口腔医疗行业研究精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇口腔医疗行业研究，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：小型社会医疗机构 评估标准体系 行业协会

一、深圳某辖区小型社会医疗机构发展概况

近年来，小型社会医疗机构作为公立医疗机构的补充力量，在国家政策的支持下蓬勃发展。而深圳作为医疗改革的前沿阵地，社会医疗机构的发展呈迅猛之势，深圳市社会医疗机构的数量占全市医疗机构的比例之高居我国的前列。

目前，深圳某辖区有社会办小型医疗机构，如门诊部、诊所和中医馆340余家，小型社会医疗机构在补充公立医疗力量方面发挥了较大的作用。

但是，大部分小型社会医疗机构由于存在资金少、规模小以及管理人员素质参差不齐等因素，使其自身的规范化发展受到了制约。而国内对医疗机构的医疗服务质量评估主要以公立医疗机构为主，缺乏针对小型社会医疗机构进行评估和指导的标准体系，难以引导其提升医疗服务质量。

二、行业自治的重要作用

当前，随着我国的社会转型，客观上要求政府职能向公共服务转变，政府全面控制社会的局面随着政府的相对退出而改变，因此行业协会的成立及行业自治的作用也将成为未来发展的新方向。

协会一方面通过机构会员入会资格审查，能够明确申请入会的机构的现实需要，有助于行业协会开展针对；另一方面，通过标准体系的审查可以指导机构规范化经营管理，在一定程度上解决机构经营管理混乱的问题。其次，协会是提供会员需要的宏观市场信息和微观交易信息、搭建机构间技术共同研发平台以及提升行业品牌的公信力和反映行业共性问题的重要平台。

因此，行业的自治作用对于行业的规范化发展具有举足轻重的地位。

三、小型社会医疗机构规范化建设标准体系的研究

为了更好地提升辖区小型社会医疗机构医疗服务质量的整体水平，弥补小型社会医疗机构医疗服务质量标准评估的空白，协会成立后立即对相关标准体系的问题进行了研究。

（一）遴选专家

在建立协会专家库的工作进程中，首先明确规定了专家库的入库条件，包括具备一定的职称、在本行业从业达到一定年限和在本专业具有一定影响力，随后协会对提交的专家申请资料进行审核，这些专家包括中医、西医综合以及口腔专业的优秀专家。

（二）形成评估标准体系

协会多次组织召开了专家会议，征求小型社会医疗机构专家、公立医院专家及卫生行政主管部门的专家的意见，对考核评分标准初稿进行研究、审核，根据专家们讨论形成的汇总意见不断进行调整、完善，最终形成了“深圳某区社会医疗机构医疗服务质量整体评估标准体系（试行）”，这个标准成为日后开展深圳某辖区社会医疗机构医疗服务质量整体评估工作的基础性文件。

2013年、2014年评估和指导工作后， 由于国家政策的不断改革以及专业技术的不断提升，在后来的现场评估指导实践过程中，协会专家发现新的问题，并将有关问题汇总，协会通过召开理事会及专家会议，征求各方意见，对标准体系进行了实时的修改和完善，使其顺应发展的大方向。

（三）评估标准体系的主要内容

标准体系分别从基本条件、职业道德、业务技术、规范服务、遵纪守法、沟通协调、团结互助等7个方面进行制定，为100分的体系标准，同时从论文、著作、新项目、科研立项等方面单列了加分项（累计加分不超过5分）。

整个指标体系根据专业分为西医综合类、中医类、口腔类3个标准，每个标准根据各专业的特点从上述7个方面制定更细化、更具体的考核内容。

（四）评估标准体系注重小型社会医疗机构的发展特点

“深圳某区社会医疗机构医疗服务质量整体评估标准体系（试行）”不仅对不同专业的机构特点进行了区分，同时标准体系亦针对小型社会医疗机构不同于公立机构或大型医疗机构的特点进行了设置。

标准体系的重点在于机构的规范化管理，标准体系中除了在日常执业中所必需的证件手续和合格证以及消毒规范、业务技术等条件外，还涉及了企业文化的建设、员工沟通交流、诊室环境布置、加强学习培训和创新能力、建立完善制度保障自身利益以及医患沟通等能够提升机构医疗服务质量的标准细则。

四、评估标准体系的试行及小型社会医疗机构的变化

在协会的号召和动员下，辖区的小型社会医疗机构首先对照评估标准体系自查自纠，再由专家团队进行现场评估和指导。截至目前，协会已完成对辖区330余家社会医疗机构两轮（注：每两年一轮）的医疗服务质量的整体评估和指导工作，并在全区评选出16家“职业道德好、业务技术好、规范服务好、沟通协调好、团结互助好”的“示范单位”，以评促建。此项工作注重指导为主、评估为辅，受到了辖区大部分小型社会医疗机构的欢迎。

从前后两次评估的现场来看，不论是评估得分，还是专家的评价，还是社会医疗机构自身的反馈，利用这套标准体系对机构进行评估，效果确实非常有效。以下数据来自2013年与2015年协会会员单位前后两次的评估分数相关项目对比。

这项工作已成为该区社会医疗机构行业常态性、例行性的工作。

（一）分数的提升（以会员单位分数为例）

2013年与2015年数据结果。根据统计结果，同比2013年评估数据，三个专业类机构均有不同幅度的提升，其中口腔类和西医综合类幅度较大，规范化程度有了明显改善（两次的评估数据比较见表1）。

90分以上占比结果统计。各类机构90分以上的占比结果从高到低的排序情况为：口腔类门诊部为81.81%，中医馆为66.67%，西医类综合类门诊部为60%，口腔类诊所为42.11%，中医类诊所为14.29%，西医综合类诊所为10.71%。按专业分类，口腔类90分以上的机构占比最高51.20%，其次为中医类机构38.46%，最低为西医综合类机构33.96%。

相比2013年的结果，2015年中医类90分以上的机构呈稳定增长趋势。西医综合类与口腔类90分以上的机构有较大幅度增长，均超过20%，其中西医综合类门诊部无论规模还是规范化程度都有了较显著提升，越来越多的西医综合类机构进入优秀行列。口腔类门诊部规范化程度最高，反映了口腔类机构在快速发展的同时，特别注意了规范性，其规模、技术等方面具有一定的领先地位（两次的数据比较见表2）。

80分以上占比结果统计。各类机构80分以上的占比结果从高到低的排序情况为：口腔类门诊部为100%，中医馆为91.67%，口腔类诊所为84.21%，西医综合类门诊部为80%，中医类诊所为28.57%，西医综合类诊所为28.57%。按专业分类，口腔类80分以上机构占比最高87.75%，其次为中医类机构57.69%，最低为西医综合类机构52.83%。

在“示范单位”及“优质机构”的引领作用下，通过协会组织的培训、沙龙和参观交流活动，促进了机构间的相互学习，逐步完善自身管理，促进了机构规范化水平的提高。（两次的数据比较见表3）。

60分以上占比结果统计。根据统计结果，各类机构60分以上的占比结果从高到低的排序情况为：中医馆、口腔门诊部、西医综合类门诊部和中医诊所为100%，口腔类诊所为94.74%，西医综合类诊所为75%。按专业分类，中医类60分以上的机构占比最高100%，其次为口腔类机构91.84%，最低为西医综合类机构86.79%。

经过前一轮次的医疗服务质量的整体评估和指导工作，通过专家组的指导，使大家在规范化建设方面有了明显的改善。经统计，2015年评估的达标率相比2013年明显提升，尤其是西医综合类机构，达标率从2013年的54.35%提升至86.79%。在协会的正向引导下，大部分社会医疗机构正逐步进入规范化轨道（两次的数据比较见表4）。

（二）医疗服务质量的提高以及管理水平的显著提升

以评估标准体系为基础，通过协会的正向引导，不少机构负责人已意识到评估工作对自身机构的促进作用，大部分会员单位能根据评估标准体系，自查自纠，积极准备，完善制度，根据专家团队指出的问题，能做好相关记录，虚心求教改进方法，积极接受专家的指导。经过指导和评估，辖区内的小型社会医疗机构整体规范化程度上了一个台阶。尤其是口腔类机构、西医综合门诊部类机构，整体质量明显改善；一些规模较大的会员机构，从管理制度、人员配置、专业技术、医疗设备及经营效果等方面都表现突出。机构的整体规范化建设水平的提升，将有力地促进社会医疗机构在当今激烈的市场竞争中立于不败之地，获得长足的发展。

五、结论和建议

（一）在评估和指导过程中，发现辖区机构准备的急救设备和急救药品种类、数量参差不齐，器械或多或少，缺乏统一标准；部分小型医疗机构在消毒管理方面流程及要求不明确；部分中医类机构对中药等级分级、炮制、储存等方面缺乏标准的管理体系。针对这一系列问题，协会将组织专家团队，拟定相关标准供这些机构参考、学习，并帮助其建立起安全、有效的管理方法。

（二）由于小型社会医疗机构的蓬勃发展，其种类及特色也缤纷多彩，小型社会医疗机构的类别并不能完全以中医、口腔和西医类来区分，未来在体系中应当再将各类机构进行细分，使其更符合小型社会医疗机构的发展现实。

（三）在社会的快速发展中，服务人群的满意度尤为重要，建议在以后的体系完善中，加入服务人群的满意度评估标准。

参考文献：

[1] 郑颖.从中小企业发展困局看我国行业协会的功能定位[J].人民论坛，2013（23）.

篇2

从2006年2月份起，海外风险投资机构便开始关注佳美，后经多轮谈判，最终签下协议。

“目前民营市场刚刚开放，伴随着中国政府重建全民医疗保健体系的政策，出现了一个比较好的机会，国内医疗市场和医疗消费规模巨大，民营医疗服务机构将会面临更多的市场机会。”品牌专家李志起表示。

风投青睐

据了解，佳美口腔1993年开始涉足口腔医疗服务，2001年进驻北京，确立了以北京为中心，辐射全国的发展战略。截至2007年7月，佳美口腔已拥有60家连锁门诊部。

马丁可利公司代表柯世峰表示，马丁可利过去曾投资过中药企业、医疗设备公司，在医药领域拥有投资经验，愿意投资那些拥有企业家精神的中小企业。

海纳亚洲为海纳国际集团的全资子公司，主要负责海纳国际在中国的风险投资和私募股权投资业务。海纳亚洲比较认同佳美口腔的管理团队和管理体系，并认为佳美口腔过去14年已经形成的质量控制体系能够准确复制。

而当年，佳美口腔董事长刘佳放弃高回报率的房地产而转战口腔行业就是看中这方面的前景。刘佳称，口腔医疗行业有巨大的竞合期，但是有非常大的潜力，很容易复制，“这个是考虑未来的预期而不是单纯的短期利益。”

据佳美工作人员介绍，佳美的工作重点仍会放在北京、上海、广州和深圳等经济发达的城市，采用新建和收购两种方式建设新店。其首轮获得的1000万美元私募资金将用于佳美口腔在长三角、珠三角和环渤海经济带的门店建设。“至2008年底，佳美口腔全国的连锁机构将要达到300家。”刘佳表示。

“风险投资机构在进行投资时会重视两个方面，一是这个企业未来是否具有成长性；此外，看经营团队是否有进取心，激励约束机制是否健全。一旦品牌得到公众的认可，连锁的扩张力还是非常强的。”中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇表示。

另据刘佳透露，至2007年底，佳美口腔还将完成第二轮私募，募集资金达4000万美元，第二轮所募资金除了用于企业的快速扩张之外，将重点完善因快速扩张所带来的内部管理水平的提升。

掘金细分市场

“国外风险投资对国内民营企业还是比较感兴趣的，一般都会选择那些处于初级阶段，未来市场空间比较大的企业，目前我国中小企业从所有制来看，都是民营企业，民营企业治理会更好一些，产权也比较清晰，激励机制会更有效一些。”郭田勇说。

据了解，目前在综合医疗市场上，国有医院占据市场95％的份额，其中口腔卫生医疗是走在市场化前端的子行业，但国有口腔医院仍占据垄断性地位，民营口腔医疗机构仅占15％左右的份额。

所以，有关专家称，此次佳美口腔与风投合作将加速其全国战略的实施。而成功与国外资本的合作，也将使佳美口腔成为我国医疗领域招商引资的桥梁和纽带。

篇3

关键词：口腔护士；职业要求；职业规划进展

【中图分类号】R473.78 【文献标识码】A 【文章编号】1672-3783(2012)06-0421-01

随着我国人们生活水平的提高，人们越来越重视口腔疾病，口腔护士在诊疗过程中的作用也越来越重要，口腔专业是一个专业性比较强的行业，在国外被视为专业的，都必须经过长期的、严格的教育，有很高的道德素质要求，有非常强的自律规范。口腔医疗卫生行业是一个比较特殊的群体，其中口腔护理人员更有别于综合医院的护士。口腔护士不仅有临床上的理论知识，还要掌握口腔专业的护理技术，口腔诊疗的感染控制方法等多方面的护理技能[1]。

1 中国口腔护理学的发展

1.1 口腔护士的教学:我国口腔专科护理学校为数不多，大多数的口腔专业护士都是从学校毕业以后，在以后的临床工作中培训学习的，我国普通卫生学校护理专业的教学任务以基础教育为主，没有完全针对口腔专科护理的教育，在临床实习中几乎都是在内外科的学习，没有在口腔门诊的学习，以致于大多数护士毕业以后对口腔护理以及门诊的配合医生操作都是比较空白的，操作不规范，以致于医生对护士的工作能力产生误解。口腔专科的护理教育成为口腔专科护士继续教育的主要任务之一。口腔专科护理技术需要经过长时间的临床实践和经验总结，才能成为一名熟练掌握专科护理技术的护士。口腔护理学是护理学的一个分支。培养不同层次的的口腔护理专业人才，以满足各级口腔医疗机构的护理工作需求，是现在学校培养的目标和发展方向[3]。

1.2 口腔护士的特点:口腔护士的特点是配合医生操作，随着口腔医学的发展，口腔护理学近年来发展较快，从过去的的椅旁护理，传递材料，准备器械，发展到今天的口腔“四手操作”技术的运用。伴随着社会的发展和时代的进步，医疗科学技术的不断提高，以及人们对健康的需求的提高，新世纪的医院和门诊无论在经营和服务上都发生了巨大的改变，护理水平和护士素质直接影响医疗科学的发展[2]。

2 口腔专科护士职业的要求

近年来，随着医疗体制改革的深入和健康观念的转变,护理的理念和内涵发生了重大的变革,人们对护士的要求越来越高,良好的护士要求达到内强素质、外塑形象 、增进与患者之间的交往,形象是一个人内在素质在行为和精神面貌上的表现，它主要包括有外表和态度。口腔护士工作时要微笑向询问者做满意的回答，交流时护士不要戴口罩，与病人交谈要亲切，亲切向病人了解病情，给予健康指导，然后指导患者就诊，口腔门诊护士要做到工作服大小合适，平扶无褶皱无破损，要干净，内部衣领，袖口，裙边不得外露；长袍配裙子用于非四手操作的护理工作；长袍配长库用于四手操作，鞋保持鞋面干净，穿鞋不露脚趾，不踩鞋跟[8]。袜子以白色，肉色，淡灰色为宜，不能于工作服外，不能裸脚上班。帽子根据工作性质选用合适款式，尽量包住头发，碎发不能外露，头发不能披肩、 戴口罩鼻子不能外露，接触喷射物时戴防护面罩。指甲不能涂有色指甲油，不能留长指甲。不带戒指，不能戴垂吊耳环。治疗前礼仪是接诊，主动向病人介绍自己及主治医生，协助病人妥善放置私人物品。注意病人的整洁包括系好围巾，请病人漱口，递纸巾；作好防感染和防交叉感染措施，治疗过程中要集中精神，主动配合医生，不谈论与治疗无关的事情，不使用通信设备，注意病人整洁，保护隐私。治疗完成后请病人漱口，双手及时递纸巾，弃去围巾，整理面容，术后保健指导等。口腔门诊护士代表了一个门诊和团队的良好形象，在工作中应做到精神饱满、着装整洁、举止文雅、动作轻柔、态度和谐、沉着冷静、语言柔和精练、端庄稳重的职业形象和素质，口腔门诊护士形象和素质在护理活动中表现出来的精神面貌和行为特性反映了门诊护士素质与整体素质和整个团队的医德医风。 口腔专科护士要熟悉了解口腔专科常见病的病因，临床症状和体征，治疗原则，治疗步骤；掌握牙科材料的使用方法及常用药物使用方法局部用药的制作保存，使用方法；掌握口腔专科的护理技术；掌握口腔诊疗感染控制方法，口腔专科设备与器械的清洁消毒与养护方法。口腔护理是临床工作的重要环节，提高口腔专业知识和口腔护理知识的学习才能工作中不断提高护理技能[7]。

3 职业生涯规划进展

职业生涯规划是指员工和组织对员工个人的职业生涯进行设计、规划、执行、评价、反馈和修正的一系列过程。口腔护士职业生涯规划是指设计口腔护理人员的专业发展计划，是组织结合自身发展的需要，对个人的专业发展予以指导和鼓励，并采取相应的保证措施，达到既满足组织对成员不断提升口腔护理质量的要求，又满足口腔护理人员个人的职业发展愿望，进而实现组织发展目标与个人发展目标的相互协调和相互适应，实现组织与护理人员的共同成长、共同受益[10]，作为一名护士,在面对所从事的护理工作时,是把它视为谋生的职业,还是终生发展的事业,这对护士在其职业生涯中的发展是至关重要的，我们要在工作中对每一步骤的时间、顺序和方向做出合理的安排,以实现自我价值。医院的发展离不开护士综合素质的提高,相应的护士个人发展也离不开医院环境,二者目标利益上的一致性和共存性为实施护士职业生涯规划构建了基础平台。因此，口腔护理职业生涯规划是个人计划自己在护理专业生涯中根据专业发展和个别需要获取相关的知识与专业技术,制定需要达到的目标,设计达到目标所要的条件,并通过自身的努力,最终实现既定目标的过程[12]。

3.1 自我剖析:即自身条件分析,这是职业生涯规划的关键,因为职业生涯规划具有可行性和个人化的特征。只有熟悉自己掌握的知识与专业技能,分析自己的自身价值特征、了解自己的兴趣和性格特点等多方面的个人情况,才能在以后的工作中以便了解自己的优势,通过这几个层次的自我剖析之后,对自己形成一个客观、全面的认识和定位,找到自己的不足之处，进行改正、努力，才能在工作中找到适合自己的职业发展方向[13]。

3.2 进行职业分析:我们需要明白口腔护理的职业特点和职业能力要求。现代口腔护理专业已经形成了完整的理论体系,口腔护理活动从医院扩大至社区,服务对象扩大到健康人群,护理与医疗的关系转变为合作关系,口腔护理的任务转变为护理整体人群的口腔健康。对现代的我们而言,要适应这种发展变化,需要不断建立、调整职业理念以适应社会的发展,更好地为人类健康事业服务。现代口腔门诊要求专业护士应具备良好的职业素质,对待工作认真负责,富有爱心、同情心,有较强的团队精神,有良好的沟通技巧。口腔护士通过学习护理理论知识,掌握护理技术操作技能,在临床实践中经过一段时间的经验积累,从而对护理这一职业的内容、特性、发展趋势有一定的认识,然后根据自身条件分析设计自己的职业生涯[14]。

3.3 确立职业目标与策略:通过自我剖析认识自身的条件,并对口腔护理这一职业有所了解以后,就需进一步确定职业发展的方向。要明确职业目标可定长期目标、中期目标和短期目标。长期目标为最终追寻的结果,中期目标是整个生涯发展的中途,短期目标是近期内完成的专业发展目标。目标明确了,就有了奋斗的方向。制定的目标要切合实际,应根据自己的实际情况而定,不要好高骛远。而后制定为实现职业生涯目标所采取的各种行动和措施。在工作早期阶段,要注意加强专业基础知识的积累,及时更新知识,培养处理问题的能力,克服依赖心理,要主动地开展工作,正确分析工作中的不足,不断总结和积累经验。到了中期要注重精通自己的专业,多参与临床的学习，多动手参与，多与医生沟通要尽快把专业的东西学好。

3.4 加强职业认同感的培养:由于口腔护理专业自身的特点及社会人群对口腔护理价值认识不足的现状,在一定程度上影响了口腔护理专业学生专业思想的稳定,学习的热情不高。因此需要有计划地认识专业,喜欢这个专业，坚定口腔护理专业信念。使口腔护理职业朝着既符合自己兴趣又能提高自身专业素质的方向发展，建立合理的知识结构。只有知识的不断积累才是成功的基础,口腔护理人员不仅要具有相当丰富的理论知识,还要掌握自然科学、社会科学、管理科学、应用科学、人文艺术、生活艺术于一体的多学科性的综合教育,这是社会发展、医学进步、医学模式转变、人们对医疗护理质量要求不断提高和护理教育逐步国际化的必然趋势，在工作中不断拓展知识面,形成合理的知识结构,这样才能跟上职业和社会的发展要求[15]。

总之，随着人们对口腔行业的了解，对口腔行业也有了新的认识，口腔行业不仅是医疗行业，还是服务行业，保健行业，这就要求口腔从业人员医疗专业化，服务商业化，保健社会化，具备职业素养和职业道德。中国口腔行业的发展是极其迅速的，这样就带动了口腔护理行业的转变和改革，为口腔专科护士从业人员创造了机遇与挑战。

参考文献

[1] 姜宏敏,吴艾芹,萱琳,郭泾,徐欣.口腔专业护士培养模式的探讨.实用护理杂志,2002年18卷第11期

[2] 洪瑞娥.口腔专业护士的培养探讨与实践[A].中华护理学. 2009全国口腔科护理学术交流既专题会议论文汇编[C],2009

[3] 朱献华.美国牙科护理与国内之比较[A].中华护理学. 2009全国口腔科护理学术交流既专题会议论文汇编[C].2009

[4] 宋健,慕爱华.护士礼仪在护理工作中的作用[C].中国保健,2007-15-26

[5] 寿知力,张玉兰.加强专科护士培养及提高护士整体水平[A].第二十五届航天医学年会既第八届航天护理年会论文汇编[C].2009

[6] 韩玉珍.护士语言修养的探讨[J] 吉林医学，2009，11（20）：116-117

[7] 史书琴,新形势下护士应具备的素质[J]. 全科护理，2009，7（16）：55

[8] 高秀杰. 浅谈护士的心理素质与修养[J].林医学，2009，6（8）：58-59

[9] 陈宏丽. 从四手操作的临床现状谈口腔护士的培养[J]中外医疗，2009，（04）：305-306

[10] 殷磊,李小萍. 专业生涯规划与专业成长[J].中华护理杂志，2005，39（10）：778-779

[11] 杜晓霞,田梓蓉，韩杰士.我职业生涯规划现状的调查分析与对策[J].华护理杂志，2008，43（2）：183-185

[12] 毛世芳,李继平.护士职业生涯规划管理探讨[J].中国护理管理,2004年04期

[13] 周海鹏,郭珊.护士职业生涯规划与职业生涯早期阶段的管理[J].护理研究,2005年25期

篇4

［关键词］ 正畸； 品牌； 渠道； 推广

近年来，随着中国各行业的快速发展，口腔医疗行业也快速发展壮大。国外大型专业公司已经发现中国巨大的市场潜力，纷纷涌入中国。这些国外公司发现在市场推广方面，中国与世界其他国家相比，有着巨大的差异。尤其是对于生产口腔正畸类产品的厂家，如何针对中国目前的市场状况进行产品推广，并快速占领市场，已成为企业管理者需要研究的重要课题。

中国现有口腔医院或综合口腔医院520家，口腔诊所将近20 000家，还有一些没有经营许可的诊所也在非法经营，全国现在拥有将近34 000名专业口腔医生。目前在市场中存在以下问题：

（1） 医院或诊所之间在学术水平、技术力量和医疗设施等方面都存在着巨大差别，医生所用的产品档次差别很大。

（2） 由于口腔医生的技术参差不齐，导致对同类问题的很多治疗方案不尽相同。

（3） 国家缺少对这一行业产品的统一标准，导致同类产品的产品质量有很大差别。

（4） 口腔产品的仿制相对比较容易，导致产品良莠不齐。

（5） 不管是经销商，还是口腔诊所或医生，进入口腔行业门槛较低，导致该行业比较混乱。

（6） 由于口腔行业的特殊性，绝大多数口腔医生，既是终端的使用者，又是购买产品的决策者，他们与经销商或厂家都有直接的联系，导致行业销售的渠道十分混乱。

由于上述问题的客观存在，导致部分厂家为逐小利而失去大局观；为快速进入市场而忽略了内部矛盾，最后导致进入中国市场后举步维艰。

那么一个真正有实力的，在国外具有很高的知名度，有全面的产品线和优质的产品的正畸类材料的生产厂家，该如何快速进入中国占领市场并持续发展呢？

首先，制定品牌推广策略。

品牌，是一个公司得以持续发展的原动力。在口腔医疗产品领域，能够有很高的品牌知名度和客户认可度，是对产品最好的宣传。众所周知，3M公司进入中国，该公司虽然是世界500强企业，但实际他们并没有口腔医疗产品生产线，只凭借OEM，其产品质量也基本属于中上档次，但是该公司凭借在世界上的经济地位，以及在其他领域良好的市场信誉度，很快使中国众多的口腔科专家开始认可的它的产品，现在已经占有进口品牌中20％左右的口腔医疗产品市场份额。

在目前的正畸产品领域中，占品牌主导优势的产品还不强，几个品牌在相互争夺市场份额，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海啸，其公司的工厂被摧毁；其余这几个公司由于自身的原因，都没有绝对的优势占领主导地位。而且这几个公司最大的弱点是，他们的部分产品，还没有在中国注册，或者已经有国产仿制产品进入市场。所以目前，没有强势的公司和强势品牌进行持续的推广，导致客户并不忠诚于某个产品，他们只能凭借个人的经验尝试使用或长期使用某类产品。所以，如果一个真正好的产品要进入中国市场，前期进行品牌宣传，使产品在学术制高点拥有良好的口碑至关重要。这也是能在中国市场长期立足的基石。

其次，要在公司内部制定和执行规范的经销管理模式。一个口腔医疗产品销售公司，如果不建立自己的营销团队（因为口腔产品的特点是产品多，专业性强，渠道混乱），最好的办法是要借助当地经销商的优势进行宣传和推广。那么如何管理经销商并保证渠道的顺畅，是所有厂家都在探索的难题。要想管理好经销商及渠道，首先要解决的问题是如何提高经销商的积极性；其次是如何得到经销商的信任，与之长期合作。提高经销商的积极性，就是要让经销商认可产品是具有市场前景的，这个问题可以通过产品介绍和国外的使用经验解决。同时经销商也可以从客户那里了解，解决这个问题并不困难。困难的是对于经销商来说，最重要的是利润。再好的产品，如果经销商没有利润，他们是不会配合的。目前口腔正畸类产品，经销商基本是以零售价格的5折采购，7~8折销售，而你的产品如果能达到该类产品的最高利润值，或再稍高于该值，那么经销商在这方面会作为首选条件之一。加之产品的品牌、口碑又好，经销商自然会感兴趣。 转贴于

还有一个渠道问题需要帮助经销商解决。就是一些直接终端客户总希望与厂家直接联系，这样不管从价格方面，还是售后服务方面，都能得到最快捷和最优惠的待遇。这一点也是经销商最反感的。而许多厂家，会常常夹在其中，鱼和熊掌想兼得。厂家这样做的目的是想通过终端客户制约经销商，以及得到经销商与厂家的合作信息。但是往往在这方面会引起双方的不信任感，导致合作受阻。如果厂家能够把这些直接终端客户交由经销商管理，双方有一个有效的合作方式，这个问题即可迎刃而解。

解决了品牌和渠道问题，还有一个问题，就是统一的价格体系。

在信息开放的年代，任何终端的价格都很难做到不透明。在口腔医疗产品销售行业，很多厂家都采取批量政策，即单次购买一定数量就可以享受优惠价格。这有可能使某些大的终端客户享受的优惠价格比经销商得到的价格还要优惠；另外一种情况是经销商之间的价格差异。以上两种情况会导致一大部分经销商无法继续销售其产品，对于厂家来说，就是既损害了终端客户，因为他们认为厂家的价格波动太大，不愿意购买使用其产品；又损害了经销商的利益，也就失去了经销商与厂家的合作。长此以往，厂家只有自己的几个业务人员在推广产品，没有人真正在支持它。要想得到更多经销商的支持，建立一个统一的价格体系尤为重要。厂家一定要控制终端的价格、经销商的价格，即使是做市场促销，也要通过经销商来完成，这样就可以达到市场价格稳定的结果。

一个真正想在中国长期立足的企业，只有放眼未来，做好当下，才能有稳定的发展。从历史看，有实力的口腔医疗产品厂家，如贺利氏、登士柏在中国采取上述方法都取得了很大的成功；而目前进入中国的一大部分公司，由于厂家的实力有限和营销策略不合理，现在基本处于半休眠状态，应该适时调整营销策略。

主要

［1］ 李刚． 营销理论与口腔医疗市场拓展［J］． 实用口腔医学杂志，2010，26（1）：128－129．

篇5

在众多民营口腔诊所经营状况并不乐观的大氛围下，佳美为何能够在短短的几年内快速扩张，遥遥领先于其它民营口腔连锁机构?同样的市场，同样的群体，佳美口腔是如何创造出这个惊人的商业奇迹的?

不经意间的闯入

1993年，29岁的牙病患者刘佳在经历过一次痛苦的治疗后，决定开一家自己的牙科诊所，因为“在医院就是活受罪。”随后，刘投资400多万在大连口腔医院对面建了一家口腔门诊，出乎意料的是，这次投资的回报率高达200％以上。口腔门诊在短短5个月后就收回了成本，这种无心插柳又出乎想象的高回报让他开始仔细研究起了这个行业。

“一个国际权威的满意度调查机构曾经针对中国医疗行业做过调查，结果是只有12％的人感到满意，主要是享受国家较全面医保、时间富裕的老人。我也在我们公司做过这样的调查，只有一个人满意，因为他的妈妈是医生，看病很方便。”刘佳认为，这个行业市场需求与现有服务质量之间的差距，就是机会所在。

经过调查，刘佳将目标客户重新锁定为自己的同龄人：1970年代左右出生、受过良好教育、对服务质量有更高需求的自领阶层，刘佳认为，这部分人代表着潜力最大的中端市场。在刘佳看来，高端市场太小，而且已经有了瑞尔这样比较成熟的品牌，而低端市场充斥着个体诊所，利润不大，中端是佳美切入口腔医疗最好的角度。

在佳美口腔的发展过程中，刘佳在安全、方便和服务质量上一点一滴地积累着企业的“无形资产”。为了保障安全，佳美给顾客的每一颗牙投保4000元，承诺发生事故后免费为顾客进行替换。由于牙齿的可复制性，这一举措大大消除了就医者的“后顾之忧”，为佳美口腔赢来良好的口碑。

由于新技术和新管理机制的引入，佳美口腔的治疗程序比传统医院更加灵活，比如补牙不再需要病人往返三次而是一次性到位：延长诊所营业时间，以方便“上班族”就医；口腔施药居然有草莓味、香草味等不同“口味”的选择等等。

力做“口腔麦当劳”

与服务的改进相比，更加关键的是品牌和标准化管理体系的建立。曾经研读过麦当劳模式的刘佳深知，汉堡包卖的是实物，面对天南海北的顾客卖出味道、样貌一样的食品：口腔治疗卖的是技术，面对形形的牙病患者，提供的是具有针对性的医疗和服务。但在刘佳眼里，不管是卖快餐还是治病患，都有着相通的地方：一是重品牌，二要严管理。正是这种品牌观念，让佳美口腔在十几年中没有出过一例医疗事故，也成为首家获得口腔连锁牌照的民营连锁口腔门诊。在连锁经营的管理上，佳美口腔的措施可谓严格。总公司更是开发了获取国家专利的医疗监管系统，每一位顾客的资料和每一颗牙齿的治疗情况，总部都能够做到随时掌控。为保证医疗质量，佳美放弃了加盟店，制定了统一的标准和规范，以维护品牌形象。目前佳美的开店模式皆采用直营，

这是因为2002年公司进军天津市场时，曾尝试过加盟模式，却因加盟店出现管理上的问题，半年后，刘佳不得不以出资购买加盟店全部股权而收场。仅此一笔，佳美就付出了50多万元学费，但刘佳却得到了一条发展铁律：直营而不加盟。对于佳美的成功，刘佳坦言，连锁的核心就是流程标准化，标准化也就是可复制性。这些标准都是在实践中一点点摸索出来的。如每个店面安排的最佳椅位数。原来每家店有十几个椅位，也有三个椅位的。他现在总结出五到六个椅位是边际收益最大化的状态。“原先一直在做基础性的标准化工作，这就像修建高速公路一样，路修好后，在上面搭建收费站就容易多了。现在佳美卖的就是标准化模式，卖的就是基础架构。凭借标准化的流程，现在佳美的各个岗位上的人基本上可以按标准办事了。”

而连锁化也使得佳美拥有了竞争优势。连锁经营口腔医疗服务，跟家电连锁企业有很多相同之处：广告费用均摊、原材料采购优势、品牌影响力及后台资源共享。“无论一家店还是10家店，广告费都是一样的：后台的制牙车间，一家店和10家店的投入是一样的。费用固定，但边际效应增加了。”刘佳说，连锁带来的好处还有原材料采购、人员调配。“我是全国规模最大的牙科门诊，原料供应商愿意以成本价跟我做生意，这是双赢，我能降低成本，他获得行业信任。”

获得投资者青睐

佳美口腔发展得很快，却一直是通过经营――盈利――再投资的模式，没有一分钱的银行贷款。并不是刘佳不需要通过资本杠杆的作用加速公司的发展，而是中国的金融机构首先考虑的是固定资产。作为连锁企业，佳美的房子是租的，百余张治疗椅和其他医疗设备并不太值钱，这使得刘佳一直没有融到资金。

不过，海外投资机构为刘佳打开了一扇窗。2006年1月25日，正在北京石京龙滑雪场参加滑雪比赛的刘佳接到了花旗银行的电话。在此后两个月时间，瑞信亚洲区投行、凯雷、3i集团、惠发基金、美中投资基金纷至沓来，都表明了投资入股的意愿。没有一分钱贷款、年销售额4000万元、25％的纯利润，这是佳美吸引二十多家风险投资商关注的重要原因。

不过，相比于营业额和利润，国际风投机构更看重佳美“虚”的一面：管理团队、信息平台、商业模式――虽然过去14年的发展并不算快，但佳美积累了这个行业里的很多经验，并摸索出一套看似简单却难以复制的经营模式。刘佳感慨道，“国际投资者选择佳美的首要原因就是行业影响力。佳美是行业领导者，是这个行业标准的制定者，他能影响中国民营口腔医疗的价格走势。如果佳美一涨价，就会带动行业价格上涨，反之亦然。如国美在电器零售业一样。有影响就有竞争力。”

对于海外融资，刘佳还有另外一个想法，“选择境外基金，是因为我们在利用现代化管理手段、互联网技术上确实没有经验，而它们在这些方面的经验却很成熟，一看就能看出缺失，对于我们的帮助非常大。”作为先行者，佳美在国内没有对标企业，而国外更是连口腔连锁诊所这种业态都没有。隔行不隔理，刘佳就是想从那些谙熟商业真谛、阅尽无数企业兴衰的国际投行专家那里，获得有关佳美发展方向的启示。

2007年8月，英国马丁可利、美国海纳亚洲创投与佳美口腔正式签署协议，向后者注资1000万美元。佳美还计划于今年及明年进行第二次和第三次融资，融资额为4000万美元和6000万美元。

产学研一体化

人才是佳美迅速扩张的一个制约因素。刘佳早已认识到，未来口腔市场的竞争就是医生的竞争。佳美目前选择医生的标准是五年以上的工作经验，三甲医院工作经验，副主治医师，无事故记录。“按照这个标准招进来的医生，我们还要全脱产培训三个月到六个月。目前我们的人员做到200家没有问题，但佳美决不只是200家的规模。”