商场经营状况精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇商场经营状况，期待它们能激发您的灵感。

篇1

按照中央“调查研究年”和“转变作风年”活动的要求，我就**商场经营现状及如何摆脱困境这一课题，从不景气的原因和应对措施方面进行了深入细致的调研，现将有关情况汇报如下：

一、**商场的基本情况

**商场位于东风道和南源路交界处，其前身是**供应站，是我场最早开办的百货商场，营业面积1800平方米，主要经营烟酒茶糖、副食调料、日用百货、五金电料、针纺织品、文化用品、服装鞋帽等多种商品，属公有制单位，负责为全场职工提供后勤服务，长期以来靠总场扶植。然而近年来，随着总场机制的变革，**商场由原来靠总场扶植变为自主经营，自负盈亏单位，加之市场经济的迅速发展，我场各种形式的商场、超市越来越多，竞争日益激烈。由于**商场在经营管理方式、员工主人翁意识和服务意识上都需要进一步调整和适应，加之近年来职工工资增长幅度较大，致使**商场陷入内部成本上升，外部市场疲软的困境，经济效益大面积滑坡，职工发不全工资，到了举步为艰的地步。

二、尚不景气的原因

(一)主观原因。一是经营管理思想和现行管理机制与当前竞争日益激烈的市场形势不相符，存有很大差距。特别是在经营策略和用工制度上受多年来传统观念的制约，难以与其他社会上的商场相竞争。因此，从管理角度讲，难度较大。二是商场员工主人翁意识不强，在服务质量和服务态度上与其他社会商场相比差距较大。由于商场原属公有制单位，商场收入不与职工经济利益挂钩，职工到月拿工资，干多干少一个样，干好干坏一个样。现在一下子变为自主经营，自负盈亏单位，职工不能及时调整心态，吃“大锅饭”的思想观念根深蒂固。另外，现在都讲花钱买服务，而**商场的员工缺乏主动引导顾客消费的经验，在服务质量上距顾客的要求差距较大，未能让顾客享受“上帝”的感觉，这也是造成商场困境的主要原因之一。

(二)客观原因。一是地势较偏。由于总场近几年的发展比较快，广大职工的居住中心转向东北，致使商场离繁华地段教远，影响营业额。二是广大职工的消费观念的改变。随着职工收入水平的提高，居民的生活水平和消费水平也在不断提高，一些人愿意到大城市购物。三是市场竞争激烈。原来职工想买东西，只有**商场一家商店，但是现在随着市场经济的迅速发展，各居民小区内都开办了不同规模的商场、超市，许多顾客图方便，愿意就近购买。四是由于商场员工是国家正式职工，工资水平与社会上商场员工的工资相比要高出2到3倍，而营业额及利润又偏低。因此，造成成本高，经营不景气。

三、解决问题的对策

(一)提高质量，促进发展。一是提高服务质量。“同质比价，同质同价比服务”，服务质量的好坏，直接影响着商场生意的好坏，所以我们要从自身做起，进一步解放思想，更新观念，以“顾客满意不满意”为工作标准，做好商品的售前、售中、售后服务，文明经商，礼貌待客，让广大消费者高兴而来，满意而去。二是提高商品质量。质量是商品的生命，质量好的商品能够提高商场的知名度，所以要严把商品进货关，广开进货渠道，坚持货比三家，在保证质量的同时，使所经营的商品逐步达到品牌化、系列化，力求物美价廉，减少商品积压，以增强市场竞争能力。

篇2

调 查 报 告

按照中央“调查研究年”和“转变作风年”活动的要求，我就**商场经营现状及如何摆脱困境这一课题，从不景气的原因和应对措施方面进行了深入细致的调研，现将有关情况汇报如下：

一、**商场的基本情况

**商场位于东风道和南源路交界处，其前身是**供应站，是我场最早开办的百货商场，营业面积1800平方米，主要经营烟酒茶糖、副食调料、日用百货、五金电料、针纺织品、文化用品、服装鞋帽等多种商品，属公有制单位，负责为全场职工提供后勤服务，长期以来靠总场扶植。然而近年来，随着总场机制的变革，**商场由原来靠总场扶植变为自主经营，自负盈亏单位，加之市场经济的迅速发展，我场各种形式的商场、超市越来越多，竞争日益激烈。由于**商场在经营管理方式、员工主人翁意识和服务意识上都需要进一步调整和适应，加之近年来职工工资增长幅度较大，致使**商场陷入内部成本上升，外部市场疲软的困境，经济效益大面积滑坡，职工发不全工资，到了举步为艰的地步。

二、尚不景气的原因

（一）主观原因。一是经营管理思想和现行管理机制与当前竞争日益激烈的市场形势不相符，存有很大差距。特别是在经营策略和用工制度上受多年来传统观念的制约，难以与其他社会上的商场相竞争。因此，从管理角度讲，难度较大。二是商场员工主人翁意识不强，在服务质量和服务态度上与其他社会商场相比差距较大。由于商场原属公有制单位，商场收入不与职工经济利益挂钩，职工到月拿工资，干多干少一个样，干好干坏一个样。现在一下子变为自主经营，自负盈亏单位，职工不能及时调整心态，吃“大锅饭”的思想观念根深蒂固。另外，现在都讲花钱买服务，而**商场的员工缺乏主动引导顾客消费的经验，在服务质量上距顾客的要求差距较大，未能让顾客享受“上帝”的感觉，这也是造成商场困境的主要原因之一。

（二）客观原因。一是地势较偏。由于总场近几年的发展比较快，广大职工的居住中心转向东北，致使商场离繁华地段教远，影响营业额。二是广大职工的消费观念的改变。随着职工收入水平的提高，居民的生活水平和消费水平也在不断提高，一些人愿意到大城市购物。三是市场竞争激烈。原来职工想买东西，只有**商场一家商店，但是现在随着市场经济的迅速发展，各居民小区内都开办了不同规模的商场、超市，许多顾客图方便，愿意就近购买。四是由于商场员工是国家正式职工，工资水平与社会上商场员工的工资相比要高出2到3倍，而营业额及利润又偏低。因此，造成成本高，经营不景气。

三、解决问题的对策

（一）提高质量，促进发展。一是提高服务质量。“同质比价，同质同价比服务”，服务质量的好坏，直接影响着商场生意的好坏，所以我们要从自身做起，进一步解放思想，更新观念，以“顾客满意不满意”为工作标准，做好商品的售前、售中、售后服务，文明经商，礼貌待客，让广大消费者高兴而来，满意而去。二是提高商品质量。质量是商品的生命，质量好的商品能够提高商场的知名度，所以要严把商品进货关，广开进货渠道，坚持货比三家，在保证质量的同时，使所经营的商品逐步达到品牌化、系列化，力求物美价廉，减少商品积压，以增强市场竞争能力。

（二）加强管理，挖潜增效。一是加强安全管理。去年“10·21”火灾事故，给商场造成直接经济损失9万余元，我们要从中吸取教训，把安全工作作为头等大事来抓，教育全员牢固树立大安全观念，严格落实安全生产责任制，与班组、个人签订责任状，把责任落实到个人。同时要加强安全检查，消除安全隐患，保证商场各项工作的安全运行。二是要加强财务管理。建立健全科学、合理的财务管理制度，加强成本核算，控制资金投向，搞好资金运营，确保商场整体工作高效运转。三是降低管理成本。首先要将管理成本中的各项指标分解到班组、岗位和个人，使商场的每个员工都承担降低管理成本的责任，把市场压力及亏损因素消化于各个环节，使商场员工人人当家理财，真正成为商场的主人。其次要通过层层签订承包协议，联利计酬，把每个班组、岗位和个人的责、权、利与商场的经济效益紧密地结合在一起，将个人的工资与目标完成情况直接挂钩。

篇3

众所皆知，渠道是销售的核心。目前玩具产品所涉及的销售渠道包括：大型商场、综合超市、批发市场、儿童主题商城、连锁专卖店、校园周边小店、婴童用品店、电子商务等。眼下玩具市场的竞争进入白热化阶段，谁先抢占了销售渠道，谁就在市场上拥有了先机和优势。

为此，《中外玩具制造》特别策划的“制胜终端”系列报道，将对当前的玩具主要销售渠道进行逐一梳理，并展示其后续态势，为业界提供更为清晰的发展思路。

前两期我们分别对百货商场和超市卖场进行了剖析，紧接着我们将对实体门店渠道深入挖掘。在传统中又具创新的“店中店”模式，其中既包括设在专业儿童商城的专卖店，也有扎根于商场独家包场经营的专门店，现下经营状况又有何新动向？本期我们一起探讨。

《中外玩具制造》2011年6月号《探秘儿童主题商城新一轮扩张潮》一文，曾对各地近年迅速崛起的，涵盖0～14岁儿童食品、用品、玩具以及娱乐、餐饮、培训、摄影、体验馆于一身的儿童主题商业地产的经营状况作了一番深入探讨。

近年来袭的“婴儿潮”、“6＋1”的家庭养育模式，使得儿童经济被不断炒作、放大，乃至不少房地产开发商把儿童经济视为商业地产发展的一条蓝海路径，甚至救命稻草，致使儿童主题商城火速在各地遍地开花。

然而，看上去很美的儿童经济，虽有庞大的客观数据支撑和理性的需求分析，但由于项目选址、经营不善、半途而废等种种现实原因，导致不少儿童城尚在“襁褓”中就遭遇“夭折”的厄运。

昔日儿童城今朝黯然易手

近日，记者来到位于广州的大型儿童主题商城“宝贝城”，只见门庭冷落，这座总体经营面积约1万多平方米、5层的儿童用品商城已经改头换面，现已转为面向“钱币、纪念纸币、古旧杂件、字画、玉器、陶瓷、工艺品”等“宝贝”招商的一座“空城”，原有的包括玩具在内的儿童用品经营商户早已人去楼空。距离去年初试运营，宝贝城仅仅维持经营了约一年半的时间。

同样惨遭“易手”命运的还有昆明的“金魔方”儿童新未来城。这是一家经过对老旧商场改造，于2010年12月重新面世的商城，由云南金成集团与Rong行销联手打造，当时因大楼外表金光灿灿，成为当地传统商业区众所瞩目的新地标。

据了解，金魔方合计约1.2万多平方米，一楼为新童年生活馆，引进国内外一线儿童服饰、文具、玩具、生活用品品牌；二楼为早教机构；三楼为金魔方儿童健康欢乐馆，内设3D电玩与软体乐园，是西南区域最大的儿童主题商业地产。

昆明顺瑞商贸有限公司总经理李松宏，曾在金魔方独家包场经营玩具店，他向记者分析了金魔方结业的原因。他认为，内因是尚在培育期的新商城租金太过高昂。以他租赁的店面来看，虽位于一楼电梯旁，位置相当不错，但每月租金达230元/㎡；很多租户，如服装等抵受不住压力，遂选择放弃撤场。外因则是就昆明人的消费观念看，较为倾向惯性消费，即对新兴的商场不大感冒。昆明城市不大，人口不多，消费水平也并非很高，人们消费大多认准老牌的商城，近5年新兴的商城如王府井百货等在昆明表现也不是很活跃。

市场培育需时

切忌急于求成

坚持不到一年时间，金魔方终归抵不住内外压力，难逃结业的结局。

对此李松宏深感惋惜。他表示，虽然包场经营的时间不是很长，但据他们的销售数据显示，每月的营业额都有增长，而且正在扭亏为盈。本来他们是挺有信心继续经营下去的，但由于商场方面撤场的原因，导致他们不得不结束营业。

尽管在儿童主题商城的尝试失利，但李松宏仍考虑在恰当的时候另外选址包场作零售直营业务。况且有了经验教训，对日后经营肯定有所帮助。其中有两条经验他认为最值得借鉴：“首先就是租金要适合，因为玩具的销量和利润都是有限的，合理的租金成本才能维持卖场的正常运营。其次是市场要培养，维护与消费者的关系。新卖场没有认知度，也不可能一下就火爆起来，得花时间花精力去打开市场。”

同样坐落在广州的万城儿童反斗城，也是集餐饮、娱乐、购物、培训等多功能于一体的大型儿童主题商城，由万城商业经营管理有限公司与广州市亮盈物业管理有限公司联合经营，于2011年10月开张。据了解，整个项目经营面积共1.5万平方米，共2层，首层为母婴用品及儿童服装区；二层则是儿童摄影、电玩、游乐、玩具等休闲娱乐区。

万城儿童反斗城项目总监杨小永向记者分析了一些儿童主题商城败北的原因。他表示，首先是经营方急于求成。专业儿童城是一个细水长流的项目，不可能一蹴而就马上盈利。心态不好，急于求成，很难有发展前景。

其次，商城在设置组合上不够完善，这也是最重要一点。如果来来去去都是购物消费，玩乐配套不到位，就失去儿童城特色难以吸引消费者。因为消费者有很多纯购物的地方选择。

再有，就是与商户关系的维护。虽然目前的经营状况不是很理想，但经过与商户的沟通，他们大部分仍然愿意留下坚守，与商场共同渡过困难时期。

目前国内的儿童主题商城都处在一个起步发展，摸着石头过河的阶段，所以暂时还没有出现成功的模式是很正常的。基于以上考虑万城儿童反斗城在实践尝试，不断调整规划配置，以寻求最佳模式。

合理引进商户

完善配套设置

杨小永表示，一个成功的商城，不可能由开发商作主体去经营，商场最重要的责任就是合理引进不同的组合，由适合的人参与到不同的经营版块当中。如万城儿童反斗城引进了地球宝贝生活馆，内设很多游乐设施；此外还有，教育类，早教机构等，各项目都是到位、专业的。

篇4

“调包计”是商界常见骗术之一。骗子出售某种商品，让你看到的是优质样品；或让你验看的是真货，待货物运到时，才发现交来的是假货；或在你考察时看到的是新机器，待你收货时，方知是被淘汰的旧机器。

2、不要盲目从众

“做笼子”是一种有人卖货，有人假装买货，以招揽顾客的骗人方法。其实，他们都是说给他人听的，演给他人看的，我们称这种手法“假卖假买”，骗子们以假买卖成交消除他人疑虑，骗取他人钱财。了解了此种骗术的过程和特点，就知道了防骗的措施――保持冷静，勿从大众，尽量避免被动性的交易。

3、防止“钓鱼”骗术

这类骗术的一般方法是：先与企业签订小额合同，认真履行，取得信任后再签大宗巨额合同行骗；或与企业签订大宗巨额合同，先付小额贷款、定金，或采取行贿、回扣等圈套骗取货物。

4、不要让对方找到借口

借口在商场交易是屡见不鲜，从谈生意到货物交易、租凭承包、工人工资变动等直接的经营活动无所不有。它有时可看作是一种技巧，有时又是用来进行诈骗的手段。合理、适当地利用借口可使你生意成功，但不善于对付他人借口，也会使你受骗上当或给生意带来麻烦。

5、要做好事前事后工作

商场上常有这样的情形：作为供方的你，不远千里，辛辛苦苦地把货物运到对方指定的地点，对方却以“货物质量差”等理由，把你的货物拒之门外，或者拒付货款。这多为需货方的欺诈手段。对付需方欺诈，除预先订好具体、明确、公平的贸易合同及封存自己货物样品外，还应请法律顾问或诉诸法院。

6、铺面出租方防止租赁欺诈

签订出租合同，订好全面、完善的细则或条款，尤其必须在合同上标明铺面固有的设备、工具、货物等固定资产的细目，说明其数量及质量、承包方使用范围、损坏赔偿方法等，说明铺面租金的交付方式，确定租金数额；请有关部门给予公证；收取定金或押金，以适当的人际交往方式了解所有租方成员情况。

7、铺面租赁方防止租方欺诈

签订合同前弄清对方出租铺面事由；了解该铺面最近经营状况，尽量找出对自己所经营项目不利之处；签订完备的租赁合同；请工商或公证部门对合同予以公证；租赁期满前几个月，请出租方以定金作为租金，不再另交租金，以防止租方在租赁期满后，不返还定金或故意拖延定金返还日期。

8、运用理性的查证方式可以防止空卖骗术

一些骗子自己无货，却谎称有货，把需方领到码头、货场或仓库，把别人的货说成是自己的货行骗。受骗人的错误在于，有时过于相信感觉，认为亲眼所见，不会有假，而假象往往混杂于这种感觉中。对付这种骗术，主要是打消感性错觉，通过理性的查证方式，弄清物品的真正主人，如请对方出示身份证和有关有效证明等。

9、防止空头合同诈骗

伪造证件，以法人身份行骗，是当前社会上经济诈骗犯罪的主要形式。此类诈骗，其欺骗性大，而且被骗取的数额也巨大。这类骗子的主要骗术有：伪造营业执照、许可证、海关商检证明、提货单、身份证、工作证等有关证件，骗取信任，进行诈骗活动。防止此类诈骗的措施有：看对方是否具有签订合同的资格；看对方的经营范围和方式；看对方注册资金数额；要注明合同履行地点，时间、产品质量标准、付款方。

篇5

关键词：地下商业、经营状况、规划发展

一、地下商业的产生背景及类型

1、地下商业的产生背景

地下商业物业近年来之所以越来越多，主要是有以下三个方面的原因：

（1）是城市人防工程规划和建设的需要，这些地下物业可以暂时做成商业物业，增加政府经营性收入。

（2）是随着城市核心商圈里土地资源的限制，有些开发商将目标瞄准了人气非常旺的商业街地下空间。尤其是地铁的建设，为在核心区建设地下商业提供了非常好的条件。

（3）政府需要通过建设地下街道来疏导地面拥挤的消费人群，达到交通便利和美化城市的目的。将地下街道规划建设成地下商业，既可以取消原来的人行过道和人行天桥，使城市交通更加顺畅，又可以通过引进商家进行投资建设，节约财政投资并使土地资源利用最大化，做到一举多用。

2、地下商业物业的类型

地下商业物业通常以以下几种类型存在：

（1）是长条形状的地下商业街，一般设在核心商业区内一条干道的地下，顺延着这条干道，它能够与干道上面的商业物业呼应，如深圳CBD地铁公司地下商业。

（2）是矩形或方块状的地下商业城，类似将一个只有一个楼层的大型商场建在地下，如深圳中信地铁商城。

（3）是在地铁站内的通道内，规划设计许多临通道的商铺，如深圳世界之窗站台内的商铺。

（4）与地铁通道直接连通，同时又是大型商业综合体的一部分，如深圳COCOPARK、万象城等。

二、深圳地下商业状况分析

1、深圳地下商业的基本状况

纽约、东京等国际大都市普遍存在人口拥挤、土地资源稀缺等问题，所以在建设地铁的同时开发了大量的地下商业。如东京地下街遍布全城，面积在1万平方米以上的地下街就有17条，其中东京火车站前的八重洲地下街面积超过10万平方米，在香港地下商业也已成为老百姓生活的一部分。

但深圳对地下商业的开发利用是随着地铁、过街地道等大型公共设施的建设才在近几年兴起的，深圳具有开发地下商业的几个有利因素：

（1）深圳的气候炎热，阳光强烈，如果管理得当，地下空间将是非常舒适宜人的场所。

（2）深圳的地铁规划建设四通八达，主要人流将是通过地铁进行承载和输送，为地下商业的人流提供了较好的保证。

（3）深圳城市中心可控开发的土地资源越来越少，而对于土地资源紧缺和人口密度最高的深圳来说，对地下空间进行充分利用符合现实状况。

（4）深圳已建成的或在建的大型城市综合体项目几乎都与深圳地铁进行无缝联结，这种状况有利于市民养成在地下商业进行消费的习惯，有利于将深圳地下商业做大做强。

目前深圳地下商业的开发利用还处于发展的初期，处于一个很低级的阶段，预计在不久的将来深圳市地下商业的开发将成为城市建设和商业发展的新亮点，从世界上类似城市地下商业的发展效果来看，深圳地下商业的发展孕育着巨大的商业价值和投资机会，

深圳目前已建成的地下商业主要分布在地铁沿线主要站点内，地处商业繁华地带，如中信地铁商城、华联街地下商城、华强地铁电子市场、东门地下商业、世界之窗地铁站内临通道街铺、车公庙丰盛町地下商城等等；正在建设或规划的有深圳CBD会购地铁商城、荣超国际地下商城、华强北赛格地下商城、后海体育公园地下商业等等，这些地下商业都是与地铁无缝联结。

2、深圳地下商业的经营状况

为充分了解深圳地下商业的经营情况，对上述已经营的地下商业进行调查，根据调查结果可以得出三个结论：

（1）地下商业的租金大多参考路面临街一层商业的租金进行招租，所以租金、售价普遍较高，具体见表1。

由于地下商业的地价较低，甚至有的是作为配套项目以相当于零地价的方式交由开发商进行配套开发利用的，从表1的租售价可以看出，深圳地下商业的开发商均可获得较好回报，如果用来出租经营大多可获得15-30%的回报率。

（2）由于地下商业普遍存在规模较小、地下商业消费氛围还未形成、以及租金太高等原因，大多数的商户经营不理想，经营亏损的比例较大，经营商户变换较为频繁。

（3）除作为城市综合体的配套的一部分的地下商业均经营较好外，目前在经营中的多个地下商业均存在规划布局混乱、定位档次不高、无特色、购物环境不理想之共同特点，如东门地铁商城、华联地下商城、华强地铁地子市场等，造成高租金低环境的现象，而且这不单是个别商业面临的问题，而是全行业急待破解的难题。

3、深圳地下商业的经营状况原因分析造成深圳地下商业目前经营状况不甚理想的原因比较多，归纳起来主要包括：

（1）首先与深圳当前这几年的商业经营环境有关，近几年由于新增商场较多、商业面积大量增加，商业经营竞争压力明显加大，许多商场中的商户包括临街商户均经营较为困难，地下商业的商户经营压力更大。

（2）与整个地下商业的规划有很大关系。地铁的建设规划没有对地下商业考虑得很充分。怎么做、出入口如何设计等都没有充分考虑进去，深圳地下商业可谓有些先天不足。

（3）深圳的地下商业缺少整体的规划，是影响生意的一个重要原因。目前很多地下商业经营没有特色，经营内容雷同，经营品种混杂，缺少大的品牌连锁商家进入。

（4）地下商业的业态组合也存在一定问题。地下商业的定位一定要与地面已有商业相结合，形成互补、融合和借势的关系。比如世界之窗站，观光客、旅游者很多，可以根据这一特点设计相应的业态，而别的站点可能就不具备同样的人流，也就不能照搬。

（5）深圳地下商业还不具备不可获缺性和首选性，开发商缺乏“放水养鱼”心态，消费者没养成在地下商业消费的习惯，也是导致深圳地下商业一直冷清的一大原因。

三、深圳地下商业规划发展建议

（1）地下商业首先从设计阶段就要充分研究分析，要求做到具创新性、有市场差异、先进成熟的、灵活组合的新型地下商业空间。地下商业设计应从国内外较成功的、较有特色的地下商业设计中提炼出相应的设计元素。

（2）地下商业要充分考虑高档商业气质，考虑目的性消费场所和功能使用的多变性，注重地下商业品牌的塑造。

（3）地下商业要充分考虑对自身人流、周边经过人流、地铁人流的合理组织，通过设计引导商业人流的联系；大型公共空间面积适当，既可作商业活动又具备组织人流功能，形成趣味空间；公共连廊部分或灰空间同样需具有实用性和观赏性。

（4）在商铺平面利用规划时，切勿为了多规划一些出租面积或出租柜台，而影响了商业的过道、降低了购物环境的舒适性和档次，目前普通存在此问题。

（5）地下商业一定要有一个特色差异品牌定位，要求统一招商、统一经营、所有租户均不能自行转租。如果地下商业是分散招租的、可任意转租的，则以后的经营管理容易出问题，而且管理起来也较为困难。

篇6

[卖场职业经理人的困扰]

某沿海城市，投资方选择了一处属于次级商圈的位置租凭了一处物业，原本想做综合卖场，因为招商情况不利，最终转向开设了一家珠宝首饰卖场，商场的对过是一家装饰材料商场，在筹备期时投资方高薪聘请了专业的卖场职业经理来操盘商场，经理人对商场的各个流程、货品陈列等做的尽善尽美，但开业后情况却令人大跌眼镜，商场处于次级商圈，每天进店的客流量可以用个位数来衡量，自09年秋天开业至今，几乎从未见商场有人气的时候，各种促销活动也在推出过，可结果却异常惨淡。

[卖场经理对话中透出的实状]

“只要给我好位置，我就能保证让商场火爆”，这是我与这位经理人交流时他的原话，

但当我问他这个商场为什么做的不理想时，这位经理人给我的反馈是地角太差，这样的卖场做不好很正常。也就是说，现在的卖场职业经理人充当的很多是锦上添花的工作，而雪中送炭的活他们做不了。

一般情况下，卖场经理人所操盘的商场开业后如果客流很大的话，就会做的顺风顺水，一旦客流不大或因为地理位置不佳产生不了人气，就立刻一筹莫展，找不到做下去的方向与信心，因为此时的经营基本上与采购、管理体系没有太大的关系，商业模式才是能够存活发展的主要因素，而卖场经理往往只对经营管理在行，却对涉及战略的商业模式一窍不通，这也是很多请了职业经理人操盘的卖场经营状况依然不佳的原因，经营能力全面、营销能力不足，是部份卖场经理人的真实写照。

[地理影响下的卖场困惑]

如果卖场不在商圈内，肯定会对顾客的聚众力造成影响，我发现当次级商圈卖场经营的不好时，经营者通常会使用折扣的方式来吸引顾客，对通过此类促销来形成持续消费却不得要领，导致商场的客流在促销时比较火爆，促销活动一过马上又回到从前，假如长期促销又会让顾客产生不信任的厌烦情绪，对客流的聚合产生负作用。

次级商圈卖场赢利提升思维：

一、淡化商品，通过模式提升价值

在同质化竞争愈加激烈的现状下，单纯的进行商品与价格竞争已是比较低级的套路，经营者应该淡化商品转而通过商业模式操作来赚取利润；通过附加的商业模式来赢取别人看不到的利源来源。

例：和合卖场是一家时尚休闲服饰卖场，处于二等次级商圈，主要客户群是在校大学生为主，销售的很多二、三线品牌在当地的其它卖场都有销售，因为次级商圈的因素，在购买力聚合上处于不利位置。所以转换商业模式是唯一的出路，和合的商业模式是这样进行的，所有的商品均按进货价出售，同时大量办理会员，将商场做成会员制模式，低价的影响力快速在顾客群里产生轰动，每天的销售额异常庞大，有效会员数量激增，同时，和合商场立刻成立了以和合为名称的时尚校园DM半月刊杂志，每周印刷精美杂志向数以几万的会员邮寄派送，杂志里120多页的广告位得到了移动公司、服装公司、娱乐场所等学生消费群庞大的广告商的青睐，每月净利润40多万元。再通过时尚活动的主办、组织等形式向各厂家收取活动费来获取额外的利润。和合卖场的模式完全突破了同质化竞争的状况，为顾客提供最便宜的品牌服装，吸引大量的顾客涌入，再通过衍生业务来赚取主要利润就是这套商业模式的核心。

二、建立以销售力为主方向的营销部门

篇7

【关键词】广州 流花商圈 服装商厦 挑战 方向

广州流花商圈，又名小北商圈，是广州人流量最大的商圈。流花商圈凭借着富有活力的市场机制，成为目前国内规模最大、成交额最高的服装批发贸易集散地、中国服装品牌的孵化地和国内外知名品牌的交流地，为越秀区赢得“中国服装商贸名城”的称号。但随着互联网时代的到来，广交会地址的迁离，告别展会经济，广州流花商圈面临新的挑战。因此，转型升级是广州服装专业批发市场发展大势所趋。本文通过了解流花商圈的发展现状及面临的挑战，并调查分析流花商圈具有代表性的18座服装商厦，研究其在新挑战下该如何持续发展，对其今后的发展提出对策。

一、广州流花服装商圈的发展概况

根据市场的需求以及各时期生产力水平的特点，流花服装市场不断发展创新，依次经历了形成、起步、发展及提升四个阶段。从2006年至今，流花专业市场处于高密度集聚、规模不断壮大及电子商务进驻流花专业市场的发展现状，进入了整合提升的调整阶段。其特征是“钱-物”面对面的市场交易量出现下降，服装电子商务等多种营销模式已悄然兴起。因为受到广州市市场格局调整的影响，流花专业市场现有的市场格局、功能也在逐步进行适应性调整，形成以服装产业链的高端领域主导，高端、中端、低端市场同时并存、共同发展的发展格局。

二、广州流花服装商圈面临的新挑战

流花商圈面对一次次来自各方面的现实竞争者和潜在进入者的挑战，都能凭借着富有活力的市场机制力量，快速地作出反应，在集成创新中持续地提高自身的竞争力和业态水平。如今，随着互联网时代的到来，商业模式的再次改变，流花服装商圈看似繁荣依旧，但是很多专业市场的老商户都表示由于工厂劳动力的内迁造成区位优势的丧失；电子商务等新型经营模式的出现；商圈规模的扩大导致店铺数量增长带来了竞争的加剧，从而导致经营越来越困难。面临着这些新的挑战，广州流花服装商圈不得不进行转型升级，探索新出路。

三、十八座服装商厦的对比分析

所选的十八座商厦中有白马服装市场、流花服装批发市场、天马大厦时装批发中心等约二十年历史的商厦，也有刚开业不久的广州世贸服装城、新大地服装城及壹马服装市场等，各有千秋，十分具有代表性。通过对比分析这十八座具有代表性商厦的经营业态、经营类型、空置情况及租金情况，有利于提炼出每一类型的服装批发市场存在的可借鉴之处，从而了解在新挑战下，广州流花商圈的发展方向。

（一）经营业态对比分析

经营业态是为满足不同消费需求而形成的不同的营业形态。所以一个商场经营种类的构成与布局能从一定程度上反映商场的需求层次。本研究实地调研了流花商圈站前路、站南路周边的18个服装批发商场。调研发现：

第一，经营好的商场经营业态一般是服装综合体+餐饮+展贸写字楼。根据调查，18个服装商场中人流量较多，经营较好的商厦有白马服装批发市场、天马国际时装批发中心、红棉国际时装城、壹马服装市场、汇美国际和广州世贸服装城。这些商场一般是服装综合体，而且拥有展贸写字楼、餐饮和银行等。

第二，单一业态的商厦面临较大的市场压力。随着市场需求的改变，广州流花商圈为了满足消费者的各种需求，从之前的单一业态为主渐渐转变成综合服装市场。因而批发销售人员为了方便会更加倾向于一栋商厦中有多种经营种类的商厦，这样可以在满足购物者多种需求的情况下提供拿货的方便。因此，现在依然是单一经营业态的商厦具有较大的市场压力，为了更加适应市场的需求，他们会进行改造，比如广州康乐牛仔城。

第三，展贸写字楼和线上线下经营逐渐成为服装商厦的经营形态。随着室内服装市场的升级改造和互联网的发展，有越来越多的服装市场在商厦上面几层都是以展贸写字楼的形式呈现，因为现在很多都是网上订货，然后直接发货的形式，展贸写字楼能更加符合此种需求。

（二）空置情况对比分析

1.具有交通区位优势的商厦空置率低。从下图可见，白马服装批发市场、汇美国际服装城、天马国际时装批发中心、红棉国际服装城、壹马服装市场都是直接分布客运站以及地铁站旁，交通通达性高，人流从站点出来就可以抵达这几栋商厦，甚至出站就是商厦的首层，自然这几栋商厦的经营就好。在调研中调研组就发现这几栋商厦的低层的零售商铺较多，人流也很大。

图1 各商厦目前空置状况（实地调研时间2014.6）

注：康乐牛仔服装城由于正在整体升级改造中，所以不列入空置率的统计分析中。

2.具有客户群体优势的商厦空置率低。调查显示，流花服装批发市场、步步高皮具广场、新星服装城、锦都服装大厦、金详大厦内衣批发市场、富骊国际服装城和广安大厦，尽管不是分布在站点旁，交通区位优势不是很明显，人流相对于上述商厦没有那么大，但是由于其开业时间早，商铺多是专做批发业的，批发的客户基本都是熟客，客户群稳定，自然商铺的空置率也低。

3.新商厦开业时间晚但潜力大。广州世贸服装城、新大地服装城、壹马服装市场的开业时间相对于其他商厦较晚，三者目前还在招商中，所以空置率相对于高些。但是这三座商厦的配套设置、功能规划更加合理，对于打造流花时尚品牌运营区这一规划处于更有利的地位，未来的潜力也更大。

（三）租金对比分析

调研发现，首先，商厦有整栋出租，且只租不售的。如白马服装批发市场和步步高皮具广场。白马在交通区位以及装修级别上都要比步步高好。通过现场询问招商人员得知，白马整栋租金为600元/平方米・月；步步高为400元/平方米・月。

其次，租售并举的商厦不同楼层的租金差异大，如金详大厦内衣批发市场和汇美国际服装城。汇美国际首层为5～6万元，而1楼的租金则2-3万元；不同楼层的租金差异大约在1.5～2倍之间。另调查发现汇美国际的交通区位比金详内衣要好，交通通达性高，人流量大；其次就是汇美国际的业态配置更加丰富合理，它有各色的批发以及零售，而且有配置餐饮，银行等，因而在租售价格上比金详内衣批发广场高。

最后，同一商厦同一楼层在不同的位置租金的差异大，如广州壹马服装批发市场：

表1 同一楼层不同铺位的租金差异

注：经过电话访问所得（调研时间2014.6）。

不同位置，不同面宽，不同开间进深，不同开面数等都会影响铺位租价的定价。

（四）各商厦运营管理分析对比

运营管理方面，提取消防措施、手扶电梯（观光梯）、升降电梯、安全电梯及保安管理这些要素来做简要对比。

消防措施方面，除了天富没有保安对讲系统，锦都没有禁止吸烟告示外，消防栓、灭火器、禁止吸烟告示、保安对讲系统是最基本的东西，每个商厦都有。与之区别开来的是，白马服、红棉国际、壹马、新大地、金详、汇美国际、广州世贸服装城这几个商厦都拥有自动喷淋系统，显示他们在消防方面更加用心。

手扶电梯（观光梯）方面，除明珠外贸服装城、广安大厦外，其他大厦均拥有手扶电梯，但是天富家居服内衣城仅第一层有，其他大厦一般到中间层。

升降电梯（货梯）和安全楼梯（消防楼梯）配置方面，白马拥有10个升降电梯、11个安全楼梯，长江国际拥有8个升降电梯、5个安全楼梯，红棉国际时装城拥有9个升降电梯、7个安全楼梯，壹马拥有12个升降电梯、7个安全楼梯，新大地拥有13个升降电梯、4个安全楼梯，广州世贸服装城拥有7个升降电梯、10个安全楼梯，他们给予了顾客更加便捷的消费体验和更加小的安全顾虑，其他商厦均是三三两两分布。

在保安管理方面，步步高、明珠外贸服装城及壹马的管理人员态度有待提高，楼栋巡查较少。综上所述，白马、红棉国际、壹马、新大地和广州世贸服装城在这一片区内在商厦的运营管理方面做得更加到位。

（五）整体经营状况分析

综合看来在早期开业的商城中白马服装批发市场、汇美国际、天马国际时装批发中心、红棉国际服装城经营得最好。主要优势有：

1.地理位置优越：直接分布在火车站、客运站以及地铁站旁，直达性好，汇集全国各地、五湖四海的人口，人流量大。

2.业态构成合理：以上商城都是服装综合体与展贸写字楼结合，并配有餐饮行业，一方面便于吸引人流，另一方面为入驻商家提供良好的工作环境，同时也为前来选购的消费者提供了很大的便利。

3.运营管理到位：以上商城消防措施完善，电梯配置合理，安保巡查严格，人性化、系统化的运营管理及服务给予顾客便捷的消费体验，减少了人流大带来的安全隐患。

新开业还在招商期的广州世贸服装城、新大地服装城、壹马服装市场经营状况也较为乐观，虽然暂时空置率相对较高，但其配套设置、功能规划合理，具有打造流花时尚品牌运营区的巨大潜力。流花服装批发市场、步步高皮具广场、新星服装城、锦都服装大厦、金详大厦内衣批发市场、富骊国际服装城、广安大厦经营状况较为一般，因其区位一般，部分商厦也在低层兼营零售来吸引人流。

相比之下，康乐牛仔城、长江国际服装城、明珠外贸服装城、天富家居内衣城空置率较高，在经营上存在较为明显的问题。主要原因如下：

1.地理位置相对处于劣势：由于流花商圈不同服装商厦的布局改变，以上商城离广州火车站、地铁站、客运站距离相对于其他服装商厦来说是比较远的，无法集中人流。

2.原始客户流失：康乐牛仔城和长江国际服装城位于旧广交会展馆对面，随着广交会迁琶洲，失去了紧邻广交会的优势，其面向的人民北路的繁华程度下降了许多，商城的原始客户流失惨重，此处的服装批发业务也受到了影响。

3.未能及时调整经营战略：广交会迁至琶洲后，康乐牛仔城和长江国际服装城未能重新确立目标客户、改变经营策略，所以康乐牛仔城经营状况不佳，处于全面的升级改造中，而长江国际服装城也是遭到了铺主的撤租，四楼以上基本是全部空置。

4.竞争日益激烈：流花商圈服装商厦不断增加，商户们面对的竞争日趋激烈，并且随着互联网的发展，紧邻广州火车站的人民北路698号新开了越秀区电子商务孵化基地――友谊裤都，新型服装批发市场模式无疑给传统服装批发行业以重重一击。

四、广州流花服装商圈发展对策建议

（一）行业协会应该积极配合政府，加强公共空间的规划和管理

尽管90年代末，广州市政府通过城市管理体制改革，清退了绝大部分的占道经营，另外，市场管理方面也将整个商厦、商场内的业户作为一个整体行业进行管理，在批发行业内增加了一个专业管理机构，推动着流花市场不断升级改造。

但是现在火车站周边的流动摊贩还是很多，管理也很混乱，对整个流花商圈的市容市貌的影响不小。汽车尾气与流动食品的摊贩的污染，使得空气更加混浊；原本人流，车流密集的站前路，站南路更加拥挤，通行更加不顺畅，这些都将阻碍广州流花商圈的转型升级。积极配合政府的空间规划和管理工作，共同打造有序的商业环境，是流花商圈服装批发市场协会的必然选择。

（二）商厦经营者应及时调整并优化经营模式

社会商业模式变化，服装专业批发市场必然也要转变经营模式，建议各商厦结合自身的特点优化经营模式，摒弃单一旧市场模式，开辟集商务办公、形象展示、餐饮住宿、休闲娱乐等多业态于一体的新市场模式。

（三）优化用户体验，加强运营管理

良好的用户体验是流花商圈服装专业批发市场立于不败之地的必要条件。在规划设计时，应该注重细节，提供更多人性化服务，如充足的消防措施，通畅的安全通道，便利的扶梯电梯，充裕的洗手间，方便的ATM取款机，干净卫生的餐饮等，给消费者惬意的购物体验，并保障相关设施设备的维护。

（四）利用网络，打造电子商务交易平台

互联网的快速发展与现代物流的突飞猛进，电子商务正成为主流趋势，流花商圈的国际定位要求其紧跟时代的步伐，迈向电子商务。流花服装商圈专业批发市场要抓住电子商务的发展机遇，积极注册企业网站、开通电子商务功能。加快现代物流与电子商务的融合发展，借助物流、仓储，打造一个网上供货平台，与线下实体店有机契合，取长补短，相得益彰，着力打造有自己特色的线上线下电子商务交易平台，引导专业市场走线上线下融合，主动构造政府联网信息平台，是服装专业批发市场突围之路。

五、总结

随着互联网时代的到来，商业经营模式的再次改变，广州流花商圈面临着新的挑战。与时俱进地迅速调整定位，确定经营发展战略才可能有新的发展。据此，流花商圈服装批发市场应当加强公共空间的规划和管理；及时调整并优化经营模式；优化用户体验，加强运营管理；实施电子商务网络营销，提高品牌知名度，不断提高自身的竞争力，为未来更好的发展奠定坚实的基础。

参考文献

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[2]黄宗凯.基于电子商务平台模式广州专业市场国际化（应用）研究（硕士论文）.广州市：广东财经大学，2014.

[3]潘丽，张海泉.网络经济下服装销售模式及主要问题分析.商业现代化，2007（2）：107-108.

[4]广州市统计信息网.广州市2013年国民经济和社会发展统计公报.统计信息网，2014.

篇8

探索新型业态

记者：目前百货业最重要，也是最引人关注的问题是利润变薄，仅以北京为例，就有很多商场经营状况不好，您认为改变这种现状的根本性措施应该是什么？

万文英：为什么都要做大的综合性商场呢？零售业应错位经营，发展新兴业态。内地现在缺的就是新业态。香港有专门经营化妆品的莎莎店，美国有很多专门的儿童用品商店，有专门卖办公用品的office shop，有女性用品商店，体育用品商店，这些商店不仅商品更加细分，而且从店堂布置到货品摆放都符合各自的目标顾客群。此外，国外还有主题商店，比如森林百货店，一进去就是森林的布置和氛围，还有专门的十元店、一元店等等，百货的业态和种类非常丰富。

记者：您刚才说的这些专业店，有的形式我们也有，比如十元店，比如专营化妆品的店，但是经营的不太好，原因是什么？

万文英：因为没有形成连锁规模，这种业态就得靠量来获胜。

记者：既然传统百货业明知道没有多少利润，为什么还是没有人去建立其他业态？

万文英：因为压力还不够大。

记者：随着传统百货压力的加大，新兴业态的不断引进，商品不断向专业店剥离，大型百货商店是否会逐渐消失？

万文英：不会。从世界上第一家百货商店在法国出现，已经几百年了，这期间出现了超市，出现了其他业态，但是很多百货店依然活得很好，并且与新的业态形成了互补，消费者依然对百货商店有需求。

记者：是您首先发现了奥特莱斯这种业态，并把它成功地移植到了北京，为什么要去冒险尝试一种成败未知的新业态？

万文英：2001年我去美国，我问我的朋友有没有美国的业态在中国没有的，他说有，我就让他带我去看看。三天内他带我参观了十几家美国的奥特莱斯，这样我就马上有一种意识，感觉到中国应该有这种业态，并且中国搞这种业态的时机已经成熟了。我觉得我们燕莎商城丢掉了一部分顾客群，这部分顾客群是非常喜欢名牌商品的，但是在经济实力上又达不到买全价名牌商品的实力，丢掉的这部分顾客群比燕莎商城现有的顾客群要大得多。而奥特莱斯恰好把燕莎丢掉的顾客群给捡回来了。

激烈的市场竞争使我一直在寻找一个新的突破口，而这个突破口又必须是寻找我们的消费群，这个消费群如果找对了，那么你的业态就会是成功的。所以，当我发现了奥特莱斯的时候，我觉得我们丢掉的消费群可以用一种业态来为他服务了、来满足他的消费需求了。

选址坚持原则

记者：您成功地为燕莎和奥特莱斯进行了选址，而现在很多商业店铺都是因为选址失误而经营不好，您认为商铺在选址时最值的注意的是什么？

万文英：现在的市场很大程度上被商业房地产所左右，不管需要不需要，房地产开发商盖房子的时候就已经把底商盖出来了，盖起来就得有商铺，如果这个地段不适合商铺开店，招商状况不好，开发商就会把底商的出售价格降得很低，诱使商户前来入驻。人气旺不旺房地产商是不管的。很多人进来了，发现不好经营，可是又摆脱不了，恶性循环。

这是没有规划的表现，导致几万平米的既成事实的商店摆在那里。由房地产商主导商业网点规划是不对的。房地产商在乎的是用底商这样的配套设施来吸引人买上面的房子，可是商场的经营者必须要考虑自己赚钱与否，考虑自己的定位。以前要新盖一个商场都是因为有需要，但现在是为了配套卖房子。

开展另类竞争

记者：价格战的主要原因是商场之间商品同质化严重，百货业也一直在说，要从产品上实现错位经营，但实际情况是国内产品种类太少，您怎么看待这个问题？

万文英：这种情况一要靠国外进口，不断引进国外的商品种类，此外更重要的还是靠国内生产厂商设计能力的提高。

从百货业自身来看，今后百货业的竞争是供应链的竞争，绝对不是服务的竞争。谁快一点就会取胜。此外，供货商和零售商的关系一定要配合好，消费群一定要吻合，定位一定要一致。一个好的商场要为消费者服务，必须要有好的商品，供货商也一样，必须与商场配合才有好的销路。

记者：您提到未来的竞争是供应链的竞争，那么商场如何与供货商进行配合？

篇9

关键词：个体工商户；DEMATEL法；影响因素；政策建议

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）14-0088-03

个体经济作为非公有制经济的一种，是我国社会主义市场经济的重要组成部分。改革开放后，我国的个体经济保持了持续快速发展的态势。个体工商户数量从1978年的14万户，增长到截至2012年6月的3896.07万户，资金数额1.78万亿元，从业人员达8292.06万人。个体经济在解决就业、增加国家财政收入、提高城乡居民生活水平、促进社会稳定和经济增长等方面具有重要作用，受到社会各界的广泛关注。尽管个体经济的发展趋势良好，但不可否认，个体工商户的发展也面临着一些困难，比如地方政府对中央政府关于个体工商户的政策法规落实不到位，个体工商户的权益得不到良好的保障；不断上涨的店铺租金和各种费用负担使个体工商户的利润微薄，经营效益下跌等等。分析个体工商户发展的影响因素对我国个体经济及非公有制经济的繁荣发展具有重要意义。本文以无锡招商城为例，以个体工商户为对象，运用决策实验室分析法（DEMATEL）定量定性分析个体工商户发展的影响因素，并依据分析结果为我国个体工商户发展、壮大、繁荣提出相应的建议。

1 方法的简介与数据的获得

DEMATEL法是由美国学者提出的一种运用图论与矩阵论原理进行系统因素分析的方法。它借助系统中各因素之间的逻辑关系构建直接影响矩阵，计算各因素对其它因素的影响程度以及被影响度，从而计算各因素的中心度与原因度。根据因素所对应的中心度和原因度，得出该因素所属种类（原因因素还是结果因素），也可根据中心度和原因度的取值调整整个系统的结构图，使得系统结构更加合理。

DEMATEL方法的原理是充分利用专家的经验和知识来处理复杂问题。根据这一原则，笔者以无锡招商城的个体工商户为对象，在查阅资料、询问学者和实地调研的基础上确定了影响个体工商户发展的指标体系，随后进一步将影响个体工商户发展的因素体系做成调查问卷的形式，分别发放给江南大学商学院的10位老师和30位无锡招商城的个体工商户代表。问卷发放40份，回收39份，有效份数为38份，有效率为95%。针对调查结果，根据是否有50%以上的问卷认为某两个因素之间存在直接影响或间接影响来确定各因素之间的影响关系，最后将统计数据汇总。

2 个体工商户发展的影响因素的层级结构

2.1 个体工商户发展的影响因素构成

（1）政府法规因素。首先，个体工商户的发展离不开国家政府对个体工商户的政策导向。国家政策不仅能为个体工商户创造公平、透明、可预期的市场环境，还能为其发展提供宽松的制度政策和完善的法制保障。第二，区域政策是对国家战略政策的贯彻和实施，无锡市政府对个体工商户的扶持力度既能促进其改革完善，又能为全国个体工商户提供示范作用。

（2）租金因素。大多数个体工商户采用租用店铺的方式进行经营，所以租金价格决定了我国待业人员进入个体工商户这个队列的动力和积极性。而租金价格的调整直接影响其持续经营的意愿和竞争力，个体工商户会因为店铺租金的持续上涨而选择放弃继续经营。

（3）基础设施因素。招商城内店铺独特和大方的布局和设计有利于吸引消费者，提高整个招商城的市场品味，从而提高个体工商户的经营收益。招商城内的公共设施的完善，能够吸引更多经营者进驻，为经营者和消费者提供便利和洁净的环境。招商城附近公交系统的完善为消费者提供购物的动力和便捷，有利于个体工商户经营的开展与繁荣。

（4）管理因素。商场管理的执行力度是个体工商户开展有序的经营活动的保证。对个体户实行统一的管理，严格执行每一项合理的管理条例有利于营造一个良好、稳定的经营氛围和一个让消费者满意的购物环境。而管理的有效性是管理者对商场实施管理的效果，效果的好坏直接影响个体工商户的经营状况和投资收益。

（5）居民消费情况因素。居民作为消费的需求方，与供给方——在这里是指个体工商户是密不可分的。一方面，无锡市居民的人均可支配收入的提高势必加大各方面的需求，包括饮食、服装、娱乐等方面，为个体工商户的发展提供了有利的经济环境。另外，消费者的消费观念也在一定程度上影响个体工商户的经营活动。

（6）电子商务因素。电子商务的发展，通过人与电子通信方式的结合，极大地提高了商务活动的效率，改变了生产、商务和消费模式，将人类带入信息时代。电子商务的兴起和发展有利于个体工商户以传统商务为载体，实现网店和实体店的有机结合，拓宽其销售渠道，增加销售收益。

2.2 影响个体工商户发展因素的层级结构

构建较为完善的个体工商户发展的影响指标体系是分析个体工商户发展的前提和基础，直接关系到分析结果的有效性和合理性。影响个体工商户发展的因素众多，层次复杂。笔者在查阅多种文献、请教有关专家、实地调研的基础上，根据科学性和全面性的原则，设计出个体工商户发展的影响因素体系如表1：

3 基于DEMATEL法的个体工商户发展影响因素分析

3.1 DEMATEL模型分析

结合调查结果，依据DEMATEL的验证理论及思路，评价了每个因素对其他因素的直接影响关系，然后利用DEMATEL法进行计算与分析，具体步骤如下：

（1）针对我们所研究的个体工商户的发展问题，采用系统诊断法确定影响个体工商户发展的因素，设为F1，F2，…，F12。

（2）在请教专家和收集资料的基础上，确定影响个体工 商户发展的因素之间的关系。分析各因素间的关系有无，构造有向图，并用数字在射线上标明因素之间关系的强度。笔者以0—2作为衡量因素之间关系的标度，0代表因素之间的没有关系，1代表因素之间关系比较弱，2代表因素之间的关系很强。

（3）建立直接影响矩阵：即将上述有向图的内容表示为矩阵形式，用矩阵表示影响个体工商户发展的各因素之间的关系，确立底层因素间的直接影响矩阵（表2）。

（4）确立规范化直接影响矩阵。为分析影响个体工商户发展的因素之间的间接影响关系，需要将直接影响矩阵规范化。规范化的方法就是用直接影响矩阵除以矩阵中各行元素之和的最大值。从表2中我们可以看出第6行的元素之和最大，为8，根据公式计算，得出规范化直接影响矩阵。

（5）确定综合影响矩阵。求得规范化直接影响矩阵后，由公式计算得出综合影响矩阵T（表3）。

（6）确定因素之间的影响度和被影响度。T的每行元素之和为该行对应元素对所有其他元素的综合影响值，称为影响度。T的每列元素之和为该列对应元素受其他元素的综合影响值，称为被影响度。

（7）确定因素之间的中心度和原因度。中心度是指每个元素的影响度与被影响度之和，代表该元素与其他元素之间总的关系，值越大，关系越密切。原因度是指每个元素的影响度与被影响度之差。如果原因度大于0，表示该元素对其他元素影响大，而自己很少受别的因素的影响，称为原因因素；反之，如果原因度小于0，则称为结果因素。根据公式计算中心度和原因度，并对以上四个因素进行排序，结果如表4：

3.2 实证结果分析

3.2.1 原因度分析

原因因素即原因度大于0的因素。从大到小前三个因素为：国家对个体工商户的政策导向（F1）、无锡市对个体工商户的扶持力度（F2）、招商城附近公交路线（F5）。这些因素对其他因素的影响大，是影响个体工商户发展的主动因素，特别需要被重视。其中，F1原因度最高，这是由于在个体工商户的发展过程中，政策始终起着导向作用。以无锡招商城为例，国家对于招商城个体商户的政策会直接影响招商城基础设施的建设质量，商场内租金的高低等等，从而影响个体工商户的经营状况。

结果因素即原因度小于0的因素。绝对值从大到小前三个因素为：商场管理的有效性（F9）、电子商务平台的建立（F12）、招商城的公共设施（F4），这些因素受其他因素的影响较大。以F9为例，国家和无锡市政府对于个体工商户的支持力度，租金价格，消费者的消费理念以及消费能力，都会影响商场的管理运营，可以考虑调整对这些因素影响大的因素来完善商场的管理。

3.2.2 中心度分析

元素的中心度越大，和其他因素的关系就越密切，表明该因素在影响个体工商户的因素中的作用和功能越大。根据上文，选取中心度在前5的因素从大到小排序为：租金价格（F6）、租金价格调整（F7）、招商城的公共设施（F4）、电子商务平台的建立（F12）、无锡市对个体工商户的扶持力度（F2）。就F6以及F7来说，这两个因素受国家和无锡市的政府的有关政策影响，同时也影响着商场的基础设施建设以及商场的管理质量；再如F2，其中心度和原因度都比较高，说明该因素既对于其他因素有很强烈的影响，同时也受着其他因素的影响，表明该因素对个体工商户的发展至关重要，是关键因素。

4 研究结论与政策建议

针对DEMATEL法对个体工商户发展的影响因素的分析结果，我们可以得出结论：在众多影响因素中，政策法规和租金是影响个体工商户未来发展的关键因素，必须牢牢把握这两个因素，个体工商户才能得到长久的发展和繁荣。

但是，目前关于个体工商户的政策法规的贯彻落实和租金价格的合理化显然存在着诸多的问题。以无锡招商城为例：政策方面，政府政策对个体工商户的倾斜不够、政策落实不到位以及在个体工商户中的普及力度不强是影响招商城发展的突出因素。租金方面，较多商户反映租金价格过高，调整过于频繁，导致小商户的经营利润微薄，其发展面临着窘境。结合个体工商户目前存在的问题以及DEMATEL法对个体工商户发展的影响因素的分析，笔者分别就政策法规和租金方面提出一系列的政策建议，希望能对个体工商户的未来的发展略尽绵薄之力。

4.1 加强政策法规的落实和普及力度

政策的导向直接决定了我国个体经济以及个体工商户在我国的经济地位，是影响个体工商户发展的关键因素。2011年11月1日，国务院颁布的新《个体工商户条例》，进一步放宽了对个体工商户经营主体、经营范围、经营规模等方面的限制。政府政策的出台体现了对个体工商户的鼓励、支持和引导，在一定程度上为个体工商户的发展提供了宽松的经营环境和强有力的法律保障。

笔者认为，首先，国家政府政策应该进一步向个体工商户倾斜，尤其是在近两年国际经融危机和欧债危机影响国内经济增长放缓的关键时刻。政府要充分发挥个体经济对就业、财政、居民生活质量方面的作用，放宽个体工商户的注册条件、加大经营中的扶持力度、减轻费用负担，从而提高个体工商户的积极性和主动性，促进其健康发展。而作为地方政府，无锡市政府应该从无锡市个体工商户的具体情况出发，制定有地方特色的个体工商户发展政策。其次，政府方面必须加强执行力度，层层落实，并有效监督每一次项政策的实施，让每一位个体工商户能够真正享受到国家和政府对其的鼓励、支持及引导，同时加强对个体工商户的政策法规的普及力度，可以组织其在统一的开业教育以及定期的政策法规知识宣传，让每一个小商户了解并熟知政府政策，维护其合法权益。

4.2 合理确定租金价格和调整方式

租金是划分商场与个体工商户利益的标尺，对于商场而言，租金是其收益回报，在其收入中占据重要地位；对于个体工商户而言，租金是最大的成本，在其经营的毛利润中扣除成本才得到可支配收入，个体工商户租用店铺的目的就是希望得到超过成本的收益。因而合理地确定租金价格和租金价格的调整对双方都至关重要。

笔者认为，商场店铺租金的价格的确立需要充分考虑地理位置、店铺的规模、租约特征以及个体工商户整体的实际经营状况。商场需要衡量自身和个体工商户的利益，找到一个“双赢”的平衡点，而不是只顾租金价格的提升带来的眼前的利益增长。因为商场与个体工商户的发展是相互促进，相互制约的，个体户得不到长足的发展同样意味着商场不会有一个长远繁荣的未来。所以为了招商城的持久发展，希望有关管理方可以多听取一些商户的意见，在制定租金价位时，综合考虑各方因素，制定出一套合理的租金计算公式，同时在租金的调整方面可以与租金的形式相结合，不要过于频繁地涨租，导致租户的厌烦心理。

参考文献

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[4]李扬，秦远建.基于DEMATEL方法的影响现代服务业发展的生态因素分析[J].商业经济与管理，2013，（1）.

篇10

【关键词】创新 经营策略 研究 人防商场

商场是商品进行买卖从而实现商品价值的主要途径。在商场经营的过程中，商家通过一些经营手段，促使商品迅速流通，实现商家固定资金的增值。在商场的经营过程中，经营策略水平的高低直接关系着商场经营的整体经济效益。随着我国经济社会市场化水平不断提高，商场之间的竞争日益加剧，如何不断创新商场经营，以求得在市场竞争中立于不败之地已成为摆在商场经营者面前的重要课题。

一、人防商场经营现状的分析

随着我国零售市场开发程度的不断加深，由于外资企业在国内投资巨大加上国内各种大型商场层出不穷，零售行业的竞争力越来越大，每个商场占有的市场份额越来越少，零售业的增长速度已经远超居民的购买能力的增长速度，这些问题无疑是对商场经营的一个巨大的挑战。

从总体上来看，国内人防商场的经营状况可以总结为以下几点：第一，随着社会城市化的发展，购物主流大军已经从城市中心向城市周边分散开来。第二，市场竞争和重组加剧，许多人防商场的经营显得非常的被动，从而商场的经济效益逐渐下滑，走向亏损倒闭。第三，现代社会是一个信息化的社会，许多购物方式都比较灵活方便快捷，比如邮购、电视商场、电视直销、电话购物、专营店、连锁店、仓储式商场等等，各种各样的商品销售形态在几年内相继涌现，速度惊人，分流了购买力。第四，国外的零售行业纷纷登陆中国，他们拥有较为较为先进的经营策略和管理模式，给一些用传统方式经营的商场重重的一击（尤其是人防商场），在品位和时尚等方面占有了一大块市场。第五，大多数人防商场呈现“疲软”状态，实际的销售额呈现下降的趋势，利润下滑。第六，一些大型商场用规模经营的方式，想用规模来赢得市场，获得较高的利润。

二、创新人防商场经营策略的建议

1.提升学习能力，创新经营管理思路

创新，只有思想是不够的，必须与此同时密切关注市场动态，科学调研，缜密分析，才能适各种商业环境的变化，将市场发展趋向把握准确，企业才能在竞争的市场中占有主动性的地位。从某种程度上来说，商场的管理水平主要取决于全体工作人员的学习能力。面对社会的向前发展，流通领域的对外开放，消费者的日益成熟，商场所面临的问题越来越多，越来越复杂，传统的经验教训已经远不能解决现代商场面临的新问题。所以，商场必须要坚持不断学习国内外先进的经营策略和管理技术，不断学习新的知识，探讨新问题，吸取精髓，学以致用，最终能够用更全面、更系统、更丰富的方法和科学理论指导商业的运作，推动商场的发展。

2.健全完善制度，提升经营管理能力

建立高效的、先进的规章管理制度。如果商场要想得到理想的成绩，除了要有顾客喜欢的商品、顾客认为合理的价格，还必须要保证充足的供给量来满足顾客的需求。货源短缺，不仅怠慢了顾客，还会使商场错失商机。所以要形成有力的刚性制度管理机制，如定期补货、定数陈列等制度。为提高管理的效率和水平，商场还要进行单品管理。单品是商场实行科学管理的最基本的单位，单品管理是对商品进货、储存和销售等各种环节的全方位管理和控制，可以利用先进的系统，如POS系统等，提供全部的商品进货、存储和销售信息，可以及时准确掌握每一单品的情况，以便及时跟踪，补充畅销商品，避免缺货现象的发生。另外，管理手段的创新也是非常重要的，充分利用信息电子化，实现现代化经营管理。

3.密切关注市场，快速响应消费需求

市场对于一个商场的盈利是至关重要的，所以为了扩大市场，可以向新建的居民区拓展，建构新的店面要随着居民区的迁移方向，在新的居民区构建分店，拓展周边的城乡商场，形成新的商业圈，寻找新的利润增长源。现今，世界经济一体化，许多商场已进军国外拓展市场，在这个过程中必须注意三点：第一，积创办中外合资的商业，不仅要引进国外的商品、资金、设备，更为重要的，是要引进国外的先进的创新的管理经营策略，再结合自身的情况，提高商场管理的整体层次。第二，积极推动商品出口，注意力转向国际市场，开发大量适合国际市场所需要的商品，促进产品结构的调整。第三，到国外创办服务业和商业，实施多元化的经营。此外，还要进行经营方式创新，发展超市经营、连锁经营、股份制和收购等方式，创新人防商场的经营模式，扩大规模，提稿响应消费者需求的能力。

4.创新服务能力，开展服务营销

以时尚和休闲为重要卖点的商场，应该将服务质量摆在首位。服务分为销售服务和形式服务，要重点从这两方面开展工作，开展服务营销。销售服务是指，商场应把顾客全过程服务和自我服务作为创新服务的主要内容，创建快捷、满意、方便的购物途径。形式服务是指，商场应以客户为核心，创造体贴购物者的购物环境，营造既舒适又温馨的卖场环境，让客户感受到宾至如归的购物体验和感受。

三、结束语

这个时代是改革创新的时代，只有改革创新才能有发展。固守传统的经营思想，不但不能发展商业，还有可能使企业日益亏损，甚至倒闭。只有实行商场经营策略创新，才能使商场更好的发展，有更强的竞争力，稳居该行业的领先地位。

参考文献

[1] 史够.商场经营创新的思考[J].商场现代化,2011,(02).

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关键词：商场管理；灵活性雇佣；问题；应对策略

中图分类号：TU247.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）03-00-01

商业企业要始终立于不败之地的一大因素就是人才，它是提升商场综合实力的关键因素。在商场管理中采取灵活雇佣的形式，能够满足商场对人才的需求，提高员工工作效率，但同时其伴随商场管理所产生的一系列问题也接踵而来，例如员工素质高度不同、能力存在较大差异、员工待遇缺乏公平性等等，这些都是商场在管理中亟待解决的问题。

一、商场管理中灵活性雇佣的重要性分析

随着我国社会经济的迅速发展，我国商业竞争也愈演愈烈，商场要在激烈的竞争中占据一席之地有赖于人才。首先，在商场管理中采取灵活性雇佣的形式，能够为商场合理筛选人才，是商场获取人才的必要途径。灵活性雇佣能够使具备较强能力的员工通过合理的岗位晋升机制一步步走到自己理想的岗位，在适合自身的岗位上充分发挥其潜能，为商场创造良好的价值。其次，在商场管理中采取灵活性雇佣的形式，能够有效调动商场员工的积极性，为有目标有方向的员工提供良好的晋升与发展平台，必要的合理的优胜劣汰能够使商场发展更具有活力，给员工创造更多的工作选择与机会，充分体现商场管理的人性化特点。再者，在商场管理中采取灵活性雇佣形式满足了商场在各项经营活动中推出创新经营策略，以市场信息变化为依据，采取相应的雇佣方式，使商场经营者与管理者在短时间内做出科学决策。

二、商场管理中灵活性雇佣存在的问题分析

1.员工待遇不平等，缺乏公平性

采用灵活性雇佣形式可以说是利弊共存，虽然利用该形式能够解决商场中一时的用工荒问题，但不同岗位员工待遇差距过大会对员工在工作执行中的积极性有着直接性影响，致使员工心理不平衡，这些对员工的工作行为、态度及服务都会造成较大的影响，从而加大商场管理的难度。

2.所招聘的员工素质与能力不尽相同

商场中所招聘的员工是直接对顾客提供面对面的服务，利用灵活性雇佣方式所招聘的员工素质与能力不尽相同，当然不同的素质与能力所提供给顾客的服务也有所差别。在商场管理中采取灵活性雇佣形式，目前还未将所招聘员工素质与能力的差距缩小，员工素质能力高低不同，会影响商场整体的服务质量。例如在一场简单的商场促销活动中，不同素质与能力的员工所承办的促销项目，其销售效果也存在很大的区别，当然差异性是不可避免的，但可以尽可能的缩小员工之间的差异。

3.员工社会保险问题突出

很多商场在节假日或者大型庆典活动上，都会招聘一些临时性员工，这种临时工大多都是在校大中专学生、待业人员或者是下岗工人，其在商场的工作时间是短暂的。目前在徐州市乃至全国范围的大多数商场基本上都不会为这些临时员工办理各种保险，这对他们是极不公平的，而且他们的工资也不高，基本就是按政府规定的最低工资标准发放，他们的一些合法权益是得不到保障的，这些属于商场管理中员工社会保险的突出问题。

三、商场管理中完善灵活性雇佣的应对策略

1.实施具有合理差距的同工同酬，根据劳动所得获取报酬

在商场经营发展中，要保证商场管理的合理性与有效性，首先在待遇方面对于同级岗位的员工，其基本工资应保持一致，其差异性应体现在考勤工资、绩效工资及奖金提成上，这样不仅能够保证员工在获取报酬上的公平性，同时还能够激发员工的工作积极性，使员工之间形成一种良性竞争，根据员工的劳动及其为商场带来的效益获取报酬，公平公正，可以有效避免员工心理不平衡的状况。另外，还可以针对商场自身的特点及实际经营状况制定晋升制度，充分调动员工积极性，对于工作表现十分优秀的员工应给予精神以及物质方面的奖励，激励员工更好地做好工作。

2.对新员工进行统一的岗前培训，提高商场整体服务质量

对新员工进行统一的岗前培训，有利于缩小员工在素质与能力方面存在的差异，在培训中向员工传达商场文化及服务理念，让员工对商场形成统一认识，这样可以有效提高商场整体服务质量。岗前培训可以使员工充分掌握商场对员工的实际要求，将商场中的各项制度制做成简易的员工手册，并对员工对各项规章制度的学习及掌握状况进行考核，考核通过者方可上岗。不仅如此，还要建立良性的奖罚制度，使员工在工作中具备一定的忧患意识，在工作实践中不断提升自身综合素质及服务质量。

3.健全用工制度，遵循以人为本的原则

对于商场中的临时工而言，要其办理保险制度确实有点难度，在商场管理中商场相关工作人员应根据员工的意愿健全用工制度，在管理中以及各项决策中严格遵循以人为本的原则，让员工在工作中处处感受到商场的人文关怀。要为临时工提供保障，可以专门针对临时工设置保障基金，以此来应对临时工在工作中的突发状况，站在员工的角度上实施各项管理制度，才会获得员工的认可，促进商场的和谐发展。

四、结语

灵活性雇佣在商场管理中的应用可以说是利弊共存，在商场管理过程中要积极应对灵活性雇佣形式存在的问题，实施具有合理差距的同工同酬，对新员工进行统一培训，在实践中不断提高商场员工整体的服务质量，为商场经营发展蓄积坚实的力量。

参考文献：

[1]王黎莉.商场管理过程中人本管理策略分析[J].中国证券期货，2012（07）：86.

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一、开店筹备阶段

1．进货渠道

“My life”小店才13平方米，但里面的咖啡器具品种齐全，有时尚的虹吸壶，有高雅的手摇磨豆机，有精致的摩卡咖啡煮杯，具有东方神韵的咖啡碗具，各种香醇的咖啡豆等等，整个小店就像一座小小的咖啡器具收藏室。现在，许多贸易商行可在台湾和国外等地进口此类产品，经营者可通过这一渠道寻找货源，而许多贸易网站也可以找到这类器具的经销商，熟悉网络渠道的经营者可选择这种方式。

2．选址

为了体现咖啡器具店悠闲雅致的气质，“My life”选在广州花园酒店附近建设大马路的开放式社区里。咖啡器具店适合选择交通便利、人气旺盛的社区，这种社区里的居民多是咖啡文化的追随者，有享受生活的欲望和能力。很多白领下班后，没事在周边遛遛，发现这么精美的咖啡器具会很开心。而且咖啡器具经常是一套套购买，有咖啡杯、咖啡壶、咖啡炉和咖啡豆等等，一天只要做两三单生意就差不多了。而且白领休闲区的租金还算相对便宜，比在商场内开店的租金便宜了一半。

二、每月基本营业额分析

开小店最大的成本在于店铺租金，但由于选址得当，租金可控制在5000元左右。雇佣一名店员，店员需懂咖啡文化，月薪2000元。水电费、税费等1000元。总体上来说，经营成本大概8000元（前期的装修费为1万元，数额不大，故没有分摊计入每月的成本）。货品成本看销售量而定，买得多货品的成本多，但利润也更多。根据“My life”的经营状况来看，毛利一般在50%~60%，减去每月8000元相对固定的经营成本，也就是说每月只要营业额达到13000元就能实现盈亏平衡，平均每天有500元入账就可以有利润。

三、经营策略

1．把客人当朋友。“My life”从一开始就以价格为切入点，走“高档产品中档价格”的路线，比如同一款手摇磨豆机在商场买600元，这里只卖329元。咖啡的消费是具有可持续性的，咖啡豆、咖啡壶的配件都是消耗品，因此要把每一个客户尽量发展成为回头客。经营者可以建立客户档案，对老客户实行优惠政策。

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关键词：企业管理；薪酬管理；战略

一、企业薪酬管理的理论概述

1.薪酬的概念及内容。

从市场经济和现代企业管理的角度看，对于企业来说，薪酬是挖掘员工内在价值和创造潜力、提高生产效率、实施发展战略的一种措施；对员工来说，新酬不仅仅是对其所付出的劳动力与技能及其所创造的价值与业绩的回报，而且也是员工人力资本投入的一种收益。

员工的薪酬主要包括外在薪酬和内在薪酬。内在薪酬包括参与决策、更富有挑战性的工作、承担较大的责任、企业所能提供的培训机会和学习机会、个人成长机会、较大的工作自由及自由裁定权、较有趣的工作、活动的多元化等内容。外在薪酬包括从组织中得到的各种形式的基本薪酬、奖励薪酬、成就薪酬、附加薪酬、非财务性薪酬等。通常意义上的薪酬是指外在薪酬，所以我们研究的重点是外在薪酬，包括其内容、结构等。

2.企业薪酬管理的目标。

首先，吸纳、留住有价值的员工。在目前市场经济中，薪酬无疑是吸引和留住人才的有效工具。因为，从工作中得到的报酬，对大多数寻找工作的人来说，都是一个主要的考虑因素。报酬不光是一种谋生手段和让人们获取物质及休闲需要的手段，它还能满足人们的自我或自尊需要。因而，如果一家公司的薪酬系统被认为是不适当的，则高级求职者们会拒绝接受该公司的雇佣，并且，现在的雇员也可能离开这个组织。

其次，激励员工的绩效，使其不断地提高效率。如果我们把激励定义为把人们的行为引向目标，我们则可以将激励因素作为引导员工行为始终趋向组织所认为的重要目标的诱因，作为薪酬管理系统，激励的重点在于创立一种系统：将组织支出的大批费用变为高度激励员工取得良好绩效的诱因。

再次，与国家的相关立法和规定相吻合。薪酬和福利是每个国家劳动就业立法的重点领域，发达国家尤其如此。不同时期，国家的经济政策会有所不同，有时刺激消费，有时为抑制通货膨胀甚至下令冻结薪酬。政府对微观薪酬水平的干预，主要是为了发展和完善劳动力市场，引导劳动力的合理流动，同时也是为了规范微观经济组织的分配行为。企业在薪酬管理的过程中，要注意与国家的相关立法和规定相吻合。

二、影响企业薪酬管理的因素

1.企业的内部因素。

第一，劳动差别及其特征。首先是劳动者劳动量的分布结构，分布结构不同，薪酬结构也会不同；其次是劳动方式，不同的劳动方式，往往采取不同的薪酬要素支付。

第二，企业的经营状况及盈利能力。企业的经营状况及盈利能力是企业所能负担的劳动费用的限度。一般来讲，资本雄厚、盈利能力、经营状况好的企业员工所获得的薪酬，要比资本微薄、盈利能力差、经营状况差的企业员工所获得的薪酬高。

第三，组织的分配方式与结构。不同的分配方式和结构，在报酬总额一定时，会直接影响薪酬水平。这主要包括员工福利及各种优惠水平，基本薪酬与奖励薪酬等其他薪酬形式之间的比例，等等。从企业组织的角度看，一般愿意支付薪酬而不是福利，但在税收的影响，组织支付福利比支付薪酬合算时，在政府对薪酬水平严格控制，使组织难以通过薪酬留住既有人才时，组织通常倾向于提高福利水平。这种倾向性的强弱又主要取决于薪酬与福利替代可能性的大小及其比率，取决于福利产生的经济效应。

2.企业外部因素。

第一，国家政策和法律。不同时期国家的经济政策会有所不同，有时刺激消费，有时为抑制通货膨胀甚至下令冻结薪酬。政府对微观薪酬水平的干预，主要是为了发展和完善劳动力市场，引导劳动力的合理流动，同时也是为了规范微观经济组织的分配行为。

第二，居民生活费用。员工的正常收入至少应能支付家庭的基本生活费用，而这个费用又与居民消费习惯及当地物价水平有关。有的国家规定，公职人员的薪酬根据物价水平每年调整一次，以保证生活水准不会下降。

第三，劳动力市场的供求状况。影响企业工资水平的一个重要决定因素是劳动力市场的供求状况。劳动力市场的竞争是指一家企业为了与雇佣类似员工的其他公司进行竞争而必须付出的代价。这些劳动力市场上的竞争者，不仅包括那些生产类似产品的公司，也包括那些虽然处在不同的产品市场上，但却雇佣种类相似的员工的那些公司。当市场上对某种商品和劳务的需求增加时，将导致生产该商品和劳务的组织扩大生产规模，这时，组织为了获得足够数量的合格劳动力，将提高薪酬水平；反之，当对某种商品和劳务的需求下降，从而劳动力需求也下降时，组织将降低薪酬水平。

三、优化企业薪酬管理的模式

1.高弹性模式。

该模式主要是根据员工的绩效来确定的。如果员工在某段时间内绩效很高，那么支付给他的薪酬也相应地较高；如果在某段时间内，由于员工的积极性降低，或是其他个人因素影响了工作绩效，那么就支付较低的薪酬。因此，不同时期，员工的薪酬起伏可能较大。在这种模式下，一般奖金和津贴的比重较大，而福利、保险的比重则较小。而且在基本薪酬部分，常常实行绩效薪酬、销售提成薪酬等形式。这种模式具有较强的激励功能，但是，员工缺乏安全和寄托感。

2.高稳定模式。

该模式中，员工的薪酬主要取决于员工的工龄和公司的经营状况，与个人的绩效关系不大。因此，员工的个人收入相当稳定。薪酬的主要部分是基本薪酬，福利水平一般比较高，而奖金的比重则很小，而且主要依据公司经营状况及个人薪资的一定比例发放或平均发放。这种模式有较强的安全感，但缺乏激励功能，而且公司人工成本增长过快，企业的负担也比较大。在现代企业中一般不单独采用这一模式，而是同时采用其他具有较好激励效力的薪酬模式。

3.折中模式。

该模式既有弹性，能够不断地激励员工提高绩效，同时又具有稳定性，给员工一种安全感，使他们关注长期目标。这的确是一种比较理想的模式，它需要根据公司的生产经营目标和工作特点以及收益状况合理地搭配。如果企业资金实力雄厚，而且人工成本占总成本的比例较小，那么在确定薪酬水平时，就不能单纯注重基本薪酬，而忽视了奖金比例的增加。根据公司的实际情况，应合理地组合薪酬的各个组成部分，使薪酬制度既具有激励性，又具有安全性。

总之，企业的发展面临许多困难，薪酬管理在一定程度上已成为企业人力资源开发与管理的瓶颈问题，严重制约了企业的进一步发展。企业薪酬管理方面存在的问题是由众多因素综合引起的。知易行难，要真正实现薪酬激励作用的最大化，还需要企业自身长期不懈的努力。

参考文献：

[1]陈思明.现代薪酬学[M].上海:立信会计出版社，2004.

[2]范林榜.中小企业薪酬管理策略研究[J].商场现代化，2006，(4).

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【关键词】商业银行 小微企业 信贷营销

商业银行对小微企业信贷营销现状

银行规模不同，对小微企业的信贷营销重视程度不同。由于小微企业具有抵（质）押资产少、经营不稳定、贷款“小、短、频”等特点，会加大银行的风险和成本，尽管国家政策支持银行信贷向小微企业倾斜，但规模大的商业银行由于有经营侧重和固定的客户，还是更倾向于大中型企业贷款，对小微企业的营销力度远不如中小银行。中小商业银行尤其是城市商业银行发展历史较短，对大型企业贷款没有优势，但具有地理优势、人脉优势，对收益的要求也更高，在对小微企业的信贷营销上肯下功夫，更重视对小微企业的信贷营销，鼓励营销人员去开发小微企业客户，小微企业信贷业务也相对发展较快。

银行的信贷机制没有根本改变，风险控制放在首位，更注重对重资产的小微企业进行营销。小微企业普遍具有轻资产的特点，尤其是科技型、创新型小微企业，往往没有土地使用权、厂房、机器设备等可抵押资产，有的只是资质、专利证明、著作权等无形资产，银行对这类小微企业的经营状况和前景没有把握，贷款审批严把准入环节，不敢轻易放款，营销人员一般不选择该类小微企业。而对具有可抵押或者可质押资产的小微企业，如果再和大企业之间有关联，或者现有产品具有“专、新、特”优势，销售状况良好，银行会将其作为重点对象进行信贷营销。

注重信贷产品开发，但具有明显的同质性。商业银行针对小微企业进行信贷产品的开发，可以概括为几类：对于有较好信用的小微企业设计了纯信用类产品；对于有可抵押不动产的小微企业设计了抵押贷款产品；对于拥有有价证券、票据、仓单质押品的小微企业设计了质押贷款产品；对于满足供应链条件的企业设计了“供应链”产品等。各家银行信贷产品的名称可能不同，但同质性明显，缺乏元素配比，而且由于银行宣传力度不够，小微企业需要贷款时往往没法进行有针对性的选择。

从营销策略看，更倾向于批量营销，但力度不够。小微企业量大而广，从节约成本的角度出发，银行在小微企业集中的商业圈、产业集群等场所进行批量营销，较“散单”营销提高了工作效率，通过借助市场管理方、协会等组织的推荐也降低了信贷风险，但在渠道开发、组织流程等方面存在明显不足，批量营销的力度明显不够。

营销人员多利用关系营销，政府信息利用不够。现在各家银行都组建了小企业服务部，配备了专门的客户经理，但客户经理由于受自身素质的影响，在营销过程中往往利用“熟人社会”进行关系营销，熟人介绍客户、客户介绍客户，这种营销方式是对客户信用的一次选择，利于银行控制风险，但局限性很大。主管小微企业的政府部门（如工信局）举办的银行与小微企业之间的洽谈活动，由于政府部门推荐客户时比较注重小微企业未来的发展，对当前资产状况重视不够，不符合银行的“胃口”；而税务、工商等部门的小微企业信息一般在营销阶段不易获得，导致银行对政府信息利用和重视程度不够。

注重合力营销，但成效不足。商业银行竞争激烈，各银行注重对小微企业的合力营销，如服务大厅设有大堂经理，随时解决在办理业务中遇到的问题，而且态度和蔼可亲；信贷产品不断创新；在媒介上进行广告宣传等等。但各部门之间的合力营销力度明显不足，如营业大厅窗口较少，客户排队时间过长，抱怨较多；信贷产品不断翻新，但客户知晓度不够，贷款审批时间较长，影响客户商机；广告宣传投放较少，渠道有限，远没有达到效果。

商业银行对小微企业信贷营销的切入点

解放思想，重视小微企业。从社会责任的角度认识问题。我国小微企业的发展和经济的快速发展是相辅相成的，受到国家的高度重视，但小微企业融资难一直是其发展的影响因素，中央和地方政府均出台了支持小微企业发展的一系列文件，引导金融支持小微企业。商业银行作为从事货币经营的特殊行业，有责任和义务支持小微企业发展。支持小微企业，就是支持就业和创业，就是为国家的经济发展和社会稳定做贡献，这是银行社会责任的体现。

从银行发展的角度认识问题。银行一般对大客户的贷款利率采用下浮的方式，存贷利差收益甚微，而对小微企业贷款利率采用上浮的形式，在控制信贷成本的前提下可以获得较好贷款收益。从银行发展的角度来说，应该通过支持小微企业实现收益增加，尤其是中小商业银行由于实力限制，和大银行争夺大客户没有优势，就应该和大银行错位发展，利用自身机制灵活及地理、人脉等优势，将服务中小企业作为重点，大力开拓小微企业业务，将小微企业业务做大做强，以实现自身的发展壮大。

分析市场状况，明确信贷营销目标。掌握信贷支持区域小微企业的发展状况。商业银行总部或二级分行的小企业部门应该组织力量研究信贷服务区域产业集群、商圈等分布及发展情况，然后由小企业部的区域经理接洽当地政府有关职能部门，在政府部门的帮助下调查并且掌握目标区域的小微企业生产经营、特色产业等情况，组织并且指导营销经理深入一线进行营销工作。

选择信贷支持目标。商业银行也是企业，既要支持小微企业的发展，又要保证自己的利润，避免风险。在选择信贷支持目标时首先要看企业是否符合国家产业政策，并且要结合当前和未来一段时间国际国内的经济形势对市场发展趋势进行预测，对企业竞争力进行比较、对企业盈利能力的变化进行判断，对企业的信用情况进行了解，不能只看过往业绩，分析要有前瞻性，通过科学分析才能明确信贷支持目标：

重点支持的目标企业：符合国家产业政策、适应当地资源优势、有较强的盈利能力、销售稳定的小微企业；核心企业或重点项目配套产业链上下游的小微企业；具有品牌优势、产品具有高附加值的小微企业；新兴产业中的小微企业；成熟商圈中经营较好的小微企业。

谨慎支持的目标企业：市场竞争激励、没有明显优势及提供强担保、自身经营较差的小微企业。

禁止支持的目标企业：违法生产经营及发生安全事故、质量事故、环保违法事件的小微企业；国家产业政策限制或淘汰项目的企业；在人民银行信用记录中进入黑名单、被工商、税务、质量监督等部门列入黑名单的企业等。

改变等待上门借贷，主动营销。在确定营销目标后，变被动的等待小微企业客户到银行申请借贷为主动上门营销，尤其对重点支持的目标小微企业还要进行单户营销，了解其生产经营情况、资金流动和需要情况、抵（质）押物情况，从中找到信贷支持对象。

问：通过与目标客户交谈，询问客户的基本信息，如企业的成立时间、实际主营业务、资金需求状况、在银行的授信情况、民间借贷情况、主要管理人员工作简历及家庭负债情况等，与目标客户外的第三方交谈（包括上下游客户、个人客户或员工、邻居等）获取来自第三方对于借款人的评价。

看：通过对目标客户生产及办公场所、销售情况的观察，了解客户的经营状况。进一步查看营业执照、银行流水、票据、合同等，获取财务状况、经营状况“硬信息”。对于流通型企业，要侧重了解企业供销渠道和盈利状况；对于生产型企业，侧重了解企业产、供、销和盈利状况。涉及排污的小微企业，如铁矿采选、皮革、印染等行业的小微企业，应查看企业排污许可证是否到期，实地查看企业排污情况，是否有排污处理设备、是否有偷排现象等。

评：结合问、听、看得到的情况，对企业的经营管理能力、盈利能力、信用情况、还款能力有一个大致的评价。

对于主动营销锁定的小微企业信贷申请人可以推荐住宅抵押、商铺抵押、联保等模式的信贷方式。

深入重点支持区域，批量营销。在市场分析和调研的基础上，商业银行应该对小微企业聚集的重点支持区域或场所进行批量营销，它针对的是具有共同特征的一类小微企业群体，批量调查、批量审批，降低信贷人力成本，提升小微信贷效率，可以加快银行支持小微企业的步伐，而且从小微企业的管理方、商业合作伙伴或同业、行政主管部门、行业协会等第三方能够了解其真实经营状况或企业实际控制人的信誉，也降低了信贷风险。

商圈。商圈是一定产业内的商贸业及相关经营群体的聚集地域，如商品批发市场、商业街区、物流园区、商场超市等，这类小微企业面向终端市场，以个体工商户经营为主，数量多。在商圈内，市场管理方对商户的经营状况和信用状况较了解，熟悉商户租金交纳、进出货、业务开展等情况，商户之间也较熟悉。和市场管理方合作，针对商圈进行批量营销、批量信贷，相对风险较小，收益较高。对于批量营销的客户可以采用商铺抵押、市场管理方保证、商铺经营权质押等信贷模式。

商会、行业协会。在商会或协会内成员多、组织紧密、内部有较强的约束力，对会员的信用状况了解。商业银行可以与商会、行业协会进行合作，获取有融资意向的优质成员名单进行批量营销，并且采用商会、协会内部成员之间互保联保、房产抵押等信贷模式。

供应链。以大型企业或事业单位为核心的上下游客户，为核心客户提供原材料或配套服务，如大型超市的供应商和客户。商业银行可以与核心企业或事业单位合作，核实其上下游小微企业供货能力、产品质量及合同签订、信用等情况，批量营销其供应商和商户，以核心企业的良好信用支持上下游小微企业，使上下游小微企业能够有效借助核心客户的实力，获得资金支持，提高经营稳定性。可以采用商场超市保证、应收账款质押、保理等模式进行信贷服务。

工业园区。在工业园区内小微企业聚集度较高，企业之间相互监督，银行可以在第一时间捕获企业非常规经营事件，及时发现预警信息，从而解决银行与小微企业之间信息不对称问题。商业银行可以与工信局、管委会主动接洽，在园区举办信贷产品推介会，宣传自己的小微企业信贷产品，解答小微企业的疑问，进行批量营销，并且采用互保联保、抵（质）押等方式进行信贷。

加强团队力量，实现综合营销。尽管信贷营销可以靠一个人的力量去完成，但实行团队营销可以发挥每个营销人员的优势，营销成功率更高。

团队接力。首先是前期营销人员有目标地到小微企业进行主动接洽，了解其基本情况和资金的需求程度，获得第一手资料，在全面分析申请人情况之后，专业信贷员跟进，向客户介绍适合的信贷产品，商谈信贷细节、索要客户资料、撰写信贷评估报告。在小微企业的评估报告中要详细分析企业的竞争优势及还款能力，如商贸类企业要分析其业务资质、从业时间、资金实力、购销、资产、负债等方面的情况；对于生产类企业要分析其核心技术、研发能力、成本优势、盈利能力等情况；要分析可能的担保方式，如果是存单质押、房产抵押、土地使用权抵押、专业担保公司保证等强担保方式可以独立使用，如果是存货质押、专利权质押、商标权质押等弱担保方式，不能独立使用，必须与强担保方式组合使用。根据对申请人作出的综合评价，决定是否放款。放款后还要有贷后检查，监督资金的运用，进行风险预警。

综合营销。进行信贷营销就是根据小微企业申请人实际情况推荐合适的授信品种，如对于产品主要用于出口的小微企业，商业银行可以为其推荐“信保押汇”；对于专门为大中型企业供应商品的小微企业，可能抵押物不足，但有大量的大中型企业的应收账款，可以推荐“应收账款”质押贷款等等。在做好传统信贷业务基础上，商业银行应该充分发挥专业优势，帮助小微企业盘活资产，提供财务、金融咨询、企业理财等服务，做企业的贴心人，真正为小微企业着想，助推小微企业发展，使之变成长期的忠实客户。

加强队伍建设，提高营销人员素质。组织机构建设。商业银行应该成立专门的小微企业信贷服务机构，由单位主要领导负责，明确岗位及职责，并且单独核定信贷任务计划，保证小微企业信贷业务增速不低于全行信贷平均增速；单独配备小微企业专职客户经理人员，并且明确其与法人客户经理的数量占比；单独进行考核，将小微企业信贷完成情况纳入综合考评，进一步强化管理责任，以全面提升对小微企业的金融服务水平。

加强培训，提高信贷营销人员素质。信贷营销人员必然要和客户面谈、提问，同时要回答客户的问题，以获取客户的相关信息，挖掘客户的真实想法，这就要求营销人员必须具有较高的专业素养，良好的人品道德与职业操守，并且熟悉客户所处行业、市场、产品、服务的基本情况，具有多角度分析、判断和解决问题的能力，能够针对客户情况推荐适合的产品，还要能够有效识别各类风险，并提出必要的风险防范措施。比如，小微企业往往财务制度不健全，信贷营销人员考察小微企业的经营状况时可能看不到完整的财务报表，这时就要通过查看小微企业的合同复印件，交易流水、应收账款数目，尤其是与大企业的应收账款数目，甚至通过查看水表、电表，了解小微企业的经营状况。银行只有不断培训，才能提高营销人员理论水平和综合分析判断能力。

加强队伍建设。现在商业银行小微企业营销部门的人员都比较年轻，有干劲但缺乏经验，应该把那些业务素质高，责任心强，通晓客户心理，懂得营销技巧的人员充实到客户经理队伍，并且以老带新，让新人在实际操作中学习营销知识，提高营销技能。

提高服务水平，形成营销合力。提高综合服务水平。从大堂服务到信贷产品设计和贷款审批，都应该提高服务质量和效率。向小微客户提供专属的结算柜台和专属理财区服务，多安排几个窗口，减少办理业务等待时间，并且优化柜面服务流程；根据小微企业的经营特点，积极研发推出一系列快速、便捷、安全的结算工具；信贷产品的设计应该体现创新，实现技术突破；积极与担保公司、保险公司等增信机构合作，拓展小微企业信贷融资空间，同时分散银行的信贷风险；信贷审批应该更高效，对于数额较小的贷款，审批权下放到基层行，有基层行把控风险，并且力求贷款审批标准化作业；对于信用较好的续贷客户应该减少审批环节，为小微企业抓住商机着想。

加大宣传，提高信贷产品的知晓度。由于小微企业对银行贷款政策和流程了解有限，缺乏资金但对向银行申请贷款往往望而却步，这就需要银行运用各种媒体进行广告宣传，加大宣传力度，使小微企业了解银行的信贷产品，激发其主动进行信贷需求的欲望。