国内市场营销策略精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇国内市场营销策略，期待它们能激发您的灵感。

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关键词:整体家居;营销策略

中图分类号:F719文献标识码:A

目前,我国高端家居市场仍处在初级发展阶段,存在很大的发展空间。瑞时整体家居是目前国内规模较大的专业化整体家居,如何抓住有利时机,积极扩大规模,在竞争中打造竞争优势是企业的当务之急。

一、瑞时整体家居企业概况

英国瑞时投资集团总部(RACE)位于英国伦敦,1995年登陆我国。目前,在我国已投资了多家实体制造企业,浙江时代厨具公司、浙江瑞时卫厨公司、嵊州秋益电器公司、宁波瑞时电器公司、宁波豪世威日用品有限公司、江苏金湖特钢科技制品有限公司、上海钢联冶金设备有限公司、瑞时装饰宁波分公司、瑞时装饰上海分公司、瑞时装饰南京分公司、瑞时装饰广州分公司、瑞时装饰杭州分公司、瑞时装饰厦门分公司、瑞时装饰青岛分公司、瑞时装饰西安分公司十二家子公司。总注册资金3亿元人民币,总投资超过20亿元人民币。目前,员工1,600余名,大中专以上学历的占60%,是一个典型的知识化、专业化团队。

瑞时是集生产及商贸为一体的混合型企业,涵盖整个家装、家居产业。公司生产包括:厨房电器、家具、沙发、橱柜、卫浴、衣帽间等数十类、数百个系列的高端产品,每天供应给全球数千家庭。

瑞时以生产高质量的产品为己任,以全心全意为每一个客户服务为宗旨。因此选用最先进的生产设备和生产工艺。严格控制整个生产过程(如设计、选材、人员配备以及每一道工序)中的每一个细节,确保产品的质量。为了进一步拓展海外市场,公司加大投资力度,采用最新的生产工艺,聘用行业内具有丰富经验的从业人员。建立起适合欧美及日本市场的标准化生产线,积极开展各种对外业务(如直销、以及OEM等),努力向海外客户提供最具性价比的产品和最优质的服务,让全世界感受到中国制造和服务的魅力。

凭借集团自身强大的生产、研发能力以及丰富的人力资源,通过制定科学严谨的价格体系和供应体系,秉承集团公司“用心创造”的经营理念,瑞时努力成为国内行业的领导者,并成为海外市场首选的制造商、供应商。

二、行业分析

(一)我国家居行业现状。随着我国房地产业的高速增长,家居行业强劲发展。家居是一个涵盖范围广泛的行业,包括家具、涂料、地板、陶瓷、家电、照明、布艺等。据统计,中国住宅装饰装修行业市场巨大,2000年家居装饰业产值已经超过公共装饰业,到2006年家居装饰业产值超过6,500亿元,年均增长率达25.47%。据计算,全国人均收入每增长1元,将拉动1.48亿元建筑装饰需求;房屋竣工价值每增加1亿元,将拉动0.92亿元建筑装饰需求。目前国内从事家庭装饰的企业超过20余万家,占行业企业总数量的80%,从业人员近900万人,占全行业从业总人数的60%。未来的15年间我国需要新建住宅204.71亿平方米,预计到2010年,家居装饰业将实现年总产值21,000亿元,年均增长率达到21%,与之相对应的家居相关产品产值更为庞大,预计将接近32,000亿元。我国家居产业,无论是从生产总值或是出口价值来看,其增长的幅度都已经远远超出了我国国内生产总值和出口价值的增长率,家居产业呈现出了强劲的增长趋势。

据中国装饰行业权威机构数字统计,2008年中国家装市场份额将达到8,700亿元,并且上升势头明显。相对于庞大的市场规模,中国家居产业在发展过程中仍存在着诸多问题。综合来看主要表现为,行业企业品牌集中度不高,发展缺乏透明度;优秀品牌与一般品牌标准无明显界线,炒作过度;行业消费缺乏权威的消费导向,亟须引导健康消费。

(二)传统家装与瑞时整体家居对比(表1)

三、瑞时整体家居国内营销策略

随着我国住宅装饰装修产业市场的快速成长,产业面临的发展制约也日益紧迫,包括家居领域不同行业间的合作与整合,家居产品销售模式的调整与升级,家居产品销售网络的建设与完善,家居行业与消费者之间诚信关系的建立与加强,家居行业品牌企业的做强与做大。在目前家居消费品牌集中度不足50%的情况下,家居产业的集中度在未来一段时间将能够达到95%以上,对于家居企业来说,家居行业到了“品牌制胜”的时代。

(一)塑造整体家居品牌。中央电视台市场研究股份有限公司的调查显示:消费者在决定家居产品购买时,22.9%的消费者会根据品牌的知名度来购买产品,其次才是外观和价格。可见,品牌知名度是消费者购买决定当中及其重要的因素。因此,树立品牌是制胜的关键。目前,家居行业竞争激烈,环保、设计、价格、卖场、延展、体验服务、品牌和文化形成了重要的竞争因素,而这些因素又是品牌成功的关键。如何有效地提高企业品牌知名度,增加消费者的信任,把健康、安全、质量可靠、服务安心等这样的信息传达给消费者等,是瑞时家居企业提高市场竞争力、甚至生存与发展的关键所在。特别是对于本土的瑞时家居企业,品牌是否能树立起来,将成为企业能否继续生存和发展下去的关键所在。

(二)差异化的营销战略,准确的市场定位。进入21世纪以来,以“顾客为中心”已成为商家的共识,市场细分越来越细,市场专业化程度越来越高,小生意往往成就了大市场。再者,消费者个性化的消费理念,不仅使市场定位区分于高中低档,同时,智能化家居、怀旧风格家居、拼花家居、自然环保家居、欧式家居等理念也悄然兴起。家居零售企业应该根据行业特点和自身的资源优势,有效整合自身资源,专业化生产和经营,在某一特定的领域树立其自身的品牌,做出与众不同的卖点,针对不同的消费群体提供有差异的产品组合,避免同类家居零售企业之间的低端无序竞争,避免高中低档产品混杂销售的局面。

在差异化战略的指导下,瑞时整体家居要对消费者进行市场细分,结合市场状况、消费者特点以及自身的优势与劣势,对细分市场进行选择,并深入分析目标消费群体特征,为家居零售企业作出准确的市场定位和消费者定位,从而为制定合理的营销策略做好准备。

(三)个性定制、体验营销。随着市场的日趋理性,客户对装修的要求也越来越高,仅仅是一些概念上的故弄玄虚已经不能满足人们对弊端颇多的传统家装的革新需求。瑞时生产1,000多种样式的家装通用构件,可以进行随意组合设计,打造出成千上万种成品,满足消费者的个性需求。低档的木工板被高档环保材料取代,成品入家组装,环保效果不言而喻。体验是从产品开始的,仅仅有好的场景设置,没有好的产品,那么带来的体验也不会是好的,瑞时家居的工作也不仅仅只把功夫花在现场的体验氛围之上,在产品的设计方面也费了很多努力,瑞时家居产品设计充分考虑消费者日常使用习惯,一个产品是否适合消费者使用,家居的开发人员、设计人员都与消费者进行非常深入的交流,并做过非常深入的市场调查。

(四)把家居智能化作为企业未来发展重点,为客户提供整体优化解决方案。随着科技的迅速发展,人们对高品质生活的追求越来越强烈,对生活越来越追求舒适、智能、安全。根据建设部科技委智能建筑技术开发推广中心最近的报告称,我国智能建筑市场有着巨大的市场潜力。据统计,目前智能建筑的投资约占建筑总投资的5%～8%,在未来几年可达到10%以上。其中,住宅小区智能化系统投资平均为每平方米60元左右。报告预测,“十五”期间,全国城乡住宅累计竣工面积将达57亿平方米,如按城镇住宅竣工计划的半数实现智能化计算,“十五”期间用于智能化系统的投资就达810亿元,作为智能建筑市场主力的智能住宅小区发展前景可观。美国权威市场调查机构PearlResearch联合对该市场进行了深入调查,调查研究表明:到2005年初,智能信息家电硬件产品的费用占据了网络化家庭建设费用的85.14%,其价值约为4,100亿美元,其余是软件和技术服务支持所花费的费用。目前在欧洲国家,德国约有37.68%、瑞典和英国约有36.54%、法国和意大利约有34.5%的家庭已经使用上部分智能化家居的产品。在亚洲地区,日本约有27.31%、韩国约有25.84%、中国约有4.45%的家庭具备一定的智能化家居设备。随着我国3111工程的推进,创建平安城市和建设和谐社会的深入,无疑会对智能社区的发展起到催化剂的作用。据相关资料统计显示,未来5年我国的智能化小区将以30%的速度增长,预计到2010年我国大中城市中60%的住宅要实现智能化。所以,如何更快、更好地营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居企业面前的最大课题。

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为让更多的外销食品品牌能够成功拓展国内市场，精准企划凭借十五年食品行业营销策划的实战经验，在营销策略方面提出以下几项建议：

一、做市场必须先做调研

国内消费者与国外消费者存在着巨大的消费差异。在国外畅销的产品可能在国内的超市里就无人问津，同样在国内好卖的产品国外的消费者就可能不接受。因此外销食品品牌想做国内市场，必须先做专业的消费者调研，销售渠道调研和竞争对手的调研，根据国内消费者需求调整产品的包装、口味、价格和容量等。

二、品牌定位决定你能走多远

外销食品企业一般都是负责产品的生产，对于产品市场营销介入的不多，但要做国内市场，就需要熟悉市场营销的每一个环节。首先需要在市场调研的基础上为产品建立清晰的品牌定位。只有产品的品牌定位清晰、准确，才可能成为某一细分市场的强势品牌，可以说 品牌定位能决定外销食品品牌在国内市场能走多远。

三、要知道谁是产品的消费者

一个产品品牌的核心消费群体不可能既是男性又是女性；也不可能既是儿童又是成年人。所以外销食品品牌需要根据产品的特点，通过市场细分找出自己产品的消费者是哪类人群，了解他们的消费心理和消费习惯是怎样的，针对不同的消费群体或消费需求分别推出不同的产品满足市场需求。

四、消费者凭什么买你的产品

消费者凭什么买你的产品指的是消费者对该类产品的需求与该产品给消费者的利益点是否能连接；你的产品最能吸引消费者的卖点是什么；消费者购买你的产品主要为了满足哪类消费需求。通过对适合消费者需求卖点的传播，吸引消费者的尝试，重复购买，并逐渐形成品牌忠诚。

五、好的广告语更能打动消费者

外销食品品牌还需要在产品众多利益点的基础上进一步提炼出产品宣传的广告口号，代表产品的核心卖点。好的广告语更能打动消费者，能触动消费者的购买欲望。我们经常能从电视广告中看到好的广告口号，比如：“多C多漂亮”；“非油炸，更健康”；“怕上火，喝王老吉”；“只为优质生活”等等。

六、选择重要的区域市场试点

由于外销食品品牌在国内市场一般都没有营销基础，所以精准企划建议可以先考虑选择一个或几个重要的区域市场试点，经过一段时间的市场推广，再将成功经验向其它市场复制。这种市场营销模式可以最大限度节约市场推广的成本，降低外销食品品牌做国内市场的风险。

七、多种渠道销售产品

多种渠道销售产品指的是外销食品品牌不仅可以通过大流通渠道销售，同时也可以通过有实力的商在商超渠道销售产品。借助商的成熟渠道让产品最大程度在销售终端铺货，往往是外销食品品牌快速市场推广的一条捷径。同时多种渠道销售产品也要根据产品的档次和目标消费群体等方面因素，对销售渠道有所侧重。

八、需要一定的品牌传播拉动

在产品市场推广的同时需要外销食品品牌投入一定的费用做品牌的传播，拉动产品的销售。如果外销食品品牌没有特别雄厚的实力，我们建议在市场推广初期可以在产品的销售终端做一些海报，POP，宣传小册子等的品牌宣传，等营销策略完善和稳定，市场规模做大后再考虑上电视、报媒和户外广告等。

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【关键词】主题公园；特点；问题；市场营销策略

对于主题公园的定义，不同的学者有不同的理解。就我个人而言，主题公园首先是一种旅游资源，为了满足游客的多样化的需求而建造了一系列独特的环境和气氛的娱乐公园。随着我国主题公园建设的不断发展，越来越呈现出鲜明的主题特色、从强调娱乐功能到重视教育功能、与衍生产业密切结合、培育可持续发展空间、科学技术水平不断提高的特点。随着经济的发展，人们对主题公园的需求将不断增大。但是由于我国主题公园建设的起步较晚，缺乏经验，在发展过程中出现了不少的问题。

一、我国主题公园发展遇到的问题

就我国长江三角洲、珠江三角洲、京津唐地区主题公园的发展状况看，其经营状况并不理想，原因是多方面的：娱乐性低、远离市场、维修不善、缺乏特色等。通过调查研究，影响我国主题公园良好发展的问题主要表现在四个方面：（1）过度模仿，缺少创新精神，难以给游客留下耳目一新的感觉；（2）产品单一，缺少收入来源，缺乏独具匠心的设计；（3）观念落伍，营销方式滞后，很少运用营销策略组合来延长主题公园的寿命；（4）经营保守，服务意识淡薄，难以在激烈的竞争中立足。

二、我国主题公园市场营销的策略

主题公园的市场营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四部分。在制定主题公园的市场营销策略时应该充分了解消费者的需求，使主题公园尽可能的满足消费者的欲望，把顾客放在第一位。至于产品的定价、营销渠道和主题公园的利益问题，则应该通过企业的营销策略组合，平衡各方面的利益。

（一）产品策略

主题公园作为一种旅游资源，它的产品是多样化的，包括游乐设备、表演节目、硬件设施等。主题公园必须开发综合性的产品，通过独有的魅力留住老顾客，吸引新顾客。对于产品策略的制定，首先应该做好前期的调研和项目策划，确定主题的内容，开展各种表演活动来吸引游客。在做好市场定位，确定好顾客来源后，为了赢得大量游客的参与，企业要及时的更新产品。通过创新和反复的琢磨，更新改造旧的娱乐设备和硬件设备，给顾客留下焕然一新的感觉。当然，企业要时刻对主题公园的优势做好宣传工作，使主题公园的影响力打破地域的界限。其实对于主题公园来说，一旦形成了自己的品牌，就是一种无形的广告。因此要通过产品设计、服务态度、经营管理等树立自己的品牌和形象，使主题公园发挥持久的魅力。

（二）价格策略

在我国，主题公园的收入主要来自门票。由于主题公园的收入来源单一，为了能够盈利，企业经常制定较高的门票，这样就会造成客源市场狭小，重游率低。其实对于主题公园来说，价格的制定是个很复杂的问题，它包括定价、折扣、优惠等方面。对此我们可以采取较为灵活的价格策略，比如门票实行整数策略，让更多的游客感觉实惠；在旅游淡季，通过降价或增值（买一赠一）等打折活动来吸引更多的游客；去的景点越多，获得的优惠就越大等增多主题公园的回头客。当然，考虑到我国主题公园的收入来源单一，我们可以通过餐饮、娱乐、住宿、购物等其他的服务来增加收入来源，争取找到旅游消费者成本与主题公园利润之间的平衡点。这些都是我国主题公园应该学习和借鉴的价格营销策略。

（三）渠道策略

在我国，主题公园的市场营销渠道一端是旅游产品的生产方，一端是旅游者，而其营销渠道主要是指分销、获取产品的途径。游客们可以直接到主题公园的售票处购买门票，也可以通过旅行社、电影院、学校或者酒店等中介组织购买门票。近几年，随着我国经济发展和网络技术的发达，特别是年轻群体的客源的增多，从团购网上预先订票已经成一种时尚。这种渠道既方便又便宜实惠，越来越受到大众的喜爱。为了增加游客数量，增加主题公园的收入，旅游产品的生产者应该尽可能多的设立订购门票的地点，给游客们提供便利。随着我国主题公园建设的不断发展，特别是市场营销渠道的不断拓宽，使人们有了多种购买门票的选择，提高了主题公园的门票收入和品牌形象。

（四）促销策略

对于主题公园来说，促销策略也就是通过旅游广告、人员推销等方式，根据主题公园的特征，对其进行宣传，以达到企业发展的目的。广告是首选的促销手段。可以借助报纸、杂志、广播、网络媒体等方式，将主题公园的形象、景区等信息传播到广大人群中，提高主题公园的知名度。当然，对于主题公园的促销来说，人员的推销和营业推广也是很重要的。对于工作人员，要不断加强职业培训，提高他们的素质，增强为人们服务的本应。对于那些工作积极，业务效率高的员工，应该给予奖励，以调动整个工作人员的主动性和积极性。通过有神劣汰的机制和定期的业务考察督促员工努力工作，刺激消费者的消费。

三、结语

主题公园是一种现代化的旅游业，通过开发自然资源、人文资源等来吸引游客的旅游资源。它是集休闲、娱乐、旅游、度假于一身，根据特定的主题，采用一定的科学技术为游客提供服务的旅游场所。主题公园是一种舶来品，由于我们对它的经营缺乏经验，在发展的过程中必将遇到各种问题。但是随着旅游业的快速发展，主题公园越来越受到游客们的青睐。我们也会在发展的过程中借鉴他国成功的经验教训，不断进行改革创新，将主题公园与市场营销结合起来，制定合理的营销策略，促进我国主题公园的持续健康发展。

参考文献：

[1]杨淑霞，吕明，张新.伊春森林生态旅游发展策略――关于伊春森林生态旅游的调研报告[J].民营科技，2009（12）

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市场营销观念是企业在开展营销活动过程中的重要指导原则。PhilipKotler指出，“市场营销观念主要基于4个支柱，即目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力”，以需求中心论为指导的市场营销观念的形成，标志着市场营销学走向成熟。随着市场营销理论和实践的发展，传统的营销观念在不断变迁，市场占有率模式逐渐被顾客价值模式取代，营销的大众化逐步为个性化所取代，关系营销、社会营销、网络营销、绿色营销等新兴观念层出不穷，并成为理论研究和实践关注的焦点，由上表不难发现，新兴营销观念与新技术的结合较为紧密，营销载体更为多元化，营销方式更加灵活多样。在营销实践中，企业应突破传统的营销观念，更加注重为顾客创造、传递价值，积极践行新兴营销观念，创新营销方式。

2营销策略的变化

营销策略是开展市场营销活动的有力保证，在方法论上具有重要的意义，国内外学者从不同角度对营销策略问题进行了研究。张庚淼和陈媛媛（2004）指出企业在实施市场营销过程中应针对不同价值的顾客实行不同的营销策略。吴乃峰（2007）也从顾客价值的角度进行了研究，并给出了提升顾客价值的策略。可见，营销策略的选择应根据顾客价值的不同而有所区别。针对具体的营销策略，国内外学者提出了不同的理论，具有代表性的如4Ps、4Cs、4Rs和4Vs（如表3所示）。营销策略的变化反映了人们对市场营销认识的加深，折射出营销观念的变迁。由上表可知，不同的营销策略所适合的市场环境有所差异，加之企业的行业背景、经营环境等情况千差万别，因此，企业在具体选择营销策略时应“因地制宜”。市场营销理论仍在不断发展完善，4Ps仍将是营销策略的一个基础理论框架，4Ps、4Cs、4Rs和4Vs等营销策略理论之间并不是相互取代的关系，它们是不断完善、共同发展的。在具体实践中，企业不能简单地将它们割裂甚至对立起来，而应当相互借鉴、有机结合，并根据企业自身的特点加以灵活运用。

3结语

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［关键词］ 中小企业 内外型、转型、国内、营销策略

经历过金融风暴后的外向型中小企业充分认识到仅仅依靠外向型市场不足以规避可能发生的企业风险，而国内的市场近年来也在不断的发展，所以希望由外向型到内外型市场转型。本文根据国内营销策略实践，对如何应对转型做些探讨。

一、目前国内传统和新兴的营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

长期以来，被营销理论界广为接受的是由美国学者杰罗姆•麦卡锡提出的4Ps理论。后期出现的6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。

二、转型期外向型中小企业采用的较普遍的国内营销策略

目前国内市场人口众多、市场成熟、竞争品牌多、市场潜力大，企业面临着如何运用营销策略打开国内市场的问题，包括如何保证在产品上市销售的过程中严格按照既定的规划、销售模式、价格体系、人员管理、销售理念、销售策略、促销支持等来快速、深入拓展、建立稳固的市场营销模式，如何从大流通、大批发逐步转向精细化、扁平化网络渠道进行运作等问题。

转型期外向型中小企业开拓国内市场的国内营销策略一般有其普遍的模式，基本都是运用了前期宣传为主，中期改为渠道运作，发展期改为大客户营销的策略。（1）前期以宣传为主，主要是目前转型期外向型中小企业大多有不被人知的特点，因此在宣传的过程中，主动出击，以面的推广为主，由面到线，再由线到点。（2）国内市场营销中期，转型企业一般采取两面操作的方式，一方面维持着外贸的业务，另一方面国内的市场已打开，为了不牵涉很多的精力大多以以适合自己产品特色的渠道和商运作为主，区域战线一般较短。（3）国内营销运营发展到时，也就是企业能满足自身发展的同时也能满足市场需求时，该时期以稳定和维护大客户为主，以大客户推动进一步发展。

三、转型期外向型中小企业国内营销策略运用中或遇到的问题和应对方法

在企业从外贸向内贸转型过程中，企业决策者和组织者将从零开始研究国内目标市场需求，从零开始学习国内营销领域知识，从零开始研究和建立营销模式，根据转型升级要求重新整合人力资源和团队建设，重新设计业务运作流程。因此转型期的企业在进入国内市场上，营销策略运用中或遇到一些问题，以下就这些问题探讨一些应对方法：

1.以创立渠道为核心规划业务

外向型中小企业因人、财、物资源有限，因此建立以核心商为主的营销渠道适合大多数转型期外向型中小企业。转型中的中小企业应该充分进行把关，选择好的核心商，建立好各自的分销渠道。

除此之外，在实体渠道竞争比较激烈的情况下，开辟电子商务化营销平台是一个创新渠道的新思路，借助网络营销平台已经成为企业必然选择。近几年，强势网络媒体深入行业一线宣传推广，为企业提供大量丰富、及时、全面的行业资讯，使得行业中转型企业对网络的认知度正大幅提升，越来越多企业开始运用互联网进行品牌推广、网络营销。

转型中的外贸企业可在原有以展会和现场等方式获得对外贸易订单的基础上，新开辟B2B电子商务平台，并通过此平台获得国内更多的交易机会。目前这种把新兴的电子商务引入比较传统的外贸行业，已成为一种高效便捷的行销手段，在行业转型过程中具有重要作用。

2.不同时期选择不同产品推广营销策略

外贸型企业进入国内市场不能急于求成，单纯追求速度，不讲规则，应根据不同时期选择不同产品推广营销策略。

在产品推出市场的前期，分销渠道一般都会采用扁平化的运作，因为扁平化的运作有利于产品进入市场速度较快，而且迅速找到相对应的市场，如果分销渠道太小，会影响产品进入的速度，品牌打响不了，就很难出奇制胜。目前国内企业运用比较多的分销模式是利用新产品上市订货会(全省)+市区分销会(零售、批发店)为主导，订货会议采用系统化推广为主，通过订货会将此产品快速渗透到各零售网点，并且据此来签订产品的长期商，并利用平面广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各大城市和地区的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。同时快速健全销售网络体系，重点选择认可产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作；

在产品推向市场的中级阶段，开始一系列的促销手段，此阶段的促销与后期的促销有一定的区别，这个时期的促销不是以让利为主，而以广告宣传的力量进行推广。中期在购物需求比较旺盛的季节采用多渠道分销模式，从侧翼来提升产品的销售量和市场影响力；

后期为促销方案的实施阶段，在确定分销商的基础上，由公司组成团队，在专柜进行宣传，后期产品推广与中期宣传不一样的是，中期是为了打开市场，后期是为了在市场中形成品牌的优势。

3.建设和完善高效、合理的营销机制

外贸向内贸转型是一个庞大的工程，转型计划的整体实施关键在落实，而落实的关键在于要有一个高效、合理的营销机制，包括企业内部机构构建，营销制度体系完善等。

企业内部组织机构的架设需遵循以下三个层次:1、按照企业部门功能进行重新分配，进而完成从决策到执行系统的部门职能整合，使销售最大限度地调动各方面利益的积极性，包括从一级批发商到消费者及内部员工各个环节利益的积极性的调动，实行真正意义上的政令畅通。其次，企业内部机构调整应以流程为导向，突破旧有的管理模式，为企业的高速发展提供强有力的保证。在次，企业组织架构重组应以企业减少开支、节省费用为目标。

营销制度体系内含很多方面，建立和完善的“业务员管理制度”是转型期的企业最应重视的内容之一，因为内销业务员不仅仅是跟单员，还是渠道开拓和管理者，是代表企业与经销商在业务上方面“合作者”。业务员管理制度即将业务人员工作目标细化，进而实行科学、合理、量化的管理考核体系。如建立每天的分时管理制度、目标经销商定向管理制度、单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度。该制度使业务人员收入和费用与其获得成绩相互挂钩，从而运用有效激励和管理制度引导和刺激营销。

4.加强营销信息管理

进军国内市场的外向型企业往往在销售信息管理方面表现较为落后，如有些企业的销售报表甚至还采取月报表的方式。随着市场竞争白热化，营销信息的及时掌握、分析以及采取相应的市场动作，成为企业至关重要的市场信息生命。内贸企业对信息管理应做到每周提供一次最近产品销售状况信息分析和竞争对手分析，每半个月向业务人员反馈其所负责的区域最近回款状况及任务完成状况，每月作出一份公司经营管理信息报告，分析销售、毛利润、部门管理费用、项目工作完成状况等方面。

营销信息管理已经成为产品在国内市场竞争成功的关键因素之一。目前一些企业在尝试建立S/S（Schedule Sharing）管理体系以加强营销信息管理，即在企业与经销商网络之间建立S/S计划订单形式，逐步在经销商与公司间加强产品信息交流，建立8周需求信息计划S/S体系，每周更新后6周产品需求信息，准确预测和反馈当地需求信息变化，从而使企业的生产计划能依市场变化而变化，以市场信息去做市场，开展生产管理，而不是依企业自身的计划去生产管理和市场营销。

总之，转型期外向型中小企业在开发国内市场中要按照国内实际情况积极探索实施适合国内消费者和市场的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，借鉴国内市场开拓者的成功经验，把握好节奏，才将会成功实现转型。

参考文献：

[1]泽根.沃尔夫 至尊智慧：出奇制胜的营销策略 经济日报出版社 2003 年

[2]经济观察报 《决胜营销（2007-2008）》 对外经济贸易大学出版社 2009年