农资产品销售模式精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇农资产品销售模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：农业供应链融资 核心企业；农户 “成本-收益” 财务指标

农业供应链融资是由供应链融资衍生而来，它是基于农户与核心企业之间真实的交易关系，以核心企业的信用作为担保，为上下游农户提供融资渠道的一种融资方式。但是，由于农产品本身的季节性与易变质性等特征，融通仓模式并不常见于农业供应链融资中。因此，对于农产品产业链融资，应收账款模式是最佳选择。应收账款融资模式是处于供应链上游的农户以核心企业未到期的应收账款向银行等金融机构贴现从而获得经营资金的一种融资方式。这种方式使得农户被占用的资本得以释放并能够投入到农产品的再生产中，其不仅加速了农户的资金周转效率，也保证了整个产业链的顺畅运行。

1应收账款融资模式的效益分析

本文以会理县四大农业特色支柱产业之一的“红”（石榴）作为研究切入点，选取目前会理县较具有代表性的石榴生产加工企业―A公司作为研究样本，分析民族地区县域农产品应收账款融资模式给融资方及核心企业带来的经济效益。

1.1“农户+核心企业”的应收账款融资模式

在石榴供应链中，A石榴生产加工企业为核心企业，自身资质较好，具有较高的信用等级，易于从金融机构获得授信，而农户作为融资方，利用产业链链条上核心企业的信用评级与关联责任，将与其签订的订单合同而产生的应收账款质押给银行等金融机构，从而快速的收回资金用于循环采购原材料，保证整条供应链的顺利运行。这种农业供应链融资模式不仅有效的解决了农户外部融资难的问题，同时也帮助生产加工企业避免了因外部环境变化导致的原材料采购来源及数量上的巨大波动，稳定了原材料的供应。

1.2基于“成本-收益”角度的效益分析

农产品应收账款融资模式的运用，妥善的解决了生产加工流通环节的应收账款资金占用问题，尤其是农户的资金缺口问题，保证了供应链的稳定顺畅运行。通过衡量采用应收账款融资模式前后A公司的成本及收益的变动情况，可以更清楚这种融资模式的经济效益不仅针对农户，也能提高核心企业的收益。

1.2.1核心企业A “成本-收益”模型

假设A核心企业在采用应收账款融资模式之前，在外部市场上通过招标等采购方式选择供应商而给企业带来的收益为；采用供应链融资之后，在原材料采购市场上由于原材料采购的稳定性而获得的收益为，

对于核心企业A来说，采用应收账款融资后的收益大于未采纳之前的收益，主要基于以下几点考虑：其一，石榴作为会理县的一大特色，果农较多，产品差异性较小，果农的讨价还价能力相对较低，核心企业可以利用此项条件与一个或几个果农建立稳定的采购关系，通过大量购入降低单位采购成本，最大限度的发挥生产加工企业的规模效应；其二，由于农产品的特殊性，企业需要时刻关注产品的质量，所以企业通常会派驻专业人员常年在石榴生产基地进行实地调研考察，若果农供应商选择较多，则会增加企业的管理监控难度，同时企业需要与每个农户签订采购合同，这也大大降低了企业的管理和采购效率。所以，供应链融资模式的应用使得企业能够选择稳定的果农供应商并与其签订采购协议，由农户自行组织生产与销售，核心企业无需参与采购环节便可以获取稳定的产品供应。在某些核心企业需求量过大的情况下，其可以引入第三方物流企业，由其专门进行物资监管与配送。通过以上分析，很显然

1.2.2农户“成本-收益”模型

从石榴种植农户甲的角度来看，农户甲由于其资质较差，信用等级较低，除了政府给予的特殊补贴及贴息贷款外，想要直接从银行等金融机构取得贷款的可能性微乎其微。倘若农户甲能够获得银行授信融资，设甲寻求资金的成本为，在申请贷款中用于担保的抵押物的机会成本为，资金的使用成本即银行的利息费用为，所以在不使用供应链融资的情况下，农户甲的融资成本可表示为；相较而言，使用应收账款融资后，由于农户甲与核心企业A处于同一供应链中，其通过订单质押从银行获取贷款只需要支付一定的利息支出，无需提供抵押物，也无需寻求资金的提供方，所以此时农户甲的融资成本可表示为。

2应收账款融资模式的综合效益

通过成本-收益视角与财务视角的效益分析可知，农户甲通过核心企业A的支持盘活了应收账款占用的资金，核心企业A通过参与应收账款融资获得了稳定的供货渠道，可以说，采用应收账款融资模式可带来多方共赢的局面。具体说来，对于核心企业A而言，由于银行、第三方物流企业以及上游融资方的配合使得企业的生产周期缩短，提升了核心竞争力；对于农户甲而言，其可以在保证农产品顺利销售的情况下获得稳定的经营资金，同时大幅削减融资成本；对于银行而言，其可以降低信贷风险，加强银企合作，增加银行中间业务收入。因此，将应收账款融资模式引入农产品产供销链条中具有正的效益，核心企业A的采购和融资管理在民族地区县域发展中有很大的推广价值。

3.结语

综合说来，将应收账款融资模式引入农产品产供销链条可为农户和核心企业双方带来长期增值效应，其不仅为农户解决融资难问题提供了新思路，同时也为核心企业的稳定运行提供了保障。政府及当地金融机构应正确引导供应链中的核心企业与农户之间建立良好的合作机制与利益分配机制，促进双方合作的稳定进行，提高农户与核心企业参与农业供应链融资的积极性。

参考文献：

[1]贺群等.农户参与农业供应链内部融资的影响因素研究――基于江苏省阜宁县生猪供应链农户的调查.南京农业大学学报，2013（06）.

篇2

作者：曹卫中

邮政覆盖面广、点多、线长，是沟通城乡联系的枢纽和桥梁，拥有为农村流通体系建设服务的独特渠道优势。品牌信誉优势。中国邮政拥有“百年邮政”的品牌优势，还拥有长期以来为农村、农民、农业服务的良好信誉。“三流”合一的优势。邮政是唯一同时拥有实物流、资金流、信息流的企业。有网络的区域可使用计算机网络信息平台，没有网络的区域可通过“11185”客户服务中心，利用公用电话网提供“三农”信息；投递员深入千家万户，能够及时地收集农村农资市场经营状况和农民需求等信息，提供农业技术信息、农产品需求信息。劣势当前，邮政的业务范围和运作模式短时期内还很难适应物流市场激烈的竞争环境。涉足陌生且竞争激烈的行业，面临着较大的困难和风险，缺乏一套完善的产品供销运作和管理体系；在资金、政策、管理制度、人才、信息系统建设、营销、服务等方面也面临不少困难。国家和地方政府的政策落实不到位。虽然国家和天津市政府出台了扶持发展农村邮政物流的政策，但是相关措施需要政府各部门的配合和共同努力。目前，各部门之间的管理条块分割，造成了政策协调和执行的难度加大，落实不到位。资金短缺，收益不大。物流是一个资金密集型行业，需要大量软硬件资源投入。根据对天津邮政分销业务的测算，天津发展农村邮政物流需投入上亿元资金。同时，发展农村邮政物流还受到农村经济发展水平的影响。

目前，农村物流供给和需求不足，物流业发展缓慢，邮政服务农村市场在短期内不会有大的收益。产品种类单一，农资和农产品质量监控较难。在邮政“三农”服务站点，除了储蓄、电信业务和邮递业务外，农资类主要是化肥、农药、日用品、茶叶、酒水、农产品，与超市和农资商店琳琅满目的商品相比，品种较单一，消费者可选择性较小。农资类产品需要专业人员进行技术鉴别，以防假冒，农产品的质量监控困难、经营风险较大。物流软硬件建设和销售网络建设滞后。目前，天津在农村已设立了“邮政三农服务站”700个，但与总目标1900个相去甚远。县、乡镇邮政机构主要通过改造现有邮政营业网点，形成销售和配送为一体的营业点，单纯改造的仓储、配送中心和现有的物流信息系统，难以满足农村邮政物流发展的需要。缺乏专业技术人才，服务意识较差。邮政系统的员工缺乏相关专业技术培训，物流、营销、农业专业技术人才缺乏，造成说服力不强、农民对一些好的产品不认可、销量缺乏预测、物流成本高、库存量大、服务质量差等问题，同时也增加了管理成本和协调成本，发展速度受限。此外，员工的服务意识、服务礼仪和售后服务等都相对落后。机会物流业的快速发展会带来机遇。农村邮政物流业刚刚起步，竞争不大。利用邮政平台，可整合各类资源。与大企业加强合作，占领农村市场。把控农特产品的渠道，可实现配送到户。威胁与农业部门、供销系统“三进工程”形成了一定的竞争。因农产品受气候影响，经营风险较大。各类物流公司可能进入农村邮政物流业，形成竞争格局。

借鉴全国邮政系统发展农村邮政物流的经验天津农村邮政物流与其他省市农村邮政物流有许多相似之处，通过借鉴学习或改造嫁接，不仅可转变发展思路，而且还可节省许多人力物力成本。例如，山东省农村邮政物流与商务部“万村千乡市场工程”建设相结合，为验收通过的“农资农家店”制定统一标识和编号，扩大了影响；与知名农资企业合作，采用订单销售模式，解决了农资企业的产品销售问题、农民采购农用物资经常买到假冒伪劣商品等问题。广东省邮政为中小企业开通服务“绿色通道”，提供有针对性的产品推广服务和高品位的品牌传播服务；建立完善的电子商务体系，邮政综合信息网覆盖了全省广大地区的邮政联网网点。湖南省实施了“邮政销售农资给农民—农民购买邮政农资产品—邮政为农民的农产品开辟外销市场”销售模式。河南的省级“万亩示范田”、市级“千亩示范田”、县级“百亩示范田”建设，通过邮政网络渠道在全省推广。

逐步增加农村邮政物流销售产品种类，扩大服务范围增加农资产品种类应实施多元化策略，围绕核心产品———化肥，扩大经营范围，开发引进新的农资产品，形成集种子、化肥、农药、叶面肥、农膜、小型农用机械、饲料、饲料添加剂、非处方兽药等于一体的农资经营系列。同时增加农资配送服务和科技信息服务项目：一是提供技术服务，包括宣传、推广农业技术；二是提供综合信息服务，包括科普教育、信息咨询、政策查询等农民日常生产生活需要的各类信息，形成集化肥、种子、农药等与送科技下乡于一体的经营模式。对面向城市的产品销售，应定位于高附加值的中高端产品，开发有机农产品和鲜活农产品，通过邮政冷链物流系统，快捷地送达特定消费者手中。加大营销力度，完善物流软件和硬件设施通过电视、电台、报纸、户外广告等各类媒体，扩大业务受众群体，扩大邮政服务于“三农”的知名度。利用邮政信封、提袋、包装、车辆等介质，进行深度营销。采取配送人员宣传、邮寄产品目录等方式推广产品。在农村邮政营业网点展示商品的种类，提供各类宣传册、立体货架，增加专业解说员和导购员，增加展示面积、扩大展示规模。建立物流进、销、存信息系统，实现信息共享，统一调度，降低库存，减少资金占用，快速响应用户的服务需求。优化仓储和配送中心的布局，增加必要的物流设备和工具，加强物流业务运作管理，建立快速、低成本、用户满意的配送体系。吸引和培养人才，完善激励机制拥有物流管理、市场营销、信息管理、农业农资等知识和技能的高素质人才，是发展农村邮政物流的关键。天津邮政应为高校学生提供实习（见习）岗位，或通过“订单培养”，选拔、储备基层管理人员和操作人员。同时，还应充分发挥现有人员的潜力，加强对他们进行专业知识、销售技能、服务礼仪等综合培训，以提高服务质量。完善员工激励制度，建立以工作分析为基础，以关键业绩指标（KPI）为核心，以绩效管理、薪酬管理为主要内容的业绩管理体系，开发和培养员工的工作能力，提升员工队伍的整体素质。

篇3

电子商务是拓展农副产品销售渠道的创新平台

1.电子商务发展迅猛。21世纪是信息化时代，互联网的普及促进了电子商务的快速发展。据《2010年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2010年中国电子商务市场交易额已达4.5万亿元，同比增长22%。在电子商务整体交易额中，BtoB电子商务交易额达到3.8万亿元，同比增长15.8%；网上零售市场交易规模达5131亿元，同比增长97.3%，较2009年将近翻一番，约占全年社会商品零售总额的3%。在企业数量方面，2010年电子商务企业数量已达25000家。其中BtoB电子商务服务企业达9200家，同比增长21.3%。BtoC、CtoC与其他非主流模式企业数已达15800家，同比增长58.6%。2010年国内网上零售的用户规模达1.58亿人。从电子商务依托互联网生存和发展来说，互联网普及率的提升意味着更多的商机，网民数量的提升带来更广阔的市场。美国的网购渗透率甚至达到70%，日、韩分别达到53.6%和57%，中国网购渗透率只有26%左右，发展潜力巨大。电子商务是运用因特网技术进行网上交易，买卖双方不见面，实现网上交易和在线电子支付以及各种商务、交易活动。电子商务一般可分为BtoB、BtoC、CtoC、BtoM等四种模式。

2.电子商务是农副产品销售的未来趋势和运营平台新模式。电子商务具有成本低、效率高、数字化、电子化、虚拟性、网络化等优点。随着信息技术发展和网络环境完善，网上电子商务发展迅猛。电子商务不仅对工业产品销售具有重要作用，对农副产品整个产业链而言，电子商务也是农副产品销售平台新模式，这也是我国电子商务领域的一个新的热点。电子商务发展促进了农副产品销售的发展，而信息传递的不及时一直是农副产品销售的最大瓶颈。

3.电子商务对农副产品销售具有十分重要的作用。农副产品本身的季节性、地域性、难储存性给销售带来了很大的困难，而通过电子商务平台，以及快捷的物流渠道能及时使问题得以解决。一是促进了农副产品交易模式变革。电子商务使得农副产品从传统的实物交易实现了电子交易，减少了人力、物力，降低了交易成本，打破了地域和时间的限制，使得农副产品交易不受时间和空间的限制，拓展了市场范围，提高了销售效率；二是缩短了流通环节，节约了物流成本。农副产品电子商务直接使农户与消费者对接，形成一套严谨的产业供应链，降低了农副产品物流成本，提高了农户的经济收益；三是促进了农副产品信息共享。电子商务平台及时提供了丰富的供求信息资源，便于调整生产结构，减轻生产风险；四是简化销售过程和售后服务。凭借电子商务平台，供需双方可以直接交流、谈判、签合同，简化了交易流程，提高了交易效率。同时能够及时对农副产品进行实时跟踪、有效控制和全程管理，提高服务水平。

构建农副产品电子商务的多层次平台

1.大型零售网站平台。利用诸如淘宝网、拍拍、百度有啊网等开展电子商务销售，这些网站门槛都不高，且容易操作（只要了解基本的电脑应用知识，拍摄好自己的农副产品图片，传到网店就可以开始网络经营，非常方便）。例如淘宝网有许多具有地方特色的，专门出售当地的五谷杂粮、黄豆、红枣、高粱米、玉米渣、花生、土豆粉条等农副产品的网店，他们以绿色、无污染为卖点，大受欢迎。一旦规模扩张了，注册自己的商标和公司，设计专业包装，塑造品牌就容易了。

2.自建网站平台。建立自己的商品销售网站，成本低廉（普通网站空间租用费、网站程序软件费、网站交流论坛等费用都很便宜，且技术性不高，很容易掌握和操作）。例如，宁波宁海县已建农业网站146家，其中涉农企业52家。上网农户达2370户，自建网页、网站的农民66户，网上累计销售农产品4.5亿元，实现销售收入4.05亿元。

3.搜索引擎平台。建立自己独立销售网站后，也可以通过百度和GOOGLE等搜索引擎进行网络推广，效果明显，但成本较高。如果农副产品确实已经有非常成熟的销售模式，建议通过搜索引擎推广方式。可以借用当前一些热点事件或者利用名人效应，搜索引擎优化找出当前最流行的元素。比如：宁波余姚市杨梅节期间，可以请一些时下最火爆电视节目的当红明星作为嘉宾，进行整合营销策划，吸引眼球，塑造品牌。

4.地方政府农业网站平台。现在各个地方政府都非常重视农副产品的网络销售，很多地方政府都建立了农副产品的专业网站，比如浙江的“宁海农业信息网”，目的就是促进当地农副产品的宣传和销售，因为是政府推动，而且是公益性的，投入虽小但收益却十分可观。

5.农业专业网站平台。我国有很多优秀的农业电子商务网站，如“中国农副产品交易网”，目的就是帮助农民进行网络销售，不仅有农副产品最新价格走向，而且有许多市场发展趋势等综合信息，指导农业生产。

6.综合类BtoB网站平台。B2B网站主要开展批发业务，小额批发业务可考虑选择阿里巴巴等大型的BtoB网站，他们都有在线小额批发业务。例如福建安溪铁观音茶叶网络销售就取得很大成功，以前是安溪茶农、茶商自发在网上销售铁观音，后来联合起来在第三方交易平台的助推下，铁观音电子商务作为当地茶叶的主要销售渠道，政府大力支持，铁观音茶叶直销网店正与实体店争利。

7.公众网络交流平台。通过博客、社区、QQ群、专业论坛、微博、微信等，促进农副产品在线销售，该销售模式没有花费，但效果却很好。例如，宁夏平罗县农民自建QQ群，QQ群的成员帮助村民解决农业技术难题上千个；通过QQ群做成1000多宗农产品销售生意，成交农产品4300多万元。不少农民家里的电脑安了摄像头，办起了“网上养殖、种植场”和农副产品“网上医院”，且谈生意时通过视频也可清晰地看到实物。

构建农副产品电子商务物流模式

构建电子商务的“农业+互联网+合作社”共享平台并不难，难的是农产品的物流模式。如何为合作社与采购商之间设计一项更精准、更快捷、更安全、更效率的物流模式，促进农业产业链上下游合作伙伴的对接，是推动农产品电子商务发展的有力抓手。

篇4

 

光阴荏苒，时光流逝，2018年瞬间已去。自2018年8月23日举行揭牌仪式以来，在集团公司的正确领导下，农服公司全体员工上下一心，团结协作，努力推进各项目进行，为农服公司起步踏出了坚实的一步。回顾2018年，虽然我们没有骄人、优异的成绩，但是我们能平安、顺利的过度、在项目中获得宝贵的经验是最大的收获。展望2019年，坚信公司会有更大的发展前景。为了更好地开展各项工作，认真吸取经验教训，找出工作中存在的问题，现将2018年度工作总结及2019年度计划汇报如下：

一、2018年工作总结

（一）厘清土地流转思路

2018年，根据集团公司下达的土地流转任务目标，经前期充分考察筛选，农服公司选定拟流转地块分别为位于400亩农地。

在600亩土地流转的协商过程中，由于该地块现有经营者种养殖合作社无法拿出前期投入凭证，且在流转费用问题上与永丰村委未能达成一致意见，经慎重考虑，暂时暂停此地块流转事宜，将全部工作重心放在地块流转事宜上。

通过与进行了多次沟通，并结合实地踏勘情况，对运营情况、项目所在地情况、流转相关程序与材料等情况有了较为全面的了解。在此基础上结合流转的经验教训，总结经验明确了流转方式，目前流转事宜已获得村民大会通过，与当地村民签署委托协议，并已与达成合作意向，委托办理土地流转前置鉴证相关手续。

经过两宗土地流转项目，农服公司对土地流转相关程序有了全面的了解；对流转过程中可能出现的问题有了深刻的认识，经过全面总结流转过程中遇到的问题，农服公司厘清了土地流转的思路，为下一步工作的开展积累了坚实的理论基础。

（二）明确公司发展方向

2018年，为落实“项目优先”的发展战略要求，农服公司先后考察多个农业项目，考察确定了嘉年华项目，并与有限公司就合作展开了深入的沟通。

其中，嘉年华项目已经完成前期概念规划和可行性分析报告编制，根据报告结论，该项目建设符合各级政策及公司战略要求，建设方案可行，布局合理。下一步将继续跟进此项目，积极推动规划落地。

健业方面，在进行细致的市场调研和深度沟通之后，农服公司最终明确了获得海鲜菇产品独家经营权的合作方式，但由于在尽职调查问题上与健业方存在分歧，该项目暂时停止，但仍继续跟进联系。

经过对农业项目的接触和深入了解，农服公司进一步明确了“项目先行”的工作思路，肯定了“独家”的营收模式，并对公司未来发展方向有了清晰的构思，确定了公司业务发展从项目营销、农产品销售、专业农业服务以及争取政策扶持四方面开展。

（三）园区基建项目稳步推进

2018年，农服公司先后承担了园区内“智慧农业展示厅”及“果蔬花卉试验园”的建设任务。

其中，果蔬花卉试验园项目已经进行多个品种的试种植，产量及质量均可，在此基础上联合公司食堂对初级农产品进行加工进行售卖，反响较好。下一步将对更多优良果蔬品种进行种植，并尝试多种销售模式扩大影响，打响品牌。同时对试验田的土壤成分及农残情况进行检测和分析，根据结果对试验田的种植进行科学合理的规划。根据试验园种植需要，拟将平房进行温控室改造，进行花卉种植。目前已经进场施工，年内完成此工程。

智慧农业展示厅项目已与设计方确定内部布局方案。拟建“展示厅”分为三个部分。前区为农耕文化、企业文化及农资产品展示厅。中区为阳光房，进行无土栽培展示，后区为农资超市。目前设计效果图已经制作完成，下一步将开始投招标等建设前准备工作。

果蔬花卉实验园及智慧展示厅项目是公司转型发展的试验田、公司形象展示和后期品牌打造的重要载体。2018年，在全体成员的努力下，农服公司稳步推进两个项目的建设，为下一步工作的开展奠定了坚实的基础。

（四）科企合作初现雏形

2018年，公司与农科院达成战略合作意向，通过整合双方人才、科研、技术、资金、平台、渠道等优势，建立长期稳定、深层次的“产学研”战略合作伙伴关系，以更高的站位开展务实合作，共同建设科技成果转化的“孵化器”、农业种植养殖和科技研究的“试验田”、农业科技人才交流的“实战所”。合作内容包括开展农业种植、养殖和加工技术培训、共建农业科技示范基地、建立现代农业生态项目合作机制、积极争取政策支持、相互宣传、建立长效沟通机制等。

计划等流转地任务完成，进行战略合作协议签约仪式。

（五）积极推动品牌建设

    根据农服公司业务开展计划及发展要求，品牌建设与推广至关重要，2018年，公司先后完成了包装袋、包装盒的设计工作，品牌logo及商标注册工作也在积极推进当中，并作为参展商参加了于11月17日至11月20日举办的第十五届武汉农业博览会，展会上，公司集中展销集团特优农产品，和同行企业、单位交流，展现了地区带头形象，达到了很好的品牌推广效果。

 

二、2019年工作安排

根据集团公司要求与农服公司发展规划，结合2018年工作经验，2019年，农服公司将以项目基地为载体，从项目营销、农产品销售、专业农业服务以及争取政策扶持等四方面开展工作，并分为两阶段进行。

第一阶段：

1）黄陂1400亩种养示范基地落地实施。

2）探索公司内部试验园、展示厅与种养殖基地的联动机制。试验园进行前期种苗试验，预种植，同时对消费者偏好进行摸底，展示厅进行宣传推广，最后根据实际摸底及宣传情况确定种养殖基地种植方案。

2）引入优质农副产品生产商进行合作，对其产品进行销售，获取利润。

3）针对种养殖基地特色创立农产品品牌。

4）推广三农服务中心农资农家店，并使用其标识创立渠道品牌，开设农产品直营店。集中售卖自产农产品、特色农产品及合作商优良产品。

5）农产品品牌和渠道门面品牌进行统一设计与宣传，形成产前农资农家品牌，产色农产品品牌，产后渠道品牌“三位一体”格局。并通过报刊，展销会，自媒体等形式扩大影响。

6）以三农服务中心为载体，开展并推广农机具、田间指导等农业服务项目。

7）初步建立起公司包含生产、销售、服务全产业链的服务体系。

第二阶段

1）进行有机认证、初步建立公司有机农产品质量安全管理体系、探索建立有机农产品可持续生产体系。

篇5

富德蔬菜专业合作社就是坐落在这繁华而不失美丽，富饶却带点诗情画意的嘉鱼。富德蔬菜专业合作社现有社员280户，拥有2个蔬菜冷藏保鲜库

2 600 m3，仓储面积2 000 m2，3辆货车，2辆轿车，3个农资配送中心，1个农技服务部，20名技术管理人员，200 hm2蔬菜生产基地，4 hm2名、优、特蔬菜示范基地，66.67余hm2钢架大棚反季节精细菜（辣椒、茄子、番茄、苦瓜、豆角、黄瓜、莴苣等），注册了自己的品牌商标“家余富德”，9个通过国家绿色食品认证的品种，2014被国家九部委评为“全国农民合作社示范社”。

顺势而为 选择投身蔬菜行业

创业之难，难于上青天！创业过程中举步维艰的现实击退了多少热血的青年，路漫漫的曲折见证了多少半途而废的创业者，所以成功的背后不是偶然，而是辛酸、汗水浇灌出的一种坚韧与执着，一种智慧与卓越。

王国雄原本就职于一家国有供销社下的农业生产资料公司，体制之内，一无衣食之忧，二无辞退之患，揣着铁饭碗，本来也惬意。然而，天生就不愿惬意的他，在体制改革的浪潮下，自主创业，成立了自己的农资公司，在经营的过程中他发现一个既让他困惑也让他焦躁不安的问题，就是因农民收入不稳定而导致的资金难以回笼，甚至资金链断裂。

创办合作社也是出于无奈的顺势而为。农资公司经常与农民打交道，农资产品基本都是赊购给农民，等农民有了收成，才能结清，但农业是靠天吃饭，风险难以控制，很多时候就会出现资金难以回笼的现象，要想弄清农业种植的基本概况，改变农民靠天吃饭的现状，成立蔬菜专业合作社是最好的解决方案；此外国家对于农村专业合作社的发展给予了很多优惠政策，于是他顺势而为，回到家乡，牵头成立蔬菜专业合作社，取名为富德。他说：“富民之道，德行天下。”这既是他成立蔬菜专业合作社的初衷，也是他日后孜孜不倦奋斗的目标。

几经失败 在失败中坚持前行

“跨艰难而含笑，历万险而傲然。”谈到合作社目前的成绩，他只有平静与柔和，展现出一种走过了起落和坎坷，才会有的淡定和从容；经历了沧桑与磨难，才会有的大气和豁达。2009年刚刚成立合作社时，实行农户入社自愿、退社自由的管理模式，但是很多农户也只是处于观望状态，为此王国雄自己流转土地13.3 hm2，因不敢贸然引进新品种，就种植传统的“两瓜两菜”（大白菜、甘蓝、南瓜、冬瓜），因缺乏蔬菜种植经验，及对市场行情的把握与理解，年前价格低廉亏损十多万元，幸运的是年后价格上涨，合作社扭亏为赢。

2012年就没有那么幸运了，为打破传统的种植模式，王国雄决定尝试引进新的品种，调整种植结构。当时他选中了苦瓜，因为价格高，行情好，利润可观，甘蓝、大白菜1.4～1.6元/kg，苦瓜可以卖到4～6元/kg。当即就与其他企业合作，实行苦瓜订单种植，种植面积20 hm2。

当时对苦瓜的冷藏储存技术不甚了解的王国雄听信苦瓜进冷藏库可以放置1个月，他琢磨着行情好价格高就可以卖出去，价格低就可以冷藏直到价格回高，心里暗喜这样无论如何都不会亏损。

可到了5月采摘季节，苦瓜刚上市，行情好、价格高，农户便为利益驱使失信于合作社，将苦瓜高价卖给商贩，导致合作社苦瓜收不上来，订单完成不了，王国雄心急如焚却无能为力；到6月中旬，苦瓜市场趋于饱和，价格开始一路下滑到1.2元/kg，农户的苦瓜卖不出去就全部送到合作社，为守信于民，王国雄还是咬紧牙关，照单全收。回收的苦瓜一部分储藏在冷库，一部分销售进超市、学校、批发市场等，但是后期苦瓜产量越来越大，农户送到合作社的苦瓜越来越多，而价格越来越低廉，而与此同时冷藏库里的苦瓜却不能像当初想象的那样可以储存1个月，四五天就开始变色，王国雄就这样眼看苦瓜越积越多，滞销越来越严重，最后苦瓜全部都坏掉，农户的损失得到了保障，合作社却亏损严重。王国雄说：“就这样因为缺乏对市场行情的把握、冷藏技术的了解以及对当地农户的认知，一下亏损了二三十万元！”

立足现实 探索蔬菜创新之路

经过第一次的悲喜两重天和第二次的血本无归，王国雄体验到了关于农业的一个残酷的事实：市场瞬息莫测，蔬菜种植风险极大；农户抵御风险、承受损失能力极低；蔬菜竞争白热化，生存艰难。如何改变这种现状，降低风险，助农致富，是合作社未来发展需要不断摸索的难点，也是王国雄不懈奋斗的重点。

经过不断的学习、思考和实践，他发现农业致富之路，就是农业创新之路，只有不断的创新，才能吸引消费者眼球，才能占领市场，最终抵御风险，为此他对合作社经营管理做了以下调整。

其一，引进新品种。王国雄带头，先后引进了优质高产的绿秀苦瓜、紫龙三号茄子、荷兰圆球甘蓝等新品种，发展无公害绿色蔬菜，以提高市场竞争力。

其二，调整种植结构。因地制宜安排种植茬口，上半年种有机毛豆，下半年种西兰花；发展设施农业，种植黄瓜、辣椒、番茄等精品蔬菜。

其三，创新管理模式。实行农户入社自愿，统一种植标准，合作社为社员提供化肥、农药、种子、信息、技术等产前、产中、产后服务，实现了统一供种、统一施肥、统一病虫害防治，对按照标准种植的农户产品进行定价保底回购，统一包装、统一商标、统一销售，降低农户种植蔬菜的风险。

其四，开发新的销售渠道。产品销售以沃尔玛和家乐福等欧美大型超市，中百仓储、武商量贩等本土知名超市，农贸市场直供点及企事业单位食堂为主，并建有多家专门以蔬菜销售为主的绿色食品生鲜连锁门店。此外，与武汉白沙洲农贸大市场、汉口北四季美农贸大市场、武汉中商集团签订了长期供货合同，与全国大部分地区商户进行业务对接，并寻找农产品进出口加工企业进行合作，实行订单式生产和销售模式，提升合作社抵御市场风险的能力。

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关键词：农民专业合作社；治理；问题；建议

中图分类号 F321.42 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2017）05-0004-04

Abstracts：Farmers' specialized cooperative is an important carrier of solving problems of the "three issues in agriculture". In recent years，farmers' specialized cooperatives in Ningbo have developed rapidly with the support of government. But they are facing some governance problems. The most striking ones are“Elite Capture”，management model and talent shortage. In order to enhance farmers' specialized cooperatives governance in Ningbo rapidly，this article suggests that farmers' specialized cooperatives in Ningbo should be based on the governance structure which is related to the vital interest of members，the cultivation of entrepreneurs which is the most wanted element of farmers' specialized cooperative，and agricultural product sales which members concerns most.

Key words：Farmers' specialized cooperatives；Governance；Problems；Suggestions

1 农民专业合作社是解决“三农”发展问题的重要载体

农民专业合作社是在农村基础上，将状态分散、实力相对弱小的农民联合起来，整合生产要素，同时进行分工协作的一种合作社形态[1]。自2007年《中华人民共和国农民专业合作社法》正式颁布以来，我国农民专业合作社发展态势强劲，并对“三农”问题的解决起了重要作用，主要体现在以下几方面：

1.1 顺应市场经济发展的现实选择 当前，在我国农村高度分散的家庭经营方式下，农民常常难以把握市场动向，在农产品供求双方的博弈当中一直处于不利地位，使得小生产与大市场的矛盾愈演愈烈。特别是随着我国农业市场化、信息化、国际化的不断深入，国外廉价优质的农产品不断流入我国市场，挤占我国农产品的市场份额，竞争日益激烈[2]。可见，我国农业小规模的经营方式已经无法适应市场经济的发展。因此，只有将分散的农民组织起来形成一个整体，才能有效应对激烈的市场竞争。

1.2 对农民收入的增长发挥着重要作用 增加农民收入是解决“三农”发展问题的关键[3]。农民专业合作社作为农民与市场之间的一座沟通桥梁，能有效组织农民进行生产，帮助农民掌握市场动向以及解决品牌建设、农产品生产、包装等一些农民个体解决不了的事情，从而保证农民既增产又增收。如丽水市龙泉龙竹笋竹专业合作社，通过组织竹农对竹林精心的肥、土、温管理，创造了“穿着短袖吃冬笋”的奇迹，将冬笋售价提高了10倍，大大地提高了竹农的收入[1]。

1.3 是推进农业标准化和产业化不可或缺的组织形式 加入合作社的农户在生产标准、操作规程、产品质量、农资供应都要求统一进行，这便促进了农产品的规模化、标准化，提高了农产品的质量，同时又有利于农业区域化布局形成以及特色主导产业的扩大，从而使农业产业化水平得到全面提升。比如，浙江桐乡董家茭白专业合作社自成立后，坚持“六个管理”，通过了国家绿色食品和有机认证，产品供不应求，种植面积从293.3hm2发展到900hm2[1]。

2 宁波市农民专业合作社发展背景

自2007年农民专业合作社的社会地位得到法律肯定以来，宁波市政府积极贯彻中央精神，相继出台了《关于扶持农村专业合作组织发展的实施意见（试行）》《关于调整和完善农村专业合作组织扶持政策的通知》《关于完善农村专业合作组织扶持政策的通知》等一系列扶持政策，使宁波市农民专业合作社在良好的政策氛围中成长与壮大。

2.1 总量背景 宁波市农民专业合作社步入较快发展期，主要表现在，一是合作社数量稳步增加，规模实力不断壮大。截至2015年，宁波市农民专业合作社达2 531家，入股社员5万户，比2011年分别增长32.4%和21.4%（见图1）。其中，年统一销售额超过500万元的合作社有182家，5 000万元以上的有14家，上亿元的有2家[4]。合作社也开始由最初的简单劳动合作逐步向资本合作、生产要素合作，出现合作社间的同行业联合、产业间互补以及区域内合作。例如，慈溪观海镇淹浦、福山片、东山头、五里、泽山等5家渔业专业合作社组织成立了渔业专业合作社联合社，为合作社成员提前、产中、产后服务创造条件[4]。二是合作社资产总量不断增强，带动能力逐步上升。2014年全市农民专业合作社总资产达31亿元，全市农民合作社联系带动农户32.2万户，农民实现总收入47.8亿元，与上年持平，盈余4.21亿元，实行可分配盈余按交易量返还总额达16 907万元，据调查，入社农户收入普遍比同业非成员农户高出20%以上。以余姚市黄潭蔬菜产销专业合作社为例，该合作社通过实施“农作制度创新、实现667m2值超万元”工程，平均每667m2增收1 600多元，有1/3以上的土地实现667m2产值万元以上，带动农民年增收360多万元[4]。

2.2 产业背景 宁波市农民专业合作社产业类型多样，在基础产业方面根基牢固。截至2014年底，种植业、林业、渔业、畜牧业，服务业依次1 194家、378家、350家、276家、212家，分别比2011年增长33.5%、31.22%、22.57%、16.3%、29.72%（见表1）。从产业结构来看（见图2和图3），种植业占合作社总数的比重一直为最多，渔业、林业、畜牧业其次，服务业最少。其中，渔业和畜牧业的所占比重比2011年都有所下降，服务业占比几乎没有发生变化。由此可以看出，宁波市的农民专业合作社经营层次仍然分布在以生产专业化为主要目的的农林渔牧上，农业服务业有待加强[5-6]。

2.3 管理背景 内部管理朝着规范、可持续方向发展。宁波市农民合作社以“运行规范化、生产标准化、经营品牌化、产品安全化”为目标开展工作。到2015年底，全市有882家合作社组织实施农业标准化生产，726家合作社建立农产品质量追溯制度和安全检测体系，502家合作社注册商标535个，310家合作社取得“三品一标”等认证，73家合作社获得市级以上名牌产品[4]。此外，每年还开展合作社信用等级评价工作，倒逼农民合作社不断提高产品质量和经营层次，2015年宁波市有679家农民专业合作社获信用等级A级以上，居全省第四。

3 宁波市农民专业合作社发展中存在的问题

3.1 “精英俘获”现象普遍 农民专业合作社内部治理的核心是形成这样一种机制，保障所有社员拥有对合作资产所有权、合作活动的控制权和合作收益的受益权“三权合一”。[7]现实运作中，往往并不能做到这一点，并引发了许多问题。当前，宁波农民专业合作社存在的运作欠规范、机构不全、分配不公、财务制度不健全、发展水平和层次偏低等问题，从根源上看，是内部治理问题，其中最突出和普遍的是“精英俘获”现象。这种现象主要指的是一种“弱合作、强控制”的现象，即合作社由实力强的企业、能力较强的人员及经济实力雄厚的人员等领办，这些领办主体往往拥有先进技术、充足资本、高端网络销售技巧等优势，而这些对于普通农民来讲是无法企及的[7]。因此，这些人逐渐被农民认可为领导地位，合法地控制着合作社，使合作社朝着自己的利益方向发展。而各方面不占优势的一般社员只能占从属地位，从而导致合作社的利益结构固化，平等合作机制无法落到实处，民主制度流于形式。

在“精英俘获”现象之下，农民专业合作社内部治理的很多环节被扭曲。通过对宁波市多家农民专业合作社的调研发现，与国内农民专业合作社普遍存在的问题类似，在合作社股份化的产权结构下，股权高度集中于农村的“精英”，出现了少数大股东和多数小股东并存的两极格局。在民主表决上一般实行股份持有量表决法，因此农村的“精英”们在制定决策时往往起主导作用，而普通社员只能依附，从而出现“精英”控制、合作社决策机制和监督机制无法正常运行的现象[8]。

此外，由于合作社的利益分配机制大多按股份分红为主，按惠顾额返还为辅使得盈余分配大多向“精英”倾斜。同时，这些“精英”还掌控着合作社工资、奖金、福利等的发放，甚至谋取私利、私分公共积累和政府奖励等[7]。这便造成合作社的大部分收益被“精英”俘获，产生了“大农”吃“小农”的问题。“精英”俘获使合作社民主管理的本质规定性发生了漂移，合作社内部普通成员和“精英”之间，普通成员与合作社之间普遍缺乏信任感和归属感，而多数成员由于投入股金较少，难以从合作社获取较大的经济利益，因而在决策和监督过程中缺乏参与的积极性，民主意识淡薄，存在“搭便车”和短期行为[7]。这样就使得专业合作社在经营过程中面临较高的管理成本，标准化的实施和质量控制困难较大，合作社诚信度不高，并影响到后续的“农超对接”、农产品品牌打造等环节。

3.2 外部经营中延伸发展问题

3.2.1 产加销（生产、加工和销售）一体化经营为主的模式有待强化 随着冷藏设施、加工设备以及运输配套设备逐步完善，产加销一体化经营模式已越来越有活力。该模式的优点在于拥有稳定的生产基地、销售渠道，能帮助农民实现生产与销售的有效衔接，从而降低了农产品损耗和流通费用。产加销一体化经营模式目前在宁波市属于主流模式，数据显示，全市产加销一体化经营的合作社有1 719家，占全市合作社总数的70%。但是，与上海（90%）、苏州（85%）等地区相比，仍然有很大的发展空间[9]。此外，一体化经营水平也有待强化，2014年宁波市统一购买比例80%以上的合作社1 428家，占58.4%，统一组织销售农产品比例80%以上的合作社977家，仅占40%，“两头统”（即统一组织购买农业生产投入品和统一组织销售农产品）的比例有待提高[7]。

3.2.2 农产品销售模式有待拓展和完善 目前，宁波市农民专业合作社农产品主要采用“合作社+市场”的销售模式。这种模式由于进入门槛较低，合作社容易组织农户进入市场进行统一销售，在调查中发现有半数以上合作社选择进入农产品批发市场销售。但是，该模式的主要问题在于合作社难以获得超额利润，并且要承担市场价格变动的风险。其他销售模式，例如“农超对接”、“微营销”、“合作社+龙头企业”、合作社联社等模式在宁波还有很大的发展空间。

3.2.3 缺乏企业家人才 合作社的可持续发展少不了人才的支持。但是，调研发现，宁波农民专业合作社普遍缺乏新型农业经营体系所需的拥有管理能力和凝聚能力的企业家人才。究其原因，主要在于我国重工轻农、以农养工的传统导致人们普遍轻视农业，所以，一些管理和经营人才不愿意到农业企业服务，农村人才流失严重[8]。这使得大多数合作社出现社员文化水平低，管理人才匮乏等问题，因此，在遭遇到市场开拓，种养技术推广等方面，合作社往往止步不前。

4 提升宁波市农民专业合作社发展水平的建议

4.1 建立公平合理的利益分配机制和有效的内外部监管机制

4.1.1 建立公平合理的利益分配机制 一是要制定健全且明确的产权规范。合理界定龙头企业、社员个人或其他经济实体等各部分资产，明确产权归属，以避免产权的稀释。二是要规范合作社股金制度。严格限定入社投资门槛，并科学设置股金结构，对股金最高额进行限制，以防止少数人利用资本的力量控制合作社的经营活动[8]。三是要完善盈余分配制度。各社应在综合考量自身实际情况的基础上，设立按劳分配与按资分配相结合、按交易量返还利润与按股分红相结合的利益分配制度，以充分调动社员和投资方的积极性，激发合作社的活力。

4.1.2 建立有效的合作社监管机制 合作社的运作是否良好与其监管机制的有效程度呈正比关系；组织的运作情况与监督会议、财务透明情况呈相互促进的关系，但是社员大会并不能使合作社收到较好的收益[10]。探其缘由，主要在于农村的“精英”们对会议起到相当大的干扰，使得普通社员监管缺位。为了规避这个问题，合作社应建立内外部相结合的监管机制，让监督工作贯穿于合作社的各个环节。一方面，建立监事会、理事会和普通社员相互监督的内部监管机制。在合作社的章程中，明确监事会、理事会和普通社员三者各自的监督职能，并通过社务公开、账务公开及时地监管合作社的实际运行状况、成员出资情况、盈余分配情况等。另一方面，引入外部“监视器”，让政府相关职能部门参与到合作社的监管中。政府可以设立专门的合作社监管部门，并建立合作社资格审查、信用分类监管、信息披露、审计、财务管理等制度，定期或不定期地对农村“精英”的生产经营、决策以及规则制定进行监督、跟踪和评估，从而提升监督的质量，减少“搭便车”现象。

4.2 创新农民专业合作社的销售模式 农户加入合作社，最关心的问题是农产品的销售，从这一点入手将会起到事半功倍的效果。整合现有的农户、合作社、农业示范基地与农业龙头企业和现代服务业企业，大力提升产加销一体化经营水平，积极探索“龙头公司+合作社+基地+超市”模式、“合作社+基地+社区”模式、“合作社+基地+餐饮团膳配送”模式、“合作社+基地+标准化菜场”模式、“合作社+基地+农家乐”等农产品销售模式，拓宽合作社产品营销渠道，提升合作社流通能力，不断创新和丰富农民专业合作社的销售模式。

以“合作社+基地+社区”模式为例，即“农社对接”模式，是合作社组织农民向社区的居民直接销售优质农产品的新型流通方式。该模式进一步减少了农产品流通环节，降低了流通成本，使农民和消费者均能得到实惠。2013年以来，宁波市启动了“农社对接”项目，鼓励农民专业合作社在城市社区建立直销店（点），并出台了资金补贴和人员辅导等扶持政策。但该模式目前尚处于起步A段，主要存在合作社产品单一，操作模式单调且不定期等问题。若要真正打通到社区的“最后1km”，做到“从田头到餐桌”一站式供应，还需要瞄准细分市场，专业经营。例如，可以针对社区上班一族平时没时间买菜的问题，推出会员制，在社区设立专门的直销门店，会员可以线上下单订菜，合作社及时将会员订的货送到社区门店，实行“宅配到户”的操作模式，发展会员、服务会员，线上线下连动推动“农社对接”落地。

此外，在“互联网+”的时代背景下，合作社也应积极搭建农产品电子商务平台，建立与阿里巴巴、京东等类似的B2B、B2C平台，引导合作社改变经营方向，逐步将农产品从传统的销售渠道转移到电子商务平台。一方面，合作社可以通过创建自身的网店、微信等开展网络营销，另一方面，政府应加大投入，建设宁波农产品电商航母，主打推销宁波本地的农产品，给本地的专业合作社创造电商交易平台，也方便消费者购买到更安全、更实惠的优质农产品。

4.3 促进合作社企业家的成长 提升合作社人才培养力度，促进企业家成长是宁波农民专业合作社健康成长的重要保障。首先，可以实施合作社企业家培养工程，定期选派合作社带头人到专业院校进行学历教育和技能培训，提升其管理能力、战略能力、公关能力和凝聚能力，打造具有现代经营管理水平的农民专业合作社领军人才队伍。其次，应积极引导大学生参与、领办或者创办农民专业合作社，对服务合作社的高校毕业生实施一定优惠政策。例如，湖州市政府为提高合作社人才支撑能力，对在合作社就业的大学生提供免费保管人事档案、办理集体户口、挂靠党团组织关系等服务；金华市政府实施了“一社一大学生”计划，并出台了有关鼓励和支持大学毕业生从事现代农业加快培育高素质农业从业人员的政策，对在社大学毕业生给予每人每年1万，连续三年的补助。

参考文献

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[2]何晋花.浙江省农民专业合作社发展模式研究[D].杭州：浙江农林大学，2013.

[3]曲秉春，金喜在.吉林省农民专业合作社现状、问题及发展对策[J].税务与经济，2012，03：108-112.

[4]宁波市农业局网站，http：///.

[5]陈均，娄国升.农民专业合作社发展现状探析与路径选择――以宁波地区为例[J].中国工商管理研究，2013，06：75-77.

[6]孙吉晶 翁杰 康庄严.我市农民专业合作社1935家[N].宁波日报，2013-06-15.

[7]梁剑峰，李静.“精英俘获”：农民专业合作社成长之困[J].宏观经济研究，2015，03：58-62.

[8]王伟.中国农民专业合作社研究[M].济南：山东人民出版社，2015，06：198.

篇7

九禾复合肥事业部销售分公司副总经理刘纲介绍，也正是从这一年起，在建基地、推新品、强服务――“三驾马车”多轮驱动下，九禾公司的前进速度不断加快，并驶入发展“快车道”，成长为行业的“小巨人”。截至目前，九禾公司拥有固定资产规模26亿元;年分销化肥300万吨，其中复合肥销量45万吨，涵盖高塔、氨化等150余个品种，年销售收入65亿元;市场覆盖国内的15个省、自治区、直辖市。特别值得一提的是，依托九禾作物营养研究院的高端研发能力，九禾公司先后建成三大复合肥生产基地，现已形成年产65万吨的规模。

建基地：积蓄内在发展动力

据了解，九禾三大复合肥生产基地先后在重庆、四川和广西等地开工建设，标志着该企业由流通领域向生产领域的转型，为公司快速发展增添了强劲的内在动力。

重庆基地：位于重庆江津德感工业园区，建有20万吨/年尿基及硝基高塔复合肥装置，主要生产硝氯基、硝硫基、尿氯基及尿硫基、全水溶肥全系列产品。该套装置是重庆地区唯一一套高塔装置，能自由进行尿基与硝基产品切换，也是为数不多直接采用硝铵原料进行硝基肥料生产的企业，取得了硝铵使用许可证。该套装置于2008年投产，拥有制浆、造粒、防结块等自主核心技术，并在国内率先推出硝态氮≥7%的硝硫基15-15-15和硝氯基16-16-16产品。市场辐射区域为东南沿海、华南、西南、西北、长江沿线和黄淮海地区。

四川基地：位于四川省泸州市纳溪区，建有20万吨/年硝基高塔复合肥装置，主要生产硝基及全水溶产品，采用全化学合成工艺，直接以泸天化硝铵液体为原料，独具市场成本核心竞争优势。该装置于2014年10月正式投产，目前已推出15-7-23、15-15-15、16-16-16等产品。市场辐射区域为川渝、两广、东南和西北地区。

广西基地：位于广西区南宁市横县六景工业园，分别建有15万吨/年硫基氨化造粒复合肥装置和10万吨/年转鼓造粒复合肥装置。其中，年产15万吨项目为两广地区唯一氨化装置，可利用盐酸（副产）分解磷矿生产中低浓度复合肥，利用脲硫酸生产中高浓度复合肥，并拥有自主知识产权。这两套装置分别于2007年和2012年投产，能生产氨化、转鼓高中低浓度，硫基、氯基、无机有机等全线产品。市场辐射区域为华南、东南沿海和川渝黔滇地区。

推新品：增强自主品牌实力

随着复合肥市场的细分及设施农业的逐渐普及，农业对复合肥的要求从以前的通用型产品开始转向专用型、速效加长效型及功能型。为了顺应这一变化趋势，九禾股份有限公司主动与科研院所合作，致力于新型肥料产品的研发与推广，进一步增强企业的竞争实力，树立了良好的品牌形象。

2014年，该公司根据市场需求共推出了11个新产品。其中，复合肥共计7个品种，包括设施农业全水溶两氮一芯硝硫基复肥17-17-17、15-5-27，第四代新型氮肥替代传统尿素的脲铵氮肥氯基32-0-0、硫基28-0-0，集改土、培肥、保水于一体的有机无机复混肥12-9-8，针对蔬菜开发的蓝肥专用肥15-5-15、15-6-9;新型肥料包括螯合锌硼硅尿素、全水溶液态尿素硝铵溶液、硝铵磷、硝铵钙4个产品。

据九禾公司技术负责人介绍，他们研制的7种复合肥新品各具特色：全水溶肥产品具有全水溶、速效+长效等特点，适用滴灌和喷施;采用美国N-MAX氮增效技术，内含硝态氮与氨态氮，肥效较普通硝基肥延长43天，价格仅为大量元素水溶肥的一半。脲铵氮肥为第四代新型氮肥，高塔造粒，可替代传统尿素;采用双氮平衡技术，特别添加了多肽增效剂及中微量元素，可有效提高氮素吸收利用率，提高作物抗逆性。有机无机复混肥料产品绿色环保、配方科学合理;含活性腐植酸，可有效改良土壤活性，提高肥料吸收利用率，肥效长久，后劲足;含高效多肽增效剂，可提高作物氧化酶活性，促进作物新陈代谢，刺激作物生长，提高产量;添加作物必需的中微量元素，可促进作物根茎生长，提高作物抗旱、抗病能力。蔬菜蓝肥产品为氨化造粒，含硝态氮、水溶性磷、中微量元素，能提升蔬菜品质及抗逆性，特别适用于叶菜及瓜果。

而另外4种新型肥料产品也各具特色：螯合锌硼硅尿素是普通尿素的升级产品，其中添加了多种微量元素，能提高作物品质及抗逆能力，可广泛应用于大田及经济作物。全水溶尿素硝铵溶液是一种新型有机氮肥并富含有机碳，可高效强化植物的光合作用和抗逆性，提高作物品质，提高作物对氮素的吸收利用。硝铵磷、硝铵钙产品同样为一种新型氮肥，双氮功效，靶向吸收，利用率更高。

强服务：提升市场竞争能力

当前，由于土地流转速度加快，市场消费群体及种植结构正在悄然发生变化，原有的销售模式已不能更好地适应新的市场需要。2014年，九禾公司及时转变观念，在产品销售和农化服务上精耕细作，进一步增强了企业维护市场的能力，有力地推动了产品销售，市场占有率稳步提升，复合肥销量同比增长26%。

在产品销售上，该公司针对2014年复合肥市场极度低迷的形势，在全国主要目标市场强化复合肥销售渠道整合与管理，采取直销与分销齐头并进的方式，努力扩大产品销售规模。在区域直销市场，公司业务员主动与经销商一起下乡采集信息，协助分析当地用肥需求，建立农户档案，帮助完善销售网络，有的放矢进行布点。出台各种促销方案，配合各级经销商开展各种促销活动，打造最佳合作方式。适时推出“仓库前移”措施，通过专人负责、简化程序等减少中间环节，有效解决了客户提货不方便的问题。在区域分销市场，打造专属渠道品牌，全方位满足基层批发商、零售商的个性化需求，简化流通环节，保障客户利益。

篇8

俗话说，外行瞧热闹，内行看门道。这个“永业生命素”，我一眼就看出来-----它原来与我1999年曾经亲自策划过的，新疆一家黄腐植酸公司生产的一种高效节水抗旱营养生态液“FA微肥”是同类产品。可是相比之下，十年弹指一挥间，那家新疆的FA微肥，如今何以落得“起了大早，却赶个晚集”的境地？

战略方向不同，企业发展的出路就不同

1999年8月，新疆一家黄腐植酸公司的老总几经周折找到了我，记得当时我们见面是在北京三里河的一家酒店里。

老总是东北人。他首先拿出一份FA微肥的资料，上面介绍：他的公司拥有独立开采权的近百平方公里的新疆哈密大南湖风化煤资源，是全国最大的黄腐植酸企业。据科学论证，从该风化煤资源提取的黄腐植酸含量高、分子量小、活性强、效能好，是中国最好的矿化黄腐植酸之一。这种微肥以风化煤中提取出来的黄腐酸为主要成份，并含有植物所需的多种营养元素和16种氨基酸及生理活性强的多种生物活性基因，是一种较为理想的抗旱增产剂。它用于作物叶面喷施，能有效地控制叶片气孔的开张度，减少植株水分蒸腾，并促进根系生长，提高根系活力，对抵御季节性干旱和干热风有十分显著的效果，喷施一次抗旱效力可持续17天至21天，具有“有旱抗旱保产，无旱节水增产”的双重功效。该产品还具有提高植株体内多种酶的活性和叶绿素含量，保护植物细胞膜透性，增强作物抗寒防冻、抗病防病等性能，并促使作物提早成熟。该产品适用于粮食作物、经济作物、果蔬、林木、花卉及牧草等，使用灵活，操作简单，无环境污染，对作物、畜禽、人体无毒副作用，是发展绿色农业、无公害农业的高效产品。

随后，这位老总大谈特谈起他的公司怎么以质量为管理核心，力求在生产及售后服务方面做到有章可循，为此公司还严格依照GB/T19002-ISO9002-1994标准建立组织机构和质量管理体系，以质量保证手册来确定公司的质量方针和目标。公司如何对全体员工依照岗位要求实施必要的培训和敬业教育，以保证其对质量方针有正确的理解，做到“上岗靠竞争，收益凭贡献”等等，市场营销方面的情况只字未提。

我当时的直觉是，“又遇到”一个只看重大工业、大生产、大产品的东北老板。因为在我的咨询生涯中经常碰上这类出自东北老工业基地，带有浓厚的计划经济烙印的老板，他们的共同特点是，很重视那么土地、厂房、设备等方面固定资产的投入，却很少有对打造渠道建设、广告促销、品牌推广、营销团队等流动资金的考虑。1996年一个做螺旋藻的东北老板就是这样的。他本来是带着5000万到海南创业的，对螺旋藻的投入可谓是“大手笔”：在紧靠海口的附近雄心勃勃地又是买地、又是建厂房、又是上设备……结果待他产品上市之际，已是销售费用告罄之时，找我策划也“难为无米之炊”。真是一方山水，养一方人。所以，当今东北人在生意场上，风云人物多，市场玩家少。

记得我那时，曾向他讲起联想集团的“贸工技”发展战略。联想在北京中关村刚起家，就对当时流行的“技工贸”反其道而运作，引起非议。联想认为，中国不缺好技术、好产品，最缺少的是市场营销能力，所以他们要以做贸易为先来锤炼自己和拓展市场，因而成就了IT老大的伟业。对此，他并不以为然，豪迈地说，只要我的产品好，就不愁无销路。我说，如果卖招高，销路就会更好！当时，我感到若他的企业不尽快把发展战略调整到以市场营销为中心上来，仍按上生产、抓产品、等客订货的方向走，恐怕会错失商机。因为方向错了，再努力也没用。这种担心，现在来看还真预见着了！

做这一同类产品，而且还晚了8年才开始运作此项目的内蒙古永业集团，又是怎样“后来者居上”的呢？

2004年，集团董事长吴子申在遭遇宏观调控资金链断了，搞宾馆、搞旅游等多元出击，又四面楚歌之时。突然想起有个研究所的工程师高静曾经搞出一个科研成果，喷在农作物叶子上，能让农作物生长旺盛，增产10%。于是他连忙把产品找来，喷在自己栽种的梭梭木、苦豆子、白刺叶子上。十几天后奇迹出现了，在干旱的沙漠里，这些植物开始茁壮生长！吴子申一下从生物链被破坏的极度沮丧中看到了希望：“看来，50万亩沙漠种植园的重新启动，指日可待！”

接着，反复思忖之后，他对公司的发展战略作了重大调整，决定启动“永业生命素”的量产和市场化。企业已到危急关头，必须亮出“秘密武器”，迅速冲击市场。他果断地将公司全部资产向商业银行抵押，贷款1000万元。2004年9月10日，首批300万元到账，同年12月29日投产生命素的主要原料黄腐植酸，很快生命素也出来了。在启动这个项目时，吴子申曾做过“商务通”与名人掌上电脑在内蒙古的总经销的“下海从商”经历，决定了他以市场营销为先导的战略发展思路。1998年至2000年左右是商务通最辉煌的时期。在营销推广中，“商务通”诉求的理念是，手机、呼机、商务通一个都不能少。在营销策略中，恒基伟业首创“小区域独家制”，营销策略是，销售、推广、渠道“一个都不能少”，将销售、推广和渠道建设权力交给区域独家商。在吴子申看来，这种模式是非常有效的营销模式。这种策略使“商务通”在全国拥有1000家商、数千个经销网点，销售网络覆盖全国97% 以上的地级市和县级市，对他记忆尤新。

为此，吴子申来了个“产品未动， 营销先行”。2007年初，营销中高层干将齐聚、销售队伍整饬一新的永业，这支“市场特攻队”迅速向河北、山东、江苏、上海、浙江、新疆等地扩张。新的一个播种季节来了，踌躇满志的吴子申将全力开拓市场，招募经销商。

营销方法不同，决胜千里的速度就不同

回头说说，新疆那家黄腐植酸公司当年是怎样运作市场的？

与老总初次见面的当天，我就提出下到他们产品推广的第一线先做市场调研。于是第二天，由一位副总陪同来到了山西省的运城地区。果不其然，厂家偏重以上生产和抓产品为主的痕迹，与我在市场考察的直觉相吻合。我在观察运城市的农药化肥市场时发现，与众多微肥产品的精美包装相比，FA微肥显得最“土头土脑“。

-----产品功效虽好，但品种太单一。当地农民普遍反映，FA微肥确实在实际应用中起到了抗旱、节水、增产的功效，尤其是与其它同类微肥产品相比，功效更为神奇。许多农民甚至决定停止对其它微肥的使用，只用FA微肥。这种利好的局面出现，也对生产厂家提出了更高的要求：尽快推出让农民称心如意的新功效FA微肥来，同时还要对现有的产品，在针对不同农作物的功能上、包装上、剂量上等方面进行“量身定做”式的改进，以适应农民们的“对号入座”购买心理。例如，考察中有一位万荣县的专卖店主提出，当地是全国最大的出口芦笋试验种植点，全国还有15个省也在大面积种植搞试验，FA微肥对芦笋的增产有奇效，但在具体推广中，由于产品现有包装的“通用化”特点，使许多农民产生怀疑和不信任的心理，而阻碍了FA微肥的推广。他们建议：在以后的产品包装上最好印上“芦笋专用”的醒目字样，这样既可省下一大笔广告费用，也无需他们再费尽口舌去向农民反复解释。

-----销售价格虽低，但利微难鼓经销商积极性。客观地分析FA微肥之所以能在众多的微肥产品中“一花独秀”，一个主要的功劳还在它价格低廉的优势上。但这种优势在当前其市场营销条件不具备的情况，恰恰成了劣势。因为在目前新疆微肥公司远在哈密，而销售的主战场又在内地的中原地区，既没有完善的经销渠道网络，又无强大的品牌传播促销攻势，这样，FA微肥虽价格低，但只能靠一些零散的售点出货，既慢又效率低，同时还为假冒者提供了可趁之机。我们在万荣县城的零售点和运城地区的农肥市场销点亲眼看到，FA微肥总被挤在最不齐眼的角落。一了解，卖主说，FA微肥才一、二角钱的利润，不值得卖力去推销。这也是可以理解的，经销商都是靠利益驱动，谁家的货给的差价高，他就积极主动去推销谁的。不要小看这些零售点的“临门一脚”的功能，农民最直接来买FA微肥的地点，往往先听他们的介绍，说好说坏都在他们了。因此，我建议要尽快调整价格策略，哪怕在市场拓展前期让出一大块利给经销商，等他们将市场做大，做出规模后，再收缩价格也是值得的。因为“众人拾柴火焰高”，这个“众”就指的是大批的经销商们，只有让他们感到有利可图，有实惠可图，大批涌入，方可壮大厂家自身的市场份额，以获规模效应。

-----渠道网络虽有，但显得支离破碎。应该承认，FA微肥推广当时做出如此的效果实属不易。但从厂家的战略目标来看，渠道网络建设还只是刚起步的水平。即使是销售最好的山西运城地区商李经理的渠道模式来看，也只是初创阶段，但方向是对的。于是我建议，采用了先发展全区13个县级分销商，再拓展乡级渠道，然后通过他们辐射到千家万户，形成网络渠道模式。不过，作为厂家应当在两个方面给予他强有力的支持，才能使他把这种渠道网络推展的更快、更坚实。一是在价格、培训上予以支援；二是广告宣传，帮助他总结推广模式上加大力度。几天来，我与李经理沟通交谈中，感到他是个有能力、有社交水平，对FA微肥有事业心的人，他十分赞成我提出的“与其拼命推产品，不如着重营销售模式”的观点。作为在第一线摸爬滚打FA微肥的经营实践者，他强调厂家支持的重要性。例如，我们一起在永济市的FA微肥专卖店，见到的负责人雷小瑞说，她就是在李经理的动员下，从侯马跑到永济异地来经营……从5月至今，她已投了几千元钱，跑了全市19个乡镇，其中有17个乡建起售点。但她目前最大的困难是，自己经营的这个专卖店靠销售的利润太低，每月收入不纳房租和流动费用以及广告宣传资金。为此她呼吁厂家再支持一把。

-----促销手段单一，很难刺激奏效。考察中，我发现由于以上三方面的配合不利，运城整个地区的对FA微肥的促销手段只能按常规式的打有限的广告，发些宣传资料纸等形式来维持，这与肥力高、喷施宝等同类微肥产品的宣传促销攻势比起来，显得太薄弱了。据了解，目前运城地区的化肥市场上像FA微肥这类微肥产品有40多种，而且他们厂家在促销宣传上可谓“八仙过海，各显其能”。有狂轰滥炸式的广告、有送电影、赶科技大集、文艺下乡方式的公关活动，还有以“三包”售后利益提供保障式的用服务带动销售等。如此热闹非凡的众多厂家促销宣传中，FA微肥显得力不从心。尤其是对FA微肥刚开始拓展市场前期极为不利。同时对动员众多经销商加盟FA微肥的渠道网络很难起到“筑巢引凤”的效应。所以我建议厂家下一步应着重考虑如何在FA微肥的促销宣传上加大力度，拿出大手笔来，造出更大声势。

产品好并不等于好卖，这家公司几年来却一直被销路问题所困扰。而且自1999年元月起，市场突然出现假冒伪劣“FA微肥”：如内蒙、新疆等地相继出现与FA微肥仿制品，在市场上形成鱼目混珠，使广大农民兄弟误认误购，直接影响到该公司产品销售。例如1998年销售近2000吨，而1999年上半年仅销售近了几百吨……

“永业生命素”的市场营销又是如何做的呢？

在整个营销推广中，它借鉴了“商务通”的市场推广模式，并在营销策略中，把恒基伟业首创“小区域独家制”进行复制为全新的“利益合作伙伴”策略，其“套路”简直与“商务通”同出一辙。只不过是将后者十年前做城市市场的背景，换到农村而已;连“商务通”USP的诉求理念：“手机、呼机、商务通一个都不能少。”仅改了几个字就变成了“永业生命素”的农牧民致富语录：“种子、绿肥、生命素，一个都不能少。”; 还把商务通当年的样板市场张家港、济南等地“移植”到了河北乐亭……

2007年的年底，来自全国各地的销售人员齐聚乐亭，组成一支22人的销售团队，按照一套“5+1”的市场推广方案，展开了一场前所未有的、经典的农资产品促销大战——第一步，做深入的市场调查。到达乐亭的第二天，销售人员就带着调查表分头进了村，对每个重点村的种植结构、农户情况、销售网点等详细登记；同时，与选中的种植能手商谈建样板田，一经对方同意，马上开始操作，这是第二步；第三步，开发销售网点，样板田只需七天便可见效，一见效果，永业人员就带着筛选出来的各个农资店老板前来看样板田，谈独家授权经销，并对授权销售网点进行统一的店面装修。当授权网点发展到40多家时，攻坚战进入第四步：广告轰炸。永业生命素的广告在乐亭电视台一亮相，就铺天盖地！“经销商们一看，傻眼了，心里却乐了。”有了销售网点、电视广告，永业开始帮助销售网点卖产品。这是永业攻坚战的第五步：集市促销和村级会议促销。每天一早，会销小组就来到指定的集市，拉上横幅、披上绶带、摆上展板和产品展位，一边给赶集的农民发放宣传彩页，一边为网点销售产品。“农民头晚才在电视上看到广告，第二天就可在集市买到产品。经常会卖疯！”上午集市结束后，会销小组又来到选定的村搞会议促销。会销开始前，先用投影仪播放电影，吸引农民前来开会。活动开始后，销售人员向大家介绍产品，样板田、种植户现身说法，讲述使用感受……深入细致的工作，带来了良好的销售效果，每次会议促销，都引得农户现场踊跃购买。

就这样，三四个月后永业生命素在河北乐亭县一炮而红，农户无不知道永业生命素，使用的农户越来越多。至2008年3月，农资产品销售进入旺季，永业生命素的市场占有率只一年就达到60%，4月份市场占有率达到80%，形成了市场垄断！

用人方式不同，运筹帷幄的质量就不同

谈起老板与策划专家之间的合作，即老板的用人方式，我更是感触万千。其实这个“用人”的实质，就体现在老板对待策划专家的----真纳、厚酬、重任的6个字上。

可在我打过交道成百上千个老板中，能真正做到这6个字的却是凤毛麟角，新疆这位亦如此。在运城的市场调查中，我发现当地农民之所以对FA微肥情有独钟，其中还有一个最让他们“青睐”的原因，就是喷洒FA微肥后能迅速使农作物，尤其是经济作物提前早熟的神奇功效。由于FA微肥含有作物需要的多种物质和高活性含氧基因，可提高作物体内多种酶的活性，增加叶绿素含量，从而加速了新陈代谢和提高光合作用，并刺激作物发育，使其提前成熟和增产。据中国农科院和河南、四川农科院两年多对小麦、玉米、棉花、果树、蔬菜等作物30余万亩试验示范结果表明，FA微肥能提高化肥利用率，促进作物生长，不仅使作物产量高果实品质好，还使得收获期大大提前，与农药复配，可减少用量、降低残毒、提高药效。

不要小看这一神奇的“功效”，它为农民们带来的致富意义可非同小可。

过去农村流行着这么一句话：“宁误一席酒，不错一茬种”。如今这句话已被具有市场经济意识的现代农民改为“时间就是金钱”！他们将自己的劳动成果抢先上市看得很重要，这也是城里人越来越在购物时求新求鲜的需求变化所致，我们不常说：“宁吃鲜桃一口，不要烂梨一筐”吗？在夏县裴介镇的FA微肥示范户李全才的葡萄园里，我看到这样一幕“交易”场景：一位来自河南的水果商贩向李全才收购葡萄，他却端出“架子”非要按自己定的9角钱一斤的价出售。商贩不干，说旁边园主7角钱都卖。李全才十分小气地摇摇头说，你把我们俩家的葡萄摘了比比再谈。果然，当俩篮子葡萄并排一放，那位商贩顿时无话可说。而李全才的脸上大有“没事偷着乐”的味道。当他听说我们是从新疆FA微肥公司来的，立马“大方”起来，忙不迭地剪下一串串最好的葡萄捧到我们面前。他兴奋地说：“我是看广告后花了5块钱，买了2袋‘FA微肥’喷在我那2分地的葡萄园里。没想到，比旁边那家一亩地的园子提前半个月熟了，而且葡萄颗粒饱满、座果率高、含糖量大，由于提前熟了十五天，上市卖了每斤3元多的好价钱，净赚3000元。可旁边这家因没喷FA微肥上市晚，一亩地才卖了1000多元，他一看我的收成这么好，明年也比着要喷FA微肥。”而在运城市上郭乡路家庄村的“示范户”郑世伟的苹果园里，我又一次感觉到他那种按纳不住的高兴劲。他告诉我，去年他花了5000元肥料费投在自己的18亩苹果园中，才收了2万斤苹果；今年他听朋友介绍FA微肥后，赶紧停用化肥只花了2000元改用FA微肥。结果，提前十几天就收获6万斤苹果，果面还干净无锈，既省水又省电，最后以每斤1.2元全部发往海南;而他附近的果园因没喷施微肥，现在连六角钱一斤都难卖出去。尽管示范户的效益很好，但从中又暴露出这些示范户“有效并不示范张扬”的小农经济心理，他们一旦使用FA微肥呈奇效，当邻近农户来讨教时总以“多浇水、勤除草”来搪塞。这也是FA微肥一直“推而不广”的主要原因……

为此，我专门访问了农业科技方面的有关专家。据了解，FA微肥以风化煤中提取出来的黄腐酸为主要成份，并含有植物所需的多种营养元素和16种氨基酸及生理活性强的多种生物活性基因，是一种较为理想的抗旱增产剂。它用于作物叶面喷施，能有效地控制叶片气孔的开张度，减少植株水分蒸腾，并促进根系生长，提高根系活力，对抵御季节性干旱和干热风有十分显著的效果，喷施一次抗旱效力可持续17天至21天，具有“有旱抗旱保产，无旱节水增产”的双重功效。该产品还具有提高植株体内多种酶的活性和叶绿素含量，保护植物细胞膜透性，增强作物抗寒防冻、抗病防病等性能，并促使作物提早成熟。该产品适用于粮食作物、经济作物、果蔬、林木、花卉及牧草等，使用灵活，操作简单，无环境污染，对作物、畜禽、人体无毒副作用，是发展绿色农业、无公害农业的高效产品。农民们对FA微肥非常看好的“提前早熟”，可谓一枝红杏出墙头！正是我此行千里寻觅的产品独特卖点。这一卖点打破厂家以往混同于竞争对手，单一诉求“抗旱增产”（因这种卖点的化肥在市场上多如牛毛）的误区，使FA微肥有了区别于同类产品的差异点，同时也有了新的“亮点”。

随后，我向厂家推出“飓风行动”策划案。其中强调：尽快从生产产品型企业向市场营销型转轨; 马上在山西运城市建立样板市场; 抓紧总结双模式（盈利与推广模式）; 立即将现在的“抗旱增产”改为“提前早熟”的卖点诉求，并大张旗鼓地在示范户见效现场造势促销活动。可方案不但没被“真纳”，很快就没了下文; 至于“厚酬”也是“肉价谈成了豆腐价”;“重任”就不了了之。其实这种事我已是见多不怪了。去年年底广西一家农药公司老总，请我帮他做一个农资超市的策划项目，我跑市场、搞调研、写方案，忙乎了一个月，可现在这位老总又去搞外贸去了……

屈指六年之后，永业集团的董事长吴子申也开始“操刀”这个项目了。

我们再来看看他是怎么运筹帷幄的？吴子申首先考虑的就是人---高人---精英团队。这个问题，不仅是个一般的问题，而是关乎到永业公司未来生死大计的一个关键转折点——企业素质需要全面提升。吴子申敏锐地看到，要做全国市场，还需要一个很大的团队来共同努力，决策体系需要高屋建瓴、谋篇布局，执行团队需要冲锋陷阵、操作得力。下活全国市场这盘棋，绝非自己一人能做到，他强烈地感觉到自己“求贤若渴”。

那么，怎样才能把真正的市场精英团结到自己身边来？吴子申开始四处寻找。多年运作PDA市场销售，他早已熟知这个行业里的各个名人。2005年夏天，他得知商务通创始人之一的孙陶然将路过呼和浩特，便与孙见面，两人促膝长谈后，孙陶然欣然加盟永业集团，担任副董事长；不久国内十大营销策划专家之一、名人掌上电脑前总经理赵强，也加盟出任常务副总裁。这一来，永业像个“聚义堂”，人才像滚雪球一样涌了进来。吴子申把曾任商务通总经理的冯卫民找来，商务通最年轻的大区经理徐楠也加盟了，赵强把名人的黄小菊拉了进来，又找来红桃K的金明亮。新诞生的永业集团的身体里，开始同时流淌着商务通、名人、蒙牛、好记星等公司能人们的智慧。这些当年将全国市场搅得风起云涌的人，聚集到吴子申身边，永业终于脱胎换骨，这叫委以重任。

至于说到“真纳”，吴子申不仅将运作PDA市场的风云人物们“尽纳囊中”，就连他们的锦囊妙计也全部“笑纳”……

对执行团队更多新鲜血液的吸收，吴子申采取了“义”、“利”并举的策略。他找到商务通和名人的前大将们，向他们介绍在这个“吃动物怕激素，吃植物怕毒素，喝饮料怕色素”的时代，永业生命素却能提供一个可让人吃出健康、利国利民利己的全新的财富产业链商业模式。然后他以利相诱，他的管理一绝是“奖励前置”。也许只有吴子申才能想出这种不同寻常的管理模式来。他说：“做商业图的是什么？利益，你要钱吗？我先给你；你要物吗？我先给你。”你是人才，来我公司吧，我们共同制定一个可行的目标，你去执行，公司配置资源。在定目标时，我就把你完成目标后的奖励提前给你。吴子申对执行层，对员工，都这样“奖励前置”，于是奖车，奖房，奖钞票，“到口的肥肉谁愿意让它又跑掉？员工统统变成了为自己打工的老板，源动力被激活了，于是工作都干得异常努力。”说来也怪，内蒙古净出这种像大草原一样胸怀宽广的企业家。前有蒙牛集团推出“财聚人散，财散人聚”的牛根生，后有永业集团吴子申的“奖励前置”。这叫厚之以酬。

篇9

个人计划，原意指的是一种可以使一个人的生活质量得以提高，在人生路上走得更好的工具。下面小编为大家带来销售个人年度计划模板，但愿对你有借鉴作用!

销售个人年度计划模板1第一：沟通技能不具有。

天天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已合作的客户的后续服务不到位。

看着自己成功客户量渐渐多起来，固然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每位意向比较好的客户，并且到达从意向客户到真正客户为目的。客户固然已签下来了，之前感觉万事大吉了，实在这类想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的题目。确切感觉到一个新客户开辟比较难，但是对已成功合作的客户实际上是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单进程当中肯定会想到__防伪的小周。那末这样不但继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把眼光放长远。

第三：客户报表没有做很好的整理。

对我们这个行业来讲有旺季和淡季，对淡季或邻近放假的时候问候客户这些应当做一个很好的报表回纳，而我这方面做的不够好。确切报表就是天天辛劳劳作的种子，日积月累，需要自己专心的往经营，否则怎样结出成功的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也天天做好完全而又具体的报表也能够天天给自己订一个清楚而又有指导性的工作总结和来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那末也更加如鱼得水。

第四：开辟新客户量少。

今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的沉思一下，有一些大部份缘由是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部份的时间花在了联系电话销售客户上，而疏忽了自己联系上的意向客户。而自己今年开辟的新客户量未几，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的公道。到达两不误的效果。

第五：当碰到不懂的专业或业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足的地方表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。固然谁都愿意做一个聪明的人，所以一样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。看公司领导和同事共同监视我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来取得跟客户的沟通，工作上听上往天天坐在办公室里，打几个电话或qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，天天要跟不同的客户打交道，并且通过本身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到__防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就比如是在享受的进程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交换沟通。并且让意向强烈的客户能够想到，想到跟__防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛劳的努力是息息相干，并且作为销售职员来讲要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对意向强烈的客户而言除很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热忱感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那末相信客户量也会渐渐积累起来。

销售个人年度计划模板2一、半年来工作完成情况

半年来，我们对电话销售团队进行了整合，渠道部销售人员现有人，网站部销售人员现有人，客服部销售人员现有人;完成了呼叫系统上线，对呼入呼出业务进行了详细分工;制订了销售规则，与产品部门合作进行了职称英语、四六级等多次电话销售促销活动，完成总业绩，其中，重点产品电话销售工作(此处需要产品销售数据)。我们具体做好了以下几项工作：

(一)强化培训。强化产品知识与话述集中培训。为保证培训工作按质、按量完成，根据所开设专业，结合培训人员需求，选择培训教材、教学光碟。培训前发到培训人员手中，做到人一套，方便教学、方便复习、自学，提高了教学质量，巩固了教学成果。教师做到分工明确，责任到人。每次培训，由专业授课教师，按照日程表进行教学。要求理论讲解通俗易懂，实作具体、有针对性，一看就会。如，11月27日，老师为我们进行了职称英语培训，取得了很好的效果(我用27号前后的两组数字进行比较)。

(二)更新系统。聘请专业技术人员，积极进行呼叫系统的更新，以新的呼叫系统为基础，整合呼入咨询电话，来电量较更新前明显上升。

(三)细化分工。对呼入呼出进行了细化，并明确分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到学校，了解到学校的产品，为学校争取到更多的客户资源。加强了呼入与产品的协作，进行了多次促销活动，取得了较好效果;呼出方面，进行未付款订单的跟进，在学员跟进方面，及时了解学员处于哪个进度及时进行跟进。每个新开发的学员，都制表统计，在开发学员的得失之处做分析。通过召开每月一次例会来分析近来学员的状况，对于未成交的学员做出总结，以便更好地跟进，对于成交的学员我们及时分享经验，以供大家学习。同时，执行了同等学历的老学员二次销售，及时和老学员沟通。在启用新品时，首先通知老学员，得到他们的承认后方可启用，若他们不接受，我们作相应的改进满足他们的需求。对于老学员的回访，我们是不定期的。在节假日里我们送出问候和祝福，在重要的日子里送些小礼品以增进感情。在平时，我们也和老学员保持联络，关心他们的状况，增进感情。如果方便的话，可以登门拜访老学员，以便促进我们和老学员之间的关系。经过我们的努力，半年来，老学员成单量达到个。

(四)完善制度。为更好地促进工作，我们研究制订并严格执行《电话销售执行规则》，对工作执行流程、业绩认定、数据安全等方面进行了严格规定，违规操作情况明显下降。

各位领导、同志们，以上这些成绩的取得，是校领导关心、支持的结果，是我们销售部员工共同努力的结果。这些成绩，为进一步加快我校教育发展夯实了根基，为新起点创造新气象奠定了坚实的基础。

二、存在的问题和不足

虽然半年来我们的工作取得了一定成绩，但是离领导的要求还存在很多差距和不足，主要有以下几方面的问题：

一是呼入方面：咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨询能力，需要与产品加强协作，加大培训力度。

二是呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售，即老用户二次开发与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够。

三是有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析，对主要产品转化率无统计分析。

四是团队氛围一度出现问题，业务竞争向恶性竞争方向发展，直接影响整体业绩。

三、下步打算

新起点，新希望。成绩代表过去，我们的工作将开始新的起点。下一步，我们将努力做好以下几方面的工作：

一是加强合作，进一步强化培训。新的一年，我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，协助我们走向资深销售顾问的行列。对于学校的职员来说，熟悉学校的产品是很必要的。为了发展，学校可能会有产品改进或者新品的推出，经常开展一些产品的培训，让职员对学校的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让大家成长得更快。

二是加强数据统计与分析，及时了解呼入和呼出量，根据业绩起伏加强管理，提高产品转化率。

三是积极研究发掘销售规律，以指导好销售工作的开展，为学校创造更多的经济效益。

四是进行大规模外呼，让沉睡的数据苏醒，促成老客户的多次销售。

销售个人年度计划模板3一、要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而"语无伦次"，电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件：

1、有潜在或者明显的需求;

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

5.以他们的合作伙伴的身份，例如：你好，我这是__公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是__公司___，之前我们联系过谈合作的事。

如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。

如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。

例如：您好，张总，我是早上果业有限公司___，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

1、配送优势我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。

2、产品优势我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗!!

3、礼盒优势我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。

作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。

所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。

我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式

(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。

(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。是约面谈，问清原因找出解决办法。

(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：__总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟，…哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话。

约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。

销售个人年度计划模板4向客户销售产品，从事销售工作多年。首先保证产品的质量及良好的服务态度才能获得客户长久的合作。转眼年上半年的工作已经结束了做好年上半年工作总结的同时，也做好年销售下半年工作计划：

一)细分目标市场。

即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，部门负责的客户大体上可以分为四类。坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”策略，制定详营销计划，全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务。增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

这也是行的基础客户，深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户。并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。2009年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

通过调用各种资源进行营销，做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在行开户的现状。争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。的免费公文，

二)加强服务渠道管理。

对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，客户资源是全公司至关重要的资源。要利用对公统一视图系统，全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.

销售个人年度计划模板5转眼来到公司已经二十多天了，踏足一个新公司，新行业，这二十多天首先我尽快的熟悉了公司的各项管理制度并严格遵守，其次努力学习了关于会展的一些专业知识，其中一些不懂或疑惑的地方也很感谢领导给与的答问解惑，年关将至，在熟悉了公司的相关制度及自己以后将涉及的领域工作范畴与职责之后，对于新一年的工作开展，我也有了点点想法与计划：

首先，作为公司市场部的一员对于公司市场方面在明年的工作规划中提出下面的几点参考意见：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)培养对于展会过程中的一些突发状况的应急措施。

在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

其次作为个人__我需要努力做到并日趋完善的几件事

1)和公司其他员工要有良好的沟通、多交流、多探讨;我相信有良好的团队合作意识才能不断增长业务技能

2)销售工作最基本的客户访问量(积极开发新客户，并维护好老客户，经常与客户保持一个良好的沟通)

3)沟通要深入(做好本行业知识的积累，多想想在实际工作中有可能会遇到的一些问题，工作闲暇多查看一些行业网站及专业书本);在与客户沟通的过程中，要能把我们公司所包含业务的范畴十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的建议要能做出迅速的反应。

在传达产品信息时要知道客户对我们的产品有几分了解或接受到了什么程度。

4)工作要有一个明确的目标和详细的计划。要养成一个写工作总结和计划的习惯以便于将工作时间更加合理的分配，避免工作局面混乱等各种不良的后果。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，完成各个时间段的销售任务。

并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

市场是良好的，形势是严峻的。在安徽市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

以上是我对__年销售工作计划的一些的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售个人年度计划模板6本人在__年年度，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬__创业精神，确立工作目标，全面开展__年度的工作。现制定工作划如下:

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

四、今年对自己有以下要求

1、每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到2个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。

4、对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

5、对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

7、为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额，为公司创造利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。

销售个人年度计划模板7一，工作思路

1，人性化管理

首先我会对公司的资源进行前期的整合，继续公司原来的销售方向及策略，并坚持完成既定目标。管理的核心是人，我会努力提升自己的能力和部门的凝聚力，保持一个优良并且轻松的工作环境，坚持创新营销的理念，做到管理与尊重的统一。

2，打造一支有战斗力的销售队伍

以公司的企业文化作为基础，加强业务学习和培训，做好跟踪服务和客户管理，制定销售目标，保证公平公正，这样才有利于队伍的长期发展(凝聚团队，形成合力，共同前进)。

3，做好预算及成本管理

预算需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制，我会加强公司各部门间的团结和真诚合作;对业务人员的管理，我会从制度，指标，控制和考核等几个关键点入手，做好销售前，销售中和销售后的跟踪服务;即销售前要学习企业的规章制度和企业理念，让业务人员明白什么该做，什么不该做及为什么做，有效的培训，让业务人员明白该怎么做，保证业务人员在实际工作中做到有针对性，提高效率，为公司尽可能地节省人力、物力和财力;销售中加强监督和指导，做到结果管理和过程控制有效结合;事后做好考核和奖惩。除了物质手段还要有相应的精神奖励，形成一种健康的、主动向上的工作氛围。业务人员的收支，报销，工作汇报都要按照制度、程序有序进行。

4，销售

销售即是把企业的产品及服务卖出去，并使客户满意。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉，我会与部门全体职工一起努力，摸索出一套独特的销售策略和销售技巧。

二，工作计划

1，尽快进入角色，开展工作;对公司，产品，客户及市场，还有既有销售模式进行充分了解。

2，配合负责人初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。

3，搭建销售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培训工作，组织好，协调好，达到理想效果培训(这是初期计划，详细培训计划将根据实际情况适当调整)

A、培训目标。要让业务人员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业情况，公司的管理制度，怎么开展业务等一些基本知识，组成为一个有战斗力的团队B培训内容

a、产品(新老产品)原理，功能，性能特点，质量的情况等(由技术支持负责讲解)

b、生产实践(由车间负责，我来协调)

c、公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧，案例等。(由负责人亲自讲，有鼓动性为佳。)

d、做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定(我负责，财务协助)

e、新老业务员的交流，实战模拟(我负责)

f、培训考核(我负责，并向负责人汇报结果)

B、培训进度：基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。

C、培训时间：在一个月内完成。

D、培训地点及材料：需要准备一些培训资料及白板，笔，笔记本等;培训在公司内部进行，所以费用会相对较少。

5，做好业务员的工作分配，让他们清楚该干什么、怎么干;与新老业务员沟通，熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况。业务人员工作安排(新老业务员区别对待)

A、区域分配：根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域暂不作重大调整

B、确定工作目标：老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集(可以通过网络)所分配区域的客户情况，并帮助筛选确定重点。

C、准备工作：进行战前动员会议(培训结束后，工作前)，为业务人员准备好资料，名片，内部通讯录，出差业务人员的差旅费，火车票以及所需资料等

三，中后期的工作

A、在做好近期工作的基础上，下市场，了解业务落实和客户服务的具体

情况。同时履行销售部经理的各项职责，并保证今年公司业务的稳定发展，做好远期工作规划，为明年的销售工作打好基础。

B、制定、完善售后服务工作和措施。

销售个人年度计划模板820__年已经逐渐离我们远去，这一年里销售部按照集团领导的指示，充实了队伍，深层挖掘客户群等等，在各个方面都得到了显著提高，对于即将到来的__年，做如下计划：

一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。

二、加强基础管理，强化量化考核指标。

1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。

2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。

做到善始善终，杜绝_蛇尾现象发生。

三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。

1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。

2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。

四、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度。

1、理顺整顿治理现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。

2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。

3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。

4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。

5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。

6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。

7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户赤诚度。

五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。

1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。

2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。

3、多与终端客户联系，了解一线资料。

六、加强学习，搞好团队建设。

1、除主动参与公司的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。

2、每次出发人员回来，要及时召集相关内部人员共同分享市场成功经验，分析总结遇到的疑难问题，共同探讨，相互促进，共同进步。

3、主动与业务人员沟通交流，变听汇报式交流为主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。

七、强化服务认识，提高服务质量。

1、成立业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以一定的处分，并及时解决客户的投诉，增加其赞誉度。

2、结合驻点服务工作的开展，整合自身市场的信息及技术资源优势，帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。

销售个人年度计划模板9新的一年新的工作计划，必须要准备好工作的详细计划，去年的工作任务差不多完成。今年，我们本着"多沟通、多协调、主动主动、创造性地开展工作"的指导思想，发扬慧康人"精诚团结，求真务实"的工作作风，全面开展新的一年的工作。

明年的工作中将主要做好以下几项工作：

1、在部门管理上，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、在个人管理上，完善销售制度，建立一套系统的管理措施。

销售管理是20__年的工作重点。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁认识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3、在员工质量上，培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，销售能力提高到一个新的档次。

4、在销售工作上，尝试新的销售模式。

把握好各个渠道资源，做好完善的跟踪。同时开拓新的销售渠道，利用好公司资源做好网上销售与行销之间的配合。

5、销售目标

20__年下达的销售任务为基本要求，在具体工作中把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我将带领销售部内销同仁竭尽全力完成目标。

20__年我部门工作重心主要放在开拓市场，和团队建设方面。当下打好20__年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个优良的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

销售个人年度计划模板10有以下5点回顾年还存在问题.:

1.仓库产品的实际数量跟ERP数量还没能够完全准确的对上数.

经常拖欠客户的,2.返修货的处理还不得当.导致给客户留下售后服务不到位的印象.

3.与总公司洽谈还不到位.包装跟一些产品价格还没洽谈好.

4.自己的能力跟素质不够高.

将会在下一年计划尽快解决,对于这4点存在问题.

会采用”一帐一人一事”方法解决这个问题,对于实际库存与ERP账面库存的问题.

会与总公司有关部门协商.洽谈,返修货问题.尽快将这个问题落实解决!

接下来新的一年里我会尽量跟北京办事处这边的人员沟通,产品的摆放.使得这边仓库整洁规范.这个问题解决之后.对于库存方面会更好.可以方便清楚的知道哪些产品销量大,库存不足,哪些产品积压库存.对于积压库存产品还是较少的,会及时每月请点一遍,如有积压库存产品,会及时与总公司有关部门协商,或者与部这边的销售人员协商,想办法清理掉这些产品.

会多跟总公司有关部门沟通,产品价格方面跟一些产品包装问题.公司产品价格的升降能够争取在第一时间知道,将的信息传达给北京部的销售员,使得公司产品的销量更好!

自己在业余时间报读一些培训班.加强锻炼,对于自己能力的问题.会虚心讨教.让自己自身的能力得到提高......