电竞行业市场需求精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇电竞行业市场需求，期待它们能激发您的灵感。

篇1

当月25日，“百城联动”首场上市会在北京开幕，紧接着，陕重汽全系载货车产品在山东、上海、浙江、四川等区域相继。

这次全系载货产品的是陕重汽三年磨一剑的结果。

2012年，陕重汽把目光聚焦在载货车市场，陆续上载货车产品公告，并开始向一些区域的一些细分行业小幅度导入载货车产品。

三年过去，目前陕重汽载货车已经覆盖中长途、中短途、轻量化、重载，满足了农副产品运输、日用品工业运输、快递运输、冷链运输等各类细分市场需求。

陕重汽打造全系载货车是出于对当前中国经济形势的理性判断，也是顺应市场需求作出的主动调整。

近年来，随着中国经济转型进入新常态，稳增长调结构成为发展的主要方向，国家提倡和发挥消费对于增长的带动作用。工程相关产业如房地产、水泥、煤炭和钢铁等产能由于环保及投资转移的原因，继续增长的因素变少。同时，与生活消费相关的冷链、电商、农副产品运输、港口物流等行业稳定增长。

经济形势的变化使物流用车代替工程车成为重卡行业的新增长点。这并不是陕重汽所乐见的，因为市场需求日渐旺盛的载货车正是它的短板，而其传统优势产品自卸车的市场需求又日渐减少。

周银朝曾如此判断市场趋势，“要想在第一梯队更进一步，产品结构必须调整，特别是一直以来的短板――载货车。”

基于此，陕重汽联合潍柴动力、法士特、汉德以及西康等供应商，整合产供、研发、生产、质量等核心资源，优化运营，加大投入，成立载货车项目组。

2012年至2014年是陕重汽载货车产品从技术升级到领先最关键的三年，在此期间，载货车的研发、生产、质量等各环节达到高度协同，以德龙X3000、新M3000为核心，从硬件到软件，从整车到零部件，从外观到内饰，都进行了大规模的改进。

相比同行，陕重汽较晚介入载货车领域，失去了市场先机但也抓住了后发优势――可以对主要竞品的优缺点进行深入研究，以对自己的产品作出更精准的定位。

陕重汽产品皮实耐用的特性在新一代载货车平台上得到了传承，而在用户最关心的运营成本上，它的载货车每百公里油耗节省3升。

但陕重汽采取的并非是一味跟随的战略，因为这样才有超越对手的可能。公司载货车项目经理汪翔说，“如果一味跟对手，分析对手的竞品车型，那么我们国内首创的6×2（后随动）大容积快递载货车就不会诞生了”。

现在，陕重汽重卡全系载货车的上市意味着其重卡已经全面完成产品结构调整与扩充，按照周银朝的说法，“从发现、满足、创造细分市场需求出发，顺利实现陕重汽品牌由工程专家向物流专家的转变”。

今年上半年重卡生产企业销量全体呈现下跌形势，细分市场中，自卸车销量下降，占有率从33.6%下降到12.9%，但载货车实现销量增长，市场占有率从去年同期的7.3%上升到9.6%。这组数据也佐证了此前陕重汽对重卡行业发展趋势的判断。

如今，载货车已经成为这家在天然气重卡、自卸车、牵引车等领域表现不凡的重卡企业新的定点突破产品。

在今年年初的营销动员会上，周银朝反复要求团队重点加强载货车的推广力度，“年内必须在载货车市场有作为，通过项目组做到与竞品全面抗衡，消除市场误解，实现载货车全面突破”。

在《汽车商业评论》看来，陕重汽选在此时进行大规模的百城联动全系载货车会，除了提振市场对当前低迷的重卡行业的信心之外，还显示了其意欲加强自身产品在载货车细分市场存在感的迫切心情。

篇2

：虽然DIY市场的整体表现不是很好，但是在2013年，技嘉却逆势取得了非常丰厚的成果，无论是在销量上还是在市场的口碑方面，技嘉都可以说是市场的佼佼者，技嘉是采用了何种策略做到这一点的？又起到了何种效果？

A：技嘉在2013年成功实现逆势增长的好成绩，既有技嘉长期以来品牌积累的口碑效应，也有产品设计贴合市场需求的原因以及渠道推广和电商平台的立体布局的功劳。技嘉科技从建立之初，就确立了科技创新的原则，凭借严格的品质控管，让技嘉主板在市场中建立了良好的口碑。

早在386时代，技嘉就是当时唯一在IBM OS/2及DOS系统进行百分百测试的品牌。现在，技嘉全线产品更是唯一都通过国家计量研究院国家级测试的产品。技嘉对产品品质的执着和用心坚持为技嘉积累了优秀的用户口碑。

而在产品设计和技术创新方面，技嘉一直贴合市场需求，坚持高端用料，提升产品品质。从超耐久技术的推出，全固态电容的应用到后来的两倍铜、高质量铁素体电感、两倍铜、防潮湿、防雷击、防静电、防高温等，直接为业界树立了技术标杆。魔音技术的推出更是贴合了目前市场极致玩家对高品质声音回放的巨大需求。

渠道方面，技嘉拓展维护传统渠道的同时，也及时发力电商平台，帮助线下渠道实现高度信息化，同时，让经销商逐步融入电商体系，线上线下资源整合，共同做大蛋糕。

通过品牌建设、产品设计、渠道拓展等各个方面的努力，技嘉主板在DIY市场疲软的时候仍然保持了高速的增长势头，在市场占有率和出货量方面都实现了巨大的进步。

：技嘉2014年的目标是什么？能否透漏计划中有何新举措？如子品牌或新产品线？

A：技嘉2014年的目标是通过自身的努力，继续保持稳健快速的增长势头。2014年，技嘉会继续推广超耐久技术、四年质保服务以及在2013年大受消费者欢迎的魔音游戏主板。DIY市场步入成熟期之后，行业洗牌在所难免。越是到了这种行业发展的关键时刻，消费者越是看重一线品牌的可靠品质、优秀售后服务。而在新产品线方面，技嘉会进一步深化魔音技术主板的推广和升级。随着DIY应用越来越深入家庭生活的每一个领域，客厅HTPC和卧室多媒体中心会成为下一波的增长热点，这些领域的应用都非常注重声音回放，魔音技术将为注重声音回放的玩家提供最佳的解决方案。同时技嘉长期以来对推动电竞产业的发展做出了极大的努力，赞助了著名的WE战队，以及各类线上、线下的比赛和联赛。技嘉会在今后的一段时间里，继续加大对电竞赛事的支持力度，将会为一些有志成为专业电竞选手的玩家们提供更广阔的提升空间，并且会把最好的电竞装备提供给每位选手。

：技嘉作为全球顶尖的主板厂商，技术发展方向和市场推广方式备受关注，只要是技嘉推出的产品或技术，总会有很多品牌模仿，也有一些品牌也蓄势而动，准备与技嘉一较高低，您如何看待这个现象？

篇3

一、产品正确、合理定价的重要性

一个产品能否正确、合理定价是决定该产品乃至该企业是否能在市场上获得成功的一个重要因素，特别是在市场竞争越来越激烈的情况下，产品定价必须要考虑：成本、需求、竞争、三要素及新形势下的政策和市场环境的变化等因素。

电脑这几年为什么能快速普及，除了其自身的先进性和实用性之外，价格是主要因素之一。95—96年联想的CPU—486要卖15000—20000元，到了2000年下半年CPU P3 700的价格是6000—7000元，5年内价格下降了近三分之二。又如，瓶装饮用水能在98年一下子被中国的大众所接受，成为饮料销量第一，起决定性的因素也是价格。95－97年，市场上600ML瓶装饮用水的零售价在3—4元，只有少数人饮用，因娃哈哈公司规模型经营的进入，一下子把水的零售价拉到了1.5－2元/瓶的价格，因为这个价格接近了产品的真实价格，老百姓乐得买，又有竞争力，所以该公司的产品不到三年就占据了全国瓶装饮用水市场41％的分额，瓶装饮用水也成了人们外出所需用饮料的第一选择。这是正确、合理的定价赋予产品的生命力。

二、产品定价的主要方法

在成本导向、需求导向、竞争导向的基础上，制定出产品的基本价格；再根据企业的情况、产品的特征、季节的变化、市场环境及政策变化等因素进行及必要的调整；分析竞争对手变价对企业和产品所产生的影响情况决定采取相应的对策。

消费者对饮料价格的变动及竞品价格的对比是非常敏感的，饮料产品的定价与变价的方法也比较多，下列的是常见的定价种类：

1、随行就市与同行和平共处的定价法。

2、厂家或经销者根据市场感受价值来定价。

3、折扣与折让定价策略：根椐销量、回款、储存量、服务程度、增长率、占有率给予一定比例的折扣、年终奖励、返点。可分为：A、现金折扣；B、数量折扣；C、功能折扣；D季节折扣；E、让价策略。这是明价与暗价，标价与实价的变动运用。

4、因为饮料的运输量大，可根据地区、路程定价法：A、FOB 原产地定价；统一交货价；C、分地区定价；D、基点定价加收实际运费；E、运费免收定价法。

5、心理定价：A、品牌、声望定价；B、尾数定价，超市用的较多；C、农贸批发市场常用招徕定价法；D、旺销季节性提价。

6、差别定价：A、对特约二批或团购等顾客采用顾客差别定价；B、按产品的不同组合形式差别定价；C、按产品的批号日期进行时间差别定价；D、对不同饮料的不同适销期进行销售时间差别定价。

7、新产品定价策略：A、暂无竞品为尽快获取利润，采用撇脂定价法；B、为了低价入市尽快提高市场占有率，采用渗透定价法。

8、加成定价法：超市、批发商一般采用按单位成本加上一定百分比的加成来制定饮料的常规销售价。

9　、品组合定价法：产品系列促销或超市捆绑销售，常采用产品系例组合定价法。

笔者将上述比较常见的一些定价方法进行归纳为：九个系列，29种定价方法。它有助于我们对产品定价有一个较系统的了解。

三、产品定价、变价应考虑的主要因素

（一）、成本

如何以规模经营，科学管理的手段降低总成本（原料采购成本、生产成本、物流成本、通路成本、传播成本、交易成本等），具备最低的总成本，才具备最强的竞争力，具备最低的总成本，才能得到最大最稳固的市场，这属于企业管理的范畴。但这也是如何合理、正确定价的前提条件，只有具备了最低的总成本，才能运用最具实力的产品价格回归真实的最佳定价法。

（二）、竞争与需求

定价必须考虑与同类竞品相比自身的优劣势，从品牌影响力到内在质量、包装、通路、广告力度等，再加上产品目标市场的需求量和消费者接受能力及竞品的实力和威胁。市场需求可分为：满足市场需求、刺激市场需求、创造市场需求。市场竞争可分为：守势竞争、攻势竞争、迂回竞争。攻势竞争可以采取主动的适当变价，抓住时机抢占渠道、抢占仓库、抢占资金、抢占终端，对竞品进行有效的封杀、阻断。

（三）、其它重要的因素

由于市场经济的逐步成熟，政策和市场环境的变化，除特殊行业外，物价局等管理部门已从原来的直接管理价格转变到了宏观控制。也就是说定价的主体，实际上是企业和每个流通环节的商品所有者。

1、目前一般企业只定出厂价，各级批发价和零售价让其自由发挥。虽然同一种产品规格包装在同一地区都会出现很乱的价格，如，可口可乐（500ML），超市卖2.2元/瓶，零店卖2.5元/瓶，而有些零店（车站、码头）卖3 元/瓶，还有的地方（酒店、歌厅）卖5元/瓶。但是市场是个大杠杆，会进行动态平衡的。如果把它定死了，反而不好。可口可乐曾出过一批，直接在包装瓶上标明建议零售价2、3元的500ML可乐包装，结果失败了。

2、企业定价除应考虑上述的基本因素之外，还必须要重视给每一个可能出现的商业环节制定一个指导价，必要时还要强力维护。如，中国饮料行业中某大企业某产品，出厂价是30.5元/箱，而批发商一般却以29.5 元/箱卖出去，结果乱了市场，造成了公司销售量的严重下降。只有对各级经销商，严格要求按照公司规定的各级顺差价格执行，违者严加处罚，才能维护好市场秩序。

3、企业还需要为商业流通环节考虑一个合理的利润空间。如，某公司生产的小瓶可乐，出厂价1.1元/瓶，从成本、利润、需求、竞争等方面都考虑的很周到，但是忽略了零售的定价困难，经过二道批发到零售商之手，该产品的价格为1.35元/瓶左右，零售商买1.5元/瓶，认为利太薄不合算；卖1.6－1.8元/瓶，按说是合理的，但是现在的消费者，在路边小店的即兴消费不习惯找零角，如果买二元一瓶又太贵了，没有竞争力。结果，一个很好的产品却因定价问题而丧失了市场。

（四）变价的有效控制

产品入市后的定价既要稳定；又要根椐具体情况进行必要及时的变价。稳定的价格可使产品销售的每一个环节顺其自然、正常有序的流通；及时合理的变价可使产品价格更合时宜、更具竞争力。决定产品变价有四个主要因素：

其一，产品的生命周期分为四个不同的阶段：介绍期（引入期）、成长期、成熟期、衰退期。产品处于不同的生命周期应采取不同的价格策略。新产品在进入市场的初期往往是定价不变，优惠力度加大：免费品尝、特价展卖、买一送一等等。其实这是一种有效的变价策略，让消费者了解、熟悉、接受该产品。康师傅上个月在重庆将原价3元/瓶的茶饮料以1元/瓶的低价入市，反响很大。

其二，产品适销一般可分为三个不同的季节：淡销期、平销期、旺销期。不同的适销期所采用的变价方法也不同。淡销期和旺销期的价格往往比较坚挺，而平销期却往往是转季期，如10—11月和3—4月份是饮料产品变价的关键期，在产品进入淡销期之前要及时变价，抢占渠道和终端，把渠道和终端的货压足。因为淡销期客户是不愿意多进货积压资金和仓库的，在优惠价格的驱动下，一旦进足了百事可乐就不会再进可口可乐，它不仅占据了淡季的主要销量，而且占据了淡季的主要陈列面，加深了品牌的影响力。但是变价要及时、准确，不能盲目，变价的时间先后、降价幅度大小都要很好的把握，变价时间过早、降价幅度过大都会影响品牌形象和企业利润；变价过晚，降价过小又会让竞争对手领先，造成被动。

其三，不同区域市场，其同类产品的竞争激烈程度是不同的，根椐竞争者的变价应采取相应的对策。目前的饮料行业已进入了竞争激烈的微利时期，一般情况下不宜采取降价竞争，恶性竞争出现的副反响是众所周知的，但是竞争又是不可回避的。笔者认为，根据实际情况采取局部区域性竞争比较有利。同一产品的竞争不一定非要在全国市场全面降价竞争才能体现优势，比如旭日升与康师傅的茶饮料在同一地区双方的市场基础，康师傅略占上风，旭日升采取及时准确的变价才可能抢占对手的市场份额，反之是无为的。区域性的变价还必须控制好内部跨区域的冲货。

其四，企业的生产能力过剩或供不应求；市场占有率下降或上升过快；企业总成本比竞争者高或比竞争者低。最后的变价和竞争还是得取决于企业的综合实力；取决于企业的规模经营；归根到底还是要回到企业产品总成本的问题上来。

根椐以上四个因素综合考虑产品的变价策略。

产品变价后可能会出现二方面的情况：

1、降价后的反应

A、消费者认为该产品老化了，将被新产品所代替，或者是质量下降，销售不畅，价格还要进一步下跌。

B、使消费者认为物有所值，销量有所提升，能挤占一部分竞争者的市场。

C、迫使整个行业的价格下降，以刺激市场需求。

D、有可能导致行业中恶性的价格竞争。

E、降低了中间商（经销商）的利润和积极性。

2、提价后的反应

A、消费者认为该产品很畅销，不赶快买可能还会提价。

B、消费者认为企业想尽量取得更多的利润，物非所值。

C、让竞争对手有抢占市场份额的机会。

篇4

但是源于产品技术、价格、品牌、服务等综合资源的综合竞争力正因市场需求的难预测与把握，正因源于“需求”的太多失败而受到日渐重视。所以，不管按需生产的提倡者---菲利普?科特勒先生时怎样的营销学权威，竞争导向，不论是从实践中还是从理论上正渐成为企业生存与发展的主题导向，产品技术创新、价格等亦正基于竞争导向发出日益强盛的声音和销售的力量。

一、基于竞争导向的产品创新的力量

姑且不论海尔、长虹、格兰仕等中国家电业的招牌企业，迫于竞争压力、受竞争导向牵引是怎样的推陈出新，因此而怎样力保江山，就说以不到三年的时间而迅速窜升为中国炒货最热门品牌的“洽洽”香瓜子，其源自竞争导向的技术创新的力量就可大书特书。

1999年及以前的瓜子市场虽然品牌众多、口味多样，但生产工艺、包装形态都没有根本区别，“洽洽”就从这样的市场中划分出一个相对高端的区域，将目标消费者定位在相对广义的“白领”上。为了凸现附载品位和文化的“洽洽”品牌，“洽洽”以中国炒货市场中的“煮货”区别于竞品，并克制了竞品难入味、脏手、上火等特点，以竖式信封的牛皮袋包装迥异于竞品成品低廉的塑料袋包装；以配方中的煮制传说，使“洽洽”充满吸引消费者的历史色彩和神秘化；以52克的儿童装、160克的青少年装、380克的家庭装、585克的过节装，细分产品内部的各个层次，打破了传统市场单一包装的规格。

正是这些基于竞争导向的核心与边际产品的技术创新，才使“洽洽”在传统的加工简单、生产容易，多如牛毛、遍地开花的瓜子市场，成为了年产销量过亿的真正风靡全国的强势品牌。

从“洽洽”实例，我们可以看出产品创新基于竞争导向应该秉承怎样的一些原则。 二、产品创新的原则

产品的技术创新及创新产品的储备，是所有矢志生存和发展的企业一个永远的课题。除了舍弃闭门造车乃至简单基于需求的创新，坚守以竞争为导向的创新原则外，我们还应该从“洽洽”等实例中剖析出更多进行创新的原则。

（一）、创新产品必须是比对手更能满足目标消费者需求的产品，也必须是目标消费者本就存在现实需求的或不用花多大力气就能唤起对应需求的产品。

也就是说智慧的产品创新不应该是相对对手走得多远更不应该是能“一步到位”的满足消费者多少或者多么长远的潜在需求，而应该是踩在对手的肩膀上，顺着对手在消费者面前所暴露出来的不足，呈梯级化的容易被消费者认可和接受的创新。所以，不管摩托罗拉在中国市场首推的PDA及其“铱星”电话在当时是怎样的尖端，万燕VCD在当时是怎样的新潮，微软的“维纳斯”计划是多么的完美，它们的市场结果也比不上一袋“洽洽”香瓜子。从中可见一个非常重要的原因就是它们太过淤泥太过重视消费者未来或潜藏深处的需求，致命忽略了一个相对于广义上的竞争对手的创新产品，需要怎样的市场酝酿需要怎样的市场代价才能唤起消费者的潜在需求。

正是因为如此，牵涉不到多么尖端的“洽洽”香瓜子才能大行其道；PDA领域的商务通、名人，VCD领域中的先科、步步高及其基于此基础上的竞品DVD才能成为各个阶段市场的胜者。

（二）、要有创新产品的储备。

这里的创新产品实际上还包含基于原产品技术基础上的升级产品。创新产品的储备实际上是考验一个企业产品研发的能力，进行市场运营的策略性眼光及狙击对手的本事。事实上，不但决大多数产品都有生命周期，而且长期以来的市场现状是哪个具体的产品行业火就一哄而上哪个产品行业。当然，进行创新产品的储备，也和产品的生命周期及市场竞争情况脱不了干系。

在中国换代产品一般就一、两年的保健品市场，能一卖就是十几年的只有太阳神的生物健和猴头菇口服液。但是，在这看似褒扬的背后，这对没有创新产品储备及成功推出的太阳神企业意味着什么呢？意味着太阳神的产值从1994年的10余亿一落千丈为时今的一、两亿，意味着太阳神在香港的股价由1.5港元跌至6港分，意味着太阳的陨落。当然，在导致太阳神今天的结果的原因中，有着盲目扩张、管理乏力、用人不当等等一系列重要因素，但是不可否认的是：太阳神在市场波澜中忽视高于与优于对手的产品创新竞争和没有创新产品的储备及成功推出确为太阳神衰落的一大原因。

让我们再来看看另一个知名企业。盘龙云海因其“排除毒素、一身轻松”的排毒养颜胶囊的成功推出，而迅速以年销售回款十余亿成为中国同业中的知名企业。但盘龙云海面对对手的奋起直追与跟随，近年来将其相对狭义与准确的市场及宣传定位扩大化为含括包治百病般的男女老少。可以看出已处于市场衰退期的第一代排毒养颜胶囊已成为了狙击对手的产品，盘龙云海必有创新产品的储备与推出。“灵丹草”、“诺特参”就是创新产品，基于排毒养颜胶囊基础上的升级产品相信不日也将推出。

（三）、创新产品不但要有足够的市场容量，还要符合企业的投资及资金实际。

足够的市场容量乃生产进入市场进入的必要条件，但是，不能因其竞争对手相对较少、竞争程度相对较缓和就好高务远、不切实际的进入与进行过大投入。因为这种情况也相应意味着消费需求在消费者心里潜入过深，市场需要较大代价较长期限进行培育。但是在很多时候，企业都妄想为自己建立一个基于某个基础超过对手多少步的竞争平台，说着做着信心超过实际大于实力的话与事，以至以投资累计的产品创新与市场培育等等成了许多企业关系生死的考验。

万燕成为VCD业的先驱，铱星在投入的无底洞与市场现实需求不足中的陨落都多多少少、大大小小与此有关。

（四）、包装装饰等边际产品应对应核心产品一起创新与升级

尽管许多企业都意识到产品包括核心产品与边际产品，但是在实际情况中，包转等边际产品仍然有被忽视的可能。这主要表现在包转等边际产品的人性化比外形的标新立异更可能被忽视。毕竟相对对手的眼球及注意力经济，包装及装饰的外形及色彩的重要性早已被人所认识。

但是包装及装饰等边际产品在整个产品中所占的价格成本比例，方便消费者的拿取与携带性等等却影响着创新产品在市场中的业绩创新与升级。这在消费品领域，从63%的市场购物者根据商品包装和装饰作出购买决策的杜邦定律就可见一斑。

篇5

关键词：汽车；市场分析；配置定义；性能目标；设计

引言

国民经济的飞速发展使中国物流行业保持较快增长速度，电子商务时代快速来临进一步推动了快递业的快速发展，快递行业的运输特点则对公路载货车提出了新的要求。本文介绍了适用快递行业中远距离的城际转运、干线运输市场的典型公路载货车的开发。

1 项目概况

商用车企业开发新车型，更多是丰富和拓展现有平台产品，满足细分市场需求。汽车的开发工作需要根据市场调研、确定市场需求而立项开展。本车型开发首先详细分析了宏观市场、细分市场和用户需求。

1.1 宏观市场概况及变化分析

快速物流指是指在承诺时限内，通过运输、保管、配送等方式，实现原材料、半成品、成品或相关信息，由商品的产地到商品的消费地的计划实施和管理的全过程。快速物流可以分为快运物流和快递物流（开发车型的目标市场）。快递物流的特点是：①需要有国家邮政局认可的运营资质《快递业务经营许可证》；②提供“门到门”的服务，时间要求更严格；③运输货物的单件重量

快递企业业务量从2011年开始逐年增幅超过了50%。快递行业换车周期一般为3年，业务量的增加，必然导致更多快递用车的换购和增购。

1.2 目标细分市场现状及变化分析

1.2.1 快递行业作业特点分析

（1）市内配送，路况为城市道路，运距

（2）城际转运，路况为高速公路，分别采用7600厢车和9600厢车，对应常用车速、载重和货厢容积分别为：60-70Km/h和70-80Km/h；3-6t和6-8t；≥47方和≥60方。

（3）干线运输，路况为高速公路，分别采用9600厢车和牵引车，对应运距、常用车速、载重和货厢容积分别为：>500km和>800km；70-80Km/h和80-85Km/h；6-8t和20-30t；607方和80-150方。

由上可得：9600厢车在快递行业中远距离的城际转运、干线运输市场均适用。

1.2.2 货物重量结构：网购、电商为主要增长点的快递行业，载重需求以轻载、标载为主。载重为3-8t，其中6*2车型常用载重6-8t、4*2车型常用载重3-6t。

1.2.3 车辆结构分析：快递行业运输车辆以6*2车型（9600mm车厢）为主，其次为4*2车型（7600厢），牵引车等其他车型比例较小，主要原因如下：

（1）从载重的角度，快递行业货物以轻型为主，6*2车型（9600mm车厢）载货在空间和载重能力上最接近用户需求。

（2）从场地的角度，快递公司场地结构及规模决定了，通过性、机动性较差的牵引车等长车短期内无法取代6*2车型（9600mm车厢）的运送模式。

（3）从成本的角度，6*2车型（9600mm车厢）更满足成本回收及收益最大化。

分析并确定了用户需求特点：省油、可靠性、时效性（高速）、货厢容积最大化、轻量化和舒适性。

2 定义新开发车型配置

2.1 驾驶室

2.1.1 驾驶室悬置采用机械全浮，提升客户乘坐舒适性。

2.1.2 驾驶室翻转机构采用电动液压，方便客户经常翻转驾驶室。

2.1.3 标配手动空调。

2.1.4 门窗采用电动门窗，方便客户开启。

2.1.5 方向盘采用真皮桃木方向盘，组合仪表采用LCD液晶显示屏仪表，满足客户的外观要求。

2.1.6 具备手机蓝牙通讯，方便客户联络。

2.1.7 车载智能终端实现远程视频监控和智能化车队管理。

2.2 底盘

2.2.1 采用245马力国IV发动机和电控硅油风扇，省油高效。

2.2.2 铝合金储气筒，美观、可靠性高。

2.2.3 应用单层车架、塑料空滤和少片簧，减轻整备质量。

2.2.4 车厢规格（内长X宽X高）为9600X2450X2770，容积最大化，提升单车货物运送量。

3 新开发车型性能目标设定

针对用户重点关注的经济性、轻量化和车厢容积最大化性能指标，对比竞品、结合提升项目设定了三大性能目标，分别是百公里油耗降低1.45升、整备质量减轻470kg和车厢内高增加100mm。主要提升项目有：

3.1 经济性提升项目：动力匹配优化，降低油耗；导流罩优化，降低风阻；车厢外形结构优化，降低风阻。

3.2 轻量化提升项目：车架轻量化设计和悬架轻量化设计。

3.3 车厢容积提升项目：车厢结构优化降低底板高度，相应增加车厢内高。

4 项目设计

4.1 动力匹配优化

采集新开发车型运输路线的路谱，确定常用车速和路况（爬坡度等）。具体数据：常用车速为70-100km/h；最高车速大于110km/h；100km/h车速时具有1%的爬坡能力；平路（坡度-1%～1%）经济车速70～90km/h。

输入发动机参数、变速箱速比和后桥速比等进行仿真计算，总质量18T的分析结果如下：

4.1.1 方案1，245马力发动机、八档变速箱、10.00轮胎和4.444后桥速比，满载最高车速达114km/h，经济车速为72-85，百公里综合油耗为20.09L。

4.1.2 方案2，245马力发动机、八档变速箱、10.00轮胎和4.111后桥速比，满载最高车速达114km/h，经济车速为74-86，百公里综合油耗为19.83L。

4.1.3 方案3，245马力发动机、八档变速箱、10.00轮胎和3.909后桥速比，满载最高车速达116km/h，经济车速为68-86，百公里综合油耗为19.82L。

结合发动机外特性曲线开展档位适应性分析，结果表明以上配置均能满足100km/h车速时具有1%的爬坡能力。综合分析油耗和经济车速，决定采用方案2配置。

4.2 降低风阻系数：导流罩与车厢贴合处进行优化，并对车厢结构更改，经仿真计算，风阻系数明显降低15%。

4.3 轻量化设计

4.3.1 车架轻量化：针对快递物流运输市场的轻泡货物的特定使用工况，采用CAE分析方法优化车架，应用高强度板，采用单层车架，车架纵梁厚度减薄，降低车架截面高度。车架重量减轻508kg。

4.3.2 悬架轻量化设计：新开发车型主要装载轻泡货物，整车总质量不超过18吨。原多片簧可以满足总质量30吨的要求，因此取消多片簧改用少片簧，整备质量减轻250kg。

4.4 车厢容积最大化：行业内主要的车厢均采用横梁堆叠搭焊在纵梁上的结构，装载货物的车厢底板离地高度较高。受车厢内长、内宽不能增加及整车高度4米限值的限制，车厢内高小、容积小，单车货物运送量少。本车型采用贯通横梁底架式车厢，较原车型增加了车厢内部高度及容积，提升单车货物运送量，并且降低整车重心。

5 结束语

由以上市场分析、确定用户需求、目标设定和设计开发可得，本车型经济性、轻量化和车厢容积均达成预定性能目标，满足市场和用户需求，在快递物流城际转运、干线运输市场是一款较有竞争力的车型。

篇6

春节期间一向是酒产品的消费旺季，送礼、自饮，市场需求旺盛，广告主自然也不会错过这一难得的营销时机。通常在春节前一个月左右，各类酒品牌都会纷纷加大广告投放力度。随着2010虎年年味的渐浓，充斥于各主流电视频道黄金时段的酒品牌广告拼得也是越发火热，以CCTV―1新闻联播前广告时段为例，广告撞车现象较为严重，稻花香、河套王、汾酒、迎驾贡酒、茅台迎宾酒、同洒茅台等品牌广告混战一团。

广告扎堆传播，就单一品牌而言，必然会导致受众原本就分散的注意力更为弱化，品牌记忆效果就更可想而知。对此，劲牌有限公司品牌管理部经理覃文钊在接受《广告主》杂志采访时认为．如此撞车现象是广告主在进行广告投放的过程中应力求避免的，因为其显然不利于目标人群对品牌信息的接收。 “劲酒在日常的电视广告投放中，较为重视广告传播的环境，虽然可选择的广告资源有限，但也会力求避免与同类竞品或品质较差产品的广告相邻”，覃文钊表示。不过，在营销专家谢佩纶看来，因为稻花香、河套王、汾酒、迎驾贡酒、茅台等酒品牌的定位不同，各自的消费群体、重点区域也不一样，所以相互间在一起投放广告不会有过多的竞争影响， “只要市场、消费者不撞车，广告撞车也没关系”。

因为每个企业都想在销售旺季有所作为，所以，广告撞车有时是难以避免的，那么是否有什么办法，可以让品牌在拥堵中脱颖而出呢?引力媒体媒介策划总监侯明廷在接受《广告主》杂志采访时认为，若要在广告撞车中实现较好的传播效果，考验的仍是广告主能否拥有更好的创意和上佳的媒介传播策略。

篇7

其时，中国化工行业效益全面下滑，化肥、材料化工等子行业更是出现大面积亏损。

老牌化工基地重庆，自然难以例外——不少企业产品滞销，被迫减产停产。

重庆化工产业年产值高达近千亿元——如此强壮行业，为何陷入窘境？

刘淑兰此番来渝，就是为了寻找答案。

化工“沦陷”之谜

2013年9月5日，重庆江北化肥厂会议室，刘淑兰和江北化肥厂、建峰化工、竞博集团等尿素企业代表相对而坐。

“产品大量滞销，市场根本不能消化！”企业代表们不停摇头。

闻言，刘淑兰叹息——2012年底，我国尿素产能达到6000万吨，超过国内需求上千万吨！

“产能过剩，是结构失衡所致。”刘淑兰说。

时间拉回到2008年。

那一年新春，黄自力心情颇佳。

黄自力时任重庆长寿化工有限责任公司副总经理。那时，公司主力橡胶产品月销售额达到1200万元。

市场需求旺盛，以至于全球金融危机爆发的消息传来，黄自力也觉得“跟我们没关系”。

但随后发生的事证明，黄自力过于乐观了。

在金融危机影响下，东部大量制造企业破产，市场需求大幅萎缩。

当年8月，位于产业链上游的长寿化工受到波及——产品开始滞销，月销售额下滑到500万元。

“为防市场持续低迷，我们开始考虑减产保值。”黄自力不敢再掉以轻心。

然而，在不少业界同行眼里，情况正好相反。

“危机袭来，投资成本相对下降，正是出手之时……”在此类理念指导下，各类资本迎着危机，争相进入化工行业“淘金”。

2010年，中国化工产业产值达到8万亿元，超过美国，跃居世界首位。在重庆，化工产业产值也直指千亿元大关。

那一年，不少企业信心爆棚，继续追加投资。

“由于行业门槛限制，新增资本大量涌向低端子行业，埋藏下了结构忧！”专家提醒，“这些子行业附加值低、外贸依存度高、受原材料及市场影响大，一旦遇到市场需求萎缩、原材料涨价、国家环境保护政策等冲击，很容易陷入困境。”

一语成谶。2011—2013年，“冲击”到来——随着金融危机持续发酵，全球化工行业迎来低谷，原材料价格大涨，市场需求迅速萎缩。

中国化工行业，就此全线溃退。

如此颓势，重庆如何扭转？

调整结构占高端

2012年5月20日，长寿区，中国石化集团四川维尼纶厂。

这天上午，一条1500吨级的新生产线建成投产。

如雷的掌声中，川维厂首席专家何云热泪盈眶。

“这条生产线能够生产‘3S特种水溶纤维’——我们拥有此项核心技术！”他说。

“3S特种水溶纤维”是一种低温水溶性化纤。这种纤维一浸入冷水就会变软，让纺织品更轻薄、舒适。

作为化纤市场顶级产品，低温水溶性化纤技术一直被日本企业控制，价格可达到每吨9万元。

作为化纤生产企业，川维厂对此觊觎已久。“涤纶一吨卖一两万元，维纶一吨卖两三万元——企业要提高效益，就必须抢占高端市场！”何云说。

为抢占这块高端市场，川维厂从上世纪90年代起就组建了科技攻关团队，对低温水溶性纤维技术发起了持续攻关，并于2012年实现了突破。

很快，新技术被投入实战，仅用两年就占领了10%的国内市场，随后又行销海外。

不仅仅是“3S特种水溶纤维”——近年来，川维厂瞄准高端市场，相继开发新产品8类，在行业整体下滑之际实现了稳步上行。

技术创新减成本

2013年4月12日，重庆大全新能源有限公司。

一批工业原料硅，被投入产能达到3300吨的生产设备内。

随着设备运转，原料中开始产出一种副产品——四氯化硅。

以前，四氯化硅回收率仅17%，大全新能源每年要为此付出近亿元成本。

“要增加企业效益，就必须削减成本！”为此，大全新能源联合重庆大学，猛攻四氯化硅再利用难关。

两年后，四氯化硅制备三氯氢硅产业化装置（简称“产业化装置”）建成投用。

大全新能源车间内，四氯化硅被不断输入产业化装置，相继经过热氢化装备、精馏、尾气回收等生产环节。

每到一个环节，四氯化硅的化学键都会受到技术力的冲击；每一次冲击，都会造成化学键松动，逐渐改变四氯化硅化学性状……如此循环往复，四氯化硅就逐渐转化为可利用的三氯氢硅。

这天上午，经过产业化装置的循环回收，四氯化硅全部转化。

至此，市级科技攻关重点项目“多晶硅生产中四氯化硅氢化关键技术研究与应用”顺利完成验收结题。

正式投入使用后，这项技术每年能为企业节约用电3000余万度，节约电费2000余万元，回收副产物1万余吨，节约经费7000余万元。

兼并重组壮筋骨

2010年底，甘肃省嘉峪关市，一纸收购协议震动了“天下第一雄关”。

这年12月25日，重庆民丰化工有限公司收购了甘肃祁源化工有限公司股权。

签字仪式上，民丰化工董事长袁代建一直在笑。

作为中国无机盐行业骨干企业之一，拥有近60年历史的民丰化工一直在谋求新的效益增长点。

2009年底，机会来了。

祁源化工伸来橄榄枝，表达了股权转让意向。

祁源化工是原国家化工部十大定点铬盐生产企业之一，旗下的工业重铬酸钠等产品颇具竞争力。2009年，公司销售收入达到7亿元。

消息传来，袁代建团队眼前一亮——收购祁源化工，既可获得成熟核心技术，又能将对方客户资源和销售网络纳为己用，何乐而不为？

袁代建当即率队北上。

经过谈判，民丰化工成功将祁源化工纳入麾下，更名为“甘肃民丰工业有限公司”。

随后18个月里，袁代建又率领同事对新公司进行了全面重组。

篇8

关键词：国内；火力发电设备；营销；策划

中图分类号：F270 文献标识码：A

笔者从事火力发电设备的营销工作，工作主要内容就是项目前期策划、投标及合同谈判。火力发电设备属于较为特殊的市场营销内容，因为单个设备价值高，属于定制化产品，并且我们的用户多属于大型发电企业，同时，随着我国经济迅速发展，市场也逐渐发生了变化，因此传统营销学的观点并不具备较强的适用性。

近两年来，随着我国宏观经济增速下降、电力需求放缓，电力设备制造业产能过剩风险逐步显现，发电设备制造企业面临着巨大的挑战。本文以此背景为基础，对我国火力发电设备营销方式进行探究，不仅对火电制造企业转型升级有着重要的意义，而且对火电行业的持续健康发展也有着积极的促进作用。

1.火力发电设备营销环境分析

1.1 火力发电设备市场宏观环境

当前市场上对于火力发电设备的需求的主要来源多是电力行业对电源建设进行投资，但是这样的市场需求是由电力工业进行投资所形成的，火力发电设备的市场需求随时都会被全国的电力工业投资规模和结构所影响。

目前，中国经济正处于全面向“新常态”转换的时期，在经历房地产繁荣时代后已进入调整期，国家宏观经济放缓，这导致了当前经济下行压力明显增大，由之带动投资增长明显下滑。同时，受资源和环保因素的制约，国家进一步减少火电比例，大力发展清洁能源，随着节能调度、碳排放、上大压小等政策的实施，火电行业发展放缓，规模扩张受限，给火电设备生产行业带来了较大影响。

然而，随着国家“扩内需、保增长”加大对经济刺激的力度，国内经济有望得到复苏，并在一定时段内保持稳定增长，这为电力行业带来了发展机遇。

1.2 火力发电设备行业的竞争情况分析

受制于国家宏观政策及全社会经济环境等因素，国内拟在建火电项目总量增速逐渐放缓，除了各主机厂之间的竞争，还有行业新入者也想从中分得一杯羹，这使得各设备厂商的订货能力进一步被削弱。

根据中国电力企业联合会统计，2016年全国6000kW及以上火电发电设备平均利用小时为4165h，同比降低199h，火电设备利用小时数连续3年下降，当前煤电产能面临日益严重的阶段性过剩。随着火力发电空间不断被压缩，火力发电设备逐年销量降低，各设备制造商为争取非常有限的市场份额，甚至打起了“价格战”，在发电设备价格下滑、利润压缩的市场形势下，行业内部的竞争显得尤为激烈，另一方面发电设备产品质量的提升还可能受到制约。

2.我国国内火力发电设备营销特点分析

2.1 火力发电设备的行业特点

电力是国民经济发展的基础，由电源系统和电网系统共同组成，各个火力发电设备的生产商基本上是依赖发电企业的采购而生存和发展的。因为发电企业具有较为雄厚的实力，通常在采购中处于主导的地位，所以对火力发电设备进行购买也会采用竞争性的战略，比如招标的方式。

2.2 火力发电设备的价格

在发电设备制造从量变到质变转化的同时，市场需求调整及产品价格大幅下降对企业可持续发展带来挑战，特别是产品价格下降幅度与企业生产成本不匹配，企业经营质量不高，经济效益下滑。

当前，火力发电设备行业竞争激烈，各制造商为快速抢占市场，就会放弃抵抗性谈判而采用低价策略，而在火力发电设备技术发展比较成熟的今天，发电企业也更乐意选用“最低价”产品，从而设备价格在走势上形成一种恶性循环，并且不断走低。

2.3 火力发电设备的成本

纵观国内制造业，原材料价格上涨，尤其是人工成本，这几年不断地上升，推动了制造业成本的增长；同时，大型火力发电设备价格及平均销量呈逐年下滑趋势，这进一步促使了企业盈利能力减弱，企业的投资回报率降低。

2.4 火力l电设备的市场需求

2014年，被称为史上最严的《火电厂大气污染物排放标准》正式施行。“近零排放”、“超低排放”、“超洁净排放”成为了火电行业的关键词。发展大容量、高参数、高效率、清洁环保的火电机组，始终是火电设备的发展方向。2014年全国生产完成30万kW及以上汽轮发电机 144台/7101.2万kW，占火电机组的80.9%。其中100万kW级13台/1304.6万kW，60万kW级43台/2817.6万kW，40万kW级两台/96.0万kW，30万kW级86台/2883.0万kW。100万kW级火电机组占当年火电机组的比重从2006年的4.02%，提高到2014年的14.87%。

2.5 火力发电设备的交货

从过去几年火力发电设备项目招标情况来看，国内发电企业对三大主机设备的交货期要求普遍偏紧，部分交货时间甚至比设备正常生产时间还短。导致发电企业急于要求交货的原因可能有以下两种：

一是项目前期规划审核占用时间较长，为了完成既定计划，不得不压缩厂家设备交货时间。

二是一些北方地区寒冷季节较长，给予设备可安装时间有限，从盈利角度出发，为了在年内完成投产，也会要求设备厂按其工程进度节点交货。现在火电设备项目的招标已将交货期作为综合评标的关键考核指标项。

3.火力发电设备营销策略分析

3.1 价格策略

在当前火力发电设备竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，可以采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。

另外，为保护火力发电产品价格，避免出现诸如价格“跳水”之类的消极营销策略，火力发电设备企业间应该确定相对合理价格范围，减少由于价格竞争带来的“多败俱伤”。同时，谈判也可以是一种抵抗性的竞争：业主可能是设备的使用者，也可能是买主，他们的议价能力在于能否促使卖方降低价格，提高产品质量或提供更好的服务；而作为卖家，设备厂家能否有效地促使买方接受更高的价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式，是其谈判能力的体现。

3.2 成本策略

一个发展成熟的制造企业，其主要成本是劳力和原材料，“降本增效”从客观上说明了减少制造成本的支出可以提高企业投资的回报率。厂家生产火力发电产品所需的原材料种类多、数量大，可通过对产品的设计优化改进来提供更多的原材料选择方案，在选购原材料方面也有更大的灵活性，有助于提高原材料性价比。同时加强对企业采购流程监督管理，规范采购，降低不必要的损失。

企业产能过剩，必然会形成一部分闲散劳动力，企业劳动创造率也会下降。实行“轮岗制”，通过协议方式“轮换”解放出一部分劳动力，减少公司在经济发展放缓、产能过剩形势下的固定成本支出的压力。

3.3 增强技术实力，提升产品核心竞争力

适应新环境，适应新常态，大力发展大容量、高参数、高效率、清洁环保型机组。

高技术、高质量是产品得到用户认可的保证，也是企业在市场竞中取得优势的保障。火力发电设备厂家在致力于产品设计的同时，需要及时收集了解已投运机组的运行状况，并加强与同行业之间的技术交流，结合产品出现的质量问题与实际经验，进行改进，不断优化产品质量性能。

3.4 实行备货生产，提升产品交货竞争力

为避免产能过剩，火力发电设备制造企业可利用空余下来的生产能力，实行备货生产，争取车间生产加工时间，提升制造质量，保证交货期与交货质量。由于批量、整机备货会造成较大的资金压力，且受机组通用性限制，设备厂家可对那些生产周期较长、通用性强的部件根据实际情况少量备货生产，对那些采购周期较长的原材料（如转轴等）提前备货，以备不时之需。

3.5 售后服务质量监督管理

对于火力发电设备来说，其技术和价格都不能成为行业间的秘密，所以火力发电设备企业的服务策略可以说是维护称其合作关系的重要因素。

产品的特点和价格是企业形象树立的首要条件，但如果企业想要在长期的行业竞争中一直处于优势的地位，良好的服务态度和完整的服务体系也是非常重要的。产品形象一部分源自实力，另一部分则得益于态度。售后服务是企业产品转化为“业绩”的重要过程，是得到客户深入认识的桥梁，火力发电设备企业为客户提供全面优质的服务，实际上是对火力发电设备产品的进行服务和推广的一部分内容。通过加强售后服务质量监督，实行售后服务质量绩效考评，激励售后服务人员在客户面前展现期最好的服务，提升企业产品形象。

结语

综上所述，虽然当前火电发展增速减慢，从长远来看，在环保技术进步、发电成本降低、电力需求增加等积极因素的推动下，火电行业未来还是有一定的发展前景。近几年来，环保节能成为中国火电行业结构调整的重要方向，火电行业在“上大压小”的政策导向下积极推进产业结构优化升级，关闭大批能效低、污染重的小火电机组，大力推进大机组，在很大程度上加快了国内火电设备的更新换代，拉动火电设备市场需求。如果火电设备制造企业能够抓好当前“一带一路”国家规划等机遇，努力学习并适应新常态，结合自身产品形势和行业经验，增强技术实力，那么实现企业的年度盈利目标也并非纸上谈兵。

参考文献

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营销策略[J].电力技术经济，2005（2）：31-34.

[2]姚达斌.基于Web 的中小型制造企业供应链管理平台的

研究和开发[D].华中科技大学，2005.

篇9

论文摘要:长期以来，价格竞争一直为企业所重视。价格竞争是规模经济条件下赢得市场份额的有效手段，但单一化、刚性化的价格竞争策略往往导致多败俱伤。通过对价格竞争弊端的分析，指出在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流，并提出了非价格竞争的策略。

一、 市场经济条件下价格竞争的弊端

在市场经济条件下，市场竞争可 以分为价格 竞争和非价格竞争两种方式 价格竞争是指企业运用价格 手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者 定价或变 价的灵活反应等 ，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方 式。长期以来，价格竞争一直深受生产经 营者 重视 。甚 至一谈到竞争，就会想到削价 ，把价格看 成决定 市场竞 争成败的唯一因素。因此，价格 竞争愈演愈烈，一些企业打价 格战 已到了不计成本、不顾效益 的地步。不可否认，在一 定条件下，价格竞争是必要的。但是，把价格 看成 决定交易成败的唯一因素，难免会造成价格竞争的泛滥。在市场竞争中，价格竞争策略的运用已表现出诸多弊端。

1．降低企业利润，不利于企业创新

很多企业希望通过价格竞争来 提升市场 占有率。价格战虽能使销量上升，但若销量上升的幅度赶不上价格下降的幅度，企业的营业收入就会减少。因此价格战是 以牺 牲企业利润为代价的市场竞争。企业利润的减少必然会使企业减少在产品、技术、营销 、管理创新等方面的投入，导致企业发展后劲严重不足 ，不利于企业的长远发展。

2．易于被竞争者模仿 ，导致价格战

在各种营销手段中，降价是最容易被竞争对手模仿的。在很多行业领域中 ，出现“你降价，我也降价，比你降得还多”的现象 。此起彼伏的价格战表明，降价这一营销手段如果使用不当，容易招致竞争者的报 复 ，导致两败俱伤 ，甚至多败俱伤 。

3．使产品或服务质量下降，损害企业形象

长期的价格战使企业只能 以牺 牲技术、服务和质量为代价，不得不以次充好，以假乱真，导致市场出现更多的低价劣质产品，这不但损坏 了消费者 的直接利益 ，还在更 大程度上导致了市场的无序竞争。频繁的价 格战使企业产品品质信誉降低，品牌形象减弱。价格战即使扩大了企业的市场占有率，但企业利润却降低了，创新能力变差了，严重损害企业形象，使得企业和员工的服务意识逐渐淡薄 。

4．导致行业利润率下降，中小企业无利可图

对于行业来说，价格战会导致整个 行业产 品价格的整体下降 。若没有更高 的生产率和经 营管理能力以及更低 的生产成本作为保障，必然导致整个行业的利润率的下降，这显然不利于整个行业的发展，尤其不 利于中小企业的发展。价格竞争 往往使资金力量雄厚的大企业能抢占先机，而资金短缺的小企业将蒙受更多的损失。

二、买方市场下非价格竞争的市场需求基础

1．居民收入增长，对商品价格的敏感度降低

长期以来 ，我国居民的收入水平较低 。由于收入有限消费者更多的关注产品的价格因素 ，而对产品的非价格因素(如质 量 、花色 、品种、外观、促销 、服务等方面 )却很少注意。随着我国经济的快速发展，城镇居民的人均可支配收入和人均消费性支出的稳步增长，使得广大居民对商品价格的敏感度逐 渐降低，越来越注重产品与服务的非价格因素购买力的增强极大地刺激了消费者的想象空间和消费欲望使得许多梦想成为现实。

2．买方市场下消费需求的差异化与个性化

从市场环境看，中国经济已经 由短缺型经济走向过剩型经济，由生产制约型经济转变为市场制约型经济。随着科技的高速发展，社会生产力大幅提高，市场已由物资紧缺的卖方市场转变为全面过剩的买方市场。社会经济的发展，消费层次的提高，使得购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某 种特定市场需要 的越好卖。在买方市场中，控制市场的力量已由供给者逐步转 向消费者，大众市场逐渐重组、分化而呈现差异化、个性化市场特征。随着竞争加剧，微利时代的到来，价格竞争空间越来越小，价格因素已不再具有明显的吸引力现代社会，人们的消费观念、消费需求已大大改变，不再停留于仅仅获 得更 多的实用的物质产品本身，而是转而追求能满足不同需求的个性化的产品和服务 。

3．科技的发展，使企业有 能力开发 多样化的产品和服务过去由于生产力水平低，整个社会产品不太丰富，消 费者购买商品的选择余地很小，其消费需求是一种被动的需求。科学技术的发展，使得企业能够更有效地从商品自身构造、渠道、服务等方面区别于竞争对手，有能力开发多样化的产品和服务，消费者也有了能够更加个性化地选择所需商品的机会。

三、基于买方市场的非价格竞争策略

所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。

当前经济条件下，企业日益注重质量、价值和顾客满意，注重建立关系和保持顾客。市场境争的焦点也已从价格战发展到质量战、服务战、品牌战。因此，企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展，实施非价格竞争战略尤为重要 。

1．产品差异化策略

价格竞争往往源于产品的高度同质化或竞争方式的同质化。非价格竞争的核心为差异化竞争。与无序的价格竞争相反，差 异化竞争 通过提供与竞争产品在造型 、花色 、性能等方面具有不 同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本企业产品销售。差异化可以使企业避免在同一起跑线参与无休 止的竞争，同时通过向顾客提供更高的顾客让 渡价值收取溢价。差异化可以区分为垂直差异和水平差异。垂直差异可以理解为“比竞争对手更好的产品”；水平差异则可以理解为“与竞争对手不同的产品”。无论是哪种差异化都会使企业 从价格竞的弱化和企业声誉的提高中受益 。

产品差异化可从下 面几个 方面来进行 ：

(1)产品外观、包装、材质、颜色、工艺 的差异 。这 是最 简单的一种方式 ，但在 实际操作过程 中 ，这种方式对顾客价格敏感度的影响一般 比较 小 ，也 比较 容易被竞争 对手所模仿 。

(2)产品质 量和功能的差异 。消费者 购买产 品最基本 的目的是为了获得产品所提供 的实际利 益和效用 。要想在竞争中获胜，就必须提供功能更 多 、质 量更能让 消费者 满意 的产品 ，以明显区别于竞争对手 。

(3)技术升级与技术创新。核 心技 术的更 新换代 ，从技术层 面上对产品进行 了提 升。技术决定 市场。新技术的运用可能导致市场份额的重新分 配。企业为 使 自己的产 品区别 于同类 企业的产品并建立竞争优 势 ，就要大力开展研究和开发工作，不断推出新产 品，满足顾客需要 。

应该注意的是，实施 产品差异化策略，首先应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为，市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异，这样才能准确地把握顾 客真正的需求。

2．服务差异化策略

科学技术的发展，使企业在同类产 品的质量上 已难分优劣 ，只有提供 比竞争对手更好 的服务，特别是提供竞争对手所没有的特色服务，才能有力地吸引消费者，才能 在竞争 中获胜。在激烈的市场竞争中，一个非常重要的差别优势就是高质量的顾客服务。服务是现代企业取得 市场竞争 优势 的重要手段 。服务应该是 全过程 、全方位的服务，包括售前服务、售中服务和售后服务。售前服务指企业 与顾客 在交换行为之前 ，企业为方便顾客了解和购买商品所提供 的各项服务工作。如广告宣传、信息传递、购物指南、技术咨询、人员培训、延长营业时间等等。售中服务指 的是销售过 程 中的一些服务，包括接待服务 、包装 服务 、退 换货服务、演示 服务和替顾 客当参谋等 。售后服务是对顾客购买商品后的一种保证，如送货服务、配套服务、维修服务和处理投诉等。销售服务 的竞争将 是市场营销者之间竞争的主要方面 。

企业可采取如下对策 ：(1)提高服 务质量 意识 ，服务质量将成 为决 定 市场 竞争 成 败 的关 键性 因素 ，只 有一 流 的产品 ，而没有 一流的服务 ，只会招致失败 。 (2)直接 弓l进和使用 国际服务质量标准 。(3)认 真研究竞 争对 手提供 的服务 内容 和水 平 ，提供 比竞争对手更全面 、更 周到 的服务 。 (4)开发 出竞 争 对 手 所 没 有 的特 色服 务 ，推 行 个性 化 服 务 理 念。(5)不断创新 ，由于 服务 很 容 易 被仿 效 ，所 以 只有 不 断创新 ，才 能做到服务领先 ，不断满足 消费者的需求。

3．品牌竞争策略

当前，企业之间 的竞争 已由价格竞 争 、产 品竞争 、质量竞 争 、服务竞争转变为品牌竞 争。从企业 竞争 的角度看，品牌竞 争已成为企业竞争 的核心 ，强有力 的品牌成为企业 的核心竞争力。企业拥 有名牌 ，就拥有市 场，获得高 利润。成功的品牌能 占领更多的市场份额 ，20％的强 势品牌 占领 了 80％ 的市场份额。品牌 资产 能够 为企业和顾客 提供超越产 品或服务利益以外的价值 。名牌 产品不仅能满足 消费者对产 品功能的需要 ，而且能满 足其 心理 的需要 ，消费名牌 是身份 与地位的象征 ，使 人 产生 满足 感 和 自豪感。品牌 能 跨越 地 域 和文化 ，为企业创 造可持续 的竞 争优势 。成功 的品牌经营 能够有效降低企业营销成本，带来 更大 的分销 能力 ，激发员 工的积极性 ，赢得顾 客的忠诚 ，使得企 业轻松应 对 市场 竞争。跨 国公司正是凭借 其雄 厚的资本 ，强大 的品牌 竞争力 ，在 中国市场上迅速扩张 ，甚 至控 制和垄断 了国内某些行业 ，其 强有力 的发展更加有力地证明了品牌 的重要性 。因此 ，企业 要做 大做强 ，就必须树立 自己的品牌 ，尤其是创立知名品牌。

品牌的创立首先要以优 良的产 品质量为基础 。联 想集 团董事长柳 传志曾指 出， “品牌是一个 信誉 的长期 积累 ，标 志着这 个企业 的 产品性 能和 服务质 量。” 因此 ，产 品和服 务 质量是 保证 品牌成功的关键因素 。其次 ，应 通过各种有 效 的宣传开展 品牌 营 销，帮助企 业传 达产 品信息 ，建立市 场信 誉 ， 树立品牌 形象 ，提 升品牌知名度 。企业应 有针对性地 为品牌建立 一种 能给人留下深刻印象 的识 别特征或 个性 ．使 品牌表现出来的情感 、价值和趣味与众不 同，从 而使 目标顾 客记住它 ，达到促销产品的 目的。随着人们生 活水平 的提高 ，消 费者对产品的认 识不仅包 括质量 、价格 等理性层 面的理解 ，而且越来越 强调以文化知识 、个性 、品位等 为主要 内容 的情感因素 ．消费者的情 感性 消费不断增加 。研 究表 明 ，消费者倾向于购买那些 与他 们 自己具有相 似 “个性”的产 品或 那些使他们感到能使 自己的某些 个性 弱点 得到弥 补 的产 品。因此 ，塑造品牌个性 ，培养品牌忠诚度就显 得尤 为重要 。此外 ，还应注重品牌保 护 ，品牌应及时注册 ，使其 受到法律保护 。

4．渠道创新策略

传统 的渠道模 式在新的市场形式下 已暴露出许 多致命 的弱点 。为实 现 销售 渠道 的 现代 化 ，需 要 对传 统 渠道 进行 变革。市场竞争 日趋激 烈 ，要求 企业 经营 更加深 入 和细致 化 ，提高资源的可控程度。对销售渠道 的重新 整合成为企 业 日益关注的问题。营销渠道 管理不仅仅是 指销售或供 给 ，更重要的是它是一种与顾 客建立 新型联 系 以捕捉商 业机会 的方 式 。

一个企业 与顾 客之 问存 在各 种互动方 式 ，包括顾客怎 样及 在何处购买商品或服务 ，又怎样及在何处使 用这些商 品或服 务等 ，而营销 渠道就 是这 些互 动方式 的本 质。不管顾客 在何处以及是否愿意被接 触 ，营销渠道是一种接 触和了解他 们的 系 统化方法 。 企业应 加强对 销售 终端 的控 制 ，把 更多 的精力 和资源投 入到最终 客户 端。同时加强 与分销商 的互动 ，努力 保持分销商 与厂家利益 的一致性 ，为分销 商提供一 系列 比较全面的管理支持 ，在供货 、配送等环节提高效率和准确性。

随着信息技术 的迅速发展和计算 机 、互联网络 的逐渐普及 ，电子 商务 已成 为一 种非常重要 的营销工具 。尽管 目前还存在着诸如 硬 、软件 的不 完善 ，相 应 的法律法 规 的不健 全 ，配套服 务的不到位等问题 ，但可 以断 言，未来信息 技术 的高速 发展 和互 联网的加速普及 ，必将从根 本上改变 市场营 销方式 。网上购物的盛行 ，充分反映了这一发展趋势 。

5．促销宣传策略

促销宣传的基本功能在于向消费者传递商品信息，沟通生产者 与消费者之间的联系，借此促进商品销售。企业必须积极主动地利用各种媒体宣传自己，让目标消费者知道其产品，激发购买欲望，提高产品市场占有率。常见的促销手段主要有：广告、人员推销、销售促进和公共关系等。人员推销是一种传统的促销方式，而广告是利 用大众传媒 向目标市场中的消费者传 递信息的最好方法。通过广告让顾客 解企业及其商品，传授有关销售与服务活动的信息，使人们对企业或产品形成一定的印象 ，可 以强化公众对商品的认识，提高产品、品牌的知晓率，增强企业和产品信誉。销售促进则是以各种优惠、减价、赠券的方式进行促销，实质上也是以价格因素及其生产成本为基础的一种促销宣传竞争策略。当以上三种已发展成为竞争平台，被竞争对手广泛使用，难以创造竞争优势时，公关就成为企业促销宣传的重要的突破口。公共关系主要运用各种手段 预防、处理、改善企业 同公众之间的关系，取得公众和社会的理解与信任，其主要作用侧重于提升品牌和产品形象内涵，借大众情感聚焦的事件为我所用，从而产生情感认同，是一种高层次的促销宣传策略。

6．建立战略联盟

所谓战略联盟，是指两家或两家以上公司为了达到某些共 同的战略目标而结成的一种网络联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它是以一种合作的态度来对待竞争者。通过建立双方的信任关系，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。通过结成战略联盟，联盟成员优势互补，相互合作，共担风险，在合作中提升竞争力。

综上所述，虽然价格竞争还存在的一定价值和空间 ，但随着市场经济形势的变化，非价格竞争的作用将逐步超越价格竞争。目前在市场经济发达的国家价格竞争已退居次要地位，非价格竞争已成为现代市场营销发展的主流。企业应根据自身所处的行业 特点及竞争状况来选择非价格竞争策略并相互融合、组合运用，以提高其市场竞争力。

参考文献

[1]赵 占亮 ，王亚森 ．论市场营销中的非价格 竞争策略 [J]．内蒙古石油化工，2004，(2)：63—64

[2]冷思平非价格竞争策略研究一服务、产品差异化 [J]．宜春学院学报 (社会科学)，2003，(2)：41—43．

篇10

CJ期间，技嘉在上海举行了一场高规格研讨会。参会的IT行业各路精英包括：技嘉科技主板事业群全球副总经理高瀚宇、技嘉主板中国区总经理蓝绍文、技嘉科技主板事业群服务暨行销中心产品计划处处长廖宜邦，以及英特尔零售与合作营销部总监杨景洲、西山居市场总监何旭东、久游副总裁许根铭、蜂鸟网高级客户经理李超、摄影部落主编范俊辉、国内知名MOD达人FUXK主理邢凯。技嘉GTL高校联赛形象大使小悠也作为年轻人的代表，应邀参会并谈到了年轻人对未来IT的展望。

研讨会中，大家回忆了初次接触电脑的故事，纷纷赞叹PC技术发展的速度之快。

英特尔的杨景洲先生从自己的第一台286电脑谈起，指出电脑已经从专业工具进化为搭载各种娱乐功能的多功用机。他期待未来英特尔持续引领潮流，一方面为了能带来更好的性能要求，一方面也可以降低功耗，更在未来带给跳脱出现有框架的移动型设备，让每个人从硬件中解放，更能随心所欲地在生活中应用，将游戏与生活紧密结合。

西山居的何旭东则回忆起当年买电脑，店家极力赞扬技嘉平台质量特别好，从此他就和技嘉结下了不解之缘。如今电竞发展蓬勃，他希望未来游戏电竞行业可以因PC硬件性能提升，让所有玩家都能体验最好的游戏效果。

久游的许根铭表示，第一台电脑最美好的回忆是通关了许多经典游戏。他期待未来硬件DIY不再是技术活，普通用户也能对DIY感到亲切，轻松驾驭。

作为摄影行业代表，蜂鸟网的李超和摄影部落的范俊辉重点提出了后期应用。他们从职业角度出发，希望未来能缩短数据处理时间，并有足够便携快速的存储设备，以及最重要的CPU以及主板所提供的技术支持。

MOD达人邢凯则提出，希望为了电脑会有更新更酷更炫的外观设计，且DIY会向着个性化以及个人定制化的方向发展。他特别提到，期待技嘉Gaming系列主板能针对不同用户有个性化的设计诞生。

主播小悠代表广大年轻玩家发声，希望未来优秀的电脑设备越来越普及，让越来越多的人体验到游戏，尤其是电竞游戏的乐趣。

研讨会进行的非常顺利，有收获有启发，技嘉主板中国区总经理蓝绍文表示：“技嘉坚持服务与质量作为企业发展的第一准则，并将会持续默默耕耘，提供更出色的产品。希望未来更多定制化的应用来改变人们的生活方式，可以解放个人时间，过上更高品质的生活。下半年将会为各行业应用推出更多新品，致力成为硬件整体解决方案商，敬请期待！”

技嘉USB3.1横空出世

研讨会上的重头戏，是技嘉科技了英特尔原厂USB3.1主板。

USB3.1由英特尔等IT巨头企业发起，是2015年PC接口升级的焦点。据介绍，USB3.1的带宽从USB3.0的5Gbps陡然提升到10Gbps，给电脑上的传输瓶颈带来了革命性的变革。它不仅传输速度优秀，且完全向下兼容现有USB连接器和线缆。也就是说现有USB2.0产品和USB3.0产品均可在USB3.1环境下使用。

之前，市面上的USB3.1接口都采用的是第三方解决方案。而本次技嘉的最新100系主板采用的是Intel官方Alpine Ridge控制器，是唯一通过Intel认证的USB3.1主板品牌。这使得技嘉成为业界唯一采用Intel原厂USB3.1的主板厂商。使用USB3.1接口，64G的文件只需2分钟便可传完。

值得一提的是，USB3.1增加了影音传输功能，可以实时传输画面。USB3.1提供 9.8Gbps频宽，最高支持4096 x 2304 @ 30FPS的4K显示画面，显示规格已和HDMI 1.4一样。若是该功能可以普及，我们的IT生活将会更加轻量化、移动化、集约化。

技嘉Z170主板，USB3.1先锋

Inteli7-6700K、i5-6600K两款中高端Skylake处理器之后，技嘉随之上市了USB3.1主板Z170。

它也是技嘉科技首发的100系主板，包括旗舰级产品Z170X-GAMING G1、Z170XGAMING 7，以及实用级产品Z170-D3H、Z170-HD3、Z170-D3H。

技嘉Z170采用极具特色的“红色有罩N倍速”的机甲主板，科幻感十足。基于USB3.1原厂打造，传输峰值高达32Gb/s。

带有外频解锁芯片，可超频，并提供精度到1MHz的频率调节精度。

采用双PCI-E 3.0x4带宽的M.2插槽，搭配高速SSD，读取速度可以轻易突破2Gb/ s。和以往的硬盘相比，加载大型游戏和办公软件的时间至少减少一半。

Z170X-GAMING G1采用22相供电、集成水冷头以及杀手专业网卡*3的设计，全方位实现技嘉G1游戏主板“快、准、狠、酷”的设计理念。2个Killer有线网卡，1一个Killer wifi无线网卡，带来了更好的网络管理、更快的速度和更少的延迟。

篇11

【案例】

强子是S市刚上任的区域经理，在啤酒行业摸爬打滚已经3年有余，经验丰富，成功操作过不少区域市场。这次，总部寄予厚望的把强子调到S区，希望在强子的领导下起死回生。强子一方面对领导的信任与关怀感到高兴，一方面对S区市场的情况感到了不少的压力。原来，早在强子之前，已经有5位区域经理折戟于这块“烫手山芋”，它是一块不折不扣的夹生市场，市场基础薄弱，人员流失率高，市场份额低，美誉度差。强子到达S区后，为了尽快熟悉市场，马上组织了分公司所有的业务代表进行市场摸排，一是为了了解竞品的投入情况，二是为制定市场战术提供强有力的支持。分公司20名业务员分为5组，每一组分别负责12条街道及6个乡镇。主要调研竞品的投入与本品牌在本区域市场的市场占有份额，包括终端名称、联系人、联系电话、竞品信息、投入方式、本品牌占有率、终端类型等等。分配完任务后，5组人员按要求到位，开始了连续3天的市场摸排工作。然而，等待了3天之后，强子面对这份区域市场摸排的结果感到窝火。经比对，强子发现，新摸排的终端数量少于以前存档数量、漏店情况严重、竞品投入信息不完整、终端信息有造假现象……市场调研成为走形式，浪费了大量的人力物力甚至时间，�

案例分析：强子这次的市场调研是失败的，主要是因为强子作为区域市场最高指挥者没有认识到区域市场调研的重要性，在接下来的市场调研活动中，没有对此项活动进行有效的指导、监督、检查工作。那么，作为区域经理，如果有效的进行区域市场调研呢？

一、明确调研目的。区域市场调研的目的无异于有这么以下几个：一是摸底。调研是为了知道竞品的投入情况，投入大小，区域投入的时间段等。二是为了做决策提供依据。通过一系列的调研活动中，明白竞品投入情况之后可以有效的制定出计划。调研是手段，而落实到政策才是至关重要的。强子没有做到的有：

1、调研之前，强子应该对此次调研做出一个详细的计划、人员配备及任务分配等做出规划。这也是最基本的要求，往往很多时候区域经理对类似的市场调研并没有引起重视，以至于上行下效，浪费精力。

2、调研之前，要统一部署、统一战线。为什么要做市场调研，做市场调研就是为了能更好的做市场，只要做出正确的决策，做市场也就能事半功倍了。要不断的向他们灌输这样的思想，使他们主动认真的去完成目标。

二、明确调研的时间。其实，这一步是上一步的延续，制定出相应的市场调研计划后，接下来就区域市场的调研规定一个有效的时间。这个时间可以使强行的，这样可以使调研者能更有效的进行工作。而强子在此次调研活动中，对所有的调研人员没有计划好时间，导致调研人员时间观念差，效果不理想的重要原因。

1、个人完成的时间。要把任务分配到各个小组的成员上，在规定的时间上完成规定的任务，力求调研过程中规范化、量化。不仅能使调研人员引起重视，认真完成目标；也能规范员工的工作流程和提高工作效率。

2、团队完成的时间。把所分配任务的人员编制成几个小组，并规定在某一时间段完成目标的时间，其中，对任务量、调研对象、资料的完整程度、资料的真实度做出严格要求，力求在团队领导下完成目标，在团队的监督下，个别想偷懒人员也会努力工作。

三、明确调研的分工。调研分工主要是指在此次调研活动中，各组调研人员的分工的区域范围，主要分为两个方面：一是调研工作的目标分工，即是对此次调研所要达到的程度而对目标形成有效分解；二是对调研工具的分工。常用的调研工具有：电话回访、调研表格、问卷等等。分工不明确可能会导致以下几种情况的发生：

1、工作效率低，扯皮条。如果对于某工作要求不严格，众多调研者会相互推脱责任。我曾经观察过一个分公司，如区域经理在会上把一个调研的工作的任务安排给大家，如果没有明确的要求某某去做，第二天会完成工作的寥寥无几，更有甚者，根本不当一回事。

2、人心不满，还是工作效率低。调研分工不“公平”在很多时候是常见的现象，我就曾经遇到过这样的情况，有一组人员4个人同时去负责20个终端，上午出去下去就回去睡觉了；而另一组1人负责60个终端，累死累活到12点还没完成任务，第二天还受到批评。这样的分工，你觉得效率会高吗？信息的完整程度会真实吗？

篇12

初级阶段：产品分类运作

经销商经销的产品品类众多，根据销量和利润等特征，可以分为主打、一般和高利等三大品类：

主打产品

主打产品销量大，单件毛利不高(最畅销品牌的产品经销毛利为30／o一8％)，周转快(厂家设仓的一级商和市内二级商一般每天至少周转一次)，厂家产能允足且支持力度大，消费者接受度高，能维护忠诚客户和渠道稳定，带动其他产品销售。主打产品就是降低边际成本、获取利润和现金流的主力产品。

操作主打产品的主原则是：资源聚焦，渠道聚焦，作为撬动总销量的武器。

此类产品单品数一般确定为3个以下，主打单品越少，资源越集中，穿透力越强。单品销售占比最低应保持20％左右，综合占比最低应保持40％以上，才能保证足够的带动力和流动资金的正常周转。当然，这个比例不足绝对的，应由厂方实力、产品毛利水下、流动速度和竞争环境来决定。

此类产品流动性很大，必须保证安全库存和货源充足，必要时可将安全库存系数提高30％以上。为了获得九沛的现金流，在定价方面，单位毛利不可定得过高，著名晶牌要参考对手的情况，设定在行业毛利率范围之内。

一般产品

一般产品的单品数多，市场需求稳定，每个单晶都有一定销量，但都不属畅销之列；利润比较适中，厂家广告促销支持少或干脆没有，多数产品的产能有限，经销商通常也不将其作为重点推广，而是跟随主打产品，作为护翼和补充。

这种产品客观上可以起到跟随畅销产品配货的作用，开降低运输成本。比如本来一个主打品下游经济订货量是10件，那么再配6个其他单品各l件就可达到16件，增加了销量，送货效率也提高了。

但该类产品的厂家支持力度小，容易被销售人员忽视。因此对此类产品，必须时刻追踪销售员开发终端情况，要求增加单晶数、占据有利的排面和陈列位置。

此类产品品种多，管理难度大，订货复杂，很容易受其他产品或市场环境影响，形成滞销积压，所以要经常检查库存，安全库存以不断货为原则。一旦积压，要迅速处理，拖久了再处理，产品容易死掉，烂在手里。

高利产品

高利产品的销量占比较低(一般都在3％以下)，但毛利很高(通常是行业平均值的1．2倍～2倍)，通过与主打产品、一般产品的合理匹配，可以创造可观的总体利润。

比起前两类产品，只有积极按照安全库存(安全系数控制在0．9～1．1)和经济订货量进行操作，才可能提升高毛利产品的流动性。可以人为地形成一种半饥饿状态，保持产品的紧俏性和诱惑力。

由于此类产品属于畅销产品的配货产品，所以必须要求业务人员重点推荐，形成一个稳定的客户群和高和1润区。

高级阶段：品类组合运作

组合运作，突破总销量

分类完成后，经销商还要根据目标利润，紧盯目标销量，发挥组合优势，快的带慢的，慢的补充快的，达到销量和利润的最大化。

案例：

春节后经销商李老板拿到了异地小厂“大姚”牌的7个新品雪糕，质量与大厂不相上下。“大姚”对新品大幅度买赠促销，他便压了5000件贷(商品3500件，赠品1500件)。计划1个月内清库。

但前期市场预热较慢，终端反应冷淡，1个月内只售出了1100件(买10送1，商品1 000件、赠品)00件)，剩余的3900件贷把库位塞得满满的，其他畅销品根本进不来，老李要急疯了。

大家分析讨论后发现了以下问题：

老李在销售“大姚”雪糕时，定价全部与行业排名前三的竞品接近，高于当地小品牌5％；

当地小厂在春节后曾短期对经销商推行10％的让利，老李现在给出的利润有很大优势；

分析销售记录后发现，在7个新品中有2个相对畅销产品，销量比其他5个产品多1 0％。

最后商定了解决问题的思路：调整产品价格，选择重点产品和重点渠道，运用终端促销，通过销量爆破，迅速消化库存并启动市场。

将“大姚”的价格调低5％；

将2个相对畅销产品确定为主打，4个销量在其次的确定为一般产品，1个销量最小、档次又较高的杯类产品确定力高利产品，其中，主打产品和一般产品的毛利与竟品一样。高利产品固竞品无此类产品，所以将毛利从12％调高到)5％；

推出一套直接对终端的促销方案：同时买主打产品“小阿哥”和“小黑哥”各1件，送1件一般产品“小豆冰”，而且限时三天，限量抢货――因为只打算拿出赠品中的500件“小豆冰”来撬动市场，重点针对学校和家批店促销。

结果促销活动顺利完成，而且在强力推荐下，顺利带出了一般产品和高利产品共300件，此次活动共消化了库存1800件，库存还剩21 00件(赠品900件)。

这些重点终端在暴利的刺激下，纷纷向消费者推荐“大姚”雪糕，销量激增。刚开始，竞争对手以为老李在处理积压贷，等他们反应过来，终端冰柜里已经没有位置了。

一周过后，其他小厂产品几乎销量减半，终端要贷订单却如雪片般飞向老李，主打产品出现了断货，余库的1200件产品中900件赠品是净利了!销售趋势良好，老李还在不断进货。整个市场顺利启动了起来，这一结果远远超出了老李的想象。

动态运作，突出重围

产品分类会随着市场环境、厂家推广力度以及消费者需求的变化等原因而转化，原来畅销的主打产品会变成一般产品，原来流动慢的会变为流动快的。

因此，应根据产品表现和终端调研，以及口味测试，在一般产品或高利产品中选拔有潜力的单品作为第二梯队的主打产品，在原主打产品增长放缓时，可以直接调低后备主打产品的毛利(或通过促销的方式释放给下游渠道)，推动它进入主打行列。

案例：

A公司正式进入上海市场时，借助电视广告，主打产品“酷可飞”开始渗透上海，小有销路，也带动了?0多个产品的销售，只是整体状况不温不火。

1999年初，A品牌派出销售部副总监张总坐镇上海。张总上任后，首先分析了各单品3年来的销量，发现“酷可飞”一直呈下滑态势， 而与其口味相近的“荷俏鲤”虽是一般产品，但每年都在缓慢上升。张总为此走访了市内各大二批商，发现主要原因有

一是当时A品牌除了电视广告和少量奖励总经销外，再无任何渠道推广活动，这也是A品牌当时在全国的一贯做法，而上海的同类竞品的推广手段却相当多样：

二是定价不合理：“酷可飞”零售1．5元，该产品只留给二批10％的利润，而当地大公司和国际品牌给二批的利润却高出5％甚至更多，加上各种返利、促销，利润丰厚；

三是“酷可飞”产品老化，被当地新出现的同类型。同价位竞品截击。

一番调研后，张总认为如果继续推广“酷可飞”，不会有大的突破，而且还会因上海政策倾斜影响周边大市场，所以决定将市场反应良好的“荷俏鲤”作为第二梯队的主才了产品：

篇13

经济专家在进行调研后认为，当前，我国沿海地区纺织服装传统产业转移以核心制造环节与上下游配套企业同步转移为主，进入了全面优化产业链布局的新阶段。呈现出以国内转移为主、境外转移起步发力，产业布局优化、生产转型与投资转移并举等特点。从趋势看，传统产业梯度转移是经济发展和产业结构升级的客观要求，是市场供需变化的实际需要，转移的步伐及后续影响处于“加速期”。

转移中的弯路

但就是在这种需要“加速”的时期，目前我国纺织行业的产业转移工作却仍然存在着各种各样的问题，亟须直面解决。

虽然各省市均对纺织产业园区布局和发展重点提出了要求，但统筹规划力度不够，重点和产业特色不突出。一些园区尚处在发展初期，承接转移门槛比较低，园区与新型工业化示范基地要求差距较大。有的省市确定的纺织园区多达40多个，大部分是县域规划的工业区，纺织产值比不高。主导产品突出的专业纺织园区少，产业配套不足，以提高园区发展质量为主的产品质量检测、技术推广、人才培训、信贷融资等公共服务平台普遍缺乏。园区间产业定位趋同，可持续发展能力不足。

部分地区政策落实难到位。为了吸引外来企业投资，比政策优惠程度成为一些地区承接纺织产业转移的主要竞争手段，有些园区在财税、土地、环保等方面超出国家政策规定范围进行优惠承诺，有些地区的优惠承诺超过当地承受能力，还有些地区政策执行因人而异，主要领导调整后，原有政策不能落实。

不少转移企业反映，政府招商时承诺的土地指标大多难以落实，还有用电、用汽价格优惠问题、环境容量问题、用工保障等等，由于主客观原因不能落实，不仅影响企业建设进度，甚至影响企业运营。部分园区政策不落实不仅恶化了政府和转移企业之间的关系，更重要的是挫伤了转移企业增加持续投资的动力和植根意愿。

承接产业转移与当地产业升级衔接不紧密。承接大企业、大项目对于提高产业技术水平，带动当地经济发展具有不可忽视的作用。不少地区重视新项目、大企业的引进，重视增量发展，但对本地产业和外来投资项目间的配套和衔接重视不足。产业承接与当地企业兼并重组的比重较低，甚至外来企业的引进加剧了本地企业的困境。

少数企业对当地产业基础和环境变化预计不足，存在单纯产能平移，盲目扩产，导致出现招工困难，在国内外需求变化情况下运行困难，甚至出现资金链断裂。还有个别投资项目受当地优惠政策吸引，以圈地为主要目的进行投资，缺少对产业的长远规划，实体项目中遇到与当地纺织产业提升脱节。

公转的同时自转

长远来看，沿海地区传统产业转移既是市场调节、比较优势转换的结果，也是我国经济发展战略主动实施的客观需要，无论是范围、规模还是影响将在相当长的时期内持续扩大。

但在肩负大转型使命的同时，更要加快完成自身的小转型过程。也就是说，推进“公转”的同时，要更完善地进行“自转”。

要实现“公转自转”的这种平衡，就需要坚持以优化产业结构为主线，以巩固、提升传统产业国际竞争力为出发点，将转移与转型升级相结合，稳妥、有序地推进传统产业向内向外转移，促进传统产业从制造向研发、设计、品牌、营销等高端环节延伸，不断优化传统产业布局。随着国家西部大开发战略的深入推进和中西部地区自身制造业的快速发展，中西部地区土地成本和劳动力成本会快速上涨，特别是土地、环保审批会越来越严，中西部地区成本、要素等比较优势下降，这将在一定程度上降低对东部地区企业投资的吸引力。

但纺织产业布局优化将持续进行，主要动力源于中西部地区自身纺织产业的快速发展。我国纺织生产规模已占世界50%以上，随着国际产业结构调整和国际市场需求的变化，我国纺织工业数量增长的空间将受到一定制约，产业调整升级将成为保持行业持续发展的主要途径，调整将由过去的增量调整为主转向存量与增量并重。随着近几年产业转移的推进，中西部地区产业基础日趋完善，产业配套能力不断提升，中部企业自身发展将成为主流，东部地区企业纺织转移将由投资为主向订单转移、技术转移、市场转移与投资转移并重转变。

未来几年，产业转移主导行业将向产业链配套和新型领域扩展。

在本轮的纺织产业转移中，棉纺和服装行业的转移最为明显，新疆以及中部六省成为棉纺和服装制造业的主要承接地。未来几年，产业转移的行业格局将会发生明显的变化，主要表现为棉纺和服装行业受资源和劳动力制约，转移动力减弱，特别是棉纺行业，除新疆、甘肃外，全国各省均是棉花净输入地区，棉纺转移空间减少。由于纱布生产在中西部地区的聚集，产业链协作配套要求更加突出，不少园区已经开始重视承接后道配套产业项目，因此，针织、面料、家纺等行业转移将会进一步发展。

此外，化纤新材料和产业用纺织品是“十二五”纺织发展规划提出的发展重点，不少产业用纺织品具有本地市场需求，基于政策引导和调整产业结构的要求，产业用纺织品投资将受到特别关注，成为中西部地区承接和发展的重点领域。作为产业用纺织品和家纺生产的主要原料，化纤行业也会因为这一变化而实现配套式转移。

从我国三大区域纺织品的需求看，“十一五”期间西部地区城镇居民家庭人均衣着类消费支出分别增长了68.0%，远高于东部地区的59.3%和中部地区的49.3%。农村居民家庭人均衣着类消费支出也增长了69.2%，同样高于东部地区的49.8%和51.9%。需求的高速增长为西部地区承接纺织产业转移创造了新的优势。成都、重庆是西部经济文化中心和重要的物资集散地，市场需求覆盖川、滇、黔、藏等，新疆、云南等边疆地区口岸的开放也为纺织品市场调整提供了机遇，这一优势强化了其在承接纺织产业转移的优势地位。

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【关键词】供应链；快速响应；企业管理；结点；效率

引 言

随着市场需求的不确定性增加，企业为及时满足市场需要，适应市场变化，必须建立供应链的快速响应机制。快速反应系统（QR）是20世纪80年代首先在美国的纺织服装行业发展起来的一种供应链管理策略，目的是为了提高整个纺织服装行业的市场竞争力，减少供应链中从原材料到用户过程的时间和库存，提高顾客的服务水平，降低经营风险，最大限度地提高供应链的运作效率。随着21世纪科学技术的不断进步和经济的不断发展，供应链面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成本和改善服务的压力。所有这些要求整个供应链能针对不断变化的市场做出快速反应，持续不断地开发出满足用户要求的“个性化产品”，以满足市场的竞争。上世纪90年代，供应链快速响应首先在美国的纺织、服装业得到运用，随后迅速扩展到其他行业。国外对于供应链的快速响应已有相当多的研究。

一、快速响应的概念

QR一种制造或服务行业竭力按照顾客的要求，能够提供给客户准确数量、质量和所要求时间的产品的一种响应状态。这样，交货期和劳动力的费用以及原材料和库存都将最小化，更专注于灵活性以便适应充满竞争的市场的不断变化的需求。是在公司范围内对擀量、权利和顾客服务水平不断的改进和变化的认可。提供了在最后可能的时刻，超前灵活且强有力的团队执行决定之前，作出决策的能力。利用EDI等信息技术将信息进行交换与共享，用高频率小数量的配送方式补充商品，来实现缩短交货周期，减少库存，提高顾客服务的水平和企业竞争力为目的的一种供应链的管理策略。

二、传统供应链中存在的问题

传统的供应链一般是由制造为中心，考虑企业自身的资源利用，更加注重于制造企业内部的过程，也就是说把从外部采购的原材料和零部件，经过生产转换并且销售直到用户的过程。而在销售方面则是注重将商品“推向”消费者，并在制造和消费之间建立库存机制以方便存储货物，不中断“推动”过程。

（一）迟缓状态面对新的需求趋势

通常，制造商利用从零售仓库接到的订单预测顾客需求，因此，传统推动式供应链对市场变化作出反应需要很长时间，这必定会降低其对需求变化的响应能力，尤其是在当某些产品的需求消失时，而在市场出现突发状况时，对某些商品的需求急剧增加，不能进行及时生产和补充。

（二）需求预测的准确性低

传统的供应链管理模式，至少需要依赖三个以上间断性的库存缓冲环节使生产过程的物流更通畅，并且对变化的消费需求做反应。由于牛鞭效应的存在，需求信息的不真实性会突出，产生逐渐放大现象，当信息达到最源头的供应商时，它所获得的需求信息与实际消费市场中顾客的需求信息发生了很大的偏离，受到这种影响，上游供应商往往持有比下游供应商更高的库存水平，使供应链上各节点企业对需求预测的准确度降低。

三、影响快速响应的因素

（一）客户满意度

客户满意度是客户在历次购买活动中慢慢积累起来的一种状态， 是经过长期沉淀形成的情感诉求。也就是说客户在商品或服务的消费的过程中， 商品或者服务对客户的消费期望的满足程度。大量研究显示， 企业的竞争力取决于顾客对企业产品和服务价值的认可程度， 意味着如果企业比竞对手为顾客提供更高的感知价值， 就会导致顾客满意和顾客忠诚提升， 使顾客持续的购买，使企业供应链由于准确估计需求量达到快速响应的要求，达到企业收入高、管理成本低的效果， 影响顾客未来购买意向， 进而影响到企业绩效。

（二）企业竞争力

关于企业竞争力的研究很多， Hamel和parharland认为竞争是“ 非均衡的持续进行的过程， 在这一过程中， 企业不断寻求能够产生竞争优势的市场位置以及由此带来供应链快速反应的优势，竞争力是企业提高供应链反应速度的一项重要资源， 企业在某领域拥有足够强的竞争力， 就可以对这一市场动向产生很大的影响， 从而得益。

（三）企业绩效

在一个完整的，和谐的，全面的公司体系中，其绩效与供应链反应速度呈正比关系，好的企业绩效，带来的是正相关的更多的订单，客户资源，那么，这些更多的订单势必会促进供应链快速响应形成，想象，一个订单聊聊无几的企业，想让它的快速响应机制完善流畅的进行可谓是无稽之谈。

（四）供应链类型

在诸多的供应链中，根据划分标准不同，可将它分为以下几个类型，稳定的供应链和动态的供应链，平衡的供应链和倾斜供应链，有效性供应链和反应性供应链，按供应链管理对象分和按照供应链管理驱动力来划分，按照供应链主题来划分，不同类型的供应链对动态反应的快速反应与否会不同，稳定供应链相对于动态供应链来讲反应速度肯定会慢些，反应性供应链对于有效性供应链来说，反应速度就会快些，那么，选择一个适合的供应链，对于整个物流企业来讲，是个至关重要的事。

（五）供应链资源状况

供应链会将资源整体整合后具体分析，得出最适合的方案供应策略，那么，这个供应链所具有的资源状况，就会影响到供应链做出快速反应的速度，策略，以及供应链的类型。

四、一个良性供应链应该具有的特征

（一）对需求变化的感知性

对市场需求变化的快速感知性意味着供应链会在较短时间内对市场需求的变化进行感知并加以反应。对于一个由订单驱动的供应链来说是可以做到的，但对于一个依靠分析过去市场的数据，预测未来市场得走向以确定自己生产、经营策略的供应链来说有一定的困难。供应链信息系统有助于这类供应链改变自己的生产、经营方式，以最快速度获取市场需求的变化并以此为下一步的改变创造时间优势。

（二）管理系统的柔性

目前，很多企业的管理系统不具备柔性，即可改变性，上层决策往往无视市场需求的变化，导致恶性循环。而一个具有柔性的供应链的管理系统必须具有柔性，即制度的可改变性以及计划的弹性。上层决策要随时跟进以适应不断变化的市场需求。

（三）信息的及时获取

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信息的即时获取在不少供应链中都已经作为一个非常重要的环节。以超市为例，其前端销售信息在商品卖出的同时进入整个供应链的共享数据库中，方便供应链中各环节安排自己的生产、经营计划，这一点也是供应链面对需求变化做出改变的重要环节。具有市场需求信息即时获取能力的供应链才谈得到快速响应，快速响应是供应链根据外部不确定性做出的有效反应。

五、建立快速反应供应链的方法与途径

（一）安装使用条形码和EDI

零售商首先必须安装条形码，POS扫描和EDI等技术和设备，以加快POS机收款速度，获得更准确地销售数据并使信息沟通更加流畅。POS扫描用于数据输入与数据采集，即在收款检查时用光学方式阅读条形码，然后将条形码转换成相应的商品代码。通用产品代码是行业标准的13位条形码，用作产品识别。

（二）固定周期补货

QR的自动补货要求供应商更快更频繁的运输重新订购的商品，以保证店不缺货，从而提高销售额。自动补货是指基本商品销售预测的自动化。自动补货使用基于过去和目前销售数据及其可能变化的软件进行定期预测，同时考虑目前的存货情况和其他一些因素，以确定订货量。

（三）先进的补货联盟

成立先进的补货联盟来保证补货业务的流畅，零售商和消费品制造商联合起来检查销售数据，制定关于未来需求的计划和预测，在保证有货和减少缺货情况下降低库存水平，还可以进一步由消费品制造商管理零售商的存货和补货，以加快库存周转速度，提高投资毛利率。

（四）快速响应的模式

通过重新设计业务流程，将前五步的工作和公司的整体业务集成起来，以支持公司的整体战略，这一步骤要求零售商和消费品制造商重新设计其整个组织，业绩评估系统，业务流程和信息系统，设计的中心围绕着消费者而不是传统的公司职能，他们要求集成的信息技术。

（五）缩短供应链长度

减少中间链结，链系统至少由供应商，制造商，分销商，零售商和用户五部分组成，用户的需求信息则经零售商，分销商，制造商供应链上从一个结点到下一个结点的响应时间的长短，整个供应链对用户需求的响应时间较长。即使是利用看板管理进行运作的精细供应链，在一定程度上缩短了从分销商到零售商，零售商到用户的响应时间，但整个供应链对用户需求的响应时间仍然较长，因此，缩短供应链的总体长度，减少链结的数量，可以有效提高供应链对需求的响应能力。

结 论

在电子商务不断发展的时代，物流在其中占到了举足轻重的地位，更重要的即是供应链，能否利用好供应链的精髓，也就是快速反应，是一个企业能否良好发展的前提，那么，首先选择一个适合本企业的供应链类型，其次，不断加强改进供应链机制，使其形成良性供应链：在企业发展中快速反应的供应链不仅能为企业节省大量资金，而且能更准确的满足客户的要求，有利于企业长期发展；给其他企业一个良性的竞争环境，促使企业所处的大环境不断上升发展。

【参考文献】

[1]尚扬.影响供应链快速响应的因素分析[J].科技信息，2011（5）.

[2]廖成林，裴友朋.基于供应链快速响应的实证研究[J].工业工程与管理，2008（6）.