市场营销部存在的问题精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇市场营销部存在的问题，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：大数据时代；市场营销机遇；市场营销挑战

在大数据时代背景之下，市场营销活动较为重要，企业只有创新市场营销方式，规范市场营销行为，并制定完善的管理制度，才能拓宽营销渠道，提升企业的经济效益，以此增强自身核心竞争能力。

一、大数据时代概述

大数据时代，也就是在网络信息系统逐渐开发与发展的过程中，形成的信息咨询系统，可以帮助企业在市场营销中，获取到更加准确的数据。主要因为大数据中的各类系统参考各行各业的数据形成的组织系统，是企业发展的关键要素。同时，应用大数据各类信息技术，可以推动企业市场营销行为的改革，拓宽信息融合渠道，并对其进行有效更新。大数据的特征就是种类多、容量大、价值高等，可以提升企业市场营销工作效率，因此，企业相关管理部门必须要重视大数据信息技术的应用。大数据属于一种庞大的数据信息，具有较为良好的信息处理能力与加工能力，大数据与云计算产生直接联系，属于结构化数据，企业将大数据下载到数据库中，并对其进行有效的分析，可以提升市场营销信息分析工作质量，增强其发展效果，减少企业市场营销中存在的各类问题，达到预期的管理目的。

二、大数据时代下市场营销面临的挑战与机遇

在大数据时代的推动下，企业的市场营销工作受到双重影响，除了可以提升市场营销工作效率之外，还会出现各类挑战，因此，市场营销管理部门需要全面分析大数据时代下工作情况，充分发挥机遇优势，全面应对挑战问题，提升其工作质量与经济效益。

（一）大数据时代下市场营销机遇分析

在大数据时代之下，市场营销工作面临较多机遇，有利于企业提升自身经济效益，增强市场竞争能力。首先，在大数据时代之下，企业在开展市场营销活动的时候，可以提升其针对性与合理性，科学应用网络营销理论知识，结合现代化网络营销特点，对各类数据进行搜集与处理，提升自身市场营销分析能力。在此情况下，市场营销人员可以通过信息的处理，全面了解顾客的喜好情况，并针对顾客的分布特点等，制定完善的市场营销战略方案，创新市场营销服务方式，发挥大数据的应用作用与优势，保证可以为顾客提供个性化的服务，在提升顾客消费便利性与可靠性的同时，增强市场营销工作的有效性。其次，在大数据时代中，市场营销部门可以完善顾客服务体系，构建先进的客户服务结构，发挥大数据的应用作用。同时，市场营销管理部门可以通过大数据做出精准的定位，提升市场营销工作的准确性，同时，还能利用现代化信息技术，在网络系统中与顾客相互沟通，除了可以提升营销便利性之外，还能通过网络系统了解顾客的真正需求，全面改善自身产品结构，发挥创造优势。同时，市场营销部门在大数据时代之下，可以围绕着精准的营销核心，降低工作成本，提升市场营销工作的合理性，将顾客作为导向，为满足顾客需求创新自身服务方式，进而提升市场营销工作质量。另外，大数据可以为市场营销工作提供多元化的营销渠道，减少产品的流转成本，满足客户对于低价格产品的需求，在此基础上，还能保证企业与顾客的沟通，增强市场营销工作的有效性。对于大数据中的流转与偏好数据而言，市场营销部门可以对其进行逐一的分析，并利用偏好数据提升市场营销工作的精准性，提高企业产品价值。再次，在大数据时代下，市场营销人员可以利用各类数据信息，实现产品交叉销售。交叉销售，就是在市场中横向开拓营销空间，摒弃传统的单一顾客类型的营销模式，利用创新等方式挖掘更多的顾客，在此期间，技术人员可以通过大数据了解顾客的真实需求，并分析顾客的消费特点，保证可以制定完善的产品结构优化与创新模式。同时，市场营销工作人员可以针对消费交易数据开展处理工作，明确消费者的各类行为，定期发送产品，保证可以满足现代化信息技术市场营销的及时性与可靠性要求，在交叉销售的情况下，丰富市场营销工作模式。最后，市场营销部门可以借助大数据与客户维持长期的合作关系。主要因为在大数据时代之下，市场营销部门可以快速获取市场份额信息，并针对企业自身竞争力，全面开拓市场营销渠道。同时，为了留住客户，市场营销部门需要正确处理与客户之间的关系，发挥信息采集技术与互联网技术的作用，制定完善的顾客销售服务沟通模式，要求市场营销工作人员以正确的态度与客户沟通，及时发现客户存在的疑问，并快速为其解答，满足客户需求。市场营销部门还要制定个性化的服务体系，针对老客户的维系建立相关服务机制，要求工作人员可以利用各类工作方式维系老客户群体，避免出现客户流失的现象。对于新客户而言，市场营销工作人员要全面分析新客户的需求，并采取有效措施满足其需求，以增强顾客对于营销服务的满意度，使其可以对企业产生一定的信任度，以此提升市场营销工作质量。另外，市场营销部门需要重视客户群体，针对客户群体完善营销服务功能，在满足客户需求的情况下，不会损失企业的利益，达到互利互赢的目的。

（二）大数据时代下市场营销面临的挑战

在大数据时代下，虽然市场营销工作迎来较多发展机遇，但是，还是存在较多的挑战，需要市场营销部门采取有效措施对其进行处理。具体表现为以下几点：第一，垃圾信息的挑战与处理措施。由于大数据中存在的信息较为复杂，在实际应用中，难以对数据信息的真实性与可靠性进行管理，导致企业受到不准确客户信息的影响，无法提升市场营销方案的科学性与合理性。同时，在大数据时代之下，原本的商业环境也会变得更加复杂，市场营销部门一旦不能利用技术对客户信息进行保障性处理，将会导致出现数据分析问题，甚至会出现传统信息爆炸问题。因此，企业市场营销人员需要对其进行仔细的分析，排除一些垃圾信息，减少大数据中的传统理论模式，创造出属于市场营销部门的特有管理体系，以此提升企业市场营销工作质量。第二，技术学习成本挑战与措施。由于市场营销部门在应用大数据各类技术的时候，会学习新技术知识，导致出现较大的成本支出，同时，顾客的产品购买方式有所改变，市场营销部门需要减少拜访营销方式，利用大数据分析技术满足顾客的需求，这也就表明市场营销部门需要培训具有数据分析与处理能力的人才，会增加市场营销模式的创新成本，难以提升企业的经济效益。因此，企业在培训人才的时候，要结合大数据时代下的市场营销培训成本问题，聘用高素质技术人才，减少培训成本，同时，还要从各个渠道获取技术人才培训资金，要求企业重视技术人才培训工作，并给予足够的培训资金，使其可以在短时间之内培训出数据处理与分析的技术人才，保证市场营销工作的科学性与合理性，减少大数据应用问题。第三，信息传输安全挑战与应对措施。在大数据时代下，网络信息技术的安全性是主要问题之一，市场营销部门在应用计算机设备与信息技术的过程中，很容易受到一些不法分子的侵入或攻击，影响市场营销数据信息的安全性，难以提升市场营销工作质量，甚至会降低市场营销数据分析工作有效性。同时，部分市场营销部门还没有树立正确的安全营销观念，不能利用先进技术控制信息数据的安全性与可靠性，难以提升其工作质量，甚至会导致有价值的数据信息被盗取，部分客户在消费之后，会出现资料信息泄露的现象，影响着企业的信誉度。在此情况下，为了保证市场营销数据信息与顾客资料的安全性，相关部门必须要制定完善的管理制度，利用先进的安全技术对市场营销机制进行处理，保证网络系统不会被不法分子侵入，同时，还要树立正确的网络信息安全管理观念，将安全管理责任落实到实际工作中，保证每个工作人员都能意识到安全管理工作的重要性，并在实际工作中利用先进的安全防护措施开展相关工作，减少其中存在的各类安全问题。

三、大数据时代下市场营销措施

在大数据时代背景下，企业必须要制定完善的市场营销方式的完善，保证可以提升市场营销工作质量。首先，需要制定交叉营销制度。企业在市场营销的过程中，必须要制定交叉营销制度，采取产品组合方式对其进行处理。一方面，可以建设在线电子商务系统，通过大数据挖掘更多的消费者购物车信息，保证可以分析消费者的消费需求，总结商品购买规律，保证可以为市场营销部门提供决策数据。同时，市场营销部门需要制定优化式的营销体系，做好市场营销规划工作，拓宽营销渠道，降低工作成本，提升其工作质量。其次，控制营销渠道拓展成本。企业市场营销部门需要根据大数据应用要求，对营销渠道的拓宽市场营销渠道，并对其成本进行控制。例如：在拓宽渠道的时候，市场营销部门需要制定完善的营销成本控制方案，控制成本。同时，市场营销部门需要合理应用大数据技术，全面挖掘网络中的额各类信息，并对营销渠道进行规划，开发新的客户资源，整合各类产业链，以此优化企业市场营销结构。最后，制定完善的市场营销结构。企业在市场营销的过程中，必须要打破传统营销方式的局限性，明确消费者的各类需求，并利用科学的营销方式对其进行处理，合理调整市场营销结构，创新企业的市场营销方式，保证可以满足企业的各类需求。同时，企业市场营销部门需要根据消费者的网购习惯，为消费者树立正确的个人保护意识，保证消费者的数据安全性，同时，还要引导消费者将浏览记录信息数据共享给商家，保证市场营销人员可以更好地分析数据，促进企业营销市场的稳定发展。另外，企业市场营销部门需要全面分析国家的法律法规，规范自身市场营销行为，利用科学的方式对其进行处理，以此提升市场营销工作的合法性。

结语

在大数据时代下，市场营销管理部门面临着较多的机遇与挑战，相关管理人员必须要制定完善的管理制度，积极应对大数据时代下的挑战，优化各类信息系统，制定针对性的销售方案，满足客户对于服务与产品的需求。

参考文献：

[1]李朝春.大数据时代下的市场营销机遇与挑战[J].中国商论,2016(26):1-2.

[2]贾玉洁.大数据时代下市场营销的新模式探讨[J].中国商论,2016(28):3-4.

[3]叶成杰.大数据时代下市场营销的机遇与挑战[J].中国商论,2016(20):11-12.

[4]陈香莲,赵婧,刘永忠等.大数据时代下的市场营销机遇与挑战[J].中国商论,2016(10):13-14.

[5]张栋.大数据时代下电子商务发展的机遇和挑战[J].对外经贸,2014(11):85-86.

篇2

关键词：市场营销；现状问题；发展趋势

市场营销的核心是价值创造，根本的手段是刺激并满足消费者的购买欲望，从而为企业创造价值，获取利益。由此可见，市场营销存在的基础是消费者，服务的对象是企业，在现今的情况来看，市场营销已经成为企业生产发展不可缺失的一部分，甚至在很大程度上，一个企业的市场营销能力直接关系着其生死存亡，便如市场营销里很成功的一个案例——“脑白金”来说，可以说，“脑白金”的成功是完全基于其市场营销成功的，市场营销对企业发展的决定性作用，由此可见一斑，我国的市场营销出现的时间并不长，发展过程中也出现了很多问题，要保证企业的良好发展，就必须研究未来市场营销的发展趋势，以改正现今市场营销中的一些不足。

一、市场营销概述

市场营销又叫市场学，其产生价值的基础是交易，也就是说，市场营销是在商品交易中产生价值的，市场营销本身从出现到发展至今，也经历了很多个阶段，从最开始的以企业为主体发展到以消费者为主体，发展至今则以整个社会市场为主体。具体的营销策略，每个企业又根据自己的特点和情况而选择不同的营销策略，但是总体上而言，现今的企业已经在一定程度上认识到了市场营销的重要性，在企业发展时，首要的考虑因素便是市场。

特别是在全球化经济的今天，企业之间的竞争日趋激烈，要提高企业自身的竞争力，就必须重视市场营销，谁占有了市场，谁便占有了未来。在我国经济的发展中，尤为如此。在以前，我国经济还没有快速发展的时候，市场上的商品供应量是小于消费者需求量的，因此便产生了“酒香不怕巷子深”的这种营销观念，企业认为，只要我产品质量好，就不怕没销售市场。可是随着我国经济如今的快速发展，供需关系完全颠倒，市场上呈现出供大于求的局面，这个时候便是“酒香也怕巷子深”，在如今，一个企业的成功并不是因为其生产的产品或提供的服务是同类企业中最好的，而是因为其市场营销是成功的[1]。

二、我国市场营销存在的问题

2.1市场营销观念薄弱

由于市场营销进入我国的时间并不长，发展还不是十分成熟，因此我国大多数的企业市场营销观念薄弱，还没有认识到市场营销对于企业发展的重要性，对于企业自身生产的产品还没有一个很好的定位，甚至在一定程度上，是完全基于自己的情况定位的，而不是根据市场的需要，由此便可以看出，很多企业对于市场营销的观念并不是很了解，没有以消费者和市场需要为主体，还停留在市场营销中的以企业主体的阶段，这是非常落后的。特别是在如今的经济环境下，这种意识观念极为可怕，甚至会葬送掉一个企业的前途，这样的例子在国外比比皆是[2]。很多有着非常优秀产品的企业正是因为不注重市场营销，只关注自己的产品而被市场排挤，并最后走向死，这对我国企业在如今的经济环境下发展是最有力的警示，如果我国企业在发展中不能认识到市场营销的重要性，必将造成企业与市场需求的脱轨，更何况在供大于需的市场环境下，这个情形尤为明显。

2.2市场营销部门不健全

我国的大多数企业中，还没有形成组织结构健全的市场营销部门，这就极大的限制了市场营销在我国的发展。这一现象产生的原因是由于企业管理层对市场营销缺乏重视，从而便使得市场营销部门得不到企业的人力和物力支持，甚至在一些企业，市场营销部门完全成了摆设或者脱离了其本应该应有的作用。

在市场营销部门的运行和管理上也存在欠缺，我国企业的市场营销部门多属于完全服从于企业领导者的营销执行部门，领导“拍脑袋”决策，营销部门“跑腿”执行，这就完全背离了营销部门设立的初衷，在运行和管理上，营销部门自身缺乏完善的制度和体制，营销策略的做出也不是基于规范、科学的流程上，因此也就无法制定出合理的营销策略，这样一来，就大大降低了营销部门的作用，甚至会起到反作用，比如，由于企业的营销部门不能发挥出相应的巨大作用，就更加得不到企业上层的重视，也就更不为企业重视，由此陷入一个恶性循环，最终将严重阻碍我国市场营销的发展。

2.3营销策略缺乏创新

在很长一段时期内，我国企业的营销策略都处于一种“炒冷饭”的发展状态，一些营销策略的制定，完全是抄袭同类成功的营销策略或国外的营销策略，或许会取得一些成功，但是更多的案例都是失败的。便以网络游戏《征途》为例，我国网络游戏数量庞大，种类繁多，一款网络游戏想脱颖而出，并不容易，不仅需要游戏质量，更需要成功的营销策略。《征途》这款网络游戏从质量上来说在同类产品中并不出色，之所以能获得巨大的成功，完全基于史玉柱的营销策略，以线下网吧营销带动线上，并且营销主题定位明确、成功。这是网络游戏中成功的营销策略创新案例，《征途》成功以后，网游市场上的其它游戏纷纷效仿《征途》的市场营销方式，有的形似神不似，有的则形神皆备，甚至比《征途》的营销方式做的还要好，但是，却再无出现《征途》的成功，这是为何？因为《征途》的这种营销方式是首先成功的，已经在消费者中先入为主，其它游戏再用这种方式营销无疑是炒《征途》的冷饭，不但食之无味，消费者也不会买账。正所谓“一招鲜，吃遍天”，同样的一招，耍两次，甚至多次，怎么可能还会“鲜”呢？而且另一方面，这种本能式的营销策略抄袭严重阻碍了我国市场营销的创新发展，试问，一群已经习惯于抄袭复制别人营销策略的市场营销人员，怎么会有激情去进行市场营销策略的创新呢？

三、解决我国市场营销问题的对策

3.1强化企业市场营销的观念

从我国如今的经济发展形势来看，改革开放毕将越来越深化，企业之间的竞争也必将越来越激烈，伴随着日趋白热化的市场竞争，一个企业要想生存下来，并获得良好的发展，就必须提高自己的竞争力，而在当今的经济环境下，提高企业市场竞争力的核心要素就是市场营销，甚至，可以断言，在未来一个企业的成功与否将直接取决于其市场营销的成功与否[3]。

我国目前的企业对市场营销的观念还不是很强，但是从市场营销的发展趋势来看，这一现状必将得到改变，在这个经济环境下，增强我国企业的市场营销观念无论对企业自身的发展还是对我国经济的发展都有着积极作用。这一趋势已经得到了显现，在我国，如今的企业都意识到了市场营销的重要性，虽然由于我国企业在之前的经济环境发展时留下的惯性很大，一时难以做到及时的改正，但是这是一个很好的开始，特别是近年来，许多市场营销的成功案例出现，更为这种趋势起到了很大的推动作用，在一些企业，已经开始通过聘请讲师的学习方式，加强企业内部对市场营销的认识和重视程度，可以预见，我国企业重视市场营销，加强市场营销观念将是必然的一个趋势。

3.2发展和健全市场营销部门

基于我国企业将加强对市场营销重视程度的发展趋势，更多的企业将设立市场营销部门，并且将不断的发展和完善市场营销部门。鉴于在我国企业中，目前市场营销部门的问题和不足还很多，要完善的地方也很多，因此，要发展和健全市场营销部门将是一个长期和持续的过程，绝不是一蹴而就的，仅对于市场营销人才的培养而言，就是一个长期的过程。在目前的高校教育中，已经加强了对市场营销人才的培养，而且将有更多的高校参与到这个过程中，这就为将来我国市场营销的发展提供了充足的人才保障，也是根本措施[4]。在我国经济持续发展的将来，企业市场营销部门的健全发展将是必然趋势，现有的市场营销部门运行程序和管理方法也必将不断得到完善，从而有效的发挥出其应有的作用，为企业量身制定出有效的营销策略，保证企业的生存和发展。

3.3创新营销策略

传统的营销策略已经很难适应如今的企业发展了，更不用提在将来，因此市场营销策略的创新将是未来必然的趋势。市场营销将会更加贴切的满足市场需要和社会需要，从消费者的角度出发，为消费者提供更加优质的产品和服务，并且在维护与消费者的关系上，也必将更为出色，真正体现出以人为本的营销策略。而且在信息时代科学技术日新月异的发展速度下，营销策略的制定必将与之结合的更加密切，在营销策略的创新上，也必将体现出信息和科技的特色，这将是营销策略创新发展的大趋势。

而且在营销策略的创新意识上，也必将越来越强，没有最好的营销策略，只有最适合市场的营销策略，单纯的依靠复制和改良别人的营销策略是很难取得成功的，要想在未来竞争愈加激烈的市场中获得成功，就必然要创新出全新的、符合市场定位的营销策略，而企业也会自觉主动的去进行这种创新，只有这样，才能在未来市场中占有一席之地。

结语

在西方发达国家，市场营销已经发展十分成熟，运用十分成功，而我国的市场营销还有很长的路要走，虽然我国的经济快速发展取得了很大的经济成果，但是市场营销在我国的发展中还不是很成熟，并且也出现了很多的问题，甚至很多企业还认识不到市场营销的重要性。然而从市场营销的发展趋势来看，这些问题都必将得到解决，因为市场营销在我国的大规模应用和发展已经是不可阻挡的趋势，也是发展我国经济的要求和企业发展的诉求。在我国市场营销的发展趋势中，一个更加成熟和完善的市场营销必将出现，将为我国企业的发展发挥更大的作用。（作者单位：绥化学院经济管理学院）

参考文献

[1]汤娟.浅谈企业市场营销现状与优化发展[J].现代商业，2012，06：151.

[2]金光哲.我国企业市场营销的社会环境及发展趋势[J].现代商业，2009，11：207+206.

篇3

随着管理者对企业营销和企业沟通重要性认识的不断提高，企业开始强调营销和沟通的重要作用并采取一定措施和手段改进营销中的沟通环节，但是多数企业的沟通环节依然存在或多或少的各类问题，并没有实现真正的有效沟通。主要表现在企业内部的沟通障碍和企业对外沟通存在障碍。

1.1企业营销中内部沟通存在的问题

营销部门与非营销部门缺乏沟通；管理者思想上的不重视；员工没有主动沟通的意愿；内部沟通渠道及反馈机制难以落实；对营销部门的定位不准确。

1.2企业营销中对外沟通存在的问题

客户反馈渠道不畅；企业诚信缺失和过度承诺；员工沟通意识不强并且缺乏沟通技巧；信息传播中的噪音干扰；沟通中缺乏品牌针对意识

2.企业营销中出现沟通问题的原因分析

2.1企业自身原因

组织层级和管理机制的缺陷；缺乏良好的沟通组织文化和有效沟通渠道；考核制度不合理；缺乏全过程营销的意识；营销工作的方向不正确

2.2外部环境原因

地区文化差异影响企业营销推广；政府政策导向和行政命令的干预；沟通的特殊性和媒介形式的局限性；竞争对手或部分媒体的刻意干扰；消费者个人原因导致的沟通障碍

3.企业应对营销中沟通问题的策略

企业进行涉及市场营销的沟通改革的最终目的是为了提升市场营销能力。在提升企业的涉及市场营销的沟通能力时，要从企业内外部同时开展改革创新活动。

3.1内部沟通策略

（1）调整企业内部组织架构

企业要提高营销效率，必须建立以营销为核心的组织结构，需要在整合企业内部资源的基础上使企业从以公司运作为导向，转向以客户、消费者为导向。

（2）塑造鼓励沟通的企业组织文化、提倡员工全员参与内部沟通

企业内部需要根据企业营销发展的需要塑造轻松坦诚的沟通氛围，改变“官本位”思想，提倡双向沟通，只有塑造出开放沟通的涉及市场营销的沟通环境才能使得企业营销工作顺利完成。

（3）改善营销的沟通渠道、形式和环境并建立良好的沟通机制和沟通网络

丰富领导与员工的沟通渠道，建立多样的各部门间的沟通联系。利用多样化的渠道营造出和谐开放的沟通氛围，同时建立完善的沟通监督机制，保障沟通渠道的全方位畅通。

（4）改善薪酬、考核和激励制度

完善薪酬体系和改革考核制度是企业营造沟通氛围的重要因素。企业应完善各个部门与销售利润挂钩的薪酬体系，使得各个部门的利益与营销环节相关联，激励员工参与到营销环节的沟通中，为企业营销计划出谋划策。

（5）制定科学的内部沟通策略，培养全过程营销的整体沟通意识

在涉及市场营销的沟通中制定内部涉及市场营销的沟通的总体战略是企业营销发展顺利进行的重要保障和导引，企业要树立全过程的营销和沟通意识，从企业营销发展的实际制定战略，深入了解员工的想法和客户的需要，设立完整的沟通机制，在宏观上把握企业涉及市场营销的沟通的顺利开展。

3.2对外沟通策略

（1）尊重不同地区、不同文化的沟通习惯

在市场营销沟通过程中，企业需要正确对待文化差异，保持积极沟通心态，培养跨文化的理解力，对员工进行跨文化培训，使得员工在沟通过程中注意消除文化异同造成的不利影响。

（2）维护与政府、媒体和同行业参与者的良好关系

（3）合理选择媒介形式并及时关注媒体的不当行为

（4）丰富客户沟通渠道特别是客户意见的反馈渠道

企业与客户沟通的渠道形式是多样的，合理利用各类沟通渠道将为企业提升自身价值带来益处。在原有的常规渠道基础上，创新利用网络等新型渠道进行客户沟通。

（5）重视企业诚信意识并维护好企业品牌形象。

4.策略实施中注意的问题

4.1内部调整策略实施中注意的问题

机构调整中必须充分调研和广泛吸收员工意见；在培训和改革中注意调整员工情绪，向企业员工解释说明企业改革的重要性和合理性，化解和消除企业改革的员工情绪阻力；注重改革的可视性和实际性，让全员意识到改革的进行，看到改革的效果，为员工树立改革的信心和勇气，破除个别利益团体对改革的阻碍。

4.2外部沟通策略实施中注意的问题

一切改革策略的实施均应该以能提高企业营销能力为基准；注重营销中的沟通与企业其他环节对外沟通的相互支撑；重视客户的实际体验。

篇4

关键词:企业决策财务导向营销导向

在企业的运作中，财务管理与市场营销可以称之为企业发展的左膀右臂，缺一不可，前者可以为公司节约成本，实现成本的有效控制，进而引导企业科学决策；后者则可以为企业开拓市场，提升销售量，是企业利润的主要来源，要想提高企业的发展速度，市场营销一般需要打头阵。但是财务管理与市场营销各自都有相对独立的负责机构，双方都倾向于从自身的角度来进行企业的发展定位，并试图最大程度地影响企业决策。企业管理究竟是应该以财务管理为中心还是以市场营销为中心，这是一个经济领域内长期争论不休的问题。笔者认为，要解决这个问题首先需要理清二者之间的关系，并在此基础上找出协调二者关系的最佳办法和途径。

一、财务管理与市场营销的矛盾分析

财务管理与市场营销之间似乎天生就有矛盾，营销工作经常需要头脑灵活并且紧跟市场潮流，而且需要进行娴熟和灵活的公关工作，而财务管理工作需要的是谨慎甚至趋于保守的工作态度，财务人员可能敢冒失去市场的风险而选择坚守原有的立场。由此可见，这两种工作的性质差别极大，这也从一定程度上决定了二者的矛盾将贯穿产品生产销售的全过程。

(一)产品决策

财务管理与市场营销之间的矛盾首先表现在产品决策上，究竟是进行现有产品的市场渗透还是不断地加大投资开发新产品，这个问题的答案往往在财务部门与营销部门之间难以取得共识。

(二)价格决策

在产品的定价过程中，定价高则公司的毛利率会较高，但是在市场占有上面可能会吃亏；定价低则市场拓展将会比较顺利，但是公司的毛利率将会降低。营销部门往往为了便于销售的开展，倾向于以低价换取高的市场占有率，而财务部门为了保证公司的利润率则一般倾向于产品要高定价。

(三)渠道策略

在产品销售渠道上，财务部门与营销部门往往也会争执不休，增加产品销售的渠道就意味着相关成本需要增加，这是财务部门不愿意看到的；而为了控制成本而减少产品的销售渠道，削减产品广告，则是营销部门不愿意面对的现实，因为此项决策很可能让其今后的工作变得举步维艰。

(四)促销策略

在产品促销方面，营销部门自然希望公司不断地开展大型促销活动拉动产品的销售量，从而获得高业绩。但是促销必然会减少公司的毛利润率，在有些时候甚至会造成公司的部分亏损。财务部门在促销活动面前往往显得十分谨慎，因此此时的市场份额扩大可能是以公司利率降低为代价的，而公司利润降低将会是财务部的责任。

二、财务管理与市场营销的共性分析

财务管理与市场营销虽然存在固有的矛盾，但是作为企业运作中不可缺少的工作环节，二者在企业发展目标以及各部门的发展目标上都存在着一致性。

(一)销售增长与财务风险

这种共性首先表现在销售增长将会降低财务风险，也就是说市场营销工作如果能够顺利开展，销售量将会稳固提高，公司的收益自然会增多，那么财务部门承担的财务风险将大大降低。在企业的逐步发展中，如何实现公司的赢利需要各个部门相互配合，而产品营销自然便是企业收益的唯一来源。公司收益一增多，财务部门只要适当地控制运营成本，公司的利润自然水涨船高。因此，从这个角度看，营销部门实现了营销目标，也就在一定程度上降低了财务部门所承担的财务风险。反之同样成立。

(二)销售信用与财务坏账

财务管理与市场营销的第二个共同点在于一旦营销部门的销售信用有所提高，公司的财务坏账便会降低。在经济活动中，企业之间的资金往来往往会出现延迟现象，也就是说，货款拖欠是常见的问题。而营销部门如果可以与目标客户维持良好地合作关系，在扩大销售量的同时尽可能地减少商品拖欠现象，那么公司的资金流将会更加顺畅，资金流转速度加快，也不会出现财务坏账。因此，提高销售信用不仅仅是营销部门的事，也是财务部门所关心的问题。

(三)营销多元化与财务信息

企业的财务管理与市场营销之间的共性还表现在营销的多元化将会有利于财务信息的处理。企业的财务信息可以体现公司资金运作的状况和特征，而在现在的经济环境下，财务信息的披露情况已经成为一个关键问题，而营销多元化的实现有助于提升企业内部的市场运作效率，这样企业在披露财务信息时可以相对轻松。

三、财务管理与市场营销之间的协调

(一)允许现金流量加入绩效

要协调财务管理与市场营销之间的关系首先就要允许现金流量加入营销人员的绩效，这样可以鼓励营销人员在完成营销任务的同时及时地收回货款，增加公司的流动资金。在具体的营销中，有些业务人员为了完成销售目标，讨好客户而许诺可以先订货再付款，这样公司的销售资金不能及时地回流到公司，可能造成公司财务吃紧情况的发生。此时销售量增多反而会加大财务管理的压力，财务坏账的产生将会直接导致其与营销之间的矛盾。而将现金流量加入营销人员的业绩可以有效地提升公司的销售信用，从而增加公司的资金量。

(二)充分发挥信用经理的功能

充分发挥公司信用经理的作用也可以成为解决财务管理与市场营销之间冲突的解决方法之一。一个好的信用经理不仅具备评估信用风险的能力，还要能够成功地收回其他公司的欠款，应该是所谓的讨账高手。发挥信用经理的功能其实也就是提升了公司的销售信用，减少了财务管理的压力，也就协调了二者之间的矛盾。

(三)促进公司的可持续增长

随着各种观念的不断更新，企业实现可持续发展已经成为新的潮流，也就是说企业在实现发展的过程中，不仅要考虑到企业市场地位的提升，同时也要考虑到企业在未来的竞争中如何抢占有利位置，如何在激烈的竞争环境中保持盈利能力。企业的可持续发展决定了公司既要考虑当前发展的需要也要考虑到企业未来的发展方向，目光必须长远。这就决定财务部门不能只为了眼前的成本问题而忽视新产品的开发与新市场的开拓，不能只为了减轻财务压力而一味地压低经营成本。同时，营销部门也不能为了完成销售目标而忽视新市场的开拓，甚至罔顾公司的财务状况而肆意地开展营销活动。

(四)加强部门间的业务交流

协调财务管理与市场营销之间关系的第四种方法就是要加强销售部门和财务部门之间的沟通，这应该成为解决二者矛盾的重要方式之一。两个部门之间可以经常举办一些工作交流会，在容易产生争执的工作上，在具体工作开展之前就要举行碰头会，双方商量工作的具体环节以及实施过程，这样不仅会使业务工作进行得更加顺畅，而且会减少部门间的摩擦。另外，考虑到两种工作性质的差异，企业可以加强营销人员的财务培训，让他们对财务工作更加了解，从而减少其对财务部门的误会；同时也应该加强对财务人员的营销知识培训，使其明白营销工作之辛苦所在，让其知道很多营销开支都是必须的。这样可以让双方都知道对方的难处，从而在具体的工作中能够主动地理解对方。最后一点是企业的高层管理人员应该发挥应有的作用，如果财务部门与营销部门发生冲突，高管应该作为中间人主动地进行调和，尽量减少矛盾的恶化。

四、结语

综上所述，企业的财务管理与市场营销具有同样重要的地位，二者虽然存在着各种矛盾，但是归根结底二者的目标是一致的，因此存在着诸多共性。这就决定了企业在进行决策时要注意协调二者之间的矛盾，不仅需要财务导向也需要营销导向，在不同的发展阶段又有所取舍。只有这样，才可能真正地促进企业的发展和进步，将企业做大做强。

参考文献：

[1]王晓.论企业决策的财务导向与营销导向[J]. 成都大学学报（教育科学版），2008 (08)：103

[2]钱国林.刍议财务管理中心论与市场营销中心论的时期选择[J]. 集团经济研究，2006(35)：197

[3]杨志胜,程永贞.论市场营销与财务部门的协调[J]. 市场论坛，2005（11）：104

[4]管洲.浅析营销与财务的冲突及一致性[J]. 财会通讯，2008（04）：47

篇5

中小企业市场营销问题对策

一、中小企业市场营销存在的问题

（一）营销观念落后

市场营销观念是企业开展营销活动的指导思想，先进、正确的市场营销观念是企业市场营销成功的前提。然而，我国大部分中小企业在市场营销实践中，一直以推销导向观念、产品导向观念为主，未能充分考虑消费者多样化的心理需求，甚至有些企业认为市场营销就是推销，这种落后的营销观念使得中小企业经常面临产品滞销的困境，严重影响企业长远发展。

（二）市场营销管理机制不健全

大部分中小企业没有针对市场营销工作建立健全相关管理机制，使得市场营销活动处于无序运行状态，具体表现在以下三个方面：其一，中小企业的营销工作流程不完善，对市场供求关系变化的反应速度较慢。企业内部各部门之间没有建立起沟通机制，导致营销计划的执行程度偏低，严重影响市场营销成效。其二，中小企业没有设置功能齐全的市场营销部门，也没有对市场营销岗位进行细分，从而造成市场营销管理效率难以提升。其三，中小企业在制定营销战略时，往往以短期营销计划为主，缺乏对长期营销活动的科学规划，使得企业过于追求短期利益，而忽视长远利益。

（三）盲目确定目标市场

在企业市场营销过程中，受企业资源限制和消费者需求异质性的影响，企业生产的产品只能满足某一类或某几类特定消费者的需求，这就要求企业必须合理选择目标市场，并针对目标市场实行营销策略，实现企业营销目标。但是在实际操作中，中小企业不重视目标市场的选择，在决定进入某一行业或生产某种产品之后，就把整体市场看作一个大的目标市场，没有对市场进行细分，进而导致生产出来的产品难以满足消费者的特殊需求，易造成营销失败。

（四）网络营销手段缺失

随着网络信息时代的到来，网络营销日益成为市场营销的重要方式之一，这种营销方式不仅能够降低营销成本，扩大营销覆盖范围，而且还能够迅速提升企业知名度，是中小企业低成本开拓市场的有效途径。然而当前，大部分中小企业受营销观念守旧的限制，没有对网络营销形成正确的认知，对网络营销的投入力度不足，未能充分发挥网络营销的优势，从而延误了企业拓展市场的时机。同时，还有一部分中小企业仍然单纯依靠传统的营销方式，投入大额广告费用支出，使得企业营销成本居高不下，导致产品失去了价格竞争优势。

二、做好中小企业市场营销的对策

（一）树立先进的市场营销观念

中小企业要想通过市场营销增强自身实力，就必须摒弃守旧的营销观念，树立客户关系营销观念、个性化营销观念等以消费者需求为导向的营销观念。客户关系营销观念追求顾客价值最大化的营销目标，强调顾客满意度和客户保持率的提升，能够为中小企业带来稳定增长的销售业绩。个性化营销观念主要针对特定消费群体，以满足特定消费者的需求为导向，使中小企业在某一个领域占据经营优势，获取发展空间。在先进的市场营销观念指导下，中小企业开展的营销活动必须紧紧围绕目标消费者需求进行，以确保企业产品适销对路，使消费者买到满意的产品。

（二）健全市场营销管理机制

为了规范中小企业的市场营销活动，应当建立健全市场营销管理机制，确保营销工作目标的实现。首先，企业应设置功能齐全的市场营销部门，将营销岗位细分为营销规划、客户管理、物流管理、信息管理、宣传管理等岗位，促使岗位与岗位之间协调运作。其次，建立市场营销部门与技术部门、生产部门之间的沟通机制，提高各部门之间的协调运作效率，实现各部门的信息共享。再次，企业要规范营销战略的制定流程，充分征求各部门和营销人才的意见，制定切实可行的短期营销计划和长期营销战略，有效降低决策风险。最后，企业应健全监督管理制度，加大对营销计划的执行控制，防止出现执行偏差，保障市场营销活动有序开展。

（三）做好市场需求预测

首先，企业要充分了解自己产品的特征，根据产品的特征确定产品的需求者，确保产品需求者应是多种类型的，而不是单一类型。根据地理位置、消费者心理、消费者行为三个细分标准，对产品需求者的所有需求进行评估。其次，划分不同类型的需求者，分派专职人员或委托市场调查公司进行市场调查，比较不同类型需求者的实际需求，找出产品需求的异同之处，对其进行归纳总结。再次，根据产品需求的不同之处细分市场，使企业产品的特征符合市场的实际需求。同时，对市场需求规模进行科学预测，掌握市场中同类产品的竞争情况，为确定目标市场提供可靠信息。

（四）积极开展网络营销

网络营销是一种新型的营销方式，是对传统营销方式的有力补充，具备传播速度快、营销成本低、覆盖范围广、影响程度大等优势。为此，中小企业应当充分利用信息技术，构建信息网络平台，积极开展网络营销，拓展企业营销渠道。在网络营销中，企业还要建立客户关系管理平台，将产品销售、售后服务、产品提升等信息纳入到管理平台中，一方面使消费者能够全面、快速地了解企业产品信息，为消费者提供便捷的售后服务，另一方面为企业改善产品性能，及时制定营销策略提供可靠依据。

三、结论

总而言之，随着市场竞争的日趋激烈，中小企业要想增强可持续发展的实力，就必须建立完善的市场营销体系，使产品开发、市场调研、定价、分销、物流、推销、促销、售后服务等各环节有序运作，不断提高企业经济效益。中小企业要树立以消费者需求为导向的营销观念，积极引入新型的营销方式，拓展营销渠道，力求通过市场营销实现企业价值最大化的经营目标。

参考文献：

[1]李可.中小企业市场营销存在的共性问题及对策研究[J].技术与市场，2011（5）.

[2]张旭.潘兵.中小企业营销风险管理策略[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2014（2）.

篇6

（一）以顾客为中心，为顾客服务的原则

（二）统一领导与分级管理的原则

（三）合理分工与紧密协作的原则

（四）效率原则

二、市场营销部门的组织形式

（一）功能型组织这是最常见的市场营销机构的组织形式，这是由营销副总经理领导的各种营销职能专家构成的组织类型。

（二）地区型组织这是一个从事全国范围销售的组织，通常按照地域安排销售队伍。

（三）产品型组织产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调功能型组织中的部门冲突。

（四）产品——市场型组织生产多种产品并向多个市场销售的企业，常常会遇到如何设置机构的难题。它们可以采用产品型组织形式，这就需要产品经理熟悉广为分散的各种不同的市场。

三、正确处理市场营销部门与其他部门的关系

（一）市场营销部门与研究开发部门的关系

（二）市场营销部门与工程技术部门的关系

（三）市场营销部门与采购部门的关系

（四）市场营销部门与制造部门的关系

（五）市场营销部门与财会部门的关系

（六）市场营销部门与信贷部门的关系

四、市场营销经理的主要职责正确掌握市场；制定营销计划；开发新产品；制定产品价格策略，使本企业产品在市场上定罪有竞争力；选择销售渠道，把产品尽快地运到各个市场上去；编制广告宣传及商品推销计划；随时掌握商品销售情况，调整和控制用户需求的程度；搞好产品包装和商标设计，千方百计提高服务质量；经常同企业其他部门进行协商，使其他部门增强市场营销观念。

第二节

市场营销执行策划

一、市场营销执行不力的原因

（一）计划脱离实际

（二）长期目标与短其目标相矛盾

（三）因循守旧的惰性

（四）缺乏具体明确的执行方案

二、市场营销执行的基本模式

（一）指令型模式这种模式突出了领导者在市场营销执行中的重要作用。这种模式具有极为正式的集中指导的倾向，领导者凭借权威各种指令来推动市场营销计划的执行。

（二）转化型模式这种模式重点考虑如何运用组织结构、激励手段和控制系统促进计划的执行。

（三）合作型模式这种模式将计划决策范围扩大到企业高层管理阶层之中。

（四）文化型模式这种模式是在整个企业组织里灌输一种适当的文化，使得计划得以实施。

（五）增长型模式这种模式强调计划是从基层经营单位自下而上地产生，而不是从最高层自上而下地推行。

三、市场营销执行的技能

（一）分配的技能是指营销经理在各种功能、政策和规划等诸方面安排和分配时间、财力和人员等资源的能力。

（二）监控的技能这是用于管理和调控方面，即用来评估营销活动的结果。

（三）组织的技能这是规定营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。营销经理必须把集中化程度不同和正规化程度掌握在与控制系统相适应的限度内，并充分认识非正式营销机构和正式营销机构的地位和作用。

（四）相互影响的技能这是指通过影响他人，借助他人的力量来完成任务的能力。

（五）诊断的技能这是指发现和提示企业营销中的难点与部门并提出相应对策的能力。

四、市场营销执行的程序

（一）拟定行动计划（二）建立有效的组织机构（三）设计决策和报酬制度（四）开发人力资源（五）建设企业文化

第三节市场营销控制策划

在营销计划执行过程中，时常会发生许多预料不到的情况，而且计划执行本身也会出现一些偏差。

一、市场营销控制类型

（一）全面控制与分类控制全面控制是指对营销活动的各个方面实施控制；分类控制是指将计划活动按其类别分别控制。

（二）集中控制与分散控制集中控制是指管理控制权由最高管理层掌握。分散控制是指把管理控制权下放给各级主管理部门。

（三）事先控制与事后控制事先控制是指所控制的对象是目前还未发生的行为，目标行为结果是对不严的预测，纠正控制行为始于行期为发生之前。事后控制是将行为结果与期望标准相比较，找出偏差的原因，以调整未来的行为。

（四）跟踪控制与基准控制跟踪控制是指对计划实施进行全过程不间断的控制。基准控制是指确定某一指标如投资回收率、库存量、销售额等作为控制标准进行控制。

（五）回避控制与直接控制回避控制就是管理人员采取适当的手段，避免不适当行为的发生，从而达到控制的目的，其具体做法有：自动化；集中化；与外部组织共担风险；转移或放弃某种经营活动。直接控制是指企业直接参与营销活动的控制过程。这种控制有很多方法，其中最重要的是三种：具体活动控制；成果控制；人员控制。

（六）预算控制与非预算控制预算是一种计划手段，又是一种控制手段。现代预算编制的方法有零基预算和弹性预算。非预算控制手段如统计分析、专题报告、内部审计、现场观察也是必不可少的。统计分析；专题报告；内部审计；现场观察。

二、市场营销控制过程

市场营销控制过程一般分为三个基本步骤：建立控制标准衡量工作绩效，采取纠偏措施。

（一）建立控制标准控制标准是衡量计划执行实际成效的依据，是进行不效控制的前提。而控制标准的建立，则是以计划目标为基础。控制标准包括定性和定量的标准。

（二）衡量工作绩效用控制标准来衡量计划计划活动成效，以揭示其存在的偏差及产生的原因。

（三）采取纠偏措施一般地讲，产生偏差的原因有三种：一是执行战略计划的组织不完善；二是计划本身存在着缺陷和失误；三是原来预料的环境发生了变化。

篇7

关键词：电力营销：存在问题：对策；分析

中图分类号：F407.61 文献标识码：A 文章编号：

1 前言

营销策略一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务来满足顾客。在市场经济条件下，电力公司工作重点应转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取促销办法，开拓电力市场，使供电量有较大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。分析电力商品特点，是我们搞好电力营销策略的前提。

2电力商品营销特点

一般来说，电力商品具有如下一些特点：

(1)电价受政府调控，具有相对的稳定性。

(2)消费者极其广泛、多样，顾客群大。

(3)同质性强，无论何时、何地，其频率、电压相同 。

(4)不能存储，产、供、销同时完成，因而，从产品到消费者之间环节最少。

(5)不具有物理形状，只能借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能。

(6)可转换的形式多，既可以作为一次电力，转换成光、热、动力等形式，也可以作为终端能源使用。

(7)效率高、洁净、方便、快捷，符合当前环保要求，是重要的基础产品。

(8)服务特点在于极其重要的售前服务。

(9)具有很强的公益性。

(10)具有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。这些特点决定了电力企业的营销策略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其它行业和其它商品。我们在制定营销策略时应重点考虑以下几个方面：

(1)价格杠杆作用。电价在电力商品销售过程中，对电量的增长起决定作用，是电力营销策略中最重要的手段。

(2)宣传功效。由于电的无形，必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点，从思想观念和行为上影响消费者。

(3)国家有关政策对电力商品销售影响。国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响甚大，有时甚至是强制性的。譬如环保法规和政策对城市使用电锅炉和以电取代其他能源具有决定性作用。

(4)服务作用。加快办电速度、提高电力施工质量，使用户及早安全用电是增供扩销的重要内容。

(5)电费欠缴与增供扩销电量的矛盾。这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。

3 电力市场营销中存在的问题

(1)从全局范围来看，由于供电企业目前仍具有相对的垄断性，大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，只满足于做些表面的日常化工作、就事做事，满足于现状，缺乏与时俱进的拼搏精神和居安思危的竞争意识，竞争观念、服务观念不能到位。

(2)市场营销体系不适应市场变化的要求。目前，营销体系和内部机构设置还是带有浓重的计划经济条件下管理用户的模式，历年来形成的“重发轻供不管用”的思想转变较缓，营销人员占总职工人数的比例太低，整体缺乏一支优秀的、高素质的营销队伍。虽然做过调整和改革，但运行机制仍带有浓厚的计划经济色彩，横向工作脱节和相互推委现象比较严重，各级人员增供促销意识不高，难以适应市场经济运作的需要。

(3)经营思想没有真正以市场为导向，仍习惯于用“靠上级、靠政策、靠行政手段“的方法去处理和解决市场经济环境中的问题，市场营销意识淡薄。具体表现在市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场了解不够，开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究，形成电力供求“卖不出、买不到、用不起”同时并存的市场，还没有按市场需求来组织电力生产和经营，实践中缺少开拓市场的具体措施，即使有了措施，在制定价格和谈判方式上存在一定的盲目性。

(4)服务水平不高。21世纪初电力系统开始实施“电力市场整顿与优质服务年”活动，服务意识有了提高，但服务方式和项目远不能适应客户的需求，坐等客户上门的现象普遍存在，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，垄断造成的“门难进，脸难看”的局面没有得到根本改变，距离“优质、方便、规范、真诚”的方针要求还存在相当大的差距。

(5)缺乏对营销工作从理论上的全盘考虑，缺乏营销工作的系统构筑与实施。有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，未能自觉地运用理论来指导自己的实践。营销工作仅停留于就事论事、头痛医头、脚痛医脚的初级阶段，未能用系统论方法全面展开营销工作的方方面面。

4 实施电力营销策略的具体建议

4.1 树立社会营销观念

加强宣传和学习，使电力企业真正树立社会营销观念，掌握电力营销的系统知识电力企业是社会基础产业、社会公用事业型企业，对社会有着广泛的影响。电力企业必须从获取企业利润，满足电力使用者需要和有益于社会三个方面统筹考虑，才能完成社会对企业赋予的使命，保证企业健康稳定发展。因此，在营销观念的选择上，电力企业应树立社会市场营销观念，认识到电力营销不但能提高企业效益，而且能提高社会的生活标准。在工作重心上，要加强员工对电力市场营销理论知识的系统学习，不能只搞形式，并且在实践中科学、灵活地运用各种营销策略。

4.2 适应市场营销需要

电力企业要适应市场营销需要，加快建设市场导向塑的企业文化电力市场营销要求电力企业一切部门的工作都要‘以客户为中心’展开，因为，即使最好的市场营销部门也可能无法弥补因其他部门缺乏对用户的重视所带来的损失。市场营销不仅仅是市场营销部门的职能，而应是电力企业的经营哲学。因此，电力企业必须加快建设市场导向型的企业文化，各部门应有如下意识：

(1)技术开发部门。技术开发部门包括生产、经营与管理等方面的技术的开发。①请有关用户开会并倾听其意见；②在每一个新技术新项目的研究开发期间，欢迎市场营销部门、生产部门和其他部门提出中肯的意见； ④视国外或其他电力企业的技术或服务为“基点”，寻求更好的技术与服务；④在项目进行中倾听并吸取用户的反馈意见；⑤各种反馈的基础上，不断完善和改进电力服务与技术。

(2)生产部门。①邀请用户对电力公司进行参观浏览，加强沟通；②注意用户对电力设施及服务的意见；③ 自己的承诺是否得到体现，还有何要求；④不断寻找提高技术性能和降低生产成本的方法。

(3)市场营销部门。①研究每一分市场的用户需求，努力提供更为友善的服务，致力于获得长期潜在市场利润；②经常收集和评估关于用电产品、电力服务、蓄冷蓄热产品的信息，以更好地满足用户要求；③积极影响企业所有部门，使他们在思想上和实践中都以用户为中心；④给用户提供专业化服务；⑤主动将用户需要和意见反馈给予其他部门，并以期改进；⑥尽量为用户提供较长时间的服务；⑦定期提供不同区域、不同行业的负荷情况。

(5)会计部门。①定期提供不同区域不同行业的电费回收情况；②随时办理有关业务，以满足用户需要，并礼貌而迅速地回答用户所遇到的各种电费及交费方面的问题。

(6)财务部门。①理解并支持市场营销费用支出，以支持市场营销部门的长期市场营销计划；②根据用户的财务状况判定相应的措施。

(7)宣传与对外部门。①宣传有利干企业的信息，控制损害企业形象消息的传播；②充当企业内部公众，并不断倡导更佳的企业市场营销战略与实施。

4.3 大力开展电力需求侧管理，积极推进电能的有效利用

需求侧管理虽在局部与提高售电量相矛盾，但符合可持续发展的百年大计，对拓宽电能的应用有积极作用。目前，要通过开展需求侧管理，转移高峰电力，引导低谷电力需求，充分利用季节性电能，提高电网经济运行和资源综合利用的水平。并且要利用负荷电价、节假日电价、蓄热(冷)电价、可停电电价、季节性电价、居民低谷用电电价等，提供用户自由选择用电时间和用电方式，不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。

4．4 进一步完善发电市场的建设，及时开始售电市场的建设

目前政府要加大“厂网分开、竞价上网”改革的力度，加强对调度透明度的管理，并且要尽快出台市场监管办法，按市场运营规则规范市场主体的行为，在现阶段有限竞争的情况下一定要使用户得到好处。售电环节要及时放开，给用户以选择权，培育多家售电公司，实施有效竞争，促进电力服务质量的改善。

4．5 坚持科技倒新，提高优质服务水平

在当今的信息时代，电力企业要依靠科技创新，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理，促进营销流程应用电子商务技术。从方便客户出发，建立以下技术支持系统：一是供用电技术及业务的全方位咨询支持系统； 二是加速营销环节计算机业务管理流程，提供查询、报装、付费、报修、投诉的网络支持系统；三是实施需求侧管理支持系统，开发形成符合中国国情的电力营销软件。在建立这些支持系统的基础上，建立客户自助服务系统，让客户按照自己需要，只需一个电话或通过因特网上的电力服务网络等简单操作，就可得到所需服务。

篇8

 

关键词：医院市场营销;3C营销战略;4P组合营销策略

    近年来，随着我国国民经济的高速发展，医疗保健需求的总量不断攀升，并呈现需求的多层次化趋势，这就为医院的进一步发展壮大提供了千载难逢的机遇;与此同时，民营医疗机构大量兴起，保险方和患者在医疗市场中的地位逐渐增强，再加上近年来外资医疗机构疯狂抢占我国的医疗服务市场，又使得医院面临着前所未有的威胁和挑战。面对新的形势，医院必须将注意力集中在打造其核心能力上，增强市场竞争意识，树立医院品牌形象，制定并实施有效的市场营销策略，争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。

1、医院市场营销的内涵

    医院市场营销通常指的是医院以满足就医顾客生理、心理以及精神等各方面的需求为出发点，决定适当的服务项目、价格、促销、渠道，科学规范地实施医院的各种技术标准，向目标就医顾客提供比竞争者更有利、更有效的医疗服务，从而实现医院目标的活动和管理过程川。

1. 1医院市场营销是医院经营活动中的重要组成部分，是医院为实现自身目标采取的一种有意识的行为。

1.2满足和引导就医顾客的需求是医院市场营销的出发点和中心，将医院的技术及服务等信息，以适当的方法和渠道传递给广大的医院顾客，引导和促进其消费，搞好医疗服务的跟踪调查，收集顾客对医院技术及相关服务的意见、建议和需求，进一步指导医院提高医疗水平，改进服务质量，探索新项目的开展。

1. 3分析医疗服务环境，确定目标市场，制定服务项目、价格、分销、促销策略并加以实施是医院市场营销活动的主要内容。

1. 4全面提高医院的社会效益及经济效益，占领更多的市场份额是医院开展市场营销的主要目的。

2、医院市场营销存在的问题

2. 1医院内部对于市场营销理念的认识存在欠缺和误解。

    营销观念是医院经营管理的指导思想之一，理应深人人心，但是从目前的情况看，在医院内部依然存在着对市场营镇的忽视和误解现象。一方面，有观点认为，营销是企业和商业部门赖以生存的手段，医疗卫生事业是政府实行一定福利政策的社会公益事业，作为医院而言最重要的是治病救人，履行救死扶伤的责任，不应该去大张旗鼓搞推销;另一方面，许多医院抱定“酒香不怕巷子深”的传统观念，认为只要有过硬的医疗技术和先进的设备仪器，自然会有顾客蜂拥而至;此外，还有一些医院，虽然意识到了市场营销的重要性，但他们的观念过于狭隘，认为营销就是广告宜传，片面支解、误读了营销理念的本意。

2.2没有对医疗市场进行细分，忽视自身的市场定位。

    当前，众多医院尤其是中小型医院，在从事市场营销活动之前并没有根据医疗市场中病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征按一定的标准把市场分为具有类似特征的若干不同的病人群，这样也就无法寻找到医院的目标就医顾客群，继而无法确立其自身的市场定位，而服务定位及医院整体定位的缺失及模糊不清，则导致了营销活动的针对性不强，效率低下。

2. 3医院在营销管理方面较为落后，与先进国家存在差距。

    目前，我国医院绝大多数都缺乏营销分析、营销计划和营销控制制度，以医院为中心，片面追求经济效益，常常忽视患者的需求。医院在内部管理方面还是沿用过去计划经济时期的方法手段，过分追求招揽病员、增加床位数。由于没有清楚地确定目标市场和顾客需要，也就无法制定有效的营销手段，与目前市场经济中的现代营销“开创市场，挖掘市场需求”的观念严重不符。此外，在管理结构上，大多数医院行政领导还是由一些技术内行而管理外行的技术型专家担任，他们往往狠抓医疗技术而对市场营销漠然视之，即使有心加强医院的市场营销建设也无能力进行相关指导。

2. 4只注重对公众的营销，忽视内部宣传发动。

    在我国，许多医院对市场营销投人很大，并成立了专门的营销机构来负责医院营销活动的计划、组织和实施，营销人员做了大量的对外营销工作，社会公众对医院的医疗服务也有了比较深人的了解，但是很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了对内部员工的宣传及发动，致使医务人员和其他部门的管理人员对营销活动漠不关心，没有在医院形成各部门协调互助的氛围，有可能影响到病人对医院的评价以及信任程度。如病人打电话到医院咨询是否能联系到相关人员;就医时间过长或过短，收费发票开具明晰度等会影响病人的满意程度，对他们今后是否再来此医院就医或推荐他人前来产生不可估量的影响。

3、解决医院市场营销问题的对策分析

    医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是在市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，针对当前医院市场营销中存在的诸多问题，必须采取切实可行的对策和措施，推动医院的长久发展。

3. 1增强市场营销观念，树立全员营销意识。一方面，纠正医院员工对市场营销观念的片面看法，提高其对市场营销作用的认识，即医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。只有医院内部人员充分认识到医院市场营销在医院发展中的重要作用，才能真正。地认同并支持医院开展营销活动。

    另一方面，在医院内部树立全员营销意识。医院可以通过相关培训，使员工意识到营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动。因为在医疗服务过程中、患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以更需要医务人员具备营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。这种对于市场营销的学习和培训，将使全体员工都具备基本的市场营销知识，并在工作中落实营销理念，努力提高服务质量，从而带来医院社会及经济效益的提升。

篇9

摘 要 近年来我国经济高速发展，市场竞争日趋激烈，企业要在这样一个竞争激烈的环境中生存下来，合理、恰当的营销以及创新策略是必不可少的，只有这样企业才能不断地提高自身的核心竞争力。本文笔者就企业市场营销及其创新策略进行了简要的探讨。

关键词 企业 市场营销 创新对策

进入21世纪，企业面临的竞争压力越来越多，当企业中出现需求不足，销售下降，成本提高，竞争激烈等情况时，合理、恰当的营销以及创新策略是必不可少的，只有这样企业才能不断地提高自身的核心竞争力。

一、企业市场营销概念和意义

市场营销是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的、通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销主要通过企业自身进行价值创造，将企业资源价值进行交换和联系，形成完整的市场营销网络，将企业资源价值进行转化和提高，实现对企业资源的优化。

二、企业市场营销存在的问题

（一）企业市场营销水平较低

在当前的企业发展过程中，企业因为受到自身资源的限制，所以自身市场营销研发机构在很大程度上出现了营销断节，导致我国企业营销水平整体较为低下。就目前来说，很多企业在制定市场营销策略时缺少对市场的调研活动，导致企业商品营销策略的目标定位不够准确，缺少针对性，营销效果不佳。除此之外，一些企业对自身营销不重视也在一定的程度上导致企业营销水平较低。

（二）企业市场营销观念转变较慢

当前，市场营销在社会中迅速发展着，在不同的时代不断地进步和改变着，但是很多企业并没有紧跟时代的步伐，它们市场营销的观念还没有转变过来，这些企业在进行市场营销活动的时候，企业缺乏营销技巧，缺少科学化的营销战略指导方针，依然是遵循着陈旧的、过时的观念。企业对营销缺乏统一理念指导，缺乏相关政策管理和控制，对企业营销操作过程缺乏严格监督，都在很大的程度上导致营销效果降低。

（三）企业营销创新意识比较薄弱

一方面企业对市场营销的重要性认识不够充分，给予企业营销部门的支持比较少，营销部门的策划缺少独立性和运作资金。另一方面对营销部门的业绩过于量化和受传统市场营销思想影响，企业的营销规划缺少针对性和长远性，导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了企业市场营销创新意识的不足，缺乏对营销模式的创新管理和创新实施，导致企业营销效益低下，企业发展缓慢。

三、企业市场营销的创新对策

（一）创新企业营销理念

企业营销理念创新主要指，企业要对自身营销目的、营销发展方向、营销管理制度等进行创新性改革和完善，实现对企业市场营销体制的建立和发展，实现企业市场营销管理的创新性和规范性。对企业价值进行创新，对营销理念进行市场具体化，将市场营销理念和市场发展方向结合在一起，实现对市场的营销创新理念渗入，增强企业竞争力。建立完善营销管理理念体制，对企业市场营销进行管理和监督，提高营销效果。

（二）企业营销手段创新

企业应坚持创新的营销思路，随着网络营销巨大潜能的不断发挥，对企业的市场营销手段进行创新，营销人员可以对市场资源通过QQ、微博等多种方式进行推广，主要是将网络营销和市场营销结合在一起，建立完善的市场营销策划部门，确保营销策划部门的独立性、专业性和创新性。实现企业市场营销对网络资源的合理利用以及对资源的有效管理、创新、开拓。

（三）加强企业自身的创新意识

科技的不断发展以及生产技术的日益提高，为企业提供了更多的机会，在复杂、激烈的市场竞争环境下，企业更应抓住机会，利用先进的生产技术不断地更新自身的产品，注重产品的更新换代，提高自身的竞争能力。同时，通过管理营销关系，增强对客户和相关部门的沟通联系，了解市场的需求方向，生产出市场需求的新产品，促进企业市场营销策略的实施。此外，应注重科技创新，重视知识资源的规划、利用和发展，建立和完善企业文化，为企业的市场营销提供强有力的精神支持和良好的社会背景环境。

四、总结

随着我国经济水平不断发展，营销管理人员要对企业市场营销不断进行创新和完善，确保企业市场营销符合我国经济形式。市场营销策略的创新和发展始终要以市场为导向、科技为支持力、企业文化为背景，坚持诚信、透明、公平、公正的营销、竞争理念，让企业踏踏实实，一步一个脚印地发展，这样才能在竞争激烈、状况多变的现代商场立于不败之地。

参考文献：

[1] 杨卫东.对企业市场营销创新的思考[J].现代经济信息，2011.5（5）.

[2] 郭国庆.市场营销学通论[M].中国人民大学出版社，2011.3（2）.

[3] 颜青.略论企业市场营销创新[J].中国外资（下半月），2011.8（9）.

篇10

市场营销部门与生产部门、财务部门、人事部门、信息部门处于同等重要地位，企业在各职能部门的资源配置都是相等的。随着营销实践的发展和市场竞争的加剧，市场营销部门是连接市场需求和企业反应的桥梁和纽带，要想有效地满足顾客需要，真正体现顾客导向原则，就必须将市场营销置于企业的中心地位，而生产部门、财务部门、人事部门、信息部门处于辅助地位，通过满足市场营销部门的需要，来实现整个企业为客户服务的战略目标。作为企业的利润主体，营销活动的重要性不言而喻。而企业内部环境以及市场外部环境的各种复杂因素，可能导致企业营销活动受损。本文以探究营销风险为出发点，从形成机制、外部影响等方面进行探讨，试论风险分析预测对市场营销工作的重要性。

【关键词】

市场营销；风险分析与预测

现代企业的行业竞争已趋于白热化，在很多行业里，营销工作自然是企业活动的重中之重。营销风险既可以来自企业内部，也可以存在于企业外部。了解其形成的规律和机制，对于分析预防风险有着重要的意义。

一、何为营销风险

（一）营销风险的定义

市场营销部门的核心地位激起了其他职能部门的强烈不满，演变为以客户为中心，各个职能部门都必须协同配合，不论地位高低，对待客户和市场必须责无旁贷。企业营销战略是企业为实现各种特定的营销目标，实现自身的生存和发展而选择和制订的行为纲领或方案。它通常包括企业发展中具有全局性、长远性、根本性的问题，是企业根据当前和未来的市场环境变化所提供的市场机会和出现的限制因素，考虑如何更有效地利用自身现有的以及潜在的资源能力，去满足目标市场的需求，从而实现企业既定的营销目标。这其中，市场营销风险，是指企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的可能性。而风险往往也蕴含着机遇，这种不确定性表现在它可能给面临风险的人或企业带来损失，但是同样有可能带来巨大的利益。市场营销风险的主体是是企业，是市场营销活动的参与者、竞争者。其损失是由于违背市场规律或自身失误所遭受的惩罚，主要指经济利益的减少或损失。风险大多起因于市场营销活动或与之有关的方面，其风险条件是经营主体的市场行为或营销事项所引发的不确定性事故。

（二）营销风险的类型

企业市场营销风险主要有四种类型，即：产品风险、定价风险、分销渠道风险和促销风险。其中，产品风险包括设计风险、功能质量风险、入市时机风险、市场定位风险和品牌商标风险；定价风险包括低价风险、高价风险和价格变动风险；分渠道风险包括分销商风险、储运风险、贷款回收风险；促销风险包括广告风险、人员推销风险、营销推广风险和公共关系风险。

二、市场营销风险的成因分析

从市场营销风险及所表现出来的几种现象看，产生风险的要素有以下几点：

（一）企业未摆脱传统计划经济体制的影响，仍然保持传统的市场营销观念。计划经济时期商品供不应求，传统的营销观念奉行的是以产定销原则，企业生产什么样商品，顾客就消费什么样的产品。现代市场营销观念奉行按需生产、以销定产原则，强调根据市场需求组织生产经营活动。在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费是一种属于消费者的行为。企业营销观念错误，必然导致行为错误，错误的行为就会产生风险。

（二）企业决策者习惯于凭主观想象作出营销决策。最终将会导致产品积压，资金搁浅。

（三）企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规，也极易引发市场营销风险。在市场经济体制下，为了维护公平的竞争环境，长期以来形成了一系列规则规范、法律法规（如国家有关的法律法规、行业行为规范、惯例等），如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的抵制、封杀和联合反击，最终使企业败北。市场经济的运行有内在的规律和机制，如供求规律、价格规律、价格机制和竞争机制等，企业营销行为若违背了市场经济规律，或不能合理有效地运用这些规律，就会产生营销风险。

（四）企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。

三、分析及预测市场营销风险的策略

分析及预测市场营销风险的策略，可以从更新市场营销观念、加强营销环境调查、建立风险防范机制并正确面对营销风险三个方面入手。

（一）更新市场营销观念

现代营销是营销观念更新的产物，预测市场营销风险首先要更新市场营销观念。随着科技的进步、时代的发展，在市场营销过程中，由于很多企业市场营销观念不强，没有与时俱进地开展市场营销活动，使得市场营销活动无法取得应有的营销效果。对企业而言，在生产者与消费者的较量中，强化市场营销意识，更新市场营销观念，应明确时展趋势，以满足消费者需求为目标，不断更新完善新的营销观念，以预见需求、引导需求、激发和拓展需求为己任，分析预测市场营销风险，进而实现对企业营销目标的追求。

（二）加强营销环境调查

营销环境凋查，是预测市场营销风险的有效措施。在市场营销过程中，应当加强营销环境调查，充分发挥市场调查在企业市场营销环境分析中的重要作用。

（三）建立风险防范机制

预测市场营销风险，还应在建立风险防范机制方面采取措施。把握好四个方面的内容，一是建立风险预防的规章制度。二是调查研究相关信息资料。三是做好风险处理演练工作。四是风险防范机制还应考虑到风险发生后对风险事件处理的相关事宜。

参考文献：

[1]戚安邦.项目风险与不确定性成本集成管理方法.企业管理，2008.12

[2]中国工商银行资产风险管理部.商业银行风险管理文化研究与实践，2012.09

篇11

［关键词］啤酒;营销渠道;问题;对策;建议

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）35-0022-01

啤酒业是我国竞争最激烈的行业之一,经过近几年的行业整合,啤酒业已由各地方市场垄断性割据向着区域性市场割据和全国性寡头方向发展。这样,竞争的激烈,突显了市场营销渠道的重要性。

1 我国啤酒业的营销渠道发展现状

随着技术的发展,啤酒业各厂商的产品在质量、口味、外包装、性价比等方面很难比其竞争对手更胜一筹。行业竞争焦点聚于企业的营销渠道。可以说,行业中谁掌握了消费终端,谁就将是最后的胜利者。

2 TM啤酒营销渠道存在的主要问题

（1）渠道组成结构。营销渠道结构呈金字塔式,有总经销商分销商批发商零售商,层级太多,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,这样的渠道结构存在着许多不可克服的缺点：

① 厂家难以有效地控制营销渠道。

② 多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势。

③ 单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈。

④ 厂家的营销政策不能得到有效的执行落实。

（2）营销渠道理念的落后。天目湖公司连最基本的4P理论还没有完全领会和熟练掌握,更不用说4C和4R理论了；还停留在简单的推销层次上,没有真正地实现营销的转变：营销缺乏战略性和系统性,没有真正分清是做销量还是做品牌的辩证关系,过度地、片面地求销量和市场份额的增长,却忽视了品牌营销渠道忠诚群体的增长。

（3）营销渠道的不重视。低层次的价格竞争仍是中国啤酒企业最主要的竞争,营销渠道的不重视而且在短期内不会改变,局部市场还有加剧之势如，品牌营销、文化营销、体验营销、情感营销、关系营销、网络营销等高层次的营销渠道之中运用。

（4）营销队伍的素质低下。天目湖公司营销人员来自于生产、后勤部门,年龄偏大、知识层次低,素质难以提高；缺乏长期、高效的培训,科班出身的营销人员不能得到很好的再教育,理论与实践不能很好地结合；营销管理不到位,团队意识、敬业精神不强,队伍的竞争意识不强,不能真正地体现风雨无阻、知难而进的精神风貌。

（5）营销体制的落后。营销的龙头地位没有在企业里被突出,营销部门平行于生产、人事、财务等部门设置,而不是营销部门单列出来,独立运作；营销职能的不健全,过分强调营销的职能,品牌建设推广、市场战略研究与制定、市场检查与管理、营销服务与回访等职能没有很好地体现。

3 对策和建议

（1）拓宽营销渠道结构。由金字塔式向扁平化方向转变,即营销渠道越来越短、营销网点则越来越多,从而保证公司的营销政策能及时地传递下去,保持信息沟通的畅通无阻,并且,这会使公司直接掌控更多渠道。

第一,取消总。总商在自身形成一定的规模后,很容易对公司的促销政策具有谈判能力,给公司施加压力,并有可能挟“新产品”以令“厂家”,迟迟不推广新产品,对新品的营销形成负面效应；另外,它形成很大的销售网络后,会给自身公司增加很多品牌,会把一些精力分散到其他品牌中,不再专心致志地主力销售啤酒,容易造成其他产品很快进入市场销售。

第二,增加分销商的自。在一个区域内,让分销商直接与厂家挂钩,不再受总的控制,充分调动各分销商的积极性,一旦厂家要推广新产品,举众分销商之力,很快就会让新品进入市场,并且让各分销商之间形成有利的竞争机制,形成你争我赶的局面,把他们的力量分散,这样,他们对公司的促销政策都不具有谈判能力,对公司而言,把“鸡蛋”放在一个篮子里是危险的,加大了销售渠道的风险。

第三,增加品种。让总和品种下放到下面的分销商中去,只能让有些经销商只做一个品种的总,然后再做大家共同的产品,充分调动他们的积极性。

（2）加大培训的力度。加强营销渠道的理论学习,掌握4P、4C、4R等营销理论,区分推销和营销的本质的区别,要在全体营销队伍中宣传营销的作用,营销是全方位的,不仅仅是销量的增长,还包括品牌的形象等。可以采取内部培养和外部招聘的方式吸引一批专业的人才加盟,形成一支有竞争力的高素质的营销队伍。

第一,4P理论。产品（Product）从市场营销的角度来看,产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西,包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。价格（Price）是指顾客购买产品时的价格,包括折扣、支付期限等。价格或价格决策,关系到企业的利润、成本补偿以及是否有利于产品销售、促销等问题。渠道（Place）是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。促销（Promotion）是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念,说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

第二,4C理论。欲望（Consumers wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

第三,4R理论。关系（Relationship）、关联（Relevancy）、节省（Retrenchment）、报酬（Reward）

只有全面把4P、4C、4R理论联系起来,对营销人员采取全方位的培训,渗透到公司的营销渠道中,整个销售队伍才能基业长青。

（3）改变营销体制。在企业里,突出营销的龙头地位,让营销部门独立出来,让营销决策更及时、更准确，不受其他职能部门的约束和控制,应树立其他部门为营销部门服务的理念,保证营销先行的原则,从而,才能拉得起、打得赢。

(4)采用创新营销。应适时地采用创新营销,具体措施如下：

第一,随着因特网（Internet）的快速发展,应采取线上、线下同时并行的营销原则进行。传统营销的弊端：①因为传统,所以同质率高,对大众的吸引力较低；②传统营销成本高,日益增长的电视广告费用就是明证；③因为传统,所以操作过程比较死板,缺乏足够的弹性；④因为研究比较透彻,所以营销方式缺乏保护,很容易被他人复制。

网络营销首先是市场营销的Internet替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体,其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务,它自始至终贯穿于企业经营全过程,包括寻找新客户、服务老客户,是企业以现代营销理论为基础,利用Internet技术和功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加赢利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式,是由Internet客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节构成。

第二,扩大团购的范围,联系更多的企事业单位,为职工发放福利。

第三,每年定期进行几次大型的营销推广,直接产生一定的销量。

参考文献：

［1］ 孙日瑶.销售渠道演变与企业策略［J］.企业管理,2004（1）.

篇12

1邵阳电业局电力营销管理中存在的问题

三集五大实施过程中，邵阳局积极响应，邵阳电业局从制度到机构、人员设置管理进行深化改革，采取重新构建客户服务中心，重新安排营销人员岗位，推行SG186营销业务应用系统等一系列措施应对企业转型。但仍存在如下问题：（1）智能电费管理系统仍处于推广阶段。精细化管理并未真正取代粗放式管理。营销人员工作转变处于适应阶段，对于集抄系统和智能电费管理系统的运用还需加强学习。（2）营销地位需进一步提升，营销部门工作需要协调各部门、各班组。营销部门工作流程繁琐，需与多部门合作，一个普通工作流转环节多。流程环节多，工作效率低，易招致客户不满意，不利于提供优质服务。（3）缺乏市场营销观念及营销战略。由于电网企业的规模大，发展速度快速，公司思维方式没有转变为客户引导生产的观念，没有深入、系统地调查分析企业内外部环境，缺乏对竞争对手的了解，难以区分目标市场。营销观念的缺失导致营销战略制定不灵敏。（4）损耗虽不高，但仍有下降区间。公司可加强对线路查看，防范偷电、漏电情况，降低线损率，减少损耗。（5）缺乏高素质营销人员。营销部门人员数量足够，但质量需进一步提高。一线营销人员仅限于简单完成任务指标，凭感觉做事，不主动调查市场情况，以至于营销人员工作绩效有进一步提升空间。（6）激励机制需进一步完善。邵阳电业局积极展开大营销体系构建，需要设置更加有效的激励机制，促使员工积极性更高。

2邵阳电业局电力营销管理问题的改善措施

（1）推广智能电费管理系统的同时，不断加强技术开发与完善。从技术手段层面加强管理，使电费电量管理更精细。（2）进一步提升营销部门地位。提升营销人员地位，加强营销人员关于集抄系统和智能电费管理系统的运用培训。优化流程环节，使营销人员与各部门工作人员良好沟通，提升工作效率，最终为客户提供优质服务。（3）提升市场营销观念。转变公司思维方式，提出为客户引导生产的观念，深入、系统地调查分析企业内外部环境，加强对竞争对手的了解，区分目标市场，制定出更加有针对性、灵敏的营销战略，促使公司处于积极、有利地位。（4）加强线路检查，减少损耗。公司可加强对线路查看，防范偷电、漏电情况，降低线损率，减少损耗，对员工制定相应奖惩制度，提高员工积极性。（5）提高营销人员素质。由于邵阳处于省二级城市，员工工作环境相对简单，压力相对较小。一线营销人员满足于简单完成任务指标，凭感觉做事，不了解市场情况。应加强对一线营销人员培训管理，促使其了解营销重要性及其工作重要性，从思想上提升认识。同时，细化任务指标，基于前期任务制定后续计划。（6）进一步完善激励机制。邵阳电业局积极展开大营销体系构建，需要设置更加有效的激励机制，促使员工积极性更高。构建大营销体系的同时，细致到生活问题，各方各面帮助员工解决实际问题，使其无后顾之忧，全身心投入工作。4结论本文以我国电力营销内外部环境分析为起点，指出邵阳电业局营销管理中存在的问题，发现营销管理应着重加强机制管理，提高营销管理在企业组织结构中的地位，应引起管理层的重视。我们可以通过完善组织的营销管理环境，提高营销管理部门的地位，提高营销人员素质，合理设置营销管理机构，合理安排营销人员等措施使得营销管理问题得到有效解决。公司治理下内部审计中存在的问题需要我们每一个人去思考，这是一个漫长而艰巨的过程。因为我们所知晓的原因，所采取的措施，并不是绝对的完善，也并不一定能够很好地得到实施，随着环境、目标的改变，有的措施即便有利于这个时期，也并不一定有利于下一个时期。经济在发展，社会环境不断地在变化着，我们要不断地在现实生活中寻求制度的不足之处，总结并完善它，从而保证电力营销处于不断的发展之中。不断地努力完善之下，电力营销所存在的问题会得到有效解决。

作者：牛建军 单位：长沙理工大学经济与管理学院

篇13

关键词： 问题 决策 管理 分析 借鉴 创新

一、当前企业市场营销中存在的问题

1.企业的营销观念没有转变

一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。很多曾经的名牌在市场上消失的无影无踪这一事实足以证明以上结论。

2.高层营销管理缺位

高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能，整个企业各个部门不能形成良性沟通，造成重业务轻管理的局面。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

3.许多企业缺乏营销战略

没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要要遵循以下六个原则：原则之一：重建市场边界。原则之二：注重全局而非数字。原则之三：超越现有需求。原则之四：遵循合理的战略顺序。原则之五：克服关键组织障碍。原则之六：将战略执行建成战略的一部分。

4.企业发展需要开发新市场和创新新产品

宝洁公司的多品牌战略应该是全球新市场开发和创新新产品的典范。同样是洗发水，针对不同人的需求，他们生产出去屑、控油、飘逸、焗黑等等多样的针对性产品，这种市场细分中赢得市场的做法值得企业学习借鉴。在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。当然，象海尔这样的国内企业，通过走品牌化和国际化道路扬名全球的中国企业也不在少数。

5.忽视营销网络的功能

一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

二、解决问题的对策

1.建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念

现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

2.确立名牌战略

当今的世界已进入品牌竞争的时代。品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对选择新产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 如果不重视品牌战略的重要性，产品没有特色，更没有品牌，企业的发展无疑会受到制约。这就要求企业一方面要制定名牌战略，根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤；另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命，企业创名牌应当在质量管理上下功夫。　3.制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用

人员推销是人类最古老的推销手段，也是最直接的促销形式。推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。 一位著名的营销大师曾经说过，“没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。”当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性，同时，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原则。

篇14

关键词：市场营销；问题；对策

中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 22-0000-01

一、当前市场营销存在的问题

营销创新是中国企业市场营销的发展需要，当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题：

（一）营销观念狭隘守旧

很多企业在营销中，过于强调销售业绩，忽视产品售后服务的美誉建设；强调销售人员单兵作战能力，忽视销售人员相互协作；强调销售部门对企业兴旺的关键性作用，忽视销售部门与其他工作部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念，是企业整体营销观念的贯彻，要求企业所有部门和员工密切协作，在各尽其责中实现企业的营销目标。

（二）企业高层营销管理缺位现象严重

一般情况下，企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层因为事务繁多，容易造成管理职责不到位，因此，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统、不全面、不到位。这种现象带来很多危害：一是企业全部的营销资源得不到很好的整合，影响企业整体营销优势的发挥；二是营销决策缓慢；三是营销缺乏方向。此时，企业的营销只能是营销部门跟着感觉走.仅仅是以卖出产品为核心目标，企业的整个营销系统没有战略、没有方向，营销人员“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去，还会严重影响到整个企业的形象。

（三）企业市场营销与其他部门脱节

市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标，它通过发现顾客的需求.并将其转化为对产品与服务的要求，再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。现代企业管理理论要求企业以市场为中心，以顾客为目标，从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统，体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的，是构成企业管理系统的一个有机组成部分。现在很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来，单独做市场营销决策和计划，结果，必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。

（四）对企业营销网络作用的忽视

网络如同人体的血管，要依靠市场营销实现资金的循环，保证企业的生存成长。在这个网络中，任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。国内多数企业并没有在市场网络上下功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

（五）创新能力欠佳

2l世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

（六）市场营销中顾客服务体系的创新存在不足

企业都清楚，顾客是上帝.失去了顾客企业就无法生存。但很多企业却只顾眼前利益，在市场营销中，忽视了顾客服务体系的创新。只开展一些单纯的售后服务，并且大多数是等顾客有了问题后找上门才提供服务。也有很多企业只是简单地委托某些维修企业进行售后服务，并没有把顾客服务纳人企业整个营销系统，也没有进行足够的培训及经费支持.直接影响到顾客服务的质量。顾客服务体系的创新是赢得顾客忠诚度的最重要因素。只有把顾客服务体系纳入到市场营销系统中，在方式方法上不断创新，才能为企业买到“顾客”，从而为企业买到明天，买到未来。

二、企业市场营销创新策略

（一）树立以产品、服务质量竞争为主

价格竞争为辅的现代营销理念从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展.使企业的营销环境发生了巨大的变化。高科技营销手段的广泛应用，信息高速流动，产品硬件标准趋同，公平、有序的市场竞争环境逐渐形成，商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争，包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品。从而达到战胜竞争对手的目的。当然其中一个重要方面在于谁能为顾客提供最优质的服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革，它属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考”。在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案。以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。

（二）尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

营销网络可以促进商品流通。随着市场经济的深入发展。企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销，全面树立“市场第一、顾客至上”的营销理念。企业要以市场为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道，导人新的渠道模式，壮大客户群体。形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展企业产品市场占有率。当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则，要依法办事，不可违法经营，如企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利，既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范.符合消费者和整个社会的长远利益。

（三）强化营销管理、创新营销组织

现在多数企业的高层管理人员都已比较重视营销工作，但是在营销管理中具有明显的局部性，不系统、不全面，常常造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能，整体营销职能大打折扣。高层营销管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。感觉营销是中国本土企业的营销特色，他们首先追求“感觉对路”，虽然在转型市场中有其理由，但也有大的风险，中国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象就是代价。高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，当前许多企业的营销工作没有真正地组织起来。难以有效地进行市场开发和管理。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标司争场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息_以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地赢得用户，实现最佳的

营销目标。现代营销强调的是整体攻防能力，企业应不断对营销组织进行创新，使其精简、反应快速。

（四）建立一支专业化、正规化、知识化的营销队伍

企业是够拥有一支专业化、正规化的营销队伍，事关企业营销的成功与失败。营销创新能否成为我国企业营销的主旋律，关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才。新的营销人

才不再是经营型而应是知识型的营销人才。他们应具有强烈的社会责任感，具有较高的科技知识水平，丰富的市场营销理论，富有创新和进取精神，能够正确引导客户的消费观念，灵活运用综合知识使科技与营销完美结合，帮助企业实现产品利润的最大化。

（五）提高企业的创新能力

当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

参考文献：

[1]杨勇.市场营销：理论、案例与实训[M].中国人民大学出版社，2011，01.