传统营销模式案例精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇传统营销模式案例，期待它们能激发您的灵感。

篇1

随着互联网的不断发展，电子商务也不断成熟，电子商务平台种类日益增多，功能也不断完善。但是，当前的电子商务营销平台对商品信息流的传播更多地表现为单向传播，因此产生了信息的不对称，阻碍了营销的进一步开展。庆幸的是，目前已初步开发一种SNS电子商务营销平台，通过这一平台形成的营销模式为营销的开展带来更多优越性。SNS全称为Social Network Service，它以六度分割原理为框架，以已经结识的朋友作为强链接，然后通过由近及远的方法去结识新的朋友（作为弱链接），从而不断发展自己的人际关系。在自己需要帮助的情况下，便可以随时联系人脉基于帮助。

二、SNS应用于电子商务营销模式的优势

1.传统的电子商务营销模式分析

传统的电子商务营销仍旧是以粗放型营销为主要手段的，这种营销模式实质上就是价格战，即他们吸引客户眼球的重要手段就是低价格，包括促销、打折等传统营销模式。近年来，国内市场又推出了一种新型的电子商务营销模式，但这种营销模式的特点仅仅在于让消费者不能走出房门就能购物，在营销模式上仍缺乏创新。也就是说，这种营销模式在严格意义上讲仍然属于一种传统的电子商务营销模式。

相比以往的非电子商务的传统营销模式而言，传统的电子商务营销模式确实做到了新的突破，但是这种营销模式在通信范围、信息流传递等方面仍然存在一定的弊端。一般而言，传统的电子商务营销模式是一种简单式的信息传递，没有实现买卖双方的直接对话和交流。目前，国内市场上有许多公司依靠这种营销模式达到的效果也不是很理想。总的来说，这种传统的电子商务营销模式主要存在以下两点不足之处：一是信息流无法通过有效的途径快速传递和分发，从而导致用户的信息成本偏高；二是客户关系比较单一，难以满足关系网状化发展的需要。

2.基于SNS的电子商务营销模式的优势

在目前的互联网市场上，SNS被誉为最优的口碑营销方式和最好的关系营销平台。通过SNS，可以实现强链接人脉之间的真正沟通交流。总的来说，基于SNS的电子商务营销模式相比传统的电子商务营销模式具有如下优势：

第一，SNS营销模式在着眼点在于个人之间的关系。根据六度分割原理，个人信息在互联网市场中具有重要价值。在每个SNS网站中，用户的每一个动作都是重要的信息，可以影响用户的朋友乃至更多的人。

第二，通过SNS网站，可以聚集更多的人脉，从而为电子商务营销的开展创造更多资源条件。若能够对SNS深入挖掘，其口碑将发挥更大作用，每一个用户的动作都能影响其余用户购买行为。

第三，通过SNS营销，可以为客户的个性化产品提供更为合身的服务。消费者在商场里可以买不同种类商品，但他们可能不太满意商品的局部特征。而在SNS网站上可以植入商品的个性化服务，从很大程度上满足客户需求，不同需求的客户可以在此网站上对服务进行比较。

三、基于SNS的新型电子商务营销模式分析

应用SNS的新型电子商务营销模式是一种网络状的关系式营销模式，它不仅仅包含信息流的查找、创建和分享等功能，而且也含有客户关系的管理和对客户的关怀等等。基于此，基于SNS的电子商务营销模型应包含一种多方位联结的营销模型，而不能单单采用简单的社会化电子商务营销模型来解释。结合SNS电子商务营销模式的优势和特点，本文构建了应用SNS的新型电子商务营销模型，具体见下图。

应用SNS的新型电子商务营销模式就是突破互动形式的限制，通过SNS平台进行高效的信息流传递，从而从根本上变革传统电子商务营销模式的简单互动形式。前面已经分析了应用SNS的电子商务营销模式的优势，而上述模型从直观上刻画了应用SNS的电子商务营销模式的框架和实现过程。

1.SNS的电子商务营销模型具备的特点

第一，基于SNS的电子商务营销模型是交互式营销的一个典范。

传统的营销模式是一种单一的，卖家主动进攻二消费者被动接受的营销方式，这种营销模式中的沟通交流都是静止的，而消费者也难以得到心灵上的满足。但是交互式营销的特点在于它不仅仅是一种信息的传播，更多地是将品牌传播、市场销售等相互结合，令每一个消费者不断深入其境地体验，从而形成消费者与商品之间的充分融合。交互式营销的核心点在于，它从根本上打破了传统营销方式中通过告知方式传递信息的途径，转变为通过互动体验等方式使消费者亲自参与其中，在此过程中直接实现信息接收和反馈的互动，从而改变消费者的行为。通过交互式营销，能够将品牌真正地渗入到消费者心中，从而不断扩散，这正是SNS电子商务营销的核心点。

第二，基于SNS的电子商务营销模型能够简化消费者与商品的距离，同时体现出更多的沟通手段。

交互式营销具有强参与性的特点，这显然能够缩减消费者与商品之间的距离，而且保证消费者提供实时的回应，从根本上拉近了买卖双方的距离。在图1中也明显可以看出，基于SNS的电子商务营销模式的沟通手段也比传统的电子商务营销模式更趋多样化，因为消费者可以通过体验随机随地地了解和掌握商品和交易的信息，这时的信息一方面是消费者自己消费的，一方面也是自己制造的，即实现了买卖双方的信息互访，因此消费者对品牌的意识也更加深刻。

可以说，在应用SNS的电子商务营销模式中，消费者参与了一种自给自足式的消费方式，因而商品基本上可以满足他们的需求。因为，SNS平台提供的这种体验手段消除了买卖双方之间的心理界线，使消费者变被动为主动，于是商品的销售也处于消费者的主动需求上，销售也变得更加实在。

第三，基于SNS的电子商务营销模式可以形成口碑传播的合力，有效强化客户的消费粘性。

通过SNS的电子商务营销模式，从根本上实现了营销者与客户之间的互动，那么商品供给也应与消费者的需求相互融合，也就是说，消费者通过SNS的电子商务营销模式而真正地参与到营销模式的“游戏”当中去了。这样的特点显然是传统的电子商务营销模式所无法比拟的。也正因为拥有这种互动，客户在某种意义上就是商品品牌的生产者。

第四，基于SNS的电子商务营销模式可以使客户更加方便地认知品牌。

通过SNS的电子商务营销模式，从根本上实现了营销者与客户之间的互动，于是客户对品牌的认知也自然变得更加容易。既然客户对品牌认知度得到提高，那么商品的品牌建立也将变得更为容易。

2.应用SNS的新型电子商务营销模式盈利点分析

将SNS应用于电子商务营销之中，构成一种新型的营销模式，这种模式是否长期稳定有效，检验要素便是能否持续地促进店商的销售。笔者认为，应用SNS的新型电子商务营销模式具有多方位的赢利点，因此采用这种营销模式能为店商带来较大的盈利效果。[ 这里的盈利点是在应用SNS的电子商务营销良性发展的情况下做出的判断。]根据归纳，得到应用SNS的新型电子商务营销模式的盈利点如下：

第一，应用SNS的用户高流量能促进购买概率提高。

广泛传播消费文化是SNS营销模式的一个特点，而且在SNS营销中的用户也是具有强消费能力和消费意向的，这些用户往往是海量的，能产生较大流量，于是从用户转换为消费者的机会也将随之增加。因此，应用SNS营销能促进购买概率提高。

第二，利用SNS进行口碑营销能强化商品品牌的口碑，提高客户对品牌的信任度。

由于应用SNS的电子商务营销能增强客户与商品的交互性，提高客户对商品的认知，因而客户对购买商品的信息获取更多。而当客户购买称心的商品，从中产生的消费信息会无形中提高店商的品牌口碑，而且这种口碑会从一个客户传播到他的强链接人心中，然后扩大到网状传播，从而产生强大的“串并联”混合作用。

第三，SNS提高了客户忠实度，促进重复购买。

从前面的分析显然可以看出，通过SNS电子商务营销，可以极大地提高客户对商品的满意度，从而强化客户对店商的忠实程度。而一旦客户对商品的忠实度提高，那么他对该商品以及同一品牌商品的重复购买率便会提高。根据社区的较强辐射性，强链接人对品牌的重复购买率也将提高。

第四，SNS营销促进团购的可能性提高。

客户以及其强链接人对某一品牌的信任很可能推动他们进行团购，而这种群体性的行为也会通过辐射效应在更为广泛的范围传播开来，于是产生较强的良性循环，对营销效果的强化带来更进一步的推动作用。

四、基于SNS的新型电子商务营销模式案例分析

全球拥有较多的实例证明应用SNS的新型电子商务营销模式能带来显著的效果，虽然我国电子商务营销模式起步较晚，但国内也不乏成功的营销案例。其中，最为典型的应属淘宝网的营销。下面，本文将以淘宝网为案例，简要分析基于SNS的电子商务营销模式。

1.淘宝网对SNS营销模式的探索

2009年4月至2011年5月是淘宝网对SNS营销模式探索的初级阶段，当时淘宝网采用的是淘江湖的营销方式。淘江湖是淘宝网当时开发的一个好友交互平台，它的运作模式就是以网上交易平台为依托，通过淘江湖帮客户更加便捷地与好友保持联系，从而使客户及时了解其好友的最新动态，进而获取更多且更可靠的购物经验。可以说，淘江湖极大地满足了淘宝客户的网购体验，可以实现客户与客户之间一起网购，一起享受体验效果。借助淘江湖这一平台，当某个客户申请账号并邀请他的好友一同申请账号登陆淘江湖时，也将促进更多的消费者逐步了解淘宝网的功能、优点并尝试接受网上购物，于是口碑营销也将转变为行为营销。

2011年下半年开始是淘宝网SNS营销的成熟阶段，这一阶段淘宝网开发了掌柜说、机构说等平台。其中，掌柜说是淘宝网专门为卖家定制的交互式营销平台，帮助每个卖家通过优化的渠道获取买家并成为粉丝，从而构建稳定的客户管理体系。对于买家而言，通过掌柜说不仅能使他们更精准地接受购物信息，同时还能通过这一平台构建自己的购物关系网络体系，以分享购物体验。

2.淘宝网SNS营销的成功经验

第一，产品开发人员对行业具有高度前瞻性。

在互联网高速发展的新时代下，网上交易已经成为一种必然的消费趋势。SNS作为一种交互式的平台，将通过聚集庞大的用户资源，更好地实现信息传播，从而更加有利于电子商务营销的开展。正是看到了这一点，淘宝开发人员毫不犹豫地进行SNS营销探索。但是，要进行SNS营销，首先必须开发SNS产品，但是一开始淘宝缺乏专业开发团队和经验，初级阶段开发的淘江湖仅作为一个初级产品，通过这一平台，大部分用户只是简单地用来晒交易信息或玩游戏等等，并没有广泛实现交互。如何有效整合资源，将SNS真正灌入到淘宝网成为开发商关注的问题。通过对市场的把握和内部资源的挖掘，掌柜说、机构说等新型的营销平台不断被开发出来，为淘宝网实现真正的SNS营销铺开道路。

第二，卖家注重互动和口碑

依托淘宝开发的营销平台，卖家通过不断为自己的店铺做营销，以及不断增强与客户之间的沟通，并为客户提供更多服务，充分实现了买家与卖家的互动，从而提高自己店铺的口碑，促进店铺品牌不断得到推广。

篇2

关键词：网络营销；大数据；应用措施

中图分类号：F719 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）012-000-01

前言

现代科技技术的发展催生了“大数据”，大数据的产生不仅变革了信息技术，还为人们提供了有效方法，极深远地影响了社会经济等各个生活领域，促使各个企业开始实行网络营销模式，开展网络营销业务，本文就这个方面开始探讨网络营销中应用大数据的措施。

一、大数据和网络营销

大数据的意思简而言之就是大量的数据，深层含义是使用现代化的先进计算机技术，处理非人力或常规处理技术所能处理的大量数据，传统处理技术很难处理这些大量的数据资源，因此导致资源利用率低，鉴于现代化进程加快的背景，每天都会产生大量的数据，时间的推移只会让这些数据以滚雪球的速度增长，资料显示，互联网每天产生的数据有40ZB，所以，现代网络营销中，依托大数据，很多企业往往拥有大量的数据资源，但数据处理技术却不成熟，难以处理大量的数据。但企业在进行业务工作时，统计各个环节、统计分析客户和市场数据都会产生大量的数据， 怎样有效管理和利用这些大数据，对许多企业而言是一个比较严峻的问题。而进行网络营销又离不开这些大数据，因此，做好计算机大数据处理技术十分重要。

二、大数据下的网络营销模式更新

科技的发展促进了计算机技术的发展更新，网络营销中利用计算机技术，可以有效汇总大量的有用信息，创建一个基于大数据的网络营销模型。大数据之下，网络营销若想长久发展就必须不断更新，利用新技术不断摸索新方式。

（一）建立商品关联挖掘网络营销模式

商品关联挖掘营销是指在某种特殊联系的基础上将两种商品放在一起，进行营销推广，比如，美国的经典案例，啤酒和尿布，销售商将这两种商品放在一起销售，表面看起来这两种商品似乎并没有什么联系，但实际上却大有门道，许多美国妇女由于做家庭主妇非常忙，没有时间买尿布，所以往往让爱人下班时去买，将尿布和啤酒放在一起，人们在购买尿布时就会顺手买些啤酒，这就是尿布和啤酒之间的特殊联系。这种商品关联挖掘网络营销模式需要以大数据为基础探索商品之间的联系。

（二）建立基于大数据的社会网络营销模式

使用社会数据进行网络营销会产生大量的数据，具体案例有利用QQ、微信等社交媒体，在这些社交媒体上广告，增加产品销量，比如，红米手机在QQ空间里广告，通过大量转发，达到了很好的宣传效果，从而大大提高了红米手机的销售量，甚至超出了售前预期销量，这就是利用大数据进行社会网络营销模式的优秀案例。

（三）建立基于大数据的用户行为分析营销

在大数据背景下建立用户行为分析营销模式意指通过记录和分析用户的上网数据，总结出用户的喜好和经济水平，筛选出有价值的潜在客户，对其制定一对一的营销计划。这种营销模式具有很强的针对性，目前基于这种营销模式还开发出了一种新的社交工具――云信，它可以依据消费者发出的产品评价和社交历史记录自动分析消费者对产品的喜好程度，建立一个用户系统，为网络营销提供大量的、潜在的、有购买欲望的客户。

（四）建立基于大数据的个性化推荐营销

网络营销模式中，基于大数据背景下的个性化推荐营销模式是非常重要的模式，在目前的一些社交网络平台中，比如微信、微博、知乎等，用户可以根据自己的喜好建立属于自己的社交圈，在自己的社交圈中随时随地自己喜欢的信息，利用大数据，销售者可以收集这些用户喜欢的信息，分析消费者的心理需求，利用快速的网络传播速度和目前庞大的社交群体，进行个性化的商品推荐，这种营销方式和用户行为分析营销方式有很大的相同点，也具有极强的针对性。

（五）建立现代通信的大数据分析营销模式

现代通信数据分析营销模式的运用在实际生活中的例子有很多，其中比较有名的有淘宝中量子恒道统计，它主要有两种功能，一种是量子恒道网站统计，另一种是量子恒道店铺统计，网站统计主要是统计客户和第三方的一些数据和内容，比如网站访问量，全面监控数据变化，同时通过分析收集的互联网数据，归纳总结客户的网络使用规律，根据分析结果制定相关的网络营销策略，量子恒道店铺统计通常是实时统计淘宝店铺在运营中产生的数据，利用这些数据对店铺作出相应修改，吸引客户。

三、网络营销中应用大数据应注意的问题

以上是几种基于大数据基础的创新网络营销模式，利用大数据，网络营销可以实现无数种新型模式，但要达到高效利用大数据还需注意几下几点：第一，加强网站建设和运营管理，企业要进行网络营销首先是要建立一个公共网站平台，通过网站平台顾客可以对企业有一个初步的了解，能否给顾客留下好印象，使其对企业产品感兴趣就看网站建设如何，所以，加强网站建设非常重要，建立好网站后还要对其进行运营管理，维护好网站，实时更新资讯，吸引受众；第二，建设一支复合型网络营销人才队伍。成功的网络营销离不开好的人才队伍，人才队伍是网络营销的基础，企业应重视人才吸收，培训现有人才，组间一支高素质、高技能的网络营销人才队伍；第三，积极使用网络营销新手段。在现代社会，科技技术日新月异，企业要做好网络营销必须及时跟上时代潮流灵活使用网络营销新手段，比如利用最流行的通信软件推广企业品牌。

四、结束语

互联网信息技术的不断进步不仅产生、更是加速了网络营销的发展，网络营销与传统营销手段相比，它依托网络平台，减少了广告宣传费用，不仅可以为企业减少成本投入，更是增加了利益收入。

参考文献：

[1]陈卓.基于大数据的中小企业网络营销问题及对策探讨[J].中国市场，2016，09：21-22.

[2]韩松洋.大数据时代政治网络营销的本质研究[J].陕西行政学院学报，2014，02：88-91.

[3]张冠凤.基于大数据时代下的网络营销模式分析[J].现代商业，2014，32：59-60.

篇3

随着互联网的发展，智能手机普及率的提升，移动互联网得到了迅速发展。相关统计数据显示，目前我国移动互联网用户已超过八亿，WIFI、4G网络覆盖范围越来越广。移动互联网是通过移动智能终端，采用移动无线通信方式获取信息和服务的新兴业务。移动互联网发展至今已经历经四代，目前仅3G、4G用户已突破六亿，移动广告市场份额已占到整个广告市场的百分之二十，移动互联网表现出了无限应用潜力，移动即时通讯、移动社交、移动购物、移动支付使移动互联网迅速成熟。移动互联网的优势是：移动便携性、个性化、时效性强、功能性强。用户通过移动随时随地可浏览产品信息，通过手机登陆网上银行或其他支付工具，完成在线支付。并且随着手机APP和WAP网站大兴起，移动互联网浏览更流畅，大大提升了用户体验。移动互联网背景下，营销活动开展互动性更强，效率更高，成本更低。企业应积极利用移动互联网挖掘用户需求，构建移动互联网营销模式。

二、移动互联网营销现状及其基本特征

1.移动互联网营销的基本特征

通过前文分析不难看出，移动互联网的应用优势，移动互联网与营销的结合将成为时展的必然趋势。移动互联网营销利用手机等移动终端与无线网络技术构建营销体系。营销广告及营销信息到了消费者手机中，无论消费者何时何地，只要打开手机，获取信息，就能够获取到营销信息，在这个过程中增强了企业营销触点。现代社会生活中智能手机已经成为生活中不可或缺的重要工具，许多消费者有机不离身的习惯，这无疑给企业营销活动开展提供了便利条件，扩宽了移动互联网营销空间。移动互联网营销模式的特征是：位置性、实时互动、高度便携性、精准传播。移动互联网营销中，企业可根据用户行为特点、偏好、地理位置等方面信息，将营销信息推送给消费者。移动互联网营销模式与传统营销相比，具有得天独厚的优势，特别是随身性、互动性、可主动提醒、反馈速度等都远远好于传统营销模式。

2.移动互联网营销现状

当前中小企业移动互联网营销现状并不理想。2009年，新浪微博开通时，大多中小企业缺乏移动网络营销意识，现如今微博已成为过去式，消费者都在玩微信。企业纷纷在官网显眼位置加上微信二维码。然而，实际上并没有什么效果。虽然许多企业都在尝试移动互联网营销，但成功者却少之又少。今年五月《青年时报》的相关统计数据显示，移动互联网营销成功率仅在百分之十八到二十三左右，市场竞争压力巨大。这说明中小企业移动互联网影响面临着挑战与困难。街旁网的关闭就说明了这一点。街旁网推出后，应用闪退、不稳定等现象十分突出，虽在2013年多次更新，但依然无法挽回败势，最后只能惨淡退出市场。街旁网的惨败并不代表移动互联网营销不适合中国企业，恰恰证明了我国企业普遍缺乏专业移动互联网人才和相应营销策略与技术。中小企业应认清时展趋势，构建与时代相符的营销模式，适应移动互联网给企业营销带来的影响。

三、中小企业移动互联网营销模式的应用思路

近些年市场竞争日益激烈，在劳动力、原材料、资源等成本不断攀升的今天，对于依赖“成本驱动”处于产业链低端的中小企业而言，发展和生存都面临挑战。通过前文分析，不难看出中小企业推广和应用移动互联网营销模式的重要性和必要性。中小企业竞争实力不强，资金不足问题突出，做营销时，往往无法投入重金进行营销。而移动互联网营销模式的出现，却给中小企业营销活动的开展带来了机遇。下面通过几点来分析中小企业移动互联网营销模式的应用思路：

1.增强市场意识，利用移动互联网把握用户需求

中小企业应增强市场意识，适应新的营销环境，巧用移动互联网把握用户需求，展开科学营销，不要盲目跟从，不要浪费不必要的资金，应针对移动互联网用户需求，制定具有针对性、实效性的营销策略。从目前我国市场经济发展现状来看，移动互联网营销已经成为现代营销发展的主流趋势。企业应构建一种移动互联网下的互动性营销模式，倾听消费者的声音，理解不同层次消费者的需求，不断调整产品，增强竞争优势。例如Zynga平台就是典型的成功案例.Zynga基于Facebook为用户提供服务，就可以直接拥有Facebook的10亿用户。Zynga平台基于LBS为用户提供服务，提供LBS位置信息，进行营销。此外，街旁网也是利用LBS服务器签到应用来进行营销，模仿了美国Foursquare模式。利用页面广告与徽章广告获得利润进产品宣传。Foursquare就是为Intel、Bravo等大企业提供定制化虚拟勋章广告，为赞助商提供对应介绍和链接来实现营销。

2.科学构建营销体系，利用移动互联网把握市场

移动互联网虽然给企业带来了机遇，但也带来了挑战，如何合理利用移动互联网平台来营销企业自身非常关键。虽然移动互联网辐射范围非常大，信息传播广，但流量并不会无缘无故流向企业营销目标，想要获得预期营销效果，必须把握好市场。目前移动互联网用户以年轻人居多，企业应该根据营销目标和受众特点，制定具有时效性和针对性的营销计划，构建符合实际情况的科学营销体系。例如，建设WAP网站，将业务转移到WAP网站上，制定一套完善的WAP营销计划，通过WAP网站展开营销。宝马的WAPSON营销模式，就是典型的WAP营销成功案例，WAPSON营销模式为宝马创造了营销奇迹。消费者在看到平面广告后或杂志后，只要用手机登录“.cn”就可以查阅宝马的企业信息、品牌信息、产品信息、促销信息、活动信息等等，完全解决了传统传播方式信息量少，不能贴身及时与目标消费群进一步深入沟通的营销困局。

3.培养专业营销人才，为移动互联网背景下营销服务开展创造条件

营销效果的好与坏，很大程度上取决于营销人员。通过前文分析，可以知道，移动互联网营销与传统营销，不论营销环境，还是营销方式，都发生了较大转变，对营销人员素质要求更高。想要构建移动互联网营销模式，就需要就需要专业移动营销人才。首选，营销人员必须具备过硬的传统营销知识和技能，其次还要具备信息意识，具有计算机操作能力，移动设备操作能力，能适应新的营销环境，最后，还要具备灵敏的市场反应速度，能够快速捕捉到市场形势，并对市场变化做出反应，调节营销方案。因此，企业应加强人才培养，培养专业型移动互联网营销人才，为移动互联网营销模式构建创作有利条件，保障移动互联网营销活动的顺利开展。

四、结束语

篇4

在微信营销中有大量潜藏的目标客户，如果能找到这些目标客户，并通过互动使他们产生购买行为，那么企业就能获得很大的收益。微信和传统的企业的官方网站不一样，不是一建立后就可以了。一家公司的官方网站，只要有名或者漂亮就可以获得大量的访问量。微信却不是这样，它更像一个没有围墙的花园，用户可以随时站在外面观看到花园里面美丽的风景。如果你的花园足够吸引人，他们愿意关注你，并接收来自你的信息。在规划微信定位和设计内容的时候，微信的运营者就要明白自己想要吸引哪种类型的用户，接下来就要通过互动来找到这些用户并找到与他们进行沟通的方式。那么，微信营销的前景究竟如何?那些企业可以真正的利用微信这种新型的营销方式完美的打入市场，被消费者所钟爱，品牌疯狂涌入的同时又有多少最终留在这个平台?我们经过研究总结了比较有效营销模式。

二、企业微信营销模式

企业在运营的过程中，运用一个微信公众平台的时候，首先一定要让更多的广大的用户关注自己的微信平台，通过研究，我们发现通过以下几种方式，可以更加快速的拥有百万的粉丝数。1.草根大号直推。，推送率高，但是粉丝的转化率比较低。2.草根大号内容承载页互推。效果最好的，成本最低。3.微博平台等大型社交平台的转化通道。收获第一批微信粉丝。可以快速推广账号。4.二维码扫描传统关注方式，扫描二维码图案。综上我们在拥有的大量的粉丝之后就要制定切实可行的营销方式。

（1）草根广告式营销模式——查看附近的人,。用户点击“查看附近的人”后，可以查找到周围的微信用户。近的微信用户中，会显示用户姓名，用户签名档的内容。营销人员在人流最旺盛的地方后台24小时运行微信，随着微信用户数量的上升，可能这个简单的签名栏会也许变成移动的“黄金广告位”。企业应用：这种方式比较适合一些中小企业开业酬宾的时间，周年庆时间案例：黄焖鸡米饭新店开张时，利用微信“查看附近的人”和“向附近的人打招呼”两个功能，成功进行基于LBS的推送。

（2）品牌活动式营销模式——漂流瓶。漂流瓶有两个简单功能：“扔一个”，“捡一个”，“捞”大海中无数个用户投放的漂流瓶，“捞”到后也可以和对方展开对话，但每个用户每天只有20次机会。微信官方可以对漂流瓶的参数进行更改，使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流瓶”数量大增，普通用户“捞”到的频率也会增加。企业应用：适合企业进行一些公益性的活动，或者是一些节日推出的一些趣味小游戏的，可以采用抛出大量的漂流瓶进行宣传。案例：活动期间，微信用户用“漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为为自闭症儿童提供帮助。根据观察，在招行展开活动期间，每捡十次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶。

（3）O2O折扣式营销模式——扫一扫。微信扫描二维码，然后你将可以获得会员折扣和商家优惠。企业应用：一些大型的综合型购物广场，高中档的企业，一些饮食类，服饰类，化妆品类，生活类，娱乐类的商家比较适合应用。案例：三人行骨头王火锅推出“开启微信会员卡”，用户只要扫描二维码，即可免费获得手机会员卡，凭此享受商户优惠特权。

（4）社交分享式营销模式——开放平台+朋友圈。社交分享在电商中一直是热门的话题。在移动互联网上，用户通过微信把一件美丽说上面的商品一个接一个传播开去，达到最直接的口碑营销。微信“朋友圈”分享功能的开放，为分享式的口碑营销提供了最好的渠道。微信用户可以将手机应用、PC客户端、网站中的精彩内容快速分享到朋友圈中，并支持网页链接方式打开。企业应用：适合关于服饰类，化妆品。需要口碑营销的行业，这样可以在朋友圈或者直接通过微信的分享功能进行一个快速的信息传播，达到最大的企业利益化。案例：用户可以将美丽说中的内容分享到微信中，由于微信用户彼此间具有某种更加亲密的关系，所以当美丽说中的商品被某个用户分享给其他好友后，相当于完成了一个有效到达的口碑营销。

（5）一对一互推式营销模式--微信公众平台。微信公众平台方可以向“粉丝”推送包括新闻资讯、产品消息、最新活动等消息，甚至能够完成包括咨询、客服等功能，成为一个称职的CRM系统。一对一的互推可以让顾客有宾至如归的感觉，大大提高顾客的忠诚度。企业应用：适合一些主打情感类的企业，让顾客可以得到尊贵的享受。案例：星巴克《自然醒》当用户添加“星巴克”为好友后，用微信表情表达心情，星巴克就会根据用户发送的心情，用《自然醒》专辑中的音乐回应用户。寓意着每一首歌都是一种心情，每一种心情都会有一杯咖啡可以治疗。（

6）陪聊式营销。陪聊式微信对话满足了许多用户希望私密聊天的需求，因而广受欢迎。会话功能让品牌与用户之间进行密切互动，但由于陪聊式的对话更强调针对性，因此这种方式带来的挑战也比较大，当品牌收听者达到一定数量级以后，需要更多的专职陪聊人员来维护，当人员不足的时候，很可能会影响收听者的体验，因此当收听者达到一定数量后，品牌需要进一步考虑该如何改良这一模式。案例：飘柔在微信中以“小飘”自称，用户关注“飘柔Rejoice”后，“小飘”不仅仅能陪聊、唱歌，就连星座运程指导等也是样样精通。对于用户来说，一个能陪你聊天、给你唱歌、跟你分享星座运程的人性化品牌自然令人垂爱有加。

（7）游戏互动式营销。游戏互动式是企业在有一些大型活动的时间，通过微信公众平台的按键让用户可以参与到游戏互动之中，然后通过摇一摇就可以参与到游戏之中，是很有趣味性的互动方式。企业应用：适合一些游戏类型的网站，或者企业进行一些活动需要送一些礼物的时。案例：全民农场是有腾讯开发的一款手游游戏，游戏采用人气偶像金秀贤代言，这就增加了很多的粉丝，微信的公众平台也采用“羊羊”这种可爱的语气进行沟通，利用微信的摇一摇，让粉丝们可以更好的参与到互动之中。

三、结语

篇5

如何通过网络营销模式开展品牌推广成为企业在新的竞争环境下的重要课题，网络的快速流通性为企业品牌的推广提供了快速成长的空间，本文对企业实施网络营销模式下品牌推广存在问题、影响因素、推广模式等方面进行探讨，以期为企业网络营销模式下的品牌推广策略起到一定的借鉴作用。

1 品牌与网络营销

美国市场营销协会对品牌的定义是: “品牌( brand) 是一种名称、属性、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来”。网络营销( On － line Marketing 或 E － Market-ing) 就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

2 品牌推广与网络营销的关系

随着网络在人们生活中的影响力的进一步扩大，企业越来越意识到网络营销对于增强企业竞争力的重要作用，诸多网络营销的成功案例表明在网络营销环境下品牌始终是展现企业竞争实力的重要因素，网络为企业建立良好的品牌形象提供了有力条件，但从目前我国企业网络营销的发展模式看，企业通过网站建设实施网络营销的模式还主要集中于通过网络推销手段提高自己的品牌知名度，如使用群发邮件、价格折扣、网络广告等方式吸引网民的关注度，而事实上维护品牌形象、实施品牌推广战略、提升品牌的美誉度、形成品牌忠诚度才是企业在实施网络营销中更应关注的核心，通过一系列品牌推广的战略树立企业品牌在消费者心目中良好的品牌形象，最终形成消费者对企业品牌持续消费的行为和较高的认可度。因此，如何开展企业网络营销模式的策划; 如何使企业的品牌在企业其他销售渠道中得以延伸和拓展。

网络营销模式的出现改变了以广告、公关、促销、沟通等为主要渠道的传统的品牌推广模式，网络营销正以其高效经济性、时域性、快速成长性、交互沟通性、整合性等逐步取代了传统的消费习惯，影响着消费者的购买决策方式，随着网民规模的不断扩大，人们在网络中沟通交流的频率和时间的不断增加，建立企业在虚拟网络平台上的品牌优势，不仅能为企业带来直观的网购收入，还能为企业无形资产的增加和现实消费环境中的潜在消费与实际消费支出提供稳定的支持，因此，企业实施网络营销的重要性不仅在于为企业带来直接的利润，更重要的是通过快捷的网络传播媒介为企业实施品牌战略，实现企业综合竞争能力的提升提供更好的实施平台。本文基于顾客满意度指数模型提出了网络营销模式下品牌价值模型。如图 1 所示。

从上图可以看出，品牌推广策略的制定实施直接影响到品牌知名度、品牌满意度指标，并进而对品牌价值、品牌价值的提升和回报产生影响，因此，品牌推广策略成为决定品牌推广效果和企业价值提升的核心环节。

3 网络营销模式下品牌推广的存在问题

3． 1 网络营销模式下品牌推广认知度的局限

一方面，从目前我国企业对实施网络营销战略的认知程度看，认知度不高的现象仍普遍存在。主要表现在大多数企业对网络营销的开展模式和实施效果不能给予足够的重视，且容易忽视网络营销在企业整体营销策略中的重要地位，这就导致企业对网络营销模式下开展品牌推广策略缺乏认可，传统的品牌传播媒介如电视广告、报纸广告的品牌推广方式仍然是企业更为推崇的主流模式。另一方面，认知度不高的原因还表现在企业对网络营销模式的实施效果存有疑问，尽管近年来以网络传播为主要模式的个人网络营销成功案例已屡见不鲜，但企业成功的案例相对较少，且缺乏足够的组织网络营销模式可以借鉴。而事实上，一个缺乏公众认知度的企业品牌在实施网络营销战略时确实会因为产品趋同性、营销策略或手段单一化等问题难以收到满意的实施效果; 而具有较高知名度品牌的企业对在传统传播媒介基础上形成的品牌效应有很强的依赖性，对网络的不可捉摸性和可能造成的负强化效果存在抵触，因此，企业对在网络模式下实施品牌推广战略存在着诸多方面的顾虑，如时效性、地域性、排他性等。

3． 2 网络营销模式下品牌推广的战略定位问题

随着网络时代的高速发展，中国网民数量的急剧增长也为企业的网络营销创造了足够广阔的空间，但企业仅仅凭借创意实现一夜成名的初衷很难得以真正的实现，究其原因，企业缺乏对自身产品和品牌做出正确的定位是关键所在。

纵观诸多企业在网络媒介下的层出不穷的营销手段的使用，创意已成为企业实施网络营销最重要的手段，然而，很多时候，创意并不能带来企业品牌形象和业务量的正面提升和拉动作用，甚至普遍存在网民在接受创意的同时对创意背后需要宣传和树立的企业品牌完全忽略。这一切的起因正是企业缺乏与创意并行的围绕产品和品牌定位的一系列策略的制定与实施。

因此，企业在实施网络创意的关键是建立起创意与企业产品和品牌本身的结合点。有效的网络营销创意应该是能够在吸引广大网民注意力的同时，充分认识到企业品牌和产品的存在，并通过网络营销信息传递系统产生病毒营销、口碑营销、事件营销等新型营销模式的快速传播效果。这就对网络时代企业的品牌形象塑造提出了更高的要求，准确的定位在于充分展现顾客为中心的时代背景下加强企业品牌和产品的知名度和美誉度的塑造能力，并通过网络信息传播渠道实现企业品牌和产品的定位。

3． 3 网络营销模式下品牌推广竞争力的缺位

品牌竞争力是企业参与市场竞争的核心竞争要素之一，网络营销模式下实施品牌推广的关键是品牌的知名度、美誉度、忠诚度的构建和维护。要实现上述要素，企业在实施网络营销模式下的品牌推广时应重点关注选择合适的品牌元素、丰富的营销手段的使用、完善网络交互功能、增强消费者对企业产品的体验能力。

从目前我国企业在参与网络环境下的竞争态势可以看出，完全通过网络营销实现品牌推广并具有行业内较强竞争实力的企业和产品屈指可数，网络营销的功能被淡化为产品营销渠道建设，基于价格因素的网购和网络直销成为了企业实施网络营销效果的主要表现形式，这一消费特征表明了基于网络营销模式的品牌推广存在显著的竞争力缺位现象，改变这一特征需要企业在实施品牌推广过程中，在运用病毒营销、Email 营销、数据库营销、事件营销等诸多网络营销手段时要特别注重加强营销关键要素与企业产品和品牌的典型要素的结合; 要充分重视利用网络的交互功能加强对潜在消费群体的构建和营造; 要通过网络视频、体验营销系统的开发加强消费者在真实环境中的产品体验能力，树立消费者的消费信心，如时下比较流行的服饰体验中心的推出，满足了消费者在网络上直观获得产品试穿效果的需求，无形中增强了企业品牌的竞争力。

4 网络营销模式下品牌推广战略的影响因素

通过对企业网络营销模式下品牌推广的问题分析，本文基于企业实施网络营销品牌推广战略层面提出以下战略实施效果的核心影响因素。

4． 1 诚信

近年来网站诈骗活动层出不穷，客观上造成了消费者在识别企业实施网络营销策略的产品和品牌推广时的抵触情绪，而诚信是企业在实施品牌的网络推广中极为重要的影响因素，是与企业品牌无形价值提升直接相关的基础，是培养顾客满意度和忠诚度的前提。从消费者行为层面看，即使在企业诚信经营前提下要形成消费者对企业品牌和产品的满意也需要通过系统的市场营销战略逐步实现，而形成行为和情感忠诚则需要更长时间的积累，因此，诚信问题是企业必须高度重视的第一要素，事实上，企业在诚信方面的承诺涉及到多方面因素，如产品质量、产品价格、物流渠道的及时畅通、优质的品牌服务质量等，任何一个环节的忽略都可能造成严重的诚信危机。

4． 2 安全

安全作为评价指标也是网络营销活动中企业和消费者双方共同关注的焦点问题之一，是双方利益相关的重要结合点。从企业角度出发，安全既是建立和培育稳定消费群体的必要条件，更是关系到企业品牌形象和未来发展的基础要素。维护网络安全已成为网络营销的重要衡量标志。

4． 3 交互性

网络营销的理论基础主要包括直复营销理论、软营销理论、网络关系营销和网络整合营销，其具体推广方式表现为电子商务网站的信息、网络广告、事件营销、口碑营销、Email 营销、搜索引擎营销、数据库营销、病毒营销、社会化媒体营销等。不论哪种理论和方式，实施网络营销均是把更强的交互性作为企业实施网络营销的主要实现目标，更强的交互性意味着更快的网络传播和流通速度，更强的信息交换、供需互动及双向沟通能力。

品牌推广作为企业无形资产提升的要素，其资产价值的体现是一个长期积累的过程，而交互性的高低直接影响到品牌推广的速度和在消费者群体中的知名度，知名度作为品牌价值体现的衡量指标，是品牌资产提升、品牌认可度和形成品牌忠诚度的首要标准。企业可以通过开放式的在线咨询服务、开发企业论坛及顾客交流社区、针对性的定制营销系统、开发产品测试视频或图像、开展消费者满意度调查、Email 邮件等方式提升网络营销的交互能力，从而实现更好的品牌推广效应。

4． 4 技术性

品牌推广技术性主要体现在两个方面，一方面是提升网络管理、网络服务的技术能力，网络营销技术能力的主要实现方式为以网络技术高端人才为支撑的网络管理系统，改变传统营销组织形态，通过技术投入和技术支持完善网络营销品牌推广的技术条件，提升信息管理部门的功能，加强营销与网络技术复合型人才的引进，广泛借助威客模式等新型网络推广模式的宣传作用，转变传统营销被动的局面，增强个人用户接触和了解企业品牌的主动性，同时实现降低营销成本的效果。

另一方面是针对性的品牌推广策略的制定和实施。通过品牌定位、品类创新、广告创意制作、品牌形象设计( CIS) 、终端触点设计等工作的基础上，逐步完善网络推广( SEM) 、传播沟通、网络媒介传播设计、网络技术支持等一系列品牌推广战略，并通过具体的品牌推广方式设计实现企业目标。

5 网络营销模式下品牌推广策略

基于上述分析，本文认为，企业在网络竞争环境下开展网络营销的品牌推广策略主要有以下模式。

5． 1 企业官方网站建立

企业建立官方网站是规避诚信、安全问题对企业品牌造成负面影响的有效途径，如目前普遍采用的条形码查询业务。通过官方网站的建立，实现了与客户之间的信息双向交流与沟通，且有效解决了品牌专利权侵权问题对企业和客户双方造成的影响; 在官方网站得到足够宣传的前提下，客户容易形成对企业官网较高的信任度和品牌认可度，并更容易实现企业品牌的网络宣传和推广效用，降低了品牌建设成本支出，为企业带来广泛、高效的宣传效果。

官网建立是品牌推广、品牌诚信的有效实现途径，通过网络营销实现对企业品牌的建立、维持、保护和提升，实现品牌无形资产的不断增值，当然企业官网本身也能企业的产品一样，需要注意其品牌效应，网站本身的知名度也是对企业品牌提升的保障，因此，官网的建立要在整体布局、网页设计、界面的友好性、可操作性等方面综合考虑，并注重与企业品牌形象、企业文化的深度融合，并加强与各门户网站的合作，提高网站域名的“出镜率”。

5． 2 直销功能促进品牌推广

网购作为成长速度最快的消费模式已成为众多网民的消费选择，直销功能的强化不仅能为企业带来直接的利润收益，减轻了库存压力，降低了经营和管理成本，且更加扁平化的销售渠道建设有效的减少了中间环节造成的利润空间压缩; 成本效益的同时，网络直销作为网络营销的重要方式其更大的现实意义在于借助在知名电子商务平台上的网络销售实现企业品牌知名度和美誉度的提升，并通过附属论坛或个人博客的宣传效果实现品牌推广由客户被动接受转化为主动宣传，将知名电子商务网站与官网营销结合起来能收到更好的推广实效。

5． 3 网络媒介的宣传策略

网络营销区别于传统营销最为重要的一点既是网络媒介具有的无法比拟传播速度、传播便捷性，品牌宣传在需要做到优质品牌塑造的前提是品牌形象植入，加大品牌宣传和广告效用、提升品牌知名度的有效工具即是借助网络强大的品牌宣传效果，诸如搜索引擎 ( Search Engine) 、博客 ( Blog) 、公告板( BBS) 等主流传播媒介都是企业开展品牌推广时的选择，通过不同的表现形式实现企业的宣传目标。

5． 4 多种营销模式的结合使用

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论文摘要：在高额利润的驱使下，中国网络游戏行业的竞争日趋激烈，营销在其中扮演着越来越重要的作用，本文旨在结合实际工作经验，探讨当前竞争环境下，网络游戏的营销推广模式。

一、中国网络游戏竞争现状

近十几年，网络游戏作为一个新兴行业，在中国大陆取得蓬勃发展。截至2011年第一季度，市场规模已达313.7亿。高额利润驱使着越来越多竞争者的加入，随着技术的进一步成熟和国内研发人才的积累，行业已经从早期的技术门槛阶段，逐渐转变为以营销为主导。以腾讯、盛大、网易、征途、完美为首的一线网游企业，不断通过营销模式的创新来培养市场并扩大自己的市场份额。

二、近年国内主流网络游戏典型营销模式

1.广告推进模式

与传统营销推广类似，广告是网络营销最常用的营销模式之一。通过在游戏专业媒体、门户网站、视频等网络应用产品投放广告，将游戏推送到目标玩家面前。有别于传统的电视、杂志、户外等广告渠道，网络广告能更精准的送达目标受众，并且可通过网站访问数据对广告进行监测，计算各渠道的有效转化率，为厂商的广告投放策略提供科学的参考依据。由于竞争日趋激烈，近年每款大型网游新品的广告投放预算都在千万以上。

2.渠道拉动模式

对网络游戏而言，典型的渠道是网吧、网络运营商和高校。由于这些渠道的用户已经具备上网条件，向他们推荐产品的成功率最高。在网吧渠道，通常依靠游戏推广员逐个挖掘新用户来实现增长，虽然这种形式效率较低，但进入用户粘度较高。在网络运营商渠道，通常采用分成模式进行商务合作，即厂商将在运营商渠道获得的收入与其进行分成。对于高校渠道，通常以活动形式进入校园，将产品以最快的速度介绍给高校学生，通过社区性的互动设计，吸引他们尝试。

3.平台营销模式

对于大型网络公司，每年都有若干款新产品推出，为了提高营销推广效率，让每次推广拉进来的新用户能够成为公司的忠诚用户，越来越多的厂商开始构筑自己的平台。典型的案例是腾讯，以QQ聊天工具为核心，开发出会员、Q-zone、新闻门户、QQ游戏等一系列的互联网应用，将用户牢牢拴在自己的地盘上。平台营销具有典型的马太效应，成功的平台甚至演化成一个新的媒体。

4.口碑营销模式

在广告泛滥的今天，很多受众已经对广告具有免疫能力，朋友推荐是他们尝试新产品唯一可信任的渠道，网游产品也是如此。比起广告等硬性宣传，口碑营销这种软性宣传具有成本低、传播快、目标准、成功率高的特点。但有的时候，口碑营销也是一把双刃剑，其难点在于舆论管理，一旦差的口碑形成，将迅速蔓延，公司必须紧密地进行舆论监控，随时做好应对负面舆论的准备。

5.事件营销模式

事件营销，是指策划一个具有社会影响力的活动或事件，以此吸引社会、媒体和用户的关注，从而提升品牌形象，并将其转化为销售利润的营销模式。对网络游戏而言，典型的事件营销有代言人炒作、赞助活动、公益活动、企业高管发言等。其难点在于内容策划上必须具有一定高度，才能提升社会影响力；同时又必须在活动形式上将注意力转化为行动，为企业带来实际的利润。

6.病毒营销模式

病毒营销是随着互联网应用普及而诞生的一种新型营销模式，在网络游戏行业应用尤其普遍。典型的病毒营销需要具备传播源、传播介质与传播对象三个要素。作为传染源的“病毒”本身，可以是一个具有争议性的话题，或者一些精心设计的趣味事件，其表现形式通常为视频或者图片。典型的病毒营销，如2007年网易大话西游3和快乐男生变装秀。

7.社区营销模式

社区营销的重点在于“互惠”，即以利益驱动用户自发传播，借助一传十，十传百的力量，让营销活动迅速蔓延开来。典型的案例如魔兽世界的玩家，只要发动身边两个朋友一起来玩游戏，就可以获得一个珍稀坐骑。社区营销模式看似免费，但由于涉及“利益分享”，一旦活动的参与人数较多，厂商让渡利润将显著增加，因此通常以虚拟奖励来刺激玩家。

三、激烈竞争催生整合营销模式

在竞争日趋激烈的市场环境中，为了最大化提高推广效果，每个网游厂商都需要以尽量多的营销手段获取玩家注意力，在这种情况下，整合营销诞生了。

整合营销是在统一目标的前提下，将广告、销售、促销、公关、事件、赞助、平台等企业内外资源进行系统化结合，产生协同效应。由于涉及多部门协作，仅有策略和创意远远不够，任何一个环节的品质都会影响整体效益，整合营销对执行力和细节具有更高的要求。而这将是未来一两年内中国网游市场的主流营销模式。

四、结语

纵观近年中国网游行业的发展，大致可以归纳为技术门槛阶段、产品导向阶段、广告拉动阶段、区域推进阶段、整合营销阶段。行业成熟的标志是，营销在其中发挥越来越大的作用。在新的竞争环境中，营销模式如何发展进化，是我们需要不断思考的问题，本文旨在抛砖引玉初步探讨。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理（第13版·中国版）中国人民大学出版社，2009

[2] 2009年中国网络游戏市场研究报告.中国互联网络信息中心（CNNIC），2009

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关键词： 案例教学法 药品市场营销学 应用

案例教学是指教师根据教学目的与要求，组织学生通过对案例的调查、阅读、思考、分析、讨论和交流等活动，教给他们分析问题和解决问题的方法或道理，进而提高他们分析问题和解决问题的能力，加深他们对基本原理和概念的理解的一种特定的教学方法。药品市场营销学是一门实践性很强的综合性学科，旨在使学生了解和掌握药品市场营销的基本原理、基本方法和基本技能，具备药品市场适应能力和市场营销的实践能力，为胜任药品营销岗位工作奠定基础。它集方法性与实务性于一体，同时又与医学、药学、心理学和市场营销学等多学科相融，主要培养学生的综合实践能力。学生文化基础较差，自学能力、独立思考和实践能力欠缺，往往感觉到药品市场营销课程理论性较强，内容枯燥、抽象，比较难学，因而丧失学习兴趣。在药品市场营销学教学过程中教师采取案例教学法，通过营销市场的真实案例呈现的营销行情与变化，让学生参与案例分析和讨论，可使学生在实践中锻炼和积累经验，形成较好的分析问题、解决问题的办法，掌握药品市场营销思维和实际运用技能。

1.案例教学的实践价值

实施案例教学法，通过对企业实际营销活动的再现，为学生提供应用所学理论分析实际问题的机会。与传统的以知识传授为主的教学法相比，案例教学法具有更有利的实践价值。

1.1便于理论联系实际。

案例教学通过实际案例的运用，让学生进一步认识事物的本质和规律，更好地将理论运用到实践中去，解决实际问题，因而案例教学过程实质上就是理论联系实际的过程。

1.2有助于调动师生教学的积极性。

案例教学是一种启发式和讨论式的教学方法，能很好地克服传统教学中的这种弊端，变“一言谈”为“群言谈”，为整个教学过程注入新的生机和活力，调动师生教学的积极性和主动性。

1.3有助于提高学生分析问题和解决问题的能力。

在案例教学过程中，学生能根据实际问题，运用已掌握的基本原理、基本方法来分析问题、解决问题，从而成为既懂理论又懂实际操作的综合性人才。

1.4有助于培养学生的创新能力。

案例教学强调的是分析和思考，同一个案例中问题解决方法并不是唯一的，在案例分析的过程中，学生可以站在不同的立场，多角度地分析问题，得出不同的解决方法和答案，在讨论中吸取他人分析问题的方法，拓宽自己的思路，有所发现、有所创新。

1.5有助于提高学生的语言表达能力。

在整体讨论过程中，学生可以全面锻炼口头和书面表达能力，提高说服别人，以及为自己辩解的能力。

1.6有助于弘扬学生的个性。

在案例教学中学生可以按照自己的接受能力和认知风格进行学习，在学习过程中既有独立钻研，又有小组讨论，还有大班教学，把多种教学组织形式的优点调动起来，满足各种学生的需要，把教学的基本要求与学生的个别需要很好地结合起来，为学生的个性发展创造良好的条件。

2.案例教学的实施

2.1课前准备。

2.1.1选择合适的案例

教师要围绕所授课程内容，既要考虑到整体教学目标，又要注意学生的知识结构、认知特点、兴趣和社会的热点，真正弄清楚让学生感到困惑的问题，编选出具有代表性的案例。案例的选择要是医药市场营销实际工作中的真实案例，通常采用公司知名度高、药品品牌响亮的药业案例，例如：哈药集团、太太药业、西安杨森等著名医药制造企业，具有一系列成熟的营销策略、完整的营销方案，以及在药品市场营销过程中的经验和教训，老师讲授起来生动而引人入胜，容易得到学生的理解，形成共识，达到较好的教学效果。例如在讨论营销模式时，引入案例：成立于1992年的名营企业太太药业，以其清晰的市场定位、紧随时尚的品牌战略、高效的管理营销体系，使太太口服液抢先占领了女性保健品领导品牌的地位，后期推出的OTC药品意可贴、正源丹也顺利抢占了市场，但以同样策略推出的处方药市场表现却远远不如前者，原因何在？通过经典案例引导学生进行思考和剖析，达到预设的教学效果和目标。

2.1.2教师预先作好案例分析

在上案例课之前，教师应预先分析案例，搜集与案例有关的尽可能多的资料，如与案例有关的国家政策、市场环境、企业背景、相似案例等。拟定案例讨论要求和方法，特别是对案例的理解、认识和具体分析，案例讨论过程中可能出现的不同观点，如何引导、启发学生思考问题，得出正确结论、方法等。例如药品的销售策略，西安杨森采用多品牌战略，有着300多年历史沉积的老字号同仁堂则实行的单品牌战略；而以“白加黑”为代表的东盛药业结合自己的特色，走出了“3A营销模式”。

2.1.3学生做好课前准备工作

案例教学的主体是学生，主角也是学生，教师应尽快地把学生带到案例情境当中，引导他们积极思考，让学生从案例中得出自己的结论。学生在课前按教师提出的要求做好课前预习，完成案例作业，认真阅读案例，充分理解案例所描述的事实和情节，在反复思考的基础上前后联系，结合所学的相关的营销理论知识，归纳整理，分析案例所给出的条件和存在的问题，抓住本质，分清主次，拟出自己的见解与决策方案。案例分析准备可以按照六个步骤进行：①确定问题所在；②分析案例材料；③产生备择方法；④确定选择标准；⑤分析和评价择备方法；⑥形成行动和实施阶段。上述太太药业的案例，学生课前应该准备：①保健品、OTC药品和处方药的特点、使用权限范围、销售对象等问题；②保健品、OTC药品的营销模式；③处方药的营销模式。

2.2小组讨论。

案例讨论以小组为单位进行讨，教师要为学生创造一个良好的自由讨论的环境氛围，由小组长负责本组的讨论，必须每个学生都参加讨论，提出自己准备的结论，学生进入案例所设置的情景之中，进行思考、分析、决断，自主地运用所学的知识分析与处理案例和案例中的问题。最后要对下一步班级讨论中会涉及的问题进行探讨，使每个成员对班级讨论中会遇到的问题进行预涉，使小组讨论进一步升华，确保班级讨论的顺利进行。

2.3班级讨论。

班级讨论又称大组讨论,是班级内所有同学在教师的指导下积极参与,可以使学习提升到一个更高的水平。在讨论的过程中，教师要指导案例分析、讨论的全过程，并给予一定的引导，组织学生有效参与，使讨论紧紧围绕主题展开，避免跑题或冷场；发现有分歧的意见，应鼓励学生积极发言，展开辩论，既要充分表明自己对问题的认识和见解，又要维护自己的观点和意见，敢于争辩。教会学生进行有效倾听，做好相关记录，促进问题的讨论和深化。

2.4总结反思。

讨论结束后，进行总结反思，包括两个方面：一是对案例的总结，教师综合各组的发言进行集中点评，归纳总结，留下专门时间，由学生进行提问，由学生或教师作答。然后教师布置案例作业，进一步深化学生的案例分析能力；二是学生反思一下学习经历，改进日后的学习，强化个人准备、小组讨论和班级讨论中初步形成的技能，对今后的案例学习有一定的帮助。

3.案例教学过程中应该注意的问题

3.1案例的选择。

目前药品市场营销方面的案例，无论是数量还是质量都难以满足教学工作的需要，给教学带来一定的困难。教师应积极从各种媒体中发现、收集典型案例，及时更新案例，使案例紧跟时代的步伐，能够真正反映当前教育的实际。如齐齐哈尔第二制药有限公司亮菌甲素注射液假药案，对康泰克PPA事件危害公关，等等，紧紧扣住当前国内药品营销市场中的热点。要使案例教学跟上时代的要求和反映当前的实际，教师必须不断更新案例，保持课堂教学的活力。如北京绿谷药业“整合医学服务营销模式”是当今最符合市场趋势和市场脉动、最具有实战效能的医药保健品营销模式，哈药集团将增加一种新的营销手段――直销。

3.2对教师提出更高的要求。

案例教学对教师提出了较高的要求，教师不但要完善自己的知识结构，以应付日益丰富的社会案例对专业知识的横向需求，而且要有实践的体会和经验。否则，在案例教学中，就会照本宣科，达不到预设的效果。教师要参与药品市场营销实践，亲自实施营销策略，积累药品营销经验，使教学得心应手。

3.3正确引导，发挥学生的主观能动性。

参加药品市场营销的实践不多，再加上受传统教学方法的影响，学生的参与意识不强，思维方式刻板，对案例教学法一时难以适应，学生在案例讨论中有时会出现冷场的局面。同时，因受思维方式的局限，学生分析问题较为肤浅，难以写出理想的案例分析报告。教师选择案例应尽量是贴近生活的热门话题，应符合社会实际，学生才能感兴趣。教师应熟悉了解学生，了解学生的一些背景资料与认知水平，这样在讨论中，教师就可以根据不同的问题，把握不同的时间，请适当的同学来回答，因势利导，使学生得到锻炼。

参考文献：

［1］郑金洲.案例教学指南［M］.上海：华东师范大学出版社，2000.

［2］勒玉乐.案例教学原理［M］.重庆：西南师范大学出版社，2003.

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关键词：保健品营销模式顾问营销模式

我国保健品行业发展中存在的突出问题

保健品行业在我国是一个发展不规范的行业，企业在单一依靠广告促进销售的模式下发展之路越来越窄。具体情况如下：

保健品行业的低水平竞争

由于中西医理论的差别，整个社会对保健品行业的定位、归属缺乏明确、统

一、合理的认识。我国保健品企业缺乏有效的核心竞争能力，医药保健行业在国家的特殊地位使我国开放医药保健行业一直采用谨慎的态度。这样使得我国保健品行业一直在低水平重复建设并且也一直在低水平竞争。

保健品面临严重的信誉危机

一些企业粗制滥造、夸大宣传和违规经营，一次次被政府通报和媒体暴光，使保健品在广大消费者心中的信誉度不断降低。甚至有不法生产企业见利忘义擅自在保健食品中添加违禁药品，对消费者的身体健康构成极大威胁。保健品的信誉危机已发展到十分严重的地步，消费者不仅对保健品的功效宣传产生怀疑，而且对使用保健品的安全性也心存疑虑。甚至对卫生部审批保健食品的科学性和权威性置疑。

企业重广告、轻研发

现在不少企业将保健产业作为完成资本原始积累的第一桶金，盼望着自己的企业“超常规成长”，投机心态严重，因此偏重对市场的广告和营销投入，不注重科技创新和产品创新，造成保健品生产企业的生命周期明显缩短。统计资料显示，2000年全国保健品食品的广告投入占销售收入的6.6%，而科研投入仅占1.67%，此外缺乏系统的专业论证和高水平的顶层设计，还造成低水平的重复开发和申报，致使部分企业因产品雷同而陷入恶性竞争。

保健品缺乏市场分工

中国保健品企业没有市场分工，生产和销售一体化，加大了销售成本，也造成了企业无资金能力进行新产品开发。目前市场上的1000多种保健品中，90%是第一代及第二代产品。

保健品顾问营销模式基本内涵

保健品行业同质化现象极为普遍，越来越多的企业意识到只有把服务与产品相结合，才能使企业差异化、产品差异化。而顾问营销模式正迎合了这一趋势。

顾问营销模式的基本内容

顾问营销模式是借鉴服务营销的精髓，向目标消费者提供健康服务，并配合广告传播，创造顾客价值最大化的一种新营销模式，它的最终目的是通过满足目标顾客需求形成顾客忠诚、树立品牌形象，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

顾问营销模式基本特征

顾问营销模式最突出的特征正是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题；顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客；顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。

顾问营销模式的适用性分析

顾问营销模式与传统营销模式相比较，它更注重市场细分，强调选择目标顾客，以顾客满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。我国保健品市场产品同质化现象特别严重，同一种功效的产品有十几种甚至上百种，原来主要通过大量的广告进行“概念”炒作以此突出产品差异化。但随着消费者消费的理性化，消费者的信任危机产生。而整合顾问营销模式更侧重与提供健康咨询活动，进行一对一营销，了解顾客消费状况和信息反馈调整产品与服务，满足顾客需求，使顾客满意。同时，顾问营销模式注重树立企业形象，建立品牌忠诚。整合顾问营销模式改变了传统模式下只注重产品销量，不注重品牌建设的弊端，通过和顾客的交流互动建立良好的企业形象与品牌忠诚，这样顾客就会反复购买，购买成本下降达到盈利目的。

顾问营销模式的产品适用性分析

顾问营销模式要求企业必须通过市场调研，进行科学的市场分析和产品定位。要求以科学的标准对市场进行细分，锁定目标顾客，了解目标市场需求，进而研发出更加适合顾客的保健产品。要求产品注重功效，效果感要强。据统计2000年在全部保健品企业中仅有20%的企业进行了新产品的开发，从事新产品开发的科研人员仅占保健品从业人员的7%。目前在市场上销售的保健品90%以上属于第

一、第二代产品，产品功能雷同现象明显。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫力、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的2/3。

保健品未来竞争的核心已不在是广告，而是科技含量和产品功效，保健产品的科技含量将越来越重。而顾问营销模式中顾问咨询与顾客交流的特点将使消费者更易了解产品功效、性能，同时也便于企业了解产品使用情况。

顾问营销模式的顾客群体的适用性分析

需求是保健品行业生产的前提。保健品生产企业要想在未来的竞争中立于不败之地，前提就是要清楚的了解消费需求及消费偏好。随着消费者对保健品消费的成熟，“保健品不是药，服用保健品是为了健康而不是为了治病”的观念已得到广泛认可，消费者群体结构已发生明显变化。最终导致消费需求亦发生根本性变化。中青年保健人群在消费者结构变化中崛起，需要以“健康服务”为特点的整合顾问营销模式。

随着我国社会化、工业化的进程加快，社会压力、生存压力日渐加大，城市人口患有以“亚健康”为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品，对于这类人群的引力不大。

顾问营销模式的企业适用性分析

保健品行业正处于营销模式变革时期，保健品企业必须结合企业特点，自身条件，合理的选择适合自身发展的保健品营销模式。顾问营销模式要求保健品企业有全新的保健概念，有细分化、系列化的产品。它是确保整合顾问营销模式得以贯彻的物质保障；同时要求保健企业要有一支高质量的能提供咨询服务的专业队伍，直接面向终端更好的实现终端拉动消费。顾客营销模式的最终目的是树立企业形象建立品牌忠诚。传统的营销模式一般是做销量不做品牌，企业只顾市场利益进行短期的市场投机行为。

顾问营销模式要求企业进行规范化的管理制度建设。它是确保整合顾问营销模式得以良性运行的制度保障。企业要想从做大到做强转变，就必须在完成市场资源和资本的原始积累之后，进行规范化的管理制度建设，进行系统营销，强化营销管理。

保健品企业对顾问营销模式的应用

保健品生产运营企业，要实施顾问营销模式开拓市场，赢得顾客，就必须要从产品、服务、分销渠道以及促销等方面，采取正确的营销策略。

产品策略

注重产品研发，开发新产品。保持竞争产品的持续优势，保持产品对消费者的持续吸引力。企业经过前期的市场调研，对产品进行科学定位，针对目标顾客的需求研发产品。增加保健产品科技含量，增加产品功效.

选择恰当的时机扩展产品的深度、产品组合的宽度和广度。企业应不断挖掘产品深度，生产系列化产品，更好地满足消费者的需求，延长产品生命周期。

品牌策略

21世纪，是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产。品牌形象成为最有力的营销手段、最具说服力的市场先锋。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争——品牌竞争时代。

服务策略

提供超值个性化的服务，不断满足目标顾客需求。售前服务提升销售效果，售后服务则提高顾客忠诚度。企业要经常保持与顾客的联系与沟通，建立顾客数据库，帮助消费者解决问题，准确了解消费者的需求和期望，使顾客有效利用企业产品。

促销策略

广告策略：广告投放要有的放矢，广告输出要实事求是，通过合适的广告致力于企业品牌建设。提高广告投放的准确率，找准广告诉求点，减少投放量，节省广告费，用于技术改进，让利于中间商，谋求渠道优势，回馈消费者。

销售促进：充分发挥销售促进活动的全部潜力，将销售促进的目的变为确保消费者忠诚，而不仅仅为了拉动和扩大短期的销售业绩。

公共关系：保健品生产运营企业，一定要建立危机应对机制。可以根据企业搜集信息的能力建立信息中心，保持畅通的信息沟通渠道。尽可能降低危机情况的发生概率，提高危机的处理能力。

分销策略

采取保健品企业现行的流通渠道——传统渠道，加强与销售商的合作，共享信息共同创造竞争优势。利用社区服务网络或会员网进行销售。采用特许经营的方式销售产品及提供服务

保健品企业在应用顾问营销模式中应注意的几个问题

根据产品科技含量的不同，保健品可以分为两大类：一种是传统的补品，比如西洋参、蜂王浆、维生素等产品。另一种是现代科技产品，像脑白金、珍奥核酸等是依托现代科技发展而产生的保健产品。一般来说传统补品的差异化几乎为零，品质上也相差不多，并无本质区别，它唯一的出路就是依靠品牌取胜。而现代科技产品由于起步时间晚，其概念、配方随着科技的发展在不断的更新换代，一般无法建立长期品牌。

据自身现有的相关产品、营销资源调整运用顾问营销模式。任何营销模式的产生都有其特定的背景，有其自身的优缺点和实用性，不应全盘照搬，应创造性地发挥和使用。

保健品企业在开发新产品时应充分考虑市场风险，结合自身资源，进行全面市场调研。以顾客需求为出发点，生产顾客需求和满意的产品。要准确进行市场调研，尊重市场，尊重科学，不能凭感觉、凭经验创造新产品。

保健品行业正经历一次重大变革，这次变革的核心是：从单纯的产品，转化为健康顾问服务，如果以前保健品营销拼的是广告轰炸，今天保健品比拼的则是企业掌握目标消费者资源，向目标消费者提供健康顾问服务的能力。相信顾问营销模式能够使保健品行业走出冬天，走向成熟。

参考资料：

1.唐德才、钱敏，《营销创新：知识经济下的市场营销》，东南大学出版社

2.（美）泽丝麦尔，《服务营销》，机械工业出版社，2002

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想通过一招一式的优势，仅仅采用单点策略突破的时代已经结束了，战略营销、模式制胜的时代已经到来。对于绝大多数企业来说，如果不能认识到这一点，是不可能找到摆脱现实营销困境的路径，不可能构筑持久的竞争优势的。

营销环境：行动赶不上变化

中国改革开放三十年浓缩了欧美国家近百年的发展速度，“中国速度”在技术、消费者价值、流通业态、市场竞争等方面都体现出加速的变化。

在技术方面，突飞猛进的创新速度“拉跨”了一批又一批企业，10年前的“贵族专属”的模拟信号大砖头手机已经发展成为“大众普及”的数字信号多媒体日常通讯工具；在消费者价值方面，价格、款式、时尚、品牌、体验等消费者价值，感性和理性的消费理念在盘旋、起伏、轮回中不断提升、演变，导致企业的市场份额或急或缓地发生着结构性变化，如国内白酒行业近两年的发展正印证着这样的变化，白酒新贵的崛起和传统名酒的回归，使得白酒行业板块格局悄然发生裂变；在流通业态方面，大卖场、连锁超市等新型业态挤压冲击下，企业开始重新认识和打造传统渠道，同时，邮递直销、网络直销、电视直销、电话直销以及其他基于人流聚集的渠道、终端等“第三渠道”迅速崛起，渠道、终端多元格局已经成形，并不断细分和演化；在市场竞争方面，粗放竞争不断地升级，一些企业在一味的资源消耗战中迷失了方向，虽赢得了暂时的市场份额，但失去了未来发展的能力。

现实困境：策略无法替代“模式”

现实中，大多数国内企业最具备的是大规模、低成本的制造能力，而普遍在技术创新和产品差异化方面缺少核心能力，于是越来越多的厂家企图将竞争优势建立在营销环节上。可国内流通业发展相对滞缓，难以承接这样的使命：首先是行业离散，业态复杂，厂商协同差，分销效率低下，使企业在制造环节的高效率无法体现在市场优势上；其次是各级渠道成员市场推广和服务功能弱，难以为产品和服务增值，无法传递和发挥产品的差异性。

这种分销环节的薄弱，导致整个企业营销效能低下，纷纷陷入同质化的恶性竞争。不是打价格战、促销战和终端战吗?企业就设法比竞争对手打得更好，于是你低价，我就打折；你买一赠一，我就有奖销售，你广告轰炸，我就终端拦截……于是大部分营销人员，甚至有些经理都认为营销就是如何打广告、如何做促销和如何做终端，希望像金庸笔下的武林大侠，得到一本《葵花宝典》之类的武功秘笈，便能一劳永逸地称雄天下。

也许基层营销人员确实需要这样的营销思维，以便能见利见效地解决眼前的市场问题。但打广告、做促销和做终端仅仅是在策略层面上落实既定的营销战略，而不能代替营销战略本身。而制定正确的营销战略和模式，并适时进行有效的调整和转型，正是一个合格的营销总监必须担负的责任。否则企业的营销往往会出现“成也萧何败也萧何”的现象，即市场是靠“一招鲜”干起来的，也是这“一招鲜”拖累的。当年以TCL通讯为代表的国产手机占据半壁江山，是靠下沉的渠道和形象代言人等推广手段冲来出的，这使得企业沉迷于此、乐此不疲，没有在产品、品牌和服务上进行有效提升，结果几年过后，国产手机集体失语。这种悲剧在国内彩电和微波炉行业也反复重演着。企业的营销决策者如果不能及时洞察竞争环境变化，不能在战略和模式层面上思考企业营销命题的话，那就非常危险了。

模式思维：让营销要素立体化

尽管营销理论不断创新，各种新理论层出不穷，营销从经典的4P理论发展到11P、4C和4R等理论，但单一的策略要素研究是难以解答企业现实营销难题的，必须从策略要素的“有效组合”中找出成功的答案，这就是有效的营销模式。

其实“模式”这个概念一点都不抽象，我们日常都在使用各种各样的模式。比如下棋，“马后炮”、“双炮连环”等都是棋手常用的套路，这就是一种组合方式(或称为模式)，使得马和炮组合效能远远大干孤立的马和炮的简单相加。同理，有效的营销模式就是各种营销策略有效组合的结构和方式，尤其在单一策略运作失效的今天，面对不断变化的市场环境和竞争压力，能为企业制定和选择成功的营销模式，已经成为一名优秀营销总监的核心职业能力。正如兵法的三十六计，单论某一个计策可能大部分人都能高论一番，但如何应对“兵无常形，水无常势”，如何精妙组合运用这三十六计，这便是高超的艺术，所以世上如果有常胜将军的话，绝对都是国宝级的稀有动物。

传统营销思维，4P是孤立和平行化组合，而非立体化的结构组合，但恰恰是结构产生力量。如何设计和安排这个结构，就要从企业所面临的市场环境、竞争格局和企业资源与能力等方面出发，明确目标市场和竞争要点，并围绕这些要点配置营销资源和展开相关的营销活动。我们在多年的营销咨询实践和理论研究的基础上，提出了分别以4P(或11P)策略中的任何IP为中心策略，其他策略作为其铺支撑的立体组合结构(见图1)。企业首先要明确市场竞争的关键环节，并将相应的营销要素确立为核心策略，如果营销要点在渠道争夺上，那么就将营销的人力、物力重点配置在渠道上，同时其他产品策略、促销策略和价格策略也围绕争夺和建设渠道展开，于是就形成了“1P+3P结构组合模式”。同样，产品、价格和促销也都能成为营销的要点，其他策略围绕其展开，形成不同中心的“1P+3P”的结构组合。

这样就避免了以前各营销策略间相互脱节，甚至相互矛盾的情况。因为不同的市场环境、不同的行业竞争结构、不同的企业资源和能力，在企业不同的发展阶段可以有不同的营销战略核心，因而有不同的营销模式。只有找到有效营销模式，并适时实现不同模式的动态组合和及时升级转换，才能使企业营销处在战略管理层面，超越仅仅在策略层面上打转的竞争对手，获得持续的市场良性发展。

成功案例

案例1：美的厨电，改变竞争规则，打造立体化渠道

中国厨电(烟机、灶具、消毒柜等)行业一直被专业厨电制造商方太、老板、帅康、华帝四巨头所引领，他们牢

牢占据了行业中端市场领导地位，其营销模式的主要特点是：以国美、苏宁等大卖场为主流渠道，以巨大的央视广告投放、高额的渠道费用、抢眼的终端表现、每年30％以上的款式变化、每年30％以上价格提升和个性化的服务为手段。显然这种所谓“高举高打”的营销模式是非常烧钱的，好在厨电产品是低关注度、高参与度的购买特点，加上理性的主流消费价值还没有形成，高企的产品价格还有人买单，于是一套厨电产品要价万元以上变得很平常了。

这种营销模式的背后是浙江厨电制造产业集群，像方太等企业前身就是从事模具制造的，其模具开发和五金制造能力很强，加上现有的规模优势，因此具有以较低成本实现个性化、多款式的能力，才能够在国美、苏宁买得起专柜，同时维系高促销、高价格、高服务的开支花销，是典型的产品为核心的营销模式。

而以美的为代表的综合性大家电厂商，具备的是标准化家电产品的大规模生产和大规模分销的能力，但如果要走“方老帅”们的路，肯定是没有出路的。要想发展，就必须改变现有的游戏规则。美的要选择营销模式是：以立体化渠道为核心，辅助以品牌提升推广、产品的模块化、服务的标准化等策略，发挥大规模制造和分销优势，定位大众主流市场。一方面将“方老帅”们逼向高端小众市场，另一方面压制杂牌厂家，使自己成为国内厨电行业的主流品牌，占据最大的市场份额。相信只有这样的战略转型，才能实现跨越性的发展。

案例2：三得利低档酒，单纯“促销”模式升级

最近几年的中国白酒行业，东北酒异军突起。据不完全数据统计，2006年全国白酒产量(包含规模以上和非规模以上)700～800万吨，东北酒大约100多万吨，七分天下有其一。东北酒板块崛起主要有四点原因：第一，目标客户定位：流动人口、外来打工者和城乡低收入群体；第二，切割市场缝隙：国营、上市品牌白酒企业中高端发展留下的中低端市场；第三，经济地理优势消费者对东北酒的“纯梁”认知；第四，营销策略创新：灵活多变的促销策略。

白酒行业一直以来热衷于“模式”，诸如：“盘中盘”模式、“直分销模式”(百年皖酒)、“1+1”营销模式(洋河)、“361度深度协销”(双沟)等。相对于这些“名门正派”，东北酒运作模式更像霍元甲，不拘泥于门派，博采众家之长；更像李小龙，武术搏击的核心就是快速打倒敌人。最初东北酒不象其他板块的企业，不在广告上尤其是电视广告上下功夫，甚至不在渠道、终端上下功夫，集中资源在促销上下功夫，在消费者以及渠道促销的方式、方法上不断创新，即所谓以“促销”为核心的模式。2005年，黑龙江三得利酒业(旗下有龙江家园、十里八村、金高粱三大产品品牌)主要也采取此种模式运作。

单纯的促销模式的弊端有二：一是，进入市场初期，尤其是淡季，针对消费者促销的力度大多会比较大，但是，后期尤其是在旺季，必然要大幅降低力度回收利润。这样操作，很可能会使消费者转向其他力度更大的品牌，这是很多东北酒品牌丧失市场普遍的景象；二是，在终端和渠道的管控能力弱，以促销方式“冲开”渠道，极易发生窜货、乱价情况，导致市场丢失。因此，必须要从狭义的促销模式，转向以渠道为核心的营销模式。

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一、现行保险的营销模式

我国保险营销体制经过多年的改革发展，已形成了多元化的营销格局。目前的保险营销渠道主要包括:保险公司直销、保险兼业、保险营销员、保险公司、保险经纪公司和电话、网络营销等渠道。其中保险兼业人和保险营销员所占比重最大。据统计，2010年这两条渠道实现保费收入10146.5亿元，占总保费的70%，其中实现寿险保费9560亿，占寿险总保费的91%。对于客户来说，保险兼业人和保险营销员行为都是客户评价其所在保险公司的标准。由于现行保险营销体制准人门槛低、法律身份不明晰等弊端，易发一些低素质的保险兼业人和营销员为了追求高额的手续费和佣金，而对顾客进行欺骗和误导。同时，现行的保险营销体制也导致近年来营销队伍增员难、稳定性差、整体素质低和兼业销售渠道成本高、保险公司自主性差等矛盾日渐突出，并逐渐成为制约我国保险市场持续稳健发展的不利因素。

二、保险超市及其制度优势

保险超市即保险实体经营店未来的营销模式，变上门推销产品为客户自主进人保险门店选购保险产品。保险超市可以模仿银行网点的经营方式，通过购租店面配置自动柜员机，由柜员机自动显示各种保险产品和产品说明、投保提示等相关内容，供客户自行浏览、比较和选择，客户可以自行查询保险产品的相关信息。每个保险超市配有若干名保险公司专业人员，为客户提供保险业务的支持和帮助。客户若在柜员机上选定需要的保险产品，可以直接在保险公司专业人员处投保。该模式具有如下优势:

(一)提升客户的投保意识，变被动购买保险为主动选购。传统的保险营销模式是保险营销员为了开发潜在客户而采用的劳力模式，而保险超市模式则把保险销售从硬性推广转变到让客户自由选择。保险超市能满足客户独立选购其认为有需求的保险产品，消除了被保险兼业人或营销员利益驱动下的误导风险，摆脱了客户不愿意被“被推销”，担心“被接触”，不希望在无法了解足够信息前“被购买”的现象。同时，也有利于建立保险公司稳定的客户群，提升客户对保险公司的认识度和忠诚度，进而树立优质的保险品牌。

(二)降低营销成本，增强服务客户能力。传统的保险营销模式是通过兼业人或营销员销售保险产品，其与客户之间的沟通与交流存在工作量大、耗时长、费用高、效率低等问题。许多保险公司耗费了大量的人力、精力和财力用于粗放式“人海战术”的传统营销上，不是用在为客户服务，让客户更多享受到优质的服务和价格优惠上。而保险超市则能使客户更加直接、方便、快捷、全面了解和选购保险产品。一方面，可以让保险公司将更多的精力投入到提升保险兼业人和营销业务人员的自身素质及业务能力上，从而使得客户得到更为专业、细致和实惠的服务;另一方面，保险公司可以节省兼业人和营销员的培训资金、手续费及佣金，用于产品营销和提升效益。

(三)有效提升保险业的声誉，树立保险公司的品牌。随着保险超市的普及与推广和保险公司对营销渠道垂直控制力的加强，必定更加有利于客户增强自主选择保险产品的能力，发生骗保和误导的现象将得到抑制，减少传统保险营销模式带来的负面影响。因此，保险超市营销模式能够从根本上转变人们对传统保险营销方式的负面印象，增强人们的保险保障意识。同时，保险超市还可在处理保险合同纠纷上进行有效的尝试，增加保险客户的合法权益救济途径。目前，信诚人寿保险公司已经开始实践保险超市这种突破性的保险营销模式。

三、保险超市的不足之处

(一)前期的投人较大，经营成本较高。虽然保险超市经营成本较传统的保险营销模式要低，但其能否成为主流营销模式尚需考证。由于保险属于一种无形的产品，因此在人流量大的市区或商业区设立大型保险超市的可行性并不大。此外，中国保险业仍处于初级发展阶段，民众的保险意识不强，大型保险超市能带来的影响非常有限。在目前保险业务尚未达到一定规模时，在人流量大的商业区布设网点并投入大量的资金购置柜员机等设备和配置专业人员，这一方案势必会增加保险公司前期投人的成本。

(二)客户保险知识有限，自主投保能力弱。保险作为一种专业的金融产品，需要客户具备一定的专业知识。而缺乏保险知识的客户在保险超市自主选购保险产品时，可能无法自行作出选择，或是误解条款内容，以至于续期过程中与保险公司产生纠纷，给日后的理赔留下隐患。

(三)可能形成客户对保险公司的逆向选择风险。保险超市的存在可以消除保险兼业人和营销员的误导风险，却可能增加客户逆向选择及不完全告知的风险发生概率。如，客户在柜员机投保时可能有意隐瞒重大疾病史和个人健康状况等重要信息，从而给保险公司造成损失。

四、保险超市的案例分析

(一)日本LifeplazaHoldings株式会社(以下简称“LPH”)。LPH公司成立于1995年，注册资本金为6.2亿日元(约折合人民币4800万元)。目前该公司拥有直营店107家，特许经营店66家。2010年实现销售额达62亿日元(约合人民币5亿元)，其中人寿险53亿日元、财产险9亿日元，销售利润为6.6亿日元。下属子公司LPP公司实现销售额达37.7亿日元，占集团公司总销售额的61%，其中人寿险32亿日元、财产险5.7亿日元。LPH属于保险公司，并非真正意义上的保险公司。作为一家保险超市，其能够适时更新并调整经营策略，针对客户需求，在最短的时间及时调整产品结构，以求达到完美的保险服务。2010年LPH公司对来访保险超市的客户群进行调查发现，32%的客户选择保险超市的理由是“因为可以听到中立的意见”;22%的客户认为“因为咨询是免费的”;12%的客户认为“销售的保险产品较丰富”。调查还发现，48%的来访客户是第1次购买保险;36%的客户是考虑重新调整投保结构;14%的客户是为了确认已经投保的保险所具有保障功能。受访者以20一40岁的人群为主，占80%。由此可见，年轻人和中年人具有较强的投保意识，并具有一定的保险知识。LPH保险超市的成功运作，对未来的保险营销模式将产生积极影响，使保险超市逐步成为主流营销模式变为可能。

(二)中国的中联信保险销售服务有限公司。中联信在国内首次创立了一种独特的全新商业模式，打造实体经营门店、电子商务和电话服务中心“三位一体”的交易与服务平台，实现保险产品的自主选择、集中交易。首先，由第三方机构聚集各家保险销售主体，通过强大的电子商务和物理门店平台，吸引消费者上门，消费者如有购买需求即能前往咨询。其次，在门店里，消费者与各家保险公司面对面沟通，直接了解各家公司信息，自行选择所需产品。这种模式让消费者不再依靠传统的中介渠道和业务人员，消除了客户与保险公司之间的障碍，打破了以往保险“一对一”销售的局限性，满足了消费者主动选择的需求。再次，第三方机构通过开发保险需求分析专业信息系统，以帮助消费者自主选择保险产品，从技术上为消费者主动选择提供了专业支持。借鉴日本廿H和国内中联信的成功案例，保险超市不仅能满足客户自主选择保险产品的需求，而且能从根本上加强保险公司对销售环节上的管控，减少骗保和误导等人为因素，对保险业的良性发展和提升保险业的信誉具有积极作用。随着人们投保意识的逐渐增强，保险需求将越来越大，保险超市这一全新的营销模式将给保险业注人新的动力和活力。在一定时期内，这种全新的营销模式将与其他各种营销模式并存互补，形成多层次、多文化、全方位的保险营销体系，并推动保险业进人一个全新的由客户主导的“黄金”时代。

五、我国发展保险超市的设想

(一)根据营销结构统筹兼顾，加大投人。保险超市的经营成本主要本来自店面的租购和先期系统开发、设备配置，系统维护和业务人员费用等仅只占小部分。因此，创办保险超市初期的资金投人是关键。如果保险公司经费不足，可选择在人口集中、经济发达、民众保险意识和需求较强的区域，分层次、分区域、分阶段进行布局。待时机成熟后再逐步扩大推广。据20ro年度全国保险业结算数据报告显示，2010年全国保险业兼业人和营销员手续费、佣金及培训教育经费三项合计支出1054亿元，若将以上部分支出转换为保险超市实体经营店的前期资金投人，则基本可以解决保险超市的前期经费投人问题。

(二)配置专业人员，为客户解释条款。各保险超市可配备4一5名具有较高职业操守和专业知识的业务人员，在客户自主选购保险产品时，为客户详细介绍产品和保险条款内容。除此以外，柜员机上必须对保险产品不可保风险、免责条款及需要特别说明的内容给予提示。针对那些缺乏保险知识或对自己保险需求模糊的客户，保险公司可通过研发专业的信息系统，如，在柜员机上设置自主选择和需求匹配两种选项模式，让顾客先输人个人的年龄、收入状况和疾病史等个人信息，然后由系统发出指令选择出最优的一种或者几种产品供客户挑选。

(三)组建上门服务的专业小团队开展营销。针对一些保险产品的续期业务，保险公司可组建上门服务的专业小团队进行营销，通过系统科学的管理，确保客户在保险超市完成首次投保后，其所有后续服务都依靠小团队来完成。此举不仅能大大节省保险公司的营销费用，效益也非常明显。

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2011年2月，淘宝网联合新浪微博推出“情人节晒表白”活动，通过SNS淘江湖和新浪微博来吸引会员互动，征集情人节告白。短短几天，参与该活动的人数超过万人，并获得6万多名“粉丝”的关注，堪称网络互动营销的典范案例。近年来，企业借助互联网平台邀请目标群体参与其中的互动营销体验活动已成为一种有效的营销模式。那么，网络时代的互动体验营销究竟具有哪些竞争优势？企业又该如何构建相应的营销模式？

互动体验，网络时代的精准营销

在现今的竞争环境中，营销者能否与利益攸关人建立长期稳固的关系成为决定企业生存与发展的关键因素。营销网络是由公司与其利益攸关人（顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告人和其他人）建立起来的互利业务关系。这样，竞争不是在公司之间进行，而是在整个网络之间进行。

此外，企业在市场上的成败往往取决于其向市场提供的产品能否获得用户的持续体验（主要包括品牌精神体验和产品性能体验两个层面）。因此，如何获得良好的顾客体验成为营销者不可回避的营销课题。而关注和研究顾客在消费前、消费时、消费后的全程综合体验，是企业开展体验营销活动能否成功的关键。

在此背景下，互动式网络体验营销成为企业开展营销竞争的新领地。一方面，网络2.0时代的即时性与互动性，为营销者与其利益攸关人（尤其是针对最终用户层面）在开展关系营销方面提供了更为广阔的空间；另一方面，集文字、语音、图片和视频于一身的各种网络营销工具更是在品牌传播层面突破了传统体验营销（Experience Marketing）与互动营销（Interactive Marketing）在物理空间、地理区域、时间和人员等诸多限制，使“互动+体验”双重营销功能能够在虚拟空间里完美对接，最终帮助营销者与目标群体实现精准化的营销传播。

互联网络技术的不断进步与更新在为企业传统营销工具提出新挑战的同时，也为营销者创造出了营销实践的新场所。正是基于网络2.省略）

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企业营销挂历中敏捷性营销模式的构建是一个多方面的工作，它所要实现的是对现有营销管理的有效调整和改革，通过组织结构、资源系统的建立和维护等多方面的改变来构建够有的影响管理模式。构建敏捷性营销模式首先要实现营销组织的建设。组织的建设是模式转变的保障，在组织构建的过程中要强调敏捷性及其协调统一，只有这样才能保证敏捷营销模式的真正实现。协调而敏捷的营销组织的建设能够有效的满足消费者的需要从而实现企业的经济效益追求，它能够使企业各部门之间协调配合实现市场销售的功能。通过组织建设在企业中树立市场为导向、顾客为导向的营销理念，改变传统的职能部门划分的观念，建立一种以消费者为起始点的有效循环的管理营销管理模式，从而保证企业营销模式的敏捷性及其经济效益的实现。

敏捷性营销模式的构建需要沟通的保证。沟通是信息传递和接受的重要途径，沟通的有效性及其便捷性能够有效的提高营销管理的敏捷性。在市场经济的环境下，企业营销管理中的沟通便要朝着多样化、便捷化的方向发展，在优化沟通渠道和沟通效果的同时提高企业营销的敏捷性。从企业沟通的方式将，最为常见的是部门会议的召开。该种定期召开的会议由于有多部门的参加能够通过各自的汇报来实现有效信息的交流，并且会议中不同事项的分工和配合实现了一种资源的有效利用，另外，这种会议为头脑风暴法的应用提供了环境，通过信息的交流和观点的互换等增进了相互间的理解，从而保证了信息传递的准确性和有效性。而部门间会议的召开则是沟通增进的另一重要方式。会议中的案例分析和研讨，各部门从不同的角度出发来发表自己观点的过程中便会加深其他部门对于该问题的理解，实现多角度的思考问题，能够有效的提高决策的多样性及其科学性，从而使营销方案能够更好的满足消费者的需求。营销机构和部门的建立是实现信息沟通的制度保障。在企业中监理营销部门与企业内部其他部门的联合结构能够有效的降低信息传递中的误差，及时处理营销中出现的各种问题。这种联合机构的设立为新产品的开发、销售及其后续工作的开展提供有效的保障，能够为营销行为的实现提供连贯系统的保证。营销策略制定的过程中能够考虑多方面的因素来实现成本与收益的综合考虑，同时保证营销的服务和质量，在满足市场需求的同时提高营销的敏捷性。

敏捷性营销模式的建立需要顾客管理的支持。企业营销的直接对象便是顾客，具体实践中我们应该从顾客的态度、先关数据及其客户关系等方面来实现对顾客的管理。顾客的态度最直观的体现是其投诉或者表扬，为提高企业营销的敏捷性，企业便要注重顾客对于企业营销的态度，通过定期的顾客回访调查等方式收集顾客对于企业营销行为的评价及其消费倾向，为企业营销计划的制定提供有益参考。同时，充分利用信息资源，实现顾客信息的统计和整理建立有效的顾客数据库资源，通过详细的档案资料等来实现信息的分类储存和整理，为不同的营销计划提供支持。此外，该种数据库的建设还能够优化企业与顾客的沟通模式，为企业营销方案的拟定提供了数据支持，从而极大的提高企业营销的敏捷性。而客户关系的维护和管理是企业市场占有份额的重要影响因素，在市场营销管理中占据着重要的地位。企业在营销管理中便要注重该种客户关系的维护，通过客户经理的设置来一对一的服务，充分利用企业的不同优势提升市场服务水平及其市场占有率。这种客户关系的维护既包括大客户的维护还包括中小客户的潜力开发，保证企业收益的同时提高市场占有份额。

敏捷性营销模式的建立需要高效管理团队的保障。在企业营销管理模式改革创新的过程中，管理团队的建设不容忽视，一个高效的管理团队能够为企业的影响管理及营销模式带来质的转变。在现代企业中，从信息经济出发，以市场和顾客为导向，综合利用多种信息渠道，不断完善管理队伍的建设。营销管理团队建设的过程中，通过分工协作使每一成员的优势得到充分发挥，结合各种有益思想，为企业的营销模式改进提供新的额动力。该种团队建设在提高营销方案的科学性的同时，也保证对突发事件的应变能力，从整体上提高企业营销的敏捷性。

敏捷性营销模式的构建还需要核心营销系统的完善。企业营销的过程中营销体系的建设能够为企业营销管理目标的实现提供有利的保证。该种体系由企业的上下游环节组成，通过供应链的建设来保证供应渠道的稳定，分销商等关系的维护为整个销售行为的顺利开展提供保障，从而实现营销成本的降低及其营销行为的稳定性。信息技术快速发展的背景下，该种营销管理模式的建设还应该充分利用互联网带来的诸多便利条件来提高其便捷性，实现营销渠道顺畅的同时保证企业营销的敏捷性。

二、敏捷性营销模式构建的保障体系建设

企业敏捷性营销模式的构建是一种主客观因素协调的结果，在从制度等方面完善营销制度的同时还应该注重其保障体系的建设，从而保证敏捷性营销模式作用的充分发挥。在敏捷性营销模式构建的过程中要注重领导者的影响。企业的领导者对于企业的管理决策产生至关重要的影响，在管理创新的过程中，领导者应该积极的创新管理理念，以自身的行动来影响企业的发展。在企业营销管理创新中，企业领导者应该意识到敏捷性营销模式是一种革新而非对传统营销模式的简单变化。在充分认识该种比变化和创新的基础上为企业敏捷性营销模式的构建提供动力和支持。敏捷性营销模式需要员工来践行。员工是企业决策的最终执行者，对于敏捷性营销管理的实现而言，最终需要员工积极能到的去实现。在营销管理模式变革的过程中，企业应该充分调动员工的积极性及其能动性，充分发挥其在营销活动中的主体作用，使其充分认识到影响组织及其营销行为的意义，提高其行动的一致性和协调性，增强企业的活力。该种效果的实现需要企业内部管理机制、薪酬机制等多方面的调整，通过多种激励措施的应用来提高员工的积极性，为企业的发展带来动力和活力。

三、总结

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关键词：新媒体时代；微信营销；策略创新

互联网已经跨过了个人互联网和企业互联网时代，进入了混合的成熟期，关于互联网的应用层出不穷。各行各业都投身于“互联网+”的浪潮中，更多的传统企业从信息化走向互联网化。场景深、产品重、强关联、服务化是企业互联网应用的主要特性，中小微企业进入互联网平台的最好的姿势是把握入口、借助平台，借助开放平台的力量百花齐放、优胜劣汰。借助公众平台，腾讯已经绕过企业互联网移动入口之争，获取了千万级别的企业用户，并且开始通过平台开放构建微信企业应用生态。腾讯的微信平台已经获取了数亿级别的用户，构建了良好的微信用户应用和企业应用生态圈。这给企业借助微信营销平台来实践其营销战略目标提供了有效的保障。

1.新媒体时代的微信营销中存在的问题

其一，盈利型营销模式在企业的微信营销平台建设中还普遍缺乏。在全新特质的微信平台上照搬传统营销模式，将在很大程度上导致客户群体的流失。其二，O2O市场方面存在相当多的障碍。不成熟的企业微信营销平台O2O市场不利于将微信相关应用的线上人气汇聚效能与线下广阔的商机相结合，也不利于将潜在盈利优势通过企业微信营销平台转化为企业现实利润。微信营销时代中的营销资源具有赢家通吃的特性，在微信市场中，大的公众号或信任特定账号能够聚集大量的用户群体，具有强大的号召力，从而将潜在的消费者市场资源转换为盈利资源。

2.新媒体时代的微信营销模式冲突问题

传统营销渠道与微信营销平台的渠道之间存在一定的矛盾。企业在建构微信营销渠道时，会导致企业线上线下渠道间产生差异化营销目标的对抗，围绕同一目标客户群展开争夺，在目标市场营销定位及营销策略安排上产生冲突。为此，中小微企业在开展微信营销战略部署时，应当合理规划线上线下营销渠道，区分目标人群，高效的开展差异化运营和营销工作。

3.新媒体时代的微信营销策略探析

借助自媒体、微营销、微电商的大发展，微信第三方服务平台如微盟、微店、有赞等异军突起，不计其数的商、服务商、营销者借助第三方平台提供的丰富功能，帮助企业商户搭建运营微信营销、服务平台。标准化的模板产品只能满足微电商的入门需求，很难满足企业的深度个性化需求，有实力的营销商开始自研或外包定制，微信公众号营销模式和策略将向垂直化、定制化营销、服务化方向发展。“垂直化”是指基于某个特定行业进行定向营销。针对行业细分领域做出小而美的产品和服务会有很大的生存空间和竞争优势。进入垂直行业的运营商需要有一定的行业背景，了解行业特性及运营模式，匹配行业特性的应用进行定向营销，从简单的“工具”转变为系统提升行业效率的“解决方案”，在此基础上实现“服务化”。“定制化营销”是指提供差异化、个性化的定制营销以满足企业需求。企业需求复杂多变，不同行业、不同规模的企业需求千差万别，支持个性化定制的产品会有广阔的需求空间。例如微电商订单系统与ERP系统的对接，标准化的产品都很难满足不同商户的需求，因此个性化的定制需求异常强烈，利用开源的产品平台进行二次设计和营销可以提升营销效率和降低营销成本。在企业信息化时代，绝大多数系统是私有化部署的，云计算的时代已经来临。企业互联网时代，即开即用、零维护的SAAS公有云应用能满足企业标准化的需求，PAAS/IAAS公有云上的应用满足企业非标准化的需求，涉及核心商业数据的应用则私有化部署，微信是连接公有云和私有云这两个平行世界最好的桥梁。此外，微商们在社交电商上的探索，让我们看到除淘宝、京东之外的去中心化、去流量模式电商新模式外，也让我们看到一种新的组织形式存在的可能：平台型组织。未来，平台型组织将打破传统企业的组织边界，替代现有的企业组织形态，组织变更也可能带来新的机会。

基于微信开放平台构建的O2O生态闭环里，订阅号、服务号与企业号各司其职。订阅号进行营销，塑造品牌形象；服务号实现互动，增加客户黏性；企业号实现公司业务移动管理，企业主在微信上随时随地查阅店内经营数据，实现动态管理。新媒体时代，微信营销的营销模式和策略向垂直化、定制化营销、服务化方向发展，才能聚集用户群体，得到良好的营销解决方案。

作者:郝茹茜 单位:山西传媒学院

参考文献：

[1]程小永.2012微信营销十大案例[J].现代企业教育,2013(03)

[2]牛勇,张月萍.双剑合璧：图书的微博与微信营销[J].科技与出版,2013(06)

[3]王时杰.关于微信营销现状及对策的思考[J].信息与电脑,2014（01）

篇14

关键词：新媒体时代；微信营销；策略创新

互联网已经跨过了个人互联网和企业互联网时代，进入了混合的成熟期，关于互联网的应用层出不穷。各行各业都投身于“互联网+”的浪潮中，更多的传统企业从信息化走向互联网化。场景深、产品重、强关联、服务化是企业互联网应用的主要特性， 中小微企业进入互联网平台的最好的姿势是把握入口、借助平台，借助开放平台的力量百花齐放、优胜劣汰。借助公众平台，腾讯已经绕过企业互联网移动入口之争，获取了千万级别的企业用户，并且开始通过平台开放构建微信企业应用生态。腾讯的微信平台已经获取了数亿级别的用户，构建了良好的微信用户应用和企业应用生态圈。这给企业借助微信营销平台来实践其营销战略目标提供了有效的保障。

1.新媒体时代的微信营销中存在的问题

其一，盈利型营销模式在企业的微信营销平台建设中还普遍缺乏。在全新特质的微信平台上照搬传统营销模式，将在很大程度上导致客户群体的流失。

其二，O2O市场方面存在相当多的障碍。不成熟的企业微信营销平台O2O 市场不利于将微信相关应用的线上人气汇聚效能与线下广阔的商机相结合，也不利于将潜在盈利优势通过企业微信营销平台转化为企业现实利润。

微信营销时代中的营销资源具有赢家通吃的特性，在微信市场中，大的公众号或信任特定账号能够聚集大量的用户群体，具有强大的号召力，从而将潜在的消费者市场资源转换为盈利资源。

2.新媒体时代的微信营销模式冲突问题

传统营销渠道与微信营销平台的渠道之间存在一定的矛盾。企业在建构微信营销渠道时，会导致企业线上线下渠道间产生差异化营销目标的对抗，围绕同一目标客户群展开争夺，在目标市场营销定位及营销策略安排上产生冲突。为此，中小微企业在开展微信营销战略部署时，应当合理规划线上线下营销渠道，区分目标人群，高效的开展差异化运营和营销工作。

3.新媒体时代的微信营销策略探析

借助自媒体、微营销、微电商的大发展，微信第三方服务平台如微盟、微店、有赞等异军突起，不计其数的商、服务商、营销者借助第三方平台提供的丰富功能，帮助企业商户搭建运营微信营销、服务平台。

标准化的模板产品只能满足微电商的入门需求，很难满足企业的深度个性化需求，有实力的营销商开始自研或外包定制，微信公众号营销模式和策略将向垂直化、定制化营销、服务化方向发展。

“垂直化”是指基于某个特定行业进行定向营销。针对行业细分领域做出小而美的产品和服务会有很大的生存空间和竞争优势。进入垂直行业的运营商需要有一定的行业背景，了解行业特性及运营模式，匹配行业特性的应用进行定向营销，从简单的“工具”转变为系统提升行业效率的“解决方案”，在此基础上实现“服务化”。

“定制化营销”是指提供差异化、个性化的定制营销以满足企业需求。企业需求复杂多变，不同行业、不同规模的企业需求千差万别，支持个性化定制的产品会有广阔的需求空间。例如微电商订单系统与ERP系统的对接，标准化的产品都很难满足不同商户的需求，因此个性化的定制需求异常强烈，利用开源的产品平台进行二次设计和营销可以提升营销效率和降低营销成本。

在企业信息化时代，绝大多数系统是私有化部署的，云计算的时代已经来临。企业互联网时代，即开即用、零维护的SAAS公有云应用能满足企业标准化的需求， PAAS/IAAS公有云上的应用满足企业非标准化的需求，涉及核心商业数据的应用则私有化部署，微信是连接公有云和私有云这两个平行世界最好的桥梁。

此外，微商们在社交电商上的探索，让我们看到除淘宝、京东之外的去中心化、去流量模式电商新模式外，也让我们看到一种新的组织形式存在的可能：平台型组织。未来，平台型组织将打破传统企业的组织边界，替代现有的企业组织形态，组织变更也可能带来新的机会。

结论

基于微信开放平台构建的O2O生态闭环里，订阅号、服务号与企业号各司其职。订阅号进行营销，塑造品牌形象；服务号实现互动，增加客户黏性；企业号实现公司业务移动管理，企业主在微信上随时随地查阅店内经营数据，实现动态管理。新媒体时代，微信营销的营销模式和策略向垂直化、定制化营销、服务化方向发展，才能聚集用户群体，得到良好的营销解决方案。

参考文献：

[1]程小永.2012 微信营销十大案例[J].现代企业教育，2013（03）

[2]牛勇，张月萍.双剑合璧：图书的微博与微信营销[J].科技与出版，2013（06）

[3]王时杰.关于微信营销现状及对策的思考[J].信息与电脑，2014（01）

[4]原雷霞.浅谈微信营销的价值及其运用策略[J].时代经贸，2013（24）

[5]左佩佩.微信营销存在的问题探析[J].中国商贸，2013（36）