技术市场营销精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇技术市场营销，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词:高新技术市场;开放式营销

传统的市场营销在很多方面是封闭的:产品是专有的;竞争也是封闭的,市场选择和产品定位尽量避免竞争和正面冲突;合作和联盟是排它的;甚至连交易也是封闭的;局限于眼前,局限于成交对象。由于高新技术市场中需求的潜在性、技术的创新性、发展的高增长性和投资的密集性等特点,要求高新技术市场中的营销是开放的,从而形成了独特的开放式营销的模式。

1开放式营销的含义

开放式营销就是针对高新技术市场的特点,企业要以一种全新的、开放的观点和营销策略来制订高新技术产品的营销计划,以便与市场、消费者、同行业企业以至竞争者建立和保持更为紧密的、开放的关系,实现迅速稳定地占领市场的目标。开放式营销主要包括开放式产品或系统、开放式竞争、开放式合作和开放式交易四方面的内容。

1.1开放式产品或系统:提供行业标准,创造市场优势

历史上IBM-PC因开放了系统的结构标准,结果被廉价的仿制品夺走了整个的市场。因此,计算机行业传统的营销模式总是通过一套专有系统来获得与众不同的优势,再用这种专有的结构来锁住客户,逐出竞争对手。几乎每一个成功的公司都是遵循这种策略的。

但这种专有系统的策略需要一个公司承担全部的开发费用和经营风险。高新技术投资密集、风险高,很多项目远远超出了一个公司的资源限度和承受风险的能力。专有系统也很难被人们所接受。由于把产品开发和市场开发隔离开来了,延长了开发的周期,增加了开发费用。许多高新技术公司在完成产品开发后因缺少市场开发资金导致失败。开放式产品或系统的策略通过开放产品或系统的结构或标准就可以把有关的开发力量和营销资源都吸引并集中到以自己为中心的经营活动中来,不仅解决了资源短缺问题,而且实际上也创造了一种社会普遍所接受的产品标准或行业标准。吸引成千上万的供应商为目标产品提供零配件,加速了产品被市场所接受的进程。开放式产品或系统的策略把产品开发策略发展成了独特的营销策略,对于高新技术市场营销常常是必要的。

美国SUN公司在进入工作站市场的时候,APOLLO公司已经占有了这一市场的主导地位。为了获得对于现有产品的竞争力,SUN选择了尽快向市场推出先进的、高性能价格比产品的策略,这就需要有现成可用的半导体芯片、工作站系统、应用软件、一套完整的周边设备和强大的局域网络等有关的产品、设备和技术。这是任何一家公司都无法完成的工作,更何况当时SUN只是一个刚刚启动的小公司。结果SUN通过向其他企业开放其整个系统而获得了开发系统所需要的庞大的资源。

SUN把自己拥有最大专利优势的SPARC微处理器结构授权给两家半导体公司,向社会开放了自己的NFS网络方案,把A&T的UNIX收买作为操作系统,还领导了围绕V系统的标准化运动等等。SUN通过开放系统结构不仅迅速成功地实现了系统开发的目标,而且创造了这一行业中人们追逐的目标,一种产品的结构和标准。通过实行开放式产品和系统的策略获得了营销的成功。

1.2开放式的竞争:主动创建竞争

传统的营销理论总是尽量避免与其他产品正面竞争的。在确定目标市场时总是尽量寻找空白的或竞争不太激烈的市场。在产品定位时也总是避免与现有的产品具有同样的市场地位。然而,高新技术市场需求的特点要求营销企业要创建竞争。

由于高新技术产品本身就是一种创新产品,在现有市场上往往没有直接可比较的产品。产品独特的新颖性反而会增加消费者购买中的顾虑。人们会因缺乏对产品的正确认识,担心产品不成熟而拒绝购买。创建竞争就是以市场中的目标消费者的价值观为依据,提出自己的新产品相对于市场上的现有产品的明显优势,或者使自己的新产品与竞争产品直接进行比较,从而确定自己产品相对于现有产品的无可争辩的优势地位,使市场迅速接受新产品。创建竞争其实是以竞争为桥梁把高新技术产品与现有产品相联系,有效地消除消费者购买顾虑,克服营销的障碍,并建立起市场营销的优势,确保高新技术产品成功占领市场。

当年Novell公司在争夺局域网市场的过程中就是依靠创建竞争成为市场领导者的。在局域网产品的引入初期,3COM公司由于拥有具有专利的硬件平台,比Novell有明显的优势。在进入成长期后Novell就将自己的产品定位在对抗3COM公司的位置上,提出了将一个单纯软件的办法来解决局域网问题的方案。Novell的软件解决办法相对于3COM公司的硬件解决办法,给予了用户选择连接方案的自由,在成本上也更加便宜,还提出了一种相容、无故障的局域网安装和支持标准,很快得到了其他新加入厂商的欢迎,从而迅速发成为局域网市场的领先企业。

sp;创建竞争必须集中在一个细分市场的范围内而且主要是针对市场中的绝大多数顾客,即实用者来创建竞争的。只有这样才能确定目标顾客的价值观,并由此提出自己产品的优势,确立有利的竞争地位。如果目标市场不清,或针对多个目标市场,则由于目标市场价值观的多样性,要确立自己产品的明显的竞争优势就很困难了。

1.3开放式的合作:动态的合作和联盟

高新技术的高投入和高风险的特点往往使得任何单独一个企业都难以胜任整个产品市场开发的重任,要求企业之间在开发市场中形成广泛的合作和联盟。但与一般企业间的合作和联盟不同的是,高新技术企业之间在开发市场中的合作和联盟应当是开放性的。一般产品生产经营领域内的合作和联盟由于市场环境条件和双方目标都相对稳定,合作和联盟通常也是稳定的、封闭的、排它的。这在纵向一体化发展的合作和联盟中表现得更为明显。合作和联盟的成员以争取合作伙伴获得尽可能大的总利润为目标,试图垄断从原料采购到终端销售的技术、渠道或价格,拒绝外部成员的加入。这种合作和联盟由于内部缺乏竞争机制,随着时间的推移,其效率会日益低下,失去生命力。高新技术市场中的这类合作和随意盟是无法生存的。

一项高新技术产品进入市场的初期,企业为了加快开发的进程通常会主动与其他一些企业合作,形成一种紧密而封闭的联盟。但这种封闭式的合作只能是短暂的。一旦目标产品开发成功,市场进入高速增长期,封闭式的合作就会在内外部两种势力的冲击下土崩瓦解。从外部看,消费者要求目标产品尽快标准化、商品化,以便于配套和维修,同时也希望合作各方通过竞争提高质量、降低成本,既合作又竞争。这就要求开放这种合作关系,有更多的企业参与合作和联盟。在合作和联盟的内部,面对迅速发展的市场和日益激烈的竞争,合作各方要生存和发展也需要新的投资,吸引新的伙伴加盟,淘汰那些不适应市场的合作成员。内外两方面的压力都迫使合作伙伴之间通过竞争来决定谁留谁走以及吸收谁加入新的合作与联盟,从而导致封闭式合作的解体。由此可见,高新技术企业间的合作和联盟中经常会有一些新伙伴加入,也有一些老伙伴离开,合作伙伴是不固定的。伙伴企业之间眼前是合作关系,但长期看又可能存在竞争。因此我们称这种合作关系为开放式的合作,是一种典型的动态联盟。

一般地说,高新技术产品在生命周期不同阶段的主要合作伙伴都是不同的。在引入期,主要目的是进入市场,最合适的合作伙伴就是系统集成商。在成长期初期,主要任务是取得早期市场上的成功,此时最合适的合作伙伴是具有适当的目标产品和明确的立足市场的企业。在成长期后期,主要任务是迎合实用者喜欢竞争的要求,实现目标产品的商品化,此时最合适的合作伙伴是一组被市场选为目标产品的生产企业。它们或者是市场领先企业,或是领先企业的实力强大的竞争对手。在成熟期,由于市场规模相对稳定,企业不可能依靠合作和联盟有大的发展,营销的任务是保持和扩大市场份额,因此,那些拥有分销渠道控制权的分销商才是最合适的合作伙伴。

1.4开放式的交易:市场优势的延伸和拓展高新技术市场中由于产品生命周期的短暂和竞争的激烈,使得传统的封闭式交易的营销难以成功。在高新技术市场上企业要保持长期的市场优势要困难得多。想要长期保持市场优势的高新技术企业需要把传统的交易模式发展成为开放式的交易,从而把今天的市场优势延伸到未来。

开放式的交易有两层含义:交易时间上的开放和对象上的开放。交易时间上的开放就是说不能把每一次交易看作是一次性、孤立的交易,而应看作是一系列相关交易中的一环。要把眼前每次交易发展成为长期多次的交易。一个具有足够好的产品,进入并占领了某一市场的高新技术企业应当认识到,所谓“足够好”是相对于眼前而言的,用户的需求随时都可能发生变化,市场也随时可能出现更好的产品。一个高新技术企业在开发出成功的产品后仍然需要不断对产品进行改进,用更优秀、更合理的产品来替代顾客手中的旧产品。高新技术企业应当相信,主动使自己的产品过时总要比让竞争者超过自己好得多,至少这时市场仍然是自己的。

交易对象上的开放是指对交易对象的认识不能仅局限于现已购买的顾客,高新技术产品生命周期不同阶段用户的类型各不相同,变化巨大。在产品生命周期不同阶段,一个高新技术企业不仅要服务好本阶段中的顾客,也要为开发下一阶段的顾客作准备。为此,拓宽交易对象的范围,与各类潜在的交易对象建立并保持密切联系对于高新技术企业是至关重要的。

2高新技术市场实施开放式营销的原因和必要性

2.1高新技术本身的特点要求开放式营销

首先,高新技术的开发,包括产品开发和市场开发的高难度、高风险和投资密集性必然要求高新技术企业在市场开发中实行高效率的开放式合作。其次,高新技术产品一般技术集成度较高,往往是多种学科、多项技术集成的结果,需要大量的配套产品,要求企业实行开放式产品的营销策略。通过向市场开放产品的结构标准吸引和聚集大量的社会资源,克服资金密集的障碍,获得配套产品,实现系统集成。而且,开放式产品一旦被市场所接受就创立了事实上的行业标准,成为进入大市场的有力武器。

最后,高新技术市场的潜在高增长性和高赢利性也要求实行开放式产品的营销策略。一种高新技术一旦开发成功,创造的市场和赢利将是巨大的。传统的专有产品或系统的策略往往无法满足那种旋风般发展的市场需求,结果会因消费者转而寻求其他产品而失去市场。Sony公司当年开发出性能优越的Betamax录像机,结果还是彻底失败,就是一个典型的例子。而开放式产品通过合作和配套几乎在一夜之间就能形成巨大的生产能力。因此只有开放式的营销才能适应高新技术市场发展的要求。

2.2消费者接受高新技术产品的过程和购买行为的特点要求开放式营销

与其他产品的市场一样,高新技术市场主要也是由实用者所组成的。一个高新技术企业营销能否成功的关键就是能否占领实用者市场。实用者考虑长期的利益,更关心产品的成熟度和价格,购买行为比较保守。他们喜欢看到竞争,相信经过竞争才会出现成熟的好产品,只有竞争才会使价格下降,而且也只有通过竞争才能确认市场领先企业。实用者在看到竞争以前是不会购买的。这就要求高新技术市场的营销者必须主动创建竞争。特别是围绕实用者创建竞争。实用者也特别关心配套产品、技术支持和服务水平,因此也愿意接受开放式的产品和系统。

p;因为只有开放式的产品才能拥有一大批的配套产品生产企业和技术服务企业,保证配套、支持和服务的需求得到满足。此外,高新技术产品生命周期不同阶段的购买者差异特别大。营销企业也只有通过实施开放式交易的营销策略才能与更多的目标顾客群建立起关系,培养顾客的忠诚度,稳步地占领市场。超级秘书网

2.3市场竞争的要求和竞争发展的必然结果

高新技术市场作为一个全新的、潜力巨大的市场已经成为世界各国一流大企业激烈争夺的场所。因此这一市场中的竞争特别激烈,起点高。企业间竞争的升级已经使得再采用传统的、保守的封闭式营销难以成功。于是象比尔•盖茨这样一群具有创新经营思想的高新技术企业家独辟蹊径,试图用一种全新的竞争思路来对待竞争。首先占领竞争的制高点,就形成了开放式产品或系统的策略。通过开放式产品,提供行业标准,从一个全新的角度赢得市场的垄断优势。不仅如此,竞争的发展也越来越使企业家认识到把握竞争主动权的重要性,从而把竞争的目标直接指向最终消费者,这就自然地提出了开放式竞争和开放式交易的策略思路。而开放式合作更是竞争深化发展的必然结果。封闭式合作必然导致效率的减低,使合作本身难以维持,开放式合作就成为必然的选择。

3企业实施开放式营销的要点

3.1加强研究开发和市场营销之间的联系,创建学习型组织

开放式营销要求企业的研究开发和市场营销两种功能一体化。但是开发和营销又确实具有各自不同的任务和目标,不能相互替代,即使形式上把两种职能合并到一个部门也不一定能同时实现两个目标。这就要求高新技术企业成为一种学习型的组织。这一组织的最大特点就是各部门以开发和占领大市场为共同努力的目标,迅速吸收新知识,提高技术开发和市场开发的能力,使企业能快速适应外部市场环境的急剧变化,持续稳定地发展。微软公司为了密切软件开发和营销之间的联系,建立了以小组的形式工作的职能交叉的产品专业部门。同时在这类小组中设置了一个程序经理,负责对产品开发和营销进行协调,促进了组织学习功能的提高,增强了组织的市场适应能力。

3.2培养一批既懂技术又善于营销的经理队伍

开放式营销是一种超越一般竞争的高水平的营销,不仅需要研究开发与营销部门之间高度协调配合,还必须拥有一批既懂技术又善于营销的经理队伍。高新技术企业通过培养一批既懂技术又善于营销的经理队伍最终要造成一种创新的文化:敢于成为产品标准的制订者,善于创建竞争,利用竞争获得发展的机会,敢于合作又超越合作,善于把传统的交易发展成为开放式交易。

3.3加强客户关系管理,与顾客建立长期密切的合作关系

从企业外部看,实行开放式营销的目标和关键是要与顾客建立长期密切的合作关系。开放就是要为顾客了解企业的产品和服务创造条件,开拓为顾客提品和服务的新通路,提高为顾客提供服务的水平和效率。只有了解顾客,才有可能推出被市场所接受的开放式产品;只有理解顾客的价值观,才能通过创造竞争,建立市场优势:也只有与顾客建立起紧密的联系,才能真正把传统交易发展成为开放式的交易。

参考文献:

[1]迈克尔•科索马罗,等•微软的秘密[M].北京:北京大学出版社,西蒙与舒斯特国际出版公司,1996•

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【关键词】市场调研技术;营销活动;缺失

市场调研技术是企业营销活动中不可缺少的内容，需要被人们所认识、熟知并运用。市场调研技术对营销行业的重要性主要集中于以下几点：第一，为营销提供决策依据。第二，补充营销方案不足。第三，掌握市场外部环境信息。第四，掌握市场环境发展趋势。第五，掌握市场内部信息。将其应用在企业营销活动中确保营销方案的科学性、可行性与准确性，在市场竞争中增强自身经济实力。

一、市场调研在企业营销活动中的重要重要作用

市场调研起源与欧美国家，发展于20世纪初，在20世纪80年代中期传入我国。市场调研企业是通过有效的方法和技术，对市场环境下消费者手中的信息进行科学、系统的调查，搜集信息资料进而了解与企业生产活动相关的信息，使企业营销做出正确的营销方案。市场调研是消费者与营销者沟通的桥梁、纽带，它利用特定渠道将消费者与营销者融合，为营销决策的前提，是营销活动的重要组成部分。其作用表现为：

（一）具有描述功能，帮助营销者掌握市场信息

利用有利条件制定营销方案，为企业创造更大的经济效益，同时满足客户需求。现如今，市场产品逐渐趋于多元化，消费者有了更多选择机会，企业竞争越来越激烈。想要在市场竞争中站稳脚跟，企业需要不断地了解消费者需求，顺应市场发展。也就是说：谁能赢得消费者青睐，谁就是成功的。那么，与之相对的就是被市场所淘汰。而通过市场调研能够帮助企业营销准确地找到客户需求，购买目标，进而为产品的促销提供发展契机，增加产品销售量，实现经济效益的提高。

（二）帮助企业制定有效营销的方案，增强企业实力

随着国民经济的发展，生产者之间与销售者之间竞争日益白日化，愈演越烈。在这样的发展趋势下，企业需要准确了解经济信息与数据信息，掌握市场发展导向，做出正确引导，顺应变化形势，进而做出准确决策。好的营销决策前提是市场调研，因此，通过有效的市场调研，对企业经济效益提升、市场占有率提高具有积极作用。反之，缺少市场调研，将会增加企业营销决策风险性，影响企业未来发展。

（三）帮助企业推出新产品，扩大市场

如今，产品更新换代速度快、产品多样化发展、生命周期较短，不管哪一个企业产品都不可能在市场环境下一直畅销。因此，企业想要长期发展下去，则需要不断地研发新商品，推向市场。

二、市场调研营销案例分析

以小米公司为例，小米公司成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米主要为线上营销模式。小米手机主要以软硬件高度的结合为优势，为用户带来新的体验。小米手机推出后，中国移动同业行业迅速崛起。小米智能手机的推出，人气直逼iphone手机。小米在激烈的手机市场环境下，以“国产手机第一品牌”、“低价”为优势，没有生产厂房、没投一分钱广告新生代，采用饥渴式营销、口碑营销方式，赢得了广大用户的高度关注，销售量高于同行业智能手机。其成功的秘诀是什么呢？

（一）小米营销技术研究

1.产品营销目标定位

小米将手机定位于发烧友手机，高配与过硬的软硬件为卖点。小米的第一批用户有2部手机，价格一高一低，小米取缔低价手机。将手机简单产品繁琐化，让一些用户可望不可即。但是从营销上分析，小米通过发烧友为落脚点是正确的。

2.用户参与研发

小米在产品研发市场上采取用户参与模式。其主要目的是利用这种形式赢得用户青睐。但是这种方式具有一定风险性，因为用户只是小部分，不能代表大多数用户要求，但效果也相当显著。3.硬件配置突破

小米硬件配置是小米手机最为夺人眼球的地方。在当时社会发展中，小米实行双核Android手机，突破了硬件高度。主频更好，内存完全能够满足用户要求。并且小米手机在质量上加大了推广力度。

（二）价格营销

小米手机在市场价格上占据一定优势。在最初上市时，小米手机售价为1999元，这个价格符合广大用户消费要求。并且相比于同行业手机，其价格低出一大截，也因此获得了消费者的大量购买，使得在上市之初就已经有了几十万台预定。相对于苹果手机，小米手机价格更加惠民。

（三）销售策略

在销售渠道上，小米选择线上销售模式，节省了大量市场与渠道经济支出，并且迎合了现代信息技术的发展。在销售渠道上，小米选择模仿苹果在美国销售渠道，实行电子渠道与物流工期合作分销形式。有效地规避了实体店与分销商的利益分割，从根本上防止网络欺骗与成本开支，吸引了多数年轻用户群体，并且树立了自身品牌形象。

三、企业市场调研技术缺失

（一）缺少市场调研价值理解

在我国，多数企业认为：企业是自己一步步经营发展起来的，在创建初期也未进行市场调研，同样获得了成功。并且经过多年经营发展积累了丰富的经验，对市场形势有足够的了解。因此，完全可以省去市场调研。另一方面，一些企业管理者并未进行过市场调研，没有认识到市场调研的重要性，缺少市场调研价值理解；不了解市场调研的目标、方式等。不知道怎样将市场调研技术应用在营销中。除此之外，一些企业表示做市场调研，但是因为效果平平而否定市场调研。种种原因，使企业一味地凭借经验决策，其根本缺失在于：了解的市场信息不足，数据信息不全面，进而无法进行量化研究，影响决策准确性。跨国企业多数认为：企业营销发展中，市场调研具有重要作用，是第一环节也是至关重要的内容。而在我国企业中，多数企业相对于跨国企业认识较弱，没有充分认识到市场调研的重要性。近几年，通过对华东地区252家企业调查发现：在营销前进行市场调研的企业占据25%，企业有市场调研部门有24家，占据10%；能够定期进行市场调研的企业只有4家，占据1.1%。但是在国外制造业企业调查中，能够定期进行市场调研的企业占据90%。例如：国外某企业在创立之初，当年开始进行进行市场调研，并且进行了长期跟踪调研，为企业营销决策奠定基础。

（二）市场调研缺少系统性

尽管多数企业认为：需要了解市场发展形势。但是在实际调研中，只是将市场调研视为一种常规工作，只有在重要营销决策上可能进行市场调研。多数企业更重视对近期市场了解，比如：广告效益、消费需求等。在该方面我国与国外有着较大差距。一些发达国家将市场调研贯穿在各各生产环节中，我国企业有待进一步完善。

（三）市场调研工作质量较低

市场调研具有复杂性、系统性特点，需要企业调研人员有专业的知识基础，才能完成调研任务。但是现阶段我国企业营销中，市场调研工作不完善，工作质量较低。主要集中于几点：第一，未设置专门调研机构，人才队伍建设不规范。70%企业并没有专门的部门设置，没有专业的市场调研人员；西方国家约有73%企业设置市场调研机构。在我国，很多企业没有正规的市场调研单位，市场调研主要从企业各部门统计人员中分配调研工作。主要因为企业认为：市场调研工作只是简单的对消费者进行询问、统计，没有技术难度。因此，无需设立专业机构。第二，经费投入较少。多数企业在市场调研方面没有一定预算，多为临时规划。而发达国家则不同。发达国家，市场调研趋于成熟，积累了丰富的营销经验。以美国为例：美国每年在市场调研上经费支出在100亿美元左右，逐年增加趋势。但是我国企业在市场调研上，并没有专用市场调研费用，主要从广告费中支出。从方法上分析，现阶段企业主要通过实地调研方法，并未细化产品本质研究，在资料信息搜集上不全面。相对于发达国家，较为落后进而影响企业营销决策。

（四）调研产品质量较低

现阶段，我国调研技术应用处于形成阶段，多数调研单位无序竞争。调研工作缺少制度性、产品质量较低，使得调研资料信息缺少综合性，无法作为综合评定。基于企业内部环境分析，企业市场专业人员稀缺，企业调研人员主要为兼职，调研人员在调研过程中抱有一种完成任务心态，缺少主动性；甚至出现数据信息造假行为，直接造成企业营销决策的失误。

四、市场调研技术在营销行业中的缺失补救

（一）加强企业思想认识

现阶段，在我国企业营销活动中，市场调研技术存在缺失，其根本在于企业对市场调研的重要性缺少认识。因此，只有加强企业对市场调研技术的认识，才能够对其缺失进行性弥补。众所周知，市场调查和认识市场调查是互相推动的，企业在日常工作中主动进行市场调研，则会做出更好的市场营销，帮助企业成长发展。例如：在新产品开发过程中，首先进行市场调研；在营销方案制定过程中进行全面的市场调研，就能够提升人们对产品的认知度、接受度、满意度。例如：小米公司曾在研发中进行了全面的市场调研。基于企业角度而言，企业只要肯在市场调研中投入一部分资金，将能够降低营销风险，从而获得更大的经济效益。

（二）市场营销专业课程设置中增加《市场调查技术》

就现阶段高校市场营销专业学生而言，首先要认识到市场调查是其基本的实践能力。在中等学校专业课程中指出：学生需要具备一定的市场调查能力。但是在实际专业教学中，学生并没有较强的市场调研能力，并且在专业课程学习上态度消极。甚至一些学校并没有设置《市场调查技术》课程。而职业技术学院，倒是很重视，将其作为一项实践操作课程，教师引导学生调研，主动进入企业单位进行市场调研实习，进而提升市场调查能力。

（三）加大市场营销考证推广力度

《市场调查技术》这门课程，可以考取市场调查分析师证书、资格证书等。但是想要考取证书目前仍然具有一定难度，现如今，社会企业发展中多数凭证上岗，而该课程证书还需要社会加大推广力度，让越来越多的人认识市场调查，认识在企业经营发展中的作用影响。

五、结语

总而言之，企业想要在激烈的市场竞争环境下长久发展，在营销决策时进行市场调研是必不可少的。因此，企业首先需要认识到市场调研的重要性。其次，综合调研分析，统计数据，为营销决策提供依据。最后，确保科学合理应用市场调研技术，保证企业营销决策的正确性，创造更多经济效益。综上，文章分别从（：）市场调研作用、企业市场调研技术缺失、市场调研营销案例分析、市场调研技术在企业营销活动中的缺失补救四方面进行分析，希望对市场调研技术在我国企业营销活动中的运用起到帮作用。

【参考文献】

［1］曹莉.浅谈市场调研在市场营销中的重要性［J］.福建质量管理，2016，（05）.

［2］谢崇孝.论我国自动化技术市场营销的发展方向［J］.中国商论，2016，（14）.

［3］于露.浅谈市场调研技术在我国营销行业的缺失［J］.才智，2016，（21）.

篇3

关键词：农业企业；技术创新；市场营销

中图分类号：F306 文献标识码：A DOI：10.11974/nyyjs.20170332070

1 农业企业技术创新的风险研究

综合现有资料来看，针对我国农业企业技术创新的研究较少，李万君和李艳军通过对我国农业企业科技创新模式和风险的总结研究，确定在当前企业发展过程中，由于面临企业主体意识较低、创新水平不足、市场环境复杂等风险，我国农业企业的创新能力有待进一步提升；肖更生等人则确定在农业企业技术创新的创新决策阶段、研发阶段、生产阶段和市场阶段共存在包括技术、人力资源市场、经济、政策等10个风险因素，同时确定了针对不同阶段风险因素的管理策略。高启杰通过农业科技企业技术创新能力及其影响因素的分析，确定企业需要从自身和外部环境2方面进行建设，以保证企业总体创新能力的提高。

综合现有研究来看，针对我国农业企业技术创新风险的研究集中于对企业面临总体风险的研究。美国工业协会统计表明，在技术创新失败的原因中，产品技术失败率仅占据农业企业技术创新失败率的22%，另外有经济方面的原因占据总体失败率的14%，剩下的63%则是市场营销的原因。尤其农业市场的不确定性和营销市场的变化加大了企业的技术创新成本。因此，从市场和营销角度来说，积极明确市场需要和社会发展要求，能够有效确定农业发展需要和技术创新成本，进而提高企业核心竞争力。

2 农业企业技术创新的市场营销风险分析

本文将农业企业技术创新分为决策阶段、技术研发阶段、农产品生产阶段、市场阶段等不同的阶段，结合50家农业企业技术创新工作在不同阶段面临的政策、经济、自然、技术、市场、营销、管理等风险情况，利用样本收集和量表分析的模式，同时借助SPSS计算工具确定市场风险因素和营销风险因素的风险系数，进而确定2种风险因素对于农业企业技术创新的影响。

2.1 市场风险

市场风险在农业企业技术创新过程中主要表现为新型科技产品往往无法站到合适的市场，利润低下、分散经营的模式不利于对于科技成果的把握进而也不利于科技产品的进一步推广。在创新决策阶段，市场风险得分在7分以上，技术研发阶段在6分以上，生产阶段再次达到7分以上，市场阶段接近9分。

创新决策阶段，消费者和市场潜在能力对新型技术应用具有直接影响；研发阶段，企业无法准确判断该新型技术是否具备市场推广空间和利润空间，因此同样需要面临市场风险。生产阶段和市场阶段则需要考虑新技术生产的产品是否符合市场需求等，面临的不确定因素更多。

2.2 营销风险

由于农业技术创新型产品的特殊性，其需要在充分考虑市场需要的基础上制定合理的I销策略，进而提高市场的产品接受度。创新决策阶段，营销风险得分在6分以上，技术研发阶段在5分以上，生产阶段则达到7分以上，市场阶段更是达到8分以上。

由以上数据分析也可以表明，营销风险直接关乎企业是否能够推动新型技术和新技术产品的市场应用，影响企业市场价值的实现。而企业营销策略的失误，不仅会影响其知名度，而且会对企业后期技术创新发展造成影响。

3 农业企业技术创新的市场营销风险考虑

3.1 提高市场营销风险意识

农业企业技术创新在决策制定阶段，即需要将市场风险和营销风险纳入考虑范围。企业需要转变只重视生产的营销理念，在追求产量第一的同时，不断提高产品的质量，同时利用成熟的营销手段、充分的市场预估等，借助新产品打开市场空间，进而帮助企业激发总体生命力，实现技术创新服务于市场开拓，市场开拓再次推动技术创新的模式，促进新时期农业企业技术创新的有效应用和发展。

3.2 加强农业市场环境的调查

加强农业市场环境的调查，做好市场环境的预测，可以从以下几个方面入手。

加强市场环境调查，集中于对我国当前农业企业技术创新的支持政策、现有农业经济形势、农业发展的科技水平以及市场内其他竞争对手的发展情况等进行调查。

利用对社会和自然环境的调查，了解企业所在地域的消费水平、文化水平、风俗习惯、价值观念等，明确企业所在地的气候条件、地理条件，进而为企业科技创新寻求合理发展依据。

通过对企业现有文化、企业运营制度、企业基本规模、企业获得的国家政策支持条件等的调查，了解企业现行技术创新基础。

通过外部环境和内部环境的全面调查，了解农业企业现有市场运营条件，进而保证市场营销活动效果的最大化。

3.3 完善商品生产和营销策略

农业企业进行技术创新的过程中，可以通过商品策略和营销策略的转化，提升商品的技术内涵，提高企业综合实力，进而利用品牌效应推动新型技术市场营销的有效展开。

从商品策略来说，为提高技术创新的针对性，促进新型技术的有效推广，可以利用粗放农业、多种经营的模式，实现商品的组合营销；引进新型农产品品种，并结合地域条件进行模仿创新，加速当地农产品的更新换代速度；开发绿色农业和观光产业，利用绿色农业进行新型农业技术的推广；利用观光产业促进企业综合实力的提升，为技术创新提供资金和动力支持。

从营销策略应用角度来说，需要注重人才培养，保证人才尽快熟悉新型农业企业技术；保证科研人才工作动力的持续性激发。当然也可以利用人才引进的方式，补充现有人才结构，促进科研氛围的形成；利用广告策略树立良好品牌形象，提升品牌知名度，进而也为农业技术创新的推广提供必要的空间支持。

3.4 强化市场营销重点内容关注

在市场营销过程中，为提高新技术的接受程度，促进新型技术的有效推广，需要重视市场经营过程中潜在市场容量的开发，同时及时把握消费者对于新型产品的接受程度。需要着重提升新产品的质量，重视企业营销推广能力的提高。而在创新技术决策方面，则需要以消费者需要为准绳，以市场需要为标准，为技术创新方案的制定提供决策依据。在不同的阶段，需要加强对于该阶段重点内容的关注，以便最大限度提升新技术产品的应用力度，满足消费者的新型消费需要，当然也为企业后期技术调整和研发方案的进一步完善创造条件。

参考文献

[1]李万君，李艳军.农业企业科技创新的模式、风险、问题及对策探讨[J].科技管理研究，2015（21）.

[2]肖更生，姚琼，李崇光.技术创新的风险识别：农业科技企业的实证研究[J].农业技术经济，2010（10）.

[3]高启杰.农业科技企业技术创新能力及其影响因素的实证分析[J].中国农村经济，2008（7）.

[4]张艳玲.关于企业进行市场营销创新的若干思考[J].科技创新导报，2015（32）.

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公路运输市场营销战略指公路运输业为了实现其经营目标，在一定时期内对其营销所作出的全局性、长远性的谋划与对策。公路运输市场营销战略的制定有助于运输业在今后相当长一段时期内，明确“我们应该干什么”、“我们能干什么”、“我们应该怎么干”，并以此形成市场营销的理性思路。

它是公路运输业发展战略的重要组成部分，也是公路运输市场营销活动过程中最重要的环节。

二实施公路运输市场营销战略的几点建议

在当前，加强运输组织，大力推进运输改革，强化客货市场营销为了加快公路运输面向市场、开拓市场的步伐，实现增运增收，必须进一步推进运输改革，制定和完善各项适应市场的客货营销战略。公路运输企业必须以全新的思维模式，完善企业营销组织，建设营销网络，改进营销手段，对市场营销进行全面创新。

完善企业营销组织。目前，我国公路运输企业营销组织按条块分割的管理体制，无法对市场信息作出快速反应。因此，有必要完善营销组织。

其一，各公路运输企业专门组建参与市场的组织机构，其职能一是集中专业人员专对市场调查、研究和决策，收集处理市场、政策、经济、社会等信息，进行处理、分析、传递，为企业的营销决策服务；二是研究、选择市场。一方面在掌握大量信息的基础上，全面分析旅客、货主的自然状况、需求特点及趋势，分析市场的竞争状况，做到心中有数。另一方面，在分析市场的基础上，结合企业的内外部环境，确定自身的目标市场。

其二，加强营销队伍的建设。高素质的营销队伍是决定能否成功实施企业市场营销战略的重要环节。为了适应新形势下的市场营销，要对在岗和新上岗人员进行全面培训．舍得花钱培养自己的市场营销队伍。改变现行的销售人员分配制度，建立一套科学的激励机制，把销售人员的收入与销售业绩挂起钩来。当前，营销队伍建设一是要加强企业文化建设，增强企业的凝聚力，使广大营销人员对企业价值有一个认同感，把握好自己与企业、与旅客的关系，二是要广泛宣传企业经营目标和市场营销战略，引导广大营销人员努力做好本职工作-三是加强岗位培训，使广大营销人员掌握市场营销和服务技巧等方面的知识；四是加强职业道德建设，使广大职工自身素质有一个根本提高。

健全公路运输企业营销网络。目前，运输业在营销网络建设上运用现代科学技术降低市场营销成本。我国是个农业大国，广大的资源、广大的消费在当今的农村，而广大的农村公路网建设薄弱，稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于广大农村、乡镇地区的营销网点，是及其重要的。

调整公路运输产品结构策略，加强产品创新。在新环境下，道路运输企业应注意满足旅客、货主的个性消费需求。从市场营销角度来讲，要从产品创新方面调整产品结构策略。产品创新要紧紧围绕着扩大公路运输服务功能。服务功能的扩大，是把旅客有价值的额外服务功能与所提供的运输功能结合起来，以此区别于竞争对手，增强自身的竞争力。注重有特色的延伸是富有创新意识的公路运输公司的销售策略。公路运输产品创新要以提高核心服务竞争力为重点，围绕核心服务、便利服务和辅助服务这3种基本服务组合，充分挖掘市场需求，捕捉和运用服务机遇，采取市场渗透、新产品开发、市场开发等策略形成区别于竞争对手的特色产品。

注重创立品牌。在运输市场供大于求的市场中，旅客、货主选择运输服务主要是选品牌，重视服务甚至大于重视功能。服务质量进一步提高，公路运输业竞争力进一步加强。近年来，国内运输公司也开始注意创自己的名牌、服务名牌。各地高速公路客运经营者在继续保持原有服务标准的基础上，进一步提高服务水平，规范服务行为，提高服务质量。高档客车的普遍应用，使高速公路客运的舒适性、安全性有了明显提高，有的车辆上还配备了车载厕所，旅客的候车环境、车辆运行的正班正点率、司乘人员的服务规范程度进一步提高，车辆高速直达的优势得到了进一步的发挥。要学习国外先进经验，着眼于不断开发出反映产品全面过程的、适合市场需求的新产品。如在价格上优质优价，适合不同消费者；在服务上丰富多样，满足旅客旅行需要。通过创立和推行品牌提高竞争力，才能保证市场优势。

服务方式创新的策略。服务方式的创新要从以下四点着手：

采取个性化服务。要在提供标准化服务的基础上，提倡微笑服务和温情服务，真正想旅客、货主之所想，急旅客、货主之所急，全心全意地为他们服务。对货运目标市场要尽可能细化，甚至采取一对一的营销方式，有针对性地开展个性化服务。

增加特色服务。要根据企业自身的人才优势和资源优势，实行差异化服务，确立服务特色，树立服务优势。

突出文化服务。要随着人们文化层次的不断提高，积极开发能提高人民生活质量、促进精神文明建设的文化服务项目，并努力增加传统服务中的文化含量，提高服务产品的文化品位，丰富服务产品的文化内涵。

关注自己的职工。做好内部营销工作，激励广大干部职工满腔热情地投入到生产服务中去。

强化服务管理。服务管理要求管理者越严格越好，管理者能够迅速、简单、直截了当的抓住问题的要害并迅速使问题得到解决。强化运输企业服务管理需做好以下五方面的工作：

建立运输质量内部评价标准和考核体系。全面落实客、货运服务标准，严格管理，严格考核。

探索建立顾客评价企业的指标体系和评价方式。为正确评价企业提供真实、准确的第一手资料。

实行服务质量承诺。通过服务质量承诺，确保服务质量达到一定的水准。既要保证承诺的兑现，又要注意避免承诺过高或低水平承诺。

实行服务品牌战略。通过服务品牌这种无形资产的价值水平来衡量企业的服务质量。

通过建立服务关系向顾客提供满意的服务。这实质上是希望通过市场竞争促使服务企业的行为受到一定的约束，如果不能为顾客提供较为满意的服务，顾客就不会与企业建立较长期的服务关系。

加强广告宣传策略。广告是提高市场占有率。开拓新市场的重要媒介，但目前国内运输企业还缺乏系统全面的广告宣传，映乏个性。因此，国内公路运输企业在提高生产运营水平和服务质量的同时，在广告宣传上应有一个长期规划与安排，选择不同时机，向外推出内容上相对有联系的广告，最大限度地发挥出广告宣传在塑造企业形象上的作用。可以根据企业的不同情况及时地采用不同的广告形式，分别进行不同方面的广告宣传。一些驻地有风景名胜的运输公司，不妨打出地区形象广告，提高公司的形象与知名度。

加强合作。在与铁路、水路的相互竞争中，加强协作与联合，实行优势互补。铁路、水路运输既是公路运输竞争的对手，又是公路运输的合作伙伴。要利用铁路、水路运输的优势，为公路运输提供货源及通道；又要与铁路、水路实行联合，满足客户的不同要求；用制取代承运制，争取内贸货源，同时积极扩大外贸货源，使公路运输营销的触角伸入到每个角落。新晨

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随着互联网技术的快速发展，人类进入了网络经济时代。在网络经济过程中，人们的生活方式以及消费观念发生了根本性的变化。互联网的发展改变了企业的营销环境，对于企业市场营销技巧和策略产生了重要的重要的影响。网络经济时代改变了企业的营销理念，在营销方式上更加依赖于网络，所以企业需要针对消费者多样化的需求，从而才能在激烈的企业竞争中呈现出自身的优势。网络经济环境下市场营销对传统营销模式造成很大的冲击。

关键词：

网络经；市场营销；策略

网络经济时代的到来，对人们的生活方式产生了重大的影响。随着互联网技术的快速发展，信息处理的效率更加高，同时也为企业创造了更好的经济营销平台，从而使其更好地面对国际化的经济发展形势。但是在网络经济时代，市场营销环境发生了巨大的改变，这就需要企业应该注重适时转变市场营销策略，从而更好的针对消费者的需求，提供多元化的产品。激烈的竞争环境，导致要求企业必须进行营销策略转变，从而提高自身竞争力，占据更大的市场份额，促进企业的长远发展。

一、转变营销理念，引导消费者进行消费

在传统营销模式中，由于受到技术的限制，所以企业对于一些经济发展的信息处理不及时，企业难以获得一手的信息，这样就会使企业在市场经济发展过程处于不利的地位，影响企业对于经济发展动向的掌握，从而难以有效地改变营销策略来提高自身的市场竞争力。在网络经济时代，信息传播更加迅速，企业可以选择的营销方式和策略就打打增加。这个时候通过利用先进的技术能够可以有效拓展营销策略。在这样的背景下，要求企业应该注重优化营销理念，应该注重利用网络技术来捕捉经济发展动向和信息，有效应用先进的技术到产品中进行有效的创新。通过这样的方式，能够利用自己的产品来引导消费者进行消费消费，从而更好地满足消费者需求，不促进自身的快速发展。

二、营销手段多样化，满足了消费者的多样化需求

在网络经济时代，企业营销有了更多可选择的营销手段。在传统营销过程中，企业营销手段过于落后，许多时候在营销的过程中会采用人海战术，但是这样并不能够起到很好的效果，同时还会增加成本。在网络经济时代，企业产品转化为积极的营销手段多样化，提供了很好的保证。企业可以利用多样化的产品给批发商和消费者提供更多的选择。所以这就需要企业应该充分利用网络资源，从而创建多元化的营销手段，建立网络营销平台，创设自己企业的网站，然后在互联网上进行企业产品以及文化宣传。通过这样的方式，能够大大提高企业的知名度，从而使企业的产品被更多人所接受，有效提高企业营销效率，促进企业的发展。使企业能够在市场经济发展，过程中寻找更多的商机，提高企业经济效益。

三、拓展营销渠道，提高产品推广效率

在网络经济时代下，对于企业来说，有效利用网络来创建企业营销平台，有效拓展营销渠道，对于提高企业经济效益，促进企业的发展有着重要的作用。企业应该充分利用网络资源的有效性，从而针对消费者多样化的需求，企业应该注重在更新产品质量，应用最新产品技术的时候，应该主注重及时更新网络信息联网营销平台来加大对于，企业，产品的宣传，通过这样的方式，可以使产品信息更加迅速地流动。例如当前比较热门的淘宝网以及京东等营销平台，就是在网络经济时代下创建的网络营销平台，通过在网络上来进行产品的展示以及完成交易，可以有效提高企业产品营销效率，使企业营销渠道得到拓展，促进企业又快又好的发展。

四、利用网络信息技术，加强企业营销宣传

网络经济时代，为企业经济转型提供了无限的机会。因为网络时代信息处理比较迅速，所以在激烈的市场竞争环境下，如果不能够革新营销手段和营销策略，那么就会使企业的营销严重落后于时代的发展，从而难以满足其自身发展的需要。这就需要企业应该借助网络科技，使企业的网上宣传成为可能。企业可以通过网络公司进行企业产品的宣传。通过这样的方式，可以使用户在网络上了解企业的相关信息，有效提高用户的浏览体验，加强网络宣传的效果。网络技术创建的宣传平台是是消费者更好了解企业产品以及发展的重要手段，同时也是促进企业推广和宣传的有效策略。在网络经济时代，只有消费者对于企业的文化有效了解，对于企业的发展历程有所了解，才会对于企业的产品的质量更加信赖。利用网络平台进行企业宣传的过程，同时也是提高企业市场营销效率的重要手段，可以起到很好的网络时代市场营销效果。

五、创新营销技术和理念，提高企业的综合竞争力

在传统市场营销过程中，营销手段过于单一，注重对产品前期的营销，但是对于后期的维护和体验过程不够关注。这样就会影响产品的更新换代，从而导致企业在市场中处于不利的地位。在网络经济时代，市场营销理念和技术应该更加注重创新。通过与消费者的交流，开展有效的体验回访，引导消费中进行服务评价。这样能够更加直接地了解消费者的需求和用户体验，从而提供消费者更加满意的产品。在网络经济时代，只有注重营销技术和理念的创新，才能够使企业的市场综合竞争力得到提升，促进企业的长远发展。

六、结语

综上所述，随着社会经济的快速发展和互联网技术的发展，网络经济市场营销环境出现。网络经济时代环境下，对于优化市场经济结构，提高市场经济发展的信息化水平有着重要的帮助作用。经济环境的变革，在一定程度上为企业提供了更多的机会，有效拓展了市场营销的渠道，形成了新的市场竞争模式。在这样的背景下，要求企业应该进行有效的转型，创新市场营销策略，从而更加有效地适应市场经济的发展，促进企业的长远发展。

作者：刘换菊 单位：山西省运城市信息工程学校

参考文献：