市场营销与策略精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇市场营销与策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

新时代的市场是属于开拓者的，开拓者的市场是来源于消费者的。不论是哪一类型的企业，都只有以消费者的利益为根本出发点，以法商思维进行市场运作，才能在大时代之下保持市场活力，屹立于市场的制高点上。文章主要基于法商思维对企业的市场营销和发展进行分析，希望能让企业在新时代的激烈竞争之下脱颖而出。

［关键词］

法商;法商思维;市场营销策略;发展探究;结合应用

法商思维是保持一个企业健康运作的基础，只有在守法并遵守规则的前提条件下，才能运行长久。同时，法商思维也是基于消费者权益考虑的一种经营理念———法是规则，商是创新。在不逾越规则的情况之下，企业进行不断的创新，拥有良好的发展前景和计划蓝图，就能分得一大块市场营销的蛋糕。精商明法，敏思善行;法商融合，大势所趋。

1法商的特点

1.1法商的定义

法商，即法治商数。法是公平，商是效率。法商管理，即为以法治的公平价值观与方法论和经济的效率价值观与方法论进行有机结合，以达到主体权益均衡发展的管理之道，其内涵是用规则创造价值。在这里面，法律是紧紧跟随每一个商行为的，近似于如影随形。法商在另一个层面来讲，就是法律意识、法律知识、守法习惯等基本法律素养的总和。囊括了法人的方方面面。法商主要包括了以下的四个方面。一是法律认知，这个方面侧重于基本的法律常识，而不是具体的法律条文;二是法律评价，这个评价是个性化的，是个体自身的主观看法，而不是专业法学人的解读;三是法律行为，这个行为也是自由的，是个体基于其自身主观意识所指导的个体法律行为，而不在于这种个体行为是否合法;四是法律意识，这是个体对于法律、公平、正义等方面的看法。

1.2法商的特点

法商的最大特点就是其结合性。在企业的市场营销当中，法律作为一种基本工具，不仅对企业的商行为进行了约束，更是对于企业商行为起到了一种工具性的作用。二者作为两个不同的方面，紧密地结合在了一起。让法律更好地服务于商业，商业更依赖于法律。法律有其规则和文化，商学也同样是如此。二者的结合不仅仅是法与商的简单叠加，而应该是来自于两个领域的思维和文化的融合。法学追求公平，商学追求效率，最后落脚点是主体权益的均衡。当两者非常好地结合之后，就能为企业的市场营销创造优秀的业绩，同时也能清晰地构建起一个发展的蓝图。

2法商思维的特点

法商是法律和商行为的结合。同样，法商思维也是法律行为和商业思维的结合，即为公平思维与效率思维的结合。法律思维的特点是其每个思考过程都是在法律框架之下进行的。而商业思维是围绕着每一个营销手段之后的效益进行的。法商思维的特点就显而易见了:在每一个商行为效益的背后，时刻有法律的公正监督和行业规则的约束。法商思维就是一种结合性思维，由此产生的法商智慧，是企业管理者必备的一种能力和思维方式。

3市场营销策略

3.1市场营销的基本原则

诚实守信是企业市场营销的一项基本原则。它作为企业商行为最基本的道德准则，应该成为市场营销的一个信条。其主要表现在产品质量上的诚实，产品宣传中的诚实，产品价格上的诚实，只有真正做到在市场产品的方方面面都童叟无欺，才能保证消费者对企业信任感，进而提高了市场营销的业绩。和谐是市场营销的另一大准则。具体表现在利益和道德的和谐，企业不仅要在营销中获利，同时也要符合消费者的利益，做到这一点才能有效地持续发展。第二是和其他企业理性的竞争，这是和谐的第二个方面的表现，恶性竞争是于人于己都没有好处的，只有和谐公平的竞争才是符合市场营销规则的。

3.2重视对于市场的整体把控，使用正确的营销手段

市场营销策略的指定是要立足于一个商业制高点来进行的。一般来说，企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件。这些都必须适应或服从市场规律。一般是既定的，也就是说，市场营销策略是处于一种不断变化的状态。例如在发生金融危机的时候，很多企业都对市场营销手段进行了较大的调整。同时，确定目标时必须考虑与整体的市场营销战略的联系，使得制定的目标与企业的发展方向、企业理念中所明确的、对市场和顾客的需求相适应。决策者之于微观因素和宏观环境的认知要具有敏锐的洞察力，其中，宏观环境因素又相对重要。宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，例如社会和政治环境、市场人口数量、消费者需求、消费者的购买力等，这些对于企业来说，既是企业所不可控的，又是可影响到企业市场营销业绩的，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。需要决策部门慎重做出判断。

4市场营销策略和法商思维的结合

4.1产品线结合

企业提供给消费者的产品是要基于法商思维来制造的。首先，产品的生产环节要在相关法律法规的监督之下进行，以建设出一条健康安全的产品线，只有在根本上保障了产品的合法化，经得起检验，才能在市场营销上有竞争的资本。举个实例来说，众所周知的三鹿奶粉事件，就应该作为企业市场营销的前车之鉴。由于企业高管在产品线上，没有重视法商思维在产品线上的意义，淡薄了法律意识，使用假冒毒性物质，生产出一些劣质产品，不仅严重危害到消费者的健康，同时也使企业在市场竞争中一败涂地。这是一个典型的由于忽视法商思维导致企业运行失败的例子。

4.2价格制定合理化

我们看到，企业为消费者提供的任何一种产品，都要仔细斟酌产品的价格。市场营销策略也是将产品价格的拟定作为一个重点方面开展的。影响价格制定的因素有许多，这里要谈到的是产品价格要与法商思维相结合，也就是说，产品价格的制定要合法化。制定产品价格不仅要考虑到众多的商业因素，同时还要与法商思维相结合。只有合法化的制定价格，才能使得消费者具有可靠、安全的消费体验。对于这一点，我们也举一个例子来说明。就是一些电信通信行业的价格垄断，例如，一个通信企业给A公司制定的通信费用是10万元，但是其对于与A公司相同行业的B公司却收取20万元的通信费用，很明显，这种类似于垄断性经营价格制定不仅会引起B公司的不满，也会使通信市场原有的稳定性遭到破坏。所以，市场营销策略的价格制定过程要有法商思维进行指导。

4.3渠道策略中的法商思维

销售渠道策略作为企业市场营销策略的主要组成成分，对于降低企业的成本和提高企业的综合竞争力具有十分重要的作用。新市场下的渠道策略一定要应用到法商思维，才能保持其正确性和可发展性。在渠道策略中有一个很好的典型事例就体现了法商思维的应用。娃哈哈作为目前中国几大食品饮料生产企业之一，其渠道策略的探索和形成是值得众多企业借鉴的。娃哈哈产品相对来说技术含量并不十分高，但是其能在中国饮料食品业界执牛耳，就在于其渠道策略的正确性。娃哈哈通过全国众多经销商帮助其经营销售，取得了良好的业绩，娃哈哈和分销商之间的一种微妙关系是双方获得双赢的重要因素，这种双赢关系在于经销商要销售娃哈哈的产品时，需要先缴纳费用，然后娃哈哈再将产品发送给经销商。这种间接的渠道策略在一个细微的方面正是体现了法商思维。

5结合应用

5.1法商思维下市场营销的发展前景

随着社会法制的逐步发展和完备，企业的市场营销行为都会在法商思维模式之下进行。企业的市场营销也许会具备一些这样的特点，相关的营销模式会经过更多的法律监察部门的审查，营销活动的开展也需要更多的法律手续来支撑。企业的相关部门需要更多的法律人才，当然，更受重视的是具备完整法商思维体系的人才。例如，有的企业由多层次批发环节变为一层批发，那么在这一层的批发环节之中，企业不妨设置一个类似于法律监督和法律顾问的部门，以帮助这个部门更好地进行营销。此外，营销渠道方式会向虚拟营销进行过渡，企业在互联网方面的法商思维亟须得到提高。现在的互联网技术和电子商务的飞速发展更是开拓了这些跨时空、交互式、拟人化、高效率的营销途径，在这些途径中有针对性地探究出一套完善的法商思维对于新渠道营销有十分重要的积极意义。

5.2滴滴快车的法商应用实例

所有的企业存在的合理性必有均衡。针对于法商思维下的市场营销发展探究，滴滴快车的发展就是这一新的思维模式下的典型教科书。法商融合，讲究的是效率和公平。滴滴快车应市场的需求而生，本来是作为方便公众日常出行的一项服务，但是最初的存在合法性却饱受质疑，滴滴快车无疑是一种商行为。滴滴快车的企业管理人员自然也认识到滴滴快车在某个方面来说，其存在是不合法的。滴滴的运转出现了问题，就要寻求解决，解决这一矛盾的方法正是将商行为和法律融合到一起。滴滴快车及时向相关法律部门取得经营资格，同时向政府缴纳相应税务。对于滴滴快车市场运作出现问题之后，应用法商思维突破矛盾的做法是值得企业所借鉴的。

6结论

未来我国的市场管理必然将走向法商管理，这和我国的社会主义国情以及市场规律是一脉相承的。目前，我国已经进入全面深化改革和全面依法治国的新常态时期，未来必将迎来法商管理新时代。这就要求企业善于运用法商思维处理在市场营销中遇到的困难和阻碍。企业不妨有计划、有针对性地总结一些自身发展的经验，同时借鉴国内外优秀的市场营销实例，创造出优秀的营销业绩。笔者浅陋，略提拙见，希望对读者有所帮助。

作者：张宗群 单位：中国政法大学

参考文献:

［1］孙选中.“法商管理”变革企业管理的新理念［J］．经济与管理研究，2016(7)．

［2］孙选中.法商管理评论［M］．北京:经济管理出版社，2012.

［3］袁菲.新形势下企业市场营销战略的思维分析［J］．企业技术开发月刊，2014(4):34．

篇2

一、市场营销的概述

市场营销策划是结合企业营销目标，在满足消费人员欲望和需求的同时，对企业产品、创意、渠道、服务进行规划与设计，最终实现组织与个人的交换。为改善企业现状，落实营销目标，立足已有的营销状态，结合科学技术和创新思维，对企业营销发展进行指导。市场营销策略可以应用在任一产品中，包含无形服务，要求企业结合自身资源与市场环境进行规划，以此改善产品营销利润。从市场营销内容来看，主要包含创新产品、细分市场、战略涉及与营销组合等内容。

（一）细分市场

细分市场是企业结合购买人员的需求、行为和购买习惯，结合多个或者单个因素细分市场。所用的细分标准越多，对应的市场就会越多，子市场容量就会越小。怎样选用细分标准，对市场进行分化，一直是困扰营销实践的问题。而细分市场的目标则是为了聚合，将不同的市场中需求一样的消费人员聚集在一起，随着这种概念的提出，它对促进企业发展发挥了很大功能。

从市场决策人员的角度来看：细分市场是专门针对购买群体而采用的营销战略，企业有很多细分市场的准则，如：按照生活习惯、使用程度、教育程度的划分，企业需要结合产品特性与行业特性选用细分方法，所以在销售中必须明确细分市场目标，结合产品推广要求与目标客户，选用恰当的营销方式与策略。

在细分市场作用时，学术界从不同层面对细分市场进行了归纳：有益于挖掘市场机遇，生成目标市场；有益于拟定营销方案，选择市场；有益于集中物力与人力；有益于提高经营效益。从整体来看：细分市场是发展市场战略，改善市场占有率的有效方式，对中小企业发展具有很强的现实意义。中小企业资源薄弱、资金少、缺乏竞争优势，细分市场后找到大公司还没注意的较小市场，弥补缺陷，这也是在激烈的竞争中谋得发展的有效方式。

（二）产品创新优势

产品创新是为了满足新要求替代传统的旧产品，通过提供新型方案满足潜在需求，产品创新人员认为新进人员应该先推出新型产品，如：钢笔作为传统产品将逐渐被圆珠笔与中性笔替代。特别是美国参与，产品创新特别明显，企业会投资数十亿进行创新型研发。如：RJR Nabisco在10年内投资5亿美元，之后放弃Permier无烟香烟。事实上，创新也为企业发展带来了丰厚的利益，如：尼龙为杜邦公司赚取大量金钱，让该公司在没有制作其他产品的同时，也能处在500强企业内，在成功前只有高风险策略，所以该策略拥有良好的管理与财务优势，同时有承担风险的义务。

（三）营销战略

营销战略是出于企业运营模式的思考，实质上是对企业增值的分析。在整个营销业务中，包含产品组合、研发、延伸与品牌拓展、价格组合、推广促销等内容，所以企业必须找出产品价值的实现方式与优劣势，目前的运营方法是否符合运作规律，和竞争对手相比有什么差距。当前，大部分企业都是利用营销目标替代营销战略，给定分公司、大区以及办事处的市场绩效与销售目标。销售目标从下到上进行统计汇报，科学的营销方案必须经过科学方法。根据公司总体发展战略，结合营销角色与客户满意度，从市场竞争、选择、管理、控制与激励方案等领域进行选择。

（四）营销组合

自上个世纪九十年代开始，世界进入快速发展时期，人性化与个性化消费尤为突出，企业为掌握消费人员欲望和需求，必须做好和消费人员的双向交流工作。1990年，美国罗伯特.劳特伯恩教授首次提出4CS理论，即：沟通、便利、顾客与成本。结合产品策略，对顾客欲望和需求进行了分析，根据价格策略，对商品服务以及付出进行了分析。

二、市场营销策略

（一）树立口碑，巩固企业形象

在市场经济迅速发展的当下，产品竞争与种类逐渐增多，很多新型、口碑好、声誉好的产品在激烈的市场竞争崭露头角，这对带动企业可持续、健康发展发挥了很大作用。良好的企业形象不仅能让消费人员在第一时间想到该产品，也有助于提高信任值。因为消费人员更多的倾向于信任、口碑好的产品，最后再购买该产品，提高销售量，为企业营造更好的发展空间，以此提高整体竞争水平。即：企业竞争已经从传统的质量竞争向形象、口碑、品牌竞争递进，所以企业必须不断改善产品口碑与声誉，通过改善企业形象，从根本上改变企业地位，推进企业长效、健康、稳定发展。

（二）营造良好的客户关系

在传统的营销模式中，消费人员与企业都是一种比较单向的模式呈现，更多的是利用广告等方式，让消费人员掌握企业与产品信息，这严重影响了消费人员与企业之间的交流与沟通工作，让消费人员处在被动的位置，被动的接收和掌握各种广告传达的信息，它有很多局限性，并且企业难以真正掌握产品信息与对产品的需要。随着现代信息的迅速发展，只有企业加强和消费人员的交流与沟通工作，才能真正理解消费人员对产品的需要与看法，以弥补以往产品的缺陷与不足。在信息化迅速发展的当下，企业消费人员可以通过微信、微博、企业网站、论坛、贴吧等方式和企业进行交流与沟通，这样企业就能在第一时间掌握消费人员的真正需求，从而拟定满足消费人员要求的要求；消费人员也可以实时掌握产品动态与资料介绍，同时把个人看法与意见传递给企业。目前，很多企业已经拥有信息平台，并且建成了稳定的客户关系，以吸引客户加入，在消费队伍壮大的同时，改善企业销售额度，推进企业现代化发展。

三、品牌包装的策略

在社会经济迅速发展的当下，品牌影响力逐渐增加，群众对品牌倾注了很大的关注。即：企业竞争更多的是品牌间竞争，所以企业必须将自身品牌经营好，这样才能在激烈的竞争中脱颖而出。品牌包装是企业的外在因素，随着时展，品牌影响力越来越大。尤其是现代化技术迅速发展的当下，企业产品在技术、质量上的差异逐渐缩小，不得不借助产品包装，吸引和提高消费人员的购买欲。

（一）深入市场考察

不同品牌其消费群体不同，所以企业必须对自身品牌进行定位，并且熟悉该群体的现实要求，最注重产品的地方，这样才能有针对性、有目的的设计出符合该群体消费的产品，从而生成特定的品牌。为让企业在激烈的竞争中享有一席之地，不仅要熟悉消费人群的需要，还应该熟悉竞争对手的产品策略与产品信息，关注对手的举动，同时对竞争对手进行优劣势分析，这样才能得到有效的竞争战略，更好的发挥自身产品优势与价值。

（二）优化品牌定位

科学的产品定位，有助于加强消费人员对相关品牌的认识与理解，让消费人员在购买该产品时，能第一时间想到该产品。它要求企业掌握自身产品特性，能准确的概括出品牌个性与特点，并且在第一时间把信息传输给消费人员，如：香奈儿在消费人员的第一感觉是性感、高贵的气质；星巴克给消费人员的第一感觉是愉悦、温暖、舒适。所以特别的品牌特性能第一时间让消费人员理解这种产品，同时接受、认可该产品。除了明白品牌特征，企业还必须明确品牌核心价值，利用有效方法表达品牌价值，帮助消费人员提高对该产品的认识与理解，最终达到销售产品的根本目的。

（三）践行包装与设计原则

为了得到较好的品牌效果，必须明确包装目标，并且始终奉行包装原则。在形象与视觉统一的情况下，明确并规范视觉体系，这也是品牌能否成功的关键。这样品牌形象才能不断增强，以实现品牌形象高效、迅速传播，提高消费人员对相关品牌的映像。一个品牌和其他品牌的区别在于设计风格，一致的品牌设计，有助于在消费者心中树立起完整、系统的认知，在众多的设计中快速辨认该品牌。在品牌设计中，设计人员可以从产品色彩、形态、大小等方面下功夫，同时积极英语书法、绘画与摄影等手法，让企业文化、理念渗透到形象设计中，最终形成独特的形象。

篇3

市场营销组合要素，是指企业将可控制的多种市场营销手段综合运用的要素。即使企业的营销人员采用系统的手法，根据企业的外部环境，把市场营销的各种要素进行组合，使它们相互协调和配合，综合性地发挥作用，藉以实现企业的营销战略目标。

一个企业在市场，决定自己的目标市场之后，就要针对目标市场的要求，设计企业的营销战略，制定最佳的营销组合要素方案，以达到企业占领市场的预定目标，在今天，企业经营的成败，在很大程度上取决于市场营销组合决策，以及与之相应的商品包装策略。

1　市场营销组合因素

市场营销组合因素主要是指企业在进行营销活动过程中的因素。然而，在企业的营销活动中，可控因素很多，细分起来也十分复杂，人们为了便于分析运用，曾提出过多种分类，其中美国营销学家麦克塞教授提出的“4P‘’[1]分类最为流行。即产品（Product）、价格（Pricing）、分销渠道（Place）和促销（Prowotion）4大类型。因为这些词的头均为P，所以简称为”4P“。

下面将“4P”组合要素简述如下：

a、产品（Product）代表企业提供给其目标市场的产品和劳务。其中包括：产品质量、外观、式样、品牌名称，商标、包装、买卖权、服务、保证等，产品的设计与开发，必须建立在满足消费者需求的前提下。

b、价格（pricing）代表顾客购买商品的价格。其中包括：价目表所列的价格、折扣折让、支付期限、信用条件等，它是营销组合中一个十分敏感的因素。首先，价格的制订必须能够产生利润，其次，当竞争对手推出类似产品时，这个价格必须能够调整而且有竞争力。

c、分销（Place）或营销渠道指将产品实体从生产者手中转移到消费者（或用户）手中的整个过程。它是由所有的生产制造商和中间商组成的商品流通。如果是生活消费品，一般要经过批发商、经销商和零售商这样几个环节，是又长又宽的渠道；生产资料所经过的渠道一般是经过经销商到用户，或是由制造商直接到用户，是较短的渠道。

d、促销（promotion）指企业宣传产品的优点和说服顾客购买其产品所进行的种种活动，如人员推销，广告促销，营业推广等。这里，重要的是将各种方法有机结合起来运用，以求产生整体的良好效果。

总之，市场营销组合，是用系统分析方法把企业看作是一个系统，企业内部的各种营销因素和手段都是这个系统的子系统，根据目标市场和外部环境各因素的情况，企业应使这个系统的各个子系统在动态的、复杂的运行过程中相互作用、协调组合起来，以求得总体策略的最优化。

2 市场营销组合因素与商品包装

市场营销观念主张从整体上运用营销组合因素的决策来开展营销活动，即对产品（Product）、价格（Price）和促销（Promofion）等方面进行决策。而商品包装的功能与作用恰恰在上述方面的营销组合因素中得到体现，同时表现为不同的促销特征。

2.1　与产品配套相适应的包装策略

在市场条件下，商品包装是产品整体的一部分。没有包装的产品，不是市场营销所讲的产品，因为绝大多数产品都是经过包装后，生产过程才算完成。那么配合产品这一营销要素，可以采用怎样的商品包装策略呢？概括地讲，主要有3种：

a、等级包装策略。将产品分为若干等级，对高档优质产品采用优质包装，一般产品采用普通包装。

b、类似包装策略。企业将其生产的各种产品，在包装外形上采用相同的图案，近似的色彩，相近的造型等共同特征。这种类似包装，如五粮液、五粮春酒等，使用户和消费者容易联想到同一企业的产品，通过用户和消费者已有的包装印象，达到树立良好的产品形象的目的。

c、组合包装策略。将多种有关联的产品组合在一起，置于同一个包装容器内，如日用陶紫砂陶茶具，玻璃制品茶具、餐具的成套包装。这种包装显然考虑了配套产品使用及其销售特点。用一个容器而不同分类的包装才能适应产品的销售。

2.2　与价格配套相适应的包装策略

价格是商品价值的货币表现。在市场条件下，确定产品的价格是实现市场交换的必要条件，价格策略是市场营销组合的主要因素之一。市场营销价格策略的基本要求是：产品的定价一定要能够适应市场上产品价格的比较与竞争，以提高产品的市场占有率。而价格策略是要受商品包装的与制约的。一方面。包装的成本或分装与改装的费用，直接影响着整个产品的销售成本；另一方面，包装的精美与否，也直接影响着消费者对产品价格的判断。

具体说来，与产品价格策略相适应的包装策略也有3种：

a、高档包装策略。如前面等级包装策略所讲的那样，对高档优质产品，采用高级的包装材料、设计精美的包装造型和漂亮的包装装潢，给人以产品质优高档的感觉，以利于提高产品的定价。

b、华丽包装策略。对于贵重的商品，如金银首饰、钻石珠宝、高级服装、古董古玩、精致品等。一般采用富丽堂皇极感高贵的包装，做到使商品的本体价与由包装装潢所显示出来的“身份价格”相匹配，这样的华丽包装，有利于促进消费者对贵重商品定价的认可。

c、分装与改装策略。将产品原来的大包装改变为小包装，或改变原有的包装。分装与改装除了方便销售之外，还可提高原有产品的定价。如香港经销商将我国出口香港的蜂蜜，由原来的坛装和罐装改为分散的小瓶销售，定价比原价提高了3倍。

2.3　与促销手段相适应的包装策略

促销又称销售促进。它是指以人员或非人员方式，传递信息，唤起需求，说服促进消费者购买自己的商品，不断扩大商品销售的营销活动。在市场经济条件下。它是市场营销组合中的又一个重要因素，在企业的整个营销活动中占有重要的地位。而作为非人员促销方式的商品包装，可以起到宣传商品，促进销售的良好作用。那么，配合促销方式这一营销要素。可以采取哪些包装策略呢？主要有以下4类。

a、透明与“开窗”包装策略。这类透明包装有全透明和部分透明两类。“开窗”包装则是在商品包装的某一部位开一个“窗口”，用玻璃纸或透明薄膜封闭，把商品层适合展销的部位显示出来。透明包装和开窗包装是充分利用商品本体的形态、质感、色彩等来作宣传的，“开窗”和透明部位由于它与包装装潢的整个造荆，图案、文字说明相协调，会对消费者起到很好地引导作用。

b、易开式包装策略。为了方便使用，包装容器（下转第62页） （上接第57页）一般要安装附加的易开装置。常见的易开罐、易开瓶、易升盒，其包装容器结构巧妙，包括拉环、拉片、按钮、扭断式，卷开式、撕开式等。商品包装方便消费，也是一种促销策略。

c、附赠包装策略。附赠包装是指在产品包装物内附赠实物、奖券、图片等以吸引消费者购买。

d、复用包装策略。即被包装的商品经消费者消费使用完后，其包装物可以再次使用或移作它用。如小型拎桶式洗农粉包装，在洗衣粉使用完后，其小型拎桶可以盛装其他物品，也可以作提桶使用。但是，也应指出，假如把第二次使用、即复用当成了包装的目的，那就会造成材料的浪费，造成喧宾夺主的“过分包装”。把复用包装强调到不适当的程度是有害的，是有损消费者利益的。

今天，在市场经济条件下包装在相当程度上左右了销售。我们要充分运用包装策略，开展市场营销活动。企业不仅要生产适销对路的产品，也要努力设计并制造出具有明显的竞销目的和竟销能力的包装商品。

篇4

对于电子商务而言，其是基于互联网形成的全新商务模式，企业和企业间以及卖家和消费者间可以进行商务交易。电子商务和传统的的商务模式有很大的区别，具有着经济与技术等方面的优势，借助于电子商务网站，能够极大的满足消费者的消费需求。电子商务包含两种形式，分别是货到付款和网上支付，在一定程度上，为消费者提供了便利了条件，也使得生产成本有显著的下降。当然，电子商务的产生，也改变了市场营销模式，在电子商务环境下，企业为了适应电子商务时代的基本要求，需要对市场营销策略的制定和运作予以高度重视，通过不断的更新市场营销策略，从而确保企业获得核心竞争力。

二、电子商务中市场营销策略制定和运作的重要意义

在经济一体化的条件下，电子商务的形成以及应用使得行业经营模式发生了转变，但也对市场营销提出了更多的挑战。当前，我国电子商务所涉及的范围比较广，在市场营销策略制定与运作期间，应当将电子商务作为依托，企业为了能够实现长远的发展，必须在电子商务中，结合实际情况，制定具有特色并且符合自身发展的市场营销策略，然后在实际运作过程中调整市场营销方案，保证为消费者提供优质的服务或者是产品。总之，在电子商务中，合理的制定市场营销策略和运作对企业发展具有重要意义。

三、电子商务中市场营销策略与运作的有效措施

1.更新营销渠道

目前，在电子商务模式下，对市场营销提出了更多的挑战，基于批发商和零售商在同一网络平台上进行销售，继而在中间商中，产品销售的份额明显减少。因此，在电子商务环境下，企业为了增强市场竞争力，需要对市场营销策略与运作进行探究，继而为有序的开展市场营销打下坚实基础。基于此，通过更新营销渠道，为增强市场营销的有效性发挥至关重要的作用。在网络条件下，当销售时，与传统的购物方式相比，其比较大的优势是更为便利。在进行传统产品销售期间，不断消耗大量的时间，而且需要更多的精力。借助于电子商务平台，双方实施交易活动时在家即可，因而节省了较多的精力与时间。

电子商务平台还有其他的优势，尤其是消费者能够获得更为便利的服务。例如，消费者根据不同的选项，继而获得质量和服务越来越高的产品。同时，也可以在第一时间内获取打折信息，当消费者的信息咨询途径更为便捷，然后结合本身存在的问题，在网上进行问答，从而得到比较优质的咨询服务。另外，加大手机营销的力度。在4G网络服务普及的环境下，但部分人群利用手机上网、玩游戏和看电影等，智能手机中APP的功能更加齐全，具有多样性，所以采用手机营销模式，充分发挥其连续性、互动性和成本低等优势，为创立企业的品牌营造较好的营销环境，使得手机APP营造成为不断推广企业产品或者是服务的主要工具。应该值得注意的是，因为我国的不同地区经济发展存在不平衡状态，在货物的配送方面，有些地区尚未能完全的送货上门，所以在销售渠道环?，应当不断的完善，从而为在电子商务环境下开展市场营销工作打下坚实基础。

2.创新促销策略

在电子商务环境下，对企业带来机遇的同时，也使其面临着艰巨的挑战。为了确保电子商务中市场营销能够有序的运作，需要创新促销策略，为提升市场营销工作质量发挥关键的作用，也使得在电子商务条件下增强核心竞争力。当产生了电子商务模式，能够为企业与消费者提供具有时效性的沟通方式，在营销模式中，最为主要的促销方式借助于网络，通过发挥网络促销的作用，可以为广大消费者提供越来越多的优惠，将消费者作为主导，继而为消费者提供更有针对性的促销服务。如果一直劝导消费者进行购物，营销效果并一定良好，为了促进和消费者之间的交流，为消费者留下深刻的印象，需要不断的创新促销策略，将促销策略进行有机的融合，从而为提高促销质量提供借鉴。

此外，将网页和广告加以整合。在电子商务环境下，网页作为广告的载体，营销者可以充分运用用网页的空间版面，进而设计吸引消费者眼球的广告，为了完成目标，需要将消费群体推送符合其兴趣的广告，当吸引了较多的人群浏览网页，才能有助于提升产品的成交量。同时，在对促销策略进行创新过程中，对竞争中进行有效的调查，掌握其广告营销方式，对竞争中有充分的了解，从而达到取长补短的效果，再结合自身的实际情况，制定更为合理的营销制定和方案，从而实现从根本上提升市场营销工作的质量，为适应电子商务的发展提供有利保障。

3.采取整合销售的策略

从根本上讲，电子商务的终极目标是为了追求利润最大化，企业在市场营销运作过程中，应该采取整合销售的策略。在对营销策略进行整合期间，企业不但要满足消费者个性化的需求，而且保证产品的价格能够让消费者所接受。同时，为广大消费者提供更为快捷的服务，以此来增强和消费者之间的交流。对于采取的市场营销方式，需要将不同产品的侧重点需求作为基准，然后将多组营销方式加以组合，从而使得产品或服务的价值实现最大化。在对市场营销策略予以整合时，由于不同营销方式均具有相互的作用，一旦某个营销方式和企业所预设的目标不相符，都导致市场营销效果不良，难以适应电子商务发展的基本要求。因此，企业应根据实际情况及时的调整营销策略组合，然后采取可行性的市场营销策略。

4.坚持诚信为本营销原则

自古以来，诚信作为我国的传统文化深入人心，尽管科学技术水平不断提升，形成了电子商务模式，但诚信依然是必要的，以淘宝为例，淘宝卖家的信用度是衡量产品的标准，当店铺的皇冠等级越来越高，证明卖家的信誉度越高。当然，对于卖家的皇冠等级而言，其是通过消费者的评价进行计算的，那么，消费者对所购买产品的评价直接影响到卖家产品的销量，所以企业在在电子商务中，为了增强市场营销的有效性，需要坚持诚信为本营销原则，用诚信对待消费者，继而为消费者提供更为优质的服务，继而获得消费者比较满意的回馈。企业在市场营销运作过程中，应当严格的遵守诚信原则，继而在生产货真价实的产品基础之上，为广大消费者提供优良的服务。通过掌握消费者的实际消费需求，但避免通过虚假广告来欺骗消费者。总之，基于电子商务平台，企业为了在竞争激烈的市场环境下占有一席之地，要将诚信作为本营销的原则，从而创建企业的品牌，顺应电子商务发展的趋势。

篇5

1.1市场营销战略的概念及特征

1.1.1市场营销战略的概念

战略是企业对未来发展的全局性谋划，其核心问题是企业如何建立与保持竞争优势。市场营销战略是指通过企业内部的合理规划，有效建立企业的宗旨与长远目标，让企业内部的资源与能力适应日新月异的市场环境，进而来制定的稳定与长期的发展规划。其中包括三方面的营销战略：第一，在生产与销售的成本中制定合理战略，保证企业的投入成本最小化；第二，在整个行业的竞争环境中制定合理战略，以显著的产品、营销优势占据市场，成为行业主导；第三，在大行业中制定细分市场的合理战略，保证有效占据的细分后市场。企业的市场营销战略总的来说就是一个市场决策，用来保证自身可以长期、稳定的发展。

1.1.2市场营销战略的特征企业的市场营销战略主要有三个特征：

(1)从属性。市场营销作为企业整体营销中的一部分，无论出发点还是具体措施都根据企业的整体营销来进行制定，保证企业策略过程不会出现偏差，为企业整体营销提供可靠的支持。

(2)独立性。市场营销战略具备独立发展的意义，它主要帮助企业完成市场策划、保证市场份额，因此，企业应该加大对市场营销的重视程度，建立独立的市场营销部门，保证健康有序地开展市场活动。

(3)转移性。这个特点是指市场营销战略只能针对市场环境做出相应的计划与策略，而对企业的整体营销方向没有指导意义。

2企业生命周期各阶段的市场营销战略

2.1初创期

企业的初创期是企业的起步阶段，即企业创立到正式运作的时期。在这一段时期企业还是一个雏形，从企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步的投放、消费者接受程度等各环节都有可能出现变动。其正面因素主要表现在企业结构不复杂、便于管理，员工也是业务水平较高的精英便于沟通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽视了其产品在市场上的认知度低、不能准确掌握产品在市场上的投放目标、生产成本与收益不能达到平衡等不确定因素。因此它是不成熟的，尽管工作效率高且灵活性强，但也具有稳定性弱且不确定因素多的特点，这还只是一个企业领导者和管理者在摸索生存道路的阶段。所以，针对初创期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。

(1)加大产品促销力度：企业创立初期，品牌和产品的认知度低，生产的产品在市场竞争中无法与知名品牌正面抗衡，在销售过程中处于被动地位。所以就要加大产品促销力度，引起消费者注意，同时增加广告投入，通过消费者的使用和广告效应达到推广产品和宣传品牌的目的，扩大产品的销售面和知名度。

(2)优化产品结构：改变单一的产品结构模式，在提升产品质量的前提下，提高生产技术，降低成本，合理定价，根据产品细分投放市场，最终达到促进产品销售的目的。

(3)集中针对目标市场：这是在企业初创时期制定市场营销战略时最关键的问题。在产品投入市场前一定要对市场做好充分的调研工作，全面掌握市场信息才能够帮助领导者做出最正确的发展战略。不要大面积“撒网“，而应该是“针对一点打开一面”，选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场，将市场特点和产品特点相结合制定最准确的营销策划方案，集中火力投入到目标市场中，以此打开市场空间，稳步扩张。

2.2成长期

伴随初创期企业开展的各项营销举措，消费者逐渐对企业产品产生了认识并逐渐接受，企业的销售量与利润得到了快速增长，同时，企业转而进入了成长阶段。这个阶段的市场营销策略更需要关注营销团队与营销网络的快速发展，但是企业也必须认识到抢占市场的重要性，应该加强合理的营销战略抉择，建立强有力的竞争优势。这一阶段的市场营销战略主要应该注意以下几点。

(1)建立多元化市场战略：企业对市场渠道的多元化建立，可以避免由于单一市场问题所带来的风险因素，保证企业在市场发展中的安全性。这种营销战略要求企业营销人员进行全面的调研工作，对企业可以注入的市场做全方面的分析研究，在研究结束后制定合理的生产规划与供应渠道计划。

(2)深入品牌战略计划：当前社会中，消费者对品牌的认知程度非常高，很多时候只是依靠品牌认知而选择购买商品。处于成长阶段的企业应该格外重视塑造健康向上的产品品牌，并通过广告、媒体、创意等合理市场营销战略来向消费者进行推广，在消费者心目中建立独特、新颖、正面的品牌形象，最终获得消费者对品牌的忠诚度，保证企业可以更好更快的发展。企业市场营销人员在品牌建立时，可以着重建立一种品牌，亦可同时建立多种品牌，分配给企业中的多种产品，使每一种产品都有独具特色的影响力和市场份额，最终为企业创造更大的价值。例如，宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌，每个品牌都有独特的定位和市场指向，对不同需求的消费者建立了不一样的品牌形象，进而占领洗发水市场中更大份额。

(3)渠道通路的扩张战略：渠道与通路是企业产品与消费者接触的唯一通道，随着企业生产规模的扩大，企业市场营销人员需要进一步思考渠道与通路的扩大方案，优化通路的结构，保证对渠道的有效控制，为产品提供更多的销售机会，进一步加大企业的分销系统。

2.3成熟期

经过成长期的不断探索与完善，企业便会进入相对稳定的成熟阶段，这个阶段的企业无论是企业管理或是市场经营都基本趋于成熟，企业的控制能力逐渐增强。其具有以下两个主要特点：第一，产品及技术水平保持稳定，缺乏创造性的研发意识；第二，企业基本战略计划基本实现，供销渠道基本建立，有很强的市场敏感。成熟期是企业产品销售的黄金时期，不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，采取进攻性的营销策略，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。这一阶段的市场营销战略主要从以下几点进行开展。

(1)占领全面市场的战略：占领全面市场是指成熟期的企业着眼于整个市场，通过不同产品对不同市场的有效占领来实现整体市场的全面扩张。这种占领市场的方式，会保证企业长时间的处于领先地位。企业发展至成熟阶段，已经奠定了良好经济基础与技术力量，由一个市场转向另一个市场的初期需要企业一定量的投入，建立价格优势或产品创新，对消费者引起有效关注，最终实现新市场的入侵和占领。例如，台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品，后期伴随企业逐渐进入了成熟阶段，逐渐有策略地深入到饮料、快餐、饼干等市场中去，开发饮料初期投入较多资金建立“再来一瓶”的市场营销策划，最终成功地占领市场，打败同行业对手，为集团创造更大利益。

(2)体现价值创新优势：企业经历了初创期与成长期不断积累和投入，在成熟期逐渐体会市场带来的巨大回报。但是，不能放弃对产品价值继续积累，保证企业的收益时间更加长久。价值创新体现在对新产品的开发和成熟产品的改革，进而满足市场需求的不断变化，建立消费者深厚的满意度与忠诚度。在产品的增值营销中，可以转变思维逆向考虑消费者心理，企业在提高产品质量、增加花色品种、改进包装、创出品牌基础上，也可适当提高价钱。

2.4衰退期

衰退期的出现既有企业自身的原因也有外部市场的环境的原因。在一段时间内企业产品销售额在持续下降是企业进入衰退期的表现，在这一段时期内，市场对企业产品的需求量在下降，产品销售投入费用增多而销售收入却在持续减少，最后导致销售利润出现负增长，企业财政出现危机。而处于这个时期的企业，对外部风险的抵御能力已经大打折扣，市场容量不足、受到外部先进技术产品的冲击以及前三期发展中隐藏的问题集中暴露，无疑是雪上加霜，让企业在市场竞争、发展和寻求突破的过程中面临着更加严峻的考验。针对衰退期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。

(1)创新营销。重新对市场进行调研活动，寻找新的消费需求和消费市场，重新定位发展道理，制定新的企业发展目标。

(2)用短期收益缓解企业危机。企业产品的发展前景已经达不到预期的可观状态，所以应该适时调高售价、减少相应投入广告的成本，通过在短时间内获得高利润来缓解企业生产和财政危机，另辟蹊径渡过衰退期。

(3)消减产品。这一战略需要减少或撤除关系到产品的相应部门，同时根据实际情况缩减产品生产数量。在这一时期企业要归拢并总结自己的核心竞争力，放弃对企业发展无益的市场，充分认识到消费者的需求，利用这段时期钻研核心业务，提高核心业务水平，重新打造生产消费的产业链和市场。

2.5变革期

一般研究中只包含了前面四个阶段，变革期的市场营销策略与衰退期很相似，是衰退期的延续，也是为了保证企业可以起死回生的重要手段。变革的市场营销策略有很多，包括新产品的研发和二代产品的改良，对原有策略的转变甚至放弃，淘汰不具有竞争力的产品等等。其最终目的都是依靠市场营销战略为企业起到变革的作用，让企业重新建立在市场中的地位。

3结论

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关键词：电力市场；营销策略；服务人才

引言

伴随着中国经济的稳步发展以及低碳经济在全球范围内的主流发展，电力市场发展对促进中国经济的可持续发展起到了关键性的作用，也让电力市场营销策略研究成为了该领域的重点研究问题，从我国的电力生产以及消费形式上分析，我国已经成为全世界范围内的电力生产与消费大国，每年的发电量排名已经在世界上居于第二位，仅仅落后于美国。电力企业的市场营销是为加大销售量和增加市场客户的目的而开展，电力企业需要面向市场，并且不断的和市场发展相适应，及时的对营销策略做调整，为消费者供应更加合格的电能、提供更为满意的服务，用最少的投入，快速的将电能送到消费部门，在最短时间内回收货币资源，并且电力企业需要不断满足消费者对各项指标的需求。

1 电力市场营销现状分析

1.1 卖方市场转入买方市场

改革开放程度的不断加深，电力建设的不断深入，电力紧张的局面已经得到很大程度的改善，供求之间的关系已经逐渐稳定平衡，有些甚至已经出现供过于求的局面。供电企业面临的问题包括了如何有效的扩大销售、开拓市场以及增加利润等。

1.2 能源市场间的竞争激烈化

传统的老能源之间的竞争不断强化，并且伴随着科学技术的不断更新，新的能源不断被开发利用，给电能的销售带来了巨大的冲击力。电力市场面临的挑战是电能代替产品以及其他能源带来的巨大的竞争与冲击[1]。

1.3 内部管理制约电力市场营销

因为电力长时间处在计划经济条件的控制下，政企不分家，整个的供电企业还是一种重视生产而忽略营销的形式，因为垄断经营而造成的优越感，使得营销长期以来都处在一种被冷落的境地。并且电力企业的工作人员没有建立起良好优质服务的基本意识，供电企业内部的管理流程较为复杂，管理方式粗杂使工作完成的很没有效率，各个工作环节较多，无法为客户提供高效率高质量的服务，面对这种情况，电力市场的开拓发展自然存在较大阻碍。

2 电力市场营销策略

2.1 更新理念

积极建设培育市场竞争意识以及市场营销意识，供电企业的营销单位作为供电企业的基层与核心部门，需要从传统的发展思路中跳脱，制定出积极的营销方式，营销需要以市场为轴心，服务以客户为中心，取得客户的绝对信赖，最大限度的提升企业的经营建设效益。

2.2 优化服务策略

营销活动中，需要为客户提供方便、快捷、优质的服务，从而最大程度的提升电力企业的信誉，强化电力企业的市场竞争力，实现电力市场开拓的目的。优质良好的服务在电力企业的整个发展中是最主要的组成部分，是一个企业的品牌，因此需要不断的为用户提供优质的服务质量，促进电力市场营销的不断发展。以市场营销观念作为指导思想，企业需要做到为用户服务，使用户满意的目标。

2.3 网络建设策略

把握电网改造以及信息网络建设的发展机遇，从实际入手做好各项结构的调整优化，将之前的电网有电送不进，无法确保电能质量、供电可靠性低的情况转变，不断促进城乡电网组织结构的平衡稳定。电力信息的传输较快捷，供电的可靠性也在逐步上升，线路的耗损率正在不断下降，电能的质量也有长足提高。强化城网和农网改造目标，完成网络改造。从技术、管理与效益三方面入手，提高电网运行效率。

2.4 创新管理策略

创新管理是企业降低成本提高经济效益的有效途径，同时也是和市场适应于服务优化的必要操作步骤。管理创新是以管理理念的创新作为基本操作基础的，并且通过制度的创新以及现代化技术的结合使用实现这一目标。改变传统营销业务的服务方式，在办理新的增容用电以及电费查询缴纳时，提供多种消费方式供用户选择。

2.5 形象营销策略

从强化电力企业形象建设以及树立电力商品形象作为切入点，加强各种宣传方式，使优质服务理念以及电力的法律法规在全社会的消费者心目中，有良好印象。使广大用户提高对电力企业的好感度，强化用户用电的安全性与稳定性，这也是为延伸与扩大化电力消费市场打下坚实的基础。要想强化电力企业对电力商品和营销服务的设计，使社会大众对电力商品有更高的信任度，供电能是能源用户的首要选择目标[2]。

2.6 人才策略

因为历史方面的原因，供电企业的营销团队没有优秀的整体素质，特别是一线的营销人员整体素质都较低，操作技能也不娴熟以及服务观念淡薄等等，因此需要配置一支和社会主义市场经济发展相适应的供电营销团队。营销部门与操作岗位需要充实和配置完善的经营、管理、财务、计算机以及法律等等各项专业知识。优化整体电力营销人员，营销活动中的主要发展者就是人，其余的经营要素都是靠人的推动才能够实现，整体性的提升营销人员的职业道德和思想政治素质、操作技术等才能够使一线的营销队伍更加优质。

3 结束语

社会主义市场经济的不断深入发展，市场发展的格局也发生着巨大的变化，卖方市场向买方市场转入，经营观念也发生着较大变化，这些形式的变化全部都促进着电力企业不断和新的经济生产方式相适应。电力商品只有加入到市场竞争中，才能够全面转变自身观念，才能够有更加长远的发展[3]。电力企业的市场营销需要从企业内部的经营管理体制以及思想观念上入手，转变轨迹，确定与之相适应的战略发展计划，从传统的管理形式中挣脱，不断深入推进市场经济发展。

参考文献

[1]徐良军.电力销售三要点[J].中国供电企业管理，2012，11（22）.

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21世纪，物流管理和市场营销均已经发生了很大的变化，物流从以往的简单运送货物演变成了创造产品差异化的一种重要手段，物流已经不仅是简单的装卸、运输，而是包括运输、保管、包装、流通加工和信息处理等活动，在包装和加工的过程中创造着产品的差异性。现代物流管理（LogisticsManagement）是指在社会再生产过程中，根据物质资料实体流动的规律，应用管理学的基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，以降低物流成本，提高物流效率和经济效益。美国学者麦卡锡教授提出了4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），他指出一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。市场营销的核心理念是“以顾客为中心”，从顾客的需求入手，不断提高顾客的满意度。在市场竞争日益激烈的情况下，研究现代化的物流管理理念与方式、方法，与企业市场营销组合策略的相互作用与影响，对于降低企业物流成本、提高其营销效率，有一定的现实意义。

2物流管理与企业市场营销组合策略的相互影响

2.1物流管理与营销组合中产品策略的相互影响

（1）企业物流管理水平影响产品的选型。企业可提供物流服务的类型对自身产品的选型有重大影响。不同类型的产品对物流有着不同的要求，按照需求特征不同可以把产品分为功能型产品（如基本生活用品）和创新型产品（如高科技电子产品）。功能型产品需求稳定，但是利润较低，创新型产品利润较高，但是需求却难以捉摸。功能型产品更适合运用效率型的供应链，并且要与供应商、分销商合作，降低成本，维持价格的稳定；而创新型产品需要对市场需求做出及时的反应，要利用物流信息系统，设置库存缓存和能力缓存，提高零部件需求的预测性，以减少需求的不确定性。企业应该根据自身物流管理能力情况，选择适合的产品类型进行生产，只有物流能力与产品相匹配，才有可能进一步的降低物流成本，提高企业效益。（2）企业物流管理能力影响产品及其工艺流程的设计。目前已经有学者提出了为供应链管理设计产品（DesigneforSup-plyChainManagement，DFSCM）的理念，即指企业在进行产品及其工艺流程的相关设计时，应结合自身物流及供应链管理的实际能力，尽量设计出可以最大化挖掘自身物流能力水平的产品及其运作方案，这样不但可以缩短产品设计与生产周期，而且有助于企业利用现有物流手段，将产品迅速推向市场。因此企业在进行产品及其相关工艺流程设计时，必须考虑其物流方面的可行性以及物流成本。（3）处于不同生命周期阶段的产品将对企业物流管理的组织和协调工作产生差异化的影响。例如在产品的成熟期，市场对产品的需求量较大，企业需要的原材料较多，这时企业应该注意原材料的采购与仓储，科学地计算不同原材料的安全库存和订货量，只有保证原材料充足，才能保证企业生产不中断，也才能源源不断地为消费者提供所需的产品，此时企业物流管理的重心在于保证生产与供应的不间断，即货物供应的及时性。而在产品的衰退期，物流管理部门应实时与企业营销部门保持联系，在产品出现衰退迹象时，及时制定产品的市场退出计划，保证退货物流的通畅，变更产品的供应物流与生产物流方案，以尽量消耗原有物资、减少资金的占用。

2.2物流管理与营销组合中价格策略的相互影响

在经济高速发展、企业竞争加剧的时代，产品间的价格竞争正在慢慢弱化，但是物美价廉的产品仍然是一个企业抢占市场优势地位的关键。产品价格核定时需考虑的内容很多，如原材料成本、生产费用、渠道营销费用等都应在产品定价时予以考虑。当人工与原材料成本降低到一定水平，且企业市场份额难以继续扩大时，物流管理作为第三利润源泉的作用将进一步凸显。企业在产品的生产和销售环节上可以压缩的成本越来越少，但是却可以通过高效的物流管理继续压低运营成本，进而降低产品价格，最终惠及顾客，在赢得市场的同时获取竞争优势。企业若想在价格制定方面抢占市场先机，目前最可行的方案就是压缩物流成本，而物流成本的降低，是建立在高效运作的物流系统基础之上的。在企业物流成本体系中，运输成本占物流成本的比重很大，达到40%左右，并且有些产品的运输费用甚至高于制造费用，因此改变运输成本可大大降低整个物流管理系统的成本，并进而降低产品的价格。因此企业在进行运输物流管理时，应主要从以下两方面入手：（1）选择最佳的运输方式。为了保证产品安全、快速地送达顾客手中，应选择与产品自身特性及顾客时间要求等相符合的运输方式。通常应在保证及时供货的前提下，采用费用最低的运输方式。（2）确定合理的运输线路。利用线性规划、动态规划、网络技术等解决多目的地送货的最短线路问题，提高运输的效率及车辆满载率，减少运输成本。通过高效的运输管理，可以极大地降低企业物流管理成本，并进而降低产品总成本，从而使企业在产品价格制定时有较大地可选择空间。物流管理活动效率的提升，使得企业能够把合适的产品、以合格的价格，及时送到消费者手中。商品具有价格优势之后，与其他企业比较，其产品会更有竞争力。而价格优势在帮助企业抢占市场的同时，也将给企业带来更客观的收益，从而激励企业进一步提升物流管理水平，向物流管理要效益，形成良性循环。

2.3物流管理与营销组合中渠道策略的相互影响

销售渠道是产品从生产者最终流转到消费者手中的过程中所要依赖的中间环节。其作用一方面是要把企业的产品展示给顾客，另一方面是要建立顺畅的网络，实现产品从生产地到消费地的空间转移。而销售渠道的建立有赖于企业物流网络的通达性。企业营销活动的顺利实现，需要有高效物流管理系统的支撑。通常，企业物流网络的效率和覆盖范围决定着企业渠道策略的选择。若企业物流网络建设非常完善，且运行通畅，则企业可选择直销型渠道策略，产品由企业到消费者手中的全过程均由企业自身控制。而如果企业将核心业务放置于生产环节，流通渠道建设相对滞后，物流管理水平一般，则可以选择分销型渠道策略，借由分销商完善的网络体系将自身产品销售出去。在直销型渠道策略下，企业物流管理包揽了从产品出厂到送达消费者手中的全过程，其效率的高低直接决定着营销渠道的绩效水平；而在分销型渠道策略下，企业物流管理部门主要是处理好与各分销商的关系，保证及时的供货等即可，工作相对简单，对物流管理水平的要求相对较低。

2.4物流管理与营销组合中促销策略的相互影响

促销是企业降低库存、提高销量、实现效益的常用手段之一。促销手段多种多样，目前较常见的有节假日促销、反季促销等。其中节假日促销通常有规律可循，在大型节假日（如春节、双十一等）来临之前，企业会制定较为详细的促销策略，由于产品销售量会在促销期间出现爆发式增长，就要求物流管理活动必须跟上，若物流管理不到位，顾客付款而迟迟不能收到货，将使促销策略的效果大打折扣。为了实现物流与促销策略的同步，企业应保证快速的补货与配送，这一方面要求企业物流信息管理系统的高效运作，另一方面要求企业与上游供应商与下游分销商的无缝衔接。联合库存管理是目前较为有效的供应链库存管理方式，实现了供应商、生产商与零售商的信息协同与货物及时供应，对于应对节假日促销策略等有较好的效果。反季促销等促销策略，则是一种应对前期物流管理失效的手段。之所以出现反季促销，多是源于当季销售预测失误，导致企业订货或生产过多，造成库存积压，为了避免资金的长期占用和产品贬值，因此不得不采取反季降价等变现方式。综上所述，良好的物流管理可以保证企业促销计划的顺利实现，而无效的物流管理也需要通过促销、降价等方式予以消除影响。

2.5物流管理及市场营销对顾客满意度的影响

企业主要通过创造时间价值、空间价值和附加价值，来实现对顾客的增值服务，其中在时间价值方面，主要通过缩短供应及配送时间创造价值增值；在空间价值方面，主要通过高效的物流渠道实现产品的低成本、快速的空间位移；在附加价值方面，则是通过流通加工、信息共享等方式，满足顾客对配送状态、定制化产品等的特殊要求。良好的物流管理可以实现企业价值链的增值。物流管理与企业市场营销组合策略的良性互动，将促使企业不断提高物流管理水平与营销手段，最终实现消费者满意度的提升。

3总结

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关键词：科技企业；市场营销；管理创新

科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量，其市场竞争优势更为明显。近年来，在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。

1科技型企业市场营销特性分析

1.1科技型企业是市场营销的必要性

科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且要积极顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化，紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整，进而为公众提供更有价值的科技产品。

1.2科技产品与市场营销的关系

科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才能体现其科技价值。通过市场营销，公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致，才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与一般市场产品不同，用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多，因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与市场需求的有效对接。

1.3科技型企业的市场营销特征

与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。

2科技型企业市场营销策略与管理研究

2.1品牌营销战略

营销理念的建立是开展营销活动的重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.

2.2定制营销战略

通常而言，企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契合，充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。

2.3关系营销战略

关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两者之间建立充分信任，从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，从而建立起长期和谐的交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。

2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才

科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际需求。基于此，科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的有机融合，促进营销人员工作理念的转变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。

2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果

营销方案是否有效，关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色，建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合，建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加，这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感，切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。

3结语

综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷，进而造成营销能力不足，难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。

参考文献

[1]郭蒙蒙.我国中小型企业市场营销中存在的问题及对策[J].明日风尚,2017(09).

[2]冯娜.完善企业市场营销管理过程的策略[J].农村科学实验,2017(01).

[3]梁明荣.客户关系管理在企业市场营销中的作用[J].中小企业管理与科技(下旬刊),2016(12).

[4]孙赫.基于区域市场营销与企业市场营销的关系研究[J].祖国,2016(22).

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1.1中职药剂专业学生职业能力

中等职业教育中药剂专业药品市场营销学课程的教学目的，首先是提高学生的专业知识应用能力，让学生能利用所学药学知识，指导患者合理用药，介绍药品的主治功能、副作用、用药禁忌和不良反应；其次是培养学生专业岗位适应能力和团队合作精神，进行药品营销活动；再次是培养学生自主学习能力，在工作中不断总结经验，提高经营管理能力。为此，中等职业教育必须构建以培养学生职业能力为核心的教学评价体系，从专业能力、社会能力、方法能力3方面全面评价学生。

1.2中职药剂专业评价体系改革

目前中等职业教育教学评价普遍存在评价目标功利、评价标准统一、评价主体单一、评价内容片面、评价方式僵化、评价结果反馈无效等现象，难以发挥评价的功能。基于职业能力培养构建一个行之有效的评价体系，首先，要加强师资队伍建设，保证实践课程开出率；其次，学生专业知识应用能力和对药学知识掌握程度体现在执业药士（师）考试通过率上；再次，专业岗位适应能力主要体现在毕业生就业率，用人单位对毕业生的满意度上；最后，自主学习能力体现在了解新产品、新知识上。这一评价体系更能综合评价学生职业能力，激发学生学习热情和兴趣，提高学习积极性。我们将围绕这一评价体系，改革教学模式。

2基于职业能力的教学设计与策略

2.1加强实践教学，提高学生能动性

笔者在多年的药品市场营销学教学中，使用人民卫生出版社出版的中等卫生职业教育规划教材，教学大纲中理论40学时，实践14学时。多年实践表明，学生积极参与教学时效果更好。针对中职生大多来自农村，且多是留守儿童，有自卑、性格内向、不爱言语等特点，将传统的教师一言堂教学模式改为以学生参与为主的训练课，包括理论30学时、实践24学时，给予学生足够的时间和机会参与实践，真正成为学习的主体。药品市场营销学课程安排在实习前的第四学期，教师根据教学内容设计不同教学方法，精心策划好实践活动方案，并由学生独立完成，以提高教学质量。

2.2头脑风暴讨论，激发营销热情

教材中市场营销概论、药品市场、营销环境分析这几部分内容，由教师提出问题，学生4~5人为一学习小组进行讨论。市场、营销、环境这3个概念是人们在日常生活中遇到的，如何根据市场3要素分析广州市场与玉林市场的区别？为何近年来这么多人纷纷选择到“北上广深”就业？对于药品市场来说农村与城市各有何优缺点？利用这些人们生活中常见的话题，让学生学会分析比较市场。根据营销概念，让学生回顾都有过哪些营销行为；利用2学时让学生分组讨论，利用课余时间查找相关资料，培养学生自主学习能力；在下次课时针对每个问题形成书面材料，并派代表陈述本小组整个实施过程。通过这样的讨论让大家对市场、营销、环境有了更明确的认识，对环境因素中的机会与风险能正确认识，并能提出抓住市场机会、回避风险的具体措施。

2.3角色扮演，换位思考，增强岗位适应能力

教材中购买者行为分析与客户管理、营销管理，药品营销人员职业素质与道德，销售策略中的促销演练这几部分内容，可通过角色扮演，让学生充分体验不同角色的不同思维习惯，对不同角色能力素质的不同要求。让学生扮演特定组织中的有关角色，虚拟营销活动，如扮演院长、药剂科主任、经理、客户、营销人员等，将学生分成若干组，每个人都扮演不同角色。教师给学生布置任务，让学生掌握第一手资料，尤其是自己所扮演角色在组织中的优势与苦衷，这种教学方式最适合在校学生反复演练，使每个人尽可能“入戏”。

2.4参与市场调查，提升经营管理能力

教材中市场调查与预测、药品企业竞争分析、市场细分与目标市场营销这几部分内容，由教师分配好调查项目与药品品种，让学生以调查小组方式深入社会药房，写出一份完整的市场调查方案。通过调查使学生学会分析研究工作中遇到的问题，找出解决问题的方法；通过书写规范的调查报告，锻炼学生文字表达能力。

2.5分析案例，提升营销实战能力

在应用案例教学中，需要教师收集现实生活中的营销案例，对教师的实践能力要求较高。中职药品市场营销学教师大部分是医学院校药学专业毕业生，大多没有实战经验，为此，可在学校招聘会时，加强与用人单位的沟通，邀请企业营销专家讲解他们的实战案例，也可邀请优秀毕业生回校和同学分享他们的营销策略，有代表性地介绍产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。

2.6利用团队合作游戏培养团队合作精神

中职生大多来自农村，性格内向，不善言表，相互之间缺乏信赖。在医院药店终端营销和营销人员职业素质教学中，可通过一些团队游戏让学生树立自信，认识到团队合作的意义，在游戏中培养学生口头表达和组织能力。

3效果与建议

3.1效果

通过一系列改革，学生一改以前的厌学情绪，课堂气氛活跃，参与欲望强烈，有一种跃跃欲试，要干出一番事业的热情；同时也吸引了大批珠江三角洲药品经营企业到校挑选实习生和毕业生。玉林地处广东、广西交界，玉林市卫生学校约90%的药剂专业毕业生选择到经济发达的珠江三角洲就业；对到校的企业营销或人力资源部门人员的调查显示，学生就业率高，满意度高，执业药士（师）考试通过率高于全国平均水平，很多毕业生在企业担任店长、部门经理或者自己经营公司。学生凭借良好的职业能力，在激烈的就业市场竞争中赢得一席之地。

3.2建议

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众所周知，熟知的童话故事一直是人人心中最美好的回忆之一。往往一些经典的童话故事可以伴随人们的一生。无论是孩子还是大人，每每想起童话故事，心中总是氤氲着一股美好而浪漫的情怀。真人版电影《美女与野兽》改编自德国格林兄弟经典童话故事，电影尊重原著，同时再现了迪士尼1991年拍摄的动画片的情景，唤醒了许多观众童年的回忆，满足了观众对梦幻般童话电影的审美需求，让观众充分领略了迪士尼童话电影艺术高超的艺术魅力。

二、影片定位与亮点分析

1、双重定位分析

《美女与野兽》的定位主要体现在两个方面。一是影片的观众定位，影片主要面向喜爱童话故事的少儿观众群体、追忆童年的青年观众群体以及感知情怀的中年观众群体，其中更以青年女性观众为主。二是影片故事选题的定位，此定位以目标观众欣赏需求作为影片拍摄的选题标准，辅以运用现代电影制作技术，力求打造观众喜爱的好莱坞电影风格。

2、影片亮点分析

2.1故事内容亮点

在故事内容的选取上，迪士尼将永不过时的经典童话故事作为主题，尊重格林兄弟原著，这本身就是一大亮点。相比于其他真人版童话故事来说，《美女与野兽》更加体现了对原著的尊重，情节上基本完全符合原著的描写，高度还原，大走甜美少女路线1。

2.2技术亮点

影片采用真人还原动画情节的手法，更能融入人物感情。结合3D技术制作的动画效果，使动画形象栩栩如生，其中场景以和动画版《美女与野兽》极为神似而为观众所称道。这些炫“技”术在《爱丽丝梦游仙境》《奇幻森林》和《沉睡魔咒》等电影中便已经有所展现，这次更是大行其道2。

三、影片经济效益分析

1、票房收入

《美女与野兽》上映初期，票房就一路飘红，创下了北美市场春季档的动画票房纪录。最新版《美女与野兽》几乎没有任何创新性改编，但这不妨碍它的收入颇丰，甚至远超迪士尼的预期。根据猫眼票房实时数据，《美女与野兽》在中国上映首日票房为8529万元，上映三天累计票房3.07亿元，成为迪士尼公司的又一部堪称票房大卖的经典真人版动画电影3。

2、衍生品收入

其实对于迪士尼来说，票房收入并不是最主要的，只是占了迪士尼盈利总额的一小部分。绝大部分的收入都来源于迪士尼开发建造的迪士尼乐园、游乐场、主题公园、食品玩具、衣服鞋帽等衍生品收入。迪士尼为旗下这些衍生品输入了大量的客户资源，而这些庞大的消费势力大部分来源于迪士尼的电影受众。

四、市场营销策略分析

真人版《美女与野兽》有着准确的市场定位，优秀的艺术表演团队，其市场营销策略也颇有可圈可点之处。《美女与野兽》的市场营销策略主要体现在以下几个方面。

1、运作团队管理

影片不仅有强大的演员阵容，还有一批专业的管理运作团队。美国迪士尼电影公司成立于1923年，距今已有近百年的历史。长期以来，迪士尼公司制作的动画人物形象可谓家喻户晓，深入人心。迪士尼公司以打造动画电影为主，多年来经验丰富，对市场动向十分了解。其经典代表作《白雪公主》《灰姑娘》《狮子王》等童话故事均获得一致好评。继这些经典案例之后，迪士尼公司又专心致志地打造真人版童话《美女与野兽》，其团队阵容强大，水平专业，再次创下了票房纪录。

2、拍摄资金来源

迪士尼公司的拍摄资金主要来源于自有资金、大量借贷、兼并收购企业、以较低成本进行融资及特许经营等方法。其自有资金主要来源于电影票房及衍生品收入，迪士尼乐园、迪士尼品牌商品、电视行业与互联网行业销售收入等，这些衍生品的收益可以使迪士尼公司收获大量的资金用来投入电影的拍摄。其他方式的资本收入则通过相关运作策略对资金进行收纳。

3、宣传手段

3.1硬性宣传手段：通过广告媒体、网络媒体等电子手段进行宣传，提高影片知名度，在报纸、杂志等平面媒体进行广告刊登，多渠道进行宣传。3.2软性宣传手段：在各类媒体上适当时间宣传童话故事艺术鉴赏、与影片相关人员有关的软性推广文章等。

4、推广策略

4.1网络媒体推广：联系新浪、腾讯等知名网站，电影上映信息，通过微博、微信等平台组织转发点赞抽奖活动，吸引观众眼球。4.2衍生品售卖：设计制作《美女与野兽》人物形象玩偶、录制主题音乐发烧光碟、售卖相关人物服饰、开放迪士尼主题乐园体验等进行宣传。4.3采取事件营销手段进行推广。

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企业要生存和发展，必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值。如果把“企业”这个“黑匣子”打开，我们可以把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互关联的经济活动，或者称之为“增值活动”，其总和即构成企业的“价值链”。任何一个企业都是其产品在设计、生产、销售、交货和售后服务方面所进行的各项活动的聚合体。每一项经营管理活动就是这一价值链条上的一个环节。企业的价值链及其进行单个活动的方式，反映了该企业的历史、战略、实施战略的方式以及活动自身的主要经济状况。

价值链可以分为基本增值活动和辅增值活动两大部分。企业的基本增值活动，即一般意义上的“生产经营环节”，如材料供应、成品开发、生产运行、成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与商品实体的加工流转直接相关。企业的辅增值活动，包括组织建设、人事管理、技术开发和采购管理。这里的技术和采购都是广义的，既可以包括生产性技术，也包括非生产性的开发管理，例如，决策技术、信息技术、计划技术；采购管理既包括生产原材料，也包括其他资源投入的管理，例如，聘请有关咨询公司为企业进行广告策划、市场预测、法律咨询、信息系统设计和长期战略计划等。

价值链的各环节之间相互关联，相互影响。一个环节经营管理的好坏可以影响到其他环节的成本和效益。比方说，如果多花一点成本采购高质量的原材料，生产过程中就可以减少工序，少出次品，缩短加工时间。虽然价值链的每一环节都与其他环节相关，但是一个环节能在多大程度上影响其他环节的价值活动，则与其在价值链条上的位置有很大的关系。根据产品实体在价值链各环节的流转程序，企业的价值活动可以被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中，材料供应、产品开发、生产运行可以被称为“上游环节”；成品储运、市场营销和售后服务可以被称为“下游环节”。上游环节经济活动的中心是产品，与产品的技术特性紧密相关；下游环节的中心是顾客，成败优劣主要取决于顾客特点。

不管是生产性还是服务性行业，企业的基本活动都可以用上价值链来表示，但是不同的行业价值的具体构成并不完全相同，同一环节在各行业中的重要性也不同。例如，在农产品行业，由于产品本身相对简单，竞争主要表现为价格竞争，一般较少需要广告茗销，对售后服务的要求也不是特别强烈，与之相应，价值链的下游环节对企业经营的整体效应的影响相对次要；而在许多工业机械行业以及其他技术性要求较高的行业，售后服务往往是竞争成败的关键。

二、价值链与企业的竞争优势

“价值链”理论的基本观点是，在一个企业众多的“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上来自企业价值链上的某些特定的价值活动；这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的“战略环节”。企业在竞争中的优势，尤其是能够长期保持的优势，说到底，是企业在价值链某些特定的战略价值环节上的优势。而行业的垄断优势来自于该行业的某些特定环节的垄断优势，抓住了这些关键环节，也就抓住了整个价值链。这些决定企业经营成败和效益的战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或者认识管理等等，视不同的行业而异。在高档时装业，这种战略环节一般是设计能力；在卷烟业，这种战略环节主要是广告宣传和公共关系策略（也就是如何对付各种政府和消费者组织的戒烟努力）；在餐饮业，这种战略环节主要是餐馆地点的选择。

虽然如前所述不同行业有不同的价值链，同一环节在各行业的作用也不相同，但是，对于具有较大规模的企业，例如跨国公司则可以通过价值链上的关键环节也就是核心能力在相关行业中进行扩散和移植，从而提高企业尤其是跨国公司的竞争优势。跨国公司在国际营销活动中拥有全球跨行业营销的范围经济效应。这种范围经济效应是跨国公司通过最佳广度（范围）地使用通用型要素和资源而获得的。这种通用型要素可以是通用的生产设备、管理经验、营销技能和研究开发能力。由于在价值链的每一个环节几乎都能发现通用型要素的存在，那么，当两个行业的价值链上的关键环节也就是核心能力需要相同的通用型要素时，跨国公司就将自己在一个行业中的核心能力扩散到另一个相关行业，使得范围经济效应转化为范围经济优势。因此，跨国公司在一个行业的营销沟通活动中获得的先进知识、经验和技能，可以不需要很大的追加投资就能转移到其他相关行业。如美国的菲利浦一莫利斯公司是著名的烟草商，创造了万宝路这样的全球性香烟品牌，该公司进入食品行业后，带入了其卓越的广告、营销推广等营销沟通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成为美国的领先品牌，并走向世界。

当跨国公司进行全球营销时，范围经济优势又可以同时转移到新进入的国别市场。根据该国的特定市场环境，跨国公司有计划地选择相关行业的产品相继导入，在市场研究、促销技巧和共同渠道等方面形成范围经济效应，尤其是促销行为的协同效应对树立跨国公司在当地的整体形象具有重要的战略意义。如飞利浦公司在包括中国在内的许多国家都引入其照明、微电子、计算机硬件、家用电器等相关行业的多种产品，并使用相同的广告语“让我们做得更好”，使得公司形象非常鲜明。尽管其多年营运状况不佳，但据调研显示在中国市场上飞利浦公司的知名度要远高于通用电气等强劲的竞争对手。其他如日用消费品行业的跨国公司在各国市场上都如出一辙地引入家用洗涤剂、消费纸品、个人护理用品和食品保健品，这些都是跨国公司获得范围经济效应的例证。

很显然，要保持企业对某一产品的垄断优势，关键是保持这一产品价值链上的战略环节的垄断优势，并不需要在所有的价值活动上都保持垄断优势。战略环节要紧紧控制在企业内部，很多非战略性的活动则完全可以通过合同的方式承包出去，尽量利用市场以减低成本，增加灵活性。对战略环节的垄断可以采取许多形式，既可以是垄断关键原材料，垄断关键人才，也可以是垄断关键销售渠道、关键市场，等等。比如说，在很多靠特殊技能竞争的行业，例如广告业、表演业、体育业，这种垄断优势通常来自于对若干关键人才的垄断；在很多靠产品特色竞争的行业，这种垄断优势往往是来自于对关键技术或原料配方的垄断，例如可口可乐的配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用调料配方，都是绝密级别的商业秘密。在高科技产品行业，这种垄断优势通常来自于对若干关键生产技术，例如对计算机的芯片生产技术的垄断造就了全球芯片巨头IN-TEL公司。而微软（Microsoft）则在电脑软件领域拥有无与伦比的创新能力。广州宝洁从成立开始就以“世界一流产品，美化您的生活”作为企业的经营理念，树立“宝洁公司，优质产品”的形象。为了维护其优质产品概念，公司动用其在全世界拥有的超过100名的专业技术人员，每年都花费其销售额的8％-10％（约5亿到7亿元）的费用进行专门的产品研究，宝洁认为，只有不断开发产品功能，提高科技含量，才能占领市场。优质产品概念不等同于国家、行业的标准。为了开发一个优质产品概念，宝洁每年花费销售额的1％－3％进行各方面的市场研究，用宝洁的话说，优质产品必须是消费者合同的产品，产品核心功能和功能都成为满足消费者的需求。

上面这种种建筑在与产品直接相关的战略环节上的垄断有时是很容易理解的。相对来说，鲜为人知的是各种建筑在价值链“辅增值活动”环节上的垄断优势。下面我们试以国际商用计算器（IBM）在组织结构上的垄断优势来讨论。IBM在世界计算机市场上的优势，在很大的程度上来自于IBM的价值链布局所形成的强大组织体系，这种组织体系是在设计、生产、销售和维修大型商业计算机的长期过程中发展起来的。就个人电脑的生产而言，IBM是相当落后的；个人电脑的关键生产技术都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的组织结构和维修服务网络，以及多年来建立起来的“高质量服务”的信誉却是其他公司难以企及的。尽管IBM并不生产任何个人电脑的关键部件，标有IBM牌号的个人电脑内部所用的原器件都是IBM向其他公司采购来的，但IBM牌个人电脑仍然受到消费者的偏爱，售价高于其他各种质量相同的“杂牌”电脑。这里的原因主要在于，IBM的声誉和覆盖全球的销售、维修、服务的组织体系，为消费者提供了购买技术复杂产品是极为需要的质量保证。由于这种质量保证是个人电脑产销价值链上的一个战略环节，而IBM在这一环节上占有垄断优势，这就使得并不生产个人电脑的IBM成为在个人电脑行业举足轻重的行业巨头。

三、价值链与国际市场营销策略的选择

由价值链的概念和构成分析我们知道，企业的价值活动可以被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中，材料供应、产品开发、生产运行可以被称为“上游环节”；成品储运、市场营销和售后服务可以被称为“下游环节”。上游环节经济活动中心是产品，与产品的技术特性紧密相关，其效益高低影响到整个价值链体系。例如，新产品、新工艺一旦开发出来，可以在许多市场许多地区应用，其优势具有普遍意义。

相应来说，如果对于某一产品的营销来说，占关键地位的是上游环节，取决于产品技术和大规模生产，其竞争性质很可能表现为“全球市场”型的全方位的立体竞争，大型商用客机、小汽车、计算机都属于这一类。因此，企业跨国经营如果主要靠的上游环节的优势，则可以采取“全球性”的营销策略。而国际市场的某些消费需求的同质化趋势也支持这一策略。

虽然各国市场的文化背景有很大的差异，但各国市场以产品和服务的要求却表现出趋同性。各国消费者都在从其他社会汲取他们人为是好的东西，从精神的到物质的产品，一种新的消费现象——跨越文化界定的消费趋势——正在形成。这种情况，很大程度来源于教育，来源于知识的传递，教育导致更高水平的技术成就，同时也会消除在生活方式上的差别。另外，传媒，特别是电视的推广和普及，以及国际互联网的发展，也加速了这一趋势的发展。因为这些现代传媒手段的发展，使人们能够立即分车到世界上现代生活中的各种信息。政治、经济、文化交流壁垒的大大降低，各种层次的国际交流愈来愈多，愈来愈密切，世界正在变小。丹麦、德国、日本、美国的年轻人都是吃汉堡包、穿牛仔裤、弹吉他长大的，他们的生活方式、抱负和愿望都十分相似。

对那些在国际上享有盛名的大公司来说，这样一种消费趋势是求之不得的机会，也是他们日日夜夜在努力促进的。需求的同质化，可以使厂商的库存、采购及生产成本都大为减少，而更增加他们的竞争力。开创名牌，并促使全球不同文化背景的消费者去追逐名牌，这些企业就可以得到巨额的销售收入和可观的利润。美国一家咨询公司对美国、日本和欧洲14个国家的9万名消费者的调查表明，世界知名度最高的10种名牌商标是：可口可乐、万宝路、IBM、麦当劳、迪斯尼、索尼、柯达、摩托罗拉、吉列和耐克，而这些品牌都是属于顶尖跨国公司的。

跨国公司一旦认识到国文化交叉而产生的某些共性，就可以设计全球通用产品，用同样的广告制作知识变更说明文字，以跨国公司的盛名和信誉，以自己的渠道，向世界各个市场推进。“跨国公司产品”不仅是一种满足人们物质需要的具有使用价值的物品，而且是一种能满足人们精神和感观需求的价值复合体，一种文化感受。

与此相反的是下游环节的经济活动。下游环节的中心是顾客，各种经营活动（如广告宣传、渠道策略、促销手段等）都与消费者特性紧密相关，企业的竞争优势根据所在市场当地的供求情况、风俗文化为转移。例如，强有力的销售渠道，脍炙人口、不胫而走的广告语言往往具有地方性的特点，很难简单地照搬和移植。如果对于某一产品的营销来说，下游环节的优势占主导地位，则该行业的竞争性质很可能是“多国市场”型的相互独立的局部竞争模式。凭借下游环节优势跨国竞争的企业，其竞争战略往往带有鲜明的局部性、地区性色彩，在本地成功的策略未必能给其他市场带来成功。在这方面，世界两大日用消费品巨头英国联合利华和美国宝洁公司都有过类似的教训。

联合利华进入中国市场以来，吃了不少苦头，总结了不少教训：不要把中国当作单一的市场，各地区间在收入、风俗、政策、商业存在很大差异。全国统一的战略难以实施，要学会思考，因地制宜。是否进入一个市场，战略基石不能寄放在政策和跟政府关系上，尽可能跟上中国市场环境的变化。不论你的产业模式在别处多么成功。

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【关键词】电力营销；现状；策略

一、我国电力市场营销现状

在电力市场供需状况发生明显变化之后，现行的电力体制暴露出一些不适应社会义市场经济体制要求的弊端。垄断经营管理的体制性缺陷日益明显，省际之间市场壁垒阻碍了跨省电力市场的形成和电力资源提高国民经济整体竞争能力。

（一）市场营销管理意识淡薄

我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

（二）营销管理机制与信息化不相适应

信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。

（三）服务质量要求

市场经济的核心是客户至上，对电力企业来讲，为客户服务是电力企业员工的宗旨，要树立优质的服务是一种长期投资的思想，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后，用户对供用电双方的权力义务认识越来越清楚，加之电力市场的供需矛盾的转变，用户要求供电企业提供更多的优质的服务，同时对供电企业不规范的现象投诉增加，要求供电企业必须依法经营，规范优质服务，促进营销。

（四）高素质营销人员缺乏

在电力营销管理上，整体队伍的素质较低。未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。而电力营销人员不能完全正确的认识自己企业的生存状态和市场变化，将会给企业顾客群造成一定的损失。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个电力营销人员都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点。

（五）电力营销管理信息系统存在风险与不足

目前电力营销信息管理系统存在很大的安全风险：一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

二、我国电力市场营销策略

在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。

（一）优质环保产品策略

电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。

（二）弹性灵活的价格策略

在市场经济条件下，电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系，给客户优质和满意的服务是电力市场的要求，也是企业自身发展的内在需要。在国家电力体制彻底改革，电价形成机制完全理顺后，供电企业经营管理水平不断提高，而价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素，是电力市场营销中的核心问题，但是电力商品的特殊性决定了电价是属于国家管制价格，供电企业不具备电价制定自。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。

（三）长短结合的渠道策略

根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司——输电公司——配电公司——用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电公司通过签订合同直接向大用户批发销售电量，同时要求输电公司提供传输通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输通道。这样有利于提高效率，降低电价，刺激大用户电力消费，促进电力工业整体经济效益的提高。

（四）丰富多样的促销策略

促销的手段以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与电力用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，在促进电力企业销售的同时，塑造电力公司的良好形象。

（五）优质的营销服务策略

在电力技术进步的条件下，电力产品的质量差异将逐步缩小，以至不复存在，而电力企业为顾客服务的差异性却是永恒存在的。客户以服务的优劣来选择供电企业，将是历史发展的必然。优质服务是供电企业营销中的重要部分，建立起以市场需求为导向，以客户满意为目的的新型用电服务体系，积极开展电力需求管理与服务，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动，要向客户提供高效益的、不间断的、十分便捷的服务，开辟绿色通道来开拓市场，就需要我们不断创新和拓展为客户服务的功能，简化业务流程，对新客户主动、超前进行服务，改变营销方式，要树立"以客户为中心，用户是上帝"的观念。

（六）定期的员工培训策略

以市场为导向，以客户需求为中心的现代市场营销，已不再局限于产品的流通领域，与企业经营的整体活动密切相关，电力营销不仅仅局限于销售环节，需要每个岗位、每位员工的共同参与。电力企业必须重视员工的素质教育，定时地对职工进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务。

总之，电力企业目前面临着新的形势，机遇与挑战并存。要想营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场，我们只有认清形势，转变观念，强化市场营销管理，充分发挥职工群众的积极性和创造力，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益。

参考文献：

[1]杜松怀，温步赢，蒋传文.电力市场[M].北京：中国电力出版社，2004.

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关键词：中小型超市；市场营销；内外环境；竞争力

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.031

随着中小型超市给城市和农村居民带来极大的便利性，以其所具有的产品种类齐全性、价格合理性、生活便捷性等优势，越来越受到城镇居民的青睐，并已成为城镇居民选购日常生活用品的重要选择。中小型超市通常是相对于大型超市而言，主要是指营业面积在6000平方米以下的超市，其产品经营范围主要以生活必需品为主，同时能够根据产品的种类进行分类管理，实行明码标价，信息化程度较高。然而，随着市场竞争压力日益增大，中小型超市周边面临着越来越多的竞争对手，如各种大型购物商场、大型超市、社区便利店等，竞争对手遍布各个角落，同时还要面临着同类型超市之间的相互竞争，可见，中小型超市在市场中面临着较大的生存和竞争压力。因此，对中小型超市的市场营销问题进行研究，有利于明确中小型超市的发展目标和市场定位，努力寻找中小型超市的市场发展机会，重新制定中小型超市的市场营销策略，以便在众多的竞争对手中不断提升中小型超市的竞争力，保持或进一步扩大市场份额，是中小型超市发展需要认真考虑的问题。

1 中小型超市开展市场营销的内外环境分析

1.1 超市选址相对合理

选址对于中小型超市来说是非常重要的，它在很大程度上决定了超市的经营状况，对超市的营业额具有较大的影响。一般来说，中小型超市一般都能够拥有比较优越的地理位置和环境，通常位于人群消费集中的中心区域，或者处于街道的重要交汇处，交通相对比较便利。而且通常中小型超市旁边或者附近都是小区花园、单位企业、客运站，或者学校等，附近过往人口数量众多，人口分布密集，拥有比较充足的顾客来源，使得中小型超市能够在市场中拥有足够的市场份额。

1.2 商品种类齐全、陈列有序

中小型超市的商品种类相对都比较齐全，其陈列也比较有序，如主要过道的两边一般都陈列着超市的主要商品，品种比较丰富，并且主要以食品类商品为主，一般消费者对这类商品的需求量和购买量都较大，资金周转快，回报率也高。而在超市的尾端则通常陈列家庭日用护理品、洗发水等商品，左右两边货架上陈列的是有关联的商品，消费者会被这些外观漂亮的商品吸引住，从而增加在超市购物的时间并走遍整个超市。当然，不同地区的消费者有着不同的生活习惯和饮食爱好，也就形成不一样的消费特色，也需要对这些因素进行综合考虑，从而有选择性地对商品进行陈列，方便消费者采购商品。

1.3 店面环境相对优美

保持中小型超市店面环境的整洁干净，是中小型超市赢得客户信赖的重要方面。尤其是一些中小型连锁超市，尤其注重其店面环境的整洁，每天进行清洁，保持门口的地面清洁光亮，在人的视线范围内没有垃圾和水渍等污染物，使得超市的店面形象更好地赢得顾客的赞美，吸引了更多的顾客前来购物。还有超市服务前台的电脑、固定电话文件夹、打印机、销售工具等相应摆放整齐，不摆放跟工作无关的物品。甚至有超市加强正门两边各种停车区域的划分，针对不同车型划定不同的区域，并设定相应的停车标志，方便顾客停放车辆，等等。

1.4 超市知名度不断提高

随着中小型超市成立的时间不断增加，其在市场中的知名度和美誉度通常都不断提高，所占的市场份额也不断提高。尤其是在经济快速发展和竞争压力不断增加的环境下，让消费者更深入地了解超市的内涵和文化，并让越来越多的消费者更多地看到中小型超市带来的优势和实惠，从而使得顾客自愿选择中小型超市进行购物，让中小型超市的客源遍布周边，不断提升其知名度。

2 中小型超市市场营销存在的问题分析

尽管中小型超市经过长时间的发展取得了一些成绩，但是仍面临着同行业的竞争压力，使得超市的营业额面临着较大的下降压力。在此背景下，对中小型超市自身存在的问题进行分析，并提出相应的解决和改进措施，进而保证其在市场中的竞争优势，不断提升其市场竞争力。

2.1 生鲜果蔬保鲜不完善

对于提供果蔬的超市来说，新鲜的生鲜果蔬对于吸引消费者起到重要的作用，但是通过调查发现，一些超市的生鲜果蔬保鲜技术较为落后。超市对果蔬使用的保鲜方法还是最为简单和常用的保鲜膜保鲜方法，这单一的保鲜方法使得中小型超市的生鲜果蔬保鲜较不完善，经常出现因保鲜不善而导致的部分生鲜果蔬过快失去新鲜度甚至变质的情况，难以向消费者提供全程新鲜质优的生鲜果蔬，难以向消费者提供良好的购买体验感，对生鲜果蔬产品的销售有着负面的影响。

2.2 商品价格相对偏高

调查发现，同样的商品，超市的价格通常要比便利店等商店的价格要高一些，甚至不同超市之间针对同一件商品却有着不一样的价格。尽管中小型超市有着自身的商品定价机制，但由于各地消费水平不一，消费者对价格的反应也不一致。尤其是在消费水平较低的地区，当消费者认为超市的商品定价相对偏高的时候，都会对消费者选择到超市购物产生较大的不利影响，这就较容易使得超市顾客客源相对较少。

2.3 供应链渠道不完善

中小型超市通常缺少与供应商良好的沟通，导致双方没有建立好属于超市本身的供应链，使得商品的质量缺乏稳定性和保障性。储存技术、管理系统、物流技术、安防设备、称重设备等都有待更新，一些重要的管理数据和统计资料用的还是纸质版记录，经常导致数据丢失。同时，由于有些超市的地理位置与仓库地理位置相距较远，并且超市的选址通常都是处于车流量和人流量较多之处，时不时的会堵车，对超市的货物运输等都会产生影响，而且一旦仓库距离超市较远，既加大了超市的运输成本，又使得超市在供应链渠道的管理方面容易落后于其它竞争对手。

2.4 缺少促销活动

中小型超市的促销活动相对比较单一，当中小型超市在节假日开展促销活动，其活动都比较单一，主要是以降价促销为主，在广告宣传和针对性的品牌推广方面相对比较缺乏，使得促销效果不明显，前来购买的消费者也较少。而大型超市的节假日促销活动，一般都会兼顾降价促销、赠品促销、幸运奖促销等多种促销方式，如果中小型超市仅依靠降价进行促销，其受营销范围一般都比较狭窄，常常在节假日促销竞争活动中处于不利地位。

2.5 员工管理仍有待加强

中小型超市在员工招聘过程中，通常对于应聘者没有太多的专业要求，只要具有一点相关的市场经验就可以录取，导致超市的管理者通常缺乏比较专业的理论知识。甚至在一些中小型超市中，在工作的几年时间里，可能也比较缺乏系统化的管理培训，对超市的经营理念和管理流程的认识都比较欠缺，不利于超市的长远发展。通常超市的新员工从开展工作业务开始，其业务培训主要是以老员工带领新员工的方式进行，一般都没有经过系统化的教育培训，甚至其对工作的职责的了解一般都比较欠缺，而且随着时间的推移，当其工作方式慢慢融入到实际工作的状态之后，就会导致其基本销售技能脱离员工的基础管理标准。

3 中小型超市提升市场竞争力的应对策略

3.1 提高生鲜果蔬保鲜技术

如果中小型超市的生鲜果蔬保鲜工作做得不完善，生鲜果蔬就会开始脱水，生鲜果蔬的新鲜程度就会迅速下降。为了能更好的延长果蔬保质期和果蔬鲜美，中小型超市需要强化各种贮藏技术，比如冷藏、真空、热处理等。保鲜周期短的就使用降温的冷藏法，如荔枝、龙眼、苹果、柑橘等。有些是不能放进冷藏的，因为放进冷藏这样反倒会加速缩短果蔬的生命周期，如香蕉，它用保鲜膜包好与空气隔绝，放在阴凉处即可。蔬菜当天采购回来，采购是务必检查其质量，将不良的挑选出来，保证当天生鲜果蔬的质量状况，再统一用塑料袋装好，整齐竖着排列放在温度和湿度适宜的地方，还需要工作人员经常给已陈列的生鲜果蔬喷冷水来达到降温和保持湿度。当中小型超市的保鲜工作和保鲜技术做好了，通过促销宣传和口碑宣传，会赢得更多的消费者前来购买。

3.2 制定合理价格

中小型超市为了能够吸引更多的顾客前来购买，需要制定好的价格策略，一个好的价格，才能让顾客做出购买的决定和购买的欲望，价格策略也是提升超市收入水平的重要因素。可以从以下方面着手：一是确定定价方法。在定价之前，要跟供应商加强沟通，达成共同御敌的状态，清楚知道商品的成本，依据成本对商品价格进行详细周密的计算，并能经常走访和监控同一商圈范围内不同超市的商品价格及其促销活动，明确知道其价格标准，研究竞争对手的状况，然后根据顾客的需求来确定最终价格。二是天天平价策略。顾客在选购商品的时候一般都会进行超市与超市之间的价格对比，低价商品有利于吸引顾客再次购买。中小型超市在价格方面制定一个“天天平价”策略，要为顾客们省钱，从而达到吸引更多的顾客。比如顾客最需要、最基本的日常食物和日常用品，如食用油、食用盐、鸡蛋、洗发水、牙刷等，这些产品的成本较低，也是顾客门经常需要的，不会使得超市出现太大的亏损。三是不涨价策略。现在的经济发展迅速，物价也在不断上升，中小型超市可以根据当地的风俗文化，制定部分不涨价的商品，虽然其成本变了，但是超市的市场份额也不会因为它而有所下降，反而提升了超市的美誉度，消费者的口碑就是超市最好的广告。

3.3 优化供应链渠道

中小型超市优化供应链渠道成了超市能不能够成功开拓市场和在市场中站得住脚的重要手段。除了要通过合理选址来降低配送成本外，还要综合考虑交通方便、运输简单、地理位置好等各种因素，选址一个最好的位置。通过采用自动化的储存技术，建立计算机管理系统，发展高科技物流技术等，都能有效缩短物流时间，降低物流成本。同时，跟供应商保持良好的伙伴关系，有效保证商品质量的稳定，同时要满足顾客的需求。此外，在配送上，还可以跟网络营销和网络电子商务结合起来，结合网络渠道开展产品供应服务，从而最大限度地降低商品库存，减少销售成本和费用，同时使得产品供应和配送服务更加方便、快捷、简单。

3.4 增加促销活动

采用一定的促销手段就能够吸引更多的顾客来到超市来消费。在促销策略中，不仅需要收集竞争对手的营销信息，还要关注其经销商的动向，并熟知各种媒体公司及广告公司，在做促销活动时候更好地利用这些媒体开展宣传活动，能够达到最佳的效果。可以从以下方面着手：一是降价促销。降价促销就是将超市内一些特定商品进行不分时段的降价，从而吸引更多的顾客前来购买，有利于中小型超市不断扩大市场份额，降价促销可以在开业周年、季节性、重大节假日或者特殊时期进行降价促销。二是有奖促销。消费者在购买特定的商品之后可以得到抽奖的机会，而奖品可以是超市内的商品，比如洗发水、油盐、吹风机等，并且在有奖促销前中小型超市应该尽量争取更多的厂家支持。三是买一送一促销。买一送一促销就是在超市内买指定的商品可以得到买一送一的优惠，当某一种商品出现库存积压较久的时候，买一送一是一种较好的策略。四是人员促销。通过服务员给顾客就特定的商品进行详细说明并协助活动促销，人员促销前需要进行促销培训，需要对商品以及顾客的购买动机有较为充分的了解，可以通过面对面的交谈和观察，及时发现问题，解答问题，解除顾客的疑虑，满足顾客的需求，使顾客感到信任感。

3.5 完善员工管理

中小型超市在招聘超市管理员的时候，不仅要求具有一定的工作经验，而且要求具有一定的专业背景知识，有利于更好地开展超市管理工作。一方面，需要加强员工的能力培养，要求员工能同时兼做各方面管理工作。例如顾客在超市排队结账的时候，顾客在不同的时点，其数量有多少之分，管理员可以根据顾客的多少同时兼任收银员、货物管理员等工作，有利于提升服务水平和减少顾客排队时间，并能合理分配工作。第二方面，实行奖励制度。为了能更加好的激励员工的工作热情和创新精神，中小型超市可以设定收银之星、管理之星、服务之星等荣誉，定期开展岗位之星评比，并对其进行一定的奖励。三是加强细节管理。细节管理是超市的重要问题，需要加强超市商品的质量控制，每一样商品都应经过重重检查，使得消费者买得放心，有利于吸引更多的客源，提升超市的销售业绩。如果能把细节管理做好，将有利于提升员工的服务质量，提升顾客的满意度。此外，需要把超市的销售业绩与管理者的工资紧密结合起来，实行多劳多得、全员分红的激励制度，让敢于承担责任的员工得到相应的奖励。

参考文献

[1]黄智萌.中小型超市的现状及发展对策研究[J].湖南工业职业技术学院学报，2009，（6）：39 41.

[2]李莹.中小型连锁超市促销策略现存问题及对策[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2012，（10）：152.

[3]王淑霞.中小型连锁超市开拓乡镇市场的营销思路[J].商场现代化，2006，（19）：119 120.

[4]郭平宁，张玉忠.中小型连锁超市的物流系统及其优化对策研究[J].曲阜师范大学学报（自然科学版），2014，（2）：34 40.

篇14

［关键词］电力 市场营销 新理念 策略

我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。据统计，改革开放20年来，电力建设增长迅速，全国装机容量达2．7亿kw，是改革开放前的5倍。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。

一、当前电力市场营销中存在的问题分析。

1.市场营销管理意识淡薄我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务,电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加,这些都制约着电力销售,使得电力企业在市场竞争中处于劣势,形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变,转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

2.营销管理机制与信息化不相适应信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。

3.电力营销管理信息系统存在风险与不足目前电力营销信息管理系统存在很大的安全风险：一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险,违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

4.电力营销调查存在着不科学、不合理的情况，容易造成决策的失误尽管我国多数供电部门在电力销售业务中开始应用了计算机技术但就全行业而言，还是零散的、低水平的，就给电力行业的发展以及电力用户带来了障碍。在大多数的情况下，电力营销还是纯手工操作，营销手段相对落后，使电力营销调查不尽科学、合理，容易造成决策的失误。

二、电力市场营销新理念指导下的营销策略及其实施

1.电力市场营销新理念指导下的营销总策略。在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略，即：以可持续发展为前提，以需求预测管理为基础，以用户需求为导向，以优质服务为宗旨，以满足用户需求、引导用户消费为中心，实行多种促销策略，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益。在上述营销总策略的指导下，可以具体化为以下四个分策略：第一，优质环保产品策略。电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。第二，弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。

2.电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施。在新形势下，要实现电力市场营销的可持续扩张策略，就必须做到以下几点：第一，优化供电品质，充分满足电力用户的需求。提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。为此，电力企业要充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平，并以强大电网为支撑，加强可靠性管理，不断提高供电可靠性，以随时随地为客户提供优质、连续的电力，满足各类用户日益增长的用电需求。第二，根据市场细分，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求。在此基础上，采用灵活的电价政策，可实行质量差价和数量折扣，对一些对电压质量要求高的用户可适当提高价格，而对购电量大而稳定的用户应对其实施数量折扣，以充分满足不同用户的需求，扩大电力销售。