银行保险行业发展精选(十四篇)
发布时间：2023-09-24 15:33:51
篇1
银行保险（Bancassurance）是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲。银行保险作为一个专用名词，较权威的解释是：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略。
我们可以从三个方面对银行保险的概念进行深入的理解：从销售角度讲，银行保险是行业间的交叉分销，是银行通过向其零售业务消费者提供保险产品而渗入保险业；从统一机构的角度讲，银行保险是一种业务策略，它由银行或保险公司发起，把银行业务和保险业务统一到一个组织下领导，向共同的消费者更全面的金融产品和服务；从更广泛的角度讲，银行保险是银行或保险公司以各种各样的合作方式运行于金融服务市场的一种策略。
根据国外银行保险发展历程，一般认为国外银保合作经历了以下四个不断由浅入深的合作模式。
（一）分销协议模式：这种是最基本的银行保险模式，即银行和保险机构达成一个销售协议，利用各自的网络、机构、人员优势，销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行手续费用。
（二）战略联盟模式：这种方式仍然是以协议委托业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。
（三）合资企业模式：即银行和保险机构合资建立一个公司。银行和保险机构之间形成了资本纽带关系，在这种模式下，银行提供品牌、客户和销售网络，而保险公司则提品和负责客户服务和管理。
（四）金融控股集团模式：银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，以金融控股集团的形式，实行混业经营，将银行的经营范围扩展到保险领域，经营内容渗透到保险产品和服务，充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势，银行保险互相促进、互相推动。
二、我国银行保险业发展现状
由于银行保险能够帮助银行和保险公司实现业务的多元化，避免过度依赖单一业务带来的收入波动。而且，通过银行保险业务可以实现银行和保险机构对自身资源的进一步利用。因此银行保险业很快进入到中国，而且其保费收入也在这几年取得了大幅度的提高。
2001-2005年我国总保费及银行保险保费收入表（单位：亿元）
保险业总保费收入
银行保险保费收入
银行保险保费所占比重
然而，我国现阶段银行保险发展模式仍主要采取“分销协议”合作方式，尚未实现银保业务的充分融合。由于受政策与持股比例的限制，银行难以实施自身合作战略，而保险公司利用与国内银行的资本纽带关系，更多地透过银行完善的经营网络拓展国内业务，仍未摆脱一般模式。并且在我国银行保险发展中自身出现了一些突出的问题。
1．产品类型单
一、保障低
随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一，各家保险公司的银行保险产品同质化严重，产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。
2．银行主动性不强
银行方面重视程度不够，保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行存款的比较，使银行担心其中长期存款大量流失。因此，银行在银保合作中表现得不够重视，对银行保险在人员、网点和技术上的投入不足，银行柜员也没有接受正规的银行保险方面的培训，致使他们不了解保险产品，在思想上也不够重视。
3．银行重手续费高低、轻分配
现有的银保合作关系中，银行掌握着大量的网点资源，在销售渠道上占有主导地位，因此，银行可以按照手续费的高低选择合作伙伴。这就迫使保险公司之间展开手续费的恶性竞争。在这种情况下，无论对于银行还是保险公司，都无法实现长期的业务发展，更不利于银保合作达到双赢。
4．短期行为
当前，银行利用保险公司争夺销售渠道，快速提高市场占有率的心理，采取“一对多”的开口协议合作方式。在银行与一家保险公司的合作中，若其的保险产品不受市场的欢迎，或者是出现更有市场竞争力的新型产品时，银行就会转向同其他的保险公司进行合作。因此，银保双方缺乏长期的共同利益，而令双方的合作无法深化。
三、银保深层次合作的建议
1、我国银保合作模式的选择
国内银行保险目前面临的这些问题的根本原因在于开放式的销售协议这种初级的合作模式。国外银行保险的成功经验表明，银保合作必须从协议合作走向战略联盟最后到金融服务集团。在我国金融业实行严格的“分业经营、分业监管”的金融制度的情况下，银行和保险公司建立战略联盟显然是一种理想的合作模式。这种模式的主要优势在于：
其
一、战略联盟的建立能有效地促进银保双方深层合作，有利于双方在业务、产品开发、人员培训、综合咨询、资源共享等方面展开合作，可以帮助银行为客户提供保险建议，有利于银行客户接受保险保障，提高客户对银行服务的满意度和忠诚度，增加中间业务收入。有利于实现银行保险双方利益的均衡。
其
二、目前国内银保合作所存在的各种障碍的重要原因就是银行和保险公司利益的失衡，银行在获得高额手续费的同时，保险公司则处于微利甚至是无利的地位，这有悖于金融一体化的进程。若双方达成战略联盟，实现银保长期化合作，就可以保证相对公平条件下双方的互惠性。
2、银保深层次合作应采取的措施
首先，深化改革，加快保险业自身的发展
国外银行与保险的深层次合作是在保险业发展成熟的基础上实现的。对于我国保险业来说，深化保险体制改革，加快保险业自身的健康发展，加强保险宣传力度以提高国民保险意识，才能在根本上发挥银行保险的战略优势，达到银保双方利益的双赢。
其次，维持并深化协议关系
银保双方通过签订长期的合作协议，开展保险产品分销业务，银行和保险公司在前期合作的基础上，对彼此的企业文化，市场战略以及经营理念进行深入地了解。双方逐步实现从简单的业务到产品、技术、管理的融合，再到资本、客户资源的融合，使银保合作不再局限于表面的分销协议，而是逐步形成长期的市场合作战略联盟的局面。
篇2
银行保险(Bancassurance)是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式,起源于20世纪80年代的欧洲。银行保险作为一个专用名词,较权威的解释是:保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起,从而来满足客户多元化金融服务的要求,并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略。
我们可以从三个方面对银行保险的概念进行深入的理解:从销售角度讲,银行保险是行业间的交叉分销,是银行通过向其零售业务消费者提供保险产品而渗入保险业;从统一机构的角度讲,银行保险是一种业务策略,它由银行或保险公司发起,把银行业务和保险业务统一到一个组织下领导,向共同的消费者更全面的金融产品和服务;从更广泛的角度讲,银行保险是银行或保险公司以各种各样的合作方式运行于金融服务市场的一种策略。
根据国外银行保险发展历程,一般认为国外银保合作经历了以下四个不断由浅入深的合作模式。
(一)分销协议模式:这种是最基本的银行保险模式,即银行和保险机构达成一个销售协议,利用各自的网络、机构、人员优势,销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准,支付给银行代理手续费用。
(二)战略联盟模式:这种方式仍然是以协议委托代理业务为主,但双方合作的内容和范围更全面、更广泛,而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识,为了共同的目标,推动共同的发展,实现银行、保险、客户三方共赢。
(三)合资企业模式:即银行和保险机构合资建立一个公司。银行和保险机构之间形成了资本纽带关系,在这种模式下,银行提供品牌、客户和销售网络,而保险公司则提供产品和负责客户服务和管理。
(四)金融控股集团模式:银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司,以金融控股集团的形式,实行混业经营,将银行的经营范围扩展到保险领域,经营内容渗透到保险产品和服务,充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势,银行保险互相促进、互相推动。
二、我国银行保险业发展现状
由于银行保险能够帮助银行和保险公司实现业务的多元化,避免过度依赖单一业务带来的收入波动。而且,通过银行保险业务可以实现银行和保险机构对自身资源的进一步利用。因此银行保险业很快进入到中国,而且其保费收入也在这几年取得了大幅度的提高。
2001-2005年我国总保费及银行保险保费收入表(单位:亿元)
保险业总保费收入
银行保险保费收入
银行保险保费所占比重
然而,我国现阶段银行保险发展模式仍主要采取“分销协议”合作方式,尚未实现银保业务的充分融合。由于受政策与持股比例的限制,银行难以实施自身合作战略,而保险公司利用与国内银行的资本纽带关系,更多地透过银行完善的经营网络拓展国内业务,仍未摆脱一般代理模式。并且在我国银行保险发展中自身出现了一些突出的问题。
1.产品类型单
一、保障低
随着银行保险的发展,各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一,各家保险公司的银行保险产品同质化严重,产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。
2.银行主动性不强
银行方面重视程度不够,保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行存款的比较,使银行担心其中长期存款大量流失。因此,银行在银保合作中表现得不够重视,对银行保险在人员、网点和技术上的投入不足,银行柜员也没有接受正规的银行保险方面的培训,致使他们不了解保险产品,在思想上也不够重视。
3.银行重手续费高低、轻分配
现有的银保合作关系中,银行掌握着大量的网点资源,在销售渠道上占有主导地位,因此,银行可以按照手续费的高低选择合作伙伴。这就迫使保险公司之间展开代理手续费的恶性竞争。在这种情况下,无论对于银行还是保险公司,都无法实现长期的业务发展,更不利于银保合作达到双赢。
4.短期行为
当前,银行利用保险公司争夺销售渠道,快速提高市场占有率的心理,采取“一对多”的开口协议合作方式。在银行与一家保险公司的合作中,若其代理的保险产品不受市场的欢迎,或者是出现更有市场竞争力的新型产品时,银行就会转向同其他的保险公司进行合作。因此,银保双方缺乏长期的共同利益,而令双方的合作无法深化。
三、银保深层次合作的建议
1、我国银保合作模式的选择
国内银行保险目前面临的这些问题的根本原因在于开放式的销售协议这种初级的合作模式。国外银行保险的成功经验表明,银保合作必须从协议合作走向战略联盟最后到金融服务集团。在我国金融业实行严格的“分业经营、分业监管”的金融制度的情况下,银行和保险公司建立战略联盟显然是一种理想的合作模式。这种模式的主要优势在于:
其
一、战略联盟的建立能有效地促进银保双方深层合作,有利于双方在代理业务、产品开发、人员培训、综合咨询、资源共享等方面展开合作,可以帮助银行为客户提供保险建议,有利于银行客户接受保险保障,提高客户对银行服务的满意度和忠诚度,增加中间业务收入。有利于实现银行保险双方利益的均衡。
其
二、目前国内银保合作所存在的各种障碍的重要原因就是银行和保险公司利益的失衡,银行在获得高额手续费的同时,保险公司则处于微利甚至是无利的地位,这有悖于金融一体化的进程。若双方达成战略联盟,实现银保长期化合作,就可以保证相对公平条件下双方的互惠性。
2、银保深层次合作应采取的措施
首先,深化改革,加快保险业自身的发展
国外银行与保险的深层次合作是在保险业发展成熟的基础上实现的。对于我国保险业来说,深化保险体制改革,加快保险业自身的健康发展,加强保险宣传力度以提高国民保险意识,才能在根本上发挥银行保险的战略优势,达到银保双方利益的双赢。
其次,维持并深化协议代理关系
银保双方通过签订长期的代理合作协议,开展保险产品代理分销业务,银行和保险公司在前期合作的基础上,对彼此的企业文化,市场战略以及经营理念进行深入地了解。双方逐步实现从简单的业务代理到产品、技术、管理的融合,再到资本、客户资源的融合,使银保合作不再局限于表面的分销协议,而是逐步形成长期的市场合作战略联盟的局面。
篇3
银行保险是金融服务业在日益激烈的竞争中走向全球化和一体化的产物。尤其是20世纪80年代以来,银行保险在国际上获得了突飞猛进的发展,这种迅猛的发展势头是由银行保险独有的特点和优势决定的。受国际银保合作浪潮的影响,我国的银行保险业也有所起步,银行保险业务收入占保险业务总收入的比例越来越大。但是,我国银行和保险公司的合作程度依然不够,存在业务形式单一、技术落后、重视程度不够等诸多阻碍因素。在世界金融业竞争日益加剧的今天,各种金融资源急需整合。作为资源整合的产物,银行保险的快速发展无疑可以使银行和保险公司达到一种“双赢”的目的。
1银行保险的含义及现状分析
银行保险(Bancassurance)是由银行(Bank)和保险(Assurance)组成的一个合成词。狭义上讲,银行保险就是通过银行或邮局网络为保险公司销售其特定的保险产品。即银行等金融服务机构与保险公司合作,通过银行来销售其保险产品以满足客户的需求,从而实现银行与保险公司共同利益收入的一种金融合作服务方式。广义上讲,银行保险还包括银行向自己的客户和非客户销售其保险分公司的保险产品,保险公司向自己的客户和非客户销售银行产品。银行保险与一般的商业保险相比具有以下特点:(1)营销方式不同:银行保险利用的是银行或邮政的庞大网络以及它们的良好客户资源和企业形象,而非人工推销。(2)产品功能不同:银行保险主要针对银行特定的客户或便于银行以其优势推销保单的客户,而非所有保险客户。(3)在经营主体上,银行保险的经营主体除保险公司之外,还有兼营保险业务的银行、邮政或银行保险公司等。在我国,自平安保险公司在2000年8月首推出“千禧红”银行保险产品后,一些寿险公司也相继推出了银行保险产品,如中国人寿保险公司的“鸿泰两全保险(分红型)”、泰康人寿的“千里马”、太平洋保险的“红利来”、新华人寿的“红双喜”等。经过近十年的发展,目前银行保险业务已日渐成为保险公司继个人销售和团体保险后的又一业务支柱,并得到了保险市场的宠爱,同时成为商业银行中间业务的亮点。到现在,已有10家商业银行与5大保险公司建立了业务合作关系。合作范围包括:联合发卡、代销保险产品、代收保费、代支保险金、保单质押贷款、保险融资业务、资金汇兑划转,网络结算以及客户信息共享等。银行通过提供寿险和养老保险产品,不仅可以较低成本获得寿险产品积聚资金的优势、分享寿险业长期增长的好处,还可以进入利润丰厚、具有成长潜力的养老保险市场。
2我国银行保险存在的问题
(1)银行与保险公司合作观念落后,银行的营业厅内只有很小的位置为银行保险产品进行宣传,使消费者认识不足。(2)银行内部保险人才匮乏,银行普通员工的文化素质还难以胜任需要相当程度专业性和技术性的银行保险业务。(3)银行代售保险的技术含量远远高于传统的保险营销方式,但创新动力不足。(4)保险公司的产品同质化严重,技术水平低下,利润空间有限,只注重短期竞争而放弃长期持续经营。(5)我国现阶段实施银行、证券、保险、信托分业经营、分业监管的金融制度,在一定程度上制约了银行、保险无法实现真正的业务融合和利益分配。
篇4
关键词：银行保险业现状与问题发展
一、银行保险业概述
银行保险是由商业银行等金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提品和服务；银行保险是一种新型的保险概念，将不同金融产品、服务的进行整合，使之互为补充，满足客户多元化需求。银行保险业主要有四种模式。分别为：银行保险、银行入股保险、保险参股银行和双方建立长期战略合作关系。
二、我国银行保险业发展现状
我国银行保险业发展始于1995年，2000年以前，银行保险业总体发展缓慢，参与的银行和保险公司都较少，销售的产品主要以财产保险为主。进入21世纪，保险业竞争日趋激烈，保险公司认识到银行保险可以为其自身、银行和客户带来“三赢”效益，并且随着新保险法的修订实施，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，业务范围也越来越广泛。目前我国银行保险业主要有银行保险。银行入股保险和保险参股银行三种模式。截至2009年底，银行保险保费收入达到3666.84亿元，占总保费收入的32.9%，同比增长3.4%。从2001年至2009年，我国银行保险虽然总体呈现增长趋势，但也经历了2008年“井喷式”增长之后的猛然回落，这表明我国银行保险业快速发展的过程中仍然存在较多问题。
三、目前银行保险业发展中存在的问题
1、产品同质化现象严重，缺乏持续增长力和竞争力
银保合作的短期化行为导致银行与保险公司在产品开发的沟通不足，致使目前市面上银行保险产品种类缺乏个性特色，无法满足客户多样化需求。银行保险产品没有发挥自身的特色和比较优势，在风险管理、理财规划方面缺乏创新力度，与银行储蓄较为相似。在股市大涨或基金等投资型金融工具热销时，易造成银行保险业的低谷。
2、市场行为不规范，产品销售误导带来信誉危机
由于银行保险产品缺乏自身特色，许多银行柜员在销售时混淆银行保险产品与银行储蓄的区别，许多顾客在对银行保险产品缺乏了解的基础上购买该产品，容易造成顾客与银行和保险公司之间的矛盾，对银行和保险公司的信誉造成不良影响。由于顾客普遍信任银行，保险公司抓住该心理，条款设计上以银行信用代替保险公司信用，为银行信用危机埋下伏笔。
3、银行和保险公司利益分配不均，造成银行保险业恶性竞争
银行保险业的巨额保费收入并没有给保险公司带来可观的利润，主要是由于双方合作的不平等关系造成的。保险公司对通过银行渠道销售保险产品具有较高需求，银行设置相应的准入条件，只有满足这些条件，保险公司才能进入银行网点，在销售渠道竞争激烈的背景下，保险公司只能以利润换规模。不少保险公司为了提高业绩，增加银行保险中的手续费，高额的手续费破坏了银行保险业的有效竞争，使保险公司的运营成本明显上升，最终对银保双方的利益产生负面冲击。
4、银行保险的监督机制不到位
目前我国金融业实行的是分业经营和分业监管的模式，银行的监管主体是银行监督管理委员会，而保险公司的监督主体是保险监督委员会，两者具有不同的监管条例与监管模式，银行保险的混业经营情况可能致使银保双方都无法针对存在问题进行有效监管，极易发生金融风险。
四、我国银行保险业发展策略
1、提高银行保险产品的差异化程度，突出自身优势
首先、银行保险产品设计之初，银行和保险公司应该充分沟通，避免信息不对称造成的逆选择，充分考虑银行、保险公司的需求。此外，注重市场调研，针对不同地区的经济发展状况和文化习惯开发不同险种。
其次，加快银行保险产品的机构转型，注重其风险保障功能，将保障功能和业务稳定性集合起来，既有利于银行和保险公司加强合作，也可以在基金等投资理财工具热销时避免市场低谷。
2、提供销售人员专业素质，增强大众对银行保险产品的认知接受程度
销售人员应该在对银行保险产品充分了解的基础上向顾客销售，避免顾客在不明就里的情况下购买银行保险产品，造成对银行和保险公司信誉的负面影响。从银行和保险公司角度看，应加强对银行保险产品的广泛宣传，突出其自身特点和比较优势，帮助大众形成对银行保险产品的高认知度。
3、银保双方明确自身在银行保险业务中的战略定位，减少利益纠纷
保险与银行是现代经济中两个独立的主体，，保险和银行的合作始终存在对利益博弈的患得患失。在我国现有的金融体制下，银行和保险公司应该充分认识到自己在银行保险业中的定位，进行充分沟通，最大化减少利益摩擦，能够让银行保险业持续健康发展，创造出银行、保险与客户三赢的局面。
4、完善银行保险监管机制
银行保险的发展使市场上出现了越来越多的交叉性业务和替代性产品，但由于银行业和保险业的监管隶属与两个不同的组织，因此金融监管部门必须及时调整监管模式和监管内容，以适应监管对象的变化，既要避免监管真空出现，也要避免重复监管造成的资源浪费。
参考文献:
[1]2002—2010年中国保险年鉴.中国保险监督管理委员会网站
[2]欧阳丹.我国银行保险合作中的文化冲突 [J].今日科苑，2011;14
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关键词:银行保险 合作 模式
一、银行保险业务概述
银行保险(Bancassurance)是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式,起源于20世纪80年代的欧洲。银行保险作为一个专用名词,较权威的解释是:保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起,从而来满足客户多元化金融服务的要求,并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略。
我们可以从三个方面对银行保险的概念进行深入的理解:从销售角度讲,银行保险是行业间的交叉分销,是银行通过向其零售业务消费者提供保险产品而渗入保险业;从统一机构的角度讲,银行保险是一种业务策略,它由银行或保险公司发起,把银行业务和保险业务统一到一个组织下领导,向共同的消费者更全面的金融产品和服务;从更广泛的角度讲,银行保险是银行或保险公司以各种各样的合作方式运行于金融服务市场的一种策略。
根据国外银行保险发展历程,一般认为国外银保合作经历了以下四个不断由浅入深的合作模式。
(一)分销协议模式:这种是最基本的银行保险模式,即银行和保险机构达成一个销售协议,利用各自的网络、机构、人员优势,销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准,支付给银行代理手续费用。
(二)战略联盟模式:这种方式仍然是以协议委托代理业务为主,但双方合作的内容和范围更全面、更广泛,而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识,为了共同的目标,推动共同的发展,实现银行、保险、客户三方共赢。
(三)合资企业模式:即银行和保险机构合资建立一个公司。银行和保险机构之间形成了资本纽带关系,在这种模式下,银行提供品牌、客户和销售网络,而保险公司则提供产品和负责客户服务和管理。
(四)金融控股集团模式:银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司,以金融控股集团的形式,实行混业经营,将银行的经营范围扩展到保险领域,经营内容渗透到保险产品和服务,充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势,银行保险互相促进、互相推动。
二、我国银行保险业发展现状
由于银行保险能够帮助银行和保险公司实现业务的多元化,避免过度依赖单一业务带来的收入波动。而且,通过银行保险业务可以实现银行和保险机构对自身资源的进一步利用。因此银行保险业很快进入到中国,而且其保费收入也在这几年取得了大幅度的提高。
2001-2005年我国总保费及银行保险保费收入表(单位:亿元)
保险业总保费收入
银行保险保费收入
银行保险保费所占比重
然而,我国现阶段银行保险发展模式仍主要采取“分销协议”合作方式,尚未实现银保业务的充分融合。由于受政策与持股比例的限制,银行难以实施自身合作战略,而保险公司利用与国内银行的资本纽带关系,更多地透过银行完善的经营网络拓展国内业务,仍未摆脱一般代理模式。并且在我国银行保险发展中自身出现了一些突出的问题。
1.产品类型单一、保障低
随着银行保险的发展,各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一,各家保险公司的银行保险产品同质化严重,产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。
2.银行主动性不强
银行方面重视程度不够,保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行存款的比较,使银行担心其中长期存款大量流失。因此,银行在银保合作中表现得不够重视,对银行保险在人员、网点和技术上的投入不足,银行柜员也没有接受正规的银行保险方面的培训,致使他们不了解保险产品,在思想上也不够重视。
3.银行重手续费高低、轻分配
现有的银保合作关系中,银行掌握着大量的网点资源,在销售渠道上占有主导地位,因此,银行可以按照手续费的高低选择合作伙伴。这就迫使保险公司之间展开代理手续费的恶性竞争。在这种情况下,无论对于银行还是保险公司,都无法实现长期的业务发展,更不利于银保合作达到双赢。
4.短期行为
当前,银行利用保险公司争夺销售渠道,快速提高市场占有率的心理,采取“一对多”的开口协议合作方式。在银行与一家保险公司的合作中,若其代理的保险产品不受市场的欢迎,或者是出现更有市场竞争力的新型产品时,银行就会转向同其他的保险公司进行合作。因此,银保双方缺乏长期的共同利益,而令双方的合作无法深化。
三、银保深层次合作的建议
1、我国银保合作模式的选择
国内银行保险目前面临的这些问题的根本原因在于开放式的销售协议这种初级的合作模式。国外银行保险的成功经验表明,银保合作必须从协议合作走向战略联盟最后到金融服务集团。在我国金融业实行严格的“分业经营、分业监管”的金融制度的情况下,银行和保险公司建立战略联盟显然是一种理想的合作模式。这种模式的主要优势在于:
其一、战略联盟的建立能有效地促进银保双方深层合作,有利于双方在代理业务、产品开发、人员培训、综合咨询、资源共享等方面展开合作,可以帮助银行为客户提供保险建议,有利于银行客户接受保险保障,提高客户对银行服务的满意度和忠诚度,增加中间业务收入。有利于实现银行保险双方利益的均衡。
其二、目前国内银保合作所存在的各种障碍的重要原因就是银行和保险公司利益的失衡,银行在获得高额手续费的同时,保险公司则处于微利甚至是无利的地位,这有悖于金融一体化的进程。若双方达成战略联盟,实现银保长期化合作,就可以保证相对公平条件下双方的互惠性。
2、银保深层次合作应采取的措施
首先,深化改革,加快保险业自身的发展
国外银行与保险的深层次合作是在保险业发展成熟的基础上实现的。对于我国保险业来说,深化保险体制改革,加快保险业自身的健康发展,加强保险宣传力度以提高国民保险意识,才能在根本上发挥银行保险的战略优势,达到银保双方利益的双赢。
其次,维持并深化协议代理关系
银保双方通过签订长期的代理合作协议,开展保险产品代理分销业务,银行和保险公司在前期合作的基础上,对彼此的企业文化,市场战略以及经营理念进行深入地了解。双方逐步实现从简单的业务代理到产品、技术、管理的融合,再到资本、客户资源的融合,使银保合作不再局限于表面的分销协议,而是逐步形成长期的市场合作战略联盟的局面。
再次,加强监管,立足长远
保险监管部门在当前分业监管的体制下,应该积极为银保合作创造良好的外部环境,从而提高银行与保险公司之间资源的利用效率与创新能力,降低金融风险,通过银保合作进一步提高中国金融业的整体实力。同时完善利益分配机制,克服银行短期行为。而银行与保险公司必须立足长远,树立全方位现代化的经营观念,避免短期行为,实现银行和保险公司的双赢。
参考文献
[1].胡浩.《银行保险》.中国金融出版社.2006年.
[2].程英杰.《银行保险发展比较及我国未来发展对策分析》.对外经济贸易大学.2004年.
[3].陈莉鸿.《论中国银行保险的合作模式》.上海师范大学.2005年.
[4].石安臣.《我国银行保险业务发展瓶颈及其对策研究》.首都经济贸易大学.2003年.
[5].宋雪枫.《欧洲银行保险的经验及其对中国的启事》.《国际金融研究》.2005年第10期.
篇6
关键词：银行保险；保险发展；金融监管
中图分类号：F842 文献标识码：B 文章编号：1007-4392(2009)04-0013-03
一、天津市银保市场基本情况
(一)从险种上看，新型产品是银保业务的主体
2008年前三季度，新型产品占银保业务的95.32%，其中分红寿险通过银代渠道实现保费26.73亿元，占银保业务的42.89%，投资连结保险通过银代渠道实现保费14.32亿元，占银保业务的22.98%，万能寿险通过银代渠道实现保费18.36亿元，占银保业务的29.46%；而传统寿险、意外险、健康险合计保费收入只有29142.82万元，占比4.68%。
寿险新型产品成为银保市场主体，一是因为寿险公司为在快速发展的保险市场中分一杯羹，尽快做大保费规模，纷纷加大对具有理财功能的新型保险产品的开发和推广力度；二是相比传统寿险，新型产品具有宣讲简单、件均保费大的特点，银行柜员销售积极性高；三是我国经济连续多年快速增长，居民可支配收入水平大幅提高。
(二)从公司看，成立时间较短的公司银保业务占比相对较高
在老五家公司中，只有银保渠道历年占比均较高的中国人寿和泰康人寿超过了54.72%的全市平均值，而另外三家均低于全市平均值，平安人寿占比更是不到10%；在成立时间较短的9家公司里，有7家占比均高于全市平均值，其中5家占比超过80%，合众人寿占比更是高达92.43%。
造成上述分化的原因是：老公司经历较长时间的发展，往往已经形成了较为齐全的销售渠道，每个渠道的发展相对均衡，一般不会出现某个渠道占比过大的情况 新公司在开业时间不长，为了占有市场份额，往往会选择最容易上规模的银保渠道作为突破口，率先发展，进而出现该渠道保费收入占比过高的现象。
(三)从银行看，银保业务主要分布在工、农、中、建、邮五大渠道
今年前三季度寿险产品保费收入前五位的渠道及其保费收入依次是：邮储大泽分行20.62亿元、工行天津分行11.05亿元、建行天津分行7.57亿元、农行天津分行6.59亿元、中行天津分行5.24亿元。五家银行销售的寿险产品保费收入共占银行渠道总保费收入的82%。
主要原因是：上述五家银行拥有大量网点，银代业务又主要采取分对分的形式，即保险公司只要与分行签订协议，就可以委托该行的任何网点销售保险产品，保险公司出于规模效益的考虑，必然乐于与拥有更多网点的大银行合作。另外，银行的积极参与也起到了重要的作用。银行重视销售保险业务，除了获取手续费的直接动因外，还出于自身结构调整的考虑：以资本充足率为核心的银行监管，促使商业银行调整风险偏好，大力发展低风险业务，而销售保险产品等中间业务，可以使银行通过低资本消耗、低信用风险承担来实现获得稳定现金流的目的，符合银行业的发展方向。因此，销售保险业务越来越受到各家商业银行的重视。
二、存在的问题
(一)产品单一，同质化严重
保险产品本身具有模仿性强的特征，一家公司开发出的某种产品可以被其他公司以几乎零成本的代价进行复制，这使得一些公司不注重产品本身的开发，而只是模仿其他公司的同类产品，造成银保市场上产品趋同性很强。目前银保市场上的万能保险和投资连结保险同质化现象非常明显：基本都是客户趸缴保费，在扣除初始费用后进入相应账户，进行投资运作，只是各家公司产品的费用情况略有差别。各公司产品同质化问题也是导致后文提到的市场不规范问题的一个重要原因。
(二)业务结构不合理，趸缴比例较大
保险公司为片面追求短期效益和银保市场占有率，重视夏缴产品的发展，但这一倾向有往极端化发展的趋势，在银邮渠道今年实现的62.33亿元保费收入中，复缴保费为58.32亿元，占比高达93.57%。%缴业务占比过大，对保险市场是竭泽而渔，破坏性开发的同时，也为保险公司资产匹配、稳健经营制造了巨大障碍。
(三)产品定位不清
通过调查发现，目前银保销售的新型产品，保障功能普遍不强，很多公司将投资、理财功能作为产品的卖点，甚至宣称是自身的产品是 ＂保险中的基金，基金中的保险＂。忽视保险保障功能、过分强调理财收益，为销售误导、投保人过高的心里预期等埋下风险隐患。
(四)银保市场误导宣传和恶性竞争问题比较严重
天津银保市场的误导宣传较为严重。一是不能全面介绍保险产品情况，如没有讲清初始费以及资产管理、保单管理、退保等费用扣除情况，使投保人误以为初始投资时所交保费全部进入投资账户；二是擅自印制违规宣传材料，甚至私下暗中向客户保证投资收益，使投保人误以为该产品是固定收益类产品；三是没能全面提示产品风险，片面宣传产品以往年度的高收益，而没有说明该收益并不代表未来收益甚至可能发生损失，导致投保人对收益产生较高的心理预期；四是混淆产品经营主体，模糊保险与储蓄、基金、理财产品的界限，宣称“银行与保险公司共同开发的理财产品”，“投资于国债”等使客户误以为银行是所购买的“理财”产品的经营主体。为了在竞争激烈的市场中生存，恶性竞争时有发生，主要表现在：一是向银行机构员工支付手续费外的额外利益，二是恶意低毁同业；三是将自家公司的产品与其他公司不同类型的产品作片面比较。
三、原因分析
(一)思想观念与科学发展要求还有差距
部分公司对于保险业的发展问题存在一些片面理解和模糊认识。在保险为什么发展、为谁发展、怎么发展、发展一个什么样的保险业等问题上，认识不高，领会不深。在为什么发展的问题上，对保险的保障核心功能没有足够的认识，而一味地迎合投保人追求收益的心理，过度发展投资性业务，保障型业务发展严重滞后。在为准发展的问题上，忽视了科学发展观中“以人为本”的核心要求，对保险消费者的利益关注和保护不够，而为了完成考核任务，达到增加经济利益的目的，不惜违法违规，甚至损害保险消费者利益。在怎么发展的问题上，抓发展的办法不多，而只能通过手续费等较为低级的价格竞争手段推动业务发展。搞创新的能力不强，通过复制或模仿已有产品作为新推出产品，造成产品同质化现象严重。在发展一个什么样的保险业问题上，发展目标不明确，发展思路不清晰，重当前、轻长远，银保趸缴业务占绝大部分，期缴少。
(二)发展方式与科学发展要求还有差距
当前，天津市银行保险的发展主要通过保险公司与银行之间简单的协议形式。这种合作形式松散，缺乏 ＂长期共同利益＂基础，使得银行在保险公司的产品时只追求眼前的短期利益，并不考虑公司间长远的合作，再加上银行可一家同时多家保险公司业务，因而保险公司只能通过手续费恶性竞争手段占领市场，甚至通过非理性竞争方式对保险资源进行掠夺性开发，最后导致保险公司手续费节节攀升，经营成本加大，盈利空间缩小，发展质量和效益不高。
(三)机制制度与科学发展要求还有差距
一是考核机制不科学。保险公司对银保基本以当期规模保费作为考核基础，而较少将期缴业务等反映持续发展的指标以及电话回访成功率等反映业务品质的指标纳入考核体系中，因而，保险公司为完成既定考核任务，不顾业务发展质量、业务发展品质，全力冲刺规模保费。二是公司治理、内控机制不科学。有些公司对银保业务发展战略决策不合理；有些公司对银保业务实行事务部管理体制，总分公司银保业务实行条线管理，不能充分发挥分公司高管对银保业务的管控作用；有些公司银保业务内部控制制度不合理，比如印章管理中使用部门印章只需部门经理审批，而不需高管审批，印章使用比较随意；有些公司培训机制不合理，业务培训较多，依法合规培训少。
(四)队伍素质与科学发展要求还有差距
一是依法合规经营意识不强。无论保险公司高管人员，还是一般员工，对保险法律法规掌握不多，依法合规经营意识不强。二是风险意识不强。有些保险公司对银保业务中投资性保险快速发展存在的风险隐患没有清醒的认识。三是科学发展能力不强。部分保险公司高管在推动保险业科学发展方面主动性不高，办法不多，措施不力，尤其是在出现风险性事件后，驾驭工作全局、解决复杂矛盾等方面的能力不强。
四、建议
(一)加快银行保险业务结构调整步伐，提升业务内涵价值
一是实现银行保险业务从以投资型产品为主，向以保障型产品为主的转变。保障服务是保险业区别于其它行业的标志性特征，是保险业的本质。人身保险公司应摒弃当前保费规模至上的错误观念，加强保障型产品在银行渠道的推动力度，促进银行保险业向保险的本质回归。二是实现银行保险业务从以趸缴产品为主，向以期缴产品为主的转变。以科学发展观为指导，正确处理发展“好”与“快”的关系，着眼于长远利益，加大期缴产品在银行保险渠道的推动力度，提高长期储蓄型产品在银行保险业务中的占比，有利于防止业务大起大落，实现银行保险健康持续增长。
(二)提高创新能力，开创银行保险业良性竞争的新局面
一方面，提高产品创新能力。开发具有鲜明特色，满足保险消费者需求，符合银行保险渠道特点的产品，力争形成各具特色、紧贴市场需求的产品体系。另一方面，提高服务创新能力。增强服务意识，将保险消费者的利益放在第一位，创新服务形式，丰富服务内容。通过创新能力的提高，促使银行保险业从依靠提高手续费等手段为主的恶性竞争模式，向以特色产品和优质服务为主的良性竞争模式转变，从根本上杜绝哄抬手续费和商业贿赂等违法违规行为。
(三)转变银行保险发展方式，开创银保双赢的局面
一是通过补充完善现有的协议，加强协议执行力度等方式，明确银、保双方在合作中的责、权、利，达到规范银行保险经营和销售行为的目的。将禁止使用私自印制的宣传材料、禁止保险公司销售人员驻点宣传等内容纳入协议，加强对银行保险销售行为的合规性的约束，并明确银保双方出现违反协议规定行为后，各自应承担的责任。二是创新合作方式，促进银行保险合作由传统的签订协议的低层次合作关系向长期战略合作关系转变。
篇7
台湾地区最早出现保险是在道光十六年即1836年，英国利物浦保险公司在台设立处，承揽台湾地区外销产品所涉及的保险业务。直到1945年台湾本岛保险公司才真正出现。1950年保险业主管当局通过行政命令限制新保险公司设立，同时禁止外商在台设立分支机构直接经营业务。1960年9月台湾当局在各方面的要求下对内开放保险公司的设立，但规定最低资本额为3000万元新台币。1963年台湾地区的产险和寿险公司分别有15家和9家，主管部门于1963年底再度禁止新设保险公司。
(一)台湾地区保险市场封闭阶段。
1973～1981年台湾保险市场还处于封闭阶段，但保险业已经迅速成长。财产保险的毛保费收入在1949年只有116.9万元新台币，1977年剧增到53.13亿元新台币，年均增长35％左右。1981年台湾地区的保险密度为41.9美元，保险深度为1.62％，而经济发展相近的韩国，其相应指标分别为52.3美元和3.34％。该时期存在的问题也不少，严重限制了保险市场的规模。首先，禁止新设保险公司影响到保险供给的数量，而对保险业的保护政策和不健全的保险法规导致保险商品价格僵化不合理、人寿保险经营形象欠佳、保险产品脱离社会需要、保险专业技术发展迟缓以及再保险业十分薄弱。其次，保险业的以上这些问题以及人们保险意识的淡薄制约着保险需求的增加。
(二)台湾保险市场逐渐对外开放时期。
1982～1994年时期，台湾保险市场逐渐对美国开放。1981年台湾地区出台“美国保险公司申请在台湾地区境内设立分公司审核要点”，并于1987年修订，规定在台设立分公司的美商必须具备以下条件：(1)实收资本额在等值新台币5亿元以上；(2)经营所申请的保险业务达10年以上；(3)申请前一年的营业状况，由台湾“财政部”认可的国际保险评级机构评定为A级；(4)五年来无重大违规受处罚记录；(5)有经营国际保险业务的经验。其重点在于增加各种限制，延缓美商进入台湾地区保险市场，以使台湾地区本土保险公司有充分时间调试。
(三)台湾保险市场全面开放时期。
1995～2004年时期台湾当局出台三项重要政策。一是台湾保险市场开始全面开放。1994年6月28日台湾当局公布《外国保险业许可标准及管理办法》，开放除美国保险公司外的其他国家保险公司设立台湾地区分公司且不作家数的限制；取消原《保险公司设立标准》对外国保险公司所占股份的比例限制。二是台湾自1995年开始实施全民健康保险。三是台湾“财政部”在1998年公布《强制汽车责任保险法》，将台湾所有机动车辆全部纳入强制保险。
(四)台湾保险业发展趋势。
1、保险业务国际化和市场自由化。在此“两化”之下，台湾保险业重视四方面的发展：(1)国际化的保险经营，利用两岸保险市场合作契机，积极推动跨境经营模式。(2)保险专业化，包括专业的技术和专业人才。(3)鼓励保险创新，在保险创新产品开发和保险渠道拓展。(4)整合保险服务资源，组建金融控股公司，产寿险跨业经营，银保合作混业经营，满足消费者需求。
2、同业合并，提高综合效率，达到保险业的经济规模。鼓励台湾保险同业合并，整合人力、物力资源，达到经济规模与综合效率。在产品创新、服务升级、资金运用等领域展开竞争，在经验、管理、服务上致胜，凭借先进的产品开发经验和管理能力，向高端客户销售长期保障性保单，退保率和标准保费折算率等业务。2004年台湾产险业核保利润为42亿元新台币，前五大公司核保利润占全岛市场的70％，其他则规模不足。主管机关鼓励保险同业合并，目前已将建立保险退出机制及鼓励保险业合并列为优先改革方案。
3、提升服务效率，扩大市场领域。高效率的经营组织与作业系统，建立客户导向的组织，推广模组化的核心作业流程与系统。建立企业特色的竞争力即电子化的服务与行销，提升服务品质与客户满意度。扩大经营领域，如寿险因劳退新制带来的新商机；产险则争取将一年期健康险纳入经营范围。
4、保险产品和渠道创新。实行客户导向的新产品研发或包装，取代价格竞争，如各项专业责任险、伤害险及产寿险整合型产品。建立新型态的保险行销网，包括多元化的行销网，例如ATM、邮局金融机构、加油站、便利超商等；发展电子商务(E-Commerce)，例如B2C线上投保及电子保单等，提倡直销行销，例如电话营销Tele-Marketing，电视购物等。
5、重视保险技术及人才并重。保险公司更加重视损防、精算及核保专业技术。近年国际天灾频繁，导致再保险成本增加。台湾产险公司面对费率自由化阶段，首先目标是寻找利基市场，落实严格的核保政策及开发完整正确的保险资讯系统。寿险公司因应开放经营“保险资金集合管理运用账户”(指内部基金)，尽早培育资产管理的专业人才，包括核保、理培、商品研发及精算师，国际化等方面人才。
6、积极推动银行和保险融合并成立金融控股公司。银行保险(Bancassurance)指银行和保险业充分利用双方的信息、网络、产品、服务和资本优势，通过银行网络销售保险产品。银行与保险的融合主要有几种方式：(1)协议合作模式。由银行与产险公司签订兼业协议，由银行代为销售保险公司的产品。(2)战略联盟模式。由银行与保险公司实现战略合作，业务范围由“协议合作”阶段的银行柜台销售扩展到共同开发产品，并建立统一的操作平台。(3)合资公司模式。由银行与保险公司之间共同出资新建银行保险公司，开发和销售保险产品。(4)兼并收购模式。(5)直接进入模式。由银行组建自己的保险公司或者保险公司组建自己的银行。
(五)台湾推动保险业国际化的主要原因和条件。
1、台湾保险业国际化主要原因。―是放宽法规，市场对外国竞争者的开放，例如加入WTO的承诺，鼓励企业海外扩张。二是满足客户需求，大型跨国公司需要国际化的保险规划及风险管理，中型企业将制造的产能外移到低成本国家。三是岛内市场饱和，积极向外寻求发展空间，成熟市场的保费收入成长已至瓶颈，获利的成长空间有限。四是岛外市场的诱因，新兴市场如大陆、东南亚及东欧市场的成长潜力。五是专业技能优势的运用，跨市场运用已建立专业技能的优势，包括营销渠道、核保、理赔处理、精算、风险管理等。六是资金的有效运用，岛外投资增加资金运用的灵活性。
2、台湾保险业国际化具备的条件。―是营销渠道，包括了解客户全球性的需求，销售团队及通路的管理能力及多元行销模组。二是核保和理赔处理，包括具备国际级的核保及定价模型、详细的核保准则、足够的理赔和法务人
才。三是商品开发与精算，应不同市场需求开发合适的商品，新兴市场的商品开发技能。四是资讯系统。建立核心作业流程，高效率的IT系统等。
二、大陆保险业的发展阶段、特点和改革趋势
(一)大陆保险业的发展阶段。
第一阶段，1988年大陆最先在新疆建设兵团成立了保险公司，在交通银行设立保险部，后在深圳成立了平安保险公司，到1992年成立了中国太平洋保险公司和中国平安保险公司，之后在上海陆续成立了大众、天安以及到1996年成立泰康、新华、华泰、以及永安、华安公司等。第二阶段，从1996年到2005年，中外人寿保险公司超过了20多家，外资财产公司的数目远超这个数目。大陆经济发展很快，但是保险的深度和密度远慢于经济发展，大陆保险行业还有很大的发展空间。
(二)大陆保险业发展特点。
1、大陆保险市场主体数量增长。2005年大陆保险市场主体稳步增加。2005年共有22家新公司开业，给市场增添了新的活力。至2005年底目前共有保险法人机构93家，其中保险集团和控股公司6家，财产险公司35家，人身险公司42家，再保险公司5家，保险资产管理公司5家。此外，保险中介在2005年取得较快发展，保险专业中介机构达到1800家，保险兼业机构12万家，保险营销员147万人。通过中介实现的收入为3596亿元，占总保费收入的73％。
2、大陆保险市场的保费规模扩大。2005年全年实现保费收入4927.34亿元(其中外资保费收入341亿元，占6.9％)，排名世界第11位，比2000年上升了5位(2005年全球实现保费收入34260亿美元，其中全球寿险收入19740亿美元，比增3.9％)，与2004年相比，大陆保费收入增长了14.11％，增速提高了近3个百分点。
3、大陆保险业总资产逐年增长。2004年突破1万亿元人民币，截至2006年末，大陆保险业总资产1.97万亿元。
4、大陆保险业赔款与给付增长。2006年大陆保险业赔款和给付支出1438亿元，同比增长27.3％。保险业为人民群众未来的养老和医疗积累准备金1.2万亿元，相当于大陆社保基金的6倍。
5、大陆保险业资金运用范围扩大。截至2005年6月末，大陆保险资金运用余额为1.24万亿元，比上年末增长19.8％。保险公司资金运用余额稳步增长，但资金运用结构有所变动。债券投资占资金运用余额比例达49.79％，首次超过银行存款的比例。银行存款利息收入及债券投资收益是资金运用的主要收益。
6、发展专业性农业、农村保险机构。保监会批准设立了3家专业性农业保险公司，目前大陆农业保险保费收入7.3亿元，同比增长84.26％。农业保险赔款5.58亿元，同比增长94.29％，在农业防灾、减灾方面的作用逐步发挥。在推进新型农村合作医疗试点工作的过程中，目前大陆已有6家公司在8个省68个县(市)参与了新型农村合作医疗试点，涉及参加新型农村合作医疗的农民1765万人，累计为519万人次提供了医疗补偿服务。
(三)银保合作发展趋势和双赢局面。
1、建立银保合作战略伙伴关系。大陆保险公司均与商业银行签订了合作协议，合作的范围包括销售保险产品、代收保费、代付保险金等，同时还开展了融资业务、资金汇划、网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等业务的合作。
2、保险业通过参股购并支持商业银行体制改革。稳步推进金融业综合经营试点已在中央 “十一五”规划中明确提出，金融业综合经营将逐渐稳步走向探索和试点阶段。大陆保险业在支持资本市场稳定发展和支持商业银行体制改革，积极投资债券市场和股票市场，参股和收购银行业。
3、扩大银保产品营销合作渠道。从1995年开始，大陆保险公司开始尝试与银行合作，到1999年金融业开始出现银行和保险合作的浪潮。财产保险借助于银行渠道，主要的业务范围：一是投资理财型的险种，大部分是返本理财型家财险；二是个人住房贷款抵押保险；三是汽车消费贷款保险业务；四是向银行贷款企业的企业财产保险业务、工程险业务、产品质量险业务等等。
三、海峡两岸保险业发展和合作机遇
大陆恢复开办保险业务仅有20多年的历史，保险市场引入竞争机制也仅有10多年的时间，因此大陆的保险市场仍然处于发展的初级阶段，保险密度和保险深度仍然远低于经济发达国家和地区。相对于大陆保险业的成长发展期，已有40多年发展历史的台湾保险业发展已经进入了成熟和饱和期；两岸保险业合作将把大陆的市场机会和台湾的竞争开放经验更好地融合在一起，促进两岸保险业的共同繁荣和发展。
(一)目前海峡两岸保险业合作面临的问题
1、海峡两岸保险公司之间的信息交流多于实质性的合作。尽管两岸保险业协会每年举行保险业交流和合作会议，两岸保险公司和教学科研机构也开展了各种形式的交流，但两岸保险业之间的业务往来仍然没有直接的渠道。进入大陆保险市场的台湾高级保险管理人员，大部分受聘于跨国保险公司在中国大陆分公司；需要两岸携手合作的非寿险业务领域没有实质性的资本或业务合作。台资保险公司进入大陆市场受到大陆保监会“五三二”条件的限制(即公司资产总额达50亿美元，成立时N30年以上和成立代表处2年以上)，基本符合在大陆设立分公司或合资子公司的仅仅为台湾国泰人寿、新光人寿和台湾人寿这几家保险公司，而所有台资非寿险公司均不符合该条件。
2、两岸保险公司仍然无法携手为台资企业提供风险管理服务。大陆的台资企业一方面需要当地保险公司的就近服务，另一方面又偏向于采用所熟悉的台湾保险模式(营销和理赔模式)，台资非寿险公司不能在大陆设立分支机构或合资公司情况下，海峡两岸保险业应在服务台商企业方面共同携手，充分发挥两岸保险业的优势互补作用，为促进两岸经贸合作的进一步发展提供更好的风险保障。然而由于两岸金融政策的限制，目前两岸保险业无法以共保和直接再保险(即不经过国际经纪人)方式进行合作。
3、两岸的直保业务和再保险业务之间缺乏直接交流合作。目前相当一部分大陆的台商企业采用的是“经纪人”的台湾保险模式，即仍然聘用台湾著名保险经纪公司为其设计各种企业保险方案并代表投保企业与大陆保险公司洽谈承保条件；同时把这些大陆保险公司承保的业务的部份“回分”到台湾保险市场，即通过特约临分再保险的模式将台资企业的部分保险业务分保到台湾保险市场。这些保险经纪人通常是欧美的跨国保险经纪公司(如Marsh Wills和Aon等)，在海峡两岸均设有分支机构，充当了大陆和台湾保险业务的中间桥梁。由于两岸
公司无法实现公司款项的账户直接互转，因此两岸保险业的合作仍停留在向国际经纪公司“借道”的模式。
(二)两岸保险业合作互利的共同基础
1、两岸保险行业法律限制逐步放宽。1994年9月台湾当局为了防止资金流出台岛，规定台湾地区金融保险机构及其在台湾地区以外的国家或地区设立的分支机构，非经主管机关许可，不得与内地的法人、团体、其他机构或其在内地以外国家或地区设立的分支机构有业务上的直接来往。台湾保险业近年来发展的迟缓，一方面因为市场相对饱和；另一方面是偏见谨慎的监管政策限制。台资保险公司相比欧美保险公司而言，资本实力并不雄厚，发展有所限制。建议在对台资保险公司进入大陆市场可以考虑采取特殊政策，先在福建试点，同时鼓励两岸互设保险机构，建立保险共同市场，统一保险监管机制。
2、两岸保险合作发挥各自的优势，并且实现双赢。按照台资保险公司现有的经济和技术实力，寿险在找大陆合资伙伴比较困难，大陆保险公司更希望与资金和技术实力雄厚的外资公司合作，以提高整体竞争水平；而其他行业的企业试水金融业都会选择在行业内资质深厚的知名企业，以此保证投资成功。由于大陆保险业面临着跳跃性的发展，特别是入世后发展步伐一定会随着对外交流合作增加而加大。但是台湾地区保险不同，这几年随着经济呈现颓势，市场狭窄，台湾保险业停滞不前甚至开始落后。台资保险公司希望在大陆成立合资寿险公司，尽管在选择合作伙伴上对行业，或该企业在行业的地位没有硬性要求，但找大陆合作伙伴太难，台资保险公司倾向于与内地的大型保险企业合作，但是有实力的内地企业觉得自己可以成立独资保险公司，不需要跟台资保险公司合作；而实力弱一点的，台资保险公司又担心他们将来无法提供持续的资金，毕竟寿险行业要较长投入期，短期无法迅速盈利，而且需要根据发展阶段多次注资。
3、台湾地区保险产能过剩积极拓展大陆市场。台湾地区在2004年保险密度(保费收入，总人口)为1909美元，全球排名第20位，保险深度(保费收入/GDP)仅次于南非，达到14.13％。而2004年大陆的保险深度则仅为3.26％，全球排名第42位。台湾寿险业的竞争日趋白热化，市场开拓极其困难，台湾保险市场投保率高达140％，市场已经进入相对饱和状态。2005年2月穆迪评级公司发表的台湾保险业年度报告显示，台湾传统储蓄型保单市场已经饱和，使得寿险公司开始向投资型公司转型，例如发展利变型年金、投资型保单、分红保单等商品。标准普尔评级公司在2004年也报告指出，台湾地区保险业营运环境过于严峻，表现为激烈的竞争、价格压力以及投资市场高度波动。台湾当局在2000年就意识到本地区“保险产能”过剩问题，并鼓励“保险产能”向外地转移，在2000年底批准台湾保险业赴大陆设立办事处，2002年8月台湾进一步允许本地保险公司在大陆设立分支机构，而第一家台湾保险公司与大陆合资组建的保险公司即国泰人寿于2005年2月在上海开业。大陆目前寿险公司可以开展的外币保单，主要限于投保人为境外法人或驻华机构，且受益人为境外自然人的；或是境内自然人购买的境外人身意外及医疗的保险。而财险公司能够承保的外币业务通常也是一些涉外的保险标的，监管机构只允许保险公司开展少量短期外币业务。
4、两岸相同的根基有利于保险人才流动和技术合作。一是加强两岸保险业保险人才流动。1995年台资保险公司就开始了对大陆保险业的市场调研，而且通过帮助大陆保险公司进行员工培训等方式进行热身，目前多家大陆合资寿险公司通过国际猎头力邀台湾保险业高管人员到大陆公司担当职业经理人。二是加强两岸保险业技术合作。台湾保险业丰富的巨灾风险管理经验可以为正在快速发展的大陆保险业提供技术协助，发展两岸风险管理咨询业、业务的直接合作和合资财产险公司等更深层次的技术合作。三是借鉴台湾地区保险业务和产品创新。
5、加强优势互补推动银保合作行销保险产品和股权投资。一是借鉴台湾银保合作的经验，改变银行保险受短期化协议模式的局限，实现综合经营效应，制定“长期合作+多元化营销组合+客户关系管理”的模式。二是稳步推进银行保险长期合作的机制形成，建立密切的资本联系有利于银保长期合作，在政策的推动下，银行保险和相互入股或建立专业银行保险公司等尝试。三是扩大保险资金在实业投资、不动产保险投资、产业基金、创业投资领域，包括投资铁路、世博会项目、深水港保税区等基础设施建设项目。
6、挖掘银保合作发展潜力，加大保险产品和服务创新力度。一是保险公司可与银行联合进行产品研发与创新，通过对客户资源的共享、开发和利用，进一步细分市场，根据目标市场的不同需求，借鉴外国公司和台湾地区成熟经验，开发多样化的、与银行产品形成互补的保险产品，提升产品技术含量。二是要积极探索利用非柜面销售模式，对保险产品和服务体系分层次管理。三是保险公司还可与银行对公业务部门加强合作，向企业客户提供各类团体人身保险产品、企业年金以及其它金融服务。
7、建立和完善网络信息系统，实现银保行业数据联网。一是监管机构可以规定统一的技术标准，以减少双方技术投入的重复性。二是银保双方还应通力合作建立共同客户数据库，通过对共同数据库信息的分析，随时了解共同客户的经营状况、与双方业务的合作情况以及综合贡献度，体现范围经济的实务运作，有效实施客户关系管理。
8、通过资本纽带联系，发展专业银行人身保险公司。从国际和台湾地区发展经验看，银保合作要走出一条可持续发展、多方共赢的道路，建立密切的资本联系是十分必要的，通过股权渗透的方式，甚至共同组建专业银行人身保险公司，银行和保险公司将会形成风险共担、利益共享的共同体，二者在合作中可以更好地挖掘各自的优势和潜力。
篇8
论文关键词：银行保险，发展现状，对策建议
一、银行保险的内涵 进入20世纪80年代以后，经济全球化不断催生和推动着金融全球化和自由化。在这一进程中，投资者和投资者可以在全球范围内自由选择投资工具和渠道，资本融通的成本收益和主要方式发生了根本性的变化。为国际贸易和商品结算金融服务的商业银行，必须寻找新的利润增长点和扩展性质的资金来源，才能满足日益多元化的金融需求。传统意义上只从事风险承保的现代保险企业，对资本市场和货币市场的渗透性越来越强。在这样的背景下，银行保险产生了。自产生以来，银行保险的快速发展逐渐引起了金融服务领域的广泛关注，各机构和学者对银行保险的内涵也纷纷给出了自己的描述，大致可分为以下几类： （一）从销售方式的角度看，银行保险的保险公司的一种销售方式。保险产品的销售方式通常有5种：保险公司员工直接销售保险的方式；通过保险代理人销售保险的方式；通过保险经纪人销售保险的方式；采用门店销售保险的方式；通过银行销售保险的方式。 （二）从组织形式的角度看，由于银行保险除分销协议、战略联盟外还可以采取合资和金融集团的模式，因此银行保险还可以是银行和保险公司合资成立新的金融机构，如银行保险公司发展现状，也可以是银行、保险公司分别销售其下属子公司的金融产品。 （三）从经营战略的角度看，认为银行保险是银行和保险公司为了销售产品、扩大服务而采取的战略安排。银行和保险公司为在金融服务市场上更为一体化的动作采取的战略合作关系，是银行和保险公司为扩大自己的金融服务范围而采取的策略。银行和保险公司都可以利用对方的分销渠道来扩大收益和缩减成本。 （四）从产品的角度看，银行保险是一种保险产品。保险产品的种类，银行保险地过是诸多保险产品中的一种产品形式而已。总结这些描述可以发现，仅仅从银行或保险公司单方面或者仅仅从产品分销的角度阐述银行保险已经不能概括其全部含义。因为，银行分销保险产品虽然是银行保险的主要特征，倡并不是银行保险的唯一特征，因为同时还存在着保险公司提供及分销银行服务和产品，即保险银行。从银行与保险业界的角度，银行保险这一术语应包括两层含义，一层是对不同金融产品的分销，另一层则是不同金融服务之间的相互连结。因此，银行保险的实质就是两种金融服务的融合，银行与保险融合的各种不同形式只是其外在表现。二、我国银行保险现状 我国银行保险的发展已经有整整十个年头了，这十年可能对成熟的欧洲市场来说只是一个开始，但中国银保市场在这十年里的发展并非一帆风顺。特别是2005年以来，我国银行保险的业务量波动幅度很大，这表明我国银行保险市场还很不成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。 从总体上说，我国的金融业与发达国家甚至许多发展中国家相比，处于不同的发展阶段，对于国际上出现的金融业务一体化的趋势，我国要谨慎对待，不可盲目追随，但我们要认真研究和进行准备。待条件成熟时，我们也要逐步放开各种行业限制，促进国内金融企业的一体化发展。 我国近年来构建了完整的金融框架，即银行、保险和证券业务的分业经营和分业管理，中国人民银行、中国保监会、中国证监会分别负责银行业、保险业和证券业的规划和管理。我国有独立的《银行法》、《证券法》和《保险法》发展现状，银行和保险受行政条块分割，这与我国目前整个金融体系不健全、金融市场不成熟、保险业欠发达的背景是相符合的，也是符合我国现阶段金融乃至整个经济平稳运行要求的。但是，三业联合毕竟代表了经济发展的内在要求，而且前述的导致银行保险产生的因素也都存在于我国的金融业，尤其是加入WTO后，金融业的竞争将明显加剧，国外金融财团凭借雄厚实力和全球性网络，必然会冲击国内金融体系。因此，国内银行和保险公司强强联合，共同发展，建立起一套适应市场竞争的合作机制十分重要。三、现阶段我国银行保险存在的主要问题 由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，主要体现在以下几个方面：（一）粗放式经营，抵消网点的燎原优势 银行拥有的广泛分支机构，为销售保险产品带来了便利，这也是银行保险产生的初始动力，但这种简单的通过银行和保险公司的订立分销协议，“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销只是银行保险的初始阶段。现代银行保险分为五个层次：分销代理——市场联盟——战略联盟——组建合资公司——银行拥有保险公司。我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，与国外的银保融合经营有着本质区别。（二）产品同质性，营销缺乏特色 当前各大银行代销的不同保险公司的银行保险产品，无论从保险内容到费率，或分红险的红利率上都没有本质的区别。去年在银行保险方面获得较大成绩的保险公司主要是凭借其获得的先机才取得超额销售。由于我国金融政策的制约，混业经营近期不可能实现，银行保险的销售在近段时间将继续以银行代售的形式出现，随着“1+1”的放开，银行销售保险的规模不再受到限制，多家保险公司的类似产品很可能同时出现在银行的柜台。一方面发展现状，这种情形可能给客户更大的选择余地，另一方面，罗列、解释多种同质产品不仅给银行销售人员带来困扰，也必然会降低客户挑选的热情和再度购买的可能性。（三）技术限制，无法发挥便捷优势 与传统营销的方式相比，银行保险的优势十分突出。利用银行柜台交易使得保险资金结算更加快速、安全。但实际上，由于电子技术的不完善，大多数银行目前只是代收一下材料，真正的保单仍然需要送回保险公司处理，由于中间环节的增加，一旦材料发生缺漏，客户，甚至需要银行、保险公司两边跑，就算是顺利也需要一个星期左右才能拿到保单，无形中使得在银行购买保险，非但不方便，甚至比去保险公司还麻烦。（四）无法满足个性化服务的需求 银行是我国居民最经常打交道的金融机构，随着银行改革的进行，银行的服务质量也得到了很大的提高并获得客户的认可。在与客户的经常联系中，银行可以利用更加详细的资料库为客户提供更合适的产品。而实际情况是，现在无论在哪个网点排队现象都十分严重，无法满足个性化服务的要求。（五）后续服务停留于表面化 银行在代销保险方面一个突出的优势就是其严谨的公众形象和优质的服务。这在保险行业代理人诚信风波后显得尤为突出。许多客户也是基于此，购买银行保险。但是保险卖了，服务谁来做？不同于国外银行保险的渗透性，我国银行只充当了代售的角色。在这种情况下，迅速壮大的银行保险的购买者仍然由各保险公司负责后续服务。银行人员“肯定服务好”的承诺，需要第三方配合才可能得以实现。回想起保险公司的诚信风波，对银保后续服务和理赔的状况不由打上问号，尤其在许多客户冲着银行甚至某个银行人员的声誉购买的银行保险，更会因为后续服务的不到位产生灾难性影响。在加入WTO后的开放政策情况下发展现状，如果不利用这仅有的几年时间巩固国内金融企业的信誉，当国际金融组织大举进入中国市场时，其后果着实令人担心。（六）短期特点显著、后续力量不足 从投资者的角度来看，经历了数次降息后，我国储蓄利率及国债收益率已降到了非常低的水平；股市又长期处于低迷状态，居民缺乏投资的渠道。银保产品的热销正是在这种背景下产生的，这也印证了目前销售势头良好的多是投资回报率较高的分红险等险种的原因。但证券市场的低迷不会长久，由于证券市场在我国资本市场的特殊地位，经过政府的大力整治，一旦证券市场进入健康发展的阶段，必将吸引目前转向银保的投资者和资金。另一方面，随着经济的发展、政策的放开，我国金融市场也必将出现更加多样化的金融产品供投资者选择，也将分散银保的魅力。 从银行的角度来看，银行与保险公司代理合作关系是短期行为，在目前的经济形式和经济政策下，银行保险获得了发展的最佳时机，国家刺激内需，降低利率，银行愿意其客户用储蓄购买保险，从而解决存贷差，化解经营风险，并赚取代理费用。然而，要想获得银保的飞跃，必然需要中国经济持续增长的带动，经济的增长尤其需要资金的推动，而银行贷款依旧是未来几年企业资金的主要来源，但银行贷款需求的增加反过来又可能抑制银行保险的发展。等到国民经济形势向好，转而贷款需求上升的时候，银行还是希望把资金贷给企业发展现状，从而获得高额利息收益。因此，在银行贷款业务放量，需要大量储蓄支撑，代理费收入构不成对银行吸引力时，银保产品的销售可能会受到重创。（七）产品类型单一、保障低 随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一，各家保险公司的银行保险产品同质化严重，产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险四、发展银行保险的对策建议（一）更新经营理念，增强银行保险合作意识 在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。（二）建立长期市场战略联盟 银保合作有着广阔的发展前景发展现状，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业代理的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。（三）建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系 银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的代理销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好代理销售体系的建设，为了加强银行代理业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展。二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行代理业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行代理工作的自觉性，增强了紧迫感；对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件。三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。（四）培养复合型保险代理从业人才 银行代理销售人员对保险业务知识了解有限发展现状，保险知识缺乏，特别是代理建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了代理人员办理保险业务的能力，增大了银行开展代理保险业务的难度；同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。保险公司要加强对银行代理专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行代理专业化销售流程、银行代理渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到代理保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的代理水平。（五）探索产品开发和创新营销策略 1、开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键一是银行代理的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行代理的积极性。二是在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担，闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种；三是加强产品的共同开发和合作，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力。应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为发展银保合作业务的重点，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品银行代理保险精品。 2、共同打造创新营销策略。银保双方一是可以共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感；二是保险公司可以将通过银行代理销售产品而降低成本所获得的利润适当的与代理银行分享，从中拿出一定比例的资金发展现状，奖励那些代理保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工代理保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制；三是注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银代管理员，应对其代理推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。（六）加强金融监管，建立健全相关法规 我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从现行来看，已经远远超出监管制度范围；放宽法律环境是银行保险发展的内在要求，银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显不利于银行保险的发展。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极的进入银行保险建立良好的环境。因而，应着手制定银行保险业的统一规范，为银行保险业的发展创造一个宽松的环境。此外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管政策，共同维护金融安全。
Abstract
As the economic globalization and financeintegrate and deepen constantly, financial mixed operation has already becomethe trend of the times of future development of financial circles. The bancassurance is under the economicglobalization and macroscopical background of financial liberalization, tool,products of bank and products of insurance compound banking and insurancebusiness mutual permeate, bank capital and insurance result that capital mergedeach other. Develop bancassurance, can not merely reflect the cooperative effect,large-scale production and range economy of cooperation of bank and insurancecompany, it is the important step of implementing technological innovation,management innovation and system innovation of modern financial group evenmore. However, it is relatively low-level that the bancassurance of China is developed butstill in, many problems exist. The intension of the analysis bancassurance of this text, thecharacteristic, combine current situation and existing problem of probing intodevelopment of bancassurance of our country actually, put forward the countermeasureand suggestion of developing insurance business of bank of our country underthe trend of mixing industry of the finance.Key words: Bancassurance Development process Countermeasuresand Suggestions
参考文献
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[关键词]保险业 银行保险 启示 实践
随着我国保险事业的发展，在需求驱动下也逐渐面临着一系列的瓶径。由此，如何更大程度的挖掘潜在消费者，则成为目前需要认真解决的课题。从增大保险覆盖范围来看，从国外发达国家所引入的银行保险业务，应具有很强的可操作性。所谓“银行保险”可以简单理解为，保险公司利用银行的网点，代为销售、合作处理相应的保险事宜。实践表明，依托银行网点布局的广泛性，以及银行业务与消费者联系的紧密性，在极大的方面了消费者的同时，也促进了保险业的高速发展。当然，银行也能获得不菲的收益。
那么应如何结合国情来形成合理的银行保险事业呢。笔者认为，在“先易后难”原则下，首先应从银行保险的技术层面下工夫。为此，借鉴发达国家银行保险业务开展的成功经验来武装自己，则成为建构自身后发优势的必然选择。
鉴于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。
一、发达国家银行保险业务发展综述
以下将以美国银行保险业的发展为考察对象，对其的综述涉及两个部分：（1）美国银行保险业的运作模式；（2）美国银行保险业成本的基本要素。
1.美国银行保险业的运作模式。美国银行保险销售的保险产品种类非常广泛：（1）人寿产品。在银保合作发展初期，该类产品所占的比重非常大，因为它与银行本身的产品很接近，银行利用自己的网络优势和客户资源经营起来相对高效，获得更多的边际效益。（2）产险产品。如办理住房贷款时的火灾保险，办理汽车贷款时的汽车保险，办理押汇业务时的运输保险等，这些产品通常是银行自身业务的延伸。美国银行业一般会针对不同的客户群体制定不同的销售策略，如针对高端客户采用专门的方式，以佣金的形式收取费用，进行个人化销售。而针对大众客户及简单产品，如抵押贷款保险，则利用银行网络，电话等简便快捷的工具进行低成本批量化市场营销。
2.美国银行保险业成本的基本要素。其成功的要素总结起来主要有一下几点：（1）金融管制的放松。（2）强大的分行网络和广阔的业务地域覆盖面。美国银行运用现代网络技术，统一的操作平台，为客户提供方便、快捷的售前，售中和售后服务，实现了银行保险业务的电子化。（3）银行与保险公司的一体化联合形成了统一的文化。许多商业银行在与保险公司合作时，虽然都表示要加强联系和沟通，但是由于两者行业文化的差异，很少能做到这一点。（4）美国银行业并不把保险看作增加短期收入的捷径，而是将保险业务作为银行的长期目标。消费者普遍会信赖那些信誉卓著的大银行，因为它们规模越大越不容易倒闭，由银行推荐的保险产品安全系数很高。
二、基于综述对我国保险业发展的启示
根据以上阐述的内在逻辑可知，在推动我国保险业发展的策略选择中，寻求与商业银行的合作模式须被认真对待。那么以美国为代表的银行保险发展对我们带来哪些启示呢。对于这个问题的回答，须建立在这样几点共识的基础上：（1）正如上文所指出的，我国银行保险的发展应植根于我们的国情，这也就成为吸取美国经验的前提；（2）在总结美国成功经验的同时还须明确，我国商业银行和保险业都面临着各自发展路径的优化与升级，进而在建立二者业务合作关系上难以完全复制美国的成熟模式。
建立在上述基础上的启示，可该概括为以下三个方面：
1.针对银行保险业务目的的启示。从银行保险的功能定位可知，其向市场所提供的产品仍是保险产品，且产品的品项决定于保险公司方面。这就意味着，商业银行将通过自身组织资源的积累，来支撑、促进保险事业的发展。因此，就其目的的启示而言可归纳为：通过借助银行业长期发展所积累起的人力资本和物力资本，提升我国保险产品在设计、营销和售后等环节的质量。最终实现，保险公司、银行二者双赢的局面。
2.针对银行保险业务手段的启示。从美国经验中不难发，银行保险业务的建立存在于完善的市场经济体制环境下。惟有这样，才能使得双方在利益驱动下自然形成联盟态势。同时，文中也提到了组织文化元素和产品差异化元素。由此，其对于我国银行保险业实施的启示包括：应不断深化对商业银行（特别是四大商业银行）的内部治理结构进行优化，充分引入市场和竞争机制，并在国家立法的基础上与保险业形成契合。在突出组织文化元素方面，应通过相互持股和人员往来等形成，构筑深层次合作关系来逐步调和双方在经营理念上的差异。对于产品的差异化来说，则依托于完善制度设计和产品开发团队的创新能力。
3.针对银行保险业务结果的启示。就我国国情来看，在社会主义市场经济体制下所建立起来的银行保险事业，决不只是关注于保险公司和商业银行经济利益的获得，而是还包含了其所释放的正外部性而提供给民众的福利大小。这种福利具体体现在：消费者购买保险产品的便利程度和产品品质，以及在寻求售后和转换服务上的高效性。
从以上三个方面的启示不难得出，我国所发展的银行保险事业，一定是围绕着经济效益和社会效益二元统一的目标下来实施的。关于这一点，与奉行“盎格鲁—撒克逊”模式的美国是截然不同的。
三、我国保险业变革之路的价值判断
以下以商业健康保险为考察对象，探讨其在当下应实施变革的路径。从而，为建立一定形式下的银行保险体系提供价值取向。
1.完善客户关系管理。从市场营销学原理的一般层面来看待“客户关系管理”，其主要起到改善产品公共关系，以及通过良性互动来建构稳定的顾客忠诚度。然而，在客户信息不充分的条件下，商业保险公司难以有效规避经营风险（相对于自然灾害的不确定性来说，人体健康风险则是可以预测的）。从而，其客户关系开展的内在要求，关键还在于及时获取客户的身体健康信息。
2.改善产品公共关系。改善产品的公共关系，则是客户关系管理的一般要求。根据产品品牌建立的逻辑路径，可知：作为产品“附加产品”同心圈层的辅助作用，将促进公众对商业健康保险的理解与感知；从而，在顾客忠诚度形成的基础上，建构起该产品的品牌效应。
改善产品公共关系，可以从这样几个方面着手：（1）定期举办免费体检活动。在控制成本的前提下，商业健康保险公司可以联系定点医院，或者自行开展必要的身体检查与健康咨询活动。（2）开展针对性的赞助活动。如，根据产品推广需要，可以针对学校及社区的有关公共活动开展赞助。从而，扩大产品的知名度。这样一来，将增强普通民众对商业健康保险的理解。
3.优化产品项目结构。社会医疗保险已在劳资关系的建立上被各类组织所购买，这就在产品替代效应上影响到商业健康保险的市场推广。为此，设计差异化保险项目，并向公众充分阐释其中的优势则成为必须。
（1）保险项目优化。我国的社会医疗保险由基本医疗保险和大额医疗救助、企业补充医疗保险和个人补充医疗保险三个层次构成。在使用这些保险项目时面临着：指定医院、指定药品、指定报销比例、指定报销地点等诸多刚性约束。因此，针对我国目前劳动人口特点，开发出弹性、灵活性、柔性化的保险制度，将极大的吸引普通民众的购买欲望。（2）项目信息。我国民众仍然存在着依靠血缘、亲缘力量抵抗外部风险的习惯。尽管在商品经济推动下，购买个人保险已成为极为普通的事情，但诸多民众仍然被动理解商业保险的功能。为此，应优化保险项目信息渠道。如，与各组织工会建立联系从而宣传商业健康保险的特点与优势，这将明显影响普通民众的购买行为。
四、价值判断基础上的实践形式
根据以上三个方面的路径指向，以下将一一给予应对。
1.针对客户关系管理的实践模式。根据我国消费者的理财偏好可知，其一般购买商业银行的储蓄服务。这就意味着，相对于保险公司他们更熟悉商业银行的运营模式，同时在高频率互动中与银行建立起了密切的自然人和法人关系。依托这一点，各大保险公司便可以借助我国银行的社会声誉，来实施与客户之间的关系管理。由于受到诸多制度约束，保险公司可先期寻求中小股份商业银行的合作，从而通过它们的区域影响力来实施区域范围内的客户关系管理。
2.针对改善公共关系的实践模式。实践表明，我国消费者对于商业保险的认识并不充分，即使针对商业健康保险也因每年较高的保费而回避。因此，保险公司在开展社会公益活动的同时，还可以借助商业银行网点多的优势，来增大对商业健康保险的宣传力度。通过与商业银行合作出售某些营销组合产品，来提升消费者的购买意愿。
3.针对优化项目结构的实践模式。上文已经指出，开发保险项目需要一个高效的产品创新团队。而在我国商业银行普遍开发流程银行业务的背景下，实则为保险产品设计准备了数量客观的人力资源。通过银行专业技术人员的融合式开发，将保险元素与理财元素有机结合，从而能满足对保险产品的差异化需要。
综上所述，以上便构成笔者对发展我国银行保险事业的一点想法。相信，通过宏观、中观、微观等层面的要素构建，我国银行保险必能获得长足发展。
五、小结
本文认为，在植根于国情的前提下，启示包括：能获得保险公司、银行二者双赢的局面；需要完善市场经济体制和二者内部治理结构，以及努力实现我国保险业发展中的社会效益。
参考文献：
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【关键词】银行 保险业务 保险公司
一、银行保险业务面临的挑战
（一）协议合作模式缺点突出
银行与保险公司的合作缺乏统一战略规划，在保险业务中只是采取了简单的协议模式，难以形成协同发展合力，使得银行保险的可持续发展面临严峻挑战。具体体现在以下两个方面：一是银行对保险公司心存芥蒂，将保险公司视为夺走银行客户的竞争对手，导致保险协议合作趋于短期化，难以巩固银保合作基础。二是银行与保险公司难以建立保险产品研发机制，使得提供保险产品的保险公司无法了解客户的实际需求，而了解客户实际需求的银行又无法参与保险产品研发，严重影响银行保险业务的业绩。
（二）保险产品缺乏卖点
现阶段，银行的保险产品呈现出同质性强、保障度低的现状，导致保险产品缺乏卖点，对银行保险销售带来了一定程度的负面影响。造成这一现状的根本原因在于：中国寿险业产品单一，保障型产品数量严重不足。银行的90%以上的保险产品均将投资与保障糅为一体，保险成本较高，尤其在高利率时期，这些保险产品既缺乏分红收益卖点，也无保障性卖点。
（三）目标客户群体的转型
目前，银行保险业务的目标客户群体以大众客户为主，这类客户更关注保险产品的收益而不是保障。但是，随着保险产品利润空间逐步缩小，保险产品必然会由储蓄替代型向综合保障型转变，促使银行保险业务的目标客户群体发生一定变化，从而对银行保险产品的销售策略提出更高的要求。
（四）销售人员素质有待提高
银行网点人员对保险知识了解不全面，加之缺乏营销技能，阻碍了银行保险销售业绩的稳步提升。甚至还有一些网点人员片面认为保险产品就是保本分红的类储蓄产品，没有向客户详细解释产品，在一定程度造成了误导销售，极易导致客户投诉攀升，对银行保险销售带来巨大影响。
二、银行保险业务发展对策
（一）建立银行与保险公司战略联盟合作模式
战略联盟是更高层次的银保合作模式，其主要优势在于能够实现客户资源共享、产品联合创新、电子商务合作等，由此可以达到银行与保险公司互利双赢的目标。首先，优化选择战略联盟的保险公司。要建立长期稳定的合作关系，实现资源共享，达到互利互惠、协同发展的目的，并在合作的保险公司中选取战略性联盟伙伴，从纵深方向开展保险资金托管合作。其次，合理分配战略联盟网点资源。可引入网点资源分配竞争机制，并加强与网均产能较低却具备发展潜力的公司的沟通，制定有效的解决措施提高网均产能。若是长期网均产能较低的公司，则应当减少合作网点的数量，使网点资源逐步向战略合作公司倾斜。再次，完善保险资金到期给付模式。可以通过补充协议与保险公司明确客户资金的给付流程，并向客户推荐签约保费扣划账户，当客户购买保险后，要对相关信息进行详细记录，以便为客户提供全方位的服务，从而促进银行保险业务的持续发展。
（二）实现银行保险产品转型
想要使银行保险业务健康、稳定、持续发展，就必须以满足客户需要为出发点，加快推进保险产品转型。首先，优化选择银行保险产品。银行应当充分发挥出自身在健康险、年金险以及期缴保险等方面的竞争优势，并逐步加强与保险公司的合作，积极开展客户调研工作，加大相关保险产品的创新力度，满足所有客户群体的需求。其次，合理调整银行保险产品结构。应对保险产品准入制度进行完善，并建立健全费率谈判机制，提升银行保险的费率，借助该机制来推动银保产品结构调整。再次，建立保险产品准入与退出机制。应当进一步强化对在线销售的银保产品的动态管理，全程跟踪产品的销售情况，及时了解客户的需求，定期开展产品评价。可以季度为单位，对联盟合作的保险公司准入的产品进行筛选，从中选取特色突出的产品进行推广，剔除相近性较强的产品，实现产品最优的目标，以此来推进银行保险业务的发展。
（三）实施差别化客户营销策略
为应对未来银行保险业务目标客户群体的转型，银行应实施差别化客户营销策略。银行要对客户的需求特点进行全面具体分析，依据客户的年龄、职业以及客户的AUM（资产管理规模）值等，制定合理可行的产品营销策略，力争将最合适的银保产品销售给客户。如对中老年客户可以着重推荐年金险、健康险等产品，为客户的健康风险提供保障;对富裕的客户，则应重点推荐分红型及健康险，这样既可以使客户获得一定的投资回报，又能使健康得到保障。通过多样化的产品组合，来满足不同客户群体的多元化需要，这样不但能够使客户更加满意，而且还能扩大产品销量，有助于促进银行保险业务的稳定、持续发展。
（四）规范银行保险产品销售行为
为了进一步推动银行保险业务的发展，应对相关产品的销售行为加以规范，具体可从以下几个方面着手：其一，根据我国银监会90号和保监会10号文件的要求，应对保险公司派驻银行网点销售的行为予以坚决取缔，但凡在营业网点向客户销售保险产品的人员都必须持有保险从业人员资格证，而银保专管员不可以直接与客户接触。其二，要本真公正、客观的原则进行银保产品销售，禁止随意夸大产品功效。其三，依据监管部门的规定，应对购买投资连结型险种的客户建立风险测评与适合度评估机制。其四，要规范员工的行为，并定期开展抽查或排查活动，一经发现误导行为，要给予相应的处罚，同时还应杜绝不正当的激励行为。此外，要做好电话回访工作，保证保险销售的真实性。
三、结论
总而言之，为促进银行保险业务稳步发展，银行必须与保险公司建立起战略合作关系，积极推动保险产品由简单储蓄型向综合保障型转变，对保险业务实施差别化客户营销策略，同时还要进一步规范保险产品的销售行为，从而为稳步提升银行保险业务的业绩奠定基础。
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《中国金融发展报告》数据显示，目前国内，设立仅1年的企业没有一户获得贷款，2到3年的企业有39%获得了贷款，3到5年的企业有46%获得贷款；5到10年的企业有71%获得贷款。中小企业贷款难，这个不争的事实世人皆睹。而中小企业中的小微企业贷款，因为资产少，担保公司不愿提供担保，则在以往基本就是银行贷款业务最不愿意主动去碰的盲区死角。
近几年来，在国家大力提倡发展中小企业，加大发放小微贷款力度的政策引导下，各商业银行总行也小微贷款的不良率容忍度也做了上调。自2011年以来各商业银行尤其是一些股份制银行在小微贷款的风险控制模式上形成了许多新的模式，诸如：“一圈两链”；“动产质押”，“商会担保”等，这些举措对银行开拓小微贷款的深度和广度都得到了明显的进展。但有一些风险始终无法回避，必须要进行转嫁。具体分析如下：
第一，借款人的意外伤害。小微企业因为企业规模小，资产少，往往处于起步阶段，企业法人或企业骨干对企业正常发展起到至关重要的作用。一旦出现意外导致上述人员伤亡，企业的正常经营将难以为继，还款能力将受到极大的影响。
第二，动产的灭失。“动产质押”是小微企业贷款的一种新模式，是为了解决小微企业不动产规模小甚至缺乏，从而导致无法抵押担保或担保能力弱的问题。但动产一旦在仓储，运输等过程中出现损毁，“动产质押”的目的也将无法落实，贷款的坏账率可能性就会很大。
第三，商户联保的信用风险。一些商业银行在小微贷款的发放模式上还采取商会或商家共同担保的模式。但我国幅员辽阔，各地域的人文传统经济发展水平高低不一，因此这种模式的有效性和一旦出现坏账后的执行难度都使贷款人没有底气。
因此针对上述风险，财产保险公司介入小微贷款，转嫁风险就成为商业银行发展小微贷款的必然选择。那么保险公司具体在那些方面助力商业银行发展小微贷款呢？具体表述如下：
第一，产品的准备。
针对借款人的意外伤害这个风险，保险公司可以提供《借款人意外险》及其附加医疗保险和《雇主责任险》对借款企业的法人代表及业务骨干在出现意外伤害后提供保险保障并设定贷款银行为第一受益人。在保险合同中明确身故保险金、残疾保险金和烧伤保险金的第一受益人为发放贷款的金融机构，其受益额度为索赔当时被保险人依借款合同的约定仍未偿还的贷款本息总额，第一受益人的受益额度在任何情况下不超过保险单所载该被保险人意外伤害保险金额。当且仅当被保险人偿还全部贷款本息后，投保人和被保险人可向保险人提出书面申请变更第一受益人。
针对动产由于意外或灾害事故导致的财产损毁，保险公司可以通过《仓储财产保险》，《货物运输保险》或《物流责任险》保障质押的动产在仓储或运输过程中因为自然灾害或火灾，交通事故等意外出现后造成的损失通过保险公司进行赔付，赔款的第一受益人也是贷款银行，只有在赔款金额超过剩余贷款金额后剩余部分才赔付给投保人。
针对商户联保的这种模式，不如通过投保保险公司的信用保证保险的方式来取得强有力的保障。目前，国内的几家大型财产保险公司已经开发出了几款针对小微贷款的信用保证保险并开始在几个经济发达的城市进行试点。此款信用保证保险的原理是将信用保证保险与银行小微企业贷款有机地结合起来，客户购买了小微型企业贷款保证保险，就能将保险单作为向银行申请贷款的重要资信材料，以提高企业的信用等级，从而更加顺利快捷地从银行获得无抵押贷款。一旦客户无法按期还款，将由该保险公司向银行履行赔偿责任。当然保险公司为避免在审核上和赔付上无法有效控制，因此往往在赔付上设置一定的免赔，促使银行共同对借款人的风险把关。当然对政府扶植鼓励发展的一些行业还采取政府把关推荐并在出险后通过一定的财政补贴来控制保险公司的赔付率。
第二，承保审核的强化。
涉及小微企业贷款的保险产品是组合产品，涵盖了多个产品，因此保险公司在承保上就应采取与以往不同的承保和核保方式。
首先，对于此组合产品的费率空间应按根据借款人所处行业进行行业划分。同时承保人员应深入企业根据承保的险种了解诸如：人员的工作区域，危险程度；动产仓储管理及货物运输的合同，货物的流动性等情况；企业的经营情况，产品的销路，每月的税收（佐证营业规模），财务报表或业务台账等。
情况掌握后，完成各险种的投保单并要求投保人盖章签字确认，同时形成书面报告提交核保。
初级核保人员应根据标准化的流程对承保资料进行审核并签署核保意见并提交二次核保，以保证核保资料的完善和准确，同时如果涉及的保险金额较大（以各家保险公司具体划定的标准为准）还应提交核保委员会共同审核评议。
在核保完成后，进行保险费的收取，出具保单并在保单中约定各保单的第一受益人为贷款银行。承保工作始告完成。
第三，理赔的快捷。
因此项保险是小微企业的辅助产品，因此在出险后的理赔流程上应予以简化，以保证借款企业及时恢复生产，贷款银行及时得到赔偿。因此在理赔资料的收集上，保险公司应在出险后及时出现在一线，主动勘察出险现场，核定损失，向被保险企业提供理赔资料清单而不是采取传统的报账式理赔。
涉及人伤的案件要协调安全责任事故的认定机构，医疗救助机构，获取第一手资料，力争快速理赔，若案情复杂，无法在短期内结案的，在获取第一手资料后也为启动预付赔款作准备。
涉及动产损失的，应在接报案后及时进行现场查勘核定损失，如不在承保机构所在地，应迅速通知出险地本系统当地机构进行现场查勘，损失金额大的还应会同被保险人一同赶赴现场；损失标的种类繁杂或确定损失程度超出保险公司理赔人员专业知识的，应聘请在这方面有专业基础的公估公司协助，以获得客观公正的损失确定报告同时收集齐全理赔资料，在被保险人无异议情况下进行理算并赔付。同样，在损失无法在短期内明确的赔案，也可以按预估损失的50%～60%进行预付赔款的支付，以保障银行及时回收贷款。
涉及借款人信用风险的，在与银行约定的还款期未及时还款的第一时间，贷款银行就应及时通知保险公司。保险公司承保及理赔人员应及时前往借款企业，问讯原因并根据不同情况采取相应的法律措施防止企业资产的流失并会同银行对其账户中的资金流向进行分析或冻结，这些工作往往是确保信用保证保险健康发展的关键，同时也为下一步取得对借款企业的追偿权后进行追偿工作作准备。
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一、我国银行保险的现状与存在问题
银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的 网络 和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务 内容 ，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。
我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。
从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。
从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。
从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率 计算 方法 误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。
进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。
二、发展综合经营对银行保险业务的 影响
由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。
综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为 研究 表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。
对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与 经济 联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从 目前 金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：
一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。
二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。
三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。
四是改进技术系统，依托 计算 机和 网络 系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。
在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身 发展 的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。
具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。
?一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作
实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国 金融 控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。
?二银行销售银保产品的模式可能发生变化
过去一家银行往往同 时代 理销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系， 目前 在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮?四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。
?三银行保险产品范围进一步拓展
如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：
一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小 企业 贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。
二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。
?四销售活动向专业化、组织化方向发展
篇13
混业经营银行保险
随着经济全球化和金融国际化的进程不断加快，分业经营已经很难满足经济发展的需求和消费者日益多样化的需求，混业经营成为世界金融的发展趋势。国际金融创新的层出不穷，使得我国金融业在诸多方面面临着严峻挑战，我国金融业混业经营已迫在眉睫。2008年伊始，国务院对保监会和银监会联合上报的“关于商业银行投资保险公司股权问题”请示文件的批准，标志着我国金融业朝着混业经营方向迈出了跨越性的一大步。
一、混业经营的现实意义
（一）对于金融业自身而言：实行混业经营可以提高金融服务效率、增强金融机构内在稳定性和竞争力。一方面混业经营可使金融业务范围扩大和业务品种增多，业务范围的扩大和业务品种的丰富有利于降低金融业风险；另一方面混业经营可以实现行业信息共享和客户资源共享，信息的共享和资源的共享有利于降低经营成本、提高金融服务效率和金融机构内在稳定性，进而有效配置金融资源、推动金融行业的发展并增强金融机构的竞争力。
（二）对于客户而言：实行混业经营可以为客户提供更方便、更快捷、更优质的服务并满足客户日益增长的需求。一方面混业经营可以为个体消费者提供一条龙的消费、储蓄和投资等服务，满足个体消费者多样化的需求并降低交易成本，从而建立起长期的客户关系；另一方面混业经营也为各大中小型企业的融资和多元化经营提供了便利和更为安全的保障。
（三）对于政府而言：实行混业经营可以有效的降低监管成本和提高监管效率。一方面，混业经营下的信息披露更为透明、金融法规更为完善和统一；另一方面，真正意义的混业监管可以避免分业监管下的监管交叉带来的监管真空问题，以上两方面为监管成本的降低、监管力度的增强以及监管效率的提高提供了有力的保证。
二、我国银行保险的发展现状
（一）实行分销协议主导的银行保险经营模式
在这种经营模式下，银行与保险的合作关系还比较松散，具体表现为：一家银行为多家保险公司销售保险产品，同时一家保险公司委托多家银行代销保险产品。这自然就导致双方在各自追求自身利益最大化的驱动下无法结成真正的利益共同体，从而滋生出产品同质、手续费恶性竞争和服务性质缺位等一系列问题，最终制约了我国银行保险发展的步伐。
（二）呈现出大起大落的发展态势
自1996年至今，我国银行保险已有10多年的发展历史。保险业统计的相关数据资料显示，在这10多年的发展过程中，我国银行保险大致经历了高速增长、增速放缓、负增长率、缓慢复苏和高速增长几个阶段。我国银行保险呈现出的大起大落的发展特征，与欧美大多数国家银行保险的稳步发展形成鲜明的对比，对我国银行保险的进一步开发提出严峻的挑战。
三、金融混业经营趋势下我国银行保险面临的机遇和挑战
毋庸置疑，混合经营给我国银行保险带来机遇的同时，也必然带来更多的挑稹＞咛謇纯矗我国银行保险所面临的机遇与挑战分别包括以下几个方面的内容：
（一）混合经营后我国银行保险面临的机遇。
1、挖掘了潜在市场。国际上，银行保险通常采取保险公司借用银行、邮政网络、银行与保险公司合资成立新的金融机构、银行收购保险公司或者银行通过培训自己的职员设计保险产品直接向自己的原有客户销售等方式经营与发展。目前，我国的银行保险采取的方式主要是通过银行、邮政网络销售保险产品，庞大的银行和邮政营业网络代销保险可以为广大居民提供更方便、更快捷、更优质的保险服务，同时还能挖掘农村保险市场的潜力。由此可见，混合经营充分开发了潜在市场。
2、降低了销售成本。西方发达国家的历史经验告诉我们，个人保险的成本较高，而通过银行（邮政储蓄）销售保险产品，可以有效地降低成本。因为保险公司既不必支出人员培训和管理费用，也无须支付场地费用，但仍可以有效地保证客户来源，增加保费收入。由此可见，混合经营有利于保险公司降低销售成本。
3、扩大了盈利空间。自上个月连续加息后的首次降息以来，我国中央银行连续3次降息，保险公司投资资金的收益率也面临着严峻考验。相比较而言，证券投资尤其是股票投资却具有较高的长期收益。同时，人口的老龄化为国家的养老带来沉重的压力，而寿险的发展却可以缓解这一压力，政府无疑会为寿险提供一定的税收优惠来为其打造更有利的生存和发展空间。因此，银行、证券和保险业混合经营以及政府的税收优惠政策，可以为银行保险提供更大的盈利空间。
（二）混合经营后我国银行保险面临的挑战
1、市场体制不健全和不完善。由于目前我国的金融市场体制不够健全和完善，过大的综合性集团会产生集团内部竞争和内部协调困难的问题。这不仅会形成金融市场的垄断，产生不公平竞争，而且还会带来更大的金融风险。因此，在大力发展我国银行保险的同时，我们还应加大力度健全和完善我国的金融市场体制。
2、信息成本居高不下。过去10多年里，为了实现规模经济，各金融机构之间的合并此起被伏，但令人惊讶的是规模经济效应在金融企业的兼并中失灵了。究其原因，还是企业内部治理结构不够合理。由于内部治理结构不合理，金融机构不同程度的存在制度体系建设不健全、信息披露不透明、通讯系统技术落后和企业经营能力不足等一系列问题，严重阻碍了信息成本的降低。因此，在大力发展银行保险的过程中，我们必须通过建立现代化的公司治理结构来降低信息成本，真正实现规模经济。
银行保险在世界领域的产生与发展告诉我们：银行与保险由竞争走向合作是合乎金融市场客观发展要求的，两者资源共享、优势互补与利益共享的特点所带来的积极作用是显而易见的。中国金融业作为世界金融业的一部分，应吸取西方发达国家银行保险的成功经验、结合我国的具体国情，牢牢抓住机遇和勇于面对挑战，大力加快银行保险的发展，争取早日与世界金融业接轨。
参考文献：
[1]孟龙.国际视野与中国保险问题[M].中国财政经济出版社，2009.
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关键词：存款保险制度；中小商业银行；内在逻辑
一、引言
存款保险制度是指经营存款业务的金融机构按既定费率向法定的专门存款保险机构缴纳保险金，当投保金融机构出现支付危机或面临破产时，由存款保险机构向其提供资金援助的特殊保险制度。它与金融监管当局的审慎监管和中央银行的最后贷款人制度是维护金融安全的三道重要防线。1929――1933年的大危机期间，美国共有9096家银行破产关闭，广大储户的利益和信心均受重创，为此美国国会迅速通过了《《格拉斯――斯蒂尔法》》并建立了联邦存款保险公司，此后陆续有许多国家建立存款保险制度。据IMF的统计，截止2000年，全球有72个经济体建立了存款保险制度，在法律或监管上对存款保险有明确规定的国家已达到67个，另外还有许多国家在积极筹建。
二、存款保险的简介
(一)建立存款保险制度的必要性――银行脆弱性
银行是经营货币的企业，资本杠杆率高。按照《《巴塞尔协议》》规定，银行的自有资金与风险资产总额的比重不低于8%，事实上很多银行还未达到这个标准。银行在如此低的资本充足率下要想正常运营，必须满足两个条件：一是储户不能同时提款，二是银行能有效收回贷款。而储户不同时挤兑的前提条件是储户对银行有信心，不会因为一家银行倒闭而对其他金融机构失去信心，进而引发银行业恐慌。但是储户对银行的信心是很脆弱的，它会随着外界的风吹草动发生变化。
信息不对称。银行和借款人，银行和存款人之间掌握的信息是不对称的。银行和借款人相比很明显处于信息的劣势一方，借款人比银行更了解自己所投资项目的风险和收益，为了借来资金他会向银行隐瞒对自己不利的信息而夸大甚至编造对自己有利的信息，在这样的虚假信息下，银行很难做出最准确合理的贷款决策。同样，银行很难掌握存款人的流动性需求与偏好，这种信息不对称使银行难以对存款人大量提取款项的行为做出超前灵敏的反应。
委托关系导致的道德风险。商业银行的所有者和经营者存在着委托关系，如果激励机制设计不当，造成银行经营者奖惩不对称，就有可能引发道德风险。对银行经营者而言，某项风险决策一旦成功，他就获得极大的奖励，而一旦失败，就有整个银行甚至国家买单，所以经营者就倾向于做一些高收益同时也是高风险的项目。
（二）我国隐性存款保险制度的缺陷
我国的银行通常采用的是隐性的政府信用担保，一旦银行出现无力兑付存款，政府总是会为危机中的银行“救火”。这种担保在很长时间内保持了银行业的稳定，但它存在着许多弊端：（1）这种担保实际上覆盖了所有银行的所有存款，加重了政府负担，这实际上是用所有纳税人的钱为问题银行的不慎重行为买单。（2）降低了银行和储户的风险意识。银行会从事高风险高收益的活动，因为一旦投资成功他们会获得极大的收益，即使失败，政府会帮他们买单；而储户在选择开户银行时也只关注银行的服务质量，比如哪家银行营业网点多，服务态度好等，而不会关注他们的风险状况，这就大大削弱了储户对银行的日常监管能力，使储户“用脚投票”失灵。（3）Dowd 指出, 银行只有在充分竞争的市场环境下才能更有效率地运行, 竞争可以使银行在保护存款人和投资收益之间找到最优均衡, 政府支持的存款保险只能破坏市场效率, 弱化银行的竞争力。
（三）我国建立存款保险制度的模式选择
依据存款保险的参与方式, 世界各国( 或地区) 存款保险的范围基本上有三种形式: 第一种是强制保险,即依法规定金融机构必须向存款保险机构投保, 如日本、加拿大等国。第二种是自愿投保方式, 如德国、意大利等国。第三种是强制与自愿相结合, 如美国法律规定所有联邦储备体系成员的州银行必须参加联邦存款保险公司存款保险, 非联邦储备体系的银行以及其他金融机构可自愿参加。在自愿投保的条件下，风险越大的银行参保积极性越强，安全稳健的银行则不愿投保，即出现逆向选择。我国的存款保险制度, 必须采取强制的方式。在全国性的强制性存款保险可以是一种最低限度的存款保险，同时可以在行业协会内部再建立存款保险机构。
在保险费率方面, 分为单一费率和差别费率。前者的好处是成本低廉、简单易行, 缺陷是促使所有的银行都去追求风险；差别费率的征收常用的两个指标是资本充足率和监管评级, 但中国尚未建立起监管评级体系。同时任何一个国家在建立存款保险机制初期都是实行单一费率的, 因此中国初期只能实行简单的差别费率, 与分类监管挂钩。（汪东华，2007）
三、中小银行发展的理论基础和现实诉求
企业的融资模式有内源融资和外源融资两种，而内源融资往往很难满足企业的全部资金需要，所以必须借助于外源融资。根据中国中小企业协会会长李子彬在2008 年5 月第四届亚太投资峰会上提供的数据, 目前我国中小企业间接融资比例高达98 % , 直接融资比例不足2 % , 绝大多数中小企业没法从股票市场和债权市场吸纳资金。但在美国和日本, 其企业融资的80 %来自于直接融资, 仅20 %来自于间接融资,80 %的直接融资额中, 以债券融资为主, 占证券市场融资额的70 %。虽然中国也在大力发展资本市场, 努力提高直接融资比例, 但企业债券融资几乎没什么发展。即使股票市场融资也主要是由国有大中型企业进行的, 民营中小企业在直接融资中所占比例微乎其微。虽然创业板已正式推出,但目前上市的企业也都是资金技术等各方面实力很雄厚的企业，对于真正处于发展初期的中小企业，想通过创业板融资在短时间内几乎是不可能的。
在今后很长的时间内，中小企业的融资仍然以间接融资为主。直接融资交易的资金提供者必须亲自对资金使用者的状况进行研判, 由于研判成本不菲, 作为个人的资金提供者无法完成这一任务, 这就要求资金使用者通过信息披露、会计、审计等第三方监督的方式提高透明度, 规模较大的企业直接融资方式还要求一个比较完善的社会公证机制中实现透明度。信息不透明的程度越高, 资金提供者在让渡资金时所要求的风险补偿越高。那么, 在直接融资中中小企业必须支付高昂资金成本。高成本只有那些高收益(同时往往也是高风险)的中小企业才能支付。目前, 中国的要素禀赋特点已经决定了中国的中小企业主要集中在一些技术和市场都已经比较成熟的劳动密集型行业, 高昂的融资成本使多数中小企业难以进入直接融资市场（林毅夫，2001）。
但是中小企业也很难获得银行贷款。在中国有中小企业430 万户, 它们创造了60 %的GDP、50 %的税收、75 %以上的就业机会, 但是中小企业在国家全部银行的贷款金额的比重仅占22、5 %。2008 年1 季度, 由于采取了宽松的货币政策更是下降到15 %。在国家四万亿投资刺激内需的大背景下, 中小企业获得银行信贷支持相对于国有大中型企业来说进一步萎缩。究其原因主要是中小企业规模小,抵贷资产不足,经营风险大。我国中小型企业规模结构上,普遍存在着资金实力弱,管理水平不高,产品技术含量低下,市场开发能力不强,产业升级进展缓慢等缺陷,存在着很大的经营风险。加之其所能提供的抵押品的数量及质量难以与申请的贷款额度相匹配,因此,银行出于风险补偿能力的考虑,不愿对中小企业发放贷款。而且，从体制上看，我国金融机构仍以四大商业银行为主，银行业的高度垄断与产业的高度垄断相一致，导致四大银行只愿给国有企业贷款。这主要是企业与国有银行在所有制上的差异，造成银行与企业之间制度障碍。
四、建立存款保险制度与发展中小银行的逻辑关系
（一）存款保险制度是否有利于促进中小银行和大银行之间的公平竞争
存款保险制度的保费设计一般按照企业的存款余额、信用评级和资本充足率来确定费率。大银行的存款余额大，保费多而增加了费用支出，新设立的中小商业银行由于没有历史包袱、资本充足率比国有大型商业银行要高,因而支付的保费相对于国有银行要小的多，因而有利于中小银行和大银行之间的竞争（朱怀庆，2009）。而某些人认为这一制度的推出，即向社会发出一个强烈的信号――政府将不再为商业银行的破产承担任何责任。社会各界对中小银行的信心会因此而受到打击。为了避免损失，单位和个人更愿意将其存款存入国有大银行。目前，中小银行在信贷市场上的份额不足1／4。它们与国有大银行相比，无论在资产质量、经营管理水平、盈利能力，还是资本金补充方式、政策扶持力度等各方面都有很大差距。存款保险制度实施后，如果出现储户流失、存款下降的局面，将使其处于更加不利的竞争地位。一些银监局、信用社的同志认为，根据差别费率的要求，对中小银行一般会适用较高的保险费率。这无疑会加重其财务负担。针对上述问题，有关基层部门的同志提出两项建议：一是，正确确定存款保险费的计算依据。他们认为，根据以往的经验，支付存款保险费很可能以年末数据为准。而每年的年末，一般都是金融机构资金回笼、存款数额增长较快的时期。根据这些数据计算出来的保险费，数额都会偏大。这就增加了投保金融机构的经营成本，减少其利润。可以考虑以加权平均的数额，来计算存款保险费。二是，对经济欠发达地区的中小银行，特别是农村信用社的保险费率实行有差别的优惠政策。对建立了完善的备付金提留制度，大幅度增加贷款损失准备金幅度的，应适当降低其存款保险费率，从而鼓励商业银行增强自身抗风险的能力（马志毅，2007）。
（二）存款保险制度有利于中小银行的准入
在我国当前隐性存款保险的情况下，任何内资银行处于财务危机或将要破产时，政府为了维持金融业的稳定，保护存款人对其他银行的信心，务必会出手帮助问题银行偿还储户的存款。而中小银行由于资金实力和管理能力的不足，更容易出现这种危机，若很多银行都出现这种情况，那么国家就会承受巨大的财政压力，甚至到不堪重负的境地。为了避免出现这种情况，国家会限制中小银行的设立。相反，如果有了存款保险制度，国家就解除了这种后顾之忧，就会适当放宽中小银行的准入门槛。
（三）中小银行的发展有利于存款保险制度的建立
