会展的营销策略精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇会展的营销策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

一、前言

随着我经济全球化的不断影响，市场经济也开始向着更为完善的角度上发展了，尤其是对于会展行业来说，以其显著的功能与作用成为了第三产业中不可替代的新兴行业。且对于会展业与旅游行业来说，两者之间有着极为密切的联系，从目前的发展形势上来讲，会展已经成为了旅游行业中最为重要的产品之一。因此，促进会展旅游的发展，已经成为了我国旅游市场上的新趋势。

二、目前我国的会展旅游发展中存在的问题

随着我国旅游行业的不断发展，会展旅游已经成为了主要的发展形势，并在整个行业的发展上占据了极为重要的地位。加之国际经济的不断发展，也为其提供了全新的发展道路。

（一）市场运行机制不完善

由于受到计划经济的影响，我国的会展旅游行业在长期的发展过程中，其管理机制上还存在着一定的问题，这样也就造成了市场化低的现象。且对于一些会展来说，主要的承办单位还是以政府为主，或是也是其所下属的部门或是公司来进行相关操作的。由于受到政府主导的影响，出现了干预过多的现象，这样也就造成了会展旅游处于非市场化的发展方向，从一定层面上来说，也影响了会展旅游的发展。

（二）法律不完善

就我国目前来讲，一些旅游行政管理部门还没有认识到扩大旅游行业发展的重要性，这样也就没有从法律与法规的层面上出发来促进会展旅游的发展。由于相关法律法规制度的不完善，也就使得资质与条件等方面受到了限制，这样也就造成了我国现在的会展旅游上还处于较为混乱的状态。

（三）品牌意识不足

对于会展旅游来说，品牌有着极为重要的影响，同时也是保证我国会展旅游实现可持续发展的中心。只有具有一定影响力的品牌，才能获得消费者的认可，从而获得更多的市场份额。在世界中一些会展旅游相对较为发达的国家中，都具有属于自己的品牌与会展名城，如米兰国际博览会等。但是对于我国目前来说，除了广交会等一些具有世界性影响力的会展以外，很大一部分都属于国内的，且具有一定的临时性。

三、促进会展旅游行业发展的营销策略

（一）建立出具有特色的品牌营销策略

对于品牌来说，已经成为了市场价值中的一种有效评估体系与可供识别的徽记，同时也成为了可参与竞争中的一种无形资本。所以想要促进我国的会展旅游实现快速的发展，增强会展旅游在国家市场上的竞争力，就要坚持不懈的创造出具有高知名度预计影响力的品牌。同时还要充分实现资源配置的优化工作，综合好自身发展的特色，明确实际地位，建立出具有品牌营销策略的、可以实现扩展市场的会展旅游。此外，还要不断做好市场化的发展，创建出相应的品牌商品，以此来增强自身的竞争力，获得更多的有效市场份额。且对于一个城市来说，往往具有极其鲜明的形象与影响力。如巴黎中的浪漫以及罗马中的文化气息等，只有具有自身特色的城市，才能吸引更多的会展旅游者。因此，在实际中就要做好城市旅游形象的建设工作，这样才能让旅游者产生出向往，从而促进会展旅游的发展。

（二）实现关系营销

对于会展企业与当地政府等相关部门来说，是相互依存与相辅相成的整体。但是也正是因为会展企业之间存在一定的竞争，所以也为双方之间的合作提供了可能。因此，在实际中会展企业与政府之间属于互惠互利的，同时也在友好合作与保证诚信的基础上来建立出友好的契约关系，通过履行相应的义务与承诺来实现协调与发展，处理好相关利益人之间的关系，在巩固好合作的基础上来完善营销发展的目标。通过采取这种营销策略，可以将会展企业与政府之间的力量实现有效的集中，从而形成相应的规模与效应，不断开阔好国际市场，达到单个企业多不能实现的营销目标。因此，对于关系营销来讲，在促进会展旅游行业发展的过程中有着极为重要的影响力。

（三）网络营销

对于网络技术来讲，随着互联网的快速发展，人们也可以获得更多的有效资源，这样人们的出游信息也可以从网络上来获取。因此，在实际中会展就可以利用好互联网，在互联网上出相关的信息，以此来帮助客户群体获得相关信息，同时也可以帮助客户以最快的速度来掌握好企业中的实际情况与发展动态。且在互联网的影响下，还可以将旅游中的良好形象实现有效的传播，这样也就实现了会展企业之间的良性友好互动，实现了共赢。此外，通过互联网那个，还可以培养出相对较为稳定的客户全体，为消费者提供一定的自，这样也就促进会展旅游的快速发展。

四、结语

篇2

[关键词] 会展 商贸 配对 营销策略

目前我国会展项目持续增长，会展数量的增加和会展营销意识的增强使得会展竞争日趋剧烈。然而大多数会展项目由于展品多，分类复杂，贸易双方很难在有限时间内全面获取最重要客户资源和商业资讯，成交效果差。如果能帮助参展企业和贸易观众及时准确地寻找到最适合的业务伙伴，这必然会显著改善展览会的商贸交流效率和提升展览会的成交效果。因此，会展商贸配对成为目前会展业不可或缺的营销策略之一。

一、会展商贸配对的定义

会展商贸配对，是旨在发展多维的客户--供应商伙伴关系，协助双方在展览会中寻找及联络合适的业务伙伴。举办方将大量商贸资讯集中存储，并按照不同的信息类型和业务需求分类。让买卖双方在有限时间内更容易找到对方，约会对方，抓住最为关键的信息，从而保证了高品质的参观洽谈，达到理想的参展目的。

二、会展商贸配对的功能

1.降低成本

通过会展商贸配对的服务，可以降低企业获取客户的成本，降低交易成本。同时，在商贸配对的服务中直接约见自己的目标客户，降低了时间成本。如2006年4月在阿联酋迪拜国际展览中心成功举办的第二届中东（迪拜）影象技术器材展，商贸配对策略作为该会展的一项主要营销策略，在短短几天会展的时间里，将来自中东、北美、欧洲当年50多个国际展览现场的最真实有效的买家资源与观众有效地配对，为参展双方极大地缩减了各项成本，因此获得了巨大成功。

2.增加贸易成功机会

参展商可依据自己的产品及需求内容来管理商贸配对资料库，并且由于会展商贸配对策略还会提供“信息资料的权威认证体系”，引入了行业企业字典库概念，确保信息的准确性。参展双方能预先较好地了解对方，会展目的明确，因而可以有效增加贸易成功机会。如天津一年一度的国际手机产业展览会，商贸配对已作为该会展的一项特色服务，成功地打造了一个手机产品供求交流平台，为参展双方增加了贸易成功机会。

3.提高会展的营销效益

展前一个月，举办方会邀请会展的参展企业和预先登记买家参展产品及贸易需求，企业需求资料可在展前登陆组委会或指定商贸配对网页在线提交，或填写商贸配对需求表单传真，参展双方可在这段时间里，相互寻找自己合适的贸易伙伴，进行预先了解，提高了会展的营销效益。这一点从目前各大成功会展均将商贸配对作为一项重要的服务内容可以看出。

4.培养客户忠诚度

会展商贸配对强调有效的客户跟踪管理，用户可在展会现场查找匹配的信息类型和业务类别，下载最为适合的商贸需求及客户资料，从而保证了随时随地的获得第一手贸易资讯，做好有效的客户跟踪管理维护。对双方会展后的磋商及交易进行跟踪服务，及时协助解决双方会展的有关问题，在促成会展效果的基础上培养客户忠诚度，减少顾客流失。

三、商贸配对与目标市场策略选择

1.目标客户的市场细分

由于会展行业的竞争加剧，会展日趋专业化和差异化。与以往会展营销的目标市场细分所不一样的是：商贸配对会展营销策略主张对参展的参展商和观众均进行资料的预先搜集和细分。举办方应根据会展的主题将参展商和观众进行有效的市场配对细分，不能进入细分市场的或不能提供有效信息资料的不应让其进入展馆。

2.选择目标客户群

在会展商贸配对时，通过对客户企业资料的权威认证及评价体系，在集合客户贸易需求和产品信息后，依据重要性级别（客户、核心客户、潜在客户等）的优先排序，为参展双方选择目标客户。

3.形成“一对一”的服务

通过会展前期的准备工作，参展双方均可在会展服务网站上寻找合适的预期合作对象，这样在会展期间，就自然形成了“一对一”的商贸配对。同时，实施商贸配对会展营销策略时还会提供一块商贸配对交流区，用于贸易观众现场的采购查询和贸易需求，并且举办方也会积极参与到会展工作中来，为参展双方牵线搭桥，提供“一对一”的服务。

四、会展商贸配对的营销策略应用

1.会展前商贸配对的营销策略

(1)为会展设立专业商务服务网站。目前，很多网站已具备B2B业务、信息中心、批发采购与指南、批发市场推介、品牌推广、商机撮合、反馈互动的主要功能。就功能而言，网站已经达到了专业的程度，但是从营销的角度而言，许多会展的商务服务网站都还是初级阶段。大多数会展的服务网站PR值均未超过2。所以，会展企业应该建立专业的商务服务网站，切实开展网络营销，将会展及相关信息在互联网上进行有效地。

(2)建立专业的商贸配对系统。商贸配对系统应该是一个操作简便，功能完善的商贸活动支持平台，能够显著提升展览会的服务档次和品牌形象，进行高效有序的展览资讯管理。该系统能指导贸易观众更加有效率的参观，帮助参展企业寻找更为适合的贸易买家。它应该包括信息资料的权威认证体系；开放的数据录入和查询；合理的数据库分类管理；有效的客户跟踪管理；多维信息方式；参展人员的甄选等等功能。

(3)有效的展前组织。商贸配对能否有效实施并达到高效的商贸交流效率离不开有效的会展组织工作。展前一个月，邀请会展的参展企业和预先登记买家参展产品及贸易需求；企业需求资料可在专业的服务网站上自行录入和；有效地邀请客户参与到企业信息资料、贸易需求资料的审核工作中来，共同维护一个诚信健康的行业贸易环境；开展各种营销活动加强对会展活动的宣传；为参展商提供实时的互联网和印刷品等多维信息方式；对参展人员进行严格筛选，确保参展商和观众的质量。

2.会展中商贸配对的营销策略

(1)提供专业的服务。在这一点上，我们可以吸取深圳高交会的经验，做到以下几点：第一，必须要加强对服务岗位工作人员的服务意识、专业技能的培训，从而更新观念，提高服务团队的综合服务素质；第二，加强专业协作，进行必要的业务流程重组，确保各服务环节的衔接与配合，建立完善的展览服务体系；第三，采用计算机网络技术等高新技术工具，改变服务方式，创造服务手段，提高服务效率；第四，按国际惯例商业化运作；第五，提供网上和现场的“一对一”服务。

(2)专业的接待工作。在会展过程中，举办方还应提供专业的接待工作，如信息咨询：提供当地经商政策、环境、法律法规介绍；商务咨询、贸易洽谈会组织等服务。此外，还应提供足够的工作人员，在会展的过程中，为协助参展商和专业观众提供接待，促使他们相互沟通，及时解决现场洽谈中的问题，确保会展的有效进行，并为今后提供展后回访设下伏笔。

(3)改善会展硬件设施。建议在会展过程中，使用先进存储转发和传输确认技术，专用的空中接口协议和三层访问认证，确保信息安全可靠传输，即使用户不在展馆，亦可通讯自如，更可以通过短信、PDA、WAP、Smart Phone等工具下载或同步浏览最新商贸资讯，对“一对一”配对的信息交流，提供强有力的技术支持。

(4)人性化的展中服务。在会展过程中，还应提供翻译尤其是小语种翻译，协助参展双方有效沟通；有条件的情况下，应该提供舒适的商务环境，为“一对一”的配对服务提供良好环境；此外，鉴于中国的特殊文化，相当部分的中国商务人员，还是习惯于“先做朋友再做生意”的理念，会展过程还应提供各种论坛、峰会、宴会及其他形式的聚会，促进参展双方的沟通交流，促成会展的商贸配对。

3.会展后商贸配对的营销策略

(1)做好展后分析。商贸配对的展后分析是对配对双方接洽的所有方面进行深入地分析。研究商贸配对是否成功？如何达成的？没达成的原因？环境因素是否有变化？如何提高配对成功率？展后要及时收集配对双方的公司、代表和承包商的反馈。会展之后必须对配对情况进行总结性评估，并进行相应的跟踪服务，对展后分析进行深入的研究和探讨，及时解决展后的相关问题。

篇3

1基于社会营销观念的“农超对接”模式中的问题分析

1.1农产品生产重眼前利益，忽视长远和社会利益目前我国农业生产仍以一家一户为主，农超对接中农民组织化程度低。在这种情况下，农产品生产无统一标准，农户为使自己收益最大化，更倾向使用农药、化肥等增加产量。结果过度施用化肥和农药导致农田综合肥力下降、重金属污染和地下水污染[3]。这使得生产出的农产品农药残留超标甚至有毒，不仅影响到超市的采购，而且更重要的是流通后危害到消费者的身体健康和生命安全。上述表明，农户未把消费者的利益放在首位，甚至缺乏基本的道德，社会责任意识淡薄。农产品生产不规范引起土壤、地下水污染，这种只重眼前利益而忽视长远利益的行为不利于农业生产的可持续发展，进而不利于整个社会的可持续发展，这是与社会营销观念相悖的。1.2农产品质量安全监管不严，安全隐患凸显超市直采要求采购人员既要懂相关农业技术又要懂经营管理，而目前具备这样复合知识结构的人才并不多，这为农产品质量安全埋下了隐患。据调查，超市无法对每批配送的生鲜食品进行农药残留检验，从而一些农药残留超标的农产品容易混杂进来。因此，超市农产品质量安全事件时有发生。中国食品安全卫生网2012年曝光的河北“问题鸡蛋”事件就是典型例证。[4]从社会营销观念的要求来看，不管检测成本、利润大小，超市都应把社会责任放在首位。而超市对农产品质量安全监管不严这种不负社会责任的行为，危害消费者身体健康和生命安全。这不符合社会营销观念的要求，不利于和谐社会的构建和超市的长远发展。1.3生鲜农产品冷链物流环节薄弱，配送中碳排放量大目前，我国冷藏车所占比重很低，冷冻冷藏运输占易腐货运总量比重也较低，并且车辆的制冷技术和工艺比较落后，冷链物流体系不完善使生鲜农产品在运输途中造成了大量损耗。我国连锁超市冷链经常出现断链现象，长途运输时为节省成本，在半途关闭制冷设备或调高车厢温度，接近目的地时再按要求制冷，此种情况很难察觉生鲜农产品已出现质量问题。这种行为没有考虑消费者对品质的追求，没有维护消费者的利益，是违背社会营销观念基本主张的。另外冷链物流配送中心的配送路线和冷藏冷冻设备设施安排不合理，由此导致的配送路线延长和冷藏冷冻车辆的增加，不仅使空气中碳排放增加，加剧温室效应，而且耗能和成本增加。[5]基于社会营销观念，冷链物流中的碳排放增加致使温室效应加强导致气候变暖进而引发一系列生态灾害，这没有将维护社会公众的利益放在第一位，不符合其所关注整个社会可持续发展的要求，也不适应两会提出的节能减排、绿色环保的主张。

2基于社会营销观念“农超对接”提出的发展策略

2.1加强农民专业合作社建设，提高农户参与意识以规范农产品生产政府要健全相关法律法规，通过补贴、税收和信贷等手段加大对农民专业合作社的扶持力度；积极宣传并通过典型示范来带动农户，使更多的农户通过加入合作组织来提高收入同时提高农民组织化程度。农民专业合作社要加强自身建设，具体为：加大产品宣传力度，提高对接程度和效率；重视对农民的培训，在日常生产中提高农民的基本素质与农技水平，积极宣传诚信经营、安全生产的理念。2.2加强专业人才培养以保证农产品质量安全培养农超对接中需要的大批专业人才，尤其是既懂农业生产技术又懂经营管理的复合型人才，需要超市和政府的共同努力。具体做法为：针对相关专业的大学毕业生理论知识丰富，但缺乏实践的现象，通过超市为其提供实习岗位来增强其实践能力；将“农超对接”的相关培训，如技术、知识等并入政府的科技体系，与政府的培训工程和科技推广工程相融合，对政府和农超对接相关人员进行培训；由政府提供补贴，鼓励超市连锁集团与当地的高职院校和一些应用型本科院校开展合作，按照要求“订单式”培养超市生鲜农产品直采和经营人才。2.3健全生鲜农产品冷链物流体系，加强低碳冷链物流建设①建立健全冷链物流相关法律法规，加强冷链物流基础设施建设。根据我国冷藏运输行业发展特点开发“小批量、多批次”的冷藏运输装备。通过财政政策，鼓励支持多家企业联合建立现代化农产品冷链物流中心。逐步建立智能的安全监控体系，通过网络平台和GPS、自动识别等技术将冷链物流相关单位联结起来，实现对货物的全程监控和资源、信息共享，提高运输效率。②加强农产品冷链物流技术研究与推广，发展节能环保冷藏保鲜技术。借鉴国外节能降耗经验，改良车厢维护结构，优化制冷装置，大力推广预冷技术等。强制报废高能耗、技术落后的冷藏运输装备，通过财政补贴方式鼓励企业购买节能高效的新型装备。大力发展“共同配送”，优化生鲜农产品的运输方式和配送线路，合理控制车载率，使其效率最大化，降低碳排放，减少对环境和经济影响。提高能源利用效率，发展使用清洁能源如改用液化气和太阳能替代汽油、柴油作为动力从根本上减少碳排放。

作者：王晓宁 单位：华东交通大学经济管理学院

篇4

【摘要】为摸索市场化环境下应急通信发展，分析了应急通信网组网移动化、应急通信服务产品化、“O2O”营销应急通信服务、应急通信队伍志愿服务制等应对方法，研究了降本增效、注重培养人才的应急通信发展策略。

【关键词】应急通信组网移动化产品化志愿服务制

doi：10.3969/j.issn.1006-1010.2015.19.000中图分类号：F623文献标识码：A 文章编号：1006-1010（2015）19-0000-00

引用格式：邓坤南. 兼顾企业社会责任与经济效益双赢的应急通信发展策略[J]. 移动通信， 2015，39（19）： 00-00.

Win-Win Development Strategy of Emergency Communicationto Balance Social Responsibility and Economic Benefitfor Enterprise

DENG Kun-nan

（Guangdong Emergency Communications Bureau of China Telecom Group Co.， Ltd.， Guangzhou 510520， China）

[Abstract] In order to explore the development of emergency communication in market environment， countermeasures of emergency communication’s mobile networking， service productization， “O2O” marketing business， volunteer service system were analyzed. In addition， the developmental strategy of emergency communication to reduce cost， increase efficacy and cultivate talents was researched.

[Key words] emergency communication mobile networkingproductizationvolunteer service system

1 应急通信发展概况

（1）国家应急通信保障体系发展概况

国家在实施政企分开的发展策略后，建立了以工信部为国家应急通信管理部门、各省通信管理局为地方应急通信管理部门、电信企业为应急通信业务承办单位的三级管理模式；建设了应急通信业务为政府所用、骨干传输网由电信企业所供的架构，采用政府管理、电信企业支撑运营的模式，建立政府专有的短波、集群、宽带VSAT等应急通信网络；建立了政府主导，与电信企业各有分工，相互协同、上下联动的机动应急通信保障体系。

（2）电信企业应急通信保障体系发展概况

目前，在国家规划及企业内部发展的双重驱动下，中国三大电信运营商均有成立大区级及省级应急通信支撑单位，同时也作为各自企业通信领域的应急先锋，建立了相应的组织架构和应急通信保障体系，配置了应急通信保障资源，并均按照“尖刀部队”标准进行“养兵”与“用兵”，成为国家公共应急和企业品牌推广的重要组成部份。

截至2015年，中国电信成立了南方21省以专职队伍为主的省级机动通信局/队或应急中心（以下统称“机动通信局”），北方10省以兼职队伍为主的省级机动通信队或应急中心，并根据地域、交通、灾害类型等特点，将全国划分为5个大区，形成区域保障机制，在大区内指定一个省所属机动通信局为该区域的牵头局，另一个省所属机动通信局为会同局，其他省所属机动通信局为普通局，形成“牵头局-会同局-普通局”协同工作的应急保障机制。装备了卫星、集群、移动、交换、短波、电源、综合保障、冲锋舟等可快速进行通信组网及抢通通信的应急通信装备。

2011年年底，中国移动也完成全国各省公司应急通信局的组建工作，并与中国电信大区建制模式类同，将全国划分为6个大区，形成区域保障机制；装备了应急电源、移动通信、飞艇等可快速进行通信组网及抢通通信的应急通信装备。

中国联通则成立了以北方10省为主的5大机动通信局，装备了卫星、交换、移动、传输、短波等可快速进行通信组网及抢通通信的应急通信装备。

2 应急通信发展存在的主要问题

由于机动通信局是企业化运营、市场化运作，但又要履行国家及政府有关战备应急、抢险救灾等公共职责，在国家及政府尚未全面推进有偿采购应急通信保障服务的情况下，出现了只有成本投入而没有业务收入的情况，应急通信发展所需的人、财、物力均无法保证，导致或多或少存在了以下问题。

（1）定位“高大上”，投入“低小下”，发展配套资源跟不上。

各机动通信局，肩负“战时应战、急时应急、平时服务”的使命。战时为党政军提供国防战备通信，履行企业政治使命；发生自然灾害或突发事件时，为政府、重要客户及公众客户提供应急通信抢险救灾服务，履行企业社会责任；平时为各类重大政治活动、经济活动、文体活动提供应急通信保障服务，为所属企业开展的各项营销活动、热点区域保障提供应急通信保障服务，最大程度创造企业经济效益。定位高，任务重。

然而在运营资金投入方面却出现短缺问题。首先在国家层面，在全国范围内，近3年累计投资购买用于组建专有应急通信子网的新装备，平均每机动通信局不足1套；向企业发放的应急通信运营专项补贴，平均每机动通信局不到100万元，如按2014年IT工程师岗位年薪中位值（12.5万元/人）计算，仅能维持8人组成的团队。其次在企业内部，近3年累计投资购买与大网业务同步的应急通信车，平均每机动通信局不足3辆；在日常运营费用投入方面，基本只减不增，个别电信企业原则上按上年总费用5%的幅度降低，逐年递减，捉襟见肘。

（2）背负责任大，管理行政化，应急通信发展遇屏障。

在工作职责方面，各机动通信局一肩两责，既要履行政府的公共事务职责，又要承担企业的发展职责，责任过大。在运营管理方面，前者往往是通过主管部门，以命令方式进行责任的传递，必须无条件完成任务。后则则是通过自主市场化运作，以求得生存与发展。

在组织管理体系方面，从集团公司到省公司，从省公司到机动通信局，进行垂直管理，管理行政化。应急通信保障从提出需求到满足需求，中间业务流程冗长，各部门层层把关，层层审批，运作效率相对低下。

在成本与效益方面，难以兼顾，发展瓶颈越来越窄。市场环境下的企业，要赢得发展，首要是效益。因此，“养兵千日”所消耗的运营成本，总希望在“用兵一时”时，能获得收益。在汶川地震、雅安地震等抢险救灾，以及2008年北京奥运会、2009国庆阅兵、2010年广州亚运会及2011年深圳大运会等重大活动的应急通信保障中，各机动通信局以“首战用我，用我必胜”为己任，第一时间做好通信保障，履行企业社会责任，为灾区或活动现场客户提供应急通信服务。期间虽受到了各级政府的表扬，也赢得了客户的信赖，但服务费用难到位。

（3）职业通道窄，工作环境差，应急队伍出现老龄化。

据统计，自国家“九五”规划以来，各省机动通信局队伍人员甚少可在电信企业内部进行纵向或横向发展，队伍的职业发展瓶颈一直没有被打破。且由于职责使然，应急通信的工作环境差，集中在充满危险的野外，或被日晒雨淋，需风餐露宿，同时，高空作业也是必修课。因此，给吸引人才、汇聚人才带来极大挑战。据不完全统计，当前某电信企业的所有机动通信局/队的队伍，因为长期补充不到新人，队伍规模逐年缩小，队伍平均年龄逐年增大，在2015年，队伍平均年龄接近45岁。应急通信队伍发展步入衰退期。

3 应急通信发展策略

“打铁还需自身硬”，机动通信局作要赢得更好发展机遇，务必创新现有运营模式，需实行应急组网移动化、应急过程透明化、应急通信产品化、队伍发展志愿服务制，降低企业运营成本，提升企业运营效能，创新应急通信价值，实现履行企业社会责任与创造经济效益的双赢。

3.1 聚焦应急组网移动化，降本增效

首先，建设移动应用型应急通信接入网，降低相对成本。

第一，建设移动通信指挥部。将现有基于移动端、卫星或E1电路中继、数据专线路由中继、固定端组网，也即“移动端-固定端”的指挥通信组网方式，建设为基于移动端、卫星或E1电路中继、数据专线路由中继、移动端的“移动端-移动端”的指挥通信组网方式。前者在平时需不断投入可变运营成本，维护固定网络及接入端装备；急时因应急通信指挥的主管领导往往前移应急现场指挥调度，并有逐渐成为常态的趋势，导致原有固定网络及接入端装备毫无用武之地的情况，浪费成本；后者则基于移动端到端的指挥通信组网方式，维护简单、应用灵活，特别适合于应急场景，利用率高、实用性强，分摊可变成本自然较低。

第二，建设机动便携型集成通信系统。当前各机动通信局大部份应急通信车都配备了通信接入与传输中继路由一体化的应急通信系统，但这些装备要被投放到应急现场，就须确保道路通畅或车辆停放位置安全、可靠。然而这些条件在应急环境下往往会成为奢求。因此，需研究和部署类似曾被投入尼泊尔地震灾区进行通信保障的“空中基站”，以及曾被投入菲律宾海燕袭击区域进行通信保障的“背包基站”。前者利用热气球作为通信机房，并在热气球内安装卫星传输系统和基站接入系统，基于卫星回传+small cell组网方式，提供救援通信服务；后者组网方式与前者一样，也曾在应急现场保证了140万条短信的正常收发和40多万次的通信服务。

上述新型装备通信接入与无线传输系统高度集成、机动便携、组装灵活，可满足荒野、交通受阻、大面积停电或等应急场景需要，让背负、高空悬挂、空中移动等成为可能，可极大缩短将通信装备投入现场的时间，降低不必要的消耗成本。这也成为了新的趋势。

其次，专注移动互联网应急通信接入网能力建设，降本增效。

当前或将来，应急通信保障即成为应急现场移动互联网的保障。中国互联网信息中心在2015年1月统计的数据显示，截至2014年12月，中国网民规模达6.49亿，中国手机网民规模达5.57亿，网民中使用手机上网人群占比达85.8%，而2014年全年移动电话普及率达94.5%。可见移动互联网发展已进入全民时代。

以4G移动通信网100Mbps速率为例，足以满足包括应急通信指挥人员、应急现场救援人员、政企客户以及应急现场的公众客户有关多媒体信息沟通、商务处理、移动办公等通信需求。因此，各机动通信局应将绝大部份人、才、物力等资源，专注投入到移动互联网应急通信装备的能力建设中，减少在已有交换、短波、电源、综合保障等相对重要应急装备的资源投放，并将其它非主流业务的应急装备盘活到企业大网中，进一步降低运营成本，提升运营效能。

3.2 推进应急通信产品化，价值显性化

推进统一的应急通信品牌及产品建设。应急通信服务要走向市场，产品化是必然选择。从基本产品、期望价值、附加价值和潜在价值等方面进行应急通信服务品牌建设和产品细分，按提供应急通信服务的业务种类，建立应急通信服务产品目录、产品价格及说明书，促进应急通信价值显性化，推动应急通信市场逐步走向成熟。

同时，各电信运营商以及应急通信装备厂商也应协同规范应急通信市场秩序，共同培育应急通信市场化供求生态链，促进应急通信供求的良性发展。

随着国家对应急通信产业化策略的推进，以及政府购买服务政策的推行，今后政府有偿购买应急通信服务产品将成为趋势。其它市场客户，也会逐渐适应和推进应急通信服务市场的发展。应急通信产品化，将有助于机动通信局的市场化发展从粗放走向精细，价值回馈指日可待。

3.3 推进应急过程透明化，开源节流

首先，学习“O2O”商业模式，实现应急通信生产与服务可线上线下互动、过程开放与透明，通过提升客户感知与体验，培育应急市场，开辟应急通信创收途径。

在集团公司层面，以客户为中心，建立全国统一的应急通信线上商业平台。线上可展示应急通信服务产品目录、产品特性、资源库存、客户服务指引等可供客户决策和提升客户需求欲望的信息，提供便捷和即时的客户咨询、客户感知、服务受理与沟通渠道，提供应急通信产品的虚拟体验服务，使神秘的应急通信透明化，客户可知、可觉、可体验，进而增加应急通信服务与客户连接点的广度跟厚度，孕育和挖掘应急市场客户。

在机动通信局层面，以客户为中心，开展产品运营一体化、标准化的线下服务。线下根据线上获取到的客服需求、客户特性以及自身应急通信产品等数据信息，有针对性地与客户进行互动，提供客户真正喜爱的产品服务，并让客户乐于支付产品服务费用。同时，结合线下活动及服务情报，与线上互动，促进在客户需求、产品生产、产品交易和产品迭代演进等全流程的良性循环，做强服务，做大价值。

其次，推进应急通信运营信息化，通过信息化渗透应急通信产品生产、资源配置、服务交易等各个环节，提升效率，节约能源。

当前，亟需建立可第一时间预知自然灾害与电信企业通信网络性能的应急通信预警信息平台，将产生应急需求动因的自然灾害预警、事件、网络灾情等数据信息，第一时间提供给政府部门、电信企业应急主管和机动通信局，提升快速应急响应能力。

亟需建立可第一时间推荐场景化应急通信产品资源的信息平台，将即将开展的应急通信策略第一时间提供给政府部门、电信企业应急主管和机动通信局，提升快速处置效率。

亟需建立可第一时间感知应急通信服务过程的信息平台，将实施的应急通信服务过程动态第一时间提供给政府部门、电信企业应急主管和机动通信局，提升风险快速控制能力。

实施信息化策略，使应急通信服务从产生到再生的全过程快速可见、可为，助力效率提升。

3.4 推进队伍志愿服务制，缓解人才危机

将机动通信局定位为电信综合业务技能训练基地、人才成长的平台，以在编员工担任指挥官与教导员角色，通过“传、帮、带”的方式，锻炼个人品质、提升综合业务能力，不断培育应急通信人才。

应急通信人才的补充通过队伍志愿服务制方式实现。即将合作单位中从事通信网络代维或代优服务的员工，纳入人才储备范围，在其原有工作服务满2年后，按照机动通信局需要、本人自愿、合作单位所在组织考核后，转入应急通信保障志愿服务，并赋予应急通信工程师称谓，其劳动关系不发生转移。机动通信局则按照高于人力市场价30%的有偿服务费用进行服务采购，确保其合理的薪酬待遇。

应急通信工程师采取分期服务制，共为2期，第一期为2年，第二期为3年。应急通信工程师服满本期规定年限后，根据机动通信局需要和本人自愿，经过一定的选取程序，可进入下一期服务。从某种意义上说，应急通信成为个人成长与企业队伍发展双赢的新舞台。

4 结束语

“打铁还需自身硬”。本文以互联网思维、“O2O”运营策略及合作共赢的理念，浅析了在市场化环境下机动通信局通过自我革命与创新手段，兼顾企业社会责任与经济效益方面的双赢策略，为解决当前出现的困局提供参考，使应急通信迎来更好的发展机遇。

参考文献：

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篇5

岁末年初，对于营销人来说是满心的期盼，因为终于可以到了摘果实的时刻了，但对于我们来讲，更多的是回顾，回顾一年中的不足：那些计划策略未能执行，那些计划策略没有执行好，那些计划策略无法执行，那些计划策略超出较好的预期。但对于一个销售负责人来讲，下半年开始就已经不再考虑当年的业绩、渠道建设、品牌等问题，因为到了下半年，基本上都已尘埃落定，而是用更多的时间对比今年的得失、思考来年的布局。

今年小康的销售业绩尽管受到缺货影响很大，应该来说仍然保持着较高的、超出预期的增速，从营销方面来讲，以下几点的新的思路和举措运用的比较成功，也取得了不错的效果：1、很好的运用了淡季做销量这个手段，2、品牌建设上，摈弃了高端和中端的宣传策略，而是树立了品牌推广在终端的思路，和消费者零距离接触，把用来高端投放的广告费用变成产品的让利，让消费者得到了实实在在的实惠。3、在渠道建设方面，采取了加速成熟区域品牌建设的步伐，非成熟区域点的建设，新市场的良性开发。4、根据目标消费群的定位，制作更有针对性的企业宣传广告片、单品的推广依然围绕主力品类——牛肉酱大做文章。 一年过去了，虽说只有365天，但大环境也好、行业也好、企业也罢，都在润物细无声的发生着一些变化：现有的营销战略是否符合行业现状、是否符合现阶段企业的发展？某些战略是否需要调整？渠道、产品、品牌，对于企业来讲，该如何重新定位和排序才能符合企业发展的需要？经济环境恶化的当下，是保增长还是要利润？有没有两全其美的策略？如何看到一些新的商业模式，如何利用好它们，比如电子商务平台，企业涉足其中是随波逐流？能否实现预期销量？还是改变产品更适合电商渠道的销售，还是为了品牌的打造？ 如果还谈有什么收获的话，我觉得最大的收获就是：无论企业的战略还是营销战略一定要符合企业的现状、行业的现状、市场的现状，特别是中小企业，万不可哗众取宠、杀鸡取卵，要学会低调、不折腾，理性和良性是企业战略和企业发展的基石。 当然，对于当下的经济和行业背景，依然有很多问题值得我们思考！如何调整产品结构，既能提升品牌认知度又能巩固市场地位？在渠道建设上，渠道扁平化这条路真的就是对的吗？所有发展阶段的企业都适合做渠道扁平化吗？它能支持企业走多远？企业成本增加、销售费用不断上升的前提下，附加值不高的企业如何在夹缝中求生存？如何认清自己，生存和发展那个更重要。。。

中国的十年，入世的十年，也是中国营销快速发展的十年，理论、体系、观点、实战，不断冲击和改变着我们每一个人的思想、思考方式和经营方式，但突然会发现，知道的越多似乎越茫然，似乎条条大路通罗马，又似乎每一条道路走起来都不这么平坦，很多企业甚至被理想化带进了发展的死胡同，以调味品企业为例，很多企业轰轰烈烈的来，又轰轰烈烈的走，昙花一现的居多，花香持久的凤毛麟角。回头想想，失败是必然，也是宿命。因为企业在制定自己的营销思路和发展规划时，很多时候是违背行业和企业现状的，太过于求快、求大，而调味品行业恰恰是慢热的一个行业，市场需要去慢慢培养、产品需要有清晰的定位，所以，当你的企业营销战略和策略是按短平快的思路去制定，结果是可想而知的，因此，对于这类行业而言，有时需要回归到理性营销的角度去看发展，要清晰的知道产品、渠道和品牌在企业战略中的排序问题，适时而动，稳中求进才是良策。 一个品牌必须要有一个产品、一个品类的支撑，才能称之为品牌，才能放大市场效应，如何很好的运用好二八定律，如何清晰的定位产品结构，避免眉毛胡子一把抓，是值得我们好好思考的问题。

篇6

1会展市场营销的实质

会展市场营销就是为了最大限度地满足客户的需求，尽可能地让客户感到满意的一种方法。其要将执行策划、价格、销售等过程进行综合的考虑，保证在满足个体客户需求的同时，还要达到销售目标。市场营销是一种很虚拟的概念，因为营销本身就是一种特别复杂的工作，它有时候就像一场精彩的表演，让一个对产品一无所知的顾客，通过员工对产品一点点的介绍，让顾客逐渐变得清楚明白。并且因为每个客户都存在很大的不同，所以需要市场营销也具有很大的灵活性，从而能够满足不同客户的需求。并且一旦确定了产品的价格就不能出现变动，否则影响信誉度，降低销售业绩。

2会展市场营销的制定

在制定会展市场营销时，首先要考虑到在会场周边建设一些特色的营销。因为每位参与会展的顾客除了对会展产品好奇外，还会对会场周边的娱乐项目、新奇的食品等事物产生很大的兴趣，所以在会场周围建设特色营销，能够大幅度提高顾客消费兴趣。然后就要对客户类型进行分析、分类。因为每个人的兴趣爱好不同，所以前来观看会展的目的也不同。如音乐会展，有的顾客是为了欣赏音乐，而有的顾客是为了欣赏舞蹈。所以要根据不同的顾客，制定不同的营销策略。分析完顾客类型后，就要对每个顾客制订科学的营销计划。还以音乐会为例，对于年纪比较大的听众来说，可能古典音乐比较适合。而对于年纪比较小的听众来说，流行音乐则会比较适合。还可以邀请一些国际知名乐队，来满足大部分人的音乐需求。总之要让不同的客户，都得到满意的音乐服务。对于门票的价格也必须进行综合分析，制定科学合理的价格，并且还可以与旅行社合作，形成服务一条龙的销售，保证门票的销量。然后就要解决会展现场销售产品的问题，可以通过传单、视频、音乐等方式来吸引顾客的眼球，总之要让顾客感受到这个东西非常的新颖特别，并且还不容易买到，促进顾客的消费欲望。最后在会展结束后，主办方要进行全面的营销评估，保证顾客依然会再次前来参与会展。

3我国会展企业的特性

因为会展企业是一种盈利的企业，所以其表现出以下几种特性:首先表现出以顾客为主的特性，其会最大限度地满足顾客需求，在制订营销计划时也会围绕着顾客的需求。其次会展企业具有很大的营利性，因为会展企业毕竟也是企业的一种，其经营的目的必然是为了盈利。所以其只有最大限度地满足客户的需求，提高销售的业绩，才能够得到更大的经济回报。而且会展企业的经营对象比较复杂，包括政府、企业、观众媒体等。每一种对象都有不同的需求，所以会展企业需要对于不同的主办方制定不同的营销策略。并且会展企业不但会向前来参观的客户提供有形的服务，还会提供很多无形的服务。有形的服务主要是指为顾客展示产品的相关信息，而无形的服务主要是为顾客提供一些身心上的享受，如音乐等。并且会展企业在制定营销策略时，会将企业、客户与社会之间的利益关系进行充分的分析，保证三者能够处于一种平衡的状态，从而保证会展企业能够长期稳定的发展。

4我国会展市场营销存在的问题

随着会展市场不断的发展，暴露出的问题也越来越多。首先，我国会展市场营销没有得到充分的创新，传统的营销方式降低了消费者的消费欲望，进而降低了会展营销的效益。其次，不能够最大限度地满足客户需求。因为很多的会展企业没有对顾客进行全面的调查、分析，盲目的举办会展，长此以往导致会展企业失去了大量的客户，影响企业的发展。最后，我国很多地区同时存在几个会展，而且会展中还有很多相同的产品，这会导致客源分散，进而降低企业的营销业绩。这些都是目前我国会展企业急需解决的问题，只有解决了这些问题，才能够保证会展企业长期稳定的发展。

5对会展企业制定营销策略的建议

5.1差异化营销策略差异化营销策略就是要让顾客感受到产品与以往产品的不同，此种产品的优点，并且提供更加舒适的服务，最大限度地使顾客感到满足。首先，要让顾客感受到产品质量的不同，将会展产品的质量与同类产品的质量进行明显的对比，让顾客感受到此种产品的优越性，从而提升顾客的购买欲望。其次，还要提高会展的服务质量，因为舒适的服务能够最大限度地提高顾客消费欲望。同样的商品，顾客一定会选取更好的服务进行消费。最后，企业要提高自身品牌的影响力，树立良好的口碑，保证企业的长久经营。会展企业可以通过网络的渠道来扩大企业的知名度，通过宣传片等手段，最直观地让顾客感受到会展的特色。企业还要提高企业的声誉，良好的声誉能够更大限度地吸引顾客，提高企业的市场份额。

5.2增大营销弹性因为每一位顾客都存在很大的不同，所以会展企业在制定营销策略时，要保证营销的弹性。让每一位客户都能得到适合的选择，针对不同消费水平的顾客提供不同档次的消费。并且会展企业还要增大会展的个性化服务，保证不同的顾客都能够得到满意的服务。

5.3形成核心竞争力会展企业要形成核心竞争力，从而达到具有稳定客源的目的，进而保证企业能够长期稳定的发展。首先，会展企业要拓宽招展的渠道，降低企业招展中很多的不必要流程，降低企业的运营成本，增大招展市场的范围。其次，会展企业要具有科学制定价格的能力。价格是影响核心竞争力的主要因素，企业必须要具有合理制定价格的能力，才能保证稳定的客源。

5.4运用创新策略会展营销的创新将会在未来的很长一段时间内占据会展业的主流。会展营销的创新首先应该从营销理念上着手进行，创新型的营销理念将很好地指导营销活动的进行。其次，营销的主体也要随之创新，会展业的蓬勃发展并不仅仅依靠会展，还要得到会展城市、参展企业、专业媒体等的大力支持，要打破办会展只依靠会展公司的传统观念。最后，创新营销手段，企业可以采取以下新颖的方法进行营销，如网络营销、整合营销等，来吸引参展顾客的注意力，推广自己的产品。企业要不断运用创新的营销策略来吸引顾客，并适应会展经济的不断发展。

6结论

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2．神农架成立旅游集团公司的可行性探索

3．智慧旅游在大中型景区应用初探

4．湖北森林旅游之我见---以某某森林公园为例

5．湖北省与台湾旅游互动之我见

6．武汉城市圈旅游空间布局新思维

7．荆州古城旅游开发的思路

8．襄阳旅游整合开发发展初探

9．论旅游开发发展的区域合作---以湖北省某某地域为例

10．湖北省温泉资源开发优劣论——以某某为例

11．鄂西圈旅游线路设计之我见

12．神农架（恩施州）避暑旅游谈

13．游学旅游谈---以某某为例

14．湖泊旅游研究

15．古镇（古村、历史文化街区）旅游研究

16．旅游者旅游动机（消费行为、旅游决策）研究

17．旅游目的地居民旅游感知研究

18．旅游产业的贡献度研究

19．武汉会展产业竞争力研究

20．旅游节庆品牌评价指标构建

21．略论湖北的**文化与湖北旅游业的发展相结合

22．湖北旅游交通状况调研

23．新型旅游方式的产生与发展趋势

24．武汉假日旅游现状与对策

25．现场导游服务的语言技巧

26．武汉酒店行业经营情况调研

27．浅谈xxx宾馆的会议接待业务

28．会展场馆的市场营销策略探讨

29．浅析xxx展会生存创新之路

30．浅谈武汉会展行业的发展前景与存在问题

31．旅行社顾客满意度和忠诚度分析——以某地或某旅行社为例

32．旅行社品牌文化建设探析——以某家旅行社为例

33．浅析旅行社创意旅游产品的开发

34．参团游客对旅行社服务质量的期望与感知实证研究

35．浅论旅行社网站营销策略

36．旅游企业服务补救满意度测评研究

37．旅游企业客户关系管理研究

38．浅议“智慧旅游”下的旅游企业发展

39．基于服务蓝图的旅游企业服务质量管理

40．会展业的产业带动效应及经济分析——以某地为例

41．会展企业与旅游企业合作方式探究

42．浅论某地会展文化的创建

43．某某酒店服务质量评价与管理实证研究

44．酒店员工满意度与顾客满意度的互动影响模式研究

45．会议型酒店发展策略探析——以某某酒店为例

46．旅游集聚区研究

47．城市游憩商业区（RBD）与城市休闲旅游

48．旅游地产开发模式研究

49．旅游资源评价体系研究

50．旅游用地问题研究

51．乡土特色在酒店中的运用

52．会展品牌（会展城市）竞争力评价体系研究

53．滨水旅游城市个性研究

54．桥梁遗产及其在旅游开发中的价值研究

55．跨区域旅游资源整合与开发研究

56．智慧旅游理论性探讨与实证分析

57．邮轮旅游与邮轮经济分析

58．旅游地空间演化机理研究

59．旅游空间集群组织分析

60．武汉市旅游业与高铁、城铁经济的对接分析

61．城市群旅游整合发展与创新发展探求

62．目的地居民对旅游感知与态度的实证分析

63．古民居旅游开发中社区参与影响力研究

64．网络评论的酒店口碑效应分析──基于携程、艺龙等旅游网站的检验

65．基于钻石模型视角的（中外）会展产业竞争力（比较）分析

66．旅游资源开发中的“边界共生”现象及其区域整合机制

67．对我国世界遗产旅游景区门票涨价的冷思考

68．民族村寨旅游开发的内生困境与出路探析——以宜昌市车溪村为例

69．非物质文化遗产在旅游业中的有形化利用研究

70．我国会展业发展中政府管理缺陷及原因分析

71．旅游景区淡季营销策略探讨

72．乡村民族社区景区化的内涵及其开发研究——以××社区为例

73．现代营销环境下旅游景区的创意营销研究

74．欠发达民族地区生态文化旅游可持续发展竞争优势的构建——以恩施为例

75．少数民族村寨旅游开发主体选择与制衡机制——以××村寨为例

76．民族节庆旅游开发思路探寻

77．旅游景区品牌化经营策略探析

78．论旅游节庆品牌的构建

79．旅游酒店开发会议旅游市场的营销策略研究

80．旅行社创新服务营销的思路探讨

81．展览业国家标准讨论

82．武汉市会展业发展评价

83．节事活动与城市发展互动关系研究

84．会展业与酒店业的耦合发展研究

85．会展目的地的结构体系与整体营销研究

86．会展业产业促进研究——以某地为例

87．长江中游城市群会展经济发展展望

88．中国会展品牌战略研究——以某展览项目为例

89．会展服务创新研究

90．商务旅游发展趋势与旅游企业业务转型

91．会展经济带的生成与演进

92．湖北省会展产业竞争力提升的对策研究

93．武汉会展业发展的现状和环境因素研究

94．武汉会展经济发展现状与对策研究

95．会展对城市形象的塑造作用

96．节事旅游发展战略分析——以武汉为例

97．武汉会展人才需求调研分析

98．培育湖北省品牌展会的对策分析

99．会展服务满意度测评研究——以××××××展览会为例

100．武汉会展旅游市场开发研究

101．武汉酒店业应对会展业发展的策略探析

102．会展品牌建设与创新

103．会展活动对主办城市的社会影响研究

104．会展服务质量管理研究

105．城市会展业发展模式研究

106．大学生生态旅游意愿调查分析

107．大学生旅游环境影响认知水平的调查分析

108．大学生休闲行为调查分析

篇8

会展业必须根据市场变化的形势，制定出行之有效的营销策略，时时进行营销策略的创新，结合企业自身的市场运营策略和资源优势，预见市场潜在资源客户，改革某些营销经营理念或方式，达到增加市场竞争力、提高企业知名度的目的。在21世纪，会展企业的营销策略，要仅仅围绕着目标市场、会展营销人才、营销手段和内容展开，才能够达到增加市场占有率，提高会展企业经营效益的目的。

2创新营销理念

营销理念的创新，是做好会展营销的关键性因素。只有不断地创新营销理念，才能够促进会展业成长和进步。

2.1服务理念的创新，首先要实现从服务参展商到服务观众的理念转变之所以要举办展览会，是为了在参展商与专业观众之间搭建起一个沟通的桥梁，因而，能否为参展商和专业的买家之间提供好服务，决定了一个展览会的档次和成败。然而，长时间的展览会举办，使得展览企业往往只将参展商的服务作为第一位的服务要素，而对于专业观众的服务力度与水平，则不到位。实际上，参展商参加展览会的主要目的，是将自己的产品推介给观众，寻找到合适的买家或合作伙伴，如果忽视了专业观众群体，就会造成观众不满于服务质量而拒绝来展，造成展览会只有参展商而没有专业观众的现象。

2.2服务理念的创新，要从国内营销转战到国际营销当前，国内所举办的展览会普遍存在着只注重国内买家的开发，而忽视了国际市场的开拓，不少的国内展览企业在参展的过程中，往往会把国内观众的招揽，作为重要的参展目标，而忽略了国际专业买家的巨大空间，因而，国内企业必须树立起全球营销的理念，将自己的品牌产品拿到世界级的专业观众面前，开拓国际市场。

3发展和开拓营销人才

3.1注重对于营销人才的业务培训对于会展营销人才的业务培训，要在对于我国的会展营销人才需求特征分析的基础之上，制定出行之有效的培训计划。会展营销人才的需求，多数为会展辅助型人才和会展支撑型人才，会展经济并不需要高深而专业的理论知识，因而，会展人才的培养，主要以高职和专科教育为主，围绕会展举办的操作流程展开。

3.2提高会展营销人才的学历层次会展营销人才的培养，要结合学历教育。会展业具有一定的关联性，会展核心人才必须掌握相应的理论基础知识，因而，在会展人才的培养过程中，要注重学历教育。可以通过设置不同的课程，让会展工作人员掌握必要的会展相关课程知识，用以满足现代会展业对于核心人才的需要。要依托于高等教育，加强对于会展业的核心理论研究，为具有发展潜力的人才提供教育与培训的机会。注重学历教育和职业培训的有机结合，构建具有会展业特点的营销人才培养模式，以达到综合型与专业型兼具的人才培养目标。

3.3创新营销手段，注重网络展览的应用由于电子信息技术的发展，网络展览的优势越发显现出来。较之于实物展示，网络展览凸显出其所独具的特点：展示成本更低，速度更快，成功的可能性也越大；由于是在网络平台上，因而，可以撇除中间商的盘剥，买家可以直接与生产商洽谈购买事宜；为广大商家提供了更为平等的机会，企业无论大小，实力无论高低，只要有独特的竞争优势，就可以在网络平台上找到合适的买家。

3.4创新营销内容对于营销内容进行创新，要从以下三个方面着手：(1)创新主题。主题的创新，是为了更好地服务于展览业，这是对于具体的展览会议而言的。由于我国展览业刚刚起步，存在着较大的改进和提升空间，因而，要注重会展营销主题的创新，策划出具有鲜明主题的会展活动，才能够吸引更多的观众，提高营销的效果。(2)致力于服务品质的提升。无论是会议还是展览会，想要获得参展企业的青睐，必然有着周到、充满人性化的服务举措，才能够在众多的会展企业竞争对手中脱颖而出。会展营销一定要注重策略的制定，而其中之一，就是有特色的服务方案和服务举措，它直接决定了专业观众和参展商对于展览会的整体印象，是提高会展企业的知名度的重要竞争因素。例如，可以搭建会展业的公共服务平台，增强会展信息的实效性，强化信息共享机制，提高会展业的运营效率。(3)进行产品的创新。会展企业的重要竞争武器就是展览会或会议，因而，会展企业必须紧密结合市场需求，进行展览会或会议的创新，精心策划并推出符合市场要求的产品和服务，获得市场竞争成功的基本保证。例如，世博会之所以成功的举办了一个多世纪，就是由于其经常进行展览会举办模式的创新。2010世博会，所选用的主题是“城市与生活”，所要表达的核心理念是“城市让生活更美好”，各个参展国家，都围绕着这一主题思想和核心理念，设计出了代表该国特色的参展风格，新加坡馆景观设计的两大元素是水与花园，展馆还整合了多种设计元素：音乐喷泉、视听效果互动以及屋顶花园的特色花卉景观，表达出城市交响曲的主题以及新加坡独有的韵律与节奏。

4结语

篇9

关键词：青岛啤酒；资源；资源营销 ；策略

一、资源营销内涵

资源营销属营销学新的研究方向，中国海洋大学苗锡哲副教授在《资源营销-营销学的全新发展方向》一文中对资源营销进行了界定，提出资源营销是以资源为核心，通过整合有限的可利用资源，来调控全社会的无限资源，从而实现资源价值最大化的一系列营销活动。资源营销策略，是企业在资源营销理念的指导下，通过对资源进行开发、整合、转换，实现资源的持续增殖和增值，最终实现盈利。资源营销的策略主要有创新、跟随、配套、竞合、转化等几种[2]。

二、青岛啤酒资源分析

（一）青岛啤酒资源营销的界定

青岛啤酒资源营销是以资源为核心，基于青岛啤酒的内外部资源，通过整合有限可利用资源，调控社会无限资源，使青岛啤酒获得独特竞争优势，最终实现资源价值最大化目标的营销活动。

（二）青岛啤酒资源分析

青岛啤酒的资源既包括自身可利用资源（品牌资源、文化资源、技术资源、优势产品资源等）和外部可利用资源（市场资源、活动资源、会展资源以及渠道资源等）。以下对青岛啤酒的资源状况进行分析：

1.品牌资源

作为国内外知名啤酒品牌，青岛啤酒的品牌资源是青岛啤酒重要的资源之一，在2012年6月28日的"2012年中国500最具价值品牌榜"中，青岛啤酒以631.68亿元品牌价值，再次蝉联中国啤酒第一品牌。

2．文化资源

青岛啤酒具有独特的文化资源，一方面，青岛啤酒的百年发展史见证了中国近代的发展；另一方面，青岛啤酒是由崂山泉水酿制而成，并传承了德国的酿造工艺，代表纯正的德国啤酒文化。这种独特的中西方文化融合所形成的文化资源，不仅使国人以青岛啤酒为荣，也使外国人在口感和心理上都认可青岛啤酒。

3．技术资源

青岛啤酒作为生产制造企业，拥有丰富的内部技术资源。将传统的酿造工艺和独特的后熟技术相结合，酿造出优质、独特的青岛啤酒。另外，青岛啤酒还开发了体外冷却三罐发酵技术、高浓度稀释技术、风味图谱技术、密闭糖化隔氧技术、立式CIP刷洗技术、啤酒风味一致性技术等，均居国内外领先水平。

4．优势产品资源

青岛啤酒是青啤集团的优势产品。近年来青岛啤酒的销量一直处于上升态势，占总销量的比重已突破50%。定位于中高端市场的青岛啤酒，具有极强的盈利能力和影响力。

5．市场资源

市场资源是其重要的外部资源。衡量市场资源的一个重要指标是市场份额和市场布局状况。目前，在国内市场，青岛啤酒已占据14%左右的市场份额，在行业中处于领先地位。在市场布局上，青岛啤酒牢牢占据山东市场，并从东北、西北、华东等区域不断深入国内市场。在国际市场，青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国等世界70多个国家和地区。

6．活动资源

在营销活动领域，青岛啤酒是一个资深的营销活动专家。从始于1991年的青岛国际啤酒节，2003年开始赞助的厦门国际马拉松比赛，到奥运营销和与NBA结下的不解之缘，青岛啤酒一次又一次地掀起业内领先的营销活动潮流，积累了丰富的活动资源。

7．会展资源

会展资源是青岛啤酒走向国际化的重要资源支持。自1903年建厂以来，青岛啤酒一直活跃在各大国际国内酒类评比大赛上。各种大赛和博览会的参加，使青岛啤酒的品牌影响力和美誉度不断提高。

8．渠道资源

渠道资源是青岛啤酒可以深入挖掘和利用的一种重要的外部资源。尤其是在啤酒行业渠道流通成本居高不下的情况下，青岛啤酒可以通过对渠道资源进行优化重组，从而渠道方面占据优势。目前，青岛啤酒的渠道已经形成一个链条，从供应商、生产厂，到销售公司、办事处，再到经销商商、分销商。今后，青岛啤酒可以通过渠道优化，实现更灵活的市场运作，从而增强竞争优势。

三、青岛啤酒资源营销策略

根据青岛啤酒的资源现状，以资源营销理论为指导，结合青岛啤酒前董事长金志国的"三效理念"（即效率、效能和效益），本文提出青岛啤酒资源营销的"三效策略"，分别是：以效率为核心的资源营销创新策略；以效能为核心的资源营销管理策略和以效益为核心的资源营销目标策略。资源营销策略的实施要以资源为依托，以下笔者结合青岛啤酒的具体资源对青岛啤酒资源营销策略进行阐述。

（一）以效率为核心的资源营销创新策略

啤酒企业效率的提高，从产品来说，技术是关键；从流通来说，渠道是关键。

1.基于技术资源的转化策略

资源以不同的形态存在，并且可以在不同形态之间进行转化。其中技术资源可转化为优势产品资源或品牌资源。技术资源转化为优势产品资源是一种较为直接的资源形态转化方式，生产技术与产品之间的直接转化难度相对较小。而将技术资源转化为品牌资源，则是一种间接的资源转化方式，在转化过程中需要媒介（如产品开发、品牌管理等）。所以该种资源转化所需时间较长，成本较高并且需要持续的投入。

2.基于渠道资源的整合策略

啤酒企业的渠道一般包括经销商、分销商和终端等。基于渠道资源的整合策略，是指对多客户、多品种、多渠道的混合模式进行规范、集中从而优化分销系统，降低渠道成本。针对青岛啤酒目前的渠道状况，青岛啤酒可以打乱现有的经销格局，制定一定的考核标准，如产品铺货率、年销售目标、区域市场占有率等，对于达到标准的客户可以扩大其经销范围任其竞争发展[4]。通过经销商的之间的竞争，淘汰或联合等方式，剩下的经销商掌握更为丰富的人员、配送、服务、信誉等资源，从而达到经销商资源整合的目的，更有利于市场的稳定和发展。另外，采取直供模式，越过经销商，直接到达终端，也是对渠道资源的一种整合。

（二）以效能为核心的资源营销管理策略

1.基于文化资源的差异化策略

文化资源是青岛啤酒所拥有的宝贵的精神财富。在以效能为核心的资源营销管理策略中，应该对青岛啤酒的文化进行深入挖掘和分析，从管理的角度，最大程度发挥文化的导向、激励、凝聚和约束功能，从而提高管理的效能。

2.基于活动资源的造势策略

造势是营销活动中常用的一种手段，其影响面广，成效明显。造势是活动资源最为有效的利用方式。青岛啤酒应该充分利用自身的活动资源，采取造势策略，最大程度提升知名度和影响力。

（三）以效益为核心的资源营销目标策略

1.基于内外部资源的转换策略

企业的发展以效益为目标，而资源对企业的效益起着极为关键的作用。资源以不同的形态存在于企业内外部。在转换策略的指导下，资源间可以相互转换具体有内内转换、外外转换和内外转换。品牌资源和优势产品资源的相互转换是内内转换；而市场资源和会展资源则是外外转换；内外部转换的则如品牌资源与会展资源、优势产品资源与市场资源等。

2.基于会展资源的体验策略

体验策略也是为效益服务的。通过体验的方式，将会展资源和优势产品资源相结合，在会展上将青岛啤酒的优质产品展示给客户，让客户通过亲身体验，真切感受青岛啤酒的独特与魅力。

参考文献：

[1]苗锡哲，张振刚，高福平．资源营销-营销学的全新发展方向．企业管理，2004（10）．32～33

[2]苗锡哲，张振刚．兵无常势，水无常形．销售与市场，2006（11）：20～25

[3]郝幸田．解读企业资源整合．企业文明，2009（05）

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关键词：旅游度假房地产;营销策略;整合营销;重庆仙女山

1旅游度假房地产的概念

旅游房地产目前在学术界还没有形成统一的概念，在欧美学界也没有将“旅游房地产”作为概念给予定义，在学术刊物和大众媒体中也几乎很少出现类似的名词术语。我国旅游房地产起步晚，其研究也起步较晚，国内旅游房地产的产生是受到欧美国家的“分时度假”概念的影响产生的。对“旅游度假房地产”概念的界定着重从以下几个方面认定:①旅游度假房地产以“度假休闲”为核心，与住宅地产和商业地产不同的是，旅游度假房地产带有很强的度假休闲功能。②旅游度假房地产的主要消费人群是旅游者。当然，旅游度假房地产业不排除当地居民的消费，但是其主要消费人群仍然是以度假为目的的旅游者。③旅游度假房地产要以旅游资源为依托。旅游度假房地产与住宅房地产不同的是，开发及营销活动对项目所在地的景观资源、环境配套都有很强的依赖性，其主要吸引点就在于其所处的旅游景点，顾客的度假体验更为重要。

2重庆仙女山旅游度假区营销现状

2.1营销策略创新不足

目前，仙女山旅游度假房地产在营销策略上主要以主题营销、体验营销和产权度假营销为主，营销卖点主要借助“地段+配套”的传统单一模式为主。因此，营销策略整体上比较单一，缺乏创新。

2.2营销主题雷同

当前，仙女山旅游度假房地产项目推广主题主要局限于原生、度假、养生等概念上，项目与项目之间比较雷同，主题较为单一。旅游度假房地产项目是一个综合性很强的商品，包括其地段、建筑设计、环境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面。现实生活中，在同一地段，销售情况完全不同的项目比比皆是。因此，在进行旅游度假房地产项目的营销过程中，应从多个方面深入挖掘项目的独特卖点，而不仅仅是只关注其地段这一个要素。

2.3区域整合营销缺乏

旅游度假地产项目最重要的特点就是区域性，对区域的依赖程度很大，因此，旅游度假地产项目的营销的成功与否与区域整体营销情况也有很重要的关系。从目前的仙女山旅游度假地产营销现状来看，在戴斯.大卫营、仙女山1号、依云美镇、21度洋房等项目中虽然引入了主题营销、体验营销等营销形式，但在这些营销策略的运用中，都是以项目各自的独特位置、项目自身的配套，项目设计等进行营销，以个体项目为主营销对象，区域整合营销观念缺乏。

3仙女山旅游度假房地产营销优化策略

基于旅游度假房地产本身特点，结合仙女山旅游度假房地产营销现状，现提出仙女山旅游度假房地产营销首先需要树立基于4C理论的营销理念，同时有效地利用整合营销等相关理论，构建基于区域整体利益的旅游地产整合营销模式，从整合营销等多种营销策略入手，开展仙女山旅游度假房地产的营销。

3.1树立基于4C理论的营销理念

仙女山旅游度假房地产须要树立4C理论的营销理念来指导营销工作，不是单纯的根据自己项目的特点进行灌输式营销。仙女山旅游度假房地产项目的主要目标人群是重庆本地人，重庆旅游度假房地产需求比较旺盛，购买的主要目的是养生、避暑和养老等，因此仙女山旅游度假房地产商须要从重庆本地的消费者需求入手，对消费者的购买动机，影响决策的因素等都应该进行科学的分析，在此基础上制定适合的营销策略。

3.2构建整合营销模式

构建基于仙女山整个区域的整合营销模式要从建立旅游地产营销组织体系和营销模式的构建等方面来进行实际操作。构建基于仙女山整个区域整体利益的旅游度假房地产整合营销模式创新，首先必须要建立完善的旅游地产营销组织体系。从营销主题、营销客体和营销对象进行整合。基于区域整体利益的旅游度假房地产整合营销是一个系统工程，包括公共规范、组织结构设立、利益相关者的参与等诸多方面。旅游度假房地产整合营销各主体应根据自身职责，明确自身责任。仙女山政府应明确旅游地产的营销组织管理主体，如由政府牵头，并形成由旅游业和房地产业等部分共同形成区域旅游地产管理委员会;该委员会主要从制定旅游地产营销规范和规则;整合区域旅游资源，确定区域旅游形象、发展战略等方面开展工作。重庆仙女山旅游度假房地产发展在确定了共同的价值观和定位后，整合营销的组织体系的构建是十分重要的。首先是政府的运筹，武隆政府凭借武隆仙女山丰富的旅游资源，在旅游战略的制定、商旅结合的营销模式等方面起主导作用。其次是旅游度假房地产商的推动。武隆仙女山由多家开发企业跟进，并对景区资源后天重塑。对区域旅游市场进行了较好的二次开发和包装。

3.3恰当运用营销策略

根据旅游度假房地产营销的性质和特点，基于区域(仙女山)整体利益的整合营销策略主要从以下几个方面考虑:社会营销策略。该策略强调社会因素对旅游地产营销起着重要作用，如社会观念、社会组织等要素。该策略主要针对旅游度假房地产区域(仙女山)内部市场开展营销活动。文化营销策略。该策略侧重通过文化因素，如文化产品、文化媒介、文化活动等因素去影响和促进旅游度假房地产的销售。这一策略的利用须要深入挖掘区域具有特色的文化，并对文化进行策划与包装，使其成为吸引目标消费人群的重要。会展策略。一方面须要利用本地或区域的会展;另一方面要积极组织或参加外地会展。该策略主要通过利用节庆活动、大型事件、会议、展览等要素，制造轰动效应，吸引目标消费人群，口碑营销策略。旅游度假房地产整合营销要利用当地旅游资源吸引旅游者，通过口口相传的方式，将旅游地产的营销信息对外宣传。

作者:费文美 单位:重庆房地产职业学院

参考文献:

［1］祝晔，黄震方.旅游景区房地产开发模式研究［J］．农业科学，2006(21):75－77.

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一、会展营销存在的问题

虽然“会展营销只是办展企业的事情”的观念在发生改变，会展公司在营业推广方面投入不少，但依然存在宣传不到位、推广方式不当等问题。一般而言，会展公司对展会营销策划存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，由于原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，我国会展公司没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展，结果事倍功半，没有取得相应的效果。

其次，缺乏战略性的规划。大多数会展公司仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待，为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。

再次，缺乏沟通。会展营销的主体包括政府、会展企业、参展商和与会者甚至还有媒体等，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向：展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。

二、会展营销的特点

中国会展公司不会做会展营销，很大的原因在于他们不能很好地把握会展营销的本质特征，在进行营销时有时偏颇。实际上，会展营销是一种很特殊的营销行为，具备有形的产品营销和无形的服务营销的双重特性。从表面上看，会展营销是在营销展会有形的展位，但从本质上看，更多的是在营销一种无形的服务：办展机构以会展为媒介，从多个方面为参展商和观众提供各种会展服务。有形产品的营销特性要求会展公司能熟练使用产品、价格、渠道和促销等有形产品营销的要素；无形服务的营销特性则要求湖考虑服务营销所特别需要注意的营销要素：人、有形展示和过程。这样会展营销的营销要素就变成了七个：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程。由于有形的产品和无形的服务在营销策略的制定上存在很大的差别，而我国会展公司往往无视这种差别，重有形产品营销要素的利用，忽视了对无形服务营销的管理，导致营销的效果大打折扣。

三、会展营销策略

事实上，会展营销不仅需要注意展位等有形产品的营销，更应该注重人、有形展示和过程三要素在会展营销中的作用。因此作为会展公司在制定营销策略时，应做好以下几个方面的内容：

首先，根据展会公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。

其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，包括必要的信息反馈与调整机制。

最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。

除此之外，会展营销可以借鉴普通商品的营销手段，采取“会员制”的营销模式或利用“会前会”或“会后会”的方式促销：

（一）会员制

由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而“会员制”的营销模式恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，这样便可以节省一部分针对参展商的广告费用，为下一次展会建立客户基础。

会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。当然，会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。

（二）用“会前会”和“会后会”促进展会营销

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[2] 王方华，伏宝会，肖志兵.文化营销[M].太原：山西经济出版社，1998： 45-46.

[3] 任娜.论文化营销及其实施[J].北方经济，2005（12）：27-28.

[4] Robert B.Woodruff.Customer Value：The Next Source for Competitive Advantage[J].Journal of the Academy of Marketing Science，1997（2）：139-153.

[5] 钟诚.文化营销研究[D].武汉：武汉理工大学，2007.

[6] 仇立.论现代企业文化营销[J].经济研究导刊，2010（31）：29-31.

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关键词:城市会展品牌;构建与定位;创新策略

随着现代会展经济的不断发展，城市与会展品牌之间的关系日益密切，一些知名的会展品牌甚至已经成为了城市的象征和代表。人们如一提到广交会就联想到广州，一提到冰雪节就联想到哈尔滨。城市与会展之间的互动关系表现为某一会展品牌的发展可以带动一个城市经济的发展，而城市经济的繁荣又为会展品牌的发展提供了坚实的基础条件，二者之间的良性循环推动着城市与其会展品牌的共同发展。因此，能不能培育、如何培育知名会展品牌是很多城市亟待解决的关键问题。本文针对这一问题阐述了个人见解，供希望发展会展经济的城市决策者们参考。

一、城市会展品牌构建:认识先行

每个城市都应有其独特的会展品牌，但是培育一个知名的会展品牌是一个漫长的奋斗过程，既要有正确的认识、有利的条件、还要有科学的运作，哪一方面有缺陷都不可能成功培育出会展品牌。从认识上讲，培育会展品牌就必须了解城市会战品牌的基本特征、成功要素及发展趋势等。

(一)城市会展品牌的基本特征

通过对许多国内外城市会展品牌的创建与发展进行分析和比较后得知，城市会展品牌具有以下基本特征，这些基本特征为指导城市会展品牌的构建提供了重要的参考依据。

1.规模性。规模效应是会展品牌的明显特征。在短短几天的展览期间，展览会几乎将整个参展相关行业浓缩于展厅之内。在德国，每年举办的国际贸易展览有130多个，展出面积690万平方米，参展商17万，参观商逾千万，仅成立于1947年的汉诺威博览会展出面积就达310 000m2。在我国，虽然现有城市会展品牌还较少，而且品牌知名度还较弱，但世博会、汽车展等已为大众熟知，其中很重要的原因就是展会的规模效应所产生的宣传效果和影响力。

2.专业性。以往综合性的博览会已逐渐被代表一个或几个经济部门的专业博览会所取代，会展品牌一般都有明确的目标市场和目标客户。一方面，会展品牌的专业性表现为会展内容的主题化;另一方面，会展品牌的专业性还表现为配套服务的专业化。会展品牌不仅要求现场的服务内容全面、运作高效，还要求会展公司从市场营销、展会形式、项目组织到人员安排等整个运作过程都要针对会展的主题来完成。

3.权威性。会展品牌一般都得到了业内权威协会或代表企业的大力支持。如德国于1907年成立的“德国经济展览和博览委员会”(AUMA)，它是由参展商、购买者和博览会组织者三方面力量结合而成的联合体，以伙伴身份塑造市场;而法国则由主要的展览公司共同组织了法国国际专业展促进会，它是一个商会和政府牵头组织的民间团体，任何一家展览公司都可申请加入，但对于同一个专题的展会只接纳一个会员，而且优先接纳质量最好的展会。会展品牌的运作大多取决于这些行业协会和业内主要企业的合作，无形中使自身的知名度和可信度得到了增强。 

4.前瞻性。会展品牌的前瞻性主要表现为它始终走在参展行业发展的最前沿，它不仅能够提供几乎涵盖参展行业市场的所有专业信息，而且能代表行业的发展趋势，引导行业的发展方向。这不仅大大提高了观众能在展会中获得信息的数量和质量，更扩充了信息的价值含量，使观展者不仅对行业的发展现状，更对行业未来的发展方向有较大程度的把握，由此提高了展会自身的影响力。

5.互动性。为了更好地宣传品牌，强化品牌，城市会展品牌非常注意与旅游、文化、媒体等相关行业和部门的合作，以形成良好的互动式发展。如1992年西班牙塞维利亚世博会，一开始就注重旅游业的全程参与，采用整体营销的战略，仅针对游客就做了八次市场调研。此次世博会共吸引了108个国家，4 200万人次的参展者和旅游者，获得了巨大的成功。

(二)城市会展品牌的成功要素

城市会展品牌的成功打造需要把握好三大要素，这三大要素对于不断深化城市会展品牌的内涵，提升其知名度并扩大影响力意义重大。

1.主题的提炼。城市会展品牌的成功打造必须要提炼出特色化和个性化的主题，要善于挖掘会展品牌的魅力与优势，打造出具有鲜明特色的城市会展品牌。会展品牌主题的提炼应以品牌个性、品牌文化和品牌价值为依据。其中会展品牌个性是针对其自身特色而言的，会展品牌文化是针对其所在城市的文化而言的，会展品牌价值是针对它为顾客创造的价值而言的。

2.项目的策划。在对会展品牌的主题进行提炼的基础之上，还需要不断策划出紧扣主题的会展项目。主题是会展品牌的核心，项目是会展品牌的载体。城市会展品牌的成功构建需要主题与项目的完美结合，主题引导项目活动的策划方向，项目反映主题的核心内涵。

3.品牌的营销。在准确提炼会展主题、合理策划会展项目的基础之上，还需通过一些恰当的形式将城市会展品牌展示出来并推广出去，即会展品牌的营销。它包括通过宣传口号、形象标志和宣传手段来进行营销，具体体现在会展名称策划、形象标志设计、宣传用品规划和品牌广告创意四个方面。城市会展品牌的成功营销，直接决定了会展品牌的内涵与载体能否正确地展现出来。

(三)城市会展品牌构建的发展方向

目前，会展领域的品牌竞争也越演越烈，成功培育并有较强生命力和成长性的会展品牌必须有自己的优势与特色。于是在城市会展品牌构建的过程中，也逐渐形成了四大发展方向。

1.个性化。城市会展品牌的构建要体现出城市独特的个性，只有这样会展品牌的吸引力才是持久的和无可比拟的。如北京市政府树立了将北京建设成亚洲最有影响力的国际会展城市和世界著名的会展中心，当然北京市是首都，其个性特色显而易见。所以，北京市会展品牌的构建应依托其政治、经济和文化中心的优势，打造出个性鲜明的会展品牌，当其会展品牌在国际化的发展过程中也应当体现出北京和中国的特色。

2.精品化。城市会展品牌的构建还应朝着精品化的方向发展，将会展品牌创建成独一无二的精品会展品牌。以广交会为例，单年会展规模稳居世界第三，已成为名符其实的“中国第一展”。这一会展品牌逐渐走向精品化，而且也在日益与世界会展业接轨。如第97届广交会共有来自210个国家和地区的195 464位采购商到会，世界零售商250强中有71家公司参加了本届广交会，其中排名前50强的零售商中有25家到会采购。

3.国际化。随着经济全球化的发展，城市会展品牌的构建及其长远发展一定要以国际化为最终发展目标的。以上海会展品牌为例，上海市可谓是我国东部沿海地区的经济中心，地理优势和经济优势兼备，同时大量国外会展品牌首先上海登陆，其会展品牌的构建目标必定朝着国际化方向发展的。

4.规范化。城市会展品牌的不断发展直至最终得到广泛的认可，还需要将其规范化。只有将会展品牌规范化，其服务质量才能得到保证。国际博览会联盟(UFI)是展览业最重要的国际性组织之一，它是国际展会的资格认可机构。该组织负责对申请加入其协会的展览项目和其主办单位进行严格的审查，由于有了这一整套较为成熟的资质评估制度，UFI资格认可和UFI使用标记就成了品牌展览会的重要标志。

二、城市会展品牌培育需运作科学

(一)城市会展品牌的科学定位

在对城市会展品牌的基本特征、成功要素及发展方向有了明确认识的基础之上，培育会展品牌，首先是要科学定位，明确其发展目标并在市场中确立合适的位置。一般而言，城市会展品牌的定位主要包括以下几个方面。

1.主题定位。一个成功的会展品牌必须要有一个清晰准确的主题理念，这个主题理念是对整个会展活动的目的、功能、性质、作用等内涵的高度浓缩和概括。所以，一个成功的主题定位必须遵循目标性原则、包容性原则、前瞻性原则、发展性原则。

2.功能定位。会展品牌所产生的社会经济效益是显著的，换言之就是每一个会展活动的成功举办对于社会经济发展都能发挥作用，这就是会展功能。一些国内学者将会展功能进行了概括，形成会展功能，即展览功能、形象宣传功能、经济辐射功能、商务洽谈功能、旅游拉动功能、城市建设功能、吸引投资功能和系统整合功能。然而会展品牌的成功并不取决于功能的面面俱到，而是对所有功能进行系统定位，强化和突出其中某些功能元素来提升整个功能体系，最终实现会展运营目标。

3.项目定位。会展项目作为一种新型的项目形式具有其自身的项目特色，主要表现在服务目标性、项目关联性、客户广泛性和效益综合性四个方面。会展品牌的项目定位与一般会展活动的区别突出表现在提供高品质的客户服务，通过提升服务品质来提升整体项目层次。

4.市场定位。会展品牌总能代表某一行业发展的最前沿，能够做到这一点，取决于具有战略性、超前性的市场定位。会展品牌的市场定位关键在于瞄准潜力市场，凸显品牌特征。同时，会展品牌确定目标市场后，在实施营销策略时，要宣传推广其会展主题的前沿性，稳固其行业地位，并且通过各种互动活动营造具有文化内涵的会展氛围。

5.价值定位。尽管会展品牌主要针对的是高端市场，但是其价值层面不是单一的产品层面，任何参展商或观众参加会展活动不仅仅是寻找单纯的产品，而是有不同的价值诉求。会展品牌在进行价值定位时就要关注于这些不同层面不同维度的价值取向。

(二)城市会展品牌构建的创新策略

城市会展品牌的形成与持续发展还需要探索出符合城市某一会展品牌的发展策略。通过对一些城市会展品牌的发展过程和成功经验的分析，本文认为城市会展品牌的构建可以采用以下创新策略:

1.以特色的项目确定品牌定位。城市会展品牌的与众不同之处在于其特色的会展项目，一方面会展市场的需求指引着会展项目的策划与品牌定位，但另一方面特色的会展项目也引导着市场消费和管理决策。所以，城市在打造会展品牌的这一过程当中要对整个会展市场进行细分，并在此基础之上进行准确的市场定位，针对目标市场设计出富有特色的会展项目，最终形成城市会展品牌独特的定位。

2.以卓越的品质奠定品牌价值。产品和服务是品牌的具体表现形式，而品质是品牌的核心价值体现。由此可见，城市会展品牌必定拥有卓越的品质，这样才能形成品牌，甚至成为城市形象的代表。城市会展品牌卓越的品质必定能为顾客带来丰厚的品牌价值，同时也为城市会展经济的发展产生巨大的促进作用和带动效应。

3.以良好的关系树立品牌形象。城市会展业作为国民经济中的重要部门之一，它对经济的带动作用日益显现出来。正是因为会展业的带动作用，使得它涉及到很多相关的利益群体，包括政府机关、参展商、观众、会展企业、媒体、社区以及其他相关部门。因此，城市会展品牌的构建还需要处理好与这些利益相关者之间的关系，以良好的关系来树立城市会展的品牌形象。

4.以有效的营销扩大品牌影响。通过前面这些策略，城市会展品牌形象已经基本确立起来了，然而城市会展品牌的持续发展，还需要对已经成功构建的城市会展品牌采取有效的营销方式，来推广会展品牌并扩大其知名度和影响力。例如，可以采用三维营销方式来宣传会展品牌，在不同时期采用不同的会展营销策略，在不同的地域采用不同的会展营销策略，针对不同的对象采用不同的会展营销策略。

5.以先进的技术支持品牌创建。要通过一些有形的现代科学技术，为无形的会展品牌形象塑造和价值的形成奠定基础。例如，通过网络技术和信息技术来宣传会展品牌的相关信息，吸引参观商和观众前来，通过一流的物流技术来为参展商提供优质的物流服务，通过科学合理的布展技术来为参展商提供相应的布展服务，将先进的技术与优质的服务贯穿到会展品牌构建的全过程中去。

参考文献

[1]马勇.中国会展业发展的趋势与创新对策[J].中国展会，2002(3). 

[2]马勇，梁圣蓉.会展概论[M].重庆:重庆大学出版社，2007.

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一、城市会展品牌构建:认识先行

每个城市都应有其独特的会展品牌,但是培育一个知名的会展品牌是一个漫长的奋斗过程,既要有正确的认识、有利的条件、还要有科学的运作,哪一方面有缺陷都不可能成功培育出会展品牌。从认识上讲,培育会展品牌就必须了解城市会战品牌的基本特征、成功要素及发展趋势等。

(一)城市会展品牌的基本特征

通过对许多国内外城市会展品牌的创建与发展进行分析和比较后得知,城市会展品牌具有以下基本特征,这些基本特征为指导城市会展品牌的构建提供了重要的参考依据。

1.规模性。规模效应是会展品牌的明显特征。在短短几天的展览期间,展览会几乎将整个参展相关行业浓缩于展厅之内。在德国,每年举办的国际贸易展览有130多个,展出面积690万平方米,参展商17万,参观商逾千万,仅成立于1947年的汉诺威博览会展出面积就达310000m2。在我国,虽然现有城市会展品牌还较少,而且品牌知名度还较弱,但世博会、汽车展等已为大众熟知,其中很重要的原因就是展会的规模效应所产生的宣传效果和影响力。

2.专业性。以往综合性的博览会已逐渐被代表一个或几个经济部门的专业博览会所取代,会展品牌一般都有明确的目标市场和目标客户。一方面,会展品牌的专业性表现为会展内容的主题化;另一方面,会展品牌的专业性还表现为配套服务的专业化。会展品牌不仅要求现场的服务内容全面、运作高效,还要求会展公司从市场营销、展会形式、项目组织到人员安排等整个运作过程都要针对会展的主题来完成。

3.权威性。会展品牌一般都得到了业内权威协会或代表企业的大力支持。如德国于1907年成立的“德国经济展览和博览委员会”(AUMA),它是由参展商、购买者和博览会组织者三方面力量结合而成的联合体,以伙伴身份塑造市场;而法国则由主要的展览公司共同组织了法国国际专业展促进会,它是一个商会和政府牵头组织的民间团体,任何一家展览公司都可申请加入,但对于同一个专题的展会只接纳一个会员,而且优先接纳质量最好的展会。会展品牌的运作大多取决于这些行业协会和业内主要企业的合作,无形中使自身的知名度和可信度得到了增强。

4.前瞻性。会展品牌的前瞻性主要表现为它始终走在参展行业发展的最前沿,它不仅能够提供几乎涵盖参展行业市场的所有专业信息,而且能代表行业的发展趋势,引导行业的发展方向。这不仅大大提高了观众能在展会中获得信息的数量和质量,更扩充了信息的价值含量,使观展者不仅对行业的发展现状,更对行业未来的发展方向有较大程度的把握,由此提高了展会自身的影响力。

5.互动性。为了更好地宣传品牌,强化品牌,城市会展品牌非常注意与旅游、文化、媒体等相关行业和部门的合作,以形成良好的互动式发展。如1992年西班牙塞维利亚世博会,一开始就注重旅游业的全程参与,采用整体营销的战略,仅针对游客就做了八次市场调研。此次世博会共吸引了108个国家,4200万人次的参展者和旅游者,获得了巨大的成功。

(二)城市会展品牌的成功要素

城市会展品牌的成功打造需要把握好三大要素,这三大要素对于不断深化城市会展品牌的内涵,提升其知名度并扩大影响力意义重大。

1.主题的提炼。城市会展品牌的成功打造必须要提炼出特色化和个性化的主题,要善于挖掘会展品牌的魅力与优势,打造出具有鲜明特色的城市会展品牌。会展品牌主题的提炼应以品牌个性、品牌文化和品牌价值为依据。其中会展品牌个性是针对其自身特色而言的,会展品牌文化是针对其所在城市的文化而言的,会展品牌价值是针对它为顾客创造的价值而言的。

2.项目的策划。在对会展品牌的主题进行提炼的基础之上,还需要不断策划出紧扣主题的会展项目。主题是会展品牌的核心,项目是会展品牌的载体。城市会展品牌的成功构建需要主题与项目的完美结合,主题引导项目活动的策划方向,项目反映主题的核心内涵。

3.品牌的营销。在准确提炼会展主题、合理策划会展项目的基础之上,还需通过一些恰当的形式将城市会展品牌展示出来并推广出去,即会展品牌的营销。它包括通过宣传口号、形象标志和宣传手段来进行营销,具体体现在会展名称策划、形象标志设计、宣传用品规划和品牌广告创意四个方面。城市会展品牌的成功营销,直接决定了会展品牌的内涵与载体能否正确地展现出来。

(三)城市会展品牌构建的发展方向

目前,会展领域的品牌竞争也越演越烈,成功培育并有较强生命力和成长性的会展品牌必须有自己的优势与特色。于是在城市会展品牌构建的过程中,也逐渐形成了四大发展方向。

1.个性化。城市会展品牌的构建要体现出城市独特的个性,只有这样会展品牌的吸引力才是持久的和无可比拟的。如北京市政府树立了将北京建设成亚洲最有影响力的国际会展城市和世界著名的会展中心,当然北京市是首都,其个性特色显而易见。所以,北京市会展品牌的构建应依托其政治、经济和文化中心的优势,打造出个性鲜明的会展品牌,当其会展品牌在国际化的发展过程中也应当体现出北京和中国的特色。

2.精品化。城市会展品牌的构建还应朝着精品化的方向发展,将会展品牌创建成独一无二的精品会展品牌。以广交会为例,单年会展规模稳居世界第三,已成为名符其实的“中国第一展”。这一会展品牌逐渐走向精品化,而且也在日益与世界会展业接轨。如第97届广交会共有来自210个国家和地区的195464位采购商到会,世界零售商250强中有71家公司参加了本届广交会,其中排名前50强的零售商中有25家到会采购。

3.国际化。随着经济全球化的发展,城市会展品牌的构建及其长远发展一定要以国际化为最终发展目标的。以上海会展品牌为例,上海市可谓是我国东部沿海地区的经济中心,地理优势和经济优势兼备,同时大量国外会展品牌首先上海登陆,其会展品牌的构建目标必定朝着国际化方向发展的。

4.规范化。城市会展品牌的不断发展直至最终得到广泛的认可,还需要将其规范化。只有将会展品牌规范化,其服务质量才能得到保证。国际博览会联盟(UFI)是展览业最重要的国际性组织之一,它是国际展会的资格认可机构。该组织负责对申请加入其协会的展览项目和其主办单位进行严格的审查,由于有了这一整套较为成熟的资质评估制度,UFI资格认可和UFI使用标记就成了品牌展览会的重要标志。

二、城市会展品牌培育需运作科学

(一)城市会展品牌的科学定位

在对城市会展品牌的基本特征、成功要素及发展方向有了明确认识的基础之上,培育会展品牌,首先是要科学定位,明确其发展目标并在市场中确立合适的位置。一般而言,城市会展品牌的定位主要包括以下几个方面。

1.主题定位。一个成功的会展品牌必须要有一个清晰准确的主题理念,这个主题理念是对整个会展活动的目的、功能、性质、作用等内涵的高度浓缩和概括。所以,一个成功的主题定位必须遵循目标性原则、包容性原则、前瞻性原则、发展性原则。

2.功能定位。会展品牌所产生的社会经济效益是显著的,换言之就是每一个会展活动的成功举办对于社会经济发展都能发挥作用,这就是会展功能。一些国内学者将会展功能进行了概括,形成会展功能,即展览功能、形象宣传功能、经济辐射功能、商务洽谈功能、旅游拉动功能、城市建设功能、吸引投资功能和系统整合功能。然而会展品牌的成功并不取决于功能的面面俱到,而是对所有功能进行系统定位,强化和突出其中某些功能元素来提升整个功能体系,最终实现会展运营目标。

3.项目定位。会展项目作为一种新型的项目形式具有其自身的项目特色,主要表现在服务目标性、项目关联性、客户广泛性和效益综合性四个方面。会展品牌的项目定位与一般会展活动的区别突出表现在提供高品质的客户服务,通过提升服务品质来提升整体项目层次。

4.市场定位。会展品牌总能代表某一行业发展的最前沿,能够做到这一点,取决于具有战略性、超前性的市场定位。会展品牌的市场定位关键在于瞄准潜力市场,凸显品牌特征。同时,会展品牌确定目标市场后,在实施营销策略时,要宣传推广其会展主题的前沿性,稳固其行业地位,并且通过各种互动活动营造具有文化内涵的会展氛围。

5.价值定位。尽管会展品牌主要针对的是高端市场,但是其价值层面不是单一的产品层面,任何参展商或观众参加会展活动不仅仅是寻找单纯的产品,而是有不同的价值诉求。会展品牌在进行价值定位时就要关注于这些不同层面不同维度的价值取向。

(二)城市会展品牌构建的创新策略

城市会展品牌的形成与持续发展还需要探索出符合城市某一会展品牌的发展策略。通过对一些城市会展品牌的发展过程和成功经验的分析,本文认为城市会展品牌的构建可以采用以下创新策略:

1.以特色的项目确定品牌定位。城市会展品牌的与众不同之处在于其特色的会展项目,一方面会展市场的需求指引着会展项目的策划与品牌定位,但另一方面特色的会展项目也引导着市场消费和管理决策。所以,城市在打造会展品牌的这一过程当中要对整个会展市场进行细分,并在此基础之上进行准确的市场定位,针对目标市场设计出富有特色的会展项目,最终形成城市会展品牌独特的定位。

2.以卓越的品质奠定品牌价值。产品和服务是品牌的具体表现形式,而品质是品牌的核心价值体现。由此可见,城市会展品牌必定拥有卓越的品质,这样才能形成品牌,甚至成为城市形象的代表。城市会展品牌卓越的品质必定能为顾客带来丰厚的品牌价值,同时也为城市会展经济的发展产生巨大的促进作用和带动效应。

3.以良好的关系树立品牌形象。城市会展业作为国民经济中的重要部门之一,它对经济的带动作用日益显现出来。正是因为会展业的带动作用,使得它涉及到很多相关的利益群体,包括政府机关、参展商、观众、会展企业、媒体、社区以及其他相关部门。因此,城市会展品牌的构建还需要处理好与这些利益相关者之间的关系,以良好的关系来树立城市会展的品牌形象。

4.以有效的营销扩大品牌影响。通过前面这些策略,城市会展品牌形象已经基本确立起来了,然而城市会展品牌的持续发展,还需要对已经成功构建的城市会展品牌采取有效的营销方式,来推广会展品牌并扩大其知名度和影响力。例如,可以采用三维营销方式来宣传会展品牌,在不同时期采用不同的会展营销策略,在不同的地域采用不同的会展营销策略,针对不同的对象采用不同的会展营销策略。

5.以先进的技术支持品牌创建。要通过一些有形的现代科学技术,为无形的会展品牌形象塑造和价值的形成奠定基础。例如,通过网络技术和信息技术来宣传会展品牌的相关信息,吸引参观商和观众前来,通过一流的物流技术来为参展商提供优质的物流服务,通过科学合理的布展技术来为参展商提供相应的布展服务,将先进的技术与优质的服务贯穿到会展品牌构建的全过程中去。

参考文献:

[1]马勇.中国会展业发展的趋势与创新对策[J].中国展会,2002(3).

[2]马勇,梁圣蓉.会展概论[M].重庆:重庆大学出版社,2007.