个人理财技巧精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇个人理财技巧，期待它们能激发您的灵感。

篇1

您必须清点您的现有财产和负债，对您的家庭收支情况有清醒的认识。这样，才不至于过度负债消费或在投资上过度保守，以致错过很多投资的机会。

根据您的个人情况，做细致的分析和评估，以确定您的风险承受能力和风险偏好，以便于在投资品种的选择上更好地符合您的个性、家庭需求。

根据您的现有资产状况和家庭收支、风险偏好制定出符合您需求的财务规划，坚持实施，定期反馈、检讨，并根据市场环境和家庭状况、收入情况的变化做科学的修正。

那么，是否按部就班地实施了上述四条就可以了呢？显然不是。在谈论到理财规划时，很多人有一些明显的误区。年轻人说，我现在的收入少得很呢，日常开支、约会已经让我入不敷出，哪里还有闲钱投资？而中年人面对沉重的家庭负担和未来的消费需求，在投资方面对收益率的要求就特别高，而一些不良经纪人利用人们这种急于脱贫的心理，设下重重陷阱。我们经常在媒体上看到的被骗事件，多数是骗子利用了人们的贪婪心理。这也使中年人对一些投资望而生畏。而对于老年人来说，更希望把钱存在银行里享受利息，认为这是最安全和稳定的。稳健理财当然是需要的，但是稳健理财并不是仅仅限于存银行啊。可见，在个人理财方面，误区是相当的多。

有一些小技巧可以化解人们在理财方面的几个主要误区。

1.及早投资，享受复利的神奇魔力，成为百万富翁

大家都知道复利的神奇效果，其实不管你的收入和需要是多少，良好的储蓄习惯是理财开始的前提。温饱和日常开支之余，应该尽早开始投资。

有这样一对双胞胎兄弟，小明从25岁开始每年储蓄1000元，10年后总投资1万元，35岁后不再投资，用这些钱来生钱，60岁的时候他有了172648元。而小刚从35岁才开始投资，也是每年投1000元，可他一直投资了25年，投了25000元，最终效果还不如早他10年投资的小明，才98350元。真是不算不知道，一算吓一跳啊。

2.定期定额投资，化解市场波动风险

投资是有风险的，这是很多人拒绝投资股票、基金的一个重要理由。的确，从短期来看，股票和基金都是有风险的，即使是国债也有一定的价格波动。但是从长期的角度看，稳健的股票、基金带给人们的收益是远远高于通货膨胀的。因此，我们需要一些技巧，来化解市场波动风险，技巧之一就是定期定额投资。

定期定额投资最大的好处有两方面，第一是强迫您实施储蓄、投资计划，有利于您享受到复利的神奇魔力；第二是放弃判断波段，在低价位可以买入更多数量，在高价位买入少量份额，导致总体成本降低。

篇2

【关键词】个人投资理财方式技巧

前言：随着经济的发展，人们的生活水平逐渐提升，物质丰厚程度越来越高，在这样的背景下，如何处理闲余资金成为了人们关注的焦点。个人理财的出现给了人们多样化的资金处理选择，但当今市场个人投资理财产品众多，如何选择合适的投资理财方式及掌握个人投资理财技巧至关重要。基于以上，本文简要分析了个人投资理财的方式和技巧。

一、个人投资理财方式分析

个人理财指的是个人为了优化配置财产、促进财产创收而制定并实施财务计划的过程。个人投资理财一般以个人的财务状况及生活水平为基础，选择合适的投资产品，运用一定的投资方式来实现对自身财产的管理，以小风险实现财产的大收益。

个人投资理财能够帮助人们获得更多财富，能够实现资产的保值增值，而个人投资理财方式则有很多种，下面简要介绍常见的几种方式：①储蓄：储蓄是深受普通家庭喜爱的一种个人理财投资方式，相较于其他方式而言，储蓄受到宪法保护，有着安全可靠的特点，同时投资形式灵活、办理手续方便，银行吸收存款会将资金投入到社会生产建设中，并获取利润，同时支付给储户利息，从而实现资产保值增值；②股票：股票也是一种常见的个人投资理财方式，人们可以将存款存入到股票账户，通过股票的升值来获得收益，股票投资有着高收益的特性，且交易灵活方便，但其风险较高[1]；③债券投资：债券投资是一种收益适中的个人投资理财方式，例如国债、企业债券等；④互联网理财产品投资：互联网理财产品投资是一种新兴的投资理财方式，人们可以通过购买互联网理财产品来获取收益，这种投资理财方式门槛较低，资金流动性高，收益较高，符合大众理财需求，但互联网理财产品投资也存在着一定的风险性。

二、个人投资理财存在的误区分析

首先是存在贪念误区，每一个人都希望拥有更多的钱财，都希望资产的财产能够最大程度的实现增值，这就使得一些人为了获取更多的利益而采取不理智的投资理财行为，例如非法借贷、盲目投资等，这种不理智的投资理财行为下，稍有不慎则可能导致倾家荡产。

第二是存在广泛撒网的误区，一些投资者资金有限，但只要觉得能够获得收益就会积极参与到某种投资理财方式中，例如广泛的选择房地产、期货、收藏、基金、股票等多种投资理财方式，但受限于自身精力和资金，使得每一种投资理财都难以获得可观的效益[2]。

第三是盲目自信的误区，个人投资理财强调三思而后行，但有些人还没有对理财产品深入了解就盲目投资，不考虑自身实际，从而引发理财风险。

三、个人投资理财技巧探讨

改革开放以来，我国经济发展迅速，国民收入增长迅猛，在这样的背景下，人人都想让自己的财产在安全的环境下实现保值增值，个人投资理财成为了众多人处理财产的不二之选。但涉及到投资就必然存在风险，如何规避风险，选择合适的投资理财产品至关重要，下面来简要探讨个人投资理财的技巧。

（一）了解自己的财务状况

了解自身的财务状况是个人投资理财的基础，因此在投资理财之前，必须要对自己的收入、资产以及负债等情况进行了解，之后根据个人的偏好以及承受能力确定选择合理的个人投资理财方式，在理财的过程中合理的安排资金，保证理财方式的风险自己可以承受，在此范围内选择资产增值最大化的理财方式[3]。传统的靠yulu.cc节约而在银行存钱等待储蓄增长的方式已经不适合当今经济的发展趋势，因此个人投资理财者应当创新观念，积极的参与理财投资活动，并对经济环境进行分析，以此为基础调整自己的投资理财计划，保证个人投资理财的合理性。

（二）计算收入和支出

收入一般包括工资、存款利息以及资本利得等，支出一般包括房屋指出、水电费、伙食费、保险费、子女教育费、医疗费用等，在投资理财之前应当合理的计算自身支出与收入，留出备用资金，计算出能够用于投资的资金有多少，了解自己的资金流量，避免盲目的投入大量资金进行投资理财，这对于规避投资理财风险也有着重要的作用。

（三）合理确定投资理财目标

个人投资理财之前应当确立合理的财务目标，确定未来一个时期之内期望达到的财务目标，例如几年之后孩子上学的费用，几年之后自己退休生活费用等，事有轻重缓急，自己财务目标也应当分出层次，确立先后，选择最为紧迫的财务目标来完成，在投资理财的过程中要合理的规划，一步一步的去实现。个人投资理财是一个长期的过程，并不是一蹴而就的，因此应当制定合理的财务目标，以此来明确个人投资理财的方向，保证个人投资理财的合理性。

（四）合理的选择个人投资理财方式和方法

在个人投资理财的过程中，必须要选择合理的方法和方式，具体来说可以从流动性、收益性和安全性三个方面来考虑。当今市场个人投资理财产品住逐渐多样化，例如基金、股票、网上理财产品等，选择哪一种方法最为妥当，最符合自身实际情况是人们关注的焦点问题。

首先，是从流动性方面考虑，流动性指的就是投资理财产品的变现能力，流动性越强，产品的变现能力则越强，在遇到风险或危机的时候，流动性能够帮助理财投资者争取时间来缓解冲击，因此应当尽量选择流动性较强的理财投资方式[4]。

第二，是从收益性方面考虑，收益性指的是理财投资产品的收益能力，不同的理财投资方式有着不同的收益能力，这也是选择理财投资产品的重要考量标准。

第三，是从安全性方面的考虑，无论是何种理财投资方式都存在着一定的风险性，而不同理财投资方式的风险大小和风险来源不尽相同，因此在选择投资理财方式的过程中应当考虑其安全性。

四、结论

篇3

[论文摘要]随着我国居民金融资产的不断增长，个人理财业务受到越来越多人的重视。但从整个 发展 阶段而言，我国的个人理财业务尚处于初级阶段，对此进行研究具有实际指导意义。基于这点，本文就我国商业银行个人理财业务目前所面临的问题作了分析，并结合国情，提出了相应的发展思路，以期推进我国个人理财业务的良好发展。 

 

 

自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。 

 

一、我国商业银行个人理财业务发展现状 

现阶段我国商业银行的理财产品有如下特点： 

（一）理财产品品牌化和系列化。目前各家商业银行都已基本形成了自己的品牌产品系列，如

三、我国商业银行个人理财业务 发展 思路 

由于我国目前尚不具备全面实施 金融 混业经营的环境和条件，因此金融混业的政策设计只能渐进进行。商业银行应该积极争取政府的支持，寻找机会绕开混业经营的壁垒，完善内部体系，更好的开展个人理财业务，迎接将来环境的变化带来的挑战与机遇。 

（一）实施客户细分及改善客户结构 

商业银行要遵循以客户为中心的理念，通过客户细分，进行品牌、产品和服务创新，以品牌吸引客户，以产品和服务留住客户。银行应以提高利润为目标细分客户实行差异化管理；建立完整的客户数据资料库并加强客户关系管理；以服务引领理财，为客户提供量体裁衣式的个性化理财服务，通过财务咨询、规划引导客户的理财行为，满足其潜在的理财需求，不断挖掘客户价值，与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。 

（二）加强商业银行理财服务队伍建设 

商业银行应该优选出一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融 经济 专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供个性化、差异化的理财服务。 

（三）加强商业银行理财产品管理 

银行必须运用产品扩张策略和产品差异策略加快个人理财产品的开发和创新，并优化其产品结构。要建立一套系统的客户需求调查分析方法；建立产品开发工具和模型，以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理；努力实现综合经营以拓宽创新范围；以制度和it系统保障将创新产品快速投放市场。 

（四）优化理财服务渠道 

以人工网点作为向中高端客户提供一站式全方位服务的主渠道，并以虚拟化、 网络 化、智能化的 电子 渠道提升整体服务功能，大力推广自助理财。 

 

参考 文献  

[1]李瑜，个人理财金融业务创新探析[j]，商业研究，2004，(17) 

[2]杨新臣，商业银行个人理财业务现状及其战略，武汉金融[j]，2006，(6) 

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一、农信社发展个人理财业务大有作为

（一）农民持续增收孕育农村理财市场。随着新农村建设战略的实施和支农、惠农、稳农的政策落实到位，农村经济呈现出又好又快发展的态势，农民实现了持续增收。以鄂西北山区十堰市为例，2010年农民人均现金收入达到3311元，比2009年增收263元，扣除价格因素，实际增长12.3%。

（二）快速增长的储蓄存款是个人理财潜在的资源。据统计，自2005年以来，十堰市农信社储蓄存款以每年3.6亿元的速度递增，增幅居当地金融机构前列。如果有合适的投资理财渠道，这些资金将创造巨大的金融理财市场。

（三）农民自发理财意愿开始显山露水。随着农村经济的快速发展，农民的收入逐步增长，农村储蓄保值增值的传统理财观念正在发生变化，农村理财市场正在形成，特别在2007年我国股市行情异常火爆的影响下，农民的理财观念、理财意识正逐渐苏醒，理财需求开始显现。对十堰市辖内六县（市）120户农户抽样调查表明，30％的农民对买卖基金、国债、股票、保险、消费信贷等理财产品有一定需求。不少经济条件较富裕的农民期望当地农信社推出投资理财业务，给予一对一的指导。

二、农信社发展个人理财业务面临的问题

（一）农民理财意识有待开发。农村经济的发展带来了农民收入的持续增长，为农信社开展个人理财业务开辟了广阔市场空间。但由于广大农民抗风险能力相对较弱，“挣得起赔不起”和祖传的“有财不外露”的保守思想，使得一部分农民空守大量钱财，左顾右盼，持观望态度，制约了个人理财业务的发展。

（二）民间借贷活跃。随着经济体制改革的推进，民间资本实力比较雄厚，民间借贷以其手续简便灵活、价格差距大、收益中厚，市场广阔。民间借贷的资金用途主要以生产经营性为主，不仅投向中小企业主，也投向一些个体业主或种养农户，金额差距越来越大，且在金额、期限及地域上进一步拓宽，正向公开化、规模化方面发展，这种趋势将直接冲击农村金融理财市场。

（三）理财业务受理机构稀少。除沿海地区外，大部分农村地区的农信社主要从事存贷汇等传统业务，尚未涉足个人理财业务。有的虽然挂了招牌，但也仅起到装潢门面的作用。

（四）个人理财业务品种单一。少数涉足个人理财业务的农信社，大多是收付、保险、国债、资信证明等业务，根本无法实现针对某一客户量身定做个性化理财产品，无法展示农信社独特的产品特色和品牌形象。

（五）网络系统开发滞后。现代银行理财产品离不开信息技术的支持。目前，农村地区的农信社电脑网络和电子化服务还很不完善，ATM机数量较少，电话银行还未普及，手机银行、网上银行还没有起步。现行的信息网络根本无法应对庞大的零售客户群体，同时由于客户关系管理网络不全，也无法了解掌握客户的信息，这就难以开展个人金融理财业务。

（六）理财人才严重匮乏。真正意义上的个人金融理财师涉及银行、保险、证券、房地产等行业，属于一种高层次的经纪人身份。目前农信社理财专业人才可谓凤毛麟角，同时也缺乏对理财业务的系统培训，意味着农信社不具备开展个人理财业务的条件。

三、推进农信社个人理财业务的现实选择

（一）高度重视个人理财业务。农村理财孕育巨大市场。农信社要充分认识到个人理财业务是拓宽农民增收渠道的需要，是增加农信社中间业务收入的需要，是农信社巩固农村金融市场的需要，从而提高思想认识，不断增强拓展农村个人理财市场的自觉性和主动性。

（二）建立个人理财业务体系。建议以省联社为单位，建立统一管理、统一规划、统一协调、分工负责、整体营销的个人理财业务管理体制，组建专门部门负责个人理财业务的市场调研、发展规划制定、新品种的研究开发和设计推广等工作。市、县两级联社要不断整合资源，设立理财业务部，在乡镇信用社建立理财中心或个人理财工作室，在各个营业网点设立理财服务柜台或VIP服务窗口，努力为客户提供差异化、一站式、一揽子服务。

（三）着力激发农民理财需求。农信社要着眼长远，加大产品宣传力度，向农民持续不断地灌输新的理财观念，着力培养农民的投资理念。同时还可以运用恰当的营销组合策略，如通过产品推介会、举办理财进万家活动、开展理财培训等形式，将金融产品信息传递给广大农民，让金融产品“深人人心”，激活农民使用理财新产品的欲望。

（四）设计适合农民的理财产品。农信社要充分考虑城乡差别，针对农村居民的经济、生活和金融知识水平，开发符合农民理财需要和理财心理、操作简单方便，且风险低、收益稳定、能随时赎回的金融理财产品。如可针对农民关注的子女上学、养老问题，适当降低教育储蓄产品的准入条件，设计专门针对农民养老的投资理财产品等。同时可与保险、证券、基金等机构建立战略联盟，还可以与一些社会中介机构开展合作，联合推出个人理财产品，丰富理财业务内涵，多层次满足农民的理财需求。

（五）开发个人理财网络系统。个人理财业务需要一套完整的理财分析软件。农信社要集中资金开发相对完善的、与时代基本同步的符合农信社实际的计算机应用软件，实现区域性、系统性联网，为个人理财业务发展创造技术和信息条件。要尽快发展网上银行、电话银行等，充分利用网络技术，向客户提供以存款为基础的结算、、投资、咨询、评估、理财等业务。

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【关键词】商业银行 个人理财业务 滞后

一、个人理财相关概念和发展现状

（一）个人理财概念界定。

个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

（二）个人理财在我国的发展现状。

目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点：

是规模小，我国商业银行中间业务（包括个人理财业务）收入占银行总收入的比重平均为8%左右；二是品种少，银行中间业务的品种从目录上看有260多种（国外有1000多种），而实际运用的很少，其中个人理财品种就更少；三是个人理财业务层次较低，技术含量比较低，银行难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务；四是产品的特色、差别化服务不足，缺乏特色。

二、我国商业银行个人理财业务发展滞后的原因

（一）分业经营金融政策的制约。

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，3个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，所以，国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。

（二）专业人才的匮乏。

目前，国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要“瓶颈”。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离相差很远。众所周知，理财离不开人来打理，没有高素质的理财人员，商业银行个人理财业务的发展谈何容易。

（三）客观技术备件的制约。

商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托，尤其是个人理财等附加值比较高的中间业务，更需要一系列技术的支持，且附加值越高，对技术的要求就越高。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展得红红火火的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展，个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。

三、发展个人理财业务的对策

（一）朝着国际混业经营的方向发展。

混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。

（二）加强专业人才的建设。

理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进：首先，要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。其次，建立我国的个人理财师资格认证制度，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。

（三）加大理财意识和理财市场的培养。

首先要加强对居民理财意识的教育，引导居民树立正确的理财观念和理财意识，让百姓走出传统理财的误区。其次，要加大产品的宣传力度，借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解它。再次，要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场，当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，准入的门槛较高，一般都在50万元以上，而让那些有理财愿望的中低客户望洋兴叹，诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但根据中国的实际，中低客户属绝大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，为实现银行的长期利润，银行不应忽视它。第四，完善客户信息保密制度。客户的财产应该属很私人的东西，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以来存在的“财怕外露”思想，放心把钱交给银行打理。

参考文献：

[1]刘嵘.我国商业银行个人理财业务发展探析[J].福建金融， 2005，3.

[2]胡维波.我国商业银行个人理财业务的发展瓶颈及其突破[J].金融与经济， 2004，5.

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关键词:个人理财业务 金融危机 商业银行

个人理财业务作为我国商业银行的新兴业务，具有十分广阔的发展前景。各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌。然而，近几年来，国内个人理财业务开展的并不令人满意，尤其是在金融危机持续的大坏境下，人们对个人理财又开始持有怀疑的态度。

一、外资法人银行在国内的个人理财业务存在的主要问题

目前的全球金融危机持续发酵，导致股市暴跌，汇市、楼市、黄金、原油等多个市场都爆发了剧烈波动，不仅仅是普通投资者，就是一些专业人士在这场危机中都遭遇了前所未有的损失。这给原本新兴的个人理财市场泼了一盆冷水。

在内地和香港等新兴市场上，外资法人银行的理财产品时而遭遇投资者的投诉。一些外资法人银行的私人银行业务也遭遇“信任危机”。一些内地客户本身并不了解的复杂金融产品，被销售人员忽悠成“打折股票”，而自己又看不懂全英文的产品合同，盲目购买致使千万身家亏损殆尽。星展银行、渣打银行、东亚银行等，这些曾经高高在上的外资法人银行都曾因为理财产品而与客户引发纠纷，以致对簿公堂。

外资法人银行进入内地市场，不论是银行还是客户，都须要一个适应的过程。除了投资者对外资的轻信外，投资者自身理财知识的缺乏也是“上当”的重要原因。内地个人理财业务起步时间不长，老百姓对于理财的理解还是“投资挣大钱”，而一些客户迷信外资法人银行，只盯住高收率而忽视了可能的巨大风险，对于不了解的产品，任凭“理财顾问”营销，以为天上能掉馅饼。

二、我国商业银行在个人理财业务的认识和现状

在我国《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中，对于个人理财业务作了如下定义：个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于前款所称理财顾问服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中,客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

理财业务是一项综合性的业务，对从事理财业务的客户经理要求极高。根据资料表明，在国外，理财师的年龄通常在35岁到40岁之间，有很长的投资理财经历，并且理财顾问很多是代代相传的自由职业者。

三、对个人理财业务的建议

1、成立第三方理财机构

既然不论中外资法人银行都处于自身的利益都可能在理财服务中尽量销售有利于自己的产品，那么也许可以通过第三方理财机构，站在客户的立场上为客户集各家之所长，按照客户自身的实际情况作出全方位的理财计划。

2、建立健全相关法律法规及监管制度

要想个人理财业务健康发展，必须要完善相关法律法规，保障客户隐私和财务安全，这样才能使人们放心地去接受理财业务。

3、加强个人理财队伍的建设

3.1 理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展。专业理财师队伍的建设应重点从以下几个方面逐步推进：

1）要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，除了投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，使客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。

2）建立我国的个人理财师资格认证制度。

3）建立更加科学的激励考核制度，督促员工为顾客提供优质服务。

3.2培养优秀的银行理财产品设计和风险管理方面人才

据凤凰财经网转载《证券日报》文章，研究08年初形成“零收益”理财产品的设计方案可以发现，很多银行或者存在着严重的设计人员素质不高，或者是研发人员无法真正理解海外投行所设计产品中的“陷阱”。中资银行产品的产品设计水平普遍低于外资法人银行。这些问题从侧面反映了我国银行业理财产品设计和风险严重缺乏人才的尴尬局面，并且这一问题已经开始影响到企业的生存和发展。突破人才“瓶颈”刻不容缓。

四、结语

个人理财业务在我国的发展目前仍存在着许多需要解决的问题。在新形式下，尤其目前低迷的市场，我们首先要加强队伍建设，完善个人理财制度，培养人们理财意识，蓄势待发，相信在金融行业的共同推动下，个人理财业务将会面临飞速发展的绝佳机遇，个人理财业务一定会结出丰硕的成果。

参考文献：

[1].《金融理财原理（上）》[M]中信出版社2007.2

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关键词： 开放教育 通识课程 《个人理财》课程 教学改革

开放教育的根本是为有学习能力的国民提供学习需求。当前我们从事的成人教育已经从补偿性教育向从业人员的终身学习和建设学习型社会的方向转变，向提高生活质量的方面转变。“通识课程”正是中央电大面对日益激烈的市场竞争和更加多样性的学习需求，而进行的教学模式探索中提出来的新的课程模式。它对于打破学历、非学历教育的界限，直到建立完善的课程超市和学分银行，实现所有专业的自主选课具有重要意义。这是电大教育思想和教育目标根本性转变的标志之一，也是电大教学模式改革的切入点。《个人理财》课程作为中央电大第一门通识课程，在教学模式改革中具有重要意义。

一、《个人理财》通识课程的定位

随着我国社会理财热的兴起，人们对个人理财的关注和兴趣越来越高。笔者所在的厦门广播电视大学，结合社会实际需求，将这门课设为专科各专业统选的公共课。2009年秋季电大开放教育各专业规则重新设定了“通识课”模块课程共71门，其中开放教育本科设置34门，专科设置37门，所有通识课程学分统一为2学分，《个人理财》是其中一门专科通识课，几年来选修该课程的学生达到几千人次。开设该门课的主要目的和作用，是使学生通过本课程的学习，普及理财知识，重点掌握各种理财方式的基础理论和基本知识，了解我国现行的各类个人理财产品，掌握各类理财产品的内容、性质、风险和赢利状况，提高分析、解决个人理财中出现实际问题的能力。此外，学生拥有较高的理财规划能力，对其他职业能力的有效培养和职业素质的提升能起到主要支撑和明显促进、保障作用。

二、《个人理财》通识课程教学改革的理念与思路

基于《个人理财》这门通识课程的性质及其在各专科专业中的特殊作用，厦门广播电视大学《个人理财》课程组在设计和实施课程时持有了以下理念：以解决学生在理财过程中遇到的基本问题和操作技巧为导向，以案例教学为手段，以理论够用为度，以培育学生在理财过程中独立认识问题、分析问题和解决问题的能力为目标，充分体现本课程综合性、开放性和职业性的要求。具体体现在：

（一）综合性。

坚持理论教学以实用、够用为度，不强求理论的系统性、完整性，以模块专题的形式讲授课程，体现课程开发的综合性。《个人理财》是一门综合性、应用性很强的课程，涉及了各专业的很多知识，如：西方经济学、货币银行学、财政与金融、证券投资分析、保险理论、经济法、税收筹划等，还涉及了婚姻法、遗产继承法等法律法规方面的诸多内容。本课程的总课时为36课时2学分，课程面授辅导不可能面面俱到，不可能详细解读每个理财领域的完整内容，只能坚持理论教学以实用、够用为度，并以专题的形式，选择该门课程中必须掌握的内容解读，体现课程开发的综合性。

（二）开放性。

坚持学生随时、随地、随处都可以开展课程学习的理念，过程评价与结果评价相结合，满足学生个性化学习的需要，体现课程开发的开放性。由于个人理财规划会随着个人信息和宏观环境的不同而随时变化，因此具有非常明显的个性化特征。为了体现学生个性化学习的需要，本课程建设了以文字教材、音像教材、网上教学资源、多媒体课件为主的立体化的课程资源体系。构建了由面授、电话、语音信箱、BBS、电大信息栏、E-mail、双向视频等手段组成的教与学交互平台。成功开发了网上教学平台，建设了网上课堂教学资源，为学生远程学习提供了保证。课程设计的目标是：为学习者提供一个理论简明、脉络清晰，重点突出、针对性强、辅助有利、沟通及时、互动充分、检测方便的良好学习环境，满足学生在教师指导下，在丰富资源的支撑下的远程自主学习。

（三）职业性。

设计课程时注意处理好普遍适用的个人理财理念与专门适用于金融专业的个人理财规划的关系，增强教学内容的针对性，充分体现各专业对全面型人才特殊的职业要求。笔者认为，在当今社会理财热的前提下，个人理财规划已经涉及每个家庭的幸福指数，个人理财中的内容对所有学员都普遍适用，因此，我们在进行课程设计时，以中央电大出版社出版的《个人理财》教材为蓝本，并结合银行从业人员资格证考试中《个人理财》和国家助理理财规划师资格考试的相关内容进行改编、研制、开发，结合外部环境的变化，不断更新数据和素材，能满足不同层次学习者对学习的需求。

三、《个人理财》通识课程教学改革的具体措施

（一）丰富教学资源，满足学习需求。

远程开放教育中要求多种教学媒体有机结合，注意成人学生自主学习的特点，尽量使教学内容具有丰富性，教学形式具有多样性、趣味性，教学过程具有自主性。因此，课程组在教学资源建设方面加大力气，力图提供优质的、全方位的学习支持，使学生能多通道、立体化学习。我们首先以中央电大出版社出版的《个人理财》教材为蓝本，并结合银行从业人员资格证考试中《个人理财》和国家助理理财规划师资格考试的相关内容进行改编、研制、开发的网上教学资源，结合实际，自编习题集，提供了很多数据和素材。在网络课程首页设有课程导学（课程设计、教学大纲、考核说明）、教学团队、教学辅导、教学视频、案例分析、在线形考、知识拓展、学习交流等栏目，让学生能一目了然地了解该课程的基本情况。此后，我们又在每一个模块里设置导学、教学课件、教学视频、边学边练等栏目，让学生能够在丰富课程资源的学习中，在与教师的互动中，充分调动多种感官，更深入地根据自己的特点进行自主学习。同时突出交互性与个别化学习的特点，对课程的教与学提供全方位的服务。如在“案例分析”中结合厦门市理财博览会的实际案例进行分析，“知识拓展”栏目中，学员可以学习最新的理财动态、精彩的理财视频及和理财有关的拓展阅读，更好地了解社会的理财动态，同时满足不同层次学习者对学习的需求，学习者可以及时获得适合自己的教学资源。

（二）将课程体系模块化，便于学生梳理知识。

结合开放远程教育的教学特点及本课程的通识课程性质，我们在进行教学设计时，认为《个人理财》课程作为非金融专业的通识课程，与它作为金融专业的专业课在定位上存在本质区别。其内容选择时应以实用和够用为度，不强求知识的全面性。因此我们在课程建设和面授辅导时，将整个课程分为四大模块：第一模块（个人理财概论）、第二模块（个人理财产品）、第三模块（税收筹划）、第四模块（个人理财营销）。其中第二模块又具体细分为个人银行理财、个人证券理财、个人保险理财、其他等四个部分，除系统讲授个人理财的基本概念、基本理论和基本知识以外，还由浅入深，由表及里，从实践出发，提出和分析各类理财产品的理论问题和操作技巧，培养学生在理财过程中独立认识问题、分析问题和解决问题的能力。

《个人理财》课程是一门应用性和实践性较强的课程，在面授教育时应注意理论联系实际，在案例教学中，一定要精选具有启发性、时效性、亲和力的现实案例，还适时地开展一些课堂小组讨论、案例分析、软件模拟实训等实践教学活动。提高学生分析和解决有关理财问题的能力。在条件允许的情况下，指导学员适时开展市场调查、进行理财风险偏好测试等课外实践教学活动。教师在教学过程中，必须熟悉和了解我国财经政策与法规的最新动态，随时注意新颁布的重要政策与法规，并结合理财规划师教学内容作为教材的补充内容，真正体现与时俱进的教学特点。

（三）促进人机交互，学习方式灵活化。

根据课程教学目标，我们针对开放教育的特点和学习者的需要，不断改进，力图建设一个融教师教和学生学为一体，便于师生互动和生生互动的网络教学平台。在网络课程中提供各种形式的助学资料和学习支持服务。主要方式与手段包括：面授辅导、录像、直播课堂、网上辅导、网上答疑、网上讨论、电子邮件、电话等。学生可以自由选择学习进度和学习时间，网上学习既可以是实时的，又可以是非实时的。教师与学生、学生与学生之间可以进行双向和多向信息交流，讨论问题、解决问题，共同交流学习心得，协作解决学习中的问题。学生可以随时参加学习论坛，教师可以及时解答学生的问题，教师也可以随时与学生交流学习体会与感受，分享学生的学习收获与喜悦，增强教学的针对性，也使教学更人性化。同时在课件使用过程中还结合视频（如中央电视台的“理财教室”节目视频），结合证券投资分析、期货交易与实务等仿真软件，让学生及时了解实时行情，并进行模拟操作，全方位满足学生的自主学习需要。

通过这种便利的人机交互学习，本课程组为学习者提供一个理论简明、脉络清晰、重点突出、针对性强、辅助有利、沟通及时、互动充分、检测方便的良好学习环境，满足学生在教师指导下，在丰富资源的支撑下的远程自主学习。同时在资源建设的内容上，强调实践性和可操作性，根据经济形势的变化随时更新材料。通过该课程的学习，学生评价认为有很大的收获。

（四）改革学习评价方式，实行在线形考。

为进一步探索现代远程开放教育学习课程考核的基本模式，强化教学过程的落实，指导学生在学习过程中理解把握课程的内容，达到学习目标，保证教学质量，课程组积极探索个人理财课程的形成性考核的目标、形式、题型、题量、难易程度等。为此，在厦门广播电视大学教学科的推动下，使用了中央电大形考测评系统进行网上形考。本课程采取边学边练、在线形考相结合的方式考核学生。

1.边学边练：学生在学习完每一模块知识后可以通过本栏目的练习自动进行对错判断，并及时给予有针对性的反馈和提示。如通过测试则会自动进入下一模块学习，否则系统将提示学员重新学习本模块知识。

2.在线形考：基于中央电大网络改革试点，本课程考核实行100%形成性考核。共安排6次任务，登录形考平台进行考试。由一般形成性考核、教师综合评价两部分组成。一般形成性考核由4次任务组成，分别对应每一模块教学内容，占课程综合成绩的60%，由辅导老师结合学生平时学习过程中考勤、网络讨论、自主学习等的表现给予2次综合评价，占课程综合成绩的40%。

实践证明，这种考核方式一方面可以加强对教师教学过程的引导、指导和管理，优质地完成教学任务，实现教学目标，另一方面可以加强对学生平时自主学习过程的指导和监督，重在对学生自主学习过程进行指导和检测，引导学生按照教学要求和学习计划完成学习任务，达到掌握知识、提高能力的目标，提高学生的综合素质。

总之，厦门广播电视大学《个人理财》通识课程在教学改革中，充分发挥多媒体教学和网络教学环境的优势，利用多种媒体组织教学，搭建网络教学平台，积极开发多种媒体教学资源，创造活跃的学习氛围和开阔的学习空间，延伸和拓展学习时空，促进学生自主学习和自我发展，在很大程度上增加了《个人理财》课程教学的信息量，增强了生动性和实践性，增强了课程教学效果。

参考文献：

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摘要：随着我国居民收入不断提高，个人理财市场需求不断增大，个人理财业务已经成为商业银行之间相互竞争的焦点之一，是商业银行新的，重要的利润增长点。各商业银行纷纷推出形式多样的个人理财业务。但与此同时，我国银行个人理财业务还存在一些急待解决的问题。本文着重探讨个人理财的概念问题，分析商业银行个人理财业务存在的问题，提出进一步发展个人理财业务的合理化建议。

关键词：商业银行；个人理财；现状；问题；对策

进入新世纪，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。到2004年，我国部分商业银行开始尝试人民币理财业务。在贷款利率很低的情况下，个人理财业务已经成为我国商业银行的一个新的利润增长点。但是由于起步比较晚、现在发展速度又过快、势头过猛，导致银行目前所开展的业务存在诸多不尽如人意之处。比如在监管的完善性、适宜性和有效性方面也有所欠缺。基于这样的情况，我们从商业银行经营管理的角度来找出存在的问题，进而找出适合我国银行理财事业的改善策略。

一、理财的含义

理财是指理财专业人士通过收集客户家庭状况、财务状况和职业生涯目标等资料，与客户共同界定其理财目标及优先顺序，明确客户的风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身订制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求的综合金融服务。相对于目前商业银行个人理财业务的现状及世人对于个人理财的观感，中国理财标准委员会对于理财的实质特别突出了几点：理财是综合性金融服务，而不是金融产品推销；理财是由专业理财人士提供的金融服务，而不是客户自己理财；理财是针对客户一生的长期规划，而不是针对客户某个阶段的规划；理财本身是一个过程，而不是一个产品。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）理财法制环境不完善。在市场经济下，我国出现了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规，但涉及个人理财业务的相关法律却至今才列上记事日程。当前银监会所出台的三部规章，即《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，其只是行政规章，也叫部门规章，是行政主管部门出台的用以约束规范所属单位开展具体业务时一种行业标准和操作规范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用来调整两个平等的民事法律主体之间的民事权利义务关系。

（二）理财产品设计缺乏创新。目前各个银行的个人理财产品普遍存在产品单一的问题，所谓单一是指产品所涉及的金融投资工具比较单一，理财产品其实大同小异，产品设计缺乏新意，真正具有独创性的理财产品很少，反倒是一些容易被人所忽视的小银行在开发理财产品时常有令人意想不到的惊人之笔。

（三）产品定位不明确。市场定位是理财人员根据不同客户的资产、投资风险承受能力等各方面的实际情况为客户提供相适应的理财产品。我国银行推出的产品不能被社会大都分人群所接受或认同，和市场的实际形势有所矛盾，没有亲自去考察当前的市场，和没有细分市场的前提下，设计出来的产品是不具亲和力的。

（四）缺乏专业的理财人员。个人理财业务是国内的新业务，受国内教育发展的制约，国内个人理财市场的专才人员多于通才人员。理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。

三、促进我国商业银行个人理财业务开展的措施

（一）进一步加强法制建设。当前没有为个人理财业务单独立法也将为法院日后处理银行与客户因理财业务产生的民事纠纷案件埋下隐患，因为无法可依。最高人民法院迄今为止也没有过在处理银行个人理财业务纠纷适用法律的司法解释，所以当务之急我们要未雨绸缪、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同时为了适应当前金融改革的形势，我们一定要加大制度建设的力度，早日完善银行理财业务的法律环境，使得银行在开展业务时、客户在接受服务时有章可循，执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。

（二）实施个性化服务，提高银行的核心竞争力。选择基于差异化的核心竞争优势战略来发展个人理财业务，从而提高银行的核心竞争力，是本银行区别于其他银行的竞争优势。要提高整体核心力量，可以从以下几方面出发：(1)要在实现客户财务安全的同时注重资产的保值增值，这是个人理财业务的本质要求。提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径，建议提高资金的利用效率，减免部分费用，优先购买热销金融产品等手段，来达到客户资产保值增值。(2)要提高办理个人理财业务的便利性。采用以客户为中心的业务操作处理流程，以全天候、全方位、多品种的面对面、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。(3)要使客户感觉到银行服务的亲和力，提升个人理财业务软件基础。（4）要提高客户对理财服务的可信赖程度。对个人理财业务，要打消客户“理财是虚，推销其他金融产品是实”的顾虑，切实建立起竞争优势，必须提高客户对理财服务的可信程度。（5）成立专业理财室，设计一揽子理财方案。在理财业务服务模式方面可借鉴国外银行的成功经验，突破传统业务的柜台服务模式，成立专业理财室。根据不同需求为客户设计综合理财方案，提供特色理财产品，实施一对一的个性化服务。（6）尊重客户的隐私权，客户的资产是私有资产，银行应加强客户信息保密管理，不能泄漏，这样才会增强客户对银行的信任，将资产由银行打理。

（三）合理进行产品定位。当前可选择的产品定位模式有以下几个：第一，密集单一市场。选择一个细分市场采用集中化营销，这是最简单的方式。通过密集营销，更加了解本细分市场的需要，并树立了特别的声誉，以此获得高的收益。但采用这类模式风险较大，一旦环境发生变化，将受到极大损失。国外较多大型金融机构均选用此类目标市场模式。第二，有选择的专门化。选择若干个细分市场，各个细分市场之间基本无联系，但每个市场都可盈利。这样可以分散风险，但同时也分散了银行的资源。第三，产品专门化。即银行只专注于某一类产品，我国银行界用得很少。第四，市场专门化。专门为满足某个顾客群体的各个需要而服务，获得良好声誉，并成为该细分市场所需各种金融新产品的经销商。第五，完全市场覆盖。即通过各种产品或服务满足各种客户群体的需求，完全市场覆盖又可分为标准化营销和差异化营销，所谓差异化营销就是同时经营不同的市场，并为每个市场提供不同的产品，以此实现完全覆盖。作为银行的决策者应该结合自身的特点进行恰当的市场细分。

（四）培养高素质的专业理财人员。银行的理财产品是否能被推广，关键在于客户经理的整体素质。金融客户经理应具备与金融企业业务相适应的综合素质，包括良好的道德素质、过硬化的业务素质和好的心理素质，同时还必须随时注重自身的行为规范，学会各种公关技巧。要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”，培养出符合国际注册理财规划师委员会要求的注册理财规划，逐步实现理财规划师国际化。

参考文献：

[1]中国证券业协会：证券投资分析[M].中国财政经济出版社，2005.

[2]霍文文：金融市场学教程[M].复旦大学出版社，2005.

[3]崔惠芳：商业银行营销战略的新模式：虚拟营销战略[J].生产力研究，2004（3）.

篇9

1、个人理财业务的发展现状

近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，如工商银行的"理财金账户"和理财产品“稳得利”、招商银行的"金葵花"等。其中，部分地区的一些国内银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法，掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一定的经验。而随着中国金融服务业全面开放的步伐加速，来自外资银行的挑战将越发强烈，外资银行以巨大的国际化品牌优势正一步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最大的就是包括个人理财业务在内的一系列中间业务。下面就各银行发展个人理财业务的情况做一简单介绍：

金融机构

理财品牌

管理机构

客户进入门槛

目前全国理财中心数量分布

中国银行

中银理财

/

50万人民币/同等外币/交易量达要求/尊贵人士

超过100家理财中心

工商银行

理财金账户

个人金融业务部理财处

20万人民币

2200家理财中心

农业银行

金钥匙理财

个人业务部理财处

不详

300家左右的金融超市

金融机构

理财品牌

管理机构

客户进入门槛

目前全国理财中心数量分布

建设银行

乐当家

个人银行部理财处

50万人民币/交易量达要求

200家理财中心20__家左右的理财网点

交通银行

交银理财

私人金融业务部私人银行处

50万人民币的账户总资产/规定交易量

重大城市建设统一的理财中心

招商银行

金葵花理财

个人银行部

账户总资产日均50万人民币/季度

67个"金葵花"理财中心、228个"金葵花"贵宾室、250个"金葵花"贵宾窗口

个人理财业务正以其特有的魅力成为国内金融界新的竞争焦点。各大商业银行、保险公司、券商以及其它金融机构纷纷利用自身的优势，向这一领域渗透，推出形式各异的个人理财业务。而银行以其良好的社会信誉、专业化的理财团队、先进的科技支持及雄厚的资金实力的优势赢得客户，并占据个人理财业务的主要地位，成为个人理财服务的主渠道。其中，招商银行根据市场细分理论，借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验，形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略，凭借“一卡通”、“一网通”，在为客户提供方便、快捷和功能齐备的高科技理财手段上较有优势；交通银行采取按照客户的职业、年龄（如生命周期）等基本属性来划分客户群的方法，依据不同的客户群体来归集整合理财产品，从而体现了差别化服务和以客户为本、替客户着想的基本思想；建设银行则根据"以客户为中心、以市场为导向"的原则，对包括个人银行、电子银行、银行卡、中间业务在内的全行个人银行产品进行了整理从而推出了6款理财产品套餐，使不同层次的客户拥有个性化的选择。

目前，国内各商业银行已意识到发展个人理财业务的重要性，纷纷加大人、财、物的投入，但其采取的策略各不相同、客户定位也各不相同。银行一般理财工作的主要业务还只是为客户提供投资渠道、办理消费贷款、资信证明、预约国债等，和国外那种全权委托投资管理还有很大的距离。总体来讲，国内商业银行个人理财业务发展缓慢，还处于初级阶段。

2、个人理财业务存在问题分析

（1）认识不到位

银行从客户贡献度来确定战略重点和分配资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户"一放了之"、"一弃了之"。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占有比例比较低。帕累托的80/20法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销，但谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。

（2）理财产品缺乏新意、服务不到位

目前银行推出的理财产品品种较多，但业务范围窄，导致理财产品缺乏新意。这些理财产品的理财功能总结起来大致有：业务—为客户代缴各项费用，保险，代为兑换债券，每月向客户提供银行交易清单；信息服务—定期提供股市行情、普通的金融产品信息资料等简单的免费咨询业务；个人信贷业务—大多数银行的理财中心主要经营消费信贷和按揭贷款等个人信贷业务。尽管不同的银行有不同的品牌，也纷纷建立理财中心，但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺少个性化服务。

（3）宣传不到位

每有理财产品新推出，经常会忽略了对内部人员的宣传，造成只有具体负责

销售的几个部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少，而且理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重。广告宣传做得不深不透，宣传的方式还停留在红布条、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上。（4）人员不到位

基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，而理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内，所以根本谈不上具有销售理财产品所需要的为客户测算具体的收益水平及分析可能存在的风险等能力。

二、商业银行个人理财业务发展存在的瓶颈及原因分析

1、宏观环境层面

（1）投资理财的主流产品市场发展不尽如人意

首先是分业经营的制约，由于我国实行的是分业经营的金融政策，作为金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都只能在各自行业内为各自的客户理财。三个市场处于相对分隔状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值。同时，由于理财机构不能替客户直接投资，导致个人理财业务只能在较低的层面进行操作，个人理财业务最为核心的部分无法实现。银行也不能对个人资产进行全权管理，更不能代客实际操作。因为除了存贷业务，银行只能代销基金公司、保险公司等的产品，既谈不上推出自己的特色产品，也不可能培养出自己的专业人才；其次是监管机制不健全，目前，我国中介机制不健全，评估分析行业不成熟，导致理财机构无法向客户推荐具有针对性或个性化的理财产品，实施理财服务。中介行为的不规范、不成熟还造成理财活动中“小道消息”盛行，商家片面宣传成风，使投资者难以获得预期的回报，严重影响了个人理财业务的健康发展；第三是缺乏组织机构及运行机制保障，个人理财业务的基本理念是“以客户为中心”，是一种为客户提供一站式服务的新型综合性业务。而目前在我国国内商业银行的组织结构设置中，个人理财业务工作都归在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务分块分割，无法实现为客户提供一站式服务；最后是缺乏正确的市场定位及系统支持，目前我国各商业银行提供的个人理财规划建议比较单一而且个人理财差别化服务不足，多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展始终无法确定目标群体。此外，各商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。

（2）金融宏观环境

金融宏观环境主要体现在监管环境，自1988年巴塞尔协议推出以来，以风险资本为核心的经营和监管理念在国际金融业得以确立。20__年国家监管部门颁布了《商业银行资本充足率管理办法》，明确要求到20__年底各商业银行资本充足率要达到8%，届时资本金不足将停止商业银行机构和业务的市场准入。把资本充足率确立为中国商业银行监管的核心指标，并作为监管工作的重中之重。在新的监管环境下，中国商业银行要实现业务的持续发展，必须探讨经营发展模式和盈利增长模式的转变，提高资产盈利能力，从而增强自身的积累能力和对外部资本的吸引力，建立稳定有效的资本补充长效机制，实现资本监管下的业务持续发展。资本补充不是目的，而是持续经营的必要条件，核心是化“被动的资本约束机制”为“主动的资本激励机制”，通过业务与盈利模式转变，打造银行核心竞争力，提升银行的资本回报水平和投资价值。

（3）市场竞争环境

竞争环境在很大程度上决定着银行进行业务转型和收入结构优化的动力。随着20__～20__年中国加入wto的后过渡期的即将结束，中国银行业将面临更加激烈的竞争。外资银行业务的逐渐开放，将使银行业的竞争更趋激烈。外资银行的挑战，使中资银行面临的不仅是发展的问题，更重要的是生死存亡的问题。在产品方面，我国商业银行必须有更明确的市场定位、更好的产品、更强的综合服务能力来应对挑战。

2、商业银行层面

（1）经营思路上重“批发”轻“零售”

目前，由于中小商业银行处于规模发展阶段，很多商业银行员工还认为零售银行业务，包括个人理财业务对银行的利润和规模的贡献不大。相比发展公司金融业务，发展个人理财业务在银行内部思路还不统一，这成为发展个人理财业务的最大瓶颈。目前，个人居民储蓄存款远远超过企业存款，居民有财可理，理财意愿也不断增强，作为商业银行发展个人理财业务正当其时，但内部经营思路的差异不解决，发展个人理财业务必然受到滞绊。这要求商业银行应不断加强内部营销，统一思路，加快发展个人理财业务。

（2）人力资源机制、培训体制造成理财人员缺乏、人员素质难以迅速提升

国有商业银行多年发展，积累了一批优秀的公司金融业务人才，许多总分支行的行领导都是公司金融业务方面的专家，相对而言，零售业务人才相对匮乏，对个人理财业务熟悉的人才就更少了，总分支行都存在这个问题，支行层面的理财师队伍建设问题更是一个瓶颈。人才缺乏的主要依靠两条途径解决，一是招聘专业人才，二是加强培训，提升现有人员素质，将现有人员转化为符合要求的理财人员。

（3）由于对理财服务认知的差异，理财服务策略还不完善

我国商业银行的个人理财业务还处于初级阶段，有许多服务策略还有待检讨。例如，有些银行侧重提供贵宾理财优惠服务（登机贵宾通道、免费赠送礼品等），对客户提供投资理财服务方面还存在欠缺。商业银行发展个人理财业务，从长期发展来看，还是需要在客户需求分析、销售机会挖掘、投资理财产品提供方面多做工作，做好财富管理服务，这样才能实现投入产出的合理化，保证业务长足发展。

（4）理财服务技能有待提高

理财服务首重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力以及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程，及时反馈指导，但实际上，要做到这一点并不容易。内地商业银行在理财服务技巧上还处在初级阶段，对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、量体裁衣的产品设计方面与境外同业差距较大，人性化的服务还是不够，对客户的研究也不太充分，虽然各行在这几个方面都非常努力去改进，但整体服务技能提高需要大量细致的工作，这有一个过程。

（5）理财产品还不够丰富

目前，各行都在产品创新上投

入了大量的资源，内地商业银行的理财产品增长速度很快，例如基金、外汇期权等产品，受到客户欢迎，成为重要的理财产品，但现阶段可以利用的金融工具和投资品种还是不够丰富，为客户做资产优化建议时显得捉襟见肘。就以基金为例，香港银行可以为客户提供全球基金产品，种类非常丰富，而我国大陆地区基金产品少，且投资主体为国内股票市场，客户选择余地并不大。3、客户层面

（1）传统怕“露富”心理影响理财行为的深入进行

国人在财富方面，传统上比较低调，不愿意透露个人财产，担心没了隐私。理财经理不充分了解客户财务，也就无法提供全面的财务建议，只能局限在办理具体产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面，令理财难以深入。而银行短期内又很难树立品牌形象，树立诚信、专业形象，消除客户担心。

（2）对理财服务的认识还有很多误区

部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理，关心回报率。有些客户认为银行理财客户经理只提供建议，用处不大，在投资理财时完全相信自己。有些客户认为理财服务还是外资银行好，不信任国内银行。

（3）理财积极性还需要提高

相当一部分客户的财富没有得到合理安排，财富没有得到充分打理，自己不会理财，但又担心风险，不放心交给别人，所以大量资金存放在银行储蓄以及国债上，对理财抱着消极的态度。

三、我国商业银行发展个人理财业务的对策

1、以市场需求为导向，完善个人理财服务体系的功能。将现资观念、理财策略等方面完全溶入银行的经营理念，通过对客户市场进行细分,提供差异化理财服务。通过完善个人理财服务体系，可以帮助银行进行业务流程的整合、提供客户与银行客户经理交互的平台、统一客户联系、优化销售渠道；帮助银行发展客户关系、充分收集客户的需求、支持产品的创新；帮助银行在丰富客户信息和掌握客户信息的基础上，建立统一的客户视图和客户智能管理。银行客户经理则可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。同时商业银行还应该利用自己的网点和员工及媒体和中介机构加强宣传和引导，并将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。

2、创新服务，从大众化服务向个性化服务转变。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行"一对一"服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

3、加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵。随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务发展到更广泛的行业间接触，从而为客户提供更多的选择余地，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。

4、培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质。目前，商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。

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1、个人理财业务的发展现状

近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，如工商银行的"理财金账户"和理财产品“稳得利”、招商银行的"金葵花"等。其中，部分地区的一些国内银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法，掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一定的经验。而随着中国金融服务业全面开放的步伐加速，来自外资银行的挑战将越发强烈，外资银行以巨大的国际化品牌优势正一步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最大的就是包括个人理财业务在内的一系列中间业务。下面就各银行发展个人理财业务的情况做一简单介绍：

金融机构67个"金葵花"理财中心、228个"金葵花"贵宾室、250个"金葵花"贵宾窗口

个人理财业务正以其特有的魅力成为国内金融界新的竞争焦点。各大商业银行、保险公司、券商以及其它金融机构纷纷利用自身的优势，向这一领域渗透，推出形式各异的个人理财业务。而银行以其良好的社会信誉、专业化的理财团队、先进的科技支持及雄厚的资金实力的优势赢得客户，并占据个人理财业务的主要地位，成为个人理财服务的主渠道。其中，招商银行根据市场细分理论，借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验，形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略，凭借“一卡通”、“一网通”，在为客户提供方便、快捷和功能齐备的高科技理财手段上较有优势；交通银行采取按照客户的职业、年龄（如生命周期）等基本属性来划分客户群的方法，依据不同的客户群体来归集整合理财产品，从而体现了差别化服务和以客户为本、替客户着想的基本思想；建设银行则根据"以客户为中心、以市场为导向"的原则，对包括个人银行、电子银行、银行卡、中间业务在内的全行个人银行产品进行了整理从而推出了6款理财产品套餐，使不同层次的客户拥有个性化的选择。

目前，国内各商业银行已意识到发展个人理财业务的重要性，纷纷加大人、财、物的投入，但其采取的策略各不相同、客户定位也各不相同。银行一般理财工作的主要业务还只是为客户提供投资渠道、办理消费贷款、资信证明、预约国债等，和国外那种全权委托投资管理还有很大的距离。总体来讲，国内商业银行个人理财业务发展缓慢，还处于初级阶段。

2、个人理财业务存在问题分析

（1）认识不到位

银行从客户贡献度来确定战略重点和分配资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户"一放了之"、"一弃了之"。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占有比例比较低。帕累托的80/20法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销，但谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。

（2）理财产品缺乏新意、服务不到位

目前银行推出的理财产品品种较多，但业务范围窄，导致理财产品缺乏新意。这些理财产品的理财功能总结起来大致有：业务—为要进行个性化设计，缺少个性化服务。

（3）宣传不到位

每有理财产品新推出，经常会忽略了对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的几个部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少，而且理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重。广告宣传做得不深不透，宣传的方式还停留在红布条、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上。

（4）人员不到位

基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，而理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内，所以根本谈不上具有销售理财产品所需要的为客户测算具体的收益水平及分析可能存在的风险等能力。

二、商业银行个人理财业务发展存在的瓶颈及原因分析

1、宏观环境层面

（1）投资理财的主流产品市场发展不尽如人意

首先是分业经营的制约，由于我国实行的是分业经营的金融政策，作为金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都只能在各自行业内为各自的客户理财。三个市场处于相对分隔状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值。同时，由于理财机构不能替客户直接投资，导致个人理财业务只能在较低的层面进行操作，个人理财业务最为核心的部分无法实现。银行也不能对个人资产进行全权管理，更不能代客实际操作。因为除了存贷业务，银行只能代销基金公司、保险公司等的产品，既谈不上推出自己的特色产品，也不可能培养出自己的专业人才；其次是监管机制不健全，目前，我国中介机制不健全，评估分析行业不成熟，导致理财机构无法向客户推荐具有针对性或个性化的理财产品，实施理财服务。中介行为的不规范、不成熟还造成理财活动中“小道消息”盛行，商家片面宣传成风，使投资者难以获得预期的回报，严重影响了个人理财业务的健康发展；第三是缺乏组织机构及运行机制保障，个人理财业务的基本理念是“以客户为中心”，是一种为客户提供一站式服务的新型综合性业务。而目前在我国国内商业银行的组织结构设置中，个人理财业务工作都归在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务分块分割，无法实现为客户提供一站式服务；最后是缺乏正确的市场定位及系统支持，目前我国各商业银行提供的个人理财规划建议比较单一而且个人理财差别化服务不足，多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展始终无法确定目标群体。此外，各商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。

（2）金融宏观环境

金融宏观环境主要体现在监管环境，自1988年巴塞尔协议推出以来，以风险资本为核心的经营和监管理念在国际金融业得以确立。2004年国家监管部门颁布了《商业银行资本充足率管理办法》，明确要求到2006年底各商业银行资本充足率要达到8%，届时资本金不足将停止商业银行机构和业务的市场准入。把资本充足率确立为中国商业银行监管的核心指标，并作为监管工作的重中之重。在新的监管环境下，中国商业银行要实现业务的持续发展，必须探讨经营发展模式和盈利增长模式的转变，提高资产盈利能力，从而增强自身的积累能力和对外部资本的吸引力，建立稳定有效的资本补充长效机制，实现资本监管下的业务持续发展。资本补充不是目的，而是持续经营的必要条件，核心是化“被动的资本约束机制”为“主动的资本激励机制”，通过业务与盈利模式转变，打造银行核心竞争力，提升银行的资本回报水平和投资价值。

（3）市场竞争环境

竞争环境在很大程度上决定着银行进行业务转型和收入结构优化的动力。随着2005～2006年中国加入wto的后过渡期的即将结束，中国银行业将面临更加激烈的竞争。外资银行业务的逐渐开放，将使银行业的竞争更趋激烈。外资银行的挑战，使中资银行面临的不仅是发展的问题，更重要的是生死存亡的问题。在产品方面，我国商业银行必须有更明确的市场定位、更好的产品、更强的综合服务能力来应对挑战。

2、商业银行层面

（1）经营思路上重“批发”轻“零售”

目前，由于中小商业银行处于规模发展阶段，很多商业银行员工还认为零售银行业务，包括个人理财业务对银行的利润和规模的贡献不大。相比发展公司金融业务，发展个人理财业务在银行内部思路还不统一，这成为发展个人理财业务的最大瓶颈。目前，个人居民储蓄存款远远超过企业存款，居民有财可理，理财意愿也不断增强，作为商业银行发展个人理财业务正当其时，但内部经营思路的差异不解决，发展个人理财业务必然受到滞绊。这要求商业银行应不断加强内部营销，统一思路，加快发展个人理财业务。

（2）人力资源机制、培训体制造成理财人员缺乏、人员素质难以迅速提升

国有商业银行多年发展，积累了一批优秀的公司金融业务人才，许多总分支行的行领导都是公司金融业务方面的专家，相对而言，零售业务人才相对匮乏，对个人理财业务熟悉的人才就更少了，总分支行都存在这个问题，支行层面的理财师队伍建设问题更是一个瓶颈。人才缺乏的主要依靠两条途径解决，一是招聘专业人才，二是加强培训，提升现有人员素质，将现有人员转化为符合要求的理财人员。

（3）由于对理财服务认知的差异，理财服务策略还不完善

我国商业银行的个人理财业务还处于初级阶段，有许多服务策略还有待检讨。例如，有些银行侧重提供贵宾理财优惠服务（登机贵宾通道、免费赠送礼品等），对客户提供投资理财服务方面还存在欠缺。商业银行发展个人理财业务，从长期发展来看，还是需要在客户需求分析、销售机会挖掘、投资理财产品提供方面多做工作，做好财富管理服务，这样才能实现投入产出的合理化，保证业务长足发展。

（4）理财服务技能有待提高

理财服务首重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力以及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程，及时反馈指导，但实际上，要做到这一点并不容易。内地商业银行在理财服务技巧上还处在初级阶段，对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、量体裁衣的产品设计方面与境外同业差距较大，人性化的服务还是不够，对客户的研究也不太充分，虽然各行在这几个方面都非常努力去改进，但整体服务技能提高需要大量细致的工作，这有一个过程。

（5）理财产品还不够丰富

目前，各行都在产品创新上投入了大量的资源，内地商业银行的理财产品增长速度很快，例如基金、外汇期权等产品，受到客户欢迎，成为重要的理财产品，但现阶段可以利用的金融工具和投资品种还是不够丰富，为客户做资产优化建议时显得捉襟见肘。就以基金为例，香港银行可以为客户提供全球基金产品，种类非常丰富，而我国大陆地区基金产品少，且投资主体为国内股票市场，客户选择余地并不大。

3、客户层面

（1）传统怕“露富”心理影响理财行为的深入进行

国人在财富方面，传统上比较低调，不愿意透露个人财产，担心没了隐私。理财经理不充分了解客户财务，也就无法提供全面的财务建议，只能局限在办理具体产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面，令理财难以深入。而银行短期内又很难树立品牌形象，树立诚信、专业形象，消除客户担心。

（2）对理财服务的认识还有很多误区

部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理，关心回报率。有些客户认为银行理财客户经理只提供建议，用处不大，在投资理财时完全相信自己。有些客户认为理财服务还是外资银行好，不信任国内银行。

（3）理财积极性还需要提高

相当一部分客户的财富没有得到合理安排，财富没有得到充分打理，自己不会理财，但又担心风险，不放心交给别人，所以大量资金存放在银行储蓄以及国债上，对理财抱着消极的态度。

三、我国商业银行发展个人理财业务的对策

1、以市场需求为导向，完善个人理财服务体系的功能。将现资观念、理财策略等方面完全溶入银行的经营理念，通过对客户市场进行细分,提供差异化理财服务。通过完善个人理财服务体系，可以帮助银行进行业务流程的整合、提供客户与银行客户经理交互的平台、统一客户联系、优化销售渠道；帮助银行发展客户关系、充分收集客户的需求、支持产品的创新；帮助银行在丰富客户信息和掌握客户信息的基础上，建立统一的客户视图和客户智能管理。银行客户经理则可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。同时商业银行还应该利用自己的网点和员工及媒体和中介机构加强宣传和引导，并将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。

2、创新服务，从大众化服务向个性化服务转变。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行"一对一"服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

3、加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵。随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务发展到更广泛的行业间接触，从而为客户提供更多的选择余地，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。

4、培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质。目前，商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。

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【关键词】个人理财；发展状况；对策

个人理财业务指的是商业银行为个人客户提供财投资顾问、资产管理、财务规划与分析等专业化的金融服务，为客户提供专业化的投资建议，帮助客户实现科学的投资，以实现个人资产的增值，满足客户对收益的要求。个人理财业务有市场前景大、风险小、业务范围广、收入稳定等特点，成为了许多发达国家商业银行的主要利润增长点。

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

上个世纪70年代以来，在全球金融创新浪潮的推动下，个人理财业务得到了迅猛发展。拥有富裕资产和高收入的群体，开展重视个人资产的稳健增值，但是由于这类型群体往往存在精力有限、专业知识不强的缺陷，他们需要专业人士提供全方位的服务，以满足个人需求的资产管理服务。随着商业银行个人理财业务的不断发展，现在已经进入了以专业化、标准化、个人化等特点的新阶段。

我国个人理财业务起步于上世纪90年代初期，当时商业银行为客户提供投资顾问和个人外汇理财服务。随着经济的不断发展和金融市场的完善，特别是2005年之后，客户对理财的需求日益旺盛，同时加之商业银行、保险、证券等金融机构对个人理财业务发展的重视，使得个人理财业务得到全方面的发展。

现阶段，我国个人理财业务处于新兴阶段到成熟阶段的过渡期，市场前景非常广阔。首先，持续增长的个人资产为商业银行个人业务的开展提供了物质基础；其次，我国住房、医疗等体制改革提供了居民对个人理财的需求；并且个人理财业务的发展成为了商业银行盈利的新增长点，转变了商业银行的经营模式，有利于丰富商业银行金融服务的功能，推动商业银行更加多元化的发展。

二、商业银行个人理财存在的问题

我国实行的是分业经营的政策，银行、保险、证券是分开经营的，随着金融体系的不断发展，这种趋势有一定的缓解，但是相比于发达国家还是存在着较大的差距。个人理财业务营销方式、创新能力、人员素质以及外部环等各方面均存在着不同程度的问题：

（一）产品设计管理机制不完善

部分商业银行不能按照客户的风险与利益相适应的原则开发理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。同时，商业银行在代销产品时，没有对产品进行有效分析，没有对产品抗风险能力、产品开发者的经营管理能力进行有效评估。

（二）市场定位模糊

目前，我国商业银行的个人理财服务主要定位于少数的高端客户，限制了理财服务的全方位发展。为了实现个人理财业务的发展，应该仔细研究市场，研究不同的客户对理财服务的需求，主动去发现市场机会，针对高端客户展开个性化的服务。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态化理财建议，至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，仅仅局限在了银行为数不多的基金与保险产品。

（三）个人理财人员整体素质不高

总的来看，从事我国商业银行个人理财业务的人员，整体素质不高，主要表现在专业素养不够、业务能力低等方面。个人理财人员需具备知识面广、开拓能力强、善于营销等能力的复合型人才，目前我国符合专业型理财人才缺失。

三、商业银行个人理财业务发展对策研究

（一）加大产品创新力度

长期以来，个人业务仅仅是作为商业银行筹措资金的一种方式。随着市场竞争的加剧，商业银行应进一步细分市场，对不同的客户开发出不同的金融产品。针对客户不同的风险偏好、客户自身情况进行理财规划，对高端客户要求理财经理实行一对一的服务。个人客户经理应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

（二）找准市场定位

为了更好的开展个人理财业务，商业银行应该根据自身特点确定目标市场，从而推出差别化的金融产品，以此提高客户的满意度。首先从根据客户收入水平进行市场划分，中低收入客户提供稳健性金融产品，对高收入人群提供在风险可控的基础上的多元化金融产品；其次从地理角度进行市场划分，对经济高度发达地区提供高收益、高科技的个人理财业务，对经济相对落后地区开展信用卡、个人信贷等业务。

（三）提升人员素质

商业银行应建立起一批对保险、股票、债券等金融专业知识熟练的精英理财团队，同时懂得营销技巧，可以为不同背景的客户提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业务的发展，全面提升理财师的服务素质。

参考文献：

[1] 史萍.城市商业银行个人金融产品若干问题研究[J].改革与战略，2008（2）

[2] 管建伟.基于SWOT分析的国有商业银行个人金融业务发展研究[J].百家论坛，2006（5）

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[论文摘要]随着我国居民金融资产的不断增长，个人理财业务受到越来越多人的重视。但从整个发展阶段而言，我国的个人理财业务尚处于初级阶段，对此进行研究具有实际指导意义。基于这点，本文就我国商业银行个人理财业务目前所面临的问题作了分析，并结合国情，提出了相应的发展思路，以期推进我国个人理财业务的良好发展。

自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

现阶段我国商业银行的理财产品有如下特点：

（一）理财产品品牌化和系列化。目前各家商业银行都已基本形成了自己的品牌产品系列，如中国工商银行的“理财金账户”，招商银行的“金葵花”等，成为理财市场的一大特色。

（二）理财产品规模不断增大。在2004年，商业银行在国内市场发行的理财产品数量只有49只。至2007年，银行已发行了273只理财产品，与2006年同比增加了58只，增幅约为27%。

（三）产品设计以创新为理念，趋向多样化。如光大银行推出一款以“呵护宝宝健康，陪伴宝宝成长”为设计理念的联名卡，专为拥有0-6岁宝宝的农行设计。

（四）主要以外币理财产品为主，以固定收益产品为主，以短期产品为主。

我国商业银行个人理财业务近几年来取得了较大的发展，但总体而言，其规模还小，在银行业务中所占的比重还不高，针对用户的服务只停留在很浅的层次，在品质与全方位的服务上与国外银行尚有很大的差距，如品种单

一、缺乏专业理财师等。

二、制约商业银行发展个人理财业务的因素

目前，我国金融法律法规、金融管理体制、金融市场发展程度以及商业银行自身存在的诸多问题，制约着个人理财业务市场的发展。

（一）分业经营金融体制的制约

从理财的概念分析，银行、证券、保险三者的作用各有侧重，互有不同。分业经营状态下，三个市场处于相对分隔状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，这使银行只能而不能涉足证券、保险、基金等业务，理财产品的创新范围和创新程度都十分有限。在实际操作中也无法实现客户资金在银行、证券、保险各领域的不同配置。

（二）个人信用制度不完善

我国的征信体系近几年才开始建立试点，仍处于摸索阶段。而长期片征信制度的缺失，加上个人所得税制度尚不健全、财产申报制度尚未全面实施，使得银行与居民之间存在着严重的信息不对称，从而产生“逆向选择”与“道德风险”，给银行带来较高的不确定性，客观上使银行减少了个人消费信贷等理财业务的供给。

（三）理财观念有待于进一步提高

我国居民历来崇尚量入为出的理财思路，这些观念使居民对银行的个人理财业务认识不足，有些人手头尽管有大量的金融资产，但因对我国商业银行服务水准心存疑虑，常常对个人理财业务持观望态度。

（四）个人理财业务缺乏正确的市场细分和定位

目前银行个人理财业务服务对象标准过于单一，纯粹以客户存款金额为标准，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务菜单相对不足；另外，个人理财服务基本上没有根据客户需求进行针对性推荐营销，理财方案差别化服务不足。

（五）缺乏高素质的理财人员

个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品及其功能，还要掌握广泛的社会、经济知识和经验，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。长期以来，我国金融行业分业经营的格局使得国内的复合型人才非常匮乏，无法为客户提供全面的个性化理财服务。

三、我国商业银行个人理财业务发展思路

由于我国目前尚不具备全面实施金融混业经营的环境和条件，因此金融混业的政策设计只能渐进进行。商业银行应该积极争取政府的支持，寻找机会绕开混业经营的壁垒，完善内部体系，更好的开展个人理财业务，迎接将来环境的变化带来的挑战与机遇。

（一）实施客户细分及改善客户结构

商业银行要遵循以客户为中心的理念，通过客户细分，进行品牌、产品和服务创新，以品牌吸引客户，以产品和服务留住客户。银行应以提高利润为目标细分客户实行差异化管理；建立完整的客户数据资料库并加强客户关系管理；以服务引领理财，为客户提供量体裁衣式的个性化理财服务，通过财务咨询、规划引导客户的理财行为，满足其潜在的理财需求，不断挖掘客户价值，与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。

（二）加强商业银行理财服务队伍建设

商业银行应该优选出一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供个性化、差异化的理财服务。

（三）加强商业银行理财产品管理

银行必须运用产品扩张策略和产品差异策略加快个人理财产品的开发和创新，并优化其产品结构。要建立一套系统的客户需求调查分析方法；建立产品开发工具和模型，以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理；努力实现综合经营以拓宽创新范围；以制度和IT系统保障将创新产品快速投放市场。

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一、引言

改革开放以来，我国经济快速发展，人民生活水平不断提高，居民收入也随之提升，居民更多地关注起个人理财需求。同时，金融系统的操作越来越复杂，而大部分个人居民投资者缺乏专业知识，不能有效地进行投资选择。因此，成立专业的理财机构、培养专业的理财师成为个人理财的新需求。

从国内商业银行个人理财业务发展环境来看，个人理财业务的发展既充满了蓬勃的机遇又充满了艰巨的挑战。结合我国商业银行发展背景及经验来看，对个人理财业务的积极推动既是商业银行走全面可持续发展道路的需要，也是其实现全面?l展道路上必要解决的重要问题之一。

本文通过对浦发银行个人理财业务的发展现状方面的相关研究分析，找到存在于浦发银行个人理财业务方面的问题，结合不断加速的利率市场化趋势与新时代剧烈互联网在线金融竞争的大环境，对浦发银行个人理财业务在理财产品与服务创新方面提出一些建议。

二、商业银行个人理财业务的主要种类

商业银行提供的个人理财业务主要分为以下几种：

（一）储蓄结算类业务

商业银行个人业务中最基础的就是向客户提供各类储蓄业务，包括活期储蓄、整存整取定期储蓄、零存整取定期储蓄、存本取息定期储蓄、定活两便储蓄、教育储蓄、通知存款等类型的传统储蓄业务。

（二）个人信贷业务

主要包括个人经营性贷款、个人住房贷款、个人商业用房贷款、个人消费贷款、个人信用贷款等针对主贷人为个体的贷款业务。

（三）银行卡业务

1.借记卡。主要具有个人现金存取、个人通存通兑、刷卡消费等功能。

2.信用卡。按照是否向发卡银行交付备用金分为贷记卡与准贷记卡两种。信用卡根据客户的资信情况在一定范围内提供透支服务，具有融资功能。

（四）业务类

1.个人投资业务。包括第三方存管业务、个人外汇买卖业务、债券业务、代客理财业务（信托基金、资金管理、信贷咨询、投资组合业务）等，还包括银行理财产品、存折理财、银行卡理财、电话理财、手机理财、网上理财等等。在这些业务以外，商业银行还通过与信托公司合作发行理财信托产品、通过与证券公司合作发行证券集合理财产品等多形式的类理财产品丰富自身的产品线。

2.电子银行业务。在科技迅速发展的时代背景下，商业银行也通过不断开发革新技术，提供了通过电话或互联网办理查询、转账、挂失、汇兑、缴费、外汇买卖、证券交易等业务的在线渠道，使客户享受到了互联网时代银行在线服务的便捷与高效。

3.理财顾问业务。商业银行为个人客户提供了个人理财咨询、经济信息咨询和金融政策咨询等多方面内容的咨询服务，从而满足客户的服务需求。咨询业务的主要内容有：（1）信息咨询。商业银行通过自身的大数据信息优势和与时俱进的经济信息，为有需求的个人用户提供全方面金融信息、经济信息等。（2）投资咨询。商业银行针对客户关于各类投资工具、投资方式、产品风险分析、产品收益比较等多方面进行解答。（3）融资咨询。当个人客户在资金周转方面发生困难时，商业银行通过对个人客户的家庭资产、收入偿债能力、信用资质等情况的综合分析判断后，提供合适的个人贷款业务，包括贷款品种的选择、申请程序的提示、办理贷款相关流程等。

此外，商业银行还根据客户对资金流动性、风险度和回报率需求，由理财顾问来为客户进行投资方案选择。

三、浦发银行个人理财业务存在的问题

（一）理财产品缺乏创新，“同质化”问题较为严重

近年来，虽然浦发银行推出自己的理财品牌，理财产品的发行规模不断扩大，但是其理财产品的投资组合却非常类似，“同质化”现象非常明显，从浦发银行发行的理财产品类型来看，其主流模式悬类存款型固定收益类理财，该产品具有非常相似的产品期限与风险特征描述，很容易复制；从投资组合的配置来看，其投资的品种无外乎都是由证券、外汇、保险、等金融资产组成的投资组合，浦发银行并没有根据客户个性化需求与实际需要来设计理财产品。

（二）缺乏高素质的理财从业人员

在我国，浦发银行理财业务由于起步较晚，且受长期以来分业经营的影响，非常缺乏金融领域的复合型人才，大多数理财从业人员都是从传统的银行业务领域转型而来，对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、为客户设计合适的理财产品方面都与国外同业差距巨大。国内大部分商业银行的理财师在向客户推荐理财产品时，很少会根据客户的资产情况、财务目标与风险承受能力来选择合适的理财产品，而只是单一地进行产品推销。而造成这一情况的根本内在原因是由于国内银行业对个人理财师的专业素养能力培养不够重视，缺少一个成熟的理财师培训体系和理财师专业执业资格准入的专业认证机构，这些因素造成了商业银行专业个人理财师的缺失现状。

四、浦发银行进一步发展个人理财业务的对策

（一）加强个人理财产品的创新能力

目前，浦发银行个人理财产品的发行规模与发行数量都十分庞大，但是各银行理财产品之间相互复制的痕迹明显，“同质化”现象较为严重，创新作为企业生存与发展的精髓，对银行业来说更是如此，要想保证自身在同业中处于领先位置，那么对理财产品的创新将成为其企业发展的重点所在。

同时，提升商业银行对不同类型金融产品的投研能力，通过对产品投研能力的提升，也可以达到促进个人理财产品创新的结果。在复杂多变的资本市场中，只有具备了胜于竞争对手的个人理财产品投研能力，商业银行才能利用好现有资本市场的条件为理财客户制定出最佳投资组合，才能通过丰富多样的理财产品去满足多样化的个人客户理财需求。

（二）注重市场细分，加强品牌建设

鉴于发达国家与地区的商业银行个人理财业务对于市场定位非常明确，他们会根据客户的年龄、风险承受能力，以及对银行的贡献度的不同对客户进行分层，提供满足不同客户需求水平的差异化服务，而浦发银行个人理财业务主要以营销理财产品为主，从而忽视了不同客户的需求与市场细分。就国内商业银行目前的情况来讲，商业银行的营销体系比较单一，主要渠道还是依赖于传统的网点大堂进行营销。因此，通过对个人理财客户分层化服务，通过建立多形式多渠道多维度的营销体系，有非常重要的现实意义。

（三）培养专业化的理财从业人员

由于个人理财业务是一种全面综合的业务，它对理财从业人员的素质要求较高，需要理财从业人员不仅熟悉银行的各种理财产品，具备证券、保险等一切与投资有关的知识，还要具备良好的人际沟通能力与职业操守。国外因发展时间较长，商业银行的理财师专业度及成熟度均远高于我国商业银行个人理财师，同?r国外也有专门的理财师资格培训与认证机构。而我国受到商业银行发展时间较短而个人理财业务起步也较晚等原因，缺乏具备专业知识及全面营销能力的理财师，企业的发展以人为本，商业银行的个人理财业务发展更离不开专业的理财从业人员。

（四）强化商业银行个人理财业务的风险管理

商业银行个人理财业务具有产品的复杂多样化特点，各大商业银行在抓住个人理财业务发展机遇的同时，也要加强个人理财业务的风险管理工作。

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摘 要 在银行业竞争激烈的今天，我国商业银行将重心转向中间业务，个人理财业务逐步成为商业银行中间业务的核心。本文分析了在新形势下我国商业银行的个人理财业务的发展中面临的问题并对此提出了解决策略。

关键词 商业银行 个人理财业务 创新

一、我国商业银行个人理财业务发展的现状

目前，中国经济保持强劲增长。随着我国国民经济持续稳定的增长，居民财富也得到快速增加，理财业务进一步发展。我国理财业务在我国的经济环境下，呈现了一定的特点。第一，我国商业银行理财产品，以发行以信贷、股票、商品类等普通类为主，利率、汇率及相对复杂的产品不多。第二，理财产品以稳健型为主商业银行的理财产品以稳健为主，特别是美国次贷危机后，市场更趋于保守。从产品种类结构看，2009年商业银行在全部新发行理财产品中，信贷资产类、债券类和票据类等稳健型产品的数量已达到2／3强，成为银行理财市场的主力军，而新股申购类和综合投资类产品则出现明显萎缩。第三，商业银行的挂钩标的集中度高，产品雷同，生搬硬套和简单模仿现象还比较多。第四，股份制商业银行显示了较强的创新能力。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

商业银行的个人理财业务日益发展壮大，市场规模日渐扩大，个人理财逐渐成为各银行的竞争热点板块。但在快速发展的过程中，我国商业银行个人理财业务还存在的问题和缺陷。

1．潜在的金融风险。人民币个人理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于周期存款税后收益，产品具有流动性强、风险低等特点。推动人民币理财业务快速发展的基本前提是获取债券市场、资本市场收益率大幅下降，这种套利差的风险就会自然产生，银行无法兑现理财产品高收益率的现象就可能发生。对于可提前终止的理财产品，如果因为市场利率变化出现大规模赎回，就会影响银行的流动性，最资金头寸比较紧张的股份制银行影响会较大。

2．缺乏具有专业知识技能的理财人员。个人理财业务要求理财人员全面了解个人理财业务的产品的种类和功能，还应该掌握证券、保险、基金、房地产等投资理财相关知识，具有准确分析国内外金融市场形式、良好的人际交往能力和组织协调能力等。而真正能符合要求的理财人员数量较少。

3．市场营销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识。尽管银行资金来源大部分是个人储蓄，但银行业务利润主要是来源于企业，银行做惯了对公的“批发式”业务，认为“零售式”的个人业务费时费力、利润低。因此，对银行而言，除了在负债业务上想方设法拉拢个人客户外，在资产业务上基本不存在对私业务。

4．金融体制、法规的限制较多。金融业分业经营体制限制了银行业个人金融业务拓展的空间，同时给个人理财业务发展道路上一个无法逾越的制度障碍。1995年颁布的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《保险法》确定了银行、证券、信托、保险等分业管理的体制，证券、信托、保险从商业银行经营中分离了出来，商业银行面向居民个人的服务领域也就是只能局限于商业银行储蓄及与之相关的代收代付、个人贷款等，从而制约了商业银行个人金融业务领域的开拓。

三、我国商业银行个人理财业务拓展策略

目前国内个人理财业务市场已初步形成以四大国有银行和招商银行为领先、其他股份制银行积极介入、外资银行后发制人的格局。随着对外资银行业务经营全面开放，势必形成新的竞争格局。这预示着国内个人理财业务市场的巨大潜力和美好前景，也让人看到了这一市场的竞争日趋激烈。中资银行想要进一步拓宽个人理财业务，必须在各个方面改进和完善。

1．从经营观念出发。随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在不断改变，金融服务的对象和内容已发生质的变化。客户成为银行的“上帝”，银行工作人员要千方百计寻找客户尤其是优质客户，银行要吸收这部分资金，最好的措施是给个人提供对等的金融服务。商业银行必须转变忽视对私服务的经营观念，努力开拓个人金融服务业务。

2．从理财产品出发。我国商业银行理财产品细分不够，定位不清，没有树立“客户导向”的理念，这不利于理财市场的完善，也不利于银行自身理财业务的推广。国内商业银行应借鉴国外，根据客户的地理、行为、心理、人口等把个人理财市场划分为很多方面，站在客户的角度，为客户量身定做，开发多种多样的理财产品，满足不同客户的不同需求，真正做到以客户为中心。