耕地精细化管理精选(十四篇)
发布时间：2023-09-26 08:27:19
篇1
随着市场的不断变革和发展，“精耕细作”一词正被业内人士抄做的沸沸扬扬。对于中国肉制品市场来说，“精耕细作”也越来越被市场人士所津津乐道，作为中国最大的肉制品加工基地——双汇集团，也正在实施精耕细作战略。缘何精耕细作有如此大的魅力，让市场精英们如此推崇，笔者作为肉食品市场的从业人员，也有一些体会和见解，以期与各位同仁交流。 时代背景
双汇集团提出了实施精耕细作的战略，其市场运作正在由“做大做强”向“做精做强”转变。实施精耕细作的原因究竟何在，笔者以为，这与眼下的时代背景息息相关。
首先，从市场大环境来讲：随着市场竞争的日益激烈，肉食品市场已由专业垄断向数强相争过度。为了能够在第一时间抢占市场，打击竞品，如何更大程度地控制网络成为了企业制胜的法宝。所以，实施精耕细作战略，对于企业提高市场占有率，加强参与市场竞争的能力，都具有极其重要的战略意义。
其次，从企业内部机制来看：企业运作机制已经完成了由粗放型向集约型转变的过程，这就需要原有渠道也随之改革，进而符合企业发展要求，即由原来相对粗放的市场销售渠道向有层次，有深度的市场营销渠道转变，在这种情况下，实施实施精耕细作战略对于渠道改革来说起着重要作用。
其次，从企业自身发展来看：一个企业要想保持发展的高速度，一个方法是实施产业多元化战略，多业并举。但选择的行业必须具有高速发展的潜力；另一个就是立足本业，从市场出发把市场做透做细，从而保持企业发展的高速度。双汇集团在实施产业多元化的同时，重在立足本业，加快把肉制品市场的网络做透做细，进而维持企业发展的高速度，那么这就需要实施精耕细作战略。
再次，从市场现状来看：随着市场消费者特征（消费者行为的差异性和多元化性）的不断变化，肉食品市场销售渠道和零售终端日益呈现多元化的趋势，伴随着终端市场上的竞争加剧，销售重心下移 成为一个不可逆转的趋势。如何能够更好地控制这个市场和消费终端，成为企业下步工作的一个重点，精耕细作战略的议题也被提到日程上来。
总而言之，企业要随着市场的不断变革制定相应战略，而市场渠道也应该随着市场变化和企业战略转移而不断变革。精耕细作战略的实施是符合市场发展的，合乎时代背景。双汇集团实施精耕细作的战略工程也成为新阶段的发展重点。只有这样，才能保持企业的永久生命力，实现百年企业的宏图大志。 内涵分析
双汇集团在肉制品市场上实施“精耕细作”战略，已经是无庸质疑的。但精耕细作一词的含义究竟是什么？
通常来说，精耕细作是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商市场进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的产品群建设和生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推，终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力。
通常人们把精耕细作理解为经销商数量的增加和网络的建设和健全。笔者以为，在肉食品市场这种认识是不全面的，存在着偏差。双汇集团在精耕细作的实施过程中其含义包含以下四个层次：
1。加强网络配送的建设，完善市场空白点，提高网络覆盖率。这是对市场实施 精耕细作的基本所在。要把市场做透做系3，首先需要的是网络配送的建设，从而完善市场空白点，提高网络覆盖率，使企业牢牢把握市场网络。
2。积极开拓新的销售渠道，实现网络渠道的多层次化。多层次化是使销售渠道向纵深方向发展的一个标准。市场需要细分，渠道同样也需要细分。在我们开发主流渠道（批市）的同时，主推渠道就成为实施渠道多元化的前沿阵地，目前在商超加强建设CD类终端是双汇集团在实施网络渠道多元化的一个主推渠道。
3。积极推广新产品，加强产品群的合理性。精耕细作，耕的不仅仅是渠道，还包括在渠道中运动的产品，这是对精耕细作的更深层次的理解。目前，在整个肉食品市场，除联盟商和大多数经销商（二批）做到 相对合理的产品群外，大多数终端商经营两三个主导产品，没有形成 合理的产品群。新产品的推广也比较缓慢，致使市场运作没有形成 一个从上到下相对统一的产品群网络。
4。增强精耕细作的整体认识，在市场中正确运作。通常，一提及精耕细作，就是要细分市场，把市场分成若干个小块，在小块中单独运作。这种实际的业务操做本无可厚非，但是由于每个小块中的个体利益，使得每个独立的小块相互间成了一对矛盾体。例如无休止的区域窜货，例如对区域交界处的互相扯皮，不负责任现象。精耕细作战略要求我们每一个个体都要有大市场观念，精耕细作不是某个区域就能代表的，它是对我们运作整个市场的一个考察。
这四个层次，从基础到发展再到创新，从整体上把握了精耕细作的完整概念。同时，也给实际操作的业务人员指明了方向，从而确保精耕细作的更好实施。 实际操作
精耕细作战略在具体实施过程中，不是一蹴而就的，即使建成，也不是一劳永逸的。这期间需要管理和维护，也需要不断创新。双汇集团在实施过程中，主要分为两部分：即思想上的和行动上的。
从思想上来说：无论是公司，还是业务员，或是经销商，在实施精耕细作的过程中要在思想上保持高度一致，即不能为了一时之利或一己之利，破坏整个精耕细作的运作过程。这就需要合作体每一方在思想上都要有所改变，向中间靠拢。
对公司来说，应该改变“大而全”便是好的思想（“大而全”思想是指任一流通渠道内存在所有高中低温产品或者经销商经销所有高中低温产品越多越好的思想），逐渐转向“大而强”“ 小而专”的思想认识。经销商工作效率已经越来越成为影响销量的重要因素，加强和提高经销商敏锐的市场思维能力是新时期下公司运作市场的一项重要工作。
对业务员来说，需要有“两个转变”：一是由看销量转向看市场，从对销量的注意力上转移到对市场的开发和维护，以及产品群培育上来。二是改变高傲自大的狂妄思想，谦虚，务实，加强对市场一线的把握和维护。
对经销商来说，需要有一个身份的转移，即由原来的单纯量的销售转向合作公司开发市场从终端网络上要量。
从实际战略上来看：精耕细作战略无论是理论还是实际效果都应该是良好的，但任何不经实践的理论都是空中楼阁。所以，精耕细作的精髓在于落实（实际操作），笔者以为应该从以下几个方面入手：
一，提高网点覆盖率，消灭市场空白点。这是实施精耕细作的基本工作，实际操作过程为：
1，经销商区域划分和运作规则的设定。精耕细作的主体是各地经销商。公司，业务员，以及联盟商应围绕市场协助经销商开展工作。在实际操作中，首要的是经销商区域的划分，特别是在某地设有两家或多家经销商的，在实施精耕细作，打造网络终端时，为了避免因为地域不明造成的内耗现象，地域划分是首要。同时无论是同一区域经销商还是相邻区域经销商在运作时，都有可能因为利益的原因发生窜货等现象，引起相间冲突和摩擦，这时运作规则的制定，便成为协调经销商之间关系的权威性规则。从而使经销商围绕市场相互竞争，但又不能造成恶性竞争。
2，加强经销商配送人员和车辆的配置，提高配送效率和能力。精耕细作的核心就是要使经销商送货出去，改变原来等靠要被动送货的思想。所以对于大多数经销商来，加强人员和车辆配置是实施精耕细作的保证。配送的时效性和 合理性在网络建设中是相当重要的。目前为止，全国大多数经销商还缺乏这方面的认识和作为，特别是县一级的经销商。所以，在下一步工作中，必须加强经销商配送人员和车辆的配置，提高配送效率和能力。
3，制定良好的配送服务制度，提高配送质量。应该说，配送是企业在实施精耕细作（网络建设）中的关键一环，可以这样说，配送质量的好坏直接影响精耕细作的实施进程。配送包括两方面内容：即配和送。首先要由各经销商业务员为终端商配货，再由送货人员把产品运送到终端客户形成送。配送服务包括：业务人员为客户介绍产品（特别是新产品）情况，业务人员配货合理性，配送人员的工作态度，配送人员在运送过程中是否存在野蛮行为（丢砸货物）等，都会影响配送质量，阻碍精耕细作的进程。
在提高网点覆盖率时，应注意以下问题：
1，经销商区域的合理划分，确保网点布局合理性。在设置经销商时，应控制网点的数量，避免过多过滥，从而影响经销商的销售积极性。
2，网点的各种业态应均衡。由于消费群体具有不同文化背景和消费习惯，各地的饮食文化的差异，使得各公司在具体销售过程中，应协调产品的合理分配，兼顾各种网点业态，使双汇产品在各网点均有销售，不可有漏网之鱼。
3，加强主流渠道和主推网点的协调发展，互为补充。双汇集团提出了“巩固批发，开拓终端”的营销战略，在网络建设中，主流渠道优先考虑，在一些特殊区域，例如低温产品在酒店餐饮中的推广，可以利用主推网点来补充。
二，提高终端店内双汇产品占有率。通过推广新产品，建立健全产品群，不断调整产品结构，最大限度地挖掘网点的市场潜力，提高各网点的销量。在实际运作过程中应把握以下几点：
1，精耕细作战略的实施应确保政策的可行性和连贯性，充分调动终端商的积极性和挖掘其最大潜能，提高终端店内双汇产品占有率。
2，积极推广新产品，建立健全产品群。适度开展针对经销商的促淆活动，加强经销商向终端客户推广新产品，避免产品单一，相应提高网点售量。
3，加强售点生动化管理。通过网点（特别是商超）进行生动化管理，加强促销效果，刺激顾客购买欲望，突出品牌形象，进而提高网点的销量。双汇集团专门制定了网点生动化管理的红皮书，各分公司开始推行，并初见成效。
终端店的占有率是精耕细作工程中比较复杂的一项工程，同时也是最见成效的一项工作，在进行这项工作中应注意以下几点：
1，促销要注意节奏和分寸，千万不能形成“不促不销”的尴尬局面。“不促不销”在各地分公司都曾存在，且解决相当棘手。
2，避免因人事调动造成的政策中断，出现产品断档断货现象，给竞品可乘之机。
三，加强对经销商的培训，提高其经营管理水平。“以人为本”，市场竞争的根本在于人，提高经销商的经营管理水平，胜过盲目的政策支持，正所谓“授之于鱼，不如授之于渔”加强对经销商的培训，是企业规模不断发展的必然趋势。加强对经销商自身的培训和对其员工的培训都将成为使经销商保持与企业发展同样速度的重要工作，同时也增强了企业的市场竞争能力。目前比较好的方法有：
1，定期召开经销商会议（可以各分公司各自进行），加强经销商与企业的沟通和交流，提高经销商思维能力。经销商会议不仅能加强双方沟通，重要的是通过会议向经销商传达总部的各种政策和信息，提高经销商思维认识。
2，创办针对经销商的内部期刊，传递各地市场信息和方法经验，加强经销商对市场的认知能力。信息在当今社会已经成为一种财富，各地市场信息和方法经验，开拓了经销商眼界，提高其认识市场的高度。
3，聘请知名专家，对经销商进行市场讲座。现在的经销商越来越认识到把握好市场，要比厂家多给些返利要好的多。聘请知名专家讲座，一方面满足了其精神需求，另一方面，提高其市场知识水平，更有利对市场的控制。
4，定期对经销商员工培训。双汇的经销商实力一般都比较大，发展规模在不断扩大，由于其自身水平，人才需求成为其发展的瓶颈。通过对经销商员工的培训，一方面加强了同经销商的客情关系，另一方面，也有利于更好的对网络的维护。
四，加强网络的客情关系建设，巩固网络渠道。“只有扎根，才能生存”，客情关系建设的目的，就是要通过良好关系的建立，形成一个良好的网络渠道。精耕细作在客情关系方面也许要精耕关系。精耕关系是精耕人的关系，精耕我们同每个卖场的关系，精耕我们同每个售点的关系，精耕我们同媒体的关系，精耕我们同一切有利于市场，有利于销售的关系。
五，确保向上传递市场动态信息的时效性和准确性，保证市场决策的正确性，推动市场快速发展。对渠道进行精耕细作决不是一劳永逸的事情，也不是几个步骤就能完成的。精耕细作是一项复杂的工作，需要集团上下一致运作。确保向上传递市场动态信息的时效性和准确性，是为了使决策层能有一个动态的参考指标，从而制定出精耕细作的合理决策，这样才能确保精耕细作的顺利完成。
精耕细作的实际操作，没有一个确切的范例，对于各地分公司和业务员都有不同的解释，在实际工作中还有好多的措施，笔者在此不再一一累述。 市场作用
不可否认的是，精耕细作的方案在各地分公司已经开始运作，前景是一片光明。精耕细作战略的实施无论从社会效益还是经济效益来说，都具有极其重要意义：
1、实施精耕细作战略，有利于企业更有效地控制市场网络，打击竞品。谁先抓住终端网络，便意味着谁先控制了市场。终端网络的建立，使企业更有效控制肉制品市场，维护双汇产品市场占有率，同时，网络的把握也控制了竞品的占有率，有利地打击了竞品。
2、实施精耕细作战略，缩短了产品的周转时间，让消费者享受了新鲜产品。肉制品的保质期一般很短，特别是中低温产品。实施精耕细作战略，使肉制品在第一时间快速进入消费市场，而不是在流通中浪费时间，使消费者享受到新鲜产品，使企业获得巨大社会效益。
3、精耕细作战略的实施，使经销商更直接控制终端网络，增加利润收入。终端网络的建设，减少了三批四批商的参与，一般给三批四批商的利润，相应被经销商获得，同时，由于利润空间的增加，也使针对终端商的促销更有力度，终端网络销量的提高，使经销商从厂家获得更多的返利。
篇2
精耕细作：中小企业做不做
按社会分工，精耕细作原本主要由商家完成，但由于中国商业渠道远未成熟，厂家为充分占领市场，不得不派出大量的人员、投人大量的费用，对分销商下面的各终端场所进行开发和维护，充分挖掘市场潜力，并运用广告、促销等手段拉动市场，进而提高市场占有率和扩大销量。
从上述特点可看出，此模式的优点是铺货快、产品覆盖率和渗透率高；掌控终端，接近消费者、易与市场信息互动。单从市场表现来看，这种模式无疑是正确的。但其缺点是前期投入过大，企业难以承受，即不经济企业集中资源后如不成功会伤元气，即风险过大。
精耕细作的本质是进攻战和消耗战，而在市场上有能力打进攻战的一般是行业挑战者，打防御战的是行业领先者，有一定实力的跟随者会打迂回战，绝大多数的中小企业则只能打游击战。大规模的精耕细作主要由行业领先者和挑战者完成，中小企业只能迂回敌后或暗中瞅准薄弱环节下手(对根据地精耕细作)，避免硬碰硬。
换句话说，中小企业可以做精耕细作，但要以保护自己为前提。那么如何保护自己?我们既需要产品在市场上有好的表现，需要选定某些区域精耕细作，但又无法回避中小企业第一要务是生存这个大前提，怎样将二者有机结合呢?
精益化营销可以解决这个难题，即在优先考虑经济效益的前提下对区域市场进行精耕细作，以“益”来衡量“精”和“细”的结果。应该说，这是当前中小企业最为现实的选择。
什么时候才能做
在精益化营销的思想下，我们需要重新考察精耕细作的可行环境和条件：
1．产品和行业
(1)行业要成熟：成熟行业有章可循，有迹象可判断，如果行业不成熟就贸然进行精耕细作，小企业很容易成为“先烈”。如某冷冻肉食企业为扩大市场份额贸然进行精耕细作，但由于受小店及小超市冷链系统限制，加上消费者习惯到大卖场购买等因素，前期工作及投入很大，最后效果不佳，而撤出后又遗留了很多问题。
(2)避免在企业发展初期做：发展初期企业规模较小，销售额不大，甚至不能考虑精耕细作，待各方面有了一定的积累，方可考虑选择区域进行。
(3)产品组合丰富：更多的系列产品可大大分摊营销费用。在同一小店，“娃哈哈”有水、可乐、茶，还有方便面，所以它敢对市场进行精耕细作。
(4)产品毛利水平高，预计流转速度快：毛利水平高、流转速度快才能保证企业和分销商有足够的费用运作市场，并摊低费用。
2．市场
(1)生命周期处于成长期和成熟期：除非已有精耕细作的渠道，导入期产品一般不应寄望于市场精耕细作，新品上市盲目地毯式铺货后滞销乃至失败的例子已经太多；成熟期可选择潜力区域对市场精耕细作，以尽可能增加市场份额，在衰退期，一是要考虑维护市场，二是要考虑新品推广。
(2)市场密集程度高：区域市场容量大，进行精耕细作的前景会好一些，否则，完全借助经销商会更有效益。
(3)回避竞品进攻：两败俱伤甚至整个区域或行业亏损的现象已是司空见惯的事情，对行业领先者采取跟随的渠道战略可能更合适，对咄咄逼人的进攻者，避其锋芒寻找其他空白市场会更胜一筹。
(4)区域地位重要性：如属基地市场，考虑到地利、人和因素和社会影响，可采取精耕细作模式进行血拼，综合各因素后认为是企业必夺的战略性市场，也要重兵投入。
3．资金和管理
资金实力越大，抗风险能力越强，能够按企业的设想从容地规划和运作渠道，实力越小则越依赖分销商和个别突破点。精耕细作每天需面对大量的业务人员、分销商、终端客户和消费者，面对没完没丁的订单、配送、促销、报表、协调等，管理难度极大，较高的营运管理水平是成功的必要保证。
执行处处要算账
在精益化营销思想指导下的精耕细作，操作的要点就是把“益”始终贯穿在“精”和“细”中。
第一步：精心选择精细区域和分销商：
我国地域广阔，经济发展和消费不平衡，在对产品、行业、市场、综合实力等因素进行综合分析后，可选定部分潜力区域进行精耕细作，要注意：(1)此区域必须有足够的市场容量和发展空间。(2)因服务要求高，区域内经销商对此事的认识和配合至关重要，并有足够的物流配送条件。(3)网点布局要合理，既要求覆盖面，更要求抓重点。
第二步：进行财务可行性分析
精耕细作的投入产出比应在企业可接受的范围之内。做深耕如同企业做品牌，前期投人大，见效慢，根据企业的资金实力和竞争战略，可设定半年、一年甚至两年为一个分析时间段。本时间段内投入产出目标可设定为亏损××万元、盈亏平衡或者赢利××万元，符合此目标即为可行。具体计算公式比较简单(各指标均指某区域某时间段合计)：
盈亏＝产品销售净收入(不含税)－产品销售成本－产品销售税金及附加－直接用于该区域的所有销售人员和市场推广费用－可能摊销的管理等3项费用
注意：(1)产品销售净收入(不含税)的计算关键是各品种销量的预计，要尽量准确(营销人往往喜欢夸大)，可参照历史数据预计各品种在各终端场所的销量倒推得到。(2)该区域销售人员和市场推广费用预计要准确，不要遗漏。主要包括增加的大量的人员费用(工资性支出、差旅通讯、办公、接待等)、运输、返利、终端陈列、促销广告等。部分市场费用是与收入成正比的，如提成、返利、搭赠等。(3)可将此盈亏与不做深耕预计的盈亏对比，并结合企业竞争战略综合衡量。
第三步：通过销售预算对过程管理与控制
财务可行性分析是从财务角度论证区域精耕细作是否可行，销售预算管理则是对可行性分析中主要指标确保实现的保证手段。具体可参照以下程序：
(1)将财务可行性分析中的产品销售净收入(销售量)及销售人员和市场推广费用细化至品种(指收入)和项目(指费用)，并按月进行分解，最好能表格化上墙。
(2)按月对实际收入和费用与预算进行对比，找出主要差异点及原因。
(3)根据差异原因，对工作进行整改，修订销售预算。避免费用投入了，销售目标没达到，力争销量和费用投入同步正比，
(4)实际与预算差距过大时，应收缩或重新考虑可行性。
另外，在费用分析时，一次性长期收益的费用项目可按受益期限分摊，如条码费、买场费、车辆费、广告费等。
第四步：加强现场组织与管理，向管理要效益
篇3
一、 市场精耕细作的含义
所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。
由于市场环境的变化，众多的企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，特别是快速消费品行业中一些弱势品牌的企业，面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，但是由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作呢？这是很多中小企业所面临的一个问题。
二、 精耕细作的背景
1、 销售渠道和零售终端的多样化
近年来，中国市场发生了很大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新。企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。传统的批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好的发展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进的管理经验，如区域分销模式、联合分销体模式。国内的很多公司结合中国市场的实际情况，很成功地运用了这些销售模式，取得了很好的市场效果。在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场，不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。企业如何来面对这样的市场环境，如何根据企业的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。
2、 终端上的竞争加剧
企业对市场的掌控的能力取决于对渠道管理的深度，即企业能够有效管理和掌控的渠道层级。随着竞争的加剧，从大区经销商、省级经销商、市级经销商，一直发展到以县级经销商为主，渠道管理重心的下移是一个不可逆转的趋势，也是营销界的主旋律之一，经销商重心下移的底线是乡镇经销商，在乡镇市场上占领终端。而对于中心城市而言，经销商正向规模化的方向发展，大卖场和连锁超市等现代终端的出现并且日益发展成熟，企业对这些经销商和终端的资源展开争夺，竞争激烈。企业必须管理好渠道，更重要的是要赢得终端，管理好终端，掌控终端，才能赢得市场。
3、 市场的消费特征
消费者行为的差异性和多样化决定了市场的复杂性。首先，中国的市场发展环境很不平衡，城市发达市场和乡镇农村落后市场并存，其次，消费者的需求层次有高、中、低档之分，企业可以在不同的细分市场中展开竞争，来满足某一个特定的消费群体的需求。企业如何将这一个市场做深做透是企业面临的又一个问题。关键是用心研究市场和消费者，分析消费者的购买行为，让产品尽可能多地接触消费者。
4、 深度开发市场
如何更深层次地对现有的市场进行管理和维护企业一般很少考虑，企业只是想更多地开发和占领市场。但是市场的广度总是有限的，受企业资源限制，企业不可能占领所有的市场，同时企业之间的竞争也日益加剧，抢占市场。在这种情况下，企业必须考虑如何对现有的市场进行深度开发，做深做细，提高单个市场的销售业绩和质量。
三、 精耕细作策略
企业在对以上的市场环境有了一个细致的认识以后，就要根据实际情况对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品的销售目标和市场占有率，其实精耕细作策略也是企业的一个营销总体战略。这就要求企业首先要制定一个总体的策略规划，有步骤分阶段实施，在这个过程中，需要公司全员的积极参与，齐心协力，才能达到市场精耕细作的战略目标。在具体的操作上，有以下四个重点策略：
1、 要同经销商建立分销联合体
企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依靠当地分销商的支持，同时给予分销商各个方面的指导和协助，进行渠道建设，建立关系密切的分销联合体。帮助分销商进行分销和存货管理，建立完善的分销商管理和服务体系。
企业的业务员要对分销商进行管理。业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理，最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作，企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点，才能有效地管理好分销商，共同开拓市场。对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个业务人员同时管理几个分销商。
这样做的一个目的是为了同分销商建立起一种关系密切的分销联合体，依靠分销商的渠道网络和分销能力，更好地促进产品的深度分销。
2、 注重网络覆盖，进行密集性分销
可口可乐公司有一句著名的销售格言：有人的地方就会有人口渴，因而会对饮料产生购买需求，因此如果产品能让消费者伸手可及，就一定能占有市场。这样可口可乐公司就制定了著名的3A策略，即“乐得买、买得起、买得到”，而“买得到”强调的就是注重扩大网点覆盖率，使消费者在任何地方都能够买得到可口可乐。还有一个3P原则，其中之一就是“无处不在”（pervasiveness）。这两个策略和原则都是强调产品的销售要覆盖更多的网点，达到高的网点覆盖率。
市场精耕要求企业必须依靠分销商。分销商在特定的区域市场有广泛的销售网络，网络中含有一定数量的二级批发商和零售商，同时分销商对这些下游网络成员很熟悉，并且要求分销商有仓储和配送能力，分销商可以达到网络覆盖的范围。企业必须依靠这些网络资源，进行密集性分销，让产品到达尽可能多的终端，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。
在提高网点覆盖率时，企业应注意以下三个问题：
第一，确保网点布局合理。不能盲目追求覆盖广度，在占领市场空白点的同时，应该控制网点的数量，确保单个网点的质量。同时要对网点进行动态管理，淘汰无效网点，提升有效网点，强化形象网点，巩固战略网点，打击竞争网点，建立起合理的网络布局。
第二，网点的各种业态应均衡。由于各种消费群体具有不同的消费习惯，同时各个零售业态也是针对不同的目标消费群体而设立的，因此应兼顾各种网点业态，让各种类型的消费者能够便利地接触到产品。
第三，主流渠道和主推网点并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。
3、 注重单店铺货率
企业的产品在分销商的协助下进入下游渠道以后，接下来的关键是要提高单店铺货率，占领渠道资源，最大限度地挖掘该网点的市场潜力，提高在各网点的销售量。
企业在加强铺货率的同时，必须注重终端生动化管理。特别是对大型零售终端的管理，加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品最好的形象展示给消费者，增加产品的可见度，吸引消费者的注意。同时可以突出企业和产品的品牌形象。在可口可乐的市场策略中，有效的生动化是其中最重要的部分。
企业的业务员要对零售终端的建设和管理进行指导，作好产品的生动化展示。生动化展示主要有以下方面的内容：
第一，产品陈列和存货管理。产品的陈列要求产品要占据优势位置，占据更多的陈列空间，同时加强现场理货管理，保证产品的陈列整齐美观。关键是要有一定的标准，力求作到规范。
第二，产品和售点广告的位置和方式。终端的广告一般是指店头POP广告等促销广告，可以起到渲染现场销售的气氛，增加促销效果。从广告宣传、促销活动等各个方面来配合提高单店铺货率。
通过对终端的陈列管理、促销广告管理，可以规范渠道终端的销售行为，企业可以在渠道中以统一的形象出现，提升企业的品牌形象，拉动终端消费，并能有效地维护市场秩序，控制终端。
4、 管理好销售员
在网络精耕中需要企业业务人员不断深入市场，拜访终端，协助分销商开展工作和处理市场问题，业务人员起到管理和监督作用，可以有效地推动市场精耕细作方案的执行。业务人员深入市场，要有很多工作要做，如制定客户开发计划、深入市场拜访客户、解决现场问题、跟进定单并作好定单协调、催收货款、填写各种销售和市场报表、差旅时间、个人事务、参加各种会议及其他事情等。这么多的工作要做，业务人员如何合理利用时间是很重要的，所以作好业务人员的时间管理是很关键的。
业务人员在时间分配上，可以遵循以下三个方面的内容：
第一，业务人员要多做开拓计划，增加市场拜访时间。深入市场可以多了解市场信息，同渠道成员多接触，协助分销商和零售终端分析问题，解决问题。
第二，取消不必要的报表，减少工作量。信息对企业是很重要的，各种报表是企业收集信息的一个主要渠道。企业应该根据实际需要，制定好需要的几个关键表格，如日报表、月报表、竟品信息报表等。在设计表格方面，在保证基本信息量的前提下，力求表格设计简单明了，方便填写。接下来更重要的是信息传递和处理要及时有效，销售部门和市场部门应该充分分析和利用信息，根据情况及时调整销售策略，更好地指导销售。
第三，规范业务人员的客户拜访行为，以便充分合理利用时间，同时可以提高业务人员的技能。业务人员在市场拜访时一般要作到“四定”原则，合理分配和利用每天的时间。首先，要定路线，计划好每天的拜访路线，熟悉这条路线上的门店数量和门店类型。其次，要定交通工具，以方便和节约费用为原则。最后是定时和定点，这要根据路线和交通工具来综合考虑，要根据门店类型决定在这个门店停留的时间，还要考虑从这个门店到达下一个门店路上所需要的时间，以便作到定时和定点的要求。
篇4
“通路精耕”是针对通路成员（尤其是零售终端）进行销售管理的作业方式。通路成员通常包括代理商、批发商、零售商等介于厂商和消费者之间的所有中间环节。企业可以通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，从而在通路中创造竞争优势。
可以从以下几个方面来理解“通路精耕”：
通路精耕是对销售及市场的一种过程化管理。通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理，企业可以了解销售的全过程并能把握市场动态。
通路精耕是一个量化管理的过程。实施通路精耕，可以使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，可以使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配和使用趋于科学化。
通路精耕是一个信息化管理的过程。信息是企业在经营管理过程应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要依据。实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息，为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。 二、通路精耕的内容与表现形式
通路精耕的核心内容是：对客户（主要是零售终端）及相关层面的进行定量管理。通常，“通路精耕”包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容。
人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。
工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。
拜访路线量化：根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。
拜访频率量化：根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。
通路精耕的表现形式有很多，举例来说，可以是“一张图、一条线、三张表、六个定”。
一张图：指“销售网点分布图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。
一条线：是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。
三张表：是指“客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础”）、“客户服务表（包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息）”和“订货表（根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货）”。
六个定：是指销售人员队伍相对稳定、每个销售人员的销售区域相对稳定、每个销售人员负责的销售网点相对稳定、对每个销售网点的访问频率的相对稳定、销售人员工作线路的相对稳定、对每个网点访问时间的相对稳定。 三、通路精耕的实施
通路精耕的实施是一个动态的过程。整个过程包括：基础资料的收集和整理；通路精耕的初步实施；资料的修订、区域及路线的调整、拜访频率的修正；通路精耕的实施。整个过程是一个循环，因为随着计划的推进和突发事件的出现，企业可能需要对“通路精耕”方案进行调整、修正，从而使区域划分及线路分配趋于合理化。通常，通路精耕的实施包括前后两个阶段：
1．第一阶段
收集基础资料：收集所有客户的资料并建立档案。客户档案中要包括“名称、负责人、地址、电话、性质”等内容。
整理基础资料：根据客户档案资料绘制“销售网点分布图”，并按区域线路整理客户档案，在图上表明客户位置和客户编号。
对客户进行分级并确定首批开发目标：即根据客户资料及企业自身情况来确定开发目标。例如，可以以学校、幼儿园和住宅区的客户为初期开发的A类客户，以十字路口、繁华地带的客户为B类客户并重点进行开发，其他为C类客户并根据区域有选择性地进行开发。
设定线路并初步确定拜访频率：根据客户分级来确定拜访路线和拜访频率。企业需要根据实际情况来确定合理的拜访频率。例如：A、B类客户的访问频率可以规定为一周二次（或更多），C类客户的拜访频率可以规定为一周一次（至少）。
调整拜访线路、开发C级客户：经过一段时间的运营后，A、B类客户的销货、进货状况已趋于稳定，此时，可以指定专门人员来负责这些客户的管理和跟进，转而调集其余人手对C级客户进行开发。
开发C类客户：让销售人员按预定的拜访频率和线路访问客户。
2．第二阶段
该阶段需要对第一阶段进行总结、修订资料、分析数据，在此基础上修订客户级别、调整访问频率。通过分析、分类和调整形成新的客户级别表、工作线路图。由于这种调整往往难以一次到位，所以必须关注最新的变化因素，定期检查、分析、整理、调整，直至达到销售管理的最优化。
修订资料。及时补充新增的客户资料，分析客户状况。
分析数据。根据销售资料来统计客户的销售状况。例如：进行平均销量和通路存货分析，产品周转率分析等。
确定客户级别标准。对客户销售资料进行分析，并对客户进行排序和分类。例如，把累计销量占到总销量40％以上的客户归为A类客户，累计销量占总销量25－39％的客户归为B类客户，其余为C类客户。
调整访问频率。例如，针对A类客户的方针可以是“巩固与支持”，拜访频率可以定为一周两次，并严格确保产品的上架率、供货和展示的生动化（在POP、促销品、销售奖励上予以政策支持）；针对B类客户的方针可以是“巩固与支持、抢占货架、广泛促销、提升销量”，拜访频率可以定为一周一次，并辅以产品推广人员的店面、店头促销；C类客户的主要特征是周转慢、销量小，主要方针是“维持供货、少量多次，保证上架和陈列”，拜访频率可定为每8天一次。
调整线路。将A、B、C类的客户以不同颜色标示在网点分布图上，观察分布特征并重新调整访问线路。需要结合销售人员的工作能力来考虑，本着合理利用时间、保证访问频率、确保公正的原则来分配工作区域，重新设定访问线路。 四、通路精耕的实施条件
要顺利实现“通路精耕”的各项预定目标，企业必须具备以下条件或遵循以下原则：
通路精耕是在通路基础上进行的细致、深入的管理，没有通路则谈不上“通路精耕”。
通路精耕是一种定量的管理，拥有准确、及时的基础性资料是实施通路精耕的前提条件。
通路精耕是也是一种过程管理，它由一系列步骤组成。在此过程中，资料的更新、数据的分析是有效实施“通路精耕”的关键。
篇5
要深入看法“精耕细作”的主要意义
“精耕细作”一词源于农业，是指经过改善出产情况和进步农业出产才能，推进地盘资本集约应用和进步地盘单元面积产出。区委提出“精耕细作”的要求，契合我区空间资本受限的详细实践，适应了现代财产集约开展的遍及规则，是我区“十二五”期间推进经济开展方法改变的根本理念和任务出力点。
“精耕细作”是顺应外部开展情况的实际选择。2011年是“十二五”的残局之年，中心加速改变经济开展方法的任务主线和省委“高位求进、加速开展”的根本基调曾经明白，全市统筹城乡综合配套变革走向“深水区”的脚步曾经逼近，在建立世界现代田园城市布景下各区（市）县之间的竞争日趋剧烈。当前我区开展纵比可喜但横比堪忧，区域内单元面积产出比远低于渝中区等西部中间城区，特殊是开展速度分明低于全省、全市的均匀程度。全区上下要认清大势，结实树立“精耕细作”的理念，一直对峙把加速改变经济开展方法放在首位，起劲走出一条契合实践的跨更加展之路。
“精耕细作”是破解载体资本瓶颈的有用伎俩。中间城区地盘资本极为金贵。我区现有可应用的地盘资本日渐稀缺，开展空间受限、财产载体缺乏已成为影响可继续开展的“命脉”问题。假如这一问题不克不及有用破解，加速改变经济开展方法将成为“华而不实”。“精耕细作”恰是打破我区载体资本瓶颈的有用之策，其本质就是要经过对全区67平方公里整个空间进行合理结构、立体应用和精密垦植，进步地盘集约化程度，确保有更宽广的财产空间，规划更多的财产用地，建立更优质的财产载体，为加速改变经济开展方法奠基坚实的根底。
“精耕细作”是适应财产开展规则的必经之路。一方面我区有着优越的区位优势、不成比较的财产优势和丰厚的人才资本优势，财产开展的“泥土情况”无疑是优质的，合适于开展高端财产。但另一方面，从我区当时财产开展情况看，无论是行业构造、企业构造、税源构造和空间结构构造，照样财产优质与资本优势的对接程度，都还不尽人意，特殊是主导财产的中心竞争力还不敷强。在财产开展上对峙“精耕细作”，其中心就是要适应中间城区财产开展的客观规则，对峙凸起优势、集聚开展，坚持不懈走“两个高端”开展之路，出力打造可继续、管久远的财产“发起机”，不时提拔单元面积产出效益，为加速改变经济开展方法注入新的动力。
要有用掌握“精耕细作”的办法重点
“精耕细作”不只是看法论，更是办法论。全区要容身“具体城市化、领先现代化”的详细理论，紧紧抓住加速经济开展方法改变的重点范畴和要害环节，用好用活用实“精耕细作”的办法，筑牢推进跨越式开展的根底。
要在城市空间规划上对峙“精耕细作”。要把拓展开展空间、集约应用有限地盘资本作为“精耕细作”城市规划的中心精华，使精密的规划伎俩成为提拔空间承载才能的“倍增器”。要结实树立“把一亩地当三亩地来种”的理念，对峙“寸土寸金、寸土必争”，加大对地下、地上、地上立体空间的规划应用，特殊是要加大对地铁站点、骡马太升商圈、“198”绿地等地下空间的综合规划应用,完成由平面规划向立体规划的跨越。着眼于出产、生涯、生态空间的合理划分和优化结构，加大对“五大财产功用区”的精密化控规调整，把功用区最优质的资本规划为最高端的财产载体。要结实树立“产城一体”和“反规划”的理念，勇敢借鉴“立体城市”等进步前辈规划思维，出力经过科学的规划，提拔城市地盘资本的综合应用效益。
要在“三大板块”建立上对峙“精耕细作”。“三大板块”建立是区委依据我区空间资本特征提出的项目投资和城市建立思绪，个中一项主要目的就是要“革新低产田、开垦高产田、播种实验田”，提拔辖区的承载才能和产出程度。依照“精耕细作”的理念，“三大板块”建立必需环绕进步“三个比重”（财产化项目在投资项目中的比重、财产载面子积在楼宇建立面积中的比重、高端载体在财产载体中的比重）的目的，紧紧抓住项目这个“牛鼻子”，在施行“财产化龙头项目”带开工程上作大文章。当前全区近4000亩的旧城资本还处于熟睡之中、有待叫醒，要环绕中心区域、中心财产、中心项目施行旧城“腾笼换鸟、换笼换鸟”工程，把有限的旧城空间用作财产开展，加快改动“低产”的形态。西部新城区域建立要环绕加速涉农地域城市化，以新区贸易中间等龙头财产项目为重点，加速推进财产用地拆迁、财产项目建立，将新区开垦成名符其实的“高产田”。“198”绿地建立要依照书记提出的“引擎、经典、样板、示范”的要求，将其打形成引领全市“198”建立的“实验田”。
要在开展“两个高端”上对峙“精耕细作”。的实际状况曾经决议，在有限的地盘上要进步收益，唯有积极指导高端财产和财产高端集聚开展。要对峙以总部经济为中心，鼎力开展金融商务、文博旅行、研发设计、商贸流畅“四大主导财产”，积极培育新兴财产。要着眼集聚开展，连系“五大财产功用区”建立，依照“一业为主、多业并举”的要求，施行有针对性的重点招商，引进一批真正引领完成财产转型晋级的严重龙头企业，推进主导财产成片式、集聚式、组团式开展。要加大引擎带动，在城市中心区域和主要商贸港口规划建立一批体量较大、功用复合的城市综合体，积极推进太升路、骡马市、金沙光华、新区等商圈复兴开展，在培养税收“亿元楼宇”、“十亿元园区”上获得打破。要打响“吃在、住在、游在、创业在”等对外全体营销品牌，将品牌优势转化成财产优势。
要在塑造全体开展情况上对峙“精耕细作”。“地盘要高产、配套是要害”。放在加速开展的布景下，根底配套建立相同需求“精耕细作”。要依照“具体城市化、领先现代化”的要求，进一步加速路途、地下管网等根底设备跟进力度，实在加强财产承载才能；要依照“国际化、系统化、精品化”的要求，对峙同步规划、同步建立、同步投用的“三同步”准则，积极推进幼儿园、中小黉舍、社区卫生中间、农贸市场、社区贸易、便民效劳场合等生涯配套设备建立。要依照“坚持抢先、再上台阶”的要求，增强社会建立和社会治理力度，出力构建共创共享的福祉系统。要增强政策配套力度，系统制定愈加契合开展实践的政策办法，不时优化政务效劳情况，具体提拔开展的软实力和对外影响力。
要仔细对峙“精耕细作”的任务立场
“精耕细作”是我区推进经济开展方法改变的理念和伎俩，它强调的是一种求真务实、精雕细镂的任务立场，是区委“争创一流、争领先进”任务取向和“后果至上”任务要求的深化及丰厚。
“精耕细作”需求求真务实的任务作风。区委提出的“精耕细作”的任务理念契合当时的区情实践，充沛表现了科学和务实。深化贯彻这一理念，就需求全区干部树立求真务实的任务作风，一方面要着眼全局，学会“算账”，尤其不克不及只注重面前好处和部分好处，要连系功用区建立和主导财产开展算细帐、算大帐、算预期帐。另一方面要兢兢业业的抓好各项任务的精密化治理，实在加强任务责任心和执行力，发扬“三敢”精力，仔细耕作好本人的“一亩三分田”，干出经得起理论、群众和前史查验的成果。
篇6
夏、商、西周、春秋是精耕细作的萌芽期,是中国农业从粗放农业向精耕细作农业转变的关键时期,此间伴随着铁质工具的广泛应用。
隋、唐、宋、辽、金、元是精耕细作的发展期,主要分为北方旱作农耕的定型时期(公元前221～公元581年)和南方水田农业的繁荣时期(公元581～1368年)。前一个时期,铁农具的普及使精耕细作技术的发展获得新的坚实的基础。同时,牛耕的推广也引起生产力的飞跃,犁、耙、耱、耧车、石转磨、翻车、扬车等新式农具纷纷出现,黄河流域获得全面开发,大型农田灌溉工程相继兴建。此外,连种制逐步取代了休闲制,并在这基础上形成灵活多样的轮作倒茬方式。以防旱保墒为中心,形成了耕―耙―耱―压―锄相结合的旱地耕作体系。后一时期在技术上的表现,则是南方水田精耕细作技术体系的形成和成熟。它拥有比华北地区更高的土地利用率,不但创造了多种充分利用水土资源的形式(涂田、圩田、梯田、架田等),而且多熟种植出现较早,发展较快,并由此带动了一系列技术的进步(如土壤耕作、育秧移栽、水浆管理、施肥、育种等)。
明清是精耕细作深入发展并逐渐成熟期,主要特点是适应人口激增、耕地吃紧的情况,土地利用的广度和深度达到了一个新的水平。
集约的土地利用方式是精耕细作的基础。扩大农用地面积和提高单位面积农用地的产量(即土地生产率)是发展农业生产的两条途径。随着人口的增加,中国历代都在扩大耕地面积和农用地范围,并创造了圩田、架田、涂田、砂田等多种土地利用方式,这些新型的土地利用方式也是在“精耕细作”的生产观下,以生产技术的进步为依托而产生的。
圩田,即在江河滩涂或湖泊淤地上筑堤挡水所形成的农田。所谓架田,就是先在水中架设木筏,再在木筏上铺上泥土,如此以来,肥沃的田地便巧夺天工地生成于水面之上。架田是一种人造耕地,充分体现了精耕细作观念对土地利用的影响。涂田是开发海岸滩涂所形成的一种农田。但海涂往往含盐分很高,因而涂田开发初期一般不种庄稼,而是先要经历一个脱盐的过程,具体方法是“初种水稗”。所谓砂田,就是用砂石覆盖土壤,减少干旱地区农田中的水分蒸发,以利作物生长,所以有人又称为石子田,此种土地利用方式主要出现在西北干旱地区。
在扩大耕地面积的同时,人们也在考虑如何提高单位面积产量,并把发展农业生产的重点放在土地生产率的提高上。人们在长期生产实践中认识到,集约经营、少种多收比之粗放经营、广种薄收更高效。所以,中国传统农业土地利用水平是不断提高的:夏、商、西周,休闲制代替了原始农业的撂荒制,出现了畎亩结合的土地利用方式。春秋战国至魏晋南北朝,连种制取代了休闲制,并创造了灵活多样的轮作倒茬和间作套种方式;隋唐宋元,水稻与麦类等水旱轮作一年两熟的复种有了初步的发展。明清时期,除了多熟种植和间作套种继续发展以外,又出现了建立在综合利用水土资源基础上的立体农业的雏形。
上述土地利用方式的依次进步,成为中国传统农业各个发展阶段的重要标志。提高土地利用率和土地生产率,是中国传统农业的主攻方向,也是精耕细作技术体系的基础和总目标。集约的土地利用方式与精耕细作是互为表里的。
我国古代把农业生产的环境条件概括为“天”和“地”两个方面。古人的所谓“天”,尤其是农业生产中的所谓“天”主要是指气候,由于气候变化表现为一定的时序,所以又称为“天时”或“时”。自然界一切生物的生长、发育、成熟、繁衍都受气候变化的影响;中国主要处于北温带,四季分明,这种情形就更为明显。不过中国古代对农时的掌握不是采取单一的手段,而是综合考虑物候、天象、气象、节气等多种因素,形成一个指时体系;其中尤以二十四节气与物候的结合相互补充最具特色。
篇7
【关键词】油田建设；施工用地；土地管理；意见；企业
前言
油田用地主要有生产建设用地和矿区建设用地，生产建设用地，依据生产性质可以分为：联合站、采油队、水队等建设用地，道路现状、井间站之间管线、进井进间进站路占地、井场占地、土油池占地等。其中，生产性用地中绝大多数是井场用地，占土地总量的58%，而且每年都会新增土地上千亩。对于##油田采油厂，生产井大多在农民的耕地里，土地是农民的生活来源，土地供需矛盾大。针对主要矛盾，土地管理部门根据上级指示精神，结合本采油厂实际，根据油田土地精细管理的要求，依靠优化利用土地存量挖掘节约土地潜力的做法，采取了一系列土地管理措施，如：①鼓励油田开发单位利用老井场打更新井，这样不仅实现了地上地下的统筹，而且不断优化存量土地，挖掘了存量土地潜力，更能够形成油气生产与社会、自然环境和谐发展的良好局面；②建议钻井部门不断创新钻井技术，争取少占用耕地。
一、借助国家土地政策，不断提高土地精细化管理水平
近年来，国家对土地的控制政策日益严格，相关的土地法律法规日益完善，用地成本逐渐提高、征地所需手续越来越复杂。在困难和挑战面前，油田土地管理部门针对问题进行综合分析，决定练内功，严制度，走精细管理之路。土地管理部门从政策标准入手，借助国家实行“最严格的耕地保护制度和最严格的土地节约制度”政策平台，认真算好经济效益、社会效益和生态效益“三本账”，优化施工作业流程，精细用地现场管理。全面推行“甲方负责制”，由采油厂（甲方）全方位负责征地、临时占地赔偿、工农关系协调等工作，钻井公司（乙方）相应配合，明确了新增建设用地责任主体。这一精细化管理措施充分发挥了属地管理优势，提高了新井运行进度和运行质量，具有同区同价、标准统一、结算及时等优点。同时，不断修订油田用地管理办法，推行“定量定责、定期考核”。其中，新增建设用地结算实行面积、地类、地貌、权属和功能分区的“五要素审核法”，严格实行新增建设用地现场核查制度，否则不予签认结算单据，违者追究有关人员的责任。
二、不断采用生产施工新技术，提高节约用地效益
油田生产建设用地有其自身特殊性，设置好打井地点以后，就必须占用耕地，哪怕是在楼区都需要打井开采。因此，如何尽量减少占用耕地，如何高效利用土地，是油田土地管理部门重点关注的难题。在采油厂，油井位于农业生产重点区域，油田生产开发区域内80%是基本农田以及沟渠、水库等农业配套设施，在产能建设方案设计过程中，为了最大限度的节约耕地，对于新井在规划设计前，地质部门应该和油田土地管理部门密切配合，从节约用地的角度出发，进行反复的科学论证，应多打斜井、水平井。对于加密开发井应遵循“尽量避开基本农田和相关的农业配套设施”的原则，由一场一井改为一场多井，这样不断可以节约耕地，而且能够减少征占地费用，又能够受到政府和农民的欢迎。随着科技的进步，油田生产施工工艺水平不断提高，水平井、侧钻井和丛式钻井等新技术在油田建设中得到广泛应用，为节约用地，减少耕地的占用创造了条件。
利用老井场打更新井、侧钻井和丛式钻井，既可以节约土地，又可以缓解油气生产与城镇化建设对土地巨大需求的矛盾。以##油田某采油厂为例，这个厂的开发区域位于乡镇规划区内，井场选址空间越来越小，用地矛盾越来越突出。在2012年上半年，就一个产能区块来说，该采油厂就要完成50口新井，按单井井场临时占地数千平方米计算的话，至少需要临时征地数十万平方米。这个厂优化部署井位，50口井组建10组丛式钻井，大约累计节约临时用地二十余万平方米，节约临时征地费用几百万元，同时也减少了永久性占地约为几万平方米，节约永久性征地费用约百万余元。
三、根据相关规定，完善土地占地规范
按照国家规定，油田用地必须在一定的时限内取得土地批准手续，取得国有土地使用权证。如果油田用地长期得不到审批确权办证而按“未批先用”来处理，将会受到每平方米30元的罚款。面对经济风险和法律风险，油田抓住报批这一确权登记的关键，从勘测、结算、申请到报批各个环节，完成土地确权工作。在产能建设工程用地前，建设单位先到所在市县办理临时用地许可证，在一个工作期（15天）取得临时用地许可证，确保产能建设工程用地的合法性，在产能建设工程临时用地完成后，及时勘测油田公司产能计划之内的永久性井场、道路、电力线杆等，将永久性用地报批有关资料报送县（区）国土资源部门，为依法用地依法管地奠定了扎实的基础。
四、挖掘存量土地潜力，尽量减少新征地
油田建设利用土地方面，要本着“高效、节约、合理、珍惜”的原则，坚持“只要有地可用，尽量不再新征地；只要能用非耕地，就不占用耕地；急用先征、暂不用缓征、能少征不多征；可征可不征坚决不征和有劣地不占好地；能用荒地不占耕地；能用边角地，不占好耕地”的准则，严把项目规划关、选址关和施工占地关。
##油田开发50年以来，拥有大量的土地使用权，开发初期，每口井的井场比较大，并且是“一井一场”，土地利用率普遍不高，有些采油队建设项目存在宽打宽用的现象，油田开发人员必须转变发展模式，树立节约用地理念，从实际情况出发，不断挖掘存量土地的使用潜力，依靠科学技术在最大程度上减少油田新增用地，降低用地成本费用支出，提高存量土地利用率。油田土地管理部门对土地利用情况进行了摸底，为最大程度上提高存量土地的利用率和促进土地利用方式实现根本性转变奠定了基础。在矿区建设上，坚持统筹规划，盘活存量，合理用地。
结束语
油田建设离不开土地，油田建设占地不可避免。为了尽量减少土地的占用量，减少占地费用开支，油田土地管理部门需要联合其他部门，走可持续科学发展之路，不断探索和总结提高土地管理水平的经验，不断创新节约用地新办法，不断提高存量土地的利用率，在保证油田开发的基础上，努力为企业创造更多的利益，为企业树立良好的社会形象。
参考文献
[1]孙宏艳关于如何做好油田征地服务工作的几点思考[J].《黑龙江国土资源》.2006（1）：39-39.
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关键词：商品化农业；士人；张履祥
明清时期，太湖地区的商品经济发展迅速，商品化农业有较大发展，这与本地区文化水准较高，文化事业的发展有着重要的联系，特别是农书的撰刊和传播，而这些又得力于知识阶层――士人群体的努力。
相当多的士人是自己经营农业且辑录、撰写农书，徐光启、邝[、涟川沈氏、张履祥、陆世仪等都是其中的杰出代表，他们的农学著作是对生产技术的总结，也促进了农业技术的传播，如邝[的《便民图纂》叙述细致全面且通俗易晓，便于民间传播，正如欧阳铎所言，“今民间传农、圃、医、卜书，未有若《便民图纂》者，识本末轻重，言备而指要也。”[1]（P11）而沈氏、张履祥更是身体力行，不仅从生产经营中总结经验，并将农业技术知识付诸实践，正是“稼穑之艰，学者尤不可不知。” [2](P993) “治生以稼穑为先，舍稼穑无可为治生者。” [3](P994)
士人先进的经营方式提高了经济效益，也促进了商品化农业的发展。依据经营规模、经营方式，涟川沈氏和张履祥都属于中小地主的庄园经营。一般地主直接经营农业比单纯出租土地有利，所以促进了地主经营经济的发展。自然，中小地主的农业经营情况和规模各地不同，所生产经营的种类和项目也多寡不等，但通过自己的筹划、督导雇工耕作，用以增殖财富的活动是到处一致的。如《补农书》的作者张履祥，自幼家道衰落，年十五补县诸生（秀才），后屡应乡试不中，遂在乡间教书，并经营农业。耕种田地十几亩，“而幼不习耕，筋骨弗任，雇人代作”，本人也参加一些辅助劳动（如 “修桑枝”），其经营内容包括种桑，养蚕，种稻，种麦，种麻，种各种瓜、豆、蔬菜，种百合、山药、枸杞，种竹木和各种果树，养鸡鹅，养鱼，酿酒，纺织等等，几乎应有尽有。《补农书下・总论》中介绍了他从生产实践中取得的怎样对待使用雇工和家中仆人的一些有效经验，对雇工所花的成本与生产收入的关系亦有具体详细的计算，他认为地主在监督雇工耕作的同时，自己也亲身参加一些生产劳动，要比单纯招佃收租有利。他为地主庄园做了全面的筹划，提出“农事大纲有三道，惟在豫”。即是说，在进行农事之前要做好三项准备工作：甲、正疆界，乙、浚沟渠，丙、修筑塍岸。对于治理家务方面，如何实行勤俭持家、耕织结合、即耕且读，以及怎样对待佃户等等，都作了详尽的介绍 [4](P1424-1427)。可见张氏此书，是他亲自经营管理农业生产的经验总结，亦是地主庄园经济经营管理的指南，其中不仅有农、林、牧、渔、工、副各业生产技术措施的丰富知识经验，而且有中小地主如何经营农业的详细规划和方法。张书在当时具有普遍的指导意义，可以说是地主庄园经济的一个典型范例。
清朝前期地窄人稠的南方，更加讲求精耕细作，集约式生产。注重单位面积效益又有经济条件的庄园地主亦将这一生产经营做到极致。沈氏、张履祥都主张劳动的集约化，“只要生活做好，监督如法，宁可少而精密，不可多而草率”[5](P1401)。二人对精耕细作都极为重视，这一点突出体现在水稻的种植上。首先，春季耕稻田要深耕通晒。如《补农书上・运田地法》第一段说：“古称‘深耕易耨’以知田地全要垦深。切不可贪阴雨闲工；须要晴明天气，二、三层起深。每工止垦半亩，倒六、七分。春间倒二次，尤要老晴时节。头番倒不必太细，只要棱层通晒，彻底翻身，合垅倒好。”“二、三层深”是指第一次垦过之后，深度还不够要求，在垦过的原址再补垦一、二次，使土壤耕翻彻底，并且增加深度。“彻底翻身”指耕得透彻，没有一点残块。且忌阴雨，需要老晴（没有一点云根）天气，把耕翻的土壤彻底通晒。垦是第一次耕，倒是第二、三次耕。垦是冬季的初耕，倒是在春天插秧之前再耕。“倒”，是按垦的相反方向倒翻土地。其次，要施足基肥。《补农书上・运田地法》第三段说：“凡种田总不出‘粪多力勤’四字，而垫底尤为紧要。”每亩所施基肥要达到一定量。再次，要育壮苗。沈氏、张氏做秧田之法，如《补农书上・运田地法》第二十段所说：“秧田最忌稗子。先将面泥刮去寸许，扫净去之，然后垦倒，临时罱泥铺面，而后撒种。”张履祥不仅主张培育壮秧，还主张早日落谷，在《补农书下》第三段说：“惟有下秧极早，可补事力之不逮。谷雨浸种，稍备春气。至插青之日，秧老而苗易长，且耐风日，所谓‘秧好半年田’也。”第四，要合理密植。《补农书上・运田地法》第三段说：“其插种之法：行欲稀，须间七寸；段欲密，容U足矣。”除以上四环节外，除草、中耕、追肥、防虫等环节也是不可缺少的。不仅水稻种植要求精耕细作，栽培棉花、麦类、油菜、花草等亦是类似。
沈氏农书和张履祥的《补农书》所总结的农业生产技术知识，具有相当的造诣，正如陈克鉴所说：“凡田家织悉之务，无不习其事而能言其理。”[6](P1389)这样能将技术知识有系统地“言之成理”已具有学术的价值。沈氏农书、《补农书》不仅是沈氏、张履祥的经营管理经验的总结，也包括老农的生产经验和经过验证、改进的生产技术，其科学性、实用性也是不可低估的，其对农业技术的推广、指导作用是不可忽视的。可以说，太湖地区的士人群体作为精耕细作的总结者和推广者为当地农业的发展作出了重要贡献，而农业的发展是农业商品化的物质基础。
士人群体因其知识优势，可以对农业生产技术和生产经验作出细致全面的总结，接受新的农业生产技术知识，并形成农书，又因其注重农事、亲自经营管理、指导监督雇佣劳动工作，可以使农业生产技术和生产经验得以验证并得到迅速有效的普及。因此，分析士人群体在商品化农业中的作用，重视知识分子在农业发展中的地位，在科技兴农的今天有着重要意义。
参考文献：
[1] [明]邝[.便民图纂. 石声汉、康成懿校注.北京：农业出版社，1959；
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（1）中国农业起源与原始农业
中国农业有着悠久的历史。农业起源于没有文字记载的的远古时代，它发生于原始采集狩猎经济的母体之中。在我国的古史传说中有所谓“神农氏”。据说神农氏之前，人们吃的是爬虫走兽、果菜螺蚌，后来人口逐渐增加，食物不足，迫切需要开辟新的食物来源。神农氏为此遍尝百草，备历艰辛，多次中毒，又找到了解毒的办法，终于选择出可供人们食用的谷物。接着又观察天时地利，创制斧斤耒耜，教导人们种植谷物。于是农业出现了，医药也顺带产生了；同时人们还掌握了制陶和纺织的技术。这种传说是农业发生和确立的时代留下的史影。现代考古学为我们了解我国农业的起源和原始农业的状况提供了丰富的新资料。目前已经发现了成千上万的新石器时代原始农业的遗址，遍布在从岭南到漠北、从东海之滨到青藏高原的辽阔大地上，尤以黄河流域和长江流域最为密集。著名的有距今七八千年的河南新郑裴李岗和河北武安磁山以种粟为主的农业聚落，距今七千年左右的浙江余姚河姆渡以种稻为主的农业聚落，以及稍后的陕西西安半坡遗址等。近年又在湖南澧县彭头山、道县玉蟾岩、江西万年仙人洞和吊桶岩等地发现距今上万年的栽培稻遗存。由此可见，我国农业起源可以追溯到距今一万年以前，到了距今七八千年，原始农业已经相当发达了。
从世界范围看，农业起源中心主要有3个：西亚、中南美洲和东亚。东亚起源中心主要就是中国。中国原始农业具有明显的特点。在种植业方面，很早就形成北方以粟黍为主、南方以水稻为主的格局，不同于西亚以种植小麦、大麦为主，也不同于中南美洲以种植马铃薯、倭瓜和玉米为主。中国的原始农具，如翻土用的手足并用的直插式的耒耜，收获用的掐割谷穗的石刀，也表现了不同于其他地区的特色。在畜养业方面，中国最早饲养的家畜是狗、猪、鸡和水牛，以后增至所谓“六畜”（马、牛、羊、猪、狗、鸡），不同于西亚很早就以饲养绵羊和山羊为主，更不同于中南美洲仅知道饲养羊驼。中国是世界上最大的作物和畜禽起源中心之一。我国大多数地区的原始农业是从采集渔猎经济中直接发生的，种植业处于核心地位，家畜饲养业作为副业存在，随着种植业的发展而发展，同时又以采集狩猎为生活资料的补充来源，形成农牧采猎并存的结构。这种结构导致比较稳定的定居生活，与定居农业相适应，猪一直是主要家畜，较早出现圈养与放牧相结合的饲养方式；游牧部落的形成较晚。同时，我国又是世界上最早养蚕缫丝的国家。总之，中国农业是独立起源、自成体系的。中华文明建立在自身农业发展的基础之上，一度流传的所谓“中华文明西来说”不符合历史实际。
从中国自身的范围看，农业也并非从一个中心起源向周围扩散，而是由若干源头发源汇合而成的。黄河流域的粟作农业，长江流域的稻作农业，各有不同的起源；华南地区的农业则可能是从种植薯芋类块根块茎作物开始的。即使同一作物区的农业也可能有不同的源头。在多中心起源的基础上，我国农业在其发展过程中，基于各地自然条件和社会传统的差异，经过分化和重组，逐步形成不同的农业类型。这些不同类型的农业文化成为不同民族集团形成的基础。中国古代农业，是由这些不同地区、不同民族、不同类型的农业融汇而成，并在他们的相互交流和碰撞中向前发展的。这种现象，可以称之为“多元交汇”。
（2）中国精耕细作农业形成发展的诸阶段
农业可以划分为原始农业、传统农业和现代农业等不同的历史形态，它们是依次演进的。使用木石农具、砍伐农具占重要地位，刀耕火种，撂荒耕作制，是原始农业生产工具和生产技术的主要特点，它基本上与考古学上的新石器时代相始终。传统农业以使用畜力牵引或人力操作的金属工具为标志，生产技术建立在直观经验的基础上，而以铁犂牛耕为其典型形态。我国在公元前2000多年前的夏朝进入阶级社会，黄河流域也就逐步从原始农业过渡到传统农业。从那时起，我国农业逐步形成精耕细作的传统，以此为基本线索，可以把中国传统农业划分为以下几个阶段。
夏、商、西周、春秋是精耕细作的萌芽期，黄河流域的沟洫农业是其主要标志。
这是中国历史上的青铜时代，青铜农具，尤其是开垦用的青铜钁和中耕用的钱（青铜铲）和镈（青铜锄）逐步应用于农业生产，但仍大量使用各种木石骨蚌农具，尤其是木质耒耜仍然是主要耕播工具。人们较大规模地在河流两岸的低平地区开垦耕地，为了防洪排涝建立起农田沟洫体系，与此相联系，垄作、条播、中耕技术出现并获得发展，选种、治虫、灌溉等技术亦巳萌芽，休闲制逐步取代了撂荒制。为了掌握农时，人们除了继续广泛利用物候知识外，又创造了天文历。使用耒耜挖掘沟洫导致两人协作的耦耕成为普遍的劳动方式，沟洫和与之相联系的田间道路把农田区分为等积的方块，为井田制的实行提供了重要的基础。耒耜、耦耕和井田制三位一体，成为中国上古农业的重要特点，也是中国上古文明的重要特点。不过，这一时期农田的垦辟仍然有限，耕地主要集中在各自孤立的城邑的周围，稍远一点就是荒野，可以充作牧场，所以畜牧业有较大发展地盘。未经垦辟的山林川泽还很多，从而成了这一时期特有的以保护利用山林川泽天然资源为内容的生产部门——虞衡。人工养鱼和人工植树发生了，还出现了园圃的萌芽和开始饲养水禽（鸭、鹅）。这一时期，我国北部、西部和东部某些地方出现了游牧部落，最先强大起来的是被称之为西戎的游牧或半游牧部落群，他们由甘青地区向中原进逼，迫使周王室从镐（今陕西西安西南）迁到洛邑（今河南洛阳），形成“华夷杂处”，即农耕民族与游牧民族错杂并存的局面。总的说来，这一阶段的农业虽然还保留了它所由脱胎的原始农业的某些痕迹，但无论工具、技术、生产结构和布局都有很大进步和变化，精耕细作技术已在某些生产环节出现。
战国、秦汉、魏晋南北朝是精耕细作技术成型期，主要标志是北方旱地精耕细作体系的形成和成熟。
我国大约从春秋中期开始步入铁器时代，奴隶社会也逐步过渡到封建社会，并在秦汉时期形成中央集权制的统一帝国。全国经济重心在黄河流域中下游。铁农具的普及和牛耕的推广引起生产力的飞跃，犂、耙、耱、耧车、石转磨、翻车、扬车等新式农具纷纷出现，黄河流域获得全面开发，大型农田灌溉工程相继兴建。铁器的普及使精耕细作技术的发展获得新的坚实的基础。连种制逐步取代了休闲制，并在这基础上形成灵活多样的轮作倒茬方式。以防旱保墒为中心，形成了耕—耙—耱—压—锄相结合的旱地耕作体系。施肥改土受到了重视。传统的品种选育技术臻于成熟。农业生物技术也有较大发展。中国传统历法特有的二十四节气形成，传统指时体系趋于完善。粮食作物、经济作物、园艺作物、林业、畜牧、蚕桑、渔业等均获得全方位发展。北方草原骑马民族崛起，进入中原的“戎狄”却融合于农耕民族，形成了大体以长城为分界的农区与牧区分立对峙的格局。在分裂时期的魏晋南北朝，北中国农业生产由于长期战乱受到破坏，南方的开发却由于中原人口的大量南移进入新的阶段，精耕细作传统没有中断，各地区各民族农业文化的交流在特殊条件下加速进行。作为丰富的农业实践经验的总结，这一时期先后出现了《吕氏春秋·任地》等3篇以及《氾胜之书》、《齐民要术》等杰出农学著作。
隋、唐、宋、辽、金、元是精耕细作的扩展期，主要标志是南方水田精耕细作技术体系的形成和成熟。
建立在南方农业对北方农业历史性超越基础上的全国经济重心的南移，是中国封建时代经济史上的一件大事，它肇始于魏晋南北朝，唐代是重要转折，至宋代进一步完成。“灌钢”技术的流行提高了铁农具的质量，江东犂（曲辕犂）的出现标志着中国传统犂臻于完善，水田耕作农具、灌溉农具等均有很大发展。在这基础上，水田耕作形成耕—耙—耖—耘—耥相结合的体系。这一时期南方小型水利工程星罗棋布，太湖流域的塘埔圩田则形成体系，梯田、架田、涂田等新的土地利用方式逐步发展起来。复种虽然在这以前巳零星地出现，但直到宋代才有了较大的发展，其标志是南方（主要是长江下游）水稻和麦类等“春稼”水旱轮作一年两熟制度的初步推广。通过施肥来补充和改善土壤肥力也被进一步强调。农作物品种、尤其是水稻品种更加丰富。农业生产结构也发生了重大变化。水稻跃居粮食作物首位，小麦也超过粟而跃居次席，苎麻地位上升，棉花传人长江流域。茶树、甘蔗等经济作物也有发展。传统农区和半农半牧区的大牲畜饲养业由极盛而渐衰，但猪、羊、家禽饲养仍有发展，耕牛继续受重视，养鱼业有新的发展。这一时期农业科技发展的新成就、新经验也得到了总结，陈旉《农书》和王桢《农书》、《农桑辑要》是其代表作。
明清是精耕细作深入发展期，主要特点是适应人口激增、耕地吃紧的情况，土地利用的广度和深度达到了一个新的水平。
由于封建地主制的自我调整，明淸封建经济继续有所发展，并孕育着微弱的资本主义萌芽。国家统一、社会空前稳定、精耕细作技术的推广等因素促进了农业生产的发展，为人口的增长提供了必要的物质基础，而人口的空前增长又导致了全国性的耕地紧缺，以至在粮食单产和总产提高的同时，每人平均占有粮食数量却呈下降趋势。为了解决民食问题，人们一方面千方百计开辟新的耕地，另一方面致力于增加复种指数，提高单位面积产量，更充分地利用现有农用地。内地荒僻山区、沿江沿海滩涂、边疆传统牧区和少数民族聚居地区成为主要垦殖对象。传统农牧分区的格局发生了重要变化。在耕地面积有了较大增长的同时，也造成了对森林资源和水资源的破坏，加剧了水旱灾害。本时期江南地区的稻麦两熟制巳占主导地位，双季稻的栽培由华南扩展到华中，南方部分地区还出现了三季稻栽培。在北方，两年三熟制或三年四熟制已基本定型。为了适应这些复杂的、多层次的种植制度，品种种类、栽培管理、肥料的积制和施用等技术均有发展。低产田改良技术有新创造。在江浙和广东某些商品经济发达地区，出现陆地和水面综合利用，农—桑—鱼—畜紧密结合的基塘生产方式，形成高效的农业生态系统。但农业工具却甚少改进。原产美洲的玉米、甘薯、马铃薯等高产作物的引进和推广，为我国人民征服贫瘠山区和高寒山区，扩大适耕范围，缓解民食问题做出重大贡献。棉花在长江流域和黄河流域的推广，引起了衣着原料划时代的变革。花生和烟草是新引进的两种经济作物。甘蔗、茶叶、染料、蔬菜、果树、蚕桑、养鱼等生产均有发展。出现了一些经济作物集中产区和商品粮基地。若干地区间形成了某种分工和依存关系。这一时期，总结农业生产技术的农书很多，大型综合性农书以《农政全书》、《授时通考》为代表，地方性农书如《补农书》、《知本提纲》等具有很高价值，代表了中国传统农业科学技术的最高水平。
二、“精耕细作”的内涵
“精耕细作”这个词，人们在谈论中国农业和农业史时经常使用，出现的频率很高。但在古书中只有“深耕疾耨”、“深耕熟耘”等提法，这虽是精耕细作内容之一，但并不等同于精耕细作。精耕细作一词出现于晩清。新中国成立前后，这一概念日益广泛地被人们使用。所以，它是现代人对中国传统农业精华的一种概括，指的是传统农业的一个综合技术体系。这一技术体系以集约的土地利用方式为基础，包括改善农业环境和提高农业生物生产能力的一系列技术措施，并以“三才”理论为其指导思想。
（1）集约的土地利用方式
扩大农用地面积和提高单位面积农用地的产量（即土地生产率）是发展农业生产的两条途径。随着人口的增加，中国历代都在扩大耕地面积和农用地范围，并创造了圩田、涂田、梯田等多种土地利用方式。但不晚于战国时代，人们已经认真考虑如何提高单位面积产量，并把发展农业生产的重点放在土地生产率的提高上。如战国初年李悝指出“勤谨治田”亩产可提高20%，他的“尽地力之教”，就是要发挥土地生产潜力，提高土地生产率。要通过提高单产来提高总产，就不能盲目扩大经营规模。从先秦诸子到历代的农学家，无不强调集约经营、少种多收。这种主张的产生不单纯因为人口增加，耕地紧缺和小农经济力量薄弱；人们在长期生产实践中认识到，集约经营、少种多收，比之粗放经营、广种薄收，在对自然资源的利用和人力财力的使用上，都是更为节省的。明末《沈氏农书》引老农的话说：“三担也是田，两担也是田，五担也是田，多种不如少种好，又省气力又省田。”
中国传统农业土地利用水平是不断提高的：夏、商、西周，休闲制代替了原始农业的撂荒制，出现了畎亩结合的土地利用方式。春秋战国至魏晋南北朝，连种制取代了休闲制，并创造了灵活多样的轮作倒茬和间作套种方式；隋唐宋元，水稻与麦类等水旱轮作一年两熟的的复种有了初步的发展。明淸，除了多熟种植和间作套种继续发展以外，又出现了建立在综合利用水土资源基础上的立体农业的雏形。上述土地利用方式的依次进步，成为中国传统农业科学技术各个发展阶段的重要标志。农业的基础种植业是依靠绿色植物吸收太阳光能转化为有机物质的。我国传统种植制度的特点是多熟种植和轮作倒茬、间作套种相结合，一方面尽量扩大绿色植物的覆盖面积，以至“种无闲地”；另一方面，尽量延长耕地里绿色植物的覆盖时间，以至“种无虚日”，使地力和太阳能得到充分的利用，以提高单位面积产量。至于在水土资源综合利用基础上多种生物共处和多层次配置的“立体农业”，对土地、资源和太阳能的利用就更为充分，而单位农用地产出的数量、质量和品种也更为丰富了。提高土地利用率和土地生产率，是中国传统农业的主攻方向，也是精耕细作技术体系的基础和总目标。集约的土地利用方式与精耕细作是互为表里的。
（2）改善农业环境和提高农业生物生产力的种种措施
从农业的总体来分析，农业技术措施可以区分为两部分，一是适应和改善农业生物生产的环境条件，二是提高农业生物自身的生产能力。我国农业精耕细作技术体系包括这两方面的技术措施。
我国古代人民把农业生产的环境条件概括为“天”和“地”两个方面。古人的所谓“天”，尤其是农业生产中的所谓“天”主要是指气候，由于气候变化表现为一定的时序，所以又称为“天时”或“时”。 农业是人指导的自然过程，是以自然界生物的自然再生产为基础的。自然界一切生物的生长、发育、成熟、繁衍都受气候变化的影响；中国主要处于北温带，四季分明，这种情形就更为明显。中国古代农时意识之强烈世所罕见。《尚书·尧典》说“食哉唯时”，表明人们很早就认识到把握农时对以食物生产为中心的农业具有头等重要的意义，农业生产首先要与气候的年周期节律保持一致。中国古代，虽然在园艺和花卉的促成栽培上已经懂得创造和利用局部的人工小气候，但总的说来还不可能控制和改变大的气候环境，所以人们总是强调对它的自觉适应和充分利用，“不违农时”、“勿失农时”成为全民的共识。这些要求推动了历法的进步，逐渐形成了中国所特有的长期指导农业生产的二十四节气。不过中国古代对农时的掌握不是采取单一的手段，而是综合考虑物候、天象、气象、节气等多种因素，形成一个指时体系；其中尤以二十四节气与物候的结合相互补充最具特色。
农业环境中“地”（土壤、地形等）的因素，在一定条件下是可以改变的，我国古代人民很早就认识到这一点，并自觉地把改造农业环境的努力侧重在土地上，在实践中形成很有特色的“土宜论”和“土脉论”。“土宜论”建立在对各类不同土壤的特性以及土地与植物关系深刻认识的基础之上，它要求人们按不同的土壤、不同的土类和不同的地区特点来发展农业生产。“土脉论”把土壤看作有气脉的活的机体，它可以追溯到西周晚期。中国传统农业关于土壤肥力可以变动和通过人工培肥可以使“地力常新壮”的理论，就是在这个基础上提出来的。在“土宜论”和“土脉论”的指导下，人们综合运用耕作、施肥和灌溉等措施，不但给作物生长创造了良好的土壤环境，而且把大量条件差、产量低的土地改造成良田。耕、耙、耱、压、锄相结合的北方旱地耕作技术，耕、耙、耖、耘、耥相结合的南方水田耕作技术成为传统农业精耕细作技术体系的重要组成部分。中国农田施肥起源很早，而且日益受到人们的重视，甚至到了“惜粪如惜金”的地步。肥料来源除天然肥和绿肥以外，包括人们在农业生产和生活中的一切可以利用的废弃物。《沈氏农书》说：“作家第一要勤耕多壅，少种多收。”简明地概括了中国传统农业中的若干基本特点。中国古代农业又很重视发展农田灌溉，不同于古代欧洲收成取决于天气好坏。合理排灌也是改善土壤环境的重要措施，这方面有先秦的农田沟洫、战国以后的灌淤压碱，南方稻作的烤田技术等。用地养地相结合是我国农业的优良传统。我国古代土地之所以利用率不断提高而地力长久不衰，被世人视为奇迹，主要就是依靠建立在土宜论和土脉论基础上的合理的耕作、施肥、灌溉和栽培等综合措施，而不是依靠什么黄土的“自行肥效”。
中国古代提高农业生物自身的生产能力的主要途径有二，一是通过驯化、引进、育种相结合来取得高产优质的作物和禽畜品种，二是根据农业生物的特性采取相应的增产措施。在良种选育方面，采取了有性繁殖和无性繁殖，种内杂交和种间杂交等多种手段，成绩斐然。其中田间穗选与单种、单收、单藏、加强田间管理等措施相配合的系统选育法，把育种、繁种、和保纯复壮结合起来，最有特色。又注意到外部形态与内部特性的相关性，畜禽繁育与外界环境的协调。中国古代农业在长期发展中培育和积累了丰富的作物与畜禽品种资源，成为最可宝贵的农业遗产之一。“因物制宜”，是中国传统农业的重要原则之一。它建立在对各种农业生物的形态、习性及其对外部环境的要求深入细致观察的基础上。尤其值得提出的是，传统农学对农业生物内部（如营养生长与生殖生长、不同生长部位和生育时期）、生物群体中同一生物不同个体和不同种类生物之间的相互依存和相互制约有着深入的认识，并巧妙地加以利用，趋利避害，使之向人类所需要的方向发展。这些生物技术措施，比之土壤耕作措施，意义可能更为重大，影响可能更为深远。
（3）“三才”理论——精耕细作的指导思想
中国传统农业技术是建立在直观经验的基础之上的，但它不局限于单纯经验的范围，而是形成自己的农学理论。这种农学理论是在实践经验基础上形成的，表现为若干富于哲理性的指导原则，因而又可称为农学思想，“三才”理论是它的核心和总纲。“三才”指天、地、人或天道、地道、人道，该词最初出现在《易传》中。人们认为林林总总的大千世界是由天、地、人三大要素构成的，并把世间一切事物都放到这样一个大框架中去考察。中国古农书无不以“三才”理论为其立论的依据。这种理论把农业生产看成稼、天、地、人诸因素组成的整体，它所包含的整体观、联系观、动态观贯穿于我国传统农业生产技术的各个方面。例如土脉论、地力常新壮论、有风土而不唯风土论、三宜原则等，都是从“三才”理论中派生出来的。正是在这种整体观的指导下，人们看到了生物体这一部位与那一部位之间、这一生育阶段与那一生育阶段之间的关联，看到了农业生态系统内部各种生物之间的关联，并加以利用。也正是在这种整体观的指导下，我国古代农业重视农业系统中废弃物质的再利用。在“三才”理论系统中，人不是以自然主宰者的身份出现的，而是自然过程的参与者；人和自然不是对抗的关系，而是协调的关系；因而产生保护自然资源的思想。农业生物在自然环境中生长，有其客观规律性。人类可以干预这一过程，使它符合自己的目标，但不能驾凌于自然之上，违反客观规律。因此，中国传统农业总是强调因时、因地、因物制宜，即所谓“三宜”，把这看作一切农业举措必须遵循的原则。但人在客观规律面前并非无能为力；人们认识了客观规律，就有了主动权，可以“盗天地之时利”，可以“人定胜天”。“三才”理论是精耕细作技术的重要指导思想。精耕细作的基本要求是在遵守客观规律的基础上，发挥人的主观能动性，以争取高产。精耕细作重视人的劳动（“力”），更重视对自然规律的认识（“知”）。上文谈到一系列精耕细作技术，都是建立在对农业生物和农业环境诸因素之间的辩证关系的认识基础之上的。英国著名中国科技史专家李约瑟认为，中国的科学技术观是一种有机统一的自然观。这大概没有比在中国古代农业科技中表现得更为典型的了。“三才”理论正是这种思维方式的结晶。这种理论，与其说是从中国古代哲学思想中移植到农业生产中来的，毋宁说是长期农业生产实践经验的升华。它是在我国古代农业实践中产生，并随着农业实践向前发展的。
总之，精耕细作是指以土地的集约利用方式为基础，以“三才”理论为指导的，内涵丰富的一个农业科学技术体系。天人相参、天人相协是它的灵魂和精髓。
由于中国传统农业实行精耕细作，单位面积产量比较高。在精耕细作形成的战国时代，粮食亩产二石已有一定的普遍性，比西周亩产一石或一石多增长60~100%。西欧粮食收获量与播种量之比，据罗马时代《克路美拉农书》记载为4~5倍，据13世纪英国《亨利农书》记载为3倍。而从《齐民要术》看，我国6世纪粟的收获量为播种量的200~24倍，麦类则为200~44倍。据《补农书》记载，明末清初浙江嘉兴、湖州地区水稻最高产量可达4~5石，合今毎市亩910~1125斤，比二十世纪末美国加州的产量还高。我国古代农业的生产率，无疑达到了古代世界农业的最高水平。
精耕细作技术首先是在种植业中形成的，在大田生产和园艺生产中表现尤为突出。但在发展过程中，其基本精神也贯彻到农业生产的其他领域中。畜牧、蚕桑、养鱼、林木等生产各有特点，但集约经营、精细管理，通过改善农业环境提高农业生物品质的途径、尽量增加每个生产单位的产出量，则是一致的。至于园艺中分化出来的花卉、园林、盆景和观赏鱼培育等，在某种意义上可称之为精耕细作农业技术的艺术化了。
三、“精耕细作”形成和发展的原因
精耕细作技术体系是如何形成和发展的？我们试从以下四个方面进行分析
（1）从自然环境及人对自然环境的应对看精耕细作的形成和发展
农业生产是以生物的自然再生产为基础的，它直接在自然的环境中进行，自然环境为农业生产提供了依以开展的地盘。农业伊始各地所驯养的动物和所培育的植物，显然是与各地的野生动植物资源有关的。我国原始时代形成的北粟南稻的作物构成，直至唐宋才发生较大的变化，而原始时代即已驯养的“六畜”，一直延续至今。农区和牧区分野的形成，也是与这些地区分别宜于农业和牧业的发展分不开的。另一方面，农业生产并非单纯的自然再生产，它本质上是一种经济再生产，以人类对生物自然再生产过程的干预为其特征。因此，人们在农业生产中，一要适应自然条件，二要能动地改造自然条件。当然，这种改造不能脱离原来的基础，不能超越自然条件所许可的限度。我们把这种对自然条件的适应与改造的统一称之为“应对”。应该指出的是，人类适应与改造自然的能动性之发挥，并不以优越的自然条件为前提。马克思曾经说过：“过于富饶的自然，‘使人离不开自然的手，就象小孩子离不开引带一样’。它不能使人的发展成为一种自然的必然性，因而妨碍人的发展。”[1]我们也可以这样说： 相对不利的自然条件，反而更能激发人们适应与改造自然的勇气和才智。我国主要处于温帯，地大物博，为农业生产提供了良好的基础和广阔的发展余地。但我国自然条件对农业生产并不总是有利的，在某种意义上说，甚至是严峻的。例如黄河流域中下游雨量并不充沛，而且降雨集中在秋季，春旱多风，秋季又容易发生涝灾，旱涝频仍，在历史上还存在过相当严重的内涝盐渍化的问题；而精耕细作农业恰恰在这一地区首先发生。
上文谈到，精耕细作萌芽于黄河流域的沟洫农业，而沟洫农业正是我国古代人民在改造黄河流域低洼盐碱地的实践中创造出来的。上古时代的黄河流域从总体上看是半干旱的草原，但在河流两岸比较低洼的地区有较多的沮洳薮泽，形成气候相对温湿、植被相对丰富的局部生态环境。我国自原始社会末期起，农业向低平地区扩展，这在相当程度上缓解了干旱的威胁，却面临着如何排水洗碱、把低洼地改造成良田的突出问题，古代人民用修建沟洫体系的办法成功地解决了这个问题。沟洫系统从挖掘田间的排水沟——“畎”开始，人们把沟土翻到田面上，形成长垄，称作“亩”。人们在这种畎亩农田上实行垄作，它为条播和中耕提供了基础。我国中耕技术出现很早，商周时中耕就备受重视，当时出现了专用的青铜中耕农具——“钱”和“镈”，它们由于广泛使用甚至发展为最早的金属铸币。是否实行中耕是中西传统农业重要的区别之一；日本学者称中国的传统农业为“中耕农业”，而与西欧的“休闲农业”相区别。中耕是以实行条播为前提的，而条播和中耕都是在垄作的形式下发展起来的。垄作、条播和中耕技术的结合，加上适当的密植，就可以形成行列整齐、通风透光的作物群体结构，使作物的生长由无序变为有序，这成为我国精耕细作农业技术的最初表现形态。可以说，精耕细作农业技术首先是我国古代人民在农业实践中“应对”自然条件而产生的。不独畎亩技术为然，形成并成熟于秦汉魏晋南北朝时期的北方旱地“耕—耙—耢—压—锄”防旱保墒耕作体系，也是当地先民为了缓解黄河流域春旱多风的威胁而创造的。唐宋以来成为全国粮仓的长江下游精耕细作农业区，在《尚书·禹贡》所反映的战国时代是“厥土惟涂泥，厥田惟下下”的，劳动人民为了克服低洼易涝的自然环境所造成的危害，经过长期摸索，建立了治水与治田相结合的塘埔圩田系统，发展了南方水田精耕细作技术，才使这一地区的面貌彻底改变。我国农民改造利用盐碱地、干旱地、山区低产田等，有许多独特的创造，反映了我国人民适应和改造自然的勇气和智慧。
（2）不同地区不同民族不同类型农业文化的交流与精耕细作的形成和发展
农业是古代世界最主要的经济活动，从事不同类型的农业，成为区别不同民族的重要依据之一。我国古代农业不是象其他文明古国那样发生在自然条件单一的一隅之地，而是发生在十分宽广的地域内，它跨越寒温热三带，有辽阔的平原盆地，连绵的高山丘陵，众多的河流湖泊，丰富的动植物资源；各地自然条件差异很大，形成大大小小有相对独立性的地理单元。活动于不同地理单元的居民，基于自然条件和社会传统的多样性而形成的相对异质的农业文化；这些不同类型的农业文化，往往是不同民族集团形成的基础。不同地区、不同民族、不同类型的农业文化构成博大恢宏的多元交汇体系。在这样一个农业体系中，中国古代人民的农业实践，无论广度和深度，在古代世界都是无与伦比的。各地区各民族人民丰富的农业实践，他们之间农业文化的交流和融汇，为精耕细作优良传统形成和发展提供了深厚的基础。由于民族的交流和融合，在现今汉族农业生产和农业科技的历史成果中，实际上包含了历史上许多民族的贡献在内；而少数民族农业的许多历史成果，也同样是各民族共同创造的。
例如，现今汉族人民的主食稻和麦，在我国首先是百越族和西部少数民族首先栽培的。对中华民族的健康做出特殊贡献的大豆，之所以在春秋战国时代跃居为主要粮食，与从东北地区的山戎传进“戎菽”有关。棉花、甘蔗、茶树、漆树等重要经济作物和经济林木的栽培利用，也以少数民族为早。对古代农业起革命作用的生产工具是铁器，而春秋时代冶铁业最发达的是苗蛮系统的楚国。最初的水利灌溉，大概也是从楚越等地发展起来的。汉唐良种马身上流动着西域蒙古等少数民族良种马的血液，汉唐畜牧业的兴盛直接与少数民族传进良种良法和优良饲料有关。西域的葡萄、瓜果、蔬菜传入中原，丰富了中原人民的物质生活和农业内容。而新疆灌溉农业则是汉族的屯丁和移民协同当地各族人民兴办的。精耕细作技术体系之所以首先在黄河流域中下游地区形成，与这里地处中原，便于各地区各民族农业文化的交流与融汇有关。例如，对北方精耕细作农业技术作了系统总结的《齐民要术》，就记载了许多少数民族首先培育或引种的作物或品种，其中出于“胡”（当时中原人对北部和西部游牧民族的泛称）地、冠以“胡”名的就有十几个之多；周边地区和周边民族的农业技术、牲畜种类、畜牧技术、农副产品加工等技术，也都在《齐民要术》中留下了印记。我国南方水田精耕细作技术体系，既以南方土著民族长期积累的水稻栽培和资源利用等方面的丰富经验为基础，又与南迁的北方人带来的先进工具和技术有关，同样是不同地区、不同民族、不同类型农业文化交流和融汇的产物。正是这种交流与融汇，使精耕细作体系不断扩充它的地盘，不断丰富它的内容，使之成为覆盖宽广、影响深远，延续不断的体系。从这个意义上讲，可以说精耕细作是多元交汇体系的产物。
3、地主制经济下的小农经济与精耕细作形成发展的关系
社会经济制度对农业生产影响很大，我国古代每次农业生产高潮的出现，都是与社会经济制度的变革或调整分不开的。但农业生产并不单纯地受社会经济制度的制约。农业生产一定程度的发展，为一定的社会经济制度的建立或这种经济制度的调整提供了客观需要和物质基础，而这种经济制度建立和调整后，又反过来对农业生产的发展及其形态的演变产生深刻的影响。精耕细作与封建地主制的关系正是如此。
精耕细作以“三才”理论为指导思想。“三才”理论把农业生产看作农业对象（“稼”）、农业环境（“天”和“地”）和作为农业主体的“人”相互联系的动的整体，不但要求根据各地不同的自然条件及其变化来确定不同的种植制度和生产内容，而且把精细的管理贯彻到从耕种到收获、保藏全过程的各个环节中。具有较大的经营自主权和较高的生产主动性的劳动者，是实行精耕细作的必要条件。精耕细作技术在沟洫农业中萌芽以后，产生了加强小农经济独立性的要求，它与西周以来“公事毕然后敢治私事”的公田劳役制发生了深刻的矛盾，铁农具的逐步普及使这一矛盾更为尖锐。这是春秋战国以来一系列经济制度的变革、封建地主制经济的形成深层原因之一。井田制瓦解后在小农分化的基础上形成的庶民地主，可能采取的经营方式或剥削方式主要有3种：一是使用奴隶，二是使用雇工，三是使用佃农。事实上战国以后奴隶制和雇工制都有所发展，但始终没有成为占主导地位的生产关系，租佃制开始时尽管并不显山露水，但却是扎扎实实地向前发展，到了西汉中期已经明显地占了优势。这是为什么？重要原因之一是，分租的形式使农业劳动者有独立经济和一定的生产自主权，比之奴隶制和雇工制更能适应精耕细作农业的要求。
封建地主制的建立，反过来大大推动了精耕细作农业的发展，精耕细作技术体系从此进入了它成型、成熟和持续发展的时期。在我国封建地主制下，虽然与西欧中世纪农奴制下一样，农业生产主要是由个体农户经营的，但西欧中世纪农民是人身严格隶属于封建领主的农奴，份地比较固定，只有使用权，实行劳役地租，经营上受领主较多的干预和农村公社古老习惯的束缚。相比之下，我国封建地主制下的农民人身相对自由，土地可以买卖，实行实物地租，经营比较自主，因此，他们生产的积极性和主动性比西欧中世纪农奴为高。但在多子继承、土地可以买卖和兼并盛行的条件下，他们的经营规模狭小，生产条件不稳定。这样，中国古代农民就有必要、有可能，而且也愿意用多投劳动、精耕细作的方法，争取在有限土地上获得尽可能多的产品。精耕细作农业技术体系正是在这种条件下发展起来的。我国封建地主制经济具有其特有的强大的自我调节能力和再生能力，从唐宋以迄明清，地主经济制度一再进行了自我调整。在赋税制度方面，中唐时“以资产为宗”的两税法代替了以前“以身丁为本”的“租庸调”制，至明中叶和清初，相继实行“一条鞭法”和“摊丁入亩”，基本上取消了严重影响农民正常生产秩序的徭役制。在租佃制度方面，唐宋时代契约性租佃关系基本上取代了以前的私属性租佃关系，明中叶以后，定额租逐渐代替分成租居于主导地位，又出现了使佃农的土地使用权相对独立并有较大处置权的押租制和永佃制。这些调整加强了小农经济的独立性，使他们进行生产的条件获得某种改善，从而使建立在小农经济基础上的精耕细作农业继续获得发展。
封建地主制经济对精耕细作发展的影响，除了积极的一面外，也有消极的一面。由于地主阶级的租赋债利基本上攫取了农民的全部剩余产品乃至部分必要产品，处于生产第一线的大多数农民经常陷于贫困境地，难以扩大生产规模，缺乏采用高效大型农具的动力，因此，精耕细作只能向多劳集约的方向发展，以致劳动生产率不能与单位面积产量同步提高。而且相当一部分农民由于生产手段和文化程度的限制，没有条件精耕细作，只能实行粗放的经营。以上这些情况成为我国封建社会后期社会经济继续发展的严重障碍。
（4）人口增减、分布、转移与精耕细作形成发展的关系
农业生产与人口发展的关系，实际上也就是物质资料生产与人类自身生产之间的关系。人类社会中存在的这两种生产是相互制约的。人口的消长、转移和分布受多种社会因素和自然因素的影响，例如生产力发展状况、社会经济制度、统治阶级政策、阶级斗争和民族斗争、自然环境和自然资源的分布等等。在这各种因素中，农业生产无疑是最重要的因素，因为农业生产出维持人类生存所必须的生活资料，从而为人口增长提供了物质基础或现实可能性。在我国古代社会中，人口的增长与农业生产的发展大体同步。另一方面，人口的消长、转移和分布又反过来对农业生产发生重大影响。在手工操作为主的传统农业时代，人口的增长提供了农业生产的最重要条件——劳动力，对于多劳集约的我国古代农业尤其如此。所以农业总是在人口比较集中的地区发展起来，而人口的转移往往导致农业重心的转移。例如秦汉时代南方地旷人稀，实行“火耕水耨”的粗放经营，人口增加，这种粗放经营就遭到人们的责难，而魏晋以来北方人口的大量南移，为南方精耕细作农业体系的形成准备了重要的条件。又以耕作制为例，撂荒制是以人烟稀少，有大量可垦荒地的存在为前提的。撂荒制转为休闲制，和人口增加有关。而连作制和复种制的发展，显然是由于人口的大量增加和耕地的相对不足。一般而论，精耕细作的农业技术以人多地少为发展的重要条件。
从全国范围看，清代以前每人平均占有土地并不算少。汉唐人口最高只有5000多万，清初人口估计可能超过1亿。就明洪武二十四年人口数和垦田数看，每人平均占有耕地14.6亩，还谈不上人多地少。但由于经济发展不平衡，局部的相对的人多地少早就出现了。例如战国初年三晋地区就被称为“土狭而民众”，这既与经济发展有关，也是土地兼并造成的现象。[2]类似的局部的相对的人多地少的情况历代都有，精耕细作的农业技术就是从这些“人多地少”的地区首先发展起来的，因为这种情况迫使人们致力于提高土地利用率和增加单产。
到了清代，地主制经济制度的调整导致农业生产的高涨，这就为人口的激增提供了物质基础或现实可能性（当时人口的增长还与安定的政治局面和“摊丁入亩”、“滋生人口永不加賦”的政策有关）。这种全国性人多地少的格局形成以后，多熟种植及与其相关的农业技术以前所未有的速度发展，农业的精耕细作更成为不可逆转的历史进程。
[1] 《资本论》第一卷法文版中译本，第528页，中国社会科学出版社，1983年。
[2] 春秋末年的墨子说过：“今天下好战之国，齐楚晋越，若使此四国得意于天下，此皆十倍其国之众而未能食其地也，是人不足而地有余也。”（《墨子》卷5《非攻下》）入战国以来，黄河下游地区经济繁荣人口增加是事实，但不会发生一百八十度的大变化；三晋“土狭民稠”，是当时土地兼并造成的假象，所以孟子要呼吁“制民恒产”（《孟子·公孙丑上》）。
四、“精耕细作”与农业现代化
（1）中国传统农业的落伍和农业现代化的艰难起步
中国传统农业虽然曾经创造过历史的辉煌，但在近世逐步落伍了。这是一个隐蔽发生的过程。鸦片战争、尤其是甲午战争以后，由于中国茶叶和生丝的出口受到严重的挫折，问题终于暴露出来了。十九世纪末，许多朝野有识之士发出必须振兴农业的痛切呼吁，纷纷介绍和引进西方的农业科学技术，从此开始了中国农业现代化步履维艰的过程。
中国传统农业的落伍，既有农业科技外部的原因，也有农业科技内部的原因。外部原因就是前面提到的，封建地主制下小农经济的狭小、分散，制约了生产条件的改善、生产工具的改进和劳动生产率的提高，它不但使精耕细作在多劳集约的轨道上滑行，而且使相当一部分劳力不足和生产条件恶劣的农民不可能实行精耕细作。有些为贫困所迫到僻远山区垦荒的农民，甚至采用原始的刀耕火种方式，这种现象在唐宋以后延绵不断，成为传统农业的历史赘疣。以精耕细作为重要内容的传统农学集中保存在地主阶级知识分子所撰写的农书中，它的基础原本主要是农民的生产实践，但在封建地主制下，相当一部分农民却不可能按照精耕细作的要求来从事生产，这就是传统农业的历史悖论。内部原因是中国传统农业科技自身的缺陷。它重综合而轻分析，重定性而轻定量，重应用轻机理，注意对农业生物和农业生态系统的外部特征及相互关系的观察和利用，而忽视对其自身要素和内部结构的深入研究。中国古代人民善于在农业实践中进行观察并积累了丰富经验，有些农学家甚至已经注意到了农业生产中某些数量关系，但始终没有达到可控实验的水平，因此，中国传统农学缺乏精确的数据和精确的概念体系。它借用哲理性的概念（如“气”、“阴阳”等）阐述农业生产过程的机理。这些概念能较好地反映世间各种事物的统一性及其相互联系和转化，但又是模糊的、多义的，可以在自然与社会、精神与物质、主体与客体之间渗透的。它涵容丰富的内容，可以对各种事物作出左右逢源的解释，这些解释所反映的主要是事物共性的一面，却难以深入反映事物的特性；而且由于给人一种无所不适的满足，也在相当程度上妨碍了进一步的深入探讨。欧洲中世纪的农业技术是远远落后于我国的；但他们有希腊、罗马时期遗留下来的为求知而独立探索的传统，有亚里士多德的形式逻辑体系，他们的思维方式虽拙于综合而长于分析。文艺复兴以来，理性精神昂扬，逐渐形成了建立在可控实验基础上的近代科学。相当于明末清初的十七、十八世纪的欧洲，在农业技术上虽然仍然落后于我国，但在农业实用技术之外已出现了科学技术的重大突破。当时已发明了光学显微镜，并用它发现了细胞，观察研究了植物的授精过程，揭示了生物生命过程的奥秘，从而酝酿着生物学和农学的飞跃发展。而同时期的中国农学却没有出现新的理论和研究手段。代表了中国传统农学最高水平的明代马一龙的《农说》和清代杨屾的《知本提纲》，仍然用传统的阴阳五行学说阐述农作物的生长过程和农业生产原理。与西欧同时期相比，中国传统农学的基础学科，尤其是生物学显然是落伍了。我国传统农学落后于西方，也正是从这里开始的。
（2）在实现农业现代化过程中继承和发扬精耕细作传统的必要性
现在我们仍然面临着继续实现半封建半殖民地的旧中国没有完成的农业现代化的任务。在实现农业现代化的过程中，我们无疑应该努力学习和引进西方先进的科学技术和设备，但这并不等于要抛弃传统农业中的一切。我们要抛弃的是传统农业中落后的成分，但对其中合理的成分应当继承和发扬。从根本上说（而不是就所有的技术细节说），精耕细作是传统农业中合理的、仍然具有生命力的成分。
篇10
1、通路精耕，精耕细作，深度分销……在当前已经是很多的企业营销系统的代名词了。但是，“精耕”了就能“细作”吗？
2、精耕，到永远吗？渠道，要继续弱化吗？定单，必须是企业来全部拿吗？
3、执行力是企业管理的基本保障系统，但是，什么是真正的执行力呢？
4、客情是人际关系的一种，对于企业管理而言是软指标。在企业营销系统考核中，销量，费用，铺货率，生动化陈列等指标都可以具体量化考核。但是对于客情这样的“软”指标，企业往往是手足无措。如何对“客情管理”进行系统的解决呢？
当前，越来越多的快销品企业开始导入深度分销，在实施通路精耕的快销品企业，面对几万，几十万的终端 ，成百上千的业代，企业背负着高昂的“精耕”成本。线路拜访是通路精耕的基础，但是线路拜访中“耕而不精”的现象却经常出现，很多人会认为是企业考核系统出了问题，也就是说执行力上有麻烦。虽然，加强执行力对于解决线路拜访中的“耕而不精”是个不错的选择，但是，执行力必须是建立在明确“行军路线”基础上的，路线不明的执行力会出现“一将无能，累死全军”的惨剧，执行力打造的前提是“知道怎么执行”。此外，单纯的从加强考核入手过分的强调执行力，就象地主“皮鞭”下的执行力，结果会是消极怠工，甚至会是“武装起义”，或者“打土豪，分田地”。
本篇就破解“耕而不精”问题做系统描述：
在实际市场运作中，以开发市场为例，企业在进入市场时，大多采用以下方式：
1：强势品牌一般采用配合公司的空中支持（广告），利用通路力量集中铺货。在迅速提高铺货率后，派驻线路人员进行巩固拜访。
2：弱势品牌在没有广告支持的情况下，一般采用派驻线路人员，依靠通路支持的基础上，做渗透式拜访。
于是，终端拜访就成了业代的每天必修的功课。但是在实际终端拜访中，虽然有早会，表单作业，指标检核，业绩考核等管理手段，一些业代面对每天线路手册上的几十家店，往往在出发之前就处于茫然状态。不知道今天拜访的主题与目的，很多业代为了完成本日的拜访，例行执行，甚至应付，造假，如同失去动力传送的驱动轴，在不产生任何功能的进行“滑轮”运转----“耕而不精”！“
尤其是在“渗透市场中”，面对一个新开发的市场，“耕而不精”的现象更容易发生，主要表现在：
1：效率不高。一个区域中上百家的空白终端，业代在拜访中会不断受到“闭门羹”打击，四处碰壁，几乎是无处下手，业代虽然知道自己的考核压力越来越重，但是面对辖区内市场，茫然不知所措的现象也会时有发生。
2：腻烦心理。由于在拜访中，一般是一周为一个拜访周期，业代要长时间重复面对固定的终端客户，拜访动作要长期重复的枯燥执行，理货，陈列，张贴，谈判…….日复一日，年复一年，很多业代在没有激情的应付工作，例行执行.时间长了，不仅自己的业绩不能得到快速提升，拜访积极性和自信心也会受到打击。
3:猫捉老鼠.在日常工作中，业代为应付检查，完成工作，对于主管的检查，一般都具有一定的“捉迷藏”“反侦探”本领，甚至造假表，假单，虚报数字等。
4：虚假繁荣。在一些分支机构，早会严格，口号响亮，表单整齐，数据漂亮……从表面上看，好象是管理严格，执行力到位.主管对于上级指示信誓旦旦，应付总部稽核胸有成竹。但是深入一线后，会发现竟品猖獗，造假成风，甚至连铺货率都是假的.“政绩工程”倾向明显。
5:费用失控.对于实现通路精耕的企业，一般都采用“促销分离”的手段，终端促销一般来说都有企业执行。在一些分支机构费用年年投入，市场却年年不见效益，始终不能占据当区领导品牌的位置，受制与对手。
6：孤军深入。分支机构与经销商配合不力，执行促销活动时得不到经销商的全力支持。促销过后，客诉成堆，不是促销不能及时兑付，就是配送不到位。企业与经销商互相指责，矛盾逐步升级，时间久了，企业不得不去面对新的对手—经销商！
7:主劳臣逸。厂家对于渠道精耕细作的过程中，逐步削弱了经销商的功能，经销商逐步转为“配送商”，对定单过分依赖，厂家开始陷入“定单”泥潭而无法自拔。
“耕而不精”的时间长了，随着业绩的滑落，不仅业代会厌烦拜访，逐步跳槽流失，企业也可能“归罪”与业代自身素质，于是，基层人员开始“走马灯”，企业只能“拆东墙补西墙”，烦恼不已！
近期，在实际中接触到一个案例，一个导入了深度分销系统近两年的酒类企业，在局部市场成长中遇到了上述“麻烦”:
1在渗透拜访中，企业的一些成长市场上存在的“耕而不精，只开花不结果”（企业老总语）的问题。
2企业在强化检核，提高执行力等方面下了很大工夫，加大了奖罚力度，但是整体效果不明显。
3出现了大量的人员调槽流失，包括企业重点培训的一些业务骨干。
4 个别区域经销商开始减少自己的业务员数量，仅仅保留送货人员，几乎完全依赖企业定单。
虽然，在日常管理中，该公司驻地机构就铺货率等数据做了细致分解和考核，但是，很多是在于数据上的奖罚，对于业务指导或终端政策跟进上却做的很少，“精耕”却不能“细作”。很多业代在经过多个周期的拜访后，出现了一些“客情错位或缺失”问题，主要表现在：
1 与业代协同拜访时，发现业代与个别空白店人员的关系相处很好，能互相开玩笑，甚至用“别名”打招呼
2 通过检核会发现：在一些终端，虽然吧台等人员认识线路业代，但是酒店老板却叫不出业代的名字，甚至连特征都描述不上来，更有很多空白店的老板不知道本品的价格，促销，要货渠道等。
3 业代在拜访空白店时，在进店之前就不知道拜访的目的，大多是为了完成拜访而拜访。甚至出现在门口停留一下，或转一圈就走的“一分钟拜访”。
4 业代对终端客诉程序和经销商配送标准不熟悉，出现“客诉”和“配送”不到位情况时，不知如何处理。
5 线路表单并未明确单店重点拜访对象。
同时在分支机构日常市场管理中，也出现了几个问题：
1 没有基本的渠道规划概念，仅仅强调“开店数”或“铺货率”，致使新品推广时，大多集中在一些中小餐饮或微超，铺货目标的掌握全靠业代个人能力和素质。
2 促销上采用全通路平行推进，餐饮和流通政策基本相同。
在这些业代的线路中，铺货率有的长时间不能得到有效提升。有的一些“碉堡”店已经经过数十次拜访，依然不能攻克。有的线路数据明显好于其他区域。整体表现不平均，“能人现象”很明显。
通过多个市场线路的协同拜访，以及与一线人员的反复沟通，并详细查看线路拜访手册后，指出如下几个问题：
一 终端管理上没有细化，铺货率作为开发市场的重要考核手段，但不是唯一手段。
二 终端客情未列入考核，使业代拜访处于“能人”状态（基础素质好的，业绩就好，反之，则弱）。主要表现在：
1 终端客情形成处于自由发挥状态，没有准确的管理标准。
2 客情形成之后，没有详细的推进标准，造成铺货率达成之后，不能形成单店最大产出。虽然跟进了一些基本的生动化陈列，但是一些终端店有铺货而不走货。
3 企业线路管理模块里面虽然有客情描述，但是基本是作为技能培训部分，未列入基本考核。
线路拜访作为深度分销的基本模块，线路人员承载着客户管理，定（引）单传递，理货，陈列，POP，库存管理，促销执行等基本功能。他们是企业与市场最接近的的一个环节，每天与终端打交道，如果没有“客情”做保障，线路拜访的功效就会逐步失去功效。
但是，客情作为一种人际关系，是“软指标”，不能进行正常衡量与考核。企业方就此提出“疑问”。
针对这个疑问，就企业线路拜访管理模块从“客情推进”的角度切入，依托原有的线路拜访管理基础，做如下模块改进：
一 终端分级管理：
企业虽然有自己的分类标准，但是没有真正领会分类的目的，执行上是按照公司统一标准，只是在线路手册上做了标注，仅此而已。
1 终端分类。
以酒店为例，一般按照A、B、C分类标准为根据，进行终端的档次划分，在县级市场中，A店是区域中具有重大影响的终端，除去A店，有五个包间或五个包间以上的终端为B店，其余的为C店，总体上区域AB店占区域所有终端的40%以上。
只有对终端进行准确的分类管理后，才能根据终端类别采取适当的促销方式，量体裁衣，看米下锅，设计出合理的终端“促销菜单”，促销菜单包括：
A 小坎级引单铺货政策
B 二次引单铺货政策
C 混场协议销量促销政策
D 专场促销政策
E 样板店促销政策
同时，为防止促销上无节制投入，结合终端分类，阶段性的将“促销菜单”按比例细分到每个店，如：在某段时间内，局部市场中B店的“专场”比例目标为20%，达不到比例的要处罚，超过比例要向大区经理申请。通过对促销菜单的细化，逼迫当区主管自动对辖区市场做细致规划。解决促销年复一年的投入，只开花不结果的问题。
针对促销设计上的全通路“水满金山”“战线过长”的弊病，在市场合理规划的基础上，做如下改进：
A 单店突破，个性化推进，放弃平行推进打法，聚焦市场资源。
B 集中促销，重点突破市场制高点，制定重点终端基础资料及开发计划，并明确到具体完成时间，列入考核，督促完成，争取在局部市场形成自上而下的打压态势。
2 终端分级。
将终端分成5个级别进行管理。
目标店：计划开发的空白店。
铺货店：初次进货的终端店。
活跃店：产品正常流转的混场终端店。
协议店 ：根据“促销菜单”签定的定量混场或专场店。
样板店： 区域内在一定比例内形成的有局部带动影响的专场店。
根据上述标准，在线路手册上做详细分类标注，并进行阶段性目标推进考核管理。明确推进目标和时间，让业代在被考核中自觉的对所辖区域进行“渠道规划”。
二 关键人物识别与客情推进：
关键人员：在C类店，一般是以夫妻店居多，习惯上是老板负责厨房，老板娘负责吧台。 在AB店，分工会细一些，尤其是A店。可能会细化到吧台，库管，采购，财务等。
而这部分人员，有的对于产品的进入有选择权和决定权，有的对于产品进入后的流转速度有决定权和影响权。
根据终端分级管理标准，对应线路手册，做出业代终端客情推进标准，并做单店分级标注和早会标准客情推进描述，同时跟进指导与考核，根据“关键人员”在不同类别终端和“五级管理”中的阶段性作用，制定相应的考核标准，如：在“铺货”C店中，不仅考核老板（娘）是否知晓业代的姓名，配送商经销权，拜访周期等，以及对于产品促销告之的理解，引导业代与终端的客情沟通。让业代明白在单店开发管理中如何阶段性的与终端形成“标准”客情。
三 制订有效拜访标准。
在详细细化终端分级管理客情推进管理的同时，追加有效拜访标准与阶段性目标考核，强调拜访的“有效性”，推行每日（周）拜访计划管理，每日早会陈述本日有效拜访计划，以及昨日有效拜访落实情况，每周制订有效拜访计划，周末总结。对于拜访中的“空转”现象做有效的剔除，尽量发挥线路拜访的“有效”成分。规定每日“有效拜访”最低家数不低于20家（具体市场可适当调整）。
针对业代每天近60家的超额拜访量，尝试“跳店申报”制度，即：不再实行每店必访制度，阶段性制定有效拜访达成目标，业代在完成目标时，可以有比例的进行计划内“跳店”，但是需要早会预先书面提报。
四 为实现业代终端客情的稳固性，从“客诉”和“配送”两个角度出发，解决业代线路拜访的后顾之忧。细化“客诉”处理程序，并利用“返利”考核经销商的配送服务标准，并制定经销商配送服务标准，根据经销商的车辆人员，确定配送区域及终端数量，做到看菜下锅。避免终端因为“客诉”得不到及时处理，以及因为经销商配送不及时造成的“矛盾”。
五 改变经销商对于定单的长期“依赖”，明确“引单”概念。酒水行业不同于饮料行业，不是所有的销量都要来自定单，在成熟市场中，线路拜访的作用主要为：
A 向目标渠道进行新品推进 。
B 终端理货 陈列 生动化 促销执行。
C 阻击竟品 市场价格 促销管理 数据监控等。
在成长市场中，线路拜访的主要功能在承担上述功能的同时，重点在于：
A 引单，利用通路力量，引导经销商进行产品覆盖。
B 二八布局。不是所有终端都必须拜访，否则企业的人力成本无法分摊。
C 适可而止。线路拜访的目的是夺取市场制高点，夺取“规则制定权”，目标是成为当区领导品牌。全区域或全通路拜访的风险很大！
D企业要防止“主劳臣逸”。如果企业过分的强调定单，过分弱化渠道，将会造成企业的“包袱”越来越重。
通过一系列的模块修改和微调，以客情管理为切入点，目的在于打造“明明白白”的执行力。
终端客情，作为业代线路拜访的基础，从表面现象来看，“客情”管理是“做的到”，却不能“说的到”，更不能“考核的到”。但是，没有“客情”的拜访是无效拜访，企业在市场精耕中，人力成本投入较大，如果不能让业代尽快与终端形成“有效的客情”，企业在这方面的投入将会大打折扣，反映到市场上，竞争力也不能得到强化。围绕“客情管理”这条主线，通过一系列的模块改进，让“软指标”有了具体体现`，并形成了具体的考核体系，如：在目标店中，业代经过3个周期以上拜访后，如果“关键人员”仍然不知道本品的进店价格 促销政策等，则列入相应的扣分项。
于是，一个清晰市场“沙盘”摆在了面前，主旨在于从“客情管理”作为突破口，让业代拜访不仅仅停留在技能提高的基础上，而是，清晰的为他们划定了一条“行军路线”，让他们明白了在拜访中是“向左走或是向右走”。同时，明确了拜访的目的是“引导”经销商更细的参与市场，而非企业过多的接管经销商的功能。“耕而不精”问题迎刃而解！
篇11
关键词：传统农耕文化精髓；现代农业；耦合发展
中图分类号：F30文献标识码：A文章编号：1003—0751（2013）11—0039—05
传统农耕文化源远流长，是中华民族文化的重要组成部分，是在长期生产中农业生产者对农业生产规律的认识和总结。在由传统农业向现代农业转型的今天，应汲取传统农耕文化精髓，深入发掘农耕文化的内涵及当代价值，促进农耕文化精髓与现代农业耦合发展。
一、传统农耕文化精髓与现代农业耦合发展的内涵
传统农耕文化精髓与现代农业耦合发展是指传统农耕文化精髓融合到现代农业发展中，促进现代农业的全面、协调、可持续，同时通过现代农业发展将传统农耕文化精髓传承下来，并有适度的创新，最终达到传统农耕文化精髓与现代农业发展实现相互支撑、相互促进良性循环的过程。所谓传统农耕文化精髓，是延续、传承至今的“应时、取宜、守则、和谐”的哲学内涵及“协调和谐的三才观以及趋时避害的农时观、主观能动的物地观，变废为宝的循环观，御欲尚俭的节用观”。表1中，笔者把传统农耕文化精髓及其当代价值进行了归纳，从6个方面反映了农耕文化的精髓、内容及其当代价值。
在不同土壤、不同自然环境下种植不同作物，培育、改良农作物品种适应环境
利用相生相克原理，把两种或两种以上的生物种群合理组合在一起，达到生物防治
“桑基鱼塘”：田基种桑，水塘养鱼，桑叶饲蚕，蚕粪喂鱼，塘泥肥桑
强调努力生产，节制消费，要取之有度，用之有节1保证农作物质量安全，促进农业经济可持续发展
现代农业要尊重自然规律、利用自然规律，注重生态和谐
利用前人积累的广泛经验和丰富的品种资源改良作物品种，从而达到预期效果。
病虫害防治上优先选择农业防治、生物防治、物理防治、人工措施等，控制农药残留，发展绿色农业
合理利用土地、水等自然资源，建立资源还原或再生循环体系
坚持可持续发展必须节用，提倡节约，反对浪费传统农耕文化精髓在一定程度上代表了农业发展的方向，对现代农业的发展具有一定的现实意义。农耕文化丰富的和谐理念与人文精神对发展高产、高效、优质、生态、安全农业，发挥着重要基础性作
用，农耕社会的产品安全无污染、注重人与自然和谐相处的经验，在发展现代农业中应当吸收。农耕文化中顺应天时，找准特色，因地制宜，和谐发展的内涵，是发展现代农业的必由之路。农耕文化中地力常新、精耕细作、农牧结合等优良传统以及大力提倡发展农业循环经济的思想，是我们发展现代农业的良方。
一方面，传统农耕文化精髓促进现代农业向符合人们需要的方向发展。把传统农耕文化精髓植入现代农业发展中，保护、传承、创新农耕文化中的优秀部分，有利于发展生态农业、休闲农业、绿色农业，保障我们的食品安全，促进资源持续利用。另一方面，现在休闲农业、绿色农业的兴起，又有利于传统农耕文化精髓的发扬光大。目前，各地打造的最大限度彰显传统文化特色的休闲农业园区，绿色农业园区，在提供高端健康食品的同时，也让人们充分体验了传统农耕文化的博大精深。传统农耕文化精髓与现代农业二者相互影响、相互作用，进一步促进了农业的可持续发展。
二、传统农耕文化精髓与现代农业
耦合发展的机制和功能传统农耕文化精髓与现代农业耦合的机制主要是市场机制、政府调控机制与文化传导机制。传统农耕文化精髓与现代农业耦合作用的机理是市场机制起基础性作用，政府的调控和推动不可或缺，文化的繁荣发展起传导作用，二者耦合的结果产生叠加放大效应，叠加放大又进一步加强了农耕文化精髓与现代农业的融合。
1.起引导功能的市场机制
目前，农产品质量安全问题成为人们日益关注的焦点，我国农产品中农药残留量大大超出国家标准，且成为较为突出的现象。同时，加上农民大量、超量或不合理地施用化肥于农作物上，致使化肥在土壤中的残留量也越来越重。化肥施用不当、滥用化肥生产的农作物对人体健康的威胁并不亚于蔬菜、粮食中残留的农药。还有一些工业生产对农业生产环境的污染，对农产品质量造成了不可逆转的影响。由此，人们渴望消费无污染、无农药残留的绿色食品，这就需要依靠市场的价格机制让有机农产品在市场中处于有力的竞争地位。目前，有机农业发展存在的主要问题是规模小，成本高，效益低。为此，必须通过价格杠杆让更多的农业生产者发展有机农业，促使现代农业与传统农耕文化精髓更好地耦合发展。
2.起推动功能的调控机制
传承、创新农耕文化精髓发展农业是现代农业的发展方向，但也存在一些问题，一是二者耦合在一定程度上保证了农产品的质量，但同时我国人口众多，消费群体庞大，而耕地面积又在日趋减少，环境污染在日趋加重。这样，我们既要保障广大人民对农产品质量安全的要求，又要满足消费者对农产品数量安全的要求，这就要求政府要通过宏观调控千方百计的保障耕地面积，在推广城镇化工业化的今天，这是一个艰巨任务。二是耦合后农业生产投入会提高，成本会加大。利用传统农耕技术，势必要投入较多的人力物力，特别是施用农家肥，虽然较为环保，但要有一个积粪、沤粪、施肥的漫长过程，才能起到应有的效果。精耕细作整理土地，人工除草而不使用除草剂，也需要一定的人力物力的投入。由于存在以上一些问题，加上目前有机农产品价格不够合理，就难以吸引农业生产者。致使农业生产过程中，农民为了图省劲，大量使用化肥、农药、除草剂。所以，要吸引农民吸收农耕文化精华，发展安全农业，政府就必须进行宏观调控。建议政府设立农产品质量安全补贴，对那些把传统农耕文化精髓与现代农业结合生产安全农产品的，给予适当鼓励。
3.起促成功能的传导机制
农耕文化是祖国灿烂文化中的重要组成部分，它有物质层面和价值理念两部分组成，物质层面主要是指“间作”“套种”、精耕细作、稻田养鱼、养鸭治蝗、桑基鱼塘等优良传统农作技术；价值理念则是指协调和谐的三才观、辨土肥田的地力观、趋时避害的农时观、变废为宝的循环观、种养三宜的物性观、御欲尚俭的节用观等农耕文化的核心价值理念。随着现代农业的发展，许多先进农业技术代替了传统耕作技术和方法，传统农耕技术离我们渐行渐远。而优良的传统农耕理念在新生代农民中也几乎荡然无存。所以，要促成传统农耕文化精髓与现代农业的耦合发展，就要大力发展、繁荣农村文化，提升农业经济软实力。为此，务必对传统农耕文化的宣传要从娃娃抓起，要在农村中小学自然科学教材中编写有关传统农耕文化的知识；务必要在社会中普及农耕文化，通过电视、电影、图书、报纸等多种形式，让更多的人了解农耕文化、宣传农耕文化；务必建立农耕博物馆，让农耕技术作为优良人类遗产保留下来。目前，主要在一些高等院校为研究所用而建设农耕博物馆，而事实上更需要了解农耕文化精髓的应该是新一代农民，因此，也应在有条件的基层农村建立农耕博物馆，以更好地宣传、继承农耕文化。
三、传统农耕文化精髓与现代农业耦合发展的模式
农耕文化是古代农业文化的重要组成部分，现代农业文化与传统农耕文化一脉相承，是对传统农耕文化的传承与创新，这种传承与创新有多种模式，主要表现为劳动主体耦合、劳动资料耦合、劳动对象耦合三种模式。
1.劳动主体耦合模式：包括劳动主体在农耕理念、农耕知识等方面的耦合
农耕理念的耦合是传统的农业信仰与现代的农业观念的耦合。其一，重农利农的传统思想与现代重视粮食生产精神的耦合。我国历朝历代都主张优先发展农业，强调农业在国民经济中的重要地位和作用。这启示我们在现代农业生产中要重视农业生产，调动地方政府和农民种粮的积极性，确保在新型城镇化、新型工业化进程中，不牺牲农业和环境。其二，珍惜土地的传统情节与今天严守“耕地红线”的观念相耦合。我国古人历来钟情于土地，几千年来一直延续着尊崇土地、热爱土地、珍惜土地的文化传统。今天，土地是我们城镇化、工业化的基础条件，更是发展农业的保障。我们要秉承传统，科学发展，珍惜每一寸土地。其三，崇尚节俭的传统习惯与建立节约型社会相耦合。古人非常重视节俭和积蓄，反对奢侈浪费，今天，我们要继承优良传统，厉行节约，反对浪费。
农耕知识的耦合是传统农业知识与现代农业科技知识的耦合。包括“应时、取宜”传统农业生产知识和现代设施农业的耦合；天、地、人和谐的“三才”观与遵循自然规律的耦合；精耕细作的耕作技术与现代科技的耦合；传统施肥技术与现代测土配方技术的耦合。其一，“应时、取宜”传统知识和现代设施农业的耦合。农业生产活动的特点是季节性、时间性。我国古人就是根据自然节律和农作物生产周期安排农事活动，在很早时期就总结出了二十四节气。“不误农时”、“不违农时”，是中国农民从事农业生产的重要指导思想。而现代设施农业正是通过建造大棚等人工创造农作物生长需要的气象环境，从而生产“反季节”作物，这正是对传统气象知识的继承和利用。其二，“三才”观与遵循自然规律的耦合。中国传统农业的指导思想是“三才”理论。天、地、人和谐的“三才”理论是古人在长期的农业生产实践中总结出来的，它摆正了人与自然、经济规律与生态规律、发挥主观能动性与尊重自然规律的关系。这种传统农耕文化的合理内核与实质启示我们，在人与自然的关系中，要在尊重自然规律的基础上，实现生态秩序的和谐与平衡。其三，传统农业精耕细作技术与现代农业科技的耦合。精耕细作是在有限的土地上通过较高的投入来实现较高的产出，是一种耕作制度、耕作技术、耕作管理的综合技术体系。我国古人在长期的实践中摸索出了倒茬轮种、间作套种、一年多熟等农产品的种植方法，通过锄草灌溉、深翻土地等多种耕作技术提高土地利用效率。而现在农业科技的发展可以使倒茬轮种、间作套种等更为科学，锄草灌溉、深翻土地效率更高。
2.劳动资料耦合模式：包括农业生产工具的耦合、农业生产资料的耦合与农业生产方式的耦合
农业生产工具的耦合：其一，现代农业机械与传统农具一脉相承，是对传统农具的继承、创新和发展。其二，现代农业机械与传统农具同时并存，共同发挥作用。其三，现代农业机械与传统农具结合使用。许多传统农具与现代农业技术结合，发挥了更好的效率。
农业生产资料的耦合：其一，有机肥与无机肥的结合。为了保证农作物营养的需求，传统农耕文化注意积肥、造肥和庄稼的施肥。集体经济时代，许多农村集体在堆积沤制大粪堆的过程中，往往根据需要把氮、磷、钾等无机肥料加入到粪堆中，这样再进行施肥既能改良土壤，又能提高肥力。其二，传统植保技术与农药植保的结合。在传统农业社会，人们创造了多种防治病虫害、抗御自然灾害的办法，如采取轮作、深耕、抗病良种、以虫治虫、以鸟治虫、以药治虫等方法来防治病虫害。现代病虫害的防治要吸纳传统防治技术，优先选择生物防治、物理防治、人工措施等绿色植保技术。
农业生产方式的耦合：其一，变废为宝的循环生产方式与发展有机农业的融合。在中国传统农业实践中，把种植业、养殖业紧密结合起来循环生产。积肥造粪的过程就是一种能量循环过程。通过对人粪、畜粪、秸秆、苗粪、生产生活垃圾等的沤制发酵过程，实现废物的再利用。这实际上是现代有机农业所追求的生态循环生产方式。其二，传统农业与发展休闲农业的结合。我国农耕文化悠久。而优美的田园风光、古朴的农耕情调是农耕文化的载体和韵味，也是发展休闲农业、生态农业的基础。在城市近郊农业地区，一是发展“农家乐”旅游项目，二是让市民参与采摘水果、蔬菜和花卉等，体会农家乐趣。三是通过循环经济模式，解决养殖业中的家畜粪便污染，向社会提供质量安全的农产品。
3.劳动对象的耦合：包括培肥养护地力方法的耦合、农作物种子培育技术的耦合
培肥养护地力方法的耦合：主要是古代培肥养护地力与现代“沃土工程”的耦合。我国古人非常注重改良土壤、培育地力、养护地力、合理用地。古代农学“天时、地利”中的“地利”就是指的对土地的培育和养护。合理施肥是养护地力、保持地力常新的重要措施。现在许多地方实行的“沃土工程”就是推动耕地综合培肥改良，促进化肥减量增效和有机肥资源开发利用，培育健康、肥沃的优质土壤，营造安全、洁净的生态环境。
种子培育技术的耦合：其一，古代自然选择的育种技术与现代生物育种技术的耦合。我国从西周后期，就有关于选育良种的记载。古人在长期实践中，培育出抗旱、耐涝、抗碱、耐酸的粮食作物品种，以适合不同的地域环境、不同的生产条件。现代先进的种子技术则吸收前人的经验，通过细胞工程、基因工程及分子生物技术，培育出适应能力更强的农作物品种。其二，古代的“洲际引种”与现代杂交技术的耦合。我国自汉唐以来，就从中西亚引进小麦、胡豆、胡谷、胡葱、胡蒜、胡桃、胡瓜、胡葵、胡麻、胡栗、胡椒等，到明清又引进了红薯、烟草、棉花、玉米、花生等。洲际引种促进了农耕技术的进步和农业生产的发展，而现代杂交技术则通过不同亲本的遗传基因的组合，培育出适应性更强的农作物品种。特别是可以对世界各地的作物品种进行筛选组合，培育出更优良的品种。
四、促进传统农耕文化精髓与
现代农业耦合发展的对策建议为了促成传统农耕文化精髓与现代农业的耦合发展，必须做好如下工作：
1.提高三个认识
传统农耕文化的许多理念、对自然规律的认识和认知，在现代生产和生活中仍具有重要的现实意义。为此，要深化对传统农耕文化精髓的认识和理解。一是提高对优秀传统农耕文化的内涵和时代特色的认识。传统农耕文化强调人与自然的和谐，“趋时避害”的农时观念，“变废为宝”的循环思想。我们今天发展的“绿色农业”、“生态农业”、“有机农业”正是传统农耕文化的继承和发展。二是提高对优秀传统农耕文化作用的认识。农耕文化是农业发展的历史支撑，我国传统农业历经数千年长盛不衰，而且每次社会动乱后又能很快地恢复和发展，主要得益于精耕细作等传统农耕技术和安农重农等传统农耕理念。在人类历史发展的长河中，传统优秀农耕文化对我国农业发展起了主导和基础性作用。三是提高对传统农耕文化精髓与现代农业关系的认识。现代农业是对传统农耕文化精髓的继承和发展。农耕文明拥有的许多优良传统技术和核心理念，今天仍是全面、协调、可持续发展的科学发展观的重要组成部分，农耕文化与现代农业的耦合发展是中国未来农业发展的方向。
2.树立三种理念
一是树立挖掘保护农耕文化的理念。我国地域广阔，农耕文化有明显的地域特色，有的农耕文化深藏偏僻山村，有的传统农耕用具散落在民间，这是我国农业发展历史的见证，我们要不断地挖掘和保护。二是树立开发利用农耕文化的理念。开发利用农耕文化不仅能够改善保护农村生态环境，促进农业可持续发展，保障国家粮食安全，而且能提升我国农业软实力，丰富农村精神文化生活，促进农村社会和谐。三是树立传承、创新农耕文化的理念。现代农业文明与传统农耕文化一脉相承，是对农耕文化精髓的继承和发展。对于农耕文化，不仅要继承，更要创新。农耕文化是中华民族文化的重要组成部分，是中华民族的根，它既有精耕细作、不误农时等先进理念，同时，小农生产者也有自给自足的缺陷。我们在发展现代农业中，要传承创新农耕文化的核心价值和理念，摈弃农耕文化中小农经济、小富即安等缺陷。
3.探索两条途径
实现传统农耕文化精髓与现代农业耦合就是在现代农业发展过程中传承、吸收和创新农耕文化精髓。其实现途径有物质层面和精神层面两条途径。一是在物质层面，通过传统农村村落的保留和农耕博物馆的建立使农耕文化得以传承。我国的传承在农村，一般传统农居和自然村落都保留有浓厚的传统农耕文化，农村民俗特色，有独特的村落景观，是人们共同的回忆。而农耕博物馆则通过对耧、犁、锄、耙，纺车、织布机、石磨等传统农耕工具的收藏，让人们对农耕文化有更直观的认识。二中在精神层面，发掘农耕文化的内涵及当代价值，将传统优秀农耕文化理念投射到现代农业的发展上。将协调和谐的三才观、趋时避害的农时观、辨土肥田的地力观、种养三宜的物性观、变废为宝的循环观、御欲尚俭的节用观等农耕文化的核心价值理念与集约化耕作、农业产业结构调整、拓展农业的多功能性、发展循环经济、保障粮食安全、构建和谐社会等现代农业理念结合起来。
4.采取五项举措
推动传统农耕文化精髓与现代农业耦合发展的举措是宣传弘扬利用农耕文化，改善生态环境、提高农产品质量安全水平、发展多功能农业。具体措施：一是加强宣传。地方政府要重视农耕文化的宣传工作，可以把农耕文化与传统节庆日结合，开展具有浓厚地域特色的农耕节庆活动，以发扬光大农耕文化。也可以邀请媒体拍摄农耕文化纪录片，记录传统的农耕方式、传统食品、民间习俗及田园风光。还可以通过教科书，漫画等形式让农耕文化潜移默化到人们心中。二是加强保护。对传统的农耕技艺，农耕理念，建议申报非物质文化遗产。对破坏农耕文化的行为，给予严厉制裁。三是发展休闲旅游农业。传统农耕文化是发展乡村旅游的基础。目前，乡村体验旅游成为时尚，人们吃农家饭，住农家院，干农家活，摘农家果。在体验传统农业生产、生活方式的同时，也使农耕文化得到弘扬。四是打造体现农耕文化特色的农业品牌。各地区由于自然资源不同，地理位置不同，形成了各具特色的农耕文化，在建立农耕文化博物馆、农耕文化园时，要充分彰显各地区、各民族的农耕文化特点。五是培养人才队伍。要培养一批传承创新农耕文化的管理人才和技术人才，特别是培养能对农耕文化进行整理、编撰、宣传和保护的人才，让农耕文化的传承更加组织化、专业化。
5.力争三方支持
农耕文化精髓与现代农业的耦合发展需要制度、政策、资金的支持。为此，需要政府机构、金融机构、民间资本三方共同努力。一是政府要制定政策，推动优秀农耕文化与现代农业的融合。一方面，政府对弘扬传承农耕文化要有一定的制度保障。从财政投入、项目审批、税收减免、用地保障、人才引进等方面对农耕文化产业进行扶持。例如：对利用农耕文化发展绿色农业的给予一定的奖励和补贴；另一方面，要有一定的财政政策支持农耕博物馆建设、农耕文化宣传片拍摄和农耕文化教材编写等。二是金融机构应给农耕文化的传承创新一定的资金支持。对于传承创新农耕文化所需资金金融机构应给予无息或低息贷款，特别是支持农业发展的农业发展银行更应该大力支持农耕文化精髓与现代农业融合的项目。三是争取民间资本解决农耕文化传承创新中的资金不足问题。要积极探索多元化的投融资体系，鼓励企业、民间投资农耕文化传承创新项目。
参考文献
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关键词：精细农业 信息技术 卫星定位系统
0 引言
在过去的半个世纪中，随着生物遗传育种技术的进步,耕地面积的扩大,化学肥料及农药的大量使用，世界农业取得了长足 发展 。但这种农业增长模式也同时带来了水土流失、生态环境恶化、水资源浪费、生物多样性遭到破坏等一系列问题。为了解决这些问题，“精细农业”的概念和技术应运而生。
1 精细农业的含义
“精细农业”的核心指导思想就是要利用现代地球空间信息技术获取农田内影响作物的生长和产量的各种因素的时空差异，避免因对农田的盲目投入所造成的浪费和过量施肥施药造成的环境污染。具体而言，就是利用卫星定位系统对采集的农田信息进行空间定位；利用遥感技术获取农田小区内作物生长环境、生长状况和空间变异的大量时空变化信息；利用地理信息系统建立农田土地管理、 自然 条件(土壤、地形、地貌、水分条件等)、作物产量的空间分布等的空间数据库，并对作物苗情、病虫害、墒情的发生发展趋势进行分析模拟，为分析农田内自然条件、资源有效利用状况、作物产量的时空差异性和实施调控提供处方信息；在获取上述信息的基础上，利用作物生产管理辅助决策支持系统对生产过程进行调控，合理地进行施肥、灌溉、施药、除草等耕作措施,以达到对田区内资源潜力的均衡利用和获取尽可能高的产量。
2 精细农业技术组成
2.1 数据采集技术
“精细农业”技术是通过产量测量、作物监测以及土壤采样等方法来获取数据，以便了解整个田块的作物生长环境的空间变异特性。
2.1.1 产量数据采集 带定位系统和产量测量的谷物联合收割机在收获的同时，每隔1.2秒记录当地的产量，记录数据以文本形式（经度、纬度、产量和谷物含水量）存储在磁卡中，然后读入计算机进行处理。影响产量精度的主要原因是gps（或dgps）定位精度、产量传感器的测量精度、实际割幅和前进速度的准确性。
2.1.2 土壤数据采集 土壤信息一般包括土壤含水量、土壤肥力、som、ph、土壤压实、耕作层深度等。利用gps在田间定位，采集土样。由于采集的土样一般还要送到实验室处理分析，耗资费时，成为实施“精细农业”技术实践的瓶颈。
2.1.3 苗情、病虫草害数据采集 利用机载gps或人工携带gps，在田间行走中随时可定位，记录位置，并记录作物长势或病虫草害的分布情况。
2.2 数据分析 一般采集的数据都是以文本表形式表示，需要利用一些数学方法进行处理，生成分布图。未来的发展趋势是数据采集和数据分析统一起来，将田间观测者的地理位置和田间观测数据，通过便携pc和天线发往办公室pc，利用软件自动生成田间数据分布图。
2.3 决策分析 “精细农业”技术是根据田间采集到的不均衡空间分布数据及有关作物其它信息，经过决策分析，来控制投入方式和施用量。决策分析是“精细农业”的核心，直接影响“精细农业”技术的实践效果。gis用于描述农田空间上的差异性，而作物生长模拟技术用来描述某一位置上特定生长环境下的生长状态。只有将gis与模拟技术紧密地结合在一起，才能制定出切实可行的决策方案。
2.4 控制实施 “精细农业”技术的目的是 科学 管理田间小区，降低投入，提高生产效率。作为支持“精细农业”技术的农业机械设备，除了带有定位系统和产量测量的联合收割机外，按处方图进行作业的农业机械还有：带有定位系统和处方图读入设备，控制播深和播量的谷物精密播种机；控制施肥量的施肥机；控制剂量的喷药机；控制喷水量的喷灌机；控制耕深的翻耕机等。例如，当驾驶拖拉机在田间喷施农药时，驾驶室中安装的监视器显示喷药处方图和拖拉机所在的位置。驾驶员监视行走轨迹的同时，数据处理器根据处方图上的喷药量，随时向喷药机下达命令，控制喷洒。
3 精细农业技术的应用
3.1 “精细农业”具有以下优点：
3.1.1 提高收益 按照土壤特性、作物需求，实施灌溉、施肥、播种和病虫草害防治，即能降低用水、肥料、种子、农药的投入，也能增加作物产量。
3.1.2 保护环境 根据农田作物定点需求，控制化学物品的施用量，即能降低土壤、地下水、作物品质的污染，也能保护生态环境。
3.1.3 提高作物产量和质量 根据作物的实际需求，即能避免因过量施用化肥、农药、水带来的副作用，造成作物减产，品质下降，也能改善因缺少养分造成的减产和降低作物品质。
3.1.4 提供更多有用信息 由于可以获取农田更多的信息，能够使作物生产管理人员制定出更准确、合理的管理决策。
3.2 需要满足的条件
3.2.1 农田大小 农田大小的概念主要取决于外部环境。不同国家，适于“精细农业”技术实践的农田大小不一样。一般需要一个全面的 经济 分析，可以 计算 出一个国家适于“精细农业”技术实践的最小农田范围。
3.2.2 农机化程度 农田可大可小，但是，农业作业若不是机械化，“精细农业”就无法实施。如联合收割机、播种机、施肥机、喷药机、喷灌机等。另外，还需要gis、gps（dgps）；信息采集、分析设备；随农业机械配备的定位系统、控制设备、监测设备等。总之，机械化、自动化程度越高，越利于实施“精细农业”技术实践。
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通路精耕的意义。通路精耕是通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标。通路精耕是量化管理过程。实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配，使资源配置最优化。通路精耕是信息化管理的过程。信息管理是经销商经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，通路精耕的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了科学依据。通路精耕有利于市场价盘的控制，保证通路各层级的合理利润。通路精耕的实施有助于促进企业和经销商的合作伙伴关系，全面提高企业和经销商的销售作业和管理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。随着通路精耕的实施，必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的管理，从而提高经销商的竞争力和赢利能力。
通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括：人员定量：根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员；组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理；工作内容定量：业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容；拜访路线量化：根据对市场的了解按照划定的工作路线，按程序拜访；拜访频率量化：根据客户的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效；配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间保证配送。
通路精耕的表现形式。企业系列产品销售网点分布图：根据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售商，在地图上明确标示出来，并编号；拜访线路：根据分布图，设定人员工作区域、工作线路、拜访频率；客户资料档：记载客户详细资料、客户等级、经营状况等，该表是所有工作的基础；销售历史记录：记录客户的销售明细；业务计划日志：以周或月为基本单位，制定工作计划。拜访报表：包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货；六定：人员、区域、网点、拜访、路线、 拜访时间均应按规划保持相对稳定。
通路精耕的实施是一个动态的过程。这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，层层渐进，对市场及销售过程的管理将进一步深化。经销商对其下游客户零售点或批发商的服务主要表现在配送及时上，即经销商一定要具有及时将售点所需产品的品种和数量送货上门的能力。配送是决定通路的一个重要的因素，是未来通路中竞争力最大的促进手段。通过配送能力的增强，对通路层次进行压缩，提高流通效率。
通路精耕作业方法，适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。
通路精耕实施的第一阶段。基础资料的收集和整理：收集城区和外埠所有A、B、C及分销、批发、县级市场终端的资料，建立客户档案（C类店不纳入日常管理范畴，根据产品推广需要时进行）。绘制业务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及客户编号。确定拜访对象，按业种和经营规模对零售店进行分类：大型卖场，营业面积200M2以上，100%覆盖；80M2营业面积以上的连锁卖场，80%覆盖以上；批发客户，在城区各批发市场精选几家有一定资金和销售渠道的批发商，外埠郊县则在当地选择一家有覆盖能力的批发商，和选择的批发商签订分销协议（包括分销品种、覆盖目标、年/月度销售目标、价格、结算、反利、销售区域等方面）。在没有合适分销商的郊县市场，则通过市场调研，选定当地销售力较强的一些主要批发商或零售商直接车销覆盖。同时通过一段时间的合作对不能达到要求的分销商予以终止分销协议。并根据产品推广和覆盖需要开设新分销商。
客户简单分级：根据以上资料结合经销商现网络情况及企业公司覆盖要求，确定管理和开发目标，将客户按销量和公司相关要求划分等级：城区根据各分销商、分销、批发、零售客户目前企业销售划分等级。外埠根据县级市场的销量或销售潜力划分区域等级。
路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，结合业务分布网点总图确定直供客户（零售、批发、分销）的拜访路线和绘制地略图，确保拜访频率。拜访频率按公司相关要求。确保经销商向客户及时配送品种，严格划分分销区域和控制价盘。
拜访频率的具体界定方法/标准：制定拜访频率：主要根据不同客户的进货频率/周期来设定拜访的频率/次数。如：零售客户3天进货1次，则每周拜访2次 ；5天进货1次，则每周拜访1次，批发客户每周进货1次，则每周拜访1次。
拜访：了解客户库存、竞品表现、收集订单、协调价格、销售指导、陈列生动化（对售点拜访时）、监督新品推广、滞品处理等。
配送。根据订单的要货品种、数量和时间，执行配送。
根据拜访频率进行人员定编和定线，根据配送频率和配送量确定车辆和配送人员。中心城市由公司和经销商合作建立企业专销队伍负责售点推广。二级城市则由驻地业务代表负责，经销商须配备专职推广代表协助开展售点推广。城区批发和郊县市场则由经销商的业务人员开设分销客户，进行产品推广和销售。
通路覆盖目标、分销品种、格管理按附表《企业通路覆盖目标表》、《客户分销标准》、《通路价格明细》执行。价格管理按照企业价格管理规定执行，每一种新产品按新产品价格通知、通路规定执行。第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行通路精耕的第二阶段。
通路精耕实施的第二阶段。通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。
售点中产品的存货分析：结合销售量分析确定市场需求量计划，进而形成安全库存；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题，安排促销等计划。安全库存 =月均销量/天数×要货周期×（1.2–1.5）
通路产品的周转率分析：确定进货的周期、数量，减少运输次数、库存的周转时间和销售费用。周转率 = 月成品出库总量/{（月初库存+月末库存）/2}
客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料进行每店销售量与总销售量百分比分析并由大到小排序累积销售数量占总销量40％的所有客户为A级客户，其中符合企业KA客户标准的纳入KA管理，累积销量占总销售量40％的客户为B级客户，其余为C级客户。
拜访频率调整：根据各客户的进货周期调整拜访的频率。配送运力调整：根据订单配送的执行效率调整运力。路线调整：通过上述分析对拜访的路线进行调整，使时间利用率、拜访效率、工作绩效得到提高，使之更加合理、有效。
如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。
篇14
关键词：优秀 企业文化 深耕细作
一项战略目标的实现，需要战略层面、战役层面、战术层面各司其职，各尽其责，通力而为，夺取胜利。作为统帅150万名员工的国家电网公司，从战略层面作出了宏观、独创的策划、部署；处在战役层面的网省公司，积极做好组织与协调、督促与检查，“四统一”优秀企业文化建设在国家电网公司所辖的30个省市红红火火地展开；作为处在战术层面的像我们公司这样的基层单位，其任务则就是抓好落实与实施。形象一点说，就是做好“落地工程”。那么，如何才能抓好“落地工程”，使之生根、发芽、开花、结果呢？笔者认为，只有“深耕细作”，实现优秀企业文化从显性到隐形、从约束到习惯、从细胞到基因、从“一阵子”到“一辈子”的全方位的落地与渗透，才能换来企业文化建设根深叶茂，硕果飘香。
一、在深度方面“深耕细作”：既要人人皆知，更要入脑入心
跨入21世纪，中外企业管理已经超越“经验管理”、“科学管理”，发展到“文化管理”的历史新阶段。企业文化不是装潢门面的饰品，不是束之高阁的摆设，而是企业之魂。国网公司的“四统一”企业文化的实质，对内是国家电网公司所有成员的思维方式和行为规范，对外是国家电网公司的竞争力和整体形象，增强公司的凝聚力，提高公司的执行力，打造公司的软实力，引领建设统一坚强智能国家电网。正是因为优秀企业文化具有如此重要的地位与作用，所以不能仅仅是领导干部知道、少数人知道，而要通过“落地工程”让职工感到企业文化无处不在，耳熟能详，做到“家喻户晓”，全员了解。
基于这样的认识，实施“落地工程”就要大力推进统一的优秀企业文化进企业、进部门、进班组、进岗位、进现场，扩大宣贯覆盖面，实现纵横到边的100%全覆盖。其途径，一是广泛宣传，大力灌输。通过职工大会、职工代表大会、月例会、座谈会、研讨会、板报、标语、网络、党课以及演讲、征文、报告、知识竞赛、答卷、文艺演出等形式，大力宣传国家电网公司统一的企业愿景、企业使命、企业宗旨、企业核心价值观和企业精神等公司基本价值理念，尤其是大力宣传“诚信、责任、创新、奉献”的核心价值观。二是统一品牌，规范使用。按照国家电网公司统一品牌战略，扎实推进标识标准化工作。这些工作的内容牵涉面也很广，包括名片、请柬、贺卡、户外大型路牌、灯箱广告标牌、户外广告小旗、宣传牌、PPT底板、海报、网站标识组合、手提袋、司徽和桌旗应用、不干胶贴纸应用、企业内刊封面应用、荣誉证书和荣誉牌设计、厂务公开栏应用、礼品包装纸应用、铭牌应用、重要会议室和接待室背景墙应用、地标应用、楼顶标识牌应用、楼层指示牌设计、车辆应用、安全帽应用、护栏应用、值班室卡应用、记录簿应用等等。通过自查自纠，规范使用等措施，争取尽快实现国家电网品牌推广全部达标，全面实现“国家电网”品牌标识必要项目使用率100%，使用规范率100%。通过这些显性的宣贯手段、形式，通过耳之所闻，目之所睹，使广大职工对国家电网公司的优秀企业文化基本内涵有所了解、理解，掌握其基本内容、基本要求，实现“认知”。
对于优秀企业文化，仅仅有“认知”是远远不够的，在此基础上还要“深耕细作”，使广大职工由“认知”发展到“认同”，从显性的宣贯发展到自觉的践行。
要实现这方面的“深耕细作”，就需要我们将优秀企业文化建设工作进一步做深做细作实，融入心智。要教育职工深刻理解企业核心价值观的科学内涵，诚信是企业发展基础，责任是企业发展使命，创新是企业发展源泉，奉献是员工境界品质。要大力选树和宣传践行“诚信、责任、创新、奉献”核心价值观的先进典型，用职工身边的事教育身边人、启发身边人，发挥先进典型在建设优秀企业文化中的积极作用、示范作用、激励作用和引导作用。从而，促进职工由“认知”发展到认同国家电网公司统一企业文化，树立“一个国家电网”理念，增强“我是国家电网人”意识，将优秀企业文化由最初的外因约束转化为内因的需求、自觉的行动，进而做到上下同心，目标同向，行动同步，责任同担。
二、在广度方面“深耕细作”：树立“大文化”观念，广泛融入各项工作
遍览中外优秀企业文化我们就不难发现，凡属优秀企业文化无一例外地都是“大文化”概念，绝不仅仅囿于通常的写写画画、说说演演的“小文化”范畴。国家电网公司“四统一”优秀企业文化建设更是彰显这一特点，内涵丰富，特色突出，涵盖广泛，具有很强的理论性、战略性、系统性、完整性、前瞻性、指导性和可操作性，表明了对企业发展规律、企业文化建设规律、企业队伍建设规律、企业精神文明建设规律的认识跃升到了一个新高度，为打造“百年老店”，实现建设世界一流电网、建设国际一流企业的奋斗目标，描绘了广阔的发展前景，指明了前进的方向。
正是基于国家电网公司企业文化涉及统一的核心价值观、发展目标、品牌战略、管理标准的本体属性，我们必须站在“大文化”的制高点上，放开眼界，开拓思路，打破藩篱，勇于创新，在广度上全方位地抓好企业文化建设。除了要抓好宣传、报道、征文、演讲、板报、网络、文艺演出以及体育活动等传统企业文化活动之外，要坚持融入中心、服务大局，以人为本，全员参与，重在建设、突出特色，统一规划、分步实施的基本原则，以建设基本价值观理念体系为核心，以制定和实施行为准则为重点，以实施“三大工程”（精品工程、落地工程、评价过程）为抓手，加快建设“四统一”为基础的优秀企业文化。把企业文化建设融入企业的发展规划、中心工作，融入安全管理、经营管理、党的建设、队伍建设、干部管理、人力资源、反腐倡廉、内质外形建设等方方面面，在企业的各个环节体现、渗透、融入企业文化的核心要素，促进一体化企业文化的形成。我们要在企业发展规划实施上，落实国家电网公司统一的发展战略和核心价值观，深化“两个转变”的要求；将国家电网公司企业文化融入制度流程和工作的各个环节，建立与企业文化“四统一”要求相适应的工作机制；将国家电网公司企业文化融入队伍建设，纳入员工招聘、培养、教育、使用、考核、提拔的各个环节。将“诚信”作为企业立业、员工立身的道德基石，将“责任”作为员工勇挑重担、尽职尽责的工作态度，将“创新”作为企业发展、事业进步的根本动力，将“奉献”作为员工爱国爱企、爱岗敬业的自觉行动。将国家电网公司企业文化融入员工行为，追求卓越，努力超越，塑造员工统一的形象，将核心价值观细化为员工的行为规范，明确员工在工作、学习、生活等方面的基本标准和要求，做到“内化于心，外化于形”。
只要我们在企业文化建设的广度上“深耕细作”，真正做到大力践行国家电网公司“四统一”企业文化，真心实意、不折不扣地应用其指导企业的核心价值观、发展目标、品牌战略、管理标准，我们的收获就会绝不仅仅局限于传统概念上的文化方面，而是全面的大丰收，是企业方方面面的共同进步。
三、在时间方面“深耕细作”：不能只抓“一阵子”，必须建立长效机制
因为国家电网公司企业文化内涵丰富，具有战略性、前瞻性、指导性，它对国家电网公司系统各单位企业文化建设的指导作用绝不仅仅只管“一阵子”，而是具有长期的指导作用。建设优秀企业文化不仅具有鲜明重大的现实意义，而且具有深远的历史意义。所以，企业文化建设是一项复杂的系统工程，是一项长期的艰巨任务，不可能一蹴而就，必须树立长期“深耕细作”的思想，建立切实可行的长效机制。
毋庸讳言，一部分基层企业还是缺乏长期“深耕细作”的思想准备。有的是上级抓一抓，自己动一动，上级暂时不督促了，他们也就放松了；有的是集中力量、集中精力抓“一阵子”，但是缺乏长期规划，没有做到持之以恒，常抓不懈；有的不能求真务实，真抓实干，而是应付差事，走走过场，敷衍塞责，“雨过地皮湿”。这样做的结果，自然是不会收到理想的效果。
那么，如何才能做到长期“深耕细作”呢？唯一的途径就是建立长效机制。首先，建立健全管理体制和工作机制。国家电网公司《关于进一步加强公司企业文化建设意见》明确要求，“各单位要成立企业文化建设领导小组，建立健全企业文化工作组织体系，完善各部门、各层级协作推进的企业文化工作机制，全面落实企业文化工作责任，形成公司统一领导，党政工团齐抓共管，有关部门分工协作，员工广泛参与的工作格局，确保企业文化建设各项任务的落实。”这样的管理体制和工作机制不能只是短期存在，而必须长期存在、有效运行，充分发挥作用。有的基层单位是头一二年能够建立健全这样的管理体制和工作机制，可是过了两年后机制和体制就处于停顿或半停顿状态，企业文化建设浅尝则止，自然难有大的收获。其次，要用心修订和完善企业文化工作规划。要按照国家电网公司的要求，明确企业文化建设的发展目标、工作要求和重点措施。要根据总体规划，制定和实施企业文化工作年度计划，把企业文化建设纳入本单位年度工作安排，实现目标管理。结合本单位的实际，制定贯彻国家电网公司企业文化建设规划的实施意见和工作方案，明确工作重点和保障措施，将企业文化建设与基层单位其他重要工作同规划、同部署、同实施、同考核，全面落实工作责任，确保规划目标的实现。有的基层单位认为企业文化建设是“软任务”，不肯花真功，干细活，缺乏总体规划和年度计划，工作推着干，搞一些花拳绣腿，甚至是熊瞎子掰苞米――掰一棒扔一棒，或者是东一榔头西一棒子，难有作为。第三，要制定和实施本单位行为准则。按照国家电网公司的统一企业文化，制定本单位的行为准则，形成全体员工共同遵守的行动指南，指导和规范全体员工在处理各项事务和开展正常业务过程中，自觉遵守国家电网公司的价值观、道德规范、行为标准。要把国家电网公司核心价值观的本质要求细化为可描述、可操作、可考核的岗位行为规范，明确员工在本职岗位工作中应遵循的行为标准和规范，应承担的责任和义务、应展现的良好品质和形象，明确在工作、学习、服务、协作、沟通等方面的基本行为标准和要求，形成一致的“文化基因”。要加强对行为规范贯彻落实情况的检查和考核，全面规范员工行为，增强全体干部员工的执行力，进一步推进内质外形建设，将企业文化内化、外化、群体化、习惯化、社会化于企业的日常工作之中，为企业提供更加坚实的文化支撑和精神动力。第四，加强制度建设，让优秀企业文化固化于制。制度是企业文化从理念向行为转化的保证，建设优秀企业文化必须建立完善的制度体系。基层单位的规章制度大部分制订于国家电网公司《关于进一步加强公司企业文化建设意见》颁布之前，所以一方面要对现有企业制度进行梳理、审核，要研判已有制度是否与企业文化理念相契合，研判制度的执行可操作性，全面清理不符合企业文化“四统一”要求的管理制度，确保已有制度、标准准确体现国家电网公司文化理念要求。另一方面，要做好国家电网公司企业文化体系分解落地工作，建立健全规章制度，将核心价值观和企业精神的本质要求融入各项规章制度，建立健全与企业文化相互配套、紧密衔接、约束有力的制度体系，使之具有强制性、规范性和长期性、稳定性。从制度层面来保障国家电网公司企业文化理念能够得到落实，即“固化于制”。要把建立健全刚性的管理制度与“以人为本”的人性化管理相结合，引导员工由“要我这样做”向“我要这样做”转变；要完善有利于企业文化建设的激励机制和约束机制，把企业文化建设纳入对各部门的考核体系，实施“评价工程”，与中心工作同部署、同落实、同考核，强化企业文化建设的约束力，推动企业文化建设的制度化和常态化，完成企业文化导入、传播、落地、评估的闭环管理。第五，就是要让企业文化出精品。什么是企业文化的精品？国家电网公司的员工之歌《祖国有我》是精品，常州供电公司的服务模式也是精品，精品并非一本印刷精美的文集、画册，也不是一次座谈会，更不是一场文艺晚会，而是能够切实表达企业核心价值观、发展目标、经营战略、管理理念的一种文化载体。如何创作精品？作为基层单位可以以三种模式去深耕细作：一是充分发动群众。充分发挥群众力量，集中大家的智慧，凝炼出精品；二是联系各兄弟单位。各取所长，创新模式，形成区域合力，创造出精品；三是借助“社会力量”。这里所说的社会力量指的是跳出电力系统本身，整合外界更多的专业资源，从而达到理想的效果。
在时间方面“深耕细作”，从“一阵子”到“一辈子”，通过建立长效机制,将企业文化落地工程一步一个脚印的向前推进，全方位的落地与渗透，只有这样才能换来企业文化建设根深叶茂，硕果飘香。
总书记在中央庆祝中国共产党成立90周年大会上发表讲话：“在前进道路上，我们要继续大力推动社会主义文化大发展大繁荣，坚定不移发展社会主义先进文化。”不错，面对新形势、新机遇、新挑战，中国需要高度的文化自觉和文化自信，不断提高民族素质，塑造高尚人格，以更大力度推进文化改革发展。
中国的企业更是如此，企业文化是国家文化改革发展大潮中的重要组成部分，走好企业文化改革发展的这一步极为重要。如何提升公司的软实力、核心竞争力和可持续发展能力？只有只有让企业文化落地生根、开花结果。“四统一”的企业文化建设落地工程贵在“深耕细作”，其将为企业发展提供不竭动力！
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