妇科诊所如何经营精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇妇科诊所如何经营，期待它们能激发您的灵感。

篇1

威美臭氧治疗仪的山东济宁商林政纲先生，出生于书香世家。济宁地处齐鲁腹地，是孔孟之乡，素有“礼仪之邦”之美誉，林政纲深得儒家思想熏陶，因为经营威美臭氧治疗仪而赢得了“儒商”的雅誉，听他讲述运作威美产品也多了些书香和哲学的味道。

林政纲原来是一名初中语文教师，2000年下海在县城经营文化用品生意，因勤奋诚实守信，赢得了一批忠诚稳固的客户群体。2006年7月是文化用品生意的淡季，一天在和西安工作的弟弟聊天的时候了解到了专利产品威美臭氧治疗仪和仪器免费送的营销模式，便来到西安考察。威美臭氧治疗仪是二类医疗器械，已经被国家计划生育委员会列为生殖道感染干预工程指定产品。威美臭氧治疗仪治疗无创伤，无痛苦，而且无需药物，只需将臭氧通过导气头吹入女性生殖道内就可以达到治疗的效果，阴道炎、宫颈糜烂、盆腔炎的治愈率达95%以上。商无需购买仪器，只需购买一定量的导气头，威美公司就将价值十几万的仪器免费送给经销商。听了威美公司的介绍，林政纲半信半疑，带了几台仪器回到家，把仪器放在朋友经营的诊所里，向朋友大方的承诺：只要有妇女想治疗妇科病，仪器免费使用，一分钱不要。过了半月，朋友纷纷打来电话称赞仪器疗效的神奇，林政纲这才铁下心来经营威美臭氧治疗仪。“工欲善其事，必先利其器！产品疗效是市场运作成功的前提，威美臭氧治疗仪是我运作市场的的一把利器，一把利剑，利剑在手才能在市场立足！”林政纲侃侃而谈：“予人鱼，不如予人渔，现在威美公司不仅把仪器送给我还帮我制订了一套切实可行的的市场操作方案”。威美公司根据林政纲的市场状况和资源渠道，制订了“和计生系统合作，借‘三查’快车迅速启动市场”的市场操作方案。林政纲和当地计划生育部门取得了联系，将30台威美臭氧治疗仪和检查设备免费让他们使用，深入到各个乡村、基层社区对广大妇女进行免费妇科疾病检查，由于农村医疗卫生条件落后，妇科疾病的发病率达80%以上，严重影响了广大妇女的身心健康，免费检查让她们清楚直观的看到自己的病灶部位，让她们意识到了不及时治疗的严重危害性。臭氧治疗仪治疗无创伤无痛苦，而且收费低廉，在家门口只花100多元甚至更少的钱就可以治疗困扰多年的顽疾，每天在每个乡村、社区都会出现争先恐后的热闹场面。林政纲还制作了精美的宣传册免费发放给广大妇女，宣传科学健康的生活方式和习惯，如何科学的预防、治疗妇科疾病。按照这些方法，林政纲搜集掌握了更多的客户资源，嘱咐她们严格按照疗程治疗。林政纲依照这种模式在一个一个村的复制，用他的话说就是稳扎稳打、步步为营、建立自己的威美根据地。林政纲自豪的说：“做生意就像谈恋爱，你对顾客好，让她得到幸福，她就对你死心塌地，我们免费检查，免费发放资料，免费宣传科学健康的生活方式，让他们花很少的钱就治好了妇科疾病得到了健康，这叫义在利先，以义制利，赢利先赢心，只要这样市场才能持续发展！”

经过半年的时间，林政纲经营的威美臭氧治疗仪已惠及全县60%的妇科疾病患者，干预治疗了逾5万女性。他根据各乡村患者数量的多少分别设立了“威美关爱之家”、“威美健康之友”等基层服务站，定期发放《威美健康报》。2007年春节一过，林政纲制订了在“稳固农村市场的基础上，采用农村包围城市”的市场计划。在继续和计生部门合作的基础上，林政纲又增加了各个大型社区诊所这一渠道。针对县城女性迷信大型医院的特点，林政纲祭出了在乡村屡试不爽的“免费检查”的撒手锏，并根据大型医院没治病先花几百元检查，治疗收费昂贵的弊端，推出了“治疗费减半”的促销政策。这几招果然奏效，每个诊所每天都有几十个客户检查治疗，林政纲把仪器免费让诊所使用，把利润的60%留给诊所，诊所没有任何投入每年就可以多赚几万元，所以每个诊所都和林政纲结成了“很铁”的关系。

现在，林政纲的座驾也鸟枪换大炮，原来的皮卡换成了北京现代，办公室也从批发市场搬到了县城的黄金地段，三辆长安之星写着“威美关爱女性健康”穿梭在县城、乡村的大街小巷，为广大女性送去健康！

篇2

一、一个重点：你的销售主渠道在哪里？

是聚焦连锁？还是诊所？或者是连锁和诊所两者一起发展，但是如何协调这两个渠道不发生冲突，如何协调发展就是我们要考虑好的事情。

内蒙古一家接受了孟庆亮工作室培训和咨询的蒙药企业天奇制药，看到单体店在慢慢减少，提出了2S战略，即聚焦连锁与诊所发展，而其产品是非常适合两个渠道发展的，从目前看，效果较好。

处方风湿药，河南明善堂的伸金丹由于没有参与招标，产品又非常有特色，服用方法比较特殊，选择以诊所为突破口的战略，目前单品发展非常快，出现了很多成功的镇、县、地、省的样板市场，是孟庆亮工作室重点诊所突破咨询项目。

鲁润阿胶，一笑堂阿胶等企业由于是补益类的高客单价产品，消费主要在连锁企业，因此选择以连锁为主渠道，2015年11月鲁润阿胶单品单规格在兰州某连锁销售700多万的业绩，一笑堂阿胶也快速与全国连锁达成黄金单品合作。

因此，做好OTC，一定要找到合适的主渠道，可以是连锁，可以是诊所，也可以两者都是，关键看产品与资源的匹配性。

二、两个聚焦：你的企业应当聚焦什么？

任何企业在任何发展时期都必须要有主品策略，如果没有，企业要想做大非常难。

先看行业明星企业，株洲千金聚焦妇科千金片，天士力聚焦复方丹参滴丸，东阿阿胶聚焦阿胶，修正聚焦斯达舒等。

再看作者孟庆亮运作的企业案例，15年前运作太阳石药业，企业先是聚焦康妇特获得积累，再次聚焦好娃娃获得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林与独家品种银黄清肺胶囊快速崛起；3年前鲁润阿胶与一笑堂阿胶聚焦阿胶同时崛起。

另外要想成功如果没有人，你很难成功？修正战略中最重要的是人海战术，其实仁和药业，葵花药业等优秀控销企业同样也是聚焦上人，好娃娃当年也是一个省近200人。这几年崛起最快的企业湖南安邦，一个湖南省就近90个办事处，当然零售几个亿。

没有人，没有优秀的合适人才，企业要想高速成长一定非常难。

因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的关键。

三、3个配套：如何进行配套实施是关键？

你选好了渠道，做好的聚焦，但是如何实施，这三个方面你必须做好。

你对渠道与人员有基金配套支持吗？到底要设计哪些配套基金支持，你们有智慧与眼界吗？没有基金配套，你的服务就无法开展，遇到强大的对手你将没有办法展开竞争。目前必须要有的基金有：防窜基金，样板市场打造基金、学术推广会基金，培训会议基金，客户建立基金等。

你对渠道与人员有合适的学术支持与战术配套吗？很多产品的销售如果还是像以前一样提品而不是提供系统的解决方案，很多人员将不知道如何进行市场营销。河南明善堂制药的伸金丹就是采用名牌疼痛专家对基层医生培训真功夫，培训让基层医生人才两旺的经营技术逐步被市场认可的，对商提供详细的战术指导与动销支持，之前客户也是不愿意合作的。

你是否进行合适价格配套？即如何进行合理的涨价、分钱。目前除了六部委的严令逼着企业规范运作必须涨价外，各级渠道客户要求高毛利，基金不配套都逼着你调整你的价格体系。说白了就是必须合理涨价你才能够活下去，活得更有竞争力。

篇3

过去的一年，招商企业依然在艰苦的前行。之所以说“艰苦”，莫过于行业监管力度的进一步加强、市场竞争的进一步加剧、在企业纷纷加大投入的情况下获得的收益却越发轻薄；之所以说“前行”，毕竟还有这么多的企业生存了下来，并且在不断总结得失，摩拳擦掌规划2008的战役。可是，当我们真正审视这个越来越看不懂的招商市场的时候，我们才不得不感慨：招商市场我们该如何主导经营参与竞争？

面对纷杂的市场行情，医药招商经营模式可以从以下四个方面着手：

一、 产品分渠道

招商企业都以产品取胜，新特药品种、独家品种、医保品种、国家级新药……

固然是可以通过区域保护，宣传推广短时间内获得销量、利益双丰收。若是手里没有这些品种，难道就无从下手吗？

不妨换个思维来想，产品本身总要一定的生命周期：导入期、生长期、成熟期、衰退期。不同的时期，适应不同的宣传风格和渠道，所以我们就很有必要根据产品目前所处的不同阶段给产品一个准确的定位。

临床品种：

产品市场竞争不是很激烈，其本身有具有较大的价值、利润空间，临床用量较大，该类品种可以在临床渠道通过招投标获得进入门槛，组织学术推广等手段进行操作。如：心脑血管类新药、抗肿瘤药物等，

特色品种：

产品自身具备极强的特性，针对某一类专科有很强的针对性，产品疗效稳定。同时，要求产品包装精美，有响亮的卖点传播，相关宣传配套资料齐备。此类品种的主营渠道在专科和专柜炒作，盈利面较大。如：肝病类品种、妇科消炎类品种等。

普药品种：

已经是使用多年的老药，市场认可度很高，同时同类品种也很多，在疗效相当的情况下，主要以价格取胜，在小中型药店都可以买到的品种。经营上主要依托自上而下的商业流通渠道配送。如：简装头孢粉针剂、退烧药、消炎类胶囊等。

二、 客户分渠道

针对每个招商企业手里拥有的大把商资源，往往企业都没有很好的利用。即使有些企业在这个方面做的比较好的，往往就是利用简单的电话沟通，定期的邮寄企业的产品目录和新品手册等信息。功夫做了不少，效果不是很明显。究其根源，是企业没有真正认识到这些商需要什么样的产品。要知道，走临床渠道的商对哮喘、感冒之类的价格低、品种多、无利润的品种是没有任何兴趣的。

这里就是要企业弄清楚我们的商在干什么，在哪个渠道发力，具有那些优势。在通过严谨的客户信息调研之后，对企业的商有效分类不仅可以大大提高企业产品的针对性，节省印刷成本；同时，有针对性的渠道发力，还将大大提升企业的经营效率。

 临床渠道客户

选择以临床渠道需求为主的品种经营，通过各种渠道网络主要供给县级以上医院使用。对产品的要求要有很高的疗效、安全性和利润空间，区域保护好。

 专科、炒作渠道客户

主要针对专科、专柜进行产品销售，具备很强的产品炒作能力。要求产品有充足的利润空间来支付炒作所需的相关费用。主要通过报纸软文、专柜促销等手段销售。

 普药渠道客户

这类客户渠道具有很大的拉伸性，从市县级药店、卫生院、社区卫生服

务站到乡村诊所、药店等，都可以进行产品的直供和批发。对产品的要求有价格优势，依靠低价大量的方式获得利润。

三、 市场分重点

如同人分三六九等一样，企业的市场也有很强的区域差异。这些市场受到本身经济条件、用药习惯、交通情况、政策环境等影响，区域差异会很明显的反映在企业销售业绩上，区域呈现很大的差异性。

在针对企业市场销量差异性方面，有必要根据企业实际行对企业要开发区域市场进行系统性的分类，划分出不同市场。

“秤砣市场”

销量和品牌均取得比较大的突破，本身市场在企业产品销售中占到相当大的比率，也是企业品牌和形象树立较好的区域。对企业自身来讲，是企业样板市场，还起到引导其它市场的效果。

面对这类市场，企业要做的是如何保持其销量的稳定性。并且在这个稳定性上面寻求一些特殊层面上的突破。比如新品的介入、品牌的稳固等。

“浮球市场”

市场目前销售水平处在一个较低的位置或者没有形成销售，但是会随着企业投入的加大呈现上浮趋势，且上浮趋势较大。

针对这类市场，企业要做的是详细而完善的市场调研，摸准市场特性，寻找适销对路的产品和有针对的营销模式，投入一定规模来快速放量市场容量，以期尽快达到秤砣市场的程度。

“鸡肋市场”

这类市场往往竞争较为激烈，企业需要投入巨额成本来开拓，可使收益往往很小，投入产出比严重失衡。

针对这类市场，企业要做的就是以一颗平常心对待，保持简单而有效的方法进行市场操作。并随意关注市场动态，一旦发现市场发生变化且企业可以很好把握有利可图，立即追加相关投入，分的市场一杯羹。

四、 操作精细化

市场操作的精细化，就是要根据市场实际情况，组合目前手里可用的一切优势资源来对市场进行操作。

“全面媒体传播”

要精耕细作市场，宣传推广自然必不可少。但是一定要把握市场两个主要对象的特性：商和患者。作为药品从生产出来形成销售整个环节相当重要的两个组成部分，其本身具备的特性应该是每个企业必须下大功夫研究的方面。

对商要从产品自身渠道定位出发，适合哪类渠道的产品，在哪种媒体宣传最有效，可以在商面前得到最大的展示；对患者而言，什么样的媒体是其最乐于接受的、最为信赖的，必须要详细掌握。

OTC药品可以有一系列的媒体可供选择信息传播，而处方药、临床用药就必须选择合适的传播途径，医生的推荐和患者的口碑传播或许就是比较不错的形式。

“展会配合发力”

展会在经历了前几年的火爆之后，也越来越成为企业心中永远的痛。去年如此，2008年依然如此。现在无论国药会、新特药会还是地方会，在越来越注重商务功能的情况下，厂家去也不是，不去也不是。去了，要花费高昂的人员费用、参会费用、宣传品费用、招待费用等。不去，又会给业界形成企业无力参会，是不是已经出事了的猜想，影响企业声誉。结果企业往往都会硬着头皮忙于参加各种大大小小的会议，花费挺多，没有招到商，没有获得明显的效益。

可毕竟展会还是企业对外宣传的有利途径，还是需要有针对性的发力的！只是企业务必要明白，我们要做什么？该怎么做？如果企业本身有刚引进的新特药品种，可以就这个品种做文章，通过合理招商炒作来扩大宣传。如果企业没有新特药品种，可以通过加大企业形象塑造和客情沟通为主，简单大方的企业形象展示，形式多样的商联谊会，要远比印制大量的宣传品只是给拾荒者创造利益划算的多。因此，2008年招商企业还是必须依靠展会配会发力，只是要认清形势有所为、有所不为。

“渠道合理布局”

作为真正贴近患者的药品销售渠道，历来就是厂家、商的重兵囤积场所，也是企业盈利的根本。对于招商企业来说，必须详细了解相关渠道的特性，从而企业自身可以合理布局市场，也可以协助企业的商共同操作市场。

OTC渠道：以大型药品连锁药店为代表，尽管进场费、活动费、赞助费、堆头费等花样百出而且不断增高，还是各大中小型企业重点争夺的渠道。被厂家宣传品、促销员充斥的大型连锁，在承载着各企业梦想的同时也给其背上了沉重的负担。

对于这种现状，企业要理智的对待。在重点区域资金人员都到位的情况下，不妨适当考虑进入。但是对大多数无法承受费用、竞争的时候，不妨将重点转移到竞争相对不是很激烈，但是分布更广阔、面向患者更直接的中小型药店。重点扶持几家，也可以起到不错的效果。

商业流通渠道：以市县级商业流通企业为主的公司开票大厅，也是厂家争夺最为激烈的主战场。大中小型企业你今天唱罢，我明天就登场。你今天请开票员吃饭，我明天就送她手机。往往一个市县级的商业公司配送业务人员同时拿着几个企业的好处，可是厂家销量却没有明显提升。这样肥了个人，损伤了企业资源！

企业面对这种渠道，不妨通过全方位考察，选择战略合作伙伴重点扶持几家，通过签订排他性的条款树立样板，可以起到事半功倍的效果。

第三种终端：乡镇卫生院、社区诊所、村级个体诊所等也是企业大肆抢夺的资源。在经历了2005年的兴起，2006年的疯狂，2007年的理智之后，2008年将是大浪淘沙现真金的时候了。企业不妨可以根据自身实际情况、市场开发侧重点，组织相关人员采取灵活多样的手段，通过组合产品、满足第三终端除了利益之外的其它需求（比如：名誉、自我价值等）来改变第三终端推广就是开会—吃饭—签单的模式，取得投入产出的更合理配置，取得更高的渠道利益。

临床渠道：从去年开始演绎的轰轰烈烈的反商业贿赂开始，指望在医院依靠门诊大夫的代金销售的好日子已经越来越艰难。伴随着国家医改步伐的加快，各地招投标挂网等形式也层出不穷。这就必然要求企业要随时关注行业变化，除了应对全国各地招投标的信息积极应对外，产品中标之后如何实现临床销售就显得尤为重要。

篇4

不过，在选择出国进行整形之旅前，你必须“对症下药”地了解全球整形圣地的特色都是什么，哪个才更加适合你。

关键词　面部整形

韩国　首尔

韩国的整形技术和风潮全球闻名，而韩国首尔的新区江南区，因为技术发达又分布集中的整形机构，已经成为了亚洲的“医疗整形旅游圣地”，其中最出名的狎鸥亭甚至被称为了“整形一条街”。

这个区域以狎鸥亭洞的十字路口为中心，东至清潭十字路口，西至新射十字路口，约3公里的斗径范围内，就聚集了200余家整形美容中心，占全韩国整形美容机构数量的80％!一路走来，各种整形中心店招让人眼花缭乱，还会时不时地看见一些打扮时尚的女人与你擦肩而过，她们中不乏五官精致的典型韩式美女，当然也有不少刚割完双眼皮，眼睛上还包着纱布的姑娘。据国外媒体统计，韩国20－30岁的女性中，整形比例几乎达到了70％，所以在同样是购物圣地的狎鸥亭，你带着还没有完全恢复的“术后脸”去逛街扫货，也根本不会被“围观”，甚至你还会在这里遇见见心仪已久的韩国明星。

位于狎鸥亭的BK东洋整形外科是首尔最大也最出名的整形外科专门医院，一栋15层的独立医院大楼全部供整形外科使用。而除了BK这样的大医院，“整形一条街”上更多的是由一间医生办公室、一个手术室和两张床位的住院间组成的小诊所，但这并不代表了“无照经营”或是“黑诊所”，因为韩国整形技术在手术精细化、微创化和专业化方面都很领先，很多医生自己开设诊所的经营方向也更专一，擅长做眼睛的医生就只做眼部手术，擅长做鼻子的医生就常年专注鼻部手术。

总体来说，韩国在面部整形，尤其是五官雕琢上的技术都属亚洲领先。而更重要的是，东方人与西方人在审美上存在较大差异，所以韩国的整形美容技术和观念都更加适合中国人，这里当然是你进行面部整形的最佳选择。

TIPS　韩国政府推出了专门的医疗观光签证，短期医疗游客签证期为90天，一般的整形外科手术均有足够时间完成。韩国政府也已允许中国旅行社组团进行医疗美容旅游，所以也可以向旅行社咨询报团参加。

关键词　羊胎素

瑞士　蒙投

位于瑞士日内瓦湖畔的蒙投小镇是欧洲贵族和中东富豪们最为青睐的度假疗养圣地之一，这里有着全年几乎天天放晴的温和气候，还有日内瓦湖如梦如幻的湖景，以及蒙投特有的处处充满闲逸慵懒的情调。

作为度假疗养圣地的同时，这个小城镇还有着“世界抗衰老圣地”的称号，吸引着全球各地无数爱美人士前来朝圣。不少著名的美容抗衰老机构都驻扎于此，比如静港疗养院，当年70多岁的南非前总统曼德拉时从监狱出来时，身体极度衰弱，就是在此疗养后焕发了青春，静港疗养院因此闻名世界。它在继承传统的羊胚胎素活细胞疗法的基础上，发展了个性化全器官精华素抗衰老治疗方法。还有发明了深海鱼子精华这一世界上最昂贵的贵妇化妆品之一的青草地疗养院，也是蒙投小镇的又一“美容名片”。

因为欧美人种的肌肤更加容易衰老，所以欧美整形界与韩国整形界相比，更加注重抗衰老技术的研发。而到瑞士蒙投最应该做的项目当然就莫过于羊胎素GLP活细胞注射疗法了，很多影视明星、政界名人都专门到此注射羊胎素，就是很多业内人士表示，世界上最高品质的羊胚胎素针剂一直在瑞士。而瑞士政府对羊胎素针剂的提取、精炼、配置和保存等整个过程与品质都要求十分苛刻，也确保了瑞士抗衰老整形的高美誉度。

TIPS　瑞士的旅游签证停留时间由该国领事馆决定，羊胎素针剂的注射完成通常需要一到两周，一般来说签证时间足矣。而且目前一些瑞士相关美容机构已和国内旅行社或美容机构合作推出了医疗旅游项目，可以报名参与。

关键词　丰胸、抽脂

美国　洛杉矶

每年都有世界各地的远道而来，就是为了目睹美国洛杉矶比佛利山庄明星名人们的风姿和豪宅。作为全球闻名的“富豪中心”、“梦幻之都”，比佛利山庄吸引明星们的原因其中一项即是高超的整形技术。据国外媒体报道，每年奥斯卡颁奖典礼前，都有很多大牌明星前来此处迅速“修补”，在这些大明星的追捧下，比佛利山庄的整形医生们也都身价不菲。

欧美的社会经济整体发展水平和成熟程度比韩国更高，其整形美容的技术往往更注重优质的材料，比如我国很多高端丰胸假体的材料如均从美国进口。

美国的隆胸技术在全球处于领先地位，从美学和解剖学的角度出发，将人体形态学和术前对底盘及凸度的精确测量综合起来考量，再结合个人气质、体质和身材等进行全面分析，然后制定出一套最佳方案。因为在面部整形方面，东西方审美的差异让医生的技术和观念都存在差别，所以作为中国人前去比佛利山庄整形，最佳的选择就是美国整形界的传统优势项目――隆胸和抽脂。另外，美国的牙齿整形术也非常值得推荐。

TIPS　美国旅游签证最多可停留3个月，一年之内可多次往返。丰胸手术一般两周后拆线，1－2个月可达到预期理想效果。因为手术后回程需要长时间坐飞机，最好事先咨询医生，所做的整形项目在该恢复期能否适应长途飞行。

关键词　价廉物美

委内瑞拉　加拉加斯

在委内瑞拉，有着世界上产量最高、开采最悠久的“石油湖”――马拉开波湖，湖区储油量约50亿桶，原油源源不断从湖畔的裂缝中溢出，浮在水面上，两岸油塔成群，景色壮观。委内瑞拉有着世界最高、落差最大的瀑布――安赫尔瀑布，瀑布下游是著名的世界自然遗产“卡奈马国家公园”，这里还有着印第安人的茅舍。委内瑞拉还有镶嵌在高山峡谷中的梅里达热带雪山等奇妙美景。

不过，委内瑞拉在全球最负盛名的还是美女，在世界范围各大选美赛事中，委内瑞拉美女折桂的次数名列前矛。不过也别以为这里都是天然美女，委内瑞拉的整形产业非常发达，这里很多美女都是整形医生的杰作。这个国家和韩国有个共同之处，那就是人们早已认为女人去整容是很普通的事，隆鼻、垫下巴、磨骨、丰胸等等，在委内瑞拉都是非常常见的手术。

据统计，在委内瑞拉首都加拉加斯，美容沙龙与美容中心的数量比药店还多!而与美国相比，委内瑞拉的整形手术更加价廉物美，很多项目的价格只是美国的一半甚至三分之一，于是加拉加斯成了很多美国人都热衷的“整形旅游”目的地。

TIPS委内瑞拉旅游签证有效期1年，可多次出入境，停留期90天，可延期90天，这个时间基本可以满足多数外科整形手术的恢复期。

复杂性不孕症和月经不调有“内乱”?

日前，2011年上海市中西医结合技术进步一等奖获得者、复旦大学附属华山医院妇科专家王兴娟教授在蓉做的《如何应对复杂多变的多囊卵巢综合征》科普报告让成都女

性患者体验到了中医的博大精深，坚信了中医治疗复杂慢性病的优势。同时，王教授还宣布了在泰坤堂成立多囊卵巢综合征(以下简称PCOS)学术研究室，和俞瑾工作室研究PCOS的专家们一起，为四川乃至西南地区女性健康服务，此举在成都医疗界尚属首家。

院士高徒助阵PCOS研究

PCOS被称为女性内分泌疾病的“癌症”，会影响女性一生的健康，目前属于世界医学难题。它短期的主要危害是患者无持续性正常排卵，从而导致不孕或流产、试管婴儿失败，很多育龄女性就是因该病而最终不得不放弃做妈妈愿望；患者到了40岁前后，高血压和糖尿病、子宫内膜癌的发病率则会高出常人5－8倍。

据了解，很多患有PCOS、内膜异位症等疾病的患者，多年不孕，到处求医吃药，做过输卵管疏通、盆腔分粘、子宫肌瘤剔除等手术，甚至试管婴儿，都没有成功怀孕，最后在王兴娟教授的中西医结合调理下，4、5个月就成功怀孕，实现了做妈妈的愿望。

王兴娟是我国中西医结合治疗开创者、中科院士沈自尹教授的学术继承人。2000年左右，就参与沈自尹院士和“世界外婆”俞瑾教授的《肾本质理论研究及临床应用》课题，开始了她的排卵障碍性不孕症、PCOS分型论治及中医证型的内分泌代谢特征等前沿医学研究，因创新性思维和临床效果，荣获了“中国中西医结合学会科技进步一等奖”，在国内为引起高度关注。

内分泌疾病，中医才能“平乱”

现代社会，环境食物污染、社会竞争压力、不良生活方式等因素导致女性内分泌疾病越来越多，越来越复杂，且趋年轻化。

临床研究发现，70％的复杂性不孕症、反复流产、月经不调、肥胖和痤疮反复发作、更年期综合症等患者，都有内分泌代谢方面的疾病，激素和手术等方法解决不了这些“内乱”问题，这也是试管婴儿失败的根本原因。沈自尹院士和俞瑾教授开创的中医微观化、中西医结合研究，对内分泌疾病认识和治疗取得了重大突破。

俞瑾工作室的秘书唐明华说，像PCOS这类神经生殖内分泌代谢紊乱疾病，与心情有很大关系，不孕本来就承受家庭和社会多方面压力，心情紧张，这就更加加剧了排卵障碍，必须注重对患者身心调节。工作室医生看病、切脉就像拉家常，问诊非常仔细，告诉患者不要紧张，没有什么大的问题，有时候甚至只给出养生指导，不会开药。很多患者都是听了开导，变得积极自信，加强了自我身心调节，让不孕症和月经不调的治疗效果非常好。

篇5

去年,香港仁安医院与医惠科技公司及摩托罗拉公司合作,成功建立移动护理系统。这是香港首个移动护理系统,也是内地医疗IT企业首次与香港医院的成功合作。那么,香港私立医院如何看待医院信息化建设?目前的状况如何?为什么医院选择与内地公司合作,而不是直接采购国外的产品?带着这些问题,本刊记者采访了仁安医院院长及医务总监李继尧医生。

仁安医院(Union Hospital)的全称为香港沙田国际医务中心仁安医院,由香港著名的房地产开发商恒基兆业集团策划发展,于1994年6月成立,1995年7月1日正式开业。仁安医院是目前香港总共13家私立综合性医院的第12家,由于先于仁安建立的11家私立医院基本都具有教会背景,因此,仁安医院实际上是香港第一家完全意义的私立医院。医院现有床位300张,并在马鞍山、将军澳、尖沙咀、荃湾设有4个分科诊所。医院的使命是:为香港及亚太区居民提供高品质的医疗护理服务,全力履行并希望符合病人及各有关标准的基本需要,尽力达到及超越他们的期望。

李继尧院长介绍:仁安医院的产科是最具特色和代表性的科室,医院的大多数病人来自于香港,但产科的情况有所不同。目前产科每年出生婴儿数超过7000个,每月出生婴儿560~650个,其中65%来自于内地,其余来自于香港、新加坡、马来西亚及菲律宾等地。65%的比例在目前香港医院的产科中还不算最高。由于在香港出生的婴儿可以自动获得香港居民身份,因此很多内地产妇希望在香港生产,同时一些医院也在内地设立机构,因此一些香港医院产科的内地产妇比例高达75~80%。

保证患者安全是医院的首要原则

仁安医院一直致力于提供优质医疗服务和持续改善服务品质。医院不仅在服务及管理方面达到国际水平,荣获了多个本地及国际专业审核机构的评级认证,更赢得了客户和患者的口碑。医院于1999年获得由劳氏质量保证机构颁授的ISO9002(1994)国际品质认证,这是香港首家获此项认证的医院。2002年和2009年又分别获得由英国国际标准协会(BSI)颁授的ISO 9001(2000)和ISO 9001(2008)认证。另外,仁安医院还获得由英国国民保健计划(NHS)的地区认定机构(Trent Accreditation Scheme, TAS)颁发医院服务评审认可证书。妇产科同时还获得香港妇产科学院颁发的产科及妇科认证嘉许状。

今年7月初,医院正式获得由澳洲医疗服务标准委员会(The Australian Council on Healthcare Standards,ACHS)颁发的EQuIP 4医疗认证,成为香港首批获得此认证的医院之一。该评审每四年为一个周期,共有45个评审项目,每项分别有尚可、略成、满意、优异和卓越5个等级,其中必须有14项获“满意”或以上评级才可获得认证。仁安医院不仅顺利通过14项涉及病人安全的必要标准的评审,更在医疗服务、护理及营运等方面的获得7项“优异”的佳绩。“这正是仁安医院致力于高品素的医疗服务,将病人安全确立为首要原则的体现”李继尧医生说。

香港私立医院同样重视信息化建设

仁安医院非常重视信息化建设,在香港私立医院中处于领先地位。为了实现提高医疗服务质量,保证病人安全的目标,医院引进了许多高新技术和设备。目前医院的门诊、处方、病历、住院、手术室以及运营管理等方面已经实现电子化。去年,医院与医惠科技(E-well)和摩托罗拉公司合作研发的无线移动护理系统,将医院的管理运营模式同医疗信息技术相融合,成为全港首创的移动护理系统,该系统已经覆盖所有的临床区域和住院病房。医护人员通过手持PDA不仅可以实现病人身份识别和确认、查阅病历、病人生命体征记录、药物处方填写、检验检查预约和结果查询等功能。还可以对医护人员进行提醒,帮助护士进行护理计划等,实现对病人更好地管理,保证安全,提高医疗服务品质。

信息化是提升医疗品质和安全的需要

作为一家私立医院,为什么要付出大量的资金和精力来进行信息化建设呢?李继尧院长回答说:“尽管仁安是一家私立医院,但是我们一向认为在新技术上投入资金和精力是非常值得的。因为信息化可以改善医院管理,提升医疗服务的品质,保证患者安全。就像我们花很多精力去获得国际认证一样,通过ACHS的评估和认证,证明我们的医疗服务不仅符合国际临床标准,而且还达到了优秀(Excellent)的水平。为病人提供高水平、高品质的医疗服务正是我们的目标和动力。”

1. 信息技术应用是临床规范和标准的要求

信息化可以使医院非常容易地进行数据分析和临床审计(Clinical Audit)。而临床审计对于评估医院为患者提供的医疗服务是否真正对患者有意义,是否达到了真正的效果非常重要。医疗服务水平可以用临床效果指标(Clinical Performance Indicators,CPI)来评估和审计,ACHS就规定了一系列的临床效果指标,用于分析和评价医院对病人的治疗。

李院长介绍:仁安医院有一个非常好的糖尿病门诊,拥有很多的患者,这些病人有可能来医院看病,也可能就近在4个专科诊所看病。为了对病人进行更好的服务和管理,必须把4个专科诊所的信息同医院的系统连接起来,实现数据和信息的共享,才可以使病人无论在医院还是诊所,都可以方便地查询检验检查结果和病历。不仅如此,按照CPI的规定,整个医院每年有多少糖尿病病人做了眼底检查和血色素检查,结果如何;有多少病人的血糖、血压和血脂监测指标,连续半年控制在正常的范围内;有多少病人被有效地管理、干预和监测等等所有内容都在评

估指标之下。由于患者很多,如果没有信息系统的支持,医生不可能如此详细地监测和管理这么多的病人。

2. 对信息的整合和分析是提升管理的要求

在医院管理方面,信息系统的建立可以更容易地对医院的各种数据进行汇总、统计、分析和评估,使管理者全面了解医院的状况。“为了能够更好地为病人提供持续性的服务,同时及时反馈病人的满意度,医院建立了客户服务部。通过电脑系统,医院管理人员可以从客户服务、业务发展和医疗标准(Standard of Care)等几个方面,对医院进行综合分析评估,确定医院需要在哪个方面或哪个科室进行改进和优化,这项工作对于改善医院管理,提升医疗质量和服务水平非常重要”李院长说。

3. 信息化也是提高效率和实现协同的要求

信息系统的建立不仅可以帮助医生提高效率,也可以使医院同保险公司实现协同和对接。在香港,病人在公立医院看病的医疗费用是由政府承担的,而私立医院的病人则必须自费或由商业保险支付,商业医疗保险和自费的病人比例大约为7比3。保险公司的报销表格需要由医生填写并签字,然后由病人交到保险公司才能报销。仁安医院的病人在出院的时候,由于手术记录和病历记录都是电脑化的,而且是根据临床路径或指南制定的,因此医生在开出院小结的时候,只需勾选需要的项目,系统就会自动生成和打印出院小结,包括病人所做的检查,手术过程、血液检验结果、患者的出院诊断和处方等等。医生只要最后签名,一份完整的出院小结就完成了,而且这份出院小结的格式与保险报销的表格非常相似,病人可以直接去保险公司报销,实现业务的协同和对接。如果没有信息系统,医生就必须为每位出院病人填写很多表格,既非常繁琐,又浪费大量的时间。

4. 信息系统的建立可以实现多赢

“信息技术的应用可以使医生更好地治疗、照顾和管理病人,并且使医生的工作更简单和高效;信息技术可以帮助管理者更好、更全面地分析医院对患者所提供的治疗和服务的效果,更好地管理医院;技术的应用最终可以使病人得到更好的医疗照顾和服务。这样的结果是各方都可以从中受益,实现多赢。因此,不管是公立医院还是私立医院,信息系统的建立都是非常必要和有价值的”李继尧院长说。

建立仁安医院的目的是回馈社会

在内地,很多私立医院的所有者给院长很大的盈利压力,致使很多医院出现急功近利,过度医疗的现象,那么香港的私立医院会不会也是这样呢?对于这个问题,李院长给出了一个有趣的回答:“医院业绩好当然非常好,从院长到员工都会得到一份额外的奖金,而如果业绩不好奖金当然就没有了。但是不管怎样,恒基的董事会不会给医院压力,这一点非常好。”

仁安医院初建的几年中都是负债经营,一个原因是医院刚刚建立,还没有形成口碑。另一个原因是当时的公立医院办得非常好,政府对公立医院有很大的资金支持,因此公众选择公立医院既可以获得很好的服务,又只需支付很少的费用。但后来公立医院的一些问题开始逐渐暴露出,由于患者太多,医院的资金和人员相对缺乏,致使公立医院的服务水平开始下降,这种状况在2003年SARS时表现得更加严重。此后,私立医院的经营状况开始回升,从赔钱,到持平,最后到实现盈利。尽管仁安医院是一家盈利医院,但医院不以利润为目的。因为恒基从房地产业务中获得了丰厚的利润,而医院不是恒基的主要业务。“恒基创建这家医院的目的就是要回馈社会,希望这家医院成为一个高服务质量的、快乐的医院,因此恒基董事会不会给医院管理层盈利的压力。 ”

为什么选择国内厂商而不是西方的产品

李继尧院长是香港有名的风湿科医生,毕业于香港大学,在香港从事过多年的内科医师工作,并在澳大利亚、纽约的医院工作多年,对于世界各地的医院管理、流程和医生使用的信息系统非常熟悉。那么,仁安为什么选择医惠公司作为系统供应商,而不是选择国外的公司呢?

李继尧院长解释说:确实国外有很多医院信息系统,但香港医院的医疗体系同美国、英国和澳大利亚都不一样,所以国外系统不合适。另外,为了给患者提供最好的服务,医院的流程会根据医院的管理和临床目标进行修改,而西方的产品本身就非常昂贵,如果经常修改,花费就更加巨大。因此,香港医院的信息系统大都是自主开发或合作开发,仅香港医管局自己的IT团队就有700多人。仁安同医惠和摩托罗拉就是合作开发,把我们的医疗流程和本土的IT技术及先进的产品相结合,为病人提供更高质、更安全的服务。这样做比直接购买国外的产品好得多,不仅完全适应我们的流程,不必做二次开发,还可以根据今后医院的发展进行修改和升级。据李院长透露,仁安与医惠的合作是国内医疗IT企业首次与香港医院的合作,也是香港医院中首个实施无线移动系统项目,这项合作得到了恒基董事会的支持。未来,恒基还希望在北京和上海建立自己的医院,而这个系统则可以很容易地复制到新医院,实现信息共享。

篇6

[关键词]流动人口; 社区卫生服务; 健全医疗保障

[中图分类号] R19[文献标识码]A [文章编号] 1005-0515(2010)-10-184-01

随着经济的迅猛发展和企业劳动力的密集型,吸引了大量外来务工人员。由流动人口素质的参差不齐、尤其是对自身卫生、健康意识的缺乏,直接或间接的导致了社区卫生状况和传染病发病率的上升。由于受到,导致黑诊所滋生,2008年6月～2009年5月,以我辖区为范围,按照我社区常住人口社区卫生服务标准,试行了流动人口社区卫生服务,社区健康状况大幅改善。

1 社区流动人口概况

1.1我辖社区地处城郊结合部,位于开发区,面积约7平方公里,与312国道、沪蓉高速相临,是我去辖区内外来人口居住最密集的地区。由于开发区建设的加快,近几年来越来越多的外来务工人员涌入本区,目前外来流动人口约 12500余人,本地人口与流动人口比例已达1:2。

1.2流动人口结构。经过调查发现,聚集在我社区的流动人口大多数是由经济欠发达地区的人员构成,流动人口的构成主要是轻壮劳力为主,多为50周岁以下成年人。(见表1)主要从事劳动密集型企业、经营小饭馆、小商店、蔬菜种植、养殖业、建筑、理发、小贩小卖等行业,从业结构繁杂,管理难度大,流动性很强;文化水平较低,保健意识差,经济收入低;除在工业园区工作的部分员工外,几乎都没有本地的医疗保障。

1.3流动人口家庭结构。流动人口的聚集,往往是一家带动许多家迁来打工,因此育龄妇女、儿童数量较本地人口明显增多,育龄妇女和流动儿童的卫生、健康状况令人担忧。

2流动人口卫生状况及存在的问题

2.1流动人口人均居住面积小,公共卫生意识薄弱。由于我社区的小城镇建设尚未开展,外来人员大都居住在老旧出租屋内,人均居住面积不到8平方米,几乎无卫生设施。而且大部分来自贫困地区,生活习惯、人员素质差异明显,乱倒生活垃圾、随地大小便情况常有发生,个人生活卫生习惯不科学,卫生意识薄弱。

2.2流动人口健康知识缺乏。由于受教育水平和地区差异,环境卫生问题突出,外来人员的自我保健意识薄弱,自我防范意识差,在卫生防疫方面,特别是在儿童疾病预防和育龄妇女保健方面,流动性大,得不到及时规范的免疫接种和定期检查。传染病防治知识缺乏,导致传染病在流动人口中发病率高。在我项目实施阶段内,手足口病发病共23例,17例为外来儿童。

2.3流动人口获得卫生信息渠道狭窄。由于流动人口的流动性,社交环境陌生,地方卫生资源不熟悉。对地方政府提供的公共卫生服务知晓率不高,例如我社区组织的每年两次的妇女病普查,亦针对流动人口,但普查率仅为2.5%。调查发现,流动儿童,特别是学龄前儿童流动性更大,由于不了解地方预防接种机构,计划免疫漏种现象较多。我社区范围内现有200余名学龄前儿童,其中约35%未能按计划计划免疫。

2.4流动人口对地方医疗机构存在畏惧与不信任。由于经济水平的地区差异,大部分流动人口对当地医疗服务价格存在畏惧心理,担心承担过度医疗,另一方面,对当地医务人员不熟悉也产生了不信任感,导致黑诊所滋生,不能接受到规范医疗,危害自身健康。

2.5流动人口流动性大,慢病患病率低,不易开展长期家庭保健服务。由于外来人口的流动受诸多经济、社会因素影响较大,流动性大。试点范围内一年间流出率约为32%,流入率约15%,主要是从事劳动密集型产业者和其他非自主经营户。

3采取的方法与对策

据资料显示,流动人口卫生保健服务的利用低于常住人口,孕产妇死亡率和围生儿死亡率均明显高于常住人口[1,2];儿童计划免疫率低,麻疹、新生儿破伤风等发病人群主要是流动人口[3]。针对我社区流动人口的构成现状以及流动性大的特点,社区卫生服务与健康管理,应以育龄妇女和散居儿童为主要服务对象,健康教育为主要手段,控制传染病的发生发展,增强外来人员的认同感,降低医疗服务价格,着力改善居民生活环境,使他们自觉、主动的接受本地的卫生服务,享受到与本地居民同等的医疗卫生服务。

3.1以育龄妇女和散居儿童为主要对象,开展妇幼保健工作。会同当地计生部门,定期开展妇女病普查,加强前期宣传,使她们明确普查的意义和重要性;增加普查次数,使她们合理安排时间接受检查;及时告知检查结果,进行追踪随访,提高规范治疗率,确保育龄妇女低死亡率。对孕产妇进行系统管理,督促产前检查,做好产后访视。共对区域内的流动育龄妇女进行了三轮次的妇女病普查,检查项目包括妇科检查、阴道分泌物检查、宫颈刮片、B超(子宫、附件)等检查,有3600余人参加了普查,发现宫颈炎850余人,阴道炎190余人,盆腔炎34人,子宫肌瘤19人。自愿接受普查率由原来的2.5%提高到45%,并做了相应治疗、健康教育和随访工作,提高了查治率,有效的保障了流动妇女的健康。我站还重点对学龄前儿童进行登记随访,排查儿童280余人,督促定期体检,规范计划免疫,提高接种率,确保接种率90%以上,为有效控制传染病的流行与爆发建立有效屏障。

3.2 加强流动人口的健康教育,普及健康知识。立足社区,开展多方位,多层次的健康教育模式普及健康知识,促进健康行为,培养卫生意识。设立健康教育宣传栏、利用巡诊时间发放健康教育资料、面对面健康宣教,从生活方式、室内环境、饮食起居等方面,有目的的培养健康行为。提高起自身保健意识,了解疾病知识,特别是传染病相关知识。在传染病多发季节进行相关预防知识教育,根据疫情及时采取措施,防止疫情蔓延。

3.3 增加流动人口对当地社区医疗机构的认同感。以社区责任医生制度为依托,开展定期上门服务,了解服务需求,开展免费健康体检,宣传地方优惠服务政策,告知享受渠道,控制外来人员医疗服务价格,减轻患者经济负担,以优质可信的服务拉近距离。对试点区域内985户居民发放了就诊优惠卡,予零加价供应药品、免挂号费、诊疗费、床位费、半价收取检验费、治疗费,一年间有1566人次持优惠卡前来就诊,减免费用4300余元,得到了较高的就诊率,使他们得到了规范的医疗服务,获得了外来人员的好感。

3.4 改善基础设施,打击非法行医。试点期间,我站结合社区居委工作,指导环境整治,改造和新建公共厕所5座,增设垃圾房18个,定期疏浚河道,对各自然村进行综合整治,加强保洁队伍力量,实施长效管理,改善居民生活环境。非法行医和“黑诊所”大多设在简陋的出租屋内,医疗设施简单,卫生条件恶劣,更无医疗资质,而就诊者均为外来人员,事故隐患大。针对这一情况,通过实地明查、暗查、群众举报等途径,卫生监督部门不断加大打击力度,多次开展打击“黑诊所”活动,累计打击非法诊所十余家,使非法行医无藏身之处,确保外来人员就医安全。

4 预期效果与展望

根据流动人口的人口构成特点,流动人口结构、分布、素质等方面的问题日益突出,如果不重视流动人口基本保健需求的满足,将成为阻碍我国社会经济发展的安全隐患[4],所以健全医疗保障,建立以社区卫生服务站为基础,联合卫监、计生、社区居委,从育龄妇女保健和学龄前儿童计划免疫着手,加强有针对性的健康教育,促进健康行为和意识形成,对流动人口的社区卫生保健服务与管理,取得了一定的效果,得到了相当一部分外来人员认同,但与预期目标还有一定的差距。特别是在如何把握流动人口的流动性上,受到人力的制约较大,同时,流动人口基本医疗保障缺乏也是制约他们享受卫生保健服务的主要因素之一。因此,要健全医疗保障制度和保障人力资源,建立卫生、计生、地方政府联合管理队伍,以切实保障外来人员的卫生服务需求,提高健康社区建设的参与率,营造共同参与的良好氛围,引导广大外来人员逐步养成科学、文明、健康的生活方式和行为习惯,享有与本地居民同等的卫生保健待遇。

参考文献

[1] 何锐志,陈爱娟,廖捷.东莞市1996~2002年外来人口孕产妇死亡情况分析[J].中国基层医药, 2004, 11 (1): 103-104.

[2] 王克勤,郭艳军,倪艳梅.流动人口和本居人口孕产妇572例妊娠结局研究[J].中国误诊学杂志, 2004, 4 (10): 1614.

篇7

王为已经近40岁了，做了十几年的药品销售，从最开始的业务员一直到现在的省区经理。这些年，他经历过药品行业的繁荣，他的团队一年的销售额曾达到几千万元，年年超标完成总公司的销售任务，他也被称为公司的“销售大王”。但是近几年来，药品行业越来越难做，可总公司的销售目标越定越高，他感到压力越来越大。他想转行，自己心里却没有底，毕竟做了这么多年的药品行业，如果转做自己不熟悉的行业，他也心有不甘。

其实王为心里知道，做了这么多年的药品，他对这个行业还是有感情的，要做也是做与药品相关的产业。

2005年王为一直在寻找新的项目，有几个项目看着不错，但不是前期投入太大，就是产品本身没有什么销路。正在王为整日愁眉不展之时，一个从前一块做药品生意的朋友给他带来了一个消息：威美妇科治疗仪正在全国招商!王为听了以后很感兴趣，做了这么多年的药品，他知道妇科治疗产品的市场有多大，但是为了慎重起见，他还是专门来到威美公司对公司进行考察。

精耕细做农村市场大有作为

来到威美公司以后，王为了解到威美妇科治疗仪是国家批准的二类医疗器械，获得两项国家专利，作为“生殖道感染干预工程”的产品，已经被国家计生委列入政府采购产品目录里。看到这些他心里有了底，可做为一个经验丰富的销售人员，他深知无论怎样好的产品都必须有一个和它相对应的市场：“威美治疗仪的市场潜力到底怎么样?它能不能被人们接受?虽然自己有一套销售模式，但这个模式对于威美妇科治疗仪可不可行?”

在和公司李总经理面对面交流的时候，王为把这个问题提了出来。李总经理给他分析：现在世界卫生组织WHO权威数据表明，中国女性40％患有不同程度的生殖道感染等妇科疾病，已婚妇女患病率则高达75％，也就是说，中国大约有3亿妇女患有这种疾病，它远比普通感冒发病率要高；而中国是农业大国，这些患病妇女中有大部分都是农村妇女，她们得不到及时安全的治疗，威美公司开发的多种型号的治疗仪中，就有适合农村卫生所、乡镇卫生院的产品，可以让广大的农村妇女足不出村就能得到安全有效的治疗，很适合农村的实际情况，农村有广阔的市场等着我们的经销商去开发。农村市场如果发展起来，不但咱们经销商有钱赚，也能切实解决农村妇女看病难、花费高的问题，这是一件利国利民的大好事啊!

成品牌得网络做永远的赢家

王为经销药品多年，他深知农民治不起病的艰难，也深知妇科疾病的普遍和易反复。李总的一番话打消了他的顾虑，更加坚定了他做产品的决心，他决定就从农村市场做起，向农村合作医疗机构做设施投入。

针对不同地区，王为从公司八款不同的规格系列产品中选择了三款合适的机型，他先拿了一个县做试点，当月他的团队就把威美妇科治疗仪铺设下去，得到广大群众的热情欢迎，根据他给公司反馈的资料，在仪器到位的当天，就有妇女接受了治疗。其中有很多患盆腔炎的妇女在经过一段时间的治疗以后完全痊愈。有个姓刘的妇女，结婚几年没有怀孕，家境贫困，听说治不孕要花很多钱就一直没敢尝试，王为把威美的治疗仪放到村里的卫生所后，她和邻居一起去尝试了两次，感觉不错，想想没多少钱又见了效果便在家人的劝说下坚持了几个疗程，没想到疗程结束后几个月她就发现自己怀孕了。这位刘姓妇女的丈夫将锦旗送到王为的公司，对他感激万分。王为感慨地说：“做了这么多年的药品，从来都是对方抱怨药价太高，还从来没收到过锦旗，威美公司的治疗仪真是一个好产品，我谢谢威美公司给了我事业上的第二春!”

王为从最开始几万元的月销售额到现在的月入十几万，他一步一步把区域在做大做强，他知道要将市场做透做好，不是一朝一夕的事情，现在他对威美的产品很有信心，他也相信只要坚持自己的路子，就一定能得到丰厚的回报!

王为的成功在于他自己独到的眼光和不懈的努力，还在于他有一个强大的团队支持：威美公司对他前期工作做了详细的指导，不但在技术上给予支持，在营销细节和产品性能的认定上也考虑得十分周到，更重要的是产品经过了临床验证，是真正的二类医疗器械。一种好的医疗产品只有质量过关、治疗效果显著且经得起考验才能得到老百姓的认可和赞誉，俗话说“得民心者得天下”。王为深深地感叹：看来，选对一个产品就能成就一番事业啊!

友情链接：现在威美公司向全国招聘业务精英，无论您从事什么行业，只要您有信心做事业，威美公司将给您一个发展的平台，按照公司的指导去开发市场，威美妇科治疗仪广阔的市场空间将是你事业大发展的新天地!

特别声明：业务精英的待遇也可实行底薪+提成!

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邮箱：weimei03@vahoo．com．cn

盘点2006肛宝痔疮坐疗仪步步为营树品牌

徐宇航

一个招商只有几个月的新项目，上市以来备受关注，各地市场反响强烈；一个国内首创的新产品。全国销售几千台，至今无一例因为疗效出现退货；它就是助康连锁推出的肛宝痔疮坐疗仪。它是国内唯一一家产销家用型痔疮治疗仪的厂家。开辟了除传统药物和手术疗法以外的第三种痔疮治疗方式，让患者坐在上面边看电视报纸边轻松舒服地治愈痔疮。

为了客观地了解肛宝痔疮坐疗仪运作几个月来的情况，记者分别电话采访了助康连锁总部、商和患者，以便让读者全面了解项目。

总部如是说：

“你好，许先生(助康连锁机构CEO许连颂)，你能谈谈肛宝痔疮坐疗仪上市几个月来的总体运作情况吗?”“2006年下半年，我们把肛宝痔疮坐疗仪正式推向市场，这个产品经历了4―5年的研发和锤炼，仅几个月就有20多个市场成功启动，全国铺货几千台，至今没有一例因为产品疗效出现退货，这折射出了患者对产品的认可与信赖。”

“2007年到了，助康连锁有什么新计划呢?”“2007年是最关键的一年，总部将通过多项战略化方案加大对经销商的扶持力度。”“能具体谈谈扶持吗?”“例如：总部开通全国统一热线，为各地患者提供专业化的咨询服务，保护患者个人隐私；总部支持经销商进行各种形式的营销活动，如新闻会、区域招商会、半公益的普及和治疗活动等；总部为各

地商统一建立网站分站(如www．zczlW．corrdshanghai)，既能独立管理各地运作信息，又统一于”痔疮治疗网“总站之下……”

“听说贵公司对合作质量很注重，你能具体谈谈吗?”“从长远利益和对经销商负责的角度来说，我们必须这样做。”说到这儿，许总给记者举了前不久的一个例子。

2006年9月，上海出现了多人竞争一个市场的局面，其中一位资金充裕，可以大量上货，但思路和精力有限；另一位有很好的终端资源和能力，但用来上货的钱不多。最终，我们放弃短期利益，把总的机会交给了后者。

“在实际运作中，公司有没有调整过市场操作细节?”“有，在初期规划时，我们建议所有商都先开设核心体验店，但开店、办证需要-定的时间，这样会耽误了市场启动。”“那后来是怎么调整的呢?”“我们马上通知各地商不要干等着，先找当地的药店、诊所、理疗中心等洽谈合作，先铺货下去，快速形成销售回款。这样一来，经销商不但直接有所收入，还扩大了产品在当地的覆盖面。”

商如是说：

结束了对总部的采访，记者又拨通了肛宝坐疗仪的大连商郭先生的电话：“郭先生你好，你能简单地介绍一下你做肛宝痔疮坐疗仪的经过吗?”“我今年10月初看到肛宝坐疗仪的报道，第一感觉是这个产品很有卖点，我又上网查了相关产品，没想到这坐疗仪还真是独一无二的。”“那你是怎么验证产品的疗效呢?”“为了做到客观真实，我先购买了两台样机。我没有把机器给身边的朋友用，而是侧面地找了两个陌生人做试治对象。只过了几天，我就收到了他们疗效显著的反馈。我马上意识到这个项目不能拖，第二天马不停蹄地去看了长春市场，第三天就飞去济南争取。总部的办公环境和人员素质我很认可，感觉他们很实在，没用夸大的成分，在谈过市场运作方案和后续产品后，当即签下了大连的。”

“那您接下来是怎么运作市场的呢?”“说起来还真是顺，我有个朋友开了个药房，我在要做这个产品时就和他提过，他也感觉不错。货到后，我路过他的店，就顺代着送了货，没想到一点送的货，不到三点，朋友就打电话给我说仪器卖出去了，让我再送去10台!说实话，这是意料之外的，同时，这件事也让我改变了最初的战略：先宣传再铺货，我意识到可以先铺货再配合适度宣传就会事半功倍了。”“那到现在为止，你在大连市有多少合作伙伴了呢?”“有20几家吧，其中有十几家中小药店、诊所，还有3家要做专业体验店的。”“耶你为什么没有选择大的药房呢?”“因为大药房的各种器械产品多，如果没有大的投入和促销政策，营业员不会主推你的产品，但在中小型药店情况就好得多了。

患者如是说：

经助康连锁总部同意和协调，记者又电话采访了两位使用肛宝痔疮坐疗仪的患者，江西景德镇的张先生和江苏常州的李先生。

“张先生患痔多久了?”“已经有20年!因为长期坐办公室，得了混合痔和湿疹，每年犯病好几次，又疼又痒，坐立不安!”“你什么时候开始用肛宝痔疮坐疗仪?效果如何?”“我是今年5月3日买的，疗效真是不错，当时使用了三四次，大便时就不出血了，内痔也不疼了，搔痒减轻了。我坚持用了两个月，现在已经治好了。偶尔有什么不舒服，就把仪器搬出来坐上一两次就没有问题了，真是很方便!”

“我李先你好，听说你是医生，以前也是痔疮患者吗?”“是的，我得这个病有五六年了，因为自己是医生，对各种传统疗法的弊端都非常了解，我一直采取保守疗法，但症状始终解除不了，费时、费钱、影响正常工作。”“那您使用肛宝痔疮坐疗仪的情况怎么样?”“今年夏天朋友聚餐，我第一次听说这个产品，我认真了解了它的治疗原理后，当即买回一台。结果真是名副其实，我坐了不到一个疗程，症状就全消除了，现在感觉非常好，喝酒吃辣的也不用担心了。”

相关链接：全国区域加盟正在热招中，肛宝坐疗仪系列产品正在紧锣密鼓的研制中。

助康连锁“肛宝痔疮坐疗仪”全国营销总部

地址：中国・济南经四路288号恒昌大厦

电话：053 1-89222262 86897800

网址：www．zczlw．com．

经典美食巨额优惠　投资者蜂拥而至加盟赵大妈

王　征

赵大妈出手，烧烤摊起死回生。日赚400

2006年9月，刘建军做了他人生中最冒险的一个决定。刘建军原是个普普通通的修鞋匠，在他摆摊的小区里有一个烧烤摊，每天光顾的人络绎不绝，生意好得不得了，看得刘建军心里痒痒的。他觉得，烧烤是再简单不过的生意，买些肉和菜，放在炉子上烤一下就行，谁都能做。看着人家日进斗金，光顾的人常常排成长队，刘建军终于坐不住了，决定分他一杯羹。谁知开张后，想象中的红火场面并没有出现，因为他烤的肉串总是比不上人家的好吃。后来，一打听才知道，人家做这行已经十年了，而他根本是个门外汉。眼看着生意一天不如一天，刘建军急得团团转，决定找个高人学两手。

10月2日，刘建军慕名来到了河南鲁山赵大妈休闲美食发展中心，一进门二话不说，先请赵红飞烤了几个羊肉串。闻着满屋的奇香，刘建军知道自己来对了。吃过两串后，他兴奋地说：“赵老师，绝了，同样是烤串，您烤的怎么就这么好吃啊?”赵红飞笑笑说：“烤串里边的学问大着呢，关键是用料，我们有一套分别用于油炸、烧烤、涮烫的秘方，叫飘香三宝，除了传统调料外，还融入了中草药成份，能使普通食物焕发出前所未有的奇异香味。其中，油炸食品配以飘香粉，既能调动食物本身的香味，又能充分发挥料的香味，香飘百米，奇香诱人；烧烤食品配以飘香油，可使食物香嫩滑口，浓香四溢；涮烫食品配以奇香宝，可用于串串香、麻辣烫、火锅等，吃起来麻中带辣，辣中有香，回味无穷，百吃不厌。”

刘建军心服口服，立刻交钱学习。回家后，奇迹发生了。每当他把肉串放在炉子上翻烤，就会有人闻香而来，一吃就上瘾，边吃边夸他手艺好。一位老奶奶好奇地问：“你这肉串里该不会是放了大烟吧!我家小孙子天天吵着要吃。”没等刘建军开口，旁边一位小伙子说：“老人家，你可真会开玩笑，好吃的东西谁不愿意吃，我一个成年人都控制不住，何况小孩子!”大家一传十、十传百，两个月后，对手80％的老顾客都转到了刘建军这边，他这个门外汉硬是凭借赵大妈的绝活打败了一个经营十年的行家，日收入高达400多元。

盛名远播，墨子鸡口味绝妙，征服行家

山东的刘全夫妇经营着一家400平米的饭店，去年当地兴起一股炒鸡热，夫妇二人也增加了这个品种，可是先后换了四个厨师，做出的炒鸡味儿都不好，总觉得少了点什么。听说赵大妈推出一种传奇美食“墨子鸡”，口味出神入

化，夫妇俩决定去试试味道。这不试不知道，赵大妈确实技高一筹，不但用料绝，包含几十种上等调料和中草药，烹饪手法也是一绝，炒、炸、烤、涮都行，尤其炒、涮工艺的完美结合，吸取了火锅的精华，做出来的鸡肉肉质嫩滑无比，口味辣而不燥，油而不腻，异常鲜美，咀嚼间还有一种说不出的奇妙香味越品越醇，越吃越有滋味，让人欲罢不能。夫妇二人激动地说：“就这个味儿，我们店里的厨师打死他也做不出来，回去保准火，有再多的对手也不怕。”

刘全夫妇对赵红飞佩服得五体投地，除了墨子鸡外，还一口气学了赵大妈的油炸、烧烤、涮烫和怪味虾王技术。怪味虾王也是饭店、大排档经营的好项目，包括麻辣小龙虾、手抓小龙虾及虾王涮锅等多个品种，麻辣鲜香，堪称一绝。以麻辣小龙虾为例，汤底晶莹剔透、浓香绵长，小龙虾通体红亮、肉质鲜美，吃起来麻辣鲜柔，唇齿生香，深入肺腑。别看夫妻二人学了这么多，一共才花了3800元，乐得他们合不拢嘴，对赵红飞说：“这简直是天上掉馅饼啊。不说别的，光这怪味虾王别人至少都卖1万元，您真是技术好、口味好、价钱好、人品更好。啥也不说了，您这个朋友，我们交定了!”

扶持创业，赵大妈巨额优惠，震惊全国

做餐饮，讲的就是个味儿!赵大妈就是靠实实在在的价格、实实在在的技术和无可挑剔的口味击败了众多竞争对手，征服了无数考察者，帮助上千位小本投资者实现了财富梦想。有两个河北投资者图便宜，到一家炒作假技术的公司考察，发现不对劲儿时，公司的人已经堵住了门，声明：“不掏钱就别想出去。”二人被迫学了他们的技术，结果回家后根本做不起来，前后赔了3000多元钱。每当听到这些，赵红飞都既气愤、又同情。2006年11月，他将原本就不高的学费一降到底，再次推出大型优惠活动。――所有技术，含三味飘香、怪味虾王、墨子鸡、棒棒香酥肉及香辣烤鸡脖等，全套面授仅收3800元，函授880元(含光盘、配方、全套资料)，单学其中任意一项仅收1200元。同时，免费赠送香焖酥鸡、酱卤、涮牛肚及九珍透骨香卤肉和麻辣鸭颈等经典致富项目，以及台湾珍珠奶茶、欧式果蔬饮料、香辣蟹、酸菜鱼、滋补壮阳锅、美容养颜锅等上百种各地名小吃。另外，前30名加盟者还有机会免费获得三味飘香专用美食车一辆。

这种优惠力度在同行业中前所未有，投资者顿时蜂拥而至，煞是热闹。山西学员闫晓伟说：“我两年前就看中了赵大妈的烧烤、炸串技术，媳妇怕我上当，一直不让我来。眼看着这两年这么多人学了赵大妈的技术都发了财，我琢磨着不能再等了。结果来了一看，不但不是假的，反而比杂志上宣传的还好。我媳妇现在后悔莫及，整天嚷嚷少赚了两年的钱啊!”别看价格大打折扣，赵大妈的技术可丝毫不打折。所有学员都手把手地教，直到他们完全弄懂、学会为止。已经学成的学员回去后都迅速步入了经营正轨，每一个人每一项技术都运用得得心应手，纷纷赚得盆满钵溢。赵红飞说：“只要投资者需要，我还会把优惠活动继续下去，让更多渴望发家致富的朋友轻松踏上成功之路!”

地址：467300河南省鲁山县人民路中段十号院14号

篇8

——__区积极构建医疗纠纷第三方调解机制

近年来，随着我国社会经济的快速发展，人民群众不断上涨的医疗服务需求与医疗服务能力、医疗保障水平的矛盾日益突出，人们对疾病的诊治期望与医疗技术的客观局限性之间的差距，使医疗纠纷的发生呈上升态势。为加强和创新社会管理，汉阳区搭建平台，建章立制，积极探索实践医疗纠纷第三方调解机制。区医疗纠纷人民调解委员成立半年多来，共接待群众来电来访咨询170余人次，受理医疗纠纷35件，其中28件得以成功调解，7件正在处理之中，成功率为80%，未发生一起涉及医疗纠纷的，为化解当前日益突出的医疗矛盾纠纷、建立医患和谐关系、实现医疗秩序的良好稳定，取得了突出成效。

一、采取三大举措，推进医疗纠纷“第三方”调处基础建设

往常处理医疗纠纷主要有三种途径：一是通过诉讼“官司了”，二是通过卫生行政部门“官了”，三是医患双方自行“私了”。但鉴于医疗纠纷的专业性太强以及医学的不确定性，打医疗纠纷官司非常复杂；同时，进行医疗事故鉴定的专家和医院同属一个系统，让患者对其公正性担忧；另外，医患双方身处不同环境、不同立场，沟通不够容易导致对立情绪使矛盾恶化。这些弊端造成 “官司了”太难了，“官了”了不了，“私了”没法了的现象。因此，建立规范、具有公信力的第三方调解机制就显得刻不容缓，不仅可以使医院摆脱较大的精神压力，维持正常工作秩序，也能有效维护患者的正当权益，避免“医闹”现象的发生。为此，汉阳区三大举措全力推进第三方调处机制的建设。

1、坚持党政主导，实现调处机构标准化。区委、区政府高度重视医疗纠纷的化解工作，组建了由区司法局、卫生局及相关职能部门组成的汉阳区“医调委”领导小组，实行部门联动。区医疗纠纷人民调解委员会在上级部门的关心、支持下于20__年8月1日正式成立，工作经费、人员编制、工资待遇和相关保障均列入财政预算，并落实办公用房70余平方米，办公地点交通方便，利于群众上门调处纠纷，全部配备了办公桌椅、电话、电脑、打印机、空调等必要的办公设备，提供了优良的工作条件。

2、强化人才支撑，实现调处人员专业化。聘请了具有医疗专业知识和法律知识，热心调解事业，有较高调解技能的专职调解员3名，专门从事医疗纠纷的调解工作。针对医疗专业性强的特点，组建了由内科、外科、儿科、妇科、中医以及律师等25人专家人才库，为重大、复杂的医疗纠纷提供咨询意见，保障医疗纠纷得到正确的处理。

3、完善运转机制，实现调处程序规范化。制定区医调委工作实施方案，建立了联席会制度、受理和调解登记制度、配合协作制度、调解情况和重大纠纷报送制度、结案归档制度，统一使用司法部制定的文书格式，确保了医疗纠纷调解工作规范运行。

二、体现三大特性，实现医疗纠纷“第三方”调处社会价值

医疗纠纷不仅涉及群众生命权和健康权，而且影响医疗机构正常的工作秩序。对疗纠纷实施“第三方”调解方式能充分发挥人民调解的教育说服、耐心疏导、不伤和气的工作优势，并注重部门联动形成调处合力，及时化解医疗纠纷，让医患双方权益得到保障，取得了良好的社会效益。

1、体现中立性，增强维权效力。医患发生纠纷时，由于双方缺乏信任，很难达成共识。然而医调会作为医院和患者以外的第三方，与双方都没有利害关系，具有较强的中立性，不袒护任何一方，可以有效缓冲彼此的对立情绪，消除双方顾虑，赢得双方的信任。通过区医调委调解达成的调解协议，具有法律约束力，医患双方都能按照约定履行。

2.体现专业性，提高维权意识。医调会组成人员均由具有丰富专业知识和实践经验的人员担任，他们既懂得相关法律，又深谙医疗管理。在调解工作中一方面从维护当事人合法权益的出发，提出合情合理的建议；一方面大力宣传国家法律、法规、规章和医学知识，引导医患双方当事人依据事实和法律公平解决医疗纠纷，使医患双方当事人维权意识不断增强，从根本上防范和减少医疗事故、差错的发生。

3.体现高效性，降低维权成本。第三方调解机制由政府实行资源整合，实行整体联动，大大提高了调解效率，能使医疗机构管理人员有充裕的时间和精力投入医疗质量管理，提高医疗服务水平，有效降低社会成本。同时医调会不以赢利为目的，从受理到调解，不收取任何费用，这对处于相对弱势地位的患方来说，大大减轻了维权成本。

三、履行三大功能，彰显医疗纠纷“第三方”调处维权效能

医调委作为链接医疗机构及医护人员、患者之间的桥梁和纽带，是化解医患矛盾冲突的一剂良药，是维护社会和谐稳定的一块基石。区医调委通过半年多来的实际运作效果好，维权效能显著。

1、担当医患冲突“缓冲带”，彰显防激化职能。以往每当医疗纠纷激化时，患者一方常常不顾事实如何，先行提出要求院方进行巨额赔偿，导致矛盾僵持不下。现在通过第三方调解，将矛盾现场从医疗机构转移到了医调会，将矛盾的表现形式从显性的现场激烈对抗转化为隐性的内部面对面友好协商，让矛盾明显缓解。如：患者林某，20__年8月在某一所民营医院施行了无痛人流。术后不 适，遂到大医院就诊，诊断为子宫穿孔，并住院治疗。对此，患者情绪非常激动，认为医院存在严重过错，可能造成未育女子终身不育，对医院的行为不能原谅。区调委会在积极介入调解的同时，由妇科专家向患者讲解子宫穿孔治愈后对再次孕育影响程度不是绝对的，缓解了患者愤怒的情绪。经多次调解，纠纷得到了妥善解决。事后患者还专门给医调会送来鲜花表示感谢。

篇9

问：香港市民的健康情况如何?

答：从每年度香港卫生署统计的健康指数显示，香港市民的健康情况良好，是全球健康最佳的地区之一。有几个数据可以说明这一点：香港人的平均寿命女性为81岁，男性为76岁；婴儿夭折率为每1000名出生婴儿不足4.7例。影响香港人健康的疾病和其他地方一样，主要是癌症(31％)、心脏病(16％)及脑血管疾病(11％)等，随着香港人口逐渐的老龄化，对这些常见病的防治显得日益重要。

问：香港有哪些主要的医院?还有哪些辅助设施?

答：具有一定规模的医院在香港有很多，比如威尔斯亲王医院、青山医院、基督教联合医院、伊利莎白医院、玛嘉烈医院和广华医院等，这些医院在原来比较先进的设施基础上，正在进行扩建、修葺和改善。屯门医院在1990年启用后，病床数目现已增至1500余张，在全面投入服务时，总共会有1606张床位。东区的尤德夫人那打素医院在1993年启用，当时的病床数目是1180张，以后将增至1620张。设于威尔斯亲王医院内的香港第一所癌症中心，聘有多科的专业人士，联手就癌症进行研究、诊断、治疗和对癌症患者进行辅导，同时也向市民宣传有关癌症防治的知识。

香港还设有59间普通科门诊诊疗所，以廉宜的收费为市民服务，并且按时派出流动诊所、医疗船和飞行医生到偏远的乡郊地区；还设有17间胸肺诊疗所、11间性病诊疗所、5间皮肤科诊疗所、5间遗传科诊疗所和4间儿童体能智力测验中心。每年就诊者约有1080万人次。

在私营机构方面，新西医协会属下的医生在各屋开办诊疗所，为民提供收费廉宜的服务。此外，市民可向私家医生求诊，慈善机构亦经营有84间诊疗所，而根据诊疗所条例注册的122间豁免诊疗所，也为市民提供医疗护理服务。

问：在香港看病花钱多吗?

答：香港的消费水平是比较高的，同样，看病所花的钱也比内地多。公立医院普通病房每日收费在80港元左右(以下均为港币)，但是膳食、药物、化验以及一些治疗费常包括在内，这样患者的负担并不很重，而且病人如经医务社会工作人员证实确有经济困难，可获减免费用的机会。各大公立医院均设有若干私家病床，如果患者经济比较宽裕，可以住进私家病床进行治疗，得到医护人员优良的服务，但收费也比较高。

普通门诊诊疗所每次看病的收费为34元，专科门诊为40元，而物理治疗、职业治疗及儿童体能智力测验的收费为40元。老年科及精神科日间中心的收费，以及社会护理人员家访的费用均为48元。

普通诊疗所每次注射和敷裹、换药的费用为14元，而家庭计划指导所和美沙酮诊疗所的收费则仍维持不变，诊金每次1元。在香港，有一些医疗服务是免费的，比如母婴健康院、胸肺科诊疗所、性病诊疗所及急诊室服务。

问：听说香港有一项很具特色的家庭医疗服务网络，是这样吗?

答：是的，它是由46间母婴健康院组成的，主要任务是为妇女及6岁以下的幼童推行全面保健计划，提供免疫注射服务，指导母亲有关的健康知识，也为儿童进行健康检查和综合体能智力测验。香港儿童均接受防疫注射服务，这个家庭服务网是这项任务的主要执行者，免疫注射的项目主要有卡介苗、白喉疫苗、百日咳疫苗、小儿麻痹症疫苗、破伤风疫苗、乙肝疫苗和麻疹疫苗等，现在白喉和小儿麻痹症已在香港绝迹。

母婴健康院还为生育年龄妇女提前、产后的诊治和家庭计划服务，并定期给妇女进行健康检查。另外，由当局资助的香港家庭计划指导会，也设有9间家庭计划指导所和3间青少年健康护理中心，提供避孕方法、绝育手术、切除输精管手术、妇科检查、婚前检查和青少年辅导，并给予缺乏正常生育能力的人士适当指导。

问：香港的老年医疗护理服务有什么特色?

答：香港有一家取名奇特的老年护理院，叫做“黄大仙老人科日间医院”，顾名思义这家医院是专为老年人开的，主要照顾年老体弱的病人。在香港有许多家这样的医院，比如黄竹坑安老院等，现在香港以这些医院为基础，正在发展一个老人护养院的网络，提供医疗和护理服务，估计到今年，香港会有6间老人护养院，提供1400个床位为老人服务。

第一间以试验性质开办的老人健康中心建于南山，已在1994年开始服务，目前，已有类似的健康中心相继建成，这些中心给老年人定期作健康检查，并提供健康辅导服务。从1996年开始，他们还派出4支医疗队，为9500名在家居住的老人提供医疗及护理服务。

问：急救的速度与水平是反映一个城市医疗水平的一面镜子，香港的急救服务是如何运作的呢?

答：香港有一支特别的“医疗辅助队”，它是一个医疗民防纪律组织，于1950年成立，旨在于发生天灾人祸或紧急事故时，提供急救医疗服务。该队目前有常备人员90名和来自各行各业的志愿队员5258名，他们当中有医生、护士、医疗辅助人员、公务员及私营机构的雇员。志愿队员必须接受全面训练，包括急救、拯溺、救护、护理、伤者撤离、辅助医疗、病房实习等。发生紧急事故时，医疗辅助队的志愿队员会奉命赶往现场抢救伤者，把伤者用正确的方法送往医院，并在第一时间给予适应的抢救。另外，该队中还有一支“应急特遣队”，可于短时间内奉命到达现场，提供抢险、急救、医疗等一系列服务。

问：1993年香港设立了一种“艾滋病信托基金”，目前香港艾滋病防治的情况如何呢?

篇10

赵春：社区医院得人心

百姓有病看不起，并不是个什么好兆头，在这个“十字路口”，国家做出了大力发展社区医院的决定，好像一场“及时雨”，人们“久旱逢甘露”，喜出望外。

社区医院最大的特色，就是亲民。医院建在社区里，本身就很贴近百姓，贴近生活，再加上它相对低廉的诊疗费用，使得它跟老百姓的距离又近了一截。值得一提的是，这样的医院还有一个特点，就是服务态度普遍较好，大夫也尽心尽责。

一次，我拿着在大医院开好的注射剂，到社区医院扎了一针，前后只花了1元钱，而同样的治疗在大医院连挂号费带注射费，还有一次性注射器的费用，加起来至少得6元。还有一次，我在社区医院做心电图检查，价钱便宜得令我吃惊，居然只需9元，要知道，这样的检查在大医院没有二三十元是下不来的。经过这两次亲身体验，我已经记下了社区医院的好，有个什么头疼脑热的，自然也就不去麻烦大医院了。

大医院的门槛高得让人迈不进去，老百姓自有办法应对。伤风感冒扛一扛，稍有不适找社区，买药只认大药店，不知那些大医院有没有想过自己以后的日子会不会好过呢?你看，大医院的竞争对手正在茁壮成长，它们就在社区里，就在百姓身边。

黄河浪：社区医院，让我如何信任你

有什么别有病，没什么别没钱。这话说得虽俗气，但实在。无论你是武松还是张飞，病来如山倒，任你是盖世豪杰也只得乖乖的把自己交给医生。此时，医生的话就是圣旨。医生说，要按时吃药，你就得按时服下苦涩的汤药；医生说，不可喝酒，那即便是酒仙李白也得戒酒。

不过，当你去了医院，却发现看病并不是想象中的那么简单。有时，医院的选择也会让你十分为难。

当前，国家为了解决百姓“看病难、看病贵”的难题，正在大力提倡“小病在社区，大病进医院”的求医模式，我也曾积极响应。然而，前不久的求医经历却让我对社区医院的信任大打折扣。

那次，我不小心摔了一跤，碰伤了膝盖，膝盖上立刻肿起一个小包。不一会儿，这个包就从汤圆大小变成了鸡蛋大小，等我赶到社区医院，膝盖上的包已变成鸭蛋大小。医生让我照了X线片，幸好没有骨折。我问医生是否该用冰袋冷敷，被告知不可以。至于为何膝盖在那么短的时间内肿得那么厉害，他也说不清楚。他建议我回家卧床休息，要侧卧，将肿起来的部位朝下，利用自身的重量压住不让它继续肿胀。

对于这个结果，我心怀忐忑，不知膝盖的伤情到底如何?回到家后，家人让我立即去市级大医院求医，在那里，我得到了和社区医院截然相反的意见。医生说我的膝盖之所以肿胀得如此厉害，是因为摔跤后膝盖内的毛细血管大面积破裂出血所致，应该局部冷敷缓解。

摔伤只是一个非常平常的事情，我不解的是，如此简单的问题社区医院的医生居然无法正确处置，这样的医疗水平，让我如何信任?从那以后，我有点小毛小病都是直接到市级大医院就诊，尽管费钱费时间，可心里踏实，再不必担心被误诊误治。

陈镜光：病不择医，能治就行

诚如饮甘饫肥，可以口福，粗茶淡饭，亦能养生。无论是珍馐佳肴，还是五谷杂粮，于人有益，皆可择而食之。正是本着这样的态度，我每遇上求医之时，常抱以“病不择医，能治就行”的心态看病，结果不仅医好了病，还省了钱。

2000年夏季，一天，我中午回老家看望父母。父亲刚从农田打完农药回来，正吃午饭间，父亲突然狂呕不止，面色赤红，豆大的汗珠成串滚落，全家人顿时慌了，母亲急忙要打120求救，我考虑到家离县城有10多千米路，无论是去还是等都要有较长时间，于是建议赶快到附近的村卫生室救治。正商议间，父亲症状加重，身子近乎瘫软到地上。父亲的病情刻不容缓了!我立即把他架上摩托车让他抱紧我，直奔村卫生室――没有排队挂号，没有繁琐手续，进门就医，卫生室丁医师一眼看出是农药中毒，对我说，若再晚一会儿来，你父亲就危险了。他边说边快速配药输液，半个小时后，父亲终于缓过神来，到了晚上，基本痊愈。时至今日，父亲也没因那次农药中毒而留下半点后遗症。后来，我无意发现，那次为父亲治疗总共只花了100多元钱， 而到县城医院救治，至少得花上500元。况且，当时病情刻不容缓啊!

当然，我并不是主张逢病就往小医院治，而是认为不管大医院还是小医院，能看好病就是好医院。只要是有资质、技术过硬的医院，而不是街头流动的无证游医一类的就行。况且，遇到难治之症，小医院也不会随意接手，而且还会很负责任的建议你转到大医院去救治。

华占和：社区医院的优势是“情、全、活”

社区医院虽小，但俗话说“尺有所短，寸有所长”，其优势就体现在“情、全、活”上。只要不断完善，社区医院就一定能承担好社区居民的诊疗重任。

情，是在社区医院里洋溢着的温情、友情。社区医院的医生与社区居民比较熟悉，对每家的经济状况、身体状况都比较了解，一般不会开出大处方或重复检查；诊疗过程也是十分轻松，在彼此亲切的交谈中，补液、注射、换药、检查等医疗服务也在不知不觉地进行。温馨的人文医疗环境，有利于患者的康复。

全，是指社区医院的全科医生。社区医生在乎时的工作中，积累了大量的临床经验，也许医术并不十分精湛，但见多识广，内外妇儿等常见病的诊治都行，日常养生保健也能说个一二三四。特别是对社区的慢性病患者，社区医生对他们的病情比较了解，便于比较病情的前后变化，及时调整治疗方案，及早发现潜在危险。

活，是指经营上的灵活。在社区医院就诊，手续简便，随到随看，无须排队，不用奔波。对行动不便的老年人还可以提供上门诊疗服务，这极大解决了老年人看病难的问题，也解决了子女的后顾之忧。

赵卫宏：社区医院应该小而专

我自己一般只在确信自己患的是小毛病时，如感冒、头痛、腹泻等，才会在社区医院开点药，而一旦自己搞不清是什么病时，就不敢在小医院看了，生怕因为社区医院的诊疗水平不高误了自己的健康，而是去大医院检查、治疗，哪怕多花点钱也无所谓。倒是我家小孩有病时基本都在社区医院看。社区医院有一位大医院退休的儿科老医生，水平极高，不管什么毛病都是手到病除，深得居民信任，附近几个社区的儿童基本上都在这儿看病。

因此，我认为，要想真正做到“小病在社区，

大病进医院”，根据我国目前的状况，社区医院不必办成“小而全”，应该以“小而专”、“小而精”为特色。即有规划地将社区医院办成一个个和大医院专科诊室相对应的专科医院，如儿科医院、妇科医院、心血管科医院等，其医生可由大医院的专家定期来坐诊，同时将社区的医生送到相应的专科进修，这样，社区医院的医疗水平就和大医院同步了。而诊疗设备方面，因为是“小而全”、“小而精”，设备也以专科设备为主，档次可相应提高。如此，患者就可根据自己的病情，选择相应的社区专科医院就诊。一般性疾病可就在社区医院治疗，大病、疑难杂症则可由社区专科医院转诊到上一级大医院治疗。

周瑞海：我赞成“小病在社区，大病进医院”

我赞成“小病在社区，大病进医院”的医疗模式，而且，这么多年来，我也是坚持这么做了，效果不错。

“小病在社区”有诸多优势。一是及时，诊断、治疗、用药、护理都很及时，不必排队等候；二是节省，不仅节省时间，也节省了医药费，还节省了路费，节省了精力；三是价低，住院费、检查费、药费、治疗费均较三级大医院低。一般性的头痛脑热、感冒发烧、已确诊的慢性病、小伤等，此类疾病社区医院就能诊治，去大医院既没必要又浪费时间和金钱。有一次，我老伴腰痛，社区医生为慎重起见，让我们先到大医院检查，CT检查提示不是腰椎间盘突出，而是一般的腰肌劳损，回到社区医院，医生开了腰痛宁让我老伴服用，同时结合腰部中药热敷、推拿理疗，还非常耐心地教给我老伴自我腰部保健的方法，半个月后，老伴的腰痛症状就消失了，活动自如。

“大病进医院”也是有好处的，当然也是必要的。大医院的医生不仅医学理论丰富，还有大量的临床经验，医疗水平高，且处于医学发展的最前沿，新技术、新手术、新药物大多是大医院先开展使用，有了疑难杂症，在大医院会诊、检查、治疗都有优势。此外，大医院的分科细，专业性更强，疾病的治疗更具有针对性；大医院里的医疗设备先进、齐全，药品种类齐全，新特药多，可以满足治疗不同疾病的需求……有了重病、大病、疑难杂症自然还是到大医院才能得到有效的治疗。我曾患过敏性哮喘，需要进行脱敏治疗，社区医院由于条件所限，不开展此项治疗，我在市医院做了3个月的脱敏治疗，病情得到了有效缓解。

我的社区医院与大医院相结合的诊疗模式，为我节省了许多时间，也节省了许多医疗费用，也没有耽误疾病的诊治，我会一直坚持下去。

方舟：外国人看病首选社区医院

法国：社区医疗样样管。

在法国，基础的医疗保健服务大部分以家庭医生服务的模式提供。大部分执业医师的工作集中在社区医疗。几乎每一个家庭都通过年度签约的形式聘用一名家庭医生。家庭医生除执行医疗工作外，更能提供广泛的医疗专业信息、正确的就医途径并宣传保健知识，是家庭每一位成员的健康咨询顾问。家庭医生还是一位知心的朋友，与家庭每一成员维持良好的关系，可随时让服务对象找到他，以解决突发性的紧急医疗情况。

德国：社区护理护士唱主角。

在德国，自上世纪六七十年代以来，社区护理就在德国卫生行业有了较快的发展，在社区护理服务中主要有家政人员(从事家政事务)、护理员(协助护士做好生活护理)、护士(主要从事护理专业工作)。无论是护士还是护理员，均要求有5年以上的医院工作经验，其服务对象主要是社区老年人、儿童、术后恢复期的病人、慢性病人和伤残人等，服务内容为慢性病的预防、自我保健康复和护理工作。每个护士站每周碰头2～3次，所有护士一起讨论护理计划和在病人护理过程中出现的问题，护士站的每名护士均配有现代化通讯工具，遇事随时联络，每7个护理站归一个总部管理。

日本：老人孩子妇女分别管。

日本的各都道府、政令府、特别行政区都设立了保健所、保健中心，全国共有保健所848所，市街村保健中心1241所，各类保健机构中保健护士达到2万余人。在社区，居民进入40岁即开始建立“健康手册”，接受基本的健康教育、健康诊查等。日本保健所和保健中心对结婚、妊娠、分娩、孕产妇和婴儿，直至学龄前幼儿给予各种健康诊查、保健指导和医疗援助。

加拿大：小型诊所遍布各个社区。

加拿大的密西沙加是个拥有60万人口的城市，但大型综合医院只有两家，其他小型诊所遍布各个社区和街道。加拿大采用的是公费医疗，每个家庭都有家庭医生，每人拥有自己的健康卡，上面记录了所有的病历和保健情况。人们平时看病都与家庭医生联系，不必到大医院就诊。

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南京出台“大病进医院，康复回社区”强制措施

篇11

目前我们对OTC市场越来越感觉到，“巨变”和“平静”的矛盾体一直困扰着我们。一方面我们终端工作的对象零售药店正处在历史上营销创新和变革最活跃的时期。从外部因素来看，有药店国家GSP认证和农村“两网”建设的需求；从经营手段来看，有类似于其他行业的企业兼并、重组和改制等体制上的变化，同时连锁药店的扩张步伐也已经进入了招商加盟的火热势头；从行业企业状况来看，诸多知名制药企业进军药品连锁零售企业也初现规模，行业竞争欲显激烈。致使连锁药店的数量和质量发生了历史上最大的一次飞跃。再从零售药店经营模式来看，平价药房的出现，药品低价倾销（以低价知名品种集客，以其他产品赚利润的经营之道驱使），以及药店的经营范围从单一药品经营到非药品乃至蔬菜肉类等多元化经营的过度，药店会员制营销，甚至与银行携手推出药店的信用卡的促销等等，这些都是零售终端呈现“巨变”的一面。另一方面，目前各个OTC厂家针对终端推广促销工作效果越来越疲软，已经到了毫无新意可言的程度。这次我下市场发现雷同的促销形式比比皆是，尤其是买某某产品送某某产品的促销活动更是随处可见。各企业的产品在终端的各项促销活动一般都大同小异，没有本质上的差别。同质化产品和同质化营销手段的现象更是愈演愈烈。这就是OTC企业终端营销手段“平静”的一面。我们谈到同质化产品与同质化营销问题时，往往在企业管理和执行力上找答案。谁的执行力到位，管理有效，谁的行动方案贯彻得彻底，谁就是赢家。从理论上管理和执行力是战略的问题，我们还应该更多的从战术上去分析和探讨，需求真正解决问题的关键。以下就OTC终端工作中容易出现偏差的几个关键问题与大家进行探讨。

一、明确消费者为各项工作的核心。

在探讨以下问题的前提条件是我们要明确我们终端工作应该围绕的核心问题是消费者的购买。即我们所涉及的OTC终端市场推广工作是OTC产品营销过程中的一个重要环节而不是全部，我们所做的所有工作都应该围绕着让消费者产生购买我们产品的行为完成为核心内容来展开的，即最终实现产品的销售。

二、同质化营销模式变革是扩大产品市场份额的保证。

同时我们还需清楚的认识到，许多OTC企业主要面临的营销难题是，如何增长自身产品的市场份额？目前OTC市场发展到今天，各领域中拳头产品和领导品牌的产品已经通过这些年市场积累而初步形成。某一类产品的市场份额也逐步趋于稳定，产品之间的竞争越来越趋向于相互之间市场份额的掠夺。同类产品通过相互竞争来共同扩大市场份额的产品类越来越少，有也主要存在于某一类产品的细分市场。例如，咽喉类中治疗咽炎类的产品的整体市场份额就处在扩大的状态，妇科炎症类的中药抗妇炎类的市场份额也处在上升阶段。而感冒类、维生素类、补钙类、抗真菌类外用药等市场份额均趋于稳定。因此对于目前后进入市场的产品，想在短期内动摇和取代领域中的领导品牌，难度是非常之大。这不仅需要巨大的市场投入费用还需要用时间的去累积。同时还要权衡产品进入市场的状况和竞争品牌的市场状况。而在目前同质化产品和同质化营销手段的时代，动摇和取代领域中的领导品牌，除了费用投入方面外，如果缺乏强有力的渠道和终端的营销手段，成功机会会很渺茫。如果能成功也是游击战式的局部效应，无法形成强势气候。因此如何规避同质化营销模式，同时将局部成功效应进行系统总结，形成规律化经验，从而进行有把握的全面进攻，最终取得全线胜利是以下我们重点阐述的OTC终端营销模式的变革的核心内容。

三、区域性差异化营销概念指导我们的管理工作。

解决同质化营销模式最有效的途径就是进行区域性的差异化营销，中国有56个民族、960万平方公里的土地、5000年延绵不断的文明史，这不只是一个纯粹的数字概念、地理概念和时间概念，它反映了中国文化的多样性、差异性及对人们思想观念、消费观念的深刻影响。而行业内数量庞大的医药商业企业、零售企业使医药零售行业的环境更加复杂。截至2003年底为止，中国医药批发企业有17000多家，药品零售连锁企业有1216家，终端药店数量有178017家， 其中连锁药店占比67%，营业额达到140余亿元。我们寻求的营销活动的细致化管理，主要就体现在于如何有效管理和执行差异化的营销手段。每个OTC企业在制定关于OTC营销的市场终端推广促销工作方案时，需要避免全国一刀切的工作方式，应该针对不同的区域市场进行大原则基础上的差异化营销。针对全国市场，我们只需要制定的是终端促销活动的目标和目的，规划出总体费用投入与终端效果和产出原则，以及活动监控措施。所有这些是总体原则的概念，而具体的手段和和行动方案、执行标准应该根据各区域市场的特性来进一步制定。这就要求OTC企业营销组织架构的变革，需要符合并保证这种差异化营销手段顺利执行和实施的组织结构。以下就组织架构的调整进行阐述。

四、OTC营销是团队营销的概念，基层管理团队的强有力的建设是组织管理和执行力的有效保证。

医药营销中OTC营销最明显的特征是团队营销，为适应区域性的差异化营销，加强基层管理团队的建设是人员建设中的关键问题。它是我们各项市场推广活动强有力执行的保证，同时也是我们营销管理落实到基层的坚强后盾。它是我们行动方案具体实施的最小团队，也是各地区差异化营销最终实施行动方案的差异化所在。目前许多OTC终端工作开展得较好的企业已经将终端工作做到了地级城市乃至县级城市。而管理地级或县级的OTC主管就是我们需要重点培养和指导的团队精英。同时针对目前各终端药店的特性和状况，我们OTC代表需要进一步的分工和合作，目前由单一的OTC代表细分为三种类型的工种。一是以日常终端拜访，维护良好客情关系的为主要工作内容的市场推广人员。二是以连锁药店整体合作和终端药店售点宣传为主的市场宣传人员。三是以在大型医药超市、卖场、平价药房中进行驻点促销的促销人员，她包括驻店营业员和临时售点促销活动的临聘促销员。针对药店特性按工作性质把OTC代表进行分工，能有效地发挥人员的工作效率。另一方面，非常关键的管理干部就是大区经理，他们一般管理着邻近几个经济和文化，商业和零售状况相似省市，这是具有一定差异化营销的最大区域。OTC企业全国整体终端市场推广方案的第一步细化和差异化行动方案的出台就在此大区域内产生。所以针对大区经理更高层次的要求和培养，是管理和执行力能按公司要求认真贯彻执行的必要保证。同时这样的组织团队要求我们OTC终端工作的指导方针必须按照实际需要，选定一定比例的终端面作为我们工作的范围，并在该工作终端范围内，制定出重点与非重点终端，以及各个终端工作重点的区分。这就是符合工作状态的终端合理的点和面的结合。

五、零售终端工作必须注重点和面的有机结合。

以前许多OTC企业尤其是知名OTC品牌的厂家都把终端工作的重点放在中心城市中数量较少的重点终端上。这种终端工作方式是把主要的人力、财力投入在占比少数的重点目标终端药店，加大重点和目标药店的工作力度，按2：8定律进行以点带面，营造终端销售氛围。这里大家却忽略了一个问题，目前的终端药店已经发生着很大的变化。首先，终端药店的规模和规范化地域间的差别已经越来越小，以前中心城市里装修规模和面积，以及人流量和营业额较大的药房，现在在地级市甚至县城里都已经有了，2：8原则的2正在向周边城市延伸，这决定了我们的终端工作必须向除中心城市以外的周边城市进行延伸。其次，中心城市的大中型药店被几乎所有强势品牌的OTC厂家列为目标工作药店，在加上其他非品牌产品的终端工作，使中心城市的终端工作竞争异常激烈。最后，随着中国医疗体制改革的深入，城乡医疗保险制度的建立健全，无论中心城市还是周边城市的医药划卡都刺激了和带动了终端药店的销售，终端药店工作的面上的展开日现其重要性。

六、终端各项工作效果要注意投入与效果评估权重的分析。

终端工作内容包括很多方面，归纳起来主要是以下几个大的方面，1、针对终端销售氛围提升的各项内容：产品模型盒的陈列堆放，产品的灯箱广告，橱窗广告，货架上产品各种介绍和提示物料。2、针对产品本身对消费者的吸引：产品陈列摆柜、产品的外包装，产品标签等。3、针对营业员推荐和维护产品的工作：销售奖励、联谊培训活动等。4、售点现场针对消费者的各项促销活动。无论何种形式的终端推广方式，我们需要明确终端推广项目权重和阈值的概念。首先，终端推广工作的每一个单一项目所能起到的效果，占整体终端效果有一定比例，为该项目的终端效果权重。例如，产品柜台陈列、产品模型盒摆放、产品宣传品、产品橱窗广告等项目在终端效果（主要体现在促进产品销售量提升的作用大小）所起的作用大小为不同比利的权重。每个推广活动项目所起到的终端效果就有了一定的限高。无限度增加某一项推广活动的费用，其所能达到的对产品销量所起的作用是有限的，而并不是与投入成正比上升。因此合理进行终端推广活动项目的费用投放和合理选择项目投放，使之每个项目的费用投放达到合理化，是指导我们终端推广活动项目费用投放的关键。其次，终端推广费用投入和终端效果非正比的曲线关系，每个终端推广项目终端效果的费用投入/效果成上抛物线。如下图：每一项终端推广活动项目有一个经济的投放点，即最小投入获得最大的终端效应，为该项目的阈值。权重占比越大的终端推广项目，阈值的绝对值越大。各推广项目的权重随着市场的变化而在不断的变化。总之，测算和评估终端推广活动的权重和阈值是我们终端推广各项活动投放的前提准备。也是保证我们推广项目选择和项目费用投入有效性的必要保证。例如产品在终端药店的陈列优位对产品的销售提升有一定权重的影响，当药店要求厂家支付陈列费时，如果费用超过一定额度即阈值，此项陈列活动就没有意义了，我们建议就取消该项活动，改选择其他推广项目。

七、终端药店分级管理的变革与工作主次相结合。

传统药店的A、B、C三级分类或A、B、C、D、四级分类，已经越来越不适应目前变化着的终端药店的工作，目前终端药店变化主要有以下几个特点：1、单体药店的数量越来越少，连锁药店越来越规范、系统，各连锁药店的跨区域、跨地区经营越来越多，且数量和质量也有了明显提高。2、经营面积小，店员素质差的小型药店在激烈的市场竞争中逐步销声匿迹。随着GSP工作的开展，部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场， 而取而代之的都是符合国家GSP认证要求的规范的药店。国家在药品经营领域实行GSP认证，在今年年底所有的药品经营企业都将获得《药品经营质量管理规范》认证证书，这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。同时规范化的管理也提高药店的工作效率和店员基本素质与专业知识。3、市场环境竞争的加剧是使药店单品利润普遍降低，提高药店整体销售额即薄利多销的经营理念成了药店经营的主体思想。同时经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力4、药店经营多元化，从单存卖药品到卖健康，到卖健康美丽再到卖健康便利。例如，增加保健品、名贵中药材，增加非药品如化妆品、日用品等健康相关的产品的销售，以及引入方便食品、饮料和日常消费品、彩票、电话卡、公交卡、报刊、打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等服务项目来提高药店整体盈利水平。5、加强与供应商及生产厂商的战略合作，充分利用药店场地资源获取非销售带来的利润增长，如产品上架费的收取，店内产品广告费，产品卖场陈列、堆头，产品促销活动费用以及厂家促销人员的管理费用等等。

面对终端药店的改变，我们OTC厂家相对应的终端推广工作也应该相应地进行调整。尤其是目前药店连锁加盟的火热事态下，药店的特性已经不能简单的把药店分为A、B、C三级进行管理和工作了。药店特性的真实反映是我们进行药店分级管理的导向标。从终端工作方法来看，针对单体药店的终端工作方法和针对连锁药店的终端工作方法又有较大的区别，连锁药店中直营药店和加盟药店还有区别。因此，有利于目前新形式下终端药店的管理分级应该是，根据我们OTC人员配置将终端药店分为我们终端工作能够触及到的药店称为目标药店类，而我们工作目前还无法触及到的药店称为非目标药店两大类。随着我们终端工作的深入开展，目标药店数量在不断增加，而非目标药店的数量在不断减少。目标药店标记为T（target），非目标药店为NT。在目标药店中我们按照药店的特性进行分级管理，第一次分类按连锁是否分，即分为1、连锁药店类（CH）：包括连锁药店直营店和进货和药店宣传促销活动由连锁药店公司统一管理的加盟店。2、单体药店类（NCH）：包括单体药店和连锁药店中自主能力强的加盟药店。对已经分类的药店再进行第二次分类，即分为1、、大型平价药品超市类（A类）：如湖南的老百姓大药房在全国开的老百姓大药房，江西开心人药房等，以及某些连锁药店开设的平价药品超市单店。2、商业闹市圈药店类（B类）：指主要在城市中商业圈内的药店。 3、社区药店类（C类）：主要指在成熟居民小区中开设的中小型药店。4、厂矿医院、乡镇卫生院及诊所（D类）。5、其他类药店（E类）。

药店分级管理示意表，如下：（均可利用excel表格进行数据筛选和透视分析）

药店名称 一级分类 二级分类 三级分类

编号 总店名称 分店名称 目标/非目标 连锁/非连锁 平价/商业 /社区/医院/其他

川-02351 百信药业 龙舟店 T NCH C

川-03761 紫光大药房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B

湘-01356 老百姓大药房 湘雅路店 T CH A

篇12

如果说改革开放之初的中国是一片生机繁茂的热带雨林——只要敢于涉入，每个探险家都能在无比丰富的食物链上轻易找到属于自己的位置；那么经历了20多年的高速发展和激烈竞争，特别是近几年通货紧缩压力下的持续低迷，这片热带雨林早已逐步退化，沦落为弱肉强食惨剧愈演愈烈的非洲大草原。俯瞰今天过剩经济背景下的市场环境，我们到处都能发现“食肉动物”——拥有雄厚资本和完备资源的大中型企业的身影，而对资金有限、处于“草食动物”般弱势地位的小本创业者来说，面对这些捷足先登的强大对手和他们瓜分已毕的市场领地，要找一块免遭吞噬的安身之处尚且不易，遑论轻松淘得原始积累的“第一桶金”！就拿曾经成就无数“白手起家”神话的医药保健品行业来说：仅仅几年前，拿产品、做还是条直达“第一桶金”的阳关大道——只要有一定的从业经验，再有一笔差不多的启动资金，精心挑上个把产品，长则一年、短则几个月就能获得相当可观的利润回报；而在时过境迁的今天，虽然医药保健品的招商广告铺天盖地，形形的招商产品更令人眼花缭乱，可就连许多在业内摸爬滚打多年的“老油条”，都被自己千挑万选、投入重金的产品拖得叫苦不迭——真金白银日复一日地投下去，市场反应却要么悄无声息、要么半死不活。展望“生意难做”的唱衰之声不绝于耳的医药保健品市场，难道“做”这条昔日的阳关道，真就成了令小本创业者望而却步的鬼门关？ 周旋豪强的草原智者——秃鹳

作为一种投资小、起步快的经营模式，选择“商”这个起点踏上创业之旅，应该说是个非常现实可行、也具备相当灵活性的好办法；而由于医药保健品直接关联着人人最可宝贵的健康与生命，所以跟其他大众消费品相比，它的市场需求更宽泛、更稳固；况且随着我国的市场经济日益趋向规范、成熟、有序，只要自身条件大体具备，像创业时机这样的决断，绝对宜早不宜迟——今天我们后悔自己为什么不赶在5年或者10年前下海“浑水摸鱼”，焉知5年或者10年后的我们不会因为错失了今天的机会而再次后悔不迭？至于身处“草食动物”般弱势地位的小本创业者应该如何应对严酷的竞争环境，从容周旋于众多“食肉动物”的眼皮底下，并从他们嘴边夺得宝贵的“第一桶金”，我们的建议是：不妨悉心观察一下非洲大草原上最令人不可思议的动物——秃鹳（音“guan”，同“贯”）。

秃鹳是一种专食腐肉的鸟，在干旱贫瘠、肉食动物众多的非洲大草原上，秃鹳既无坚牙，亦无利爪，它们是凭借什么在生存竞争中立于不败之地呢？鸟类学家们揭开了这个秘密——他们发现：秃鹳虽无坚牙利爪，却经常尾随在狮子群之后，拾取狮子留下的残肉，也常跟秃鹫为伍。因为秃鹳的嘴不像秃鹫那样有锋利的钩子，所以它们难于对付完整动物尸体上的厚皮；而当秃鹫用尖利的嘴撕开动物的厚皮并食用内脏，秃鹳就取食腐尸的肌肉。周旋于草原上的豪强——狮子与秃鹫之间，巧妙借用强者的力量为自己赚个盆满钵满——这，就是秃鹳最省力、也最富智慧的生存发展之道。

如果我们把狮子和秃鹫类比为医药保健品行业叱咤风云的大中型企业，把秃鹳看做重压下求生存、夹缝中谋发展的中小型商，再把他们共同追逐的猎物——“肉”，比做有限而稀缺的市场需求；那么反观秃鹳的生存智慧，又有哪些值得深思、可资借鉴的闪光思路呢？ 秃鹳定战略：只打“熟到烂”的腐尸主意

我们把秃鹳只盯紧现成肉——腐尸的取食习惯上升到战略的高度，并将这个问题列在首位，是因为对中小医药保健品商、特别是保健品商来说，这种基本思路的重大启示意义，真是怎么评估都不过分。事实上，以笔者长期以来的观察，凡是“出师未捷身先死”的中小商，几乎90%以上都是在这个问题上犯下了错误——那就是被一尝“鲜肉”甘美滋味的欲望冲昏了头脑，全不顾自家有无捕食鲜活猎物的能力，一路被谵妄的潜在需求和虚无的远期利益所诱惑，贸然进入了产品概念尚未成熟的市场领域。

为什么反对中小商打“鲜肉”的主意、进入产品概念尚未成熟的市场领域？因为医药保健品市场有个非常特殊的内在规律，那就是要激发某个产品概念所蕴涵的潜在消费需求，把它兑现为现实的购买力，就象把奔跑的猎物杀死，变成吃得到嘴的鲜肉一样，必须先“捕猎”——进行市场（消费者）教育并支付相应成本。历史的经验早已证明：中国医药保健品营销史上每一波“概念行情”的启动，都离不开以众多厂商为主角的、大面积的扎实“科普”——补肾市场如此，补血市场如此，补钙市场如此，正在进行的降血脂市场和维他命市场同样如此。

产品概念尚未成熟的市场领域看起来的确如鲜肉般美好，可那耗时费力的捕猎过程——教育市场（消费者）所需投入的巨额资源、等待的漫长时间和承担的庞大风险，岂是中小商问津得起的？

为什么提倡象秃鹳那样，只盯紧现成的、“熟到烂”的腐尸——也就是产品概念高度成熟的市场领域？因为市场先驱——狮子们已经完成了艰难捕猎的过程并支付了相应成本，而经过他们对消费者孜孜不倦的宣传教育，这些产品概念已经深入人心；因为狮子们不择手段的煽动与诱惑，已经无偿培育了广泛的、“残肉”般的消费欲望和消费意向；因为围绕这些概念所衍生的认知平台已经牢牢扎根在消费者的脑海，尾随而来的中小商——秃鹳们可以在这些平台的基础上纵横驰骋，或深入、或细分，不必再对消费人群做从0开始的艰难诉求。在如此有利的现成氛围烘托下顺势而发，又怎能不事半功倍？

去年8月，医药保健品销售旺季即将来临之前，一位抱有产品念头的朋友找上门来，想就两个拟进入的市场领域征求笔者的意见：一个是产品概念刚刚兴起的、针对中青年女性的大豆异黄酮类保健品，另一个则是产品概念已经高度成熟、针对慢性鼻炎患者的OTC。笔者当时就明确地告诉他：大豆异黄酮虽然是个很好的概念，也很可能会有非常光明的市场前途，但这类产品刚刚推向市场，注定需要一个艰难漫长的消费者教育过程；而从他自身微薄的资源条件出发，无论是参与到这轮教育消费者的“捕猎”运动中去，还是支撑到市场启动的收获时节，基本都不具备可能性！反倒是治疗鼻炎的那个OTC产品，虽然市场因为大量同类产品的长期过度竞争搞得很“烂”，但这个概念非常成熟，有这个根本前提，不管产品本身优势是否明显，只要本着谨小慎微的态度用心经营，就算不能很快淘到“第一桶金”，起码也不会蒙受什么巨大的闪失。这位朋友思前想后，终于还是狠狠心，同时拿了这两类产品，转眼大半年过去，这两个项目的发展态势与笔者当初的推断如出一辙：去年以来，绝大多数的大豆异黄酮类产品商几乎都没赚到钱，而那个不起眼的鼻炎OTC产品倒支撑了他近乎全部的经营开支。 秃鹳挑厂家：离秃鹫近点儿，离狮子远点儿

如果我们按照资金、品牌、市场网络等企业实力构成要素，把中小医药保健品商的上游合作伙伴——生产厂家或者总（总经销）商做一下简单划分，大致可以把他们分为两种类型：比较强悍霸道的“狮子”，以及相对孱弱温和的“秃鹫”。那么对商、特别是小商来说，哪种类型的厂家更适合作为创业伊始的战略合作伙伴呢？我们的建议是：在你起步之初，最好离秃鹫近点儿，离狮子远点儿；而等你羽翼足够丰满之后，再考虑把这个顺序掉过来也不迟。

很多缺乏实际经验的朋友在挑选上游厂商时，往往对狮子般强悍的所谓“大企业”情有独钟，觉得既然自己实力有限，那么找一个强势的上游厂商做依托，跟它们达成类似于“强弱联合”型的协调合作，自然能取得“背靠大树好乘凉”的效果——又能沾人家的光，成功的把握似乎也增加了不少。然而遗憾的是：这种想法非但不切实际，更是某些别有用心的招商企业赖以坑害中小商的香甜“诱饵”。

我们知道：厂家（或总经销商）和中小商虽然有着共同的利益，但作为各自独立的理性经济实体，双方的关系远非单纯的“同志+兄弟”那么亲密，而是一场既有合作、更有斗争的力量博弈。跟着狮子到处跑确实很威风，觅食也比较便利，但你必须要有更强健的体力、更敏捷的腿脚，以及足可与狮子相抗衡的、不至于被饥不择食的它一口吞掉的综合实力。事实上，医药保健品行业的大企业在产品招商过程中，注意力几乎全都放在那些资金相对雄厚，渠道、人力等资源也相对完备的大中型地方商业企业身上，哪里还有小商的置喙余地？就算你倾尽身家性命，如愿谋得一个只负责铺货和终端维护、全不管高空推广的渠道商位置，又怎么有能力及时配合厂家紧锣密鼓般交代下来的重重难题？单单自家区域内所应摊付的销售渠道费用这一项成本，就足以令你意冷心灰、摇头叹气。

可在“诚信”无比稀缺的今天，如果把目光投向那些鱼龙混杂的“秃鹫”型厂家，小商们又能否物色到最优的合作伙伴、并保障自己的权益不受侵犯呢？让我们回到博弈双方——厂家与商间一切关系的源头，透视两者共同打造的这条营销价值链。

在一条完整的营销链条中，上游厂家的基本义务在于提品，并为产品完成基本的策划包装；至于下游的广大中小商，则至少要在各自的区域内，构建、维护末段的销售渠道——使产品能抵达消费者手中。可是除了产品流通链以外，真正关键的问题更在于：推广产品——把有关资讯传播到消费者心中、并促使他们形成最终购买行为的信息渠道，到底由谁来建设？是厂家独立担负这个成本，还是完全交给商？而如果双方确定共同分摊，那么彼此间又承担着怎样的权利和义务？

我们尤其要提请中小商朋友高度警惕的是：如果你想把命运牢牢掌握在自己手中，就千万别轻信厂家们天花乱坠的推广保证；更不要出于鸵鸟般自欺欺人的惰性，把担负着身家性命的投资项目能否成功的希望，都寄托在厂家信誓旦旦的所谓“广告支持”、“人员协助”、“品牌渗透”等等亦真亦幻的小把戏上。对你来说，最稳妥的做法永远是相信自己，做彻底独立的全权市场商，而非处处受制于人的经销渠道商；脚踏实地、亲历亲为地致力于区域内的全部重要推广工作，并做好独立支付这些推广成本的充分准备。至于厂家津津乐道、并据此向你收取不菲费用（比如提高按金额度，或者制定很高的产品价）的那些推广支持，在他没有切实履行之前，不妨全当是骗子的空话。

有了这样的思路，中小商和上游厂家进行合作谈判时，就很容易确定自己的底线，也断不会掉进对方精心埋设的种种“陷阱”。无论厂家开出什么样的条件，我们只需衡量一下支付给对方的总金额——包括产品价、需缴纳的按金，还有其他闲杂费用等，是否和我们得到的产品本身相匹配，就全部OK。至于对方提到的那些名目繁多的推广支持，对不起——我们要做的是全权市场商，所以对这些既不过分指望，也没有太大的兴趣。

正因为上游厂家对中小商最本质的存在意义，仅限于提品、以及附着于产品之上的策划包装；所以这些要素的具体提供者——厂家，究竟是狮子还是秃鹫，对我们来说就没那么重要了。事实上，太多的案例已经证明：跟着狮子跑不见得一定成功，而选择秃鹫式的上游合作伙伴，倒还真成就了大批创业典范。就拿业界轰传一时的“某王牛初乳”旋涡来说吧，位于深圳的某知名企业绝对是头大名鼎鼎的“雄狮”，可死心塌地跟着它跑的那些产品商们，虽然个个财大气粗，在这场“牛初乳”大战中不赔得叫苦连天的，又有几人？反观2000年时还名不见经传的小小“可采”，凡是当初慧眼识珠、毅然做了它商的有识之士，今天早已鱼跃龙门、身家百倍了。 秃鹳选产品：跟住嘴巴最尖利的秃鹫

秃鹳之所以紧紧跟住秃鹫觅食的最根本原因，无非是秃鹫有一张尖利的、可以撕开动物尸体厚皮的嘴巴；同样，中小医药保健品商之所以跟住某个特定的上游厂家，并甘心情愿地让他从自己身上赚取一部分利润，最根本的原因也无非就是厂家有一张可为自己所用的“利嘴”——产品；所以这张“利嘴”的尖利程度，也就是产品现实的市场前景，无疑是秃鹳——中小商们最为关注的。那么对于特殊的大众消费品——医药保健品来说，如何判断一个产品现实的市场前景？而对期待着“多、快、好、省”淘得第一桶金的小商来说，又如何鉴别哪只秃鹫的嘴巴最为尖利呢？营销虽无定势，但根据笔者对医药保健品市场多年来的观察，把握住以下三条原则来权衡取舍，我们大体上总可以得出个八九不离十的结论：

1、适应症状够不够明确犀利？

很多想做医药保健品的朋友往往有一个思维误区，就是特别看重产品的概念是不是时髦、精美，而对产品针对的适应症状则盲目地贪大求全，只意识到症状越多对应的适用人群就越宽泛，却忽略了这些症状、尤其是主打症状，是否足够犀利、足够明确。就比如前一阶段广受追捧的降血脂类产品，大家都看到它的概念很美丽，适应症状也很多，却没仔细考虑这些诸如“头晕、胸闷、手脚发麻”之类的具体症状够不够鲜明、够不够确切。

概念是医药保健品概括性的核心标识，就象一件华丽的外包装，专门用于吸引消费者最初的、也是最起码的注意力；而概念所针对的具体适应症状，才是外包装里面实实在在的“货色”，也是消费者为之付出金钱的真正理由。毕竟，对于医药保健品这种理性消费品来说，没有人会为了一个虚无的概念买单，压倒一切的消费动机永远是解决健康问题——摆脱相关症状的折磨与困扰；而这些症状对当事人生理上的折磨和心理上的困扰究竟严重到什么程度，又直接决定着他们寻求解决之道的急迫性，以及愿意为此支付的成本额度。当一个健康概念所对应的具体症状严重折磨、困扰着目标消费者的身心感受，甚至影响他们正常的生活，推广者只需“振臂一呼”——把最简单的告知性信息有效传播，急迫的消费者就会闻风而至，主动了解更多的信息，同时积极兑现潜在的消费欲求；可当这些症状很难清晰描述，甚至无关痛痒，任你喊破喉咙，消费者却还是麻木不仁、无动于衷。

笔者的一个朋友就因为忽略了这条原则，刚刚在一个降血脂产品上损失惨重。据他自己总结：无论他雇请的十几个促销员如何卖力地向消费者解释高血脂的害处，顾客却都普遍认为这些小症状没什么大不了的影响，也很难让他们确信这都是高血脂“惹的祸”；好不容易说动了个把顾客，当事人却又琢磨着去医院验验血，再问问医生。经过了这次惨痛教训，朋友目前正在积极洽谈的替代产品，是一个专门针对“熬夜一族”，号称“吃下去就不犯困”的速效提神保健品。

2、显性疗效够不够“一锥见血”？

有经验的朋友都知道：做市场就象滚雪球，如果大多数新客户在服用产品后，不能很快体认到确切而微的疗效，他们的消费信心马上就会化为乌有，从此对你的产品退避三舍。那么随着宝贵的新增消费群源源不断地流失，市场这个“大雪球”就始终处在随滚随融的尴尬状态，不但永远都滚不大，甚至有可能因为强烈的负面口碑效应而过早夭折。所以我们主张：挑选产品时，一定要注意这个产品有没有至少一项可以被使用者明确感知、并且是主要竞争对手们无论如何也难以效仿的疗效。只有这样，才能顺利保持“来之不易”的初次购买者的消费热情和消费忠诚；才能快速看到“回头钱”，缓解资金压力，同时也给自己增添千金难买的市场信心。

从实战的角度出发，我们所说的“可以被使用者明确感知的疗效”，并不局限于那些具有很高科技含量、综合疗效也确实显著的“神药”，而是指产品诸多功效中，反应最明显、见效最快速的那些项目——哪怕这种明显疗效只有那么一项，只要你宣传的好、引导得当，消费者就会买下你全部的帐，在很长时间内对你声称的所有功效都深信不疑。怎样找这样“一锥见血”的疗效？大家可以看一下八仙过海般各显神通的壮阳补肾药——它们真实的壮阳效果我们无从知道，但几乎没有一个壮阳药不把自己改善“晨勃”的疗效放在头等位置。怎样才能“宣传的好、引导得当”？大家不妨学习一下“脑白金”：为了体现产品显性功效明确可感，以证实自己“乖乖，真的有效”，费尽心机的脑白金竟然唆使服用者去闻自己的“屁味是否浓重”、看自己的“大便是浮起来还是沉下去”。

3、功能创新够不够刁钻狠辣？

如果我们仔细观察秃鹫啄开动物腐尸的过程，就会发现这种聪明的动物从不墨守成规——死死拘泥于一个方向来反复叮啄，而是试着从各个角度寻找坚硬皮革表面最柔软、最脆弱的突破口。同样，我们鉴别一只秃鹫的嘴巴够不够“尖利”，更要留意它在产品功能上有没有角度刁钻狠辣的独特创新。因为医药保健品本身就是个功能性极强的大众消费品，而对这类产品来说，最根本的、也是最有实战意义的创新，永远是功能上的创新。

为产品功能找到刁钻狠辣的创新角度，需要吃透“差异铸就优势、细分成就精彩”的营销理念，同时高度尊重、关注消费者的细微需求。唯有如此，才能轻松避开同类产品“千军万马抢过独木桥”般的竞争旋涡，从容不迫地把市场这块肥肉吃到嘴里。大家都围着男性叫卖“补肾”的好处时，厂家是否想到让它的产品为女性的“肾”提供点儿关怀？别人都在声嘶力竭地针对喷嚏、发烧的症状炫耀各自的神奇功效之际，厂商能不能沉得更深一点，探摸到那些吃着感冒药的上班族们“白天不瞌睡、晚上睡得香”的渴望？满大街都充斥着卖不出去的减肥药时，厂家有没有魄力搞个反其道而行之的增肥产品推向市场？事实上，从曾经热卖羊城广州、打出“女性补肾”招牌的“神迪鹿胎颗粒”；到横扫感冒药市场、千军万马中杀出一条血路的“白加黑”；还有以“增肥”为主要功能诉求、上市短短三个月就数次脱销的“归源”口服液，都是靠着这种刁钻狠辣的产品功能创新，成就了厂家、更成就了大批中小商的“第一桶金”。

在医药保健品市场竞争日趋白热化的今天，摆脱单纯意义上的“要么是药品、要么是保健品”的陈旧观念束缚，立足于“大保健”概念下的宽广视野，把目光投向传统意义上的医药保健品与其他大众消费品的结合部，寻找几近空白而又富于潜力的“边缘地带”，正成为一条康庄大道，为无数本属平庸的产品提供了一条功能创新的坦途。换而言之，就是把医药保健品改造为承载着健康概念的化妆品、日化用品、生活用品和休闲食品。这方面的例子不胜枚举，从珠海天年公司的“天年素”和它衍生的系列“健康寝具”，到哈尔滨一家小企业推出的“亮甲”——防止灰指甲的药用化妆品；从众多厂商已推出数年的药物型妇科洗液，到“立志美丽”一炮打响的“宝宝金水”；从开启了一个“贴膜”药物美容时代的“可采”，到广东某企业正筹备上市的“不夜神——快速提神”口香糖，这些具备强烈示范效应的、正在发生的案例，实际上都为苦苦寻找好产品的中小商们提供了鲜活的榜样。 秃鹳做市场：不啃骨头，埋头吃肉

跟狮子和秃鹫比起来，秃鹳大概是最“懒”的食肉动物了：首先，狮子们费尽千辛万苦完成了捕猎，前脚刚走，秃鹫和秃鹳就闻风而至，跑来坐享其成；其次，等到秃鹫挖空心思，把动物尸体上的坚硬厚皮一一撕开，秃鹳才大摇大摆地坐下来，慢条斯理地开始品尝；而最能体现秃鹳“懒惰本色”的，是它们连稍微难啃一点儿的骨头都拒绝食用，只埋头专注于那些撕咬起来毫不费力的、“熟到烂”的残肉。

把自己有限的力气，也是在大草原上赖以安身立命的宝贵“本钱”，用得如此之吝啬、如此之精明，秃鹳这种把有限的“好钢”全用在“刀刃”上的伟大智慧，怎能不让我们为之叹服？！而对于资金较少、又渴望尽快启动市场的中小商来说，这种“不啃骨头、埋头吃肉”的务实操作风格，难道不值得悉心总结、认真学习吗？

在中小医药保健品商操作区域市场的经营实务中，最浪费自身有限而宝贵资金的，主要是两大块“硬骨头”：一块是用于销售渠道建设与维护的费用开支，一块是用于宣传推广——特别是媒体广告的费用开支。随着药店、超市、商场等传统销售渠道的规范化、连锁化，他们开出的进场费、宣传费、促销费等等“苛捐杂税”的收费标准越来越高昂，名目也越来越繁多；而媒体广告在总体促销效果越来越差的前提下，价格却始终居高不下，甚至还有所攀升。难怪很多商气得口吐恶言，说自己辛辛苦苦做市场，到头来却给渠道和媒体白打了一场杨白劳式的“长工”。那么有没有一种思路，可以把这两大块“硬骨头”丢在一边，直接吃到肥美的“现成肉”呢？我们认为：只要你找准别人顾不上或忽略了的细分市场——“残肉”，再针对这块“残肉”设计好特殊而实用的销售渠道，同时把宣传推广跟这种特殊渠道有机结合在一处，就可以最大限度地节约市场运营成本，甚至用约等于0的运作资金就能让市场进入良性滚动。

理论总是空洞，让我们回到活生生的案例，看看在远大志向和有限资金的矛盾夹缝里，医药保健品营销人的智慧可以发挥到怎样的高度。

笔者的朋友A君，在珠三角以劳动密集型制造业著称的D市“淘金”。回顾他“白手起家”的历程，相信会给很多小商以深刻的启示：A君大学毕业后两手空空来到D市，从2000年开始创业。因为没有什么资本，他当时只能选择几个纯属“大路货”的普药，做D市的小商。而短短一年过去，A君在基本没向传统销售渠道和媒体投入一分钱的前提下，竟然赚到了将近10万的纯利润！他的神奇诀窍在哪里？答案其实很简单：A君这一年中所有的销售收入，都来自遍布D市城乡的各大工厂。

因为资金的问题，A君从创业伊始，就苦思冥想如何开发别人顾不上、也看不到的空白细分市场；他发现：虽然D市绝大多数的外来人口——打工仔和打工妹们，都集中在各个小社会般的厂区，却一直没有人专门地、认真地来做这部分人群的医药生意。所以A君当机立断，拿出医药代表般的激情和热诚，开始频繁拜访这些工厂自办的医务室，并致力于和那些厂医——往往都是来自内地的退休医生，攀交情、交朋友。由于这些正规化的工厂都有一笔不大不小的资金用于采购常用OTC药品，而工厂的中高层管理人员也经常向厂医购买一些中高档的滋补药品，所以A君独特的渠道&推广策略很快就见到了成效——半年下来，他几乎垄断了这些工厂所有的常用OTC药品，还通过这些厂医推销了大量的暴利药品，比如从地下渠道搞来的“万艾可”。A君曾戏言：如果他手头断货，恐怕D市至少1/3的台商只好跑到广州去搞高价的“万艾可”。

和A君的经历有所类似，B君的“第一桶金”也是来自大工厂，只不过他的目标客户仅限于化工厂的打工仔和打工妹们。B君2002年拿了山东一家小药厂的一个外用型产品，专门用于治疗“手脱皮”。B君的渠道策略同样旗帜鲜明，那就是只盯紧人数众多的大型化工厂，不计其余。而在推广方面，他选择了最原始、最低成本、也最有促销力的“小报”和现场促销活动，只不过他的小报只在化工厂门口发（买通了保安）；而他的产品现场促销活动更是办在了化工厂的宿舍区广场。当他用几个月的时间把Z地区几十家化工厂“巡回”完毕，手中已有了将近10万的纯利。

如果说A君和B君的经历还不具备普遍的代表性，那么C君和D君的做法就全凭经营智慧和心计了。C君是做一种中草药妇科洗液起的家，他的产品几乎从未在药店铺过货，除了当地几家最气派的药行和商场（为的是打消消费者可能的顾虑，而不是为了卖货）。他的销售主战场，集中在几个娱乐场所高度密集的“红灯区”，还有遍布这些特殊区域的无数个体“黑诊所”。至于推广，C君自办了一系列宣传小报，不但有图文并茂、浅显易懂的产品信息，更有大量明星八卦、成人笑话，极大丰富了当地小姐们枯燥的文化生活；当然，他的产品资讯也伴随着这些有着“润物细无声”般奇效的小报，以及个体诊所坐堂医生们的娓娓宣讲，牢牢植入了那些特殊顾客的脑海与生活。

篇13

2003年11月12日，哈尔滨市各大报纸刊登了一条爆炸性的新闻：著名企业家赵同雷病逝后，把726.32万遗嘱留给孙子赵宝亮。但遗嘱中有一个古怪规定：生效之日起一年内赵宝亮必须和一个叫聂瑶的女孩结婚，一生中不得离婚，否则，他将失去726.32万财产的继承权。此后在两个当事人之间发生了一系列恩怨情仇的冲突……

七百万元“买断”真爱？

68岁的赵同雷在黑龙江省哈尔滨市算是个人物，因为他的企业是当地有名的纳税大户，已成为当地经济主命脉。

2003年10月15日，赵同雷的公司遭遇了一场灭顶之灾。先是公司陷入一场与进货商的法律纠纷，海口的机动器材物资供应商廖某将中雷公司和法人赵同雷推上被告席，在流言蜚语中，中雷公司营业额直线下滑，赵同雷也一病不起。

2003年11月12日，赵同雷带着遗憾离开人世。当时身披麻衣的守孝人只有两个，一个是惟一与赵同雷有血缘关系的孙子赵宝亮；另一个就是赵同雷生前所认的义孙女聂瑶。

聂瑶一直是中雷公司的骨干，从普通维修职员到公司的销售经理，她为中雷公司的发展立下汗马功劳。1999年她成为赵同雷的义孙女，享受到了家庭的温暖。

26岁的赵宝亮，自从父母在7岁时出车祸身亡便和爷爷赵同雷相依为命。由于赵同雷一直溺爱，所以他从小养成了很多纨绔子弟的恶习，大学毕业后，他没有在爷爷公司就职，而是到一家软件开发公司工作。

赵同雷火化后第二天，赵同雷的律师找到了赵宝亮和聂瑶，把一份遗嘱交到他们手中。原来，赵同雷在弥留之际留下了726.32万元遗产，遗嘱的继承人当然是赵宝亮，但条件却让赵宝亮和聂瑶瞠目结舌。

临终遗嘱合约里的大致内容是：“一、726.32万元遗嘱合约在赵同雷死后开始生效，赵同雷私有家产共726.32万元，赵宝亮为继承人。二、一年内聂瑶与赵宝亮结婚，遗嘱方可生效，两人一生中不得离婚。三、一年期限内两人未结婚，遗产全部用于中雷公司做固定资本……”

这一爆炸性新闻立即引起了各方关注，爷爷能否用百万重金锁住孙子的一生幸福？两个趣味相差甚远的年轻人能否走到一起快乐生活？身世凄凉的聂瑶在一夜间竟有可能成为百万富婆，她会用青春与爱情做赌注来换取锦衣玉食的生活吗？一时间整座城市为这个戏剧性的事件闹得沸沸扬扬。

这一场遗产“游戏”在两个年轻人心里激起了万千波澜。聂瑶是个苦命的女孩，悲苦的往事一幕一幕，她做梦都向往着富丽堂皇的生活。如今衣着光鲜、无忧无虑的生活唾手可得，她该何去何从？

第三天，赵宝亮找到聂瑶，劈头盖脸就是一句：“我们下周一结婚！一切我都筹备好了。”聂瑶一惊，她终于清醒了，自己和这个急功近利的赵宝亮根本不存在爱情，她拒绝了赵宝亮：“我们根本没有爱情怎么结婚！”

赵宝亮做梦也没有想到百万重金对一个女人会无济于事，他如遭一记闷棍，心里怒气难消。随后赵宝亮又连续几次找到聂瑶商谈结婚的事情，这几次聂瑶的态度更加坚决：“我不能出卖青春和爱情，重金买不来人间真情！”赵宝亮又碰了一鼻子灰。两人不欢而散。

转眼间到了2004年2月，距离一年期限只剩下8个多月了，赵宝亮如同热锅上的蚂蚁，从一周几次变成了每天一次的纠缠，聂瑶看清了赵宝亮爱财如命的嘴脸，更坚定了自己的正确选择：和赵宝亮结婚，自己就会变成钱财的奴隶。

2004年2月9日，在一所商厦购物的聂瑶意外地发现了赵宝亮和一个女郎如胶似漆地并肩购物，她尾随其后，听得十分真切，可以肯定面前的女孩就是赵宝亮的女友。当天下午，赵宝亮又来与聂瑶死死纠缠，聂瑶终于忍不住说：“你不是有女朋友了吗？为了钱你还逼我和你结婚，你的良知哪里去了？”赵宝亮见聂瑶已经把话挑明，顿时脸色突变，他咆哮道：“你说得没错，我是为了那700万元遗产，你记住了，谁挡我财路，我会让他死得很难看！”说完他扬长而去。

没多久，他的话果然应验了。下班回家时，聂瑶被五个蒙面大汉拦在了一个死胡同里，为首一人目露凶光地警告聂瑶：“别自找死路，700万可以买你十条小命。”说完他抽了聂瑶一记耳光，又把一瓶装有浓硫酸液体的玻璃瓶摔碎在聂瑶的面前。聂瑶顿时被吓得瘫坐在地上很长时间才缓过神儿来。

逃避错位“婚姻”

接下来的恐吓事件常有发生，聂瑶的健康在慌恐中每况愈下。窗外一有声响，她就会紧缩成一团，脑子里满是彪形大汉的狰狞身影。2004年3月初聂瑶在一家心理咨询所进行了心理治疗，医生王丽告诉她：“你患了严重的恐惧症，如不及时治疗会引发精神分裂。”

王丽十分严肃地对聂瑶说：“你病得不轻啊。你看你手心总在出汗，且眉头和拳头总是攥得紧紧地。从你的皮肤与脸色看，你显得很疲惫，你的精神恐惧症和精神压迫症现在很严重，告诉我你的心结到底在哪里？”看见王丽一脸诚恳，聂瑶潸然泪下，把遗嘱事件原原本本地告诉给王丽。

从此聂瑶成为了这家心理咨询所的常客，这个名牌医科大学毕业的心理咨询师头头是道的建议和治疗手法令聂瑶毫无质疑地相信了，王丽同时也对聂瑶的处境了如指掌。三周后王丽终于向聂瑶提出建议：“小聂，心病要从心来医，为了你的健康和精神状况，你应和赵宝亮履行遗嘱合约并结婚，这样你的精神恐惧症和精神压迫症才能治好，你的性命才能保住！”随后王丽又从心理医学角度说出了一大通道理，但是总体出发点只有一条：就是力劝聂瑶和赵宝亮结婚。

聂瑶有些将信将疑，可她总觉得有点儿不对劲儿，虽然王丽说得头头是道，但是难道嫁给那个“恶魔”她就会幸福吗？

2004年3月2日，她从心理咨询所出来，她的朋友正好路过这里，就顺便在停车场等她。她走到停车场，忽然发现有一辆好熟悉――是赵宝亮的灰色宝马车，因为这辆车是当年赵同雷嘱咐她买给孙子赵宝亮的生日礼物的。她认得那辆车的车号。她心一惊，他到这里来做什么？是凑巧经过这里？还是跟踪她？还是来找她的心理医生？不行，万一王丽被他们欺负怎么办？她立刻叫上朋友返回诊所。走近王丽医生的诊所，只见门虚掩着，她刚要冲进去，忽然觉得里面气氛不对，她动了下心眼，就轻轻走进去，竟听到王丽和赵宝亮的秘密对话，原来赵宝亮想用5000元贿赂王丽，谎称她得了严重的精神恐惧症和精神压迫症，设计了一场心理骗局。先用夸大病情为恐吓聂瑶，把她打入心理残疾的无底深渊，随后对她进行催眠，帮助赵宝亮完成结婚的遗嘱合约，取得726万元。

聂瑶听了，大吃一惊，慌不择路地逃走了，她此时已经心力交瘁，她意识到只有通过法律手段才能解决这场错位“婚姻”。2004年3月9日，聂瑶找到了环盛律师事务所，准备对赵宝亮提起控诉。但是第二天一个突如其来地事件让她放弃了这个想法。

一个叫章然的女孩找到聂瑶，自称是赵宝亮的女朋友，想和她谈谈。在聂瑶的办公室里，章然忽然扑通一下给她跪倒：“聂姐，我想和你说说心里话。我太爱赵宝亮了，可是现在他已经被金钱蒙住了双眼，不过我以人格担保，他的本质是善良的，请你原谅他的所作所为，我代他向你赔罪。”

聂瑶感到章然的诚挚，她斩钉截铁地告诉章然：“我不告赵宝亮了，我要帮你找回人性本质。”

深谈之后，聂瑶知道了更惊人的事情：原来貌美如花的章然竟有着无法言说的“残疾”！她竟患了先天性阴道闭锁，这在民间俗称为“石女”。

她没有月经初潮，无法享受生活，更不能怀孕生育。由于生理上的原因，章然敏感、自卑。和赵宝亮提及病情，每当他俩的爱情火焰熊熊燃烧的时候，章然却要以各种理由躲避赵宝亮的进一步“深入”。此时，章然只有默默流泪。对爱情的依恋让章然无法做出绝断。如今赵宝亮为百万遗产而疯狂，章然更怕他知道自己是“石女”而离开自己。聂瑶坚定地回答：“好妹妹，你放心，我会帮助你治好病，同时帮赵宝亮医好心病，让有情人终成眷属！”

聂瑶告诉章然：“我在医院妇产科有个好朋友，他会帮助你。”

妇科主任韩时告诉章然：“我们已经可以利用自身小肠或直肠为“石女”再造成型阴道。这种手术风险系数小，成功率高。”两个“姐妹”顿时热泪盈眶！

那段时间赵宝亮正好去珠海出差，聂瑶和章然就在这个时段进行阴道成型手术。2004年3月26日，聂瑶为章然垫付了1.3万元，才凑足了3万元手术费。

保卫灵魂的爱情庄园

3月30日上午9点45分，章然躺在了手术台上。手术整整历时4个半小时，手术室门外的聂瑶焦急万分，一刻不离。终于手术室的门开了，主刀医生韩时连满脸微笑地对聂瑶说：“手术很成功，8天后章然就可以出院，30天后她就可以过正常人的生活！”聂瑶眼眶湿了。

2004年5月19日，为期一年的遗产合约仅剩5个月了，赵宝亮出差回来后，盘算着和聂瑶在期限内结婚，再把726万元转到境外账户，然后和聂瑶办理离婚手续，带章然到国外生活。

为了达到目的，赵宝亮不择手段。5月21日至29日聂瑶相继收到了27封恐吓信，一封比一封吓人，除了要对聂瑶挑筋挖眼外，还提出要将聂瑶毁容，聂瑶心惊胆战，每晚都不敢关灯睡觉。

2004年6月2日，聂瑶做出了一个大胆的决定，走为上策！第二天上午赵宝亮得知了消息，急得一句话也说不出来。两周后，赵宝亮的几个朋友要他一起参股经营一家大型超市，个人投资要7 .9万元，赵宝亮拿出全部的积蓄也没能筹齐这笔款项，朋友都以为他装穷：“你是堂堂大公子，爷爷是赫赫有名的企业家赵同雷，给你留下了726万元的遗产。你在我们面前哭穷？分明是看不起我们这些朋友，不想一起赚钱就算了！”

赵宝亮为了这话几天几夜没睡好，他决心不管天涯海角也要把聂瑶找出来。他首先想到的是聂瑶在哈尔滨南岗区的叔叔家，于是费尽心机连续两周跟踪监视，除了聂瑶叔婶和一个孩子的正常生活外，他发现确实有一个陌生女子在他家住下，可是这女孩并不是聂瑶。这女孩肤色白嫩、椭圆脸、高鼻梁、双眼皮、戴着眼镜、一袭披肩的长发……显得楚楚动人。而聂瑶的外表是黑皮肤、长脸庞、黑脸庞、单眼皮，一直都留短发。赵宝亮曾经满怀希望的一颗心坠入了谷底，2004年6月19日，他垂头丧气地回到了哈尔滨市。

2004年11月初，赵宝亮在网络和各大城市的报纸都登出了寻人启事，可是都杳无音讯。遗嘱合约还有13天就失去法律效力了，赵宝亮急得焦头烂额。

11月13日这天为时一年期限已过，726.32万元遗产全部用于中雷机动器材物资通用公司做固定资本。2004年11月25日急出病的赵宝亮躺在了病床上，他泪流满面地对章然说：“亲爱的，我现在感觉如释重负了，心里无比轻松，遗嘱合约失去了法律效力我没有能继承726.32万元，但是我现在感觉快乐开心了许多。”章然声音哽咽：“宝亮，钱不是万能的，重新找回了自己的人性，我们即刻结婚吧！”赵宝亮含泪点头。

2005年1月8日，赵宝亮和章然幸福地走进了婚姻的殿堂，赵宝亮在那一刻向大家道出了自己内心最为真挚的话：“我曾经是个爱财如命的坏人，一场婚姻‘游戏’险些葬送了我的人性良知，遗嘱的期限一过，我反而感到自己轻松了，我现在才知道，金钱买不来爱情，爱情也绝不能有虚假可言。”

婚后的生活温馨而甜蜜，章然终于鼓起勇气告诉了赵宝亮，聂瑶如何帮助自己从“石女”变为正常女人，为自己的手术垫付了1.3万元费用的全部过程。

赵宝亮听后号啕大哭，这时他才深深感到自己的卑劣和聂瑶的广阔心胸。

2005年2月19日，章然兴奋地告诉赵宝亮：“聂姐刚和我通过电话，后天她就回来。”两天后，赵宝亮看到了自己曾经在哈尔滨南岗区跟踪过的那个漂亮女孩，她自称是聂瑶。赵宝亮和章然如坠雾中。

篇14

参赛引言：受到“首届国际营销节”邀请，同时主要还是觉得“H娃娃系列产品”的策划及推广确实有特色，对中小企业有很大的借监作用，最大的特色在于企业管理团队能一切从实际出发，根据市场的变化灵活地进行调整，并且根据企业的综合情况制定了合理的低成本市场推广策略，保证企业稳步快速发展，不好高骛远。“H娃娃系列产品”三次策划推广纪实只是一个概念，其实企业何止三次策划，每一次策划都是营销管理的一个过程，“分析、计划、执行、控制”是营销管理的核心。中小企业唯有务实地根据市场、产品、队伍、企业的多方面资源情况等综合因素将营销管理的核心运用到每一次策划推广中，才可能有真正长久的稳步发展。市场在变化，创新永相随。 第一次策划推广回放

一、企业的背景资料

1、基本情况：

TYS药业是由中国首家以妇幼事业为主的某妇幼药厂与西班牙某投资有限公司于1996年5月成立的一家中外合资企业，一直由中方进行全权管理，1999年以前基本上以妇科生殖系统产品“K栓”为主进行市场推广，在妇科栓剂这一领域中经过几年的努力，已经与西安杨森的“达克宁栓”齐头并进，成为这个妇科剂型用药的领导品牌，在妇科药市场有较高的知名度，尤其是在中国许多大中城市处于绝对领先地位。而在1997年到1999年这段时间其新产品的推出基本上没有妇科药，推广的总销售额也太小，而TYS药业在成立的那一天，就用细分市场理论设定了企业的专业化道路的特色，即以发展妇女儿童的健康事业为主进行市场定位。为了这一目标的不断向前推进，公司总经理就认定必须有一系列化的妇女儿童产品进入市场，并推广成功，满足消费者的需求。于是TYS药业总经理就在这方面加强了产品的研发和产品的嫁接，到1999年的六月份TYS药业已形成了妇科的生殖、补血、调经系列产品的生产和储备，同时在生殖、乳腺、更年期方面进行继续研究，并确定了妇科以“K”为主的品牌思路。这时在儿科领域也同时嫁接了近十多个产品，产品涉及感冒、消炎、健胃消食、益智、退热、驱虫、抗病毒等儿童常见病的多个方面。

2．2000年以前企业的其他情况：

组织机构：总经理领导下的部门负责制，但没有正规的销售及市场部，原市场部的功能仅限于对发货和回款的粗放管理。

生产方面：没有实施GMP（药品生产质量管理规范）达标，生产方面的硬件条件不太好，生产的场地和设备有限。

市场网络：TYS药业基本上是以个人制和底价承包制为主进行市场拓展，公司对商及底价承包商的管理还不太规范化。但是90%的商和底价承包商基本上只做了TYS药业的产品，没有在外接其他药企产品，大部分市场经理是随着企业发展而发展起来的，对企业、老板及产品有较深的感情。整个公司对销售网络基本没有培训、指导和监督，2000年的销售过了CCCC万元。

二、H娃娃品牌的命名及第一次策划推广

当时笔者“孟庆亮”及后来的相关营销管理人员都没到TYS药业，整个公司的营销管理都靠公司的总经理亲自把握，同时总经理也是TYS药业的创办人，是TYS药业妇女儿童药专业生产和销售的倡导者，并认定了未来的医药企业的销售及竞争一定要以“品牌”为带动，同时经过市场调查发现儿童药市场除“护彤”并没有其他强势品牌，更没有全国级的系列化的儿童品牌，可以说存在了一个很大的市场空间，如何开拓市场必须要有一套好的品牌发展战略，而要实施品牌战略的第一步便是确定一个响当当的，有比较有亲和力的品牌名，尤其是儿童品牌。作为公司的总经理对食品工业中的娃哈哈品牌一直是推崇至佳，对于起这个品牌名是思考了很久，有一天一人呆在办公室里，翻看一本杂志，当翻到一本年画，在年画中一群活泼可爱的娃娃形象突现在自己面前时，突起灵感，就给自己一系列儿童产品取名“H娃娃”吧，名字取好后，便开始了定名的调查研究，发觉此名字非常具有亲和力，很容易被市场接受，而且有利于将来的品牌规划和传播，于是赶快到国家工商行政管理局进行商标登报，在注册时发现没有人把此商标登记，于是马上找到了北京昌荣广告公司进行H娃娃文字及形象设计，并进行了包装及部分宣传品的设计。

第一次策划推广：

品牌定位：定位为儿童健康专家，以区别于其他儿童药生产厂家突出企业产品的系列化及专注儿童的健康成长这一伟大事业。

商标策略：除了第五类以外，没有进行关联领域注册。

产品策略：产品开发及推广涉及儿童健康成长的方方面面，但在企业还没有进行GMP认证之前，暂时只推企业目前有生产能力的片剂及颗粒剂，同时此两个剂型中的小儿新速效感冒颗粒及小儿罗红霉素分散片又是儿童常见病中第一高发病感冒所常用药，有足够的市场空间，便于市场的起动。

包装策略：体现品牌的系列化，同时采用H娃娃的形象标识以利传播，当时还没注册，也没有确定下来，主导产品采用包装规格的差异以形成价格差异，购买心理差异。

产品定价：由于儿童药价格差别大，高端市场上有25元左右的产品，低端市场上有5元以下的品种，价格在12元到20元之间的产品存在较大的空档，因此H娃娃系列产品产品以12到20元之间为主。

渠道策略：由于公司的产品都是老的品种为主，将来都可能进入OTC产品目录，因此H娃娃系列产品以零售市场为主，医院跟进的整体策略。

促销策略：学术推广与市场推广相结合，终端推广与媒介传播相结合。但是第一次及第二次推广中并没有很好的落实，没有执行。

营销目标：没有定明确的目标，但老板有一个心里期望目标。

目标市场：希望导入公司所有的K栓已推广的市场，但是客户80%是做处方药的。

进入渠道的价格：采用对商业一种较低的价格，以便减少进入市场的难度。

目标消费人群：以城市人群及发达的农村地区为主进行推广。

宣传及广告：除了一本小册子及一张POP外没有什么其他宣传品，广告片没有制作。

商及承包人政策：仍然以底价承包为主，公司不给予任何投入，以一个较低的价格进行承包。

上市及结果：2000年6月份TYS药业第一次营销会议在大连万达酒店举行，公司对几年来的市场工作进行了回顾，同时对H娃娃系列产品进行了宣传，并宣布了对各地商的政策规定及对各地商业的政策规定，但是大多以处方推广成功的办事处无法理解公司的意图，也没有OTC市场的经念。上市半年后除部分市场有少量回款外，各地虽有一定发货，但是都没有回款，大多市场经理主要是不想推、不知如何推，对H娃娃的品牌规划及产品不认同，认为都是老产品，价位比同类产品高，因此大多市场并没有把总部的意见当回事，有个别市场有退货现象发生，整个上市不太理想。当年小儿新速效发货近AB万元，罗红霉素分散片销售不到R万元，除湖南及云南有总额不到YO万元的回款。 第二次策划推广回放

2000年的上半年营销工作会议后，总经理已经意识到企业的发展速度已经没有前两年快，加上随着企业规模不断扩大，企业必须加强市场的管理和各方面的调整，但是自己一人已明显感到力不从心，于是开始招募高级营销管理人员，笔者孟庆亮于2000年八月份在长沙和总经理见面，因笔者孟庆亮从94年以来基本上从事妇女儿童的事业，主要是美国亨氏食品及正清制药的玉清品牌，并且在1999年就想策划“一休”系列儿童产品。当韩总介绍完企业的情况后，笔者孟庆亮对K牌及H娃娃两个品牌是喜爱有佳，加上笔者孟庆亮在1999年主持过一次全国妇科产品的调研，知道K栓的地位及市场情况。于是，当年九月笔者孟庆亮北上到了北方工业重镇唐山，一进入公司便对企业的情况开始进行细致的了解，但是由于企业的一些特殊情况本人并没有真正全面了解透企业，便开始营销体系的规划及人员招聘工作，十月份策划经理及另外一名商务经理到位，H娃娃的第二次策划推广开始. 企业相关问题诊断：

商标策略：除了第五类以外，进行关联领域注册，以利做大过程中的品牌保护及未来中国弛名商标的申报。同时进行形象商标运用，以利传播形象统一及传播费用减少。

产品问题：公司已有好娃娃系列产品八个，已经具备生产能力的有小儿新速效感冒颗粒，罗红霉素分散片，健儿消食口服液，小儿咳喘灵口服液，小儿智力糖浆。另外还有小儿退热栓，小儿治虫栓、小儿退热口服液等。已上市的产品有小儿新速效感冒颗粒，罗红霉素分散片。健儿消食口服液及咳喘灵口服液正在进行试产，11月底第一批货生产出来。小儿智力糖浆因中药保护品种批文还没拿下及其他原因暂不上市。产品推广还没有系列化，整个市场实际上还只有小儿新速效有一点销售和回款，罗红霉素分散片因哈药的小儿严迪的强大阻碍也没有多少销售，健儿消食类竞争产品太多，前期推广压力也会太大，小儿咳喘灵口服液知名品牌相对较少，可以推广。

定价问题：几个产品的市场零售价中档偏高，经调研，消费者接受度高，消费者主要关心的是产品的疗效，口感及副作用。因是老产品，此价格一方面会给中间商价高的感觉，同时也可给各级通路成员确有利可图，能调动大家的经销积极性，因此价格策略坚持第一次的策略。

促销问题：虽说第一次确定了市场推广和学术推广相结合促销策略，但是整个公司在学术推广上因没人进行工作，实际上并没有开展，市场推广上由于公司前期底价放得太低，实际上也没有对市场有支持，也不可能有支持，除湖南和云南有一点主动的市场推广行动外，其他市场没有动静。因此，企业并不是促销策略定错，而是如何开展，以及开展的资金来源问题的解决。

渠道问题：各商及底价承包人基本上只做市场，并没有开医院。企业定的以市场为主，医院跟进的策略的思想并没有问题，关键问题还在于企业暂时根本不能执行，因此仍然要执行这一策略，关键要调整市场策略。

营销目标：企业对自己的产品没有一个市场目标，因此必需根据上一年度的情况及市场情况确定一个公司的整体计划及具体市场计划，并进行分解。

市场目标：原定位在城市及较发达的农村地区，经市场调研基本正确，但是云南及湖南的推广又让公司的决策者认识到，广大的农村的乡镇也有一定分销，且份量在不断上升，因此目标市场应扩大到乡镇一级，这主要是因为中国计划生育的结果，小儿药的价格因素在购药时越来越影响小。

进入市场政策：不能太低的价格包给各地商及承包人，这样企业永远别想进行市场的统一规划及未来的品牌经营。建议调高一点价格，但是不一步到位，分段执行。

宣传及广告：统一制作一部份宣传品及广告带，以统一H娃娃的形象，同时也可统一设计一套VI系统，各地按统一VI形象执行。

进入商业价格：因市场基本尚未开发，因此应考虑对医药商业的最低供货价不能太低，一是考虑做起来后难提价，同时要考虑进入医院市场后的费用现实。因此对原给商业的最低价不能低于批价的XX%。

推广的办法：因公司要进行大规模的GMP生产体系的投资，无法对市场进行大量投入，因此仍以制及底价承包为主，探索预算制，后总结为混合制品牌营销。

企业的其他问题：

生产方面：GMP的改造已近尾声，但是认证大概要在第二年，企业的产能要发挥优势还有待时日，要充分考虑生产与市场的匹配关系，因此市场不能全部开发。

企业的销售体系：企业的销售体系以底价为主，大多销售商基本上是随着K栓的发展而成长起来的，但是企业对他们极少管理和培训，市场的拓展全凭商及底价承包人，90%的商及底价承包人基本上没有接外面的品种，对企业和老板是认可的。

物流及资金流情况：企业的物流及资金流信息全被商掌握，企业的应收款较大。

商对产品认识程度：由于公司K栓是以医院推广获得成功，大家对医院推广有信心，对以零售为主的H娃娃列产品没有把握，而整个公司对H娃娃系列产品的市场推广也没有一套成熟的办法，并且公司也没有一个样板市场做起来，公司又没有对市场有任何支持与帮助，没有任何培训，同时公司没有让商真正认识到H娃娃系列产品的真正的市场价值，也没有真正理解公司H娃娃这个品牌的真正含义，在大家的眼中认识到产品是老产品，价格比同类产品高。另外由于当时公司的销售管理的粗犷，公司主导品种K栓已窜货较严重，但是由于物流与资金流信息都被商及底价承包人掌握，企业虽说制定了对窜货的办法，但是实际上根本不能兑现。因此大多想做的人也担心市场还没做起来市场已被窜乱。

企业虽说已开发市场四年，虽说是赚了一点钱，但是资金由于搞生产硬件的建设，公司的资金状况也是相当紧张的，因此大的市场投入也不太现实。

经过对以上的分析，笔者提出以下的第二次推广的思路并得到老板的认可。

A、企业对H娃娃的市场推广，不求在一年内铺向中国全部市场，而是根据市场和企业的综合因素逐步推广，在推广中不断完善。第二次推广的最大目的在于局部市场获得成功，通过局部市场的成功进而影响全局，并且避免大的失误。

B、企业在家门口建立队伍，打造样板市场，让大家认识到企业对此产品是非常重视的，企业正在朝着自己定的战略目标在努力奋斗。

C、国内市场培育几个大市场，但是这几个市场一定要具备以下条件。

第一、认可H娃娃这个品牌本身就具有很大的亲和力、易记忆、易传播这一现实；

第二、认识到儿童产品受国家医疗体制改革的影响小，敢于大胆投入；

第三、认识到公司是国内第一家儿童产品系列化生产厂家这一巨大商机，并且首先上市的产品都是儿童的常见病和多发病的产品，可以说都是长线产品，市场的潜力大，前期推广较易成功，推广成功后的受益时间长，同时系列化的专业生产和推广在国内还是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多厂家还没有这么做，是一次非常好的市场成长机会；

第四、产品的疗效非常好，价格偏高不是主要因素，据调研儿童产品的价格因素影响不大，关键在疗效；

第五、H娃娃系列产品以OTC市场为主，避开了国家对处方市场的监管、降价的风险及招标的影响，同时又可以进入医院和零售两个市场；

第六、随着WTO的加入，OTC的推广越来越受商家和厂家的重视，进入的成本将会上升，同时竞争将加大，以后的难度将更大，因此要抓紧抓好时机一举成功。

第七、K栓的市场化程度高，对零售推广有经验和市场基础。

D、对OTC推广及国家对OTC的政策进行培训，让大家对OTC药品的推广有一个认识。

E、所有市场必须进行市场调研，方案制定及认可后才能开展市场拓展工作。

F、对全国市场进行招商，一方面对现有商及底价承包人形成一种压力，如果你放弃不做，你将没有机会再做H娃娃系列产品，另外对全国医药市场也是一个宣传，并在公司的空白市场寻找个别好的商，起到一箭三雕的作用。

G、在2001年必须对商及底价承包人实行改革，改革的主要目标就是规范化的销售管理。

实行的步骤：

1、 准备工作：

A、儿童的系列产品进行市场调研，对公司产品进行SWOT分析，制定公司销售管理制度，根据公司好娃娃系列产品制定了一套OTC的推广思路及推管细则，OTC的推广思路已被《销售与市场》、《中国非处方营销手册》及许多刊物转载；

B、开始H娃娃系列产品的招商文案及招商细则、招商合同等的写作及定稿；

C、开始广告片的拍摄，主要为H娃娃的五秒、十五秒、及三十秒的拍摄，五秒为H娃娃的品牌片，十五秒为四个产品的广告，三十秒为四个产品及小儿新速效的产品广告，为什么拍两个三十秒的广告片，主要考虑各地市场在产品推广的过程中的差别，有的会以推新速效为主，有的会推系列产品。 D、各种宣称品的制作，主要有广告袋，宣传画，条幅等。

E、年底的第二次营销会议的准备工作。

由于公司当时各方面的原因及各项上市的准备工作并没有做得非常好，只能是边推边补充。

2、 推广开始及结果：

A、2000年12月19日间隔3天左右连续三次在《中国医药报》及《中国经营报》刊登大版面的招商广告，进行H娃娃的理念宣传及产品招商，此次招商历时三个月，谈成了几个省级及十几个地区，对公司的空白市场进行了很好的补充。

B、2000年公司年度会议在唐山召开，公司对公司销售中存在的问题与各商进行了沟通，对H娃娃的品牌理念（儿童健康专家）进行了讲解，对公司制定的制度及H娃娃系列产品推广的系统工程及国家医改的形势进行了培训和沟通。

C、与各地办事处进行交谈，了解情况，以便确定二次推广的市场。

D、经分析确定了几大重点市场。湖南在推广K栓时就实行了处方和OTC的分流管理，当公司提出H娃娃系列产品以OTC推广为主，处方市场为辅的市场整体推广战略时，便马上响应，通过2000年年底会议，看到了公司的即将竣工的GMP新厂，看到了公司规范化管理趋势及其支援的方向，信心倍增，于是回到了湖南开始了大力度的市场推广，在此以前株洲市场已经开发成功。云南是公司产品市场占有最高的省份，产品以市场推广为主，通路及消费者认可企业及产品程度高，符合公司的要求。河北是家门口，公司采用预算制进行探索，并且要力求成功。另开发其他几个次重点及招商的地区，确立了H娃娃系列产品销售AAAA万的目标，结果到2001年底确达到了BBBB万元的销售，三个重点市场销售都突破了CCC万元。

2001年对于TYS企业来说，由于策略运筹帷幄，整个公司出现了大的跳跃发展，整体市场销售增长了一倍多，回款增长近八成。产品结构发生大的变化，K栓从占销售额AB%下降到占CD%，H娃娃系列产品从占不到X%上升到VC%，公司所有产品的销售都出现增长。整个市场的业务人员开始重新认识到H娃娃系列产品的市场前景，各地市场要求规范化管理，尤其是经营好的市场，窜货势头得到遏制，为公司的解决底价赊销及不规范销售管理开辟了好的改革环境。并出现了湖南、云南、贵州、河北、辽宁等多种样板市场的全面成功，尤其是湖南的经验对后来市场的推广起到了好的榜样，见后面附件，此案例已被《行销视界》、《医药市场》、《中国营销传播网》、《医药经济报》作为医药行业精典的低成本区域市场起动案例进行发表。 第三次策划推广回放

从2002年二月份第二次H娃娃系列产品推广开始，整个公司营销管理集体一边落实二次推广的策略和计划，一边开始了第三次规划及调整。

企业诊断、规划及落实：

营销组织机构：

TYS药业从1996年成立到2000年底，销售管理就一个市场部，主要职能就是发货和回款管理，不存在市场策划和销售管理，而随着企业模不断扩大及新品不断上市，必须建立相关部门对市场进行专业策划和管理， 2001年5月广告部建立，2001年7月市场部建立，9月份部门经理及产品经理到位，2001年11月新的销售部建立，企业的营销部门到此全部建完，并根据行业及企业实际确定了部门的分工及权责。

产品：

A、产品的包装：适应医药行业的包装管理规定，将包装盒上H娃娃的品牌名与药品名的比例从2：1调为1：1，但是用颜色进行区分，以突出H娃娃品牌，设计上突出H娃娃产品的视觉的系列化及形象标识，对小儿新速效黄颜色保持一致，因市场已认可，并且经验证市场陈列的广告效果好。

B、产品规格：由于市场竞争者的存在，及考虑到市场的差异性，对H娃娃系列产品实行多规格准备。

C、产品申报及改良：因公司的H娃娃系列产品大多还是冀卫药准字，不利于产品的市场推广和大医院的开发（因医药行业管制的原因），因此要加快冀卫药准字升国药准字的工作。另外由于医药行业处方药不许在大众媒体上广告最后时间的到来，企业要加快产品OTC目录的申报，尤其是H娃娃产品组中的明星产品小儿新速效的申报。现咳喘灵口服液及健儿消食口服液已上榜，小儿新速效正在申报中。罗红霉素分散片也改为水果味，整个公司的产品完全为儿童及家长考虑。为了丰富产品线，公司将进一步对产品进行升级，开发新产品，以增加市场差异性和竞争力。

产品的渠道方向：小儿新速效（西药、抗病毒、治感冒），罗红霉素分散片（西药、小儿型广谱抗生素），咳喘灵口服液（中药、治咳嗽），健儿消食口服液（中药、治儿童厌食，消化不良），宝宝钙，以上五个产品以OTC市场推广为主，医院跟进的策略。国家中药保护品种小儿智力糖浆（治小儿多动症、益智及提高记忆力），以医院推广为主，进而带动市场。具体来说，医院为主是指进入大的儿童医院及二甲以上儿科较大的综合医院。市场为主就是除以上目标市场以外的所有地方，在城市主要为药店，诊所，地段医院及社区等，在农村主要为乡镇医院、药店、诊所等。

促销策略：市场推广与学术推广相接合的整体策略要坚持。所谓市场推广主要是学习消费品的推广方法，结合企业和产品的实际所进行的推广。学术推广主要是对儿童专家及儿科医生进行的系列化推广活动。具体细分为，市场推广包含广告、人员促销、事件促销、店员教育、公共宣传及市场理货等，并根据产品具体情况制定了所有推广的相关细则，并发到每个市场或培训。学术推广一方面在专业杂志对儿科医生及相关专家进行宣传，第二是公司的市场部与妇幼协会等协会合作，建立全国儿科VIP网，各级办事处经理抓每省的儿科VIP网，各地办事处各级业务代表抓各级医院的专家网建立。

H娃娃理念：TYS药业一直定位在妇女儿童用药市场发展，H娃娃品牌理念一直定位在“儿童健康专家”，但在传播方面确遇到了障碍，一是广告片及广告文案国家不批这一说法，这一理念在传播上受阻；二是此理念一出会在同行中影响不好，有打击同类厂家之嫌；三是此理念是自己提出的，而不是市场验证的；四是此理念过于简单，没有体现企业全心全意为儿童服务，为家长着想的理念，也和企业理念“TYS药业，永远的温暖”不相吻合，因此理念必须调整，经大家集体思考，最后确定了“帮助孩子健康成长”的品牌理念，这一品牌理念的提出起到了以下作用，一是广告文案能顺利批下；第二是消费者需要一个这样的生产厂家，也体现了TYS药业全心全意为儿童的思想；三是不落俗套，并且会被竞争者认同；四是使企业理念与两个主导品牌理念完美和谐，并且有非常好的亲和力，便于传播和推广；五是有利于品牌的发展和延伸。现在市场上已传播一个同样的声音：“K系列药品，全面呵护女性健康；H娃娃系列药品，帮助孩子健康成长”，“TYS药业，永远的温暖”。 无论是公司广告片、平面文案、软文、宣传品、广告礼品、网站等都传播同一个声音，企业的社会形象不断提升。

品牌形象：H娃娃的品牌形象是取自小孩闹新春放鞭炮的形象，六个小孩活泼可爱，通过市场测试，无论大人小孩都喜爱，但是一直没有进行形象商标注册，由于儿童药品推广中的一些规定，如不进行注册，此形象不能和产品相联系，但是如果品牌宣传中采用形象宣传将事半功倍，现已获得商标注册证，包装也进行了修改，更具市场冲击力。

市场分型：将H娃娃系列产品所面对的市场进行分型，在推广的前三年，主要分城市型和城乡接和型。所谓城市型主要指北京、上海、深圳、大连、青岛等城市市场，市场较规范，市场管理也较严，前期起动时间长，投入大，促销形式相对较少，回报慢，但潜力大，推广的综合策略为：广分销、理货、店员教育、公共宣传及学术推广相结合的长期策略，广告为点缀性。城乡接和型主要指城市型以外的市场，一般市场较乱，前期起动时间相对短，投入相对较低，促销形式多样化，回报较快，整个省或地区人口基数大，推广的策略除要在地级城市及省会开展好城市型的策略外，还要加大商业促销带动终端主动分销，在城市要见缝插针开展终端宣传，加大市场的推动力，促进销售，另外推广会及包装费的多样性、连续性及广泛性是打开农村市场及城乡接合部市场的关键。

传播策略：高空点缀，低空突破。由于企业的资金紧，对于现金的支出必须小心，低成本开发市场永远是中小企业应追求的。所谓高空点缀是指在市场推广的过程中电视、报纸杂志、电台，车身、路牌等硬广告是点缀性的，在资金的投入上是相当有限并有技巧的。低空突破是指根据市场的实际情况开展一列化的推广活动及传播行动，使H娃娃的认知度提高，并最终达到好的销售额的行动。此策略执行较早的有湖南和云南。 销售体系：2001年实行全年的培训及宣传，让所有底价区认识到底价承包赊销的风险，自己管理物流和资金流，如有市场货物风险企业将不承担风险，而医药市场的商业体系确是风险越来越大，监于此，从2001年起笔者孟庆亮开始此项工作，到年底企业终于可以根据物流和资金流的情况来分析市场，制定新的市场策略。同时由于企业掌了物流、资金流，对窜货的及时发现和处理提供了权威。大的底价承包商的市场开拓积极性加大。

差异性：根据企业的实际情况继续实行制，底价承包制、预算制，充分利用公司及社会财富来开发市场，但有一点必须企业把握物流和资金流。部分省开展分产品线推广试点，同时对现款现货及赊销实行价格差异，对商严格现款现货。

各地市场沟通：由于公司一年才开两次营销会议，先进经验交流太慢，企业与市场沟通太慢，必须加快整理和传播，监于此，《TYS论坛》于2001年七月创刊，由于企业办刊人员少，刊物不定期，因此营销系统一发现便开始整理和及时传播。

涨价的运用：由于企业的策划和管理能力不够，开发前期对底价承包区及商实行的是一脚踹的较低底价，企业利润较低，同时没有对市场的投入，市场投不投入都掌握在地方市场经理手中，因此必须对底价承包商及商涨价，同时企业给予市场一定支持，另涨价是分阶段性的上涨，给各地市场形成压力，这招一用，几个市场的开发力度加大，铺货加大，经理们想在涨价前赚取最大利润，虽说大部分经理有意见，但是几个大市场通过沟通非常认可，另市场的增长已势不可挡，经理们为了获得最大利润，不得不按公司对商业的最低价销售，为此，公司在全国商业的价格体系基本统一，防止了做大后的因价格差异而导致的市场窜货风险，保护了市场流通环境。

生产：2001年的九月企业通过国家的GMP验收，且九大剂型一次通过，企业产能一下放大，当这一消息传遍各地市场，各地市场信心大增，加上感冒高发期的到来，各地铺货加快。为了加强产品质量，服务好市场，生产部门一方面开展“假如我是患者活动”，并请营销系统讲解产品质量与市场的关系，让公司的产品是100%的合格品，决不拖市场后腿。

后续工作：市场部继续完善各级产品培训教材，含医院推广手册、药店推广手册、商业推广会手册，并配合广告部制定对市场的支持物品的设计，加大竞争者的调研，制定对策。并且根据小儿感冒有80%伴随咳嗽的特点，推出H娃娃套餐概念，提出感冒“中西结合，标本兼治”，更利于市场推广。

同时继续加强产品差异化的挖掘及“儿童要用儿童药”的理论研究及推广。

销售系统一方面加强市场管理和推广支持，另一方面要继续加大先进经验的推广，如河北的商业推广会打开城郊及农村市场的经验，此方案已在2002年1月18日获“首届中国药品营销案例大赛”中获奖。企业要继续不断加强对市场的培训，要开展对北京、上海等城市型市场的前期调研和推广，其他空白市场也要加强调研和规划。

营销目标：2002年几大重点市场要争取在局部地区形成产品推广的系列化，新速效感冒颗粒要达到市场第一。几大次重点市场要向市场的领导品牌靠近。整个全国市场基本全面进入产品的销售。整个公司H娃娃的销售突破GGGG万，力争KKKK万，H娃娃品牌在行业内确立一定影响。

2002年1月4日到10日，企业全体销售经理到达唐山，企业进行了为期一周的沟通、培训及经验交流，尤其是湖南经验的介绍，极大振奋各地经理士气，大家认识到了推广好娃娃系列产品及品牌的重要性，比处方推广的快速性、稳定性及获利更大、更长久，只要品牌推广成功，大家一定成功。到12月30日本人在做公司全年营销工作总结时发现，企业的产品结构进一步优化，公司同期比销售回款增加了DD%，H娃娃系列产品的销售总和达KKKK多万元，为H娃娃三年过亿垫定了基础。目前在云南，湖南已是儿童用药第一品牌，有多个市场已进入前三强。

H娃娃系列产品除产品的嫁接及品名的取名笔者孟庆亮没参与外，几乎参与和决策了这个品牌推广的全过程，如果真想把H娃娃做成食品工业中的娃哈哈的话，企业那还只是初级阶段性成功，企业家及其他的管理团队，企业团队还要面对许多方面的问题，企业任何一人要学习、学习、再学习，才能跟上市场。同时企业也要对市场培训、培训、再培训，不断提高企业的向心力及团队作战能力，培训及稳步增长的利益是稳定一线最好的良策，只有稳定才有发展。

现公司的管理团队又在规划产品的第四次推广及未来五年的战略，由于涉及企业机密，这里不再重点提出，但是务实、不断创新、推广成本的最小化将是我们的核心，2003年在全国形成一个亿以上的销售已成定局，五年后在中国的药届将升起一个永远的H娃娃。

2003年起H娃娃每年保持1个亿以上增长，2005年以后H娃娃品牌产品以绝对领先的销售量成为了行业的第一品牌并保持至今，2008年企业在美国上市，虽然很多人会说出它很多缺点，但是有几点是肯定的：

1、为消费者提供了一个非常好的系列产品及放心品牌；

2、创造了一个低成本的品牌成功发展模式及企业成长模式；

3、创造了几千个的直接就业岗位；

4、培养出了一批人材。