对销售管理的理解精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇对销售管理的理解，期待它们能激发您的灵感。

篇1

但随着这几年行业竞争的加剧，营销总经理会明显感觉到自己的团队管理出了问题：

下面的营销经理工作热情不高，很多管理工作没有做到位。

销售代表执行力越来越差，公司制定的营销政策很难下达到渠道经销商、终端门店、消费者。

销售人员的业绩增长情况普遍疲软，连行业的平均增长水平都达不到。面对销售团队执行力低下的问题，老板想到了要优化对销售人员的考核。

有效的管理者和无效的管理者最大的区别就在于：后者能够把事情办成了；前者能够通过目标、组织、计划、协调、控制等管理手段来保证有效的执行，通过有效的执行来保证组织、团队目标的达成。

“问题都在第一排，根子全在主席台”。当营销团队的执行力低下的时候，就必须解决这个问题，决策的本身是选择，其目的是为了保证执行；管理的本质就是有效执行，不在于知道怎么做，而在于怎么保证做。

那么，销售人员团队管理常见的问题主要有哪些呢？

一、不能用单纯的考核来代替销售队伍的团队管理

首先，很多营销管理者把“底薪+提成”视为销售人员团队管理的法宝，一百年不动摇。

而在我看来，营销队伍的底薪加提成，就是个体户的集中营。为什么需要组织、为什么需要管理，是因为我们有共同的目标、有分工、有职责、有长期与短期的工作计划、需要大量的协调、培训、沟通、还需要过程的检查与结果的考核。

所以团队管理一定是目标、组织、计划、协调、控制的集成体系。团队人员管理是个体系，团队出了问题要看目标、组织分工、流程计划、协调、控制各个环节有没有问题，而不是眼睛只盯着控制的一种管理工具——绩效考核。

绩效考核只是绩效管理的一个环节，还有绩效计划、绩效辅导、考核结果应用等环节；“底薪+提成”是对销售人员结果控制的一个维度考核与结果应用；即使是整个的绩效管理，它本身也只是一种衡量、改善组织与个人业绩的管理方法与工具，其价值在于促进组织和个人业绩目标的达成，还有很多其他的管理工具与方法。

其次，要清楚认识到管理是有前提，有结构、有因果、成体系的。目标管理不明确、组织分工不清晰合理、计划不具备可操作性，就会导致后续的协调成本大、控制手段失效。

很多公司在目标管理都没有厘清的情况下，就开始急匆匆的推行绩效考核，显然忽视了管理的前提、因果、结构关系，当团队成员连自己的工作目标都不明确，我们还考核什么？又比如说，很多公司职责划分不明确，包括职能职责以及虚拟的矩阵式的项目职责都不明确，然后就急于通过考核要结果，明显就犯了本末倒置的问题，组织管理的问题是要先于绩效考核的。

二、对考核的问题重视程度远远不够

很多公司，一听销售人员的绩效考核不好，脑海马上想到的就是人力资源部应该承担责任。一碰到问题，不是面对事实、解决问题；而是抛开责任、传递责任。

优秀的管理者就是要持续地围绕业务问题来提供解决方案。

考核，就涉及到了员工利益的分配。必须引起公司老板及各级管理者的高度重视。

那么，如何解决很多公司老板对绩效考核重视程度不高的问题呢？

没有参与，就没有重视；没有参与，更不会有执行。

所以，在面对考核问题时，我们首先要成立一个跨职能的组织，比如公司的绩效薪酬管理委员会、或者绩效考核项目小组。

组织的主要成员可以做如下设置：

组长——老板；

执行组长——HRM；

成员——销售经理、财务经理，同时可视需要邀请1-2名优秀的销售代表参与。

同时，明确各岗位成员的职责，如组长的职责就是审批项目工作计划、审批公司销售人员的绩效薪酬方案、审批绩效工资的发放；执行组长就是制定项目推进计划、编制绩效薪酬方案；成员里面的财务经理就是统计财务指标的数据、给出建议指标的建议目标值等。

值得一提的是，在成立绩效考核的项目组织后，一定要制定详细的工作开展计划、计划中的每项工作要责任到人、明确完成时间。

一个好的绩效考核项目计划中的关键事件至少包括以下内容：

安排问题调研与分析。项目成员一定要走访销售办事处、访谈销售经理、访问几个重要的经销商、几个典型的销售代表，坐在办公室是没法制定出有效的方案的，问题一定是在一线的现场。

召开项目启动会，公布项目计划。

设计各岗位层级考核指标及说明。

通过项目小组的沟通会确定各指标的目标值。

由人力牵头，会同财务确定激励措施。

组织销售团队培训，理解公司的考核方案。

三、销售团队的考核指标不合理

很多公司采用底薪+提成这种考核方式，事实上就是一刀切，所有人都考核销售收入指标，根本就没有区分出营销团队与个人的业绩要如何捆绑、不是区域市场对应的业绩衡量、不同岗位层级的工作贡献重点。

所以，一定要按市场区域、分岗位重新设计考核指标，如果企业的销售团队是第一次尝试增加不同的考核指标，所以对于不同区域的同一个营销岗位可以设置相同的指标，以保证大家内心的公平感——都是做销售的经理的岗位，考核的指标可以一个样；但为了区分不同的区域市场，如成熟市场、竞争性市场、空白市场，那么在每个指标的目标值设置上就应该不同。

一般来说，销售管理者岗位的考核指标就两大类：

财务指标：销售收入、费用、利润，不同区域市场，三个指标的目标值不同。

管理指标：渠道（新客户）开发、产品结构、人员培训与发展。

而对于销售代表这样的一线工作者，销售指标设置更加应当简化，很多公司喜欢考核销售代表的利润指标，其实这完全没有必要。因为在稍微规范的公司，销售代表的费用管理一定是按照各种标准、制度进行使用的，所以费用已经被控制住了，那么考核销售代表的财务指标其实只需要设置销售收入指标，但也不要忽视一些管理指标，比如新客户开发、产品结构（某类公司主推的新品）、重点工作计划完成率。如果没有这些管理指标的约束，那么销售代表极有可能只关注眼前利益，而不愿意为长期产出投入精力，甚至做出一些损害公司长期利益的行为。当然，销售代表的学历、素质相对较低，指标考核越少越好、越容易理解越好。

四、销售激励措施设计单一

很多公司绩效奖金只有销售收入提成，这其实就是在对考核结果应用的不理解：金钱永远都是最重要的应用激励，但不是唯一的。

考核结果可以与职位等级升降挂钩、可以与一些专项的、或者满足员工特定需求激励挂钩，比如设置高毛利产品的推广奖金、设置关于销售增长率提升的奖励、设置大客户的奖励；又比如设置家庭集体旅游奖、EMBA培训奖等等。

常用的销售岗位成员的激励措施大多数情况下做如下立体式的设计以丰富考核结果的激励措施：

（一）对于销售代表激励措施设计：

销售代表按月考核，按月发放绩效奖金（考核周期、频率要与行业业务流程匹配，如工程销售的考核周期比消费品行业的考核周期长）。

设计销售代表的职位等级通道，建议分三级，初级、中级、高级。每一级底薪不同。

按季度根据上季度指标目标完成情况与得分进行职位的升降；如低于60分降级，销售收入指标完成率70%直接降级。

将代表的绩效奖金分配部门指标目标完成情况挂钩，以加强团队协作性：如部门的月度销售收入未完成70%，不予发放个人的绩效奖金。

（二）对于销售经理激励措施设计：

按季度考核，按季度发放绩效奖金。

年度进行职位晋升如分三级，参考销售代表的职位等级升降方式。

与公司业绩完成挂钩，进行季度奖金分配。

以上四个问题就是销售人员团队管理主要的、常见的四个问题，当然还有其他很多管理环节上的问题，比如协调问题，这恰恰提醒我们在设计考核方案时更需要加强沟通与培训，包括与被考核人的沟通、与公司领导的沟通、与指标数据统计者沟通、与业务分析者的沟通等等。

篇2

方法：将120例体检筛查出的糖调节受损患者随机分成实验组和对照组各60例，实验组给予针对性健康教育、制定个体化管理方案、饮食指导、运动指导、追踪随访和定期监测的个体化干预管理，对照组给予常规干预即体检报告的讲解与一般指导。观察干预前后2组患者的空腹血糖（FPG）、75g葡萄糖负荷后2h血糖（2hPG）、糖化血红蛋白（HbA1c）、总胆固醇（TC）、甘油三酯（TG）、低密度脂蛋白胆固醇（LDL-C）、高密度脂蛋白胆固醇（HDL-C）、体质指数（BMI）及糖调节受损恢复情况。

结果：干预1年后实验组的FPG、2hPG、HbA1c、TC、TG、LDL-C、HDL-C、BMI各项指标的控制均优于对照组，差异有统计学意义（P

结论：个体化干预管理可有效控制糖调节受损患者的血糖、血脂和体质指数，促进糖调节受损恢复，预防和降低糖尿病的发生。

关键词：个体化干预 空腹血糖受损 糖耐量减低

Doi：10.3969/j.issn.1671-8801.2014.11.005

【中图分类号】R4 【文献标识码】A 【文章编号】1671-8801（2014）11-0005-02

糖调节受损是体检后发现的主要健康问题之一，是患者糖代谢介于正常与糖尿病之间的中间状态，是发展成糖尿病的一个危险阶段。在此阶段如不进行有效干预，多数患者将进展为糖尿病，未达到健康体检的目的。糖调节受损包括空腹血糖受损（IFG）和糖耐量减低（IGT）。如何改善糖调节受损患者的健康状况，避免向糖尿病发展，是广大医护工作者面临的重要课题。健康管理是针对个体或群体的健康进行监测、分析、评估和干预的全过程，在健康评价的基础上，提供针对性的健康改善计划，并鼓励、促使和帮助人们主动采取行动来改善和维护健康 [1]。其中干预是核心，更是难点。本研究对体检中发现的糖调节受损患者实施个体化干预管理，探索糖调节受损的有效健康管理干预方法，取得了良好的效果。

1 研究对象

选择2012年3月至6月我科体检中筛检出的IFG和/或IGT患者120例纳入研究总体。均取得患者知情同意。纳入标准：对体检检出的IFG者，两日内电话回访并通知进一步做糖尿病筛查，方法为复查FPG、2hPG、HbA1c三项，结果诊断为IFG和/或IGT者。排除标准：①经复查以上三项指标正常者或已达到糖尿病诊断标准者；既往已患糖尿病者；②有严重心脑血管疾病、脏器功能不全、肿瘤晚期、骨关节病、重度残疾、精神疾病者；③妊娠、哺乳期或产后6个月内。将符合条件的纳入者按复查顺序先后交替随机分入实验组和对照组各60例。两组体检者的性别、年龄、文化程度、职业经X 2检验，差异无统计学意义（P>0.05），见表1。

表1 两组体检者一般资料的比较（例）

2 方法

2.1 人员组织与培训。科室成立健康管理干预小组，由4名副主任及以上医师、6名主管及以上护士组成，具备丰富的理论基础和临床经验，经过健康管理规划化培训与考核后担任，熟练掌握体检服务健康管理工作流程，掌握高发慢性病、常见疾病预防保健知识及健康教育技巧，能够对体检者进行系统的健康教育与管理。

2.2 干预方法。两组患者均建立健康档案，均不采取药物降糖降脂治疗。两组患者均于干预1年后再次全身体检，项目包含本研究各项监测指标。两组患者均完成1年的干预。

对照组：在患者领取体检及复查结果当日，由健康管理专家进行常规干预，给予体检报告讲解和一般指导，接受患者咨询，并提供后续健康咨询服务。

实验组：采用以下个体化干预管理：①针对性健康教育：在患者领取体检及复查结果当日，由健康管理专家根据患者检查结果指出患者目前的健康问题，存在的糖尿病风险，一对一讲解糖尿病预防知识、糖调节受损控制知识，高血糖、高血脂及糖尿病的危害，明确影响发病的因素，控制危险因素的重要性，提高患者的认识。②制定个体化管理方案：为患者制定具体的饮食、运动、随访和监测方案，开具饮食、运动处方，发放糖尿病预防健康教育小册子和个体化干预管理追踪卡。督促患者以科学的方法、积极地态度和良好的心态对待健康问题，促进遵医行为，主动配合医护人员进行自我管理。③饮食指导：饮食总热量根据性别、年龄、理想体重和体力劳动强度计算，按照轻体力劳动每天每公斤体重30～35kcal，中体力劳动35～40kcal，重体力劳动40kcal以上，消瘦者酌情增加5kcal，肥胖者酌情减少5kcal，使体重逐渐恢复到理想体重±10%。运动消耗大者酌情增加总热量摄入。早中晚三餐按照各1/3分配总热量，限制含脂肪和胆固醇高的食物、甜食、零食的摄入，增加蔬菜水果的摄入。④运动指导：运动方式为有氧运动，根据年龄、身体状况选择适合患者的运动方式，如散步、快步走、慢跑、骑自行车、做广播操、打太极拳、球类活动，游泳等，运动时间为30～60分钟/次，3～5次/周，运动强度为运动心率达到170-年龄。⑤追踪随访：由健康管理护士定期给予电话追踪随访，强化糖尿病防控相关知识，了解患者坚持饮食、运动方案的情况，存在的问题，及时给予个体化的指导和帮助。电话采用规范用语，平均需时约5分钟。电话随访前半年每月一次，后半年每2月一次。⑥定期监测：每季度电话预约患者，复查FPG、2hPG、HbA1c、TC、TG、LDL-C、HDL-C、BMI指标，监测各项指标控制情况，给予鼓励督促和个体化指导。

2.3 评价指标。比较2组干预前后的FPG、2hPG、HbA1c、TC、TG、LDL-C、HDL-C、BMI及糖调节受损恢复情况。

2.4 统计学方法。采用SPSS19.0科学数据统计软件包录入数据和统计分析，计量资料用X±S表示，干预前后的自身对照采用配对t检验，两组间对照采用两独立样本t检验；计数资料以百分率（%）表示，采用X 2检验。

3 结果

3.1 干预前后两组患者血糖、血脂、体质指数指标比较。两组患者干预前FPG、2hPG、HbA1c、TC、TG、LDL-C、HDL-C、BMI比较，差异无统计学意义（P>0.05）。实验组干预1年后与干预前自身对照差异有统计学意义（P0.05）；干预1年后两组间比较，差异有统计学意义（P

表2 两组干预前后FPG、2hPG、HbA1c、TC、TG、LDL-C、HDL-C、BMI情况比较（X±S）

注：实验组、对照组的t值、p值是指干预1年后与干预前的比较；组间t1值、p1值是指干预前实验组与对照组的比较；组间t2值、p2值是指干预1年后实验组与对照组的比较。

3.2 干预前后两组患者的糖调节受损恢复情况比较。两组患者干预1年后FPG和2hPG恢复正常情况比较，差异有统计学意义（P

表3 两组干预1年后FPG和2hPG恢复正常情况比较[例（%）]

注：两组干预1年后FPG和2hPG恢复正常情况比较，X2=13.807，P=0.000，差异有统计学意义。

4 讨论

血糖升高是诊断糖尿病的主要依据，也是监测糖尿病病情变化和和治疗效果的主要指标。FPG正常值范围为3.9～6.0mmol/L，2hPG正常值范围为3.9～7.7mmol/L。根据1999年WHO修订版美国糖尿病协会（ADA）提出的糖尿病诊断标准，IFG是指FPG在6.1～6.9mmol/L，IGT是指2hPG在7.8～11.0mmol/L的状态。糖尿病的诊断标准为糖尿病症状+随机血糖≥11.1mmol/L或FPG≥7.0mmol/L，或2hPG≥11.1mmol/L，并经另一天再测一次证实。HbA1c可反映采血前8～12周血糖的总水平。IFG是一类非糖尿病性空腹血糖异常，其血糖浓度高于正常但低于糖尿病的诊断值。IGT是葡萄糖不耐受的一种类型。IFG和IGT两者均代表了正常葡萄糖稳态和糖尿病高血糖之间的中间代谢状态，表明血糖调节受损 [2]。所有2型糖尿病（DM2）患者都要经历IGT阶段。IGT具备了与DM2相同的胰岛素抵抗和胰岛B细胞分泌功能损害，同时与高血脂症、肥胖等代谢综合征密切相关。谭燮文等报道，广州地区糖尿病的一级预防重点放在IFG人群上 [3]。党光珍等研究认为，对糖耐量异常人群进行行为干预，能有效降低2型糖尿病的发病率 [4]。尹秋生等研究证实综合干预能有效控制与消减心血管疾病危险因素，阻止或延缓IGR患者进展为糖尿病 [5]。目前定期体检已成为人们维护健康的重要手段，我科对常规体检空腹血糖高者开展进一步筛查工作，以期尽早发现IFG、IGT患者并早期干预，对预防和控制糖尿病的发生具有重大意义。

我科开展高血压、冠心病、糖尿病、肥胖症等多个慢性病的健康管理，本研究针对糖调节受损患者，实施个体化干预管理，运用糖尿病控制“五架马车”和知、信、行的模式，制定个体化干预管理策略。对筛查出的IFG和IGT患者，给予针对性健康教育、制定个体化管理方案、饮食指导、运动指导、追踪随访和定期监测的个体化干预管理，使患者懂得糖尿病及糖调节受损的危害，掌握糖尿病早期预防控制知识，主动进行糖尿病早期预防与控制。通过定期随访和监测掌握患者各项指标变化情况，及时给予鼓励、督促和指导，增强患者控制疾病的信心，改进存在的问题和不足。患者获得相关糖尿病预防知识后，遵医行为增强，个体化的管理和具体的指导提供科学和适合患者的方法，追踪随访和监测使患者从血糖、血脂和体重各项指标的改善中，获得良好的健康体验，使得患者能够持续执行干预措施，主动参与自我管理，取得显著效果。

本研究中，由表2可见，实验组干预1年后与干预前自身对照差异有统计学意义（P0.05）；干预1年后两组间比较，差异有统计学意义（P

综上所述，个体化干预管理可有效控制糖调节受损患者的血糖、血脂和体质指数，促进糖调节受损恢复，预防和降低糖尿病的发生。个体化干预管理实用性强，易于操作，值得在各级医院和健康管理中心进行慢性病防控健康干预中推广应用。

参考文献

[1] 陈君石.健康管理师[M].北京：中国协和医科大学出版社，2007：11-30

[2] 尤黎明，吴瑛.内科护理学[M].北京：人民卫生出版社，2008：415-418

[3] 谭燮文，李力，黄康民，等.106 260例广州体检人群糖调节受损和糖尿病患病率变化趋势[J].中国糖尿病杂志，2008，16（3）：169-171

篇3

[关键词] 糖调节受损；中西医结合；创新模式；强化管理

[中图分类号] R587 [文献标识码] A [文章编号] 1672-4062（2016）05（b）-0130-05

Effect Evaluation of the Intensive Management Treatment for Paitients with Impaired Glucose Regulation in a Combination of Traditional Chinese Medicine and Western Medicine Team Innovation Model

LI Fu-rong，LIU Xiu-jian，LUO Ying-bo，JIAO Shu

Qinghe Community Health Service Center， Haidian District， Beijing，100085 China.

[Abstract] Objective To evaluate the effect of intensive management on impaired of glucose regulation（IGR）patients in a Combination of Traditional Chinese and Western Medicine Team innovation model. Methods Totally sixty patients with impaired of glucose regulation（IGR）were involved in the study between 2014.1 and 2014.8 in Qinghe Community Health Service Center and were randomly assigned to the interventional group（n=30） and the control group（n=30）. Intervention group was under intensive management in a Combination of Traditional Chinese and Western Medicine Team for one year，and control group was given routine outpatient treatment. Both of them received blood reexamination and questionnaire investigation after one year. Results After intervention，compared with the control group，Body mass index， fasting blood glucose，postprandial 2h blood glucose， HbA1c and blood lipid of the intervention group were significantly different（P< 0.05），Knowledge of diabetes（including knowledge of diabetes， diet therapy， exercise therapy， knowledge of drug treatment and blood glucose monitoring）， and self-management skills （including diet control， daily exercise， active monitoring of blood sugar， carry a medical aid card and self - care） increased and the difference was statistically significant（P< 0.05）. The diabetes incidence of the intervention group was 3.3%（1/30），50%（15/30）of the patients returned to normal；The diabetes incidence of the control group was 23.3%（7/30），20%（6/30）of the patients returned to normal；the differences were statistically significant（P< 0.05）. Conclusion Intensive management of the Combination of Traditional Chinese and Western Medicine innovation model for impaired of glucose regulation（IGR）patients is an effective method to reduce blood glucose、 lipid levels， control weight， and reduce the occurrence of diabetes. At the same time， strengthen the awareness of diabetes and self management ability.

[Key words] Impaired of glucose regulation；Combination of Traditional Chinese and Western Medicine；Innovational model；Intensive management

伴随生活水平的提高，我国糖尿病的发病率呈逐步上升趋势。目前中国糖尿病患病率已达9.7%，高于世界平均水平6.4%[1]。糖尿病并发症是导致糖尿病患者生活质量下降的主要原因，而其并发症的风险从糖调节受损就已经开始。糖调节受损（ IGR）又称为糖尿病前期 ，为正常人和糖尿病之间的中间状态，它包括单纯糖耐量减低（IGT）、单纯空腹血糖受损（IFG）以及混合型糖调节异常。在我国20岁以上年龄中， 糖调节受损的患病率为15.5%，即目前我国有1.482亿人处于糖尿病前期[2]。流行病学调查表明， 成人中5～10年有25% ～28%的IGT和IFG病人发展成2型糖尿病[3]。目前来讲糖尿病患者一旦确诊即成为不可治愈的终身性疾病，而糖调节受损患者如果进行有效干预，却可能回归为正常糖调节状态。因此对糖尿病前期的患者进行早期发现和早期干预具有重要意义。目前，我国中医在防治IGR领域中呈现一定的优势，利用中医体质学说对尚无症状患者进行体质分型，并根据其体质制定相应诊疗计划，再结合社区团队的强化管理综合干预，是否可有效减少IGR患者的转归是该次研究的宗旨，现报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

选择北京市海淀区清河社区卫生服务中心于2014年1月―8月门诊确诊为IGR患者60例，男38例，女22例，按抛硬币的方法随机分为干预组和对照组。病例入选标准纳入标准：①符合世界卫生组织（WHO）与国际糖尿病联盟（IDF）糖尿病专家委员会（1999年）正式公布的IGT诊断标准[4]：空腹血糖（（FPG））>6.0 mmol/L，且

1.2 干预方法

干预组进行为期1年的中西医结合强化管理具体措施如下：①由西医全科医师1人、中医全科医师1人、护士1人、防保科医师1人组建中西医结合式社区团队；②建立糖调节受损患者的健康档案，记录患者的生活习惯、家族史、过敏史等，以便有针对性的制定干预措施。③参照中华中医药学会（2009）《中医体质分类与判定》，对干预组患者进行体质辨识，并根据自身体质进行情志调摄；饮食调养；起居调摄；运动保健；穴位保健等对IGR患者进行悉心指导。④每月一次集中授课，采用集中授课和针对个体咨询的方式传授疾病的相关中西医知识，建议患者家属同时参加，并鼓励患者之间进行相互交流总结；⑤示范演示血糖仪使用的步骤方法，所有听课人员均能掌握正确操作方法。⑥饮食干预：根据患者的理想体重计算出患者每日所需要的热量，再按照三大营养物质的热量比例，计算出患者每日应摄入三大营养物质的克数。并且通过发放各种食品的热量等量交换表向患者提供饮食指导，同时根据患者自身体质分别进行饮食调整，让患者掌握什么食物适合其自身体质，纠正以前不正确的饮食习惯，建立正确的按时、按量、规律的饮食习惯。在定期随访期间对患者饮食情况及时追踪及时纠正。⑦运动及生活方式干预：结合患者自身体质类型指导患者运动，帮助建立适合患者自己的中小强度、长时间的一些有氧运动。比如：快速步行、游泳等运动。建议每次运动大于30 min，以微微出汗不感到疲劳为准则。鼓励患者长期坚持。戒烟戒酒。⑧以圆桌座谈会的形式进行心理干预，让血糖控制良好的患者讲述自己经历心理路程，如何克服焦虑恐惧紧张抑郁等负面情绪，树立治疗疾病的信心；⑨定期随访：随访内容包括：了解患者血压、血糖、体重、饮食及运动等情况，并与患者保持电话沟通，患者可进行咨询，医生可了解患者遵从医嘱情况。⑩指导患者随身携带并使用急救援助卡，正面写着患者的一般资料，背面写着相关救援方法。{11}成立微信群和短信平台，定期交流治疗糖尿病经验和知识。对照组患者只进行自主的常规门诊诊治。

1.3 评价指标

1.3.1 糖尿病知识的认知和自我管理能力的评价糖尿病知识评价问卷分为两个部分：①糖尿病患者的一般临床资料，包括：性别、年龄、文化程度、职业、生活习惯、发病年限、并发症等；②糖尿病知识测试评分问卷：参考“2型糖尿病控制状况评价量表”[5]修订为5个部分，分别为糖尿病基础知识、饮食治疗知识、运动治疗知识、药物治疗知识及血糖监测知识等共50题。每题回答正确为2分，回答错误为0分，满分100分，≥60分为及格。自我管理能力评价共10题：自我评价在饮食控制、每天坚持运动、主动监测血糖、随身携带援助卡及自我足部检查、护理等方面执行的情况。

1.3.2 记录两组干预前后的BMI、FPG、2hPBG、TG、TC、LDL-C、HDL-C、HbA1c，并于干预后再次进行口服葡萄糖耐量试验，判断转归。

1.4 统计方法

采用Epidata3.1软件进行录入，采用SPSS 19.0对数据进行管理和统计分析，计量资料以（＼* MERGEFORMAT）表示，采用样本t检验，计数资料采用χ2检验，以P

2 结果

2.1 研究对象的一般情况

60例对象均完成此次项目。干预组30例，男20例，女10例，平均年龄为（40.7±5.2）岁，其中IGT 6例，IFG17例，混合型7例；对照组30例，男18例，女12例，平均年龄为（39.5±3.5）岁，其中IGT 8例，IFG15例，混合型7例。两组一般情况间具有均衡性（P>0.05）。

2.2 干预前后两组躯体健康监测指标变化情况干预前，干预组和对照组的躯体监测指标间差异均无统计学意义（P>0.05）。干预1年后，干预组在体质指数、总胆固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白、空腹血糖、餐后2 h血糖、糖化血红蛋白等指标较对照组下降更为明显，高密度脂蛋白较对照组升高，差异有统计学意义（P

2.3 实施干预措施后糖尿病知识掌握情况

干预措施实施后，干预组在糖尿病知识掌握方面均有所提高，都具有统计学意义（P0.05）；干预后，两组间比较差异均有统计学意义（P

2.4 实施干预措施后自我健康行为管理情况

干预措施实施后，干预组糖尿病患者在自我健康管理方面均有统计学意义（P0.05）；干预后，两组间比较差异均有统计学意义（P

2.5 干预后两组患者转归情况

干预组患者3.3%（1/30）转为糖尿病，对照组23.3%（7/30）转为糖尿病，两组患者转为糖尿病情况比较（2=5.934，P值=0.014）差异有统计学意义（P

3 讨论

国际糖尿病联盟的研究报告认为IGR是2型糖尿病的必经阶段，因此，IGR患者是2型糖尿病的高危人群，如何早期发现早期干预IGR患者，减少或延缓其向2型糖尿病的转归，是全科医生所面临的艰巨任务。

该研究发现，通过社区的中西医结合创新模式干预，干预组患者能够根据自己的体质状况，调整自己的饮食结构，选择适合自己的运动，有效的掌握了糖尿病相关知识，包括中医和西医知识，并且自我管理能力大幅度提高。这与我们团队采用适合成年人的多种教育方式密切相关。成年人是以问题为导向，以所学知识是否能在日常生活中解决问题为兴趣点而展开的。我们开展培训和实践活动，首先要激发其对自身状况的认识和理解，这使他们能更有信心去应对诊断和做出必要的生活方式改变[6-7]。其次充分调动了大家的主观能动性，学习的积极性，热情，大家在相互提问和操作中掌握了如何计算自己的热量摄入，如何每天进行有效的有氧运动，以及如何护理自己足部等细节问题。

该研究发现，通过社区中西医结合创新模式干预，干预组患者的IBM，血脂，血糖，糖化血红蛋白都较前明显改善。IGR是以胰岛素抵抗为主导因素，可致多种代谢异常，包括脂代谢紊乱和肥胖。糖尿病与血糖代谢异常、高血压、高血脂、肥胖都具有密切相关性。对于IGR患者来讲，控制体重，降低血脂和控制血糖同样重要。而我国现行的医疗模式下，大部分患者在门诊治疗过程中，缺乏专业的医护人员监督和指导，且患者自身症状不明显，对疾病的认识和治疗都很随意，不能有效的控制病情。该研究中对照组在运动知识方面较前比较差异有显著性，但是没有监督指导，这组患者在日常生活中不能做到控制饮食有效运动，从而影响患者治疗效果。而干预组患者通过我们团队进行连续系统的健康教育，使其对糖尿病的认识得以强化，并且通过不断的学习，参加实践，问题疏导，同伴介绍经验等相互结合方式，干预其建立健康的生活方式，使其体重减轻，躯体监测指标较前明显改善。

该研究发现，通过社区中西医结合创新模式的综合干预，干预组患者3.3%（1/30）转为糖尿病，对照组23.3%（7/30 ）转为糖尿病，两组患者在转归方面差异有统计学意义。与前研究一致。即非药物治疗，可使糖尿病前期患者糖尿病发病危险减少41% ～58%[8]。分析其原因，这离不开我们传统中医在治疗IGR的优势以及社区团队的强化管理。中医认为IGR患者属于“脾痹”“食郁”等范畴，是“消渴”的前期阶段[9]。体质形成于胎孕之时，受父母之精及孕期调护的影响，由先天禀赋和后天获得所形成的，在形体结构和功能活动方面所固有的、相对稳定的个体特征，是患者发病的内因，是疾病发生的根本；而饮食情志劳倦等是外因。通过对每个患者进行体质辨识，根据其体质进行针对性日常生活指导，包括情志调摄；饮食调养；起居调摄；运动保健；穴位保健等方方面面，尤其饮食治疗，是治疗IGR患者的首位并贯穿始终。结合周狮驮，匡调元[10]中医饮食理论，选取对体质有调节、纠偏作用的食物进行糖尿病长期饮食调控是可行的，既能做到食量的控制、营养均衡，又能通过饮食改善脏腑的功能，改善体质，从而促进其血糖改善。在此基础上，结合社区团队的健康指导和督促，使IGR患者的糖尿病知识和自我行为管理能力显著增加，有效的帮助患者建立和改善生活方式，控制其高危因素，从而有效减少IGR患者向糖尿病患者的转归。

总之，通过社区中西医结合创新模式对IGR患者进行强化管理，帮助他们建立健康的生活方式，可有效降低患者的血糖血脂水平，控制体重，减少糖尿病的发生。同时增强其对糖尿病的认识和自我管理能力，控制疾病发展，值得社区推广。

[参考文献]

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[9] 仝小林.糖尿病中医药防治指南[M]. 北京：中国中医药出版社，2009：2.

篇4

[关键词]围手术期护理；脑血管介入；抑郁焦虑

脑血管疾病是常见致死、致残的主要疾病，脑血管疾病的致残率高达75%，在我国其发病率呈逐年上升趋势，直接影响患者的生命和生活质量。神经介入诊疗技术作为新兴的微创学科有着安全、有效、简便和并发症发生率低等优点，其迅速开展为临床脑血管病患者带来了治疗的福音。微创手术期间给患者带来生理学上的变化；而且还使患者产生恐惧、抑郁和焦虑等心理反应，导致患者承受着心理压力、出现心身综合征，导致身体机能紊乱，影响着手术的效果和预后。基本上所有手术的患者均存在不同程度的焦虑，我国在此方面的研究起步较晚；如何有效降低患者围手术期心理应激状态反应是目前导管室普遍面临的问题。本研究通过围手术期护理支持的方法，进行术前参观，加强术前心理护理，提高患者对脑血管介入治疗的认知，探索其对脑血管介入手术患者抑郁和焦虑影响的程度，现将应用情况报道如下。

1资料与方法

1.1一般资料

选取深圳市南山区人民医院神经科2014年7月-2015年12月住院期间择期行脑血管介入诊治的患者。试验经伦理委员会通过，入组患者思维正常，知情同意参与试验，能与护士进行交流。最后人选患者年龄36～75岁，平均（56.1±10.1）岁，共70例。按随机数字表法分为两组，其中对照组35例，观察组35例。两组患者一般资料比较，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2方法

对照组向患者和家属介绍手术过程，实施常规的心理护理。观察组：（1）术前1日安排观察组患者进入导管室，由护师或以上资历的资深护理人员引导患者了解导管室的环境，讲解手术过程、手术成功率，术中注意事项、配合事宜、手术时间等，过程中注意语气、态度，面带微笑，回答患者提出的疑问，消除手术的抵触情绪，指导患者调整心理状态；时间20min左右。（2）介绍脑血管介入手术的优点如创伤小、恢复快、技术成熟、效果好等。（3）向患者介绍手术医师，讲解手术医师的技能水平及该医师既往的成功病例，促进患者对术者产生信任感。（4）患者在局麻手术中可能听见器械的操作声音，向其告知基本的手术情况，使得患者能够减轻心理压力，消除思想顾虑，使其对介入诊治充满信心。（5）支持性心理干预，建议术前多听优美旋律音乐、收看娱乐节目缓解心理紧张。（6）术中介入护士陪伴，适当调高导管室温度，避免寒冷刺激发抖、血管痉挛。（7）介入术中加强对血压、心率、血氧饱和度、意识、瞳孔、尿量、术肢血运等的观察。（8）术毕关注术肢情况，包括有无肿胀、压痛及颜色变化等，尽量避免术肢输液。（9）术毕向患者家属报告，消除和安抚家属焦躁的情绪；向患者家属讲解术后注意点，指导患者变换、防止压疮；按摩术肢、促进循环、避免深静脉血栓。

1.3观察指标

（1）采用问卷调查，术前2天对两组患者进行抑郁自评量表（self-rating depression scale，SDS）和焦虑自评量表（self-rating anxiety scale，SAS）评分；术前半小时再次进行上述评分；填写完毕后当场回收。评分标准：SDS以53分为分界值，53～62分为轻度抑郁，63～72分为中度抑郁，>72分为重度抑郁。SAS正常值为50分以下，50～59分为轻度焦虑，60～69分为中度焦虑，≥70分为重度焦虑。（2）出院前按照满意度分为非常满意、满意、不满意三个层次对护理质量进行评分。由护长对实施情况进行监督。（3）观察两组患者手术中较术前1日基础收缩压上升超过20mm Hg、心率上升超过20次/min病例数。

1.4统计学分析

采用SPSS16.0进行统计分析，符合正态分布的计量资料使用（x±s），两组间比较使用t检验，计数资料比较使用x2检验。P

2结果

2.1两组患者临床特征比较

两组间性别、年龄、基础疾病、文化程度、既往介入史差异无统计学意义（P>0.05）。见表1。

2.2两组患者抑郁量表SDS评分比较

术前2天两组间SDS评分差异无统计学意义（t=1.08，P=0.285）；术前半小时观察组SDS评分明显低于对照组，差异有统计学意义（t=2.13，P=0.037）。见表2。

2.3两组患者焦虑量表SAS评分比较

术前2天两组间SAS评分差异无统计学意义（t=0.20，P=0.842）；术前半小时观察组SAS评分明显低于对照组，差异有统计学意义（t=3.57，P=0.001）。见表3。

2.4两组满意度情况比较

观察组满意度高于对照组，差异有统计学意义（x2=6.66，P=0.035）。见表4。

2.5两组患者血压、心率升高情况比较

观察组收缩压升高>20mm Hg患者低于对照组，差异有统计学意义（x2=5.92，P=0.015）；观察组心率升高>20次/min患者低于对照组，差异有统计学意义（x2=5.80，P=0.016）。见表5。

3讨论

围手术期护理支持已成为临床疾病诊疗中的重要组成部分。围手术期患者存在思维、感觉、情感等多方面的变化；在多种心理问题中，抑郁和焦虑是其中突出的两方面；给手术造成一定负面的影响。脑血管疾病患者身心均受到疾病的困扰，介入手术作为重要诊疗手段日益广泛；但手术对患者来说是一种应激状态，对手术的不了解、手术室完全陌生的环境加上对疾病的认知、家庭环境、高昂的医疗费用等因素的影响，加重了患者心理的负担，且可能通过神经体液调节对机体产生生理性影响，影响心率、血压，导致围手术期风险增加。研究表明术前心理干预可降低患者心理负担。

我们研究发现术前脑血管介入患者存在明显焦虑抑郁情绪，平均达到了轻度抑郁、中度焦虑状态。随着医学模式向社会一心理一生物医学模式的转变，心理健康也越来越受到重视。正常人遭遇到某种紧张事件的时候身体产生相应的心理反应，而心理反应可通过神经内分泌的变化对身体脏器产生影响，造成调节紊乱。故严重的情绪障碍不利于疾病的治疗和康复。针对患者特别关注的手术安全问题，我们加强对介入手术的宣教认识。通过对手术室参观过程中详细讲解、提高患者的认知水平，消除术前患者的疑虑，改善患者的心理条件，增加手术成功的信心，提高其心理健康水平，平衡了个体与环境之间陌生感，从而使患者的心理状态得到有效的正面支持，正性情绪又能为手术医护人员提供一个良好的环境，提供了对手术成功及患者康复的重要保证。本研究中两组基础情况无明显差异，但观察组术前手术室参观结合护理心理支持可让患者对手术环境、手术过程有一定的了解，对手术风险及预后有更深的认识，更好地配合手术操作，降低临手术前心理抑郁、焦虑程度，差异具有统计学意义。术中的应激状态导致交感兴奋，继发的血压波动是脑血管患者术中出血的重要预测因素。通过致死或主要功能障碍等传统方法来评估预后，收缩压变异性越高、预后结局越差。在评估血压变异性指标上，最高收缩压是最实用也是对患者愈后预测的最佳标准之一。脑血管介入患者术中使用抗栓药物如普通肝素或纤溶酶原激活剂，术中操作及微小损伤等因素均容易合并脑出血，故术中保证血压持续性平稳有助于减少并发症出现的可能性。本研究发现观察组经干预后其心率、血压的影响程度相对于对照组来说明显下降，差异有统计学意义。验证了术前参观和护理心理干预是有效改善患者心理应激状态的手段。对于手术并发症来说，本研究未发现明显差异，可能与例数偏少有关，尚待此后增加病例数进一步观察。

篇5

[中图分类号] R47 [文献标识码] A [文章编号] 1673-7210（2017）09（a）-0152-04

[Abstract] Objective To analyze the effects of early rehabilitation care on the prognosis of postoperative develepment dislocationg of the hip （DDH）. Methods From December 2014 to December 2016， 90 children with DDH treated by surgery in Shengjing Hospital of China Medical University were selected and divided into control group and observation group by random number table， with 45 cases in each group. After operation， the control group was treated by routine nursing， the observation group was treated by early rehabilitation nursing. The postoperative efficacy， complications and degree of pain， lower limb motor function and daily life of two groups were compared. Results The clinical curative effect of the observation group was higher than that of the control group， with statistically significant difference （P < 0.05）. The incidence rates of asphyxiation， pressure sores， incisions and respiratory infections in the observation group were lower than those in the control group， with statistically significant difference （P < 0.05）. In two groups， the FMA and Barthel scores after operation were higher than those before operation， the VAS score after surgery was lower than that before surgery， and the change of the observation group was more evident， with statistically significant difference （P < 0.05）. Conclusion Early rehabilitation nursing can improve the clinical effect of postoperative children with DDH， reduce complication incidence rate， relieve pain， and improve function of lower extremity and activity of daily living.

[Key words] Early rehabilitation nursing； Developmental dislocation of the hip； Prognosis

?l育性髋关节脱位又称为先天性髋关节脱位，是临床上较为常见的小儿先天性骨科疾病，病变可累及多个关节与组织，较为常见的包括髋臼、关节囊、股骨头及其周围的韧带与肌肉等[1]。长此以往可导致患儿出现不同程度的肌肉松弛以及骨脱位等情况，对患儿的日常活动能力及质量造成了较大的影响，同时为患儿及其家属增添了不小的心理负担[2]。为此，对于已经确诊的发育性髋关节脱位患儿需积极采用有效的手术治疗，从而快速纠正肢体短缩、髋关节屈曲及外旋等异常改变。除此之外，术后还需配合积极有效的护理对策，从而有效促进预后[3]。以往临床工作中所实施的常规护理仅能满足患者一般需求，但在辅助提高疗效，改善预后方面较差。现中国医科大学附属盛京医院（以下简称“我院”）在常规护理基础上加用术后早期康复护理干预，取得了较好的临床效果，结果报道如下：

1 资料与方法

1.1 一般资料

选取我院2014年12月～2016年12月收治的90例发育性髋关节脱位手术患儿，按照随机数字表法分对照组与观察组，每组各45例。对照组中，男23例，女22例，年龄为1～7岁，平均（4.5±0.2）岁；左侧髋关节脱位19例，右侧髋关节脱位16例，双侧髋关节脱位10例。观察组中，男24例，女21例，年龄为2～6岁，平均（4.1±0.3）；左侧髋关节脱位20例，右侧髋关节脱位14例，双侧髋关节脱位11例。两组患者一般资料比较，差异无统计学意义（P > 0.05），具有可比性。本研究经我院医学伦理委员会审批。所有患儿均在我院行X线等影像学检查后确诊，符合手术治疗的适应症，均自愿接受手术，家属签署了关于本次试验的知情权同意书；排除合并心血管疾病、肝肾功能障碍性疾病、精神障碍性疾病者。

1.2 方法

全部患者均接受了手术治疗，首先对患者的股骨颈前倾角采用CT扫描法测量，给予股骨踝上骨牵引以及股内收肌下松解术，对于脱位高度较高的患儿采用髂腰肌松解以及牵引治疗。给予改良的S-P切口进行手术，将关节囊以及髂腰肌充分暴露出来后，将髂腰肌腱切断后，逐层切开关节囊，彻底清除髋臼内容物以及圆韧带，后修整关节囊，最后给予股骨近端以及髋臼截骨治疗[4-5]。

对照组仅给予术后常规护理，方法为：监测患者的各项生理指标、密切观察病情变化、皮肤护理、切口护理、用药指导等。观察组在常规护理基础上给予术后早期康复护理干预，方法如下。①护理干预：待患儿回到病房后，护理人员为患儿摆放合适的，去枕平卧，将其头部摆放偏向至另一侧，同时注意保持呼吸道的通畅，给予有效固定。摆放时注意将患儿腰部垫高，要稍微高于臀部，除了在会放置纸尿布外，于尿道口的外侧放置小块纸巾，每日注意清洗及更换等[6]。定期为患儿翻身，对包裹的边缘皮肤给予摩擦，同时指导患儿家属使用纸尿布等，避免尿液及湿疹等对伤口造成污染等。②心理护理干预：护理人员采用贴心温柔的语言加强与患儿的沟通，亲近患儿，鼓励患儿说出合理的需求，并适当满足，指导患儿正确发泄不良情绪，并给予疏导。加强与患儿之间的沟通，向其讲解术后注意事项、常见并发症及处理方法等。也可为患儿播放浅显易懂的健康教育视频，耐心答疑，充分消除患儿的焦虑抑郁情绪及患儿家属的紧张及顾虑。③饮食护理干预：鼓励患儿多饮水，日常饮食中避免进食高热量、高脂肪、辛辣或富有刺激性的食物；以高蛋白质、高维生素及高纤维素的食物为主，少食多餐，根据患儿的日常饮食习惯制订个体化的饮食方案[7]。同时注意少食多餐，根据患儿的个体情况选择蛙式石膏对患儿的腰部及背部进行固定，避免发生急性胃扩张等症状等。④功能康复锻炼：术后3周内，护理人员向患儿家属讲解术后康复功能锻炼的方案，并指导其掌握正确的关节锻炼方法，护理人员指导患儿仰卧在硬板床上，并保持患肢的外展内旋状态，定期帮助患儿进行跖趾关节、距小腿关节及股四头肌等运动的锻炼，每日锻炼约30 min，根据患儿的恢复情况不断加强运动的频率及强度，若患儿恢复效果较好，通常在术后3个月患儿股骨头血供恢复正常，随后可负重行走。在患儿训练期间，家属在护理人员的指导下对患儿进行鼓励，多使用“做得好”“你太棒了”等鼓励性语言，并根据训练结果给予患儿适当的奖励，坚定其面对康复训练信心。

1.3 观察指标

对比两组患儿术后疗效、并发症发生率、疼痛程度、下肢运动功能以及日常生活能力。①疗效评价标准[8]：根据患儿的临床功能及X线影像学检查情况判断，利用Harris髋关节评分标准进行综合评价，分别为优（90～100分）、良（80～89分）、可（70～79分）及差（69分及以下），以优良之和所占比例为优良率。②常见并发症类型包括窒息、压疮、切口污染、呼吸道感染等。③采用视觉模拟评分法（VAS）对患儿手术前后疼痛程度评价，得分范围为0～10分，得分越高说明疼痛越重[9]。④采用简式FuglMeyer运动功能量表（FMA）评价下肢运动功能，下肢运动总积分34分，得分越高，说明下肢运动功能越好[10]。⑤采用日常生活能力评级量表（Barthel指数评估量表）评价日常生活能力，得分越高说明日常生活能力就越强[11]。

1.4 统计学方法

采用SPSS 18.0统计学软件进行数据分析，计量资料数据用均数±标准差（x±s）表示，两组间比较采用t检验；计数资料用率表示，组间比较采用χ2检验，以P < 0.05为差异有统计学意义。

2 结果

2.1 两组临床疗效对比

对照组临床疗效优良率为77.78%，观察组临床疗效优良率为93.33%，观察组临床疗效优良率较高，差异有统计学意义（P < 0.05）。见表1。

2.2 两组并发症发生率对比

观察组与对照组相比，窒息、压疮、切口污染、呼吸道感染发生率较低，差异有统计学意义（P < 0.05）。见表2。

2.3 两组手术前后下肢运动功能、疼痛程度及日常生活能力对比

术前，两组FMA、VAS及Barthel评分比较，差异无统计学意义（P > 0.05）。与术前相比，两组术后FMA及Barthel评分均升高，VAS评分降低，观察组改善更加显著，差异有统计学意义（P < 0.05）。见表3。

3 讨论

发育性髋关节脱位是患儿残疾的常见原因之一，该病发生以后脱位更加常见，多在出生时即已存在，随着疾病的不断进展，可不断累及到患儿的髋臼、关节囊、韧带以及附近的肌肉等从而导致关节出现不同程度的松弛、半脱位甚至脱位的情况，病情较为严重。目前关于小儿发育性髋关节脱位的发病原因尚未证实，多认为是母体激素、先天性髋臼发育不良、机械性拉伸等因素所致，一旦确诊，则需采用手术治疗以达到最好的临床效果[12]。大量资料显示，采用手术治疗小儿发育性髋关节脱位均可获得一定的效果，但对术后护理也提出了较高的需求，以往临床工作中所采取的护理方法仅可达到基本的护理目的，但效果仍存在一定的不足。现我院开始在常规护理的基础上实施康复护理干预，从而更好地促进患儿的康复，改善预后。所谓康复护理干预作为一种新型的护理方法，由常规护理基础上发展而来，进一步强调了护理、心理护理、饮食护理、康复功能锻炼的重要性[13]。通过护理帮助患肢得到有效制动，坚持配合完成术后康复过程，这需要护理人员加强与患儿的沟通与鼓励，分散其注意力，同时与患儿的家属取得配合，加强患儿家属的密切关注，利用心理护理加强与患儿之间的沟通与交流，消除其不良情绪，增加对术后治疗与护理的依从性[14-15]。另外，对于患儿给予饮食护理，加强对人体所需营养的补充，增加抵抗力并促进伤口的预后，同时有效避免急性胃扩张等并发症发生的可能。而功能锻炼则是通过规范化的训练，引?Щ级?下肢功能得到有效的恢复，循序渐进，避免引起下肢肌肉废用性萎缩情况的发生，同时也降低了关节再脱位的发病率，更加有效地改善预后[16-17]。