企业营销分析的现状精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇企业营销分析的现状，期待它们能激发您的灵感。

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Abstract: Small and medium-sized enterprises with flexible operation mechanism and market adaptability, become important strength that promotes China's economic and social development. Especially at present, they are playing an increasingly important role in ensuring appropriate growth of national economy, relieving the employment pressure, realizing the strategy of developing the country through science and education and optimizing economic structure, etc. This paper did a detailed description on situation of small and medium-sized enterprises, the idea of marketing strategy and the development in the future, to provide the reference for the development of small and medium-sized enterprises.

关键词：中小企业；现状；营销对策；发展战略

Key words: small and medium-sized enterprises；status；marketing countermeasure；development strategy

中图分类号：F274 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）02-0161-02

0引言

随着经济全球化和科技的飞速发展，中小企业在国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位，其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。因此，分析我国中小企业市场营销现状具有重要意义。

1中小型企业现状分析

随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强，我国的中小企业在市场营销方面的发展取得了长足的进步。但与市场经济对企业的发展要求相比，我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题，主要表现在以下几个方面。

1.1 营销观念陈旧落后受过去计划经济体制的影响，有些企业仍然奉行传统的营销观念，认为营销＝推销，企业往往使用铺天盖地的广告，紧追不舍的人员推销和现场促销，盲目的价格战等促销手段，引导消费者，通过销售获取利润，既不考虑市场变化，也不考虑消费者的需求，企业始终站在自身的角度，关心自己的利益，从根本上不知道消费者需要什么，市场需要什么，有些企业甚至还停留在我生产什么，就推销什么。这样的营销理念，必须转变，真正做到以市场为导向，以需求为中心，全方位更新经营思想，彻底转变经营观念。

1.2 缺乏营销战略思想尽管通过激烈的市场竞争,那些随机应变能力较强的中小企业生存下来了,但由于缺乏理性的营销战略的指导,企业难以发展壮大，大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销效益，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。

1.3 产品缺乏创意，竞争能力差产品策略缺乏创意，既无品牌，又缺乏核心竞争力。许多中小企业产品结构单一、科技含量低、性能差，有些企业为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，没有形成独特的竞争优势，易于模仿。少数企业虽有一流的产品，但没有一流的服务与之相配套，无法抓住顾客，不能真正满足消费者的需要；有的企业则片面追求产品本身的高、新、尖，而不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系。这些中小企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地,就必须发挥企业独有的竞争优势,生产与众不同的产品,增强核心竞争力。目前，许多中小企业产品同质,没有特色，缺乏创新，于是放弃质量比价格,放弃市场比促销，过分强调促销的作用。

1.4 低价竞销，导致竞争无序低价竞销是一种低级的竞争方式，它既扰乱市场秩序，又是一种短期行为。从长远来看，既不利于企业发展，也损害了消费者的利益。因为大幅度的降价造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营，无法维持正常的生存和发展，另一方面，对消费者带来说，认为降价前的产品利润过高，进而影响正常的消费心理和消费行为，同时，低价竞销，也迫使企业降低产品质量，损害消费者的利益。其结果是导致整个市场竞争无序。

1.5 促销组合策略运用不当许多中小企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者：上次的购买行为值得后悔。只重视个别营销手段的应用，轻视营销组合的整体应用，在促销的过程中，只关注自己产品的销量情况，而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任。

2中小企业营销对策思路

借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，主要做好以下工作：

2.1 转变观念，树立创新意识在市场经济的今天，企业必须适应时展，在经营方针、谋略和方法等方面大胆创新，由于市场的多样性和复杂性的特点，企业的营销手段不能局限在“产品优”或“低价渗透”上，而必须根据市场需求，制定不同的营销组合方案，彻底改变传统的营销观念，以市场为导向，以消费者为中心，满足用户的需求。同时，还要培养全球化观念，走进国际市场，自觉地将企业融入国际竞争的大环境中。

2.2 制定合适的营销发展战略进行中小企业的营销发展战略定位，就是确定企业的产品、价格、渠道以及促销等方面策略。营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。由于中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的，而应该凭借自身的优势，采取灵活多样的战略模式，充分发挥自己的核心竞争力，对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。

2.3 做好市场调查与预测市场营销的目的是更好的满足市场需求，赢得竞争优势，进而取得合理的利润收入，要做到这一点，就必须从研究市场出发，了解市场需求以及竞争者的最新动态，广泛收集市场营销信息，做出科学的预测，据此制定市场营销战略决策。

3中小企业营销的发展战略

3.1 建立科学的营销管理体系建立科学的营销管理体系，企业内部上至领导，下至员工，都要坚持一个中心，即以“顾客为中心”。两个基本点：以市场调研为出发点，了解市场需求；以竞争对手为参照点，知己知彼。三个步骤：做好市场细分，发现目标市场，准确进行市场定位。四个重点，适时对产品，价格，渠道，促销进行调整，使之处于动态平衡。

3.2 打造优秀营销团队，发挥促销人员的作用人是各种资源中最宝贵的财富，一支具有团结、协作精神的优秀营销团队，无疑是企业最大的财富。优秀的营销团队，成员之间相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，从而准确的去制定和实施企业的营销计划，中小企业要打造一支强有力的、专业化程度高的营销团队，加强对对营销人员市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。

促销人员既熟悉顾客的需求，又能利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，促销人员在市场营销中占有举足轻重的地位。

3.3 应用灵活多样的营销策略

3.3.1 抢占先机以快取胜市场往往是以快取胜的。谁先研发出新产品，谁先满足需求，谁先抢占市场，谁就能在市场角逐中掌握主动，谁就能控制市场制高点，中小企业发展自己，必须运用以快取胜策略，提高快速反应能力，增强对市场反应的灵敏度，及时捕捉先机，赢得主动权。只有这样，企业的潜在优势才能转化为现实优势和竞争优势。

3.3.2 拾遗补缺法，开发间隙市场经济发展的规律证明，市场永远是动态发展的，因此产品永远会有空缺，中小企业瞄准大企业的弱项，发挥自身优势，开发大企业无暇顾及的产品，填补市场空缺，拾遗补缺，因此，明智的企业应学会利用市场竞争的“空隙”，见缝插针，乘“隙”而进，建立自己的“根据地”。采取迂回战术，避开锋芒。只有这样，中小企业才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷，才能在大型企业包围圈里找到生存发展的空间。

3.3.3 扬长避短，正确定位中小型企业要发挥自己船小好调头，灵活的优势，寻找市场“空白点”、突出产品“个性化”，扬长避短，把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，形成核心竞争力。

3.4 加强客户关系管理市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客是企业生存和发展的基础，离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。彼得德鲁克说：顾客是唯一的利润中心。帕累托的二.八法则，即企业营业收入的80%是来自20%的顾客。如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客，从而持续不断地为公司创造利润,这就是“关系营销”。许多行业都已开始意识到打造顾客忠诚度的重要，因为我们已经知道，争取一位新顾客所花成本是维系一位老顾客的6倍。这一理论，给了我们启示：老顾客是企业的精品客户，是企业的利润创造者。世界最伟大的推销员乔.吉拉德发明了250人定律：即每个人背后都会有250人成为他的影响者。那么，250人之后会有更多受影响的人。因此，企业的营销费用应该更多的分配在老顾客和有望成为忠诚顾客的客户身上，企业的收益才会明显提高。

3.5 提高企业的创新能力面对市场竞争日益激烈，产品生命周期越来越短的今天，企业的创新精神比其他任何策略和方法都更为重要，虽然大多数企业不可能经常发明绝对的新产品，但一个具有创新精神的企业，会随时跟踪产品，注重新产品的开发和研究，不断吸收先进技术，提高创新能力，企业才能在激烈的市场竞争中生存和发展。

参考文献：

[1]孙选中，李培．论小企业渠道管理创新[J]．商场现代化，2007，（1）.

[2]蒋文艺．中小企业营销战略探析[J]．市场营销，2003，（11）.

[3]孙正新.中小企业的营销现状分析及对策，网络文章，2010，（6）.

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关键词：网络营销 现状 问题分析 企业

随着网络技术的发展、网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色。同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方式。以互联网为媒介的一种全新的网络营销模式开始出现，并且以其区别于传统营销的方式、方法和理念而获得了初步的发展。网络营销改变了消费者传统的购物方式，促进了经济的发展，并将成为一种新型的营销趋势。相对于传统的营销模式，网络营销拥有便利、高效、节约成本等优势，但在发展的过程中也遇到诸多的问题。我们首先要认识到这些问题，才能更好地推动网络营销在我国的发展。

一、网络营销的优势

1.广泛的经营空间。网络技术的发展使企业走出狭小的发展空间，市场的范围也突破了空间的限制。信息的全球化能让企业快速的了解新技术，获取新的市场信息，企业发展也更加科学化。网络营销突破了传统营销受地域限制的束缚，面对的是全球化的开放的市场，企业的顾客面因此得到不断的拓宽，顾客可以通过网络迅速全面的了解到公司产品的相关信息，快速达成销售。同时企业的营销和推广活动也更加容易开展，并取得效果。

2.营销成本低。网络营销最重要的一点就是巨大的成本优势。以电视广告为例，中央电视台黄金广告段的拍卖也就一次，但是基于搜索引擎和主动搜索的互联网营销平台，可以把同一个位置卖给一千乃至上万的用户，使资源得到无限的扩大，最终使成本得到大幅度的下降。此外网络营销最大的便利还在于它能够直接沟通生产者和消费者，省去了大量的中间环节，在节约成本的同时，还能提高交易速度和成交率。

3.买卖双方互动性更强。互联网技术的快速发展使得企业的发展摆脱了传统狭小的发展空间和市场，企业能够利用全球一体化的信息快速的获取市场信息，不断开拓新的市场。与此同时顾客也能够通过网络更加便捷的搜索和筛选自己所需的商品，并且与商家通过网络进行即时的沟通，获取商品信息和其他，能够更加快速的完成购物过程，提高效率，甚至将整个消费过程当成一种娱乐。

4.用户主动搜索，准确把握受众信息。传统媒介信息在传播过程中受其受众分散和被动的影响，往往在信息后不能及时准确的了解到信息传播到什么层面和程度，造成信息费率的极大浪费。而在互联网模式下，网民往往是出于兴趣和自身的需要去主动搜索和了解某种产品的信息，因此命中率较高，也能使企业准确了解到信息传播的程度，并且准确把握受众的信息，性价比也较高。

二、我国企业网络营销的现状

我国的网络营销起步较晚，但随着近几年网络技术的飞速发展，网络营销也越来越受到重视，涉及网络营销的企业不胜枚举，大多企业都意识到网络营销带来的巨大机会，但网络营销的效果却千差万别。

1.基础网络设施较差，安全性低。网络基础设施是网络营销的基础，而网络基础设施较差，安全性低成为制约网络营销发展的关键。在构建网络基础设施方便，政府需要加大支持力度和投资力度，使网络更加普及和便利。有别于传统的营销，消费者更多的是通过图片，文字等了解产品信息，因此买卖双方需要提供大量的个人信息以提高信任感，促成交易。网络交易又存在很多的不安全因素，消费者信息的泄露、诈骗等时有发生，而我国在网络安全方面的监管和处罚力度仍需要不断提高。

2.企业的网络竞争意识不强。网络营销作为一种新型的营销模式在我国的发展时间并不长，受传统营销模式的影响，许多企业并没有发现网络所蕴含的巨大商机，对网络营销认识的不全面导致企业对其投入和重视都比较低，没有认识到网络营销是网络全球化发展的必然结果。

3.买卖双方信誉欠缺。网络营销的大部分销售过程都通过网络进行，是一个虚拟的销售过程，因此买卖双方购买与销售的基础的是彼此的信任以及信誉，而在网络营销发展的初期阶段就有黑心商家以次充好，实物与图片、描述相差甚远，售后服务没有保障，严重打击的消费者的信心。另一方面买家收到货物后由于个人喜好等问题做出的不实评价，对卖家的销售也造成较差的影响，使卖家对消费者也失去信任。

三、总结

网络营销是市场经济和产业信息化、经济全球化相结合的必然产物，是经济发展到一定阶段必然会经历的阶段。虽然我国企业的网络营销存在诸多问题，但是拥有巨大的发展空间，需要国家、社会、企业和消费者的共同努力。首先要充分深化对网络营销的认识，加大投入网络基础建设；其次企业不应该因循守旧，应该主动实施网络营销，并加大人力的投入，将网络营销与传统营销进行整合；第三，加大网络营销的监督力度，进行有效的法律制裁，保障买卖双方的合法权益。只要能兴利除弊，我国的网络营销一定会有良好的发展前景。

参考文献：

[1]霍荣棉.网络营销的影响因素与执行策略[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2010（10）

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供电企业是以投资建设运营电网为核心业务、以满足社会电力需求为主要职责的关系国民经济命脉和保证国家能源安全的重要国有企业。如今我国供电公司电力营销现代化水平有着较大的发展与进步，科技含量不断增加，同国际先进水平的距离业在不断拉近，一定程度上实现了业务处理自动化、市场响应快速化、客户服务信息化、以及决策支持前瞻化。电力营销具有政策性强、信息量大、业务面广等特征，变动频繁，对信息的处理也要求及时而准确。其业务工作的内容主要有业务扩充、用电检查、营业分析等方面，电力营销工作促使供电企业准确、及时、系统地对各种营业数据进行分类统计同时进行以分析比较，为供电企业改善经营管理，增加售电量，开拓电力市场服务。

二、供电企业电力营销管理存在问题

1.市场营销观念淡薄

电力营销应当是供电企业的核心业务，供电企业的生产与经营也必须要服从与市场的需求，而就现状而言，不少供电企业存在着重生产轻营销的概念，没有形成以市场为导向、以用户为中心的销售理念。电力产品的销售困难重重，供电服务的质量较差，无法满足电力市场增加的需求，导致电力企业在市场竞争当中处于劣势。营销管理机制不健全，由于供电公司一般采取职能式的组织结构，其营销管理也基本基于职能结构的框架之中，采用传统的营销体制模式，对电力营销环境的变化反应较为迟缓，无法及时掌握市场，满足客户的动态需求。

2.供电服务难点问题突出

首先，随着太阳能、天然气等可替代清洁能源涌入居民家庭，使得供电市场竞争加剧，直接导致供电企业市场占有率逐年下滑。而我国供电产品的设计、策略、销售等手段没有应对市场及时改变，无法适应现代消费者的需求。其次，供电企业的电费收缴工作不理想，一些电费收缴人员由于责任心与能力欠缺，导致电费收缴工作不及时；部分用户因各种原因，无法及时缴清所欠的电费，而一些临时性用户以及季节性排灌用户的增多，使得电费收缴的难度变得更大；另外由于受到地方政府政策以及一些突发性事件影响，供电公司难以及时回收电费。此外，供电合同管理不科学，人员的频繁变动以及环节的复杂性使得供电合同管理无法统一标准；并且，供电合同广泛存在着重高压、轻低压；重城市、轻农村；重电子、轻书面的现象。

3.营销管理信息系统不完善

由于受到垄断思维以及计划经济体制的影响，，供电企业普遍没有建立起有效的供电企业电力营销管理信息系统，而一些企业所建立的电力营销管理信息系统因建设上的不完善，导致面临很大的运营风险，例如容易被被黑客非法进入与攻击、技术设计不科学使得系统运行不稳定、电费统计重复或者遗漏等。此外由于操作人员本身的操作失误以及内部违规操作等风险行为也大有存在。信息系统的不完善导致供电企业的工作量更为繁琐，浪费了巨大的人力财力和物力，并且也影响了供电公司对电力市场营销环境变化的分析与反馈，导致电力营销工作无法全面高效开展。

三、改善我国供电企业电力营销管理的对策

1.创新电力营销服务理念

供电企业营销的核心是促进实现更广阔的电力市场，为用户提供更便捷的电力服务。我国的供电企业必须紧跟市场发展与变化，尽快建立以市场为导向的新型营销管理模式，用高效、便捷的的服务，为客户提供经济、可靠、安全的电力产品。供电企业应当将服务、市场、竞争等理念贯穿于电力产品生产与销售整体环节，做好客户需求的调查与分析，努力实现产品与客户的对接。同时需加强营销体制的管理，促进供电企业电力营销管理向标准化、扁平化、专业化、信息化方向不断发展。此外需建立起以人为本的营销理念，进行主动营销，真正从用户与市场的角度出发，完善自身的产品与服务。

2.挖掘电力消费市场潜力，提升电力服务水平

供电企业应加大电力产品在清洁环保方面的宣传力度，充分挖掘电力市场消费潜力，积极占领能源市场。同时应在国家可持续发展的方针政策的指导下，加大能源结构的调整力度，引领电力市场的发展方向；不断推进城乡电网的改造，努力提升自身供电服务水平，应积极推进能源替代工程，供电企业应当积极加入能源市场竞争当中，研发并推广各类清洁环保、节能减排设备。针对电费收缴困难的情况，应减少供电服务中间环节，促进实现抄表、收费、供电等服务程序一体化；同时提倡银行代收、电费储蓄等，推广电费充值卡以及网上缴费等方式。此外应当狠抓营销队伍建设，提升电力基层营销人员的业务技能，规范营销工作流程，加强管理与监督，打造一流的营销团队。

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[关键词]供电企业;电力营销管理;现状;策略;研究

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）23-0057-01

一、 当前供电企业电力营销管理现状分析

1. 用电市场开发困难

我国最大的用电消费群体，大多都聚集在市区内，因此城市中的电力市场比较大，其中也存在很大的商机。但是，随着我国对新能源开发的不断深入，新型能源，如风能、太阳能、生物能、热能、核能以及天然气等在人们的生产与生活中的使用越来越广泛。这也在无形中为电力市场营销管理带来了挑战。随着其他能源在人们生活中的不断使用，电力市场也在一点点地被其他能源所取代。人们生活水平的提高使得人们越来越注重新鲜的体验，因此一些新型的能源越来越受到人们的青睐，直接导致电力市场的开发困难重重。

2. 电费收缴效率低

电费收缴工作繁琐细碎，尤其是对一些先零散的个体用户而言，他们的作息时间都不同，进而导致电费收缴工作效率低下，难以进行。电费收缴效率低的问题多出现在农村。因为农村日常用电量不多，因此电费的余额一般有限，一旦进入农忙时节，特别是灌溉季节农户的用电量激增进而导致电费余额不足，久而久之拖欠电费，这为电费的收缴工作带来了一定的困难。我国对于电费收缴没有相对明确的法律法规进行规定，这也在一定程度上导致了电费的一拖再拖，影响电费的收缴效率。

3. 营销队伍整体素质偏低

目前我国的电力企业当中的营销人员的专业素质相对缺乏，营销队伍整体素质偏低。由于在电力营销方面没有经验可以借鉴，加之电力企业员工长期处于一种“稳定”的工作状态，缺乏进取心，进而导致营销队伍素质偏低。电力营销也需要一些既了解电力技术又掌握营销管理知识的专业人员，因此供电企业有必要打造一支专业的高素质的营销队伍。

三、 供电企业电力营销管理策略

1. 创新电力营销管理观念

供电企业的目的在于为广大电力用户提供更方便、更好的电力服务，以此获得相应的经济效益和社会效益，因此必须做好电力营销管理工作。因此，供电企业必须摒弃传统的营销管理理念，不断地创新观念，将市场意识、竞争意识以及服务意识等融入到电力产品营销管理中，创建以市场为导向的电力营销机制，做好电力市场和电力用户用电需求的调查和分析工作，然后对电力营销策略进行适当的调整，创建完善的电力营销管理体制，实现电力营销向专业化、体制化、集约化以及信息化方向发展。此外，供电企业还应该认真彻和落实以人为本的理念，将电力用户作为服务核心，转变传统被动的服务观念，逐渐的向主动营销转变，从用户角度出发，为电力用户提供更加个性化、特色化的电力营销服务。

2. 加大市场营销创新力度

电力市场营销除了使用传统的营销管理策略外，还应该不断创新，转变营销管理观念。供电企业的电力营销人员可以学习一些成功的营销案例，在与老客户巩固关系的同时不断开发新客户，以开发电力资源的潜在市场。电力营销人员在工作中应该多一些人文主义关怀，使客户感受到来自营销人员的诚意，进而促进合作。例如，电力部门可以与一些大型用电企业进行洽谈，实行双方协议电价。大连热电厂就曾与大连钢铁集团与大连造船厂达成协议电价。大连热电厂的发电量已经大大超出了电网对公司的最低指标，因此大连热电将超出部分的电量以低于普通电价0.16元的价格提供给这两家用电大户，这不仅有效促进了电力营销，还在一定程度提高了各方的利益。此外，加大市场营销的创新力度应该从领导阶层开始，只有领导的思想转变了，才能从根本上带动起整个团队的创新意识，促进员工以积极的心态对待工作。

3. 拓展用电市场

供电企业可以采取一些有效性措施来促进用电市场的拓展。例如，利用互联网、微信平台以及手机短信等来一些优惠政策，这样的宣传形式比以往的传统的进入社区宣传效果要好很多。除此之外，供电企业也可以效仿其他行业，对老客户推出积分兑换活动，即老客户凭借自己使用的电量进行积分，当积分达到一定的标准之后，便可以凭借积分换取一些生活用品或抵消一部分电费等。积分兑换的方式不仅能够有效促进老客户的参与，同时也会吸引一些新的客户，促进电力市场的拓宽。随着人们生活水平的提高，人们越来越关注自身健康，也越来越关注能源的清洁问题。供电企业可以与用电设备制作商合作，加大对电力能源的清洁与环保的宣传力度，以增加人们的电空调、电暖气等使用量，进而提高电力能源的消费比重，并最终有效拓宽城市用电市场。

4. 健全营销管理体系

供电企业营销管理体系的健全，首先应该从加强内部员工的管理入手，对于内部员工必须了解并熟悉电力部门的运营机制，提高员工的自制力，进而保障电力资源的安全。严惩一切倒卖电力资源的行为。营销管理体系的健全还应该增强员工的工作技能与责任意识。员工在工作中应该谨慎认真，全心全意为客户服务，避免出现一些由于疏忽导致的操作失误等。此外，供电企业还可以加强对基层工作人员的管理力度，制订一套完善合理的奖惩制度，对员工在工作中优秀表现以及疏忽进行相应的奖惩。例如，对由于操作失误而导致电费核对出错的员工应该受到一定的惩罚，而那些工作积极，态度认真的员工应该进行合理的奖励。合理的奖惩制度不仅有利于营销管理体系的完善，还可以有效提高员工的内部良性竞争，进而有效整顿供电企业工作中的不正之风。

5. 加强营销管理

①定期组织召开经济活动分析及线损管理会议，对综合计划、财务预算执行全过程监控，并将降损计划的制定、降损措施的执行以及线损分析报告的编写列入考核，对各供电所实行一、二次考核，健全线损管理考核体系。②规范业扩报装管理工作，认真贯彻落实省、市公司深化客户受电工程“三指定”专项治理工作要求，建立责任追究制度，严格流程时限考核。③进一步完善SG186系统营销基拙信息，巩固农电系统营销“五分离”成果，全面开展营业普查活动，重点对高损、异常的线路和台区以及居民用电超500度用户、零电量用户进行核查，规范用电秋序，保证经营成果的颗粒归仓。④继续推进农电收费模式改革工作，严格执行《供电公司收费模式改革实施方案》的各项要求。⑤积极推行购电制工作，对所有新增10kV用户、部分县城低压工副业用户推行远程预付费表计，对原有的高压客户推行协议购电，通过采取装置、协议两种购电方式的推行，有效规避经营风险。⑥加强计量管理，实行定期校验与抽校相结合。

5. 加强培训，提高电力营销人员的综合素质

电力营销人员作为电力营销工作的直接执行者，其素质水平直接关系到电力营销管理水平和效率。因此，供电企业必须重视对电力营销人员素质能力的培养，具体包括以下几个方面：供电企业应该制定科学、可行的培训计划，定期或者不定期的对电力营销人员进行岗位能力培训，重点对电力营销专业知识、岗位专业技能进行培训，这样能够有效地提高电力营销人员的岗位胜任能力;供电企业还应该加强对电力营销人员的思想教育，帮助电力营销管理人员树立正确的爱岗敬业、责任意识以及服务意识等，有效地提高电力营销人员的思想政治水平。此外，供电企业还应该创建市场化用人机制，面对市场引进学习高、受过专业培训教育的各种营销类人才，例如经营、策划以及法律等电力营销人才，进而创建一支懂策划、法律、营销的综合性电力营销人才队伍，为提高电力营销管理水平奠定坚实的基础。

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关键词：企业；市场营销：现状；发展策略

中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）10-00-02

我国自改革开放后，经济的发展速度一直呈快速发展趋势，在世界市场中地位也越来越不容忽视，尽管前几年的金融危机对我国企业等众行业产生了影响，可是在众企业的不懈努力下经济慢慢得到了恢复。然而，全球经济一直处于动态发展中，我们需要面对未知的突变情况。企业应该在不断适应大市场的前提下，获得更多客户的满意，以争取到最大的利润空间。市场营销在我国的发展起步晚，但就目前而言，也已经有许多企业开始运用并取得很好的收获。当然，发展的同时伴随的问题也不容忽视。

一、我国企业市场营销的现状

首先，企业各部门不团结。市场营销的运作要求整个企业团结起来，让企业各个部门都参与进来，配合企业的管理工作。这是市场营销的灵魂所在。企业在对市场进行调查时，充分了解市场需求，然后应需求对企业产品以及一系列服务进行改革，让它满足市场的需要。这个过程实质上就是要求企业的各个部门能够在工作中有效进行沟通互助，从而完成市场调查和实践，完成市场营销任务。目前，我国许多企业并没有实现有效团结，而是分帮分派，单打独斗，让企业市场营销实施效果大打折扣。其次，专业的营销管理人才稀缺。我国大部分企业对专业技能非常强的高端管理人才非常渴求。原因是企业内部做市场营销的管理人员大多是凭靠经验在走江湖，缺乏专业技能和专业素养，不能靠专业知识说话以知识服人。并且，由于他们的经验丰富，很多会产生那种个人主义思想，团结协助的意识不明显。除此之外，能够起到统领作用，统筹全局的高端营销管理人员依然是企业眼中的香饽饽。再次，没有完善顾客的服务体系。顾客是企业生存和发展的原动力。没有消费者，企业根本无法发展和壮大，企业生产出的产品就只能当作垃圾丢掉不能发挥其效益。就目前而言，我国许多企业的顾客服务体制完全没有建立健全，落实到位。整个营销系统，没有顾客服务体系这个部分。就算是针对顾客的售后服务，也只能在顾客购买不满意之后再出来协调解决。在产品设计到诞生到销售这个链条中，针对服务顾客的规定寥寥无几。这使得企业与顾客关系不融洽，不能形成一批忠实顾客，形成强大的竞争力。最后，落后的营销观念。这是一个最核心的问题。我国众多的企业都认为营销之所以名为营销，是因为它只关乎于销售，所以只有销售部门才需要了解市场营销。这种思想造成的后果一方面就是企业设计和生产出来的产品不能与市场同步，企业各个部门分散作工，没有沟通联系，生产部门只管生产，销售部门只会使用促销的方式来提高业绩，没有真正让企业的竞争实力增强，可持续发展力薄弱。另一方面是营销策略大多生搬硬抄，套用外国或者国内某些成功的营销策略，完全不考虑企业自身的现状和发展状况。使得套用过来的模式完全不适合企业自身发展，有时候还弄巧成拙，导致竞争力下降。

二、市场营销对企业发展的作用

何谓市场营销？当前统一比较认可的定义是美国的市场营销组织提出来的，它指出市场营销是一种组织功能和程序，它的任务就是为顾客创造和传送价值，并有效地与顾客经营好关系，让企业从组织与顾客的利益关系中受益。关于市场营销的理论研究历史悠久，大概已有一百多年的渊源。在这期间，对于市场营销的理论层出不穷，至今也没有停止争论。菲利普·科特勒这位被尊称为现代营销学之父的权威人士在营销价值的强调论上诠释了什么是市场营销。他认为市场营销是集体或个人在创造和与别人实现产品与价值之后，其欲望和需求得到满足的一个社会和管理过程。

当然，不管定义呈现哪种姿态，市场营销的目的就是为了让企业或者个人最大程度地获取利益。它的方法就是尽量满足消费者的欲望和需求，发现他们的需要并尽量满足。它的核心就是价值创造。从通俗角度来说，市场营销是企业通过对顾客和市场的需要以及同行竞争者的了解，用更适合和更全面的方法来服务于顾客，并且企业在这个过程中能够获得更多的利润。而现代市场营销同传统的营销手段相比，有属于它的时代特征。比如说全民参与性和创新性。现代营销管理要求企业能够在动态的发展环境中不断调整脚步与之适应，并且联合整个企业各部门的员工一起努力。还有相关性和动态性，它是指市场营销的环境就是一个统一的系统，环环相扣，并且一直处于不断运动之中。

在新时代，现代市场营销作为企业发展和管理的必用手段，它对企业的作用非常巨大。经济全球化和竞争炽热化的环境使得我国的企业不得不想方设法改变和创新自己，提高自身的竞争能力。那么，市场营销作为一种决策和经济活动，受到企业青睐。尤其像现在这样一个市场环境，企业的数量越来越多，可是消费者依旧不变，整个形势就是供过于求，面对这样的险峻的现象，企业不能慌神，相反的，企业需要通过使用科学的市场营销策略，不断创新营销观念，不断完善营销内容，从而不断让自己研发产品的能力上升，不断让自己适应这个不断变化发展的世界市场环境。让自身在国际市场中拥有自身的品牌效益，进一步为自己开发和拓宽销售的平台，进一步提高自身的竞争力以及开发自身的利益空间，让自身得以生存并有效发展。

三、市场营销的创新和现代化

1.营销观念现代化

现代科技的进步和不断提高的社会生产力，要求企业与之进步不断提高生产力和创新科技技术。由于整个市场的企业密度大，几乎每个产业链中的产品都有生产和进行销售，并且总体呈现出来的价值不相上下，所以，很少有企业能够在某个产品领域独占鳌头。因此，价格战已然不适合在现代市场中使用，尽管这个营销理念在过去很长一段时间里被我国几乎所有企业所使用，成为它们生存和发展的支撑。现在，企业要求生存，只能通过革新营销观念，在吸收现代营销学这些理论知识的基础上，为顾客进行创造和传播价值的活动，发现他们需要什么并给予满足，让他们对企业的产品产生购买的欲望和需求，接而企业才有可能开发并开拓市场。那具体应该怎么做呢？通俗点来说其实就是重点突出服务。这里所说的服务不是简单的售后服务，而是包括产品设计和生产，产品的传播和销售这整个链条上的所有环节的服务。他要求在这些环节中都应该融入顾客的需求，了解市场动态，从而提供消费者最需要和最满意的产品。企业树立一个新的营销观念理念，即以人为本，顾客就是上帝。一旦顾客对产品产生购买欲望并对产品表示满意，那么就会带动产品的销售，提高业绩，为企业收获利益。

2.营销管理创新化

尽管企业对市场营销逐渐重视，许多营销部门也独立地应运而生。但是，这并不代表市场营销就能得到有效运用。由于企业的决策者对市场营销认识上有偏差，派销售部全权管理市场营销工作，使得企业其他部门比如生产设计等部门在营销职能上得不到有效发挥，营销管理呈现畸形化，单打独斗的销售部门根本无法在实质上为企业提高竞争力获得经济效益。对于这种现象，企业需要创新改革营销管理，让营销管理高效化，在组织整个营销工作时要更合理，调动整个企业的各级部门一起协助从而开发并管理市场。市场需求是企业的出发点，企业的目标是产品销售，企业的管理计划是从市场中获得信息。在这些实施时，企业对各个部门的任务和责任要分发清楚，用规范的工作规章对他们进行约束和鼓励，让企业的营销实力真正得到发挥。企业在创新营销管理后，会有更迅速和敏捷的判断力来对市场环境做出判断，从而及时进行改革提高自身的竞争力和生存能力。另外，高端的专业技能强的管理人才组织起来的组织也是提升营销管理一个重要的环节。毕竟，人是企业的活力要素，参与营销的工作人员以及整个营销团队的水平直接决定了整个营销管理的效果。所以，企业应该广揽人才，积极发掘和培养营销人才，让他们服务于企业。当这些专业知识丰富，经验也丰富，工作实践能力强的人越来越多时，企业才能越来越强盛。

3.营销策略创新化

不管是传统的营销策略还是现代营销策略，它们都指出只有准确对市场进行分析调查，准确把握住发展方向，随后做出准确的营销策略才是企业能得以生存发展的要素。企业应该随时掌握市场的动态，并给予相应的政策和策略。比如说，产品设计这个环节。由于现在是信息化时代，根据市场调查，大部分消费者比较喜欢具有个性和时尚的事物，针对这一现象，企业可以就此推行出一些具备信息技术含量的设计产品，让消费者产生购买欲望，拓宽市场。又比如说，调查显示现在盛行网络购物，消费者中大部分更愿意通过网络选购自己满意的商品，并且性价比等硬性指标并不差，这就使得企业在其他传统渠道的销售量有所下降。靠打价格战的方式，企业根本无法获利，因此，在衡量价格时，企业应该考虑到把网络销售中不会出现的产品的服务因素添加到价格中来。像促销活动时，可以采用网络促销和传统促销相结合的方式来展开。促销活动并不是随意为之，而是要对消费者的心理进行探讨和研究，看他们到底需要什么并要保障企业利益没有太大损失。而在分销活动中，在继续保持和开发原来传统渠道的前提下，投身到热火的网络销售中去，对这个消费者集中的新市场进行调查，更好地了解市场的需求。

四、我国企业市场营销未来发展策略

从国情和世界市场的现状看，我国的企业如果想要在未来市场上开辟一片属于自己的天地，需要在产品上大下功夫，给消费者提供的产品达到质量高和价值高的水平是营销呈良性循环的根本。当然，在注重质量的时候，企业应该尽可能最大范围得为消费者生产和提供更多的他们需要的东西。当然这些都是基础，在这之上，企业还需要完善服务，在销售的前期中期和后期，对顾客的意见进行收集和反省，并同步进行修改和调整，最终让客户觉得满意和喜爱。我国企业在未来发展的道路上，应该有属于自己的营销策略。它的趋势可以概括为以下几点：

首先，创新是灵魂。知识经济它的灵魂宗旨就是应该持续创新。其中，创新的方向和速度，创新的规模是整个集体兴衰的关键因素。市场营销在初级阶段时，技术不断提升，产品更新换代的频率更大，所以这就要求企业必须整装待发，学会创新并不断运用创新来保持自身血液的活络。企业在不断创新中，了解和把握住市场的大致发展方向和动态，从而不会因为没有知识创新能力而被知识经济时代抛弃，惨遭淘汰。

其次，因为我们身处的21世纪是知识经济时代，网络化是其中一个重要特色。随着时代的日新月异，市场营销法则也在发生着潜移默化的改变。这个改变体现在三个方面：第一个方面是网络化，网络能够摆脱时空限制，无时无地向全球各个角落传递信息。消费者只需要一台电脑就可以获得产品的信息和企业的背景以及相关同行的信息，他们不会像在实体店那样受到销售人员的主观干扰，而会将注意力集中在客观判断上。这种力量是之前所有的传媒都无法产生的。第二个方面是它打破了单向与双向交流的限定。在实际的销售过程中，需要推销员来完成消费者和企业之间的沟通，而当企业想要同消费者这个群体进行单向交流时需要利用大众传媒这个媒介。现在互联网让这两个功能同时实现。第三方面是它降低了双方进行沟通的成本。

再次，形成一个观念需要一定时间，而一旦形成后不容易更改。就跟习惯和性格一样，因此，对于观念竞争，企业应该给予充分重视。企业生产出的产品只有得到用户肯定后才能产生价值。所以，企业应该对消费者观念进行培养和引导，在消费者的观念中培养这个品牌意识，实施品牌战略。品牌营销是未来营销的发展方向。企业需要拥有自己的品牌和市场，让这个品牌既成为自己的竞争力，又能够成为稳固江山的奠基石。

最后，可以适时适当打价格战。消费者在购物时其实非常关注产品的价格，因此，针对这个消费心理，企业的营销团队应该制定适宜的政策，根据不同的消费阶层生产出不同价位的产品。而在销售中，可以通过调整价格来吸引消费者的目光，这样既能更好地实现产品价值，也能收获一定利润。

参考文献：

[1]林昆鹏.市场营销策略研究的现状及其趋势[J].工会博览，2011（07）.

[2]李萍.论我国企业市场营销的创新与发展[J].中国商贸，2012（14）.

[3]赵永华.浅析我国中小企业的市场营销现状与发展策略[J].管理观察，2010（02）.

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按照相关法律规范建立健全各项消防安全管理制度，加强管理加强日常消防安全工作。私营企业的领导是企业消防安全的主要负责人，必须做好自身消防工作，认真履行相关职责。此外，私营企业内部应该制定和完善消防安全责任制，对每一级和每一个昂为的消防安全职责进行明确，使得环环相扣，抓实安全消防工作。政府要抓住当前社会经济发展的有利时机，加快工业园区规划，将那些散、小的企业搬迁到工业园区，引导企业规模化、正规化。同时要规范园区建设，在进行规划时，政府要积极协调好计委、城建、公安、土地、劳动、供水、供电等部门的关系。明确各部门的职责。必须将消防安全纳入规划，步入防火间距、消防车道、消防水源等。同时，要加强进一步加强建筑工程消防设计审核、验收，加强工程监督，未经消防部门审核验收的建筑不得投入使用，从而在源头上消除安全隐患。做好私营企业的消防工作，最根本的一条就是要全面提高广大员工的消防意识。要改变人们模糊的认识，首先要树立科学的发展观，不断改进和加强消防工作，切实提高企业的火灾防御能力。意识强化了，认识提高了，知识丰富了，这样才能使员工从根本上认识到“水火无情”，才能未雨绸缪，防患未然。消防监督执法要建立社会消防技术培训中心，通过消防站对外开放，举办消防竞赛、消防演习等形式，加大对企业消防安全集中培训力度，开展经常性的消防安全宣传教育，使其能熟悉消防法律法规。业消防安全费用制度私营企业在消防安全工作中可以对国有企业的相关消防安全工作进行借鉴，建立资金投入机制，建立有效的消防资金安全管理制度，对投入到消防安全工作的资金进行有效的保护和使用，加强对投入带私营企业的消防安全工作资金管理，形成企业消防安全工作的资金长效体制。与此同时，当地政府应该加大资金的扶持投入到私营企业的消防安全工作中去，给予私营企业一定的经济帮助，加强对私营企业建筑设计及设施方面的消防资金投入，建立一个防火能力强的私营企业的发展环境，对私营企业的厂房和办公用地的抗御火灾的能力进行不断的提高。私营企业在进行消防安全工作时，可以适当的与地区消防部门进行一定的合作，建立员工消防工作激励制度。对于在企业消防安全工作的建设中表现突出并且成绩显著的员工私营企业给予一定的物质奖励，而地区消防部门则可以进，给予一定的精神奖励，并且私营企业还可以把消防安全工作纳入到行颁奖活动消防年终的奖励中，充分调动企业员工消防安全工作的积极性和有效性，在私营企业内部形成一个“大家参与”的消防安全工作环境。此外，必须对相关奖励措施进行落实，而不是说空话，这样可以使得员工在进行有效的本职工作的同时，也能做好消防安全工作。另外，消防部门的监督人员在进行私营企业的消防工作检查进行时，一定要保持认真的工作态度，找出私营企业消防工作不足之处，对需要整改的消防工作进行监督落实，将消防安全工作落到实处。

私营企业要想走可持续发展道路，消防安全工作是其中不可或缺的一部分，必须要不断的加强私营企业的消防安全工作，将火灾隐患扼杀在摇篮之中，防治火灾的发生，此外私营企业的安全消防工作还与当地的社会稳定和经济发展有着密切的联系。要做好私营企业的先放安全工作，首先就是得到企业领导的关注和重视，将企业消防安全管理工作进行层层的落实，建立消防安全生产责任制度，保证私营企业的消防安全工作的顺利开展。此外还要加强私营企业的员工的消防安全意识，杜绝和排除安全隐患，对员工的消防安全知识进行定期和不定期的培训教育，提高在发生火灾时的自救能力。私营企业还应加大消防安全工作资金的投入把消费，健全企业消防安全基础设施，并建立监管部门，加大监管力度，加强对私营企业消防安全管理工作的指导力度，促进私营企业健康快速的发展。

本文作者：赵丽云工作单位：云南金相消防检测有限公司

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【关键词】品牌经营；服装企业现状；对策分析

一、引言

中国经济飞速发展的大环境也为宁波服装企业的进一步发展或者成为国际大品牌提供了绝佳的机会，从整个市场发展的前景与未来服饰品牌竞争态势来看，宁波服装企业的竞争能力将会由弱至强、由小至大。然而随着美国次贷危机所引发的世界大部分国家和地区的经济萧条，这一现状对于外贸比重如此大的宁波服装外贸企业来讲具有很大的挑战性，所以如何在特定的市场竞争环境下有效地制定、实施和评价企业的竞争战略和战术，以使企业能充分利用自身优势，抓住外部机会和避开外部威胁，达到企业竞争目标显示的尤其重要。

二、服装企业发展现状

宁波服装业已走过了近百年的发展历史，宁波的服装业在全国占据了很重要的地位，现在宁波已成为国内最大的服装产业基地之一。在出口方面目前宁波服装纺织产品出口占宁波出口总量的三分之一，其中服装出口又占55%的份额。其纺织服装业的“中国名牌”约有20个，“驰名商标”有25个，但对比宁波有2000多家中小纺织服装制造企业，则体现出大企业数量少规模大。宁波服装产业的主体是中小企业，这些以中低档服装加工贸易出口为主的企业，由于自身存在诸多发展的问题与瓶颈，品牌可持续发展环境令人担忧。

三、中小服装企业品牌战略困境

（一）品牌战略观念有误区

多数中小企业主都有一定的品牌意识，但缺乏正确的品牌战略观念，认为只有在充足资本实力基础上方能实施品牌战略。

（二）缺乏品牌投资的意识

品牌建设是一项长期投资的工程，不是短期投机行为，这要求中小企业集中有限资本与资源长期投入品牌发展。其中主要存在两大问题。

一是中小服装企业主品牌发展经验与能力上相对欠缺，再加上企业营销资金拮据，直接导致其不愿做更长远的品牌战略规划。

二是中小服装企业的融资渠道不畅，限制了企业经营资本的扩张，增加了企业品牌投资的风险。

（三）缺乏品牌战略管理条件

大多数中小企业没有一套科学的管理制度和决策机制。同时，大多数中小企业在订单“喂养”式发展惯性下，使其缺乏品牌战略规划以及市场开发能力，依靠自主品牌打开国内市场遇到极大挑战。

（四）服装企业进入国际市场的障碍

尽管中国的入世给国内服装业能带来种种好处，但也难免会有不利因素。比如，由于我国服装出口配额分配和管理长期掌握在政府职能部门手中，尚缺乏市场经济条件下的自我管理和自我约束能力，有序的竞争机制尚未建立起来，因此，很可能引发企业在服装出口方面更为激烈的无序竞争，最终导致进口国家或地区采取反倾销措施，阻碍我国服装出口。

四、品牌发展新思路

在自身条件限制与日渐恶劣的行业生存环境双重夹击下，中小企业实施到位的战略规划并建立品牌优势确非易事，这要求有充分的准备及清晰的发展思路，结合自身实际情况，制订适合本企业特点的、可行的品牌发展战略，才能在后金融危机环境中走出困境。

（一）做好品牌战略基本功

企业主和高层管理人员要有正确的战略思想，同时也可以聘请专业品牌机构或专家协助开展。其次，中小企业要加强企业管理制度的完善，确保品牌战略实施。

（二）结合实际，逐步发展成为全国品牌

进行品牌规划要结合实际，不能盲目设定战略目标，必须充分考虑市场需求、竞争强度和自身资源等因素，品牌发展初期一定要立足脚跟求稳定。例如太平鸟的品牌战略就得到了回报，其女装成为宁波影响力最大的都市时尚女装。

（三）单一到多元，发展核心竞争力，确保核心业务

中小企业不是很适合多元战略，因此，中小企业必须充分研究目标市场与行业特性，在面对市场容量较小或者市场竞争不激烈不充分甚至是市场空档与无竞争市场领域时，可大胆考虑发展品牌延伸战略。对于中小企业而言，做深品类是关键，在最熟悉的领域做自己最擅长的事情，才能确保其核心业务稳固发展。

（四）联合品牌战略

中小企业由于自身实力有限，在有条件的情况下，可以考虑品牌联盟战略，若干家中小型企业共同使用同一品牌，组成品牌联合体。企业由此可以突破企业规模小，资金力量薄弱、产品类型单一的限制，集零为整，为品牌宣传和扩大知名度创造条件。

（五）增加科技投入，努力开发绿色产品

进入 20 世纪 90年代后，发达国家相继出台相关法律，对进入本国、本地区市场的服装实行环保认证及对有害物质含量设限。很多国家甚至规定只有具备生态标签的产品方可进入本国市场。国内企业在进入国际市场前，先要取得绿色生态标签。因此，确保产品的环保无污染是我国企业的努力方向；否则，将成为制约我国服装出口的障碍。

（六）选用适合的途径进入国际市场

为了加快创建国际品牌的进程，可与国外知名企业合资推出新的品牌，占领国内外市场，或以企业品牌在国际范围内特许经营多种品牌商品化的方式，将品牌经营提升一个档次，还可以发挥海外华人团体的作用，弥补服装企业驻外机构数量上的不足，降低市场开发成本，降低跨国经营的进入壁垒。

（七）服装的生产设计紧跟现代人的思想。

加强绿色环保方面的设计，加强科技含量，合理定位，注重对服装设计与风格的把握，树立标志性产品。把传统文化和现代时尚文化结合，用文化创品牌，才是宁波服装业品牌的正确定位。

参考文献：

[1]韩德培，《国际私法新论》，武汉大学出版社

[2]刘占红.宁波打造中国米兰，产业集群构筑服装名城[N].中华工商时报，2002-11-11（4）.

[3]李子彬.2009中国中小企业蓝皮书[M].北京：企业管理出版社，2009，9（3）

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[关键词] 中小民营企业 内部控制 现状分析

改革开放以来，我国经济快速发展，大多数国有大中型企业完成了股份制改造,企业管理不断完善和提高，并逐步与国际先进管理理念接轨。有数据表明，以民营企业为主的中小企业占我国注册企业总数的99%以上，创造了全国60%以上的工业产值，我国中小企业提供的就业岗位约占全国城镇就业总数的75%。由此可见，中小民营企业已成为我国支撑经济增长、吸收就业人口、维护经济和社会稳定的重要力量，其作用和地位随着国有经济战略性调整而日益突出。

然而，我国中小民营企业在内部控制制度的建立、实施方面意识比较薄弱，大部分企业组织结构简单、规章制度缺失、管理混乱，从而导致企业内部漏洞百出，效率低下，生命力不强，对企业的持续经营和健康发展十分不利。

一、中小民营企业内部控制调查案例

1.某五金工具有限责任公司基本情况介绍

本文的调查对象是湖南省邵阳市某五金工具有限责任公司，该公司成立于2002年5月，合伙制企业，注册资本500万元，现有股东3人，员工300多人，主要经营小五金工具的生产和销售，其产品80%出口，20%内销。公司自开业以来，前两年处于亏损状态，从2004年下半年以来开始扭亏为盈，截止2007年8月底，资产总额2000万元，年平均销售额为1500万元，实现利润300多万元。公司的组织结构图如图：

2.公司内部控制现状与问题分析

该公司是从一个小作坊快速发展并壮大起来的。纵观这几年的发展过程，一方面得益于国家对内搞活、对外开放的良好的政治经济政策和宽松的外部环境，另一方面也和经营者灵活的经营头脑、过人的胆识和一定的管理水平密切相关。但总得说来，该公司内部管理比较混乱，究其原因，主要还是由于企业内部控制过于薄弱，无法形成权责分明的现代企业管理制度。通过对该公司内部控制的调查，本人对其内部控制的实施情况描述如下:

(1)组织结构过于简单，权责分派模糊不清。在组织结构形式上，该公司采用传统的直线职能式的组织结构。三位股东中由出资额最大的担任总经理，出资额最小的担任副总经理，另一位未明确在公司的任职，主要从事一些重大的外部事务协调工作。在总经理和副总经理的领导下，直接设置了办公室、财务部、供应部、销售部、生产车间和仓库,各部门直接对总经理、副总经理负责。下属各部门之间权责分派比较模糊,任务轻重不一。因此,在管理过程中经常出现如下问题：当总经理和副总经理同时处理某一事件时，若意见不统一,员工不知道该听谁的,容易造成经理之间、经理和员工之间、员工之间的矛盾;由于没有赋予下属各部门较独立的处理事务的权力和责任，出了问题多数直接向经理们反映,经理们事必躬亲,常常忙于日常琐碎事务的处理当中,不能把更多的精力放在一些较大事情的处理上;各部门之间也由于权责不分而出现有了问题就相互之间踢皮球的现象;此外,办公室这一部门所管理事务过多，除了日常对外的接待工作之外，还兼管人事、劳资、打字、后勤等等，人员配备少,工作十分繁重，加之工薪和工作量的不对等,工作人员负面情绪较强,导致工作效率下降。

(2)公司的投资决策、经营决策、财务决策通常是由总经理一个人说了算，带有一定的主观性。总经理做出的决定主要是建立在谨慎的经营思想上，凭借其多年的行业经验和对市场信息的分析判断来进行的，没有建立规范的决策机制和风险分析、风险防范机制。

(3)会计核算流于形式，没有充分发挥其监督职能。公司从成立至今，会计人员流动性比较大，工作衔接不到位。对于会计信息系统而言，管理者只是要求能达到避税的目的，而没有充分利用会计信息来服务于经营管理。

在核算内容上，会计人员仅停留在简单的事后记录上，平时没有对公司的资产、费用、成本、收入等进行明细分类核算，月底财务报表过于简单，只有二张主要的财务报表和纳税申报表，没有收益分析，没有成本分析和现金流量分析。会计信息不真实，数据不全面，可利用价值低，因而，管理者无法了解到准确、详细、及时、完整的财务信息，在内部管理过程中也就缺乏有力的财务数据支持，管理起来自然显得苍白无力。

在应收账款管理方面，由于公司特定的销售渠道,在产品销售过程中,虽然存在因赊销而产生的应收账款,但货款一直都能按期收回,因此,资金回收风险较小。虽然如此,但公司一直没有建立客户信用评价体系和赊销政策,因而,从长远角度来看,由于未来不确定因素的存在,公司还是存在着可能发生坏账的风险和隐患。

公司未建立财务管理制度,没有制度做后盾,使得财务管理十分混乱，比较突出的问题有两个方面:其一,原始凭证的审核和费用的批报问题较为突出,由于没有制度做保证,在具体处理时，不合规凭证较多。其二，成本费用管理的基础工作薄弱，具体表现为：其他相关部门的基础数据难以收集，会计部门没有一个切实可行的成本费用标准,因此,公司无法考核成本费用的完成情况,无法落实奖惩措施,从而影响成本费用的降低。

(4)公司比较重视实物资产的控制，在物资采购、存货保管等方面制定了一些规章制度或办法。如针对物资采购建立了较为严格的控制流程,即通过设置计划、审批、采购、验收、入库、报销等程序加强物资在采购环节的控制，效果较好。基本上做到了授权批准、业务经办、财产保管、会计记录和审核监督等不相容职务的分离。但其中还是存在一些控制漏洞，如对实物的入库、发出和期末结存的数量和采购的价格方面把握得严格，但质量方面的问题控制不到位,也就是验收环节流于形式,缺乏相关的专业技术人员和检验技术条件。

(5)公司职工素质偏低，学历普遍不高。在管理人员中，除了经理（董事）、会计具有大专文化层次之外，其他管理人员基本上都是中专或高中以下的非专业人员，不少人之间存在着裙带关系，夫妻、兄弟、父子同时在管理部门任职，亲情有时成了开展工作的绊脚石，给公司正常的管理工作带来不便。

(6)公司经理不重视员工参与管理，人文管理意识淡薄。公司没有建立员工发展规划和提升制度，提升与解聘都由总经理一个人说了算。没有设立一个良好的信息与沟通系统，公司对内的信息沟通主要是经营管理过程中发生的日常事务的处理和各种指令和任务的上传下达。下级部门和员工仅是机械的领会和执行，管理者和下属之间、不同部门之间缺乏真正意义上的交流。

二、中小民营企业内部控制的现状分析

通过对上述公司的调查，我们不难看出，我国中小民营企业的发展历史比较短暂，许多企业所有者（他们同时也是企业的主要管理者）得益于短缺经济、宽松政策和优惠的投资环境，使企业快速地成长起来，其效益主要是依靠政策、市场等外部环境获得的。但他们管理企业的能力并没有随着经济规模的增长而同步增长，还比较缺少苦练内功的经历,在内部控制方面,暴露出了诸多问题，阻碍了企业的长远发展。目前，我国中小民营企业内部控制现状主要表现为以下几个方面：

1.内部控制环境不完善

(1)内部控制意识淡薄。大多数中小民营企业领导者对内部控制的重要性认识不够，认为凭借个人的直接控制和直接观察评价企业经营成果已经足够，不需要建立内部控制。另外，还有不少企业领导者对内部控制的认识存在误区，认为内部控制是“对下不对上”、“对人不对已”，这种对自我控制的排斥影响了企业员工对控制的理解与执行。

(2)组织结构不尽合理。目前我国许多中小民营企业不重视组织结构的设计，对组织分工全凭领导主观意念决定，导致工作分配不均，职能不清，责任不明，信息不畅。

(3)人力资源陷入困境。我国中小企业由于资金实力较弱，所能承受的薪酬水平有限，加之内部管理混乱，因此很难引进高素质专业人才，其从业人员主要来自农村剩余劳动力和城市新增劳动力，文化水平普遍低下，且上岗前又缺乏技能训练，劳动力基础素质差，从而制约了企业技术和效率的提高。此外，企业对员工的培养从总体上仍以实际工作锻炼为主，没有形成自己的人才培训、选拔机制，因而人才短缺现象十分严重。

2.会计基础工作不规范

(1)在机构设置上，特别是有的独资企业和合伙企业不设置会计机构,采取记账。有的企业即使设置会计机构,一般也是分工不太明确、兼职较多,不相容职责分离有限。会计业务工作不够规范,一般没有建立相互衔接、相互制约的规范的管理系统和管理制度。

(2)在人员素质上，绝大多数中小企业会计人员的知识水平、学历结构和业务能力都比较低，相当一部分会计人员仅仅处于上岗证的水平，甚至还有的无证上岗。近几年来，尽管中小企业的会计人员队伍在不断地增强变大，但存在明显的结构缺陷，会计人员出现向一老一少两极发展的现象。

(3)在账务处理上，许多企业由于缺乏合理的账务处理程序，以致会计工作秩序混乱，会计处理存在很大随意性，还有不少企业的会计仅按经营者意图反映企业经营活动，使会计信息严重失真。根据对中小民营企业调查的资料显示，中小企业不设会计机构且会计人员分工不明确的占了61.5%，提供的会计信息不能真实反映财务状况的占了46.9%。严重影响了企业内部经营者和外部信息使用者的正确决策。

(4)在档案管理上，许多企业对会计凭证、会计账薄及会计报表等重要会计档案,并没有按规定装订成册和妥善保管,而是散乱存放。因此,会计的事前审核、事中复核和事后监督作用均未能充分发挥。

3.控制程序设计不恰当

(1)在设计时未从自身实际情况出发，而是盲目照搬、贪大求全，缺乏针对性和实用性，以致企业出于成本效益考虑不愿执行。

(2)控制程序设计得于粗放，缺乏操作性，导致执行困难。

(3)职务分离有限，即绝大部分中小企业都没有按照内部控制制度的要求做到详细的职责分工，员工常常身兼数职。

(4)缺乏成文的内部控制度，以致对内部控制的执行情况进行考核时缺乏依据。

4.内部控制监督不到位

(1)内部审计没有形成制度化，该设置内部审计机构的不设，该配置专职或兼职内审人员的没有配置，内部审计的监督作用被虚化。

(2)一些地方政府不能正确看待市场经济条件下中小民营企业的重要作用，没有将企业的发展与大型企业同等对待。

(3)我国现行的法律法规未要求对中小民营企业的年度会计报表进行强制审计，因此除了少部分企业以外，几乎绝大部分企业没有自行委托审计的愿望。

(4)由于中小民营企业会计基础工作和内部控制制度薄弱，审计风险高，加之所能承受的审计费用有限，因此，会计师事务所在承揽中小民营企业审计业务时通常慎之又慎。所以，中小民营企业接受社会中介机构监督和指导的机会可以说是很少。

5.经营风险意识较薄弱

我国中小民营企业投资决策、经营决策、财务决策和销售策略等都带有很强的主观臆断性和盲目性，基本上没有建立风险分析和风险控制机制，这给企业的经营和发展带来了很大的风险。企业管理层在风险评估中普遍存在两个问题：

(1)对现有市场缺乏了解和认识。其结果往往导致对形势的盲目乐观和自信，一旦真正面临风险，就缺乏应变能力和应对措施。

(2)对外部环境和经济业务等的变化缺乏预见性。这使得企业对某些新业务没有能够及时制定出相应的处理程序和制度，存在无章可循的现象，从而使内部控制失去健全性。

“得控则强、失控则弱、无控则乱”。通过以上分析，我们可以发现，我国中小民营企业在发展过程中，由于受组织机构、经营规模、融资能力和人力资源等因素的限制，内部控制比较薄弱，功效紊乱,机制失衡，严重地影响了企业的生存和发展。因此，建立健全中小民营企业内部控制，对企业的生存和发展，对我国社会稳定、国民经济发展有着重要的现实意义。

参考文献:

[1]程腊梅:《重视中小企业内部控制》.《企业研究》,2006年第9期

[2]程新生:《公司治理、内部控制、组织结构互动关系研究》.《会计研究》,2004年第4期

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船舶的结构比较复杂，技术要求比较苛刻，是全焊接结构，高效焊接对建造质量过硬的船舶具有至关重要的作用和意义。船体建造中有70%的工作量为焊接，焊接成本在船体建造成本中占有30%-50%的比例。所以，在建造船舶时要运用高效自动焊接技术来满足降低制造成本、减少制造工期等要求，同时也要确保焊接的高质量。运用高效自动焊接技术还可以提高企业竞争力，使其在激烈的市场竞争中取得胜利，为企业提供发展契机和经济效益。

2高效自动焊接技术在船舶企业的应用现状

第一、焊接工艺方面的现状。我国船舶焊接工艺发展得很缓慢，以气体保护焊、埋弧焊、普通焊条电焊等为主，其中焊条电焊占据的比例较大，焊接效率比较慢。现在一般使用垂直气电焊接、船用自动化机械化平角焊接技术和逆变焊机、交流焊机、整流弧焊机等设备。在推广应用新技术和新设备方面，我国很小一部分造船厂能够引进分段装焊流水线，采取拼板工位高效自动焊接的新设备和新工艺，它能对船舶上的板材进行拼板和对接，对船体进行平面分段焊接。同时也运用自动或者半自动气体保护焊等工艺，提高焊接效率。

第二、焊接材料方面，现在大部分使用药芯焊丝，其具有焊接飞溅少、焊缝质量高、熔敷效率强等特点，便于自动化、机械化焊接。现在船舶企业通常运用药芯焊丝和CO2焊接技术结合在一起，因为广泛应用CO2保护焊，对焊接材料的使用量也大幅度增加。这也促进了焊接工艺质量的提升、工期缩短以及成本的降低。

3 高效自动焊接技术在船舶企业应用中存在的问题

第一、在焊接工艺上我国存在的问题表现在两个方面：首先的焊接工艺的高效化率、自动化率、机械化率都比较低。很多企业以焊条电弧焊或者半自动焊为主要工艺，而自动化和机械化焊接工艺的应用范围较小，应用水平较差。另外，气保焊和埋弧焊等高效率的工艺在研发以及应用等方面投入的精力较小。其次先进焊接工艺在我国船舶企业还没有得到应用，国外重视对焊接工艺的研究，已经研发出机器人焊接、电弧-激光复合焊接等工艺，而国内才刚刚研究这个领域。科研投入不足是焊接工艺方面的另一个问题。

第二、焊接材料方面我国船舶企业出现的问题有：首先焊接材料普遍存在品种单一的现象。通常以焊条为主，其中高效焊条和专用焊条应用较少，高端焊接材料基本依赖合资企业生产或者直接进口。其次焊接材料的性能急需提高。国内焊接材料特别是高端产品在抗吸潮性、工艺性能以及质量稳定性等方面都有很大的提升空间。

4 解决高效自动焊接技术在船舶企业问题的对策

4.1焊接工艺方面

现在船舶焊接工艺得到快速的发展，机械化、高效化、专用化、自动化、机器人化是解决焊接技术在船舶企业出现问题的最佳对策。

高效化的具体表现为：逐渐降低焊条电弧焊的应用，增加对气体保护焊工艺的使用，并推动高效焊接工艺的研究和开发。例如MAG/MIG双丝焊接工艺、TIME焊接工艺（也叫做大电流高熔覆率MAG法）、带活性焊剂气体保护焊、多丝埋弧焊、变极性离弧焊、埋弧自动焊等工艺。

自动化、机械化就是要推广普及自动化焊接工艺，运用智能型焊接装置、实时监控装置、机器人技术以及激光焊接技术等，提高焊接质量和焊接效率，降低焊接成本。专业化就是在船舶特殊构建和部位，要选择专门的装备和焊接工艺来完成，以达到符合设计要求的目的。

随着平面分段装焊流水线的不断投入使用，机器人焊接技术体现出其他焊接技术难以比拟的、独具特色的优势，为船舶高效自动焊接技术的发展提供更加广阔的空间。

4.2焊接材料方面

首先要调整焊接材料的结构。随着工业化程度的加深，船舶用材的结构在不断调整，传统焊材的使用在逐渐下降中，而药芯焊材和气体保护焊的应用量大幅度增加，埋弧用焊材的用量维持在一定水平，变化不大。

其次增加高效自动焊接材料的研究和开发力度。世界各国越来越重视增强船舶焊接效率，减少建造成本，研发出高效焊材，并推广专用焊条、高效焊条、药芯焊条等焊材。另外铁粉型焊剂、活性焊剂、高速焊剂以及单面焊材等等对埋弧焊材的研究，会促进焊接质量的提高。

最后对焊接材料的发展予以高度重视。现在要求船舶焊接具有高质量，就需要制造出具有良好工艺性能、优异力学性能的焊接材料。美国研发的酸性渣、高韧性、低氢型的药芯焊材系列，在冲击韧性和低氢等方面的工艺性能优越，进而在船舶企业具有广泛的应用。

另外焊接材料还要具有高性能、高稳定性、低飞溅、低烟尘、低故障率以及污染小等特性。

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很多公司最高管理者总是把注意力放在质量的提高、成本的降低和时间的节约上。他们认为世界变化如此之快,有哪一种营销战略计划是万能的呢?然而,具有领先意识的管理者认识到,成功解决质量、成本和时间的问题是需要一定指导的。他们也意识到,这些常规问题的解决不一定会给企业带来大的突破。诸如开辟新市场、研发新产品、提高客户服务质量、建立联盟、开展电子商务,这些举措一开始如果没有明确的目的,离开有组织的计划指导,就会存在潜在的威胁。并且,重视质量与制定和实施计划两者并不矛盾。首先,质量必须被设计为产品和服务两个部分;其次,质量必须是一个连续发展系统的一部分,而不是项目的一部分。同样的,如果我们将计划渗透到日常的组织生活中;将计划定位为不断追求的目标,则可以有力地反击“情况变化太快,战略毫无用处”这样一类的说法了。

而所谓营销计划是对如何实现企业目标所做的概括。在分析企业所处的位置和周围环境之后,再确定特定的并且可测量的目标,制定出战略和行动计划来实现这些目标,最后还需要制定出一个计划来监督执行。完善的企业营销计划可以回答下面所列出的所有问题:公司的基本价值观和信仰什么?公司能提供哪些产品和服务?什么样的顾客群属于公司服务的对象?哪些地区属于公司服务的区域?怎么样的竞争优势能帮助公司成功?公司需要什么样的能力来保证这些竞争优势?公司能获得怎样的资源保证?通过这些问题的回答能使一个企业更长久的获益于战略计划。

二、常见营销计划制定失败的原因分析

拥有营销计划并不能一定保证成功,没有一件事能取代好的管理决策。营销计划中常见的问题主要有以下几个方面:

1.缺乏足够的现状分析

现状分析是一个完整计划的基础,缺乏本企业和竞争者的重要信息会导致战略计划的短视。这就要求企业平时就做好有关信息的收集整理工作,而不是到制定战略计划时才临时抱佛脚。

2.战略目标不现实

企业的最高管理层不能根据其主观愿望来规定目标水平,而应当根据对市场机会和资源条件的调查研究和分析来规定适当的目标水平。低估或高估企业的目标,都不会给企业带来满意的结果。

3.缺少足够的细节

企业的目标也许制定得很好,但战略及其实现步骤如果不完善、不具体同样也是不够的。企业的战略计划应分层次、具体化、数量化说明什么任务、何时和由何人来实施计划,这样,企业的最高管理层就便于管理计划、执行和控制过程。

总之,好的战略计划如同执行官的橡皮,使他们能改写、预期和支配团队的决定。只有当一项战略计划回答了正确的问题,是可实施的和正确的时候,它才能引导船只沿着正确的方向航行。

三、制定成功的营销计划

企业制定营销计划可以使决策者认识到企业的优势和缺点,发现机会和挑战。这样,管理者就可以充分利用优势并改进不足。制定营销计划可以帮助管理者确定企业的发展方向,优先考虑某些行动。追踪计划的执行情况可以确保企业在制定发展战略时克服缺点和不足。营销计划还可以使企业在发展过程中遵循团队精神和特定的营销策略。

一份营销计划应有三个主要部分:第一部分,现状分析描述企业目前的经营环境,回答“我们目前的位置在哪里”和“我们正在向何处去”等问题。通过回答这些问题,决策者可以明确并检查影响经营的因素。利用在现状分析阶段得到的信息,营销计划的第二部分强调企业向何处,也就是企业的目标是什么,回答“我们想干什么”的问题。计划必须确定行动的先后顺序并指导企业对人力、财力和物力进行合理的分配。最后一部分,战略与行动计划将要实施的营销战略和为了实施这些战略、实现每个目标所必需的具体行动,也就是回答以下问题:如何到达想去的地方?何时到达?谁将对此负责?将要花多少钱?

以上内容看起来很多,但一个好的营销计划可帮助企业将日常所想到的大量想法和主意组织起来。一般来讲,当企业完成了一些市场调查,就已经开始了制定营销计划的过程。

1.现状分析

现状分析主要研究企业目前所出的营销环境。影响企业经营的因素很多,现状分析的目的是帮助企业明确并注意那些影响企业经营的关键因素。经营开始就使用这些环境信息将帮助企业决策者成功地驾驭企业预定的目标。具体地来讲,现状分析应从以下四个方面着手进行:

(1)分析营销环境

营销活动不是发生在真空里,而是发生在一个充满大量不可控因素的环境中,这些因素包括法律和条例、社会态度、经济条件、技术因素和竞争因素等。市场营销的一个重要工作就是发现并利用市场机会,而市场机会来自营销环境的变化。成功的营销者能够意识到环境的变化并且能决定如何利用这些变化。在分析营销环境的过程中,通过回答下面的问题,可以获得企业所需要的营销环境结果。

①企业目前遵循的法律有哪些?

②立法将会发生哪些变化而影响企业的业务(如环境污染控制、平等就业机会、产品安全性、广告和价格控制等法律)?

③哪些文化趋势将影响对企业产品或服务的需求?

④企业可以利用哪些新的趋势?

⑤哪些人口发展趋势经改变企业的顾客结构?

⑥新技术将如何影响企业产品或服务的需求、分销方式、销售方式和生产方式?

⑦生产和分销企业的产品对环境有何影响?

(2)关注最可能的顾客群

在这一环节,企业需要寻找固定的模式,确定谁是目前最好的顾客,企业应该知道到哪里去寻找最可能的顾客,这个过程就是市场细分和确定目标市场。

有效的营销者应确定特定目标市场的需要——这些目标市场是营销努力的重点,由现有的和潜在的顾客组成——并努力工作以满足他们的需要。通过把具有相同特征的潜在顾客分成相应的顾客群,企业就可以确定目标市场了。选择了目标市场之后,企业就可以抛弃无差异营销策略。对大多数企业来说,差异市场营销和集中市场营销将更为有效。

(3)评价竞争对手

企业在根据自身优势制定营销战略时,应该考虑竞争者的优势与劣势。向更强大的竞争者直接挑战将毫无意义,当一个小企业面临一个更强大的竞争者时,应该避免效仿竞争者的营销战略和营销策略。

了解竞争者的营销战略将帮助企业预测对手的行动及其对本企业的营销战略和策略的反应,可以从竞争者哪里学到很多东西来加强自己企业的实力。如果认真观察,将能预测出竞争者的营销计划。为了在当今的经济竞争中获胜,企业必须找到一种竞争优势,竞争优势就是能够比竞争者更好地满足顾客的需要。

在寻找竞争者的过程中,一开始可以只考虑有限的几个竞争者或最大的竞争者,这样会简单一些。然后再根据企业的经营现状,进一步考虑更多的竞争者,同时也包括间接竞争者。例如,饭店的经营者,除了评价主要竞争者,千万不要忽略了外卖食品和熟食。

评价竞争者的优势是什么?企业不仅应从自己的角度来回答这个问题,还应从雇员、销售人员及顾客的角度来回答。顾客的意见可以帮助企业更好地确定竞争者的优势体现在哪些方面,一定要考虑哪些真实的信息以及目标市场上的顾客对各行业的洞察。竞争优势包括很多方面:博识的推销员、出色的服务部、零部件的供应、尽责的配送系统、便利的位置、声望、人们心目中的企业形象及财务状况等。

(4)检查自己的企业

现状分析的前三个部分收集了大量的关于经营环境的信息后,就应该从企业的和顾客的角度来检查自己的企业,揭示企业的优势、弱点、机会与威胁。

通过仔细检查竞争者和自己企业,就可以把企业与竞争者做一比较,这种比较可以集中在对成功经营影响最大的几个方面。通过比较可以反映出本企业和竞争者的优势和劣势,确定出企业发展的机会和威胁。

2.确定企业营销目标

营销目标是企业通过制定营销战略和营销计划来实现的目标。如何才能制定出一个好的目标呢?每种战略和计划都由一系列的步骤组成,尽管使营销目标保持在产品、服务和市场上。

通过向现有的市场和新的市场销售和创造更多的价值,以实现企业的财务目标。如何才能制定出一个好的目标呢?应该做到以下几个方面:

(1)营销目标必须是明确的而不是模糊的

不要使用最好的、最大的、最小等术语;不要使用模糊不清的术语,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企业的目标是最佳销售额,那么也应该制定出一个利润计划,以保证企业不是以牺牲利润的方法来增加销售额。如果企业的目标是得到新顾客,那么也应该制定出一个维持老顾客的目标,这样就不会以牺牲现有顾客为代价来赢得新的顾客。

(2)营销目标必须是一种在执行中可以测量的行动

不要使用那些难以或不可能测量的“特点”、“优势”等词语。

(3)营销目标必须是可以行动的方案

不要把目标定在处理那些企业难以影响的因素方面。

(4)营销目标必须考虑到时间因素

也就是必须考虑开始的时间和结束的时间。

3.制定营销战略和行动计划

为了实现目标,必须制定营销战略和行动计划,营销战略应该从广义的角度来考虑,可以通过一系列的行动来实现目标,在实施营销方案之前,应花一点时间来检查下一目标。如果该营销战略被实施了,会提高企业的竞争力吗?这里通过一个例子来说明一下这个过程是如何运作的。

企业通过优势、弱点、机会和威胁分析,发现企业的优势之一是留住老顾客,企业的一个弱点是赢得新顾客。据此,企业可以为提出一个目标,即在将来一年中的每个月增加并留住5位新顾客,他们对产品或服务的购买量大约是若干元,如何才能实现这个目标呢?对这个问题的回答就成为企业的营销计划。

对于企业的每一个目标,至少应该有一个营销战略。然后把实施这个营销战略的所有步骤列出来,从最后一个步骤开始返回检查,任命负责的人员并确定起止时间,并计算出完成这个步骤所需的成本。

通过制定营销行动计划,可以保证企业的营销努力集中在对企业成功经营非常重要的营销战略上,以实现企业的营销目标。

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青海大学财经学院 青海西宁 810000

[摘要]中小企业是实体经济的重要基础，在我国的市场经济中发挥出了重要作用。随着我国市场经济的不断完善，中小企业开展的销售模式已经无法满足市场需求，本文先分析我国中小企业市场营销现状，分析中小企业营销障碍，进而分析改进措施，希望能为企业的营销提供一些参考。

[

关键词 ]中小企业；市场营销；改善

市场营销策略是企业为满足顾客而采取的营销，需要根据顾客的需求量以及购买能力来有计划的开展各项经营活动，中小企业能够贴近顾客，因此经营更加灵活，适应能力比较强，但是中小企业的竞争力也是比较妥，容易受到外力冲击，本文主要分析中小企业市场营销现状及改善策略。

1.中小企业市场营销现状

分析中小企业市场营销现状，发现我国不少中小企业存在不少的问题。中小企业剖析市场中不够深入，很逗都是根据自己的主管来猜测市场的实际情况，导致不少中小企业的发展比较消极。在市场营销的开展中，不少中小企业都开始调查消费者对自身产品的需求，但是在实施中发现了解的不够深入，导致产品销售不足。

中小企业在营销中存在市场和价格定位不准确的晴朗，企业的发展受到限制，也极大地影响企业的形象。中小企业在营销中存在选择经销商不谨慎的情况，忽视了很多的程序，导致一些经销商擅自提升价格，消费者对产品产生非常不好的印象，影响产品的销售。我国不少的中小企业营销管理缺位，缺乏营销战略，很多中小企业均是以市场为导向开展营销，缺乏战略性规划，只能够得到短期的营销成果。

2.中小企业营销障碍

中小企业营销障碍有很多，如市场竞争力不强、开发能力弱等。不少的中小企业生产规模比较小，生产成本比较高，在市场中竞争力一直不强。我国不少的中小企业都是采用模仿路线，因此只能通过购买热潮来制作产品，导致自身产品的质量、外观等难以与大企业相对抗。另外若是一些产品的生命周期短，中小企业的营销模式存在极大的危险性，很容易处于被动状态。

中小企业存在开发能力弱的劣势。中小企业本身规模小，因此所具有的研发力度就比较地，无法充分利用人力和各项资源。中小企业在发展中没有形成自身的经营特色，无法深入了解市场，产品一直没有特色。中小企业营销观念陈旧，所采用的营销手段过于单一，中小企业管理技术虽然明显提升，但是也存在不少的管理人员市场经济意识比较差，专业知识掌握不够强。

3.改进措施

针对以上中小企业存在的问题，建议从以下几方面加强改进，提高企业的竞争力。中小企业在营销中需要确定先胜而后求战的营销思想，采用正确的营销思想来引导正确的营销行动。中小企业与大企业相比，资源比较薄，营销一旦出现误差，就可能导致中小企业走向困境。因此中小企业需要采用严谨的营销规划，加强促销力度。

中小企业在发展中需要制定有效的销售策略，通过各种手段让客户产生购买欲望，可以利用公共关系进行宣传和销售。中小企业在营销中需要研究更加符合需求的产品，提高企业的竞争力，具体而言可以借鉴香港中小企业的做法，运用新技术来提高产品竞争力，在研发产品中需要保证产品的安全性。

中小企业在开展营销中需要选择合理的推广方案。中小企业在发展中需要利用人员推销、公共关系以及广告等促销方式激发消费者的购买欲望，中小企业需要通过一些列的宣传促销活动得到消费者的认可。社会部门需要建立比较完善的营销管理体系，提高中小企业在市场营销中的作用。营销战略是中小企业开展一切经营活动的前提，企业在规划营销计划中需要制定更加详细的营销战略，保证营销战略的实现。中小企业在营销中需要制定营销战略，细分市场选择，定价策略分析。

中小企业在营销中需要加强业务员的管理工作。当前不少的企业都没有监督和控制业务员的营销活动，企业对营销员的管理仅仅重视结果，无法保证销售计划，业务员的营销活动存在不透明的情况。另外业务员在工作中存在销售费用高的问题。企业在营销中需要定期定量考核，充分调动业务员的积极性。中小企业也需要及时转变观念，重视销售人员的培养。中小企业在开展营销中需要重视渠道中间商的管理工作，充分调动中间商的销售热情。在销售中需要重视信息的反馈，要求业务员能够第一时间将信息反馈给企业，避免造成企业的损失。

中小企业在开展营销中需要树立现代市场营销理念，随着市场营销环境的变化而随之变化，企业在激烈的市场竞争中需要创新营销意识，结合企业自身的产品和营销战略，实现网络营销观念。中小企业在开展营销中需要重视网络营销和绿色营销等，当前电子商务得到了快速的发展，并被众多企业所接受，因此中小企业需要大力开展网上交易，提高竞争力。中小企业在开展中还需要充分体现环保意识和社会意识，保证消费者使用安全的产品。中小企业在开展营销中还需要采用个性化营销，加强服务营销，根据顾客的需求实现产品的产别花和个性化。

结束语

综上所述，本文在分析中小企业市场营销现状的基础上，分析改进措施。中小企业的存在为我国的经济发展做出了巨大贡献，中小企业在发展中还需要制定市场营销战略，观察市场的变化，发挥出自身的优势，提高在市场中的竞争力。

参考文献

[1]曹明香.基于C D I O理念的中小企业市场营销创新研究[J].企业导报,2012,23:94-95.

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1.如何从中国情境中创新营销理论?——本土营销理论的建构路径、方法及其挑战

2.基金营销与资金流动:来自中国开放式基金的经验证据 

3.移动电子商务互动营销及应用模式 

4.企业市场营销战略创新

5.国外移动图书馆营销案例分析及其启示——以加拿大伯灵顿公共图书馆为例 

6.基于5T理论视角下的企业微博营销策略及应用分析——以欧莱雅的微博营销为个案研究

7.大数据时代的联动式数据库营销模式构建——基于“一汽大众”的案例研究 

8.移动互联网环境下互动营销策略对消费者行为影响实证研究 

9.中国寿险业营销效率评价研究 

10.我国汽车行业营销趋势研究 

11.社会化媒体时代的内容营销:概念初探与研究展望 

12.人力资源经理的议题营销过程及策略研究 

13.控股股东卷入、两权偏离与营销战略风格——基于第二类问题和终极控制权理论的视角

14.保险营销策略问题初探 

15.社会化媒体营销研究述评 

16.论“共主体”营销话语的建构与践行——关于现代营销近视症的矫治研究

17.学科服务目标的精确定位与学科服务的精准营销

18.基于IPA的旅游目的地意象整合营销传播——两个江南水乡古镇的案例研究 

20.政府旅游公共营销的实现机制和路径选择——基于扎根理论的一个探索性研究

21.我国汽车营销现状及创新分析

22.目的地营销绩效:现状及价值链模型 

23.移动营销消费者采纳行为动态演化研究

24.网络营销新渠道:SNS营销

25.我国智能手机营销策略分析 

26.基于体验营销的酒店品牌建设研究 

27.我国高校图书馆营销新方式  

28.国外图书馆社会化媒体营销的案例研究及其启示

29.多渠道零售商线上线下营销协同研究——以苏宁为例

30.东风商用车网络营销对策 

31.网络营销绩效评价体系的研究评述

32.双元营销能力平衡、战略地位优势与新创高技术服务企业绩效

33.营销能力对技术创新和市场绩效影响的关系研究——基于我国中小上市企业的实证研究 

34.4R营销理论与学术期刊网络营销策略

35.多市场接触下的联合非伦理营销行为——基于市场集中度和产品差异度的二维分析模型

36.企业微信营销研究及策略分析 

37.企业微博营销效果和粉丝数量的短期互动模型 

38.基于自媒体的旅游景区营销策略研究 

39.关于逆营销的效果研究:基于CLT理论的视角 

40.全渠道营销理论——三论迎接中国多渠道零售革命风暴 

41.搜索引擎营销研究综述及展望 

42.技术与生存:数字营销的本质  

43.基于DEA的企业微博活动营销效果评估——以S企业官方微博为例 

44.基于营销理念的高校图书馆数字参考咨询服务

45.电子商务对营销渠道管理的影响 

46.中国市场营销研究英语论文综述——基于内容及来源的描述分析 

47.中国烟草业营销分析  

48.“大数据”背景下营销体系的解构与重构 

49.保险营销渠道团队管理研究 

50.企业微博营销中品牌曝光度对网络口碑的影响研究  

51.论旅游景区的差异化营销策略选择与组合

52.创新高职市场营销教学 促进学生职业能力培养 

53.我国网络营销发展策略研究 

54.销售低迷状态下的白酒营销回归与创新

55.新媒体环境下高校图书馆移动信息服务微营销研究 

56.基于消费者怀旧的品牌营销策略  

57.关于我国汽车营销模式发展的探讨

58.口碑、口碑传播和口碑营销的辨析

59.供应链下的市场营销资源合理运用问题探讨 

60.大数据时代营销创新研究的价值、基础与方向

61.旅游产品体验营销中的价格影响因素及定价策略 

62.社会资本、组织学习对企业国际营销能力升级的影响机制——基于海信集团国际化发展的纵向案例

63.基于groupon模式的我国经济型酒店网络团购营销研究 

64.保险O2O营销模式的实践与研究  

65.“心”营销:文化艺术产业新媒体营销策略研究

66.企业网络社区营销价值、机理及模式研究  

67.关注和融入中小企业成长——论中小企业银行服务营销 

68.互联网对我国保险营销渠道影响分析 

69.高科技企业市场营销策略研究 

70.论企业应对市场营销环境变化的策略  

71.微博网络营销对国际贸易的影响及对策  

72.公益事件营销中企业—消费者契合度和宣传侧重点影响效果研究

73.体验式营销在汽车营销中的应用  

74.关系营销导向对营销创新的影响研究 

75.传播学视角下微信营销的利与弊  

76.市场营销专业复合型人才“三位一体”培养模式研究——以重庆大学市场营销特色专业建设为例 

77.金融服务营销的核心理念——价值的共同创造  

78.企业社会化媒体营销传播的效果分析——以微博扩散网络为例 

79.微博营销信息的时空扩散模式研究——以曲江文旅为例 

80.旅游目的地营销绩效评价研究现状与展望 

81.制度压力、合理性营销战略与国际化企业绩效——东道国受众多元性和企业外部依赖性的调节作用 

82.关于红色旅游市场营销研究——以云南省为例  

83.我国自主品牌汽车的市场营销策略研究 

84.传播学视角下即时性营销模式与战略实现——以微信营销为例 

85.网络拓扑特征对病毒式营销传播动态影响的研究——基于新浪微博大数据的实证分析

86.高校图书馆微博营销策略研究——以清华大学图书馆为例 

87.市场营销理论、实践、教育的创新与融合——2014中国市场营销国际年会综述

88.面向Y一代用户的大学图书馆服务营销策略研究  

89.赣南脐橙三位一体营销战略探讨 

90.我国网络营销的现状与发展趋势研究 

91.关系资源对营销能力的影响机制:顾客导向和创新导向的中介效应 

92.营销动态能力的概念与量表开发 

93.新形势下电力市场营销模式与新型电价体系 

94.基于内部营销视角的图书馆管理新策略  

95.消费者参与社交网络营销因素的实证分析

96.深入理解营销渠道研究的过去和未来 

97.关系营销导向对企业使用渠道权力的影响  

98.论中小企业的市场营销策略  

99.基于全方位视角的企业营销绩效评价研究  

100.基于蓝海战略的保险营销创新研究  

101.我国汽车营销模式的现状与创新方向 

102.我国网络营销中的道德问题及其对策 

103.绿色营销研究:内涵、现状与对策  

104.国外绿色农产品营销的特点及借鉴  

105.小微企业营销现状与对策研究——以广东省中山市为例  

106.体育赛事营销的本质及营销观念创新研究  

107.内部营销对酒店员工工作满意的影响研究——以组织承诺为中介变量  

108.营销管理的新趋势——绩效营销研究探析 

109.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补 

110.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析 

111.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势 

112.当前中国电影营销的关键问题研究 

113.全球化时代的城市大事件营销效应:基于空间生产视角  

114.我国高校图书馆营销现状调查及分析 

115.IFLA图书馆国际营销奖及其背后的营销理念 

116.营销刺激、心理反应与有机蔬菜消费者购买意愿和行为——基于有序Logistic回归模型的实证分析

117.感性消费时代的企业色彩营销策略

118.浅析我国保险网络营销的问题与对策

119.营销策略对品牌忠诚的影响:顾客感知价值的中介作用

120.体验营销研究前沿评介

121.国内市场营销研究进展分析

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【关键词】中小企业 网络营销 现状 分析

在网络技术、电子商务迅速发展的背景下，网络营销为广大企业带来了开拓的新途径和新商机。实施网络营销不仅能为企业带来直接的销售业绩增长，还将为企业创造更多的效益。网络营销的兴起使许多中小企业面临新的机遇和挑战，但脱离客观实际，一味强调宣扬网络营销的优势，把网络营销吹得天花乱坠，包装成灵丹妙药那样神奇，仿佛只要企业一触“网”，建个网站，立即天下扬名，若企业还不触“网”，就会死路一条似的，使得不少中小企业在触“网”问题上举棋不定。

了解我国网络营销现状，分析各类企业网络营销的形态，对中小企业选择触网时机有着重要的意义。在我国，网络营销起步较晚，到1996年才开始被我国企业尝试，1997年到2000年为起步阶段，2000年才进入应用和发展阶段。据CNNIC官方数据表明，到2008年国内已建设网站的企业大约有191万家，然而中小企业总数达4000万，只占企业总数的5%左右，大约95%的企业仍然没有网站，而这191万家建有网站的企业中，真正了解网络营销，并取得有效成果的企业不足0.3%而已。因此大肆空谈网络营销优势和行业前景，无法让网络营销真正的深入到中小企业，并不能带动网络营销行业的良性发展。如何让中小企业从网络营销得到真正的实际效益，给企业带来订单，带来客户和业绩，才是众多企业应该注重的核心。

究竟怎么样的网络营销才是真正有效的？中小企业如何充分利用网络营销来宣传推广产品，拓展业务呢？网络营销不仅是对企业产品销售渠道的拓展，更是对企业品牌形象建设的一种全新途径，相对传统市场营销方式，网络营销对企业产品推广有着众多优势。笔者就目前企业网络营销现状，和大家分享一下各种企业网络营销形态。

第一类，没有企业网站。自然是占据绝大多数的，未接触网络营销的企业。本可以忽略不谈，但是这部分企业群体所占比例太高，也是网络营销未来市场的主力，如果这部分企业觉醒，那么我国网络营销行业将会得到飞跃猛进。经调查发现，这部分企业业主平均年龄在37-45岁之间，这部分业主对互联网的认识大多停留在聊天看电影等娱乐应用。虽然他们也或多或少耳闻目睹网络营销，但出于自身条件以及企业经营模式等因素，对网络营销怀有排斥或观望的心理。但也有部分业主表示会考虑建设企业网站，但是不会在网络投入太多资金做推广。笔者认为在最近的三五年里，他们涉足网络营销的几率会很低。

第二类，简单的企业网站。是一些敢于尝试新事物的企业，前期少量投资，发现回报率和性价比较为理想，甚至完全将营销途径转移至互联网，其中最为突出的是使用百度竞价用户。这类用户往往通过百度或其他建站公司，制作一个简单的企业网站，然后在百度做竞价排名，一月几千竞价费用，视行业不同，大约带来3-10倍业务额。搜索引擎营销是目前除了网络广告外运用最多的方式，由于搜索营销效果的精准性，以及按点击付费，成本可量化等特点，是企业最常用、最为火爆的网络营销模式。搜索引擎营销在相当长的一段时间内，仍将是国内主流的企业网络营销方式。在前几年，搜索营销确实带动了大批中小企业的财富之路，但现在由于竞价客户突增，恶意点击的出现，百度竞价成本飞升，效果却直线下滑，遍地是黄金的时代已经过去。

第三类，专业服务商运维。这类企业在产品销售、商务服务行业比例较高，熟知网络营销的潜力和重要性，或许尝试过企业内部设立新部门负责网络营销、招聘专业人员维护等，但由于国内具备网络营销专业知识和经验的人才不足，往往得不到良好的效果，从而推升了一些网络营销服务机构的出现。专业的网络营销服务商会深入分析客户企业现状、产品特点和行业特征等因素，为企业客户量身定制网络营销方案，负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，定期为企业提供效果分析报告，让企业真正通过网络营销盈利。使用外包网络营销服务的企业，自身发展良好，有一定的经济实力，主要目标为通过网络营销提升企业品牌形象，其次是产品销量或客户订单。国内提供综合业务的网络营销服务商寥寥无几，口碑和案例突出的更是凤毛麟角，美中不足的是，报价通常十几万元起，小型工作室和服务商繁多，收费低廉，但效果没有保障。另外，国内一些互联网巨头公司主管级别的营销人才，往往会通过朋友介绍，兼职提供网络营销服务，性价比超高。

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关键词：电力市场；营销策略；营销体系

中图分类号：F407 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-01

一、引言

新形势下的电力市场具有复杂多变性，随着各方面用电需求的增长，对电能服务质量也提出了更为严格的要求。电力营销的本质是商品交换，即通过多种渠道实现企业对用户的安全正常供电，并提供优质服务。传统的营销模式难以适应新要求，所以应积极探讨新的营销策略。

二、电力市场营销策略

即电力企业在电力营销过程中为实现所定目标而采取的一系列措施，其内容主要包括以下几方面：

1.良好形象

企业形象与客户第一印象有着密切联系，也是吸引消费者的重要参考标准。对电力企业而言，为占领更多市场、培养更多客户，常通过产品展示、媒体宣传、社会调查等渠道树立稳定可靠的形象。

2.优质服务

随着消费者消费意识的提升，对服务水平要求越来越高。在众多竞争对手中，为提高竞争力、拓展消费市场，电力企业除了实现正常供电，还应注重各方面服务的便捷性、全面性以及人性化。

3.引导需求

电力系统结构庞大，而各地经济发展水平、用户用电时间等因素都不固定，以至于生活中供不应求或电力资源浪费现象时有发生。为缓解用电紧张，企业需落实国家政策，采取有效途径引导用户改善用能结构，实现合理消费。

4.拓展市场

为提高竞争力，实现长久发展，电力企业应不断开拓市场，创造新的电力需求，以获得更大效益。

5.管理创新

电力营销涉及诸多方面，在当前新形势下，需不断注入活力。往往会引进新技术新设备、创新制度，以达到降低成本的目的。

三、实例分析电力市场营销现状

1.实例

某大型电力企业建于1986年，在职职工共有1072人，企业主要负责周围8个县区的供电工作，覆盖面积达6840Km2。至2013年底，该企业共建有35KV以上的变电站127座，主变239台，总的变电容量达882万KVA。2013年该企业的年售电量为125亿KW・h，销售收入47.5亿元，其中工业生产和居民生活用电较多，分别占了总用电量的 71% 、16.2% 。

2.SWOT分析电力市场营销现状

为客观准确地评价该企业的营销状况，采用SWOT的方法进行分析。其优势在于：用电客户有明显的增长潜力，且企业销售渠道较为完善，尤其是比重最大的工业客户，输配电网络形成了一套完整的系统；企业电力质量及产品质量有保证，完全符合规定，可满足所有客户的供电需求。随着人们环保意识的加强，高质量产品将成为一大竞争优势；生产管理比较完善，该企业在长期实践中积累了大量经验，在生产管理方面制定有完善的流程制度；优质服务，企业成立了专门的服务社区，时常开展各种优质服务活动，并主动接受社会各界的监督，获得了良好的信誉和形象。

其不足之处主要体现在：缺乏市场营销观念，部分基层人员在内外影响因素的研究以及市场调查等方面做的不到位；营销战略不健全，企业高层营销管理人员较少，且基层营销人才匮乏；对市场分析不够深入，当前市场颇为复杂，且有着诸多不确定因素，企业必须做进一步分析，不断调整战略，找准定位；对电力商品认识不足，将其简单地认为是缴纳电费等，没有意识到电力商品还包括潜在产品、附加产品、期望产品等属性。

此外，该企业在未来发展中还可抓住很多机会，如电力需求在增长；居民“一户一表”的改造；智能电网的进一步建设等。

四、该企业电力营销策略的具体实施

1.做好基础工作

（1）加强市场调查

市场在电力营销中发挥着决定性作用，营销战略必须依据市场现状及市场动向而定。该企业加大了市场调查力度，提前预测并做好了变化跟踪分析。对行业整体进行了全面了解，并有针对性地开展多项营销活动，为用户提供各种帮助，如设计合理的用电方式、分析用电效益等。

（2）实现营销的规范化、标准化管理

遵守国家相关规定，牢牢掌握电力法，签订较为规范的合同，并明确划分双方的责任和义务，维护各方合法权益。对企业制度加以改进，形成一套完整可行的体系。同时采用流程化的管理模式，实现抄表、核算、收费等环节的全过程管理，对营销行为加以规范。

2.积极建设高素质的营销队伍

（1）营销负责人的确定

为避免出现互相推诿责任的情况，需在营销部门设置专门的负责人。负责人责任重大，除了极强的业务能力，还应具有全面的文化知识和优秀的品格素质。领导需跟紧时代创新观念，并大力培养在法律、管理、计算机等方面都擅长的人才。

（2）营销人员的配置

营销人员直接参与电力营销活动，其业务技能、责任心、工作态度、服务意识等直接关系到营销水平。所以应加强专业培训工作，或招聘、培养一批高素质、高技能的营销人员。可通过提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型队伍，以应对市场变化。

（3）实行轮岗制度

在企业内部优化营销人员结构，确保合理的人才流动，根据各自能力对岗位人员进行适当的调整。工作人员在一个岗位工作时间太久，易变得懒惰甚至不负责任，岗位轮换制则可有效改变这一状况。

3.营销体系再造

首先应优化营销组织体制，以市场为中心，对各级营销组织体系及业务流程进行优化设计，完成由职能导向型到流程导向型的转变。同时把握市场变化规律，根据自身实际条件，建立起合理可行的组织体系，以提高营销效率和质量。其次要不断强化营销激励约束机制，如建立奖惩制度，落实责任，调动营销人员的主动性和积极性。加强服务激励和监督机制的建立，完善营销与服务工作评价体系。

五、结束语

为顺利实现电力市场销售目标，需结合市场变化及自身状况制定相应的营销策略。在当前新形势下，电力市场需求呈现出多元化，为此必须创新营销理念，努力提供优质服务，从而为企业带来更多效益。

参考文献：

[1]蔡中华.新形势下电力市场营销策略分析[J].中国电力教育，2012，24（30）：109-110

[2]邱涵溪.新形势下的电力市场营销的策略探析[J].科技创新与应用，2012，28（04）：117-119