银行业务发展的重要性精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇银行业务发展的重要性，期待它们能激发您的灵感。

篇1

概念释义

1.商业银行的投资银行业务

投资银行业务有狭义和广义之分。狭义的投资银行业务：投资银行的狭义含义只限于某些资本市场，着重指一级市场上的承销、并购和融资业务的财务顾问。

广义的投资银行业务：投资银行的广义含义包括众多的资本市场活动，即包括公司融资、兼并收购顾问、股票的销售和交易、资产管理、投资研究和风险投资业务，而商业银行中的投资银行业务则因体制不同而有所不同。混业经营的商业银行，其投资银行业务是广义的范畴，包含了投资银行的全部内容；而分业经营的商业银行，其投资银行业务则主要指不超出分业经营模式的涉及经营牌照的中介顾问和资金业务。

在我国，商业银行投行业务主要包括公司融资、并购重组顾问、债券承销、资产管理、投资顾问、资产证券化等业务，但并不开展涉及经营牌照如股票承销、非金融企业的股权直接投资、风险投资等业务、

2.商业银行的投行与纯粹的投行有什么区别

纯粹的投资银行机构包括证券公司、混业经营的商业银行、投资公司、基金公司等，这些机构包括专业化的投行和综合化的投行。专业化的投行机构其仅经营某一个或某几个专业的市场或领域，如基金公司主要做股票和债券的投资。综合化的投行机构如证券公司，除了经营承销与经纪业务，也开展并购重组、直接投资、资产管理等业务。与商业银行相比，这些纯粹的投行要么更专注于某些领域；要么拥有业务经营牌照优势；或者是点与面的差别，或者是准入方面的差别。不论有何种差别，投行业务实质就是一种中介顾问业务，对于商业银行而言，其便是区别于传统资金与业务的新兴业务范畴。

商业银行与投资银行的关系

1.商行与投行相互独立又相互联系

从体制上说，商行与投行相互独立；而从业务上说，两者又相互联系。

在体制上，除了美国等少数国家以外，欧洲和我国的金融业大都施行分业经营，商业银行业务与投资银行业务有明显的分界线，彼此之间有严格的防火墙制度，即便是混业经营的美国银行体系，也都在商行业务和投行业务中设置了防火墙，这就从体制上决定了商行业务与投行业务有各自独立的体系与模式。

在业务上，两者又相互联系。现代的商业银行所从事部分业务，也在或多或少的涉及到了投行领域，如并购贷款。从商行角度，这是一笔贷款业务；而从投行角度，这是并购业务。这是比较典型的传统商行业务与投行业务的交集与融合。

2.商业银行为投行业务发展提供平台和资源

作为商业银行的新兴的业务领域，无论是理念、模式、产品、服务、管理、队伍，都将是依托于商业银行现有的渠道和平台，并依赖于商业银行的客户资源逐步发展的。这对于刚刚起步的商业银行的投行业务而言，这样的平台和客户资源，无疑是孕育的襁褓、成长的摇篮。商业银行多年的经营与积累，设立了众多的分支机构，拥有大量的结算客户与信贷客户。这些分支机构，将成为有力的营销的前线阵地，搜集和反馈市场上各种各样的信息与需求；大量的结算客户与信贷客户，随着其不断的经营发展，都会或多或少的提出更多、更高、更综合化的需求，包括并购、债务重组、夹层融资、产业链扩张、资源整合、资产管理以及综合性的顾问等需求。而这些信息，将通过众多的分支机构传递上来，这些需求则是银行系的投资银行业务的“食粮”。

3.投行业务拉动商行业务的发展

商业银行体系内的投行业务，也许会分流小部分传统业务领域的资源，但更多的是投行业务成为了一把尖刀破冰而行，其对商行业务的拉动效应远远大于对商行业务的分流效应。目前的商业银行，由于一些制度性和经营理念的原因，其传统的产品线较为固定与饱和，可模仿性较高，服务的可提高空间也不大。随着银行数量的增多，产品逐渐趋同，银行之间竞争加剧，使传统的商行产品与服务落入了拼价格、拼关系的恶性竞争中，银行的经营苦不堪言。

投行业务则不同，投行的产品与服务大多为个性化（非标准化）、综合化、专业化，可模仿性不高；或者模仿需要较多的人力物力与时间，这对于商业银行而言则形成了竞争优势。其提供的产品与服务一般也不具备市场定价参照物，不会落入拼价格、拼关系的局面，并且可以多方面、多层次解决客户的需求。这对于商业银行而言，无疑在获得业务资源的同时，赢得客户信任，进而实现收益最大化。因而，投行业务对于商业银行而言是突破“价格、关系”僵局、获得优质业务资源、赢得信任与赞誉以及最大化获利的尖刀。通过投行业务和手段介入客户需求，商业银行传统的产品如贷款、结算、销售、保管等业务即可顺势进入，形成了投行对商业银行传统业务的拉动效应。

4.商行业务发展后对投行业务的反哺

通过投行手段切入，商行跟进服务，商行现有的产品与服务体系均能实现对企业的支撑，支持其经营与发展。随着企业的不断壮大，其经营上、管理上、资本运作方面又会提出更高、更综合、更专业的需求，这又为投行带来了新的业务机会，形成了“割韭菜”的业务。

商业银行开展投行业务的必要性

投行业务增强了商业银行的竞争力，扩大了商业银行中间业务收入来源，对商行业务形成了强而有力的拉动效应，所以投行业务在商业银行中的重要性可见一斑。商业银行的改革、创新、发展之路，缺投行不可，投行将在这条道路上扮演举足轻重的角色。

1.投行业务的优势

其一，理念优势。相区别于商业银行的业务思维，投行业务的开展需要预判市场、预测未来、预估发展态势，并且需要动态的调整模型、数据与结果，需要有一种前瞻性的理念，否则将会因准备不足而与转瞬即逝的机会失之交臂。而这种理念，则需要培养超前意识，不断的跟踪观察市场变化，并及时调整策略，为到来的机会做好准备，这将在业务上形成先发制胜的效果。

其二，营销优势。投行产品与服务是非标准化的，投行的手段是多种多样的，是基于需求去拟定个性化解决方案，创设产品与交易，综合化匹配需求的。相对于推销即便是组合式推销固有的产品而言，这种模式更切合客户的要求，更能受到客户的认可，更有利于获得业务机会，营销的优势就更明显。

其三，产品与服务优势。投行的产品与服务基于各种各样的需求，个性化的拟定方案，创设产品与交易解决问题。很多时候，这些产品与服务需要非常强的专业能力与丰富的经验，需要解决的是一揽子的综合需求，这是既成的商行产品模式所无法替代与完成的。

其四，效率优势。投行业务中非常注重的一点是机会的把握能力，除了前瞻性预判做好准备外，还需要灵敏的反应和快速高效形成解决方案，并且很可能需要在瞬间出现转机时刻快速执行。因此，高效性亦成为了投行的一个有效竞争优势。

其五，效益优势。作为投行产品与服务的个性化、专业化、综合化以及所形成的差异化竞争优势与难复制性，该项业务的收费将可带来商业银行的最大化收益，并带动其他传统业务的开展，拉动效益显著。

2.投行对商业银行的促进与完善

投行基于其具有竞争性的优势，在发挥其自身效应的同时，也对商业银行业务与体系形成了促进与完善。

其一，加剧竞争，分化阵营。开展投行业务将直接加剧商行之间的竞争态势，并决定在竞争中的位置。纵观国内商业银行，较早、较好开展投行业务的机构如工行、建行，其通过投行手段“俘获”的客户就较多，议价能力就较强，中间业务收入就较多，经营能力与盈利能力就越强。

其二，有利于形成差异化竞争优势。在趋于同质化，仅能拼价格、拼关系的产品与服务推销环境下，融入个性化、专业化、综合化解决方案与创设产品交易，便能在竞争中形成差异化竞争优势、投行开路、商行跟进，进而获取更高的收益。

其三，提升商业银行的经营能力。用好投行这把尖刀，引入资产流动性管理的理念，将收益较低的票据、贷款等卖出的同时，将收回的资金投向于收益更高的资产，支持贡献度更大更优质的客户资源，大大提升了商业银行的资产经营能力。

其四，分散风险，提高商业银行风险管理能力。作为投行业务组成部分的资产证券化、表外理财业务等，通过将自身持有的债券、贷款、票据等资产证券化卖给其他投资人，实现资产的出表（资产负债表）或表外管理，如银行将期限较长的城建贷款卖出或证券化。腾出信贷规模向多个企业发放短期流动资金贷款、贸易融资，从而降低资产的行业集中度和期限集中度，实现风险分散，并可通过资产流动性管理，提高银行的风险管理水平。

其五，完善商业银行的产品与服务体系，实现综合化经营。并购顾问与融资、股权投资与融资、资产与债务重组、夹层融资、债券承销、资产管理、资产证券化、战略顾问、经营管理顾问、综合性财务顾问等投行业务，无疑将大大丰富并完善商业银行的产品线和服务体系，使得商业银行可以多方面满足客户的需求，获得更多的业务收入。既有投行业务，又有商行业务，既可以满足一般化的产品与服务需求，又可以针对特定客户个性化、多元化、综合化的需求提供顾问服务与产品服务，还可以实现资产的流动性管理、降低风险、提高资产收益，进而实现综合化经营。

结论

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一、县级农村信用社电子银行业务发展现状

目前县级农村信用社电子银行业务发展方面保持一个比较迅猛的势头，银行卡发卡数量不断提升，传统的存折业务越来越少，同时越来越多县级农村信用社都提供网上银行以及自助银行业务，电子银行业务占比越来越高。不过由于县级农村信用社电子银行业务发展方面起步较晚，基础薄弱，因此电子银行业务发展整体比较滞后，县级农村信用社电子银行业务主要集中在银行卡、自助取款等方面。

二、县级农村信用社电子银行业务发展必要性

对于县级农村信用社来说，电子银行业务并不是一项可有可无的业务，随着时代的发展，电子银行业务发展对于县级农村信用社的重要性不断凸显，具体阐述如下:

1．发展普惠金融，提高金融服务水平的需要

县级农村信用社电子银行业务的发展是提升金融服务水以及发展普惠金融的现实需要，随着居民对于金融服务水平要求的不断提升，电子银行业务本身具有的便捷性、经济性等给客户提供了更好的金融服务体验，较好的满足了居民不断提升的金融服务要求。从普惠金融的角度来看，电子银行业务本身的属性可以大大降低人们获得金融服务的门槛以及成本，从而扩大金融服务的覆盖范围。

2．提高金融服务效率，降低业务办理成本的需要

对于县级农村信用社来说，控制成本支出是经营管理的重要一个方面，电子银行业务相比传统的手工业务办理模式来说，单笔业务办理成本低，耗时也更少，县级农村信用社可以通过大力拓展电子银行业务节约大量的人力成本，全面提升金融服务效率。

3．发挥农村信用社职能作用，提高农村信用社市场占有率的需要

目前随着四大国有银行以及一些股份制银行在经营重点不断下沉，在县域及以下市场广泛布局的背景之下，县级农村信用社遭遇到了强有力的挑战，市场占有率正在不断的下滑。通过大力发展电子银行业务可以有效的拓展农村信用社职能作用，从而在与竞争对手的激烈竞争中占据更加主动的地位。

三、县级农村信用社在电子银行业务发展方面存在的问题

当前县级农村信用社在电子银行外业务发展方面虽然取得了很多的成绩，但是因为这一业务的开展尚处于一个起步阶段，没有太多的经验积累，因此在发展中存在较多的问题。

1．认识滞后，人才思想不到位

目前县级农村信用社在电子银行业务发展方面存在认识滞后，人才思想不到位的典型问题，从认识层面来看，县级农村信用社对于电子银行业务发展的重要性、迫切性认识不足，这一业务的开展不受重视。认识的滞后导致县级农村信用社在电子银行业务专业人才的引进方面投入力度严重不够，这一业务的具体开展因此存在人才匮乏方面的制约。

2．设施滞后，硬件配备不到位

电子银行业务的发展需要良好的硬件设施支持，没有良好的硬件配备，这一业务的开展就会受到很大的影响，目前县级农村信用社在电子银行业务发展方面没有相应的硬件设施支持，在硬件设施方面投入不够，这导致了电子银行业务的发展大受影响。

3．观念滞后，政策宣传不到位

客户接受程度低也是目前县级农村信用社在电子银行业务发展方面存在的突出问题，从县级农村信用社的主要客户群体来看，其对于电子银行业务的接受程度比较低。加上县级农村信用社在电子银行业务发展方面宣传力度不够，导致客户对于电子银行业务的理解以及接受程度大受影响。

四、县级农村信用社在电子银行业务发展策略探讨

县级农村信用社电子银行业务的发展难度很大，存在各种现实阻力以及问题，针对这些问题以及阻力，结合电子银行业务的具体内容，本文提出重点从以下几个方面着手来全面的推动县级农村信用社电子银行业务的更好发展。

1．加强对电子银行业务知识宣传

县级农村信用社电子银行业务发展的关键在于让客户了解、接受电子银行业务，针对目前客户在电子银行业务了解方面的不足，需要县级农村信用社投入更多的人力物力来进行电子银行业务知识的宣传，让更多的客户了解电子银行业务的好处，同时对于电子银行业务的优惠政策进行充分宣传，鼓励客户尝试电子银行业务的运用，从而扫清客户观念层面的错误认识，为这一业务良好发展提供保障。

2．加强人才队伍建设

县级农村信用社电子银行业务的良好发展离不开一支数量充足、能力过硬人才队伍，针对目前电子银行业务专业人才匮乏这一现实，需要县级农村信用社注意专业人才的引进以及培养。县级农村信用社需要提供有竞争力的薪酬待遇，良好的发展平台，吸引更多的电子银行业务专业人才加盟，同时内部要加强相关人才的培养，根据电子银行业务发展的需要，制定长远人才培养规划，为电子银行业务的健康发展提供坚实的人力支撑。

3．加强软硬件建设

电子银行业务的发展对于县级农村信用社的软硬件建设提出了更高的要求，这需要县级农村信用社牢牢把握电子银行业务的具体要求，在软硬件建设层面投入更多的资金来进行优化升级。县级农村信用社软硬件建设中需要注意筛选比较，本身质量可靠、功能健全、经济实惠的原则来进行采购，从而为电子银行业务的开展提供坚实的支撑。

4．加强管理，防范风险

电子银行业务对于县级农村信用社风险管理提出了更高的要求，电子银行业务与传统业务在风险防控要点、方法等层面有着较大的不同，需要县级农村信用社在风险管理方面进行优化调整，制定出来符合电子银行业务发展需要的风险管控体系，从而实现这一业务的更好发展。

五、结语

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关键词：农业银行；电子银行；发展；业务

在银行等金融机构，面向社会公众开放的网络交易平台便是电子银行，它的应用可以使银行的客户通过网络实现办理各项金融业务，可以为客户提供更具优势的服务。这种服务方式打破了传统银行办理业务的时间、空间局限性，无论何时何地，只要客户拥有电子设备通过互联网便可办理金融业务。电子渠道在银行的应用包括多项内容，例如POS机终端、电话银行、手机银行、ATM自动柜员机等。而电子银行则属于一种全新的服务方式，它是商业银行大力发展与我国信息技术高速发展的产物，可以对传统商业银行中服务的不足之处及时补充，并加以提升。近年来，我国商业银行中的电子银行业务发展异常迅猛，作为农业银行也意识到电子银行对银行发展的重要性。为此，农业银行也在不断扩展服务方式，提高客户应用电子银行的服务体质量。

1.我国电子银行发展现状

1.1创新产品少、发展层次较低

1997年，我国网上银行业务首先从招商银行开通，之后网上银行业务便开始逐渐遍布各大商业银行。截至2015年，我国使用网上银行的个人用户达一亿人次，交易额突破百万亿元。我国近200家商业银行开通了网上银行业务，不少企业开始通过网上银行注册用户。但是，值得关注的是，很多电子银行只是传统银行延伸至互联网上的业务，网上业务基本都属于传统业务范畴，业务量也多集中于存取款、转账等内容，并无更多创新型产品。尽管电子银行在我国出现较早，但整体层次较低，创新型产品微乎其微，并且电子银行的服务尚不健全，很多客户利用电子银行还会承担一定的风险。

1.2业务发展水平较低，后期潜力巨大

据不完全统计，在美国、日本等发达国家，约七成的家庭使用电子银行。在电子银行业务中几乎涵盖了70%的银行业务量。我国现阶段使用电子银行的商业银行较多，但发展水平不高，很多业务内容受限。但是电子银行能够有效降低运营成本，交易总成本却不会因为业务量大幅度提高而受到影响，因此后期电子银行的发展潜力巨大，很多内容值得深入挖掘和利用。

1.3电子银行业务健康发展的前提条件日趋成熟

现阶段，在我国金融业发展领域，一个重要的内容便是电子银行的发展。近年来，我国成立了金融监管体系，并且以金融信息化作为重要课题，在支付系统中也不断在强化现代化体系的发展和运行，全面信息化管理也成为中央银行广泛推广的管理模式。我国也正是进入推广应用现代化支付系统的时代。从金融服务到经营管理，再到宏观货币政策，在这样的环境下实现了一体化。整个金融服务系统由支付服务系统与清算系统组合而成，我国的支付服务由此进入一个崭新的时代。2000年，我国成立金融认证中心，电子证书成为当下电子商务中为实体办法的唯一凭证，且难以造假，有效保证参与者身份的真实性，便于检验和管理。我国也针对当前电子银行广泛发展的趋势，颁布了众多条例、管理办法等内容，有效监管和保障了电子银行在我国顺利发展。

2.农业银行电子银行业务发展概况及存在问题

电子银行在我国出现的时间较早，但是农业银行开设电子银行业务的时间较晚，因此电子银行业务在农业银行的发展较晚，后期发展速度迅猛，如今农业银行已经形成了较为完备的电子银行业务体系，包括网络银行、电话银行、手机银行等多项业务范围，客户规模也逐步壮大。2015年底，我国在农业银行开通电子银行的客户已经超过4亿户，传统业务在电子业务中分流高达七成。很多地区，农业银行的电子银行业务已经初具规模，电子银行业务在农业银行也得到跨越式的发展。超过60%的总银行业务量都是在电子银行业务中办理的，业务量也随着客户对电子银行的熟悉程度不断呈现攀升趋势。

2.1网上银行的发展现状

最初在推广网上银行时，农业银行是在自己的官方网站上推介产品的，让客户不断熟悉网上银行的使用方法。现在农业银行已经在门户网站上建立了综合金融服务平台，不仅可以实现账户资金的管理，还能通过网上银行投资理财、交纳各类费用，并且享受各类营销服务内容，大多数传统农业银行网点办理的业务，均已实现了在网上银行办理，网上银行正以十足的发展势头发展，从交易规模来看，网银交易量也呈现大幅攀升态势。

2.2电话银行的发展现状

利用电话网络办理完成各类金融业务的方式便是电话银行，客户可以通过拨打银行电话完成金融交易内容。此项业务出现于1992年。最初，农业银行开通电话银行时只是作为银行信息查询的方式之一，并不能为客户提供更多的转账、还款等金融业务。之后，随着客户需求的增加，农业银行开始借助电话银行开通更多的特色服务，帮助客户实现网上转账付款，直接订购产品等金融业务。

2.3手机银行发展现状

2005年，农业银行开始发展手机银行业务，短短几年里，手机银行已经成为农业银行一个重要的金融交易平台，很多客户利用智能手机便可轻松掌握账户信息，并进行个人理财管理，在线消费、享受公共服务等内容也可轻松实现。这个平台上多种金融业务的开通，使金融服务内容不断优化和丰富。客户只需扫描二维码，手机上便可以轻松利用农业手机银行办理各项业务，也可在微信客服中寻找需要办理业务的内容，这无疑为农业银行电子银行业务发展提供了便捷的发展空间。

2.4农业银行电子银行业务发展瓶颈

首先，定位不够准确。农业银行开通电子银行业务，并未将电子银行业务作为主推内容，而是将它作为传统银行业务的补充，因此，无论是传统产品的推广、同步都未及时将电子银行开展的相关业务同步开展。第二，管理体制尚需完善。现阶段农业银行的管理机构停留在残缺不全的现状，并且不同部门间取法协调互助，很多网点的管理能力薄弱，业务繁琐导致工作效率低下，有碍各类信息的广泛普及。第三，营销机制有待健全。无论哪种业务都需要科学的营销机制，而农业银行中并未将自己的电子银行业务作为独立的品牌来营销，在电子银行市场竞争日趋激烈的今天，农业银行显然市场推广力度不足。很多客户并未充分了解电子银行业务，参与电子银行业务的积极性相对较低。第四，从业人员综合素质有待提高。现阶段，农业银行中的从业人员普遍精通传统银行业务，但是对电子银行内容缺乏必要的技术知识，农业银行在选拔人才队伍时没有按照人才引进计划，及时更新对人才知识内容的要求。掌握专业而全面的电子银行方面知识的人才稀缺，这也是导致农业银行在开通电子银行业务后，创新力度不足的主要原因之一。第五，电子银行的风险防控机制尚未构建。从农业银行内部发展来看，它们并未建立电子银行业务统一标准的操作规范，在流程设置方面也缺乏必要的规范内容，权限制约方面来看，不同的部门间规划不清晰，并且技术层面的保障力度不足，这也给电子银行业务未来发展中带来一定的数据安全隐患。

3.加快农业银行发展电子银行业务的策略

3.1加强电子银行品牌建设

作为未来一个时期的重要发展内容，农业银行应当给予电子银行业务足够的重视，不断强化对电子银行品牌建设的力度。过去，农业银行一贯以产品至上为发展理念，如今应当转变发展理念，将客户需求作为重要的发展导向，将业务流程不断简化。尽可能满足客户的不同需求，特别是在开展电子银行业务过程中，要让客户看到农业银行可以提供的贴心服务，更个性化、综合化的服务内容成为未来发展的核心内容。针对客户通过电子银行反馈的需求信息，农业银行应当合理利用好这些信息，对客户需求做出预测，超前开发，将电子银行业务产品领先研发。此外，农业银行应当发挥自身的农业优势，拓宽渠道，吸引更多农业电子银行业务，为广大农民提供更多更优质的服务，这也是塑造品牌影响力的有效途径。可以将电子银行的特性与金融同业有机结合，将提供的金融服务不断优化。在创新层面上，农业银行要把握好金融市场更新换代快的特点，不断研发覆盖能力更强的金融业务，将所有银行开通的电子银行业务囊括其中，并利用农业优势，加快发展特色业务，扩大电子渠道，提高业务覆盖面。要注重技术研发队伍的人才培养力度，让他们拥有更先进的技术，不断年研发和推广电子银行新业务，实现现有银行业务的优质升级，在增值业务方面，可以利用电子商务的优势，实现银行与企业的有机合作，扩大宣传范围，树立品牌形象，将过去保守的观念突破，让客户充分感受农业银行电子银行业务带来的便捷条件和优越性，并且重视客户体验及反馈信息，将这些作为不断改善电子银行业务的源泉，将品牌打造地更加深入人心。

3.2打造过硬电子银行人才队伍，健全考核机制

提高现有的专业人才队伍综合素质，定期寻找掌握高精尖技术的人才前来授课，让专业人才掌握的内容不断更新，与时俱进，并且强化管理岗位、业务营销岗位的综合素质，在培训中着重对员工开展业务知识、信息技术、营销策略等内容的培训，不断提高他们的全方位素质。在员工掌握过硬的传统银行业务素质基础上，还应当让员工意识到电子银行业务发展的重要性，并将电子银行业务的相关技能纳入绩效考核范围内，鼓励员工积极主动营销，将电子银行业务的规模不断扩大。例如，对新开户的客户介绍电子银行业务的优势，鼓励他们使用电子银行相关业务等。并将考核指标逐步向电子银行相关产品方面倾斜，建立好相应的考核机制后，让员工认识到其中的重要性，以此来引导员工认识电子银行业务的相关内容。银行在发展过程中，要注重客户的信息反馈，可以建立专门的客户体验中心，将客户在使用电子银行过程中的体验真实记录下来，作为后期改进业务内容的主要参考内容，在体验过程中还可以使很多潜在客户加深对农业银行电子银行业务的认识和了解。

3.3加强电子银行维护，提高电子银行使用率

除了建立必要的反馈机制外，还应当积极开展激活活动，不少电子银行用户虽然开通相关业务，却从未使用过，这部分用户称之为睡眠户。为此，农业银行应当不断加强对这部门客户的回访和指导工作，帮助他们解决使用过程中的疑问，提高电子银行业务的使用率。针对企业用户还可开通上门推介活动，不仅负责使用的辅导，还应当负责后期的维护工作。电子银行市场竞争日趋激烈，无论是产品销售的竞争力还是吸引力都需要不断提高，农业银行在面对这样的市场形势，应当利用好成本优势，为开通某些电子银行业务的用户提供必要的优惠政策，提高打折力度，鼓励客户使用电子银行业务完成交易内容，让客户在使用电子银行业务时享受到实实在在的优惠和更加便捷的服务。

参考文献：

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关键词：商业银行投资银行业务策略

前言

近年来，随着资本市场和金融市场的快速发展、企业规模的不断扩张以及监管政策的变化，金融创新层出不穷，商业银行经营日趋全能化、综合化。面对高度竞争的市场环境，我国商业银行开展投资银行业务已经成为现实和必然的选择。

1国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析

1．1发展投资银行业务，有利于提升客户服务水平。

近年来，国内金融市场相继推出信贷资产证券化、短期融资券、中期票据等资本市场金融创新产品。资本市场的发展为大型优质企业的融资提供了更加多样化的渠道和更低的融资成本。外部市场环境的变化，一方面使大型企业获得更多的融资机会来提高自身实力；另一方面，大型企业由此衍生出全新的金融需求，需要商业银行进一步提升服务内涵和内容。因此，开展与资本市场高度关联的投资银行业务成为商业银行在新形势下服务大型优质客户、抢占市场机遇的必然选择。

1.2发展投资银行业务，有利于增强市场竞争力。

随着我国的金融市场完全开放，越来越多的外资银行进入我国市场，直接冲击国内商业银行既有的市场份额。发展投资银行业务有利于增强国内商业银行的竞争优势，主要表现在：一是发展投资银行业务可以拓宽收入来源渠道，实现收入多元化，提高风险规避能力；二是在为客户提供存贷款传统服务的同时，可以满足客户融资、并购重组、财务顾问等多种需求，提高银行客户综合服务水平，增强对优质客户的综合营销能力；三是通过为企业提供财务顾问等投资银行业务，商业银行可以更好地了解企业的财务和经营状况，为商业银行的定价、风险管理提供有效的信息等。

1.3发展投资银行业务，有利于实现商业银行的业务转型。

随着我国商业银行利率市场化改革的推进，商业银行的主要收入来源（存贷利差）将不断缩小，同时高度竞争导致的必然结果是优质客户的贷款收益率不断下降。国内商业银行需要通过调整业务结构、实施业务转型以适应外部市场环境的变化。业务转型的一条重要途径就是大力发展中间业务、增值服务，提高非利息收入占比。而投资银行业务具备风险较低、回报可观的特性，是中间业务收入主要来源与增长点，发展投资银行业务有助于商业银行增强盈利能力和优化收入结构。

1.4发展投资银行业务，有利于更加有效地管理风险。

资本市场和商业银行在风险管理功能上存在显著差异。资本市场是“风险横向分担”，即把风险分散给风险偏好不同的机构和个人，而商业银行传统上则是“风险纵向分担”，即“短存长贷”，通过承担跨期风险而获益，即风险是“内部化”的。但随着经济金融环境不确定性的加剧，商业银行也需要借助资本市场来实现风险的“外部化”。因此，发展投资银行业务，有利于商业银行分散风险。

2国内商业银行发展投资银行业务的可行性分析

从国际上看，伴随着企业兼并浪潮席卷全球以及资产证券化的兴起，投资银行已由单纯的提供平台为供需双方服务发展到更多地参与到经济金融活动中来，投资银行的功能也由单纯的中介机构向投资理财顾问的角色转变，具有了更多的主动性和创造性，形成了以并购咨询、资产证券化、项目融资、资产管理、基金管理、风险投资等为核心的主导产品线。

从国内商业银行发展现状分析，国内商业银行尤其是大型商业银行发展投资银行业务已经具备了扎实的业务基础与一定的比较优势：

(1)是品牌知名度。大型商业银行在多年的经营过程中已经形成了固有的品牌知名度和市场地位，有利于提高客户对投资银行业务的认知度和认同感，增强市场培育和开发能力。

(2)是资金和产品优势。大型商业银行资金实力雄厚，在风险隔离的前提下实现传统银行与投资银行业务的适当互动，可以为开展投资银行业务提供强有力的支持。

(3)是银行间市场的主导地位。大型商业银行是银行间债券市场的最主要参与者，这为开展短期融资券、中期票据、资产证券化等投资银行业务创造了非常优越的条件。

(4)是客户资源和网络优势。大型商业银行拥有完备的海内外机构网络和先进的信息网络，在长期的业务经营中拥有大量稳定的客户群体，并与地方政府建立了长期、互信的关系，对于客户需求具有较高的敏感度和快速的反应能力，具备了推动投资银行业务发展最重要的基础。

3 投资银行业务经营策略的几点思考

尽管与国际一流投资银行相比，国内商业银行在机制、人才、经验以及国际化网络等方面尚存在不小的差距，但在企业境内资产证券化、银团安排与结构性融资、重组并购、股权私募、上市发债顾问、常年财务顾问和企业资信服务等方面仍具有广阔的发展空间。因此，发展投资银行业务应有的放矢，从市场培育、人才培养和产品创新等多方面入手，营造投资银行业务发展良好的内外部环境。

3.1有效平衡投资银行与传统业务的关系。

投资银行业务是高技术含量、高附加值的业务，其直接效益体现在能够创造财务顾问费等中间业务收入，开辟新的收入来源；其间接效益体现在能够促进商业银行占领新兴市场、竞争高端客户、营销优质贷款、提高信贷资产质量、化解不良贷款和保全信贷资产等，促进商业银行传统业务发展。因此，在兼顾投资银行业务对商业银行传统业务的促进，实现各项业务协同发展的基础上，商业银行应将投资银行业务作为一项支柱业务，投入必要的人力、财务资源推进投资银行业务健康、有序地发展。唯有如此，才能真正形成依托存贷款、结算等传统业务促进短期融资券、中期票据、财务顾问、资产证券化、并购贷款、IP0等新兴投资银行业务发展，并通过投资银行业务发展进一步带动传统业务发展的良性循环，才能真正体现投资银行业务的价值。

3.2打造一支专业化的投资银行业务团队。

投资银行业务是高度专业化、智力密集型的金融业务，需要一支过硬的专业人才队伍作为支撑。商业银行要培养一批精通金融、财务、企业管理等知识的综合型人才，为投资银行业务发展奠定坚实的人力资源基础。打造一支具有“能力纵深”并具有合作精神的业务团队，是实现投资银行业务快速良性发展的前提。要实现这个目标，一方面要向客户经理普及投资银行业务知识；另一方面，要通过举办推介会、经验交流会、案例分析会等方式提高客户经理投资银行业务营销技能和专业水平。此外，还可以采取以会代训、以老带新、现场练兵或组织基层客户经理参加重要客户投资银行业务营销活动等形式，注重在实际工作中对客户经理进行锻炼培养。

3.3建立科学合理的绩效激励机制。

随着业务的发展扩张、人员队伍的扩大，商业银行应逐步规范投资银行业务部门绩效分配制度，根据业务人员的综合能力与实际业绩，制订科学、合理的薪酬分配水平。对优秀的投资银行业务人员真正实行薪酬与绩效挂钩，实现优秀投资银行专业人员的市场价值。做到吸引人、留住人，发挥专业人才在竞争中的核心作用，逐步建立有市场竞争力的薪酬体制和激励机制。要积极推进和完善“买单制”管理，积极探索对一些重点投资银行产品试行“团队买单、二次分配”的办法，按项目实现的收入水平将奖励费用直接分配到投资银行工作团队，由各团队负责人综合考虑团队中每个成员工作量及成果、贡献大小等因素进行二次分配，以充分调动团队人员发展投资银行业务的积极性。

3.4稳步推进服务模式与产品创新。

目前，国内主要商业银行的投资银行业务正处于业务快速扩张期，应积极探讨客户服务模式与金融产品创新，塑造市场品牌。

一是整合银行和非银行金融资源。积极与证券交易所、证券公司、信托投资公司、金融租赁公司、担保公司、投资机构等建立密切的合作关系，为企业客户提供跨资金市场和资本市场的全面金融解决方案，包括为企业提供信贷支持、IPO政策辅导、结构性融资、担保、风险投资、市场资讯、风险管理等金融服务，提高为企业提供全方位、多元化金融服务的能力。

二是探索财务顾问加多元化融资业务模式创新。随着资本市场的发展，大企业客户的金融需求逐步转向资本市场，一方面，公司债、企业债、短期融资券、中期票据、IPO等金融工具对银行的信贷产品形成替代效应；另一方面大型优质客户的重组、并购、发债、上市、理财等财务顾问业务需求增加。大客户资源竞争日益激烈，过去为客户提供单一融资服务的服务方式和等客上门的营销方式已经不适应市场变化的要求，目前对大型优质客户的营销往往从客户发展规划制定、项目论证、融资结构设计、并购战略咨询等开始。这就要求创新为大型优质客户服务的模式，前移营销关口，为客户提供包括融资业务但不限于融资业务的一揽子综合金融服务解决方案，逐步形成财务顾问加多元化融资的业务模式，提高对客户营销效率，抢占市场先机。因此，必须结合长短期效益综合看待财务顾问业务的重要性，将财务顾问业务与资产、负债业务紧密挂钩，强化产品粘合度，尤其是对有信贷关系的客户要积极提供包括融资方案设计、融资安排与承诺、资信评级、金融产品组合与交易安排、风险管理、财务诊断分析等财务顾问服务，充分发挥信贷资源的综合效益。

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关键词：中外资银行;私人银行;SWOT分析

一、私人银行业务概述

私人银行业务是为拥有高净值资产阶层提供专属化、个性化的高端金融服务组合[1]。具体来说，是依据客户自身的需求，由专家顾问团为其提供量身定做的金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及移民、企业管理、遗产传承、医疗、收藏、拍卖等广泛的领域，由专职财富管理顾问提供的一对一服务及个性化理财产品组合[2]。私人银行业务在西方已有数百年历史，在经过多年的发展以后，私人银行业务已经形成了一系列相对成熟完整的产品和服务体系。2007年中国工商银行才首开先河，涉足私人银行业务。在此后的七年中，十余家中资银行陆续推出该业务。因此，如何在借鉴外资银行私人银行业务先进成熟的经验的同时，将该业务本土化，如何在充分认识自身优势和劣势的同时，扬长避短，洞悉私人银行发展外部环境的机会和威胁，强化本国的私人银行业务，探索出适合的发展模式，追赶国际著名私人银行，就显得至关重要。

二、中国私人银行业务发展的SWOT分析

（一）我国私人银行业务发展的竞争优势（Strength）

1.本土文化主导优势明显

中资商业银行在国内开展业务时间很长，有着雄厚的客户基础，因而他们对本土市场以及本土客户文化有着更为准确的定位和理解，对能把握到高净值群体的消费习惯、消费偏好，客户的个性化服务要求能得到最大化的满足。此外，中国人重视关系和感情的特点使得与外资私银客户经理比较时，中资私人银行客户经理更容易与国内客户建立深厚的感情，维系长久的个人关系。招商银行―贝恩公司的调研显示，85%的高净值人士正在使用中资银行进行财富管理，约60%将中资银行理财服务作为最主要使用的机构[3]。

2.网点覆盖面广

虽然外资私人银行的国际分支网点很多，但是在中国铺设的网点却较少，而中资银行拥有渠道和网络这两重优势，网点分布广泛有助于维系与客户之间的紧密联系，如四大国有控股银行网点遍布全国，都超过或接近2万个，庞大的内地市场网络为中资银行打下了坚实的客户基础。

3.客户认可度高

据2009年《银行家》统计数据显示，中资银行在全球总资产排名前25家的银行中占有四个席位―工商银行、建设银行、农业银行和中国银行，且工行、建行和中行分别位列以第一、二和四位最最赚钱的银行[4]。此外，各大中资银行基本上都含国有股，在一定程度上被视为含有国家保障，在中国人的传统观念里，国家是最坚实的后盾，信用度较高。

（二）我国私人银行业务发展的竞争劣势（Weakness）

1.专业法规不完善，金融环境制约

现阶段，国内还没有出台专门针对私人银行业务的单独规定。“监管真空”和“限制过严 ”是中资私人银行的监管环境的两大矛盾。一则，现有的商业监督管理法律体系仍是私人银行业监管法规的主要依据，私人银行的特点没有得以体现。二则，私人银行专营机构牌照的申请方式和准入门槛等界定不清[5]。同时，我国现行的税务制度、外汇管理政策的限制、诚信制度缺失也在一定程度上阻碍了私人银行业务的发展。

2.管理架构缺陷，不利于长期发展

中资私银在组织架构上主要有三种：一是隶属于零售银行部门;二是准事业部制;三是仅是在零售体系下开展一些业务。大零售模式下，私人银行往往隶属于零售部门，然而，理财客户往往优先购买好的产品，将销售困难的产品包装后移交私人银行部门。事业部制下，独立核算，垂直管理是私人银行部门的管理模式。互抢客户资源和利润在私人银行部与分行，私人银行客户经理与零售业务客户经理之间频频发生;若缺乏分行认可和充分协作，网络优势将难以凸显。这三种模式都没有达到和零售银行进行资源整合的目的，存在着资源配置、利益分配的问题。

3.私银业务品种单一，服务功能不健全

私人银行业务的核心是资产管理―包括银行金融服务，非银行金融服务和非金融服务。中资银行主要从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品开发与设计也局限在债券市场、货币市场和外汇市场，其提供的服务产品无法涵盖证券、基金、保险、拍卖等领域，缺乏结构性衍生金融产品，产品单一性特征明显。而且现有的产品结构也不合理，密集型中间业务占比很大。此外，各中资银行所提供的私人银行产品结构趋同，难以满足高净值群体对财富管理的多元化需求，产品差异化不明显。如今中国高净值人群的首要财富目标从2011年的“创造更多财富”转向“财富保障”，其次为“高品质生活”和“子女教育”[6]。

4.私银经理匮乏，专业素质亟待提高

国内激增的富裕阶层数量和严重匮乏的私银人才已成为国内私人银行业的一大矛盾。私银客户经理需将扎实的理论知识与丰富的实战经验相结合，善于建立并维系与客户长期友好的关系。知名国际私人银行的客户经理一般都有10年以上的相关工作经验，且多数担任过跨国银行分行经理。但大多数中资私人银行客户经理普遍工作经验不足，专业知识匮乏，综合理财能力不足，且不能达到对市场状况的准确定位。

5.服务体系信息化程度低，缺乏效率

目前中资银行的信息化水平较低，推销产品的渠道的主要渠道仍是柜台服务，缺乏多样的、开放式的推销平台来向客户推荐产品及提供专业化服务;并且客户信息分散在各个账户上，大多数中资银行的信息管理系统普遍还处在初级阶段，没有真正开展全球性电子银行服务，结构化数据的查找、存储、和处理技术并不健全，服务效率较低。

（三）我国私人银行业务发展面临的机会（Opportunities）

1.社会财富激增

相当数量和高度集中的富裕人群是开展私人银行业务的基础。据贝恩公司的《2013中国私人财富报告》显示，2013年中国个人持有的可投资资产总体规模达到92万亿人民币，同比增长14%。就私人财富规模而言，2012年中国高净值人群共持有27万亿人民币的可投资资产，人均持有可投资资产约3100万人民币。近年来，中资私人银行业务发展势头强劲，专业理财机构成为更多的富裕阶层进行财富管理的首选，私人银行业务被广泛普及，前景看好。

2.财富管理需求扩大，财富传承重视度提升

一方面，我国私人银行客户多为“第一代”或“一代半”富人，他们对资产保值、增值需求强烈。另一方面，国内大批创一代将逐渐步入老年，现阶段，中国高净值人群的年龄层比较集中，约70%的受访者年龄处于40-60岁之间，部分高净值人士的子女即将成年，财富传承和发展成为第一代富裕阶层未来亟待解决的问题。调研数据表明，在全部高净值人群中，约有三分之一的人开始考虑财富传承，而超高净值人群的这一比列更高，达到近50%，且随着年龄的增长，高净值人群对财富传承的关注度进一步提升[7]。在未来十年内，财富传承问题将显现出来，为国内私人银行业务注入新的发展契机。

3.高净值人群投资理念更趋同于中资私人银行

当前国内富裕阶层的投资理念与金融危机前相比更加理性、理财意识更加普遍。由于外国金融市场风险较大，且外资银行倾向于设计风险较高、高收益的投资组合产品。全球金融危机和欧债危机导致国内高净值人群趋于稳健的投资产品组合，这正同“保值、增值”的中资银行私人银行投资理念相吻合，这一理念的契合为中资私人银行提供了客户来源。

（四）我国私人银行业务发展面临的威胁（Threat）

1.外资银行的入驻导致竞争加剧

目前，已有多家外资商业银行将其私人银行业务拓展到在我国多个城市，外资银行凭借专业化的团队与丰富的管理经验可以迅速抢占我国私人银行市场。

2.境外资产管理外资银行居主导地位

随着全球经济一体化和中国市场的开放，离岸财富管理在未来私人银行业务中的重要性将逐步增大。2008年，境外投资在高净值人群可投资资产总量中的占比尚不足10%，2012年上升至20%左右。调查结果表明，持有境外投资的高净值人士超过30%、超高净值人士超过50%，且超过一半以上的高净值人士表明会在未来进一步增加境外投资金额[7]。但当前在高净值客户的境外资产配置方面，仍以外资银行为主，因为其全球网点覆盖面广和在境外市场的经验丰富，能为高净值客户提供定制化服务和资金全球的专业化配置服务，这是短期内中资银行难以比拟和超越的。

3.各类财富管理机构涉足中国私人银行业

当前中国涉足私人银行业务的财富管理机构包括商业银行的私人银行（中外资）、券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等。同商业银行的私人银行100万美金的准入门槛相比，券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等产品提供商当前的准入门槛较低，使得愿意在该机构投入两三百万人民币的客户有机会享有专属服务，增强客户对其品牌和服务的认知，从而培养客户忠诚度。

三、对中资银行“中国化”私人银行可持续发展的建议

1.相关法律法规完善化

目前我国私人银行业务还处于起步阶段，需要健全的法律法规做其后盾：首先，出台专门针对私人银行业务的法规，并根据经济金融的发展及时调整;其次，在全国范围内开放私人银行牌照，私人银行专营机构合法化[8];最后，制定混业综合经营交叉地带的相关法律，从而构建出健康的私人银行法制氛围。

2.管理模式本土化

从外国私银业务发展经验来看，私人银行的事业部体制的组建尤为重要。然而以总行为行政主体和管理核心，以分支行为利益主体和利润中心是中资银行业管理体制的基本模式，该模式与西方银行的运行体制差异较大[8]。因此我国银行不能完全照搬外资银行组织结构，应依托本行发展战略，充分考虑客户需求，进而选择最适合本行的管理模式。对于大型银行而言，其客户数量较大，可采取私人银行与零售银行业务相结合的方式。因此，一套有效的客户转移机制可以平衡由于客户转移所带来的各部门利益的转移。而对于中小股份制银行，差异化定位可以作为战略目标，事业部制可实现私人银行的差异化服务体系，创建品牌效应。

3.私人银行经理团队高效化国内私人银行客户数量与私人银行人才严重失衡，导致客户经理投在每一位客户身上的精力不足，服务质量难以保证。中资银行应借鉴成熟私银发展经验，建立“1+1+N”的服务团队模式，即由客户经理、财富顾问和开放式专家组成的专业化团队。首先，客户经理要对客户的资产状况、投资需求及风险承受能力等有充分了解，然后由财富顾问和专家团协作，为客户建议适合的金融市场和产品，制定最合理财富管理解决方案。为此，可以借助“内培”和“外引”两条途径解决人才不足的问题。“内培”即中资私人银行通过组织专业知识的培训来提升现有私银工作人员的业务水平，如金融理财顾问、金融风险管理师的培训;聘请国外金融教授讲解最新国际金融动态，提升客户经理对国际态势的敏锐度，提高业务能力。“外引”即充分利用各个途径，广泛吸纳各领域的精英人士，构建专业团队。

4.业绩评价及激励机制合理化

当前我国用来考核私人银行机构和客户经理业绩的主要指标包括资产规模增长、业务收入、产品销售、新客户拓展、客户流失率等，这些指标造成客户经理的巨大压力，极易导致高道德风险。一套可持续发展的业绩评估体系应平衡短期和长期经营目标，更强调长期目标的重要性。私人银行需要为从业人员安排与中长期绩效挂钩的激励计划，以鼓励从业人员关注客户关系维护的长期性，而非短期销售业绩。同时，定性考核在薪酬体系中举足轻重，其能在遵守行业规定的前提下反映客户经理的整体业务表现。

5.私人银行信息技术电子化近年来，随着个人终端的普及，电话银行、手机银行、网上银行服务发展迅速。为满足客户对多种服务方式及产品的需求，中资私人银行应加快银行卡网络系统建设和跨行异地联网，提高交易成功率改善银行卡用卡环境，加快电子化私人银行的发展。（作者单位：北京第二外国语学院）

参考文献：

[1] 向大江.我国私人银行业务发展探究[J].区域金融研究，2012，（01）

[2] 李世朝.中国发展私人银行业务的策略研究[J].经济研究导刊，2011，（07）

[3] 2013中国私人财富报告[R].招商银行、贝恩公司，2013

[4] 王惠凌.后危机时代中资银行开展私人银行业务的SWOT分析及应对策略[J].特区经济，2012，（02）

[5] 武剑.关于我国私人银行的发展策略[N].21世纪经济报道.2012，（03）

[6] 2013中国财富报告.中国建设银行、波士顿公司.[R]

[7] 胡媛.去英国投资[J].中国科技投资.2013，（10）

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关键词：私人银行；本土化；金融服务

中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1007-4392（2011）03-0040-03

一、国外私人银行业务的发展现状

目前，在欧美国家的客户在传统银行服务之外，通过私人银行服务可以接触到许多常人无法购买的股票、债券等。私人银行服务的客户们往往可以拥有投资一些私人有限公司的机会，并获得许多优先购买IPO的机会。私人银行服务最早由几家大型的国际金融公司和银行提供，最大的私人银行服务提供者是瑞士银行，瑞士也是世界私人银行服务最发达的国家。此外包括JP摩根、摩根士丹利、花旗银行、高盛、汇丰等著名金融机构也提供此类服务，美林公司是私人银行服务赢利最高的企业。在亚洲私人银行业务较为发达的新加坡也在以更为开放的态度积极拓展各项业务。

总体来说，目前国外私人银行业务发展呈现的特点是服务渠道更加多元化，电子渠道成为传统服务的有力补充；服务资源整合更加充分，集中各方力量为客户提供服务；金融产品日益丰富，随着竞争的加剧，创新性的产品更多地为私人银行客户所独享。

二、私人银行业务在我国的发展

（一）私人银行在我国的整体发展现状

与西方发达国家相比，我国大陆地区私人银行业务发展明显滞后。长期以来，受到种种主客观因素的影响，大陆地区的个人银行业务发展迟缓，在很长一个时期内，在个人银行业务领域，仅仅开展了居民储蓄业务。直到20世纪90年代后期，各家银行逐步认识到个人银行业务或者说个人金融业务对整个商业银行经营的重要性，纷纷成立个人银行部（或称为个人金融业务部、个人业务部等），以加大个人银行业务开拓、管理力度，制定了以储蓄业务为重点，卡业务为龙头，代收代付业务为依托，个人消费贷款等个人综合理财业务为突破口的个人银行业务发展策略。随着经济的发展，个人财富的增加，商业银行私人银行业务经营开始起步，并且步伐明显加快。

目前，各大商业银行特别是四大国有商业银行纷纷着手成立私人银行部门或者从事私人银行业务的部门，股份制银行也纷纷利用各自优势加入这一行列，外资银行更是凭借着雄厚的实力在这一领域争夺市场份额。可以说，私人银行业务在我国开展时间虽然不长，但是绝对已经成为各家银行争夺的一个激烈的战场。

各家银行在私人银行业务领域的竞争标志着这一源于欧洲的传统业务，已经在中国开始了它本土化的进程，并且在持续不断地发展。

（二）私人银行本土化的基础

1.客观基础。任何新生事物的发展，离不开一定的客观环境因素，可以说，中国境内个人高资产客户的出现及其规模的不断扩大，是私人银行业务进入我国的客观物质基础。

2010年6月23日，美林全球财富管理部与凯捷咨询公司联合《全球财富报告》，报告显示，2009年全球富裕人士回升至1000万人。去年全球十大富裕人士人数增长最快的国家中，有8个来自亚太地区。其中，中国的富裕人士人数为47.7万人，增长31.0%。根据业内人士指出，所谓“富裕人士”，指至少拥有100万美元净资产的人士，其中不包括主要居所、收藏品、消费性产品与耐用品。这一局面的形成固然与中国受金融危机影响较小、人民币升值、以及中国国内财富向少数人聚集等因素有关。但是不能否认的是，中国的“富裕人士”阶层已经成为一个庞大的群体，而且随着中国经济的不断发展，这一群体的发展只能是更加迅速。

2.主观基础。私人银行业务与我国传统文化以及当前的经济政策，包括法律法规的融合需要一个过程，有些部分甚至是不可融合的，这就需要对私人银行业务进行改造，这是其本土化的主观基础。

首先，中国人的传统财富观念较为保守，完全依赖专业机构理财的意识不易形成，这注定了中国的私人银行业务将更多采用顾问式的服务，而完全型的服务被接受需要一个漫长的过程。中国人的传统是羞于谈财，不愿“露财”，不轻易将自己的财务状况告知外人。而私人银行服务中帮助客户管理庞大的资产，投资于股票、债券、对冲基金和外汇等金融产品，提供并购案的建议及标的，帮助客户购车、买房，打理他们的税务，为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题出谋划策等等服务在传统中国人的财富观念中是不易被接受的。因此，私人银行业务在中国发展必须进行本土化改造。

其次，中国目前的金融环境需要对私人银行服务进行本土化改造。应该说，随着中国金融服务业的逐步开放，中国与世界接轨的速度在加快，但是不能否认的是，我们与那些私人银行业务开展成熟的国家和地区相比，还有很多业务不具备开展的条件，这也决定了我们要开展的私人银行业务，必然是需要经过本土化的。

再次，中国目前的法律环境需要对私人银行服务进行本土化改造。法律环境的构成相当复杂，既有客观的法律体系建设，也包括人们的法律意识和法律心理。在目前的中国，专门规制私人银行业务的法律体系还很不健全，而客户对于私人银行业务中的诸多法律问题也没有足够的认识，因此，必须对私人银行业务进行本土化改造，使之能够在现有法律环境下健康有序发展。

（三）私人银行本土化过程中存在的问题

通过以上主客观方面的分析，我们不难看出，对私人银行业务进行本土化势在必行，但是在这一过程中，可能会出现种种问题，有些问题已经显现出来了。

1.满足客户心理需求使其原有的服务范围萎缩。在越来越强调服务意识的今天，银行将客户视为上帝，客户不愿意接受的事务银行当然不能去强迫。如果客户不能接受投资，甚至客户连银行专业人士提出的投资建议都不能严格执行，那就会就导致了一些所谓的“私人银行”失去起原有的内涵，回到了财富管理业务甚至普通理财业务的初级阶段。

2.政策监管使之在本土化过程中失去了原有的服务特点。目前我国的监管体系使得很多私人银行领域的服务不能完全移植到我国，必然在本土化的过程中丧失很多原有服务的特点。例如在投资品种方面的限制，个人融资渠道方面的限制等，这些都使我们不可能完全开展西方式的私人银行业务。

3.法律本土化的过程中容易出现法律保护的断层。法律的发展总是滞后于社会的发展，特别是滞后于社会经济生活的发展。当没有专门的特别法来规制某一社会关系的时候，我们只能适用于一般法来解决问题，而一般法只适用于通常的社会关系，很难考虑到特殊性。具体到私人银行业务中来，如果不能及时将私人银行业务中的法律关系进行本土化，那么当发生法律纠纷的时候，我们只能使用普通的《合同法》或者《信托法》等，甚至是《民法通则》以及一系列的司法解释等等，这些法律未必能考虑到私人银行业务中的特殊性，如果最终处理不当，将会打击到客户或者商业银行，甚至有可能伤害这项业务的发展。

以上几个方面仅仅是私人银行在本土化过程中遇到的部分问题，还有一些问题例如金融创新能力，专业服务人员的水平等，也都是我们所要面临的考验。

三、我国私人银行业务发展探索

（一）私人银行业务发展的前提

1.必须明确开展私人银行业务的意义。中国的“富人阶层”在不断扩大已经是一个不争的事实，客观地说，富人阶层所掌握的财富占有重要的比重，他们以及他们的财富在我们的金融生活中占有重要的地位。随着金融服务与国际接轨的步伐，中国的金融市场逐步打开，中国富人向海外进行投资的渠道也不断增多，中国的商业银行如果不开展有针对性的服务，势必会使原本属于我们的优质高端客户不断流向海外，可能这一过程非常漫长，但是后果会非常严重。因此，我们不能无视这一群体的金融需求，我们必须开展有针对性的服务，来留住优质的高端客户，将他们的资产留在国有银行。所以，我们需要开展私人银行业务。

2.必须明确我们开展私人银行业务的方向。我国有着自己独特的金融发展环境，应该说，照搬哪里的经验都不足以解决我们的问题。我们的投资者还需要教育，我们的从业人员还需要更多专业知识的培训，我们的法律制度还需要健全。这些都不是照搬其他国家模式可以解决的。我们还是应该找一条适应我们目前现状的私人银行发展之路。

（二）私人银行业务发展的若干建议

1．切实推动公私联动。现代商业银行体系中，批发银行与零售银行业务已不再是截然对立的而是一个统一的整体，越来越多的业务种类呈现出两者的融合趋势，例如中小企业金融服务等。而私人银行业务也因为其服务的特点而体现出了这样的融合性特点。一方面，私人银行面对的客户群体仍然是自然人主体，大量的零售银行业务是基础。另一方面，客户也多以企业主等的身份出现，对于对公业务有旺盛的需求。

这样的业务特点就决定了我们必须切实推动公私联动。无论是培养公私业务兼备的从业人员还是组合公私联动服务团队，综合服务能力的提高才是业务发展的关键。

2．加大人才投入力度。业务的发展离不开专业从业人员的推动，从银行的角度来说就是高水平专业人员的培养。目前，我国私人银行业务定位为个人银行业务领域，从业人员基本完全来自于个人业务条线，他们对于个人业务的专业性更强，而对于对公业务还是相对陌生。未来，在不改变私人银行定位为个人业务的前提下，需要加大吸引高水平对公业务人员加入此项业务的力度。

3．调整激励机制。前面在提到私人银行以赚取客户佣金或者产品佣金为目标，它不以完成规定的销售业绩或者达到特定的资产规模为目标，理论上来说，只要客户规模在持续扩大，佣金收入也应当是不断增加的，这一点在国外私人银行已经实现。而就我国目前的银行激励体系来说，对于此项业务应该建立一种“上不封顶”的绩效激励体系。当然，这种上不封顶并不是指漫无边际的收入增长，而是与私人银行整体业绩挂钩的。

4.从开展差别化服务入手。在开展私人银行服务的时候，应该将私人银行的服务渠道与普通服务渠道彻底分离，渠道资源互不侵占才能平衡好差别化服务与服务大众的关系。差别化产品的提供与平等交易权是有区别的，不能认为销售差别化产品是侵犯平等交易权。为私人银行客户提供差别化的产品是符合目前我国法律规定的，而提供差别化的服务则需要私人银行服务渠道的独立。

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关键词：私人银行;业务发展;模式

中图分类号：F832 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）27-0060-02

私人银行的成立在很大程度上对国家现有的商业银行和国有银行造成了很大的冲击，但是又由于私人银行应对金融危机和金融风险的能力比较低，因此在私人银行的发展过程中遇到了很大的困难，其主要的原因还是私人银行的业务发展模式存在诸多的不足。本文主要针对私人银行业务发展模式的现状及其存在的问题展开分析和研究，最后得出私人银行改善经营模式和未来发展、壮大的对策。

一、私人银行业务发展概述

（一）私人银行业务的组织结构

私人银行在组织性质上还是属于商业银行，仍然是以营利为主要的经营目的，以下分别以主要的私人银行的组织结构展开分析和研究。首先就是职能型组织机构，因为大多数私人银行在初次建立时规模都比较小。因此，在组织机构上大多选择职能型的组织结构，职能型组织结构是指私人银行的各个部门和职位的分类主要是依靠每个职工的智能和能力来进行安排和布置的，这样的组织机构安排方式最大的优势就是可以充分发挥每一个员工的优势，提升人力资源的利用效率。其次就是事业部型组织结构，这种组织机构主要是根据每个岗位员工的工作职责和工作内容来分配的，这样的组织机构分配方式最主要的优势就是可以实现所有岗位的职能效率化，提升银行的整体服务效率。

（二）私人银行的业务服务模式

与大型的国有银行和市级银行或者外资银行相比，私人银行在业务方面存在着很大的差距，首先就是私人银行在信誉方面没有保障，银行是人们辛苦劳动最基本的保障，在各种理财产品竞争激烈的市场中银行利息虽然低但却是最有保障的，但是私人银行在这一点上还有所缺乏。因此，私人银行为了获得有利的竞争地位就不得不改变自己的服务模式。首先，私人银行必须要保证存款人的资金安全，这不仅是客户最关心的，同时也是作为银行最基本的服务信誉;其次，银行要能够保证对客户的合理需求尽量满足的基本保障，这是私人银行赢取客户信任的最基本保障;最后，银行必须要意识到自身的服务模式的重要性，也只有意识到服务的重要性才能把银行的服务工作做好，私人银行的业务服务才是最重要提升银行业务服务能力和业务能力的关键因素，也是私人银行未来业务发展的关键。

二、我国私人银行业务发展模式的现状及其存在的问题

（一）私人银行的业务发展缺乏科学的理财观念

尽管当下我们国家的经济发展已经达到了持续增长的稳定状态，但是从整体上来说，人们普遍的理财意识还不够，尤其是在一些私人的小型银行里，大多数银行设计和计划自己的理财产品是抓住了大众期待高收益的心理，以高额的回报作为诱饵为自己银行的发展和壮大做准备，但是明显可以看出这些高收益要不就是必须要有入门的基本存款（一般情况下这些数值都不会低），要不就是对存款的时期有限制。总之，银行不会做赔本的买卖，在存款人自己获得相对较高利益的同时，银行获得的收益将会更高，从某种意义上来说这不算是真正含义上的投资。这主要还是由于很多私人银行的负责人对待投资和理财的问题不够理性，这样不仅会影响银行未来更长久的发展，而且如果遇到经济危机或者金融危机，后果将必然是不堪设想的。

（二）大多数私人银行无法做到以客户为中心、为客户服务的服务理念

以客户为中心，主要是指银行的服务必须要以客户的真实需求为基本，但是从目前的现状来看，很多私人银行都存在“以客户为中心”的理念落实不够彻底的现状，这其实并不是银行自身的问题，而是银行的管理和负责人意识不到这个问题的重要性，在实际的工作安排和岗位设置方面也没有注意到这个问题，这方面很多的大型国有银行就做得非常好，大多数情况下这些银行的服务都可以全天24小时在线为客户提供更加全面和优质的服务，客户是支撑银行运作的最基本元素，要保证银行的各项业务和各项工作的顺利开展就必须要在员工和银行管理者心中树立为客户服务的核心理念，维护好客户就是为银行的发展做出了最大的基础工作。

（三）私人银行财富规模和理财观念不相符

随着国家经济规模和经济增长速度的不断加快，可以很明显地看出国家居民的财富规模和富裕阶层一直在不断增加，这一现状在很大程度上给私有银行的创立以及发展提供了很大的空间，甚至从某种意义上来说，财富规模就是支撑私人银行发展的支柱。人们的经济财务增加无形中就增加了对银行财富管理的需求，不仅仅是为了保证资金的安全性，更是为了保证在银行的管理下这些资金能够为自己带来更多、更客观的收益，尤其是面对一些大型的私人客户的特殊银行业务需求，私人银行应该给予一定的满足，比如有很多的客户会选择利用自己的闲置资金进行投资或者相关的理财咨询，在这样的情况下银行要有专业的理财服务人员，这些人员必须要对整个理财市场或者每个金融产品有一定的深入了解和研究，帮助客户分析利弊情况，而不是帮客户做决定。

（四）未能充分利用互联网资源发展私人银行的业务

目前国家和社会已经进入了互联网时代，尤其是随着电子商务在国内的普及和推广，更是推进了互联网时展的步伐。但是从目前的发展现状来看还没有充分利用互联网的信息资源为自身服务。一是因为很多的私人银行没有开通网上银行的服务模式，另外就是很多私人银行的客户都是属于个人客户，对网络电子银行的需求并没有那么高。最后也就是最重要的一点就是很多私人银行的规模有限，有的相对来说大一点的私人银行可能会有几个分支机构，但是仍然有很多的私人银行规模较小，不具备有开通电子银行的条件和需求，而这也是限制私人银行业务发展的重要原因之一。

三、改善我国私人银行发展模式的有效策略

（一）私人银行应该从意识上树立正确的理财观念

正确的理财观念包括对客户资金的管理和控制，还包括对业务的处理措施等的完善和改革等。在新型的经理发展模式和经济发展观念之下私人银行要学会扬长避短，在实际的工作中必须要充分发挥自己的优势，在为客户服务的过程中体现出自己的专业优势，保证给客户一种放心把资金放入银行的感受和体验，这不仅是私人银行的服务问题，更是银行工作人员的专业水平和技术的专业程度的问题。树立正确的理财挂念要求银行在招聘员工时必须要对员工的素质和能力进行严格的考验，选拔专业水准的人才为银行的业务能力的提升服务，其次就是在新经济背景下，私人银行必须要学会打破传统的理财观念，传统的理财产品和理财方式都面临着巨大的挑战。这对私人银行的发展来说也是一个发展的重大转折点，做好这一点将必然成为私人银行发展的一个里程碑。

（二）提升私人银行的服务人员的素质和能力

银行业是一个服务业，服务业要想做得优秀，必然要对自己的服务质量和服务水平有严格的要求。对于私人银行来说更是如此，在现有的基础上提升员工的服务素质和服务质量是私人银行业务发展方面的重要一步，关于这点，笔者认为是可以通过制定严格的服务制度来对现有的服务员工进行约束，或者像一些大型的银行一样设置客户对银行服务人员的满意度调查或者回访等。这些虽然简单，但是在一定程度上对员工的工作方面会有很大的约束作用，而且对于提升员工的工作效率和工作质量也有很大的帮助。总之，私人银行必须要严格规范自身的服务管理和服务质量，其核心就是必须要学会站在客户的角度去发现和观察问题，为客户的利益着想，这样客户才会愿意和银行合作，把自己的血汗钱交给私人银行来保管。总之，在于客户沟通和合作的过程中私人银行必须要具备“服务员”应有的素质和基本能力，这样才能保证自己的服务得到客户的认可，进而得到社会的认可。

（三）充分利用现代化的现金设备和信息

现代化的设备和信息可以为私人银行推广和宣传自己的产品做出特殊的贡献，因为目前所处的这个时代在很大程度上就是网络化、智能化、信息化和数字化的时代，社会和大众都在享受这样的高科技给自己的生活带来的便利，因此作为银行、尤其是私人银行，必须要用于抓住这次机会为自己未来的发展奠定良好的基础，哪怕只是简单地在某个网页上进行自己企业的产品介绍或者银行介绍和宣传等都会在大众心中留下深刻的印象，对于未来银行推广自己的产品都会产生很大的帮助。另外，开展电子银行服务在很大程度上可以降低银行的业务开展成本，这些资金完全可以用来研发银行的理财产品或者说是开发银行的其他服务业务。总之，对于银行长远的可持续发展来说是一件百利而无一害的事情。

四、小结

时至今日，社会上各行各业之间竞争激烈，尤其是对着社会经济的增速不断增加的现代化时代里，人们对于银行的安全性以及银行的业务服务能力要求标准也越来越高，在这样的背景下私人银行必须要改善自身的服务模式和业务服务能力，这样才能在激烈的银行业的市场竞争中占据有利地位，本文关于私人银行业务发展模式方面的讨论比较简单，更深入的分析和研究还需要进一步的学习，相信在社会各界的关注和国家的大力支持下，国家的私人银行未来的发展前景将是不可估计的，私人银行也必然会成为国家银行服务体系的核心。

参考文献：

[1] 夏海玲.我国私人银行业务发展的现状、问题及对策研究[J].吉林金融研究，2012，（4）：25-39.

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关键词 私人银行业务发展分析

一、私人银行业务的概念和特证

私人银行业务,是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务[1]。该业务是商业银行专门针对富人提供的一种专业化、个性化、全面化的私密性银行业务,服务涵盖信托、投资、资产管理、税务、拍卖等众多领域。

私人银行业务作为商业银行零售业务的高端服务具有以下特征:首先,进入门槛极高,以高净值资产客户为服务对象;向客户提供个性化的、全方位服务,内容涉及资产管理服务、税收咨询与筹划服务、房地产咨询服务、遗产咨询核计划服务等等,涉及到生活的方方面面,因此被誉为“从摇篮到坟墓”的金融服务;以高素质复合型的人才为客户经理,要求其必须掌握和精通银行、财务、税收、保险、古玩鉴定、法律等多领域的知识和丰富的从业经验;由于私人银行业务大多是表外业务,并且没有固定的经营模式,因此具有高风险性。

二、我国私人银行业务的发展现状

私人银行业务在我国尚处于起步阶段,但是国内各商业银行正逐步认识到了高端客户对自身经营和发展的重要性,开始对私人银行业务进行了尝试。2007年3月8日,中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作,率先在我国境内推出了私人银行业务。中国银行私人银行以个人金融资产为100万美元的高端客户为服务对象,遵循“1+1+1”的专业服务模式,即:一位贴身的私人银行经理+一位经验独到的私人银行顾问+一位私人银行家助理,共同为客户提供投资、信托、咨询、医疗保健、餐厅定位、奢侈品采购等全方位的服务。此后,中信银行、招商银行、交通银行、民生银行、光大银行等国内商业银行也都相继推出了私人银行业务,这些实践都表明中国银行业在私人银行服务领域的探索已经展开。

三、我国私人银行业务发展存在的问题

首先,产品缺乏差异化,集中度较高,创新能力不足,难以满足客户的需求。在欧美金融发达国家,私人银行的产品横跨银行、保险、证券、信托等多个领域,可以根据风险及收益需要,将产品自由的组合。而我国的金融体系目前尚处于分业经营时期,商业银行大多不具备信托执照,并且在股票投资等领域有着诸多的限制,因此无法将各种金融产品进行有效组合。此外,我国的私人银行的产品很大一部分都是直接对国外的私人银行产品照搬,并不是根据客户的需要来量身定做,产品的研发和创新机制缺失,使其既无法满足私人银行客户个性化的需求,也没有办法起到优化资产配置与分散投资风险的作用。

其次,缺乏复合型的专业人才。根据国外私人银行业的经验,一个优秀的客户经理通常需要多年的从业经验,除了必须具备的金融、法律、财会、税收等必备的专业知识,而且必须有丰富的生活体验和良好的职业操守,特别是具备敏锐的观察力与亲切的交流能力。只有这样,才能得到客户的信任,更好的为客户提供个性化服务。而目前国内的现状是:虽然国内多家商业银行紧锣密鼓地成立了私人银行部门,但是人员配备却一时难以全部到位,由于人才急缺,使得很多银行让理财经理担任私人银行的客户经理,但是他们的知识结构和专业水平远远不能适应高端客户的财富管理的要求,理财建议还是停留在传统的基金销售等相关服务上,对于税收筹划、名画鉴赏等服务鲜有涉及。

最后,银行的组织架构不合理。目前国内私人银行单独注册设立、而不是依附在母行的并不多。有不少对外虽说是“成立私人银行”,而实际上只是“开办私人银行业务”罢了,私人银行在该行是一个部门,而不是独立的分行或支行。私人银行构架,基本是沿袭贵宾理财中心的金子塔形组织结构,把私人银行部门仅看作更高端的贵宾理财模式。在这种模式下,不同职能部门之间的沟通协调成本很高,造成了决策时期很长,工作效率的低下。

四、我国私人银行发展的建议

第一,商业银行的管理层必须充分认识到加快发展私人银行业务的重要性,不能将私人银行业务简单地等同于一般性个人金融业务,要根据私人银行业务的特点开展营销和客户管理,并建立合理的组织架构为客户提供一站式的高度保密的服务,不仅要求有经验丰富的资深专职关系经理提供个别服务,还要求有强大的专家团提供全方位的技术支持,是私人银行业务成为并列于机构业务、公司业务和住房金融业务的主体业务之一,为私人银行业务的开展提供可靠的组织保障。

第二,好的私人银行理财产品是将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等业务融合在一起,向客户提供综合性的定制化的金融产品和服务。好的私人银行理财产品,不仅能满足客户多元化的投资需求,而且可以提高其对本公司产品的忠诚度,有利于培养长期优质客户。可以从以下两个方面着手:一是要改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。二是要在研究和分析市场的基础上,结合本行实际,不断推陈出新,开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。

第三,发展私人银行业务最为关键的环节是发现客户需求,并做出适合客户要求的解决方案,这有赖于高素质客户经理及其背后的专家顾问团队。目前国外私人银行业一般通过三种途径培养私人银行客户经理及专家顾问团队。一是对他们进行持续的培训;二是让他们积极参加相关专业的讲座和会议;三是积极推荐他们参加同业的交流活动。除此之外,我国的银行业协会应当引导商业银行加强和律师协会、注册会计师协会的合作,从律师行业、注册会计师行业吸引人才;国内银行还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高私人银行业务的整体水平。

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关键词：私人银行业务；法律风险；防范策略

前言

私人银行业务的服务对象是高净资产客户，为满足客户需要，私人银行业务包括投资、理财、税收咨询以及律师和会计师服务等多个方面，服务范围广泛、专业要求高，同时私人银行业务也存在较高的法律风险，需要谨慎对待，促进我国私人银行业务的健康发展。

一、私人银行业务特征

(一)私人银行业务客户门槛高

私人银行业务的服务对象是拥有高净资产的顶级客户，开户门槛较高。具体的客户开户标准因地而异，同一家银行的不同分行的客户标准也有所不同。总体来说，私人银行是致力于为豪门巨富提供一站式服务的银行业务。

(二)个性化服务

介于私人银行业务的服务对象，客户的需求可能涉及财产的安全、低成本转移，方便移民或子女留学，可能涉及财产继承、法律咨询，减少继承纠纷，可能涉及公司增资扩股，要规避法律限制，解决审批困难，也可能涉及规避投资风险等。对银行业务服务的深度和广度要求较高，需要银行提供符合客户特点的个性化服务。

(三)私密化服务

私人银行业务的客户坐拥巨额财富，每次涉及到的交易金额可能是成百上千万美元，这种级别的金融活动需要较高的私密性作为安全保障。多数情况客户可能不会路面，需要专属顾问提供服务。即使客户到银行进行交易，也需要银行提供私密的交易场所和高级别安全保障。私人银行的服务场所通常在金融中心写字楼的高层，设置一间间戒备森严、隐秘的小会议室。

二、我国私人银行业务存在的主要法律风险

(一)环境法律风险

我国私人银行业务起步较晚，私人银行建设及相关法律体系建设还不够完善，缺乏健全的金融监管法律体系。目前适用于私人银行的法律法规主要是商业银行和相关的金融法律。但由于我国的《商业银行法》内容相对简单，缺乏配套的法律制度，所以私人银行的相关规定主要由监管部门制定。从狭义上来看，我国并不存在真正意义的私人银行法。受《商业银行法》限制，我国私人银行传统的分业经营模式和分业监管制度，限制了私人银行提供组合式的投资产品、无法满足客户的个性化服务需求。私人银行的业务拓展与经营模式相矛盾，面临着稍有不慎就可能被处罚的困境。私人银行业务的金融产品进入市场缺乏统一的市场准入标准，相关法律法规将私人银行业务的准入机制依据产品性质分为审批制和报告制两类。由于私人银行业务涉及领域广泛，个性化程度高，很难简单区分产品性质，所以容易走错程序，导致违规风险，还可能与客户发生纠纷承担民事赔偿责任。

(二)操作性法律风险

根据相关法律规定，私人银行在开展业务服务时必须履行风险提示和信息披露的义务，并对风险提示问题作出了严格要求，包括对投资产品的全面介绍、提示相关风险、最不利的投资情形说明以及使用语言的要求、说明方式的要求，必须做到通俗易懂。但是有些银行为了吸引客户购买产品，不同程度的忽略了风险提示的重要性，进而使自身容易陷入客户纠纷中。

三、我国私人银行业务法律风险的防范措施

(一)建立健全私人银行业务相关的法律法规

建立健全私人银行业务相关的法律法规是促使我国私人银行业务健康发展、避免私人银行业务陷入法律风险和行业混乱的前提保障。纵观外国私人银行的成功发展经验，完善的法律法规制度是私人银行发展的基础，不仅有专门的私人银行业务法规，还有一系列与之配套的法规制度。私人银行相关法律法规的建设不仅有利于规范私人银行业务，还有利于营造良好的行业氛围，降低私人银行业务面临的环境法律风险。同时，监管部门也要出台相应的监管法规，作出详细的监管规定，让私人银行有法可依，规范自己的业务流程。通过法律法规和监管规定的双重作用，改善我国私人银行发展的法律环境，使私人银行业务开展过程中能够依据法律规定自行控制法律风险，实现我国私人银行的规范发展和健康发展。

(二)逐渐改变经营模式

传统的分业经营模式无法满足私人银行高度个性化的业务特征，近年来我国的私人银行业务正逐渐向混业经营改变，相关的法律法规也认可了这一变化。但是我国的私人银行经营模式不可能一气呵成的完成这种大幅度转变，所以应分阶段进行转变。首先在相关法律许可范围内鼓励银行业与保险业的合作交流，在实践的基础上再行立法。然后选择适当的方向开展试点工程，从两种业务产品综合经营、三种业务产品综合经营到多种业务产品综合经营，逐渐突破分业经营模式的限制。最后修改法律，全面取消分业经营限制，实现我国私人银行业务的混业经营。促进我国私人银行发展的同时消除分业经营模式下私人银行业务所面临的法律风险。

(三)制定统一的市场准入标准

监管机构应建立统一的市场准入标准，避免私人银行因走错程序而承担的法律风险。私人银行业务的市场准入标准包括银行规模标准、客户资产标准和私人银行业务员工的从业标准。私人银行业务具有高门槛的特征，监管部门对开展私人银行业务的银行要进行规模审查，制定明确的规模标准，以确保银行的安全与稳健经营。私人银行业务在不同地区有不同的客户资产标准，我国应允许各大银行根据地方客户财富状况灵活制定客户标准，以满足现实需求。私人银行业务的工作人员也应有严格的从业标准，避免人为原因给私人银行业务带来的法律风险。

(四)完善风险提示制度

私人银行业务应建立明确的风险提示制度，对工作人员为客户提供的风险提示服务作出明确规定。加强风险提示意识培训，不能因追求利润和忽略风险提示的重要性，否则就会使私人银行业务面临较高的客户纠纷风险。建立风险提示工作评价制度，将风险提示责任落实到个人，使风险提示工作切实按照相关法律的规定开展。

四、结语

我国私人银行业务起步较晚，相比国外领先水平具有较大差距，只有完善相关的法律法规建设，有效防范我国私人银行业务发展过程中面临的法律风险，才能实现我国私人银行业务的快速、稳定发展，提高我国私人银行的市场竞争力。

参考文献：

[1]王峥.我国私人银行业务发展的现状和对策[D].首都经济贸易大学,2010.

[2]吴静文.中资银行发展私人银行业务的对策研究[D].华东师范大学,2011.

[3]何振宇,郑贝尔.我国发展私人银行业务面临的主要问题及其对策[J].科技经济市场,2015,01:37-39.

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(一)是顺应时代潮流、适应客户需求的需要互联网经济和电子商务规模的不断扩大，对客户的交易习惯产生巨大影响，客户对电子银行和电子支付服务的需求激增，网上汇款、网上购物、网上理财、网上缴费以及移动金融正逐渐成为大部分人的日常生活，互联网技术改变了世界，也为电子银行的发展带来机遇和挑战。

(二)是缓解柜面排队压力，改善服务质量的迫切需要近年来，客户对银行服务的需求量在逐年扩大。而银行的服务供给相对不足，其中一个典型表现就是柜面排队现象。物理网点受制于成本等因素难以迅速扩展，电子渠道支撑银行转型发展的重要性更加凸显。因此，将大量简单、重复的业务从柜面渠道转移到成本低廉、方便快捷的电子渠道是必然趋势。

(三)是进一步增强客户粘性、降低客户流失率的有效手段电子银行时培养客户忠诚度的重要途径和手段，美国银行的一份研究报告表明:对于一家商业银行而言，只拥有活期存款账户的客户，50%的客户会在1－2年内离开;只拥有定期、活期存款账户的客户30%会离开;而同时拥有定期、活期和网银账户的客户，最终选择离开的比率只有1%－2%。

(四)是应对日趋激烈的市场竞争的战略需要商业银行经营发展面临着来自经济全球化、客户需求多元化、同业竞争加剧和潜在竞争者进入等诸多严峻挑战。强大的电子平台是整合全球资源、满足客户多元化需求的有效途径。

二、基层网点如何更好地发展

电子银行业务基层网点作为银行业务经营和拓展的基石，同时也是发展和宣传电子银行业务的主渠道，当前，基层网点在电子银行发展方面还存在一些不足，笔者建议从以下六个方面加以提升。

(一)高度重视电子银行业务发展重视电子银行业务虽然是老生常谈的话题，但从目前情况看，许多基层机构或网点负责人对电子银行业务的重视程度远远不够，主要表现为不能将其同存、贷款业务放在同等重要的位置来重视，业务发展强调不足，组织安排学习不够，发展电子银行仅仅是迫于指标压力，客户质量不高。各家银行的实践证明，电子银行可以实现以下主要目标:确立银行的科技新形象、降低成本、增加盈利、改善服务手段、吸引客户、扩大市场占有率等。经过十多年的发展，电子银行特有的显性和隐性效益在银行的日常经营中正逐渐显现，基层网点负责人只有充分认识它的战略意义、竞争优势、创造价值的能力，节约人力、成本的优势，才能使电子银行产品得到员工的广泛认可，把发展电子银行业务从“要我做”转变为“我要做”，才能使电子银行业务得到长足发展，并为全行发展创造更高的效益。

(二)制定科学有效的考核办法为了调动基层网点发展电子银行业务的积极性，各家商业银行除对电子银行产品进行买单激励外，也制定了多种多样的考核办法。好的考核办法，至少应该有以下几个特点:1、目标明确，有针对性，不面面俱到;2、可操作性强，考核指标易于通报;3、奖罚适度，奖励有吸引力，处罚有力度，能够有效调动基层网点参与的积极性;4、奖励兑现期不宜过长，要根据活动时间长短灵活安排。除此之外，办法下发后，全面传导、定期通报和严格执行也对办法是否有效起到至关重要的作用。

(三)把学习和体验电子银行业务常态化电子银行相比其他银行业务，具有新功能不断推出，业务流程不断变化的特点。基层网点要想发展好电子银行业务，务必摒弃被动接受培训的思想，要变被动为主动，指派专人负责收电子银行新功能的收集和培训，并组织全员体验，把学习和体验常态化，不断提升一线员工的业务素质和营销技能。

(四)重视客户应用对电子银行业务来说，客户签约，仅成功了一半，让客户会用，并养成自觉通过电子渠道办理业务的习惯才是最终目的。促进客户应用，一是细分客户，根据客户特点，选取电子银行渠道1－2项功能作为切入点吸引客户;二是安排专人指导客户激活应用;三是建立长效回访机制，对不活跃客户及时安排电话回访，对优质客户重点关注，适时进行上门回访。

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随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务，国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个。从今年开始，国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍，私人银行业务以高端客户为服务对象，是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务，其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心，服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来，在国内私人银行业务启动满周年之际，中资银行布局私人银行市场明显提速。此外，光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年，今年国内在发展私人银行业务方面的提速，表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识，意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三：一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑，特别是在今年信贷紧缩的背景下，发展私人银行业务可以提高中间业务的比重，减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点，目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦，而与外资银行相比，这一领域也是中资银行的短腿，发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续，是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办，也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。”需要指出的是，私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，除了对客户财富进行合理的投资规划之外，往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务，这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则，国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径，在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

目前，我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度，由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同，原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务，相关部门没有明确的监管政策，私人银行的业务很难完全开展。

篇12

【关键词】商业银行 零售银行业务 改革发展

零售银行业务是指以客户为中心,运用现代化经营理念,依托高科技手段,向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务。零售银行业务是相对于批发银行业务而言的,通常将主要面向个人客户和中小企业的银行业务称为零售银行业务。其主要特点是:单笔业务涉及金额较小、利润率较高、服务对象是个人客户和中小企业、客户流动性较高、业务风险两极化(即面向个人客户的零售银行业务风险较低,面向中小企业的零售银行业务的风险较高)。根据零售银行业务涉及商业银行资产负债的情况,将零售银行业务品种划分为零售负债业务、零售资产业务和零售中间业务。

一、我国商业银行零售银行业务现状

1、零售银行负债业务现状

1984年以来,以工、农、中、建四家国有商业银行为主体的市场竞争格局初步形成,随着改革的深入,银行自身利益得到越来越充分的体现。零售银行业务在吸收家庭储蓄、支持商业银行利润增长方面发挥了重要作用。长期以来,大多数的商业银行把零售银行业务中吸收存款业务放在首要地位,零售银行业务推出的业务创新和工具创新在个人存款领域最为丰富,出现了教育储蓄、有奖储蓄、爱心储蓄、通存通兑、代收代付、协定存款等新的产品和服务项目。在零售银行业务考核标准中,存款指标完成情况几乎成为业绩考核的唯一标准,而一些跨国银行以利润为中心的指标考核体系使个人客户成为资产业务的重要主体。我国工、农、中、建四大商业银行在零售负债业务中占有绝对优势。在国内的商业银行中,2006年6月四大商业银行的人民币储蓄存款业务市场占比达到89.41%。其中,工商银行的储蓄业务发展名列前茅:1999年末,工商银行的人民币储蓄存款金额已经达到16492亿元,在四家商业银行中占比为41.35%,居国内银行首位;1999年9月1日工商银行首家在全国范围内开办了教育储蓄业务。建设银行综合零售业务也发展较快,尤其是储蓄业务发展迅速。

2、零售银行资产业务现状

现阶段我国零售银行资产业务主要以消费信贷为主,据统计,1997―2000年我国消费信贷从172亿元增至4265.1亿元,增幅较大,但在贷款中的占比不大,均在4.4%以下;2000―2004年间消费信贷增长速度趋于稳定,但仍然维持50%的年增长幅度,2005年7月底消费信贷达2.1万亿元,但占比仍仅有11%。在消费信贷总额中,住房消费信贷的比重一直维持在80%以上,其次是汽车消费贷款。虽然消费信贷保持高速增长,但是我国的消费信贷还处于起步阶段。截至2005年7月底,我国消费信贷只有2.1万亿元,占商业银行自营贷款的比例仅为11%。对中小企业来说,贷款需求有所缓解,但是贷款增幅缓慢,市场份额下降。根据中央和国务院的要求,有关部门制定了一系列缓解中小企业融资难,支持其发展的政策办法,各金融机构也积极采取措施,改进金融服务,加大对中小企业的支持力度。比如工行推出支持中小企业贷款的举措,允许自然人给贷款期限在3年以内的中小企业提供财产担保并承担代偿责任。

3、零售银行中间业务现状

我国零售银行中间业务刚刚起步,潜力较大,发展迅速,2004年,国内商业银行中间业务收入超过3500亿元,并且中间业务收入占营业收入的比例已由2002年的3.8%上升到8%,开办的业务品种涉及420个。但零售银行中间业务比重低、赢利较差、业务品种少,以服务、咨询服务为主。长期以来,我国商业银行没有把中间业务作为一项主业和新的利润增长点来经营,产业开发的初衷,不是以利润最大化为目标,而是作为吸收存款、吸引客户的免费附加服务。我国零售银行中间业务收入构成较为简单,只有手续费收入、汇兑收入和其他营业收入;零售中间业务品种以传统的结算、汇兑、收付业务为主,高附加值的中间业务品种少,金融衍生类工具类业务的开发基本还是空白,银行不能代客理财,只能提供咨询服务。这与我国金融业实行严格的分业管理不无关系。

我国银行卡业务发展迅速,信用卡的用卡环境不断改善。2004年底,我国发行银行卡7.62亿张,仅次于美国的8.5亿张,居全球第二。2005年5月17日工商银行率先成立牡丹卡中心,实现银行卡业务独立经营后,招商银行、华夏银行、建设银行、广东发展银行等行信用卡中心相继走上了专业化、准公司化道路,并且广发信用卡中心于2005年首先实现了赢利。但是,到目前为止,国内尚未推出覆盖全国范围的符合国际标准的信用卡,并且,信用卡利润是国际大银行的核心业务和主要利润来源,而我国信用卡使用率较低,商业银行收入中来自信用卡的收入比重较小。此外,随着银行卡业务规模发展,发卡数量趋向饱和,市场对银行卡的需求已不再局限于普及使用,而是进入提升功能与服务层面。同时,随着银行卡客户的多元化,需求差异化日益明显,尤其是高价值客户群体已逐渐形成和扩大,对银行卡营销服务的专业化水准也有了更高的要求。旧的服务体系已经不能满足和适应快速增长的业务需要和时刻变化的客户需求,并受地理环境影响需要大力改善。

二、我国商业银行零售银行业务发展中存在的主要问题

1、银行机制方面

一是产权不清晰造成行政干预过多以致经营风险增大。银行作为企业法人的权责明晰问题受到行政力量的干预,使得银行经营的赢利目标很难置于众多目标的核心地位。2006年12月11日加入世贸组织过度期结束后,我国银行业进一步对外开放,取消了外资银行人民币业务的客户和地域限制,这样可供居民和企业选择的其他银行逐渐增多,存款分流加快,商业银行的挤兑风险增加。九十年代初期,金融业的基本主题就转向了防范和化解金融风险,但是由于体制机制的障碍,一些先进的机制和理念与银行制度之间经常发生冲突,实际效果并不理想。二是产权不清造成的所有制岐视使得零售银行业务不受重视。国有商业银行和国有企业作为债权和债务人最终主体属于国家所有。同为中小企业,国有企业和非国有企业受到不同的待遇。三是传统的用人机制造成管理层拓展零售银行业务的动力不足。商业银行各级分支机构都纳入国家干部的管理系列,管理人员套用国家行政机关的级别,工资分配与银行效益关系不紧密。

2、金融监管制度方面

一是零售资产负债利率管制制约了零售银行业务的创新空间。当前我国的利率管制体制基本上还是国家控制,中央银行只享有20%的利率浮动权,而且利率结构复杂,各档次与市场资金供求信号差距较大,不能真实反映资金稀缺程度。商业银行对企业、个人的存贷款利率由中央银行制定,浮动幅度有限。这种严格的利率管制限制了零售银行业务的竞争空间,零售银行业务很难运用产品创新和价格手段进行竞争,只能把竞争的焦点集中在广告和促销上,竞争空间狭小。二是分业经营限制了零售银行业务发展的多元化。分业经营的限制使得我国商业银行在零售资产业务方面以消费信贷为主,在零售负债业务方面以居民储蓄为主,许多有发展前途的经营品种无法开展,不能满足客户对金融业务的综合性需求。同时,分业经营不利于我国零售银行业务平等参与国际竞争。入世后,本来就弱小的零售银行业务固守着传统业务,而实力强大的外资银行经营多元化业务,这必将进一步拉大我国商业银行与外资银行的差距。三是不健全的信用制度使商业银行对零售资产业务的风险无法实现事前预防。我国信用制度的建立刚刚起步,还存在很多问题,如果商业银行在缺乏信用记录的情况下开展零售资产业务,就会增大风险,零售银行业务的发展也会因此受到制约。四是缺乏风险规避制度使商业银行对零售业务风险无法实时控制。由于缺乏信用担保和商业保险制度及有关法律法规,商业银行控制消费信贷风险手段单一,仅局限于以存单、有价证券作质押和以住房作抵押的范围内。20世纪90年代以来,我国先后出现了中银信托投资公司经营失败、海南34家城市信用社发生清偿危机以及海南发展银行破产倒闭事件等。这些金融机构破产情况都说明我国缺乏风险规避制度,商业银行一旦破产,将损害储户和其他客户的利益,甚至造成社会动荡。

3、市场结构方面

我国银行业寡头垄断的现状阻碍了零售银行业务的发展,工、农、中、建四家商业银行的资本量和资产规模均进入世界大银行的100名之列,但资产利润率却低于发达国家水平。这与我国商业银行长期垄断、业务创新不足不无关系。垄断刺激了很多不规范的行为,使市场竞争机制得不到正常运行,以致效益得不到提高。如果不改变银行业寡头垄断的市场结构,与发达国家的差距会愈拉愈大。

4、法律法规方面

一是缺乏规范零售银行业务运作的完整法律体系。一些与零售银行业务相关的法律法规,如有关信托、期货、投资基金等的法律法规,还未出台或者还不完善。同样各种零售金融工具的创新、零售银行风险资产的处理、个人金融信息的保密与利用、个人信用信息的收集与利用等都缺乏相应的法律法规。二是缺乏保护零售银行客户权益的法律法规。保护消费者的法律主要分为信息披露法和反岐视法两类。在我国目前能够保护消费者权益的法律只有《消费者权益保护法》,这部法律没有针对零售银行业务的具体条款,对零售银行客户的保护仍然是粗线条,无法适用于零售银行业务所涉及的方方面面。

5、银行内部准备方面

一是商业银行的资本充足率过低,限制了零售银行业务的发展。我国商业银行多以批发业务为主,商业银行为了更多地发放贷款而尽量压低资产负债。一般来说,股份制银行会按照《巴塞尔协议》要求将资产负债比控制在8%以上,但由于各种原因资产负债比会低于要求,即使刚好达到8%,也不能确保完全应对流动性风险,至少达到10%才达到稳健经营水平。没有充足的资金作后盾,零售资产、负债业务存在较大的流动性风险,使商业银行没有更多的资金安排在流动性较弱、收益较高的零售资产业务上。同时,不良资产比重过大使银行无力建立起完善的基础设施来发展零售银行业务。二是在发展网上零售银行业务过程中,缺乏一套与时俱进的网络安全系统和法律法规,确保客户隐私不被泄漏,防止“黑客”袭击,防止操作失误造成经济损失等。三是对零售银行业务的营销策划认识不全面,把营销当推销。缺乏总体策划与创意,具有一定的盲目性和随机性,只是简单地跟随市场竞争潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段,业务创新缓慢、广告缺乏个性,分销渠道的扩展仍以增设营业网点为主。商业银行无论大小,基本上没有明确的市场定位。此外,零售银行业务的扩张方式还有待增强,如何利用品牌优势、人才优势、设备优势等把银行业务和服务推销给客户还有待开发。

三、我国零售银行业务改革发展对策

1、进行股份制改革以建立零售银行业务的产权基础

产权制度改革是发展零售银行业务的前提,股份制改革是银行产权改革的唯一途径。截至2008年底,四大国有商业银行已经陆续进行了股份制改革,有的在境外成功上市。

2、逐步创造宽松的金融发展环境

一是逐步推进利率市场化,放松零售银行业务的价格管理机制,推动零售银行业务的发展。目前,我国人民币贷款利率已经实现了下限管理,上限基本完全放开,并建立了人民币存款利率下浮制度。

二是由分业经营转向混业经营,使零售银行业务具有更大的发展空间。我国目前已经成立了中信、光大、平安、海尔、东山电力等金融控股集团。通过境内重组金融机构,实行银行、证券和保险机构的相互参股,把银行发展成为金融集团控股公司,即母公司不仅从事一定范围的金融业务,还通过控股从事非金融业务,如工业、商业、贸易、建筑、运输、不动产等,零售业务品种会因业务平台的加大而增加。

3、健全完善现有的法律法规,补充缺乏的法律法规

需要增加的法律法规有规范零售银行业务运作的完整的法律法规,保护零售银行客户权益的法律法规,与具体零售银行业务相关的法律法规,各种零售金融工具的创新、零售银行风险资产的处理、个人金融信息的保密与使用、个人信用信息的收售与使用等法律法规,针对零售银行业务操作中违规违法行为的惩处办法等。然后,对法律法规进行细化,使其具体到零售银行产品和服务的各方面,包括管理办法、具体业务运作的基本规范、具体业务违规违法的惩处办法、个案解释等。

4、强化零售银行业务风险控制

一是建立健全信用制度,包括个人信用制度和中小企业征信制度。通过健全信用法律体系、完善信用档案,实现信用信息充分、合理利用,使银行信用契约化、规范化,确保银行和个人、企业间的信用履约关系能够得到法律的充分保护。二是建立和完善担保系统。政府介入设立中小企业贷款担保公司,设立贷款担保基金,目的是解决担保机构高风险、低收益、公共性强、私人部门不愿介入的缺点,任务是对地方的各类中小企业担保机构提供保险、再保险及再再保险服务,确保各级各类中小企业担保机构的正常运行,当被担保企业不能偿还债务时,由信用担保基金承担约定责任,向银行进行清偿。三是建立抵押贷款保险制度,分散零售资产业务风险;建立存款保险制度,分散零售负债业务风险。四是运用资产证券化的方法处理不良资产:设立资产证券化的特殊目的实体;规范资产评估业和信用评级业;建立和完善配套的法律法规;强化行政支持力度,对机构投资者放开资产证券化市场,保证资产证券化的顺利实现。

5、建立完善便民的中小商业银行,发展网上零售银行业务

一是建立便民的中小商业银行。目前我国中小商业银行的数量还不能满足市场需求,因此要增加中小商业银行及其分支机构。在西方发达国家的消费信贷业务中,中小型的消费信贷银行发挥着重要作用。在我国中小企业的主要融资机构是城市商业银行、城乡信用社和民生银行。目前,上述3种融资机构占全部金融机构资产的比重仅为15%,其贷款占全国贷款的比重仅为10%。因此要增设以零售银行业务为主的商业银行和分支机构、发展零售银行业务,以满足市场需求。二是发展网上零售银行业务,以建立便捷的零售银行业务交易途径。采用传统银行业务与网上银行业务并行发展的零售银行业务模式,以传统零售银行业务支撑网上零售银行业务的发展;采取先进的网络安全技术,防范零售银行业务网上交易的风险;建立完善相关的法律法规,规范网上银行的运作程序,促进网上零售银行业务健康发展。

6、建立以客户为中心的市场营销理念

2006年底我国银行业按照世贸组织的要求进一步对外开放,取消了外资银行经营人民币业务的客户和地域限制,与中资银行争夺客户特别是优质客户成为外资银行的一个重要战略。因此,国内商业银行必须在观念上变以我为中心为以客户为中心,实施市场导向策略。要优化银行网点,增设服务设施,强化网点营销功能。要采取多种营销方式进行营销:针对不同市场、不同客户的需求和偏好,可以采取差异化营销方式,以提供有针对性的金融产品和服务;批发银行业务拓展的客户,可以由零售银行业务跟进来工资、办理信用卡、推广理财产品、发掘个人储蓄大户、办理网上银行业务、汇兑业务、个人信贷业务等,即联动营销;委外销售可以弥补营业网点少、人员不足的缺陷,依靠外部资源增加市场覆盖面、直接或间接扩大营销范围,但是也要注意区分可以委外销售和不可以委外销售的产品,例如涉及客户个人信息和资产的产品、涉及存款类的产品、涉及银行资金安全的业务操作等,都不能委外销售和办理。

四、结语

建立以零售银行业务为基础、综合型商业银行为中心的金融机构。提高资金运营效率和利用率,减少社会成本,实现资源共享、增加业务品种、提高利润率。

【参考文献】

[1] 虞月君、李文、黄兴海:国外商业银行零售业务经营战略[M].中国金融出版社,2003.

[2] 邓世敏、靳继同、耿素琴、任三中、李恒义、赵武才:商业银行中间业务[M].中国金融出版社,2002.

[3] 李浇:论我国商业银行零售业务的发展策略[J].黑龙江对外经贸,2006(6).

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关键词：私人银行；投资；品牌

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）01-0-01

一、商业银行大力发展私人银行业务的重要性

真正国际一流的零售银行业务，必须具备对财富金字塔尖的私人银行客户提供一流产品服务的能力，这反映了一家银行综合实力、声誉和地位，对提升银行品牌形象很有意义，这也是私人银行业务价值的重要体现。另外私人银行业务的收入结构使得它的的盈利能力强且稳定，这些特点恰恰能弥补商业银行传统利差收入结构缺陷。要实现零售业务利润贡献在未来三至五年达到商业银行利润50%的目标，私人银行业务应是一个重要的战略高地。

从目前中国私人银行客户的发展情况来看，截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元人民币，高净值家庭(即可投资资产高于600万元人民币的家庭)可投资资产规模预计为27万亿元人民币，高净值家庭数量也将增至121万户，高端客户数占比逐渐增加，价值贡献大的特点凸显。私人银行业务是一项新兴的战略性业务，同时也是未来最赚钱的业务，商业银行应从战略转型的全新视角来充分认识私人银行业务的重要性。

二、商业银行发展私人银行业务战略重点

1.加强客户细分，提高私人银行服务的针对性

私人银行客户有着不同的年龄分布、职业构成、风险偏好、风险承受能力，只有充分加强对私人银行客户的细分工作，才能充分了解客户，采取有针对性的服务措施，来全方位满足私人银行客户不同的个性化需求。

2.深入挖掘客户需求，扩大客户份额

许多高净值客户会把他们的可投资资产分散到多家商业银行，他们的客户忠诚度通常并不是很高，那么如何提高单家银行所管理的客户钱包份额将是各家私人银行的当务之急。因此，私人银行需要投入大量时间和精力来充分了解客户，深度挖掘客户需求，而且必须打造一支高素质的客户经理队伍，保证他们能够与客户建立长期的信任关系，充分了解并满足客户的需求。

3.以部门联动为平台，构建核心能力

中国的私人银行应该努力建设成为可持续发展的财富管理机构，真心实意地倾听客户声音，深入了解客户因教育、财富来源、资产规模、地缘经济、社会阅历和心智成长的不同而向私人银行提出的不同需求。私人银行不能仅满足于目前尚未成熟的业务模式，而是应该与时俱进，以前瞻性的创新思维、创新能力和创新行动取得长期的竞争优势。它们还应该超越眼前利益，从长计议，以更为有效的团队方式服务客户，致力于整合银行资源配置，搭建统一共享平台，进而充分发挥商业银行的综合实力。

三、商业银行快速提升私人银行业务经营管理水平对策

1.提升客户发展和市场营销能力

客户是私人银行业务的生存之基、发展之源。客户发展要坚持拓展与维护并重。私人银行业务营销工作要坚持市场与客户分类及差别化营销策略。要以客户细分为基础，按照不同类型客户需求开展针对性的产品服务营销，提高营销服务的精准性。

对原有客户在继续做好维护工作的基础上，重点关注即将流失的客户，做好客户的挽留工作。牢固树立“客户及其资产的流失是最大的经营风险”的观念，要把高端客户及其可投资资产作为最宝贵资源精耕细作，那种客户及其可投资资产大进大出的现象，反映出客户维护挽留能力的脆弱，必须引起高度重视，必须强化综合经营能力，必须避免在客户发展上犯“狗熊掰苞米”的错误，对客户营销，既要拉得来，又要留得住，更要服务好。要实施一系列的“客户维护、客户挽留、客户提升”计划，并进行有效监测。此外，为提高对超高净值客户的服务能力，可以根据不同层级客户重要性，建立不同层级机构负责人分别担任首席客户经理的制度，加强高层营销，深化客户关系管理，提高客户的忠诚度和满意度。

另外一个工作重点就是如何拓展客户？客户资源一直是困扰私人银行部门如何真正实现从服务支持型机构向直接经营机构转型的重要问题。在客户拓展策略上，要坚持充分挖掘行内资源与积极拓展行外客户并举。一是要加强对私人银行潜力客户的发现和提升；二是充分利用商业银行自身的优势，公私联动，联合对公客户经理深度挖掘长期对公业务优势所积累的大量公司高管客户；三是联动小企业、房贷、信用卡、公司、集团、投行等业务部门相互推荐客户；四是强化客户推荐客户，着重维护有影响力的客户，充分利用其影响力吸引潜力客户；五是根据私人银行客户的生活圈子和兴趣特点，积极实施与行业性组织、商会、艺术收藏等第三方机构合作拓展客户的新模式。

2.抓好品牌建设，打造标杆型旗舰店

品牌是私人银行业务内在价值和能力的外在表现，私人银行品牌建设的目标是要在客户心中形成关于建行私人银行的印象，要能使客户知道本行的私人银行和其他行等竞争对手有什么不一样。一直以来，中国的私人银行业务还缺乏有影响力的品牌，急需加以改进，如何提升高端客户对私人银行品牌的认知度，除了要彰显出商业银行私人银行的业务优势，突出高贵、尊崇、私密、安全、专业、便捷等内涵与特点，更要不断优化丰富、与时俱进。

商业银行可充分利用自身在对公业务发展过程中的优势，通过对这部分优质的客户群体搞系列理财课堂的形式重点宣传私人银行品牌形象，既拓展了新的客户资源，又提升了客户对私人银行的认知度。

另外考虑到私人银行业务作为重要的战略性业务，目前仍处于品牌推广的关键时期，可借助省行私人银行部和公关部来加强对外的宣传。力争将商业银行私人银行业务品牌打造成业内知名、客户熟悉、有市场影响力的优质品牌。对内加强业务传导，对外加强广告宣传，大力提升商业银行私人银行业务品牌影响力。从多角度、多层次来快速提升商业银行私人银行业务的经营管理水平，早日成为标杆型的旗舰店。打造业内知名品牌，树立高端客户对商业银行私人银行长期的品牌忠诚度。

参考文献：

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[关键词]私人银行 建议策略 发展趋势

一、我国私人银行发展的现状

随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务,国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个。从今年开始,国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍,私人银行业务以高端客户为服务对象,是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验,私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务,其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心,服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来,在国内私人银行业务启动满周年之际,中资银行布局私人银行市场明显提速。此外,光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年,今年国内在发展私人银行业务方面的提速,表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识,意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三:一是这项业务本身利润率高、回报优厚,有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑,特别是在今年信贷紧缩的背景下,发展私人银行业务可以提高中间业务的比重,减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点,目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦,而与外资银行相比,这一领域也是中资银行的短腿,发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续,是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办,也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。” 需要指出的是,私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,除了对客户财富进行合理的投资规划之外,往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务,这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则,国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径,在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多,虽然专业背景、个人综合能力都不错,但是缺乏经验,很多国外的私人银行家,都是在行业中工作了20年甚至更长的时间,经历了长期工作的历练和几轮经济周期,经验、阅历都十分丰富,而目前国内私人银行业务还刚刚起步,人员的认证体系、培训体系都不完善,客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营,银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外,难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此,商业银行只能更多专注于服务形式上,如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求,也很难为客户的资金起到分散风险的效果,这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

目前,我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度,由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同,原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务,相关部门没有明确的监管政策,私人银行的业务很难完全开展。

三、开展私人银行业务对策建议

1.利用现有客户资源及客户关系,争取潜在客户由于长期的经营,国内银行已经拥有丰富的客户资源,在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户,尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市,国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。2.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面,国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时,还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才,加大对他们的培训和开发力度。3.重视风险管理,建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务,在业务开展初期就应该重视风险管理工作,对于三大风险的管理要以防范为主,立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险,制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程,并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点,都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。4.提供高效优质人性化服务发展私人银行业务,服务是至关重要的,对于以零售业务为基础的私人银行而言,核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比,外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制,目前国内银行产品“同质化”现象严重,服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说,应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下,尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化,不断提高服务水平。对于私人银行客户,应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程,并且要有足够的安全性,将其与普通地银行客户区别开来。

参考文献:

[1]郭田勇,邓伟.中资银行如何拓展私人银行业务[J].西部论丛,2007.(1).