常见的销售模式精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇常见的销售模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

一、  销售主体的改变

销售模式其实是一种销售方式，是销售主体通过流通领域，运用销售方式销售商品的一种活动。其流程是：商品——流通领域——消费者；具体操作为：销售主体——商品——销售人员——营销方式——流通领域  〈市场〉——消费者。

计划经济下的销售主体主要是国有、集体企业和一些个体商贩。国有、集体企业占所有销售主体的百分之九十八以上，其中国有企业占主导地位，其它居于次要地位。以前我们外出时通常能看到一些企业的名称前面都冠有“国营”两个字，连一些集体的饮食店、供销社也冠有“国营”的名称；在公安、司法实践中要认定计划经济体制下的销售主体，很间单，没有任何异议。

从上世纪八十年代开始，我国进行了  经济体制的改革，到目前为止，确立了按照解放和发展生产力的要求，坚持和完善公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度。二十几年的改革成果，进一步巩固和发展公有制经济，发展壮大了国有经济，同时也使许多国有企业改变了性质，采取了多种有效实现形式，积极推行股份制，发展混合所有制经济，各级政府加大了对个体、私营等各种形式非公有制经济的支持、帮助力度，初步建立和逐步规范了市场经济。

市场经济体制下销售主体主要由计划经济体制下的销售主体演变而来，在原来的基础上扩大了股份制和混合所有制以及个体、私营企业等销售主体，销售主体就变得复杂。

在公安、司法实践中  要认定市场经济体制下销售主体必须先查明企业性质。特别是一些个体、私营加工企业，连法人登记都没有，根本无法查明，在诉讼阶段，就有一些典型案例引起司法界、法学界的争议和争论。

二、  销售人员的身份改变

计划经济体制下销售人员的身份是明确的，习惯统称“供销员”。所谓“供销”是指企业在生产、经营过程中采购〈供应〉原材料，推销〈销售〉商品的行为。企业的供销员负责两方面的工作：一是采购；二是推销。

所有的供销员都是企业的正式干部职工，一些大中型企业把人事、劳动部门分开，干部由人事部门管理，职工由劳动部门管理；一些小型企业把人事、劳动部门合并为统一科室进行管理。公安、司法机关要确认其身份，到所在单位调阅一下档案就可以。那时个体经商人员的成分不叫供销员，有一个固定称呼，叫个体商贩。

市场经济体制下销售人员的身份我们把他们统称为“销售人员”。现实中有称：“业务员”、“推销员”、“销售员”、  “供货员”、“委托产品销售人”、“人”等；工作职责与计划经济体制下大致相同，负责销售主体的采购、推销工作。

市场经济体制下销售人员的身份是复杂的，有正式干部职工，有合同聘用制销售人员。其中聘用的销售人员有长期、短期的区别。国有、集体企业、公司和规范的个体、私营企业、公司管理规范，公安、司法机关要确认销售人员的身份，到企业查一下档案就可以。但是有一些个体、私营企业、公司内部管理混乱，没有建立档案管理制度，一旦企业被诈骗或被侵害时，无法维权，无法举证。可谓：“哑巴吃黄连，有苦无处说！”如某市公安机关今年三月份侦破了刘某涉嫌特大职务侵占一案，涉及到证实犯罪嫌疑人的“销售人员”身份时，由于是私营企业，内部档案管理混乱，连起码的聘用合同、销售合同都找不到了，公安机关为了证实其身份，只好到外地客户去调查取证，花费了一些本不该花费的人力、物力和财力，教训很深刻。

三、  销售人员的待遇及销售方式的改变

计划经济体制下供销员的待遇主要体现在：供销员拿销售主体的固定工资，领出差补贴，一切福利待遇与正式干部职工同等。

市场经济体制下销售人员的待遇主要体现在：没有固定的工资待遇，销售方式普遍实行“责任制”。国有、集体企业、公司和一些规范的个体、私营企业还比较好，在实行“责任制”的同时一些政治、经济方面的待遇尚能落实，如保险、统筹等销售主体都能解决。一些不规范的个体、私营企业销售人员的待遇就没有保障，尤其是一部分不讲信用的个体、私营企业等销售主体拖欠、克扣现象严重，纠纷频繁。这种现象在沿海发达地区尤为严重。

计划经济体制下的供销员与市场经济体制下的销售人员待遇和销售方式方面最大的区别是：销售行为与销售业绩是否挂钩的问题，前者不挂钩，后者挂钩。  计划经济体制下供销员的采购、推销行为不落实“责任制”，不与业绩挂钩，干好干坏一个样。

市场经济体制下销售主体对销售方式普遍落实了各种“责任制”，而这些“责任制”名目繁杂，形式多样。如“包干制”、“包底销售制”、“地区产品委托销售制”、“利润分成销售制”、“让利销售制”、“某某销售制”等。

如某市公安侦查机关今年二月份办理了一起挪用资金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用货款的问题。在侦查阶段，公安机关对其销售方式、销售人员身份进行了调查确认：销售方式是“包干制”，即销售主体以低于出厂价格提供给销售人员商品，并送货到客户，承担运费、税收，不拿固定工资，自负盈亏年终到销售主体结账；身份是销售主体正式聘用的销售人员。由于销售主体内部管理混乱，“包干制”有缺陷，销售主体对销售人员的销售活动、资金回笼等无法监控、管理，“包干制”流于形式，给犯罪嫌疑人钻了空子；在报捕阶段，个别司法机关的经办人员的观念还停留在计划经济体制的年代，对市场经济体制下的销售人员身份识别不清，认为证明犯罪主体证据不足，不批准逮捕。后来公安机关直接向检察机关移送审查依法起诉，最后审判机关认定被告人有罪判了刑。由于侦查、检察机关对该案犯罪嫌疑人的身份认定有异议，严重地影响了办案的质量和速度，造成了打击不力的现象。

从公安、司法实践中大家体会到：在计划经济体制下公安、司法机关要查清供销员的待遇及销售方式很容易，有档案可查。在市场经济体制下公安、司法机关要查清销售人员的待遇及销售方式很难，原因在于：

〈1〉销售主体复杂。公有制和非公有制经济实体区别巨大，在具体办案过程中公安、司法机关之间没有一个统一的认定标准；公安、司法人员之间没有一个统一的认识标准，有的公安、司法人员平时不注重学习，思想僵化，计划经济体制与市场经济体制下的销售模式区别不清，常常因案件的一些细节争执不下，影响了办案的速度和打击的力度；

〈2〉销售方式千变万化，没有固定的形式。在销售活动中销售主体说了算，不能以一句营利和亏损来概括。

如某市公安机关2002年11月在初查一起职务侵占案件中，发现一销售主体从营销策略上去做文章，临时搞部分商品底于出厂价进行亏本销售，具体销售活动由销售人员进行，销售主体没有书面授权，也没有文字记载，只是电话通知，又没有原始记录，时间一长，大家都说不清楚了，年终结账时将亏损部分都算到销售人员上。销售主体以涉嫌职务侵占犯罪将销售人员告到公安机关。虽然该案侦查机关没有立案，但销售人员的名誉受到了侵害，这些都是销售方式上存在的问题；

〈3〉档案不全，销售主体被侵权后无法举证。国有、集体企业、公司，规范的个体、私营企业等，内部管理规范，各种规章制度健全，档案完整。但是一些小的企业、公司，特别是一些个体、私营企业，在聘用销售人员、福利待遇、采用销售方式等方面，没有任何档案或原始记载，甚至连本台帐都没有，发生案件、纠纷后，自身无法举证，公安、司法机关调查取证、诉讼活动困难重重。

2002年10月份，某县公安机关派员到沿海一个发达的城市去调查一起职务侵占案件，在当地公安机关的配合下找到一个个私公司的老板，意图取一个证据，要求个私老板提供财务账，一问才知道哪有什么财务账，他做生意从来不建账，收支全在自己的口袋里，本来可以通过查一下账目，个把小时就能解决的事情，却无法进行。由于这份证据是定案的关键，某县公安机关前后三次找他，制作了三份笔录，最后还是达不到要求，真是劳命伤财。

四  、销售环节的变化

计划经济体制下的销售环节是计划性、指令性、层层进货、批发，一件商品从出厂到消费者手中，环节、手续繁杂。在公安、司法实践中收集证据容易。

市场经济体制下的销售环节是根据市场变化而定的，最突出的一点就是销售环节的简单化，一般商品取消了计划、指令性。销售主体根据市场需求决定生产什么，生产多少，消费者可直接向销售主体进货，在流通流域减少了许多环节，减轻了生产、销售成本，缩短了资金周转周期，提高了资金运作效率。

篇2

在现阶段和可以预见的未来，销售工作始终是企业所面临的中心任务和巨大挑战。

随着竞争的日益加剧，“销售”一词已经包含了许多新的含义，仅靠这个词已经很难概括现代商业环境中销售模式的巨大差异。

传统意义上的销售模式相对简单，只有一个维度，绝大部分的销售取决于人际关系：客户与供应商谈判，销售人员借助于面对面的交往及其个人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情况下，销售人员的成功销售仅取决于招待费用及产品价格。

近年来，很多客户开始重新思考自己应该如何与供应商进行交易，并推出了“流程再造”等举措，客户的采购工作开始变得越来越专业。与此同时，客户也开始制定各种各样的方法来评估采购的有效性。其结果是：采购部门在选择供应商时承担着极其繁重的工作。可以说，今天，真正影响销售战略需求的是成本、效益，而不是免费的午餐。

降低成本的欲望和需求也促使客户去限制而不是扩大供应商网络。在过去，客户一般把内部成本、效率与采购价格分割开来，降低生产、物流成本是企业内部的工作任务，降低采购价格是他们对所有供应商的期待。供应商之间的竞争越激烈，采购价格则越低。但是，随着竞争压力的加大，企业正在进入微利时代，客户逐渐意识到通过缩减供应商网络并与少数战略性供应商密切合作才会带来利益。通过这种方法，客户可以实现整体较低的供应链成本，即不再通过供应商之间的竞争来获得低价，而是通过与供应商一起合作来降低整体成本。

当然，这并不意味着“旧模式”已经不复存在，而是说，我们现在有更多的销售模式需要考虑并加以选择。其中，任何一种销售模式的有效性都取决于客户的需求。

随着客户与供应商之间的关系逐步发生演变，很多新的销售模式已经涌现出来。尤其引人注目的是，当客户的需求变得越来越复杂时，他们需要供应商的销售人员运用咨询的方式来为其组织增加价值。

销售模式类型

表1是当今最为常见的几种销售模式。需要提醒的是，相对复杂的顾问式销售与增值式销售未必比其他两种销售模式更好，关键是，企业需要使其销售模式、薪酬体系与客户的最终目标相一致。此外，销售模式与产品种类也有关系。再者，由于存在不同的细分客户群、销售渠道和客户类型（规模及实力），同一个企业有时同时运用几种模式也很正常。

■交易式销售

运用这种销售模式时，价格是唯一起作用的因素。此时，客户一般知道自己需要什么产品，只是在寻找最为合适的价格。可以认为，这种销售模式是常规的单一销售模式，在某些情形下，它依然是一种不错的销售模式。零售业的销售模式大体都可以归入这一类。

■利益式销售

运用这种模式的销售人员不仅在价格上做文章，还通过比较产品特征、优缺点来帮助客户做出恰当的选择。当供应商之间的产品差异很小时，销售人员也会借助于自己的客户关系来进行销售。目前，这种模式在很多产品领域依然适用，如低端电子产品、药品、办公用品等。

■顾问式销售

运用这种模式的销售人员会分析客户需求并提供建议来帮助客户做出选择。典型的例子是分析、比较产品生命周期总成本和初次购买价格。顾问式销售模式在如何销售、如何交付或如何使用等方面经常会随着客户的不同而有所不同。对顾问式销售和增值式销售（见下文）来说，组建跨职能销售团队的做法越来越普遍，即通过组建销售团队为客户提供服务，软件类产品的销售大都采用顾问式销售模式。

■增值式销售

采用增值式销售模式的销售人员不仅为客户提供建议，而且会主动按照客户的需求为其提供或完善解决方案，甚至为满足客户需求提供量身定制的解决方案。该类销售人员的信念是：帮助客户解决问题远比销售重要。

应该设法成为客户的合作伙伴，如此，你才能成功运用顾问式销售和增值式销售模式并给客户真正带来利益。

薪酬体系与客户需求和销售模式的匹配性

现在的问题在于，我们在为顾问式和增值式销售人员提供薪酬时，常常只考虑他们的主要技能（成功销售并完成指标）。但事实上，这两种销售人员需要更宽、更广的技能。举例来说，如果你是销售经理，客户是大型国际零售连锁店，那么，该客户不仅需要你提供合适的价格，更重要的是需要你与它一起协作来完成下述工作：

为满足该客户的需求，提供量身定做的包装方式。

建立电子数据交换系统（EDS），以便于监控库存。

及时补充库存，满足客户的实时库存要求。

帮助客户进行分类，管理客户库存，陈列自己及竞争对手的产品。

如果需要，可专门设计产品线及产品来供客户独家销售。

上述内容要求销售人员既要具有传统的销售能力，又要具备现代业务顾问能力。这类销售人员的薪酬方案应与传统的销售佣金体系有所不同。

事实上，这种增值式类型的销售人才比较稀缺，只有少数销售人员拥有这种素质。因此，相应的薪酬体系也必须与这种类型的销售模式相匹配，如表2所示。对这种销售模式来说，最有效的薪酬模式是提供高收入，其基本工资与其成功所必备的素质挂钩，风险报酬部分则设计在中等水平。

销售薪酬体系设计

销售模式的差别、同种销售模式销售人员的区别（如动机、个性特点、技能）都必须体现在薪酬体系中，应确保销售薪酬体系具体且具有导向性。

现在，我们一起来回顾一下上述四种主要销售类型，并分析如何针对每一种销售模式来设计具体的薪酬体系以达成最佳效果。

■交易式销售

关于这种类型的销售模式，其薪酬应直接与销量或利润挂钩。在交易式销售模式中，佣金型体系最为常见，多由销量驱动，薪酬一般按月支付。随着互联网和电子数据信息交换系统（EDI）的普及，很多领域的交易式销售岗位会逐步减少。试想一下，当计算机系统能够提供更详细的产品资料并且可以比人更准确地处理订单时，谁还会通过“人”来报价呢？

■利益式销售

这比交易式销售更进步了一层，相应地，薪酬体系必须兼顾到销售人员的工作经验及其拥有的产品知识，同时也要兼顾其在职年限及客户管理能力。对于这种销售模式，销售目标通常设定在比往年更高的水平之上，其激励机制不仅要考虑销量，也要考虑产品组合。对于这种销售模式，所采用的主要是基于“配额”的薪酬体系。

■顾问式销售

对于该类型的销售人员来说，其薪酬计划要与财务绩效指标体系、年度业务计划目标挂钩，并与特定的市场目标挂钩。由于目标是长期的，薪酬体系的时间跨度往往是季度或年度。销售目标的形式更多，也更加自由，多数是以特定客户群体的需求为基础。其薪酬体系由包括销售额、利润、产品组合和客户满意度在内的多维衡量要素所决定。

■增值式销售

这是一种高层次的销售模式，对应的销售薪酬体系一般由长期的、里程碑式的成果来决定。例如，逐步从客户的所有供应商群体中脱颖而出，该类型的销售人员一般是国内或全球客户经理，因为企业往往把自己的最佳销售人员分配给最重要的客户。该类销售模式的薪酬体系应直接反映销售人员为实现公司的战略目标所做的贡献。

影响销售薪酬的其他因素

除了销售模式对薪酬体系有重大影响外，按照特定需求和人才供需状况来完善销售薪酬体系也很关键，成功的薪酬体系必须能够反映：

市场和行业薪酬趋势。某些行业的平均薪酬水平要高于其他行业，比如，软件业销售人员的平均薪酬水平要高于半导体业。实际上，软件销售可能不需要很多技能，其薪酬水平较高只是因为该行业有高薪酬的历史。

人才的可获得性。稀缺也会提高人才的价格，例如，具备医疗专业背景的医药代表现在非常稀缺，而新药物的迅速应用、推广又使企业强化了这种需求，这就使得具备医疗专业背景的医药代表必然能够获得较高的薪酬水平。

素质特征。大量的研究表明，杰出的销售人员拥有独特的素质，这使得他们的表现与一般的销售人员有所不同。事实上，技能和知识类的素质是很重要，但其他一些容易受忽视的特质（如个性、动机和行为）却更加有助于创造高绩效。所以，为特定素质类型的销售人员支付更多的薪酬是值得的。

团队贡献。在采用顾问式和增值式销售模式时，销售人员是销售团队的一员，销售成功与否经常取决于多个职能部门的协作和努力，如市场、财务、销售支持和技术支持人员。为了促使团队中其他岗位上的员工为销售做出更大贡献，很多企业发现，为这些支持岗位制定销售激励方案也很有价值。在制定这些人员的薪酬体系时，可以考虑适当增加激励因素，这对团队获得成功是非常有帮助的。

文化环境及其影响。文化环境也会对企业的薪酬体系有重大影响，例如，高科技企业的销售人员可能非常期望得到股权，批发商的销售人员可能期望得到流行款式的轿车，保险业的销售代表可能期望得到去海外旅游或参加研讨会的机会……企业必须尊重这些文化环境中的需求特点，否则，其薪酬体系可能难以发挥应有的作用。

制定有效的销售薪酬体系

整体来说，在设计薪酬体系时，企业必须从长计议（请参考下图），确保所制定的销售薪酬体系合理、有效。

依据上图，企业可以逐步设计出一套合适的销售薪酬方案。实际上，当销售模式与客户的期望发生变化时，传统的薪酬体系规划方法会遇到挑战，只有完成上图中所有需要反映的内容，才可能全面把握薪酬方案的本质，也只有这样，销售薪酬才能成为支持图中所有销售竞争力要素的工具。

在完善销售薪酬方案时，应特别关注关键销售人员，因为20%的关键销售人员能为企业带来80%的销售成果，这一点很重要。顶尖销售人员的薪酬应该能激励其进一步加强、深化与客户的关系，而不要让薪酬与月度或季度销售目标挂钩，这是因为，交易式销售的薪酬体系不适合长期销售。原则上，不要激励顶尖销售人员为了短期奖励而销售，相反，你应该鼓励顶尖销售人员为客户提供最大价值。可以说，恰当的销售薪酬体系能够帮助其密切与客户的关系，不恰当的薪酬体系可能破坏企业与客户之间的关系。

最后，请不要醉心于制定完美无缺的销售薪酬方案，薪酬激励方案失败的一个重要原因往往在于设计得过于复杂。很多企业都力图寻找完美的体系，甚至制定了精密的测算方法，这些方法可能在结构上无懈可击，但在引导企业所需的销售行为方面却一塌糊涂。事实上，没有一种统一的薪酬方案可以适合于所有销售人员。为了有效地支持不同的销售模式，企业的薪酬方案必须与客户细分市场和销售角色相匹配。这就要求，企业内部的销售管理人员必须与人力资源部门密切合作，在确保薪酬体系竞争力的前提下保证薪酬驱动因素能够发挥作用。

作者简介：

罗勃特・达文波特

篇3

【关键词】互联网；微商；营销策略

一、微商的定义及营销策略

在科技化的社会，电子产品已是人们的日常必备之品，而不知何时开始，微信上开始出现买卖交易，而这种利用公众号进行企业对个人的买卖行为就是微商。它将互联网与传统销售模式相结合，开创了一种新模式。微商作为一种快捷的购物方式，颠覆了以前的传统销售模式。因其方便迅捷，产品丰富，主要是在熟人关系圈进行交易，借助于网银、支付宝等平台，受到大众的欢迎。而要做微商，做成功自己的业务，就要有自己的营销策略，才能在商家之间脱颖而出。

首先，做微商要有自己的个人特色，这样才能吸引朋友圈的注意。销售的产品将决定微商是否成功。在销售之前，商家都会先调查市场，根据微信消费者的需求及消费水平来决定所要销售的产品，找好定位。选择合适的产品。其次，在微信上，尤其是商家的私人微信，商家都会分享一些自己的生活点滴以及个人喜好之类的，比如自己的生活背景，奋斗经历等。让消费者知道他背后的故事，从而使消费者慢慢的产生了兴趣和信任后，就会主动向商家询问了解。消费者自然而然会主动购买。这就是所谓的情感营销。最后，中国人有一个特性就是不敢做第一个吃螃蟹的人，但是一但有人做了，那么后面的人就会争相模仿，这就是所谓的跟风意识，所以商家会让自己的客人写一些使用的意见或者使用感受，并将客人的反馈以图文形式分享出去，刺激其他消费者进行购买。

二、微商经营中存在的问题

微商虽然已经成为人们日常生活中的常见的消费渠道，但毕竟是通过互联网进行交易，无论交易的信誉保证还是产品质量的判断衡量，都没有传统商业的监管和保证，所以仍然存在着许多问题。

（一）微商属于一种新兴的销售模式，最早选择这种销售渠道的是一些对市场需求及市场发展敏锐的商家，他们大胆，敢于创新，勇于尝试，但没有实力企业在背后支持，所以这个群体很难有完善的企业建设思路和系统的战略规划，因为市场的高速发展可能凸显了这些人市场表现，但毕竟没有专业知识和完善技术支撑的商家水准是跟不上发展速度的，这就导致微商商家很难给下面庞大的团队提供持续支撑和规范管理，最终只能任由团队自由发展。

（二）销售模式没有完善的制度。微商采用分销的方式进行交易，而且门槛低，即使没有专业知识的人也可以参与。又是零成本。所以存在许多不良商家，这造成微商交易的不规范，无秩序，也使得众多“三无产品”流通于交易中，造成顾客损失，更严重的甚至危害人体健康。有的商家还会采取“暴力”刷屏，造成顾客困扰。产品同质化严重，越来越缺乏创新性，造成消费者“审美疲劳”。而且无法满足消费者的复杂需求，是消费者逐渐丧失购买欲。

（三）售后维权难。微商的主要顾客来源是微信好友，但随着微商的逐渐普及，微信朋友圈似乎变成了交易圈。虽然确实有人从微信销售中获得利益，但也有许多人是因为相信朋友或者是为了帮助朋友从而购买商品，却因此买到了假货或者次货，遭受到了损失。这不仅伤害了朋友之间的友谊，还使自己的权益受到侵害。最让人无可奈何的是消费者却无法找到一条正当有效的途径去维护自己的权益，目前政府还未制定相关法律规范，消费者只能自认倒霉，吞下苦果。

（四）微商是通过互联网平台交易，而非面对面交易。这就意味着交易行为的不安全性。它和淘宝不同，是以直接付款的交易方式为主，没有第三方平台的中间维持，存在着较大的风险。微商的高速运作使得社交信任被破坏，所以在交易过程中存在欺诈行为。甚至有许多商家伪造交易订单，让消费者相信，使其上当购买商品，从而骗取金钱，空手套白狼，造成顾客损失，是消费者受到侵害。

三、微商的发展前景

从微商发展至今，微商从狂热风潮逐渐回归理性消费，其实就中目前的微商发展情况来说，微商每年的经济效益还是巨大的，同时它也解决了中国众多人口的就业问题，它给消费者带来的便捷也是不可忽视的，消费者可以足不出户便可以买到自己心仪的商品，很大程度上丰富了人们的生活。微商的便捷性，独特性使其脱颖而出，受到广大消费者青睐。随着微商逐渐开始专业化，微商这一销售模式冲击着中国的传统销售模式，使中国的经济市场更加多元化。虽然微商的发展趋势还是很良好的，但并非十全十美，它存在的问题如果还是不能很好的解决，最终会丧失消费者对它的信任，直至失去市场竞争力。中国人的智慧是无穷的，随着科技的进步，知识水平的不断提高，未来充满无限可能。或许未来又会出现新的销售模式，微商如果固步自封，在未来可能再无市场。事物都是不断进步的，不断创新才能在市场上立足。

四、结语

微商的发展是电子商务的一大进步，是一个重要的里程碑。它超越了传统的销售模式，刺激了市场的运作，推动了市场经济的发展。但社会科技的进步会促使各类消费平台如雨后春笋般涌现。虽然微商在人们的日常生活中占据重要地位，但还是要尽快采取相应策略解决自身存在的问题，充分发挥自身优势，不断完善，形成健全体系。才能在市场上立于不败之中地。

基金项目：本文系江苏大学第14批学生科研课题立项资助项目“微商的营销策略及发展前景的问题研究”（项目编号：14C212）研究成果。

作者简介：张佩（1994.05-），女，江苏泰州人，本科，江苏大学京江学院，主要研究方向：公共事业管理。

参考文献：

[1]钱玉娟.微商风靡背后[J].中国经济信息，2014（21）.

[2]王俊生.大数据时代微商监管的挑战和对策[N].中国工商报，2014-12-13.

[3]张琳.微商元年[J].光彩，2015（03）.

[4]翁矗哲.基于微商的发展现状管窥微商未来的发展[J].商场现代化，2015（03）.

篇4

3月5日，在销售模式设计说明会上，我们演示了白酒企业常见的几种销售模式。经销、、直销、代销等模式各有长处，又存在各种各样的弊端。特别是针对“醉糊涂酒”这个没有基础，没有历史，没有现成市场网络的新品牌来说，如何快速地走向市场，快速地通过传统白酒销售通路，进入终端，在消费者面前展示其品牌的魅力成为我们解决问题的核心。——仓储直销模式就在这样的背景下诞生了。从仓储直销在国内的运用来看，大多数为大型的家电企业，如长虹、海尔、海信等。把家电的销售模式移植到白酒市场上，会产生怎样的反应呢？在通过经销商访谈和专家多方论证后，仓储直销模式被纳入到了醉糊涂的营销体系，成为2003年度招商推广的一个重要战略。

一、醉糊涂仓储直销模式简介

传统的白酒通路主要是批发、餐饮直销、团体购买和商超渠道。由于区域市场经销商的经营实力和白酒厂家的拓展能力限制，一个新品牌进入市场，往往是先从餐饮起步，然后延伸到批发、团购和商超渠道。一旦餐饮渠道启动不力，新品牌没有在市场上形成影响，后面的渠道开发就陷入泥潭。同时，这样拓展市场在竞争激烈的白酒区域市场无论是速度，还是市场反应，都是十分缓慢、十分迟钝的。出现了这种情况，企业大量的资源浪费了，经销商、厂家就掉进一个看不见前路的山谷。于是，市场疲软，品牌陷入危机，厂商之间的合作出现问题——这是传统白酒市场拓展模式的误区。

我们知道，任何一个区域市场，他所能够容纳的领先品牌数量一定是有限的，就那么两三个。白酒领先品牌除了品牌价值，品牌的长期影响力外，在区域市场，一个品牌的表现是否活跃，更多地依靠对渠道的全盘控制，对终端的有效刺激。因此，醉糊涂的仓储直销模式从根本上解决了区域市场销售通路的占有问题，解决了占领通路的时间问题，并构成对区域市场销售通路的全面网络化服务以及快速反应机制。

醉糊涂的仓储直销模式的核心是仓储直销，是现代物流配送和白酒区域市场通路拓展一对一销售相结合的创新销售机制。也就是说，醉糊涂的仓储直销把区域市场的每一个渠道上的分销成员都当作消费者，以最短的时间、最优惠的价格和最直接的方式将产品销售出去，并形成品牌记忆，从而实现品牌在区域市场的迅速覆盖。仓储直销模式的基础是：

1、企业拥有全面拓展市场、管理终端的高素质销售管理队伍，能够规划渠道，管理终端，策划区域市场的竞争性促销，并维护好区域市场销售网络的有效运行；

2、企业拥有强大的资金和其他资源实力，能够集中有效资源对区域市场实现全面占有；

3、企业拥有强大的助销系统，能够为经销商拓展渠道，挖掘终端，加强品牌在区域市场的竞争力；

4、仓储直销所推广的品牌具备强大的文化价值和消费价值，能够从现有的竞争品牌中脱颖而出；

5、经销商拥有先进的营销理念和一定的市场网络基础，拥有拓展区域市场的基本销售队伍；

6、区域市场的竞争品牌繁多，市场混乱，竞争手段不断升级——也就是说，竞争越激烈的区域市场，仓储直销模式所产生的效应就越明显；

二、醉糊涂仓储直销模式运行

醉糊涂仓储直销在拥有上文五个基础条件之后，开始在区域市场运行。在市场拓展中，仓储直销的运行有几个核心环节。

第一个核心环节是仓储，也就是物流供应、配送能力。传统的白酒销售模式由于厂商之间的沟通程度、配合程度不够，也就是物流、信息流和资金流不配套，造成区域市场淡季积压，旺季断货的现象是很经常的。因此，为了彻底改变这一弊端，结合白酒区域市场传统的销售模式，我们在这个环节中十分强调经销商的配送——对批发、商超、餐饮以及社区中小型杂货店的配送。同时，醉糊涂品牌在区域市场的仓储中心将随时保持合理的库存，以满足不同季节、不同渠道对于产品的需求，在区域市场上拥有比竞争对手更多的市场机会和更快的市场反应能力；

第二个核心环节是直销，也就是经销商业务队伍和醉糊涂酒业公司销售人员的销售资源整合，把所有的渠道成员都当作普通的消费者，实现一对一的沟通，让品牌、服务深入人心，并准确把握市场的变化，从而为快速占有渠道，占领终端创造有利条件。这里的直销可以理解为“大直销”，充分体现醉糊涂销售系统的管理规范，服务到位，助销有力。

第三个核心环节是品牌的宣传传播。我们知道，因为区域市场的白酒竞争激烈，大量的企业资源浪费在终端，而对品牌价值的传播造成疏忽。因此，醉糊涂仓储直销模式在运行中将大量借助专家、媒体的力量对品牌在区域市场的传播进行全面管理，以立体传播来完成宣传的推、拉合力。

在掌握好三个核心环节之后，仓储直销模式的运行程序大致是：

1、建立区域市场仓储中心，配备相应的物流管理系统和区域市场线路配送系统；

2、制订区域市场渠道占有规划和措施，以强力的推动来实现对渠道的迅速占有；

3、利用经销商的现有网络进行迅速的铺货，实现区域市场基本网络全面覆盖；

4、根据区域市场竞争品牌的表现拓展新的销售通路；

5、建立区域市场网络资料库，依据公司的销售管理系统来维护客情关系；

6、发动阶段性销售促进和推拉攻击性销售，促进渠道发展；

7、管理网络和拓展新的网络；

8、实现网络的电子化管理。

篇5

>> 钢铁企业循环冷却水系统电气节能措施 钢铁企业循环冷却水系统节能技术探讨 钢铁企业煤气系统节能探讨 钢铁企业除尘系统节能研究 浅析钢铁企业技术改造 钢铁企业循环水系统碱度比补水碱度低问题研究分析 钢铁企业循环冷却水系统施工调试要点及措施探讨 钢铁企业的节能新“引擎” 浅谈钢铁企业电力节能 钢铁企业营销模式的创新 钢铁企业的销售模式探讨 钢铁企业产品网上销售模式 基于Hadoop的钢铁企业节能潜力大数据分析系统设计与实现 钢铁企业跨区域模式下组产的信息系统设计与实施 钢铁企业节能减排项目管理的建议 探索钢铁企业的节能减排 钢铁企业节能减排的方法探究 浅谈钢铁企业给排水节能设计 浅析钢铁企业空压站的节能设计 宾馆生活热水系统节能改造 常见问题解答 当前所在位置：l ，2010-04-26

[2] 中华人民共和国工业和信息化部. 钢铁工业“十二五”发展规划[EB/OL]. ，2011-11-07

[3] 北京京诚科林环保科技有限公司. 承压式一体化冶金污水净化处理装置［P］.中国专利：ZL2010 1 0605762.6，2012-09-05

[4] 刘殿魁.机泵节能新思维――射流-尾迹三元流动理论及其应用. [C] 北京：西安交通大学出版社，2010.

作者简介：

宋晓锐，男，硕士研究生，从事工业给排水设计及合同能源管理工程