按订单供货、组织货源是工商协同的重要手段。按客户订单组织货源实际上就要求工业企业与商业企业在满足零售客户的卷烟需求上达到协调一致。而在按客户订单组织货源这一环节上，卷烟商业企业起着重要的作用。
（2）引导式卷烟品牌营销模式实施动力—内部工作流程
烟草公司内部实施的工作流程，是引导式卷烟品牌营销模式的动力之源。只有确定合理地内部工作流程，才能上溯与中烟公司实现协同，才能下游与市场导点进行良好沟通。在建立引导式卷烟品牌营销模式内部工作流程时，烟草公司应具体采用以下步骤：第一步，树立引导式营销观念，制定引导式营销管理制度；第二部建立引导式营销管理及考核小组，专项负责引导式营销管理工作；第三部建立引导式营销工作小组，具体执行引导式卷烟品牌销售策略；第四步对工作小组进行考核及奖惩，保证工作质量与效率；第五步积极联合上下游企业，为引导式营销外延流程提供基础。为此，一方面，要同上游的中烟公司协同发展，实施订单生产。另一方面，要通过工作小组的运行，与市场中零售客户紧密合作，及时、准确的把握市场信息。
（3）引导式卷烟品牌营销模式实施关键—市场销售流程
市场销售过程是否通畅，直接决定运营整体流程的效益。卷烟市场中，存在两类关键导点，即零售户导点和消费导点。每一类导点，都要经历发现、分析、启动、培训、发展、反馈六个阶段，才能充分发挥其功能。而要顺利完成这六个阶段的进化，必须由引导式卷烟品牌营销管理组织进行持续不断地推动。引导式卷烟品牌营销管理组织汇总市场信息，形成符合市场需求的订单。并通过烟草公司，及时与中烟公司沟通，形成具体订单生产。
2.引导式卷烟品牌营销的策略选择
“引导”的策略核心是抓住市场关键导点，引导品牌消费趋势，重点培育卷烟品牌，提高卷烟消费层次。“引导式卷烟品牌营销策略”是针对几大市场的最终消费者和关键导点而确定的具体策略。包括引导式卷烟品牌宣传推广策略和启动导点的策略。
2.1引导式卷烟品牌宣传推广营销策略
所谓引导式卷烟品牌宣传推广营销策略，是指在卷烟品牌上市或者即将置换前，需要针对卷烟品牌及特点进行适度的引导式宣传推广。卷烟品牌的引导式宣传推广是推动卷烟品牌认知的必要策略，只有市场的相关组织和消费者能够认知卷烟品牌，才能有效启动导点。为确保引导营销模式有效运转，卷烟品牌的宣传推广应该需要充分发挥延伸合作的思想指导价值和作用，形成“五位一体”卷烟品牌的宣传推广态势。“五位一体”的引导式卷烟品牌宣传推广是指引导宣传推广在整个营销活动中应侧重的五个宣传推广方向，中烟公司应通过各种宣传推广手段积极向烟草公司、零售户、最终消费者宣传推广重点卷烟品牌，烟草公司也要运用各种宣传推广手段向烟草零售户进行宣传推广，卷烟零售户要对最终消费者进行宣传推广。
2.2“五位一体”的引导式卷烟品牌宣传推广策略应该统一、协同，共同为开拓市场和培育品牌服务。引导式卷烟品牌宣传推广营销策略中，中烟公司应该注重对烟草公司、零售户和最终消费者三个客体的宣传推广工作，而烟草公司和中烟公司应共同注重调动零售户宣传推广的积极性，通过零售户对最终消费者进行宣传推广。
2.3引导式卷烟品牌启动导点营销策略
引导式卷烟品牌启动导点营销策略是为引导三大市场消费者的购买需求，在明确市场导点的前提下，运用一定的营销手段启动导点，使之成为引导重点市场消费的关键导点，以激活目标市场，提升产品的市场占有率的营销策略。对于卷烟市场启动导点的策略包括五种营销策略，我们称之为“五项组合“，“五项组合”的启动导点营销策略是指刺激市场关键导点及消费者从而启动市场的五种营销策略，包括赠送礼品（烟或纪念品）、公关联谊活动、培训引导、公益赞助、奖励等具体措施。“五项组合”的启动导点营销策略是针对关键市场导点采取的营销策略，其最终目的是刺激消费和拉动市场。有些活动在实施时可能通过与零售户导点、消费导点的结合的间接展开，如奖励可能使部分零售户获益，而针对婚庆市场导点的公关联谊活动的直接对象是红白理事会负责人、婚庆公司负责人等婚礼操办者。针对集团消费市场、婚庆市场、新兴市场等不同市场特点，在品牌培育、引导消费、开拓市场、客户维护等方面制定针对性的营销措施，实施差异化的营销策略。
3.引导式卷烟品牌营销策略实施的保障机制
为确保引导式卷烟品牌营销策略的顺利实施，关键还在于相关制度的完善和创新，具体包括健全组织领导、完善营销网络建设机制和强化专卖保障等保障机制建设。
3.1健全组织体系
为有效推进引导式卷烟品牌营销策略，抓好关键导点和消费导点，首先要加强组织领导，确保各项工作落实到位。为此，烟草销售公司要成立引导卷烟品牌营销领导小组，包括组长、副组长、成员和联络员。分管销售、专卖的领导，对全部线路负总责；营销科、专卖科科长分别对卷烟经营、专卖管理工作负责；各线路组长对本小组的营销、专卖工作负全责。同时，为保障引导式卷烟品牌策略的具体实施，要组建以客户经理为核心，以销售为引导，包括市管员、机关管理人员和法制人员的引导营销工作小组，明确小组内各类人员的工作内容和标准。
3.2完善人员培训体系
为确保引导式卷烟品牌营销模式的有效开展，为重点品牌培育等目标的实现提供人力资源保障，需要创新人才培训机制，提升整体推进小组指导经营、培训客户、解决问题、语言沟通等方面的能力。在实际操作中，探索对市场关键导点的培训和引导问题。具体来讲：（1）要建立客户经理和零售户培训体系，包括市局和区县局市场部对营销管理人员、客户经理培训；市局市场部和客户经理对零售客户培训。对各细分市场的专人联络员，要有专门的业务培训和相关指导。（2）实行差异化培训方式。针对销量型、结构型、整体提升型三种不同类型卷烟零售户，根据其知识水平、经营能力，在卷烟经营、品牌培育、消费引导、专卖管理、货源供应、经营服务等方面进行差异化培训。（3）不断探索培训方式。采取外聘人员授课、委托社会培训机构或大专院校进行专业化培训、内部经验交流、现场参观学习、职业技能鉴定培训、实战演练、观看专题培训片等多种形式对客户经理、关键导点和零售户进行培训。
3.3健全岗位考核和激励模式
在引导式卷烟品牌营销策略推进过程中，应积极探索有效的考核管理办法，为塑造团队精神，确保活动的顺利开展，在引导式活动中实施以营销小组为单位和个人岗位考核相结合的考核机制，考核内容应包括工作态度、工作业绩和工作能力考核三个方面，具体考核机制包括：（1）实施三项考核机制，采用月度定期考核、日常跟踪考核和参观学习与考核相结合的方式。（2）制定“五星”评定制度。团队激励以小团队为单位，根据综合考核得分情况，按月度评选，针对“引导营销，整体推进”的三项重要工作，月度评银星、季度评金星，年终评选年度优秀服务明星的方式，激发团队的整体活力。
3.4完善营销网络建设体系
为确保引导卷烟营销策略的顺利开展，要进一步完善零售户网络建设，形成区域市场、片区市场和最小市场，有效的发挥其在品牌培育、引导消费、信息传播的功能作用。力争在营销小组的共同努力下，能使辖区零售户店面形象进一步整洁规范，卷烟摆放更加合理醒目，标价签与卷烟摆放达到对位。同时为强化对零售户管理，对零售户实行分级管理。客户动态测评工作每季（月）度进行一次，于每季（月）最后一个工作日订货工作结束后进行，通过CRM客户关系管理系统以客户当季（月）平均卷烟购进数据计算客户贡献得分，并结合当季（月）的诚信管理积分、客户价值、发展价值得分进行综合评定。
3.4强化专卖保障作用
为确保引导卷烟品牌营销策略的有效实施，应加大对制售假烟网络的打击力度，有效净化市场，提高市场管控水平。具体来讲，首先要建立联动机制和预警预案机制，队所实行联动，建立打防并举的机制，有大要案件时，稽查大队集中管理，没有大要案件，各稽查中队则到专卖管理所驻点挂靠，此时，稽查中队要受所长的管理，统筹安排在专卖所辖区的市场检查，同时，专卖管理所遇有重大案件等情况，及时与稽查大队联系，开展联合行动。预警预案机制把卷烟零售户达到某种预警状态或出现大要案件等紧急情况下，对各部门谁牵头谁配合、应采取的应急措施以及处理的流程加以明确。其次要通过专卖人员参与整体推进小组，天天在市场上走访，通过热心为客户服务，面对面沟通，使客户的对立情绪逐步打消，能够积极提供市场信息，使专卖人员搜集到更多的零售户违法经营信息。
课题名称为：基于核心客户销售网络建设的引导型卷烟品牌营销模式研究。
参考文献：
[1]中国卷烟销售公司，卷烟营销管理[M].中国金融出版社
[2]牛智战.基于民俗消费的卷烟品牌营销研究[J].科技致富向导.2011（9）
篇4
关键词:险种;费率;促销;竞争策略
一、营销组合策略
保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。
1、险种策略
1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：
（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。
（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。
（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。
（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。
2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。
（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。
（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。
（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。
3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。
成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。
衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。
2、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：
1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。
2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。
3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。转4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。
3、促销策略
1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。
2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。
3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。
4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。
二、竞争策略
1、竞争地位
根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。
1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。
市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。
2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。
3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。
4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。
2、竞争地位与竞争策略的关系
每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。
结论
在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。新晨：
参考文献
[1]徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8
篇5
⒈营销观念落后，缺乏现代市场营销理念。在服务过程中，公司管理人员尤其是高层管理人员愿意积极与采油厂人员密切配合，完成采油厂提出的各项工作要求。鉴于此，井下作业公司的职工大多数认为:对于那些“不情愿”接受服务的采油厂来说，上门推介业务是无效的、甚至会起到反作用，招致公司管理者的反感和排斥。上述问题导致了井下作业公司在市场竞争中表现消极被动，在日常经营管理中反应滞后、业务萎缩、士气低落，经营前景不明朗。
2.缺乏系统的营销策划，营销手段简单化。井下作业公司没有营销职能部门，也没有进行系统的营销策略筹划，营销工作体现在完成日常推进事务，缺乏系统性和计划性。在进行营销活动时，往往凭经验和历史业绩来进行粗略的估算和设计，缺乏战略营销思维。其主要营销方式是发送资料、公司走访等，在营销方面的人力、物力投入明显不足。
延长油田井下作业公司服务营销策略改进对策研究
（一）产品策略改进
前文提到的井下作业公司未进行有效的市场细分，产品定位不准确的问题，在其进行产品线的延伸之后，将会更加突出。所以，建议井下作业公司先进行有效的市场细分和明确的产品定位，以便产品线的延伸更加有的放矢。以建设工程技术全方位一体化综合公司为目标，充分发挥“管理、作业、科研”三大职能，在测、固、射、压四项作业的基础上，进一步扩大业务范围，努力拓展井下作业相关配套项目，不断提升公司综合服务能力。
（二）渠道策略改进
随着井下作业公司业务的扩张，其业务运作模式逐渐从推广产品销售转向“推广+服务+研发”，因此有效地整合各采油厂的资源来开拓市场，加强与各地客户的联系迫在眉睫。以“推广+服务+研发”为业务运作出发点的思路，在市场策略上有针对性地进行的系列产品开发的策略，，逐步推进建模服务工程实施的模式，以及积极开发合作商，有效利用地方资源开拓市场，实现客户关系的有效管理。这些都在很大程度上顺应了市场的要求，可以取得显著的效果。本文在前文的论述中指出，井下作业公司的营销渠道策略主要是一种直接营销策略。但由于井下作业公司的业务不只涉及到施工作业，还涉及井下作业技术咨询、培训项目，所以，井下作业公司创造性地实行“推广十服务+研发”的渠道策略，值得学习。
（三）促销策略改进
1.以推介技术培训的方式，由技术培训引发井下作业施工和技术咨询需求，即井下作业公司可以与采油厂达成某种协议，对采油厂技术人员进行一些免费培训，争取采油厂的支持，并最终达成井下作业施工和技术咨询服务的意向。
2.对于老客户，可以在己经完成的施工作业、咨询服务的基础上，为企业建立长期的、较紧密的效果跟踪及辅助实施服务，通过对企业经营管理状况的持续关注，发现企业在后续经营技术中出现的新问题，寻找可能的合作基点，为企业提供长期的、系统的、稳定的咨询服务。实践表明，井下作业公司经营利润的60%一70%来自于忠诚的老客户的再次需求。
结论
