美业市场营销精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇美业市场营销，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：商业银行市场营销；市场细分；目标市场；关系营销

[中图分类号]F831.2[文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2011）07-0005-02

一、美国商业银行市场营销的特点

1.以客户为导向

美国银行非常重视向客户介绍银行产品的创利能力，以增强银行品牌的市场认可度。为此，各个银行都树立了“谁赢了客户，谁就是赢家”的思想，以目标客户为基础，有差别、有选择地进行金融产品营销，对不同的客户设计不同的产品，从而满足客户的需求。

2.明确市场定位

进入20世纪80年代以后，银行为了将自身与其他银行区分开来，纷纷给自己定位，试图通过差异化的市场定位将自己与竞争者区别开来。有的通过提供有特色的服务产品、通过独特的经营理念来突出自己的形象。有的把自己定位为商人银行，业务上偏重于保守的投资银行业务；有的则把自己的服务对象限于中小企业；有的则强调银行规模，注意国际银行业务等等。①从各个银行的市场定位，可以看出个银行尽力做出自己有别于其他银行的特色，成为某个特殊领域的最佳。

3.引进专业化营销人才和营销团队

一方面，美国银行从各个高校和工商企业引进具有专业素质的营销人才，实施专业化的团队营销，满足客户需求。另一方面，美国银行注重尽力专业化的营销团队，各成员各司其职，分工合作。团队中一部分成员负责营销伙伴管理、市场形象和品牌建设、媒体宣传、产品推介、发送邮件等；一部成员则负责客户的数据整理；一部分成员进行客户分析、研究和发现目标客户支持，负责客户开发、发展客户关系提供分析和营销研究。②

二、日本商业银行市场营销的特点

1.注重提供“一揽子”服务

所谓“一揽子”服务是指日本银行将各种类型金融产品和服务项目进行配套组合，以适应客户生命周期中不同阶段的不同需要，同时有集业务员、咨询员、情报员三重角色为一体的个人银行家，负责对客户的财务状况提供咨询，并对客户所需的金融服务项目做出安排，帮助客户处理遇到的困难。

2.注重金融产品的创新

产品开发战略是为客户提供各具特色的金融商品和相关服务，它以市场为导向，根据经济发展、公众观念和需求变化情况，不断开发新产品，形成“金融超市”。在此基础上，通过扩展外延提高产品附加功能，如银行信用卡，除了支付结算功能外，还有旅游、保险等功能。

3.实施优势互补、强强联合的市场扩展战略

1996年4月，日本外汇专业银行东京银行和山城国际金融业务的三菱银行合并，成立了东京三菱银行。两家银行合并后成为当时世界第一超级银行。紧接住友银行和樱花银行合并成立住友三井金融集团，随后第一劝业银行、富士银行、兴业银行组成瑞穗金融集团等，使日本金融业重组浪潮不断深入。

三、我国商业银行市场营销存在的问题

1.忽视自身的市场定位。

近年来，银行业的竞争越来越激烈，各银行采用市场营销、多样化的经营、现代化手段积极地参与到竞争中来，但各银行并未获得理想的竞争优势。导致这个结果的原因就在于各商业银行在参与竞争之前忽视对目标市场的准确定位。

2.金融产品缺乏品牌特色

随着客户需求的多样化和复杂化，各银行都进行了金融产品的创新，但在新产品中大多都是各行之间相互模仿，没有自己独特的产品，缺乏品牌特色。除此之外，我国的金融产品创新还处于较低层次，思路狭窄，形式单调，适合我国国情并且符合客户需求的创新产品比较少。

3.片面追求拉关系，而忽视关系市场营销

在银行业竞争加剧的同时，各银行为了争夺资源，采取了吃饭、喝酒、送礼等一系列的“拉关系”的做法，甚至违规操作。这些方法牵制了银行过多的人力、物力和财力，还易导致银行内部疏于管理，给银行日后的经营埋下了隐患。这种片面的“拉关系”不能从根本上建立良好的客户基础，反而造成了银行资源的极大浪费。

4.金融营销的综合人才缺乏

由于商业银行市场营销是一个新的业务，银行在招聘员工是缺乏经验。目前从事商业银行市场营销的工作人员，大都是金融相关专业毕业生，而这些人的市场营销专业知识缺乏；而营销专业毕业的人员又只懂营销而不懂金融。

四、政策建议

1.进行科学的市场细分，确立目标市场

市场上消费者的需求各不相同，这就要银行对整个消费市场进行合理的市场细分，进而分析自己与竞争对手的比较优势，在此基础上确立目标市场，最后银行还应该对自己进行准确的市场定位，以确定与市场定位相适应的银行形象，将自己与其他同类银行区别开来，也就是实行差异化的市场定位。

2.金融创新应以客户需求为中心，体现品牌特色

银行在进行金融产品的创新时，一方面应该以市场为导向，以消费者的需求为基础进行创新。这就要求银行在进行金融产品创新之前进行市场调研，分析并发现消费者新的需求，进而进行金融产品的创新。另一方面，银行应该将自身的文化和经营理念融入其中，体现本行的特色，让消费者对本行留下独特的印象。

3.进行真正意义上的关系营销

关系营销是银行市场营销发展的高级阶段。银行应从两方面做好关系营销。首先，应该维护和保持客户的忠诚度。做市场营销的最高境界就是保持客户的忠诚度。再次，应该协调银行同政府机构间的关系。各国政府为了维护社会整体利益，实现经济发展，制定的各种政策、法规可能会影响到银行的发展。这就要求银行要积极发展和政府的关系，为市场营销创造一个良好的外部环境。

4.引进专业营销人才进行团队营销

银行还应该定期对营销人员进行商业银行市场营销方面的培训，提高业务员的专业素养。此外，银行应该效仿美国的“团队化市场营销”模式，各部门各司其职，团结协作，实现营销利益最大化。

注释：

①省略/HP/ 2010 0524/DetailD1074649.shtml.

②李成,庞加兰．商业银行市场营销国际比较与现实思考[J].西安交通大学经济与金融学院，2008.

[1]冯强.国外商业银行市场营销模式及其借鉴[J].国际金融研究,1998年第7期.

[2]顾旋,刘都.中国商业银行营销管理[M].北京：社会科学出版社,2000年7月.

篇2

作者所志国认为，在毛利持续走低、成本持续走高、市场持续竞争的市场环境下，没有巨额风投的企业或平台，想打造一个大型电商平台或者平台，已然是一个神话故事。“小而美”策略则一针见血的打破了这个僵局，提示企业要先缩小投入，保证生存再图后继发展。

由于传统企业对电商模式、环境的一知半解，导致了对市场营销的盲目跟风。首先要明白，“小而美”究竟是什么。说的直白一点，它就是让企业坚持行业细分、产品细分、目标人群细分，通过投入少、团队精、服务快就能在电商行业稳定生存发展的经营模式，也可以说是一种营销策略。甚至说，每个月重点只包装一款爆款产品，而放弃全线产品的推广，也可以称之为小而美。因为它针对的人群是固定的，它的成本是相对降低的。

但，很多企业在推动“小而美”的过程中，并不是将它作为指导企业从事电商的战略或者策略。而是把它作为口号或者是企业文化，把它简单的印在企业手册上、文化墙上，甚至每次开会高管都不忘记反复强调几次“我们的企业要实现小而美”。这样做，对企业本身不会有任何帮助。因此员工们，根本不明白高管所谓本企业的“小而美”到底要如何实施。企业只会在固有经营模式上，望着“小而美”不断喊着前进，却原地踏步。

在企业初步接触电商的时期，是最脆弱也是最紧张的时期。尽量不要使用原来从事传统业务的员工，只会增加电商经营风险。多和第三方合作，充分利用第三方的经验、资源和人脉，能够起到事半功倍的效果。

企业不能简单认为，第三方公司是可有可无。其实很在程度上，聘用代运营公司的成本将比自己组建团队低的多的多。以天猫代运营团队为例：天猫店初期最少也要由1名店长和6名员工组成。工资成本最少要4到5万元。而且整个团队的磨合，需要3个月以上。加上中间浪费的推广成本，无形中，企业就损失了20多万元。

而代运营公司，市场普遍收费是3万到5万一个月。但整体团队非常成熟，第一周就可以立刻上手，并且给企业提供各种针对性的建议，熟悉各种参加活动的流程。极大的提高了工作效率，节约了时间和成本浪费。所以，企业要善用第三方公司，因为确实有很多第三方公司有着极强的综合资源。

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篇3

(一)煤炭的质量较差且品种单一

因为煤炭行业还存在供不应求的现象，为了提高产量，部分煤炭企业轻视对质量的管理，运用在煤炭里掺煤矸石、石头的方式增加产量，而严重的降低了质量，影响企业的经济效益。另外煤炭企业产品的品种较少，其附加值和科技含量都比较低。其原因在于企业忽视煤炭深加工，没有认识到增加煤炭品种的重要性，对综合利用和开发资源的意识不强。

(二)经营煤炭产品的信息化水平较低

煤炭企业提高信息化程度能够促进企业提高经营规模，在增强管理效益、提高得到信息的能力，提高经营服务质量，减少营销成本等方面具有积极意义。但现在煤炭行业信息化水平低，在市场发生变化时不能及时作出反应，对煤炭企业制度和调整销售战略具有影响。

(三)煤炭企业缺乏营销能力

首先没有对市场进行系统的分析，在产品推广方面缺少主动性和针对性，对于产品在市场反应缺少正确的预期。其次营销人才比较缺乏。现在煤炭不重视对营销人员能力的拓展和技术的培训，营销人员大部分凭借经验进行营销活动，具有较强的盲目性。

二、煤炭市场营销的策略

(一)提高对煤炭产品质量和品种的管理

第一、煤炭产品质量要加强其质量管理。提高质量管理就需要完善制度和健全体制。应该从几个方面进行完善。首先是从源头提高煤炭的质量，保证不合格的煤炭不能入库，不能投入市场销售。其次重视考核，严禁在煤炭中掺入杂物、矸石、水等物品，要从根本上提升煤炭质量。最后创新环保型、清洁型、绿色型煤炭，也就是高热值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭产品的信誉度和知名度。第二、提高煤炭的种类。要提高产品的市场竞争力并逐步增强其市场份额，就必须创新技术，开发新产品，推动产品的换代和升级，增加其附加值和科技含量。让煤炭产品向着多样化方向发展，满足市场需要，增加企业经济效益。

(二)加大市场营销的信息化建设

因为信息化水平低，在营销时要根据煤炭产品的特殊性进行创新，以提高营销量。随着时代的进步，信息化已经成为煤炭企业发展的趋势，要提高掌握信息、分辨信息、运用信息的能力。煤炭企业营销要对目前市场进行调查和研究，了解和把握国内国际市场的规律，根据多变的市场形势及时调整营销规划，以获得市场的先机并增强市场营销的效率。建立起快速响应机制，在第一时间获得、分析信息，并提高应对问题的能力。在企业内部要建立起协作和沟通机制，在信息共享的基础上，运用科学的营销理念，获得更多的市场份额。

(三)灵活运用营销策略

第一、关系营销。关系营销就是分析、建议、巩固和客户及利益相关者的活动，企业运用履行合约和诚实交换的方式，在营销中实现各方面的目标。此理论重视的是营销活动要兼顾各方面利益并建立起互信、互助的合作关系。第二、知识营销。在知识经济朝代要不断的学习营销，提高营销人员和管理管理者的知识水平。煤炭企业要在要学习管理方式和营销方式的过程中，发现自己的问题，吸取经验对企业的营销过程进行完善和补充。另外还有网络营销。现在是营销的时代，网络营销就是将网络技术和知识经济结合在一起，运用网络开展营销活动。网络营销能够扩大宣传面，减少成本、增加经济效益。第三、运用订货会的方式进行市场营销。国家不再牵头举办电力企业和煤炭企业的订货会，煤电企业可以根据市场规律进行采购和销售的谈判。在未来，煤炭企业可以运用订货会来宣传经济理念、介绍产品特征，能够起到促进煤炭销售的重要作用。

三、结束语

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【关键词】露天煤业；煤炭市场；营销策略

众所周知，煤炭市场极易受内外部环境的影响，并不断发生变化。因此，企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。即立足市场，以市场为导向，制定营销策略进行深层次的营销，不断的促进企业做大做强。

一、树立深度营销观念

深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。还要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。同时，要积极面向市场，调整产品结构，建设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整结构，发展煤炭产业链的上下游产品，发展洗选业，生产低灰精煤，满足冶金、化工等行业和出口需要；发展煤化工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值。

二、做好市场调查与市场预测

根据煤炭市场受国际国内环境影响的特点，应当进行市场调查。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化来满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等来进一步满足市场的需求。

三、建立一支素质较高的销售队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息，要让客户认识到，购买该产品的确能够满足他们的需要，而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息，供需双方才能建立牢固的战略合作关系，而这种关系的保持与巩固，是与其销售人员的素质分不开的，因此， 加强人力资本投资，树立崭新的销售人才理念是企业最宝贵、最重要的资源。精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人。这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。人才培养的投入也是最具经济性和效益性的生产性投入，是产出和收益最大的投入。

四、制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象

树立客户至上的观念。把用户的需求作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。煤炭企业只有和用煤企业尤其是耗煤大户，构筑新型的诚信共同体，才能保证双方的共同利益共同抵御不可预测的市场风险。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并取得他们的理解与支持。

五、实施品牌营销策略

实施品牌营销策略，塑造煤炭企业的品牌形象，是煤炭企业占领市场的重要保证。在煤炭市场上，随着环保问题成为热门问题，人们越来越重煤炭产品的品牌，选择洁净煤的路子将是长久之计。近几年频频发生用户要哪种品牌的煤炭产品，出现了一些煤炭产品的特别畅销、一些煤炭产品严重滞销的情况。这说明无论是用户、还是煤矿都具有了品牌意识。产品创新对煤炭产品同样重要，只有将低劣的煤炭加以创新才可以开发出品牌产品。

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现代企业管理的重心在于经营,而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意,企业每做出一个决定都需要各种信息,任何好的产品和营销计划都需要以全面的对消费者需求的了解为前提。企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息,因此,每个企业都需要做好市场调查和研究。一个国家,如果没有强大的企业队伍做后盾,就不可能成为真正强大的国家。进入21世纪,尤其是加入WTO之后,中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化,如:经济全球化;高度信息化;知识经济的到来;世界性的产品过剩、价格波动;绿色消费的兴起等等。因此可以说,市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素,甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来。由此可见,在市场经济条件下,认真做好市场调查和研究,有着非常重要的现实意义和战略意义。市场调研的范围极为广泛,从研究市场机会和市场份额,到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业可以用自己的调研部门来进行市场调研,也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门,专门从事市场调查和研究,为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比,竞争力不强?首先是不了解对方的生产信息,不知道别人的生产成本和质量与我们有多大差异,而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量,给自己造成被动;其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场,反馈外部信息。煤炭企业很大市场调研方面的状况不尽人意。相当多的企业至今仍没有进行系统、深入、定期和专业的市场调研工作,没有专职市场调研部门和专项市场调研预算的企业也比比皆是,对竞争对手的信息了解停留在新闻报导和报刊杂志上。因此,在诸如目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误,甚至企业因此而垮掉的时候,企业领导最终也未必清楚自己究竟错在哪里。由此可见,在新世纪到来之际,在新的市场营销环境下,一个不重视市场调研工作的企业,其生产经营不可能取得成功。中国企业必须充分而深刻地认识市场调查和研究的重要性和必要性,加大市场调研的力度和预算经费,把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分。

二、市场营销要真正树立“质量第一”的观念

营销界人士热衷于进行市场研究并“得到事实”。他们对市场情况进行分析,以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品,而最好的产品又终将取得胜利后,他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。很多人将市场营销看作是产品的竞争,认为从长远看,最好的产品终将获胜。然而,从某种意义上讲,这却是一种幻觉。最好的产品不是产品本身,而是人们对产品观念的反映。任何一种产品都是有其发展的过程,都会被不断更新的产品所代替,产品不会有最好的产品,只有更好的产品。如果只有最好的产品,而没有更好的产品,产品就不会向前发展,就不会有更新换代,就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的,就会对什么是“最好的产品”有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品,主要来自用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识“最好的产品”的。“最好的产品”,只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中,只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念,其他都不过是厂家商家的幻觉。所以,只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的,并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动,才能够掌握营销的主动权。

三、树立品牌观念

消费者的观念中树立品牌。品牌,是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略,则是一项社会系统工程。品牌战略,则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动,创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中,最重要的是创立品牌,它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育,而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。

四、建立健全营销组织和营销队伍

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（三）市场营销思路和内容紧跟新媒体热点。在营销过程中，营销内容非常重要，这关系到营销的最终效果，营销的内容不能过于老套，这样无法吸引人们的注意力，所以要不定期地进行形式和内容的创新，为了能够了解更多人们的需求，企业在进行营销之前要做好市场调查工作，关注当下最新的新媒体热点，结合当下热点进行宣传工作会更加有效。除此之外，企业的线上营销和线下营销还可以结合起来，形成一个有机的整体，这样可以使消费者对于产品有一个统一的认知，还能实现消费者线上线下交易过程中的无缝对接，这样可以保证企业尽快抢占市场，把握好先机。企业在进行营销时紧抓当下热点，可以借助热点信息来帮助企业最大程度上实现市场营销的目标。

（四）利用新媒体形成企业品牌宣传。营销的最终目的是提高消费者对于品牌的认知度，因为产品是根据用户需求改变的，但是品牌是不变的，要想获得一群稳定的消费者群体，就要提高消费者对于企业品牌的认知度，这也是企业市场营销最大的目的。之所以有很多企业选择新媒体来进行品牌营销，有很大一部分原因是新媒体的受众大，使用新媒体来进行营销可以帮助企业获得更大的关注度，以达到宣传的效果，还可以帮助企业挖掘出潜在的消费者。企业产品的价值和品牌本身是有很大关联的，也就是我们当下所说的品牌效应，同一类型下的某一产品，品牌知名度越高其价值就会越高，这也是企业进行营销所要达到的目的之一，让企业获得更高的关注度和认可度，这样就能让企业获得更高的利润。对于消费者来说，选择一个品牌的原因有很多，产品价值也是他们所在意的点之一，企业的整体形象也是他们的考虑范围之一，而且，企业形象一旦固定，就很难改变，所以企业初期一定要借助新媒体的宣传树立起一个好的品牌形象。

三、结语

在新媒体兴起的背景之下，企业要想获得更快更好的发展，就一定要做好市场营销工作，市场营销并不仅仅是对自身产品的营销，还有对品牌本身的营销，在消费者心中树立一个良好的品牌形象，让市场和消费者接受企业本身的品牌，才能不断地刺激消费者的消费欲望，消费者产生了消费欲望之后，才会让企业获得更大的利润，在市场上拥有自己的一席之地。

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市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

参考文献：

[1]市场营销是企业经营管理的命脉，周继文，《种子世界》,2007年3月

[2]浅谈知识经济时代的市场营销管理，白洁，《现代商业),2007年23.

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论文摘要：在煤炭企业中的营销工作还存在许多问题让我们去思考，在知识经济的今天，在掌握前沿信息的基础上，实事求是地坚持科学发展观,坚持创新，开拓进取，煤炭企业的市场营销工作才能取得更大的成绩。

随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。

对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。

随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。

一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。

2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

参考文献：

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【关键词】 煤炭企业；市场营销战略；问题；创新

一、当前我国煤炭企业在市场营销上存在的问题

现阶段我国煤炭企业在市场营销上主要受主观和客观因素的影响和制约，市场营销战略不同程度的存在问题。

1、煤炭企业主观上存在的营销问题：我国的煤炭企业大多从计划经济体制下转型过来，带有国有企业色彩，这使得煤炭企业本身在市场营销上具有“皇帝女儿不愁嫁”特点，在市场经济大潮中，还保留过去靠“关系”营销的印记，在很大程度上依赖旧有的企业间的供销关系，营销观念陈旧，缺乏创新意识。同时，煤炭企业以企业直销的方式对外输出初级产品，营销手段单一，产品供需信息不对称，产品附加值低，企业经济效益大打折扣。此外，企业内部营销人员业务水平良莠不齐，营销意识和知识薄弱，缺乏符合本企业的营销战略和整体发展意识。

2、客观因素对煤炭企业市场营销的影响：随着市场经济的长足发展，国家对煤炭这一基础性产业的政策性调整加大，打破了煤炭企业旧有的资源垄断，市场化对煤炭领域的影响越来越突出。能否与国家的政策调整相适应并取得巨大的经济效益成为现实对煤炭企业的巨大考验。特别是“十二五”规划提出的低碳发展战略成为煤炭企业必然要克服的难题。这就要求企业要从整体发展战略，特别是产品营销战略上不断寻求新突破。

主、客观因素对煤炭企业营销战略提出了新的要求，对此，煤炭企业必须在营销战略上寻求新突破，锐意创新。

二、 我国煤炭企业在市场营销战略上的创新

菲利普·科特勒曾将营销战略定义为“业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛原则。”[1]并将市场的细分与目标市场战略、营销组合战略作为营销战略的主要内容，这给我们以理论上的指导。结合我国煤炭企业在营销战略上存在的问题，提出以下建议：

1、转变营销思路，强化营销队伍建设：竞争性是市场经济的特征之一，优胜劣汰是价值规律的基本要求。煤炭企业首先要改变过去计划经济体制下形成的营销观念，积极主动地创新营销思路，制定和规划出适应市场需求，符合价值规律的营销战略。由过去单一的“卖”，转变为营销管理、营销策略、市场供给与需求的预测、新产品的开发与宣传、定价决策、销售渠道和方式、配套售后服务等系统化的营销思路。实施营销战略，人才培养是关键。通过系统化、科学化、知识化的营销知识培训，建立一支掌握企业发展动态、了解生产过程、精通市场营销的高素质营销团队。

2、改变单一营销手段，打营销组合拳：计划经济时代下，我国大多数煤炭企业在营销上主要采取“关系”营销为主的直销方式，而且即使是在市场经济快速发展的今天，这一营销方式还被多数煤炭企业所使用。这一单一的营销方式与现代化、市场化的营销市场相去越来越远，分销、网络营销、品牌营销、绿色营销等销售手段不断出现，相互交织，成为现代市场化的营销组合拳。

市场分销。市场分销主要是采取市场的细分和目标市场战略，建立区域性的销售机制。经过精细的市场调研，将全国大市场细分为不同的目标市场，根据各个地区对产品寻求的多样性，构建不同的产品供给和销售渠道。市场分销具有因地制宜、方便灵活的特点，能最大限度满足不同层次的企业需求，实现煤炭企业经济效益的最大化。

网络营销。网络是信息化的产物，也是当代产品销售的重要媒介和平台。依托互联网，将煤炭企业的产品销售信息（包括产品的品种、分类、规格、价位、运输方式、配套服务等）及时，使得产品需求商能够在第一时间内掌握所需信息，达成销售意向，获得营销利益。

品牌营销。品牌是一个企业无形的价值财富。良好的品牌信誉能够起到“酒香不怕巷子深”的功效。这要求煤炭企业具有扎实的基本功，在产品质量、价格、承诺的运输期限及配套保障服务等方面下足工夫，大力弘扬和培育积极向上的企业文化，营造和谐的企业氛围，扩大企业知名度。

绿色营销。实施绿色营销也是新形势下响应国家低碳发展战略的题中之意。绿色营销就是要把企业的经济效益、环境保护、资源循环利用及消费者利益有机结合起来，做到可持续发展。就煤炭企业而言，实施绿色营销，最主要的是创新产品品种，加大产品深加工，在现代高科技技术水平的带动下，淘汰落后产能，生产出能耗低、污染少的环保清洁能源替代传统能源。

3、延伸企业上下游产业链，扩大营销范围：延伸企业上下游产业链，提高产品附加值，增加企业经济效益是营销战略调整的重点工作。煤炭本身具有污染力强、时间持久、覆盖面大的特点，要实现煤炭企业的可持续发展，必须加大企业上下游产业链的衔接，对现有的资源进行整合。加快产品改造升级，实现煤炭就地转化。例如可以实现煤炭企业和其他企业联合，“建设坑口电厂，实现煤转电、热电联共、疏干水循环利用；大力发展煤电、煤焦化、煤液化、煤气化、煤建材、煤化工、煤制烯烃” [2]等项目，实现产品深加工和产业结构的优化升级，延长产业链，使得营销范围扩大，市场竞争力加大，经济效益得到提升。转变煤炭企业过去只是提供初级能源的营销方式，建立煤炭产品供给企业和煤炭产品需求企业间的新型合作方式，实行“煤电联营、煤钢联营、煤气联营、煤化工联营” [3]等联营机制或组建大型企业集团，化解煤炭企业经营风险，提高市场竞争力。

4、搞好信息反馈，完善营销配套售后服务：市场营销过程是企业产品在市场上的践行过程，市场是企业产品的试金石。营销人员通过产品在市场上的表现，将营销管理、营销策略、定价机制、市场供给与需求量、产品宣传方式与效应、销售渠道与方式等信息总结并及时反馈给企业，企业在第一时间内做出分析、综合，适时调整营销战略，减少销售的盲目性、被动性。同时，优化企业产品售后服务，完善陆运、海运、港口等基础设施建设，确保产品质量、价格合理、运输及时，满足客户的合理要求，与需求方建立起诚信经营、互惠互利、风险共担、服务至上的企业关系。

总之，煤炭企业市场营销战略的制定、调整、实施是一个系统工程，需要经受市场的检验，唯有不断创新营销战略，才能在经济大潮中独占鳌头。

参考文献

[1] 漆雁冰.绿色导向—企业管理新理念[J].中外管理导报，2001(7)

[2]宗雷.浅谈华东区域煤炭市场营销策略[J].煤炭经济研究,2011(04)

篇10

在国内煤矿企业市场营销中，产品策略是一个关键。根据我国煤炭市场进行多维度的划分，将煤矿企业生产的产品特殊性结合起来，对产品结构进行综合调整，如图2所示。（1）质量策略企业的生存之本是产品质量，对于煤矿企业来说，我们要建立起内部质量控制策略，杜绝质量不稳定的煤炭产品流向市场，以免造成客户对企业的不良反应。同时，在客户和企业之间要建立起良好的质量反馈机制，根据客户要求对现有的煤炭产品进行改进。科研攻关能力也是改善煤炭品质的一个重要体现，要在科学技术的依托下对产品进行丰富化处理，以满足各种层次和需求的客户。（2）品牌策略在煤矿企业中，提高企业经济效益和社会效益的一个重要渠道就是品牌策略，必须针对煤炭行业特点和煤质特性，对产品进行系统科学的营销和宣传。这样做对稳定客户、扭转煤矿企业劣势和树立企业形象都起到了积极作用。

2价格策略

煤矿企业要根据自身实力和同行业的竞争趋势来制定合理的价格策略，同时价格策略的制定还受到煤炭替代品以及煤炭本身因素的影响，所以在制定上不能盲目跟随市场。近年来，虽然煤炭的供求关系紧张，导致了高价格现象的出现，但是，市场竞争中的一大特性就是波动，而且随着煤矿企业的不断扩大，市场竞争会更加激烈。煤矿企业为了避免这种层次不高的价格竞争，要通过提高企业服务质量、产品细化、煤质、经营差异、品牌塑造等手段保持住煤炭品牌的市场形象，从而在价格上取长补短，获得一定的优势。

3渠道策略

在我国煤炭行业中，煤属于大宗商品，从煤炭分布角度来看，与市场销售空间上存在着很大的错位，从而导致了中间销售环节复杂而且过多，比如说仓储、运输、商务等等，增加煤炭的成本，给客户和企业都带来了不小的压力。因此，要从以下两点对煤矿企业渠道策略进行优化。

（1）在市场终端建立销售中心

这种做法减少了中间层级及费用，使得煤矿行业渠道更加的直接化，有效地降低了企业成本和客户压力，增加了企业在市场环境中的竞争力。作为煤矿企业要根据国家的政策，将终端到企业的销售渠道完善和健全，将供销合同稳定化，并且对运输等环境进行检查和管理，保证畅通无阻。从终端角度看，在稳定老客户的基础上建立新的客户销售渠道，是企业渠道策略的重点[3]。

（2）利益共识

在煤炭行业中，煤矿企业要紧密结合销售渠道中的各个环节和相关单位，并通过多种手段使其获得共同的价值。摒弃传统的利益分割局势，最大程度的给予中间环节利益，以保证企业价值链的良好发展。

4促销策略

在煤矿企业产品销售中，促销是一个有效的能够激发企业客户购买的途径。煤炭虽然作为我国的重要能源，其同质化是不能避免的。在价格优势上，天然气、石油以及电力都是它的竞争对手。虽然，当前的市场主动权仍旧掌握在煤矿企业手中，我们要未雨绸缪、居安思危，将适用的、科学的促销手段制定出来，向客户持续宣传企业的最新产品，努力获取客户的反馈，将供求信息调动起来，从而对空间地域所导致的信息不畅通进行最大程度的削弱，增强企业竞争力。

5服务策略

煤矿企业在市场竞争中要想处于不败的地位，服务营销是不可忽视的一个因素。虽然作为开采行业的煤矿企业自身并不销售服务，但是，煤矿企业的服务是附加在煤炭产品之上的。就目前来说，煤矿企业的服务包括：积极主动的对客户信息的售前搜集，对本企业的产品及企业本身进行宣传，同时为客户提供清洁利用煤炭产品的政策和技术问题。在销售过程中，要配合客户完成各种销售手续的办理，提供给客户提高煤炭使用效率的方法，为客户制定优化方案，以保证煤炭产品能够充分发挥能效，达到客户的需求。对煤炭产品的使用情况进行售后的跟踪调查，对客户提出的相关问题进行分析和总结，对产品进行改良，以确保客户的满意。

6结束语

篇11

关键词：煤炭企业市场营销创新思路

随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。

对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。

随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。

一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

参考文献：

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关键词：市场营销；新媒体营销；市场竞争

最近几年，随着科学技术的快速进步，我国的媒体不断实现发展和进步，新媒体方式快速的深入到人们的工作和生活中，影响着人们大的日常生活方式及消费模式。和传统的报纸、杂志等传统媒体相比，新媒体如网站、手机终端APP、微信、微博、QQ等有着更加快捷的传播速度和覆盖范围，同时有着更加精准的客户群，人们更加习惯使用手机或者电脑进行网上购物和消费，足不出户就可以了解天下大事，能够快速的进行货比三家，因此新媒体的出现使得企业的市场营销需要更加科学化、具体化、个性化等。

一、新媒体及其特征分析

新媒体最早出现在美国，这一概念是一个相对动态的概念，是和传统报纸、广播、电视等传统媒体相区别的，主要依赖现代化的数学及网络技术和通讯技术，如通过无线通信网、宽带网络、互联网、卫星等方式，借助电脑、手机、IPAD等用户终端，实现实时快速、便捷的视频、文字、图片、语音等多种数字化信息的传输及娱乐的功能，是一种全新的传播方式和手段。如现在的各大网站、各种用途的APP软件、微信、微博、QQ、快手等等，使得信息的传播更加方便化、普及化，表现出新的特征，主要有：

1.在获取信息方面公众由原先的被动接受转变为信息的主动获取和参与

在新的媒体时代，公众通过多种新媒体手段获得了更多的信息参与机会。不仅可以结合组传统媒体获得所需的信息，但是传统的信息获取是一种单方向的，无法实现信息的互动，而在新媒体时代，用户可以通过互联网尤其是QQ、微博、微信等方式在信息接受后能够对信息进行评价，讲出自己的意见及建议，实现了公众信息交流互动，如近年来很多网络信息会得到迅速传播，而一些事件会得到更大范围的关注，推动了这些事件的处理效率，提高了事件处理的人性化及效率化。

2.新媒体在内容方面更加碎片化，更加具有针对性

在传统媒体时代，传统的媒体使得媒体受众存在范围广、针对性差等缺点。而在新媒体时代，信息传播更加碎片化，一些手机视频等能够很迅速的将一些新闻媒体事件借助微信、微博、qq等新的传播平台迅速传播，引起广泛关注，甚至成为人人都在关注的重大事件，体现出的传播性、宣传性、针对性更强，而且这些信息的者会根据受众及自己的喜好和需求，提供具有较强针对性信息内容，打破了传统媒体在信息传播方面的滞后性等缺点。

3.新媒体在信息内容方面更加具有随机性

传统媒体所的信息内容基本都被进行了多层次的筛选，因此受众所接受到的信息都是经过了层次筛选的内容。而新媒体时代，信息内容不仅有媒体方面的参与，同时还有受众方面的信息参与，受众表现出既是信息的接受者同时也是信息的创造者，受众可以随时随地的将自己看到的内容通过视频、图片等方式，借助网站、论坛、微信、微博、QQ等这些新的传播方式进行迅速的和传播，因此在内容方面更加具有随机性，不在受制于传统的制度、格式及内容方面的要求，体现出更强的自主性，受众能够根据自己需求进行自由创建，交流范围更广，具有较强的个性化。比如目前大众就可以快速的使用微信，随时随地来自己拍摄的图片、视频等来表达自己的情感，通过朋友圈进行分享，实现快速互动，有着很强的个人特征。

二、新媒体在市场营销活动中的作用

1.传播速度更快，信息范围更广

尤其是进入自媒体时代后，人和人之间的交流、沟通更加快捷和方便，人们更习惯使用手机来进行网上购物，网上付款等，而商家可以利用网络平台来及时的相关的营销信息，通过自媒体平台提供销售的针对性，建立其自己的消费群体，因此能够更好的实行针对性较强的销售目标，从而更好推动企业的市场营销活动。

2.应用新媒体开展市场营销，成本低效果好

新媒体时代能够提高销售活动的针对性，能够对公众进行更加细致的分类，为企业实施精准的市场营销活动提供条件。和传统媒体相比，针对性更强，精准性得到有效提高，而借助网络所需的成本则更低，分类营销针对性越来越强，满足用户的个性化消费需求。

3.提供了更加广泛的群众基础

随着网络的普及，智能手机及智能电视、互联网、微信等被广泛应用，使得企业借助新媒体实施市场营销有了更加广泛的群众基础，如现在的青少年群体、上班群体、中老年群体等，新媒体在不同的消费群体中得到广泛应用。同时借助新媒体可以对用户信息开展分类汇总，根据用户的需求和消费喜好，开发潜在的客户。

4.新媒体能够为企业市场营销提供新的平台

借助新的媒体平台，企业可以更好的实施网络推广、广告植入等，为企业开展市场营销提供新的传播平台，扩大商品的宣传范围，促进产品宣传的有效性和时效性。而且，借助一些门户网站及搜索引擎能够进行广告的定制，同时根据消费者的消费习惯等定制所需的关键词，从而提高商品被检索的针对性，从而有效的促进商品的销售。

5.新媒体推动了企业市场营销手段的创新

传统销售中，企业是一种主导的宣传，企业在生产方面自己决定产品的款式、型号等，而客户仅仅是消费者，二者不存在沟通和互动，营销宣传方面，主要是电视广告等单一的方式，消费者在产品的选择方面是被动的接受模式。但在新媒体时代，消费者所能获取信息的渠道和机会增加，消费者更加具有产品的选择和主动权。在这种状况下，企业需要积极传统的营销思维和方式，在实现和消费者互动体验的条件下，提高产品销售的精准线，根据顾客的个性化需求开展针对性的生产，使得生产活动和消费者消费更加具有互动性，企业能够更好了解客户的需求，实现个性化的生产。

三、新媒体背景下市场营销策略研究

1.更新市场营销理念，积极主动的占领市场

随着新媒体的出现，以及市场竞争激励程度的加深，消费者可以在更加广阔的范围内选择自己喜欢的产品，企业之间的市场竞争更加激励。因此在新媒体出现的状态下，企业需要积极利用新媒体来更好的促进企业市场营销方式的改变，主动适应市场经济发展的需求，适应不断变化的消费者的消费需求，变被动营销为主动营销，以消费者为销售的核心，满足消费者的不同消费需求，跟上消费者消费的变化发展，生产不同类型的产品来满足消费者的个性化需求，从而跟上消费者消费需求变化发展的步伐，从而更好的在市场竞争中站稳脚跟。

2.完善和丰富新媒体营销平台

根据目前新媒体的发展状况，企业的市场营销可以围绕下面几个方向来开展市场营销活动。

首先，开辟网络市场营销渠道。在当今网络已经深入到人们生活的各个角落，其功能和发展速度之快很难想象。网络信息化已经成为人们当今时展的主旋律，是人们工作、学习、生活的必备工具。因此企业要积极利用网络开展市场营销活动。如借助自己的企业网站进行企业的推广活动。网站是一个企业在当今时代不可缺少的重要的展示门户，很多客户都会首先查找企业的门户网站，来查看企业的营销状况，企业网站建设质量的高低决定了企业在客户中的形象及地位。因此企业需要做好网站建设，及时的更新企业的最新发展信息，加强产品的信息及宣传工作，从而更好的方便消费者借助网站来了解企业的相关营销情况，提高营销的针对性和实用性。另外还可以借助网络进行消费者需求调查，为企业开展市场营销及产品生产提供科学的数据支持。

其次，可以开拓手机平台来推动企业的市场营销工作。当前在新媒体发展中手机的使用数量已经呈现出较快的发展趋势，尤其是智能手机的广泛普及，人们可以通过无线信息通信网络实现随时随地的上网、聊天、购物等，使得传统的消费模式得到彻底性的改变，企业需要广阔开发用户手机消费模式，开展手机营销，使得企业的营销更加接近用户，建立全新的营销平台，提高目标客户的精准性销售，同时借助手机为客户提供更加快捷的信息服务，推动和用户之间的信息互动，提高用户的参与热情。

三是通过移动电视及户外新媒体等形式开展市场营销。将网络与电视结合，让这个传统的媒体显示出新的营销优势。网络电视的优点就是传播的内容具有强制性，消费者接受它的信息是没有选择性的，无论你想不想看你都得接受。另外，现在的户外媒体广告、车站地铁广告、电梯广告、滚动显示屏等都是很好的新媒体营销形式。

3.根据新媒体不断发展的步伐，不断创新营销模式

在新媒w时代，消费者在需求方面不仅停留在简单的产品或服务方面，更加重视的是体验式的消费，重视消费体验。为了更好的为用户提供体验式消费，企业可以借助网络技术，提供一个开放的、仿真的虚拟平台，使得用户能够自由的参与到产品的销售中，提高营销效果。例如，对于衣服的虚拟穿戴服务，企业可以建立一个虚拟的穿戴平台，让用户通过互联网平台就可以实行自由搭配，从而更好的选择适合自己的衣服。这种方式不仅能够有效满足消费的选择欲望，同时有着更高的趣味性和互动性。在新媒体时代由于各类信息的复杂和广泛，垃圾短信的层出不穷使得消费者产生反感情绪。而借助植入式广告则可以很好的把广告融入相关的故事情节或者游戏当中，使得用户不会产生反感情绪，并提高品牌效应。

4.打造企业品牌，建立营销危机公关机制

随着新媒体时代的到来，一个企业的经营活动能不能成功其关键在于企业能够正确合理的处理存在的各种危机。而网络化的发展使得信息的获取更加快速和便捷，消费者能够以最快的速度获得企业的相关信息，使得企业处理危机的时间大大缩短。因此在这种情况下，企业有必要建立针对新媒体时代的危机营销公关机制，从而更好的维护及塑造企业的良好形象，创建企业独有的品牌。首先，要开发和丰富口碑营销策略和技术，加强企业品牌和形象创造；其次，要建立信息的及时检测和预警机制，能够以最快的速度掌握企业相关的各种信息，并建立及时的应对机制，及时消除这些危机。再次，需要构建有效的危机管控机制，机提高企业的服务态度质量和水平，提高沟通和交流能力，加强在网络媒体方面的信息引导和传播能力，从而更好的引导用户及受众的正面观点，引导正能量，避免信息轰炸带来的负面影响，通过多种媒体手段及时有效的实现和消费者的畅通交流，避免企业品牌迅速滑入谷底。完善事后品牌及形象的重建工作机制，正确处理一些危机事件，加强媒体展示和企业正方面的宣传，从而更好的恢复企业的品牌形象。

总之，在新媒体发展时代下，企业在营销方面要及时转变营销观念和营销方式，丰富营销手段及方法，以消费者为核心，引入先进的营销理念及手段和技术，从而使得企业在新的 历史发展时期能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现更大的发展和进步，获得更高的企业受益，创建企业良好的社会口碑和品牌，借助新媒体掌握营销的主动权，促进企业更好的发展。

参考文献：

[1]代治国，于瑞雪，陈金琦，孙月.新媒体环境下营销策略的研究[J].中国商贸，2014（14）.

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关键词：煤炭；市场营销；预测；展望

1 引言

近几年来，我国的煤炭供求市场越来越多元化，形成了多样化的市场局势。又有很大一部分煤炭企业逐渐转向重视产品的推销与对用户的服务，将用户们的需要当作一个企业营销工作的出发点，以用户们的满意度来作为一种检测营销工作的评定标准，并且还会不定期的做相关的市场调查以获取准确的市场供求及用户信息资料，进行分析、预测，从而制定更为适应市场要求的营销战略。

2 关于煤炭的发展

2.1 煤炭市场现状分析

据有关统计局公报报道，我国当前原煤产量为23.8亿吨，同比了增长8%，国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。另外，我国出口煤炭在降低，进口煤炭在增长，而且原中央财政煤炭企业商品煤平均售价达到了301.55元每吨，同比提高了1.1元，上升0.4%，其中供发电的煤平均216.18元每吨，提高6.93元每吨，上升了3.3%。国有和国有控股企业的现实利润都有所增长。

目前我国对煤矿的开采力度非常强，这不适合可持续发展，另外就是相关煤矿企业与市场现状脱轨，不了解市场行情，而导致的煤矿量市场分布不均，严重影响了供求关系以及煤炭的价格。最后，值得关注的是，目前在煤矿开采这一块，安全措施等问题还没有得到较好的解决。煤矿工地施工发生事故率还是非常高，因此煤矿企业应该要高度重视这一问题，针对具体事故采取有效的补给措施，防事故发生于未然。

2.2 煤炭市场预测

以后的煤炭市场营销一定会是品牌的营销，煤矿企业要想拥有的自己的煤炭市场，就必须拥有占主导地位的品牌，品牌它不仅是能代表一个企业综合竞争能力，而且它还是一个企业立于市场的终极基石。因此，各个企业必须要做到合法，正规，并且在此基础上不断提高自身的专业素质修养。

从我国这几年的煤矿行业发展看，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性，也有其合理性。主要是随着国家推进煤炭市场化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价，原来长期偏低的优质电煤重点合同价格，必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时，我国又集中调整煤炭产业的相关政策，增支因素比较多，煤炭的生产成本大幅度上升，这也必然推动煤炭价格上扬。但是我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低，这将是今后发展中待解决关键问题之一。

自2005年以来，从全世界的经济增长整体出现了放缓的迹象看，国家的相关宏观方面的调控成效已在逐步显现，将进一步淘汰关闭掉一群落后、不合法且生产能力低下的小型煤矿集团企业。另外，目前全球面临能源短缺、资源类产品等问题严重，未来的煤炭产品在人类社会将会显得越来越重要，其价值也会将重新得到人类的认识与调整。

2.3 煤炭营销策略

首先，准确定位市场，掌握市场的主动权。历年来，不管煤炭市场的形势如何多样、多元化的变化，一个好的煤矿企业都应该要做到保持一直高度重视与重点用户的合作关系。因此我们必须要掌握这部分市场的主动权，可以分区域选择一些有代表性的重点用户进行抽样调查，例如采用问卷调查法和走访调查法等，这无疑不是一种掌握市场动态、客户需求的方法，为煤矿企业定位市场提供更有力的依据。

其次，采取广告宣传也是煤炭市场营销的一种重要手段方法。从营销创新的方面来讲,应该重视商品进入市场的“切入点”，要是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,这就需要煤矿企业做到独特新颖，有广告传单等多方面的途径可以达到这种目的，是与子同时还要不断提高企业与企业产品的知名度、美誉度以及满意度。

再次，成立一支专业素质高的销售队伍。企业商品的营销主是要向顾客介绍推销这种商品，然广大的客户感受到到该商品的实在应用之处，意识到对该商品的需求。只有牢牢抓住客户才有合作关系，企业才有发展前景。

最后，全方位营销综合战略。这里的营销全方位战略指的是通道战略、资源战略、品牌战略、价格战略、产品战略、市场战略、联合战略以及人才战略等的综合，我们要想在当今社会市场上立足，并想要立于不败之地，就必须把好每一关，各个方面都要顾及到，做到全面、可持续发展。要有有的资源通道来源，而且在保证产品质量的前提下将价格调整到最人性化的价位。广纳人才，深入市场，了解行情，以最优越的商品质量以及服务态度打动客户。

2.4 市场营销前景展望

经过这些年的煤炭市场分析研究得出，尽管前几年有些减环现象，煤炭市场供需关系已得到缓和，价格下滑已经发生，但是综合全面各类信息看，国家对关停非法的小煤矿等企业的决心还是很大的，而且国民经济走势强劲。按照这样发展下去，我们可以乐观地认为，今后的煤炭市场仍然可以维持一个相对比较合理的供需局面。但是对新能源的研究开采还是势在必行的。

3 结语

随着科学技术的飞速发展、我国煤炭技术的逐步成熟以及煤炭工业技术水平的提高，煤炭行业机械化开采煤矿逐渐成为主流。但煤炭市场一般情况下都极易受到内外部的环境影响，我们要合理根据市场现状、分析以及对未来的预测来采取措施，依据具体市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等综合策略的实施，来进一步满足市场的需求，更好地为煤炭市场营销发展前景规划开展。

参考文献

［1］白原平.山西焦煤集团煤炭营销战略探析［J］.中国矿业大学( 北京校区) 山西焦煤集团，2005,（1）：83-85.

［2］ 蔡玺玉.市场预测在煤炭营销中的应用［J］.开滦集团经贸分公司，2007,2，33（2）：17-18.

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关键词： 煤炭企业 营销策略 创新

1. 对当前煤炭营销工作的几点思考

1.1促销问题

当前煤炭企业多采取直销方式,不注重宣传,因此企业应加强新闻宣传力度,通过媒体报道企业改革,既宣传企业又宣传了自己的产品。另外在媒体上不定期刊登广告,宣传自己的产品,让更多的客户了解我们的产品,还可参与一些公益活动,既关爱社会又培育企业产品品牌,塑造企业良好企业形象的作用。

1.2渠道问题

选择良好的销售渠道,也是营销的重要环节,企业一般要求大量、连续地供应煤炭,所以,许多煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户。除直销外,还可采用设立办事处和总的方式,在客户所在地设立办事处,可使煤炭企业更加贴近客户与市场,有利于双方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见,做好售后服务。设立办事处的不足之处在于营销费用增加。在销售量较小的地方,可以采用商的办法,一定选择有实力、有信誉的商,确保产品质量和资金安全;也可以采用直销与相结合的办法,至于选择何种营销方式,企业可以根据自己的实际情况予以决定。

1.3服务问题

煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题,企业要有快速反应机制,售后服务立马跟上,把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度,同时企业还要查清原因,拿出整改措施。

1.4资金问题

营销过程是销售产品、回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。我们在煤炭营销过程中,对信誉好的长期客户,可优先供货,并给予一定的优惠政策;对有钱不还的企业,在发货前,要签订完备的供货合同,明确还款日期以及违约责任,一旦发生拖欠,协商不成,可以诉诸法律。对于无力还款的企业,一定要严格把关,宁愿库存增加,也不予销售。要建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考核,切实保障销售资金安全。

2.煤炭企业的营销创新

2.1知识营销

知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少包含以下一些内涵:增加营销活动的知识含量;更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中介,使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。

为此,煤炭企业在营销过程中要注意以下几点:第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求。

2.2营销整合

整合战略表现在市场营销的各个方面,要达到市场营销各个环节的协调和统一。在战略整合的实施过程中,应该遵循以下原则:

第一,以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。

第二,以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。

第三,以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。

第四,以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合,使各职能部门进一步加强协作,相互监督,既能独立承担应负的营销职能,又统一于企业的整体营销工作之中,调动各职能部门的积极性,提高整体市场竞争实力,取得最好的经济效益。

2.3文化营销

学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动,为达到实效性,应该分步骤、分环节的有序进行,在第一个创建循环过程中,重点进行理念宣传灌输,探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建循环过程中注重学习理论在实践中的运用,更加注重文化指导管理升级,更加注重完善考核机制,把创建工作不断推向深入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合效益最大化。

2.4绿色营销

绿色营销是把消费者利益、企业利益及环境保护三者相统一,来指导企业的产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处,真正做到以销售为龙头。在经营理念上,要变“以我为主”为“以用户为主”,要确立名牌战略,树立名牌意识,以质量求生存求发展。企业要运用绿色理念来指导产品的设计与生产,切实制订绿色计划,实施绿色工程,颁布绿色标准,树立绿色标兵,组织全体员工参与绿色营销活动。企业要认真组建好绿色管理组织,设立专门的管理机构,以监管绿色营销的实施,处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施,协调企业利益与社会发展的关系,实现社会经济的可持续发展。

在当今知识经济时代,企业必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。煤炭行业的市场营销也是如此,只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。

参考文献

[1] 李彬,浅论煤炭企业客户关系管理,能源技术与管理, 2004(06);