保险行业客户管理精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇保险行业客户管理，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】 互联网保险 发展模式 传统保险

引 言

近年来，随着信息技术的发展，电子商务越来越多地融入到人们的日常生活中，逐渐成为了人们生活中不可或缺的生活方式。与此同时，电子商务的发展也给保险业造成了巨大的冲击进而引发了保险行业的巨大变革。在一些发达国家，互联网保险行业发展较为成熟，如2010年美国的互联网保费的收入占到保费总额的25%，远远超过了全球5%的平均水平。反观我国的互联网保险发展：我国互联网保险一直处于缓慢发展的状态，直到最近几年互联网电子商务的发展带动了保险行业的发展，我国互联网保险行业才显现出蓬勃的发展生机。

一、互联网保险的概念及特点

（一）互联网保险的定义

互联网保险是一种在线的保险产品和服务，产品及服务的提供者主要有保险公司、保险中介以及网络公司等。保险产品和服务不仅涵盖了从网上投保、承保及在线核保和理赔等较为传统的保险业务环节，还包含相关企业通过互联网向客户提供与保险服务相关的信息咨询。从保险业务流程的角度出发，互联网保险包括了通过市场调研采集数据并分析、保险产品和服务的设计、为顾客提供专业的保险需求分析及产品购买服务、在线核保及保险理赔服务以及保险产品的咨询服务。

（二）互联网保险的特点

互联网保险的特点主要有：1、互联网保险的虚拟性特征；2、互联网保险的经济性特征；3、互联网保险的交互性特征。

1、互联网保险的虚拟性特征

互联网保险摈弃了传统保险面对面形式的柜台交易，转而采用互联网进行服务的全过程，为双方都提供了极大的便利。虽然交易流程的在线化赋予了互联网保险强大的成本优势。但是虚拟易带来的不安全感可能会导致客户的不信任，阻碍互联网保险的发展。

2、互联网保险的经济性特征

互联网保险具有其独特的成本优势，能够极大地帮助降低保险价值链的成本，对传统保险公司来说是一大机遇。互联网保险免除了传统保险营业网点的运营费用以及大量的人工费用，能够帮助降低公司的运营成本，进而提高公司整体的盈利能力。

3、互联网保险的交互性特征

互联网保险通过网络极大地减少了公司与客户之间的距离，促进了公司与客户之间的双向交流，从而有利于公司更好地听取客户的需求，根据客户的需求进而进行产品及服务的设计。同时还能够帮助保险公司更好地对保险服务的流程进行管理，提高服务效率。

二、我国互联网保险行业的发展现状

我国互联网保险行业的发展现状主要呈现以下几个特点：1.我国互联网保险行业的经营主体分析；2.我国互联网保险保费规模分析；3.我国互联网保U客户规模分析。

（一）我国互联网保险行业的经营主体分析

据相关数据统计，2013年我国互联网保险经营主体数目约为60家，占保险行业总体企业数目的45%。这说明了我国保险行业中将近一半的企业已经展开相关的互联网保险业务。总体来说，我国互联网保险行业的起步较晚，发展时间较短，但是有着较强的增长趋势。

（二）我国互联网保险保费规模分析

数据显示相比2016年，互联网人身保险累计保费为1133.9亿元，是上年同期的2.5倍，同时互联网保费在人身保险保费累计收入的占比上升至5.0%。从增长速度来看，互联网人身保险保费增速150.4%；从增长的绝对量来看，约为681.1亿元。由此可以看出我国互联网保险行业快速增长趋势，并且相关机构预测近几年我国互联网保险行业还将会保持一个较快的发展速度。

（三）我国互联网保险客户规模分析

据相关机构数据统计显示，2016年人身险公司官网的网站流量为14.2亿次，投保客户数达397.3万人，承保件数1313.1万件，但实现的业务规模保费仅有64.9亿元，虽然是去年同期的2.1倍，但占互联网人身险保费的比重仍不足5%。但是由此可见还是有越来越多的客户开始了解并接受互联网保险产品，这对我国互联网保险行业的长远发展有着重要意义。

三、我国互联网保险的运营模式分析

我国互联网保险的运营模式主要有：保险公司官方网站运营模式、第三方电子商务平台运营模式、纯互联网保险运营模式。

（一）保险公司官方网站运营模式

互联网保险起步阶段，一般只有资金实力比较强的大型保险公司才会设立公司的官方网站。但是由于信息技术的发展和普及，使得保险公司拥有各自的官方网站成为了可能。但是仅仅拥有网站建设的技术是远远不够的，还要要求保险公司本身有着强大的实力。

1、强大的资金保障

保险公司官方网站的建立仅仅是一个起点，想要实现产品和服务的展示、服务的线上运营，强大的资金实力是不可或缺的。公司不仅要进行网站的架构以及网络运营；同时还要向百度、谷歌等大型搜索引擎公司支付大量的流量费用从而提高网站的流量，扩大网站的知名度。

2、健全的产品结构

近年来，随着人们生活水平的提高，人们对保险产品的需求也呈现出多样化的趋势。这就要求保险公司要充分了解客户在不同阶段、不同状态下的服务需求，通过建立健全产品结构和体系，从而有效提高网站的转化率。

3、强大的网站运营能力

网站的有效运营离不开强大的网站运营以及后台管理能力。保险公司设立的官方网站也是如此，要想通过官方网站为客户提供便捷的服务，就必须具备相应的网站技术管理能力。将先进的网站建设及管理技术，如云计算以及大数据等相关技术充分地运用到网站管理中去，进一步提高网站的运营能力。

相比传统的柜台交易模式，传统保险公司设立官方网站的模式能够有效地提高服务效率，但是在这种运作模式下还有很多保险环节需要在线下才能实现，并没有真正意义上实现保险业务的互联网化。

（二）第三方电子商务平台运营模式

互联网保险行业中存在一些第三方电子商务平台，它们既不是商品和服务的提供者也不是购买者，只是为保险交易双方提供相关技术的第三方电子商务公司。

1、独立于保险交易双方而存在

这些第三方平台并不是由保险公司建设及管理的网站，它们只是一些为互联网保险行业提供相关技术服务的开放性平台。根据保险公司、中介以及保险行业中的相关机构或者个人的需求，为它们提供保险服务的交易以及清算等服务。互联网保险行业中的第三方电子商务平台，顾名思义是独立于保险产品交易双方而独立存在的交易平台。

2、为交易双方提供专业化技术服务

在互联网保险行业中，一般第三方电子商务平台都掌握了先进的信息技术、强大的数据处理分析技术以及网站后台管理能力，在为保险交易双方提供可靠稳定的信息服务的同时还能够对客户数据进行分析处理，从而充分挖掘客户的需求，促进交易双方协议的达成。

在互联网保险市场中，第三方电子商务平台在流量以及互联网先进技术方面都存在很大的竞争优势，但是同样也面临着一些发展问题。在我国互联网保险行业还处于发展阶段，很多用户对互联网保险了解甚少，如何让用户充分了解互联网保险进而选择购买互联网保险是第三方电子商务平台面临的一个重要问题。

（三）纯互联网保险运营模式

纯互联网的保险运营模式是电子商务大背景下催生的新型保险模式。这种互联网保险运营模式全部在网络上完成，因此并不需要类似传统保险公司的运营网点。纯互联网运营模式依靠其独特的特点，能够为用户在网络上提供灵活多变的保险产品和服务。例如，华泰保险公司提供的“退货运费险”就是纯互联网运营模式的一个典型代表。

四、互联网保险对保险行业的影响

综合以上分析，本文认为，互联网保险对保险行业的影响主要有以下几个方面：1.拓展了保险行业的发展空间；2.增强保险行业的风险定价能力；3.提升保险行业的服务水平。

（一）拓展了保险行业的发展空间

经过多年来的发展，传统保险行业面临着产品单一化以及创新缺失等一系列发展问题，逐渐背离了消费者的核心需求。而在信息技术的快速发展以及互联网行业强调创新的大背景下，互联网保险行业也逐渐开始了业务及流程的创新。例如，保险公司可以通过收集用户的消费特征以及资产状况运用大数据等技术进行分析，从而推出和用户需求高度契合的保险产品及服务，推动互联网保险行业的长远发展。

（二）增强保险行业的风险定价能力

当今时代下，很多互联网技术，如大数据分析技术等越来越多地被运用到各行各业。在保险行业，基于互联网的大数据分析技术能够帮助保险公司实现对业务风险的有效细分，进而帮助保险公司制定行之有效的定价策略。通过结合互联网技术使得保险产品及服务能够更加地契合消费者的需求，督促市场内保险公司进行详细的市场调研，真正从消费者需求出发，促进市场的良性竞争。

（三）提升保险行业的服务水平

传统保险服务会受到时间以及空间上的限制，无法为顾客提供全天候的服务。而互联网使得保单交易全程在网络上完成，而网络没有时间以及空间的限制，使得保险公司能够为客户提供更为全面贴心的服务。同时互联网保险业务使得公司能够和客户形成更为紧密的联系，能够及时根据客户的需求调整保险产品的内容以及结构从而更好地为客户提供服务，提高保险行业的服务水平。

五、互联网保险行业在经营中面临的问题

综合现状，本文认为，互联网保险行业在经营中面临的问题主要有：1.信息系统的安全问题；2.互联网保险行业尚未建立健全的法律监管体制。

（一）信息系统的安全问题

互联网保险业务的优势在于其能够突破传统的保险业务，充分利用先进的信息技术进行创新，不断地为客户提供优质的服务。但是先进的信息系统为互联网保险业务提供便捷的同时也面临着一些风险。首先就是信息系统的安全及可靠性问题，如果信息系统中的数据被一些不可控因素所破坏，会给业务的后续进行造成较大的损失。其次，互联网作为一个开放的系统，一些不法分子通过不正当途径可能会获得信息系统中客户的数据，从而造成客户信息的泄露，将会极大地损害客户的合法权益。此外，互联网具有典型的虚拟性特征，这就使得客户的身份识别问题也成为了一个不可忽视的问题。

（二）互联网保险行业尚未建立健全的法律监管体制

我国互联网保险行业起步较晚，虽然处于发展阶段，但却有着迅速的发展速度。相比之下，我国的法律法规的制定通常有着较长的周期，这就导致了我国在互联网保险的相关法律方面可能存在着一些监管上的漏洞。对于互联网保险在发展中遇到的一些问题，可能不能找到相关的法律指导，从而不利于互联网保险行业的长远发展。

六、针对我国互联网保险行业发展的一些建议

我国互联网保险一直处于缓慢发展的状态。直到最近几年互联网电子商务的发展带动了保险行业的发展，我国互联网保险行业才显现出蓬勃的发展生机。本文提出针对我国互联网保险行业发展的一些建议：1.建立健全互联网保险法律监管制度；2.培养创新、包容的监管理念；3.推动全国保险数据共享平台的建立。

（一）建立健全互联网保险法律监管制度

互联网保险行业有着较快的发展速度，因此相应地，相关监管机构应当建立健全完善的互联网保险市场监管制度，为我国互联网保险行业的发展提供指导和建议。同时对于互联网保险在发展过程中面临的风险以及发展过程中遇到的问题要及时处理，针对性地提出解决措施。

（二）培养创新、包容的监管理念

互联网保险作为保险市场的一个新兴事物，对传统保险行业提出了很大的挑战。不仅在经营的理念、保险产品及服务的结构，而且在业务的运营流程管理上都发生了很大的改变。但是互联网保险的一大特点就是其具有不断发展和创新的趋势，因此在完备的法律监管体系下，应当适当地扩大机构的自，鼓励保险机构积极进行保险产品的创新和推动行业的改革。

（三）推尤国保险数据共享平台的建立

互联网保险行业的一大特点就是其海量的数据，这是互联网保险行业运行的重要基石，同时也是影响行业发展的重要因素。全国的、统一的、开放的数据平台的建立能够有效地整合业内数据信息，进而使整个保险行业一致对外，有效地与社会其他行业进行对接，真正实现保险行业的长远发展。

【参考文献】

[1] 罗艳君.互联网保险的发展与监管[J].中国金融，2013（24）：49-50.

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关键词：互联网保险；风险；解决方案

互联网的发展为几乎所有传统行业的发展带来了新的发展思路和发展模式。伴随着互联网的高速发展，传统保险行业不断经受着冲击与挑战，其线下运行的模式已经逐步被互联网保险的运行模式所替代。

1互联网保险发展的特点

顾名思义，保险是一种为个人、单位提供的一种付费交换服务保障的形式，通常情况下由个人或单位付出一定费用，由国家或大型企业银行做背景的保险公司为个人或单位承担风险赔付的业务。伴随着我国互联网技术的发展及信息技术的创新，保险也由原有的线下操作模式向互联网形式转变。这种保险方式的转变更大程度上提高了保险行业的普及程度，加大了保险行业的受众群体，拓宽了保险行业的业务范围。在《互联网保险行业发展报告》中，把互联网保险界定为保险公司或者保险中介运用网络技术来为消费者们进行相应的服务，从而在网上开展相关业务；在网上销售有关方面的产品，并经过第三方来收取相应的费用。从运行特点来看，互联网保险具有以下几方面基本特征。互联网保险依然需要依托于保险机构本身，是基于第三方支付及线上申请与线下办理相结合的运营方式。线上申请主要通过电子商务公司、公司及其他类型的融资公司或融资机构通过利用大数据、信息传输技术等来实现。大部分互联网保险采用的方式是在互联网上吸收资金的同时，又将资金应用于互联网投资，因而互联网保险的资金链与互联网金融存在共生关系，这一共生关系导致了互联网保险在承担传统保险业风险的同时，也必须承担互联网金融的部分或全部风险。互联网保险从其本质而言，依然是一种保障服务的运营方式。与传统保险企业的业务形式大致相同，互联网保险同样也是在收纳保险金的同时，为个人或企业提供不同形式的保障服务。互联网保险行业与客户之间并不是一种简单的P2P模式，而是一种基于保险公司自身长期的服务保障体系，与其他类型的网上金融业务相比，保险公司的信誉度尤为重要。从受众客户角度来看，互联网保险是保险行业发展与网络金融业发展相结合的一个必然趋势和重要补充。在业务发展过程中，互联网保险扩展了保险公司的地域优势，对于保险客户而言，空间上的距离已经不能成为互联网保险行业业务投保的阻碍，互联网保险可以让客户在世界任何一个角落，通过上传相关证件、提交相应材料，接受保险服务。互联网保险行业自身又依托不同产品和不同服务的独有特点，整合互联网保险业务，将互联网保险的业务风险调整为一种可控的状态。网络大数据的运用对于互联网保险行业风险的控制有着极大的帮助，并且该模式也使得保险行业的风险管理水平有了极大提高。比如，通过购车渠道的大数据管理、交通信息的大数据管理可以促进互联网保险行业在进行车辆保险的同时，对车辆的情况进行综合了解，进而降低互联网保险的风险。毫无疑问，互联网保险是保险行业发展的必然趋势，互联网保险为传统保险业提供了更广大的市场范围，让传统保险在互联网模式下获得了新生。

2互联网保险面临的风险

互联网保险发展至今已有十几个年头，同时也不可避免地产生了各种各样的问题，进而导致了互联网保险所面临风险的加剧。

2.1信息数据的真伪性风险

保险公司办理业务一般情况下是通过业务员与客户之间直接签订保险合同，客户则需当面提供相关佐证材料，比如体检证明、车辆相关证明等。在此过程中，客户提供的相关证明存在造假的可能，且保险及公司核验证件真伪的能力也有待加强。在互联网保险时代，互联网保险业务的信息数据来源主要依托于互联网的大数据信息。但是，大数据信息由于信息孤岛等各方面原因从而导致数据信息不完善、不准确等问题直接影响了互联网保险的相关产品决策，增大了互联网保险业务面临的风险。

2.2互联网产品设计中存在的风险

保险作为一种商品服务，摸不到也看不着，没有任何实体，具有无形特性。保险产品所提供的往往是一个较长时间段内的保障服务，具有长期可持续性。由于某些特殊情况下很难界定所保险产品的完好程度，保险产品同样也具有模糊性。以上的多种特性直接导致了保险产品本身的复杂性特点。再加上通过公司在互联网上进行发售，就使得互联网保险业务在网上的销售具有极大的不可测控性，而这种不可测控性又同时具有长期性的特点，会伴随着一个较长的周期过程中逐渐显现。在这些情况下，如何规避潜在风险，如何合理设定互联网保险产品的服务内容与定价就变得越来越困难。

2.3互联网保险的服务风险

互联网保险与传统保险相比最大的优势就是不再受空间与时间的限制，客户可以在任何时间段、任何地点申请想要的互联网保险服务。对于互联网保险行业而言，逐步扩增的网络用户直接导致了保险公司的业务量增加；业务量的增加也同时会面临着业务理赔数量及投诉数量的增加。互联网保险理赔同样不受时间和空间的限制，这就极大地挑战了互联网保险行业的业务拓展能力、现场勘查能力及实际理赔结算能力等一系列的工作能力。在理赔工作量增长的同时，伴随着工作量的增加，客户对保险公司的投诉量也随之激增，给保险业务的开展带来更多风险困扰。从客户角度而言，互联网保险行业的业务开展直接体现为申请保险服务与原先相比容易许多，可以依据自身的需要随时申请，并且会有网络保险服务人员进行全天候一对一的主动服务，方便快捷。但是当客户提出理赔的时候，往往将会耗时很长，手续十分烦琐。同时受限于时间和地域，保险理赔业务往往不能得到及时处理与赔付，进而严重影响了客户对互联网保险乃至整个保险行业信任度。对于互联网保险行业而言，由于其过于注重保险业务的销售量，为提高销售业绩从而对业务开展尽可能简化业务办理流程；又或者通过有意无意拖延甚至拒绝保险理赔的手段来降低风险，是国内所有保险公司的不可言说的通病。

2.4互联网保险的概念混淆风险

互联网保险从本质上是一种保险活动，也就是由客户在一个较长的时间段内不间断地付出合适的费用，互联网保险行业或者保险公司对其提供风险赔付。传统保险或者互联网保险开展的前提是客户付出购买服务的费用，保险公司则提供风险赔付服务，这是一项正常的商业业务往来，与慈善扯不上任何关系。它既不是所谓互助，也不是所谓众筹。以某宝的互助宝为例，它不是真正意义上的互联网保险，充其量是互联网上的互助关系。这种概念上的混淆直接导致了真正的互联网保险的客户群体受到了冲击的同时，互助宝的受众又认为自己已经投了保险，而理应享受保险服务，在需要赔付的时候出现了这样那样的问题。

2.5理财风险与法律风险

最原始的保险行业并不存在理财问题。直到十几年前，保险公司在出售保险服务的同时，开始增添了理财服务。由于投保客户经常会有保险服务周期过长，如未发生风险可能就浪费了持续投保费的顾虑，最初的理财服务由此应时而生，主要目的是为了安抚客户的顾虑。后续发展中，理财的收益随之越来越高，甚至出现理财服务成为主打，保险则成为其附加功能。互联网保险是兴起于理财之后，承袭了理财与保险相结合的方式。与传统保险业相比，互联网保险更加注重理财，往往能够提供更大的收益。同时，理财服务的投资属性也直接导致了互联网保险行业自身的投资风险。为了实现向客户许诺的理财收益，互联网保险行业更加注重与互联网金融的合作运营，从而造成互联网保险行业面临的风险不断加大。在现阶段，我国并没有正式的投资理财相关法律，只是通过一些暂行办法来进行约束，整个互联网金融很不规范。同时，我国保险方面的相关法律只是针对传统保险公司相关业务方面建立的，而对于互联网保险理财则没有明确的法律依据，以至于当前互联网保险行业及互联网金融业的乱象频出，严重制约了互联网保险行业的发展。

3互联网保险行业的风险解决对策

互联网保险是传统保险行业的一个良性补充，从广义上看互联网保险行业的发展是市场竞争的必然产物，是互联网科技创新为传统保险行业开辟的新领域和新的业务增长点。同时，互联网保险也为保险行业开辟了新的战场，增添了更多风险点。从我国当前的互联网保险发展态势来看，互联网保险行业可持续发展所面临的风险还很严峻。在此情况下，可以通过如下对策来规避相应风险，保持互联网保险行业的经营活力。

3.1提高互联网大数据技术

从互联网技术角度来看，大数据的完善与安全性是保障互联网保险行业风险的重要组成部分，大数据的不断完善直接影响到互联网保险行业自身的可持续发展能力。大数据的安全性的发展在保障了客户信息安全的同时，也增强了互联网保险行业自身的竞争能力。互联网保险行业的发展离不开数据支持，互联网保险行业最珍贵的发展积累也是数据。

3.2产品的设计与创新

目前来看，互联网保险行业的产品设计无外乎一个模式和两个发展方向。一个模式显然是其收费模式；两个发展方向，一个是互联网保险行业的理财计划，另一个则是互联网保险行业的保险计划。互联网保险行业必须要针对不同客户群体、不同社会群体，同时结合客户群体的需求，不断调整产品的组合方式，做到与时俱进以适应社会的发展和变更。

3.3强化互联网保险的概念

要将互联网保险与其他的网络众筹等模式区分开来，全面提升互联网保险的赔付能力、赔付效率和赔付力度。从法律的角度保障互联网保险客户的利益，在保障互联网保险行业及其他补充行业发展的同时，让客户能够更好地理解区分保险与公益的差别，做到对互联网保险业务的合理选择与应用。

篇3

【关键词】保险 营销改革 行业形象

在过去几十年，我国保险业虽然有了迅速的发展，但保险密度、保险深度远低于西方发达国家，与我国目前的经济发展不匹配，目前保险业发展仍然处于初级阶段。由于过去销售误导、理赔难以及营销体制等种种原因，保险业在公众中的形象不高，保险没有得到社会公众的普遍认同，行业没有得到应有的尊重。保险行业形象不高的现象与保险业在发挥风险保障、经济保驾护航的巨大功用严重不匹配。保险行业形象已成为制约保险发展的重要因素。2014年8月，国家提出保险业新“国十条”，把保险业发展提高到国家意志的高度，显示了国家对发展保险业的重视，大大提高了保险业的社会地位，为保险业营造了前所未有的发展环境，是保险业的巨大福音。但是要想提高保险业在人民心中的地位、形象要靠广大保险从业者不懈的努力。

影响保险行业形象的因素有很多，广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看，保险营销员注重片面追求保费，“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生；从文拟从财险营销的角度，分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足，提出营销改革方面的建议，重塑保险行业形象，提高保险在公众心中的地位，促进保险业的良性健康发展。

一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素

国家出台新“国十条”，把保险业的地位提高到战略高度，而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业，银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多，而广大保险营销队伍是最关键的因素。

谈到保险，社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口，是与客户接触最多的群体，他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题，深受公众诟病，而这两个问题都与营销相关。宽进严出，在销售环节的误导，夸大责任、隐瞒除外责任，导致在理赔环节出现纠纷，得给客户留下不良印象，严重影响行业形象。

二、营销队伍形象差的原因分析

（一）非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的快速发展，竞争主体的增加，带来激烈的竞争压力，保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略，基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为，例如误导消费者、以高额手续费揽保等，严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。

站在保险公司角度，保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量，这就造成营销员中“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生。因此，非理性竞争与规模导向是首要原因。

（二）现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为，而不能真正做到以客户为中心

1.客户靠营销队伍维护，保险公司主要以销售为中心，而不能做到以客户为中心。传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护，营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系，拓展零散业务；客户由于对保险公司不了解，需要通过营销员了解相关信息，并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式，扩张市场，谁能壮大营销队伍，谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费，但是不能带来客户。快速扩张，增员太快只要数量不要质量，也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走，保险公司陷入有保费无客户的怪圈，客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化，部分业务限制承保，营销员为了保住客户，往往会跳槽，而一旦营销员离职，往往带走个人的大部分客户，导致业务大量下滑，公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍，但是为了发展又不得不以销售队伍中心，而不能真正做到以客户为中心。

2.以高费用争夺市场，而不是以提高服务来长期赢得客户，社会影响较差。为了完成业绩，保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场，保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快，而服务投入见效慢，还会增加短期成本，导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱，买单卖单现象严重，出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”，往往综合素质较低，只关注短期利益，社会影响较差。

三、新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍转型

在新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍向服务型转变，主要体现在：

（一）客户的需求已经从“要不要I保险”向“跟谁买保险”转变

“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题，是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传，买保险已成为大众的普遍认识，保险需求潜力巨大，“要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求，是保险公司通过自身要努力解决的问题。

（二）随着社会收入水平的提高及交通成本的提高，客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱

随着经济的发展，人民收入水平的提高，加上生活节奏快，城市交通拥挤，交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。

客户出门办事，隐形成本很高。市区交通拥挤，堵车是家常便饭，要花费较多时间，停车位不好找，停车费、燃油费、通行费等交通成本高，面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务，客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱。

（三）互联网发展推动销售渠道调整，要求营销队伍更加注重服务

随着“互联网+保险”业务量的增长，互联网销售渠道抢占了市场份额，主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品，如车险，已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息，网上承保、理赔客户直接可以线上操作，承保价格、理赔政策公开透明，无需通过营销员了解信息，公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护，一旦客户对公司品牌认知度加深，便能提高与客户的粘性，提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化，营销队伍有可能遭到洗牌风险，营销员若想从事保险，职能要发生转变，从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。

四、为重塑行业良好形象，提出营销改革的建议

（一）从业者要充分认识保险的意义，始终保持对保险的无限热爱，自尊自爱，这是保险营销的第一步

从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段，担负着为国民经济保驾护航的使命，为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前，保险总是冲在最前方，与人民患难与共，休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业，保险不是骗人的，保险是雪中送炭，保险不能改变生活，但能防止生活被改变，保险让生活更美好。

行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后，你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样，你有自尊保险便有尊严，你有光芒万丈，保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力，注意一言一行，处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献，才能赢得普遍认同，获得尊重。

（二）转换理念，全面建立以客户为中心的经营模式

保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的，而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实，保险作为化解和防范风险的手段，真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性，所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求，都是保险业的客户或潜在客户，所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。

在新常态下，保险行业要重塑行业形象，要立足长远考虑，实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展，一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求，从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求，赢得了认可，才能提高行业形象。

全面建立以客户为中心的经营模式，从营销角度，需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。

（三）财险行业的客户分类

按照以“以客户为中心”的经营理念，首先要对客户进行细分，才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户（也称团体客户）。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指，客户保险需求相近，客户地点分散，不便于集中管理的客户，最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同，且一定区域内客户密集度较高，便于定向集中管理的客户。法人客户（也称团体客户），可根据公司战略需要、客户规模不同，分为战略客户和一般团体客户；也可按照客户所处行业进一步细分。

（四）根据客户分类，构建营销队伍，实行差异化服务营销

财险公司应当重建保险营销员队伍，提升个人的专业水准，更加注重服务，最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行，主要发展以下类型的营销团队：

1.对于网销分散型个人客户，要打造一支高素质的服务型营销团队，实行客户经理制。网销的分散型个人客户，需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系，以确保客户的粘性，提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务，例如车险、意外险个人客户业务等，服务要求相近，对于这种业务保险公司可以建立服务标准化，通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战，重点在于服务，纳入员工制管理，实行客户经理制，每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区，营销队伍还须作为延伸的理赔队伍，承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价，与薪酬挂钩的，主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核，而非保费量。这支队伍不是单独作战，而是服从团队整体安排，划区域管理。

2.面向定向群个人客户，实行精准营销，逐步建立专业化营销团队。以客户细分为基础，成立不同专业化团队。首先，应准确掌握客户的基本信息，利用客户管理系统的大数据对客户进行分析，根所在行业、地区、年龄等不同特点，对客户特性进行细分，针对客户群体的共同特性，挖掘客户的潜在保险需求点，为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群，成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理，要走精英化、高端化路线。

基于客户精准营销模式的专业团队，综合素质要求较高，不仅要具备产品销售能力，还要具备发现和开发消费者需求的能力；具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战，每个营销员有不同的分工，形成团队，缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线，应纳入员工制管理，重点培养。

3.为拓展重要的团体客户，建立战略客户营销团队。对于保险需求较大的集团性客户，或在行业有影响力的团体客户，对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户，对于战略客户，保险公司要集中人力物力财力，自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。

战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位，收集信息。站在客户角度考虑，挖掘客户潜在保险需求，给客户量身定做产品组合，制定承保方案，提供特色服务。时时关注招投标，在招投标方面做到专业致胜。

战略客户业务的拓展需要较长时间，前期投入大，见效慢，但是一旦见效，将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队，所有团队人员应纳入员工制重点培养，且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。

（五）重视营销，提高营销员的地位和收入，让保险成为人人想往的行业，营销员成为人人羡慕的职业

保险公司不重视营销，营销员便不重视客户，客户便不认可保险公司，如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员，吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点，强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状，主要原因还是保险行业竞争激烈，公司重视短期利益，业务导向，缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才，取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入，能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足，自然会吸引许多高素质的人才加盟，行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业，选拨人才采用高标准，提供高待遇，深受高素质人才青睐，行业自然深受尊重，行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟，营销员准入门槛自然随之提高。

（六）建立评价体系，完善社会监督

建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统，加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测，客户可对营销员信誉、服务质量进行评分，根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单，不准从事保险业。保险公司可参照评级结果，对于评级越高的营销员，给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

五、树立全员营销意识，共同维护行业形象

从根本上说，所有保险从业者，都是保险营销员，要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触，都当做营销，每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说，当你面对社会公众时，你就代表保险业。你的言谈举止，就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象，是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪，当保险业最好的营销员，自觉成为行业形象的维护者、践行者，促进保险业的良性、健康发展。

参考文献

[1]段纯锴.中国保险业形象亟待重塑.银行家，2013（10）.

[2]王小韦，马丽娟.保险营销体制改革要适应保险经营体制改革.中国保险报，20150908.

[3]蔡夏.保险合同中的合理期待原则研究.兰州大学硕士论文，20130401.

[4]李炼红.长沙邮储银行客户关系管理研究.中南大学硕士论文，20121101.

[5]张海青.论保险营销员在新常态下的机遇与挑战.当代经，2015（20）.

[6]牛增亮.精准营销与保险行业营销模式转型.金融电子化，2014（2）.

[7]王妲.基于保险营销过程视觉论保险服务创新.保险职业学院学报，2012（3）.

篇4

关键词：数据挖掘技术；财产保险；应用；分析

在最近几年中，我国对于保险行业给予了高度的关注与重视并出台了许多与之相对应的相关政策，这些政策的发行对于我国的保险行业带来的极大程度的发展空间。而我国的保险行业也开始了转型，正在从粗放型经营向集约化经营管理进行过度，最明显的改变就是之前只注重新客户的开发而忘记顾忌老客户的需求与发展，但是现在是同时注重新老客户的需求与发展，从根本上实现“两手抓”的政策，所以这种新的形式背景下，计算机中保险行业所留的数据就成为极为重要的挖掘资源。

一、解析数据挖掘技术在财产保险分析中的应用

（一）提升财险客户服务能力

对于任何一个公司来说没有客户所有的产品经营都是纸上谈兵，这对于服务行业的财产保险公司更是如此，所以对此所以财产保险行业就面临着转型升级的事情财产行业的转型就意味着面临着面向客户的服务质量的提升。在现如今的经济情况下，保险消费者对于保险行业知识的了解日益增加，保险意识也是越发的加强。客户对于保险行业也出现了个性化与差异化的需求。从这里就要求保险公司通过数据挖掘技术对客户的需求进行更深一层的分析与探索，通过探究与分析的结果明确而客户的需要，并为有更高需求的客户提供更适合他的保险产品，从而提高业务服务水平，吸引更多的优质客源，来增强市场的竞争力。例如，在对客户进行细分的时候，可以通过数据挖掘技术中的“二八定律”，对客户进行细分。通过细分得出结果，参照数据根据每个客户群体的风险偏好、特点以及需求为他们量身定制适合他们自身的新产品，并制定对应适合的费照新差旅费管理办法正确规范填写市内交通补助、伙食补助、城市间交通费、和住宿费金额。并填写上合计金额，不得出现多报的行为，从而提高差旅费报销工作的质量。

（二）风险管理和合规经营

每个保险公司的生命底线就是合规经营以及对风险的管理，所以每个保险公司必须在运营生产中严格的遵守国家的法律法规，不许做出违反法律底线的事情，而风险管理对于保险公司来说具有两层含义，其实并不简单，一方面是需要对于企业自身的风险进行管理；另一方面是对于客户所带来的风险进行管理。对于保险公司来说这两方面的风险是相互作用、相辅相成的，第一个方面的风险管理出现问题后者的风险管理就会成为空谈，反之第二方面的风险管理没有得到很好的管理，极大可能会引起前者管理出现问题。而恰恰数据挖掘技术的应用，就可以为财产保险企业规避风险起到很大的帮助。保险公司可以以计算机为使用的工具，通过数据挖掘的技术，可以对数据内大量的信息进行查找并比对分析，高效的识别出在计算机内不符合正常业务逻辑的数据，这样管理者就可以及时就这些风险数据和业务漏洞进行监测与管控，以减少违法乱纪的事情发生，逐步消除或减少隐藏的风险。保障保险业健康有序的发展，为市场经济持续健康的进一步发展保驾护航。

（三）开发新产品

新的保险产品的开发对于增强保险公司的公司收益、内容、满足消费者的需求以及竞争力等方面起着重要的作用，这也是经营保险公司的首要内容。新产品的开发是指保险公司针对当前市场的需求、想要达到的效果与自身情况相结合的产物，而在原有的产品上加以重新的组合与设计的创造与改良，来满足市场的需求，进而提高公司自身的竞争力的过程与行为。后者自不必说，基于我国财产保险公司数据库信息方面已经积累了很多，而后通过对信息的数据进行发掘，使实现新产品的开发成为可能。譬如，通过数据挖掘技术，我们可以使用现有产品进行进一步的完善、修正或者拆分、组合的，使其变成一全新的保险产品，他会更接近客户的需求，满足客户的真实所需，同时也能够增加市场的销量，增强市场竞争力。就以原有的普通财产保险为例子，在保险有效期内未出现任何对客户的产才造成损失的情况下，客户所缴纳的保险费用是不予以退还的，在财产保险的有效期过后，客户所缴纳的保险费是由保险公司所拥有的。这样的保险产品是不被大多数客户所看好与接受的，即使有客户在第一次购买了此保险，但之后是不会在对本产品进行第二次的投资的。而现在通过数据挖掘的技术，保险公司可以根据对客户信息的了解进行分析，保险公司推出了一款新的家庭财产两全保险保险，这是一种全新的保险类别。全新的家庭财产保险，他所需要交纳的是保险储备金，比如每份保险金额为50000元的家庭财产两全保险，则保险储金为5000元，投保人必须根据保险金额一次纳保险储备金，保险人可以将保险储备金的利息作为保险费。在保险期满后，无论是不是在保险期内发生赔付的情况，保险公司都会将保险人的全部的保险储金如数退还。自从出现了这种投保方式，客户的接受度得到了大大的提高，全新的家庭财产保险，一方面使保险人保险中得到了应得的利益，另一方面投保人的财产也得到了保险，从而在市场的销售份额上面也得到了迅速提升。

二、保险业数据挖掘技术及应用的必要性

（一）保险业数据挖掘技术的含义

什么是保险行业的数据挖掘技术，就是从客户管理的角度出发，针对保险行业数据库系统内大量的保险单，对客户的信用数据进行属性变量提取，进而采用自动化或半自动化等多种挖掘技巧和方法来对客户的数据进行分析，找到潜在的有价值的信息.

（二）数据挖掘的过程及方法

数据挖掘是一个跨越多种学科的交叉技术，主要的用途是利用各种数据为商业上存在的问题提供切实可行的方法与数据。数据挖掘的过程有以下几个步骤：业务理解数据准备数据理解构建模型测试设计做出评价实施应用。在数据挖掘方面有三个常用的方法：DM、SEMMA以及CRISP等分析方法。同时我们需要根据实际情况来运用数据挖掘技术，选择最适当的方法，要想将数据挖掘技术达到最佳的效果必须针对具体的流程做出相应的调节。

（三）保险行业应用数据挖掘技术的必要性

在保险行业的运营中，常常会出现一下的几个问题：例如，细分客户的问题：对于不同的社会收入阶层、不同年龄段、不同的行业的客户，该怎么样去确定其的保险金额呢？客户的成长问题：如何把握时机对客户进行交叉销售；险种关联分析问题：在对购买某种保险的客户进行分析与探查，观察其是否在同一时间购买另一种保险产品，客户的获取问题：如何在付出最小的成本获得最有价值的客户的挽留及索赔优化的问题：如何对索赔受理的过程进行优化，挽留住有价值的投保人。保险公司在完成数据的汇总后，所获取的业务及大量客户信息，不过是对公司当前所处的市场环境、企业经营情况及客户基本资料的记录及反映。而进行数据集中的信息系统，也只能是对数据库中的这部分数据进行简单的操作处理，并不能从中发现并提取这些数据中蕴含的具有深层次价值的信息。所以，如若想在决策层面给出解决答案，是不可能实现的。而如果采用数据挖掘技术来对数据库中所存在的大量的数据进行高水平而深层次的分析，就能够为实现保险公司的决策及科学经营提供切实可行的依据，因此此技术的出现从而得到了许多保险公司的应用与重视。

三、结论

我国经济的发展正在向新常态的方向进行转变，而我国财产保险市场的竞争也日益激烈。为了面对这些挑战，各个保险公司都复出了努力在积极的面向转型，由传统的粗放式经营向集约化经营的方式进行过度，面向客户的营销模式也是在这之中产生出来的。在这种转型过度的过程中，财产保险公司对于数据挖掘技术进行充分的利用，使公司的风险管理能力、产品创新能力经营能力、盈利能力、客户服务能力、和业务发展潜力都得到了全面的大幅度提升。在对我国经济建设的繁荣以及促进财产保险公司自身的长远发展，都做出了不可磨灭的贡献，也是对国家的号召积极的响应，进而对市场经济持续发展也做出了不少的贡献。

参考文献：

[1]高文文.数据挖掘技术在财产保险分析中的应用[D].河北科技大学,2014.

[2]杨杉,何跃.数据仓库和数据挖掘技术在保险公司中的应用[J].计算机技术与发展,2011.

[3]葛春燕.数据挖掘技术在保险公司客户评估中的应用研究[J].软件,2013.

篇5

构建金融保险业诚信建设

1998年的谢清顺还是一名国有银行从业者，在探索人力资源管理和培训的道路上，他发现了人力资源培训在保险行业中的潜力和发展的意义。自此，谢清顺开始从人力资源的角度对保险行业进行细致的研究，随着研究的深入，他发现了保险行业当时存在的一系列问题。比如，行业地位认可度不高、行业诚信问题严峻、专业程度亟待提高等。

令他感到痛心的是，正是由于以上行业问题，不少具备实力且拥有很高职业道德修养的保险精英正在渐渐地离开这个行业。“保险行业属于朝阳行业，在成长和壮大的过程中，行业发展最缺乏的就是人才，不仅缺乏大量高素质的营销人员，更缺乏专业的管理人才。在当时，唯有建立专业的行业培训体系，构建行业诚信建设，才能将这个行业拉回到健康的发展轨道上。”谢清顺这样说，他同样也是这样做的。

1998年，谢清顺创立北京国风共创管理咨询有限公司，成为国内最早一批保险培训本土品牌之一，致力于为行业精英提供专业化的职业培训，打造最专业的金融培训机构。为了实现自己构建行业诚信建设的职业理想，2007年8月，谢清顺创立了中国金融保险业唯一的诚信品牌――九鼎奖。

树立诚信经营标杆

“打造保险品牌，倡导诚信行风。国际化视野、专业化服务、品牌化制胜”就是九鼎奖的宗旨，谢清顺说：“在今天的保险市场上，保险从业人员的归属感不强，老百姓的接受度低，行业的整体格局还有待提升。针对中国保险业诚信的问题，树立行业标杆、推动行业品牌建设、提高行业地位和形象，在保险业内知名人士，如秦道夫先生、卓志先生、江生忠先生、魏华林先生，以及保监会领导周道许先生、吕宙先生、王建先生、姚庆海先生等人的建议和指导下，我们推出中国金融保险业诚信服务奖项――九鼎奖。”

随着金融业的混业经营，中国银行业协会的参与主办，九鼎奖进而升级为中国金融业诚信大奖。众多国内知名的经济学家、社会活动家都参与到九鼎奖对于金融保险业诚信品牌的构建当中，这其中，成思危、周道炯、侯云春、张文魁、汪国真、庄则栋和卢勤等，都曾参与颁奖，并为诚信建设提出了大量建设性的意见。

九鼎奖在评奖机制上重点突出了诚信服务对于衡量保险从业者良莠的作用，这是其有别于MDRT等其他保险行业奖项的最大特点。不同于其他评奖将目光投向保险从业者的业绩，九鼎奖的首要评选指标是客户投诉率。在客户投诉率以下，才是客户数量、从业时间、保单收入的衡量。“客户投诉率是最能直接反应客户满意度的数据，改变了以往行业中以业绩为导向的风气，对于行业的健康发展具有相当大的意义。只有当这样的指标确定后，才能在行业中树立起诚信经营的标杆。通过提高营销人员的服务意识，提升客户满意度来最终降低客户的高投诉率，才能真正建立诚信经营的行业之风。”谢清顺说。

在当下的中国商业环境下，诚信的缺失是很多行业都存在的痼疾，而在金融行业，这种缺失就更为致命，甚至可能演变为行业危机。诚信更是每个保险机构的立业之本，唯有不断完善诚信建设、树立诚信楷模、优化诚信环境，才能推动行业的良性发展。这正是谢清顺和他创立的九鼎奖所励志实现的事业，在他看来，这是一个热爱金融服务行业、保险营销工作的人应尽的责任和使命。

打造九鼎诚信品牌

九鼎奖成功地在行业内树立了一个标杆，这是谢清顺和他创立的国风正确地把握行业脉搏的一个表现。在国风13年的公司发展史上，几乎每一年都会为市场带来一些新的元素。从2001年开始，国风就主动进行服务营销，为国内保险公司提供一个互动交流的平台，举办了中国寿险高峰会议。

据谢清顺介绍，在2001年，他牵头举办中国寿险高峰会的初衷，就是希望构建行业的共识，树立中国寿险业的标杆。而之后的多届营销精英交流大会也为国内优秀的业务精英们提供了一个广阔的交流舞台。随着参会人员的增多以及中国保险业的快速发展，业内迅速成长起来了一些顶尖的业务高手和优秀的讲师，所以在第四届时，谢清顺又将交流大会升级为高峰论坛，希望提供更多的舞台给保险精英去展示他们的才华与成绩。

2006年12月，国风在大会升级的过程中加入了“品牌”的元素。谢清顺认为，大多数的保险从业人员所面临的主要问题是还在进行简单的产品销售而不是品牌经营。所以，为了协助保险营销人员制定良好的职业生涯规划，提升内涵价值，国风开始在保险营销管理高峰论坛以及常规的培训服务中加入了“品牌”的概念。

之所以这样做，谢清顺介绍指出，保险人的生涯规划需要从一个简单满足客户的保障需求――推销，过渡到第二个阶段――为客户提供服务，未来还需要上升到第三个阶段――创造客户的需求，也就是成为客户的企业和家庭的理财规划顾问，而最高境界就是品牌经营。只有当中国的保险营销人员开始关注品牌，开始进行品牌经营的时候，保险从业人员才能真正获得尊严，获得社会的理解与认同，提高自己的社会地位。

把握保险业时代脉搏

谢清顺对于保险行业发展的推动作用远不仅如此，在银行保险低迷的那几年，是他牵头组织银保行业的研讨会，甚至还将美国银保专家克林顿请来进行演讲分享，希望为行业注入发展的动力。通过各种行业内诚信楷模的故事和成功案例，来激励业内从业者，把诚信建设融入到实际的培训服务当中，将银保行业的规模从最初的几亿元发展至数于亿元的量级，真正推动了中国银保行业的快速发展。