市场咨询研究精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇市场咨询研究，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：职业咨询；市场需求；指导发展

引言

我国职业市场需求发展速度快，为了有效的提升就业质量发展水平，努力实现快速就业，针对现有的就业发展，合理的分配职业就业思路，部署良好的就业扩展方向，逐步促进再就业发展水平，明确实际改革发展的重点和稳定标准，提升人民的综合生活水平和生活质量标准，关注国家重大经济问题和发展水平，合理的完善政治指导思想教育发展标准，实现对之而已咨询市场的拓展，明确职业指导发展情况。

一、职业教育指导思路的需求分析

职业指导教育又被称为职业规划教育，是按照实际就职者的就业需求标准，稳定发展思路，职业发展方向，用人情况进行合理的咨询，指导、分析并帮助整体职业教育过程，逐步开展并推进快速的职业指导发展水平，以全面的考察分析过程进行就业服务的性质分析，强化整体认识水平，明确实际指导工作思路和策略标准，提升改进的实际方式和方法，对各类问题进行实际情况的分析和解决，确保全面的服务质量的提升，强化良好的工作策略改进和实际工作的解决。在个人职业选择上，需要认清实际的自我需求，充分的了解自身的气质、能力、爱好和职员，了解职业工作的标准，弊端、报酬等，按照职业规划、技能条件标准进行预测分析，确定符合实际逻辑判断标准的推断方式和方法，根据实际个人的职业导向标准和相关的作用进行统计合成分析，确保整体显示与概念之间的统一，符合实际自我认识和满足效果，不断为社会提供良好的利益发展要求，提升自我认识的转变过程。

二、开展高效的职业指导措施管理

受经济全球化的发展影响，中国的经济往往面临各类改革问题，需要结合实际城市发展情况进行分析，明确实际增幅和下滑因素。按照高校毕业薪酬标准，合理的分析实际就业率水平，明确实际目标任务水平，采用多种方式进行促进职业者的就业、创业发展，实现对职业指导措施的研究。

1.构建良好的合作伙伴关系

按照企业需求，通过就业发展需求，建立良好的创业实践工作迹地，设立多个职业深化合作模式，借助不同种类的深度合作模式，对不同的专业、不同的企业、不同的汗液标准进行划定，提高职业者的专业技能培训水平，让职业者可以更好的掌握直肠技能，提高其就业竞争实力的发展水平。

2.开展有效的就业指导课程建设

按照相关就业专业的需求，开展合理的部门负责和教学管理制度，提供良好的改革措施，其中包含组建合理的教学研究小组，重点机构课程小组等，开展有效的就业指导课程，提高职业者的教学满意度和调研水平。

3.构建良好的教学指导体系

按照实际就业指导课程需求，推行有效的课程就业指导模式，以教务、就业指导为组织需求，调整职业者的课程安排，对就业指导的授课模式、授课内容进行调整，确保职业者课程安排的合理性。邀请优秀的教授进行指导分析，为职业者树立良好的职业道德观念和职业态度。通过演讲，充分讲述个人的经历，结合主题，引导职业者深入的回味和思考，让职业者通过借鉴别人的经验，明确自身的定位标准和职业发展轨迹，提升学员高品质的职业道德发展目标建设水平。

4.开展名人讲座

引导职业者树立良好的职业择业标准，按照职业者的道德就业意向进行调查分析，端正职业者的指导思路和学习态度，树立良好的就业观念，根据自身的能力、特征、兴趣等因素，以正确、有效、合理的价值观念，以良好的符合自身职业发展规划的方式进行学习。

5.开展职业者创业发展论坛建设

按照实际有效贯彻发展的标准，充分落实国家、省、市的就业创业扶持工作，促进毕业实现高品质的就业发展和创业发展，明确人力资源就业创新发展水平的不同，充分开展有效的创业发展措施扶持，以良好的方式，充分提升帮扶政策，不断提升大职业者就业指导的分析过程，结合自身发展职业规划经理，明确大职业者橱创业发展过程中，可能存在的各类困难和不足，从长远角度进行分析，明确实际基层快速发展的经验和分享标准，充分引导职业者合理的利用现有的基本环境和调整，大胆的尝试，找准定位，持之以恒，提高对职业道德的认识败走婚，摆正心态，以正确的方式谋求良好的快速发展，为职业者树立良好的职业发展认识。

6.建立良好的创业发展基地

为了提升职业人才的培养，创建良好的职业发展创业基地是极其重要的。按照创业发展需求，对创业基地进行选择，以合理的规模进行发展和运营，由学校打造综合性的实训发展平台，为职业者创业提供良好的发展思路。按照创业基本需求，对运营管理、财务经济、技术水平、销售等进行全面的分析和落实，以实在的经营，为职业者提供良好的社会适应性，充分了解市场的发展和环境的变化，使职业者可以深入的了解各自岗位的不同和技术要求，明确企业发展运作的管理模式，让职业者可以从不同的角度，对不同的专业领域进行特点分析，不断提升实际能力的发展水平建设。

三、结语

综上所述，通过分析就业解决的关键过程，对职业指导思路进行分析，明确深化实际高校职业服务工作的标准概念，充分的发展政府及社会各界之间的重视水平。按照职业指导发展败走婚进行工作桥梁之间的管理关系的拓展，提升职业高质量、高水平的就业服务发展思路，明确实际供需之间可能存在的各类矛盾问题，以良好的引导方式，提升就业指导的功效，不断提升就业质量水平的服务效果，明确实际就业形势下可能存在的各类矛盾问题。分析高校就业困难与就业服务工作之间可能存在的问题，借鉴优秀先进的指导经验标准，更好的提升高校毕业生实际指导发展和帮助供需效果。

参考文献：

[1]劳动和社会保障部培训就业司,中国就业培训技术指导中心.创新职业指导―新实践[M].北京:中国劳动社会保障出版社,2005.

[2]廖轶涵.职业与职业指导概念探索[J].中国职业技术教育,2007(15).

篇2

4．1 引言

管理咨询业有自身行业的特点，如前面谈到的行业特点、顾客需求特点和有潜力的业务方面，所以我们在进行市场营销时，一样要按菲利普·科特勒博士描述那样：分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销战略，设计部署营销策略以及实施和控制营销计划。而考虑到咨询业以顾客为导向，我们了解的市场营销又要有特殊的含义，正如菲利普·科特勒博士给市场营销下的定义“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市场营销不是发现巧妙的方法去处置你生产的产品的一种技巧，而是一种为真正顾客创造价值的艺术。所以具有服务业特点的管理咨询业市场营销在进行4P（产品、价格、渠道和促销）策略时，更应以客户为导向进行市场营销采取4C策略（customer，cost，convenience and communication），即不卖产品，卖客户；忘掉策略，满足消费者需要的成本；忘掉渠道，而思考购买的方便性；忘掉促销，运用沟通。

4．2 咨询业的营销方法

在咨询中，我们经常把市场营销想象为变化多端的功能，是花费我们大量的时间和金钱，而我们又宁愿避开的一系列活动、工具和技术，要是有一大批主动上门的客户该多好。

值得庆幸的是，越来越多的咨询师，实际上还有其他行业的人员，把市场营销视为服务概念的固有特征。营销并不是凌驾于专业服务之上；是专业服务本身需要建立并保持一种有效的咨询师--客户关系。它可以识别客户的需要和要求，揭示客户的心理，确定专业人员能够为客户服务的最好方法，并使整个咨询过程运转起来。按照这种观点，服务营销是一种真正意义上的专业服务所必需的条件。当销售完成时营销并未结束。合同签定后，咨询师仍继续营销，直到项目开展及项目完成以后。

咨询营销受到咨询服务的"不可感知性"的严重影响。客户不能充分观察他们打算购买的"产品"并拿它和其他咨询师提供的产品相比较。即使咨询师提供结构化的系统和方法体系使产品的可感知性有所增加，它也永远达不到象工业产品以及其他服务部门提供的产品那样的可感知程度。

4．2．1 营销什么

咨询师所卖的是一种服务的承诺（但不是保证），这一承诺将满足客户的需要并解决问题。为什么潜在客户仅仅购买一个承诺？为什么他（或她）愿意冒这样的风险？

首先，客户坚信（或只是感觉）得到咨询师的帮助或许有用。

其次，客户没有挑选的余地--购买任何咨询服务（不管是从你非常熟悉的人还是你已从别处看到过他们工作的人那里）都是购买一种承诺。在别的公司奏效的办法未必适用于你。不准备冒这个风险也不准备购买承诺的客户一定不会使用咨询师。

有能力的客户在购买承诺时希望减少风险的想法是完全可以理解的。他们将通过人去评估他们可能得到的结果并决定求助于谁。在专业服务营销中，人起着突出的作用。许多客户购买服务时对该专业公司并无任何直接的了解，只是因为公司在工商界的形象，或者是因为某个商界朋友涉及两方面的内容：一，咨询方法--技术方面（用于解决客户特有的管理或业务问题的技术专长）；另一方面是关于人的方面（咨询师和客户的关系，以及咨询师面对人的问题时的能力）。因此，咨询师必须使客户确信，从严格的技术角度，他具有解决客户技术问题所需的全部技术知识，技术专长及信息的获取途径等等，并且可以提出在技术质量上无可争议的解决办法。但光有这些还不够。咨询首先是一个人际关系问题，咨询师和客户可能要花很长时间在一起工作。因此一定要使客户明白：（往最坏处讲）他是在购买一种他将与之合作的人提供的服务，或者（往最好处讲）他是在购买一种他将享受与之合作乐趣的人提供的服务。

最后，咨询服务营销绝不能忽视咨询公司和该公司雇佣的个别专业人员之间的细微差别。的确，在购买一家优秀的专业公司的服务时，客户通常期望有一定的质量，完整性甚至一致性，以反映公司整体的技术专长和组织文化。然而，咨询师也是人，绝对的一致不仅是不可能的，而且也是没有必要的。见多识广的客户了解公司的形象，技术专长及标准和单个咨询师的能力、个性及风格之间差异。因此，咨询公司不仅要营销自己而且要营销它的每个成员和小组。

4．2．2 咨询服务营销:七项基本原则

经验表明，成功的咨询服务营销必须遵循一定的基本原则：

1．把客户的需要和要求视为营销活动的核心！

把潜在客户不需要或不想购买的东西卖给他们是没有道理的。如果客户听说你是一位卓越的非常成功的专业人员时可能很高兴，但更为重要的是要使客户确信你关心他（或她），了解情况，随时耐心倾听他（或她）的意见，能帮助找到有利于其业务的解决问题的办法并付诸实施。这是一条金科玉律。你的营销努力必须以客户为中心，而不是以咨询师为中心。你对客户的关注必须是真挚的，并甚于对你自身的关注。

2．记住每个客户都是唯一的！

你过去的经验和成就是一笔重要的财富。但这些也可能成为陷阱：你可能感觉你事先已经对新客户的需要了解得很清楚--你以前不是处理过很多同样的情况吗？但即使所有其他条件都一样（实际上是不可能的），涉及的人也总有不同。要了解新客户的唯一性。告诉客户你会提出新颖的解决方案，而不是盲目模仿为其他条件而设计的模型。

3．要有自知之明！

提供和销售你不能完全胜任的服务是很有诱惑力的。常常，一个信任你的客户在把工作委托给你时不会要求表明你能胜任的任何证据。屈从于这样的诱惑是违背职业道德的；客户的利益可能会严重受损。这也是一个技术判断问题。营销能力也涉及你能否真实地评价你自己的能力。

4．不要过分宣传！

营销会产生期望和约定。营销过度可能会产生公司无法满足的期望。这样做可能会产生负效用甚至违背职业道德：有些客户可能急需你的帮助；你答应了，但做不到。或者过度的销售努力会迫使你招收一些没有经验的咨询师，并立即派去为客户服务，但却不能对他们加以培训和监督。

5．不要贬低别的咨询师！

在和客户讨论的过程中，经常会谈及有关你的竞争对手的方法和能力等问题。如果你对他们的情况有所了解，你当然可以如实地提供有关他们的信息。不过，提供歪曲的或带有偏见的信息，以及对竞争对手做诋毁的评价借以影响你的客户的做法是违背职业道德的。一个老练的客户往往把这些诋毁的评价视为你软弱无能而不是强有力的表现。

6．对不要忘记你是在营销专业服务！

管理咨询师要有事业心，有创新精神，有时在营销方面还要有闯劲。他们可能从其他部门的营销中获得大量知识。但你不是在卖饼干或洗衣粉。在选择确当的营销方法和技术时，对于所提供的服务的专业特性，客户的敏感性，以及当地的文化价值观和准则等方面都不可忽视。

7．尽力在营销和履约方面都具有高超的专业表现！

有些咨询师，没能保证在人员配备、质量控制和完工期限方面，以在他们致力于寻找新客户时同样的质量水平践约，而且也没能尽力做到使客户满意。营销是一个过程，并不以合同签署为约束，树立这种观念是有益的。任务的履行，完美的服务，是营销的重要方面。

4．3 咨询业的营销技术

每个咨询师都希望客户来求助于他（或她）。但是大多数咨询师，尤其是新手，若仅仅是坐等潜在客户自己上门，那么他们就得不到足够的项目。他们要寻找客户并进行营销。

4．3．1冷接触

冷接触就是咨询师通过拜访，信函或电话等方式与潜在客户进行联系并试着销售其

咨询服务。对这些接触方式已作过许多阐述。专业界认为这些营销技术收效甚微，有些咨询师从来不用。然而，这些方式仍然在用，特别是新成立的咨询公司不可避免地要使用它们。

突然造访（事先未告知的）是最不合适的。管理人员不希望被不曾相识的人以不明之由打扰。然而在某些文化环境中，这种方法也可以接受。

突然的邮寄信函是一种稍好些的办法。其目的不是获得项目，而是向潜在客户介绍咨询师的情况，并为两三周后的进一步联系打下基础。

突然的电话其唯一的目的就是与客户预约见面。这种方式也用于当即回答客户可能提出的问题，以便让其决定是否接受约见或者拜访咨询师。

如果掌握了一定的规则，冷接触就可以更有收效。首先，潜在客户要选择得很恰当。他们一定是咨询师经过对潜在市场调研后发现的"目标单位"，而且咨询师必须确信自己能为他们做些有用的事情。咨询师应列出地址清单，或者如果决定从某机构购买的话，在使用前应进行筛选。

其次，冷接触应进行技术准备。咨询师应当对要接触的组织了解得尽可能多些。最糟糕的莫过于在第一次交谈中暴露出对客户业务的基本情况知之甚少。应避免信函用辞笼统或者提供许多客户毫无兴趣的详细信息。相反，应该写成个性化的信件，向客户表明咨询师能提供什么特别的及相关的咨询服务。电话交谈也需要进行一定的准备才能收到效果。有些咨询师开列清单从而为电话交谈做好准备并使交谈条理化。

第三，咨询师应和合适的人接触。在许多（但不是全部）机构中应该是高层行政人员。一封冷接触的信件应直接寄给他本人。若以电话联系，则咨询师应试图和"目标人士"通话，以便商定在他有时间的某天进行拜访。业务繁忙的高级行政人员一般不会回电话，除非有这样做的理由。因此，若咨询师没有找到目标人士，也就不必留下姓名和电话号码以期对方回电话。

他应在秘书建议的某一时刻再打电话。

冷接触的正常顺序是：（1）先写一封信；（2）写信之后再电话联系并请求约见；（3）与客户会面。到达第三步并不能保证新项目到手，但是拿到任务的可能性增大了。

4．3．2 基于推荐和客户线索的接触

若咨询师能够"在举荐方面下功夫"，则毫无疑问大部分与新客户的接触可借助于举荐和客户线索而得以实现。这些可以各种不同方式实现：

·潜在客户请求会面；

·咨询师由业务上的朋友或熟人介绍给潜在客户；

·咨询师从现有客户那里得知潜在客户的名字。

咨询师曾被推荐的事实，或者利用可能影响潜在客户态度的举荐实例，会给双方业务磋商创造良好气氛。潜在客户可以通过其业务上的朋友了解许多情况，商谈会迅速地由一般情况转入具体问题。咨询师应该清楚客户已经掌握的信息有多少，以避免重复显而易见的而忘记提供新客户所需的信息。

若客户只想了解信息，则咨询师不应强迫他马上就谈任务。凭经验，咨询师应该知道在此情况下应如何掌握。例如，他（她）可以提议再做接触以便继续商谈，而且在商谈之前，他（她）可以对客户的业务资料进行免费的审阅并提出意见。或者咨询师可以提供为某些客户已完成项目的详细说明，这些客户是潜在客户认识并尊重的。这种接触后两至四周应通一次电话。如果潜在客户已推动兴趣，那么咨询师也不应该勉强。

在类似的情况下，组织管理研讨会的咨询公司经常在会后同与会者保持联络，以便了解他们是否有意于某一咨询项目。在这种情况下，应采用分阶段的办法。

4．3．3 对提交建议书的邀请做出回应

在某些情况下，为执行某个项目，公告邀请咨询师提出技术建议书，对这种邀请做出回应可以与潜在客户进行初步接触。通常，客户是某一官方机构或某一私人机构（相对较少），他们出于某种原因选用正规的选拔程序。

在这种情况下，客户不但要了解自己，而且应较为清楚地知道自己想要做什么。他自己的技术服务人员，或外界咨询师会做初步调查，并就项目（调查范围）他出全面综合的描述。此描述应在潜在客户要求的提供。

通常选拔程序分两步：

--第一步（预选），感兴趣的咨询师应邀与客户接触，并向其提供关于其公司概况和相关经验的技术备忘录；经初选的咨询师被列在初选名单里；

--第二步（选拔），列入初选名单的咨询师们提交技术性建议书（投标书，报价单），然后这份标书经受检验和挑选，；

这样进行公开招标的项目通常规模较大，费用可观，引起了许多咨询师的兴趣。不过在咨询公司决定投标之前，应考虑好些因素并且仔细研究相关信息： 　 ·在开始正式选拔程序的时候，潜在客户可能已备有一份初选名单，甚至已看中某一公司； 　 ·若干家大咨询公司可能对这一项目都感兴趣，因此竞争会很激烈； 　 ·一家或几家公司有可能已做了大量的准备性工作及各种营销活动； 　 ·准备技术备忘录和良好的技术建议书需花费很多时间和资金（在拟定建议书之前有可能需要进行一次相当细致的诊断调研，如拜访几次客户单位）；做这些工作对那些未被选中的公司会造成经济损失，有时即使中标的公司也不能得到补偿。 　 ·选拔程序可能会很长，有时可能要求咨询师提供额外的信息，重新考虑某些条件，修改建议书并多次走访客户；因此他（或她）不应急于求成。

如果决定就此项目竞标，你应当制定中标的战术计划。例如，你可能觉得在技术上完全胜任，只是客户不了解。问题就是：如何在短期内使重要的新客户了解自己？我们的老客户能帮得上忙吗？我们是否应当组织潜在客户的关键技术人员对以前的客户进行考察参观？在不泄漏机密信息的前提下还能做些什么？

4．3．4准备阶段的营销

客户在审阅完初步问题诊断的技术建议书之前是不会就任务达成最终协议的。在合同签订或以口头形式确认下来之前，不能认为准备阶段已经圆满结束。显而易见：在与潜在客户的初次谈判后新项目的营销并未结束，而是持续于整个的准备阶段，即使是新项目任务的某些技术工作已经开始。

在整个准备阶段，不应过分强调营销这一方面。不管有无竞争，咨询师都应该考虑自己在诸多方面（包括与客户组织的初次会面，初步的诊断调研，为客户制定并提出建议，给出报价单，拟定合同，为完成该项目建议如何配备人员等）所说的和做的一切会产生的营销效果。

4．4 咨询业的对现有客户的营销

现有客户可分为两种--正为其工作的客户（当前客户）和曾服务过的客户（以前的客户）。在所有的专业领域，公司总是刻意追求这样的战略：留住客户并极力进一步向其提供服务。在管理咨询业，此战略带来的回头客占有可观的份额--根据最近美国管理咨询协会（ACME）的数据，达到64%，在有些公司中甚至达到75%-80%。

4．4．1项目执行期间的营销

已经多次强调对现有客户的营销在项目执行期间就已开始。它包括：

·留意客户对执行任务的方法、进度、发生的成本、以及项目组的行动等方面所流露出来的不满或忧虑；

·让客户随时掌握项目的进展情况，尽早与客户商讨所有潜在的问题和困难；

·注意客户进一步的需求和机会（当前项目范围以外的），并以适当的方式向客户建议；

·要充分表现你对客户的关心，并不遗余力地为其提供最有价值（按照客户标准而非咨询师自己的标准）的服务。

·不要为了增加眼前的利益就把项目扩展到不必要的范围。

关于营销努力成本的可靠数据：

在德国，一家中型的咨询公司的平均项目规模在10万美元左右。此数据表明，从新客户那里接手一个项目需进行七到八天的营销努力（包括研究客户情况，进行接触，草拟建议书，谈判等等）。平均来说，公司获得新合同的可能性为三分之一。因此，从一个新客户手中获得一个10万美元左右的新项目需花费大约21-24天的时间。相比之下，若从现有客户那里获得10万美元的项目则只需三至五天的营销努力。

赢得新客户的初始营销努力成本是相当大的。在多数情况下，第一笔业务是赔钱的，但出于下列考虑，还是值得的：（1）你可能获得一个好客户，（2）你可能很善于通过对现有客户的营销做回头生意，（3）你可能需要一个新客户，因为你正在将服务拓展到新的部门、国别等等。赢得新客户的同时又失去老客户的代价太大，没有几家公司能承担得起。

4．4．2交叉销售

交叉销售时下很流行，虽然在目前的专业实践中对此尚有争议。我们说的交叉销售，指的是通过在某一服务领域内（审计，财务咨询）建立的客户联系和业务用于向该客户销售另外领域的服务（战略咨询，工程，法律顾问）。通常，一家咨询公司或集团的两个或两个以上的部门要参与进来。

审计与管理咨询的关系通常被用来作为交叉销售的典型范例。某些审计师会直接指出存在的缺陷或未充分利用的资源，然后由咨询服务来解决这些"病症"。或者方法可以更巧妙些：若公司与审计或其它领域的客户已有良好关系，则可以利用这点使客户与公司内其它服务部门建立关系，希望现存关系可为新部门的项目洽谈减小阻力。在某些情况下，客户自己会主动找上门来，以避免为寻找新服务商花费更多精力和时间。

支持交叉销售的观点是：

--最充分地利用现有的客户关系；

--由于双方互相了解，有可能减少客户和咨询师双方的花费；

--通过对同一客户提供的多种服务之间的更好的协调以达到协同增效的目标。

交叉销售还受到了许多不同观点的强烈批评：

·它限制了客户的选择，尤其是如此在某一领域内关系良好，则客户会满足于在其他领域的服务方面也选择同一咨询公司；

·与独立选择相比，客户所得到的服务可能质量较差（而且可能更昂费），客户可能因此而结束合作

·在某些专业咨询公司里，各个业务部门协作很差，一个部门不会真正积极地为另一部门进行良好的营销活动；他们为现在的客户作交叉销售，只是由于上级指令，他们本身是极不情愿的。

4．4．3 对以前客户的营销

在咨询业的概念中，"过去的"客户并不是失去的客户，而是咨询师过去曾为其做过某些工作的客户。满意的老客户经常求助于他们曾使用过的专业咨询师：

--如果他们对咨询师的技术能力和其顺应时代孜孜以求的精神深表敬意；

--因为他们喜欢与某一特定的人和（或）公司共同工作；

--因为可以省去或简化选拔程序，使工作能迅速开展起来。

最明显的情况就是，客户有一些业务属于原咨询师的能力范围。无需咨询师作任何努力，有些客户就会自己再次上门求助。若咨询师在其营销努力中并未忽略这些以往的客户，则上门求助的会更多。对以前的客户的营销并无专门的技术，咨询师们可在前面评述过的技术中作出选择。一方面，不必重复地传递那些基本的一般的信息，因为客户对公司已有了解。另一方面，传递新信息、新想法极为有用，它表明咨询公司在不断发展、不断提高为客户服务的水平，而且确认对老客户的生意始终是感兴趣的。

篇3

中图分类号： C913 文献标识码： A

关键词：轨道交通；有轨电车；咨询

随着城市轨道交通线网的合理布局、设计优化，现代有轨电车作为新型辅助型交通工具已经呈现出蓬勃发展的势头。据公开资料统计，2012至2020年间，国内现代有轨电车的规划里程将超过2500公里，全国已有20多个城市初步规划了近百条有轨电车线路，工程总投资将超过数千亿元。

从外部市场环境方面看，以智力输出为龙头的咨询行业，市场潜力无疑是巨大的。从内部行业竞争方面看，目前除了威立雅交通巴黎地铁（中国）有限公司在国内电车市场先入为主以外，随着部分城市的电车公司相继成立运作后，市场外拓的咨询输出将是必然的选择。基于上述理由，轨道交通咨询公司及时启动有轨电车业务的市场拓展已经迫在眉睫。

一、市场定位

市场定位是准确把握行业态势的前提，也是合理评估市场风险的要素。SWOT态势分析法是基于内外部竞争环境下的态势，分析内部优势（Strength）、劣势（Weakness），外部的机会（Opportunity）和威胁（Threat），从而制定相应的市场定位、计划以及策略。具体分析如图1所示。

图1 行业SWOT态势分析

（一）内部优势：公司依托地铁规划设计-建设-运营-经营的一体化运作模式，形成贯穿前后的咨询服务体系；有轨电车试验线已经开建，后续线路规划持续更新；确定引进的超级电容储能、无弓网装置创新设计、100%低地板等有轨电车核心技术已经实现国产化。

（二）内部劣势：业务拓展将处于地铁新一轮建设密集期，工作重心部分重叠；关键专业人才梯队建设存在短板；后续规划电车线路最终落地实施有待明确。

（三）外部机会：国内有轨电车建设规划已经初具规模；针对有轨电车方面的咨询力量竞争还不充分；轨道交通装备产业化发展对有轨电车市场具有显著示范作用；能够整合市域内产学研、上下游产业链，形成咨询力量聚集效应。

（四）外部威胁：威立雅巴黎地铁的咨询品牌先入为主；其它部分城市的电车公司也有意向进军该咨询行业；现代有轨电车作为新事物存在不确定性，其社会效益与经济效益的匹配将直接决定日后规划线路的实施。

通过上述分析，公司对于该业务模块的初步定位应在于：通过形成集约技术把控、投融资、项目管理、建设管控、运营筹备等综合能力，提供咨询服务，建立可复制的新型有轨电车规划、建设、运营及经营的管理模式。

二、市场规划

完成此举有赖于适时启动咨询服务的业务开拓，依靠完整的规划设计-建设-运营-经营的品牌和人才优势，整合轨道交通装备制造力量，形成“上下游完备、产学研结合”特色产业链，提供全业态项目管理输出的咨询力量，迅速占领该行业咨询服务的竞争高地。具体规划将分三步走：

（一）近期，重点研究有轨电车试验段示范工程的工程特点，结合超级电容储能式有轨电车的工程规划、设计、投融资、建设、运营筹备等阶段，全方位及时总结各阶段经验，形成标准化流程管理文案，研究项目中间成果，瞄准潜在城市的有轨电车项目，适时跟进前期咨询服务。

（二）中期，通过示范工程积累的设计管控、建设管理、运营筹备、经营开发等经验，参与制定储能式有轨电车系统的各类通用技术规范、标准图册、指导手册、行业标准以及国家标准等体系，依靠上述工作的权威性，打通该行业全业态项目成果输出机制。

（三）远期，将主动开发市场，打通上下游产业链，整合产学研各业态，打造具有一定影响力的有轨电车项目一揽子解决方案，引领有轨电车交通体系的进一步完善和发展。

三、市场特点

现代有轨电车作为新兴事物，其整个项目管理具有设计新颖、工期紧难度大、线路要求高、管理界面交叉、专业接口较多等特点，所以，针对此类咨询业务，必须提前分析、全面预判。

（一）设计新颖：有轨电车具有节能环保、投资较少、建设周期短、景观效果好等优点，项目采用的技术标准中，线路区间敷设于地面，共享路权与专有路权相结合，车辆普遍采用100%低地板储能式技术。

（二）工期偏紧难度较大：一般占用既有道路施工，受制于车流、管线等要求，施工工期相对紧张。槽型钢轨国内较少采用，路基沉降控制、无碴道床敷设、无缝线路焊接铺设等工艺新颖、施工复杂，参考借鉴经验较少。

（三）施工要求高界面交叉：施工位于城市既有道路居多，要与当地交管、运管、管线部门密切配合，保证施工安全、减少施工干扰。施工区域狭窄，设计、监理、施工方等机电、土建各参建单位，管理界面可能存在交叉作业。

（四）施工专业接口较多：项目涉及到路基、轨道、车站、通信、信号、供电、房建、列控系统等诸多专业、系统和子系统，各专业接口衔接十分重要，必须密切组织、协调配合。

四、市场策略

发展新型现代有轨电车，内需动力源于：一是作为轨道交通的延伸和重要补充，解决轨道交通未能覆盖的城市“最后一公里”区域；二是作为中小城市城镇聚集区的公共交通解决方案，强化低碳、环保、绿色的出行理念；三是促进地区新型轨道交通装备产业化发展，引领区域产业升级；四是兼顾旅游观光功能，进一步提升城市出行和生活品质。

为此我们将结合各地城市公共交通规划，认真研判客户需求，按照阶段性重点，制定灵活性、多样化的咨询服务解决方案：

（一）前期论证：现代有轨电车对网络化运营的整体性要求较灵活，网络化运营的规划受建设时序、资源共享的限制较小。因而，相对于轨道交通网络，现代有轨电车的网络规模更具有弹性。我们将促进客户对大、中小城市等各类区域交通规划的考察、调研，合理提出论证方案。

（二）可行性研究：考虑初始投资较高，理应具备合理规模的范围，它是可能规模和需求规模的叠合结果。我们将进一步评估可能规模，这是城市财力、建设能力、实施条件允许的规模范围；我们还将切实研究需求规模，依据区域交通出行量、合理交通结构、交通走廊需求分布、线路服务水平等因素而定。

（三）项目实施：适时以编制车辆、信号等机电设备用户需求书为突破口，提供技术支持。签订服务合同后，提供设计、监理、施工合同的咨询意见。根据项目实施情况，监督进度、质量、安全、合同等管理，适时纠偏。制定各参建单位竣工验收和运营筹备方案。交付运营后，进一步挖掘客户需求，提供资源开发与持续经营等方案。

五、结语

开展现代有轨电车咨询业务的市场研究，及时形成专业咨询力量，对外开拓咨询业务，是保持行业领先的重要战略。同时，利用咨询服务对项目的反哺效应，更好地促进现代有轨电车在国内市场健康有序地发展。

参考文献：

[1] 薛美根,杨立峰.现代有轨电车主要特征与国内外发展研究.城市交通2008,11

篇4

【关键词】中小学校长 培训师资队伍 建设 专业发展 策略构建

【中图分类号】G451 【文献标识码】A 【文章编号】1006－9682（2011）05－0109－04

一、问题的缘起

1．校长培训师资的缺乏

几年的教育干部培训尤其是校长培训工作实践，感触颇深是难于、苦于培训师资的缺乏。小学校长任职资格培训、中小学校及后备干部培训的师资力量靠本校自有师资与外聘兼职师资相结合；小学校长高级研修班直接送到高校校长培训基地培训；2010年的义务教育阶段（初中、小学）“领雁工程”校长培训班理论培训在本校培训与外送到高校培训相结合。在本校培训外聘师资与外送高校培训原因都是自有师资的缺乏。本校没有足够的培训师资，可谓“无米下锅”，难于、苦于“无米之炊”，只得“借米下锅做饭”、“外送借力做饭”。外聘师资和外送培训有诸多困难和不便。外聘师资的困难：繁忙的本职工作与外出讲学的冲突，时间难安排，自然有来不了的；外出讲学太劳累婉言谢绝；外聘师资和我们外送受委托培训单位的师资同样参差不齐，有的教师能理论联系实际，深入浅出，效果良好；有的老师只是知识理论的堆砌与灌输，缺乏实际经验，效果不佳；有的将已定的专题临时更改，“有什么讲什么”，而不是“需要什么讲什么”，无法按需施训。外送培训涉及住宿、就餐、交通、安全、管理、成本等一系列事情和问题。培训实践使我们认识到自己学校的校长培训师资队伍建设的重要性和紧迫性。

2．教育政策法规及参训校长的高要求的理想应然与培训师资实然的差距

我国教育部《中小学校长培训规定》：“中小学校长培训施教机构的教师实行专兼结合。培训机构应配备素质较高、适应培训工作需要的专职教师队伍，并聘请一定数量的校外专家学者、教育行政领导和优秀中小学校长作为兼职教师。”

中小学校长一般来说既有丰富的实践经验又有一定的教育、管理理论的接触。按常理，作为培训中小学校长的师资，应在理论上有深度、广度，在实践上也要有深厚的积累，自身具有强烈的自主学习、自我发展意识和行动，施训机构经常能提供较多的学习与进修的机会，才能胜任校长培训的任务，但在实际的校长培训中，培训师资的情况离理想要求存在较大的差距。由于许多培训师资难以将教育、管理理论与中小学教育管理实践完美的结合，致使培训效果欠佳。就培训机构而言，一些教师缺乏基层教育实践工作的经验，不太了解中小学的实际情况，培训过程中注重知识的传授，不能将教育、管理理论与中小学教育实践结合起来，停留在理论的层面；这种情况也存在于聘请自高等院校的客串培训教师中，倚重于理论知识、知识体系、逻辑体系，也缺乏实践的融合与对接，也使得校长不能将所学理论转化到具体的实践工作中。当然，有些培训教师有一定的实践经验而缺乏理论的依托；有些培训教师理论的容量、高度和实践经验两者都欠缺。校长培训，教师若既能上得理论殿堂，又能指导校长的实践课堂，这样培训效果就会好，参训校长的满意度会大大提高。

随着社会的不断进步，科学技术的飞跃发展，对人才素质的要求越来越高，社会对复合型、综合型人才的迫切需求，对人才培养的教师的要求自然越来越高。那么对中小学校长的培训师资队伍要求则更高更综合了。而中小学校长的培训师资队伍现状怎样呢？

二、中小学校长培训师资队伍的现状

1．总体师资力量薄弱，不能胜任校长培训工作。

如笔者所在的县级教师进修学校现有在职教职工36名，年龄结构：平均年龄45.9岁；学历结构：研究生学历6人，占16.7%，大学本科17人，大学本科及以上占64%，专科7人，中专（高中）学历3人，高中以下3人；学科结构：缺很多学科的老师；专业职称结构：高级职称教师6人，占16.7%，高级职称6人之中只有3人上课，中级职称18人，占50%，中高级职称占67%。能、会教学的人员（专任教师）15人，只占41.7%，能给中小学校长上课的就更少了，非教学人员比例高达58.3%。按省级示范性教师培训机构要求，专职教师数要达到所在地区专任教师5‰，应有50多位专任教师；硕士研究生比例要达到20%以上；培训者的大学本科以上学历应占95%以上；中高级职称比例应占80%以上；要求具有特级教师称号或在省内外有一定影响的知名教师至少3人。存在“两高两低现象”即年龄结构偏高，非教学人员比例偏高、学历偏低、职称偏低。这种情况很难适应校长培训的需求。且基层教师培训机构普遍存在这样的情况。

2．校长培训师资的知识结构、能力结构不能胜任校长培训的需求

在学历、职称结构上，如上例基层培训机构一样，培训机构的教师的学历和职称达不到示范性培训机构的标准，甚至差距很大。综合型、复合型的培训师资更是欠缺，而校长培训正非常需要这类师资。校长培训师资的结构不合理还表现在能力结构上。培训机构的师资构成比较复杂，大部分师资过去从事中师或高中、中专或成人函授教学管理工作，很少有校长任职经验，专业不对口的现象严重。即使是从大学或学院请来的兼职教师，在培训讲课中，只顾知识的传授，缺少“点石成金”的点拨，理论不能升华，难以转化成对校长能力的促进。如此的理论学习，对校长管理实践缺乏具体指导，无实效意义。校长培训需求是注重问题解决取向的、以教育实践困境的实际解决为目的的，需要的是对自己如何做好校长的教育理论和领导管理实践方面的知识和能力，也就是要用实践知识来解决“怎么做”和“怎么做到更好”。而理论知识是“是什么”和“为什么”的知识，如果培训教师缺乏校长实践知识，只关注知识的系统性、逻辑性、理论性与校长的实际工作相去甚远，不能满足校长的培训需求，也就缺乏校长培训的针对性和实效性。

3．校长培训师资解决的措施：东聘西请、兼职为主

我国没有对校长培训师资资格的专门规定，校长培训不属于培训机构的主要工作，大多数县级培训机构的老师担任教师培训，只有少数几个能给校长上课。基于以上情况，在校长培训时，找培训师资很困难，靠东聘西请来完成培训任务，可谓是请“消防员”救火应急。尤其是像领雁工程校长培训班要排一个月的理论培训课程，真是绞尽脑汁、搜肠刮肚、费煞苦心！校长培训师资大部分以外聘兼职为主，一般聘自省级教育学院、市级教育学院、师范院校或教师教育学院和资深中小学校长。外聘的兼职师资中讲课好的毕竟有限，有的工作很忙根本出不来，有时候难免会出现“应人设课”、“有什么讲什么”、而不是“需要什么讲什么”的现象。

由于师资力量薄弱、知识能力结构不合理、缺乏胜任校长培训的优秀教师，即缺少专注于校长培训，对校长培训有研究能高效培训的教师。于是聘请校长培训师资是困扰培训机构的难题，通过各种渠道聘请师资，往往以试错的方式进行，好的继续留有，不好的下次另请他人，找不到人就只能将就使用。培训师资的选用缺乏稳定有效的机制，培训效果就很难保证。由于东聘西请校外师资，事实上对外聘的师资不存在实质性的管理与被管理的关系，既缺乏对外聘师资的必要管理，也挫伤了本校教师进行自我提高的积极性，从而影响了本校教师能力水平的提升。这几个状况存在一定程度的恶性循环。

三、中小学校长培训师资对中小学校长专业发展的重要作用

1．优质的培训师资积极有效地推动中小学校长专业发展

校长专业发展指校长逐步适应专业标准，得到持续发展、完善，并获得相应专业地位的过程。任何职业的专业人员在进入专业岗位前和进入专业岗位后，都要接受一定程度的专业性培训，校长也一样，接受经常性的培训是不可或缺的。实践证明，中小学校长的培训在人力资源的效能提升和校长自身的自身发展中所起的作用非常明显。一些校长由于很少接受培训而成为只拥有常规管理技能的“简单劳动者”，而另一些校长由于重视参加培训，其劳动价值随着学校的发展而得以升华，逐步向“专家型”校长迈进。在优秀师资团队的指导引领下成长更快、效果更明显。

2．培训师资的培训专业化水平决定了校长专业化培训的有效性

培训师资的培训专业化主要表现在以下四个方面：一是专业化的培训理念，新时期校长培训的重心是提高校长专业素质，树立以提高能力素质为核心，走向专业发展的理念；通过培训，增强校长的专业化意识，构建校长专业知识结构，提升校长的专业品质与能力。二是专业化的培训课程，校长培训的内容即课程设置在培训工作中处于核心地位。有高水平的专业化课程才能有高质量的专业化培训。校长专业发展的需求是确定培训课程的依据，也是提高参训校长学习积极性的动力。三是专业化的培训方式，改变以往满堂灌、一言堂的单一方式为多样化的方式在培训教师指导下的、由学员进行自主性、反思性学习的培训。在培训中，注重引导学员广泛收集信息、分析信息、利用信息，理论联系实际，认真反思自己的办学理念与办学行为；注重培训方式的科学性与操作性，做到讲授与自学相结合，研讨与交流相结合，理论与实践相结合，统一性与个性化相结合，让每一位参训校长在共同参与的过程中相互交流、研讨、碰撞，进而通过梳理、反思、总结，促进发展。四是专业化的培训手段，充分运用信息技术手段和强化管理保障培训质量。从这个意义上讲，培训师资的培训专业化水平是决定校长专业化程度的重要因素之一。

3．中小学校长渴望优秀校长培训师资的指导与引领促进专业发展

笔者因研究影响中小学校长专业发展的因素之故，编制了《中小学校长专业发展的影响因素调查问卷》，于2009年10月22日发出150份给中小学正副校长填写，到12月12日为止，收到51份，回收率为34%，其中一份为无效卷（共3页的卷子只填写了1页）。《中小学校长专业发展的影响因素调查问卷》设计了30项影响中小学校长专业发展的因素，其中一项为“校长培训的师资水平”对校长专业发展的影响，其影响程度分为五个层次，分别为影响很小、影响较小、影响一般、影响较大和影响很大，选影响很小的没有，选影响较小的1人，选影响一般的6人，选影响较大的30人，选影响很大的13人，影响较大和影响很大两项之和为43人，占86%。从中可看出，中小学校长普遍认为校长培训师资水平对其专业发展起着举足轻重的作用，渴望得到优秀培训师资的指导和引领。

四、中小学校长培训师资队伍建设的策略构建

教育部在《关于进一步加强县级教师培训机构建设的指导意见》中指出：“中小学教师培训工作已逐步转入以提高教师整体素质为目标的继续教育的新阶段。”“要按照少而精、专兼结合、合理流动的原则加强县级教师培训机构师资队伍建设。”“专职教师要掌握现代教育理论，了解本学科发展趋势，具备一定的学术水平，较强的实践能力、创新能力和教育教学研究能力，熟悉中小学教师继续教育的特点、规律，善于开展和组织教师进行有关继续教育教学活动；要熟悉基础教育，能够深入中小学课堂，参与和指导中小学教师进行改革和研究。”这就对从事教师培训工作的师资队伍提出了更具体、更严格的要求。

校长作为学校的教育者、领导者和管理者，其办学水平及质量与校长的专业发展水平直接相关，这种专业化水平中的专业精神和态度的转变、专业知识的增长、专业能力的提升与校长培训工作息息相关。校长专业化需要校长培训专业化，培训作为校长专业发展的“工作母机”，应为校长的专业发展提供充分的专业知识和专业技能的支持。尤其是培训师资队伍的重要性更为突出，如果没有一支高素质的胜任培训工作的师资队伍，就很难确保校长培训的高质量和好效果。

校长培训师资队伍建设的目标是组建一支专兼结合，以专为主的数量充足、结构合理、素质优良的校长培训师资队伍。校长培训师资队伍建设的策略：

1．培训者个人：自主建设和自主发展策略

在职业自觉和专业自觉的驱使下，培训机构的培训者个人自主建设与发展，属于培训者自我内需驱动下的成长。校长培训教师自觉的自主更新、自主建设、自主发展，是校长培训师资队伍建设的最根本原因，是第一位的内因、第一动力，也是建设以专任教师为主、兼职为辅的培训师资队伍的根本所在。

（1）在学习中实现自我更新、自我建设和自我发展。在终身教育、终身学习的时代，培训者不是学不学，而是要主动学会怎样学习，怎样使自己走向培训的专业化，实现自我更新和发展。不仅要学习知识、更新知识、学技能，更要提升能力和综合素质。学会学习就要学会读书、学会思考。广泛的阅读，积累深厚的文化底蕴，具备培训者的文化素养。学会思考，在学习的同时善于思考成人学习的特点与规律，思考培训需求、培训目标、培训内容（课程）、培训过程实施、培训资源的开发和利用、培训师资的聘用、培训绩效评价等；如何增强培训课堂的针对性、趣味性、有效性，如何与参训者有效的交流和沟通互动。

（2）在研究中实现自主发展。现在的校长培训已不是培训者与校长之间简单的教与学的过程，而是二者共同研究学校相关问题的过程。因此，培训者必须是一个有学术基础及研究能力的研究者，研究的内容源于校长办学实践中的困惑和问题；研究的目的基于问题解决、具有实践取向，服务于教育教学实践，促进学校的发展。以下几个方面的探索研究是促进培训者成长和发展的重要方法和途径：

首先，培训的多元需求分析与研究，既强化了培训者的研究意识、提升了培训者研究能力，又可加强培训的针对性、提高实效性。培训者要分析研究的需求包括：参训校长个体需求、参训校长的学校需求、教育行政部门需求和培训机构的需求。

校长个体需求，是指校长个人专业成长的需求，也就是个性化需求。这个层面，要分析校长知识结构的现有基础和水平及要更新或补充的内容，理论与经验、知识与能力的现状；分析校长学习的需要与动机，明确其内部动力和外部动力；确定促进校长有效成长的途径与策略，或校长专业自主发展的有效方式。

学校层面的需求主要是根据校长任职学校的层级类型、学校的地域等方面进行分析与研究。每所学校所处的环境、发展水平、办学层次与办学特色不尽相同，各校校长面临的实际问题也不一样，对培训有不同的需求。但同类型学校存在共性问题，因此必然有基本相同的需求，培训内容要适合学校的办学与发展要求。如薄弱学校会存在：教师涣散、教学积极性不高、凝聚力不强；管理混乱；校风、学风、教风不好；教育质量低下等情况。参训校长渴望通过培训获得如何规范管理、调动教师积极性、通过课堂改革以改善教学质量等方面的理论和方法，改进现状，实现发展。

其次，培训专业化的特点与规律的研究。走专业化的培训之路，培训者需要研究这样几个问题：第一要研究培训对象的特点及与之相适应的培训规律，并建立自己的培训观。培训观是一个培训者应追求的培训理想或境界，其中涉及培训者对培训的性质、培训的对象、培训的特点、培训的规律等一系列问题的清晰的、明确的把握和理解。第二要研究培训课程的开发和设置，并建立自己培训课程观。课程是校长培训的核心，也是实现培训目标的载体。但校长培训的课程又不同于学科课程，它有自己的形态和特点。从表现形态上看，它应是菜单式的专题性课程，即每个课程菜单由相互关联的不同模块构成，每个模块又有围绕该模块核心内容的不同专题构成。从课程的特点来看，它具有问题性、综合性、可操作性等特点。第三要研究培训模式。培训模式是围绕培训目标形成的，由培训主题、培训内容、培训方式、培训程序、培训结果等因素有机构成的结构化、程序化了的培训体系，在培训中具有可复制性。

再次，培训主题的确定与研究。现在的校长培训已不是知识更新或能力补偿性的培训，而是以基础教育改革发展的中心问题或中小学办学实践中的具体问题为核心内容的主题式培训或专题式培训，提升综合素质和综合能力。如“领雁工程”的校长骨干培训班，顾名思义是校长中的“领头雁”，能起引领、示范作用，带领其他校长实现“群雁齐飞”的目的。所以笔者把义务教育阶段“领雁工程”的初中、小学校长培训的主题确定为：“促进校长专业发展，提升教育领导力”。这种变化向培训者提出更高的要求：要求培训者能够从需求调研与分析中确定可行的有效培训主题；要求培训者必须对主题进行系统的学术梳理，特别要与自己的研究专长有机结合，以达到自己能够驾驭并有效推动主题研修的目的。当然，强调培训主题研究并不是要把培训做成课题研究，而是要求培训者与校长共同学习、共同研究、共同实践，真正做到以研带训、以训促研、研训一体。

教育研究、培训研究过程是培训者重新学习的过程，是使培训者知识更新，知识结构不断改善并趋向合理的过程。只有通过教育研究、培训研究，才能不断提升自己的能力和水平，使自己由经验型的培训者向学者型、研究型、专家型的培训者转变。

（3）在反思中实现自我提升和发展。反思是促进培训者自我提升和发展的有效方式。成功的和有效率的培训者非常注重于主动地和创造性地反思其专业化的实践和能力。反思，特别是经常性、系统性的反思，会使培训者认识自己的局限，突破狭隘的经验限制，不断提升自身素质和能力。对培训过程中出现的情况、问题深入思考，多问“为什么”，可以改进吗？怎样改进？对每个环节的活动结束都要及时总结反思，多问“怎么样”；哪个细节、环节没有做好，怎样深入，如果更加深入、投入又“会怎样”？对在培训过程中有什么感悟、成功的经验或失败的教训等诸如此类的问题进行总结提炼，都是宝贵的精神财富，对行为改进、实现自我提升和发展作用的帮助很大。

2．培训机构：师资队伍建设的驱动策略

（1）把培训师资队伍建设成学习型团队。学习型团队是倡导学习工作化，工作学习化，增强全体成员的学习力、奉献力和创造力的组织模式，具有正确的共同核心价值、信念与使命。学习型团队是能够预知变革、主动适应外部环境变化、自我完善、与时俱进。学习是每个成员的责任，但团队在营造环境方面起着关键的作用。我们培训机构打造学习型师资团队可从校本培训的方面做以下事情：

其一，结合校长培训实际，引导、指导团队学习。在团队中提倡“在工作中学习，在学习中工作”，引导培训教师们结合校长培训中的实际问题开展有效的学习。通过学习，促进教师培训工作的改善，提升培训的专业化水平，而培训工作的改善和培训专业化程度的提升，又极大地激发教师更强的学习欲望。这样，学习与培训教师队伍的日常工作之间形成一种良性循环，实质上有效地推动培训师资队伍成长发展。

其二，构建全员学习网络。只有构建全员学习网络，才能在真正意义上形成学习型师资团队。学习网络的构成有“学校――科室――个人”三级。其中教科室主任、其他科室主任很关键，因为他们是学习型团队的中坚力量，是学习最直接的组织者、管理者、指导者和示范者。只有他们站在更高的层面上认识教师教育、校长培训的重要性，带领全体培训教师创造性地学习，才能更有效的完成培训任务。

其三，搭设平台，丰富学习内容。开展形式多样的学习活动是打造学习型教师团队的重要载体，是培训者成长的抓手。创设学习实践平台，精心安排丰富多彩的主题学习内容，丰富培训师资学习内涵。如专门学习研讨“培训主题的确定”、“培训课程的设置”、“培训的有效性”、“培训的专业化”、“教育规划纲要与培训者：理念和行动”等问题。

其四，激励和强化学习成果。如对参加学习的教师颁发证书；对认真学习和通过学习能力提升、主动发展的教师进行物质和精神奖励；在大会上给予表扬和肯定；在学习时给予口头表扬；对团队和个人取得的学习成绩予以鼓励；在会议上安排时间汇报学习经验等。建立学习评价制度，将学习成效、工作绩效等考核和奖惩机制有机地结合，最大限度地调动培训教师的学习积极性，激发他们内在的学习、工作潜能。

（2）“压担子”促成长策略。培训机构要创造机会给校长培训教师压担子，让其参与适当的管理实践活动，在管理中体验、获得直接经验，弥补实践的不足。培训教师在课堂上给管理经验丰富的校长讲课，自己却没有参与过管理工作，难免有不切实际的地方。校长具有宏观思维能力，教师首先要能从整个社会的政治、经济、文化等方面，站在领导者的角度上去思考问题；要想校长学员用理论去解决实际问题，培训的教师首先要能运用理论解决实际问题，否则课讲得再好也会让人怀疑，缺乏说服力。

（3）组建校长培训师资库，实现培训机构之间的师资共享策略。只有拥有一流的师资队伍才能实现一流的培训质量。接受培训的校长来自不同的学校，对学校的教育教学与管理有着各自不同的见解、不同的困惑，对培训也有着不同的需求。因此，除了优化培训师资的知识和能力结构外，更重要的是组建一支专兼结合、以专为主的培训队伍。中小学校长培训具有对象来源广、学习时间短、流动性大、层次不齐、课程多、计划灵活、考核办法多样的特点，这决定了培训师资队伍必须专兼结合、优势互补、形成合力。从这个意义上讲，在培训师资资格认定制度的基础上建立培训师资人才库，具有建设性意义。培训师资库可以由培训机构的专任教师、高校教师、资深校长、教育专家和学者组成，只要是通过培训师资资格认证的，都可以纳入培训师资资源库。县级、地市级、省级和国家级的培训机构都可建立自己的校长培训师资库，当培训需要时根据校长需求安排课程，从培训师资库中寻找合适的教师。当某培训机构自身师资不足，可从其他培训机构的培训师资库中请人，同层级或不同层级培训机构的师资库中的人才资源实现共享。当然，也可将资源库中的培训教师向校长开放，由校长选择满意的培训教师。这样做一方面可激励培训师积极进取，不断提升自己的业务水平，赢得校长学员的认可和尊重；另一方面通过自行选择教师，参训校长在培训过程中将会更有动力，积极主动参与学习，提高学习效率，实现培训目标。

（4）教研活动驱动策略。组织校长培训教师定期或不定期地开展校长培训教研活动，及时研究培训工作中的新情况、新问题，总结办班教学中的经验教训，协调培训内容，提升培训的专业化水平，提高培训的有效性。如专门为培训机构的培训者举行主题为“教师培训的理念和行动”的研讨与培训会，研讨培训者应该有什么样的理念和行动，怎样树立正确的理念和积极的行动，提升培训者的综合素养和培训的专业化水平。专题研究“高效的校长培训课堂”，分管干训的领导还撰文《高效的校长培训：实践性、主动性、生成性和发展性的有机统一》发表在《教师教育研究》2010年增刊上。总结经验、提升理论、推广实践操作，加快培训团队建设和发展。通过校本教研活动的切磋交流，取长补短，也是加强校长培训师资队伍建设的策略之一。

3．教育行政部门与培训结构：组织制度保障策略

（1）校长培训师资的选用、培养和考核管理制度保障。慎重选用，严格准入制度。无论是选用专职教师还是兼职教师，都必须慎重并进行严格审查，审查的内容包括政治思想、职业道德、教育教学能力、知识体系、身心素质、教育理念、文化素养等多方面。只有严把准入关，才能确保队伍的高素质、培训的高质量。当然对兼职师资的审查难度会更大。所以建设重点在本校的专职教师，以专任教师为主。

培养的方式多种多样。其中之一是培训机构鼓励培训教师攻读硕士或博士学位提高自身的学历水平。为了使校长培训师资的教学内容更详实和贴近学校工作实践，使教学更有权威性和说服力，教育行政部门与培训机构让他们参加教育行政部门的有关会议并研读有关的文件，及时了解、掌握教育行政部门的工作部署、工作重点及有关改革措施等。

对专任教师的考核管理。可规定校长培训的师资必须在五年内参加相应学时的进修，否则不予培训师资资格证书的验证和晋升，不能继续担任校长培训工作。

（2）培训者定期培训制度。联合国教科文组织在《1998年世界教育报告――教师和变革世界中的教学工作》中强调，“教师的在职培训或进修在最近30年显得日益重要。某些国家在使用‘继续教育’一词。人们逐渐认识到，教学同其他职业不一样，是一种‘学习’的职业，从业者在职业生涯中自始至终都要有机会定期更新和补充他们的知识、技巧和能力。”

在我国的校长培训体系中，上一级的培训机构承担者对基层培训机构进行专业指导的责任。如果下级的培训结构能获得有效的培训，则会更新培训理念、培训内容和培训方法，以满足校长培训的需求。如今年温州市教师教育院组织各基层培训机构的培训者到北京师范大学进行培训者高级研修培训，大家一致认为感受很深、收获大、启发大、效果好。

（3）建立挂职锻炼机制，深入了解中小学的实际。校长培训强调理论联系实际，理论学习是为了解决校长工作中的实际问题、具有实践取向的，要求校长培训教师不仅要有丰富的理论知识，更应具备大量的实践经验。理论联系实际首先要在培训教师时将理论和实践有机结合起来。

教育行政部门和培训机构送培训教师到中小学校挂职锻炼，这是一条理论与实践结合的有效途径。挂职学校要有一定的代表性、示范性，挂职学校的校长要有丰富的管理经验，具有指导性。这样，从培训师资培训来看，通过向有实践经验的校长学习，通过解剖挂职学校，通过调查研究，通过亲自参与学校管理实践可大大丰富实践知识；从挂职学校来讲，通过理论指导实践，实践经验上升为理论，也有利于学校管理水平、办学水平的提升。

参考文献

1 楮宏启等.走向校长专业化［M］.上海：上海教育出版社，2009.9

2 汤丰林、方中雄.中小学校长培训者的多重角色及其养成［J］.中小学教师培训，2009（8）

3 李文科.论中小学校长专业化发展与培训工作专业化［J］.湖南师范大学教育科学学报，2005（2）

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摘要：实体市场转型升级为电子商务资源建设提供基础。以实体市场商品及外包资源作为实战的素材，建立B2B2C供应、销售、配送和评价一体的电商实战平台，构建电子商务技能、岗位、创业三位一体的实训体系，构建商品拍摄、商品美工、网络营销推广、网店运营技能岗位分级制即初级、中级、高级评价体系；通过电子商务教学方式、考核评价方式的改变，实现电商“做中学”创业教育。融岗位实训促进课改，融岗位实训转变评价方式。

关键词 ：市场资源；实战平台；创业实训；岗位评价

电商发展，促进实体市场转型升级。以义乌国际商贸城为代表的专业市场正在推进实体市场的电商应用能力。在此背景下，我校与其它高职院校一起加入义乌实体市场转型升级发展行列。2013年成为“义乌电子商务教育实践基地”，一批学生入驻市场岗位实训和创业实训。电子商务实训创业教育需要有市场基础，在市场环境下建立实训平台，建立与之对应的细分化岗位评价体系，从而建立实训创业教育的环境。构建技能实训、岗位实训、创业实训递进式的三级实训平台，结合商品拍摄、商品美工、网络营销推广、网店运营技能岗位评价内容，建立纵横立体化的岗位评价体系。改变现有的中高职电商教学管理模式，融岗位实训带动课改，教学一体化；融岗位实训改变学生管理方式，实现欣赏式的学生评价管理模式。

1、市场基础的电商平台实战资源建设

网络商品为操作主体，企业的商品资源、实体市场的商品资源、电商企业商品资源、当地特色的商品资源在平台自行添加，建立第一手的教学素材，完成商品的拍、抠、描、传的商品编辑技能操作。将来自企业的实战商品资源及任务外包作为教学的资源共享、开放；在实战中体验学习，在实战中技能操作。学生可以联系企业产品作为货源，销售企业的商品，由第三方企业物流负责配送。见图1-1。

（1）分组（团队）实训，课程—课堂—车间（实训室）三者统一，围绕实体市场（如义乌国际商贸城）的商品主线展开，分组对接来自市场的业务。车间（实训室）就是课堂。

（2）商品货源供应。商品的拍摄、抠图、描述的商品编辑技能操作结果，最终在电商实战的平台上，建立网络商品资源库。

（3）商品销售。实战平台商品资源库中的商品可在1688、淘宝B店、淘宝C店、速卖通等平台上销售，其不同平台上销售的店铺信用信息及商品销售情况又汇集到“电子商务校企应用平台”上。

（4）商品配送。以实体市场为基础，建立统一物流配送体系。同样也可自行发货。

（5）岗位评价。过程评价、作品评价、业绩评价（流量、交易、信用）。初级、中级、高级技能岗位分级制评价体系。

2、市场基础产教融合下的技能实践性教学

2.1 市场基础下的商品知识体系

电商与市场一样，具有交易场所的功能，是市场的延伸或另一种形态。电子商务培养的是网商，电商专业建设应以流通市场为导向，服务于流通市场。

1）商品知识体系整合

专业市场的细分化，带来电商教学内容的细分化。商品知识的构建是基础，是为当地经济服务的基石。电商产教融合的本质是与地方经济商品知识相融合。以市场“产”需求出发，构建具有地方特色的商品知识体系。2013年我校将义乌中国小商品市场的商品分为七大类学习，取得了第一手的商品图片资料。

2）电商平台融合

市场第三方平台“义乌购”应用学习。与市场经营户对接，利用平台的经营户商位的后台学习商品知识，或直接与市场经营户沟通学习商品知识。

2.2 市场基础产教融合下的课程岗位

1）建立融合当地商品知识课程—平台实训—岗位认证体系，教学围绕职业素养（商务礼仪、音体美、职业素质）和职业岗位技能二条主线展开。电子商务资源平台、项目内容、工作室实训及岗位认证关系，如表1-1。

2.3 市场基础产教融合下理实一体的技能实训

1）建立网络商品的“加工 水线”实训室+配套实训手册商品展示（洽谈业务），商品拍摄，商品美工，店铺运营，网络营销及实训手册。

2）基于工作过程导向的课程内容设计和实践教学

3）建立多任务电子商务技能学习和体验

4）初级技能实训

老师+学生工作室。以C2C\B2C\B2B平台为训练基础，如义乌市场第一手商品的拍、商品抠、商品描、义乌购平台上传等。商品拍、美工、网营、运营，以校本教材为主线的技能实训和评价。电商加工流水线实训室及配套校本教材对应表1-2：

3、岗位分级制的评价，实现教学管理评价一体化

3.1 融岗位实训改变学生管理评价方式

电商不同岗位分级制设立，建立学生之间的竞争环境。改变学生的评价模式，同时改变管理方式，引入有目标有竞争的岗位管理机制，实现欣赏式的学生评价管理模式。如表1-3。

3.2 校企一体的岗位实训，以实战效果为主线的技能实训评价

针对电子商务产业的发展，依托实训基地平台，开展商品拍摄、广告设计、文案编辑、网站建设、网络营销推广、店铺装修等对外技术服务和第三方平台网店商品推广服务。以团队形式，企业真实商品销售，校外带动校内岗位实训。

1）以实战平台的网络商品及外包任务为实战对象，实行电子商务美工外包、代运营外包。

2）以实战平台的网络商品为实战对象，团队自营创业。

3）校企对接，产学深度融合。利用电商实战网络商品资源营销推广。

3.3 融岗位实训评价带动课改，实现教学一体化

电子商务项目运营实战，将企业任务的第一手素材直接应用于课堂教学，以行动导向的任务驱动教学法来引领课改。

基于对接实训的课改：教学的第一手素材来自企业，以行动导向教学任务（来自平台企业的任务）与相应课程教学相结合方式实行任务包资源建设，来带动商品拍、商品编辑、网络推广、网店运营岗位实训，实现课程-岗位-校本-实训一体化。

参考文献：

[1] 刘良华 教育研究方法. 上海：华东师范大学出版社，2014.9.