市场开发策略精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇市场开发策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

在实际中,电力企业需要站在客户的立场考虑问题,把握客户心理,了解客户所需,尊重维护其合法利益,一旦发现不足,应及时进行调整,进而提高客户满意度,增强市场竞争力。此营销理念要在电力企业中全面体现,具体的作法可从以下几点做起,首先要培养全体员工“一切为了顾客”“顾客是上帝”等理念,所有的营销活动都要重点考虑客户的满意程度,培养其忠诚度,企业和顾客之间是平等的,为使消费者更加满意,有必要将“用户”改成“客户”,显得更为亲切;在营销方式上改变以往的被动服务为主动服务,营业厅尽量设计为休闲敞开型的,派遣专业人员为客户解决问题;其次,要尊重客户,营造一个良好的环境,禁止出现强行推销的现象,同时在推荐相关产品时应保证其质量和经济性。此外,有必要培养一支高素质的队伍,成立“客户服务中心”能在第一时间内为客户解决难题。

2电价营销策略

电价是电力市场的杠杆,其作用十分重大,既影响着客户的购买力和市场占有率,也关系着企业的经济效益。合理的电价有利于吸引客户,扩大消费者规模,开发潜在的电力市场,从当前状况看,用电潜力并未得到充分发挥,电价和消费者的消费能力有一定的偏差,尤其是高耗电行业及大客户,往往要承担较重的费用。电价是根据市场需求及客户的承受能力而定的,电力企业需不断完善电价机制,保证其科学灵活性,同时增加科技含量,节约成本,政府可以规定一个基准价格,允许各公司根据自身的条件在一定范围内进行调价。客户的用电有淡季旺季之分,闲时忙时之别,春夏秋冬四季的用电需求有很大差异,冬夏两季用电较为频繁,使用量大,春秋相对少些,如果按照季节灵活地制定电价,高峰时稍微提高,低峰时有所降低,对于一些生产量相对较少的企业,可根据季节进行适当的调整,从而拓展电力市场。同样,在每天的用电中也有峰谷期,相关法律法规针对此提出了分时电价的概念,有利于削峰填谷,使用电量的安排趋于平衡,减少高峰期的供电困难。该方法与市场规律相符,具有良好的公平性和选择性,客户能够自行决定每个时段用电量的增减,最终实现双方的共赢。此外,还可以通过零售或批发的方式鼓励客户购买,从而开发更广阔的市场。

3市场营销策略

在市场经济的环境下,电力企业必须实时把握市场的动态,了解客户的需求,根据市场的具体变化采取相应的措施,调整营销策略。如今,人们对供电质量的要求越来越高,环保意识也不断加强,电锅炉在城市中逐渐普及,应用范围越来越广。电锅炉能够储存热量,充分利用低谷时间段内的电力资源,将热能储存在储热器,在用电高峰时将热能释放出,用于各种需要,可以避开用电高峰,降低峰谷差值。因此,政府、电力或环保部门都应鼓励使用,既能减少污染,又有利于开拓电力市场。为保证收取电费的公平,国内几乎都是一户一表,有利于改善居民的用电条件,减少乱收费现象。随着人们用电量的增加,电力企业规模不断扩大,电网更加复杂,再加上自然灾害、人为破坏等因素,输配电网很容易发生故障,以至于不能向客户提供正常供电,严重影响了人们的生活,为此,需要对输配电网不断改造完善,降低其故障发生率,同时做好巡视检修工作,减少停电时间。此外,在经济技术的推动下,霓虹灯、商用灯及城市路灯会进一步加强建设,可合理开发电网深夜负荷,制定商业深夜电价,打造城市光明工程,同样能够开发新的市场。

4科技营销策略

科技在电力企业中尤为关键,能够提高服务质量,节约成本,而且在当前时代,各种高科技不断被研发,为提高市场竞争力,就必须引进各种先进技术。许多企业都实现了信息化管理,电力企业应引进新的技术和电力设施,从发达国家吸取经验,逐步建立起一套健全的服务信息管理系统。同时应实现营销业务的电子自动化,如业扩报装,合同、流程及电费管理,报修投诉等,实现营销与服务的完美结合,对服务功能进行更深一步的挖掘,以满足更多客户的需求。建立专门的客服信息中心,给客户提供各种咨询活动,并及时反馈客户的意见及建议,定期展开相关培训活动,使客户掌握基本的用电管理技术,进而稳定消费市场份额,提高电力市场的竞争力。

5结束语

篇2

［关键词］银发旅游市场；开发策略；旅游消费

［中图分类号］F590.8 ［文献标识码］B ［文章编号］2095-3283(2012)07-0078-02

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作者简介：鲍彩莲（1972-），女，辽宁对外经贸学院副教授，研究方向：高校旅游教育、旅游管理；周永（1962-），男，大连海洋大学副教授，研究方向：高校经济管理。

一、引言

随着我国经济的快速发展，人民生活水平不断提高，旅游不仅成为青年人生活中普遍的休闲方式，而且越来越多“银发族”也融入其中，老年人旅游正成为旅游市场新的增长点，“银发族”已成为旅游市场不容忽视的群体。据中国老年协会统计，我国是世界上老年人口最多的国家，并且呈数量逐年上升趋势，银发旅游市场开发潜力巨大（表1）。

二、银发旅游者的需求特征及旅行习惯

（一）关注身体健康，追求生命质量

城市老年人相对具有较高的文化水平、稳定的退休收入，积蓄也较丰厚。这一老年群体富有见解，注重实际，关注健康，珍爱生命，他们往往不喜欢喧闹的城市，而是更加偏爱自然，喜欢参与垂钓、野营、度假、日光浴等轻松而愉快的活动。以大连为例，大连周边的环境优美的森林公园、清静安宁的度假村备受老年人欢迎；旅顺口区的老铁山温泉成为老年游客经常光顾之地。

（二）旅游产品价格要求经济实惠

多数老年人要求旅游产品价格低廉些，不希望价格太高。这是因为这些老年人曾在经济困难时期生活过并养成勤俭节约的习惯，不会在旅游上过多奢侈浪费。因此，价格实惠、适中仍是大多数老年人的诉求。

（三）喜欢淡季出行，出行时间比较自由

老年人可自由支配的闲暇时间相对较多，但由于害怕拥挤，所以出行时间更多选在旅游淡季，可以更好地欣赏美景，减少诸多不必要的麻烦。因此，旅行社可以将报价降至最低，从而吸引更多老年旅游者以获得最大利润。

三、开发银发旅游市场的策略

（一）开发富于“老年特色”的旅游产品

1.丰富“银发之旅”的形式和内涵

主要以风光游、瞻仰游、生态游、科普游、都市游、农家游、度假游、金婚银婚游等旅游产品形式来丰富银发旅游的内容，同时可以开设一些专题旅游，如怀旧游、亲情游、寻根游、故地游等老人们喜欢的旅游内容。

2.设计更多适合老年人保健、康复、疗养性的旅游产品

温泉、海滨之地空气清新、阳光充裕，对老年人疾病的治疗、休养以及恢复具有很大益处。旅游企业可针对老年人这一需求进行市场开发，增设保健旅游项目，开设保健旅游、康复旅游等旅游产品形式。

（二）提高服务质量水平，提供针对性的服务

1.精心安排、设计旅行游览线路

要打造长短线结合、以短为主，实惠游和豪华游结合、以实惠游为主，传统游和特色游结合、以特色游为主的独特风格，要“少走多看“、“缓行安全”、“物美价廉”，更要注重老年人之间的沟通与交流，使银发旅游真正成为一种集休闲娱乐、健身养性为一体的有益活动。

2营造亲情融融的游览氛围

由于老年人重感情和亲情，所以在银发旅游服务中，应该注入浓厚的情感因素，营造亲情融融的氛围，让老人在游览过程中仍能体会到家人般的呵护与关心。

3.为老年人提供针对

老年人的胃肠功能相对较弱，尤其在环境明显变化的情况下更容易引起消化功能紊乱，同时牙齿不好，有些患有糖尿病、心脑血管疾病等，因此在老年人饮食安排上，要尽量安排香、脆、软和含糖少、营养高、易消化、易咀嚼的食物，以清淡为宜，少油腻和辛辣生冷食物。同时，导游更需要提醒老年游客在旅行中要特别注意节制饮食和饮食卫生，进食不易过快或太饱，少饮或不饮酒。

（三）旅游企业要正确细分市场、找准定位

对于旅游企业来说，市场细分的目的是为了有针对性地设计银发旅游产品。老年人是特殊消费群体，不同年龄段、不同地区、不同收入层次的老年人具有不同的特点，其消费需求也各有差异。因而旅行社通过细分银发旅游者客源市场，找出适合自身的银发客源目标市场。同时，通过市场细分，还可以掌握老年旅游消费者的真实需求，进而进行比较准确的银发旅游产品的定位、设计，开发满足银发旅游市场需求的旅游产品，打造银发旅游品牌，从而提升旅游企业整体形象和带动其他客源的加入。

（四）旅游行政管理部门要重视银发旅游的发展

旅游行政管理部门应充分重视银发旅游在旅游业整体发展过程中的重要作用，给予适当的政策倾斜，并加强旅游市场法律法规建设，为银发旅游的发展创造良好的社会环境。同时，不仅旅游行政管理部门而且其他相关政府部门也应积极发挥公共服务的职能，支持和鼓励旅游企业开拓银发旅游市场，更好地为广大老人服务。

（五）加强旅行社行业间的联合

每个旅行社都应在发展自身优势的基础上同其他旅行社联合，以弥补自身的劣势，形成双赢的局面。这样，不仅可以在一定程度上扩大客源目标市场，还可以降低旅行社成本，扩大旅行社规模和影响，提升旅游企业的市场竞争力。

（六）多途径培养银发旅游专业人才

为更好地为银发旅游者服务，旅游企业应不定期地对导游人员进行专业培训。可邀请熟悉老年人心理及需求的专家对导游进行系统指导与培训，从而提升其个人素质和能力。此外，旅游企业可同各大旅游院校进行合作，培养具备银发旅游专业素质的旅游人才，毕业后充实到企业中来。同时可制定优惠措施来吸引高素质的旅游专业人才的加入，为他们创造发展空间，以留住专业人才。

［参考文献］

篇3

[关键词]链家地产；市场开发策略；房地产

[DOI]1013939/jcnkizgsc201643163

1引言

我国房地产机制的建立和完善，房地产中介行业在一手房和二手房买卖中扮演着十分重要的角色，房地产中介行业的良性发展有利于房地产市场的可持m发展。在北京的房地产中介行业里，北京链家、我爱我家、麦田地产、搜房网等中介公司占领二手房的买卖和租赁市场，市场竞争激烈，竞争对手实力强劲。

2一手房市场开发策略分析

21一手房市场开发策略

链家地产的一手房市场开发分为两块：一是市场客户开发；二是开发商客户开发。在市场客户开发方面，链家充分利用了其链家门店经纪人的优势，在经纪人向客户介绍二手房的同时也向客户推荐一手房，业务人员被指派到各个区域，在门店进行讲解，通过链家在北京门店覆盖面广的优势，起到了很大的宣传效果。链家的新房业务是模式，有团购优惠，并且不收取任何中介费用。

在开发商客户方面，链家在开发商方面采用的是合作形式，在与开发商签订一系列战略合作，链家经纪人为开发商寻找客户，达成交易后开发商返给链家佣金，很好地调动了经纪人与开发商的合作。

22链家网（wwwlianjiacom）单独的板块

网络的发展推动企业迅速发展，链家率先建立属于自己的线上网站链家网，在链家网上开设一手房专门板块，在推广二手房源的同时，也推广一手房源，这不仅加强了一手房源推广力度，还保留住了大部分客户，客户由一手房客户延续到二手房客户。

通过线上线下策略的结合，北京链家地产在一手房方面取得了较乐观的成绩，仅在2016年4月成交一手房15129套。如表所示。

3二手房市场开发策略分析

31组建专业经纪人队伍

在开拓市场的过程中，链家地产在强者如云的环境中能够脱颖而出，这和链家的理念是密不可分的。链家地产讲究的是打造专业经纪人，本着客户至上、诚实可信的价值观来要求经纪人，客户在购房的同时，信任的并不是某个人，而是信任专业，越专业，客户才会选择你。所以打造专业的经纪人是链家一大重要的市场开发策略。

32“群狼战术”

链家地产在开发市场环节中，其中最重要的一个策略是“群狼战术”，即通过集体的力量来克服困难，团队合作，通过开设门店，先实施区域覆盖，再到地区覆盖，最终全国覆盖。在北京，链家的门店分布比地铁站还要多，这也大大加强了链家对市场的掌控，链家的发展目前来讲是良性的循环，链家在开拓市场的同时，也不忘记门店的扩张，真正意义上实现了“群狼战术”。

33打造O2O网络平台

最初链家地产与搜房网、58同城等第三方端口合作在网上推广房源，但随着企业营销环境的变化，链家地产打造企业线上平台――链家网。随着《欢乐喜剧人》的热播，链家网逐渐被众多客户所熟知，已然成为知名的房产交易平台，促进了企业二手房成交量，2016年第一季度成交量都达到40231套，约占挂牌房屋的50%。

4租赁市场开发策略

41网络租赁平台――丁丁租房（wwwzufangzicom）

北京有非常庞大的房屋市场，为了更好地服务于这个市场，链家地产开发了企业房屋租赁平台――丁丁租房。丁丁租房是一种移动看房客户端，租房客户只需在移动端看房，直接预约看房，最后达成交易。在丁丁租房，不收取客户任何中介费用，尽可能满足客户需求，获得了较大的成功。

42开辟新的租房渠道――自如寓（wwwziroomcom）

自如寓是链家独有的一个租赁模式，是通过将业主手中的房屋租到链家旗下，再由链家统一装修进行转租，简约便捷的生活模式深受年轻人喜爱，链家开辟出了独有渠道，使得链家在租赁市场中占有一定的地位。这也奠定了未来链家在这个行业中的市场占有率。

43门店与端口相结合

链家从2016年门店继续开始了租赁业务，现在各个门店配有专门的租赁人员，业主可以直接来店面进行报盘，客户也可以直接通过门店找房，这一点上，链家充分利用了其在北京门店分布众多的优势，另外，也大大节省了成本，除此之外，链家还在链家网上开设专门的租赁模块，使得客户直接通过链家网就可以直接咨询经纪人进行预约，便捷了客户。

5结论和建议

作为房地产中介行业的佼佼者，链家地产的成功得益于其出色的市场开发策略。通过一手房市场、二手房市场、房屋租赁市场的开发策略，链家地产获得了较好的经济效益。2015年链家地产的一手房交易额为1500亿元，获得收益25亿元，二手房业务和租赁业务的交易额达到5500亿元，收入118亿元。为了进一步提高链家地产的竞争能力，提出以下几点建议。

第一，加强经纪人的一手房推广意识。在整个房地产交易过程中，经纪人在整个环节中的作用是毋庸置疑的，应大大加强一手房有关知识的培训，使经纪人掌握一手房信息及知识，更好地向客户介绍相关产品。

第二，节省店面成本。随着链家门店的不断扩张，逐渐显示出了店面成本上涨的问题，从而企业经营成本也在增加，因此，应及时采取店面成本控制措施，避免企业成本快速上涨导致企业利润下降问题的出现。

第三，提升经纪人的入职门槛。为了提升整体经纪人的素质，链家地产应提高经纪人的入职门槛，多招收高学历人才来提升整体的人员素质，既可以提升服务水平，又可以节省整体的培训周期，在市场竞争中保持更大的优势。

第四，严格把控自如的收房质量。随着自如寓项目的不断壮大，自如寓的收房质量出现下降趋势，这影响到了客户满意度。因此，应严格把控自如寓的收房标准，严格对经纪人收房进行要求，让消费者真实感受到租房服务的优越，提高消费者满意度，获得较大市场份额。

参考文献：

[1]鲁桂华当前楼市的一些看法（上）[J].财会学习，2015（9）：10-14

[2]潇琦北京二手房市场真的迎来黄金时代了吗[J].北京房产，2009（5）：29-31

[3]戚瑞双基于微观视角的北京市房地产经纪业研究[J].生产力研究，2013（5）：137-140

篇4

关键词：老年人；旅游市场开发；策略

目前，中国是世界上唯一一个老年人口过亿的国家，随着人口老龄化趋势的加强，老年人的消费市场将逐渐受到重视，本文主要探讨老年人旅游市场的开发策略。

1 中国老年旅游市场开发的可行性

旅游市场通常是指旅游需求市场或旅游客源市场，即某一特定旅游产品的经常购买者和潜在购买者。那么，老年旅游市场就由经常购买旅游产品的老年人和潜在购买旅游产品的老年人构成。根据市场营销学中，市场=人口+购买力+购买欲望这一公式，老年旅游市场就可以表示为老年人口数量+旅游购买力+旅游购买欲望。由此，我们可以根据以上三个指标来分析老年旅游市场开发的可行性。

1.1 老年人口数量

老年旅游市场的规模和潜力取决于老年人口的数量。根据中国老龄办于2012年7月10日的《2011年度中国老龄事业发展统计公报》显示，截至2011年末，中国60岁及以上老年人口已达1.8499亿，占总人口的比重达13.7%。由于1978年以来的计划生育政策，使得我国人口的出生率控制在1%左右，而人口的老龄化率已达到3%左右。面对庞大的人口基数，中国老年人口数将不断上升。由此可见，老年旅游市场的规模和潜力都是非常巨大的，老年人将成为旅游市场中不可忽视的消费群体。

1.2 老年人的旅游购买力

老年人的旅游购买力包括闲暇时间和可任意支配收入两个方面。首先，闲暇时间，老年人在这方面具有得天独厚的优势。根据我国《劳动法》的现行规定，60岁以上的老年人基本都已经退休在家，时间支配完全自主。同时，由于家庭规模的不断缩小，很多老年人和子女分开生活，大部分时间都会觉得寂寞。因此，老年人都希望能够充分、合理地利用闲暇时间，使得生活富有趣味。

其次，在可任意支配收入方面。随着社保制度的不断完善，城镇老年人基本都能按月领到退休金，拥有稳定的收入来源。同时，子女都已能够自立，不再需要父母出资抚养。并且中国“百善孝为先”的传统，使得很多子女会定时出资赡养老人。由此，作为老年人有固定的收入，经济负担减轻，那么，可任意支配的收入就会增加。这就决定了他们在旅游产品的购买中具有相当的支付能力。

1.3 老年人的旅游购买欲望

随着医疗卫生事业的不断进度，我国老年人的死亡率不断降低，寿命延长，健康状况较从前有很大改善。并且随着物质生活水平的不断提高，老年人的精神生活层面也在上升。由此，健康的身体和对于高层次精神文化生活的追求使得很多老年人会产生旅游的欲望，购买旅游产品。

综上可见，我国的老年旅游市场具有广阔的前景和巨大的开发潜力，开发老年旅游市场对旅游业的振兴和壮大有十分重要的意义。

2 中国老年旅游市场的现状与存在的问题

2.1 中国老年旅游市场的现状

根据国家旅游局的调查显示，虽然我国老年旅游市场只占旅游市场的20%，但呈现需求旺盛，不断攀升的趋势。2007年以来，我国大中城市有4成老人选择出游，2009年起，每年递增25%-30%，显示了老年旅游市场的强劲增长势头。

目前，老年旅游的热点主要在三个方面。1）疗养旅游。老年人将一些具有温泉等天然医疗资源的景点作为目的地，旅行社则加强与当地疗养机构的合作，开发具有疗养性质的旅游产品，吸引了不少老人的目光。2）休闲观光旅游。这是老年人旅游中最多的形式。很多老人利用退休后充足的闲暇时间，避开假日高峰，四处游览，了却年轻时未能旅游的遗憾。3）探情访友。部分老人在退休后加强亲友间的走动，在叙旧与联络感情同时，也达到了观光旅游的目的。

2.2 存在的问题

1）供求不平衡。调查显示，我国老年游客每年旅游消费可达三千亿元左右，但目前市场提供的旅游产品和服务不到五百亿元。由于老年人有节俭的习惯，一般不随便购物，因此，旅行社及导游靠购物提成获利的传统做法，在老年人身上很难实现。同时，由于老年人的身体素质不如年轻人良好，需要旅行社和团队更多的照顾，由此，很多旅行社认为组织老年旅游成本高，风险大，利润低，即便老年人口不断增加，市场前景广阔，需求旺盛，但很多旅行社仍不愿意去做这项业务，使得老年旅游市场受到冷落，直接导致供求不平衡。

2）缺少针对性强的旅游产品和服务。虽然不少旅行社推出了“夕阳红”主题的旅游产品，但在内容上却与常规的旅游产品大同小异，有的甚至是购物旅游，没有针对老年人的特点进行专门设计，只是在时间上利用了一些旅游淡季时间，成为旅行社淡季“补仓”的手段。

3）旅游市场的不规范，抑制了老年人的出游欲望。由于部分时候旅游市场的不规范，导致一些负面事件频频出现。如导游以暴力强迫游客购物；游客与旅行社发生纠纷不能得到妥善解决等，这类事件的出现使很多老人对旅行社产生成看法，恐惧旅游，认为是骗钱。

3 中国老年旅游市场开发策略

3.1 提供优质、完善的服务

由于老年人群身体状况、兴趣爱好等方面的特殊性，所以，应为老年团队配备经过专业训练的领队和导游。这些领队和导游除了具有一般导游必须具备的业务能力外，还应具有一定的老年医疗保险知识，并在老年心理、老年保健等方面有所了解。此外，还可以从医院等医疗机构聘请专业医护人员随团。在行程安排上要与老年人的身体状况相适应，以漫游、休闲、舒缓为主。在食、住、行方面需细心安排。饮食上考虑到老年人的身体，饭菜以清淡、松软、易消化为主。住宿要强调安静、整洁，可以根据具体情况安排午休，途中若有必要也可以安排短时间的休息。行程中尽量以车代步，减少劳累。

3.2 开发富有老年特色的旅游产品

要求推出的老年旅游产品要有特色，不可和其他旅游群体的旅游产品混为一谈。“上海老年旅游意愿情况调查报告”中显示，老年人最钟爱养生保健游，排在其后的依次是休闲度假游、文化鉴赏游和都市观光游。现在老年人出游更推崇特色，讲究品位，而不仅是游山玩水。在旅游中养生、为了养生而旅游已成为老年旅游的一种时尚。旅行社针对老年人的健康状况开发相应的“养生旅游产品”，可以收到不俗的效果。

1）理疗健身旅游。老年人更加关注自己的健康。以理疗健身为主要目的的旅游产品， 既可以让老年人感受大自然的美丽景致，陶冶性情，又可以理疗身体，达到身心健康的双重效果。如开发含有温泉浴、海水浴、泥浴、沙浴、日光浴等健身项目的旅游产品。

2）生态养老旅游。老年人随着季节的变化，选择更舒适的环境，较长时间地逗留以享受生活。旅行社策划此类旅游，可以以半自助的形式向老年人推荐。如冬季在海南的海边住两个月，夏季在北戴河逗留两个月等。

3.3 规范旅游市场，引导旅游消费

规范旅游市场，必须依靠政府的宏观调控和监督机制，改善旅游市场的盈利方式，保障游客的权益。同时，政府要制定各种政策引导老龄产业的发展，推出一系列发展老年旅游、促进老人出游的措施，在交通、景点门票等方面给予老年人更等的优惠，以刺激老人出游的欲望。

旅行社应加强老年旅游宣传，采用老年人易于接受的方式，把产品信息广泛地给老年旅游者。同时，普及旅游休闲的观念，改变老年人传统的消费观念和消费行为，对于激发老年旅游需求、促进老年旅游市场发展也有明显的作用。

参考文献

[1]胡雪峰、胡铁. 老年旅游市场开发策略研究，大众商务，2010年第7期

[2]廖光萍. 中国老年旅游市场的现状分析及开发对策，旅游总览，2013年第1期

[3]凌丽琴. 我国老年旅游市场开发对策，江苏广播电视大学学报，2005年第10期

篇5

1.电力市场开发及营销中的产品策略

在提高供电可靠性的基础上,通过企业品牌文化实现供电企业的品牌效应。树立品牌形象,要很好地制造品牌效应,必须做好以下几方面的工作:一是提高思想认识,创新服务理念,树立牢固的为客户提供优质服务的思想。二是针对不同客户需求,采取差异化个方式,以便为客户提供针对性更强、内容更加具体的服务内容,提升服务质量。三是要站在塑造服务品牌的策略高度,做好企业的宣传工作,通过广播、电视、宣传栏、网络、平面媒体等方式,应用公司视觉识别系统,来全面提高企业在全社会的认知度。四是与企业内部开展的各类活动相结合,充分发挥优秀党员、青年团员以及技术骨干等先进人物的先锋模范作用,并通过有效的渠道,将这些人物的先进事迹向全社会展示,以提升企业的品牌人物形象。

2.电力市场开发及营销中的服务策略

当今社会,消费者在消费的过程中注重的不仅是产品质量,还非常注重服务质量。因此,在电力市场竞争日益白热化的大背景下,在可供用户选择的能源越来越多的大趋势下,只有在保证并提高供电可靠性的基础上为用户提供更加周到、细致而及时的服务,才有可能保住并扩大电力市场,做好用电市场的开发工作。

(1)提高售前、售中和售后服务质量。服务质量是开发新市场,促销现有产品的有效手段,很多消费者在消费时都会考虑售后服务情况的优劣,电力产品的消费者也不例外。服务质量的提高贯穿于服务的全过程,包括售前、售中和售后服务。提高销售服务质量的方法有很多,其中包括:在营业场所内,向客户提供一些有关服务流程的指示,投诉电话、意见箱等。还可以向客户提供更体贴的服务,比如老花镜,登记表示范样本等。有条件的营业场所,应设置业务洽谈区域和电能利用展示区;设置无障碍通道和盲道;设置用户自助查询的计算机终端等设施;公开推行优质服务承诺制度等。建立完善的集约化营销标准体系;加大培训力度,全面提升营销人员的业务素质;完善营销技术支持系统,为用户提供更快捷、方便的服务。进一步完善故障处理的快速服务反应机制。通过建立95598网上互动平台,来实现电力故障报修的在线服务。

(2)引入高质量的差异。在电力市场竞争越来越激烈的背景下,为了使企业能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟,并努力将自己的市场范围开拓得更加广大,供电企业不仅要做好优质服务的文章,而且要针对不同的客户群体,引入差异性的服务。如:为优质用户提供重点的跟踪服务,建立健全优质用户的档案信息管理制度,并为这些用户设立快速反应通道,使业务流程更加简化。预算管理也可以适当放宽,根据用户规模的大小和用户对供电企业贡献的多少,在合理、合法的情况下加大资源投入力度。除此之外,在保证供电可靠性的同时,电力企业还应为特殊的优质用户提供有针对性的“定单”式服务,通过客户与企业约定好“定单”内容,企业派专职人员专程为这些客户提供“定单”中约定内容的服务,不断尝试产品创新,为优质用户提供“量身定做”的服务产品组合,如决策咨询、特殊方案设计等。在必要时,还可以为其提供更细致、更周到的服务。比如,配备综合素质高、业务能力强的用户经理等。

3.电力市场开发及营销中的促销策略

(1)发现新的增长点,开拓电力新市场。首先,要重视农村的用电市场开发及营销工作。近年来,随着我国经济建设发生翻天覆地的变化,全民的生活水平不断提高,尤其是农村的城市化进程也随之加快,许多农村家庭添置了电脑、彩电、冰箱、冰柜、风扇、电饭锅、电磁炉、电水壶等大量的家用电器,除此之外,随着经济的发展和科学技术的进步,农业生产的自动化水平也在迅速提高,许多家用的粉碎机、磨米机等也进入到了家庭,所有这些都是非常大的售电市场。而且据有关资料显示,农村的售电市场占电力公司总售电的比例越来越大。其次,要重视电动汽车产业的用电市场的开发及营销工作。近年来,随着环境保护意识的增强,电动摩托、电动汽车越来越受到广大用户的喜爱。该产业的迅猛发展必将给电力市场带来更多的福音,电力企业需要尽快把电动摩托车以及电动汽车的智能充换电服务站建立起来,以便及时抢占这个有力的市场,使电力市场得到有效开发。同时,通过服务站的引领作用,进一步反作用于电动摩托和电动汽车的企业的发展壮大,从而推动电力市场的进一步扩大化,从而形成电动汽车市场与电力市场间供需关系的良性循环。

(2)加强管理,提高效率,促进销售。通过精细、高效的管理,不仅可以提高企业员工的工作效率,而且可以达到进一步开发电力市场及促进电能销售的目的。加强管理工作可以从以下几方面入手:一是进一步整合服务资源、压缩业务链条、创新体制机制。二是以市场为导向、以客户为中心,以提升市场应变和客户服务能力为目标,构建大营销组织体系,为客户提供全过程、全方位、互动化的服务。三是建立全新的营销管理机制,实现计量中心、客服中心专业垂直管理,依托营销信息系统平台,规范和强化专业机构作用,统筹平衡服务资源,提升运行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”,对营销管理的各个部门、各个单位、各个环节进行监督管理,有效解决“卡脖子”、电压低、可靠性不高等问题,有效满足客户用电需求。

(3)把开发及营销工作继续延伸。为了扩大电力市场,有效开发新的用户群,电力企业可以通过积极主动寻找市场、推销产品,把细节工作延伸到用户和生产电器厂家的方式达到预期的目的。比如,可以通过贴心服务让用户感受到电力企业所有的工作都是为了最大限度地满足用户的需求,是全心全意地把用户装在心里,而不是只为了赚取用户钱包里的钱。还要通过宣传,让用户认识到使用电能的几大好处,帮他们算好经济账(用电比较省钱)、健康账(比较清洁,环保),从而使用户最终选择电能消费。除此之外,电力企业还应协助厂家进行电器促销,开发“间接市场”。因为电器用户越多,电能的消耗也会越多,电力市场便会间接地被扩大。通过市场分析和调查研究,比较适宜促销的电器有以下几类:烹调电器、热水电器、空调、电暖气、干衣电器、加湿电器。有统计测算表明:如果每个家庭都使用以上列出的这六类家用电器,那么这些用户每年的耗电量便可以高达6170kWh,很明显,这是一笔非常值得一算的账,这个空间就是电力企业需要去开发的更大的市场。

(4)提高供电可靠性。通过提高供电可靠性促进电力开发及营销工作的深入开展。供电可靠性是打开电力市场通道的必经之路,是关键,是基础。因此,要想做好电力市场的开发及营销工作,必须在供电可靠性上做足文章,一定要通过自己的品牌效应,给用户一个坚实可信的承诺。通过向用户做出郑重承诺的方式促销。承诺要想取信于对方,使对方相信这个确实是一个承诺而不是谎言,就必须用产品质量、企业的品牌效应、法律保障去赢得。因此,笔者认为,承诺的第一项内容就是供电的可靠性。所有这些都是用户最关心的内容,一次偶然的事故或故障用户会理解,可如果是经常性停电,经常性电压不稳,周波不稳,那么“窗口”的微笑再灿烂也无法挽留用户的心,用户完全有可能因为供电可靠性不佳而放弃用电,改用燃气或其他能源。承诺的第二项内容便是优质服务。消费产品的同时也在消费服务。周到、细致的服务总是令人心情愉悦,总是能让人在不知不觉间加大消费的力度。因此,笔者认为,“窗口”服务一定要干净利落,必须剔除不必要的流程,简化办事程序,提高工作效率。并且要采取各种方式,打开各类通道,多层面、多角度地听取用户意见,对于比较合理的建议,一定要积极采纳,达到提高服务质量的目的。承诺的第三项内容就是将承诺写进合约里:如果承诺的内容没有兑现,出现任何问题供电企业会按合约的约定给予用户相应的补偿。有相关的法律做保障,用户就可以放心地去消费。

篇6

关键词：农民工旅游;市场开发;策略

中图分类号：F592.3 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）26-0135-02

我国农民工出游人数增长，人均旅游消费年均增长较大。从消费水平来看，农民工旅游的消费水平虽然有增长，但人均消费依然很低。由于农民工受可支配收入、闲暇时间、子女上学、生活习惯和消费观念等的影响，在旅游过程中消费结构也不是很合理。农民工的出游以探亲访友为主，其出游地都与自己的亲戚或者朋友有关联，所以他们不是很集中，形成较为分散的旅游方式。

1 农民工旅游市场开发的现实意义

1.1 能有效地促进我国经济持续稳定地发展

随着经济社会的快速发展，旅游业对经济发展的作用越来越大，主要体现在其对经济的拉动、提供众多就业岗位和就业机会，并且旅游业对生态环境和文化发展也有极大的促进作用。消费不旺、需求不足是当前我国经济发展的障碍，而旅游业作为我国经济发展的支柱性产业之一，对农民工旅游市场的大力开发，有利于扩大社会有效需求和促进我国经济持续稳定增长和社会健康发展。

1.2.2 有利于国内旅游业的可持续发展

我国农民工数量庞大，如果能让其“能消费、敢消费、愿消费”，那将有一大批农民工会成为旅游市场的中间力量。随着全面建成小康社会战略的推进，人民的收入水平得到了很大的提高，农村旅游市场会快速扩大，而农民工人均旅游消费也将会有很大的增长，这对增大我国旅游经济规模将会起到非常重要的作用。

1.2.3 有利于促进农村精神文明建设

通过组织农民工参加旅游活动，不仅能让他们学到许多新的知识，还能增长见识、使身心得到放松、缓解工作和生活压力，这种教育方式使他们更容易接受且吸收得更加深刻，收到的效果也更加显著。

2 农民工旅游市场的发展现状

从出游率来看，自 2011年至 2014年农民国内出游率呈上升趋势，且上升幅度较大，人次的增加带动消费的增加，但人均消费仍然较低，人均消费的上升幅度较小。

农民旅游消费存在空间上的分布不均，西部省份的农民工消费较少，中部和东部省份的农民工旅游消费较大。

由于在外务工的农民工收入差距逐渐缩小，随着国内农民旅游人次的增加，农民出游总人数有较大的增长。

3 农民工旅游市场发展的限制性因素

3.1 旅游意识淡薄

社会存在决定社会意识，文化是影响农民工的旅游意识的重要因素，而文化在很大程度上又影响着人们的消费行为，主要表现在人们的行为和观念上，这种影响具有深远性和广泛性。

勤俭节约是中国几千年的传统观念，而这一观念较多的反映在农民工身上，又由于农民工长期生活在一个比较封闭的环境，所以大多数农民工比较安于现状和不敢尝试新事物，不敢创新和冒险。所以很多农民工对旅游缺乏兴趣和欲望。

3.2 收入水平偏低

从国家统计局的数据来看，2013年农民工人均月收入2609元，比上年增加319元，增长13.9%。2014年人均收入比上年增加255元，增长9.8%，2015年比上面增加208元，增长7.2%，虽然收入逐年增加，但增长量不超过300元，且增长率逐年降低。可见近年来农民工收入水平增长慢，收入水平低。

3.3 农民工的闲暇时间

2014年外出农民工平均在外从业时间是9.8个月，平均每个月工作25.4天，他们每月的休息日离法定休息天数仍有差距。每周工作超过5天的占83.5%，每天工作超过8小时的占42.4%，32.2%的农民工每天工作10小时以上。

随着劳动法律的健全和市场的严格执行，农民工的工作时间日趋合理。虽然农民工的劳动时间越来越符合劳动法的规定，但是每天工作超过8小时的农民工仍然较多。

4 农民工旅游市场开发对策与建议

4.1 加大宣传引导农民工转变消费观念

加大宣传，提高农民工旅游消费欲望，彻底打破他们自给自足型的传统消费局面，树立提前消费、信用消费的新消费意识。由于农民工旅游市场的特殊性，宣传促销需保持常态化，旅游服务公司和旅行社可以定期或不定期饿到农村和农民工聚集地宣传，不仅要向农民工宣传各种旅游产品，更要激发他们的旅游欲望，增强他们的旅游意识。

4.2 重视市场细分和市场营销

4.2.1 市场细分

由于我国农村经济、社会、文化的不同，能发展起来的旅游市场也不同，通过培养一些有可能发展的农民工旅游市场来带动整个农民工旅游市场的发展，这就要求旅游服务机构在国内农民工中进行市场细分，确定重点开发的几个目标市场，以形成后来的核心带动。

4.2.2 产品开发和营销

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关键词：文化旅游；洛阳国学剧院；旅行社；《功夫诗•九卷》

中图分类号：F592.7 文献标识码：A 文章编号：1008-9640（2016）01-0232-02

文化旅游是接受教育、扩大知识和开阔眼界，同时获得乐趣，满足精神生活需要的活动［1］。据世界旅游组织预测，到21世纪，原市场份额较大的自然风光旅游产品增长率将下降，而文化旅游将与探索旅游等成为最具吸引力的旅游产品［2］。近年来，我国政府部门不断加大对文化旅游的支持与鼓励力度，促进了文化旅游项目的开发。洛阳市国学剧院内的《功夫诗•九卷》表演顺应了文化旅游市场的需求，其作为新起的文化旅游项目对国学剧院的发展具有重要推动作用。

一、国学剧院文化旅游的发展现状

国学剧院由北京保利有限公司出资建设，于2014年5月1日竣工。剧院位于洛阳市涧西区建设路50号，建筑面积8034平方米，内设有1147个席位。《功夫诗•九卷》为该剧院的主打剧目，是一种集功夫、舞蹈、国学于一体的文化旅游产品，通过全新的舞台语言，汇合自成体系的表现手法，将传统文化展示给游客。洛阳旅游资源丰富。然而，大多旅游资源属于日间旅游项目，夜间旅游项目甚少。国学剧院开创了洛阳夜间旅游的先例，弥补了夜间文化旅游市场的空白。同时，延长了游客的逗留时间，促进了旅游经济的发展，得到了市政府的大力支持。从国学剧院自身的实力、市场的需求和政府的支持来看，国学剧院在文化旅游市场方面，具有巨大开发潜力。

二、国学剧院文化旅游的市场开发困境

（一）经营管理不够完善

剧院经营时间短，缺乏完善的一体化经营模式。《功夫诗•九卷》作为创新型的文化旅游消费产品，市场上暂且没有可复制的产品经营模式可效仿借鉴，如产品销售定价、市场定位、产品营销策略、宣传途径和方式、宣传力度、管理体制的建设等。这些问题的存在，直接影响国学剧院的健康长远发展。

（二）票价定位较高

游客的消费动机受票价定位的影响，同时也与居民自身的收入水平和传统消费结构息息相关。有专家指出，目前剧院票价定位较高，从199元到599元不等［3］。洛阳属于三线城市，居民的文化消费能力不足。截至2012年，洛阳市城镇居民的人均可支配收入已增长到22636元，人均消费支出为14927元，其中，娱乐文教的消费支出为1966元，占总消费支出的13.2%［4］。然而，我国的娱乐服务消费在娱乐文教消费中所占比例每年都不足40%［5］。由此推算，洛阳市居民在文化娱乐项目上的年支出不足800元。而国学剧院一场表演的最低价格为199元，对洛阳市普通消费者来说有一定经济压力。据调查，近半数的游客认为票价过高，超出他们的经济承载能力。同时，还有相当数量的游客，因为票价高的原因，只能对国学剧院望而却步。

（三）宣传力度不够，受众范围小

目前，剧院的广告集中投放在公交车、高铁站和火车站周边。大部分被调查观众是通过他人介绍得知国学剧院，而不是直接宣传的第一受众。同时，90%以上的观众都来自河南省内。可见，剧院的宣传力度不够，特别是省外宣传存在很大局限性。因此，对成本固定、仅依靠参观游客数量为经济收入的国学剧院来说，迫切需要提高宣传影响力，吸引游客。

（四）市内夜间演出增多，地位受到威胁

“全天候旅游”模式已在城市旅游发展中得到推广，其中成功的案例有广州的珠江夜游。自2015年4月起，洛阳市大力践行“全天候旅游”模式，增加“隋唐百戏城”“天下洛阳”两个夜间表演项目。三种演出都属于文化旅游，演出时间段和演出时长趋同，构成了竞争局面。如表1所示，从最低票价和最高票价两方面比较来看，“隋唐百戏城”“天下洛阳”的票价均低于国学剧院《功夫诗•九卷》的价格。对于大众消费的游客来说，国学剧院的票价吸引力远低于另两种表演项目。可见，国学剧院演出内容需要有所创新，使其在三种演出项目中更具文化吸引力。

三、国学剧院文化旅游市场开发的策略

（一）加大宣传力度，充分运用多种宣传媒介

如果没有做好宣传工作，即便文化旅游产品打造得十分优秀，也很难为广大旅游消费群体熟知，收到的成效微乎其微。因此，剧院需要重视宣传方式的多样化。第一，网络宣传。可以建立洛阳国学剧院的官方旅游宣传介绍网站，也可以在其他各个知名旅游网进行宣传，设置与网民交流互动的平台。通过手机APP，利用“指尖”宣传。同时，推出在官方网站订票、支付、买票的功能。第二，在电视台进行图文、视频等声像并茂的广告宣传，在旅游广播调频节目播放洛阳国学剧院的相关介绍。第三，在报纸、杂志上实时更新剧院发展概况。第四，定期发放剧院的宣传册，以更加生动的文字表述、更加鲜活的图片展示吸引更多观众到来。第五，利用公交、地铁站移动电视媒体进行广告宣传。

（二）根据实际情况，制定多种定价策略

根据大众的实际消费水平，制定多种定价策略，使票价与客流量达到平衡，实现公司利益和社会效益最大化。1.免票洛阳国学剧院可适时实行免票活动政策，借鉴中塔“赠票”的成功案例，通过免票形式扩大宣传，赚取口碑，从而提高收益。2.特价票针对洛阳大中专学生群体存在数量大、动机强、时间多、资金少的特征，剧院可为学生群体制定较低票价。同时，根据特殊节日制定优惠票价制度，以吸引更多观众，同时开展宣传。3.联票、套票借助丰富的旅游资源，国学剧院可与其他著名景点建立票价合作关系，推行套票、联票，使名气大的景点带动名气小的景点，互相带动，实现整个洛阳旅游事业的发展。

（三）与旅行社建立双赢的合作关系

旅行社作为旅游产品和旅游消费者之间的媒介，发挥着将旅游产品推销给消费者的作用。因此，可与多家知名旅行社签署合作协议，与旅行社协商，把洛阳国学剧院列入制定的旅游行程计划，以利于更多外来游客知晓《功夫诗•九卷》，使其在全国范围内得到推广。另外，可委托旅行社代售《功夫诗•九卷》与其他景点的套票，不仅使合作方达到双赢效果，也促进整个洛阳市旅游业的发展。

（四）提高创新意识，丰富节目内容

《功夫诗•九卷》通过武术、舞蹈、佛学理念展示出中国功夫的内在精髓，表演效果显著，受到众人的好评。但是，如果节目只停留在这个水平而忽视创新，就会使观众产生审美疲劳，不能良性发展。如今，音乐与旅游相结合的文化艺术逐渐被重视，并在实践中得到应用。功夫属于我国的传统文化技艺，可以加入中国传统配乐，使《功夫诗•九卷》更具传统文化气息，向中国的形象代名词靠拢。同时，通过音乐、歌曲宣扬博大精深的传统文化，可使演出内容更具文化价值和欣赏价值，从而提高文化旅游市场的竞争力。

（五）依托政府，把握机遇

洛阳国学剧院《功夫诗•九卷》的核心目标是传递中国优秀传统文化，其推广与发展适应了整个中国民族发展的主旋律。洛阳市重视国学剧院的发展，力求把其打造成爱国主义教育基地和洛阳的城市地标［6］。国学剧院应参照市委市政府的方针政策，制定良好的管理制度，提升演出质量，打造“国学功夫”的品牌。以“花会搭台，文化唱戏”为主题，借助政府影响力，使剧目作为洛阳与海内外联系的桥梁，成为洛阳的又一张新名片。国学剧院《功夫诗•九卷》将优秀的传统文化和艺术表演相融合，具有较高的旅游开发价值。应紧抓文化旅游成为旅游业新趋势的契机，与洛阳市委市政府密切配合，与其他旅游景区和旅行社紧密联系，在宣传、营销、定价策略和产品内容方面下功夫，有计划地、科学地开发文化旅游市场，努力打造自己的特色品牌，使其更好地顺应旅游业发展潮流，实现可持续发展。

参考文献

［1］张晓萍.文化旅游资源开发的人类学［J］.思想战线，2002，（1）：31-34.

［2］朱桃杏，陆林.近10年文化旅游研究进展——《TourismManagement》《AnnalsofTourismResearch》和《旅游学刊》研究评述［J］.旅游学刊，2005，（6）：82-88.

［3］华雅楠.洛阳市民将享国学剧院票价优惠［N］.大河报，2014-08-06（002）.

［4］吴中阳.洛阳年鉴［M］.洛阳：中州古籍出版社，2013.

［5］孔雪.中国各省区文化消费水平综合评价［D］.沈阳：辽宁大学，2014.

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[关键词] 数码相机 目标市场 开发策略

A公司是一家台资科技型股份有限公司，主要从事数码相机等数码产品的贴牌生产和销售，产品基本上是外销，公司生产的数码相机像素在10万～600万之间，出厂价在6美元～69美元之间，产品定位于礼品市场和低端消费市场，其中10万像素系列和130万像素系列一直定位于礼品市场。

当今国际数码相机市场增长率明显放缓，另外由于价格战的影响，很多数码生产商的利润大幅度下滑或亏损。A公司一直做贴牌生产，没有自己的品牌和市场，如果被贴牌企业业务不佳或退出市场，公司将面临巨大挑战。为了公司的稳定和发展，公司必须开发自己的市场。

一、国内市场分析

目前，国内的数码相机市场有国外品牌佳能、索尼、柯达、尼康、奥林巴斯、富士、柯尼卡美能达、松下、惠普、三星，国内的一些企业包括老牌相机生产厂家凤凰、海鸥，以及电脑和家电厂家如联想、方正、奥迪、尼美、先科、中晶等，先后大约有30多个厂家进入了这个领域，竞争比较激烈。但由于人们生活水平的提高和电脑的普及，中国的数码相机市场还在不断变大，公司只要定位得当，采取的策略合适，进入中国市场是可行的。

知名品牌除了少数几个机型真正面向低端市场外，大多是面对中高端市场，虽然由于品牌和机型的差异，价格上会有所差别，但总体上知名品牌产品售价都在千元以上。

价格是A公司进入国内市场最大的优势，基于这个原因，公司在国内可将目标市场定位在学生和收入不高的中小城市消费群体。据统计，2006年，全国高等教育在校生总规模达到2500万人，中等职业教育在校生人数达到1764.4万人，普通高中在校生2515万人，再加上中小城市的消费者，这个市场是庞大的。

二、国内市场开发策略

1.产品策略

产品是一个整体概念，由核心产品、形式产品和附加产品三个层次组成。下面谈谈A公司进入国内市场时应采取的产品策略。

(1)缩减产品组合策略

公司产品主要有数码相机、摄像头、电子相册，都属于电子产品，产品间关联度较高，产品组合的长度和深度也很大。数码相机就有8大像素系列：10万像素系列，30万像素系列，130万像素系列，210万像素系列，310万像素系列，400万像素系列，500万像素系列，600万像素系列每个系列有很多款，如10万像素系列就有10款。如果公司以这种产品组合进入国内市场，将会分散公司的人力、财力和物力，使公司难以集中精力重点进攻有优势的市场，所以公司在进入国内市场时应该采取产品组合缩减策略。具体来说，根据公司定位于低端市场的实际情况, 产品重点放在300万～600万像素的数码相机上，推出在外销过程中畅销且性能和质量较好的几款产品。

(2)品牌策略

A公司一直都从事贴牌生产，没有自己的品牌，要进入国内市场，一定要建立自己的品牌。首先，由于品牌是整体产品的一部分，它有助于产品在市场上树立形象，并成为新产品上市和推广的媒介；其次，品牌是产品差别化的重要手段，好品牌不仅比无品牌的产品价格高，而且价格弹性小；最后，品牌有利于产品进入和渗透各种销售渠道，便于传递促销信息。

(3)包装策略

俗话说“人要衣装，佛要金装”，包装是产品的形象特征，不仅能保护产品，同时也起到传递产品信息和品牌宣传的作用，好的包装让接触它的人印象深刻。

A公司相机的包装主要有公司标准彩盒包装、标准吸塑包装以及客户要求的特殊包装，因为是外销，从说明书到外部标识都是英文版的，所以公司要进入国内市场就必须改变包装。首先，国内市场决定包装必须为中文版；其次，统一包装，取消各种特殊包装，传达统一的产品信息；最后，取消吸塑包装，虽然吸塑包装在成本上有一定的优势，但给人一种低档的感觉，公司产品虽然定位低端市场，但要给顾客的感觉是“物美价廉”，在包装上就要给消费者一种较高档次的感觉。

(4)服务策略

服务是产品整体概念的重要组成部分，也是市场营销中非价格竞争的主要手段，服务可使公司获得最直接的一手资料，拉近与消费者的关系，培养消费者的品牌忠诚度。

A公司目前的主要服务就是售后服务，由客服人员处理售后产品故障，然后邮寄回公司。由于公司一直是贴牌生产，这种服务从未显示出不足之处，公司接触到的只是出了故障的相机，永远无法知晓顾客的想法和建议，公司和顾客严重脱节。要进入国内市场，服务策略就一定要改变。

首先，由终端建立顾客档案库，留下顾客及所购产品的有关资料；其次，让终端销售者根据档案库的资料，每隔一段时间（例如半年）打电话给顾客询问相机的使用情况，告之一些基本的相机保养知识，并记录顾客的意见和建议，反馈回公司；最后，顾客购买后享有公司传统三包政策，这个政策还可以做适当的调整，比如延长免费维修期限。

2.价格策略

价格是营销组合中最直接、见效最快的因素，直接影响需求量、产品竞争力及企业的利润水平。A公司生产数码相机已有多年历史，但对于国内市场，还处于导入期，根据公司的情况可以采取以下两种策略。

(1)渗透定价策略

调查显示，近年来用于业余摄影和旅游摄影的比例有较大幅度增长，增长率分别达到31.1%和23.7%，对于学生摄影和一般业余及家庭摄影，300万～600万像素的相机足以满足这部分消费群体的要求。在这个像素段里，较知名日系品牌的价格最低也要1000元以上。1000元对于学生和经济欠发达的中小城市来说，不是一个小数字，所以600元左右的价位对于市场需求来说是一个较大的空档，A公司的产品刚好填补这个空档。

快速渗透策略是以低价格高促销开拓市场推出新产品，使公司以最快的速度进入市场，并达到最大的市场占有率，提高品牌知名度，这和公司产品的价格相吻合，也符合公司的实际情况。第一，公司的市场定位是学生和低端民用消费市场，规模较大；第二，国内目标顾客根本不了解公司及其产品；第三，数码相机市场的价格弹性较大，消费者对价格较敏感；第四，公司具备大量生产的能力，并且随着产量递增，成本在一定程度上还会下降；第五，数码相机市场竞争激烈，公司存在很多的潜在竞争威胁。

(2)间接升价的调价策略

价格是敏感的，因此,公司不便对原有产品直接提价，公司既要实现利润目标，又不能损害消费者对公司的印象，就需要采取间接升价的调价策略。具体的做法是：在现有产品的基础上，进行产品升级或改变产品外观及包装，以新产品的面貌出现在消费者面前，将新产品的价格定位于公司的理想价格，这样公司就可以通过渗透定价和间接升价这两种策略打好价格这张牌，顺利进入国内市场。

3.渠道策略

最好的产品组合、最佳的价格，如果没有良好的销售渠道，那也只能是望梅止渴。因此渠道开发和维护也相当重要。

(1)渠道开发策略

由于A公司一直做外销，国内渠道从零开始。根据公司的产品和价格定位情况，公司的销售渠道应尽可能短，以维持较低的售价。公司刚进入国内市场时，可直接通过零售商面对消费者，如电子城或大学城旁的数码专卖店，和数码冲印店合作等。

(2)渠道维护策略

渠道开发完成以后要注意维护，公司只有一级经销商，很多的工作都要靠他们来完成，渠道维护就更为重要，具体可采用将经销商的收入与其销售额及提供的顾客服务相挂钩的激励机制。

公司规定经销商一年最低的销售额及其他义务，完成就给予规定的佣金，否则就按相应的比例扣除，如超额完成，则根据超额的比例给予一定奖励，超额越多，奖励的比例越高；设立经销商评比制度，每年将各经销商的销售额和提供服务的指标汇总进行评比，根据完成的情况分别给予奖励。

4.促销策略

在酒香也怕巷子深的年代，促销是必不可少的环节，促销不仅可使商家在一定时期内提高了销售额，也提高了厂家的知名度，尤其是企业进入新市场时。A公司进入国内市场，促销好坏直接决定企业是否可以很好地开发国内市场，公司在促销上可以采取以下策略。

(1)举行学生摄影比赛

根据公司产品的定位，可以举办学生摄影大赛，范围可根据公司资金运转情况灵活把握，可以是一个大学，一个城市，也可以是全国性的。参赛选手报名后，用公司提供的相机摄影，提交参赛作品后归还相机，获奖者可得到公司的数码相机或台湾旅行作为奖励。在这个过程中，要注重宣传公司的产品及公司形象。

(2)中小城市节假日促销

逢节假日人较多的时候，选择中小城市的商业区、旅游景点进行促销。工作人员用公司相机为市民或游客免费拍照，相片通过软件稍加修改，添加公司的名称和产品标识，冲印出来并赠送，提高目标顾客群体对产品的认知度。

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关键词：农村产业市场；农牧产品；农村旅游；文化产业

中图分类号：F127文献标识码：A

一、山东农村经济现状

据中国统计局统计，2006年底我国大陆城镇人口为5．77亿，农村人口为7．37亿，农村人口在中国13亿人口中占了56%。山东总人口9，079万人，其中农业人口为6，435万人，占71%。这个比例已经比往年的比例数字提高了很多，当然这也是我国大力发展城镇化的丰硕成果。但农村的人均收入与城镇相比，还是存在着较大的差距。随着农村打工人口大量涌向城市，农民的人均收入是增加了，但这不是解决农民收入增长的根本手段，毕竟城市的容量有限，也将趋近饱和。作为拥有中国大部分土地的农村，应当立足于自身资源，积极开发、大力发展农村产业市场，积极配合我国的新农村建设，将我国的农村发展成为具有现代气息的新型特色农村。

二、山东农村产业市场开发策略

（一）农牧产品产业市场的开发。加快农业科技进步、提高农业综合获利能力是我国农业发展的关键环节。

1、加快农业科技创新，提高农业科技含量，构建我国农业科技进步的长效机制。关键是要加强农业科技创新能力建设，中国农科院将从七个方面依靠科技进步提高农业土地产出率和劳动生产率，增强农业综合效益和竞争力：（1）加大良种良法的推广力度，优先扶持优质高产、节本增效的组装集成与配套技术开发，加大农作物重大病虫害防治；（2）积极发展节粮型畜牧业，提高规模化、集约化饲养水平。加快建立安全、优质、高效的饲料生产体系，加快建设重大动物疫病监测预警、动物疾病预防控制、兽药质量监察和残留控制、动物防疫技术支撑等系统；（3）加大土壤肥力调查和监测工作力度，尽快建立山东耕地质量动态监测和预警系统，发展保护性耕作，推广测土配方施肥，推行有机肥综合利用与无害化处理；（4）建设特色农业标准化示范基地，筛选、繁育优良品种，把传统生产方式与现代技术结合起来，提升特色农产品的品质和生产水平；（5）推进节水灌溉示范和旱作农业示范，科学规划、稳步推进退耕还林工作，切实搞好防沙治沙工程，加快实施退牧还草工程，搞好重点流域的水土保持和重点区域的水土流失综合治理；（6）加快农村能源建设步伐，继续推进农村沼气建设，积极发展太阳能、风能等新型洁净能源和可再生能源；（7）加强农产品检验检测基础设施建设，提高进出境检验检疫装备和检测技术水平，增强防范和处理外来有害生物入侵的能力，加强农产品质量安全工作，推进农业标准化等。

2、采用各种销售技巧，提高农业综合获利能力。（1）错季节：季节性差价蕴藏着巨大的商机。一是实行设施化种养，使农副产品提前或延后上市；二是通过储藏保鲜，使农副产品拉长销售期，变生产旺季销售为生产淡季销售或消费旺季销售；三是开发适应不同季节的农副产品新品种，实行多品种错季节上市；（2）鲜嫩产品：如今，人们崇尚鲜嫩食品。农产品开发也必须适应这一新变化趋势，发展一些鲜嫩农副产品品种，无疑会备受广大消费者的青睐；（3）低成本：增强农产品的市场竞争力必须依靠新品种、新工艺、新机械来降低成本，实行农产品的规模化、集约化生产来支持价格竞争；（4）高品质：根据市场需求，引进、开发和推广一些名、优、稀、特新品种，以新品种来引导新需求，开拓新市场，满足多层次的需求；（5）工艺造型：人们对蔬菜、水果等农产品还要具备一定的观赏功能，如香蕉型的长型小西红柿、飞碟南瓜、黑色花生等，这些工艺化、造型化的农产品前景势必更加广阔。

（二）农村旅游产业市场的开发。农村旅游是以“三农”资源为依托，由农民参与经营和服务的旅游业态。山东农村分布着丰富的旅游资源，市场空间和需求潜力巨大。积极开展农村旅游，既满足了城市居民的需求欲望，又促进了农村的发展。

由于山东的农村旅游尚处于开发期，在发展过程中存在着诸多问题，主要表现在：一是产品单一，缺乏精品，重游率低；二是未认真分析当地资源优势及客源市场，缺乏科学的规划设计；三是设施简陋，缺乏人性化设计和管理。针对上述制约农村旅游产业发展的诸多问题，我们可采取以下策略来摆脱束缚，求得更好的发展：

1、因地制宜地开发旅游产品，实现产品的多样化。目前，山东农村旅游的开展形式大致可分为四种类型：一是科技示范型。通过旅游向游客展示现代农业科技成果，普及农业科技知识，如山东寿光市蔬菜高科技示范园，集蔬菜科研、生产、开发、观摩、培训、会展、旅游为一体，已建成“三园三区五中心”，即蔬菜高新技术创新园、农业博士创业园、外商投资园；蔬菜标准化生产示范区、新品种试验示范区、现代化设施试验示范区；智能化信息管理中心、蔬菜高新技术培训中心、展示交流中心、现代化生物工程种苗中心和蔬菜保鲜加工销售中心。二是农业观光型。是把观光旅游与农业结合在一起的一种旅游活动，包括观光农园、特色果园、菜园、茶园、花圃和森林公园等，如山东临沂盛能农牧观光园，目前已构成了特色农牧观光园、现代化乳品生产区、观光休闲区三个景区，建成了天然牧场、鸵鸟和梅花鹿养殖场、百鸟园、百花园等十二个代表性的景点。三是生态农业型。利用农业生态资源和自然生态资源向游客提供回归自然的休闲体验，如日照留民营按照生态学原理，通过调整生产结构，开发利用新能源和大力植树造林，获得了显著的经济、环境和社会效益。四是农村民俗型。以“吃农家饭、住农家屋、干农家活、看农家景、购农家物”的“农家乐”形式为主。

2、合理规划当地资源，打造旅游品牌。在当今激烈的旅游市场竞争中，形象塑造已成为旅游目的地占领市场制高点的关键。旅游产品的不可移动性，决定了旅游产品要靠形象的传播，使其为潜在旅游者所认知，从而产生旅游动机，并最终实现出游计划。因此，如何塑造旅游品牌和形象并向消费者充分、有效地传播，成为旅游企业的当务之急。首先要进行市场分析和资源规划整合。方法是通过对客源地市场状况、历史文化、民俗、资源状况等进行深入的研究并对分析结果进行总结和提炼，为品牌定位做准备。其次是品牌定位。品牌定位是塑造品牌过程中的关键步骤和难点所在，在市场分析的基础上通过使用定位方法提炼出特定旅游目的地的主题定位。最后要通过多种传播媒介，将旅游地的主题传播出去，实现品牌传播。品牌传播要借助各种公关活动，典型的形式包括新闻稿、新闻会、招待会、名人到场、产品参观等。再者要注重口碑传播，口碑是大多数出游者获得旅游信息的主要途径，因此良好的口碑对任何旅游品牌都尤为重要。

3、便利性基础设施建设。首先，要有鲜明的道路指引。通往乡村旅游点的平坦之路是农村旅游通往成功的引入道路，道路的好坏是旅游者对旅游点的第一印象，同样影响着旅游者的心情。便利、鲜明的道路既能将旅游者顺利的引入，更能方便他们的出行，不至于使得他们因为道路的泥泞而影响了休闲情趣。其次，必须有安全的停车住宿环境。安全的住宿环境是游者出行的第一保障，以便于旅游者的安心休息，养足精神，进而次日可以进行更多项目的消费。最后，要求景点员工能够热情服务。给旅游者宾至如归的感觉，这就要求提高接待人员的素质，尽量给予出行者温馨服务，让他们找到回家的感觉，消除疲劳，提高重游率。

（三）农村文化产业的开发。从总体来看，文化产业在山东农村的发展仍然比较薄弱，我国城乡文化产业发展的差别很大，发展很不平衡，这种不平衡同时也说明农村文化产业具有巨大的发展潜力。

1、发展农村文化产业，就是要积极开发、大力拓展农业的社会文化功能，实现由物质需求型农业向文化消费型农业的转变。如何发展我国农村文化产业，既满足农民日益增长的物质文化需求，也为城乡统筹发展开拓更大空间，是摆在我们面前的一个现实任务。

在新的条件下使文化产业与其他产业包括农业实现更大的融合，形成新的产业构架。例如，文化产业中的传统文化基础上的旅游业与现代农业间的融合正在成为时尚，而更多的门类也正在和农业进行交融，这一点将会在中国农业和文化产业的发展中更加明显地表现出来。

2、在发展农村文化产业方面，发达国家的一些成功经验可以供我们借鉴。以美国为例，农业历来是美国经济发展的基础部门，在国民经济结构的变动中，农业的内涵及形态也随之变化，其多功能性日益显现，在此基础上派生出众多的产业体系，如以农业园艺、农村景点为主进行观赏、旅游、休闲和教育的农业文化产业体系，使得农业这个基础产业不再仅仅是人们的衣食之源。

三、结束语

山东农村产业应在经济、政治、社会与文化等多方面的作用下形成产业体系，再反过来作用于农业，使其加速市场化，进一步促进产业优势发展，形成产业与微观主体、产业与宏观经济之间良性互动。这样，才能对农村资源进行充分开发和利用，实现农村经济现代化。

（作者单位：山东外国语职业学院）

参考文献：

[1]赵开堂，陈昌福.农村文化建设刍议[J].高等农业教育，2004年第2期.

[2]奚国泉，李岳云.中国农产品品牌战略研究[J].中国农村经济，200l，(9).

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关键词：大学生；旅游市场；旅游消费；开发策略

随着高等教育制度改革的不断深入及高等教育大众化的实现，当前在校的大学生人数也是迅猛激增。同时当前的大学生的旅游消费正呈现日益加速增长的态势，大学生旅游市场也凸显出了其无限的巨大商机和潜力，并且正逐步成为了中国旅游市场的新热点。

1大学生旅游市场的特点分析

1.1大学生旅游方式多元化。很多的大学生旅游都是通过网络寻找志同道合的同龄人一起通过AA制出游，还有的大学生骑单车出游，或者情侣自助游。

1.2大学生旅游行为的普遍性及内容的丰富性。根据有关调查，大学生消费支出中的旅游消费也日益成为了一种新的发展趋势，越来越多的大学生开始利用节假日及周末出游。另外，大部分大学生旅游的内容基本都是定位在了解知识和增加阅历的层面，当然也有部分同学是纯粹为了观光。

1.3大学生旅游时间非常集中，旅游目的地也以短途旅游为主。大学生的旅游时间大多都是集中在寒暑假，周末或者“五一”及“十一”等重大节日。另外，因为大学生经济并没有完全独立，所以他们的经济条件决定了他们的旅游目的地基本都是以周边景区的短途旅行为主。

1.4大学生旅游安排比较自由，并且有着非常好的自律性。大学生旅游市场的一个非常重要的特点就是比普通民众有更自由的时间来安排自己的旅游，并且基本不会受到什么过多的客观条件的制约。另外，大学生群体一般都有着比较高的文化知识，有着比较好的自律性。所以他们在旅游活动过程中能比大众更好地主动保护环境和尊重旅游当地的文化，从而直接或间接地促进旅游业的健康正常发展。

2、大学生旅游市场开发的策略研究

2.1正确看待大学生旅游市场，相关部门要主动提供更多的扶持。旅游管理相关部门一定要走出过去对大学生旅游市场的惯有认识，要从实际情况出发重新认识这个充满无限潜力的旅游市场。同时，相关部门还可以有意识地加大对旅游企业的宣传，为他们能积极开拓大学生旅游市场提供更多的优惠政策的扶持，从而不但帮助旅游企业获得更高的经济效益和社会效益，而且还可以为促进大学生旅游市场的健康发展起到保驾护航的作用。

2．2积极开发符合大学生个性化需要的旅游产品。大学生的个性非常鲜明，比如性格比较开放，比较自主。所以，旅游市场的开发必须要考虑到这一点，尽力找准开发的方向，多开发符合大学生个性化需要的旅游产品。一般来说，首先就是要多开发人文景观旅游产品，这样更能容易满足大学生的求知欲望和符合大学生的增长见识的旅游动机。其次，旅游企业可以针对大学生的特点开发修学旅游产品，比如英语学习夏令营旅游、红色革命根据地旅游及边远地区少数民族的文化考察旅游等，这样可以满足大学生开阔视野的目的。再次，从大学生喜欢标新立异的特点出发可以在确保安全的条件下开发富有探险性质的旅游产品，比如攀岩及漂流等旅游项目。最后，我国的大学生旅游市场开发可以学习欧美旅游业的发展模式，可以加大投入建设更多的专门针对青年旅游者的旅游设施，比如可以大力发展干净、方便和便宜的备受大学生欢迎的自助式青年旅馆。另外还可以大力发展灵活多样的组合旅游产品，让大学生旅游都能从自身情况实际来选择自己喜欢的旅游方式和旅游产品。

2.3　高度重视旅游产品的性价比，合理定价大学生旅游产品。大学生的经济不独立是影响到大学生旅游市场发展的重要因素。通常来说，大学生旅游肯定要以廉价的路线为主，所以旅游产品提供商就要充分考虑到这个因素。首先，旅游企业要对大学生的旅游产品明码标价，要做到诚实可信。其次对旅游产品的定价要合理，要努力在各个旅游环节给大学生一些优惠政策，要能让大学生承担的起。再次，还可以根据不同的时间和空间变化情况来制定不同的价格，这样不但能用更为优惠的价格来吸引更多的大学生旅游，而且还可以对旅游资源的充分合理利用。最后，旅游企业还可以根据不同学生的经济条件的承受能力，努力试探性推出部分价格比较高的旅游产品，这样可以一方面满足部分比较注重生活享受的大学生的需求，另外一方面还可以加大对大学生旅游市场的占有率，提高旅游企业的旅游空间。

2.4积极采取更为灵活多样的有效营销策略。因为大学生对旅游市场及旅游产品的提供企业了解非常少，所以这种信息不对称的现状也会影响到大学生旅游市场的开发效果。所以，旅游企业要积极采取更为灵活多样的有效营销策略，努力打造属于自己特色的并具有良好口碑的优质旅游品牌。为此，首先可以在大学生的暑寒假之前加大有关旅游产品的宣传力度，帮助大学生将自己的旅游需要转化成实际的旅游行为。其次，旅游营销还必须要充分利用现代化的网络开展营销活动。再次，旅游企业可以加强同高校之间的合作，为大学生旅游提供更多的机会。最后还可以通过提供赞助的方式来充分利用校园的广播台及电视台，通过这些校园媒介平台来做好旅游产品的宣传，这样可以取得非常良好的宣传效果。

参考文献：

[1]陈丹彤，大学生旅游行为分析及旅游市场的开发策略，科技信息，2011年第33期.

[2]李晓亚，当代大学生旅游市场开发初探，赤峰学院学报（科学教育版），2011年第7期.

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【关键词】 营销市场 水利水电企业 开发策略 研究

近年来，随着不断深化和改革的水电工业，我国水电市场开始步入了新的阶段，其宗旨是满足客户需要、以市场需求为导向。而针对水利水电企业而言，不管是市场竞争要求，还是改革的趋势，都需要营销管理者能以全新的理念，测量市场潜在的范围，并对市场营销进行研究，通过对有效的规划和服务的开发，对市场需求给予满足。而水利水电市场营销是经营成果的综合体现，同时也是水利水电企业的经营的有机组成部分，还是水利水电市场化改革的必然需求。因此，对水利水电企业营销市场进行开发，可使水利水电企业在激烈的市场竞争中，稳定、健康而持续的发展。

1 水利水电企业市场营销策略规划

水利水电公司在市场营销的过程中，既要与不断变化的水利水电市场相适应，同时还要对消费者的需求给予满足，实施战略管理、制定战略计划。水利水电市场营销战略规划涵盖了以下的内容：

1.1 明确任务

水利水电公司制定营销战略的基础，就是明确任务。只有任务明确了，才能规定业务，经营任务，进而对公司的发展方向予以明确。

1.2 分析市场营销环境

营销策略规划的重要组成部分，就是市场营销环境分析。只有对营销市场的未来发展趋势和内外部环境的现状充分了解，才能对合理和科学的营销策略进行制定。一方面，通过对外部环境的分析，利用水利水电市场，将来自外部环境的威胁避开。另一方面，通过对水利水电公司内部环境的分析，对公司发展的弱势和优势进行明确，对将来环境的适应度及现有的经营能力进行预测。

1.3 设定营销目标体系

设定营销目标体系是非常重要的，可根据市场营销的内部条件和外部环境，对电力公司的营销目标体系进行确立，从多个角度对业务活动状况和战略追求进行反映。

1.4 设计营销策略

实现水利水电公司营销目标的基本途径，就是设计营销策略，这既是必不可少的阶段，同时也是最后一个阶段，作为组合策略，它包括产品、促销、价格和服务等。

2 水利水电企业市场营销的优劣势分析

水利水电企业的社会服务过程和管理过程，是对市场的需求给予满足。而正是由于水利电力企业的特殊性，才使其电力市场营销和其它公司的市场营销有所不同，它的优势和劣势具体表现在以下几个方面：

2.1 市场营销优势

（1）显著提升了竞争意识和市场意识。从刚进入市场的适应性到对新市场进行主动开拓，对客户进行争夺和寻找。

（2）由计划经济的生产导向市场导向转变。开始和一些竞争对手由竞争走向合作，并且和政府部门、工程监理、勘察设计与建设业主建立良好的合作关系。

（3）由单一性市场国内企业转变为外向性企业。打破地方保护，对原有市场进行巩固，在国内向西南和东南突破，从劳务技术输出到合作分包，在到国际项目的联营，向新的国家和地区进行拓展。

（4）树立企业品牌和信誉。注重企业宣传，采用灵活多样的营销手段，有意识的树立企业的品牌和信誉。

2.2 市场营销劣势

（1）没有长期的战略规划和明确的经营目标，在总体上缺乏市场营销战略管理。（2）对水电市场营销环境缺乏系统的分析和调查。营销活动具有一定的主观性，没有全面的分析水电营销的内外部环境，进而没有对相应的营销战略进行制定。（3）目标市场定位不明确，市场营销的盲目性很强。（4）不能有效整合企业内部资源，没有建立营销风险控制系统，不能对营销风险进行有效的控制。（5）无强势业绩支撑资质，在大中型水电机组安装设备及配套施工技术方面，相对薄弱。（6）缺乏复合型人才。现有的专业技术人员有较窄的专业背景，特别是在国际金融和贸易、财物分析和证券投资、市场营销、现代企业管理方面的中高级专家型人才严重匮乏。

3 水利水电企业营销策略的实施

3.1 建立高素质的营销队伍

加强营销队伍建设，对角色进行正确的定位。总经理应具有一定的洞察能力、系统的思考能力、同时还有具有风险意识和创新意思，对企业的整体战略问题进行思考，充分发挥企业家的精神，做好企业的带头人。

3.2 加强有效沟通和信息对称

只有保持畅通的沟通渠道和对称信息，才能实现营销的全员参与。总经理要适度集权和大胆授权，部分开发人员应迅速反应市场的变化，并作出适当的决策，实现分级开发的营销策略。

3.3 加大营销人员的培训工作

培训是非常重要得到手段，可真正提高营销人员的工作素质，并提高企业的竞争优势。可采用内部组织培训和外派学习的方式。一方面培养中高层领导的现代经营理念，使他们在学习和培训的过程中，不断的吸收和接纳新的管理思想。另一方面，促进年轻的营销管理人员对现代化的管理理论进行系统的学习。建立先进的企业文化，建设梯级管理团队，树立“品质卓越、服务无限”的思想，使营销人员与公司的发展相适应，并使营销队伍由业余选手转变为职业选手。

3.4 加强资金和资源保障工作

水利水电企业应秉承“开展带动，质量立局，优质高效，为业主建造满意工程”的经营宗旨，建立长效的营销资金资源保障机制，做到专款专用，为营销策略提供基本的资金资源。每年签订市场营销目标责任书，年终按照责任书对指标进行确定。不管是怎样的资金状况，都应以市场营销为龙头，在资金使用上，优先考虑编制标书、现场考察、资质审查等投标人员所用的资金。

3.5 加强营销组织保障

建议水利水电企业采用扁平型组织，企业营销的内部组织形式，一方面要向终端客户深入，并对终端客户带来一定影响，果断和迅速的反应市场的变化情况。另一方面要致力提升企业品牌，通过技术创新和质量信誉，对产品的差异化进行寻找，重新组建内部营销组织，与企业新的营销战略相符合。

3.6 加强制度及文化保障

经过若干年的发展，水利水电企业已经拥有比较完善的企业文化建设和企业制度建设，同时也有着比较规范的运行方式。但由于长期以来形成的行为习惯和思想观念，对营销策略的实施会产生一定的制约和阻碍。所以为了有效实施企业的营销策略，有必要加强企业的文化建设和制度建设，保证营销策略的顺利实施。企业员工的价值观是软文化，而制度则是硬文化，二者缺一不可、相辅相成。为了建立完整的制度体系，应从以下几个方面入手：

（1）对旧有的营销管理制度进行完善和修订，并制定和实施新的营销策略保障制度。对制度执行的严肃性和一贯性进行强调，通过加强制度建设，使企业核心竞争力得到提升。

（2）制定与营销管理制度相配套的保障制度。其宗旨是实现营销目标，对全员参与的营销理念进行突出，并使配套制度就有一定的前瞻性、可操作性和系统性。

（3）建设优秀的企业文化，加强团队协作建设，使企业凝聚力增强，并使企业的核心竞争力得到提升。要具有敢为人先、创新改革的开拓精神；勇往直前、不畏艰险的拼搏精神；争创一流、优质高效的负责精神；无私奉献、求真务实的献身精神。

（4）推行市场营销考核激励机制。全员营销，包括“外部营销、内部营销、处处营销、事事营销和人人营销”等方式，它是组合和优化各种营销手段的整合营销。企业要将全员市场营销的欲望激发出来，对每位员工的社会资源与信息进行深度挖掘，建立营销网络平台，将企业的整体潜能激活。在全员营销管理过程中，利用有效社会资源，对市场营销进行拓展，在层层落实新增合同目标的基础上，采取切实可行的考核激励机制。

4 结语

如今，水利水电市场已经实现了长足的发展，水利水电企业应对相关的营销理论充分了解，对市场潜力和供需趋势及时把握，通过对营销市场开发策略的完善，制定科学合理的营销市场开发策略。在全体员工的共同努力下，水利水电公司必然会在激烈的市场竞争中利于不败之地，并获得长足的、健康的发展。

参考文献：

[1]郭欣.辽宁省水利水电工程局市场营销战略研究[D].东北大学.2007年.

[2]郝俊红.A水电工程局市场开发战略分析[D].华北电力大学（北京）.2010年.

[3]韩延伟.市场营销中的竞争战略[A].面向复杂系统的管理理论与信息系统技术学术会议专辑[C].2000年.

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一、四川省体育旅游发展现状

（一）四川省体育旅游发展概况

四川省的旅游经济已达到了相当的规模和水平，但从总体而言仍多以观光旅游为主，旅游产品不丰富，不能满足日益增长的游客的多种层次的旅游需求。

如成都“西岭雪山”，开发商利用其得天独厚的冰雪旅游资源，开发了漂流、滑草、自行车、热气球、CS野战场等夏季项目。如今的“西岭雪山”，已成为整个四川乃至长江以南冰雪运动、体育旅游的龙头，吸引了省内外，乃至港澳台、东南亚、欧美地区的大批滑雪爱好者。又如“攀枝花长江漂流”，攀枝花市为打造“万里长江第一品牌”，连续举办中国国际长江漂流节，先后有来自英国、美国、新西兰和香港、澳门等国家和地区的数百支国内外漂流队伍、上千名中外运动员参加了正式比赛，成为目前国内规模最大、影响最大的漂流比赛。

（二）四川省体育旅游存在问题

1、管理机制滞后，缺乏政策引导

体育旅游归属不明，开发过程中未能体现和其他旅游项目的结合，围绕其开展的旅游活动知之甚少；四川省还没有针对体育旅游市场开发的相关政策出台，不少地方政府将景区经营权出让给开发商后便不闻不问，任由经营者自生自灭。

2、法律法规不健全，安全保障体系欠缺

一方面，针对体育旅游的法律法规还十分缺乏，难以对体育旅游的市场进行有效的管理，规范和监督。目前四川省针对体育旅游推出的相关法规只有《国内登山管理办法》和《漂流旅游安全管理暂行办法》，而对于如，攀岩，狩猎，穿越，户外探险等竞技性较强又具有一定危险性的体育旅游项目尚无任何规范和约束措施。另一方面，针对开展体育旅游的景区，其安全保障体系还有待加强。

3、体育旅游人力资源缺乏

体育旅游人才尤其是技术人才的缺乏，造成对潜在顾客的培训不力，顾客在缺乏参与技术支持的情况下，对其参与热情降低，从而影响体育旅游市场的发展。

（三）四川省体育旅游发展趋势

四川省现已有多家专业体育旅行社、体育旅游公司、体育旅游性质的俱乐部组织。同时，良好的投资环境和发展前景也吸引了不少民间资本和企业对其资源开发的参与，发展势头不言而喻。随着社会进步和生活水平的不断提高，人们将更多地选择体育活动和旅游活动来充实闲暇时间，满足精神和文化生活的需要。

二、四川省体育旅游市场分析

（一）四川省体育旅游市场分析

1、四川省体育旅游市场消费特征分析

首先是体育与旅游的结合，满足人们健身娱乐的需求；其次由于体育运动具有广泛的外延，其丰富的内容让参与者容易找到切入点，能满足个性化需求；再有就是体育旅游的可重复性，消费者更加注重的是体会体育旅游的过程。所以需要壮大体育消费市场。紧密围绕国家转变发展方式，调整经济结构的战略，大力引导体育消费需求，积极培育和健全体育消费市场，不断增强体育消费产品的供给能力，以优质的服务促进体育消费。促进农村体育消费与城镇体育消费、传统体育消费与现代体育消费的协调发展。合理引导高收入群体的体育消费行为，积极扩大中低收入群体的体育消费需求。

2、四川省体育旅游市场前景分析

一是，大众体育旅游热情高涨，积极健康的生活态度将引领四川体育旅游向前发展，同时民间体育赛事、国内国际体育赛事的观看与参与也将会大大增多。二是，体育机构与旅游机构的合作将进一步加深，体育旅游相关的组织管理与政府支持也将会加大。同时，特色体育活动，对于地区旅游的拉动作用将更加明显，很可能成为区域旅游产业发展的重要突破口之一。三是，体育旅游投资也会成为今后旅游投资领域的一个热点，不论是大众旅游的规模效益还是高端体育旅游如高尔夫健身旅游的高收益、配套服务的酒店餐饮或者娱乐设施的盈利等都使得体育旅游投资回报看好。当然，这也包括旅游投资过程中的体育元素引入，如景区中的体育休闲项目、相关的小品等。四是，体育与旅游的结合，为政府城市经验和城市的休闲化打造提供了更大的空间和选择，如结合市民休闲、游客旅游需求，市场化运作的体育休闲公园、体育休闲社区等的建设等。

（二）四川省体育旅游的目标市场定位

1、注重科学的市场调查和预测，准确掌握市场需求和竞争状况及其变化规律，结合体育旅游资源现状和特色寻求与之相匹配的客源市场。面对巨大的体育旅游市场需求，体育部门和旅游部门应该加强联合，相互协作，在需求与资源之间架起沟通和平衡的桥梁。

2、从资源导向性向市场导向性方向发展，确定目标市场，以目标市场需求为导向，用市场运行机制来进行运作，有目的、有计划地开发体育旅游资源，选择好开发重点以及开发的主题、规模和层次，减少开发的盲目性。

三、四川省体育旅游开发策略

（一）四川省体育旅游的产品策略

1、深化挖掘旅游资源，突出特色

旅游策划的过程就是不断发现新资源，挖掘有价值，有特色的旅游资源的过程，旅游策划的最高境界是“化腐朽为神奇”，旅游产品的策划是旅游资源特色在逻辑上的必然延伸。旅游界最注重的是独特的旅游产品，旅游产品具有独特性就容易培育成优势品牌，体育旅游项目的开发必须突出自己的特色。

2、创新体育旅游产品

把握旅游资源要素与产品要素间的逻辑联系，创新体育旅游产品，丰富其内涵。四川在发展自然风光旅游和人文旅游的同时，应该大力开发体育探险、康体休闲娱乐、民族体育风情体验、运动竞赛与训练跨国际的漂流、登山、汽车自驾游等多种体育旅游产品。

3、丰富体育旅游产品体系

从产品体系而言，体育旅游应突出‘特’字。优先发展休闲体育旅游市场和健身体育旅游市场，构建一批融参与性、刺激性、娱乐性、健身性于一体的具有区域特色的体育旅游产品，不断丰富体育旅游产品体系。

（二）四川省体育旅游的营销策略

1、整合体育旅游资源

整合各类旅游资源要素，使得其形成一个个全新的旅游产品，是旅游开发走向全面商品化的产物。旅游产品的策划必须以旅游资源为基础，应把握适度原则。

2、集中力量实施品牌战略

加快实施品牌战略。大力支持体育企业创建自主品牌，有计对、有重点地实施品牌战略。引导体育用品生产企业增加科技投入，加大自主研发和科技成果转化，开发科技含量高、拥有自主知识产权的产品，打造体育用品世界品牌。鼓励体育服务企业与生产企业合作，实现服务品牌带动产品品牌推广、产品品牌带动服务品牌提升的良性互动。

3、加强区域整合，加大市场宣传促销力度

以旅游景区为中心，以周围的旅游地为节点，以区域境内的主要道路为廊道，把观光旅游和度假旅游结合起来，民俗文化旅游与各类生态旅游、体育旅游结合起来，通过对区域旅游产品的组合搭配，形成互补性的旅游产品群。

4、拓宽营销渠道，大力开展体验营销、绿色营销

积极实施体验营销，努力贴近体育旅游消费者，体会他们的需求和感受，给消费者心理需求以满足，进行情感体验营销将激发潜在旅游者的旅游动机；大力开展绿色营销，体育旅游营销在营销意识上要主动迎合旅游消费绿色化新趋向，积极开发有益于社会及体育旅游消费者健康的业务，突出旅游产品的绿色内涵。

（三）四川省体育旅游的管理策略

1、健全法律法规体系

利用法律手段，打击不法经营，维护旅游者的正当权益。旅游主管部门要在法律指导下，会同有关部门制订出旅游业反不正当竞争法的实施细则及配套措施，加强旅游安全保障体系。政府主管部门加强安全督查力度；加强旅游、交警、交通等各大部门的密切配合；严格服务人员的培训考试发证制度。

2、培养专门人才，提高服务质量

体育旅游人才不仅涉及体育旅游的项目开发、市场细分与目标市场定位、市场营销策略选择、经营管理以及具体的体育旅游业务操作问题，还涉及因参与体育旅游的人需要掌握一定的方法和技术，这就需要对顾客群体进行相关技术培训，使他们掌握一些基本技能。坚持多层次、多途径地培养一批高素质、高水平、高能力的体育旅游专业人才，如体育旅游导游、体育旅游项目教练、体育旅游产品设计与开发人才等，从而提高四川体育旅游队伍的总体素质和水平。

3、加强招商管理，营造投资环境

强化服务意识，努力争取政府更优惠的投资政策，营造良好的投资软环境。坚持进行政府和市场调节相结合。四川省不仅要对体育旅游业的发展前景进行统筹规划，还要加紧制定和完善体育旅游业的规章制度，通过财政、税收和信贷等鼓励对体育旅游业的多元化投资。

4、完善管理机制，提高宏观调控能力

一是调节淡旺季差价；二是对温冷线实行中档价格，对旅游服务配套优越的城市实行高档价；三是对于特殊吸引力，特种旅游项目及线路，有限的客源容量的资源，一律实行垄断价格。利用行政手段，制定有关的产业政策，指导旅游业协调适度发展。

四、总结

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关键词：3C；知名度低；营销策略

中图分类号：F385 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0208-01

3C产品是计算机（Computer）、通信（Communication）和消费类电子产品（Consumer Electronics）三者结合，亦称“信息家电”，包括电脑、手机、电视、数码影音产品及其相关产业产品。本课题中涉及的3C产品针对大学生群体，主要为手机、电脑、数码相机、数码摄像机、数码相框等。

海尔1997年开始涉足无线通讯项目，1999年手机产品上市，但经过近10年时间一直未成气候，甚至于有些大学生闻所未闻，而同行业的HTC、联想、爱国者、三星等品牌短时间内异军突起，雨后春笋般的树立起来，将行业门槛进一步提高。近年来海尔发力3C大学生市场，除了最先上市的手机，随之而来的是海尔电脑、海尔数码等产品的相继问世，且在性能、价格、外观设计上等也进行了多方优化，本身具备足够优势的海尔已经处在行业边缘，海尔3C如何在行业、大学生市场上立足是一个值得探讨的问题，通过对海尔现存不足进行分析，结合海尔多年来积累的众多资源来探讨海尔3C大学生市场开发策略。

一、海尔3C产品大学生市场存在的问题

（一）海尔3C宣传力度有所欠缺。当诺基亚已经开始走下坡路，三星、索尼、HTC、联想等一批3C电子企业已经开始立足于市场并互相挑战时，才稀疏的看到海尔3C的宣传信息，海尔从04年开始研发并生产海尔3C系列产品，但是一直比较沉默，大学生获取此类信息的渠道多为网络和大的3C卖场，海尔着手电子商务并成立海尔集团旗下海尔电子商务公司，依托多年的白电品牌使得白点取得很好的成绩，但是对于3C却没有大的投入的反应。（二）多数3C品牌已树立，行业间竞争压力大。海尔作为3C小行业的后来者，青年群体接受新事物的能力强，新兴的电子数码品牌已然声名远播，三星、索尼等产品更是树立了良好的口碑，行业竞争压力大。（三）企业转型之初3C产品说服力不够强。海尔作为传统家电制造业，处于企业转型期，3C产品的弱势与传统白电的强势形成鲜明对比，新生的3C产品说服力不够强。

二、海尔3C产品大学校园营销策略

在众多的品牌竞争的条件下，首先要立足市场，发展自己的品牌，以大学生的要求为依据，制造出符合大学生的3C产品，自身产品做工作以外，还应做好线上线下的宣传，通过海尔现有的线下优势，结合线上的渠道，从虚实结合到融合，从而提高海尔3C产品的知名度。最后通过不断地技术创新，确立海尔3C产品的品牌地位。（一）广告。1、线上产品试用宣传。在对于海尔3C产品的推广中，目标群体是大学生。大学生属于没有固定收入的群体，在选购商品时，价格是一个重要的因素。淘宝网免费试用、低价购买等方式非常青睐。因此，可以抓住大学生的这种心理，提供一些主打产品的免费试用，增加用户体验，试用期结束后，申请到试用资格的，可以用低于市场的价格的一半来购买该产品！另一方面，少量的产品流入市场给消费者试用，有助于增加海尔3C产品的公信度。2、线下志愿者宣传。海尔进校园不能以一个商业组织的身份进入，海尔目前需要的是加强知名度的拓展和品牌的强化。可与高校志愿者合作计划。其人数较多，更替周期短。且有志于志愿者服务，更希望自己能“走出去”，彰显志愿者风采，让大家共同参与。然而，同样也存在着不一样的需求，一个组织需要运作必不可缺一定物质上的基础，这里，海尔可以把产品推广和社会公益相结合在一起。为高校志愿者队伍提供统一T恤或者帽子等标志性的产品，并适当地印上海尔电脑、海尔手机、海尔数码等小码字样。（二）营业推广。凡是在海尔家电商场购买海尔家电的消费者,都将根据其购买的家电的价格获取一定价格的优惠券.此优惠券仅支持在海尔指定海尔3C产品专卖店使用.，以较优惠的价格提供海尔家电与3C产品组合包装和搭配包装的产品。（三）网络推广。以日日顺乐家商城、海尔商城、海尔官网和天猫商城为依托，辅以其他的线上商城，而后自主进行搜索引擎营销、微博营销、博客营销、论坛营销、交换链接营销等方式的营销活动。并将网上直销和校园推广相结合，依托海尔自身强大的物流体系，虚实融合。（四）服务策略。1、维修期内产品代用。产品代用即产品在维修期内由售后提供给顾客临时使用产品直至原产品维修完好。第一，对要求代用的客户的产品进行评估，并根据[评估产品价值+押金=代用产品价值]原则为代用风险提供保障；第二，对要求代用的客户进行身份认证，具体包括对客户的身份证、产品发票、常住地址、联系方式等信息的核查，第三，对产品代用相关细则拟定合同并明确相关权责。2、客户关系管理。建立客户关系管理数据库，依据消费者在商城的注册年龄推断其大致哪些时候可能需要购买哪些产品，并适时进行推荐提醒。对海尔产品提出意见或者建议的消费者进行标记，在特定的促销活动中给予其优先权或直接优惠，并公布于众，让大家参与海尔的产品和服务的改进，更好地拉近与消费者的距离。3、产品在线自主设计。在海尔的线上商城增加自主设计业务，包括单个产品设计，产品组合设计，整体家装设计等，让消费者随心所欲的打造自己所喜爱的产品。

结语：为了保证海尔3C顺利进军大学生市场，必须以需求为导向，明确自身资源，优化资源配置，提供优质的产品，并在市场细分的基础上采取灵活的营销策略，以充分满足不同用户的需求，提高市场占有率。

作者单位：武昌工学院经济与管理系

作者简介：郑腊（1989-），女，湖北省荆门人，武昌工学院经济与管理系工商管理专业2008级本科生，研究方向：工商管理。

参考文献：

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[关键词]大学生旅游市场对策

随着中国高等教育事业的不断发展以及国人的教育观念的转变，1999年实施高校扩招政策以来，高等教育实现跨越式发展，2008年各种形式的高等教育在学人数达2907万人，而根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要》(2010-2020年)(公开征求意见稿)的精神，中国高校2020年前毛入学率达到40%，高等教育在学人数将进一步增大。如此大规模的人群将成为旅游市场上越来越重要的组成部分。

一、大学生旅游市场开发现状

大学生旅游逐渐成为我国旅游消费的一个重要组成部分。据有关数据统计，有46.5%的大学生在节假日和同学或朋友外出旅游，12.3%的大学生在寒假和家人一起出游。大学生具有一定的经济独立能力和自我生活能力，生性好奇。并且随着高校大学生规模越来越大，就业压力越来越重，学习越来越紧张，大学生想通过旅游的方式缓解压力的旅游动机就会越来越强烈，出行的几率就更大。

面对旅游市场如此大一块“蛋糕”，旅游企业并没有十分重视大学生旅游市场的开发。大学生旅游市场合理有效的开发一直是旅游企业特别头疼的问题。长期以来，由于大旅行社不重视，营销力度不够，中小旅行社又欠缺相关产品，大学生一直很难参团出游。

为此本文着重在探讨开发大学生旅游市场存在的问题的角度出发，最终为旅游企业更好地开发大学生旅游市场提出相关的意见和策略。

二、探讨开发大学生旅游市场存在的问题

1.大学生旅游时间相对集中

随着大学教育改革的深入，如学分制实施后高校甚至在周末都安排学生有课，大学的教育方式使得大学生的空闲时间相对来说比较分散，大学生想集体出游的时间就难以形成。另外随着社会竞争越来越激烈，大学生的就业压力也随之增大，课余之外的大学生都把自己的时间安排的慢慢，为考证、培训等忙活着。所以大学生的出游时间一般都集中在寒暑假，这与旅游行业的旺季就重叠在一起，所以旅游企业一般很少问津这块叫好不叫座的“鸡肋”。

2.大学生旅游市场消费水平较低

目前在校大学生的生活来源主要是父母提供，大学生出游的花费主要根据自身的经济承受力。因而，大学生决定出游时总会首先考虑价格，其消费主要以吃、住、行等基本消费为主。对于进店购物，这是大学生最讨厌的旅游行为，这就与旅游企业通过购物来弥补团费的运作模式产生巨大的冲突。

3.安全问题比其他层次游客压力更大

虽然大学生基本上都已经是成年人，但由于我国大部分大学生在入校前都是在父母的细心呵护之下成长起来的，社会阅历少，再加上大学生生性好奇，喜欢冒险，在旅游过程中会脱离团队自己活动，危险性就大大的增加了。虽然是成年人，但是由于大学生特殊的身份，一旦出现安全问题，必将涉及学校、家庭以及社会层面，因而大学生旅游时的安全问题比其他层次的游客压力更大。

4.大学生旅游旅游市场杂乱无章

大学生旅游以自助游为主，现在大学生的自我意识和独立意识较强，注重旅游途中的感受，不愿受限于旅行社的线路和时间安排，尤其反感旅行团走马观花式的旅游。所以一些具有生意头脑的在校生或者社会人士就盯上了这块大蛋糕，在周末或者黄金周的时候组织自助游线路，以非常低的价格吸引大学生。这种线路往往只包含来回车费，而组织者为了降低成本，往往租用一些安全系数很低的车辆，也没有购买保险。有时候热门线路会有好几个组织者，这些组织者为了招揽更多的旅游者，采取低价竞争的策略，服务质量也随之下降。组织者都是个人行为，一旦发生纠纷大学生无法获得应有的赔偿。

三、解决大学生旅游市场开发存在的问题的对策

1.旅游企业要加强与高校的合作，做好校园营销

(1)将校园营销与大学生课堂相结合。与高校教学部门合作，将课堂内容与旅游活动相结合，使得课堂更生动活泼的同时，旅游企业也有生意可做。比如在结合思想政治理论课，可以向高校推荐红色旅游线路，组织大学生到红色旅游景区参观考察;可以向农林动专业的大学生推荐乡村旅游线路，使大学生更直接的体验农村生活，产生更浓厚的专业兴趣。

(2)加大旅游企业在高校的宣传力度。目前大学生旅游信息的来源主要以网络为主，或者从亲朋好友处获取。而旅游企业并没有从根本上重视大学生旅游市场，因而在宣传及广告方面几乎没有投入。旅游企业应该加大向大学生宣传的力度，通过在校园内发放旅游传单、宣传海报、赞助学生活动等途径，使大学生加深对旅游企业的认知度。

(3)到高校开设旅游讲座，普及旅游知识，以培养大学生对旅游企业的忠诚度。

也许大学生对旅游的理解仅仅为简单的吃喝玩乐、游山玩水或者探亲访友，而缺乏对旅游真正意义的理解，旅游企业应该主动的到大学校园开展旅游知识讲座，向大学生普及旅游知识，提高大学生旅游审美能力，使得大学生能认识到旅游还是一种能愉悦心情、陶冶情操、锻炼体魄的高品位的活动。并且通过讲座宣传企业的文化，提高企业在大学生心目中的知名度。虽然目前大学生消费能力较低，但他们毕业后将会是企业很大的潜在客户群，如果他们在校期间就能了解到并十分认可旅游企业的文化，将会在他们毕业后成为旅游企业的忠诚客户。

2.做好市场调查工作，设计适合大学生的特色线路

(1)旅游企业应从根本上重视大学生旅游市场，应树立“薄利多销”的营销理念。虽然大学生旅游利润不高，但毕竟这个市场的规模是在是巨大，因而企业应该有专人负责，通过调查问卷、访谈等形式进行调查，根据大学生的旅游意愿设计线路。

(2)与高校学生社团合作，使大学生参与到线路开发中

旅游企业除了进行市场调查以外，还可以通过学生活动使大学生自主参与到旅游活动的开发中去。如在大学校园举办旅游线路设计大赛，让大学生根据自身情况设计线路，并评出“最具人气线路”等奖项，对于受同学欢迎的线路加大推广力度，争取更多的大学生参游。

(3)开发大学生自助游无法成行的特色线路，吸引喜好自助游的大学生

喜好自助游的大学生同时也是出游能力最强的大学生，因而要吸引他们参与旅游企业的团队旅游，就必须有他们无法自己到达的线路，如将工业旅游与就业游相结合。工业旅游一般不接待散客，大学生也无法自己联系，所以旅游企业可以借助企业的网络，与一些国内外著名企业共同开发工业旅游。并且针对目前大学生就业压力大的情况，可以将工业旅游与就业游相结合，使大学生能到异地亲身感受企业文化及工作氛围，了解城市的环境、消费水平等等，甚至能安排这些著名企业的人力资源部的高层与大学生座谈，提前与用人单位取得联系。

3.提升旅游服务质量

(1)大学生是一个思想活跃、接受新事物能力特别强的群体，因而旅游企业应该给予大学生旅游团队配备经验丰富的导游人员，在旅途中还应通过高质量的服务来赢得大学生的信任。

(2)开发具有特色纪念意义的旅游商品。大学生外出旅游虽然花费不会太多，但都会习惯给家人、朋友赠送旅游纪念品，因此导游人员应在合适的时间带领团队到商店采购价格不高、质量保证、旅游商品符合大学生审美标准的纪念品。

目前还很少有旅游企业去认真重视这一庞大的市场群体，对他们来说，只有先开发、占领这一市场，才能抢先赢得了巨大市场的机会，才能在激烈的市场竞争中获取更大的市场份额和利润，使企业能处于同行业的领跑地位。

参考文献:

[1]/edoas/website18/level3.jsp?tablename=1239670844562333&infoid=1252641418587437

[2]周晓梅:大学生旅游消费心理分析，[J].工商管理，2009(5)

[3]马东升郑向敏:大学生旅游市场再认识及其营销对策，[J].哈尔滨学院学报，2007(08)