药店行业发展前景精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇药店行业发展前景，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词 立体农业；发展前景；主要栽培形式；辽宁瓦房店

中图分类号 S344 文献标识码 B 文章编号 1007-5739（2013）15-0128-01

随着科技的进步和农业生产的不断发展，农业不再是种植玉米、大豆的简单种植业生产，而是发展到时间与空间的多元化生产，即立体农业生产；也不再是简单的低效农业生产，而是发展到高效的农业生产。所谓立体农业，就是利用自然条件的时间和空间，运用间套复种等各种农业生产的手段，形成最大的生产效益的一种栽培形式。总结多年从事立体农业的实践经验，浅略剖析瓦房店市立体农业发展的前景与主要栽培形式[1-2]。

1 立体农业的发展前景

立体农业可以大幅度地提高土地的利用率和土地的产出率，提高单位面积土地的产量和经济效益，比单一种植粮油作物增加产量1倍以上，增加经济效益1倍以上，高者可达到几倍甚至十几倍、几十倍，具有良好的发展前景[3-4]。在瓦房店市采取立体农业的栽培形式，比单一种植玉米作物增加收入7 500元/hm2以上，多者增加15万元/hm2以上。

2 立体农业的主要栽培形式

立体农业的类型可划分为具有层次感的空间立体农业和具有先后顺序的时间立体农业。每个不同类型包含不同的栽培形式。

2.1 空间立体农业

空间立体农业栽培形式是指在同一块地上利用不同空间，栽培多种作物的栽培形式。

2.1.1 辣根、玉米套种的立体农业栽培形式。此种栽培形式是利用辣根植株矮小、耐阴、前期生长量小及玉米喜光的特点，在正常栽培辣根的前提下套种玉米，既保证了辣根的正常生产，又额外获得玉米的产量，而且玉米的产量也不低于常规生产的玉米产量。可收获辣根 15 t/hm2、玉米7 500 kg/hm2，产值共3.75万元/hm2，比单一种植玉米增加效益2.25万元/hm2。

2.1.2 辣根、玉米、菜葫芦立体栽培形式。此种栽培形式中的辣根和玉米的种植形式与前面所提大体相同，增加了菜葫芦的栽培。利用辣根、玉米前期生长量小的有利条件进行菜葫芦生产，额外增加了菜葫芦生产的效益。产值可达5.25万元/hm2，比单一种植玉米增加效益3.75万元/hm2。上述2种栽培形式中的玉米应选择大穗型品种，以发挥其产量优势。

2.2 时间立体农业

时间立体农业栽培形式是指在不同的时间段内先后栽培同一种作物或多种作物的栽培形式。

2.2.1 保护地多茬生产。保护地多茬生产技术的推广应用，打破了原来生产的季节界限，实现了周年生产或反季节生产。由开始的单一黄瓜生产向蔬菜多品种、多茬口生产发展。在保护地多茬生产中要注意作物类型和作物品种的多元化，注意合理安排不同作物的茬口，不断创新栽培管理方法，实现提早上市，巧打时间差，以获得更大的经济效益。

2.2.2 陆地时间立体农业。陆地时间立体栽培的主要形式有2茬或多茬复种。

（1）地膜覆盖马铃薯下茬复种鲜食玉米的栽培模式。一是马铃薯栽培要点。选择优质高产的品种，要选择具有高产、抗逆性强的脱毒马铃薯品种，主要有中薯1号、荷兰3号等中、早熟品种。根据提早上市和均衡上市的原则，选择几个不同生育期的品种同期播种，或选择1个品种分期播种。下茬鲜食玉米选用中糯1号、香糯1号。要想获得较高的产量，就必须打破常规的栽培方法。采取深种横向覆膜的方法。覆土厚度在12 cm左右，地膜采取横向覆盖。深种可在早期低温条件下形式成薯块，薯块生长发育的时间长，有利于形成大薯块，提高产量。一般产量在45.0～52.5 t/hm2，高者可达60～75 t/hm2，常规栽培只能达到30 t/hm2。采取单垄种植横向覆膜，可增大膜下空间，有利于提高地温，促进幼苗生长，也有利于膜下浇水。播种时间在3月中下旬，保苗在6.0万～6.9万株/hm2。二是下茬鲜食玉米的栽培要点。上茬马铃薯收获后及时播种鲜食玉米。一般播种期在6月末至7月初，保苗4.05万～4.35万株/hm2。下茬鲜食玉米种植不能过密，以防穗小价低。播种时施三元素复合肥300 kg/hm2。科学施肥，马铃薯是喜肥作物，而且需钾量较大。肥料以有机肥为主，化肥为辅，配合施用生物肥。施用优质有机肥37.5～45.0 t/hm2，三元复合肥600～750 kg/hm2，硫酸钾300～450 kg/hm2，尿素75 kg/hm2。也可以施用马铃薯专用肥（总含量65%）1 500～2 250 kg/hm2。有条件的地区可增施生物钾肥112.5 kg/hm2。

（2）地膜覆盖2茬复种鲜食玉米的栽培模式。一是上茬鲜食玉米的栽培要点。鲜食玉米应选择以粘玉米为主。上茬品种可选用金星糯和掖单20；采用单垄种植或大垄双行种植。无论是哪种种植形式，保苗在4.05万～4.35万株/hm2。播种后覆土时要使播种沟形成“V”形，以便在覆膜后形成一定的空间，以利于幼苗生长。播种时间为3月中下旬，可采用不同生育期的品种同期播种，或同一品种错期播种，实现均衡上市。科学施肥，施用有机肥30.0～37.5 t/hm2，三元素复合肥450～600 kg/hm2，有机肥在整地时撒施，化肥在播种时施入。当幼苗长至大部分叶片接触膜面时，要及时破膜引苗，以防烧苗。待幼苗出膜后炼苗3～4 d，叶色由黄转绿，再进行定苗。二是下茬鲜食玉米的栽培要点。下茬玉米品种要选用中糯1号和香糯1号。下茬鲜食玉米要在上茬收获后及时播种。一般在6月下旬至7月初，可采取复种的方式。若上茬收获较晚，可在6月下旬在前茬的垄肩上进行套种。播种时株距与前茬相同，保苗4.05万～4.35万株/hm2。施三元素复合肥300 kg/hm2。

3 参考文献

[1] 秦绍云.对重庆市云阳县发展立体农业的思考[J].吉林农业：学术版，2012（7）：5.

[2] 叶永红，熊小利.渝北蚕区立体农业循环经济模式的探讨[J].蚕学通讯，2010（3）：52-53.

篇2

这几年，药品行业竞争越来越激烈，利润空间越来越薄，药店经营药品越来越难做的同时，笔者经过市场调查发现和行业熟悉到：从小零售药店到大零售药店的发展越来越多，意味着中国医药行业形成了商场如战场的发展格局，这个市场格局将被打破，也是中国零售药店所意识到要改革和规划下一步走的趋向重要问题。

在中国医药行业发展至今的5年间，中国的药品行业越来越难做，药品企业越来越多，药品品牌越来越多，产品品类也越来越多，零售药店也越来越多，中国药品行业面临了市场巨大的冲击和产品竞争对峙的现状，在国家宏观调空的政策下，国家要引导行业步入良性循环的发展轨道，中国药品行业也越来越严格正规化，不管是从质量的把关和期限上注明，都要做得到位，都要严格。

中国医药企业管理协会提供的数据显示，2006年上半年，国内医药行业盈利能力全面下滑，亏损企业已经超过1／3，实现利润增幅同比下滑10.6个百分点，全国22家大型国有医药企业中仅有10家保持增长，其余12家均利润下滑或亏损。

据统计，浙江省医药商业的毛利率已经从1999年的11.2％下降到2005年的5.59％；2005年批发企业的毛利率仅有3％~4％。从企业方面分析，浙江医药行业盈利的企业仅占1／3，接近成本线的企业占1／3，亏损企业占1／3；从品种方面分析，盈利的品种只占到30％左右，接近成本线或亏损的品种却占到了70％；医药零售业生存更为艰难，利润率从2001年的6％下降到2005年的0.3％。

中国医药企业管理协会副会长、浙江省医药行业协会会长赵博文说，2006年上半年，浙江省医药工业销售收入增幅同比下滑了18个百分点；利润出现负增长，增速下滑3.79个百分点，“这是近20年来所未有过的，是一个危险的信号。”

国内品牌在药妆市场的动作

随着中国药企的成熟和市场的成熟，许多药企看中了药妆蛋糕市场的发展潜力，从传统的小零售药店发展到大连锁药店的今天，很多药企看中当今连锁药店的渠道资源优势，为了扩大市场市场份额和抢摊市场渠道，许多药企和新兴公司不得不推出自主的优势特色产品。笔者从市场调查熟悉到，在南方市场连锁药店大部分都在广东地区和南部城市地区分布，南方市场连锁药店资源丰富，也成为药业最关注的渠道资源，在广东众多连锁药店如海王星辰、健民连锁药店、金康大药房、大参林连锁药店的出现，在全国众多的药企产品和各种医药产品都在南方市场销售，南方市场如此巨大，那看药企怎么样去表现和抓渠道了。

到了2008年间，很多药企陆续纷纷推出了自主的药妆产品进军药妆市场，如昆明圣火药业集团推出了“十二味”药妆系列产品，白雪映象公司推出了药妆系列产品，以“草本养颜玉溶液”单支为主推，（陈李济药厂）广州俪人行推出了“陈李济”药妆系列产品，在这些公司推出的自主品牌上市以来，在市场上都得到了市场的认可和高度评价。

在国内表现好的本土品牌依然是北京同仁堂、福建漳州的片仔癀等品牌，在市场上，都知道同仁堂、片仔癀在目前中国市场的表现还是不错，同时在知名度上还是很高的。但是对于同仁堂进军药妆市场角度来分析的话，笔者认为：同仁堂有很多的不足，从销售、运营市场、推广上均有不足的地方，品牌投入力度和运作上显而不够，其实同仁堂要在进入商超后，同样面临了很大竞争，从市场定位和市场渠道，产品包装上，都有很大市场冲击，因为同仁堂的渠道跟一些日化集团推出的渠道都有多类似的地方，也同样遇到同样的竞争。

同样在国内知名度高响叮当的片仔癀品牌一直都做得很好，片仔癀药妆产品在市场推出上市以来，都得到众多消费者的青睐和市场的认可，国内药妆品牌公司不得不向片仔癀学习呀。其实在国内推出的药妆产品，都是概念性在行走，几乎都是炒作概念，都是跟日化渠道都一样在销售，没什么区别，在中国没药妆批文的同时，药妆概念已经慢慢在市场上成熟了，也慢慢被列入消费者心中了，已经深入人心了，这个药妆概念还迷到何时，无人能知，中国相关管理部门也没统一的政策条例和说法。

上述描述到的企业，几乎都是打着药妆旗号在市场上进行销售，如昆明圣火药业推出的“十二味”药妆产品，主营日化渠道和OTC药店渠道、广州白雪映象公司推出的药妆产品，主营渠道走药房专柜和辅助渠道是日化线渠道，陈李济药厂推出“陈李济”药妆产品，主要走终端卖场柜台和日化渠道，北京同仁堂主营渠道药店和专卖店，片仔癀走的日化线渠道，以上等这些牌子都在市场上销售的过程中得到广大消费者的好评和认可的。

国外药妆品牌在中国市场的表现

在中国药妆市场上，国外药妆品牌薇姿（VICHY）从1998年7月进入中国市场以来，一直在中国药店行走江湖多年，表现为是最乐观的，在相继后2001年11月理肤泉（Laroche posay）也推出走药房渠道，雅漾（Avene）在2003年1月也进驻中国市场。在以上药妆品牌最早进驻中国市场的薇姿，做得到如今做得有声有色。在中国药妆市场上，一谈到药妆品牌，大多数的人都知道薇姿（VICHY），薇姿（VICHY）在中国市场上的表现，已经成为消费者的粉丝了，也成为众多药企学习的榜样，薇姿（VICHY）的成功不是神奇，都是经过市场的磨练和市场销售过程受到认可的。薇姿（VICHY）品牌目前在全国市场拥有超过了1600多家的零售网点，这么大的药妆市场份额，大部分都被薇姿（VICHY）品牌做占有。

薇姿（VICHY）品牌在药房建立形象专柜，从市场的角度来分析，中国的本土企业推出的药妆品牌都以模仿国外一些药妆品牌的形象打造和理念宣传、产品结构、包装选用都有在跟风和模仿，但是始终做不到最好的是品质。从国家实施药店政策后，药店不能卖化妆品，但是笔者经过市场调查还有众多化妆品在药店销售，特别是药店划分专区，化妆品专区和药品专区，有些是阁墙划分专区销售，进驻药店的化妆品都很严格，都是有相关药监局检查和相关齐全资质证件、质检报告合格后才能进行销售化妆品。在国内市场上，国内药店随着国家宏观调控的政策下，要药店必须执行国家相关条例来进行，不得随便销售化妆品。

在中国药房的薇姿（VICHY）是可以做到的，毕竟也是成熟的品牌，国内药店也纷纷看中药妆市场的发展前景，药店老板也有想法抢摊市场。

相继理肤泉（Laroche posay）进驻中国市场后，也得到市场的认可和高度的评价，在药妆市场上据排名第二位，全国药妆市场上，在120多个城市已经构建了有1200多个药房品牌专柜，跟随着的雅漾（Avene）的推出，更为热闹了，雅漾（Avene）目前在国内108多个城市授权专柜约为647个，目前在中国药妆市场上年销量约为2.8亿元，居于药妆市场排名第三。中国药妆市场越来越热闹，同时竞争也越来越激烈，在中国药妆市场上，薇姿（VICHY）的成功表现可以这么说，开创了中国药妆市场的历史先河，促进了中国药妆市场的进一步发展和推动作用。

据悉2008年—2012年，中国药妆市场预计将维持这一增长率。2010年，中国化妆品市场销售总额可达到1200亿元左右，其中药妆销售额将达480亿元。对于中国这么巨大的市场率，药妆品牌在市场上又是如何去操作，如何去突围呢？

笔者调查发现中国的零售药店也纷纷看好药妆市场的前景，但是他们对药妆市场的前景看好的同时，不懂药妆去如何操作的，也没操作过药妆，听着别人说药妆市场前景好，利润空间好，但是没好好抓好操作管理的基本问题。笔者认为，国内消费者去药店买化妆品或是买药妆品的人很少，因为国内消费者还没形成去药店购买的习惯。在中国市场上，几乎买高端产品几乎去百货商场专柜，而中低端产品去商超或是化妆品专卖店比较多。在国外，在药妆的消费者几乎都是药店购买，在国外这种消费习惯成熟了，不管是在日本，欧美都早已成熟，而且都是经过医学皮肤来咨询，都是经过医师了解情况下开处方的药妆产品。

篇3

关键词：网上药店 SWOT 营销策略

一、网上药店经营发展现状

随着电子商务的成熟，国家大力发展互联网+行业，使得我国网上药店发展迅速。由于药品是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能的物质，其使用方法、数量、时间等多种因素在很大程度上决定其使用效果，误用滥用可能会危及生病，所以国家对于网上药店有诸多法规和政策上的约束，这就导致了我国网上药店的发展速度比较缓慢。截至2016年4月，我国批准的合法网上药店共431家，相对于传统药店，这个数量远远落后。2015年中康资讯的《中国医药行业六大终端用药市场分析蓝皮书（2014-2015）》显示：2014年，整个中国药品市场（不含药材）总规模达12802亿人民币，较2013年增长13.3%，2009年至2014年复合年均增长率达19%。预计2015年，市场规模将达14273亿人民币。如图1所示，目前网上药店基数虽然很小，却是未来不可忽视的重要渠道。

二、针对网上药店发展环境的SWOT分析

（一）优势（S）分析

互联网的发展带动网上药店发展。2014年，中国网上药店总体销售规模达到72亿元，较2013年增长71.4%。预计2015年网上药店全品类交易规模将达110亿元，药品单项增长至27亿元。2014年网上药店注册仍处于高速增长阶段，2014年国家食药监系统登记的网上药店共269家，截至2016年4月注册网上药店数已达431家。从增长数据看网上药店的发展空间仍然很大，消费需求持续旺盛。

拥有传统药店无法比拟的优点。由于网上药店的特殊经营形式，其真正地实现了“零库存”，节省了大量的资金成本，如门店租金成本、工商税务费用、库存成本、运营成本等。网上药店没有时空限制，其经营药品种类可以远超传统药店，目前网上药店经营药品品种平均在5000种以上，这使得消费者可以在网上购买到平时难见的药品，也可以在药品之间进行对比，获得更多的药品和疾病信息。消费者买药不再需要专门去药店，只需在网上药店选择购买下单，然后相应地物流服务就会将药品送到消费者手中，节省了消费者的购物成本，更加方便快捷。

多元化发展。从药品品类上看，网上药店药品销售份额前三名是益养生类、泌尿补肾类和皮肤病用药。另外，诸如维生素和微量元素补充剂等品类也是网上药店经营的重要品类，这些品类的共同特点是几乎没有不良反应，安全性好，非急性疾病治疗药物甚至是非治疗性药物。部分药店还推出“全能服务”的经营理念，其经营范围包括药品、保健品、医疗器械、妇婴用品等。

（二）劣势（W）分析

网络购药存在安全隐患。安全隐患一方面指的是消费者用药安全无法保障，消费者在使用药品时，只有以适当的方法，适当的剂量，适当的时间准确用药，并注意该药物的禁忌、不良反应、相互作用等，只有这样才能够确保药品有效，网上药店由于其虚拟性，无法保障消费者的用药安全；另一方面由于网上药店的监管问题，使得消费者的信任程度降低，由于监管工作的复杂和繁琐性，使得不法分子利用网络散布虚假药品信息，违法销售假劣药品，扰乱药品市场秩序，损害人民群众切身利益，成为其发展的重要阻力之一。

医保制度不支持网上药店支付系统。我国医疗保险制度根据人群、地域的区别，分为三种，一是适用于企业职工的劳保医疗制度，二是适用于机关事业单位的公费医疗制度，三是适用于农村居民的合作医疗制度。消费者在进行医疗支出时，更倾向于使用医保支付，这使得消费者在做出有关网上药店的购买决策时，会产生一个复杂的过程。

网上药店的药品结构受到严格限制。从药品结构看，OTC药品占据网上药店销售90%以上的份额。《互联网药品交易服务审批暂行规定》要求药品零售连锁企业通过药品交易网站只能销售非处方药，一律不得在网站交易相关页面展示和销售处方药。互联网药品经营者应当按照药品分类管理规定的要求，凭处方销售处方药；处方的标准、格式、有效期等，应当符合处方管理的有关规定。国家这些为了保障人民安全用药的相关规定，极大地限制了网上药店的发展规模和速度。

（三）机会（O）分析

变化的药品消费特征。随着经济技术的发展，药品的消费特征也呈现了新的变化，第一老龄化，2015年我国总人口数量超13.6亿人，60周岁以上老龄人口2.1亿，占总人口的10.1%，老年人口的药品消费已占药品市场消费的50%以上，这意味着治疗相关疾病的药品需求较大，例如心脑血管疾病、三高、慢性病以及相关的保健品。

第二消费者的购买习惯发生了改变，据调查，大中型药店、连锁药店、医院是人们购买药品首选的比例分别是42.9%、34.3%、22.8%，由此可见消费者在购买药品时不再首选医院。

第三健康意识，目前我国人均年药品消费额为5.5美元，与中等发达国家相比较低，但越来越多的消费者重视身体健康，其自我健康意识、自我医疗能力不断地在提高和加强，网上药店的市场发展空间较大。

国家相关政策扶持。2011年5月，商务部的《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》明确表示：“在创新药品经营模式方面，要支持连锁经营、物流配送与电子商务相结合，提高药品流通领域的电子商务应用水平。鼓励规范经营的零售连锁企业发展网上药店。”国家还颁布了一系列的政策法规来扶持网上药店的发展，如《互联网信息服务管理办法》《互联网药品信息服务管理办法》、《互联网药品交易服务审批暂行规定》等。

（四）威胁（T）分析

传统药店具有较强竞争优势。2014年，零售药店市场总规模2817亿元，药店总数达到434930家，其中中国连锁药店百强销售额达960亿元，在总体零售规模中集中度达34.1%，同比上升近2个百分点。传统药店受新版GSP出台的影响，单体药店数量会有所下降，但其销售规模增长率仍与往年持平。传统零售药店在市场规模、市场份额占有率、发展速度、市场前景等方面均具有较强的竞争优势。

同业之间竞争激烈。根据波特教授的“五力”模型分析网上药店的营销环境，其中行业现有竞争状况对于网上药店的威胁较大。同业之间发展较快的竞争企业有天猫医药馆、三九健康网、阿里健康计划，同时一些规模较大的电商企业也纷纷加入到医药电商的竞争中来，如百度、京东、小米、1号店等。这些企业之间的激烈竞争，可能会导致网上药店市场良莠不齐，必然会伤害到整个行业的发展。

三、网上药店发展对策

（一）企业方面

加大宣传力度，利用网络提升药学服务水平，培养消费者购药习惯。网上药店可以通过广告投放、公众知名媒体宣传、好友推介激励机制等手段，宣传网上购药的渠道，使消费者逐渐信任网上药店，养成选择网上药店购买的消费习惯。网上药店还可以根据自身的经营模式和消费者的医药需求，充分利用网络平台的互动性来提升药学服务水平。

（二）政府方面

网上药店虽具有较强的价格优势，但不支持医保支付购买仍制约网上药店的发展。政府可通过财政手段、政策扶持等一系列举措大力推进医保制度与网上药店支付系统的对接，不仅方便消费者的支付，更有利于医保报销系统的实时更新。

（三）行业方面

加强行业自律管理制度，建立统一的互联网药品销售和信息平台。通过建设全国统一的互联网药品销售和信息平台可以起到监管和化解网络购药风险的作用，为消费者普及药品常识。统一平台的建立，会使网上药店市场充分发挥市场作用，调节资源分配，使得行业得到良性发展。

参考文献：

[1] 邓燕萍，王怡，党丽娟.我国网上药店经营状况的调查分析[J].中国药房，2012（12）：1080- 1082.

篇4

关键词：单体药店；定位；差异化

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）05-0090-02

单体药店是相对于连锁药店而言，指仅有一家门店经营药品，辐射范围有限的药店。据国家食品药品监督管理局2011年度统计年报显示，截至2011年底，全国持有《药品经营许可证》的零售药店共有423788家，其中连锁企业2607家，连锁企业门店146703家；单体药店277085家，占零售药店的65.4%。这说明我国单体药店阵容庞大。据中国药品零售发展研究报告显示，2010年药店终端在药品终端市场占比仅为25%，受政策的影响，在未来几年内，零售药店的市场份额可能将继续降低，零售药店的传统经营模式受到严峻挑战。

1单体药店面临的挑战

1.1行业间的巨大压力

目前，单体药店面临的行业间的巨大压力，这些压力主要来自医院药房、连锁药店、以及逐渐庞大的第三终端。

医院药房：医院药房是药品零售市场最强有力的终端，在我国药品市场的分布格局中，由于医药不分家和以药养医的体制，医院药房销售的药品数量一直远远大于零售药店。据有关数据显示：2010年医院终端占药品终端市场的59.8%，医院药房具有临床背景，服务专业化，患者买药放心。单体药店与医院药房相比，在市场机会方面弱势明显。

连锁药店：与单体药店相比，大型连锁药店拥有强大的硬件支撑，连锁药店经营规模大，品种多，资金充足，进货和配送渠道完善，其综合实力远远大于单体药店，“抗震”能力也比单体药店要强。另外，连锁药店拥有的品牌效应也是单体药店无法比拟的。

第三终端：第三终端广泛分布在农村、城乡交接处城市中的胡同之中，覆盖我国人口80%以上，主要承担基层人民的基本医疗服务，也被国家的新医改寄予厚望。医药第三终端具有巨大的市场潜力，随着医改方案的出台，在“新农合”、新社区医疗制度、全民医保等政策的推动下，第三终端市场总量逐年递增。可见，第三终端正在逐渐抢占药品零售市场的份额。

1.2不容乐观的政策

新医改实施意见及国家基本药物制度等的全面实施，国家对公立医院，特别是对社区卫生中心和乡镇卫生院等基层医疗机构，开始给予更多的财政支持和政策优惠，这对药店的生存会带来较大的影响，将零售药品的市场份额转移到基础医疗单位。随着门诊医疗保险报销以及基本药物零差率的实施，药店的盈利空间进一步变小。另外，国家在《全国药品流通行业发展规划纲要（2011～2015年）》中指出：到2015年，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。这对单体药店来说，无疑是雪上加霜。

2单体药店的竞争优势

受资金、规模以及产品种类和专业化医学服务的限制，单体药店与医院药房、连锁药店以及市场份额逐渐扩大的第三终端相比，在药品终端销售市场的影响力十分微弱。但单体药店的存在是必不可少的，它弥补了市场的缺口，满足了人们的不同需要，无论在发达的欧美国家，还是在发展中国家，单体药店是必不可少的一种业态形式。作为一个不可或缺的药品终端市场的一部分，单体药店同样有自己独特的特点。

2.1占位优势

有调查显示，大多数消费者在确定购药地点时主要考虑方便，其次是药品价格和药品质量。可见，药品的便利性是受消费者高度关注的，而连锁药店辐射能力的局限性决定了“便利性”是单体药店生存下来的一个理由。

2.2灵活性高

由于单体药店的规模小，体制灵活，更容易针对零售市场环境以及商圈内的变化做出快速的反应，及时采取相应措施进行调整，以适应消费者的需要。决策更快，针对性更强。比如：面对一些市场前景较好的品种时，只要顾客需求量大、市场允许就可以快速引进，而不需要像连锁药店一样通过流程层层上报，在这方面，单体药店比连锁药店具有明显的优势。

2.3自主决策性强

与连锁药店和医院药房及第三终端相比，单体药店有充分自由的经营空间，门店装潢可以张扬自己的个性，药品经营也可以根据市场需求，随时做出调整。在经营产品选择和管理方法上，具有完全的自主性。他们可以根据所在区域消费者的不同需求，开辟自己的特色化化经营业务。

2.4管理成本低

单体药店的经营成本和管理成本比较低。对于大型连锁药店来说，其分店普遍较多而且分布广，需要聘用高级管理人才以及较大的技术投资来维持资源的有效配置，而对单体药店来说，在此方面所支付的管理成本要低得多。

3单体药店的差异化发展策略

虽然单体药店面对行业间的巨大压力和不乐观政策的生存压力，但单体药店本身也存在灵活性高、自主决策性强等有利自身发展的特点，单体药店要充分利用自己的优势，来制定适合自己的差异化发展策略。

3.1市场定位

在市场营销理论中，定位是指“为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为”。市场定位要解决的问题是单体药店如何选择目标市场，并提供与之相匹配的产品和营销策略，以避开同质化的竞争，突出个性化。

单体药店的经营者首先要对自己药店周围的商圈、顾客群及消费习惯进行市场调研，同时对药店周围消费者的年龄层次、收入状况、患病种类等进行调查，根据调查结果对药品需求进行科学缜密的市场分析，然后选择一个或几个目标市场有针对性地提品和开展个性化服务。对于单体药店来说，首先要确定其目标顾客群，因为不同的消费者具有不同的产品需求、不同的收入水平和消费理念等，如商圈的药店主要面对游客和白领人群，而社区药店以中老年人群为主，还有各种专科药店，如中药店、糖尿病药店、妇婴日用品店等等。单体药店可以充分利用其自主决策权细分市场，寻找适合自己发展的各种特色药店。

3.2产品定位

单体药店确定好自己的目标顾客群之后，就要根据目标顾客群构建自己的经营产品的种类。以目标顾客群为中心，药店必须要明确经营产品的种类，本文主要以主营产品、大众产品以及其他产品来介绍产品定位的差异化。

3.2.1主营产品

主营产品主要取决于单体药店的市场定位，即主营产品是由药店的目标顾客群决定的。单体药店应该针对客户的购药行为及习惯进行调查研究，发现适合自己商圈及目标顾客群消费习惯的主营产品。如以治疗高血压、高血脂药品为主的药店等、以治疗糖尿病药品为主的药店等。

3.2.2大众产品

随着医疗体制改革的深入和生活水平的提高，人们对健康的关注越来越多，自我保健、自我药疗的意识不断增强。另外，研究发现，消费者对于常见疾病和慢性病去药店买药治疗的认可度较高。大众产品就是要满足顾客自我保健、自我药疗的需求。单体药店可以构建一些日常保健和药疗的常用品种，比如日常的感冒药、肠胃药等等，以满足顾客的需求。

3.2.3其他产品

其他产品主要是一些非药品类的产品，现在很多药店也在发展多元化经营。单体药店应根据自己药店的规模、地段、实力以及商圈内消费者的生活形态的需求等因素综合考虑构建适合自己商圈的多元化品类。筛选适合自己经营的、专业性强的商品，比如现在很多的药店根据自己的情况进行了母婴类商品的扩展，收到了不错的成效。

3.3营销策略

实施差异化营销策略，首先把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。营销策略的差异化也是由药店所处商圈顾客的不同需求决定的。在相对灵活的管理机制下，单体药店应多去研究和尝试一下不同的市场营销策略，如提高服务水平和改变促销手段等。

3.3.1服务差异化

不同类型药店，服务特色是不一样的，把服务融入到差异化经营之中，是形成核心竞争力的途径。单体药店提供的服务产品包括药学服务、便利服务和辅助服务。药学服务是药店为顾客提供的专业化服务，比如给顾客介绍药品的适应症等，便利服务是根据顾客的需求提供的便利，如送货上门、免费煎药等服务，辅助服务是药店设置的一些便民措施，来帮助提高药店的整体服务水平，总之，这些服务均有助于实现差异化营销。因为不同的顾客有不同的需求，单体药店应该针对商圈目标顾客群制定特色化的服务方案。

3.3.2促销手段差异化

促销手段是药店营销策略中必不可少的一个手段。近年国家和地方政府的一些重大医药政策制度的颁布实施以及药店各种价格大战表明，价格促销不应是药店促销的杀手锏。与纯粹的价格促销相比，以“理念”与“情感”作为传递主题的服务促销将更具优势。调查显示，在消费者购药行为中，店员推荐的成功率高达70%以上。单体药店可以提高店员的药学知识服务以及销售技巧，以顾客易于接受的方式来促销产品。

4结语

单体药店很有可能在今后较长的时间里也仍是一个较大的群体。尽管单体药店面临来自诸如大型连锁药店、医院药房等的竞争压力。但是，药品的需求是刚性的，新农合以及居民医保等方案的实施使药品零售市场扩容。单体药店只要根据自身的具体情况，明确自己的目标和定位，找到适合自己的经营模式和发展路线，就一定可以在医药零售市场上开辟出属于自己的新天地。

值得注意的是，药店经营品种结构应依据竞争环境变化和对消费者心理需求以及消费习惯的调查研究进行及时调整，制定完整健全的产品经营策略。任何差异都不会永久保持，要想使差异化战略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。

参考文献

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[3]信明慧，陈永法，邵蓉.药品市场第三终端扩容给医药监管带来的影响[J].中国药事，2009，23（09）：867-869.

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[5]张抗怀，杨世民，彭丽蓉.550名消费者的购药意向调查[J].中国药师，2005，8（10）：862-864.

[6]侯胜田.医药市场营销学[M].北京：中国医药科技出版社，2009：132-133.

[7]张春玲.我国零售药店经营策略存在的问题及对策[J].中国药业，2009，18（8）：7.

[8]徐彦利，沈蕾.上海市医药零售市场消费行为及消费偏好调查研究[J].消费经济，2003，（2）：55-57.

篇5

摘 要 本文主要从上市公司的角度,结合国家政策,把医药行业分为五大子行业进行逐一分析其投资价值。

关键词 医药上市公司 医药行业

医药行业是与人民健康息息相关的消费类产业,随着人民生活水平的提高,人们对生理和精神健康的关注以及投入将会越来越大这是医药行业长期豁求增长的坚实基础。在证券市场上医药板块对风险厌恶型资金和从周期性行业流出的资金产生强大吸引力也就在情理之中了。目前沪深两市共有100多家医药类上市公司,进一步细分主要可分为化学原料药、化学制剂药、中成药、生物制药和医药流通业五大子行业,以下将对这几个细分子行业进行逐一分析。

一、化学原料药企业

2006年,化学原料药行业实现累计工业总产值1288.81亿元,同比增长16.7%;产品销售收入方面,化学原料药工业为1258.50亿元,同比增长13.41%。从利润来看,化学原料药工业为71.99亿元,同比增长17.87%;行业发展速度明显减缓。但从医药上市公司2008年3季报分析,化学原料药板块的收入和利润同比都是增长最迅速的板块,收入同比增长30.02%,与行业增长速度相仿,利润总额同比增长245.19%,远高于行业的增长速度。

二、化学制剂企业

化学制剂生产商研发能力较低,产品主要以普通仿制药为主,产品同质性高,竞争较为激烈,导致盈利能力较低。虽然由于“医改”的因素及包括震后防疫在内的大规模传染病防治需要,一些厂商的普药产品有望放量,但是较低的毛利率水平不易给公司带来太多的利润。相较而言,依靠研发能力不断推出新品,从而维持较强盈利能力的模式具有更强的生命力。重点关注我国化学药领域内研发能力最强的恒瑞医药。

三、中药企业

我国作为中医药的发源地在中药原料和技术方面具有突出的优势。中药类上市公司大多拥有难以模仿的生产工艺和历久弥新的专利技术.具有垄断性的市场竞争优势,能保证风险相对较小但长期稳定而丰厚的收益。2009年5月7日,国务院出台扶持和促进中医药事业发展的若干意见,此举充分体现了国家对中医药的重视,对中药企业的发展有利,此政策性文件的公布对中药类上市公司构成利好。另外,中药企业走中药保健品和化妆品路线已成趋势,关注江中药业,按照现代科学标准改造传统中药的前景也十分可观,关注先行者天士力。

四、生物医药行业

一方面,由于生物药品具有效果好副作用小,且可大规模生产,生产周期短利润极高无环境污染等优点,其行业前景十分广阔. 另一方面,生物医药是生物产业发展的重点之一,国家的《促进生物产业加快发展的若干政策》清晰显示出生物医药行业的重要性,意味着生物医药产业的发展将获得政府更多的扶持,将面临重大发展机遇。

目前我国生物医药领域仍然以仿制为主,需要关注具备成本、技术优势,产品的市场占有率高的公司,他们可能不断推出新产品,且可能抢夺跨国公司市场份额,关注天坛生物、华兰生物、通化东宝等公司。

五、医药流通业

我国医药市场处于快速增长期。在新医疗改革背景下,政府增加卫生投入,医保覆盖面扩大,以及经济增长、人口老龄化等众多因素拉动医药经济快速增长。我们保守估计,到2020年,药品市场规模也将是目前的3倍以上,总规模将超过1.2万亿。医药流通业作为药品从生产企业到达医院、药店等销售终端的必经环节,是药品市场扩容的最直接受益者,2007年医药流通行业销售规模达到4026亿,年增速创近年新高,达到19.82%。

基于新医改扩容,医药流通行业整合加速,产业格局从春秋到战国,企业盈利能力有显著改善以及我国进入降息周期等理由,我们给予医药流通行业“增持”评级。根据公司的行业地位、竞争优势及未来发展前景,关注四家上市公司:一致药业、国药股份、南京医药、上海医药。

参考文献:

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但是，2008年各季度的增幅极不平稳：一季度同比增长20%至30%，二季度维持在20%左右，三季度普遍滑落至10%，到四季度一般维持在0%至5%。金融危机给连锁行业带来前所未有的挑战，也带来了难得的快速发展与调整的契机。2008年，“中国连锁百强”销售规模达到11999亿元，同比增长18.4%，是“连锁百强”统计以来首次低于社会消费品零售总额21.6%的增幅，且销售规模增幅继续放缓(2003年至2007年：45%、39%、42%、25%、21%)。而“连锁百强”门店总数达到120775个，同比增长10.6%，是10年来增幅最低的一年。

从业态情况看，得益于快速消费品的刚性需求，食品零售企业保持稳定增长，并以55家入围数构成“连锁百强”的主体，其中以家乐福、大润发、沃尔玛为代表的13家外资企业的市场领先优势进一步凸显；百货企业面临下半年经济回落、市场不振的压力，通过加大促销力度、及时调整商品结构等措施，依然保持了较好的业绩，以10%的门店增幅带来21%的销售增长；家电、家居建材连锁企业面临的市场环境更为严峻，家电企业2008年销售增幅和店铺增幅分别为7.1%和10.8%，家居建材企业分别为8.7%和14.1%，销售增长明显低于店铺增长。从区域分布看，二、三线城市的销售增幅快于一线城市的情况较为普遍；有15家百强企业的销售增幅超过30%，其中8家总部在二、三线城市，另有5家为海外品牌。

近几十年来，发达国家连锁经营的迅速发展，一个重要的方面是得益于计算机技术和通讯技术的发展，得益于条形码的开发和应用，得益于销售时点系统、电子转账作业系统、电子订货系统和物流配送系统等的发展。日本的连锁店在总部(本部)与各连锁分店、物流配送中心之间都实现了计算机网络化，使庞大的连锁店网络得以高效运作等等，可以断言，随着科学技术的进步，连锁经营手段将更趋现代化和电子化。

连锁经营竞争将表现为：集约式的价值竞争取代粗放式的价格竞争，开放式竞争将进一步取代封闭式竞争，流通领域提供商品和营销技术服务将在相互依赖中产生，国内流通竞争将进一步体现出全球性的有形与无形资产的多种竞争要素有机结合起来的公开式竞争；信息武装下的专业化连锁企业竞争将取代传统式综合化竞争。商业街的建设、改造将成为大城市增强城市竞争力、走向国际化的举措之一，受到地方政府的重视。商业街将出现共同投资、共同建设、共同管理、共同采购的现象。布局合理、网点多的商业街将成为网络经济发展的最佳选择对象，进而引入连锁经营管理的理念。在零售业态竞争发展中，以经营鲜活商品、食品等为主的中型超级市场、便利店，将伴随消费者需求的改变，成为提高消费者生活质量的购物好去处，并进一步与大型综合超市和部分餐饮业形成竞争态势。

另外，各种商品的大型专业店将呈现更大的发展，并与百货店形成既竞争又介入的关系。连锁经营企业强强联合，跨区域、跨省间的合并、兼并等将不断出现，我国将出现真正意义上的全国性内资连锁大企业，并与外资合资企业形成更加明显的对抗局面。

本研究咨询报告在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、中国连锁经营协会、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、全国及海外多种相关报刊杂志的基础信息以及国内连锁经营发展的大量数据和资料，结合对连锁经营企业和研究单位的实地调查走访，对连锁经营模式的发展规律、国内外连锁经营的发展情况、发展前景作了详尽的分析说明。连锁经营模式在零售、餐饮和服务三个行业的具体应用部分是本报告的重点之一，其中，零售行业是连锁经营应用最为成熟的行业，餐饮业特许经营的发展也不可小视，服务业的连锁经营作为连锁经营最新的拓展领域，发展势头十分强劲。本报告结合了我国连锁经营、零售商业方面的政策，并对国家连锁经营模式发展的未来趋势进行研判，是连锁企业和研究单位准确了解目前连锁经营发展动态，把握定位和发展方向的重要参考资料，将对我国各类连锁企业构建竞争力，克服经营风险起到重要的指导作用。

目录

第一部分行业发展现状

第一章中国零售业发展概述

第一节中国零售业发展概况

一、零售业态定义

二、零售业态分类和基本特点

三、中国零售业市场规模

第二节我国商业零售业发展分析

一、2009年上半年零售行业发展态势

二、2008-2009年中国零售业发展态势

三、我国商业零售业发展存在问题

四、我国商业零售业发展策略

第三节零售业市场竞争分析

一、中国零售民企竞争发展状况

二、本土零售企业优劣势分析

三、中国零售业竞争格局

四、2009年中国区域零售业竞争格局

五、我国零售业竞争战略

第四节零售业发展趋势分析

一、零售业公司品牌化趋势

二、零售业发展趋势分析

三、零售业发展趋向分析

第二章中国连锁经营发展分析

第一节中国连锁经营发展概况

一、连锁经营定义

二、连锁经营发展历程

三、连锁经营特点

四、连锁经营条件分析

五、连锁经营分类

第二节中国连锁经营分析

一、连锁经营困惑分析

二、创业者加盟连锁困惑分析

三、中国连锁经营沿革情况

四、连锁经营市场机会分析

五、连锁经营基本内容

六、连锁经营“四化”管理

七、连锁经营特征

八、连锁经营条件

九、中国连锁经营现状

十、2009年中国连锁业发展趋向

第三节中国连锁经营人才策略分析

一、连锁经营人才状况分析

二、连锁企业人才流失原因分析

三、连锁企业人才战略

第三章连锁经营行业运行情况分析

第一节2009年行业发展分析

一、2009年连锁行业总量扩张速率分析

二、2009年连锁行业结构变化和特点分析

第二节2009年连锁行业发展分析

一、2009年行业总量变化及速率预测分析

二、行业结构变化趋势

第三节中国商业连锁经营中存在的问题及对策

一、中国商业连锁经营中存在的问题

二、中国商业连锁经营的对策和措施

第四节中国限额以上连锁零售业基本情况

一、基本情况

二、按业态情况分析

三、按登记注册类型分析

四、各地区状况分析

五、中国限额以上连锁零售业集团(企业)状况

第四章连锁超经营业态发展分析

第一节连锁超市经营业发展分析

一、2008-2009年行业发展现状

二、2008-2009年行业竞争格局

三、2008-2009年行业市场规模

四、2009-2012年行业发展趋势

第二节连锁百货业发展分析

一、2008-2009年行业发展现状

二、2008-2009年行业竞争格局

三、2008-2009年行业市场规模

四、2009-2012年行业发展趋势

第三节家电业的连锁经营市场分析

一、2008-2009年行业发展现状

二、2008-2009年行业竞争格局

三、2008-2009年行业市场规模

四、2009-2012年行业发展趋势

第四节餐饮业的连锁经营市场分析

一、2008-2009年行业发展现状

二、2008-2009年行业竞争格局

三、2008-2009年行业市场规模

四、2009-2012年行业发展趋势

第五节医药的连锁经营市场分析

一、2008-2009年行业发展现状

二、2008-2009年行业竞争格局

三、2008-2009年行业市场规模

四、2009-2012年行业发展趋势

第六节图书零售连锁经营分析

一、2008-2009年行业发展现状

二、2008-2009年行业竞争格局

三、2008-2009年行业市场规模

四、2009-2012年行业发展趋势

第七节美容化妆品连锁经营

一、2008-2009年行业发展现状

二、2008-2009年行业竞争格局

三、2008-2009年行业市场规模

四、2009-2012年行业发展趋势

第八节建材连锁经营分析

一、2008-2009年行业发展现状

二、2008-2009年行业竞争格局

三、2008-2009年行业市场规模

四、2009-2012年行业发展趋势

第九节酒店连锁经营发展分析

一、2008-2009年行业发展现状

二、2008-2009年行业竞争格局

三、2008-2009年行业市场规模

四、2009-2012年行业发展趋势

第二部分行业竞争格局

第五章连锁经营行业竞争分析

第一节国外连锁经营在华竞争状况

一、国外连锁经营在华发展问题

二、国外连锁经营在华发展状况

三、本土与国外连锁经营竞争状况

第二节中国连锁经营产业竞争环境分析

一、目前市场上的参与者之间的竞争

二、有威胁的替代行业现状

三、具有进入可能性或进入中的新参与者

四、上游供应商、参与者与下游客户的关系

第三节2008-2009年中国连锁经营行业竞争分析及预测

一、2008年连锁经营市场竞争情况分析

二、2009年连锁经营市场竞争形势分析

三、2008-2009年集中度分析及预测

四、2008-2009年SWOT分析及预测

五、2008-2009年进入退出状况分析及预测

六、2008-2009年生命周期分析及预测

第六章连锁经营企业竞争策略分析

第一节连锁经营市场竞争策略分析

一、2009年连锁经营市场增长潜力分析

二、2009年连锁经营主要潜力项目分析

三、现有连锁经营竞争策略分析

四、连锁经营潜力项目竞争策略选择

五、典型企业项目竞争策略分析

第二节连锁经营企业竞争策略分析

一、金融危机对连锁经营行业竞争格局的影响

二、金融危机后连锁经营行业竞争格局的变化

三、2009-2012年我国连锁经营市场竞争趋势

四、2009-2012年连锁经营行业竞争格局展望

五、2009-2012年连锁经营行业竞争策略分析

六、2009-2012年连锁经营企业竞争策略分析

第七章重点连锁经营企业分析

第一节超市连锁主要竞争企业

一、北京华联综合超市股份有限公司

二、华润集团—华润创业有限公司

三、家世界

第二节百货业连锁主要竞争企业

一、上海百联集团股份有限公司

二、北京王府井百货(集团)股份有限公司

三、百盛商业集团有限公司

第三节家电连锁业主要竞争企业

一、国美电器控股有限公司

二、苏宁电器

第四节餐饮连锁主要竞争企业

一、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司

二、上海锦江国际酒店发展股份有限公司

第五节医药连锁主要竞争企业

一、深圳海王星辰医药有限公司

二、北京金象大药房医药连锁有限公司

第三部分行业前景预测

第八章连锁经营行业发展趋势预测

第一节连锁经营行业前景分析

一、未来连锁经营的发展趋势展望

二、中国连锁经营未来发展前景广阔

三、2009年我国连锁经营产业发展趋势

四、2009年中国连锁经营市场发展预测

五、2009-2012年连锁经营发展方向探讨

六、2008-2011年连锁经营市场规模预测

第二节2009-2012年连锁经营市场趋势分析

一、2008-2009年连锁经营市场趋势总结

二、2009-2012年连锁经营发展趋势分析

三、2009-2012年连锁经营市场发展空间

四、2009-2012年连锁经营产业政策趋向

五、2009-2012年连锁经营价格走势分析

第三节2009-2012年连锁经营市场预测

一、2009-2012年连锁经营市场结构预测

二、2009-2012年连锁经营市场需求前景

三、2009-2012年连锁经营市场价格预测

四、2009-2012年连锁经营行业集中度预测

第四部分投资战略研究

第九章连锁经营行业投资现状分析

第一节2008年连锁经营行业投资情况分析

一、2008年总体投资及结构

二、2008年投资规模情况

三、2008年投资增速情况

四、2008年分行业投资分析

五、2008年分地区投资分析

六、2008年外商投资情况

第二节2009年上半年连锁经营行业投资情况分析

一、2009年上半年总体投资及结构

二、2009年上半年投资规模情况

三、2009年上半年投资增速情况

四、2009年上半年分行业投资分析

五、2009年上半年分地区投资分析

六、2009年上半年外商投资情况

第十章连锁经营行业投资环境分析

第一节经济发展环境分析

一、2008-2009年我国宏观经济运行情况

二、2009-2012年我国宏观经济形势分析

三、2009-2012年投资趋势及其影响预测

第二节政策法规环境分析

一、2009年连锁经营行业政策环境

二、2009年国内宏观政策对其影响

三、2009年行业产业政策对其影响

第三节社会发展环境分析

一、国内社会环境发展现状

二、2009年社会环境发展分析

三、2009-2012年社会环境对行业的影响分析

第十一章连锁经营行业投资机会与风险

第一节连锁经营行业投资效益分析

一、2008-2009年连锁经营行业投资状况分析

二、2009-2012年连锁经营行业投资效益分析

三、2009-2012年连锁经营行业投资趋势预测

四、2009-2012年连锁经营行业的投资方向

五、2009-2012年连锁经营行业投资的建议

六、新进入者应注意的障碍因素分析

第二节影响连锁经营行业发展的主要因素

一、2009-2012年影响连锁经营行业运行的有利因素分析

二、2009-2012年影响连锁经营行业运行的稳定因素分析

三、2009-2012年影响连锁经营行业运行的不利因素分析

四、2009-2012年我国连锁经营行业发展面临的挑战分析

五、2009-2012年我国连锁经营行业发展面临的机遇分析

第三节连锁经营行业投资风险及控制策略分析

一、2009-2012年连锁经营行业市场风险及控制策略

二、2009-2012年连锁经营行业政策风险及控制策略

三、2009-2012年连锁经营行业经营风险及控制策略

四、2009-2012年连锁经营同业竞争风险及控制策略

五、2009-2012年连锁经营行业其他风险及控制策略

第十二章连锁经营行业投资战略研究

第一节连锁经营行业发展战略研究

一、战略综合规划

二、业务组合战略

三、区域战略规划

四、产业战略规划

五、营销品牌战略

六、竞争战略规划

第二节对连锁经营品牌的战略思考

一、企业品牌的重要性

二、连锁经营实施品牌战略的意义

三、连锁经营企业品牌的现状分析

四、连锁经营企业的品牌战略

五、连锁经营品牌战略管理的策略

第三节连锁经营行业投资战略研究

一、2008年连锁经营行业投资战略

二、2009年连锁经营行业投资战略

三、2009-2012年连锁经营行业投资战略

四、2009-2012年细分行业投资战略

图表目录

图表：服务业三种类型的营销

图表：西方连锁商店的兴起

图表：顾客在超市选购商品时最看重的因素

图表：影响顾客光顾超市的因素

图表：顾客判断超市价位的依据

图表：顾客对卖场人员服务的需求情况

图表：顾客对超市叫卖和促销员推销商品的看法

图表：中国大型连锁综合超市顾客满意度验证性因子分析

图表：综合超市消费者满意度测量模型

图表：中国大型连锁综合超市顾客满意度PLS模型系数与结构变量的平均分值

图表：中国大型连锁综合超市顾客满意度影响要素重要性与企业表现二维平面图

图表：中国大型连锁综合超市价对格顾客的影响

图表：中国大型连锁综合超市品牌对顾客的影响

图表：中国大型连锁综合超市店内商品对顾客的影响

图表：中国大型连锁综合超市购物环境对顾客的影响

图表：中国大型连锁综合超市人员服务对顾客的影响

图表：中国大型连锁综合超市结账过程对顾客的影响

图表：中国大型连锁综合超市售后服务对顾客的影响

图表：中国大型连锁综合超市商店政策对顾客的影响

图表：中国大型连锁综合超市商店设施对顾客的影响

图表：中国大型连锁综合超市购物便利对顾客的影响

图表：中国大型连锁综合超市顾客忠诚度调查

图表：中国大型连锁综合超市顾客对内外资超市比较

图表：中外连锁超市毛利率对比

图表：中外食品超市平均利率对比

图表：中外大型超市平均利率对比

图表：中外连锁超市长期负债/中资产对比

图表：中外连锁超市短期负债/总资产对比

图表：中外连锁超市长短期负债/总资产对比

图表：2008-2009年社会消费品零售总额增速

图表：2009年上半年限额以上批发和零售业商品类别零售额同比增长

图表：2009年上半年预增零售上市公司

图表：2009年上半年城镇居民人均可支配收入实际增长

图表：2009年上半年农村居民人均现金收入实际增长

图表：2008-2009年零售业数据预测与估值

图表：家乐福发展历程图

图表：家乐福在中国发展情况

图表：2008-2009年5月CPI、PPI涨幅走势图

图表：2008-2009年5月全国70大中城市房价涨幅走势图

图表：2008-2009年5月进出口总值

图表：2009年上半年GDP累计增速

图表：2009年6月CPI增速情况

图表：2009年上半年货币供应量情况

图表：2009年上半年投资、消费及出口增长情况

图表：2009年上半年工业增加值增速情况

图表：2009年上半年经济数据分析

图表：2009年上半年宏观经济价格指标

图表：2009年上半年宏观经济增长指标

图表：2009年上半年宏观经济外贸指标

图表：2009年上半年宏观经济金融指标

图表：1995-2009年6月我国CPI走势图

图表：1995-2009年6月我国PPI走势图

图表：1991-2009年上半年GDP增长趋势

图表：2008-2009年6月CPI&PPI走势图

图表：2008-2009年上半年银行新增信贷走势

图表：2008-2009年上半年我国进出口增幅走势图

图表：2008-2009年上半年外储余额走势图

图表：2008-2009年上半年FDI趋势图

图表：2008-2009年上半年工业增加值增幅走势

图表：2008-2009年上半年我国主要税种同比增幅

图表：2008-2009年7月我国财政收入同比、环比增长速度走势图

图表：2008-2009年7月进出口总值

图表：2008-2009年7月CPI、PPI涨幅走势图

图表：2009年7月工业增加值增幅走势

图表：2008-2009年7月房价走势图

图表：2008-2009年7月银行新增信贷走势

图表：2008年1月居民消费价格分类指数分析

图表：2008年2月居民消费价格分类指数分析

图表：2008年3月居民消费价格分类指数分析

图表：2008年4月居民消费价格分类指数分析

图表：2008年5月居民消费价格分类指数分析

图表：2008年6月居民消费价格分类指数分析

图表：2008年7月居民消费价格分类指数分析

图表：2008年8月居民消费价格分类指数分析

图表：2008年9月居民消费价格分类指数分析

图表：2008年10月居民消费价格分类指数分析

图表：2008年11月居民消费价格分类指数分析

图表：2008年12月居民消费价格分类指数分析

图表：2009年1月居民消费价格分类指数分析

图表：2009年2月居民消费价格分类指数分析

图表：2009年3月居民消费价格分类指数分析

图表：2009年4月居民消费价格分类指数分析

图表：2009年5月居民消费价格分类指数分析

图表：2009年6月居民消费价格分类指数分析

图表：2009年1-2月城镇固定资产投资情况

图表：2009年1-3月城镇固定资产投资情况

图表：2009年1-4月城镇固定资产投资情况

图表：2009年1-5月城镇固定资产投资情况

图表：2009年1-6月城镇固定资产投资情况

图表：2009年1-2月各行业城镇投资情况

图表：2009年1-3月各行业城镇投资情况

图表：2009年1-4月各行业城镇投资情况

图表：2009年1-5月各行业城镇投资情况

图表：2009年1-6月各行业城镇投资情况

图表：2009年1-2月各地区城镇投资情况

图表：2009年1-3月各地区城镇投资情况

图表：2009年1-4月各地区城镇投资情况

篇7

关键词：新形势；制药企业；药品销售；推广模式

近些年，我国市场经济体制不断改革，社会各行业的市场竞争压力越来越大。尤其是医药行业，在这样的大环境下，制药企业积极改革，不断创新药品推广模式，规范企业管理模式。药品的销售推广是市场营销的重要组成部分，因此，制药企业要制定科学合理的销售模式，不断扩大市场规模。

一、制药行业的发展现状

我国医药行业的发展水平逐年提升，但我国是人口大国，市场需求量较大，所以未来仍有很大的发展空间，而西方医药市场呈饱和趋势发展，因此，外国企业不断涌进中国。

随着改革开放步伐的加快，我国医疗体制也积极革新，不断完善保障制度。此外，我国人口老龄化已经成为较为严重的社会问题，在一定程度上，这也增加了医药行业的需求。

纵观我国医药行业发展现状，普遍存在药品销售观念落后问题。药品的销售和管理具有相对独立性，因此，要保障药品总局对药品进行统一化管理，并且药店需征得上级同意后才能购买药品，国家统一管理药品流通渠道和销售渠道。

目前我国有超过一万多家公司从事药品分销工作，药品分销的集中度不高，因此，我国政府正加大宣传力度，希望制药企业重视分销集中度问题，适当增加药品分销集中度。

二、新形势下的制药企业药品销售中存在的问题

我国实施医疗机制改革的时间相对较短，一些制度还没落实到位，部分制药企业仍坚持传统的经营管理模式，也没有认识到药品推广模式创新对企业发展的重要性。同时，部分制药企业没有结合市场需求，仍将重点放在提升服务水平上，使企业在激烈的市场竞争中处于劣势。此外，部分制药企业的营销渠道管理相对混乱，缺乏销售渠道合作意识，这样保守的思想观念不利于制药企业的长远发展。

目前，部分制药企业在没有结合销售终端情况下一味地制造药品，使得先进的医药产品与市场需求不匹配。总的来说，中国绝大多数的制药企业规模还不具备引进大型设备的条件，在一定程度上，这降低了隐形药品的产量和质量。与此同时，部分规模较小且生产工艺水平较低的制药企业不能获得认证资格，也不能获得药品的订单，在很大程度上，这也影响了药品的生产。

就企业发展而言，零售终端是产品在市场销售的重要渠道之一。但纵观我国制药企业的发展，零售终端的发展跟不上时展和市场需求，部分中小型制药企业忽略了互联网销售和电话销售的重要性，仍坚守传统的连锁店销售模式。此外，制药企业要把握好生产药品、集中分销和购买药品的关系，考虑到药品总部和个制药企业存在一定的空间距离，如果不能保持畅通的交流与沟通，制药企业的需求就不能及时得到满足，当制药企业的药品库存不足时，就会影响企业信誉；当制药企业的药品库存过多时，就会影响企业成本。

三、新形势下的制药企业药品销售推广模式的转变

就制药企业而言，药品定价是个十分重要的问题，关乎着医药行业的改革与发展。自我国加入世界贸易组织后，不断降低部分进口药的关税，但制药企业进口药的价格并未降低，这对国内医药市场造成了一定的影响。特别是部分价格合理、疗效较好的药品，慢慢地抢占国药市场，因此，制药企业要综合考虑各方面因素，合理定价，争取在市场药品价格战中处于优势。

在一定程度上，适当地开展学术宣传和学术活动，借此机会宣传并推广药品，可以提高药品销售量。因此，制药企业要聘请专业的学术人才和销售人才，定期安排他们参加制药行业的研讨会和医疗技术交流会，充分发挥学术会的作用，积极宣传自家企业的药品。

制药企业在药品推广的过程中，要提前做好市场调查工作，分析消费者的心理需求和药品需求，确保消费者信息真实可靠，有针对性地向消费者推销药品，着重介绍药品优势。此外，制药企业在宣传的过程中可以适当地普及基本的医药知识，让消费者在消费的过程中获得心灵的安定。

随着计算机技术的发展，市场营销也积极转变营销模式，部分制药企业利用网络技术进行线上销售，建立企业营销网站。相比于传统营销模式，数字化营销模式不仅节约了企业成本，还可以利用大数据技术，了解消费者需求和心理，为消费者提供更好地服务。

优秀的营销团队能够为制药企业带来更大的经济效益。因此，制药企业要聘请优秀人才，组建营销团队，并定期安排医药专家进行授课，不断强化团队人员的专业知识，确保在药品销售的过程中为消费者提供优质服务，让消费者安心购买药品。

制药企业进入市场时，首先要确定目标市场，其次要制定科学的市场营销策略，让企业的生产和销售都可以发挥其最大价值，最后，定期考察市场需求，及时处理滞后药品，将有限的资金投入到有发展前景的药品中。

四、结语

综上所述，在新形势下，我国制药企业要与时俱进，为企业某长久发展。因此，制药企业要及时转变思想观念并结合实际情况，积极创新药品销售的推广模式和企业经营模式，从而推动我国医药行业的进一步发展，规范医药市场活动，提升制药企业的经济效益。

参考文献

篇8

数据产生数据处理数据消费，这是医疗数据产业链的基本构成。分析显示，医院、诊所等专业医疗机构和保险机构仍然是医疗数据产生的最重要来源，来自手机 APP 和可穿戴设备的数据开始提升数据的完整性、连续性和准确性；数据处理是个系统工程，包括筛选、整理、分析等标准环节，对数据结构化提出了更高要求；截至目前，为医疗数据买单的是 B 端的医疗机构、药企和保险公司，让 C 端的病人和医生为数据付费目前还不现实。

作为本土最大的医疗数据公司，谭挲执掌的云南金枝科技有限公司，在这方面进行了有益的探索与尝试，兴许可以成为云南医疗数据产业发展的远景参照物。

互联网+医疗=？

几年前，谭挲的父亲突发意外，虽经尽力抢救，但最终因当地的医疗条件不够完备，而最终逝世。

经历了失去父亲悲痛的谭挲，虽非医学专业，从此励志要改善基层医疗的环境。说干就干，一切从零开始，从最基础的药品销售，到逐渐融入医疗行业中的不同环节，谭挲一步一个脚印地践行着自己的梦想。

随着对行业的不断地深入和思考，一个问题始终困扰着谭挲：如何才能让医疗资源实现共享，让更多的人更为便捷和迅速地获得医疗服务和救治？

一次上网查阅资料时，便捷高效的互联网，让谭挲眼前灵光一闪――互联网诞生至今改变了很多行业，医疗行业为什么不行？这个想法，似乎让谭挲找到困扰自己已久的那个问题的答案。

经过充分的准备，2009年2月，谭挲成立了云南金枝科技有限公司，正式开始了自己的创业之路。

公司成立之初，主要的规划设想是如何才能与基层医疗对接，开发出专业系统的医疗软件。谭挲带领着团队，开始了漫长的研发道路。众所周知，软件研发的投入的巨大，不单是资金，还有专业人才、行业发展变化快等，在这七年间，谭挲无数次的遇到瓶颈，但是当初的创立公司时的初心“服务于民，被民所需”，一次又一次的让他带领着团队走出一个又一个困境。

2016年金枝科技研发的医疗数据库终于搭建完毕，并于同年3月首次对系统进行为期4个月的试用。试用期间各项数据稳定且正常，同年7月，金枝正式开始为各级医疗部门提供数据服务。新一轮的“难题”又向谭挲逼近：政策不配套，市场接受度低等，但只要离原定目标又进一步，谭挲觉得克服这些困难都不是事。

医疗大数据能带来什么

我国现阶段的发展战略，总结一下就是三个关键词：一是创新，二是竞争力，三是生产力。而大数据正是这三个关键词的真正核心。

有专家分析认为，现阶段国内医疗方面的主要突出问题，是资源不共享，比如A医院拍的片子到B医院，不采用，必须重新拍，这也导致了医疗成本的增加。所以医疗行业的数据电子化、信息化是非常重要的，怎么解决这个问题？答案是大数据。利用大数据架构，分析临床、操作、定价、支付、研发以及新的商业模式、体系架构、制药行业，临床决策，费用报销等等，所以大数据在医疗行业应用面非常广。

除此之外，大数据还能带来哪些好处？

首先是推动医疗创新。如近年来被频繁提及的“智慧医疗”。谭挲认为，大数据就是实现智慧医疗最重要的工具，拿金枝的医疗数据库举例，可以为各级医疗主管部门提供或者使用本土海量数据信息，能有效缓解病人看病难，医生接诊难精准的问题。“通过对医疗大数据进行分析，我们可以得到非常多有价值、有意义的信息。”谭挲说，一是可以界定相当一部分不合理用药和过度医疗的情况，从而给问诊者更好的建议。二是由于能够获得问诊者多维度的健康数据，及时提供预警服务，同时根据个体特征，推荐其最合适的家庭医生或者去医院进行就诊。

其次，大数据+医疗为患者带来了许多的便利和改善。首先，“大数据+医疗”使得“上医治未病”成为可能。通过医疗数据分析，在患者身体从健康状态到亚健康状态的转变中，能够得到及时的提醒，并得到个性化、有针对性的指导建议，防患于未然。既减少了患者的病痛，又减轻了其经济压力。

另外，“大数据+医疗”可以根据患者具体的身体情况，进行个性化的治疗方案设计，真正做到医疗服务的个性化和精准化，实现传统环境下难以完成之事。谭挲说，“严格来说每个患者的用药和治疗都不同，但由于传统情况下缺乏对于数据的采集和分析，信息严重缺失，患者的用药和治疗都‘被标准化’了，这其实是不合理的。但是在医疗大数据的支撑下，可以精准地给出用药指导，不再是‘一次一片，或者一次几片’”。

据谭挲介绍，金枝的医疗数据库可以实现分级诊疗和双向转诊，并且实现了从一级医院到乡级卫生院，甚至是村级卫生室的全覆盖。此项技术的推广实施可以大幅度地减轻医保资金等的各方面压力。

同时，这项技术的实施也有助于国家推行医生多点职业更快更好的实施，让二、三级医院的医生也能更快捷、有保障的为基层医疗机构提供服务，对基层医生进行技术指导。“我们数据库中建有著名专家库，例如北京301医院、同仁医院、协和医院、阜外医院的相关专家，通过数据库，我们把各大医院先进技术下沉到各省级二、三级医院，为当地医院的科室建设及医疗技术人员培训等进行有效支持。”谭挲说，“除此之外，贫困地区可通过向我公司申请并最快得到免费使用，让政府、医院和患者得到最大的保障，从而改变因病致贫、反贫的现状。同时，也可以 有效辅助家庭医生政策的实施。能快捷的提供药店电子处方服务，方便处方药的监管，并更好地为制药企业、药店及患者的提供个性化的服务。”

期待“医疗大数据”真正落地

数据显示，国内现有2000多款移动医疗APP，且处于快速增长阶段。去年，我国移动医疗市场规模达到30.1亿元，比2013年增长26.8%，预计2017年将达到125.3亿元。移动医疗APP德国调研公司Research2guidance报告称，当前全球移动健康应用的数量超过10万项，大部分应用的下载量不超过5万次，营收低于1万美元。

目前，我国对“医疗大数据”尚没有统一的定义标准，但业内人士普遍认为：医疗大数据主要包括了人们的日常健康体征数据、体检数据、病例数据、处方数据、用药情况数据、基因数据等围绕着人体各项健康指标以及与健康行为相关的数据。此外，从宏观角度还包括公共卫生范畴内的数据等。

当前我国主要通过医院外和医院内两部分数据获取医疗大数据。医院外的数据主要来自于个人的线上健康咨询行为、网络问诊平台，以及可穿戴设备对于体征数据的采集；医院内的数据主要包括体检数据、电子病历数据、电子方数据等。

在谈及“医疗大数据”的发展前景时，谭挲坦言，目前行业标准的缺失是一个比较大的问题。作为基层企业工作者，他期待政策制定者和主管部门能够更多深入产业一线调研，在“大数据+医疗”方面与相关企业加强沟通，客观制定有助于行业发展的标准。

篇9

[关键词] 保健品 营销模式 发展趋势

保健品行业是一个全球性的朝阳产业,在中国市场上更是具有很大的发展潜力与拓展空间。伴随着我国的国民经济发展、人民消费水平不断提高的今天,人们的保健意识也在不断增强。由于保健品介于药品与食品之间,属亚健康用品,市场的技术壁垒低和技术含量低,而中国保健品企业的企业规模普遍较小,90%以上产品集中在第一代、第二代,且2/3的产品集中在免疫调节、抗疲劳和调节血脂上,因此中国的保健品行业的发展空间较大。

由于保健品是直接面向消费者的,因而消费者的行为对保健品的生产和营销活动有较大的影响。消费者日趋理性以及政府对保健品广告的监管力度日益加强,保健品企业如何在经营管理中寻找合适的发展模式并创新性的开发独具特色的营销模式,对企业的长期发展具有战略性的意义。这也迫使中国的保健品厂商对保健品的营销方式从传统的粗放型营销模式向专业化的营销模式转变,并不断地去寻找创新性的营销模式。因此,对保健品行业的营销模式研究是符合企业的利益需求与时展要求。

一、传统营销模式

传统营销模式是在保健品行业刚刚兴起时,保健品企业普遍采用的营销组合方式,包括产品的定位、营销网络模式以及广告宣传方式等。由于内蒙古人率先开发了中国保健品的营销道路,他们所采取的营销模式曾经非常辉煌,并取得了一定的成绩,具有普遍性与典型性,被称为蒙派营销。

蒙派营销产生于20世纪80年代,当时的中国处于计划经济时代。蒙派营销人率先启动和创造了中国的医药保健品市场,在中国大地上首先开创了医药保健品营销之先河。他们具有的特点:

第一,蒙派营销大都靠点引爆市场,对市场进行超前挖掘。营销活动主要依靠电视专题、报纸、广播等广告形式,以及大型促销活动,很少注重售前和售后的服务。

第二,蒙派营销模式中的经销商与其他地区经销商的最大差异在于擅长以包销制形式进行产品经营,而且一般都是全国总。

第三,蒙派营销善用的营销手段主要有广播炒作、电话热线直销等几种形式,通常情况下采用立体式、地毯式的广告策略,即广播、电话、夹报、户外标语、过街横幅、传单、宣传车等,在同一城市同时展开。这其中最有效的广告形式是大量发夹报和推出广播热线炒作。

第四,蒙派营销自建终端网络的模式是保健品营销中最为实用有效的方法之一。设立专柜是蒙派营销中善用的经营策略,专柜的设立分不同的层次。一种方式是承包一定的陈列面积,由厂家或经销商进行经营;另一种方式是派驻着装与商场的正式营业员一致的促销人员。这两种方式使厂家的推荐将更具可信度,终端拦截成功率更高,对竞争对手的打击更为直接,同时还可在第一时间内获得市场情报和消费者的反馈意见。

现在的蒙派营销人,仍以其独特的方式驰骋在中国市场经济的最前沿,他们引领着中国医药保健品市场的潮流,推动着中国医药保健品市场的迅猛发展为中国医药保健品产业作出了不可磨灭的贡献,他们被营销界称之为:一支无孔不入的市场开拓先锋。

二、新兴营销模式

新兴的营销模式是随着经济的发展、消费者消费特性的变化以及管理理论的发展与更新,生产企业逐渐采用的营销模式,主要有会议营销、旅游营销、数据库营销、服务营销等。

1.会议营销

会议营销主要是通过收集目标客户的数据建立数据库,并且对这些数据进行分析、归纳和整理,筛选出企业的潜在销售对象,然后利用组织会议的形式,有针对性地进行销售的一种营销模式。这种方式通过面对面的讲解、服务,以医药保健与产品宣传为主要内容,以健康讲座为主要形式在服务环节上注重会议前期、中期和后期各环节的配合,使消费者能够从内心深处达到高度认同。

由于会议营销的进入门槛低,获得现金流快,还有传统营销成本提高等因素,会议营销近年来已经成为众多企业屡试不爽的法宝,也使众多企业加入了竞争。会议营销曾为国内的一些保健品企业创造了良好的销售业绩,它的优势也已被实践证明,但是在实施中还存在一些问题。

2.旅游营销

旅游营销是指保健品企业的经营管理及销售人员组织现有顾客或者潜在顾客参加公司组织的旅游活动,在旅游期间先向这些顾客讲授保健知识,然后向其介绍公司的产品,从而促进产品销售的营销方式。它的核心思路是,通过旅游活动加深与消费者的沟通,扩大企业与产品的影响,通过洗脑式宣讲达到直接营销的目的。

这种营销模式是通过传授专业保健知识,使消费者在潜移默化之中获得知识并接受公司的产品。具体的操作流程是:通过前期的传单、海报等宣传活动吸引消费者,然后邀请消费者到某旅游地点,提供吃、住、行、玩等一条龙服务,旅游过程中通过各种精心准备的活动对消费者进行洗脑式的灌输销售。这种方式一是费用过高,二是容易出现“会油子”(即专门宣称自己有病症,每次跟随厂家进行旅游白吃白住,但不买产品),因此,采取这种模式需要经过严格的审查。

3.数据库营销

数据库营销(DATA BASE MARKETING 缩写为DBM),是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料,经分析整理后作为制订营销策略的依据,并作为保持现有顾客资源的重要手段,其核心思路是通过名单数据有目的地与消费者进行双向沟通与灌输讲解。

数据库营销是在IT、Internet与Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段,在企业的市场营销行为中具有广阔的发展前景。它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台,更重要的是一种企业经营理念,也改变了企业的市场营销模式与服务模式,从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。

数据库营销的特点主要包括:第一,数据库营销的本质是提供了一个关于市场行情和顾客信息的数据库,它主要在于强调运用市场营销策略的目的性和结果,即加强现有顾客的品牌忠诚度和发现潜在顾客。第二,顾客数据库是顾客与营销部门之间沟通的桥梁,营销部门通过顾客数据库才能开展有目的的营销策划活动。第三,公司的现有顾客和潜在顾客(指还没有对本企业树立品牌忠诚的那部分顾客)的基本资料都被储存在营销数据库里。

在保健品行业,数据库营销的具体模式是:大量搜集目标群体的名单并归类区别,分别进行跟踪管理与定期沟通、回访,促进消费者对产品的了解与信任。

4.服务营销

服务营销在某种程度上应该说是会议营销的延伸和深化,服务对于企业的成败有着决定性的作用,因此,会议营销的企业也都在注重服务的品质和多样性方面来满足不同层次顾客的需求,并且非常强调消费者对企业的品牌忠诚度,同时还有助于企业和产品的口碑宣传,树立企业的形象。服务的本质就是真心实意地把顾客当人看,真正地把顾客当做是朋友、亲人、同事、事业的支持者等角色。中脉等企业非常强调亲情服务,在服务中企业也尝到市场回报的甜头。别具特色的服务会成为服务营销的一个亮点,也是企业之间营销模式差异性的关键。

另外,保健品企业采用的营销模式还有捆绑营销(即药店或医院或政府部门联办单位,将人们对医院和药店以及政府部门的信任度转嫁到产品上,增加消费者的心理安全感)、仪器营销、社会义诊、俱乐部营销等模式。

三、总结

传统的营销模式与新兴的营销模式在顾客细分基础、市场开发方式、目标顾客、服务方式、媒体选择以及销售场所等方面都存在一定的差别,如表所示。

保健品的消费特点、保健品行业的发展现状以及国家的宏观政策要求保健品行业在发展中不断寻找有创意的营销模式,单一的营销模式总会有其适用范围及缺陷,各种模式间的相互融合的趋势逐渐显现。

参考文献:

[1] 宗翔:医药保健品营销模式,博锐管理在线,2005.9

[2] 蜥蜴团队.会议营销――撕开同质化市场的利器.清华大学出版社,2006.2

[3] 吴浴阳:对我国功能保健品营销模式的探讨,中华管理在线,2005.3

[4] 江涛.数据库营销的应用步骤.企业改革与管理,2005,10

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【关键词】电子商务；保健品行业；网络营销

一、我国保健品行业的发展现状

随着网络科技的不断发展，网络营销也随着迅猛的发展，我国保健品的网络营销也逐渐发展了起来。1996年，我国企业首次进行网络营销，对中国网络营销来说，1997～2000年是一个萌芽阶段，到了2003年，企业网站建设迅速发展，网络广告进行不断创新，网上销售环境也相对日趋完善。从2004年起，中国保健品行业的网络营销快速发展，企业网络营销的专业水平也不断提升，企业数量和年产值也不断增长，当时保健品企业已有3000多家。20世纪90年代，中国保健品进入高速发展阶段，太阳神系列，娃哈哈系列，太太集团，以及减肥、美容养颜系列等大量的保健品进入市场，据有关资料显示，截止到目前，我国保健品企业已经接近4000家，年产值500多亿元，由此看来保健品行业有广阔的发展空间。

二、我国保健品行业发展前景分析

保健品产业近年来市场增长迅速，被称作全球性的朝阳产业。随着人们对健康的关注还有消费水平的不断增长，中国保健品市场也在不断增长，并且有着良好的发展前景。第一，保健品将成为中国的“朝阳产业”。现今人类医学的发展，自我医疗和保健不久后必然成为人们预防疾病以及延年益寿、保持身体健康的最佳手段，人们发现健康品不但能美容养颜，还能不运动就能使人们身体健康。而且观念也逐渐从药物物理治疗发展到健康养生，使服用保健品逐渐成为趋势，为健康产业的发展奠定了广阔市场空间。第二，人们可支配收入提高，消费者范围进一步扩大。随着中国国民收入的增加，消费者对中高档的保健品购买性可能增大，用于保健品支出占总支出的比例不断上升。特别是农村人口的收入水平提高，所以说保健品行业在中国的市场上还有极大的扩容空间。第三，“老龄化社会”为保健品市场带来一个庞大的消费市场。中国人口年龄结构已经迈入老龄化，慢性疾病的发病率已经明显上升，随着人口的老龄化愈来愈严峻，心脑血管类以及各种慢性病的发病率也变得越来越高，这些问题并不是只靠药物就能够解决的，因而，功能及品类多样的保健品必然可以引起消费者的追捧。

三.我国保健品行业网络营销存在的问题

（1）网络营销意识淡薄。一方面大多数企业领导对网络营销的重要性还没有认识到，往往都重视传统营销而忽视了网络营销带来的效益，而事实上网络营销的发展最后结果必然是网络销售，各企业可以通过网络加强与客户之间的沟通交流、提升企业的品牌价值和品牌的影响力、对外信息和与其他企业进行在线的交流。而另一方面大多数消费者的消费观念以及消费习惯等都是不易改变的。在传统消费模式下消费者可以通过视觉、触觉、味觉等等多种感觉进行商品的选择。而网络购物仅仅只限于视觉，使人们对网上购物产生疑惑，对产品质量产生怀疑。另外，有的人认为上网购物只是一种休闲方式，而有些人则认为在网上购物失去了上街闲逛时购物的乐趣。这些心态也是制约网络营销活动的发展。（2）网络营销人才缺乏。人才是所有行业中最重要的资源，尤其是企业整体营销战略的一个重要组成部分，因此提高网络营销人员的素质对网络营销极其重要。现在大多数企业都在开展网络营销活动，但由于精通计算机网络的专业网络营销人才的匮乏，绝大多数企业仍然不能掌握网络营销的精髓，不懂得如何应用电子商务方式来改进企业经营。所以面对网络迅速发展提供的大量机遇，企业只能望网兴叹了。（3）物流配送问题不完善。作为完成电子商务完整交易过程的一个非常重要的环节，物流配送是实现整个交易过程的最终保证。商品配送成本高是保健品网络营销的一个制约条件，物流配送不受时间、地域上的限制，发展不平衡，较难形成集中的有规模的配送流量，由此造成配送任务非常复杂，因此在网上购买商品的价格也居高不下。尽管网络营销免除了店面成本，节省了很多费用，但是商品的仓储费用也是一笔不小的开支。由于社会上仓储业的相对发展滞后，不足以满足电子商务的要求，从而使得所有的电子商务企业不得不花大量的精力、人力与物力去开拓仓储业务，因此增加了电子商务产品的成本。再者就是配送渠道不够完善，公司自己组建配送网络和配送队伍，独立完成配送业务投资巨大，如果都交给第三方管理往往会出现货物配送不及时，给客户送错货，积压送货或者无法送货等让商家与客户皆不满意的现象。所以配送所带来的问题也让一些顾客敬而远之。（4）保健品行业网络营销缺乏新意。网络营销效果的好坏与营销创意相关联。良好的营销创意能够实现良好的营销效果。网络营销的创意包括两个方面：营销手段的创意性和营销内容的创意性。现今我国保健品网络营销手段单一，只是通过在网上和商家沟通购买，使消费者不能很好的了解产品，而营销内容也很死板，没有灵活性，主要是网络广告依然存在严重的创意局限。网络广告要想在有限的空间里吸引客户的确有难度。（5）保健品网络营销安全性有待提高。一方面存在人为安全问题，网络营销人为安全性问题主要包括交易过程中出现的欺诈、人为操作失误和因为不熟悉整个操作过程中的交易流程等造成的问题，这些同时也是网络营销模式下存在的一些安全隐患，一部分人还利用网络进行违法的诈骗活动，这个也是网络安全问题中的一个重要方面。另一方面，还存在技术性安全问题，在网络营销过程中，网络入侵者通常是以木马软件的形式或者直接入侵信息端口等，盗取客户的隐私和信息，或者通过技术手段截取和篡改企业发出的信息。当入侵者掌握了客户的信息和资料后，将其转卖，从中盈利，不仅损害了消费者的利益，对企业的影响是非常严重的。

四、我国保健品行业网络营销的对策

（1）强化保健品行业网络营销方面的意识。对于企业员工的管理方面尤其是管理者，应该从树立良好的网络营销理念，改变传统的销售观念从而适应当今的信息化经济时代。对于大多数的中小企业，网络销售中的成本低特点，也带来了更多的营销机会。网络营销缩短了空间距离，使人们足不出户就可以轻松体验购物的乐趣，并且网络营销因为少了中间的差价，价格也会比实体店便宜很多。因此，网络营销在我国的发展空间也会越来越大，必将成为未来营销的主流方式。保健品行业也同样如此，为了不与时代脱伍，保健品行业也必将加入网络营销行列。而作为消费者更应转变自己消费观念，紧随时代的潮流，加入网络营销的大潮。（2）加强网络营销方面人才的培养。网络营销对企业员工的要求很高，尤其是营销和管理方面的员工。它不仅需要员工具有网络技术方面的知识，更需要员工具有市场营销理念与意识，不仅需要具有对信息的收集与整理的能力，更需要具有服务的意识，能够与人员良好地沟通。也因此企业在选拔员工时，应该有针对性、有计划的去选拔，并为员工提供良好地在职培训，提高员工的业务素质和服务水平。只有这样，企业才能在日趋激烈的网络营销环境中生存下去。为了不被竞争激烈的营销环境所抛弃，这就要求企业员工既要懂得分析顾客的心理，还要了解网络营销的操作流程和相关保健品的专业知识，公司只有具备了优秀的人员团队才能在市场上永久的走下去。（3）完善物流配送系统。目前我国多数的网络营销公司都存在物流配送成本高的问题，如果能在这个环节中做到高效率、低成本，则会给企业带来很大的利润。一方面物流配送不能单一的全部由企业自身完成，或者完全外包给第三方物流，这样会造成规模经济，增加配送成本，因此要采用自身配送和第三方物流相结合的原则，从而达到系统最优，降低企业成本。企业与制造商之间要实现信息共享，共同把握消费者的购买意愿。制造商根据从网络营销公司获得某种产品的销售情况制定相应的生产计划，从而避免了盲目的生产，降低了库存的占用量进而降低库存成本。另一方面，对于消费者亦不能一概而论，不能对所有产品都按同一标准的顾客服务水平来配送，而应按产品的特点、销售水平，来设置不同的库存、不同的运输方式，综合各种因素全面系统的物流配送才会使成本降到最低。才能使企业利益最大化。（4）提高网络营销创意水平。现代的中国已经进入全面互联网时代，网络营销也越来越成熟，营销方式也逐渐多元化，对于保健品市场来说，仅仅是普通的网络营销已经跟不上时代的需求。想要在网络市场上占有不败之地就必须在营销方式上多花心思。视频营销、论坛营销、博客营销、电子邮件营销等多种营销方式逐渐兴起，使得保健品网络营销的手段能够多元化，才能逐渐适应时代的发展。随着网络营销的方式的增多，网络营销的内容更加丰富，网络广告的形式多种多样，声音广告、全屏广告、通栏广告、画中画广告、全流量广告等形式的出现为网络营销企业提供了更多的机会，并且也受到了广大消费者的青睐。（5）增强安全意识，提高安全性。一方面要加强人员安全管理，对于人员安全问题，首先企业应该对员工开展宣传教育活动，使员工更加清晰地了解网络营销，从心底接受网络营销，并对员工进行培训，提高员工的网络营销知识和相应的操作技能。结合实际进行培训，使员工更加了解相关的网络营销的规则，掌握操作技巧。对于员工而言要加强宣传和学习网络营销相关的法律法规。在避免触犯法律的基础上，提高自身的防范意识。同时要学会用法律武器保护自己，在网络营销中会出现很多的问题，要合理的使用法律来保护自己，捍卫自己的利益。员工还要掌握互联网技术，尤其是网络安全技术。这些年木马与病毒四处横行，网络营销更应该注意这些。近些年，为了保护网电子商务交易的正常进行，网络上推出了相关的加以标准和应用技术。如安全超文本传输协议（S-HTTP）。它提供了认证、加密服务，保证了报文的完整性。对于企业来说可以使用防火墙和防病毒软件等，对病毒进行查杀对文件进行保护；在交易时，可以使用支付宝、财付通等第三方安全交易中介来进行交易。这些措施将极大的提高网络交易安全性，确保企业的信息安全。

五、结语

迄今为止，虽然我国保健品行业在网络营销的发展过程中存在了一些问题，但是我们相信，随着电子商务的不断发展，保健品行业必将以网络营销的方式来传播企业经营理念、销售产品，并以此来提高企业核心竞争力，并将网络营销作为长期发展战略的重要构成部分。保健品行业以网络营销为突破，将会建立一种新型的营销模式，以更经济、更有效，更快捷的方式宣传企业及产品，树立良好的品牌形象，实现企业利益的最大化。

参 考 文 献

[1]冯英健.网络营销基础与实践[M].北京：清华大学出版社，2007（14）

篇11

关键词：生物医药产业 现状 问题 政策建议

生物、医药产业属当今世界极具发展前景的产业，目前世界各国都非常重视这些产业的发展。为了更好地了解、规划和指导衡阳市生物、医药产业的发展，我们对近5年衡阳市生物、医药产业的发展情况作了全面的调查，并对未来7年（到2020年）衡阳市生物、医药产业的发展进行了认真的分析、谋划和思考。

1.衡阳市生物、医药产业的发展现状

衡阳市生物、医药产业经历了近十多年的快速发展后，质量与效益不断提高，形成了中成药制造、化学药品原药制造、兽用药品制造、卫生材料、医疗器械、医药用品制造以及生物技术的产业链。

1.1生物、医药产业发展情况

产业规模不断扩大，利税总额稳步增长。2008―2013年间，衡阳市医药制造业总产值由17.62亿元增加到67.07亿元，年均增长率为21.5%，工业增加值由5.44亿元增加到14.23亿元，年均增长率为9.01%。其中，生物、医药制造业占全市工业企业增加值的比重分别为1.43%和1.63%。

2008年至2013年间，衡阳市生物、医药企业的利税总额由1.83亿元增加到13.53亿元，年均增长62%。税收总额由0.71亿元增加到4.65亿元，年均增长46%。

截止到2013年底，衡阳市生物、医药制造业共有规模以上工业企业24家，占全市规上工业企业总数的1.95%，从业人员数量为6182人，占全市规上工业企业从业人员总数的2.1%。

产业集群正在形成，优势企业逐步崛起。从地域分布来看，衡阳市的医药企业主要集中在白沙工业园、衡阳县、衡东县和祁东县。从细分产业发展情况来看，中成药制造业的企业个数、工业总产值、工业增加值、利润总额、利税总额等各项指标均排在首位，其总产值占全市生物、医药制造业总产值的比重达到36.88%，中药饮片加工和卫生材料及医药用品制造业次之。而化学药品制剂制造业处于萎缩的发展状态。

截止到2013年底，衡阳市总产值过亿的生物、医药企业共有11家，累计总产值为29.37亿元，占全市生物、医药企业总产值的比重为44.61%。尤其是通过近年来在推进产权制度改革，大量民营资本被引入医药行业，一批优势企业快速发展。

科研实力不断增强，研发能力提升较快。从研发人员队伍情况来看，衡阳市医药制造业拥有的研发人员数量从2008年的302人增加到2013年的337人，专业技术人员数量由855人增加到903人;从实验平台的数量来看，医药制造业所占的比重较大。截止到2013年底，医药制造业拥有的省级技术中心2个，占比为11.11%。湖南省重点实验室1个，占比为50%。湖南省产学研结合创新平台1个，占比为100%;从专利申请和授予情况来看，也是比较可喜的。

医药服务业加快发展，吸纳就业能力不断提升。目前，衡阳市医药服务业主要集中在药品和医疗器械的零售与批发领域。2013年全市医药流通企业商品购进总额为21.42亿元，较上年增长18.5%，商品销售总额约为22亿元，较上年增长21.6%。衡阳市现有药品流通企业有1320家，其中零售企业有1296家（含县市区），居全省之最。由于企业个数的不断增加，医药服务业吸纳就业的能力也不断提升，尤其是限额以下的零售企业从业人员数量增长较快。限额以下的批发及零售企业从业人员数量由2008年的2421人增加到2012年的5532人，年均增长22%;限额以上批发及零售业从业人员数量由2008年的1221人增加到2013年的2071人，年均增长12%。

1.2 衡阳市生物、医药产业发展存在的问题

近几年来，虽然衡阳市生物医药产业得到了快速的发展，但依然存在较多问题。

企业规模较小，产业实力不强。目前，衡阳市医药企业规模普遍偏小，医药产业整体实力也不强。2013年医药产业的工业增加值为14.23亿元，仅占全市工业增加值的1.63%，占制造业工业增加值的2.9%。2013年湖南省重点医药企业有51家，而衡阳市仅2家，在湖南省14个市州中占比最少。衡阳市最大的医药企业是紫光古汉，2013年销售收入也仅为2.56亿元。目前一批“低、小、散、差”的企业生存相当困难，抵御风险能力不强。可以说，医药产业是衡阳市的弱势产业。

专利授予量不足，专业人才匮乏。2013年全市生物医药产业的专利申请量25件，仅为全市专利申请总量的1.03%。专利授予量5件，仅为全市专利授予总量的0.48%，专利授予量明显不足;从专业人才来看也相当匮乏。生物医药产业是由生物技术产业与医药产业共同组成，其涉及领域包括生物工程、机械工程、制药工艺、化工工艺等。而这样一种交叉产业，需要大量的复合型人才，这种复合型人才储备不足正是制约衡阳生物医药产业发展的瓶颈所在。

管理体制不顺，缺乏有效的协调机制。目前，发改委负责制定医药行业发展规划、经信委负责医药行业的立项，商务局负责医药行业的招商引资，而医药行业管理办公室负责企业的安全生产，看起来好像“权责明晰、分工合理”，实则不然。由于这种“分块”管理模式，使得企业更愿意到发改委、经信委、商务局去“跑”项目，而忽视行管办对行业的统一协调和管理。而发改委、经信委、商务局又不是某个行业的管理机构，并不会重视医药行业的发展。

医药服务企业规模小，经营管理模式落后。2013年，衡阳市限额以上的医药服务企业仅14家，商品销售总额仅7.6亿元。衡阳市的医药服务企业主要集中在销售药品和医疗器械领域。从批发业来看，8家限额以上企业年商品销售总额4.2亿元，户均销售总额5000万多一点。从零售业来看，由于医院门诊药房作为特殊的、具有垄断地位的零售环节，占据了80%以上的药品零售市场份额，市区几家连锁大药房年销售在5000万左右，约30%的药店营业面积才40m2左右，全年营业额为200-500万，约70%药店全年销售额不到100万。

从经营管理模式来看，首先，衡阳市大部分的医药服务企业都没有属于自己的零售终端，或者是零售终端数量有限不能形成规模经济效应。其次，衡阳市大部分的医药服务企业都没有建立详实的上、下游客户档案，没有制定严格的客户管理制度和客户服务规范。

2.衡阳市生物、医药产业发展的主要任务

根据目前衡阳市生物、医药产业的基础和发展现状，未来7年（到2020年），衡阳市生物、医药产业发展的主要任务是：

2.1实施五个重点项目

生物技术项目。衡阳市农科所计划在2013-2020年投资5.9亿元建设生物育种项目，包括建设南方农业种质资源信息库、创建湖南北大荒种业科技有限责任公司、高档优质稻和双晚超级稻的研发等项目。

湖南创新生物科技有限公司计划在2013-2015年投资5亿元用于实施100万头无抗生猪冷链物流及无抗猪肉深加工产业化项目和建设微生物发酵无抗生素饲料研发及产业化项目。

生物制药项目。南岳制药公司计划在2013-2020年投资10亿元，生产年投浆300吨，年生产2600万瓶血液制品。此外，该公司还计划在2013-2020年间投资4亿元用于新建6个单采血浆站及其配套辅助设施，用于解决南岳生物生产原料紧张的困难。并着手基因工程重组人血白蛋白、纤维蛋白胶和疫苗研发。

中药新产品生产项目。紫光古汉集团中药公司立足开发滋补类中成药。计划在2013-2020年投资3.7亿元，建设口服液提取和制剂车间及锅炉房等配套设施，以达到年产4亿支口服液的生产能力;新建年产1500吨丸剂、2500吨颗粒剂生产线车间。

化学药品项目。恒生制药在衡阳县西渡镇投资6亿元用于生产青霉素类粉针剂、青霉素类口服固体制剂、部分头孢类粉针剂等产品。同时还将投资4亿元用于冻干粉生产线的续建。

爱民制药将投资8亿元建设生产感冒欣喷雾剂、甘花茶、加伊健等医药产品。

医疗器械设备项目。湖南乐福地医药包材科技有限公司将投资5亿元用于扩大软包装输液材料生产线二、三期产能、产量在原来基础上扩大10倍。

春天制药设备制造公司计划投资5亿元主要生产蒸馏水机、反渗透管、中药提取等方面的器械。

2.2构建支撑平台

积极构建科研机构支持平台。加快建设中南大学国家技术转移中心衡阳中心，积极促进重大医学成果的产业转化，提高医学科技成果的转化率。积极促进新药GMP中试平台的建设，加大新药的研发和试用。加强对医疗实验系统软件公共服务平台的建设支持力度，提升医疗实验系统软件服务水平。同时要支持中国科学院湖南技术转移中心衡阳基地的建设，大力推广生物技术成果在医药产业中的转化实施。

重点构建企业支撑平台。构筑以项目孵化、设备共享、信息服务为主体的面向全国的技术服务中心，通过支持建设汉森制药企业技术中心、紫光古汉企业技术中心、湖南创新微生物技术研究院和湘南中药材研发中心，建立生物医药企业技术平台。

促进集聚发展。依托清华紫光古汉生物制药股份有限公司产业基地，建设1个规模较大、功能齐全的生物医药产业园，并大力推动我市医药相关企业向医药产业园区集中，形成我市医药产业的集群发展。

3.保障措施及政策建议

3.1保障措施

加强组织保障。一是成立衡阳市生物医药产业专门管理机构，对衡阳生物医药产业发展提供专业管理和指导作用，避免政出多门和管理真空的现象。二是建立全市生物医药产业发展联席协调机制，统筹各部门生物医药产业发展行动方案，提出产业发展重大政策，协调各领域要素资源投入，形成合力，促进产业全面协调发展。

完善政策保障。一是加强产业发展政策指导。完善发展环境，根据国家有关法律法规和产业政策，结合衡阳实际，尽快出台《加快衡阳生物医药产业发展指导意见》，在税费减免、土地要素、资源配置等方面加大对生物医药产业发展的扶持力度。二是完善相关专项规划。在本规划的基础上，抓紧编制全市现代中医、新化学药物、基因工程药物、医疗器械等专业领域相关产业指引。三是推进相关政策的配套改革。积极研究与医改、新农合、政府采购等政策衔接，探索建立创新药进入医保基本目录的绿色通道和谈判、议价、定价机制，设立试点地区（五大城区），改革和完善医保准入制度，形成医保与产业相互促进的良性循环发展机制。

提供投融资保障。一是加大财政支持力度，发挥公共资金引导作用。二是争取社会支持，构建多渠道投入机制。三是支持企业拓宽资本市场，引导企业市场融资。

构建人才团队。一是引进科研团队和领军人才。充分利用衡阳市关于引进人才相关规定，进一步完善吸引、培养和使用三个环节的相关政策待遇，积极引进国内外生物医药研发团队和领军人才。二是建立人才激励机制。三是构建多层次人才培养体系。加强专业和职业教育体系建设。

3.2政策建议

强化政府服务功能。一是将医药企业中药材规范化种植与扶贫开发、退耕还林、小流域治理、农业综合开发和生态环境建设结合起来，在政策上给予扶持。二是加强行业指导与服务。市有关部门要帮助企业加强人才培养，不断提高医药行业专业技术人员的素质;组织企业积极开展行业技术交流，收集产品、技术信息，推进行业产品结构调整;帮助企业包装策划，提升行业形象和产品的市场竞争力。三是抓好政策服务。

引导产业集群集聚发展。加大力度建设衡阳市生物医药产业园区，促进衡阳医药相关企业向园区集聚。鼓励龙头企业和骨干企业以品牌、品种、技术、市场为纽带，进一步整合市内医药企业和行业资源。

篇12

第三极生存模式：在成熟市场上发现蓝海

凯纳作为“第三极生存模式”的首创者与先行者，一直努力让客户实现长期目标与短期利益结合，品牌与销量齐头并进，换言之，是解决“鱼”和“熊掌”如何兼得的问题。第三极生存模式的提出，希望能在“长”与“短”、“远”与“近”、“多”与“少”的矛盾中找到一个适合企业现状的解决方案，在具体项目的运营中，第三极生存模式是一种机动性的思考模式，尤其是对在成熟市场中发现“蓝海”具有重要意义。

在凯纳多个项目的运营中，第三极生存模式思路贯穿其中：在与云南白药创可贴的合作中，我们在常规创可贴和药物包扎中找到第三极——含药创可贴，并提出“有药好的更快些”，使云南白药创可贴立刻区隔于邦迪等“无药”创可贴，创造了云南白药创可贴无可复制的市场定位，一举跃升为一线品牌；在与西塘老酒的合作中，我们找到了黄酒与旅游资源与人文资源嫁接后的第三极，开发了独具个性的“情景文化黄酒”。

比起常规牙膏，云南白药牙膏在清洁口腔、防蛀、美白等卖点上很难有所超越，而单纯的药物牙膏市场过于局限，很难起量，那么云南白药牙膏的第三极在那里呢？

——随着辛辣饮食、工作压力、电脑辐射、失眠等诸多生活问题的出现，中国人牙龈出血、口腔溃疡、口臭等口腔健康问题日益突出，而在这一领域，还没有哪支牙膏做大做强，而云南白药药物成分，对各种口腔问题恰好有显著效果！结合这样的市场空缺以及产品特点，我们找到了不同于一般日常护理牙膏和药物牙膏的“第三极”，那就是“口腔全能保健牙膏”，在这样的策略下，云南白药牙膏跳出传统牙膏的阵营，将牙膏针对的问题从牙齿扩展到整个口腔问题，并通过云南白药这个医药品牌，对产品的功能进行佐证。

对高价位的叩问与解答

对于云南白药牙膏的价格问题，凯纳与客户进行了多次的探讨分析，在自我叩问中，寻找到了相应的答案：

这支牙膏要卖给谁?

现代人，尤其是都市人群，口腔亚健康状态非常普遍，只是问题还没有被重视起来，所以不必用过于精准的人群定位自缩市场，所有有口腔问题、以及关注口腔健康的人都是我们的潜在消费者。对此我们提出的牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛三大诉求点，贯穿于各种传播行为中进行不断强化，而这三点看似非常聚焦，其实基本囊括了70%的普通消费者。

这款牙膏如何盈利？

在三大巨头锁定接近80%市场份额的市场形势下，牙膏行业本身竞争趋于白热化，科学客观的评估市场，我们的产品很难迅速爆量，而且云南白药牙膏本身成本高于普通牙膏，拼价格、拼销量在很长时间内都不适合云南白药牙膏的发展推广，因此我们必须找到在相应的功能诉求下，消费者能够接受的价格上线，争取实现可能销量内的利润最大化！

价格定到多少合适？

牙膏毕竟是生活用品，没有高附加价值的高价格必然导致无人问津，但同时，对于涉及健康的产品，在一定的价格范围内，需求的迫切性很大程度的决定了消费者购买可能——市场事实证明，很多高端价格产品的购买者不一定是收入最高的人群。凯纳项目团队通过对数以千计的消费者进行深度访谈，结合对产品了解、试用前后消费者反映，锁定 了　20元左右的价格。这个价格虽然与其它牙膏相比偏贵，但仍然在云南白药品牌以及产品力支持范围内。

先品类，后品牌：抢占功能性牙膏市场制高点

医药企业进军日化业，虽然不是一个完全崭新的课题，但这个领域的成功者的确寥寥无几，在国内外巨头的操盘下，严酷的竞争已经让不少有一定实力的日化企业步履维艰。尤其在品牌与传播的竞争上，巨头们强大的实力将诸多品牌打压的很难抬头。

在云南白药牙膏的市场运用中，凯纳没有急于将传播费用于打品牌、炒作知名度。这一方面得益于云南白药品牌本身已经具备了一定的吸引眼球的能力，另一方面，我们发现——护理型牙膏在国外已经日趋成为主流，结合快销品、健康品的营销经验，凯纳认为：在很大发展前景的品类中抢得先机，更符合企业可持续发展的战略，因此，我们提出了非传统牙膏的概念与其它牙膏区隔，通过“有效改善牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛的三大诉求”，抢占功能性牙膏市场制高点，话语权。在传播上，聚焦重点市场，挖掘百年药企做牙膏、一支高价位牙膏热卖等新闻点，通过报纸媒体造势，并进行深度说服。

在销售渠道上，我们没有苦等渠道的缓慢建设，首先从有深厚基础的药店入手，让消费者可以买得到产品，同时逐步开发商超等其它分销渠道，待整个日化渠道相对成熟后，再将渠道全面理顺，实现了对不同业态终端的高度覆盖。经过4年的市场推广，最初决策的先见之明日益凸现，医疗、公众、以及百姓对牙周、口腔健康的关注日趋提升，相关产业市场容量逐步提升，而抢得先机的云南白药牙膏从中受益颇丰。

广告活动作为企业推销产品、品牌的手段，首先考察的就是如何把握消费者的需求来获得利润，正如奥格威所言：在现代商业社会里，除非你能把所创作的东西卖出去，否则，创意、独具匠心都是毫无价值的。尤其在中国目前的市场环境下，发现市场机遇后，第一时间应该是在品类做强，在有了稳定销量、利润的基础上，再合理投入强化品牌，是一条科学合理的运营思路。

对于运营模式的探索创新，我们经常听到这样的声音——广告公司说：我们的创新客户接受不了，而客户说：你们的创新不是我需要的！其实，对于中国目前大多数的本土企业而言，寻找广告公司的目的只有一个，那就是，卖货！是创造利益和价值！无论是做品牌、做形象还是做促销，如果一个广告公司尤其是策划型公司没有为企业在一定时期内创造可见的销量，不管品牌知名度多响，一切的创新都是空谈！

在目前的商业环境下，对于企业，尤其是大型企业，营销外脑的作用不仅是锦上添花，更重要的是要主动把脉，从企业众多资源中，用锐利的眼神发现机会和卖点，同时用睿智的心灵判断创新的尺度与市场的走向。

从产品到产业：透视健康品的发展与未来

中国的健康产业以及很多产业正处于成长期或发展期，在运作上不可能一掷千金，这时候，企业需要取巧的传播和推广方式，因此策划公司必须提供符合这个阶段需要的解决办法。云南白药牙膏作为医药企业进入日化行业的一个成功案例，其实从侧面反映了健康品的发展趋势和未来。

篇13

优秀企业也不可能在各个方面都能做到出类拔萃。据笔者研究，企业只要在这“六力”当中的有二~三力特别突出就能够获得成功的发展（当然，其它几力也不能太差）。企业可以参考“六力模型”明确自身的优势与劣势，明确企业拥有并应坚持什么，缺乏并应补充什么。取人之长，补己之短。充分借鉴这些标杆企业的经验与教训，快速、健康地推进自身企业的发展。

一、“六力”造就优秀医药企业

与医药企业发展相关的要素主要有：领导力、研发能力、产品功效力、采购能力、生产能力、技术能力、质量、成本控制、价格水平、销售能力、市场推广能力、品牌建设能力、广告力度、售后服务能力、物流水平、执行能力、人力资源能力、资金融通能力、公共关系等多个方面。按照行业关键成功要素分析模型对上述19种要素分析的结果显示，优秀医药企业的成功要素分为三个层次：首要的因素包括：领导能力、研发能力、产品功效力、营销力、品牌建设力、广告力、市场推广力、执行力；其次为人力资源能力、资金融通能力；再次为技术能力、质量、价格、公关关系、生产能力、采购、售后服务和物流。如表1所示。

根据我国医药行业的实际状况和多年来对优秀医药企业的研究结果，笔者将我国优秀医药企业的关键成功要素归纳为“六力”：领导力、产品力（产品、研发）、品牌力（市场、品牌、广告）、营销力、执行力和资源力（人力、资金）。

（一）领导力

这里所说的“领导”指企业的最高经营者，他决定了企业的经营意志，在企业经营存在不确定性的情况下决定做什么和怎样做。

领导力：是把握组织的使命及动员人们围绕这个使命奋斗的一种能力。Conference Board把领导力定义为：制定和传播企业远景、战略和目标，和建立高效管理团队。

领导力的大小，与企业领导的宏观决策能力、组织运营管理能力及个人品质密切相关。Deborah Ancona指出，领导者需具备的4项重要能力，即感觉力（Sensemaking）、关联力（Relating）、愿景力（Visioning）与创造力（Inventing）。

Hemjith指出，“没有所有权（Ownership），就没有领导力”。对企业的所有权越大，其领导的领导力也就越大；企业越是在发展的初期，企业领导的能力、风格对企业的发展影响越重大而深远。

大海航行靠舵手，万物生长靠太阳。笔者对医药企业的研究发现，在我国医药行业整体规模较小、管理水平较低、盈利能力较低的情况下，那些脱颖而出的优秀医药企业的背后必定有一位英明的领导。

齐鲁制药集团董事长李伯涛先生就是这些英明领导中的代表。齐鲁制药有限公司是中国大型综合性现代化制药企业，主要从事治疗肿瘤、心脑血管、感染等疾病的制剂及其原料药的研制、生产与销售。2008年，齐鲁制药跻身于我国医院用药的第4位，仅次于3家外资企业，坐上国内制药企业的头把交椅！李董事长介绍说，他作为企业的老板，只抓三件大事：研发、销售与技改。他将自己的领导艺术归纳为四句话：“全局在握，条理清楚，重点突出，弹好钢琴”。他十分推崇的那句名言：领导的责任，一是出主意，二是用干部。他确立了齐鲁制药“以改革为动力，以市场为龙头，以人才为根本；以科技求发展，以质量求生存，以管理求效益”的科学、系统的经营思想。

正是在李董事长高瞻远瞩的领导下，齐鲁制药建立了一支全国首屈一指的高素质的科研队伍，具备专业而高效的研发能力。建立了完善的、遍布全国的销售网络，专业化的营销团队通过高度专注的学术化推广，不断为医生和患者提供更加有效的治疗方案，使得市场占有率稳步提高，市场网络更加巩固。其中申捷（GM-1）、瑞白（G-CSF）、欧贝（盐酸昂丹司琼）、巨和粒（白介素-11）、爱络（盐酸爱司络尔）等多个产品的市场占有率位居全国第一；多渠道、高效率的国际合作关系，多种制剂及原料药远销欧洲、北美、日本、韩国、南非、南美、印度等三十多个国家和地区。建立了极具市场竞争力的先进生产能力：头孢菌素产能世界领先，阿米卡星生产能力世界第一，他唑巴坦钠生产能力世界第一，国内最大的无菌冻干能力，国内最大的抗肿瘤原料药生产基地之一，国内最大的发酵生产基地之一。正是这些在研发、销售、技术等关键方面的无数个第一造就了齐鲁制药的辉煌。

（二）产品力

产品力：对于药品而言，产品力指产品的功效大小。“功”指功能，即治疗哪些疾病；“效”指疗效。疾病的种类成百上千，但此病不同于彼病，不同的疾病对人类的危害程度大不相同。疾病的危害越大、发病率越高，则其治疗药物的需求量越大，亦即市场容量越大。据统计，2006年我国城市居民主要疾病死亡率及构成依次为：恶性肿瘤（27.25%）、心脏病（17.66%）、脑血管病（17.1%）、呼吸系统疾病（13.06%）（中国发展门户网，cn.chinagate.cn/reports/2008-01/24/content_9581422.htm）。显然，我国医药市场的主力也是由这四大类疾病的治疗药物所组成。如果哪个企业拥有几个能够有效地治疗这些重大疾病的药物，企业的发展前景可想而知。简言之，所谓“产品力”强的药物，具有以下几个特点：①用于治疗对人类健康危害巨大且发病率较高的疾病——市场容量大；②疗效确切；③具有高科技含量、高附加值。

说到产品力，不能不说研发力。强大的研发能力是产品力的主要源泉。自主创新能力不足一直是我国医药行业的心腹之患，我国市场销售的药品中，绝大多数都是仿制药。多年来，行业内低水平竞争、同质化竞争严重，血拼价格等恶性竞争成为业界常态，高附加值产品寥寥无几。研发能力越强的企业，具有高附加值的产品越多；产品结构越好，企业发展也就越快、有后劲。研发力可以看作是产品力的组成部分，因此本文将研发力和产品力合并讨论。

产品力强的企业无一不是研发力强的企业。尽管我国目前依然以仿制药为主，但走在仿制前列的企业依然成为我国医药行业的佼佼者。其杰出代表如齐鲁制药、恒瑞医药、双鹭药业等。

齐鲁制药始终坚持创新发展战略，以市场需求为核心，以产品创新为先导，广泛拓展国内外科研开发合作，注重人才的引进与培养，为公司未来的发展建立了合理的在研产品线，包括全新分子结构在内的数十项小分子药物、新的药物制剂、重组蛋白、合成肽以及抗肿瘤疫苗正处于包括临床研究在内的不同阶段的研制之中。

齐鲁制药已先后研制成功了多帕菲（注射用多西他赛，抗肿瘤化疗药，用于前期化疗失败的晚期或转移性乳腺癌、肺癌等）、巨和粒（注射用重组人白介素-11，抗肿瘤辅助用药，治疗肿瘤化疗后血小板减少症的基因药物）、申捷（单唾液酸四已糖神经节苷脂钠，脑血管疾病用药，用于治疗血管性或外伤性中枢神经系统损伤；帕金森氏病）、邦达（注射用他唑巴坦钠/哌拉西林钠，抗感染药，用于严重、复杂感染）等近百个国家级新药，为治疗危害健康的重大疾病提供了广泛而有效的药物。公司的多项研究被评为国家、省级科技进步奖，并创造了良好的社会效益。

江苏恒瑞医药股份有限公司是集科研、生产和销售为一体的大型医药上市企业。在市场竞争的实践中，恒瑞人认识到竞争主要依赖于创新，特别是关键领域的技术创新。为此，近年来企业着力建设连云港、上海和美国三大研究中心。拥有150余名博士、硕士及海归人士。公司的研究中心已被评为国家级企业技术中心和“重大新药创制”孵化器基地，并建立了国家级博士后科研工作站。几年来，公司申请了69项发明专利，其中33项世界专利，现有2个创新药处在三期临床，有望在2009年上市，另有5个创新药分别在一到三期临床。力争用2~3年的努力，每年都有1~2个创新药进入临床研究。

恒瑞医药主要产品有：抗肿瘤药、心血管药、手术用药、内分泌药。公司的亚叶酸钙（抗肿瘤化疗药，用于结肠癌、直肠癌的辅助治疗）等4个产品年销售额超过亿元，奥沙利铂（抗肿瘤化疗药，用于前期化疗失败的结肠癌、直肠癌等）和多西他赛两个产品年销售额过4亿元，2008年实现外贸出口额超过亿元。恒瑞医药是国内最大的抗肿瘤药物的研究和生产基地，抗肿瘤药销售在国内排名第一，市场份额达12%以上。公司连续5年上缴税收在全国化学制药行业里排名第二。2008年实现销售收入25亿元，利润5.6亿元，税收5.2亿元，各项经济指标均比去年同期增长30%以上。2008年恒瑞医药位居我国医院用药的第6位。

中小型新兴制药企业，也都是通过科技创新，向市场提供具有高附加值的拳头产品而赢得快速发展。如华兰生物工程股份有限公司独领国内血液制品领域，近年来，更是在流感疫苗领域大放异彩。华兰生物是亚洲最大、世界第三血液制品基地，血液制品的毛利高达58.8%，其主导产品人血白蛋白占国内市场的10%，免疫球蛋白占20~30%。流感疫苗占同类产品市场的70~80%，毛利高达67%。今年还将向市场推出乙肝疫苗和流脑疫苗。

（三）品牌力

品牌力：是品牌知名度、美誉度和忠诚度的复合体，是指消费者对某个品牌形成的概念对其购买决策的影响程度。品牌力基本上是由品牌产品、品牌文化、品牌传播和品牌延伸这四要素在消费者心智中协同作用而成的。笔者研究认为，在品牌建设过程中，品牌定位、品牌（产品）概念、品牌策略对于品牌的健康发展起着决定性作用。

品牌力更多的是一个从心理学角度提出的概念。它强调了在大众消费品市场上，对消费者需求的把握和观念的竞争是品牌成功的基本战略。一个品牌的成长之路，起源于具体产品的成功。在这一阶段，品牌是依附在产品身上的。适应消费者需求的产品赢得市场，也使品牌为大众所认知。逐渐地，消费者将他们对产品功效和品质等特点的认同，简洁地集中到品牌上，形成一个品牌概念。当成功产品带出成功品牌之后，品牌的力量就显示出来了。

相对于处方药，品牌力对OTC药品的影响力更大。OTC药品具有以下几个特征：治疗老百姓熟悉的常见病、多发病等“小病”；已经应用多年，消费者比较熟悉，人们可以不用医生诊断和处方而从药店购买；生产厂家众多。从一般意义上看，OTC药品的产品力相对较弱。同时，由于药品生产质量规范（GMP）的普遍实施，产品质量逐渐趋同。也就是说，OTC产品的同质化竞争更为激烈。因此，OTC药品的营销更多地是依靠品牌的力量和渠道的力量。可以说，塑造品牌力是OTC药品营销战略的灵魂。一个OTC药品要想在众多竞争者中脱颖而出，在消费者的心智中占有一席之地，就必须确定一个恰当的品牌定位以满足消费者的需求并和其它竞争产品进行有效的区隔，树立有助于强化品牌个性的品牌文化，实施有效的品牌传播，进行正确的品牌延伸。

“解决定位问题，能帮助企业解决营销组合问题；营销组合（产品、价格、渠道、促销），从本质上来讲，是定位战略战术运用的结果。”——菲利普科特勒。

谈到品牌力与品牌定位，则无法绕开江中健胃消食片。从江中健胃消食片的发展中，可以看出该产品的历史上有过两次的“激增”，一次是在上市初期，当时还鲜有企业大量投入广告，江中以阿凡提形象制作的广告让很多消费者至今还有印象。电视广告的不断地投放，促使销售迅速提升，直到1997年销量达1亿元后才归于平稳。

第二次激增是在2002年的7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然发力，在各大电视频道重磅出击，很快在当年销售达到3亿多，2003年继续攀升，达到近7亿元。这两年，江中健胃消食片突破多年的销售瓶颈，实现了一个质的飞跃。

是什么力量成就了健胃消食片的质的飞跃呢？那就是成功的品牌定位和品牌战略。在“日常助消化”功能性需求市场空白时，江中健胃消食片“日常助消化用药”的重新定位，使其销量仅用2年时间就从1个多亿飞跃到7个亿；更重要的是，在助消化用药市场，江中健胃消食片已经进入了消费者心智，占据了宝贵的心智资源，得以有力量主导这个新兴市场。如今，江中健胃消食片已经连续多年蝉联OTC药品单品种销量第一。2008年健胃消食片销售收入8.99亿元，同比增长18.8％，健胃消食片这样大的一个品种仍能保持如此高增长速度不能不说是一个奇迹。

白加黑于1994年上市时，感冒药市场竞争已十分激烈，它面对的是强大而又被消费者所广泛认同的竞争对手。但白加黑没有跟进康泰克或泰诺，而是在长效、快效之外，独辟蹊径，提出“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”，将两位领先者重新定义为黑白不分的感冒药，自己是“日夜分服”。提出了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”。产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。

营销的目的就是创造好的产品（概念），以满足了消费者的个性化需求。白加黑创造性地把感冒药分成白片和黑片，把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它所宣导的产品概念符合消费者的工作与生活状态。白加黑上市半年销售额就突破1.6亿元，在竞争惨烈的感冒药市场上分割了15%的份额，取得了行业第二品牌的辉煌成功。

斯达舒是得益于成功的品牌策略的又一个典型。在强手如林的胃药市场，斯达舒只是一个毫无根基的小字辈。不管是产品的特点，还是品牌的基础，都无法在强手众多的市场中占有优势。在完成了“四大叔”知名度的提高之后，斯达舒迅速转向症状诉求，将胃病症状总结为 “胃酸、胃胀、胃痛”三大症状，再不厌其烦地告诉人们“胃酸、胃胀、胃痛，请用用斯达舒胶囊”，诉求朴实无华却简单、直接、实用。正确的品牌策略，成就了“斯达舒”，使其曾一跃位居国内胃肠药销售排名第一，近几年来也一直和西安杨森的吗丁啉及江中制药的健胃消食片成为胃药市场的前三名。

自然，不管是健胃消食片、白加黑，还是斯达舒，品牌建设并不是其成功的唯一决定性因素。但“非常有创意的广告才有非常的销量”，这一已被公认的OTC类产品市场销售的金科玉律，自然也在这几个成功品牌身上得到充分验证。只有那些具有独特的品牌定位、品牌概念和品牌诉求的品牌建设，才能发挥出色的品牌力。在类似于快速消费品的OTC市场，面对广大的消费群体，品牌力无疑是无可替代的，否则不管营销队伍再专业、促销活动再有效，如果没有品牌力的召唤，要想产品快速实现质的飞跃是不太可能的。

（四）营销力

营销力：市场营销是企业发展的龙头，市场经济也就是市场为导向，以市场需求为企业经营活动的核心目标。笔者认为，营销力体现在营销策略的正确性、合理性及有效性、营销模式创新能力和营销管理能力三个方面。

营销策略的正确性、合理性和有效性必须基于企业对市场的正确认识、企业所掌握的资源和拥有的能力。只有营销策略的正确、合理和有效，才能推动企业营销工作顺利开展。营销创新的基础是市场的演变。企业的营销模式创新能力直接反映了企业对市场的认识能力和反应能力，只有哪些勇于探索、敢于创新的企业才能走在行业发展的前列，凝聚行业的成功要素，攫取行业的高额利润，引领行业的发展方向。营销管理能力是营销工作顺利开展并健康发展的保证。

谈到营销力，则不能不说扬子江药业。凭借独特的扬子江模式，扬子江药业取得了令人侧目的辉煌：从97年起，连续11年跻身全国前五强。2005年至2008年连续四年产、销过百亿元。2008年实现销售156亿元，比去年同期增长20.6%。集团纳税总额在全国医药制造业继续排名第一。

扬子江产品结构以普药为主，中成药居多，形成了抗微生物药、消化系统药、循环系统药、抗肿瘤药、解热镇痛药等10多个系列、100多个规格的产品结构。应该说，与前述以研发领先型的企业相比，其“产品力”一般。那么，到底是什么要素造就了扬子江的辉煌呢？

且看独特的“扬子江营销模式”：（1）广用子弟兵。扬子江的推广队伍，正式在岗规模达1000人，几乎全部来自扬子江的根据地泰州。这支子弟兵队伍，吃苦耐劳，团结合作，保证了强大的执行力、高度忠诚和体系的安全性。（2）责任到人，奖惩分明。责任与利益直接挂钩，多劳多得，自己给自己打工，最大程度地挖掘业务人员的积极性和工作潜力，甚至带着全家集体上阵。通过严格考核、奖惩分明和军事化管理，激励、风险和利益，环环相扣，有力地保证了销售任务落实。（3），捆绑销售。根据医院大小，将医院包干给一个人或几个人，这个人或几个人只有这一家终端市场，由他（们）负责集团所有品种在该医院的销售。利用扬子江药业在抗生素、心脑血管和胃肠道三大领域品种多而全的优势，通过药品“捆绑打包”的方式，与医院签订大订单。务必把该院工作做深做透，最大程度地利用公司地面资源，最大程度地释放个人生产力。（4）扁平化垂直管理，反应迅速，保证了信息双向及时沟通。（5）肥瘦通吃。不仅在一级市场做的有声有色，扬子江药业还是二、三级市场早期拓荒者。率先切入中小城市医院等低端市场，“农村包围城市”。

葵花药业是1998年4月由五常市制药厂改制而成的民营企业，从1999年开始到2002年连续四年创造了300%的发展速度，2006年销售收入猛增至5.7亿元。2007年，葵花药业集团完成战略重组和战略调整之后，获得了跨越性发展，销售收入实现7.3亿元，利税总额达2.4亿元。

让我们看看葵花药业的产品。葵花药业的两个主打品种（均有4个亿左右的销售额），一个是胃康灵，全国有100多个文号（生产资质，但不一定全部厂家在产）；一个是护肝片，有60多个文号，全是生产了多年的大路货。葵花靠什么获得了成功？是单纯靠广告吗？非也。“控制营销+广告拉动”才是其制胜的法宝。

业界人士普遍认为，在渠道管理、价格管理等市场秩序维护方面，葵花药业做的是最为突出的。因为厂家众多、同质化竞争，大多数企业都摆脱不了价格战的困扰。对于企业来说，解决了质量、渠道、价格、窜货的问题，也就把握了医药市场。葵花药业依靠自身创立并大力推行的“控制营销”策略迅速地走出了低谷。

“控制营销”策略主要包括三方面内容：（1）执行高于国家药典标准的企业内控标准；（2）制定双赢和多赢的营销策略。生产企业与经销商制订销售协议，制订每一级经销商、分销商和终端的合理价格和存货量，杜绝窜货。确保每一层级经销商、分销商和终端的利润空间，为达成这一目标，对一切乱价、窜货的经销商和分销商坚决不予供货。控制经销商数量，实行区域独家，梯次分销，控制货物流向。（3）生产企业营造主导产品良好销售氛围，自己拉动终端销量增长。帮助目标经销商做大、做强。

葵花药业真正做到既掌控了渠道，又掌控了终端，他们在医院、药店和社区乡镇医院三大终端均培养了优秀的管理队伍，建立了覆盖全国各市、县、乡镇的六万多个终端的营销网络，创造了葵花独有的“广告拉、处方带、OTC推、游击队抢”和“两级管理、分线操作、地区经理负责制”的特色经营模式。

（五）执行力

执行力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。执行力包含完成任务的意愿、能力和程度。一个企业是一个有机组织，企业的执行力也应该是一个系统、组织和团队的执行力。执行力是企业管理成败的关键。只要企业有好的管理模式、管理制度，好的带头人，充分调动全体员工的积极性，管理执行力就一定会得到最大的发挥。要加强企业执行力的建设，就要在组织设置、人员配备及操作流程上有效的结合企业现状，将企业整合成为一个安全、有效、可控的整体，并在制度上减少管理漏洞，在目标上设定标准，在落实上有效监督。唯有如此，企业执行力度自然就会得到有效提高。

执行力差是企业的最大内耗，不仅会消耗企业的大量人才、财力，还会错过机会，影响企业的战略规划和发展。在当前急剧变化的市场环境中，执行力对于组织的生存与发展至关重要，只有那些对市场环境变化反应及时，并作出迅速应变的企业才可能在变动不居的环境中赢得先机。

执行力的强弱与企业家的领导力和企业文化有直接关系。俗话说，强将手下无弱兵。领导力直接影响者执行力，通常领导力强悍的企业，其团队的执行力也强。而企业文化也直接影响着团队的执行力和凝聚力。

仁和药业是近年医药市场上快速崛起的新秀，已成功打造妇炎洁、可立克、优卡丹、闪亮四大品牌，在竞争激烈的OTC市场描绘出一道亮丽的风景线。但给笔者印象更加深刻的是仁和药业从高层至基层的强有力的执行力和对市场的反应能力。

仁和集团的董事长杨文龙先生既是一位高瞻远瞩的企业家，又是一位对新产品研发、广告创意等具体工作怀有浓厚兴趣的天才操盘手。年初，杨总征求我们对即将上市的清火胶囊包装设计的意见。原设计十分精美，只是主色调与仁和药业的可立克的包装相似，以红色为主。我们认为，既然是“清火”的产品，包装宜以绿色或蓝色作为基调，给人以清凉的感觉。杨总听后立即指示相关人员修改，十几分钟后样稿出来，大家经过比较最终确定以绿色作为包装基色。在谈到营销创新时，我们介绍了武汉健民利用网络营销的方法大力推广龙牡壮骨冲剂，达到了品牌推广和与消费者品牌互动的良好效果，且成本远较电视广告为低。而仁和药业的妇炎洁、闪亮、优卡丹等品牌产品同样也非常适合于网络营销。仅仅半个多月后，为武汉健民做网络营销的服务公司已经开始和仁和药业开展合作。

笔者有幸参加了仁和药业08年营销大会。整个会议期间，笔者为仁和药业营销人员高昂的斗志、饱满的热情所感染。不管是企业领导，还是基层人员，每个人的发言都豪情满怀、气贯长虹。笔者经历过许多企业，在分配年度任务时必用的两招就是胡萝卜加大棒，不签责任状别想回家。而仁和药业销售人员认领的年度任务竟高出公司指标的27%。他们是在吹牛吗？不。公司领导对销售人员的执行力非常有信心，尽管年年指标上涨，但大部分人年年都能完成任务。07年和08年，竟有高达46%和88%的省份超额完成公司年度任务！仁和的成功可能有方方面面，但笔者在想，更重要的可能正是基于仁和人的这种高昂的激情和必胜的信念，基于仁和从上到下的这种快速行动和反应能力。

（六）资源力

对于医药企业来说，资源力突出表现在三个方面：资金、人力与研发技术。针对目前我国医药行业的运行特点和存在的问题，工业和信息化部工业消费品司医药处处长李宏、中国医药企业管理协会会长于明德等业内专家分析指出：我国医药行业多、小、散、低的局面尚未彻底改变，规模化、产业化、集约化程度不高，大型企业仅占行业全部企业数量的1.83%。内资企业占全部企业数量的80%，而利润总额仅占全行业的61.86%，盈利能力明显低于港澳台及外资企业。企业同质化竞争严重，创新能力弱，自主创新和高附加值产品匮乏。可持续发展后劲不足、国际竞争力不强、环境污染严重、能源消耗大等长期积累的结构性问题日益突出。（《中国医药报》2009.3.19）。我国拥有6000多家制药企业，生产4000多种西药制剂和8000多种中成药，但每家制药企业所拥有的资源、所发挥的效能与国外大型制药企业不可同日而语。反过来讲，也正是由于企业在资金、人力、研发技术等资源方面的严重短缺严重制约了企业的发展。纵观我国医药行业中无论是规模较大的企业，如哈药、石药、华药等，还是发展较快的企业，如齐鲁制药、恒瑞医药、天士力等，无不是在资源力的某些方面占有一定优势的企业。

二、“六力”对不同类型医药企业的影响

以上分别讨论了领导力、产品力、品牌力、营销力、执行力、资源力相对于医药企业的含义及其对医药企业的影响。那么，是不是“六力”对不同医药企业的影响都是均等的呢？显然不是。笔者研究认为，尽管“六力”是影响医药企业成功的最重要的六种要素，但对于不同类型的医药企业，“六力”的影响力是不均衡的。

如表2所示，对于优秀的OTC企业而言，最重要的是品牌力，其次是领导力、执行力、销售力、产品力和资源力。而对于优秀的处方药（Rx）企业来说，最重要的是产品力，其次是领导力、销售力、执行力、品牌力和资源力。

之所以出现这种差异，与不同类型企业的产品功效、面对的客户（医生、药店店员、患者或家属）、营销推广模式等因素有关。

前文说过，OTC企业一般经营的多是普药品种，这些产品一般已经生产多年，且厂家生产众多，价格低廉，产品附加值较小。由于OTC企业面对的是广大的消费者，需要通过大量的渠道（经销商）进入大量的终端（药店或诊所），因此品牌力——品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度起到了至关重要的作用。由于经营OTC品种需要建立庞大的销售队伍，管理大量的商业渠道和药店，需要大量的销售人员每天处理大量的繁琐而屑碎的工作，因此，营销团队的管理和执行力非常重要，这常常关系到企业的兴亡。

处方药企业面对的是医院和医生。大家都有一个简单的常识，大医院看大病，大医院使用的药品比较尖端。许多人可能都有托人到大医院买药的经历，真正有竞争力的“好的”产品，即使不做推广工作，医生该用还得用。也就是说，解决了“产品力”的问题，处方药企业的发展就会比较顺利。因此，“产品力”是处方药企业的第一关键成功要素。“产品力”较弱的情况下，企业如果想取得成功只能在“销售力”上下功夫。如前面介绍的扬子江药业，“产品力”一般，但凭借过硬的“销售力”，企业同样获得了巨大的成功。

以上分析还可以看到，“领导力”和“资源力”对于不同企业的影响较为均衡，均排在第二和第六位。说明，不论是OTC企业，还是处方药企业，“领导力”和“资源力”都是企业发展壮大的基础关键要素之一。

三、“六力”之间的相互作用

“六力”之间的关系如何？它们是孤立地发挥作用吗？不是。对于企业的发展，“六力”之间是相辅相成的，一些要素之间尚有一定的因果关系。

领导力与营销力、执行力：领导力强，自然就会吸引、凝聚众多的优秀人才，从而提高企业决策层、管理层和执行层的职能发挥，提高整个团队的执行力；同样，有了优秀的人才，自然能够制定出合理、有效的营销策略，加之团队的优秀执行力，自然会有效提高企业的营销力。也就是说，领导力能够促进执行力和营销力；营销力依赖于领导力和执行力；执行力依赖于领导力。

领导力与品牌力、资源力：本文所说的“品牌力”包含市场推广、品牌建设、广告创意与投放等多个方面和层次的工作。对于企业的发展初期而言，大广告的投放需要动用企业的绝大多数资源，一些企业甚至举债投放广告，但广告的效果和成功率并不是以人的意志为转移的，此时的广告投放——品牌建设对于企业来说无疑是生死攸关的。试想，如果没有强有力的领导怎么可能做出如此艰难的决策。江中健胃消食片、仁和可立克、花红片等一些著名品牌崛起的背后都有一个高瞻远瞩、魄力非凡的企业领导。这些品牌的成功，既离不开领导力，也离不开品牌定位的准确性、品牌（产品）概念的正确性和品牌策略的有效性。许多企业投入了巨资广告却难免失败的命运。可以说，领导力与品牌力也是相辅相成的，缺一不可。企业在发展初期的品牌建设过程中，资金实力直接决定了品牌建设的力度和速度。当品牌树立后，可以为企业带来销售的巨幅增长、融资渠道拓宽等财富聚集效应。因此说，品牌力和资源力也是相辅相成的。

领导力与产品力、资源力：前文说过，产品力决定于研发力，而研发方向、研发投入等决策依然决定于领导力。资源力包括人力资源、资金资源对产品力有一定的制约作用。

四、优秀医药企业关键成功要素的“六力模型”

综上所述，笔者研究认为，领导力、产品力、品牌力、营销力、执行力和资源力共同构成优秀医药企业的关键成功要素，亦即核心竞争力。但“六力”对企业的作用各不相同。为便于理解，笔者依据这“六力”对企业的重要性用图形表示出来，并命名为：优秀医药企业关键成功要素的“六力模型”。如图1所示。

其中，品牌力和产品力分别是OTC企业、处方药企业的第一关键成功要素。对于不同企业而言，品牌力和产品力之间有一定的消长关系：对于OTC企业，品牌力的作用要远远大于产品力，品牌力处于核心关键成功要素地位，产品力退居品牌力的辅助位置；相反，对于处方药企业，产品力的作用要远远大于品牌力，产品力处于核心关键成功要素地位，而品牌力退居产品力的辅助位置。因此，笔者将品牌力和产品力命名为优秀医药企业的“核心关键成功要素”。

营销力、执行力、资源力无论对于OTC企业还是对于处方药企业，其作用强度相似（对不同类型企业有一定的差异），均属于第三层次的关键成功要素。因此，笔者将营销力、执行力、资源力命名为优秀医药企业的“一般关键成功要素”。

而领导力则是贯穿第一层次和第三层次关键成功要素的中枢力量，是推动品牌力、产品力、营销力、执行力发展壮大的决定性力量，并对企业的资源力产生巨大的影响。领导力强大，但若方向错误，则企业失败的更惨。因此，笔者将领导力命名为优秀医药企业的“基本关键成功要素”。

从以上分析可以看出，企业要想获得快速、健康的发展，必须确保“基本关键成功要素”——领导力，优先发展“核心关键成功要素”——产品力或品牌力，同时，协调发展“一般关键成功要素”——营销力、执行力和资源力。当然，这并不意味说企业必须在这“六力”上全部做到优秀才能获得成功。

五、“六力模型”对医药企业发展的指导意义

篇14

前不久医药行业内举办的“全国医药职业技能大赛”的结果引起了记者的深思。从技能大赛上看，我国医药企业中的技能型人才严重短缺。目前，我国的高级技工人数只占技工总数的3．5％，与发达国家40％的比例相差甚远。这一数字实在让人吃惊。当我们分析其原因，却不难发现，几点原因造成了这种技能型人才短缺的现象。其一，社会片面强调学历，忽视实际操作能力。中国自古就有“劳心者治人，劳力者治于人”的观念，而现行教育体制又存在重学历教育，轻技能培训的弊端，高技能人才评价、激励及流动机制亦没有系统形成。在传统的国有企业中，工人编制和干部编制更是泾渭分明，因此很多家长不愿意孩子从事技能型职业。其二，社会及企业对职业教育的支持不够。比如，部分职业中专希望学生能通过参加药厂、药店的实际工作来提高技能，但很多企业因经济效益问题拒收职业中专学生实习。其三，医药职业教育模式尚未健全，且现行教材跟不上技术更新，这不利于培养高职生的职业技能。

记者不由把目光投向医药产业发展环境良好的上海。上海医药集团的重组曾轰动一时。重新组建后的上药集团雄心勃勃，提出了实现整体上市、打造中国医药航母的发展战略，并向“实体化、公众化、国际化”目标挺进。为实现这个宏伟的战略目标，就必须更注重吸纳各种医药人才。在记者和上海众多医药企业的接触中，谈及培养更多技能型人才对推进企业发展的作用时，都深表认同，承认应用型人才的重要性，并无一例外地提到了一个名字：上海市医药学校。特别是最近5年，这所中职学校以超常规思维构思的教学改革，取得了超常规的发展，其独具特色的校企合作经营模式与企业直接接轨。无论是人才培养，还是职业培训，无论是制定行业标准还是进行双证融通，无一不和医药企业息息相关，其扮演的角色远远超出了一所传统职业学校的教育模式，真正实现了教育与社会的融合。这种“教育”不是单纯的学校教育，而是更广义的教育。这样做的直接结果就是和社会及医药企业零距离接触!对于这样一所特色鲜明的职业学校，记者更愿意把它定义为企业去采访，而这所学校的校长陆国民，也是致力于与企业家握手的人物。5年来，他不断创新的办学理念把药校带到了一个新的境界。这种不断创新的经营理念与企业的创新经营如出一辙。

医药产业方兴未艾为中职医药教育提速――以培养优秀人才为基石，实现跨越式发展

不久前，陆国民校长获中国发展战略研究会“中国百名基层战略创新杰出人物”金像奖。这种荣誉颁给一所学校的校长，这还并不多见。可见，上海市医药学校的办学理念确有其独特的地方。

陆国民的思维十分超前，对目前医药产业的现状和发展前景分析得也很透彻。他说，依托上海医药产业的这个良好发展环境，职业教育也将有非常好的前景。从国际产业分工的角度来看，中国已经显现出成为制造业中心的趋势。从国际产业转移的角度来看，中国技术产业转移得比较快。上海社会经济规划纲要中，把生物医药产业由高新技术产业变为战略发展产业，以中药产业为先导，大力推进中药的现代化等等。这一切，都为中职医药教育的发展提供了良好的大环境。当然，陆国民很清楚，作为中职教育本身，其中心点就是为社会、为医药企业培养实用型的优秀人才，做到这一点的基础上，才能在内涵和外延上不断地延伸，不断地向新的领域探索。作为上海市唯一的医药职业中等学校，上海医药学校20多年来为社会培养了大量人才，特别是近5年来，超常规的发展―举奠定了其在职业教育领域的重要地位。在过去的两个三年发展规划中，上海市医药学校成功地跨越了三个发展台阶。由A级学校到上海市百所重点建设工程学校，由百所重点建设工程学校一举成为国家级重点学校。这充分地证明上海药校取得的成就，得到了社会的认可。同时，上海药校也是精神文明建设的特色学校。在精神文明、文化建设方面取得了很大的成绩。

不可否认，无论对于哪个行业来说，要想有丰厚的产出，就必须有巨大的投入。5年前陆国民来到药校接过校长这个重担时，其情形不亚于接受一个陷入困境的国有企业。如何才能扭转颓势，转换机制，打开一个新的局面?陆国民以一个企业家的魄力大刀阔斧进行改革，首先，是投入。他说，作为一个职业学校，如果学校的软硬件不能达到一流，又怎么能吸引更多的学生来接受良好的教育呢?5年的时间，上海药校对学校的办学、师资各方面都作了很大的投入。如今，学校的建筑面积从1．5万平方米达到了3万平方米，专业教育人员从39位发展到143位。学校师资结构已形成以双师型高学历、高职称、高技能的一双三高型师资，特别是专业老师为主体，成梯度发展的高质量师资队伍。对师资队伍的培养，学校每年都会送8-10位老师去国外学习。在目前的师资队伍中，取得加拿大、澳大利亚师资资格证书的就有18位。还有一个最显著的变化是在校生的规模。2000年时，学校学生只有1000多人，现已发展到职前8000人、职后3000人的万人学校，在上海工科中职学校中是规模最大的。陆国民再―次强调这是得益于生物医药行业的快速发展需要更多的人才所致。从2000年开始5年的投入就累计投资8000多万，在26年的办学历史中还从未有过这么大规模的投入。陆国民对记者透露，学校最近又启动了上海市生物技术制药公共开放实训基地，工程投资2000多万，

将在年底完成这个基地的建设。

陆国民坦言，机遇与挑战并存，在把握机遇的同时，也要正视各种挑战。如何把握机遇，陆国民思路很清晰，他说，现在的职业教育发展迎来了一个最好的时期。上海发展中等职业技术学校，也发展高等职业技术学校。中职做精，高职做强，如何审时度势抓住机遇，趁势而上，只有用“用未来决定现在”的战略做指导思想，才能顺利实现学校的转型，并从外延到内涵，做到有所为有所不为。从规模扩张型到质量效益型，从普通的学校发展成为精晶学校，这是我们现在的机遇。谈到面对的挑战，陆国民也很清醒地认识到目前的不利因素。其一，经济的发展给职业教育带来了各层面的深刻挑战，不进则退，要捕捉这些经济发展的取向，必须跳出行业看行业，跳出教育看教育，跳出学校看学校。其二，急剧下降的生源挑战，普职比现在为6：4。所以在招生规模上还是有困难，那么必须在精的内涵上转型。其三，管理方式的挑战。如今国外优质的职教资源、优质的培训机构纷纷进入中国，对中国的职业教育既是一个挑战，又是一个合作的机会。如今职业学校的校长如同企业家一样，在某种程度上必须战战兢兢，用对策略做对事，既要从战略上把握正确的方向，又要从战术上精细管理。

校企合作突破传统教学模式――双证融通、标准制定与企业亲密接触

与企业保持紧密联系，并为企业输送应用型人才，这对于大多数中等职业学校来说，并不是很难的事情，也是基本应该做到的事情。但在培养优秀人才的基础上，突破传统教育模式，与企业展开各种形式的合作，大胆尝试职业教育的最外延领域，这就十分不易了。在这一点上，上海市医药学校在上海乃至全国中等职业工科学校中可谓独树一帜!

当记者问及为何众多生物医药企业对上海市医药学校的学生如此认可，并积极主动地与学校进行各种形式的合作，陆国民十分自信地说，因为我们有着更加开放的形态，有着更加超脱的眼光，有着更加贴合企业实际经营的职业教育，理所当然会受到企业的青睐!

几年来，在摸索中前进，在前进中完善，上海市医药学校的校企合作越来越成熟，效果也越来越显著。周淑琴副校长向记者讲述了这种校企合作的详细内容。首先，对于上海市医药学校的学生，从一入校开始，就决定了未来进入企业是如何的定位。现在挂牌医药基地的企业有60多家，直接接受学生实习的有500多家。学校以“就业为导向”，以“满足学生、家长和用工单位的需求”为目标，实现企业需求与人才培养之间的无缝对接，使学生当年一次就业率始终保持在98％以上，并提前一年被用工单位“预订一空”。尤其是学校推行的“双证融通”的劳动就业准人制，把取得职业技能证书作为学生毕业必要条件之一的措施，使95％以上的应届毕业生取得了本专业或相近专业(工种)的中级职业资格证书。

提起“双证融通”，陆国民说这是药校花了很大精力来做的一件事情，这也是很有意义的事情。陆国民自上任后就开始做积极的探索，把职业技能的模块渗透到教学当中。推进双证融通，成功地进行了5年。陆国民自言其间走过了三个阶段。第一个阶段，把社会的证书引进到学校这个体系当中，也是初创阶段。第二阶段，把社会职业资格培训体系和学校的职前教学体系双轨并行。就是在完成教学计划的基础上再加一个职业资格培训体系。第三个阶段，已经成功地通过学分制和课程改革，进一步进行课程整合，个性化教学、既能拿到毕业证书，也能拿到职业资格认证。

通过连续5年推行“双证融通”的劳动就业的准人制，为和高新技术产业相匹配，上海药校把取得中级职业资格考核证书作为学生毕业的必要条件之一，真正实行“双证融通”的劳动就业准人制。实施这一计划的5年来，毕业生当年获得中级职业资格证书的合格率均达95％以上。目前，学校已开展了上海市劳动和社会保障局认可的医药商品购销药物制剂、化学合成制药、药物分析、中药和生物技术制药等六大工种的考核资格。这一举措减短了用工单位和毕业生的磨合期，减少了用工单位的培训经费的支出，因而备受学生和企业的欢迎。4年来的实践证明，“双证融通”使学生在毕业时既能够获得学历证书，又能获得与之相应的国家职业资格证书，不仅增强了学生就业的竞争力，还增加了学生的发展后劲。很多学生毕业后，迅速成长为企业的技术骨干。

不但如此，上海市医药学校还按照上海劳动和社会保障局关于“双证融通”的要求，依托医药行业协会力量，建立医药六大类职业标准和题库，使学校教学内容和岗位需求零距离，使学生走上岗位就能运用在学校中学得的专业知识和职业技能。周淑琴副校长向记者介绍说，积极尝试建立职业标准，这是对学校的一个大胆挑战。目前能扮演这种角色的职业学校少之又少。首先职业标准是由上海市社会和劳动保障局制定的。上海药校用更高的标准要求自己，向社会与劳动保障局申请了几个职业标准的制定项目。包括固体制剂、液体制剂、固体发酵。从职业的名称、定义、概况、培训大纲、考试大纲到试培训等都做了详尽的制定。等级为中高级技工、技师。这种证书在企业是受欢迎的。开发组是由专家牵头，企业和学校共同参与制定的职业标准，这些标准跟企业的岗位、操作技能是紧密接轨的。陆国民校长进而说，职业资格应有一个完整的体系，药校如今和上海化学制药、医药商业、中药、医疗器械等四大行业协会合作，创立了四大专业的中；高级职业标准，正在上报政府。我们在制定标准上，已经到了一个高的层次上，我们敢于尝试，敢于创新!

搭建四位一体的实验实训平台――职业培训教育让校长与企业家真正握手

校企合作，双证融通，职业标准的制定让上海医药学校和企业越走越紧。不仅如此，在上海医药学校的未来规划中，有一个最重要的目标就是全力构筑四位一体的实验实训平台。陆国民自豪地对记者说，目前这一实训平台已经渐渐成型。上海市医药学校致力于做到上药集团最大的职前职后的培训基地、浦东新区高技能人才的培训基地、上海市开放的公共实训基地、国家紧缺人才基地等四个培训基地。目前，前两个基地已经建成，第三个基地第―批已经进入，第四个基地――国家紧缺人才基地正在和全国医药教学研究会、中医药总局联合起来做。在陆国民的描述中，这四位一体的实训基地，将是上海唯―的集教学实践一体化，选择典型的生产工艺、生产设备，生产管理过程，管理要求以及‘隋景教学，仿真性的模式这样―个特征的实训基地。在未来，我们不仅有提升毕业生的技能水平，确保―流的教学质量，确保理念上超前于企业，而且有在实践上接轨于企业，标准上同步于企业，技能上适合于企业的四个特色的基地。这就是职前和职后教育的融合。

上海市医药学校培训基地已成为企

业培训人员的一个试验田。在陆国民提及的已成型的基地中，学校下属的上海浦东现代医药技术培训中心已显示出巨大成果。2003年培训和鉴定适应现代医药制造业的生物发酵工、生物提取工、制粒工、压片工、硬胶囊灌装工、药物检验工、化学合成制药工等中级工1200人、高级2]2200人，2004年培训和鉴定中级工1450人、高级工150人，2005年培训和鉴定中级工1620人、高级工180人，学员通过率达96％以上，自2003年以来，学校多次承办医药类高级技能大赛，2005年上药集团151名员工参赛浦东新区劳动局和社会保障局主办、上药集团协办，上海市医药学校承办的“浦东新区2005年医药类专业(高级)技能竞赛”，承担上海医药职工大学准高级培训300人，上海市药剂学校医药商品购销员培训86人，上海医药技工学校药物制剂培训90人，为复旦大学药学院培训药学专业学生255人。

为强化学生的实践技能，学校本着“硬件要硬，软件要优”的原则，集中人力、物力和财力，近几年里投资1亿元，改善教学环境和教学设施，其中投入近3000万元建设生物技术实训中心，成为34家上海市职业教育生物技术开放实训中心之一。实验实训基地符合GMP(药品生产质量管理规范)、GSP(药品经营管理规范)的要求，包括生物工程基地、化学合成基地、药品制剂基地、药品检验基地、药品物流基地、药品营销基地、中药制药墓地七大基地。其中，原料药生产实训基地能从生物药品的生产菌种培养、发酵、提取、干燥，到生物药品的半合成，生物制品的原材提取，药品制剂实训基地有设计典型、常见剂型的实训，有冻干制剂、液体制剂、固体制剂、外用制剂，从主、辅料处理到成品整个生产流水线，药品检验实训基地有化学检验、仪器检验、卫生学检验与生物效价测定，并根据中国药典(2005年版)和生物制品检验规程的要求，装备原料药、辅料、中间产品、成品所需的必备检验仪器设备，具备对药品检验人员专业技能培训、考核、资格鉴定功能。药品物流实训基地由实时检控系统和仓库组成，具有医药商品仓储、保管、养护管理等技能实训、培训、考核、资格鉴定的功能，生产辅助实训基地由空气净化系统、二级反渗透治水系统、仿真发酵培养电子模拟、仿真制冷系统电子模拟、仿真无菌空气模拟、仿真制剂模拟组成，对培训人员进行基础技能培养、培训前专业基础知识教育、相关专业操作的理性认识，以提高教育培训质量。

实训中心的师资力量十分雄厚，实训中心主任具有高级讲师、行业高级工、行业培训师的资格，能够进行实训模块的开发和技能实训指导。实践教学教师队伍人数达26人，专职教师21人，结构合理，教学能力强，其中80％以上人员具有本科以上学历或中级职称，技艺操作类实习指导教师中具有高级技术职称的超过20％，其余人员必须具有专业指导能力，并有相应的资格证书，每个实训基地都聘请一位生产一线的技师或者高级技师。