医药销售前景精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇医药销售前景，期待它们能激发您的灵感。

篇1

一、打造展会品牌实现品牌经营策略

家装建材行业是一个产品非常分散的行业，品牌多、种类多，一个品牌可能有几十种产品，一个产品就可以做一家店，加之以往这个行业少有知名品牌店，所以人们往往认为建材装饰行业土、脏、乱。

近几年，随着行业市场的逐步完善，家装建材行业的整体形象有了很大提升，一些品牌产品脱颖而出。从广告经营的角度来看，家装行业的广告投放很零散，尤其在地方台的投放基本为零，因为电视广告较比其他媒体广告价格要高，而且需持续性投放，对于家装品牌店的经销商来说，很难拿出这笔广告费。但是，虽然广告投放不多，但整个市场容量却很大，消费能力不容小觑。

为了填补行业广告空缺，我们掌握时机，了解每年的3、4月份是家庭装修的旺季，于是，于2011年4月举办了鞍山电视台春季第一家装建材展。我们整合了所有的家庭装修必备的行业产品，如地板、洁具、吊顶、卫浴、理石、木门等等，通过招商，实现展位销售收入41.7万元。春季家装展初战告捷，我们团队以此为契机，乘胜出击，延续《第一家装建材展》的品牌经营策略，深度打造，再次起航，于2011年9月举办了鞍山电视台秋季第一家装建材展，实现展位及广告收入75，5万元。我们依托“第一家装建材展”的品牌效应和强大市场推广能力，2012年，继续举办春秋两届展会，向展会要效益，做到媒体搭台商家唱戏百姓受益的三方共赢的大好局面，同时也实现了家装建材行业电视广告投放的新突破。

二、节目报道助推声势 实现展会销售最大化

展会的招商成功只是一个良好开始，后续的媒体宣传非常重要。每届建材展，我们均通过游动字幕通知、多种版本的广告进行大密度的告知性宣传，同时在《第一地产》栏目中开辟专题板块对参展商家进行深度宣传报道，对所有商家的产品特色、诚信承诺、优惠政策等进行充分渲染，让参展商家获得超值回报的同时也让消费者获得丰富的商品信息，皆大欢喜。

为了吸引消费者，促进其在展会消费，作为主办方，我们还联系赞助商为展会消费者提供丰厚的奖品，使展会更具诱惑力。用新闻报道、专题栏目对展会进行全景展现、深入报道是媒体办展会的优势之一。每届建材展，新闻部门均派出强大报道团队，主持人亲临现场出镜，从备展到成果给予全面报道。开展期间，我们在新闻综合频道申请《家装建材展专题》播出时间，把最新鲜的当天展会资讯传达给受众，并结合新媒体，开通“鞍山电视台第一地产”微博，并将微博内容搬上电视屏幕，短期内粉丝人气急升，更广泛地宣传了第一家装建材展的展会盛况，也探索了与受众互动的新方式。

三、展会经济持续放大 经济与社会效益双丰收

对于广告经营，曾有人给过极为精确的定义：就是做数学，一切以数字说话，拒绝务虚，无法浮夸。从鞍山电视台几届展会的销售收入来看，的确给目前困难重重的城市台广告经营注入了一池春水。在逆势增收的同时，也带来了巨大的社会效益。

其一，增强了电视媒体的公信力、影响力及权威性。展会的成功举办让消费者及参展商家对电视媒体高度关注，通过展会，百姓能够享受超值、质优、一站式的购物体验，参展商能够借助展会平台扩大品牌知名度，所以历届展会，百姓期待，商家期待。展会经济在被放大的同时，也带动了相关行业的展会营销，如去年我们打造的金融理财节、餐饮名店评选活动以及即将策划启动的婚博会等等。

篇2

1、竹鼠。竹鼠是属于竹鼠科的一种动物，50对竹鼠一年可以产200胎左右，如果没胎生三只的话，大概就是600只左右，幼鼠养殖五个月左右就可以售卖，目前市场上每只竹鼠是每斤70元左右，利润可达到90000元左右。

2、刺猬。刺猬属于异温动物，分布较广泛。因为刺猬的肉含有丰富的营养物质，所以在现在的市场上需求量非常大。而且刺猬不止是野味，还可以用在医药行业上做保健品等。刺猬的性格比较温顺，适应能力强，疾病较少，不随便咬人，管理起来也很容易，刺猬一般可以存活4-7年。养殖一只刺猬的成本不会超过三十元，而刺猬的价格则是八十元左右，由此可见，刺猬的利润空间还是非常大的。

3、蝈蝈。蝈蝈是一种天然的绿色健康食品，蛋白质丰富，味道还与河虾相似。在以前蝈蝈只是一种人们喜爱玩耍的一种昆虫，现在比较广泛于应用在食物上面。蝈蝈有着非常强的繁殖功能，养殖起来非常容易。蝈蝈的市场价格大约在每斤25元左右，市场需求量比较高。随着农药的广泛使用，野生蝈蝈的数量迅速减少，所以人工养殖蝈蝈有一定的销售前景。

（来源：文章屋网 ）

篇3

“氯酚咖匹林片”

(正痛片)、“力”字牌“盖胃平”、“寿比山”牌吲哒帕胺片等100余种系列名牌商标和药品的销售面覆盖全国，部分出口日本、澳大利亚、韩国、欧美、东南亚国家和地区。

快速增长的化学制药子行业

根据IMs预测，2004-2009年中国医药行业销售收入复合增长率达16.4％，将成为世界上增速最快的地区，并将长期呈快速增长态势。中国的药品市场已经成为世界范围内最有活力的市场之一。到2009年，中国有望成为世界第七大市场，到2020年，中国药品市场规模将达到1095亿美元，成为仅次于美国的全球第二大药品市场，将占全球医药总份额的8％。

化学制药子行业一直以来都是我国医药工业中的优势子行业，其产品可分为化学原料药与化学药品制剂的大类。进入09年，随着新医疗体制改革的逐步推进，受益于需求刚性和处方药市场的变革与扩容，化学药品制剂行业将最先受益。从发展趋势看，这个子行业将进入快速发展企，未来发展空间巨大，但利润分配将更加不均衡，行业集中度将进一步提高，具有研发、规模和产品优势的企业将强者恒强。

化学药品制剂行业的毛利率平均保持在40％的水平，波动不大。除中成药子行业外，远高于医药行业其他子行业的平均水平。07年以来，该行业的毛利率水平得到进一步提升，在各子行业中位列第一，显示出很强的盈利能力。未来随着医药市场的不断扩容，预计该行业的毛利率仍能保持在35％40％的水平。

随着新医疗体制改革的不断深化，化学药品制剂行业作为医改明确受益的子行业，其利润增速明显快于医药行业整体水平，彰显了医药工业优势子行业的地位。预计未来几年该行业的利润增速仍能维持在25％左右运行。

优势产品带来突出业绩

公司的主营业务非常突出，主要为心血管及降压类药物的生产和销售，心血管及降压类药物2009年销售收入为2.54亿元，占总收入的42.75％，销售毛利为2.23亿元，贡献总毛利比重为59.23％，可谓重中之重。其中，主要产品为高血压治疗药“寿比山”牌吲达帕胺片，2009年销售收入为2.48亿元，占公司心血管及降压类药物收入的97.640／'0。

公司心血管及降压类药物的销售收入一直保持增长，2007―2009年增长分别为14.14％、13.81％、15.82％，且占总收入比重逐年稳步上升。激素类药物销售收入增长较快，体现了生化制药的主要产品具有较好的销售前景；抗感染类药物、解热镇痛类、呼吸系统类药物的销售收入处于比较稳定的状态，为公司提供了稳定的经营业绩。

公司的毛利水平一直比较稳定，主要产品盈利能力突出，具有较强的持续盈利能力和较好的上升趋势，这主要取决于公司三种优势：

1、公司具有比较完整的产业链

占公司主营业务收入505以上产品(“寿比山”牌吲达帕胺片，“美扶”牌伊曲康唑胶囊等)的原料由公司的原料车间自行生产，公司的利润包含了原料药和制剂两个生产环节创造的附加值，形成了较好的协同效应。同时，由于公司的生产尽量向上游产品延伸，从而可以尽可能的减小成本增加对利润的影响。

2、高市场占有率、高毛利产品占主导地位

心血管及降压类药品为公司的主导产品，2009年该类产品占总销售收入比例为47.25％，其中“寿比山”牌吲达帕胺片销售收入占心血管及降压药物销售收入的比例高达97％；心血管及降压类药品2009年毛利率高达88.77％，使得贡就总毛利比重为62.86％。

3、产品先发优势

降压药物中，吲达帕胺是最有效的药物之一，公司产品“寿比山”牌吲达帕胺片是国内知名品牌，在吲达帕胺的市场销售份额上一直拥有绝对优势，历年的市场占有率都超过70％，近三年产量位居全国第一。

募资项目推动新增长点

公司本次发行股票募集资金将主要用于化学原料药物产业化、化学药物制剂、收购生化制药48％的权益等3项目。

篇4

怎样提升会议营销效果？会议营销的前景如何？出路何在？成为医药保健品营销人士探讨的问题。

我们认为市场营销的根本要义是：比竞争者更有效的满足消费者的需求。营销的实质就是需求管理，营销的真正基础是理解消费者，赢得市场的“金钥匙”是又精又准的抓住顾客的心，营销的基本过程是找到与产品相对应的消费者，并采取策略使之成为产品的长期、忠诚消费者的过程。在这个追求个性的时代，会议营销能够精确的锁定目标顾客群，通过提供淋漓尽致的亲情化、个性化的服务，满足顾客需求，激发购买欲望，从而迅速的启动市场。会议营销的互动式的沟通方式在一定程度上可以讲是代表着营销的发展方向。从中我们可以看出，会议营销虽然目前出现了一些问题，但这却不足以影响会议营销的发展前景，问题只是成长中的阵痛，只要能对会议营销正确引导、规范操作，不断的进行升级，就肯定能迎来更为崭新的明天。

在此笔者提出关于会议营销升级的三大方向，与业内人士进行探讨;

一、 品牌升级。

当前，医药保健品市场普遍信任度缺失，会议营销中的收单难、上门难、到会难、攻单难等问题归根结底也是没有信任度。营销的根本目的是让消费者对我们的产品或服务产生充分的信任与信心，从而激励他们去购买，最终为我们带来利润，信任度是桥梁，只有建立信任度，消费者才能顺利的接受我们的产品、服务。承载着消费者信赖与安心的品牌将会在会议营销中发挥着越来越重要的作用，对于一个消费者来说，品牌可以带来希望，可以减少风险，放心选择，帮助实现功能和情感满足，而对于企业来讲，品牌意味着更高的忠诚度，更低的销售成本，更便利的开展营销和更广泛地传播企业有意无意创造的文化。

企业生产的是产品，消费者购买的是品牌，创造品牌价值是提升消费者价值的有效途径，会议营销中创造品牌价值应包括三个方面：使用价值、服务价值和形象。其中使用价值是基础，消费者对医药保健产品的根本需求是消除病痛，恢复健康；服务价值是使用价值的延伸，服务价值能够深化使用价值，使消费者获得更大的满足；形象价值满足的是消费者心理和情感层面的需求，它是对使用价值和服务价值的系统性增值，具体包括产品本身的形象、员工形象和企业品牌形象。会议营销企业实行品牌升级的方向是以产品品牌建立使用价值和形象价值，以建设服务品牌打造服务价值，整合产品品牌、服务品牌、企业品牌树立形象价值。

会议营销塑造品牌，所不同于传统营销的是更注重与顾客之间的互动式的沟通，围绕目标顾客的需求，设计本企业的产品或服务特点，发展产品或服务与顾客之间的关系。在互动的基础上，规划审视自己的品牌系统、定位、概念及传播。

会议营销的品牌传播首先要增强营销人员品牌意识，赋予营销人员更多的责任，营销人员不仅要销售产品、提供健康服务，更要肩负起品牌形象代言人的使命，消费者是通过营销人员扎实、细致的工作认同产品、接受服务，产生信赖的。品牌传播必须从营销员的一言一行做起，就是说营销员拿起电话说得一句话，到消费者家敲一次门，和大爷大娘的一次对话，甚至做的每一件事，都是服务，这些都是在做品牌。员工是会议营销品牌建设的关键，我们要将品牌建设融入到日常员工招聘、培训、激励、管理中，从一点一滴中实行品牌升级。

其次，通过系列会议活动提升品牌，会议主题应当凸显品牌传播主旨，好的主题能够有效的吸引目标顾客到会、参会和“消费”。良好的会议气氛渲染，权威性、公益性、互动性的会场感化顾客，使顾客参与其中，在欢歌笑语里消除疑虑，认同品牌价值、产生情感寄托，成为品牌的忠实顾客。

再次，运用大众媒体进行品牌传播，通过大众媒体的广泛传播，能极大的提高品牌知名度，弘扬品牌理念，增强品牌影响力。近期以来，一些会议营销的领军企业，如：中脉、天年等，开展了大众媒体广告宣传，强化品牌传播，有力的推进了会议营销工作的开展。

二、 营销观念升级

会议营销中普遍存在的“强迫推销”现象，严重的制约了会议营销的发展。一些从事会议营销的企业，目光短浅，运作不规范，将会议营销做成了“会议推销”，甚至让营销代表紧盯顾客，死缠硬磨，顾客不买产品，就千方百计阻挠，不让离场。这种不以顾客需求为出发点，强拉硬卖的做法，极大的败坏了会议营销的声誉。每一位会议营销人员都应该记住：顾客买的不是产品，而是产品带给自己的好处，著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”，推销是建立在有效营销基础之上的活动，没有营销的推销甚至会伤害顾客，伤害市场。很多有经验的会议营销人员都明白，顾客的购买意向是在会前就已达成的，会场攻单仅是解决顾客买多少的问题，会前预热不到位，会场强攻是没有多大效果的。

经过多次会议推销的洗礼，有些老年朋友现在是谈会色变，唯恐避之不及。有一个很朴素的真理，即现在老年人患病率逐年升高，对健康的需求是存在的，不去购买产品，不接受服务，其原因归根结底还是在企业本身。我国古代伟大的哲学家老子说过：“天下万物生于有，有生于无”，我们做会议营销，首先要不谈销售，强化公益性，淡化商业气息，组织“健康工程”“康复行动”等活动帮助消费者相信我们：不是买产品的，而是帮助他们获得健康的，采取以“无招胜有招”的策略将顾客的抗拒化解于无形。

在这个充满怀疑的年代里，需要我们以消费者为中心“光说不卖”，向消费者传播健康信息，提供个性化的健康指导意见，努力帮助顾客树立能与我们的产品特点相对接的健康消费观念，采取让消费者亲身参与的方法体验产品和服务，确认产品使用价值、服务价值、形象价值，促成信赖，达到满意，进而通过有效的引导，帮助顾客自动自发的接近产品、购买产品。

三、服务系统升级

会议营销的优势之一是能够向目标消费者提供周到的、细致的服务，但是有些会议营销企业的服务并没有促使顾客长期的购买产品。需要明确的是会议营销服务的核心是一种具有亲情化的专家式的健康服务，即给顾客体检、指导用药、健康咨询、推荐饮食疗法、运动疗法及健康的生活方式等，那种以取悦顾客为目的，类似家政服务的聊家常、打扫卫生、买菜做饭、照顾小孩、疏通管道等，起到的是辅的作用，目的是为了融洽关系，让顾客自愿接受我们的健康服务。

会议营销可以讲是贯彻服务理念较为彻底的营销模式之一，整个营销过程也可理解为一种服务，在一次完整的营销循环中，实际上都包括售前服务、售中服务和售后服务三个区段，我们提供的是一体化的全程服务，售前开展健康指导、信息传达，售中开展科普教育、体验，售后进行效果引导、答疑解惑等。会议营销服务系统是循环往复的，售后服务同时又是下一次的售前服务，服务没有终点，顾客满意才是我们永恒的追求。

在服务模式的演变中，经历了一对多服务、一对一服务和多对一服务。一对多服务主要是在传统的终端营销模式中，同时服务于非常多的消费者，服务显得相对简单，程序简单、内容简单，这就导致了整个服务流程干巴巴，消费者对终端店的光顾带有很大的随机性，功力性，这就不会形成一个持续不断的过程。

第二层次是一对一的服务，会议营销多是采用的一对一式服务，一对一服务能够满足顾客的差异化、个性化的需求，由于是一对一，服务就更有针对性，更具亲情化。但由于这种服务多是建立在个人基础上，采取“打游击”式的方式进行，存在一定的不确定性。容易发生服务断裂。

篇5

随着品牌影响力的进一步扩大，为了更加规范市场经营体系，更加完善产品服务细则。自2012年8月，长春“千锤堂全国加盟总部”，正式升级为“长春市郁鑫医药有限公司”；原来的“千锤堂”也将变更为“郁鑫堂”；产品名称正式确立为“郁鑫堂·远红外筋骨痛可贴”，简称“郁鑫膏”。

在主体配方和疗效保持不变的基础上，升级后的新产品疗效更明显，手续更正规，服务更加完善。“郁鑫膏”不但具备了由长春市食品药品质量监督局颁发的经营许可证，而且产品还从原来的一类医疗器械顺利升级为二类医疗器械。这样一来，就可以通过专卖店、经销点、药店和医院等多种渠道进行销售。届时，各地商将会拥有更加广阔的利润空间。

郁鑫膏药专治风湿骨病

疗效显著美誉名播四海

“郁鑫膏”，不仅主治风湿、类风湿、颈椎病、肩周炎、腰间盘、滑膜炎、骨质增生、骨股头坏死等骨关节疾病，还对哮喘、乳腺炎、胆囊炎、阑尾炎、前列腺炎、痔疮、腹痛、腹泻、月经不调、痛经、腮腺炎、淋巴腺炎、鼻炎、牙痛、胃病等二十多种疼痛都有神奇疗效。

“郁鑫膏”，可对正在发病的疼痛3—5分钟止痛。足跟痛、脚踝骨痛、肩周炎及正在疼痛的多种病症，患者贴上1-2分钟即可止痛；腰间盘突出压迫坐骨神经痛（正发病的）、哪怕是有些抬着或搀着进店的患者，在腰及相关穴位上组合贴上此膏药10分钟后，便可自行走出店门。这样的案例，翻开“郁鑫堂”总部的登记档案比比皆是，不但有据可考，而且个个真实详尽。正因如此，“郁鑫膏”才赢得了“百病神贴”的盛名和美誉。

省市加盟不断涌现

郁鑫医药品牌升级迎来开门红

随着郁鑫堂的品牌升级，再加之郁鑫医药公司的相继成立，“郁鑫堂·远红外筋骨痛可贴”和同类产品相比，更是登上了一个全新的台阶。大批的省市商不断涌现，“郁鑫膏”再度出现了供不应求的市场热销局面。

浙江省某医药公司的老总万先生，今年9月，正式成为“郁鑫堂”的第一批省级商之一。万总今年40岁，结识郁鑫膏纯属偶然。原来，万先生的老同学患有严重的腰间盘突出，发病时用了不下百余种药，但腰间盘这个顽固性的老毛病，始终不见任何起色。万先生的老同学是《现代营销·创富信息版》的一名忠实读者，他看到杂志上连续四年来，一直跟踪报道郁鑫膏的患者病例和加盟案例，于是他便邮购了240元的样品进行试贴。由于郁鑫膏的疗效没得说，所以亲身试效后，他极力向万先生推荐这个产品。

今年5月，万先生在老同学的极力举荐下，特意千程百里来长春，对“郁鑫堂”总部进行考察。当万总看了“郁鑫堂”的营业执照、税务登记证、生产许可证、经营许可证、产品批文以及商标注册后，不住地点头。临回去时，他还随身带了300袋郁鑫膏准备送给亲友体验和试销。由于亲朋好友对于郁鑫膏的效果好评如潮，再加上试销时回头客不断涌现，万先生决定拿下整个浙江省的经销权。今年9月初，双方不但正式签署了加盟合约，而且万先生还交纳了2万元市场保证金，接受了年销售720袋产品的任务额度。拿下浙江省总的万先生，接下来一方面准备在杭州开设郁鑫膏产品专卖店，另一方面准备通过自己的网络优势，将郁鑫膏铺货到医院、药店等处进行销售，他说，自己还准备拿出一定的广告费用，准备通过宣传扩大郁鑫膏在当地的市场影响力，从而拉动更大的消费需求。

安徽省皖南市凤台县的吴女士，自己本身就经营着一间诊所。由于患有腰间盘突出多年，所以她特别渴望能有一款产品，可以治愈自己的顽疾。通过杂志，吴女士偶然结识了郁鑫膏，报着试试看的心理，她先邮购了240元的产品进行体验。由于郁鑫膏的疗效立竿见影，所以她又邮购了600元的产品，并分送给亲朋好友体验。吴女士是个谨慎的投资者，虽然亲身体验了产品疗效，但决定加盟前，她还是给薛总打了不下50个电话，反复进行沟通。就连开店前期如何选址，如何促销，如何退换货这些小问题，她都进行了详细的咨询。在今年的9月10日，吴女士进了1万元的货品，并交纳了一定的市场保证金，终于成为了凤台县的经销商。吴女士对于销售前景充满信心，她说：“郁鑫堂品牌升级后，获得最大实惠的人就是商，我一定会借助产品优势，做出一番成绩的。”

郁鑫堂品牌升级后，不但手续更正规，品质更有保障。郁鑫膏所使用的布拖原料，也升级为高端的喷涂明胶。这样一来，就解决了原有产品易翻边、易脱落的弊端。这种原料的供货商，是专门为修正药业这种实力集团供货的，所以郁鑫膏无论从品牌到品质，都是一次突破性的飞跃。

相关链接：“郁鑫堂”膏药全国最低零售价格：产品40元/袋（10贴）；谢绝讲价。

个人用户：满240元免费邮寄。（三贴无效，剩货包退）

体验用户：满600元另赠送400元产品，免费邮寄。加盟进10000元货，享受一级批发价。

长春市郁鑫医药有限公司

郁鑫堂全国加盟连锁总部

地址：长春市朝阳区普庆路109号

全国免费电话：400-6051658

电话：13843172598 13194358734

13194358743汇款短信发此手机

篇6

政策面：对六种药材严加监管

近来，国家食品药品监督管理局决定加强对含马兜铃酸药材及其制剂的监管，凡是含有马兜铃、寻骨风、天仙藤和朱砂莲4种药材的中药制剂一律严格按处方药管理。

目前，这类中成药有36种：喘息灵胶囊、肺安片、复方蛇胆川贝散、杜仲壮骨胶囊、杜仲壮骨丸、风湿宁药酒等，其中复方蛇胆川贝散由13个厂家生产。

另据了解，2004年9月30日以后生产的中成药中仍含有广防己、青木香的，将一律按假药查处。对于马兜铃、寻骨风、天仙藤和朱砂莲这四种药材，国家食药监局将“暂停受理相关中成药的中药品种保护申请、新药注册申请”，实际上这6种药材都被判了刑。

虽然国家未禁止这几种药材用于“抗艾滋病或预防艾滋病、治疗恶性肿瘤、罕见病，以及尚无治疗手段的疾病”的特殊新药研制，但其在未来能否重新用于普通中药制剂生产，目前不得而知。

产业面：上半年经济指标解析

从各子行业实现利润占医药工业利润总额的同比变化看，上半年化学原料药所占比例同比下降近6个百分点，中药饮片行业下降1．2个百分点，中成药提高2个多百分点，化学药品制剂提高1．72个百分点，生物制药提高1．35个百分点。

国有企业各指标下降，利润同比减少三成

上半年，国有医药企业在收入缓慢增长的同时，包括利润、利息支出、利税总额、产值等主要指标，甚至产成品资金占用指标，均出现不同程度下降。

这表明国有医药企业经济活动严重受阻。

集体企业收入增长21％，成本增长高于收入增长5个百分点，利润也增长2．55％；股份制企业收入增长保持适度，利润增长6．6％；外商投资经济类型企业表现最佳，其收入、利润等主要指标基本保持了同步适度快速增长。

原料药工业遭遇阵痛

上半年，受原材料价格的持续上扬、出口退税率降低、GMP认证大限和原料药市场竞争加剧导致的价格持续走低等因素影响，境内原料药工业利润大幅度下降。到6月底，原料药工业累计实现利润26．38亿元，同比下降19．65％，比一季度降幅扩大10个百分点。

从主要企业经济运行情况看，上半年情况与一季度相比，化学原料药工业前10名排位没有多大变化，石家庄制药集团和东北制药总厂收入降幅进一步扩大；有5家企业收入增长放慢，其中天津药业集团增幅回落30．78个百分点。

从成本增长看，天津药业集团成本增幅回落43．75个百分点，河北高营企业集团成本增幅提高26．28个百分点，浙江海正成本增幅回落12个百分点。

从利润增长看，有5家企业利润降幅加深，华北制药降幅减缓，4家企业增速减缓，其中杭州华东医药集团从一季度的134．93％回落到上半年的33．7％。

制剂主要经济指标基本适度，待业发展任重道远

上半年，化学药品制剂工业实现销售收入共463．7亿元，同比增长15．26％，环比增幅下滑2个百分点，从总体看，收入增长呈现基本稳定的态势；实现利润共44．9亿元，同比增长10．46％，与收入、成本等指标增幅相比，基本适度。 从收入前10名企业的主要经济指标看，浙江医药新昌制药厂进入了前10名(与一季度相比)，而上海新先锋药业则被挤出。从前10名企业占收入的份额看，上半年比一季度下降0．9个百分点；天津太平(集团)有限公司销售收入从下降转为快速增长；江苏扬子江药业收入增速持续加快；西安杨森、广州白云山、上海罗氏、上海施贵宝和江苏恒瑞收入增长均不同程度地放慢。

在利润方面，全行业上半年仅仅比一季度净增2亿元，但收入前10名企业实现利润占行业的比重却提高了10个百分点，达25．9％。西安杨森利润进一步下降，广州白云山下降局面得到抑制；扬子江、太平药业利润增长放慢；罗氏、施贵宅、恒瑞利润同比下降(一季度为增长)。

中药适运行总体平稳

从主要企业情况看，连云港康缘制药以85％的增速从一季度的第10位跃升至上半年的第4位，武汉中联药业收入增幅进一步下滑，排名从一季度的第7位滑落到6月底的第10位，武汉马应龙药业则从前10名出局，而武汉华珍药业则以增长106％挤人10强。

在实现利润方面，上半年销售前10名企业实现利润占行业的比例，与一季度相比下降2个百分点。5家企业实现利润同比下降，比一季度增加3家。同仁堂科技与国风药业都从一季度的正增长转化为同比增长下降，武汉健民增速则大幅度回落，只有连云港康缘制药利润持续以90％左右速度增长。

中成药工业上半年完成销售收人316．6亿元，同比增长13．01％，增幅环比虽然有所回落，但在医药工业主要行业中则比较优异。当期实现利润33．6亿元，同比增长14．6％，在2003年基数很高的情况下，中成药工业取得的成绩在一定程度上说明行业总体实力有所提升。

从上半年中成药行业销售前10名排序及其与一季度排名变化看，天津中新药业以6．27亿元处于行业之首，而一季度的江西汇仁集团则退居次席；天津天士力集团、吉林修正药业增速不同程度加快，南京医药产业扭转了一季度的下降呈现快速增长态势。深圳万基药业、北京同仁堂股份增速放慢；三九医药因为诸多因素退出前10名。

生物制药运行平稳，政策扶持有待强化

上半年，生物制药工业经济运行总体呈现适度快速增长势头，当期完成销售收入113．6亿元，同比增长19．8l％，增幅比一季度仅仅回落2个百分点；实现利润12．5亿元，比一季度多盈利0．3亿元。

研究面：再看中药现代化

中药的产业链，按照产品剂型，可以分为传统的丸膏散汤和现代剂型。

按照产品属性和销售通路，如右图所示：

我们认为，国内中药现代化需要渐进，不用强调一步到位；以六味地黄丸为例，随着生活水平的提高，元糖型、浓缩型的改进，都将有明显高于行业水平的增长速度。

科技面：开发基因药物受到鼓励

“十五计划”中提出，需要从以下方面开发基因丁程药物：

中草药及其有效生物活性成分的发酵生产。中草药经发酵、酶化后，其有效成分能被充分分离、提取，使其更具有生物活性，并含有大量的活性酶。服用后能被人体组织细胞迅速吸收，达到祛病、健体、双向免疫调节的功能，更好地发挥中草药这一天然药物的药效作用。因此，应用现代生物技术大规模工业化提取中草药的有效生物活性成份，发展具有中国特色的生物技术医药工业前景广阔。

改进生产工艺和技术。在目前各类药物中，抗生素用量最大，应研究采用基因工程与细胞工程技术和传统生产技术相结合的方法，选育优良菌种，研究并尽快使用大规模生产技术一―表霉素酰化酶固定技术工艺生产半合成表霉素。加快应用现代生产技术生产高效低毒的广谱抗生素。

大力开发基因疫苗与酸诊断试剂。这方面境内已有一定基础，开发重点是乙肝基因疫苗与单克隆抗体诊断试剂。

开发活性蛋白与乡肽类药物这方面的开发重点是干扰素、生活激素与T―PA等。

血液替代品的研究与开发。

人体基因组的研究。

市场面：两条主线

令年的证券市场虽然还有一个季度的收官之笔，但是医药板块的行隋基本上是围绕着两个主线进行的，那就是特色原料药与品牌中成药；这也是分析师进行价值发掘最为充分的两个板块。

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个人销售工作计划有哪些?具备了资源的同时要突出一个“快”字，快速占领市场，可避免一些不必要的竞争和消耗。共同阅读个人销售工作计划最新汇总【5篇】，请您阅读!

个人销售工作计划1本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结,日计划,等五部分。

一、宗旨

本计划是,完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。

二、目标

1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。

2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息,搜集客户信息1000个。

3.锁定有意向客户30家。

4.力争完成销售指标

三、工作开展计划

众所周知,现代房产销售的竞争,就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务,而我们房产销售也是一种“服务“,所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此,我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1.多渠道广泛地收集客户资料,并做初步分析后录入,在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识,使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会,做到在客户面前应用自如、对答如流。

2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息),目的让客户了解房源和价格,在此基础上,与客户进行互动沟通。

其次给客户一种无形的压力,比如:房源紧张,价格要上涨等。挑起其购买欲望。

3.在用电话与客户交流的过程中,实时掌握其心理动态,并可根据这些将客户分类。

4.在交流的过程中,锁定有意向的客户,并保持不间断的联系沟通,在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下,可以安排面谈。

5.在面谈之前要做好各种充分准备,做到对房源,面积,单价等了如指掌。

6..对每次面谈后的结果进行总结分析,并向上级汇报,听取领导的看法。

克服困难、调整心态、继续战斗。

7.在总结和摸索中前进。

四、计划评估总结

在一个月后,要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估,总结得失,为下个月的工作开展做准备。

个人销售工作计划2我于__年02月份任职于__公司，在任职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结如下：

一、销售部办公室的日常工作：

作为__公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。

二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：

在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)

三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：

作为___公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。

四、今后努力的方向：

半年来，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要是表现在：第一，银行按揭贷款这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手!

在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。

个人销售工作计划3李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是 如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理 采用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在 的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销) ，寡头 竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了 具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商

直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成

强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。

营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如

20%或 30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。

比如，李经理根据企业方便面产品 ABC 分类，将产品结构 比例定位在 A(高价、形象利润产品) ：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品) =2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品

策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向

行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的`定价策略。

3、通路策略，创新

性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的 突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，

它具有如下几个特征：

一是促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商， 充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二是连环的促销方式至少两 个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三是促 销品的选择原则求新、求奇、求异，即要要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动 销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，

人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：

1、人员规划，即根据年度销

售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，20__ 年销售目标 5 个亿，公司本 部的营销员队伍要达到 200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个 具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如

下几项措施：

一是健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》《营销人员“三个一”日监控制度》《营销人员市场作业流程》《营销员管理手册》等等。

二是强化培训， 提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专 院校、培训机构接受培训等等。

三是严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格 提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力 较强的“铁血团队”。

六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后， 企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标 5个亿，其中，工资费用：

500 万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合 计 1000 万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业 的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参 照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，

通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。

不仅量化了全年的销售目标，而且还 通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，

为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

个人销售工作计划4我加入电话营销行业已有近两个月的时间，总的来说，在领导的关心和同事的帮助下，工作有了显着的进步。虽然跟自己的目标和领导的要求还有一定差距，但前景是好的，心态是正的，信心是饱满的!当然问题也是突出的:

1.技能不过硬，话术还有问题。

发现在跟客户交流的时候，方法不够灵活，心急的时候会有点口吃。

2.工作状态不稳定，比如前两天状态不错的时候跟客户聊得非常好，包括打新单时接通率都会高些。

但礼拜三时状态就很差，拿起电话不知道说些什么。脑子一片浆糊。

3.销售意识不强，往往是聊了很长时间的客户都不清楚我到底是要跟他推销什么。

只是从我这里听消息。

4.过分在乎成败，急躁，把握不好分寸，常常在不恰当的时候推销产品或者啰嗦过多，让客户有所反感。

5.自我要求不强，平时业余时间没有充分利用来学习提高自己，总体能力素质不够强。

对于这些问题，以下是我做出的下个月电话销售工作计划：

在年度销售工作计划里我主要将客户信息划分为四大类：

1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，稳定与客户关系。

2.现在正在尝试各种工作方法，试图找出一种适合自己，使用起来得心应手的方式。

3.控制自己的情绪与状态，尽量保持状态稳定，保持良好的状态。

4：加强销售意识，加强目的性，有计划，有步骤的去和客户交流，戒急戒躁，从容面对挑战。

5.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

6.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

7.自己多总结工作，看看有哪些工作上的失误，及时改正。

个人销售工作计划5200_年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。

200_年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20__年工作做出如下药品销售工作计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当

进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒 公司铺底 7200盒

2、上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。年度销售工作计划的下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒 公司铺底7200盒

6、河北

能力强、但缺乏动力

要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区

7、河南

要求开发17个地区中的10个地区

8、湖北

要求下半年继续召开会议，进行农村推广

9、湖南

进行协助招商。

10、广东

要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

11、广西

要求开发otc市场，

12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

13、江苏市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、江西

报纸招聘

17、山东

确定唯一的总，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

18、四川

19、贵州

20、云南

协助招聘

21、陕西

报纸招聘

22、新疆

二、销售工作计划：

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最近，在福建省漳州市南靖县龙山镇新近成立了一家婚庆一条龙服务公司――红双喜，主要的服务项目有婚纱摄影、新娘化妆、婚纱出租、婚车装饰、婚礼摄影、新娘捧花等，还推出了迎亲花轿特色服务项目，一整套服务项目从1000~5000元不等，价格高中低档适合不同新人口味，服务也周到。“婚庆服务不仅在城里有市场，在农村同样也有市场，开业至今仅半个多月，已有40对新人问津，生意一天比一天好。”老板娘吴某一脸高兴地说，“现在店里有多台电脑、两辆轿车、20几套婚纱在运转。”

■蔬菜深加工前景广阔

一是蔬菜蜜饯崭露头角。胡萝卜脯、南瓜脯、西红柿脯、甘薯脯等相继面世。蔬菜蜜饯微甜、微酸、微辣、微咸；二是蔬菜面点异军突起。如胡萝卜、菠菜、香菜、豌豆、洋葱等蔬菜面包，是理想的方便食品。有些地区新研制的芋头、南瓜、木耳、香菇等蔬菜面包，对某些病症还有食疗效果。此外，添加不同菜泥、菜汁的饼干、烘糕、糖果也已陆续上市。销售前景看好；三是蔬菜饮料方兴未艾。西红柿、胡萝卜、芹菜、卷心菜等与乳酸酪混合制成的菜汁饮料，是当今西方一些发达国家的畅销商品。蔬菜与茶、咖啡、牛奶配制的菜味咖啡、菜味奶酪、番茄茶及菜汁型啤酒等，在国际市场上贸易量逐年上升。在国内，物美价廉的胡萝卜汁等已成为市场新宠。具有清凉、滋补功能的冬瓜汁也日渐受消费者青睐。

■农家肥热销

新春伊始，湖北省武汉市新洲区一辆辆装着粪肥、垃圾、土灰肥的拖拉机忙着运肥，以备春耕时用。鸡粪、猪粪、塘泥成了该区71万亩农田的紧俏物资，需求量达2.3万立方米。由此，一批农肥经纪人也应运而生。汪集待余楼村62岁的村民余有应，一人种了11亩地，无精力外出购肥，春节期间来了4位经纪人上门送农家肥供应的名片，最近，他一个电话，200公斤农家肥1个小时内送到了地头。由于化肥价格的暴涨，市场对农家肥的需求也会越来越大。

■水产小包装开发前景好

在一些都市的街头就常有经营水产品风味小吃的小摊，经营的小吃如烤小鱼、铁板鱿鱼等，吸引了不少的食客。但是，马路旁设摊既不卫生又影响市容。如果将这些各具特色的水产品风味小吃加工后，处理成新颖别致的小包装，使其成为像瓜子、薯条那样口味独特、花色多样的休闲小食品，大批量地进入超市、商场、小吃店销售，必将成为一部分青少年消费者钟爱的抢手货。

■先进灶具农村需求量大

目前在我国农村，许多地方还是靠燃烧秸秆等煮饭炒菜。中国农村能源行业协会节能炉具专业委员会的郝芳洲认为，当前传统的炊事供暖炉灶及其低效的燃烧方式已经不能满足需要，广大农民对生物质能和燃煤提出了更高的要求，迫切希望提供和使用更洁净、方便、价廉、造型美观的炉灶。由于我国农村地区广大，人口众多，室内空气质量还普遍不高。建议政府出台一些扶持政策，大力推广各种节能灶，以保障农民的身体健康。

■5种农产品加工设备需求量大

1．粮食和薯类产品资源精深加工关键设备。如小麦剥皮制粉设备、玉米脱胚榨油设备等；2．油料和油脂精深加工设备。如油料挤压膨化设备、粉末油脂加工成套设备等；3．烟草和茶叶精深加工设备。如提取制作口香糖、烟茶、浓缩茶、果味茶等加工设备等；4．果蔬特产精深加工设备。如制造粉末橙汁香精、香菇调味粉等喷雾干燥设备、纯果汁饮料加工设备等；5．畜禽和水产品精深加工设备。如快速冷冻设备、超高温灭菌和无菌灌装设备等。

■花椒市场将看好

主要依据：一是花椒市场潜力大。目前的花椒已不是传统的调味品，还成为医药化工必不可少的原料之一，开发价值很高，市场前景看好。二是花椒的市场需求量大。据统计，目前全国年产花椒大约在6万吨左右，而实际需求量为12.5万吨，市场空间非常广阔。三是国家出台了对发展花椒的扶持政策优惠。国家退耕还林政策中把花椒列为经济林树种。四是花椒耐干旱，适应性强。

■三类草花销势好

这三类花卉，一是时尚的大花飞燕草、金鱼草、风铪草、蛇鞭菊等草花，由于其靓丽的色彩，出众的外观为新潮人群和白领阶层所喜爱，市场销售很旺。二是野生的刺头、乌头等，因为以前它们身为山野花卉，所以一进入市场就格外引人注目，尤其是一些外国友人对中国的野生花草极为欣赏，一旦登陆国际市场，将大有可为。三是翠菊、勿忘我等。这类切花由于价格低廉，消费群体主要是普通百姓，是人们改变居住环境的重要元素，需求量比较大。

■竹制包装市场前景看好

众所周知，我国竹林资源丰富，竹林生成快，四季成材。如果使用竹材料生产餐具或食品包装容器的话，不仅能保证原材料供应无后顾之忧，而且竹材料餐具或食品包装容器在生产和使用的过程中无污染，有利于环境保护。同时，用竹材料制成的餐具或食品包装容器还保留了竹子所特有的自然清香、淳朴色调和刚柔相济的材性，这是用其他材料生产的产品所无法比拟的。目前，我国竹材料餐具或食品包装容器的研发和生产还处在起步阶段。有识之士一旦抓住这大好机遇，必将赢得无限商机。

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至德堂牌百炼膏的再次风靡，充分说明了“奇药出民间，疗效是关键”的选药真理 至德堂牌百炼膏虽是民间秘方，但已久负盛名，以至于一些山寨假货也冒用“至德堂牌百炼膏”之名，欺骗百姓，扰乱市场。当然这也从侧面反映出该产品在老百姓心目中的认可程度和无可限量的市场商机。

至德堂牌百炼膏的优势之一：作为几世珍传秘宝，不但造福病患，而且久负盛名。它采用靶向定位、透皮给药的治疗手法。不仅主治风湿、类风湿、颈椎病、肩周炎、腰间盘、滑膜炎、骨质增生、骨股头坏死等骨关节疾病，还对哮喘、乳腺炎、胆囊炎、阑尾炎、前列腺炎、痔疮、腹痛、腹泻、月经不调、痛经、腮腺炎、淋巴腺炎、鼻炎、牙痛、胃病等二十多种疼痛都有神奇疗效。并且起效迅速。同类的产品，没有任何人敢说3—5分钟即可见效的。因为说到就要做到，效果立等可见，正是该产品不同于其他同类产品的优势之处。

至德堂牌百炼膏的优势之二：疗效显著。它见效快，治病多，有效率高，价格廉，无任何毒副作用。经该产品治愈的事例举不胜举。患者哪怕是搀扶或抬进店的腰椎间盘突出患者，组合贴上至德堂牌百炼膏十分钟左右，就可以自行站立走出店门。杂志以往的报道也多次例举过这方面的事实，无论是肩周炎，关节炎，颈椎病、脊柱炎、腰间盘、腰肌劳损、骨质增生、足跟痛……等，总之数以万计患者都亲身体验过该产品的神奇疗效。

至德堂牌百炼膏的优势之三：经营便易。该产品是任何人都可以经营的产品。不必非得懂医，懂穴位。因为至德堂牌百炼膏不是国药准字，是以健字号入市，至德堂全国加盟连锁总部有卫生厅颁发正式生产销售的批复，“至德堂”商标已经在国家工商管理局注册，所以凭借至德堂加盟总部完善的审批手续，经营者即可在当地经营销售。投放到现有的门市、医院、诊所、保健品店、按摩院、洗浴、足疗店甚至超市、食杂店等都可以直接挂牌兼职经营，增加额外收入。

赵汉青，今年38岁，八年前曾在乡镇的大集上做日杂生意。记者采访时他说：“我先后卖过布匹、摆过地摊，甚至还在农村的大集上买过日杂。我结识至德堂牌百炼膏，就是在农村的大集上。几年前，这贴小膏药并不像现在这样有名气，但是产品效果却出奇地好。我真是亲眼见识了至德堂牌百炼膏销售的火爆场面。起初，我也不太确信至德堂牌百炼膏能有如此立竿见影的疗效。于是就买了几袋产品分别送给亲友试贴。没想到，亲友们对至德堂牌百炼膏的反映特别强烈，有一位患有腰间盘突出症多年的朋友，贴完至德堂牌百炼膏后，几次三番打电话让我帮忙再买几袋。在确信了产品疗效，又见证了销售前景之后，我决定少进货品兼卖试销一下。这一试结果便一发不可收拾，在赶集时慕名来找至德堂牌百炼膏的患者，竟然比来我这购买日杂的人还多。”就这样，赵汉青索性由兼卖变成了专卖，由赶集变成了开专卖店、由郊区杀向了市区，由一个店发展成夫妻俩一人经营一个店。如今，经赵汉青发展的下设兼卖点多达二三十个。

至德堂牌百炼膏对正在发病的疼痛3—5分钟见效，并郑重承诺：三贴无效，剩货保退。”虽然只是寥寥数个字，但在业内敢于这样承诺产品使用效果的， 非至德堂牌百炼膏莫属。（购贴者均赠送经穴与病症对照图贴，以便患者正确使用）。

至德堂牌百炼膏200元（40贴）起邮。个人用户满（100贴），每帖4元，免费邮寄。

《致富经》杂志社经营部

汇款地址：西安市118号信箱 薛双双（收） 邮编：710065

电话：029-87776281 18966936650

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篇10

关键词

质子泵抑制剂　奥美拉唑　泮托拉唑　埃索美拉唑　雷贝拉唑　兰索拉唑

中图分类号：F713.52

文献标识码：C

文章编号：1006-1533(2010)05-0211-04

消化性溃疡是一种常见病和多发病，给患者带来极大的痛苦，导致生活质量下降。消化性溃疡药物治疗成为目前研究开发的重点和热点之一。20世纪80年代问世的质子泵抑制剂(Proton pump inhibitors，PPIS)是目前治疗消化性溃疡病抑制胃酸分泌最有效的药物，其特点是作用于胃黏膜壁细胞，降低细胞中氢离子－钾离子－三磷酸腺苷酶的活性，从而抑制胃酸分泌。

第一个质子泵抑制剂是奥美拉唑，该药1988年由阿斯特拉公司开发成功，并在瑞典首先上市。继奥美拉唑之后，制药业又相继开发了兰索拉唑、泮托拉唑、埃索美拉唑和雷贝拉唑等质子泵抑制剂，人们关注质子泵抑制剂市场的现状和进展。本文就近年来长江流域上海、杭州、南京、武汉、成都和重庆六市样本医院质子泵抑制剂用药情况，结合临床应用和国内外医药市场动态进行分析。

1　资料与方法

1.1　资料

取自长江流域六市178家样本医院(上海81家、杭州19家、南京21家、武汉24家、成都15家和重庆18家)2006-2008年质子泵抑制剂购药数据，国外资料来自IMS World Review有关报道。

1.2　方法

根据世界通用的统计方法，计算长江流域上海等六市质子泵抑制剂常用品种、金额、排序、份额等，结合临床应用和国内外医药市场动态进行分析。

2　结果与分析

2.1　长江流域上海等六市2006-2008年质子泵抑制剂购药金额情况

上海等六市质子泵抑制剂常用品种为奥美拉唑、泮托拉唑、埃索美拉唑、雷贝拉唑和兰索拉唑，其中用药金额名列第1是奥美拉唑，第2是泮托拉唑。

据临床应用证明，质子泵抑制剂作用强，止痛速度快，持续时间长，疗程短，溃疡愈合的时间比H2受体拮抗剂快。用于十二指肠溃疡胃溃疡、反流性食管炎及卓一艾综合征，其不良反应相对较少，但使用前必须排除癌症可能，否则易掩盖癌症症状而延误诊断。根除幽门螺杆菌(HP)感染，可与阿莫西林、克拉霉素和甲硝唑等药物联合使用，推出的治疗方案有二联疗法、三联疗法和四联疗法等。长江流域上海等六市2006-2008年质子泵抑制剂购药金额情况见表1。

质子泵抑制剂在世界药品市场中抗溃疡药物销售金额第1位一直保持了12年，2003年以后被降胆固醇及三酰甘油药物超过。近年来质子泵抑制剂在世界医药市场销售金额稳步增长，2006年为241亿美元，2007年为256亿美元，2008年为265亿美元。

2.2　长江流域上海等六市2006-2008年质子泵抑制剂品种分析

2.2.1　奥美拉唑

1988年由阿斯特拉公司开发成功，并在瑞典首先上市，1989年通过美国FDA批准在美国销售，商品名为洛赛克。该品曾于1998-2000年连续3年成为全球畅销药之冠，是20世纪消化性溃疡治疗史上的新里程碑。10多年来阿斯利康制药公司的产品洛赛克在患者中影响深刻，是治疗消化性溃疡最主要的药物之一。奥美拉唑静脉注射治疗上消化道出血疗效是迅速而肯定的，明显优于法莫替丁静脉注射，且不良反应少。多年来，上海等六市奥美拉唑销售金额逐年上升，稳居消化系统用药金额第1位，在全部药物排序中也名列前茅。以奥美拉唑在上海医院畅销药排序为例，2006年列第4位，2007年列第3位，2008年列第2位。

奥美拉唑行政保护结束后，国内有100多家企业陆续申报了260多个产品。江苏常州第四制药厂、江苏联环制药厂等40多家企业的产品上市，市场竞争愈加激烈。江苏无锡阿斯利康制药公司的洛赛克，由于品牌效应，价格虽然比国产品贵，但仍受患者青睐，2008年销售金额占杭州医院市场的62.92％、占武汉医院市场的49.79％、占成都医院市场的65.76％、占重庆医院市场的27.45％；江苏常州第四制药厂产品产量最大，销售金额占上海医院市场的52.02％；江苏联环药业公司产品占南京医院市场的39.75％。

2.2.2　埃索美拉唑

在世界药品市场中洛赛克由于受到仿制药和新的质子泵抑制剂的影响，2003年以后呈下滑趋势，被排斥在前10名外。该公司新推出的洛赛克的s一异构体埃索美拉唑(商品名耐信，Nexieim)替代了部份的洛赛克，使洛赛克市场逐步萎缩，耐信能在壁细胞泌酸微管的高酸环境中浓集并转化为活性形式，比洛赛克作用更强，在控制胃酸水平减轻疼痛症状和促进愈合方面更有效。耐信的全球销售金额逐年增长，是近年来最热销的药品之一。2002年全球销售金额为19.98亿美元，比2001年增长了2倍多；2003年销售金额为38亿美元，比2002年又增长了62％，在世界畅销药中排序第7位；2004年销售金额为48亿美元，排序上升笫4位；2005年为57亿美元，排序第3位；2006年为67亿美元，排序第2位；2007年为72亿美元，排序第3位；2008年为78亿美元，排序第3位。而埃索美拉唑在国内起步稍晚，由于药品价格贵，医保政策限制等原因，姗姗来迟，近年来奥美拉唑仍唱主角，上海等六市医院用药增势不改。但埃索美拉唑不甘落后，上海、杭州、武汉等市用量呈追赶趋势。

2.2.3　泮托拉唑

泮托拉唑在质子泵抑制剂用药金额排名中列第2，是由德国百克顿(BYKGULDEN)大药厂开发的第3个质子泵抑制剂，1994年在南非首次上市，目前已入围全球销售前500强的药物。国内巳于1998年仿制成功，辽宁沈阳东宇药业、江苏扬子江药业、浙江杭州中美华东制药和山东绿叶制药等公司先后生产。该药作用与作用机制与奥美拉唑相同，但与质子泵的结合选择性更高，在中性或弱酸性环境下比较稳定，在强酸性环境下可以很快被激活，生物利用度高，由于与细胞色素p450的抑制作用相比较弱，不影响其他药物在肝内的代谢，所以与其他药物相互作用较小。国产的泮托拉唑针剂具有较理想的止血效果，2 d内止血率达87.1％，3d内止血率达97％。在临床治疗中以其安全性受到医生和患者的认可，从而推动产品的增长，近年来增长迅速。泮托拉唑以2008年主打产品为例，德国百克顿(BYKGULDEN)大药厂产品占上海医院市场销售金额的47.78％；杭州中美华东制药厂产品占杭州医院市场的46.11％；江苏扬子江药业产品占南京医院市场的32.53％、占成都医院市场的80.25％；山东烟台绿叶制药公司产品占武汉医院市场的19.24％；吉林卓怡康纳制公司产品占重庆医院市场的30.59％。

2.2.4　雷贝拉唑

日本卫材的雷贝拉唑2000年获SFDA批淮上市，商品名波力特，该品由苏州卫材和西安扬森于2001年9月联合在中国推出，之后又有5、6家制药厂产品上市。该药作用机制与奥美拉唑相同，但起效更快，对于治疗消化性溃疡引起的疼痛和抑制幽门螺杆菌方面优于奥美拉唑。不具有细胞色素p450同工酶效应，与其他药物的相互作用较少。但由于药品价格贵，使用受到限制。雷贝拉唑以2008年主打产品为例，江苏济川制药公司产品占上海医院市场销售金额的32.48％；江苏连云港豪森制药公司产品占杭州医院市场的32.21％、占南京医院市场的44.92％、占武汉医院市场的52.90％；四川峨眉山健康制药公司产品占成都医院市场的44.58％、占重庆医院市场的43.10％。

2.2.5　兰索拉唑

是继奥美拉唑后由日本武田公司开发的世界上第2个质子泵抑制剂。1992年初由武田公司和HOUDE公司在法国正式投放市场，1995年5月获FDA批准后在美国上市。中国兰索拉唑在20世纪90年代中期仿制成功，天津武田公司的兰索拉唑以商品名达克普隆上市，汕头华明医药公司、四川海蓉药业公司等也获得生产批文。其作用似奥美拉唑，由于其结构的不同，生物利用度较高。具有抗幽门螺杆菌和促进溃疡愈合的作用，对反流性食管炎有明显的抑制作用。不良反应发生率占2％～4％，如过敏性反应、肝功能异常等。六市样本医院用量不多，上海样本医院销售金额仅为奥美拉唑的10％。

篇11

首选必须说明的是，在国家全民医保和新医改的推动下，三大终端必然发生重大变化，这是第二终端零售业态变迁和第三终端各种业态变化的趋势。

1、 三大终端的趋势

第一终端：三级以上医院市场，新特药的天下，卖给医生，目前还是各环节利益趋动。工业企业的营销模式为招商（医药代表或者公司）为主。

第二终端：连锁药店市场、广告品牌OTC产品和多元化非药品类的天下：卖给药店高毛利主推，品牌广告传播拉动，卖给消费者。

第三终端：与三年以前的第三终端大相径庭，自由竞争的第三终端市场将越来越小，行政推动的第三终端风起云涌，基础医疗市场，是个未来潜力巨大的战略市场，产品卖给政府，低价中标，政府买单，政策导向销售明显。

三大终端的此消彼长的趋势是：第一终端药品总量上升但市场份额缓慢下降，第二终端药品市场份额将以较快的速度下降，唯有政府买单的第三终端市场份额将快速增长，但是不同终端销售的产品将是差异化的，如上文所述的产品结构，据南方所的预测是：

2010年规模（亿元) 2019年规模预测（亿元) 复合年增长率

医院 4428 22507　20%

零售药店 1683 6914　17%

第三终端 1445 10766　25%

合计 7556 40188　20%

第二部分：十二五期间的零售业态变化预测

整体上说，长期趋势是药品零售前景广阔，原因有二，一是医药分开，处方外流；二是国际惯例，OTC药品销售，应该占到药品市场的40%左右，目前我国才23%，还有很大的增长空间。但是近期由于新医改政府投入主要在医疗系统，药店零售短期内会下降，同时也催生了药店的多元化、经营观念、方法、体制。十二五期间的药店业态模式将会发生巨大变化。分述如下：

一、 零售业态含义及概况

零售业态 (Retail formats) 是零售企业向确定的顾客提供确定的商品和服务的具体经营形态。 针对特定消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化服务形态。

根据商务部2008年新修订的中国零售业态分类标准，由中国连锁经营协会、中商商业经济研究所主导的标准起草修订结果，我国目前从总体上把零售业态可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。

有店铺业态按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。

零售业态是动态和发展的。

一般认为，国民收入和个人可支配收入的发展是零售业最重要的市场驱动力。一般人均GDP在800-2000美元之间，是连锁超市诞生时期；人均GDP达到4000美元，是便利店、专卖店、专业店批量发展时期；人均GDP超过4000美元，高级专卖店、精品店、奢侈品开始流行。

数据显示，2010年我国一线城市城市人均GDP不少已经达到和超过3000美元，北京、上海、广州人均GDP达到1万美元。这也激发了高端精品超市在上海、广州开始大量涌现。

以上这些都是研究一般的零售业态的，药店行业到底怎样定义其业态，促使其各种业态百花齐放，形成差异，健康蓬勃发展呢？

二、 什么因素影响着中国连锁药店的业态定位

在上文一般的零售业态分类中，药店只是被认定为“专业店业态”（speciality store）中的一种。然而笔者认为，药店业态有其特性，它是药品零售企业为满足不同顾客对于疾病预防、疾病治疗、康复、计生、保健、美丽、健康教育等需求细分后，产生的细分亚态以满足细分需求的。事实上我们知道，消费者选择药店购药的原因与医院比起来，无外乎三条：一是便利、二是便宜、三是可自主选择性多。我们应该对药店的业态进行深入研究，探讨其不同细分业态的发展规律和特点，以促进药店业态的繁荣和发展。笔者抛砖引玉，对于药店业态进行细分研究，以期引来专家的深入探讨。

导致中国药店业态定位成型的因素主要有以下几个方面，一是中国改革开放以来高速发展的经济，人民收入高速增长，使得中国社会出现了三大阶级九大阶层。

首先是精英阶级，分为四大阶层：（1）官员阶层、（2）国有或集体企业、外资企业和民营企业经理人阶层、（3）知识分子阶层、（4）民营企业主阶层都属于这一阶级。

其次是亚精英阶级，分为三个阶层：（5）国有或集体企业管理和技术人员、（6）外资或民营雇佣管理和技术人员、（7）个体工商户阶层都属于这一阶级。

第三个阶级是平民，分为两大阶层：（8）国有和集体企业工人、外资和民营企业工人、　 （9）个体农业劳动者阶层都属于这一阶级。

九大社会阶层的出现，伴随着贫富差距的巨大差异和需求的巨大差异和需求的多元化变化，不同阶层对医药健康的需求出现不同层次的需求与分化。广大民众对药店的需求，不再仅仅是10多年前简单的只是购买药物需求。

促使中国药店出现业态分化，定位成型的第二个巨大的原因是十五年来中国连锁飞速发展带来药店间巨大的竞争压力，药店行业可以说是过度竞争。竞争产生重新定位和业态盈利模式细分化。一家连锁药店做齐所有药店业态，想靠通吃一个消费者所有需求和所有消费者需求的时代一去不复返了。

促进中国药店业态进一步分化成型，清晰定位的第三个推动力是新医改及其配套政策的逐步落实到位，新医改形成的政府财政买单的基层医疗市场，猛烈的冲击着目前连锁药店的经营和定位，促使业态业态的进一步形成。

三、十种药店业态定位及其发展趋势

那么，未来中国药店的业态定位究竟是一个什么状况和趋势呢？笔者经过详细走访各地药店，深入分析和研究目前现有的药店业态认为，未来中国连锁药店市场的业态定位，无非是以下十种业态，其各自的特点及发展趋势详述于下。

1、 标准药店业态

业态名称：也可以叫标准药超、传统药店、标准药店、处方药店。类似于日本的处方药调配药店。

商品结构：药品为主，处方药、OTC产品皆有，有些以处方药为主，有些以OTC为主，药品占比在90%以上，医保目录内品种齐全。大多具有医保刷卡定点资格。药品品类品种齐全是其特色。

经营方式：药品专业零售。

目标顾客：主要是治疗疾病需求的人群。

服务：以药学服务见长，具有最少一名执业药师。是居民身边的保健药师。主要解决消费者购药需求。以相对中高端顾客为主。

商圈和面积：非居民区商圈、二级及三级医院周边。经营面积在80-150平方米。

发展趋势：这是前景看好值得大力发展的一类药店业态。这类药店一是适应了医保定点的严格管理，另外随着新医改的推进，医药分业的推行，最有可能拿到社区药房托管这一资格。价格趋势是优质产品、优质服务和高价格带。

核心竞争力：必然是高水平的药学服务和药品齐全。同时这类药店必须快速实现从产品为中心到药学服务为中心的转移。

业态趋势：这一药店业态的趋势是讲长期存在下去，也是未来药店的主力业态之一。

2、 社区便利店业态药店

业态名称：社区药店、社区便利型药店。便利店。

商品结构：OTC药品、各种生活快消品、日杂品皆有，药品销售占比低于60%以上，非药品品类品种齐全是其产品特色。

经营方式：便利品集客，药品赢利。以方便为主。

目标顾客：社区居民为主、面积写字楼区域的白领一族。

服务：以各种便捷服务、快速服务见长，包括送药上门、代客熬药、延长服务时间、代收各种费用等为主。快捷周到的服务也是其特色之一。

商圈和面积：各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以及写字楼集中的区域，以布点密集，商圈小为特色。经营面积在80平方米以内。

发展趋势：常见慢性病用药、基本药物和医保目录内药品销售，在这类店内将逐步不成为主流。而适合本社区居民的新的健康、美丽、健康的品类会将慢慢发展起来。另外随着新医改的推进，医药分业的推行，最有可能拿到社区药房托管这一资格。价格趋势是优质产品、优质服务和高价格带。

核心竞争力：必然是高水平的药学服务和药品齐全。同时这类药店必须快速实现从产品为中心到药学服务为中心的转移。

业态趋势：这一药店业态，将迅猛发展，以海王星辰连锁为代表，是适应市场需求的产物。

3、 药诊店业态

业态名称：药诊店、诊所药店、国医馆、坐堂医店等。

商品结构：处方药、和中药饮片、中成药为主。OTC药品为辅、配以医疗器械等。中药销售占比高于50%。 其中国医馆尤其是中药、高档滋补类参茸产品、养生类产品为特色。

经营方式：具有处方权的坐堂医生处方本店药物为主。

目标顾客：中老年疾病人群、药店附近较大范围的疾病居民为主。

服务：以联络和召集到各地的退休及民间名老中医，通过高水平坐堂医的看病处方，代客煎药和医学指导服务见长，包括送药上门、代客熬药。

商圈和面积：各种商圈，主要集中在次繁华商圈，或者靠近居民区。以布点少，商圈大（1-5公里范围）为特色。经营面积在200平方米以上。有明确的坐堂诊室。

发展趋势：国家政策已经允许注意坐堂，随着新医改医生多点执业的开禁，下一步必将允许执业医生（西医坐堂）。这类药店建立居民疾病档案，成为居民的家庭保健医生只这也业态的发展趋势。

核心竞争力：坐堂医资源和坐堂医经营资格是其核心竞争力所在。

业态趋势：这一药店业态的趋势是缓慢增长，主要是医生来源和国家政策的影响，比如目前国家只允许中医在药店做堂，还不允许西医医生在药店坐堂。

4、 药妆店业态

业态名称：药妆店、个人护理品店等。

商品结构：OTC药品、各种特殊功能化妆品、日常化妆品、各种个人清洁及护理用品、健美器材。药品销售占比低于40%，药妆品最少占到销售30%以上，药妆品齐全是其特色。

经营方式：药品和一般日化品集客，药妆品和个人护理品赢利。

目标顾客：20-40岁最求美丽的女性为主，他们是高级白领女士、年轻女士族群、大中专学生族群等。

服务：以各种皮肤护理美容咨询、问题皮肤解决咨询讲座和化妆品知识的专业服务见长。

商圈和面积：各种闹市商业区、写字楼、文教区、高档住宅区。经营面积在100-200平方米以内。

发展趋势：随着新医改的推进和经济的发展，下一个阶段最有前景的药店业态就是药妆店。独特的差异化药妆品类和销售技巧是必须培养的。

核心竞争力：专业美容师护理师是核心竞争力。对问题皮肤的解决、美妆顾问的专业指导和美容指导咨询服务、对药妆产品的把握和销售能力。

业态趋势：这一药店业态是新医改形势下，药店多元化的必然选择，是新兴最有前景的药店业态模式，值得关注和大力发展。

5、健康大卖场业态（健康广场）

业态名称：平价药品超市、平价健康大卖场、大健康型药店

商品结构：OTC药品、处方药、保健品、医疗器械、各种个人护理及生活类快消品，药品销售占比高于60%，保健品和便携式家用器械是其特征。产品品类齐全，SKU在8000-12000个之间。

经营方式：依靠大健康概念和消费者健康管理的相关服务争取顾客，以药学的关联销售、健康产品体验等为特征。

目标顾客：中老年顾客为主。城市社区居民为主。

服务：产品种类多，可选择性强、有药师、营养师、健康管理医师为患者提供顾问式服务。健康讲座吸引顾客。

商圈和面积：各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以布点少，商圈大为特色。经营面积在800-1500平方米。

发展趋势：大健康管理、居民的家庭保健顾问、疾病康复的指导医生。

核心竞争力：药师、医师、营养师的高水平的药学服务和健康康复保健指导是其核心竞争力。

业态趋势：这一业态模式，是早期平价药品超市转型的必然，所谓“大病去医院、小病去诊所，健康到药店”，就是到这一类型的药店的前景所在，当然随着居民对健康需求的增强，健康大卖场也是有前景的药店业态模式之一。

6、医保定点店业态

业态名称：医保店、医保定点店、处方药调配药店。

商品结构：各种基药目录、医保目录内药品、处方药、其他药品。无非药品。

经营方式：依靠城市居民的医保刷卡消费来经营

目标顾客：中老年顾客为主。城市企事业单位职工、公务员、社区参保居民为主。治疗人群为主。

服务：刷卡的便利，药学服务见长。

商圈和面积：各种高密度居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以布点少，商圈大为特色。经营面积在100-200平方米。

发展趋势：专业药店，承接以后医药分开后的处方药调配。

核心竞争力：获得医保定点资格的政府公关能力，遵守医保刷卡规定和高水平药学服务。

业态趋势：其所以把医保定点药店专门提出来说，是因为在中国医保定点药店管理不规范，准入资格也不规范，盈利模式是靠医保刷卡的不规范，随着市区卫生中心和市区卫生站的发展壮大，尤其是数量增多以后，居民看病的方便性也解决了，医保定点药店也就寿终正寝了，笔者预测最终国家会取消医保定点药店，或者严令非药品在这样的药店销售。2010年12月，云南昆明就准备把非药品赶出医保定点药店。

7、超市店中店业态

业态名称：店中店、参茸专卖店。

商品结构：OTC药品、药妆品、化妆品、保健品、各类参茸等滋补品。产品的档次一般就高。化妆品和保健品类占到50%以上的营业额。

经营方式：商超集客，高端医药产品卖货盈利。

目标顾客：全城光顾该商超的18-50岁的顾客。 没有忠诚度。

服务：以促销活动吸引商超的顾客群为主。

商圈和面积：商超的顾客群体，因此商圈非常大，有些接近全城。面积100-200平方米。

发展趋势：以后几乎每个商超都有一个店中店。

核心竞争力：独特的吸引消费者的品类。

业态趋势：这一业态的关键是借力商超的人流量，同时构成品类的差异化，但由于租金的超高，会向着高档化、时尚化的方向发展，不会是卖药的主战场了。

8、炒作型产品药店业态

业态名称：广播广告药品店、报纸广告产品店等。

商品结构：OTC药品、各种特殊功能化妆品、日常化妆品、食字号、医疗器械、消字号产品、民族药。健美器材。短期炒作型产品最少占到销售40%以上。

经营方式：通过当地的广播热线和大规模广告热线运作引导顾客进店按照流程消费，通过当地大篇幅平面媒体广告，炒作一些药品和非药品。吸引顾客按照流程服药。

目标顾客：35-65岁的慢性疾病或者。

服务：广播热线、广播讲座、地面热线咨询、大幅度买赠活动。

商圈和面积：一个城区或者全城交通方便地点，也有选择在车站和商超内的药店。经营面积在200-500平方米以内。

核心竞争力：不断寻找有效的各类产品。进行全面包装和炒作；垄断和具有媒体资源；具有广播热线医生的资源。

业态趋势：这是一个畸形的药店业态模式，国家慢慢会规范这类产品的广告行为。这类产品会越来越少，这样的药店业态也就最后会消失。

9、专科药店业态

业态名称：糖尿病专科药店、肝胆病专科药店、肿瘤专科药店、个人护理品店专业店等等等等。

商品结构：某类疾病药品齐全，配以该类疾病的保健治疗预防用的保健品、食品、外用药、器械等。

经营方式：以专科药齐全吸引较大商圈顾客光顾的方式来经营。按照疗程和大包装，以会员制方式盈利。

目标顾客：慢性疾病的患者为主要人群。

服务：以各种专科疾病医学和药学指导为基本服务。以关怀消费者为突破口。

商圈和面积：交通便利的地方。各种闹市商业区、写字楼。经营面积在150平方米左右。

发展趋势：随着人们对疾病认识的深刻，联合用药也越来越受到关注和应用，该类药店有一定的需求和发展。药店应该有效利用专科的专业特点，联合专科医生进行专科疾病的指导和培训互动。

核心竞争力：专科产品的独特优势。以专业人士指导该类疾病的治疗、联合用药、康复指导见长。

业态趋势：专科药店业态是有前景的药店业态模式，是药店差异化的需求，也是药店和其它零售业态区别的关键，因为专业，才有价值。笔者看好这一药店业态。

10、网上药店业态

属于无店铺药店，目前崇尚1+N模式，一个落地旗舰店，其余为当地的加盟店。另一种网上药店是各连锁药店的销售补充。

业态名称：网上药店。

商品结构：高档OTC药品、特殊功能化妆品、保健品、健美器材。一般都推荐价格最贵的商品。

经营方式：呼叫中心和接线生服务，线下就进药店配送模式。

目标顾客：特忙性白领人士、远程顾客、夜间紧急需求顾客。

服务：网络相关服务，送货上门服务。

商圈和面积：无需地面传统意义上的商圈，全程都是的商圈内顾客。

发展趋势：由于地面交通的拥塞，步行的不便，以及网络一族的发展，中国已有4.3亿网民，购药需求逐步在网络上形成。市场必将稳步增大。

核心竞争力：独特的产品群，快速配送的能力、电子商务的快捷配送模式。

业态趋势：触网是未来这个社会的发展趋势，网络一代的成长，令之类药店业态会快速增长，但由于药品的特殊性，发展需要一个过程。

篇12

"中国拥有全球最大、最有前景的市场,也将是我们最关注、投入最多的区域。”

10月21日,在中国用户大会Inforum 2010上,企业管理软件公司Infor全球高级副总裁兼首席战略官Bruce Richardson兴奋地向台下200多名渠道商和用户代表宣布。

根据Gartner预测,2010年亚太区企业软件市场收入预计将达到221亿美元,增长10.2%。“相比于欧洲、北美这些地区,亚太区将有一个更加积极的前景,主要供应商将继续瞄准该地区的高增长市场。”Gartner软件市场调研总监Yanna Dharmasthira表示,其中,中国将在未来5年中保持14.6%的年复合增长率。

“作为企业软件中最为重要的一部分,管理软件在中国也将保持市场规模的快速增长。”作为原市场调研公司AMR首席调研官,Bruce凭借自己30年的行业经验认为,定位于中高端、拥有丰富产品线的Infor将在亚太地区、特别是中国市场取得很好的成绩。

加强整合

布局云计算

“Inforum是Infor公司每年最重要的用户大会,Infor在全球每年都在各地将用户组织在一起。而今年,考虑到中国市场的重要性,加上中国用户的扩大,2010年已经是第二次在中国举办Inforum 用户大会。” Infor亚太区总裁陈源瀚告诉记者,这为的是加强与用户,特别是中国用户的交流与沟通,“让更多中国用户了解我们的产品和战略。”

此前,Infor宣布与微软达成解决方案合作伙伴,Bruce也对此做出了进一步说明。

通过开放式的Infor ION架构,基于新一代技术的Infor解决方案应用丰富的骨干数据和成熟的微软报告服务和分析能力,Infor可提供一个统一、直观的图形界面,改善终端用户的跨应用体验,并实现日常管理与业务范围数据多方面交互,用户可在SharePoint站点上显示数据、分析数据,以及更新要在外部数据源本身中反映的数据。

“看起来,虽然我们和微软的合作更多的是产品层面的,但未来,我们还将会有更多战略层面的合作。”Bruce认为,新一代Infor软件解决方案使用微软工具和技术后,通过将得到广泛应用的微软服务器的产品和行业标准技术紧密集成,IT部门能更快速地部署Infor解决方案,同时更易于管理。

同时,Bruce还向中国及亚太用户正式了基于下一代技术、针对企业特定业务需求所开发的Infor ION架构和基于微软技术的Infor解决方案。

据介绍,Infor ION是一款使用开放数据标准安全的开放式架构,可以集成Infor和非Infor应用程序,能够简化连接和数据分享,从而免除了部署复杂且成本高昂的中间件。通过使用Infor ION,用户可以迅速地把业务应用软件连接在一起,使业务流程一目了然,帮助用户能够以更快的速度做出更好的决策。

“无论数据保存在哪,或者是哪个应用生成的数据,用户都可以通过Infor ION方便地整合和管理这些数据。”Bruce说,“而这正是用户向云计算无缝、安全地迁移时所需要的。”通过与微软的合作,Infor已经推出了一系列云计算解决方案,使用户有多种选择,包括传统的购买许可证方式,SaaS方式以及云计算解决方案。

Bruce表示:“我们正处在一个不断发展变化的商业环境中。在这个充满挑战的商业环境中,如何加快项目部署时间并降低管理复杂性是中型公司一直以来的追求目标。而作为中型公司忠诚的合作伙伴,Infor能帮助这些公司面对挑战,提供下一代具有指导意义和规范价值的软件产品和解决方案,帮助它们在充满挑战的商业环境中超越自我、获得竞争优势。”

渠道重质不重量

“在中国市场,渠道对我们来说太重要了。”这是Infor大中国区总经理余启昌见到记者时说的第一句说。“中国地方太大了。而中国各个地方、地域的一些关系、行业的资源――很多我们都需要合作伙伴跟我们一起合作。”

据了解,成立8年的Infor进入中国市场已有5年,在国内已经发展了40余家渠道合作伙伴。“目前渠道合作伙伴贡献的收入,已经能够占到Infor在中国总收入的30%。”余启昌告诉记者,这和Infor在全球市场的情况非常不同――在全球市场,渠道合作伙伴在Infor的总收入中仅占5%的比例。因此,余启昌非常重视在中国的渠道建设。

不过,不同于竞争对手数以千计的销售和顾问团队,Infor对于渠道的态度则是“少而精”――平均每个区域市场1~2家渠道合作伙伴。

在余启昌看来,渠道之间的竞争,并不是一件好事,“我们的竞争对手不是渠道,而是其他厂商的产品。所以我们希望大家的枪口都一致向外。”因此,目前Infor最主要的工作,就是要让渠道之间有一个明确的分工,让渠道商能够获得足够的利润和成长空间。

当然,渠道管理并不容易。“我们的产品线很多,而渠道商的资质也不尽相同,有些是只做销售,有些则提供从售前到开发、再到售后的全部服务,这就需要对渠道进行更加细化的管理,按照不同产品线、不同行业、区域来管理。”Infor大中国区地区副总裁、ERP解决方案兼大中国地区渠道销售总监李谏明说。

为此,Infor特意成立了渠道发展总部,在Infor公司亚太区渠道管理副总裁陈培恩的带领下负责开拓渠道,以及渠道培训。同时,面向渠道开通了在线的社区,供渠道商交流技术,并免费提供各种培训课程,帮助渠道提高销售和项目实施的成功率。另外,Infor还将重新制定渠道合作伙伴分级制度,鼓励渠道与Infor建立更加长久的关系。

“未来几年,我们的目标是要让渠道在总收入中的比例进一步扩大,甚至超过直销。”余启昌说。

注重成长行业

尽管销售部门按照行业划分在企业管理软件提供商之中是一件很普遍的事情,但仔细观察会发现,Infor的行业划分中,传统的金融、电信、政府等行业,并不是重点。“Infor的优势在制造业。”陈源瀚告诉记者,物流、汽车、医药等极具成长性的行业,才是Infor关注的重点。

“保持行业的深度是Infor的特色,尤其是制造企业的需求完全区别于其他客户,而Infor针对行业开发的一系列方案,确保功能完善的前提下,同时灵活性地针对不同企业业务的特殊 需求进行满足。同时,随客户成长则是Infor能够在行业内持续发展壮大的关键因素。”余启昌说。

以汽车行业为例,尽管在欧洲市场,Infor已经签下法拉利这样的大客户,但在中国,“整车制造、零件加工、发动机厂等,仍然都是Infor的重点,特别是自主品牌、专用车辆和汽车物流三个方面,将为Infor创造更多机会。” Infor亚太区汽车行业业务拓展 总监周庆华说。

篇13

[关键词] 保健品 营销模式 发展趋势

保健品行业是一个全球性的朝阳产业,在中国市场上更是具有很大的发展潜力与拓展空间。伴随着我国的国民经济发展、人民消费水平不断提高的今天,人们的保健意识也在不断增强。由于保健品介于药品与食品之间,属亚健康用品,市场的技术壁垒低和技术含量低,而中国保健品企业的企业规模普遍较小,90%以上产品集中在第一代、第二代,且2/3的产品集中在免疫调节、抗疲劳和调节血脂上,因此中国的保健品行业的发展空间较大。

由于保健品是直接面向消费者的,因而消费者的行为对保健品的生产和营销活动有较大的影响。消费者日趋理性以及政府对保健品广告的监管力度日益加强,保健品企业如何在经营管理中寻找合适的发展模式并创新性的开发独具特色的营销模式,对企业的长期发展具有战略性的意义。这也迫使中国的保健品厂商对保健品的营销方式从传统的粗放型营销模式向专业化的营销模式转变,并不断地去寻找创新性的营销模式。因此,对保健品行业的营销模式研究是符合企业的利益需求与时展要求。

一、传统营销模式

传统营销模式是在保健品行业刚刚兴起时,保健品企业普遍采用的营销组合方式,包括产品的定位、营销网络模式以及广告宣传方式等。由于内蒙古人率先开发了中国保健品的营销道路,他们所采取的营销模式曾经非常辉煌,并取得了一定的成绩,具有普遍性与典型性,被称为蒙派营销。

蒙派营销产生于20世纪80年代,当时的中国处于计划经济时代。蒙派营销人率先启动和创造了中国的医药保健品市场,在中国大地上首先开创了医药保健品营销之先河。他们具有的特点:

第一,蒙派营销大都靠点引爆市场,对市场进行超前挖掘。营销活动主要依靠电视专题、报纸、广播等广告形式,以及大型促销活动,很少注重售前和售后的服务。

第二,蒙派营销模式中的经销商与其他地区经销商的最大差异在于擅长以包销制形式进行产品经营,而且一般都是全国总。

第三,蒙派营销善用的营销手段主要有广播炒作、电话热线直销等几种形式,通常情况下采用立体式、地毯式的广告策略,即广播、电话、夹报、户外标语、过街横幅、传单、宣传车等,在同一城市同时展开。这其中最有效的广告形式是大量发夹报和推出广播热线炒作。

第四,蒙派营销自建终端网络的模式是保健品营销中最为实用有效的方法之一。设立专柜是蒙派营销中善用的经营策略,专柜的设立分不同的层次。一种方式是承包一定的陈列面积,由厂家或经销商进行经营;另一种方式是派驻着装与商场的正式营业员一致的促销人员。这两种方式使厂家的推荐将更具可信度,终端拦截成功率更高,对竞争对手的打击更为直接,同时还可在第一时间内获得市场情报和消费者的反馈意见。

现在的蒙派营销人,仍以其独特的方式驰骋在中国市场经济的最前沿,他们引领着中国医药保健品市场的潮流,推动着中国医药保健品市场的迅猛发展为中国医药保健品产业作出了不可磨灭的贡献,他们被营销界称之为:一支无孔不入的市场开拓先锋。

二、新兴营销模式

新兴的营销模式是随着经济的发展、消费者消费特性的变化以及管理理论的发展与更新,生产企业逐渐采用的营销模式,主要有会议营销、旅游营销、数据库营销、服务营销等。

1.会议营销

会议营销主要是通过收集目标客户的数据建立数据库,并且对这些数据进行分析、归纳和整理,筛选出企业的潜在销售对象,然后利用组织会议的形式,有针对性地进行销售的一种营销模式。这种方式通过面对面的讲解、服务,以医药保健与产品宣传为主要内容,以健康讲座为主要形式在服务环节上注重会议前期、中期和后期各环节的配合,使消费者能够从内心深处达到高度认同。

由于会议营销的进入门槛低,获得现金流快,还有传统营销成本提高等因素,会议营销近年来已经成为众多企业屡试不爽的法宝,也使众多企业加入了竞争。会议营销曾为国内的一些保健品企业创造了良好的销售业绩,它的优势也已被实践证明,但是在实施中还存在一些问题。

2.旅游营销

旅游营销是指保健品企业的经营管理及销售人员组织现有顾客或者潜在顾客参加公司组织的旅游活动,在旅游期间先向这些顾客讲授保健知识,然后向其介绍公司的产品,从而促进产品销售的营销方式。它的核心思路是,通过旅游活动加深与消费者的沟通,扩大企业与产品的影响,通过洗脑式宣讲达到直接营销的目的。

这种营销模式是通过传授专业保健知识,使消费者在潜移默化之中获得知识并接受公司的产品。具体的操作流程是:通过前期的传单、海报等宣传活动吸引消费者,然后邀请消费者到某旅游地点,提供吃、住、行、玩等一条龙服务,旅游过程中通过各种精心准备的活动对消费者进行洗脑式的灌输销售。这种方式一是费用过高,二是容易出现“会油子”(即专门宣称自己有病症,每次跟随厂家进行旅游白吃白住,但不买产品),因此,采取这种模式需要经过严格的审查。

3.数据库营销

数据库营销(DATA BASE MARKETING 缩写为DBM),是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料,经分析整理后作为制订营销策略的依据,并作为保持现有顾客资源的重要手段,其核心思路是通过名单数据有目的地与消费者进行双向沟通与灌输讲解。

数据库营销是在IT、Internet与Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段,在企业的市场营销行为中具有广阔的发展前景。它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台,更重要的是一种企业经营理念,也改变了企业的市场营销模式与服务模式,从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。

数据库营销的特点主要包括:第一,数据库营销的本质是提供了一个关于市场行情和顾客信息的数据库,它主要在于强调运用市场营销策略的目的性和结果,即加强现有顾客的品牌忠诚度和发现潜在顾客。第二,顾客数据库是顾客与营销部门之间沟通的桥梁,营销部门通过顾客数据库才能开展有目的的营销策划活动。第三,公司的现有顾客和潜在顾客(指还没有对本企业树立品牌忠诚的那部分顾客)的基本资料都被储存在营销数据库里。

在保健品行业,数据库营销的具体模式是:大量搜集目标群体的名单并归类区别,分别进行跟踪管理与定期沟通、回访,促进消费者对产品的了解与信任。

4.服务营销

服务营销在某种程度上应该说是会议营销的延伸和深化,服务对于企业的成败有着决定性的作用,因此,会议营销的企业也都在注重服务的品质和多样性方面来满足不同层次顾客的需求,并且非常强调消费者对企业的品牌忠诚度,同时还有助于企业和产品的口碑宣传,树立企业的形象。服务的本质就是真心实意地把顾客当人看,真正地把顾客当做是朋友、亲人、同事、事业的支持者等角色。中脉等企业非常强调亲情服务,在服务中企业也尝到市场回报的甜头。别具特色的服务会成为服务营销的一个亮点,也是企业之间营销模式差异性的关键。

另外,保健品企业采用的营销模式还有捆绑营销(即药店或医院或政府部门联办单位,将人们对医院和药店以及政府部门的信任度转嫁到产品上,增加消费者的心理安全感)、仪器营销、社会义诊、俱乐部营销等模式。

三、总结

传统的营销模式与新兴的营销模式在顾客细分基础、市场开发方式、目标顾客、服务方式、媒体选择以及销售场所等方面都存在一定的差别,如表所示。

保健品的消费特点、保健品行业的发展现状以及国家的宏观政策要求保健品行业在发展中不断寻找有创意的营销模式,单一的营销模式总会有其适用范围及缺陷,各种模式间的相互融合的趋势逐渐显现。

参考文献:

[1] 宗翔:医药保健品营销模式,博锐管理在线,2005.9

[2] 蜥蜴团队.会议营销――撕开同质化市场的利器.清华大学出版社,2006.2

[3] 吴浴阳:对我国功能保健品营销模式的探讨,中华管理在线,2005.3

[4] 江涛.数据库营销的应用步骤.企业改革与管理,2005,10

篇14

【关键词】椒样薄荷；生长发育；环境分析

为了搞好农业种植结构的调整，探索农民致富的新途径，提高农民收入，增加地方财源。同江市农业技术推广中心从2000年开始引种椒样薄荷，在栽培试验成功的基础上，累计示范、推广面积达6667hm2，创造产值8000多万元，增加财政税收近千万元，具有较高的经济效益。据考察了解，目前国内只有新疆、吉林和黑龙江同江市种植椒样薄荷。

1 椒样薄荷的用途和市场前景

椒样薄荷的最终产品是薄荷油，是用水蒸汽蒸馏薄荷全草而获得的，可广泛用于医药、牙膏、口香糖和糖果工业，由于国内外市场对薄荷油的需求旺盛，产品供不应求，其市场销售前景广阔，产品有很大的市场销售潜力。

2 椒样薄菏的生物学特性

椒样薄荷，学名Mentha piperital，别名称欧洲薄荷、胡椒薄荷、黑薄荷，最早种植于英国，后来广泛栽种于美国。我国是1959年从苏联和保加利亚引进的。精油主要成分为薄荷脑、薄荷酮、乙酸薄荷酯、薄荷呋喃。

椒样薄荷为唇形花科，属多年生草本植物。茎四棱、叶对生，须根（由种子发育的植株，有主根和侧根）。油腺分布于全植株，但绝大多数油腺存在于叶体下表面。在生殖生长期间，有大量的花形成，但人工栽培的品种是不育的，稀有种子形成。其繁殖通常是由生长于地面或地下的匍匐茎实现的。在匍匐茎的节生长出根和茎，发育成新的植株。植株高度一般在80～110cm之间。如果在土壤肥沃的地块种植，其高度还会增加，植株密度也会增大。当植株成行种植，或植株密度足够稀时，大量的分枝会形成，植株间变得拥挤。

3 椒样薄菏的生长发育环境

3.1 温度

温度影响薄荷油的产量和质量，昼夜温差更能影响薄荷油的积累和成分。北纬41?以北是获得理想昼夜温差的地区，它有利于薄荷油的积累和质量。早春地表温度达2℃以上时，根茎就开始发芽出土；幼苗可耐-5～-10℃低温，地下根茎可耐-20～-30℃低温。茎叶分枝发育最适温度为20℃。

3.2 土壤

疏松、富含有机质的微酸性、中性、微碱性（pH6.0～7.5）的沙质壤土和壤土对薄荷的生长最为适宜。粘性大的土壤，根系入土难，生长受阻，不宜种植。

3.3 日照

椒样薄荷属长日照植物，在长日照条件下发育快，易开花。日照越长，叶表皮下单位面积油腺越多。光周期的临界日照长度为16～18h，北纬40?以北的地区，在仲夏时才能达到这一日照时数。日照达到18h，精油中的薄荷酮、薄荷呋喃含量少，而薄荷脑含量高；日照达到12h，精油中的薄荷酮、薄荷脑含量很低，薄荷呋喃含量大增（高达84%）。

3.4 水分

椒样薄荷喜潮湿、耐涝，抗旱力较强。由于属浅根性作物，需大量的水，但较长时间水浸，也会造成伤害。在生长的前、中期需水较多，后期少，最适土壤水分饱和量是80%～90%，缺少或过多都会使植株含油量降低。

3.5 养分

土壤中有足够营养成分才能维持薄荷的正常生长和保证薄荷油的高产量。氮、磷、钾三元素中，以氮、磷为主。氨态氮与硝态氮更利于精油的形成。生产上以农家肥配合磷钾肥施用，更有利于提高产品质量。在中等肥力条件下，第一年种植应亩施氮8～10kg，磷8～10kg，钾10kg。二、三年生薄荷施用氮肥量比第一年增加30%，施用磷、钾肥量不变。

4 同江市种植椒样薄荷的自然条件

4.1 气候资源

同江市地处北纬47°23′30″～ 48°17′20″，东经132°18′22″～ 134°07′15″，属寒温带大陆性季风气候，年平均气温2.4℃，稳定通过0℃的初日为3月26日～4月13日、终日为10月12日～11月6日，稳定通过5℃的初日为4月8日～5月1日、终日为10月2日～10月29日，稳定通过10℃的初日为4月22日～5月28日、终日为9月15日～10月9日，≥10℃的年平均积温2552.8℃，年平均降水量521.9mm，年平均蒸发量1179.8mm，年平均日照2470.6h，年平均风速3.6m/s，年平均无霜期149d，初霜9月中下旬～10月初，终霜4月末～5月上中旬。全年结冻期250d左右，冻土深度1.5～2m。初雪10月上旬，终雪4月上旬末中旬初。主要自然灾害有低温、早霜、洪涝、干旱、冰雹、龙卷风等。

4.2 水资源

地上水和地下水资源丰富，地上水主要有松、黑两江和以青龙莲花河为主的7条河流，以及大小泡沼30多个，水域面积229.3km2，总储水量23.3亿立方米。地下水静储量3236.2亿立方米，利用系数按0.003计算，则可利用地下水量为9，909亿立方米，如果可耕地按133333hm2计算，则可利用水量平均每667㎡485m3，可以同时满足发展水旱田灌溉需要。地下水位埋深一般在 1～3m左右，丰水期（8～9月）为1～2m左右，枯水期（4～5月）2～3m左右，水位年际变化幅度1～2m。含水层渗透性较强，渗透系数37～109m/d，平均49.8m/d，单井涌水量为61.21～136.79m3/h，影响半径185～384m，平均250m。地下水开采条件好，水质适宜灌溉和人畜饮用。

4.3 土地资源

土地资源丰富，土质较肥沃，土壤类型较多，土壤有7个土类、17个亚类、16个土属、25个土种。市属土壤面积209333hm2，占全市土地面积的87.3%，其中现有耕地150000hm2。分布最多的土壤是草甸土，其次是黑土、暗棕壤土、白浆土等。

4.4 基础设施