市场咨询研究精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇市场咨询研究，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：职业咨询；市场需求；指导发展

引言

我国职业市场需求发展速度快，为了有效的提升就业质量发展水平，努力实现快速就业，针对现有的就业发展，合理的分配职业就业思路，部署良好的就业扩展方向，逐步促进再就业发展水平，明确实际改革发展的重点和稳定标准，提升人民的综合生活水平和生活质量标准，关注国家重大经济问题和发展水平，合理的完善政治指导思想教育发展标准，实现对之而已咨询市场的拓展，明确职业指导发展情况。

一、职业教育指导思路的需求分析

职业指导教育又被称为职业规划教育，是按照实际就职者的就业需求标准，稳定发展思路，职业发展方向，用人情况进行合理的咨询，指导、分析并帮助整体职业教育过程，逐步开展并推进快速的职业指导发展水平，以全面的考察分析过程进行就业服务的性质分析，强化整体认识水平，明确实际指导工作思路和策略标准，提升改进的实际方式和方法，对各类问题进行实际情况的分析和解决，确保全面的服务质量的提升，强化良好的工作策略改进和实际工作的解决。在个人职业选择上，需要认清实际的自我需求，充分的了解自身的气质、能力、爱好和职员，了解职业工作的标准，弊端、报酬等，按照职业规划、技能条件标准进行预测分析，确定符合实际逻辑判断标准的推断方式和方法，根据实际个人的职业导向标准和相关的作用进行统计合成分析，确保整体显示与概念之间的统一，符合实际自我认识和满足效果，不断为社会提供良好的利益发展要求，提升自我认识的转变过程。

二、开展高效的职业指导措施管理

受经济全球化的发展影响，中国的经济往往面临各类改革问题，需要结合实际城市发展情况进行分析，明确实际增幅和下滑因素。按照高校毕业薪酬标准，合理的分析实际就业率水平，明确实际目标任务水平，采用多种方式进行促进职业者的就业、创业发展，实现对职业指导措施的研究。

1.构建良好的合作伙伴关系

按照企业需求，通过就业发展需求，建立良好的创业实践工作迹地，设立多个职业深化合作模式，借助不同种类的深度合作模式，对不同的专业、不同的企业、不同的汗液标准进行划定，提高职业者的专业技能培训水平，让职业者可以更好的掌握直肠技能，提高其就业竞争实力的发展水平。

2.开展有效的就业指导课程建设

按照相关就业专业的需求，开展合理的部门负责和教学管理制度，提供良好的改革措施，其中包含组建合理的教学研究小组，重点机构课程小组等，开展有效的就业指导课程，提高职业者的教学满意度和调研水平。

3.构建良好的教学指导体系

按照实际就业指导课程需求，推行有效的课程就业指导模式，以教务、就业指导为组织需求，调整职业者的课程安排，对就业指导的授课模式、授课内容进行调整，确保职业者课程安排的合理性。邀请优秀的教授进行指导分析，为职业者树立良好的职业道德观念和职业态度。通过演讲，充分讲述个人的经历，结合主题，引导职业者深入的回味和思考，让职业者通过借鉴别人的经验，明确自身的定位标准和职业发展轨迹，提升学员高品质的职业道德发展目标建设水平。

4.开展名人讲座

引导职业者树立良好的职业择业标准，按照职业者的道德就业意向进行调查分析，端正职业者的指导思路和学习态度，树立良好的就业观念，根据自身的能力、特征、兴趣等因素，以正确、有效、合理的价值观念，以良好的符合自身职业发展规划的方式进行学习。

5.开展职业者创业发展论坛建设

按照实际有效贯彻发展的标准，充分落实国家、省、市的就业创业扶持工作，促进毕业实现高品质的就业发展和创业发展，明确人力资源就业创新发展水平的不同，充分开展有效的创业发展措施扶持，以良好的方式，充分提升帮扶政策，不断提升大职业者就业指导的分析过程，结合自身发展职业规划经理，明确大职业者橱创业发展过程中，可能存在的各类困难和不足，从长远角度进行分析，明确实际基层快速发展的经验和分享标准，充分引导职业者合理的利用现有的基本环境和调整，大胆的尝试，找准定位，持之以恒，提高对职业道德的认识败走婚，摆正心态，以正确的方式谋求良好的快速发展，为职业者树立良好的职业发展认识。

6.建立良好的创业发展基地

为了提升职业人才的培养，创建良好的职业发展创业基地是极其重要的。按照创业发展需求，对创业基地进行选择，以合理的规模进行发展和运营，由学校打造综合性的实训发展平台，为职业者创业提供良好的发展思路。按照创业基本需求，对运营管理、财务经济、技术水平、销售等进行全面的分析和落实，以实在的经营，为职业者提供良好的社会适应性，充分了解市场的发展和环境的变化，使职业者可以深入的了解各自岗位的不同和技术要求，明确企业发展运作的管理模式，让职业者可以从不同的角度，对不同的专业领域进行特点分析，不断提升实际能力的发展水平建设。

三、结语

综上所述，通过分析就业解决的关键过程，对职业指导思路进行分析，明确深化实际高校职业服务工作的标准概念，充分的发展政府及社会各界之间的重视水平。按照职业指导发展败走婚进行工作桥梁之间的管理关系的拓展，提升职业高质量、高水平的就业服务发展思路，明确实际供需之间可能存在的各类矛盾问题，以良好的引导方式，提升就业指导的功效，不断提升就业质量水平的服务效果，明确实际就业形势下可能存在的各类矛盾问题。分析高校就业困难与就业服务工作之间可能存在的问题，借鉴优秀先进的指导经验标准，更好的提升高校毕业生实际指导发展和帮助供需效果。

参考文献：

[1]劳动和社会保障部培训就业司,中国就业培训技术指导中心.创新职业指导―新实践[M].北京:中国劳动社会保障出版社,2005.

[2]廖轶涵.职业与职业指导概念探索[J].中国职业技术教育,2007(15).

篇2

4．1 引言

管理咨询业有自身行业的特点，如前面谈到的行业特点、顾客需求特点和有潜力的业务方面，所以我们在进行市场营销时，一样要按菲利普·科特勒博士描述那样：分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销战略，设计部署营销策略以及实施和控制营销计划。而考虑到咨询业以顾客为导向，我们了解的市场营销又要有特殊的含义，正如菲利普·科特勒博士给市场营销下的定义“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市场营销不是发现巧妙的方法去处置你生产的产品的一种技巧，而是一种为真正顾客创造价值的艺术。所以具有服务业特点的管理咨询业市场营销在进行4P（产品、价格、渠道和促销）策略时，更应以客户为导向进行市场营销采取4C策略（customer，cost，convenience and communication），即不卖产品，卖客户；忘掉策略，满足消费者需要的成本；忘掉渠道，而思考购买的方便性；忘掉促销，运用沟通。

4．2 咨询业的营销方法

在咨询中，我们经常把市场营销想象为变化多端的功能，是花费我们大量的时间和金钱，而我们又宁愿避开的一系列活动、工具和技术，要是有一大批主动上门的客户该多好。

值得庆幸的是，越来越多的咨询师，实际上还有其他行业的人员，把市场营销视为服务概念的固有特征。营销并不是凌驾于专业服务之上；是专业服务本身需要建立并保持一种有效的咨询师--客户关系。它可以识别客户的需要和要求，揭示客户的心理，确定专业人员能够为客户服务的最好方法，并使整个咨询过程运转起来。按照这种观点，服务营销是一种真正意义上的专业服务所必需的条件。当销售完成时营销并未结束。合同签定后，咨询师仍继续营销，直到项目开展及项目完成以后。

咨询营销受到咨询服务的"不可感知性"的严重影响。客户不能充分观察他们打算购买的"产品"并拿它和其他咨询师提供的产品相比较。即使咨询师提供结构化的系统和方法体系使产品的可感知性有所增加，它也永远达不到象工业产品以及其他服务部门提供的产品那样的可感知程度。

4．2．1 营销什么

咨询师所卖的是一种服务的承诺（但不是保证），这一承诺将满足客户的需要并解决问题。为什么潜在客户仅仅购买一个承诺？为什么他（或她）愿意冒这样的风险？

首先，客户坚信（或只是感觉）得到咨询师的帮助或许有用。

其次，客户没有挑选的余地--购买任何咨询服务（不管是从你非常熟悉的人还是你已从别处看到过他们工作的人那里）都是购买一种承诺。在别的公司奏效的办法未必适用于你。不准备冒这个风险也不准备购买承诺的客户一定不会使用咨询师。

有能力的客户在购买承诺时希望减少风险的想法是完全可以理解的。他们将通过人去评估他们可能得到的结果并决定求助于谁。在专业服务营销中，人起着突出的作用。许多客户购买服务时对该专业公司并无任何直接的了解，只是因为公司在工商界的形象，或者是因为某个商界朋友涉及两方面的内容：一，咨询方法--技术方面（用于解决客户特有的管理或业务问题的技术专长）；另一方面是关于人的方面（咨询师和客户的关系，以及咨询师面对人的问题时的能力）。因此，咨询师必须使客户确信，从严格的技术角度，他具有解决客户技术问题所需的全部技术知识，技术专长及信息的获取途径等等，并且可以提出在技术质量上无可争议的解决办法。但光有这些还不够。咨询首先是一个人际关系问题，咨询师和客户可能要花很长时间在一起工作。因此一定要使客户明白：（往最坏处讲）他是在购买一种他将与之合作的人提供的服务，或者（往最好处讲）他是在购买一种他将享受与之合作乐趣的人提供的服务。

最后，咨询服务营销绝不能忽视咨询公司和该公司雇佣的个别专业人员之间的细微差别。的确，在购买一家优秀的专业公司的服务时，客户通常期望有一定的质量，完整性甚至一致性，以反映公司整体的技术专长和组织文化。然而，咨询师也是人，绝对的一致不仅是不可能的，而且也是没有必要的。见多识广的客户了解公司的形象，技术专长及标准和单个咨询师的能力、个性及风格之间差异。因此，咨询公司不仅要营销自己而且要营销它的每个成员和小组。

4．2．2 咨询服务营销:七项基本原则

经验表明，成功的咨询服务营销必须遵循一定的基本原则：

1．把客户的需要和要求视为营销活动的核心！

把潜在客户不需要或不想购买的东西卖给他们是没有道理的。如果客户听说你是一位卓越的非常成功的专业人员时可能很高兴，但更为重要的是要使客户确信你关心他（或她），了解情况，随时耐心倾听他（或她）的意见，能帮助找到有利于其业务的解决问题的办法并付诸实施。这是一条金科玉律。你的营销努力必须以客户为中心，而不是以咨询师为中心。你对客户的关注必须是真挚的，并甚于对你自身的关注。

2．记住每个客户都是唯一的！

你过去的经验和成就是一笔重要的财富。但这些也可能成为陷阱：你可能感觉你事先已经对新客户的需要了解得很清楚--你以前不是处理过很多同样的情况吗？但即使所有其他条件都一样（实际上是不可能的），涉及的人也总有不同。要了解新客户的唯一性。告诉客户你会提出新颖的解决方案，而不是盲目模仿为其他条件而设计的模型。

3．要有自知之明！

提供和销售你不能完全胜任的服务是很有诱惑力的。常常，一个信任你的客户在把工作委托给你时不会要求表明你能胜任的任何证据。屈从于这样的诱惑是违背职业道德的；客户的利益可能会严重受损。这也是一个技术判断问题。营销能力也涉及你能否真实地评价你自己的能力。

4．不要过分宣传！

营销会产生期望和约定。营销过度可能会产生公司无法满足的期望。这样做可能会产生负效用甚至违背职业道德：有些客户可能急需你的帮助；你答应了，但做不到。或者过度的销售努力会迫使你招收一些没有经验的咨询师，并立即派去为客户服务，但却不能对他们加以培训和监督。

5．不要贬低别的咨询师！

在和客户讨论的过程中，经常会谈及有关你的竞争对手的方法和能力等问题。如果你对他们的情况有所了解，你当然可以如实地提供有关他们的信息。不过，提供歪曲的或带有偏见的信息，以及对竞争对手做诋毁的评价借以影响你的客户的做法是违背职业道德的。一个老练的客户往往把这些诋毁的评价视为你软弱无能而不是强有力的表现。

6．对不要忘记你是在营销专业服务！

管理咨询师要有事业心，有创新精神，有时在营销方面还要有闯劲。他们可能从其他部门的营销中获得大量知识。但你不是在卖饼干或洗衣粉。在选择确当的营销方法和技术时，对于所提供的服务的专业特性，客户的敏感性，以及当地的文化价值观和准则等方面都不可忽视。

7．尽力在营销和履约方面都具有高超的专业表现！

有些咨询师，没能保证在人员配备、质量控制和完工期限方面，以在他们致力于寻找新客户时同样的质量水平践约，而且也没能尽力做到使客户满意。营销是一个过程，并不以合同签署为约束，树立这种观念是有益的。任务的履行，完美的服务，是营销的重要方面。

4．3 咨询业的营销技术

每个咨询师都希望客户来求助于他（或她）。但是大多数咨询师，尤其是新手，若仅仅是坐等潜在客户自己上门，那么他们就得不到足够的项目。他们要寻找客户并进行营销。

4．3．1冷接触

冷接触就是咨询师通过拜访，信函或电话等方式与潜在客户进行联系并试着销售其

咨询服务。对这些接触方式已作过许多阐述。专业界认为这些营销技术收效甚微，有些咨询师从来不用。然而，这些方式仍然在用，特别是新成立的咨询公司不可避免地要使用它们。

突然造访（事先未告知的）是最不合适的。管理人员不希望被不曾相识的人以不明之由打扰。然而在某些文化环境中，这种方法也可以接受。

突然的邮寄信函是一种稍好些的办法。其目的不是获得项目，而是向潜在客户介绍咨询师的情况，并为两三周后的进一步联系打下基础。

突然的电话其唯一的目的就是与客户预约见面。这种方式也用于当即回答客户可能提出的问题，以便让其决定是否接受约见或者拜访咨询师。

如果掌握了一定的规则，冷接触就可以更有收效。首先，潜在客户要选择得很恰当。他们一定是咨询师经过对潜在市场调研后发现的"目标单位"，而且咨询师必须确信自己能为他们做些有用的事情。咨询师应列出地址清单，或者如果决定从某机构购买的话，在使用前应进行筛选。

其次，冷接触应进行技术准备。咨询师应当对要接触的组织了解得尽可能多些。最糟糕的莫过于在第一次交谈中暴露出对客户业务的基本情况知之甚少。应避免信函用辞笼统或者提供许多客户毫无兴趣的详细信息。相反，应该写成个性化的信件，向客户表明咨询师能提供什么特别的及相关的咨询服务。电话交谈也需要进行一定的准备才能收到效果。有些咨询师开列清单从而为电话交谈做好准备并使交谈条理化。

第三，咨询师应和合适的人接触。在许多（但不是全部）机构中应该是高层行政人员。一封冷接触的信件应直接寄给他本人。若以电话联系，则咨询师应试图和"目标人士"通话，以便商定在他有时间的某天进行拜访。业务繁忙的高级行政人员一般不会回电话，除非有这样做的理由。因此，若咨询师没有找到目标人士，也就不必留下姓名和电话号码以期对方回电话。

他应在秘书建议的某一时刻再打电话。

冷接触的正常顺序是：（1）先写一封信；（2）写信之后再电话联系并请求约见；（3）与客户会面。到达第三步并不能保证新项目到手，但是拿到任务的可能性增大了。

4．3．2 基于推荐和客户线索的接触

若咨询师能够"在举荐方面下功夫"，则毫无疑问大部分与新客户的接触可借助于举荐和客户线索而得以实现。这些可以各种不同方式实现：

·潜在客户请求会面；

·咨询师由业务上的朋友或熟人介绍给潜在客户；

·咨询师从现有客户那里得知潜在客户的名字。

咨询师曾被推荐的事实，或者利用可能影响潜在客户态度的举荐实例，会给双方业务磋商创造良好气氛。潜在客户可以通过其业务上的朋友了解许多情况，商谈会迅速地由一般情况转入具体问题。咨询师应该清楚客户已经掌握的信息有多少，以避免重复显而易见的而忘记提供新客户所需的信息。

若客户只想了解信息，则咨询师不应强迫他马上就谈任务。凭经验，咨询师应该知道在此情况下应如何掌握。例如，他（她）可以提议再做接触以便继续商谈，而且在商谈之前，他（她）可以对客户的业务资料进行免费的审阅并提出意见。或者咨询师可以提供为某些客户已完成项目的详细说明，这些客户是潜在客户认识并尊重的。这种接触后两至四周应通一次电话。如果潜在客户已推动兴趣，那么咨询师也不应该勉强。

在类似的情况下，组织管理研讨会的咨询公司经常在会后同与会者保持联络，以便了解他们是否有意于某一咨询项目。在这种情况下，应采用分阶段的办法。

4．3．3 对提交建议书的邀请做出回应

在某些情况下，为执行某个项目，公告邀请咨询师提出技术建议书，对这种邀请做出回应可以与潜在客户进行初步接触。通常，客户是某一官方机构或某一私人机构（相对较少），他们出于某种原因选用正规的选拔程序。

在这种情况下，客户不但要了解自己，而且应较为清楚地知道自己想要做什么。他自己的技术服务人员，或外界咨询师会做初步调查，并就项目（调查范围）他出全面综合的描述。此描述应在潜在客户要求的提供。

通常选拔程序分两步：

--第一步（预选），感兴趣的咨询师应邀与客户接触，并向其提供关于其公司概况和相关经验的技术备忘录；经初选的咨询师被列在初选名单里；

--第二步（选拔），列入初选名单的咨询师们提交技术性建议书（投标书，报价单），然后这份标书经受检验和挑选，；

这样进行公开招标的项目通常规模较大，费用可观，引起了许多咨询师的兴趣。不过在咨询公司决定投标之前，应考虑好些因素并且仔细研究相关信息： 　 ·在开始正式选拔程序的时候，潜在客户可能已备有一份初选名单，甚至已看中某一公司； 　 ·若干家大咨询公司可能对这一项目都感兴趣，因此竞争会很激烈； 　 ·一家或几家公司有可能已做了大量的准备性工作及各种营销活动； 　 ·准备技术备忘录和良好的技术建议书需花费很多时间和资金（在拟定建议书之前有可能需要进行一次相当细致的诊断调研，如拜访几次客户单位）；做这些工作对那些未被选中的公司会造成经济损失，有时即使中标的公司也不能得到补偿。 　 ·选拔程序可能会很长，有时可能要求咨询师提供额外的信息，重新考虑某些条件，修改建议书并多次走访客户；因此他（或她）不应急于求成。

如果决定就此项目竞标，你应当制定中标的战术计划。例如，你可能觉得在技术上完全胜任，只是客户不了解。问题就是：如何在短期内使重要的新客户了解自己？我们的老客户能帮得上忙吗？我们是否应当组织潜在客户的关键技术人员对以前的客户进行考察参观？在不泄漏机密信息的前提下还能做些什么？

4．3．4准备阶段的营销

客户在审阅完初步问题诊断的技术建议书之前是不会就任务达成最终协议的。在合同签订或以口头形式确认下来之前，不能认为准备阶段已经圆满结束。显而易见：在与潜在客户的初次谈判后新项目的营销并未结束，而是持续于整个的准备阶段，即使是新项目任务的某些技术工作已经开始。

在整个准备阶段，不应过分强调营销这一方面。不管有无竞争，咨询师都应该考虑自己在诸多方面（包括与客户组织的初次会面，初步的诊断调研，为客户制定并提出建议，给出报价单，拟定合同，为完成该项目建议如何配备人员等）所说的和做的一切会产生的营销效果。

4．4 咨询业的对现有客户的营销

现有客户可分为两种--正为其工作的客户（当前客户）和曾服务过的客户（以前的客户）。在所有的专业领域，公司总是刻意追求这样的战略：留住客户并极力进一步向其提供服务。在管理咨询业，此战略带来的回头客占有可观的份额--根据最近美国管理咨询协会（ACME）的数据，达到64%，在有些公司中甚至达到75%-80%。

4．4．1项目执行期间的营销

已经多次强调对现有客户的营销在项目执行期间就已开始。它包括：

·留意客户对执行任务的方法、进度、发生的成本、以及项目组的行动等方面所流露出来的不满或忧虑；

·让客户随时掌握项目的进展情况，尽早与客户商讨所有潜在的问题和困难；

·注意客户进一步的需求和机会（当前项目范围以外的），并以适当的方式向客户建议；

·要充分表现你对客户的关心，并不遗余力地为其提供最有价值（按照客户标准而非咨询师自己的标准）的服务。

·不要为了增加眼前的利益就把项目扩展到不必要的范围。

关于营销努力成本的可靠数据：

在德国，一家中型的咨询公司的平均项目规模在10万美元左右。此数据表明，从新客户那里接手一个项目需进行七到八天的营销努力（包括研究客户情况，进行接触，草拟建议书，谈判等等）。平均来说，公司获得新合同的可能性为三分之一。因此，从一个新客户手中获得一个10万美元左右的新项目需花费大约21-24天的时间。相比之下，若从现有客户那里获得10万美元的项目则只需三至五天的营销努力。

赢得新客户的初始营销努力成本是相当大的。在多数情况下，第一笔业务是赔钱的，但出于下列考虑，还是值得的：（1）你可能获得一个好客户，（2）你可能很善于通过对现有客户的营销做回头生意，（3）你可能需要一个新客户，因为你正在将服务拓展到新的部门、国别等等。赢得新客户的同时又失去老客户的代价太大，没有几家公司能承担得起。

4．4．2交叉销售

交叉销售时下很流行，虽然在目前的专业实践中对此尚有争议。我们说的交叉销售，指的是通过在某一服务领域内（审计，财务咨询）建立的客户联系和业务用于向该客户销售另外领域的服务（战略咨询，工程，法律顾问）。通常，一家咨询公司或集团的两个或两个以上的部门要参与进来。

审计与管理咨询的关系通常被用来作为交叉销售的典型范例。某些审计师会直接指出存在的缺陷或未充分利用的资源，然后由咨询服务来解决这些"病症"。或者方法可以更巧妙些：若公司与审计或其它领域的客户已有良好关系，则可以利用这点使客户与公司内其它服务部门建立关系，希望现存关系可为新部门的项目洽谈减小阻力。在某些情况下，客户自己会主动找上门来，以避免为寻找新服务商花费更多精力和时间。

支持交叉销售的观点是：

--最充分地利用现有的客户关系；

--由于双方互相了解，有可能减少客户和咨询师双方的花费；

--通过对同一客户提供的多种服务之间的更好的协调以达到协同增效的目标。

交叉销售还受到了许多不同观点的强烈批评：

·它限制了客户的选择，尤其是如此在某一领域内关系良好，则客户会满足于在其他领域的服务方面也选择同一咨询公司；

·与独立选择相比，客户所得到的服务可能质量较差（而且可能更昂费），客户可能因此而结束合作

·在某些专业咨询公司里，各个业务部门协作很差，一个部门不会真正积极地为另一部门进行良好的营销活动；他们为现在的客户作交叉销售，只是由于上级指令，他们本身是极不情愿的。

4．4．3 对以前客户的营销

在咨询业的概念中，"过去的"客户并不是失去的客户，而是咨询师过去曾为其做过某些工作的客户。满意的老客户经常求助于他们曾使用过的专业咨询师：

--如果他们对咨询师的技术能力和其顺应时代孜孜以求的精神深表敬意；

--因为他们喜欢与某一特定的人和（或）公司共同工作；

--因为可以省去或简化选拔程序，使工作能迅速开展起来。

最明显的情况就是，客户有一些业务属于原咨询师的能力范围。无需咨询师作任何努力，有些客户就会自己再次上门求助。若咨询师在其营销努力中并未忽略这些以往的客户，则上门求助的会更多。对以前的客户的营销并无专门的技术，咨询师们可在前面评述过的技术中作出选择。一方面，不必重复地传递那些基本的一般的信息，因为客户对公司已有了解。另一方面，传递新信息、新想法极为有用，它表明咨询公司在不断发展、不断提高为客户服务的水平，而且确认对老客户的生意始终是感兴趣的。

篇3

中图分类号： C913 文献标识码： A

关键词：轨道交通；有轨电车；咨询

随着城市轨道交通线网的合理布局、设计优化，现代有轨电车作为新型辅助型交通工具已经呈现出蓬勃发展的势头。据公开资料统计，2012至2020年间，国内现代有轨电车的规划里程将超过2500公里，全国已有20多个城市初步规划了近百条有轨电车线路，工程总投资将超过数千亿元。

从外部市场环境方面看，以智力输出为龙头的咨询行业，市场潜力无疑是巨大的。从内部行业竞争方面看，目前除了威立雅交通巴黎地铁（中国）有限公司在国内电车市场先入为主以外，随着部分城市的电车公司相继成立运作后，市场外拓的咨询输出将是必然的选择。基于上述理由，轨道交通咨询公司及时启动有轨电车业务的市场拓展已经迫在眉睫。

一、市场定位

市场定位是准确把握行业态势的前提，也是合理评估市场风险的要素。SWOT态势分析法是基于内外部竞争环境下的态势，分析内部优势（Strength）、劣势（Weakness），外部的机会（Opportunity）和威胁（Threat），从而制定相应的市场定位、计划以及策略。具体分析如图1所示。

图1 行业SWOT态势分析

（一）内部优势：公司依托地铁规划设计-建设-运营-经营的一体化运作模式，形成贯穿前后的咨询服务体系；有轨电车试验线已经开建，后续线路规划持续更新；确定引进的超级电容储能、无弓网装置创新设计、100%低地板等有轨电车核心技术已经实现国产化。

（二）内部劣势：业务拓展将处于地铁新一轮建设密集期，工作重心部分重叠；关键专业人才梯队建设存在短板；后续规划电车线路最终落地实施有待明确。

（三）外部机会：国内有轨电车建设规划已经初具规模；针对有轨电车方面的咨询力量竞争还不充分；轨道交通装备产业化发展对有轨电车市场具有显著示范作用；能够整合市域内产学研、上下游产业链，形成咨询力量聚集效应。

（四）外部威胁：威立雅巴黎地铁的咨询品牌先入为主；其它部分城市的电车公司也有意向进军该咨询行业；现代有轨电车作为新事物存在不确定性，其社会效益与经济效益的匹配将直接决定日后规划线路的实施。

通过上述分析，公司对于该业务模块的初步定位应在于：通过形成集约技术把控、投融资、项目管理、建设管控、运营筹备等综合能力，提供咨询服务，建立可复制的新型有轨电车规划、建设、运营及经营的管理模式。

二、市场规划

完成此举有赖于适时启动咨询服务的业务开拓，依靠完整的规划设计-建设-运营-经营的品牌和人才优势，整合轨道交通装备制造力量，形成“上下游完备、产学研结合”特色产业链，提供全业态项目管理输出的咨询力量，迅速占领该行业咨询服务的竞争高地。具体规划将分三步走：

（一）近期，重点研究有轨电车试验段示范工程的工程特点，结合超级电容储能式有轨电车的工程规划、设计、投融资、建设、运营筹备等阶段，全方位及时总结各阶段经验，形成标准化流程管理文案，研究项目中间成果，瞄准潜在城市的有轨电车项目，适时跟进前期咨询服务。

（二）中期，通过示范工程积累的设计管控、建设管理、运营筹备、经营开发等经验，参与制定储能式有轨电车系统的各类通用技术规范、标准图册、指导手册、行业标准以及国家标准等体系，依靠上述工作的权威性，打通该行业全业态项目成果输出机制。

（三）远期，将主动开发市场，打通上下游产业链，整合产学研各业态，打造具有一定影响力的有轨电车项目一揽子解决方案，引领有轨电车交通体系的进一步完善和发展。

三、市场特点

现代有轨电车作为新兴事物，其整个项目管理具有设计新颖、工期紧难度大、线路要求高、管理界面交叉、专业接口较多等特点，所以，针对此类咨询业务，必须提前分析、全面预判。

（一）设计新颖：有轨电车具有节能环保、投资较少、建设周期短、景观效果好等优点，项目采用的技术标准中，线路区间敷设于地面，共享路权与专有路权相结合，车辆普遍采用100%低地板储能式技术。

（二）工期偏紧难度较大：一般占用既有道路施工，受制于车流、管线等要求，施工工期相对紧张。槽型钢轨国内较少采用，路基沉降控制、无碴道床敷设、无缝线路焊接铺设等工艺新颖、施工复杂，参考借鉴经验较少。

（三）施工要求高界面交叉：施工位于城市既有道路居多，要与当地交管、运管、管线部门密切配合，保证施工安全、减少施工干扰。施工区域狭窄，设计、监理、施工方等机电、土建各参建单位，管理界面可能存在交叉作业。

（四）施工专业接口较多：项目涉及到路基、轨道、车站、通信、信号、供电、房建、列控系统等诸多专业、系统和子系统，各专业接口衔接十分重要，必须密切组织、协调配合。

四、市场策略

发展新型现代有轨电车，内需动力源于：一是作为轨道交通的延伸和重要补充，解决轨道交通未能覆盖的城市“最后一公里”区域；二是作为中小城市城镇聚集区的公共交通解决方案，强化低碳、环保、绿色的出行理念；三是促进地区新型轨道交通装备产业化发展，引领区域产业升级；四是兼顾旅游观光功能，进一步提升城市出行和生活品质。

为此我们将结合各地城市公共交通规划，认真研判客户需求，按照阶段性重点，制定灵活性、多样化的咨询服务解决方案：

（一）前期论证：现代有轨电车对网络化运营的整体性要求较灵活，网络化运营的规划受建设时序、资源共享的限制较小。因而，相对于轨道交通网络，现代有轨电车的网络规模更具有弹性。我们将促进客户对大、中小城市等各类区域交通规划的考察、调研，合理提出论证方案。

（二）可行性研究：考虑初始投资较高，理应具备合理规模的范围，它是可能规模和需求规模的叠合结果。我们将进一步评估可能规模，这是城市财力、建设能力、实施条件允许的规模范围；我们还将切实研究需求规模，依据区域交通出行量、合理交通结构、交通走廊需求分布、线路服务水平等因素而定。

（三）项目实施：适时以编制车辆、信号等机电设备用户需求书为突破口，提供技术支持。签订服务合同后，提供设计、监理、施工合同的咨询意见。根据项目实施情况，监督进度、质量、安全、合同等管理，适时纠偏。制定各参建单位竣工验收和运营筹备方案。交付运营后，进一步挖掘客户需求，提供资源开发与持续经营等方案。

五、结语

开展现代有轨电车咨询业务的市场研究，及时形成专业咨询力量，对外开拓咨询业务，是保持行业领先的重要战略。同时，利用咨询服务对项目的反哺效应，更好地促进现代有轨电车在国内市场健康有序地发展。

参考文献：

[1] 薛美根,杨立峰.现代有轨电车主要特征与国内外发展研究.城市交通2008,11

篇4

【关键词】中小学校长 培训师资队伍 建设 专业发展 策略构建

【中图分类号】G451 【文献标识码】A 【文章编号】1006－9682（2011）05－0109－04

一、问题的缘起

1．校长培训师资的缺乏

几年的教育干部培训尤其是校长培训工作实践，感触颇深是难于、苦于培训师资的缺乏。小学校长任职资格培训、中小学校及后备干部培训的师资力量靠本校自有师资与外聘兼职师资相结合；小学校长高级研修班直接送到高校校长培训基地培训；2010年的义务教育阶段（初中、小学）“领雁工程”校长培训班理论培训在本校培训与外送到高校培训相结合。在本校培训外聘师资与外送高校培训原因都是自有师资的缺乏。本校没有足够的培训师资，可谓“无米下锅”，难于、苦于“无米之炊”，只得“借米下锅做饭”、“外送借力做饭”。外聘师资和外送培训有诸多困难和不便。外聘师资的困难：繁忙的本职工作与外出讲学的冲突，时间难安排，自然有来不了的；外出讲学太劳累婉言谢绝；外聘师资和我们外送受委托培训单位的师资同样参差不齐，有的教师能理论联系实际，深入浅出，效果良好；有的老师只是知识理论的堆砌与灌输，缺乏实际经验，效果不佳；有的将已定的专题临时更改，“有什么讲什么”，而不是“需要什么讲什么”，无法按需施训。外送培训涉及住宿、就餐、交通、安全、管理、成本等一系列事情和问题。培训实践使我们认识到自己学校的校长培训师资队伍建设的重要性和紧迫性。

2．教育政策法规及参训校长的高要求的理想应然与培训师资实然的差距

我国教育部《中小学校长培训规定》：“中小学校长培训施教机构的教师实行专兼结合。培训机构应配备素质较高、适应培训工作需要的专职教师队伍，并聘请一定数量的校外专家学者、教育行政领导和优秀中小学校长作为兼职教师。”

中小学校长一般来说既有丰富的实践经验又有一定的教育、管理理论的接触。按常理，作为培训中小学校长的师资，应在理论上有深度、广度，在实践上也要有深厚的积累，自身具有强烈的自主学习、自我发展意识和行动，施训机构经常能提供较多的学习与进修的机会，才能胜任校长培训的任务，但在实际的校长培训中，培训师资的情况离理想要求存在较大的差距。由于许多培训师资难以将教育、管理理论与中小学教育管理实践完美的结合，致使培训效果欠佳。就培训机构而言，一些教师缺乏基层教育实践工作的经验，不太了解中小学的实际情况，培训过程中注重知识的传授，不能将教育、管理理论与中小学教育实践结合起来，停留在理论的层面；这种情况也存在于聘请自高等院校的客串培训教师中，倚重于理论知识、知识体系、逻辑体系，也缺乏实践的融合与对接，也使得校长不能将所学理论转化到具体的实践工作中。当然，有些培训教师有一定的实践经验而缺乏理论的依托；有些培训教师理论的容量、高度和实践经验两者都欠缺。校长培训，教师若既能上得理论殿堂，又能指导校长的实践课堂，这样培训效果就会好，参训校长的满意度会大大提高。

随着社会的不断进步，科学技术的飞跃发展，对人才素质的要求越来越高，社会对复合型、综合型人才的迫切需求，对人才培养的教师的要求自然越来越高。那么对中小学校长的培训师资队伍要求则更高更综合了。而中小学校长的培训师资队伍现状怎样呢？

二、中小学校长培训师资队伍的现状

1．总体师资力量薄弱，不能胜任校长培训工作。

如笔者所在的县级教师进修学校现有在职教职工36名，年龄结构：平均年龄45.9岁；学历结构：研究生学历6人，占16.7%，大学本科17人，大学本科及以上占64%，专科7人，中专（高中）学历3人，高中以下3人；学科结构：缺很多学科的老师；专业职称结构：高级职称教师6人，占16.7%，高级职称6人之中只有3人上课，中级职称18人，占50%，中高级职称占67%。能、会教学的人员（专任教师）15人，只占41.7%，能给中小学校长上课的就更少了，非教学人员比例高达58.3%。按省级示范性教师培训机构要求，专职教师数要达到所在地区专任教师5‰，应有50多位专任教师；硕士研究生比例要达到20%以上；培训者的大学本科以上学历应占95%以上；中高级职称比例应占80%以上；要求具有特级教师称号或在省内外有一定影响的知名教师至少3人。存在“两高两低现象”即年龄结构偏高，非教学人员比例偏高、学历偏低、职称偏低。这种情况很难适应校长培训的需求。且基层教师培训机构普遍存在这样的情况。

2．校长培训师资的知识结构、能力结构不能胜任校长培训的需求

在学历、职称结构上，如上例基层培训机构一样，培训机构的教师的学历和职称达不到示范性培训机构的标准，甚至差距很大。综合型、复合型的培训师资更是欠缺，而校长培训正非常需要这类师资。校长培训师资的结构不合理还表现在能力结构上。培训机构的师资构成比较复杂，大部分师资过去从事中师或高中、中专或成人函授教学管理工作，很少有校长任职经验，专业不对口的现象严重。即使是从大学或学院请来的兼职教师，在培训讲课中，只顾知识的传授，缺少“点石成金”的点拨，理论不能升华，难以转化成对校长能力的促进。如此的理论学习，对校长管理实践缺乏具体指导，无实效意义。校长培训需求是注重问题解决取向的、以教育实践困境的实际解决为目的的，需要的是对自己如何做好校长的教育理论和领导管理实践方面的知识和能力，也就是要用实践知识来解决“怎么做”和“怎么做到更好”。而理论知识是“是什么”和“为什么”的知识，如果培训教师缺乏校长实践知识，只关注知识的系统性、逻辑性、理论性与校长的实际工作相去甚远，不能满足校长的培训需求，也就缺乏校长培训的针对性和实效性。

3．校长培训师资解决的措施：东聘西请、兼职为主

我国没有对校长培训师资资格的专门规定，校长培训不属于培训机构的主要工作，大多数县级培训机构的老师担任教师培训，只有少数几个能给校长上课。基于以上情况，在校长培训时，找培训师资很困难，靠东聘西请来完成培训任务，可谓是请“消防员”救火应急。尤其是像领雁工程校长培训班要排一个月的理论培训课程，真是绞尽脑汁、搜肠刮肚、费煞苦心！校长培训师资大部分以外聘兼职为主，一般聘自省级教育学院、市级教育学院、师范院校或教师教育学院和资深中小学校长。外聘的兼职师资中讲课好的毕竟有限，有的工作很忙根本出不来，有时候难免会出现“应人设课”、“有什么讲什么”、而不是“需要什么讲什么”的现象。

由于师资力量薄弱、知识能力结构不合理、缺乏胜任校长培训的优秀教师，即缺少专注于校长培训，对校长培训有研究能高效培训的教师。于是聘请校长培训师资是困扰培训机构的难题，通过各种渠道聘请师资，往往以试错的方式进行，好的继续留有，不好的下次另请他人，找不到人就只能将就使用。培训师资的选用缺乏稳定有效的机制，培训效果就很难保证。由于东聘西请校外师资，事实上对外聘的师资不存在实质性的管理与被管理的关系，既缺乏对外聘师资的必要管理，也挫伤了本校教师进行自我提高的积极性，从而影响了本校教师能力水平的提升。这几个状况存在一定程度的恶性循环。

三、中小学校长培训师资对中小学校长专业发展的重要作用

1．优质的培训师资积极有效地推动中小学校长专业发展

校长专业发展指校长逐步适应专业标准，得到持续发展、完善，并获得相应专业地位的过程。任何职业的专业人员在进入专业岗位前和进入专业岗位后，都要接受一定程度的专业性培训，校长也一样，接受经常性的培训是不可或缺的。实践证明，中小学校长的培训在人力资源的效能提升和校长自身的自身发展中所起的作用非常明显。一些校长由于很少接受培训而成为只拥有常规管理技能的“简单劳动者”，而另一些校长由于重视参加培训，其劳动价值随着学校的发展而得以升华，逐步向“专家型”校长迈进。在优秀师资团队的指导引领下成长更快、效果更明显。

2．培训师资的培训专业化水平决定了校长专业化培训的有效性

培训师资的培训专业化主要表现在以下四个方面：一是专业化的培训理念，新时期校长培训的重心是提高校长专业素质，树立以提高能力素质为核心，走向专业发展的理念；通过培训，增强校长的专业化意识，构建校长专业知识结构，提升校长的专业品质与能力。二是专业化的培训课程，校长培训的内容即课程设置在培训工作中处于核心地位。有高水平的专业化课程才能有高质量的专业化培训。校长专业发展的需求是确定培训课程的依据，也是提高参训校长学习积极性的动力。三是专业化的培训方式，改变以往满堂灌、一言堂的单一方式为多样化的方式在培训教师指导下的、由学员进行自主性、反思性学习的培训。在培训中，注重引导学员广泛收集信息、分析信息、利用信息，理论联系实际，认真反思自己的办学理念与办学行为；注重培训方式的科学性与操作性，做到讲授与自学相结合，研讨与交流相结合，理论与实践相结合，统一性与个性化相结合，让每一位参训校长在共同参与的过程中相互交流、研讨、碰撞，进而通过梳理、反思、总结，促进发展。四是专业化的培训手段，充分运用信息技术手段和强化管理保障培训质量。从这个意义上讲，培训师资的培训专业化水平是决定校长专业化程度的重要因素之一。

3．中小学校长渴望优秀校长培训师资的指导与引领促进专业发展

笔者因研究影响中小学校长专业发展的因素之故，编制了《中小学校长专业发展的影响因素调查问卷》，于2009年10月22日发出150份给中小学正副校长填写，到12月12日为止，收到51份，回收率为34%，其中一份为无效卷（共3页的卷子只填写了1页）。《中小学校长专业发展的影响因素调查问卷》设计了30项影响中小学校长专业发展的因素，其中一项为“校长培训的师资水平”对校长专业发展的影响，其影响程度分为五个层次，分别为影响很小、影响较小、影响一般、影响较大和影响很大，选影响很小的没有，选影响较小的1人，选影响一般的6人，选影响较大的30人，选影响很大的13人，影响较大和影响很大两项之和为43人，占86%。从中可看出，中小学校长普遍认为校长培训师资水平对其专业发展起着举足轻重的作用，渴望得到优秀培训师资的指导和引领。

四、中小学校长培训师资队伍建设的策略构建

教育部在《关于进一步加强县级教师培训机构建设的指导意见》中指出：“中小学教师培训工作已逐步转入以提高教师整体素质为目标的继续教育的新阶段。”“要按照少而精、专兼结合、合理流动的原则加强县级教师培训机构师资队伍建设。”“专职教师要掌握现代教育理论，了解本学科发展趋势，具备一定的学术水平，较强的实践能力、创新能力和教育教学研究能力，熟悉中小学教师继续教育的特点、规律，善于开展和组织教师进行有关继续教育教学活动；要熟悉基础教育，能够深入中小学课堂，参与和指导中小学教师进行改革和研究。”这就对从事教师培训工作的师资队伍提出了更具体、更严格的要求。

校长作为学校的教育者、领导者和管理者，其办学水平及质量与校长的专业发展水平直接相关，这种专业化水平中的专业精神和态度的转变、专业知识的增长、专业能力的提升与校长培训工作息息相关。校长专业化需要校长培训专业化，培训作为校长专业发展的“工作母机”，应为校长的专业发展提供充分的专业知识和专业技能的支持。尤其是培训师资队伍的重要性更为突出，如果没有一支高素质的胜任培训工作的师资队伍，就很难确保校长培训的高质量和好效果。

校长培训师资队伍建设的目标是组建一支专兼结合，以专为主的数量充足、结构合理、素质优良的校长培训师资队伍。校长培训师资队伍建设的策略：

1．培训者个人：自主建设和自主发展策略

在职业自觉和专业自觉的驱使下，培训机构的培训者个人自主建设与发展，属于培训者自我内需驱动下的成长。校长培训教师自觉的自主更新、自主建设、自主发展，是校长培训师资队伍建设的最根本原因，是第一位的内因、第一动力，也是建设以专任教师为主、兼职为辅的培训师资队伍的根本所在。

（1）在学习中实现自我更新、自我建设和自我发展。在终身教育、终身学习的时代，培训者不是学不学，而是要主动学会怎样学习，怎样使自己走向培训的专业化，实现自我更新和发展。不仅要学习知识、更新知识、学技能，更要提升能力和综合素质。学会学习就要学会读书、学会思考。广泛的阅读，积累深厚的文化底蕴，具备培训者的文化素养。学会思考，在学习的同时善于思考成人学习的特点与规律，思考培训需求、培训目标、培训内容（课程）、培训过程实施、培训资源的开发和利用、培训师资的聘用、培训绩效评价等；如何增强培训课堂的针对性、趣味性、有效性，如何与参训者有效的交流和沟通互动。

（2）在研究中实现自主发展。现在的校长培训已不是培训者与校长之间简单的教与学的过程，而是二者共同研究学校相关问题的过程。因此，培训者必须是一个有学术基础及研究能力的研究者，研究的内容源于校长办学实践中的困惑和问题；研究的目的基于问题解决、具有实践取向，服务于教育教学实践，促进学校的发展。以下几个方面的探索研究是促进培训者成长和发展的重要方法和途径：

首先，培训的多元需求分析与研究，既强化了培训者的研究意识、提升了培训者研究能力，又可加强培训的针对性、提高实效性。培训者要分析研究的需求包括：参训校长个体需求、参训校长的学校需求、教育行政部门需求和培训机构的需求。

校长个体需求，是指校长个人专业成长的需求，也就是个性化需求。这个层面，要分析校长知识结构的现有基础和水平及要更新或补充的内容，理论与经验、知识与能力的现状；分析校长学习的需要与动机，明确其内部动力和外部动力；确定促进校长有效成长的途径与策略，或校长专业自主发展的有效方式。

学校层面的需求主要是根据校长任职学校的层级类型、学校的地域等方面进行分析与研究。每所学校所处的环境、发展水平、办学层次与办学特色不尽相同，各校校长面临的实际问题也不一样，对培训有不同的需求。但同类型学校存在共性问题，因此必然有基本相同的需求，培训内容要适合学校的办学与发展要求。如薄弱学校会存在：教师涣散、教学积极性不高、凝聚力不强；管理混乱；校风、学风、教风不好；教育质量低下等情况。参训校长渴望通过培训获得如何规范管理、调动教师积极性、通过课堂改革以改善教学质量等方面的理论和方法，改进现状，实现发展。

其次，培训专业化的特点与规律的研究。走专业化的培训之路，培训者需要研究这样几个问题：第一要研究培训对象的特点及与之相适应的培训规律，并建立自己的培训观。培训观是一个培训者应追求的培训理想或境界，其中涉及培训者对培训的性质、培训的对象、培训的特点、培训的规律等一系列问题的清晰的、明确的把握和理解。第二要研究培训课程的开发和设置，并建立自己培训课程观。课程是校长培训的核心，也是实现培训目标的载体。但校长培训的课程又不同于学科课程，它有自己的形态和特点。从表现形态上看，它应是菜单式的专题性课程，即每个课程菜单由相互关联的不同模块构成，每个模块又有围绕该模块核心内容的不同专题构成。从课程的特点来看，它具有问题性、综合性、可操作性等特点。第三要研究培训模式。培训模式是围绕培训目标形成的，由培训主题、培训内容、培训方式、培训程序、培训结果等因素有机构成的结构化、程序化了的培训体系，在培训中具有可复制性。

再次，培训主题的确定与研究。现在的校长培训已不是知识更新或能力补偿性的培训，而是以基础教育改革发展的中心问题或中小学办学实践中的具体问题为核心内容的主题式培训或专题式培训，提升综合素质和综合能力。如“领雁工程”的校长骨干培训班，顾名思义是校长中的“领头雁”，能起引领、示范作用，带领其他校长实现“群雁齐飞”的目的。所以笔者把义务教育阶段“领雁工程”的初中、小学校长培训的主题确定为：“促进校长专业发展，提升教育领导力”。这种变化向培训者提出更高的要求：要求培训者能够从需求调研与分析中确定可行的有效培训主题；要求培训者必须对主题进行系统的学术梳理，特别要与自己的研究专长有机结合，以达到自己能够驾驭并有效推动主题研修的目的。当然，强调培训主题研究并不是要把培训做成课题研究，而是要求培训者与校长共同学习、共同研究、共同实践，真正做到以研带训、以训促研、研训一体。

教育研究、培训研究过程是培训者重新学习的过程，是使培训者知识更新，知识结构不断改善并趋向合理的过程。只有通过教育研究、培训研究，才能不断提升自己的能力和水平，使自己由经验型的培训者向学者型、研究型、专家型的培训者转变。

（3）在反思中实现自我提升和发展。反思是促进培训者自我提升和发展的有效方式。成功的和有效率的培训者非常注重于主动地和创造性地反思其专业化的实践和能力。反思，特别是经常性、系统性的反思，会使培训者认识自己的局限，突破狭隘的经验限制，不断提升自身素质和能力。对培训过程中出现的情况、问题深入思考，多问“为什么”，可以改进吗？怎样改进？对每个环节的活动结束都要及时总结反思，多问“怎么样”；哪个细节、环节没有做好，怎样深入，如果更加深入、投入又“会怎样”？对在培训过程中有什么感悟、成功的经验或失败的教训等诸如此类的问题进行总结提炼，都是宝贵的精神财富，对行为改进、实现自我提升和发展作用的帮助很大。

2．培训机构：师资队伍建设的驱动策略

（1）把培训师资队伍建设成学习型团队。学习型团队是倡导学习工作化，工作学习化，增强全体成员的学习力、奉献力和创造力的组织模式，具有正确的共同核心价值、信念与使命。学习型团队是能够预知变革、主动适应外部环境变化、自我完善、与时俱进。学习是每个成员的责任，但团队在营造环境方面起着关键的作用。我们培训机构打造学习型师资团队可从校本培训的方面做以下事情：

其一，结合校长培训实际，引导、指导团队学习。在团队中提倡“在工作中学习，在学习中工作”，引导培训教师们结合校长培训中的实际问题开展有效的学习。通过学习，促进教师培训工作的改善，提升培训的专业化水平，而培训工作的改善和培训专业化程度的提升，又极大地激发教师更强的学习欲望。这样，学习与培训教师队伍的日常工作之间形成一种良性循环，实质上有效地推动培训师资队伍成长发展。

其二，构建全员学习网络。只有构建全员学习网络，才能在真正意义上形成学习型师资团队。学习网络的构成有“学校――科室――个人”三级。其中教科室主任、其他科室主任很关键，因为他们是学习型团队的中坚力量，是学习最直接的组织者、管理者、指导者和示范者。只有他们站在更高的层面上认识教师教育、校长培训的重要性，带领全体培训教师创造性地学习，才能更有效的完成培训任务。

其三，搭设平台，丰富学习内容。开展形式多样的学习活动是打造学习型教师团队的重要载体，是培训者成长的抓手。创设学习实践平台，精心安排丰富多彩的主题学习内容，丰富培训师资学习内涵。如专门学习研讨“培训主题的确定”、“培训课程的设置”、“培训的有效性”、“培训的专业化”、“教育规划纲要与培训者：理念和行动”等问题。

其四，激励和强化学习成果。如对参加学习的教师颁发证书；对认真学习和通过学习能力提升、主动发展的教师进行物质和精神奖励；在大会上给予表扬和肯定；在学习时给予口头表扬；对团队和个人取得的学习成绩予以鼓励；在会议上安排时间汇报学习经验等。建立学习评价制度，将学习成效、工作绩效等考核和奖惩机制有机地结合，最大限度地调动培训教师的学习积极性，激发他们内在的学习、工作潜能。

（2）“压担子”促成长策略。培训机构要创造机会给校长培训教师压担子，让其参与适当的管理实践活动，在管理中体验、获得直接经验，弥补实践的不足。培训教师在课堂上给管理经验丰富的校长讲课，自己却没有参与过管理工作，难免有不切实际的地方。校长具有宏观思维能力，教师首先要能从整个社会的政治、经济、文化等方面，站在领导者的角度上去思考问题；要想校长学员用理论去解决实际问题，培训的教师首先要能运用理论解决实际问题，否则课讲得再好也会让人怀疑，缺乏说服力。

（3）组建校长培训师资库，实现培训机构之间的师资共享策略。只有拥有一流的师资队伍才能实现一流的培训质量。接受培训的校长来自不同的学校，对学校的教育教学与管理有着各自不同的见解、不同的困惑，对培训也有着不同的需求。因此，除了优化培训师资的知识和能力结构外，更重要的是组建一支专兼结合、以专为主的培训队伍。中小学校长培训具有对象来源广、学习时间短、流动性大、层次不齐、课程多、计划灵活、考核办法多样的特点，这决定了培训师资队伍必须专兼结合、优势互补、形成合力。从这个意义上讲，在培训师资资格认定制度的基础上建立培训师资人才库，具有建设性意义。培训师资库可以由培训机构的专任教师、高校教师、资深校长、教育专家和学者组成，只要是通过培训师资资格认证的，都可以纳入培训师资资源库。县级、地市级、省级和国家级的培训机构都可建立自己的校长培训师资库，当培训需要时根据校长需求安排课程，从培训师资库中寻找合适的教师。当某培训机构自身师资不足，可从其他培训机构的培训师资库中请人，同层级或不同层级培训机构的师资库中的人才资源实现共享。当然，也可将资源库中的培训教师向校长开放，由校长选择满意的培训教师。这样做一方面可激励培训师积极进取，不断提升自己的业务水平，赢得校长学员的认可和尊重；另一方面通过自行选择教师，参训校长在培训过程中将会更有动力，积极主动参与学习，提高学习效率，实现培训目标。

（4）教研活动驱动策略。组织校长培训教师定期或不定期地开展校长培训教研活动，及时研究培训工作中的新情况、新问题，总结办班教学中的经验教训，协调培训内容，提升培训的专业化水平，提高培训的有效性。如专门为培训机构的培训者举行主题为“教师培训的理念和行动”的研讨与培训会，研讨培训者应该有什么样的理念和行动，怎样树立正确的理念和积极的行动，提升培训者的综合素养和培训的专业化水平。专题研究“高效的校长培训课堂”，分管干训的领导还撰文《高效的校长培训：实践性、主动性、生成性和发展性的有机统一》发表在《教师教育研究》2010年增刊上。总结经验、提升理论、推广实践操作，加快培训团队建设和发展。通过校本教研活动的切磋交流，取长补短，也是加强校长培训师资队伍建设的策略之一。

3．教育行政部门与培训结构：组织制度保障策略

（1）校长培训师资的选用、培养和考核管理制度保障。慎重选用，严格准入制度。无论是选用专职教师还是兼职教师，都必须慎重并进行严格审查，审查的内容包括政治思想、职业道德、教育教学能力、知识体系、身心素质、教育理念、文化素养等多方面。只有严把准入关，才能确保队伍的高素质、培训的高质量。当然对兼职师资的审查难度会更大。所以建设重点在本校的专职教师，以专任教师为主。

培养的方式多种多样。其中之一是培训机构鼓励培训教师攻读硕士或博士学位提高自身的学历水平。为了使校长培训师资的教学内容更详实和贴近学校工作实践，使教学更有权威性和说服力，教育行政部门与培训机构让他们参加教育行政部门的有关会议并研读有关的文件，及时了解、掌握教育行政部门的工作部署、工作重点及有关改革措施等。

对专任教师的考核管理。可规定校长培训的师资必须在五年内参加相应学时的进修，否则不予培训师资资格证书的验证和晋升，不能继续担任校长培训工作。

（2）培训者定期培训制度。联合国教科文组织在《1998年世界教育报告――教师和变革世界中的教学工作》中强调，“教师的在职培训或进修在最近30年显得日益重要。某些国家在使用‘继续教育’一词。人们逐渐认识到，教学同其他职业不一样，是一种‘学习’的职业，从业者在职业生涯中自始至终都要有机会定期更新和补充他们的知识、技巧和能力。”

在我国的校长培训体系中，上一级的培训机构承担者对基层培训机构进行专业指导的责任。如果下级的培训结构能获得有效的培训，则会更新培训理念、培训内容和培训方法，以满足校长培训的需求。如今年温州市教师教育院组织各基层培训机构的培训者到北京师范大学进行培训者高级研修培训，大家一致认为感受很深、收获大、启发大、效果好。

（3）建立挂职锻炼机制，深入了解中小学的实际。校长培训强调理论联系实际，理论学习是为了解决校长工作中的实际问题、具有实践取向的，要求校长培训教师不仅要有丰富的理论知识，更应具备大量的实践经验。理论联系实际首先要在培训教师时将理论和实践有机结合起来。

教育行政部门和培训机构送培训教师到中小学校挂职锻炼，这是一条理论与实践结合的有效途径。挂职学校要有一定的代表性、示范性，挂职学校的校长要有丰富的管理经验，具有指导性。这样，从培训师资培训来看，通过向有实践经验的校长学习，通过解剖挂职学校，通过调查研究，通过亲自参与学校管理实践可大大丰富实践知识；从挂职学校来讲，通过理论指导实践，实践经验上升为理论，也有利于学校管理水平、办学水平的提升。

参考文献

1 楮宏启等.走向校长专业化［M］.上海：上海教育出版社，2009.9

2 汤丰林、方中雄.中小学校长培训者的多重角色及其养成［J］.中小学教师培训，2009（8）

3 李文科.论中小学校长专业化发展与培训工作专业化［J］.湖南师范大学教育科学学报，2005（2）

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摘要：实体市场转型升级为电子商务资源建设提供基础。以实体市场商品及外包资源作为实战的素材，建立B2B2C供应、销售、配送和评价一体的电商实战平台，构建电子商务技能、岗位、创业三位一体的实训体系，构建商品拍摄、商品美工、网络营销推广、网店运营技能岗位分级制即初级、中级、高级评价体系；通过电子商务教学方式、考核评价方式的改变，实现电商“做中学”创业教育。融岗位实训促进课改，融岗位实训转变评价方式。

关键词 ：市场资源；实战平台；创业实训；岗位评价

电商发展，促进实体市场转型升级。以义乌国际商贸城为代表的专业市场正在推进实体市场的电商应用能力。在此背景下，我校与其它高职院校一起加入义乌实体市场转型升级发展行列。2013年成为“义乌电子商务教育实践基地”，一批学生入驻市场岗位实训和创业实训。电子商务实训创业教育需要有市场基础，在市场环境下建立实训平台，建立与之对应的细分化岗位评价体系，从而建立实训创业教育的环境。构建技能实训、岗位实训、创业实训递进式的三级实训平台，结合商品拍摄、商品美工、网络营销推广、网店运营技能岗位评价内容，建立纵横立体化的岗位评价体系。改变现有的中高职电商教学管理模式，融岗位实训带动课改，教学一体化；融岗位实训改变学生管理方式，实现欣赏式的学生评价管理模式。

1、市场基础的电商平台实战资源建设

网络商品为操作主体，企业的商品资源、实体市场的商品资源、电商企业商品资源、当地特色的商品资源在平台自行添加，建立第一手的教学素材，完成商品的拍、抠、描、传的商品编辑技能操作。将来自企业的实战商品资源及任务外包作为教学的资源共享、开放；在实战中体验学习，在实战中技能操作。学生可以联系企业产品作为货源，销售企业的商品，由第三方企业物流负责配送。见图1-1。

（1）分组（团队）实训，课程—课堂—车间（实训室）三者统一，围绕实体市场（如义乌国际商贸城）的商品主线展开，分组对接来自市场的业务。车间（实训室）就是课堂。

（2）商品货源供应。商品的拍摄、抠图、描述的商品编辑技能操作结果，最终在电商实战的平台上，建立网络商品资源库。

（3）商品销售。实战平台商品资源库中的商品可在1688、淘宝B店、淘宝C店、速卖通等平台上销售，其不同平台上销售的店铺信用信息及商品销售情况又汇集到“电子商务校企应用平台”上。

（4）商品配送。以实体市场为基础，建立统一物流配送体系。同样也可自行发货。

（5）岗位评价。过程评价、作品评价、业绩评价（流量、交易、信用）。初级、中级、高级技能岗位分级制评价体系。

2、市场基础产教融合下的技能实践性教学

2.1 市场基础下的商品知识体系

电商与市场一样，具有交易场所的功能，是市场的延伸或另一种形态。电子商务培养的是网商，电商专业建设应以流通市场为导向，服务于流通市场。

1）商品知识体系整合

专业市场的细分化，带来电商教学内容的细分化。商品知识的构建是基础，是为当地经济服务的基石。电商产教融合的本质是与地方经济商品知识相融合。以市场“产”需求出发，构建具有地方特色的商品知识体系。2013年我校将义乌中国小商品市场的商品分为七大类学习，取得了第一手的商品图片资料。

2）电商平台融合

市场第三方平台“义乌购”应用学习。与市场经营户对接，利用平台的经营户商位的后台学习商品知识，或直接与市场经营户沟通学习商品知识。

2.2 市场基础产教融合下的课程岗位

1）建立融合当地商品知识课程—平台实训—岗位认证体系，教学围绕职业素养（商务礼仪、音体美、职业素质）和职业岗位技能二条主线展开。电子商务资源平台、项目内容、工作室实训及岗位认证关系，如表1-1。

2.3 市场基础产教融合下理实一体的技能实训

1）建立网络商品的“加工 水线”实训室+配套实训手册商品展示（洽谈业务），商品拍摄，商品美工，店铺运营，网络营销及实训手册。

2）基于工作过程导向的课程内容设计和实践教学

3）建立多任务电子商务技能学习和体验

4）初级技能实训

老师+学生工作室。以C2C\B2C\B2B平台为训练基础，如义乌市场第一手商品的拍、商品抠、商品描、义乌购平台上传等。商品拍、美工、网营、运营，以校本教材为主线的技能实训和评价。电商加工流水线实训室及配套校本教材对应表1-2：

3、岗位分级制的评价，实现教学管理评价一体化

3.1 融岗位实训改变学生管理评价方式

电商不同岗位分级制设立，建立学生之间的竞争环境。改变学生的评价模式，同时改变管理方式，引入有目标有竞争的岗位管理机制，实现欣赏式的学生评价管理模式。如表1-3。

3.2 校企一体的岗位实训，以实战效果为主线的技能实训评价

针对电子商务产业的发展，依托实训基地平台，开展商品拍摄、广告设计、文案编辑、网站建设、网络营销推广、店铺装修等对外技术服务和第三方平台网店商品推广服务。以团队形式，企业真实商品销售，校外带动校内岗位实训。

1）以实战平台的网络商品及外包任务为实战对象，实行电子商务美工外包、代运营外包。

2）以实战平台的网络商品为实战对象，团队自营创业。

3）校企对接，产学深度融合。利用电商实战网络商品资源营销推广。

3.3 融岗位实训评价带动课改，实现教学一体化

电子商务项目运营实战，将企业任务的第一手素材直接应用于课堂教学，以行动导向的任务驱动教学法来引领课改。

基于对接实训的课改：教学的第一手素材来自企业，以行动导向教学任务（来自平台企业的任务）与相应课程教学相结合方式实行任务包资源建设，来带动商品拍、商品编辑、网络推广、网店运营岗位实训，实现课程-岗位-校本-实训一体化。

参考文献：

[1] 刘良华 教育研究方法. 上海：华东师范大学出版社，2014.9.

篇6

关键词：职业教育 人力资源管理 信息技术培训 社区教育

1.调查对象

本文调查对象为吉林省长春市高新技术开发区的企业的全体员工。本项调查以问卷调查方式为主，分别对长春市三家企业发放问卷。问卷调查涉及企业人力资源管理、信息技术培训及社区教育等。

2.长春市企业发展总体情况

吉林省长春市属于国家规划的长吉图开发开放先导区的一部分，全市现有朝阳、南关、绿园、宽城、二道、双阳、经济开发区、高新开发区、汽车开发区、净月开发区这几个区。其中民营企业总户数达25万。

3.长春市企业人力资源管理及信息技术培训存在的问题

3.1企业存在人才流失问题

在调查中发现，长春市的企业存在着人才流失问题。企业对人才的培养观念滞后，人才的个人才能得不到充分的发挥，导致企业的人才流失现象严重，这在一定程度上会影响企业的经济发展。

3.2信息技术教育资源未能充分地开发利用

在调查中发现，长春市的企业对信息技术培训的投入不足，信息技术设备不完善，网络开发不健全。有些企业没有信息技术培训课程，导致企业人才信息技术素养偏低，工作效率不高，一定程度会影响企业的经济发展。

3.3社区教育模式尚未开发

在调查中发现，长春市三家企业都没有开发社区教育资源，对于《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》中所提倡的开发社区教育资源的全新理念缺乏了解，没有意识到在新时代经济全球化背景下社区教育模式对劳动力教育培训的创新性意义，这一认知有待在企业今后的劳动力教育培训过程中有所突破，而这也反映出长春市高新技术开发区企业的经济实力，因此，企业应该努力开创新的经济发展格局，提高企业的整体竞争实力，开创社区教育模式的全新模式，提高劳动力教育培养的总体效率。

4.加强长春市企业人力资源管理及信息技术培训的建议

在调查中发现，长春市的企业在员工在职教育方面存在很多问题，本文针对相关问题提出了以下解决方案。

4.1加大高素质人才的比重，防止人才流失。

企业应该通过多种有效的方式吸引高素质人才的加入，壮大企业高素质人才的队伍，形成企业科研力量的中流砥柱，加大高科技人才的科技成果的转换力度，提高高科技人才的福利待遇，保证企业核心竞争力的稳定根基。

4.2加强企业信息技术培训力度，加大资金投入和师资配比。

企业应该结合员工对信息技术知识的学习热情，加大信息技术培训力度，大力开远程教育资源，勇于创新，充分利用信息技术资源，对员工进行有效的信息技术培训，提升员工的综合素质。企业要对此引起重视，致力于提升劳动力的整体信息技术水平，在此基础上，针对希望学习更专业信息技术的人才，要因材施教，重点培养，满足他们的学习要求，提升全体员工的信息技术素养。

4.3大力开发社区教育资源。

企业应该努力发展壮大自己的经济实力，努力构建企业的社区教育培训模式，开发社区教育学习资源，加强企业劳动力对这一新型培训模式的了解和共识，采纳国内外先进的社区教育培训理念和经验，结合长吉图企业自身的特色，勇于创新，制定出适宜长吉图企业的社区教育培训模式。在此基础上，满足企业劳动力的多样化需求，在企业社区教育网络中开发多样化的教学资源，例如外语课程学习、生活理财、家庭保健、低碳饮食、个人健身、古典音乐知识普及、文学修养等方面的全方位的知识，体现企业培训的多元化和人性化，以供企业成员自主选择，在保证工作质量的基础上，涉猎更多的知识、汲取更多的养分，为企业培养出全面发展的多元化人才。

人才在经济社会发展的浪潮中担当弄潮儿的重要角色，因此长春市的企业对人才的职业培训对长春市的社会经济发展至关重要。而如何针对长春市企业人才教育培训中凸显出的问题，将本课题研究所提出的解决对策应用到实际的企业培训中，更新人才教育培训观念，充分开发信息技术资源和社区教育的新培训模式，任人唯贤，真正做到对人才的尊重和制定科学的有效的人才发展计划，对长春市的人才教育培养工作具有重大意义。

参考文献：

[1]《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》

[2]刘盈.试论现代远程教育的属性.开放教育研究，2001.6

[3]丁兴富.远程教育学阴.北京:北京师范大学出版社，2001

[4]祝智庭.网络教育应用教程式.北京:北京师范大学出版社，2001

[5]论高等职业教育与现代远程教育的互动.职业技术教育

[6]李伟.探索职业教育与现代远程教育共同发展的新路子.科学中国人

[7]刘培俊.中国现代远程职业教育发展现状分析与宏观对策研究[R].北京:教育部职业教育与成人教育司，2005

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当今企业的竞争已经发展到了人才的竞争，因而人才流失问题越来越受到企业管理人员的关注和注重，要想有效的控制人才流失，就必须从其根源入手，重视人力资源的培训管理工作，建立健全人力资源培训体系，最重要的是要把培训体系建设与市场经济体制联系起来，这样才能使培训具有实效性，起到促进企业高效发展的作用。 

一、市场经济条件下电力企业人力资源培训中存在的问题 

1、缺乏现代化的人才培训理念 

在市场经济条件下，我国的电力用量越来越大，电力规模发展越来越快，急速的发展形势需要更多的专业化人员，但传统而守旧的人才管理及培训体系却没有得到真正的转变，在电力企业的实际发展中，缺乏一套完整化、系统化、科学化的人才培训体系，使人才的储备与电力企业的发展速度不相适应，阻碍着企业的更快发展。 

2、缺乏科学的培训机制 

只有制定一套科学合理的人才培训机制才能适应当前人才发展的需求，才能让电力企业进入良性发展的阶段，而当前的电力企业不但没有科学的培训机制，而且也没有建立健全监督及评价机制，使人才战略跟不上时展的步伐。 

二、市场经济条件下电力企业人力资源培训体系创建中的注意事项 

1、培训的目的必须要以电力企业需要为基础 

作为人力资源基础平台的职位体系及岗位能力是进行培训的前提保证，因为职位体系可以对企业的各类员工进行工作各类、属性以及流程关系、薪酬待遇等等的划分，通过这样的划分使企业的职位层次和分类更加的清晰、明了，而人力资源培训体系创建中最重要的就是要搞清楚员工的职位及工种，只有这样才能有针对性的展开培训工作，达到培训的有效性。而岗位能力则是对岗位任职条件的一个综合性要求，具体来讲，就是对员工的文化程度、技术水平、道德素质以及经验阅历等等的综合性认识，这样才能根据员工及岗位的需求来进行合理的培训课程规划。这里需要注意的是，在进行员工等级划分及培训的过程中，既要注重层次性差异，更不能脱离员工的工作能力现状来进行，对于一些接受能力强、责任心强以及专业水平高的员工可以特殊对待，因为这样的高端人才，如果还按部就班的从新员工向着资深员工迈进，必然会压抑他们的思想，造成人员的流失，在人力资源体系创建以及实施的过程中注重对员工知识结构等等方面的分析，也是进行岗位任职的一个先决性条件。 

2、培训体系的创建要与员工的人生发展相结合 

在进行人力资源培训体系的创建时，不但要根据岗位任职来选择员工，对员工进行各个级别相对应的培训工作，更要与其本人的职业生涯与人生发展相结合，不能埋没人才，影响他的晋升，也要防止人才流失，这就要求人力资源管理者在进行具体的培训工作时，要根据不同岗位、不同的任职条件来进行培训课程的安排，比如说在培训内容方面要根据员工的需要及知识掌握程度在安排其学习量的大小，而在培训的形式上，更要采取适当的方式，对于职位较低的基层员工，应当以系统性、生动化的讲解为主，而对于中高层管理人员，在课程的安排上，一定要倾向于启发式培训，这样才有助于他们发散性思维及逻辑性思维能力的培养，达到各个层次的工作需要，提高电力企业的竞争力。 

3、建立健全完善的培訓监督及保障体系 

要想使电力企业人力资源培训体系得到有效的实施就必须要建立一套完善的保障体系，为其保驾护航，比如说在进行培训课程的具体安排时，可以做出一系列的规定，诸如课程性质、时间安排、参加部门、培训地点及形式、考核内容等等，而监督及保障部门就可以根据这一系列的要求要对相关人员做出考核，而且考核力度要大，可以与员工的任职资格及晋升条件结合起来，如果考核不合格必须要做出降职或降薪处理，如果考核非常的优秀可以跳级晋升，这样的培训激发起大家的积极性和主动性，才能为岗位任职奠定基础，真正的提高员工的综合素质，使培训工作收到良好的效果。 

三、结束语 

总而言之，在市场经济条件下，人力资源培训及管理工作是电力企业发展中不可忽视的一部分，更是人才战略的重点部分，作为人力资源管理人员，必须要从当前电力企业的实际情况出发，对各岗位职能做出合理的评估，这样才能做到心中有数，让培训工作能为员工补充能量，切实为岗位生产服务，而且在培训工作中一定要加大考核力度，做到奖罚分明，保证人力资源培训目标的顺利实施以及电力企业人才建设的飞速发展。 

参考文献 

[1]杨雪.市场经济条件下电力企业的人力资源管理[J].中国市场，2016，（41）：72-73. 

[2]刘海波.新经济下电力企业人力资源培训体系研究[J].人力资源管理，2016，（07）：165- 166. 

篇8

所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销是一个导向持续发展、永续经营的过程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。

二、绿色营销在国内外的研究动态及发展趋势

（一）国外绿色营销在服装领域的研究动态与应用现状

1997年2月在德国杜塞尔多夫服装展中，首次集中展示了环保服装，从此生态环保理念走向服装设计界。1994年德国政府颁布了禁止使用有毒偶氮染料的规定。美国率先设计推出伊斯帕瑞生态时装，法国巴黎流行天然纤维织物等。近年来，美国、欧盟、日本等发达工业国家通过立法手段，相继制定了强制性的环境生态纺织品标准，实行环保标签认证。其中欧盟已禁止进口纺织服装使用与人体接触的辅料和配件含量在0.5mg/cm2以上如拉链、纽扣等金属物质，赢得了广大纺织服装消费者的支持。随着消费者绿色消费意识的强化，生态服装消费将成为市场主流。世界各国生态纺织服装品标准正在向更严格、更全面和统一化的方向发展。基于成本考虑，奢侈品品牌开始关注并试水“低碳时装”。伦敦时装周举办了关于生态性可持续时装的展览，时装技术学会和特华拉大学、Parsons设计学校共同举办了“热爱可持续时装”展览。HM品牌推出有机棉服装支持环保；Armani的棉麻素材追求天然；GUESSGreen牛仔裤材质符合环保标准彻头彻尾的环保原则。ECOCIRCLE是一种新型环保面料的名称，它可以像普通织物一样被裁剪成时尚服装，然而它的前生可能是旧衣服、废报纸，甚至可乐瓶。当这种衣服脏了旧了时，穿着者可以把它送回回收地点，再次粉碎，制成衣物，如此无限循环往复，一件衣服在轮回中实现永生。

（二）国内绿色营销在服装领域的研究动态与应用现状

随着人类环境保护意识的提高，以及联合国环境与发展“绿色国际会议”的召开，绿色产业迅速得到发展，绿色服装成为主导国际纺织服装贸易的新潮流。面对绿色产业的迅速发展以及在日趋激烈的国际贸易竞争中，绿色壁垒逐渐成为非关税壁垒并得到强化，绿色标准成为国际纺织服装业贸易的必要通行证，我国服装企业经营销售面临严峻挑战，传统的营销模式再也无法为企业导航。这也是我国服装行业实施绿色营销的缘由。中国服装行业内部推行绿色市场营销，树立绿色观念是非常有必要的。2003年3月，上海华联曾打出“少用一个包装，多留一片森林”的公益广告，鼓励大家购买无盒衬衫。这个活动得到了非常好的社会反响。目前中国的绿色市场尚未成熟，服装企业的绿色广告应以引导性广告为主，引导消费者树立绿色观念。如：娃哈哈童装广告———健康、舒适、漂亮；江苏海宁集团广告———把绿色穿回家。世博园“环保时装秀”倡导低碳时尚。服装均选用各类包装纸、回收无纺布袋、一次性汤勺及再生纸等为原料，创意来源于喜马拉雅山雪域高原“天人合一”的审美哲学，将“时尚、自然、环保”等元素融合在一起，展现品牌倡导的“保护地球、关注环保”理念。绿色营销策略对现实服装企业有一定的指导意义。

（三）绿色营销在服装领域的发展趋势

目前，我国服装业实施绿色营销还存在很多问题，有效地解决这些问题并落实可行性的绿色营销策略，同时改善环境管理体系等，才能提高企业在国际市场上的竞争力，从而跨越绿色壁垒，在国际市场上立于不败之地。绿色营销策略对现实服装企业有一定的指导意义。目前，绿色营销主要的表现形态已经从单纯的产品提供到更深刻的消费者绿色需求及其特征的研究。

三、消费者特征在服装领域的动态及发展趋势

由于激烈的市场竞争，美国的企业家们越来越重视消费者特征的重要性，并从原来单纯地了解消费者的购买行为逐渐发展到全方位地了解消费者详细的人口特征、心理特征和购买行为。由于存在对消费者特征、行为信息的需求，加之官方统计资料是公开的，统计方法、技术不断发展，从而刺激了市场咨询公司的产生与发展。这些公司利用官方资料或进行市场调查，向企业提供消费者特征、行为信息，从而既满足企业对消费者某一方面信息的需求，又能使市场研究者将不同信息结合起来进行研究，而它们自身也逐渐形成了以市场咨询为方向的各具特色的产业。如城市决策系统（UDS）专门提供各地的人口预测数据，生活方式监测系统主要是提供消费者心理方面的信息。

我国市场经济体制建立的时间还不长，企业对消费者特征的需求还不十分强烈，对消费者特征还只处于感性认识阶段，产品的开发、生产及推销没有以准确的统计资料作基础。我国绝大多数本国工业的市场意识还只是处于萌芽阶段，因而也就没有对消费者特征的需求。就市场咨询业本身的发展来说，近年来由于外企、合资企业对消费者及市场信息的需求，一大批服装市场调查咨询公司应运而生，各种先进的调查统计方法都在我国得到运用。

但由于本国企业的市场意识薄弱，极大地限制了对服装消费者各方面的信息的需求。总体说来，我国咨询业目前还处于初级阶段。我国的服装市场调查大多按企业的要求独立进行，因而未能形成服装市场咨询方面的具有相当规模的专业数据库。目前尚没有一家公司、机构专门提供面向服装企业的人口和消费心理的信息。尽管服装消费行为调查在我国进行得比较普遍，但在技术方法上、覆盖面上及细致程度上同美国相比仍有不少差距。我国能否形成以服装消费者为中心的较大规模的信息咨询产业，最终将取决于本国企业对服装消费者特征的充分认识。

篇9

市场规模约48.4亿，增长216.5%，占广告整体8.9%

借移劢端风口之力，程式购买增长优于PC端

移劢端公开平台资源供给增长10倍以上

篇10

方兴未艾的中国羊奶粉市场

随着中国逐步与世界接轨，中国人的饮食习惯也受到了西方世界的巨大影响，喝牛奶就是其中一方面的体现。在经过伊利、蒙牛、贝因美等国内企业和雅培、雀巢、美赞臣等外资品牌多年的培育之后，中国已经成为亚洲仅次于日本的第二品市场，仅婴幼儿乳品市场消费额就达千亿，但随之而来的还有部分消费者对牛奶过敏的担忧和三聚氰胺事件之后人们对食品安全问题的关注，羊奶粉随即走进消费者视野，像美可高特等羊奶粉品牌也看到了发展的机遇。

不过，尽管在欧美国家羊奶被视为乳品中的“贵族奶”，目前来看，中国消费者对羊奶粉的认知和接受程度依然很低，艾索儿童市场咨询公司在2008～2009年度开展了一次关于消费者对羊奶配方奶粉的看法以及未来接受情况的调查，结果发现，消费者对羊奶配方奶粉接受情况不容乐观，有近一半的受访者明确表示不太会接受，其余的则表达了种种担心(图一)。

企业自然也认识到了这点，不过面对巨大市场前景的诱惑，还是有越来越多的品牌知难而进。瑞优幼儿配方羊奶粉、关山莎能羊奶粉等品牌广告纷纷亮相电视荧屏，上海纽贝滋羊奶粉于今年1月上市，令羊奶粉市场进一步繁荣起来。杜红亮透露，从2010年开始，美可高特携手由定位之父特劳特创建的咨询公司，规范产品、重塑品牌，在以央视为主的电视媒体上投放过亿，希望扩大羊奶粉产品的消费需求并实现品牌的进一步发展。

培养消费习惯是首要工作

2009年之前，美可高特主推婴幼儿配方产品．主要推广方式自然是《时尚育儿》、《妈眯宝贝》等专业杂志，电视广告和地方报纸则占很小一部分，杜红亮称之为“打游击”式的投放；在产品品类上，美可高特的产品线曾一度延伸到液态奶和以羊奶为原料的面膜、眼膜等，经过特劳特公司的点拨，美可高特果断地将产品线规整为十几个，专注羊奶粉，并将产品细分为婴幼儿、孕产妇、学生、老年、男士等多个品类；推广主题变为“好营养．好吸收”，更多在于引领健康消费的理念，扩大整个羊奶粉市场。“10年来，我们一直把培育消费市场作为重要责任，希望携手同行业的盟友，共同将这个市场做大。”杜红亮告诉《广告主》记者。他还满怀信心地表示，市场培育好之后，美可高特凭借其多年市场运作积累的经验、品质和口碑，再侧重品牌推广和衍生产品的开发，必然会迎来进一步的发展。

艾索儿童市场咨询公司研究总监安向龙在肯定羊奶粉市场前景的同时也对羊奶粉企业将重点放在培养消费市场方面的做法表示认可，不过，他强调：“羊奶粉的好处还需要权威机构的认证，企业自己说了不算。”

营销传播脚踏实地

借鉴牛奶行业最近遇到的发展问题，羊奶粉企业的确应该掌握好“宣传”的火候，片面强调“羊奶的营养价值远比牛奶高”、“钙吸收率高于牛奶”、“具有多种保健功能”等信息，无异于为自己埋下地雷，一旦其中某一条被，企业必将蒙受不小的损失。

通过对消费者购买心理的研究以及企业、专家对市场的分析，羊奶粉企业的营销传播工作主要应该注意以下几个问题：

第一，先过口味关。羊奶产品容易使人联想到羊肉的膻味，艾索儿童市场咨询公司的研究报告也显示有16.4％的消费者担心羊奶会有异味，影响口感。不过，据杜红亮介绍，美可高特的产品采用现代化除膻工艺，口感容易让消费者接受。不过。美可高特依然将产品派发、口味品尝作为线下活动的重点进行，这也是同类企业值得借鉴的做法。

第二，核心概念的阐释。羊奶产品的营养价值在《本草纲目》这一权威文献中有明确的阐述，并得到了欧美国家、中国港台地区消费者的普遍接受和认同。不过，毕竟中国内地消费者对其了解甚少，企业应尽量避免使用主观赞美的传播语言，安向龙建议企业采用权威机构的公开测试等手段博取消费者信任。此外，通过活动现场、终端、婴幼儿用品博览会、糖酒会等渠道广泛发放羊奶知识手册也是美可高特的主要传播形式，便于消费者全面深入了解产品特点。

第三，精准定位。羊奶粉产品较牛奶定价高，注定要主攻高端市场，精确把握每个细分的高端消费群体的消费需求，也是进驻消费者内心的关键。

篇11

2000年秋天，李海国带着3000元钱到了广州。此前，虽然接连遭遇失败，但他的生活环境还是相对优越的，油田职工的待遇是很不错的。而现在，他必须要面对一个人生活的艰难。

李海国只有高中学历，又没特殊技能，又干不来苦力活，由于种种条件所限，李海国此后的工作却似乎总与“联系业务”分不开。他先后做过某经济报社驻广东记者站记者，太平洋电脑城营业员、某图书公司销售员等，都没能做长，没赚到什么钱，一直是失败。唯一的收获是，他对市场的认知能力太大提高了。

2002年春天，李海国进入广东省广告公司属下的一家小广告公司担任广告业务员。广告公司一般人员流动性非常大，习惯了跳槽的李海国，也没指望能在这家公司做多久。这家公司的老板，却坚持“人尽其才，稳定第一”的人才理念。经过半年的观察，老板发现李海国虽然学历不高，联系业务的成绩也不好，但李海国在市场、管理方面的知识非常丰富，分析起问题来头头是道，且有很好的创意。于是，老板不拘一格，直接把李海国调进了公司的策划部门，让他担任“助理市场策划师”，并给李海国定了2500元的底薪。

平生第一次拿到这么高的薪水，坐办公室成为“白领一族”，李海国对老板感激涕零，认为自己这匹千里马终于遇到了伯乐。从此，李海国更勤奋地读书、学习，以便让自己的水平和成绩不辜负老板对自己的期望。而由于李海国扎实肯干、经历丰富、脑子灵活，慢慢地，他的许多分析方案甚至超过了科班出身的“老手”。老板在为自己“慧眼识才”兴奋的同时，更对李海国赞赏有加，李海国的工资不断有所提高，达到了每月5000元。

终于有了些积蓄，李海国在中山大道骏景花园租了套两室一厅的房子，买了台电脑，装了宽带，过上了比较稳定的生活。但也就在这时，李海国再次被解雇了，失败再次降临到了他头上。

事情的起因是，广州一位靠房地产起家的大老板周先生，见麦当劳、肯德基、必胜客等外国餐饮品牌很赚钱，便要投资1千多万元到餐饮行业，同时开10家名为“必胜麦肯鸡”的连锁店。周老板把“必胜麦肯鸡”的CI设计与市场分析业务都交给了李海国所在的广告公司做。CI设计又分为视觉设计、行为设计、理念设计等。李海国分工负责理念设计和市场分析部分的工作。

要做好这样的工作，就要与周老板进行一次长谈，了解周老板的所思所想。在与周老板进行了长时间的谈话，深入了解了周老板的想法后，李海国对周老板说：“您的这个想法很有气魄，但我觉得也有不成熟的地方。”

“哦，你有什么想法?说说看。”周老板很感兴趣。

李海国便打开了话匣子，侃侃而谈：“广东人爱吃鸡，做餐饮业就做‘鸡’，这是对的，问题出在‘必胜麦肯鸡’这个名字上。这个名字里，既有必胜客。又有麦当劳，又有肯德基，借助一下洋品牌的名气是有道理的，但这样一来就没有特色，很没个性，这个名字将来招来什么麻烦也说不定。特别是，当前在广州的繁华地带，麦当劳、肯德基的连锁店几乎是三步一岗，五步一哨，用这样没有个性的名字去与强势的洋品牌竞争，加上管理、服务等都很难比过人家，很难招来回头客，很难形成固定的客户群，风险很大。因此要谨慎行事，可以考虑换个名字……”周老板听了李海国的话后，觉得很有道理，说会认真考虑这个问题。

几天后，周老板通知李海国所在的广告公司，“必胜麦肯鸡”将按期营业，但将规模由10家减为1家。既然规模减小了，CI设计和市场分析也就不值那么多钱了，广告公司收到的钱大幅减少。更为严重的是，原来谈定的为10家店制作招牌和市内设计装修等，自然地减成了为1家进行，这样广告公司便损失了巨额的收入。李海国分析周老板的心理，觉得周老板肯定是认为，“必胜麦肯鸡”这个名字还是可以的，想试一试，但又怕风险，于是就减小了规模。这样的结果是李海国没想到的，对周老板说那番话是为了让他改名，可没想让他减小规模。但李海国并不后悔，觉得自己还是做了件好事，避免了周老板的损失。

但广告公司的老板知道了这件事的来龙去脉后，却大发雷霆。他气势汹汹地把李海国叫进办公室，大声训斥他：“你以为你是谁啊?周老板经历过多少大风大浪，还用你给他出主意?你按他说的做就行了！话又说回来，就是他赔了关你什么事，人家有的是钱，”训斥完后，不容李海国解释，老板就把他解雇了。

李海国接连消沉了好几天，事业刚刚有点起色就又失败了，怎么能不让人气馁呢?但一天晚上，手机响了，他意外地接到了周老板的电话。周老板说：“今天我去你公司，没见到你，一问知道你被解雇了。对这件事，我很内疚。我感觉‘必胜麦肯鸡’还是有些优点的，不试一下觉得不甘心。我先试一下，不行的话我会再找你策划的。我觉得你是个有思想又有良心的青年人，很适合做市场分析这一行。被解雇了不要紧，好好干，有什么困难就找我，我会帮你的。”

周老板的话，给了李海国很大的鼓励。自己的想法，连周老板这样的大老板都认可了，说明自己还是有些能力的。

想来想去，与其给老板打工，不如发挥自己的特长，自己干。一狠心，2003年11月，李海国搞起了个“海国市场咨询工作室”。

一开始的“海国市场咨询工作室”，是个标准的个人工作室，地址就在李海国租的骏景花园的房子里，就李海国一个人，一台电脑，一部打印机，一部传真机，也没什么招牌，只有从李海国的名片上，才能辨别出他的身份。

李海国原来在广告公司接触到的一些客户，成为他最初的客户来源，周老板也为他介绍了几个客户。那时的李海国，为了揽住客户，收几百元就接一个大的市场分析方案。做得很辛苦，收入又低得可怜。

2004年4月，周老板的那家“必胜麦肯鸡”，刚开业几个月便准备倒闭。在倒闭之前，周老板便请李海国做策划，准备另起炉灶，改招牌，改变经营方式。李海国为这个策划费了不少心血，最终拿出了一套方案。方案的核心有三点：第一，继续用“鸡”来主打，来吸引顾客；第二，名字叫“三少爷的鸡”，因为广州历史上有“西关小姐，东山少爷”之说，用这个名字能吸引上年纪的广州市民，这个名字又与古龙小说《三少爷的剑》类似，年轻人也会感到有点意思；第三，店面风格古色古香，以“传统”、“秘制”、“清代名门望族的享受”等主题来招徕顾客，以鲜明的特色区别于麦当劳、肯德基等。

出乎周老板意外的是，2004年7月，首家“三少爷的鸡”一开业，便顾客盈门，平均每天毛收入在2万元以上，

净利润可达七八千元，回头客也很多。这样的经营状况，基本实现了李海国原来的市场预期。周老板视李海国为“市场奇才”，除了付给他咨询费外，还给了他不菲的奖励。周老板同时马上着手开办新的分店。

2004年9月，李海国收到了周老板给的钱后，生存压力减轻了，他开始有心思考虑自己的前程。他想，这时的广州，各类内资的、外资的市场调查公司、市场咨询公司、市场顾问公司等已很多，这些公司有大量的市场调查人员，专门的策划人员，专门的方案撰写人员，很专业，很正规。而自己的这个工作室，就一个人，小本经营，根本无法与人家竞争，只能靠低价格吸引一些小公司成为自己的客户，赚不到什么钱。小本经营的局面短期无法改变，要揽到大客户，就得让自己的服务有些特色才行。当然失败也会变成财富，比如，他因为一次失败而与周老板成为朋友。想到这里，李海国脑海中突然灵光一闪：自己的失败是自己的财富，企业的失败也是企业的财富；当前的各类咨询公司，都是告诉客户“如何走向成功”，为了迎合客户，不惜编造数据，结果误导了客户；自己如果剑走偏峰，专门研究企业的失败案例，以诚信为基础，告诉企业们，同类的企业是如何失败的，这样往往可以更好地帮助企业走向成功。比如，自己当初为周老板的“必胜麦肯基”所提的意见，就对周老板很有价值。

从这时候开始，李海国把自己的工作室定位为“失败咨询室”，专门研究企业的失败行为，如某个企业在哪方面失败了，它是如何一步步走向失败的，失败的深层原因等。

这样的分析对同类的其他公司很有参考价值，因为企业如何走向成功的答案，就在其中。他的目光，也逐渐瞄向了那些有规模的公司，特别是想开拓中国市场的海外公司。而有些大公司，在寻找正规的市场咨询公司的同时，也愿意成为李海国的客户，从他这里得到些反面的却有价值的建议。

篇12

空降营销界

翻看徐景奎的学历背景，一定会让人大吃一惊。因为他先前读过两个博士学位(中国地质大学和俄罗斯科学院)，相比同行业其他人来说，他的学位确实很高。更让人吃惊的是他的专业竟然是地球化学，完全与营销策划没有一点关系。在1995年之前，可以说徐景奎与营销策划行业没有丝毫关系：1984年毕业于吉林大学；1991年在中国地质大学获取博士学位：1993年赴俄罗斯科学院接着攻读博士学位；1989～1995年在国家自然科学基金委员会任国际合作官员职。

1995年同国后，徐景奎在帮同学做西门子的营销策划项目时，一下子喜欢上了这个在当时国内还算比较新兴的行业。在经过慎重考虑和3年的自学后，徐景奎毅然决定转行，于1998年成立了自己的营销策划公司。套用徐景奎自己的话说，他是“误打误撞进入了这个行业”。

打造集团化

入行后，徐景奎对这个行业有了深刻的了解。他认为从上世纪9 0年代初开始，中国的咨询业经历了多个阶段。首先是“点子”时代，接着是策划人时代，此后“淖咨询”进入中国。然而，一些著名的失败案例，比如麦克锡在实达上的失误，造成“洋咨询”的没落，学院派开始兴趋。但是进入21世纪后，国内咨询业发展到丫一个新的转折点，就是贴身的“整体解决方案”越来越受到企业的青睐。冈为中小企业越来越多，而大部分中小企业由于能力和精力的有限，在营销策划方而需要的不单是某一方而的指导，而是包括各个方而的全案指导。因此营销策划公司就应该致力于提供市场整体解决方案，解决“市场研究－营销战略－整合营销－品牌推广”等一系列问题。

为此，徐景奎逐步开始对自己的公司进行调整。一开始他的公司只做市场调查，后来又扩展到了营销策划，形成了市场研究部、整合营销部、会议展览部的布局。2002年，徐景奎又对公司进行调整，将公司重新划分为4个事业群，即市场研究事业群、战略咨询事业群、整合营销事业群和品牌推广事业群。这四个事业群即可以相互配合，为中小企业提供全套的营销策划服务，单独出来又可以为大企业提拱单一方而的专业化化服务。

走向国际化

篇13

电子邮箱成长性遭遇瓶颈

艾瑞咨询的统计数据显示,2008年中国电子邮箱用户规模已达1.7亿,相比2007年的1.3亿增长30.8%。电子邮箱用户占互联网用户的比例为57.0%。艾瑞咨询预计,到2012年中国电子邮箱的用户规模将超过2.9亿,但电子邮箱用户占互联网用户的比例将会下降至48.0%。

从CNNIC历年的统计数据可以看出,电子邮件的使用率一直在55%到65%之间徘徊,很难取得突破性进展。而同为沟通方式的即时通讯却成长迅速,2008年底的市场渗透率已达到了75.3%。另外,社交网站的成长性也值得关注,以博客/空间为例,自2007年以来一直处于增长势态。(见下图)

新网民热衷互动沟通

中国网民的属性决定了各类沟通方式成长速度的不同。以2008年开始接触互联网的新晋网民为例,这类人群主要集中在24岁以下,人群占比达到77.9%;以学生为主,人群占比为48.4%。

根据艾瑞第八届调研数据显示,在新晋网民(2008年开始使用互联网的网民)中电子邮件的使用率偏低,只有35.7%,而同为沟通方式的网上聊天和社交网站,渗透率却分别达到了72.0%和53.4%。

艾瑞咨询分析认为中国网民年轻化、学生化的特点决定了他们喜欢或适合的交流方式应具有即时性、分享性、娱乐性强的特点,而他们对商务或其他正式交流的需求则较低。因此电子邮箱、即时通讯和社交网站在沟通方式上的不同特点决定了他们在中国网民中的需求程度。

篇14

2012年12月5日，伦敦苏富比以近3亿人民币的高价拍出了意大利文艺复兴大师拉斐尔（Raphael）的作品《使徒头像》（Head　of　an　Apostle），该作品的成交价打破了任何纸画的拍卖纪录。而在12月7日，匡时拍卖公司在明代“吴门画派”作品专场斩获了8，100万人民币的成交总额以及100%的成交率。由此可见，古典美术近几年在拍卖市场上尤为坚挺和强劲的表现，使之成为艺术市场领域当之无愧的硬通货。

拉斐尔画作天价成交、市场表现稳健

《使徒头像》是拉斐尔为了创作保存于罗马梵蒂冈博物馆的基督教艺术作品《变容》而绘制的草稿（素描）。这幅作品采用了人像中通用的3/4侧脸画法，体现了拉斐尔一贯的秀美作画风格。从18世纪开始，这幅作品一直珍藏在德文郡公爵的查茨沃斯庄园中。本次秋拍现身伦敦苏富比“西方古典油画及英国绘画”专场，估价1，000万至15，000万英镑。

本件珍品，历经四位现场买家多轮竞价，终被一位神秘电话买家以2，970万英镑（约合4，790万美元，及2.96亿人民币）（含佣金）购得。这一价格几乎是预估价格的两倍，苏富比拍卖行兴奋的表示，这一价格打破了以往任何纸质作品的拍卖纪录。

拉斐尔的作品在市场上非常罕见，近年来的市场行情相对稳定。自2007年以来，苏富比和佳士得拍卖行送拍作品仅有3件，成交率100%。2007年《洛伦佐o梅第奇肖像》（Portrait　of　Lorenzo　de'　Medici）在伦敦佳士得上拍，估价在1，000万——1，500万英镑，终以1，850万英镑成交。2009年，素描作品《缪斯头像》（Head　of　a　muse）估价在1，200万——1，600万英镑，以2，916万英镑成交。值得注意的是，2009年由于金融危机的影响，整体艺术品市场处于回调时期，而拉斐尔的作品依旧可以拍出2，916万英镑的天价，溢价200%，足见其超强的抗跌性。

古典美术作品抗跌能力显著、中国是古典美术最大消费国

近年来，古典美术作品市场发展迅猛。虽然古典美术作品市场比起现当代美术作品的市场，更显保守，但胜在稳定。这一特性，正重新引起了广大收藏人士的兴趣，逐渐受到追棒。

《2011TEFAF全球艺术品市场报告》中提到，“2009年市场收缩几乎席卷了整个艺术品市场，但古典美术作品的平均价格当年只下跌了不到10%，远远小于当代艺术品市场大于45%的跌幅。古典美术作品拍卖（包括各国艺术家的作品）2011年销售额达到23亿欧元，比2007年19亿欧元的峰值高出21%，自2003年以来累计增长超过140%。”从2011年美术品各板块占拍卖市场的份额来看，古典美术作品按销售额计算已经占到市场份额22.3%，按成交量计算的话则达到22.9%，有趣的是，从古典美术在各个国家占据的份额来看，中国以平均86，109欧元（和中间价8，845欧元）的销售价格，排名第一。同时，销售额在整个市场中所占的份额也是最高的，为52%；英国和美国紧随其后，销售额分别为3.7亿欧元和3.67亿欧元。欧盟市场交易量和销售额占整个市场的比重分别为56%和28%。上海文化艺术品研究院　（简称：CARI）是国家课题“第三方文化艺术品评估体系”的定点研究机构，是从事艺术品市场动态分析，艺术品投资风险咨询和艺术品评估（鉴定）的专业机构。