线上线下一体化模式精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇线上线下一体化模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：互联网+；个性化教学；协作学习；教学模

一、引言

2016年，政府报告中制定了“互联网+”行动计划，标志着“互联网+”被纳入国家战略。“互联网+”教育不是一个单纯的教育技术变革，也不是对传统教育的颠覆，而是构建教育过去、现在和未来的桥梁。现代教育需要通过互联网技术获得“互联网+”的能力，形成新的“信息能源”，从而推动整个教育行业的快速整合，并利用相关产业和社会资源来充实和丰富教育资源，使得教育更加开放，教师和学生之间联系更加紧密，更易于提供O2O个性化的教学。这也为终身学习社会奠定坚实基础。

二、“互联网+”教学的现实特征

（一）“互联网+”教学与传统网络教学区别

传统的网络教学很重视将课堂教学内容和教学方式复制到网络平台，依靠视频方式进行讲解，但没有进行教学内容的碎片化设计和重构，无法利用网络技术实现协作式和个性教学，存在众多影响教学质量的问题。一是基于论坛的网络互动教学方式缺乏科学组织，讨论主题和课堂教学结合不够，学生僵化地围绕教师进行学习，无法形成自己的学习模式，网络系统提供的固定功能和模块也难以体现教师教学设计的创新和学生自主学习的规划。二是目前的网络学习平台更专注于对学习结果的评价，没有对学习过程的记录和分析，也无法帮助教师准确分析学习者的学习进度、困难，难以为学生制定个性化的学习方案，而学生也对网络工具的个性化功能充满疑虑。三是学习过程设计存在较大区别。教学过程通常包括知识传授和知识内化两个阶段。知识传授通过课堂中的讲授完成，内化则需要学生在课后通过作业、操作或者实践完成。传统网络教学与“互联网+”学

习过程区别如表1所示

（二）“互联网+”教学促使学习模式的变革

在“互联W+”的教育观中，课程的提供者为教师，但课程教学围绕学生的需求和个人偏好实施，教师是主体学生是中心。学生和教师共同制定教学和学习方案，学生根据“互联网+”平台提供的学习应用软件和系统模块，选择适合自己的学习方式和学习进程。在互联网平台中，学生课前进行课程重难点的视频化的自主预习，把课前时间重新作为一个学生的学习空间，形成较为严密的学习型组织。同时与传统的课堂统一学习不同，学生可以在任何时候、任何地点按照自己的学习习惯和节奏进行学习。然后，师生再在课堂上一起完成作业答疑、协作探究和互动交流等活动。在课堂教学环节，教师是学习的规划者和指导者，在教学设计和教学组织中仍然处于主导地位。教师在课堂中组织高质量的教学活动，让学生在具体环境中应用所学内容。帮助学生培养独立解决问题的能力，通过开展一些探究活动和实施基于项目的学习，使得课堂更加人性化。教师和学生将学习过程数据上传到大数据平台，进行数据分析和信息共享。分析数据作为教师实施个性化教学和分层教学的科学依据。

三、“互联网+”教学模式的构建

（一）“互联网+”教学模式学习环境的构建

“互联网+”教学的一个主要任务是构建个性化和协作型的教学模式。教育家李秉德教授认为教学环境对教学模式、教学活动的顺利组织实施有着重要的影响。[3]传统的教学环境建设往往立足于教师的管理，强调课堂纪律、教学活动稳定有序，但互联网环境下的教学则更多“以学生为中心”来构建教学和学习环境，着眼于学生个性化的发展，挖掘学生的自主学习潜力，在充分协作参与教学活动的过程中获取知识和经验。

（二）基于“互联网+”教学模式设计

教学模式以是否使用了互联网为依据，可以分成纯在线模式和线上线下相结合模式，这两类在线学习模式都存在各自的缺陷。纯在线教学模式存在退学率高、缺乏面对面教学指导和难以考核认证等问题，这些问题导致纯线上教学模式虽有较好的学习体验，较低的学习成本，但过于强调学习者的个人主动性和探索能力，大部分学习者难以坚持学完课程并获得与传统教学模式同等水平的教学效果。线上线下相结合的模式可以解决纯在线模式在教学支持和教学效果方面的问题，但对教学场所、学习人数有一定的要求。虽然没有纯在线模式那么方便和应用广泛，但其教学质量和教学效果比较接近传统教学。从“互联网+”角度来看，较符合将传统教育产业的价值通过互联网进行传播从而产生新的价值的一种教学模式。本文借鉴了翻转课堂、慕课模式的各自优势，重新设计了线上线下相结合的“互联网+”教学模式，立足个性化和协作化相结合的教学方式，即尊重个体的学习习惯、学习兴趣又能根据不同的认知能力构成协作小组，既能让学习者根据自身能力进行分层递进式学习，又能让学生在合作中取长补短，促进学生间情感交流，将学习动力进行内化，实现主动学习，获得适合自己需求的教学体验和知识能力，教学模型如图1所示。

四、总结

首先，线上线下一体化的个性化“互联网+”教学模式将枯燥的课堂理论知识学习搬到互联网上，投以直观生动的影像资料，融入合作学习的大氛围下，学生学习动力将被激发；其次，教师帮助学生掌握适合自己的学习节奏，为学生设置合适的教学任务，从而减少学习能力较差的学生所需的学习时间，形成个性化的学习策略和实施程序；最后，对学生学习过程和策略进行诊断性评价，矫正学习策略和教学内容，通过不断调整，促使学生掌握全部教学目标，并通过最终的终结性测试评价。

参考文献：

[1]王晨.互联网+教育：移动互联网时代的教育大变革.中国经济出版社.2015.09

篇2

目前苏宁的一体化，主要集中在采购与物流的一体化，在销售上，现阶段是必须分开的，如果线上线下的销售一体化，对线下带来的冲击是致命的。苏宁虽然是勇于革命的企业，敢于大力发展线上，革自己的命，但苏宁绝对不会搬起石头砸自己的脚。只是从长远战略来讲，必须是线上、线下共同发展而已，通过线下的影响力，带动并促进线上的快速发展。通过一体化的采购规模优势，降低某些产品型号的成本，并通过物流的优势，提高线上的竞争力。苏宁这样做，是为了线上线下共存，争夺线上的市场，争取长远发展。

华帝与苏宁线上采购对接的负责人告诉记者，以前，苏宁线上的采购由苏宁易购的经营部门负责，现在，线上、线下统一采购，并由苏宁的同一个运营部门负责。这一点也从奥特朗参与合同谈判的叶胜利总经理处得到印证。叶总告诉记者，采购一体化后，苏宁内部管理架构统一，按品类划分，线上线下的采购由同一个人负责。其实，对于供应商来讲，融合后，洽谈合同将更为方便。因为对接的部门是同一个部门，不需要将线上、线下作为两个渠道去谈，减轻了压力，节省了时间，提高了效率。

据了解，苏宁提出这种规划，主要是因为苏宁前期线上销售的很多产品是与线下共享的，且对接的供应商也是同一个，所以就提出了线上线下统一采购的想法。但因为线上、线下的运营成本完全不同，所以，线下的产品注定是不能拿到线上来销售的。其实对供应商来讲，为了更好的避免线上线下的冲突，已经将线上线下的产品线差异化开，行业做得较好的是海尔，产品线的规划使得线上产品与线下产品完全区分。

目前，家电零售商业，渠道格局变化很大，线上对线下的冲击非常大。供应商普遍认为，无论是线上还是线下，供应商都会把苏宁的线上、线下作为两个渠道去合作。对于近两年发展起来的众多线上销售平台，厂家无论在产品线，还是合作政策，都有具体、细致的规划，以争取其线上的份额和地位。

据供应商称，在实施过程中，苏宁面对厂家已经将线上线下产品差异化的现实情况，采取了线上线下分开签合同的措施。华帝的线上负责人告诉记者，由于自己所属部门更了解线上各个渠道的情况，所以，关于苏宁线上的合同条款，华帝总部也是授权该部门配合完成的。基本上延续2012年的政策，就等着具体签约了。目前，该部门主要与苏宁对接运营方面的事宜，如推广策划、促销活动安排，做好规划，以争取线上各大节点的销售业绩。

例如4月18日，是国美的店庆日，也是2012年第一场电商价格战的开战日。2013年4月18日，苏宁电器在线上线下双线联动，提前启动五一大促，苏宁连锁店、乐购仕门店、苏宁易购、红孩子四大渠道首次协同作战。库巴满418返418、当当网、1号店、易迅网等电商也开展了促销活动，各大电商的目标依然都直指市场份额最大的京东商城，但京东今年并没有应战。

据供应商反映，从4.18的整体情况来看，苏宁当天的销售规模与京东相差不大。苏宁以成本、规模优势去参与线上竞争的方向是完全正确的，但苏宁线上的SEO、优化推广等做得还不是特别好，当天，还造成苏宁易购三次网络瘫痪。虽然苏宁还有一些有待提高的地方，但是从发展的眼光来看，还是很有竞争力的。6.18是京东周年庆，也是电商重大的促销节点，供应商目前也在围绕这个节点做活动，我们在此拭目以待苏宁的系统在“6.18”能否经受住考验。

电子商务的本质不仅是商务，还有电子，商务只是自身发展的基础，利润藏在电子中。对互联网企业来讲，流量才是收入的来源，阿里巴巴通过零售信息吸引了庞大的用户群。拥有7亿注册用户的腾讯，也是通过用户规模带动经济效益。中国零售业的毛利本来就偏低，加上连年不断的价格战，零售业的毛利更低。电商只有传统零售玩法是不够的。

用户体验是各大电商平台最为在意的部分，所以从2010年开始，京东就在组建开放平台，争抢供应商资源，也确实给京东带来了销售增长。而天猫也开始重视自建物流。从模式上看，京东和天猫越来越相似，你有我也要有。从优势上看，各自差别越来越小。苏宁较天猫和京东而言，更容易取得商品定价权，只要苏宁的线上销量做上去，线上和线下一体化，甚至联合其他电商一起去同上游签订合作协议，都是未来可选的模式。

篇3

近年来，随着移动网络升级、手机智能化水平不断提升，人们的需求也在不断的向前推进了移动互联网等移动互联的信息技术的发展加速，新的互联网+时代的到来，新的商业模式也在不断出现。传统的线下销售和原来的互联网销售模式已不足以满足用户的需求。

传统的线下销售逐步向互联网方式靠拢，出现了O2O，也就是线上线下一体化的营销模式。这种营销方式既有利于缓解网上电商和实体门店的竞争局面，同时互联网高信息获取的时效性和跨地域性也是互联网销售的优势也是弊端，用户不能第一时间体验到商品本身的品质和增值服务带来的价值，只能通过文字图片的描述感性认知商品属性。O2O模式将对商品信息便捷程度、丰富多元的输出差异化服务和美好体验完美融合，充分调动用户感知，全方位满足用户对于信任和参与体验的感受。

2、现状

而对于电信运营商来说，实体营销是传统，是优势，营销模式转型存在诸多挑战，但从长远的发展方向上卡，有利于扩展企业价值，聚拢更多力量，全面满足用户需求。传统的营销模式，在时效性、灵活性上存在很多问题，如营业厅受理时间长导致的排队严重，现场营销时需要携带大量的受理设备。同时，现有的资源管理采用分散、割裂的模式进行管理，终端储存分散，调拨困难，容易造成热门终端缺货，冷门终端积压的现象。单纯营业厅的销售模式在营业时间、销售手段、营销政策及营销空间上都存在较大的局限性，较为单一被动。

营业厅的常规销售时间为8点到18点，在热点商区下班后的人流集中，但营业厅基本上都闭店盘点，无法满足用户办理需求，也相应错过营销的黄金时间。用户离店或微博/微信宣传，我们的推广仅有介绍，无法直接购买，用户二次进店办理成本高，互联网推广≠互联网销售。营业厅无法满足用户购买销售网厅专售商品/折扣的需求，公司无法有效组织全渠道统一预约/促销活动，销售范围局限在营业厅内，无法有效辐射周边区域。

而运营商现有的网上营业厅，相对于线下渠道来说，用户年龄结构偏低，有上网习惯，接受在线支付行为，产品偏好明显等等，这都一定程度的限制了用户范围。而且，运营商网上营业厅相比大型的知名电商网站来说知名度较低，产品内容较少，组织架构和运营模式也决定了运营商不可能照搬电商形式，全部线上销售。寻求一条适合运营商自己的，线上线下一体化的营销模式势在必行。

3、实现方式

（1）构建思路

运营商经过多年的经营发展，拥有庞大的线下运营体系及装维团队，可以提供市县村级层层覆盖，基于此，可依托于线下渠道搭建专业的电子销售平台，实现线上线下交易的无缝衔接。通过订单管理系统、大数据分析平台、物流支撑系统及全省/市分公司线下渠道打造O2O闭环终端销售模式。

利用二维码作为一种线下和线上的传感器，将二维码图片作为线上线下结合的业务凭证或身份识别类运用。根据营销人员渠道分类建立专属渠道销售展厅，通过微信、QQ、短信等社交通讯工具进行个人展厅传播。用户通过登录营销人员展厅选择产品并下单、支付，通过电子销售平台记录营销人员信息及用舳┑バ畔，并传送给后台计费系统完成产品订购。

平台架构包括网上商城系统、个人终端系统、平台管理系统三大业务系统。具有商品管理、商品搜索、产品分类、在线支付、配送管理、订单提交、订单管理、销售统计、分享等功能。

平台管理架构包括省分管理、市分管理、营业网点三级管理架构；省管理中心包括：产品管理、人员权限管理、物流配置管理、订单管理、结算管理；市管理中心包括：产品管理、物流管理、订单管理、结算管理：营业网点包括订单管理、产品管理。

（2）营销模式

1）线上营销：

利用营销人员微信圈进行推广，也可结合省级、市级微信公众账号进行宣传，将营销信息直接传递到用户手中，通过微信订购、查询增加用户粘度和销售量，提升用户对公司业务的了解，扩大辐射范围；

利用运营商特有的电话营销渠道，选择适销产品进行推荐办理。增加销售“触点”。

2）线下营销：利用大数据系统对市场进行有效细分，针对特色用户群制定专属产品。“延长”营销人员销售时机和办理效率，使手机终端变成随身营业厅，方便营销人员“走出去”随时随地受理业务。

篇4

三年之前，七匹狼的分销商营业额仅有100多万，三年后最高2.2亿，最低也有一个亿。七匹狼自己的牛仔也有旗舰店的，拆分进行细分市场，分销商。旗舰店+专卖店+工厂店，因此，店铺要找出自己店铺的特长，要么直通车钻展、产品定位、营销手法、客户粘性、创意，一定会有可控资源上的把控，资源是有相对应匹配。旗舰店是允许上品牌团、新品团，专卖店现在逐步放开了。有主从关系，旗舰店兼顾专卖店一起做。

主推两个以上的类目的商家，店内如果品类较多，如果店铺是以推polo，那么进店的用户多数就是对这个商品感兴趣的卖家，那么对于店内其他商品就很难改变商家的印象。所以，在运营中，真正能出来的原创品牌很重要的属性体现在一个原创品牌、一个店铺解决的是一个问题。比如七匹狼解决的polo双面夹克的问题、茵曼解决的是棉麻的问题、裂帛解决的波西米兰风的问题，劲霸解决的是夹克的问题，所以店铺如果产品种类多样，培养单品类和专品类的分销商，而不是拿专卖店去试错。

说到商家，则是搭建好关于金字塔供销和分销的需求，旗舰店要的是整个的品牌形象和定位，创意设计师的品牌，突破的模式，网购产品线上到线下的融合。无论是电视购物、目录购物等方式，旗舰店承载着35%的传媒性，呈现的内容如果不符合形象，会与所要传递消费者形成的认知产生出入。

品牌的每一次曝光、每一次展示对于消费者都是对品牌的一次印象沉淀，有时候植入的印象是网络给品牌带来的，所以卖家一定要注意对于标杆的品牌形象以及店铺价值的树立。如果旗舰店是五折，分销商只能卖到4折。以分销的价格差去递减。

专注长尾中的空白市场

做电商流量不是第一位的，流量转化能力才是第一位的。线上广告投入的终极目的是获取足够的用户群体及其优质口碑。而针对于品牌的细分市场的长尾理论而言，在中间找到这个市场的制高点，越是细分市场的长尾，越需要对产品进行聚焦。细分市场的长尾，而是做“尾巴”部分的空白市场，而不是传统的长尾理论所说的全部的尾巴部分。产品要给自己做好定位，不是一味打折，不停的促销会给消费者留下一个固有印象，导致后期产品回复正价或是提高价格，消费者很难接受，甚至是招来中差评。

关注产品和背后的供应链

营销活动的节奏要拉出线下的商品周期，促销周期、商品节奏的周期来规划线上，做二次营销和进店基础的培养，电子商务的终极目的是工具，还原服务，趋势是融合。因此，商家需要建立自身店铺的一套完善的分销体系。

关于建立线下渠道利益平衡机制，逐步实现资源优势互补共生共荣

建立线下渠道的线上准入制度。

线上线下一体化营销活动，营销效果最大化。

线上线下货品调拨机制，结算机制，分成机制。

建立线上线下价格相对一致性。

会员管理、售后服务体系一体化。

以GXG为例：逆向物流差，退货统一交给电商部门，电商部留下的再给到商场入驻等。让线上有充足的货源有低价的货源。虚拟仓发货，独立仓库发货等。终极目标是做到线上线下同款、同价、同权益。

线上商品组织对供应链有更高的要求，靠卖库存的观念已经过时了。

电子商务要求品牌围绕着线上消费行为与喜好的商品企划、研发、设计、采购、快速补货机制。

电子商务对交期，成本，品质有着更高的要求。电子商务仓库与线下批量出入库方式完全不同！不要用批发的模式去套电子商务订单处理方式。

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关键词：社群经济；商业模式；数据挖掘；线上线下一体化

互联网打破了传统的商业模式，催生了粉丝经济等新的商业模式，移动互联网进一步打破了时空限制，用户可以使用各种终端随时随地连接上网，自媒体发展迅速，网络公民的个人参与感增强，催生了社群经济。社群经济具有精准营销的特点，通过数据挖掘寻找潜在目标客户群体，降低营销成本。创造性地将用户分为付费用户和免费用户两类，利用付费用户获得收入，利用免费用户增加流量，并吸引第三方企业进行战略合作，颠覆传统的“谁消费、谁支付”模式。在社群经济背景下，互联网企业对于社群具有高度依赖性，因此主要通过线上线下活动相结合的方式提高社群中用户黏度。

一、社群经济

社群并不是一个新的概念，但是伴随着移动互联网经济的发展，社会单位因具有相同的价值观、兴趣爱好等而被聚集起来，依托线上线下关系进行互动，这赋予了社群新的时代内涵。不同于传统的商业模式，社群经济可以借助数据挖掘技术，精确度地找到目标客户，以顾客的需求为导向，提供具有较高附加值的无形服务。社群经济对于社群的依赖度很高，企业往往具有特定的客户群体，并针对顾客的爱好、需求提高个性化、差异化的服务。

二、社群经济商业模式特征

1.营销手段-大数据和社群经济

主打社群营销的企业进行营销的第一步是利用各种推广手段，吸引潜在客户，增加客户量。除了借助传统的市场调研、电话访谈的方法，这类企业可以对不同平台的数据进行分析，针对合适的人群发送EDM。通过对用户的访问记录和访问特征进行聚类分析，了解目标客户群体的共同需求，预测顾客未来的购买行为。根据顾客的需求进行产品的设计、生产和制造，再根据顾客的反馈进行产品的优化，这也是与传统的以产定销的营销方式的最大的不同。

但是数据挖掘只是了解用户需求的手段，在社群经济背景下，企业的核心竞争力是提供用户所需要的产品或服务，只有这样才能提高潜在顾客转化率和用户黏度，在维系老用户的同时，实现口碑传播。以互联网移动健身企业为例，针对目前国内健身房营业时间较短、分布不合理、且收费标准不一的现状，以中青年白领和大学生为目标客户群体，推出移动健身手机应用，提供免费的健身视频，让用户足不出户就可享受到健身教练的指导。为了进一步提高顾客黏度，打造健身社区，用户可以在健身软件上分享自己的健身心得，交流健身经验，结识志同道合的朋友。为了给顾客更好的客户体验，主打社群营销的企业会不断改进网站的设计，提高被访问的几率。具体的操作有简化页面排版、缩短网页打开所需时间等。

2.“免费+付费”相结合的定价策略

社群经济的定价策略是“免费产品和服务+付费产品和服务”。用户也就自然被分成了免费用户和付费用户两类。提供给付费用户的产品和服务的种类和范围更广，且以提供差异化的服务为主。如互联网视频网络公司可以向付费用户提供院线新片提前看、观看全程免广告、使用高速通道播放提高流畅度等服务，这是因为付费用户和免费用户的需求价格弹性具有差异性，通过为付费用户提供差异化的服务获得收入。腾讯的QQ系统为用户提供了一个免费的移动社交平台，其主营收入主要源于增值服务产品，如QQ秀、腾讯会员等。

社群经济商业模式的一大创新点就是引入第三方战略合作伙伴。虽然从免费用户处不能获得直接收益，但是为用户提供免费服务有利于增加流量，吸引第三方企业的投资。这种模式也被称为“双边市场模式”。淘宝在成立之初通过免费的手段吸引了大量注册用户和商户，取得了较大的市场占有量，但是其盈利情况并不乐观。后来淘宝探索出一条与第三方战略合作伙伴-广告商进行合作的盈利模式，颠覆了传统的商业模式。但是这种商业模式本身存在缺陷。这是由社群经济对于社群依赖度大的特点所决定的。在企业的目标客户群体中，免费用户的比重远高于付费用户的比重，第三方企业加入平台的收益主要取决于平台已有的免费用户数和潜在的免费用户数，但是随着广告植入的增加，免费用户群体的利益受到损害，他们会选择放弃该产品。

3.线下线下一体化

在社群经济时代，互联网企业之间的竞争更加激烈。一方面，技术的进步使得产品更新换代的速度加快，企业必须有强大的研发能力作支撑，才有可能始终保持领先地位。另一方面，社群本身具有动态变化性，主打社群营销的互联网企业多提供无形的服务，它们所面临的共同问题是用户忠诚度低，一旦出现更加便利的产品或服务，消费者往往会转向新的提供商。

互联网企业可以通过线上线下一体化的方式规避顾客流失。线上线下一体化的一种模式是在线上生产顾客订单，线下交付商品或服务，这种方式有助于缩短交付时间，优化顾客体验。还有一种常见模式是线上活动和线下活动相结合，顾客在线上了解活动，线下进行参与，在增强用户体验视感的同时，有助于提高用户活跃度，增加顾客粘性。

4.跨界经营

在社群经济中，社群成为企业可以利用的社会资本。社群中的成员具有共同的价值观、爱好和情感认同。社群成员与互联网企业之间所形成的情感纽带具有非消耗性特征。与传统工业经济商业模式不同，在社群经济下企业可以通过与消费者间的互动，了解消费者的需求，提供不同类型的产品和服务。随着用户使用时间的增长和使用次数的增加，用户对于服务提供商的稳定性偏好形成。互联网企业可以利用社群这一社会资本扩大企业经营规模，实现多样化经营。比如视频网络公司乐视进军电视市场、阿里巴巴涉足金融领域、百度打造旅游经济社区服务平台等。

三、总结

移动互联网背景下的商业模式概括起来可以分为三步。首先通过数据挖掘寻找潜在顾客群体，了解顾客需求，以优质内容和差异化服务迅速吸引用户，扩大用户规模，增加流量。然后通过线上线下联动的方式加强已有会员间的凝聚力，形成社群。由于社群中的成员在兴趣爱好、价值观等方面存在共性，互联网企业针对社群中成员的需求销售具有“社群文化”特色的商品，提供具有“社群文化”特色的服务，完成内容变现。不难发现，移动互联网背景下的社群经济逐渐形成了以情感为纽带的盈利模式，通过与顾客进行线上线下互动，提供差异化、个性化的产品和服务，优化顾客体验，提高用户黏性。这种情感纽带的非消耗性使得互联网企业可以利用已有社会资本-社群扩展企业边界，实现跨界经营。

社群资源可以成为移动互联网时代互联网企业的核心竞争力。但是获取这种资源并非易事，互联网企业需要有打造具有挑选资源和聚合资源的的社群平台，利用社群平台促进社群发展，加强社群成员间的凝聚力。另一方面，社群动态变化性的特征决定了互联网企业所需解决的最大问题是规避用户流失。借助线上线下一体化，提高社群成员的参与度和组织认同感，实现企业与用户的共赢。

参考文献：

[1]李勇.社群和社群经济[J].浙江社会科学，2016，02：56-58.

[2]王琴.基于价值网络重构的企业商业模式创新[J].中国工业经济，2011，01：79-88.

[3]赵振.“互联网+”跨界经营：创造性破坏视角[J].中国工业经济，2015，10：146-160.

[4]曾繁旭，王宇琦.移动互联网时代内容创业的盈利模式[J].新闻记者，2016，04：20-26.

篇6

近两年，随着更多消费者的“屏幕转移”，开始利用碎片化时间在手机等移动设备上进行购物，上品折扣也抓住这一消费行为的变化，启动了对全渠道零售的布局。

全渠道最大的挑战就是供应链运营协同。在品类上，上品折扣实行线上线下一体化，七成货品与门店共享；中央采购体系，集中采购和库存；全面数据化管理，数据化后每一间店，门店库存数据与线上实时同步；不设配送中心，仓储式门店直接给线上用户发货。

作为一家低成本运作的民营企业，由每天固定开闭店时间，变成了24小时销售；由仅在北京开店，变成了把货卖到全国各地，没有增加成本，销量反而增加30%……从2009年开始，仅仅一年多的时间，上品折扣网日浏览量突破百万，重复购买率也已经超过65%。这家传统渠道销售的服装类百货公司，正在加速向网上零售市场的延伸。

即“上品”又“折扣”

上品折扣与百货公司在实际的运营上一个鲜明的特点是，百货公司都是一个品牌有一个固定的铺面，而上品折扣最初与品牌商签合约都没有规定铺面的大小，而是根据实际销售的情况来进行调整。比如要进行一个主题营销，一夜之间就可以将这个主题的商品销售面积扩张到很大，而在一般的百货店，受到各个店铺划地为限的限制，并不能进行同样的操作。

在上品折扣没有名目繁多的进厂费、过节费、促销费等等，其统一卖场、统一货架，使供应商节省了装修费，减轻了品牌供应商的压力。在各商场普遍压后结款期的大环境下，上品折扣却进行一月一结款或两星期一结款，使供应商的资金周转也大大加快。

目前与上品折扣合作的品牌达到1500家，长期合作的也在1000家左右。在进行主题营销的同时，为了吸引更多的顾客，上品折扣总裁李炎将上品折扣对品牌选择进行淘汰制，如果一个品牌在一段时间内得不到消费者的认可，上品折扣就不再与这个品牌续约，只有对长期有影响力的品牌才会签定较长时间的合同。

李炎说，我们有一个打分的系统，每一周都会对各个品牌进行评价，最终会根据累积的结果来进行决定。

“要真正让消费者认同，你是真正的好品牌加上折扣，才会吸引来更多的消费者。因为有一些想模仿这种模式的商家，可能会把初始价格标得很高，再进行打折，这样就名不副实了，而真正符合‘上品折扣’这几个字才能长远发展”。李炎是这样认为的。

上品与潮流同步

上品折扣线上线下SKU（最小库存单位）基本保持在90%以上的重合度，除非个别供应商不允许将货卖到线上。只要线下门店有货，线上就会同步销售。

“线上线下一体化是这样实现的，虽然他的货不归我管，但库存信息货物信息是由我们管理。”上品折扣电商物流总监李元海指出，通过该系统，上品折扣不仅完成库存数据录入，同时，还可以根据销售数据指导供应商补货、下架商品等，从而弥补传统百货业在商品管理能力的短板。

在李元海来看，所谓的线上线下一体化和传统电商最大的区别就是货的来源不同。“传统电商的货基本都在自己的仓库里面，重在管理货品。而线上线下一体化，货通常在门店而非电商仓库之中。因此，为了实现货源共享，更多的考虑是如何把门店的货放到网上来销售，把销售出去的货及时汇总到电商的物流中心，并完成发货。”

上品折扣对实体门店中的商品进行数据化管理，并通过导购员手持Pad实现了线上线下信息实时传输和库存共享。消费者在任何实体店买了一件商品，付款之后，线上同款商品的库存数量立刻就会减少一件。相反，如果消费者在线上下单，后台则会立即反馈到实体店导购员的Pad上，导购员就会立刻把这件商品打包，等快递员拿走。

上品折扣电商平台也开始借用时下较为流行的“闪购” 模式，加大自采比例，让商品快进快出，提高周转效率和售罄率。在这类商品的仓库操作中，上品折扣会要求供货商把货专供给电商仓库，先在线上进行销售，随后再将剩余库存分配至各个门店。

李元海称，上品折扣2012年电商销售额大致在2个亿左右，占整体的20%。而占据更大销售比重的门店和卖场每周都要进行调整，畅销品牌进来，甚至扩大营业面积，而滞销品牌则被请出去。“线上线下各有各的顾客群，市场足够大，远没有谁把谁卡到不能发展的地步，大家都是一起发展。”

单品管理的PDA

在很多的消费者眼中，上品折扣是一家传统的百货商场，但李炎正在为这家看似“传统”的企业注入移动互联网的新元素。上品折扣有统一库存核算，这得益于其单品管理系统和上品PAD手持终端。

4000毫安的超大电池，内置打印机，嵌入自建系统——这个长得像手持刷卡机一样的东西，是吴晓昕东奔西走定制出来的。作为上品折扣的CIO，吴晓昕现在主要的力量就是做好“上品折扣网”，带领这家传统渠道销售的服装类百货公司，向网上零售市场延伸。

但是，和其他传统企业转做电子商务不同，上品折扣的行业特性让吴晓昕遇到了更多的壁垒 ——联营制。在百货公司的业态中，大多数采用采购制，而联营制是中国和极少数国家的独有商业模式，即：商品本身不是百货公司的，而是品牌商的。只要品牌商在经营区域内符合百货公司的要求就能进驻，然后通过“流水倒扣”的方式获利。

在这样的模式下，上品折扣掌握终端商品，也没有总仓，货就放在卖场里面；上货下货都是品牌商在操作，百货公司完全没有数据，“百货公司甚至不知道刚刚卖出去的，是上衣还是裤子。”吴晓昕说。事实上，服装服饰是一种拥有款号、色号、尺码的复杂品类，很需要数据库的管理。

在吴晓昕的思路中，打通线上线下的渠道是做电子商务的根本，“必须做到实时监控。”但原有ERP系统并不支持电子商务，“这个时候你怎么卖？我们想做渠道整合，网上卖一件的信息怎么通知店里面？这个只有通过IT系统整合后才能够实现。”

在此之前，国内百货转型电子商务并没有成功的案例。2009年5月，吴晓昕开始为上品折扣运作一种新模式：度身定制手持终端PDA，实施单品管理系统。简单地说就是通过实体店里的PDA，随时随地监控每一款商品的数量、颜色、尺码的信息反馈，使库存数量实时与上品折扣网联动。

“很多时候，网上已经放在购物车里的货在下单时发现已经被线下买走了；或者在实体店里顾客刚试完想买时，发现网上的顾客已经付款了。”新的商业模式起初让很多人不适应，“但你必须去接受来自互联网的规则。”吴晓昕认为，电子商务是未来发展的必经之路，“其实这个成本非常高，传统企业要开辟电子商务业务，需要高层领导下很大的决心才行。”

可以说，手持终端PDA既是一个采集设备，又是一个控制设备。一方面可以在产品入库的时候，进行SKU（最小存货单位）信息的录入和采集，完善自身数据库。另一方面是打通线上线下的销售渠道，实现网上、实体店同时卖货——实体店通过PDA下单，表示货物已卖出；网上随时有卖出的货品，通过网络传送到PDA上，告诉导购员某件货品已售完。

更一举两得的是，原本大卖场的存储空间，替代上品折扣网的库存，真正达到电子商务的“零库存”。

现在上品折扣的实体店里，共有一千多台手持PDA，通过WIFI无线网络，实现对实体和网上销售数据的实时监控，并在真正意义上形成了“7家实体店+B2C商城”的虚拟网络连锁。而且，在品牌商不增加成本的前提下，货品销量越来越大，更多品牌商也越来越认可这种模式，主动将自己的数据资料提供给上品折扣直接对接。

出于对信息安全的考虑，吴晓昕还把所有的远程数据都备份在服务器上，实现所有数据大集中，一旦PDA出现问题，直接换掉即可。

移动支付的奇迹

上品折扣在O2O上确实做了很多吃螃蟹的事情。2012年上品折扣宣布与支付宝正式合作，达成基于O2O的战略合作，并联合推出一项新颖的商场O2O购物服务。率先在上品折扣中关村店实现“刷码购物”，这也是国内第一家支持二维码手机拍照购物的商场。

与普通商场不同，在上品折扣中关村店，每款商品都有一个二维码，消费者在选中商品后，只要用下载到手机上的支付宝软件扫描这个二维码，商品的相关信息就会直接显示在手机屏幕上，填写下收货人姓名和地址，再点击确认支付按钮，商品就购买成功，整个时间花费还不到1分钟。

“现在越来越多的年轻人喜欢通过网络购物，这种形式正好符合他们的需求。”李炎表示，除了中关村店外，这种“刷码购物”的方式还将在上品折扣其他门店推广。对于这种购物形式对商场客流量的影响，他表示，经过试验，“刷码购物”不但不会减少客流量，还会增加消费者的购物欲。

2013年底，上品折扣店在中关村的分店接入了微信支付，截止12月25日，上品折扣微信支付总交易额近100万。

“以前去收银台付款，因为要排队等候，会有20%的失单率，引入微信支付后，这个问题就解决了。”上品折扣电子商务经营中心兼市场营销中心总经理寇飞表示。

在中关村上品折扣店内，货架、收银台上，随处可见微信支付的宣传海报，除了化妆品以外，其余商品皆可以用微信支付完成。

篇7

传统鞋企建立自己的电商渠道也迫在眉睫，然而线上销售明显和线下的销售有着非常明显的区别，甚至线上的“触电”不当还会对传统鞋企赖以为生的传统出道带来大的冲击，那么如何才能避免线上与线下的相互影响，福联升老北京布鞋品牌从实际中总结如下：

1、电商专供策略

开发线上专品，线上销售价格往往较低，电商专供可以解决价格冲突：天猫商城等电商网络平台可以避开与线下的直接价格冲突，可以根据淘宝特有的“价格规则”展开营销手段。并且通过电子商务的发展，利用网络专供款等手段扩大网络销售份额，还可以起到打击竞争对手，同时，提升企业品牌知名度。

2、子品牌策略

子品牌策略很多企业都在使用，在鞋行业比如奥康皮鞋旗下的康龙品牌，如金牌厨柜的子品牌桔家G-HOME，七匹狼与与狼共舞，如服装品牌商美特斯邦威在天猫商城推出的专供品牌AMPM，家纺行业的罗莱家纺专门推出的网络品牌LOVO等。

3、清库存、清尾货策略

最近一年鞋行业的库存问题一直是困扰整个行业发展的一个问题，运动品牌如李宁、安踏等纷纷利用互联网来处理库存积压的问题，起到了不小的作用。线下实体门店大多不再销售库存商品，可以放到线上来进行促销，这样线上和线下的产品互不交叉，是两套不同的价格体系，两种销售渠道可以并行不悖，这样也能一定程度上避免产品及价格的冲突。

4、O2O线上线下共享策略

这个策略适合于规模较大的企业，例如百丽集团计划全线打开线下店铺货品补仓线上购物的物流配送，百丽国际旗下的鞋类B2C电商优购网CEO张学军透露，百丽在300个城市约1.8万实体店铺将与优购网业务打通，实现“线上线下一体化”。这一目标百丽计划于两年后实现。

5、线上线下同价策略

篇8

关键词：企业营销；互联网+；精准客户

所谓“互联网+”指的是“互联网+各个传统行业”，它是创新2.0下的互联网发展新态势，利用信息通信技术和互联网平台，深度融合互联网和传统行业，以实现社会资源的优化配置，提高社会生产力。互联网商业时代，市场变化是彻底性的，如果企业不能从传统商业思维中跳出来，那么就极有可能被市场淘汰。因此，必须要以全新的“互联网+”思维来做好企业营销挖掘精准客户。

一、中国移动互联网市场规模及精准营销

2011年，中国互联网市场规模接近400亿元，同比增长97.5%。移动互联网环境在不断改善，智能手机用户规模增长迅速。移动互联网参与者越来越多，移动营销、手机视频等领域在持续增长，这些细分领域共同促进，且在2012年到达了一个爆发点（如表1）。

表1 2006-2015年中国移动互联网市场规模

与此同时，互联网世界是个信息传播渠道极其开放的环境，任何企业都能在互联网上传播信息。在互联网环境中，企业的精准营销就是通过数据分析移动用户，基于用户价值、偏好、稳定等因素形成用户标签库，然后构建精准用户画像，形成智能推荐营销策略，同时在线上线下通过渠道推送有目的性地进行市场营销与配套服务（目标用户标签化+营销策略智能化+线上线下一体化=精准化营销）。企业的业务价值则按照精准和营销方法论获得指导（目标用户+标签化产品+营销策略+线上线下渠道=业务价值）。所以，企业必须借助“互联网+”的发展思潮，认真制定符合本企业的精准营销策略，才能迅速找到目标客户，从而有针对性地开展产品营销措施。

二、“互联网+”背景下企业如何通过精准营销挖掘客户

当前，互联网技术的发展使得信息成为了企业在竞争中制胜的一大重要法宝。传统的营销模式已经无法适应当前企业的发展需要，利用“互联网+”进行精准营销成为了越来越多企业的选择。利用互联网进行精准化营销可以弥补企业在竞争中的劣势，帮助它们实现可持续发展。

（一）技术定向人群

“互联网+”的发展使得搜索引擎快速崛起，搜索营销变成了互联网的重要营销策略。网络营销伴随着精准营销概念出现，网络营销比传统媒体有更准确的监测能力，互联网精准营销正经历巨变。过去，门户网站使得互联网广告进入启蒙阶段，而奠定精准营销基础的则是垂直网站的出现。以垂直网站为主，锁定目标人群，确定企业传播的目标人群。利用云计算技术对互联网人群进行跟踪和定向，使得企业精准营销能够以精确到个人的方式去做广告推送。根据ookies做标签对用户行为进行追踪，在海量运算和存储中得到cookies的综合数据，企业则能够按照这些标签对目标客户进行寻找，从而让产品营销更细化、更有针对性。

（二）导入位置精确模式

每个企业都有自身的销售半径，所以位置对消费范围产生了决定作用，企业根据人群的消费半径范围里的目标客户发送广告，营销效果会更好。自从O2O模式出现后，移动电子商务网络营销的优势日益明显。企业利用移动互联网来提供营销信息，把线下商务营销和线上营销有机联系起来，以吸引更多的有效购买群体，同时在线支付相关费用，然后利用不同的凭据到线下完成商品或者服务消费。从企业来看，自身的销售半径多是基于商圈以及周边区域的消费者。所以，企业运用O2O模式寻找销售半径中的有效客户，然后利用互联网把促销与商业信息传递给客户，利用商业优惠提高营销推广效果。

（三）平台化搜索营销

企业要想在“互联网+”的背景下生存立足，就必须要让搜索营销管理更为高效。企业可以利用搜索引擎“推广助手”，借助翔实而便捷的数据下载、、高级搜索、数据处理、优化统计等处理信息，在海量的信息中以高效率的方式做好搜索营销。通过搜索营销研究客户群体，了解自身的推广目标，分析目标受众的在线搜索与浏览行为，从而深入挖掘精准客户。另外，企业还需要按照客户性质来分类产品，确定目标受众群体分类。注意根据潜在酷虎多元化选择关键词，覆盖企业业务的所有关键词汇，从而吸引更多客户。

结语

总的来说，随着“互联网+”的日益深入发展，企业营销策略也在跟着改变。在移动互联网时代，企业必须要形成目标用户标签化、营销对策智能化、线上线下一体化的理念去挖掘精准客户。唯有据此制定科学的营销对策，与时俱进地运用互联网优势，让营销信息更为精准地迅速传播，从而提高营销效果，挖掘出更多的精准客户，为企业的可持续发展保驾护航。

参考文献：

[1]黄楚新，.“互联网+”意味着什么――对“互联网+”的深层认识[J].新闻与写作，2015（05）：59.

篇9

过去这几年中国电商经历了蓬勃发展的时期，这种发展更多的是由2C生意来驱动的，比如淘宝的C2C模式和天猫的B2C模式，过去几年都有了很大的发展。事实上，中国电商线上占整体市场渗透的指标已经进入发达国家的行列，占比在全球各大国家中都遥遥领先。

未来，2C端电商发展的增速会逐年下降，电子商务的前景将在很大程度上来源于2B业务，B2B2C模式、BSBC模式、O2O模式将成为发展趋势。

同时，2C端电商（包括C2C、B2C）的年增长率会逐渐下降，进入一个比较常态化的增长速度。在主要的一些大品类里，包括消费电子、个人护理、母婴用品等，大品牌在线上反而会丢失市场份额，而小品牌在线上发展速度更快，怎么解决大品牌在线上销售的问题，是未来电子商务寻求突破性进展很重要的课题。

资本寒冬 洗尽铅华

O2O属于近年来在国内火起来的一个互联网新兴领域，在发展早期，曾有大量“热钱”涌入。一直以来，国内O2O行业主要的业务模式就是“以补贴拉用户、以用户拉资本”，而随着互联网资本寒冬来袭的帷幕渐渐拉开，国内O2O行业内横向整合态势凸显，滴滴与快的合并、58同城与赶集网合并、美团与大众点评合并，以及最近的携程与去哪儿合并分别产生打车应用、分类信息、团购以及在线旅游等本地生活O2O不同垂直细分领域内的竞争寡头。但是资本寒冬却不会消灭O2O，它反而能够帮助国内O2O行业渐渐褪去非理性繁荣，回归理性发展，加速物竞天择，倒逼O2O企业探索切实可行的商业模式，抓好痛点，搞好经营，回归到商业发展的本质。

近日，赛迪顾问互联网研究中心门长晖在接受《中国信息化周报》记者采访时说，中国O2O行业的春天才刚刚到来，真正的优秀企业正在脱颖而出。

O2O成增长点

工业品O2O可以说是电商B2B的一个类型，更多的是借助线上的平台帮助工业品企业营销推广，与客户建立起快捷有效的沟通渠道。

中国目前的工业品O2O市场发展比较快，很多传统企业纷纷布局。可以说，工业品O2O是未来工业品销售的一个重要商业模式变革，但是在短时间内不会完全取代纯线下的销售模式。

举个例子，海尔是在O2O领域发展较好、较深的一个工业企业。不过目前进行这种电子商务化转型的工业企业实在有不少，像格力、美的等同类型传统家电厂商也纷纷开始了O2O等新兴领域的布局。资本的寒冬使一些毫无竞争力的企业被淘汰，帮助一些优秀的、商业模式清晰的创业企业脱颖而出并快速发展，整个行业也将更加趋于理性发展。“互联网+”、电子商务、《中国制造2025》等国家政策和发展趋势正在推动工业品B2B、O2O等新兴业态快速发展。

门长晖表示，线上线下相结合是O2O的定义和本质，目前来看工业品O2O不可能完全脱离线下，这是因为工业品往往技术含量较高，售后很重要，购买单次批量往往较大，涉及金额很高，购买的决策风险极大，传统模式电商平台很难形成大规模在线交易模式。线上重点进行营销推广（包括网站、微信、微博等社交化新媒体）、客户数据库的管理、基于客户数据库的分析进行精准营销定位等等;线下重点进行销售人员对于线上有需求的客户的实地营销推广、售后服务等等。总而言之，线上和线下“两手都要抓，两手都要硬”。

B2B 从交易到金融、物流、后市场服务闭环

电商是互联网盈利模式的三大变现方式之一。这个领域主流的几大模式，比如说B2C、C2C，甚至是最近受资本关注的B2B，都有很长一段发展历程。

近日，在《中国信息化周报》对易观智库研究总监曹培坤的采访中，他表示，在刚过去的2015年，电商带来了很大的惊喜，主要有四个比较大的事件。

第一，2015年对移动购物来说，是里程碑的一年。因为它顺利地超过了PC端、移动端。第二，B2C与C2C伴随着中国的消费在升级，2015年中国终于实现了B2C超越C2C，或者说我们更加注重正品、品牌。第三，跨境电商已经发展了很多年，但长期以来只占据很小的部分。到今天，它在线上的进出易总额已占到了12%左右。第四，2015年B2B电商终于走出了一个模型，跨过了探索期，有了明显的增速下降，步入了缓慢上升的投资成熟期。

电商会跟产业紧密结合

电商发展的增速会不会下降或者说它的增长空间已经到达上限？对此曹培坤说，未来的电商可以跟产业结合得更近，甚至在细分品类上有更多的机会等待着被挖掘。

现在不管是消费者或者是媒体，在看到一些电商领域项目的时候，就说电商已经这么成熟了，几个巨头已经囊括了许多的品牌市场，这里面肯定没有机会了，这个想法要做一定的转变。

现在众多的品牌商都在跟线上企业合作，比如京东跟格力的合作。这是传统的工业制造向互联网转型的发展趋势。网络零售C2C业务的占比也顺利超越了B2C，有争论说传统的淘宝造就了中国的假货，恰恰相反。实际上电商的交易总额只占零售总额的12%左右，是整体的社会消费存在假货，而不是因为线上导致中国生产假货。

曹培坤表示，网络零售B2C市场竞争格局相对其他的领域是比较稳定的。天猫、京东、唯品会、苏宁易购、国美、当当、亚马逊一直排在前面。移动网购市场竞争格局因为有线上的导购而具有更大的便利性和优势。比如手机淘宝+天猫，天猫囊括了众多的品牌商，而手机淘宝做C2C是更方便的。京东在品类上和品牌商的数量上相对于天猫和淘宝而言处于劣势，未来京东会在战略上做一些转型，在手机上持续发力。

2015年B2B电商走过创新新阶段

总结一下电商的发展方向，实际上，2015年电商越发展越成熟，它的渗透率也在持续提升，成为国民经济重要的组成部分。

2015电商的发展趋势之一是线上线下重合，目前单从当下的媒体或者互联网新闻是看不到的。实际上它已经发展得非常广泛，在线上比较大的电商，尤其是像天猫、淘宝、京东、国美，甚至包括苏宁。它们已经跟线下的电子商务产业园区，跟政府和线下的贸易集散地合作，展示出了由线上向线下延伸的发展趋势，行业集中度进一步加速，企业更加注重利润的提升。

B2B电商经过这么多年的发展，原来的慧聪、阿里巴巴在刚开始发展的时候主要是向数据和产业方面发展，只能解决低阶段的问题，即交易前的问题。上游的非标产品和原厂太多，中游的分销商非常分散。下游有一个很鲜明的特点，即长尾的采购商数量巨大，大型的采购商可能只有几百家或者一千家，长尾的采购商可以达到数千家甚至上万家。曹培坤说，任何一个行业都希望这个行业上游有标准化的产品，而且中游可以有很多的解决痛点的机会，因为它的加价模式。而在下游则希望这个产业的长尾采购厂越少越好，这样才可以做供应链金融，甚至是物流外包，还有一些终端服务等等。

现在大家探讨的产业B2B，比如说大家都抓住和看中了产业的特点，它们让我们走出了漂亮的曲线，很顺利地度过了自己行业的探索期、启动期，进入了成熟期。到2018年，可以大胆地预测，这必然成为一个高速发展和资本关注的领域。

市场格局维持稳定，电子商务B2B市场收入份额没有太大的变化，还是阿里巴巴、全球资源、慧聪网等等。

曹培坤说：“相信在未来的高速发展期，会有很多垂直产业的B2B涌现出来，尤其是在占国民生产总值比较大的第一产业农贸、物资，以及第二产业，这些领域可以催生一些产业，大家可以提前关注，它必将是未来的发展重点。”

总结一下，2015年电商B2B迎来创新新阶段。而网购平台存在以后，有了众多的采购厂商，所以它可以提供各种供应链金融、自己的仓储物流，甚至是终端服务等等增值服务，来丰富自己的应用模式，工业巨头会加速进入。跨境电商带动了电商B2B的发展，应该说中小规模跨境业务在未来会更加受资本的追捧。

2016年B2B电商纵深发展

2016年电商B2B将持续向纵深化发展，形成全产业的服务。因为对一个产业来讲，说道落后产能，实际上可以称它为不精准或者低效产能。针对此，可以通过B2B电商来解决。现在的订单数据通过电商B2B的平台汇拢过来，然后指导着中下游采购商，防止他们因为市场的变化把库存和资金的压力不断往上传导，这样的产业越往上传导越臃肿，就形成了落后的产能。

在供应链金融方面，为什么金融最近讲供给，就是这个原因。电商B2B与企业IT服务的结合，中小厂商和第二产业结合，实际上他们非常希望自己的仓储和交易能够高效的运行，其采购的所有产品都能够适合自己的消费者，但是实际上做不到。因为这种厂商没有资本做大量的数据采集，也没有能力构建大量的IT系统。而产业平台可以让厂商省掉扩建大型IT系统的成本，从而实现大数据的精准营销，以及基于B2B的制造，B2B对于《中国制造2025》和工业4.0都是前提条件。

曹培坤说，未来还有两个方面比较受关注，也是被大众看好的细分电商企业。一个是二手车电商，增长速度非常迅猛，2015年已经超过100万辆。预计2018年将会达到325万辆左右，二手车交易规模将朝着千亿级的规模发展。比如无人机等，这些都是资本和媒体非常热捧的行业。

另一个是中国医药B2C，它跟前面几个行业有很大的差异，因为它受传统多年来积攒灰色产业链以及国家政策的影响非常大。

实际上，医药B2C已经为制药市场做了各种各样的准备，万事俱备只欠东风。曹培坤说，据他个人对行业的判断来讲，在短时间内或者是三到五年之内，国家很难把处方药跟医保支付向互联网或者医药电商B2C打开。比如说由于现在的医药销售跟医院之间的既得利益关系，从长远来看，这方面肯定会有很大的改善，他说，相信在可预见的未来，医药B2C也是蓬勃发展的行业。

O2O： 线上线下充分一体化

近日，《中国信息化周报》记者采访了千机团CEO王泽旭，业内有人称他为资深的电子商务专家，线上线下全渠道运营专家，他分享了自己对2015年这个行业的一些看法，以及对2016年的展望。

2015年，电商平台经历了很多事件。所有电商平台下沉，与实体店融合趋势很明显。线上相对饱和，电商巨头们只能往下走。目前所有电商平台都在提倡社区化O2O，为客户服务最后一公里。之前有京东延伸到线下与实体店合作，做订单分流，与线下利益分成。同时阿里支付宝与腾讯微信支付用支付的方式布局线下，更是有各种社区O2O，例如爱鲜峰和收货宝等，无不以线上线下合力的方式做电商平台，由此可见，线下对于互联网商务的重要性。

2016年迎接本地化运营

O2O是2015年的关键字。O2O本质上是移动服务的电商，把人连接起来了，用户的普及度提高了，支付解决了，原来的服务痛点解决了，产生了很多投资和创业的机会。但同时各种同类产品的出现，使得竞争变得简单、单一化，不再以用户体验以及商业模式为优先竞争条件。各移动O2O平台通过价格和补贴大战，争取吸引各大投资机构和市场资源，使得份额更集约，市场变得更加清晰化和明朗化。

互联网流量饱和，使得各大电商平台合并，造成用户入口更集中，服务更集约，呈现电商模式寡头化。

综上所述，未来2016年，电商的重点一定是线上线下一体化运营，以及本地化运营的时代。谁拥有线下实体店铺资源，和线上用户流量入口，谁就一定能占领市场份额。王泽旭欣喜地说：“这是O2O最好时代的来临，也是千机团时代到来的机会。”

千机团解决了3C智能行业痛点

王泽旭表示，千机团的成立完全顺应“天时、地利、人和”这三个条件。千机团的成立，是基于品胜集团5000家加盟店，22万销售终端，以及支持1000多个城市的当日达物流体系。目前品胜开放渠道平台，服务平台，以及当日达物流系统。逐步由传统企业转型电商平台化。

千机团采用O2O 线上线下一体化，本地化运营，解决的是3c智能行业痛点，标榜的是O2O线上、线下一体化，而不是线上卖东西，线下配送。从一方面来看，这三个属于线上销售，线下配送。从另一方面看，属于线上营销，线下服务。但是最重要的一点是线下营销，线上成交。目前已经开通全国6个城市的B2B。完成5000多万元的销售额，运营状况还比较不错。王泽旭说，千机团的核心竞争力是本地化运营。得益于品胜股份旗下数千家加盟店功能与服务的延展。

“让商品走更短的路”，“让消费者成为真正意义上的用户”。品胜股份多年来在3C生态系统的耕耘与布局，正通过千机团来推动从交易前端到后市场服务一体化的全新产业链打造，从而真正实现营销层面的O2O闭环。

2015年，千机团开通了全国6个城市的在线销售，完成了5000万的销售额。另外孵化6个城市运营团队逐渐走向成熟。在2016年上半年将计划开通全国12个城市，完成10亿元的销售额。

千机团是行业O2O平台

品胜面临从传统制造企业向电商化、平台化的转型的过程。传统行业，因为中间商、渠道商、批发商等各种层层拨利问题，以及市场消费者结构的变化和传统行业种种限制，使得传统企业在互联网时代的扩张显得尤为困难。传统企业需要变革，需要转型。说到进入这个行业的契机，王泽旭表示，电商10年的发展历程，一步步到今天，电商平台从最初的模式时代，到现在的3.0时代，每个时代的变迁，以及引发消费者习惯的变革，他都有亲身经历。也正是在这个时候，他与品胜相识，对于双方来说时机刚刚好。

千机团作为3C智能本地化电商平台，专注于3C配件、智能、本地化提供服务的运营平台。王泽旭表示，从中酒网到千机团，很多人以为是跨行，他却不这么认为。电商企业经营模式仍是相似的，只不过在O2O模式上有本质区别。前者是为企业自己服务的O2O，线上线下都服务于企业本身。而千机团是行业O2O平台，是在“互联网+”背景下产生的互联网O2O平台。千机团是开放平台，开放渠道，开放服务，致力于让千千万万的企业成为互联网的参与者和得利者，这也是千机团解决行业痛点的意义所在。

传统商业主导电子商务

移动电商的到来使很多传统企业想要到线上来。王泽旭认为这些可以利用“互联网+”这个契机，加什么？传统企业。反过来，就是传统企业+互联网。千机团要找到一个行业的痛点，以自己商业模式的先进性驱动、变革、颠覆这个行业，然后从中盈利。用模式先进性驱动行业。当企业利用O2O时，O2O协同作业的价值可以用四个词来表达，即成本、便利、协同、效率。所谓成本就是企业自己的经营成本，所谓效率也是企业自己的，便利是对消费者的，而协同也是对企业自己的。

在王泽旭看来，电商经历了模式时代、渠道时代、工具时代，以及现在O2O一体化时代。大概是这个模式区分。从业电商平台很多年了，他认为电商运营是个特别好玩的事情。现在的电商界，还只是一个按品类分层的时代，不是按“人类”分层的时代。但不管怎样，传统商业主导电子商务，已成事实。不论如何，只有认清自己的核心价值才会有准确的自我认识和发展判断。比如品牌塑造的价值，渠道零售的价值，转型零售的价值和O2O协同的价值。

王泽旭说，电商O2O是一种经营模式，不是商业模式，不可以为了O2O而O2O。O2O是电商工具化的代表，利用它提升订单效率、降低运营费用、加强用户体验，才是企业对电商O2O的追求。

赛迪顾问互联网研究中心门长晖

工业品O2O不可能完全脱离线下，因为工业品往往技术含量较高，售后很重要，购买单次批量往往较大，涉及金额很高，购买的决策风险极大，传统模式电商平台很难形成大规模在线交易模式。

易观智库研究总监曹培坤

2016年电商B2B将持续向纵深化发展，形成全产业的服务。因为对一个产业来讲，大家都讲落后产能，实际上可以称它为不精准的产能或者是低效的产能。针对这种情况，其中很重要的一点就是通过B2B电商来解决问题。

千机团CEO王泽旭

电商经历了模式时代、渠道时代、工具时代，以及现在O2O一体化时代。电商O2O是一种经营模式，不是商业模式。O2O是电商工具化的代表，利用它提升订单效率、降低运营费用、加强用户体验才是企业对电商O2O的追求。

篇10

一、支付手段的统一：无论在哪个行业，一直以来线上和线下的支付手段都是分离的。线上从出现开始就在努力开发属于自己的支付手段。最早是C2C的在线支付，国外是Paypal，中国是支付宝。通过担保交易的方式使得在线支付手段被越来越多的消费者接受，从而引发电商的高速发展。后来C2B的出现则进一步从消费者出发设计了货到付款的支付手段，通过强调低价正品，一手交钱一手交货的模式使得网购的接受度普及得更快。在这两种主流电商模式下，中国网购份额在2013年已经逼近社会零售总额的8%！

以上两种支付手段也是随着一线城市刷卡的普及以及网上银行的普及同步推动的，而线下实体店的支付方式仍然以现金为主刷卡为辅。线上和线下支付手段一直处于平行方式，前者和银行直接连接，后者主要是银联POS机垄断。在这种情况下，线下企业在线上开展电商业务时只能分开来运营，因为它们必须遵循线上电商平台的支付方式，同时线下实体店也无法对接线上支付手段。

一方面是系统对接的复杂度，一方面是消费者由于安全和操作问题不可能通过店内提供的电脑进行在线支付，最后是那些开在商业地产大楼内的店中店也不可能对接线上支付手段，因为那些商业地产商不答应，这样会极大地损害它们的商业利益！显然线上的电商平台在支付方式上比线下支付手段对于消费者来说更快捷和安全，对于商家来说资金效率更高、成本更低。例如百货的集中POS收银对商家的扣点是10%～25%，回款周期60～90天，还是人工方式回款，让商家头疼不已；电商平台多数为5%，回款周期1～7天（视买家收货确认为准），而且是系统自动结算。（B2C采购模式则和百货相近）

支付手段无法统一，O2O的线上线下融合就无法真正建立。于是像支付宝这样的在线支付工具着手开发支付宝POS，并希望渗透到线下的品牌商家，从而实现支付手段的统一，达到货款的统一管理。只是很遗憾，这种做法仍然侵害到商业地产商和银联的利益被强烈抵制。

实际上手机支付本来是可以实现线上和线下支付手段的统一，但运营商受限于体制和各种原因一直无法将手机支付大众化。或许微信的二维码+微信支付可以温水煮青蛙，在消费者习惯培养形成后实现支付手段统一化，如果真是这样，那微信确实可怕！

二、库存的同步：这个突破点是建立在支付手段的统一上。现在线下实体店每销售一件商品通过POS和ERP或WMS管理系统，可以自动扣减库存。线上每销售一件商品也可以同样做到这一点，但是这两者并没有高效的融合，因为不仅线下渠道多样化，线上的销售平台和方式也呈现多样化。这样一来就增加了各个渠道和平台在系统对接时的难度、高成本、准确度和及时性，所以到目前为止库存同步的问题一直没有得到很好地解决。

库存无法很好地同步使得商品管理只能分开，最终就是实体店退成库存，电商部分自建仓库又是一堆存货。或者是实体店货卖完了，却不知道电商仓库有多少货，也无法快速调配给各地实体店，反之亦然！由于库存无法同步，O2O中销售后检测最近库存地（实体店或仓库）以最低成本最短时间配送给消费者，产生售后也可以通过邮寄、到实体店或上门取货来实现的设计只能是美好的设想而无法实现。

有什么方式可以更快更低成本地实现库存同步，或许可以把商家一端习惯的通过条形码改成商家和消费者都可以接受的二维码，实现线上线下共同的扫码购物，或许是一个好方式。

篇11

线下传统家具品牌如何转型互联网？实际上，通过网络专供款解决线上线下渠道的价格冲突仅仅是第一步。打通上门安装服务、尝试适应年轻群体的网络品牌、多元化品牌营销，是亟待创新的更深层问题。

创立于2003年的传统品牌顾家家居，主打布艺沙发、真皮沙发、软床等软体家具，2014年顾家家居的线下年销售额为33亿。而顾家在深耕线下之余，也实现了电商渠道的成功转型。2011年，顾家家居正式上线。三年后，顾家在淘宝渠道的年销售额为3亿，客单价为7600元，位列家具类目第三。

与众不同的是，顾家的线上订单基本由各地的线下经销商消化，由经销商承担安装配送服务，并通过B2B物流减少软体家具的磨损率。此外，顾家在2014年上线了面向年轻群体的互联网品牌米檬，并尝试开设米檬线下专卖店测试消费者反应，拓展增量市场。而植入影视剧、与调研机构合作、请明星助阵等线上线下联动的营销方式也为顾家抹上了一笔潮流色彩。

线上线下一体化

为了实现搬楼、上门安装的一体化服务，2012年顾家家居开始探索线上销售、线下服务的模式。一开始，顾家采用通过物流商和第三方服务商直到消费者的方式，第三方服务商承担最后一公里配送和上门安装，但发现消费者收到的产品损耗率达13%，且无法归责。

“产品损耗后，三方互相推责，损耗问题难以解决，导致消费者只能被动接受磨损产品，虽然理论上可以退货，但流程比较复杂，最后消费体验不太好。”顾家家居互联网事业部总监龚贺华表示。

因此，顾家取消与第三方服务商的合作，由顾家在各地的经销商负责当地配送和安装。消费者在网上下单的产品会与经销商的线下货品一起进行整车运输，从而大大减少磨损。与B2C物流不同，B2B物流从顾家总部送到经销商仓库，上货、卸货均由顾家体系人员操作，大件集中运输也可以减少配送过程中的颠簸。即使出现磨损等情况，由于是自己的产品，经销商也会及时和总部沟通，马上换货。

如何才能与各地线下供应商相互协同呢？实际上，顾客在顾家家居天猫店下单后，一般30天内收货，发货节奏与门店订单一致，可完全实现整车运输。

虽然顾家在全国范围内的线下专卖店达2700多家，但要说服经销商承接线上订单并不容易。起初，经销商的抵触较强烈。顾家天猫店的产品中20%为线下款，80%为网络专供款。天猫店的线下款由于扣除了门店租金、人力成本等，售价比线下专卖店低10%～15%，这导致经销商的单品利润下降。因此，顾家采用将货款及时结算给经销商的方式，线上支付宝收到货款后直接打给经销商，相当于为经销商导流，增加销售业绩。

龚贺华透露，顾家用两年时间，打通线下经销商链路，损耗率降低到1%以内，提升了客户体验。

此外，为了优化人员配置， 2013年起顾家让线下专卖店及体验店的导购利用空余时间担任线上客服，目前，线下导购占天猫店客服总数的60%，其余是线上专职客服。龚贺华认为，电商订单完全由各地经销商消化，利用经销商的导购接入线上订单，可以提升效率降低成本。虽然线下的导购更加专业，但难点在于线上订单如何分配给各区域线下导购，目前顾家采用人工询问处于哪个城市的方法定位分流，但效率不高，顾家正尝试和服务商合作，开发插件，自动识别顾客所处地域直接分配给当地导购，节省时间和人力成本。

2014年起，顾家家居尝试开设O2O电商体验店，展示天猫店中的网络专供款，提高转化率和销售业绩。体验店不做库存，客流从线上导入。不过，顾家家居没有将体验店设在人流集中的商业中心地带，而是布局社区、写字楼等，降低开店成本，同时与齐家网等合作，让部分体验店入驻当地的齐家网体验馆。

“体验店已落地杭州、西安、济南、上海等地，与当地经销商合作，哪个城市的经销商有意愿就开设到哪里。”龚贺华说。

互联网品牌反哺线下

出于拓展客户群的考虑，2014年9月，顾家家居旗下互联网品牌米檬上线，定位80、90后新青年。但在米檬正式上线前，曾经历过几次变革。由于互联网用户多为年轻群体，可接受的家居客单价不高，因此米檬定位中低端，与顾家家居主牌的中高端相区隔，因此，米檬在供应链上无法和主牌共享，生产采用外包，但质检时发现质量普遍不过关。

随后，米檬转变思路，继续沿袭主牌中高端的定位，设计团队和供应链均与主牌共享。即便如此，米檬设计团队对产品设计仍然存在分歧，例如，一类主张将靠背、扶手改为非真皮，坐垫由于磨损率高仍采用真皮，从而降低原料成本；另一类提倡品质，主张原料统一用真皮，共享主牌的原料供应体系能节省一定成本，并保证客户体验。多次协商后，米檬确定品质化的思路。

为了减少库存积压，初期创立的互联网品牌往往是小批量快速制造，如何与线下供应体系协调？实际上，与一般家居品牌不同，顾家家居线下大部分产品需要手工打磨制造，无法机械化批量生产，走小批量快速反应路线，与互联网品牌的需求刚好吻合。而为了更好地测试年轻群体的反应，从线上起家的米檬开始拓展线下专卖店。与主牌的独立专卖店不同，初期米檬为了节省成本，入驻美乐乐体验馆，希望等品牌发展成熟后再考虑独立开店。

多元化营销

实际上，顾家家居的客户群主要是即将结婚或换房的人群，为新居集中采购品质家具。因此，为了适应这部分客户群的需求，顾家制定了组合拳式的品牌营销。

顾家家居副总裁刘宏告诉记者，2013年顾家家居首次尝试将产品植入热门电视剧《咱们结婚吧》，拓展品牌影响力，发现收效不错，最近又植入时下流行电影《恋爱中的城市》。但这种合作并非顾家单方面付出高额成本进行植入，更多出于资源互换。

篇12

打破校际界限，创新校本研修

桐庐县富春江中学教学楼里，该校语文组教师正与三合初级中学教师热烈研讨“本学期同步教研”的主题筛选问题。这是两校研修共同体本学期的首次会议。

桐庐县实施校本研修一体化项目以来，不同学校组成研修共同体，开放式的岗位研修已经成为一种常态。富春江中学语文教研组长杨敏南老师介绍说，富春江中学是薄弱学校，三合初中是引领学校，目前两个学校的教师，采取线上、线下一体化同步教研的模式进行校本研修。通过桐庐县校校互通的网络平台，两校教师可以随时在网上见面，不受时空限制。每个学期初，两所学校教师线下开会确定本学期的研修主题和研修目标，确定网上共同研修的时间、任务等问题。

以两校语文研修共同体为例，开学初，研修目标确定后，后续的研修活动以分与合两种方式灵活跟进。第二次的研修活动，由三合初中语文教师自己开展，以“中考语文试题的命题趋势”为主题，组织教师观摩名师微讲座和交流研讨。第三次研修活动，两个学校教师远程“见面”，通过网络进行共同研修。三合初中教师展示自己制作的微课，富春江中学的教师质疑，三合初中教师答疑，双方共同探讨。第四次研修活动，两个学校把双方收集到的相关试题，组成一个卷子，让两个学校学生分别完成，再对试卷上答题反映出的难点进一步修改完善，研讨针对不同水平学生的辅导策略……

研修共同体为一些年轻教师的专业成长也带来了意想不到的帮助。王涌铭是桐庐县城关中学一位新入职的数学老师，他讲述了自己的成长故事：

2016年12月份，他接到学校的通知，要求新教师上一堂展示课。时值学校期末复习阶段，数学备课组长王斯杰老师在网络平台上发起了关于如何做好期末复习的主题讨论。在众多的留言中发现，学生对于非负数内容掌握不太理想，他决定上一堂七年级的专题复习课“非负数的性质”。他借鉴了网上优秀教师的一些教案和题型，在老教师的指导下设计出了教案的初稿。设计好初稿后，他想听听其他学校教师的意见，却苦于认识的人极少。网上“同伴互助”功能自动将桐庐县同学科、同年级的教师集成了群。在网上可以找到全县所有的七年级数学老师。他发现上面的方暾老师，自己听过他的公开课，印象很深，就与之结为好友，把教案发给他。方暾老师非常热心，仔细研读了他的教案和课件，建议具体进行五个方面的修改调整，并将课题名称改为“非负数性质的应用”。这五处改动从丰富的教学经验出发，让他学到不少东西，公开课取得了很大的成功。

共同体校本研修的主题都是教学疑难问题，在县教研室的支持下，不同学校教师线上与线下结合一起研修，研究更加深入。在桐庐县教育局教研室初中部学科教研员的组织下，桐庐县13所初中学校都开展了线上线下一体化的跨校教研活动，仅以“学为中心”课改展示课为例，线上跨校观课评课的教师一学年统计下来就达到7511人次。

网络社区，共享优质教学与人力资源

在“桐庐县初中网络与校本研修一体化项目”中，为了增强校本研修效果，桐庐县教育局与中国教师教育网携手搭建了桐庐教师研修社区。

2014年开始，中国教师教育网的“中国教师研修社区”进入桐庐县，相关专家和当地教育局负责人一起确定了区域联动的混合式常态校本研修方式，并进行了周密的预先规划。浙江省桐庐县教育局教研室主任陈卸金总结近三年桐庐县的具体做法是：

其一，顶层设计，研训整合，统一规划。县里统一每一年度的研修重点；建立支持区域联动校本研修平台“人人通”与“校校通”，同学科同年级的教师自动集成群，同伴时时工作交流成为可能；年初制定考评标准，年底对各学校的常态研修进行评价。

其二，引入专家，打造种子学校，进行校本研修基地建设。发掘骨干教师经验，开发校本研修二级课程。相关校本研修二级课程具体包括专家到种子学校帮助骨干教师开发的教学小策略和被课程专家点评的骨干教师的教学实录等。

这种研修方式有力促进了区域课程资源的共享。比如，叶浅予初中科学教师沈天诗在专家帮助下开发的“生活中的物理小实验（初中）”系列微课程，放到网络平台共享后，受到广泛好评，现在其他学校的一些教师也开始利用她的微课进行科学概念的导入。网络平台把各个学校的优质资源汇集在一起，让大家共享共建资源库。区域导学案资源库建设与常态研修目前正在同步进行。

专家引领，带动教师整体教研能力提升

桐庐县教研室初中部主任赵根标说，现在教师的教学研究更多地聚焦在课堂问题，不再像以前那样缺乏针对性。全县初中教师的小课题研究一改以往课题过大过空、纸上谈兵的状态，越来越有的放矢，切入点小但研究深度超出了以往。比如n题包括《微课在说明文阅读教学实践中的运用》《语文生活类情景类试题分类及辅导》等，这个变化是把专家引入种子学校、带领骨干做研究、打造样板收到的效果。

桐庐县4所初中被选定为种子学校。中国教师教育网特聘的校本研修专家李玉平老师团队到这几所学校带领骨干教师做研究，他们针对具体问题进行专业引领，让教师们彻底改变了教研观念。同时，县里要求各学科教研员在网络研修平台上通过认领课题的方式，深度参与各学校教师的课题研究过程，并给予具体的指导。近年来，很多学校都开展了接地气的校本小课题研究，专家现场指导，教师积极参与各类课堂研究课题。桐庐县《基于“互联网+”的区域性“教师网络研修社区”建设实践研究》课题获杭州市第31届教育科研优秀成果二等奖。

篇13

如今，星美国际影城已经遍及中国30多个城市，银幕300多块，而这个数字每月还在快速增加，光是珠三角地区，星美在未来几个月预计将有超过十家的新增影院。然而，发力的不仅是星美，电影产业逆势增长的势头有目共睹，无数资金涌入带来的是影院数量的爆炸式增长。在片源同质化的竞争条件下，各个影城之间在内容提供上没有太大差距，服务也难以形成明显特色，如何进行差异化经营、形成独具特色的品牌个性是各个影城都在思考的问题，对此，星美也进行了一系列的尝试。

定位高端

目前在北京观影市场中，部分消费者已经进入一种非团不购的状态，甚至有很多电影院只能以团购为生。事实上，对于影院来说，这是一种饮鸩止渴的作茧自缚。一旦消费者的价格惯性被养成，未来的电影票便很难再提高价格，会陷入电商一样的低价竞争怪圈。郑吉崇在接受《广告主》记者采访时表示，星美也会做团购，但是比例相当小，而且在不损害既有会员的基础上进行。无论团购价格如何优惠，都不能低于会员的最低折扣，而且团购的最终目的还是希望将吸引到店的消费者转化成会员。“作为五星级标准的影城，其实星美影票的价格并不高，中等稍微偏上而已。五星级是有硬性标准的，比如座椅之间的距离，音响设备等，我们希望给顾客提供的是五星级的娱乐享受而不仅仅是价格上的优惠”，郑吉崇表示。目前星美会员票房占总票房比大概是30%左右，郑吉崇表示，在成熟影城，这个比例甚至可以达到50%。

线上线下互动商城

电子商务是如今最热的话题，刚刚过去的双十一再次验证了中国网民的惊人购买力。而星美也看到了这样的潮流，开始尝试影院+零售的新模式，打造线上线下一体化的互动商城——星美汇。

星美汇是一个集电影娱乐、广告传播及多元创意商品为一体的商城。郑吉崇希望将其打造成中国第一个线上线下的真实互动商城。星美汇出售的商品被郑吉崇称为“轻奢”，主要以进口的食品、饮料、电子产品、影后产品为主。

零售与电影院的组合在美国市场已经十分成熟。“在美国，影院是零售商，而不是单纯的卖电影票。”星美国际研究发现，在美国，非电影票房的收入可占电影院收入一半。但在中国，卖品和影后产品的收入不到票房的20%。上线一年以后，除去其他卖品收入，星美汇目前线上线下的收入可占到每天票房收入的7%-9%左右。

篇14

电子商务的发展现状

纵观全球电子商务市场，即使在全球经济放缓的背景下，电子商务仍呈持续激增的发展态势。据中国电子商务协会数字服务中心（CECA）调查数据显示，2010年，全球电子商务市场规模突破了27万亿美元。2011年全球电子商务市场规模可达40.6万亿美元。2011年第三季度中国电子商务市场交易规模达1.7万亿元，互联网用户人均每月网络消费则达260元，比2010年同期增长7%。

电子商务的快速发展为我国银行业提供了新的服务领域和服务方式，作为传统银行变革的根本动力，电子商务充分利用现代网络技术帮助银行突破传统的营销模式，一改以往商业银行依靠设立网点吸引更多客户的营销渠道，以从线上挖掘更多的潜在客户。据中国银行业协会的《2010年度银行业改进服务情况报告》称，2010年银行业电子银行交易达138.62亿笔，交易额高达523.7万亿元，业务收入（包括年费收入和手续费等）118.33亿元。截至2010年我国银行业共有网上银行个人客户27194.11万户，网上银行企业客户574.41万户；电话银行个人客户和企业客户的数量分别达33556.5万户和385.23万户；手机银行个人客户和企业客户数量则分别达7256.34万户和1.22万户。

城商行在电子商务领域存在的问题

相比较大型国有商业银行及各大股份制商业银行，城市商业银行的经营范围受区域限制，产品与服务也基本采取对大行的“跟踪策略”，竞争的同质化、不具备竞争优势是其主要弱点。随着银行业竞争的加剧，各家银行已逐步开始为分享电子商务带来的广阔利润空间而争夺客户，作为信息化建设水平并不高的城市商业银行，在发展电子商务的路径选择上存在诸多问题。

从业务层面看，城市商业银行业务应用范围狭窄，未能全面融入到电子商务服务的大环境中。首先，在整个大电子商务环境中，城市商业银行并未充分发挥其应有的作用。我国目前开展的银行电子商务主要集中于电子支付业务和网络银行两方面，其中支付业务还局限于银行卡类支付工具，较少使用电子现金、电子支票等国际贸易金融界已广泛采用的支付工具；网络银行提供的服务形式单一，多数城市商业银行只是简单的把门户网站当作企业宣传的工具，未能透彻理解其作用内涵、充实门户内容、搭建立体的网上金融超市。其次，城市商业银行自身业务的电子商务化相对滞后。城商行业务的应用范围狭窄，不能将银行传统业务充分融入电子商务平台。

从技术层面看，城市商业银行基于电子商务的技术体系相对落后。城市商业银行尤其是中小型城商行，由于缺乏独立开发本行电子商务网络技术的人力物力成本，在发展电子银行业务时，与技术网络公司的合作缺乏对网络设备和技术的整体规划，造成一定程度的重复建设和资源浪费，尤其是缺乏一套银行自己的电子商务支付体系。再者，银行安全技术问题仍待提升。银行在选择网络技术上存在一定的失误风险，在信息系统环境的安全也存在一定设备故障风险，以及来自网络内部和外部的系统安全风险和加密技术风险，这些都成为城商行发展电子商务不可规避的技术问题。

从管理层面看，城市商业银行内部电子商务环境不甚成熟、经营管理不到位。在银行业发展电子商务的法律法规、规范体系尚未健全的背景下，银行内部发展电子商务业务的自我监管意识和监控能力不足。目前来看，城商行内部电子商务环境不甚成熟，加之银行对线上信贷业务、保险、理财、网上支付等业务运营风险的监管防范意识不到位，有些银行为了追求较高收益，在超过风险预警指标的情况下仍冒进操作甚至违规操作，增加了操作风险发生的可能性。再者，城商行内部经营管理不到位，缺乏一整套成熟的技术风险控制体系；同时，欠缺具备专业金融知识、计算机应用及网络技术知识的复合型监管人才。这些欠缺因素无疑增添了城市商业银行发展电子商务的内部阻力。

城商行发展电子商务的必然性

业务拓展的内在驱动

金融产品虚拟化加速银行电子商务战略的构建。金融市场是信息市场，也是虚拟市场。随着网络技术的引进，金融业信息的虚拟特性被强化，同时也进一步虚拟化了银行金融实务的运作。相对城商行，大型商业银行在构建自身综合性电子商务网站的基础策略下，越来越多的在综合网站市场之外寻求专业化金融产品细分领域的发展。电子货币、线上融资、电子保险单、基金外汇债券的网络化服务、理财产品在线购买等金融产品的虚拟化发展，为与电子商务的结合奠定良好的基础；未来银行向网上营业厅渐进发展的方向也使金融产品加速虚拟化创新、完善客户服务，从而将对各类银行电子商务的策略构建提出更高的要求。

银行支付与电子商务密不可分。银行作为电子化支付和结算的最终执行者，起着联结买卖双方的纽带作用，银行支付与电子商务天然结合、密不可分。网上银行所提供的电子支付服务是电子商务商情沟通、资金支付和商品配送三大环节中的关键要素。电子商务的迅猛发展所产生的支付结算需求将给银行业带来无限商机。然而，由于网络的开放性和社会需求的个性化，电子商务的发展使得社会和客户对支付服务的层次和要求越来越高，这就对传统城商行业务提出了新的挑战，要求银行适应电子商务发展的要求，建立起相应的支付体系和信用体系。

银行电子商务逐步由线上向线下拓展。电子商务在线上业务的发展壮大仍不可忽略客户的线下消费，数据显示，即使在电子商务最发达的美国，线下消费的比例依旧高达92%。正如目前电子商务的O2O(online to offline)模式，其核心就是将线上消费者带到现实的商店中去，消费者在线购买线下商品和服务的同时，再到线下去享受服务。而银行在经历了电子商务快速发展的过程中也不断跟随其步伐，不仅将金融产品电子化进行线上销售，同时吸引客户深入了解银行、体验银行线下服务。银行低柜、私人客户经理、VIP财富中心等形式的个性化服务，给客户对银行的忠诚度加分。这种线上、线下的融合和拓展关系使得银行与电子商务具备相通的发展模式，拓展线上线下的一体化商业模式是电子商务未来盈利的重要方向。

通过以上对商业银行和电子商务内部联系的分析可见，银行与电子商务是天然结合的。城市商业银行作为银行队伍中重要分支，随着电子商务技术对其业务拓展的内在驱动，创新虚拟金融产品、支付方式及开展线上线下一体的电子商务业务必将是大势所趋。

抓住客户的必然途径

据中国互联网络中心对中国网民个人互联网应用状况的统计数据显示，截至2011年上半年，网络购物的使用率为43.3%，网上银行和网上支付的使用率为33.9%。由此数据可推测，使用网上银行和网上支付占比33.9%的人群也必定是使用网络购物占比28.1%人群中的主力军。如果城市商业银行未能利用地域性优势、提供这些网银用户良好的使用感受和完整的购物体验，而第三方支付公司却恰恰满足了客户购物、支付的全套流程，那么未来银行与第三方支付公司的竞争结果将不仅是流失电子商务市场中1/5的网络购物客户，甚至是本行最基本的网银使用用户。占领了客户资源，就掌握了发展先机，客户营销和争夺必然成为未来银行电子商务发展的竞争焦点。

竞争创新的技术要求

电子银行业务作为银行发展电子商务的重要基础，已不仅仅是一种电子渠道，而是对银行传统柜面业务的补充，同时将增加资金的流动性并带来整体经济社会的高效运行。而电子商务的发展对电子银行又提出了新的业务与技术要求，由于其特殊的运作模式可以将后台产品进行整合（包括新维度、组合、定制模式等），改变业务组织结构，从整体上提升银行对特定用户的服务能力。银行电子商务的发展顺应整体经济社会的互联网化进程，加之廉价而可靠的网络通讯服务，为银行降低经营成本的同时，将不断提升银行服务的效率。

当今银行不仅需面对同业竞争，还需应对来自非金融机构的竞争压力，诸如企业资金流聚集在第三方电商平台分流了银行的资金流；大量银行客户利用电子商务平台进行日常业务操作造成的银行客户群流失；大量的用户通过电子商务网站来进行业务交易及其他增值服务，使得银行的ARPU（average revenue per user每个用户平均收入）值的相对减少；以及银行转账支付业务的相对缩小等状况都使银行业竞争更加激烈。电子商务在银行领域的渗透，使得银行的经营理念正逐渐由传统的“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。这使银行亟需充分利用互联网技术吸引客户、了解客户需求、主动营销并提供相关个性化服务。电子商务为银行带来的主动服务理念是革命性的，它使银行的竞争原则更趋向于服务客户，从而加速业务创新使银行服务更贴近客户需求。

城商行分享电子商务盛宴的建议

建立线上线下一体化的电子商圈

从业务层面来看，城市商业银行首先应对整个电子银行业务体系进行全面的战略规划，将各业务系统与电子银行多渠道进行整合。在建设网上金融超市的基础思路下，搭建银行电子商务平台，将门户、网上银行、网上商城、呼叫中心、手机银行等电子渠道充分融合。在渠道畅通的基础上，强化网上银行的产品功能，应树立“以客户为中心”的营销理念，一切产品的设计和服务都以满足客户需求为出发点，力争以核心特色产品赢得客户信赖。在构建网上金融超市的战略规划下，城市商业银行应进一步搭建线上线下一体化的电子商圈，将银行线上业务与客户的线下消费以及实体商户三者紧密结合，充分利用已有的核心资源及潜在资源建立互利多赢的电子商圈营销体系。尤其对于具备区域优势的城市商业银行，应充分利用地区经济特色，深入分析商圈业态，将本行的产品创新、电子银行业务与实体商圈结合，建设商圈平台系统和网络软环境，拓宽服务内容、丰富服务手段并通过多种营销策略，如零门槛网上开户签约、积分联盟、微博、社交网、创新支付手段、体验式营销手段等，使商户入驻电子商圈、客户融入商圈、银行受益于电子商圈。

强化基于电子商务的技术体系建设

从技术层面来看，第一，城市商业银行应先行制订电子商务技术体系的整体建设规划，搭建银行产品聚集的网上金融超市。这需要银行从技术上打通银行门户和网银的界限，使用户对银行产品的知悉、申请体验、挑选比较、在线申请或购买支付的全流程有非常流畅的使用感受。将门户的前台展现与网银、核心系统的后台连接，实现门户管理平台与网银系统后台的融合，是银行发展电子商务的技术基础。第二，城市商业银行应构建一个先进的电子商务支付体系，提供多种形式的支付结算服务。在支付方式上，不仅局限于现金、卡类、票据支付，更应体现线上线下一体化的支付应用，进行数字证书、网银支付、积分兑付、手机银行的推广以及通过各类移动终端进行的支付收单业务等，这就需要加强银行支付媒介软硬件的研发与应用。经过普及和深化支付服务，进一步提供相应增值服务，如客户信用评级，电子对账，贸易链、资金链的三方清算服务，信用服务下的资金管理以及客户关系管理服务。在技术支持上，银行应加强与IT企业联盟合作，借助数据库及数据挖掘技术充分挖掘客户需求，加深对客户需求的理解，以提供客户更有针对性的金融产品及服务。第三，加强银行网络技术和网络硬环境建设，确保系统安全。城市商业银行应加大对网络系统建设的投入，以更高的安全标准、更先进的安全认证手段保证用户交易的连贯性和安全性，为城商行发展电子商务提供强大的系统安全后盾。

优化资源配置，转变管理模式