农产品营销精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇农产品营销，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】农产品 营销 对策建议

一、引言

随着我国社会主义现代化经济的飞速发展，我国各行业经济得到了飞速的发展。并且，随着我国政府不断加强对工业、农业的产业改革和升级，从而为我国工业和农业的发展和改革提供十分良好的环境。例如，国家对农民的农作物生产环节免征税，对国家有关工业产品减少征增值税等。这些现象都反映出了我国对有关行业的重视和保护。因此，为了充分响应国家和党的号召促进我国这些行业的飞速发展和进步。我们就应当充分的把握机遇，利用环境，对我国现有农产品的销售进行深化和改革。因此，作者结合作者从事农产品推广、销售多年的经验，对我国现有农产品和企业农产品的销售给予研究，提出有益于增长销售的几种参考模式和实施的对策和建议。

二、基于农产品营销的对策建议

（一）提升企业销售管理水平，运用多种营销策略

我国现有农产品的生产和销售企业所具备的销售管理水平相对较低。这一水平较低主要反映在企业现有销售部门结构和规章条例方面存在不足。对于企业销售部门的结构而言，我国大多数从事农产品销售的企业他们的销售部门采取的地区事业部或者产品事业部的形式，即依据某一产品或者是某一地区将产品的顾客资源进行分类，通过单独设置工作组、组织的形式对每个地区或者是每个产品开展销售活动。这种组织结构的方式看起来十分的完善，能够促进对企业某种产品的开发，或能够提升一个产品在某一地区的推广。但是采用这种组织结构的方式将会导致企业现有资源的分配不平衡，各事业部之间对资源的争抢，各事业部日常交流不足等等的缺陷，从而导致企业现有整体的工作效率低下，不能够对整个市场有较好、较全面的覆盖，引发企业经营业绩增长缓慢的结果。另一方面，我国企业缺乏有效的销售管理战略。对于现代化企业而言，他们处于这样一个时代，各种环境、资源等信息的变化都是十分快速的，市场也是如此。因此，处于这样一个时代的企业就将面临严重的营销挑战。

通过以上两个方面的分析，可以发现，对于我国现有的农产品销售中存在着两个问题，为了更好的促进这两个方面的问题得到有效的解决，作者认为我国农作物销售企业可以通过以下两个方面进行改善：（1）提升企业销售管理水平。对于现有的事业部制的组织结构，可以进行适当的调整，来增加企业资源的合理分配，减少各事业部之间的矛盾和沟通困难。例如：企业可以建立一个资源共享系统，对某项资源的使用可以采用分工合作的方式，从而使企业每一个事项都能够被企业各个成员所了解、所熟知，从而增加企业的凝聚力。利用企业资源管理系统，建立审批系统，建立加强企业日常业务交流的访问部门。在日常当中，经常拍领导或者员工到企业事业部进行交流、学习，增加各个部门成员之间的日常交流，促进他们能够更好的相互合作，为企业的发展共同奉献一份力量。（2）我国企业应当增加现有营销的策略方式。例如：由于农产品主要是用于人们的餐饮。因此，企业就可以采用促销、营销、推销等多种方式，与我国大型购物商场、企事业单位食堂、学校食堂等建立联系。通过对现有企业的农产品进行合理的搭配，例如买一送一，组合捆绑营销的方式，促进企业销售量的提高。另外，我国企业还可以与上述作者所提及的各个农产品需求行业建立起良好的战略合作伙伴关系，从而促进企业农产品的销售能够趋于稳定。

（二）大力培养销售人才，提升服务质量

通过作者对我国企业农产品现有销售状况的观察，可以发现，我国现有从事农产品销售的人才的素质依旧是较低的。主要是反映在这些从事农产品销售人员的知识水平层次和综合素质的偏低，从而就导致了我国现有销售团队综合实力欠缺，对顾客的服务质量偏低。因此，为了更好的促进我国农产品的销售。不仅仅要提升农产品本身的质量，对我国各企业、政府部门所用的营销策略、营销管理的更新，还需要加强人才的培养。人才是企业重要的人力资源。企业在对人才进行培养的过程中，一方面需要对其销售技巧进行培养，另一方面也需要对销售人员的业务知识进行培训，并且经常要让这些销售人员了解到企业产品的变化信息、市场的变化信息等，从而有利于其开展营销工作。另外，还需要对销售人员的心理素质进行培训，从而使销售人员的综合素质不断提高，为企业形象的改善、品牌的建设提供支持。

三、结论

通过上文的研究，可以发现，我国农业产品的销售其实可以采用很多其他的方法和方式的。这些方法和方式的采用将能够极大的促进我国现有农作物销售的范围和数量，从而带来我国各农产品的销售企业的稳步利润增长，和企业价值的增长。作者认为通过提高企业销售的战略管理水平，能够为企业提供销售的良好管理基础，并且有益于开发多种营销的策略，从而实现企业销售业绩目标。

参考文献：

[1]张炼平.安乡县农产品质量安全现状与治理[J].作物研究， 2014（06）.

篇2

关键词：农产品营销市场细分

市场细分是农产品买方市场的必然产物

我国农产品市场处于超饱和状态改革开放以来，我国农业综合生产能力大大提高，市场上农产品琳琅满目，品种繁多，显示出一片繁荣的景象，农产品全面供过于求的局面已形成，出于一种“超饱和”状态。据国家统计局2001年的调查，我国118种主要农产品已全部供过于求，粮食自给能力大幅增强，并出现粮价持续走低及大量库存的现象，棉花产出受替代品生产发展和纺织品出口受阻的影响，市场需求一直疲软，一些需求收入弹性小的农产品严重过剩，农产品出现“卖难”。这已严重挫伤了生产者和经营者的积极性，很多农户感到竞争越来越激烈，消费者越来越难满足，市场销售越来越困难，不少农户经营失败，这个问题如果不能很好地解决，将会危及到农业生产的健康发展。

饱和市场有空白

饱和是指在农产品市场的某一坐标点上，特定消费者的需求在一定时间内得到较好满足，空白则是指整个农产品市场的需求无时无刻不处在发展变化之中，不断产生新的显性或者隐性的需求点。农产品市场的“饱和”是相对的，而空白是绝对的，消费者的需求没有穷尽，农产品市场的开掘也没有穷尽。从表面上看，农产品市场似乎已经达到了一定的“饱和度”，实际上，随着生活质量的改善和生活水平的提高，广大消费者对农产品的需求产生了多层次、多元化、多变量的新趋势，在农产品市场熙熙攘攘、密密麻麻的表层下，还存在着巨大的虚拟空间。只是显性的需求比较容易捕捉和发现，而那些处在隐藏状态的潜需求，往往容易被人忽视，然而与显性需求相比，隐性需求往往有更大的市场空间。从这个意义上说，农业发展的过程，就是不断地消灭空白市场，不断接近市场饱和的过程。农产品优化市场定位的过程，就是按照一定的思路在对消费者群进行重新组合的基础上，逐渐适应特定消费者群的优势需求，与特定消费者群的优势需求逐渐磨合、培育消费者情结的过程。

通过市场细分发现市场空白点

空白点是存在的，但是空白点在哪里呢？如何去发现这些空白点呢？这就要进行市场细分。所谓市场细分是指根据消费者需求的差异性，将市场细分为若干个具有类似需求的消费者群的过程。市场细分后每一个消费者群就是一个细分市场，也称为“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由具有类似需求的消费者构成的群体。分属不同细分市场的消费者对同一产品需求存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费者，他们的需求极其相似。农产品消费者群是一个处在变化发展中的运动体。这个人数众多的庞大群体，广泛分布在社会的方方面面，形成一个个主体部分各自独立，边缘部分相互交叉的特定消费者群。或是按年龄划分，或是按收入划分。这些具有不同群体优势需求的农产品消费者，构成了需求多元化、多层次、多变量的农产品市场，成了不同农产品销售的市场基础。广大农户为了求得生存和发展，在竞争激烈的市场上站稳脚跟，就必须通过市场调研，根据消费者的需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性，通过市场细分，发现市场机会。这样,生存与发展就有了目标，利润与效益就有了保障。

由此看来，市场细分是农户营销战略的一个核心内容，是决定农户营销成败的一个关键性问题。近年来不少农产品生产者从市场细分入手，挖掘农产品市场扩容的潜质，“分化瓦解”消费者群的，在新消费者群的“再造”和“新生”中，营造、开拓出新的农产品市场。按照市场细分原则进行专业分工以后，才能有效进入市场。这是入世后发展农业的大势所趋，进而增加农民收入的必由之路。

农产品市场细分是农业发展和农民致富的有效措施

进行农产品市场细分，有利于发现市场营销机会市场机会是已经出现在市场但尚未加以满足的需求。运用市场细分手段，农户不仅可以找到对自己有利的目标市场，推出相应的产品，并根据目标市场的变化情况，不断改进老产品，开发新产品，开拓新市场。北方一些农民把鸡蛋的蛋黄和蛋清分开卖，拆零拆出了大市场。爱吃蛋黄的消费者买蛋黄，爱吃蛋清的消费者买蛋清，各有所爱，各得其便。消费者得到了实惠，卖方也赚到了以前赚不到的钱。

进行农产品市场细分，能有效地制定最优营销策略市场细分是市场营销组合策略运用的前提。即农产品生产经营者要想实施市场营销组合策略，首先必须对市场进行细分，确定目标市场。因为任何一个优化的市场营销组合策略的制定，都是针对所要进入的目标市场。离开目标市场，制定市场营销策略就会无的放矢，这样的市场营销方案是不可行的，更谈不上优化。如近几年我国苹果生产连年获得丰收，市场相对饱和，市场销售不畅，价格下跌，果农一筹莫展。然而在这种情况下，美国的华盛顿州苹果却在北京、上海、广州等城市登陆，在强劲的宣传攻势下，占领了中国的苹果市场。分析其成功的原因，除了对营销环境的充分了解，优化的市场营销组合战略，成熟的营销战略操作机构之外，正确的市场细分和目标市场选择起了非常重要的作用。

进行农产品市场细分，有利于农户扬长避短，发挥优势每一个农户的经营能力对整体市场来说，都是极为有限的。所以，农户必须将整体市场细分，确定自己的目标市场，把自己的优势集中到目标市场上。否则，农户就会丧失优势，从而在激烈的市场竞争中遭到失败。

进行农产品市场细分，有利于开发新产品，满足消费者多样化的需求当众多的生产者奉行市场细分战略，那些尚未满足的消费需要就会逐一成为不同生产者的一个又一个的市场机会，新产品层出不穷，市场上产品的种类、花色、品种增多，人们生活的质量也相应的提高。

细分市场中正确选择目标市场

选择目标市场是农户进入市场时应认真关注的问题。目标市场是经营者希望开拓和占领的一类消费者，这一类消费者具有大体相近的需求。通过对具有不同需求的消费者群做有针对性的挑选，可以发现那些需求尚未得到满足的或不甚满足的消费者，然后再根据自己的生产能力、管理能力、销售能力去开拓和占领。一个理想的目标市场必须具备三个基本条件：一是要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需求。这个问题对于一般小型农户来讲问题不大，而对于规模较大的农产品生产者来讲就显得非常重要。二是经营者必须有能力满足这个市场需求。三是在这个市场中必须具有竞争的优势，即没有或很少有竞争，或者有竞争但不激烈，经营者有足够的实力击败竞争对手。这样一个市场就可以选作自己的目标市场。确定目标市场又称为市场定位，是农户选择某一细分市场作为营销对象的决策活动。选择目标市场一般包括三个步骤：估计目标市场的需求

目标市场的需求是指在既定的市场环境中，某一类消费者购买某种产品的总额。这种市场需求数量的变化取决于消费者对某种产品的喜好程度、购买能力和经营者的营销努力程度。如果某种产品确实为消费者所喜爱，并且消费者的购买能力不断提高，经营者的营销策略正确，就有可能增加需求数量。估计目标市场需求时既要估计现实的购买数量，也要对潜在增长的购买数量进行估计，从而，测算出最大市场需求量。农户要根据所掌握的最大市场需求量来决定是否选择这个市场作为目标市场。

要认真分析自己的竞争优势

市场竞争可能有多种情况，如品牌、质量、价格、服务方式、人际关系等诸多方面的竞争。但从总的方面来说可以分为两种基本类型：一是在同样条件下比竞争者定价低；一是提供满足消费者的特种需要的服务，从而抵销价格高的不利影响。农户在与市场同类竞争者的比较中，分析自己何处为长，何处为短，尽量扬长避短，或者以长补短，从而超越竞争者占领目标市场。

选择市场定位的战略

这是指农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况，结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种：第一种是“针锋相对式”的定位，即把经营产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。例如，有些农户在市场上看别人经营什么，自己也选择经营什么，实行这种定位战略要求经营者具备资源、产品成本、质量等方面的优势，否则，在竞争上可能失败。第二种是“填空补缺式”的定位，即农户不去模仿别人的经营方向，而是寻找新的、尚未被别人占领，但又为消费者所重视的经营项目，采取填补市场空位的战略。例如有的农户发现在肉鸡销售中大企业占有优势，自己就选择经营饲养“农家鸡”，并采取活鸡现场屠宰销售的方式，填补大企业不能经营的这一“空白”。第三种是“另辟蹊径式”的定位，即经营者在意识到自己无力与同行业有实力的竞争者抗衡时，可根据自己的条件选择相对优势来竞争。例如，有的经营蔬菜的农户既缺乏进入超级市场的批量和资金，又缺乏运输能力，就利用区域集市，或者与企事业伙食单位联系，甚至走街串巷，避开大市场的竞争，将蔬菜销售给不能经常到市场购买的消费者。

选择农产品目标市场须走出“合成谬误”误区

多数谬误的含义

选择目标市场的目的是为了使产品有销路。问题是:并非凡有销路的市场都一定能成为企业理想的目标市场,如果出现多数谬误,农户就不可能实现预期的营销目标,还可能导致挫折和失败。多数谬误是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场,从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。在这种情况下,这些农户共同经营同一种产品,实际上就是共同争夺同一产品有限的消费者群。结果造成社会劳动和资源的浪费,也不能满足本来有条件满足的其他市场需求,大大提高了农户的机会成本,影响农户的经济效益,甚至造成农户的营销失败。在现实的经济生活中,多数谬误屡屡发生。

多数谬误产生的原因分析

从农户市场营销实践来看,多数谬误的原因是:

第一，农户均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。许多农户只盯着市场的需求潜量和诱人的利润。认为只要市场有需求,重视产品质量,价格合理,加上推销工作,就一定能够扩大销售量,提高市场占有率,从而取得最大的利润。结果,竞争者太多,形成同步共振，造成损失。

第二，企业经营者在指导思想上急功近利,只考虑农户的目前利益,避难就易,而看不到长远利益，使经营陷入困境。这种情况是农户把最容易进入的市场作为目标市场。有些农户看到某些农产品畅销,而且投资小,见效快,市场容易进入,便增加了投资冲动。如果一户因育果树苗发了财,就户户育,村村育,乡乡育,最后只能是果树苗当柴烧。类似事例,不胜枚举。更为严重的是现在仍有许多农户还在重蹈复辙。

第三，抵挡不住市场一时走俏的诱惑。市场细分，确定目标消费群，只能在自己的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追求所谓的“热”。俗话说：“庄稼活，不用学，人家咋做咱咋做。”这是一种盲从思想，很多农民正是在这种习惯思维的引导下急功近利，盲目发展，看到人家赚了钱也挤同一条赚钱道，自觉不自觉地扩大同类农产品的种植面积，结果谁也赚不了钱，这样的“合成谬误”我们已屡见不鲜并深受其害。

第四，对已经确定的目标市场缺乏精细的了解。信息不同于独得之密的情报，它确是宝贵资源，但却是共有资源。当你从传媒得知某地某货奇缺价昂而进行生产时，你将和四面八方获知同一信息采取统一举措的各个众多农户在市场上发生碰撞，奇缺变为过剩，抢购的俏货转眼之间变成卖不出去滞销货。一哄而上很难称为市场失灵，到可以称为市场过敏了。

篇3

关键词:农产品;品牌营销;产业结构;对策

在经济全球化的背景下,打造区域特色的农业强势品牌,提升农产品市场竞争力,推动农业与农村经济快速发展,已成为我国农业与新农村建设进程中不可回避的重要论题。随着我国对外的全面开放,国外许多品牌农产品纷纷进入我国参与市场竞争,这给国内农业发展带来巨大压力。

可以说,农业品牌竞争的时代已经来临。中国是一个农业大国,加快品牌农业的发展,对推动我国农业与农村经济快速发展,实现由农业大国向农业强国的转变,具有重要意义。

一、我国农产品品牌营销的优势

(一)特色资源优势

中国地域辽阔,自然条件的差异使农产品的品种和品质产生巨大的差异,以资源为依托,发挥地域优势形成名优传统农产品,成为农产品品牌营销的资源依托。目前一些地区根据自然条件的差异,已经初步形成了当地的名牌产品,带动了当地农业生产的发展,提高了农民的收入。

(二)政府的大力支持

近年来,特别是1999年《农业部关于创名牌农产品的若干意见》下发以来,各级政府和农业主管部门把大力推进农产品品牌营销,发展质量效益型农业作为最佳切入点和突破口,从政策、组织、资金等方面大力支持农产品品牌营销战略的实施,为推动农产品品牌营销提供了强有力的保证。

二、我国农产品品牌营销的劣势

(一)经营者缺乏品牌营销意识

目前许多农业生产者经营的核心不是品牌而是农产品,缺乏品牌形象实力的营造,将品牌仅仅视同为商标,大多是注重品牌的识别功能和促销功能,将其打造成名牌的意识不强,不能有效地开展品牌经营。许多优质特产因无注册品牌,导致农产品土味浓,精品少,附加值不高,市场竞争优势和价格优势不强。

(二)农产品品牌营销的中介组织缺失,产业化龙头企业力量薄弱

在农产品品牌营销过程中,农业合作社等中介组织和农业产业化龙头企业发挥着非常重要的作用。这主要是由于中国农业生产者大多是一家一户分散经营,东家萝卜西家菜,生产规模小,总产量也小,没有规模效益,从而也不利于农产品品牌营销。但从中国的现状来看,农业合作社等中介组织和农业产业化龙头企业发展相对滞后,以农业合作社为例,目前中国农业合作社等中介组织数量太少,规模偏小,入社农户占乡村总户数的比例小,相当一批农业中介组织仅仅停留在生产或技术环节的简单合作,成员之间的联合多以松散型为主,农业中介组织与农户之间的联系不紧密,达不到提高农民组织化程度的目的,在发展产业经营,实施农产品品牌营销等方面的能力十分有限。这就使得目前农产品品牌营销缺乏真正的实施主体,很难对农产品品牌实现有效的投资、管理及维护。

(三)农产品安全质量标准体系不健全

如何打造农产品品牌,使之成为名牌,并经受住外来农产品的冲击而长久地生存下去呢?归根到底是想办法提高农产品质量,而提高农产品品质的关键在于通过制定和实施农业产前、产中、产后各个环节的工艺流程和衡量标准,使生产过程标准化和系统化,符合国家和国际市场标准。从发达国家的实践也可以看出,农产品安全质量体系的建立健全是农产品品牌营销的基础。而在目前,由于中国农业生产是粗放的小生产经营,产前、产中、产后技术操作没有统一的标准,导致农产品的品质各异,从而使得农产品品牌营销缺乏必要的质量保证。

(四)农产品科技含量偏低

在农产品品牌营销过程中,从种苗的培育到产品的生产,从农产品的加工、包装到销售,各个环节都需要相应的科技支持。虽然中国农业科技经过50多年的发展,水平有所提高,但从整体而言,农业科技进步尚无法适应现代农业发展的需要,就农业科技进步贡献率而言,发达国家已达到70%-85%,而中国仅有42%,农业科技推广应用滞后,科技成果在农业生产和农村经济中得到推广应用的只有30%-40%,其中真正形成规模的不到20%,而发达国家却早已达到60%-70%。这就使得中国农产品科技含量低,农产品品牌营销缺乏足够的技术支撑。

(五)农业产业化水平不高,产业结构趋同,竞争优势不明显

首先,中国农业产业化水平还处于初级阶段,农产品加工业落后,大多数农产品加工企业的产品基本上停留在粗加工上,精深加工产品、二次增值产品少,高科技产品、名牌产品更少,没有形成较大的产业规模,从而使得农产品品牌营销没有得到有效实施;其次,由于受传统农业生产模式的影响,中国很多区域间农业产业结构同构现象严重,缺乏明显的竞争优势,这就使得农产品品牌营销失去了赖以生存的根基。

三、促进我国农产品品牌营销的对策

(一)树立品牌观念,增强品牌意识

树立品牌观念、增强品牌意识是实施农产品品牌战略的先决条件。农产品品牌具有很大的特殊性,在很大程度上政府必须发挥先导作用,政府、企业,农民三位一体联合努力开发。一是政府要转变观念,不断学习,增强品牌意识,将农产品品牌战略当作今后农村经济工作的重中之重来抓。二是针对农民品牌意识较为淡薄的问题,加强对农产的引导,帮助广大农民改变陈旧的农业观念,树立农业创品牌是增加收入的重要保障思想,逐步提高农民的品牌意识,让农民真正体会到农产品品牌效应带来的效益,积极投身到农产品的品牌创建中去。三要加强对农产品加工企业的引导和管理,通过制定一系列的优惠政策和措施对农产品品牌给予积极的支持,要使企业充分认识到农业创品牌是市场经济发展的迫切需要,是关系企业生死存亡的大事,从而自觉地走农业创品牌之路。

(二)塑造品牌形象

美国著名品牌策略大师大卫•奥格威说:“就像人的个性一样品牌的个性既是特殊的也是永续的”,意即品牌的个性是由一致性和识别性两大基本要素构成的。因此,生产者如果既能在一个品牌的性格塑造中保持其一致性,同时又实现品牌与顾客的有效沟通和情感交流以达成独特的识别特性,就可以完成其品牌的性格塑造,为产品的差异化创造有利条件。品牌形象和个性的塑造,应注意以下几个方面:(1)品牌内在形象的塑造。品牌的内在形象主要体现在产品的质量特性上。质量是品牌形象的核心,是产品的生命所在。因此,国内外生产者无不把品牌质量放在品牌营销的首位。(2)品牌外在形象的塑造。品牌的外在形象主要体现在品牌名称、品牌标志、品牌包装上。著名品牌策略大师艾•里斯说:“实际上被灌输到顾客心目中的根本不是产品,而只是产品名称,它成了潜在顾客亲近产品的挂钩。”由此可见,品牌名称是和消费者对品牌的印象紧紧联系在一起的。品牌名称给人在听觉和视觉上的感受要亲切动听。且便于记忆和突出特色。品牌标志的设计要清晰醒目、新颖美观并富有时代气息。包装是品牌形象的具体化。包装便于消费者识别品牌产品、展示品牌个性、促进产品销售。通过包装的造型、图案色彩、规格、包装材料的设计和选用,突出产品的个性,提高品牌的魅力。

(三)完善农产品质量体系,实现生产标准化,品种优化、包装特色化

实行农产品标准化生产。这是稳定农产品品牌形象的重要前提。优化农产品品种、发展特色农业,这是提高农产品品牌形象的基础。一方面需要注意科技投入,广泛利用基因工程等现代科技成果创造新产品,另一方面要根据消费者对无公害产品的渴求推出“绿色产品”以顺应时代潮流,增强品牌的亲和力。另外,还要根据各地的自然资源优势及传统优势推出特色产品,增强品牌的市场吸引力,巩固其品牌地位,并搞好农产品的加工和包装,这是改善农产品品牌形象的重要保证。这不仅顺应了消费者生活水平提高对农产品需求变化的趋势,提高产品身价、提升品牌形象,而且还有利于农业产业链的延伸,带动地方经济的发展。

(四)做好农产品品牌的命名与注册工作

在品牌命名中,要做到简单易读,便于记忆,最好能暗示农产品的品质和效用,给人印象深刻,能产生丰富联想,尽量少用笼统的产地品牌。至于品牌标志,更应该赋予更多内涵,独特新颖有创意。同时要入乡随俗,不能与当地文化法律法规有冲突。2001年12月1日起实施的新商标法规定,自然人、法人或者其他经济组织对其所生产、制造、加工、拣选或者经销的产品,需要取得商标专用权的,可以向商标局申请产品商标注册。这就是说,我国农民今后不论是否具有法人资格,都可以为自己经营的农产品申请注册商标。这无疑为农产品商标的发展提供了法律支持。

(五)制定向名牌农产品倾斜的优惠政策

农业名牌的创立和发展关键是要有一批实力雄厚、带动能力强的龙头企业。目前在全球排名前10位的大企业里,有4家是以农业为基础的龙头企业集团,他们是全球最有名的农业名牌企业。因此,政府在尊重市场规律的前提下实行扶优扶强向农业名牌倾斜的政策,有利于大型龙头企业创立和发展农业名牌。具体优惠政策可考虑以下几个方面:一是税收优惠。要实行低税率、减免税和税后返还政策,放水养鱼。二是信贷扶持。可通过农业发展银行优先提供低息、贴息贷款。同时鼓励商业银行实行类似政策。三是财政支持。要优先安排有关项目投资、优先列入技改计划、资本结构改革试点、优先安排债转股。四是优先批准上市融资、优先授予自营进出口权。五是加大行政、法律和舆论保护力度,坚持不懈地打击假冒伪劣行为。

(六)采取品牌延伸方式,不断拓宽品牌范围,建立和完善品牌体系,丰富品牌农业的发展内涵

随着各种生产经营主体市场意识的增强,品牌与商标已经从最初所赋予的识别功能和促销功能向信息传递功能、价值功能、形象功能的综合功能转变。而不同的消费者对品牌功能的需要往往不同。为了进一步拓展市场,必须围绕核心品牌,建立健全品牌体系,增强对消费者的吸引力。其主要的措施就是通过品牌延伸方式来拓展品牌范围,向消费者提供同一品牌多种不同功用和形象的产品。虽然品牌延伸是当前知名企业常用的发展战略,但对于农业企业来说,引入品牌经营的理念,采取品牌延伸方式来推进品牌农业发展,还有较长的路要走。为此,应该借助于工业化中的品牌经营思想,在进行品牌设计时,将保持品牌核心价值和个性的一致性作为品牌延伸的关键。如农产品的绿色功能、消费功能和安全功能等,都是农产品品牌延伸和发展品牌农业过程中必须注意的重要方面。新晨

(七)加大农业技术创新,强化农业科技对品牌价值的增值能力

加大科技投入,提高农产品品质,不仅是树立农业品牌的内在要求,也是实现农业可持续发展的本质需要。从农产品及其加工品的形成过程看,由品种研制,到良种选育,再到产品生产和后序的加工、包装等各个环节,都离不开科技支持。而现代农业发展中,来自于生物技术、信息技术和新材料等高新技术的支持作用越来越大,尤其是围绕绿色农业、有机农业以及产品加工的发展,开创了许多新兴的科技领域,为新的产品品牌的形成创造了良好的技术条件。近些年来,我国依靠优势人才资源和科研院所及大专院校的雄厚技术,为品牌农业的培育发展提供了有力的支撑。如有关无公害蔬菜、农产品生产技术的科研成果日臻成熟并大面积应用。但仍需进一步加大科技创新与支持力度,努力构建一个从农业生产、加工到营销的技术创新体系,集成开发和重点示范一批农业重大关键技术,攻克一批生态环境保护和绿色农产品加工、保鲜中的重大技术难题,建立健全农业科技创新服务体系,不断增加品牌农产品的科技含量,提升农产品品牌价值,推进品牌农业快速发展,促进农业大国向农业强国转变。

参考文献:

[1]吕志明.农业创品牌要谨防六大误区[J].经济论坛,2001(5):10-11.

[2]姚正国.集聚优势打造品牌[J]..江苏农村经济,2007(12):39.

[3]霍商.培养农产品名牌是振兴湖北省农业经济的必由之路[J].生产力研究,2004(4).

[4]白光,马国忠.农业品牌产品的质量安全[M].北京:中国经济出版社,2006:7.

[5]陈燕,覃家君.实施农业标准化提高农产品竞争力[J].湖北农业科学,2004(1):15-17.

[6]耿罡.中国农产品企业品牌战略分析[D].长春:吉林大学硕士学位论文,2006:12.

篇4

本文从农产品营销的内涵、消费者购买心理动机分析与农产品营销策略、顾客让渡价值与农产品营销策略组合三个方面来介绍农产品营销及其策略。

一、农产品营销的内涵

认识农产品营销，必须从三个方面去理解，即：营销、农产品营销以及农产品营销的特点和目标。

（一）营销

营销又称市场营销，是在市场经济条件下，企业通过市场交换，最大限度地满足消费者的需要并获得自身的生存和发展而有计划实施综合性经营销售活动的过程。

市场营销的体制条件是市场经济，存在着供求信息不对称的前提；市场营销的主体是企业，企业通过营销活动更好地为社会提品和服务；市场营销的对象是广大消费者，消费者通过企业开展的营销活动得到最大的获得感。市场营销的中心是达成交易，产生长期可持续性收益。市场营销的手段是综合性的，其本质是抓住消费者的需求，并快速把需求商品化。

（二）农产品营销

农产品营销是围绕农产品从土地到餐桌所有过程中所涉及到的市场营销活动。

农产品营销的主体是从事农产品生产与经营的个人和组织，主要包括专业大户、家庭农场、农民专业合作社和农业企业。农产品营销的对象是农产品消费群体，包括城乡居民、农产品加工企业、农产品专业市场。农产品营销活动贯穿于农产品生产、流通和交易的全过程。农产品营销是一个价值增值的过程。

（三）农产品营销的特点

农产品营销是受农产品的自然生长周期，生产季节，生产产地，产品自身物理、生化性质等客观条件的制约而进行营销活动。农产品营销与其他产品市场营销存在很大区别，特别是维持农产品本身的色香味形等物理、生化性状，生产经营者须承担较大市场风险、生产成本、信誉成本。

（四）农产品营销的目标

一般来说，农产品营销目标包括：

1. 经济效益目标。获得消费者对产品的价值认同，从而取得较高的经济效益。

2. 市场占有率目标。创造新的市场需求，扩大市场范围，获取更多市场份额。

3. 品牌发展目标。塑造经营者形象，打造产品品牌，扩大企业知名度。

二、消费者需求心理与农产品营销策略

做好农产品营销，实现农产品利润最大化，必须了解消费者的需要和购买动机。

（一）消费者的需求

需要是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种心理状态。也就是说消费者某种生理或心理的缺乏状态，就是消费者的需要。如消费者感到饥饿时，会产生对食品的需要；感到寒冷时，会产生对御寒衣物的需要；感到孤独时，会产生对娱乐、交往的需要；感到被人轻视时，会产生对社会地位、贵重商品的需要。

消费者对农产品的需要，主要包括：（1）对农产品使用价值的需要。使用价值是商品的基本属性，也是消费者需求的基本内容。（2）对农产品的审美需要。追求美好是人的天性，消费者对农产品色香味形的审美要求与时俱进。（3）对农产品的时代性需要。赋予农产品时尚价值，满足消费者对农产品时代性要求。（4）对农产品社会象征的需要。吃当季、当地（原产地）的农产品，成为社会精英的一种消费方式。（5）对良好服务的需要。农产品营销主体必须树立以消费者为中心的服务意识。

（二）消费者购买农产品的心理动机

与传统产品购买心理动机相区别，对农产品消费而言，主要有以下几个方面的购买心理动机。

1. 求安心理动机。农产品消费关系到每个人的生存和健康，随着人们生活消费水准的提高，人们对农产品的需求由追求能量型（温饱）向健康、安全、营养方面转变。

2. 休闲心理动机。随着社会经济的发展，人们开始认识“慢生活”，增强了对休闲生活的渴望，期望获得休闲农产品的消费。

3. 体验心理动机。城市化造成了环境污染、生活紧张、缺乏绿意的生活环境，使人们产生了逃离“压力山大”和“亲近大自然”的体验消费动机。

4. 求便心理动机。消费者把农产品使用方便和购买方便与否，作为是选择农产品消费和购买方式的第一标准。

（三）基于消费者购买动机的农产品营销策略

1. 利用求安心理，开发绿色农产品。绿色食品是遵循可持续发展原则，按照特定生产方式生产，经专门机构认证，许可使用绿色食品标志的无污染的安全、优质、营养类食品。

一是增强消费者对绿色食品的认知。对绿色农产品了解越多，越有助于激发消费者内心对安全和健康的需要，进而提高对绿色农产品的消费。千万不能将绿色食品标志仅仅印在包装上一贴了事，要对消费者经常进行有效宣鳎增强消费者对农产品安全问题的认识，对绿色食品标志的辨识。

二是合理定价。要充分考虑生产成本、认证成本、目标市场消费群体的接受程度。如日本有机食品比普通农产品价格高10%以上，欧洲也比一般农产品高20%～50%，我国消费者愿意接受的绿色农产品价格比普通农产品一般高15%～25%。

三是选择合适目标人群。消费者的年龄、经济状况、对健康、安全的忧虑意识，以及家庭中是否有未成年人都会影响其对绿色农产品的消费，我国绿色农产品消费群体主要有机关事业单位集团消费、以高级知识分子为主的白领阶层，年轻人和部分老年人、孕妇、产妇、婴幼儿为主的四类消费群体。

2. 利用休闲心理，开发休闲农产品。休闲农产品是指人们在闲暇、休息时消费的食用、把玩、观赏农产品，其主要功能为愉悦消费者的心情。如波力海苔为休闲食品、多肉植物为观赏植物。这类农产品主要消费群体是中、青年妇女，学生，儿童，外来游客和经常出差人员。

一是吸引顾客的味蕾和眼球，推出美味、新颖的产品。让消费者难以抗拒产品美味、亮丽的诱惑。

二是体现健康消费的理念。休闲农产品要确保无毒无害。特别是休闲食品要保证质量和良好风味，以低热量、低脂肪、低糖为产品开发的主流。

三是借助文化娱乐元素。借助文化娱乐元素表达温馨、健康、纪念的信息，以期引起消费者对品牌的共鸣。如“吉祥三宝”、“田妈妈”等。

四是包装玲珑方便购买。休闲农产品往往是旅途消费品或礼品，体积小包装美不仅携带方便，而且购买者以同样体格获得多份产品，可以低成本实现让更多亲朋好友分享。

3. 利用体验心理，开发观光农业园。观光农业园是以生产农作物、园艺作物、花卉、茶等为主营项目，让城市游客参与生产、管理及收获等活动，享受田园乐趣，并可进行欣赏、品尝、购买的农业园。

一是因地制宜发展。观光农业园选址要符合“三边”条件，即城市周边、旅游景区周边、交通干线周边。

二是适度规模经营，农业特色明显。具有鲜明的独特性和区域性，具有别人难以模仿的内涵和价值。

三是突出新奇特，不断改造园区景观。观光农业园要充分利用农业自然景观、农业田园景观和农业生产景观，做好生产、生活环境整治。移步换景，处处是景，能够满足消费者摄影取景需要，适应当今手机一族利用微信、QQ、微博等自媒体传播。

四是注重体验，让游客获得感受价值。让游客视觉体验，看到红花绿果、稻田画幅等；让游客听觉体验，听到潺潺流水，虫鸣鸟语等；让游客味觉体验，品尝农家豆腐、果菜茶饮等；让游客嗅觉体验，闻到花草芳香，体验清香迎面扑等；让游客触觉体验，动手采摘、制作、加工等。

4. 利用求便心理，开发数字化营销。所谓数字化营销，是以计算机网络技术为基础，通过电子商务来实现市场营销。它具有时间上的全天候特性、空间上的跨区域特性、结算的便捷性，物流的快捷性优势。

一是目标市场定位。目标人群定位是农产品电商平台的首要考虑问题，如果目标人群定位在基本不会上网的老年人或消费能力低下的人群，那显然要面临亏损。

二是选择品牌物流。由于农产品的特殊性，配送须要有冷藏冷冻的混合配送车辆，以及冷藏周转箱及恒温设备，否则产品原质量再好，客户收到的也将是有质量问题的商品。所以物流配送及其成本将成为考验农产品电商平台的最大问题。

三是提高农产品品质和标准化程度。同一批次以及不同批次农产品，外在规格、内在品质力求基本一致。

四是注重网络宣传。电商平台既是一个交易平台，也是一个宣传窗口。要及时通过新闻播报、看图片说故事等形式，展开对消费者群体的宣传，从而抓住消费者的心。

三、顾客让渡价值与营销组合策略

现代市场营销组合已经从传统4P（产品、价格、渠道、促销）向4C（顾客、成本、便利、沟通）转变，最终让消费者获得更多的顾客让渡价值。

（一）顾客让渡价值的定义

顾客让渡价值是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。顾客让渡价值是菲利普・科特勒在《营销管理》一书中提出来的，他认为，“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

（二）顾客总价值与顾客总成本

1. 顾客总价值

顾客总价值是指顾客为购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。实际上，也就是人们常说的“实用、放心、称心、安心”概念。

产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购商品的首要因素，因而一般情况下，它是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益和质量、经营作风、应变能力所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。

2. 顾客购买总成本

顾客购买总成本是顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。

一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑货币成本的大小，因此，货币成本是构成顾客总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客在购买时还要考虑所花费的时间、精神、体力等，因此这些支出也是构成顾客总成本的重要因素。实际上，也就是人们常说的“既要价廉物美，又要方便快捷”的概念。

（三）基于顾客让渡价值的农产品营销组合策略

1. 注重农产品品牌和包装。品牌和包装是农产品生产者向消费者的一种承诺，提供的一种便利，开展的一种宣传推介方式。因此农产品品牌命名必须琅琅上口，易读易记；还要寓意深刻，新颖别致；做到清新高雅，不落俗套，充分显示农产品的档次和品位。农产品包装设计要体现绿色环保、美观大方、方便携带的原则，既要图文信息齐全，标志标识清楚，又要短小精悍，一目了然，让顾客过目不忘。提品质量认证和质量追潮承诺，让顾客放心大胆购买。

2. 采用农a品差别定价。针对老顾客推出新品种，可采用撇脂定价法，即高开低走。这一定价方法可抓紧时机快速收回成本，且高开价格，回旋余地较大，待竞争对手一哄而上时，价格回落，能克敌致胜，降低风险。针对新客户或推广大众化农产品，可采用渗透定价法，即低开高走。这一定价方法能够吸引人气，扩大客户规模，提高市场占有率。待出现供不应求局面时再渐进式提价，以取得长期收益。

篇5

现代农产品营销是解放思想和密切联系消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，学习西方先进做法，把农产品营销售延伸至生产、加工包装、运输仓储、销售渠道各个环节，通过多样化渠道，建立各种人性化的营销模式，在使产品品质和食品安全得到充分保障同时，以快捷、高效、增收促进农产品流通。

市场定向和差别化战略

任何一个地方进行农产品生产和营销都应根据本地气候、资源、区位、市场和消费群体来确定，农业企业应注意掌握瓜菜等农产品旺季和淡季价格差异的客观规律，尽量积极发展早熟或反季节品种，蓄意制造“时间差”，使产品上市时间提前或推迟，适时卖上好价钱。

农企更要学会市场细划来生产农产品。要清楚地知道自己产品的市场需求。如我们把城市家庭消费分为3个阶层：工薪消费阶层主要消费一般的农产品，追求便宜与实惠，大部分销售在农贸市场（菜市场），价格比较优惠、量大；年轻白领族和高薪退休阶层，消费一般以上的农产品，追求产品的营养与外观，追求产品的时尚性，比较喜欢干净的农产品，如大棚种植的反季节时令农产品等，追求新鲜，喜欢在超市消费；小康阶层消费要求比较高，多追求高档、独特、保健和愉悦等功用。

农产品营销品牌化策略

品牌作用更重要的是将产品质量、市场信誉传导给消费者，给消费者以信心和市场影响力，在给消费者物质享受的同时，带给消费者一定的精神享受。在实践中，一是以名创牌，对市场竞争力强的优势产品实行商标注册；二是以质创牌，严格按照质量标准生产、提高产品品位；三是以包装创牌，美化农产品外表；四是加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象；五是做好名牌保护工作，企业要对自己的品牌进行商标注册，求得法律保护。

现代营销学之父――菲利普・科特勒说伟大品牌的核心是产品。涉农企业对产品常常有两种误区。

一是产品越多越好。这些企业的成功观就是撒大网，撞大运，信奉东方不亮西方亮。这类企业的典型特征是：企业越小，想法越多，产品越多。产品多而不精，市场散而不强。这是一个巨大的错误！

另一种误区是，有太多的公司把产品当作生意场上的玩偶，就像传销中“做做样子”的道具，他们把几乎全部的力量放在了产品之外的推销和传播上。

正确的品牌策略应该是：回归产品，重视产品，专注产品，是实现差异化、创建品牌、赢得竞争、使企业持续赢利的根本途径！

突出食品特殊要素的包装策略

目前消费者不仅要求农产品好吃，还要求农产品好看，所以作为生产者，不仅要调整种植习惯、变出一些新花样来迎合消费时尚，而且某些农产品往往有一定的特殊背景，如历史与地理背景、人文习俗背景、神话传说或自然景观背景等，能有效地区别同类产品，同时使消费者将产品与其背景进行有效连接，迅速建立概念

与食品相关的文化资源包括：传统工艺、人文故事、消费者认知、饮食习俗等。比如食品概念、饮食习俗、口味方法，诸如南甜北咸，中辣西酸就是这种资源，还包括人文历史资源，比如产品传说，名人故事等。

农产品绿色化策略

农产品绿色化营销策略是随着当前农产品环境污染和人民生活水平提高而产生的。目前，消费者日益重视食品安全，对消费无公害农产品、绿色食品已成为一种趋势。为此，我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。具体措施如下：

一是首先树立绿色营销观念，及时收集农产品的绿色市场信息，深入研究信息的真实性和可行性，发现和识别消费者“未满足的绿色需求”，然后结合企业的自身情况，制定和具体实施农产品绿色营销策略；二是制定绿色计划，开发绿色资源，对于本地农业资源要认真研究和保护，遵循可持续发展原则，加强对生态环境的保护，科学合理地与外界合作开发利用农业资源，以科研部门为依托，通过权威部门产品检测和认证，使用绿色标志进行绿色营销。

免费体验策略和教育服务策略

通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地应时消费，如农业观光旅游和农家乐营销形式。另外，可通过与物业、居委会联络，让社区一些居民进入农产品生产、加工、运输的过程当中，展示农产品质量检验过程，与农产品生产者交流，有利于建立良好的供求关系，提高供求双方的互信度，同时做好生产消费的协调工作。

小范围团购策略

农产品做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售。如通过对农产品的包装与贴牌，把简单的一种农产品包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮、油、蛋等。小范围的团购就是在一定有效的单位范围内，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆农产品礼品销售将异常火暴。

篇6

关键词：农产品；营销原则

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672―3198（2015）21006801

农贸市场的早晨，异常地热闹与拥挤，奔着“新鲜”起着大早的人们，前来赶早市，只要多来几次，细心观察，会发现农贸市场上的营销小窍门―恰当营销。

自2008年到今6年的时间，笔者观察了丽水市人民路菜市场的两个卖菜摊位，都是男老板，其中一个是个个子不高、黑黑的、脖子上戴着个金链子的男人，他经营的大而全，只要是菜场上有的家常菜，他家都有，占地面积是别人的4倍，而且，每一种菜，他都不标价，也不整理，凌乱地摊在地面上，只要有人问价，他都及时随口答出，而且接顾客钱的时候找钱也大方，在两角钱以内的零钱，都会抹掉，接到顾客说正好的钱款，连看都不看，直接扔到钱盒子里，一副大大咧咧的样子。

而另一家的老板，是个个子高高的、长得白白净净、儒雅的男人，其摊位面积是前者的1/4，摆着几种家常菜，种类虽不多，但蔬菜整理的清清爽爽、整整齐齐，冲洗得干干净净。玉米都是剥好皮、玉米须摘得干干净净，豆角都按长短排得整整齐齐……不但明码标价，而且价格随行就市。老板在称菜时从不缺斤短两，一是一、二是二。

但有趣的是，前者摊前总是挤满了人，老板忙碌着，不停地称菜、找钱。而后者的摊前就像他的菜一样清清凉凉。

细思量，农产品营销看似简单，这其中包含着“恰当”营销原则。

1销售人员一定要“大方”

首先，在称重环节要善于添加。根据人们普遍的“得到比失去舒服”的心理，虽然菜还不是他的，但是，你频繁往下拿，他会很难过，所以要善于凑整，不要往下拿。或者事先问清他要买多少钱的，先拿少量放到称上，再慢慢添加。

其次，在收钱环节要善于抹零。能起早去市场卖菜的，多是在时间上比较富裕，喜欢精打细算的顾客，虽然节省的是几分钱，但会给他们好心情。

最后，把钱放到盒子里时要显得无所谓。这样给顾客的感觉是老板不计较，在这里买菜不吃亏。

2在同等价格下，货品一定要全而多

在农贸市场上，销售商品价格是个比较敏感的因素，往往被一群顾客围住的都是既新鲜又便宜的商品，如果你的商品比人家的新鲜、全面，你定价与别人可以相同，如果你的商品不新鲜、品种又不够多，那高定价一定是无人问津了。

另外，在各类商品的数量上一定要充足，这样可以给顾客自由挑选的余地，让挑选的人有一种“我买的一定是最好的”感觉。千万不能给顾客造成一种“是别人挑剩下的”感觉。

3货品不要理干净、不要放整齐

货品不要理干净，即土豆要带泥、胡萝卜要带叶子、玉米要有皮……货物不要理的整整齐齐，要自然放置，这样给顾客的感觉是没有经人工过多处理，新鲜、自然、原生态，这样卖的更快。如果有需要，可以现场提供剥皮、处理等服务，由此，给顾客的感觉是在这里能买到放心、新鲜、原汁原味。

篇7

同其他行业相比，农产品领域作为品牌开发的处女地，一直处于商业品牌的边缘地带。缺乏大品牌，农产品的品牌之路依旧漫长而艰辛。在充分竞争的时代，市场不缺产品，缺的是能打动消费者的品牌创意和营销模式。强化农业产业化的品牌营销，创建农业产业化的知名品牌，拉动农业产业的持续发展，显得尤为重要。农产品电商的发展速度很快，从最近纷纷冒尖的农业品牌营销机构也可以看出来，需求在持续增加。那么，如何才能建立良好的农产品品牌，又该注意哪些问题呢？

作为农产品品牌的建设，个人认为主要应关注三个要素：品种、品质和品相。这三点的有机组合才能具备品牌营销的坚实基础。第一，农产品要关注品种。目前在国内的市场上尤其强调一点就是品种，比如猕猴桃这个品种。猕猴桃原产中国，本来是一种野果，直到上个世纪初，一位新西兰的女老师把它带回国，才发展成被称作奇异果的果品。它从野生到栽培的发展过程，颇具传奇色彩。但是，现在在市场上，新西兰进口的猕猴桃，也就是奇异果的价格超出国内大多数的猕猴桃价格，加上奇异果的品牌名称识别，就比较畅销，这就是一个鲜活的案例，同样的猕猴桃，不同的价格和认可度，红心猕猴桃自然更具有差异性。这就是品种的优势，诸如此类。这是品牌营销建设的第一个重要步骤，要选择合适和优良的品种进行品牌包装和推广。

不能忽视的是农产品的品质。这一点相信很多人有共识，在当前国内食品安全问题不断曝光的情况下，保证食品安全，确保农产品品质就很关键，这也是现在有机食品和有机果蔬大行其道的一个心理敏感点。无论是强调原生态还是有机种植，都是一个品质的诉求。以台湾农产品为例，在品种上台湾农产品并没有大陆丰富，但是他们非常注重在有限的品种上进行工艺创新，开发不同的产品系列。比如台湾鲜氧屋的魔法元气酱，就是用5种原蔬再加入苹果、水梨自然发酵一个月让它静静的密酿出自然的味道。其他如香菇做成的肉松、饼干和香肠，用水果叶制成的健康茶等等，和普通农产品相比，从台湾漂洋过海而来的各类商品价格并不便宜，但是做工更加精细，带来更高的附加值，对于品牌形象的品质塑造有着不可低估的作用。作为品牌建设的重要基础，品质无疑是最重要的环节，就算是你的品种一般，只要品质够好，也就能有自己的广阔市场空间。

篇8

关键词 农产品营销； 网上营销； 互动。

农产品市场大多数处于初级现货市场阶段，营销渠道不够畅通，特别是在我国农产品连续 7 年丰收的情况下，农产品价格出现了非供求性的上涨，在这一过程中农民的收入并没有显著的增加，究其原因，除了游资榨取其中的利润外，农产品现实营销渠道中存在的问题极大地影响了农户的收入及农产品的价格。为此政府出面投入资金倡导“农超对接”，借此缩短农产品营销环节平抑物价，但效果微乎其微。这引起了研究者对农产品传统营销模式变革的思考，城市中农产品超市销售这一垄断零售业态局面不改观，政府想通过改革中间环节来降低农产品价格根本无法实现。对此，笔者认为只有打破超市零售垄断，发展新型的农产品零售业态才是解决问题的根本。在农产品的营销中发展网上营销这一营销新形式，充分发挥网上营销的优势作用，对稳定农产品物价及保护农民利益有着极其重要的双重作用。

1 农产品市场的特点。

1. 1 受自然因素影响大 受地理位置和气候节令的影响，农产品的生产具有明显的季节性，各种农产品的生长期长短不一，发育周期不同，而这一周期受自然规律的支配，因此农产品生产的周期性必然导致农产品的营销也必须适应和服从农业生产的周期性规律，必然导致农产品市场的货源供求及价格变动情况随农业生产季节而变动，再加上农产品具有很强的时间特征，在运输、储存、销售各环节中容易腐烂、霉变，极易造成损失，因此农产品营销要有调节淡旺季供应的职能。

1. 2 中间流通环节过多，交易成本高 农产品流通环节多，流通不畅，普遍存在农民“增产不增收”现象，交易不规范，交易成本高。我国地域广阔，农产品分销渠道多，农产品流通过程除了生产者到消费者外，还有农产品诸多市场和众多中间商存在，再加上我国农产品市场环境不成熟，农产品的交易过程缺乏规范性。分析整个农产品成本构成要素，生产成本很低，中间环节加价太多，使农产品的最终价格太高，但农户所能获得的利润却很低。据有关部门统计，目前全国农产品的产地价与市场价比超过 1∶ 2，而从事中间经营的菜贩得利是农户的 2 ～ 3 倍。批零差价太大造成农产品价居高不下，流通搞不好，得益的仅仅是中间环节，进而出现“两头叫、中间笑”的批零差价太大的不合理状况［1］。

1. 3 价格波动大，市场变化快，交易信息不对称 影响农产品价格的影响因素很多，只要有一个因素发生变化，其价格就会发生变化，再加上农产品的产销变化非常快，交易对象和主体经常置换，农户需要不断搜寻新的更合适的交易对象。另外在农产品营销过程中参与的主体各自掌握的信息量不同，部分大企业由于拥有健全的营销网络和掌握充足的供求信息，其所掌握的信息远比一般农户精准得多，这必然导致农产品交易中信息不对称的问题。

1. 4 品质差异大，更新换代慢，区域性强，营销复杂 农产品生产的区域性、生产品种的稳定性、产品等级的差异性，再加上产品消费习惯的区域性，这一切都导致了农产品营销的复杂性。不同的农产品有其最适合生长的地理区域及生长时间，表现为生产品种、产品规格和质量上的差异性，即使相同品种的农产品，生长在不同区域也会表现出产量和品质方面的差异，由此形成了不同农产品生产的优势区域。由于农产品的自然生长特性，所以农产品品种的开发和更新换代不仅取决于生物工程科学的研究水平，还要受农产品生产周期的制约，这种特点使农产品的经营品种具有相对的稳定性。

此外农产品生产的区域性使农产品营销也带有区域性，农产品营销首先要从产地开始，但产地集中与消费区域分散的特征决定了不同区域之间农产品的营销。再就是农产品生产的区域性影响人们消费习惯性的形成，决定了农产品消费习惯具有一定的区域性。近几年农产品生产的自给自足的比率不断降低，农产品的商品化程度越来越高，但还大量存在一方面农产品大量积压，另一方面消费者得不到满意的农产品价格等问题。

2 传统营销方式对农产品营销的不利影响。

2. 1 信息渠道不足，农户缺少灵敏的信息指导 农产品市场信息的形成机制及信息传播手段落后，大多数农民对农产品的生产与销售的信息不灵，盲目跟风。今年什么销路好，明年自己就种什么，农民缺乏快捷、准确捕捉市场信息的能力，更谈不上科学的市场分析和预测，结果导致农产品“多了烂、少了抢”的局面。

2. 2 交易手段落后，交易市场管理不规范 传统的农产品交易方式主要是一对一的现货交易，现代化的大宗农产品交易市场不普及，期货交易、无期合约交易形式更无从谈起。

这种现状影响了农产品的营销效率。

2. 3 流通渠道可控性差，信息反馈不及时 多层次的农产品交易方式造成信息流通不畅，不利于形成农产品价格竞争优势。在当前的农产品营销方式中，通过农贸市场销售还占主导地位，同时农产品流通过程中要经过农业生产者、批发商、零售商、消费者等许多环节，从而使市场反馈信息严重滞后，经过的流通渠道不同也使得同一种农产品的价格差异大。

2. 4 商品化的比例不断提高，营销渠道呈现多样化 随着农村工业化和城镇化的不断发展，农村经济结构也发生了很大的变化，主要体现在农产品日趋多样化，传统农产品所占份额日趋减少，而农产品和水果类农产品所占比例不断提高，农户在选择农产品生产时，求稳的心理比较明显，农户农业投入普遍不高。从农产品营销情况看，农户农产品商品化程度比较高，营销渠道呈多样化发展。

2. 5 市场流通体系多元化，农产品市场处于无序状态 大批农业劳动力进入农产品的流通环节，形成了专业的运销户，部分充当农产品经纪人，成为农产品中介流通组织，但这样的流通体系存在着季节性、临时性的问题，使得农产品市场流通体系基本上处于无序状态。

2. 6 深加工不足，品牌产品比例过小 农产加工包装能力低下，形成的农产品品牌数量少，市场覆盖率低，品牌及包装产品一般是粮油等初加工品，进入市场的鲜活农产品基本上仍以散装原产品为主。目前我国初级农产品出口率占 80%，农产品深加工出口只占20%，而荷兰深加工农产品出口率为75% 。我农产品加工业与发达国家相比还存在巨大差距。

导致农产品的所呈现的形式还很单一，同一条产品线上的产品项目较少。这也极大地影响了农产品的市场营销。

3 农产品网上营销的优势。

3. 1 个性化、定制化、精准化的特性 针对农产品营销所具有的独特特性，农产品网上营销所具有的个性化、定制化、精准化的特性使得网上营销在农产品的营销中可以发挥的淋漓尽致，大大提高了农产品营销的效率。农产品的网上营销从全球范围寻求供求信息，快速地完成信息搜寻，使农民在生产与营销中获得足够的信息，起到调节淡旺季供应，促使农产品供给稳定，并快速完成网上交易，迅速作出配送安排，使农户利益最大化。

3. 2 强大的后台数据库的支撑 农产品网上营销凭借其强大的后台数据库的支撑，加深了农户和顾客的互动关系，为农户开发稳定长久的客户资源打下良好的基础，能有效抵御价格风险。农户可以根据用户的需求进行生产，转变以前只顾埋头生产的局面，换之为先从网上了解客户未来的采购信息，在相互沟通的基础上按订单生产，为客户提供个性化的产品和服务，从而减少了生产的盲目性，为农户开发出稳定的客户群。在这一过程中农户直接与诸多的商家发生交易行为而不降低其营销效率，大大缩短了中间环节。农户通过网络后台数据库分析顾客的数据资料，一改农户从农产品价格接受者变为网上农产品价格的制定者，这样农户既能获得较高的利润，又能让利给最终消费者，使消费者接受合理的农副产品价格，极大地避免了农户农产品的价格风险，平抑了农产品的价格波动。

3. 3 信息的快速沟通和传递 农产品网上营销最根本的功能就是信息的快速沟通和传递，能明显改善农产品交易中信息不对称的情况，特别是可以通过互联网参与国际农产品期货，借此可以有效地平抑农产品价格波动，帮助农产品企业准确把握市场脉搏，及时应对价格变化，改变农户在农产品的定价中的弱势地位，创造稳定的全国性农产品网上交易市场。再加上网上营销中大量使用标准合同文案，对交易的流程有明确的规定，能提高农产品交易的规范性，保护各个交易对象的利益，起到降低交易成本、缩短交易时间、使农民安全获利［2］、提高农产品营销效率的作用。

3. 4 差异化的产品与服务 农户通过分析网上访问者的资料，不断与特定的顾客在网上相互沟通，了解其需要和欲望，发现新的市场，为市场提供差异化的产品与服务，帮助农户建立了一种有效快捷的农产品营销反应机制，这种差异化有效抵御了农产品的价格战，真正做到了农产品网上差异化的营销，有效抵御市场上单纯的价格竞争，为农户抵御价格战创造了条件。

4 农产品网上营销存在的问题及相应对策。

4. 1 农产品网上营销存在的问题。

4. 1. 1 农户信息意识和利用信息的能力不高，缺乏农产品营销信息化建设的高级人才。在我国信息化意识并未深入广大农民之中，农民的生活习惯、工作方式、价值观念并没有顺应全球信息化向前发展的趋势，对电脑、高科技通讯、网络的应用也十分有限。真正懂信息、懂科技、有开发能力和高水平应用能力的农产品网上营销人才难以寻觅。

4. 1. 2 农民网上营销观念淡薄，网上购物不直观。这对于习惯于现实购买者来说，很难以适应。此外，假冒伪劣产品的存在，更让消费者望而却步。因此人们对农产品的网上消费习惯还有待培养。

4. 1. 3 农村网络覆盖率低，农民上网不便。目前虽然有一些农户家里购买了计算机，但上网的农户却很少，即使上网但由于还缺乏专业的第三方农产品网上交易平台，使得农户空有网上营销愿望，但无法规范地完成网上交易，使得农产品网上营销存在隐患。

4. 2 实施农产品网上营销的对策与建议。

4. 2. 1 加强网络信息化的建设。建立第三方农产品网上交易平台，提高农村互联网的普及率，尽快让农产品种植商、加工商、销售商及农户上网，建立专业的内部农业信息网，设立专业服务器，提高农户上网收集信息的效率，充分利用专业的农产品网络信息进行农业生产和农产品的网上营销活动。

4. 2. 2 提高农民的网上营销意识和技能。提高农户及城市居民利用农产品网上信息的意识，培养高级农业信息化建设人才，加强各县市农产品网上营销队伍的建设，鼓励农户提高网络信息观念，帮助其利用网络信息资源，使农户习惯于农产品网上售货。政府应该利用各大媒体宣传，主动引导消费者利用农产品网上购物平台，鼓励居民利用互联网这一信息平台去购买日常农副产品，尽快让消费者养成网上购买农副产品的习惯。

4. 2. 3 建立农产品网下配送体系，鼓励第三方物流参与农产品日常的配送。政府应该对农产品的第三方或农户自建的配送体系予以补贴，鼓励民间资本进入农产品的配送体系，并给予税收优惠或免税，从而支持新兴农副产品网上营销的发展。

参考文献。

篇9

关键词：农产品；网络营销；模式选择

前言

近年来信息技术的应用遍布了人们生活的方方面面，成为生产和生活中不可或缺的部分。传统农产品营销的过程中主要借助报纸、宣传板等实现，受空间、时间等的限制较为严重，营销效益并不显著。信息技术能够打破上述限制，借助计算机网络、现代通讯技术、多媒体技术等形成网络营销模式，在网络基础上实现农产品营销体系的构建，从根本上提升了农产品销售量，已经成为新时期人们关注的重点。

1农产品网络营销的重要性

营销作为农产品销售的一个特色模式，需要利用不同的宣传、服务手段形成完整的销售体系，用来提升消费者对农产品使用的满意度，最大程度提高农产品所产生的经济效益。营销手段在农产品销售的过程中起到非常重要的作用，针对不同的需求形成了不同的性营销体系，产生的效益还是比较明显的。而网络营销能够以互联网为核心，在该基础上搭建新型营销平台，通过网络的实时性、交互性为消费者提供全方位农产品信息，最大限度改善了农产品营销效益，其具体表现在：（1）在网络营销基础上营销人员能够借助低廉的网络信息实现大规模、大范围的农产品推广，减少了不必要的营销成本投入；（2）在网络营销基础上营销人员能够形成科学的产品营销策略，依照网络数据状况及消费者需求形成合理的分销路径，在传统线下销售基础上形成线上销售模式，并依托物流形成完整的销售链。这种模式以线上为主，线下为辅，在增加农产品订单量的同时还减少了线下销售经济投入；（3）在网络营销基础上营销人员能够与消费者形成稳定的消费关系，借助网络全方位把握消费者的消费特征，在该基础上为其提供针对性农产品，从而快速、准确地解决消费者的问题，形成了稳定的农产品消费群。

2农产品网络营销的SWOT分析-以H省为例

2.1H省农产品营销现状

H省位于我国东部沿海地区，现辖17个地级市，以及49个市辖区，31个县级市，60个县幅员辽阔。该省发展过程中主要以第一产业为主，尤其是粮食、蔬菜、水果等基础上形成了特色农产品体系。2015年H省农业总产值达到7481亿元，同比增长1.03个百分点，其中粮食总产量达到4511.4万吨，蔬菜总产量93860081吨，肉类总量7641640吨，水果总产量15238201吨。H省在营销过程中传统农产品的营销方式依旧为经营者所青睐，网络营销虽有涉猎，还是没有形成系统的营销体系，整体营销结构依然需要提升。截止至到2015年底，H省农产品传统营销价值总量为3856亿元，而网络营销价值总量为3625亿元，两者营销占比远低于国内其他省份，其农产品网络营销仍需进一步完善。

2.2网络营销SWOT分析

2.2.1S（优势）。H省是典型的农业大省，对农产品营销工作较为重视，形成了完备的法律规范对农产品营销进行约束，这为新时期农产品网络营销科学有序地开展提供了良好的保障。与此同时，H省网络发展非常迅速，已经基本实现了各家各户互联网的普及，这位农产品网络营销的开展打下了坚实的基础。在上述条件下，营销人员可以结合具体环境合理选择目录营销模式、电子商店营销模式、虚拟社区模式等，构建针对性农产品网络营销框架。

2.2.2W（劣势）。H省农产品网络营销的过程中由于农产品商户众多，农产品重复严重，营销过程中很容易出现“雷同模式”，导致农产品市场竞争加剧。在上述局面下很容易导致消费者流失，造成农产品营销效果大打折扣。为此，在H省农产品网络营销开展的过程中需要形成特色的营销体系，构建多元化营销路径，这样才能够提升农产品网络营销的市场竞争力，吸引更多的消费者购买农产品。

2.2.3O（机遇）。2016年H省将进一步加大对农产品网络营销的支持力度，在国家政策支持下构建统一的农产品信息体系，为农产品商户提供全方位、实时、精确的信息服务，这有助于营销人员科学、全面地把握农产品市场信息，形成准确的营销定位。而且随着互联网的进一步渗透和深化，网络营销已经成为人们生活中的一种“常态“，越来越多的消费者开始参与并享受网络营销，这也加大了农产品网络营销客户群，为其提供了新的发展契机。

2.2.4T（挑战）。在农产品网络营销的过程中H省物流配送面临着巨大的挑战。由于缺乏系统的网络营销物流体系建设，其整体营销交易较为分散，物流小批量运送过程中成本较高，在一定程度上影响了农产品营销效益。与此同时，H省还存在着商流信息不匹配问题，导致消费者购买的可能性降低，在今后农产品网络营销过程中需全面重视，依照上述问题实施针对性农产品网络营销调整和优化。

3农产品网络营销模式的选择

3.1构建农产品网络营销体系

H省的农产品网络营销体系由SWOT分析结果可以看出，在可以科学设定农产品目录的模式、电子商店模式的基础上增加消费者信息收集模式及营销体验模式，从而多方面地了解市场需求，为消费者提供更好的农产品服务。由于当今社会的快速发展，人们生活水平的提升。对于农产品的质量越来越注重，从而体现出农产品检测的重要性。因此，H省农产品网络营销当中的农产品网络体检营销就必不可少了。通过观察农产品的外形、气味以及味道来产生立体上的触觉体验，从而得到农产品全面、正确的认识和了解，增加消费者对产品的购买意识。对于体验的结果可以从中选取消费者的反馈结果，将其交给平台进行分析和了解。从而可以及时了解产品的不足和客户的意见，并及时采取措施进行整改。这样可以保证客户拥有良好的体验结果，从而保证农产品的信誉，增加消费者的回头率。

3.2营销中的注意事项

农产品的网络销售必须要有各项规章制度，在处理消费者纠纷的时候能依法处理，保证能够公正处理各项纷争，这就需要形成科学的网络营销法律法规，根据农产品网络营销的情况，H省政府要做好各项政策规划，从而构建良好的农产品网络营销体系。构建好农产品的政府信息服务平台，在大数据的环境下为农产品的网上营销提供良好的数据平台。对于农产品营销效益的提升需要卖方在价格方面和买卖双方信任方面增加精力。然而提升质量是一条快速增加消费者对农产品信誉度的快捷方式，只有店方注重质量，才能让消费者获得一个良好的消费体验，才能对农产品给出较为中肯的评价。从而增加影响力，吸引更多的消费者参与其中。想要增加农产品的销量，就必须均衡质量和价格之间的关系，对种植成本、营销成本、物流成本等进行有理化的定位，根据市场行情进行及时调价，从而保证价格公道合理。对于体验环节的搭建，需要提升消费者的体验效果，这样才能有良好的评价，从而增加产品的竞争力。

4结束语

对整个营销体系的组成有充分的了解才能做好农副产品的网络直销，要想形成正确的营销决策，必须依托市场、政策、资源等因素得出有效的网络营销模式。综上所述，想要对农副产品网络销售的模式进行优化和整理，展现出我国农副产品的优良特征，符合我国农副产品的市场行情以及产品特质。想要越来越多的消费者参与到农副产品的营销过程中就需要开创一条一体多面的道路，不仅仅要在网上形成营销渠道，更要形成品牌意识。想要提高农副产品的销售，提高农副产品的经济提升，只有从根本上改善和优化农副产品的营销模式和发展道路。

参考文献

[1]翟绪军.中国农业循环经济发展机制研究[D].东北林业大学，2011.

[2].浅析“互联网+”对我国农业发展的影响[J].管理观察，2015.

篇10

分析了现有农产品营销渠道的基本模式及存在问题，提出了优化农产品营销渠道的6点措施，即拓展农产品产销体系、大力发展农民合作组织和行业协会、加强对农产品生产者进行生产管理和产品营销知识的培训、完善农产品批发市场功能、开发农产品网络营销平台、加强农产品营销渠道配套服务设施建设。

关键词:

农产品;营销渠道;优化

近年来，农产品滞销的事情屡屡发生，土豆滞销、大蒜滞销、芹菜滞销、香蕉滞销……这些农产品滞销的消息引起了各方的高度关注。政府也采取了不断加强农产品信息流通等措施，但农产品销售困难的现象仍然没有得到根本解决。从当前来看，我国农产品市场上出现滞销的原因大多是因为营销渠道不畅造成的，并不是农产品无处可销。因此，从优化农产品营销渠道的角度来解决农产品销售难的问题应该会更加直接和有效。

1现有农产品营销渠道的基本模式

1．1农产品运销模式这种模式是在县乡一级的集贸市场上，农产品生产者面对面地和消费者进行交易，交易的双方信息在一定程度上是对称的，但营销渠道中，农户和个体经营户为主体，规模较小、组织化程度也低，渠道辐射窄。这种模式中没有中间渠道环节，因袭，虽然交易费用不高，但交易的时间长、效率低、且耗费精力过多，尤其是对一些鲜活性与季节性农产品，常常会导致销售困难、增加销售风险。

1．2多层中间商模式该模式中，主要利用中间商把农产品向市场来推广，以实现所有权向流通领域的转移，这种模式中渠道成员的合作很少、信息对称比较差，容易出现农产品盲目生产的状况。而农户在这种模式中只是市场价格的被动接受者，他们对技术及营销方面的投入非常少，中间商主要以贩卖为主，往往不够重视农产品的加工与包装等环节，农户获利少，因此生产积极性不高。

1．3内部关系交易型模式该模式中，加工企业与销售公司是营销渠道中的主要成员，成员间交易关系简单，农户一般不直接参与流通和产品加工的增值利润，销售公司和加工企业对农业的服务较少。这种模式在不同地区经营的状况差别较大，经营水平较低。

2现行营销渠道模式存在的问题

2．1营销渠道长，成本高，效率低营销渠道由生产者经过多级批发商与零售商后到达消费者，渠道层级多，导致了一系列不良后果:如成本增加、各级营销渠道成员对行情变化的敏感度弱、价格波动大、农产品在流通中损耗与变质严重等。以蔬菜类产品为例，从蔬菜种植者到消费者家中一般要经历:菜农、中间商(包括产地中间商、批发商、市场中间商)、零售商、消费者等若干环节。其中每多一个环节都必然增加渠道成本。再加上目前的生产技术条件落后、自然灾害频发、加工不足等因素，必然使营销渠道成本居高不下。另外，农产品的营销渠道过长，相关利益群体多，会造成农产品供需信息流通不畅，导致整个渠道效率较低，浪费现象层出不穷。

2．2营销渠道的参与主体竞争力不强当前参与农产品营销渠道的主体以农户和私人个体为主，他们大多文化水平不高，缺少科学的生产经营理念，信息获取渠道有限，经常以经验来判断生产，盲目跟风现象严重，直接导致其对市场的变化趋势缺乏科学的分析与预测，再加之农产品的生产者和经营者且分布分散，很难形成规模生产，因此，市场竞争能力普遍较弱。

2．3营销渠道的组织功能不健全以农产品批发市场、农贸市场为主导的营销渠道体系，在农产品的集散与销售方面发挥了重要作用，但没能有效解决农产品产销环节中存在的小规模生产和大市场需求的矛盾。我国当前的农产品生产多是分散式的以家庭为单位的小规模生产，农田面积小、品种多，而城市中对农产品的消费具有集中性的特点。因此，怎样将分散的小批量的农产品集中起来满足城市的消费需求，成为了农产品营销渠道中亟待解决的问题。

2．4农产品生产集中度低，流通半径小家庭经营在生产经营上虽然具有灵活性和主体能动性的特点，但因为规模小、分散度高，使得农业产业组织的资源在超小规模上配置，存在了内外部规模不经济、竞争行为多于合作行为等弱点。我国农产品的销售呈现出了很强的地域性限制，农产品大多都在产地附近销售，产品外销比重有限，常常会出现农产品在产地销售过剩、而在其他销售地短缺的尴尬局面。

3农产品营销渠道优化的措施

3．1农产品产销体系的优化农产品产销体系要优化，实现农业科学合理的增值，就需要培养有示范效应的技术水平高的龙头企业，建立合理的利益分配机制，进行营销方式的创新、提高营销能力，不断完善土地流转机制。还可以从农业内部分化出各种专业性企业，如种子公司、农药厂、农场、牧场与加工厂等，使农产品产销体系中各成员组织以企业化形式存在和运营，从而实现产品的生产、加工与销售的有机联系，保证农产品顺畅流通的实现。产供销一体化可以大大减少营销渠道的中间环节，降低渠道成本，提高效率。

3．2大力发展农民合作组织和行业协会积极建立健全各类农业合作组织，充分发挥这些组织在生产、技术推广、销售和信息咨询等方面的作用，积极应对市场上的各种变化，节约交易成本。大力发展行业协会，促进同行业之间在生产、加工与贸易各环节的协作，让企业和农户联合起来，提高其进入市场的组织化程度，促进农产品营销渠道组织主体的形成。当前很多地区的农民合作组织或行业协会名存实亡，多是由于缺乏营销渠道的主体地位与功能，管理上松散，政策上的支持与引导不足，损害了农户的参与积极性。因此，应切合实际的发展农民合作组织与行业协会，充分发挥它们在指导生产与销售方面的作用，提高效率，降低成本，实现组织利益的最大化。

3．3对农产品生产者进行生产管理和营销知识的培训加强对农产品生产者的培训力度，如陕西省从2014年开始进行的职业农民培育就是很好的实践:根据农业生产经营者的不同类型，采取理论指导、实践帮扶相结合，切实指导农户的生产，解决他们在生产过程中遇到的实际问题。最后，根据培育对象的特点和培育时间的长短由相应的机关进行职业农民的认定，目前认定的级别有初级、中级和高级三种类型。通过认定的职业农民，具备了相关的生产管理和产品营销知识，竞争能力大大增强。同时他们还可以在相关政策上享有一定的优惠，极大的调动了农户的生产积极性。

3．4完善农产品的批发市场功能，大力推进超市经营和连锁经营现在的批发市场只是买卖双方产品交易的简单场所，很少利用到拍卖、期货、与样品交易等先进方式，因而其在营销渠道中市场价格形成、提供信息与服务、等方面的作用没有完全发挥出来。今后应不断完善批发市场在促进经营现代化等方面的功能，采用公开拍卖、销售和期货交易等方式，形成以批发市场为基础的农产品期货市场，使市场价格充分反应供求变化状况，逐步建立农产品价格形成与信息传播的机制。与此同时，增强市场的软硬件设施，合并重组小型批发市场，不断改善农产品批发市场的外部经营环境。超市经营有利于对农产品质量的全程监控，能更容易满足消费者的需求，而且在环保与税收方面具有较强优势。连锁经营在集中采购、配送等方面的优越性很强，且能与生产加工企业、农副产品基地直接联系，统一进货，形成规模经营，有利于降低成本，增强企业竞争能力。

3．5开发农产品网络营销平台，拓宽农产品流通模式建立网上销售渠道，实现农产品信息的广泛传播，为农产品提供安全快捷的交易平台，能降低农产品交易费用，提高效率。用数字化信息处理系统，将现实的农产品直营店和网络营销结合起来，建立起以店面展示带动网络营销、以网络营销影响店面销售的双赢模式，这样可以减少中间环节，加快流通速度，实现生产者与消费者的“点对点”交易，实现利益和效率的双重优化，促进农产品产业化发展。

3．6加强农产品营销渠道配套服务设施建设农产品营销渠道的优化还需要建立起与现代农产品营销渠道相适应的配套服务体系来加以保障，如商品检测体系、加工服务体系、物流配送体系、金融结算体系、信息服务体系等。根据本地区实际情况，还可以考虑建立农产品营销管理中心，在农产品市场开拓、农超对接与参加会展等方面进行综合协调与指导。同时建设配套的农产品展示展销中心，具体完成营销管理中心的各项职能，这样不仅解决了农产品销售难的问题，还可以促进生产性农业向经营性农业的转变。

参考文献:

［1］刘怡．探析我国农产品营销渠道的深化与拓展［J］．农业经济，2013，(03):119-121．

［2］罗雪梅．农产品营销的创新之路［J］．商务营销，2013，(03):63-64．

［3］赵彤．发达国家农产品运销渠道运营实践［J］．世界农业，2012，(11):14-15．

［4］李一民．农产品营销渠道创新路径［J］．企业改革与管理，2011，(12):78-79．

篇11

关键词：农产品；网络营销；电子商务

一、农产品在网上销售的发展

（一）电子商务的发展前景和环境。电子商务的发展将逐步改变我们的生活及工作方式，商务活动方式逐步变成了由计算机远距离操作完成的数字化活动方式。没有了时间、空间和人为条件上的限制，人们的生活和工作将变得方便、灵活和自如。

（二）农产品的市场需求和销售模式

1、消费者收入水平是影响农产品消费需求的主要因素.农产品需求收入弹性的大小反映农产品需求量随收入变化而变化的情况，从而分析农产品对居民生活所产生的影响.

2、农产品交易过程中的种种差异性和不规范性，使农产品交易有不透明性，电子商务通过建立平台使农产品在交易中弥补信息的不透明性提高效益。

3、农产品销售模式。农产品传统模式营销是一种产品交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。现实生活中主要的销售方式有商营销模式，经销商营销模式，直销模式等。

网络营销是对传统营销的创新和补充，传统营销理论同样适合于网络营销。经过不断发展与创新农产品网上销售方式大多是以网上农贸市场，网上农产品批发大市场，网上连锁店，网上特色营销，基于市场的目标市场等多样化形式展现。

（三）农产品在网上销售的利与弊

传统营销的模式已经在国人的心中根深地固，但随着经济的发展与进步和电子商务不断发展，人们逐渐意识到网络营销能带给商家长期的利益，在不知不觉中培养一批忠实顾网络营销在未来将会有很大的发展潜力。

利：网络营销具有成本优势，在网上信息，成本很低，将产品直接向消费者推销，可缩短分销环节，的信息谁都可以自由地索取，可拓宽销售范围，这样可以节省促销费用，从而降低成本，使产品具有价格竞争力。网络销售模式具有多样性，及时性，网上服务可以是24小时的服务，而且更加快捷，从而使网络营销更优化。

弊：农业是季节性、时效性较强的行业，农产品市场的货源随农业生产季节而变动，特别是一些鲜活农产品，由于信息不灵、渠道不宽、流通不畅等原因出现生产后卖难现象。网络营销缺乏信任感，网上购物要发展，保证质量是一个重要的方面。网络购物让消费者足不出户，享受到来自全国乃至全球丰富的商品，但由于网络的虚拟和远程性，消费者处于弱势地位，欺诈消费者、购物安全事件屡有发生。网络营销缺乏诚信与生趣，交易和支付安全存在漏洞。

二、农产品在网上销售存在的制约问题

（一）我国农业信息化建设落后虽然随着我国信息化建设的发展，农业信息化建设已经取得了巨大的飞跃，但是与发达国家相比，我国农业信息化建设仍处在一个相对落后的阶段。

（二）农产品物流配送存在较大的困难物流配送是开展网络营销的必要保障，而针对农产品网络营销开展的农产品物流配送其要求远高于普通产品。

（三）农产品网络营销人才匮乏我国农村人口文化程度普遍较低，对于计算机、互联网的认识和应用都非常有限，甚至有人一辈子都没有见过电脑，体验过互联网带来的便利，许多农民的生活方式，价值观念都还没有适应全球信息化的发展趋势。这导致了农户难以利用现代化的信息技术来进行产品的深度加工和全面推广。

（四）由于我国传统的农产品销售方式在人们心中根深蒂固是的消费者消费观念和消费形式比较固化，严重阻碍电子商务在农产品行业的发展。

（五）农产品网络销售是无形的，支付和交易和交易的安全成为了经销商和消费者进行交易的重要影响之一，我国电子商务法还不够完善，在网络销售和支付安全方面仍存在较大的漏洞。

三、解决措施

（一）政府加大支持和引导力度政府的支持和倡导是农产品网络营销顺利开展，加强农村网络基础设施建设、提高农村网络信息化水平，同时政府应当做好管理工作，制定并完善相关的法律法规，完善网络销售的实施方案，提供一个绿色、安全的网络营销平台。

（二）加强农产品网络营销人才的培养

目前人才缺乏是困扰农产品网络营销发展的一大难题既了解农产品又熟悉网络营销的人之又少，这就要求我们必须加大农产品网络营销人才的培养力度。

（三）完善农产品配送体系良好的配送体系是农产品网络营销顺利开展的保障，针对不同的农产品，我们应当从配送的各个环节入手，制定具有针对性的配送策略和计划，确保农产品销售的顺利完成。

（四）不断完善我国的电子商务法使经销商和消费在交易中无后顾之忧

参考文献：

[1]周艳榕，邹勇.我国发展农业电子商务的问题与对策研究[J].农业网络信息.2009（10）

[2]付春杰，崔刚.农业电子商务的应用与发展[J].互联网天地.2009（5）

[3]郭建强，赵清华. 农业电子商务概述[J].计算机与农业.2011（2）

[4]邓婷.凝望三农 农业电子商务难在何处[J].中国信息界.2009（7）

篇12

近年来，随着互联网技术的广泛应用，我国的网络群体迅速扩大，快速增长的农村网民构成了新增网民的重要组成部分，农村网民规模达到2亿，占整体网民的27%左右。这一农民群体因其经济基础不错、思想创新快、发展潜力大而具有强大的购买力，其消费在一定程度上对特定阶层、一定区域乃至整个社会的消费会起到强有力的导向作用，这样的一个消费市场是任何营销者都不可忽视的，在互联网技术下农产品购买行为便迅速成为营销研究中一个重点关注领域。有学者称，“十二五”期间，中国经济将达到“无商不（电子）商务”的时代。据统计，2012年中国电子商务市场交易总额突破了8万亿，比2011年增长了31.7%，增速超过了当年GDP增长的4倍，网络零售延续了爆发式的增长态势。预计到2015年，我国电子商务的规模将迎来一个突破式的增长，网上消费者增加至4亿人。在全球经济一体化的信息时代，电子商务在农产品营销中的作用日益凸显。据《农产品电子商务白皮书（2012年）》显示，截至2012年底，淘宝和天猫平台上的注册地在县、乡、村的网店达到163万家，涉及的农产品商品数量为1004万个。2012年阿里巴巴平台上的农产品销售额达到198亿元，销售农产品的网店共计26万家。在传统的产品经济时代，由于企业生产规模小、经营品种少，产品的销售主要依靠门店坐销、销售员上门送销、口口相传递销。这些销售方式，不仅无一例外地都需要消耗大量人力、物力、财力，而且耗费时间长，产品销售慢。随着我国工业化进程的飞速发展，农产品加工企业日益成长壮大。现在农产品加工企业年产值过亿元的屡见不鲜、过十亿元的层出不穷、过百亿元的不在少数，如此巨大的产能，仅凭传统的销售方法，已经远远跟不上企业发展的步伐。在当今互联网时代，农产品加工企业要充分运用这一特殊手段，建立营销平台。作为企业来讲，农产品加工企业追求重要的目标，就是企业利益的最大化。电子商务与传统营销方式的最大不同，就在于其投入小、获利大。一台电脑、一根网线，加上电脑操作员，就是一个企业的“网店工作间”。企业有什么产品、多大规模、性能如何、价格怎样等等信息，客户不用出门，就能从互联网上第一时间获得最新消息。利用互联网销售平台，还可以实现网上的“期货交易”。农产品加工企业可以根据市场动向和消费者的需要，及时最新产品信息，让客户订购，以收取定金的方式，决定供货时间。

“春种一粒粟，秋收万颗子”，中国历来是农业大国，“三农”（农村、农业、农民）问题关系到国民素质、经济发展，关系到社会稳定、国家富强、民族复兴。多年以来，受传统营销方式等因素的制约，我国农产品一直存在“卖难”的问题。随网络营销的兴起，开展农产品电子商务，网络营销给农产品销售带来了机遇，带来新的希望。电子商务是以网络为媒介，将供给方与需求方直接对接，既能有效降低消费者的购买成本，又能适当提高供给方的利润，同时使市场的需求供给信息更加透明，有效减少产品的流通环节，降低产品的流通成本，从而大大提高市场配置资源的效率，这是一种先进的市场运作方式。农产品实施网络营销带来了绝佳的机遇：网络营销使经营农产品的农民获得市场的需求信息，为农产品资源的合理配置提供了导向，从而获得更大的生存空间，可以降低成本、提高效率。如在深圳市第九届农博会上，市民纷纷提倡在网上购买本地的名优农产品，这说明本地农产品品牌深入民心。我国农产品网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被国内企业尝试。与发达国家相比，我国农产品网络营销发展的总体水平较低，仍停留在起步阶段。整体来看，农产品进行电子商务化的程度不高，农业电子商务的发展速度与一些优势行业比较相对滞后，究其原因主要有三个方面：一是当前农业生产集约化程度不高，农业电子商务参与主体相对规模较小，导致经营成本过高；二是部分鲜活农产品物流运输要求较高，操作难度较大；三是农产品利润比较低，对风险投资和商业资本的吸引力不强。但发展农业电子商务，作为提高农业信息化水平的一项重要内容，越来越受到政府部门的重视。电子商务正在成为国民经济的一大创新推动力，已逐渐渗透到社会生活的各个角落，成为社会、经济、文化活动和个人生活的平台，极大地促进了整个社会经济的创新。在许多乡镇地区，出现了不少通过电子商务平台促进农产品销售、实现农民增收致富的案例。

二、电子商务时代我国农产品营销存在的问题

(一)农产品电子商务的基础建设不完全

农村信息基础设施建设落后，互联网普及率不高。互联网的普及程度是网络营销开展的重要基础，虽然我国农村互联网基础设施条件有了明显改善，但部分地区网络建设仍不够理想。中国互联网络信息中心的《2009年中国农村互联网发展状况调查报告》显示，互联网在城镇的普及率是44.6%，在农村仅为15%。如农业信息基础设施比较落后，投入不足；农业信息化网络和传播体系不健全，导致农业信息技术的研究开发不足、信息服务业落后和农村信息资源稀缺；农业信息化程度不高，农村信息服务产业化水平低，信息进村入户难，且地区间发展不平衡；农业信息化法规建设滞后，政府没有很好地发挥主导作用，由于农业信息化立法和制度建设滞后问题，使农业信息化建设缺乏法律和制度保障，农业信息市场管理无法可依，不能实现农业信息收集、整理、筛选和传播的规范化、制度化与法制化。报告指出，在导致农村互联网增速放缓的因素中，“农村地区网络基础知识匮乏，对互联网的认知存在偏差”、“农村互联网相关基础设施薄弱，公共上网资源匮乏”、“农村上网成本相对于农民收入水平仍较高”是最重要的三大原因。硬件方面：我国农产品电子商务平台的建设非常落后甚至可以说几乎是没有的，农产品的销售还处于原始的当地自销或中间商的收购。农产品的销售市场受到了严重局限，使得农民的利益受损。软件方面：农民和企业有使用电子商务进行的意愿，但受到自身素质和知识的影响，使自己的这些意愿很难成型。而且农民在销售时还是愿意接受现金的交易方式，这与电子商务的简易化交易有所冲突，网上银行的交易以及货到付款的交易在大部分农民中还很难实行。

（二）农产品物流配送体系不健全

大多数农产品的特点是水分多、容易腐烂变质，特别是蔬菜、水果，在物流运输过程中存在包装难、装卸难、运输难、仓储难等问题。物流公司对农产品的运输与其他工业产品一视同仁的分拣制度、存储运输制度使得消费者在收到产品的时候会有一定的破损。物流公司在运输这些产品时无形中增加了自己的成本，同时这部分成本最终会转移到消费者身上。致使这部分农产品虽然在销售价格上具有优势，但运费成本的增加使得消费者所得的实惠就很不明显，也减弱了消费者购买的欲望。我国农产品流通主要是现货交易，成交价格往往取决于供求状况，价格波动较大，增加了农产品交易的风险成本。农村物流配送体系不健全，对于易腐烂、单位体积大、经济价值低的农产品而言，实现农产品网络营销，至关重要的是要建立低成本、高效率的农产品流通服务体系和物流配送系统，而我国尚未建立全国统一的农产品交易网，也就无法建立完善的物流配送与服务体系，很大程度上制约了农产品电子商务营销的发展。

（三）农产品市场化程度不高

近年来，虽然农产品生产的商品化程度越来越高，但目前我国农产品的加工转化率仅为20%～30%。且深、精加工的产品比例过小，农产品的加工增值效益比较低，农户的小生产不能满足大市场的需求。农户生产规模过小，导致其为市场提供的农产品的过于分散，商品率不高，其直接后果就是市场得不到农产品的均衡供给，容易放大农产品市场的波动，也增加了农产品生产的盲目性。农产品的竞争力不强，往往只注重产品的价格因素，而忽略非价格因素，如品牌、质量、包装、服务以及产地形象。市场形成价格稳定性差，充分竞争的市场环境是有效价格形成的必要条件。我国农产品批发市场大多数规模较小、地域分散、产品和信息隔离，难以形成交易集中、透明度高、竞争充分的市场环境，导致农产品价格波动较大，区域价格差异明显。农产品自身的特点带来营销不畅，在我国，农产品生产规模小，生产时又有严格的季节性、区域性、分散性等特点，这些因素的存在制约了农产品营销的开展。

(四)农村缺乏信息化人才

据中国互联网络信息中心调查，目前非农村网民中，有38.8%的人是由于不懂电脑而不上网，但要能顺利开展农产品网络营销，营销主体的信息化素质必须达到一定要求。研究表明，我国农民文化素质与发达国家相比仍存在很大差距，直接影响着他们接受新知识和各种信息的能力，制约着思维水平，使他们不易接受网络营销这种新的营销方式。目前，大多数农民接受和利用网络信息的能力不强，农村的生活习惯、作业方式、价值观念未能跟上时代信息化发展的趋势，对计算机、高科技通讯、网络的应用十分有限。受传统观念的影响，长期重农轻商、自给自足的思想，使农民信息意识封闭和情报嗅觉迟钝，对网络、电子商务的应用十分有限。在网络营销领域，人们对安全性的置疑也是一个主要的阻碍因素。一方面是技术安全质疑，如网上交易的支付问题；另一方面是信用安全问题，假冒伪劣屡禁不止，商业欺诈行为时有发生，使消费者对通过网络方式购买更加持怀疑态度。整体来看，网络商务交易类使用仍然处于较低的水平，其中网络购物普及率仅为26%，且目前网络购物大多集中于电器、服装等产品，消费者对农产品仍习惯到现场亲自购买，对农产品网络营销的观念还没有接受，甚至不了解、不关注，使消费者难以像购买其他产品那样在网络上进行价格和质量对比，抑制了其消费行为。

三、电子商务时代我国农产品营销对策分析

（一）设立企业引入电子商务的目标，建设自己的农产品网络营销网站

对于绿色农产品的生产商和销售商而言，引进电子商务的主要目标首先是有效的信息沟通，提高信息透明度，增强绿色消费意识，引导绿色消费，同时提高绿色农产品品牌的知名度；其次是建立经济高效的营销网络，拓展绿色农产品的营销渠道。因此，通过目标的设立，可以确定绿色农产品企业发展电子商务的最基本步骤。网络营销导向的网站，摒弃唯“技术”、“美术”的中心设计理念，坚持以“消费者”为中心，根据消费者的需求、市场状况、农产品的情况等进行综合分析，制作出合理科学美观的网站，并不断进行宣传和推广，这样才会有更多的人知道它、访问它，进而提高网站的访问率和知名度。绿色农产品企业建立商业网站的主要目的是要通过网站宣传企业产品，提高绿色消费意识，同时提高绿色农产品品牌的知名度。应加快建立健全农产品市场信息社会服务体系，为农民及时采集、整理、分析和提供准确的农产品市场信息。在农业信息网络化应用建设中，要推进网上可视技术的改进和扩大应用，促进现有网络系统向宽带、数据网的平滑过渡。要支持农产品网络营销的发展，重点是有效地实现农产品和农业科技成果的网上交易，尽快让农产品生产商、销售商和农户上网，并建立自己的农业内部信息网，提高农户上网利用率，利用网络信息进行农业生产和网络营销活动。通过努力，绿色农产品的生产和销售企业将电子商务引入到企业中，将信息流（通过商业网站的建立）、物流和商流（物流配送环节）、资金流（支付工具和系统）融为一体，这样可以达到宣传绿色农产品、拓宽销售渠道、提高营运能力的效果。

（二）品牌体系与电子商务，建立市场竞争体系

企业信息化与电子商务要注重品牌体系的建立，一些国际大企业都有强大的品牌体系，这样抵御内在与外来的危机能力就很强，像苏丹红事件和雀巢事件，假如放在中国企业身上，估计都要“大病一场”，甚至是“一病不起”。品牌不是简单的VI/CI或产品质量，要注重品牌统一化、产品个性化和渠道多元化。如销售模式与渠道上，农贸市场、连锁超市、批发市场、网络渠道等都可以考虑。要对自己的企业和产品进行全面包装，又要能重点突破。需要提供准确的市场现状，预测未来趋势，便于制定相应的生产、销售计划，还可以为顾客提供个性化的服务营销。农户可以选择在阿里巴巴全球贸易网、中国农业信息网的供求热线及行业信息网等网站免费农产品的供求信息。农户可加入电子网络广场和虚拟电子商城，让消费者了解、认识自己的农产品，有意者还可以在线完成订购。利用各种第三方电子商务平台开展某一类农副产品的网上销售，把自己的品牌打造成网上主流品牌，如部分农副产品开展电子商务通常可以通过销售5%的产品赚到95%的利润。

（三）抓住移动互联网发展机遇，推动农产品网络营销

移动互联网完全可以作为一种重要补充，为农产品网络营销提供新机遇。利用移动互联网必将成为农产品网络营销一个重要组成部分。要积极培育市场主体，建设一主多辅的格局，开展农产品电子商务既有利于充分利用现有资源，也有利于最终形成政府主导、社会力量广泛参与、公共服务与金融服务相互补充。推进农产品信息化体系建设，构建电子商务与农民生产者之间的桥梁。更新营销观念，强化网络意识，引导广大消费者改变过去“眼见为实”的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。还要充分发挥政府财政资金的引导带动作用，加大对农业信息化建设的资金投入，通过建设涉农网站和农村综合信息服务站、实施农民信箱及万村联网工程、开展“每日一助”服务活动等，着力搭建农业信息交互平台，引导农民、农业企业（合作组织）主动收集农产品供求信息，以适应市场经济发展的需求。

（四）提高农产品网络营销主体素质

篇13

农产品网络营销是指在农产品销售过程中，利用信息技术，对农产品的需求、价格等信息的与收集，以网络为媒介，依托农产品生产基地与物流配送系统，为地方农产品提高品牌形象、增进顾客关系、改善顾客服务、开拓网上销售渠道的一种营销活动它包括农产品的市场调查、目标市场的锁定、促销、交易洽谈、付款结算、物流配送等活动。这种“鼠标＋大白菜”式的营销，为服务当地农业经济起到了举足轻重的作用，但随着农产品网上销售规模的日益扩大，各种问题也渐渐显现。

2我国农产品网络营销面临的问题

2．1农民接受的市场信息不灵

当前，农产品流通不畅已成为阻碍我国农村和农村经济健康发展，影响农民增收乃至农村稳定的重要因素。而信息的获取又跟当地经济发展和民众意识有着必然联系。农产品好产难卖，其中主要原因不是因为供过于求，也不是因为农民思想落后，其实质问题是由于农产品市场信息不灵，需求反映迟缓，农村市场商品流通体系不健全导致农产品的结构性、季节性、区域性过剩。

2．2农民接受网络信息的素质较低

影响农民信息素质的因素主要有经济发展水平、文化知识水平和传统的价值观念。文化水平的低下，使得农民缺乏对网络知识的学习能力及观念，有些农民已经开始对网络营销产生意识和兴趣，但却因为文化不高无法开展农产品网络推广。农民接受能力受到阻碍，反映到现实中就是农民对网络信息的分析和利用。目前很多农民已经在政府、产业经济的推动下对网络营销了解得很多，甚至很多农民很迫切学习到相关的技能，但真正懂信息、懂科技，有开发能力和高水平应用能力的人并不多。

2．3农村物流配送体系不健全

在电子商务开展到一定规模以后，物流将成为阻碍其发展的最大瓶颈。要实现农产品网络营销，其至关重要的优势在于农产品流通服务体系和物流配送系统要实现真正的低成本、高效率、服务优、专业强。而我国目前的农产品线上推广主要依附于一些现有的综合服务平台，其专业性和功能服务都达不到农产品特有的一些需求，也就无法建立完善的物流配送与服务体系，这在很大程度上制约了农产品的网络营销的发展。

2．4网络营销服务体系不完善

中国现行的农业信息服务体系还比较落后，主要存在的问题表现为：农业信息服务网络平台建设落后；信息网站建设不甚完善，为农产品生产、流通提供市场信息和技术指导服务的水平低；信息员队伍建设滞后；信息部门缺乏为农民服务的动力机制。

2．5农产品标准化程度低

网络营销开展的一个鲜明前提，就是要实现产业的规模经济，因此，在如此庞大的农产品市场中，产品的标准化程度就成为影响网络营销能否成功的关键因素，农产品的质量等级划分、分装规格以及产品条形码的标准统一是开展农产品网络营销的基本前提。

3完善农产品网络营销的几点思考

3．1加强农产品网络营销支持体系建设

农产品网络营销服务体系是指服务于农产品网络交易及生产、流通、消费全过程的一系列服务手段、服务平台的总称。其体系建设的核心内容包括生产平台、组织平台、市场平台、信息平台等。这些平台的组件应由当地政府完成农村信息网络设施的基础建设同时，改变农民思路，树立农民的网络营销信心，对农民进行网络营销基础知识的培训和宣传，让农民真切感受到网络经济所带动的经济发展的影响力是巨大的，改变固有陈旧思路，敢于创新，勇于实践。为切实做到这些，政府还可以组织培训班，交流团等形式的活动，帮助农民获取网络新知识体系。地区移动手机运营商还可以在农村推广手机上网，让大家认识到，作为上网有效补充手段，移动电子商务的优越性。

3．2做好农产品网络营销体系

3．2．1进行网络市场调研

与传统市场调查相比，网络市场调查的便捷性和及时性是最具有吸引力的特性，为了深刻了解目标市场的消费者需求，更好的做好适合地区差异的营销决策，对目标顾客开展网络调查是不可缺少的一个环节。由于农民网络知识有限，当地政府或农业组织可以以产品形式、特色、价格优势比较、渠道远近的舍取以及适合当地农产品的促销方式为几大板块来开展网络市场调研。同时，也可以利用已有的调查资源来作为决策依据。

3．2．2农产品信息

农户可根据自己农产品的特色，选择适合自己的网络营销平台。以阿里巴巴全球贸易网为例，商可将自己公司的信息及提供的产品详情加入产品目录列表，通过商情板，搜索全球买家及其采购信息；直观、形象的引起目标买家的关注；采用推广服务———横幅广告，将产品和企业的LOGO刊登于页面显眼位置，有效推广产品和企业品牌。

3．2．3构建农产品网络销售平台

农产品网络销售的实现途径多种多样，但对于最初涉及电子商务的农户来说，自建平台是明显不可取的，也是没有必要的。目前，已经有很多成熟的网站平台可以免费帮助农户加入电子网络广场和虚拟电子商城，让消费者了解、认识自己的农产品，同时还可以在线完成订购。但值得一提的是，农产品因为商品区隔较大，不同的商品对于网站的要求大相径庭，包括页面设计、商品描述及促销策略，这就要求质量更高，细节更优的网络开发。例如在网络中销售香水玫瑰，与其说这种花卉本身是一种农产品，还不如说它是一种高端时尚的年轻化商品，它的销售跟大白菜和土豆这种传统的农产品不一样的。

3．3完善农产品网络营销的配套措施

3．3．1加强农产品专利及品牌建设

品牌指公司的名称、产品或服务的商标，和其它可以有别于竞争对手的标示、广告等构成公司独特市场形象的无形资产。品牌建设的核心是让商品品牌的良好形象深深的可在消费者心中，提升产品知名度。农户通过在网络营销中创建和宣传农产品的品牌，有利于提高农产品的知名度、增强消费者对农产品的信任，从而巩固和扩大其市场地位在将品牌创立到一定成熟的时期，品牌还有响应的品牌价值，能为商家带来额外的意想不到的收益。例如“三只松鼠”，这是一家在淘宝上专门从事坚果销售的网站，“三只松鼠”就是它的自有品牌，其品牌标志就是三只犀利可爱，形态不一的小松鼠。现在它的销售范围已从坚果蔓延到其他食品，但是只要见到这个牌子，消费者会毫不考虑的购买，这就是品牌动力。

3．3．2构建和完善供应链管理

农产品的网络营销开展还有一重大实现意义，那就是高效，而物流体系是否科学与完善，就成为最大的影响因素。构建和完善农产品的物流管理体系，它能带给我们的优势不仅仅是省时，省力，一个优秀的物流供应链体系还能帮助农户最大程度的缩减流通成本，使农产品本身更具有竞争优势。但由于我国各地区经济发展不均衡，地理位置与气候条件的制约，对当地的农产品开展渠道优化时要因地制宜，对于易损坏、易过期的农产品，也要根据其个体需求，完善供应链。

4结语

篇14

农产品生产经营现状

农产品的经营一直关系着两个家庭，一个是生产家庭，一个是消费家庭，两个家庭的顺利对接才是农产品销售与经营的关键所在，如果生产家庭没有办法生产，消费家庭就谈不上消费，而消费家庭买不到需要的农产品，生产家庭生产了也卖不出去，两者互为关系出现的简单问题，到目前位置，已经变得越来越让人揪心，本来只要两个家庭互相需要，那么经营农产品就不是一件难的事情了。

近年来，政府给了不少的农业项目的支持，可是没有收获，为什么？政府也不知道怎么办？道理很简单，很多国家的钱都打水瓢，为什么？中间环节有问题，没有直接用在项目上，中间监督出了问题？农业企业都是农民在做，缺少指导。由于农民他们本身素质有限，所以如何把农产品生产、加工、物流、仓储、销售整合一体，成为现代农业的最大问题，现在所谓的农业专家们都知道农业的问题是农产品的销售问题，可是他们也不知道怎么销售，只知道弄大批发市场，弄几个什么协会来糊弄农民，农民盲目陷入什么协会的圈套，导致现在农民增收出现困局。

农业营销切忌 “嫦娥奔月”，农产品销售的困难很多时候归结在产品的老化，农产品的结构不配套，大多数是政府主管部门喊出的口号，实际上是无力来突破农产品的营销困局面，只是想“嫦娥奔月”，而不做营销与消费市场的研究与突破，抓农民很有手段，但抓销售就迷惑不前，因为前者可以行政手段，而后者是市场手段，由此，在基本盘面上的指导人员，需要强化一体化的专业人才，主管人员要抓生产更要懂市场，而懂市场远远不够，懂市场的所谓农业专家很多，但需要懂营销的就很少，因此，两者或者多者结合，将是关键。

农产品经营困局有三大因素

1、人才：农业产品销售人才很少，也很少有农产品或者农业销售人才交流，目前在农业产品销售大部分是一些农民出生，现在有转型后（初步土地经营升级）的一批人在主导，很难融合现代营销手段，高级农产品营销、策划、销售为一体的“地面营销人才”更是难以寻找，这与我们的农业大国格格不入，最多的是研究与政府主管人员，因此，农产品国内营销人员远远不能满足实际市场消费需求，也就是农户家庭到消费家庭之间传播的桥梁被人为阻隔，消费者想知道农产品的信息、质量、品项特点、产地情况、安全情况等等均缺乏对接，依靠农民做不到，依靠政府不精通，只有满大街丢在那里，出现两极分化。

2、产品：在全国有不少农产品接近我们国家最高标准—有机标准，但是标准的使用、建设、管理需要花很多费用，农民承担不起，所以在当地消化，价格低，出不去，很多特色产品由于缺少标准的支持，上市后价格上不去，竞争就下降，农民赚不到钱，结果就不了了之。农产品的周期性与存储特点，决定了产品必须要有严格的经营时间通道，而时间通道掌握在政府部门，比如标准、运输、管理、销售价格等，把很多优质产品浪费在与市场的人为交道里面，而比如生鲜的农产品经不起这样的折腾，因此农民害怕产品进城市，也是一大问题。

3、市场：纯粹的市场是因为我们习惯了对政府主导信息的管理，而全国市场消费阶段停留在批发市场，政府的信息来源也在批发市场，并不清楚消费者想吃什么，怎么吃，吃的代价、吃的便捷、吃的安全、营养，均不是非常清楚，而批发市场是无法掌握直接的消费信息的，所以存在很多产品雷同，高价值的产品不多，也没有人去引导消费者去消费什么样的农产品，所以市场出现盲目现状，大量好的农产品消费者不习惯、进不了餐桌，由此影响到农民的生产，结果农产品新品市场萎缩，高价值产品提不上价格，消费者吃不到，两者又开始对立。

那么如何来做农产品的销售呢，在管理与经营上，如何把农民的好产品卖出去，提高农民积极性，能够赚到钱，来继续推动农产品升级，成为关键，而农产品的经营模式成为新农产品销售突破的关键所在。笔者对现代农业营销的定义里面提出农产品的直营销售，成为现代农业营销的突破口，确定什么样的销售，如何才能满足广大消费家庭的实际需求，才是营销思路的延续，我们把消费家庭的分类，就可以看出农产品采取什么样的销售模式，基本上城市消费家庭分为3个类型，一个是工薪消费阶层，一个是年轻白领族与高退休阶层，一个是小康阶层，三个阶层所消费的农产品完全不一样，也很具有代表性，而大多数农产品是不分消费家庭的，爱谁买就卖，因此管理与经营费用增加，损耗非常大，作为农民的销售路数不对，就形成恶性循环。

按照三个阶层的消费不同，工薪消费阶层主要消费一般的农产品，也就是常规产品，追求便宜与实惠，大部分销售在农贸市场（菜市场），消费为常规的无公害产品，以限制高农残为主要产品，价格比较优惠量大。年轻白领族与高退休阶层，消费一般以上的产品，追求产品的营养与外观，追求产品的时尚性，比较喜欢净的农产品，价格比普通农产品价格稍高影响不大，比如绿色食品，大棚种植的反季节时令农产品等，追求新鲜，喜欢在超市消费，干净。另外小康阶层的消费者要求比较高，追寻特别的农产品，享受时尚的同时，追求高档，比如出口农产品，有机农产品等，市场上少见，所以追求安全、营养、高价值是他们的目标。

根据不同的消费目标，制订不同农产品的销售方式，才是农产品现阶段提升的有效办法，一般无公害农产品的销售由于成本问题，可以在统一的农产品批发市场进行交易，在各社区的菜市场进行销售，而绿色食品与有机食品可以在社区根据专营销售模式，为自己的产品进行宣传与推广，这样可以最大限度的对接消费家庭，提升产品的销售方法，也建立可以销售的周年化生产计划，这样的专营销售模式将大大拓宽销售基层面积，不至于产品生产以后不知道怎么办，同样有利于农产品市场的多样化良性发展。

绿色与有机农产品直营的10大销售策略

1、配送策略：市场特定的消费对象，城市在不断扩大，买农产品越来越不方便，特别是安全营养的农产品，因此很多家庭需要有这样的配送渠道，有品质保证的配送渠道，这样的享受，可以体会配送带来高效便捷的销售服务，做好消费家庭的数据库销售目标，建立庞大稳定的销售体系，成就现代消费观念在农产品销售上的突破，也是新的尝试。配送不仅仅是将所需要的农产品送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。

2、免费体验策略：把农产品的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。

3、教育服务策略：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行农产品的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白农产品怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的农产品供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。

4、引导对比策略：农产品的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是农产品销售的重要环节，并不需要广告来扶持。

5、公众公益策略：农产品走公益的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的农产品很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把农产品介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，农产品品牌建设也可以迅速提高。

6、小范围团购策略：农产品做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对农产品的包装与贴牌，把简单的一种农产品包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆农产品礼品销售将异常火暴。

7、社区活动推广策略：社区推广活动历来是农产品销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。

8、单位合作推广策略：单位合作的优势很明显，农产品需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。

9、个体直销策略：农产品在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把农产品的信息出去，这样大大加快产品的直接销售。

10、媒体网络广告策略：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快农产品的现代化营销步伐。