企业档案分类管理方法精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇企业档案分类管理方法，期待它们能激发您的灵感。

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【关键词】企业；人事档案管理；问题；对策

企业人事档案管理是企业完善管理制度的重要内容。人事档案是企业员工重要材料的汇集，是个人成长的记录，对国家和企业选拔、考察、培养人才具有重要意义。进入21世纪以来，随着社会经济的迅猛发展，社会管理制度不断完善。在企业人事档案管理方面，传统的人事档案管理方法未能充分发挥人事档案的积极作用，已经不能满足新形势下的需求。本人从事企业档案管理十几年，对现行人事档案管理方法有深切的体会，工作中发现诸多问题，认为很多方法急需改进。

一、企业现行人事档案管理存在的问题

1、档案重视意识不够

目前，企业、个人对人事档案的重视程度显得比较淡薄。在人事档案管理硬件方面，很多企业在人事档案方面的投入少，硬件设施跟不上，以地下室、库房作为档案管理的存放场所。有些单位的档案管理还处于原始状态，甚至连基本的八防（防盗、防尘、防鼠、防火、防潮、防脆、光防、防有害气体）都不能做到。档案采取的是老式箱式存放，并没有采取理论上要求的“密集式”管理办法。这主要是因为一些企业在档案管理方面的重视意识不够，还不能从根本达到档案管理的要求，给档案工作的开展造成困难。

在人事档案管理软件方面，从事人事档案管理的工作人员多数非档案管理专业。档案管理学的基本知识比较缺乏，而且后期的培训也未能及时跟进，使档案管理工作未能按照规范来运转。另外，一些企业在人才选拔和考核中，未能充分发挥档案管理方面的积极作用，未能建立起企业用人与档案管理有机配合的人力资源管理机制。

个人方面，普遍存在员工人事档案意识比较淡薄的状况。有些员工的人事档案未能及时归档，调入单位未能及时将档案及时调来，因而，往往出现不知档案在何处的现象。同时，单位要求填写的考核表等需要及时归档的材料，有些员工未能及时上交归档，造成档案内容不齐全，使档案在反映个人综合信息方面未能充分发挥应有的作用。

2、档案内容不能适应现代人力资源管理的需求

在新形势下，员工不仅是企业运转的基本力量，而且越来越被提升到人力资源的战略高度。人事档案的完善对人力资源的管理提供全面的依据。因此，员工人事档案内容的完整性、全面性是企业发现人才、培养人才的基本前提。在传统的人事档案管理下，将内容划分为十类，往往突出反映的是企业员工的政治性，内容多为历史写实性，但对员工的培养、考核，以及员工的兴趣、专长、团队合作等方面内容则显得单薄。传统的人事档案内容未能全面反映一名员工的发展潜力，对企业发现和培养人才造成不便，造成埋没人才、压抑人才的现象。

传统上的档案管理将干部和工人分离，实行分类管理。这种档案管理方法在一定时期内起到了积极的作用，但随着我国市场经济体制的确立以及国家人事制度的改革，这种档案管理方法已经不能适应新形式的需要。主要体现在：“干部”这一概念比较含混笼统，未能明确予以定义，企事业单位各行各业都普遍采用本词。新形势下，“干部”这一词汇依然不能适应档案分类管理的需要，因此，继续按照传统方法进行档案分类管理，势必引起一定的管理混乱。另外，传统上的干部和工人人事档案分属不同部门分类管理，增加人力物力成本。同时，干部和工人人事档案的分离，与新形势下“以人为本”的理念相左，未能体现社会公平，与企业劳动合同制下灵活的用人机制不相适应，妨碍了人才作为一种资源的有效配置，与社会倡导的现代企业制度不相符。

3、人事档案管理不能适应市场经济下人才的快速流动

在市场经济下，市场在调节人力资源配置方面发挥的作用越来越突出。人才作为企业发展的重中之重，其流动性较计划经济时代明显加快。市场为员工提供了广阔的发展空间，员工为谋求个人发展，个人选择越来越多样化。企业员工在企业之间跳转过程中，有些企业为了维护本单位利益，不予调出人事档案等现象频发。还有的员工档案意识不强，将个人档案一直未及时调出。从而形成人档脱节，造成“死档弃档”、“人质档案”现象，对企业人事档案管理带来诸多不便。

4、档案转移不方便

长期以来档案转移一直沿用“开档案转移单”（介绍信）之做法。理论上讲，这一设计有它的科学性，但随着市场经济的快速发展、人才流动的加快和频繁，这一做法目前很难再坚持下去。新形势下，档案转移并不能确保“档案转移存根”的及时返回，造成人事档案寄出却无凭证的状况，为档案管理工作带来诸多不便。

二、解决企业人事档案管理存在问题的对策

传统的人事档案管理在新形势下急需一系列的改进和变革，以适应时代变化的需要。我们认为，应该从以下几个方面入手，逐步解决现有档案管理中存在的问题。

1、加大宣传力度，提高企业和个人的档案意识

个人人事档案涉及到员工的切身利益，员工升迁、考核培养，养老保险、医疗保险等社会医疗保障问题都跟档案挂钩，做好企业人事档案的管理对员工意义重大。企业应该依照国家法律要求，不仅要按照要求对档案予以保存并进行完善，还应该对档案管理人员不断进行培训，在硬件和软件上满足人事档案管理的要求，提高档案管理的质量，从而使人事档案发挥其应有的作用。

2、以人为本，变革档案管理理念

要使人事档案充分发挥作用，就应该适应新时期的要求，在管理程序和档案内容方面予以不断改进。新时期，人力资源管理是企业竞争的重中之重。档案内容应该充分为发现人才、培养人才、配置人才服务，在原有内容基础上，形成有企业特色的档案内容。

企业的主要目标在于激发员工的创造性，追求经济效益的最大化。牢固树立将员工作为战略资源的意识，是企业在残酷的市场经济竞争中的立足之本。因此，在员工人事档案管理方面不能照搬机关干部的分类及内容，而应该根据企业现实需要，对员工的全面考核和业务能力等方面予以补充加强，从而形成企业自身特色的人事档案管理体系，更好地为企业的人力资源管理服务。同时，在档案管理程序上，应该突破干部、工人分类管理的限制，建立与现代企业制度相适应的人事档案管理制度和方法。

3、建立与人才流动相适应的人事档案管理制度

为了畅通人才流通渠道，合理配置人力资源，企业人事档案管理方面需要进一步解放思想，不断革新。对于传统人事档案管理中存在的人档分离、人质档案、死档弃档现象，以及在档案转移过程中出现的问题。应该充分发挥各级人才市场在档案管理方面的积极作用，建立灵活的档案转递渠道。

4、建立与信息化相适应的档案管理办法，推进人事档案工作信息化建设

企业应从软硬件方面积极投入，不断提高人事档案的规范化程度，从而提高人事档案的利用效率。档案的信息化建设是一个长期性的系统过程，不可能一蹴而就，但档案信息化建设对企业人力资源管理来说，意义深远。档案信息化建设在数据共享、信息传递、提高效率方面将对企业的管理产生重要影响。

综上所述，我国企业人事档案管理方面在新形势下面临着一系列的困难和挑战。积极探索新形势下企业人事档案管理方面的新途径、新方法是摆在我们人事档案管理工作者面前的主要任务。只有转变管理理念、寻求与时代特点相适应的档案管理方法，才能不断完善和改进档案管理工作，更好地为企业、为社会服务。

【参考文献】

[1]夏琴心. 人事档案纠纷与我国企事业单位人事档案管理.兰台世界，2013.14.

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一、实施分类管理的背景和内涵

河南省国税局通过分析税收征管流程，总结征管工作规律，认识到，管理工作至关重要，不仅是税款征收的基础，而且是稽查工作的重要信息来源。针对征管基础薄弱、中小企业税负偏低及零负申报突出等问题，在今年初提出了依托信息化，实施分类管理，打牢征管基础的工作思路，全方位加强对税源的管理。

所谓分类管理，是指以行业分类为主，以信息化为依托，以行业规律为依据，以纳税评估为手段的税源监管方法。主要内容是：通过对同行业企业进行典型调查，搜集整理企业生产经营相关信息，综合分析、总结行业规律，建立行业纳税评估数学模型，并在验证的基础上，建立行业税源管理信息电子档案；进而通过定期采集行业、企业的生产经营等动态信息，利用行业纳税评估数学模型对企业生产经营情况进行综合测算，与企业申报信息相比对，验证企业申报的真实性，如发现企业纳税申报存在问题则进行约谈举证或移送稽查部门查处。

今年年初，河南省国税局按照“优化服务，分类管理，以查促管，管住管好”的整体工作思路，在全省确定了32个主行业，并由各市局在此基础上结合实际，分别确定市局、县局管理的重点行业。新乡市国税局结合本地税源特点，依据行业内在规律和行业规模，将全市29986户纳税人划分为30个大行业，286个子行业，并分市、县、所三级确定重点管理行业。

二、实施分类管理的主要做法

（一）创新税源管理理念和管理方法

1、税源管理模式由分户管理向分行业、链条式管理转变。在分类管理中，把企业看作行业中的一员，摸索行业管理规律，建立数学模型和指标参数，加强纳税评估，并在此基础上，进一步扩展为产业链管理，构建起立体管户机制。

（1）开展典型调查，探索行业管理规律。选取同行业中若干个典型企业，通过典型调查，了解其生产经营规模、工艺流程、投入产出比、能源耗用、行业标准等信息，在实际测算、综合分析的基础上，找出税收管理的内在规律。在开展对小煤矿行业的典型调查过程中，采集30多条信息，并经过分析、测算，发现煤炭的产量与矿产资源补偿费、耗电量、工人工资等具有内在的联系：矿产资源补偿费每月按销售额的1%进行征收，吨煤耗电量约为8度，吨煤工人工资为23元。同时，矿产资源补偿费、耗电量、工人人数（主要为外地民工）可以按月分别从矿管部门、供电部门和公安派出机构准确获取。

（2）建立行业评估数学模型，开展行业评估。在摸清行业管理规律的基础上，对企业的涉税信息进行认真分析、测算，筛选出具有行业规律性的、与企业生产经营关联度较强的信息指标，建立起行业评估数学模型。如依据小煤矿的三项指标建立了3个行业数学评估模型，并利用评估模型开展了行业评估。如卫辉市6户煤矿，由于账制都不健全，2001年-2002年，按照双定征收方式，总计缴纳增值税10.3万元。利用行业评估数学模型测算，少缴增值税115.7万元。经约谈举证，6户小煤矿承认少缴税款110万元。

在分类管理过程中，坚持成熟一个行业，总结一个行业，提炼一个行业，推广一个行业，不断挖掘、总结、提炼，将具备推广条件的行业调查方法和评估数学模型及时在全市推广。目前，已总结推广了12个行业的调查方法和评估数学模型。

（3）从行业管理向产业链管理推进。为把税源真正管深管透，进一步把企业放在产业链中进行全方位管理。即利用产业链条中的相关信息，实施链条式税收管理，采取交叉比对措施，构建立体管户机制。如煤炭运销企业所处的链条是：煤炭生产企业（运输企业）煤炭运销公司（运输企业）火电厂等用煤企业。根据火电厂的购煤数量，可以测算出煤炭运销公司的销售情况；同样，根据煤炭运销公司的购销数量，也可以测算出煤炭生产企业的产销情况，反之亦然。

2、税源管理体制由单兵式、单部门管理向全方位、多部门协同作战转变

（1）以查促管。稽查部门利用稽查手段，对不予配合的调查对象，采取突击检查方式，获得相应数据，为行业评估数学模型的建立和评估工作的有效开展提供保障与支持。同时，管理部门在收集税源信息、监管和纳税评估过程中发现偷税疑点，即时向稽查部门提供案源信息。今年4月份，获嘉县局利用投入产出率数学模型对纺织行业进行评估时，发现海幸纺织有限公司原料投入与产品产出差异较大，但经约谈举证，该公司表示无任何问题，于是管理部门迅速移交稽查查处。经稽查发现该企业采取销售货物不记收入、高转成本、少记产量等手段，少申报税款48万元。

（2）加强配合。在产业链的管理中，纳税人的购销对象，即其上下链条往往不属于一个主管国税机关管理，这就需要其他主管国税机关相互沟通，交流信息。今年5月份，新华国税局对其所属的6户国有纺织企业实施分类管理过程中，发现红旗国税局管辖的5户企业与其具有关联关系，两个局共同组成调查评估组，协同作战，利用单位产品耗电量、投入产出率等指标测算，共评估入库税款79万元。

（3）上下协作。分类管理是一项综合性的管理工作，在信息的采集、处理和应用中，上下部门必须通力合作。如在信息采集中，根据信息的来源，建立了所、县（区）、市三级信息采集渠道，即税源管理责任人负责采集企业的生产工艺流程、投入产出比、能源耗用、财务核算等生产经营信息；在管理过程中形成的信息，如“一窗式”管理比对信息、行业税负、稽查处理信息等，则由相关部门负责采集；工商、公安、海关等经济主管部门和执法部门等第三方的信息，则根据实际，分级采集。

3、税源管理信息由原来单一的申报纳税信息向综合信息转变

通过分类管理全方位采集税源信息，不仅可以掌握企业自身提供的信息，而且可以采集其行业信息、产业链信息，以及第三方信息，并集中起来，形成了综合性的行业税源信息库，为加强管理提供了可靠保证。

（二）调整岗责体系，重组业务流程

1、合理界定管理部门和稽查部门的职责。管理部门负责对辖区内纳税人的日常检查和处理，发现重大案件及时移交稽查部门。稽查部门集中力量查处偷、逃、抗、骗等较大案件以及专案、专项检查。

2、调整管理部门内部的管理体制。一是对分类管理中确定的重点行业，分行业设立不同的管理组，组织专业管理人员实施专门管理，探索建立条块结合的税源管理体制。二是在县局设置纳税评估岗，并增加评估人员，专职负责行业评估模型和行业管理办法的建立与完善、行业信息的采集与输机，并定期对行业评估的综合情况进行分析。

3、加强对税源管理责任人的管理与考核。配合分类管理的深化，完善了《税源管理办法》，并制定了《税源管理责任人岗位职责》、《税源信息采集制度》等，进一步明确税源管理责任人的岗位职责、工作程序、工作标准、工作时限。

（三）建立电子税源档案，推动信息化和专业化的有机结合

实施税源行业分类管理，必然形成行业管理的专业化。新乡市国税局探索建立了行业税源管理电子档案，形成了信息化加专业化有机结合的税源管理机制。

1、建立分户电子税源档案。内容包括：一是从综合征管软件和金税工程中自动提取的纳税人的申报纳税信息；二是税源管理责任人根据纳税评估模型采集的企业动态信息；三是各级税务机关采集的企业产业链信息，从行业主管部门、经济执法部门等采集的第三方信息等。

2、建立行业电子税源档案。在分户电子税源档案信息的基础上，利用行业纳税评估模型，对大量分户信息进行归纳、提炼，形成行业电子税源档案。内容包括：行业税负，投入产出比，物、料、水、电、汽耗使用量，行业平均利润率等。

3、建立税收预警系统。该系统由微机自动利用行业评估模型，将税源管理责任人定期采集的企业动态信息与评估数学模型设定的指标进行比对，生成评估结果，并与企业的申报信息相比对，对异常情况进行预警。

三、实施分类管理的主要成效

一是提高了征管质量和效率。行业分类管理强化了税源管理责任，较好地落实各项管理要求。今年上半年，全市一般纳税人零负申报率和小规模纳税人零低申报率同比分别下降了13.4和14.5个百分点。

二是征纳双方信息不对称问题得到初步缓解。大量采集各种信息，并进行了综合利用，解决了以往征纳双方信息不对称问题，有效地加强了管理，促进了收入的增长。截至7月底，全市中小企业增值税收入同比增长21.2%，高于重点税源企业增幅15个百分点。版权所有

三是拓展了纳税服务渠道。行业分类管理使税务机关更容易了解和掌握同行业纳税人的服务需求，统一政策执行标准，尤其是通过纳税评估，从个别企业发现共性问题，可以及时让同行业的纳税人进行自查完善，变事后查处为事前服务，使企业的合法权益得到尊重和维护。

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一、当前我国税收征管存在的主要问题

为确保国家税收，发挥税收的职能作用，国家在税收征管方面制定了相应的法规制度，取得了一定的成效。但目前，在税收征管方面，仍然存在以下几个方面的问题：

第一,管理监督不到位。取消税务专管员后，由于把实行专管员管户向管事制度转变简单的理解为取消专管员,形成了管理环节的空位和断层,使税务机关失去了对纳税人的管理和监控；二是注重了集中征收,优化服务,片面强调以查代管,形成了管不细、查不全、征不足、处罚难、效率低的状况；三是征管格局中的四个系列以及各职能部门间协调不好,各自为政,多头指挥,不通信息,相互扯皮,互相推诿,导致税收征管全过程运转不正常。

第二,管理手段应用不到位。目前管理手段主要是运用计算机管理,但其监控作用不明显,主要表现为:征管软件本身还不成熟,使用中存在一些缺陷,在一定程度上还不能满足征管要求,信息传递不通畅,影响收入的完整性,加之有少数微机操作人员责任心不强,不能按规定及时、完整、准确地录入有关信息,因而计算机不能全面真实地反映征纳情况；部分工作人员不熟悉征管业务规程,无法对征管信息进行微机处理。

第三,管理职责明确不到位。由于对新的征管模式认识不足,征管实践中削弱了管理,淡化了责任,在一定程度上造成了底数不清,税源不明,监控不力,漏征漏管。造成征管质量不高的原因,一是少数单位在认识上没有弄清分类管理的含义,片面理解为对一般纳税人的ABC管理；二是各单位没有结合本单位实际制定出切实可行的分类管理操作办法和措施,因而职责不明确,管理程序、方法不规范,管理效果不好；三是大多数单位职责虽分解到人、落实到户,但没有建立相应的制约机制,没有配套的考核办法和措施,使管理工作不能落到实处；四是普遍把分类管理和十率考核、征管软件运用、征管档案管理工作割裂开来,没有利用它们之间的内在联系理顺工作思路,使该四项工作不能环环相扣顺利开展,而这些原因造成征管质量不高,主要体现在:一是登记率不完全真实。二是申报率不准,这有计算机软件本身的问题,也有管理人员管理不到位的问题,还有没有按征管规程对非常户进行处理的问题。三是申报准确率难以掌握。由于管理未落实到位,管理人员无法掌握纳税人生产、经营和财务状况,不能对其纳税的准确性作出大致判断,偷逃税款不同程度存在。另外在双定户的定额核定上,由于管理的问题使核定的定额与实际销售相差甚远,造成税款流失。在对大中型企业和一般纳税人的征管中,同样存在监控不力,税款流失现象。四是在缓交税款审核上存在调查核实不严的情况,客观上让一些企业感到贷款不还不行,费不缴不行,而税款可缓,能缓就缓。五是依法治税难,在征管过程中不同程度的存在执法难的问题,一些税务机关正常的税收保全措施难以实行,或是相关部门不配合,或是存在来自各方的干预。

由于上述征管不利,最终影响税源,不能保证国家财政收入。

二、当前加强我国税收征管的建议

第一,抓好分类管理的落实。随着市场经济的不断发展和社会主义公有制为主体,多种所有制经济共同发展的基本经济制度的建立,纳税人的经济类型、经营方式、组织方式日趋复杂,能否有效地对纳税户和税源变化情况进行监控是税收征管的基础,只有打牢这个基础,才能真正提高征管质量和效率。分类管理就是针对纳税人方方面面的复杂性和纳税申报方式多样化的实际设立的一种能使税收征管建立在及时掌握纳税人经营情况、经营方式、核算方式和税源变化基础的一种管理形式和管理方法。由于分类管理是从管好源头开始,所以应从各个方面加强管理,包括将所有纳税户纳入税务登记的范围内,对纳税户纳税申报表、财务会计报表、发票领用存表等相关资料进行案头审计,并有针对性的开展各种日常检查和税源调查工作,切实掌握纳税户的税务登记增减变化情况、发票使用情况、产经营情况、纳税情况、减免缓退情况、违章处罚等全部纳税事宜的全过程,并能通过管理及时而准确地收集整理、传递各种涉税信息、资料,建立健全纳税户档案,真正做到底数清,税源明,所以应该把抓好分类管理的落实作为加强征管的突破口。落实分类管理应做到:(1)统一思想,提高认识。各级领导和广大税务干部要把推行分类管理看作是加强征管的基础和关键,是创收的保证。要正确认识分类管理的含义及其内容。(2)结合实际,因地制宜进行分类管理,以签订责任书的形式,把职责明确到人,落实到户。(3)把分类管理、征管质量(十率)考核,征管软件的运用、征管档案的管理四项工作有机结合进行,分类管理中包含了后三项工作的大部分,分类管理搞好了,其他三项基本就能水到渠成了。

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【关键字】 物资供应 分类管理 选择机制

上世纪九十年代以来,世界经济格局发生了重大变化,市场竞争日益激烈和全球化,企业产品强调以顾客需求为导向的快速反应,企业不得不为满足这样的需求而调整个物流运作流程,同时实施与业务合作伙伴(供应商和客户等)协同商务的供应链管理。

一、供应商管理及其必要性分析

供应商管理是指为企业生产和经营提供原材料、设备及配件和其它资源的企业,供应商既可以是生产企业也可以是流通企业。供应商管理的目的就是要建立一支稳定可靠的供应商队伍,为最终客户提供高质量和快速的产品和服务保障。

供应商管理的必要性主要体现在以下几个方面:

1、供应商管理有助于提高客户对于企业产品和服务的满意度

目前,很多公司与供应商之间仍是相互对立而非合作伙伴关系,其交易过程仍是典型因利害冲突的非信息对称博弈过程。如供应商通过减少要素的投入来实现自身利益的最大化,偷工减料即是其道德风险的表现。而由于这种信息不对称使得客户在采购环节加大检验、监督管理的力度,无形中增加了管理成本。只有加强供应商管理,使供需信息共享,才能达到低成本、高柔性的目标。

2、供应商管理有助于提高供应商对客户需求反应的敏捷性

即时制生产(Just In Time)、零库存管理、精益物流等逐渐在生产领域、流通领域、管理领域中普及,在这样的环境中,供应商对客户需求反应的敏捷性成为考核供应商绩效的重要指标。要提高满足顾客需求的敏捷性,作为供应商必须具有控制资源市场的能力;作为客户,要充分发挥采购职能的优势,只有加强供应商管理,使采购方与合格供应商建立合作伙伴关系,才能提高供应商对客户需求反应的敏捷性。

3、供应商管理有助于保证采购质量,降低采购成本

供应商产品的质量是客户产品质量的组成部分,供应商的质量管理体系同时也是客户的质量管理体系的组成部份;从成本角度考虑,供应商的成本一定程度上也是采购方的成本,供应商成本的增加势必最终转移到采购方的手中。所以,选择合适的供应商,使供应商在动态竞争环境中保持提高产品质量、合理降低成本的持续改进状态,对保证采购质量,降低采购成本具有积极的意义。

二、做好供应商管理工作的要素分析

供应商管理体系包括供应商管理方法、供应商选择机制、供应商竞争机制和供应商与客户之间合作机制。从这四个方面入手可保证供应商管理体系的完整和高效。具体实施如下:

1、 供应商分类管理方法

ABC分类法是企业管理的经典理论,该理论告诉我们,20%的供应商需要80%的管理精力。在供应商管理中,不是每个供应商都需要同等的管理关注,在资源有限的情况下,我们的注意力应该放在起关键作用的因素上,加强管理的针对性,提高管理效率。在上述管理思想的指导下,对供应商按重要性进行分类,找出关键的少数供应商,进行重点管理。我们可依据表1,对供应商进行ABC划分。

表1:

在保证供应方面,对这三类供应商的要求是一致的。但A类供应商为公司提供了重要的物资供应且数量少,对其加强管理是降低采购成本的潜力所在,所以要投入主要精力,进行重点管理。而对于B、C类供应商,因其所提供的物资比重小、数量多,他们不是降低采购成本的重点,可以作一般管理。

但是,这里需要强调指出的是,ABC分类管理无法真正反映供应商提供的物资的重要性和物资市场的复杂程度,所以,在应用ABC分类管理方法的同时,要综合考虑各种因素,切实做好供应商的分类管理工作。

2、 建立供应商的选择机制

选择供应商,是企业以适当时间、适当数量、适当价格、适当品质采购物资的起点和重要保证。因此在进行供应商选择时,必须要综合考虑候选供应商各个方面的表现,根据实际情况,制定出适当的选择准则。

供应商选择的准则主要集中在质量、价格、交货、服务等四个方面,此外还包括其他方面的因素。下面对各种选择准则进行归纳和总结,以便为供应商的选择提供基础,如表2。

3、 完善供应商之间的竞争机制

对于供应商的选择,既可选择独家供应,也可选择多家供应。要有意识地在供应商之间引入竞争机制,促使供应商在产品质量、服务质量和价格水平等方面不断优化。同时,在保持供应商相对稳定的条件下,要对供应商实行动态管理,在相互信任的基础上,也要建立一套得力的监控措施,建立供需间的新型合作关系。

供需方是同一个价值链的两个节点,这个价值链是有机联系的整体,在这个价值链上,产品与服务的最终消费者对成本、质量和服务的需求成为链中所有参与成员共同追求的绩效管理目标。作为链上的成员,在考虑自身利益的同时,要兼顾其他成员的利益,才能链上个成员可持续发展的长久根本。供需双方必须充分认识这一利益准则,使采供关系逐步摆脱传统模式,逐渐形成有利于采供双方共同利益的新的关系模式。采供新旧关系模式的对比如表3。

总的来说,供应商管理是一种改善采供方关系的新型管理机制。供应商的管理要求以大量的供应商的信息为基础,建立完善的供应商档案,对供应商的各种信息进行全面、(下转第119页)

(上接第33页)持续的收集,为决策提供科学的依据。受到传统采供方关系模式的影响,双方建立良好的合作关系会受到各种质疑和阻力,实施起来有一定难度。但是,如果企业能够很好的吸收、运用现代供应商管理的理念,这个企业将会看到在利润、客户满意度等多方面获得提高,进而提高该企业的核心竞争力,从而达到企业的可持续发展。

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关键词：氯碱化工产品；特点；销售管理；销售人员

中图分类号：F713.3 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）012-0-01

氯碱化工产品是工业产业生产中的基本化工原料，在轻纺、石油化工、遭致、医药、冶金及军工等行业应用广泛。氯碱化工产品绝大多数是液体成气体，储存量有限，售价波动大，很难采用常规量化销售管理方法，即使采用了，实施难度也比较大，而且成本很高。针对这样的情况，从氯碱化工产品特点入手，对氯碱化工产品销售管理进行分析是有必要，有利于建筑适合于氯碱化工产品的销售管理模式，创造可观的经济效益。

一、氯碱化工产品特点

综合的看，氯碱化工产品主要有以下特点[1]：

1.氯碱化工产品属于危化品，其生产、销售、运输等各个方面都有着特殊要求，我国相关部门对此已经做出了明确规定，产品销售必须执行国家规定的标准程序。

2.氯碱化工产品生产整体性强，有很多联产品，绝大多数是液体，少数是瓶装气体，储存量有限。若一个产品涨库，可能造成全厂降负荷生产，或停产。

3.氯碱化工产品售价波动一般较大，频繁变化销售价格，且没有规律可循。究其原因，主要受国家经济发展、行业产能、下游企业生产状况等因素影响。

4.氯碱化工产品价值相对偏低，而运输成本较高，所以产品销售有一定半径。

5.氯碱化工产品销售客户群体相对稳定，广告对产品销售量的影响不大，对销售量大小起决定性作用的是产品价格、付款方式等。

6.若采用常规量化管理方法，氯碱化工产品售价波动时的管理难度大，其管理成本，所以对氯碱化工产品而言，不适合采用常规量化销售管理方法。

二、氯碱化工产品销售管理的相关建议

1.采用ABC分类管理法

ABC分类管理法是一种针对事物在技术或经济方面的特征进行分类、排队，分清重点、主次，采用区别化管理的方法[2]。对其他方法相比，这种管理的实用性较强，在氯碱化工产品销售管理采用这种方法是可行的。如，在氯碱化工产品销售客户管理上，按购买量多少，通过 ABC分类管理法将全部客户分成不同队列，即A类客户、B类客户、C类客户。其中，A类客户的产品购买量大，建立专门的档案，指派专人负责此类客户销售业务，定期走访、回访，了解客户需求，采用直接销售方式。C类客户的数量庞大，但是个体购买量较少，不易采用直接销售方式，可以采用中间商的间接销售方式。B类客户的销售策略要从实际情况出发，根据具体需求而制定适合的销售方式，可灵活调整。

2.建立完善的客户赊账欠款分级管理制度

一般情况下，产品销售出厂都是客户前到账务付款后，财会在销售单据上盖章，再由客户拿着销售单领货，出厂。但是对于氯碱化工产品而言，由于付款方式是影销售量的重大因素，为了扩大销售量，可以不执行正常的销售出厂顺序，实行赊账欠款分级管理。第一，信誉好的客户可以采用月结款方式，财务直接盖章出厂，如A类客户；第二，B类客户购买量一般，可采用赊账欠款额度管理方式。低于赊账欠款额度的予以盖章出厂，超过欠款额度的一律不盖章；第三，C类客户按照付款发货方式进行销售，避免埋下坏账、死账隐患。

3.实行现行价、指导价、考核价的价格管理方法

由于氯碱化工产品售价波动频繁，价格管理一直是销售管理中的一个难点工作。为做到及时提价、尽量延迟降价，要求销售人员对市场有一个全面了解与比较准确的发展趋势预测，对价格变化趋势有一定的分析与预测能力，实时定价，以解决信息部队称带来的不利影响，减少经济损失，创造更大的利润空间。

除了对产品销售市场和价格变化进行分析、预测外，还要采用现行价、指导价、考核价的方法进行销售价格管理[3]。现行价，是现在供货价格；指导价，是根据市场情况、价格变化趋势等提出的价格，一般高于现行价，是一种激励性价格；考核价，是对销售人员考核提成的价格。当销售价格超过考核价，可以在指导价范围内给予销售人员一定提成，以促进销售。这种价格管理方法实行过程中要特别是注意“时空”问题，必须在一定客户群体内实行，A类客户不适合采用这种方法。因为A类客户是最重要的客户，产品价格不易频繁变化，应有一个规范化程序，才能赢得客户信任，稳固客户群体。此外，对于一些价格比较敏感的客户也不适合采用这种价格管理方法，避免客户流失。

4.加强销售人员管理

销售人员是产品销售的执行者，优秀的销售人员可以开拓市场，扩大产品销售量，让企业走出困境并盈利。为此，氯碱化工产品企业务必注重销售人员管理，激发他们的工作热情，提高工作绩效。第一，认可销售人员工作，对日常工作绩效有一个客观认识，不要忽略销售人员做出的贡献；第二，实行公正的绩效考核，营造积极向上的工作氛围；第三，进行岗位培训，加深销售人员对氯碱化工产品的了解，提高销售能力；第四，对销售人员的一些小错误、后果不严重的错误要有一定容忍度，不能任意处罚，应当给予激励性的批评，让他们感觉生活在一个温暖大家庭中，以便激发工作积极性，更努力的投身于日常销售工作。

三、结语

综上所述，氯碱化工产品有自身特殊的特点，应当结合其特点及以往工作中问题采用销售管理办法、措施，有针对、有目的性的改进销售工作，方能从根本上扩大产品销售量，创造更多的利润。鉴于氯碱化工产品的特殊性，销售人员要了解氯碱化工产品，掌握销售策略并熟练应用，适应产品销售工作需求。

参考文献：

[1]钟建生.对氯碱化工产品销售管理的思考[J].现代经济信息，2013（11）：117.

[2]王伟波.赢在客户价值管理――对化工产品销售企业推行客户经理制的思考[J].中国高新技术企业，2010（18）：99-102.