市场营销战略规划精选(十四篇)
发布时间：2023-09-22 18:08:10
序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇市场营销战略规划，期待它们能激发您的灵感。
篇1
论文摘要:青岛啤酒一直以来都着眼国际化经营,国际市场高领的利润空间使青啤在进入国际市场后,有更大的操作空间。从国际市场环境分析,青岛啤酒作为中国啤酒行业龙头企业,在整合与扩张并举的发展战略指导下,实施了国际营梢战略规划,实现了优势互补,强强联合;科学制定出产品策略、价格策略、渠道策略、促梢等营梢策略,进一步开拓了青岛啤酒的高端市场,提高了青岛啤酒营销活动中的整体功挑,增强了企业国际竞争力。
一、青岛啤酒所处环境分析
(一)政治环境
目前,我国整体局势是:政治稳定,人民团结,社会关系和谐,繁荣发展,改革在继续深化,生产力在不断提高。中国加人WTO以后,与世界大多数国家的贸易双边关系得到进一步加强,合作领域继续拓宽。国家政治的稳定为啤酒的出口创造了良好的氛围。
(二)经济环境
中外合资流行,国内中低档啤酒出口将扩大,国外高档洋啤的进口亦会有所增加。自我国加人WTO以来,已经开始与WTO全面、全方位进行接轨,世界贸易合作的加强为各行业的发展提供了新的舞台。
(三)文化环境
青岛啤酒厂最早就是由英、德商人创办,从产生到发展一直都夹杂着国外的文化环境因素,在适应和吸收东道国文化的过程中使母国文化逐渐融于外国文化,两者是双向的文化沟通,是不同文化的兼容并蓄。如本来对中国人使用筷子的技巧、习惯怀有浓厚兴趣的美国人,当然同时也爱上了青岛啤酒。正是洋为中用、中为洋用的跨文化战略使青岛啤酒大获全胜。
(四)行业分析和竞争者分析
1.行业分析:啤酒企业集中度逐步加强,竞争趋于白热化。外资携资本优势正在进人中国,未来外部环境处于比较稳定阶段。啤酒销量及发展趋势进一步提高。据统计,2007年世界啤酒人均年量为36升,而西方发达国家人均年量在100升以上。
2.竞争者分析:在国内,除青岛啤酒外,还有燕京啤酒、重庆啤酒、红河光明、兰州黄河、发展等几家以啤酒为主营业务的上市公司,青岛啤酒在国内一直都是处于领先地位,所以青岛啤酒还是可以保持其竞争力。在国外,虽然西欧与美洲每个国家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多样复杂,但青岛啤酒凭着自身的很多特性与优势,可以有很多忠诚的消费者。
(五)消费者分析
由于历史和文化渊源,东南亚历来和中国有着密切的联系。早在1947年,青岛啤酒即开始远销新加坡、马来西亚等东南亚国家,被誉为中国的“国货精品”。在东南亚形成了青岛啤酒传统的海外市场,拥有了稳定的消费群。
青岛啤酒源自于德国人之手,因而与欧洲有着不解之缘。在拥有相当悠久的啤酒文化和酿造历史的德国,啤酒酿造工艺和啤酒质量都是相当高的。在这样的市场上,青岛啤酒受到消费者的喜爱,他们愿意高出其他世界品牌啤酒两倍的价钱购买青岛啤酒。
美国是世界上啤酒生产和消费最多的国家。从1987年一2005年,青岛啤酒在美国市场的中国啤酒品牌中销量占95%以上,在美国市场上的销量占亚洲12个出口国家出口量的25%,成为亚洲在美国最畅销的啤酒和美国售价最高的啤酒之一。
二、青啤国际营销战略规划
(一)市场细分
1.按地理细分:国家、地区、城市、农村等都是青岛啤酒应考虑的因素,如在拥有相当悠久的啤酒文化和酿造历史的德国,啤酒酿造工艺和啤酒质量都是相当高的。在这样的市场上,青岛啤酒受到消费者的喜爱,他们愿意高出其他世界品牌啤酒两倍的价钱购买青岛啤酒。
2.按人口细分:年龄、性别、教育、社会阶层等都是青岛啤酒应考虑的细分范围,在这些都不同的基础上,青岛啤酒实施的营销计划侧重点也会不同。
3.按心理细分:社会阶层、生活方式、个性。现代社会是个性化的社会,生活在不同阶层的人也有不同的生活方式,有些对啤酒只是当做每天生活的必须品,有些则会更懂的去品味与享受。
(二)市场定位
针对上述对市场的分析,青岛啤酒公司集中精力打造“青岛”主品牌,将其细分出醇厚、欢动、纯生三个不同的品类,分别赋予其不同的产品特性,定位于不同的消费群体。其中,醇厚啤酒是青岛啤酒着力打造的百年经典品牌。欢动啤酒则是其主品牌铁三角中瞄准年轻人高端市场的运动健康型啤酒。其年轻、时尚、动感的品牌形象为以往的经典形象注人了新的活力,进一步开拓了青岛啤酒的高端市场。
(三)青岛啤酒营销规划
1.扩大市场竞争力。在目前全球性通货膨胀的背景下,2008年企业最大的压力来自于物价的波动,而青岛啤酒作为行业龙头企业,在整合与扩张并举的发展战略下,会进一步进行行业内的收购,扩大产能和市场竞争力。
2.在海外市场的布局。青岛啤酒在海外市场的全球布局是,“先市场、后建厂”,先集中力量,加大传统的美洲、欧洲、东南亚三大市场的营销力度:首先,在中国台湾地区建厂,以台湾地区为重点基地深度开发东南亚市场;其次,将辐射南非市场,逐步在美洲和欧洲设厂;最后,搭建美洲、欧洲、东南亚“金三角”的国际市场框架,完成青岛啤酒国际化世界版图的雏形。
3.实现优势互补,强强联合。青啤在依靠自身力量做强做大国内外市场的同时又与国际资本合作,其品牌形象、营销网络都是国际资本巨头看好的合作对象。青啤结合自己的实际,选择先进资本经营方式,大刀阔斧地进行资本经营,突破发展中的资金瓶颈,实现品牌与资本的联手。随着啤酒贸易规模的进一步扩大和活跃性的进一步加强,青岛啤酒将会与更多的国家成为合作伙伴。
4.继续走国际化的路线。青岛啤酒一直以来都着眼国际化经营,国际市场高额的利润空间使青啤在进人国际市场后,有更大的操作空间,所以在将来的发展中还将继续扩展它的国际化路线。
三、青啤国际营销的具体营销策略
(一)产品策略
青岛啤酒偏向于中高档产品定位,低端产品少,其原来的产品生产线属于中高档产品,经过几年扩张式的发展,产品生产线逐
步走向完善,种类也逐步齐全起来,产品逐步包括中低档等大众化产品。
在口味上,倾向于啤酒的清淡型口味,符合亚洲人的啤酒消费习惯,而且相对来讲不易醉人,可促使人们消费·更多的啤酒。西方国家城市市场居民观念趋于品牌化,口味侧重淡爽,而农村市场口味偏重习惯将进一步保持。
从风味上,青岛啤酒分有金质青岛啤酒、棕色青岛啤酒、黑色青岛啤酒、淡味青岛啤酒等,具体产品包括淡爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛2000等品种。
(二)价格策略
1奉行优质优价的定价策略,其产品远远高出一般竞争对手。
2.采用了产品线定价法,青岛啤酒发展的是整个产品线而不是单个产品。因此其定价可通过产品定价的方法来谋取最大的利润,而且定价较高,以配合其优雅的、中高档的品牌形象。
3.青岛啤酒在西方国家也奉行优质优价策略,平均卖2.95美元/瓶,远比当地的啤酒高。
(三)渠道策略
1.网络比较完善,布局比较全面。其渠道模式为:事业部一啤酒厂家一零售终端。这种方式有力地保障了青岛啤酒对销售网络的控制。
2.中间商直接对零售终端供货。实行“直供模式”、“门对门服务”、“地毯式轰炸”。“门对门服务”即从厂门到店门送货上门,“地毯式轰炸”即不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。模式不变,方式灵活选择,在适合直供的区域进行直供销售,在适合销售商销售的区域交给分销商分销,市场布局因地制宜,合理划分。
3.青岛啤酒在海外市场进行机制销售渠道。其销售渠道有三种模式:第一种是美国市场采用的海外商机制。第二种是海外分公司模式,其模式又分为两种:一是澳洲市场和欧洲市场采用的由海外分公司进行市场管理,由当地商负责市场销售的经销方式;二是在中国香港市场、加拿大市场和东南亚市场所采用的由青岛啤酒直接控制市场销售模式。第三种模式是采用分公司统一管理市场,由当地商负责市场销售的经销方式,这种模式在欧洲较为典型。
(四)促销策略
1.赠品促销。赠送礼品,可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式,青岛啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个,销售10瓶奖发光棒一支,销售20瓶奖球面电子表一个,当场消费,当场奖励。
2.人员促销。由企业派促销员进行现场促销,如向消费者推介、夜场超市导购等。要加强促销员的培训,提高促销员礼仪素养、沟通能力,具有较强的促销技能。
3.幸运奖促销。青岛啤酒采取开盖有奖等形式产生幸运奖,奖励现金或去国外免费一星期旅游,吸引大量的消费者,效果很好。
4.公共关系促销。对有些贫困地区进行慈善活动,以此与政府建立良好的关系,以及提高青岛啤酒在大众心中的美誉度。
篇2
关键词：青岛啤酒战略规划营稍战略
一、青岛啤酒所处环境分析
（一)政治环境
目前，我国整体局势是:政治稳定，人民团结，社会关系和谐，繁荣发展，改革在继续深化，生产力在不断提高。中国加人WTO以后，与世界大多数国家的贸易双边关系得到进一步加强，合作领域继续拓宽。国家政治的稳定为啤酒的出口创造了良好的氛围。
(二)经济环境
中外合资流行，国内中低档啤酒出口将扩大，国外高档洋啤的进口亦会有所增加。自我国加人WTO以来，已经开始与WTO全面、全方位进行接轨，世界贸易合作的加强为各行业的发展提供了新的舞台。
(三)文化环境
青岛啤酒厂最早就是由英、德商人创办，从产生到发展一直都夹杂着国外的文化环境因素，在适应和吸收东道国文化的过程中使母国文化逐渐融于外国文化，两者是双向的文化沟通，是不同文化的兼容并蓄。如本来对中国人使用筷子的技巧、习惯怀有浓厚兴趣的美国人，当然同时也爱上了青岛啤酒。正是洋为中用、中为洋用的跨文化战略使青岛啤酒大获全胜。
(四)行业分析和竞争者分析
1.行业分析:啤酒企业集中度逐步加强，竞争趋于白热化。外资携资本优势正在进人中国，未来外部环境处于比较稳定阶段。啤酒销量及发展趋势进一步提高。据统计，2007年世界啤酒人均年量为36升，而西方发达国家人均年量在100升以上。
2.竞争者分析:在国内，除青岛啤酒外，还有燕京啤酒、重庆啤酒、红河光明、兰州黄河、发展等几家以啤酒为主营业务的上市公司，青岛啤酒在国内一直都是处于领先地位，所以青岛啤酒还是可以保持其竞争力。在国外，虽然西欧与美洲每个国家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多样复杂，但青岛啤酒凭着自身的很多特性与优势，可以有很多忠诚的消费者。
（五)消费者分析
由于历史和文化渊源，东南亚历来和中国有着密切的联系。早在1947年，青岛啤酒即开始远销新加坡、马来西亚等东南亚国家，被誉为中国的“国货精品”。在东南亚形成了青岛啤酒传统的海外市场，拥有了稳定的消费群。
青岛啤酒源自于德国人之手，因而与欧洲有着不解之缘。在拥有相当悠久的啤酒文化和酿造历史的德国，啤酒酿造工艺和啤酒质量都是相当高的。在这样的市场上，青岛啤酒受到消费者的喜爱，他们愿意高出其他世界品牌啤酒两倍的价钱购买青岛啤酒。
美国是世界上啤酒生产和消费最多的国家。从1987年一2005年，青岛啤酒在美国市场的中国啤酒品牌中销量占95%以上，在美国市场上的销量占亚洲12个出口国家出口量的25%，成为亚洲在美国最畅销的啤酒和美国售价最高的啤酒之一。
二、青啤国际营销战略规划
(一)市场细分
1.按地理细分:国家、地区、城市、农村等都是青岛啤酒应考虑的因素，如在拥有相当悠久的啤酒文化和酿造历史的德国，啤酒酿造工艺和啤酒质量都是相当高的。在这样的市场上，青岛啤酒受到消费者的喜爱，他们愿意高出其他世界品牌啤酒两倍的价钱购买青岛啤酒。
2.按人口细分:年龄、性别、教育、社会阶层等都是青岛啤酒应考虑的细分范围，在这些都不同的基础上，青岛啤酒实施的营销计划侧重点也会不同。
3.按心理细分:社会阶层、生活方式、个性。现代社会是个性化的社会，生活在不同阶层的人也有不同的生活方式，有些对啤酒只是当做每天生活的必须品，有些则会更懂的去品味与享受。
（二)市场定位
针对上述对市场的分析，青岛啤酒公司集中精力打造“青岛”主品牌，将其细分出醇厚、欢动、纯生三个不同的品类，分别赋予其不同的产品特性，定位于不同的消费群体。其中，醇厚啤酒是青岛啤酒着力打造的百年经典品牌。欢动啤酒则是其主品牌铁三角中瞄准年轻人高端市场的运动健康型啤酒。其年轻、时尚、动感的品牌形象为以往的经典形象注人了新的活力，进一步开拓了青岛啤酒的高端市场。
(三)青岛啤酒营销规划
1.扩大市场竞争力。在目前全球性通货膨胀的背景下，2008年企业最大的压力来自于物价的波动，而青岛啤酒作为行业龙头企业，在整合与扩张并举的发展战略下，会进一步进行行业内的收购，扩大产能和市场竞争力。
2.在海外市场的布局。青岛啤酒在海外市场的全球布局是，“先市场、后建厂”，先集中力量，加大传统的美洲、欧洲、东南亚三大市场的营销力度:首先，在中国台湾地区建厂，以台湾地区为重点基地深度开发东南亚市场;其次，将辐射南非市场，逐步在美洲和欧洲设厂;最后，搭建美洲、欧洲、东南亚“金三角”的国际市场框架，完成青岛啤酒国际化世界版图的雏形。
3.实现优势互补，强强联合。青啤在依靠自身力量做强做大国内外市场的同时又与国际资本合作，其品牌形象、营销网络都是国际资本巨头看好的合作对象。青啤结合自己的实际，选择先进资本经营方式，大刀阔斧地进行资本经营，突破发展中的资金瓶颈，实现品牌与资本的联手。随着啤酒贸易规模的进一步扩大和活跃性的进一步加强，青岛啤酒将会与更多的国家成为合作伙伴。
4.继续走国际化的路线。青岛啤酒一直以来都着眼国际化经营，国际市场高额的利润空间使青啤在进人国际市场后，有更大的操作空间，所以在将来的发展中还将继续扩展它的国际化路线。
三、青啤国际营销的具体营销策略
（一)产品策略
青岛啤酒偏向于中高档产品定位，低端产品少，其原来的产品生产线属于中高档产品，经过几年扩张式的发展，产品生产线逐步走向完善，种类也逐步齐全起来，产品逐步包括中低档等大众化产品。
在口味上，倾向于啤酒的清淡型口味，符合亚洲人的啤酒消费习惯，而且相对来讲不易醉人，可促使人们消费·更多的啤酒。西方国家城市市场居民观念趋于品牌化，口味侧重淡爽，而农村市场口味偏重习惯将进一步保持。
从风味上，青岛啤酒分有金质青岛啤酒、棕色青岛啤酒、黑色青岛啤酒、淡味青岛啤酒等，具体产品包括淡爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛2000等品种。
(二)价格策略
1.奉行优质优价的定价策略，其产品远远高出一般竞争对手。
2.采用了产品线定价法，青岛啤酒发展的是整个产品线而不是单个产品。因此其定价可通过产品定价的方法来谋取最大的利润，而且定价较高，以配合其优雅的、中高档的品牌形象。
3.青岛啤酒在西方国家也奉行优质优价策略，平均卖2.95美元/瓶，远比当地的啤酒高。
(三)渠道策略
1.网络比较完善，布局比较全面。其渠道模式为:事业部一啤酒厂家一零售终端。这种方式有力地保障了青岛啤酒对销售网络的控制。
2.中间商直接对零售终端供货。实行“直供模式”、“门对门服务”、“地毯式轰炸”。“门对门服务”即从厂门到店门送货上门，“地毯式轰炸”即不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。模式不变，方式灵活选择，在适合直供的区域进行直供销售，在适合销售商销售的区域交给分销商分销，市场布局因地制宜，合理划分。
3.青岛啤酒在海外市场进行机制销售渠道。其销售渠道有三种模式:第一种是美国市场采用的海外商机制。第二种是海外分公司模式，其模式又分为两种:一是澳洲市场和欧洲市场采用的由海外分公司进行市场管理，由当地商负责市场销售的经销方式;二是在中国香港市场、加拿大市场和东南亚市场所采用的由青岛啤酒直接控制市场销售模式。第三种模式是采用分公司统一管理市场，由当地商负责市场销售的经销方式，这种模式在欧洲较为典型。
(四)促销策略
1.赠品促销。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，青岛啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励。
2.人员促销。由企业派促销员进行现场促销，如向消费者推介、夜场超市导购等。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能。
3.幸运奖促销。青岛啤酒采取开盖有奖等形式产生幸运奖，奖励现金或去国外免费一星期旅游，吸引大量的消费者，效果很好。
篇3
【关键词】区域经济，市场营销，企业销售，关系探究
在当前市场经济发展促使下，企业对市场营销规划的重视度日益增加，同时在发展中会花费较多时间对其发展战略进行有效的策划，在大多数企业发展中，其认为市场营销是最为困难且最具影响作用的建设部分，同时营销战略是企业成功的关键环节。对于企业而言，经营活动是营销战略的经营内容。而去市场营销属于市场营销的重要组成部分，两者之间具有密切的关系，随着市场经济发展形态的不断变化，两者之间同时产生了一定的关系变化，本文针对两者之间的关系进行深入的探究，促进企业经济的更好建设。
一、制定区域市场营销战略的内外环境
（一）企业自身的特点
在区域市场营销战略的制定过程中，企业应该立足于自身根本特点，与实际发展相结合，确保所制定的内容与企业整体市场营销战略相符合。企业市场营销战略的制定需要避免受企业发展中不利因素的影响，将自身优势充分发挥，此外企业需要对内部部门的工作职责进行明确的划分与完善，确保企业管理者工作能力的有效提升，促进企业综合实力的强化，以此确保最终所制定出的市场营销战略，符合市场根本需求，与企业发展相适应。
（二）市场
市场作为营销主体，其规模会受到多方面因素的影响。地理位置，环境因素，人口规模以及年龄分布等会对市场整体发展形态起到决定作用。人口在地理的占比是消费者群体的划分，会对其建设规模产生影响，人口整体则对消费产品能力起到决定作用，此外年龄分布的不同，对产品需求会存在一定的差异性，基于此在市场战略营销制定时，需要对地理人口与年龄三方面因素做到充分结合，确保对市场定位的精准性，营销战略制定的有效性。
二、区域市场营销战略和企业市场营销之间的关系
（一）两者的传统关系
对于市场发展下大多数企业而言，在与营销相关计划制定中是以整体目标为基础。以此为核心，对具体营销战略的制定，是受区域市场营销与市场经济下企业营销两者之间关系所决定。作为整体与部分的联系企业市场营销作为整体，是以区域市场营销作为重要的构成。企业在营销战略的制定初始阶段是以企业整体市场营销战略为核心，之后则是对区域市场营销战略的细化。长此以往，受该观念的影响，企业会将企业市场营销放于核心位置，当总体战略方针确定之后则管辖之下各部分在总体发展方向的引导下，对具体计划进行明确。以总体引领部分的制定方式具有一定的典型性，是当前大多数企业的实施手段。但受总体战略，在发展制定与实施过程中的影响，区域市场营销在战略规划中仍旧是以企业为核心。去市场营销与企业市场营销属于从属关系，目标战略在制定过程中会有多方面因素受限。
（二）两者的现代关系
篇4
Abstract： The marketing strategic positioning of the coal enterprises must take into account a variety of factors， like China's macro-socio-economic development situation， the industry environment and internal environment， to deeply analyze the changes characteristics of the target market， thereby selecting marketing strategy. This paper deeply analyzed the marketing status of coal enterprise， and proposed to seek a breakthrough and innovation from strengthening personnel management and improving the level of marketing management and guide the marketing strategic planning.
关键词： 煤炭企业营销；营销创新
Key words： coal enterprise marketing；marketing innovation
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）14-0176-02
1 煤炭企业营销现状
煤炭是中国目前最主要的能源，在能源供给中长期处于主导地位，从统计数据看，煤炭占我国能源消费的比例一直维持在70%左右，煤炭产业价值链巨大。我国煤炭产业链主要包括煤炭生产、煤炭流通到煤炭消费三大环节。随着我国煤炭生产、消费市场化程度的深入，煤炭流通行业的市场化程度将进一步加快。
煤炭流通行业构成图如图1。
我国煤炭流通行业起源于计划经济时期的计划调配管理模式，随着煤炭行业市场化进程的不断推进，煤炭流通行业在产、运、储、配、销等各环节均催生出大量类型各异的煤炭流通企业，它们以形态各异的运营模式参与煤炭流通。现行煤炭经营监管制度是2004年国家发改委制定的《煤炭经营监管办法》，对煤炭经营企业、煤炭经营和监督管理等方面，明确了具体的标准和要求，规定了煤炭经营许可的基本条件。
我国主要煤炭流通模式如表1。
近年来，国家出台政策扶持煤炭行业发展，特别是油价上涨带动煤炭需求增加，加之我国关于安全生产的基本要求，关停小煤矿，造成煤炭资源无法及时供应，煤炭价格持续攀升，煤炭生产企业呈现出较好的产销局面，而与煤炭经营密切相关的运销企业也相应成为高利润行业。
2 煤炭企业的营销创新
2.1 网络营销 市场经济条件下，科学技术飞速发展，经济社会大踏步前进，网络营销作为现代社会中一种新兴的营销手段，以其无国界区域界限、无存货样品、全天候服务和成本低廉等特点，受到了企业的广泛关注。笼统的讲，网络营销是一种通过互联网进行的企业营销模式。虚拟商店与传统的实体商店有本质上的差异，它是虚拟的电子空间商店，无需实体店面、货架和销售人员，只需拥有一个网址接通互联网，就能够与世界范围内的消费者建立联系来销售产品。该营销模式除了具有产品销售功能，还可以收集信息，便于进行市场调查和广告促销。通过互联网搭建的即时反映交互式的信息交流系统，企业与客户之间能够实现零距离实时交流，不仅提高了营销的时效性，而且大大缩短了交易，既方便又快捷。
2.2 文化营销 学习型企业文化是文化营销的重要前提。为满足产品营销时效性的基本要求，要构建学习型企业文化可以提前制定战略规划，明确文化营销的目标和任务，有序开展文化营销工作。在第一个创建循环过程中，将营销理念的灌输作为当前的关键性工作任务，逐步构建反馈、交流共享的学习机制。在第二个创建循环过程中，将实践应用确立为重点工作内容，注重文化导向作用，逐步提升管理等级，同时要健全绩效考核体系，深入推进学习型企业文化建设，制定文化营销战略规划，不断更新营销理念，最大限度的扩大产品的综合效益。
2.3 绿色营销 现阶段，随着社会经济的持续发展，人们的生活水平和人文素质都有所提升，传统意义上的商品和服务已无法满足人们的消费需求，消费理念也逐步自然化、健康化，“绿色产品”开始受到人们的广泛推崇。“需求创造自己的供给”，企业的营销理念也应与时俱进，适当引入“绿色”理念，加大“绿色产品”的开发力度，确保产品从生产到使用、回收处理全过程无害化，尤其要注意产品的二次利用，尽量以有限的资源投入获取最大的效益。此外，产品的营销策略也要体现“绿色”概念，如“绿色包装”、“绿色服务”等，倡导健康营销，以期获得社会的认可和客户的支持。积极推行绿色营销理念，基于企业实际正确处理企业利益与社会发展之间的关系，促进社会经济可持续发展。
3 营销整合
整合战略事关市场营销的各个方面，若使市场营销中的所有环节实现协调和统一，在战略整合阶段必须遵循下列基本原则：
3.1 以资源优化配置为手段。坚持“以人为本”的科学发展理念，整合各方资源进行优化配置，充分发挥人的创造能力和主观能动性，时时关注市场动态，随时捕获市场先机，提高战略规划的前瞻性，通过战略优化组合合理分配各方资源，最大限度的扩充利润空间。
3.2 以加强营销管理为基础。营销管理是营销战略整合的最终目标，强化营销管理，即在产品营销阶段不断完善营销制度，加强人员管理，统一调配各部门的人员、设备的配备，在营销阶段细分市场，掌握市场发展规律，使内部管理充分适应多变的外部市场，从而帮助企业规避市场风险，提高自身的综合实力。
3.3 以市场信息为依据。市场营销战略整合应充分做好市场调研，准确把握市场规律，基于多变的市场形势对营销战略规划进行合理的调整，以夺取市场先机，提高营销效率。
3.4 以提高市场竞争力为导向。通过营销战略整合，加强各职能部门之间的沟通和协作，强化监督机制，使职能部门不仅能独立承担营销职能，同时又统一于企业的整体营销体系之中，各部门协调配合形成良好的运行机制。
市场经济条件下，企业应根据经济发展特点和企业发展战略规划不断创新营销理念，只有坚持时俱进的发展理念，根据市场发展趋势激动地调整营销策略，才能赢得市场竞争的主动权。因此，基于煤炭行业的基本特点，深入探究和创新企业的营销模式，才能不断扩充利润空间，推进企业可持续发展。
参考文献：
[1]贾晓俊.浅析创新煤炭企业营销模式[J].科技创新与生产力，2011，（10）.
篇5
关键词：战略; 营销管理; 营销战略; 战略营销管理
从战略的角度对企业的营销活动进行管理是现代市场营销的一个重要特征， 由此形成了战略营销管理(Strategic Marketing Management， 缩写为SMM )。在营销管理前面加一个战略， 对于营销管理来说， 意味着什么呢? 是一种观察营销的新角度?还是一种实施营销管理的新? 如果是一种新的角度和方法， 那么相对来说， 旧的营销管理角度和方法是什么? 更加重要的是， 这种新的角度和方法有什么独到的优势， 使得我们应该舍弃旧的营销管理模式呢? 本文试图通过对SMM 是什么、它在营销管理中有什么地位、它与营销战略有何关系? 其基本的营销逻辑和特点是什么等的探讨， 回答上述问题。
一、SMM中“战略”的基本含义 世界营销大师菲利普·科特勒(2000) 指出， 市场营销在企业战略规划制定的关键作用， 有如下三个方面:
第一， 市场营销提供指导原则， 建议企业战略应围绕满足重点顾客群的需要来制定。第二， 市场营销通过帮助找到有吸引力的市场机会和估计企业利用这些机会所具有的潜能， 来使战略规划制定者做出投资决策。最后， 在各个具体业务单位之内，市场营销为达到单位目标而设计战略[1]。
其中第一、第二方面都是针对企业层次战略的， 而第三个方面则是针对业务层次战略的， 除此之外， 营销战略还可以是针对营销职能自身的营销目标的。由此可见， 营销管理之前冠以“战略”一词的基本含义有三个层次， 分别为市场营销对企业战略、业务战略和营销目标的作用。由于企业营销对企业层次战略的形成和实施具有“指导”意义和“帮助”作用， 营销管理因此具有了“战略”的功效。这是第一层次的含义。
SMM 的“战略”的第二层次的含义指的是它在业务战略中的“战略”作用。业务战略指的是企业中某一项业务的管理策略规划， 其核心是解决“如何建立并加强公司在市场上的竞争地位”的问题。市场营销对这一目的有何帮助呢? 众所周知， 一个业务的运作是几个企业职能的分工合作， 这些职能包括: 制造及运作、市场营销、与开发/技术、人力资源/劳工关系、财务策略等[2]。任何业务战略都是这些职能的组合。但是， 在不同的业务战略中， 各个职能的重要性不同， 有的是主要的， 有的是次要的。主要的职能必定是企业价值链中的主要价值来源，它对业务价值的贡献最大。一般来说， 在整个行业的技术水平、经营模式恒定的情况下， 在某一个特定供求状态下的业务战略中， 哪个职能为主， 哪个职能为次， 具有惟一性， 它取决于供求结构。哪家企业正好采取了这一职能战略， 在这一职能领域中建立了优势， 这个企业就能脱颖而出。例如， 在制药行业， 研究开发就是关键职能， 一个制药企业建立了强大的研发优势， 这个企业就能在激烈的竞争取胜。近年来制药企业的相互兼并的实质就是建立R&D 优势。但是由于各个企业的技术创新、经营创新、制度创新以及政府支持的不同， 同一行业的企业在职能战略的选择中是具有可择性， 这说明同一行业中不同企业的千姿百态反映了这一点。优势地位的惟一性和可择性的结合构成了整个行业中不同企业及其业务单位的兴衰成败。
在所有的企业成功中， 市场营销本身虽然是业务战略的核心要素之一， 但是这并不意味着所有企业的业务战略都以树立营销优势作为战略目标。当一个业务战略以其他职能作为构筑战略地位的阵地时， 市场营销就处于从属的地位。由此可见， 市场营销是否担负战略作用， 是业务战略的选择。当我们讲营销战略或战略营销管理时，“战略”一词具有两种意义。企业的业务战略以创造营销优势为目标， 在营销环节建立强大的竞争地位， 这是SMM中“战略”一词的意义之一。可口可乐公司的强大的品牌地位就是典型的营销优势， 它的品牌及营销优势也是软饮料行业中优势地位， 在软饮料行业中，采用高的业务战略无法帮助企业树立竞争优势。波特指出， 业务层次的基本竞争战略只有三类:低成本?低价格战略、差别化战略和集中化战略。市场营销都可以成为这三类战略的目标。戴尔公司通过建立直销的体系， 在电脑业中的分销环节建立了低成本优势， 从而奠定了强有力的竞争地位。市场营销领域为差别化战略提供了更大的选择余地。例如品牌、包装、设计、分销、广告、公关等等。法国的LV 箱包公司通过树立独特的设计优势而在箱包行业的高端市场中树立了强大的竞争地位。
篇6
【关键词】市场营销战略 企业战略 二者的关系
根据国外的一项调查显示，企业家普遍认为制定战略规划是企业经营过程中最重要、最耗时间和最困难的一个内容。由此可见，战略已经成为了决定企业发展成败的重要因素，企业的经营进入了一个战略化的时代。在企业的发展战略中，市场营销战略是一个重要的组成部分，它与企业战略之间的关系十分紧密。但是，随着近年来市场竞争的不断变化，市场营销战略与企业战略之间的关系也发生了很大的变化。
一、市场营销战略和企业战略的概述
（一）市场营销战略
市场营销战略是指企业为了增强自身的竞争力促进企业的发展，从全局的角度出发制定的整体市场营销活动。在制定市场营销战略时，企业要对竞争行业、市场和企业自身的实际情况进行综合分析，找准定位，明确企业发展的战略目标。一旦市场营销战略被确定了下来，企业首先要采取一定的措施来对市场营销战略的可行性进行检验，然后制定长期的实施计划。
（二）企业战略
战略是是企业的一种发展计划，企业制定战略的目的是在竞争中区别于其他的竞争对手而让自身处于优势地位。如今的市场环境，竞争激烈、变化无常，企业要想获得长期稳定发展的机会，就必须制定出符合企业发展实际情况的战略。从根本上来说，优质的企业战略能为企业的发展提供有效的保障。
二、制定市场营销战略的内外环境
制定市场营销战略的内外环境，主要包括：企业自身的特点、市场和行业间的竞争。
（一）企业自身的特点
市场营销战略的制定要以企业自身的特点为基本前提，根据企业的实际情况，制定出适合企业发展的市场营销战略。企业在制定市场营销战略的过程中，要尽量避开企业发展中的不利因素，要充分发挥企业的优势。同时，企业要不断完善各个部门的工作职责和企业管理者的工作能力，不断提升企业的综合实力。只有这样，企业才可以制定出符合市场需求，适合企业发展的市场营销战略。
（二）市场
营销市场的规模受很多因素的影响，如：地理分布、人口规模和年龄分布等，这些对营销市场的规模造成了一定的影响。人口的地理分布决定了消费者的分布，从而影响了市场营销的规模，人口规模决定论家庭或者个人消费产品的规模。此外，不同的年龄段的人对产品的需求存在差异。因此，在制定市场营销战略时，要充分到地理、人口和年龄这三方面的因素，对市场进行准确的定位，制定出良好的营销战略。
（三）行业间的竞争
行业间的竞争是企业在制定市场营销战略时必须充分考虑的因素，加深对行业间竞争的了解对企业制定市场营销战略具有积极的意义。企业要明确竞争目标，对行业间的营销方式和行业的动向进行时刻关注，并对同行竞争者的优势和劣势进行分析。在制定市场营销战略时，要突出企业的优势，制定出优质的市场营销战略。
三、市场营销战略和企业战略之间的关系
（一）两者的传统关系
大部分企业在制定市场营销战略时，都是在企业的整体战略基础上来制定的。因此，在传统的观念里，市场营销战略是企业战略中的一个重要组成部分，是企业战略的一个小分支。这就是说，企业的发展要先制定企业战略，然后才有市场营销战略。受这个观念的影响，企业通常是由最高领导站在企业长远发展的高度上制定企业战略，然后再由各个部门制定相应的作战计划。这种由上而下的战略制定方式，使得企业的市场营销战略在制定的过程中，受企业战略的影响较大，是在企业战略的基础上制定的。在市场营销战略和企业战略这种传统的包含关系中，企业所制定的市场营销战略通常具有较大的局限性。在市场营销战略制定的最初阶段，也许企业会迎来发展的鼎盛期，但是随着市场的变化和发展，企业如果不对市场营销战略做出调整和改变，将会失去客户甚至市场，这对企业的发展将会造成严重的阻碍。
（二）两者的现代关系
市场的需求，使得企业充分发挥企业员工的优势，让市场营销人员积极参与到指定市场营销战略的过程中来，为企业的发展和战略制定出谋划策。企业的管理者也开始逐渐根据企业市场营销战略上所取得的成果来对企业的未来发展做出规划。市场营销是企业了解客户需求和市场发展的最佳方式。目前，企业对制定市场营销战略实现了突破，市场营销战略的制定不再受到企业战略的束缚和影响，在企业实现目标的过程中起着重要的作用。市场营销战略遵循突出化战略、利润领先战略和差异化战略等原则，成为了企业发展中增强竞争实力的重要手段。企业制定战略不再是按照自上而下的方式进行，而是采用一种比较新型的方式。企业市场营销战略和企业战略两者之间关系的变化，顺应了时展的需要，符合企业发展对规律，在企业发展的过程中发挥着重要的作用。
四、结语
战略是企业发展的重要手段，对企业的发展具有重要的影响。一个合理的战略能有效促进企业的发展，为企业创造良好的经济效益。市场营销战略和企业战略在企业的发展中占据着重要的位置。随着两者之间关系的变化，企业的发展状况也发生了变化。新时期，市场营销战略与企业战略两者之间的新型关系，更有利于企业的发展。
参考文献：
[1]杨建.论市场营销战略与企业战略之间的关系[J].经济与管理，2014，78（12）.
篇7
关键词：保险业；战略规划；管理；控制
中图分类号：F842.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）08-0-01
一、我国保险业的发展现状
保险与我们的当代生活密不可分，它即是一种将风险转移或平摊的方式，又是一项可以经济补偿的制度，而随着我国改革开发的进程不断加深，以及市场经济体制的不断完善与健全，保险业也在高速的发展，并且已经成为了我国整个金融体系中重要的分支之一，已成为我国国民经济与社会发展当中不可或缺的关键性部门。然而，和欧美一些发达国家相比之下，我国保险业中的公司不论是资本总额、数量，还是相应保费规模都十分的低，权威数据显示，在我国国内登记注册的保险公司总共87家，其资本总额约为8500亿元人民币，这远远不及国民经济的发展速度，因而我国保险业仍旧处于一个初级发展阶段，当然，在社会主义市场经济不断地、稳定地发展趋势下，我国的保险市场也会逐渐扩大，使其潜在发展空间不断被挖掘利用。
二、保险业战略规划管理的相关理论研究
（一）战略规划管理
所谓战略规划管理，是指通过制定，实施以及评价来使得企业或组织可以实现预期目标，这也是一项具有决策性的多功能的科学和艺术。战略规划管理也是基于对计算机系统、生产作业、财务会计、市场营销、开发与研究的综合管理过程，并且以能够实现企业的利益和目标作为成功。
（二）战略管理的过程
保险业战略规划管理的过程主要分为三步：战略的制定、战略的实施和战略的评价。其中战略的制定是让保险公司确定自身任务，结合市场认清自身的外部机会和威胁， 同时还要掌握企业已经有的内部优势和弱点，从而才能建立一个长期目标，并且制定出以供选择战略和选择特定的相关实施战略。而战略的实施环节则是公司建立一个年度目标，并且制定出合理政策以激励员工与配置资源的过程，这样才能让已经制定的战略切实可行的实施。作为战略规划管理最后一步的战略评价，则是通过特定的技巧与技术来对企业战略规划实施的过程进行评价，那么保险业战略规划管理就不单单是决定了企业所采取的相关战略，而且还涵盖了选择过程与结合相应技巧、技术来对战略规划进行评价和实施。
三、中国人寿深圳市分公司战略规划的管理与控制研究
（一）中国人寿深圳市分公司战略规划管理中构成要素
中国人寿保险有限公司是中国人寿保险（集团）公司代表国家控制的全国性商业寿险公司，其中深圳市分公司是比较有代表性的公司，公司的战略规划管理与控制在保险业中也是相当突出的。中国人寿深圳市分公司的战略规划主要由四项基本要素所构成：竞争优势、经营范围、协同作用与资源配置。其中竞争优势即是保险公司运用经营范围和资源配置的相关决策，它即能够源于保险公司在市场及其产品上面的地位，也能够源于保险对于特殊资源的合理化运用。经营范围则是表明了保险公司进行经营活动的相关领域，其能显示出保险公司和外部环境一同作用的程度。协同作用则指代保险公司在经营范围与资源配置的相关决策中可以获得的共同综合效果。而资源配置就表现出了保险公司以前和当前的资源及其技能配置的模式与水平情况，这个效率将直接决定着保险公司对于既定目标的实现程度。
（二）中国人寿深圳市分公司战略规划控制过程
1.中国人寿深圳市分公司战略目标。中国人寿保险有限公司深圳市分公司和总公司的战略规划目标是一致的，并且会为之进行配合与服务，它在接下来的五年中的总体战略规划目标是继续深化企业经营管理，抓住各项发展机会，持续贯彻一个中心与两个提高的指导理念，依托集团自身优势的同时不断强化改革与创新，并且要在三年内进行结构调整与达到经营转型目标，以便加速提升盈利能力与成长能力。至2015年，中国人寿保险有限公司深圳市分公司要确立其在综合费用率、投资收益率和承保利润率等方面的相应核心竞争力地位，以实现规模与速度、价值与效益的全面增长局面。
2.中国人寿深圳市分公司发展战略。中国人寿保险深圳市分公司的战略规划控制中的业务发展战略是将提升市场份额作为基本目标，并且运用坚实的管理与控制作为保证，其中的主要措施与重点工作包括：以贡献费用、抢占渠道和做大规模为重点的银代业务；以细化标准管理、强化中心支本部的区域化建设、促进三四级机构共同达标、健全绩效考核制度为重点的个险业务；以拓宽渠道和费用控制、扩增团队分高为重点的团险工作；以专业化理念来强化队伍水平，实现全员达到并超过总公司各考核标准为重点的续收工作；以新设机构切入与现有机构达标为重点的机构发展工作等。
3.中国人寿深圳市分公司经营战略。中国人寿保险有限公司深圳市分公司对于经营战略规划的控制主要是以效益作为中心，加之提升企业自主经营能力的核心理念，并且把个险业务的保持新保快速增长作为重点发展对象。而渠道策略中则是要把发展个人业务作用重点，并且借助标准化模式，对企业进行持续有效的组织发展，以提高团队的整体能力和人才留存率。机构策略侧重于制定出差异化的政策以形成重点目标城市的高速发展。所以具有可操作性的市场营销战略规划，可以帮助企业实现最终的总体经营战略规划目标，为企业、为行业都赢取更长远的发展机会。
四、结论
保险业的战略规划是从战略的角度上去对企业进行管理与控制，它在战略规划实施的过程中更是强调战略意识的形成，在抓住既定目标这条主线的同时运用战略性的思维对各项决策进行管理与控制，而由于保险业的战略内容十分广泛，所以不仅要有其他行业具备的发展战略，更要兼有企业文化战略、品牌战略、客户服务战略、产品战略、市场营销战略、竞争战略等等，这样才能分层次的在保险业战略规划的架构过程中进行有效的管理与控制，实现企业与整个行业的长期而稳定的发展。
参考文献：
篇8
移动通信改变着社会生活方式，为人类的沟通和交流提供了更加便捷的途径，是社会经济发展的朝阳产业。长期以来，我国移动通信行业处于垄断地位，移动、联通和电信三大运营商三足鼎立，行业内部竞争压力较小，全行业没有形成居安思危的市场开拓思维，导致市场营销管理体系落后。探究移动通信市场营销管理体系的构建模式与策略，具有重要的理论和实践价值。
一、国内移动通信市场的发展现状分析
截至2014年底，我国移动通信用户已达12亿以上。目前，我国移动通信已由之前单一的营业厅营销，迈入营业厅、商场专卖及网络量贩等多种营销渠道相配合的轨道，市场发展前景良好。但不可忽略的是，我国移动通信市场的品牌忠诚度较低，缺乏完善的市场营销策略体系和长远的品牌发展规划，尚未形成以市场营销为导向的发展机制。而造成这种局面的因素，从行业外部来看是囿于移动通信行业垄断地位的影响，导致其发展源动力不足；从行业内部来看是因为企业对市场营销的重视程度不够，难以切实掌握市场营销的专业技能。
二、移动通信市场营销的管理模式分析
从工作实践来看，移动通信的市场营销管理应当在因地制宜与因需制宜的基础上形成经纬交错的战略格局模式，从而覆盖更大的市场范围，收获更多的市场效益。
1、因地制宜。
我国移动通信的市场分布呈现出明显的区域化特征，因而市场营销的方式也须因地制宜。简单来讲，移动通信市场营销要根据不同地域的生活特征、消费趋势等选择具有针对性的方案。例如，在一些较为贫困的山区城市，推出产品要充分考虑民众经济承受程度，适当降低费用。因地制宜的市场营销策略，不仅能够提升营销业绩额，而且有利于形成局部区域的营销网络，便于管理。
2、因需制宜。
移动通信的市场营销具有需求导向性，需求管理可谓是市场营销管理的实质所在。因需制宜地进行市场营销布局，能够获得最大化的营销效益。负、无、下降、过量以及有害需求都一定程度上阻碍着移动通信行业的市场拓展。
三、移动通信市场营销管理体系的完善策略
根据社会发展实践来看，健全市场营销管理体系是移动通信行业发展的必由之路，主要应当从人员管理、环境管理、组织管理等方面进行格局化构建。
1、加强营销知识培训，强化营销人员管理
。营销是一门包含多学科知识与技能的复杂学问，需要不断学习才能磨练出实践技巧。而营销人员不仅是移动通信企业的代言人，而且还是客户的顾问与参谋，其道德素养与营销技巧的多寡关乎营销业绩的高低。因此，移动通信行业市场营销管理体系的首要构建策略，一是要加强对营销人员的专业知识培训，强化对营销人员的管理，使其兼备实用的营销技巧和优秀的人文素养，为提升营销业绩奠定坚实的人力资源基础；二是要从基层开始打造企业营销文化，在行业内部大力灌输营销理念，促使市场营销成为移动通信行业内部的风向标。
2、丰富营销手段方式，强化市场环境管理。
移动通信企业试图在波涛汹涌的经济市场中站稳脚跟，就必须要利用多样化的市场营销手段进行品牌推广。移动通信行业的市场营销手段和方式要随着社会发展趋势与时俱进。例如，微博、微信等网络媒体在一定程度上已经成为百姓生活必不可少的工具，移动通信企业就可利用这些平台进行广告投入或者公众号推广，以获得更多的市场占有率。
3、制定长远营销战略，强化市场组织管理。
制定长远的市场营销战略规划，是移动通信市场营销管理体系构建的重中之重，这一方面有利于统筹行业发展，另一方面也有利于督促实现阶段性营销目标。在制定长远营销战略的基础上，移动通信行业要强化市场组织管理，对营销的工作流程、组织结构、人员配置等事项进行及时交流与疏通，在加强计划性的基础上不断进行监测反馈，逐步形成市场营销管理的良性循环。
四、总结
篇9
关键词：煤炭 营销管理 工作方法 战略
在市场营销中，企业负责人应制定属于自己企业、有助成功的营销战略，以便实现企业的经营发展目标，而企业的营销发展系统性规划与工作方法和工作措施，又为企业可持续发展提供坚实保障。随着社会主义市场经济体制的改革与完善，资源的有效配置在发展中则显得更为重要，加强煤炭企业的营销管理工作，变营销优势为企业竞争优势，对企业在市场竞争中立于不败之地，具有积极的意义。
1、煤炭企业营销管理工作的发展现状
1.1忽视市场现状，过分关注产销量，缺乏长期规划
目前，我国经济正处于转轨时期，经济增速发生变化，由于经济和产业结构的调整，加之大气污染治理、淘汰落后产能、大量进口煤冲击市场，现阶段，我国煤炭市场正处于一个相对饱和的状态，供大于求的现象的非常明显；从长远分析，我国“缺油、少气、富煤”的能源结构与能源特点，决定了在未来相当长一段时期内，煤炭仍然是我国最重要的基础能源。当前市场条件下，大部分煤炭企业一味追求产量与销量，只关注销售业绩和眼前利益，忽视了理性看待市场客观规律，不能正确把握供过于求和供不应求的两种市场态势，缺乏对煤炭营销管理体制和相应机制建设，缺乏煤炭销售战略规划，在市场低迷期陷入迷茫，无应对良策，在市场期跟风盲从，都不利于营销工作开展和企业发展。
1.2市场调研环节薄弱
在市场营销中，在前期对市场的发展做整体系统的深入调研非常重要，这能够决定企业未来的发展方向和营销策略的制定。我国煤炭企业通常将营销地点和原产地设置的距离较远且偏僻，这对企业了解市场发展走势加大了难度，很多企业还保持着传统的销售模式，或为推销产品进行短期促销，难以形成以市场调研为基础的科学营销，对市场变化和用户需求了解太少或不全面，难以科学决策。
2、正确认识煤炭营销管理的重要性
2.1市场营销的积极作用
随着社会商品经济的蓬勃发展，市场营销这一具有实质性的理念应运而生，但是目前人们对其认知程度，还存有误区，即认为市场营销就是简单的推销，无疑，观念是狭义的。市场营销所涵盖的范围极为广泛，是指企业整体经营活动和战略发展，为企业长足发展打下良好基础并指明方向。煤炭企业要想在市场经济发展中站稳脚跟，必须结合实际与市场，加大对市场营销的探究，摈弃营销就是“卖煤”的简单概念，摸清行业发展现状和社会需求，统筹协调与谋划，找寻市场经济规律，发挥营销“龙头”作用，促进企业健康发展。
2.2正确认识煤炭营销理念，紧跟市场脚步
市场发展瞬息万变，以不变应万变原则则凸显营销理念的独特特点。煤炭企业更需紧跟市场，坚持以人为本的理念，加强营销管理，注入以客户为本的营销思想与理念，促进企业发展。如：“一切为用户服务”的售后服务观、“产品现人品，诚信塑形象”的销售观、“始于用户需求，终于用户满意”的产品质量观以及“艰苦奋斗，争创一流”的企业核心精神等等，都属于煤炭营销理念的范畴。
3、提高煤炭营销管理工作的方法及有效措施
3.1对煤炭营销工作提高重视，及时调整营销战略
企业结合自身发展实际，提高对煤炭营销工作的重视，领导层首先要意识到煤炭营销工作的重要性，将其作为当前企业发展的首要任务。对煤炭市场做深入研究并能较好的分析出当前发展形势和未来趋势，制定煤炭营销战略规划，进行经济活动分析，实时了解企业营销业绩与外部市场变化等情况，发现问题并调整营销策略，使销售策略紧贴煤炭市场变化。好的营销策略能够帮助企业获得更大的经济利益，企业要理论结合实际，学习国内外成功的营销经验，并应用到营销工作中，提增市场竞争力。
3.2加强营销人才培养，组建实力强、素质高的营销团队
市场竞争首先体现的是人才的竞争。当前市场营销中，部分营销人员往往不具备较高的营销实力和素质，而营销工作又是一项较为复杂的、对专业性和业务能力都有较高要求的工作，工作范围涉猎广泛，能独立工作和做市场调研，能提出相关结论，同时也要有人文、心理学等社科知识，因此，煤炭企业拥有一支具备良好素质和较强营销能力的专业团队极为重要。
3.3 树立煤炭产品品牌，创新营销策略
市场营销中，品牌力量很重要，很多用户对于产品质量在没有体验过之前都会相信大品牌的产品质量一定可靠，这可以概括为品牌的广告效应提高了产品知名度。由于煤炭产品属于大宗物资商品，区别于一般普通商品，很多煤炭企业并没有设计一个属于自己的品牌，没有良好的品牌意识，会严重影响企业发展。因此，企业应创新营销管理，设计并维护好煤炭品牌，由品牌产生品牌效应，实现差异化竞争，更好地推动企业发展。
4.结语
综上所述，煤炭企业要想在市场经济发展中利于不败之地，必须要加强营销管理，坚持科学发展观，融合相关制度，制定营销战略规划，结合实际调整营销策略，面对市场新形势，放眼长远拓展营销空间。要创新发展营销管理模式，树立品牌意识，树立良好企业形象，让更多用户知道企业的煤炭产品质量最优，或具某方面最优特点，变营销为企业竞争力，实现企业科学发展。
参考文献：
[1]陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析[J].煤炭经济研究，2010（09）.
篇10
1．对现代营销理念的理解错误。营销理念是一种思维、态度和经营哲学，指导着企业的一切经营活动，树立正确的营销理念并将其很好的贯彻落实，是企业成功的关键。但大部分中小企业认为现代营销就是推销和广告，目的是为了消除企业存货。而事实却恰恰相反，营销的存在是让销售成为不必要，营销不是一种短期的销售行为，而是在充分的市场调研基础上进行的一种长期投资行为。良好的营销在企业生产产品之前就已经开始，并在销售完成之后仍然长期存在。
2．缺乏长期的营销战略规划、盲目追求近期利益。营销战略是企业对未来全局的发展规划，是连结现实与长远的纽带。战略规划是动态营销的依据，用以帮助企业在动态竞争中把握企业发展方向的营销工具。部分中小企业缺乏明确的营销战略规划，难以处理好现实与长远的关系，目光短视，过分追求近期利益，逐渐背离了企业的发展方向。
3．营销活动仅局限于营销部门，难以获得其他部门的合作与支持。营销工作贯穿于企业的一切经营活动中，营销目标的实现需要各部门的合作与支持。但许多中小企业中，各职能部门独自为阵、缺乏合作，阻碍了企业经营目标的顺利完成。
4．营销激励机制与责任追查机制不健全。中小企业营销往往只注重结果性和短期性指标，忽略过程性和长期性指标。很多中小企业过于信奉“黑猫、白猫，抓到老鼠的就是好猫”的原则，造成营销人员为了追求一时的营销结果，而忽视营销过程和长期营销价值，比如客户满意度、品牌形象、口碑效应等。其次，营销作为企业的首要职能，贯穿于所有职能部门活动中，而不仅仅是营销部门，但企业往往将营销业绩不好归咎于营销部门，而忽略了其他部门的营销职责，如研发、生产、财务等部门的合作程度，缺少相应责任追查机制。
二、中小企业深入贯彻与落实现代营销理念的途径
1．树立正确的营销理念，通过培训使企业员工深刻理解现代营销理念的内涵，并将其运用于企业全部经营活动中。营销无处不在，每一个员工都是企业营销活动的一份子，都承担着相应的营销责任，只有心怀顾客，从消费者的需求出发，才能生产出顾客需要的、高质量的产品，才能为顾客提供优质的服务。因此，中小企业必须树立“以消费者为中心”的理念，通过各种培训、讲座、或定期进行工作总结（自查与互查相结合的方式，查找问题并及时解决）的方法，使员工深刻理解现代营销理念的内涵，并将其落实到每一个工作细节中。
2．进行长期的营销战略规划。企业要在激烈的市场竞争中稳步发展、保持竞争优势就必须高瞻远瞩，具备战略的眼光。成功的营销战略关键在于：聚焦、定位和差异化。企业必须仔细地界定其目标市场；建立独特的产品定位并将其通过有效地沟通传达给消费者；制定差异化市场供给品，使竞争对手很难完全模仿。
3．通过全面质量管理与价值链整合，增加顾客认知价值，提高顾客满意度。卓越的顾客认知价值是提高顾客满意度，达到顾客忠诚的首要条件。顾客认知价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值，一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。企业必须通过全面质量管理和价值链整合来增加顾客购买总价值，降低购买总成本，从而提高顾客认知价值，形成系统的“顾客满意”良性机制。全面质量管理是指企业对其所有经营过程、产品和服务进行一种广泛的、有组织的管理，要求企业全员全程参与，以便不断的改进质量工作。价值链整合包括企业价值链及供销价值链整合两个部分。企业价值链整合是指使企业内部各个价值创造环节、各职能部门充分合作，使其成为一个有机整体的过程；将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和顾客组成的价值链，对其的整合称之为供销价值链整合。
4．建立健全市场导向的信息机制。当今市场，谁了解顾客、拥有顾客、留住顾客，谁就是最大的赢家。建立健全市场导向信息机制对于企业来说至关重要、迫在眉睫。企业可通过综合运用网络沟通平台、电子邮件、电话、等各种方式建立“双向交流”的信息机制，每一位顾客可以及时作出反馈，并迅速得到企业的回复。收集到的信息可为企业更好地了解客户、设计产品、市场细分、促销等营销活动提供支持。
5．创新组织，确立营销部门的中心地位，落实企业各部门及人员的营销职责，建立健全激励机制与责任追查机制。中小企业大多为“命令—控制式”的组织形式，严重阻碍了市场信息在企业内部的传播和应用。贯彻现代营销理念就必须建立市场导向型组织，确立营销部门的中心地位。市场导向型组织强调：企业应根据市场要求有效配置资源，在满足相关利益方（顾客、供应商、经销商、企业员工等）需求的基础上实现利润；要突破“以专业职能分工”为基础的部门组织，使企业的每一个部门都高度面向市场，并积极与其他部门合作。市场导向型组织中要明确各部门及人员的营销职责，制定、健全相应的规章制度，使激励机制与企业营销战略相一致，相悖的行为将进行责任追查，给予处罚。
6．面对市场环境的急剧变迁，企业需要不断进行营销创新。面对全球化、超竞争和互联网的挑战，企业营销应与时俱进，不断创新。彼得·德鲁克说过“企业有两个且只有两个基本职能：营销和创新。营销和创新产生收益，其他活动都是成本”。创新的核心是创造力，企业可通过招聘富有创造力的员工、使用各种帮助发掘创造力的工具和方法解决问题（如头脑风暴、协力创新法等）或咨询提供创造力解决方案的“点子公司”等方式来提升企业的创造力。大多数企业并不缺乏好主意，只是缺少一个机制来加以收集和利用。基于这一点，企业应建立“建议管理系统”，让企业的每一个员工和合作伙伴可以自由地提出各种建议，被采用的应给予奖励。例如，丰田公司要求员工每年平均向公司提出35条建议。
三、我国中小企业市场营销策略变革的具体分析
由于当前中小企业的发展过程中面临了巨大的挑战，尤其是关系着中小企业成败的关键性因素，即营销能力的强弱是当前中小企业发展过程中要尤其重视的问题。我国中小企业由于受到很多因素的影响，其发展经历了最初的蜜月期以后，当前已经进入了迫切需要创新的阶段了。当然，从客观的角度来讲，我国现有法律和政策等还不够完善，金融体制不够完善，这些都给中小企业发展造成了一定的障碍。但是，我们应该清醒的认识到，中小企业的发展不是一个简单的问题，而是一个错综复杂的系统性问题，我们要从企业自身来分析问题，并找到解决问题的办法。在此，我们主要是要抓住中小企业的生存问题，融资问题和营销能力问题等三个方面的问题，采取相关措施来不断提升中小企业的市场竞争力。笔者认为，当前中小企业迫切需要采取的方式就是实现市场营销策略的变革，才能从根本上解决其他几个方面的问题。具体来说，我们就是要以客户关系管理作为基础，运用电子商务平台来实现市场营销策略的变革。我们可以从以下几个方面来实现：
1．我国中小企业应该选择合适的市场营销模式，为企业战略决策者提供适合的决策工具，可以采用操作型。分析型和协作型市场营销模式。其中，操作性营销模式就是要与最终销售相关的业务流程实现自动化，从而使得企业的所有业务流程都会与接触点发生直接或间接地联系。协作型营销模式就是要为客户提供多种具有呼叫功能的交互渠道，这些渠道可以是独立完整的，也可以是相互协同的。分析型营销模式就是要利用现代计算机技术，对从前台获得的有关客户信息进行深度数据分析；
2．我国中小企业应该尽快摒弃原有的管理理念和管理机制，建立以客户为中心的管理体系，实施企业的客户关系管理，并充分利用现代化的手段和工具，比如说信息技术和网络技术为企业的市场营销服务。因此，企业就要树立起客户管理的理念，对于基于客户关系管理的市场营销模式有一个较为理性的认识，并对随时可能出现的问题进行预测和评估，在具体实施过程中应该要尽快避免盲目性，根据每个企业自身的实际情况制定并实施适合自己的市场营销战略计划，依据循序渐进的原则达到市场营销策略的变革；
3．我国中小企业在进行市场营销策略变革的过程中，得到高层管理者的赞同和支持是至关重要的一个环节。因此，我们要让企业的高层领导者能够建立一个“以客户为中心”的管理理念，并使得企业内部逐步形成一种共同的价值观，无论是在技术层面还是管理层面上都能够落到实处。企业还要对内部各个信息系统，尤其是客户信息进行有效整合，对目标客户进行差异化管理，提高客户的满足感，并从企业自身的情况出发，充分利用有限资源，评估投资规模和风险，一旦出现问题，要及时迅速地解决问题。当然，中小企业在变革市场营销策略的过程中，还要适当选择软件供应商与实施伙伴，尽可能地满足企业的需要，调查现有市场上软件的质量，考虑该软件与企业自身拥有的信息系统的吻合程度，调查供应商的信誉等，最终选择出适合自己实际情况的市场营销战略软件。
四、结语
篇11
【关键词】 集团公司 战略营销 特点 影响因素 策略
随着社会经济环境的发展变化，传统的以“4P”为核心的市场营销理论已经难以适应形势的发展。在这种背景下，营销理论界开始以实践为基础，对传统的理论进行了升级和发展，逐渐形成了“战略营销”理论。战略营销理论顾名思义是以战略为基础，其将企业的营销活动上升到战略的层面，企业要以一种全局性、前瞻性的视角来规划和制定营销策略，从而使得企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。对于集团公司而言，其组织架构以及管理活动比一般的企业更加复杂，集团公司要将母子公司集权与分权的安排作为战略营销决策的核心。从当前一些大型跨国集团公司的战略营销实践来看，战略营销决策主要面临着以下问题：集团总部应该如何制定战略营销决策？母子公司在战略营销中的权属应该如何划分？母公司应该如何对子公司的营销效果进行监督和控制？这些问题都是影响集团公司战略营销效率的重要方面。
一、战略营销的内涵
1、战略营销的特点
（1）与传统的营销策略相比，战略营销将营销活动上升到了全局性和整体性的高度，其更加强调营销策略对企业长远发展的影响。战略营销是基于企业可持续发展的前提，通过对企业生产、经营、管理等各个环节的综合分析，以取得市场持续竞争优势为导向，从而对企业的长远发展进行规划，挖掘、整合、优化企业内外部的各项资源，从而建立企业的核心竞争力。
（2）战略营销更加强调对市场环境进行全面综合的分析。营销是企业与顾客的纽带，市场经营环境对企业的发展与经营起着至关重要的作用。战略营销强调对市场环境进行全局性系统性的分析，从而为企业管理者制定战略决策提供依据和保障。
（3）战略营销强调以顾客的需求作为营销策略的制定依据，从而为企业赢得更广阔的市场空间。在战略营销中，营销活动不再与企业内部的生产活动割裂开来，客户的需求将成为企业制定生产计划的重要依据。将企业目标客户的需求作为企业产品设计、生产安排、经营活动的依据，从而将企业的价值创造与客户的需求联系在一起，从而获得长久的市场竞争优势。
2、战略营销的重要性
（1）战略营销强调营销策略的科学性和合理性。在制定战略营销决策前，企业要市场环境进行全面的调研，以顾客的需求来树立营销观念，并组织企业的生产流通活动，从而优化企业资源配置，提高企业的生产经营效率。这种营销模式有利于充分挖掘市场的现实需求和潜在需求，从而为企业未来的发展指引方向。
（2）战略营销强调营销活动的长远性与全局性，因此其将营销活动视作一个根据市场形势的变化不断调整适应的过程。战略营销要求企业必须对市场环境的变化保持敏感，并对市场未来的发展趋势进行预测，从而不断调整营销策略，制定战略规划。
（3）战略营销将传统的市场营销活动上升到战略高度，并为营销策略的制定提供了系统科学的经营和组织方法。通过战略营销决策，企业能够在激烈的市场竞争中保持自身的经营特色，提升经营管理水平，从而提高企业市场竞争力。
二、集团公司战略营销决策的影响因素
集团公司是一种复杂、高级的企业形式，其以母公司、分公司、子公司等为主要组织构成。对集团公司而言，战略营销决策的制定需要考虑的因素更多，集团公司既需要保证集团整体目标的顺利实现，又要统筹考虑各个子公司的利益。根据对很多大型集团公司进行分析，大致将影响战略营销决策的因素分为以下几个方面。
1、集团公司决策者的战略营销能力
集团公司决策者是制定战略营销决策的主要人员，其在过程中的主要职责包括：制定集团发展战略与营销战略;保持营销战略与集团整体战略的一致性，并与其它战略互相协调配合;对集团的营销资源进行合理分配并监督执行。这些职责的履行对集团公司的决策者提出了很高的战略营销能力要求，主要体现在决策者的战略营销控制能力、战略营销分析能力、战略营销思维能力等方面。如果一个集团公司的决策者缺乏战略营销能力，其势必会导致集团战略营销决策在某些环节出现问题，最后导致战略的失败。例如，集团决策者如果缺乏高屋建瓴的战略思维能力，容易导致集团的战略定位不准确，出现战略定位短视的状况;战略营销分析能力要求集团决策者能够根据市场的状况及时的做出决断，能力不足容易导致集团营销战略决策偏离市场实际，从战略失败埋下根源;战略营销控制能力则体现在决策者领导力上面，控制力不足容易导致集团公司母子公司之间出现矛盾。
2、集团公司的营销组织架构
集团公司的营销组织架构类型多样，不同的营销组织架构下集团公司战略营销决策的范围、强度和幅度都有差异。集团公司的营销组织架构一般有以下几种：以功能差异进行划分的市场营销组织;以顾客群体为基础的市场营销组织;以产品管理为基础的市场营销组织;以地理区域为基础的市场营销组织;基于分销渠道差异的市场营销组织。营销组织架构的不同会对集团公司的战略营销决策提出不同的要求。例如，以产品和品牌管理为基础的市场营销组织架构一般适用于产品和品牌种类较多、差异较大的集团公司。因此，集团公司在制定战略营销决策时，要适当的将权力赋予各产品和品牌经理，并根据产品的地位、发展阶段与特质等来确定集权与分权的程度;以顾客为基础为基础的市场营销组织一般是为了细分的市场要求设置的，因此，集团公司要根据不同的市场设置相应的市场经理，在制定战略营销决策时，要以各市场在集团中的地位为依据。
3、集团公司的管理信息系统
集团公司的内部组织架构非常复杂，因此是否设置了先进科学的管理信息系统对战略营销决策也是非常重要的。目前，我国大多数集团公司都引入了ERP管理信息系统，然而在营销数据管理的应用方面才刚刚起步，集团公司对子公司的营业数据管理相对比较松散。集团公司需要通过管理信息系统将各个子公司的营销数据进行统计分析，以此作为战略营销决策的依据。例如，伊利集团于2005年利用ERP项目将所有的分支结构都纳入到专门数据网络中来。在渠道销售方面，伊利集团通过网络精简了冰淇淋销售的环节，提升了对销售终端的控制能力。通过管理信息系统，集团成功的优化精简了营销网络，提升了对战略营销的控制能力。
三、集团公司实施战略营销的决策建议
1、树立战略营销理念，制定正确的营销战略规划
集团公司要以市场环境和集团内部环境为基础，明确集团的市场营销目标。现代市场竞争形势异常激烈，要想在复杂的竞争环境中谋求生存发展，集团公司一定要树立战略营销理念，结合自身的组织架构采用合理的战略营销模式。集团公司在制定战略营销规划时，一定要将企业的可持续发展作为核心目标，要兼顾短期经营目标和长远战略目标，从而使得集团公司能够获得持续的市场竞争优势。另外，集团公司还要构建良好的公司文化，加强对相关人员的战略营销培训，为战略营销决策的实施提供支撑。
2、整合集团公司营销资源，稳定战略营销关系
市场环境瞬息万变，集团公司要想提升市场竞争力，一定要加强对市场环境的动态适应能力，以发展的眼光来制定战略营销决策。市场环境主要是由顾客、供应商、合作伙伴、竞争对手等关系网络构成的，集团公司要以战略的高度来整合营销资源，稳定战略营销关系。在供应商关系构建方面，集团公司要整合内部各子公司的供应商资源，尽量以集团整体的名义来与供应商建立关系，从而构建一种长期稳固的营销关系;在集团公司内部，一定要协调好母子公司以及各子公司之间的关系，优化集团内部营销资源的配置，提升集团各子公司对营销战略的服从性;在竞争对手方面，集团要尽量打造优势互补、资源共享的共赢竞争局面。
3、打造高素质的集团公司营销队伍
战略营销与传统的市场营销不同，其不仅仅要求营销人员从事市场活动，还要求其对公司的管理、经营以及外部环境等进行全面把握。因此，集团公司要打造高素质、专业的营销队伍，有针对性的对营销人员进行培训和教育，培养营销人员的战略思维，使其熟练掌握集团公司的内部经营管理流程，从而为战略营销奠定坚实的人才基础。另外，集团公司的战略决策者也要不断提升自身的战略管理能力，培养自身的战略管理思维，领导集团公司开展战略营销活动。
4、以顾客价值为导向，优化集团公司营销系统结构
随着市场竞争的日益激烈，集团公司的营销成本也不断随之增加，并面临着全新的竞争局面。集团公司要紧紧围绕可持续发展这一战略核心目标，顺应市场环境的变化，构建全新的战略营销体系，将营销从价格竞争导向向顾客价值导向转变。集团公司一定更紧紧抓住客户的需求，与客户建立一种长期合作的关系，使其转化为集团公司拥有的重要资源。另外，集团公司要以培养目标客户群为指导来优化营销系统结构，放弃粗放型的市场扩张模式，将营销资源放在目标重点客户群市场上。
战略营销在现代市场竞争中的意义非常重大，集团公司一定要认识到战略营销的重要性，结合影响自身战略营销决策的因素，通过树立战略营销理念，制定正确的营销战略规划，整合集团公司营销资源，稳定战略营销关系，打造高素质的集团公司营销队伍，优化集团公司营销系统结构等措施，制定科学的战略营销决策，为集团公司市场竞争力的提升以及长远可持续发展奠定基础。
【参考文献】
[1] 周颖、吕巍、井淼：谋局胜于夺势――战略营销的理性思考[J].上海管理科学，2007（3）.
[2] 陈如春、江陶波：企业实施战略营销的策略[J].经营与管理，2010（7）.
篇12
市场环境的竞争加剧，使得我国多数企业在生存和发展中存在着一定程度的影响。而企业要想在日益激烈的市场环境中占据有利地位，就应不断提高自身的优势地位，树立带有本企业特色的品牌形象，销售本企业所生产的产品。然而企业在实际的营销阶段存在着以下问题。
（一）多数企业的营销方法与观念相对落后。目前不少企业实施市场推广的时候仍旧采用比较传统的生产销售与销售方法，造成组织效率相对较低、营销成本较高。我国多数企业依旧采取的是传统的营销管理手段，即依靠本企业的规章制度或硬性指标，加强对市场营销活动的管理。就目前形势而言，多数企业在营销咨询以及市场调研等诸多方面的工作上并未配备相应的专业人员，导致市场营销活动的管理效率偏低。此外，在选择市场营销方式时，多数企业采取的是订单营销以及随机直销等方式，并没有对采取网络营销、概念营销以及整合营销等创新型营销模式。在营销的时候并为提前计划，也没有制定相应的目标，唯一追求的就是销售产品。实际中这样的营销方法和观念，不仅造成营销资源的铝镍钴非，还导致业绩无法提升。
（二）营销管理不到位。在市区、乡镇营销企业，我国多数中小型企业并没有进行相应的战略规划，只是以市场作为导向，随意进行营销战略部署。此外，因为传统营销管理理念的影响，我国部分企业在营销管理期间缺乏了必要的协调机制，未能够充分协调企业内部营销与市场外部营销，过于注重短期经济效益，未能够对市场进行调查研究，也没有制定相应的营销战略目标，无法从本企业的营销现象中看到营销活动的本质目标。某些企业在市场营销过程中，单纯地借助少数销售人员的力量、产品外包装、有限的资本投入以及营销部门制定的营销战略目标、营销准则等，将广告传媒等传统的宣传手段作为常用营销方式，在日常销售中以直销和代销为主。
（三）缺乏有效的销售模式。通常情况下，企业采取的是简单的营销模式，并没有对销售模式进行创新。企业在推销产品的过程中，以降低该产品价格作为唯一的销售手段，营销模式比较简单，对整个企业的销售量产生了直接的影响。而随着市场营销的不断发展、壮大，企业以往的产品营销观念已经无法满足新时期的市场要求，也无法适应整个市场营销理念。此外，在营销活动中，诸多企业并未形成具有本企业特色的营销模式，只是单纯得模仿某些较为成功的市场营销模式，而在本企业自身各方面条件的限制下，该营销模式还是无法适应新时期的营销发展要求，这对整个企业的稳定发展产生了严重的影响。
2我国企业营销战略问题的解决措施
从前文的分析中就可以了解到，企业市场营销战略存在较多的问题，而这其中的问题也并不仅仅只有前文中论述的几种。在市场经济竞争日益激烈的环境下，企业唯有采取有效的措施才能够解决其中的各项问题，并提高企业营销效率，提升企业综合竞争力。（1）树立市场营销理念市场竞争的激烈化，使得企业要想获得更加长远的发展，就需要制定树立正确的市场营销理念。这也就是说，市场营销理念的树立，关乎整个企业的生存和发展。市场营销作为企业在激烈的市场环境中求得生存的主要战略，企业市场营销的重点在于充分发挥本企业的整体营销力量，并从客户消费行动、客户消费情感以及客户消费感觉等诸多方面出发，制定详细的营销战略目标，促使客户能够长期购买并使用本企业的相关产品。（2）建立健全吸引人才机制企业建立完善的人才招聘机制，结合本企业的长期发展目标以及岗位需求等方面，部署人才招聘，并提出严格的招聘要求，制定有效的人才培养目标，制定灵活多变的招聘制定，避免在招聘过程中的盲目性和随意性，为保障企业的健康发展打好基础。（3）建立个性化的市场营销模式企业在生产产品的过程中将个人元素融入于其中，已经成为一种流行理念，而这种理念有着非常广阔的空间。在企业逐步发展与完善的过程中，就应当充分利用自身的优势，开辟独立的专业技术，这样就可以满足消费者的使用需求与个性化设计。根据市场营销的状况来看，个性化的营销应当属于需求量非常大、收益可观的市场，能够为企业带来理想的经济效益。每个企业从成立至发展，有着非常长久的历史，而企业的逐步发展就应当站在发展的角度，将企业文化渗透于其中，提升企业的知名度。
3结语
篇13
【关键词】 营销市场 水利水电企业 开发策略 研究
近年来，随着不断深化和改革的水电工业，我国水电市场开始步入了新的阶段，其宗旨是满足客户需要、以市场需求为导向。而针对水利水电企业而言，不管是市场竞争要求，还是改革的趋势，都需要营销管理者能以全新的理念，测量市场潜在的范围，并对市场营销进行研究，通过对有效的规划和服务的开发，对市场需求给予满足。而水利水电市场营销是经营成果的综合体现，同时也是水利水电企业的经营的有机组成部分，还是水利水电市场化改革的必然需求。因此，对水利水电企业营销市场进行开发，可使水利水电企业在激烈的市场竞争中，稳定、健康而持续的发展。
1 水利水电企业市场营销策略规划
水利水电公司在市场营销的过程中，既要与不断变化的水利水电市场相适应，同时还要对消费者的需求给予满足，实施战略管理、制定战略计划。水利水电市场营销战略规划涵盖了以下的内容：
1.1 明确任务
水利水电公司制定营销战略的基础，就是明确任务。只有任务明确了，才能规定业务，经营任务，进而对公司的发展方向予以明确。
1.2 分析市场营销环境
营销策略规划的重要组成部分，就是市场营销环境分析。只有对营销市场的未来发展趋势和内外部环境的现状充分了解，才能对合理和科学的营销策略进行制定。一方面，通过对外部环境的分析，利用水利水电市场，将来自外部环境的威胁避开。另一方面，通过对水利水电公司内部环境的分析，对公司发展的弱势和优势进行明确，对将来环境的适应度及现有的经营能力进行预测。
1.3 设定营销目标体系
设定营销目标体系是非常重要的，可根据市场营销的内部条件和外部环境，对电力公司的营销目标体系进行确立，从多个角度对业务活动状况和战略追求进行反映。
1.4 设计营销策略
实现水利水电公司营销目标的基本途径，就是设计营销策略，这既是必不可少的阶段，同时也是最后一个阶段，作为组合策略，它包括产品、促销、价格和服务等。
2 水利水电企业市场营销的优劣势分析
水利水电企业的社会服务过程和管理过程，是对市场的需求给予满足。而正是由于水利电力企业的特殊性，才使其电力市场营销和其它公司的市场营销有所不同，它的优势和劣势具体表现在以下几个方面：
2.1 市场营销优势
（1）显著提升了竞争意识和市场意识。从刚进入市场的适应性到对新市场进行主动开拓，对客户进行争夺和寻找。
（2）由计划经济的生产导向市场导向转变。开始和一些竞争对手由竞争走向合作，并且和政府部门、工程监理、勘察设计与建设业主建立良好的合作关系。
（3）由单一性市场国内企业转变为外向性企业。打破地方保护，对原有市场进行巩固，在国内向西南和东南突破，从劳务技术输出到合作分包，在到国际项目的联营，向新的国家和地区进行拓展。
（4）树立企业品牌和信誉。注重企业宣传，采用灵活多样的营销手段，有意识的树立企业的品牌和信誉。
2.2 市场营销劣势
（1）没有长期的战略规划和明确的经营目标，在总体上缺乏市场营销战略管理。（2）对水电市场营销环境缺乏系统的分析和调查。营销活动具有一定的主观性，没有全面的分析水电营销的内外部环境，进而没有对相应的营销战略进行制定。（3）目标市场定位不明确，市场营销的盲目性很强。（4）不能有效整合企业内部资源，没有建立营销风险控制系统，不能对营销风险进行有效的控制。（5）无强势业绩支撑资质，在大中型水电机组安装设备及配套施工技术方面，相对薄弱。（6）缺乏复合型人才。现有的专业技术人员有较窄的专业背景，特别是在国际金融和贸易、财物分析和证券投资、市场营销、现代企业管理方面的中高级专家型人才严重匮乏。
3 水利水电企业营销策略的实施
3.1 建立高素质的营销队伍
加强营销队伍建设，对角色进行正确的定位。总经理应具有一定的洞察能力、系统的思考能力、同时还有具有风险意识和创新意思，对企业的整体战略问题进行思考，充分发挥企业家的精神，做好企业的带头人。
3.2 加强有效沟通和信息对称
只有保持畅通的沟通渠道和对称信息，才能实现营销的全员参与。总经理要适度集权和大胆授权，部分开发人员应迅速反应市场的变化，并作出适当的决策，实现分级开发的营销策略。
3.3 加大营销人员的培训工作
培训是非常重要得到手段，可真正提高营销人员的工作素质，并提高企业的竞争优势。可采用内部组织培训和外派学习的方式。一方面培养中高层领导的现代经营理念，使他们在学习和培训的过程中，不断的吸收和接纳新的管理思想。另一方面，促进年轻的营销管理人员对现代化的管理理论进行系统的学习。建立先进的企业文化，建设梯级管理团队，树立“品质卓越、服务无限”的思想，使营销人员与公司的发展相适应，并使营销队伍由业余选手转变为职业选手。
3.4 加强资金和资源保障工作
水利水电企业应秉承“开展带动，质量立局，优质高效，为业主建造满意工程”的经营宗旨，建立长效的营销资金资源保障机制，做到专款专用，为营销策略提供基本的资金资源。每年签订市场营销目标责任书，年终按照责任书对指标进行确定。不管是怎样的资金状况，都应以市场营销为龙头，在资金使用上，优先考虑编制标书、现场考察、资质审查等投标人员所用的资金。
3.5 加强营销组织保障
建议水利水电企业采用扁平型组织，企业营销的内部组织形式，一方面要向终端客户深入，并对终端客户带来一定影响，果断和迅速的反应市场的变化情况。另一方面要致力提升企业品牌，通过技术创新和质量信誉，对产品的差异化进行寻找，重新组建内部营销组织，与企业新的营销战略相符合。
3.6 加强制度及文化保障
经过若干年的发展，水利水电企业已经拥有比较完善的企业文化建设和企业制度建设，同时也有着比较规范的运行方式。但由于长期以来形成的行为习惯和思想观念，对营销策略的实施会产生一定的制约和阻碍。所以为了有效实施企业的营销策略，有必要加强企业的文化建设和制度建设，保证营销策略的顺利实施。企业员工的价值观是软文化，而制度则是硬文化，二者缺一不可、相辅相成。为了建立完整的制度体系，应从以下几个方面入手：
（1）对旧有的营销管理制度进行完善和修订，并制定和实施新的营销策略保障制度。对制度执行的严肃性和一贯性进行强调，通过加强制度建设，使企业核心竞争力得到提升。
（2）制定与营销管理制度相配套的保障制度。其宗旨是实现营销目标，对全员参与的营销理念进行突出，并使配套制度就有一定的前瞻性、可操作性和系统性。
（3）建设优秀的企业文化，加强团队协作建设，使企业凝聚力增强，并使企业的核心竞争力得到提升。要具有敢为人先、创新改革的开拓精神；勇往直前、不畏艰险的拼搏精神；争创一流、优质高效的负责精神；无私奉献、求真务实的献身精神。
（4）推行市场营销考核激励机制。全员营销，包括“外部营销、内部营销、处处营销、事事营销和人人营销”等方式，它是组合和优化各种营销手段的整合营销。企业要将全员市场营销的欲望激发出来，对每位员工的社会资源与信息进行深度挖掘，建立营销网络平台，将企业的整体潜能激活。在全员营销管理过程中，利用有效社会资源，对市场营销进行拓展，在层层落实新增合同目标的基础上，采取切实可行的考核激励机制。
4 结语
如今，水利水电市场已经实现了长足的发展，水利水电企业应对相关的营销理论充分了解，对市场潜力和供需趋势及时把握，通过对营销市场开发策略的完善，制定科学合理的营销市场开发策略。在全体员工的共同努力下，水利水电公司必然会在激烈的市场竞争中利于不败之地，并获得长足的、健康的发展。
参考文献：
[1]郭欣.辽宁省水利水电工程局市场营销战略研究[D].东北大学.2007年.
[2]郝俊红.A水电工程局市场开发战略分析[D].华北电力大学（北京）.2010年.
[3]韩延伟.市场营销中的竞争战略[A].面向复杂系统的管理理论与信息系统技术学术会议专辑[C].2000年.
篇14
关键词：企业生命周期；市场营销；战略
企业是具有显著生命周期的生命有机体，对于一个企业来说其市场营销战略的选择必须以其外部营销环境的动态变化为主要考虑因素，只有利用营销环境反馈的市场信息为企业市场营销战略调整提供指导，企业才能实现长久健康的发展。随着近年来市场竞争的加快，企业面临着非常严峻的生存、发展危机，如何把握外部营销环境的动态变化，利用企业固有生命周期的规律特征，对企业市场营销战略进行优化、调整，成为当前企业发展过程中面临的重要课题。
一、企业生命周期市场营销战略概述
企业生命周期理论将企业人格化的看成一个生命有机体，企业的发展就像人一样，会经历少年、青年、老年等不同阶段，其中企业在少年阶段主要解决其发展过程中可能遇到的问题，是企业创立的阶段；企业在青年阶段需要谋求长久的生存，为企业生存提供保障；企业中年期主要目标是实现其成熟与发展；企业在老年阶段需要经历衰退及停滞的时期，属于末期发展时期，和人类生存发展所不同的是，企业不仅会经历少年、青年、中年及老年期，同时还会经历一个变革期，企业在变革期需要围绕其外部环境展开变革，促进其崛起与发展。
企业市场营销战略主要有两种分类，第一种主要分成公司、职能与竞争三种战略，第二种主要分成公司、业务、职能及操作四种战略，营销战略是职能战略中的一种，指企业中营销部门按照企业在不同阶段面临的挑战与机遇，通过大量市场调研获得市场调研信息吗，最终确定企业战略目标。企业市场营销战略主要有产品战略、市场战略、分销战略等多种类型，企业市场营销总战略主要利用四个步骤完成其战略目标，首先，详尽的分析企业目前外部环境中遇到的机遇与挑战，在此基础上做出不同的战略对策；其次，按照企业具体情况与面临的机遇，制定出企业目标规划，进行正确定位；第三，详细的制定市场营销战略，结合市场外部情况调整和优化营销战略对策；第四，合理控制企业市场营销活动，促进企业营销质量提升，及时对营销方案进行调整。
二、基于企业生命周期的市场营销战略
1.创立初期企业的市场营销策略
企业在创立初期其人员配置、产品试生产及消费者接受程度等方面都具有不确定性特点，这一阶段企业致力于提升产品的知名度，加强消费者对企业品牌的认可度。按照企业创立初期的一系列特点，这一阶段应合理采取营销策略，充分意识到启动市场的引入期为增强消费者认知的关键性阶段，在这一时期快速提升品牌的知名度，做好企业营销推广工作。
（1）提升产品促销力度
由于创立初期企业品牌与产品根本不能与当前的知名品牌作对比，因此增加广告投入、引起消费者注意才能快速达到推广企业品牌、产品的目的。价格战略的制定应以市场集中产略为主要基础，按照企业的实际情况将消费市场打开，综合考虑营销对象的购买力与企业的生产成本，在此基础上制定出合理的销售价格。
（2）优化调整产品结构
产品性价比直接决定了产品是否可以长期占据市场，为了获得广大消费者的信任，企业应该按照消费者的实际需求优化、调整产品，改变原本单一的产品结构，降低产品生产过程中的成本，促进产品质量提升，在细分产品市场要求基础上合理制定产品价格，从最大程度上使消费者的个性化需求得到满足。
（3）集中针对目标市场
产品在投入市场之前必须展开充分的市场调研，全面掌握市场信息以后，从中选择适合产品初步发展的市场作为其目标市场，然后将产品特点和市场特点结合起来，在此基础上制定出最合适的营销方案，这对开拓市场空间非常有利，最终促进企业市场扩张目标的实现。
2.成长期企业的市场营销战略
企业在成长期应该充分关注营销网络与营销团队的发展，认识到尽快抢占市场的重要性。具体来说，企业应将重点放在产品质量提升上，不断强化物流管理，同时确立企业产品概念，不断提升自身品牌的知名度，此外，还要积极拓展营销渠道，提升产品在市场中的占有率。
（1）注重市场战略的多元化
利用市场调研与营销情报可以开辟出很多市场，这样可以帮助企业分散市场风险。这种营销战略在实施过程中要求营销人员深入市场做调研，全方位研究企业可能涉及的市场，并以此为基础制定供应渠道计划与生产规划。企业在成长期已经得到了市场的认可，随着企业竞争力的增加，市场竞争变得越来越激烈，这种情况下企业将销售量最大化作为自己的主要营销目标，在已有销售市场基础上积极拓展销售渠道，并注意加大其它市场的开发力度。
（2）深化品牌战略规划
多数消费者都会通过品牌认知选择商品，因此品牌认知直接影响着消费者的购买行为，在建立品牌过程中，营销人员可以同时树立多个品牌，保证每个品牌都具有一定品牌影响力，为企业创造出最大的价值。
（3）扩张渠道战略
企业生产规模扩大以后，营销人员应优化渠道，提供更多的产品销售机会。销售是吸引消费者的最有效手段，企业在成长期虽然已经拥有了自己的品牌，但是仍然要注意采取有效的促销策略，对消费者的购买欲望进行刺激。
3.成熟期企业的市场营销策略
企业在成熟期已经拥有固定的营销渠道和营销对象，但是为了留住现有的顾客，同时吸引其它顾客，必须在当前水平上积极创新，不断扩大产品之间的差异。具体来说，首先，应全面战略市场，着眼于整个市场，利用不同产品战略不同市场的方式实现市场全面扩张；其次，体现价值创新优势，企业在成熟期已经得到了市场回报，但是这时不能放弃产品价值创新，应着重开发新产品、提升产品质量，最终实现产品价值创新。
4.转型期企业的市场营销战略
企业进入衰退期以后，市场对其产品的需求量已经逐步下降，销售收入不断减少，这种情况下企业面临着积极寻求突破的考验。企业在转型期的市场营销战略直接影响着企业的生死存亡，因此必须推出新产品，并且在最短时间内使广大消费者接受。具体来说，应实行创新营销策略，从引起消费者新鲜感、袭击消费者购买欲望两方面创新营销策略；利用短期收益使企业危机得到缓解；按照企业实际情况削减部分产品的生产数量，提升企业核心竞争力。
三、结语
综上所述，企业在不同阶段面临的挑战与机遇是不同的，因此采取的营销策略应该按照企业发展的主要特点进行合理调整和优化。企业为了谋求发展，制定营销战略时必须结合企业所处阶段情况的不同，找到营销的最佳切入点，及时调整企业营销战略，最终实现企业的健康发展。
参考文献：
[1]张虹凯，吕碧露.基于企业生命周期视角的战略决策分析--以X保健品营销公司为例[J].现代商贸工业，2014，12：3-5.
[2]唐逊，刘赓.浅谈基于企业生命周期的市场营销战略研究[J].现代营销（学苑版），2014，05：53-55.
