公司策略分析精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇公司策略分析，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】防腐建材 营销策略 SAC公司

一、前言

近10年来，随着基础建设的快速发展，我国防腐建材市场需求不断扩张，竞争也日趋白热化，中国防腐建材行业机会与威胁并存。怎样才能在市场竞争中取得优势，成为防腐行业面临的一个首要问题，因此，只有制定正确的营销策略才能在残酷的竞争中立于不败之地。

二、防腐建材市场的特点、趋势

（一）防腐建材市场的特点

1.消费具有集中性。建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中。我国的投资管理体制与投资计划安排，更使投资活动具有同步性，进一步加强了建材产品集中消费的特点。建材产品的市场需求虽然表现为生产者购买，但归根到底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。

2.需求的波动性。生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。防腐建材需求的季节性与区域性。由于我国各地气候条件与人们的消费结构、风俗习惯、社会心理的差异，导致了工程建材企业需求具有季节性；并且，建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求呈现出明显的地区性。

3.建筑防腐市场中地方保护和行业垄断依然存在，规避招标、恶意压价、拖欠工程款问题仍然存在。建筑业企业法人治理结构不完善，国有企业产权单一、财务风险突出等问题仍然是制约企业发展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行业。企业依靠专有技术和企业标准领先市场的意识还不够强，许多建筑业企业更看重规模、产值，缺乏自主知识产权的专有技术和专利技术，技术竞争优势不强等。

（二）防腐建材市场的发展趋势

1.防腐建材市场将持续保持较强的发展势头，据估计，近五年来建材行业的平均增长速度达到了GDP平均增长速度的2至3倍。其中，防腐建材市场年均增长速度更是达到了20%以上，随着长江三角洲、珠江三角洲经济持续保持高温，东部、中部城镇进程加快，内陆城市旧城改造的如火如荼的进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，主要为基础建设服务的工程建材将保持持续高速发展。

2.为适应消费者不断变化的需求，防腐建材产品质量将不断提高，配套服务将日益重要。不断更新及应用新技术新工艺，采取规模经营，不断降低生产成本和产品价格，才能取得优势市场地位。

3.随着国家重点建设项目规模越来越大、技术越来越复杂，对防腐企业的技术水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行业正由劳动力密集型竞争逐步向资金密集型、高技术型竞争过渡，防腐市场的竞争主体将逐步集中在专业突出、资本雄厚、管理先进、技术装备程度高的大型防腐企业之间展开。

三、SAC公司问题分析

（一）SAC公司营销策略存在的问题

1.客户数量正在逐步减少：2004年，SAC公司在进入中国之前曾经做过一次市场调查，中国市场存在大约近300个可持续发展的客户，截止2011年为止，SAC公司国内客户数量只有50多个，优质客户仅有不到10个。客户减少直接影响SAC公司未来在中国市场的销售量。

2.定位与市场需求脱节：SAC公司目前因为不愿直接和行业的巨头们竞争，于是别出心裁地为自己量身打造一个产品定位，想在小河里抓大鱼。但SAC公司事先没有对国内消费者的类别进行研究，不知道他们的需求到底是怎么样，企业的定位与消费者完全脱节，不被消费者所需要，造成了尴尬的局面。

3.产品定价高于市场承受力：SAC所有设计流程及材料加工流程都必须经过总部、分部、工厂的审核及认证。这就造成了产品价格的居高不下。从而超出了实际现存市场的承受能力。同时，公司在国内只有全自动传感器，对于价格较低的手动传感器并没有得到重视及引入中国。过高的产品价格也超出了现有市场的认知。

4.营销渠道难以覆盖防腐市场及延伸优势：SAC公司一直单一地依靠公司的销售人员去接触市场，所有客户的信息与资料都集中掌握在个别销售的手里，根本无法覆盖日渐庞大的防腐市场。也无法准确把握市场的实际趋势。渠道的单一性造成了信息的有限性，单一的渠道资源收集方式必定会造成企业对市场判断的失衡与落后，无法延续国外公司在防腐行业的优势。

（二）SAC公司营销策略存在问题的原因

1.忽略中端客户市场：SAC公司在客户定位方面没有进行正确的确认与审查，单一沿用传统的高端客户定位，认为高端市场必定高利润、高回报。却忽视了国内存在更广的中端市场，从而存在了方向上的偏差。

2.忽视替代产品的发展趋势：做好市场潜力和增长空间的分析预测，对千变万化的建材行业显得尤为重要。营销不仅要应对眼前市场，更要顾及到未来市场。虽然现在国内防腐市场比较单一，但未来10年，防腐维修必然是重头戏，如果不尽快占领维修市场，国内替代产品必然会更多地蚕食这块蛋糕。

3.价格没有与公司战略目标统一：企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展战略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了价格的提升。相对于国内多种类型的项目，SAC公司只有一种产品，是无法与市场契合的。

4.销售渠道结构不合理：防腐行业由于行业比较偏门，专业技术要求很高，在市场上能真正认识与了解阴极保护技术的人员并不多见。同时，由于SAC总部对于技术保密相当重视，造成了选择商非常仔细与谨慎。至今没有成功与一家商成功的开展合作。近年来SAC公司一直依靠本公司的现有的员工来开拓市场，这种造成了销售人员市场覆盖面的扁平与有限。

四、SAC公司营销策略优化建议

（一）建立品牌的核心价值

品牌的核心价值的来源有两个方面，一是为来自企业内部的经营使命与企业远景，二是为外部的产业核心价值与消费者对该企业的品牌知识。内部的核心价值为经营者主观上认为对消费者重要的价值，但仍须透过外部市场及消费者的调查，客观了解顾客真正的需求。

（二）制定品牌策略

在选择了核心价值之后，以此为中心发展品牌营销策略。要点是要系统化的、有重点的制定品牌战略，并配套相应的预算和其他资源。由于SAC公司生存压力限制，资源限制，品牌策略的制定前必须注重可操作性。

（三）确立与企业战略一致的产品定位

SAC公司将以其全自动阴极保护系统系列的产品继续抢占高价位市场。以手动阴极保防腐系统占领中等价格市场。以牺牲阳极等防腐手段占领低价位市场。在旧结构维修的市场，SAC国外一定占有一席之地。先进的系统，长寿命的硬件，有效的应用软件也创造了不错的业绩。在国内市场，SAC公司应研发适合国情的维修产品，以质优价廉的产品抢占市场。同时公司为了发展，还应积极维持与建筑相关的机构、关键的人物的良好关系。

（四）加强发展商力度

根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，SAC公司宜选用直销与商相结合，重点发展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，这样能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；另一方面，外地宜采取制，通过选择一到几家有实力的公司作为商，利用商的营销资源，往往能迅速打开市场。

五、结束语

总之，防腐建材企业需要现代营销。目前，大多数外资建材企业对市场营销理解不是很深刻，尤其缺乏从战略意义上进行营销策略部署。所以，我们应该共同努力为建材行业的进一步发展贡献力量。

参考文献

[1]SAC公司内部资料

篇2

【关键词】方太集团 营销策略 市场战略 品牌战略

一、方太公司的营销策略的现状分析

在全国厨具行业享有美誉的方太公司先后被评为中国驰名商标和中国名牌，其高端的市场份额和遍布全国的销售网络都在彰显着它辉煌的成就。方太公司在厨房的电器领域，无论是品牌的价值、企业的竞争力、企业盈利能力还是市场的占有率都是首屈一指，它依靠产品和品牌取胜的营销策略，对慈溪厨具企业乃至全国的制造业公司都有启迪意义。方太公司的营销策略无疑是它取胜的法宝，当前方太公司的营销策略现状有以下几点：

（一）差异化的营销策略

当前方太公司实行的差异化营销策略是经过在顾客群和市场调研的环境下形成的，它主要强调品牌的战略化营销。首先进行市场的细分和市场目标的确定，认识到市场的差别并将市场分成三类不同的购买群体：低档产品的消费、中档产品的消费和高档产品的消费。其次就是市场的定位，它采用顾客定位、实际定位和心理定位三种定位方法进行品牌营销。最后就是销售渠道的定位，有直接销售渠道和间接销售渠道两种类型。方太公司将差异化的营销策略纳入了品牌营销的策略中，给方太公司带来了诸多好处。

（二）多品牌的营销管理策略

目前根据市场的实际情况制定出的多品牌销售管理策略是方太公司的又一成功营销案例。专业化的营销策略转变成专业化的多品牌就是这个营销策略的宗旨。方太公司对于自身的多元化发展走出了自己的风格和路线，如在发展其他厨具产品时同时定位“小家电专家”和“厨房产品的专家”两个概念属性，强调了品牌的价值，准确的定位了消费群体，最后市场也变得开阔。

（三）高端的定价营销策略

方太公司的定价策略以利润率作为导向，结合消费者的分析和竞争产品的分析制定出不同层级的价格标准。首先方太公司决策层决定产品税前的利润率，针对市场同类产品的行情制定出产品的价格。然后通过市场的调研，方太公司研究市场上的产品类型制定出消费者满意的产品类型，在最优产品类型里面提高产品的销售量，从高变相提高利润率。

从方太公司的营销策略现状可以看出，方太公司在制定营销策略之前一定会对市场做出相应的调研工作，针对问题作出相应的分析和解决策略，让公司产品实现真正意义上的盈利。

二、方太公司在营销策略里的存在的问题以及原因分析

虽然方太公司在中国厨具行业处于佼佼者，但是其营销的策略运用的方面依然会遇到众多的问题。在分析的方太公司的营销策略后，结合当前的市场实际情况，方太公司在营销策略方面遇到的问题和原因主要有以下四大类：

（一）销售承包制的不合理

方太公司发展的初期实行销售员的承包制，这种制度是企业给销售员一个区域和产品，然后所有的事情都是由销售员独自承担，盈亏也由销售员决定。销售员管理的缺陷，系统的市场研究和营销运作难以保障，产品就处于粗放的状态，无法满足消费群和市场的要求，最后自然失去了市场。而出现这种制度的原因是方太发展的初期，为了求产品的销售额，方太实行了销售员的承包制度，在实行的初期确实增加了销售额，但是随着市场形势的转变和方太公司进一步的发展，这种销售制度根本无法在方太公司实行下去，它给公司带来了诸多的问题和不便。

（二）营销管理执行力不足

营销团队是方太公司在营销策略方面的一个关键，但是由于一系列问题的出现，使得方太公司营销团队的管理执行力不足，缺乏一个企业应该有的商业模式。在执行的层面，方太首先出现了策略的缺位问题，而策略和执行是相辅相成的，没有明确的企业策略和规划，执行层面自然会出现混乱状况。出现营销管理执行力不足的原因还有就是渠道的缺失，自建渠道无法实行，而销售渠道需要众多的分销商去建立，最后销售渠道陷入失陷的境地使得方太营销的管理执行力缺乏。

（三）营销渠道的失衡

销售渠道是企业进行产品销售的主要方式，当前市场形势下，方太公司的销售渠道仍然存在众多问题，如国美和苏宁电器霸占了大部分销售的渠道，在优质的渠道上面占有绝对的优势，它在相当的程度上限制了方太在市场上的扩张和发展，使得方太公司的营销渠道出现失衡的局面。尽管方太很重视营销渠道的建设，但是先前的营销渠道的思维惯性、商业资本的加入和新渠道模式的涌现使方太的营销渠道难以控制，从而出现失衡的局面。

（四）营销管理出现脱节现象

除了在营销管理水平和核心技术等方面存在差距，忽视了营销方面的管理也是方太效益底下的关键原因。营销管理虽然已经过了较长一段时间的发展，但是对于方太公司来说仍然算一个比较新的概念，在实际的市场情况下感受到营销管理的作用不仅是方太公司需要的同时也是众多企业需要的。方太公司除了基本的广告公司在实行营销策略，相关的营销策划、公关公司都没有合适的合作，由于经验的缺乏致使方太公司在营销管理上面缺乏智慧的外包装，营销策略自然会出现问题。

三、方太公司的营销策略对策

从方太公司的营销策略发展现状和所存在的问题来看，方太公司要想取得长久性的发展，要想成为中国厨具行业的领导企业，就必须对其营销策略进行整改工作。以下是对方太公司营销策略提出的几点意见：

（一）调整营销组织管理

方太原有的营销组织是无法让它在国内成为高端厨具代言企业的，粗放式的营销组织形式已经不能满足方太发展的要求和社会市场的需求。在这种形式下，调整原有的营销组织管理是方太的最佳选择，而选择实地销售组织无疑是方太营销组织选择的最佳方案。实地销售组织制很好的解决了方太营销策略中存在的问题，提升了营销组织管理的效率，最终方太的效益也会大大提高。

（二）提高营销的执行力

实行权责分明、奖惩明确的方针是提高营销执行力的关键要素。方太公司需要对其营销的执行力进行有效的整改和提升，在原有的营销管理基础上，实行权责分明、奖惩明确的方针，提高营销的执行力，提高员工的积极性，让营销执行力转化为实在的效益。（三）建立和健全营销制度

方太公司原有的营销制度已经相当完善，但是仍然有一些纰漏使方太公司的营销策略出现问题。在这种情况下，方太需要建立和健全一个完整的营销制度来预防这些问题的产生，营销策略是一个企业策略的重要组成部分，搞好营销制度也是企业能否继续发展的关键所在。

（四）完善经销商组织

虽说方太在中国厨具行业中处于领导地位，但是随着市场的发展，越来越多的厨具企业正大力完善自己的经销商，使得企业之间的竞争力增强，在这种形势下，方太要想在中国厨具行业站稳脚跟，要想让方太公司实现长久性的发展，就必须要完善相关的经销商组织，让经销商组织扩大产品的销售量，使方太的品牌战略继续扩大化，最后实现方太公司为人们设计高端厨具服务的目标。

四、总结

综上所述，方太公司在营销策略上面作出了巨大的努力工作，在营销策略上面的现状进行了整体的分析和总结，并找出了相关的营销策略问题以及出现的原因，最后给出营销策略的对策。方太公司的成功绝对不是偶然的成功，它的营销策略是在经过实际的市场调研和切实的营销中提出和实行的，它对方太公司的长远发展提供了可靠的依据和方向，让方太在今后的发展道路上能够更走得更稳和更好。

参考文献：

[1]刘春.方太厨具公司的品牌战略研究[D].对外经济贸易大学，2005.

[2]周春兵.厨卫电器行业未来七大看点（下）[J].中国住宅设施，2005.

篇3

【关键词】跨国公司品牌策略；联想

品牌策略是跨国公司经营的一个重要领域，如今已经逐步成为公司市场营销，争夺市场的核心。一个企业如果没有找到相应的对策与建立企业的品牌就十分容易被激烈的市场竞争淘汰。因此，实施合理的品牌策略是企业所需要面对的重大问题。

一、品牌化决策与品牌名称决策

1988年6月23日，新技术发展公司与导远公司和中国技术转让公司共同创办联想，并采用名称：Legend，这是联想作为公司名称第一次出现在大众的视野里。在品牌名称决策方面，联想采用在新研发的产品的品牌名称上加上企业名称的方式，使联想的新产品享受企业的知名度。而且联想通过采用不同的品牌名称，使联想的新产品在众多竞争者的产品中显示出了自己的特色，这在联想大规模进行研发与增添新产品时起到了很好的效果。联想在Lenovo品牌旗下增添了Ideapad、Thinkpad、扬天等正是联想公司实现品牌化决策的重要一步。

二、品牌战略决策

联想的产品发展历史体现了联想一系列的品牌战略决策。如其扬天系列的台式电脑分为卓越品质A系列主流商务M系列实用超值T系列。联想在增加生产线产品的同时沿用原有的品牌，并且对现有产品进行了微创新。通过增添产品的新的功能，样式与风格，节约了成本，完善了用户的多样化需求。另外联想通过收购IBM后推出了2种品牌产品Idea产品与Think产品，以面向不同市场的需求从而占领更大的市场的份额，这种举措使联想充分利用了企业的生产能力，并且满足用户新的需求，使联想获得消费者需求逐渐细分化的市场上的份额。合作品牌策略，联想与多年的合作伙伴Intel在智能手机和平板电脑业务方面采取更加积极的姿态，以应对当今市场的剧烈变化与激烈竞争。品牌再定位决策，联想在用户对产品需求不断变化的市场上不断对自身产品进行再定位，使自身的产品持续更新与进步，迎合多变的消费者。联想从最初的1+1系列到天骄天禧，到如今产品涵盖移动互联、云计算与服务产品，无不体现出联想品牌的不断定位决策。

三、品牌更新策略

1.联想形象更新，联想用lenovo取代原来的legend，传递联想“科技创造自由”的新理念。

2.定位的修正，自从苹果的Mac系列冲击传统的笔记本市场以来，联想Ideapad，U系列也在进行轻薄化、小型化的技术创新，如今U系列精致细腻的设计风格构成了其产品特质，并且在市场占有一席之地。

3.管理创新企业，管理创新企业与品牌是紧密结合在一起的，从1990年《联想集团管理大纲》开始，联想就把“创造先进的管理模式和先进的企业文化”作为联想发展目标之一，期间联想复制了“惠普模式”，如今联想以全球资源配置模式改造供应链，形成了创新业务模式，这些策略增添了全球范围内的竞争力与独特竞争优势。在技术研发方面，联想的技术创新围绕着自身的核心业务，兼顾自身的战略业务，联想的设计中心作为研发机构的核心负责研究主流技术，给出合理的设计方案，协调各部门进行研发。另外产品部门对用户进行调查了解到用户对研发成果的反应，通过向研发机构的发送用户反馈，使联想的产品能够适销对路。联想在实践中建成了适合自身的研发管理体系，使其的研发成果能够快速转化，尽快投放市场，研发中心与各部门良性互动保证了公司研发能力和创新能力不断提升。

四、品牌延伸策略

从北京成功申奥开始，联想就制订了奥运战略理策略，2004年联想成为国际奥委会全球合作伙伴，也是第一个获得此殊荣的中国企业。使联想在2005年到2008年内为参与奥运会的国家及地区的代表团提供计算技术设备以及资金和技术上的支持。从2007年至今，联想在企业社会责任方面进行大胆创新，秉持“世界因联想更美好”的社会责任理念，承诺提供对环境负责的产品与服务，同时希望其供应商也遵循此承诺。在社会投资方面，联想每年投资全球社会投资计划，创立“下一代希望基金”社会投资项目，为学校以及相关机构提供设备与资金援助，同时联想员工成立了联想志愿者协会，参与地区性的环境、教育与扶贫活动。联想是第一个将“公益创投”引入中国的企业，为国内的公益组织提供创业与发展的各项援助。这些措施大大提升了联想的品牌感知度与知名度。

参考文献：

[1]范秀成.论西方跨国公司品牌管理的战略性调整[J].外国经济与管理，2000（10）

[2]P.Berthon，J.M. Hulbert，and L.F.Pitt.Brand Management Prognostications[J].Sloan Management Review， Winter，1999

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【关键词】 恶意收购 反收购 策略 启示

上市公司股份全流通后，针对上市公司控制权争夺的收购与反收购行为将愈演愈烈。对于善意收购，收购双方在轻松友好的气氛中协商，平稳地完成收购；但对于敌意收购，被收购的所有者和管理者，尤其是高层管理者则会利用一切可行之策举起抵抗的武器，防止公司被收购。由于我国证券市场还处在发展初期阶段，各项法律法规还不完善，有关反收购的策略，无论在法律上还是实践中都还显稚嫩，而在市场经济成熟的西方国家，发展起来了许多反收购方法，这些方法按照其性质不同可分为两类七种。一类是反收购的进攻性策略。主要包括“白衣骑士（White Knight）”策略、股份回购、“帕克曼（Pac-man）”防御和管理层收购（MBO）四种。一类是反收购的防御性策略。主要包括股权结构安排、管理层防卫、“毒丸计划（poisonpill）”三种。

一、反收购的进攻型策略

1、“白衣骑士”策略

“白衣骑士”（White Knight）策略是指当目标公司遇到敌意收购时，管理层可以寻找一个具有良好合作关系的公司，以比收购方所提要约更高的价格提出收购，这时，收购方若不以更高的价格来进行收购，则肯定不能取得成功。在此种情况下，收购者要么提高收购价格要么放弃收购，这种方法即使不能赶走收购方，也会使其付出较为高昂的代价。这种收购其实兼具“防御”与“进攻”的特点，目标公司在抵御收购方的恶意收购时主动出击，逼迫收购者望而生畏或半途而废。当然这种收购的最大受益者是公司管理人员，而不是股东。不谋求自身的利益而“肯为朋友两肋插刀”的企业几乎是不存在的。“白衣骑士”并不是天使。为了吸引友好公司与恶意收购者竞价并最终击退后者，处于被收购威胁中的目标公司通常会与这家友好公司达成一些协议。当然，这些协议都是尽可能地使“白衣骑士”从中获益。

2、股份回购

目标公司若就自己的股份，以比收购价格更高的价格来回购时，收购方就不得不提高价格，因而增加其收购难度。但是我国现行《公司法》对股份回购作了限制性规定，即公司只有在减资、公司分立与合并、股权激励等四种情况下方可实施股权回购，但为抵御恶意收购，目标公司采取一些策略迂回收购，也可实现其曲线救国的目的。如目标公司通过第三方企业新设立一个公司来收购目标公司股份，然后再由目标公司将新公司以合并的方式实现间接收购。不可否认，股份回购策略也存在较高的风险，对于那些以收购之名行股票套利之实的恶意收购者来说，目标公司的溢价回购股票，正好实现它赚取股票的资本利润。因此，我们常常把收购方的这种行为称之为“绿色勒索”。

3、“帕克曼”防御

帕克曼（Pac-man）防御（又称收购收购者）是目标公司先下手为强的反并购策略。当收购方试图启动收购目标公司的计划时，目标公司针锋相对，抢先收购袭击者的股票，或策动与目标公司关系密切的友好公司出面收购袭击者，从而迫使收购公司转入防御，或至少赢得一定的时间以重新制定防御措施。帕克曼防御的最大特点是以攻为守，使攻守双方角色转换。从反收购效果来看，帕克曼防御能使目标公司进退自如：进可收购恶意收购方；退可因本公司拥有收购者的股权，即便目标企业被收购也能分享收购后带来利益。该策略要求目标公司本身具有较强的资金实力和较强的外部融资能力。加之该策略是所有策略中风险最高、争夺最为激烈的一种方式，因此，反收购方在选择时应慎重对待。

4、管理层收购

管理层收购（MBO，Management Buy-Outs）是指目标公司的管理者或经理层利用借贷所融资本购买本公司的股份，从而改变本公司所有者结构、控制权结构和资产结构，进而达到重组本公司目的并获得预期收益的一种收购行为。管理层收购是杠杆收购的一种特殊形式。所谓杠杆收购是利用借债所融资本购买目标公司的股份，从而改变公司出资人结构、相应的控制权格局以及公司资产结构的金融工具。中国证监会2006年7月31日的《上市公司收购管理办法》虽没有对管理层收购进行定义，但是规定在聘请具有证券从业资格的独立财务顾问就被收购公司的财务状况进行分析的问题上，如果收购人为被收购公司的管理层或员工时，被收购公司的独立董事应当为公司聘请独立财务顾问等专业机构，分析被收购公司的财务状况，就收购要约条件是否公平合理、收购可能对公司产生的影响等事宜提出专业意见，并予以公告。这一规定表明了《上市公司收购管理办法》认可了管理层收购的存在，从而为目标公司选择此种策略进行反收购提供了法律上的保障。

二、反收购的防御性策略

1、股权结构安排

公司建立合理的股权结构、进行适当的股权安排是从根本上预防敌意收购的最佳策略，因为敌意收购成功的关键在于市场上有足够量的股份被收购。为了保持控制权，公司的发起人或者大股东在开始设立公司时，就必须做到自我控股，让自己拥有可以控制公司的足够的股权，或者通过采取增加持有股份的方法来达到控制公司的目的。在发行股票时，也可以采用一些股票发行上的技巧，即利用不同股票的性质发行。如发行优先股、表决权受限制股及附有其他条件的股票。

对于规模较大的集团公司，可采用母子公司相互持股的手段，即通过子公司暗中购入母公司股份，达到自我控制，避免股权花落旁人。在没有受到敌意收购前，公司还可以通过在公司章程中加入反收购条款（驱鲨剂条款），增加可能受到收购的成本，为公司控制权易手制造障碍。常见的反收购条款有：一是部分董事改选条款（staggered board provision）。如每年改选1/3的董事席位，这样即使收购方获得多数股票，也无法立即取得目标公司控制权。二是限制董事资格条款。即目标公司在董事任职资格上进行一些特殊的限制，使得公司的董事都由己方相关联的人来担任，或公司的某些决策需绝大多数股东投票通过，以增加收购方控制公司的难度。当然，对董事资格的限制应以不违背《公司法》的要求为前提。三是特别多数条款（super majority provision）。即如果修改公司章程的反收购条款，须经过特别多数股东的同意。

2、管理层防卫

管理层在很大程度上决定了公司收购成功与否的关键因素。管理层常常认为：只有拒绝收购，才能提高收购价格；防止收购方以要约收购方式有意制造动荡，从而借机牟利；担心收购后自己的利益收到影响，如被降职，解职等。因此，管理层会采用各种策略提高收购方的收购成本。管理层防卫采用的策略就是我们通常所说的“降落伞策略”。

（1）金降落伞策略（Golden Parachutes）

“金降落伞”是指目标公司董事会通过决议，由公司董事及高层管理者与目标公司签订合同规定：一旦目标公司被收购，而且董事、高层管理者都被解职时，被解职者可领到巨额退休金，以提高收购成本。该约定收益就像一把降落伞让高层管理者从高高的职位上安全下来，故名“降落伞”计划；又因其收益丰厚如金，故名“金降落伞”。

（2）银降落伞策略（Sliver Parachutes）

“银降落伞”是指规定目标公司一旦落入收购方手中，公司有义务向被解雇的中层管理人员（董事以下高级管理人员）支付较“金降落伞”策略略微逊色的保证金（根据工龄长短支付数周至数月的工资）。

（3）锡降落伞策略（Tin Parachutes）

“锡降落伞”是指目标公司的员工若在公司被收购后两年内被解雇的话，则可领取员工遣散费。

3、毒丸计划

“毒丸（poisonpill）策略”长期以来就是理想武器。“毒丸策略”是美国著名的并购律师马丁・利普顿（MartinLipton）1982年提出的，正式名称为“股权摊薄反收购措施”，最初的形式是目标公司向普通股股东发行优先股，一旦公司被收购，股东持有的优先股就可以转换为一定数额的收购方股票，后来利普顿对毒丸计划进行了改进，将可转换的优先股转换为可以低价买进目标公司的股份或债券，或将股票以高价卖给收购人的期权，这样就大大地稀释了收购方的股权，增加了其收购成本。收购方一旦收购，就好像吞食了“毒丸”一样不好处理，大有“饮鸩止渴”的意味，继而使收购变得代价高昂，从而达到抵制收购的目的。 “毒丸计划”在新修订的《上市公司收购管理办法》中未被禁止。常见的毒丸计划有：一是“负债毒丸计划”。是指目标公司在收购威胁下大量增加自身负债，降低企业被收购的吸引力。例如，发行债券并约定在公司股权发生大规模转移时，债券持有人可要求立刻兑付，从而使收购公司在收购后立即面临巨额现金支付，降低其收购兴趣。此种策略的弊端与优点同样明显，在阻止收购方目的实现的同时，公司可能因发行大量的债券产生不必要的负债，从而产生大量的闲置资金阻碍公司的发展。二是“人员毒丸计划”。“人员毒丸计划”的基本方法则是公司的绝大部分高级管理人员共同签订协议，在公司被以不公平的价格收购，并且这些人中有1人在收购后被降职或革职时，则全部管理人员将集体辞职。这一策略不仅保护了目标公司股东的利益，而且会使收购方慎重考虑收购后更换管理层给公司带来的巨大影响。企业的管理层阵容越强大、越精干，实施这一策略的效果将越明显。当管理层的价值对收购方无足轻重，“人员毒丸计划”也就收效甚微了。

除以上七种主要的反收购策略外，目标公司还可选择定向配售稀释股份、重新评估资产增加收购成本、法律诉讼等方式实施反收购防卫。因此，在面对收购方的收购时，目标公司如果能在法律的框架内灵活选用一种反收购策略或数种反收购策略的组合在收购的过程中适时出击，有时能取得“一招毙敌”甚至“不战而屈人之兵”的效果。当然由于我国证券市场还处在发展阶段，各项法律法规还不完善，上述诸种策略，无论在法律上还是在实践中，都还不成熟。因此，要选择上述各种武器来实施反收购，应当慎之又慎。

【参考文献】

[1] 中国证券业协会：证券发行与承销[M].中国财政经济出版社，2007.

[2] 陈丽洁：公司合并法律问题研究[M].法律出版社，2001.

篇5

这就带来一个思考，若要在购并方面有所作为，企业应沿着什么方向行进？答曰：企业的第一要务，应结合自身业务情况尤其是经营战略来研究购并策略，因为它是投资成败的关键。

首先，从业务单纯的发展角度而言，企业有多元化和专业化之分，与之伴随的购并动机也就分为多元化目的与整合策略性目的两大类。

其次，从企业决策者的经营战略考虑，如何制定相应的购并策略？因为经营策略不同，购并作用也就不同。在整体策略里，它是企业进行投资组合管理的有效工具；在事业部策略里，它是企业垂直或水平的资源配置而发挥资源使用效率；在功能性策略里，它又是提高市场竞争力及生产能力的最有效方法。

经过上述慎重抉择并采取相应行动后，企业购并结果可能是继续走多元化，或收缩多元化而走专业化，或收缩多元化后专业化再扩张至多元化，或继续走专业化，或放弃专业化而走多元化，或放弃专业化后多元化再浓缩至专业化，等等等等。

不论结果如何，无一不是来源于相关的购并策略。企业购并策略因业务和经营策略分为中心式多元化策略、复合式多元化策略、垂直式整合策略、水平式整合策略四种，现简单扼要介绍。

一、中心式多元化策略

在一家进行多元化经营的企业里，策略性投资组合管理尤为重要。企业应不时地评估所处环境优劣，再结合本身的实力，通过资本（股权）出售（收购），将资金重新分配，即出售所属未来前景看淡的事业，用所得资金收购未来前景看好的事业。

由此，在经营过程中，企业决策者常会面临这样的抉择：原有事业是否继续扩张？还是把力量放在新事业或两者兼而有之？这样，在企业多元化经营策略里，就有所谓“中心式”和“复合式”之分。前者表明新事业与原有事业高度相关，而后者则与原事业完全无关。

一般来说，“中心式”多元化策略之购并可使企业规模快速成长。例如，从事房地产开发、实业投资、进出口贸易和物流配套服务等多种经营的厦门建发（资讯 行情 论坛），为进军黄金地带的房地产开发，于2003年9月不惜将增发募集来的7.8亿元全用于收购厦门国际会展新成投资建设有限公司95%的股份，此项收购短短三月内实现净利润0.49亿元。以研发、生产化纤新材料和多功能化纤面料及医疗服务和动力生产、销售的万杰高科（资讯 行情 论坛），为实现化纤新材料产业链的有效扩张，于2003年以自有资金1.23亿元收购了山东淄博通宇新材料公司75%的股权，不仅为企业带来了更广的产品线，而且增强了企业的抗风险能力。又如从事中成药开发、生产和销售以及房地产业的太极集团（资讯 行情 论坛），在医药商业收入和利润大幅度增长的情况下，仍然动用2.56亿元资金于2003年3月收购西南药业（资讯 行情 论坛）56.42%的股份。对太极集团来说，接收行业相关性高的西南药业后，经由技术支援和营销通路共用可使公司取得市场领先地位。

当然，这些购并是否真正在技术上产生效益，还要考虑研发技术的协调性工作所产生的额外成本是否大到可能抵销技术互补利益。

“中心式”多元化购并是企业寻求新的收益的最好途径，比内部发展和“复合式”收购经营风险相对较小。但在选择“中心式”收购时应考虑到，新目标事业的竞争环境是否有利于收购者顺利进入，即收购者提供本身的行销、制造工艺、研发成果给新的目标事业，能否取得相当大竞争优势，是企业收购前要评估的重要项目。

进行“中心式”多元化经营的风险，在于决策者的自以为是，以为本身对要从事的新事业有相当地了解而贸然投入。又如原以为新事业与本业有着相同的客户群体，后发现销售对象并不完全相同，而新事业又形成一定规模，形成骑虎难下局面。

这些都是采用“中心式”策略应注意的问题。

二、复合式多元化策略

“复合式”多元化的基本动机，是为促进企业经济效益的大幅度提高，并使企业利润处于稳定水平。因此，对一家大型企业而言，多元化经营的着眼点就是通过企业经营活动的跨行业、部门经营，避免资金过于集中于某产业，达到分散投资风险的目的。

主营煤炭开采和销售的上海能源（资讯 行情 论坛）上市后，开始涉足其它行业，并用自有资金1.5亿元于2003年8月收购江苏大屯铝业公司75%的股份。在此基础上，公司另拿出2.2亿元与大股东注册成立股本金为2.5亿元的铝箔公司，使之成为跨行业、地区多元化经营的股份制企业。同属煤炭采掘业的盘江股份（资讯 行情 论坛），在2003年年底变更部分募集资金1.6亿元投向，收购盘江电力公司的发电资产和盘江煤电公司的输变电资产，开始了多元化的经营步伐。再如，从事建筑陶瓷技术装备研发、生产和销售的科达机电（资讯 行情 论坛），早就看好制药行业，并于2004年初投资0.46亿元收购广东一方制药公司63%的股权，以了却心愿。

当然，如果自身属于高科技企业，是否多元化经营则面临着两难处境：因生命周期短，高科技产品一旦过时，存货价值基本为零，而研发速度跟不上市场要求，就会很快被淘汰。这样一来，若进行多元化经营，企业力量不易集中呈分散状态而跟不上市场步伐；另一方面，若不进行多元化，风险会过于集中，有影响企业长远发展的后果。所以，如何将尴尬的处境化为基本无风险，需要慎之又慎。

由于“复合式”多元化的收购风险高，因此，应注意下列问题：（1）跨入的产业应是成长快，前景看好的产业；（2）避免对当地税法、会计原则不熟悉的地区投资；（3）新事业的财务控制及管理与本业相似，或者不会复杂到不易了解产业状况的地步。

除上述事宜外，还必须特别注意产业分析和财务分析，重点放在如何评估产业及谈判价格，因为企业进行“复合式”多元化的接收，往往被视为一种纯粹的财务性证券投资，而不重视经营决策的参与。此关把握不好，就会出现上世纪八、九十年代报业界多元化发展而出现的惨剧，以“南方日报”为例，在短短三、四年内涉足制药、水泥、陶瓷、房地产等行业而亏损1.4亿元。

三、垂直式整合策略

企业收购公司的动机，一般是基于整体策略上的需要，经由此而跨入新的具有发展前景、能给企业带来长期利益的行业；也可能基于目标公司价格便宜，计划收购后再出售而获得更大利益。但大多数是为收购后与本企业资源“整合”，以取得综合效益，包括规模经济、必要的技术和产品线获得及市场规模的扩大。

靠生产水泥及其制品为主业的浙江尖峰集团（资讯 行情 论坛），以0.54亿元收购了金华市九龙石灰石从2003年开始的五年开采权，从而保证了企业原材料的供应稳定。定位于研发、生产和销售食品添加剂、玉米淀粉糖和饲料等系列产品的华冠科技（资讯 行情 论坛），于2003年下半年出资0.46亿元，进一步涉足上游行业而使自己在北京德农种业公司的股份达到75%.不过，以中成药研制、生产而出名的广州药业（资讯 行情 论坛），为了更好地面对激烈的市场，进一步扩大销售额，于2004年2月出资收购并绝对控股了广州医药集团盈邦营销有限公司。

垂直整合常因须要大量增加固定成本及资本支出而深入在某一特定行业里，势必降低未来转换为其它产业的弹性。这样一来，垂直整合反而会把投资风险集中在某一产业，这是其不利的一面。

因此，进行垂直整合时，事前务必经过审慎周密的规划，尤其不要为了挽救目前的危急事业而仓促行事，殊不知有时急流勇退比愈陷愈深好。此外，对于那些初次进行垂直整合的收购对象，若系效益不佳的工厂或营销渠道，收购后的效果也可能不佳，对此应三思而行。

许多企业为控制货源而往上游收购，收购后因目标公司客户稳定、销路畅通，营业成本理应降低，经济效益理应上升。但往往是这种没有竞争压力的环境，反而造成效率低下，使生产成本比市场竞争者还要高，从而连带影响母公司产品竞争力。此外，上游整合若与主要供应商构成竞争局面，还有可能造成供应上的危机。

至于下游整合，最常发生的风险是与原客户冲突，对供应商来说，客户成为对手会造成相互竞争，使本企业销量下降。

所以，企业确定垂直整合策略时，须进一步考虑是由其内部自行创设还是收购现成事业来达此目的。当实施决策时须考虑在当前竞争状况下的几个问题：（1）是否有足够时间完成内部成长？（2）收购价格与自行创设比较，哪种形式成本最低？（3）与自行创设进行生产的产品相比，接收对象的生产设备所生产的产品品质是否要好些？

四、水平式整合策略

在所收集的案例范围内，水平式整合的个案数量最多，且许多涉案金额巨大（6 — 113亿元），如钢铁类的宝钢、邯钢，电力类的华能国际（资讯 行情 论坛）、通宝能源（资讯 行情 论坛），其它如中国联通（资讯 行情 论坛）、上港集箱（资讯 行情 论坛）等。

此类收购动机，大致可区分为下列几种型态：

1.扩大产品与市场规模的动机

通过购并，除可取得目标公司现成产品生产线、生产技术外，其现有的产品品牌及营销渠道往往更是收购评估应考虑的项目。

以计算机及相关设备制造业而闻名于国内的方正科技（资讯 行情 论坛），在2003年9月以2.38亿元的价格，收购了珠海方正科技多层电路板有限公司的全部股权。通过整合，企业不仅发挥了综合效益，强化了竞争力，而且还继续保持着国内该行业第二位和亚太地区第五位的销售业绩。

通过水平式整合来扩张产品线，虽有助于强化市场地位，但在收购的决策上须考虑收购价格及市场营销综合效益发挥的程度。两种因素是互动的，若将来营销能力大为提高，投资回收期就愈短，也就可以较高价格加以收购。但须注意，很多无法预期的因素会在收购后出现，使收购所需投入资金超过收购前的估计。

2.强化市场竞争的动机

从另一观点来看，购并是市场竞争常用的策略，将市场竞争者接收过来，可使市场占有率迅速提高，降低市场竞争压力。相对来说，收购下游商的垂直整合策略，只是加强对市场营销渠道的控制，短期内并不能扩大市场占有率。

以轮胎研制、设计、生产、经营及轮胎进出口为主业的风神股份（资讯 行情 论坛），在2003年9月将新股募集资金3.0亿元全用于收购30万套载重子午胎生产线及相关基础设施和配套工程。由于产品质量过硬，公司被商务部授予信用体系指定示范单位并入围全国百家最佳汽车零部件供应商（轮胎行业仅两家）。

在市场竞争中，国外有些企业若发现潜在竞争者，会想方设法以高价诱使对方出售全部股权，将其“吃下”或进行资本结合，以“消灭”竞争者，确立自己市场上的地位，这也是消除竞争的有效策略。

3.快速取得生产设备的动机

如同市场份额的快速取得一样，生产设备的快速取得亦是许多购并行动的基本动机。在预期市场需求扩大而自己生产能力又有限的情况下，许多企业若自行重新扩建厂房、增加设备，不仅费时而且新招员工技术不熟练，这样就可收购一些与自己同业的企业。

在通常情况下，为了快速取得生产设备而进行收购的目标公司，大多是经营不善，财务状况不佳的公司。这些公司为避免债务不清，通常也愿急于出售其资产来偿还债务。

我国规模最大的玻璃生产商福耀玻璃（资讯 行情 论坛），分别以1.0亿元取得双辽市浮法玻璃厂的破产资产、2.5亿元收购内蒙古通玻集团公司和通庆玻璃公司的实物资产（包括机器设备、存货、房屋建筑物和土地使用权），既降低了成本，又为公司在北方建立了产销基地。

上面介绍的四种购并策略，有时并不是孤立的，基于交叉使用上述几种策略于同一家企业的案例也有，不过比例极其有限。如从事果业种植、仓储、加工并销售和马鹿养殖、鹿产品加工、销售及纸箱等果品包装材料生产与销售的冠农股份（资讯 行情 论坛），先于2003年9 月实施了中心式多元化策略，以0.26亿元的价格收购了库尔勒市经济开发区不动产3000吨气调库1座、2000吨冷库2座和其它附属资产，仅仅过了三月，公司又使用复合式多元化策略，以0.34亿元涉足医药行业而收购了新疆华世丹药业有限公司83%的股权。

总之，在许多成功企业发展的过程中，购并发挥了至关重要的作用。但购并策略的选择，必须因行业环境、因企业自身发展不同阶段等因素加以重点关注和灵活运用，使购并活动与整个公司的经营发展战略紧密相连，相得益彰。

不过，透过上海证券交易所公众公司这一窗口，我们似乎应当将眼光放远一点，民族的各个产业发展方向该如何定位？作为行业的细胞 — 企业，其外部成长方式的购并策略又该作如何地选择？这是关乎国家市场经济健康发展的大计，应引起各个层面的深度思考。近年来，世界资本市场普遍认为：主业经营（水平式整合策略）和纵向混业经营（垂直式整合策略）要优于横向混业经营（复合式多元化策略），这是历史实践得出的结论。上世纪五、六十年代曾在全球范围内兴起的横向混业经营浪潮，目前该模式除少数几个公司外已不复存在。随着加入wto中国市场的逐渐开放，面对国外各领域强大的专业公司的竞争，涉足很多产业而非龙头的中国企业必将面临困境。为应对这一局面，众多公司进行重组，突出主业也就在意料之中。在本文的案例分析范围内，涉及到水平式整合策略（突出主业经营）的高比例案例，也充分说明了这一点。

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【关键词】物流公司 大客户 营销策略 分析

当前时代是信息时代，科学技术的快速发展，使得我国对外开放力度日渐加大，与此同时，改革步伐也变得越来越快，物流行业领域均在如火如荼的发展着，之后在此基础上进入到正规化快速发展时期，机遇和挑战并存。国际物流公司加入之国内市场之后，行业竞争激励，业务利润空间不断的缩减。如何科学有效的在市场竞争中谋求一席之地是我们要考虑的问题，应将客户满意度和利润最大化提升放在工作首位之上，积极的进行大客户营销策略实施，促进物流企业本体长足发展。

一、大客户营销特征

一般而言，大客户通常情况下运用的是集中采购模式和透明化采购模式，供应商与供应商之间，均会将大客户作为操作基准点，基于此，来循序渐进的进行市场竞争与业内合作沟通。大客户本体日渐成熟的过程中，对服务能力和专业诉求等要求很高，随之销售机构和部门应该进行综合素质提升和操作技能、技术提升以及对应的专业程度提升等。大客户决策阶段内，过程呈复杂化发展趋势和科学化发展趋势，那么销售机构和部门会随之进行正规化销售管理结构系统创建。需要注意的是，采购金额巨大输主要运营特点之一，期间可能会出现较为严重的重复采购现象，并且相对而言，其销售时间相对较长且对团队要求很高。大客户营销模式中，销售方式以点对点为主，长期合作关系至关重要。

二、大客户定义

通过数次调查和分析可以看出，物流企业和结构80%销售额度来源于整体的20%客户，此类客户在业内被统称为大客户，广义上的观点认为大客户主要是对市场上卖家一方具有核心意义和价值的客户群，针对中小客户群体而言，前者主要是对企业长期发展和利润提升起到大幅度的推动效能，在这两点上的意义重大。企业顾客，通常被涵盖了交易类型顾客和关系类型顾客两种内容，企业若想长期发展，就需要对客户予以分类，从而缕清未来发展思路。

根据客户所带来的利润和销售额度进行区分，原则上来讲，20%客户所给物流企业带来的80%销售额和销售利润，细化而言，被称之为80/20基本原则，要是根据对物流企业带来的价值分析的话，那么原则众多，最为常见的分类模式为信用等级高低分类方法和长期累积销售额大小分类方法以及贡献值多少分配方法，除此之外，还有N售预期潜在值大小分配以及理论贡献价值大小分配方法等。

三、物流公司大客户营销策略分析

大客户物流需求里，其具备量大、范围大、局限小的特点，但是要求十分复杂，单项标准化服务产品无法全面满足物流企业大客户的内在个性化基本诉求，所以若想进行物流企业大客户合理开发与充分维护，必须做到以下几点：

（一）定价方法

第一点就是需要对大客户需求进行了解，熟悉客户主体满足物流需求而其自身主动愿意付出的费用，要深度研究其需求，之后在此基础上为目标客户进行准确、对应的物流操作方案执行，给予客户优质服务，剔除冗余步骤，对物流方案进行优化，方案设计务必具备个性化和人性化，只有如此才能被大客户群体所认可。

（二）服务方法

当前物流企业处于发展初始阶段，所以营销过程中的不同形式仍旧没有得到综合认可，但是国内物流行业运行宗旨就是以人为本，注重积极交流和相互之间的和谐相处，将大客户作为对象的物流营销方案，需要以直接推销模式和积极交流模式为主，要以电子商务联系方式和邮件联系方式为辅，以此种形式加大与大客户之间的沟通力度和交流效率，与此同时，还要细心听取各方意见，做到查缺补漏、取长补短，在情感交流上变得愈加融洽，从而更好更优的促进物流企业发展。

（三）人际方法

人际方法即为关系营销，在此过程中，需要保证良好的服务关系，与大客户之间保持密切联系，主要手段分为维持、吸引和开拓客户等，使得第三方物流服务营销质量和效率得到双向提升。关系营销核心就是要对潜在的客户进行挖掘，使其成为物流企业真正的客户，要与这类客户保持长久联系，将关系发展下去，与此同时，深度开拓客户的服务业务量度。淡季和旺季中、工作时间内外，都要经常性的与大客户之间达成积极交流和沟通，细心听取意见和看法，让客户心中感受到被重视，这样才能维持长期、稳定、友好的客户关系。

四、结束语

综上所述，大客户是物流企业长期发展的决定性因素，对大客户影响的作用在未来时间内显得十分重要，其会对物流企业生存和物流企业发展造成影响，所以应从实际角度出发，通过定价方法、服务方法和人际方法的实施，全方位、多角度的维护客户，保障客户利益的同时维持双方关系，并达成互利共赢的和谐局面。

参考文献：

[1]郑尔璇，王敏.例解估时作业成本法在第三方物流企业成本控制中的应用[J].财会月刊，2017，（04），

[2]陈臣.M公司引入第三方物流的VMI供应链优化研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2017，（01），

[3]马芸.我国中小企业第三方物流发展策略[J].企业改革与管理，2017，（01），

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【摘要】对盈余管理问题展开研究,有助于规范企业的会计行为,有助于证券市场的健康发展。文章从分析上市公司盈余管理的原因、影响出发,揭示中国上市公司盈余管理的现状和问题,并提出治理盈余管理的策略。

【关键词】盈余管理;上市公司;公司治理

盈余管理是一个世界性的问题,我国自20世纪末开展企业股份制改造,资本市场逐渐得到发展,上市公司进行盈余管理的情况越来越普遍,盈余管理带来的诸多问题日益受到各方关注。为与国际接轨并保证证券市场的有序运行及会计信息的有用性,我国财政部于2006年推出了39项会计准则,并要求自2007年1月1日起在上市公司范围内实施,然后逐步在各类企业中推行。新的会计准则在很多方面规范了公司会计行为,并对盈余管理有一定的抑制作用,但鉴于上市公司的利益驱动与会计准则制定过程中不可避免的问题,盈余管理现象在我国并未完全得以消除。

一、上市公司盈余管理产生的原因

由于公司治理结构存在的缺陷和我国公司上市制度的一些规定,以及会计准则制定机制的相对静态性与内容的滞后性,为盈余管理提供了便利的条件,也成为上市公司进行盈余管理的原因。

(一)上市公司普遍存在的治理结构不完善是盈余管理产生的根源

上市公司两权分离的机制,形成了股东大会、董事会、监事会三会共存的组织结构,而经理层由董事会聘任,在这样的管理体制下,没有完善的公司治理结构就无法抑制盈余管理。目前我国上市公司治理结构很不完善,存在着“一股独大”和“内部人控股”现象,虽然经过近几年的治理有所改观,但股权集中、董事会人员构成不合理、监事会监督功能不强、独立董事的职责难以发挥的现象依然存在,并严重制约着上市公司的发展,也为其进行盈余管理提供着土壤。

(二)上市制度的相关规定是盈余管理产生的诱因

为了规范公司上市行为,我国的《公司法》、《证券法》及证监会某些条例对上市公司的上市资格、配股、特别处理及停牌等都作了相应规定。比如按照我国《证券法》的规定,公司上市的条件之一是必须在近三年内连续盈利,在企业盈余无法达到这一要求,又为了实现上市的目的,企业便只好进行财务包装,以取得上市资格,这便是申请上市阶段的盈余管理。上市之后,配股、增发新股和发行可转换公司债券等再融资行为,均须有较高的盈利能力作为基础,这也促使上市公司想尽办法提高盈利水平。此外,证券监管部门对经营业绩中净利润连续三年为负数的上市公司实行特别处理,这也促使有些上市公司为保住上市资格,而进行盈余管理。

(三)会计准则制定方面的静态性与滞后性为盈余管理创造了条件

会计准则应该是适用于所有类型企业或某一类型企业的,不可能面面俱到,因此在很多方面都需要通过会计人员的职业判断来选择适合自己企业的会计方法、会计估计。会计准则固有的局限性和滞后性决定了在市场经济条件下,无法通过会计法律、准则来消除盈余管理。

除上述三点之外,公司作为经济人的自利行为动机、公司管理层的业绩考核动机、公司债权人的约束也都是促使上市公司进行盈余管理的原因。

二、上市公司盈余管理的影响

为了达到某种目的,上市公司进行盈余管理活动,粉饰其财务会计报告,虽然可以有利于吸引投资者,有利于保持上市资格,但因该种行为的存在本身就有悖于公司上市的初衷,有悖于会计信息有用性与可靠性的质量要求,会扰乱市场秩序,使投资者对资本市场失去信心,其带来的弊端远远大于利益。

(一)盈余管理降低了会计信息质量,甚至误导投资者

会计的目标是为会计信息使用者提供对其决策有用的各种信息,以帮助其做出有利的决策,而会计信息本身就应该是可靠的和相关的,在盈余管理行为下,会计所提供的信息,无法保证其可靠性,所以不仅对投资者没有帮助,甚至还会误导投资者,使其做出错误决策。

(二)盈余管理扰乱资本市场的正常秩序,不利于资本市场的发展

资本市场中的投资者希望获得较高收益,从而都承受着较大的风险。而当投资者依据投资决策的会计信息做出错误决策时,会使投资者对会计信息失去信赖,甚至直接导致对整个资本市场财务信息可靠性的质疑,进而对整个资本市场失去信心。

(三)盈余管理是一种短期化行为,会对公司的长期发展造成不利影响

盈余管理只能是一种短期化行为,其存在不会增加公司的盈利。而持续的盈余管理会使投资者对公司不再信任,则公司的市场信誉也难以维系,这样会加剧公司融资的困境,甚至被市场所淘汰。

三、上市公司盈余管理的治理对策

盈余管理是一种投机行为,它的存在与市场效率、公司治理结构、会计准则设计以及企业的外部监督密切相关,其对资本市场的危害远大于带给公司的短期利益。要减少企业的盈余管理行为,就要从以下几个方面着手。

(一)提升上市公司管理层素质,加强会计人员职业道德建设

规范盈余管理的措施有很多,笔者认为最根本的治理措施应该是从思想源头抓起,通过培训、学习,使上市公司管理层的责任意识得到加强,认识到经过操纵的会计信息对资本市场和投资者以及自身的危害,从而从思想源头上远离盈余管理。应不断加强会计人员的职业道德建设,要求会计人员能够对一些盈余管理行为主动抵制,而不再被动作为。

(二)改进证券市场监管的相关制度,建立有效的外部监管体系

从博弈论的角度分析,上市公司和证券监管部门是博弈的两方参与者,在给定事前监管规则条件下,催生了上市公司的盈余管理行为,而公司这种盈余管理行为又催生了新的监管规则,两者相互促进,是一个重复的动态博弈过程。因此改进现有市场监管制度有利于削弱盈余管理的动力。

1.改进上市公司增发新股控制指标。现阶段对于上市公司增发新股资格的规定,以最近3个会计年度加权平均净资产收益率不低于6%作为一条控制指标,而要想满足该指标要求,净资产是一个不容易调整的数据,必然会促使上市公司进行盈余管理,以提高净利润,从而提高该指标。所以要想治理盈余管理,应改变仅以净资产收益率一个指标作为控制参数的现状,可以建立一个包括现金流量、主营业务利润率、资产周转率等指标在内的指标体系,为提高上市公司履行社会责任的意识,还可以增加评价其履行社会责任的指标。这样的指标体系更多反映的是上市公司创造盈余、可持续发展的能力,而非单纯保持某一指标,这样可以在一定程度上避免由于指标的单一性而促使上市公司进行利润操纵。

2.改变暂停和终止上市交易的条件。现阶段对于最近3年连续亏损的上市公司要暂停上市,如果其在后一个会计年度内仍未能恢复盈利就要被终止上市。这种规定也催生了上市公司的盈余管理行为。对于上市公司暂停或终止上市固然有利于规范资本市场,有利于保护投资者,但以连续3年亏损作为衡量标准有失公正,因为不同类型的公司可能在上市这些年处于不同的成长周期,对于一个处于成长期的公司其盈利能力具有很大的不确定性,没有办法保证持续盈利能力,而对于一个处于成熟期的公司可能盈利能力比较稳定,但其发展前景并不十分乐观。另外不同公司其亏损原因也不尽相同,所以在决定暂停或终止某上市公司上市交易时应结合公司的行业特点、成长性以及亏损的主要原因等进行综合考虑。

(三)规范会计信息披露,加大对其监管力度

长期以来,众多学者都把完善会计准则作为治理盈余管理的主要对策来研究,但从我国会计准则改革的历程来看,政府部门以及专家学者已经做了大量的工作。为了使国内的企业能够更好地到国外市场上融资,从而扩大国际影响,会计准则向国际会计准则体系靠拢的改革思路没有错,而改革的结果必然是在会计核算规范统一的前提下,赋予企业更大的自,体现在准则中必然只能对会计处理提供一个大的框架,而众多的具体情形由企业管理当局和会计人员依据自身的实际情况和有利于信息使用者的要求来做出职业判断,这样不可避免地会出现人为进行盈余管理,粉饰财务报告的现象。另外即使再规范、完善的会计准则也无法涵盖所有类型企业,总会给予企业一定的自,从而有利于现代企业制度的建立。基于这样的现状,我们不应仅仅寄托于会计准则的不断完善,更应该在加强会计信息披露、加大注册会计师和监管部门的监管力度方面多加规范。

1.增加会计信息披露的内容。在不断完善会计准则体系的同时,在现阶段公司需要披露各项信息的基础上要求他们披露更多的职业判断的理由,以及这样的职业判断对报表中信息产生的影响。这种披露就会使许多数据信息是如何计算得出的有了明确的理由,避免了财务报告中单纯反映一些数据,附注也仅对一些众所周知的数据进行说明的状况。通过增加披露的内容增加上市公司盈余管理的难度,可以在一定程度上约束盈余管理行为。

2.提高注册会计师职业判断能力。在我国能够通过注册会计师考试的人不多,至今注册会计师依然属于稀缺人才,但在现有注册会计师队伍中不乏理论知识丰富、实践知识匮乏的人员,从而为财务报告的审计工作带来一定问题。我国注册会计师考试制度在2009年开始进行改革,将考试分为两个阶段,在通过专业阶段所有课程的考试后,再参加综合能力测试,全部通过才具有执业资格。这就要求参考者具有一定的工作经验。这次考试制度的改革必然会提高我国注册会计师的整体素质,从而为更好地胜任审计工作打下坚实的基础;从另一个角度看,注册会计师职业素质的提高必然会对上市公司盈余管理行为产生一定的遏制作用。

3.加大对信息披露违规的上市公司和责任人员的处罚力度。目前促使上市公司进行盈余管理的原因之一就是违规成本低。表现为相关法规对违规上市公司和责任人的处罚力度不足,缺乏对受害投资者给予补偿的规定。现阶段应加强相关法规内容的完善,加大处罚力度,如可以对“财务报告作虚假记载”的公司实行上市、暂停、终止的一票否决制,从而大大提高其进行盈余管理的成本,以期抑制盈余管理行为。

(四)加强公司治理,进一步完善公司治理结构

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关键词：对策；分析；营销策略；小型房地产企业

中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-01

一、公司营销现状

W房地产公司自企业成立至今，先后完成了3个住宅楼盘的修建。目前，该公司正在开发第4个房地产项目。从过去几年开发的情况看，其产口营销体现了以下共同特点。

1.楼盘位置。该企业项目主要选择城市中心区。由于该企业对当地情况比较熟悉，有一定的人脉关系，同时，过去所有地块都在市中心区域，所以开发都在市中心区域进行。但从另一个方面来看，公司同质化产品的开发，使得公司决策层对开发区域外的情况了解不多甚至很少，在制约公司发展的同时，也制约了公司产品的多样化。

2.产品设计。受现代城市规划的制约，该企业开发的所有项目的容积率都在规定范围内。为增强产品功能，公司在产品设计上花重金进行了外包，以最大限度提高产品的实用性。

3.产品销售。由于公司规模限制，还没有成立专门的营销部门。为因，该公司聘请了专业公司，对楼盘销售进行外包，并签订奖惩标准，按比例对销售情况兑现奖励。

4.产品定价。该公司产品定价没有专门的预算和测算部门，基本上是随行就市，与销售公司协商，按当时当区域二手房的价格情况，按加价百分之十的比例进行定价。同时，在销售过程中，根据周围二手房价格波动情况，以赠送比例折扣的形式进行价格调整，在表面上始终保证价格只涨不跌。

5.产品促销。在开盘前，通常是进行预约登记，并享受一定的折扣比例。比如开盘当天成交，按成交价98折执行，有预先登记的再一个百分点的折扣。同时，针对客户地域性的特点，可能存在相互认识的情况，公司还执行了团购政策，主要是进行口碑宣传，在客户中进行宣传，效果比较明显。近些年来，房价波动较大，但由于楼主需求强劲，公司的前三个项目，都在楼盘开盘当天成效30%以上，且基本上是交付房屋前没有存量房。

二、营销中出现的问题

1.产品定位不准。2007年上半年，公司推出的第1个项目，受当时房地产市场比较火爆的影响，大量投资客涌入。公司定位的目标客户就是投资客，因此80%都做了小户型，这种户型的房间面积小，实用率偏低，但总价低，虽然自住购房者普遍不喜欢，却博得了投资客的喜好，销售很好。2008年底推出的1个项目，由于受金融危机影响，主要的购房客户就是城市原居民用于改善需求，这个楼盘的大户型销售情况良好，而小户型却滞销不出。直至2009年春节，公司以成本价低价抛售，以应对资金链断裂危机求得生存，而公司却损失惨重。

2.价位选择盲目。2008年底开盘的项目，开盘时周边同类二手房价格大约3000元左右，公司就直接将开盘价定为3388元，开盘当天可以打98折，由于开盘当天大户型热销，当天就卖出了40%左右，公司以为销售状况良好，为防止过快卖完，迅速将价格上浮为3688元、直至4088元。使得部分购房者放弃购买，而随后很快经济危机的全面爆发，周边二手房价格也快速下跌。使得公司资金非常紧张。这种错误的价格选择导致企业损失惨重。

3.营销渠道单一。由于公司没有足够的销售经验，所以选择了和专业销售商合作的手段。但是公司过于依赖合作的销售商，并没有开展网络营销和团购等方式，基本上都是依靠商操作。商在淡市的时候，手上同时了好几个楼盘，它往往会最大限度把奖惩量化考核最大的那个楼盘的销售搞好，因此对W公司的楼盘不是很重视，销售情况也因此受到了一定影响。

4.促销手段少。W公司认为，因为选择了销售商，各种销售手段都应当由商来提出并执行。 W公司和商虽然已经讨论过多次促销手段的选择，但是由于商态度不积极，没有提出好的建议，而W公司本身也没有销售方面的专业人才提出好的建议，所以一直能开展好的促销手段。

三、营销建议

1.产品策略。在房地产市场营销中，产品策略是最重要的方面。而且，W房地产企业的项目现在是在产品设计阶段，因此产品策略可以发挥其最大的效果，是现阶段营销工作的中心点。经过分析后发现，该项目的目标客户主要是本地居民，这部分群体对住房要求高，但经济实力上与投资客有区别，他们更需要的同性价比和舒适度，比如配套、风格、物业等，要始终要围绕目标客户的需求。

2.价格策略。价格策略也是营销中的重点。由于W公司知名度并不高，而且周边许多知名房地产公司开发的楼盘也有一定的存量。因此，W公司结合现金需要，要考虑到利润最大化，应该从多个方面进行权衡，不能仅考虑房屋价格，而应多方面进行价格考虑。

3.渠道策略。W房地产公司本身不具有充足的营销经验，因此应当主要依靠拥有充足销售经验的商来进行销售。在确定了商之后，要和商对考核办法进行协商。在商销售完成情况较好时给予奖励，在商销售完成情况差时从费中扣除罚款。虽然选择的商进行销售，但为了能在同一时间由商开展人员培训，销售和营销经验的积累，企业也必须参与。

4.促销策略。由于W公司本身是一个不知名的中小房地产企业。在促销方式的选择上，应尽量避直接降价，以防止降低该公司的品牌。而应当主要考虑能够吸引消费者眼球，促使消费者决定的一些手法来促使成交。例如可以考虑采用以下几种促销方式：可以考虑组织团购的促销方式、可以考虑先租后卖的促销方式、可以考虑利用内部员工价的办法的促销方式等等。一旦遇到了公司出现财务危机或者是房地产市场突然出现恶性变化，就必须同时采用实实在在的价格优惠，以促使消费者尽早做出购买决定，但这种手段有一定的暂时性，不能长期使用，而且也要有一定的预见性，当市场转暖时，应立刻停止使用。

参考文献：

[1]齐韦存.房地产价值链营销研究初探[J].商业时代,2007,12:36-38.

篇9

一、引言

简要介绍选题背景和意义。

二、××公司××增值业务的发展现状

此部分可以简单介绍增值业务，要求收集本公司增值业务发展现状的数据资料，如增值业务的发展规模、发展速度、业务收入情况以及市场份额的变化等。

三、××地区××增值业务市场的需求分析

结合本地区的实际情况，通过调查了解增值业务用户的性质、增值业务的用途特征、增值业务的认知及使用情况等，对本地增值业务用户的需求和购买行为进行分析研究。

四、××地区增值业务市场竞争分析

结合本地区的实际情况，对增值业务的竞争情况进行分析研究，分析本企业和竞争对手的市场份额、营销目标、营销策略以及各自的竞争优势和劣势。

五、××公司××增值业务的营销策略（发展策略）

此部分不能写成现有营销策略的介绍，应该在前面分析的基础上，来对现有的营销策略进行调整。

六、结束语

说明及要求：

1、论文字数要求在5000字以上

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一、竞价策略模型分析

1．报价曲线特征

发电公司的目标是追求利润最大化，一个理性的发电公司会在电量与电价之间寻找一种平衡，使自身利润最大。如下图1所示，当报价函数曲线偏离到如图所示的位置时，发电公司 获得的边际收益可表示为黑色长方形所示区域，而其边际损失可用灰色三角形表示。因为剩余需求曲线是向下倾斜的，所以当报价曲线稍微偏离边际成本时，发电公司所获得的边际收益将超过边际损失，所以发电公司总有高于边际成本报价的动机。

当发电公司报价电量很少，接近于零时，发电公司为了保证所报电量全部上网，缺乏提高报价的动机，其所报价格将接近于边际成本；而当发电公司所报电量较大时，在边际成本的基础上提高报价，其获得的边际收益也较大，并且与所报电量的大小成正比，因此，随着报价电量的增加，发电公司有更大的动机提高报价。所以，可以得到如下结论：

结论1：发电公司偏离边际成本报价的程度随着报价电量的增加而增大。

2．报价函数最佳斜率

由于是在零售竞争阶段的电力市场中，电力需求侧市场是具有弹性的，其负荷是累计需求函数，如图1所示，为了简化分析，假设有两家发电公司竞争，分别为GenCo1和GenCo2，由上面的分析可知，随着申报电量的增加，发电公司报价与其边际成本的差距逐渐增大，因此，假定 ， ， 和 为边际成本曲线系数。

假设 ，

上式即为发电公司GenCo1报价函数的最优斜率，由上式我们可以推广到多家发电公司参与竞价时的通式如下：（最优斜率 ）

因为 为累积需求曲线的斜率，该需求曲线是向下倾斜的，所以 为负值；而 （ ）均为正值，所以 。当参与竞价的发电公司增加时， 会随之增大， 则相应减少。所以，可以得出如下结论：

结论2：随着参与竞价的发电公司数量的增加，发电公司报价函数曲线偏离边际成本曲线的程度将减小。

二、发电公司竞价策略的优化

在成熟的电力现货市场中，各个发电公司都基本确定了自己的市场地位和报价策略，发电公司报价的风险大大的降低了，所以发电公司为获得最大利润，会尽可能的利用自己的市场地位来提高发电机组的发电负荷和市场价格。

1．最高容量段竞价策略的优化

发电公司的最高容量段的作用一个是在市场供应不足的情况下，显著的提高市场价格，另一个是追逐市场的边际电价，使发电公司尽可能的利用更多的发电容量和获得更高的价格。在市场可能备用容量不足的情况下，发电公司的最高容量段的报价，应当追逐市场的边际价格。

如果同价空余容量较大，在系统负荷、市场条件不变的情况下，各个相关发电公司的负荷会频繁的变化。这时，如果前几天的同一时段的市场空余的同价容量较多，发电公司在这一个时段的最高容量段的报价应当降低，如果空余的发电容量较小，发电公司报价时最高容量段的价格应当提高。

2．提高部分机组报价

发电公司利用自己的市场影响力来获利，首先可以提高自己的所有发电容量的报价。这种方法主要用于电力消费的高峰期，市场上没有足够的替电容量，最终会提高整个电力市场的价格水平，虽然发电公司有可能减少一些发电量，但可以大大的提高市场价格，仍然可以获得很大的利润。如果发电公司有多台机组，发电公司可以将部分机组的容量报价提高，如果发电公司剩余的发电容量不处于边际状态，那么它的电价决定于价格比较高的边际电价，发电公司因此将其他部分的价格抬高。

3．持留部分发电容量

如果发电公司拥有多台机组，可以将一台或几台机组宣布为不可用，这样就可以减少系统的备用容量，提高发电公司对电价的预期，可以提高市场价格，从而使发电公司运行机组获得更高的利润。这种方法在系统的电力需求比较高，发电公司持留发电容量使电力需求快要接近于系统的供应极限时，作用非常显著，对电力的价格波动产生强烈的推动作用。

三、小结

发电公司偏离边际成本报价的程度随着报价电量的增加而增大，同时随着参与竞价的发电公司数量的增加，发电公司报价函数曲线偏离边际成本曲线的程度将减小。在电力需求高峰时，发电公司还可以采用一些特殊竞价策略来抬高市场价格，提高利润。

参考文献：

[1]尚金成,黄永浩,夏清.电力市场理论研究与应用.北京:中国电力出版社.2002:356-357.

[2]赵豫,于尔铿.电力零售市场研究(一)充满竞争的电力零售市场.电力系统自动化.2003.27(9):20-23.

[3]宋永华,刘广一,谢开等.电力企业的运营模式(三)――零售竞争型模式.中国电力.1997.30(11):59-62.

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【关键词】新三板公司 融资方式 融资策略

一、引言

自新三板公司出现以来，其融资功能的不活跃始终是其发展过程中的突出问题，在很大程度上阻碍着新三板公司的可持续发展。然而，随着新三板市场的不断发展及市场机制的改善，新三板公司融资功能不活跃的缺陷也得到了明显的弥补与改善，并且将随着社会市场经济机制的深化改革呈现出适应性、兼容性的发展趋势。相对于创业企业以及中小型高科技企业，新三板为其的融资方式提供了更为多样化、系统化的选择，尤其是新三板的运转周期相对较短的定向增发的融资方式已经成为新三板公司越来越重要的一种融资方式。与此同时，新三板公司制定合适的融资策略也已成为当前新三板公司发展过程中的重要任务。

二、新三板公司的相关概述

新三板是全国中小企业股份转让系统的俗称，是国务院为了发挥金融市场对实体经济的支持作用，于2012年7月在北京市设立的股份转让系统。新三板是我国继上海证券交易所、深圳证券交易所之后的第三家全国性证券交易场所。新三板”市场原指中关村科技园区非上市股份有限公司进入代办股份系统进行转让试点，因挂牌企业均为高科技企业而不同于原转让系统内的退市企业及原STAQ、NET系统挂牌公司，故形象地称为“新三板”，由于中关村的企业有限，因而当时的新三板也没多少成交，交投极度不活跃。

三、新三板公司融Y方式分析

（一）定向增发

新三板公司股权融资的方式主要是定向增发，新三板公司融资方式与上市公司的融资方式有明显的差别，新三板公司是非上市的的公众公司，所以，其定向增发有明显差异，上市公司向少数符合条件的特定投资者进行非公开发行股份的行为就是定向增发，而新三板公司定向增发的融资方式主要具有以下几方面的特点：

1.定向增发的融资条件相对比较宽松。对于公司的业绩、融资额等方面的要求和限制相对宽松，新三板定增无限售期进行规定，除非定向增发对象自愿做出关于股份限售方面的特别约定，否则，定向增发的股票无限售要求，股东可随时转让，当前，定向增发已成为新三板公司进行再融资的主要方式。

2.新三板人数不得超过35人，增发对象为公司股东、公司的董事、监事、高级管理人员、核心员工。符合投资者适当性管理规定的自然人和法人，新三板定增定价较为灵活，参考公司所处行业、成长性、每股净资产、市盈率等因素，并与投资者沟通后确定。

3.根据《非上市公众公司监督管理办法》和《全国中小企业股份转让系统有限责任公司管理暂行办法》等规定，新三板简化了挂牌公司定向发行股票核准程序。新三板简化了挂牌公司定向发行核准程序，在股权融资方面，允许公司在申请挂牌的同时或挂牌后定向发行融资，可申请一次核准，分期发行。

（二）股权质押融资

企业挂牌新三板后股票价格与流动性都会显著增强。挂牌公司股东可以将所持的股票抵押给银行向银行借款取得资金，目前部分银行已接受股票质押贷款。股东以其持有挂牌公司股票为挂牌公司借款提供质押也是可行的。股权质押贷款、借款也是挂牌新三板企业的重要融资途径。

（三）银行贷款融资

挂牌公司纳入证监会统一监管，履行了充分、及时、完整的信息披露义务，信用增进效应较为明显。企业挂牌新三板后企业声誉得到了提升，管理得到规范，财务信息公开透明，信息披露准确及时，这为银行增加企业贷款授信额度具有积极促进作用。这使得企业授信额度提高，自然从银行等渠道筹资金的能力增强，从银行贷款的资金可以增多。

四、新三板公司融资策略分析

（一）完善券商同步督导机制

新三板公司在融资的过程中普遍存在信息披露不到位的问题，在很大程度上增加了新三板公司在融资的过程中的风险。基于此，为了能够保证新三板公司融资渠道的畅通，可以通过对券商同步督导机制的健全来加强对企业信息披露内容的审查与监督，再由券商对新三板企业进行定期的材料抽验来促使其与企业能够保持相对密切的联系，以此来确定融资渠道。

（二）完善企业信息披露制度

为了从根本上解决新三板公司信息披露不规范的问题，必须以完善企业信息披露制度作为重要基础与先决条件。新三板公司应从加强企业相关人员的信息披露知识的培训出发，促使企业的相关工作人员充分意识到信息披露对企业发展的重要性。此外，还应将信息披露的责任落实到每一个相关工作人员，将信息披露的内容予以精确的划分，明确每一个相关工作人员的责任，以此来确立企业在投资者心目中的良好形象，继而促进企业融资效率的有效提升。

（三）健全场外市场交易机制

新三板公司在当前的交易方式主要包括做市转让与协议转让两部分，交易的方式相对单一。对此，为了达到促使企业的融资渠道得以有效的拓宽的目的，监管层可以通过对场外市场交易机制的健全来积极鼓励PE、券商等相关机构积极参与做市转让，以增加企业市场活跃度，促使有价无市的市场情况的改善，为企业满足融资需求提供最大限度的便利。

五、结束语

通过上文对新三板公司的相关概述及融资方式的分析，可以得知，新三板公司的融资方式主要包括定向增发、股权质押融资、、银行贷款融资以及资产证券化等，随着社会经济体制的不断变化，新三板公司的融资方式也将随之发生变化，基于当前市场经济的发展现状，本文提出了完善券商同步督导机制、完善企业信息披露制度以及健全场外市场交易机制等几点新三板公司的融资策略，以期对新三板公司的长足发展起到一定的积极作用。

参考文献

[1]周永基，雷虹.新三板融资方式探析――以点点客为例[J].时代金融，2015，24：170-171.

[2]方先明，吴越洋.中小企业在新三板市场融资效率研究[J].经济管理，2015，10：42-51.

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由于股权安排直接与利益分配和风险分担等相联系因此合适的股权安排成为跨国公司海外经营的关键，也是跨国公司对海外子公司实现控制权进而实现其全球战略的核心要素。而其他控制手段，如关键职位的任命权、技术和资源分配权等，大多是股权的衍生物。一般地，跨国公司海外经营的股权安排大致有以下几种类型：

一是全部拥有。通常是指母公司全部拥有或拥有子公司95％以上的股份，此时子公司即为跨国公司的独资公司。对于跨国公司来讲，独资子公司的生产经营活动可以直接掌控，能够完全实施跨国公司的整体战略，避免合资等方式引起的矛盾与冲突，并独享超额利润。但由于现在世界各国民族主义情绪强盛，当地市场情况变幻莫测，因此独资子公司承受的风险较大。

二是部分拥有。通常是指母公司拥有子公司股权在5％一95％之间。按照具体拥有股权的多少，还可分为多数股权形式，通常为股权的50％一95％；对等拥有，即母公司与合伙人各拥有子公司50％的股权；少数股权形式，通常为股权的5％一50％。在部分股权拥有下，跨国公司能充分利用当地合伙人的资源和优势，而且更容易被当地政府和人们所接受。但是部分拥有时双方容易产生矛盾和纠纷，也不利于跨国公司的统一控制和协调。

三是非股权安排(契约经营)。通常指母公司不拥有，或只拥有子公司5％以下的股权。非股权安排方式往往被视为股权安排的特例。在该方式下，跨国公司往往通过如特许授权、特许经营、合同制造等方式实现海外经营。该方式风险比较小，而且使得跨国公司在股权参与受限制或不被允许的情况下，仍能参与当地的生产经营活动。但对跨国公司来说，实施的控制力和影响力最小。

二、跨国公司选择不同股权安排的因素

(一)东道国方面的因素。

1．政治因素。主要指东道国政府的政局是否稳定，当地的民族主义情绪如何等。如果东道国政局不是很稳定，而且当地民族主义情绪比较高涨，那么，跨国公司往往不会考虑独资的方式，而更倾向于合资或非股权安排方式。

2．经济因素。包括东道国的信用度，对跨国公司投资的政策规定，当地合伙人情况等。东道国信用度包括东道国是否存在金融抑制，货币稳定情况怎样。当地合伙人情况主要看其是否具有当地市场、营销渠道、融资能力、与政府的关系等方面的优势，看其与跨国公司的经营目标和理念是否一致等。

3．社会文化因素。主要指东道国的语言，人们的价值观，生活方式及对外来文化的接受能力和接受程度等。一般来说，东道国与跨国公司母国的社会文化差异越显著，跨国公司越不会选择独资的方式。

(二)跨国公司自身的因素

1．竞争优势。当跨国公司具有工业产权与知识产权优势时，一般会选择在东道国建立独资经营企业，既能保护其新技术和产权，也可以获得新市场带来的超额利润。反之，若转移到东道国的技术、产品已相对过时，往往不太会考虑独资的方式。如果跨国公司拥有在东道国从事经营所必需的主要资源，就不太会选择跟别人分享股权的方式；如果以利用当地的资源为主，那么大多会采用合资方式。

2．全球战略目标。若跨国公司以增加对东道国经营环境适应能力和进人当地市场为战略目标的话，往往会倾向于选择合资经营或非股权安排方式，以充分利用东道国当地合伙人的优势；有些跨国公司期望能在全球实施统一的调度和控制，避免不同市场之间的冲突，此时往往会倾向于全部股权或多数股权形式。

3．跨国管理的经验。如果跨国公司在海外一直倾向于某种方式如独资经营，在这方面具备了大量丰富管理经验的管理人员，那么其在新的东道国的股权选择上也会倾向于原来的方式。而在同一个东道国，也存在着管理经验的渐进积累过程。随着对东道国制度、政策、文化、市场等进一步了解，跨国公司会逐步减少对当地合伙人的依赖，并倾向于提高股权比例。

4．历史传承。不同历史文化背景的跨国公司也会表现出对股权的不同偏好。比如美国的跨国公司一直以来比较偏好建立拥有全部股权的子公司，以利于其获得控制关键的决策；而日本或欧洲的跨国公司则更注重人际关系及互助合作，往往会采取合资经营等方式。三、跨国公司海外经营的股权策略

中国商务部研究院于2004年以《商业周刊》全球1000强跨国企业为主，对其2O05—2O07年在华的投资趋势进行了调研。笔者以这个调研的部分数据为主，对在华跨国公司的股权安排选择进行实证分析(若无特别说明，数据均来源于此)，以下简称“调研结果”。

(一)跨国公司初人东道国的股权安排

一般在初入东道国时期，跨国公司如果更为关注的是争取良好的经营环境，获得有利的资源条件等，那么比较理性的选择应该是合资或非股权合作模式。从成本角度考虑，由于是初次进入东道国，由经营环境的不确定带来的外部风险成本明显比较大，因而选择合资或非股权合作有利于跨国公司分摊这部分成本。对于东道国是新兴市场经济国家来说，由于政府对外方股权占比限制一般比较严格，而且市场发育相对不完善，因此，合资或非股权合作经营更有利于进入东道国。“调研结果”显示，跨国公司在尝试进入中国阶段，通常采取“介人性投资”，即象征性地与中国企业共同出资，参股比例较低，且不占经营主导权。这充分显示了跨国公司“限制了最初进入的风险，以后的扩张或者终止投资取决于合资企业的经营业绩或者其他战略动机”。

(二)进人东道国之后的股权调整

1．增加股权直至独资的策略。出于统一、协调其经营战略的有效性及获取更大的投资收益考虑，对于原非股权安排项目，跨国公司倾向于将契约中约定的权利如版权、专利、商标权、技术诀窍等折合成股本投入，从而取得少数股权或多数股权，成为合资经营甚至是独资经营模式。“调研结果”显示，经过尝试进入之后，在华投资中，跨国公司的独资、控股、实质性投资比例将增加。在影响跨国公司继续投资区位选择影响因素时，政策的连续性和兑现度则成为首要因素。部分产品供应行业在特定地区的聚集对行业的规模扩张起到了积极作用，形成了吸引其他供应商、成品制造商进入该地区的良性循环。同时，“调研结果”还显示，在生产投资方面，有57％的跨国公司投资倾向于独资新建，高于37％的与企业合资的比例。

2．减少股权直至资本退出的策略。减少股权直至资本退出，是跨国公司保护既得利益以及最大限度避免继续损失的重要保护策略。从跨国公司角度来看，可能出于以下原因：(1)经营效果未能达到最初的预定目标；(2)跨国公司全球战略发生了变化；(3)与当地合资方矛盾重重；(4)独资企业引起当地民族主义情绪问题等。从东道国的角度来看，可能在政治、经济或文化因素等方面出现重大变化。此时，跨国公司就会减少现有股权份额，或者是撤出全部投资，出售、清算在东道国的资产。

四、结论

综上所述，股权安排是跨国公司实现其海外经营目标的一个核心策略。随着时间的推移，与东道国和跨国公司相关的各种因素均处在不断的变化之中，因此，股权安排也处于动态的调整之中。分析跨国公司在华股权安排变动情况，可以发现：

第一，在众多影响因素中，政策的连续性和兑现度是跨国公司在华投资区位选择的最重要因素。对此，各级政府应予以高度重视，在具体操作中要确保政策制订和实施的一致性。

第二，东道国其它因素影响相对不明显，主要缘于以下原因：一是中国政局的稳定，而且随着中国政府切实履行加入世贸的承诺，各种限制外资进入的政策法规逐渐取消，从而为跨国公司的进入和发展提供了良好的环境；二是随着中国市场化改革的进一步深入，政府和市场的边界进一步合理、明晰，政府的行政干预逐渐减少，而倾向于通过宏观调控来防止经济过度波动，通过完善市场规则来促进企业之间的有序竞争。三是经过多年来的对外开放，跨国公司对中国的社会文化已经有了比较深入的了解。

第三，正确看待部分行业在特定地区的集聚。产业集群的存在，一方面能吸引相关外资的进入，形成良性的循环，但也促进了原有跨国公司增加股权以至独资行为的发生；另一方面，产业集群也在一定程度上提高了跨国公司撤资的障碍与机会成本。

参考文献：

[1]张向阳．跨国公司进入中国股权选择行为演变的三层次分析[J]．江海学刊，2005(1)．

[2]聂名华．境外投资股权参与方式的选择[J]．国际贸易问题，1999(4)．

[3]商务部研究院管理咨询部．2005—2007年跨国公司对华产业投资趋势调研结果[J]．海峡科技与产业，2005(2)．

[4]王林生，范黎波．跨国经营理论与战略[M]．北京：对外经济贸易大学出版社，2003：323．

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【关键词】 纳税筹划风险； 政策风险； 市场风险

一、筹资方面的纳税筹划风险管理策略

（一）增加负债比例的风险防范

分析企业的资产负债率，如果企业的负债维持在较低水平，说明该企业的财务风险很低，同时也意味着企业的借款成本较低。从财务的角度看，该企业的负债能力还有潜力可挖，财务杠杆的作用远远没有发挥出来。

从纳税筹划的角度看，因为借款利息可以在企业所得税计算前扣除，所以借款筹资是最好的选择，而且用借款利息放大净资产收益，变相少缴纳企业所得税的做法，完全符合税法规定，是一个非常有价值的决策。因此综合财务风险和纳税筹划风险来考虑，此时该企业应该提高负债在资产结构中的比例。

（二）减少非金融机构借款的风险控制

非金融机构贷款利率远远高于金融机构的借款利率，而根据我国税法规定，纳税人向非金融机构借款的利息支出应参照金融机构同类、同期贷款利率计算的标准来进行税前扣除。这就意味着有相当一部分的利息，无法在所得税前扣除。如果企业或明或暗地将这部分负债税前扣除，是冒着违法的危险的。

如果企业的非金融机构借款比重较大，笔者的建议是，若企业资质优良，规模巨大，潜力无限，完全可以和银行做好沟通，在资金流和信息流的交互方面加强联络，这样，向大型金融机构贷款已经不存在制约因素。最关键的是，采取这样的做法，纳税筹划风险大大减小，企业完全可以在税法范围内合理避税，而企业的最终利润一点都没有减少反而增加。用“收益与风险对比法”评价：当纳税筹划实际收益大于0时，这样做是非常值得的。

（三）商业信用的纳税筹划风险防范

如果企业集团内的某机构所在区域税负较其他机构低，可以考虑在法律许可的范围内加大企业利润向该分支机构的流入，减少该分支机构成本和费用的损耗，进而增加该企业的盈利，顺利实现企业集团利润向低税率地区的流动，从而使得企业集团的整体税负降低。举例来说，假如A机构税率较低，其他机构组织向A分支机构销售的产品和服务，可以通过签订大宗的、长期性合作合同，为向A机构提供一定程度的现金折扣、数量折扣、季节折扣给予合理合法的依据。按照这种方法，A分支机构的成本和费用可以得到一定程度的削减，而且因为企业之间这种行为有合理合法的合同作为保障，该行为的纳税筹划风险已经被降到了完全可以控制的范围内，故而该纳税筹划收益远远大于纳税筹划风险。

这个纳税筹划方案的关键是内部利益输送把握一个度，避免过分出格。合同设计时，既充分考虑企业的纳税负担，又使之合理合法。这样，纳税筹划的风险就可以限制在一个可控的范围之内了。

二、投资方面的纳税筹划风险管理策略

从纳税筹划风险的角度看，投资方面的纳税筹划几乎没有政策风险，较大多数方案安全得多。主要的风险是政策风险，但是企业可以通过采取一定的措施来减弱甚至消除，例如给分公司独立经营权等。纳税筹划的相关费用，一般都可以量化，是一个可以弱化考虑的项目。综合来讲，高税率地区分支机构设置为分公司的方案，是在投资方面公司进行纳税筹划风险最小、见效最快的筹划手段。

如果某分支机构在集团企业中税负相比较高，可以考虑在法律许可的范围内将该分支机构的利润转移到低税率地区的企业，成功减少高税率地区企业的纳税，从而使得集团整体税负降低。进行所有权转移时要重点考虑保证其经营和管理不受影响，不能本末倒置、为了节税而节税，而是为了更好地经营而节税。在保证纳税筹划不影响正常经营的前提下，纳税筹划的风险主要是筹划的相关费用支出，包括注册费、变更费、印花税等税费支出。纳税筹划前后收益差大致可以根据企业的经营状况、发展目标、历史发展等估算出来。如果纳税筹划风险小于纳税筹划收益，则该方案可行。

如果需要采用对外收购进行投资的方式，可以在股票上市的基础上，减少资金直接投资，而是以股份置换形式，充分利用高溢价的优势进行兼并。另外，还可以发挥公司研发实力强、知识产权质量高的优势，以知识产权入股方式进行投资。这样的选择，为公司进行更深层次的纳税筹划提供了便利。

三、资金运营方面的纳税筹划风险防控

（一）货款回收的纳税筹划风险控制

公司在销售货物时，被动地进行会计核算，如果销售行为实际发生却不申报纳税，一旦税务机关过来查账，偷税事实存在，企业将承受很大的惩罚和损失。集团公司在进行货物销售时适当进行筹划，可以与购货方签订合同订立某些条款，纳税筹划的违法风险就会被大大降低甚至消除。具体做法是，在合同中设置分期付款和委托代销的条款，这样，企业有了合法的依据，就可以在会计上延迟计入收入，从而推延纳税义务。

这种做法，企业额外增加的成本几乎为零，但是纳税筹划风险却被大大降低甚至消除。因此，综合来看，这是一项可行的纳税筹划方案。

（二）存货计价方法选择的风险控制

根据我国现行税制的规定，纳税人存货的计算方法，可以在个别计价法、加权平均法、先进先出法等方法中任选一种，而且一旦选中，就不得随意更改。如果确需变更，应在会计年度终了之后，报税务主管部门审批，方可更改。

加权平均法计算量大，但是在会计电算化得到广泛推广和运用的集团公司，这一劣势已经不再重要。加权平均法能基本反映物价的上涨水平，体现在会计上的成本高于采用先进先出法的成本，这样，企业虚增的利润被有效平抑，延缓了一部分税款的缴纳时间，成功赢得了这部分资金的无偿使用价值。

采用加权平均法，从纳税筹划的角度看，同样没有政策风险、市场风险等风险，是一种低风险的纳税筹划方式。

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1.偿债能力分析。流动比率越高，说明偿还流动负债的能力越强。一般来说，该行业的流动比率在1.5左右较好。G公司的流动比率在2015年-2018年逐年上升，在2019年有下降的趋势，但下降的幅度较低。速动比率表示扣除存货后这些易变现的资产偿还流动负债的能力。传统经验认为，速动比率为1:1时较好。G公司的速动比率在2015年-2019年间都在1左右，最高达到了1.14。当流动比率增长时速动比率也增长，当流动比率降低时速动比率也降低，G公司的速动比率与流动比率的变化趋势相同。从速动比率来看，该公司的短期偿债能力较好，但要考虑速动比率过高会导致流动资产扣除存货后占用的资金过多的问题。资产负债率表示企业资金中借入资金所占比例，一般来说，资产负债率在40%至60%比较合理。G公司的资产负债率在2015年-2019年间逐年呈下降趋势，这表明该公司已经认识到财务风险问题，调整了公司的融资方式，从而导致资产负债率逐渐下降。但在2015年-2019年间资产负债率全超过了60%，公司还需要采取相应的措施降低该比例。2.营运能力分析。G公司的应收账款周转率比率在2015年-2016年间该比率逐年增长，但在2016年-2019年间逐年降低，这主要是由于G公司在应收账款管理方面采取的“先款后货”的销售策略。存货周转率越高，资金的使用效率越高。G公司的存货周转率比率在2015年-2016年间呈上升趋势，但在2016年-2019年间逐年下降，企业需要注意此下降趋势。3.盈利能力分析。销售净利率表示企业的获利能力的强弱。G公司的销售净利率在2015年-2017年间该比率在逐年增长，但在2017年-2019年间逐年降低。销售净利率下降的原因有三个。第一，该公司的收入结构中，销售空调产品的收入占比最大，销售空调以外的产品的收入占比小，2017年至2019年主要产品占比从83.22%减少至78.58%。在该公司的各项业务中，销售空调产品带来的利润明显高于其他业务，当收入中主要产品收入占比下降，会导致企业整体盈利能力有所下降。第二，该公司对芯片等新技术研究增加了投入，而研发相关支出一般会费用化，从而导致研发费用的增加。第三，原材料价格上涨。4.发展能力分析。主营业务收入增长率表示销售额的增长幅度。G公司的主营业务收入增长率在2015年-2018年期间，该比率呈上升趋势，2018年-2019年期间，呈下降趋势，这种下降趋势与该公司在2019年下半年进行了大量的促销活动有关。2015年-2019年G公司资产增长率分别为3.50%、12.78%、17.86%、16.86%、12.63%。在收入和资产都在增加，对企业今后的发展较好。

二、G公司财务风险分析

1.筹资风险。G公司负债总额中流动负债占比在2015年-2019年间都在99%以上，这表示公司这五年来都存在着过度短期融资的情况，会对其经营活动产生影响。如果该公司在经营活动中出现资金短缺的情况，当借款到期时，公司要是不能如期的偿还借款费用，可能会影响公司的声誉，也可能会使公司面临巨大的财务风险。 2.经营风险。企业在日常经营活动中可能会面临的各种问题，这就是经营风险。G公司的资金主要来源于销售空调产品的收入，空调产业作为该公司的核心业务，有着季节性销售特点，在夏天的时候，客户会更愿意购买空调。国家对房地产企业的政策等这些都会对空调的销售产生影响。虽然G公司扩展在其他领域方面的发展，但是在最近期间内，销售空调的收入仍然是总收入的主要来源。随着人工智能时代的到来，G公司需要加大对芯片等新技术的投入，从而会使研发费用增加，费用的增加可能会促使产品价格上涨，而产品价格上涨会影响到产品定价，产品价格太高致使产品销售不出去。3.流动性风险。从G公司的财务报表中可知，企业资产总额中流动资产占比在2015年-2019年间比重都在75%以上，这表明G公司的资产流动性较好。2015年-2018年间，在企业流动资产中货币资金占比呈下降趋势，货币资金占流动资产的比重逐年下降，这使得G公司流动资产的变现能力减弱。此外，通过计算得出，企业流动资产中应收账款占比和企业流动资产中存货占比都较大，其有上升趋势。这表明G公司流动资产的变为现金能力降低，应收账款难以收回。

三、相关建议

1.采取多元化发展战略。G公司主要从事空调产业。2019年该公司的电器销售额为1981亿元，公司电器的主要收入来自空调业务，该业务收入的占比达到70%，这表明公司太依赖于空调业务，但一个市场总会有达到饱和状态的一天，当市场饱和时，该公司可能会面临经营风险，很难继续发展下去。空调的销售也受多种方面的影响，例如季节性影响、国家对房地产企业的政策等。公司应采取多元化的发展战略，以创造出更大的发展空间，降低风险。例如可以利用互联网技术，积极拓展线上市场，使线下和线上之间不断加强合作从而达到共赢。积极拓展线上市场也便于客户的购买，使客户享受到不用出门就能在网上看好空调并送货到家的服务。随着人工智能时代的到来，G公司还可以通过加大对技术的投入，创造出更多的新产品，来抢占市场的份额。2.优化G公司的资本结构。从G公司的财务报表中可以看出，G公司有大量的短期债务，而且占比很高。该公司的长期与短期借款的比重不平衡，在报表上有很多在建工程和其他投资项目，这会对公司的偿债能力造成影响。公司应采用多元化的融资方式，对公司的资本结构进行调整，改善公司的负债结构，避免出现过度短期融资的问题，降低公司的财务风险，维护商业信用，促进公司的长远发展。可以通过以下两个方面来对G公司的资本结构进行调整：一方面可以通过借入长期借款和发行长期债权的方式进行筹资来降低短期债务占比。另一方面也可以增加资金的流动性，因为报表上有很多在建工程和其他投资项目，表明资金的流动性不强，可能会导致G公司无法偿还债务。除此之外，G公司还应对金融风险加强控制，提高资产的使用效率和变现能力。3.加强G公司现金流管理。一个企业需要正常经营，必须保证资金的充足。一方面是加强存货管理，减少库存，提高存货周转率。如果仓库中储存的产品较多，意味着公司的销售能力不强，资产利用率不高，可能会导致收入减少甚至出现负增长的情况。在此情况下，公司需要改变其销售方式，减少库存，提高资产的流动性。另一方面是提高应收账款周转率，在满足企业正常运作需求的前提下，企业应尽可能缩短应收款项的收款期限、延长应付款项的付款期限，来降低产生坏账的风险、减轻还款压力。综上，可以通过这两方面对G公司的现金流加强管理，避免占用过多的资金。企业可用的资金越多，面临的现金流风险越小，更能促进企业的健康发展。

四、结语