市场营销与营销管理精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇市场营销与营销管理，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】小微企业；市场营销；管理现状；对策

处于竞争日渐激烈的严峻市场形势下，我国小微企业本身处于低劣的竞争地位，因此随时面临着被市场淘汰的风险。小微企业不仅由于规模、设备、资金等问题无法提升竞争实力，同时在营销管理方面存在一定的弊端，导致小微企业的经营举步维艰。故此，为了保证小微企业的长远发展，提升经济效益，小微企业应该高度重视市场营销管理，及时改善企业自身的现状，秉承着创新性的经营理念，优化公司结构，促进小微企业的可持续发展。

一、分析小微企业市场营销管理的基本现状

1、市场经营管理理念相对落后。就当前的市场经济发展现状来说，我国大多数小微公司属于家族式经营企业，因此管理方式往往呈现家族方式。通常来讲，家族式管理模式的高层管理人员大多数是亲戚关系，因此导致公司内部管理不够科学系统，难以引进现代化的管理技术与管理理念，管理效果较差。与此同时，受传统思想与理念的影响，管理者认为企业经营管理中产品营销是核心，忽略企业的市场营销价值、营销影响以及营销模式的分析，导致企业的市场营销管理效果不如人意。此外，一些小微企业虽然构建了市场营销计划，但是由于缺少专业指导，导致难以对市场开展全面分析，致使营销方案执行存在问题，制约企业发展。

2、市场经营管理目标单一化。建立健全小微企业管理目标是实现市场营销管理的重要保障，但是大多数小微企业在当前的市场营销管理中存在目标制定单一、缺少执行性等特征，使得市场营销管理在实际工作中缺乏战略性与宏观性。所以，这一类小微企业在市场经营管理中便将产品营销作为基本营销定位，并借助于各种促销活动、礼品销售活动等促进产品销售。这种营销方式短期内效果较好，但是随着消费者的消费体验不断增强，致使产品营销价值显著降低。除此之外，一些小微企业竞争意识与创新意识较低，难免遭受被淘汰的命运。

二、探究中国小微企业市场经营管理的优化策略

2.1创新小微企业市场营销管理理念

在实际的市场营销管理中，小微企业若想不断提升经营质量与经营水平，则应该按照市场多元化的需求创新自身的经营管理理念。故此，在市场营销过程中，企业应该秉承着以市场为导向的管理理念，掌握市场的动向与发展趋势等。小微企业只有摒除落后的经营思想，才能够创新营销观念，提升市场营销管理的价值，优化市场营销管理。同时，小微企业应该改变单纯以产品营销为重点的营销理念，而应该加强营销维护，按照企业的实际现状确定营销管理方向与目标，打造优质的营销产品。

2.2明确小微企业市场营销管理目标

小微企业在市场营销管理过程中，应该确定目标，这时当前亟待解决的重点工作。故此，小微企业应该转变落后的经营管理思维与模式，以客户满意度为经营核心，合理认知市场营销的意义与价值。小微企业要按照自身的发展状况，在营销模式中渗透企业特色，科学分析企业的经营现状，并按照市场趋势创新企业营销产品，重塑企业文化。确定企业的市场营销管理目标，既能够增强企业的竞争实力，还可以稳定企业的经营地位与占有率，增强企业的运作能力。除此之外，小微企业应该有效降低营销成本，如采取地域性经营、差异性经营，补全营销产品，促进企业的长远发展。

2.3小微企业培养专业的市场营销管理人才

人才是企业发展的第一生产力。小微企业在市场营销中存在的问题绝不仅仅是经营模式或是营销观念层面，经营人才与管理人才的缺失同样是制约小微企业长远发展的因素。故此，企业应该高度重视营销管理团队的完善与建设，只有匹配专业化的人才团队，才能够增添企业的活力。除此之外，小微企业应该完善引进人才策略，加强人才的培训与教育，提升营销管理人员的整体水平与综合素质等，保证企业的市场营销管理的专业性。企业还应该完善人才考核制度，并采取薪资与营销挂钩的模式，完善绩效机制，激发营销人员的积极性，不断提升企业的竞争实力。

结束语：

综上所述，现阶段，我国小微企业作为一种家族式企业，在市场经济中占据着重要位置。然而，由于小微企业规模较小，资金存在严重不足的现象，如果忽略市场营销管理，无法跟进时展的步伐，将面临着倒闭的危机。故此，小微企业应该完善市场经营管理，建设优秀的精英团队，优化市场经营营销理念，不断提升小微企业的竞争实力，进而促进小微企业的长远发展。

参考文献

[1]夏士坤.小微企业市场营销管理的现状及对策研究[J].现代营销(下旬刊),2018(12):79.

[2]叶思妤.小微企业市场营销管理的现状及对策研究[J].现代营销(下旬刊),2018(10):56.

篇2

关键词：市场营销；现状；营销策略；管理创新

一、引言

随着经济的发展和社会的进步，工程行业规模也在逐渐的扩大，市场竞争也日益激烈，而这一行业内的利润空间则相应的进行了压缩，使得各工程企业也都聚焦在了国际市场的开拓上。其中营销策略和管理的创新是提升营销管理水平的关键因素。但国际工程涉及的主体较多、范围较广，不同国家的思想观念、处事原则、做事方式都有很大的差距，针对市场、客户群体也因着各方面的不同而呈现出的调研结果也就不同，出现了市场定位不明确、营销渠道不合理、合作缺失以及后期服务无法落实等问题，从而导致营销手段的失灵。因此，国际工程企业要想取得长效发展，就必须立足现状，找出原因，采取新颖的策略和积极的改善创新措施，实现营销资源的整合，构建符合国际经济规律的全新营销模式，从而实现国际工程行业的持续发展。

二、国际工程市场营销现状

1、目前的国际经济形势变化莫测。我国国内经济也受到了些许影响，工程行业的发展遇冷，市场数据并不乐观。在宏观调控的影响下，国际市场就成为了工程行业的新选择，直至今日，我国工程行业所创造的经济价值稳步增长，同时国际市场的工程范围也主要集中在了房建、交通、电子、石油及电力等热门行业，由此市场营销的领域也逐渐的扩大，产生的效果和成绩是斐然的。但也正因为工程针对的主体不同、项目不同，营销的策略和管理模式也就需要不断的变化，这无疑给现阶段的营销管理模式加大了工作难度。由此国际市场营销就呈现出了差异性、复杂性和风险性。

2、因此在国际市场营销中产生的问题也主要体现在以下几方面：

（1）策略误区。首先，营销环境的变化。国际市场的主体十分复杂，包括了世界各国的经济组织机构，它们所秉承的企业文化、管理模式也不同，这都源于各个国家之间民族底蕴、政治环境、经济条件以及文化风俗等方面产生的差异性，由此也导致了国际营销环境的复杂化和多样化。其次，价格误区。营销的最终目的是为了让企业能够通过合理的价格占领市场、获取收益。因此价格在企业的发展中占据的位置是十分重要的。我国在国际市场中并不占据优势，有很多企业所从事的大多都是简单的国际业务，对一些深层次的规则都不熟悉，加之我国人力资源和核心技术的匮乏都会让价格低廉化，“薄利多销、价格战”是最为普遍的营销策略。

（2）观念误区。国际市场是一个充满诱惑力的经济因素，但并不是所有企业都会积极的投入进去，有些企业认为自己的实力不够，无法与大型企业相比，因而无法或者是不敢进军国际市场，这种市场定位的不明确让很多企业在新的经济格局和政策的支持下而错失良机。

（3）人力资源误区。大多数的人才在择业时会选择报关之类的外贸工作职位，很少有选择风险较大、职业不稳定的营销岗位，造成营销管理人才极度短缺，因此人力资源已然成为阻碍国际营销发展的重要因素。

三、国际工程市场营销策略

1、定位策略。企业的战略性部署和规划是企业融入现代经济的一种重要的发展手段。符合企业发展实际、符合市场发展规律、符合科学发展观的战略无疑能够帮助企业提高竞争优势。尤其是良好的管理间性在整个营销环节里，可以通过营销能力与企业自己的技术、人才、产业模式等优势来生成企业的群体影响，便于对市场进行科学的管控，另外也能够以此为基础来对整个的产业链重新审视和定位，从而让国际工程市场营销的各项资源得以合理的配置和优化，进而以最小的成本来获取最大的收益。

2、价格策略。如上所述，我国企业在国际市场中并不占据很大的优势，关键在于技术和人力相对匮乏，资源配置不科学不合理。这就造成了我国企业在国际市场中惯用价格战来获取发展。价格低廉化是引起恶性竞争的首要因素。长久下去，对任何一方参与主体乃至整个的行业体系都会产生负面影响。鉴于此，企业在营销中要通过行业自律、规范、配合来维持正常的市场秩序。同时企业也要针对自己的实际情况进行理性分析，制定出符合自己能力的价格。

3、文化策略。国际市场营销要强化文化策略，以其独特的“韧性”来培育企业的竞争优势。一带一路战略正是将各国的文化融合在了一起。通过一帶一路，国内企业可以将我国的传统文化予以发扬，将丝绸之路的精神传达给沿途各国，让企业文化、行业文化与沿途各国的文化相互衔接起来，把我国发展同沿线国家发展结合起来，形成全新的文化体系。其次，每个国家的政治、文化、风俗等都不相同，参与项目的任何主体都不能以自己的文化来约束、制约其他人，由此也会导致因文化差异而引起的相应的法律风险，因此文化的构建能够让每个国家都在自己文化氛围的倡导下彼此尊重、彼此学习，完成文化交流和文化张力，如此可以有效的规避这类风险。

四、国际工程市场营销管理的创新

1、科学分析国际市场。营销是一门艺术，只有掌握住市场的发展规律和需求，才能够制定有针对性的营销策略和管理模式。因此市场调研是否科学、全面、真实是至关重要的。企业在开展营销活动时要配置专门的人员，对市场的发展态势、需求等进行详细、系统的研究，还要跟踪具体的项目、做充分的比较等，掌握第一手真实的资料信息便于我国企业能够更加科学、理性的将自身的优势发挥出来，才能更好的了解和掌握国内外市场的特点。

2、加强彼此合作。蛋糕理论并不陌生。只有懂得分享和合作，才会将蛋糕的作用充分发挥出来，合作共赢是一种新的理念，也是现代经济发展的必然结果。只有互相合作，才能获取最大的收益。正是体现出了一带一路战略要求中的“和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢”的主旨。我国对国际市场的拓展就是通过一带一路为基点的，从沿途的国家出发，进而带动整个国际间的合作。因此营销策略也要注重合作意识，加强国内外企业的共同合作，团结起来，才能取长补短，建立良好的合作关系，实现共赢。这就需要企业的国内对内承包和国外对外承包部分充分的结合起来，让企业能够向着横向发展。催化两者的合作，实现国内外资源信息的交流和共享，从而减少国际风险，增加国际竞争力。其次，不现代经济倡导服务理念，营销活动不仅要将产品推销出去，还要提供后期的优质增值服务，提高客户满意度，由此才能拥有稳定的客户群，成为自己品牌的支持者和宣传者。

3、构建全新营销渠道。信息资源的掌握是做好营销的关键所在。由于我国企业的现有资源十分有限，无法全面的投入到国际市场中，如何提升营销管理能力就需要企业从自身做起。企业的市场部、、策划部等可以举办一些打响的市场公关营销活动，研究市场、策划项目、组装社会资源，才能针对市场，主动出击，构建健全和巩固的大客户关系网络和公关关系网络，如此，对内能够增加凝聚力，对外能够树立良好的形象，从整体上提升管理水平。

五、结语

随着全球经济的迅速发展，对国际工程市场的营销策略和管理模式进行合理的规划和分析是势在必行的。尤其是“一带一路”发展战略，它为营销界的发展带来了重大的契机。我们应当抓住这个契机，从文化方面、品牌效应、用户和商机方面着手，创新营销策略和管理模式，全面提升营销水平。

参考文献： 

[1]宋龙进《浅谈如何提升国际工程的市场营销能力》 

[2]薛玉玲《浅谈国际工程市场营销策略及营销管理创新》 

篇3

关键词：中小企业；市场营销管理；问题与措施

1引言

我国的中小企业在促进国民经济发展、缓解我国的就业压力方面，扮演着无法替代的角色。近些年来，由于我国的中小企业发展速度较快，因此竞争也变得日趋激烈，在市场营销管理中暴露出的问题也越来越多，导致中小企业在后期的发展中受到了一定的限制。所以，中小企业要树立现代的、科学的营销理念，不断创新营销模式，促进中小企业的进一步发展。

2中小企业营销管理的现状

（1）企业在营销策略上仍然停留在口头阶段，没有将其彻底落实到企业的经营过程中。（2）在销售方面还没有明确自己的方向。很多中小企业对消费者的年龄、喜好等缺乏了解，因此在销售的过程中过于盲目，严重耗费了企业的人力、物力、财力，非常不利于企业的发展。（3）绝大多数的企业都认为营销就是将广告和促销结合在一起，即便这样，销售营业额也没有得到很好的提升。商家还会要求退货，使得中小企业再次陷入困境。

3中小企业营销管理中存在的问题

3.1企业的营销观念没有改进

早在许多年以前，我国就已经进入了市场经济发展阶段，但是我国绝大多数的中小企业，在营销观念上仍然停留在过去，过分强调产品观念、生产观念，他们认为只要产品的质量好，种类多，就能很好地销售出去。然而现今产品越来越多，顾客的选择也不再受到限制。即便一些企业通过大量的广告宣传，或者雇人推销，销售效果依然不尽人意。中小企业的生意发展遇到了瓶颈，可见，在这样的时代背景下，传统的营销观念已经不再适用了，企业需要转变自身的营销理念，要将消费者和市场放在主体地位。

3.2营销战略的制定不明确

营销战略就好比海上的灯塔，灯塔能够为黑暗中的人照亮道路，而营销战略能为企业指明发展方向，如果企业在发展的过程中迷失了方向，那么何谈企业的未来？然而从目前的情况来看，绝大多数的企业都缺少这样的营销战略，我们不妨看一看“长虹”“海尔”等企业，他们都是值得我们学习的榜样。现在的企业都只顾着眼前的利益，即使制定了营销战略也是短期的，从来没有想过企业的长远发展，使得在遇到困难时就会措手不及。

3.3缺少对于网络营销的重视

随着互联网技术、计算机技术发展的速度逐渐加快，人们越来越倾向于网上购物，网络购物既方便又快捷。但是绝大多数的中小企业都满足于目前的发展，仍然沿用传统的线下销售，导致销售业绩在很长的一段时间内都止步不前。在这个信息化、科技化的时代，网络是人们生活中必不可少的一部分，所以企业应该充分利用好互联网这个平台，积极推进网络营销，提升自身的销售业绩。

4强化中小企业营销管理的对策

4.1建立科学、合理的营销组织框架

中小企业要建设一个高效、科学的营销组织，加强营销管理，实现各部门的高效合作，对市场加大管理力度和开发力度，还要确保企业各部门在营销观念上保持一致，力争实现人尽其才、物尽其用，各部门要达成一致的目标，统一行动，为实现企业的经营目标共同奋斗。其中，在市场营销中最重要的就是高层营销管理，它直接关系到部门之间的合作与行动。因此，企业应该依据市场开发的实际需要，建立健全市场信息管理体系、销售组织体系等等，还要对工作流程、工作标准等加以明确。除此之外，最重要的就是将销售管理人员、目标市场、经销商等采取最合适的方式，将他们结合到一起，将自身的整体防御功能充分地发挥出来，尽可能地在市场中占据主导地位，努力实现营销目标。

4.2树立辩证的营销理念

随着社会的发展速度逐渐加快，人们的生活水平也越来越高，对物质的需求度也日渐增加，这对于企业来说既是机遇也是挑战。企业在对产品不断创新的过程中，还要提升服务质量，满足客户的需求，将更多的精力放在售后服务以及了解市场趋势上。企业还要不断强化各部门的营销理念，确保各部门在整体营销观念上保持一致。企业还要引进先进的技术和设备，不断提升自身的核心竞争力。

4.3不断完善各种网络营销渠道

现在的市场是一个以品牌为主的市场，品牌观念越来越深入人心。很多顾客在购买产品时，都会先了解哪个牌子的质量高、性价比高等等。由于信息化时代的到来，人们获取产品信息的渠道比以前更加广泛，也更容易，因此在选择产品时要求就更为苛刻，企业就需要不断提升自己来满足消费者的需求。与此同时，互联网已经成为人们生活中不可分割的一部分，传统的企业线下销售已经无法适应当前时展的需求。因此，企业应跟上时代的步伐，通过网络渠道去占领市场，实现企业的长远发展。

5结语

综上所述，营销管理对于中小企业的发展来说具有非常重要的意义，随着我国市场营销管理体系的不断完善，市场环境的不断变化，不可避免地会在企业的营销管理中出现各种各样的问题，因此，中小企业要依据市场形势和自身状况，加强对自身市场营销策略的制定，积极开展市场营销工作，提升企业的经营能力，实现企业的长期稳定发展。

参考文献

[1]赵林江,张军杰,钟玫.等.中小企业市场营销管理存在的问题及对策[J].江苏商论,2015（33）.

[2]姚进.中小企业市场营销管理存在的问题及对策[J].工程技术:文摘版,2017（1）.

篇4

关键词：企业；市场营销；管理理念；品牌管理

随着经济全球化发展的愈演愈烈，国内企业不仅要接受国内竞争对手的挑战，也感受到了来自国外大企业、大品牌的竞争压力。同时，如今的消费者对产品的需求已不再局限于功能、质量等基础层面，尤其是在产品同质化严重的现代社会，只有通过提高个性化服务与打造消费者信赖的品牌，才能够刺激消费者的消费欲望。实际上，自从中国加入世贸组织之后，国内企业的产品竞争也逐渐向品牌竞争转变，而品牌并不仅仅是产品的价值表现，同时也是企业本身价值的体现，而且品牌在企业的市场营销管理中也发挥着重要作用。因此，为了促进企业的可持续发展，需要在市场营销中对品牌进行有效管理，进一步提升企业的外在价值。

1企业市场营销管理理念及其对应的品牌管理活动特点

企业市场营销价值的体现需要保证对有效营销策略的实施，具体要从营销计划、产品定位、宣传策划等方面做好，才能够达到提升品牌形象的目的。随着现代市场营销的发展，市场营销管理理念也有了一定的变化，随之而来的品牌管理活动也呈现不同的特点。

1.1市场营销管理中的产品质量理念

这一市场营销管理理念主要以产品质量作为核心，企业会认为消费者会更倾向于选择功能多且质量好的产品，所以产品竞争力与产品质量划等号。在这一理念下，企业在技术及设备升级方面会投入很大成本，其品牌核心价值在于强调产品的质量性与功能性，而在该市场营销管理理念下，企业往往能够生产出让消费者满意的产品，但是在品牌管理活动中却难免会出现拓展性不足的情况。归根结底来讲，再好的产品也会有更新换代的一天，而且从质量层面并不能给竞争对手带来太大压力，极易被超越。因此，企业的市场营销管理理念中除了要对产品硬件质量予以关注之外，还需要多传递品牌价值与形象，更利于产品的推广。

1.2市场营销管理中的价值理念

该理念认为企业市场营销活动获得成效的关键点在于最大限度地满足消费者的期望价值，从而提高对消费者的吸引力，为快速占领市场获得竞争优势。市场营销管理中的价值理念对品牌管理有了更全面的认识，也将品牌管理渗透到各个环节当中，除了产品质量之外还有服务、宣传等方面，让消费者能够从多方面感受到品牌的价值，从而享受到物质以外的精神满足，进而提高对品牌的喜爱度。不过因为价值链涉及的环节众多，所以对于品牌管理活动而言难度较高，很多时候无法兼顾所有细节。

1.3市场营销管理中的情感理念

该理念本质为关系营销，重点强调在满足消费者预期价值的同时，也要与消费者构建起良好的持久关系，让消费者对品牌产生情感与依赖，进而以消费忠诚度的提高去助力品牌的可持续发展。在现代社会中，流量便等于资本，一个品牌自带流量将是企业的无形“财富”，很多品牌八成以上的销售额都来自“粉丝群”，这便是如今“粉丝经济”的本质。所以说，品牌管理除了要做好上述两个内容之外，还要重视与“粉丝”的关系，让消费者对品牌心生情感且口口相传，进一步扩大品牌的社会知名度与市场影响力。

2我国企业品牌管理活动现状中普遍存在的问题

2.1对品牌的认识有待提高

部分企业对品牌的理解过于片面，仅仅将其认作知名度，认为只需要投入大量金钱，开展铺天盖地的宣传，引起社会轰动便能够创造出品牌。殊不知，此举不仅会给企业带来巨大的资金压力，同时在品牌塑造和管理上并无太大益处。此外，还有部分企业坚信“产品为王”的理念，按理来讲重视产品的功能、质量非常重要，但是如果将功能与质量视作品牌的唯一决定性因素，也是一种错误的市场营销管理理念和品牌认识。

2.2品牌核心价值缺乏

对于企业来讲，一切经营管理活动都需要围绕品牌价值展开，各环节工作的开展不仅是对品牌核心价值的体现，也是对品牌核心价值进一步加强的过程，但是目前国内许多品牌对核心价值未有清晰定位，所以很难提升品牌形象。此外，还有许多企业只看到品牌形象带来的销售额提升好处，所以为遵循品牌的良性发展规律而片面地追求造势，导致前期市场调研不足、研发设计投入不够、质量较差等问题蜂拥而至，待热度散去后消费者自然看清其本质而离弃而去，这也是品牌核心价值缺乏的表现。

2.3品牌管理不够全面

很多企业能够基于市场营销管理的价值理念去指导品牌管理活动，并且也认识到品牌的成功塑造与管理离不开良好的产品质量以及全方位的品牌管理，唯有如此才能通过带给消费者良好体验去树立起品牌优势。但是，在品牌管理活动中却往往存在不够全面的情况，觉得只要产品质量抓好以及广告宣传做好，消费者就一定能够感受到自家品牌的价值，因此我们会经常看到企业通过投入大量广告，能够取得一定品牌知名度，但是当消费者前去购买产品时会遇到产品供货不足、销售态度不好、售后服务堪忧等情况。如此一来，消费者不仅无法感受到品牌的价值，甚至会因为逆反心理而极度排斥该品牌。实质上全面的品牌管理应当渗透到采购、生产、销售、售后等各个环节，唯有所有环节都做好，才能让消费者真正感受到品牌的价值。

3基于品牌管理的企业市场营销策略

品牌产品定位对于企业品牌形象的塑造与管理而言，精准的产品定位属于最基础的根本，同时也是最关键的步骤，换而言之便是要确定好要生产什么样的产品以及产品将来要向哪类人群销售，如果一开始就选错方向，那么产品便很难被消费者接受，品牌形象塑造则无从谈起。因此，当市场确定好之后，还要对目标消费人群的喜好、消费习惯等进行调研，确保产品能够更好地打入市场，找准品牌的切入点。具体来讲，在产品的设计环节便要对其进行定位，要重视的点在于产品的质量、功能以及目标人群等，重视这方面工作能够培养更多忠实的用户。而如果产品定位有偏差或者与品牌形象不相符，则很有可能让消费者无法接受，也就影响了产品的销路。3.1品牌广告宣传通过广告宣传能够进一步增强品牌的社会知名度，因为对于很多消费者而言，如果一个品牌自己从未听过，那么很难有动力去了解其产品的质量与功能，所以企业的市场营销工作还需要做好前期的品牌广告宣传。而随着现代科技的发展，广告传媒并不仅仅局限于传统的广播、报纸、电视等渠道，更多网络新兴媒体也逐渐成为主流，多种多样的传播渠道也带来了丰富多彩的宣传形式，所以企业可借助现代消费者接触更为频繁的网络社交平台的特点，向市场去宣传自家品牌产品与文化，其中最关键的一点在于要将企业的价值观体现出来，保证消费者能够对品牌有一定的认知程度，不再是简单地对产品功能、质量的简介，而要重视品牌形象的塑造。比如在医药品牌广告宣传中，除了要对药品的用途进行介绍之外，还需要重点宣传企业的价值观，是专心制药的企业而非唯利是图的商人，让消费者能够心生信赖，如“999感冒灵”的广告语便是“幸福不是从不感冒，而是感冒时总有一杯良药”。由此可见，品牌宣传中的宣传语十分关键，既能加深消费者的印象，也能促进消费者对品牌的了解。

3.2品牌价格定位

品牌的价格定位是企业在制定市场营销策略时需要重点思考的问题，更是所有市场营销活动开展的着手点，而究竟是选择撇脂策略还是渗透策略，还需企业结合自身情况而定。从实际的市场表现来看，并非低价就一定畅销，也并非高价便没有销路，这些都与品牌自身定位及产品类型相关。所以，品牌价格的定位一方面要符合自家产品的定位和长期以来给消费者留下的印象，另一方面还要对不同层次的产品进行分层定价。虽然大部分消费者更喜欢性价比高的产品，但如果品牌产品定位人群并不在这类群体身上，那么价格定位也要发生变化，比如说奢侈品品牌则不可盲目追求性价比，一定要定出比同类产品更高的价格去凸显其地位，有时候降价销售反而会给目标人群一种廉价感，比如Gucci品牌在2007年开始打折后，中层消费群就总等它打折，而高端的消费者就不再青睐它。但2019年初，Burberry由于生产过量销毁了几千万的货物，却不愿低价倾销，却维持着高端市场的地位。当然，更多大众化的消费品牌采取性价比价格策略会更容易打开市场，比如小米公司在2011年推出的第一款智能手机，采用了当时顶级配置，却将销售价格定在1999元，一经推出便掀起销售热潮，也助力小米这一品牌在短时间内打开了市场，随后的发展则更加顺利。

3.3品牌售后服务

对于现代企业而言，其开展市场营销工作的目的并不仅仅是提高销售额，而更重要的在于向消费者呈现良好的品牌形象，唯有不断提高品牌价值才能为企业获得稳定发展的驱动力和长期的利润。所以，品牌产品的定价、销售等环节都做到消费者满意并非重点，还需要重视通过完美的售后服务去提高品牌形象，让消费者切实感受到来自品牌的关怀、无后顾之忧，而事实是越来越多的消费者都开始重视售后服务。因此，在消费者完成购物之后，企业应当与消费者主动保持联系，定期询问消费者的产品使用事宜，在重大节日或客户生日期间可给予问候、礼品或折扣，从而让消费者感受到来自该品牌的热情服务，大大提升对品牌的好感度，从而通过消费者的口碑宣传建立起良好的品牌形象。

篇5

关键词：市场营销管理 决策服务支持系统 技术手段

随着现代社会市场经济的发展，企业管理也面临着越来越复杂的市场形势。市场营销管理作为企业经营管理中的重要环节，对于发现客户需求，提高企业的经济效益具有重要的意义。为了促进市场营销管理系统的发展，提高市场营销管理的质量与效果，必须建立市场营销的决策支持系统，做好市场营销管理工作。

一、市场营销管理分析

市场营销作为企业运行过程中的重要环节，对于发现市场的产品运用状况和规律，发现顾客的购买需求，满足其对服务质量和产品的要求方面有着重要的作用与意义。同时，市场营销作为企业与顾客之间的沟通渠道与交流系统，能够在一定程度上体现企业与顾客之间的关系，对中间商、竞争者和整个的市场环境都能够有一定程度上的体现，促进企业了解目前的市场竞争环境与客户需求，做好企业市场营销管理决策。

一个企业的市场营销系统能够反映出整个市场各个因素之间的相互关系与相互作用，反映出企业市场营销的市场环境，为市场营销决策提供依据，形成企业与市场、企业与顾客之间的协调一致，促进企业做好市场营销工作。

二、市场营销决策支持系统研究概况

市场营销的决策支持系统源自于20世纪60年代的电子交易系统。随着电子交易系统的产生，企业产品的经营与管理都利用电子信息技术来实现，这大大提高了企业经营管理的效率。同时，这些企业认识到，这些交易信息能够为他们日后的市场营销决策提供信息支持，使他们日后的经营管理更有针对性。这些大量的交易信息能够反映出他们产品的市场销售状况，可以据此制定出下一步的市场营销计划，作出正确的市场营销决策。电子交易系统是市场营销决策支持系统的雏形，尽管其难以使用且具有很强的专业性，但却开了市场营销决策支持系统研究的先河，在市场营销系统中具有重要的意义。

20世纪80年代，随着信息技术的应用与发展，人们对信息处理的要求也越来越高，这些大量的数据信息需要经过专业的数据处理人员进行处理，并形成系统的市场营销书面报告，虽然电脑信息技术有所发展，但是数据处理系统也需要做进一步的改善。

20世纪90年代，信息技术得到了突飞猛进的发展，大量的市场营销决策系统被开发并投入使用，但是这些数据库处理系统并没有在数据的处理性上做到更好，使大量的信息不易被理解，虽然很多企业都建有自己的企业产品营销数据库，但是并不适合交互使用，也需要进一步的完善。

随着市场竞争的日趋激烈，和企业营销难度的增加，市场营销系统也必须与时俱进。当下，大量的市场营销决策支持系统被研发出来并投入使用。例如具有较强的数据挖掘能力的MDSS，在市场营销的分析方面有很强的优越性，在市场营销决策支持系统的发展上取得了很大的进步，必须在市场营销管理中得到充分的运用。另外，还必须加大对OLAP、数据仓库、数据挖掘等方面的研究力度，促进企业市场营销决策支持系统的发展。面对日趋激烈的市场竞争形势，企业只有逐步完善自身的市场营销决策支持系统，才能够适应市场经济的发展，通过利用各种有效信息来提高市场营销决策的质量，促进企业经济效益的提高。

三、市场营销决策支持系统的实现

1.数据库技术。数据库是对市场营销的过程中的数据信息进行整合与统计分析的决策支持系统，能够对相关数据作出综合的、全面的分析，经过分析为决策支持系统服务的分析型数据管理系统。

与传统的市场营销决策支持系统不同的是，数据库是面对市场营销的需要，根据市场营销的主体进行设计与开发的，能够对相关数据进行分析并作出合理、完整的处理，通过分析所得的各项数据及其相互联系，为企业的市场营销管理提供数据支持与决策依据。因此，数据库技术是市场营销决策支持系统中的重要类型，能够为企业的市场营销决策提供数据支持与统计分析，提高企业市场营销的管理水平。

2.OLAP技术。OLAP是一种信息共享与交流的软件，在交流信息与数据的时候对交流的信息进行分析与整合，从多个维度、多个视角来分析市场经济条件下的市场营销环境，及时帮助企业了解市场的变化。它是以数据库技术为基础发展起来的动态的综合信息处理技术，具有更强的综合性与概括性。在企业的决策支持系统中，OLAP技术能够为他们提供市场营销数据的动态变化情况，从多个维度对数据进行分析，并将分析和整理后的结果用多层视图的形式传达出来，符合人的思维方式，应该在企业市场营销管理中得到充分的运用。

3.数据挖掘技术。数据挖掘也是为企业做好市场营销决策的重要手段。数据挖掘是从大量的数据信息中寻找出潜在的、具有决策指导意义的重要信息的过程，数据挖掘技术能够对大量的信息做出综合的、归纳性的整理，对于潜在的、容易被人们忽视的信息进行分析和整理，从而帮助企业管理者改善市场营销策略，作出正确的市场营销决策。

四、结语

市场营销管理是企业管理中的重要环节，要做好企业市场营销决策支持系统来更好地为企业市场营销管理服务。为此，必须认识到企业市场营销决策支持系统在企业管理中的重要作用，积极引进和利用市场营销决策支持系统，如数据库技术、OLAP技术、数据挖掘技术等，共同来为企业的市场营销管理服务。

参考文献：

篇6

关键词：全球市场 营销管理 战略 日本企业

 

 

一、全球营销是当今世界大势所趋 

 

国际市场全球化营销是指为了实现公司整体目标而集中组织资源，选择、开发国内与国外营销机会的过程。它是把世界作为一个整体，在全球范围内寻求市场，开发和销售全球产品，来面对新的世界市场竞争。全球营销是一般国际营销发展的高级阶段，它淡化了国家的界限，模糊了本国市场和外国市场，强调各主要职能的全球分工与整合，倾向于使用标准化的策略来服务于全球的目标顾客。全球市场营销意味着企业必须面对世界范围内的竞争对手，必须对国际市场信息掌握准确、迅速，能对国际市场的变化做出快速反应；同时，全球市场营销也意味着企业可以占有广阔的国际市场，更广泛地利用国际资源，得到世界上最新的科学技术，企业可以在世界范围内更有效地配置资金。国际市场营销将给企业带来更多的利润和更大的风险，对企业的要求自然也更高。 

开展全球市场营销是顺应当今世界经济发展趋势的战略选择。随着追求效益、生产率，寻求开放而无管制的市场的运动席卷世界，世界市场迅速成长，全球竞争者日益增多，每一个企业都必须准备在一个相互依存度越来越高的经济环境中竞争。随着争夺世界市场竞争的加剧，仅在国内经营的公司的数量会随之减少，对于越来越多的公司，国际化已不再是一种奢求，而是一个事关兴衰存亡的大问题。 

 

二、对国际营销环境与全球市场进入策略的认识研究 

 

实行全球营销，跨国经营企业面临的是一个诸多差异之间进行生产经营活动的经营环境，企业经营环境的跨文化差异是企业跨文化管理的现实背景。因此，当任何一个公司决定是否要将产品销往国外市场之前，都必须对当时的国际营销环境有一个透彻的认识和了解，其中包含以下几大基本构成要素：国际贸易体系，即贸易限制。最常见的贸易限制就是关税、配额，同时还有各国的外汇管制和非关税壁垒；经济环境，主要反映在两个经济特征方面：其一是该国的产业结构状况，这决定了这个国家的产品及服务需求状况、收入水平、就业水平等等，其二是收入分配状况；政治法律环境：各个国家的政治与法律环境迥然不同。一个公司在决定是否对某个国家进行交易时，必须考虑四个因素：对国际采购的态度；政治稳定性，有些国家政权的易手过程是甚为激烈的，有时即使政权没有发生变更，但政府却可能会因为公众的强烈情绪而作出向其妥协的决定从而牺牲国际企业的利益；货币管制，除此之外浮动汇率也会给出口企业带来很大的风险，以及政府的官僚主义等；文化环境：每个国家都有自己的风俗、规范和禁忌。国际营销人员在制订营销计划之前，必须先弄清国外市场消费者思考问题的方式和使用某种产品的方法。除此之外，各个国家的商业规范和行为习惯也是各不相同的，国际营销人员需要加以研究。 

全球市场营销的进入策略可选择多种方式：产品出口、合营及向国外直接投资。随着这三者的次序，跨国企业对国外市场的介入程度不断加大，当然所承担的风险和可能获得的利润也随之加大。 

产品出口是介入国外市场最简单的战略，它对跨国企业的产品线、组织机构、投资等要求都相对低，涉及的活动也比较少；合营包括许可经营、契约式生产、战略联盟等方式；直接投资则是在国外投资设立装配或制造设施。当跨国企业通过产品的出口积累了对某国市场的丰富经验而该国市场又足够大时，国外直接投资相较前两者就会具有明显的优势。各个企业可以根据其自身经营特点及不同的国外市场自主采取不同的进入策略。

三、日本企业全球市场营销战略 

 

在相当短的时间里，日本企业在被认为由坚强企业巨人所控制的产业领域里取得了全球性的市场领先地位，而他们取得成功的关键因素之一即是制订和实施营销战略方面的技巧，其在选择市场、进入市场、占领市场份额、保护市场份额中都有着自己独到的战略构思。 

1、选择市场：选择适合本国发展的，需要高技能、劳动密集、自然资源耗费少的行业以及那些技术正在变革中的产品市场。 

2、进入市场：着眼于占领市场而非一开始就获取利润。 

3、占领市场份额：主要依靠产品开发战略和市场开发战略来扩大市场份额，通过市场细分发现新的市场机会，然后逐步建立一个世界市场网和生产点网。 

4、保护市场份额：不断研制新产品和对市场进行更恰当的细分填满市场上可能所有的空缺。 

日本企业的这一巨变极大地鼓舞了其他发展中国家，如印度、印尼、马来西亚等，这些国家以及其他许多发达欧洲国家都在认真地研究日本奇迹，以了解日本战略中的哪些部分可使他们用于发展自己的经济，我国也不应例外。日本企业成功的国际市场营销策略，对我国企业打入全球市场具有重要的借鉴意义。

四、如何探索我国企业全球营销的战略之路 

 

反观我国企业开拓国际市场所走过的道路，可以说大部分的外贸和外向型企业是采取一种较为被动的方式进入国际市场，全球市场营销观念落后，各类企业行业在营销理论的认识和运用上存在很大的差异。从我国企业跨国经营的实践看，目前还处于初步发展阶段，大多数国内企业并没有形成真正的世界级的跨国企业。 

进入21世纪以来世界市场不断融合，更加充满着机遇和挑战，开展全球市场营销已是顺应世界经济发展趋势的战略选择。尤其是中国已经加入世界贸易组织，随着经济体制改革的深化，外贸经营领域的放宽，企业跨国经营活动的意识增强，中国各类企业将更多地走向国际市场。同时，目前许多大型国际著名跨国公司均看好中国这块巨大的市场，纷纷在我国设置了分支机构，有的甚至把亚太总部迁到中国，与国内企业抢市场、争人才，并凭借雄厚资金、先进技术管理，正逐步蚕食着中国的市场。因此，无论企业是否愿意参与国际市场的竞争，都无可避免地要面对外国企业的存在。另一方面，走出国门和强手合作或竞争，本身就是一个不断学习提高竞争力的过程。所以我们可以说进行全球市场营销是我国大中型企业未来生存发展的必由之路之一。 

可喜的是，近年来中国企业明显加快了走出国门的步伐，在这条道路上的探索已经跨出了坚实的一步，不仅仅是产品出口，也包括投资设厂；不仅仅是优势产业，也包括传统劣势产业。 

 

五、结束语 

篇7

在网络经济时代下，市场营销管理发生了翻天覆地的变化。市场营销管理不再是传统意义上的实体市场营销，而是开始不断出现新的营销模式。网络技术为市场营销带来了更多可以选择的营销界面、营销决策方式等，改变了传统的营销环境。网络经济时代为企业创造了更多的便利，比如减少了企业库存的压力、增加了企业间相互合作形成产业链的机会、缩短了产品的市场周期等，但同时，它也给企业带来了更大的挑战，对企业的服务与创新提出了更高的要求。

二、网络经济时代给营销管理带来的机遇

在网络经济时代的发展趋势下，给营销管理带来了以下机遇

（一）营销市场空间无缝化

传统的营销市场以“商店购物”为主要购物方式，其营销市场空间在一个“物理空间”范围内。而如今网络时代的来临，让购物能够在一个“时空范围”内进行，通过网络可以足不出户进行消费。这种方式打破了地域的限制，能够给予消费者充分的选择空间，实现了消费市场的无缝化，同时也引导了营销市场空间的无缝化。

1.消费者主导化和个性化。网络经济时代下的消费市场，给予了消费者更多的选择空间，也给予了消费者更广阔的对比空间。单一的商品很难在这种竞争模式中脱颖而出、受到顾客的青睐。在这个背景下，商品的市场营销就尤为重要。消费者在此背景下能够更全面的认知商品，进而提出更个性化的产品要求和服务要求。这是网络经济时代所带来的消费者主导化和个性化。

2.科技创新促进营销创新。产品的更新换代、技术进步离不开科技创新。然而产品的销售情况则更依赖于营销创新。营销创新能够通过升级传播、销售手段来开展新的营销渠道。

3.网络经济时代给营销管理带来的挑战。网络经济时代将营销中的“时间差”缩到了最小，消费者可以通过互联网快速找到自己需要的产品，货比三家，并利用在线支付系统进行支付，完成整个下单流程。这种全新的消费环境给营销管理带来了巨大的营销环境转变。营销管理的重心则不能仅仅局限于如何筹办促销活动、进行价格促销和现场促销，而要向电子商务平台的构建、消费界面的友好度以及付款流程的便捷度等方面偏移，以此来适应网络经济时代，保证企业自身不被时代所淘汰。这给营销管理带来了巨大的挑战。

三、市场营销管理面对挑战应有的转变

（一）创新营销方式

网络经济时代要求营销管理能够适应时代变革，根据消费方式的转变创新营销管理的方式。包括创新营销方式，可以运用创新的思维来创新营销方式，创新化管理的内容是一个全面化改革和实验的管理运营模式。全面化是指创新化的管理思想和作风要贯彻到整个管理活动中。具有以下几个部分特征：创新化的管理操作方法：是活动中的每一个部分都有一定的规范和要求的管理运营模式。每一个环节都是这种创新化管理方式的一部分，从而让整体管理运营基础更加正规化、创新化和高效化。整体创新化管理运作要有一定的流程、细致化的分工合作。就可以大大减少整体运作的失误，提高整体管理的运作效率。管理创新化的分析是提高整体竞争力的有效手段，也是整体管理创新的重要依据。将整体运营中的问题多角度多个层次去跟踪,保证整体的合理化进行.在进行整体工程步骤衔接的同时，要充分考虑具体步骤的创新化经营模式，以最小的运营成本达到每个步骤的最优化目标。这是合理化创新管理的重要战略步骤。

（二）拓宽营销渠道

扩展企业的战略营销渠道，需要加大市场的扩展力度，加大企业对市场的规划，以大的战略目标为企业间的构造优化。针对营销扩展模式转变受传统营销制度制约这种状况，完善营销目标的转变，具体可以采取以下方法：（1）要把营销目标与营销规划工作进行统一，以便更好地对市场销售进度进行控制和管理，而且战略决策者要深入了解市场运转状态及发展态势，制定出符合实际市场需要的营销方案，进行实践性营销从而提高对销售目的具体性认识，做出相应的规划安排。（2）在相应的营销进度安排下，运用目标选择对营销方案进行优化，同时保持其进度不变的情况下继续深入市场销售实践。并且在设计营销方案时，需要不断地根据营销进度进行安排，并且根据实际情况进行合理变更。（3）由于市场发展趋势的不断变化，在具体营销过程中还要把握好整体效果，顾及好现状，协调多方面积极因素进行配合，实现对过程的整体把握，有利于对进度的更好掌控。在全方面的规划部署，以自身建设为目标。会同各方工作人员进行营销体系建设，并且在一定的前提下，运营效益初步显现。

（三）加强企业间合作

在网络快速发展的今天，加强企业间的交流对话是加强自身发展潜力的重要战略步骤。在扩展自身的核心竞争力的时候，树立高端的发展愿景，以自身的求真务实的发展态度树立于行业的发展之中，加强与同行企业的交流与合作，扩展发展前景，抓住自身的发展机遇。

1.重新建立企业的竞争优势。在建立企业企业的竞争优势的前提，是打造自身的核心竞争力。充分调动员工的创造积极性，为企业的发展增加活力。

2.提高产品的质量。提高产品质量的前提是要建设严格的生产质量监督体系，保证产品质量的合格，才能在市场发展大潮中站稳脚跟。建立自身的质量监督机制加强对生产该过程中的产品质量的监督。

3.提供更全面的服务。提供全面的产品服务，需要根据每个客户不同的要求，对产品的使用周期范围内的问题进行优先的解决。

4.售前服务更具个性化。在产品销售之前，根据各户不同的使用需要，进行个性化的使用登记，以满足各户的使用需求为自身服务的前提，对各户提供全方位的产品使用个性化服务。

5.售后服务更及时高效。在产品使用周期内的问题，客户提出要求服务的时候，要及时高效的解决，不能进行延时性的产品服务，一切以满足于客户的要求为服务的出发点。

四、总结

篇8

表一：美国ABC统计的主要期刊的发行量 单位：万份

年份 订阅量 零售量 总发行量

1996 29953 6598 36552

1997 30124 6613 36738

1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892

来源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear

美国期刊零售发行的组织结构

美国期刊的零售发行是通过分级进行的。参与期刊零售经营的各类实体主要有：出版社、印刷厂、全国发行商、地区批发商、零售商。

目前 美国期刊市场上活跃着800多个出版商共发行着3500余种杂志。杂志社主要负责期刊的编辑和出版。同时，很多刊社也承担自己刊物的订阅工作。在期刊的零售过程中，出版社协助各级商推动营销和发行工作，为他们提供期刊 内容 信息，以便组织各种针对性的宣传促销活动。

在美国市场上，除了极少数区域发行和都市发行的期刊直接自办零售或选择地区批发商外，几乎所有的期刊都要选择全国发行商作为期刊零售发行的全权。全国发行商的职能主要有3个：一是市场调查和营销推广，即与各地区批发商和零售商合作开展营销活动；二是信息的搜集和反馈，即报刊销售和退货数据的汇集，处理与反馈，为出版社提供发行数据信息；三是资金管理，负责与地区批发商结算销售款，及时与出版社结算。全国发行商在美国期刊零售中扮演着十分重要的角色。

篇9

1 电力市场的基本内涵及特点

1.1 电力市场的涵义

电力市场是采用法律、经济等手段，本着公平竞争、自愿互利的原则，对电力系统中发电、输电、供电、客户等各成员组织协调运行的管理机制和执行系统的总和。

电力市场首先是一种管理机制。这种管理机制与传统的行政命令的机制不同，是采用经济手段而不是行政手段进行管理。同时，电力市场又是一个执行系统，是电力生产、传输、分配、转换信息和计算机系统的综合体，具有交换和买卖电力、提供信息、通融资金的功能，是应用计算机、测量和通讯设备，以电价为控制信号，进行负荷管理、监视电力系统的运行和促进与客户合作的综合体。电力市场的实质是通过建立一个充满竞争和选择的电力系统运营环境来提高整个电力工业的经济效益。竞争和选择是市场机制相互依存的两个方面。从供电厂家来看，电力市场的本质是引入竟争机制，各厂家可以充分挖掘各自的潜力，千方百计地降低供电成本，以获得更大的经济效益；从客户的角度看，电力市场的本质是提供了更多的选择机会，可以得到更便宜的电力。市场机制中的竞争和选择保证了电力市场的高效运作。此外，还通过联合备用、协调维修和事故支援等获得共同利益，这些共同利益在电力市场成员之间合理地进行分配。

1.2 建立电力市场的必要性

（l）电网间进行功率交换需要电力市场。

目前，我国电网是“省为实体”。互联电网的功率交换，涉及各省网的经济利益，由于电价长期偏低，影响了供电方的积极性，妨碍了省网间的功率变换。这一现状使我国省网间的功率交换，无论从数量上还是种类上都是很少的，一般是固定电量、固定时间和固定电价的交换方式，缺乏科学的管理。在电力市场中，电力交换是以贸易的形式进行的，彼此间是平等的、互利的伙伴关系，处处体现了自愿的原则，对于未能满足合同要求的，其处罚措施也是经济性的，所以电力市场能提高各电网间电力交换的积极性。

（2）电厂产权多元化需要电力市场。

自从我国实行集资办电政策以来，电厂大家办。目前已形成由中央政府、地方政府、华能和外资等多家办电的局面。这对加快电力发展、缓和电力供需矛盾起到了很大作用，对于不同所有制的发电厂应该平等对待，创造一种平等竞争的环境，使建设和运营各种类型的发电厂的投资者在承担一定风险的情况下有利可图。电力市场能做到给予每个参与者以平等竞争的机会。

（3）电力企业的发展需要电力市场。

电力企业必须在电力市场中引进竞争、降低供电成本和电价、提高服务水平在电力市场中，参与各方是平等的竞争关系。如在英格兰和威尔士的电力市场，首先由电厂根据成本报价，再依照报价高低安排发电计划，这样，各电厂为使自己处于有利的竞争地位，就努力采取各种措施降低成本，如在发电厂内部精简机构，提高效益，从而降低报价，增强自己的竞争力。输电企业和配电企业通过竞争降低成本、降低电价、提高服务水平，客户从中得益，促进了经济发展。

（4）建立电力市场是吸引投资的有效手段。

由于电力市场创造了一种平等竞争的环境，在允许投资者承担风险的前提下获得一定的利润，这符合一个良好投资环境的要求。例如，阿根廷自从建立电力批发市场后，允许所有的发电厂自愿参加贸易，各电厂既可参加调度，也可将电能直接卖给终端客户。阿根廷的电力市场引来了美国、日本、芬兰、法国等国家的投资公司、工程公司，它们都积极谋求获得阿根廷的电力工程。

2 树立电力市场营销观念的重要性

电力市场营销作为一种有意识的经营活动，是在一定的经营思想指导下进行的，这种经营思想可称为“营销管理哲学”或“商业哲学”，它是电力公司经营活动所依赖的指导思想和行为准则。这个问题是电力市场营销学中一个非常重要的问题，因为，现代市场经济条件下，公司的市场营销工作要靠人去干，公司的市场营销计划也要靠人去制定、贯彻执行、监督检查，而公司的高级管理人员和市场营销人员都是按照一定的经营思想或商业哲学去进行经营管理活动的。因此，公司的高级管理人员和市场营销人员的经营思想是否符合客观形势、是否正确，对于电力公司的经营管理能否改善、电力公司兴衰成败关系极大。

3 电力市场营销观念

电力公司长期以来实行高度集中的计划经济体制和政企合一的管理模式，使我们习惯于用行政手段来管理电力的生产与销售，发展靠国家，效益靠政策，管理靠行政手段，缺乏市场竞争的紧迫感和危机感。随着国家电力公司经营体制的转变和电力供需矛盾的缓和，电力的发展必须靠市场，求质量、求效益；电力发展模式必须从数量速度型转向质量效益型；实现电力的发展从过去以供给导向为主，被动地填补供电缺口，转向以需求导向为主，主动开拓市场，促进电力资原优化配置，为此，必须树立和强化改革创新观念、优质服务观念、市场竞争和效益观念、依法经营观念、科技创新和人才开发观念，加强营销队伍建设，丰富和完善营销手段，加强营销管理，逐步实现营销工作现代化。

电力公司在新世纪，应树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费并取得经济和社会效益相统一的市场营销新思想。以市场需求为导向，就是要加强对市场需求预测的研究，做好市场变化的跟踪分析，提高市场预测的及时性和准确性。电力生产项目的规划和实施，电力生产运行计划的编制，用电政策、电价政策的调整，用电计划的安排及日常营销管理工作均需以市场需求为依据。以满足客户需求为中心，就是不仅要根据客户的要求，提供优质、可靠、价格合理的电力电量，而且要做好全方位的优质服务，给客户带来安全、舒适、方便和满足感。

4 电力市场营销观念的实施与贯彻

电力市场营销观念的实施与贯彻，需要付出艰辛的努力，需要作大量的工作。具体地说，主要包括以下几个方面。

4.1 树立全员市场营销观念

美国市场学专家菲利普日科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣，简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见，考察一个电力公司的首要标准就是观念，即公司从上到下的工作人员是否有一心想到客户、为客户服务的经营指导思想。首先，电力公司的决策者必须牢固地树立正确的经营指导思想。决策者在公司中担负着重要的职责，其指导思想正确与否将影响到公司的战略战术与决策，关系到公司的生存与发展。为此，可通过各种形式的厂长、经理培训班培训公司领导，同时对从事销售工作的人员进行培训。而且，由于具体贯彻执行一个公司营销目标的任务，总是落在处于最低层次的人们的肩上，这些第一线的职工在实现公司的目标中，发挥着实质性的作用，他们的经营指导思想的正确与否也直接关系到市场营销观念在公司中的贯彻和实施。因此，需要对公司职工开展全员培训，使公司每一个成员都树立市场营销观念。

4.2 全面理解满足需求

电力市场营销观念的核心是满足客户的需求，始终坚持客户第一的原则，这是它与旧观念的区别所在。满足需求包含着丰富的内容，电力公司只有全面理解才能贯彻。

（1）要满足客户对电力产品的全部需求。客户对电力产品的需求是多方面的，不仅限于电力产品直接的表面的使用价值，还包括其他方面的要求，如客户购买电力，不仅要求电能安全，电力质量好，电压稳定，而且要求有周到的服务和适当的价格等。因此，作为经营者要考虑客户对电力产品的全部需求，实施整体产品策略。

（2）要满足客户不断变化的需求。客户对电能产品的需求不会永远停留在一个水平上，而是随着生产的发展、产品的发展而不断变化的。公司的经营者要认识到这种变化，研究这种变化，适应这种变化，生产和经营客户需求的新产品（如发展新的服务）。

（3）要满足不同客户的需求。客户不是清一色的产品需求者，而是各有特色的、具体的、活生生的人，由于他们个性不同、所处地位不同，对产品的需求也就不同。所以需要进行有效的市场细分，了解不同层次消费者的需求，开拓公司市场，获得较好的经济效益。

4.3 树立长期利润观点

实施电力市场营销观念还体现在电力公司利润的获取与评价方面。在电力供小于求的情况下，电力公司无需市场营销，没有市场营销的观念，公司活动的中心是保证安全的前提下大量生产电力产品，以获得尽可能多的利润。在电力供大于求的情况下，电力公司的情况则发生了较大的变化。但有的公司往往只顾眼前利益，有利就干，无利不干，利大大干，利小小干，忽视长期获利目标。电力市场营销观念明确指出，电力公司应在满足客户的需要之中获取预计的利润；不能只有短期目标，急功近利，而要从长计议，把整个公司营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标，公司既要考察短期利润目标，又要考察产品的市场占有率、投资收益率等指标，不仅要看到市场上存在的现实的消费者的需求，还要分析潜在的需求。为了提高市场占有率，取得较大的市场份额，对于某些有购买潜力但短期内公司获利甚微的客户，也要经营，以求得长期利润最大。

4.4 改革公司内部的管理机构

公司内部管理机构是由一定的经营思想决定的。不同的市场营销观念在公司内部组织机构设置以及各职能部门的相互关系上都体现出明显的不同。在旧的经营思想指导下，企业组织机构的设置通常为三部分，生产部门、财务部门在前，经销部门处于次要的位置。这三部分分工清楚，呈“分立式”，各部门都是从本部门的职责要求出发考虑工作安排，每一个部分中又分为不同的职能部门。这样，不同部门的想法和努力方向都不同，经常出现互相掣肘、扯皮的现象，抵消了营销的效率。在电力市场营销观念下，应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，市场营销部门担负各部门之间的协调工作，运用市场营销观点制定公司的市场营销计划。在这种结构中，一般从市场营销人员中选取市场营销副总经理并由其负责统一协调各部门之间的行动，实施整体营销。市场营销副总经理在最高决策层中占有重要位置，对公司决策有较大的发言权。

篇10

关键词：市场营销；组织化市场；营销管理

中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-00-01

一、组织市场概述

企业销售产品，不只直接销售给消费者，还要销售给各种组织，比如企业、政府、医院等。另外，企业不只生产产品，还要采购各种原材料，这就产生了组织市场，为了创造和获取更多的价格，销售者需要了解这些组织的需要、资源、政策以及购买过程。

组织市场包括所有购买商品和服务并将其用于生产其他商品或服务，以进行销售、出租或供应给其他组织的组织。

二、组织市场与消费者市场的比较

与向消费者销售相比，向组织采购者销售的过程会涉及更多的项目和支出。

1.较消费者市场，组织市场购买者比较少，但购买量很大。这是因为组织市场的采购方大都是企业、机构或政府，他们的购买行为较为集中，但每次的数量较大。

2.较消费者市场，组织市场有紧密的供应商-客户关系。一般来说，组织市场中，采购方和供应方会保持长久的合作关系，即便每年的合作次数不多，但也会保持较频繁的联系，以获取对方的采购咨询，把我市场动态。

3.较消费者市场，组织市场有专业化的采购。就像我们了解到的，采购方一般是企业、机构或政府，他们都会有专业的采购中心，那么采购方式也会十分专业，无论是对产品还是价格，都会有很专业的评估。

4.组织市场的需求波动较大。比如，今年采购1000套，明年因为采购方需求的变化，可能会变成10000套，或者减少为0，而因为采购方每次的采购都是批量采购，所以对供应商影响较大。

5.组织市场的采购者在地理区域上较集中。这是因为规模化生产的情况下，同类型的企业往往相对集中，便于物流，便于原材料采购。

6.组织市场的直接采购较多。组织市场的采购方大都是企业、机构或政府，本身他们就比较专业，有专门的采购中心，所以他们不会再去寻求中间，而是直接采购，以节省成本。

三、组织市场采购的类型分析

组织市场采购大体分为以下几个类型：

1.直接重购。直接重购是指采购部门根据惯例再次订购产品，并且按照经过核准的供应商名单来选择供应商。并且，多次合作的供应商，更容易获得采购方的信任。

2.修正重购。修正重购是指购买者希望修改产品规格、交货、价格、交货要求或其他条件。因为需求的变化，每次的采购可能对产品的要求都不一样，比如价格，比如交货期，所以修正重购是组织市场采购的重要组成部分。

3.新任务采购。新任务采购是指采购者首次购买某一产品或服务。总有采购方第一次购买某种服务或产品，所以他们会主动寻求供应商，第一次合作，也是组织市场采购的重要组成部分。

四、组织市场采购过程的参与者

采购中心。韦伯斯特和温德将采购组织的决策单位称为采购中心。一般包括：发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、采购者、守门者。

五、组织市场采购过程的各个阶段

1.问题识别。当企业中有人意识到或者某种产品或服务就可以解决某个问题或者满足某种需求，那么采购过程就开始了。这个意识可能是某个人提起，也可能是组织提起，但是一旦有这种意识，就说明采购过程已经启动。

2.需要说明和产品规格。接下来采购者需要确定所需产品的一般特征和所需要的采购数量。

3.寻找供应商。下一步，购买者可以通过交易目录，与其他公司接触，交易广告，贸易展览会和互联网来识别出最合适的供应商。

4.征求供应商计划书。接下来，购买者会邀请合格的供应商提交计划书。如果需要招投标，会要求供应商在规定的时间内提供合格的标书。

5.供应商选择。在选择供应商以前，采购中心会向有意愿的供应商说明其选择供应商所依据的属性，以及这些属性的重要程度。

6.常规订单规格。在选好供应商以后，购买方开始讨论最后的订单，包括产品技术说明书，需求量，交货期，退货方式，担保单等。

7.绩效评估。采购者最终会采用各种方式对供应商的产品、价格、服务进行评价。

六、组织市场营销时应该注意的问题和采取的方法

综上所述，我们知道，组织市场有其自身的特点，把握好这些特点，针对这些特点制定企业的营销管理方案，是获得组织市场营销成功的关键。

1.企业必须有专业的组织市场营销队伍。这是因为，组织市场不同于消费者市场，它需要更多的专业人才和更多的专业知识，各个环节都需要专业的人员来推动和进行。如招投标，如项目策划书，如技术说明书等。没有专业的组织市场营销人员，是很难推动组织营销活动的。

2.组织市场营销管理中，具备一定资质的企业要比没有资质的企业更容易获得营销活动的成功。我们知道，具备资质的企业说明其具备高水准的生产工艺，具备规模化生产的成本优势，具备丰富的市场经验。所以，企业具备了一定资质，更容易获得采购方的信任，而价格上也更有优势。从这个角度来讲，组织市场营销管理中，企业具备一定资质是一个有利的条件。

3.组织市场的营销管理活动中，市场调研十分关键。这是因为，组织市场有其自身的特点，尤其是需求波动较大，而如果没有详细的调研，企业盲目生产，很容易造成库存。

4.企业提高产品竞争力，是组织市场营销管理活动中成功的必备要求。例如，2012年企业所生产的产品价格是100元，那么2013年如果还是保持100元的价格，很可能就会失去市场竞争力。

篇11

(一)营销人员应树立优质服务的理念对于电力市场而言,优质的服务是建立信誉和品牌的最好选择,在当前激烈竞争的市场中,优质服务也是电力企业获得更多市场份额的途径。因此,电力企业必须提高服务质量,尤其是营销人员,作为与用户接触最多的工作人员,必须树立为用户提供优质服务的理念呢。不仅如此,电力企业还需要建立健全相应的制度规范和监管体系以及对营销人员的考核体系,加强对营销人员服务质量和营销业绩的审核和考察,从而提高电力市场营销成果,为市场营销未来的发展打好坚实基础。

(二)电力企业应树立系统化、智能化营销观念为了能够让电力企业向系统集约化、智能化转变，需要电力企业在各项业务、资源在原有的基础上都能得到系统化的管理，提高工作人员的系统业务知识专业程度，提高管理信息一体化的水平，为电力市场营销信息化管理的提供保障。

二、电力市场营销优质服务的应用策略

优质的服务对电力企业而言具有重大的意义,而且将直接作用于市场营销业绩中。以下是提高优质服务的具体措施:

(一)构建系统的市场营销管理体系对电力市场营销管理进行系统化管理，管理内容相对复杂，大体上可以分为业绩考核、过程控制、信息反馈和组织体系四个方面的内容。因此在实际构建系统的市场营销管理体系时，构建者能对各部门的任务有明确的认识，使工作的开展具备有效性和合理性。同时提高电力企业的市场营销工作的重要性，提高在意识形态上对营销管理的重视。其次，电力企业能够掌握营销的实际情况，营销管理中出现的漏洞能够有明确的解决方法，完善营销管理的控制信息系统。另外，电力企业能够对自身的产品发展各阶段有严格的控制。最后在业绩考核上，电力企业内部建立营销管理事故奖惩机制，对出现的事故问题有具体的解决方法，便于营销管理工作的进行。

(二)合理进行营销任务分解及制定电力营销战略电力市场营销是关乎整个电力企业未来发展的关键所在,只有整个电力企业各个部门和机构之间相互协作,共同努力才能使电力市场营销达到最佳效果。在电力企业部门和机构之间进行电力市场营销合作的过程中,对电力市场营销任务的分解和相应的权责的分配就显得尤为重要了。在市场营销任务的分解过程中,市场营销相应的负责人必须对营销任务进行详细分析,包括任务所需的资金、人力和物力等,然后根据电力企业部门机构的各自能力进行合理分配，这样有利于营销任务的完成进度的推进和质量服务的开展。

(三)了解电力用户的需求更利于优质服务的开展电力用户需求是电力市场营销的重点,也是营销成败的关键点。因此,电力企业必须掌握和了解电力用户的需求所在以及他们希望电力企业做出哪些改变,这些用户需求和意见就是电力企业改善服务质量、提供优质服务的方向和目标。所以,为了掌握电力用户的需求和建议,就需要对电力用户做市场调查和市场分类。在所有的电力用户中可以分为以下几类,分别是企业用户、居民用户以及学校和政府等，根据这些电力用户的分类特点,可以进行针对性的服务改变和市场调查,从而制定出具体可行的电力服务质量改良方案提。另外,在改良服务的工作说那个还可以开展一些咨询、电力维护以及电力设备安装的服务,这样能够给予电力用户更多的方便和快捷。这样的服务还能够为电力企业获得更多的用户,建立更高的信誉和品牌,从而提高电力市场营销的工作效果。

三、结束语

篇12

[关键词] 营销；财务；冲突；协调

[DOI] 10.13939/ki.zgsc.2015.08.106

在现代化企业制度下，企业的营销活动与财务管理活动无疑是企业日常经营管理中的两个重大内容，企业的营销体系健康强大，销售渠道广博畅通，销售管理效率良好，就会极大地提升企业的销售额，而销售额的提升显然直接影响企业的毛利润，也最终影响企业的净利润，从而对企业的财务管理活动，如财务核算，筹资和投资工作带来极大的便利。财务管理活动中通常涉及资金的管理活动，为规范这些活动，企业往往会制定一整套规范严格的控制制度，而这对讲究灵活性的营销活动而言会起到一定的制约作用。因此，如何妥善处理两者的关系问题，就具有较为重要的意义，本文试图对此问题做一剖析。

1 营销与财务的关系

1.1 营销与财务的区别

首先，两者的定义存在差异。美国最负盛誉的营销学专家科特勤博士认为“市场营销就是个人或者群体，通过不断地努力创造，最终提供一种能够与他人交换的有价值产品，以此满足各自的需要与欲望的一种社会化活动以及管理的过程”。企业在具体的营销实践活动中体现了追求价值的精神，需要从成本效率的视角考量市场营销活动的合理性，以便最终不断提高企业的经济效益。企业财务管理是基于企业再生产过程中客观存在的财务活动和财务关系而产生的，是组织企业资金活动、处理企业同各方面的财务关系的一项企业经济管理工作，是企业管理的重要组成部分。财务管理强调在企业的整体经营目标下，关于投资、筹资和日常营运资金以及利润分配的管理。其次，两者的性质存在差异。企业市场营销活动要求对当前市场中的各种机会进行深入的分析、理解以及精确的把握，要求根据企业面临的客观实际情况进行研究以及制定相应的营销策略与营销战略，正确组织实施和合理控制各种营销活动。因此，企业的营销注重于市场营销活动，同时也强调对市场需求的分析管理。企业财务管理活动要求企业统筹管理好各项资金活动，主要解决资金的筹集问题，使用问题，分配问题，并且还需要进行正确的投资决策。因此，企业财务管理活动注重于合理高效的使用与分配企业的资金，强调对价值的管理。最后，两者所属职能部门存在差异。在同一公司或企业中，由于市场营销与财务管理本身的功能差异，因此其管理主体就会分属不同的部门，并且履行不同的职责。通常而言，企业日常的营销工作由企业的营销管理部门负责，具体负责营销工作的组织与管理，日常营销工作的规划与实施。而企业的财务管理工作一般由财务部门负责，对日常具体的财务核算，资金使用规划等工作进行管理与指导。

1.2 营销与财务的联系

首先，两者都是企业管理活动中的关键组成部分。自从现代化企业制度建立，企业成为自主经营，自负盈亏的市场主体以后，企业财务管理活动的地位得到了极大的提升，其管理活动的效率与企业的发展壮大息息相关。而在现代企业管理制度下，企业营销管理效率的高低，营销战略的正确与否，营销策略如何实施都与企业的经营收入，净利润休戚相关。企业的市场营销管理俨然已成为公司企业关键的经营管理活动。其次，两者的根本目标基本相同。在当前竞争空前激烈的市场经济环境下，生存与发展往往成为了企业的根本性目标，而这些目标的实现从某种意义上说也必须依赖于企业的盈利能力，是否盈利是企业生存与发展的关键之所在，这些目标的实现主要依赖于企业各个部门之间的密切协作。对公司企业的财务管理和市场营销活动而言，两者的根本目标是一致的，都是促使公司企业提高经济管理效率，在保障生存与发展的基础上实现必要的盈利。最后，两者存在的环境与条件相同。在同一公司企业中，财务管理活动和市场营销活动存在相同的环境，亦即他们都是在相同的环境下开展具体活动的。作为处于同一公司企业的两个关键职能部门，两者都必须面临相同的企业外部宏观与内部微观环境，财务管理活动的各种决策对企业的外部环境而言难以造成很大影响，而市场营销活动从本质上也是不断变化的外部环境的一种创造性适应，因此，它们都是在相同的内部环境基础条件下对复杂多变的企业外部环境进行的一种适应和互动。

2 企业市场营销与财务管理之间存在的问题

2.1 存货数量控制的问题

存货包括原材料、委托加工物资、在产品、产成品等，是企业的一项重要资产。合理的存货数量对企业正常生产销售的重要性毋庸置疑，但企业存货的管理难度却不容小觑，存货种类繁多，数量巨大，要提高存货管理的效率并非易事。存货储备太多，无疑对生产和销售有保障，但存货储存会产生储备成本和机会成本，如果存货过少，又会产生缺货成本。对由于存货引起的各种成本的综合考量是财务管理的一项重要工作。为在储备成本、缺货成本等方面达成某种平衡，财务管理部门往往会根据各种模型对进货时点和进货量加以估算，追求最低成本的存货储存模式。但市场营销管理部门对存货数量的关注点却存在差异，由于企业外部营销环境的复杂多变，及时满足客户的市场需求，营销管理部门有不断提升存货数量的主观意愿，只有充足的存货保险储备，才能及时规避缺货而导致的客户诉求信誉风险，不断提升与客户合作的良好愿景。因此，企业存货数量由于两者不同的行动目标导致了两者的冲突。

2.2 客户信用的标准问题

在现代化企业管理制度下，资金类似于人体中的血液，供血不足，或者血流受阻，人的生命就会面临极大风险，对企业而言，也同样如此，财务与风险关系密切，财务管理工作意义重大。企业在日常业务活动中要与众多上游与下游企业进行物资采购、商品销售、委托加工等日常交易，这些往来会存在大量的赊销业务。赊销业务容易导致坏账风险的产生，而坏账会导致企业遭受直接的经济损失，影响净利润。因此，为规避这种风险，从财务的角度来说，就需要通过各种渠道和历史的交易数据逐一制定客户的信誉标准，并在实践中加以严格实施。高标准的信誉制度无疑对坏账损失的可能性降为最低，但从市场营销的视角而言却并非如此，企业营销的主要任务还是在于提高产品销售量，不断增加企业销售额，达到充分占有市场的目的。如果信誉标准过高，则不利于销售合同的签订，导致销售量下降，这显然不是营销管理部门所愿意接受的。营销管理部门往往需要企业把客户的信用标准放宽，通过宽松的信用政策更好的提高销量。因此，财务管理与市场营销在客户信用标准上就存在较大的冲突。

2.3 实践观念上的问题

观念来自于实践的总结，观念在不断修正后又重新回归到实践中，对实践活动进行具体的指导。在企业的日常生产经营管理活动中，有两种重要的指导思想，那就是以财务管理的基本思想指导具体的营销管理活动的财务管理中心论，或者是一切以市场占有，营销为主来带动财务管理的营销中心论。双方常常各执一词，尽管它们的重要性对企业的长期稳固发展不言而喻，但过分强调自身的作用和重要性，忽视对方的利益和作用也是不可取的。财务管理工作者在实际工作中常常责备营销管理人员不懂得企业货币资金的时间价值理念，在追求销售规模时忽视财务风险等；而营销管理工作者则常常责备财务管理工作者太注重规范条款等繁文缛节，不懂得市场的瞬息万变和客户资源的重要性，这样做的后果是容易丧失瞬间即逝的宝贵市场机会。因此，财务管理与市场营销在实践观念上也存在冲突的各种问题。

2.4 短期利益与长期利益的问题

企业在运营中各部门由于各自的利益问题会产生各种冲突。对利益的追求无论是个体还是经济利益主体，都是不可回避的问题。追求利益既是经济主体前进的动力，也是经济主体之间产生矛盾的源泉。利益既有短期利益也有长期利益，在追求利益的过程中只有两者兼顾，优化组合才能最终实现企业的价值最大化。当代财务理论认为，企业的运营除了为股东创造最大化的财富外，还需要实现企业价值的最大化，这是财务管理应该追寻的终极目标，因此，财务管理更加关注于企业的长期利益。而营销管理部门常常出于自身利益的考虑，容易把目光集中于短期利益的实现。由于市场瞬息万变，客户资源有时变化不定，及时获得和占有市场份额有时会成为企业当期的最高目标，在这样的情况下，营销管理可能就会最大限度地放宽对客户的各种要求，有时甚至放弃原则和底线，采取一些不符合惯例的方法去赢得销售合同，对声誉并不好的客户也提供过度宽松的信用，尽管在短期内会导致企业客户数量的增加和销售业绩的提升，但从长期来看有可能减少企业的实际利润，损害企业的长期价值。因此，在企业长期与短期利益问题上面，两者之间也存在着较大的矛盾。

2.5 资金需求与理财观念的问题

预算管理是财务工作的一项重要内容，这其中，如何保持资金预算的稳定性，并让资金按照预定的项目内容进行分配使用，是财务管理工作的一项根本性任务。通过既定的预算方案指导，企业才能有效地保障各个项目使用资金的充裕性和及时性，才能轻重缓急、有条不紊的协调分配使用企业宝贵的货币资金，并使其充分发挥最大的功能价值。但企业的营销管理活动不一样，其动态性强，由于残酷的市场竞争，计划没有变化快，其营销管理活动常常会根据市场的需求变化做出相应的政策调整，在使用资金方面也就亦步亦趋，会有较强的动态变化，因此，营销活动往往没有比较固定的资金预算使用方案。财务管理与市场营销活动这种对资金预算管理上的需求差异会导致各种冲突问题的出现，例如，财务管理部门会认为营销管理部门不按计划办事，使得资金管理的难度加大，资金的使用额度难以控制，这种变化往往会加大资金管理的风险。但营销管理的部门则常常认为，如果财务部门过分注重预算管理，过分注重企业的财务风险，就很有可能错失营销良机，导致企业营销活动失败，最终会损害企业的利润目标和最大化价值目标。所以，在资金需求与理财观念上，两者也会产生不同的意见。

3 市场营销与财务管理协调策略

3.1 树立全局意识

在现代化公司企业中，上至公司的董事长和总经理，下至普通员工，要全面树立一种全局观念，要正确认识市场营销和财务管理之间的区别和联系，正确认识两者产生冲突的基本原因，并在此基础上从企业发展的大局出发协调两者之间的矛盾和冲突。在具体操作过程中，任何理念上的偏差都有可能影响具体实际问题的妥善解决，在现代公司管理理论中，也特别强调以全局观来解决组织间的内部冲突，组织的任何一方只强调自身利益的行为就有可能导致企业发展偏离预定的轨道。因此，要树立全局的意识妥善处理企业的营销管理与财务管理的矛盾与冲突，促使两者活动的协调展开，是对现代化企业实现其愿景目标的一种基础保障。

3.2 人员适度轮岗

企业轮岗制度发源于20世纪六十年代的日本企业，通过轮岗制度，一方面能够让员工找到自己最合适的岗位，另一方面也能让企业员工通过在不同岗位上的工作体验，对企业有一个整体的认识，工作时就会更加协同，正因为如此，轮岗制度在现代企业管理中也被纷纷效仿，例如，世界五百强的著名跨国企业华为公司的首席执行官轮岗就是对这一制度的首肯。在具体操作中，尽管财务管理与市场营销管理人员的知识背景有比较大的差异，但是可以通过短期的互换与交流，甚至经过短期的培训，让企业的营销管理人员了解财务管理的基本原理和资金的管理流程，从而有助于形成一种新的营销理念。而企业的财务管理工作者通过参与市场营销活动，通过实践认知，真正体会营销管理活动的困难之所在，加深对营销活动紧密联系市场等特点的理解，有助于在日后的工作中给予营销活动更积极的支持。因此，这种企业组织内部营销管理和财务管理人员的轮岗交流，加强了双方的理解和信任，也更加能够理解彼此的真正困难所在，便于日后更快的化解矛盾与冲突，促进企业更快、更好的发展，在规避风险的同时，不断实现企业的利润目标，价值最大化的长期目标。

3.3 不断完善公司企业的业绩评价体系与薪酬奖励制度

一般而言，企业的业绩评价系统与薪酬分配制度是由人力资源部门主导，通过财务部门的积极协作调整得以完成，但这两个部门往往由于对营销活动认识不足，制定的各种制度存在各种漏洞，最终达不到业绩与薪酬配比，激励营销人员工作热情的效果。企业的销售规模并非要求一味贪大求全，营销费用也亦非愈少愈好，市场占有率不断提高也并非一日之功，也不仅仅是营销人员努力的结果，其他人的贡献也不容忽视。因而，在具体制定考评营销人员业绩政策时，需要从全局出发，要充分考虑到企业的潜在市场价值，在保证一定的工作底线的基础上，合理制定销售提成的具体份额，并依据市场占有率的增长情况进行适当奖励，从而不断激发营销人员的工作热情，不断促进企业销售业绩的提升。

3.4 财务控制与营销实务相融合

财务控制的各种方法可以有效的运用到具体的影响活动中，例如，财务的预算控制，可以要求营销人员在一定的预算范围内，在面临不断变化的外部环境时，有权适度调整营销的具体方案，以销售目标为指引进行柔性营销实践管理。又如定额控制管理，通过确立特定的数量界限达到控制营销费用的目的，如对某些营销费用采用包干制。另外，运用比例控制也可以起到较好的激励作用，具体而言，就是把销售收入乘以一个比例系数来确定最终的营销费用。由于有些费用，如差旅费，包装费等与销售收入有较强的正比例关系，销售规模越大，这些费用会表现得越高，因此，比例控制具有一定的合理性。最后，通过一定的规章制度实施的管理控制，对规范各种开支项目也有很强的积极意义。

参考文献：

[1]曾俊芳.刍议企业财务和营销的冲突与协调[J].现代经济，2007（7）.

[2]张汉杰.营销学视角：财务品牌塑造与企业价值提升探究[J].财会通讯，2014（6）.

[3]韩正.企业市场营销的成功法则[J].中国市场，2014（7）.

[4]王长伟. 论财务分析在财务管理中的作用[J].中国市场，2013（11）.

[5]王笑媛. 我国中小企业财务管理中存在的问题及对策[J].中国市场，2013（9）.

[6]卢珍宏. 企业市场营销中的管理观念与营销战术分析[J].中国市场，2013（7）.

篇13

关键词：科技企业；市场营销；管理创新

科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量，其市场竞争优势更为明显。近年来，在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。

1科技型企业市场营销特性分析

1.1科技型企业是市场营销的必要性

科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且要积极顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化，紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整，进而为公众提供更有价值的科技产品。

1.2科技产品与市场营销的关系

科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才能体现其科技价值。通过市场营销，公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致，才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与一般市场产品不同，用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多，因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与市场需求的有效对接。

1.3科技型企业的市场营销特征

与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。

2科技型企业市场营销策略与管理研究

2.1品牌营销战略

营销理念的建立是开展营销活动的重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.

2.2定制营销战略

通常而言，企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契合，充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。

2.3关系营销战略

关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两者之间建立充分信任，从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，从而建立起长期和谐的交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。

2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才

科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际需求。基于此，科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的有机融合，促进营销人员工作理念的转变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。

2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果

营销方案是否有效，关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色，建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合，建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加，这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感，切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。

3结语

综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷，进而造成营销能力不足，难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。

参考文献

[1]郭蒙蒙.我国中小型企业市场营销中存在的问题及对策[J].明日风尚,2017(09).

[2]冯娜.完善企业市场营销管理过程的策略[J].农村科学实验,2017(01).

[3]梁明荣.客户关系管理在企业市场营销中的作用[J].中小企业管理与科技(下旬刊),2016(12).

[4]孙赫.基于区域市场营销与企业市场营销的关系研究[J].祖国,2016(22).

篇14

［关键词］电力设计;市场分析;预测;营销管理

在电力设计企业管理运营当中，市场分析和营销是将生产力有效转化为经济效能的一种有效方式。国内多数电力勘察设计企业在实际运营当中，由于诸多原因，企业面临诸多严峻挑战。比如电力勘察设计在市场环境及预测模型的建立上没有完善的系统。本文针对目前电力勘察设计市场存在的问题全面分析，提出一些市场分析和预测方面的营销管理。

1当前国内电力勘察设计市场分析存在的问题

1.1市场分析与预测能力不足

国内的电力勘察设计企业在日常运营管理当中，由于管理软技术及管理形势等多方面原因的影响，市场分析与预测上仍然处于初级发展阶段。这与国内发展迅猛的经济环境不符，使得管理模式较为落后。［1］从市场发展前景的分析和预测而言，其组织体系的建立和完整性方面有所欠缺，也没有构建有效规范的市场分析与预测管理制度，在实际运营过程中企业无法准确掌握电力勘察设计市场的发展方向，由于市场信息不对称，导致在市场开发过程中由于市场信息分析预测不及时、不精确，继而影响项目开发和跟进的速度，频频失利。因此，要提高电力勘察设计企业的营销管理首先要增强电力勘察设计市场分析与预测的执行能力。

1.2缺乏完善的市场分析、专业的预测队伍

在电力勘察设计企业开发市场期间，多数企业并没有配备专业的市场预测分析营销管理团队。导致这一矛盾点主要是由于电力勘察设计企业属于国有企业，在管理制度和市场分析预测管理比较麻烦，与其他行业相比，不管是在制度改革还是营销管理模式上起步较晚，且具有垄断性。比如在西南某市电力企业受到市场环境影响需要改革，但改革过程中计划经济和垄断严重制约企业改革范围和深度。国内对企业市场营销分析预测管理技术企业较晚，多数高校还未设立此专业，因此，电力企业在开发市场期间缺乏分析预测的专业团队。

1.3市场分析与预测对电力勘察设计企业影响不大

除了没有专业的市场分析预测营销管理团队外，还有电力勘察设计企业市场拓展当中预测与分析营销管理对其影响力度不大。电力作为民众生产生活必不可少的能源。在市场出现半饱和形势下企业需要推出更多新产品，而新产品的推出需要结合市场分析、预测结果做出灵敏反应，然后采取科学合理的经营模式适应当前市场发展。为配合发展迅速的市场经济，国内电力能源企业需要结合市场发展状态及时调整项目施行方案。对于大型电力设计企业而言，经营管理改革模式还未完全跳出传统的电力系统模式，对需要开发市场的分析预测能力发挥不佳，影响市场拓展进度。

2电力设计市场分析与预测的有效营销管理策略

2.1强化市场分析预测能力

要提高电力勘察设计市场分析与预测营销管理执行力度，就需要进一步改革电力市场，让企业充分认识到市场新形势，同时还要准确定位市场分析预测在营销管理过程中的重要地位。近几年国内经济形势愈好，经济体系逐渐从计划经济转向市场经济，各行业、各企业单位要稳步向前发展，需要对新形势下的电力市场进行全面分析、预测，在电力市场逐渐收紧的大好环境下，电力勘察设计市场需要从以下几个方面同时进行:首先是企业要结合产品和市场需要开拓新的领域，比如将电力产品范围进一步扩展到风力、微生物等新能源发电领域。其次是在开拓更大、更新的地域市场期间，要充分利用地域市场中的资源或者经济发展契机。比如在陕西、甘肃等地的电力企业可以利用国家对丝绸之路的重视，开发东南亚未饱和的电力市场，打破电力能源市场的局限性。最后是将电力能源引入稀缺市场中，比如积极开拓非电力市场。国内外电力市场多半处于半饱和状态，且竞争激励。但对于此类产品市场的开发，其经营范围比较广，且人才需求更为专业，因此，电力企业需要经过3～5年的试探期。只要企业在成功运作了新领域、新地域的工程项目后，才能为企业增加更多生机和活力。而市场分析、预测的营销管理能力最能体现企业稳定和抓住新市场的保障。

2.2结合电力市场分析预测结果调整企业经营模式

电力勘察设计企业要不断发展，管理者首先要重视电力设计市场分析、预测营销管理队伍建设及分析预测数据，将项目完成目标与实施方案与之相连，及时调整企业经营模式，从而在市场竞争获取最大的利润率，让电力企业的经营目标从产品营销转变成电力服务。对二、三线城市中的小型电力企业而言，在市场开拓发展期间，必须要充分利用周围环境和当前经济发展拓展电力市场范围。在电力产品创新中还要将电力产品与非电力产品设计进行分层、分主次开放，用新颖、创意、客户需求度高的电力产品抢占设计市场，在提升电力设计能力的同时还要树立独立的电力品牌。电力企业还可与其他领域深入合作，比如可以与电子行业;电力企业借助跨行业的合作，可以从不同行业中获取到更为优秀的经营管理模式，运用融合资金、获取更多营销管理设备提高管理执行力度，进而为电力设计能力及资质寻求更加健全、适宜的平台。再采用互补和强强联合的战略发展形式，在互惠互利状态下减少市场运营风险，提高电力设计市场竞争力，以的态度强化战略合作手段，提高电力企业在市场分析、预测的营销管理的整体实力。

2.3多培养具有市场竞争能力的综合人才

为提高电力设计市场分析与预测营销管理在项目规划和市场拓展上的影响力度，电力企业需要加大对这方面人才的培养力度，组建市场分析预测专业团队。在新形势下，企业的日常经营管理模式与人才储备和培养力度息息相关，而电力设计企业要获得转型，就需要将传统纯粹勘察设计转向项目管理上，同时还要求相关人员不仅要具备市场分析预测技术还要懂得管理。如果企业要自行培养综合能力强的人才，那么可以承接电力EPC项目，在不计较成本和利润的情况下充分锻炼市场营销管理人员的综合能力。在这个过程中，不仅可以完成企业对新市场的开拓，还培养了一批综合素质较高的人才，增强企业整体市场竞争力。

2.4健全营销管理体系

在培养电力设计市场分析与预测营销管理高素质人才的同时，企业还要健全营销管理体系，将传统管理模式和计算机技术、互联网技术结合使用，以更加智能化、更加快速、简便的方式对产品市场进行分析和预测。同时还能及时收集国家、地方政府、电力市场动向等方面信息，不会出现信息不对等造成的损失。然后需要针对收集的信息情况与地域内相关部门进行有效沟通，保证信息传输的时效性和真实性，为市场营销管理进行统一规划。

3结论

由此可知，在电力设计市场分析与预测的营销管理当中，电力企业要针对目前的电力市场及其未来发展势态，采用多种方式培养更多优秀营销管理人才，提高品牌影响度。

参考文献:

［1］韦敏.关于电力设计市场分析与预测的营销管理［J］．经营管理者，2016(34):144.

［2］周小杰.基于市场需求分析的电力管理信息系统的设计研究［J］．电子技术与软件工程，2014(12):229.

［3］四川电力设计咨询公司.印度首个发电项目实现商业运行［J］．四川水力发电，2010(5):48.