企业三大经营策略精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇企业三大经营策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：报纸；广告；营销策略

一、报纸广告的含义和分类

报纸广告就是刊登在报纸上的广告，报纸广告是一种印刷媒介，它有以下特点：

（1）发行频率高、发行量大、信息传递快，可及时广泛。

（2）以文字和图画为主要视觉刺激，不受时间限制。

（3）可反复阅读，便于保存。

（4）鉴于报纸纸质及印刷工艺上的原因，报纸广告中的商品外观形象和款式、色彩不能理想地反映出来。

报纸广告几乎是伴随着报纸创刊诞生的，报纸广告通常可以分为四类，即醒目排版广告、分类广告、通告、插入广告。醒目排版广告一般带有照片或插图、大体字、较多空白或色彩。分类广告指那些通常排在报纸末版或夹页之间、根据读者的兴趣和需要进行分类组合的各种信息。通告是指报纸上刊登的有关公司、企业的法律声明、政府公告、个人或组织的通告、公司的财务报告等。插入广告是指置于报纸叠处、独立于整份报纸版面之外的广告。主要包括商品目录、宣传册、赠券等。

二、决定报纸广告经营规模的三大因素

1.社会经济的发展程度

社会经济发展程度是影响广告业经营规模的决定因素，报纸广告增长轨迹大致与我国国内生产的总值一致。有数据显示，广告营业额约占国家GDPI-1.5%，我国媒介业的广告收入在20世纪90年代增长了近20倍，年收入达到了700亿元。这与同期我国国内生产总值年平均增长93%的发展速度是分不开的。

2.经济政策的调整

经济政策的调整直接影响广告经营规模。2001年1月1日，国家税务总局颁布的《企业所得税税前扣除办法》规定“纳税人每一年度发生的广告费用的支出不超过销售（营业）收入2%的，可按时扣除；超过部分可无限期向以后纳税年度结转”。受此影响，全国报业当年的广告收入增幅下降，平均下降30%，有的下降50%。

3.突发事件和重大经贸领域活动

这个的影响具有正负双面性。比如2003年的“非典”对社会经济活动造成影响，从而对广告经营也产生了不利的影响，而各地不时举办的一些经贸或其他有关活动，则常常给广告经营带来不少商机。

三、报纸广告经营策略

1.充分挖掘潜在客户商机

报纸的广告经营，是以报纸的内容经营为前提，先将报纸出售给读者，然后将读者出售给广告商。广告商是否选择报纸，关键在于报纸的读者是否是广告商的目标消费者群体。

对此报纸应该从以下着手：一是增加发行量，增加读者数量。报纸应该加强内容管理，提升报纸竞争力，在巩固老客户扩展新客户的基础上，稳定开拓广告市场。二是加强推广，坐等客户上门等于自己放弃参与市场竞争，因而，要通过了解市场、熟悉市场来感应市场，不断根据市场真实情况，调整、制定营销策略去回应市场，从而寻求与客户投放利益点的衔接，增加广告预算。同时，报纸要根据自身特性有选择地筛选行业和筛选行业中的个别广告主，然后根据这类广告主的广告预算安排、往年的广告投放情况、对报纸广告喜好程度，有针对性地进行推广。

2.提高策划能力，以策划带动广告版面销售

常规的版面设计，广告效果不佳，相反充裕的、科学的版面设计往往使得不起眼的新闻和广告更出色，更具轰动性，拉动和提升报纸的经营。除了版面策划，还可以开展活动策划，例如《辽沈晚报》依靠举办“幸福大沈阳”活动单日广告达1040万元。

3.替升品牌形象

良好的报纸品牌往往能吸引大的广告主投放广告。但是报纸的品牌形象应该依靠编辑部门和广告部门共同合作。报纸的广告经营是以报纸内容为前提的，编辑部门编辑出好的内容才能吸引读者阅读和广告主投放，广告部门只有充分开发报纸的广告资源，实现报纸广告利润的最大化，才能维持报纸日常采编新闻等支出。

4.大力发展分类广告

分类广告客户是小企业和个人，收入低，因而往往报纸被忽视。但是分类广告内容多涉及社会生活的方方面面，适应于读者需求，北美报业协会数据显示，55%的成人浏览者使用报纸的分类广告，同时美国报纸的分类广告经营收入约占报纸广告总收入的40.3%。

随着经济的发展，人们对信息的需求量会越来越大，也越来越细，分类广告具有对信息资源整合的优势，其需求量也会增长，我国应大力发展分类广告，挖掘市场潜力。

5.立体化的捆绑经营

一般报业集团有很多报纸，其中有的经营很好，有些经营不善，而广告收入是报纸发展的经济支柱，为了增加经营不善的报纸的广告收入，在广告经营策略上报业集团可以采取将经营好的报纸和不好的报纸捆绑销售，捆绑后的报纸广告价格相对来说比单份报纸广告便宜，会吸引商家购买，这样可以达到品牌形象的相互提升，实现品牌形象进一步优化。

篇2

19世纪20年代广州的一个小药房是屈臣氏的前身,1841年业务拓展到香港。二十世纪初叶,屈臣氏在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基,旗下有100多家零售店与药房。1981年屈臣氏被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购,自从成了李首富的囊中物后,通过李氏团队出神入化的缔造,屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘。发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超5000家,销售额逾百亿港元,业务遍及亚、欧等40多个国家。

独特的模式

屈臣氏的“个人护理用品”经营被誉为“最具投资价值经营模式”,业内把这种模式叫做屈臣氏模式――产品组合(日用品、美容及保健品、特色商品)+保证优质+保证低价+每周新品不断+惊喜不断的购物环境。屈臣氏中国区总经理罗敬仁认为,“屈臣氏非凡业绩的取得,得益于这种精准的商业模式。”

屈臣氏拥有上千种自有品牌产品,几乎涉及屈臣氏店内经营的每一个品类。由于这些产品是采用OEM的模式生产的,其毛利水平很高,可以带动屈臣氏店铺的平均毛利率到达了一般超市无法想象的水平。有数据表明,一家屈臣氏店铺一天的毛利额相当于一家中等规模超市一天毛利额,这也就是屈臣氏每家店都赚钱的原因之一。

屈臣氏的盈利点:一个是连锁经营、另一个是自有品牌。通常情况下,零售业的平均毛利不超过15%,净利润不超过3%。而屈臣氏自有品牌单品超过2000种,售价比其他品牌同类产品要低20%~30%,但毛利率比销售品牌毛利率要高出20%左右。

在销售的产品中,屈臣氏的药品占15%,化妆品占52%,饰物占15%,糖果占18%。

据了解,一支屈臣氏的自有品牌750ML的洗发露,制造成本价大约为10元左右(零售价大致在35-45元)。屈臣氏一般保证在低于市场价20%左右,定价为29.9元/支。假定进货的数量为1000支,成本总额为10×1000=10000元。

假设30天销售了50支,那销售金额为29.9×50=1495元,这段时间叫做推广期。

接下来展开“买一正品送一赠品”活动,买一瓶750ML洗发水,送一瓶100ML的护发素(大致成本在3元左右),促销期为15天,经过全面的推广,这段时间的销售会大幅度增加,200支商品在这段时间流向了顾客手中,屈臣氏29.9×300=8970元进帐,8970+1495=10465元,回本了。

真正的好戏还在后头,“加一元多一件”隆重登场,“29.9元+1元=2支”,750÷2×30.9=11587.5元进帐了。

最后,我们来盘点一下这个单品的销售业绩:成本:1000×10=10000元,3×300=900元(赠品)。一共是10900元;销售金额:1495+8970+11587.5=22052.5元;毛利额:22052.5-10900=11152.5元。

60天,1000支洗发水销售完毕,利润翻了一番。这也许仅仅是一个店的销售数据,屈臣氏就是这样玩转销售魔方的。

在管理上,屈臣氏实现了“实体库存最小化”和“零缺货率”。罗敬仁介绍道,屈臣氏联合供应商采用先进的IT手段和动态管理方法。比如“条码跟踪系统”,通过对条码的扫描来追踪货单、货箱、货箱封条以及货物的情况,通过它仓库可以更为精确地将货物配送至各地店铺,店铺减少了手工操作,让系统自动运行出收货情况,也可以使店铺退往仓库的货品一样做到精确无误。屈臣氏以此降低库存量,改善库存周转,进而维持库存量的最佳化,而且零售商、供应商都可以改善需求预测、补货计划、促销管理和运输装载计划等。

另外,新屈臣氏卡会员管理通过升级信息管理系统,首推搜索引擎式的优惠资讯推送功能,实现度身打造的优惠通知,带给屈臣氏330万名会员及时的、个性化的服务。

六大魔仗

李嘉诚的屈臣氏能有如此的成就,缘于他及他的团队成功地将六大密码组合成了企业的成功魔方。

展开强大的资本商业收购计划――近几年屈臣氏在全球展开了多次并购行动,李氏团队通过资本的并购力量迅速在亚欧重点发展区域全面地扩充了企业的规模,资本的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的首要密码。

连锁经营模式最大化――连锁经营是一种成功的企业经营方式,连锁经营模式的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第二成功密码。

目标消费群定位――屈臣氏的目标顾客群定位在有消费力(月收入在两千五以上)又能接受新生事物的中产阶级(年龄在18-40岁),精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构两类组合的营销魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第三成功密码。

成功的经营策略――屈臣氏倡导“健康”“美态”“乐观”三大经营理念,以成功的经营策略为魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第四成功密码。

自有品牌的魅力――自有品牌是屈臣氏手中舞动的锐利武器。在过去两年,屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了25%-30%的市场份额。自有品牌的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第五成功密码。

了解顾客的需求――以顾客需求为根本出发点,不断带给消费者新鲜的理念。产品优势的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第六密码。

扩张不差钱

3月12日,屈臣氏在深圳华强北开出内地第600家个人护理店,据屈臣氏华南区总经理何国良介绍,屈臣氏个人护理店2011年底要实现在内地建立1000店网络。目前,屈臣氏集团在全球共有8900个零售店面,在内地发展会员数量亦已突破650万,在个人护理零售市场完全占有主导地位。

支撑和记黄埔扩张的,是零售业务带来的稳定而充裕的现金流。纵观和记黄埔七大固定业务的盈利,去年上半年唯一逆势增长的只有零售业务,实现了24%的增长,为和记黄埔抵抗风暴发挥了重大作用。金融海啸来袭后,屈臣氏自有品牌产品销售额由25%提升到30%”,而二三线城市消费者正是屈臣氏自主品牌最大的销售市场。

从实力来看,和记黄埔的屈臣氏集团早已跃过中国内地任何一家零售企业,2008年其销售收入近1200亿港币,去年上半年534亿港币,占整个和记黄埔总收入超过40%。虽然一直以来,和记黄埔零售业务的盈利只占总盈利不超过10%,但屈臣氏集团成为和记黄埔内部现金流的最重要支撑。

篇3

【关键词】 挑战 机遇 外贸 中小企业 策略

随着西方次贷危机的影响，美元等国际通用货币渐渐出现贬值，而我国因为内部经济持续增长，以及外部国际压力的影响，或主动或被迫地实现了人民币升值。本文从当前人民币升值实际态势出发，寻求其中的时代机遇和伴生的风险与挑战，并针对性地为我国中小企业的外贸出口提供一定的建议，确保我国中小企业稳渡国际经济动荡，促进国家经济增长。

一、当前人民币升值态势下蕴含的机遇与挑战

（一）时代机遇。

1.由于全球经济经济危机，引起企业倒闭破产，使得行业进行重新洗牌，这无疑给生存下来的中小企业创造了重新瓜分市场的机会，这为以后的发展奠定了良好的基础。全球经济危机虽然给企业带来了很大冲击，在这也充分体现了辩证法的规则——任何事物有坏的一面就会有好的一面，中小企业只要努力抓住这次机遇，把坏成好事，优胜劣汰，冲进国际市场。2.人民币升值，而国际商品价格下降，原材料价格下跌，利润空间增大。国际商品价格下降，我国原材料成本也下降。国际商品价格下降正好缓解了我国对外贸易的压力。原材料价格的下跌，使得企业的利润空间增大，有了资本的积累，对以后的发展更有利。而人民币的升值能优化出口产品的结构，提高企业者的信心。3.国家政策的支持。面对人民币升值带来的通货膨胀，国家出台了许多扶持政策：提高退税率，加大中小企业专项资金投入，减免赋税等等。中央财政为解决中小企业发展面临的困难，投入专项资金35.1亿元，比以往提高了20.3%，努力支持中小企对外贸易的健康发展。

（二）风险与挑战。

1.从世界市场大环境来讲，世界市场在受到经济危机的影响下呈现萎缩的状态。我国的对外贸易主要依赖美日欧三大主体市场，然而这三大主体市场在经济危机下需求急剧下降。危机爆发后，我国出口同比增长率从30%急速下降到25%以下，从2009年开始出现了不可想象的负增长。部分单位还延期支付货款，同时为了转嫁危机，各国的贸易保护措施也相应增多，贸易摩擦加剧。这样给我国造成了大批货物滞留和库存时间延迟，进而导致资金的占用，加大资金链的断裂风险。在这样的环境下，中小企业更是难以承受这样的风险，濒临破产倒闭。

2.从我国内部来讲，在国际经济形势的压迫下，人民币被迫升值，这对我国对外贸易是最致命的影响，特别是对中小企业而言。人民币的升值直接表现为我国出口产品相对价格的提高。对于劳动密集型为主的出口，我国产品就失去了一直以来的价格优势。同时，人民币对外升值对内贬值并存的现象，再次提高了我国出口企业的成本。这种内外交困的压力会造成我国外贸企业特别是中小企业的快速倒闭。

二、人民币升值背景下中小企业外贸出口的策略建议

（一）从大局出发，走出人民币贬值的误区。

一国汇率的变动，对进出口贸易的调控机理并非我们想象的那样简单。从理论上讲，人民币汇率上升必然会对我国的出口企业造成不利，但从实际贸易额看，人民币汇率的上升是否必然导致这种结果，则是不确定的。我国的对外贸易继续保持顺差就说明了这一点。一国汇率的下降，固然会刺激对方国家的进口需求，起推动增长的作用。但是，由于出口价格的下降，会使出口收入减少。这就说明出口额并不一定随汇率的降低而扩大。事实上汇率的波动只是影响进出口贸易的一个重要因素而已，虽然重要，但也不是全部因素。所以，一味要求人民币贬值以求得出口的改善是一种过于简单的想法。

（二）从自身出发，调整企业经营策略，提高竞争实力。

企业在面临外部市场压力下，首先要调整经营策略，确立自己的战略目标以适应变幻莫测的市场。及时调整出口产品结构，坚持市场多元化，产品多元化。国际市场日新月异，对产品的需求也是不断增加。对外贸易企业要及时把握产品的需求动态，调整出口产品结构，满足市场的需求。企业要有创新意识，实施差异化战略，要大力开拓新兴市场。

（三）降低产品成本，加强成本管理。

在经济危机的大环境下降低成本是解决出口贸易困境的基本思路。在经济危机的影响下国际原材来价格下跌，这给我国中小外贸企业带来了很大的利润空间，中小型企业应该加大进口原材料的比例，这是降低产品成本最有效的途径。还有就是中小型企业应该有效利用中西部地区更为廉价的人力成本和资源优势已达到降低成本的目的。

三、总结

综上所述，人民币升值固然会给企业带来诸多不利影响，但是我国的实际情况表明只要出口企业能以市场为导向，发挥生产和管理潜力，这个障碍时完全可以逾越的。在这场“货币战争“中生存下来的企业将会迎来对外贸易的春天。人民币的升值为出口企业今后占领国际市场带来了新的机遇和挑战，同时也为支持人民币成为全面可兑换的货币奠定了坚实的基础。

参考文献：

[1]曹明逸.体验西方礼仪，上海社会科学院出版社[J]，2003.

[2]王丽娜，黄礼伟.人民币升值对我国外贸企业的影响与对策[J]，黑龙江对外经贸，2011，（3）.

篇4

一、差异化策略

所谓差异化策略，简单地说就是与众不同策略；它是指经营者所经营的产品或项目，能提供或满足其他同类经营者（或经营同类产品及项目的经营者）所不能提供或满足给消费者的某种或某些需求，以有利于经营效益的产生和经营的成功；如自己可以以更低一些的价格供货给消费者，可以提供更多的花色品种供消费者选择，而经营同类产品的竞争对手却做不到。这种差异化（或与众不同）可以是质量上的，可以是价格上的，可以是外观上的，可以是数量上的，可以是品种上的，可以是功能效果上的，可以是服务上的，也可以是口感上的（食品）等等。

在实际中，如果在质量、价格、品种等基本点上很难做到与众不同（或差异化），以提供或满足消费者某种特别或某些特别的需求，以引起消费者的兴趣和消费欲望，那就考虑如何在自身现有条件下创造差异化（或与众不同），最简单最省力，并且容易见效的做法是在自身所经营的产品或项目中增添一点什么。如：增添了遥控功能的彩电、空调，曾经让没有此功能的彩电、空调相形见绌；增添了擦地功能的拖鞋（穿上这种拖鞋可以边走边擦地）在南宁简直卖疯了；南宁的刘老板在销售红塔山、五粮液等商品时，增添了“盖个人章”，既防止了小人作乱，又获得了商业信誉；桂林的香君茶楼增添了“新闻早茶”这一特色，让许多喜爱读报的早起者甚为欣赏，纷纷前来一会。这些差异化点（或与众不同点）的创造推出，为经营者带来了丰厚的效益。

李玉英的店铺在琳琅满目的服装批发城并不出众，没有特别装饰，也不比别人的面积大，但她的顾客就是比别人多。服装批发商很少有像李玉英这样自己设计，自己加工，定量生产的。从没学过服装设计，仅凭一腔热情、一点天分、一点爱好，她设计出的服装款式没有条条框框的限制，反倒别具一格，不到一年，即见效益。

李玉英有浓厚的民族情结，从一开始，她的服装就走传统民族路线，用传统及民族花形、色彩的布料，做成传统的或民族情调的服饰。她又绝不拘泥，而是在传统及民族中注入时代感，在细小的地方表现出来。小花布、大花布，土得掉渣的布料，经她的手，变成前卫的服饰，乡土民族和现代的强烈反差，达到一种视觉上的审美效果。大红和大蓝及大黄，这些只有在舞台上才能见到，一般人避之唯恐不及的色彩搭配，在李玉英的服装里有机统一，产生一种震撼人心的美感。专门去艺术学院进修专业知识后，原有的天赋如虎添翼，她的设计更加激情飞扬，风格更加趋向自由。这样的风格决定了她的布料不会是高档的有机合成面料，而多数采用纯棉或针织面料，因而价格偏低。

虽然李玉英的服装价位低，品位却不低，每天都有很多顾客来往。因为是趣味相投，也因李玉英为人既淡泊又热情，所有的顾客几乎都和她成了朋友，有事没事都要去她那里逛一逛，看她是否又有新款推出。一连数年有大批追随者，这在商家云集的批发城不多见。比起别的批发商，生意非常兴隆稳定，更重要的是她所创建的“个性”服装品牌已为很多人所熟知，其声誉和影响力在服装城是屈指可数的，收入自然也很是可观。

而同在服装批发城的刘小凤做服装批发也有好几年了。这几年竞争加剧，利润摊薄，她觉得比前几年做得艰难。周围几个店铺，甚至整层楼的所有店铺，只有李玉英生意看上去最好，每天都顾客盈门，非休息日也总有三三两两的顾客。而她的店铺时好时坏，全凭顾客兴之所至逛到这里来。她其实是清楚原因的，和李玉英的服装相比，她的服装价格相差不大，批发城的东西价格原本就不会太昂贵。要说质量，不算特别好，但也不是特别差。而她所处的位置甚至还要好些，离路口近，她的招牌也很醒目，“秀美少女”几个字非常艺术地写在一个美少女的旁边。但纵有千条万条比过人家，有一点不行，而这一点又恰恰是最致命的，也只能甘拜下风。她的不足在于款式大众化，没有特色，没有品牌。在批发城，品牌不响原本不太重要，批发城的服装品牌响亮的不多，人家买牌子货也多半会去大商场买，但没有特色就很困难了。到批发城来的顾客，不管是打批发还是零星购买，服装的海洋已经让他们眼花缭乱了，所有的服装看上去都差不多，他们购买时受偶然因素影响就较大，或者会因时间，或者因价格、或者因位置，很偶然地就决定了买哪一家的。像她这样的批发商，总是随着流行潮流走，市面上流行哪些款式，就迅速地进那种款式来卖。大家都这样做，就毫无特色可言。有可能某种款式特别流行，生意就会格外好。但若走眼，就得承担压货的风险，甚至最后忍痛出货。因而刘小凤的生意非常不稳定，并感觉生意越来越难做。

在这个大众化东西太多的社会里，李玉英在经营中追求与众不同，采取差异化策略（与众不同策略），舍弃立竿见影的利益，满足少数人的审美情趣，满足个性化的需求，使少数人成为铁杆顾客的同时，来影响更多的人成为自己的忠实顾客，并在激烈的服装市场竞争中稳健壮大，进而取胜，这种胜出，正是赢在与众不同，赢在差异化。

由此，我们看到注重实施差异化策略（或与众不同策略），也是为经营者创建有影响的品牌奠定坚实的基础，品牌的一个重要原则就是差异化（或与众不同）。因此经营者无论经营何种生意，都要注重实施差异化策略（或与众不同策略），保持与别人不同的品格；只有差异化，只有与众不同，自己才能在众多的同行中脱颖而出，赢得顾客的青睐；也只有差异化，只有与众不同，自己的品牌才会迅速树立起来，也才会长驻人心。

二、位置策略

所谓位置策略，就是指经营者在选择经营店面或摊位所在的位置时，选择那些既有利于业务的发展和经营效益的产生，又有利于节约店面或摊位租金成本开支的位置，以有利于经营的成功。

在实际中，经营者都很看重经营所处的位置，特别是做终端生意的，更是很在意店铺或摊位所在的位置。因为在大多数人看来，位置的好坏直接影响到生意的好坏，影响到经营的效益。因而就舍得投资（或不惜花重金）租下自认为（或一般人认为）位置较佳的店面或摊位；而事实上，有的生意对店面或摊位所处的位置要求是不高的。如在一些专业化市场内经营的生意，店面或摊位所处的位置好坏对生意的影响并不是很大。因而没有必要花很高的价钱去租下市场内位置较好的店面或摊位。因为到专业市场购物的人，多是有备而来，一般会货比几家，位于进出口要道的“最佳店面”，由于商品种类和其他店面（铺）差不多，顾客问价后，再去别的店比较价格，讲到合适的价格便会购买，反而不会返回购买。

经营位置的好坏实际上涵盖了很多信息：人流量、目标消费群、消费能力、交通条件、相关（或配套）生意等等。有时相隔仅几米，就是不同的经营状况，饮食行业尤其如此，因而对经营位置的要求也很高。有时所处的位置极佳，但地形不好，比如低于路面（或街面）或者高于路面（或街面），也可能影响客源。低于路面（或街面）的俗称为：“聚财”，比高于路面（或街面）的店铺更容易吸引客人走进来，但低得太多需要走很多阶梯才到，就可能出现适得其反。而在商家集中的专业市场里，店铺或摊位所处的位置反而不那么重要。因为在专业市场里，各家经营的商品种类都差不多，顾客货比几家，问价后，觉得哪家合适就会在那家店铺或摊位购买。

一般对于经营大众化的日常消费品，经营位置的选择重点考虑的是人流量和目标消费者集中的地段，如餐饮、日用百货等；而对于一些耐用商品，经营位置最好选择在专业市场里，特别是有一定影响的专业市场里；或者在经营销售同类及相关产品较为集中的区域及路段选择经营位置，如经营销售电脑、电器及相关产品等。

宁桂米粉是24小时营业的餐饮企业，隔着十字路口开了两家宁桂米粉连锁店。两家连锁店一家开在通往市中心的路上，老板姓宋；一家开在通向郊区的路口，老板姓齐；齐老板在宋老板开张后半年才开业，刚一开业，宋老板便坐卧不安，因为齐老板与一家“国际商业城”毗邻，商业城外是宽阔的广场，几百米外又有一大型物资交易城，人流量极大。而他这边街道狭窄，虽离车站较近，但回家的人来去匆匆，逗留的少。

两家店都是加盟性质的连锁店，各自的利益驱动，一开始就竞争激烈。虽然连锁店米粉价格完全相同，室内装饰风格一致，外面的人看来它们如出一辙，实际上他们下的功夫不一样。连锁店的经营情况往往跟它的整体形象有关，一荣俱荣，一损俱损。出乎意料的是，不到一年，齐老板不仅没能成为宋老板的劲敌，反而被迫关门。宋老板暗自心惊，细细分析，认为原因在于齐老板所处的位置虽然人流量大，但目标消费群极小。因为通向郊区，那条街从路口开始，就显得有些脏乱，邻近的“国际商业城”，说是大集市更为贴切，里面卖的都是中低档商品。沿街商店不少，但都是经营五金、农机、便宜小商品之类，来往滞留的也多是郊区农民。对他们而言，3元钱一份快餐（可免费加饭）比3元钱一碗米粉（2两）来得更加实惠。而宋老板自己的店，对面有新开的电脑通信城，买卖电脑的人都会图个方便卫生来吃碗米粉了事，车站有从市区回来的下班族，有因进城而花钱大方的农民，都会顺路拐进来。因此，门前冷落的时候，每天也有一两千元进账，和市中心的连锁店相差不大。

另外，如果一时找不到理想的经营位置，或者已经选择的经营位置不是很理想，还要注意通过其他方式来弥补位置的不佳，对经营产生的不利影响。如：经营快餐业务；如果快餐店所处的位置不是很好，在正常营业的同时，首先考虑的是把快餐店相关信息传播出去，如饭菜的品质、味道、分量、优惠策略、特色服务等信息传播出去；再考虑主动向外拓展业务，如推行免费送餐服务，主动去网吧和一些目标消费群比较集中的区域和单位联系送餐业务，以弥补位置不佳的缺陷及对经营带来的不利影响。

三、细节策略

所谓细节策略就是指经营者重视经营活动过程中，可能影响经营业务发展及经营效益产生的一些细微东西，并采取相应策略，以规避这些细微东西，可能对经营业务的发展及经营效益的产生带来不利的影响；或者采取相应的策略措施，促使这些细微的东西，对经营业务的发展及经营效益的产生带来有利的影响。

细节就是这样一种东西：过分重视似乎起不了什么大的作用，轻视它必受惩处。它往往包含了很多社会的、民族的、文化的、经济的、消费心理的多种因素，在其他条件相同的情况下，细节常常是制胜的关键。小到一些摊贩，也会因经营者的和善微笑而比别人赢得更多的顾客；小到一些米粉摊，也会因比别人摊前多了一个小小的碗筷消毒柜而赢得更多的顾客。

在商品日趋饱和及消费者观念日趋理性化的今天，在各产业和行业产品日趋同质化，服务日趋同质化及其市场营销行为日趋同质化的今天，很多时候，细节往往决定盈亏，决定竞争的胜负。（下接32页）（上接31页）一天，贵友餐厅里来了三位衣着讲究的客人，服务员引至座位坐定，其中一位客人开口说：“我要点桃园菜，你们一定要将味道调得浓些，样子摆得漂亮一些。”同时对同伴说：“这道菜很好吃，今天你们一定要尝尝。”菜点完后，服务员拿菜单去了厨房。再次上来时，礼貌地对客人说：“先生，对不起，今天没有这道菜，给您换一道菜可以吗？”客人一听勃然大怒：“为什么不事先告诉我？让我们无故等了这么久，早说就去另一家餐厅了。”发了脾气，客人仍觉得在朋友面前丢了面子，于是拂袖而去。

导致这种不良的结果，正是由于这位服务员不注重细节出现两个差错所致。一是在事前未了解厨房备货、菜式的情况，致使客人点这道菜时未及时指出无货；二是在语言上用词不恰当，未朝有利于事物发展的方向作出解释。如果知道无货，可换个方式向客人说明，比如：“先生，这道菜是这里的特色菜，今天点这道菜的人特别多，已经卖完了，您能不能换道其他的菜？情同菜也是我们这里的特色菜，您不妨尝尝。”这时，客人会想餐厅生意真不错，自己很有品位，能够吃到这里的特色菜，也会很自然地接受服务员推荐的其他菜。或者说：“先生，对不起，您点的菜因原料没有及时进货，原有的有点不新鲜，不能给您做出可口菜肴，十分抱歉。”这显然是顾及客人利益之举，客人会对餐厅产生极大的信任感，很自然地放弃这道菜，而点别的菜了。这样不仅能做成生意，还有利于树立餐厅良好的形象，这就是注重细节的作用。

在现实中，同类型的商店，店面大小、装饰、品味、质量、地理位置、服务水平等各种条件都相差无几，但有的店就是要红火得多，除去一些复杂因素，造成这种结果的，很大程度上是一些容易忽视的细节。这样的情形很多。

在一条有2所小学、1所中学、2所中专必经的街道上，开着六七家文具店，都卖各种文具和学生用品。

几家文具店只有一位老阿婆的生意最好，每月毛收入可在8000元以上，超过其余几家。那几家都是年轻人在看店经营，按理应该和学生更容易沟通，也更清楚他们需要些什么，但就是比不过老阿婆。这其实并没有什么复杂的原因，最重要的是由于老阿婆衣着朴素，生活节俭，年轻人再节俭也会在条件允许时穿着好一些，吃得好一些，学生们自然就会觉得他们赚得比老阿婆多一些。学生大多有扶助弱者的心理，和不愿被他人多赚钱的抵触情绪，因而年轻人再怎么热情也不如老阿婆淡淡的问候。

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关键词：中国快餐 发展 策略

快餐（Fast food），也称方便食品（Convenient food）。据《美国年鉴》记载，世界上第一家快餐店（Snack-bar）是1885年在纽约出现，是由顾客自取饭菜的自助餐馆。美国是新型快餐店的发源地，并且美国快餐是洋快餐的领头雁，而目前美国快餐基本上可以归纳为快餐三大件：一个汉堡包（Hamburger）（或热狗Hot Dog），一袋炸土豆条（a bag of French Fries/Fried Potato）和一杯饮料（a cup of Soft Drink/Beverage）。可是中国快餐发展历史很悠久，目前面对洋快餐的强大冲击，很多自身存在的缺陷就自然而然地呈现出来，就此本文分析了中国快餐常见的发展模式，并提出了相应的发展策略。

一、中国快餐发展的概述

1.中国快餐的发展现状

随着人们生活水平的提高，生活节奏的加快，快餐越来越被人们所熟悉和接受。据中国烹饪协会已经的《2008年中国餐饮产业运行报告》显示：自1991年以来，中国餐饮业零售额连续17年保持了10%以上的增长速度。而快餐业是中国餐饮产业的重要组成部分，并起着举足轻重的作用。根据目前初步测算，全国快餐连锁经营网点已达100多万个，年营业额可达1500亿元，将分别占到餐饮业的22%和20%左右。

2.中国快餐的发展历程

由此可见，中国的确可以称得上是快餐的故乡。

3.中国快餐的SWOT分析

SWOT分析是指分析企业组织内部的优势和劣势以及外部的机会和威胁，以便发现企业组织能够开发的市场区隔。随着中国经济的快速发展，与国际接轨的步伐加快，同时受到经济全球化浪潮的冲击，中国快餐面临严峻的挑战。为了更好地应对挑战，首先对主要洋快餐在中国市场经营情况进行分析，然后再运用SWOT方法对中国快餐进行分析，找准优势、劣势，正视威胁、抓住机会，使中国快餐健康、有序地发展。

（1）中国主要洋快餐对比分析

2.中国快餐自我剖析——SWOT分析

①经营优势（Strengths）。1）虽遭受洋快餐冲击，但中国烹饪文化博大精深，消费市场广大，可以带来无限的商机，发展潜力无限； 2）快餐风味变化多端，烹饪艺术日新月异，饮食品味更有特色；3）巧用精湛的烹饪技法，融汇各系风味，烹制各地美食，反映地方特色风味，呈现不同的烹饪艺术风格；4）图片宣传，针对选择；5）快餐风味有区别，制作工艺有讲究，膳食搭配要合理，营养结构要科学。

②经营劣势——目前中国快餐存在的问题（Weaknesses）。1）创新力度不够（比如：快餐品种单一，创新品种不多）；2）员工素质不高；3）营销手段不多；4）发展空间不大；5）消费与享受不协调；6）管理不佳；7）品牌认知度不够。

③机会（Opportunities）。1）参与竞争；2）吸取经验；3）分享市场；4）增加就业；5）扩大经营空间；6）技术合作；7）创新空间大；8）产业链形成。

④威胁（Threats）。1）外资涌入；2）资本重组；3）标准管理；4）营销团队缺乏；5）增加经营风险；6）人才储备结构不合理；7）垄断性增强；8）残酷的竞争。

经过SWOT分析后，可以看到中国快餐的发展现状，但更加清醒地认识到中国快餐的发展道路虽曲折坎坷，发展的前景却很远大。

二、中国快餐的发展模式

所谓模式就是指引导企业思想和运作的方式或模型，它包含一组共同假设以及一套准则和规范，定义出边界，并告诉你要做些什么事情，才能在这些边界成功经营。号称世界快餐饮食连锁店霸主的美国“麦当劳”公司， 目前已在全球121个国家和地区开设了31967家快餐店，每天接待顾客5400万人次，几乎在任何一个国家都可以看到那座金色的拱门，取得如此的佳绩归功于它所运用的管理模式。为了使中国快餐的发展更加科学，结合洋快餐的成功经验，现就中国快餐发展常见的几种管理模式进行归纳如下：

1.特许经营（Franchising）

（1）内涵。所谓特许经营是服务型组织走向全球化的一种途径，是指通过一次性支付或按销售提取一定费用，从而给予其他组织商标、技术或产品规范的使用权。特许经营是知识产权交易的一种形式，而知识产权（Intellectual Property）中最重要的内容之一就是商标（Trademark）。目前绝大多数小投资者加盟特许经营就是冲着加盟总部的商标去的，而这商标本身就是赢利的保证和投资信心的标志。因此可以利用特许经营方式进行连锁经营，更好地开展营销活动。

（2）具备条件。良好绩效的快餐店实施特许经营，必须具备以下四个条件：1）较高的知名度商标；2）独特的经营管理；3）高效的信息系统；4）较强的创新能力。

2.品牌经营

（1）内涵与特征。品牌的英文单词Brand，源出古挪威文Brandr，意思是“烧灼”而其内涵就是产品质量和服务质量，质量是品牌的基础，质量升华才能形成品牌。其实品牌是市场经济中一种经济关系的反映，即消费者用货币对企业及其产品、服务进行选择和认同的关系，不仅是产品符合市场需要的综合标志，而且还是行业核心竞争力的标志。品牌本身具有专有性、价值性、不确定性、象征性、延展性等特征。

（2）市场定位。20世纪70年代由美国学者阿尔.赖斯提出，是指对即将进入目标市场的产品营造鲜明的个性，同时在潜在的消费群体中塑造出独特的市场形象而采取的方法。根据顾客满意度，寻求不同定位空间。目前主要有首席定位、比附定位、空隙定位、对比定位、概念定位四种市场定位形式。结合快餐店的自身特点和实际情况，确定市场定位，采取避强、迎头和重新三种定位策略中某一种，以便及时有效地开展市场营销活动。

（3）经营实质。品牌是产品和服务与消费者各种关系的综合。在现代营销理念中，品牌是营销的核心和灵魂。而品牌是一种无形资产，拥有知名的品牌是企业制胜的法宝。因此走品牌经营道路是切实可行的。树立品牌意识、重视品牌研究、加强品牌建设是所有经营者必须关注的问题。现代快餐业竞争的核心是品牌，利用品牌优势，打造品牌效应，树立品牌形象。比如：由中国连锁协会认证“马兰拉面”为中国快餐第一品牌。1993年，马兰拉面以传统饮食为基础，借鉴现代快餐之风格，形成了中国传统餐饮与现代快餐相结合的中国快餐发展模式。

（4）品牌管理。品牌是有生命的，具有周期性特点，要更好地利用品牌提升产品的知名度，就非常有必要对品牌进行科学的、规范的管理，主要包括产品管理、市场管理、形象管理、组织管理四种管理，这也是品牌管理的主要任务。

（5）经营理念。品牌价值就在于它的经营理念。所谓“经营理念”是指对其事业发展方向、长短期导向、企业社会互动，乃至日常营运作业的看法，如果双方的经营理念与价值观点相符，则未来发生争执的机会可以减少，使得加盟店对其事业承诺也较高，双方合作较能持久。

3.规模经营

目前我国绝大多数快餐企业仍然以单店经营为主，另有部分快餐企业虽然采用规模经营的方式，但无论从店面规模上还是连锁店数量上看规模仍然较小，竞争力不强。快餐业是资金密集型行业，产品的低价位与设备的高投入的矛盾决定着快餐业必须采取规模经营。中国快餐企业采取规模经营，主要包括连锁经营和集团化经营两个方面，可以壮大自己的实力，提供方便快捷的服务，推进快餐企业朝着稳步、健康、可持续的方向发展。

4.个性化经营

要想经营方式独具特色，经营品种别具一格，管理手段新颖奇特，采用个性化经营是很好的选择。主要包括服务、理念、设计、精品。 中国快餐进行个性化经营的一般步骤包括：市场调研、可行性研究报告撰写、分析与决策、选址（选址是经营快餐的首要任务）、投资、营销与管理、收益评估、经营总结。

5.标准化经营

中国快餐要想走出国门，进入国际市场，参与国际竞争，就必须采取标准化经营模式，包括企业文化、制作工序、工作流程、营销策略、管理体系，从而更好地提高服务质量。尤其目前中国已经加入世界贸易组织，与国际接轨，而作为服务贸易中的一个重要组成部分，快餐进行标准化经营是非常有必要的。

三、中国快餐的发展策略

针对目前中国快餐存在的问题，笔者认为应实施以下几种发展策略，以便中国快餐更好地发展。

1.借助高科技成果，插上腾飞的翅膀

随着现代科技的发展，新技术的出现必将会促进快餐业的发展，如：网络技术的运用。如果在快餐店入口处的醒目位置设一个显示屏，对快餐品种采用滚动式进行展示，这既是营业菜单，便于顾客选择，也有利于推销产品。只要顾客进店坐下，便可根据自己的选择与餐桌上的显示器进行核对，然后在餐桌上的终端服务器上按确定键即可。可见借助高科技成果，中国快餐将会插上腾飞的翅膀。

2.借鉴洋快餐发展经验，他山之石可以攻玉

首先，经营快餐必须要转变经营观念，创建自己的经营文化，并突出经营特色。因此在经营的同时，大胆地吸取洋快餐的先进管理经验，真正做到洋为中用。中西快餐有很多的差异，如：营养结构、摄入当量等，这是由不同的文化积淀所决定的。因此要想在快餐行业中领先，就必须抓住消费者的心理，采取变新奇特策略来促进自身的发展。比如：肯塔基炸鸡（KFC）的促销广告“我们倡导——适量多样，均衡营养”就是很好的例子。中国快餐可吸取洋快餐的优点，取长补短，在原来的基础上不断完善，使中国快餐更加合理，更具营养。

其次， 中国快餐必须全方位引入洋快餐规范的制作流程和科学的管理模式，打造独特的市场品牌和专业的服务团队，创建先进的企业文化。洋快餐的主要优势就是采用了标准化、规模化的流水作业方式和完善的质量监控体系。由于洋快餐可供选择的品种少，以流水线的方式制作食品，利用规模效应创造经济效益，同时使用一次性餐具及用具，既方便卫生又快捷，从而提高了生产效率。因此中国快餐要与国际接轨，就必须规范自己的制作流程，实施科学的管理模式，打造独特的市场品牌，拥有专业的服务团队，同时还需要创建先进的企业文化。创建和打造一个具有国际影响力和竞争力的快餐跨国公司，已成为中国快餐发展的必由之路。只有这样，中国快餐才能在快餐行业中占有一席之地。

3.改革创新是发展动力

创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个政党永葆生机的源泉。创新（Innovation）是指形成一种创造性思想并将其转换为有用的产品、服务或工作方法的过程。创新是快餐新产品开发的重要目的。因此，改革创新是促进快餐行业发展的助推器。目前的洋快餐中，以汉堡包型快餐为代表，以开发水果系列快餐和果蔬奶醬汉堡为创新方向；而中国快餐以米饭套餐为主，以分类营养套餐和群体类型套餐为创新发展方向。

4.结合自身情况，选择竞争战略

（1）考虑因素。要想在市场上占领先机，必须采取适当的经营策略。因此在选择策略时应该考虑以下因素：①企业实力；②产品特点；③市场特点；④产品生命周期；⑤竞争对手。

（2）基本竞争战略。只有结合自身情况综合考虑，合理地选择相应的竞争战略，中国快餐企业才能在强烈的竞争市场上立于不败之地。

5.实现规模化经营，参与国际化竞争

中国快餐企业要实现规模化经营，一是要积极稳妥地推进。企业应做好前期的准备工作。在选定合适的产品和目标市场的基础上，对企业的资金、人员情况及市场前景等因素进行综合分析，对采取规模经营的优势和可能带来的风险进行充分论证，进而选择合适企业自身的经营模式。二是要把发展规模经营与企业品牌化紧密结合起来。发展规模经营不仅要有强大的资金实力作保证，还要有较高的无形资产。对快餐产品的精选提炼，软件方面的全面、稳定、提高，是打造中国快餐企业集团品牌的关键。品牌化的快餐企业集团和连锁企业展示了快餐企业旺盛的生命力，能更好地推进企业规模经营的进程。三是要把发展规模经营与导入CIS结合起来。导入CIS—企业识别系统，可以让整个企业集团或连锁企业有明确的经营意识、经营指导思想、规范的操作、统一的经营管理方法及统一的企业精神，能够更好地指导企业的经营行为，提高企业知名度，增强企业文化。四是加强对高素质人才的开发和培育。人才是困扰和制约中国快餐企业发展的最重要因素。建立人才培养机制，形成人才成长梯队，是形成中国快餐企业集团旺盛战斗力，充满朝气活力的根本保证。

中国快餐企业规模经营是选择连锁经营还是选择集团化经营，前提是搞清连锁经营和集团化经营的区别。异同点：一是企业形象共享程度不同；二是经营管理模式不同；三是成员企业的关系地位不同；四是管理方式和经营自不同；五是经营形式不同；六是自身实现条件和内部构成不同；七是组织结构不同。相同点：一是组织形式相同。快餐企业集团与连锁企业都属于经济联合体。二是经营目的相同。都是为了扩大经营规模，追求规模效益。三是发展趋势相同。二者都可以发展跨地区、跨国经营，组建大型国际联合集团。

中国快餐企业应该根据自身特点和发展阶段选择合适的规模化经营模式，也可以将二者结合起来，如采用连锁集团化、集团连锁化的经营模式。只有这样，中国快餐企业才能参与国际化竞争，才能更好地与洋快餐企业抗衡。

6.营造环境氛围，提升文化品位

改善环境，创造优美氛围，这是经营好快餐的先决条件，洋快餐在这方面做得很好。经营中国快餐可以在快餐店内装饰一些以悬挂壁画、放置盆景为主的物品，采用绿色植物隔开区域，而色彩一般采用柔和的暖色调，以便引起消费者的食欲，衬托幽静的气氛，从而提高进食时的精神享受，同时也提升了快餐的文化品位。

此外，在快餐的生产和经营方面不应该只局限于快餐店，可以走多方位的发展道路，比如：在宾馆、饭店和酒家里可将某餐厅改造成快餐厅形式，这也是一种很好的尝试；还可以结合当前中国快餐发展的特点，积极提倡“小、专、多”的路子，不断推进中国快餐行业做大做强。总之，中国快餐的发展需要不断改革和创新，其前途任重而道远，但只要全社会都来关心快餐业的发展，笔者相信：中国快餐的发展会在世界快餐行业中有更大的作为，同时会极大地推动快餐业发展，成为一支不可估量的主力军。

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