市场开发战略精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇市场开发战略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

研究背景

A公司成立于1993年，总部位于深圳，同时拥有深圳、上海、北京三个运营基地，分别在华东、华南、华北成立多个分子公司，上海分公司主要从事于高端印刷品的印制。近年来，由于受世界经济大环境持续低迷，原辅材料及人工等生产要素价格持续上升，以及国家环保政策对包装印刷行业的生产要求持续趋紧等外部因素的影响，包装印刷行业整体增长速度放缓，结构调整加剧，市场加速向细分领域分化和优势企业集中，同时基于互联网技术的发展以及物流业的快速增长，也刺激了包装印刷行业在细分行业的发展。面对如此复杂的生存环境，如何提高A公司企业竞争力，创新公司市场开发战略，做出客观的判断和正确的规划，对于A公司未来的生存和发展具有重要的意义。

文献综述

关于市场开发战略，学术界业已形成普遍共识，其源于1975年，营销策略管理之父安索夫博士提出的安索夫矩阵理论，该理论以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应的营销战略。即：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略和多元化经营战略。

其中市场开发战略即以原有产品进行新市场开拓。当原有产品无法在原有市场上进一步渗透的时候，企业就必须开辟新市场。新的市场包括两方面含义：一是在原有市场的细分市场上找到具有相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则不必改变，二是在原有市场以外的新的地理区域进行拓展，比如国外市场。

市场开发战略可以分为以下四种：

领先型开发战略。企业采取这种战略，必须有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，以便可以追求产品技术水平和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。

追随型开发战略。企业采取这种战略，必须有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强的消化、吸收与创新能力，以便能在市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领市场。

替代型开发战略。企业采取这种战略，适用于研究与开发力量不强、资源有限的企业，目的是以适当方式使用其他单位的研究与开发成果，替代自己研究与开发新产品。

混合型开发战略。企业采取这种战略，必须依据实际情况，混合使用上述几种产品开发战略，目的是提高产品市场占有率和企业经济效益。

包装印刷行业SWOT分析

SWOT分析法是战略分析中最常用的方法，几乎所有的专家、学者和营销管理工作者都在应用这种方法，对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，进而根据研究结果制定相应的发展战略。因此本文采用SWTO分析工具对A公司进行分析。

机遇。在现代商品社会，产品的竞争不仅局限于产品本身，包装也是构成商品的一个重要属性，几乎所有的商品都需要包装，而所有的包装都需要进行不同形式的印刷。2017年2月9日，中国商务部数据显示，2016年中国网络零售交易额同比增长26.2%，两倍于同期国内社会消费品零售额增速，总额达5.16万亿元，较2016年同期占比提高了近2个百分点，实现近42万亿元。从增速来看，我国电子商务增速依然强劲，电商渠道业务量、占比将持续扩大，给包装印刷行业带来了持续利好的市场空间。

威胁。包装印刷产业给我国经济发展带来重要贡献的同时，也不可避免地给环境造成了破坏，其主要污染源是挥发性有机物。2013年，国家环保局出台“大气十条”，明确提出重点行业综合整治要求加强对挥发性有机物排放的防治。同时“十三五”规划也提出将挥发性有机物排放纳入重点区域、重点行业的强制性减排指标，印刷行业是挥发性有机物的主要排放源，因此不可避免地受到冲击。

优势。与集团下属广告设计公司强强联合：如果在出现上海地区资源不够的情况下，可将部分在售活件发派到深圳公司，来寻求支援，如此，便可解决由于活件太过饱满而劳动力不足导致可能丢单的情况。服务团队：A公司有专业的营销和制作的服务人员，1+1对口客户服务模式，提升客户忠诚度管理，更好地为客户提供服务。

物流配送：A公司自有储运部门，全面负责公司内部的市内物流配送工作，保证按合同要求履行印制后的及时配送，确保在合同要求的时间将全部货物配送至甲方指定地点。

劣势。A公司主营业务单一，缺乏市场开拓的经验和意识，客户主要集中在上海，全国范围内的市场占有率比较低，未能形成规模优势；公司在按需印刷方面对某些产品仍有局限性的，竞争力低；公司为避免浪费原料和节省成本，实行的是零库存，因此订单增加时，会导致成本过高。

基于上述对A公司所处包装行业进行的SWOT分析，可以看到包装行业充满机遇，市场空间巨大，但受环保治理影响，行业企业成本上升；内部环境方面，公司优势明显，但也看到公司主营单一，且价格不具有竞争力。

现行市场开发战略分析

如前所述，A公司在上海市场的定位是为广大客户提供系列高端印刷品印刷生产及相关配套服务，采取的是领先型市场开发战略，即公司凭借既有的卓越的研究与开发能力和雄厚的资源，努力追求产品技术水平和最终用途的新颖性，以保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。其主要表现为：新产品开发速度快，开发周期短；以顾客需求为导向，产品质量务求完美；有效降低成本，以价格优势竟逐市场；重视研究与开发投资，由新技术领先中创造出差异化的新产品领先上市，而占领市场；与政府、行业协会保持良好关系，获得广泛的隐性资源优势；重视教育培训，公司对全体员工每月至少有2天时间进行培训，以学习新技术。

根据前述SWOT分析，采用安索夫矩阵对公司现行开发战略进行分析，如表1所示。可以发现其中存在问题，原有的领先型市场开发战略已经很难再让公司的业务取得较大进步的发展，应积极采取混合型市场开发的战略。

市场开发战略创新建议

实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场

电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线匕、线下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从而保持竞争优势。由此建议A公司在运营管理中大力实施电子商务战略，开发“拍品艺术网”，为全球艺术收藏家，投资爱好者阅览珍贵历史遗迹创造便利的条件。通过该网站可提前拍品预展信息，将是全国唯一做到业内权威人士认可的艺术品官方网站，也是较于其他印刷包装公司的首个成功拥有自己网站的印刷公司。同时由于国内的劳动力密集，而发达国家的人工成本又很高，所以可以开发国外的―些拍卖公司，比如已有合作的美国的佳士得，日本的东京中央拍卖公司，另外还有国外的一些出版社等，可以签订合同，进行长期合作，为更多的国家承印艺术品图书。

在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合

渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成熟市场的营销策略，A公司在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗透战略可以让A公司占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。

对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略A公司必须使新产品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂鹇钥梢匀A公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。

强化竞争应对策略

内部资源整合，实现资源共享。公司下属互联网和印刷事业部是相互独立运行的两大模块，印刷事业部主要负责开发印制图录的客户，互联网事业部主要负责网络客户开发，因而造成客户资源管理分散，不能及时资源共享。因此，建议将两个独立的部门的事业部合并，打造成“传统印刷+互联网+”的成熟营销体系，前端后端并行，挖掘潜在客户需求。

艺术品复制，开拓艺术品市场。和艺术家个人，艺术机构签约，让作者本人或者机构授权给公司，将罕见的珍品以复制品的形式让更多的艺术爱好者收藏品鉴。

艺术衍生品开发，签约艺术家授权作品，进行艺术品复制与艺术品的二次开发与应用、艺术衍生品的个性化研发与制作。

利用权威的数据，形成大数据的管理，进行艺术品走势的分析，为更多的艺术品工作研究者提供权威的数字和分析。

联合全国知名艺术学校，甚至艺术机构和艺术家个人开发艺术课程讲堂，可以是线上的，也可以是线下。

篇2

关键词：海外市场；EPC；战略

1国有企业EPC工程总承包现存的问题

1.1刻板的理念与管理方式

受到陈旧观念的刻板效应影响，许多建设单位的项目负责人(又称业主)将自身视为项目的总承包方并将E(设计)、P(采购)、C(施工)分包给若干单位。这种行为严重影响EPC的整体性。在国内，许许多多的企业没有EPC的经验，完全就是临时搭建一个项目式的小团队来从事EPC的管理，管理能力可想而知。

1.2缺少专业的EPC管理人才

现代EPC工程总承包要求项目经理不仅懂技术，更好懂得管理。这样才能更好地在EPC项目运行的同时合理的控制项目的质量、费用、安全等等诸多方面。项目经理是EPC项目得以实施的重要保障。不过在国内，EPC总承包的项目经理更多是从设计专业临时委任的，并不是很专业，很少有企业具备专业项目经理的人才储备。这就大大影响了未来开发EPC项目。

2EPC工程总承包的海外市场开发战略选择

2.1集中发展战略

就国内目前来看，在EPC工程总承包海外市场开发方面做得比较优秀的企业主要有环球公司和SEI公司两大公司。因此对于国内的工程公司来说，海外市场的EPC是一片蓝海，要想成为环球或者SEI的规模与实力是不容易的，所以在开发海外EPC时，应该采用集中发展的战略方针。

2.2联合经营战略

在开发海外EPC市场时，多与当地政府合作，多与当地知名的工程公司、招标公司能合作，可以达到更好的效果。

2.3成本控制战略

我国与国际知名的工程公司相比，无论是技术还是管理都处于下风，要想在海外的EPC市场占有一席之地，依靠成本控制是一个不错的选择。成本控制战略可以在工程投标中体现出价格的优势。

3ERC工程总承包海外市场开发战略的实施

3.1集中发展战略的实施

(1)打造国际项目部(海外部)。专门设置一个部门做海外EPC的市场开发工作。不管是收集一些信息和与海外沟通方面都有专门的团队，可以增加成功的几率；(2)程序与合同与国际接轨。公司现有的工作程序与合同范本如果有与国际EPC不一致或者冲突的地方，应该立即摒弃。已达到公司的程序与流程完全可以适应海外EPC工程总承包的项目；(3)加强专利工艺包的研发。专利工艺包的研发既是EPC市场开发的武器，又是保障基础。只有做好了这些，才能得到国际业主的认可，才能拥有更多开发海外项目的可能性。

3.2联合经营战略的实施

(1)和海外当地的施工工程公司组成联合体形式在EPC海外市场战略的实施过程中，我国的公司一定会面临诸多问题。比如：文化的差异，国家的政策不同，以及行业上的区别等等的信息不对称问题。因此，在实施EPC市场开发的过程中，如果能与当地强大的工程公司联手，可以在招投标和项目实施阶段都能得到巨大的支持。不管是政策上还是行业竞争方面都能得到一手的信息，达到信息共享，从而提高竞争优势，获得该国的认可。在开发国际EPC工程总承包项目投标时，一定会涉及到很多问题。(2)和海外当地的招标管理公司组成联合体形式国际的招标管理公司有着丰富的国际项目的经验，可以拟补我国企业的不足，在招标过程中，如果能和国际招标管理公司组成联合体形式，可以享用其强大的供货商资源。在招标管理过程中，更加的正规，可以得到海外业主的认可，这也是一项很大的优势。

3.3成本控制战略的实施

(1)项目流程的现代化在EPC工程总承包日常项目管理中，从计划的提出到招标到最后合同的签订，整体的流程每一步有许多分支许多步奏。在战略实施中，企业必须将这些繁琐的流程整合，并制定项目流程管理系统，让项目每一步在系统中进行，既能保证其正确性，又能降本增效。去除项目流程中的冗余的部分。(2)合理降低人力成本对于一些事务性，暂时性，非关键性的工作，可以临时在当地招一批专门的人才来做，这样可以降低人力的成本。(3)成本风险转移在合同签订的过程中，可以通过设置付款条款来将成本压力部分转移给供应商，这样做既能减轻资金压力，又可以保证供应商供应的物资的质量。(4)开发新型工艺包开发更多的工艺包可以降低EPC中的设计成本。以往项目中关键部分的工艺包都是购买或者租赁国外的先进技术，如果可以研发出属于自己的技术，在EPC过程中可以降低大量的成本。

4结语

综上所述，本文通过分析当前EPC工程总承包的现状与问题之后，制定了EPC工程总承包海外市场开发战略，并且就战略进行了分析形成了市场战略实施。对EPC工程总承包的海外市场开发战略进行了研究。

参考文献：

[1]熊言武.试析EPC工程总承包项目的成本管理方法[J].科技创新与应用,2014,(24).

篇3

关键词：“渤海国”景区；文化旅游；市场开发

中图分类号：F241.33 文献标志码：A 文章编号：1673－291X（2011）20－0084－02

近年来，随着社会与经济的发展，文化旅游已逐步成为一种主流的大众旅游活动。世界旅游组织调查显示，全球以体验文化为出游目的的出游人次已超过总出游人次的三分之一，并仍将以每年超过百分之十的速度增长。从人口统计学角度来讲，文化旅游市场与其他旅游市场相比年龄偏大、受教育水平较高、经济也较富裕；在旅游目的地，游客往往逗留时间更长、消费水平更高，参加的旅游相关活动更多。无论从市场现有的价值还是其成长性来讲，文化旅游市场都显示出了卓越价值。许多旅游景区都从自身资源禀赋的角度出发，充分挖掘自身的发展潜力，力争在这一市场中占据更大的份额。

一、“渤海国”景区的文化旅游市场定位

宁安市“渤海国”旅游景区坐落于国家级风景名胜区镜泊湖畔，西临小北湖火山口地下森林公园，具有悠久的历史文化底蕴，唐代著名的渤海国就建都于此。从20世纪90年代起，景区借助与镜泊湖、火山口地下森林相毗邻的区位优势，借助上京龙泉府遗址、玄武湖、兴隆寺、古渤海文化的深厚底蕴和满族、朝鲜族民俗风情等旅游资源，开发建设了渤海风情园、朝鲜族民俗村以及渤海稻作文化园等一批具有一定规模的旅游景点，初步形成了以“渤海文化”为中心，集民族风情、乡村文化及观光体验为一体的“渤海国”旅游景区，对推动当地经济与文化的发展起到了重要作用，并确定了其文化旅游景区的市场属性。

二、“渤海国”景区文化旅游市场细分

当代旅游市场营销理论认为，没有任何两个旅游者的体验需求是完全相同的。部分文化旅游者出于体验文化资源这个主要动机访问某一旅游景区，在景区中向往更加深刻的文化体验；部分文化旅游者在出游决策过程中并不关注文化旅游体验，尽管他们在旅行期间也会参观一些文化旅游吸引物。了解景区潜在的不同类型文化旅游者的特点对“渤海国”景区文化旅游产品开发及市场营销战略制定有着重要的影响。

（一）目标明确型文化旅游者

目标明确型文化旅游者出访旅游景区的首要动机是文化旅游资源，而且需要获得深刻的文化体验。对于“渤海国”景区来讲，了解渤海文化，并有着强烈出游动机的潜在游客构成了这一市场的主体；他们通过访问渤海风情园、博物馆能获得较深的旅游体验，能够结合自身对渤海文化的了解对其出游经历作出新的解释。从旅游管理实践角度来看，这一市场的开发应围绕大中专院校教职工、相关文化研究机构、历史文化相关专业学生展开。鉴于“渤海国”文化与东北亚地区以及国内中原地区的文化渊源，这一市场在国内旅游市场，甚至东北亚旅游市场都有着重要的意义。

（二）观光型文化旅游者

尽管观光型文化旅游者也把文化作为其出游的首要或主要理由，但其要求的文化体验较目标明确型文化游客要浅得多。历史教科书对于渤海国历史文化的介绍使得大多数中国游客对其文化有所了解。在这一市场中省内游客，尤其是景区周边游客，出于交通的便利性对到访景区有着较强烈的愿望，他们对体验的深度没有过高的需求。在这一市场开发中要结合景区与镜泊湖、地下森林相邻的区域优势加强景区间的合作营销。从地域上来讲，客源主要集中在省内、吉林以及内蒙古等邻近省份。景区中的稻作文化园、朝鲜族、满族风情及饮食会对这一市场具有一定的吸引力。

（三）偶然型文化旅游者

偶然型文化旅游者并不是为文化旅游的目的而旅行，但他们也参加了一些文化活动，获得了肤浅的文化体验。由于“渤海国”景区的地理位置，使得相当一部分到镜泊湖观光的游客在其行程中添加了“渤海国”景区游览计划，但这些游客并不真正想了解渤海的文化内涵，只是通过对渤海风情园、渤海博物馆的游览得到较为肤浅的认识，并且认为这已经足够了。对于景区来讲，加强与旅行社、旅游协会等相关组织的合作，使其把“渤海国”旅游景区体验加入那些偶然型文化旅游者的行程，进而培养景区目标明确型游客仍是营销工作的重点之一。

（四）随意型文化旅游者

目前，“渤海国”旅游景区有相当大比例的游客是随意性文化旅游者。他们在到访景区前对渤海文化有所了解，但其出游决策过程中文化动机较弱，其旅游体验构成的文化体验较肤浅。具体来讲，他们认为，“渤海国”旅游景区在其出游过程中可有可无，并不是必然到访的景区，其主要目的地仍是镜泊湖，或到渤海镇品尝响水大米，体验朝鲜族生活。对他们来讲，渤海风情园也仅仅是他们游览后的休息点，只是提供了一些住宿、饮食方面的服务。不同于观光游客的是，他们在出游决策制订过程中对景区的文化属性考虑较少，渤海文化不是吸引其出游的主要原因。

（五）意外发现型文化旅游者

近些年来，随着渤海文化申遗工作的深入，景区在接待能力上有所加强。餐饮、娱乐、交通等硬件设施的建设，使得景区有能力接待相邻景区游客的能力，那些原本不以渤海文化作为出游目的的游客在旅游途中意外接触到了渤海文化的内容，并深深被其吸引，进而把此文化要素溶入其行程当中去，大大加强了其出游的满意度。他们对于渤海文化体验“倍感意外”。他们多数来源于外省市，在游览过程中意外拜访了渤海文化，对其建筑、绘画等历史遗存产生了较为深刻的认识。对景区来讲，潜在客源市场的开发在一定程度上依赖于甄别并培养这一部分游客，使其“偶然”成为“必然”是目前市场开发工作的重要任务。

三、“渤海国”旅游景区文化旅游市场开发战略

目前，从文化市场角度来讲，“渤海国”景区的游客多为体验层次较浅、目标不是很明确的旅游者，真正以文化为主要目的的高端文化游客很少。景区内游客逗留时间仍然较短、消费欲望不强、旅游体验满意度较低。旅游景区市场现状产生的原因主要有两方面：渤海文化与中原主流文化相比，在文化旅游市场中的认同度不高；景区在资源开发以及市场管理上还不能适应各细分市场的要求。这些问题如不得到妥善解决就会严重影响“渤海国”景区的可持续发展。

（一）树立文化旅游市场形象，提升景区认知度

“渤海国”景区的文化旅游属性决定了其潜在游客受教育程度要普遍高于大众市场游客。他们获取旅游信息途径相比也较多，尤其是互联网信息对其潜在游客有较为重要的影响。因此，有效利用互联网对终端游客的影响作用对景区市场形象的树立具有重要的作用；景区应加强区域景区营销合作，充分利用其对镜泊湖等景区的接待补充作用，吸引更多的初级文化游客到景区来，并为其提供满意的服务及产品，通过游客间的相互推荐，树立良好的市场形象；此外，渤海文化的申遗工作也会在很大程度上提升景区在国内、国际的知名度，因此，景区应积极配合文化部门的工作，并以此为契机扩大景区的影响力。

（二）以市场细分为基础，充分关注差异化需求

与大众旅游消费行为相比，文化游客的旅游行为偏好存在较大的差异。目标明确型文化旅游者、观光型文化旅游者、意外发现型文化旅游者、随意型文化旅游者、偶然型文化旅游者的出游主要目的不同，但他们在旅游中都参加了文化体验过程，但其对旅游安排中的食、住、行、游、购、娱等要素有着不同的要求。尤其是对游览内容及餐饮、住宿的具体要求不同。因此，差异化的旅游安排成为旅游景区市场发展的重要条件。“渤海国”旅游景区应充分了解这些差异化需求，并以此为基础设计相应的产品服务组合内容及提供方式，在差异化的市场中树立差异化的景区形象。总体来讲，在产品服务组合内容上能把自然风光及修学主题有机结合的产品会在文化旅游市场中得到广泛认同；在产品服务组合方式上，开展自助游及半自助游也将大大推动“渤海国”景区旅游市场的发展。

（三）整合景区文化旅游资源，提高旅游产品质量

上京龙泉府遗址是渤海国文化艺术发展的具体表现，是景区旅游产品组合中不可或缺的部分。可以通过有形的遗址、遗物、复原的古建筑来加以展示；依据史料设立一个渤海国稻作展示馆，展示渤海国稻作沿革也能够提高地方特产的知名度；根据考古发现，再现的渤海国古乐演示、民俗演示、艺术作品展示、渤海国庭院居室与生活用品展示以及饮食体验能够大大丰富“渤海国”景区文化的内涵，增加游客的文化旅游体验深度。此外，以渤海国文化为核心，增加部分民族风情、乡村文化等体验要素以及观光游览等项目也能吸引部分对文化体验要求较低的游客，对景区短期市场发展也将起到重要的作用。可见，目前渤海国旅游景区发展过程中紧迫任务是从文化旅游体验角度深挖渤海文化内涵，并把文化转变为能被消费者认同的旅游产品。

（四）加强旅游人才培养，提高服务人员素质

人员作为产品的一部分，在旅游服务业中尤为重要。从“渤海国”景区的旅游资源属性及市场属性角度来看，文化的核心地位要求其服务人员一方面要掌握基本的文化旅游相关知识；另一方面还要懂得如何做好旅游管理与服务工作，保障“渤海国”景区的健康发展。旅游业归根到底还是“人”的产业，景区旅游发展战略的制定与实施都离不开高素质的人才保障。目前从“渤海国”景区及周边地区旅游实践的具体情况来看，素质较低的旅游从业人员从一定角度来看已经制约了景区的持续发展。只有不断拓宽人才培训方式、加强学校和岗位资格教育、提高旅游从业人员业务水平、建立健全保障措施才能实现“渤海国”旅游景区文化旅游市场的健康发展。

参考文献：

[1] 麦肯策.文化旅游与文化遗产管理[M].天津：南开大学出版社，2005.

[2] 曹继宏.宁安“渤海国”旅游景区可持续发展策略分析[J].黑龙江对外经贸，2007，（10）.

篇4

一、企业进入西部市场的方式

1.技术转移式。技术转移包括:产品技术的转移、工艺技术的转移、技术装备的转移等形式。

产品技术和工艺技术是在产品经过一段时间的生产使得到不断完善后,企业为扩大生产规模,采用在西部地区建立分厂、选择有条件的伙伴进行合作经营等方式,让西部地区的分厂或合作伙伴使用自己的产品技术和工艺技术,从而实现产品技术和工艺技术向中梯度地区的转移,进而达到进入并占领西部市场目的的一种方式。

技术装备(主要指生产创新产品的关键设备)的转移有两种主要形式。一种伴随转移,技术装备首先是伴随着产品技术和工艺技术的转移而转移,这种转移称为伴随转移。由于技术装备不一定必须伴随产品技术和工艺技术的转移而转移,因此伴随转移不一定是必须的。因为有些产品的关键设备是在产品的生产过程中必不可少的,而有的产品的关键设备却可以用其它设备来替代(尽管这种替代的可能性比较小)。如果产品技术的接受企业的技术力量比较强、经济实力也比较雄厚,也可以自行设计和制造所需要的技术装备。另一种是淘汰转移。当技术转移企业的产品从成熟期向衰退期过渡时,由于技术转移企业的市场需求达到饱和或出现萎缩,且产品技术和技术装备已不再是垄断的,激烈的市场竞争迫使技术转移企业用新产品替代这些老产品,这时技术转移企业就需要将生产原产品所需要的技术装备逐步淘汰,而西部地区的这种产品市场还处于兴旺时期,技术转移企业可以将淘汰来的技术装备转移到西部地区,继续生产这种产品,并占领西部市场。

2.资金投入式。资金投入进占市场方式是企业利用自己的富余资金或其它方式筹集的资金,投资于西部地区,建立分厂或合作建厂,生产自己的现有产品或西部市场所需的其它产品,进而占领西部市场的一种方式。在现代市场经济条件下,资金作为企业的血液,往往都是比较紧张的,一下子拿出一大笔钱用于投资建厂也往往是比较困难的,有条件的股份制企业,可以通过扩股增资的方式来筹集资金,而有的企业则需要通过借贷或发行债券的方式来筹集投资所需要的部分或全部的资金。

3.产品打入式。产品打入方式是企业将自己生产的产品直接投放到西部市场上,利用产品优势占领西部市场的一种方式。由于产品的特点不同、企业的实力不同,实施时又可分为两种,一是自行销售;二是选择合适的中间商代为销售。

二、市场战略

1.“稳扎稳打”市场战略。“稳扎稳打”战略的基本思想是先以具有某种“辐射性”功能的市场为拓展目标,并围绕该市场进行进入市场的4P’S营销组合策划和实施,待企业获得稳定的市场占有率和利益后,再逐步利用其“辐射”的影响作用向周边市场推进,形成稳定——推进——再稳定——再推进的滚动拓展趋势。

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关键词：营销策略；SWOT；空气源热水器

中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）02-59 -03

空气源热水器作为中国热水器领域的新贵，它应用逆卡诺原理，通过吸收空气中大量的热能持续不断地制造热水，同时能够像空调一样释放冷气[1]。由于空气源热水器运用的独特的工作原理，与其他热水器相比有自身天然的优势：安全、舒适、使用成本低、附有制冷功能、绿色环保[2]，欧美大多数发达国家，如澳大利亚、英国、法国、北欧及南欧的一些国家，大多数家庭都选择使用空气源热水器[3]。然而在中国，大多数消费者不了解甚至不知道空气源热水器，空气源热水器的市场占有率不高。如何扩大空气源热水器的知名度，引导消费者、提高产品认可度，扩大市场占有率是亟需解决的问题。

一、空气源热水器的SWOT分析

SWOT分析法又称为态势分析法，由旧金山大学的管理学教授韦里克于20世纪80年代初提出来的，该方法通过对研究对象内部状态的优势（Strengths）和劣势（Weaknesses）以及所处的外部环境的机会（Opportunities）和威胁（Threats）等一系列条件的分析判断，把各种因素组合起来加以分析，从而制定出相应的战略以确定发展方向[4]。

（一）内部优势

应用了先进的空气源热泵技术。空气源热泵技术是一种新的能源技术，利用制冷剂吸收空气中的热能，通过压缩机压缩制热后与水交换热量来制造热水，因而有利于能源的综合利用，有利于环境保护。

产品本身所具备的优势。应用先进的技术所设计出的空气源热水器，其具备安全、舒适、使用成本低、绿色环保和附有制冷等众多方面的优势。

产品的持续研发。现今消费者的需求呈现小批量，多品种的特点。不同消费者，对于热水器的容积、机器外观、体积等方面都有不同的需求，产品的持续研发就能保证为不同的消费者提供与他们自身需求相匹配的产品。

专业的安装服务。机器本身只是一个半成品，要使得一套热水器能够正常运行，安装的设计、施工、机器的现场调试等工作就显得尤为重要。专业的安装服务可以使空气源热水器更好的发挥产品优势。

（二）内部劣势

产品在中国市场缺乏知名度。空气源热泵技术发明已经有80多年，空气源热水器在欧美多数国家得到广泛使用。虽然空气源热水器在中国市场已经有接近十年历史，然而其不为大多数消费者了解，更谈不上选购。

产品的单价相对较高。空气源热水器相对于传统的热水器，市场价格较高。居高不下的价格让普通消费者望而却步。

缺乏完善的销售网络。成熟的销售队伍、完善的销售网络是产品打开市场的制胜法宝。空气源热水器在中国作为新产品，缺少成熟的销售网络。有些企业利用空调的销售渠道来销售空气源热水器，有些企业通过招聘、培养商来自建销售网络。

缺乏专业的售后服务。专业的售后服务是产品确立市场地位和赢得竞争优势的尖锐利器。目前大多空气源热水器企业的售后服务技术力量薄弱，对热泵售后问题处理能力差，问题不断，这些都对产品的销售造成极大的阻碍。

（三）外部机会

国家的政策支持。中国坚持节约资源和保护环境的基本国策，倡导低碳、绿色消费的理念。国家对节能环保产品的扶持，使得空气源热水器具有良好的行业发展环境。

客户群的扩大趋势。2010年，空气能行业年产值已达30.9亿元；2011年，全行业有望突破45亿元，并继续保持45%以上的高速增长；预计到2015年，年产值有望突破百亿元大关，空气源热水器的客户群呈现不断扩大的趋势。

生活水平的提高。随着生活水平逐年提升，消费者开始关注热水器的使用安全、环保、节能等相关问题，逐渐开始注重热水器的品质。

住房条件的改善。中国近几年建筑业的发展，各大城市的老百姓都买了新房，这给家电产品提供更大的市场空间，而空气源热水器作为节能型的家电，将会有更好的发展。

（四）外部威胁

消费者的使用热水习惯。国外使用热水的习惯和中国的不同，发达国家称之为家庭热水中心, 对洗浴的要求比较高，以享受为主，热水使用量大。国内则多使用淋浴，用水量小，这样的使用热水习惯对热水器的功能、节能等要求不高。

传统产品的竞争。由于进入市场时间早，技术成熟，传统热水器在中国消费者中有很高的知名度。与空气源热水器的价格相比，传统热水器价格有很强的竞争力。

空气源热水器市场不成熟。现在的空气能热水器市场，仍处于成长阶段，产品技术标准和规范缺失，使得进入这个行业几无门槛，产品质量参差不齐、安装无序。这样的现状造就了空气源热水器市场的不成熟。

二、空气源热水器的市场战略

运用SWOT分析企业市场情况，相应的企业有4 种不同发展战略[5]：SO战略为扩张型战略、WO战略为扭转型战略、ST战略为多种经营型战略、WT战略为防御型战略。

对空气源热水器发展进行SWOT分析，可以形成市场发展的SO、ST、WO、WT战略，SWOT 矩阵图如表一所示。

通过空气源热水器发展的SWOT分析可以看到，空气源热水器的发展拥有独特的资源、先进技术、政策支持等方面的优势，但同时也存在许多阻碍发展的不利因素。目前空气源热水器发展的内部优势与外部机遇均优于其内部劣势和外部威胁，处于强势阶段，处于表一中I区的SO战略区域，应采取扩张型战略。

三、空气源热水器的市场开发策略

(一) 加强空气源热水器的产品研发

如何让产品满足消费者的需求，如何让产品满足消费者的使用习惯，如何让消费者成为产品的忠实的用户？所有这些问题的解决都有赖于产品的研发。空气源热水器要加快发展，扩大市场，必须加强产品的研发，开发出满足各个地区不同消费者需求的产品。

(二) 构建空气源热水器的立体化宣传

“酒香不怕巷子深”的时代一去不复返，好的产品也需要精心的宣传策划。空气源热水器虽然具有安全、环保、节能等众多优势，为了获得较高市场占有率，更快的市场发展速度，需要加强产品的宣传。目前空气源热水器主要采取区域销售模式，生产厂商和区域商应协调一致做好立体化的产品宣传。

1、生产厂家的媒体宣传

国内空气源热水器市场经过近十年的发展，获得一定的发展，然而与电热水器、燃气热水器、太阳能热水器产品相比仍然相差甚远，所占市场份额不足5%。产品的认知度不高是制约进一步发展的主要障碍。这就需要生产企业真正的进行大力推广与宣传，形成热水器行业中空气能“风暴”，树立低碳舒适空气能热水器的全新形象，提高产品认知度。

2、统一商的宣传系统

空气源热水器要打开市场、加快发展，应充分利用各个环节做好宣传工作。作为直接接触消费者的商，有众多可以用来宣传的环节。产品的展示厅、服务车辆、员工的服装等都是产品的宣传阵地。通过这些环节来宣传产品知识、公司经营理念等，将有助于提高消费者对于产品的认知度。

3、激励商开拓宣传渠道

商充分了解其区域内的市场行情，多角度挖掘宣传渠道，开拓市场。目前各地房地产市场不景气，同时保障房项目也在开工建设中，响应“建筑节能”理念，商可以寻求与其合作，在建筑配套产业内宣传产品，扩大市场份额。针对新住宅的普通消费者，商可以寻求与装修公司合作，共同开发市场。另外，作为家用电器，独自开发客户相对成本较高，可以联合其他产品如空调、电视、冰箱等互补性电器一起宣传、推广。在空气源热水器市场开拓期，生产厂家应和商一起，多方位寻求与房地产开发公司、装修公司、互补性家电商合作，“携手”共赢。

(三)提高空气源热水器的安装质量

“三分产品，七分安装。”尤其对于含水系统的空气源热水器来说表现的更加尤为突出。虽然空气源热水器是一种很节能的产品，如果机组的匹配、安装、保温等方面设计不合理的话，会使节能效果大打折扣。良好的安装有利于发挥产品的全部性能，提高消费者的满意度，进而提升产品的知名度。因而，商有必要建立一支技术强、服务意识高空气源热水器的安装队伍。

(四)提升售后服务水平

现今社会的消费者对产品非功能性利益越来越重视，在很多情况下甚至超越了对功能性利益的关注。企业要想长期盈利，走向强盛，就要赢得顾客，保持顾客忠诚度，提高顾客满意度[6]。从顾客角度出发，热情、周到的服务能带来顾客的满意。针对空气源热水器的产品性质，商可以多方式地为用户提供服务。

提供定期免费的安全检测。空气源热水器是自动化程度较高的设备，需要定期进行机器状态检查，对机器进行长期而有效的维护和保养，可以有效的提高机器的运行可靠性和使用寿命。如果空气源热水器厂商能够提供定期免费的安全检测，那么产品的知名度、顾客的满意度会有质的提升，将会提升产品的竞争力。

建立多渠道的沟通。如何有效地与目标顾客、产品用户建立有效的沟通渠道是众多企业关注的焦点。增加与他们的联系有助于产品信息的、市场信息的收集、有助于提升顾客的满意度。当前互联网普遍呈现“社会化”倾向，人与人基于某个固定的“虚拟”场所、区域或空间而建立起来社会关系网络。为此，空气源热水器厂商可以通过热线电话、电子邮件、博客、微博、QQ群等渠道全方位与消费者进行沟通，让消费者知道产品、服务方面的信息，厂商可以了解消费者对产品、服务的满意度情况，进而厂商和消费者之间建立一种紧密的联系。这将有助于提高产品知名度、消费者满意度[7]。

在现代营销环境条件下，没有服务就没有营销，以优良的服务取得市场竞争优势，真正使消费者在消费过程中“只有享乐，没有烦恼”，赢得消费者，必然赢得市场。

随着能源供应形势的日趋紧张和人们节约意识的不断提高,空气源热水器的优越性能必然会得到消费者更多关注。目前空气源热水器还处于产品生命周期中的发展期阶段，针对市场情况，合理地执行市场扩展战略将能缩短发展期的时间，使产品尽早进入寻常百姓家。空气源热泵热水器行业将有很大的市场发展空间，将产生可观的经济效益和社会效益。

参考文献：

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[2]陈峰.空气能热水器民用市场开发经验谈[J].现代家电，2011（16）：50-51.

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[7]何玺.SOLOMO：企业立体化营销之路[J].销售与市场，2011（12）：100-102.

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1 供电公司开发电力市场存在的问题

1.1 营销战略方面的问题

供电企业在发展的过程中，由于缺乏对市场的认识与调查，因此其发展战略也会存在一定的问题，具体表现在：第一，缺少先进的营销理念。当前一些供电企业在发展的过程中，仍坚持经济至上的营销理念，在创新以及服务等方面的意识较为薄弱；第二，营销战略的布置上。市场是瞬息万变的，因此营销战略也需要有一定的灵活性，但当前一些供电公司并不能清晰的认识到这一点，使其营销战略缺少合理性。

1.2 市场定位方面的问题

当前我国的供电企业通常为国营企业，属于垄断行业，因此对市场缺少一定的重视，导致其战略决策上的失误。具体表现有：第一，市场调查不够深刻。一些供电公司在市场调查时不够深入，因此调查结果也不够理想，从而影响领导决策结果；第二，目标制定的错误性[1]。由于对市场缺少深刻的认识，因此一些电力企业在制定战略目标时，其营销目标、营销手段也会存在偏差。

1.3 人员素质方面的问题

一些供电企业的工作人员在开发市场的过程中，由于自身专业知识的缺乏，使其不能正确使用营销手段，进而使开发市场的效果也不理想。此外，还有一些工作人员缺少负责的态度，因此在开发市场时，不能够认真对待工作，影响工作的质量。

2 供电公司开发电力市场的主要策略

2.1 学习先进的营销理念

营销理念是指导供电公司开发市场的主要思想，因此在营销理念的选择及学习上是非常重要的。为此，供电公司可以参考以下几种营销理念，将其与本公司的实际发展状况相结合，从而帮助供电公司开发市场：第一，创新理念。创新是民族发展的灵魂，同时也是企业发展的重要影响因素。为此，供电企业可以从管理以及技术方面的创新，推动企业的发展，如产品的品种、产品的生产方法、采用的组织方式等。第二，效益理念。企业进行改革主要目的就是最大限度的获取效益，因此树立企业的效益理念是必要的。电与其他商品不同，它是借助电网实现其价值的，因此电网对于电力市场有重要意义[2]。供电公司需要明确其工作的重心，在遵循国家政策的要求下，通过加强服务质量等方式，实现对电力市场的有效开拓，将供电公司的社会效益和经济效益统一。第三，服务观念。消费者是市场竞争的主要对象，因此消费者对供电公司的服务情况会直接影响该供电公司的市场竞争力。因此，供电公司在发展的过程中，需要加强其服务观念，最大限度的满足消费者的需求，从而获取更多的市场份额，推动供电公司的发展[3]。

2.2 完善供电公司工作流程

企业的工作流程受其管理理念影响，企业的营销理念不同，其工作流程的制作会存在较大的差异。当前，在市场发展规律影响下，电力企业要想制定科学的工作流程，需要从以下几个方面着手：第一，尽量满足消费者的需求。消费者需求对供电公司发展有直接的影响，因此企业在制定工作流程时，应站在消费者的角度，最大限度的满足消费者需求，从而获得消费者的认可。第二，流程要简明扼要。企业在制定工作流程时，切忌不要过于冗长，否则不仅会增加工作的负担，影响工作效率，也会给工作人员留下要求繁多的印象。第三，保证工作流程的系统性[4]。相关人员在制定工作流程时，需要注意各条例之间的关联性，从而使其形成一个协调的格局，从而保证供电公司工作开展的系统性、科学性。

2.3 加强供电公司的服务管理

当前服务意识对于企业发展有重要影响，但由于企业服务是无形的，因此需要供电公司对其进行处理。为此，供电公司可以从以下几个方面对其服务质量进行体现：第一，对其服务进行包装。这需要供电公司在建筑、工具、人员形象、信息等方面进行设计，让消费者通过公司人员的服务理念、服务水平等，对供电公司的质量进行感受，进而吸引消费者。第二，使用技能化的服务。技能化的服务主要是通过服务技能满足消费者的需求，获取消费者的认可。通常情况下，供电企业服务技能可以从电子服务、客服中心等几个方面着手。第三，承诺化的服务。这种服务通常有以下几个特点：①比较彻底。不会给消费者留下讨论的余地。②比较明确。供电公司给予的承诺通常是简明的，不会有异议的发生；③明确的利益性。供电公司的承诺会给客户带来一定的利益。④服务真诚。供电公司给予的承诺通常给人的感觉都是非常真实的。⑤具有一定的规范性。供电公司给予的承诺具有规范性的特点，保证各项服务的规范进行[5]。

2.4 完善供电企业的供电结构

供电公司运营的核心内容就电网的运行，而获得的效益主要是通过电价获得的，不仅如此，电价在调节市场需求、保证市场的规范运行方面有重要的作用[6]。因此，供电可以从以下几个方面完善其供电结构：第一，制定合理的电价。电价是影响消费者消费的主要因素，因此其是否合理，对于供电公司的发展有重要影响。第二，发挥电价的杠杆作用。这主要是指供电公司可以在不同时间段对电价进行合理的调整，从而缓解用电高峰期的压力，促进用电的合理性，保持用电的平衡。第三，供电企业还可以让消费者参考供电公司提供的电价进行用电选择，从而减少供电公司的成本，减少消费者的用电费用。

2.5 积极创新、开发技术

2.5.1 蓄冰储能技术

人们生活质量的提升，使人们的用电需求逐渐增加，但是空调的用电量就非常的惊人，占据总用电量的一部分。为此相关部门可以积极研发新技术，将蓄冰储能技术应用在空调技术当中，从而确保空调功能的同时，居民消费的时段，缓解用电高峰、缓解用电低谷。

2.5.2 蓄热锅炉技术

这种技术主要是在供电低谷时段，通过加热蓄热体，将能量存储的方式，在用电高峰期将能量释放，从而缓解用电的紧张。而该技术适合在用电低谷阶段使用，这样不仅可以减少用电者的成本，同时还能缓解高峰期用电的紧张状况，具有一举两得的作用效果。

2.6 提升供电企业员工的素质

人员是影响供电企业发展的决定性因素，而人员素质高低也直接决定了供电企业发展的长度。由此可见，提升员工素质的重要性。为此，需要供电企业从以下几个方面加强人员素质的提升：第一，树立良好的形象。供电企业在开发电力市场的过程中需要人员拥有良好形象，这样一方面可以为消费者留下好印象，看到企业的正规化管理，认可供电公司的企业文化[7]。另一方面，良好的形象，也会更加吸引消费者的眼光，使其在开发市场中占据有力地位。第二，加强对员工的培训。供电企业在开发市场的过程中，需要有深厚的营销知识，以及专业的能力，才能保证其市场开发的质量。因此加强员工的培训是十分必要的。为此，要求供电企业能够定期组织员工参加培训，进行相关知识与内容的学习，从而使其能够掌握更多关于开拓市场的方法与技巧，为供电企业的发展带来更多机遇。第三，加强员工的规范化管理。供电企业在对员工进行管理的过程中，应制定统一的标准，树立良好的模范，从而使其在开拓市场的过程中，能够展示供电公司优秀的一面。

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论文关键词： 市场非景气 房地产 开发企业 战略选择

一、房地产市场非景气之判断

（一）、房地产市场非景气的内涵

由于房地产景气循环的复杂性和各个专家的认识不同，目前国际上还缺乏一个标准的房地产景气循环概念，引用比较多的是由英国皇家测量师协会（RICS）在1994年《理解房地产景气循环》中给出的概念，即“房地产景气循环是指所有类型房地产总收益率的重复性但不规则的波动；这种波动在其他许多房地产活动指标中也很明显，但它们的变动落后或领先于上述房地产总收益率周期”。 这里，“房地产景气循环”用于表示在房地产市场活动中各种经济变量的循环，因此，房地产景气循环指房地产活动或其投入与产出围绕着其长期趋势的周期性但并非定期的波动。

从房地产经济周期的角度，房产经济周期是房地产经济水平所呈现出来的扩张与收缩两大阶段交替出现、复苏—繁荣—衰退—萧条四个环节循环往复的周期波动。由于房地产景气循环形成于房地产经济周期，因此，房地产景气循环也可以分为四个阶段：复苏、繁荣、衰退、萧条。从市场供求角度来看，当供过于求时，就产生非景气现象；通过市场机制的调整，达到供求平衡，进而产生供不应求，即出现市场景气现象，因此，景气与非景气周而复始的重复就形成了房地产景气循环。

综上所述，本人认为房地产市场非景气的内涵为房地产市场总供给大于总需求，房地产市场各种经济变量表现出不利于房地产总收益率提高的现象，这里的经济变量，例如价格、租金、吸纳率，空置率和建筑活动等，并且呈现在房地产市场景气循环的复苏阶段、衰退阶段、萧条阶段。

（二）、房地产市场非景气的特征

根据房地产市场非景气的内涵及形成原因，其共同特征是空置率较高，房价和租金下降，房地产的总投资下降，市场的总供给大于总需求等，但是不同循环阶段的房地产市场非景气具有不同的特征。

1、复苏阶段

在复苏阶段前，市场供给过剩达到最低点，空置率达到最高值，然后进入复苏阶段。在这个阶段，房地产供给大于需求，购楼者特别是住宅类购楼者在满足自用的前提下进入市场，但从总体上看房地产交易量不大，价格与租金水平仍然处于较低位置，各类房屋的期房价格仍低于现楼价格。随着复苏阶段的继续，空置率下降（仍高于长期平均空置率），使得市场的租金率开始稳定，房地产需求上升，房地产供求关系开始逐渐改善。金融专业毕业论文

2、衰退阶段

在衰退阶段，供给的增长率比需求的增长率高，空置率开始上升，市场上房地产价格总体水平出现了下调趋势，特别是现楼价基本上停滞不前甚至有所回落，房地产交易量也明显减少。在收缩的开始阶段，由于供给过剩还不是太严重，租金仍在上升，但租金增长的速度开始下降；在收缩开始阶段的后期，随着新的供给越来越多，租金的增长停滞并开始下降。然后，市场参与者发现市场已经下滑，处于开发建设的房地产项目出现转手、停建等现象，房地产投资量大幅度缩减，房地产市场日渐停止萎缩、衰退的趋势。

3、萧条阶段

经过急速且痛苦的衰退阶段后，房地产市场便进入了持续时间相对较长的萧条阶段。房地产销售价格和租金水平继续维持着衰退期的原值或建造成本，同时期楼价格加速下降，从繁荣时期高于现楼价回复到低于现楼价的水平。伴随房地产价格的大幅下跌，房地产交易量进一步锐减，其中期房交易量降幅更大，房地产空置率居高不下成为市场的普遍现象。在市场普遍萧条的情况下，出租者认识到，如果他们的租金不具有竞争性，就将失去市场份额，于是降低租金来获得租客，有时甚至受益只能和成本相当。最后，在价格暴跌和成交萎缩的双重打击下，房地产市场景气循环达到最低点。

二、房地产开发企业的战略类型

随着经济的发展，房地产市场日渐规范、竞争日益激烈，众多房地产开发企业都逐渐形成了自己的发展战略。目前，可供选择的房地产开发企业的战略类型，概括起来大概为以下十大类：

（一）成本领先战略。成本领先战略是指企业在价值链条的各个环节努力降低成本，在研发、生产、销售、服务等环节上把成本降到最低限度，使本企业产品成本在全行业最低，从而获得高于行业平均投资回报率的一种战略。

（二）目标集聚战略。目标集聚战略也称集中化战略或专门化战略，是指企业通过市场细分，选择某一细分市场，为该细分市场提品和服务，并作为主要目标的战略思想。

（三）差异化战略。差异化战略就是要设法使自己的产品或服务同其他企业相区别，树立起一些全行业范围中具有独特性的东西，用以满足顾客特殊的需求，从而形成竞争优势的一种战略。

（四）扩张性战略。扩张性战略又称发展战略或成长战略，是指企业在其现有的主要业务基础上维持并提高其市场占有率，培育用户对企业的感情，力求增加其主要业务的销售量，起到企业扩张作用的战略。

（五）一体化战略。一体化战略又称企业整合战略，是指企业通过资产纽带或契约方式，与相同业务（或互补业务）的企业联合，即将若干个部分有机地结合在一起组成一个整体，从而降低成本，实现经济化的目的。一体化战略包括纵向一体化与横向一体化战略。

（六）多元化战略。多元化战略又称多角化战略或多种经营战略，是指企业在新产品领域和新的市场领域形成的战略。根据企业进入与现有业务在价值链上的关联性，多元化战略又可以分为相关多元化战略与无关多元化战略。

（七）品牌战略。品牌战略是指公司将品牌作为核心竞争力，按品牌内在运作的规律采取相应措施来实现，以获取差别利润与价值的企业经营战略。

（八）国际化战略。国际化战略是指企业打破经营活动在国家地域上的限制，将经营活动拓展到更广的世界经济范围之内，以希望获得更多资源，并在更大的市场空间获得更大的竞争优势，从而获得更大的业务增长和利润增长。

（九）合资战略。合资战略是指企业之间通过合资的方式进行联合，从而实现企业间的优势互补的战略。

（十）紧缩、退出和清算战略。紧缩、退出和清算战略是指当企业面临的经营环境、所拥有的资源状况以及发展前景发生了变化，与企业原有的战略目标出现大的差距，甚至威胁企业的生存和发展的时候，为避免更大损失而采取的收缩经营范围或退出所在行业的战略。

三、市场非景气下房地产开发企业的战略选择

（一）、房地产开发企业的类型

房地产开发企业类型的划分可以从很多角度进行，本文根据企业在“资金与资本实力、市场洞察力、产品研究能力、土地储备、公共关系、员工队伍素质、营销能力、企业管理能力、企业品牌”等八个方面的情况，，将房地产开发企业分为四种类型。

1、关系型房地产开发企业。这类开发企业的突出特点是有很好的公关关系，即与政府、相关的事业单位和社会团体关系很好，土地储备充足，资金与资本实力雄厚，而市场洞察力、产品研究能力、企业管理能力、员工队伍素质等方面都保持市场平均水平。

2、资金型房地产开发企业。这类开发企业的突出特点是资金与资本实力很强，有充足的资金储备；但是市场洞察力、产品研究能力、企业管理能力等方面低于市场平均水平；土地储备情况一般；公关关系比知识型开发企业和项目型开发企业要好，比关系型开发企业差。

3、知识型房地产开发企业。这类开发企业突出特点是在市场洞察力、产品研究能力、员工队伍素质、营销能力、和企业管理能力等方面比其他类型的开发企业强，但是在公共关系、资金实力和土地储备方面比关系型开发企业和资金型开发企业差，比项目型开发企业好。

4、项目型房地产开发企业。这类开发企业在这方面都不如其他类型开发企业，规模比较小，因项目而设立企业，即始于项目准备阶段，终于项目工作的完成。

（二）、市场非景气下房地产开发企业战略选择

房地产开发企业要想在日益竞争激烈的市场中站稳脚跟并且发展壮大，就必须根据企业的内部环境、外部环境及其变化，及时调整战略。在市场非景气条件下，不同类型的房地产开发企业在市场非景气的不同阶段，需要选择不同的企业战略，具体可参照本文作者构建的如下“房地产开发企业战略选择表”进行选择。

房地产开发企业战略选择表

市场非景气阶段

企业战略

企业类型

复苏阶段

衰退阶段 萧条阶段

关系型房地产开发企业 成本领先战略 相关多元化战略 市场开发战略 资金型房地产开发企业 品牌战略 一体化战略 无关多元化战略 知识型房地产开发企业 差异化战略

目标集聚战略

国际化战略

产品开发及创新战略 紧缩战略 项目型房地产开发企业 市场渗透战略 合资战略 退出和清算战略 1、复苏阶段的企业战略选择

在复苏阶段，房地产市场慢慢回暖，空置率下降，各种需求逐渐增加。在这种市场背景下，关系型房地产开发企业应采用成本领先战略，因为开发企业产品的成本受土地取得成本和融资利息影响很大，而该类型的开发企业可以利用突出优势——公共关系，获取较低的土地取得成本和融资利息，从而以低成本优势，快速占领市场，在短期内提高市场份额，为在繁荣阶段的竞争做好铺垫；资金型房地产开发企业应采用品牌战略，因为品牌建设除了要有卓越的质量和准确的市场定位，最关键是要有资金作后盾，因此该类型企业在复苏阶段的市场背景下，可以利用资金优势建立自己的品牌，从而在繁荣阶段形成自己的核心竞争力；知识型房地产开发企业应采用差异化战略、目标集聚战略、国际化战略，一方面差异化战略和目标集聚战略都需要开发企业要有很强的市场洞察能力、产品研究能力和营销能力，而这些要求刚好是该类型开发企业的优势，另一方面与国外企业合作，可以获得更多的资源优势，实现更大的市场空间；项目型房地产开发企业应采用市场渗透战略，因为该类企业的经营规模有限、产品单一，要想从繁荣阶段的市场分得“一杯羹”，只有对现有产品进行研究，增加产品附加值，进一步挖掘产品的卖点和开发其潜在客户。

2、衰退阶段的企业战略选择

在衰退阶段，房地产景气循环由盛转衰，市场上的供给增长率超过需求增长率，逐渐出现供给过剩，空置率慢慢上升，交易量逐渐减少。在这种市场背景下，关系型房地产开发企业应采用相关多元化战略，因为其公共关系具有相对优势，可以通过各种渠道取得一定待开发的土地，然后开发经营范围以外的相关产品，满足市场需求，从而赚取一定的利润；资金型房地产开发企业应采用一体化战略，利用资金优势，投资企业经营范围以外的相关部门，例如销售部门或建筑施工等，从而降低生产成本，减小风险；知识型房地产开发企业应采用产品开发或创新战略，因为该类型企业的突出特点是市场洞察力和产品研究能力较强，应充分利用其优势，对产品进行研究，开发老产品的新用途或开发新产品，挖掘市场上未满足的潜在需求；项目型房地产开发企业应采用合资战略，在市场逐渐萎缩的背景下，该类型开发企业与其他企业合资经营，互相取长补短，共同开发市场，从而有利于生存和发展。

3、萧条阶段的企业战略选择

在萧条阶段，房地产价格和租金继续下降，空置率也继续上升，市场上的交易量很少，一些房地产开发企业出现破产现象。在这种市场背景下，关系型房地产开发企业应采用市场开发战略，即该类型的开发企业利用自身的特点，有选择的储备土地，适量的开发，为复苏阶段做好准备；资金型房地产开发企业应采用无关多元化战略，因主要优势是资金实力雄厚，此时从整个企业的发展考虑，可以把部分投资转向利率水平高的行业，从而保持企业的盈利水平；知识型房地产开发企业应采用收缩战略，即收缩现有的产品或市场领域，从而把损失降到最低，以挨过这个市场非景气的阶段；项目型房地产开发企业应采用退出和清算战略，因产品没有销售出去，运营资金被占用，导致企业难以生存和发展，需要通过退出或破产降低损失。

四、结语

企业战略对企业的发展极其重要，关系到企业长期发展的问题，对企业的兴衰成败具有决定性作用，但企业的战略选择也不可能一劳永逸，而需要根据企业内外部环境的变化，适时调整企业战略。现阶段，我国房地产市场开始回暖，成交量逐步上升，基本走出了08年的萧条期，开始进入房地产景气循环的复苏阶段，而在这种非景气市场背景下，各种类型房地产开发企业如何选择自己的经营战略，本文在上面做了浅显的分析，希望可以起到“他山之石”的作用。

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11、邓海涛.企业战略管理[M.国防科技大学出版社，2005

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一、国外零售企业进入后对我国零售企业的巨大冲击

我国零售业发展自身存在着许多问题，如：规模偏小，集中度低；规范化水平偏低，没有建立起完善信息系统；业态功能不完善；我国零售商的竞争意识薄弱；我国零售业缺乏高素质的从业人员。所以，国外零售巨头进入我国商业零售业，不可避免地会给我国带来巨大的冲击。

1、规模优势冲击。进入中国的外资零售企业普遍规模巨大。如沃尔玛，年销售额高达2400多亿美元，相当于我国零售总额的45％。可以说，不论何种业态，外资零售业都摒弃了单体规模简单扩大的模式。而我国本土零售企业普遍存在着规模相对较小、网点布局不合理、定位趋同化的缺陷，在规模上远未形成全国连锁，在总体经营规模上与跨国集团有较大差距。

2、品牌优势冲击。外资零售企业对商品质量的严格把关为他们赢得了巨大的信誉，而且外资零售企业擅长将服务融入经营过程中的每个细节。不仅考虑眼前利益，更注重长远利益；不仅考虑既得利益，更注重潜在利益。

3、信息技术冲击。与国际零售企业巨头比，我国本土的零售企业差距最大的并非设备配备水平，而是我国的信息化应用水平。而就目前的零售企业而言，要提高连锁企业的规范化水平和规模化程度，并向多业态、多领域发展，信息化是必备的先决条件。这就是我国零售企业投资事倍功半的重要原因。

4、业态形式冲击。目前，外资零售业在中国市场所涉足的业态包括百货店、超市、大型综合超市、仓储式超市、便利店、专业店等几乎所有现代零售业态，但主要的形式还是集中在超市、大型综合超市和仓储商场这些最有市场前景，并最适合中国国情的业态。

5、扩张模式冲击。进入WTO时代，外资零售商的扩张手法呈现出多样化态势，购并、特许加盟等手法频频使用。几乎可以肯定，如今外资零售巨头在中国的扩张策略将转向对内资零售企业的收购和兼并，其结果将使外资零售业无论在总体规模和单体规模都迅速扩张。

二、我国零售企业应认清自己的处境

对待如此激烈的竞争环境，首先我们必须认清两个基本的观念，然后认清自己与国外零售企业比所具有的优势。

（一）认清两个观念

1、全面开放不是全面放开，取消限制不是取消管理。全面开放和取消限制都是WTO层面的承诺，即国家对国家的、中央政府之间的承诺。这就为我国建立自上而下的行业和市场保护和管制措施留下了空间。所以，虽然失去了中央政府的政策保护，但仍还可以受到地方政府、本土文化和消费习惯的庇护。随着市场经济的推进，市场的统一化程度提高，这种保护措施会失效。但目前来说，仍是一种有效限制外资零售业扩张的管制手段。

2、做大做强不等于盲目扩张。我国零售企业做大做强，必须要以做大为手段，做强为目的，切忌本末倒置。而在我国零售市场全面开放的大环境下，却有许多本土零售企业近年来极力扩张，这当中固然包含有企业做大做强的因素，但也不排除一些企业急功近利，盲目扩张。如果企业片面追求扩大规模，反而会导致规模不经济。由于规模上得太快，投资成本提高；摊子铺得太大，管理难度加大，管理成本上升，最终使规模大的零售企业出现投资回报和单位经济效益下降的局面。因此，我们必须从观念上转变过来，不要盲目追求规模的扩大，要在做强的基础上做大。

（二）我国零售企业与国外跨国零售企业相比较所具有的优势

1、政府为我国零售企业发展提供支持。我国取消了外资进入商业零售领域在地域、服务及数量等方面的限制，但并不是说他们可以自由进入，还存在行政审批的问题。在某些特殊商品的销售领域还有行业准入的许可制度，在一定程度上限制国外零售企业的进入。

2、国内零售企业抢先占有稀缺资源。对于零售业来说，店铺位置是稀缺资源，又是决定零售企业成功的关键因素。国内零售企业经过多年的发展，占据了绝大部分好的店铺位置，这无疑是外资进入我国零售市场的一大障碍。

3、我国零售企业占有本土化优势。虽然，国外零售企业进入我国的时候，都很重视实施本土化经验原理，但由于文化、习俗、观念的不同，未能真正把握我国消费者的消费文化、消费习惯、消费者的收入水平等，从而不能很好地把握本土化经营原理。

三、我国零售企业发展壮大的战略

全面开放后，我国零售企业可以向国外零售企业巨头学习先进经验，增强实力与之竞争，也可以学习国外的“走出去”战略，到海外寻找新的发展空间。

（一）借鉴国外先进经验，做大做强，与之竞争。规模经营是国外零售商制胜的法宝。他们之所以能够在国际市场上迅速扩张，关键在于有规模庞大的母公司作为后盾。也就是说，只有我们把企业做大做强，才有资格与国外零售商进行同一等级的较量。一方面，国内零售企业之间可以通过强强联合的方式，组建企业集团，扩大企业规模，盘活企业资产存量，以增强竞争实力；另一方面，有条件的零售企业可以大胆出去，通过合作、合资等方式与跨国公司对接，形成有雄厚资本实力的跨国企业集团进行跨国经营。

采取规模化发展战略。1以并购、重组方式进行联合扩展。2争取上市，或利用已上市条件低成本筹集资金，解决扩张所需资金问题。3连锁经营。涉足连锁便民超市，与其主营百货业形成互补。4向地方扩张。国内大型零售企业可以利用其影响力，走出中心城市，伸向外资零售业还无暇顾及的地方“圈占”领地。

（二）采取“走出去”战略。我国零售企业走向国际市场，开展跨国经营战略和全球化经营战略。具体做法：

1、根据市场邻近原则选择目标市场。市场邻近原则包括：地理邻近原则、文化邻近原则和经济发展水平邻近原则。理想的目标市场是指与母国市场既具有地理邻近性又具有文化邻近性，同时经济发展水平相当，作为其“走出去”的目标市场。

2、做好周密的市场研究。国际市场环境复杂多变，国与国之间文化差异明显，国际商业竞争异常激烈，这就要求零售企业“走出去”前要做好充分周密的市场调查研究。中国零售企业缺乏国际化经营经验，前期市场调查显得更为重要。主要内容包括：目标市场政治、经济、文化形势；市场规模、潜力、供求状况、竞争格局以及当地商业网点布局、商业业态分布；居民购买力、消费水平、消费习惯、人口密度、通讯交通状况、客流量、商检标准、与我国相关的产品市场、竞争对手情况等等。

3、实行“本土化”策略。国与国之间文化的差异，必然导致消费差异。因此，零售企业“走出去”必须采取“本土化”的经营策略，以符合当地消费需求的商品服务，赢得东道国顾客。

篇9

报纸网站的四重市场结构

从地理市场的角度看，报纸网站兼具报纸媒体地方化和网络媒体广延性两种特征，据此可以把报纸网站的地理市场划分为两个部分：本地市场和区外市场。本地市场是指报纸与网站同时覆盖的市场，是报纸网站的地理市场地方性的体现；区外市场是指网站能覆盖而报纸不能覆盖的市场，是报纸网站的地理市场广延性的体现。需要指出的是，区外市场所指涉的地理范围是相对的，从理论上来说，网络媒体是全球覆盖的，但是从实践的角度看，地方性报纸的区外市场主要是指去除本地市场外的全国范围的其他市场，比如京华网（京华时报网站）的区外市场，主要是指北京之外的全国其他市场；而对于全国性报纸来说，区外市场则主要指除报纸覆盖范围以外的全球范围的其他市场，比如人民网（人民日报网站）的区外市场，就是指中国内地以外其他国家和地区的市场。

从产品市场的角度来讲，传统的双重市场结构理论把报纸市场分为两个部分：受众市场和广告市场。在受众市场上，报纸生产内容产品，售卖给受众，获取受众的注意力或者影响力资源；在广告市场上，媒介把受众的注意力或者影响力资源售卖给广告商，获得广告收入。这种双重市场结构理论在网络媒体上同样适用。

将地理市场和产品市场两个维度相结合，可以把报纸网站的市场划分为四个部分：本地受众市场，本地广告市场，区外受众市场，区外广告市场??，在不同的市场上又有着不同的竞争形势。

对“四重”市场的竞争因素分析

本地受众市场指印刷版报纸发行范围内的受众市场，是报纸网站的核心受众市场。在本地受众市场上，由于同时存在印刷版报纸和报纸网站，而报纸网站的很多内容是与纸质报纸共享的，所以这个市场的一个重要特点就是存在报纸网站与纸质报纸的内部竞争。比如，一些由报业集团主办的网站，内容大部分来自该集团旗下的报纸，理论上来讲，受众如果已经看过报纸，就不需要再在网站上阅读同样的文章，反之亦然，因此，该网站与该报业集团的报纸在本地市场上存在内部竞争。

本地广告市场是指以本地受众为目标投放群体的广告市场，这是报纸网站获取收益来源的最重要、最可靠的市场，是其收益来源开发的“基地”。在本地广告市场上，报纸网站主要与本地其他广告平台等进行竞争。

区外受众市场是报纸网站在发行地域范围以外的受众市场，是扩大受众群体，提升自身影响力的潜在市场空间。在这个市场上，报纸网站与印刷版报纸之间不存在竞争，报纸网站重复刊出报纸的内容，正是在区外市场上扩大读者群的一种有效方法。以人民日报为例，由于地域限制，纸质报纸很难在海外市场发行，网络平台为报纸到达海外市场上的潜在读者提供了便捷的通道。区外受众市场对于报纸网站的作用不容忽视，因为报纸网站吸引的用户越多，产品的平均成本就越低，收入空间则随之提高。

区外广告市场主要是以区外市场的受众为目标投放群体的广告市场。在这个市场上，报纸网站面临与其他诸多媒体的竞争，其自身竞争实力的影响因素比较复杂，报纸本身的情况，比如发行量、品牌知名度、报纸网站本身的表现、区外市场受众的特征等，都会对报纸网站开发区外广告市场产生影响。

“四重市场”开发策略

报纸网站要根据“四重市场”各自的特点，进行有针对性的市场开发。

1．本地受众市场

报纸网站要尽量避免与报纸之间的内部竞争，善用网络媒体的技术优势，吸引那些不读印刷版报纸的群体，从整体上提升在本地市场上的影响力和经济效益。

报纸网站可以通过两种途径实现与报纸内容的差异化，进而规避在本地受众市场上的竞争。一是内容泛化，即网站提供比报纸更综合、更宽泛的内容，比如浙江日报报业集团主办的浙江在线网站，定位于成为浙江“新闻家、财富家、生活家”，拥有30多个新闻资讯频道以及数字浙江、住在杭州网、浙商网、浙江汽车网、浙江理财网等众多子频道子网站，还提供浙江手机报、BBS论坛等网络信息服务，内容的丰富程度远远超出印刷版报纸，吸引了报纸读者以外的众多受众。

另一种途径是内容细化， 即提供更精细、更微观的内容。美国很多报纸网站都在开展“超地方化”（hyperlocal）运动，“超地方化”的字面意思就是地方化的程度很高，把受众细分到每一个社区，加大社区新闻的报道力度，面向某个或几个特定社区提供服务，用这些高度本地化的、受众在其他地方看不到的内容实现差异化。国内报纸网站也在尝试这种经营方式，比如上海文新报业集团主办的文新传媒网，其上海频道就设有城区点评栏目，分别对浦东、徐汇、长宁等上海各区的新闻进行点评，吸引各区的受众。但从总体来看，国内报纸网站在这方面的探索还处于起步阶段，有待进步。

2．本地广告市场

目前报纸网站的广告销售对印刷版报纸的依赖性很强，大部分网站广告都是出售给那些已经购买了纸质报纸广告版面的广告商。通过这种方式，报纸可以很好地实现报纸和网站两个平台的广告捆绑销售，充分利用品牌资源。但是，两个平台从同样的广告主获得收入，市场空间非常有限。报纸网站应该根据自身的特点，开发更多的本地广告空间。

首先是开发超地方化广告的市场空间。这与前文所述的内容超地方化是密切相关的，面向特定社区的内容吸引了社区受众，而这部分受众正是饭店、美容院、商铺等规模较小的社区广告主的目标消费群体，目前这种广告的市场开发程度还不高，报纸网站大有可为。

其次是提高分类广告的质量。分类广告是网络广告的一个富矿，但竞争也比较激烈。报纸媒体网站可以充分发挥背靠报纸媒体的优势提升竞争力：比如提高分类广告的可信性，体现报纸媒体公信力高的特点；通过设置特别栏目，为分类广告提供相应背景信息，比如配合招聘类广告可以设置某个行业从业状况栏目，介绍各个行业的就业形势、薪酬状况等，为受众提供更多参考；还要采纳专业分类广告网站的经验，提供分类广告的搜索服务。

3．区外受众市场

区外受众访问报纸网站的动机，主要有两种：了解该媒体所在地的相关信息；了解该媒体对新闻事件的观点和态度。报纸网站要吸引区外市场受众，就要从这两个方面着手，其实质也是通过内容的本地化实现差异制胜，对发生在本地的新闻和信息进行充分地报道；对于非本地的内容，则要用本地视角进行分析解读，提供本地的观点，发出本地的声音。比如河南日报报业集团主办的大河网，每天向全球河南新闻5000余条，全面展示河南本地的风土人情，类似于“河南产业区将新增就业30万人”、“郑州投资亿元让市民吃平价菜”等新闻都在网站首页被重点处理，这些具有本土特色的新闻使网站成为“河南通向世界的高速公路，世界了解河南的百科全书”，在北美、东南亚等地区都拥有广泛受众。

同时，报纸网站也要充分发挥网络媒体互联互通、超链接的特性，增加吸引区外受众的机会。首先是与新闻门户网站建立相关链接，这是报纸网站吸引区外市场受众的一种重要途径。其次，搜索引擎也是报纸网站获得区外市场受众的一种重要途径。报纸网站希望扩大在区外受众市场的影响力，就要与门户网站或者搜索类网站建立良好的合作，提供广泛的链接，为区外受众提供畅通的访问路径。

4．区外广告市场

区外广告市场是报纸网站目前开发最不成熟的一个市场。很多报纸网站虽然有很多区外受众，但是针对这些受众的广告收入却很少，主要是因为这些受众特征分散、媒体使用习惯也比较随意，还没有得到有效地开发。报纸网站可以从两个方面着手改变这种状况，其一是寻找目标受众范围比较广泛的广告商，比如全国性报纸的网站可以发展面向全球的广告商。如印度的印度时报网成立于1996年，它在创建之后的18个月内，已经实现了收支平衡，因为这个网站吸引了约3000万无法看到印刷版报纸的海外印度人，这个受众群体为网站提供了利润丰厚的稳定的市场空间，吸引了大量高质量的全球广告，如金融服务、房地产、招聘信息、教育信息和旅行酒店等，其广告都面向全球受众，美国的AT＆T公司、花期银行等都是其长期广告主。其二是报纸网站可以通过用户注册，获得其基本信息，为广告销售提供依据。比如今日美国报网站让用户填写一个简单的注册表格，包括邮编、性别和年龄等信息，建立数据库，为广告商的广告投放策略提供参考，也取得了很好的效果。

注释：

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关键词：低成本战略；农村品牌；渠道战略

我国政府近年来高度重视社会主义新农村的发展建设。2008年10月召开的党的十七届三中全会决定，到2020年要实现农民人均纯收入比2008年翻一番，此举更是体现了国家大力解决“三农”问题、加大农村建设力度和开发农村市场的决心。而湖南是农业大省，国家对湖南农村市场建设的扶持力度肯定相对会较大，所以湖南农村市场很有可能成为全国最先被激活的农村市场之一。湖南中小企业有“近水楼台”的地缘优势，很有可能首先获得这块市场，因此该类企业要做大、做强，此时面临绝佳的发展机遇。

由于国家对“三农”问题的关注和政策倾斜是长期的，企业要开发农村市场也需要长期努力，所以湖南中小企业要很好抓住这个机遇，不仅仅需要制定相适应的营销策略，更重要的是必须从全局上把握企业发展的方向，制定长期的发展战略和规划。因此笔者主要从湖南中小企业开发农村市场的战略方面做些有益的探讨，以期对该类企业的发展提供借鉴。

一、实施以点带面，步步为营战略

企业选择市场的主要原则首先是由近及远的原则，即产品首先推向产地或产地附近的市场，然后向其他市场扩张。这种选择有利于降低销售成本，在本地扩大影响，建立周边“营部”基地。这一原则的适用性并不由于现代信息技术和交通条件的发展而消失。按此原则，湖南中小企业要想开发全国农村市场，本地农村市场应该是首先要攻克的对象。而作为本土企业一方面能更便利地深入广袤的农村进行市场调查，生产出最适合农村消费者的产品，另一方面企业开发农村市场更容易得到当地政府政策的支持。所以在开发湖南农村市场上，湖南中小企业可谓占尽天时地利人和之优势。企业在攻取了湖南农村市场后，可将其作为企业的战略根据地，再以点带面，步步为营，把适销产品在全国农村市场铺开。

二、另辟蹊径实施低成本领先战略

就目前农村市场情况而言农民购买力水平和实际消费水平仍然偏低。主要表现为：

一是收入水平低。2006年城镇居民人均可支配收入达11760元，而农村居民人均纯收入只有3587元，城市是农村的3倍。

二是消费水平低。2006年城镇居民人均消费水平为8697元，而农村居民仅为2829元，城市是农村的3.1倍。

由此可看出，我国城乡居民的生活消费差距偏大，农村消费者的购买力和实际消费水平仍然很低，因此价格将会在较长时期内一直是农村消费者购买时所考虑的最主要的因素。企业想要在价格上占有优势，就必须实施低成本领先战略。按常规思路，降低成本主要靠扩大规模，但湖南中小企业由于资金实力较弱，不可能在生产规模上具备优势，因而要实施低成本战略必须另辟蹊径。可以从以下3个途径上实施低成本战略。

首先，通过削减不实用的产品功能来降低成本。企业应该认识到农村居民需求的不是城市中淘汰的滞销产品。要充分开发农村市场，企业必须要根据农村市场的需求特点，注意当地农村经济发展水平和消费层次，结合本企业的优势和特色，设计真正符合当地农民需求的产品。和城市市场不同，农村居民收入相对较低，农村市场需求的产品目前仍以“经济实用型”产品为主。因此，企业必须立足于增强产品的基本功能，减少实用性不强的附加功能。减少了不实用的功能，也会大大降低产品的成本，从而降低产品在最终市场上的售价，提高企业产品的竞争力。

其次，通过优化产品结构来降低成本。企业的产品结构越复杂，企业的总的生产成本就会越高。如果企业进行产品品种优化，精心挑选几种销路较好、竞争力较强的产品，精心做大其市场，而淘汰产品结构中一些市场较小、获利较少的产品，这样企业就可以把大部分资源集中到最有效益的产品项目上，相应的，企业生产成本也会大幅降低。所以企业可以通过优化产品结构来降低成本。

再次，通过整合产业链来降低成本。通过企业购并等资本运营方式，实现一体化或产销一体化，减少产业链环节来降低成本。湖南是农业大省，农业资源充足而丰富，这能给许多进行农副产品加工业的湖南中小企业提供源源不断的产品优质原料，这些企业可以实施前向一体化战略，直接与农户联合，就地采购原材料，就地生产，缩短进货渠道，实行一体化。除此之外，湖南中小企业还可以和流通企业联合，借助他们在农村的营销网络和营销平台，实行产销一体化。二者的目的均是尽量削减产业链的环节，压缩流通渠道，从而降低成本。

三、注重实施农村品牌战略

按农村市场发展趋势，大企业迟早会关注农村市场，会将战略重心下沉至二、三级甚至四级市场。倘若那时中小企业还未能建立在农村市场的核心竞争优势，就没有能与大企业相抗衡的武器，也必然很容易会被大企业排挤出局。所以当务之急，中小企业应着力建立自己基于农村市场的核心竞争优势。而所谓核心竞争优势，必须是企业拥有的某些特殊的、竞争者难以模仿的资源和特点。在目前农村市场上对于湖南中小企业来说，最容易建立、最难以被模仿的就是品牌优势。

品牌对于企业经营作用巨大且具长期性。在任何产品和任何市场上企业若在目标消费者心目中建立了强势品牌形象，就意味着企业产品较大的市场占有率，拥有较稳定的忠诚顾客，在较长时期内很强的获利能力，还有竞争者在短期内难以代替的在消费者心目中的强势地位。

目前农村市场缺乏真正的农村品牌。农村市场上销售的产品多是由本地小型加工企业生产的杂牌产品，有很多还是三无产品，没有质量保证和售后服务，农村消费者的利益受到极大损害。除此之外，虽然也有些大型企业也开始关注农村市场，但多是销售城市的剩余产品，其品牌也是定位于城市的品牌。即现在的农村市场上还没有真正能让农民信得过的、为他们量身定做的农村品牌，这给中小企业的发展提供了机遇。

湖南中小企业要想在农村市场建立长期核心优势，可以抓住现在农村品牌的真空时代，建立专门针对农村消费者的农村品牌。但企业品牌的树立需要经历一个漫长的积累过程，同时必须要有一个战略的思想和计划，要摒弃短期行为，脚踏实地地为消费者服务，要真正深入到农村中去，了解农村群体的观念、喜好和风俗习惯，并针对具体的群体做出相应的营销方案。

四、实施渠道战略

农村市场地广人稀，交通基础设施建设非常落后，尽管国家有政策倾斜，在近年内要大规模投资农村基础设施建设，但要建立理想、便利的交通设施还需要很长时间，这严重制约了农村销售网络的建设，也成为开发农村市场的一个瓶颈。在未来的农村市场竞争中，谁能建立自己的渠道核心优势，谁必定能在未来的市场角逐中取胜。“得渠道者得天下”必定会在农村市场中得到更充分的体现。

首先，企业管理高层对该问题必须引起高度的重视，必须把渠道建设问题放在企业战略的高度来思考和规划。

其次，与农村市场流通企业建立战略联盟，充分利用现有农村市场的流通体系资源来建立销售渠道。例如国家为了改变农村消费总体“不方便，不安全，不实惠”的现状，商务部从2005年开始实施“万村千乡”市场工程和“双百”工程。目前这两项工程都取得了较好的成绩，企业可以和工程建设中业绩较好的流通企业建立战略联盟，充分利用他们的营销平台来销售产品。此外，农村的供销社系统也非常值得湖南中小企业去关注。供销系统具有在农村市场中存在的历史悠久、网络健全、深入农村、熟悉农村消费者等特点，它们在农村流通体系中的作用将会越来越被重视。而湖南的供销社最近几年经过改革，其建设成果位列全国前列。据新华社2008年4月29日报道，在2007年全国供销社系统综合绩效排名中，湖南供销社排名进入全国前9强。湖南中小企业完全可以和供销系统联盟，借助这个广阔的平台来开辟农村市场。

正所谓不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。农村市场的巨大潜力，将会在较长时期存在，这吸引了众多企业的投资目光，但要在这块极具潜力的市场上建立长久优势，仅靠营销战术扩张市场是远远不够的。有着长远战略眼光的企业应该真正以农村为中心，关心农村消费者需求特点，及早培养企业的核心竞争优势，才能最终得到农村市场的认可。

篇11

关键词：海外市场；策略研究；国际化；SWOT分析；大庆油田

中图分类号：F74 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）27-0263-02

SWOT 分析法是企业战略中普遍使用的一种有效的分析方法，即通过企业自身的优势（Strengths）和劣势（Weaknesses），以及企业外部环境所带来的机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行分析，在此基础上提出最适合的战略对策。用SWOT法分析大庆油田的国际化经营战略，有助于企业更清晰地找准自身定位和发展方向。

一、国际化经营的内部环境分析

1.国际化经营的优势（S）。（1）一体化优势。大庆油田具有从工程技术服务、油田开发、油田地面建设、装备制造产品销售到后勤保障服务等全方位的油田开发业务链，这是大庆油田最大的优势。通过发挥这一优势，可以转变海外服务模式，开拓高端技术服务市场。在增加工程服务工作量的同时，通过交钥匙工程、项目大包、总包、捆绑服务和单项投标等形式，向投入少、风险低、高技术、高回报的定向井、水平井、钻井液等高端技术扩展。与国内外工程技术服务商相比，大庆油田资源整合能力强，一体化优势明显。（2）拥有一批国际先进水平的特色技术。经过五十年的勘探开发，大庆油田逐步建立了一套适合于陆相盆地勘探开发的核心技术。在勘探技术方面，形成了一套岩性油藏识别方法，发展了薄互层岩性油藏勘探开发技术；建立了火山岩相模式、火山岩储层分析和评价、火山岩圈闭识别与素描技术，发展了一套地质、地球物理和地球化学方法相结合的火山岩气藏识别评价技术系列；探索出了复杂构造地质成像，高分辨率地震处理、低信噪比地震资料处理、地震储层反演与属性分析、全三维可视化解释技术等五套成熟的地震资料目标处理解释技术。（3）品牌优势。大庆油田作为全国最大的油田，经过五十年的勘探开发，不仅形成了一整套陆相复杂油田勘探开发理论和核心技术，而且大庆油田的名声也响彻海内外，特别是近十年大庆油田大力实施“走出去”战略，大力开拓海内外市场，使大庆油田的名声由“耳闻”变成“目睹”。（4）拥有一批素质相对较高而劳动力成本较低的队伍。海外石油项目基本上都是在第三世界，作业条件和生活环境非常艰苦，甚至存在安全问题。在这种情况下，以“铁人精神”为代表的大庆石油员工克服了许多困难，这对跨国勘探开发起到了重要的作用。

2.国际化经营的劣势（W）。（1）外部市场业务发展欠平衡。外部市场业务发展欠平衡主要包括两方面的含义：首先是区域结构欠平衡，其次是业务结构欠平衡。区域结构欠平衡主要体现在目前大庆油田的外部市场仍然以国内业务为主，而且主要区域又集中在大庆周边地区，海外市场业务还比较薄弱。而海外市场业务又多集中在中东、非洲等风险大的市场上，高端市场比例小。业务结构欠平衡主要体现在钻井单项业务拉动，其他业务发展缓慢。（2）不熟悉国际环境。了解和掌握目标市场的政治、经济、法律信息是开发国际市场的前提。跨国大型石油公司都有大批经验丰富的专家从事这方面的研究，使得他们在项目的竞标上更具针对性，并且已建立详细的项目风险分析规范和技术、经济评价方法，保证公司效益目标的实现。相比之下，大庆油田只注重项目的实施，不注重当地法律政策、市场信息的分析研究，经常是项目实施完毕就退出这一市场，没有形成对目标市场从地理、人文环境到政治、经济、法律环境的一个总体认识。（3）设备和技术方面距世界先进水平尚有差距。尽管我们的设备和技术在国内处于领先水平，可在某些方面还远远满足不了国际市场的要求。例如我们的泥浆泵，尽管在国际上比较先进，但实现不了无级变速，无法满足甲方要求；固控设备90%美国制造，完全符合API标准，但个别国产设备没有达标，这就影响了我们钻机的整体配置水平。（4）国际化人才不足。国际化人才的缺乏主要体现在以下四个方面。一是人才储备不足。目前公司大部分高水平、高技能的员工都已输送到海外市场，后续人员出现断档，海外人才储备梯队尚未形成。二是海外市场复合型人才稀缺。懂外语、通商务、技术精、善管理的复合型人才缺少，多专多能的优秀操作员工匮乏，在一定程度上影响了项目运行。三是现有海外人员素质参差不齐，不能完全适应接轨国际的要求，管理水平、工作经验、与甲方沟通等业务能力还有待进一步提高。四是海外市场雇员素质比较低。海外雇员几乎都是当地的农牧民，受语言、劳动观念、培训环境等因素影响，技术技能水平提高缓慢。

二、国际化经营的外部环境分析

1.国际化经营的机会（O）。（1）石油资源国的对外开放政策。世界经济继续保持平稳复苏态势，对能源特别是对油气需求持续增长，资源国逐渐加大油气勘探开发力度，20世纪90年代以来，亚太地区的印尼、马来西亚等国加大了石油工业对外开放的力度；拉美地区的委内瑞拉、巴西等国近几年频繁进行石油开发项目对外招标，就连20世纪60年代一直控制比较严格的中东地区的伊拉克、沙特、科威特等国也打开了国门，大量的油田开发项目对外招标，项目规模大，竞争激烈。（2）国家层面中央积极开展能源外交。中国长期以来一直坚持独立自主、和平外交政策，为中国石油企业跨国经营创造了良好环境。近年来，能源外交进入新一轮活跃期，其重要性越来越受到重视。中国也积极开展能源外交，维护中国能源安全。通过与俄罗斯、中亚国家、海湾国家和非洲等油气富集国家开展“合纵“能源外交，与印度、越南、日本、韩国、美国开展”连横“能源外交，中国能源外交成效显著。大庆油田可以凭借中国的国际影响、对外政策和自身优势，谋求与国际大石油公司开展多种形式的合作。国家层面的能源外交为大庆油田海外业务的发展提供了新的机遇。（3）集团公司对海外项目的支持。为推动集团公司海外业务的顺利开展以及各下属油田单位及各专业公司积极实施“走出去”战略，中石油集团公司对海外项目逐步实行“大安保、大后勤、大环境”以及统一组织领导和协调的“三大一统一”安保体系，为大庆油田海外项目安全启动和平稳运行创造了条件。

2.国际化经营面临的威胁（T）。（1）资源国政治经济形势不稳定，安保形势严峻。在海外石油合作中，资源国占主导地位，资源国政治经济形势的变化会对企业带来直接影响。伊拉克安全局势依然脆弱并伴随着反复，苏丹南北形势因公投增加了能源合作与海外防恐风险，蒙古对外政策不明朗以及中蒙两国民间情感、宗教等深层次矛盾比较突出。这些潜在的不安定因素都会对大庆油田的海外业务开展造成威胁。（2）海外资源国的法律和合同规格高。资源国为了吸收外资，必然要给外国石油公司获得利润的机会；同时为了保护自身的利益，制定了外国投资法、石油法和石油合同等法律法规，防止外国公司获取暴利，所以跨国勘探开发项目的经济门槛很高，许多在国内可以经营的项目，在国外就很难经营。（3）合作区块勘探开发难度加大。当今世界上许多资源国具有悠久的油气勘探开发历史，这些国家推出的合作项目要么是由于缺乏勘探开发资金，要么是由于区块勘探开发难度大，主要体现在技术难度和成本高两方面。如果没有相应的先进技术，很难介入这类项目，即使获得这类项目，其经济效益也比较差。

三、国际化经营的对策分析

1.坚持一体化发展战略，依靠综合实力赢得竞争优势。当前世界经济处于良好的发展态势、能源需求不断增加，在国家能源外交政策带动下，中国石油企业越来越多地参与到国际石油合作中，这些都为大庆油田海外业务的拓展提供了良好的机会。综合考量大庆油田公司的资源状况、发展现状以及与竞争对手的比较，一体化优势是大庆公司最为明显的优势，一体化模式将是推进大庆油田海外业务发展的有效路径。

2.实施技术创新战略，大力提高核心竞争力。近年来，跨国石油公司不断进行资产重组，更新技术装备，加大科研投入，并通过采用新技术来降低成本，提高勘探成功率。面对日益激烈的竞争局面，一方面我们必须重视科技开发，加大科研投入；另一方面要通过合作引进国外先进技术，搞好引进、吸收和创新工作。努力跟踪世界先进技术，形成自己的优势技术体系。

3.实施品牌战略，建立适应国际化经营的管理机制。面对日益激烈的国际环境和市场全球化，必须以国际化标准塑造自身形象，以品牌经营为核心，注重品牌策划，塑造品牌形象。公司内部从高层到一般员工都应具备品牌观念，学会应用品牌管理，建立适应国际化经营的管理机制。

篇12

【关键词】公共卫生;方差分析;趋势分析;策略

【中图分类号】R682【文献标识码】B【文章编号】1005-0515(2010)011-0201-04

工业化推进城市化,扩大城市规模,建设城市新区,成为城市寻求新的增长点,拓展城市发展空间市和促进城市可持续发展的有效途径[ 1]。随着新区、开发区经济飞速发展,人流物流的剧增,作为城市主要功能及重要的生活配套,卫生事业的发展突现得十分迫切和重要。

当前,南昌市拥有新区、开发区区域面积近四百平方公里,占全市5.4%;区域人口约80余万,占全市 17.8 %。2004年南昌市新区开发区主要卫生统计数据:一岁以内儿童计划免疫接种率82%,每千人扣注册医师数0.41,每千人口注册护士数0.27,每千人口病床数0.21,二级以上医疗机构数占全市的1.61%,医疗卫生经费占财政支出的百分比为2.21,人均医疗卫生经费为14.5元,各项指标均远低于南昌市的平均水平[ 2~4]。

在现有机制体制下,如何合理组织卫生事业,以有限的卫生人力、物力、财力构建符合新区特色的公共卫生管理模式,加快新区公共卫生服务体系建设,新区开发区亟待解决的社会事业发展问题。

1 方法和对象

1.1 对象:于2004 年7 月~2009 年6 月对南昌市三个新区开发区公共卫生运行管理的模式和卫生资源发展状况进行调查;

1.2 方法:

1.2.1 参照卫生部关于社会卫生资源和公共卫生服务体系建设和服务能力统计报表,制定南昌市新区开发区卫生资源状况和公共卫生服务体系建设调查表,由新区开发区社会事业发展局、卫生管理办公室和经贸局负责统计上报,对2004~2009年南昌市三个主要的新区、开发区社会卫生资源及公共卫生服务体系建设状况进行调查;

1.2.2 应用方差分析方法分析红谷滩新区与南昌市、高新经济技术开发区、昌北经济技术开发区等卫生状况指标的差别;

1.2.3 应用趋势分析方法分析2004~2009年红谷滩新新区卫生经济工作指标随时间的变化情况。

2 结果

2.1 三个新区开发区建立的公共卫生管理模式:

2.1.1 由新区、开发区、高新技术产业园区管委会下属的社会事业发展局,承担辖区内卫生事业发展工作。

2.1.2 委托上级卫生行政部门和业务部门代为管理。

2.1.3 将公共卫生部分委托上级行政部门。

2.1.4 红谷滩新区公共卫生运行管理模式:

2.1.4.1 成立公共卫生管理办公室2004年,由市级卫生行政部门主导,选派市级卫生行政和公共卫生龙头单位的优秀管理和技术人员,与管委会社会事业发展共同搭建新区卫生事业发展和政策制定、措施实施的平台―公共卫生管理办公室,纳入新区管委会统筹管理。

2.1.4.2 成立公共卫生管理委员会按照“政府主导,部门负责、社会参与”的原则履行职责,形成全区上下共同支持公共卫生工作的良好局面。

2.1.5 实施适宜新区开发区卫生事业发展的具体策略,构建新区特色的公共卫生服务体系:

合理规划,积极引入大中型综合性医疗机构和专科医院为医疗卫生服务技术依托,以社区卫生服务机构为建设重点,以个体、乡医及其它医疗机构为延伸补充,构建新区特色的医疗救治体系,打造新区“15分钟医疗健康圈”;建设涵盖疾病预防控制、公共卫生监测、妇幼保健、应急处置、健康教育为一体的区公共卫生服务中心,使之成为全区公共卫生的龙头。在社区卫生服务中心成立公共卫生服务分中心,社区卫生服务站设立责任健康管理医师;构建新区特色的三级疾病预防控制网络;以行政委托为手段,将卫生执法权力以委托方式下放新区,依托公共卫生服务中心,新区卫生分中心,社区公共卫生信息员,构建新区卫生监督网络,;构建纵横贯通、立体交叉的公共卫生信息交流平台,开发社区卫生监督、疾病预防、妇幼保健、合作医疗、医院管理系统“六网合一”搭建新区卫生网络平台;将卫生事业发展经费纳入财政预算,同时将公共卫生服务进行全面梳理,坚持政府购买公共卫生服务的方式,按服务人口均不低于20元的标准落实公共卫生服务经费,保障卫生事业发展的经费逐年增长,逐步建立完善财政对公共卫生服务开展的补偿机制。

2.2 统计分析红谷滩新区、昌北经济技术开发区、高新经济技术开发区、南昌市四者的人均医疗费用是否有差别。

表1描述性分析(descriptive),是对人均医疗卫生经费的分布描述,县区中1、2、3、4分别代表红谷滩新区、昌北经济技术开发区、高新经济技术开发区、南昌市,N、Mean 、Std. Deviation、Std.Error、95% confidence interval for Mean、Minimum、Maximum分别表示变量的调查数量(样本量),均数,标准差、标准误、95%可信区间、最小值、最大值。

表2为人均医疗卫生费用的方差分析结果,sum of Squares、df、mean square、F、Sig.分别表示变异、自由度、均方、F值、P值;第二列的三个值分别表示组间变异(Between Groups)、组内变异(Within Groups)和总变异 (Total)。

2.3 所有指标单因素方差分析结果由表3、表4可见,人群健康状况、健康影响因素、卫生保健因素等相关指标在四组间差别均有统计学意义。

2.5 所有指标两两比较的结果:如表6至表7所示,第2列和3列的1、2、3、4分别表示红谷滩新区卫生办、昌北经济技术开发区、高新经济技术开发区、南昌市。

A社会卫生事业发展主要评价指标策略应用后红谷滩新区与其他开发区同期比较。

B社会卫生事业发展主要评价指标策略应用后与南昌市比较。

2.6 趋势分析的SPSS实现过程。公共卫生费用随年份的变化趋势进行直线模拟,复相关系数(RSQ)为0.928,自由度(d.f.)为4,检验量(F值)51.60,检验P值0.002。截距为0.667,偏回归系数为12.861,如下表所示。

复相关系数表明该直线直线回归趋势可解释公共卫生经费随年份变化的92.8%。b1为回归系数,表明自变量变化一个单位,因变量变化的量,该值为正,则因变量为增长趋势,该值为负,则因变量为降低趋势。本趋势方程中表示每增长1年,公共卫生经费增长13.857万元,该趋势方程有统计学意义。

2.7 红谷滩新区与其他经济技术开发区主要评价指标分析结果。红谷滩新区主要评价指标中人均医疗卫生经费、医疗卫生经费占财政支出的百分比高于昌北经济技术开发区,差别有统计学意义;人均医疗卫生经费、出生率、安全饮用水普及率、一岁以内儿童计划免疫率、二级以上医疗机构数、医疗卫生经费占财政支出的百分比高于高新经济技术开发区,差别有统计学意义;表明公共卫生策略实施后,与其他两个同为经济技术开发区开发区社会事业发展评价指标比较,红谷滩新区区部分指标有较大发展。

2.8 红谷滩新区与其南昌市主要评价指标分析结果。从红谷滩新区实施创新适宜的公共卫生策略后,其社会卫生事业发展主要评价指标与南昌市总体指标的比较可见,出生率、人口自然增长率红谷滩新区高于南昌市,表明红谷滩新区人口健康状况已超过南昌市的总体水平;安全饮用水普及率、人均医疗卫生经费与南昌市差别无统计学意义,表明红谷滩新区健康影响因素、卫生经费投入已达南昌市水平,对辖区的安全饮用水设施建设和卫生工作的重视有利于公共卫生事业的发展;而一岁以内儿童计划免疫率、每千人口注册医师数、每千人口注册护士数、每千人口病床数、二级以上医疗机构数、诊疗人次数、县区住院人次数、医疗卫生经费占财政支出的百分比红谷滩新区仍低于南昌市,差别有统计学意义。

由此可见,公共卫生策略实施后,红谷滩新区卫生事件发展的部分评价指标已达到南昌市的水平,卫生事业发展和公共卫生服务体系建设逐步纳入全市的统筹规划。

2.9 红谷滩新区自身增长趋势分析。除5岁以下儿童死亡率、人口出生率、人口死亡率三指标呈负值(随时间呈下降趋势)外,其他(社区卫生服务站数量、流动人口、当年财政卫生拨款、卫生事业费、公共卫生费、中医事业费、上级卫生专项补助、卫生建设基本投资、医疗机构数、卫生技术人员数、平均期望寿命)均为正值,随时间(年份)呈增长趋势;其中除流动人口、中医事业费、乡村医生三类模型拟合均无统计学意义,其他指标均有统计学意义。表明红谷滩新区实施科学规范的公共卫生体系建设后,人群健康状况、卫生保健、物资资源、财政投入等随时间均有了长足的发展和提高。

3 讨论

新区开发区公共卫生管理模式和服务体系建设的建议:

3.1 加强对新区开发区公共卫生服务体系建设的领导确保人民群众健康和生命安全是各级政府的重要职责,要将公共卫生体系建设纳入国民经济和社会发展的总体规划,建立健全“政府主导、部门负责、社会参与”的公共卫生工作责任制[ 6]。计生、卫生、财政、人事、科技、药监等部门要充分发挥各自的职能,认真履行各自职责,形成各级共负责、层层抓落实的工作机制。

3.2 进一步提高加强对新区开发区公共卫生服务体系建设的重要性和紧迫性的认识,公共卫生问题不仅仅是卫生问题,而且是国家安全和城市安全体系的重要组成部分[ 5],全面加强公共卫生建设,是强化政府公共管理职能,坚持以人为本,维护最广大人民根本利益,促进经济社会持续快速发展的迫切需要。各部门要从促进经济社会全面、协调、可持续发展,转变政府职能和维护社会稳定的高度,充分认识全面加快公共卫生建设的重要性,增强责任感和紧迫感,积极主动地抓好公共卫生工作。

3.3 建立财政投入和补偿的长效机制,保障公共卫生事业发展加大对公共卫生体系建设的投入,卫生事业经费必须向公共卫生倾斜,确保疾病监测、传染病防治、卫生监督、妇幼保健等公共卫生业务的运行经费。

3.4 全面提高公共卫生服务能力按照“统筹规划、因地制宜、增加投入、健全体系、创新体制、整合资源、城乡一体”的原则,积极推进新区开发区公共卫生运行机制体制和管理模式的创新,加快新区开发区卫生事业发展步伐,全面提高公共卫生服务能力。进一步建立健全突发公共卫生事件应急机制、突发公共卫生事件应急指挥体系、疾病预防控制体系、应急医疗救治体系、卫生监督体系、公共卫生突发事件监测、预警和报告信息体系、人才培养社会支持体系,以满足城乡居民的卫生需求,提高人民群众的健康水平。

参考文献

[1] 罗威、肖红茂、符艳,南昌市红谷滩新区社会卫生状况综合分析 ,《江西医药》2007,42(10):931~932

[2]Xia WANG;Dan-hong LIU;Ke-qin RAO;et al .Defining Chinese National Health Indicators: a Conceptual Framework and Attributes.China Digital Medicine; 2006,1 (01):38~41

[3] 2004年南昌市国民经济和社会发展统计公报 南昌市统计年鉴

[4]Sun Yuwei;Zhao Zhongtang;Li Shixue; An Analysis of Operational Mechanism and Effectiveness of New Public Health System in Shenzhen Bao an District; Chinese Health Economics;2006. 05

篇13

(一)研究背景旅游业是依托旅游资源、通过建设完善旅游设施，向游客提供旅行游览服务的行业，旅游业因其产业综合性强、关联度高、涉及面广，对改善地方产业结构、增加就业、促进经济社会全面发展具有非常重要的作用，因而受到各地政府的高度重视。旅游业的发展对景区的经济发展有很强的带动作用，自然与人文旅游资源融合景区中自然景观与人文景观融为一体，兼具两者的优势。

(二)研究意义1．景区市场开发能够使消费者得到满足随着市场经济的迅猛发展，“游客至上”已成为景区市场发展的重要理念，消费者的需求就是景区的市场方向所在，如何进行自然与人文旅游资源融合景区市场开发，就成为景区开发者长期探究的问题。单纯的把游客接待数量和旅游人数作为衡量景区发展的标准，而缺乏对旅游服务质量、游客满意度的考量，势必无法使消费者得到满足，不利于景区的长期发展。景区具有一定的市场规划，开发独具特色的旅游产品，对威胁景区市场的因素进行评估;市场活力的带动下，把游客的体验感受放在服务过程中的第一位，有利于更好的满足顾客的心理需求，把游客虚无缥缈的感受引导到实实在在的消费体验中去，为游客创造感知价值，真正做到游客至上，拥有源源不断的愉悦的游客才是景区最大的成功与财富。2．景区市场开发能够推动旅游景区竞争力的加强不同的旅游景区都会根据自身的特色以及受众的特点，来采取多种方式向消费者进行旅游信息的传递，当景区旅游信息传递的有效性产生差异时，作用在市场上就会出现有价值的信息，反过来也给景区市场开发带来导向。当消费者在选择旅游景区而难以定夺时，旅游景区中存在的有形旅游人文产品以及自然景观，就成为了推动其作出决策的重要参考依据。在同等条件下，具有特色的旅游市场开发下的产品能够让消费者获得新鲜的体验，从而实现旅游景区竞争力的提升以及吸引力的增强。当越来越多的消费者选择这个旅游景区的同时，也就代表着旅游景区品牌推广工作的成功，以及旅游景区将获得更好的品牌推广前景。3．景区市场开发推动旅游景区知名度的提升消费者对旅游景区的感知与印象，对消费者在旅游中的选择产生着直接影响。旅游景区的旅游形象由旅游景区中所蕴含的人文历史和旅游资源等多种因素所决定，这些内容需要消费者通过感知来实现。在自然与人文旅游资源融合景区市场开发的过程中，市场的发展与完善对提升旅游景区知名度有重大影响，当市场产品在旅游景区中具有较高的作用时，对旅游景区宣传所做出的贡献也就越显著。消费者可以通过感知市场产品来获得与旅游景区相关的信息，从而实现旅游景区知名度的提高。景区在具有较高知名度的同时，对消费者所具有的吸引力也会进一步的提升。在此基础上，旅游文化产品设计可以发挥出推动旅游景区品牌推广的作用。

二、市场开发的现状和问题分析—以八里河风景区为例

(一)市场开发的现状旅游业市场的开发对旅游景区发展具有很好的促进作用，自然与人文旅游资源融合景区承载着自然与人文两方面旅游资源，在带动市场经济中有着不可预估的作用。旅游业市场的不断开发，经济效益增加迅猛，因此在人文基础上建立起来的自然风景区和在自然风景基础上建立起来的人文景区的数量也有大幅度的增加。各地的自然与人文旅游资源融合景区有不同的类型和不同的规模，景区市场开发和旅游业的发展速度如何才能实现可持续发展是当前的主要任务。从八里河风景区的市场效益来看，景区收入主要以门票为主，市场的开发往往受到来自各方限制。市场经济体制下，经济形式的多元化是地区经济发展的前提，制定良好市场开发的战略是自然与人文旅游资源融合景区的重要举措，也是景区面对竞争的积极应对方式。

(二)市场开发的问题1．市场开发管理体制不合理市场开发管理体制不顺畅，严重制约了自然与人文旅游资源融合景区市场的开发，导致开发出现水平低、层次低、效益低的现象。居民经济生活水平的提高，促进传统的观光旅游向休闲度假旅游转变，在追求转变的同时，在市场开发管理体制下仍有不合理的状况。第一，景区及当地的经济发展落后，景区简陋的服务和低水平的接待设施与市场的发展格格不入;第二，自然与人文旅游资源融合景区市场开发缺少统一规划，布局不合理，在市场开发建设的过程中，弊端不断显现出来，成为景区市场开发的瓶颈;第三，景区旅游产品的单一与娱乐设施的单调也将制约市场的开发，自然与人文旅游资源融合景区缺乏高档次的休闲娱乐设备，自然与人文旅游产品的开发深度严重不足，缺乏广度与深度。2．市场开发的盲目性自然与人文旅游资源融合景区的市场开发需要有全局性的规划，强调景区自身的开发优势，简单规划或未规划情况下的市场开发必然会引发各类矛盾，从而无法形成对景区市场开发的科学认识与正确评价，也就无法从科学发展的角度做出合理的开发规划，依据当地的实际情况科学的制定市场开发规划，才能更好的确定景区市场总体的开发方向，同样，缺乏全面的景区旅游资源统计的相关资料，不了解景区市场的发展前景，就无法形成科学的市场开发规划，也就无法进行相应的市场开发工作，盲目的市场开发现象很难使自然与人文旅游资源融合景区的优势充分发挥出来。3．市场开发资源与资金短缺自然与人文旅游资源融合景区相对于单纯的自然景区和人文景区来说处于劣势，资源的缺乏势必会制约景区的发展，仅仅依靠两方面的杂糅只能会带来负面的效果，制定合理的市场开发战略是自然与人文旅游资源融合景区的必然选择。以八里河风景区为例，自然资源仅仅局限在景区所在的小范围区域，而没有将景区打造成旅游区域的先天性条件;同时，自然和人文资源的文化性使得景区的开发脱离不了社会文化的影响，缺乏良好的社会氛围的影响塑造，景区的市场开发将面临严峻的考验。资金是旅游市场开发的必要条件之一，资金来源是否充足直接影响旅游市场的开发进程。以八里河风景区为例，景区市场开发过程中资金存在短缺现象，严重影响了旅游市场的开发。同时，八里河镇政府招商引资的手段过于单一，大多利用政府的财政与税收收入，没有充分利用社会资金，得不到社会企业的资金支持。经济发展水平在很大程度上也制约着旅游市场的开发，必然影响景区市场开发的进程，从而成为了影响八里河风景区旅游业发展的瓶颈。

三、景区新市场开发的策略与规划

(一)景区新市场开发的策略1．整合八里河水域现有景点资源，挖掘景点间的共同特征，建立不同主题特色的旅游组团。同时将八里河水域内各景点采用连接的方式加大景区的开发，从而扩大市场。2．依托八里河风景区现有的分区，另行打造各分区，形成不同景区特点并且功能互补，同时必须围绕同一个主题进行开发。3．水域分区必须在“大景区”的基础上统一方向，将景区主要地段作为中心，在求同的基础上存异，共同促进八里河风景区市场的开发。4．依托景区周边乡镇，提升其基础服务设施，营造良好生态环境，在游乐场的基础上，打造水公园等水上游乐项目，充分利用当地优势，带动八里河景区的整体发展。选择水域开发资源条件较好的景点，打造区域旅游核心，进一步辐射水域内其他景点。

(二)景区新市场开发的规划旅游景区产品与一般物质产品的根本区别是:一般物质产品可以流动到不同的消费市场，提供给消费者选择购买和消费;而旅游景区产品是固定的，必须刺激人们的旅游动机，吸引游客到旅游景区来进行消费。［4］必须统筹好旅游景区与市场开发的关系，确保旅游景区建设投入运营后，能够迅速吸引大量的游客光顾。首先从满足人们的旅游需求出发，对景区进行科学的规划和定位，有针对性地进行开发建设，提高景区对游客的吸引力。其次，必须树立“竞争导向”观念，有效地招揽游客。再次，建立和完善景区的促销机制，通过各种营销方式加大对目标市场的宣传促销力度;同时积极促成景区与相关机构的合作，利用他们的网络和平台对旅游景区进行宣传促销。最后，为了给景区带来针对性的宣传，适时的举办旅游节庆活动，在景区内部和周围进行集中性的宣传，不断提高旅游景区在旅游市场上的知名度，不断提高景区的影响力。

四、结论

篇14

【关键词】石油 海外市场 开发 策略

导言

随着全球化进程的加快，我国的经济和政治环境都发生了变化，新型的知识经济时代导致我国产业结构不断调整，有了新的特点，这些外在环境都对我国石油企业的发展提出了严峻的要求，要求我国的石油企业只有全方位开发国际市场，在国际的范围内，合理配置资源，寻求新的渠道，才能实现我国石油企业可持续发展的战略规划。石油企业应加速“走出去”的步伐，采用跨国经营战略，全力开发海外市场，与国际著名石油公司竞争。石油企业在开发海外市场的过程中，由于起步晚，要针对遇到的问题，认真分析，亩提高海外市场开发能力。

1石油企业海外市场开发存在问题

1.1企业机制不灵活

石油企业多为国营性质，在海外的市场缺乏自主经营权，工作人员不能因时制宜地根据突发状况做出灵活的决策，而上级主管部门领导很多有严重的官僚作风，大大制约了石油企业的海外发展。同时，由于石油企业重组后容易有产权、责任问题混淆，企业的奖励和约束机制不健全，没有很好地调动起员工的积极性，影响了工作效率。此外，石油企业在开发国际市场的行为上，还处于圈地为营、单独奋战的状态，石油企业海外开发方面的国家政策导向和扶持也很缺乏，石油企业在海外扩充发展的统一协调机制也不健全，影响了石油企业在海外市场进行开发的整体效益。

1.2石油企业技术能力不足

我国石油企业有些部分的专业技术和设备能力基本处于或接近世界先进水平，但总的说来，在国际上，还是处于相对落后的地位，比如成套技术的形成率低、没有自主的知识产权、技术开发能力落后等，特别是前沿技术与国际上的石油公司存在很大差距，不能涉足到国际先进的前沿技术，甚至对其不甚了解；石油企业还多以生产实用这个目标引进技术，企业技术发展动力不足，大大妨碍了企业自身技术能力的提高，特别是没有学习到技术改进方法，就无法在海外市场开发技术。

1.3开发国际项目经验不足

开发海外市场的石油企业，需要一定的海外项目操作经验，在获得项目的信息后，对海外项目施工现场勘察不足，对项目所在地环境不够了解，也缺少分析，缺乏投资收益的观念，投标时，一般是根据国内提供的项目参数，市场报价也全凭经验，容易产生漏项、错项，或对海外项目的标书不够理解透彻，导致市场报价过低。

1.4石油企业内人才匮乏

石油企业内人才匮乏成了不容忽视的问题，大大制约了海外市场的开发能力。企业内虽有相当部分各专业各级别的人才，但对于海外市场开发来说，还是远远不够的。第一，石油企业的人才结构存在问题，企业内技术人员占了很大比例，然而，国际商务、专业法律的人才人员相对不足；第二，企业内人才的知识层次有一定缺陷，很多资深的技术人员不能熟练掌握英语，企业内亟需既懂技术、外语、又懂商务和管理的复合型人才，这些都制约了石油企业海外市场开发中跨国经营的纵深发展。

2提高石油企业海外市场开发能力的策略

2.1提升管理机制

我国石油企业要开发海外市场，应建立国际化经营的企业组织形式，打破国有经营的行业垄断，强化玉国际化的石油公司、金融机构进行合作，建立起工、贸、金合一的大型石油股份公司，建立起国际规模，从而获取较高的规模、结构、协同效益，增大国际竞争力。此外，石油企业间应加强协调统一，组织起战略联盟，共享资源，开发海外市场。此外，政府部门可成立海外市场开发的咨询机构，帮助企业跨国经营业务的开展。石油企业应根据国家政策，重点策划地区和市场，最大减少石油企业海外市场开发的风险。

2.2切实加强技术创新管理

技术管理是企业竞争的要点。石油企业要抢占海外市场、寻求发展，就要发展技术。石油企业应调整和创建企业内的技术创新战略，首先，要做到高度强化科研投入；其次，科研应紧密结合生产并注重与科研协作；第三，密切关注国际石油公司的技术创新发展战略，从而准确地做好技术方面的超前研究；最后，要注重海外先进技术的引进工作，同时，要对对引进的技术的进行消化吸收和模仿创新，为开发海外市场做好准备。

2.3做好项目的可行性分析

石油企业的海外市场开发，是投入及风险高且周期长的工作。因此，要做好项目的可行性分析及综合的评价。石油企业在海外市场开发中，主要有政治、经济和资源风险，因此要在那些政治稳、市场成本低、油气资源可供程度高的国家地区，首先可选具有石油跨国经验丰富的评估机构，研究并制订出一套先进、定量、科学的综合评价法，对石油项目进行前期科学的可行性分析及论证，从而有利于做出选择。针对风险收益率达不到预定标准的地区和项目，绝不投资和冒险。

2.4培养合适的海外市场开发人才

培养合适的海外市场开发人才，首先要建立吸纳人才的机制，其次进行选拔和培训，吸收优秀人才，全方位、多层次对人才开进行发，培养适应开发海外市场的复合人才。石油企业应结合实际，重点培养具有专业实践经验的专业人才、具有商务知识的复合型人才和经营管理高级管理人才。此外，石油企业应认真组织对员工的培训，既可以专家授课的方式，也可直接对涉外人员进行脱产学习，或有计划地选派人员到境外公司、项目组、办事处锻炼。

2.5加强海外石油通信开发

建立石油海外卫星通信站，使得石油卫星通信网覆盖全球，将为中国石油“走出去”战略提供强有力的通信保障。新的卫星系统开通后，整个网络可覆盖全球。海外网络建设时，将国内与海外区域网络中心建设进行连接。中国石油各海外业务单位可通过已经建成的中国石油海外卫星通信网接入中国石油内网，进行数据传输、网络电话、视频接入、电子邮件及OA办公等。

3结束语

总而言之，石油企业海外市场的开发中，应做好策略的制定和研究，从而实现海外市场营销的成功。

参考文献：

[1]孙彦彬.提高我国石油企业海外市场开发能力的对策[J]

油气田地面工程，2006（06）

[2]傅兆玺.中国对外石油投资问题研究[D]沈阳：沈阳工业大

学，2009