网络营销产品定价策略精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇网络营销产品定价策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：网络营销；定价；策略

Abstract:Thispaperputsforwardstrategiesforpricemakingonthebasisofstudyingtheconception,features,influenceandstepsofpricemakingforE-marketing.

Keywords:E-marketing;makeprice;strategy

价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素，同时又是企业参与市场竞争的重要手段之一。事实表明，定价是否恰当，会直接影响甚至改变消费者的购物原则，进而影响到企业产品的销量和利润额。因此，如何制定合适的价格，已经成为许多开展网络营销活动的企业竞相关注的焦点。

一、网络营销定价概述

（一）网络营销定价与网络营销价格的定义

网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。

网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂，受到诸多因素的影响和制约，如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。

（二）网络营销定价的影响因素

一般来说，影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面：

1.成本因素

成本是网络营销定价的最低界限，对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的，其一般由固定成本和变动成本两部分组成。

2.供求关系

供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言，当商品供小于求时，企业产品的营销价格可能会高一些；反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销策略；而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。

3.竞争因素

竞争因素对价格的影响，主要考虑商品的供求关系及变化趋势，竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有三种：低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。

4.其他因素

除过上述三个主要因素以外，市场营销的其他组合因素，如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等，对会对企业的网络营销价格产生不同程度的影响。

（三）网络营销定价特点

开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解，因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下：

1.低价位化

第一，因特网成为企业和消费者交换信息的渠道，一方面可以减少印刷费用与邮递成本，免交店面租金，节约水电费与人工成本，另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二，网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触，进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三，消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息，并对其进行充分的比较和选择，迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品，增大了消费者的让渡价值。

2.全球定价化

网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场，世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易，而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场，一下拓展到范围广泛的全球性市场，这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场，而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。

3.价格水平趋于一致化

因特网市场是一个开放的、透明的市场，在这个市场中，消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息，对价格及产品进行充分的比较，迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异，进而使价格趋于趋于一致。

4.弹性化

方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息，真正做到货比多家，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此，企业在制定网上销售价格时，应当科学量化每个环节的价格构成，制定出较为合理的价格策略。另外，随着消费者不断趋于理性化，企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素，如消费者的价值观，消费者的偏好等。

5.顾客主导化

传统市场中，产品的价格是以生产成本为基准，加上一定的利润率，就成为市场价格。在因特网市场中，消费者能及时获取产品及其价格的各种信息，通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以，在定价时，企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可，产生购买欲望，实现双赢。

二、网络营销定价的过程

（一）确定网络营销定价目标

网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标，有着不同的涵义和运用条件，企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看，企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求利润。二）根据网络定价目标确定网络营销价格

企业要想制定合理的网络营销价格，必须做好以下几个方面：

首先，企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求，主要包括市场的总需求量，需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。

其次，相关人员要对产品的成本进行评估。

第三，分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略，为企业选择定价目标和定价方法提供参照。

第四，初步确定网络营销价格，然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见，并最终确定产品的网络营销价格。

三、网络营销定价策略

网络营销价格的形成过程极为复杂，要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。

（一）低价定价策略

据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润，甚至是零利润，因此价格比同类产品低；折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价；促销定价除了折扣策略外，还包括有奖销售和附带赠品销售。

实施低价定价策略的注意事项有：企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；对不同消费对象提供不同的价格信息渠道；网上价格时要注意比较同类站点公布的价格。

（二）定制定价策略

定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量少，因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上，适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。

（三）竞争导向定价策略

竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：竞争者价格不变，即使成本或需求有所变动，价格也不变，反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。

四、结束语

网络营销定价是一把双刃剑，企业只有熟悉网络营销定价的过程及其影响因素，才可能制定出科学合理的网络营销价格，企业的竞争力和赢利能力才能得到提升。

参考文献：

[1]JefrreyGraham.PriorityNo.1:Gross-MediaMeasurement[J],E-MarketingStrategy,Jan,23,2002

[2]B.Sculley.W.William.A.Woods.B2BExchages:TheKillerApplicationintheB-to-BInternetRevolution,Harperbusiness,Apirl,2000

[3]陈志浩,毛志山.网络营销[M].湖北人民出版社,2000

[4]姜旭平,电子商贸与网络营销[M].清华大学出版社,1998

[5]孔伟成,陈水芬.网络营销[M].高等教育出版社,2002

[6]褚福灵.网络营销基础[M].机械工业出版社,2003

[7]牛继舜.网络营销的定价过程与策略[J].现代情报,2005(4)

[8]高玉清.网络营销价格策略的运用[J].价格辑刊,2000(12)

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    关键词:网络营销;定价;策略

    Abstract: This paper puts forward strategies for price making on the basis of studying the conception, features, influence and steps of price making for E-marketing.

    Key words: E-marketing; make price; strategy

    价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素,同时又是企业参与市场竞争的重要手段之一。事实表明,定价是否恰当,会直接影响甚至改变消费者的购物原则,进而影响到企业产品的销量和利润额。因此,如何制定合适的价格,已经成为许多开展网络营销活动的企业竞相关注的焦点。

    一、网络营销定价概述

    (一)网络营销定价与网络营销价格的定义

    网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。

    网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂,受到诸多因素的影响和制约,如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。

    (二)网络营销定价的影响因素

    一般来说,影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面:

    1. 成本因素

    成本是网络营销定价的最低界限,对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的,其一般由固定成本和变动成本两部分组成。

    2. 供求关系

    供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言,当商品供小于求时,企业产品的营销价格可能会高一些;反之,则可能低一些;在供求基本一致时,企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外,在供求关系中,企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说,需求价格弹性较大的商品,可采取薄利多销策略;而需求价格弹性较小的商品,可采取适当高价策略。

    3. 竞争因素

    竞争因素对价格的影响,主要考虑商品的供求关系及变化趋势,竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一,在实际营销过程中,以竞争对手为主的定价方法主要有三种:低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。

    4. 其他因素

    除过上述三个主要因素以外,市场营销的其他组合因素,如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等,对会对企业的网络营销价格产生不同程度的影响。

    (三)网络营销定价特点

    开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解,因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下:

    1. 低价位化

    第一,因特网成为企业和消费者交换信息的渠道,一方面可以减少印刷费用与邮递成本,免交店面租金,节约水电费与人工成本,另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二,网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触,进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三,消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息,并对其进行充分的比较和选择,迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品,增大了消费者的让渡价值。

    2. 全球定价化

    网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场,世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易,而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场,一下拓展到范围广泛的全球性市场,这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场,而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。

    3. 价格水平趋于一致化

    因特网市场是一个开放的、透明的市场,在这个市场中,消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息,对价格及产品进行充分的比较,迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异,进而使价格趋于趋于一致。

    4. 弹性化

    方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息,真正做到货比多家,这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此,企业在制定网上销售价格时,应当科学量化每个环节的价格构成,制定出较为合理的价格策略。另外,随着消费者不断趋于理性化,企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素,如消费者的价值观,消费者的偏好等。

    5. 顾客主导化

    传统市场中,产品的价格是以生产成本为基准,加上一定的利润率,就成为市场价格。在因特网市场中,消费者能及时获取产品及其价格的各种信息,通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以,在定价时,企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期,以消费者为中心,根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价,以赢得消费者的接受和认可,产生购买欲望,实现双赢。

    二、网络营销定价的过程

    (一)确定网络营销定价目标

    网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括:维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标,有着不同的涵义和运用条件,企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看,企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会,然后才是追求利润。

    (二)根据网络定价目标确定网络营销价格

    企业要想制定合理的网络营销价格,必须做好以下几个方面:

    首先,企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求,主要包括市场的总需求量,需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。

    其次,相关人员要对产品的成本进行评估。

    第三,分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略,为企业选择定价目标和定价方法提供参照。

    第四,初步确定网络营销价格,然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见,并最终确定产品的网络营销价格。

    三、网络营销定价策略

    网络营销价格的形成过程极为复杂,要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时,不但要考虑运用传统市场营销价格理论,更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素,采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。

    (一)低价定价策略

    据相关调查显示,消费者之所以选择上网购物,一方面是因为网上购物比较方便,另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略,主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润,甚至是零利润,因此价格比同类产品低;折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价;促销定价除了折扣策略外,还包括有奖销售和附带赠品销售。

    实施低价定价策略的注意事项有:企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品;对不同消费对象提供不同的价格信息渠道;网上价格时要注意比较同类站点公布的价格。

    (二)定制定价策略

    定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大,加上消费者的需求量少,因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上,适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上,利用网络技术和辅助设计软件,帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品,同时承担自己愿意付出的价格成本。

    (三)竞争导向定价策略

    竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格,来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是:竞争者价格不变,即使成本或需求有所变动,价格也不变,反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。

    四、结束语

    网络营销定价是一把双刃剑,企业只有熟悉网络营销定价的过程及其影响因素,才可能制定出科学合理的网络营销价格,企业的竞争力和赢利能力才能得到提升。

    参考文献:

    [1] JefrreyGraham.PriorityNo.1: Gross-Media Measurement [J],E-MarketingStrategy,Jan,23,2002

    [2] B.Sculley.W.William.A.Woods.B2BExchages:The Killer Application in the B-to-B Internet Revolution, Harperbusiness, Apirl, 2000

    [3]陈志浩,毛志山. 网络营销[M].湖北人民出版社,2000

    [4]姜旭平,电子商贸与网络营销[M].清华大学出版社,1998

    [5]孔伟成,陈水芬.网络营销[M].高等教育出版社,2002

    [6]褚福灵.网络营销基础[M].机械工业出版社,2003

    [7]牛继舜.网络营销的定价过程与策略[J].现代情报,2005(4)

    [8] 高玉清.网络营销价格策略的运用[J].价格辑刊,2000(12)

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一、影响网络营销定价的主要因素

影响企业定价的因素有企业的定价目标、企业的生产效率、国家的政策法规、消费者的接受能力、竞争对手的定价水平，供求关系以及供求双方的议价能力等等。一般认为产品价格的上限取决于产品的市场需求水平，产品价格的下限取决于产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争对手同种产品水平、买卖双方的议价能力等因素的影响。

二、网络营销定价策略

网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种：

2.1　低价定价策略。据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。

2.2　价格分割策略。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的VIP客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出VIP顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。

2.3　竞争导向定价策略。竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：价格与产品成本和需求之间没有必然的联系，当产品成本或市场需求变化时，只要竞争者的价格未变，就维持产品的价格不变；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整产品价格，以应对竞争。当然，竞争导向定价策略并不是完全不考虑成本和需求等因素对价格的影响，企业可以在各种营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。

三、电子商务企业的典型定价模式

3.1　拍卖定价。网上拍卖是目前发展比较快的领域，经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。目前国外比较有名的拍卖站点是：http：//省略，它允许商品公开在网上拍卖，拍卖竞价者只需要在网上进行登记即可，拍卖方只需将拍卖品的相关信息提交给eBay公司，经公司审查合格后即可上网拍卖。eBay的拍卖机制既满足了买方低价购物的心理，又满足了卖方尽可能高价出售商品的心理。eBay的拍卖程序是在英式拍卖的基础上改进的，最高竞拍出价只是决定了谁是赢家，却不是最终的成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价加上设定的额度。整个拍卖过程相当透明，在竞拍过程中提供大量的信息，只是最高竞价和底价以及竞拍人的真实身份被隐藏。

3.2　渗透定价。网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长?Amazon，corn(亚马逊)的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本(包括固定成本和可变成本)的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。

篇4

＿、引  言

网络技术的飞速发展使企业获得消费者信息的成本大幅下降，在信息管理技术日趋完善的网络营销环境下，微观经济学中传统的差别定价进一步发展成为动态定价。动态定价是指企业根据单个交易水平的供给状况即时确定购买(出售)产品或服务的价格.动态定价方法之所以能吸引大多数企业，是因为它能及时根据单个消费者购买意愿制定价格，在满足消费者需求的同时，将全部或部分消费者剩余转化成厂商剩余。由于网络市场比传统市场的信息更透明，传播速度更快以及企业和消费者的信息搜索成本都大幅降低等特点，网络动态定价过程中企业利润与风险并存，本文就如何规避风险进行了初步探讨。

二、网络动态定价收益的实现

1．转化消费者剩余

动态定价是传统差别定价在数字经济和网络营销中的发展。差别定价是指垄断厂商在出售完全﹁样的或是经过差异化的同类产品时，对不同的消费者索取不同的价格。而网络动态定价是指在网络营销过程中，厂商利用网络技术，根据单个交易水平的供给状况即时确定购买(出售)产品或服务的价格。除此之外，厂商还可以利用版本划分、捆绑和群体定价等多种工具结合市场供需情况及时调整产品价格。因此，网络动态定价与传统差别定价都是通过较低或零成本将全部或部分消费者剩余转化成厂商剩余来获取更多利润。它们收益实现过程的原理如下图所示：

由上图可见，当需求和供给达到平衡时，消费者愿意为Q*单位产品支付的最大货币额为 OP*RQ*，而实际支付的金额为 OP'RQ*，三角形P'P*R的面积为消费者剩余，三角形OP'R的面积为厂商剩余。当实施一级价格差别时，厂商对每单位产品索取消费者保留价格，对最后一单位的产品索取P'，因此将所有的消费者剩余P'P*R都转化为厂商剩余，此时厂商剩余为OP*R。当实施二级或三级价格歧视时，厂商根据消费者行为特征或市场特征对消费者进行细分，同样对不同细分市场的消费者索取其保留价格，但只能将部分消费者剩余转化为厂商剩余，此时厂商剩余大于OP'R，小于OP*R，介于两者之间。尤其在网络交易中，较低的菜单成本允许厂商利用不同渠道和产品配置，设置多重定价，并根据市场变化适时调整价格，尽可能让产品以消费者保留价格售出。

2．节约生产成本

网络营销并不能减少生产成本，但有效的动态定价工具可以使企业提高对固定资产的利用率，降低成本。企业能花费较低的成本购买并分析消费者 cookie文件，利用分析得到的信息实施网络动态定价，拉动淡季消费，抑制旺季需求，高效合理地利用企业的固定资产。

三、网络动态定价的优势与风险分析

1．网络动态定价的优势

随着电子商务和网络经济的发展，对产品进行动态定价是不可扭转的发展趋势：(1)价格测试功能。企业通过网上动态定价，能直接迅速地得到消费者需求信息，避免了因错误预测需求而制定过高或过低的价格。(2)减少过多存货风险。企业网络动态定价系统加快消费者需求信息、竞争者信息和产品信息的流动，很大程度上减少了信息的不完全，有助于压低存货储存。(3)提高竞争能力。企业的网络动态定价增加了竞争对手监督企业产品价格变化的难度，使价格紧随策略也很难实施。在竞争中，企业的动态定价系统都在考虑了包括竞争者因素的众多因素后，才计算得到产品的最优价格，因而具备了其他企业不具备的优势。

2．网络动态定价的风险及对策

虽然网络动态定价可以帮助企业获取尽可能多的利润，但在具体实践中，定价过程中的困难和风险也不能小觑。

(1)消费者抵触与个性化服务。当亚马逊(Amazon)DVD消费者通过DVDTalk(www．dvdtalk． com)的音乐爱好者社区知道由于他们不同的消费模式，亚马逊为相同的DVD索取不同的价格时，消费者纷纷指责亚马逊不道德的行为，迫使亚马逊动态定价试验宣告失败。除了不满足实施差别定价的微观经济学条件外，失败的原因还在于亚马逊同时以不同的价格向消费者提供核心价值相同的产品。

因此，企业应让消费者了解网络动态定价，把定价过程建立在信任的基础上，给他们自我选择(self-selecting)的机会。这可以通过多种途径来实现，其中个性化服务更能体现网络营销的顾客主导性，因为它强调的是顾客对产品价值的认定。个性化服务不仅使核心产品更具个性化，还能使企业通过消费者的交易记录和资信程度向每个渠道消费者索取最合理的个性化价格，有效避免套利行为的发生。

(2)营销渠道混乱及其对策。虽然网络动态定价的菜单成本低廉，但是价格的适时更新会影响企业已建立的营销渠道。由于销售渠道的相应调整存在较大的时滞，所以网络动态定价容易造成企业营销渠道的混乱。因此，为了避免营销渠道的混乱，企业要注意区分消费者对象，分别提供不同的价格信息渠道。其次，企业还可以将多渠道定价策略与网络动态定价策略结合运用，只对网络渠道的特定产品采取动态定价的策略。

(3)生产能力的局限与流程再造。传统营销环境下企业的生产模式已不能有效地适应网络营销，网络营销强调的速度、个性化和动态定价策略等都要求生产柔性化，这就要求企业的生产、组织结构和已有会计等系统与之相适应。因此，建立企业的网络动态定价系统并非一朝一夕的事情，它涉及了整个企业的生产过程。

四、网络动态定价的实现

1．实现的基本条件

网络动态定价的实现首先需要下列基本条件：(1)快速收集、处理消费者信息的技术。企业的网站引擎应具有用户友好界面与可用性；企业的动态定价系统应能迅速分析数据与信息的变化，正确进行消费者细分。(2)定价维护技术。企业的动态定价系统必须能综合运用各种定价策略，尽可能适时刷新产品价格。(3)网络安全技术。消费者对网络消费存在顾虑的一个重要原因是网络的安全性，强劲的网络安全技术是企业网络营销成功的重要因素。

2．网络动态定价工具

企业基本的定价方法与网络技术的结合使传统的定价策略增添了新的内涵，同时，创新的网络动态定价工具的不断涌现，也大大丰富了企业定价决策的选择。

(1)时基定价策略。时基定价策略是根据不同时间消费者所能承受的价格相异来实施的。高峰负荷定价和清理定价是两种最为常见的时基定价策略。高峰负荷定价较适合供应缺乏弹性的产品。此时，供应商完全能预测需求的增长，因而能够进行系统化的价格上调。例如，电信公司为不同时段的服务收取不同的资费。而清理定价则适合需求状况不确定和贬值的产品，例如，生命周期较短的计算机等电子产品。企业应适时降低价格，及时清理多余库存，加快资金的回收。

(2)消费者价值定价。在传统市场交易中，供方企业处于主导地位；而在网络交易中，顾客处于主导地位，他们认定的产品价值将成为企业为产品定价的基础与关键。

①个性化定价

随着经济的发展和文明程度的提高，人的个性发展就越容易受到社会的认可、重视与满足，在网络营销中也不例外。个性化产品的提供不仅满足了消费者对产品使用价值的需求，同时还给消费者提供了一次个性化体验，大大提高了消费者重复购买的几率。除了对单个消费者提供个性化服务外，企业对工业组织市场已实行定制生产。

②网络动态定价与产品生命周期

网络动态定价在产品生命末期的运用最为明显。当产品处于生命周期末期时，越来越多的企业开始运用拍卖竞价策略来提高收益。由于企业急于减少损失而不是最大化收益，因此市场中产品固定的清仓价格通常较低。通过网络竞价拍卖的方式，清仓产品真实的市场价值得到体现，实践也证明企业通过网络竞价售出的产品的价格大都高于企业制定的清仓价，因而企业可以获得更多的消费者剩余。

(3)动态推销策略。企业通过网络进行市场研究的成本与便捷是传统营销望尘莫及的，动态推销策略根据供应情况和库存水平的变化，迅速、频繁地实施价格调整，为顾客提供不同产品、各种促销优惠、多种交货方式以及差异化的产品定价。这种策略与潜在消费者需求紧密结合，企业可以根据登录文件和点击流中的信息跟踪每位消费者的点击流，适时提供特别服务，与更多的潜在消费者实现交易。例如，自从航空公司可以自行定价以来，出现了收益管理的收入最大化的新方法。这个复杂的系统包括了多种管理策略，通过分析消费者信息动态定价，尽可能用固定能力来匹配各细分市场的潜在需求，实现以最大赢利方式分配一趟航班的座位的目标。

网络营销中的定价策略创新不会停止，但其改变应对交易双方都是有利的。企业在定价过程中仍需要不断结合传统的定价方法与策略，单独实施某一策略，或进行策略组合，使企业在定价过程的巨大投入得到足够的回报。

3．网络动态定价的实现过程

企业网络营销中的动态定价要从收集与分析信息开始，根据内外部制约条件，为企业产品制定最优价格，但与传统营销中的定价过程不同，通过网络动态系统制定的产品价格是随着市场供求、促销活动等因素的变化而实时变化的，产品价格始终处于不断调整的过程中。网络动态定价过程在产品销售周期中循环往复地进行着。

4．网络动态定价的法律思考

个性化的动态定价以消费者价值而非成本为定价基础，使得消费者和企业同时获益，但是根据消费者的购买意愿来索取价格行为的公平与诚信受到了质疑。此外，动态定价还会运用消费者跟踪和信息记录等技术，使消费者的隐私受到了威胁，更有企业为了短期利润蓄意利用消费者的隐私。

目前网络营销存在着道德真空，还没有正式的法律来约束和管制网络营销过程中日趋显著的不公平甚至不正当的商业行为。这种状况亟待改变。

篇5

[关键词] 网络营销； 供求原理； 定价

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 23. 048

[中图分类号] F713.36； F272.3 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）23- 0083- 03

0 前 言

当前，中小企业纷纷试水“网络营销”，网络营销逐渐成为一种潮流。 网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动随之而来，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。2011年7月，互联网调查机构艾瑞咨询与国内最大购物网站淘宝网联合了《第二十八次互联网络发展统计报告》，截至2011年6月底，中国网民总数达到4.85亿人，较2010年底新增网民2 770万人。报告预计，按照最近几年网络购物呈现出的几何级增长态势计算，到2012年，中国网络购物市场将突破1万亿元大关，届时网络购物市场将占据社会消费品零售总额5%～8%的份额。

《报告》中显示，中小企业互联网接入比例达92.7%，规模较大的企业互联网接入比例更是接近100%。43%的中国企业拥有独立网站或在电子商务平台建立网店；57.2%的企业利用互联网与客户沟通，为客户提供咨询服务；中小企业电子商务/网络营销应用水平为42.1%，其中电子邮件以21.3%的比例成为“最普遍的互联网营销方式”。

网络营销发展迅速是有经济学理论依据的，网络营销产生和发展的经济学原理，决定网络营销势不可挡，是营销发展不可逆转的趋势。其中供求原理是影响网络营销定价的基础性因素。

1 利用供求原理合理定价

在网络营销中，当企业商品供给增长时，企业成本迅速下降，商品价格随之下降，导致消费者需求增长；当企业商品供给减少时，企业成本上升，商品价格随之上升，导致消费者需求减少。

在供求基本一致时，企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销策略；而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。其经济学原理的分析如下：

1.1 需求要素

从需求方面看，市场需求规模以及消费者的消费心理、感受价值、收入水平、对价格的敏感水平、消费者的议价能力等都是影响企业定价的主要要素。在经济学中，影响需求量的某因素（自变量）的值每变动1%，所引起需求量变化的百分率，称为需求弹性。需求弹性包括需求价格弹性、需求收入弹性、需求的交叉价格弹性3种类型。

1.1.1 需求价格弹性

衡量某一商品的需求量对它本身价格变化的反应程度的指标，用需求量变动百分比除以价格变动百分比来计算。需求价格弹性是指因价格变动而引起的需求相应变动的敏感水平。在正常情况下，市场需求与价格的变化呈反方向变动。随着价格的提高（或降低），对某种产品或服务的需求可能会发生3种变化，即需求增加、减少或不变。

一般来说，高档食品、享受性商品、服务产品、娱乐消费多属于需求价格富有弹性的产品，而生活必需品则普遍表现为需求价格缺乏弹性。正因为价格会影响需求，所以企业产品定价的高低会影响企业产品的销售。对需求富有弹性的商品，适当降价可增加销售量和销售收入，应采用渗透定价策略。渗透价格策略是指企业将产品的市场价格定得较低，利用顾客求廉的消费心理，产品以价廉物美的形象吸引顾客，挤占市场，逐渐形成稳定的市场占有率，有利于企业批量生产，降低成本，增强竞争力，谋取远期的稳定利润，又称薄利多销策略。这种策略一般适用于生产批量大、销售潜量高、成本比较低、顾客比较熟悉的发展性尤其是享受性商品。

对于需求缺乏弹性的商品，适当提价会减少销售量，但收入会增加，应采取取脂定价策略。取脂定价策略是指企业在产品生命周期的投入期或成长期，有目的地将产品价格定得较高，以期尽快收回投资，短期内获取最大利润，又称高利策略。这种策略利用消费者求新求奇心理，以高价在短期内获取丰厚利润，提高产品威望，抬高身价，为将来广泛占领市场打下基础。当然这种策略由于厚利吸引，会招来激烈竞争，企业难以实现获取满意的长期利润的目的，因此这种策略只能作为一种短期的定价策略，适用于供不应求产品、差异性大的商品、专利商品等需求缺乏弹性的商品。

对于需求价格弹性等于1的商品，价格的变动不影响销售收入，但这并不意味着不考虑定价策略。如果企业要扩大市场占有率，抢先占领市场，就应适当降低价格；如果企业要提高产品声誉，树立高档形象，就应适当提高价格，引导消费者对产品的价值观。

因而，网络营销活动中，价格策略的制定必须理解所定价产品的需求价格弹性的大小，即理解需求量对价格的敏感水平。一般来说，对于需求价格富有弹性的产品可以实行低价策略，而对于需求价格缺乏弹性的产品则可以实行取脂定价策略。

1.1.2 需求收入弹性

需求收入弹性就是指某一商品的需求量因收入变动而引起的相应变动的反应程度。通常用收入变动的百分率引起需求量变化的百分率来表示。随着人们收入的增加（或减少），对某种产品或服务的需求可能会发生3种变化，即需求增加、减少或不变。一般来说，高档商品、服务产品、娱乐消费，多属于需求收入富有弹性的产品，随着人们收入的提高，会增加对这些产品的消费。当一个国家或地区处于经济增长阶段时，销售量会大幅度增加，企业应主要选择生产经营收入弹性大的各类商品，如物美价廉的小汽车、高档家用电器、室内装饰品、高档生活用品等。而食用油、普通家具、服装等生活必需品则通常表现为需求收入缺乏弹性，当一个国家或地区处于经济不景气阶段或经济发展水平较低阶段时，企业应迅速减少生产经营收入弹性大的各类商品，转向生产经营各类生活必需品。网络营销是以网络用户为对象的。依据CNNIC的统计报告，我国网络用户中，低收入网民仍然占据主体。虽然我国属于发展中国家，但近年来，人们的收入有较快的增长。因而，网络营销定价中要考虑需求收入弹性的大小。

1.1.3 交叉价格弹性

交叉价格弹性即商品A需求变化的百分比与商品B价格变化的百分比之间的比率，可能是正数或负数，也可能是零。如果交叉价格弹性大于零，则商品A与B之间存在着相互替代的关系；A产品价格的小幅变动会引起相关联的B商品需求量的大幅变动，因此企业有时有意提高某种商品的价格，是为了将消费者的需求引向企业生产的其他商品上去，扩大销售量。因此企业在网络营销定价策略选择中，可以选择产品差别定价策略，以扩大企业某一产品销售量。

如果需求交叉弹性小于零，则说明商品A和B之间存在着互补关系，即在消费者实际收入不变的情况下，A商品价格大幅度变动，但其关联的B商品的需求量不会发生太大的变化，因此，企业有时将主件产品低价出售，却将购买频率高的次件产品高价出售，实现盈利的目的。采用这种策略的产品，主件产品和次件产品必须在使用用途上具有互补性，而且次件产品有很强的竞争性和不可替代性。如果交叉价格弹性的绝对值很小，接近于零，则说明商品A与B之间没有什么关系，相互独立。因而，企业产品的定价还要考虑互补品、替代品、条件品的价格水平高低。

1.1.4 顾客的议价能力

网络营销活动中，顾客有着较强的选择性与主动性，顾客的议价能力或顾客价格会谈的能力对企业产品交易价格的形成有很大影响。一般来说，顾客的议价能力是众多要素综合作用的结果。这些要素主要有：顾客购买量的大小、企业产品的性质、顾客趋向一体化的可能性、企业产品在顾客产品形成中的重要性、顾客寻觅替代品的可能性等。

顾客主导定价。所谓顾客主导定价，是指为满足顾客的需求，顾客通过充分掌握市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价（产品价格、购买费用等）获得这些产品或服务。简单地说，就是顾客的价值最大化，顾客以最小成本获得最大收益。顾客主导定价的策略主要有：顾客定制生产定价和拍卖市场定价。

个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。

1.2 供应要素

从供应方面看，企业产品的消费成本、营销费用是影响企业网络营销定价的主要要素。成本是产品定价的最低经济界限，也就是说，产品的价格必须能补偿产品消费、分销、促销过程中发生的一切成本费用，并且要有所盈利。对企业定价发生影响的成本费用主要有总固定成本、总变动成本、总成本、单位产品固定成本、单位产品变动成本、单位产品总成本等要素。

在网络营销中，当市场还处于起步阶段的开辟期和发展时期，企业进入网络营销市场的主要目标是占领市场，谋求生存发展机会，然后才是追求企业的利润。现在网络营销产品的定价一般都是低价甚至是免费，以求在竞争激烈的网络虚拟市场中立足。网络市场分为两大类，一是消耗者大众市场，二是工业组织市场。前者属于前面谈到的成长市场，企业面对这个市场时必须采用相对低价的定价策略来占领市场。在工业组织市场，购买者一般是商业机构和组织机构，购买行为比较理智，企业在这个网络市场上的定价应采用双赢的定价策略，即通过互联网技术来降低企业、组织之间的供给采购成本，并共享由于成本降低带来的双方价值的增加。

从企业内部说，企业产品的生产成本总体上呈下降趋势，而且成本下降趋势越来越快。在网络营销战略中，从降低营销及相关业务管束成本开销和降低销售成本开销两个方面辨析网络营销对企业成本的节约。

一是降低采购成本。采购过程中之所以经常出现问题，是由于过多的人为因素干扰和信息闭塞造成的，通过互联网能够减少人为因素干扰和信息不畅通的问题，最大限度降低采购成本。

首先，利用互联网能够将采购信息进行整合，统一向供应商订货，以争取最大的批量折扣。其次，通过互联网实现库存、订购管束的主动化和科学化，可最大限度减少人为因素的干预，同时能以较高效率进行采购，能够节省大量人力和避免人为因素造成不必要损失。最后，通过互联网能够与供应商实现信息共享，能够帮助供应商按照企业生产的实际需要进行供应，同时又不波及生产和不增加库存产品。

二是降低库存。利用互联网将生产信息、库存信息和采购系统连接在一起，能够实现实时订购，企业能够依据实际需要订购，最大限度降低库存，实现“零库存”管束。这么做的益处是：一方面减少资金占用和减少仓储成本，另一方面能够避免价格动荡对产品的波及。正确管束存货能为客户提供更好的服务并为公司降低经营成本，加快库存核查频率会减少与存货相关的利息支出和存储成本。减少库存量意味着现有的加工能力可更充分地得到施展，更高效率的生产能够减少或消除企业对设备的额外投资。

三是生产成本克制。一方面，利用互联网能够节省大量生产成本，率先利用互联网能够实现远程虚拟生产，在全球范围内追求最合适生产厂家生产的产品；另一方面，利用互联网能够大大缩短生产周期，提高生产效率。应用互联网与供货商和客户建立联系，使公司可以比从前大大缩短用于收发订单、发票和运输通知单的时间。有些部门通过增值网（VAN）共享产品规格和图纸，以提高产品设计和开发的速度。互联网的发展和应用将进一步减少产品生产时间，可通过扩大企业电子联系的范围，或是通过与不同研究小组和公司的项目合作来实现。

2 结 论

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工业经济时代的一个显著特点是市场中供应方相对于需求方而言处于强势地位。由于信息不对称以及受市场空间和时间的隔离，消费者在很大程度上处于一种被动地位。互联网的出现以及由此带来的信息经济使这一切得到了很大的改观。消费者信息收集的成本大大降低，其目标市场从过去受地理位置限制的局部市场拓展到了范围广泛的全球性市场，这使得企业不得不开始重新审视和调整网络经济下产品营销的价格策略，而其中的歧视价格策略是一个值得关注的因素。

二、网络营销中的价格策略

从营销的角度看，网络营销是建立在互联网基础上并借助网络来实现一定营销目标的手段。它致力于发现顾客需求并以此为基础生产、销售满足顾客需要的商品。由于网络的全球性使传统产品的来源地和销售地的地理位置差异性减少到最小，企业必须调整其价格策略来面对全球性市场。

1. 网络营销中的定价策略

在网络营销中，常用的定价策略主要包括以下几种：

（1）定制定价策略 。这种策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。

（2）使用定价策略。指顾客通过注册后可以直接使用某公司的产品并根据使用次数进行付费。如软件、视频产品。

（3）拍卖竞价策略。通过网上拍卖，由消费者在网站上轮流公开竞价，在规定时间内价高者获胜。

2．网络营销中的定价方法

网络营销中的定价方法一般要考虑企业产品的成本、市场需求情况和竞争情况三个主要因素。

（1）成本导向定价法。以产品的总成本为中心，分别从不同的角度制定对企业最有利的价格。这是企业最常用的定价方法。

（2）需求导向定价法。指企业在制定商品价格时，根据市场需求的大小和消费者的反应，分别确定商品价格。

（3）竞争导向定价法。企业以市场上竞争者类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法。

这些定价方法是依据成本、需求和竞争等因素决定产品基础价格的方法，当考虑到顾客心理、折扣、产品组合等因素时，企业还需制定灵活多变的定价方案，修正传统定价方法确定的价格。其中最明显的是歧视定价策略。

三、歧视定价经济分析

歧视性定价策略是对企业生产的同一种产品根据市场、顾客的不同而采用不同的价格。对于一些垄断性行业，企业的固定成本占总成本的绝大部分，总成本近似等于总固定成本。假设现有某种成本占总成本C的份额为一个定值q（1>q>0）。企业实行歧视定价后，总成本为(1-q)C。令需求的价格弹性（按弧弹性计算[3]）为e>0，初始的平均价格为P，销售量为Q，则总收入为PQ，利润为(PQ-C)。假定平均价格随总成本的下降而同比例地降低，采用歧视定价后的平均价格变为(1-q)P，则总销量为(1+eq)Q，总收入为(1-q)(1+eq)PQ，利润为(1-q)(1+eq)PQ-(1-q)C，因此新增利润为qPQ[e(1-q)-(PQ-C)/PQ]。

如果降价前，企业处于亏损或微利状态，即[(PQ-C)/PQ]≤0。那么新增利润大于零，表示实行歧视定价是有利可图的；如果差别定价前(PQ-C)／PQ为正值，只要需求价格弹性e>(PQ-C)/[PQ(1-q)]，那么歧视定价的额外利润依然为正，表明实施这种定价策略能提高经济效益；如果e

然而，对于网络营销产品而言，这类优势并没有传统企业明显，这是由网络经济的外在性特点决定的 [1] 。 网络经济的外在性是指一种产品或服务的价格取决于已经使用该产品或服务的其他人的数量。指每个人的网络决策不但影响他本人的生产力，而且影响他人的生产力。每人的生产力会影响到网络规模，而这种网络规模又反作用于更多人的网络决策。这种外在性使网络经济与传统经济产生了明显的区别。网络营销的歧视定价策略必须满足下面的条件：

条件1：企业是价格的制定者而不是价格的接受者。例如在纯粹垄断市场或寡头垄断竞争市场中，垄断企业在高价市场上有一定的市场势力，因此可以在法律允许的范围内自行定价或采用歧视定价。

条件2：市场必须能够细分并且难以套利。企业如果能细分市场，就可以利用各市场不同的需求价格弹性，采用不同的价格以取得更大的利润。此外，还要保证竞争者的套利行为是不可能的或至少是高成本的，否则歧视价格的差异性将随套利的进行而趋于消失。

条件3：不同的细分市场对商品的需求弹性不同。需求弹性越高的产品越适宜采用歧视定价。比如作为奢侈品就可以实行歧视定价策略，而对于一些生活日用品，由于缺乏地域弹性，其销量不受地域的限制，这些商品就应该实行同一定价。

除以上三个条件外，必须具备的条件还包括：实行歧视定价策略不会引起顾客反感；歧视价格的制定形式应合法等。在网络营销中歧视定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，可能会对公司经营造成全方位的负面影响。所以，实施歧视定价必须谨慎，一个实证来自于亚马逊的一次歧视定价试验的失败。

四、网络营销中歧视定价实证分析

1．亚马逊网上歧视定价试验[2]

在2000年，网上销售第一品牌亚马逊公司遭遇到了一些老牌门户网站的有力竞争。在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是图书、CD和DVD产品。为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年9月开始对60多种DVD碟片进行歧视定价实验。公司根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史等信息确定了某些DVD碟片的报价。例如，某款DVD对新顾客的报价为22.74美元，而对老顾客的报价则为26.24美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率。但是很快消费者通过在虚拟社区的交流发现了这一举动。那些付出高价的顾客纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行指责，质疑亚马逊对客户网络隐私的侵犯行为。

为挽回不利影响，首席执行官贝索斯亲自向消费者公开道歉并给所有受损的消费者以赔偿。此次价格试验的失败使亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，它的声誉也受到了严重的影响。

2. 失败原因探析

亚马逊定价试验之所以失败，就在于其定价策略有违于前述原则。首先，DVD市场的分散程度很高，所以亚马逊不是DVD价格的制定者。其次，尽管DVD产品的需求弹性存在着巨大的差别，亚马逊可以消费者进行细分，但是亚马逊的细分方案在防止套利方面存在着严重的缺陷。因为其定价方案无法防止老顾客通过重新登录伪装成新顾客实现套利，从长远看亚马逊的差别定价策略根本无法有效提高赢利水平。再次，亚马逊歧视老顾客的歧视定价方案同关系营销的理论相背离。公司销量主要来自老顾客的重复购买。亚马逊的歧视定价策略惩罚了对其利润贡献最大的老顾客，其结果必然是引起客户的反感。最后，亚马逊还忽略了网络外在性因素。企业的任何市场行为都可能通过互联网渠道广泛传播而产生放大。传统市场中的信息不对称带来的利润在网络经济中已不复存在。因此，亚马逊的歧视定价策略失败在所难免。

五、结论

网络营销中价格制定的策略必须在传统定价策略基础上加以修正。特别是在网上运用歧视定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须进行充分论证，否则可能适得其反，给公司经营造成困难。当企业决定制定歧视定价计划时，可采用如下策略进行调整：

1．通过增加产品附加值等来使产品实现差别化和个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。

2．与批量订制的产品策略相结合。产品订制可以弱化产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。

3．采用捆绑定价的做法，在深度销售方面也能发挥积极作用。

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论文摘要：价格作为市场经济中一只“看不见得手”，直接或者间接地调节着厂商的经济利益和消费者的福利效用，因此双方必然在共同关心的价格问题上展开博弈，以达到己方收益或效用的最大化。企业利润的获得必定是基于对定价的策略性研究。本文旨在分析网络技术运用给厂商定价策略带来的新影响。

调查结果表明，消费者忠诚的三个主要原因是：价格（58%）、优质服务（36%）和沟通（30%）。这一结果表明价格依然是吸引消费者的最主要原因。

传统的市场销售模式条件下，厂商基于信息优势尽量抬高价格以获得最大的生产者剩余，网络与电子商务的深入发展使得进入消费者视野的同类商品或者替代品大幅增加，消费者获取信息的成本大为降低，减轻或消除了供求双方的价格信息不对称，产品的海量性使得消费者在做消费决策时更加注重价格因素，货比三家的心理预期增强，消费者的需求价格弹性大为提高，企业想要利用信息优势获取高价和诱导性的定价技巧将不在凑效。厂商攫取利润的难度加大，要想获得更多的利润必须转换与消费者进行价格博弈的策略。

一、市场的扩大，交易成本的降低为企业在价格问题上做文章奠定了基础，价格腾挪的空间变大

网络的普及为企业带来了大量的潜在客户，网络成为企业与个人交易的新平台，企业的潜在市场得以扩大，这为企业运用各种价格策略奠定了市场基础。

与传统的制造-批发-实体店零售模式相比，企业更容易建立自己的客户网络。从消费者一方来看，搜寻成本的降低、便利的服务、深入的购买支持、昼夜的服务等影响消费变量的因素使得消费者越来越倾向于网络购买决策的形成。从企业一方来看，网络销售减少了中间渠道的分成、中介和储存费用以及文件处理费用等经营费用。厂商因此能够比线下销售商制定更具竞争力的价格以吸引消费者从而创造出更多的全新的需求和商机。

产品的低价格是扩大市场占有率的有效手段。网络营销有很低的菜单成本，企业与企业及顾客之间的点对点交易使交易成本降低，这些特点使得企业在网络营销中实施价格歧视比传统营销更具优势。网络营销作为一种新的营销手段降低了市场的交易费用，提高了生产力，加速了企业的流转。生产经营效率的提高使得以扩大市场占有率为目的的企业更有动力降低产品的价格以获得大量消费者。

二、网络使企业更容易掌握客户的偏好和消费特征，网络顾客的细分更容易确定

在基于网络的虚拟环境中，消费者信息灵通并综合各种信息在头脑中大致形成对产品价值的意识和判断，据此决定是否接受企业报价并达成交易。所以，企业在产品定价时，必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可。因此，产品定价前，对潜在消费者广泛调查，进行价格测试，是价格策略的关键。

厂商与消费者价格博弈的过程，是销售商为了获得最大利润和消费者为了获得最大的商品效用所进行的讨价还价的过程。厂商研究消费者行为的动机在于攻破消费者的心理防线（消费原则），通过影响其消费变量（本文只针对价格这个消费变量）促成交易。兵法上说，知己知彼百战不殆。网络技术的运用使企业更容易与消费者建立学习型关系，厂商更容易监测并获得有关消费者偏好的信息，例如生产者可以利用cookie技术来跟踪消费者的上网途径，通过了解消费者的点击率、搜索习惯等来分析消费者需要购买什么样的产品，并且愿意为这种产品支付多少价格。网络大大消除了厂商生产销售的盲目性，能够节省大量的试验成本，从容把握消费者心理，以确定既能影响其购买决策又能使企业获得最大利润的价格。

企业在因特网上可以比较容易地实现消费者的价格，并根据消费者提出的价格提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到用户认同、确认后，再组织生产和销售。所有这些都是消费者在公司的服务器程序的引导下完成的，并不需要专门的服务人员，成本也极其低廉，完全可满足消费者对成本的需求。

当前消费的个性化使得消费者需要有差异化的产品，在互联网上生产者可以采用一对一的营销方式来生产个性化的产品从而对不同消费者实现不同的定价。由于人们的基本需求得到满足，竞争型商品和服务充斥市场，市场趋于饱和，市场细分的过程变得更加复杂，需要营销人员确定更多的特殊细分市场。市场进一步细分，分为更小的、需求更强烈的消费者细分群体。随着因特网的发展，大规模定制将成为未来几十年的巨大动力，因为越来越多的公司试图与他们的消费者建立学习型关系。通过在每一个互动行为中对消费者的了解，公司能够准确地根据消费者的特殊需求，为其提供个性化的产品和服务，使得企业在与消费者讨价还价的过程中更具优势，增强了企业一方定价的权利。

三、网络使得企业更容易获得信息从而进行动态定价

两个知名国外学者将动态定价定义为：在市场中购买、销售产品或服务时，价格根据供给和需求的状况自由地波动。

因特网使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格以做出购买决策，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此企业在制定网上销售价格时，应充分检查所有环节的价格构成，以期做出最合理的定价策略。网络营销的互动性使消费者拥有更多的信息，讨价还价的能力增强，可以和企业就产品价格进行协商。企业必须以比较理性的方式拟订和改变价格策略，根据企业竞争环境的变化不断对产品的价格进行及时恰当的调整。另外，由于网络上的消费者有较强的理性，企业在制定价格策略时更要考虑消费者的价值观念，企业可以根据每个消费者对产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。

网络动态定价的方法吸引企业的优势在于这种方法能够及时利用消费者的购买意愿、历史成交量、历史成交价格等信息个人化的设定价格，在满足消费者需求的同时，将全部或部分消费者剩余转化成厂商剩余。

精细的定价方案和模型使得企业在与消费者博弈的过程中更容易掌握主动，不放过任何微小的获取利润机会，大大提高了企业一方的优势。例如小幅度的涨价策略不会影响消费者的效用，却能够增加企业的利润。在计算收益的基础上，在网上设立自动调价系统，自动进行价格调整，以期获得最大的收益。

四、结语

网络营销企业应该采取何种定价策略要根据产品和市场本身的特征来定。同时网络销售不能完全复制购物中心的社会功能，也不便于浏览，也不容易激发冲动性购买。另外，电子商务也不能为消费者带来所期望的瞬间购买满足，而传统零售商在这方面具有强劲的竞争力。

网络竞争日益激烈，企业要想生存和发展必须采取合适的定价策略，提高定价的灵活性与有效性，价格现在依然是影响众多消费者购买决策的最重要变量，只要价格超过消费者的心理界限，激起购买欲望，消费者一定怦然心动改变既定的购买原则。

参考文献

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一网络营销的基本概念

1.1网络营销的产生

网络营销(cybermaketing，online marketing)，“cyber”一词在字典中的解释为“控制复杂系统的科学”，而在实际运用中，其含意还演化为电子计算机和通信交汇的无形“空间”。网络营销则是借助联机网络，电子计算机通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标。

网络营销的产生，是科学技术的发展、消费者价值观的变革和商业竞争等综合因素所促成的。网络营销产生的科技基础，21世纪是信息世纪，科技、经济和社会的发展正在迎接这个时代的到来。计算机网络的发展，使信息社会的内涵有了进一步改变。在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业也正在利用网络新技术的快速便车，促进企业飞速发展。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。网络营销也产生于消费者价值观的变革：满足消费者的需求，是企业经营永恒的核心。利用网络这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务，是取得未来竞争优势的重要途径。当市场经济发展到今天，多数产品无论在数量还是在品种上都已极为丰富。消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品和服务。他们的需求越多，需求的变化更快。消费者会主动通过各种可能渠道获取与商品有关信息进行比较，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。网络营销还产生于商业的竞争，随着市场竞争的日益激烈化，为了在竞争中占有优势，各企业都使出了浑身的解数想方设法地吸引顾客，很难说还有什么新颖独特的方法出奇胜。开展网络营销，可以节约大量昂贵的店面租金，可以减少库存商品资金占用，可使经营规模不受场地的制约，可便于采集客户信息等等。这些都可以使得企业经营的成本和费用降低，运作周期变短，从根本上增强企业的竞争优势，增加盈利。

1.2网络营销和电子商务

从时间上来讲，电子商务概念的出现要早于网络营销。电子商务最早产生于上个世纪60年代，90年代得到长足的发展。电子商务产生和发展的重要条件主要是：计算机的广泛应用。而网络营销是随着现代科学技术的发展，消费者价值观的变革与日趋激烈的市场竞争等诸多因素，出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件：消费者价值观念的变革。

1.3网络营销的实质

网络营销就是利用国际互联网开展营销活动。它不仅仅是一种技术手段的革命，而且包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体，可以为顾客所在地提供及时的服务，同时互联网给的交互性可以了解顾客需求并提供针对性的响应，因此互联网络可以说是消费者时代中最具魅力的营销工具。网络营销赋予了营销组合以新的内涵。1、产品策略。在网络营销中，消费者不能触摸到产品实体，所以网上的产品以提供信息为主要内容，利用计算机的声、像及多媒体等功能将产品的性能、特点、品质以及为用户提供的服务显示出来。主要做法：①开辟网上对话区，了解消费者需求和市场趋势，寻求市场机会。②设立消费者意见专栏和自我设计区，征求消费者对产品的意见和建议，允许消费者在网上对自己订购产品的颜色、样式、配件等组合提出要求，从而最大限度地满足消费者的需求个性。③提供网上自动服务系统，根据产品销售的品种适时提供有关产品的服务信息。网络营销不仅可以同时服务于所有上网用户，而且可以开展一对一的信息咨询服务。④域名注册，传统营销强调商标注册，网络营销首先要进行域名注册，域名是因特网的单位名称，它与企业到工商局办理营业执照一样重要，是网络营销的必备条件，是上网消费者杳询企业信息的“门牌号”。

2、价格策略。网络营销中价格策略的制定，应当充分考虑每个消费者的价值观。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。但在网络上，每个消费者购物基本属于理智型，价格是否合适取决于其价值理念，因此企业要充分掌握消费者购买信息，使买卖双方能够充分相互沟通。主要做法：①提供价格查询，客观准确地提供同类产品或相关产品的不同厂商的价格目录，便于消费者了解行情及市场总体水平，为其做出理性判断提供必要的信息；②开发自动调价和智能议价系统，自动调价系统可根据季节、市场供求、促销状况等调整价格水平，智能议价系统是给消费者一个在网上直接协商价格的环境，以满足其心理需要；③设立价格讨论区，对企业新上市的产品，可以通过该区了解消费者普遍接受价格，为制定和调整价格策略提供参考。3、渠道策略。网络营销使生产企业可以直接面对消费者，将货物展现在他们面前，并回答有关产品的信息咨询，接受订单。对中间商的选择与传统的要求发生了一定的变化，特别是选择国外中间商不再是以商为主，唱主角的是负责送货的寄售或销售。主要做法：①设立产品展示区，将产品图像进行电脑技术设计，通过立体形象的声、影、形、色等虚拟的产品橱窗展现在上网用户面前，并且根据各国文化、季节等需要，可以24小时为各种客户提供服务。②选择合适的销售，网络营销面对全球顾客，企业必须在各国建立相应的销售网点，以保证按时送货、销路畅通。③网络营销与银行结算联网，开发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网，使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。

4、促销策略。网络促销主要借助网络广告，将信息辐射到全球每个角落，可以与消费者建立一对一的联系。主要做法：①网络广告促销，一类是规范的产品和企业信息，另一类是以趣味性、信息性、知识性的卡通片促销。②开展网络公关，宣传企业文化和经营理念，以增强消费者对企业及其产品的信心。③举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引消费者经常参与，以加深对企业的印象，扩大企业的知名度。1.4网络营销的新特点

随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网络像一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“垂手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换，如果没有信息交换，交易也就是无本之源。那么，网络营销具有如下特点：1、跨时空。营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更大的空间进行营销，可24小时随时随地提供全球性营销服务。2、多媒体。互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。3、交互式。互联网络可以展示商品目录、联结资料库提供有关商品信息的查询，可以与顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等。

4、拟人化。互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导性的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供和交互式交谈与消费者建立长期良好的关系。

5、整合性。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网络将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨询向消费者传达信息，避免不同传播的不一致性而产生的消极影响。6、超前性。互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同进兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务，以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合营销的未来趋势。

7、高效性。电脑可储存大量的信息，待消费者查询，可传送的信息数量与精确度远超过其他媒体，并能适应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。

8、经济性。通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本；另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。

网络营销作为一种全新营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的。虽然现在很多公司上网淘金，大多数公司还未见收益，甚至出现亏损，但没有一个公司愿意放弃。因为人们知道21世纪是信息世纪、网络世纪，营销也必将是信息化的、网络化的。因此，应加大投入的力度，搞好网络营销的基础设施建设，以积极的态度、饱满的热情去迎接21世纪的到来。

二网络营销之秘诀

2.1网络消费者心理分析

2.1.1消费者网上消费的心理因素

来自CNNIC的《第二十二次互联网网络发展统计报告》调查显示：目前中国的网民主体仍旧是30岁以及以下的年轻群体，这一网民群体占到中国网民的68.6%，超过网民总数的2/3。网民这一低龄化的年龄结构，使得网上消费呈现一定的年轻心态。

(1)时尚和新颖

追求时尚和新颖的消费心理青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活，在互联网背景下，消费者在电脑屏幕前轻轻按一下鼠标，几秒钟之内就能获得成千上万条有关所需要产品的品牌，价格，形状，功能，特征等信息，轻而易举地找到“新，奇，美”的商品。

(2)自我和个性(Self and Personality)

表现自我和体现个性的消费心理30岁以下青年的自我意识日益增强，强烈地追求独立自主，他们在各类活动中都会有意无意地表现出与众不同。因此，在购买商品时，他们不仅仅是追新逐异，而且要求在消费者中反映他们的个性。互联网的出现，使以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务成为可能。

(3)方便和快捷(Convenientand Fast)

满足方便、快捷的消费心理现代化的生活节奏使越来越多的消费者珍惜闲暇时间，以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省。2005年中国互联网络信息中心的《第十六次互联网络发展状况统计报告》的调查数据表明，基于方便快捷进行网络购物的人数占网上消费总人数的66.4%。

(4)精神享受(Enjoy the spirit)

躲避现实干扰的消费心理现代消费者更加注重精神的愉悦，希望在购物中能保持心理状态的轻松和自由。但店铺式购物却常常对消费者构成干扰和妨碍，或营业员态度不佳，或对商品购物环境不满意，或不想让人知道自己所购买的商品等，而网上消费恰恰能够弥补这些不足。

(5)价格(Price)

追求价廉的消费心理即使营销人员倾向于以其它营销差别来降低消费者对价格的敏感度，但价格始终对消费心理有着重要的影响。一旦价格降幅达到消费者的心理预期，消费者就有可能被吸引并产生购买行为。

(6)交流信息(exchange of information)

保持与外界的广泛联系，减少孤独感的消费心理，网上市场提供了具有相似经历的人们聚集的机会，通过网络而聚集起来的群体是一个极为民主性的群体。在这样一个群体中，所有的成员都是平等的，每个成员都有独立发表自己意见的权利，这可以帮助在现实社会中，经常处于紧张状态的人们减轻一定的心理压力。

2.2制约消费者网上消费的心理因素作为新兴的购物方式，网络购物有强大的生命力，但就其本身特点和发展现状来讲，也有需要改进的地方。从影响和制约消费者的心理来说，主要体现在以下几个方面：

2.2.1信任感(Trust)

网络购物缺乏信任感网络应用于企业时一个突出的特点是所有企业在网上均表现为网址和虚拟环境，这一特点增加了消费者鉴别、选择企业或产品的难度和风险，使得在实体世界中可有效判别和预期产品服务质量的感觉无用武之地。此外，网络商店较易设立，因而也容易作假。最近几次的CNNIC调查报告中也反映了当前网民对互联网的信任程度有下滑的趋势，从2005年的50.7%，降低到现在的35.1%，因而网民学历越高，对互联网表现得反而越不信任。

2.2.2安全感(Asense of security)

网上交易的安全性得不到保障互联网是一个开放和自由的系统，顾客在进行电子支付或进行银行结算时，如果安全得不到有效保障，一旦网络被黑客攻破，消费者的个人资料和信用卡密码都有可能会被窃取盗用，造成巨大损失。2006年CNNIC在对网民不进行网上交易原因的调查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占调查人数的61.5%，更有70.1%的网民爆出在进半年内用于上网的电脑受到过病毒或黑客的攻击。

2.2.3产品质量和售后服务

产品质量、售后服务得不到保障。在传统营销中如果产品质量存在问题，顾客可以找到销售商要求退货、调换或保修，而网上交易进行的大多是异地销售。当顾客发现商品有质量问题时，退货或保修就成了问题。CNNIC的历次调查结果显示，消费者对这一问题的关注程度在持续增加，从2007年7月份的28.3%增长到2006年7月的45.7%。

2.2.4特定心理

网上消费不能满足消费者的某些特定心理，虽然网上购物可替代部分人际互动关系，但它不能满足消费者在这方面的个人社交动机，例如家庭主妇或朋友间希望通过结伴购物来保持与左邻右舍的关系或友情等。此外，虚拟商店也无法使消费者因购物而受到注意和尊重，消费者无法以购物过程来显示自己的社会地位、成就或支付能力。

三网络营销定价概述

3.1网络营销定价

网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。

网络营销的价格是指企业在网络营销中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂，受到诸多因素的影响和制约，如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。

3.2网络营销定价的影响因素

一般来说，影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面：

1.成本因素

成本是网络营销定价的最低界限，对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的，其一般由固定成本和变动成本两部分组成。

2.供求关系

供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言，当商品供小于求时，企业产品的营销价格可能会高一些；反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销策略；而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。

3.竞争因素

竞争因素对价格的影响，主要考虑商品的供求关系及变化趋势，竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有三种：低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。

4.其他因素

除过上述三个主要因素以外，市场营销的其他组合因素，如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等，对会对企业的网络营销价格产生不同程度的影响。

3.3网络营销定价特点

开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解，因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下：

1.低价位化

第一，因特网成为企业和消费者交换信息的渠道，一方面可以减少印刷费用与邮递成本，免交店面租金，节约水电费与人工成本，另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二，网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触，进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三，消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息，并对其进行充分的比较和选择，迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品，增大了消费者的让渡价值。

2.全球定价化

网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场，世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易，而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场，一下拓展到范围广泛的全球性市场，这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场，而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。

3.价格水平趋于一致化

因特网市场是一个开放的、透明的市场，在这个市场中，消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息，对价格及产品进行充分的比较，迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异，进而使价格趋于趋于一致。

4.弹性化

方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息，真正做到货比多家，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此，企业在制定网上销售价格时，应当科学量化每个环节的价格构成，制定出较为合理的价格策略。另外，随着消费者不断趋于理性化，企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素，如消费者的价值观，消费者的偏好等。

5.顾客主导化

传统市场中，产品的价格是以生产成本为基准，加上一定的利润率，就成为市场价格。在因特网市场中，消费者能及时获取产品及其价格的各种信息，通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以，在定价时，企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可，产生购买欲望，实现双赢。

3.4网络营销定价的过程

(一)确定网络营销定价目标

网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标，有着不同的涵义和运用条件，企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看，企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求利润。

(二)根据网络定价目标确定网络营销价格

企业要想制定合理的网络营销价格，必须做好以下几个方面：

首先，企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求，主要包括市场的总需求量，需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。

其次，相关人员要对产品的成本进行评估。

第三，分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略，为企业选择定价目标和定价方法提供参照。

第四，初步确定网络营销价格，然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见，并最终确定产品的网络营销价格。

四网络营销定价策略

网络营销价格的形成过程极为复杂，要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。

(一)低价定价策略

据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润，甚至是零利润，因此价格比同类产品低；折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价；促销定价除了折扣策略外，还包括有奖销售和附带赠品销售。

实施低价定价策略的注意事项有：企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；对不同消费对象提供不同的价格信息渠道；网上价格时要注意比较同类站点公布的价格。

(二)定制定价策略

定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量少，因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上，适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。

(三)竞争导向定价策略

竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：竞争者价格不变，即使成本或需求有所变动，价格也不变，反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。

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1非常可乐现状分析

非常可乐是娃哈哈公司在广泛市场调研的基础上，根据中国人的口味研制的可乐型碳酸饮料，含气量高，刹口感好，不添加任何防腐剂，更符合现代消费心理。目前，非常可乐以其独特的民族特色，已成为中国人自己的可乐。目前，在广大的中国农村和二三线城市，非常可乐仍然占据市场的头把交椅，但其市场总份额却远远赶不上可口可乐与百事可乐，始终在10％－15％之间徘徊，大约相当于可口可乐的30％，百事可乐的60％。非常可乐能在竞争激烈的可乐市场占有一席之地，就可以看出其在营销上具有独到之处，但是随着网络营销的不断发展，非常可乐的营销发展也存在着障碍。

2非常可乐网络营销策略存在的问题

随着电子商务的不断发展，饮料企业已经进入了网络营销的竞争，虽然非常可乐在传统营销策略经验丰富，但是面对网络营销这种特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合市场的网络营销策略，在网络营销中还存在很多问题。

2．1产品策略问题

非常可乐产品策略存在一定的问题。由于互联网络能够超越时间和空间的限制进行交换，企业可24时随时随地提供全球营销服务，使产品能够突破传统营销时空界限成为全国化、国际化产品。但是，目前非常可乐的口味主要是针对我国大众发开和生产的，没有注意到国际市场。产品没有特点，红色的可口可乐是青春、爽快和活力的象征，蓝色的百事可乐代表新一代年轻人渴望追求的动力和激情。而非常可乐，只是一味模仿，毫无自己的特点。这种刻意模仿的结果就是让消费者觉得非常可乐是一个外来户，不正宗。

2．2价格策略问题

随着网络经济的发展，产品定价逐渐向满足需求定价策略转变，先由消费者需求决定产品功能，再根据产品的生产成本制定出市场可接受的价格。非常可乐基本还是采用传统的成本定价策略，实事上还是企业对产品价格起主导作用，非常可乐最关注的是产品的成本及利润而不是市场需求。

2．3渠道策略问题

非常可乐通过网络渠道进行的交易很少，因此如何进行网络营销成了非常可乐发展的关键。营销网络就是销售网络、传播网络、服务网络、信息网络和客户网络的合成，使企业鲜明的形象及个性通过高分销效率的网络，以尽可能快的速度尽可能广地覆盖市场。但是，非常可乐的网络渠道并未取代中间渠道。网络销售渠道大大简化了传统营销的程序，生产者和消费者可以通过网络直接进行交易。

2．4促销策略问题

目前，非常可乐采用传统促销与网络促销双管齐下的方式，企业需动用一定资金进行网页制作、网站维护，促销费用提高了，但实际收效甚微；非常可乐虚拟促销宣传并无特色，没有利用网络媒介特有的动画、电影、三维空间、虚拟视觉、声音等信息传播模式的功能，网上产品信息制作与传统的宣传单、宣传画报并无二样，有的甚至简单到只有联系方式；另外，网页制作格式相仿，内容单调，不能突出产品自身特点；非常可乐除了上市之初的全方位广告轰炸外，现在在大城市中其广告很难看到。3非常可乐网络营销策略网络营销对非常可乐具有重要的意义，在非常可乐发展网络营销的过程中存在着各种各样的问题，其中网络营销策略问题是主要问题，是制约非常可乐网络营销发展的最大障碍，因此，有必要多层次多方面的对网络营销策略进行分析。

3．1产品策略

顾客在网络营销中处于主导地位，不同消费群体对同一产品的要求存在着差异，因此非常可乐在进行产品的研制、开发过程中要充分考虑个性化的需求。首先，由于网络营销营造的是一个虚拟的市场，顾客不能直观的通过触觉、视觉来判断商品的质量，因此，要不断改善非常可乐产品品质。非常可乐应该根据社会需要和发展不断改进和优化产品品质，满足人民对产品日益增长的多样化、多层次发展需求。产品品质直接影响非常可乐竞争力和盈利水平；其次，突破现阶段顾客的传统观念，仔细研究顾客需求，将市场调研做细致，满足顾客多层次、多方位需要的同时将产品概念进一步延伸，直到与其他领域结合；再次，不要漫无目的的扩大范围，必须根据实际情况，考虑自身产品的特性，确定合适恰当的范围。

3．2价格策略

网络营销打破了时间与空间的限制，这也使得价格开始明朗化，相同的产品，要想击败竞争对手，价格是个关键因素。价格作为市场竞争的一种重要手段，定价是否恰当将直接关系产品的销售量和非常可乐的利润额。传统营销以成本为基准定价，其中营销成本在综合成本占很高的比重，通过层层渠道，并以大量人力与宣传来争夺市场。在网络营销中，传统定价模式不再适用，代之以顾客能接受的成本来定价，并根据顾客的成本倒推，提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同后再组织生产和销售。网络定价策略很多，下面主要有如下几种定价策略：（1）低价渗透定价策略，借助因特网进行销售可以大大节约非常可乐费用成本，因此，网上销售价格一般来说比网下销售通行的市场价格要低，要进行低价的不断渗透占领市场；（2）拍卖竞价策略，拍卖竞价方式是一种最市场化的方法，目前，许多非常可乐将产品以低廉的价格在网上拍卖，目的在于以低廉的价格吸引消费者关注；（3）定制营销定价策略，网络消费者个性化需要差异性大，加上消费者需要量又少，因此非常可乐实施的各项工作都必须适应这种小批量、多式样、多规格和多品种的生产和销售变化。

3．3渠道策略

产品进入目标市场后，渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道，使消费者拥有比过去更大的选择自由，不仅弥补了时空限制，减少了搜索成本，还使得生产者和消费者可以实时交流，双向沟通。不仅增强了非常可乐与顾客的互动，还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低非常可乐的成本，提高销售效率。渠道策略的关键是从非常可乐移向顾客所涉及的一系列商和中间商，以何种渠道形态去获取顾客。非常可乐在选择中间商时候，应该仔细考虑其经营特点、客户流量、信誉、费用等诸多因素。总之，网络分销渠道应能够为消费者提品信息，同时也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。

3．4促销策略

与传统促销一样，网络促销的核心问题也是如何吸引消费者，并为其提供价值诱惑的商品信息。网络促销要求每一个从事网络促销的人员都必须从传统的促销观念中跳出来，深入了解在网络上传播产品信息的特点，分析网络信息接收对象的特点，设定合理的网络营销目标，结合传统的促销程序进行网络促销策略的制定与实施。在网络营销中，主要的促销策略有如下几种：（1）网络广告，是目前较为普遍的促销方式。根据形式不同可以分为电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告等。或是在新浪、搜狐、Yahoo等知名门户网站做网络广告已经成为非常可乐宣传自己的一种手段；（2）利用销售促进工具，刺激顾客对产品和服务产生较快或较大的购买，主要有有奖促销、拍卖促销、免费促销等；（3）网络关系营销，是通过借助互联网的交互功能吸引用户与非常可乐保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的收益率。

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随着信息化时代与网络经济时代的到来，企业营销模式发生了巨大变化，网络营销这种崭新的营销模式不仅给企业带来了前所未有的发展机遇，也给企业发展带来了新挑战。基于此，本文综合分析我国中小型企业发展实际以及网络营销理论，积极探究中小型企业国际市场网络营销的实施策略，以期促进中小型企业在国际竞争中健康、顺利发展。

关键词

中小型企业;国际市场;网络营销

中小型企业为推动国民经济的增长发挥着重要作用，目前，其已成为社会经济不可或缺的组成部分。但随着经济全球化的纵深发展以及网络经济到来，中小型企业面临的市场竞争压力激增。在经济全球化的今天，积极探究中小型企业国际市场网络营销的实施，具有重要指导意义。

1国际市场网络营销的内涵

1.1国际市场概念

商品交换行为突破国界就产生了国际市场，从某种角度来说，国际市场是商品交换在空间上的扩展。国际市场是一个地理空间概念，是资源配置、劳务交换、商品交换在跨国范围内的表现。国际市场也是一个时间历史概念，国际市场的形成与发展是一个历史延续过程。不同人群对国际市场的理解也会出现偏差，不同理解均有一定的适用性与合理性。站在国际营销环境中考虑，应将国际市场定义为一个系统，是与商品经济紧密联系，并由市场主客体、媒体资源、载体等要素共同组成的统一体。

1.2网络营销内涵

网络营销指的是企业营销活动与网络技术、现代通信技术相结合的产物，网络营销以电子信息技术与现代营销理论为基础，通过计算机网络方式进行网络调研、新产品研发、网络服务与促销等多种营销活动。

2中小型企业国际市场网络营销的难点

2.1网络营销水平偏低

中小型企业网络营销水平偏低，尚处于网络营销的初级阶段，整体水平有待进一步提升。部分中小型企业仅仅依靠网络平台简单信息，尚未进行深层次的网络营销策划活动。中小型企业限于自身资金、规模、人才等方面因素的制约，其在发展过程中遇到许多困境，信息化劣势凸显。例如，大部分中小型企业不能充分利用网络资源，上网利用率非常低，还没有开展具体的网络化行动，只有极少的企业通过网络进行内部管理与商务活动的开展。信息化落后、网络营销水平偏低导致企业市场反应慢、决策效率低，进而阻碍中小型企业的快速发展。

2.2网络营销观念不足

在巨大的市场竞争压力下，中小型企业的网络营销观念不足，缺乏信息化建设的积极性与主动性。大部分中小型企业领导阶层没有对国际网络营销形成正确的认识，将网络营销等同为建立网站或简单地进行网上销售。大部分中小型企业的主要精力还是放在实体市场的争夺上，没有意识到网络虚拟市场对企业未来发展的重要作用，网站建设意识、推广意识薄弱，缺乏外文网站，现有网站更新维护力度不足，没有充分发挥网络推广作用，使得企业网络营销效果大打折扣。

2.3中小企业网络营销资源匮乏

大部分中小企业在开展国际网络营销活动时，会受到自身人才、技术、资金等条件的束缚，在无形之中增加了企业网络营销的难度。很多中小企业继续沿用传统市场的营销模式，这严重影响了国际网络营销效果，使得部分企业丧失了网络营销的信心。

2.4网络营销方式单一

从整体上来说，中小型企业的网络营销意识单一，简单地将网络营销等同于网上广告或廉价通信，网络利用率低。在中小企业开展的国际网络营销活动案例中，很少有企业设计网络分销、网络市场研究、服务与品牌推广、公共关系建设等项目。从整体上来说，中小企业尚未挖掘网络的巨大潜力.

3中小型企业国际市场网络营销的实施

3.1分析市场机会

随着互联网的普及与发展，新形势下，中小企业必须紧抓时展机遇，充分分析市场机会，利用网络营销积极参与国际市场竞争。具体来说，分为以下步骤：①营销战略计划。营销战略计划由细分市场、选择与定位目标市场组成，这也是中小型企业成功开展网络营销的重要前提。中小型企业需结合自身发展实际、产品特点，充分利用互联网等多媒体技术进行网络市场调研，细分市场与服务，全面提高自身市场与资源的市场吸引力，并以此为基础，设计网络营销战略。②人才培养。一方面，中小企业要加强与高校、职业技校等的合作，要准确把握市场发展实际，结合社会发展需求，定向培养国际网络营销专业的学生，重视电子商务学科的发展，注重培养电子商务人才。另一方面，中小企业应对员工进行电子商务专业知识培训，全面提高员工专业技能、信息化素养与综合素养。

3.2筹划营销策略

3.2.1网站建设

网站是中小型企业进行国际网络营销的主要平台，网络营销的重要工具。新形势下，中小型企业必须积极构建自身网站系统。①网站规划。中小型企业应结合自身实际情况，在网站模式、建站方式、域名注册等方面进行合理规划。②网站制作。中小型企业在进行网站制作的过程中，应考虑网站整体架构，保证版面设计的生动、新颖，突出自身特色，并将英文版本与中文版本分开。③网站优化。站在网站结构的角度，对网站进行优化，进而促使网站脱颖而出。④网站维护。网站维护应包括内容维护、技术维护、互动维护三方面，及时更新网站内容，加强网站技术力量投入，强化与客户之间的互动联系。⑤网站推广。中小企业可通过传统媒体推广、互联网推广等方式，积极推广自身网站，提高网站知名度。

3.2.2市场调研

市场调查可分为如下方面：①问卷调查。中小型企业可充分利用自身网站，设计网上问卷，并通过访问人群的反馈及时搜集信息，监测市场变化动态。为了全面提升市场调研效果，企业应加大网站推广力度，通过赠品、抽奖等方式吸引更多人员关注。另外，还可通过外包形式，交由国际大型网络咨询公司负责，这种调研方式准确率高，且节约了大量人力物力资源。②网站浏览。中小企业可通过浏览网站等方式，掌握竞争对手营销动态，并及时调整营销方案。还可通过浏览专门门户网站形式，掌握更多需求信息与市场情报。③二手信息收集。中小型企业可通过专业调研公司调研成果、网上数据库查询、搜索引擎查找等方式收集二手信息，以有效提升企业市场调研效益。④RSS市场情报收集。中小型企业可通过订阅RSS新闻等方式，及时收集市场情况，了解最新市场信息。

3.2.3产品定价

①新产品开发策略。相比于传统新产品开发，网络营销产品开发在环境与具体操作方面均有显著不同，选择何种产品策略，需要综合企业具体发展实际来决定。企业应充分利用互联网与国际网络营销特点，积极研发新产品，这是中小企业竞争的关键。笔者建议，开发现有产品线外新增加的产品、改良产品、降低成本、重新定位产品等方式是短期较为稳妥的方式。②营销定价策略。低价定价策略，该策略充分运用网络销售渠道的低廉性，发挥产品价格优势。该策略主要有直接低价定价、折扣、促销定价等方式。定制生产定价策略，该策略是站在企业定制生产前提下，充分利用网络与媒体技术，帮助消费人员自行设计产品，进而满足消费者个性化需求。使用定价策略，该策略指的是顾客直接通过注册方式使用产品，顾客无需购买产品，而通过使用次数付费。拍卖竞价策略，该策略主要包括竞价拍卖、竞价拍买、集体议价等方式。从整体上来说，企业营销定价策略有多种，在具体实践中，中小企业应结合实际情况合理选择单一或组合定价方式。

3.2.4促销策略

国际公共关系、营业推广、人员推销、国际广告等是较为常见的促销策略，但中小企业受自身条件限制较大，笔者建议，中小企业应从企业促销人员、零售商、中间商等角度出发，充分利用多种推销策略，使目标市场顾客更好地认识、了解产品。与此同时，中小企业还可通过应用推销策略与拉销策略迅速提高企业知名度。其次，中小企业还可充分利用国际市场开拓资金网、贸易促进网，积极寻找国内外市场发展平台，扩大国际市场，并且要树立公关意识，以便在国际市场上树立良好形象。

3.3营销计划评估

评估营销计划不仅是国际市场网络营销的终点，更是网络营销的开端。营销计划评估是中小企业国际网络营销最为关键的环节，通过分析财务指标与顾客指标，中小型企业能更好地分析营销计划是否有利于企业自身的发展。中小企业应定期进行营销计划评估，全面搜集多种数据资料，将企业营销实际情况与预期计划进行比较，及时发现营销问题，并针对性采取弥补措施，查缺补漏，在共同分析、讨论基与经验总结的基础上，合理调整企业营销计划，从而更好地增强中小企业国际市场竞争力，促进中小企业全面发展。

4结语

综上所述，本文针对国际市场网络营销的内涵以及中小型企业国际市场网络营销的难点，从市场机遇、营销策略、计划评估等方面详细论述了中小型企业国际市场网络营销的具体策略，多管齐下，希望能促进中小型企业健康、快速发展。

作者：佘桂超 单位：韩山师范学院

参考文献

[1]吴国华.湖南中小企业服装企业网络营销的盈利模式分析[J].电子和软件工程,2014(1).

[2]闫会娟.基于网络营销视角的购物网站评价研究[J].电子商务,2014(4).

[3]赖洁瑜.浅析中小企业的网络营销策略[J].中国连锁,2014(4).

[4]张瑜.旅游网络营销绩效评估研究[D].延安:延安大学硕士论文,2013,6.

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[6]陈婷.中小企业网络营销策略研究初探[J].电子测试,2014(3).

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关键字：电商冲击；营销策略；创新

1 背景与问题

随着电子商务的深入发展，我国网络购物市场依然保持着稳健的增长速度，据CNNIC《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%；与此同时，我国手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，电子商务的发展对我国传统企业造成了极大冲击，事实上，从国外经验来看，服装在欧洲网购市场是第一大品类，在美国和韩国则位居第二，虽然我国网购与美韩所处阶段不同，但作为网购主要品类，服装网购的发展与整个网购发展类似，电子商务的冲击对实体服装店也不例外，采购价格优势的减弱、顾客的大量流失、与线上零售渠道的激烈竞争以及服装制造企业的市场瓜分使得我国传统服装零售行业生存维艰，据艾瑞咨询的《2015H1中国服装网购行业报告》，2015年上半年中国服装网购市场整体交易规模为4130.5亿元，交易规模不断增长，传统实体服装店的竞争压力进一步加大。

在此背景下，传统的营销方式已不能满足现有的实体服装店的发展要求，因此，如何实现传统实体服装店的营销创新，如何利用电子商务不断发展和网络购物用户规模不断扩大的机遇是实体服装企业关注的焦点。机遇与挑战并存，已有企业试图采用“实体店+虚拟店”模式发挥综合优势，采用混合线上线下的整合营销模式创造更大经济效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出适合在电商时代下实现实体服装店实现弯道超车和逆势而进的营销创新策略，以期为市场竞争压力和客户流失等冲击下的传统实体服装店变被动为主动提供一些思考与启示。

2 营销策略创新

（一）产品策略

在实体店环境下，服装产品销售是面对面销售，消费者可以通过眼看、手摸等方式对服装产品的款式、质量等属性进行感知，可以时时与店员进行沟通、谈判，并完成即时交易。而在网络环境下，消费者得不到实体店铺环境下的体验环节，因此在网络销售过程中提供的服务以及信息可以视为产品的组成部分。在电子商务中，互联网的开放性、实时交互性等特点使消费者的个性化需求更容易满足。在产品设计上，商家可以通过网络与消费者进行实时的双向沟通，以更加深入地了解消费者的需求，让消费者共同参与服装产品的设计成为可能。通过在服装产品设计上进行创新，使得实体店的产品策略在电子商务环境下获得差异化竞争优势。此外，由于网络信息的及时性，店铺的产品更新速度要求比在传统市场条件下更加快，只有不断推出新产品、更新网站信息，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。

（二）价格策略

相比于传统实体店，在电子商务环境下制定产品价格具有更大的柔性。针对目标消费者的多样化需求可以采取以下策略：（1）捆绑定价策略，即把多种服装产品捆绑在一起销售，通过制定一个合理的价格来吸引消费者以达到促进销售的效果。一方面，可以降低消费者的搜寻成本，尤其是这种捆绑具有较大的关联性，随着交易成本的降低，消费者的过渡价值得到提高进而增加消费者的购买欲望。另一方面，通过捆绑销售，店铺可以将通过一体化生产和销售使得边际成本递减。（2）订制定价策略，即利用网络技术和及时沟通，让消费者根据自己的个性化需求来参与设计服装产品。限制于技术、成本等因素，大多数企业还无法实现完全的个性化定制，因而，可以将个性化进一步标准化，即采用多属性方式让消费者自行选择，扩大原有选择范围。此外，店铺还可以根据产品特点和产品生命周期采用适宜的策略，例如自动调价议价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略、免费价格策略等。

（三）渠道策略

实体服装店铺运用网络营销渠道已成为服装行业发展的必然趋势，符合互联网不断发展的需要，网络营销渠道对促进经济发展有着不可替代的作用。实体服装店实现销售渠道的整合，可以采取两种方式。其一是网络营销渠道，要实现渠道的整合就必须优化其供应链，将服装产品的设计、生产、销售、物流、售后服务、客户关系管理等环节通过电子商务连成一个有机整体，以达到缩减产品生命周期、实施敏捷制造、大规模产品定制等渠道目耍避免了传统实体店铺营销渠道中的低效率运作问题。另一种方式是网络渠道与传统渠道进行整合。传统营销渠道凭借实体店体验的特点而拥有一批忠诚的顾客群体，这是网络渠道无法完全取代的。而以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，极大减少了成本。

（四）促销策略

在电子商务环境下服装店铺采用促销策略的成本较小，因此店铺可以采用多种促销策略。网上折价促销，同在传统市场一样是最常用的一种促销方式。由于电子商务模式大大减少了成本，导致其产品价格远低于实体店价格，再加上网络营销中不可体验等缺点使得网上商品的价格要低于传统方式，以吸引消费者购买。电子邮件营销，依托大数据技术的基础上，向目标消费者传递有关促销的信息，以加强店铺和消费者的合作关系，从而鼓励消费者忠实于店铺或者重复购买。此外，还可以采取搜索引擎营销、网络软文营销、网络聊天促销、 网上赠品促销、网上联合促销等促销策略。

3 小结

电子商务的发展是现代经济发展的潮流，实体服装店如何在电商的冲击下突出重围，实现营销策略的创新是我国相关企业共同面临的难题。虽然已有不少企业意识到要充分利用互联网和电子商务的优势，实行线上线下相结合的整合营销模式，有些企业已经取得了成功，如vivo的春节营销等，但是总体而言，大部分企业仍然没有充分的“互联网+”思维和敏捷的创新营销意识，始终未能实现在电子商务时代的营销模式变革，最终也只能在激烈的现代竞争中败下阵来。本文通过详细分析实体服装店面临的营销挑战，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为实体服装店实现弯道超车和逆势而进提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂工程，“没有最好的只有合适的”也适用于实体服装店的营销策略选择，企业的营销策略组合需要结合企业发展实际、内外部环境综合考量，用营销创新思路谋求企业发展。

参考文献

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[2]王军. 传统服装零售业发展电子商务的策略研究[D].吉林大学，2013.

[3]李宁忠. 服装网络营销策略研究[D].兰州大学，2012.

[4]蒋金波. 秦玛丽服装公司网络营销策略研究[D].湖南大学，2013.

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关键词：数字产品；网络经济；差别定价

中图分类号：F407.6 文献标识码： A 文章编号：1003－3890（2008）10－0068-05

一、引言

产品定价是企业最重要的决策之一，这种看法已成为人们的共识。一方面，价格的高低对需求具有重要影响，另一方面，在市场竞争中，企业的价格策略同其他竞争策略相比具有不可替代的作用。在任何经济体制中，产品（包括数字产品）价格都扮演着一个极为重要的角色。价格影响了销售量、市场占有率及获利性。在营销组合中，价格与其他营销手段相比是唯一能产生收入的因素，同时也是营销组合中最灵活、最易变的因素。

数字产品是网络经济的核心，是指在网络经济中交易的可以被数字化，即编码成一段字节，并且可以以比特流的形式通过网络来传播的事物。信息产品是数字化的首选，如数据库、计算机软件等。网络时代的信息产品往往转化成数字产品并在网上迅速传播。但信息产品并不是数字产品的唯一来源。随着网络经济的发展和渗透，原来的一些传统的非信息产品也开始进入信息产品的范畴，并进一步转化为数字产品。也就是说，只要具有信息内容的产品都可以被数字化。数字化发展的趋向是不但物质产品可以数字化，而且服务业也可以数字化，事实证明：人们不仅需要免费信息，也愿意为他们所需要的专业信息付费。数字产品的范围非常广阔，而且还在迅速扩展。随着可数字化的产品越来越多，数字产品带来的问题越来越引起人们的关注，其中主要有数字产品的定价问题，数字产品的版权问题等。而数字产品的定价问题一直是个难题。

二、数字产品定价中传统定价方法失灵的原因分析

Internet带来的市场环境与实物环境不同。数字产品的特殊性和网络环境的变化使数字产品的定价变得复杂。首先，数字产品定价的经济学基础同传统产品定价的经济学基础相比发生了巨大变化。其次，数字产品特殊成本结构的特殊性使传统定价理论不再适用。一方面，数字产品的成本特性、产品多样性（差别化）给厂商的定价策略的选择提供了广阔的空间；但是另一方面，其特殊性也给其定价带来困难。在数字产品的定价中，数字产品本身的特性使得传统的供求平衡的经济学规律难以适用，或者说不再起决定性作用。数字产品定价中传统定价方法失灵的原因主要有：

（一）数字产品的网络外部性

所谓网络外部性是指当一种产品被更多的人使用时，它的价值就会增大。网络外部性并不是网络经济所独有的特征，事实上，只要是网络系统都存在网络外部性。如电话系统，如果没有人使用电话，它的价值就很低，但如果大家都用它，它的价值就很大。

梅特卡夫法则（Metcalfe Law）就描述了网络外部性这种经济学现象：“网络的成本会随着网络的规模呈直线型扩张，而网络的价值以节点数平方的速度增长”。即网络对每个人的价值与网络中其他人的数量成指数型增长，用公式表示为：V=n2。数字产品网络外部性的客观存在使得顾客在购买前就受到了约束。如在选择办公软件时，大多数人会倾向于购买微软提供的Office办公软件，而不选择其他商家的产品，即使其他商家的产品更具价格优势。此外，如E－mail、电脑游戏等数字产品都具有外部性。网络外部性的存在极大地影响消费者的行为和选择，成为数字产品定价时必须考虑的因素。

（二）数字产品成本结构的特殊性

数字产品的易复制性的优点集中在数字产品能被轻易的复制、储存或传输，使得数字产品的生产形成其高固定成本、低边际成本的特殊成本结构。生产第一份数字产品花费的成本非常高，但以后生产（或复制）此产品的成本几乎可以忽略不计。

传统产品的成本结构如图1所示，数字产品的成本结构产生了巨大的规模经济效益，供应商生产的越多，平均成本就越低（数字产品的成本结构如图2所示）。

数字产品的生产厂商面对的是一个下滑的平均总计成本曲线，若生产厂商将价格定成与边际成本相等将蒙受经济损失，因而是不合理的。在这种情况下，数字产品的定价显然无法按边际成本曲线向上攀升的原理来加以确定。新古典经济学的供给曲线在这里失去了作用（见图3、图4）。显然在生产数字产品的短期规模经济表现中，边际成本定价不是市场中可行的结果。

（三）数字产品需求曲线及供给曲线的变化

传统经济学中，需求曲线是向下倾斜的，消费者对某一商品的需求是随着价格的降低而增加的。而由于网络外部性的存在，某个数字产品对消费者的效用随着该产品的其他使用者的数量的增加而增加，强调价格与数量的正相关性。事实上两者并不矛盾。传统的需求曲线描述了一个静态的单期行为，反映了价格对需求数量的影响。而网络外部性的存在使消费者决定是否购买该产品时，不仅要考虑该产品现有的用户规模是否足够大，而且还要据此预测该产品未来的用户规模是否会继续扩张。

考虑到网络外部性的作用，数字产品的需求曲线是不能像传统市场那样由个人需求曲线简单叠加而得到。数字产品的价格是由数字产品的预期量所决定的（见图5）。可用函数表达式P=f（Qd）表示。

对包含了所有消费者的整个市场而言，网络外部性的影响是一种内生变量。并且某个消费者的消费所导致的其他消费者效用的增加，抵消了该消费者的边际效用递减，从整个市场上来说是边际效用递增的。因此，随着市场需求量的增加，市场上消费者愿意支付的价格也随之提高，由此可以推出数字产品的市场需求曲线是一条向右上方倾斜的曲线。因此，随需求量的增多，市场的价格是递减的。由此可以得出数字产品市场需求曲线（如图6所示，Q*表示临界市场需求量）。

传统经济学中，供给曲线朝右上方倾斜，是由于边际成本递增的原因。然而，在边际成本递减和不变（如数字产品）的情况下，产品的供给曲线是什么样的呢？

数字产品的边际成本几乎为0，数字产品供应商的平均成本无限接近于0。因此，对厂商来说，价格对其愿意提供的产品数量的影响十分有限，即使产品售价很低，只要要出售的数量足够多，厂商也能得到补偿。这样，可以假设在数字产品的市场中，价格不再是自变量，供给量才是自变量。因为在任一价格下，厂商都有一个至少要销售的产品数量的预期。对于价格是供给量的函数可以从两方面来理解：一方面，由于数字产品网络外部性的存在，对某产品使用的人越多，该产品对消费者的效用就越大，价格就可以越高；相反，消费者对低市场规模的产品只愿意出较低的价格。另一方面，由于数字产品的边际成本几乎为0，随着产量的增加，产品的平均成本逐渐下降。

如果以供给量为自变量，价格为因变量，可以仿照传统经济学中的供给曲线推导出数字产品的供给曲线（如图7）。由于数字产品市场中供应量（市场规模）对价格的影响作用，所以可归纳为：随着产量的增加，网络价格的售价越来越低。正如著名经济学家保罗・克鲁格曼所言：在网络经济中，供给曲线下滑而不是上扬。

（四）数字产品市场供求均衡的打破

均衡理论是传统经济学最基本的理论，经济学的各个领域都离不开均衡思想。如传统产品市场上价格、数量的决定就是供求均衡分析的一种结果。由于边际效用递减规律所以需求曲线向右下方倾斜，而边际成本递增效应又使供给曲线向右上方倾斜。市场均衡点是唯一的、确定的，它就是需求曲线和供给曲线的交点。可见均衡原理产生的实质是消费者的边际效用递减和厂商的边际成本递减，它产生的是一种负反馈机制，使产品的市场移动和市场份额最终能达到一种可以预见的均衡。

而在数字产品市场中，通过前面对市场中供给与需求的分析已知传统的需求曲线和供给曲线在数字产品市场中都不存在。在网络经济学下，占主流地位的是规模报酬递增现象，它会导致正反馈，使经济中出现了许多可能的均衡点。首先在需求方面，由于网络外部性的作用存在需求方规模经济；同时在供给方面，高固定成本和低边际成本使供给方规模经济在更大市场上延续下去。这样，需求方规模经济和供给方规模经济有机地结合起来，其结果形成了超强的正反馈效应。

三、数字产品的定价策略

（一）产品差异化与差别定价

产品差异化是指对同种类的产品根据消费者的偏好进行特性或质量的区别，从而使之满足不同消费者的偏好和选择。销售商进行差异化的最初动机是减少产品间的替代性，从而避免基于价格的竞争。尽管在实物市场上也存在产品差异化，但它在电子商务中的应用更为广泛。

产品差异化可以减少用户的抵制情绪和调节差别价格，它同时还能防止或使用户套利减少至最小。对市场划分的分析和消费者需求信息的分析形成了产品差异化的分析。如网上销售商可以通过版本区分来实现差别化的价格。以每个软件为例，为了吸引不同的用户，提供商可能会卖两种不同版本的产品：基本的和改进的，向两个不同的消费者群体销售（如图8所示）。

（二）免费策略

从经济学上理解，免费是有依据的。数字产品特殊的成本结构使其复制成本几乎为0，而且数字产品绝大多数成本是沉淀成本，因此网络企业间的价格博弈会使数字产品的价格向边际成本靠拢，而数字产品的边际成本几乎为0，这就使数字产品的价格趋于0。从另一角度，这一成本结构也使网络企业有能力或免费赠送或低价销售产品。在传统的物质产品竞争中，免费策略也是常见的营销策略手段，但远远没有数字产品普遍和持久。

网络营销企业面临很大的向下价格压力，在这种压力下，很多企业不得不以此作为吸引顾客的一种手段。为了在未来市场中占有先机，获取利润，免费定价策略是很有效的手段。首先，网络中有不收费的传统，消费者往往认为网络信息应该是免费的；其次，由于因特网的开放性、互动性以及信息透明度的提高也给网络营销定价带来了向下的压力。

（三）捆绑销售

由于对侵犯版权的担心和实物市场的影响，一些在实物市场上的定价方式也可以用在数字产品的定价中。如捆绑销售、订购、许可、租赁等。捆绑销售指把两件或更多的产品按固定的比例包装在一起销售。

在数字产品中捆绑销售的策略更有诱惑力。因为厂商开展业务的运作成本（包括网络、数据传输以及信息存储）跟提品、服务的数量没有太大关联。也就是说，厂商提供一种产品跟提供10种产品的捆绑没有太大的成本差异。可见，这种成本优势激励厂商将产品、服务捆绑销售，从而降低成本和进行歧视定价[21]。

设一个消费者对A产品的支付意愿是等概率的，则根据中心极限定理，所有消费者对该产品的支付意愿V1服从正态分布。同理，B产品的支付意愿V2也符合正态分布。

假设两种产品的支付意愿满足独立正态分布，支付意愿的均值为μ，方差为σ2。数学表示为：

V1――N（μ，σ2）；V2――N（μ，σ2）

则V1，V2捆绑后的平均支付意愿满足：（V1+V2）/2――N（μ，σ2/2）

如果消费者对所有产品的支付意愿都满足N（μ，σ2），捆绑产品的数量为n，那么对此捆绑后的产品的平均支付意愿为：

―N（μ， ）

可见，随着捆绑数量的增加，正态同分布的产品的支付意愿将更加集中分布在均值的区域。换句话说，具有过高支付意愿和过低支付意愿的客户被捆绑平均化，从而客户对捆绑产品的支付意愿更加中等化。图9、图10分别表示捆绑前单个产品的支付意愿分布和n件产品捆绑后的单位联合分布。

从上面的推论中可以看出，随着捆绑的组件数量的增加，消费者对捆绑产品中各个组件估价的平均值越来越接近于对各个组件估价的期望值，从而捆绑销售将使销售商定价更为容易。而与单独出售数字产品相比，销售商因为销量增加会获得更高的利润。

（四）两段收费

当销售商不能识别不同的消费者群体的时候，同样可以通过一些方法来实施价格差别化，如两段收费就是其中之一。企业通过引导消费者在公司提供的价格体系中进行自由选择，企业通过观察消费者在不同的两段收费中所作的选择来判断消费者所属的群体。消费者通过选择公司提供的不同价格体系，自动分为不同的群体来实现消费者的选择。

两段收费指企业先向消费者收取一笔更大费用，然后再收取每单位使用费。可用等式T（q）=A+pq来表示。T（q）是企业制定的非线性价格，A代表固定费用并且通常是大于0的，p表示边际价格，q为购买量。公司通过向消费者提供双重价目表即可完成消费者识别。例如：某个提供实时软件服务的公司，面对由两种类型的消费者组成的群体。一组希望每天都有相当长的时间来使用该公司的实时软件服务，称为H组；另一组在其余条件不变的情况下，通常希望在一天中只用很短的一段时间来使用该公司的实时软件服务，称为L组。

公司可以对H组的消费者登录网站收取较高的固定费用和较低的每分钟收费制度；而对L组消费者登录网站收取较低的固定费用，以鼓励他们使用网站服务，但应该对其制定较高的每分钟价格。由于公司不能提前分辨出这两组消费者，所以它可以提供两种收费的方案：（A1，p1），（A2，p2），其中A1>A2，p1

四、结束语

由于数字产品的生产、传送、支付和消费都与实物市场有很大的差别，而定价不能忽略市场的每个环节，所以以对待实物产品的方式来对待数字产品是不合适的。由于对侵犯版权的担心和受实物市场的影响，一些非销售模式，如许可、租赁、订购等定价方式和非线性定价方式一起在数字产品的定价中得到广泛应用。以上介绍的定价策略是针对数字产品的特征，从最一般的意义来探讨的定价策略。由于价格会随着不同的环境条件灵活地变化，因此新的定价方法会不断涌现。

参考文献：

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［3］9. Ravi Bapna, Paulo Goes. Pricing and Allocation for Quality-Differentiated Online Services［J］, 2005，（5）.

［4］【美】埃弗雷姆.特伯恩.电子商务管理新视角［M］.王理章，等译.北京：电子工业出版社，2003.

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1.1产品定制化策略。随着消费对于产品的认识和鉴别能力不断提高，家电消费市场不断朝着个性化、多元化的方向发展。家电产品单一的规格和样式不能满足消费者个性化的需求。在现在网络经济的环境下，网络提供了非常便利的条件，这种生产方式针对性比较强，其生产出来的产品不仅符合消费者的要求，而且还可以打上消费者自己的烙印，通俗的讲就是DIY定制。

1.2网络时代新产品开发策略。开发新产品，对于家电企业来说要有很好的产品构思和服务理念。增加新产品线，互联网的技术扩散速度非常快，利用互联网迅速模仿和研制开发已有产品是一条捷径。延伸产品，由于市场不断细分，市场需求差异性增加，产品延伸策略，可以满足不同层次的差异化需求,家电产品的信息化与智能化是必须要考虑的，如电视的数字化和上网功能。

2.基于网络营销的价格策略。

2.1产品价格透明化。在网络市场中，由于互联网拥有大量的信息资料，消费者可以获取越来越多的信息。另外，一些购物网站还可以提品评论、客户满意度调查及运费相关信息，这让顾客对产品的合理价格做到心中有数。这就要求企业在产品定价中，要做好与渠道商的沟通与交流，统一产品、制定统一的价格，方便消费者对产品信息的识别。

2.2以顾客为导向，低价格策略。以顾客为导向，就是要实现客户的价值最大化，针对这种顾客定价的策略主要有客户定制生产价格和拍卖市场价格。另外，由于互联网本身的特点，可以帮助企业降低多方面的成本费用，这使家电企业有了更大的降价空间来更大满足客户的需求。

2.3产品组合定价策略。传统销售渠道商采用一些捆绑式销售方式，使消费者不得不花费多余的钱购买对自己没有实际意义的产品。在网上，商家可以把产品分为必选产品、可选产品组合、附加产品等类别，由消费者根据自己的需要自由配置，消费者甚至可以设计组装自己的产品或者对厂家提供的产品进行适当的修改。

3.基于网络营销的分销策略。

3.1家电企业的网络推广。家电企业结合自身实际情况，可以通过论坛营销、微博营销、博客营销、虚拟社区营销、病毒性营销、视频营销、事件新闻营销等形式多样的营销方式，基于互联网平台，整合互联网资源，全方位的，全方面展示企业信息，树立品牌，宣传产品。

3.2网络直销渠道。通过官方网站建设和自主网上商城建设，通过网络及电子信息化手段对用户需求信息进行收集、整理、分析，利用网络良好的互动优势直接和顾客沟通。企业可以直接从市场上获得真实的第一手资料，进而合理的安排生产。

3.3网络间接渠道。家电企业可以通过与家电连锁企业的合作，实现线上销售与线下销售的结合；另外家电企业可以通过与专业的网上商城如京东商城、卓越亚马逊、天猫商城等网上商城及团购网站的合作，进行商品的营销与销售，最大限度的扩大企业的销售量

4.基于网络营销的促销策略。

4.1针对消费者的促销策略。由于网络的开放性，商家可以采用折价促销、积分促销、网上赠品促销、抽奖等多种促销方式。采用团购、秒杀价等多种促销方式，以此吸引消费者的眼球，鼓励消费者参与。

4.2针对中间商的促销策略。一是与网上商城合作建立旗舰官方专营店，根据自身产品的功能进行详细的分类，促销广告，使企业产品信息快速全面的告知消费者。二是站点推广，借助家电行业知名站点、免费邮件、官方微博等工具企业产品信息，对企业产品进行宣传推广。三是销售促进，通过与中间商的合作与支持，利用销售站点进行价格折扣、限时抢购等方式，宣传和推广产品。

5.结语

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摘 要 网络营销是传统营销的重要组成部分，网络营销给企业带来了新的活力和机遇。目前，健身俱乐部对于网络营销的应用还处在初级阶段，对于网络营销的认识程度不够和网络营销的方法还不甚了解，健身俱乐部的网络营销还存在很多问题。健身俱乐部进行网络营销的策略组合，包括健身俱乐部网络营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。

关键词 商业健身俱乐部 网络营销 策略组合

一、网络营销理论

网络营销的研究仍处在发展阶段，网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今。网络营销产生和发展的背景主要有三个方面，即网络信息技术的发展，消费者价值观的改变，激烈的商业竞争。根据《网络营销基础与实践》一书对网络营销的定义：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销具有以下特点：1.超时空性。2.交互性。3.个性化。4.信息的对称性[1]。

二、目前健身俱乐部网络营销的现状

目前国内对商业健身俱乐部的网络营销的研究现状：（一）网络营销作为营销过程的一种手段，单独孤立的去运用。在研究的论文中，有的作为宣传健身理念的一种途径，有的作为会员制营销的的辅助手段。（二）目前对于健身俱乐部的研究还停留在网络营销的现状和问题上面。如：网站设计单一，营销方法单一，服务的层次低，营销的过程中不注重消费者忠诚度的提升。（三）健身俱乐部的网络营销的渠道少，只有肖俊在《博客营销在商业健身俱乐部中的应用方法研究》中对于博客在商业健身俱乐部中的应用进行了分析。

三、健身俱乐部网络营销策略组合思路

（一）健身俱乐部网络营销的产品策略

健身俱乐部的产品设计策略，要在对消费者的个性化需求认真研究，产品能够满足消费者的个性化需求。健身俱乐部的产品设计必须以健身的理念为核心，要根据上次营销效果来制定本次产品设计开发。健身俱乐部的产品展示策略，通过文字、图片、视频等多媒体全方位的展示给消费者。健身俱乐部产品服务的策略，健身俱乐部除了健身俱乐部内的实际的服务以外，更要增加健身俱乐部的软性的服务。健身俱乐部必须以消费者为中心，充分考虑消费者所需要的服务以及可能要求的服务，建立完善的服务数据库系统。

（二）健身俱乐部网络营销的价格策略

1.低价策略。健身俱乐部通过网络进行宣传和销售，降低了健身俱乐部的运营成本，降低价格给消费者更多的优惠，是一个健身俱乐部和消费者双赢的结果[2]。2.个性化定制定价策略。健身俱乐部利用互联网的互动性，根据消费者的具体要求和个性需求，来给产品定价的策略[3]。3.消费者使用定价策略。健身俱乐部通过和消费者的沟通交流，帮助消费者定制个性化的健身方案，健身俱乐部根据消费者的健身次数进行收费，而不需要将完整的健身方案完全购买。

（三）健身俱乐部网络营销的渠道策略

1.健身俱乐部间接营销渠道。健身俱乐部间接营销是指健身俱乐部商品从所有者转移到消费者需要经过的中间商环节。由于健身俱乐部的营销能力有限，所以就和拥有众多会员的其他第三方机构合作，提供给第三方机构优惠的条件。利用第三方巨大的会员优势来开拓自己的市场[4]。2.健身俱乐部直接营销渠道。直接营销渠道是指健身俱乐部自己承担全部流通职能，直接将商品销售给顾客。它利于健身俱乐部控制健身俱乐部产品经营的全过程，可以较快调整健身俱乐部产品的各种功能。

（四）健身俱乐部网络营销的促销策略

1.网上折价：健身俱乐部使用网上折价的策略可以大大的刺激消费者前来购买，减少了消费者到对手那里购买产品的目的[5]。2.增加商品的附加值：商品价格不变的情况下，想方设法提高健身俱乐部产品或服务的附加值，也可以赠送一些赠品，特别是在新产品推广初期，开辟新市场之时，使用赠品可以达到比较好的促销效果。

四、健身俱乐部网络营销中注意的问题

（一）健身俱乐部网络营销树立正确观念

健身俱乐部的经营者应该加强网络营销的理念。健身俱乐部的网络营销不是虚拟营销，而是有健身俱乐部的实用的产品为依托的营销，网络营销不是孤立的营销，而是健身俱乐部整体的营销计划的有机组成部分[6]。

（二）健身俱乐部网络营销人才的培养

健身俱乐部应该注重对网络营销人才的培养。这就要求健身俱乐部要组建自己的网络营销的团队，并设立网络营销的部门，使得健身俱乐部网络营销的人才能够在健身俱乐部网络营销的实践和锻炼中得到提高。

（三）健身俱乐部应加快电子商务化步伐

目前健身俱乐部的网上销售还是局限于第三方的团购平台上，对于健身服务的相关产品在第三方的电子商务平台上还没有涉足。健身俱乐部应该突破传统销售的观念，加快健身俱乐部电子商务的步伐。

参考文献：

[1] 石晓军，李恒金.网络营销理论框架刍议[J].营销管理.

[2] 张伟年.网络营销及其策略组合分析[J].中南财经政法大学学报.2003（4）.

[3] 丁丁.我国网络营销策略研究[J].2005.

[4] 杨立钒.互联网环境下企业网络营销渠道选择研究[J].2010.