常见的销售模式精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇常见的销售模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

一、  销售主体的改变

销售模式其实是一种销售方式，是销售主体通过流通领域，运用销售方式销售商品的一种活动。其流程是：商品——流通领域——消费者；具体操作为：销售主体——商品——销售人员——营销方式——流通领域  〈市场〉——消费者。

计划经济下的销售主体主要是国有、集体企业和一些个体商贩。国有、集体企业占所有销售主体的百分之九十八以上，其中国有企业占主导地位，其它居于次要地位。以前我们外出时通常能看到一些企业的名称前面都冠有“国营”两个字，连一些集体的饮食店、供销社也冠有“国营”的名称；在公安、司法实践中要认定计划经济体制下的销售主体，很间单，没有任何异议。

从上世纪八十年代开始，我国进行了  经济体制的改革，到目前为止，确立了按照解放和发展生产力的要求，坚持和完善公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度。二十几年的改革成果，进一步巩固和发展公有制经济，发展壮大了国有经济，同时也使许多国有企业改变了性质，采取了多种有效实现形式，积极推行股份制，发展混合所有制经济，各级政府加大了对个体、私营等各种形式非公有制经济的支持、帮助力度，初步建立和逐步规范了市场经济。

市场经济体制下销售主体主要由计划经济体制下的销售主体演变而来，在原来的基础上扩大了股份制和混合所有制以及个体、私营企业等销售主体，销售主体就变得复杂。

在公安、司法实践中  要认定市场经济体制下销售主体必须先查明企业性质。特别是一些个体、私营加工企业，连法人登记都没有，根本无法查明，在诉讼阶段，就有一些典型案例引起司法界、法学界的争议和争论。

二、  销售人员的身份改变

计划经济体制下销售人员的身份是明确的，习惯统称“供销员”。所谓“供销”是指企业在生产、经营过程中采购〈供应〉原材料，推销〈销售〉商品的行为。企业的供销员负责两方面的工作：一是采购；二是推销。

所有的供销员都是企业的正式干部职工，一些大中型企业把人事、劳动部门分开，干部由人事部门管理，职工由劳动部门管理；一些小型企业把人事、劳动部门合并为统一科室进行管理。公安、司法机关要确认其身份，到所在单位调阅一下档案就可以。那时个体经商人员的成分不叫供销员，有一个固定称呼，叫个体商贩。

市场经济体制下销售人员的身份我们把他们统称为“销售人员”。现实中有称：“业务员”、“推销员”、“销售员”、  “供货员”、“委托产品销售人”、“人”等；工作职责与计划经济体制下大致相同，负责销售主体的采购、推销工作。

市场经济体制下销售人员的身份是复杂的，有正式干部职工，有合同聘用制销售人员。其中聘用的销售人员有长期、短期的区别。国有、集体企业、公司和规范的个体、私营企业、公司管理规范，公安、司法机关要确认销售人员的身份，到企业查一下档案就可以。但是有一些个体、私营企业、公司内部管理混乱，没有建立档案管理制度，一旦企业被诈骗或被侵害时，无法维权，无法举证。可谓：“哑巴吃黄连，有苦无处说！”如某市公安机关今年三月份侦破了刘某涉嫌特大职务侵占一案，涉及到证实犯罪嫌疑人的“销售人员”身份时，由于是私营企业，内部档案管理混乱，连起码的聘用合同、销售合同都找不到了，公安机关为了证实其身份，只好到外地客户去调查取证，花费了一些本不该花费的人力、物力和财力，教训很深刻。

三、  销售人员的待遇及销售方式的改变

计划经济体制下供销员的待遇主要体现在：供销员拿销售主体的固定工资，领出差补贴，一切福利待遇与正式干部职工同等。

市场经济体制下销售人员的待遇主要体现在：没有固定的工资待遇，销售方式普遍实行“责任制”。国有、集体企业、公司和一些规范的个体、私营企业还比较好，在实行“责任制”的同时一些政治、经济方面的待遇尚能落实，如保险、统筹等销售主体都能解决。一些不规范的个体、私营企业销售人员的待遇就没有保障，尤其是一部分不讲信用的个体、私营企业等销售主体拖欠、克扣现象严重，纠纷频繁。这种现象在沿海发达地区尤为严重。

计划经济体制下的供销员与市场经济体制下的销售人员待遇和销售方式方面最大的区别是：销售行为与销售业绩是否挂钩的问题，前者不挂钩，后者挂钩。  计划经济体制下供销员的采购、推销行为不落实“责任制”，不与业绩挂钩，干好干坏一个样。

市场经济体制下销售主体对销售方式普遍落实了各种“责任制”，而这些“责任制”名目繁杂，形式多样。如“包干制”、“包底销售制”、“地区产品委托销售制”、“利润分成销售制”、“让利销售制”、“某某销售制”等。

如某市公安侦查机关今年二月份办理了一起挪用资金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用货款的问题。在侦查阶段，公安机关对其销售方式、销售人员身份进行了调查确认：销售方式是“包干制”，即销售主体以低于出厂价格提供给销售人员商品，并送货到客户，承担运费、税收，不拿固定工资，自负盈亏年终到销售主体结账；身份是销售主体正式聘用的销售人员。由于销售主体内部管理混乱，“包干制”有缺陷，销售主体对销售人员的销售活动、资金回笼等无法监控、管理，“包干制”流于形式，给犯罪嫌疑人钻了空子；在报捕阶段，个别司法机关的经办人员的观念还停留在计划经济体制的年代，对市场经济体制下的销售人员身份识别不清，认为证明犯罪主体证据不足，不批准逮捕。后来公安机关直接向检察机关移送审查依法起诉，最后审判机关认定被告人有罪判了刑。由于侦查、检察机关对该案犯罪嫌疑人的身份认定有异议，严重地影响了办案的质量和速度，造成了打击不力的现象。

从公安、司法实践中大家体会到：在计划经济体制下公安、司法机关要查清供销员的待遇及销售方式很容易，有档案可查。在市场经济体制下公安、司法机关要查清销售人员的待遇及销售方式很难，原因在于：

〈1〉销售主体复杂。公有制和非公有制经济实体区别巨大，在具体办案过程中公安、司法机关之间没有一个统一的认定标准；公安、司法人员之间没有一个统一的认识标准，有的公安、司法人员平时不注重学习，思想僵化，计划经济体制与市场经济体制下的销售模式区别不清，常常因案件的一些细节争执不下，影响了办案的速度和打击的力度；

〈2〉销售方式千变万化，没有固定的形式。在销售活动中销售主体说了算，不能以一句营利和亏损来概括。

如某市公安机关2002年11月在初查一起职务侵占案件中，发现一销售主体从营销策略上去做文章，临时搞部分商品底于出厂价进行亏本销售，具体销售活动由销售人员进行，销售主体没有书面授权，也没有文字记载，只是电话通知，又没有原始记录，时间一长，大家都说不清楚了，年终结账时将亏损部分都算到销售人员上。销售主体以涉嫌职务侵占犯罪将销售人员告到公安机关。虽然该案侦查机关没有立案，但销售人员的名誉受到了侵害，这些都是销售方式上存在的问题；

〈3〉档案不全，销售主体被侵权后无法举证。国有、集体企业、公司，规范的个体、私营企业等，内部管理规范，各种规章制度健全，档案完整。但是一些小的企业、公司，特别是一些个体、私营企业，在聘用销售人员、福利待遇、采用销售方式等方面，没有任何档案或原始记载，甚至连本台帐都没有，发生案件、纠纷后，自身无法举证，公安、司法机关调查取证、诉讼活动困难重重。

2002年10月份，某县公安机关派员到沿海一个发达的城市去调查一起职务侵占案件，在当地公安机关的配合下找到一个个私公司的老板，意图取一个证据，要求个私老板提供财务账，一问才知道哪有什么财务账，他做生意从来不建账，收支全在自己的口袋里，本来可以通过查一下账目，个把小时就能解决的事情，却无法进行。由于这份证据是定案的关键，某县公安机关前后三次找他，制作了三份笔录，最后还是达不到要求，真是劳命伤财。

四  、销售环节的变化

计划经济体制下的销售环节是计划性、指令性、层层进货、批发，一件商品从出厂到消费者手中，环节、手续繁杂。在公安、司法实践中收集证据容易。

市场经济体制下的销售环节是根据市场变化而定的，最突出的一点就是销售环节的简单化，一般商品取消了计划、指令性。销售主体根据市场需求决定生产什么，生产多少，消费者可直接向销售主体进货，在流通流域减少了许多环节，减轻了生产、销售成本，缩短了资金周转周期，提高了资金运作效率。

篇2

在现阶段和可以预见的未来，销售工作始终是企业所面临的中心任务和巨大挑战。

随着竞争的日益加剧，“销售”一词已经包含了许多新的含义，仅靠这个词已经很难概括现代商业环境中销售模式的巨大差异。

传统意义上的销售模式相对简单，只有一个维度，绝大部分的销售取决于人际关系：客户与供应商谈判，销售人员借助于面对面的交往及其个人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情况下，销售人员的成功销售仅取决于招待费用及产品价格。

近年来，很多客户开始重新思考自己应该如何与供应商进行交易，并推出了“流程再造”等举措，客户的采购工作开始变得越来越专业。与此同时，客户也开始制定各种各样的方法来评估采购的有效性。其结果是：采购部门在选择供应商时承担着极其繁重的工作。可以说，今天，真正影响销售战略需求的是成本、效益，而不是免费的午餐。

降低成本的欲望和需求也促使客户去限制而不是扩大供应商网络。在过去，客户一般把内部成本、效率与采购价格分割开来，降低生产、物流成本是企业内部的工作任务，降低采购价格是他们对所有供应商的期待。供应商之间的竞争越激烈，采购价格则越低。但是，随着竞争压力的加大，企业正在进入微利时代，客户逐渐意识到通过缩减供应商网络并与少数战略性供应商密切合作才会带来利益。通过这种方法，客户可以实现整体较低的供应链成本，即不再通过供应商之间的竞争来获得低价，而是通过与供应商一起合作来降低整体成本。

当然，这并不意味着“旧模式”已经不复存在，而是说，我们现在有更多的销售模式需要考虑并加以选择。其中，任何一种销售模式的有效性都取决于客户的需求。

随着客户与供应商之间的关系逐步发生演变，很多新的销售模式已经涌现出来。尤其引人注目的是，当客户的需求变得越来越复杂时，他们需要供应商的销售人员运用咨询的方式来为其组织增加价值。

销售模式类型

表1是当今最为常见的几种销售模式。需要提醒的是，相对复杂的顾问式销售与增值式销售未必比其他两种销售模式更好，关键是，企业需要使其销售模式、薪酬体系与客户的最终目标相一致。此外，销售模式与产品种类也有关系。再者，由于存在不同的细分客户群、销售渠道和客户类型（规模及实力），同一个企业有时同时运用几种模式也很正常。

■交易式销售

运用这种销售模式时，价格是唯一起作用的因素。此时，客户一般知道自己需要什么产品，只是在寻找最为合适的价格。可以认为，这种销售模式是常规的单一销售模式，在某些情形下，它依然是一种不错的销售模式。零售业的销售模式大体都可以归入这一类。

■利益式销售

运用这种模式的销售人员不仅在价格上做文章，还通过比较产品特征、优缺点来帮助客户做出恰当的选择。当供应商之间的产品差异很小时，销售人员也会借助于自己的客户关系来进行销售。目前，这种模式在很多产品领域依然适用，如低端电子产品、药品、办公用品等。

■顾问式销售

运用这种模式的销售人员会分析客户需求并提供建议来帮助客户做出选择。典型的例子是分析、比较产品生命周期总成本和初次购买价格。顾问式销售模式在如何销售、如何交付或如何使用等方面经常会随着客户的不同而有所不同。对顾问式销售和增值式销售（见下文）来说，组建跨职能销售团队的做法越来越普遍，即通过组建销售团队为客户提供服务，软件类产品的销售大都采用顾问式销售模式。

■增值式销售

采用增值式销售模式的销售人员不仅为客户提供建议，而且会主动按照客户的需求为其提供或完善解决方案，甚至为满足客户需求提供量身定制的解决方案。该类销售人员的信念是：帮助客户解决问题远比销售重要。

应该设法成为客户的合作伙伴，如此，你才能成功运用顾问式销售和增值式销售模式并给客户真正带来利益。

薪酬体系与客户需求和销售模式的匹配性

现在的问题在于，我们在为顾问式和增值式销售人员提供薪酬时，常常只考虑他们的主要技能（成功销售并完成指标）。但事实上，这两种销售人员需要更宽、更广的技能。举例来说，如果你是销售经理，客户是大型国际零售连锁店，那么，该客户不仅需要你提供合适的价格，更重要的是需要你与它一起协作来完成下述工作：

为满足该客户的需求，提供量身定做的包装方式。

建立电子数据交换系统（EDS），以便于监控库存。

及时补充库存，满足客户的实时库存要求。

帮助客户进行分类，管理客户库存，陈列自己及竞争对手的产品。

如果需要，可专门设计产品线及产品来供客户独家销售。

上述内容要求销售人员既要具有传统的销售能力，又要具备现代业务顾问能力。这类销售人员的薪酬方案应与传统的销售佣金体系有所不同。

事实上，这种增值式类型的销售人才比较稀缺，只有少数销售人员拥有这种素质。因此，相应的薪酬体系也必须与这种类型的销售模式相匹配，如表2所示。对这种销售模式来说，最有效的薪酬模式是提供高收入，其基本工资与其成功所必备的素质挂钩，风险报酬部分则设计在中等水平。

销售薪酬体系设计

销售模式的差别、同种销售模式销售人员的区别（如动机、个性特点、技能）都必须体现在薪酬体系中，应确保销售薪酬体系具体且具有导向性。

现在，我们一起来回顾一下上述四种主要销售类型，并分析如何针对每一种销售模式来设计具体的薪酬体系以达成最佳效果。

■交易式销售

关于这种类型的销售模式，其薪酬应直接与销量或利润挂钩。在交易式销售模式中，佣金型体系最为常见，多由销量驱动，薪酬一般按月支付。随着互联网和电子数据信息交换系统（EDI）的普及，很多领域的交易式销售岗位会逐步减少。试想一下，当计算机系统能够提供更详细的产品资料并且可以比人更准确地处理订单时，谁还会通过“人”来报价呢？

■利益式销售

这比交易式销售更进步了一层，相应地，薪酬体系必须兼顾到销售人员的工作经验及其拥有的产品知识，同时也要兼顾其在职年限及客户管理能力。对于这种销售模式，销售目标通常设定在比往年更高的水平之上，其激励机制不仅要考虑销量，也要考虑产品组合。对于这种销售模式，所采用的主要是基于“配额”的薪酬体系。

■顾问式销售

对于该类型的销售人员来说，其薪酬计划要与财务绩效指标体系、年度业务计划目标挂钩，并与特定的市场目标挂钩。由于目标是长期的，薪酬体系的时间跨度往往是季度或年度。销售目标的形式更多，也更加自由，多数是以特定客户群体的需求为基础。其薪酬体系由包括销售额、利润、产品组合和客户满意度在内的多维衡量要素所决定。

■增值式销售

这是一种高层次的销售模式，对应的销售薪酬体系一般由长期的、里程碑式的成果来决定。例如，逐步从客户的所有供应商群体中脱颖而出，该类型的销售人员一般是国内或全球客户经理，因为企业往往把自己的最佳销售人员分配给最重要的客户。该类销售模式的薪酬体系应直接反映销售人员为实现公司的战略目标所做的贡献。

影响销售薪酬的其他因素

除了销售模式对薪酬体系有重大影响外，按照特定需求和人才供需状况来完善销售薪酬体系也很关键，成功的薪酬体系必须能够反映：

市场和行业薪酬趋势。某些行业的平均薪酬水平要高于其他行业，比如，软件业销售人员的平均薪酬水平要高于半导体业。实际上，软件销售可能不需要很多技能，其薪酬水平较高只是因为该行业有高薪酬的历史。

人才的可获得性。稀缺也会提高人才的价格，例如，具备医疗专业背景的医药代表现在非常稀缺，而新药物的迅速应用、推广又使企业强化了这种需求，这就使得具备医疗专业背景的医药代表必然能够获得较高的薪酬水平。

素质特征。大量的研究表明，杰出的销售人员拥有独特的素质，这使得他们的表现与一般的销售人员有所不同。事实上，技能和知识类的素质是很重要，但其他一些容易受忽视的特质（如个性、动机和行为）却更加有助于创造高绩效。所以，为特定素质类型的销售人员支付更多的薪酬是值得的。

团队贡献。在采用顾问式和增值式销售模式时，销售人员是销售团队的一员，销售成功与否经常取决于多个职能部门的协作和努力，如市场、财务、销售支持和技术支持人员。为了促使团队中其他岗位上的员工为销售做出更大贡献，很多企业发现，为这些支持岗位制定销售激励方案也很有价值。在制定这些人员的薪酬体系时，可以考虑适当增加激励因素，这对团队获得成功是非常有帮助的。

文化环境及其影响。文化环境也会对企业的薪酬体系有重大影响，例如，高科技企业的销售人员可能非常期望得到股权，批发商的销售人员可能期望得到流行款式的轿车，保险业的销售代表可能期望得到去海外旅游或参加研讨会的机会……企业必须尊重这些文化环境中的需求特点，否则，其薪酬体系可能难以发挥应有的作用。

制定有效的销售薪酬体系

整体来说，在设计薪酬体系时，企业必须从长计议（请参考下图），确保所制定的销售薪酬体系合理、有效。

依据上图，企业可以逐步设计出一套合适的销售薪酬方案。实际上，当销售模式与客户的期望发生变化时，传统的薪酬体系规划方法会遇到挑战，只有完成上图中所有需要反映的内容，才可能全面把握薪酬方案的本质，也只有这样，销售薪酬才能成为支持图中所有销售竞争力要素的工具。

在完善销售薪酬方案时，应特别关注关键销售人员，因为20%的关键销售人员能为企业带来80%的销售成果，这一点很重要。顶尖销售人员的薪酬应该能激励其进一步加强、深化与客户的关系，而不要让薪酬与月度或季度销售目标挂钩，这是因为，交易式销售的薪酬体系不适合长期销售。原则上，不要激励顶尖销售人员为了短期奖励而销售，相反，你应该鼓励顶尖销售人员为客户提供最大价值。可以说，恰当的销售薪酬体系能够帮助其密切与客户的关系，不恰当的薪酬体系可能破坏企业与客户之间的关系。

最后，请不要醉心于制定完美无缺的销售薪酬方案，薪酬激励方案失败的一个重要原因往往在于设计得过于复杂。很多企业都力图寻找完美的体系，甚至制定了精密的测算方法，这些方法可能在结构上无懈可击，但在引导企业所需的销售行为方面却一塌糊涂。事实上，没有一种统一的薪酬方案可以适合于所有销售人员。为了有效地支持不同的销售模式，企业的薪酬方案必须与客户细分市场和销售角色相匹配。这就要求，企业内部的销售管理人员必须与人力资源部门密切合作，在确保薪酬体系竞争力的前提下保证薪酬驱动因素能够发挥作用。

作者简介：

罗勃特・达文波特

篇3

【关键词】互联网；微商；营销策略

一、微商的定义及营销策略

在科技化的社会，电子产品已是人们的日常必备之品，而不知何时开始，微信上开始出现买卖交易，而这种利用公众号进行企业对个人的买卖行为就是微商。它将互联网与传统销售模式相结合，开创了一种新模式。微商作为一种快捷的购物方式，颠覆了以前的传统销售模式。因其方便迅捷，产品丰富，主要是在熟人关系圈进行交易，借助于网银、支付宝等平台，受到大众的欢迎。而要做微商，做成功自己的业务，就要有自己的营销策略，才能在商家之间脱颖而出。

首先，做微商要有自己的个人特色，这样才能吸引朋友圈的注意。销售的产品将决定微商是否成功。在销售之前，商家都会先调查市场，根据微信消费者的需求及消费水平来决定所要销售的产品，找好定位。选择合适的产品。其次，在微信上，尤其是商家的私人微信，商家都会分享一些自己的生活点滴以及个人喜好之类的，比如自己的生活背景，奋斗经历等。让消费者知道他背后的故事，从而使消费者慢慢的产生了兴趣和信任后，就会主动向商家询问了解。消费者自然而然会主动购买。这就是所谓的情感营销。最后，中国人有一个特性就是不敢做第一个吃螃蟹的人，但是一但有人做了，那么后面的人就会争相模仿，这就是所谓的跟风意识，所以商家会让自己的客人写一些使用的意见或者使用感受，并将客人的反馈以图文形式分享出去，刺激其他消费者进行购买。

二、微商经营中存在的问题

微商虽然已经成为人们日常生活中的常见的消费渠道，但毕竟是通过互联网进行交易，无论交易的信誉保证还是产品质量的判断衡量，都没有传统商业的监管和保证，所以仍然存在着许多问题。

（一）微商属于一种新兴的销售模式，最早选择这种销售渠道的是一些对市场需求及市场发展敏锐的商家，他们大胆，敢于创新，勇于尝试，但没有实力企业在背后支持，所以这个群体很难有完善的企业建设思路和系统的战略规划，因为市场的高速发展可能凸显了这些人市场表现，但毕竟没有专业知识和完善技术支撑的商家水准是跟不上发展速度的，这就导致微商商家很难给下面庞大的团队提供持续支撑和规范管理，最终只能任由团队自由发展。

（二）销售模式没有完善的制度。微商采用分销的方式进行交易，而且门槛低，即使没有专业知识的人也可以参与。又是零成本。所以存在许多不良商家，这造成微商交易的不规范，无秩序，也使得众多“三无产品”流通于交易中，造成顾客损失，更严重的甚至危害人体健康。有的商家还会采取“暴力”刷屏，造成顾客困扰。产品同质化严重，越来越缺乏创新性，造成消费者“审美疲劳”。而且无法满足消费者的复杂需求，是消费者逐渐丧失购买欲。

（三）售后维权难。微商的主要顾客来源是微信好友，但随着微商的逐渐普及，微信朋友圈似乎变成了交易圈。虽然确实有人从微信销售中获得利益，但也有许多人是因为相信朋友或者是为了帮助朋友从而购买商品，却因此买到了假货或者次货，遭受到了损失。这不仅伤害了朋友之间的友谊，还使自己的权益受到侵害。最让人无可奈何的是消费者却无法找到一条正当有效的途径去维护自己的权益，目前政府还未制定相关法律规范，消费者只能自认倒霉，吞下苦果。

（四）微商是通过互联网平台交易，而非面对面交易。这就意味着交易行为的不安全性。它和淘宝不同，是以直接付款的交易方式为主，没有第三方平台的中间维持，存在着较大的风险。微商的高速运作使得社交信任被破坏，所以在交易过程中存在欺诈行为。甚至有许多商家伪造交易订单，让消费者相信，使其上当购买商品，从而骗取金钱，空手套白狼，造成顾客损失，是消费者受到侵害。

三、微商的发展前景

从微商发展至今，微商从狂热风潮逐渐回归理性消费，其实就中目前的微商发展情况来说，微商每年的经济效益还是巨大的，同时它也解决了中国众多人口的就业问题，它给消费者带来的便捷也是不可忽视的，消费者可以足不出户便可以买到自己心仪的商品，很大程度上丰富了人们的生活。微商的便捷性，独特性使其脱颖而出，受到广大消费者青睐。随着微商逐渐开始专业化，微商这一销售模式冲击着中国的传统销售模式，使中国的经济市场更加多元化。虽然微商的发展趋势还是很良好的，但并非十全十美，它存在的问题如果还是不能很好的解决，最终会丧失消费者对它的信任，直至失去市场竞争力。中国人的智慧是无穷的，随着科技的进步，知识水平的不断提高，未来充满无限可能。或许未来又会出现新的销售模式，微商如果固步自封，在未来可能再无市场。事物都是不断进步的，不断创新才能在市场上立足。

四、结语

微商的发展是电子商务的一大进步，是一个重要的里程碑。它超越了传统的销售模式，刺激了市场的运作，推动了市场经济的发展。但社会科技的进步会促使各类消费平台如雨后春笋般涌现。虽然微商在人们的日常生活中占据重要地位，但还是要尽快采取相应策略解决自身存在的问题，充分发挥自身优势，不断完善，形成健全体系。才能在市场上立于不败之中地。

基金项目：本文系江苏大学第14批学生科研课题立项资助项目“微商的营销策略及发展前景的问题研究”（项目编号：14C212）研究成果。

作者简介：张佩（1994.05-），女，江苏泰州人，本科，江苏大学京江学院，主要研究方向：公共事业管理。

参考文献：

[1]钱玉娟.微商风靡背后[J].中国经济信息，2014（21）.

[2]王俊生.大数据时代微商监管的挑战和对策[N].中国工商报，2014-12-13.

[3]张琳.微商元年[J].光彩，2015（03）.

[4]翁矗哲.基于微商的发展现状管窥微商未来的发展[J].商场现代化，2015（03）.

篇4

3月5日，在销售模式设计说明会上，我们演示了白酒企业常见的几种销售模式。经销、、直销、代销等模式各有长处，又存在各种各样的弊端。特别是针对“醉糊涂酒”这个没有基础，没有历史，没有现成市场网络的新品牌来说，如何快速地走向市场，快速地通过传统白酒销售通路，进入终端，在消费者面前展示其品牌的魅力成为我们解决问题的核心。——仓储直销模式就在这样的背景下诞生了。从仓储直销在国内的运用来看，大多数为大型的家电企业，如长虹、海尔、海信等。把家电的销售模式移植到白酒市场上，会产生怎样的反应呢？在通过经销商访谈和专家多方论证后，仓储直销模式被纳入到了醉糊涂的营销体系，成为2003年度招商推广的一个重要战略。

一、醉糊涂仓储直销模式简介

传统的白酒通路主要是批发、餐饮直销、团体购买和商超渠道。由于区域市场经销商的经营实力和白酒厂家的拓展能力限制，一个新品牌进入市场，往往是先从餐饮起步，然后延伸到批发、团购和商超渠道。一旦餐饮渠道启动不力，新品牌没有在市场上形成影响，后面的渠道开发就陷入泥潭。同时，这样拓展市场在竞争激烈的白酒区域市场无论是速度，还是市场反应，都是十分缓慢、十分迟钝的。出现了这种情况，企业大量的资源浪费了，经销商、厂家就掉进一个看不见前路的山谷。于是，市场疲软，品牌陷入危机，厂商之间的合作出现问题——这是传统白酒市场拓展模式的误区。

我们知道，任何一个区域市场，他所能够容纳的领先品牌数量一定是有限的，就那么两三个。白酒领先品牌除了品牌价值，品牌的长期影响力外，在区域市场，一个品牌的表现是否活跃，更多地依靠对渠道的全盘控制，对终端的有效刺激。因此，醉糊涂的仓储直销模式从根本上解决了区域市场销售通路的占有问题，解决了占领通路的时间问题，并构成对区域市场销售通路的全面网络化服务以及快速反应机制。

醉糊涂的仓储直销模式的核心是仓储直销，是现代物流配送和白酒区域市场通路拓展一对一销售相结合的创新销售机制。也就是说，醉糊涂的仓储直销把区域市场的每一个渠道上的分销成员都当作消费者，以最短的时间、最优惠的价格和最直接的方式将产品销售出去，并形成品牌记忆，从而实现品牌在区域市场的迅速覆盖。仓储直销模式的基础是：

1、企业拥有全面拓展市场、管理终端的高素质销售管理队伍，能够规划渠道，管理终端，策划区域市场的竞争性促销，并维护好区域市场销售网络的有效运行；

2、企业拥有强大的资金和其他资源实力，能够集中有效资源对区域市场实现全面占有；

3、企业拥有强大的助销系统，能够为经销商拓展渠道，挖掘终端，加强品牌在区域市场的竞争力；

4、仓储直销所推广的品牌具备强大的文化价值和消费价值，能够从现有的竞争品牌中脱颖而出；

5、经销商拥有先进的营销理念和一定的市场网络基础，拥有拓展区域市场的基本销售队伍；

6、区域市场的竞争品牌繁多，市场混乱，竞争手段不断升级——也就是说，竞争越激烈的区域市场，仓储直销模式所产生的效应就越明显；

二、醉糊涂仓储直销模式运行

醉糊涂仓储直销在拥有上文五个基础条件之后，开始在区域市场运行。在市场拓展中，仓储直销的运行有几个核心环节。

第一个核心环节是仓储，也就是物流供应、配送能力。传统的白酒销售模式由于厂商之间的沟通程度、配合程度不够，也就是物流、信息流和资金流不配套，造成区域市场淡季积压，旺季断货的现象是很经常的。因此，为了彻底改变这一弊端，结合白酒区域市场传统的销售模式，我们在这个环节中十分强调经销商的配送——对批发、商超、餐饮以及社区中小型杂货店的配送。同时，醉糊涂品牌在区域市场的仓储中心将随时保持合理的库存，以满足不同季节、不同渠道对于产品的需求，在区域市场上拥有比竞争对手更多的市场机会和更快的市场反应能力；

第二个核心环节是直销，也就是经销商业务队伍和醉糊涂酒业公司销售人员的销售资源整合，把所有的渠道成员都当作普通的消费者，实现一对一的沟通，让品牌、服务深入人心，并准确把握市场的变化，从而为快速占有渠道，占领终端创造有利条件。这里的直销可以理解为“大直销”，充分体现醉糊涂销售系统的管理规范，服务到位，助销有力。

第三个核心环节是品牌的宣传传播。我们知道，因为区域市场的白酒竞争激烈，大量的企业资源浪费在终端，而对品牌价值的传播造成疏忽。因此，醉糊涂仓储直销模式在运行中将大量借助专家、媒体的力量对品牌在区域市场的传播进行全面管理，以立体传播来完成宣传的推、拉合力。

在掌握好三个核心环节之后，仓储直销模式的运行程序大致是：

1、建立区域市场仓储中心，配备相应的物流管理系统和区域市场线路配送系统；

2、制订区域市场渠道占有规划和措施，以强力的推动来实现对渠道的迅速占有；

3、利用经销商的现有网络进行迅速的铺货，实现区域市场基本网络全面覆盖；

4、根据区域市场竞争品牌的表现拓展新的销售通路；

5、建立区域市场网络资料库，依据公司的销售管理系统来维护客情关系；

6、发动阶段性销售促进和推拉攻击性销售，促进渠道发展；

7、管理网络和拓展新的网络；

8、实现网络的电子化管理。

篇5

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[2] 中华人民共和国工业和信息化部. 钢铁工业“十二五”发展规划[EB/OL]. ，2011-11-07

[3] 北京京诚科林环保科技有限公司. 承压式一体化冶金污水净化处理装置［P］.中国专利：ZL2010 1 0605762.6，2012-09-05

[4] 刘殿魁.机泵节能新思维――射流-尾迹三元流动理论及其应用. [C] 北京：西安交通大学出版社，2010.

作者简介：

宋晓锐，男，硕士研究生，从事工业给排水设计及合同能源管理工程

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关键词 观赏鱼市场 调查分析 重庆市

观赏鱼产业伴随着人们物质生活的提高应运而生。现代人想提高生活质量，免不了重视休闲生活品位，而观赏鱼养殖能够满足人们这方面的需求。[1]作为我国最年轻的直辖市，近年来，重庆经济获得了巨大的发展，但有关重庆地区的观赏鱼市场发展状况还未见报道。笔者于2016年6月至8月在重庆主城九区（渝中区、江北区、沙坪坝区、南岸区、九龙坡区、渝北区、巴南区、大渡口区、北碚区）随机选取46户观赏鱼商家作了实地调查研究，调查结果与分析如下：

一、观赏鱼种类和价位情况分析

通过走访调查发现，重庆市各主城区都拥有自己的水族市场，并且商家销售的观赏品种分布情况，其中以淡水鱼品种为主（占93%），海水鱼品种极少（占7%）。在淡水鱼品种中，大部分为金鱼和锦鲤等，也包括鹦鹉鱼、孔雀鱼、地图鱼等上百种热带鱼品种。

调查显示，消费者对观赏鱼的喜爱因素主要在于外观与价格方面。市场销售的观赏鱼主要有：金鱼、锦鲤、锦鲫、鹦鹉鱼、孔雀鱼、地图鱼、罗汉、元宝、银龙鱼、金龙、接吻鱼、红绿灯（霓虹灯）、彩裙鱼、清道夫、剑尾鱼、蓝曼龙、黑裙鱼、斗鱼、虎鲨、皮球和玛丽鱼等。而消费者能接受的价格区间如图1所示，1元到10元的价格区间是大多数消费者最能接受的价位，而在此价位中的观赏鱼是体型较小的品种。

二、常见鱼病与鱼药种类分析

在调查中发现，消费者对于鱼病的了解不多，而商家对于鱼病的了解和防治都颇有研究。在调查中统计的常见鱼病及鱼药的具体情况如图2所示。可以看出，白点病、烂鳍病、水霉病在观赏鱼的养殖过程中出现比例均大于50%；其他鱼类疾病如：肠炎病、烂鳃病、赤皮病、云眼病、头洞病等均有出现。[2]

根据图3则可以看出，消费者购买最多的鱼药制剂是万能药水，高达65%；其次则是白点治疗剂，达54%；然后是杀菌水，达50%；而水质稳定剂、消毒液、肠炎康均达到了24%，而硝化细菌水只达到了20%。从图2和图3则可以看出，白点病的出现率高，自然其对应的治疗药剂需求量也大。

三、观赏鱼配套产品种类及市场分析

调查发现，市场销售的观赏鱼配套产品包含：鱼食、鱼饰、鱼药、鱼缸、水族箱、水泵、水质清新剂、生化碳棉、恒温灯、空气压缩机等。涵盖相当丰富的产品，是观赏鱼市场中又一个拥有发展潜力的市场。

从调查中发现，鱼食与水草的市场比例分别占96%和91%，是观赏鱼市场中除观赏鱼以外最畅销的产品，主要原因在于鱼食是喂养观赏鱼的主要材料，而水草的更新快Q季快。其次是鱼药的比例（达89%），这可能与鱼病的发生频率有关。购买鱼缸与水族箱的比例分别是76%和70%，是属于潜力增长的市场比重。其他配套产品如水泵、灯、摆件也占有一部分的销售额。

四、商家进货、销售和宣传渠道分析

在调查过程中发现，不同类型的商家，其进货渠道也存在差异。对于批发市场的商家，进货主要由观赏鱼养殖场直接提供或由厂家供应，极少数商家还拥有自己的繁育基地，直接培育观赏鱼幼苗。然而，普通的零售商家则是自己去批发市场批发订购。调查中发现，78%的商家的观赏鱼来源于观赏鱼养殖场，57%的商家也从批发市场购买观赏鱼，所以观赏鱼养殖场对于观赏鱼市场来说是基石，有了观赏鱼养殖场，整个观赏鱼市场才会正常运转。

另外，商家的销售途径大致可分为：现场销售、送货上门、消费者订购、网上销售及其他销售模式。[3]调查中发现，几乎所有店铺都通过现场销售模式来进行交易，这是一种既传统又经典的营销模式。而只有52%的商家提供送货上门服务，并且只针对需求量大的客户。对于老客户来说，商家给予一定的订（下转第页）（上接第页）货方便，可以提前进行订购。最后，网上销售的营销模式仅有24%的商家实行，由于观赏鱼在运输过程中的特殊要求，网络销售模式存在一定的风险与难度，一时难以快速普及。

在调查中了解到商家的宣传方式有：顾客口碑、传单、广告及其他方法。调查中反映出91%的商家是靠顾客口碑进行宣传的，而广告与传单的宣传模式之和仅有20%，而其他类型的宣传方式达到了28%。从中可以看出在多种宣传模中运用顾客口碑进行宣传是大部分商家都会采取的一种主要途径。

五、周末与工作日的客流量分析

根据图4来看，周末的客流量较大，只有15%的商家在50人以下，28%的商家能达到50 ～ 100人的客流量，24%的商家能达到100 ～ 150人的客流量，13%的商家还能达到150 ～ 200人，更有20%的商家能达到200人以上；但工作日的客流量则不尽如人意，46%的商家客流量都在50人以下，17%的商家可以达到50 ～ 100人，也有22%的能达到100 ～ 150人，11%的商家能达到150 ～ 200人，仅有4%的商家可以达到200人以上。由此可见周末的客流量更为集中，而工作日的客流量更为分散。

六、总结与建议

第一，为了进一步维护当前观赏鱼市场的良好发展状况，建议商家在销售观赏鱼的同时，加强鱼病防治宣传。[4]可以通过各种方式（如手册或传单等）对观赏鱼养殖的基本常识加强宣传，特别重视对于观赏鱼鱼病的防疫普及，引导消费者正确看待鱼病，并及时给予一定的技术帮助。

第二，在提升市场空间时，需要商家有足够的专业养殖知识储备，即提升经营主体素质。[5]以便应对销售-养殖过程中的一系列问题。

第三，观赏鱼商家、观赏鱼养殖场和观赏鱼协会可与高校专业人员加强联系，加强合作交流。[6]通过各种方式（如讲座、研讨会和产学研合作等）充分利用整合资源，培育新品种，加强鱼病防治，满足消费者对观赏鱼养殖不断提高的需求。

（作者单位为重庆师范大学初等教育学院）

[作者简介：何璐璐（1992―），女，本科。李秀明，男，博士，副教授，研究方向：鱼类生理生态和水产养殖。]

参考文献

[1] 柳丰.观赏鱼养殖的发展及对策研究[J].北京农业，2015（14）：197.

[2] 宋迁红，赵永锋.观赏鱼产业现状介绍[J].科学养鱼，2013（5）：009.

[3] 徐玉文，李秀丽，罗宇航.广州增城市观赏鱼销售模式探析[J].中国电子商务，2014（15）：299.

[4] 骆小年，刘刚，闫有利.我国观赏鱼种类概述与发展[J].水产科学，2015，34（9）：580-588.

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消费者行为模式的变化，直接的影响到所有消费品生产企业的销售模式，而销售模式受影响的背后更深刻地影响着企业的经营模式。有人曾预言“超市的发展将成为改变中国经济模式的一种重要的动力”。面对超市的增长，中国最担心而又将承受巨大风险的无疑是生产、销售消费品的中小型民营、私营企业。

为了企业的发展和利润的增长，超市是不能放弃的渠道，放弃超市，等于放弃了未来。许多中小型企业正是明白这个道理，因此都在以不同的方法挤入超市的货架，但是笔者近期接触的中小企业，都不同程度遇到了以下的四种状况：

一、条件谈不成，根本进不去

许多企业的管理者都亲自参与过谈判的过程，而许多超市提出的条件是他们根本无法接受的。本来就是中低档、薄利的产品，如果加上进店费、过节费、返利、人员费、促销费，没有一定的销量，根本就是亏本，进了还不如不进。

二、进去又出来

部分超市通过一番努力进去了。但三个月，或半年后又不得不退出，或者是说被赶出来。因为销量不达标。

三、进去却亏本

多发生在一些资本较为雄厚的企业，他们抱着占住货架等待发展的态度。

四、只进一部份

多发生于使用经销商的企业，进什么终端完全由经销商决定。经销商随时可以停止经销，产品也自然会“撤架”。

以上列举的四种情况是广为人知的现象，营销界人士也进行了大量的分析，通常研究出的原因是以下几点：

1． 缺乏与超市谈判的技巧-----应接受相关培训

2． 人员素质能力欠缺-----应招聘有经验的人员

3． 终端管理不善-----应接受相关培训

4． 缺乏合理的组织架构-----建立核心客户部

5． 整合营销做得不好-----加强品牌宣传及广告拉动

以上的原因及解决办法确实可以解决一部份的问题，在局部销售地区取得一定成果，但不能使中小企业真正解决超市问题，因为这些方法并不能使企业跳出以下的营销负循环。

从以上分析后，我们可以找出中小企业超市问题的深层原因：

一、 营者的思想模式问题1----快速发展

大多数中小企业家或管理者是从游击战式的营销中成长起来的，抓住机会，一夜发家的思想已经形成习惯，有点像《英雄》中的刺客。公司发展了，思想习惯却未能改变。而现代大规模销售模式，有如正规军交手，系统和科学的模式才是真正有效的。正规的营销，成长是需要时间的，这是一个成长的过程，是不能跳过的。时间长，就要求资源的合理和高效率使用。这需要周密的计算及系统的计划。

二、 营者思想模式问题2----广种薄收，因陋就简

这是第二个常见的思想误区，因为公司小，事情多，费用紧，所以，一不做品牌，二不培训人员，三不做营销计划。只做销售，而且实行包干，不管怎么干，拿回货款就是英雄。

超市营销是典型的现代整合营销模式，只靠一个销售技巧就算运气再好，最终也是失败者。

三、 超市本来就是大企业清除小企业的手段

超市的管理是以市场为导向的，其所有的苛刻条件对销量大的企业不值一提，对销量小的企业就是逐客令。几乎所有的外资/合资企业都策划着未来十年内，伴随超市发展将国内中小企业清除出局。因为这就是发达国家发展的历史。也是垄断形成的过程。

以上的三个深层原因，两内一外。外部环境不可改变，而且会日益恶化，内部环境或可改变，完全取决于经营者思想的转变。

为了解决以上的问题，夸克顾问专家认为，可采用以下几种方法：

1． 制定全面营销计划

a. 正确科学的预测发展目标与速度；

b. 合理安排资源的分配；

c. 合理安排事物的先后顺序。

2． 系统培训，提高全员素质

a. 建立系统，连续的培训机制，从工作习惯、工作技巧入手，逐步提高；

b. 建立企业大学，使学习成为一种文化。

3． 控制发展规模，不求广，只求精

集中资源于重点区域，市场与销售加管理，共同成长，建立整合营销体系。

4． 提高质量与服务水平，设计特色包装

这是唯一的一个快速发展手段，也是适应超市渠道营销的方法。新奇的包装是吸引消费者尝试的最低成本促销，优秀的产品质量及服务是尝试后形成忠诚度的最佳手段。

5． 降低销售重心，减少中间环节

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关键词：零售；鞋业；电子商务；价格战

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）14-0079-02

1 中国鞋业零售销售模式改革的原因

在改革开放以来，中国鞋类零售行业经历了一段飞速发展时期，短短数十年期间，鞋业实体零售店，也就是平时人们所熟知的专卖店成为了鞋业零售的主要形式。但是随着近年来，零售行业销售模式不断受到新型业态以及外来文化对市场的影响，促使了它本身的发展速度与发展方向起到了变化。据“2012中国连锁百强”统计数据显示，去年连锁百强企业销售规模为1.87万亿元，比2011年（同比）增长10.8%，百强企业门店总数9.4万个，同比增长8%，二者都创历史增长新低。百强企业销售额占社会消费品零售总额的9.3%，同样低于2011年11%的水平。自2000年以来，百强企业平均年销售增长超过25%，但近两年，增速明显放缓，这是行业自身发展规模的体现，也是受到人口红利的消减、渠道分流、消费者消费习惯变化等多种因素的影响结果。近半数企业利润增幅在0-5%之间，利润出现负增长或亏损的企业明显高于往年。面对这样的情况，中国连锁经营协会方面提到，零售市场呈现出多渠道分流的特点，尤其是电子商务渠道的分流，对传统零售带来较大冲击。因此，不难看出在零售市场中，传统单一的零售实体店不能继续适应市场发展的要求，崭新的与传统的业态并存的局面是一种发展的趋势。电子商务这种崭新的销售模式，在最近几年，以迅雷不及掩耳之势，迅速影响了中国的零售市场，面对这样的冲击，中国传统鞋类零售业的销售模式也随着做出了改革与变更。

根据数据显示，鞋业品牌中的激烈竞争最终使得传统零售实体店的销售额大受影响，而这样严峻的情况加上外来新业态的冲击，让品牌经营者渐渐选择对现有的模式做出变更的决定，而电子商务便是他们所首选的一种方式。随着当今网络的飞速发展，人们的消费行为也逐渐受到影响，许多消费者开始由传统的逛街购物转向足不出户的网购。电子商务是在传统商务的基础上发展起来的，它是一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业以及消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地，能够让人们在电子商务环境中，不再受地域的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的购买活动。同时电子商务能够规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体，这样不仅能提高人力和物力的利用率，也可以提高系统运行的严密性。在电子商务环境中，各个部门的通力协作的过程是一气呵成的，这种高度的集成性使电子商务进一步提高了效率，节省了成本，降低了价格，方便了顾客。这也是为什么越来越多顾客愿意选择电商的渠道去进行购买活动。根据2009年的淘宝交易数据统计，推断出通过电商购买鞋类的消费者高达四千万人，消费金额超过109亿，以每年50%的增速计算，遇到2013年将达到720亿（数据来源：中国鞋类电子商务报告）。低额投入高额回报，而面对这个巨大市场的吸引，许多鞋业品牌零售商都纷纷愿意表示一试，其中鞋业巨头百丽就是从原本单一的专卖零售实体店，转换到与电子商务相结合的销售模式，并且对于网络销售的投入，每年逐渐增加。

不仅仅是百丽，更多的鞋类品牌都纷纷开始在网上开始销售自己的产品，如李宁、耐克、阿迪达斯等国内外知名品牌。这种新型模式的使用，在很大程度上充分利用了实体店与网络的优势，这能够在销售额上体现出来。百丽集团在2010年的网络经营销售额已经达到1亿，一些中小品牌的鞋企通过电商平台更能达到每年2-3亿的收入。但是，凡事都有双面性，中国鞋类品牌零售从过去单一的实体店销售到现在结合了电商元素的销售模式，与过去的传统模式相比，虽然有着更大的优势，但是也存在需要改进的地方，也面临到一些挑战。

2 中国鞋业零售销售模式改革后的优势

中国传统鞋类零售业模式的改革是一场顺应时展的举动，而改革后所显示出的优势主要体现在以下几点：

第一，更容易的接近消费者。中国近年的人口比例发生的变化是推动销售模式改革的一个主要原因，中国“80后”、“90后”这群新生代消费群目前已经成为市场上主要的消费群体，对比起商品支出，他们更加重视服务支出，追求购物的便利，这个出发点使越来越多人群更加倾向于在网上购物。同时，在许多品牌的核心目标群体中，他们占据了大部分，有大概90%的人群每天都会浏览网页，花费在网络上的时间已经使他们的消费习惯逐渐发生了变化。谷歌在2008年底进行的研究表明，45%的男性和46%的女性使用网络信息搜索来帮助他们在网购和在商店购物时做决策，毫无疑问，这个数字随着互联网整体和电子商务的使用率的提高而增长。根据ShopSmart杂志在2011年所做的调查，近三分之一的女性对于从网上购买的鞋子感到满意，比2007年增加了14%。因此，品牌如果要在消费者心目中建立起深刻的品牌形象以及顾客的忠诚度，通过电子商务平台去宣传与推广能让更加容易地接近消费者的生活，从而更加轻易的与消费者进行交流与沟通，从而达到销售的目的又能同时结合服务的输出。倘若面对客人对产品的疑虑并且无法在网络上成功，还可以让客人直接到实体店进行体验，从而在心理上让顾客安心，更能让品牌接近消费者。

第二，更轻易地节省营运成本。传统的鞋企都不得不面临着人工成本增加，店面费用居高不下的困难，营运成本的上涨也造成了价格上的竞争失势，加大了销售的难度，也阻碍了鞋企的发展。据了解，2012年我国商超行业平均租金占总经营成本的比例已高达57%，人力成本也平均上涨15%，大卖场的综合利润下跌到5%-8%。有机构预测，未来3年，将是零售企业门店租赁到期的集中阶段，其将不得不面对门店续租上涨甚至续租失败的风险。网络与实体店结合，相对于传统的单一零售店来说更加节省了营运的成本，也能解决了让鞋企在营运成本的问题，主要体现在租金，人工以及广告推广上。例如在淘宝网上开店，普通的一年费用也不过千元，这对于一个普通的实体店而言，连一个月的租金都不够。在人员投入方面，成熟的网络平台有助于人员分工的高效化，工作人员甚至可以身兼数职，既节省了人员成本，也提高了工作效率。在广告推广方面，尤其对于新生品牌，电商平台的广告推广既节省了时间又节约了昂贵的广告费用。现在我们进入淘宝网等大型的B2C平台，随处可见各种推广，相比起实体店的单渠道推广，结合网络这块模板更有利于信息的普及以及加深对消费者的购物影响。

第三，打开销路。在过去，鞋企营运者“把鸡蛋只放在一个篮子里”的单一销售模式，在空间与时间上都限制了消费者的购买活动。而网络渠道与传统实体店渠道，在借助第三方物流专业化服务的前提下，能够逐渐融合在一起，为消费者的购买提供了便利，解决了消费者的地域限制性，即使没有实体专卖店，也能够把产品销往不同的地方，甚至走出国门。平行销售渠道的开发，满足了营运者对销售业绩增长的要求。在过往，由于鞋类品牌公司对终端市场情况掌控力度的拿捏不准，同时对市场预期不足，价格与市场出现了偏差，估算订货量极易超出市场需求，这很容易导致库存层层积压，而销路的打开无形中也有助于这个问题的解决。从2008年开始，中国的网购市场在持续地增长，数据显示，中国鞋类市场的总零售规模是4000亿左右，线上销售占了2%-3%，预计五年后的份额会达到10%左右。作为一种新型的业态模式，电子商务平台已然突显出他的优势所在，仅仅几年时间，中国的网购市场从最初的年销售额数亿元，到半年销售额过百亿。以易趣、淘宝网为例，2003年易趣的交易额达到了10亿元人民币，成交率达到了55%。淘宝网交易额以768%的高增长率领先国内网站；这两大电商网站所创造的销售流水并不亚于国内诸多有名的大商场。电商的销售渠道与传统的零售结合而言，在销售额的提高上不仅相辅相成，而且有利于销售渠道的发展以及及时对市场的变化做出反应。

3 鞋业零售模式改革后存在的问题

首先，消费者品牌忠诚度下降。随着越来越多的品牌进驻网络平台，越来越多的消费者开始把注意力放在性价比而不是以往的一味追求品牌。在网购的过程中，相同类型或者相似的产品，消费者往往会进行各方面的比较，然后选择性价比最高的产品进行购买，而网络平台充斥着大量的产品信息为消费者的产品对比行为提供了可行性，而且更加便利，更加简单，对比起以前，消费者总会消费自己喜爱的品牌并且一般都会坚持购买该品牌的产品来说，对品牌忠诚度很明显下降了。消费者的信息流通程度提高，会造成对实体店的影响，尤其是对于所在地区没有实体店的消费者而言。因此，在销售模式改变之后，鞋企营运者所要考虑的并不是市场的规模，而是如果在平台竞争中保留消费者对品牌的忠诚度，这对于品牌日后的发展起着很大的作用，甚至关乎到品牌的生存问题。

其次，“价格战”导致的不良竞争。电商的平台虽然为各大鞋业品牌公司提供了一个很好的销售品牌，尤其是有利于解决货存问题，但是，这其中的操作过程又很容易让各大品牌纷纷打起价格战，直接原因是由于价格战对于销售额的拉升是显而易见的。对于消费者而言，始终在追求高性价比的产品，而大力度的促销极易吸引消费者的目光。对电商平台而言，价格战是抢占市场份额最有效的方式，虽然利润低，销售额可观。但是长久下来，恶性竞争终究难以避免，连带给实体店的销售造成冲击。也许在刚开始，各大品牌并不想参与其中，但是由于大部分消费者在进行线上购物的时候，或多或少都会存在贪便宜的心理，但是这种心理是无法提高消费粘度的，可是却推动了品牌商们加入了这场战争中。涌入价格战的品牌电商们正是放大了消费者贪便宜的心理，使得自己越陷越深。原本消费者在消费过程中最应该注重的是质量，现在却变成了了价格。目前很多鞋业品牌在新货上市，为了吸引更多的客户，就马上打折，对于过季产品的所打出的折扣更加大，这已经成为目前鞋业零售领域常见的现象。

然后，服务质量消费者无法体验到服务的差异化。电商与实体店的结合虽然顺应了市场发展，而越来越多的人更倾向于足不出户的购物，这所产生的一个问题就是服务的差异性没有办法让消费者完全体验得到。以往通过实体店的形式，顾客在购买的过程中能够充分的体验到每个品牌所不同的地方，但是换作在网上购买，工作人员只能通过网络工具对消费者进行服务，因此再如何高质量的服务态度很少能够让消费者印象深刻，相对比传统的实体店通过服务加深消费者对品牌的好感从而逐渐建立品牌忠诚度的方法，电商平台是无法施展的，只能还是通过实体店来执行。

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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 爱普生（中国）有限公司 打印与扫描市场 高级总监 王金城

2015年11月5日，爱普生（中国）有限公司在北京华贸中心新址隆重举办了“2015爱普生秋季媒体日”。本次媒体日是爱普生继今年苏州春季会之后的又一次盛会，沿用了春季会的主题“Innovating your future 创新你的未来”。

在移动互联网时代，越来越多的传统企业通过打通线上线下的闭环，实现经营模式的突破与转型，打印机领域的领导者爱普生就是一个典型的例子。

爱普生从线上切入，打破了传统的销售模式，激活了原有的线下服务站点，从而建立了从线上到线下的O2O闭环。与那些烧钱的O2O模式不同，爱普生几乎不需要多花一分钱，就实现了盘活线下资源、刺激销量增长的目的。它究竟是怎么做到的呢？这要从爱普生近年的产品革新说起。

爱普生自2012年正式推出墨仓式打印机后，极大降低了打印成本：一张A4纸，黑白打印仅需1分半，彩色仅需4分3。如此低廉的费用，让打印机不再仅是企业使用的奢侈品，千千万万的家庭用户也可以在家中打印照片、文件等。并且，爱普生还推出了“手机快乐印”App，用户通过手机直接连接打印机就可完成操作，并可以打印红包、手机壳、台历、春联等内容。而爱普生的销售模式也开始发生从2B到2C的转变。

在电商林立的时代，2C的销售模式如何突围？

爱普生（中国）有限公司打印与扫描市场高级总监王金城曾去电脑城考察，问经销商“销量如何”。对方回答说不是很好，客流都已涌到网上，只剩下一些曾经服务过的老客户还会直接找他。

“你会送货上门吗？收费吗？”王金城问。

经销商说会上门，但不好意思收费。

这给了王金城启发，如果爱普生对上门服务收费，客户会不会付费？

爱普生通过研究，发现互联网只可以解决用户找到产品的需求，但痛点是线下的安装、维修等服务。对于打印机或投影仪这样的IT产品，其安装过程较为复杂，一般的个人用户很难掌握，对于上门服务极有需求。

王金城意识到，将传统渠道与电商渠道相融合，打破现有的尴尬局面，让用户的利益最大化，是移动互联网时代最需要思考的问题。

爱普生的O2O模式应运而生。

今年5月，爱普生开始低调试点O2O。首先，爱普生布局了天猫旗舰店，采取套餐模式销售产品，套餐中包括上门安装和维修服务，并且套餐价格比线下产品的价格略低。

“我们重新做了利益分配，传统的模式里，大部分利益交给分销渠道和物流商了。因为渠道太长，产品最终到了用户手里时，成本已经增加了很多！”王金城称。爱普生的网上销售切掉了分销等中间环节，这部分利益直接让利给消费者，因此这种O2O模式并不需要烧钱或补贴用户。

让出来的利益除了给消费者外，还分给了服务人员，使用户、厂商、渠道三者实现共赢。“对于爱普生来讲，利润、费用没有变化，但销售更顺畅了，用户体验也更好了。”王金城说。

目前，爱普生在全国除了自己的服务中心，还签约了一些线下服务站。这些O2O链条中的线下服务点已扩充到100余家。爱普生对服务人员进行统一培训，确保安装服务标准化。

现在，用户网上下单后，爱普生的服务点就提供上门安装服务;用户还可以在网上购买包年的上门服务卡，维修人员可上门取送。这不仅激活了原有的服务中心，也为用户提供了更好的服务。

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关键词：4S销售模式 4C陷阱 驳斥

汽车4S销售模式是集整车销售(sale )、零配件(spare part )、售后服务(service )、信息反馈(survey)等四位一体的汽车销售模式。4S专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车，能够为顾客提供低廉的价格、专业的技术支持和深入的售后服务。因此，4S的销售模式历来在发达国家受到汽车生产商和顾客的青睐。

而在我国，近段时间，在汽车市场萧条的环境影响下，各方关于4S模式的质疑成为焦点。综合起来，其中较具有代表性的言论是“4S销售模式中的4C陷阱”。

4C陷阱论概述

关于4C销售模式的质疑着重集结于四个方面：巨大的成本费用（COST）、激烈的同行竞争（COMPETITION）、近乎苛刻的条款（CONVENTION），以及消费市场低迷带来的举步维艰（CONSUMER）。

(一)超额的成本费用

质疑者认为：4S店先期投入巨大，靠自有资金做4S店的经销商很少，主要依靠银行贷款。一般规划月销量100辆汽车的4S店，厂家要求的注册资金不能低于1000万元人民币，而经销商要维持运转的日常流动资金则需要1500万元到2000万元。在这些资金中经销商自有资金大约只占35%，其他依靠银行贷款充实。这种方式在资金宽裕时没有太大问题，但2004年4月银行资金紧缩后，经销商就面临崩盘的危险。4S店跟进的花费巨大，4S店的投资规模越来越大，各项费用有增无减。而厂家动辄以所谓的品牌全球标准要求新的投资者。

竞争的加剧。 质疑者分析：正常的回收期限，在正常情况下，业内厂家给一家4S店的利润最高不会超过7%。而一家4S店的月营销成本为60万元左右，包括员工工资和各种税费、水、电等日常开支，也就是说，一家4S店每月销售额至少要达到1000万元才能维持正常的收支平衡。 而7%的利润在给付方式上也存在差别。

（二）竞争加剧导致利润稀薄

由于同类品牌4S店的竞标者太多，厂家一方面为了扩大市场份额，另一方面也为从经销商的“公关竞赛”中获取更大的私利，4S店越来越多，利润被越摊越薄。在车市萧条的前提下，新增加的经销网点肯定会给原来的经销商造成压力。

（三）不够变通的条款

质疑的焦点问题是：维修难以保障利润的现状，在市场销售不旺的情况下，售后服务的利润成为很多4S店稳定运行的支柱。由于汽修行业进入的门槛低，客户分流难于控制，靠维修保障利润几乎不可能。经销商维修量少导致人员等成本上升，维修价格升高，由此也损害了消费者的利益。如此恶性循环，前往4S店维修的消费者日益减少。

僵化条款不符合实际需要，每个4S店都要建立一个维修部，这样的规定并不符合市场实际需要，而如果同一品牌的4S店建立一个共用维修站，可能会更符合市场需要。即使4S店都要建立维修站，也没必要只维修同一品牌的车，在汽车同质化的今天，应该让维修站放开经营，以保障经销商的盈利。

（四）市场持续低迷

质疑者认为：来自市场的压力不言而喻，尤其是2004年。由于利润和厂家年终的返点是支撑4S店正常运转的根本所在，而2004年消费者长时间持币待购，引起了汽车价格的不断下降，利润也随之变薄。同时，销量的下降，使厂家不再给予4S经销商们高额的返点。同时，售车利润的变薄，也直接使4S经销商的还贷压力加大。大多数建4S店的资金都是经销商向银行贷款。车市低迷，资金不能有效回收。

4C陷阱论反思

（一）高投入回报是质量保证

1.硬件的质量。正是由于先期充足的硬件投入以及对各项服务的严格标准，4S店有能力为消费者提供最好、最快捷、最人性化的服务。有人这样用“宫殿模式”来形容4S店，即把钥匙交给服务生，然后就可以坐在休息室里喝咖啡、上网或听音乐等车修好。这并不夸张，宽敞明亮的标准展厅，整洁且设备先进齐全的维修服务车间，整洁有序的零件仓库，以及热情微笑的接待人员和一丝不苟的标准化服务，都是在4S店常见的场景。

2.软件的质量。由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都非常专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，而对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一、不知其二。

所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品，4S店有很大的优势。

3.良好的信誉为消费者免去后顾之忧。制度及信誉度方面，正是由于严格高效的标准化管理，4S店拥有一系列从客户投诉、意见到索赔的配套管理制度，能够给消费者留下良好的、可信任的印象；而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，往往给消费者留下恶劣印象。良好的信誉免去了消费者的后顾之忧，4S店过硬的“软件”也使它们成为消费者买车修车的第一选择。

（二）适度有效的竞争

1.优胜劣汰符合市场规律。4S店数量众多的现状在一定程度造成了竞争加剧，利润稀薄。这也反映出我国汽车市场上存在的问题：一方面，我国市场在轿车方面的竞争越来越激烈，出现了供大于求的局面；另一方面，我国消费者的消费心理也逐渐趋于理性，我国汽车产业将逐渐走上健康发展的轨道。4S店发展过程中的过度建设将依据市场规律进行有机的整合，依照市场经济优胜劣汰的规律，实现资源的最优配置。

2.建立服务品牌。4S店竞争正在进入“专营店服务品牌”竞争阶段。档次、价格都差不多的产品，为什么有些卖得好，有些卖得不好，甚至无人问津，就是因为店与店之间销售与服务特色不同。企业品牌形象是建立在有形的产品和服务上的，是一项复杂的系统工程。4S店所要建立的是自己所提供服务的品牌，就是“专营店服务品牌”，这包括提供的售前、售中、售后服务。任何环节出现问题，都会直接对服务品牌造成影响。服务品牌是专营店可持续发展最重要的资源之一，只有消费者信赖专营店服务品牌，才能最终体现4S店经营理念。正是有效的竞争使得“4S”理念的精髓被理解，传承并通过整合逐渐体现在效益中。

（三）严格的规定是专业的保证

交通部《机动车维修行业管理规定》已从2005年8月1日起施行。《规定》详细列出了机动车的质量保证期期限，可谓汽车维修新规的一大亮点。而新《规定》将使4S店的优势逐步显现：

1.高质量的专业配件。在维修过程中，配件的质量至关重要。4S店采用的原厂配件、检测设备、维修设备和经过专业培训的维修工人，保证了服务的规范化和专业化。一般情况下，通过4S店修理的车辆在质量保证期内不会出现维修质量问题，即使出现问题，也会及时为用户维修，这一点他们会按公示的承诺内容去做。新的质量保证期限与原来相比将有所延长，这也给维修站提出了更高的要求，而4S店的人员素质的提高，新技术、新工艺的不断注入，知识的不断更新又成为永恒的主题。

2.畅通的信息反馈。“信息反馈”是4S流程中重要的销售环节，它可以指导产品投入市场，顾客在使用产品时如发现问题可直接反馈到专营店，专营店为顾客与生产厂家搭起一座沟通桥梁，将收集到的信息传达给生产厂家，厂家再对产品改进完善；如有突发故障，包括机械产品故障或救援服务，凡是需要信息反馈的，4S店可以立即反馈到厂家，厂家根据情况完善产品。正是由于4S店严格的“操守”，保证了配件的高质量，维修的专业度以及信息反馈的及时性。

（四）以服务为本的核心竞争力凸显

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关键词：电话销售；接线员；顾客

中图分类号：F719 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-01-0163-01

一、电话销售研究背景

在市场激烈竞争的今天，由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，销售模式的不断变更，电话营销能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。这种直接性的销售模式正在越来越多地为众多咨询企业所采用，但是相比较消费者来说，因为不是面对面交易，很多人对于电话销售这一方式都含有抵触情绪。

通过齐齐哈尔工程学院第三学期实习的机会，在北京大唐融合公司进行实习，在实习过程中，通过与公司领导的沟通和交流中，间接性的了解了关于电话销售的一些技巧，并且通过自己在公司实习时的一些感悟进行了总结，分析其中的问题与解决对策。

二、电话营销过程中常见的问题

（一）顾客挂断电话。在大唐融合公司工作的过程中，最常遇到的就是顾客挂断电话，顾客挂断电话有很多种原因。有的顾客在接到电话时就直接挂断，有的顾客在听了接线员自我介绍时就挂断了电话，有的顾客则是不满意接线员所介绍的商品而挂断电话。

（二）接线时遇到已经在使用产品的顾客。电话销售这一行业每天接线员要接听的电话都是十分巨大的数字，所以难免会遇到重复的顾客，有些顾客在接到电话后，会非常不耐烦的与接线员进行沟通。

（三）接线员技巧不过关，业务不熟悉，促使商机流失。在电话销售行业，最基本的就是电话销售的一系列话术问题，很多接线员仅仅经过了几天的岗位培训就直接上岗，没有系统的具体的对产品进行了解，致使很多的商机流失。

（四）时常接到顾客投诉电话。在做电话销售行业时，接线员时常会接到投诉的电话，有些顾客觉得接线员服务态度不好，有些顾客不满意所购的商品，在销售电话卡的过程中，就有顾客觉得联通的套餐对比其他电话卡的套餐不优惠而进行投诉。当然也会有一些顾客感觉接线员打扰到了他们的生活。这些问题都会引发顾客的投诉，这一问题也极为常见。有些顾客甚至对接线员恶语相加，只因为自身心情不好。

三、电话营销常见问题对策分析

（一）态度诚恳，抓住顾客的消费心理，促使顾客购买产品。在顾客接听电话后，首先应进行自我介绍，态度要诚恳，亲切，使顾客觉得他在接受服务，而不是“听讲座”。在明确该顾客的使用状况以后，再为其介绍合适他（她）使用的套餐，来引起顾客购买的欲望。向顾客尽可能的表述我们产品的优质特性，例如联通3G电话卡的优惠套餐，并且表明与其他同类产品的不同，作为接线员要学会抓住顾客的消费心理，懂得选择适合的顾客，促使该顾客购买产品。

（二）面向老顾客开展优惠活动。在北京大唐融合公司工作时遇到这类状况，首先是要询问顾客是否需要再次购买电话卡，或为朋友进行购买。询问该商品使用效果，并且再次介绍产品的特性，如果所售商品有更新换代，可以以产品的新特性为依据，向老顾客进行推荐，让其能够对新产品产生喜爱，而且对于这类群体，公司也可以开展回馈顾客类似于以旧换新的活动，在销售过程中，如果顾客表明已经使用了产品，并不希望再次购买，就对顾客进行一次市场调查，并进行总结与归纳，在以后的销售过程中，避免顾客所说的不足之处再次发生。

（三）全面了解同类产品特性，并制定严格的业务考核制度。我们在北京大唐融合公司工作时，公司经常进行对接线员进行岗位培训，考核接线员进行话术，考核不过关不予上岗，同时对话务员业绩进行审查，制定业绩标准，不抵达标准者采取赏罚措施。公司在招收员工时制定了高水平标准，招收的员工都是文化程度高，综合素质高，应变能力强的高水平人才。北京大唐融合公司在接线员上岗之前，不光让接线员对联通电话卡的特性进行了解，也对同类产品例如移动、电信等电话卡的套餐特性进行详细了解，这样再面对顾客的问题时不至于束手无措，接线员在上岗之前，公司也让接线员亲身体验产品的优质特性，接线员都可以自己办理联通3G电话卡，并总结归纳具体的推销手段与方式，这样能更好的将产品的特性，与同类商品的不同介绍给顾客，只有亲身体验过产品的特性，才能将产品介绍的更好，更具有感召力。

（四）具备良好的应变能力，总结归纳问题避免不足再次发生。在接听到顾客的投诉电话后，首先要保持良好的心态，拥有足够的耐心，不能与顾客发生语言上的冲突，并且要有良好的应变能力，对顾客进行开导，伺机寻找解决方案，以最方便简洁的方式获取顾客的谅解。当然也会有一些顾客存在抵触的情绪，接线员应该懂得选择适合的顾客，对于这种顾客应当适当的选择放弃。在接听到顾客的投诉电话后，耐心的听取顾客对我们所提出的意见，并作出良好的开导，从顾客对我们的意见中取其精华去其糟粕，对于态度蛮横的顾客也要保持良好的心态，耐心询问其困惑，并尽最大努力解决。

电话营销是适应当代社会发展必然趋势的重要销售方式之一。在现如今越来越多的销售模式中绝对占有领导地位。面对电话营销的种种问题，只要耐心寻求解决方案，本着诚信经营的经营理念，电话营销这一销售方式总有一天会被大众所接受的。

参考文献：

[1]纪宝成《市场营销学教程》，北京，中国人民大学出版社，2004

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北京潘家园眼镜城作为中国北方地区最大的眼镜批发市场之一，目前已达16000多家商铺，批发、、零售、加工，可谓无所不包，所呈现出的现象百态亦可见一斑。

在距离眼镜城不到200米的潘家园地铁口，一些眼镜推销员正在不断地向路人递着名片或者主动引路，口中介绍着：“验光配镜，厂家直销。”一眼望去，道路两旁是一座挨着一座的眼镜城，名镜苑、兆佳、劲松、洋华堂等招牌赫然醒目，给人一种琳琅满目又五花八门的感觉。

进入就近的一家眼镜城，走访一圈发现人流量并不多，稀稀拉拉的显得有些冷清。店员们多数无所事事，走在商铺过道，时不时能听到店里传出的拉客声。有商户告诉《中国连锁》记者，周末人流量比工作日能稍微多一些，但也不如以前了。

这似乎在验证着眼镜行业的不景气传言并非空穴来风。

被高成本吃掉的利润

小张是北京潘家园名镜苑眼睛城的一位商户，已经在京从事眼镜工作多年。

说起眼镜业的暴利，小张不胜唏嘘，“以前要说眼镜是暴利行业，可能还有几分合理，但现在不存在了，消费者经过货比三家心目中是明确有价位的，所以根本提不上价。”小张告诉《中国连锁》记者。

据了解，如今物价飞涨，大部分行业普遍提价，而眼镜的价格却并没有涨起多少，同样性价比的眼镜，六七年前的价格和现在相比，涨价幅度不大，有的甚至有些回落。随着价格越来越透明，加上竞争激烈，成本提高，使得眼镜的“暴利”空间明显被压低，毛利润已从40%逐年下降到10%，甚至到5%。

“‘暴利’的说法仅仅是简单地将出厂价格和最终零售价格进行对比，并没有将各种成本考虑进去，高涨的房租和流通环节中的层层加码才是推高一副眼镜价格的主要原因。”另一位从事眼镜行业20多年的商家表示。

不可置否，一副眼镜从出厂到终端消费者手上，有着较大程度的价格差。在以批发为主的潘家园国际眼镜城里面，同样一款眼镜的批发价格比零售商城要低十几到几十元不等，而在眼镜店里的价格比批发价更是高出好几个层次。

“比如在我们这里一款眼镜批发价是100元，零售价是180元，而眼镜店则要300元以上。”一位批发商说道。据记者了解到，批发商所说的此款眼镜在大型供货商那里的供货价格是35元。

眼镜和其他的快速消费品的销售渠道基本一致，成品从厂家出来之后，并不会直接转到消费者的手上，其中必定要经过经销商、批发商等多个环节。“人们传说的眼镜价格其实是一种片面的理解，眼镜的出厂价格直接和终端零售价格进行对比，但是往往就会忽略掉传统零售业都会有的多层批发商、经销商的销售体系，所以仅仅将一副眼镜的出厂价格和最终的售卖价格进行简单的比价并不全面。”上述批发商指出。

眼镜销售的门店或是铺面，一般大都选择在闹市区或是人流较多的区域，相应的房租或购置成本必然较高，加上不断上涨的人力成本，门店的装修成本，每个月运营的水电和宣传推广等费用，都在不断增大一副眼镜的销售成本。

徐先生在国际眼镜城经营着一家较偏僻的商铺，此商铺25平米左右，租金和各种税费、物业费用加在一起一年大概需要8万元，也就是说，每天的固定租金大概需220元，一天如果卖出10副眼镜，每副眼镜需要承担至少22元的房租，再加上人工费、水电费和应得利润，合并之后眼镜的价格之差也就无可厚非了。位置较好的地方的租金则还要更高一些。此商铺老板徐先生告诉记者，他每月的平均销售额还不到2万元，这说明，他平均每天并不能卖出10副眼镜（每副眼镜以100元批发价计算），其利润也就可想而知。

经过记者走访发现，有很大一部分商户和徐先生的境遇一样。

电商的冲击

销售下滑已是不一个不争的事实，电子商务的竞争与分流，导致实体店客人减少。如果说传统眼镜的成本主要被门面租金、加盟费和人员工资占据，那么电商的参与则至少可以省去前两项的成本。可以预见，消费者终会接受网购处方眼镜这一业态，而且一旦形成，将对传统模式形成巨大冲击并不可逆转。

以市面上常见的隐形眼镜为例，线下实体店售价在300元，而在可得眼镜网的同品牌售价则能做到线下店的50%甚至更低。据了解，可得网配镜的价格多保持在200元左右，这一价格对于用户无疑吸引巨大，特别是其还在保证产品质量的情况下推出了30天免退换货服务。

如今，线下店的高成本已让线下眼镜行业陷入了一个恶性循环，甚至是死循环：眼镜店为了保住成本必须提高价格，自然就成为了消费者概念里的“暴利”行业，眼镜变成了 “奢侈”品。作为消费者会觉得一副眼镜只有用上二三年才划算，从而减少了眼镜的购买频次，这反过来造成眼镜店销量无法上升，价格就只能居高不下。

电商的销售模式，可谓盘活了恶性死循环。因为低成本的销售模式，能加快用户的回购机率，当眼镜购买成本不再是负担，用户的使用率加快，商家的存活空间也就更大。

以零售为主的眼镜商城的不少商家已开始了线上线下同步销售的方式。名镜苑眼镜商城的一家商户刘先生表示，很看好互联网销售模式，现在线下实体店销量确实不景气，全靠线上养着线下。虽然眼镜线上销售模式还有一定的瓶颈，但重心已开始逐渐向线上转移。

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关键词：汽车市场；营销模式；趋势

我国汽车营销，严格地说是在90年代初期的物资流通体制改革之后发展起来的。而进入21世纪之后，特别是在中国加入WTO之后，汽车营销格局才加快形成。一方面，市场规模速度迅速扩大，私人购车逐渐成为主流，另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车业真正进入营销时代。

一、影响汽车营销模式的因素

企业实力决定营销体系的制定。对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。

不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。

交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。

汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展的因素之一就是税费过高，养车的费用支出偏高。

二、国内外汽车营销模式现状

汽车营销模式主要包括营销理念、营销组织和营销手段三个要素，三部分是相互影响、相辅相成的。其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。营销理念是处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，是销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等。营销组织和营销手段往往决定于营销理念。

（一）我国汽车营销模式现状

随着我国汽车营销市场的发展，在营销体制、营销模式和营销渠道上的差别在逐渐缩小。国际的各大汽车公司的营销体制在成熟的过程中体现出来的共性，奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制。当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己的汽车营销体系，主要有以下四种形式：

1、制和市场责任制。商大多是独立中间商，一般从事整车销售业务，也是汽车生产厂家的售后服务站。生产厂家对商的进货渠道、销售地区、佣金及其支付方式等都有明确规定。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域，通过合理划分市场责任区范围， 使各渠道成员保持适度规模经营。

2、“四位一体”专卖店。“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈，这种多功能一体化的专卖店，一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准，统一培训经销人员和维修人员，最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求。四位一体的汽车销售模式的营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。

3、汽车有形市场。汽车有形市场即汽车交易市场，这种百货超市式的大型汽车交易市场，集纳众多的经销商和汽车品牌于同一场地，形成了集中的、多样化交易场所，工商、交管等部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照，既提高购车效率，又降低了交易成本。

4、汽车园区。汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨，以轿车为主，商务用车和专用车为辅，以汽车相关产业为重点并涉及递延行业，形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能，体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性的趋势。

同时，独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。

（二）国际上主要汽车营销模式现状

目前，国际上汽车主要营销模式如下：

1、专卖店模式。它的投资大，对管理水平要求高，所以比较适合那些附加值高或规模大的汽车生产厂商。目前在国内这样的汽车产品还比较少，上海大众和一汽奥迪可以应用这一模式，它便于提高企业的形象和顾客对品牌的忠诚度。

2、汽车商店模式。由于它可以经营多种品牌的汽车产品，投资风险比较低，并且当前国内的整车厂中有大部分的年销量不足10000辆，根本无实力进行专卖店经营。因此，汽车商店模式应是当前和未来一段时期中国汽车工业发展的主流。

3、汽车大道模式。它是西方汽车工业高度发达和当地地理、人文条件形成的产物，而中国汽车发展比较落后，经济发展水平比较低，所以在中国发展这种汽车营销模式尚不成熟。

4、网络直销模式。它要求一个地区的网络非常发达，而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟。中国在这方面处于发展阶段，所以这种模式可以作为中国汽车工业营销体系建立的一个方向。

5、租赁营销模式。这是一种卖方保留对商品的所有权，而买方取得商品的使用权，租赁期满再按合同处理商品的营销模式。20世纪90年代以来创造的分级租赁营销，是一种新的营销手段。它将汽车的整个寿命周期分成几个阶段，顾客购买其中任意阶段的使用权或所有权即可。

国外具有代表性的汽车营销模式主要有美国模式、德国模式及日本模式等三种类型。美国汽车销售主要的模式有汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等。在德国，新车和二手车同场销售，4S专卖店等是普遍的销售模式，其中同一厂家多品牌同店销售。德国模式更注重人性化服务，从而培养了大量的“忠诚用户”。日本汽车销售模式最常见的是普通经销店。在销售手段上，日本企业注重以促销和公关扩大知名度，刺激现实需求和潜在需求。

三、我国汽车营销模式的未来趋势

在变化越来越快的中国汽车市场中，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。汽车营销在未来将呈现出五种明显的趋势。

（一）买断式销售

买断式销售是汽车经销商通过与厂商的谈判，交纳一笔不菲的费用，一次性买断某一批次汽车、在某一区域、某一时间段的完全销售权。这种模式有利于销售商自主把握销售价格，有效控制销售的节奏，同时快速积累车主资源，打造持续性发展基础。汽车行业激烈的价格战，使得在一直在摸索、尝试阶段的汽车买断销售模式得到迅速的发展与应用。

（二）汽车俱乐部营销

随着一轮一轮的价格战，汽车销售的利润越来越低，汽车产业的价值链正向售后服务市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。在接下来的一段时间中，随着价格战的疲劳，一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力投向汽车俱乐部这个利润的金矿。通过品牌化的运作、发掘更多具有利润发展潜力的项目，从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。

（三）网络营销

在新的营销时代，市场营销的胜利者，莫不是对互联网信息最有效利用与控制者。利用互联网进行汽车营销传播，已经发展成为汽车行业不可逆转的营销趋势。网络营销的多样化手段及相对低廉的投入，对于汽车厂商或经销商迅速打响自己品牌或进行产品销售有多么大的推动作用。对网络营销的深入利用与挖掘，不仅是产品销售的助推器，更是企业构建竞争优势的一种重要手段。

（四）网上车市与有形市场相结合

随着生活节奏的加快，电子商务平台的发展，网上车市必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市，人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车；同时商家也可节省不少的开支。网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。确定购买后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

（五）娱乐营销

对于汽车营销而言，娱乐化精神是一种态度、一种思维，是一种商业精神，而不仅仅是一种营销手段。在市场营销中，成功的关键不在于企业的基础，而在于对消费心理准确把握以及对营销方式的创新性运用，而这也正是娱乐营销给汽车营销带来的影响。

（六）“以消费者满意度为中心”的汽车营销模式

购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时展的要求。对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。

（七）新农村战略

在广大的中小城市和农村，汽车消费市场还没有得到有效开发。随着国家新农村战略的深入开展，农村经济将会逐步提高，城乡之间距离将不断缩小，庞大农村群体中被压抑的购买力将得到巨大的释放，而这对于任何一家汽车厂商来说，都具有极大的吸引力。企业可以通过加速汽车销售的节奏、以更完善的售后服务等方式，有效化解进口汽车的品牌优势，迅速去切入新农村市场，提升自己的销售量。

四、结论

通过分析国内外汽车营销渠道的发展的现状以及我国汽车营销的发展趋势，结合中国汽车企业的逐渐成熟，汽车厂家之间的终端竞争日趋激烈，不同企业之间的市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中发生变化的残酷现实，以及在国外著名汽车厂商兵临城下之际，我国的汽车工业要想取得长足的发展，其营销模式走向扁平化是必然趋势，渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距离尽可能近。具体的建设应是以汽车商店模式为主，以专卖店和汽车俱乐部为辅，以租赁营销模式为补充和以网络直销模式为方向的发展模式。

参考文献：

1、韩平.对中国汽车集成营销模式的研究[J].学术交流,2006(1).

2、钱雪亚.汽车营销模式的金融创新[J].统计与决策,2004(10).

3、杨永华.论汽车营销模式中的中国文化因素[J].商业经济文荟,2004(1).

4、张国方.汽车营销[M].人民交通出版社,2003.

5、苑玉凤.汽车营销[M].机械工业出版社,2006.

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保健品行业的秘密行动

其实，在2007年初，就有保健品企业进行行销模式转型了。这种转型是完全抛弃原有依赖店铺销售的渠道模式，而替代以互连网为平台的远程无接触销售模式。

而保健品行业的这种转型是低调的。就在人们常见的报纸、电视广告漫天飞的店铺销售，以及包括会议营销、服务营销在内的直销模式日渐萧条的时候，这一重大战术上的转变恰恰是在经济波折起伏的2008年。

这个变化最为微妙的是，外界知道的甚少，人们只是发现，生活中司空见惯了的保健品广告逐渐减少，而此时，很多局外人还错误的判断为广告的减少是保健品企业大规模退出市场的标志。

实际上，中国多数保健品企业已经重新组织了数万名销售大军已经悄悄在互联网上安营扎寨。而这种变革在08年就已经浮出水面，随即迅速蔓延，到10月份已经是铺天盖地，随处可见。这种火箭速度在中国保健品市场发展史上好象是第一次，而且这种快速的大规模律动，几乎涉及到了中国的3000多家医药保健品销售生产企业，这几乎是一次秘密“军事”行动。

而此时，外界依然没有任何的察觉。

畸形的转型

人们惊奇保健品行业的这种“准军事”般的转型速度的同时，更多的市场专家则认为这种快速的反应只是一种回光返照式的市场反弹，并不代表保健品行业又一次繁荣的开始。这种判断似乎悲观，但依然有很多从业者坚持这么认为。

很多人并不认同一些专家的判断，但专家的建议是，翻开中国现代保健品市场化发展的历史，沿着保健品行业的发展脉络，一定能为这种论断找到一个具有说服力的佐证。

专家的判断，无疑是令从业者所关注的，无论相信不相信，很多人还是愿意按照专家的建议，把保健品行业的历史当作一个未来判断的基础出发点，来重新检索。

保健品市场诞生于上世纪80年代前后的中国改革开放之初，此后 20年时间内，保健品主流销售模式是店铺销售。

这种模式直到1997年，因为传销在中国的出现，才开始出现了变化，到了1998年后，对传销技术进行研究和扬弃后的中脉、天年、安利等保健品企业在中国的崛起和示范带动，中国无店铺销售风起云涌，在其后近10年时间这种直销模式成为与传统店铺销售并驾齐驱的两大主流销售模式。而很多人把这种无店铺销售模式，定义为直销。（路胜贞，品牌营销）尽管中脉、天年等企业则把这种模式定义为会议营销或服务营销。但无论冠以何种称谓，这两种形式都无法回避一个共同的实质，那就是与传统的模式完全不同，都是将产品从厂家直接送到消费者面前。

店铺和直销两种模式都带动了保健品行业的大发展，连续20余年给中国经济注入了数千亿元的价值。同时也为企业带来数千亿的利润回报。但是很多人认为，保健行业依赖的两大生存模式存在的缺陷同它取得的经济回报一样多。

实际上，传统的保健品店铺销售离不开一个最重要的辅助工具，那就是广告的拉动。在保健品风起云涌的近30年时间里，店铺销售几乎养成了媒体拉动症，单纯的广告拉动本是企业的正常行为，但不知道是先天的缺陷，还是后天营养不良，保健品行业的广告拉动，诸多诟病一直伴随着保健品行业发展的整个过程，而这个拉动过程中最不能够让消费者放心的是：夸大产品疗效、把保健品当药品卖、使用绝对化语言、进行毫无根据的疗效承诺、使用专家证言、以患者的名义证明疗效，这些被广告法规避的不当行为在保健品行业几乎是畅行无阻，过度的宣传带来的承诺与结果形成巨大的反差，大量的商业泡沫充斥在整个保健品行业，浮夸的风气引起社会的反感，事实与保健品行业成为投诉率最高的一个产业，并且争议从来没有停止。

这种浮夸如果仅仅停留在宣传的角度，还尚可以用商业道德标准去规范，实际上。这种不良由宣传又进一步延伸到保健品生产准备过程：在源头上出现使用不合格的原材料、添加违禁成分，在推向市场前套用批号，甚至假批号，任意添加违禁成分，此时，浮夸则变为了造假，进而使得这个行业成为监管部门最为严密监测的对象，实际上单是2006年7月至2007年10月，中国内陆就查处各类药品、医疗器械违法案件32万多件，捣毁制假窝点1100多个。

2007年，保健品行业惯用的这种行销模式受到了巨大的挑战。这种挑战来自于两个方面：一是传统行销模式已经被消费者熟悉和排斥。另一方面，是国家对行业的生产、经营监控力度空前提高。单是在2007年，国家就出台了《关于集中整治药品、保健食品、医疗广告的通知》等10余部法规。而且从07年3月开始国家食品药品监管局派6个督查组，深入北京、贵州、云南、河北、湖南、江西、河南、湖北等省（市），对医药保健品整治进行督导检查…随着一系列行业法规政策的持续发力，从客观上使得保健品行业惯用的这种行销模式开始整体性失效。

在店铺销售面临窘境的同时，以会议营销、服务营销等为主要形式的无店铺直销模式也并没有更好的命运。

无店铺销售的重要一个环节是收集消费者资料，通过同各类机构合作，收集到大量消费者的，姓名、手机号、工作单位、收入水平和身份证号码；甚至刚出生孩子的性别和出生时间；房子的户型、面积和朝向都被保健品企业了如指掌。 2008年《个人信息保护法》草案在新闻联播播出，这预示着以牟利为目的收集用户资料将被视为侵害消费者的隐私权。这对于依赖客户资料进行销售的无店铺直销模式来说，无疑是釜底抽薪。

另一方面，让保健品直销企业更为忧虑的是，在无店铺直销模式在中国扎根发芽的近10年多的时间里，中国的消费者基本上是被笆篱扒拉一样，齐刷刷的耧了一遍，甚至两遍三遍。

重复性购买在消费领域是极其正常的一种买卖往来，但在保健品领域却是一个异端。这种判断的依据在于，同店铺销售一样，几乎所有的保健品直销人员都是将保健品当作功效性产品来卖给消费者的，而这些消费者中间不乏难以根治的慢性病人，其中包括最难治疗的风湿、类风湿、糖尿病、新脑血管疾病等数十个复杂病种。不容乐观的是，多数保健品直销人员在兜售产品是并没有坦率地告诉消费者这是保健品，而是暗示消费者，买回的是有功效作用的治疗药物。

很容易想象，当消费者在一次次的抱着治疗的希望，然后一次次的被一大堆毫无作用的保健品把梦想击碎以后，对保健品、对保健品销售人员还会有多高的信任度，实际上，从2007年开始，保健品销售人员组织一次直销活动的成功率越来越低。

企业自身的不自律，导致了行业信誉的空前透支，再也没有信誉可以卖给消费者的情况下，保健品行业不得面临巨大的生存困境。而保健品行业的这次向互连网的规模性转移，并未被专家们理解为是行销模式的升级，而人们给予的评价为，这是一种市场环境急剧恶化背景下的被迫转型。

畸形的繁荣

显然，能够把互连网作为保健品行业的一个大的战术转移阵地，互连网还是是具备了某种令保健品行业重新找回自信的魅力。

最先踏进互连网的保健品企业都尝到了甜头。这不仅仅是说，它已经给数千计的老板带来了滚滚的财源，更重要的是进军这种平台除了一定的资本要求外，其它门槛的限制几乎为零。

在市面上，如果要开一个传统的店铺销售，需要营业申请，销售内容审批、营业税收报批等一系列严格的手续，但网络销售却宽泛的多，只要你做好一个网站，交给网络商，然后再付少数的空间租赁费用，就完全可以在网上开无数个保健品销售网页。

此外网络销售还有一个更大“优势”，因为是保健品同网络的联姻是一个新兴的事物，尚处于开始的阶段，这种模式还没有完全纳入广告监管部门的视野范围。因此，在传统媒体中宣传惯用的夸大产品疗效，把保健品当药品卖，使用绝对化语言，进行毫无根据的疗效承诺，使用专家证言，以患者的名义证明疗效，等手段，几乎是可以畅行无阻，没有丝毫的顾忌。这对于从2007年起已被传统媒体冷落的保健品企业来说，无疑是找到了发挥“特长”的地方。正是这些如鱼得水般的独特“优势”，使得保健品企业，再也无法抑制冲浪的欲望，不到半年多的时间，几乎半数的保健品销售企业已经迫不及待地跳进网海，然后在铺天盖地的给消费者撒网。

这种转型，给保健品行业带来又一次的繁荣，但这种繁荣的背后，似乎象用冰块搭建起来的高楼，辉煌但始终无法接受阳光的考验。

这种缺陷实际在转型前已经变成痼疾，甚至在转型后更加恶化。原来的存在的问题则直接延伸到网络上，没有正规厂家，没有正规批准文号，而且出于规避消费者投诉和监管的需要，很多进行网络销售的保健品企业，大都是留有大量的假地址，假联系方式，甚至连经营者自己都不知道产品成分的伪劣保健品开始在网络上泛滥。显然，一旦出现质量问题，消费者根本无法投诉。而保健品经营者来说最好的对策是马上关闭这个网站，重新包装，重新策划一个新名称，重新注册一个域名，一个面孔出现了，新一轮的互连网“钓鱼”行动又会开始。

如果说店铺销售和直销还算是坐堂销售的话，网络销售则变成了来无影，去无踪的江湖游医。

有消费者认为，既然产品是通过互连网卖出的，应该由互连网来承担起把关的责任，实际上互连网的把关显然与传统媒体相去甚远。更为重要的是，所有依赖网络销售的保健品几乎是以网络排名进行销售的。

但多数工作人员属于技术人员，对于医药保健品行业的属性特点了解不是很多，即便是把关也未必能象传统媒体那样专业。

有一种观点认为，一旦出现质量问题或人身伤害问题时，消费者完全可以依照连带责任的法律原则，要求网络经营商承担连带责任。实际上问题比这复杂的多。

进军互连网的企业早已改变了原有的多品种投放的产品模式，而是针对上网人群的特点，抓住网络消费的特点，全部以消费者隐私疾病需求为主，而这些疾病通常又是消费者最害怕公之于众的疾病，因为这也是为什么很多通过网上搜集信息的患者为什么轻易上当的原因。通过网络销售的保健品，清一色的是以补肾壮阳、狐臭、性疾病、以及丰胸等很难拿到桌面的一些隐性消费需求为目标消费群，正是紧紧抓住了消费者这个最致命的心理弱点，事实上消费者遇到问题时要么不愿公开曝光，要么根本不知道应该找哪家互连网运营商索赔，因为消费者本身的这些特点，给很多不正当经营的保健品运营商留下了空子，也导致一个正常的投资行为异化为投机行为，这也是行业自身在很长时间内存在的重大问题之一。

难以预测的未来

保健品网络销售时代轰轰烈烈的来临了，这种销售模式对于一部分保健品销售商的意义在于，抓住一切能抓住的机会，积累更多的资本。