中小银行发展现状精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇中小银行发展现状，期待它们能激发您的灵感。

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近年来，随着国家的大力支持，金融行业的不断深化改革，给中小银行的发展提供了很大的机遇，但同时也带来一些挑战，中小银行本身的特征是银行面临挑战的主要原因。当前中小银行发展的现状仍然不容乐观，还存在一些问题。中小银行的发展，在很大程度受到外界很多的制约，比如无法与国外大银行相抗衡，也无法与国内工农中建四大银行相匹敌，无论是在各种营业网点的分布还是技术创新方面，都与其他的大银行之间存在一定的差距。尽管近年来国家加大了对中小银行的扶持，但是其发展现状还是不容乐观。主要表现为以下几个方面。

1.中小银行的发展受到外力的影响比较大。我国的不同的中小银行，其资产规模、盈利能力、财务状况等各个要素之间的差距都还是比较大的，在发展上出现失衡的现象，而且各个地方政府对银行发展的政策也是不一样的，银行的发展也受到当地经济发展水平的影响，因此导致当前，中小银行在发展的过中显得比较缓慢。

2.中小银行的盈利模式比较单一。当前很多中小银行的盈利模式都是比较单一的，无论是银行的产品、业务还是经营范围、服务情况，都是比较单一的，金融产品没有什么特殊，银行的业务也比较单一，经营范围比较狭窄，服务方面更是不能与个人进行有效的切合，最终导致银行的中间业务收入比较低，发展出现失衡，中小银行的发展面临了更加困难的局面。

3.中小银行对各种风险的处理水平不够。缺少具有一定规模的支撑以及市场定位不当，当前的宏观经济形势也不够优越等，都使得中小银行的发展面临了很大的风险，而当前中小银行在风险的处理方面还不够，中小银行所面临的风险主要有组织风险和管理风险两个方面，无论是哪一种风险，都是需要及时控制的，采取一定的风险控制机制，才能促进风险管理水平的提高，显然，当前经济形势下，中小银行对风险的处理水平还不够。

4.中小银行的内部控制还不够完善。当前中小银行的内部结构管理上还不够完善，这对于其发展是一个十分严重的问题。由于股权结构的不合理，政府、国企等对中小银行的参与过多，导致银行的发展受其他方面影响的比例加大，在治理上，内控能力不足，各个责任机构的职责也不够明确等，都会使得小型银行的发展面临一定的障碍。由于内部控制管理的不合理，极有可能导致经营风险的发生。

5.中小银行在自身定位方面也不够准确，甚至是有各自封闭的现象出现，这很容易导致中小银行在发展过程中出现各种风险。中小银行的人员素质、人员业务水平、人员思想认识、队伍结构等方面也还存在一些问题，人员的水平对银行的发展有十分重要的意义，人力资源是企业竞争的重要因素，在竞争日益激烈的环境中，人才队伍的能力水平不足，往往会对银行的发展带来很大的影响。

6.在金融行业中的竞争地位不平等。中小银行的发展相比于国有四大银行的发展，其竞争的地位不够平等，当前，我国现有的一些金融政策对于中小银行的发展还是不利的。比如房改周转金由国家指定专门国有独资银行办理；不良贷款的化解，国有独资银行享有国家财政的支持等，这使得本身就处于竞争弱势的中小银行在发展的过程中得不到国家的支持与扶持，在金融行业中处于不平等的竞争地位，其发展过程中面临的挑战更大。

7.我国的中小银行发展规模偏小。当前，我国的中小银行一般涵盖的范围比较广，层次也比较多，遍及城乡，比如城市的商业银行、城市信用社、农村信用社等金融机构。我国的中小银行在银行的机构密度、人口覆盖率、企业覆盖率等方面比国际的水平要低。我国中小银行的资产规模占金融银行行业总资产规模的比例，比国外中小银行的规模比例要低很多，而且我国相当一部分中小银行的资产质量有待提高，其中的坏账比较多，致使有效资金不多，当前我国真正能够为中小企业提供金融服务的中小银行数量很少，并没有真正发挥中小银行的作用和意义。就人均占有量而言，我国的中小银行远远低于美国、的果、意大利等发达国家。这些差距表明我国的中小银行还有很大的发展空间。

8.定位不够准确。我国的中小银行规模比较小，其资源以及经营的能力是有限的，因此在服务的过程中，要有准确的定位才能给客户提供更好的帮助。但是当前我国的中小银行在服务的定位方面还有一定的欠缺，从当前我国的中小银行的发展过程中来看，有很大一部分中小银行与我国的国有银行呈现一定的雷同现象，成为国有大型银行的一种克隆。失去了自身的特点，自身的特色不够明显，在客户的结构上，对大型企业和大客户的重视程度要高于小型企业以及小客户，定位不准，是造成中小银行发展瓶颈的重要原因。

二、中小银行发展的对策

随着市场经济的快速发展，经济全球化的程度日益加强，金融银行业的发展面临了新的机遇和挑战，尤其是对于中小银行，更是需要不断提升自身的业务能力、拓宽业务范围，才能在越来越强大的竞争中求得生存与发展。加强中小银行的发展，可以从以下几个方面出发。

(一)加强对银行人员综合能力素养的培训。在新时期，人力资源成为企业发展的最重要的资源，对于银行业而言，人力资源水平的高低更是一个重要的因素。针对当前我国中小银行的人员其业务、思想认识等多方面的不足，还需要不断加强专业化银行人才的引进，在人才的选聘过程中，要把好关，同时在日常的工作中，要不断加强对人员能力素养的培训，从业务、职业道德、思想认识等多方面进行培训，提升其综合能力。比如要对技术水平、创造精神、责任感、新概念、新观念的意识等进行系统教育，不断树立员工的一种发展意识，在工作中为银行的发展创造一定的基础。

(二)对中小银行的市场进行细分。中小银行的发展一般是依托于政府和地方人民银行的，在市场的定位中要把握准确，一般说来，中小银行在发展的过程中要对市场进行细化，找准当地的切入点，服务于地方，服务于当地的企业和市民，在差异化、特色化发展的过程中，逐渐建立一些属于自己的品牌，在区域化和综合化方面进行探索。立足于本土，就是要找准银行在当地实际经济和社会中的定位，银行还要立足于中小，在经营的过程中，是积累了一定的客户量的，在发展的过程中，还有其他的兄弟行社的支持，因此，这些客户资源都是十分重要的，中小银行在发展过程中，就是要把握好这些资源，不能效仿其他银行一样，追求规模扩大化。在银行网点的布局方面，无论是银行的网点，还是自助银行，都应该朝着城市的繁华区域发展。最后，银行的发展中，还要注重零售，不断加强零售业务的发展，力争细化市场，扩大经营范围。

(三)中小银行在发展中要不断加强产品和业务的创新。产品创新是银行发展的一个根本，只有银行产品和业务不断创新，才能突出自己的特色，在如此强大的行业竞争中占有一席之地。在这方面，要不断扩充业务的品种，各个网点可以开办一些中间业务，不断丰富业务品种，并且将品种做精。在市场营销方面，要简化操作程序，提高操作效率，充分利用自己的本土化、信息、网点等方面的优势，增强自身在营销过程中的竞争力。另外在营销的策略方面，要对市场的需求进行调研，了解市场需求所在，做到“因地制宜、有的放矢”，提高银行业务效率。

(四)在银行的内部逐渐提升内部控制机制的完善。加强银行的内部控制，提升银行管理水平，是银行可持续发展的关键。对于当前经济体系中的中小银行，要不断完善法人治理结构，有助于建立起一套“产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学”的管理制度，能够促进银行发展成为能自主经营、自我发展的一种经济体系，同时，中小银行也应该加强与各种社会力量以及与政府之间的合作，力求得到更多的支持，为银行的发展奠定坚实的基础。

三、结语

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近年来，随着我国经济体制的不断发展和完善，在我国金融体系当中，中小商业银行逐渐成为了一个不可或缺的重要部分，对于社会经济的进步，具有重要的意义。中线商业银行的出现，使得原有的垄断的局面，发生了改变，也丰富了金融市场的形式。促进了金融业向买方市场的发展和转变。但是，随着我国市场开放性的不断扩大，外资银行大量进入我国，同时随着四大国有银行的改制，使得中小商业银行的发展受到了较大的影响。在这样的发展背景下，中小银行应基于发展现状，明确发展问题，尽快摸索出新的发展对策，从而得到良好的生存与可持续的发展。

中小商业银行的概述

中小商业银行的含义、范畴。对于中小商业银行的界定，主要是根据资产额为标准进行的。除了传统的五大国有商业银行之外，中小商业银行主要包括了城市农村信用社、股份制、区域性的商业银行等，都是其中的组成部分。

我国设立、发展中小商业银行的意义。对中小商业银行进行建立和发展，非常的关键和重要。在完善和健全银行体系、改革市场经济体制、改革金融体制、促进银行同业竞争等方面，都发挥了巨大的作用。中小商业银行能够对我国经济结构的变化进行适应，对国有商业银行机构收缩带来的市场空白进行填补。

我国中小商业银行的现状

我国中小商业银行的资金规模分析。近年来，我国中小商业银行的资金规模正在不断扩大，截止到2016年末，在所有的中小商业银行当中，已经超过了110万亿元的总资产规模，同比产生了30%以上的增长量。

我国中小商业银行盈利能力分析。中小商业银行的规模较小，因而其盈利能力不但具有灵活性的特点，但同时也很容易受到外资银行或大型国有银行的冲击和影响，因而盈利能力稳定性稍显不足。

我国中小商业银行市场占有份额分析。以2016年为例，五大国有商业银行存款市场份额，达到了85%以上的比例，而在中小商业银行当中，仅占有了不足15%的市场份额。在其它方面的市场份额当中，贷款占比、资产占比、净利润占比等，五大国有商业银行分别为84.51%、84.36%、85.77%，均高于中小商业银行的15.49%、15.64%、14.23%。

我国中小商业银行资产质量分析。截止到2016年底，我国中小商业银行，大约拥有950亿元以上的不良资余额，和同期相比，发生了较大幅度的下降。同时，达到了85%以下的不良贷款占比，同期相比，也产生了一定的降低。资产质量正在不断提升。

我国中小商业银行竞争力分析。在我国中小商业银行竞争力方面，已经上市的地方商业银行竞争力由于其它股份制商业银行，甚至可能超过国有商业银行。从整体竞争力方面来看，股份制的商业银行，要比国有商业银行更高，但是，其只具有比较分散的竞争力水平。

我国中小商业银行在发展中存在的题

我国的中小商业银行，在发展中，存在一些问题，利率市场化迫使存贷利差收入空间变窄；人才制度不够完善，高端人才储蓄不足；发展程度严重失衡，受外力因素政策影响较大；具有比较集中的经营区域，在金融服务方面，覆盖面还不是很广；在理财产品、盈利模式上，只具有单一的形式，没有产生较高的中间业务收入；在内部结构方面，缺乏完善性，政府的意愿，往往会对贷款造成影响；在市场定位上，存在着不恰当的问题，可能会进行盲目性的投资，没有形成较高的盈利能力；风险处置有待深化。

地方政策干预。在很多地区，中小商业银行的发展，会受到地方政府及政策的较大干预。地方政府，可能会对中小商业银行进行控股，所以能够控制这些中小商业银行。在市场竞争中，中小商业银行处于相对较为劣势的地位，因而对地方政府和政策存在着一定的依赖性。在这样的情况下，使得地方政策对中小商业银行的干预更加容易，中小商业银行的发展难以与市场实际情况相匹配。

高素质人才欠缺。在我国中小商业银行当中，由于薪资福利待遇和社会保障等方面，与大型国有银行之间存在较大的差距，因而在高素质人才的竞争中，处于劣势的地位。在中小商业银行的很多关键位置和关键领域上，都欠缺高素质的专业人才，不能为中小商业银行的发展提供较大的帮助，所以，中小商业银行在发展中，会产生阻碍及影响。

市场定位不准确。当前有很多中小商业银行，都是在原有信用社的基础上发展和建立的，采用的经营方式仍是过去较为陈旧的方式，对于自身的灵活性特点，没有进行很好的体现。在市场定位方面，无法摆脱大型国有商业银行的传统观念，没有进行很好的创新。对于自身在传统业务、资金实力方面与其它银行的优劣势，没能进行很好的认识，仍然希望以传统业务带动银行发展，市场定位上存在着较大的问题。

客户群选择范围小。我国当前的很多中小商业银行，往往会进行比较狭窄的客户群的选择范围，存在着质量不足的情况。中小商业银行由于自身规模和实力较为有限，对于一些大型工程或大型企业的贷款项目，很难顺利获取，因而主要的客户群体仍然集中在中小企业身上。中小企业小额贷款，缺乏稳定性，提供有限的资产的能力，低技术含量的产品，生命周期较短，并且缺乏政府部门的有力支持，因而容易破产，造成中小商业银行的坏账。

我国中小商业银行发展的对策建议

结合我国的实际情况，在中小商业银行发展当中，利率风险管理系统应该建立提高定价能力；积极引进人才，优化管理层，加强人才培养；通过兼并和重组扩大自身的规模；创新金融产品和服务，增加业务创新；细分市场，努力做到精而细；加强内控机制改革，提高管理水平，获得合理的政府政策支持，加强产品创新，突出特色，明确定位，提高资产的质量，建立存款保险制度，增强抵御风险的能力。

实行跨区域发展。对于我国中小商业银行来说，应当大力推动跨区域发展，追求规模经济，区域风险规避。中小商业银行一旦实现规模的扩大，收入提升，成本降低，盈利能力和利润规模都能够得到扩大。通过跨区域发展，使自身品牌价值得到提升，从而提高自身的整体竞争优势，在金融业市场竞争中，取得更为理想的生存与发展。

大力发展网络业务。中小商业银行和大型国有商业银行相比，跨区域网点往往偏少。因此，如果仍然坚持传统的金融服务、地理位置、机构网点，资产规模，将带来更大的限制。因此，中小商业银行应加大力度发展网络业务，不断完善和优化网络银行，实现个性化、低成本、宽空间的网络业务服务，为中小商业银行带来的竞争优势也会体现在发展和竞争上。

对中间业务进行开展。对于中小商业银行来说，较低的中间业务是一个重要的业务风险和巨大的利润空间，因此应当受到中小商业银行的充分重视。与金融体系的改革的深化，商业银行之间的市场竞争越来越激烈，只有为客户提供更高效和方便的服务，能够战斗和留住更多的客户。中小商业银行应当基于客户的实际需求，汇票业务，收费业务、保险业务，代表工资业务、信用卡业务，储蓄信用卡业务，信用卡业务和其他中间业务发展，从而吸收大量的低成本存款。

加强对中小企业服务

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2014年国家工商局公布的最新数据统计，我国的股份制商业银行发展迅速，其中以城市商业银行和农村信用社为主的中小型商业银行已有317家，其商业银行总资产合计714.763亿元。金融市场份额占全银行业的37.2%。

二、SWOT理论分析我国中小商业银行

中小商业银行想要发展，就必须要正视自己的优势和劣势所在。根据SWOT理论的分析来看：

（一）S（strengths）优势

相比起我国国有四大银行，中小商业银行市场份额小，中小型客户居多。因此，受到外界金融风险的影响小。另外，由于地方政府的干预。所以也比较容易受到地方政府的政策补助。最重要的是，中小商业银行规模小带来的灵活性使得其改革更为容易，无论是业务营销方式的改变，还是内部结构体制的治理，都比国有四大银行要容易得多。

（二）W（weaknesses）劣势

（1）市场定位缺失。一方面，我国的金融市场主要被我国的四大国有银行划分，导致我国的金融市场产品导向完全由四大国有银行控制。因此，使得中小商业银行对于自身的战略定位缺乏，基本遵从国有银行经营业务为导向，国有银行经营什么业务，中小商业银行便经营什么业务；另一方面，原本中小商业银行还占据了一些中小城市或者乡镇的金融市场。但近年来金融市场改革的进行，四大国有商业银行凭借网点的拓展和业务的扩散，其主营的营业业务已然拓展到中小城市和乡镇之中。使得中小商业银行原有的业务自主性和市场份额更为降低，最终使得中小商业银行在跟随国有商业银行发展的过程中被逐渐兼并吞没。

（2）金融体制欠缺带来的歧视性。我国特有的中国特色市场经济归根究底就是：政府主导性和垄断性。一方面，政府的主导性使得我国中小商业银行在行政干预下失去了自身的主导权，从而在市场经济的洪流中，永远只能被动的改变，而不能主动地适应市场的变化；另一方面，垄断性带来的四大国有银行的强势，面对中小商业银行的业务创新又或是业务拓展。完全依靠自身的强大资本优势，直接抄袭或者兼并。二者合一，使得中小商业银行的发展环境更为的苛刻。

（3）规模限制带来的风险。一方面，在我国的金融市场观念之中，资本的大小决定了公信力的多少。因此，我国的国有银行才会稳固地占据着金融市场巨头的领导地位。而中小商业银行因为资本的限制，导致了规模不够巨大，使得公信力不足，限制了市场的发展；另一方面，金融机构想要发展，就必须依靠强大的资本作为后盾。而中小商业银行自身的规模限制，导致资本规模得不到扩充，业务的拓展缺少资本的支持。从而使得中小商业银行陷入资本怪圈，发展的越来越慢，直至被淘汰。

（4）内部控制体系缺陷。我国的中小商业银行的产权制度、法人管理结构和董事会监事会制度都不完善，业务自我发展能力和约束机制的欠缺导致了产权的不明。董事会、监事会制度的缺少使得风险管控体系丧失，引发中小商业银行的风险增加。

（三）O（opportunities）机会

2014年的金融体制改革，国家开始允许民营银行的出现，而私人投资银行和外资银行的进入，使得我国原本四大国有银行为主的金融格局有了重新地划分。在这个前提下，我国的中小商业银行得以参照新兴的外资银行和私人银行重新进行改革，从而在新的金融环境之中转换出一套特色化的中小商业银行发展模式

（四）T（threats）威胁

金融改革的进行，使得民营银行合法化和外资银行更为强势地进入。这样的改革虽然使得中小商业银行原有的威胁解除，不在受四大国有银行影响。但同样的，金融市场的竞争也更为的激烈，中小商业银行原有的市场也将重新进入新的竞争者，增加了风险程度。

三、我国中小商业银行的发展策略

（一）确立市场定位，走特色化道路

我国中小商业银行想要发展，就必须要结合当地的经济发展环境。通常来说，不同的市场环境有着不同的市场划分，而不同的划分必然有着不同的金融需求。中小商业银行想要发展，和国有四大银行同业务竞争显然是不可取的，无论是资本上还是人力上，乃至于内部的管理方式上，国有四大银行都占据了绝对的优势地位。

因此，中小商业银行在发展之初，就要为自己确立好一个明确的市场定位，将业务重心放在中小企业的市场之上，以个性化服务和针对性产品，在中小企业市场占据自己的一席之地。

（二）转变融资方式

我国中小商业银行的规模限制，一直是限制中小商业银行发展的关键所在。因此，中小商业银行想要发展，就必须转变融资方式。改变原有的政府借贷，他行贷款模式，而将民间资本和个人资本加入进来。通过多元化的融资方式，结合一切可利用的资金源。使得一方面，通过脱离资本控制，而使得我国中小商业银行的自主化；另一方面，通过融资的多元化，扩大我国中小商业银行的资本规模，从而使得中小商业银行规模限制的问题得到解决。

（三）内部控制体系改革

中小商业银行的发展不能单纯地依靠外在条件的改革，而更多的是需要银行企业的改革。我国中小商业银行当主动的进行内部控制体系的改革，使得管理权和经营权分离，明细每一个部门的全责，并确立出切实可行的奖励机制。使得中小企业银行内部的积极性提高，主动的进行产品的创新和利润的追求。从而推动其对市场的规划，应对不同时间和环境，制定出相对应的市场定位。

（四）技术支持，建立IT系统

虽然我国现今的中小商业银行已经脱离了手写的局面，但对于客户资源的整理和客户数据库的建立却明显缺失。市场的划分在于对客户群的划分，而客户群的划分就来源于对客户资料的整理和收集。因此，一套IT系统的建立，将是整个商业银行发展的基础所在。因此，我国中小商业银行想要发展，就必须建立完整的IT系统，不间断地进行客户资料的收集和整理。使得商业银行对于市场的划分和细化始终占据市场的前瞻地位。

四、结论

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【关键词】工商银行 个人理财产品 营销

一、中国工商银行个人理财产品业务发展概述

（一）中国工商银行个人理财产品的概念

工商银行理财产品是指工商银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、收付、保管、转账和汇兑结算、资金融通、投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

工商银行理财产品营销是工商银行营销理论在理财业务中的应用，是指商业银行以金融市场为导向，通过一系列营销手段，引导银行个人理财产品流向目标客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。

（二）发展个人理财产品业务的必要性

1.发展个人理财产品业务可增加工商银行的中间业务收入，提高盈利水平。个人理财产品业务具有市场容量大、业务范围广、风险低、中间业务收入高等特点，已成为国外许多发达商业银行的主要产品及收入来源。工商银行要摆脱以“存贷差”为主要收入来源的经营方式，必须大力发展个人理财产品业务，增加中间业务收入，加快经营转型。

2.发展个人理财产品业务可新增、维稳工商银行优质客户。随着投资方式的增多、客户理财观念的转变，越来越多的优质客户不满足于存款、国债等简单储蓄产品的低收益，较高收益、较低风险的银行理财产品成为中、高端客户的理财首选，工商银行必须大力发展个人理财产品业务，以满足优质客户日益增长的投资理财需求。

二、工商银行发展个人理财产品的优势及存在问题

（一）工商银行发展个人理财产品业务的优势

1.庞大的客户群体。基于历史发展的原因，工商银行作为中国最大的商业银行，在成立至今，通过现金与结算管理、发放贷款、工资、代缴各类费用等多方面发展，累计了他银行无法比拟的客户数量，这些客户都成为购买工商银行个人理财产品的潜在客户。

2.品牌优势、信用保证。工商银行作为四大国有银行之首，一向以稳健经营为客户熟知，工商银行的个人理财产品贯彻银行的经营理念，从推出至今未发生违约产品，为工行个人理财产品树立起良好的口碑。

3.范围广阔的业务网络。工商银行业务跨越六大洲，境外网络扩展至39个国家和地区，通过17125个境内机构、383个境外机构和1，771个行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向3.93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。

4.理财产品品种较多。工商银行是国内商业银行中最早发展个人理财业务的银行之一，理财产品品种丰富，类型上分为保本型理财、高净值理财、区域性理财、电子银行专项理财及黄金挂钩理财等，天数上分为无固定期限、周期滚动及固定天数等；理财产品的持续性好，基本上保证了无间断发行，确保了客户理财的不间断性，保证了资金的收益。

（二）工商银行发展个人理财产品业务存在的问题

1.“以客户为中心”的营销观念没有深入产品设计、营销。营销服务观念薄弱，银行通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”，而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销，没有真正意识到客户需求的重要性。市场营销并不是产品之争，而是观念之争，营销理念应是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学。银行业最稀缺的资源不是信息技术和资金，而是先进的营销理念和营销方式。工商银行虽然已导入现代营销理念，但理解不透彻，并没有真正树立以客户为中心的观念，缺乏对市场中客户的研究，没有把营销管理提高到银行发展战略的高度来认识，把营销当作推销，片面地理解为广告与促销，没有深刻理解市场营销的本质，即使向内部员工培训过营销知识，但很多都是人口没人心，没有内化为员工的潜意识行为；把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间条块分割，相互竞争，缺乏整体营销配合。

2.理财产品起点较高。个人理财产品和服务多数情况下只针对中、高端客户（首次投入金额都偏高，人民币理财产品系列的首次认购/申购起点最少的是5万元，外币理财产品系列认购的起点金额最少为5000欧元），忽视了数量众多的普通客户。工商银行目前无较低投资起点的工行理财产品，只有通过基金产品来补充这一块缺口，对于客户来说，对于银行理财产品的信任度要大于基金产品。较高的购买起点会阻挡一部分潜在优质客户。

3.未建立完善的客户关系管理系统。工商银行管理层次多，内设机构职能交错，职权关系不明确，不能很好的集成内部信息渠道等对建立完善的客户关系管理系统造成阻碍。银行内部系统较多，不能很好的融合，客户关系管理系统开发的不完善，容易造成对客户信息量掌握不足，不能根据客户需求，制定相关的理财策略。

4.产品单一，缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营，这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升，在观念上和内容上有实质性突破的很少。

工商银行的理财项目大都以国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、及货币市场基金、回购、新股申购、银行承兑汇票等其他投资管理工具为投资对象。这样的理财产品在金融市场上大量存在，且不具有差异性，很容易被其他产品替代。

5.过少宣传。近年来，工商银行对于工商银行个人理财产品业务的宣传逐渐增多，但此类产品的宣传还是明显要少于对信用卡的宣传普及。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都比较陌生，或者片面地理解为基金、股票等产品。缺乏一定程度的了解，也是造成理财产品相对较无人问津的原因之一。

6.基本无售后。对于个人理财产品销售的售后服务，工商银行目前无制度规定，只有在客户理财到期时会短信通知客户，即客户在体验了工行理财产品后，无人搜集客户的体验，浪费了最佳了解客户需要、提高客户满意度的机会。

三、解决工商银行个人理财产品营销问题的建议

（一）加大理财产品的开发与创新

根据优质客户多样化的投资理财需求，建立科学、先进的个人理财产品研发体系。如可在总行、分行分别设立产品研发组织，支行设立产品需求采集组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品淘汰出局；根据新产品的特点和业务流程的需要选择先进的TI系统，借以提高产品的含金量；注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。

（二）扩大宣传，打造卓越的工商银行个人理财产品品牌

全面整合品牌的沟通和传播。工行应始终注重品牌的沟通和传播的统一性和连贯性，为所有的沟通和传播行为确定一个共同目标，在品牌宣传过程中，先让潜在目标客户加深对工行理财产品的整体认识；在塑造子品牌的品牌形象时，应围绕目标客户，精选目标媒体，有针对性地开展宣传，让工商银行个人理财产品的每一个子品牌行为都对整体品牌的积累做出贡献。

一方面注重理财观念推广，区别于其他银行的营销推广活动，工行注重积极推广长期、理性、科学的理财观念，并通过对客户资产进行健康检测及指导，整合使客户资金实现收益最大化的银行理财产品组合，引导客户学习健康理财方法。另一方面加强柜台窗口宣传，在网点设立产品代销宣传专栏，放置宣传单，悬挂醒目的宣传横幅；同时充分发挥大堂经理的宣传引导作用。大堂经理与窗口柜员紧密结合联动营销，可以营造良好的宣传引导氛围。

（三）完善客户关系管理系统

完善客户营销系统，健全客户信息档案，巧用系统数据，充分挖掘客户潜力。认真分析目标客户的特点，有针对性制定产品组合、理财、服务等方案，邀请客户体验我行新产品、新服务，吸引客户将行外资金归入我行，通过深度营销使目标客户增加新产品份额。

（四）深挖客户资源，主动营销目标客户

一方面通过各类活动渗透理财业务理念，使客户对理财产品由以前的陌生、抵触，到现在的认同、接受，逐步加强对高端客户理财意识的培养。通过内部挖潜实现了收益的多面性，尤其是在现行经济环境下，更为客户资产提供了一条保值、增值渠道。另一方面通过电话约访、短信推荐、理财沙龙等方式邀请客户来网点，深入介绍推荐产品相关信息，进一步挖掘客户需求，根据客户风险承受能力的不同，采取客户易于接受的销售方式，为客户做客观、详尽地讲解，真正让客户理解和满意，确保达到好的营销效果。

强化公私联动，大力渗透中高端客户。工商银行同许多政府部门、企事业单位都有开展各方面合作，可从公司客户着手，主动上门营销，通过开展专项理财宣传会、理财沙龙等形式，为合作伙伴的员工提供理财咨询、宣传个人理财产品，强强联合，共建双赢。

（五）强化员工业务素质，提高营销理念和营销技巧

一是要建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍整体素质，优化人力资源配置；二是要建立培训考核机制，实施以员工需求为主体、以业务发展为主线、以客户需求为导向的教育培训方式，强化客户经理的业务知识、营销技巧，使他们能够熟练掌握各类个人理财产品的功能和特点，提高个人理财业务整体服务水平。

（六）严把关口，降低客户资金风险

加强银行业务人员培训，面对面营销客户时，务必做到摸清客户需求，推荐符合客户风险预期的理财产品，并指导客户阅读理财产品说明书，对于说明书内的重点及客户有疑惑的内容进行详细解释；严格做到办理业务前与客户签订《法人理财服务协议书》、《客户权益须知》、《产品说明书》等相关文件，并告知业务风险等重大事宜，本着对客户负责任的态度，将理财风险降到最低限度，保证客户资金安全。

（七）做好售后跟踪服务，提高客户满意度

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中小企业对国民经济和社会发展有重要作用，但却面临着融资问题没有得到很好的解决。我国中小企业的数量占据了企业总数量99%以上，中小企业在经济增长的促进，科技创新的推动以及就业岗位的创造方面有不可替代的作用，是实现国家经济发展，社会稳定发展的关键力量。国家80%以上的城镇就业，65%的专利发明，60%的生产总值，50%的税款就充分说明中小企业对国家的贡献。但是中小企业却一直面临着融资问题，融资难阻碍中小企业健康发展，中小企业资金需要得不到满足，已经影响了中小企业规模的壮大，影响其发挥应有的最大作用。中小企业由于自身原因及外部环境的原因，导致融资可获得上障碍重重。中小银行的发展有助于中小企业融资的获得。银行一直是企业融资的主要外部来源，特别是在中国特殊的国情下，银行信贷更是中小企业融资不可或缺的成本优势依然成为中小银行发展与中小企业融资帮助的主要因素，包括信息获得成本，信息传递的成本，监督中小企业的成本，成本等;中小银行在地缘上具有草根优势;与大银行相比具有服务优势，小银行结构简单，在贷款事前事中事后方面管理都有优势;中小银行与中小企业联系密切且顺应各自发展，中小银行和中小企业的合作具有体制上的优势。从中小企业方面来讲，由于自身因素，选择中小企业进行融资更是理性的选择。因此，中小银行的发展更能为中小企业带来更多融资所需资金。中小企业融资面临着种种困难，中小银行在为中小企业融资上带来希望，中小银行的发展是否能够更好的解决中小企业融资问题的研究就变得更有理论和现实意义。文章接下来安排如下:第二部分对中小银行和中小企业的研究进行文献梳理;第三部分介绍中小企业和中小银行发展现状;第四部分研究中小银行对中小企业提供融资服务的优劣势;第五部分对中小银行更好为中小企业融资提供服务提出的建议;第六部分是总结与展望。

二、文献综述

国内外文献对中小银行与中小企业融资进行了大量的研究，本部分就对中小银行与中小企业融资研究进行梳理。有部分国外研究从银行规模阐述中小银行对中小企业融资具有的优势，认为中小银行拥有的中小企业结算账户不多，集中度很高，可以获取详细的中小企业信息，具有信息优势(Nakamura，1993);中小银行与中小企业关系长久且专一，这种独占的关系能够更好的为中小企业融资提供服务(Ber-ger，2002;Goldberg，1999);中小银行扁平化的组织结构可获得更多的中小企业软信息，在发放关系型贷款上具有更大的优势(Udell，Miller，2005);小银行与中小企业里任职人员接触的比较多，这种关系是大银行所不具备的，这种接触对中小企业的发展状态和相关数据获得具有优先优势(Rajian，1998;Degryse，2000);与大银行相比，中小银行获取中小企业财务数据需要各种途径和关系来进行发放贷款的决策(Cole，1999);有学者对欧洲地区银行进行研究，得出银行业竞争越大，银行规模越小，越能够与中小企业建立更多的合作(Simon，2005)。对于国内的研究，部分认为中小企业经营透明度不高，信息公开性差，大银行具有信息获得和传递成本，小银行在信息成本上具有很大优势(林毅夫，李永军，2012)，也有研究得出，中小银行服务可以避免信息不对称问题(汪正宏、梅春，2009);部分用理论建模对中小银行对中小企业融资进行研究，发现中小银行的信息优势、数量等与中小企业融资总额成正相关，在建模衡量信息成本和成本上，中小银行具有优势(李志赟，张捷，2002);在中小银行对中小企业融资作用研究中，通过建立计量模型证明中小银行对中小企业融资有促进作用(程惠霞，2004);通过实证数据证明中小银行倾向向小企业发放贷款(秦捷，钟田丽，2011);中小银行对中小企业融资贡献性及必要性，从短期来说能够得到一定的体现(杨帆，2010);另外还有研究得出，小银行对中小企业融资渗透面上更深入(赵光君，2002);中小银行市场占有上升可以帮助中小企业生成(雷震等，2010)。综上所述，已有文献从银行规模、小银行优势、成本优势等方面对中小银行对中小企业融资进行研究，多方面说明中小银行发展可以增加中小企业融资可获得性，但是我国环境已经发生了变化，特别是大数据、云计算等的应用，中小银行依然得到进一步的发展，中小企业也面临新的融资问题，因此需要对中小银行与中小企业融资可获得性进行进一步的研究。

三、中小银行与中小企业融资发展现状

(一)中小银行的发展现状

对中小银行的定义并没有一个固定概念，如美国，按照资产的多少和员工的数量进行划分，将资产在10亿美元以下，员工数量在200以下的银行称为中小银行;日韩要求银行工作人员300人以下;德国则要求500人以下。我国对银行规模的认定从资产总额考虑，大银行包括工农中建(即中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行)和政策性银行(国家开发银行、中国农业发展银行、中国进出口银行);小银行包括村镇银行、城市商业银、农村信用社等比大银行规模资金都小的银行;中型银行包括交通银行、招商银行、兴业银行等13家股份制银行。我国目前已经形成了，以中国人民银行为央行，银监会和个协会调控监管、5大国有商业银行、股份制银行有13家、212家农村商业银行、3家政策性银行、城市商业银行有144家以及其他3424家各类银行业金融机构组成的银行机构与非银行机构互补的金融体系。2015年3月，社会融资规模增量达到11816亿元，其中人民币贷款9920亿元;截止到2015年3月，中资中小型人民币信贷收支达到662347.81亿元。中国银监会2015年一季度统计结果是银行业金融机构境内外本外币资产同比增加12.07%。其中，中小型商业银行等金融机构资产总额达104.6万亿元，占比58.5%。中小商业银行资产总额在持续的上升，资产比重也在上涨，利润占银行业总利润比重显著提高，维持了很好的利润间和资产扩张之间的平衡;中小银行的法人机构增速在快速提升，中小银行治理进入了转型期，制度的建立，环境的改善等都有利于中小银行的进一步发展，风险把控能力显著增强，对经济发展的信贷支持能力显著增强。

(二)中小企业融资的现状

根据《中国制造2025》显示，在所有企业中，中小微企业占99.7%，国内生产总值的60%是中小企业创造的最终产品和服务价值;从税收方面看，占国家税收总额的50%，提供了80%以上的城镇就业岗位。从就业方面看，80%以上国企下岗失业人员和大量农民工就业或再就业于中小企业;另外，创新研发方面，中小企业完成65%的发明专利、75%以上的新产品开发。中小企业具有经营权集中、组织形式简单，生产多样化、环境对其影响力大，生命周期较短、应变能力强的经特点;中小企业资金需求额度小、期限短，需求紧迫、频率高的资金需求特点。中小企业融资可获得性优势不明。中小企业融资面临融资问题的原因主要有商业银行、中小企业自身以及社会经济大环境等几个方面。从中小企业主要外源性融资的商业银行来说，商业银行对中小企业的风险控制体系和服务的流程还是不够完善;在对创新适应中小企业融资产品和工具方面，商业银行在现有条件下可提供的业务种类有限。从中小企业自身来说，规模小、风险抵御力小、持续经营获利能力弱;企业制度不健全，管理不正规，信息不够透明;可用抵押物少且缺少相应有用的担保条件;在没有健全信用监管体系下，中小企业的资信等级较低。从社会经济环境来说，国家目前针对中小企业贷款的相关法律法规政策文件不健全，担保机制上没能突破现有的局限性，信用体系仍然很欠缺，需要政府、银行等多方面共同努力。

四、中小银行对中小企业融资优劣势分析

中小银行对中小企业融资具有突出的优势。中小银行在对中小企业提供融资服务时，具有特定地域优势，中小银行对自己的客户资信和经营情况及特点较了解，能提供针对中小企业需要的个性化服务;中小银行子在获得中小企业信息上具有优势，能够缓解信息不对称的问题;中小银行能够得到当地政府的支持，在政府担保下，能够为中小企业融资提供更多的贷款规模，更小的贷款利率和更宽松的贷款条件。另外，中小银行经营决策下率高，具有信息获取和监督的成本优势，集中经营及经营灵活等优势。中小银行在为中小企业提供融资上也有一定的不足。在市场定位上，中小银行的发展部分已经将重心转移到大企业、大项目上，这是被银行追求盈利所驱使的;这一定位转变使得中小企业在向中小银行融资时得到何绍甚至得不到贷款。中小银行资金主要来源于存贷利差及存款额，利率的变动及盈利能力的变动影响中小银行资金来源稳定性。中小银行在提供服务产品、服务手段、服务配套设施等都需要改进。另外中小银行员工素质整体来说需要更多更高能力的从业人员，部分中小银行在风险意识上还需要加强，在风险把控每个环节都需要加强。

五、中小银行改善服务的建议