不同行业的商业模式精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇不同行业的商业模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

本文基于KMV模型，以中国建设银行、招商银行及北京银行为例，比较分析了我国不同规模的上市商业银行面临的信用风险状况，进而研究导致它们面临不同信用风险状况的原因并且提出建议。同时，笔者还将根据时间对各银行进行纵向比较，特别研究了次贷危机前后，各银行面临的信用风险的变化。

【关键词】

KMV模型；商业银行；信用风险

一、引言

随着我国金融市场体系的日益完善，金融产品日趋复杂并不断发展，商业银行的风险暴露成倍增长对于我国商业银行而言，贷款占银行总资产的绝大比重，因此信用风险也是我国商业银行面临的最大风险。截至2013年3月末，我国商业银行的不良贷款余额达到5243亿元，不良贷款率为0.99%。

本文意在比较分析我国不同规模的上市商业银行面临的信用风险状况，进而研究导致它们面临不同信用风险状况的原因，从而提出建议。在同一时间段对上述银行进行横向比较的同时，笔者还将根据时间对各银行进行纵向比较，特别研究次贷危机前后，各银行面临的信用风险的变化。

二、研究假设

H1：三家银行的违约距离自2007年开始逐年减小，理论违约概率逐年增大；

从2007年美国次贷危机爆发以来，由于次级贷款机构破产，投资基金关闭，股市震荡，全球主要金融市场动荡不安。中国金融市场虽然相较美国、欧盟、日本等受影响较小，但仍受到了很大冲击，银行业所面临的风险增加，因此，笔者猜想三家银行违约距离会减小，而违约概率会增大。

H2：三家银行中，中国建设银行违约距离最小，理论违约概率最大；

由于中国建设银行为国有控股银行，虽上市前很多不良资产已剥离，但其未剥离的不良资产比例仍大于招商银行与北京银行，再考虑到其存贷比率较其他两家银行低，因此，笔者猜想建设银行的违约距离较其他两家银行小，而违约概率较大。

三、研究方法

（1）估算企业的资产价值及波动性

根据上市商业银行股权价值的期权特征，利用Black一Scholes期权定价公式，由股权价值和股权价值波动率倒推出上市商业银行资产的市场价值及其波动率。

四、数据来源与分析

本文选择中国建设银行、招商银行和北京银行三家上市商业银行代表三种不同规模不同性质的银行：国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行，进行案例分析。所使用数据来自Wind数据库，包含这三家银行2006年至2012年每日股票收盘价、每股净资产、流通股和非流通股股本数以及中国人民银行公布的2006至2012一年期定期存款利率。

由上图清晰可见，三家银行的违约距离均在逐年递减，违约风险逐年增大，同时，中国建设银行的违约距离要明显小于另外两家银行，其平均违约距离为5.9595年，招商银行次之，平均违约距离为6.5185，而北京银行违约距离最大，平均为6.6405，说明中国建设银行违约风险暴露最大，招商银行居中，北京银行最小。中国建设银行的违约距离下降速度也要明显快于另外两家银行，违约风险增长速度更快。违约概率均在逐年上升，中国建设银行的上升速度明显快于另外两家银行，而且违约概率也为另外两家银行的100倍左右。

五、结论

中国建设银行、招商银行及北京银行的信用风险自2007年次贷危机爆发后都在增加，其中中国建设银行的信用风险暴露最高，这可能与其不良资产高、存贷比降低、非利息收入减少，核心资本充足率降低有关。同时，也有中国建设银行中间业务较弱，抵御风险能力较差的可能性。数据分析结果与之前研究假设一致，说明KMV模型较好地反应了银行当前的信用状况。

参考文献：

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关键词：商业模式 戴布拉图 创新 价值

一、引言

随着全球信息化的发展，企业产品生命周期缩短，部分企业和一些产业由于固步自封而走向衰亡，在竞争格局的改变中，那些有效对商业模式进行创新的企业则异军突起。商业模式是企业进行赖以生存的日常经济业务活动方法，目前广为接受的商业模式解释为：“为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提品和服务， 达成持续盈利目标的组织设计的整体解决方案。”这一定义从系统、盈利、运作和价值创造的角度描述了商业模式的内涵，其中主观目的是“客户价值最大化”， 客观结果是“持续盈利”。

商业模式从最古老的通过开设店铺展示产品和服务的（shopkeeper model）店铺模式发展到今天的各种依赖于互联网全新的创新模式，新兴的技术在其中扮演了重要的角色。新技术的应用，使企业能以更小的代价获取更多消费者的关注。

商业模式创新后不仅要能够有效地运行，还要能满足客户需求，取得商业成功，并带来潜在的商业机遇，创造新的价值。它的创新是企业管理创新、技术创新的基础，决定了商业模式创新在企业价值链中是最本源的创新。

创新创造了价值，那么如何进行评价呢？商业模式创新价值评价可以分别从价值和创新度两个维度来深入分析。

二、价值维度评价商业模式创新相关要素

从价值的维度分析，商业模式创新分解为四个相关的价值评价要素，分别为运营效率价值、客户价值、财务价值、未来潜力价值。

运营效率价值：企业在内部和外部运营过程中合理配置利用资源，获取最大价值。内部运营主要包含资产周转率、进度控制效率、新产品开发周期。外部运营主要是指对外的短期的合作效率，长期战略合作期限和数量。

客户价值：针对客户接收为目的，创建满足客户需求、技术规格需求获得的价值。包括客户满意度、市场占有率、产品功能创新价值。

财务价值：股东财富最大化为财务管理目标衡量企业商业成功的系列价值。包含最具代表性的系列财务价值指标，有净资产收益率、资产负债率、应收账款周转率、成本利润率、收入增长率。

未来潜力价值：商业模式开发新市场、新产品线或新技术带来的新的技术和商业机遇。有品牌提升价值、市场占有增长率、技术投入占比，可持续竞争力。

三、创新维度评价商业模式创新相关要素

商业模式价值的创造以产品或服务为载体，价值的实现不仅以产品为基础，而且要有有效的细分市场、准确的市场定位为保障，技术创新和市场创新就成为了商业模式创新的主要源头和推动力。

从创新维度分析，创新度以市场和技术创新为核心，商业模式的创新是一个逐步演化的过程，是对企业生产、销售等环节不断进行系统改善的进程。翁君奕认为由价值主张、价值支撑和价值保持构成了商业模式价值的三维空间，商业模式创新是在给定的平台环境下，发现客户环境、伙伴环境、内部环境以及三者关联中所存在的价值潜力，获取能够持续超越竞争对手和现有商业模式的盈利能力。

创新维度的评价相关要素包括商业模式的有效性和独特性。有效性有战略目标吻合程度、市场渗透率、经济可行性、可持续发展等因素，独特性有不易模仿性、产品差异程度等因素。

四、运用戴布拉图评价商业模式创新价值方法

戴布拉图是一种财务状况综合评价方法。因其外形状似雷达，也称雷达图或蛛网图，如图1所示。戴布拉图可应用于商业模式创新价值的评价。

图中心3个同心圆被分为4个区域，每个区可以均分为90度，分别代表价值评价四要素。也可以根据运营效率价值、客户价值、财务价值、未来潜力价值这四个不同的比重权数划分区域的大小。中心参照表1（表1用数字表示企业符合行业标准程度的创新度评价）的等级有3个同心圆，同心圆中圆心为等级0，即没有创新，这是最差的极值情况，最小的圆代表等级1的创新度达不到同行业平均水平的1/2值，中心

代表创新度为同行业的平均水平或符合特定比较对象标准的水平，可以看作标准线（区），大圆表示创新度为同行业领导者或最前沿状态。

在4个区域内，以圆心为起点，画出相应的放射线作为比率线。然后，在相应的比率线上标出企业一定时期的各种价值创新比率。再将各种比率值用线连接形成一个不规则闭环图。通过闭环图与标准线的比较，可以清楚看出企业创新价值。如果企业的比率值接近或低于小圆，则说明企业商业模式创新价值处于极低水平，如果比率线位于标准线以内，说明企业低于同行业的平均水平，同理如果超过了中圆或标准线，甚至接近大圆，则表明企业商业模式创新价值的优势所在。

五、运用戴布拉图对商业模式创新价值的实证评价

自2009年创业板推出后，至今已有355家中小企业在该市场上获得融资途径和成长空间，上市的公司大多从事高科技业务，或具有较高的成长性。其独特的盈利模式、独特的市场运作、独特的技术价值等聚合在一起形成了商业模式的创新。商业模式的创新性成为这些企业获得额外价值的基础和保障。为研究评价这些创新价值，从中选取工业工程、医药生化、移动通讯、能源、服务运输5个行业中的中际装备、戴维医疗、宜通世纪、通源石油、新宁物流等25家公司2012年度数据作为研究样本，分别从价值维度和创新维度评价绘制戴布拉图，发现企业比率值综合超过标准线。

商业模式创新使企业价值创造基本逻辑发生了创新变化，新商业模式的引入，为企业创造了超出社会平均水平的价值，戴布拉图成为实现对商业模式创新价值直观有效的评价方法之一。

参考文献：

1.高闯，关鑫.企业商业模式创新的实现方式与演进过程——一种基于价值链创新的理论解释[j].中国工业经济，2006，（11）.

2.翁君奕.商务模式创新：企业经营魔方的旋启[m].北京：经济管理出版社，2004.

3.荆浩，陈静，贾建锋.创业板中小企业商业模式创新效率评价[j].商业研究，2010，（11）.

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关键词：商业模式；创新路径；商业模式创新

中图分类号：F271 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2015）12-0042-02

当今时代，信息化膨胀、高科技飞速发展、市场瞬间变化，消费者的喜好不断地发生颠覆性变化，给企业的发展和经营带来很大的挑战。企业要想把握市场机会，商业模式的创新尤其重要。

一、商业模式的界定

彼得・德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”[1]面对千变万化的市场，企业要想发展壮大、脱颖而出，必须不走寻常路，设计适合自己的、富有竞争力的、与众不同的商业模式，最主要的是创新。早在20世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到40年后（20世纪90年代）才流行开来。

2002年，琼・马格丽塔认为，商业模式是一项帮助顾客创造价值实现而进行的活动；[2]2012年江晓兴认为，商业模式是指准确判断产品链利润区所在，并且根据利润区的转移迅速调整战略，将客户群的选择、价值的获取、产品差异化和业务范围的确定等各方面的战略措施，都围绕最高利润区来进行配置。[3]

随着商业模式实践的广泛应用，企业不断的对商业模式进行动态维持和创新设计，商业模式渐渐成为企业价值创造最大化目标所形成的一个系统和活动集合，一个新型的商业模式对于企业的长远发展非常有利，目前我国大部分企业正在进行商业模式的创新。

二、企业商业模式创新的特征

（一）实效性

企业商业模式的创新一定要具有实效性的特征，对于企业来说，商业模式创新如果提供全线的服务或产品，对于企业的产业领域，开创一个全新的盈利模式，同时给企业提供更大的竞争力和更加持久的盈利能力。商业模式的创新，虽然在一定程度上表现为企业成本降低和效率提高，但涉及到多个方面的共同发展，竞争者不容易模仿，这样给企业带来更多的实际经济效益，同时能让企业持续时间更长，对企业在同行业中的竞争非常有利，商业模式的时效性对于企业的可持续发展提供持久的盈利模式。

（二）外向性

一个存在多年的行业，规模越大、越景气，固有的市场规则就越难打破。而商业模式的创新从根本上思考设计企业的行为，注重从客户和市场的角度出发，更多的考虑企业经济等方面的因素，具有一定的外向性。一个企业根据客户的要求，从客户的需求出发，具有外向性的特征，外向性会给企业带来更多的机会，从同行业中脱颖而出，外向性常是企业商业模式创新的一个重要起点。

（三）整体性

对于一个企业来说，整体性是商业模式创新的又一亮点，企业其他的创新和商业模式创新的一个很大区别是整体性。商业模式的创新不仅限于一个单一要素的变化，往往是整个企业多个因素的一个集成创新，商业模式的创新往往伴随着企业的工艺、产品、服务、运作流程、组织结构等多方面的变化创新。商业模式的创新多表现在服务的创新，主要表现在组织形态、服务方式、服务内容等多方面的创新。

从以上的分析可以看出，成功的商业模式要经过不断的创新和变化，成功的商业模式要与众不同，具有难以模仿的特征，成功的商业模式要具有独特的价值，要脚踏实地，企业要根据自身的综合因素收支平衡、量入为出。

三、企业商业模式创新规划

巴菲特说：“未来的竞争不是服务的竞争，不是产品的竞争，而是商业模式的竞争。”对于一个成功企业来说，依赖产品和服务竞争的时代已经过去，成功的商业模式成为企业创新的核心价值链，一个企业要想做大做强，就必须选择一条适合自己的发展道路。

（一）打破行业原有规则

每个企业都会关注市场、战略、管理执行、竞争策略等，但如今一个新金融时代，传统的规则已经被打破和颠覆，在传统的商业模式设计中，存在着很多的问题和弊端，对于我国的企业来说，要想长久生存，就必须在商业模式上有所创新，尤其是对于规模大的企业来说，企业家要打破固有的传统理念，对企业进行重新的构建，打破原有的行业规则，跟上新时代的步伐。第一、企业要注重商业模式设计能力和增强软实力；第二、企业需要有效的解决逆向选择、信息不对称、道德危机、固有商业模式等问题，以减少管理协调监督成本和管理环节；第三、企业要通过动态合约设计，与利益相关者形成收益激励、风险分担、违约惩罚等动态合约，使商业模式系统优化；第四、企业要把利益对立转为利益一致，力求做到企业股东、利益相关者、客户皆大欢喜，合作共赢。俗话说：商场如战场，既然商场是战场，不是你死就是我亡，但对于现代的企业来说，要颠覆吃独食的思维，善于分享未来收益。[4]

（二）实现价值创造最大化

培根说：“善于识别与把握时机是极为重要的，在一切大事业上，人在开始做事前要像千里眼那样察视时机，而在进行时要像千手神那样抓住时机。”

一个成功的企业，战略定位非常重要，战略定位最主要是从消费者需求结构的变化角度入手，去发现市场价值、开发出独特的价值主张同时寻找企业商业系统定位的过程。新的商业模式下，战略定位是商业模式的企业点，是企业战略的核心，一定要分析好企业所对应的目标客户的需求，从而实现价值创造的最大化。

篇4

笔者认为，直接谈商业模式可受法律保护或不受法律保护是片面的。对此问题，首先需要明确反不正当竞争法保护的对象是什么，继而在了解商业模式内容的基础上，考察他人竞争行为对该商业模式的影响，若是通过破坏他人商业模式而损害了他人的商业利益，则应认定构成不正当竞争。

反不正当竞争法保护的对象

我国《反不正当竞争法》第一条就开宗明义，其立法目的为“保障社会主义市场经济健康发展，鼓励和保护公平竞争，制止不正当竞争行为，保护经营者和消费者的合法权益”。

比较普遍的认识是，反不正当竞争法未为规范对象创设像专利权、商标权之类的独占权，它通过禁止性条款和一般条款规范竞争行为，保护相关法益。该法所保护的法益，通常情况尚未上升至法定权利的层面，具有开放性、灵活性和非法定性，需要通过个案因素判断。当然，该法也必然是经营者施以诚实信用、公平竞争的努力应得的合法利益的保障。

商业模式本身一般不受法律保护

商业模式本身并非法律概念，而是微观经济学和管理学上的概念，并为后者的重要研究对象之一。一个企业所选择的商业模式，就是通过描述该企业产品、服务、客户市场及业务流程等要素，反映该企业组织运营、创收盈利的方式。比如肯德基，这家主要通过出售炸鸡等食品的快餐连锁企业，为迎合中国本土市场需求，调整其原有商业模式，采用更侧重休闲风格的模式经营。

就经济学角度而言，自由市场欢迎经营者在相同或不同的商业模式下充分竞争，从而达到市场的供需平衡和资源的最优配置。每一个置身于市场中的经营者，也需要以更加开放的心态接受同行业竞争。诸如同为影视公司的中影集团、华谊兄弟、光线传媒等都会积极努力拍出好电影提供给观众，这在传统行业早已是不言而喻的共识。因此，单纯就商业模式而言，其通常情况下不受法律的垄断性保护，此结论意味着即使有经营者首先采用某种商业模式，也不能阻止后来者采用相同模式经营。好比淘宝将“双十一”宣传推广成每年最大的在线购物节，京东、亚马逊等网站也趁此开展“双十一”促销，虽然对淘宝的销售机会及收益有所分流，但淘宝对此不具有可受法律保护的权益，无权要求其他电商网站禁止开展“双十一”促销活动。

当然，也有人提出独特的商业模式可以申请商业方法专利保护。若是有商业模式能被成功授予专利，其受专利法保护也是自然。但根据我国专利法相关规定，可专利的对象为技术方案或设计，授予专利的实质性条件为新颖性、创造性和实用性。且不论我国对待商业方法专利原本就非常谨慎，专利授权率非常低，现实中被授予商业方法专利的大多需要与计算机软件等相关技术相结合，商业模式要被解释为商业方法也是比较有难度的。

正当商业模式产生的商业利益受法律保护

商业模式本身虽不受法律保护，但正当商业模式产生的商业利益受法律保护。何为正当商业模式？笔者认为不违反法律法规的强制性规定，就应视为正当的商业模式。市场经济中，经营者是应然的平等主体，任何经营者有权按自主意愿开展经营活动，获取商业利益。即使对消费者而言，有些商业模式存在明显不足，这也应由该模式经营者主动进行完善改进。若是该经营者不愿积极改进，最终导致其被用户抛弃，失去市场，那也是经营者自愿承受的竞争代价。在此过程中，其他经营者无权对之“越俎代庖”。

以360免费杀毒软件和卡巴斯基收费杀毒软件打比方，若是360免费杀毒软件推出后，卡巴斯基收费杀毒市场萎缩，但卡巴斯基仍坚定地执行原有的收费模式经营，难道不可以？当然可以。某浏览器经营者认为自己不能“坐视不管”，就能直接“上手”替卡巴斯基改成免费模式吗？显然不能。选择何种模式经营是经营者完全的自利，卡巴斯基可以根据其与竞争对手产品情况进行判断，是采用收费模式继续经营还是跟随转型成免费模式。即使在免费杀毒软件占据市场主流的情况下，少数用户仍愿意为收费杀毒软件付费，收费杀毒软件对此所获利益也是正当合法，这是无可指责的。

正当商业模式产生的商业利益受法律保护，他人无权侵害。正如最高院3Q判决中提到的腾讯提供的“免费平台与广告或增值服务相结合的商业模式是本案争议发生时，互联网行业惯常的经营方式……这种商业模式并不违反反不正当竞争法的原则精神和禁止性规定”，腾讯公司“以此谋求商业利益的行为应受保护，他人不得以不正当干扰方式损害其正当权益。”

商业模式不应受其他竞争者破坏

经营者有权就其选择的商业模式开展经营活动，商业模式的完整性是获得商业利益的充分保障，他人无权破坏商业模式的完整性。这涉及稳定的市场秩序和安全的竞争环境，好比物权绝对性，是毋庸置疑的。若是有人认为肯德基提供餐食外带不利于环境卫生而阻止肯德基的这项业务，或是认为必胜客提供的食物热量过高不利于小朋友身体健康而“帮助”其修改食谱，这显然是离谱的。对此问题需要注意的有两点：

一是同行业竞争者之间，A经营者以优于或替代B经营者的商业模式经营，不属于破坏B商业模式的行为。由于A经营者并未对B经营者的商业模式采取直接措施，该行为虽然满足破坏他人商业模式的效果，但应属于市场竞争中经消费者选择而产生的优胜劣汰结果，法律不应干涉。典型的例子为360免费杀毒软件问世后，卡巴斯基等收费杀毒软件市场迅速萎缩，最终不得不面临退出市场或被迫提供免费杀毒软件的结果。这种原有商业模式的破坏结果发生在其他经营者提供更优或替代性方案的情形下，对于市场秩序和消费者权益的保护并未产生影响，属于技术革新或经营创新带来的消费者福利，法律对此予以鼓励。

二是跨行业竞争者之间，不得破坏他人商业模式的完整性。最高院在3Q不正当竞争案判决中认定构成不正当竞争的事实之一就是“扣扣保镖运行后对QQ软件进行深度干预……会改变QQ软件原有的运行方式，破坏了该软件运行的完整性。”

之所以关注跨业竞争者之间的关系，是因为这在传统行业并不多见，甚至有保守观点认为非同业竞争者不存在竞争关系。互联网经济的快速发展，许多细分市场因互联网思维的带动日益发达，不同行业之间业务交叉、关联的情形越来越普遍，跨业竞争日趋便利。通常而言，经营者主要关注自己的本业经营，若发现其他行业经营者在经营中存在无法充分满足消费者需求等各种问题，其有动力为增加自身业务用户量和用户认知度，而深度干预甚至破坏其他竞争者的商业模式，猎豹浏览器过滤优酷网视频广告案即为典型案例。正是看到了优酷网可观的用户访问量，以及用户对优酷网视频广告过多、过长、无法跳过等的抱怨，猎豹浏览器经营者为了增强自身产品的吸引力和用户量，才开发并宣传过滤优酷网视频广告功能的浏览器。

尽管优酷网视频广告有颇多用户抱怨，但其“广告+免费视频”的商业模式完整性是不容他人破坏的。还是以视频网站提供视频节目为例，假设市场中有许多网站已经向用户提供无广告的免费正版视频节目，但A网站有多档深受用户喜爱，用户访问量极高的自制访谈节目，该网站仍然坚持在其节目前设置100秒无法跳过的广告，虽然用户对广告多有怨言，但其他经营者对A网站所提供的商业模式仍应保持尊重。A网站自会评估用户对其节目的容忍度，一旦节目质量降低，不论其节目前加或不加广告，可能都无法留住用户，而只要节目仍有吸引力，在没有规范性文件要求视频网站对其贴片广告有限制条件的情况下，以“广告+免费视频”提供，或是有偿提供，还是免费提供节目后以其他方式营利，都是A网站自主决定的事情，A网站有权按自愿选择的完整的商业模式经营。

篇5

关键词：转换型特许经营；商业模式的发展；优势和局限

一、 引言

转换特许经营模式是特许经营的一个重要创新，是指已经经营现成业务的所有者与特许人合作，使用特许人的品牌，通过更换招牌而变成特许加盟商的过程，所以也有人称其为翻牌特许经营。特许人通过招募现存的独立经营的企业或竞争者的加盟商到自己的特许经营体系中（Hoffman & Preble，2003）。近几年来转换特许经营在很多行业都有所发展，如房地产、旅游业、餐饮酒店以及商业中心等领域，影响力也在逐渐扩大。一方面转换特许经营模式可以在日益激烈的市场竞争中为受许人找到合适的黄金地段的店铺，并得到原来受许人所拥有的客户群，节省了许多拓展新市场的时间；而对于受许人来说可以得到一个强大而稳固的大后方来支持自己的业务发展，有了特许人强大的品牌支持，受许人可以降低自己经营的成本，获得特许人的技术方法与管理经验等。对于双方来讲都具有积极意义，很多小的独立经营者正在转变经营思路，将自己的独立门店变成某个品牌的一家连锁店，而一些大品牌的特许人也在寻找这些拥有黄金地段的独立经营者加入转换特许经营的大家庭。

二、 转换型特许经营模式的相关研究

Hoffman和Preble（2003）对转换特许经营的比较优势作了深刻的研究，针对转换特许经营提出了四个假设，并对北美72个特许人进行了实证研究来验证四个假设，其中72%的受访者在本国内采用转换特许经营，还有26%的受许人打算在国际市场使用转换特许来扩张自己的业务。陆剑宝，王学思（2009）将“Conversion Franchise”翻译成“翻牌”特许经营比较形象，介绍了翻牌特许经营几个不同的发展阶段及其特征，又从选址上的优势、商业圈的成熟以及加盟者的经验几个方面分析了翻牌特许经营的竞争优势。主要是从特许人的角度来分析采取这种商业模式的好处。陆剑宝、王学思（2011）又认为特许经营是一门应用性和实践性很强的学科，在翻译的过程中应注意应用性和受众性，所以又使用“转换型特许经营”，重点分析了转换特许经营存在的竞争优势和发展的局限性，在分析竞争优势时除了选址优势、扩张速度优势和从业经验优势还有品牌的优势。特许人想要进行转换型特许经营必须要有一定的资本优势和品牌优势，比如7-ELEVEN便利店、Family Mart全家便利店以及不动产中介业内权威21世纪不动产等品牌。

Hodge等（2013）从受许人的角度出发，研究了转换特许经营的决定因素都有哪些，探讨了经营转变型特许经营商授权者怎样从现有竞争对手体系中招募加盟者，或者将独立的企业转变为连锁加盟，这种转换特许经营商业模式的吸引力在哪儿，并探讨了在不同的加盟条款下，接受这种加盟商转变的可能性。他们主要基于承诺理论和理论，假设加盟协议更有利于加盟商的前提下，包括加盟商利润空间、关系成本、加盟商关系控制管理以及品牌实力认知等，加盟协议的吸引力会更大。基于这样的假设，作者对六大行业的415家企业进行了定性研究，研究的结果表明，关系成本和品牌实力认知对于促成加盟有着绝对的驱动力，而加盟商关系控制管理的影响情况则取决于加盟协议的具体条款规定。文章通过调研，帮助特许经营商根据加盟商的经验和行业类型，有针对性地制定加盟商条款，以便实现转变型连锁加盟的目的。一般而言，特许经营商要专注于研究转变型加盟商协议条款，让品牌力量认知和关系成本更有吸引力。其中主要的利益来自特许人的品牌，通过转换特许经营，更换成特许人的品牌，能为其带来哪些经济收益。

三、 转换特许经营的发展

1. 转换特许经营初期形成阶段。最早的转换特许经营的雏形可以追溯到20世纪20年代，一些大的石油公司把维修站授权给那些已经有一定从业经验的受许人，让他们加盟自己的维修站。从20世纪30年代开始在其他行业，如便利店等出现转换特许经营，但是规模都很小，发展速度不快，这是由于其自身的局限性所决定，转换的对象都必须是有从业经验的经营者，让他们放弃自己原来经营的事业改头换面，对他们来说也具有挑战性。这也可以认为是特许经营文献中的提到的第一代特许体系，主要是受许人仅仅以特许人的商标品牌来加盟，分销其产品的模式。

2. 转换特许经营全面成长阶段。从20世纪80年代开始，转换特许经营的行业范围在不断扩大，不仅局限于原来的加油站和便利店等，还有大型超市、商场、餐饮酒店、旅游业和不动产中介等等。这一时期的快速成长源于特许经营的不断发展，形成了很大的市场规模，各行业都出现了有竞争力的大型特许经营的连锁企业，随着经济的发展进一步加剧了市场的竞争，一些中小型的独立经营者面临着生存空间的减小，他们要与一些的大的企业进行竞争，争取尽可能多的生存和发展的空间，就需要采取新的商业模式，一些发展成熟的特许人的品牌正可以为他们带来经营能力的提高，可以降低成本和风险。这一时期也属于第二代特许体系，受许人不仅仅采用特许人的品牌，还学习借鉴特许人的经营模式和管理经验。

3. 转换特许经营稳步扩张阶段。21世纪之初，一些特许人的转换特许经营模式在一定范围内已经发展非常成熟，便开始采用这种商业模式向外扩张。如在美国，7-ELEVEN于2005年启动了一项面向独立门店的特许加盟计划：业务转换计划（Business Conversion Program），实际上就是转换特许经营模式，一些卖酒的、卖熟食的或者杂货店等独立小经营者都可以申请加盟7-ELEVEN，成为其转换特许经营的加盟商。这个时期由于经济的快速发展使得良好的商圈位置已经被先到的竞争者占领，要想有一个良好的地理位置，就只有通过吸引一些地理位置好的独立经营者或者竞争对手的加盟者投入自己的品牌下，这是最快的占领优势商圈位置的途径，也是最快的扩张方式。

四、 转换特许经营模式的优势和局限

1. 转换特许经营模式的优势。一好的商业模式总是能为企业自身及其利益相关者创造最大的价值，特许经营这种商业模式自身的成功原因主要来自于合作联盟，来自于特许人和受许人之间的通力合作，他们之间共享企业资源，包括市场信息、知识技能以及管理经验等等，他们之间成本分担，利润分享，降低成本和风险，实现共赢。而这些也都是转换特许经营所共有的优势。除了与传统的特许经营模式所共有的优势之外，转化特许经营还有其自身的商业优势。

（1）市场份额的扩大。转换特许经营一种非常有效的企业占领市场的方式，可以在不增加市场上同行业店铺数量的前提下，为自己赢得更多的店面，从而进一步扩大市场份额。例如，独立的经营者如果选择加入7-ELEVEN的业务转换计划，可以继续拥有或者租借原有的场地，但是7-ELEVEN会帮助完成品牌重建工作，并统一部署店面。这样，原来的同行业竞争者变成了自己的加盟者，同行业的店铺数量保持不变，但特许人的品牌的市场占有份额变大了，通过这种扩张方式可以使特许人有效的占有更广阔的市场份额。

（2）加盟成本和风险的下降。转换特许经营加盟的对象来自于正在经营的独立企业或者是竞争对手的加盟企业，这些受许人本身具有一定的市场经验，在同行业经营多年积累了一定的技术知识和管理经验，特许人不需要再技术培训上花费太多，节省了培训方面的人力、物力和财力的费用，可以在短时间内完成转换加盟。另外由于受许人在本行业从业多年具有丰富的行业经验，熟悉本行业的经营管理以及本地区市场的行情和竞争情况，正是这样的从业者的经验可以预期本行业的未来发展方向，所以才选择了转换加盟的方式，也表示了他对本行业的信心，对市场未来的把握，降低加盟的风险。

（3）选址优势和成熟的商圈。对于特许人来说要选择进入一个全新的市场，首先就要考虑店面的选址问题，随着当今经济的快速发展，一些地区的黄金地段和热气商圈早就被先进入这个地区的商家抢占一空，所以在选址上就显得被动，而转换特许经营这种商业模式正解决的这一问题，原来要花大力气也选不到的经营地址，现在只要选择好加盟的对象，选择的对象就已经占据了有利的商业位置，把他们进行“翻牌”，变成自己的品牌，加盟到自己的旗下，相当于自己占领了有力的位置。而且原来加盟之前的受许人在此已经经营了一段时间，有一定的经营基础，熟悉当地的消费者购买群体、购买习惯以及当地市场环境和条件等，并且有了一批固定的客户群，这些都可以帮助转换后的品牌迅速进入状态，集成原有的消费群体，形成自己的稳固而成熟的商圈。

2. 转换特许经营模式的局限。转换特许经营这种商业模式尽管有很多优势，但也发展缓慢，是由于其自身的特征所限，在采用这种商业模式时存在的局限性也是很明显的。

（1）受许人的原有不良条件限制。转换特许加盟的一个重要特点是加盟对象是已经有现成业务的经营者，他们为什么愿意放弃原来的店铺，而选择更换特许人的招牌，一方面是由于特许人的品牌有极大的吸引力，预期能获得更高的商业回报，另一方面可能是受许人原来的业务经营不善，如果不翻牌就面临着破产，所以受许人的业务可能会受他以前的债务、旧的雇员、坏的经营习惯和原来顾客心目中的不良印象影响。虽然将现有业务转换成特许业务，所需的各种费用较少，但特许人仍需仔细评估目标受许人的能力。

（2）加盟对象和行业的限制。转换特许经营的加盟对象和行业要比传统的特许经营少的多，在这种模式下，特许人要吸引的是现成经营的企业和竞争对手的加盟者，招募的对象选择很狭窄，只有这两者选择，而且这其中有经营非常好的独立经营者并不一定愿意放弃自己原来的事业转换到特许人的旗下，而竞争对手的加盟者更要受到原来的加盟合同的约束，更会受到限制。转换特许加盟的行业多数在零售业、餐饮酒店业、旅游业以及不动产行业等，这也是由于转换特许加盟自身的特点决定的，一般这类行业不需要给与太多的行业指导和培训，产品的差异性不大，客户的品牌忠诚度不是很高，在行业选择上存在狭窄性。

（3）对特许人的高要求限制。选择转换特许经营的特许人一般要求要有具有竞争力的品牌和一定的资本实力，受许人同意“翻牌”一个重要的原因是所加盟的品牌有更大的影响力，看中的就是特许人品牌的强大吸引力以及预期能给他带来的经济收益，特许人只有拥有雄厚的资本实力和知名的品牌效应，受许人才会投到自己的旗下。另一方面，受许人选择转换特许经营一定会核算自己的成本，比较自己的利益得失，只有特许人有强大的盈利能力，并且超出自己原来经营的企业，受许人才会考虑改头换面，通过转换特许经营的方式来获取更大的收益。这些都对特许人提出了极高的要求，否则是不会吸引受许人加盟自己的品牌的。

（4）法律风险问题。转换特许经营的加盟对象之一是竞争对手的加盟者，作为受许人一定要注意这里存在的法律风险问题，首先是在签订的特许经营合同中应该会有竞业禁止的有关条款，是指加盟商加盟之后一定时期内不得从事同行业的或者相类似的竞争业务，如果存在这种行为的话，会为此付出法律责任，法律这样规定也是为了保护特许人的利益，所以此时如果加盟商选择转换特许经营的话，应该考虑合同中的竞业禁止相关条款的规定，否则会承担法律责任。另外受许人还要受到《反不正当竞争法》的限制，特许经营主要是涉及知识产权、专有技术、管理决策等等特许人的商业秘密，如果转换为其他品牌的话，注意不要泄露原来特许人的商业秘密，否则会违反法律规定。

五、 转换特许经营模式发展的启示

对于受许人企业来说，如果拥有雄厚的资本实力和知名的品牌，在发展中受到选址方面的限制，与竞争者争夺成熟的商圈可以采用转换特许经营这种方式，通过这种方式可以获得选址优势和成熟的商圈，并且付出的成本和风险都要小，可以在不增加市场上同行业店铺数量的基础下，为自己赢得更多的店面，从而进一步扩大自己的市场份额。但也要分析自己所处的行业是否适合转换特许经营，以及对受许人进行严格的评估，看是否具有加盟自己品牌的能力以及日后的经营管理能力。

对于受许人来说自己经营的店铺如果属于零售业、餐饮酒店、旅游业和不动产中介等行业的话，自己经营出现瓶颈可以考虑转换特许经营模式，转换到一些知名的大品牌下，获得转换特许模式带来的优势，学的企业的技术知识和管理经验，加强自身的经营理念，扩大经营规模，与一些大的特许商共同分享规模收益。但是也要注意存在的风险，比如原来的特许加盟合同中的竞业禁止条款中的相关规定要遵守，原来特许人的商业秘密要注意不要泄露，否则需要承担什么样的法律责任等。

在20世界80年代的时候，中国才刚刚接触一些国外的特许经营品牌，中国基本上没有自己的本土企业加入特许经营的行列，几乎都是外资企业的天下，中国的企业还处于观望和学习的阶段，到90年代，一些本土企业开始学习利用这种商业模式来实现企业扩张的梦想，特许经营才开始飞速发展，而转换特许经营对于这一时期的中国企业来说还非常陌生。中国改革开放才30几年，引入特许经营的时间比较晚，但在很短的时间内经济却有了迅猛的发展，从21世纪初开始特许经营加盟店的数量迅速增加，规模不断扩大，行业范围也不断扩展，特许经营的模式也越来越多样化。转换特许经营也是中国的企业不容忽视的一种重要模式。

企业要在市场竞争中获胜，就要拥有一定的资源能力，要求一个企业拥有所有资源能力是不现实的。最不可或缺的、可以支撑整个商业模式生存、发展和壮大的静态资源和动态能力，我们称其为关键资源能力，在一个行业中，资源和能力总分布是既定的，但只要商业模式不同，不同资源能力的地位就不同。最好的做法，就是把企业发展所需要的资源能力，进行拆分和组合，把一部分资源能力赋予某一利益相关者，把另一部分资源能力赋予另一利益相关者，然后再通过组合来实现关键资源能力的创新。采取创新的商业模式，可以消减竞争对手资源能力的优势。比如，可以引入新利益相关者。例如，如果企业在选址能力方面比较薄弱，转换特许经营的特许人就通过选择地段好的加盟商，或者也可以变换原有利益相关者、原有资源能力的用途。人力资源方面，原来开百货店的个体户也可以变成加盟商，而转换特许经营正是这样一种方式。

六、 总结

转换型特许经营在中国还是一种较少受人关注的特许经营模式，它属于特许经营的一种创新的模式。转换型特许经营有其自身的优势和局限性，我们要充分发挥其优势，为企业的扩张和成长提供新的商业模式。中国企业要根据自身的特点，结合转换特许经营的优势，尝试创新的商业模式，实现企业的长远发展。

参考文献：

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基金项目：国家社科基金青年项目（项目号：13CJY093）。