农资经营模式及策略精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇农资经营模式及策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

[关键词] 农资企业 连锁经营 策略

随着我国农资流通体制由计划经济转向市场经济，农资企业逐渐进入了一个新的市场运行阶段，它改变了以往陈旧的农资流通体制的约束，给农资经营者带来了发展商机。农资流通领域出现了连锁经营这一新的市场力量，也带动各种形式的农资经营企业，逐渐形成各种连锁经营的新型企业管理模式。连锁经营是一种商业化的组织形式，它经营着同一种类的商品或者服务的多个企业，以形成一定的规模化经营管理形式，从而实现具有规模化效益的一种新型的经营模式。

1 农资商品和农资企业现状

1.1 农业区域性分布广，农资商品季节性强

我国农业生产区域广阔，有山地，有平原，地区性农作物之间种植结构具有多样性，复杂性；农业生产的季节性变化造成农资商品需求也存在着明显的销售季节问题，有淡旺季之分，相距远近地区的农民在用肥、用药上的习惯也各不相同，长期偏爱固定的农资产品，这样在一定的范围内对农资品种需求量存在分散性，且农民收入普遍不高，他们只在农作物需要施肥和用药时才购买农资产品，购买力相对弱小，因而带给农资企业运输成本较高，中间渠道环节较多，物质品种配送速度缓慢，造成农资商品库存挤压，资金周转慢，占用利息多等问题，影响到企业经营者的销售额，使农资商品很难有利润发展的空间。

1.2 农资经营者缺乏良好的素质

目前在农资经营队伍里，懂得农资经营和不懂的经营者都在销售化肥和农药，甚至于还有伪劣的农资商品充斥市场，导致市场秩序纷乱，严重损害广大农民的利益；农资经营人员缺少农资技术方面的知识，他们在产品订货，销售，推广应用方面的能力是有限的，无法做好对农民用肥用药的科学指导；再加上还有些农资经营管理者本身思想落后，平时工作中缺乏干劲，没有竞争意识，安于现状，创新意识不强。

针对农资商品的特殊性和农资经营人员缺乏积极性的问题，农资经营企业也面临着农资市场化的改革，为了保持企业持续竞争上的优势，农资企业引进了先进的经营理念，采取一种新型的农资连锁营销方式，它具有连锁经营的优势性，为农资企业带来了活力。

2 农资企业连锁经营发展带给企业先进的营销理念

2.1 农资连锁具有采购规模优势

统一采购减少了农资商品之间的过多环节，降低了农资商品采购过程中的经营成本，为企业带来一定的经济效益。由连锁企业集中采购力量，本身就具有一定的采购规模优势，它能提高农资商品的购货进度，从而在一定程度上降低了采购成本，节约运输费用，避免不必要的采购费用发生。连锁企业在与生产企业的谈判过程中，由于购货种类多且采购数量存在一定的规模，一般能得到供货商给出的优惠条件，也能获得厂商长期的合作关系，为企业提供长期的供货渠道，在一定的程度上避免企业购货的风险性。

2.2 农资连锁具有销售规模优势

农资连锁企业销售网点面广、量多，具有一定的规模性，他们在销售环节上有明显的优势，农资商品售价制定合理，农资商品物价稳定，让农民能买到放心的化肥和农药，带给农民良好的购买环境，让农民用上优质价廉安全的农资产品，避免伪劣农资商品给农民带来不必要的损害，保证农民的合法权益受到保护。

2.3 农资连锁具有配送规模优势

连锁企业建立物流信息化体系，以提高配送效率。利用电子计算机技术进行信息化程序设计，建立企业间规模化配送信息网络，为企业提供准确及时的信息，提高农资配送管理效率，降低农资商品运输过程中的成本，充分发挥企业规模效益，改善物流服务水平，增强企业市场的竞争优势。

2.4 农资连锁具有市场化规模优势

把有实力的农资企业发展成连锁经营，对市场的营销网络重新进行调整，联合做好农资商品的优质品牌，加强农资系统网络化管理，建设配送的服务系统，使连锁配送普及农村各个网点，让网点建设能得到合理化配置，也可开设农资超市，经营与农民种植有关的农业种类，提高农村市场的占有率，扩展农资连锁经营企业的市场优势地位。

2.5 农资连锁具有规范管理规模优势

农资连锁经营者都会有规范化的管理制度，配置健全的人事、财务、业务等机构，有利于企业的稳定协调发展，他们重视农资商品的质量品质，对农资商品质量实行监管，具有一整套的质量体系法则，良好的诚信文化建设，规范有序的市场管理环境优势。

尽管农资连锁经营具有自身的优势，也在一定程度上起到缓解市场疲软无序的作用，但是，农资连锁经营过程也存在着不利因素。因此，企业要采取相应的防范措施，进一步完善企业管理经营机制。

3 强化农资连锁经营模式的策略工作，完善农资连锁的经营机制

3.1 连锁经营企业要做好监督防范管理，增加企业透明度

在农资市场的运行过程中，农资连锁经营企业担起监督职责，它不仅要维护良好的市场竞争秩序，也要保护农民消费者的合法权益；政府要建立农资商品质量检测中心，加大监管力度，完善市场监督体系，提高企业市场信息的透明度。

3.2 农资连锁经营企业要避免形成竞争不公平性

农资连锁经营联合质量好、规模大的企业，严把农资市场上的商品质量关，形成具有规模化的品牌效益的连锁经营网络体。这样，小规模的经营者在市场中处于不利的地位，很难在农资经营流通中有自己的市场份额，很容易陷入困境，经营者之间的竞争存在着不公平，不仅损害农资生产者和农业消费者的共同利益，也影响着农资连锁企业的长期发展。

3.3要做好农资连锁经营人员的业务素质和道德培训

农资经营者要有相应的农资经营知识和法律常识，做到了解农资产品的基本性能和使用方法，严格把好农资产品质量关，为农民指导测土配方，科学施肥，提供质优的农资产品，减少农资产品对环境造成的污染。如果缺乏农资商品相关的知识，相应的服务水平又不规范，就无法正确指导农民科学用药，那么在推广新农资商品上也会存在难度，甚至无法明确区分劣质的农资商品，给农资市场秩序造成混乱。因此，需要农资企业通过培训，建立一支能懂市场营销，懂技术，敬业爱岗的农资队伍。

3.4 农资连锁经营要建立企业财务专业化管理机制

在农资连锁经营模式过程中最常接触到的是货款资金问题，资金的周转快慢，将会直接影响到企业的效益。因此，要加强企业内部的财务管理，提高资金周转率，减少不必要的费用开支，做到及时跟踪货款的回笼情况，缩短企业资金的占用率，避免企业货款呆账的发生，争取企业利润的最大效益，做好企业财务监督防范机制。

3.5 农资连锁经营要建立企业的信息化配送系统

重视现代化信息技术的合理化应用，建立农资连锁网络，避免信息的局限性，合理及时地进行信息反馈，调配好农资商品的进出货量，提高农资物流的配送速度，防止无计划的配送业务发生而浪费企业经营成本；如果企业的信息管理所提供的分析数据滞后，势必会影响企业日常业务的购货、销售、库存等一系列问题。因此，农资企业要利用好信息的共享资源，为经营提供便利服务。

篇2

现代农业的基本特点是农业劳动生产率的极大提高，一个劳动力生产的农产品，可以满足十几个人甚至几十个人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，发挥了无可替代的重要作用。生产和使用化肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。普遍使用化肥的阶段，才真正进入高生产力的现代农业阶段。

一、计划匡要

1、年度销售目标1000万元;

2、扩增经销商网点50个;

3、在本行业市场建立知名度、良好的企业形象;

1.公司及品牌简介

1.1 公司简介

该公司有自己自创的一个品牌产品，同时代销国内外着名化肥品牌。如贵州宏福实业开发有限总公司的宏福磷肥、工农尿素、洋丰混合肥料、史丹利化肥安徽省宁国司尔特化肥有限公司的司尔特化肥， 以“帮助农民增收、促进农业发展”为己任宗旨，凭借执着探索和勇于突破的创新精神，不断引领行业技术进步，争当低碳农业先行者，努为为建设节约型社会和社会主义新农村贡献力量。

1.2 经营理念

“感恩”

在河北已有总部，受到了广大客户的喜爱，为回馈广大新老客户、感谢您的厚爱，决定建立分厂，以满足广大农民的需求。怀着感恩的心，更好地为您提供更专业的服务。 “诚信”

诚信为的企业之本。保证提供最有效、最优质的化肥，以次充好，竭诚为广农民朋友服务。

“快捷”

提供快捷的送货上门服务。企业业务员以其最快的速度为您提供上门服务，保证您及时获得各种优质化肥。

二.市场分析

2.1 国内环境分析

目前我国化肥产业“xx”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将成为重中之重。XX-XX年，国内粮食连续5年稳产高产，我国化肥利用效率逐步提高。预计“xx”及2020年前的化肥需求还将有小幅增长，按粮食自给率98%测算，XX年化肥需求约5100万吨，2020年约5300万吨。

2.2 农民消费行为分析

据了解，目前，我国化肥年产3500万吨(养分量)以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小规模化肥生产企业的存在，影响到了我国化肥生产技术和整体质量的提高。有关资料显示，我国化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣传等坑农害农的重大事件时有发生，农民对化肥质量总体满意率不高

2.3 swot分析

作为一家以自主创业的年轻企业，具有不可比拟的优势，具有极大的发展潜力。但由于公司正处于起步阶段，也面临着许多挑战。

2.3.1优势(strengths)

 公司采用代销着名品牌建立知名度。

 提供专业的农技指导。

 提供优质的送货上门服务。

 提供特色产品，如微量元素肥料。

2.3.2劣势(weaknesses)

 建立初期企业的知名度不高，品牌缺乏号召力和知名度。

 新型的经营模式，客户的信任程度低、消费信心不够。

 缺乏相关运作经验，可能会走弯路。

2.3.3机会(opportunities)

 此新型经营模式，在该地区没有先例且客户群体大，市场潜力大。

 经济发展迅速，随着农民生活质量需要提高，需要我们这样的服务。

2.3.4威胁(threats)

 化肥市场几乎是完全竞争市场，利润低。

 原有市场上的不诚信经营方式在消费者心目中留下了阴影，思维定势使得他们认为我们

同样是不诚信经营的。

2.3.5应对策略

 提供优质的送货上门服务，在保质保量的基础上保证服务质量优越。

 不定期引进特色产品，满足农民需要。

三.营销战略

短期目标：在目标市场上打响知名度，竖立良好的品牌形象

长期目标：占据河北地区的70%市场份额

总方针：在考虑价格因素的同时，更注重农民的需求因素，做到“有求必应”，塑造良好的品牌形象。

3.2 品牌策略

一个品牌的本质，是营销者许诺向顾客持续传递企业和产品的特征、利益和服务。企业将向顾客传递的是“高效、优质、合理”的品牌内涵。

高效：化肥本身具有快速见效的特点，施有机肥无法比拟的。

优质：由于本公司销售的均是国内外着名品牌，所以质量都有保障

合理：价格合理，物有所值

品牌是由很多有形、无形属性的组合，只有长期不断地维护与持之以恒的坚守，才能为

公司创造重大的价值和影响力。

3.3 产品策略

保证产品质量，还要引进新产品。

一个企业能够生存、壮大，其最根本的原因是它有好的产品。无论经营策略如何高明，无论营销手段多么厉害，消费者心中的秤对每个企业来说都是公平的，消费者的眼睛总有雪亮的时候。

公司在经营时要切实做好有多少订单就拿多少货，将零库存为经营的目标和方针。宁愿失去一张订单也不要以次充好，做到“宁缺毋滥”。

3.4 定价策略

为取得理想的经济效益，公司要根据商品成本和市场供求情况，在经营目标的制约下制定合理的价格。化肥市场几乎是一个完全竞争的市场，靠打价格战来盈利显然效果不会很理想。本公司的第一定价目标是以竞争为导向的方式定价目标，依据本地市场产品的平均价格来制定本公司产品的价格。

3.5 分销策略

一个适合公司的分销策略，能够让企业以最适合的方式、在最短的时间里，将自己的产品呈现在消费者最愿意去消费的地点;能帮助企业在激烈的竞争中取得主力地位。

本公司作为一个化肥销售商，目标市场非常明确、目标消费者高度集中，公司完全有能力为最终消费者提供所需服务，所以本公司决定在乡镇选择直接分销的渠道。这样的销售方式虽然单一，但成本小、各种信息反馈快。

3.6 促销策略

基于本公司是属于小业务、低利润的经营模式，并且创业启动资金有限，不适宜各种基于价格的促销方式，决定采取营业推广这种辅促销方式。不定期或消费满额赠送各类礼品。基于对本公司的客户群体来说是具有实际价值的，如赠送洗衣粉、洗发水等日常生活用品，在一定程度上会促进营业额。另外，本公司将长期推出下列活动：

凡在本店一次性购买8袋以上(包括8袋)，即可免费享受快捷、优质的送货上门服务。 凡一次购买不满8袋，只需5元钱，就可享受快捷、优质的送货上门服务。

3.7 经销商

由于本公司的启动资金有限，采取销售的经营模式。寻找一个合适的经销商对本公司来说至关重要。

在该地区市场具备良好的设施、完善的配套功能和深厚的市场根基。具有完善严格农药检测管理制度，检测员工作职责明确合理，并且有充足的资金和稳定分销商，深受广大市民喜爱的。

3.8 方式及手段

总方针：开展全方位、多角度、多方式的宣传。

四、结束语

化肥在农业生产中起着积极的作用

1.增加作物产量。

2.提高土壤肥力

3.发挥良种潜力。

4.发展绿色资源。

所以本企业将以“帮助农民增收、促进农业发展”为己任，为农民提供优质高效的化肥，服务农民，建设农村为目标，努为为建设节约型社会和社会主义新农村贡献力量。

肥料XX销售工作计划(二)

为推进**化肥经营工作和开拓化肥经营市场，按照****的相关文件精神要求，特制定**化肥经营三年发展规划。

一、背景概述

一年来，我单位根据****一系列关于化肥经营工作有关文件和会议精神，为进一步加强我单位化肥经营工作，我们认真开展了化肥市场专项调研活动，为农业增效、农民增收和农村稳定做了添砖加瓦的工作，促进了农业生产资料的优质供应，保证了农业生产的正常运行。

当前我县化肥市场容量大且呈多极化发展，经营化肥品种琳琅满目，且鱼龙混杂，整体市场没有一个起导领作用的产品，没有一个叫响市场的品牌，基本上是依靠农技站的技术服务即种子、化肥、农药和技术服务一条龙来推广应用的一些化肥，广大经销商对经营新的品牌化肥品种表现出浓厚兴趣。因此，制定我单位化肥市场经营规划，尽快实施化肥营销工作紧迫而必要。

二、工作目标

总的目标是，建立一支品质合格、业务过硬、作风优良的化肥营销队伍，把化肥经营作为我库一项常规性工作，对化肥销售全过程即售前、售中和售后实行全方位用户服务。

注重化肥质量，加强化肥质量跟踪调查，完善相关规章制度，使化肥经营工作经常化、规范化和制度化。

具体目标：XX年主要做好思想准备和组织准备，制度落实，人员到位。认真学习和深入领会上级有关会议文件精神，搞好市场调研和市场预测，谋点布局，选择客户，规划营销网络，作出近期和远期发展目标。XX年是落实化肥经营工作之年，慎重初战，重点经营，有针对性地开展相关业务工作，预计选择9个大的乡镇设置9个经销点，力争化肥市场全县占有率达到10%(约氮磷肥100吨、复合肥500吨)。XX年是全面开展化肥经营工作之年，在总结上年度化肥经营工作经验的前提下，将我库化肥经营工作全面铺开，全县十八个乡镇平均每个乡镇至少设置一个经销点，力争市场占有率达到20%(氮磷肥200吨、复合肥1000吨)。

三、实施步骤

搞好化肥经营工作，要从真心服务“三农” 出发，不断开拓营销市场。 一是宣传和培训，让农民自己掌握化肥相关知识。帮助广大农民和农资经营户树立品牌意识、质量意识、安全意识，把化肥使用技术知识和化肥质量安全知识告知给农民。每年利用宣传车、印刷宣传材料，利用电视、广播、报刊等新闻媒体开展富有特色的系列宣传活动，把产品、科技送到乡下送到农村，帮助农民群众解决在农业生产方面遇到的技术问题;在加强对广大农民宣传的同时，利用

农闲季节和经营淡季，加强对农户和农资经营户的专业技术培训教育，使农资经营者清楚如何经营好化肥，也使得广大农民了解怎样使用化肥。二是搞好化肥新品种的试销。在全县每一个乡镇建立一个营销点，选定一个社会声誉好、具有一定经济基础和销售市场的经销商并与之签定化肥经营合同，严格按合同要求履行相关经济手续。三是择机成立农业专业技术合作社。社员以农民为主(约占70%)，以经销商为辅(约占30%)，由我单位负责组织，目的是为建立一个稳定的和不断扩展的化肥营销网络体系和农技服务体系。

四、保障措施

(一)加强组织领导

化肥经营工作上级重视，责任重大，意义非凡。由于我单位化肥经营工作起步晚，对相关工作不太熟悉，而且人手不够，缺少市场等各方面人才，所以产业工作一直临时安排办公室兼顾。我单位将逐步分解任务，明确职责，并建立和完善由单位分管领导挂帅的化肥经营市场工作领导小组，进一步强化协调、组织开展化肥农资市场工作。

(二)加强市场监管

产业职能部门将切实承担起开拓化肥农资市场重任，特别要强化重点地域、重点环节、重点季节的行销力度，确保化肥市场有序地健康运营。

(三)健全制度

健全制度，完善责任制是搞好化肥经营工作的重要保障。要重点建立和完善以下5项制度：一是化肥经营制度，二是营销人员管理制度，三是财务管理制度，四是市场监管制度，五是质量反馈制度。

(四)建立有效的化肥经营信用体系，对农户、经销商逐个建立数量、质量、经营信用等多项内容的客户档案，作为客户考核和门店升级的主要依据。对于使用和销售假劣化肥等农资的经销商和个人实行市场禁入，取消本单位化肥的使用和经销资格。

(五)开展宣传培训

加强对化肥经销商和农户的培训教育，提高他们的质量意识、信用道德水准和依法经营觉悟。加强对化肥营销人员的培训教育，提高营销人员的经营水平、技术水平和文明行销能力，培养一支精悍、高效的化肥营销队伍。

篇3

【关键词】邮政物流；发展策略；策略定位；保障措施

一、安阳邮政物流发展现状

（一）邮政物流的信息化与应用

1.加强信息系统对运行质量的监控

相关部门根据目前速递物流运行系统的应用内容确定负责划分区域，并落实到相关责任人或者部门。相关部门要做好质量信息的动态监控工作，保证各系统不出差错。强化考核，各部门按月通报各信息系统实施状况，提高信息系统的利用效率。编制全套信息系统考核体系，确定相关原则，筛选关键KPI指标，对各部门进行全面绩效考核管理。

2.重点配送项目中试点投入使用POS机

加强了POS机系统在重点配送项目中的使用，提升基层网点服务水平。PDA系统已经先后升级四次，基本能适应安阳地区作业要求。完善了速递综合信息查询、系统，利用该平台有力的支持了安阳邮政的同城业务发展。E邮宝系统完成改造，网上直接派单，大大方便了淘宝用户的应用。

（二）邮政物流的网络体系建设

1.运输网络进一步优化

2009年下半年，针对安阳市内物流集散网下行运输能力不足的现状，进行了物流配送业务外包，有两家社会运输公司承担各县市邮件的短距离传递，减少运输成本20%以上。

2.营销体系建设进一步完善

安阳市邮政公司已建立起有营销经理、客户经理、揽收人员全方位结合的营销体系，各物流部门均成立了市场部，对大客户进行专员营销。截止2011年末，全市共有专职营销人员352人，占全局的15.6%，基本上覆盖了全地区的商户。

（三）邮政物流的整体业绩状况

2011年，安阳市邮政局不断采取应对措施，加大同城物流业务开拓，取得明显成效。全年，完成收入一千多万元，同比增长12.32%。其中，速递、物流和国际包裹业务2011年分别完成500万元、400万元、200万元收入。速递、物流业务分别增长10.98%和16.12%。

二、安阳邮政物流的策略选择

安阳邮政所要涉及的现代物流业是十分具有吸引力的行业之一，受到生和国家相关扶持政策。安阳邮政还有得天独厚的优势：投资揽收网络齐全、员工包裹投递业务技能熟练和长期的物流服务经验，都注定了安阳邮政在物流该行业中的领导地位。因此，安阳邮政物流想要有长远发展就必须将自身网络资源的优势化为财富与收益，提高市场占有率，增加销售额，进一步完善邮政物流信息渠道、投递渠道和增值功能，扩大客户群体的覆盖面，发挥“百年邮政”的品牌形象，巩固行业地位。综上所述，笔者认为安阳邮政发展现代物流业务应重点实施增长型发展战略。

增长型战略是以企业在行业中领先为指导，将企业的资源导向新领域、新业务，改变管理方式，扩大企业生产规模，增强企业的竞争实力的一种战略。增长型战略会取得溢价效应，主要适合领先企业、后劲十足的企业及新兴行业中的企业。

三、安阳邮政发展现代物流的市场定位

河南物流市场中，多品种、多批次、及时性、信息化、服务网络化，已成为这一行业的基本要求。目前针对个人消费者的物流市场已经日益红火，个人消费者对方便、快捷的物流服务已经基本接受并趋于井喷阶段，这也是邮政物流发展的好时机。因此，安阳邮政物流应该以“围绕日益增长的个需求为核心，以‘精、小、轻、贵’的高端物流为主，重点为制造企业、商贸企业和电子商务企业提供一揽子、增值服务”的发展思路为指导，从业务板块、服务内容、客户群体三方面定位市场。

（l）业务板块：以同城配送物流、农资分销物流等业务为主，按照国家服务“三农”的要求，做好的农资配送物流服务；扩大顾客群体的覆盖面，并在原有渠道和资源的基础上拓展新业务。

（2）服务内容：以“精、小、轻、贵”的高端物流为主；积极抢占如医药品、IT配送以及商贸物流等市场，挖掘大客户资源，稳定收益，促使邮政物流业务健康、快速发展。

（3）客户群体：重视大客户，兼顾零散用户。面向大客户开发，其收入高、见效快、稳定快捷，是安阳邮政发展主方向，与大客户建立合作关系保证邮政物流销售业绩稳步提升。因此，以工业园区、商贸园区、机关单位的物流需求为重点，贯彻“抓住大户，不丢散户”的原则，尽力满足所有客户的基本需求。

四、安阳邮政物流发展策略

（一）大力发展快递物流

1.扩大邮政快递物流业务规模。加快安阳邮政企业内部改革，转变经营管理模式，提高本地竞争力水平，力争成为全省快递物流业的派头兵。一是高附加值快递物流业务。借助健全的快递物流网络，做大现有安濮鹤区域业务规模。加快开通以安阳为中心辐射周边城市的“当日递”业务。二是进一步做大国际业务，发展省内异地业务，加强同城业务，继续完善包裹业务。

2.推动快递物流企业发展扩大网络覆盖范围。安阳市邮政物流应调整快递物流经营模式，将全资直营、特许加盟、业务等多种经营模式相结合，扩大企业规模化，树立品牌形象，规范业务操作，争取早日实现标准化管理。加强企业现场管理水平，减少野蛮装卸搬运，降低物流投递成本，降低邮费，增加时间管理观念，增强核心竞争力。进一步对安阳市场细分，开发与时俱进的新产品和新服务，满足客户需求。大力发展网购业务，深化配送、包装、流通加工业务，加快短期仓储、代收货款、仓单质押、代征代缴等增值业务的发展，为邮政物流需求新的利润增长点。

3.加强与其他快递物流企业的战略合作。安阳邮政物流应与国内、国际快递物流企业加强合作，建立合作联盟，拓展国际快递市场、国内快递物流市场占有份额，将民营快递物流企业吸纳进来，使其成为河南邮政速递的异地配送货源组织者，这样就可以实现优势互补、共同发展，做大做强安阳邮政物流。

（二）积极发展农村邮政物流

发挥邮政企业的网络优势，将现代物流理念引入安阳邮政，打造农村物流综合服务平台，为农村提供农资产品、日用消费品和农副产品的分销配送服务，增强安阳邮政服务“三农”的意识与能力。

1.建立完善农村物流渠道。依托邮政企业，完善农村邮政物流网络布局，通过改造、新增和加盟等方式，建立以县为配送中心、乡镇为分拨点、村庄有代办网点的农村物流综合服务体系。利用邮政企业自有网络，加强与供销机构、商贸机构、农机机构以及农技机构等农村服务机构合作。在全市所有乡镇与行政村建立“三农”服务代办点，实行统一挂牌、统一配货、统一管理的三统一制度，完善代办网点运行机制，开展配销上门服务，实现“收订到农户、投递到家门、服务到田头”的一条龙服务模式。

2.开拓农村农资和消费品配送市场。邮政企业及其加盟点经营农药、化肥、种子等农资产品，加大技术支持，增强农资技术服务能力，建立农资服务示范工程。邮政企业积极申报国家农业项目，参与国家化肥淡季储备业务，力争成为农业产业化龙头企业。邮政企业积极开展小型家电、通信产品、文化娱乐产品等消费品配销活动，涉足农村医药统一配送销售业务、农村九年义务教育教材发行配送业务，积极创新农村消费市场营销模式。

3.推动农副产品进城入市。邮政企业加强与农村种植大户、农副产品深加工企业合作，建立乡村超市直通车，利用其投递网络，将我市知名产品分销配送到全省或者全国，打造特色农产品配送品牌。邮政企业加强与农副产品流通企业、连锁超市的合作，开展仓储、深加工、配送、代收货款等增值服务。

（三）加快发展邮政一体化物流

发挥邮政企业网络优势，以专业化的仓储、运输、配送及信息技术平台为手段，为客户提供实物、信息和资金“三流合一”的供应链全程解决方案，推动邮政一体化物流发展。

1.大力发展产业集聚区物流业务。以装备制造、汽车及零部件、食品、纺织服装、电子信息、生物医药、新材料等产业集聚区为重点，针对不同产业集聚区和入驻企业的特征，大力开展从原材料入厂到产品仓储、运输、配送、报关、代收货款等各环节物流综合服务，借助产业集聚区物流规模大、需求集中的优势，尽快做大一体化物流业务规模。

2.积极发展行业精益物流。以服装、食品、烟草、医药、IT、汽车零配件等面向市场终端的消费品行业为重点，以经销商和中小制造业企业为对象，推动行业精益物流发展，使其成为我省一体化物流的主导业务。积极推进安阳邮政服务中小企业的活动，为中小企业提供包括从订单处理、运输、仓储、配送，到库存管理、流通加工、信息服务、退货处理、代收货款等服务的一体化邮政物流解决方案，实现物流、信息流和资金流“三流合一”的供应链管理服务。

（四）推动邮政物流与电子商务融合发展

支持邮政物流进入电子商务领域，打造运营商、供货商和服务商的“三商”合作平台，组织实施一批邮政物流服务与电子商务联动发展示范项目。推动与淘宝网等电子商务企业建立合作平台，扩大店购、网购、电话购物、3G手机购物、电视购物等物流配送规模，大力开发快递物流增值服务产品。加快建设反应迅速、实时沟通的“电子商务-物流企业-消费者”三位一体的信息交流平台，推动信息资源共享，提高邮政物流服务效率。支持快递物流企业借助自身网络资源优势，创建特色商品专业营销网站，拓展业务范围。

（五）发展邮政农资物流

邮政农资物流是按照生产商---邮政系统---消费者的营销模式，依据邮政传统的投递网络，在此基础上向下延伸到各个村，然后直销到农户，是一种典型的BtoBtoC的运作模式

在整个模式中，市邮政物流中心是整个运作流程的策划者，主要是搜集下级省县农资物流需求，寻找合适的质量可靠、价格合适的生产商。生产商直接把农资产品直接运送到县邮政物流公司。县物流中心是最基本的农资物流修销售的指挥机构，通过信息网、电话或传真，向省、地区物流公司或生产商采购农资商品，销售给乡镇邮政所或村代办点；再把乡镇邮政所传递过来的农资商品以及农民消费品需求情况汇总，通过信息网向外传播。乡镇邮政所是农资物流的最基础最稳定单位，把农村代办员传递过来的农资商品需求情况汇总，向县省邮政物流中心采购；通过电话或传真向县省物流中心传递农资商品和农民消费品需求信息。

村代办点设有村代办员，村代办员把村代办点及农户的农资商品需求信息传递给邮政所，向农户进行业农业技术指导。村代办点是联结农户与乡镇邮政所的桥梁，主要是收集农户对农资商品、消费品的需求量，通过书面形式传递给乡镇邮政所；将县邮政物流公司和乡镇邮政所运来的农资商品、消费品送到农户手中；开展各种农资产品和农民消费品的营销活动等。

参考文献：

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农资加盟连锁经营企业如雨后春笋，一夜之间从南到北，从东到西冒出了很多家。这种现象其实完全符合中国经济发展规律和心态，有利可图便一哄而上。然而，市场是残酷的，不管你出于什么心态、想法，赚钱也好平抑物价也好，违背市场规律必被淘汰出局，市场是不相信口号的。

所有的营销活动都是在一定的环境中开展的，不管你采取何种营销模式。这要求你必须对你所处的内部和外部环境有充分的了解和认识，改造优化内部环境适应外部环境，也只有这样企业才可能有长足的发展。农资产品的营销也不例外，农资市场既有市场的共性又有着自身发展的独特性。

一、 农资产品及市场的特性

农资产品是与农业生产有关的产品。它包括种子、化肥、农药、农膜、农机具等。

1、 农资产品特性

农资产品包括范围很广，有种子、化肥、农药、农机具等。品种多、规格多、占地大、不易码放、技术含量高、产地不一等。仅种子一项就包括粮食作物、蔬菜、瓜果、油料作物；粮食作物又有小麦、玉米、水稻等；小麦中有分冬小麦和春小麦。这些足以说明名品种多。不同的作物有着不同的病虫害、同种作物不同生长期又有着不同的病虫害；不同的病虫害又有着不同的发生发展规律。这就要求不同的病虫害使用不同的农药进行防治，要求不同的防治方法。

2、 农资市场特性

农资市场主要分布在中国的农村，有山区、平原；水浇地和干旱半干旱之分。这决定了农资市场有着与其他市场不同之处：市场分散；有着明显的地域性；市场受气候条件影响严重；有着强烈的季节性；农产品价格影响农资产品销售量。

二、 农资市场现状

市场总体上供大于求，农资市场完全进入买方市场。由于国家对农资生产行业管理缺乏前瞻性，管理制度没有规范化，使得农资产业进入极为容易，再加之改革开放初期农资行业有着较高的利润空间，大量行业外资本流入，从而使得农资生产企业数量剧增，形成产大于需。产品结构的不合理也是造成供大于需的原因之一。

分销网络以个体经营为主。改革开放后，原国有农资经营单位的职工和农业技术人员纷纷另立山头，加入流通领域单干，逐渐形成了以个体经营为主的分销网络。随着农资流通体制有计划向市场的快速过渡，生产企业完全摆脱了旧的农资流通体制的束缚，又促使了这种网络的快速形成和稳定。

竞争剧烈，价格仍是竞争的主要手段。厂厂之间为了争夺市场，出现了大量铺货，形成大量呆死账无法收回。商商之间的竞争使得产品价格已降再降，经销商已无利可谈，于是反过来又向生产厂家索要利润，迫使厂家有降价，从而进入一种恶性循环。

三、 制约农资加盟连锁经营的因素

连锁经营要求统一标识、统一采购、统一配送、统一核算、统一价格策略和统一服务规范，这样可以大幅度降低采购成本，操作程序规范化；集中控制质量和服务水准，易于品牌建立和市场扩张。然而加盟的管理其实就是利益的管理，加盟者买不买你的帐关键在于有无利益可图。至于形象、品牌、服务等都是以利润大小为中心。因此，农资连锁经营存在诸多制约因素：

1、 品牌

农资市场长期以来的恶性竞争和混乱的市场流通秩序不仅让不法投机者有机可乘，还严重制约了行业内正规企业的健康发展和规模扩张速度，从而使行业内资源整合难度加大。尽管出现了一些较为有名的农资企业，甚至在股票市场挂牌上市，但仍无孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌农资生产和经营企业。

连锁经营从本质上讲，它是一种资本和品牌的规模型扩张战略，在没有现存强势经营品牌的情况下，完全依靠连锁经营方式来建立品牌是一种要付出极大代价的行为。

2、 资金

现有生产资本和商业资本严重缺乏，况且融资渠道有限，这严重影响连锁企业规模的壮大。连锁经营是依靠大规模的采购来降低采购成本，然而资金的不足无法实现这种操作，这些势必最终导致企业效益不佳。其实这已在农资连锁经营企业中表现出来。加盟可以融到一定的资金，但这是建立在加盟者对加盟经营预期效益分析的基础上，具有相当多的不确定因素。

行业外的资本金在数量上具有较大的优势，同时一些有识之士也看到了农资行业连锁经营的利益空间及前景。但是，由于行业背景、农资市场经验和农资技术的缺乏，这些资本金仍在农资行业外徘徊。同时，农资生产企业对这些资本进入农资行业的发展前景并不看好，尽管他们具有其他行业连锁经营的成功经历，因而对这些资本的支持不够。

3、 信誉

信誉对一个从事商业经营的企业来讲可谓是生存之本。信誉危机来自两个方面，其一是生产企业；其二是加盟者。生产企业对你的信任程度决定对你的支持程度，决定企业利润的大小。这种信任是建立在你有无完善的营销网络、你的营销能力、和资金上的。而加盟者对你的信任程度事关你的销售网络能否快速建立、完善、稳定。这种信任很现实，是建立在你能否给他们带来大的投资收益。货款回笼是目前生产企业最为头痛的事，尽管生产企业感觉到完全依靠现存销售网络具有很大的风险性，但这种销售网络已基本稳定，具有相对高的可靠性。而对连锁这种新建立的销售渠道却充满着怀疑，完全依靠一个经销商来包销所有产品风险性太大，尤其是在资金回笼上。

4、 技术服务

农村因为通信较为落后，对市场信息的掌握很少，形成大量的信息无法到达农民手中，指导农业生产。由于农民对产品的技术性能、品质、使用方法知之甚少，在实际生产活动中造成成本很高。鉴于这些情况，农业技术服务已成为农资产品销售推广中开路先锋。各种技术讲座，技术培训以及示范村建设都发展成为农资企业占领市场的主要工具之一。由于农资产品品种多，技术含量高、具有季节性和地域性，市场分散，因而技术服务就存在极大的困难，需要投入较大的人力和财力，这样会造成连锁企业经营性成本增加，利润减少。

5、 原有分销网络

生产性企业均与现存销售网络、分销渠道有着千丝万缕的联系，各家基本上都是采取了制。加盟连锁的开展势必使销售渠道扁平化，打破了原有的供应链，绕过总经销商和二级批发商走向终端销售，这直接损害了总商和二级批发商以及部分零售商的利益，串货现象将不可避免，价格控制就会出现前所未有的困难。而且原有债权债务将成为生产企业无法逾越的鸿沟，制约对连锁企业的支持力度。

6、 信息网络建设及管理

信息管理贯穿于管理活动中，它的作用是使管理活动中的各个层面能有条不紊的协调工作。因而，信息的收集、整理分析及信息反馈在连锁经营管理中起着十分重要的作用。产品信息、物流信息、库存信息、资金流信息、市场价格信息、客户信息等信息处理是一个庞大的系统工程，而且都处于动态，每时每刻都在发生着变化。一个信息出现错误就会导致整个经营利润降低，甚至出现亏损。现实中的农资市场是一个非常分散的、地域性极强、有着明显的季节性，交通通信落后的市场。经销商的文化素质是信息系统建立和使用的最大障碍，必须先期进行必要的技能培训，使其掌握必要的技能同时接受你的企业文化。

7、 货物仓储与配送

货物每天都有出进，每一个店的出货量和品种都不相同，这便要求对每个店的日销售情况都有详细准确的统计，然后根据统计情况和市场销售趋势给予货物的补充。这样就必须有一个庞大的，分布合理的储藏场所和快捷灵活的配送系统，而且这还必须和信息系统密切配合。这无疑加大了运转费用，增加了经营性成本，降低企业预期利润。配送中心设立在什么地理位置，需要多少配送车辆，运输费用由谁承担等等，这些都是必须考虑的。

四、 结论

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关键词：农业科学技术；技术推广；比较；变化；策略

中图分类号：F323.3 文献标识码：A

1市场经济条件下农技推广模式的特点

1.1 农技推广体系多元化

农技推广体系随着社会的发展，出现了多元化、多样化的倾向。市场经济的发展，要求农技推广必须建立国家推广机构与群众性科技团体相结合的推广体系。

农技推广模式创新也是农技推广的重头戏，新的农技推广模式要求突出农业科技创新、农业推广机制、农业科技管理制度的创新。这就要求农业科技人员在目标明确的基础上，还要增强责任和创新意识。

1.2推广观念的转变

推广观念的转变，主要体现在由“号召性推广”变为“实干性推广”。即农技推广由号召农民干，转变为做给农民看。农业科技示范园，是农业技术的演示窗口，农业技术员可以要通过高效率、高效益的园区建设，积极吸引、带领农民跟着学，让农民亲目睹科技成果，从而为农技的推广打下良好的群众基础。

1.3加强信息推广服务

信息时代的农业推广离不开信息的支持。农业技术推广部门要利用好农业技术信息网，及时为基层年工业技术服务站、农民和农资机构提供先进的管理经验和服务信息。例如，在经济作物收获的季节，产品供求信息；为农民编写农业技术手册，完善当地农业技术服务网等。

1.4注重农民的主体推广意识

农业技术的参与者，一是技术推广部门，一是农民。可以说，农民是农技推广中至关重要的人文要素。我国大部分农村经济基础薄弱，交通不便，信息不灵，农民的文化水平较低，科技意识淡薄，很多时候，陈旧的思想观念和低下的文化水平就成为阻碍农业发展的主要障碍。因此，农技推广要重视农民的农技推广主体地位，充分利用各种宣传资料和宣传手段，普及农业科学知识，提高农民对科技的认识和重视，用知识武装他们的头脑，让他们自觉、主动地参加到农技推广中来。

2 农技推广模式发展的方向

2.1以科技人员为主体的民营科技服务模式

运用政策环境，调动广大科技人员的积极性，鼓励他们积极进行技术推广，同时通过技术承包、合作入股、技术转让等形式，鼓励他们参与农业生产和技术开发，是今年农技推广的新模式。实践证明，这一模式不但有利于提高工作人员的积极性，还加大了农业科技的现实转化率。

2.2以农资生产企业为农资推广的农资主体

近几年，政府一直鼓励农资生产企业，改变经营方式、经营理念，完善售后服务，利用经营销售和技术推广相结合的方式，向农民直接提供农业生产资源。这种模式既给农民带来了实惠，也为农资厂家指出了新的发展思路。

2.3以产业化企业为主体的订单式服务推广模式

以企业为龙头，组织农民参与经济联合体，建立“市场+基地+农户”的经营模式，推广订单生产，是政府近几年不断努力的方向。这种模式中，企业与农户本着共同发展的原则，加强了技术和原料合作，有利于双方实现共赢。

2.4大科研单位为主体的技术研发和示范模式

农业科研单位与推广部门相结合，有利于农业技术的转化，也为农业技术提供了发展的市场，这种科研单位找市场、找门路，与涉农单位相结合的发展模式，有利于促进农村技术、基地和资金的活转，有利于农业资源和农业科技的优势互补。

3农技推广模式面临的挑战

3.1农业发展的挑战

随着城市化经济的发展，大量人口涌入城市，农村劳动力短缺，农技推广站技术人员的短缺，成为制约农技推广发展的短板。如何在工作中适应市场的发展，完善传统的行政性推广体系，将农技推广推向市场，就成为农技推广工作中的重点。

3.2农产品质量的挑战

国际农产品实行市场准入原则，中国农产品生产中普遍存在着技术落后、滥用农药化肥、重金属污染严重、加工和保存手段落后等问题。因此，农技推广中不得不考虑这些问题：如何改进农产品的质量，怎样提高农民的科学、环保意思，如何完善农产品加工和成产体系，提高农产品的市场适应力等。

3.3农业结构调整的挑战

农民增收问题，成为农产品结构调整后农业发展面临的最大问题。这就要求农技推广工作要在经济作物技术的推广、产前产中的加工包装、贮藏技术上多下功夫。

4 完善农技推广模式的策略

4.1更新服务意识

立足农村发展，提高服务意识，更新服务观念，是国家对农技推广工作提出的新要求。这就要求农技工作人员在工作中要俯下身去，调整思路，积极充分发挥他们的桥梁和纽带作用，争取为服务对象提供更多的优质服务。

4.2深化改革

农机推广深化改革的目标是：建立精干高效的人员队伍，提供科学实用的农技服务。这个目标的实现离不开明确地发展目标，离不开强有力的执行手段，离不开公正、全面的考核标准。这就要求农技工作人员在工作中要明确工作性质，树立放开搞活的发展思路，加强与科研单位和农民的合作，多出成绩，快出成绩。

4.3健全农技推广法律法规

农技推广服务工作关系到农民的切身利益和农业生产目标的实现。在完善农技推广法律法规的基础上，逐步形成推广体系的多元化、技术的社会化、推广形式的多样化，有利于加快科技成果的转化。此外，地方政府也应重视农技推广工作的重要性，从制度上规范农技推广的主体行为，切实保障农民的权益不受损害，同时还需要进一步完善技术推广法、农资法等相关法律法规，建立全方位的农技推广体系。

4.4改善推广手段

农业科技要想尽快转化为生产力，离不开强有利的推广宣传。充分利用书籍、光盘、广播、电视、互联网等传播手段来进行农技推广，有利于农业技术更快地融入到基层农业建设中去。

依靠科技进步，发展高新科技，关系到农业现代化这一宏伟目标能否顺利实现。农业技术的推广必须以市场为导向，依靠科技进步，在模式和机制上不断创新，方能为农业发展提供良好的技术指引。

参考文献

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一、20*年收入预计完成情况及各专业。

20*年，我局通过强化经营意识，调整经营策略，创新经营方式，努力拓展邮政业务市场，成效显著。1-10月份共完成业务收入1092万元，完成计划的86％，上交收支差、管理费及折旧费共计670万元，占计划的98%，预计全年完成总收入1300万元。

突出抓好报刊市场，量收形成鲜明反差。20*年我局采取有效措施，充分发挥广大干部职工的主观能动性，开动集体智慧，发动大家力量，强占报刊市场，较好地完成了市局下达的征订任务。一次性大收订共完成报刊流转额190万元，同比增长5万元，增长率为2.7%，党报党刊提前45天完成征订计划，包销及畅销报刊征订，我局成为全市唯一全面完成包销及畅销报刊计划的县局。任务完成之好，却不能完成收入计划。市局下达我局20*年计划收入偏高，流转额不能与收入成正比，目前流转额197万元，却要完成75万元收入，是不切实际的，除非发行费率能达到38%，不然远远不能完成计划。

稳步推进集邮市场，计划下达不切实际。先后采取办邮展，小范围邮迷联谊，赠送猴小版等措施调动集邮用户的积极性，使新邮预订基本达到往年水平，完成预订套票400套，小版40版。同时，与县梅花鹿保护局、县政府达成开发个性化邮折1500册协议。我局集邮去年收入为6.21万元，今年收入却是45万元，缺口达到30万元，但与相比又形成反差，都昌局集邮收入仅10万元，不到我局的一半。

二、创新了物流业务经营模式。

以“先农”牌良种、迪种*肥为物流分销重点，围绕“上规模、调结构、增效益”的总体发展思路，认真组织和开展好农资分销的“四大战役”活动。在农资分销第一战役和第二战、第三战役活动，均获得第五小组第一名。但作为彭泽这个农业小县，去年农资收入只有8.97万元，今年完成农资100万是有较大的困难。在发展旺季，由于供货原因也阻碍了我们的快速发展。中秋节我局要数800箱常温奶直到11月13日才到齐；5月份要数宝玲特农资产品，到8月份才到。这些原因拖了我们发展的步伐。

三、收入管理、基础管理存在哪些问题，如何解决。

目前，我局部分网点经过装修，整体硬件设施得到很大改善，但与之配套的桌、椅等低值易耗品却没能及时更新，存在破烂不堪的现象，大部分制度牌匾在装修时毁坏，需要及时更新。

县局微机、打印机出现故障，难以维修，而且设备陈旧，不能正常工作。这些问题市局支撑中心对县局的技术支撑较差。

四、结合今年完成情况，预测明年情况，到各专业。

专业20*年20*年2005年函件25．823225包件19．3612．513汇票20．1888特快45．715053报刊54．335*6储蓄8*1000870物流8．9750100集邮6．211510代办0．8875合计99212421123四、经营工作特点和亮点。

保险、物流、工资、养老金。

五、当前几项营销工作。

报刊：针对《九江日报》、《浔阳晚报》退出邮发渠道和部分报刊发行站的自行揽订，给邮政私费订阅带来了市场冲击，面对不利形势，制定切实可行的营销策划、收订方案和激励措施，全县分成三个组，个人实行包销买断，600元挂靠考核。用争先创优的激励措施运用到发行工作当中，对揽订的业绩进行日常通报与重点通报，并在邮政大楼入口处制作了私费报刊揽订十佳精英榜，对揽订业绩排列前十名的，张贴照片通报表扬。目前，征订报刊完成105万元。

保险：充分借助邮政的优质品牌及前台窗口的地域环境，实行面对面交流，逐步扩大了保险市场的份额，最大化让邮政业务家喻户晓。及时转换营销模式，把单一的职

工全员营销模式向柜台营销模式转变，积极在业务发展中引入保险2、8定律，大力发展窗口营销，制定灵活的奖励措施，一改过去以罚为主变为现在的以奖励为主的新的营销机制。同时在运作上将“鸿泰分红”保险与“鸿瑞分红”保险有机结合起来，将以往被保险人到期才能受益调整为签单即可提前受益。

企业金卡：我局今年企业金卡为6万枚，分成三个组进行营销，全部由中层干部分解营销任务，每人挂靠500元考核，目前，已完成5万。

六、绩效有何措施。

严格抓好制度改革，创造性开展工作，确定正确的思路，在工作中实行“早一步”、“早半拍”，抓住工作的重心，不走回头路。

七、结合当地的实际，提出发展目标。

我县作为一个农业县，发展农村物流是我局当前的一个工作重心，农资陪送将大有可为。

八、合理使用目标费用。

建立起了有效的预警机制。加强了成本管理，基层单位的各项费用以量定支，领导干部通信费用大量削减，旅差食宿费用限额控制，车辆维修费用按年承包。收入严格稽查，防止跑、冒、滴、漏。资产及时核销盘活。材料供应做到日清月结，透明监督。

九、如何抓好岁末年初的安全工作。

我局始终树立“人防、物防、技防”三结合的思想，确保了全年安全生产无事故。一是继续完善制度，调整机构，安全管理工作得到进一步规范；二是通过开展安全活动增强安全意识，提高防范技能；三是勤检查、严落实，通过定期、不定期明查暗访，查找安全漏洞，限期整改，严加落实；四是加强了车辆管制，执行出车派单制，消灭安全隐患十、明年工作初步打算。

1、业务总收入达到1123万元。

2、全员劳动生产率达到20万元。

4、职工收入增长8%，达到2万元。

5、服务质量满意度达到90分。

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一、 互联网+农资采购

上图为中国互联网络信息中心（CNNIC）第35次调查报告公布，从部分行业开展在线采购的企业比例可以看出，制造业，信息传输、计算机服务和软件业，批发和零售业的开展比例较高。而目前农资在线采购使用的比例还相当低，大多数农民朋友不了解、不信任农资在线采购。

在线采购有明显的优势：第一，通过网上搜索，能够快速找到很多供应商，提高采购效率；第二，在采购网站上，供应商的报价都公开透明，方便采购者进行比价；第三，能够实现采购者与供应商的直接对接，减少了中间的多层商环节，降低采购成本。

在培训中，市农广校向学员讲解在线农资采购的优势，指导新型职业农民学员下载农资采购APP到手机上，例如云农场、农资供求网、农村淘宝等。培训过程中，还播放一些央视制作的农资在线采购新闻视频，帮助农民朋友更加直观地了解在线采购的优势，同时让他们看到农资在线采购在四川、河南等省市已经广泛开展，消除他们对在线采购的疑虑。

二、 互联网+农业生产

很多人理解的“互联网+农业”，就是把传统的农产品线下销售转变为线上销售，这其实是农产品电子商务的内涵。“互联网+农业”可以实现对传统农业生产各环节的改造，通^这部分内容的讲解，可以帮助农民朋友开拓视野，打开广阔的创业新空间。

（一）订单农业

订单农业又称合同农业、契约农业，是近年来出现的一种新型农业生产经营模式，农户根据其本身或其所在的乡村组织同农产品的购买者之间所签订的订单，组织安排农产品生产的一种农业产销模式。订单农业很好地适应了市场需要，避免了盲目生产。

随着农产品电子商务的发展，生鲜类农产品进入电商领域，为了延长生鲜类农产品的货架期，电商平台探索出预售这种新的销售模式。最初，预售模式只应用在生鲜类的农产品网上销售当中，如今，网上预售成为了订单农业必不可少的一环。一些合作社或者农产品生产者，提前在网上进行农产品的预售，根据预售情况制定生产计划，可以说，这种模式能从根本上避免大宗农产品的滞销。

（二）物联网

传统农业，浇水、施肥、打药，农民全凭经验、靠感觉。如今，设施农业生产基地，看到的却是另一番景象：瓜果蔬菜该不该浇水？施肥、打药，怎样保持精确的浓度？温度、湿度、光照、二氧化碳浓度，如何实行按需供给？一系列作物在不同生长周期曾被“模糊”处理的问题，都有信息化智能监控系统实时定量“精确”把关，农民只需按个开关，做个选择，或是完全听“指令”，就能种好菜、养好花。

借助物联网可以实现农业标准化种植管理，打造精准农业，除了在课堂中给学员播放物联网相关视频，市农广校还组织学员到临沂市兰陵县的利源蔬菜合作社、费县的胡阳西红柿现代农业服务中心等地实地参观，帮助学员直观地了解物联网的优势与应用，激发学员们发展现代农业，做新型职业农民。

（三）农产品质量可追溯体系

近年来，农产品质量安全问题频发，农产品质量可追溯体系的建设日渐紧迫。过去，我国在农产品质量安全的管理方面存在治理理念的较大偏差，过分强调政府治理的主导作用，轻视了生产者的能动性；过分注重消费者的安全，轻视了生产者的生存与发展利益。

新型职业农民，是农民从身份向职业的转变，应该在培育过程中，注重新型职业农民职业道德体系的建设，而农产品质量安全问题无疑是新型职业农民职业道德体系的核心内容。

以前的治理理念重产品的检验检测，轻生产者的质量安全意识提升。市农广校在新型职业农民培育中强化提升新型职业农民群体的农产品质量安全意识，在新型职业农民的资格认定过程中，也将农产品质量安全作为考核的动态指标，以此来纠正过去的治理偏差。食品质量可追溯体系主要靠包装上的二维码来实现，为了避免学员们的抵触情绪，我们选择临沂本地一些成功案例来进行讲解。

案例一：蒙阴宗路合作社

2014年4月1日，临沂市蒙阴宗路果品合作社借助淘宝网“淘宝特色中国・临沂馆”平台开展第一拨蜜桃预售，仅仅两天的时间，就预售出近万斤，成交价为4斤62.5元，约合1斤15元。6月17日，“淘宝特色中国・临沂馆”又与淘宝“挑食”栏目合作，推出第九期“挑食――挑蜜桃”。选定了春雪、黄桃、蟠桃、仓方早生四个品种上线，进行为期一周左右的线上促销活动。本次线上销售十分成功，四个品种单价都达到十元以上，“挑蜜桃”线上促销总计销量超过十万斤。

“特色中国”要求上线农产品实现原产地溯源，前期淘宝工作人员多次到宗路合作社督导准备工作。宗路合作社专门定制了印有二维码的包装箱，以符合“淘宝特色中国临沂馆”的要求。

案例二：沂水县金龙山农业旅游专业合作社

沂水县金龙山农业旅游专业合作社生产的有机蜜桃卖到北京、上海等大城市，每个桃子上都贴有二维码，扫码后可以链接到购买平台，也可以看到原产地的四季田景。

在农产品外包装上加上二维码，不仅可以实现农产品原产地溯源，还可以实现网店链接、产品故事宣讲等功能，有效提升电商农产品的复购率。高复购率，才能实现网店订单的爆发式增长。我们选取临沂本地的成功案例讲解，帮助学员了解实现原产地溯源的二维码的正面积极意义，消除负面消极感知。

三、 互联网+农产品销售

在现代农业生产经营方式中，电子商务是一大创新经营模式。在我国许多地方，已经涌现了不少通过电子商务平台促进农产品销售、实现农民增收致富的案例。电子商务的跨地域特性，能够打破以往的有形市场的地理局限，打破小生产与大市场的固有矛盾，有效拓展全国乃至全球市场。因此，发展电子商务对于创新农产品交易模式，拓宽农产品经营渠道，是一条十分可行的途径。

我们在新型职业农民电商培育中采取三步走的策略：

第一步：转变意识。目前新型职业农民培训中年纪较大的学员所占比例很高，很多人不了解互联网，不了解电子商务。所以第一步通过优势分析，让学员们知道电商是个好事，从以前不信任电商转变为想发展电商。

第二步：培育电商带头人。按照发展规律，20%的人最先接受新事物。所以在培训过程中要遵循发展规律，选择最有创业动力的学员培育成为电商带头人。很多学员使用手机开起淘宝店、微店，手机端订单成交量能占到总订单量的99%以上。

第三步：全面发展。我们的第一批电商带头人发展起来之后，给其他学员起到良好的示范带头作用。以前我们组织学员参观学习都是去先进的合作社、大农场，今年有好多学员主动要求去电商创业成功的学员创建的电商产业园参观，看到电商产业园的红火场景，激发更多学员想发展r产品电商。

四、 互联网+农技服务

如今，随着移动互联网的发展，开始出现很多农技服务相关的APP，农民朋友可以将其下载安装到手机上，种植的作物出现问题可以拍照上传，后台专家可以即时帮助农民朋友解决疑难问题。

像农医生、农管家这类APP，都是一些农资企业开发的，覆盖作物种类有限，与其企业产品直接相关。为了更好的提供农业、农村信息化服务，临沂市农业局与临沂移动公司共同建设“农业信息服务平台”，于2016年11月25日正式启动。该平台直接对接新型职业农民与农业专家，在智能手机上实现在线交流、专家指导、业务培训、农业专家服务、新型职业农民培育、农业信息服务、信息共享、农业知识培训等功能，为农民与专家提供在线沟通的桥梁。

通过微信群向参加过培训的新型职业农民推送该应用的安装二维码，指导学员下载安装。目前，该平台使用效果良好，很多农民朋友提出的问题都及时获得了一位甚至多位农业专家的解答，实现了远程农技服务。

五、 互联网+农民培训

2014年开展新型职业农民培育以来，临沂市农广校采取“田间课堂+经营管理集中培训”模式。为了更好地做好跟踪服务，实现培训向培育的转变，临沂农广校准备建设微课体系，下一步通过“临沂新型职业农民”微信公众号以及新型职业农民培育微信群向新型职业农民推送微课，借助远程教育打造可持续的新型职业农民培育课程体系。

市农广校从2015年开始对全市农广校系统的教师进行微课制作培训，2015年的微课制作培训，邀请莱州农广校的教师为大家进行授课。本次培训的主要目的是希望老师们能掌握田间课堂的拍摄技术，后期通过会声会影软件进行编辑，将田间课堂内容制作成微课。让田间课堂不仅仅服务本县区的新型职业农民学员，通过微信公众号以及微信群推送，覆盖全临沂的新型职业农民学员。

2016年，微课制作培训主要目的是掌握经营管理培训内容的微课制作技巧，主要讲授PPT制作技巧和录屏软件Camtasia Studio的使用方法。借助录屏软件，老师们可以同期录入画面和声音，高效完成微课制作。

通过两年的微课制作培训，老师们已经初步掌握了微课制作的基本技巧，并可以根据不同微课内容选择不同的制作方式。田间课堂适合视频拍摄+后期编辑，经营管理适合PPT录屏。培训后组织了微课制作评比，评选出一二三等奖，并将优秀作品报送到山东省农广校。2017年，我们会继续努力探索微课制作技巧，努力打造可持续的新型职业农民培育课程体系。

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第一，理念关。

理念统一是建立连锁的基本特征之一，能否达到理念的统一也注定了连锁企业的寿命。众所周知经营理念会在三个层面人员身上体现，分别是连锁企业上游供应商人员、连锁总部人员、加盟商（直营店/合作商）企业人员。当前，很多从业人员没有连锁行业从业经验，有很大一部分是原来的零售店升级改造而成，虽然店面有了改变，有了统一的服装，但是思想并没有真正达到统一，普遍存在买卖意识强服务意识差的问题，无法更好的将连锁企业品牌内涵发挥，长此以往连锁企业便沦为普通的经销商，走向传统经销体系的竞争中。

连锁企业在短时间内可以实现人力的聚集，但要使人力转化为企业发展可用的资源，还需关注员工思想的聚集，需要达到全体员工理念的统一和对连锁企业经营理念的高度认同，形成适合连锁企业本身的企业文化。

第二，服务关。

什么是服务？卖真产品、管送货、负责喷药、免费使用农机具、指导用药用肥、推荐省工省力的农事操作模式和产品都应属于服务的范畴。服务在推动连锁企业发展上起到了巨大的作用，正是连锁企业的服务具有人员专业化、形式多样化、及时性、措施本地化的特点，才使得连锁企业与常规经销体系有所差异。但服务绝非是挂在嘴上的事情而是要在行动中体现，并且是要全员都具有服务的意识，且不可将服务成为一线销售人员的差异化说辞。

当下，加盟商普遍技术力量薄弱，已经成为限制其发展的瓶颈，所以对连锁总部综合技术服务的需求最为迫切。众多从业人员都在从事着与技术服务有关的工作，在指导农户科学使用本公司产品，解决农业生产中的问题，实现用户生产力的提高，更多是满足了用户的现实需求，技术服务也多是停留在初级的满足需求层面，能创造需求者，能做的了用户顾问的少之又少，在基层看到更多的是对产品的的“充分描述”，技术服务则演变成了不同商家间口才与产品的大比拼。

值得需要注意的是，在一些后期改造而成的连锁企业中，人还是原来的人，产品还是原来的产品，曾经的村级客户，现在变成了加盟商，所不同的是，增加了培训的次数，通过培训可以提高技术水平增强服务能力，能否做好服务工作带动销售，其先决条件一定是服务者心态的转变，在具备了服务的态度和能力后，连锁企业要永葆发展动力则需要寻找服务的差异化，不单纯停留在满足需求的层面上，更应做一些创造需求的探索，为用户创造更大的价值。

第三，品牌关。

连锁企业摆脱以往做产品品牌的思路强调渠道（商号）品牌，其出发点是为了在市场竞争中拥有优势，在合作中掌握主动权，获得更多的产品附加值。最近几年涌现出的连锁企业多是平地起高楼，一步登天，品牌影响力究竟有多大，品牌的拉力有多大？尤其是当前终端用户对品牌认知能力比较弱的的情况下，有关于连锁品牌的知名度、美誉度、市场表现、信誉价值如何值得思索，如何维护连锁品牌的美誉度、保持优秀的市场保护，创造较高的信誉价值，并权衡三者之间的关系也是连锁企业需要深思的问题，有必要建立完善的品牌建设体系和维护体系。

曾有连锁企业宣称某地一经过改造的连锁店开业当天销售额达到了往年近半年的销售额，连锁品牌价值凸显，农户忠诚度得到提高。当问及所采用的措施时则遮遮掩掩，事后知道，创造这一销售奇迹，价格杠杆起到了很大的作用，开业当天，所有农药产品买十送一，肥料产品进货价销售，另有丰厚礼品相送，在低价的诱惑下，用户岂有不出手的道理。通过此种措施构建品牌忠诚度未免有些牵强，市场占有率、市场覆盖率提高的背后是连锁企业品牌知名度的提高，而终端加盟商在这次交易中并没有享受到连锁品牌带来的信誉价值。

第四，产品资源关。

我国地大物博，种植作物多达百种以上，南北跨度大气候和用药季节差异大，病虫草害发生各具特色，仅以农药为例，就有两千余家生产企业活跃在农资销售一线，截止到2011年12月31日，国内2226家，国外102家农药生产经营企业登记产品（大田类，以产品名称归类不区分剂型含量配比）共有1630种，登记有效成分612个。有连锁企业宣称做连锁的目的就是要将现在的渠道变为管道，意图很明显，管道内的人不出去，管道外的货也休想进来，商品的流动只是从管道这头（连锁企业总部）途径加盟店到用户那头，要做管道，需要做到的就是源头要有足够的产品资源。笔者曾在某地见到一位做连锁的县级企业，单是农药产品就有近二百个品规，即便如此，仍说难以满足加盟商的需求，要继续上产品。试想，如果是全国性运作的连锁企业，要满足分布于全国各地的加盟商的需求，要储备的产品资源绝非百种能行的。

当前，众多连锁企业都是在原有网络基础上改造而成，产品也延续了以前的品种，所不同的是，已从原来的为企业做品牌推广品牌（生产企业品牌和产品品牌）转化为连锁企业自建渠道品牌（商号品牌），传递品牌的一个主要载体就是产品，为了更快的建立连锁企业自有品牌，众多连锁企业开始涉足打造商号品牌与产品品牌的统一，转身订做品种，建立自己的产品资源库，这种操作模式在其他行业有过诸多成功的经验，农资经营企业存在很多特殊性，在实地操作中会面临多重风险。肥料品种暂无过多要求，但农药品种就会遇到标签合法化的问题，使用连锁企业自己的商品名及突出连锁企业商号，则有违《农药标签和说明书管理办法》的规定，选择中小企业操作，如果企业质量把关不言，加大了企业运营风险。

在众多连锁企业中部分企业摊大饼式的发展思路与一些生产公司精耕细作市场的思路不同，道不同不相为谋，大企业不将产品加入连锁体系中，而是选择原有销售体系，同时，基于对连锁企业前途的未知，上游供应商多会采取双渠道运作，达到降低运营风险的目的，但随之而来的是连锁企业失去话语权，虽然拿到了产品的销售权，但市场保护及物流控制将会产生诸多问题。

第五，价格关。

连锁经营的一条宗旨就是降低采购成本，成本的降低一方面会影响到市场销售价格，降低市场销售价格从而增加产品在市场上的竞争力，另一方面会拉高利润空间提高连锁企业及其经销体系的利润。在实际操作中，关于成本售价利润之间的关系并未达到理想的状态，众多连锁企业规模优势没有发挥出来，采购成本及市场销售价格并未低于市场同类产品水平，用户也并未受益，在运营人员及运营费用居高不下的情况下，商品价格难以下调，难以超越当地的普通零售店。加盟商获得的产品价格不具备竞争优势，得到的承诺是可以得到足够的市场保护，要向市场要效益，最终是产品价格能卖多高取决于加盟店员工的能力。

目前，众多企业宣称是在为农户卖方案，农药品种尚可如此操作，在肥料及种子品种上进行这番操作还是有一定难度的，往往会遇到一种情况，连锁店推出的是方案，被其他零售店“解密”后则变成了一个个的产品，并被拿出来赤条条的进行价格的比较，在附加值没有完全体现的情况下，价值完全被价格代替，价格也成了主导用户选择的重要因素。这就需要连锁企业放弃短期利益，将产品价格及利润回归到行业平均水平上，着重连锁品牌价值的提升，引导用户认同服务价值。

第六，人员关。

人力资源是连锁运营中的重要一环，人力资源配置水平的高低决定了连锁未来将走向何方、决定了连锁企业的理念能否落地执行。在整个连锁经营链条中，人力资源的配置不但包括基层运营人员，同样还应包括高层管理人员、投资人等。高层及投资人的思路决定着连锁运行的方向，如果揣着一颗挣快钱的心，相信建立在短线预期下的连锁企业也会失去他本来的面目，在这种短平快思维模式下，也很难聚集起志同道合的盟友。

当前，连锁经营企业人员主要来自两个方面，企业改制前的老员工和连锁建立后招聘的新员工。人才短缺成为连锁企业发展的“瓶颈”，尤其是管理和技术人才短缺，时常见到有连锁企业不惜“高薪”聘请有实战经验的管理精英和技术人才，可见连锁企业求才心切。在众多岗位中，笔者认为技术服务岗位最为重要，这个岗位的员工也最为难招聘也最为难短期集训速成，其他岗位可以通过短期集训让员工标准化的做事，但技术服务岗位就有所不同，农业生产中农户所面临的问题繁多，依靠短期集训背书是很难奏效的，也有企业曾做话术培训，将问题罗列做出标准化的问答，要求在规定时间内熟悉这些问题，实际情况是，背的滚瓜烂熟，说的头头是道，但是一下地就犯懵，要不是理论化过强，用户听不懂，要不就是离题万里，误导用户。

时常听到连锁企业负责人感慨，能干的留不住，留住的不能干，与其在“留”与“干”的问题上纠结，倒不如去思考育人的问题，减少空降兵数量，完善企业内部人才梯队，根据需要从公司内部选拔培养人才，待到用武之时可直接冲锋陷阵。

第七，资金关。

因为连锁企业经营模式的不同，暂且不谈固定资产投资的问题，仅就制约连锁企业快速发展的流动资金问题做一探讨。当前，农资经营过程中赊销问题严重，更有甚者已经将赊销作为对经销商和用户的一种“奖励”政策，使赊销大战愈演愈烈，用户在尝到了赊销的“甜头”后也有了“让赊货来的更猛烈些”的期盼！众多连锁经营企业也是要依托商品买卖实现利益，如何应对现在的赊销问题呢？有连锁企业的领导坦言“赊了找死，不赊等死，与其等死，到不如拼死一搏，大开赊戒，看谁能笑到最后”，如此一来，势必会加重连锁企业总部的资金压力，当现金流出现问题资金链绷紧的时候，加盟店尚且好说，直营店的问题会较为突出。直营店的压力会向上传递到总部，加盟店难以为继后也将盟断资金链。

新创办的连锁企业对上游供应商的话语权较弱，资金压力难以转移到上游供应商处，则库存压力和流动资金压力大部分要靠自己承担。

第八，忠诚关。

当前，众多连锁企业负责人大谈员工忠诚度、加盟店忠诚度、直营店忠诚度，为了提高忠诚度构建企业忠诚体系，并采取了一系列洗脑措施，不可否认，一些做法是有效的，但也暴露出了很多问题。

时常听到连锁企业负责人抱怨加盟店忠诚度低，明明答应的事情出尔反尔，挂着连锁的牌子，人到了才卖你的货，人刚走货就放柜台下，面对“忠诚”，加盟商也是一肚子的苦水，当初的承诺都没有兑现，挂上牌子就完事了，钱给了人就不来了，弄一堆货价比别的地方高一大截子，从别的经销商那里拿货不要钱还有促销，从这边拿货不但要全款，还不管退货，全家老小全指望这个店了，没了收入全家要喝西北风的，也是没有办法啊。围绕忠诚度的话题，双方各执一词，都有道理，笔者认为之所以产生这样的分歧，关键在与连锁初期对经营理念的不理解，对销售预期的估计过于乐观，加盟商加入连锁体系，多是希望在外力的作用下突破发展瓶颈、享受到连锁企业总部所带来的智力资源和物质支持，获取更大的商业利益，若完全寄希望于连锁总部是不现实的，幻想连锁招牌一挂用户就主动上门也是不现实的想法，连锁能否做成，能否享受到连锁后带来的利益，切莫照搬照抄生搬硬套，还需将所学与自身实际问题结合寻找最佳答案。承诺与忠诚是双向的，在商业活动中单方面的忠诚无从谈起。

第九，赢利能力关。

作为连锁企业不管其描绘的前景有有么美好，一个问题必须要思考，即连锁企业的利润从哪里来？从现在市场运作的成功案例来看，作为连锁企业总部主要是从产品销售、品牌授权、服务支持、国家政策等方面获得利润，作为加盟店要实现赢利，能做的就是维持行业平均利润率的前提下获得商品销量的提升。总部与加盟商的赢利能力是息息相关的，能否持续赢利也取决于加盟商的发展。在市场上也看到很多连锁总部提供的销量倍增方案和销售N倍提升策略，其中价格杠杆起了很关键的作用，惯用的措施是将加盟商原可以拿到利润的商品（多为加盟商自行采购的商品）薄利倾销，促销场面确实轰动，但确出现了加盟商销售额增长净利润缩水的现象。

第十，模式关。

连锁企业经营有直营、加盟、托管、自由联盟等形式，连锁企业的发展也有由上而下和由下到上再到下两种发展路径。是直营好、加盟好还是自由连锁好？是按区域运作？还是按作物运作？是做大区域？还是瞄准局部市场？这些都是大家在争论的问题，每个人都有自己的理解。笔者认为模式的选择不能一概而论，每种模式都有优势与不足，要结合自己的实际情况分析，量体裁衣，发挥自身最大优势，寻找适合自己的发展模式，切莫东施效颦。

从现在的情况来看，区域化运作由下到上再到下的连锁模式成功的系数会更高，他们采取向下扎根向上生长的策略，充分发挥本土化的优势，利用好本土多年积累的资源，绕开了空降连锁水土不服的死穴，都有了长足的发展。笔者曾见过几家县市级做连锁的公司，做的有声有色，当问及发展目标，负责人说，我就是立足本县做连锁，发展一个成熟一个，成熟一个再发展一个，不为面子上好看，只想让加盟店跟着我们走有前（钱）途。

第十一，竞争战略关。

市场经营本来就是要在竞争中求得生存，寻找“蓝海”避开“红海”的竞争也是每个企业的愿望，但不得不承认，在很长一段时间内，我们仍然需要在“红海”中拼杀，杀出一片属于自己的领海。对于新进入市场的连锁企业，动了别人的奶酪，原土著经销商会竭力打压，曾经四分五裂的经销商也会在这个时间格外齐心，他们会一致对外。众多连锁企业自诩为“正规军”，照此理解，则市场上其他的经销商则多是“游击队”。时常听到“正规军”的弟兄说起，游击队不按套路出牌，他们老是跟在屁股后头放冷枪，我们的洋枪洋炮起不上作用！搞的我们很被动。没有规矩不按套路出牌，这是市场的必然，怨天尤人解决不了实质问题，兵来将挡，水来土屯，建立好自己的防御机制才是最重要的。

众多连锁企业坚信“进攻是最好的防守”，进入新市场后通常会采用进攻的策略，试图在短时间内结束战斗，大有不成功则成仁的雄心壮志，而忽略到了防守的问题，面对周围的经销体系低调行事，做好长期战斗的准备，精心防守，发动群众，稳稳当当立足远比进攻更有利。

第十二，配送关。

连锁经营的核心是统一化，严格来讲连锁企业的商品也应是总部统一配送，加盟店（或其他连锁店）无权自己采购商品，限于农资产品的特殊性，在实际操作中多是采取了“总部统一配送+加盟店自行采购”的操作模式，这种折衷模式的背后是连锁品牌信誉价值的稀释，并加大了品牌运营中的风险。

农资产品是特殊商品，销量与地域、作物、时期、病虫草害爆发程度、农户使用习惯等密切相关，时下，各地普遍存在单次购买量少、购买频率高、购买时间不固定、销售高峰时期短的特点，这些特点对农资产品尤其是农药产品的配送提出了更高的要求。各连锁企业表示物流配送成本占了运营成本的较大比例，而且是逐年增加。也有连锁企业探索在与专业化的配送公司合作，在与农村运输队结对子等形式解决物流配送问题，摸索出了一些经验。

第十三，培训关。

笔者曾接触过几位做连锁企业的终端客户，当问及加入连锁最想得到什么时，几位一致表示总部能提供人员培训，能帮着卖货。可见终端加盟企业对培训给予了较高的期望，也想通过加盟获得总部的智力支持，突破自身发展中的瓶颈，但必须清醒的认识到，培训是暂时的，支持也是有限的，远水难解近渴，远水救不了近火，能够融会贯通依靠自己的力量去管理员工做品种推广才是发展之道。

连锁企业面对终端的需求，也应充分考虑满足需求，将培训常态化、支持多样化、培训支持本土化、培训人员内部化。更需看重内部运营人员的培训工作，只有提高了内部运营人员的工作能力，才能使其具备再培训的能力，才能使公司的政策理念传递到终端店。利用外脑搞集训是大家通常采用的措施，在人员素质提高上确实起到了一定的效果，但是也发现了诸多问题，培训犹如一阵风，来也匆匆去也匆匆，上边讲的精彩万分下边也是兴高采烈，感觉是学到了九阳真经，回到自己企业面对实际的问题却是无从下手。连锁企业内部有必要建立起完善的内部培训制度，将培训常态化实用化。

第十四，执行关。

连锁企业通常会配备功能强大的信息管理系统和视频采集系统，其用意是实现业务流程的监控与管理，将一切纳入总部的掌控之中。而在实际操作中，确是不尽如人意，一切源于执行力度不够，执行中被打了折扣，名为连锁，实则是披了一件连锁的华丽外衣，在一些加盟店，连锁企业的商品仅占到全部商品的两成左右，连锁企业缺乏话语权，也就导致了政策一再被打折。连锁运营也就失去了他本来的主旨。

第十五，消费习惯关。

连锁企业分为省市、县乡、村这几个层面，渠道也好管道也罢，出口建立在村级是大家的一贯做法，最终也就形成了村级连锁店与传统终端零售店的竞争。在终端，用户消费习惯影响着连锁店的发展。

跨区购买。在农村，农户更看重邻里乡情，对品牌的认知能力弱，企业品牌感召力不容易实现，更习惯图方便就近购买农资，据有关媒体报道，用户对农资产品的购买活动范围近七成限于自然村的范围，两成会在乡级农资店，一成集中在县级农资店。所谓“连锁店一店锁N村”的跨区销售假设值得深入探讨。

大户越级采购。当前，土地格局已经发生变化，涌现出了众多的种田大户，大户所选择的采购途径则是会越过村级直达乡县市的经销处，现在上游经销商已经抛出橄榄枝，下边大户也在伸手，自然而然的两股力量就结合在一起。当这种条件具备以后，终端连锁店的命运不容乐观，需要做的将是转变企业职能以应对消费习惯的转变。

店面布置。连锁店面布置讲究窗明几亮，地可鉴人，可现实是这样的店面，农户是不敢进入的。曾有一连锁店的负责人，看到有两位老乡一直在门外观望不进店，连忙出去问明缘由，竟是因为店里的地板太干净，两位老乡刚从地里回来，鞋上有泥，怕弄脏了地板。店面标准布置是专业化的一种体现，干净整洁的店面会给用户带来美的享受，但同时需要考虑切不可因为美而拉远了与用户的距离。

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农业科普期刊滞后因素与面对的冲击

发展滞后的各种因素。农业科普期刊由于长期地受地域条件和原经济管理体制的制约，使农业期刊的出版者已经习惯了自上而下编辑出版计划的安排模式，加之大多数农业期刊出版技术落后、编辑出版者与经营发行者的理念高度分散、编辑的信息来源于管理部门的计划和任务；每一期出版的内容为谁服务，怎样遴选文章和设定栏目布局，都由出版宗旨所定或上级安排，编辑们更关心的是编校多少文字不出错，文字量愈多，个人利益也就愈丰厚；文章不求科技含量，发行不求数量、期刊不求影响力。在瞬息万变的市场上，农业科普类期刊还没有彰显出新创举。

由于各个期刊社环境的原因，农业科普期刊出版者所具有的前沿科技素质普遍较低，驾驭市场的意识缺乏，对国际上期刊经济运行机制又不太熟悉。加之完全市场化后，没有固定、可靠的发展渠道取代原政府职能为农业期刊出版者提供的发展模式，使他们获取发展的支撑条件十分有限，配套的政策也很落后，发展程度与他类期刊相比显得格外滞后。此外，他们在收集、辨析和处理有关市场预测，不断变化的策略，应该及时作出决策等，都很是困难。经常表现出的是市场主宰他们，而不是他们主宰或驾驭市场。以至于自2004年以来农业科普期刊出现增加出版周期不增效等现象，且日益严重，“小生产与大市场”之间的矛盾进一步加剧。

面对的冲击。近几年，纸质的农业科普期刊面临的最大对手是数字化期刊、光盘、网络，以及与农民之间的信息化鸿沟。据河南省农调队最新的调查显示：在河南国有大中型企业中已有90％基本实现了信息化，60％的小企业、80％的中型企业、96％的大型企业都已经上网。在农业方面，国家最大的农业信息中心网络系统显示，河南41．6％的国有农场、46．8％的畜牧场和52％的乡级农技中心都装备有计算机网络，可以进入或独立设在各种农业网络上。农村电脑普及率方面，河南已经达到平均每10万户29台。截至2007年12月，农民用于生产上网的用户人数约250万人。在全球网络风靡、信息产业高速发展的今天，依靠传统的农业生产技术推广体系发行农业科普期刊，现有的编辑出版农业科普期刊的模式，已不能适应当前的形势，更不能从容应对所面临的挑战。因此，提高农业科普期刊信息化程度，加快信息发展进程，转变编辑生产、经营体系已变得格外必要。

发展变革的转变要素

职能的转变。在市场经济体制下，面对瞬息万变的市场信息，农业期刊出版者仅有出版好期刊的热情和积极性已远远不够，传统的勤快和懒惰，似乎已不是刊社富裕和贫穷的主要原因，他们或贫或富，更多的则取决于市场，市场的主体已成为农民读者和涉农企业。因此，要促进刊社经济的发展和编辑增收，刊社必须转变角色，从过去的“三拍（拍马屁、拍文章说大话、拍大发行量）”、“催编辑催订数”进行宏观调控，必须主动主宰或驾驭市场，从政策上规范读者市场秩序。延伸和扩大农业科普期刊的服务领域，为农民读者、联办企业提供科技、信息、资本、组织中介、示范等微观的服务。

设立必要的研发体系。计划经济体制或市场经济下的农业科普期刊没有研究开发体系，由理论到技术到产品再到市场都是文字表白，这样编辑出来的期刊已远远不能适应市场的需求。据有关资料显示，目前我国的农业科技进步贡献率为40％左右，而农业科普期刊为其所做的贡献率是个未知数；我国农业科技成果转化率仅为30％～40％，而农业科普期刊所起到的推动作用从未见报道过。难道农业科普期刊在市场经济条件下、信息时代中将失去它应有的作用吗？所以，笔者认为设立必要的研发体系可以为农业科普期刊的发展服务。

编辑思想有必要转变。据2006年河南统计资料显示，随着大批农村务工人员的流动，河南省现有的农村劳动力受教育程度呈现新低，文盲或半文盲率又返回到15．88％，小学程度仍是35．42％，中学程度占37．27％，其中受高中教育的仅占11．61％。同时农村还存在一支数量可观的文盲梯队，每年大约有160万人不断地“充实”着本应呈自然递减的文盲大军，而且原已脱盲的人口有20％的复盲率。与此同时，政府部门每年实施“阳光工程”向外输送有文化知识、有技能的劳力160万人。虽说农村人口众多，其识文断字能力和理解能力并不是我们所想象的那样。发展致富从业渠道也因自身素质低而受到限制，种种因素又使其难以在农业上、生产上提高收入。还有一种迹象是，目前农业职教体系的落后以及农业教育教材的陈旧，已经出现用过去的知识教现在的学生来解决将来的问题，农业院校学生流失的现象日趋严重。这些现象，必须成为我们农业科普期刊关注和研究的对象。比如，针对农村现状，期刊不以文字就以图释形式出版，是否更为畅销？

期刊出版模式的转变。传统的农业科普期刊出版模式是：刊社按照农业系统的推广体系思想进行技术、知识和信息的传输，用于普及农业科学技术知识，是建立在自上而下的等级制度基础上的一种职能。基本上按“作者来稿――编辑出版――推广人员――农民”的途径进行“扩散效应”。这种推广模式有很多局限性，编辑出的推广内容，对基层推广人员来说，可能就面临着接受这些研究成果的问题，如何劝说那些农民去学习的问题；对农民来说，这些内容或许脱离了农民生产的现时环境，与实际所需相去甚远的问题。或许对农村现有的群体没有吸引力的问题。科普期刊单一的出版模式也难以适应多元化、复杂化，以及现代化的农业技术推广工作的现实需要。必须吸引企业、农协组织等非政府组织来共同参与期刊的出版工作，我们的期刊才更有活力。

期刊发行理念的转变。目前我国的报刊发行渠道存在“包袱中”（读者的信息全然不知）、“卖药不开方”（发行杂志管不了内容）、期刊社对发行市场反应欠灵敏。而且邮局渠道和自办的发行渠道发出的杂志很多都棚架在乡村基层领导手中，农户读者很少、学用的读者更少。并且，读者在订阅杂志时，从未考虑到是在买技术，使得知识贬值，杂志的价值体现不出来。期刊的时效性差、服务不到位现象大面积存在。农业科普期刊社必须改变过去的发行理念，在杂志发行成本上提高销售知识技术以及产权的理念。在过去的邮发、系统发行的基础上，引导企业和农协组织等专业从事者的共同参与发行，把长期读者用户列为我们的会员，加上我们对出版市场反应灵敏些、期刊针对性更强些，发行才有扩张的活力。

发行工作策略的转变。当前农业科普期刊发行很难，邮发与自办都是盯着村级组织的“八百元”在努力工作。因为僧多粥少，产生出地区之间封锁和部门之间封锁的状况，且比较严重。在农村，虽说是农业科普期刊，但很难获取大的发行量。现行的出版模式的期刊社很难独辟新渠道。由此，必须开展多种形式的合作与联合，刊社有必要培育扶持联结新型农户和优秀涉农企业，发展或探索贸工农一体化发行经营模式，逐步建立符合市场经济发展要求的现行杂志的模式。比如，杂志与农资产品捆绑配送、杂志出版的内容与市场动态、农资使用、良种种植、良种养殖技术等从细节上吻合，引导企业介入。与农协组织联合办刊、针对所需出版、把长期读者用户列为我们的会员，由农协发行，是值得我们尝试或探索的。

出版理念的转变。由于现有的农业科普期刊基本上是以国有单位为经营模式，原来的资金投入多数是国家资金。农业科普期刊由于完全市场化先天不足，对银行、信用社以及企业对期刊的投入在出版理念上也受各方环境的制约，农业科普期刊社的人员不敢用规模化或产业化的模式发展农业科普期刊社。这种观念必须转变，从实践中扭转。

信息来源与扩散的转变。农村现有的农业生产者科技文化素质较低，市场意识缺乏、获取信息滞后、营销办法落后，加上没有固定的、可靠的渠道为其提前、产后服务，他们在收集、辨析和处理有关市场信息，技术变化，农资应用、相对价格等信息上，并作出决策时，感到很是困难、很不适应。因此，农业科普期刊社应建立全方位的信息采集、处理、、传输系统，逐步实现农业科普期刊信息化数据库，完全介入互联网。科普期刊信息、发展农业科普期刊社。

关于构建农业科普期刊出版新体系模式的构想

基于上述观点，在市场经济体制下，农业科普期刊如何更好地向集约化、规模化、产业化发展，进入信息时代的快车道，构建农业科普期刊出版新模式和新体系已十分必要。

建立基于期刊―企业―农户―产品―市场互联网络的信息化农业科普期刊出版模式的构想。

构建期刊信息采编中心：成立网络编辑体系，主要职能是采集、整合、分析、处理政府信息、媒体信息、行业协会信息、市场信息。主要工作是，建立市场动态、市场行情、农业技术等数据库，为客户、为期刊出版流程和经营提供垂直的个性化服务。

构建农产品销售指导服务中心：主要工作是，在杂志和互联网上搭建信息系统，让生产者与经营者能直接在杂志上和网上供求信息，并建立农产品业务平台，打通读者用户、经营者与消费者之间的通道，在他们之间建立无缝式链接。该中心的职能是整合资源、中介、提供平台及认证服务。

构建优秀农资推广销售中心：主要职能是，产品采购、检测、认证、宣传、包装。主要工作是，筛选中外农业生产资料厂商及其产品，并为读者或客户提供服务。

通过以上三个中心的建立，并进行产品与企业的强大品牌的再造、高素质人才的培养与引进、先进的管理机制的建立、雄厚的资本运作。内部高度智能化、信息化的管理，外部建立基于电子商务的网络系统，形成期刊总部管理、控制中心，并外延设立省级联合储运物流中心和县级工作站。

省级储运物流中心。刊社应联合社会现有的物流储运单位协作。刊社的主要职能是协调总部及县级工作站的工作，进行产品的调配。主要工作是建立并筛选县级工作站，为县级工作站进行统一的CIS服务、利用强大的技术力量培训支持，组织科普推广员队伍的建立与储备。

县级综合工作站。是利用现有的农业服务体系直接为读者用户进行技术指导、信息服务、产品销售，并成立以下服务中心：联合成立县级信息中心，在县级信息中心的基础上设立在线技术推广服务中心，成立农产品销售指导中心。

新机制的建立还必须具备以下两个条件。

出版期刊具有前瞻性：能充分利用互联网技术、现代信息技术，将物流、信息流、资金流很好地整合起来。发挥集约化期刊的大优势，做大做强期刊。

运行机制具有适用性：因地制宜、突出重点、抓住矛盾，制定出操作性强的方案，通过努力可变成现实的步骤，稳步实施，力争尽快见成效。

新出版体系要解决的有关问题。

运作前：对会员出版什么（编辑内容）？一般的编辑无法把握，难以分析瞬息万变的市场信息，对市场前景的预测更难以把握，需要组织多项专业研讨会进行编务会议论证。积极解决农协组织与刊社联合发行运作的利益事项。

运作中：期刊和刊社拥有的互联网怎么配套服务？一方面既要考虑配套政策和配套的服务，又要考虑杂志以及企业产品的配送与销售等问题；另一方面又要考虑种养技术的服务费用的解决问题，以及资金投入与运转经营费用保障问题。

运作后：会员产品卖给谁？需要解决渠道的问题，需要组织、中介、运销的信息；农产品加工信息，需要解决项目来源和市场销售问题，以及利益分配问题。

归纳以上问题，关键是要解决一个信息反应问题、一个技术落实问题、一个农资产品配送和会员产品的销售问题。农业科普期刊社运用互联网的建立实现信息化、参与电子商务，有着良好的前景，是期刊发展的机遇。

参考文献：

1．刘静平：《探索新型首都农村科技服务体系》，《科技潮》，2007（6）。

2．伊佳：《为了农村信息化》，《通信产业报》，2006年9月10日。

3．李苹：《树立科学发展观探索科技服务“三农”新模式》，《科技成果纵横》，2007（1）。

4．李军：《河南阳光工程调研报告》，《农业经济问题》，2006（7）。

5．余世春：《从科技110到农技110》，《中国新闻出版社》，2007年12月7日。

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关键词：连锁店；物流配送问题；物流配送策略

目前随着农村经济的发展，第三产业的兴起，农村现有商业的局限性为连锁超市的发展提供了广阔空间，但我国农村连锁业没有完善的物流配送体系已经为连锁经营管理与发展带来了“瓶颈”，很多农村连锁店物流管理观念落后，盲目跟从，配送模式不合理，缺乏完整的管理制度和体系，运营成本偏高。等等一系列关于物流配送的问题严重制约着零售连锁业的发展，导致其很难有效实现更佳的经济效益和社会效益。

一、农村连锁超市的现状分析

（一）农村连锁业的发展背景

新时期的农村消费趋势为连锁超市的发展创造了市场潜力。目前，中小城镇和农村的日常消费主要集中在食品、生活用品、农业用品，而价格低廉、质量保证、服务优良的商业形态在当地的缺位率相对较高。随着农村消费观念的转变、消费心理的成熟和消费需求的提高，人们更注重于购物环境的方便、实用和实惠。连锁超市这一新颖经营业态和销售模式的出现，正顺应了新时期农村消费求真求廉求便求全的发展趋势，具有较大的市场潜力。农村连锁超市，其经营模式是以设立在城市的总连锁店为核心，不断向本区域的各个乡镇以及附近区域及其部分乡镇拓展、开阔，通过规范化经营，实现规模效益的。由于连锁经营在降低采购成本、销售成本、管理成本行的同时，提高了企业的品牌形象和信誉，降低了竞争风险，因此也取得了较高的成功率。

（二）农村连锁超市概况

与传统的大型百货商场相比，发展连锁店无论在店址选择还是内部装潢上要求均相对比较低，可以大大降低资产的固定投入；开架销售、电子化管理和各门店之间统一采购，可以减少人力物力支出、加快资金周转速度、压低商品进价；更重要的是通过加盟连锁形式，可以极大地减缓总部的资金压力和风险。通过农村超市连锁的形式进军农村市场不但取得经济效益稳步增长，而且还可取得的社会效益明显进展，同时用现代流通方式，走连锁经营之路，无疑是新时期开拓农村市场一条切实可行的途径。但是，农村连锁超市在持续发展的进程中，依然存在着各个方面的问题。连锁零售业的运营是以追求规模为目的的，往往掩盖着运营管理方面的问题，在资源整合和管理方面形成越来越多的潜在危机，企业向各种业态全面扩张使资源处处短缺，特别是物流配送环节，受主观客观因素的限制，很难充分发挥其存在的巨大潜力。所以，这些有待加强的地方，需要我们的分析，并提出合理的对策。

二、农村连锁超市物流配送的问题分析

（一）商品连锁经营规模还不大。目前，我区农村仅有部分药品、家用电器、石油、烟花爆竹等实现了连锁配送经营，农业生产资料和工副食品经营仍然存在散乱、繁杂、假冒伪劣，维持目前的经营现状远远不能满足农村日益增收的消费需求，因此，我区农村的商品连锁经营和超市发展还任重道远。

（二）经营服务管理水平还不高。按照现代流通方式和连锁经营要求，对已实行连锁配送经营的药品、家用电器、石油和烟花爆竹，通过“连锁配送中心-加盟连锁店（直营销售店或综合服务社）的运营模式，实现业务对接，使集中采购、配送、销售互为保障，形成整体，真正实现连锁规模化和效益化。一是按连锁经营的模式进行注册登记；二是严格按照“六统一”规范业务运作；三是提高经营管理水平和服务质量。

（三）市场经营秩序非常混乱。假、冒、伪、劣商品充斥市场，广大农民无法辨别真伪，形成市场无序竞争。如按照“一主二辅”的多渠道农资经营体制，农资经营的主渠道是供销社，辅助渠道是农业三站和农资生产厂家的销售网点。但由于供销社和农业三站的主辅经营渠道缺失和市场监管松弛，造成农资经营市场价格高低不一、质量参差不齐，随意哄抬价格和恶性竞争随处可见，坑农、害农事件时有发生。

（四）一般作为连锁企业其根本要求是实现“六统一”：即统一进货、统一配送、统一核算、统一管理、统一信息。但是作为主攻农村市场的农村连锁店，从整体看，特别是统一进货、统一配送属于物流范畴的这两方面最难实现，农村连锁超市在物流配送环节体现出比较明显的不完善。

首先，部分连锁超市在对物流方面仍然不够擅长的情况下自办自搞物流，在仓储、运输、劳动力、设备等方面的直接投入巨大，场地、设备的运营、保养费以及商品周转占用资金等直接增加了企业的经营成本。

其次，库存过大。过大的库存不利于资金的流动，降低了资金的周转速度，很大程度影响了连锁店的经济效益。相对于库存过大，由于运营和采购之间的沟通不畅有些商品倒反会出现缺货情况。在商品管理方面，总店采购部门没有很好地把握不同门店的需求差异，使得有些销路不佳的商品长期滞留在货架上，造成库存资金呆滞的同时，也可能导致没有更多的货架摆放畅销产品，造成畅销产品的恶缺货；至于数据管理方面，由于严重缺乏沟通，总部和分店数据库数据严重不符，由于数据不准确，分店店长对于总部和系统给出的补货提示没有信心，等等因素都会造成缺货。

另外，农村连锁超市的规模相对来说都是比较薄弱，也就是处于初具规模的阶段，还没有制定出一套完善的管理制度，所以很难从各个方面达到有效管理整个连锁店的要求。也就是导致无法满足对连锁店“六统一”基本要求，这就不利于连锁店的统一运营管理，不管是从”六统一“之中的核算方面，还是信息管理方面都是可以体现出来的，这会增加连锁店的运营成本，降低管理的效率。

三、农村连锁超市物流配送策略

连锁零售企业物流管理的关键环节是物流配送，而企业物流管理的目标主要包括：快速回应、最小变异、最低库存、整合运输、产品质量以及生命周期支持等。企业通过对物流管理目标的实现，来实现物流过程的增值，帮助企业按最低的总成本创造最高的客户价值。根据企业物流目标，结合对农村连锁超市物流配送的问题分析，最后可以提出适合农村连锁超市的物流配送策略。

（一）整体策略

从连锁店这个整体出发，在物流配送方面还是要考虑以下的问题。

首先，应该改变落后的物流管理观念，不要盲目跟从，不要重前（前台门面的扩张）轻后（后台物流系统的构筑及管理）。运营过程中要始终围绕前面所提的物流管理目标，按最低的总成本这个理念来制定正确的物流模式。其次，关于仓储库存问题。物流管理的一个目标是，最低库存，就是减少资产负担和提高相关的周转速度。存货可用性的高周转率意味着分布在存货上的资产得到了有效的利用。因此保存最低库存就是要把存货减少到与客户服务目标相一致的最低水平。至于缺货的问题，主要还是在企业内部，单就运营和采购来看，两者的必要信息不能充分共享，沟通不畅导致了缺货的严重。所以，总的来说要实现充分的信息共享，特别是采购和运营之间。这就要求采购人员除了采购商品外，对商品销售情形、市场反应或存货数量，都应了如指掌，这样才能在“再订购“时，有效控制订购点和数量。而采购过程的必要信息要及时反映出来，让各个部门能了解到，并各自做出迅速反应，而反应的过程必须建立在一套完整并严密的制度上，这样才能达到有效控制各个运作流程的目的，也就能有力的地解决了库存的问题。

另外，还可以对连锁店整体运营提出以下要求：

（1）迅速反应。充分利用信息技术在尽可能的最短时间内完成物流作业，并尽快交付所需存货的能力。

（2）不断提升物流信息化水平。以信息技术为核心的现代高新技术改变了传统的物流作业模式，为现代物流的实现提供了基础，企业要注重信息的管理，促进物流配送的发展和功能实现。

（3）提高物流配送的效率。物流配送一头连接生产，一头连接零售，是商流、物流、信息流的有机结合的流通机构。连锁店应制订一套相应的作业制度，通过成熟完善制度的指导，更有效的进行物流的配送。

（二）具体策略

我们再就连锁超市存在的一些具体问题根据具体情况提出相应的具体策略。

首先是针对假货问题的策略。

（1）采购员环节。对于采购员的确定，应该由总店或分店通过各项素质考核确定最终的人选，并把采购这个岗位固定分派给最终的人选，达到采购的专业性和专门性这个目的，确保采购员能胜任采购这个关键性职务。

（2）市场调查。在这里，个人认为调查的内容应该包括对目前市场现状和趋势的分析，依此确定所要采购的商品大致范围。接着对供应方市场进行调查，调查其信誉和货物的配送能力等方面的资料，初步确定供应商。

（3）谈商品、分析商品、选择商品这几个环节都涉及到直接跟供应商面对面的作业，我们对于供应商的选择和确定，是建立在前面的市场调查基础上，所以供应渠道是有各个层次的保障，比如产品质量、供应方信誉等等。

（4）加强与供应商的合作 为了更好的提高物流配送效率，连锁超市企业对物流配送中心的物流管理已经不再 局限于本企业内部的管理，而是延伸到了整个供应链。尽早的实现快速反应的供应链管 理库存 VMI，超市的数据中心通过与供应商的连接，实现与供应商的协同合作，供应商 通过这一系统可以随时了解到自己供应的商品在销售和库存情况，从而帮助供应商安排 生产和供货，进而实现了缩短配送时间、提高物流效率的目的。

（5）提高标准化的应用水平和程度。不仅要加强门店标准化建设，更要做到主营业 态的标准化。要加强销售、顾客服务、品类管理等的标准化建设。销售标准化是对商品 陈列、商品售价、折扣促销等予以标准化。顾客服务标准化就是要通过流程和内容的标 准化来实现对服务水平的量化考核，这是保障服务质量的前提。品类管理的标准化就是 通过建立品类分析、品类评估、商品淘汰和引进的标准化流程使门店的销售管理得到进 一步的简化，从成本结构和毛利结构两方面分析商品在超市中的经营价值，为采购中心 提供有价值的指导方向，这是适应消费需求、提高顾客满意度和资金周转率、增强竞争 力的有效措施。更为重要的是，还要加强条形码技术应用，不仅要在 POS 上应用条形 码技术，在库存、分货拣选等方面也应大力应用条形码技术。配置特色商品。既要保证商品质量的可靠、安全，又要符合农民的消费层次。鉴于农村消费特点，可定位于二、三线的品牌商品和企业自主开发的自主品牌商品。

接下来就是关于处理好我们和供应商关系的问题。

在这些环节上应该始终建立在“双赢”的理念上，加强对供应商的监督，确保送货的及时率和配送的准确性，确保给客户最好、最及时、最方便的服务。有关货物信息要及时向各个部门反馈，同时建立应对体系，对遇到的问题迅速反应，并尽快解决。比如采购到假货，在相关制度的指导下，如反馈制度、协调制度、退货制度等，尽快向总部反映，同时跟供应商沟通，采用最合理的对策，力使损失达到最低限度。再比如缺货问题，这就要求寻求多方的供应商，寻求多种货物采购方式，让这些供应商和采购方式共同支撑连锁店的物流体系。我们本着互信互惠的原则，可以以总店或者分店的名义和这些供应商建立长期的战略合作关系，最终合力促进分店甚至总店物流管理的高效实施，从而给企业创造更多赢利。

参考文献：

[1] 黄启宝.连锁经营概论[M].中国物资出版社，2003.

[2] 顾国建.超级市场连锁经营管理[M].上海科学出版社，2005.

[3] 郝晓渊.现代物流管理学[M].中山大学出版社，2001.

[4] 张晓川.物流配送系统规划[M].中国水利水电出版社，2007.

[5] 马士华.企业提高物流能力的路径及外包战略[D].国家自然科学基金资助项目（70332001）.

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在“互联网+”行动计划的推动下，农业互联网将成为促进集约化经营、提高农业生产经营效率的重要抓手。通过嫁接互联网，对传统农业进行改造，可有效减少行业中间环节，使信息更加透明化，有助于保障粮食安全，提高农资产品使用效率。

因此，互联网工具将在农业现代化进程中发挥引领作用，并带来万亿级市场空间。拥有品牌和线下渠道优势的龙头企业，向互联网经营模式转型更具优势。

“互联网+农业”：电商热潮，科技融合推动产业变革

互联网让农业与科技有了更多融合，它推动了农业产业链的发展和变革。在电商发展时代，能洞察消费者痛点、注重大众的口碑，站在产品及品质的立场上去打动消费者，这样的产品想不火都很难。

宁夏“百瑞源”在志起未来营销咨询公司的帮助下成功地完成了从产品1.0到产品2.0的结构调整。“我的果果”在品牌策略及产品名称、诉求、包装等方面进行了全新的梳理与调整，使枸杞产品更加年轻化、时尚化，契合了网络消费群体的消费习惯。

“百瑞源”在天猫旗舰店携手聚划算，启动为时两天的“我的果果”――为年轻人定制的轻养生枸杞主题促销活动。仅仅48小时，产品就狂销3万袋，100万的销售额雄踞天猫滋补类产品第一名，受到白领上班族的喜爱。“我的果果”的诞生，创造了农产品网销成功的一个奇迹。

“互联网+农业”模式对于农产品营销来说提供了很好的解决思路。农业企业只要强化产品在线平台服务和交易功能，构建完善实体店，保持线上线下的融合连通，就必将迎来全新的发展机遇。

“互联网+农业”：智能化养殖让农业现代化

在北京的一家养殖场内，仅四五名饲养员便可在半天时间内为数千头奶牛挤奶。这是为什么？原来，这里的每头奶牛一出生都会戴上一只专属的电子“耳钉”，里面储存着奶牛的所有身份信息，包括出生时间、谱系、初次产奶时间等。只要进入挤奶大厅，就会与相关设备相连，读取奶牛“耳钉”里的信息。

其实，这还只是养殖业智能化的冰山一角。目前动物的智能化精确饲喂系统，以计算机为控制中心，以饲喂站作为控制终端，以称重传感器和射频读卡器采集动物信息，根据科学公式运算出饲料日供量，再由控制器控制机电执行部分精确下料。饲喂动物不再是过去的人工操作，而是在计算机上轻点鼠标。

互联网带来的农业智能化浪潮，是以计算机为中心，对当前信息技术的综合集成。集感知、传输、控制、作业为一体，将农业的标准化、规范化大大向前推进了一步，不仅节省了人力成本，也提高了品质控制能力，增强了自然风险抗击能力。它正在得到日益全面的推广。

“互联网+战略新品”：未来农业营销新机遇

“互联网+”，是移动互联网时代的变革，也是未来农业营销必须坚持的方向。随着移动互联时代的来临，“互联网+”已成为农产品电商发展的必然趋势。

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【关键词】食用农产品 现状 问题 措施

“民以食为天，食以安为先”，无论什么时候，食品都是国民经济生活的重中之重，而食用农产品又是各类食品的基础，食用农产品安全不仅关系着人民群众生活质量和生活水平，同时，从另一方面来说也与社会稳定和经济繁荣发展紧密相连。大力加强对食用农产品生产、食用安全的监管，切实搞好食用农产品安全监管工作，应当被各级监管单位充分认识。

一、食用农产品市场现状

随着现代农业的迅速发展和人民生活水平的提高，瓜果蔬菜等鲜食农产品的需求量越来越大，日光温室、蔬菜大棚和各类水果种植面积逐年增加，食用农产品的生产量、供应量快速增长。这些直接供应农贸市场的食用农产品中，虽然绝大部分食用农产品的质量是安全的，但也有部分食用农产品中存在比较严重的质量安全隐患，如农药残留量超标、重金属超标等，食用农产品安全问题呼之欲出。

二、目前食用农产品监管中存在的主要问题

当前食用农产品安全监管从农田到餐桌的过程涉及诸多环节，概括来说点多、线长、面广，但是涉及层次都不深，部分深层次问题无法从根本上解决，食用农产品监管存在的薄弱环节和突出问题较多，主要表现为：

（一）生产者安全意识淡薄

目前食用农产品的主要生产力量还是以农民为主。我国的农业生产模式以家庭为单位，单家独户分散生产经营的情况非常普遍，生产经营者的综合素质不高，一定程度上决定了食用农产品的生产经营水平，由于食用农产品安全生产意识淡漠，容易为了眼前利益而忽视食用安全，时有发现使用违禁农药的现象；另一方面生产经营者欠缺食用农产品安全生产的知识，不知道什么农药在食用农产品上禁止使用、也不知道喷施农药需要多长时间才能完全挥发效力采收上市，特别是市场畅销的农产品，植物生长调节剂用量越来越多。随着农药的乱用、滥用，同时也导致了病虫害的抗药性增加，生产中频繁施药，农药使用量越来越大，农残超标问题越来越严重。

市场监督是规范食用农产品生产经营的一个方面，检验检测是规范食用农产品生产经营的一个手段，而广大农民群众掌握食用农产品生产安全的相关知识，自觉遵守各项法律法规，切实按照安全生产规范要求使用农药农资进行生产经营活动，食用农产品安全才会落到实处。

（二）源头问题难以控制

在农业生产活动中化肥、农药、兽药、生长激素等化学品大量使用，从源头上给食品安全带来极大隐患。我国是农业生产大国，氮肥的使用量每年高达2500万吨，各种农药超过130万吨，单位面积使用量分别是世界平均水平的3倍和2倍。过量地施用化肥，会造成蔬菜中硝酸盐积累较多，而硝酸盐会进一步形成强致癌物质--亚硝胺，给人体造成健康危害；为了消除病虫草害，滥用农药，甚至使用高剧毒农药，致使瓜果蔬菜农药残留严重超标，同样会对人民群众的身体健康造成巨大伤害；生长激素使用不当，所生产的食用农产品经人们食用后，直接对人体造成健康损害；种植养殖环境污染，被有机物和重金傥廴镜耐寥馈⑺体，会在农产品中集聚，进而危害人体健康；食用农产品在包装、运输、储藏、销售过程中，病源性微生物的污染，都会导致食用农产品的安全问题。

（三）管理体制不够完善

食用农产品从生产到最终消费经过很多环节，呈现多元化监管形态。农业部门负责农产品安全生产方面的宣传培训，以及初级农产品的质量安全监管，农药农资的安全使用知识普及，农药安全使用监督等职能；食品药品监管局负责组织协调有关部门对食品安全管理进行综合监督检查，组织食用农产品抽样检测，开展对食品安全事故的查处；安全检查部门负责农药、杀鼠剂等化学危险品的生产经营管理；其它部门在各自职责范围内履行食品安全监管职能。但从实际监管效果看，运行机制还不够顺畅，一定程度上存在权责不清，缺乏沟通，交叉重叠执法、重复检验或相互推诿、监管不力等现象，市场检查漏洞较多，难以真正管好食用农产品安全。

（四）农药农资经销渠道变宽，管理难度加大

随着市场经济的发展，农资经营渠道变宽，而经营渠道却没有同步升级，特别是农药、杀鼠剂等危化品管理混乱，其经营单位很多、但经营规模一般很小，且经营模式单一，管理漏洞百出，造成禁用农药成为一句空话，一个小县城甚至会有上百家农药农资经营门店，加上各种农药农资公司销售重心下移，产品一般直接销售给基层农户，安全隐患较多，例如：多年前已禁止生产经营的六六六、滴滴涕等高毒高残留有机氯农药仍然有使用；部分限制使用范围的农药缺少相关宣传，超范围使用；而常规农药在使用时安全期间隔时间不足，是使用农产品安全的最大隐患。同时，进入消费环节，由于餐饮业消费量庞大，但管理制度和卫生状况缺少监管，鲜活食用农产品原材料随意采购，且基本没有验收手段，安全问题相当突出。

（五）农产品安全检测水平不高

目前，农贸市场对瓜果蔬菜的农药残留量检验检测以快检形式为主，无法作为处罚依据，约束力不大；餐饮单位原材料及鲜食农产品不作检验的现象很普遍；消费环节食用农产品抽样检测的覆盖面不够全面；而食用农产品检测实验室门槛较高，县区级基层监管单位不可能都具备检测能力，且专项资金经常被挪作他用，造成食用农产品从源头检测监管的人力不足，资质不具备，经费拿不到等。就大部分县区来看，目前只能开展农产品农药残留量快检工作，全面的检测工作根本无法正常开展。

三、今后农产品食品安全监管的措施探讨

（一）强化对农产品安全生产的知识教育

理论需要联系实际，理想化的“乌托邦式环境”是不存在的，正如无论食用农产品抑或其他食品，都不可能完全没有风险。生产上，食用农产品目前条件不可能完全不施用农药、化肥等；食用农产品生产环境中，纯粹无污染也几乎不可能实现。但是，在现有的科技力量下，我们完全能够做到将风险程度控制在对人体健康无危害的剂量或者范围内。要做到这一点，首先必须要强化食用农产品质量安全的宣传教育与培训，全方位、多角度宣传农产品安全理念和科学生产知识，提高食用农产品从生产、销售、消费到监管各个方面的安全意识，掌握一定程度的食用农产品知识，夯实安全保障工作的基础。其次，通过对食用农产品质量安全的宣传教育与培训，让社会公众参与到食用农产品安全监督中来，倡导消费者依法维护食用农产品安全，提高生活质量；深入而广泛的宣传相关的农药使用规定，让人民群众及相关从业者了解和掌握农资农药的基本安全知识，控制有害物质的投入，从源头来保障食用农产品安全。让无意识的危险行为，变成自觉地抵制行为，才能逐渐消除食用农产品安全隐患。

（二）加强对食用农产品生产的监管

积极探索食用农产品安全监管多种模式和协调机制，进一步整合农业、食药、安检等主要监管部门资源，与第三方检测机构相结合，明确生产、经营、农药农资投入的界线，实现信息共享，职能平行不交叉，专业技术上购买公正的第三方服务。各监管部门分工明确，密切配合，形成严密、完整的监管体系。严厉打击非法生产、制假售假等行为，推动食用农产品安全生产标准化、规范化、制度化，全面提高食用农产品发展水平。

（三）建立健全渠道管理体系

要建立和完善食用r产品生产与销售的渠道监管体系。在目前情况下，监管单位要相对集中渠道管理的职能，切实强化食用农产品的准入管理，做好生产环节与销售环节的链接，推进食用农产品批发市场与原产地结合。将食用农产品批发市场、超市以及配送中心作为检点，严格检查进货销货台账、食用农产品检验及农药残留等情况，督促经营单位健全索证索票及台帐管理制度。对食用农产品进入市场流通进行检测和评估体系建设，加强对农贸市场、批发市场内交易农产品的检查检测，鼓励经营单位采购具有追溯标识的产品和包装规范的品牌产品。对通过国家无公害认证、绿色认证、有机食品认证的食用农产品，实行免检入市制度；对农业部门认定的无公害农产品生产基地的产品，实行索证入市制度；对来自普通生产基地且未取得任何认证的农产品，实行检测入市制度。制定食用农产品安全标准做为管理基础，建立一套权威和快速高效的检测和评价新方法，严格食用农产品的市场准入标准，在食用农产品流通环节，进一步明确权责，提高监管效率，降低食用农产品安全风险。

（四）严格食用农产品质量安全检验检测

要健全完善全面统一的食用农产品安全检验标准和检测体系，特别是基层单位，应当明确向社会购买专业技术服务力量，保证专项资金，以满足当前食用农产品安全监管工作的需求，确保农产品安全监管全覆盖。无论是源头管理、市场准入、产品抽检或是进出口把关，都要具备相应的检测手段，特别是农贸市场的检测工作显得尤其重要。要建立科学的检测体系及检测技术，抓好食用农产品农药残留量的检测，进入市场的每一批食用农产品都要在快速检测定性的基础上，再开展监督抽检，坚决防止不合格产品流入市场，检测品种要基本覆盖市场销售的主要农产品，检测对象可以从农产品批发市场、超市延伸到农产品生产基地，检测结果要公开公示，并随货待查，农业和工商领域的监管资源需整合、共享，进一步加大工作力度，落实人员经费，从总体上提高食用农产品安全的检测能力，真正使食用农产品检测体系成为保障人民群众饮食安全的一道重要防线。

（五）加大对不合格食用农产品的惩处力度

要高度重视这项民生工程，深入开展食用农产品专项整治工作，严厉打击危害食用农产品质量安全的各类案件，一是重点打击销售使用禁用农药、以及农业投入品制假售假的行为，从根本上制止不符合要求的农资产品进入生产环节，加强食用农产品安全的源头控制。二是强化对生产环节的督查，对发现的问题限期整改，对检测不合格的食用农产品不得销售，并要求全部下架进行无害化处理，努力做到从生产到销售食用的全过程控制。三是加强绿色食品、有机食品及无公害农产品、无公害生产基地等各类认证后的食用农产品监管，理顺相互之间的关系，增强管理的可操作性。逐步建立统一的食用农产品认证认可体系。四是及时查处和销毁不符合质量安全要求的食用农产品，建立食用农产品召回机制，净化整个市场。五是建立健全食用农产品安全应急机制。积极建立食用农产品安全风险快速预警与快速反应系统，开展农产品生产加工、流通消费等环节的风险监控，坚持重点监控与系统监控结合，做到迅速介入、科学判断、妥善处置，确保食用农产品供给安全。

参考文献：

[1]翟云忠，蒋志国，朱佳明，张宇. 地市级农产品质量安全检测体系建设现状及对策[J].安徽农学通报，2015.

[2]陈杉.黑龙江省农产品质量安全地方立法浅析[J].法律研究，2012.

[3]马爱国.坚持落实“四个最严”不断提高农产品质量安全水平[J].本期聚焦，2016.

[4]孙晓敏.农产品质量安全监管问题研究[J].政府法制研究，2014.

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关键词：支农资金；金融服务意识；金融服务技术；信贷；信用环境；防范体系

 

农村信用社是是农村经济发展的催化剂、农村金融业务的主力军，在促进农民增收致富、农村产业结构调整和农村经济发展等方面具有重要的作用。近年来，农村信用社积极深化体制改革，不断完善支农服务功能，有力地促进了地方经济发展和社会主义新农村建设。但农信社支农工作仍存在着一些问题。例如，各项存款增长缓慢，资金来源严重不足，支农资金难筹措。另外长久以来农业地区资金大量外流，进一步加剧了农村资金供需矛盾。农村信用社提供的金融服务与现代农民农业生产发展的需求不相匹配等一些原因，也严重制约着农村信用社对支农工作成效的发挥，影响了农村经济社会的发展，延缓了和谐社会的构建速度。如何有效解决这些问题，用何种对策全面增强农信社支农能力是任重而道远的工作。

一、支农存在的问题及分析

（一）宏观背景问题

1.国家宏观上没有持续重视农业投入。我国仍是农业人口大国，党和国家重视农业的发展，财政上有一定的资金用于支持农业生产的发展，但财政支农支出占国家财政总支出的比重呈现不稳定的变化，并有相对下降趋势，部分财政困难的贫困乡县，政府对农业的投入不足，更加剧了政策上农业资金缺短的状况。

2.农业投入的科技含量不高。我国农业生成基本还是延续了几千年的传统生产模式，农业生产的科技含量低，农民的文化水平局限，长远发展意识薄弱，在农业技术水平上的局限限制农业生产的回报。同时，农业自发投资能力较弱，造成了农业投资乏力，反过来又促成了农业落后的局面，形成了恶性循环，阻碍了农业走可持续发展道路，从而影响了农村信用社的支农效益。

3.投资的基本要求与农业投资的风险存在矛盾。投资农业投资具有高风险，农业除了市场风险外，还要面临自然灾害风险。这无疑增大了农业贷款的风险度。而农村信用社基于信贷资金的”三性”要求，希望把资金投向效率高、风险小的行业和地区。这与农业效率低、风险大形成了强大反差，自然产生了矛盾。这种矛盾导致信贷资金不易流向支农环节。

（二）农村金融信贷方面问题

1.农村金融服务意识相对落后。随着农民经济效益观念逐步加强，对农村信用社提供的金融服务也出现了多元化的要求，目前农村信用社服务方式与经营模式，与当前形势发展和农民的需求不相适应。无法为农村经济提供更高更优质的服务。首先，对于农业产业中产、供、销和各环节信贷服务脱节，信用社只管产前的信贷投人，对产中、产后的信贷服务很薄弱，某些时候导致农民的生产发展过程中因资金链断裂出现发展瓶颈。其次，支农信贷仅局限于金融领域，无法提供相应政策、法律咨询、市场经济信息、市场调查及预测、实用农业科技指南等信息。狭小的信贷服务领域既制约了信用社自身的发展，也不利于促进农村经济全面发展。

2.农村金融服务技术落后。面向农村的信用社只有最基本的存贷款业务和简单的结算业务，贷款手续繁杂，贷款利率甚至“一浮到顶”，而农民别无选择。农村的电子信息网络不完善，农信社一直未能建立起统一的支付清算系统，结算手段落后，其结算只能通过商业银行转汇，资金汇划环节多，在途时间长，资金结算的复杂与不便捷，难以满足农村经济发展需求。

3.支农服务存在社会义务与盈利之间的矛盾。支农信贷风险大，由于申请支农贷款的农户大多分布在交通不便、位置偏远的农村，由于贷款农户会计核算资料不健全，信贷员很难对农户的资信进行量化评估。加之有的贷款农户生产资金来源比较复杂，多头贷款现象屡见不鲜。这使得贷前调查难度大，而且在贷时审查、贷后检查和贷款催收等任何一个环节都存在很大难度，信用社为支农贷款所花费的人力、物力和财力成本均比其他业务要多，管理难度和付出成本明显偏高。再加上某些贷款农户的信誉缺失和政府对农信社的政策扶持力度不够，导致农信社经营效益不理想，甚至出现了亏损的现象，严重地损伤了农信社支持三农、服务三农的积极性和主动性。

4.信贷支农资金不足，农村资金外流严重，加剧了农村资金的紧张。当前，县域金融市场的基本现状是各国有商业银行、邮政储蓄、农村信用社等机构分争社会资金，遍布于各乡村的邮政储蓄机构，各商业银行网点机构吸收的资金大部分上存，成为抽取农村资金的重要渠道。国有商业银行贷款权限的上收和缺少优质信贷项目是导致资金大量上划的主要原因。除农村信用社外，其他机构吸收的资金绝大部分流出县域及农业产业之外，农村资金匮乏，单凭信用社的资金难以满足日益增长的农村信贷资金的需要。

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二、改进信贷支农服务的对策

（一）各级信用社机构应进一步提高对信贷支农工作重要性的认识

在当前和今后一个时期要做好农民增收工作的总体要求，改革和创新农村金融体制、改进农村地区的金融服务方式，要倾斜政策，确保支农资金投人增加。根据农业基础地位，国家应对承担支农任务的农村信用社给予较多的扶持政策。建议国家适当降低农村信用社营业税率和存款准备金比率，以提高农村信用社可用资金比例。从财政渠道或其他途径拨入国家资金，弥补支农资金的不足。对农村信用社在央行或国有商业银行的转存款利率适当上浮或在人民银行设立支农存款专户给予适当补贴。农村企业和农村保险存款来源于农业方面的资金可以存入农村信用社，以增强资金实力。积极协调政府及各部门的关系，争取人民银行的再贷款支持，努力扩大支农资金来源。

（二）合理安排信贷资金，突出支持重点

农村信用社资金要取之于农，用之于农。组织资金，增强支农实力。扩展存款营销方式，通过加强和改进柜面服务，完善储蓄存款考核机制，调动员工吸收存款的积极性，在巩固乡镇储蓄存款市场优势的前提下，大力发展对公业务，进而实现存款成本合理性与规模稳定性的有机统一。同时在传统中间业务持续发展的基础上，充分利用在农村的网点优势，努力发展中间业务，积极介入代收业务，创造新的利润来源，积极推进与保险公司的业务合作并与其他金融机构合作，开办寄库、项目代(托)管、委托贷款、债券分销等业务。继续开展增资扩股工作，扩大投资股和资格股在股本金中的比例，增强农村信用社的可持续发展能力，实现农村信用社与农民的双赢互利。

（三）重塑信用环境

为了给支农信贷创造良性循环，必须在优化社会信用环境上下做工作，通过金融业务手段、行政手段重塑良好信用环境。业务上完善贷款方式，提高为农服务水平。建立起切实有效的信用考核、记录形式，对贷款农户进行量化信用评级，对不同的信用等级农户核定不同的信用贷款额度，同时要按照灵活、方便、安全的原则，完善农户联保贷款方式，扩大农户联保贷款的范围，大力推行农户联保贷款，专业合作组织联保贷款和专业协会成员联保贷款，积极探索开展信用乡镇、信用村、信用户创建工作，组建信用共同体，分散农贷风险，切实为农户贷款开辟多种担保抵押渠道。

在重塑信用环境的过程中，要求党政部门起带头作用，提高党政部门和干部的信用意识，使其成为诚实守信的带头人。各级地方政府要坚决制止干部信用缺失行为，建议将诚信列为党政干部考核和提拔任用的一项重要内容，对恶意拖欠农村信用社贷款的不守信干部，有关部门要采取有效措施。转变企业信用观念，对不守信用的企业，地方政府要出台惩罚性约束措施，加大打击力度。最重要的是要转变农民的信用观念，地方政府要培养农民的信用观念，普及信用重要性的法律经济常识逐步在农村信用社与农户之间架起诚信桥梁。

（四）建立科学的信贷风险防范体系，解决农村信用社支农服务的管理难题

强化对支农贷款的管理和监督，健全农户贷款档案，规范各类管理台账、卡片统计口径，定期复核台账、卡片内容，确保信贷信息真实全面，并逐步将档案台账实行电子化、网络化操作管理，实现客户档案动态管理。

（五）创新金融产品，扩展信用社支农服务功能

通过创新金融产品，推出“致富通”专业大户生产经营贷款、“产销通”和“公司+农户”生产经营贷款、“创业通”失地农民创业贷款、“小康通”公共事务农户贷款等产品。针对不同贷款对象确定贷款种类、利率标准、办理方式、审批程序，根据农村农时特点和客户需求，灵活确定贷款期限、担保方式，提供个性化服务，吸引和巩固优质客户。改善服务方式，实施精细化服务，推行客户经理制，设立“农贷专柜”，建立“个人客户信贷服务中心”、“中小企业信贷服务中心”，为客户提供“一站式”服务，简化办事程序，提高工作效率，加快资金兑付，扩展业务功能，不断提高为三农服务的能力和水平。

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关键词：支农资金；金融服务意识；金融服务技术；信贷；信用环境；防范体系

 

农村信用社是是农村经济发展的催化剂、农村金融业务的主力军，在促进农民增收致富、农村产业结构调整和农村经济发展等方面具有重要的作用。近年来，农村信用社积极深化体制改革，不断完善支农服务功能，有力地促进了地方经济发展和社会主义新农村建设。但农信社支农工作仍存在着一些问题。例如，各项存款增长缓慢，资金来源严重不足，支农资金难筹措。另外长久以来农业地区资金大量外流，进一步加剧了农村资金供需矛盾。农村信用社提供的金融服务与现代农民农业生产发展的需求不相匹配等一些原因，也严重制约着农村信用社对支农工作成效的发挥，影响了农村经济社会的发展，延缓了和谐社会的构建速度。如何有效解决这些问题，用何种对策全面增强农信社支农能力是任重而道远的工作。

一、支农存在的问题及分析

（一）宏观背景问题

1.国家宏观上没有持续重视农业投入。我国仍是农业人口大国，党和国家重视农业的发展，财政上有一定的资金用于支持农业生产的发展，但财政支农支出占国家财政总支出的比重呈现不稳定的变化，并有相对下降趋势，部分财政困难的贫困乡县，政府对农业的投入不足，更加剧了政策上农业资金缺短的状况。

2.农业投入的科技含量不高。我国农业生成基本还是延续了几千年的传统生产模式，农业生产的科技含量低，农民的文化水平局限，长远发展意识薄弱，在农业技术水平上的局限限制农业生产的回报。同时，农业自发投资能力较弱，造成了农业投资乏力，反过来又促成了农业落后的局面，形成了恶性循环，阻碍了农业走可持续发展道路，从而影响了农村信用社的支农效益。

3.投资的基本要求与农业投资的风险存在矛盾。投资农业投资具有高风险，农业除了市场风险外，还要面临自然灾害风险。这无疑增大了农业贷款的风险度。而农村信用社基于信贷资金的”三性”要求，希望把资金投向效率高、风险小的行业和地区。这与农业效率低、风险大形成了强大反差，自然产生了矛盾。这种矛盾导致信贷资金不易流向支农环节。

（二）农村金融信贷方面问题

1.农村金融服务意识相对落后。随着农民经济效益观念逐步加强，对农村信用社提供的金融服务也出现了多元化的要求，目前农村信用社服务方式与经营模式，与当前形势发展和农民的需求不相适应。无法为农村经济提供更高更优质的服务。首先，对于农业产业中产、供、销和各环节信贷服务脱节，信用社只管产前的信贷投人，对产中、产后的信贷服务很薄弱，某些时候导致农民的生产发展过程中因资金链断裂出现发展瓶颈。其次，支农信贷仅局限于金融领域，无法提供相应政策、法律咨询、市场经济信息、市场调查及预测、实用农业科技指南等信息。狭小的信贷服务领域既制约了信用社自身的发展，也不利于促进农村经济全面发展。

2.农村金融服务技术落后。面向农村的信用社只有最基本的存贷款业务和简单的结算业务，贷款手续繁杂，贷款利率甚至“一浮到顶”，而农民别无选择。农村的电子信息网络不完善，农信社一直未能建立起统一的支付清算系统，结算手段落后，其结算只能通过商业银行转汇，资金汇划环节多，在途时间长，资金结算的复杂与不便捷，难以满足农村经济发展需求。

3.支农服务存在社会义务与盈利之间的矛盾。支农信贷风险大，由于申请支农贷款的农户大多分布在交通不便、位置偏远的农村，由于贷款农户会计核算资料不健全，信贷员很难对农户的资信进行量化评估。加之有的贷款农户生产资金来源比较复杂，多头贷款现象屡见不鲜。这使得贷前调查难度大，而且在贷时审查、贷后检查和贷款催收等任何一个环节都存在很大难度，信用社为支农贷款所花费的人力、物力和财力成本均比其他业务要多，管理难度和付出成本明显偏高。再加上某些贷款农户的信誉缺失和政府对农信社的政策扶持力度不够，导致农信社经营效益不理想，甚至出现了亏损的现象，严重地损伤了农信社支持三农、服务三农的积极性和主动性。

4.信贷支农资金不足，农村资金外流严重，加剧了农村资金的紧张。当前，县域金融市场的基本现状是各国有商业银行、邮政储蓄、农村信用社等机构分争社会资金，遍布于各乡村的邮政储蓄机构，各商业银行网点机构吸收的资金大部分上存，成为抽取农村资金的重要渠道。国有商业银行贷款权限的上收和缺少优质信贷项目是导致资金大量上划的主要原因。除农村信用社外，其他机构吸收的资金绝大部分流出县域及农业产业之外，农村资金匮乏，单凭信用社的资金难以满足日益增长的农村信贷资金的需要。

二、改进信贷支农服务的对策

（一）各级信用社机构应进一步提高对信贷支农工作重要性的认识

在当前和今后一个时期要做好农民增收工作的总体要求，改革和创新农村金融体制、改进农村地区的金融服务方式，要倾斜政策，确保支农资金投人增加。根据农业基础地位，国家应对承担支农任务的农村信用社给予较多的扶持政策。建议国家适当降低农村信用社营业税率和存款准备金比率，以提高农村信用社可用资金比例。从财政渠道或其他途径拨入国家资金，弥补支农资金的不足。对农村信用社在央行或国有商业银行的转存款利率适当上浮或在人民银行设立支农存款专户给予适当补贴。农村企业和农村保险存款来源于农业方面的资金可以存入农村信用社，以增强资金实力。积极协调政府及各部门的关系，争取人民银行的再贷款支持，努力扩大支农资金来源。

（二）合理安排信贷资金，突出支持重点

农村信用社资金要取之于农，用之于农。组织资金，增强支农实力。扩展存款营销方式，通过加强和改进柜面服务，完善储蓄存款考核机制，调动员工吸收存款的积极性，在巩固乡镇储蓄存款市场优势的前提下，大力发展对公业务，进而实现存款成本合理性与规模稳定性的有机统一。同时在传统中间业务持续发展的基础上，充分利用在农村的网点优势，努力发展中间业务，积极介入代收业务，创造新的利润来源，积极推进与保险公司的业务合作并与其他金融机构合作，开办寄库、项目代(托)管、委托贷款、债券分销等业务。继续开展增资扩股工作，扩大投资股和资格股在股本金中的比例，增强农村信用社的可持续发展能力，实现农村信用社与农民的双赢互利。

（三）重塑信用环境

为了给支农信贷创造良性循环，必须在优化社会信用环境上下做工作，通过金融业务手段、行政手段重塑良好信用环境。业务上完善贷款方式，提高为农服务水平。建立起切实有效的信用考核、记录形式，对贷款农户进行量化信用评级，对不同的信用等级农户核定不同的信用贷款额度，同时要按照灵活、方便、安全的原则，完善农户联保贷款方式，扩大农户联保贷款的范围，大力推行农户联保贷款，专业合作组织联保贷款和专业协会成员联保贷款，积极探索开展信用乡镇、信用村、信用户创建工作，组建信用共同体，分散农贷风险，切实为农户贷款开辟多种担保抵押渠道。

在重塑信用环境的过程中，要求党政部门起带头作用，提高党政部门和干部的信用意识，使其成为诚实守信的带头人。各级地方政府要坚决制止干部信用缺失行为，建议将诚信列为党政干部考核和提拔任用的一项重要内容，对恶意拖欠农村信用社贷款的不守信干部，有关部门要采取有效措施。转变企业信用观念，对不守信用的企业，地方政府要出台惩罚性约束措施，加大打击力度。最重要的是要转变农民的信用观念，地方政府要培养农民的信用观念，普及信用重要性的法律经济常识逐步在农村信用社与农户之间架起诚信桥梁。

（四）建立科学的信贷风险防范体系，解决农村信用社支农服务的管理难题

强化对支农贷款的管理和监督，健全农户贷款档案，规范各类管理台账、卡片统计口径，定期复核台账、卡片内容，确保信贷信息真实全面，并逐步将档案台账实行电子化、网络化操作管理，实现客户档案动态管理。

（五）创新金融产品，扩展信用社支农服务功能

通过创新金融产品，推出“致富通”专业大户生产经营贷款、“产销通”和“公司+农户”生产经营贷款、“创业通”失地农民创业贷款、“小康通”公共事务农户贷款等产品。针对不同贷款对象确定贷款种类、利率标准、办理方式、审批程序，根据农村农时特点和客户需求，灵活确定贷款期限、担保方式，提供个性化服务，吸引和巩固优质客户。改善服务方式，实施精细化服务，推行客户经理制，设立“农贷专柜”，建立“个人客户信贷服务中心”、“中小企业信贷服务中心”，为客户提供“一站式”服务，简化办事程序，提高工作效率，加快资金兑付，扩展业务功能，不断提高为三农服务的能力和水平。