工程投标报价技巧精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇工程投标报价技巧，期待它们能激发您的灵感。

篇1

所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下，在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价，中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔，从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔，投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞，在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。这种策略在国际招投标得到了普遍使用，在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而根据资料显示，在许多国际工程索赔案件中，索赔额一般高达合同价的10%-20%，甚至有些项目工程索赔将超过合同价。先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业，其投标报价以争取打开市场局面为目的，为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期，招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素，很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争，因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件，如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案，通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略，在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定，并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之，在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

1因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。

2不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：

工程量增减项目。因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。

分期付款项目。对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。

暂定项目。暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。

单价包干项目。某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

3多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

4随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

突然降价法。因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

开口升级法。与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。

扩大标价法。在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。

篇2

投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，提高中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。一般情况下，投标策略有以下几种：

1、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（1）投标单位施工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4）拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（5）价款结算支付好的工程。

2、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。此策略通常适用于以下几种情况：（1）施工条件差、施工工艺复杂、专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（2）工期要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5）工程规模小、价值低，自己不愿做或不方便投标的工程；（6）价款结算支付条件支付不理想的工程。

3、低报价高索赔策略此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：（1）投标单位应具备具有在索赔事务方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（2）投标人在投标前应充分了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨大风险时，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件，为中标后的索赔留下伏笔。

二、投标报价的技巧

投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标过程中，报价十分重要，要想在竞争激烈的投标过程中脱颖而出，取得中标，科学合理的报价技巧十分重要。常用的报价技巧主要有：

1、不平衡报价法不平衡报价是指对一个投标项目来说，调整项目内各分项部分的价格，一部分项目提高其单价，另一部分则降低其单价，而项目总的价格基本保持不变。这样在不提高项目总价格的前提下，既不影响投标人中标的可能性，又能在工程结算时获得更多的利润。此种报价方法通常适用于以下几种情况：（1）在项目施工过程中能早完工早结算工程款的项目（土石方工程、基础工程等），可适当提高其单价，对于项目后期工程（装饰装修工程、设备安装工程等）则降低其单价；（2）估计在施工过程中工程量会增加的项目可适当提高其单价，而估计工程量会减少的项目则降低其单价，这样在工程结算时可获得更好的经济效益；（3）设计图纸不明确，工程变更后估计工程量会增加的项目可提高其单价，而对于工程量会减少的项目则降低其单价；（4）对于工程内容表述不清楚的项目，报价时可降低其单价，当工程实际发生时可根据实际情况再向招标人要求提高其价格。

2、突然降价法在竞争激烈的投标过程中，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探对方报价。所以确定报价是，可适当提高一些，在投标截止日前突然将总价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱，以提高投标单位的竞争力。

3、多方案报价法对于招标人在招标文件中对项目的工程范围描述不明确，条款不清楚或过于苛刻以及对技术规范的标准要求过高时，投标人在充分考虑该项目的实际情况的前提下，在其可承受的风险范围内可采用该报价方法。其具体方法是在投标书中先按原招标文件要求报一个价格，然后在提出如果招标文件中的某些条款发生变动时报价可降低的范围，通过降低总的报价来吸引业主，增加中标的可能性。

4、先亏后盈法投标单位为进入某一地区市场，依靠其自身的实力，只求中标的低报价方案。应用这种方法的单位应具备较强的信誉以及技术、管理和经济实力。在此同时，投标人也要加强自身企业的宣传，提高其知名度，否则即使报价低，也不一定能够中标。如果遇到其他投标人也采取这种方法时，不一定与其正面直接竞争，而是努力争取后续标段，依靠自己的经验和信誉争取中标。

三、结束语

篇3

最近一些年来，我国建筑工程采取了招投标的运作方式，以公开、公平、公正、择优的原则，促进了建筑工程市场保持良好的秩序。建筑工程的承包企业，应该根据建筑工程项目的运作实施情况，采用灵活的投标报价技巧，这样才能有效地提高工程中标率。对建筑工程施工投标报价技巧的研究就具有现实意义。

二、建筑工程投标的策略

由于承包企业的投标策略受到以下因素的影响:项目资金到位情况、项目造价的依据、项目选择中标人的标准、项目标底在评标中的应用原则。因此，建筑承包企业必须对以上因素研究判断，并且制定相应投标的策略。其投标策略包括:

1．报价策略的种类。第一，盈利策略。工程承包企业的报价以获取较大的利润为投标目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较多，承包企业具有项目技术的垄断优势、竞争对手实力比较弱、工期短，以及招标单位按综合评估法或双信封评标法定标。第二，微利保本策略。投标企业为了支付施工成本、利税及风险费等费用中，不得不降低利润目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较少，建筑市场处于供不应求的行情，而且行业竞争对手实力强，为达到资质业绩要求和招标单位按最低评标价法定标的条件下而采用。第三，低价亏损策略。工程成本企业牺牲企业利润，甚至亏损情况下提出的报价策略。采用此种投标策略的客观环境应是工程项目市场竞争激烈，承包企业急于进入建筑市场而采用的投标策略。然而，这种投标策略应注意几个条件:招标单位应按最低评标价法确定中标单位;这种投标报价方法不存在恶意竞争。第四，附加策略。投标单位可以在以上三种投标报价策略基础上，采取投标的附加策略。一方面，采取缩短工期的投标策略。工程承包企业采取先进的施工方案设计、施工方法、科学的施工组织缩短工期。特别是在投标工期成为重要因素时，业主在评标将考虑缩短工期带来的预期收益，提高了施工单位获得中标资格的优势。另一方面，采取低价索赔策略。由于在招标文件中存在很多问题，或者业主的施工条件达不到要求，从而将投标价格报低，在承包企业中标后，以索赔的方式挽回低报价的损失。这种低价索赔策略仅限于合同条款中关于对己方有利的索赔的规定下才能采用。

此外，工程承包企业的投标策略应考虑选择中标人标准和标底的因素。在业主使用综合评标法的情况下，承包企业应对照综合评分中的各项因素制定其投标策略。例如:采取优秀的项目经理、缩短工期、提高工程质量等进行编制投标，使其接近标底。而在业主采用最低评标价法的情况下，工程承包企业应以企业定额编制报价并降低造价，以此赢得业主的信任和良好印象。

2．建筑工程投标实现企业发展的策略。工程承包企业应分析建筑项目市场，选择重点的相对稳定的市场。施工企业根据自身条件、经营战略进行投标报价，兼顾短期利益和长期战略目标，提高企业的信誉度，在报价中要客观评估自身情况，量力而行，避免盲目压低标价的行为。企业还应对业主的施工条件和心理方面进行分析的策略。业主的施工条件成为投标的重要因素，这关系到施工单位的经济利润，否则施工条件不成熟的项目存在经营风险，报价决策应予以重视。判断和评估业主的心理方面，业主资金不足的情况下会选择最低标价中标;而对工程工期有要求的业主也会选择工期短和提前开工的施工单位。因此，投标企业应获取业主的心理情报进行分析，做好报价决策。

三、投标技巧

投标技巧的含义是指在企业在投标报价中采用一些方法促使业主更易接受，并且在中标后能获得更多的经济利润。因此，施工单位在进行工程投标时，科学合理地策划技术方案和适当的投标价格，以有利于中标，并采取以下一些辅方式:

1．实施不平衡报价法。不平衡报价法就是对于工程项目的投标报价，确定总价的基础上，再调整内部各个项目的报价，这样在不提高总价的情况下，实现更多的经济效益，而又不影响中标。

不平衡报价法通常在以下情况中采用:第一，对于结款日靠前的项目应报高价，例如:开办费、桩基等费用，这样有利于资金的回收和周转，而设备安装、装饰等后期工程项目可将报价调低。第二，对于工程量中增加的项目，可以提高单价，可以多获得利润，而对于工程量中会减少的项目，制定的单价可以降低，这样在工程结算时损失不大。对于这两种情况要做统筹考虑和具体分析，不能盲目抬高单价。第三，对于工程设计图纸中需要在以后增加工程量的，可以适当提高单价。第四，对暂定项目要做具体分析，应由业主决定实施与否，指定一家施工单位施工，工程不分标的情况，可将单价做高些，而工程分标的情况下，暂定项目就不宜报高价，避免抬高总报价。第五，对于单价包干的混合制合同，应进行提高高价。这是由于这样的项目风险比较大，并且在完工后全部结算回来，对别的单价项目可以适当降低。第六，对工程量大的项目中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低，以获得较高的收益。第七，对单纯报计日工和计日工台班机械单价，应提高报价，这样可以多获得盈利。

2．实施其他报价技巧。首先，施工单位可以采取突然降价法。由于报价工作具有保密性，但是在竞争对手刺探情报的时候，可以将用报价迷惑对方。例如:先按进行正常报价，并不表现对此项投标的过度关心，而在投标截止时刻，再突然降价。这样就给竞争对手造成措手不及，而赢得标的。再次，施工单位可以采取先亏后盈法。这是针对大型分期建设工程，在完成第一期工程投标时，采取一些费分摊到第二期工程中，减少利润以实现中标的目的。而对于第二期工程投标，根据施工单位的信誉和工程的经验会比较容易中标。但是，如果预测难以拿到第二期工程的标的，则不能采取此种方法。第三，施工单位可以进行公关活动。施工单位可通过各种关系和渠道对业主开展公关活动，向业主展现自身的优势，使业主充分了解自己，信任施工单位，以此靠企业的实力夺标。典型的案例:法国布维克公司在科威特布比延桥工程的投标中，提出采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。

篇4

Abstract: The article discusses and analyzes the problems which should be noticed, how to price, the common strategies and ways of pricing in the highway engineering construction tender for construction enterprise according to work experience.

关键词：公路工程；投标报价；技巧

Key words: highway engineering；pricing；skills

中图分类号：U41 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）35-0064-01

0引言

我国对基础设施建设投资逐渐加大，为施工企业提供了宝贵的发展良机，与之相适应的招投标市场竞争也显得异常激烈。为了中标并获得期望效益，投标过程中相关的投标技巧显得特别重要。结合自己参与公路工程投标的经验对以下几方面谈谈自己初浅认识。

1资格预审阶段

资格预审阶段是投标的第一关，应着重把握好以下四个原则。①一致性。在“资审―投标―施工”这三个阶段中，所提供的人员、设备、业绩文件资料要真实可行，保持三阶段的一致。②真实性。所有资料要真实有效，尤其是业绩资料既要满足要求还要选择一些评价高、施工难度大、提前完工的项目。③符合性。文件的格式要与招标文件相一致；信贷或担保的银行级别要能满足要求；授权书正确无误；文件的签署规范完整。④准确性。编制资格预审文件时，文字表达要规范严谨、所提供资料的有效时间能满足要求。

2工程项目的可行性分析

这里所说的工程项目的可行性分析是指：在接到资格预审合格通知后，根据以下几个方面，对是否参与该项目的投标活动进行经济分析。①工作量、施工能力、营业额，以及、管理费用的回收情况。②财务能力、人员、设备能力，承担该项目可利用的资源状况。③工程所在地理位置、工程内容、施工难易程度。④项目的造价估算、公司的毛利润和纯利润指标。⑤项目的资金落实情况。

3编制投标文件阶段

3.1 考察施工现场①了解当地的法律法规文件；②分析业主的心理活动，是希望低标中标还是合理标价中标，其倾向性和目前所关心的问题；③了解竞争对手的名称、施工能力以及他的优势和弱点、近期内报价的高低情况；④了解项目的工程特点、关键性控制工程；⑤了解自然地理条件。结合招标文件了解地理位置、工程用地范围、地形地貌、气象水文、地质状况等；⑥了解施工条件。沿线队伍的设防，如何解决供电供水问题，可利用的施工便道和需新增的便道公里数，料场、料源以及公路用地范围内的建筑物和拆迁工程量；⑦调查材料单价。了解市场主材、地材单价，劳务市场情况，编制预算的造价信息；⑧临时用地的有关规定、近期银行的贷款利率。

3.2 标前会议①在研究了招标文件的基础上，提出疑问均要以书面形式认可，对与投标人有利的含糊不清的问题，不要轻易提出澄清。②所提出的问题不能泄露自己的设想和施工方案，对一些数据差错不一定都要澄清，招标文件一般都规定以工程量清单为准。③落实资源开采、临时用地、投标担保的金额和形式等问题。④弄清楚拟定的开竣工日期、密封和包装要求，以避免不必要的错误发生。

3.3 分析研究招标文件一般来说招标文件包括：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书及投标书附表、设计图纸、参考资料、补遗书等。在编制投标文件之前，应针对下述几点认真分析研究招标文件。①熟悉设计文件、图纸及技术规范；②了解每一个工程细目中计量支付所包含的工作内容，防止重复或漏项；③研究合同条款；④弄清楚承包人的责任和报价范围；⑤掌握设计中新工艺施工方法和新材料使用方法，估算费用；⑥研究永久性工程之外的细目报价有何要求；⑦掌握业主对指定分包的要求；⑧分析业主的评标办法；⑨风险预测分析。

3.4 复核工程量①正确划分分部分项工程，使它与现行定额项目相一致；②按照规范和计量支付的要求进行计算，避免重复和漏算；③严格按照设计图纸计算，有些无设计图纸的可参照标准图或类似工程的图纸执行；④在计算过程中，要结合拟定的施工方案和施工方法进行；⑤所有工程量均以清单为准，若有重大差异可提请澄清或采取不平衡报价的思路，且莫自行更改工程量清单的格式和数量。

3.5 编制预算文件编制预算过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款，对工程量清单所列项目要进行详细分解，按工程量清单的项目和数量进行编制，标价的其他直接费、现场经费、间接费、施工技术装备费、利润、税金等应根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投标人的实际情况决定。编制预算文件的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、费率这三大要素，只有这三大要素计算准确，确定得合理，才能保证报价既有一定的竞争力，又能在中标后获得理想的效益。

3.6 编制投标书①要认真检查与报价相关的内容，如用款计划表、投标书、工程量清单汇总表；②要反复核对，不同人员逐项审查，特别是投标文件格式和文字内容；③要防止丢项、漏项和漏页；④不要随意更改投标书格式，文字表达要准确、清晰、力求严肃认真；⑤投标文件的签署是否符合要求，是否均填写了单位名称并加盖印章。

4投标策略和报价手法

4.1 投标策略①赢利策略：这种情况只是针对在技术上具有垄断优势、工期短、竞争对手少、风险大时才采用的方法；②低价策略：为打入市场，维持企业的正常运转，这只是在不得以时才采用；③微利保本经营：这种情况是工程任务不饱满、市场供不应求，竞争对手太多时采用的，目前大多建设项目都是这种情况；④技巧策略：第一、在编制文件中，发觉有不合理或未尽完善之处，或者认为自己可利用某种新技术能达到降低造价的目的，中标后批复变更可能性较大，从而达到降低造价的目的；第二、研究图纸、招标文件、预估工程量变化，通过调整单价来减小风险；第三、提高施工技术水平，加强内部管理，在设备先进的前提下，利用科技手段，合理安排工期，从而达到降价目的。

4.2 报价手法①多方案报价法：目前大多数招标文件只允许有一个报价；②开口升级报价法：适用于议标工程；③突然降价法：对于一些热忠于探听报价的单位，可有意将“报价”泄露给对手，待报价时突然降价，以达到中标目的；④不平衡报价法：这是大家用的最多的一招。前期完成的工程，单价适当报高些，后期完成的工程，单价可适当降低。预计可能增加的工程量，单价应适当提高，预计工程量可能减少的项目单价可适当降低。但在调整单价时不应超出常规太多，以免引起业主疑虑。

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【关键词】投标决策；报价技巧；公路工程

一、引言

投标单位能否中标，不仅取决于投标单位的经济实力和技术水平，而且还决定于正确的投标策略和恰当的报价技巧。一般情况下，报价的高低对中标的影响几率很大，报价越高，中标的几率越小，但是有些单位在投标的时候报价特别低，却没有中标，其原因在于投标单位不会运用投标报价的技巧和策略，提不出有利于招标单位的合理建议，因此，研究投标报价决策和技巧的重要性不言而喻。

二、投标报价目标的选择

投标报价的目的是投标单位利用自身的条件，通过竞争的手段来获得该项目，目标的选择是投标报价策略的关键要素和选择竞争对策、报价技巧的重要依据。由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择：生成型、补偿型、开发型、竞争型以及盈利型，其中竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。投标单位从自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足出发，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。

三、投标报价形式的选择

项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，承包方式的不同报价的形式也不同，工程项目承包的方式主要有联合承包、转包、总包、分包四种不同的形式。联合承包是指招标单位把一个整体的分项工程给若干个承包人，由承包人联合起来完成整个工程的施工。转包是指承包人将某个单项工程转让给其他承包人，在原合同项目的相应价格基础上再加上一定的管理费的价格就是转包价格。总包合同是对工程项目进行全部一揽子承包。分包的单项工程价格是由总包人统一向招标单位结算与报价，它是相对总包而言。

四、投标报价技巧的选择

投标报价的技巧很重要，让实力只是一般的投标单位取得投标报价的主动地位和让实力相对较强的投标单位取得满意的投标成果这就是投标报价技巧巧用的体现；如果报价出现某些失误时，就可以弥补一些。能否科学合理的运用投标报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，最中标的结果影响很大，是整个投标报价工作的重点所在。

1、开标前投标技巧

在开标前，投标单位比较常用的具体投标方法有以下几种：

①不平衡报价法

不平衡报价法是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的投标报价。工程项目的总价确定后，通过合理地调整投标文件中子项目的报价，希望总价不提高的情况下，不影响中标，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款的前提下，能够在结算时获得更理想的经济效益。对于工程项目，一般根据工程项目的不同特点和施工条件等来考虑采用不平衡报价法。

②计日工的报价

如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些，但是如果招标文件中假定了一个计日工的“名义工程量”时，则需要考虑是否提高报价。所以可以在业主开工后可能使用的计日工数量之后再来确定报价方针。

③突然袭击法

在竞争日益激烈的今天，报价是一项极为保密的工作。投标单位为迷惑竞争对手，在整个报价过程中故意向外泄露一些虚假信息，比如说向外宣传自己对此工程不感兴趣等，但是到了投标的时候，又突然压低价格或者抬高价格，让对方没有措手不及，从而赢得投标。

④固定价与浮动价相结合报价法

根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

⑤低价投标法

有的承包商，为了打进某一地区，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案，即宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，将价格报的很低，然后通过索赔的方式来扭亏为盈。应用这种手法的承包商必须有十分雄厚的实力，并且对于提出的施工方案也是可行，采用这种方法应首先了解或揣摩业主是否以最低价来确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

⑥增加议案法

如果投标文件中有相关规定，可以对原来的设计方案进行修改，将投标者的方案提出来，这时投标者可以组织一些经验丰富的工程师，仔细研究施工方案和设计方案，提出更加合理能让业主满意的方案，从而提高中标的概率。新的建议方案不仅可以缩短工期、使工程更合理运用还可以降低总造价。但是原招标方案标价还是必须进行的，这样可以供业主比较。

2、开标后投标技巧

开标后的竞争是投标单位在投标报价后争取中标的活动的继续。投标单位能否取得竞争的有利地位，固然决定于在报价时是否了解标书中对开标、评标的具体规定和要求，并以此做为投标报价时的重要参考。然而投标单位只重视招标单位的规定和要求，忽视对开标、评标条件的分析，甚至认为开标、评标是招标单位的事，同投标单位关系不大，把投标同开标、评标分割开来，在开标、评标方面无所作为，往往会给开标后的竞争带来不利影响。

①降低投标价格。投标价格较低中标的几率也越大，但是并非是唯一确定的因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格一般从这几个方面进行考虑：降低预备系数、降低工程利润、降低经营管理费等。

②增加投标优惠条件。投标单位可以通过提高工程质量，缩短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工艺和新设备等方法，争取获得招标单位的青睐，提高中标的机率，

③恰当宣传投标单位的自身形象。一个好的形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力，正确宣传自身形象是取得中标目的的一个技巧。邀请其考察本公司，以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的业绩,在建或已完成的工程，用企业的实力和信誉来获得招标单位的理解和支持。宣传自我形象，必须实事求是，恰到好处，既要让招标单位了解，又不是引起招标单位的反感。

篇6

关键词：工程 ； 投标 ； 报价 ； 技巧

一、工程费用分析

公路项目投标报价主要费用考虑人工费、材料费、机械使用费、现场经费和其它直接费、间接费组成。其中除材料费相对固定外，其他费用和施工单位管理水平、技术力量、设备能力等综合实力有关。公路工程建安费中人工费、机械费、各项费率都是一致的，所不同的是所采用的材料单价、竞标方法、业主和各投标人的行为。

1.1试算法

因为投标人报价不能高于最终限价A=A0 ×f1 ，即BA0 ×f1 。所以先从投标人的报价平均值B等于最终限价A算起，即B=A0 ×f1 ，那么根据C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以计算出在不同的f1和f2时的最优报价D，此时D与B是不相等的，再按照一定的步距逐渐减小B值，分别计算出相应的D值，可以看到D与B在逐渐接近，越接近时越要适当缩小步距，反复试算，直到计算出的D与B相等。那么此时的评标基准价D就是我们计算的最优报价，相应就能计算出最优报价的降价幅度来。利用试算法计算的过程中可以发现，投标人的报价平均值B从A值开始逐步减小的过程就是逐步接近评标基准价D的过程；当B=D后，继续减小B时， D也就离B越来越远。此法繁琐费时但可看到B与D接近、相等、远离的过程。

1.2数学公式法

根据评标方法，可知在计算最优报价的时候有3个变量不确定，分别是调整系数f1 、f2 、投标人报价平均值B。从公式A=A0 ×f1 ， C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以推导出：D=(A 0×f1 +B)×f2 ÷2，假定投标人的报价平均值B等于评标基准价D，即B=D，那么就消掉一个变量，上式可以写成D=(A0 ×f1 +D)×f2 ÷2，经过移项可变成公式：D=A0 ×f1 ×f2 ÷(2-f2 )。再分别计算出f1 、f2 取不同值时的D值，即为最优报价值，相应的也可以计算出最优报价的降幅来。此法简便快捷，易于计算。

二、做好投标报价决策工作

做好投标报价决策首先要做好以下几项基础工作，编制准确的预算：①要对施工现场进行深入细致的考察，重点是考察制约工期的关键项目、地方材料价格和材料运输方面的有关问题、临时用地及施工便道等临时工程。②要做好当地的公路造价编制补充规定、补充定额、材料价格信息等资料的收集工作。③要认真深入地理解招标文件和图纸，准确计算工程量，要注意钢护筒、大型预制构件底座、现浇支架等实体工程先行工序的工程量，重点核对土(石)方工程、桥梁工程细目、土石方调配运距等。④要正确套用定额，当设计施工内容与定额工作内容不符需对定额进行抽换时，要注意工程量单位与定额的单位保持一致；在编制报价过程中，有些工程量虽然与定额单位一致，但存在一定的换算关系，如：路基土石方工程中，天然方与密实方之间存在差值，在调配和利用时要考虑系数换算，在运输中也要考虑运输损失系数，该系数能否正确运用将极大影响工程造价。⑤对与施工方案及施工组织措施相关的其他工程量如临时电力、临时便道等，还要注意根据施工组织的详细资料进行补充计算。做好上述基础工作，只是为进行最终报价的正确决策提供了坚实的基础。报价最终得分高低是由报价总额决定的，所以最终的报价决策才是整个工作的最后也是最重要的一环。

工程的性质以及与其他工程关系；当地的地方法规和政策；投标者与其他承包或分包商之间的关系；土地周围地貌、地质、气候、交通、电力、水源等情况，有无障碍物等；工地附近有无住宿条件；料场开采条件和地方材料单价，其他加工条件，设备维修条件等；工地附近治安情况以及市场情况、民情等。材料费在公路工程建筑安装费中所占的比重很大，且直接影响机械台班单价，对报价的影响很大。材料价格主要来源于投标人材料人员的现场调查、招标地区造价部门的市场指导价等。投标人取定材料价格时一定要考虑业主可能采用的价格。同投标人一样，业主可以通过现场调查，也可以直接采用造价部门的市场指导价，甚至于会取定中间值。对此，投标人只有根据业主的习惯性做法、业主的素质较。在投标决策时，如果没有很重要的信息，他们就会依据以往的经验，带有习惯性的做出最终报价决策。对此，投标人可以预测他们的报价范围。当前建筑市场正在进一步规范，市场竞争越来越激烈。投标报价高了，无法保证中标；低了，则会给企业带来风险。在此情况下，根据企业的技术及管理水平，编制切合实际的企业内部定额显得尤为重要。

科学合理地编制报价并进行决策，要确保既能中标，又能有效保证企业的应得利益是一项很复杂的工作，需要从项目追踪、资格预审、现场考察、投标文件编制、决策分析等各个方面予以重视，既要从自身条件、经营战略进行纵向分析，又要对各个竞争对手进行横向比较。编制高质量的投标报价文件、正确运用投标策略与技巧、准确地进行决策分析，不仅可以增大企业中标的机会，而且可以保证企业获得更大的利润。

总之，公路工程投标报价的正确与否，关系到投标工标的成与败，投标报价是业主选择单位的主要标准，在公路工程竞争日趋激烈的今天，投标报价技巧的综合利用，制定出正确的报价决策，才会赢得中标的喜悦。

参考文献：

[1]许高峰.工程项目投标的优化报价模型[J].系统工程理论与实践,2004,24(2)

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关键词：国际工程 投标 报价 策略 技巧

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）02（b）-0000-00

在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商在投标前首先应该对自己公司的条件进行认真地分析，列出若干项需要判断的指标，诸如人员、管理条件、业绩等指标进行分析，以便客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。

投标决策分为标前决策（是否投标）和报价策略（标价的高低）。标前决策是分析项目的有关情况，诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素，经过单纯评分比较法来决定是否投标，或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身的情况，作出详报或粗报的决定； 报价策略是指在标前决策的基础上，估价工程师对工程量估算后，对标价的决策，在进行价格决策时，还应该考虑许多因素。

低价并不是所有业主的评标标准，即便是在竞争激烈的当今市场，合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时，应充分考虑所搜集到的有关业主的信息，包括业主评标标准（如果未附在招标文件中），业主对本项目的关注点，是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期，为满足工期要求，甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排，且由此增加的工程成本都是业主可以接收的；如果业主特别关注的是质量或安全，在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中，过低的报价虽然具有了一定的竞争优势，但是这不但会给承包商带来风险，承包商的亏本风险将直接影响工程的质量，而工程的质量是工程的生命，因此根据“双赢原理”，业主会选择价位合适而非最低价位的报价，因此在有些招标文件中，业主会特别强调，不承诺以最低价为中标价。

1 标前决策方法

1.1 标前决策的主要方法

承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题，决策贯穿竞争的全过程，对于招标投标中的各个主要环节，都必须及时作出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个方面：

1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，应当和可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或那几个工程投标。3）确定对某工程投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策，即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。

1.2 决策的几个重要因素

1）管理的条件：指能否抽出足够的，水平相应的管理工作人员参加该工程；。2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；3）设计人员条件：研究该工程对设计及出图的要求而定；对于不同的业主，其习惯使用的设计软件也不同，诸如AUTO CAD，FORTUNE，管理软件如：PRIMAVERA 用于进度控制，4）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；5）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；在项目决策时，对项目有关情况的熟悉程度，往往起着决定性的作用；6）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；7）以往对同类工程的经验；8）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；9）该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。

1.3 单纯评分比较法

综合考虑决策内容的九个重要因素，就不同阶段的工程招标，诸如可研，初步设计，详细设计，总承包项目，采购服务项目等进行分析和决策，单纯评分比较法被广泛使用，对一个施工项目来讲，其分析方法步骤如下：

第一步：按照九项指标各自对企业完成的相对重要性，分别为之确定权数；第二步：用九项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋予定量数值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步：将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步：将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个Σw x c值，例如0.60以上即可投标；二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪一个Σw x c最高，即可考虑投标的项目，看那一个Σw x c最高，即可考虑优先投标。

以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。

2 报价策略

2.1 报价策略

在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后，应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。 用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后，首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状，诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况，诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素，作出相应的投标策略，并依此投标策略确定相应的投标技巧，在通常情况下，投标策略有以下几种：

2.1.1 高价赢利策略

这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：

1）施工条件差；2）专业要求高、技术密集型的工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；3）总价比较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，自己不中标也无所谓；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；5）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；6）竞争对手少；7）支付条件不理想。

2.1.2 微利保本策略

这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况：

1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；

3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；4）该项目分期执行或该公司另有其他预期项目，本公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；5）竞争对手多；6）有可能在中标后，把工程的大部分以更低价格分包出去（某些专业承包商成本比较低）；7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

2.1.3 低价亏损策略

这是在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为，这种报价策略通常只用于：

1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场，创建业绩（甚至独占该部分市场）；2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈，承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场（以后靠长期经营挽回损失）时才采用。

2.1.4 期望利润最大化

投标商希望从承包工程中得到的利润高低，除去经营管理因素外，很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关，如果投的标价太高了，中标的概率低，反之报价低，中标的概率高，但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损，所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润，但当企业对大量工程投标时，期望利润就相当于工程的平均利润。

期望利润=p（b-c），其中，b是投标价格，c是本工程的实际成本，p是中标的概率，可以在0（没有机会）和1（中标）之间变化，值越高，中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略，都是结合项目和承包商的实际情况，通过核算期望利润而确定的。

3 投标技巧

通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。 能否合理、科学地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投标报价工作的关键所在。

3.1 开标前的投标技巧

3.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：

1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；3）本工程业主是第一次组织工程建设，还是长期有建设任务，若是后者，要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对投标商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求；4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；5）若业主委托咨询单位进行施工阶段监理，要明确其委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序；6）监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式，对投标商的态度，对投标商正当的要求能否正确对待，当业主与投标商之间出现合同争端时，能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。

3.1.2 研究标书阶段

研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求，主要应注意的是：

1） 分清投标商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；2）分清各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；3）及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格，以免因盲目估价而失误；4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；5）工程款项支付条件，有无工程预付款；是按工程进度结算支付还是完工后一次结算；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划。

3.1.3 现场考察阶段

工程现场考察，从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。

3.2 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人，若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。

3.2.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑：

1）降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的，调整报价利润以降低总报价，以丧失眼前部分利润为代价的。2）降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要，也可降低这部分费用。3）降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时，预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以按照事先准备好的这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

3.2.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素---价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工期质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。

3.2.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩，已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。

4 结论

本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究，提出了在投标报价工作中，标书编制过程中综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的思路。

参考文献

[1] 甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术.2012（03）.

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关键字：工程投标；报价技巧；报价策略

Abstract: In the present circumstances, the bidding work of construction project in China has become an important business and management of construction enterprise, the project of construction enterprises in bidding seizing the opportunity to vote, must accurately grasp the project bidding skills and corresponding bidding strategy. According to the author's practice experience, starting from the factors influencing engineering bidding, skills and Strategies of bidding of project, and the introduction of the common bidding skills and strategies for the analysis of the importance of practice, provide the basis for future project bidding work. This article describes in detail.

Key words: project bidding; bidding skills; bidding strategy

中图分类号：TU723.2 文献标识码：文章编号：

随着工程项目投标体制机制的逐步推行，投标人的报价是招标人选择目标的主要因素，同时也是二者签订合同的根据，因此说，掌握恰当的投标技巧和策略，对于投标者能够中标具有重要的影响，也是企业能否在激烈的竞争中占据一席之地的关键因素。工程的投标报价受到诸多因素的影响，投标者要从前期的准备到中期的投标立项，再到后期的报价，始终会受到项目情况、建设方以及竞争对手的制约，那么投标者将如何正确运用投标报价技巧和策略最终中标，是目前最为关注的问题，下面本文就从三个方面进行详细论述。

一 影响工程投标报价的因素

影响工程投标报价的因素主要有客观和主观两个方面，投标报价的决策者需要充分的掌握各种因素的影响作用，并对竞争者进行详细的了解，收集各种信息，才能够中标，下面本文就详细分析影响投标报价的两个因素。

（一）客观因素

影响投标报价的客观因素主要有四个方面，即竞争对手的情况和竞争形势的发展、风险评估因素、业主和监理的因素以及法律法规的制约因素。

在这些因素中，竞争对手的情况和竞争形势的发展是最为关键的，中标与否不仅是自身具有超强的优势就可以的，所谓知己知彼百战不殆，对于竞争对手的了解往往决定了最终的情况，投标与否，要关注竞争对手的优势以及其历年来的工程建设情况和报价水平。如果竞争对手的在建工程工期短或即将完工，其必定着急中标，因此报价就不会太高，若其在建工程的工期较长，就不会着急，深入了解竞争对手的情况至关重要。其次在从竞争形势发展来看，投标者要具有一定的前瞻意识，善于预测竞争形势和激烈的程度，做好事前准备。

风险因素也是投标报价不能够忽视的一个因素，这主要是针对国外投标来说，因其政治风险、自然风险和经济风险可能会影响到投标的报价；业主和监理的因素则主要是看业主的信誉能力和支付能力，监理在以往工程中处理问题的能力和公正性的问题；法律的制约因素也主要是针对国际承包的投标报价来说的，其中关系到法律适用的问题，投标者在投标报价的时候需要考虑在内。

（二）主观因素

影响投标报价的主观因素主要有管理能力、信誉程度、经济实力以及技术实力四方面。

管理工作对于工程投标的进行具有重要的作用，具有高水平的管理人员往往成为投标成功与否和项目进行成败的关键，所以管理能力则是说投标单位能够具有经验丰富和水平较高的管理人员参与其中。

信誉程度是投标单位的无形资产，具有较高信誉的投标单位在投标报价过程中会赢得更多的关注和信任；而经济实力则是看投标单位是否具有垫付资金的能力，是否具有承担风险的能力等，这也是投标报价中需要考虑的因素；技术实力是看投标单位是否具有类似工程的施工经验，是否具有经验丰富的施工技术人员，能够解决工程施工中的技术难题等，这是投标报价中不可忽视的一个因素。

二 工程投标报价的技巧和策略研究

投标人确定了自身投标报价需要达到的目标，同时具备了中标的实力后，还需要掌握必要的投标报价的技巧和报价策略，才能够保证顺利中标。投标报价技巧和策略能够将投标单位的实力转化为一定的竞争力。下面本文就着重分析一下目前常见的投标技巧和策略。

（一）工程投标报价技巧分析

工程投标报价技巧的运用能够增加企业的中标几率，在实际的投标报价中，以下四种技巧是可以考虑的。

1 不平衡报价技巧。不平衡报价技巧指的是在工程项目的总报价基本确定之后，通过调整个项目的报价，达到既不提高总价影响中标几率，又能够在工程竣工结算时获取更理想利润的方法。不平衡报价技巧有多重，如适当提高前期收费项目的报价，早日收回资金，实现资金时间价值的最大化；其次是在议标时，先压低工程量小的报价，这样不影响总体的报价，却给人的感觉是压低了总体的报价；或者是在经过工程量的核算考察之后，预计今后会增加的工程适当的提高报价，工程量减少的压低报价，这样能够获得更多的利润。不平衡报价的技巧还有很多，本文就不一一论述。

篇9

关键字：建筑工程 投标 报价 技巧

中图分类号：TU723文献标识码： A

在投标竞争中承包商以报价为重点构建的系统的工作部署、投标指导思想及其投标竞争参与的手段及方式，这就是投标报价的技巧。工程招标活动在国内外每时每刻几乎都有，作为承包商对招标工程必须有所选择，不可能“见标就投”。为了获得理想的经济效益，提高中标率，对投标决策进行正确有效地分析是一项极其重要的工作。工程承包的竞争最为激烈，过低报价，即使中了标也没利润可得，过高报价则无法中标，所以说投标报价就是重中之重。

1、建筑工程投标技巧

1.1 投标决策以什么为依据

明确投标积极性：“积极性”指的是对于工程项目来讲承包商的“兴趣”，其兴趣的大小对项目的价值标准具有决定作用，决定工程项目利润标准和投标技巧的制定。若工程项目极其吸引承包商，常常实施“低价 ”技巧争取得标，若对工程项目缺乏兴趣，就会有较高的报价。部分承包商为在某一市场有所发展，往往实施“先亏后盈”技巧，也就是为了挤垮对手实施很低的压价措施，然后再通过索赔的方式或垄断市场把钱赚回来。决策与价值前提的关系就是这种竞争技巧与投标人兴趣的互相依赖关系。

按大至小顺序将投标人的积极性分为四类：一是实施保本薄利技巧：二是报价按5%上下考虑预计利润的积极性投标人；三是报价按10%上下考虑预计利润的积极性投标人；四是按大于10%考虑预计利润的积极性投标人。以上划分比较概略，只要尺度掌握的适当，以竞争形势的变化为依据投标人可以随时修改。

1.2 投标是否参与

因投标具有比较大的工作量，比较高的费用，而中标的概率基本不高。所以承包人要以本企业的实际状况、项目特点、参加投标的目标为根据来决定投标与否。若在当地本企业已打开局面，有了良好的信誉，加大影响是其目标，则可投标，并且可有较高的报价；若最近承包工程项目较少，不景气，其生存都在激烈的竞争中面临威胁，则应该选择容易形成信誉的、把握大的工程项目，而且为了争取中标可以压低标价。

1.3 报价高低应以内外部条件为根据

实施较高报价的情况基本是在下述情况下：具有较高的设备要求或较高的专业技术要求的工程而在该领域本企业有声誉（如河道清淤）及专长；施工条件不好，特殊工程（如海底隧道、地铁、遂洞等）或施工困难；竞争对手弱而项目小的情况；工期紧迫或业主迫切需要的工程。

2、建筑工程报价技巧

有很多因素影响承包企业的投标技巧，主要包括:项目造价的依据、项目资金到位情况、在评标中应用项目标底的原则、项目中标人选择的标准。故而，以上因素必须引起建筑承包企业的注意，进行正确研究判断，并合理制定相应的、科学的投标技巧，主要包括:

2.1 亏损低价技巧

企业牺牲企业利润乃至工程成本，报价技巧在亏损条件下提出。这种投标技巧实施的客观环境是工程项目出现激烈的市场竞争，为了急于打入建筑市场承包企业实施的投标技巧。实施这种投标技巧必须注意：招标单位确定的中标单位是按最低评标价法；恶意竞争不存在于这种投标报价方法中。

2.2 保本微利技巧

投标企业为了支付各种费用，包括施工成本、风险费及利税等，利润目标不得不减少。这种投标技巧实施的前提是只有比较少的建筑工程项目，建筑市场的行情是供不应求，而且竞争对手具有雄厚的实力，为实现招标单位按评标最低价法定标和资质业绩要求的前提下而实施。

2.3 盈利技巧

以取得较大的利润作为工程承包企业报价的投标目标。这种投标技巧实施的前提应是建筑工程企业具有比较多的项目，在项目技术上承包企业具有垄断的优势，竞争对手缺乏雄厚的实力，以及招标单位定标的方式是双信封评标法或综合评估法。

2.4 附加技巧

在以上三种投标报价技巧的前提下投标单位可以实施投标的附加技巧。首先，低价索赔技巧。因很多问题在招标文件中存在，或者业主达不到施工条件的要求，而报低投标价格，企业中标后为了挽回低报价的损失采取的索赔方式。这种技巧仅限于在合同条款中有利于己方的索赔规定才可以实施这种低价索赔技巧。其次，实施的投标技巧是缩短工期。工程承包企业通过先进的施工方法、施工方案设计、科学的施工组织等措施将工期缩短。尤其投标的重要因素是工期的前提下，业主在评标的时候纳入了缩短工期带来的预期收益，加大了施工单位中标资格。同时，标底和中标人标准的因素是工程承包企业必须考虑选择的投标技巧。业主在对综合评标法使用的条件下，承包企业采取投标技巧时应与综合评分中的各因素相对照。例如:选择的项目经理必须是优秀的，工程质量必须能够提高，工期可以缩短等进行投标编制，使其与标底接近。在业主实施最低评标价法的条件下，工程承包企业为了建立良好印象及获取业主信任，报价应根据企业定额编制从而降低造价。

3、结语

通过对工程投标报价技巧进行深入研究分析，总结出施工单位必须对工程招投标运作方式、体系架构还有市场通行的规则了解、掌握。以工程项目实际情况为根据，施工单位实施灵活的投标技巧，从而获取工程项目。施工单位采取的报价技巧有五种:低价亏损技巧、微利保本技巧、盈利技巧、低价索赔技巧和缩短工期的投标技巧。为了使施工单位在激烈竞争的工程建设中赢得市场，加强施工单位的竞争发展优势，工程施工必须在实践中不断总结经验，掌握并熟悉招投标技巧，进一步掌握和创新与自身发展更适合的投标技巧、策略。

参考文献：

[1]尚伟平;;基于工程量清单计价模式下的市政工程招投标[J];中国新技术新产品;2008年14期

[2]尹仿佳;;影响市政道路工程成本预算控制的几个因素[J];建材技术与应用;2008年07期

[3]亢中民;;浅谈城市市政工程造价控制[J];山西师范大学学报(自然科学版);2007年S1期

[4]吴福良,仲伟周;建设工程招标的最低价中标法及其保证措施的理论研究[J];当代经济科学;2002年03期

[5]韩英爱,武永祥;效用理论在建筑工程招投标风险决策中的应用[J];建筑技术开发;2002年12期

[6]赵黎明;刘振聚;何红峰;;改进的双目标Friedman竞标模型[J];北京理工大学学报(社会科学版);2007年02期

作者简介：

篇10

【关键词】：公路工程、招投标、技巧

中图分类号：X734文献标识码： A

1、前言

随着如今经济的不断发展，国民法律意识的不断增强，有关于招投标法律的纠纷也在不断增多。招投标是一项多个学科参与的综合性复杂工作，对于投标方即施工单位来说，报价直接影响着中标率及利润空间，而报价是双方博弈的核心，报价的恰当与否直接影响着招投标的成败。

2、招投标报价要反复研究，谨慎行事

2.1、对招标文件和设计图纸要反复研究、深入理解。首先，购买标书之后，投标单位要对招标文件加以认真阅读并反复研究，将需要从工地现场调查了解的项目清单及需要业主解答的问题清单条理清晰地列举出来。为了避免因为报价偏离其他投标人及业主报价而变成围标或废标，投标人要对招标文件中对清单项目的定额选择及组成规定的要求加以完全掌握。其次，在报价前，投标人要对招标图纸进行充分审查，将图纸中的所有项目列举出来并重新计算其中的工程数量，然后与清单做比较，以此作为不平衡报价的参考标准。在此过程中，尤其要注意招标图中直接影响到土石比例及土方数量的地面标高、地质岩层分布等内容。最后，为了避免因投标人对招标文件理解不同而造成的标价分散、围标等现象，投标人要将在阅读图纸以及招标文件中所发现的问题加以汇总并在标前会上向业主提出来，同时要求其在会上或者会后做出解答，以便使各个投标人的报价建立在一个共同的起跑线上。

2.2、对工程进行现场考察并作相应的市场调研。首先，要考擦工程的现场条件。对工程现场条件的考察，主要包括：对水文、气象、潮汐、地质、地形等现场自然条件的考察；对通讯、交通、供水及供电等现场环境的考察；对现场进行初拟施工方法可行性的验证；对现场进行初拟施工总体部署方案的验证等等。其次，对施工设备及配件的供应、施工设备的维修、永久性设备的加工制造及供应、施工用料（钢筋、水泥、砂石、木材等）的供应能力、运输条件及能力等工程所在地资源及其供应情况加以调查。最后，收集永久性材料及施工材料的价格、运输费率、当地劳动力价格、施工设备及配件的价格等工程所在地各种物价的资料。

2.3、分析调整基价、确定最终报价。当投标的基价完成之后，需要采用工机料分析、历史基价分析或者指标分析等方式对所做的基价加以分析，该过程可以将工程各部位有关指标作为基础对各部位单位加以分析，并对其中指标差别较大的需要再次检查其基价，分析其在标价编制是是否出现失误，以便对其报价加以调整。在确认基价调整准确的情况下，最后确定其最终报价，包括保本红线价的分析、对业主标底价的分析及对其他投标人的报价分析等。

2.4、分析调整基价、确定最终报价。当投标的基价完成之后，需要采用工机料分析、历史基价分析或者指标分析等方式对所做的基价加以分析，该过程可以将工程各部位有关指标作为基础对各部位单位加以分析，并对其中指标差别较大的需要再次检查其基价，分析其在标价编制是是否出现失误，以便对其报价加以调整。在确认基价调整准确的情况下，最后确定其最终报价，包括保本红线价的分析、对业主标底价的分析及对其他投标人的报价分析等。

3、工程投标报价策略

施工企业应根据实际状况灵活选择适当的报价策略。

3.1、低标策略

（1） 当施工任务严重不足时，为了不会导致公司人力资源以及生产力资源的闲置，则需要为了维持企业的正常运转，而适当的采用低价策略，通过保本价、微利价等策略中标，在中标后不断的加强内部管理力度，提高工作效率，能够帮助企业渡过暂时的难关。

（2） 如果工程本身需要的施工技术较为简单，而且工程量又较大时，或者施工单位在工程周边承包同类工程，这种工程的施工难度较小，需要投入的资金和管理的难度也都相对的减少，这时也可以通过低价策略来中标，在工程施工过程中通过简单工序的重复来提高企业的经济效益。

（3） 有的企业进入到一个新的地区，或者是项目工程领域在某个地区经营多年，可能要面临没有工程开工的情况，这时企业会面临较为严重的竞争形势，这时需要在不断扩展新地区和新行业的战略指导下，适当的采取低价策略，只有这样才能够使企业获得更多的成长空间。

（4） 当工程相对技术难度比较大，公司可利用技术优势，优化施工方案，降低成本，通过低价策略，加上强有力的技术支持，才能够获得更多的中标机会。

3.2、中等标价策略

当施工单位的施工任务较多，而且在地区内和行业内的局面已经获得初步成绩时，这时可以适当的采用中等标价策略，能够帮助施工企业获得一些较为合理的施工项目。

（1） 企业在受邀参加招标会议的情况下，往往这时参与招标的工程，大多是工期比较紧、技术比较新、风险比较大，对于社会的影响也较大的工程，业主对于施工企业的信誉和实力也较为了解和信任，这时才会邀请相关的企业参与到招标会议中，而这时业主往往不会对招标的价给予过多的重视。这时采取中等标价策略对于施工单位来说是十分有利的。

（2） 当施工企业有着其他单位无法拥有的优势时，在施工经验、新技术的运用等方面的优势能够帮助企业高标中标。市政工程中的给排水工程特别是长距离、大口径顶管施工技术等，只有少数施工企业具备承包条件，在这种情况下，就可以使用中等标价策略进行投标。

（3） 单位的施工任务已经饱和，或者是支付条件较差时，也可以适当的采用中等标价策略。

4、公路工程招投标报价技巧

工程报价的方法技巧一般包括不平衡报价法、计日工的报价法、多方案报价法、增加建议方案的报价法、突然降价法、先亏后盈法和联合保标法等等。

4.1、工程报价的不平衡报价法，指的是在一个工程项目总价基本确定后，对各个项目的报价加以调整，以便能保证总价不被提高的同时，又不会影响其中标，同时还可使其在结算过程中能够取得更加理想的经济效益。这种报价方法主要适合应用在以下几个方面：第一，如土石方工程、基础工程、开办费等能够早日结账收款的项目可以适当提高报价，而在后期装饰、机电设备安装等工程项目上可适当降低报价。第二，通过对工程量的核算，预计今后工程量可能增加的项目，应适当提高其单价；而预计工程量可能减少的项目，则适当降低其单价。第三，对于设计图纸标注不明确，并预计修改后将会增加工程量时，可以适当将其单价提高，对于其中工程内容难以理清的，则可以适当将其单价降低。第四，工程分标时，若一些任意项目或暂定项目可能被其他承包商加以施工，则应该适当将报价降低。第五，对于一些业主希望在单价包干混合制合同中要求采用包干的，可以适当提高报价。

4.2、工程报价的计日工的报价法。为了使得业主在日后用工或使用机械时能够更多地盈利，则单纯以报计日工的报价方法，可以适当将报价加以提高。不过，假如招标文件中出现一个假定的名义工程量时候，具体报价的高低则要根据具体问题来决定。

4.3、工程报价的多方案报价法。如果在招标文件中发现条款不清晰或者不公正、技术规范要求归于苛刻、工程范围不太明确等情况，在对投标风险加以充分估计的情况下，需要依照工程报价的多方案报价法加以处理。其过程是，首先依照原招标文件做一个报价，然后再说明“如果某规范规定（条款）做某些变动，则报价可以降低……”最后，报出一个低的价格。如此，可将总价降低，来吸引业主的注意。

4.4、增加建议方案的报价法和突然降价法。增加建议方案的报价法。是指投标者可以组织一批有经验的工程师和设计师研究原招标文件并提出合理的修改方案，以便引起业主的注意，从而有利于自己中标。突然降价法是指，投标者开始时表现出对某种式程兴趣不大或者按一般情况报价，到得投标快结束时，突然降低报价，从而提高自己的中标率。

4.5、先亏后盈和联合保标法。先亏后盈是指承包商依靠自身雄厚实力，采取一种低价报价只求中标的方案。联合保标法，是指竞争动手很多时，可以联合几家实力比较雄厚的承包商共同控制标价，再由一家出面来争标。

5、结语

综上所述，公路工程的招投标对公路工程建设的非常重要的，投标者可以根据具体的施工现场及业主提供的设计图从各种招标报价方法包括平衡报价法、计日工的报价法、多方案报价法、增加建议方案的报价法、突然降价法、先亏后盈法和联合保标法中选择合适的报价法来吸引业主的注意，从而有效提高自身的中标率。

参考文献：

[1] 王正海：《公路工程项目投标技巧与策略》，《公路与汽运》，2011年03期

[2] 李秀兰：《浅析公路工程施工投标文件的编制》，《青海交通科技》，2008年03期

篇11

项目的投标报价合理与否直接影响到项目能否中标，也是后续项目部在经营管理工作中能否盈利的基础。结合工作实例对机电工程投标报价技巧进行了阐述，供同行借鉴。

关键词:

机电工程;项目投标;报价技巧

0引言

目前，对于施工企业来说，投标人能否中标，投标报价是一项非常重要的因素。如何做到科学、合理的编制工程投标报价，增加投标中标率，是施工企业必须掌握的策略和技巧。机电工程投标报价有其特殊性，针对工程的实际情况，正确运用投标策略和报价方法，才能给企业带来良好的经济效益。

1熟悉招标文件及设计文件

在做项目投标报价之前，熟悉招标文件及设计文件，了解安装项目的技术参数，才能较为准确地了解安装项目的成本，更有利于降低企业经营风险。如弧门的制安，其铰座、铰链所占主材比例不同，制作的价格也就不同;安装工作中弧门的结构形式不同，其安装费用可能也有较大差别。而对于压力钢管而言，直管、弯管、岔管、凑合节的制安价也是截然不同的，而这些数据是清单内的工程量无法体现出来的。再如，电气设备安装中的电气一次间隔，虽一般设计思路相同，但根据电站的装机容量的大小、高压线路的长短，可能会有不同数量的量测元件及长线路的电抗器等消谐装置，这也是清单中单纯的几个间隔所无法体现的。如果不熟悉设计图纸，单纯按工程量清单来选子目会影响报价的准确性。

2了解施工组织设计

对于项目清单内单元工程的施工方法、保护措施等，报价人员都应该做相应的了解，才能更加准确地预测采购、安装成本，确保工程造价的准确性。

3定额编制说明与报价配套

有的预算人员会错误地认为，企业对于投标报价都只看中总价，对于个别项目无需太过仔细，因此，忽略了定额编制说明。其实不然，仔细阅读编制说明是十分必要的，因为编制说明里面会明确指出安装工程的适用内容及装置性材料的归属问题。特别是部分系统设备安装，在定额的目录中看来就是单纯的某一设备安装，而说明中就明确指出其包含了整个系统设备的安装。而在工程量清单里，一般会将整个系统拆分为多个单元工程。如此一来，就相当于同一系统计取了两次费用，这样既影响了报价的准确性、提高了工程报价，又降低了企业报价竞争实力。

4装置性材料费的归属问题

机电工程项目，装置性材料费用的归属问题对于项目的盈亏是至关重要的。一般项目在清单中会单列出需要承包方购买的材料。而对于清单中未明确的装置性材料费用，如果预算人员未经仔细阅读招标文件就轻率地漏报应包含在单价中的装置性材料费是错误的行为。对于水力机械管道安装工程，其装置性材料除管道本身外还包括了法兰、弯头、三通、直接等材料，这部分材料在清单中不会分项列出。但在实际工程中，这又是实实在在要发生的费用。因此，在确定管道的材料费时应分摊一定量的管道附件费用。安装报价偏低可以靠合理的施工组织、优越的人员配置来弥补，而包含在单价中的装置性材料则是必须支付出去的硬性亏损。

5掌握装置性材料及施工辅材的价格

风险与利润并存，风险越大，收益越高，准确的掌握装置性材料及辅助材料价格是降低风险的有效办法。如出于时间问题而疏于设备询价过程，直接预估设备价格，就大大提高了设备费用风险。同样，辅助材料的价格受地理条件、外在因素等影响，同样材料价格往往会截然不同;但是对于工程造价而言，0．1元的价差就会使工程造价相差甚远。

6合理确定临时设施费用

6．1人员及设备进退场

预算人员应根据工程规模及工程所在地区实际情况确定作业人员及设备的的需求情况，以确定人员及设备的进退场费用，同时还应该考虑到工程期内相关的探亲人员费用。

6．2施工临时设施

根据施工组织设计确定临时设备的布置情况、现场生活设施的配置情况，从而确定施工临时设施的费用。

6．3文明措施费用

业主单位不同，工程的类型不同，对于文明施工的要求不同，自然所产生的文明施工措施费也不同。这就要求预算人员对应相应的投标文件要求、施工组织设计来合理地确定文明措施费用。

7采用不平衡报价方法

7．1均衡人、材、机

在工程总价确定后，预算人员可对工程内的人工、材料、机械进行小弧度调整。对于机电安装项目，主要以人工为主;预算人员可以在总价不变的条件下，合理地、适当地调高人工预算单价，调低材料消耗量，这样可以为工程后期的变更、新增项目以及索赔工作打下良好的基础。

7．2合理降低个别项目报价

对于专业性较强、业主可能分包或指定分包的项目，我们可适当降低其报价，从而降低工程总体报价，提高企业竞争实力。另外，我们可将后期可调差的项目(如装置性材料)报价降低。

8结语

篇12

关键词：建筑工程投标报价 报价策略 报价技巧

中图分类号：TU198文献标识码： A

前言：投标前的考察准备及报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。在编制投标报价确定投标利润时，要充分考虑自身的优势和劣势，更要结合本招标项目的特点，灵活选择报价策略，既要争取中标工程的最大收益又要考虑中标机率。

一、编制投标报价应考虑的因素

1.1合理考虑自然地理条件及组织方案

报价前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工程所在地及其周围的经济、地理等情况，将临时设施等工程范围内的费用正确计入报价，不利因素也应考虑。一个理想的报价，还要把工程项目的施工组织设计做得深入、透彻，有一个比较先进、切合实际的施工计划，包括合理的施工方案、施工进度安排、施工总平面布置和施工资源估算，认真分析施工水平，做出较合理、经济的投标报价。

1.2考虑材料波动因素

要对市场材料的价格及其波动变化进行调查，做报价时对价格波动大的材料所涉及的工程项目单价应仔细研讨斟酌，考虑以后可能下调或上涨的概率，再决定合理价格。并仔细研读招标文件，看文件中是否对价格变动幅度较大的材料，有相应的材料调差补款政策。

1.3工程资金来源情况

由国家投资项目资金能很好保障，相对来说标底会比较高。由贷款或集资等方式筹资的项目，资金不一定充裕，标底会较低。

1.4工程施工的环境优劣、施工难度

施工环境恶劣，难度大的工程，标价相对较高，相反标价较低。以上这些因素都从取费、材料价格、定额套用方面影响工程造价。

1.5充分考虑企业自身与竞争对手的状况

投标报价时要根据工程的实际情况，搜集各种信息，了解对手情况，明确自己的优势，做到知已知彼，百战不殆。把握形势，分析本企业和竞争对手的优势及劣势，掌握主动权，投标过程中要把握原则，做到有的放矢，无利不投。

二、确定合理的报价策略是企业能否中标且盈利的保证

报价策略的实施，直接影响着工程的最终报价，也能从侧面反映企业投标报价人员的业务能力，这在整个投标过程中也是很重要的环节。

2.1运筹正确，合理报价

报价是投标的关键工作之一，运筹正确的报价策略才能得到合理有竞争力的报价。一个合理报价，不仅要对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。企业的投标报价人员应根据工程项目的投标环境和自身的竞争优势和劣势，确定正确的报价策略，制定出合理的投标报价方案。

2.2力求评标得分最高为目的

有些工程的招标文件中对评标原则有明确规定，如以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。对于这类评标办法的工程项目，企业投标报价人员应对该地区或该领域业主的标底进行认真分析找出规律，弄清业主的招标真实意图，以便合理规避风险，使报价与业主标底最接近，力求评标得到最高分，确保中标。

2.3获得较高利润为目的

对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，气候条件较差的工程，业主需要选择一个可靠的能胜任的企业来完成，这种工程报价的高低往往不是中标的主要因素。针对这种技术难度大，竞争对手相对少的工程，施工企业可以凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及较高的施工资质，采用高价中标的策略投标。

2.4以企业实力、技术含量为手段

有些工程招标文件中明确给定了最高工程报价，而大部分竞标企业对当地的市场都很了解，这样竞标企业在合理报价的基础上分数就很难拉开距离了，这就需要企业投标人员通过合理的，贴合实际的施工组织设计，确保技术劳动力的投入、质量保证措施、工期提前、先进设备使用等技术手段来提高技术分数，从而在所有企业都是合理报价的情况下，以商务和技术总分占优取胜。

三、投标报价技巧

投标报价竞争的胜负、能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还在于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的青睐，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会分析业主心里，报价的技巧和策略有误，不能取得业主的信任，就不能中标。所以在投标过程中，必须考虑自身条件，扬长避短，灵活运用投标策略和报价技巧。

3.1常见投标策略

常用的投标策略有高价盈利策略、低价薄利策略、无利润投标策略等，具体采用何种方法，需要根据企业和工程的实际情况综合考虑予以确定。

比如有的工程对于专业要求较高，而企业对此有专长，声誉较高，投标对手较少，或者支付条件不理想的工程，则可以选择用高价盈利的投标策略。当一个企业急于打入某一市场、某一地区，施工条件和支付条件都非常好，竞争对手很多，且有条件短期内完工的工程，则可以选择低价薄利策略。在很多情况下，有的企业也会选择无利润的投标策略来低价获取首期工程，在赢得机会后，争取在第二期工程中获得利润。也有企业为了着眼长远发展，或者以掌握某种有前途的工程施工技术为目的而进行无利润投标策略。

3.2灵活运用报价技巧

3.2.1采用不平衡报价法

在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。(1)能够早日结算的项目可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值。(2)设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。（3）经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.2.2多方案报价法

招标文件中工程范围不明确，某些条款不清，在充分考虑风险的情况下，在满足原招标文件规定技术要求的条件下，不仅对原方案提出报价，还可以提出新的方案进行报价。报价时要对两种方案进行技术与经济的对比，新方案比原方案报价应低些，以利于中标。

四、成本分析和投标报价

4.1成本分析，就是在工程投标前，根据工程的特点、施工条件、工程环境、工程设计、工期、质量要求，施工单位的现有的技术装备、人力、物力、资金状况等因素，预先对工程进行实际的成本计划，用以指导工程投标和组织施工。其目的是以最少的花费，取得最大的经济效益。施工企业的投标报价，则是在工程投标中的一项至关重要的作用，其目的是在众多的投标中，为业主产生一个最为能够接受的“最佳报价”以便达到控制工程造价，高速优质地完成工程，提高效益的目的。对于施工企业来说，成本分析和投标报价两个是密不可分，只有做好施工的成本分析，才能根据自身企业的特点制定最佳的投标报价。

4.2成本分析和投标报价，均是工程造价管理的重要内容，深入研究成本分析和投标定价两者的关系，对于提高市场竞争力，对于企业的生存和发展均有重要意义。成本分析的主要目的一是用以指导投标报价，二是指导工程施工。就此目的而言，在条件许可时，可将成本分析和投标报价统一起来，让成本控制报价，即所谓的成本报价。这样从宏观上讲对工程造价可起到严密控制的作用，从微观上讲，对施工企业的管理水平的提高，经济效益的取得，资金总量的增长，大有益处。

篇13

【关键词】浅谈；投保报价；策略；技巧

1 投标策略的基础

1.1 认清自己，分析对手。在具体工程投标活动中，掌握"知己知彼，百战不殆"的原则。为此，这就需要我们平时建立竞争对手报价信息档案，尽可能多地了解同行竞争对手的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯，做到知己知彼，心中有数。

1.2 以己之长，胜彼之短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。分析本企业和竞争对手的优势和劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、专业技能精、工作效率高；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工机械的数量及型号满足投标工程工期的需要，性能先进，完好率高；资金充裕，抵抗风险能力强；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好；社会信誉好等等。在投标的时候要充分的展现自己的优势，弱化自己的劣势，让自己处于一个有利的位置。

1.3 认清形势，掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一定要对投标对象进行筛选，做到合则投，不合则弃。适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营发展需要，并具备投标的条件的工程；没有特别苛刻的合同条款的，符合企业利益的工程；外部因素对本企业有利的工程，可积极参加投标。反之，则放弃。

1.4 审时度势，随机应变。主要包括三个方面：一是在投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地调整自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场环境变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

正确的投标策略，除了做好上述基础工作外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。

2 常用的投标策略

2.1 靠高水平的经营管理取胜策略。做好施工组织设计，确定正确的施工方案；应用现代化管理技术，采取先进合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料损耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这应是企业采取的最根本的策略。

2.2 靠改进设计取胜策略。仔细研究设计图纸，发现不合理或能改进之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。

2.3 低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开拓新市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。

2.4 未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。如进入某些新兴市场，企业原来没涉及的领域等。

2.5 低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，就需要在报价过程中认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。下面就谈谈几种常用的投标技巧。

3 常用的投标技巧

3.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：

3.1.1 能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目的报价可适当降低；

3.1.2 经过工程量核算，预计工程量会增加的项目，单价可适当增高;而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些；

3.1.3 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；

3.1.4 没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内，这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利；

3.1.5 在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。

3.1.6 对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价，估计该工程不一定实施的可定低价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但使用一定要慎重，必须要建立在对工程量清单表中的工程量及设计图纸风险仔细核对的基础上，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。

3.2 多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。

增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。

3.3 先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

3.4 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

3.5 争取评标奖励

有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

总之，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献

[1]李娜，期建设工程投标报价策略与技巧浅析[J]；科技广场；2011年11

篇14

关键词：工程项目投标报价策略技巧

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

竞争激烈的建筑工程招投标市场给所有施工企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存。是否中标不仅取决于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更取决于投标策略和方法的正确性、预见性，同时投标报价技巧也非常重要，企业只有认真总结投标工作中的经验和教训， 根据自身的经营状况和经营目的，既要考虑企业的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工重要条件等，合理利用投标报价的技巧，努力实现技术和经济的最优结合，使企业在激烈的竞标中立于不败之地。

一、建筑企业投标报价应注意的几点事项

1、注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短, 只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的, 平时应建立资源库, 注意积累有关报价信息资料和总结经验, 这样在投标报价时, 就能根据以往的资料和总结的经验, 再加上具体情况具体分析, 就能做到心中有数, 报价肯定会取得满意的效果, 不留遗憾。

2、标价计算要合理

既能中标, 又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时, 为了争取中标, 毫无根据的压低报价, 在现行的报价规定中超出规定限额, 容易被当作废标处理, 无功而返; 即使中标也是微利或无利, 遇有风险条件发生变化, 容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

3、定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额, 企业定额应具有计量方法和基础价格, 特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息, 对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快, 对投标报价的决策者要求较高,并且要有预见性, 因为建筑工程的周期相对较长, 要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

二、投标报价的策略与技巧分析

1、投标价策略的分析

投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

（1）企业经营状况和实力分析

公司有充足的后备力量，市场区域建筑市场现在面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。

（2）业主情况和机会利益分析

如果项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。

2、投标报价的技巧分析

（1）修改设计以降低造价取胜

这是投标报价竞争中的一个有效方法。投标人在编制投标文件的过程中，应仔细研究设计图纸。如果发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。如法国布维克公司在科威特步比延桥工程的投标中，提出了采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低了三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。

（2）标函中附带优惠条件制胜

在投标中能给业主一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，解决业主的某些困难，有时是投标取胜的重要因素。如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得业主缺乏钢板桩的信息，就在标函中提出可以垫借12000 根钢板桩给业主，并可力争提前15 天完工，解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价相对较高，却中了标。

（3）方案报价法

这是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。

（4）预备标价法

建筑工程投标的全过程也是施工企业相互竞争的过程。竞争对手们总是随时随地互相侦察对方的报价动态。而要做到报价绝对保密又很难，这就要求参加投标报价的人员随机应变，当了解到第一报价对手不在时，可用预备的标价投标。如石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高中低三个报价到达杭州后，就千方百计通过各种渠道了解投标者达到的情况，及可能出现的竞争对手。直到截止投标前10 分钟，他们发现主要竞争对手已放弃投标，立即决定不用最低报价。同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了中标报价，结果成为最低标，为该局中标打下了基础。

（5）联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

（6）突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

（7）不平衡单价法

采取不平衡单价是国际投标报价常见的一种方法。所谓不平衡单价就是在不影响总标价水平的前提下，某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价比正常水平低些。但要注意避免显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

①提前资金回笼时间

如果工程付款按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

②风险转移对总价包干工程

巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。如业主会根据市场要求提高装修标准，对初级装修部分的报价作了适当下调，将利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

总之，投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。正确地运用投标报价策略与方法，可使企业减少盲目投标，提高中标率，投标竞争是企业之间综合实力的竞争，它的胜负不仅仅决定于投标人的技术、资金和设备等实力的大小，更决定于投标策略和报价方法的正确性和预见性，这样才会增加中标的可能性并取得较好的经济效益，在市场经济的今天显得尤其重要。

参考文献：