互联网直销的趋势精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇互联网直销的趋势，期待它们能激发您的灵感。

篇1

直销银行定位于面向网络客户发行电子银行卡，通过互联网向客户提供质优价廉产品和便捷高效服务的新型零售银行，先期以商业银行储蓄，本外币理财产品，代销基金、券商理财、保险、贵金属等产品为主。

为加快直销银行业务发展，可建立“直销银行金融实验室”，增设网络合作商营销维护岗、线下合作商营销维护岗、社交媒体运营维护岗，并组建网络理财经理团队，负责具体客户营销与维护。

关键词：互联网；直销银行

科技的进步让“现实生活”与“网络生活”成为了两个“平行的世界”，零售银行业的竞争也正从线下蔓延到线上。大力发展直销银行业务，通过互联网获得和维护客户，将有助于商业银行突破物理网点限制，壮大零售客户群，增加产品销量，提高中间业务收入，探索“低成本、高增长”的新型零售银行发展之路。

一、商业银行网上发展模式瓶颈分析

（一）瓶颈原因分析

现有电子银行主要定位于物理现金柜台的替代，主要是服务于存量客户，而在通过互联网营销新客户的应用基本是空白，造成这种观念差的原因可能有以下几点：

1、客户少。很多人认为，现在网络用户主要是年轻人，以学生居多，不是银行的目标客户群，不值得投入。

2、开户难。根据《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》要求，银行既要留存有效身份证件的影印件，又要对申请人身份进行核实，这给在互联网上开立账户造成了困难。同时，《商业银行理财产品销售管理办法》也要求客户第一次购买理财产品必须到网点面签。

3、营销难。物理支行网点靠客户理经的“行销”与营业厅人员的“坐销”编织了一张有效的营销网络，保证了客源，但互联网营销却没有抓手，茫茫网络，不知从何做起。

（二）运用新技术解决发展瓶颈

如果能利用互联网来新增客户，将彻底摆脱物理网点的限制，找到零售银行业务发展的“蓝海”，实现“弯道超车，异军突起”的战略构想。日新月异的科技变化，正把许许多多的“不可能”变为“可能”。

1、优质网民井喷增长，潜在目标客户群巨大。根据最新的《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2012年底，中国网民规模达到5.64亿，其中30岁以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例为28.8%，网络购物用户2.42亿，网上银行用户规模数达到2.2亿，中国网民人均每天上网2.9小时。

2、利用视频技术可变通解决监管问题。现在个人电脑、手机的摄像头已非常普遍，通过互联网络进行视频会话并留存影像，可变通满足监管的身份识别和风险评估要求，与网点作业流程相比，全程录像与留底更符合监管“实质重于形式”的理念。

3、利用网络特性解决营销问题。网络营销实质并不难，反而更简单。第一、效率更高。比如要找出对贵金属投资感兴趣的客户，可在贵金属资讯网站中投放广告，或联合营销其注册用户；可从社交网站中找到“黄金投资群”，可从网络论坛中找到“黄金投资论坛”，找到精准的目标客户群；甚至可在微博、博客中，搜索关键字“黄金”，找到最近对黄金发表过评论的人。这比支行传统采用的“扫楼”、“扫街”营销方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的网络交流工具（包括即时通讯软件、微信、微博等）和网络交流方式（包括视频、语音、文字等），相比传统的柜面咨询，客户更节省时间，体验更好。第三、成本更低。网络宣传成本要低于线下，比如电子邮件要远远低于实体邮件，微信发送的信息量要大于短信且费用为零。

二、发展直销银行的必要性

（一）顺应金融互联网和互联网金融的发展趋势

一方面金融互联网方兴未艾。继网上银行成功替代柜员后，更多银行正致力于通过互联网将5.64亿网民直接发展成为新客户，并提供新型服务形成稳定关系。另一方面互联网金融大行其道。许多互联网公司掌握了海量的客户数据与资料，以全新思维与方式涉足金融业务，但需银行提供专业产品和服务。

直销银行既有互联网的基因助力“金融互联网化”，又有金融的基因参与“互联网金融化”。

（二）利率市场化下新型零售银行模式的有益探索

国内利率市场化正在稳步推进，零售银行精细化经营压力增强，对投入产出比要求更高。直销银行的初始投资成本、边际成本都极低，是对“低成本、高增长”的新型零售银行模式的有益探索。

直销银行没有物理网点建设及维护费用，固定投入较少；以客户自助交易为主，所需人员较少；采用精准的大数据营销，经营成本较低；通过互联网覆盖到全体网民，具备高速增长的潜力。

（三）突破网点限制扩大业务覆盖范围

目前，商业银行零售业务的拓展主要靠物理网点来进行，发展受制于网点增长的速度。直销银行借助互联网可将业务伸向二、三线城市、城镇、农村等没有商业银行网点覆盖的地方。这一方面将为商业银行提供给广阔的发展空间，另一方面也将避开中心城市的激烈竞争，走“农村包围城市”的发展战略。

同时，根据荷兰国际集团（ING）以直销银行为切入点进行零售银行国际扩张的启示，直销银行也将是商业银行零售银行业务国际化发展的有益选择，为商业银行零售业务国际化积累宝贵经验。

（四）国外直销银行已是成熟的商业模式

直销银行在欧美等区域已是成熟的商业模式，该类银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，因没有网点经营费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。目前国际上知名的直销银行有荷兰国际集团直销银行（ING Direct）、汇丰直销银行（HSBC Direct）等。比如在德国，ING Direct只用了三年的时间就成为全德第四大零售银行。

三、直销银行的规划

（一）定位

直销银行是面向客户发行电子银行卡，通过互联网络向客户提供质优价廉产品和便捷高效服务的新型零售银行，引领金融互联网发展趋势并分享互联网金融发展成果。

（二）产品策略

直销银行的产品先期以商业银行储蓄，本外币理财产品，代销基金、券商理财、保险、贵金属等产品为主，后期加入自助贷款等产品。

在继续保持商业银行类产品低费率的优势下，在直销银行上线初期将提供更高存款利息的储蓄存款和预期收益率更高的理财产品。

（三）系统功能

直销银行系统应实现在线开户、交易功能：持银联卡的客户可通过互联网开立银行理财账户；实现绑定的他行卡与理财账户之间资金的划转；购买、赎回理财产品；进行上海黄金交易所贵金属交易；进行开放式基金交易。

四、发展直销银行所需资源支持

发展直销银行需增设新的职责岗位，组建新型营销团队，支持业务的快速发展。

（一）成立“直销银行金融实验室”

为加快直销银行业务发展，建议建立“直销银行金融实验室”，负责直销银行业务的营销推广。

1、网络合作商营销维护岗：负责直销银行广告联盟和网络旗舰店合作商的营销与维护，针对合作网站客户群设计并执行产品方案、宣传推广方案等。

2、线下合作商营销维护岗：负责与线下合作商，包括保险、证券、基金、黄金公司等进行营销与维护，对合作公司人员进行培训，根据合作公司特点设计并执行产品方案、宣传推广方案等。

3、社交媒体运营维护岗：负责商业银行财富和负债业务专属社交媒体（包括微信、微博等）、总行微博和微信的理财版块的运营和维护，设计并执行产品方案、宣传推广方案等。

（二）组建网络理财经理团队

通过线上广告合作商、线下合作方、社交网络平台将客户流量引导至直销银行页面中时，必须在页面上配备专业的理财经理提供在线服务，有效促成客户交易。其职责如下：

1、通过在线视频、音频、图像、文字等方式回答客户有关财富类和负债类产品的问题，向客户提供理财建议，协助客户进行资产配置；

2、指导客户在直销银行页面进行开户、转账、交易等操作；

3、对贵宾客户进行归属管理，定期进行回访，增强客户关系，提高客户忠诚度，建议将直销银行客户统一归属到客户关系管理系统中一个固定机构下，方便销量统计、客户管理等。

（三）建立高效的科技开发团队

“摩尔定律”指出，互联网行业每18个月就会更新换代一次。一向要求稳健、注重风险的商业银行，如何应对“短、频、快”的竞争呢？

商业银行必须应组建一支高效的科技队伍。金融行业与互联网公司相比，最大的竞争短板是科技力量。互联网公司拥有一支经验丰富、数量庞大、效率极高的科技队伍，要在互联网金融上有所建树，商业银行必须要有一支高效的科技队伍。一方面，可充实商业银行现有的科技力量来进行涉及自身核心系统的改造；另一方面，对一些非核心业务，可更多采用外包的方式，请外部科技力量进行开发。

（四）创新融资模式

直销银行应当有一个有效的融资方式。互联网是一个“马太效应”非常明显的行业，其特有的高固定成本、低复制成本特点，使“强者更强，弱者更弱”，商业银行必须在短时间内做到行业领先，才能获得持续发展。第一、商业银行的计财应当对互联网金融有一个倾斜性、扶持性的政策。第二、商业银行可适当采取一些更市场化的手段，比如引入风险投资基金来筹集发展资金。

（五）直销银行网络旗舰店广告资源支持

需在知名网站投入大量互联网广告进行宣传推广，可通过举微电影比赛、微信编辑大赛等生动活泼的形式进行宣传推广。

五、直销银行发展所需解决的瓶颈

直销银行是商业银行财富管理业务互联网化发展模式之一，但其发展也面临以下几个瓶颈：

（一）监管瓶颈

《商业银行理财产品销售管理办法》（2011年第5号）第二十八条规，商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。这条监管规定使目前深受投资者信赖的固定收益类银行理财产品很难通过网上面向他行客户销，为商业银行通过自有产品吸引转化他行客户设置了障碍，影响了互联网化发展。但实质上银行理财产品的风险较基金、期货等权益类投资品种要低的多，监管应作出适当调整。

（二）技术瓶颈

直销银行是以商业银行为主创新的模式，这需要大量的科技开发。相比互联网企业，大部分商业银行的互联网开发经验、技术都相对不足，开发周期普遍要长，客户体验普遍要差。

综上所述，先行先试“直销银行”既有业务发展的必要性，又有发展时机的紧迫性，需不断客户体验，不断改进网络服务，不断提升网络营销技能，开辟零售银行“新蓝海”，助力商业银行“异军突起、弯道超车”战略！（作者单位：北京大学经济学院）

参考文献：

[1] 丁红.商业银行在电子商务领域的服务和创新[J].银行家.2012（10）

篇2

关键词：互联网+；直销银行；障碍；对策

一、引言

自2015年3月份总理提出“互联网+”行动计划以来，传统各行业均受到了来自互联网信息技术的巨大冲击。形势逼人，我国传统商业银行一方面既要应对银行同业竞争者在互联网领域的推陈出新，另一方面又要面对以互联网起家的BAT（百度、阿里巴巴和腾讯）为代表的新增竞争对手的进入威胁。鉴于所处的严峻市场竞争环境，我国传统商业银行必须进行整合资源，加快业务转型，寻求一种适合我国传统商业银行的业务模式――直销银行。

二、国内外直销银行的发展模式概况

（一）直销银行的内涵

直销银行是传统商业银行顺应“互联网+”时代趋势而生的一种新型银行业务模式。它颠覆了商业银行传统经营业务的模式，是一种金融创新形式。它既不设立实体营业网点，又不发银行卡，业务开展主要通过电脑、电话、手机和电子邮件，活动的范围挣脱了时间和空间的限制。目前，直销银行业务中心主要采用“线上+线下”的服务方式为终端客户提供银行理财和货币基金等金融产品，完成账户管理、转账汇款和支付等操作，线上主要使用互联网综合营销平台、网上银行和手机银行，线下主要利用ATM、自助缴费终端等媒介工具。鉴于此，目标客户群应该定位于习惯使用互联网技术、工作繁忙以及对价格敏感的人群。直销银行通过对新型的媒介工具的恰当使用，使它具有有别于传统商业银行所无法比拟的服务快捷和低运营成本优势，能够提供给客户更大的让利空间。因此，直销银行模式受到了来自传统商业银行和终端客户的追捧。

（二）国内外直销银行的发展历程

早在20世纪80年代末，北美洲及欧洲等许多发达国家的传统商业银行就已经开展了直销银行业务模式，但由于受当时互联网技术和客户思想观念的限制，并未引起社会各界的广泛关注。进入20世纪90年代末期，互联网信息科技和电子商务发展突飞猛进，终端客户的观念同时也发生了改变，直销银行这一新兴商业银行业务模式逐渐受到西方发达国家社会各界的青睐，开始在金融市场中占有一席之地。以德国的金融市场为例，据统计，400多家商业银行中大约有20多家银行开展了直销银行业务，占到市场份额的10%左右，同时客户数量也超过了千万。

2014年5月在北京召开的全球移动互联金融大会上宣称 2013 年为互联网金融发展元年，2014 年为移动互联网金融发展元年。我国传统商业银行为了应对互联网企业的金融创新冲击，许多股份制商业银行、城市商业行，甚至国有银行中的工商银行等各类银行金融机构纷纷借鉴国外直销银行模式的成功经验。在国内，较早引进直销银行业务模式的是有“小微之王”称号的民生银行。自2014年2月28日，民生银行正式实施直销银行业务，业绩突飞猛进，半年时间内客户数量突破百万大关，资产保有量高达184亿元。在民生银行和北京银行成功试水直销银行业务后，多家银行机构争相模仿，加入直销银行行列，希望借助直销银行这一全新的经营模式顺应“互联网+”的时代潮流，应对互联网企业的进入威胁，实现精简运营成本、拓展服务渠道以及使自助服务系统可视化等服务功能，为本行找到新的利润增长点。从目前的趋势来看，截至2015年末，不到两年的时间里我国直销银行的数量将不会少于30家。今后，直销银行模式在我国银行业的市场份额还将继续增加，对国内金融市场的繁荣起着举足轻重的作用。

三、国内直销银行发展模式面临的障碍

从2013年9月18日北京银行率先引进直销银行业务模式以来，发展直销银行业务模式，已经成为了传统商业银行顺应互联网创新潮流的主要选择之一，越来越受到许多传统商业银行的青睐。但是，目前国内近30家开展直销银行业务的银行，除了少数几家业绩突出，其他多数银行未来发展趋势不明朗。导致这一问题的关键是国内的发展背景有别于国外，现阶段，国内商业银行在借鉴国外经验时，应该关注国内发展过程中存在的问题。

（一）产品种类稀少且特色不足

目前，我国各大直销银行推出的金融产品主要包括货币基金类产品、灵活计息类存款、P2P投资理财产品、银行理财产品、信贷服务、转账支付等，其中，货币基金类产品和灵活计息类存款超过所有产品份额的一半以上，其他特色服务占比不超过20%。由此可见，国内直销银行与以百度、阿里、腾讯为代表的专业互联网金融企业相比，产品种类稀少且特色不足，导致竞争能力不强。与一般的传统银行业务模式相比，直销特色体现得不充分，在产品研发和收益方面与传统银行业务差异不明显。除了上述问题以外，直销银行对新产品的研发速度无法满足客户日益增加的多样化需求。在这样的情景下，直销银行为了争夺客户资源，在价格方面，很容易与竞争对手展开激烈的厮杀。

（二）渠道方面过度关注与存量客户的竞合

在“互联网+”背景下，传统行业与互联网企业的界限越来越不明显，双方更多不同主要体现在思维方式方面。从国外传统商业银行开展直销银行业务的经验来看，大多直销银行在渠道方面过分关注与已有的存量客户的竞合关系是导致其业务失败的主要原因之一。然而，目前我国大多直销银行在拓展客户方面也存在着对存量客户和增量客户差别待遇问题，将已有的存量客户拒之门外，不予开户，这表明国内大部分直销银行目前仍局限于与传统存量客户的竞合。为了使我国直销银行业务有序健康的运行，直销银行业务部门就有必要妥善处理与传统银行业务的竞争与合作关系。

（三）用户体验有待改善

伴随着互联网金融大潮以及银行业加剧的竞争态势，提高用户体验已经成为了互联网时代的共识。我国多数互联网公司和直销银行在这方面均进行了大量的投入，开发便捷的网络技术以追求客户极致体验。然而，部分直销银行仍然存在非现场账户开立、充值及提现等技术环节处理不当问题；有些直销银行则是给用户提供的业务选择过多，逻辑复杂；有的直销银行为了节约成本仍然使用网银风格的交互界面。以上这些都有可能造成用户体验失败，客户资源流失。虽然，直销银行相较于传统银行业务手续简单很多。但是，由于我国严格的监管要求，直销银行的业务流程与互联网金融企业相比还是不太简洁。如果国内直销银行仍然不加大投入提高用户体验，很难取胜于互联网金融公司。

（四）互联网安全风险亟待关注

由于互联网信息技术的高度开放，即使以互联网起家的互联网公司在金融化进程中也存在客户信息泄露、账户资金被盗和交易欺诈等隐患。近年来，国内传统商业银行为防范运营风险已经建立起了相当完善的风险监控系统，但鉴于直销银行业务和互联网技术的紧密关系，互联网安全问题仍是国内直销银行亟待关注的问题。一方面国内直销银行在系统开发和产品设计方面存在安全隐患。比如，有的直销银行在手机客户端设置的登录和转账密保过分简单；有的直销银行用户在关闭登录界面后，没有真正退出页面，仍然处于在线状态。另一方面国内直销银行为了节约成本和迅速抢占市场，多数采用购买第三方的技术系统，有时多家直销银行同用一家技术公司的系统，一旦发生突发事件，很难进行控制。此外，国内直销银行在开户过程中需要用户提供身份证、银行卡和手机号码等敏感信息，会增加泄露的可能性。

四、“互联网+”背景下发展直销银行模式的对策

在“互联网+”背景下，随着互联网信息技术的深度推广、客户消费理念的转变以及日新月异的金融创新，我国各大直销银行的发展态势良好。综上所述，针对国内直销银行在建设过程中存在的诸多问题，仍然需要直销业务部门高层引起足够的重视，这关系到我国直销银行业务模式未来的成败。鉴于此，本文针对上述问题，有针对性地提出以下几点建议。

（一）开发种类丰富、独具特色的产品

为了避免与竞争对手陷入激烈的价格战和满足终端客户对产品多样化的迫切需求，国内各大直销银行争相采用集中化差异化战略。北京银行在销售渠道方面采用互联网平台和直销门店相结合的模式；平安银行在目标客户方面锁定年轻人群；兴业银行在服务客户方面欲成立网上“金融超市”。即便如此，国内直销银行的产品种类仍然稀少且特色不足，在开发新型金融产品和服务方面任重道远。鉴于此，我国各大直销银行应该转变原来的思维方式，积极开发种类丰富，独具特色的金融产品和金融服务，努力扩大直销银行业务的市场范围。在开发新产品时应注意：一是要积极主动与各大电商平台进行跨界融合，开发更多实用且新颖的直销银行金融产品种类，体现“互联网+”思维。二是在新产品开发方面要与传统商业银行产品实现差异化，使之更加满足客户的需求，且能够体现出直销银行所独有的便捷体验。

（二）妥善处理直销银行与传统渠道的关系

切实地建立起一个真正独立的竞合主体是直销银行业务模式在我国能否取得成功的关键。直销银行业务模式应该起到将互联网和传统银行两种思维模式相互融合的作用，为传统商业银行实施互联网金融创新提供一种新的发展思路，而不应过度关注销售渠道竞合问题。妥善处理直销银行与传统渠道的竞合关系，开发新的独立销售渠道，应该做到：一是要妥善处理好直销银行和内部传统销售渠道的关系，避免重复建设，造成资源浪费。二是要妥善处理好与大型互联网电商平台的竞合关系，积极主动与各大电商进行合作，获得海量的客户资源。三是借鉴国际成功经验，针对我国数字一代的特色，设立具有校园特色的直销银行业务。

（三）建立完善的用户体验系统

国内直销银行建立完善的用户体验系统，一方面需要主动与互联网金融平台合作，引进先进的网络技术手段，使业务运营流程尽可能地化繁为简。另一方面，针对不同的目标客户群提供不同的产品类型，满足不同客户群体的特殊需要。比如，面向在校大学生可以提供具有校园特色的产品。我国直销银行只有加大对用户体验系统的投入，才能跟上“互联网+”时代的脚步，在激烈的市场竞争中占有一席之地。

（四）设计过硬的网络安全系统

为了防范互联网信息技术带来的安全隐患，国内直销银行应该在运用先进的网络信息技术进行业务创新的同时加强互联网安全防范意识。一方面，国内直销银行在系统开发和产品设计方面，要尽快完善系统存在的安全漏洞，使用户在使用时能够更加放心。另一方面，要努力摆脱对第三方技术商的技术依赖，培养自己的技术研发团队，能够开发并维护自有的直销银行业务系统，提高系统抵御外来风险的能力。另外，国内直销银行可以借助自身独有的信息优势，利用金融数据对客户信用进行评估，降低违约风险。

参考文献：

[1]巴曙松，吉猛.从互联网金融模式看直销银行发展[N].中国外汇，2014-01-15.

[2]于晓阳.我国直销银行发展现状、存在问题及相关建议[J].金融论坛，2015（09）

[3]韩刚.德国“直销银行”发展状况的分析及启示[J].新金融，2010（12）

[4]李睿，胡冰，王月.基于互联网金融创新视角的直销银行运营模式研究[J].西南金融，2015（09）

[5]刘博，张四建.直销银行在国外的发展及经验借鉴[J].西部金融，2014（06）

篇3

银行业的行业竞争，长期以来一直是数千家银行的业内竞争，而在互联网时代，原本在金融体系之外的潜在竞争者，已成为不容忽视的力量。比如余额宝、京东白条、花呗借呗等金融产品，都出自于抢食银行业的不速之客――互联网公司。这些互联网公司有品牌有技术有平台有流量，在互联网时代占据着天然的优势，对传统金融机构的影响不仅体现在贷款、理财、保险、支付等业务层面，更倒逼传统金融机构构建新的、可持续的商业模式，并以组织的革新迎接金融市场的这场变革。

在激烈的行业竞争下，目前已出现了四种模式：（1）互联网企业取得金融牌照，建立金融机构，如微众银行、网商银行等；（2）金融机构成立独立事业部或专业部门，全面负责互联网金融业务，如中信银行、包商银行等；（3）互联网企业与金融机构合作，互联网企业控股，如阿里巴巴、腾讯和平安合作创立的众安保险；（4）互联网企业与金融机构合作，金融机构控股，如2017年1月5日银监会批复同意中信银行与百度合作筹建的首家持牌直销银行――百信银行。

直销银行法人化带来的机遇和挑战

顺应互联网发展趋势，实现线下业务线上化，_展线上经营新领域，在银行业中已形成共识，也是不能回避的大趋势，其关键在于如何结合自身战略和实际情况，打造真正的核心竞争力。基于网点少、区域限制等线下发展的劣势，中小银行，尤其是城商行，纷纷选择通过“直销银行”跑马圈地，拓展客户。目前国内开展直销银行业务的银行已超过60家，这些直销银行大部分在成立之初，均定位于理财产品销售，试图凭借24小时互联网服务优势及无网点的成本优势，在互联网理财销售中占据一席之地。但受制于与固有的手机银行定位不清、实际投入资源有限、经营管理仍为传统体制等原因，各家直销银行业务同质化严重，获客及经营面临瓶颈，也陆续陷入了发展危机。

2017年初，百信银行独立法人的直销银行获批，意味着直销银行发展迎来了新的政策机遇期，有机会改变这一情况。成立法人直销银行可以和原来的母行进行管理隔离、风险隔离，并同时进行各类适用于互联网发展的文化重建，解决发展中的文化理念问题，探索形成真正意义上的直销银行，而不是套着直销银行外衣的传统银行。当然，直销银行法人化经营不是万能药，同时也会带来业务资质、系统建设、团队组建等一系列新问题。如何抓住政策机遇，趋利避害，是我们这一阶段需要思考的课题。

跨界合作、优势互补的共赢发展之路

放眼同业，银行与企业的跨界融合越来越快，越来越深入，优势互补，成为提升银行综合竞争力的重要方式。比如：招商银行和中国联通共同注资成立“招联消费金融有限公司”，成为首个“银行+运营商”的合作公司，全面开展消费金融业务；微众银行利用其大股东腾讯的流量优势，联合各家银行推出“微粒贷”；建行与阿里巴巴、蚂蚁金服签署了三方战略合作协议，等等。

篇4

转变金融生态

什么是直销银行？直销银行一般无营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，业务拓展不以实体网点和物理柜台为基础，具有机构少、人员精、成本低等特点，能够提供比传统银行更便捷、优惠的金融服务。在互联网技术迅猛发展、利率市场化等背景下，直销银行产生于上世纪九十年代末的欧美发达国家。目前，国际上的直销银行已积累了成熟的商业模式，成为金融市场重要的组成部分，在一些国家银行业的市场份额达9%-10%，知名直销银行如荷兰ING直销银行、美国Ally银行、德国Norisbank、西班牙Openbank。

在国内的商业银行中，民生银行在金融互联网化方面，无疑步子走得最快，效果相对最明显的。

2012年年底，民生直销银行联合项目组成立；2013年5月，该行赴欧洲对多家直销银行进行考察和交流，7月正式成立直销银行部，9月和阿里巴巴签署战略合作框架协议，合作涉及直销银行业务；2014年2月28日，直销银行正式面市。据悉，民生直销银行首期推出了“如意宝”（客户可凭借电子账户活期余额自动申赎货币基金）、“随心存”（只要起存1000元，系统自动生成期限1年的随心存账户，此间可随时支取本金，系统根据存款期限按最大化结转利息）、“轻松汇”（基础资金汇划功能）三款产品，客户可通过网站、手机银行、微信银行进行交易。今年3月，时任民生银行董事长董文标透露会加速推直销银行业务。该行其后推出“定活宝”，提供固定期限类第三方金融产品，并可质押实时获取贷款，在高收益的同时兼顾客户流动性需求.

互联网业务必须注重客户体验，民生银行专门抽调多个部门的业务骨干，成立体验小组。截至今年6月30日，民生直销银行客户数达68万户，“如意宝”总申购额为646亿元，这让民生银行电子银行部总裁任海龙对直销银行的信心更足了。他表示，接下来民生直销银行将加大产品研发力度，推出贵金属、小额贷款等产品，其中贷款类产品是重中之重。

除了直销银行，民生银行在移动金融领域也大施拳脚、成效显著，截至2014年6月30日，民生银行手机银行客户达896万户，交易笔数6，747万笔、交易金额12，184亿元，交易笔数和金额均超过去年全年总量。继2013年交易额突破万亿元跻身商业银行第一梯队后，在今年上半年其交易规模更是超过多家先发银行，市场份额跃居行业前三甲。2013年5月，民生银行新一代银行系统全面上线，行长洪崎称这是具有互联网基因的开放式银行系统。加上2014年推出的直销银行，洪崎认为具备互联网特征的金融生态初步形成。

民生银行之外，其他商业银行业也开始抢滩互联网金融。像兴业银行早在去年12月就推出互联网理财品牌“钱大掌柜”，发力财富管理业务。截至2014年6月末，“钱大掌柜”签约总客户数67.7万人，累计财富产品线上销量约1490亿元。今年以来，数家银行推出直销银行：3月，兴业银行、华润银行；6月，上海银行、包商银行、南京银行；7月，重庆银行；8月，江苏银行、平安银行。

北京银行推出直销银行数月后，公司董事会8月8日通过《关于设立法人直销银行的议案》，在国内首家按独立法人机构设立直销银行。其直销银行采取互联网平台+直销门店的模式，已在多个城市开设直销门店，门店提供签约/开卡服务、投资理财服务、转账汇款服务、生活缴费服务及现金存取服务。中信银行尽管还没推出直销银行，但其互联网金融雄心不小，公司2013年确定了“再造一个网上中信银行”的目标，成立了网络银行部；2014年与腾讯、阿里巴巴签约，拟在微信和支付宝上线虚拟信用卡。

是挑战更是契机

商业银行大力布局互联网金融，显然是感觉到客户流失、资金成本上升等竞争压力。

但动机远不尽于此。“随着互联网和移动终端的普及，传统银行本身肯定是一个崩溃的节奏，除非它迅速转型，否则等待它的肯定就是崩溃。”一位不愿具名的圈内人士告诉《董事会》记者，“银行本身就在自崩，还没有等到别人来革它。比如以前银行最以为傲的是网点多，中国农业银行自称为全世界网点最多的银行。但现在一个很明显的趋势是，网点不仅不能成为他们的优势，反而成了沉重的负担。现在每个银行都在革自己的命，比如都在争着做手机银行，而且银行的部门与部门之间也是冲突的，手机银行部在抢网点的饭碗。每一个用户安了手机银行，就不用去网点了。所以未来5到10年，或者更长一些时间，传统银行或者整个金融行业的渠道，都会发生翻天覆地的变化。”

不过，在董文标眼中，互联网金融的冲击则属“带来一定的影响，但实际上影响没有像大家想象得那么大”。他认为，互联网金融是一种方式和方法，深信互联网企业不可能代替传统的商业银行，互联网金融和银行一定要走融合道路，不能说谁灭掉谁，谁吃掉谁。“互联网金融是虚的，银行是实的，虚实结合，才能做得很好。”

持类似看法的银行业高管并不少。

徽商银行董事长李宏鸣对《董事会》记者指出，“正如电子商务并没有消灭传统零售商业模式一样，互联网金融也无法完全取代传统银行。原因是，商业银行具备信用创造的职能，在市场调节和政策传导方面发挥着不可替代的基础性作用。在保障资金安全性方面，商业银行具备更为坚实的基础。而在个性化、综合化的金融解决方案方面，银行体系仍然拥有互联网金融难以企及的优势。对中小银行来说，互联网金融发展的重点在于传统业务的互联网化，以及加强与互联网（金融）企业的合作，我们希望通过整合内外部资源，提升客户体验，条件成熟的，进一步探索互联网金融的新模式，深度整合互联网核心和核心业务等。”

北京银行董事长闫冰竹的态度是，对于互联网金融，银行应该积极拥抱而不是排斥，这样才能在新时代找到新的突破，银行业可以利用资本、客户资源、信用和风控能力等优势，充分利用互联网平台，将已有优势与新兴技术更有效地结合，获得新的发展机遇。

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关键词：直销行业；移动端；双向体验

打头的橙红色数字“2”，后方跟着五个齿轮状的“0”。随着齿轮被缓缓拨动，逐步嵌入启动装置，这个显示为二十万的数字，牢牢占据了现场来自全国60余家媒体的视线。

这是安利移动工作室用户突破20万的庆祝仪式现场。

3月22日，北京。安利（中国）正式对外在华“互联网+”战略，宣布搭建以安利易联网、数码港APP、云服务微信号和移动工作室为核心的移动社交电商系统，充分利用数字化工具，设计了一整套紧密关联的“齿轮组”，从而为旗下营销人员开展业务提供电商、社交、内容、数据等全方位支持。

一、互联冲击“人联”，“泛直销”冲击直销

对于安利而言，“互联网+”战略，既有被动创新的成分在内，也包含主动的创新。安利大中华总裁颜志荣坦承，被动创新“往往是因为碰到一些挑战”。

《2015年中国直销企业业绩报告》显示，截至今年1月20日，我国直销行业共有71家企业获得了直销经营许可，并在2015年创造了1929.2亿元业绩，比2014年的1621.15亿元增长了19%。其中，有15家企业的业绩增长率超过100%，另有3家企业实现了50%～100%的增长，15家企业实现50%以下的业绩增长。

这些数字充分显示了当前直销行业的整体发展之迅速与业内竞争之激烈。尤其对于传统直销企业而言，它们首先面临的是电子商务等网络销售模式对传统线下直销模式的冲击和挑战。尤其是移动互联经济模式，它既占有移动端的便利快捷，又占据互联网的价格优势，会极大冲击“人对人”式的传统线下直销。

其次是“泛直销”的威胁。所谓的“泛直销”是指借鉴直销的机制，例如奖励机制、企业文化、招商模式等，基于移动社交经济大趋势而设计的营销新模式。这种高效的新型营销模式，无疑会对传统直销行业的市场产生相当的分流作用。

安利也同样面临着类似的行业冲击。根据世界直销（中国）研究中心的《2015年中国直销企业业绩报告》，去年安利中国总业绩仅为230亿元，下滑了19？.86%，丧失了行业冠军宝座，转由业绩激增40.54%、总业绩达260亿元的无限极夺得行业桂冠。

对这一结果，安利内部其实并不意外。颜志荣告诉记者，“安利推出互联网+战略，并非临时决定，也不是拍拍脑袋就想出来了。”事实上，他们从2015年开始就已经准备“主动出击”，全力打造移动社交互联网体系。“安利的互联网+到底是什么？就是将移动互联网的技术优势，融合直销天然的社交基因，把安利在线下经营的“人联网”和线上的互联网，双网合一。将安利打造成集合生活方式解决方案，智能商务，实体体验，社区活动和成长支持为一体的O2O大众创业平台”。考虑到“互联网+”这一结构转型所需的布局和投入，转型期间公司业绩有所起伏也就不难理解。

“在所有的行业里，直销行业应是互联网时代受益最大的行业。”美国安利公司总裁德 ・ 狄维士对行业有着充分的信心。

二、线上线下的咬合齿轮：移动端

这种判断并非无的放矢。对于传统直销业而言，长期以来，他们的业务模式都是人与人、面对面地销售产品，提供服务，构建自己的“人联网”，“具有天然的社交基因”。颜志荣认为，这种“人联网”的天然基因，是安利等老牌直销企业的核心竞争力。

颜志荣对传统直销行业的互联网化有自己基本判断：传统企业做“互联网+”，不能另起炉灶、从头再来，而是要在坚持自己“人联网”这一核心竞争力的基础上，充分利用互联网技术，放大自己的竞争优势；明确互联网渠道与线下渠道不是竞争关系，而是互补关系，关键在于找到直销与互联网完美咬合的“齿轮”。如果做到以上几点，线上就有可能与线下精密结合，实现直销企业效率的爆炸式增长。

尽管知道要利用互联网来加强“人联网”的优势，但是传统直销企业的“互联网+”的策略究竟该如何选择？如何找到咬合线上线下的那个“齿轮”？

颜志荣告诉中国经济周刊，其实在互联网方面，安利的全球各个市场早已经开始。那时候只是探索，每一个市场各做各的，比如美国等市场。但到了五年前，他们决定，一定要有一个全球战略。

其中一点，“就是要进入移动领域。你可以看到在中国，在五年里面在移动方面我们的整个发展是很迅速的。不管是移动的，我们用的APP也好，到今天的移动工作室也好，都是很超前的。”

《2015中国互联网发展趋势白皮书》的数据也充分显示了移动端的强力和潜力。截至2014年6月，中国移动网民规模已达5.27亿，但仍在高速增长。其中，网民中使用手机上网的人群占比在不断提升，由2013年12月的81.0%提升至2014年6月的83.4%，手机网民规模首次超越传统PC网民规模……

安利通过自身的研究和探索，给出了数字化战略落地的“答案”――一套完整的数字化整体解决方案，其中包括：商务支持、社交支持等四项内容。

据介绍，商务支持模块由三大平台构成，分别是安利易联网，数码港APP和微信服务号，整体近似于安利的“网上营业厅”。值得注意的是，这三大平台其中之二都偏重于移动端的需求。易联网服务项目最多、最全，适用于PC端；而数码港和云服务更侧重于满足营销人员和消费者在移动端的高频、便利需求。

“在过去，如果要向客户展示产品，我们要一个很大的包，装很多安利的资料。现在就用iPad，无论什么时候把iPad打开，就可以让他看到安利的方方面面”。安利营销伙伴项丰给记者现场举例，“最方便的就是下单购货，以前购货都要到店铺排队购货。前不久我有一个朋友装修，我给他设计了一套方案，有两万多的产品。我说我们去安利店铺吧，他说不去，他没有时间。于是我让他把手机拿出来，通过安利云服务，直接下了两万多的单。像在北京如果下两万多的单，在线下得开车过去排队，来回一折腾就是两个小时，但是那天十分钟就搞定了。”

三、双向体验，三方共赢

如何进一步发挥互联网移动端的力量？颜志荣心中还有更满意的设计。“在APP方面，很多市场都用了上面这种方式。但是，只有中国有移动工作室。因为从社交平台跟商务这块两个结合，是要看机会的。在中国，腾讯打开了微信这个平台，让微信跟商务的结合成为了可能，也让我们有机会迈进这个移动工作室。而其他国家比如美国的FaceBook，它还没有开始跟商务合作。所以在海外来讲，这两还是分开的，没有连接。因此，我觉得在这块来讲中国还是领先的”。

据介绍，移动工作室是数字化整体解决方案中社交支持模块的核心。它形似微商，但不止于微商。它包含四大功能，形象展示、在线销售、内容营销和商务数据服务功能。

从2015年全国消协组织投诉统计分析报告来看，在所有消费投诉中，远程购物投诉共2万余件，占销售服务类投诉的70%。在刚过去不久的3.15消费者权益日中，远程购物弊端凸显：虽然简单快捷，但其缺乏线下服务，购物体验太差的问题已经成为当前消费者最大不满之一。

针对这一核心问题，移动工作室配对了相对应的“三把斧”。“第一把斧”，移动工作室的装扮，产品特长各不相同，消费者可以根据自己的需要选择相应的移动工作室，实现个人对个性和产品的定制化的需求。

“第二把斧”，移动工作室的后台配给了公司为他们统一准备的内容库，营销人员可以借此提升自己和服务的专业度，同时满足消费者的专业性需求，增强用户增强线上线下的黏度。

最后一把则是“高科技斧”。移动工作室配备了个性化的个人商务数据中心，营销人员可以从后台看到移动工作室的浏览量、访客量、下单量。从而帮助营销人员更加精准地进行销售。

然而，移动工作室的精巧之处在于，它既连接了线上，也连接了线下：安利将线下实体店改装为体验店，并鼓励创业者组织、开展线下的社群活动，为消费者提供亲子、美妆等极具亲和感的“优质生活解决方案”；

与此同时，既强调消费者的购物体验，同时关注营销人员的创业体验。移动工作室可以成为营销人员的个性体现――欢迎词、店名、个人相册，甚至产品橱窗，个人的产品特长，都可以成为个人名片。

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如今，世界经济已经全面迈入互联网时代，商业模式成为决定企业成败的关键，拥有创新商业模式的企业能在短时间内迅速超越发展几十年的传统企业。美罗国际顺势而动，推出独具一格的互联网+大健康+直销的“三网联动”商业模式，其创新性和整合价值令人瞩目。

“五个五”成就事业

遥想2013年时，在美罗国际集团两位联合创始人夏历和于智慧的带领下，互联网+大健康+直销的美罗国际“三网联动”商业模式酝酿萌芽。2014年，“三网联动”模式迅速实施，不但在直销行业创造又一“美罗现象”，更为行业发展带来新思路。

2015年8月1日，美罗国际第七届文化节在大连新体育中心举行。伴随着智慧系统的成立，美罗国际文化节已经走过七年历程，无论是从最初提出的“上善若水、厚德载物”核心价值观，还是从和谐直销的思想上看，贯穿美罗国际整个文化发展和建设过程的，都是责任与爱、使命与价值。而美罗国际所认为的责任与价值的真正内涵是：当你们的梦想实现了，我的梦想就实现了。

美罗国际董事长夏历在《梦想・信念・共赢》的讲话中表示，七年前，智慧系统就明确提出了系统文化体系和行为规范体系，形成“五个标准、五个责任、五个优势、五个贡献和五个统一”的系统架构，这“五个五”是成就美罗事业的原则、规范与要求。“文化决定一个企业的发展，文化决定一个事业的成败，文化决定一个人的未来。”夏历坚信，对于已经全面进入集团化发展的美罗国际而言，共赢未来指日可待。

资源变资产 资产变资本

文化节盛会后，美罗国际将开始全面深化三网联动战略，推动“资源变资产、资产变资本”的项目进程。

美罗国际集团总裁于智慧表示，21世纪的中国已经迈入资本时代，企业之间已经从单纯的产品竞争、市场终端的竞争，跨越到资本观念和心态的竞争，“美罗国际的三网联动，就是把健康产业、中西医药产业、保健品、互联网，加上美罗国际的实力，做了一次产业整合和升级。”

在互联网+大健康的新趋势下，美罗国际通过互联网平台的麦乐商城已经正式推出社区终端分销模式，美罗麦乐将学习传统微商的经验模式，遵循微商的快消类、性价比高的产品特点来开发产品，把品牌做到极致，服务更多人群。

在本届文化节上，美罗国际集团荣誉董事郑珂高歌《心手相连》，令全体参会者为之沸腾;美罗国际集团高级副总裁盖忠德以《直销大趋势，美罗大未来》为主题进行分享，他指出，美罗国际大健康产业时代的到来一定能助力更多人实现更大梦想;美罗汇健康药房连锁有限公司副总经理杨勇以《共享共赢》为题，介绍了美罗汇健康药房一年来的业绩和未来规划;美罗国际副总裁于镇豪以《品牌唯一》为主题，分享了美罗国际拳头产品――灵芝系列的研发和应用情况。

美罗国际慈善基金启动希望工程是本届文化节的重头项目之一。美罗国际慈善基金理事长夏慧玉表示，本届文化节上，美罗国际启动捐建云南贫困地区希望小学的项目，是继捐助养老工程、资助社区广场文化建设两大项目后，美罗国际慈善基金又一重大公益举措，它标志着美罗国际慈善公益事业发展进入了新的阶段。美罗国际慈善基金正在不断拓宽和深化慈善公益领域，让大爱和责任，得到更加有效的传播。她还表示，这是一项与爱同行的事业，渗透着以责任为追求的企业文化，“在2015年10月的健康节上，美罗国际还将捐建4所希望小学。”

未曾有 不再有

美罗国际“三网联动”商业模式从2014年初正式启动，短短一年多时间，就已硕果累累。美罗汇药房落地数量之多，整合能力之强，是传统连锁药房无法做到的，同时直销板块业绩也得到了大幅提升。事实证明了“三网联动”商业模式的可行性和强大的整合作用，美罗国际成为新的商业典范。

2015年，随着“三网联动”模式的迅速推广，美罗网上商城被直销会员广泛使用，美罗汇连锁药房落地后对电子系统的运用能力提高、直销会员的电子化水平提高，同时，随着移动互联网被广泛使用，商机显现。美罗国际决定把原来负责“天网”的集团信息中心升级为独立的子公司――美罗麦乐科技，决心把“三网联动”的各个板块做实，并把“天网”的主要阵地转移到移动互联网端。

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一、酒店现有营销渠道及优劣势分析

（一）酒店线下营销渠道分析

1、前台直销

前台直销是指酒店通过前台工作人员直接销售酒店各类产品的一种营销方式。这是一种相对传统的营销方式，在早期并未受到重视，但随着酒店产品的日趋多元化，客人不仅在酒店消费客房产品，还需要消费餐饮、娱乐、商务等其他衍生产品与服务。前台直销在这些产品的营销中发挥着关键作用，前台服务人员的态度好坏直接影响着销售结果。由于这种营销方式容易获取客户的好感，提升客户的二次入住率。前台直销主要客源是散客、商务人员或者酒店的忠实客户。

2、协议单位营销

协议单位营销是指酒店通过与自己的大客户如旅游分销商、协议商务单位等，以低于门市价的价格签订协议进行产品的长期销售。一般来说，酒店非常重视协议客户，销售部高层会亲自维护与协议单位之间的关系。然而，由于大型的协议客户数量增长有限，而且许多客户可能同时与几家酒店签订协议。另外协议单位这种营销渠道本身具有不稳定性，易受国家政策的影响，如2013年国务院颁发的“国八条”政策，就使许多高端酒店受到严重冲击，销量直线下滑，甚至导致一些星级酒店已经倒闭。

3、旅行社销售

旅行社销售是指酒店通过旅行社销售客房产品。主要分为两种形式，一种是旅行社以极低的价格一次性购买酒店一定数量的产品进行销售，另一种形式是旅行社代销酒店产品，酒店按照客房的销售数量支付相应的佣金。纵观国际酒店市场，从订房数量上看，旅行社几乎是酒店的最大协议客户。旅行社销售虽然为酒店保障了客源数量，能给酒店带来了保本收益，但高额的佣金或者极低的购买价格也增加了酒店营销渠道的成本。另外，旅行社集中了大部分的客源及客户资料，这部分资料酒店无法获取，不利于酒店后期的客户关系维护。

（二）酒店线上营销渠道分析

1、官网直销

官网直销是指酒店通过自己的网站直接进行产品销售，这是未来酒店网络直销的主要方式。酒店官网不仅是产品销售平台，也是形象展示窗口，更是酒店与客户互动和交流的重要媒介。在官网上，酒店可以实现网上销售、进行客户关系管理、会员管理、信息、形象展示等。官网直销的发展，一方面可降低酒店对中介的依赖，提高销售管理水平，逐步建立品牌意识；另一方面也可提高酒店的自主定价和控制权，符合酒店的长期发展战略。

虽然官网直销模式是未来酒店在行业竞争中取胜的重要渠道，然而，对于一些单体酒店来说，在线直销方式目前还显得心有余而力不足。据了解，在我国大部分单体酒店的客户主要是来自于其它分销渠道，只有少部分客户来自于直销预订渠道。酒店直销渠道还属于整个营销渠道中发展较为薄弱的渠道。

2、互联网第三方分销

随着互联网的不断发展和渗透，大批的线上旅行社（即OTA）涌现，其中尤以携程网、艺龙网、去哪儿网为代表。经济型酒店对这类网络渠道依赖性较强，网络运营商凭借自身拥有的大量终端用户资源，获得了较低的采购成本，或者是8%-15%不等的佣金。目前，由于大多单体经济型酒店还缺乏对构建直销平台的关注以及相应的构建能力，因此只能通过网络渠道商来进行产品的线上销售，这使得这些酒店在行业竞争中极易受到OTA的牵制。

二、移动互联网下酒店营销渠道的新机遇

随着移动互联网的快速发展，许多网络分销商也开始从PC端转向移动端。移动互联网这一崭新销售渠道的出现，也将酒店和网络分销商拉回起跑线，从而给新酒店创造了新的机遇。酒店也应快速建立自己的直销系统，培养客户的品牌忠诚度，将客户及定价权从OTA手中抢占回来。

（一）移动互联网的迅猛发展

移动互联网，即移动通信和互联网的结合。近年来，移动互联网发展迅猛，已成为当今发展最快、市场潜力最大的互联网业务。而中国移动互联网市场规模也呈现稳定增长趋势。2013年，中国移动互联网市场规模达1059.8亿元，同比增速81.2%，2014年中国移动互联网市场规模同比增长115.5%，达到2134.8亿元。在移动互联网高速发展的大背景下，随着无线通信技术的发展以及智能终端客户（特别是智能手机用户）的快速增加，传统企业、互联网企业纷纷加入到移动互联网行业，在产品开发、渠道建设以及营销手段上与移动互联网结合，充分利用移动互联网庞大的客户终端，进行企业转型或升级。

移动用户数量的增加也引发了酒店业的变革。根据PhoCusWright的调查报告，2012年，30%的手机网站用户曾使用其手机设备预订和（或）购买旅游产品，如酒店客房或机票，而在2011年仅为26%。手机作为移动互联网的主要载体，使得移动互联网既具有桌面互联网的开放协作特征，又具有手机的实时性、隐私性、便携性、准确性和可定位性等特性。而酒店业作为服务性行业，它集住、食、行、娱等多功能于一体，是众多旅游者的家外之家，也是商贸会务者的重要社交公务活动场所。酒店客户对隐私性、可定位性等方面的需求恰好与移动互联网的优势特点不谋而合。

（二）移动互联网下酒店的营销渠道创新

在移动互联网时代，酒店客户将会通过微博讨论并进行酒店的选择、预订以及分享入住酒店的感受等全过程。酒店客户的消费行为、消费习惯、市场环境正在发生着明显改变。移动互联网不但会给用户带来更便捷的消费体验，也给酒店营销带来新的发展机遇。传统的酒店营销渠道，其客源结构主要来自于线下的协作单位、旅行社以及第三方分销等渠道。这几种渠道在给酒店带来稳定客源的同时，也导致酒店丧失了定价自，增加了酒店的营销成本。面对这些分销商对酒店利润的压榨，酒店必须建立自己的直销渠道体系，一方面降低分销商高额的佣金，另一方面可以建立官网并发展线上会员体系。当前，移动互联网给酒店直销带来的巨大新机遇已使许多酒店管理者开始尝试建立自己的移动端直销和分销渠道，但由于缺少专业的移动互联网营销人才、推广的方式方法不够清晰等问题，其结果还不尽如人意。与此同时，也有酒店利用移动互联网销售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。

三、布丁酒店的移动互联网营销渠道的转型升级剖析

POD INN布丁酒店创立于2007年12月，短短的7年时间里，酒店规模迅猛发展，2014年已在包括北京、上海、广州、杭州、西安等在内的全国 40 多个城市拥有380余家门店（其中开业酒店 276家，筹建门店104家，开业酒店房量2万余间）。布丁酒店连锁品牌推崇时尚、个性、温馨与环保并重，以18至35岁之间的年轻白领、商务人士及个性化人群为主要消费群体。

（一）布丁酒店营销渠道转型升级现状分析

作为经济型酒店的后起之秀，布丁酒店在传统营销渠道上与其他经济型酒店相比并无优势，在成立之初，也面临着营销难、推广难的问题，曾经一度客房入住率不足20%。随后，布丁酒店迅速建立移动互联网平台，2012年11月，布丁酒店成为全球首家实现在线直连微信订房的酒店，2013年10月就已拥有58万名微信会员；2013年布丁酒店成为首家上线支付宝钱包公众服务酒店，成功实现了线上支付功能；2014年，布丁酒店又与小米电视合作，入驻小米电视，实现了电视预订房间。随着布丁酒店移动直销体系的建立，其市场份额迅速扩大。截止到2013年，布丁酒店在经济型酒店中已占据5.32%的市场份额，其中仅有5%至10%的客户来自于OTA，绝大部分客户都来自于直销平台，中央在线预订平台的在线预订量已经占酒店全部订单的35%。另外移动端的APP、WAP网站、微信订单占全部订单的15%左右。

（二）布丁酒店移动端平台建设的成功推广经验

1、建立简单便捷的直销平台

布丁酒店属于新晋酒店，比其他传统酒店更能快速地融入移动互联网市场。布丁酒店依靠其自身强大的技术能力及对互联网发展的敏锐触觉，从顾客需求出发，改变传统酒店移动直销平台操作复杂的问题，切实打造操作简单、快速的平台。用户在第一次关注或下载布丁酒店的直销平台后，便可在其平台上预订客房，只需要三步就可预定成功。用户还可以根据自身的需实际要，自由选择房间的类型，这种简便、快捷的体验方式使布丁酒店迅速赢得了客户的好感，为布丁酒店后期推广、客户再此入住奠定了牢固基础。

2、多渠道推广移动直销平台

由于移动互联网市场门槛低，目前已经有很多酒店引入移动互联网渠道。但推广难、运营难等问题也使多数酒店移动端渠道容易成为摆设。其原因一方面有移动平台本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店对移动平台的运营能力高低。运营能力的高低在移动端市场争夺中发挥关键作用。布丁酒店在这方面无疑处于酒店行业中的佼佼者。

首先，无孔不入的线下推销。布丁酒店内无线网络全面覆盖，为顾客提供了一个良好的移动上网条件。在酒店的每一个角落都贴有标签，顾客无论在哪里都可以随时扫描关注、下载。在顾客入住时，工作人员的引导也是布丁酒店线下推广的一个重要方式。这种线下推广方式为布丁带来了相当大部分的会员。

其次，丰富的线上推广内容。除线下推广方式外，布丁酒店也通过线上平台（如微博、人人网、官网等）进行推广，这种方式也使得布丁构建起了规模更为强大的会员系统。借助微信及APP平台，布丁酒店根据客户所提出的问题来推送客户需要的信息并及时与客户沟通，深入了解客户的个别特殊需要。如顾客可通过平台将自己的位置发送给酒店，方便酒店提供礼宾服务；在客人入住当天，自动推送酒店所在城市的天气、酒店地址并推荐周边的娱乐地点；在客户离店时，后台还会向客户推送满意度调查，做完调查的客户将会获得下次入住时的优惠券；同时酒店还会通过微信人工回复客户提出的问题。酒店的这些贴心服务举措，一方面提升了客户对酒店服务的好感，实际增加了二次购买的机率，增强了客户对酒店品牌的忠诚度，另一方面酒店也掌握了完备的客户资料，在今后的营销过程中，切实做到精准营销。

总之，布丁酒店的直销渠道所得的巨大成功，除了其移动端平台的便捷性、人性化服务所赢得的顾客好感外，其线上线下的引导性推广方式以及移动端的强大运营能力和对不同推广平台的有机整合都是重要原因。虽然布丁酒店的这种推广方式具有一定的可复制性，但其他酒店在效仿的同时，仍有必要根据自身的定位、消费群体的需求，与客户进行及时的沟通交流，并根据客户的实际需求来制定自身的推广运营计划。

四、移动互联网时代的酒店营销渠道创新建议

酒店首先需要建立自己的移动端直销平台，这一平台需要符合酒店自身的发展定位、目标顾客以及潜在顾客群体的个性化需求。其次，注重培养运营推广人才，在实际运营推广中要强调以顾客的需求为主，根据顾客的喜好来推广平台并注重引导客户的使用习惯，并结合推广活动来维护已有客户与酒店的稳定关系，同时也吸引新客户的关注。再次，根据酒店现有的资源，整合现有渠道资源深入推广移动端平台。最后，酒店要注重与客户的及时沟通互动，维护客户与酒店长久互信的关系，增强客户对酒店品牌的忠诚度。

（一）集团连锁酒店需注重线下和线上的联动营销，

连锁酒店集团往往拥有众多门店以及庞大的会员体系。这些线下门店和会员是推广移动端直销平台的最大优势。相对于单体酒店来说，集团连锁酒店有着相对健全、完善的管理系统和一定的客户基础。因此应注重借用这种线下的优势再结合线上资源进行多元化推广，培养客户形成移动端预订习惯，并注意经常与客户进行沟通交流，与客户建立起良好的关系。

（二）单体酒店需注意建立“分销”+“直销”的营销渠道

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关键词:互联网金融;商业银行;启示

一、欧洲互联网金融发展现状

欧洲银行家认为，随着未来移动技术和社交网络平台将快速增长，传统银行网点优势受到挑战，专家预测未来3－4年，顾客在网点的访问次数降低40%，银行业多渠道发展成为趋势，手机、平板电脑的银行应用将变得更加广泛。银行应在网络产品和服务上加大投入，特别是手机银行，以满足习惯使用新科技产品的客户群需要，而在电子银行的发展模式上，欧洲银行出现两种不同模式。

(一)网点和电子银行协同发展模式

对于传统的有网点的银行，基本采取此种模式，线上线下协同发展。但是在发展过程中，欧洲银行普遍在缩减网点，互联网和手机对人们生活的深入渗透，越来越显著地影响零售银行的生态环境和经营模式，优先发展电子银行已成为欧洲银行业的共识。很少有银行能负担得起补贴不盈利的网点，电子银行已成为关闭网点的原因。德意志银行研究员认为网点成本占到零售银行总成本的60%，包括门店和装修花销，以及员工工资等。从1990年以来，英国银行关闭了将近一半的网点，而英国主要零售银行均已向客户提供网上银行服务。欧洲银行家认为，短期内银行网点不会消失，但是规模会越来越小，更像“咖啡馆”，客户可以选择在网点讨论开户、贷款或投资问题，但转账等常规交易会由电子渠道完成。电子银行，特别是手机银行将成为未来的发展趋势。一是优先发展电子银行，电子银行将成为集交易、营销和服务于一体的综合服务平台。部分银行甚至采用直销模式，直接通过网络、电话等非面对面方式提供银行服务，不开设网点，如荷兰ING直销银行。二是未来网点和电子渠道要协同发展，网点“看上去和感觉上”都像电子产品销售典范苹果公司的门店，里面既有银行职员又有先进的科技。三在整合了多种渠道的情况下，提供无缝服务成为银行多渠道管理的目标。即不论客户选择何种银行渠道，客户感受到的银行体验必须保持一致，并给客户留下深刻印象。四是随着非网点银行业务的急剧增多，网点员工和运营时间都应与时俱进，并建立适合网络营销模式的员工激励，从而实现盈利最大化。五是银行应开发新的技术平台帮助网点员工与客户进行更广泛更复杂的讨论。

(二)直销模式

直销是一种新出现的零售银行销售模式，其特点是不设置网点，只提供网络、电话等非面对面的销售渠道，主要用于银行低成本开拓全新市场。直销的目标是从特定的客户群获得银行产品的购买，减少成本，提升银行的品牌形象。直销对于客户的好处：一是方便的沟通渠道，不同于银行网点一天只开几个小时，有时候还要排队，直销的渠道是不受时间、地点限制的；二是产品信息更加明确，广告和网络产品的宣传介绍更加直观，有利于客户更直观的了解产品的功能；三是目标产品满足客户需求，针对特定群体的特定产品，银行可以根据收集到的数据行为进行数据挖掘，提出更有利于客户的产品和建议。直销对于银行的好处：一是全球通达，易于获得世界各地的客户；二是降低获得客户的成本，没有任何网点设立的投入；三是获得潜在客户的关系管理，在欧洲每个客户一年去网点的次数平均是2次，但是网上和客户互动的次数要多得多，每个月在10-20次，都是银行的机会，可以提供直销的信息。荷兰ING直销银行是直销银行的典型代表，以较低的成本实现高效运营。其运营成本不到行业平均的三分之一，但以其高效的服务连续4年成为德国消费者最喜爱的银行，知名度从33%提升到87%；从2002到2011年9年时间，存款从200亿欧元发展到900亿欧元；零售客户贷款从45亿欧元发展到750亿欧元。总结其成功经验，主要是三部曲，优惠的价格吸引客户、简单的产品方便客户，优质的服务留住客户。优惠的价格吸引客户。与传统银行相比，直销银行具有与生俱来的竞争优势,没有分支机构,也无需承担员工支出,以较少的成本经营管理，也就决定了直销银行有能力为客户支付较高的存款利息。因此,直销银行采取了“薄利多销”的经营策略，主要表现为高息吸存,低息放贷,通过规模增长来获得利润。荷兰ING直销银行储蓄存款年化收益率高达4.5%,净利差水平仅为1%左右,且长期维持在此水平,规模增长成为利润提升的主要驱动力,这也是“薄利多销”策略的财务体现。简单的产品方便客户。荷兰ING直销银行认为,直销银行必须让客户可以简单方便地得到他们所需要的信息并享受相关服务，因此对于产品的要求就是：简单、简单、再简单。这种简单体现在量和质两个层面。在数量上，荷兰ING直销银行规定银行产品不超过12个，就是为了可以给客户提供简单明了的产品体系，便于客户选择。过多的产品不但会造成客户选择困难，还会加大银行运营成本，一方面营销人员需要掌握多种产品要素和说明，另一方面IT系统需要负荷过多的系统功能。在质上，尽量简化现有产品，并在如何让技术界面尽可能友好的问题上倾注了大量的精力，让一线的销售人员更加深入的理解产品，使营销更有效率，也让顾客更容易了解产品。也正是由于只提供操作简单、数量有限的金融服务,荷兰ING直销银行使得客户可以在短时间内通过网络或电话作出选择并完成交易,降低客户的时间成本,同时也减少了银行自身的网络维护成本。优质的服务留住客户。除价格优惠以外，客户最关心的就是服务效率，这方面直销银行具有先天优势。以荷兰ING直销银行开展的可调整利率的房地产抵押贷款业务为例,最高贷款额度200万美元,贷款申请流程为网络全自动,平均只需要7分钟即可完成。对客户的高回报和简单快捷的交易过程令荷兰ING直销银行大获成功。另一方面，荷兰ING直销银行确实做到了以客户为中心，从客户角度出发构建客户关怀的文化，一是要持续贯彻以客户为中心的战略目标；二是强化员工在客户关怀文化中的参与，员工满意才能提供客户满意的服务；三是积极建立和维护客户与银行互动中的信任；四是在员工关键绩效指标（KPIs）设计中体现客户关怀文化的贯彻程度。

二、对我国商业银行的启示

(一)坚持优先发展电子银行的战略定位

英国银行业的发展启示我们，在后危机时代，欧洲和英国各大银行除了去杠杆化的改革，主要就是网络化和手机化的渠道创新了。互联网和手机的对人们生活的深度渗透，将越来越显著地影响零售银行业的生态环境和经营模式。电子银行，特别是手机银行将成为未来银行的发展方向，优先发展电子银行业务已成为欧洲以及国内银行业的共识。

(二)制定适合互联网金融的运营流程和绩效考核机制

由于国内银行电子银行建设相对较晚，行内很多制度流程，特别是绩效考核办法，都是为网点服务制定的，存在许多不适应互联网金融发展的地方，也影响了网点员工发展电子银行的积极性。客户通过网银、手机银行购买，能够不去网点排队，大大提升了客户体验，而且不受空间和时间的限制。大部分商业银行80%以上的基金和理财产品，是通过网上和手机银行销售的，甚至有的银行已经达到100%，电子银行已成为客户投资理财的主要方式。而电子银行7*24小时的服务模式，需要理财经理在非工作时间为客户在线提供咨询服务，需要建立适合互联网金融发展的运营流程和绩效考核机制。

(三)建设集交易、营销和服务于一体的综合电子银行平台

随着互联网和移动互联网的飞速发展，网络已经成为营销和服务的重要平台。网络营销的优势是营销人员可以控制客户群收到信息的方式、是否转发、频率等，使得销售更加智能，服务更加一致。网络以其与客户的良好互动、获取细分客户信息和通过数据挖掘获得客户的能力、传递信息的即时便捷等优势成为重要的销售渠道。同样的，客户希望获得服务的方式，也从传统的网点和电话沟通，转变为网络在线沟通。国内银行应顺应互联网发展趋势，做大电子银行交易规模，强化营销和服务，将电子银行打造成集交易、营销和服务于一体的综合平台。

(四)科技引领加快电子银行业务创新

借用马斯洛需求理论，零售银行的需求层级为：基本银行服务、了解客户、个人服务、情感联系。信息技术在零售银行的应用都将影响客户在这四个层级的客户体验，也将引领银行的创新活动。在基本银行服务层级中，需要银行系统具备应急复原能力；在了解客户层级，需要银行利用大数据分析客户的背景信息，更加准确、全面的了解客户需求；在个人服务层级中，需要信息技术的应用来获取顾问情况，为客户提供智能服务和顾问分析；在情感联系层级，则需要银行提供应用程序界面，提供全渠道的服务，包括开放API，实行“手机为先”的理念等。在这四层级中，信息技术的应用都将不断引领银行的业务及服务的创新。电子银行是业务和技术的完美结合，是最能体现科技在银行应用的业务，应充分发挥科技对电子银行业务创新的引领作用。

(五)多渠道整合不断提升客户体验

良好的客户体验是荷兰ING直销银行留住客户，提升客户忠诚度的重要法宝，也成为银行的重要工作。多渠道既能够方便客户，还能交叉销售，但也会造成问题。一个以客户为中心的策略成功的关键，在于互补渠道的整合，帮助客户实现不脱节、顺畅的交易，从而实现客户价值最大化。这样也可以增加交叉销售的机会，提升整体的盈利能力。在整合了多种渠道的情况下，提供无缝服务成为银行多渠道管理的目标。即不论客户选择何种银行渠道，客户感受到的银行体验必须保持一致且优质，能给客户留下深刻印象。

三、我国商业银行发展电子银行策略

(一)融入直销理念，实现电子银行高效运营

直销能实现高效运营，要进一步将直销理念融入邮储互联网金融营销，多维度研究直销模式，加大网上银行、手机银行的推广力度。一是简化前后台的运营流程，关注每个渠道、每次沟通、每次交易和后台流程，使用神秘顾客查找客户体验的真空地带。二是低网络成本带来优惠的价格，高效的运营流程带来高效便捷的客户服务，带来品牌信誉和客户增加，带来持续的盈利和业绩增长。三是注重员工关怀，实现“以客户为中心”。良好的工作环境、工作氛围、人性化的管理、灵活的工作时间，和持续的员工激励，可以为企业创造更多价值。

(二)加快电子银行体验中心建设，打造智能网点

电子银行体验中心主要是通过对电子银行设备、空间布局、宣传资料的统一规划设计，创造一个良好的电子银行体验和交易环境，集中向客户展示电子银行金融产品，进行业务演示、交易和宣传。电子银行体验中心的建设兼具体验和交易的功能，既起到宣传电子银行产品的作用，也能够有效分流柜面可替代交易。加快电子银行体验中心的建设和推广，借助体验中心吸引客户并加强互动，充分利用客户体验式营销服务手段，实现网点渠道分流及零售产品与电子银行业务的交叉销售服务。加快实现网点WIFI覆盖，方便网点人员指导客户激活和体验。客户也可以免除排队困扰，用自己的手机、iPad等上网设备，在营业厅内通过免费WIFI，登录网银或手机银行，轻松处理金融交易。

(三)促进渠道整合，加快优化客户交易体验

打造全新的网上营业厅，建立起集交易、营销、服务于一体的综合性平台，将线下的标准化的人工服务开放到网上营业厅，逐步集成人工的主动营销和服务，并在网上营业厅等服务渠道引入微博、人人等社交平台，提升客户交易体验。逐步建立起渠道间协同处理的机制。将电子银行渠道和柜面系统之间进行互联，实现线上填单，直接到柜台即可办理业务等无缝服务。伴随着VTM技术的发展，积极探索网络虚拟柜面的应用。通过全渠道的整合，打造统一的客户体验。改变目前不同渠道各自发展的方式，逐步整合和统一各个渠道的业务功能，促进全渠道的共同发展。统一各个渠道的业务办理功能，让客户在不同的渠道上可以得到相同的服务结果。不同渠道之间的用户信息可以逐步实现共享，包括线上的申请可以及时推送到线下的客户经理等，通过渠道间的合力，实现更有效的客户营销和更贴心的客户体验。

(四)加快创新，构建以客户为中心的电子银行产品体系

随着互联网技术的快速发展，银行也在加速创新，新产品层出不穷，我们要认真分析客户需求，加快创新，以客户为中心，推出简单但高效的产品。针对不同客户群推出个性化互联网金融产品，通过定制互联网金融产品来提升客户使用体验，吸引并留住客户长期使用。积极尝试NFC等新技术领域应对互联网金融新形势。依托二维码等新技术探索O2O线上线下融合新模式，打造一个线上线下相融合的具有特色的互联网金融平台。紧随网民社交化趋势，加快社交网络与互联网金融的结合适应客户使用习惯。

作者:和雯 单位:中国邮政储蓄银行电子银行部

参考文献:

[1]张景雨.直销银行差异化发展策略探讨[J].中国金融电脑2015（5）

[2]叶纯青.银行新成员之直销银行[J].金融科技时代.2014.22（1）

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直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，在这种经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品。近日，2015年（第十三届）中国互联网经济论坛在京隆重举办。本次会议深入讨论了企业价值主张，涉及互联网的技术化、工具化、普遍化、人文化与证券化等问题，在智慧金融论坛上，河北银行互联网金融部总经理助理何玉芳向《中国信息化周报》的记者阐述了她眼中的直销银行。

直销银行的困局所在

直销银行虽然引领了互联网金融领域的新风尚，但在发展过程中仍被种种困局侵扰。首先，平台定位并不不清晰。直销银行的目的是突破区域限制，达成海量的获客。何玉芳表示：“城商行从成立到现在，定位就是服务区域和地方，但是在直销银行方面并没有比较好的落地举措，总体来说还是对业务的规划不清晰，平台定位不明确。”如今，城商行推行直销银行的产品，大部分还是基本的资金转入转出功能，智能存款或者基金类产品，种类少且同质化比较明显。缺少对客户的吸引力，没有吸引力自然就没有竞争力。目前，只有一些少数的直销银行推行了部分收益较好的投资类产品。所以，城商行在去做直销银行的过程中，势必不能再走产品跟随者或者同质化经营老路。

其次，直销银行的推广缺乏培育海量客户的土壤。在通过互联网加速金融发展的过程中，把握大流量是关键。“淘宝把握住客户的日常购物需求，提供的产品多样且价格低廉，物流快速，所以迅速走入千家万户。在某种程度上，淘宝成就了支付宝，被大家迅速认知。客户为什么要在我们的平台上注册一个账户呢？用什么样的动力去关注一个平时都没有听说过的线上银行呢？所以我觉得现在直销银行还没有找到培育海量客户的土壤。”何玉芳说。

在直销银行的推行中，也在试图和一些有影响力的第三方平台或者第三方支付机构合作。但是在合作过程中，城商行缺少话语权和谈判权，很难达成想要的资源互利。何玉芳认为在业务合作过程中，城商行就是一个代销平台，或者是纯账务处理后台。如今是讲究跨界合作的时代，但因为城商行的品牌影响力客户规模的限制导致在合作过程中始终处于相对弱势的状态。其实直销银行的问题还不仅仅局限于这些，例如电子账户功能受限、监管不当以及数据缺失，一系列的问题对直销银行的推行都是挑战。

在规划中a走出泥潭

应对直销银行推行的种种问题，首先还是要明确平台的定位，找到获取海量客户的服务点。何玉芳强调：“今天这个大资管时代，我们是不是可以考虑把平台定位成一个投资理财平台？如果说银行缺场景，其实把握好客户的投资需求就是银行非常有优势的场景之一。在直销银行的推行过程中，聚焦几款产品做出特色与规模，瞄准特定的客户群，然后围绕客户群的需求去广泛地适应与调整业务模式，进而突出产品功能。另外，如果在一线城市设立互联网金融机构，其优势会非常明显。因为一线城市的信息非常丰富，对员工的成长促进快，进而带来的产品效率也很快。直接呈现的结果就是产品创新的种类多、速度快、线上运营效果好。”

目前，如果将推行直销银行的行为依旧作为一个业务部门来进行的话，其实在一些具体问题的推动上，就会有很多问题。例如产品创新，如果基于现有的银行管理理念，为了比较好地把握风控，就需要走内部流程，整个流程下来，从产品的创新到最后上线落地，基本需要三个月的时间，这个速度是比较慢的。另外，如果策划营销活动也需要走这个流程，往往就会错过营销的有利时机，不能以持续周期性的活动刺激客户，便会造成前期投入的浪费。

为解决此类问题，何玉芳提出：“互联网创新要讲究快，更要与时俱进地把握这种变化。但是在内部经常会出现部门沟通的成本特别高，但是如果采用独立运作的方式就会规避一定问题，例如在产品创新时加入风险总监就可以直接内部决策，在产品酝酿阶段加入法律人才，就可以做到事半功倍。独立运作可以提高资源的调配，推动业务快速发展。

此外，聚焦一点寻求突破也是规划中的好方法。由于城商行的资源比较有限，不适宜和规模大的银行直接比拼，聚焦一点，做出特色，再去利用互联网没有地域限制的优势去带动规模效益。

与时俱进，扬长避短

如今互联网讲究跨界，在银行内部做好部门的重新连接是非常好的创新机会。直销银行承载的业务对客户来说仅仅是几个产品，但对我们内部来说，承接了好几个部门的联合合作，所以非常有必要打破部门之间的合作高墙，重新建立机会。何玉芳举了这样的例子，起初同行业的一些部门合作，直销银行只是一个销售平台，而工作人员就是销售人员，只负责买卖；但是随着业务的发展，具备了产品的诉求，逐渐涉及一定的产品定价权以及一定的风险管理，所以这种内部的合作是随着业务的发展越来越紧密。

众所周知，传统业务的推行主要依靠网点，依靠客户经理，但如果是线上的银行，要想做到快速获客、快速推广的效果，就要建立一套互联网化的激励机制，想办法把客户转变为客户经理，才会有极大动力自发地推广产品。

“传统的城商行做业务主要是产品靠买，服务靠外包，这是目前的主要局面。我国的互联网发展越来越强调用户与技术，如果还走传统的IT管理机制的话就会出现各种问题，所以在服务大用户时，我们的IT能力也要提高，可以考虑自主开发和叠加开发的机制。同时，重视客户体验，做好研发投入，从流程上梳理；产品推广上线后，建立很好的客户意见搜集反馈机制并对搜集的问题快速响应，让客户觉得所提问题不仅仅是被采纳和修改，更是一种重视与尊重。”何玉芳对未来表达期许地说。

相关链接

直销银行可提供线上和线下融合、互通的渠道服务。线上渠道由互联网综合营销平台、网上银行、手机银行等多种电子化服务渠道构成；线下渠道采用全新理念建设便民直销门店，其中布放VTM、ATM、CRS、自助缴费终端等各种自助设备，以及网上银行、电话银行等多种自助操作渠道。

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关键词：网络直销;酒店营销;应用

一、我国酒店网络直销存在的问题

1.互联网络客观环境的限制。根据CNNIC（中国互联网络信息中心）的统计，我国上网用户突破1亿，为1.03亿人，在这些人当中有20%左右是学生，有15%左右是计算机工作人员，大多数消费者、房地产开发企业和房地产中介商对互联网的特点和发展趋势还未理解领会，房地产企业的上网数量较少，上网企业制作的网页质量也不高，缺乏吸引力。

2.消费者传统的消费习惯的影响。人们的观念一时不能转变，原有的消费习惯一时不会改变。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上营销发展的重要障碍，CNNIC在2002年7月的调查表明，我国网民认为网上购物的最大问题是“产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障”(占3619%)。

3.互联网的安全措施还有待完善。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。如果对对方提供的信息缺乏信任，很难想象这种交流有什么意义。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上直销发展的重要障碍，造成许多用户不敢进行网上交易，网上支付交易的安全性等受到大多数人的怀疑，网络直销活动需要更安全严密的技术保障。

4.酒店网络营销在实践过程中面临着许多问题。(1)酒店自身的Internet营销技术还不能满足直销的要求。(2)开展网上营销的目的不明确，缺少计划性。(3)酒店缺乏有效评估网络直销活动的手段。应建立监控机制和相应工具，来评估网络计划的进展和成果。浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，更有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。

二、解决问题的策略

1.优化饭店网站。优化饭店网站，它的目的在于将更多的网络浏览者较变为预订者。网站优化应注意以下几点：第一，饭店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象；第二，网页结构设计合理，层次清楚；第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息；第四，内容应实时更新。

2.用价格吸引顾客。价格是饭店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使饭店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。因此，应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他饭店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠、折扣等形式来吸引顾客。

3.增加预定功能。饭店网络要有强大的预订功能。如果能在饭店的官方网站提供实时的客房预订与支付服务，不仅能够为饭店带来更多的直接客源，还能大大减少客房的分销成本，并可通过更低的折扣来鼓励客人预付部分甚至全额房费，从而降低饭店客房的空置风险。但我们相信在不远的将来这些问题都会得到很好的解决，因为每一个新生事物的发展都不是一帆风顺的，然而大的趋势不可抵挡。

4.用搜索引擎提升企业网站的核心竞争力，做好网站的网络宣传工作。如果说互联网的出现是人类历史上的第二次工业革命，那么互联网上的搜索引擎，就是世纪的蒸汽机。蒸汽机的出现解决了工业生产的动力源问题，搜索引擎的出现则成为在浩瀚的信息海洋里查找目标信息的动力。

参考文献：

[1] 李蔷.关于网络营销运作模式的探讨[J].内蒙古财经学院学报，2004，(2).

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随着移动互联网的快速发展，许多网络分销商也开始从PC端转向移动端。移动互联网这一崭新销售渠道的出现，也将酒店和网络分销商拉回起跑线，从而给新酒店创造了新的机遇。酒店也应快速建立自己的直销系统，培养客户的品牌忠诚度，将客户及定价权从OTA手中抢占回来。

（一）移动互联网的迅猛发展

移动互联网，即移动通信和互联网的结合。近年来，移动互联网发展迅猛，已成为当今发展最快、市场潜力最大的互联网业务。而中国移动互联网市场规模也呈现稳定增长趋势。2013年，中国移动互联网市场规模达1059.8亿元，同比增速81.2%，2014年中国移动互联网市场规模同比增长115.5%，达到2134.8亿元。在移动互联网高速发展的大背景下，随着无线通信技术的发展以及智能终端客户（特别是智能手机用户）的快速增加，传统企业、互联网企业纷纷加入到移动互联网行业，在产品开发、渠道建设以及营销手段上与移动互联网结合，充分利用移动互联网庞大的客户终端，进行企业转型或升级。移动用户数量的增加也引发了酒店业的变革。根据PhoCusWright的调查报告，2012年，30%的手机网站用户曾使用其手机设备预订和（或）购买旅游产品，如酒店客房或机票，而在2011年仅为26%。手机作为移动互联网的主要载体，使得移动互联网既具有桌面互联网的开放协作特征，又具有手机的实时性、隐私性、便携性、准确性和可定位性等特性。而酒店业作为服务性行业，它集住、食、行、娱等多功能于一体，是众多旅游者的家外之家，也是商贸会务者的重要社交公务活动场所。酒店客户对隐私性、可定位性等方面的需求恰好与移动互联网的优势特点不谋而合。

（二）移动互联网下酒店的营销渠道创新

在移动互联网时代，酒店客户将会通过微博讨论并进行酒店的选择、预订以及分享入住酒店的感受等全过程。酒店客户的消费行为、消费习惯、市场环境正在发生着明显改变。移动互联网不但会给用户带来更便捷的消费体验，也给酒店营销带来新的发展机遇。传统的酒店营销渠道，其客源结构主要来自于线下的协作单位、旅行社以及第三方分销等渠道。这几种渠道在给酒店带来稳定客源的同时，也导致酒店丧失了定价自，增加了酒店的营销成本。面对这些分销商对酒店利润的压榨，酒店必须建立自己的直销渠道体系，一方面降低分销商高额的佣金，另一方面可以建立官网并发展线上会员体系。当前，移动互联网给酒店直销带来的巨大新机遇已使许多酒店管理者开始尝试建立自己的移动端直销和分销渠道，但由于缺少专业的移动互联网营销人才、推广的方式方法不够清晰等问题，其结果还不尽如人意。与此同时，也有酒店利用移动互联网销售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。

二、布丁酒店的移动互联网营销渠道的转型升级剖析

PODINN布丁酒店创立于2007年12月，短短的7年时间里，酒店规模迅猛发展，2014年已在包括北京、上海、广州、杭州、西安等在内的全国40多个城市拥有380余家门店（其中开业酒店276家，筹建门店104家，开业酒店房量2万余间）。布丁酒店连锁品牌推崇时尚、个性、温馨与环保并重，以18至35岁之间的年轻白领、商务人士及个性化人群为主要消费群体。

（一）布丁酒店营销渠道转型升级现状分析

作为经济型酒店的后起之秀，布丁酒店在传统营销渠道上与其他经济型酒店相比并无优势，在成立之初，也面临着营销难、推广难的问题，曾经一度客房入住率不足20%。随后，布丁酒店迅速建立移动互联网平台，2012年11月，布丁酒店成为全球首家实现在线直连微信订房的酒店，2013年10月就已拥有58万名微信会员；2013年布丁酒店成为首家上线支付宝钱包公众服务酒店，成功实现了线上支付功能；2014年，布丁酒店又与小米电视合作，入驻小米电视，实现了电视预订房间。随着布丁酒店移动直销体系的建立，其市场份额迅速扩大。截止到2013年，布丁酒店在经济型酒店中已占据5.32%的市场份额，其中仅有5%至10%的客户来自于OTA，绝大部分客户都来自于直销平台，中央在线预订平台的在线预订量已经占酒店全部订单的35%。另外移动端的APP、WAP网站、微信订单占全部订单的15%左右。

（二）布丁酒店移动端平台建设的成功推广经验

1、建立简单便捷的直销平台

布丁酒店属于新晋酒店，比其他传统酒店更能快速地融入移动互联网市场。布丁酒店依靠其自身强大的技术能力及对互联网发展的敏锐触觉，从顾客需求出发，改变传统酒店移动直销平台操作复杂的问题，切实打造操作简单、快速的平台。用户在第一次关注或下载布丁酒店的直销平台后，便可在其平台上预订客房，只需要三步就可预定成功。用户还可以根据自身的需实际要，自由选择房间的类型，这种简便、快捷的体验方式使布丁酒店迅速赢得了客户的好感，为布丁酒店后期推广、客户再此入住奠定了牢固基础。

2、多渠道推广移动直销平台

由于移动互联网市场门槛低，目前已经有很多酒店引入移动互联网渠道。但推广难、运营难等问题也使多数酒店移动端渠道容易成为摆设。其原因一方面有移动平台本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店对移动平台的运营能力高低。运营能力的高低在移动端市场争夺中发挥关键作用。布丁酒店在这方面无疑处于酒店行业中的佼佼者。首先，无孔不入的线下推销。布丁酒店内无线网络全面覆盖，为顾客提供了一个良好的移动上网条件。在酒店的每一个角落都贴有标签，顾客无论在哪里都可以随时扫描关注、下载。在顾客入住时，工作人员的引导也是布丁酒店线下推广的一个重要方式。这种线下推广方式为布丁带来了相当大部分的会员。其次，丰富的线上推广内容。除线下推广方式外，布丁酒店也通过线上平台（如微博、人人网、官网等）进行推广，这种方式也使得布丁构建起了规模更为强大的会员系统。借助微信及APP平台，布丁酒店根据客户所提出的问题来推送客户需要的信息并及时与客户沟通，深入了解客户的个别特殊需要。如顾客可通过平台将自己的位置发送给酒店，方便酒店提供礼宾服务；在客人入住当天，自动推送酒店所在城市的天气、酒店地址并推荐周边的娱乐地点；在客户离店时，后台还会向客户推送满意度调查，做完调查的客户将会获得下次入住时的优惠券；同时酒店还会通过微信人工回复客户提出的问题。酒店的这些贴心服务举措，一方面提升了客户对酒店服务的好感，实际增加了二次购买的机率，增强了客户对酒店品牌的忠诚度，另一方面酒店也掌握了完备的客户资料，在今后的营销过程中，切实做到精准营销。总之，布丁酒店的直销渠道所得的巨大成功，除了其移动端平台的便捷性、人性化服务所赢得的顾客好感外，其线上线下的引导性推广方式以及移动端的强大运营能力和对不同推广平台的有机整合都是重要原因。虽然布丁酒店的这种推广方式具有一定的可复制性，但其他酒店在效仿的同时，仍有必要根据自身的定位、消费群体的需求，与客户进行及时的沟通交流，并根据客户的实际需求来制定自身的推广运营计划。

三、移动互联网时代的酒店营销渠道创新建议

酒店首先需要建立自己的移动端直销平台，这一平台需要符合酒店自身的发展定位、目标顾客以及潜在顾客群体的个性化需求。其次，注重培养运营推广人才，在实际运营推广中要强调以顾客的需求为主，根据顾客的喜好来推广平台并注重引导客户的使用习惯，并结合推广活动来维护已有客户与酒店的稳定关系，同时也吸引新客户的关注。再次，根据酒店现有的资源，整合现有渠道资源深入推广移动端平台。最后，酒店要注重与客户的及时沟通互动，维护客户与酒店长久互信的关系，增强客户对酒店品牌的忠诚度。

（一）集团连锁酒店需注重线下和线上的联动营销

连锁酒店集团往往拥有众多门店以及庞大的会员体系。这些线下门店和会员是推广移动端直销平台的最大优势。相对于单体酒店来说，集团连锁酒店有着相对健全、完善的管理系统和一定的客户基础。因此应注重借用这种线下的优势再结合线上资源进行多元化推广，培养客户形成移动端预订习惯，并注意经常与客户进行沟通交流，与客户建立起良好的关系。

（二）单体酒店需注意建立“分销”+“直销”的营销渠道

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关键词：互联网金融；商业银行；创新研究

一、互联网金融业务创新内容

1.互联网业务经营管理模式的创新

互联网有着开放、协作分享的特点，这些逐渐走进传统的金融区域中，而第三方的支付公司、新型的商业运营的模式在互联网基础上发展起来的，阻碍着商业银行古老的业务运营的管理体系，最终商业银行业务经营模式实施改革。

其一，构建互联网的直销银行。对于直销银行模式，最先实施在上世纪的九十年代末，即北美、欧洲等国家，他们在互联网上构建金融业务的超市，对于客户往往通过电子渠道进行，包括：以网上的银行、以手机上的银行、以电话的银行、短信、传真等，完成直销银行和终端客户之间的业务。对于直销银行，与传统银行比较，其不具有分支的机构，不必担负很多员工的花费，即使用最少的花费来维持良好的经营情况，使得经营成本降低，而银行把剩余的资金，按照优惠的方式带给客户，使得市场上赢得了巨大的竞争力。

而国内的商业银行，应积极学习国外关于互联网的直销银行具有的经验，结合中国实际来建设自己的互联网直销银行，目前，凭借一些电子渠道给客户进行在线银行金融业务，包括：本外币账户的开户、申请、存贷款、网上的支付、现金的管理、购买基金、理财等。而这些电子渠道包括：互联网、网上银行、手机银行、微信银行等方式，可以免除一些手续费用、年费用、取现费用、甚至延长信用卡的免息、还款期等，通过这样的方式，增加顾客数量。

另外，可以把线上与线下的业务联合起来进行。在国外，往往把互联网直销银行划分为两种，有单一的线上的方式，还有线上线下相互结合的方式，例如，在汇丰银行的业务当中，其全部的产品与服务，均被互联网线上体系、手机银行、Call Center等给与；对于荷兰国际的直销银行，已经增加了自动取款机的联盟，尤其给客户一些不花费用来取款的信用卡，往往凭借其它的金融机构、网点的ATM来自动取款，这样就达到了顾客及时取现的目的，不仅具有线上金融服务，还有一些是协助线下的金融服务。目前，针对我国商业银行的情况，需要大力开展线上与线下结合一起的模式，估计以后会在线与分支机构之间实施协同发展政策，最终完成线上与线下业务互动，更好服务与客户。

其二，构建互联网投融资的开放平台。随着社会的进步，现在已经有P2P模式的网贷平台，根据相关的数据统计分析，逐年呈现出增加的趋势，究其原因有，其一，从政策层面分析，大力支持普惠金融，其二，对P2P的网贷行业还没有制定有效的政策，作为准人门槛的。

我们分析一下第一网贷平台数据，中国大部分的P2P网贷指数均集中在这个样本之中进行研究，其范围很广，涉及了24个省、市；对于平台数目，处在前三位的有：广东省，即具有158家；浙江省有106家；北京市有66家，我们统计这三地的总家数，即330家，其均以P2P的网贷作为平台，与全国范围进行比较，多了46.28%。

我们统计了2014年2月末的数据，从中显示出中国的P2P网贷的指数，总共具有426家企业，被作为样本平台进行分析，这里没有商银行，而其余的企业为425家，其一共注册的金额达到57.79亿元；在全国范围内的P2P网贷平台，按照平均金额分析，具有1360万元。我们结合单一平台注册的金额进行分析得知，它们具有一定差别，我们分析的这些网贷平台，关于其单位注册的资本，仅仅达到100万元，如拍拍贷；而陆金所不同。从平台成交额来看，绝大多数平台成交额处于1亿元以内，少数平台已经发展到一定的规模。

我们统计第一网贷所提供的数据进行分析，在2014的1月到6月，在全国范围的网贷交易，很频繁，这样达到总额为964.38亿元。结合成交额的分布地区看分析，在浙江省、广东省的金额依次是193.97亿元、317.56亿元，而在北京市的交易金多一点，数目达到132.20亿元，接着总结一下其三地的成交总资金，数目比较大，占据全国范围的66.75%；而对于上海、山东、江苏等地区，其成交额的集中层度很显著，这往往根据地方的经济的发展情况紧密联系。

对于P2P行业发展模式，有传统模式--拍拍贷，分析这个模式，把P2P平台作为主要的中介平台，给借款人、投资者必要的信息：对于借款人，依据这个平台来传播相关的借款信息；而投资者，依据平台来选出相关的借款人，“拍拍贷”，作为即使用这个模式来开展业务，即P2P平台。往往是一个投资者，多个借款人。对于借款利率，根据投资者的竟标来确定，并规定还款人每一月进行还本付息，来减少不必要的投资风险。对于这个模式，一旦没有用户作为基础，往往很难确保获利。对于拍拍贷，往往能够取得成功，是因为其成立的时间很长，具有一定量的客户，并已经形成一定的知名度。

宜信属于债权转让模式之一，给P2P平台先写出借资金的申请书，接着，这个平台对其进行审核，即借款人所写出的申请书；一旦审核完成之后，由平台指派的债权人把申请的资金数取出，最终提供给借款人使用；接着，平台再一次把这个债权提供给有关的投资者。我们分析一下这个模式，其通过宜信公司推出的，依据我国的实际而得到的，这已经受到多个平台的效仿学习。为了达到很好地控制风险，对于宜信，采取了以下有效的方法，具体如下：十分谨慎的使用线下信用，即对借款人实施审核；构建了风险准备金；同时，提出一定的申请要求交给借款人，将每一个月的任务完成。这一就把投资者的资金分散开来，可以供给很多的借款人一起运用，最后形成了投资者与很多个借款人的关系。这样的方式，一般需要配备很多线下的地勤人员，完成信用审核需要较高的成本，并且受到地域的影响，阻碍了业务的快速发展；另外，也会发生很多的政策风险。

第三是担保模式一一陆金所，对于这种模式，包括两种：其一，P2P平台通过第三方机构进行审核平台项目中所具有的风险，并给投资者给予一定的资金作为本金，所以，通过P2P平台，提供一定的担保费用，但对于处理坏账方面的问题不负责，不担负一定的资金风险，仅仅给中介一些信息与服务，“陆金所”、“人人贷”成为典型的代表；其二，通过P2P平台自己承担保险，一般依据自己取出的风险准备金作为有关的资金，作为坏账来消费，一旦发生过期情况，投资者可把这个债权对应的本金、利息转给平台。对于这个模式，已经在我国不断得到发展，而大部分网贷平台实施了这个模式。

第四是有利网的平台模式，有利网通过P2P平台，和小额贷款的公司联合合作，对于小额贷款公司，往往给P2P平台提供一些优秀的借款人，那么，P2P平台就和他们一起承担所有的债务、责任。而“有利网”恰恰使用了这个模式。我们也看好有利网，首先，它能够对小额贷款公司完成整合，起到了杠杆的效应，其不同与以前的P2P的网络借贷平台，因为其金融与互联网的属性是一样的。在使用这个模式下，便于转变小额公司，促进小额贷款公司的不断发展。总的说来，我国的P2P行业不断得到发展，随着时间推移，模式不断得到创新。但是随着经济的发展，也引发了很多的问题，只有积极分析存在的问题，才能促进行业的健康发展。

2.整合互联网电商，加强平台建设

对于商业银行，对客户资金的管理体系、资金支付的结算网络改进，积极广泛与互联网电商进行合作，促进金融业务的创新。例如，在阿里小微金融集团，这里有市场上的最大规模的基金，按照阿里金融方面发展的趋势，它告诉我们商业银行与电子商务进行合作的一个意义。需要构建一个融合支付、服务和营销于一体的一个网络交易平台，实现数据和平台进行一体化管理的模式。

3.互联网电子渠道创新应用

为了实现互联网金融业务创新，需要不断研发、设计金融APP的应用。对于商业银行，通过金融APP的应用，作为金融业务中的一个核心配置，从而留住客户。对于金融业务APP的应用，包四大业务板块：移动的银行、移动的支付、移动的生活、移动的营销等，同时，为了给客户安全、方便、快捷、随时、随地的金融服务，需要建立CRM客户关系的管理应用+移动终端业务的运营模式。另外，为了金融服务的创新，在社交中，开始使用微信、易信等工具，作为社交、媒体的平台，有利于银行的发展。通过微信、移动的互联网，促进银行与客户的互动交流，完成金融业务。再有，积极推广、应用客户经理+E终端新型金融服务模式。对于商业银行，往往要给分支行的客户经理，安装E终端，在完成一些业务的同时，完成一系列的非现金金融服务、或增值服务。

4.互联网营销

为了促进互联网营销，需要创建一个互联网营销的、金融服务的品牌。对于互联网营销，把线上与线下结合一起作为营销的品牌，或者构建互联网独立的、全新品牌的营销。

其一，银行网站营销，在网站上可以建立金融知识等培训的栏目，以及书写各种金融知识的文章与实例，甚至把金融知识渗透与在线游戏的活动中，使得客户不断把握金融知识、金融信息，促进网站建设。

其二，合作网站营销，使得银行LOGO集中在企业、政府职能等部门的网站中，同时，商业银行把基金、保险、第三方的支付结合一起，而客户的登陆基金、保险等，通过合作银行的借记卡、信用卡业务来实现支付的交易。

其三，电子商城营销，典型的有天猫、淘宝、京东、当当网等，在客户登陆商城之后，通过银行借记卡、信用卡业务来完成商品的支付与结算。同时，在商城建立网上金融的超市，客户消费金融产品及服务。

二、互联网金融业务创新的保障

1.制度保障

为了确保互联网金融业务的创新、有序的开展，需要制定健全业务、创新管理的制度。另外，可以不断创新组织、机制、渠道，以及进行全方位的管理，最终创新企业文化。除此之外，创新专用的基金，促进员工具有创新的欲望、创新的动力。尤其让员工积极向同业的学习、吸取市场和客户的创新灵感。

2.技术保障

为了实现金融业务互联网化，需要技术互联网化而实现，所以，要建立一个良好的科技管理的体系、以及好的信息系统，积极开发创新项目，同时，需要深入整合、研究各种电子渠道互联互用，包括：电商、网上的银行、手机的银行、电话的银行、微信的银行、短信的银行等，加强数据管理与应用，构建风险与安全管理的体系。

3.人力保障

对于商业银行，以人才为中心，积极培育创新人才，促进总分行联动、加强内部的竞争机制，营造积极的文化气氛，提高全行员的积极性和主动性。

综上所述，我们处在互联网信息的时代，尤其对于商业银行，改变了外部经营的环境、市场的需求，为了积极有效转变经营管理的思路，需要在互联网技术、平台下进行，加大力度去创新、去发展金融的业务，便于和客户交流，尽自己最大努力满足客户提出的需求，营造一个互联网金融的服务中心，促进商业银行业务、经营的发展。

参考文献：

[1]邱峰.互联网金融对商业银行的冲击和挑战分析[J].吉林金融研究，2013（08）.

[2]梁璋，沈凡.国有商业银行如何应对互联网金融模式带来的挑战[J].新金融，2013（07）.

篇13

安利先行3G潮流

在合作会现场中,安利大中华区行政总裁颜志荣接受媒体采访时表示,安利之所以会选择引入3G商务功能,绝大部分原因在于为了有效提升服务水平及营运效率,更好地支持营销人员开展业务。鉴于公司曾在互联网运用中所取得的成功,安利(中国)长久以来就注重在运营中积极引入电子商务的技术和理念,如今已建立起与营销渠道高度整合的、独具特色的电子商务模式。在此基础上,安利此番与中国电信合作推出移动商务平台,更是将安利电子商务推进到3G时代。

记者获悉,在正式合作后,中国电信将“安利商务随行软件”预装在安利公司所指定的智能手机上,并为其提供运营服务。而安利营销人员则通过“话费换手机”这一模式,在无需押金的情况下获得手机,然后通过各种商务功能应用,尽享3G移动商务带来的效率提升,而首批体验者则是2万名营销主任级别以上的客户。

“直销是随时随地的生意,安利希望通过3G移动商务为营销人员提供随时随地的支持,以提升其销售效率;同时也经由营销人员的服务,将移动商务带来的价值增值传递给终端消费者。”在颜志荣看来,直销和电子商务相结合是顺应行业发展潮流趋势的,而安利此次和电信联手所推出的这种简捷易行的3G功能商业模式,必然会在行业引起关注,并对3G功能商用在中国直销行业的推广产生巨大的促进作用。

功能助推效率提升

谈及为何会开发出这样一款商务软件时,颜志荣解释道,随着安利产品的知名度日益提升,如今不仅在直销行业继续保持其龙头地位,更是在传统行业也有了较大的名气。越来越多的消费者慢慢接受安利产品,营销人员接触到新顾客的机会也随之增加。为了帮助公司经销商能随时随地为新顾客进行介绍产品、订购货品等一系列业务,公司特地开发了这样一款基于智能手机平台的“安利商务随行软件”。

据悉,安利所推出的3G商务软件具备了“顾客管理”、“在线购物”、“业绩查询”、“模拟化妆”四大功能。这些功能可以帮助营销人员建立并管理顾客信息系统,查询安利各种产品的详细信息并在线下单购买,还可随时随地查询个人销售业绩。而其中最为特别的当属“模拟化妆”功能,其能为顾客模拟呈现两款雅姿经典妆容,并推荐雅姿彩妆产品。

此外,颜志荣还向媒体介绍,安利在今后还计划开发更多的功能,例如皮肤状况评估、健康状况评估、更多功能的顾客管理、更多样化的下订单方式以及更个性化的信息查询功能等,以充分挖掘移动商务的潜能,为经销商提供丰富实用的技术支持。

记者随即采访了安利公司西南地区某资深经销商杨先生,在他看来,3G商务软件的推出,确实有利于安利经销商的发展以及市场开拓,最为直接的表现体现在自从使用商务软件后,他在开拓市场以及为客户介绍产品等各方面都比以往方便不少。

“我再也不用背着厚重的产品资料与客户沟通,在交流中只需要将手机掏出来就行,这省去了我很多麻烦。”在杨先生看来,公司所推出的商务功能无疑让自己在介绍产品以及讲述市场时更为时尚化。“平时都是大包小包的往外背资料,现在只需要一部手机就轻松解决问题,无形中让顾客觉得有档次,如果有女士购买彩妆用品的话,也可以先用手机拍下她的照片,然后给照片中的她画上妆容,效果立即呈现。同时此次买产品的经历,也将作为纪录保存在手机中,下次还可以轻松地查询到每一位消费者的购买习惯。”杨先生如是说。

3G商务软件自至今,已有2个多月时间,从实际使用效果来看,这款软件无疑帮助安利经销商提升了销售效率,将手机商务功能融合于手机操作内,当经销商向消费者打开手机介绍具体情况时,安利公司的种种信息以及便携功能就以一种“润物细无声”的植入式广告方式占据了消费者及其分享者的脑海,让其认可和接受安利公司的理念与产品。通过这样一种模式帮助经销商发展市场,也让经销商更为看好以及信任公司。

成功眼光决定先机

众所周知,3G移动商务代表着电子商务的最新成果和发展方向。在这一领域当中,如果企业抢占先机,并根据自身条件和特点,开发出独具特色、独擅其专、因企制宜的个性化3G商用模式,那么很有可能成为决定企业是否在该行业发展占取先机的关键。如今安利通过与电信合作所推出的“安利商务随行”,正是充分运用了自身优势,既使得经销商更能享受到公司最大化的支持,同时也通过电子商务这一平台使公司在管理以及市场开拓等各方面取得更大成就。

安利在互联网上“敢为天下先”的气势与操作模式是如今率先踏入3G商务时代的信心所在。

相对于玫琳凯、完美等资深企业来说,安利在开展电子商务时有着自己的先天优势:早在北美等区域,安利就依靠母公司安达高旗下的捷星公司专营电子商务,创下不菲的业绩;同时安利在IT系统上的高额投入也让他在行业中的电子商务领域上处于领先水准。而如今随着数字技术和网络媒介的发展,通过互联网、无线通讯网络及手机,行业电子商务化运用的速度大大加快,使用方式以及使用范畴也得以扩展。

目前我国移动电话用户数已经突破7亿,远远超过互联网3亿网民数量,显然已经是一块比互联网更大的蛋糕。而随着2009年中国3G元年的到来,手机逐步超越了传统的沟通交流功能,高速宽带与智能化手机的融合将使得手机成为消费者的贴身媒体与互动娱乐平台。毫不夸张地说,手机功能的提升增多正逐渐取代互联网的运用。因此,电子商务化肯定也会日益与手机结合更为紧密。在这样一个资讯发达,媒介强大,市场极为活跃的的时代,谁能率先把握住手机商务功能这样一款电子软件,谁就有可能在行业得以更为多元化的发展。而在这种趋势下,要想从中获取成功,必然需要在3G、电子商务及直销模式之间找到最优方案,作为长期致力于发展电子商务化的安利公司,显然不想落后于技术潮流。

记者在采访时了解到,安利的3G移动商务之所以能率先实现突破,是因为它建立在安利强大的信息化平台之上,并与既有的电子商务系统、物流系统、店铺系统、营销人员系统高度整合,从而开创出这样一套最为适合安利公司本身的移动商务模式。

谁来瓜分3G蛋糕

随着直销行业竞争的日趋激烈化,不少直销企业在营利以及市场拓展等方面越来越困难,如何才能另辟蹊径,通过新颖的模式占取先机取得成功,已经成为直销企业日益探讨的焦点所在。而此时3G移动电子商务功能的横空出世,似乎让不少企业发现了新的突破口。同时3G化商务功能已经通过其它行业企业的实践获得肯定,其高效、互动、灵活的特点更是得以验证。出色的性能加上实用的操作模式,自然也使3G商务功能成为众多直销企业发展规划中的重要步骤。

对于开展电子移动商务,3G明显具有2G时代无可比拟的优势。其便利的移动电子商务可以使得直销行业各企业在市场拓展、市场演示等方面所需要的成本大幅降低,同时现代时尚化的操作更是提升了消费者关注度与认可度。如今不少资深行业观察者更认为其推广应用,有可能会促进直销企业的移动电子商务进入大发展的黄金时期。

记者了解到,伴随不断增多的手机用户群体,国内3G技术的普及和人们对移动购物的需求也日益增长。另外随着手机用户数量的增加,手机必然也将成为未来国内互联网应用最为广泛的终端之一,必定是未来移动网络时代直销行业商家争抢的新焦点所在。与传统电子商务相比,移动电子商务无疑是未来移动网络时代的一大领域。其即时处理与个方面具有明显的时间和空间优势,让人们更容易感受到网络的便捷。

直销行业如今越来越注重电子商务化办公,玫琳凯、隆力奇等众多资深直销企业都将电子商务发展当作公司今后重点发展方向所在。而在当今3G化发展如火如荼之时,直销行业真正引入3G商务化办公的企业仅有安利与三生两家。2010年1月,三生继安利之后,通过与中国联通的合作也正式迈入3G电子商务化领域,成为第2家利用3G移动商务发展业务的直销公司。而其他的大多数直销企业还停留在传统电子商务办公模式当中,仅靠传统电子商务办公来争取市场。在实行3G商务功能办公2个月时间后,安利用所取得的初步成功证明了3G化的抉择无疑是正确的,同时也体现出3G商务化迟早将是行业发展大势所趋。

3G电子市场巨大

记者采访了一位多年来致力于观察研究电子商务领域的相关人士周先生,在他看来,移动3G商务迟早会替代如今传统的互联网商务。他向记者分析道,移动3G商务功能不仅是技术的创新,也是一种企业管理模式的创新。移动商务消除了时间和地域的限制,突破了互联网的局限,使随时随地的信息传输和商业交易成为可能。同时还为企业和客户提供快速、便捷的信息服务,应用于内部办公、外部服务、信息及定向宣传等各方面。

篇14

关键词：直销银行；互联网金融；普惠金融；金融服务平台

本文为2014年度河北省社会科学发展研究课题《互联网金融背景下邮储银行应对策略研究》（课题编号：2014041417）研究成果之一

中图分类号：F83 文献标识码：A

原标题：我国直销银行发展现状及邮储银行应对之策

收录日期：2015年1月15日

一、直销银行概况

（一）直销银行的概念。目前，国内关于直销银行（Direct Bank）的概念尚无统一的界定。直销银行也称为“直营银行”、“直通银行”，是指业务拓展不以柜台为基础，打破时间、地域覆盖范围、传统物理网点等限制，主要通过互联网、移动终端和电子渠道为客户提供金融产品和服务的一种新型银行经营模式。具有机构少、人员精、成本小等显著特点。

目前，全球最大的直销银行机构为ING-DiBa，是与北京银行具有战略合作关系的ING集团的下属分支机构，它向客户提供包括活期账户、储蓄账户、个人房地产金融服务以及中间业务，并完全依靠直销银行模式跻身德国零售银行的前列。

（二）直销银行的特征

1、便捷的客户体验。利用互联网、手机、电话等多种便捷方式向客户提供金融服务，交易客户端操作界面友好、简洁，尽可能地优化交易流程，使客户能在最短时间内快速地获取金融服务，大大减少了客户的时间和精力。

2、组织架构扁平化。绝大部分直销银行极少或根本没有实体分支网点，其后台工作人员通过电子化工具直接与终端客户进行沟通和业务往来。直销银行的员工一般较少，有的甚至只靠二三十人就能维持运转，组织结构扁平化为其节约了大量的运营费用和成本。

3、充分依托虚拟网络。直销银行业务开展主要是基于互联网等网络平台，不以实体网点和物理柜台为基础，不发放实体银行卡，打破了空间和时间等限制。有些直销银行也设立一些实体店，但其主要功能是品牌营销和金融顾问等辅质的服务，一般不办理具体业务，主要业务仍通过线上完成，如荷兰国际ING Direct银行。

4、产品少而精。直销银行摒弃客户的个性化需求，仅提供多数客户需要的标准化金融产品，而且产品种类较少，在每个产品种类中，客户可以选择的产品数量也不多，简单易懂是其为客户提品的主要选择标准。

5、以惠民作为经营宗旨。直销银行主要依靠网络完成，在投入和经营成本上较物理网点少，能够把节省下来的成本让利于客户，为客户提供价格更低、收益率更高的产品，还减免各种手续费，依靠低价高利来吸引客户。

二、我国直销银行实践情况

从目前我国已经上线的直销银行来看，总体上业务模式比较相近，都集中在货币基金、银行理财、转账汇款等基础金融功能。但各家直销银行的侧重点有所不同，现以直销银行的业务模式、服务内容和客户定位为切入点，对我国现有的具有代表性的直销银行做一个简单的梳理。

（一）北京银行直销银行

1、业务模式。北京银行与荷兰ING集团签署战略合作推出直销银行，采取线上和线下融合、互通的服务模式。线上渠道由互联网综合营销平台（自建与合作模式兼备）、网上银行、手机银行等多种电子化服务渠道构成；线下渠道采用全新理念建设便民“直销门店”，其中布放VTM、ATM、CRS、自助缴费终端等各种自助设备以及网上银行、手机银行、电话银行等自助操作渠道。目前，线下形式已经在北京、济南、西安、南京等城市部署直销银行“直销门店”。

2、服务内容。目前主要着力于线下“直销门店”的布局，线上产品正重点研发符合零售客户目标群体的储蓄、理财和小微企业投融资等产品和服务。

3、客户定位。重点服务大众零售客户和小微企业客户，集中关注没有闲暇时间前往银行柜台、具有储蓄、理财、融资方面需求、有应用互联网能力、愿意接受银行远程客户服务、有愿望由自己掌控业务办理时间的客户群体。

（二）民生银行直销银行

1、业务模式。民生银行直销银行定位“简单的银行”，所有业务都通过互联网线上办理，主要通过互联网渠道拓展客户。民生卡客户可直接在线注册开立民生直销银行的电子账户，非民生卡客户必须上传身份证且审核通过后才能注册开立，再向电子账户转账。民生银行直销银行先以事业部模式运营，但强调直销银行的独立发展，以后待政策允许后变成为独立的法人机构。

2、服务内容。民生银行直销银行遵循简单及价格优势原则，为客户提供简单优惠的存贷汇产品，目前主要有“如意宝”、“随心存”、“轻松汇”、“称心贷”、“民生金”五款以货币基金、一年期定存、汇款转账、小额信贷以及贵金属为特色的产品，基本涵盖了目前金融账户的基本功能，“随心存”能让客户在随时支取本金的条件下最大化结转利息；“轻松汇”则主打跨账户和跨行间的资金汇划；“如意宝”是一款民生版余额宝的余额增值产品，由民生银行联合民生加银基金、汇添富基金推出；“民生金”可实时购买或定期积存黄金，0.1克起投；“称心贷”主打小额在线消费信用贷款，额度区间为200～50，000元。

3、客户定位。民生直销银行的定位为“忙、潮、精”客户――“忙”客户，是收入高、生活节奏快，无暇到网点办理业务的群体；“潮”客户，是习惯使用网络银行、手机银行的群体；“精”客户，是容易被优惠和免费活动所吸引、有货比三家心态的群体。

（三）兴业银行直销银行

1、业务模式。兴业银行直销银行也以纯线上服务模式为主，定位是客户的理财渠道，更加注重理财渠道或理财平台建设，主打银行理财、基金代销、定期存款等，在技术方面注重用户的体验。目前已覆盖电脑、手机、iPad三大用户终端，支持多家银行卡直接在线购买，免转账手续费，免注册、免登录，简单操作“一键购买”。目前兴业银行直销银行是其电子银行部的一个分支，基本移植互联网理财平台“钱大掌柜”的优势与经验。

2、服务内容。兴业银行直销银行的产品服务扩展至七大系列，即提供权益类投资产品的服务频道“兴业红”、兼具投资理财与消费支付功能的T+0直销基金产品频道“兴业宝”、保本保固定收益理财产品频道“智盈宝”、银行承兑汇票质押投融资产品频道“兴业票”、“理财”、“定期”和“基金”。

3、客户定位。兴业银行直销银行没有明确指出其目标客户群，主张成为“开往千家万户的财富直通车”，客户目标群更为广泛。

（四）平安银行“橙子银行”

1、业务模式。平安直通银行“橙子银行”为线上线下结合的模式，着力打造真正意义上“年轻人的银行”，属于轻资产的在线金融服务平台。同时平安银行计划将社区银行网点与橙子银行进行联动，构建一个社区O2O生态圈。

2、服务内容。在产品组合上，橙子银行坚持“少而精”策略，为客户优选配置了四款主打产品。即收益灵活的智能存款产品“定活通”，低门槛购买便利的货币基金产品“平安盈”，精选收益稳健的银行理财产品以及体现平安集团综合金融优势的新型投资理财产品。还推出了信用卡的智能消费自动实时记账和理财规划的“梦想账户”两项特色功能。

3、客户定位。“橙子银行”着力打造年轻人的银行，目标客户是25～45岁之间的年轻群体，特点是习惯于数字化的生活，高度关注体验，崇尚简单，追求高效，并且重视个性化和智能化。橙子银行账户目前仅向“18岁≤年龄≤65岁”的客户开放开户。

三、我国直销银行存在的问题

（一）运营模式不完善。从目前我国直销银行的发展实践来看，受我国政策法规限制，没有独立的法人资格，并非真正意义上的直销银行，还只是为应对互联网金融挑战，在产品创新和营销渠道上的一次转型探索。在产品设计上，我国直销银行产品存在同质化趋势，将线下产品搬到线上，部分直销银行业务与个人网银功能类似，形成内部竞争；在盈利模式上，直销银行为争取新客户，普遍给予更高的产品收益，可能压缩银行利润空间，与传统网点利益冲突；在利益分配上，直销银行与传统网点（支行）存在利益冲突，分支行可能不推荐客户使用直销银行，需要在组织架构上进行规避，如民生银行和华夏银行。

（二）金融体制不健全。直销银行对于信用系统建设依赖程度较高，国外直销银行都是建立在相对成熟的信用体系基础之上，但我国信用建设缺失，信用违约成本目前还比较低，信用风险较高。我国利率市场化发展尚未完成，尽管贷款利率已放开，但存款利率仍受管制，直销银行很难利用自身优势提供更加具有竞争力的存款业务，发展空间受到压制。存款保险制度也未建立，不能为直销银行存款提供保障。

（三）监管政策障碍多。我国直销银行在准入标准、运作方式的合法性、客户的身份认证、电子合同和电子签名的有效性确认等方面，目前监管部门还没做出明确的管理规定，银行在开展直销银行业务时面临较大法律和合规风险。我国直销银行进行理财产品销售、信贷资格审查仍需面签，尤其开立账户需要到柜面现场办理开户，无法完全实现零网点服务。

（四）科技研发欠经验。目前，我国直销银行是以商业银行为主的创新模式，需要大量的科技研发投入。相比互联网企业，大部分商业银行的互联网开发经验、技术都相对不足，开发周期普遍要长，客户体验普遍要差。另外，互联网公司主导的民营银行已开始运营，注重去实体化，主打网络银行模式，凭其多年积累的互联网经验、客户的行为数据、搭建的业务渠道等，将会对商业银行发展直销银行形成较大压力。

（五）产品差异化不明显。从目前各家银行推出的直销银行产品来看，一般以满足客户理财、存款、转账的基本需求为核心，将基础的银行账户功能打包并且线上化，都坚持了“少而精”的原则。但各家银行都注意到差异化的方向，如民生银行的可实时购买或定期积存黄金的“民生金”，兴业银行的银行承兑汇票质押投融资产品频道“兴业票”，平安橙子银行的智能消费记账和“梦想账户”两项功能。

四、邮储银行应对策略

（一）发挥优势，把握直销银行发展先机。直销银行是商业银行应对互联网金融挑战的重要切入点，邮储银行要充分考虑互联网环境下的生存模式，以超前的战略思维把握发展先机，设立直销银行。在国际上，较为出色的直销银行均从属于大型银行集团，例如ING集团的ING Direct和汇丰控股的First Direct等，完全独立的直销银行并不多见。邮储银行开展直销银行比中小银行更具优势。一是声誉优势，由于没有实体网点，直销银行客户的安全感较低，邮储银行有邮政百年声誉，3.9万多个网点遍布城乡，客户在邮储银行“撑腰”的直销银行开户，安全性和可信任度显然更高；二是科技优势，直销银行对于网上银行、手机银行、电话银行在客户体验方面的要求很高，邮储银行在科技上的投入很大，也很重视，有专业的团队和丰富的经验；三是资源优势，作为邮储银行母公司的中国邮政集团融资金流、物流和信息流为一体，客户存量多，营销队伍庞大，网络遍布城乡，有能力和条件集合全集团中后台系统资源，与直销银行实现共享。

（二）创新思维，通过直销银行践行普惠金融。从国际直销银行实践案例来看，由于受到当前监管环境的制约，我国现已开展的直销银行的并非真正意义上的直销银行，更多的是通过直销银行的形式去应对互联网金融的挑战，至于将来是否转为独立的法人主体，还有待于监管政策的变化。邮储银行定位于零售银行，着力践行普惠金融，而直销银行本身属于新型零售银行经营模式，服务对象为大众客户和小微企业客户，符合普惠金融发展理念。利率市场化和互联网金融直接冲击了零售银行业务，为防止储蓄存款和客户流失，邮储银行应转变观念，创新思维，从战略发展角度看待直销银行，借鉴国内外直销银行发展经验，及时推出具有自身特色的差异化的直销银行业务，并坚持直销银行产品“精简”、交易“便捷”的特点，更好地服务大众客户和中小微企业。

（三）科技立行，搭建综合金融服务平台。中国邮政集团在融合资金流、信息流、物流方面具有天然优势，中国邮政集团应加强顶层设计，整合集团内各方资源，搭建集电商、即时通讯、直销银行为一体的综合服务平台，作为发展互联网金融的切入口，同时根据自己业务特色，在平台上融入金融、邮务和速递类业务。具体来讲，一是找准定位，把邮乐网打造成“网上商城+网络融资+平台创新”的综合型电商平台，把邮政储蓄银行的金融资源渗透进去；二是自建即时通信平台，实现客户经理服务客户、在线客服服务客户、金融信息推送、针对性的营销宣传以及专业的金融交流圈等多项服务，为客户搭建起统一的金融服务及社交沟通平台。通过自建即时通信平台，可以有效规避使用第三方通信平台带来的客户信息流失风险，把客户信息全部留在银行，增强客户黏性；三是建设直销银行，要明确客户定位，瞄准年轻、互联网客户群，重点营销非邮储银行卡客户，同时服务农村金融市场客户，开发的直销银行产品要简单易懂，购买便捷，收益率较传统银行储蓄高，以增强客户吸引力。

（四）优化渠道，线上和线下融合发展。国外成熟的直销银行是线上线下融合、互通的一种金融渠道服务。在互联网深入银行领域的今天，电子渠道的发展在一定程度上替代了物理网点，减轻了银行的经营成本压力。一是邮储银行应重新优化现有渠道，大力发展手机银行、网上银行和互联网综合营销平台等多种线上服务渠道，线下要重新调整和定位现有物理网点，统筹规划银行自营网点和网点，合理布局，形成主网点围绕若干卫星网点的格局，摈弃片面追求大而全网点的传统思维，自营网点要打造服务功能齐全的综合化精品网点，网点建设在转型发展中要分层分级，根据实际业务量来设置规模，多建设小而精的网点，注重VTM、CRS、ATM等自助渠道的布放；二是要注意线上线下融合，通过技术改造，优化业务流程，打通线上线下互通渠道，实现让客户先在线上预约和预填单，再到线下网点完成实际交易，网点要注重引入智能填单台、智能叫号机，以节约客户等待时间，增强客户体验；三是在商业区、居民区、企事业单位和学校等客户更为集中的地方采用全新理念建设便民“直销门店”，布放VTM、ATM、CRS、自助缴费终端等各种自助设备以及网上银行、手机银行、电话银行等自助操作渠道，以“互联网平台+直销门店”构建立体化服务体系，满足客户不同应用场景下的金融服务需求。

主要参考文献：

[1]刘智国，魏劭琨.互联网金融背景下的直销银行发展现状[J].银行家，2014.10.

[2]张艳萍，贺根庆.直销银行的国际经验借鉴及对我国的启示[J].浙江金融，2014.3.