产品宣传推广方法精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇产品宣传推广方法，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：气象保险；宣传推广；策略

气象保险，也称天气指数保险，是一种新兴事物，具有很大的应用前景。政府机构、保险公司、气象部门、专家学者都对此作了一些有益探索。现有的研究侧重点主要集中在气象保险的险种设计，气象保险的可行性和前景分析，气象保险的定价和风险评估，气象服务探讨等方面。比如朱俊生、娄伟平等人就针对不同地区的作物进行险种设计开发[1-2]。陈盛伟将气象保险与传统保险进行对比，强调其道德风险性及逆向选择性。[3]武翔宇和兰庆高则考察了气候指数保险的应用性，认为气象指数不但适用于一般天气指数，而且还可以用来转移巨灾风险。[4]而对于气象保险的宣传推广研究，则鲜有学者探讨。

1 气象保险宣传推广的现实困境

气象保险宣传策略在学术研究上的缺失，主要是基于气象保险实践层面的动力不足或基础薄弱，它反映了气象保险这一新生事物的现实困境。

第一，气象保险发展在我国还处于实验摸索阶段。首先是气象保险发展时间短，在世界也不过十几年的时间。在我国，一般认为2007年上海安信农业保险公司推出的气象指数保险是第一次。[5]其次是我国的气象保险类型不多，目前还主要集中在农业领域，农户是现行气象指数保险的客户对象。[6]相对而言，气象指数保险的开始推广在旅游等工商业领域很少，像广东梅雁水电股份有限公司等能源行业能投保气象指数保险的还非常少。[7]这种情况也影响了气象保险的社会影响力。

第二，缺乏一个牵头协调的部门。相对传统的财产保险等，气象保险具有排除逆向选择、有效避免道德风险和降低交易成本等优势，[8]但是，其涉及的基本面较宽，最基本的也要涉及保险部门、气象部门，是一种新型险种。在不同行业领域，气象保险险种还会相应涉及有关部门，比如农业气象指数保险涉及农业部门、地方政府和农户，旅游气象保险则涉及旅游管理部门和游客。可见，其气象保险涉及的部门和主体较多。

我国自然环境、气候条件复杂多变，天气指数保险的设计推广涉及到区域差异和对象差异等事实问题，这就造成，一个气象保险试验案例成功，不大可能就可以直接向全国复制推广。另外，气象保险的系统性也铸就了政府重视和协调的意义。“天气指数保险产品，是一个浩大的系统工程，不仅要有大量的气象、农业、数据处理、保险领域的专家参与，而且要对设计出的天气指数保险产品逐一进行检验分析、报批报备和推广销售等”。[9]这说明农业气象指数保险是一个系统工程，也更具有地方性和区域性。这决定了保险公司一方多难以应付，从而要求政府部门尤其是地方政府的牵头协调和支持。但是毋庸讳言，要求繁冗事务缠身的地方政府再重视和协调气象指数保险事务，不是一件容易的事情，也确实不是所有政府部门都能做到的。以致有些省市地区为了简便，则将气象保险发展水平纳入政绩考核的指标。它虽然可以使气象保险一时“兴旺”，但却不符合气象保险长远发展的初衷，长期下去，这可能会使得此种保险关系处于扭曲状态，从而不利于气象指数保险的长久发展。

从保险公司方面而言，它要宣传气象保险，是考虑收益与成本投入的。现行状况是国内多数保险公司并未开展气象指数保险业务，前期的宣传工作必然要投入大量成本。这种开拓性的宣传推广成本投入与气象保险业务利润相比，显得非常不平衡。

从保险文化上说，我国保险公司在观念上还比较陈旧。即保险公司内部的合作性不足，认为险种的推广只是销售部门的责任。这种体制导致市场资源多以散户形式存在，这未能建立起稳定的客户群。另外，我国保险公司基本忽略了公共关系的改善，似乎与投保人处于一种利益对立的紧张状态，保险公司的理赔时间长，手续繁琐，条款霸道等服务问题又不利于良性保险文化的运行。这样就使得投保人普遍对保险机构有某种不信任态度，从而不利于气象保险等新型保险业务的开展。

从农户来说，我国农民对农业保险的认可度不高，认知度低，主动投保率低，从而造成了我国农业保险趋于萎缩的实践，“大多数的农民并未投保农业保险，农业保险公司依靠政府大量的财政补贴来维持运营”。[10]那么，在寻求气象指数保险弥补逆向选择、道德风险、交易成本高和理赔效率低的探索道路上，我国农业呈现的土地分散、种植面积分散特点又无疑加大了推广宣传农业气象指数保险的难度，提高了农业气象指数保险设计推广的成本，降低了农户投保的热情。而且，我国农民还因为文化素质等因素，仍具有较浓郁的小农经济思想，导致其接受新鲜事物的开放度不足，即农民获取农业险种的途径也多以乡村干部的半行政性和口碑相传为主，他们对互联网、气象知识、金融知识等的匮乏，导致其不大会自觉主动涉入气象保险。我国这些农业生产特色，农民文化思想现状及其对有关气象保险的认知程度都决定了我国气象保险宣传推广工作的特殊性。

2 我国气象保险宣传推广的对策

如前所述，尽管气象保险是一个优秀新险种，具有传统农业保险和财产保险所没有的优势。①但是，气象保险也仍然需要宣传推广工作。问题的关键是，如何将气象指数保险宣传推广作为一个系统工作来规划执行，才是应对之本。具体来说，就是保险公司、气象部门、政府等主体如何在气象指数保险宣传推广事项上互相补充，构成一个合理有序的体系。

第一，应当在观念上保持宣传推广气象保险的相对公益性理念，即在推行保险时，把重心放在解决农业风险等问题上，而不是部门利益本身。尤其是在当前的气象保险起步发展阶段，保险公司可以在气象保险赔付指数上向有利于投保人倾斜一点。有学者研究认为，保险公司推出的农业气象险种既要符合农民的购买欲望，又要以一个相对合理的价格满足自身投资成本，所以，考虑到农户的最大愿意支付能力和一些不可控因素，保险公司应当最大化地缩小自身的利润空间，当农户的最大购买价格与保险公司的最小利润重合时，就达到了双赢。[11]因此，保险公司进行气象保险宣传时，应该有一定的服务公众的公益理念。当然，这也意味着政府应当承担起比较大的责任。

那么，政府在气象保险宣传推广上应有何作为呢？这是第二个方面的策略。

首先，政府要推动气象保险立法，形成一个较为完善的法规规章保障体系。目前还没有专门的气象保险法规规章出台，因为是新生事物，中央政府也只是从2004年以来，以1号文件的形式强调农业保险工作的规范性。比如2007年出台1号文件，提出要建立风险保障机制，要积极发展农业保险，用给予农户保费补贴的方式扩大农业政策性保险试点范围，以此来探索农业巨灾风险转移与分摊机制。其精神已经对农业气象保险作了前瞻和呼应。2014年8月，国务院了《关于加快发展现代保险业务的若干意见》，对天气指数保险作了明确地支持：“探索天气指数保险等新兴产品和服务，丰富农业保险风险管理工具。”这仍然还是停留在政策性层面。再往前发展，政府应该就天气指数保险的发展目标，阶段、实施等问题作出一个宏观规划，并以行政规章的形式予以确认。除了以法律规章形式确认气象保险的地位之外，还要确立起气象保险业务开展的部门体系，比如是新成立一个气象保险公司，还是在原有的保险公司体系中设立天气指数保险部门，还是在气象系统增设气象保险部门呢？我们认为，从市场规则出发，其关键还是要形成业务竞争的局势为佳。如是，这将会极大地改观当前的气象保险发展情势。

其次，在政策上积极支持、引导气象部门和保险公司在气象保险业务的开发与合作。比如气象部门应该加快和完善气象观测站点的建设，这不仅需要数量足够，而且在质量上也要符合标准。②再如建立健全气象数据库管理和服务网络，能让公众较为方便地查询有关信息，鼓励保险公司积极与气象部门、科研院所单位进行险种研发设计等等。③

再次，在政策上支持农户等进行投保气象保险，应当适当补贴一些保险费，激起他们的热情和积极性。

最后，政府可以通过宣传部门与保险公司、媒体合作，作各种形式的广告宣传。张贴宣传海报、播放视频资料、摆放宣传折页，现场接受保险咨询投诉，解疑答惑，走进社区、农村、学校、企业等都是较好的宣传途径。

第三，保险公司等主体应该加大探索宣传推广方式。比如积极探索旅游等领域内的气象保险业务，因为该群体是相对富裕阶层，其文化教育程度、观念和支付能力都相较于农业气象保险的投保主体要高。此种业务的成熟将会是一种最直接的广告。

保险公司在宣传推广方式可以学习京东、唯品会等利用电子优惠券来促销的方略，甚至可以与这些商业主体进行合作，以此推动人气，吸引公众注意力，尽最大潜能发展潜在用户。

综上所述，气象保险宣传推广要建立在科学合理的险种设计和服务体系上，否则，再花俏吸引人的宣传策略和形式都经不起时间考验。我们相信，随着中央和各地政府支持力度的不断加大，气象保险将会在我国蓬勃健康发展。

注释

①一般而言，气象保险以降水、气温等天气指数为赔付条件，避免勘验实际损失所带来的各种问题，具有客观性、透明性、成本低、效率高的特点，而且有利于避免投保人的逆向选择和疏忽防灾减损的道德风险。但是，气象保险也有基差风险、保险产品的定价方法、效率评估和气象台站体系严密等问题。

②根据理论和实践经验，一个标准的气象观测站点能覆盖20平方公里风险区域。参见童劲松.国元农险启动天气指数保险试点[N].中国保险报，2009-9-16（001）. 沃保保险网在《我国天气保险现状以及存在的问题》中认为“我国气象预报监测不够精确、缺乏经验，影响了天气保险的开发”，参见沃保保险网，http：///zhuanti/671447061413.shtml，2010年10月21日。

③在这一点上，气象部门和保险系统都有生长的空间，气象部门由此加大设施建设和人才培养，保险公司则加快发展气象保险业务。

参考文献

[1]朱俊生.中国天气指数保险试点的运行及其评估――以安徽省水稻干旱和高温热害指数保险为例[J].保险研究，2011（3）：22-25.

[2]娄伟平，吴利红，倪沪平.柑橘冻害保险气象理赔指数设计[J].中国农业科学，2009，42（4）：1339-1347.

[3]陈盛伟.农业气象指数保险在发展中国家的应用及在我国的探索[J].保险研究，2010（3）：82-88.

[4]武翔宇，兰庆高.利用气象指数保险管理农业巨灾[J].农村金融研究，2011（8）.

[5]储小俊，曹杰.天气指数保险研究述评[J].经济问题探索，2012（12）：136.

[6]Maul，Olivier and Stutley，Charles J.，Government Support to Agricultural Insurance： Challenges and Options for Developing Countries， World Bank，2010.

[7]韩啸.天气指数保险首次应用于能源企业[N].中国保险报，2012-8-24（01）.

[8] Skees，J. R.，Opportunities for Improved Efficiency in Risk Sharing Using Capital Markets[J]. American Journal of Agricultural Economics，1999，（81）：1228-1233.

[9]Barnett，B. J.，Mahul，O.，Weather Index Insarance for Agriculture and Rural Areas in Lower Income Countries[J]. American Journal of Agricultural Economics，2007，（89）：1241-1247.

[10]童劲松.国元农险启动天气指数保险试点[N].中国保险报，2009-9-16（001）.

[11]储小俊，曹杰.天气指数保险研究述评[J].经济问题探索，2012（12）：135.

[12]Anthony Patt Nicole Peterson， Michael Carter， Maria Velez， Ulrich Hess， Pablo Suarez. Making index insurance attractive to farmers[J].Mitigation and Adaptation Strategies for Global Change，2009，14（8）：737-753.

篇2

互惠营销：不同公司相互之间的合作，各取所需。

整合营销：跨行业、跨领域整合资源，丰富内容，取长补短。

网络营销：宣传推广、网上销售、网上招商；开专栏，发论坛，会员注册，积分返利。

体验营销：产品知识，产品了解，产品文化，产品导购，产品体验，产品销售。

社区营销：针对社区居民进行产品推广、折扣有奖，活动促销。

会议营销：以会议讲座形式，邀请客户，专题讲座，现场销售。

旅游营销：与旅行社联系，可以进行折扣返利，可以相互营销产品，利用相互资源。

节庆营销：针对周末、国家规定节假期间人流较多大好时机策划组织的不同主题的节假促销活动。

会员营销：为稳定客户而制定的一种长期优惠折扣服务策略。

定向营销：针对不同消费群体而设计的细分营销方法，诸如老年人、年轻人、女士群体等。

机构营销：指针对企事业单位、商会、协会、跨国公司、各省市办事处等进行的团体营销。

渠道营销：针对相关行业，诸如酒店、酒吧、餐饮、咖啡厅、美容店、健康会所等渠道的营销。

商务营销：奖品、礼物、馈赠、宴会、晚会、商务活动，区域市场代表，商务洽谈。

文化营销：酒文化讲座、书画比赛、笔会、文化论坛、人生意义、成功指南等专题讲座。

公益营销：组织各类公益活动，做有责任、有爱心、深受政府支持、民众爱戴、消费者欢迎的企业。

篇3

学院此次暑期社会实践给了我们九个主要的实践方向，我今年选择的方向是大学生返乡实践活动，学院鼓励暑期返乡大学生关注、关心家乡发展，主动参与家乡扶贫开发建设，为促进当地经济社会发展提供有力的智力支持。学校支持返乡学生利用假期走进工厂、社区和农村，实地调查家乡的经济社会发展情况和生态环境现状，为家乡各项建设事业出谋划策，努力改善家乡贫穷落后的面貌，以此引导广大青年学生饮水思源，反哺故土，尽一份造福桑梓的义务，回报父老乡亲的养育之恩。

当今社会，身为当代大学生的我们，更应该致力于发展建设并回报家乡，同时也应该不做只会书本上知识的书呆子，而是关注时事，与时俱进的新时代技术型人才。我们应该将所学知识和现实实践相结合，立足当下发展现实，做到科学理性地规划安排，拼搏奋斗。返乡调研实践活动，是很有效的锻炼我们自身能力的一项活动，只有亲身实践并且认真总结才能达到我们预期的效果，真正学有所用。

这次的暑期实践活动，我在河北海奥斯商贸有限公司的“进社区推广宣传活动中”进行了为期九天的实践活动。我们的实践活动时间是XX年7月23号至7月31号，从上午8点到晚上8点，每两天去一个不同的社区进行宣传推广。主要目的是通过宣传推广德佰斯牌橄榄油，并以进社区的方式，了解现在居民的消费水平以及他们对价格相对较高食品的态度，

刚开始知道要宣传的产品是橄榄油的时候，还是比较迷茫，只知道橄榄油可以炒菜用，是比较昂贵的物品，相对价格较高，我家也没有用过，所以了解不多，为了在给消费者介绍的时候避免词穷，也同时自己多了解一些知识，我上网查阅了许多相关资料，而且区域经理也给予我们一些宣传册提前了解一下德佰斯特级初榨橄榄油的知识。准备了两天，终于是了解的比较全面了，知道德佰斯橄榄油不仅可以炒菜用，还可以直接食用，可以护肤，瘦身，预防心血管疾病，适用于各个年龄阶段的不同人群等等。有种受益匪浅的感觉。同时，我也准备好了如何应对消费者的各种问题，因为我们推广的是四种规格的，又要尽量促销，所以记住各种规格产品的价格，和它们在超市的价格是很有必要的，前期准备工作差不多了，我们正式开始实践活动。

每天我们都要坐车去目的地，然后进行搭棚子，摆放橄榄油，吹气球等准备，接下来就是拿着宣传册，各人有自己的分工，给社区里进进出出的人群分发宣传册，同时介绍德佰斯牌橄榄油的相关知识以及它的特点和优势。我们的原则基本上是见人就发，主要为了宣传推广，同时，针对不同的消费者介绍橄榄油不同的优势特点，我们去过河北广电宿舍楼，卓达玫瑰园，卓达卓东小区等地方，基本上都是上午和中午人流量相对较少，下午五点以后，到活动结束的时候这段期间人流量较大，也是我们活动的主要时间。有时候看到小朋友，我们就送给他们气球，同时给他们的家长介绍我们的产品，有的小朋友也会很调皮的要宣传册看。

现在说一下我们在实践期间的一些情况。记得7月23号，那是我实践的第一天，略微紧张，开始发宣传册的时候，给一个50来岁的奶奶发了一张，说：“您好!了解一下德佰斯橄榄油吧，我们现在进行社区宣传推广。”她疑惑的看了我一眼，说：“橄榄油是什么?干吗用的?”我赶紧带她到宣传区，跟她说：“橄榄油，可以直接食用，也可以用来炒菜，拌凉菜，还可以涂抹在手上护肤，尤其是对心脑血管疾病有预防作用，我们现在社区推广，您可以了解一下。”她说：“这个油，还能直接喝，不喝坏了呀!”呃……我赶紧补充：“我们这是希腊原装进口的特级初榨橄榄油，营养含量丰富，跟家里普通的食用油是不一样的。”当问完价格以后，她一直摆手，觉得太贵了，头也不回地走了……

后来好几个消费者都是对价格有异议，觉得不如食用油实惠，也不愿意轻易尝试新品，有的人是基于“达芬奇家具事件”对国外进口的商品存质疑态度，认为它们还不如国内产品等等。针对他们的疑问和意见，我们都给出了一些解释，总体上说，效果还是不错的，主动来询问的消费者较少，主要的还是我们自己宣传推广，通过对不同消费人群的了解和交流，我知道了他们不同的需求。购买橄榄油的主要是妈妈级人群和一些爱美人士，购买人群范围比较固定局限，我们后来在宣传的过程中变为有针对性的有重点的介绍，效果还是显而易见的。

大部分消费者都是抱着疑惑的态度询问，但是没有下定决心购买，愿意对产品进行进一步了解的，还是有一定比例的。还有的小区人流量很小，开车的居多，我们还采取移动式宣传方法，扩大推广范围。

在实践活动期间，还碰到了一些有意思的事情。记得有一天，好像是在河北广电宿舍楼社区宣传的时候，一个40岁左右的人骑车子冲过来，急匆匆地说：“热死了，给我来瓶饮料!”当时我就崩溃了，说：“不好意思，我们现在宣传的是橄榄油，你可以了解一下。”后来，他不好意思地拿了一张宣传单就走了，临走还来一句：“我看上面写的是：您喝了吗?哎，还以为是饮料呢!”经理后来说：“看来这广告牌有待修改呀!人们下意识的觉得喝得促销的是饮料。”对呀，好多人一听说是橄榄油，要不就是问问就走，要不就头也不回，更有甚者，可能是对类似促销的活动不屑一顾，连理都不理我们，看来消费者对于橄榄油之类产品的了解还是不够呀!可能平时广告的宣传力度不大，加上有些消费者对于国外的或者没使用过的产品持保留态度，造成我们的阻碍。

每次结束一天活动的时候，我都会总结一下经验和遇到的情况，从而更好地开始接下来的活动。把握人潮高峰期的时间还有顾客的不同消费心理是很重要的。顶着炎炎烈日，带着满腔热情，进行这次暑期实践活动是很有收获的，无论是知识量上还是实践心得方面。

篇4

追求舒适与美丽

徐梓曦在创业之前一直在上海工作，大都市的生活不仅培养了她良好的商业意识，也培养了她对女性美和健康的认识。一直以来，徐梓曦都很在意内衣的美观和舒适性，但却苦于无法买到心仪的内衣。“在我看来，好的内衣一定是漂亮、独特并且穿着舒适的。国内的内衣品牌过分强调功能性，但它们附带的各种所谓的功能有时让人感到不适。”徐梓曦认为，在女性健康问题越来越突出的今天，一款舒适的内衣可以起到爱护自己身体的作用，因此她十分想推广自己坚持的这种健康理念。另一方面，徐梓曦发现，对于年轻女性消费群体来说，一套品牌内衣的价格并不便宜，她和朋友平常都很难买到款式时尚、价位适中的内衣。两方面的因素叠加在一起，徐梓曦萌生了自己开一家女性内衣店的想法。

2014年8月，徐梓曦在都江堰人流量较多的杨柳河附近开起了一家名为“蜜秘”的内衣店。她为内衣店设定了“可爱、美丽、神秘”的整体风格，将内衣按照款式和风格进行陈列，并用黑色的幕墙装修衬托出产品的鲜艳多彩。同时，有着设计专业基础的她还为店铺设计了LOGO、配色和礼品袋。开业不久，店铺就吸引了不少年轻女性光顾，并收到了广泛的好评。一个月经营下来，徐梓曦发现收入比预期要好。

内在美不够美

虽然受到客人的喜爱，但徐梓曦还是发现了店铺存在的不足：首先在选择铺面时，她没有考虑到客人的试穿需求，选了一间无法装空调的店铺，这让不少顾客因为室内外温差而放弃试衣和购买：其次在装修时，徐梓曦一心想做一面形象展示墙，但却忽视了形象墙的宽度问题，使得装修出来的形象墙过宽，导致整个门面只剩下一米不到的出入口，坐在店内无法看到临街的情况，间接影响了她招揽生意；最后，虽然自己在微信和微博中推广了店铺，也靠着顾客口碑做了一定的宣传，但徐梓曦认为自己在品牌宣传上花的功夫还不够，使得品牌成长非常缓慢。

找寻新思路

徐梓曦想到的解决方法是线上线下两条路一起发展。她认为光做线下销售，无论是用户群还是发展平台都太局限了。要想更快、更有效地推广品牌，使品牌迅速成长起来，就需要考虑加入电商，通过互联网平台来发展。不过令徐梓曦惊喜的是，由于倡导的健康理念得到了不少客人的认可，有的客人甚至找到她想谈加盟合作，这让她看到了一条宣传推广的新路。“我想好好思考加盟扩张这条路的可行性。我不打算收多高的加盟费，在我看来，起到品牌传播作用才是加盟的用意所在。”

创业账单

总投入：5万元

货款：3万元

首期房租+装修：2万元

乐乐点评：

5万元的投入不算多，初期创业选择这样的投入比较合理，不容易造成资金周转困难。这家女性内衣店的选址也充分考虑了房租负担，在卫星城市较为繁华的地带开店，租金会比在主城区低，但客流量却有保证。

诊断

【创业之初，经验不足】

乐乐认为，徐梓曦的店铺暴露的问题多半是因为第一次创业经验不足而造成的。因为初期考虑得不周全，所以留下了硬伤。“第一次创业真的容易使人头脑发热，一心想着快点把生意做起来，树立品牌形象，却没有做好考察工作，忽视了实际需要。”

【宣传推广不够】

乐乐指出，店铺开业初期的宣传推广非常重要，徐梓曦店铺的宣传推广的确做得不到位，“虽然生意比预期好，也有人提出加盟，但宣传推广的手段一定要引起重视”。乐乐认为，徐梓曦亲自为品牌设计VI这一点很好，然而如果宣传不利，则浪费了付出的这些心血。

【进入电商平台的想法不够成熟】

作为淘宝资深卖家，乐乐坦言，电商平台的门槛虽然越来越低，但对店铺和商家的要求却越来越高。“现在做电商真的很累，如果你的商品没有特色，就没竞争优势。如今电商平台的运营成本也越来越高，不算其它投入，光是广告费，我的店铺一天就要投入800元左右。”乐乐认为，徐梓曦想利用电商扩大品牌效应的想法是好的，但是她并没有好好考察，对如今电商平台的了解还不够。

处方

【做好市场考察工作，全面了解“战场”】

乐乐给徐梓曦的首条建议就是要做好市场考察工作，具体说来，包括以下几点：

一、要了解如今的市场是否需要自己的品牌定位和品牌理念，如果关键词是倡导女性健康，就要在宣传推广上着重提出：

二、要对市场上的现有同类店铺的特色进行调查梳理，明确自己的特色，从而保证自己的产品是有卖点、有亮点的；

三、要对电商平台有更透彻的了解，不要盲目上线：

四、要对加盟店的市场环境进行考察，看看可行性高不高。

【把握微信热潮，着重推广】

乐乐认为，由于徐梓曦处于创业初期，对她来说，在短时间内最便利、最有效果的宣传推广手段就是微信。乐乐提出，徐梓曦可以好好在微信宣传上下功夫，做好微信公众号，不仅推广品牌“内在美”的理念，也可以将促销、优惠和新品信息加入其中，提高关注度和顾客的回头率。

TIPS

大女人创业小建议

1.如果想专营外贸内衣，必须要有稳定的供货渠道，并且要保证产品质量，不能盲目相信所谓的“原单”“尾货”。既然要倡导健康舒适的“内在美”理念，就要保证内衣的品质。

篇5

关键词：引导式卷烟 卷烟品牌营销 卷烟营销策略

我国卷烟传统营销模式片面注重专卖制度，烟草工业企业的卷烟生产同烟草公司的销售与营销脱节比较严重，对于卷烟消费市场的需求信息不够敏感，更谈不上发掘、引导客户的深层次需求。这种“生产什么、就推销什么”的营销理念，已经远远不能满足现代激烈的市场竞争。虽然近几年这种传统的营销模式已经发生了一些改善，但从经济全球化的发展趋势和国内卷烟市场竞争日益激烈的现状来看，传统的卷烟营销思路和方式在市场营销中仍存在诸多问题。针对我国卷烟营销中存在的问题，本文构建了引导式卷烟品牌营销模式，提出了引导营销策略和保障制度，希望能对卷烟营销的实践工作提供一定的指导作用。

1.引导式卷烟品牌营销模式的构建

1.1引导式卷烟品牌营销模式的内涵

引导式卷烟营销模式体现的是一种“启动市场、掌握市场、引导市场”的经营哲学，是以“发掘并引导客户需求”的营销理念为指导，采用培育市场关键导点的方式，不断发掘、引导、满足市场需求，最终实现企业生产与市场需求之间动态而持续地结合。该模式是在卷烟上水平的战略指导下，以满足现实需求、引导潜在需求的营销思想为宗旨，以培育卷烟消费市场、提升卷烟消费结构为目标，通过对卷烟消费行为的深入分析，明确卷烟消费引导的关键人（导点）。结合中烟品牌的培育目标，运用现代市场营销手段与方法，整合企业经营力量，有效启动市场导点，引导卷烟消费提升结构的营销组织、流程、制度的总和。

1.2引导式卷烟品牌营销模式的组织建设

引导式卷烟品牌营销模式，要求烟草公司实施内部营销。而内部营销发生在两个层次：一方面，各种不同的营销职能（销售人员、宣传策略、客户服务、产品管理、市场调研）必须协调工作，而所有这些营销职能都应该从客户的角度来调整。另一方面，营销需要其他部门的支持，其他部门也必须考虑到客户的需求。这样，烟草公司就形成了一个“以（三大重点）市场需求为核心导向、综合各种职能资源的”组织。

1.3引导式卷烟品牌营销模式的流程

（1）引导式卷烟品牌营销模式实施基础—工商协同流程

工商协同就是指烟草工业企业与商业企业协同联手共同以培育大品牌，打造大市场为工作目标，从而获取双赢的局面。工商协同的关键就是“协同”两个字，以协同促进联手、以协同打造双赢。通过寻找双方在营销理念上的契合点双方企业建立起战略合作伙伴关系，最大限度的在发挥工商双方的资源优势，使其更好的促进企业的发展，为做大做强企业奠定扎实的基础。双方一方面要在品牌培育认识，完善企业管理理念，企业文化方面上取得广泛的认同；另一方面要资源共享、信息交流，以达到资源的优化配置，提高工作效率。工商双方协同资源共享和信息交流关键在于产品的特点和市场培育信息两个方面。按订单供货、组织货源是工商协同的重要手段。按客户订单组织货源实际上就要求工业企业与商业企业在满足零售客户的卷烟需求上达到协调一致。而在按客户订单组织货源这一环节上，卷烟商业企业起着重要的作用。

（2）引导式卷烟品牌营销模式实施动力—内部工作流程

烟草公司内部实施的工作流程，是引导式卷烟品牌营销模式的动力之源。只有确定合理地内部工作流程，才能上溯与中烟公司实现协同，才能下游与市场导点进行良好沟通。在建立引导式卷烟品牌营销模式内部工作流程时，烟草公司应具体采用以下步骤：第一步，树立引导式营销观念，制定引导式营销管理制度；第二部建立引导式营销管理及考核小组，专项负责引导式营销管理工作；第三部建立引导式营销工作小组，具体执行引导式卷烟品牌销售策略；第四步对工作小组进行考核及奖惩，保证工作质量与效率；第五步积极联合上下游企业，为引导式营销外延流程提供基础。为此，一方面，要同上游的中烟公司协同发展，实施订单生产。另一方面，要通过工作小组的运行，与市场中零售客户紧密合作，及时、准确的把握市场信息。

（3）引导式卷烟品牌营销模式实施关键—市场销售流程

市场销售过程是否通畅，直接决定运营整体流程的效益。卷烟市场中，存在两类关键导点，即零售户导点和消费导点。每一类导点，都要经历发现、分析、启动、培训、发展、反馈六个阶段，才能充分发挥其功能。而要顺利完成这六个阶段的进化，必须由引导式卷烟品牌营销管理组织进行持续不断地推动。引导式卷烟品牌营销管理组织汇总市场信息，形成符合市场需求的订单。并通过烟草公司，及时与中烟公司沟通，形成具体订单生产。

2.引导式卷烟品牌营销的策略选择

“引导”的策略核心是抓住市场关键导点，引导品牌消费趋势，重点培育卷烟品牌，提高卷烟消费层次。“引导式卷烟品牌营销策略”是针对几大市场的最终消费者和关键导点而确定的具体策略。包括引导式卷烟品牌宣传推广策略和启动导点的策略。

2.1引导式卷烟品牌宣传推广营销策略

所谓引导式卷烟品牌宣传推广营销策略，是指在卷烟品牌上市或者即将置换前，需要针对卷烟品牌及特点进行适度的引导式宣传推广。卷烟品牌的引导式宣传推广是推动卷烟品牌认知的必要策略，只有市场的相关组织和消费者能够认知卷烟品牌，才能有效启动导点。为确保引导营销模式有效运转，卷烟品牌的宣传推广应该需要充分发挥延伸合作的思想指导价值和作用，形成“五位一体”卷烟品牌的宣传推广态势。“五位一体”的引导式卷烟品牌宣传推广是指引导宣传推广在整个营销活动中应侧重的五个宣传推广方向，中烟公司应通过各种宣传推广手段积极向烟草公司、零售户、最终消费者宣传推广重点卷烟品牌，烟草公司也要运用各种宣传推广手段向烟草零售户进行宣传推广，卷烟零售户要对最终消费者进行宣传推广。

2.2“五位一体”的引导式卷烟品牌宣传推广策略应该统一、协同，共同为开拓市场和培育品牌服务。引导式卷烟品牌宣传推广营销策略中，中烟公司应该注重对烟草公司、零售户和最终消费者三个客体的宣传推广工作，而烟草公司和中烟公司应共同注重调动零售户宣传推广的积极性，通过零售户对最终消费者进行宣传推广。

2.3引导式卷烟品牌启动导点营销策略

引导式卷烟品牌启动导点营销策略是为引导三大市场消费者的购买需求，在明确市场导点的前提下，运用一定的营销手段启动导点，使之成为引导重点市场消费的关键导点，以激活目标市场，提升产品的市场占有率的营销策略。对于卷烟市场启动导点的策略包括五种营销策略，我们称之为“五项组合“，“五项组合”的启动导点营销策略是指刺激市场关键导点及消费者从而启动市场的五种营销策略，包括赠送礼品（烟或纪念品）、公关联谊活动、培训引导、公益赞助、奖励等具体措施。“五项组合”的启动导点营销策略是针对关键市场导点采取的营销策略，其最终目的是刺激消费和拉动市场。有些活动在实施时可能通过与零售户导点、消费导点的结合的间接展开，如奖励可能使部分零售户获益，而针对婚庆市场导点的公关联谊活动的直接对象是红白理事会负责人、婚庆公司负责人等婚礼操办者。针对集团消费市场、婚庆市场、新兴市场等不同市场特点，在品牌培育、引导消费、开拓市场、客户维护等方面制定针对性的营销措施，实施差异化的营销策略。

3.引导式卷烟品牌营销策略实施的保障机制

为确保引导式卷烟品牌营销策略的顺利实施，关键还在于相关制度的完善和创新，具体包括健全组织领导、完善营销网络建设机制和强化专卖保障等保障机制建设。

3.1健全组织体系

为有效推进引导式卷烟品牌营销策略，抓好关键导点和消费导点，首先要加强组织领导，确保各项工作落实到位。为此，烟草销售公司要成立引导卷烟品牌营销领导小组，包括组长、副组长、成员和联络员。分管销售、专卖的领导，对全部线路负总责；营销科、专卖科科长分别对卷烟经营、专卖管理工作负责；各线路组长对本小组的营销、专卖工作负全责。同时，为保障引导式卷烟品牌策略的具体实施，要组建以客户经理为核心，以销售为引导，包括市管员、机关管理人员和法制人员的引导营销工作小组，明确小组内各类人员的工作内容和标准。

3.2完善人员培训体系

为确保引导式卷烟品牌营销模式的有效开展，为重点品牌培育等目标的实现提供人力资源保障，需要创新人才培训机制，提升整体推进小组指导经营、培训客户、解决问题、语言沟通等方面的能力。在实际操作中，探索对市场关键导点的培训和引导问题。具体来讲：（1）要建立客户经理和零售户培训体系，包括市局和区县局市场部对营销管理人员、客户经理培训；市局市场部和客户经理对零售客户培训。对各细分市场的专人联络员，要有专门的业务培训和相关指导。（2）实行差异化培训方式。针对销量型、结构型、整体提升型三种不同类型卷烟零售户，根据其知识水平、经营能力，在卷烟经营、品牌培育、消费引导、专卖管理、货源供应、经营服务等方面进行差异化培训。（3）不断探索培训方式。采取外聘人员授课、委托社会培训机构或大专院校进行专业化培训、内部经验交流、现场参观学习、职业技能鉴定培训、实战演练、观看专题培训片等多种形式对客户经理、关键导点和零售户进行培训。

3.3健全岗位考核和激励模式

在引导式卷烟品牌营销策略推进过程中，应积极探索有效的考核管理办法，为塑造团队精神，确保活动的顺利开展，在引导式活动中实施以营销小组为单位和个人岗位考核相结合的考核机制，考核内容应包括工作态度、工作业绩和工作能力考核三个方面，具体考核机制包括：（1）实施三项考核机制，采用月度定期考核、日常跟踪考核和参观学习与考核相结合的方式。（2）制定“五星”评定制度。团队激励以小团队为单位，根据综合考核得分情况，按月度评选，针对“引导营销，整体推进”的三项重要工作，月度评银星、季度评金星，年终评选年度优秀服务明星的方式，激发团队的整体活力。

3.4完善营销网络建设体系

为确保引导卷烟营销策略的顺利开展，要进一步完善零售户网络建设，形成区域市场、片区市场和最小市场，有效的发挥其在品牌培育、引导消费、信息传播的功能作用。力争在营销小组的共同努力下，能使辖区零售户店面形象进一步整洁规范，卷烟摆放更加合理醒目，标价签与卷烟摆放达到对位。同时为强化对零售户管理，对零售户实行分级管理。客户动态测评工作每季（月）度进行一次，于每季（月）最后一个工作日订货工作结束后进行，通过CRM客户关系管理系统以客户当季（月）平均卷烟购进数据计算客户贡献得分，并结合当季（月）的诚信管理积分、客户价值、发展价值得分进行综合评定。

3.4强化专卖保障作用

为确保引导卷烟品牌营销策略的有效实施，应加大对制售假烟网络的打击力度，有效净化市场，提高市场管控水平。具体来讲，首先要建立联动机制和预警预案机制，队所实行联动，建立打防并举的机制，有大要案件时，稽查大队集中管理，没有大要案件，各稽查中队则到专卖管理所驻点挂靠，此时，稽查中队要受所长的管理，统筹安排在专卖所辖区的市场检查，同时，专卖管理所遇有重大案件等情况，及时与稽查大队联系，开展联合行动。预警预案机制把卷烟零售户达到某种预警状态或出现大要案件等紧急情况下，对各部门谁牵头谁配合、应采取的应急措施以及处理的流程加以明确。其次要通过专卖人员参与整体推进小组，天天在市场上走访，通过热心为客户服务，面对面沟通，使客户的对立情绪逐步打消，能够积极提供市场信息，使专卖人员搜集到更多的零售户违法经营信息。

课题名称为：基于核心客户销售网络建设的引导型卷烟品牌营销模式研究。

参考文献：

[1]中国卷烟销售公司，卷烟营销管理[M].中国金融出版社

[2]牛智战.基于民俗消费的卷烟品牌营销研究[J].科技致富向导.2011（9）

篇6

摘要：当今Internet上每天都有千万个新站点推出，我们如何主动出击，扩大宣传，提高自己网站的知名度和访问量？本文首先讲述了如何构建好适合宣传推广的网站（宣传与推广网站的前提），然后介绍了多种宣传推广自己主页的方法，以供大家根据自己的实践情况，进行有选择性的参考。

关键词：网站；宣传与推广；访问量；搜索引擎；SEO

一、概述

或许你在网上有一个属于自己的“家园”，它经过你的精心“呵护”，有着设计新颖、创意独特的界面，并且内容丰富、结构合理。然而当你亲眼目睹了自己的家园每天只有少得可怜的几位客人时，你或许会变得很沮丧，这到底是什么原因呢？这主要因为你自己的主页缺乏足够的宣传，这就需要我们的“园长”们主动出击，扩大宣传，提高网站的知名度。本文首先讲述了如何构建好适合宣传推广的网站（宣传与推广网站的前提），然后介绍了多种宣传推广自己主页的方法，以供大家根据自己的实践情况，进行有选择性的参考。

二、 构建好适合宣传推广的网站

1、信息完整的首页

记住在你的主页的首要位置，告诉浏览者：你是谁，例如设置“关于我们”，你的网站是干什么的。许多网站没有注意到这一点，以至于许多浏览者来到网站后，由于不清楚这里是干什么的而离开。

2、 苗条的图片

由于图片下载需要时间，请务必将图片进行压缩。

3、 普通的字体

互联网上，文字传播了大量的信息。认真处理网页上文字的内容与表现方式，是显现网页制作水平的第一步。使用的字体要干净、易于辨认。因为如果你的网页使用的不是多数网民的计算机上都安装的通用字体如：宋体、黑体、楷体等，浏览器上字体将不会按照你设计的字体显示。因此，最好使用通用标准字体。另外，使用的字体应大小适中，字太小，阅读费力；字太大，字距太长，打破了一个字原有的整体感，也不利于阅读。另外，如果要使用艺术字，你最好将它们做成图片的格式。

4、 适当的分辩率与网页长度（可参考如下几点）

（1）800*600下，网页宽度坚持在778以内，就不会出现水平滚动条，高度则视版面和内容决定。

（2）1024*768下，网页宽度保持在1002以内，假如满框显示的话，高度是612-615之间。就不会出现水平滚动条和垂直滚动条。

（3）在Photoshop里面做的网页能够在800*600状况下显示全屏，页面的下方又不会呈现滚动条，尺寸为740*560左右。

（4）在Photoshop里做的图到了网上⑷就不一样了，由于web上只用到256色，而Photoshop中的rgb或者cmyk以及lab或者hsb的色域很宽，颜色范畴很广，所以天然会有失色的情况发生。

（5）网页长度以不超过3个窗口屏幕为佳。

5、 简明的导航条

导航条的设计应简单明了，并保持各页导航条之间的一致性。你可以随意将导航条放在页面的上端或底部。但一定不要忘记在每个页面的底部加上一个纯文本形式的导航条。尽量不要使用Flash形式的导航条，一是因为许多读者没有Flash插件，最关键的是那些网站搜索引擎的蜘蛛们还不认识Flash格式的导航条。所以，如果你的导航条使用的是Flash的话，搜索引擎就不能把你网站上的每一页都搜索到，你的主页就不容易被别人找到。

6、 交互的栏目

在网站中设立如聊天室、BBS、留言版等功能，这些内容有助于将你的网民联成一个社区，增加网站对他们的吸引力。

7、 设立邮件列表

使用邮件列表可以拉近网站与用户之间的距离，即使你不需要每天都向用户发送新闻，你也可以充分利用邮件列表的功能向用户传送各种信息如：新产品的推出、网站重大更新等。

只要他注册为网站用户，一切尽在掌握。

三、 宣传推广网站的方法

1、在比较出名的ISP主页上注册

一般用户上网时，都会首先访问其ISP主页。因此如果能够在规模较大、名气较高的国内外ISP中的个人空间栏目中登记你的网页，根据你网页的内容选取不同的类型登记。这样的话，该ISP的所有客户在访问该ISP主页时“顺路”光顾你站点的概率就比较大，这些客户就会成为你站点的潜在用户。

2、参加各种广告交换组织

你可以到一些著名的诸如：广州视窗（省略）、太极链（省略）这样的网站去登记，成为它们的会员，把它的广告加到你的主页，而你的主页图标也会出现在其他会员的主页上。

3、 与相关网站做友情链接

目前许多网站都有宣传的积极性，因此大多数站点都愿意与别人的主页做友情链接，在他们的主页上都有专门提供友情链接的地方，只要你主动在自己的主页上先给他们的网站做一个友情链接，然后再发一封邮件给他们站点的管理员，请求将你的网站也加到他们站点的友情链接里，这种互惠互利的协作方式常常能达到宣传网站的目的。不过这里要注意的一点是，在你选择要相互链接的站点时，要考虑该网站的知名度及该网站的性质和主题是否与你自己的站点一致。

4、到各大报刊、社区发表文章

作为一名电脑爱好者，如果在理论和实践中定积累了不少经验和心得。这时你最好不要把这些经验独享，应该用语言文字的表达出来，与其他同行或读者进行真挚交流。写好后将它邮寄给比较出名的报刊，让其他更多的电脑爱好者与自己一同进步。在文章的末尾可以注明自己的联系地址，如主页地址、电子邮件地址等，如果大家能从你的文章获得收获的话，他们一般会很乐意与你多联系的，这样你的主页访问量一定会大大提升。另外，在新浪、网易的虚拟社区中发表宣传性文章，吸引网民浏览网站，也是常用的宣传手法，其优点有：人流量大、覆盖面广、可以公司的详细信息等。

5、 利用电子邮件发出通知

如果你手中有许多朋友或者用户的电子邮件地址，你可以考虑利用电子邮件来通知他们访问。利用这种方法来宣传主页的关键之处在于要留心收集用户电子邮件的地址，你拥有的电子邮件数量越多，就意味着你的主页蕴藏着大的访问量。即使是这样，你的邮件内容也要包含一些有用的东西，尽量不要发垃圾邮件。这种方式的优点有；成本低、见效快、发送便捷等。

6、 到各大搜索引擎注册登记

搜索引擎是一个进行信息检索和查询的专门网站，是许多读者查询网上信息和进行网上冲浪的第一去处，所以在搜索引擎中注册你的网站，是推广和宣传你的主页的首选方法。你注册的搜索引擎数目越多，你的主页被访问的可能性就越大。目前国内外较著名的搜索引擎有：谷歌（省略）、雅虎（省略）、百度（省略）、搜狐（省略）等。注册具体流程如下：

登录各大搜索引擎是网站宣传的必由之路，可为网站带来如下的直接效益：

> 增加网站的浏览量。在雅虎等大型搜索引擎登录后网站，平均日浏览量比登录前增加25%以上，从而扩大网站的影响。

> 树立网站的专业形象。由于各大搜索引擎对申请登录的网站都有一套严格的审核机制，因此可以提高网站的公信力。

> 简化网上查找手续。大大提高企业在线电子商务平台的运行效益，有利于吸引更多的商业合作伙伴，为企业带来切切实实的业务增长。

7、使用专门注册工具提交主页

目前网上搜索引擎很多，如果一个一个地向它们申请将自己的网页加入，无疑将是一件非常费时费力的事。这时你可以使用专门的主页注册软件，它只需几分钟就能自动在搜索引擎的相关目录和主题下注册。目前比较有名的工具首推SubmitWolf，它是一个专业的主页推广工具，可在几分钟内自动将网站提交到Internet上的一千多个搜索引擎和链接目录上。同时SubmitWolf还能通过主要的搜索引擎来评价你的网站的等级（即你的网站是否已被索引），如果该值较低，说明你需要重新设计你的页面META标签。另外，SubmitWolf还可帮助你自动生成搜索引擎更喜欢的META标签，你可以将新生成的META标签放在你页面的文件头上，这样有助于搜索引擎正确索引到你的网站。

8、建立网上平台，吸引同行合作（主要有以下几种方式）

（1）寻找同行中同类型网站，发送电子邮件给对方网管，提出交换链接的建议，将双方的小型广告动画做成链接，放在对方主页的显眼位置。

（2）邀请对方成为正式会员，成为正式会员的加盟公司，可在网上新闻，或者同其他公司交换数据。

（3）建立网上电子商城，专卖加盟公司的相关产品。

（4）联合加盟公司的力量，举办大型的网站宣传活动，宣传的同时可对各自的产品进行促销。

合作有望实现三赢的局面：

> 网站规模将随着加盟企业的增多而迅速扩大，成为同行业网站中的佼佼者。

> 企业间新闻的联合，数据库的高度共享，能降低企业的信息成本。

> 开展在线销售后，大量企业的加盟将使顾客可以在网站上查到款式众多的产品。

9、其他宣传方法

如：手机SEO（搜索引擎优化）创意推广法（wap网站、短信、彩铃提示等）；QQ群SEO创意推广法；资源网站推广法（给其他网站提供资源服务如：统计、评测、天气查询、博客、在线客服系统、留言本、域名、空间、电子书、挂qq、认证、素材等）；利用聊天室发出邀请；通过新闻媒体进行宣传等。

四、结语

相信大家采用上面的方法后，网站的访问量会有一个质的提高。其实，最好的站点推广在于自己的努力，我们应怀揣将主页做成同类站点中的最好的信念，怀揣让别人能从我的站点中获取有用信息的理念，不断充实、更新网站内容。

参考文献：

篇7

中华回乡文化园，也被称为纳家户风情园，它是国家AAAA级旅游景区，位于银川市永宁县纳家户清真大寺北侧，依托古老的纳家户清真大寺和回族风情浓厚的纳家户村所建，以展现回族、伊斯兰建筑文化、礼俗文化、饮食文化、宗教文化、农耕与商贸文化为特色。该项目于2001年批准立项，于2002年12月正式启动，整个园区的建设包括基础设施部分、回族博物馆、礼仪大殿、回族商贸一条街、回乡人家五大主要工程，并于2005年10月试开园。二期项目于2012年开工建设，其中包括《梦回一千零一夜》大型演出、丝路宝船（上海世博会沙特馆）等，计划于2017年5月1日正式对外开放。中华回乡文化园现已成为具有鲜明特色和完善的配套设施的旅游景区，具备了良好的发展基础。

二、民族旅游发展中的民族文化失真现象

通过发展民族旅游，可以使民族文化被更多的人了解，但是民族文化失真也会随之而来，主要表现在以下几个方面：

（一）民族文化的商品化。

民族文化的商品化，就是在旅游市场上，用现代的艺术形式来包装民族文化，将它舞台艺术化、程序化，这是现在民族旅游开发的主要手段。虽然它在特定的时间和情境里，能够有效刺激游客进行消费，也能满足游客的猎奇心理，但它的不足之处就是使民族文化失去了原有的文化内涵，更趋于商品化。

（二）民族文化阐释方式简单。

回族文化具有悠久的历史，文化内容丰富独特、博大精深，正是这带有神秘色彩的文化本身具有的与游客所不同的文化差异性，吸引了旅游者前来。因此，在展现旅游目的地的民族文化时，生动形象的文化展示可以使旅游者了解民族文化的内涵，不仅可以增加旅游者的体验价值、教育价值等，还可以提高公众保护文化的意识。

在中华回乡文化园中，有一座宁夏唯一的回族专题博物馆，它填补了我国回族文化陈列展示的空白。但是，博物馆在展示文物方面仍然存在一些问题，比如馆藏文物的展示手段单一，主要以实物、文字和图片为主；对回族文化考古文物缺乏必要的、详细的文字说明；缺乏专?I素质高、历史文化知识丰富、有经验的讲解员等。

（三）中华回乡文化园所展示的民族文化缺乏真实性

回族是一个有着强烈的民族认同感和民族自我意识的民族，并且有严格的宗教戒律，而一些素质低劣的异族旅游者不懂得回族文化，会出现亵渎回族文化和回族同胞的现象。因此，中华回乡文化园的这种异地开发建设方式，很好地尊重了当地纳家户村回民的情感，尊重了回族同胞的宗教信仰。但另一方面，这种建设方式虽然能够反映部分民族文化，却缺乏真实的情境，应用?{科技技术虚拟和移植的景区给旅游者一种不真实感，降低了旅游者感知的真实度。

三、民族文化保护

民族旅游的开发与保护，应根据民族地区民族文化的特点、分布状况、区位特征等情况的不同，构建不同的开发与保护机制。一般而言，最常见的方法是建立民俗博物馆、民族文化村、生态博物馆，以及实行功能分区等方法。但是由于在中华回乡文化园已经存在回族博物馆这样类似民俗博物馆的设施，还有人工民俗村这样有点像异地模拟的民族文化村，对民族文化的保护已有些成效，所以关于中华回乡文化园的民族文化保护，还需要从更加深入细节的方面着手。

（一）正确认识民族文化的旅游价值，开发满足旅游者需要的旅游产品

中华回乡文化园起步较晚，一些制度模式并不完整，旅游产品的文化品味并不太高，产品深度也有待提高。一些游客来参观回乡文化园，仅仅只是走马观花的看一下，并没有从中了解到更深层次的回族宗教的相关知识，园中的民俗风情节目和产品的设置也缺乏创新性和游客的参与性。

（二）加强社区参与，制定有效的利益保障机制

中华回乡文化园本来是依托纳家户村所建立起来的，但是由于不合理的开发模式和经营模式，使纳家户当地居民缺乏发展民族旅游的参与性、主动性和积极性，纳家户村民的生活方式游离在民族旅游业发展的外围。因此，政府及开发商应该倾听社区居民对于民族旅游的看法，让他们参与到民族旅游中来，并能很好的保障他们的利益，让他们可以为游客提供更直接的服务体验，让游客经历更真实的民族文化，这样也有利于民族文化的传承和保护。

篇8

中国电影行业的新命题

庆祝、宣传、播放片花，让参礼者提前看到一些精彩片段甚至是整部电影，以此吸引更多人去影院买票观看。这是一部电影首映式的常规内容和真实目的。

而现在，公益慈善正介入从影片制作到宣传推广的各个环节，包括首映式。

2013年6月24日，由杜琪峰、韦家辉联合执导，刘德华、郑秀文、高圆圆、郭涛等联袂主演的《盲探》在香港举行首映式。与常规首映式不同的是，它被主办方打造成了一场慈善活动，并为香港著名慈善机构乐善堂筹得80万港币善款。

除了首映礼，公益慈善更多介入到电影的宣传和推广环节，这方面的案例不胜枚举。

但事实上，公益在影片的营销、宣传过程中的推动作用，以及影片对于公益的推动作用，在当下中国都不尽如人意。1月8日，北京电影学院举行“电影推动力表彰大典”，资本推动力、票房推动力、营销推动力、创意推动力、公益推动力、观众推动力、推动力人物等七奖项纷纷揭晓，其中六项都“名花有主”，唯独公益推动力奖空缺。

弥补公益的空缺，绝非易事，影片的公益营销和公益电影两大模块需要同时发力。对于当下的中国电影行业来说，这是不小的挑战。

公益营销：电影营销新模式？

近几年，中国电影产业发展迅猛，相应的营销却远远滞后。

从2004年开始，中国电影票房进入急剧攀升阶段，到2010年，7年的增长幅度超过35%。2013年上半年，中国电影产业的发展终于由量的积累转为质的飞跃。国家新闻出版广电总局最新公布的数据显示，截至6月30日，今年我国电影票房已达109.94亿元，等于3年前中国电影全年的收入。4部国产影片的票房突破5亿元大关，一大批中小成本影片获得了口碑与票房的双丰收。

然而，光鲜的票房收入背后，隐藏着影片营销乏力的不争事实。

电影营销，是中国近年来出现的一个新名词。在1993年电影改革后的很长一段时期，电影营销并没有被各方真正重视。“国内的电影营销依旧很不成熟，但宣传推广已进入成熟期。影片在宣传推广阶段，一般都有专业公司介入，提供系统方案。”恒大影视发行策划主管辛文海告诉《中国慈善家》。

一般说来，电影营销分为事件营销、娱乐营销、口碑营销和公益营销四个方面。公益营销专家魏涛认为，“公益营销”概念的由来，源于企业苦于竞争压力，为谋求差异化，便开始尝试结合产品的特点，通过对社会公益事务的支持，快速获得民众的信任，进而嫁接和渗透到消费行为中。

对于当下中国竞争激烈的电影产业来说，公益营销不失为一条好的营销出路。

“中国电影产业几乎还没有公益营销的概念，但零星出现了借助公益由头来宣传推广影片的案例。目前，公益仅介入到影片后期阶段，实际上，真正的公益营销，应该是公益元素在剧本创作、影片拍摄到宣传推广、发行等整套环节中的全面体现。”辛文海说。

近半年来，多部影片的宣传环节不约而同地印上了“公益营销”的标签。

芦山地震发生后，《中国合伙人》剧组将原本的主题曲会变成了为雅安的祈福会。赵薇导演的《致青春》剧组也取消会，剧组和赵薇本人为灾区捐款100万，这一行动被网友纷纷转发，迅速在网上传播，有网友评论道，“《致青春》剧组捐款50万，大家都去看电影吧！”

但在北京麦特文化娱乐传媒公司董事长兼总裁陈砺志看来，赵薇和《致青春》的捐赠举动，不过是任何一个人或一个机构在同胞遭遇苦难时的本能选择，他认为，《致青春》在芦山地震后第一个宣布取消红地毯、新闻会和首映庆典，既不是因为宣传需要，也不是在做公益营销。

“我不赞同公益为电影的营销服务，我只赞同电影制作、宣传、发行等各方主观上参与公益，而客观上产生一定的营销效果。”陈砺志告诉《中国慈善家》。

在国外，“公益营销”很少被人提及，而以“绿色营销”一词代替。

所谓电影的“绿色营销”，就是一种以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。“绿色营销”提倡，电影公司在营销活动中，要以保护环境为思想基础，以绿色文化为价值观念，一切以大自然的生态平衡、可持续发展和重视环保为前提。电影企业进行绿色销售，不仅可以保护环境，担负起对社会公众负责的角色，同时也能实现企业的自身利益，保证社会效益和经济效益的统一。

“国外的电影‘绿色营销’比较成熟。它带有公益的概念，但不说教，而是寓教于乐。它把公益的内核用商业大片的方式包装起来。”辛文海说，“中国的电影营销要想跨入‘公益营销’或‘绿色营销’阶段，大概还需要20年左右的时间。”

公益电影：公益传播新方法？

电影与公益的相遇，不应仅停留在营销和宣传推广阶段，而是应该体现在电影题材的选择阶段，让公益题材电影更多涌现，以达到通过电影传播公益的目的。

借助影片来传播公益，是近年兴起的一种公益传播新方法。

2012年，视频网站56网携手人人公益、山东教育卫视，联合推出“温暖2012”系列公益微电影，由著名导演张元执导。这是国内首次由视频网站主导、以微电影传播公益、呼吁社会大众关注弱势儿童的公益项目，也是公益传播的一次创新实践。免费午餐发起人邓飞，是该项目的“正能使者”，他对“温暖2012”系列微电影评价甚高，“好的微电影非常具有感染力，通过视频网站、微博等社会化网络媒体渠道，一部微电影往往可以在很短的时间内影响几百万人。这是多么强大的力量。”

微电影的公益力量的确惊人。今年上半年，“温暖2012”系列微电影―《林林和瑞瑞》《小雅各布》《假期》《五年级》《亲爱的小孩》五部微纪录片―正式在56网上播出，此后，56网不断接到网友的资助和咨询电话。“我的很多朋友看完后，也都向我询问片中孩子们的地址和电话，愿意出钱资助他们。”张元说。

电影《海洋天堂》则开了借助电影引导国人关注公益的先河。这部聚焦自闭症患者现实困境的影片，除了题材与公益相关，其宣传发行也融入了公益元素。宣发过程中，影片在全国做了近20场地面活动，请来多个自闭症儿童家庭参加首映。“事实证明，这是一部功德无量的电影，它让自闭症真正进入大众视野，让更多人开始关心自闭症，捐助自闭症患者。”参与过《海洋天堂》宣传发行的陈砺志评价道。

除了难以估量的社会意义外，《海洋天堂》在商业上亦表现不俗。上映刚两周，票房即过千万。

2011年7月，即《海洋天堂》上映一个月后，壹基金向社会了壹基金“海洋天堂”计划，宣称将在2011年9月至2013年底，通过联合全国200家民间特殊教育机构，分6大子项目区，为20000名特殊儿童提供不同类型救助。

事实上，某些特殊领域或特殊群体，一直是国际影坛的重要关注对象。比如关注环保议题的《海豚湾》、关注老人晚年生活的《爱》，都是代表性的成功案例。

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1、不通过电子商务平台进行直接销售

单品不在各类B2C、C2C、团购平台上进行销售，而是通过传统互联网的硬广告、软文等网络营销手段，吸引消费者点击，直接链接到产品的销售页面，通过详细的说明、全面的展示，吸引消费者形成销售。

在确定目标受众后，既要在门户网站进行投放以扩大宣传范围，又要在行业网站进行投放以保证信息的精确传递。硬广告不是唯一手段，要配合软文、网站联盟、论坛营销等多种方法，扩大传播力度、配合关键字搜索，以达到最佳效果。

所投放门户网络媒体覆盖率广泛，广告杀伤力极强，在主流网络媒体和行业网站组织投放，能保证消费者的信息到达率，实现广告的精准化投放。不过这种方式宣传成本较高，如果品牌影响力不足、产品利润不高，很难实现大规模销售，市场风险较大。

这种模式主要应用于受商品或服务体积、价格、检验等市场特性影响，在独立网站上销售，销量不会很高的商品。企业或商品的品牌影响力较大，有着成熟和覆盖面广的传统营销渠道，可以依靠线下渠道解决顾客的市场需求。

2、只与一家电子商城独家合作

新品牌的一款产品生产后，为节约营销策划成本、宣传成本，企业只与一家电子商城进行授权销售，由电子商务网站全面负责单品的包装策划、宣传、推广和销售，等于变相的将电子商务网站发展成了品牌的网络总商。

企业完全可以省去包装、策划和营销的麻烦，节约策划和宣传成本，一切都交给合作电子商城操作。但是如果在这一商城中同时存在着多款的商品，很难要求商城提供最大资源只包装企业的独有产品。企业的自主性较差，具有不稳定市场风险。如果合作电子商城的支持、力度、营销经验、销售力度不足，将影响产品的销量。

这种模式主要应用于不具备营销能力和策划推广能力的生产型或经营型企业，想避免市场风险，有较强的货源保障，能够保证商品的市场竞争优势的企业。

企业在选择合作的电子商务平台时，尽量不要急于和一类知名电子商务网站合作，因为这些网站的影响力较大，偏向于与知名品牌合作，非知名品牌的委托销售往往不会被接受。应选择二类商务网站或者大型城市的地域性的商城合作，可以获得网站的重视和支持。确定独家B2C合作伙伴后，可要求商城抽出专门的团队，帮助企业在C2C、团购网站上进行分销，三类网站的目标受众并不重叠。

3.单商品B2C平台不设立分销渠道

为单商品建立一个网站，综合表现产品的性能、用途、优势、服务、质量等各项信息，给消费者最直接、最全面的展示。通过各种宣传推广手段，提升网站的曝光度和品牌的知名度。适用于有一定行业积累的企业，有着成熟的营销团队，线下虽然没有固定的营销渠道，单商品具有市场竞争力，可以满足消费者的切实需求，并且能够承担小额的市场宣传成本，保证各类营销手段的顺利实施。

整个网站只介绍一种产品，可以讲产品阐述的非常详细完整以打动消费者。推广一个单商品网站和推广一个商城网站，所花费的精力和财力都相差无几。但吸引的人群相对较窄，无形中增加了市场成本，投入产出比极不稳定。单一产品难以满足不同时期的消费者需求，经过一段时间后必将会被市场淘汰，网站和产品的生存周期都不会过长，难以形成持续的品牌影响。

营销过程中要将产品和网站共同进行宣传，既提高产品的权威性也要扩大网站的宣传力度。产品的展示要详细而全面，让消费者在网站上能找到想了解产品的所有内容。在宣传初期，就要在网站设置唯一的咨询电话、唯一支付宝账号等醒目提示，防止产品销售火爆后，出现恶意模仿网站风格进行的欺骗现象。只要产品在销售，网站的宣传推广就不能停止。

篇10

但现在行不通了，

如今的概念营销该怎么做？

所谓的“概念营销”，是指企业根据市场发展趋势和消费者的心理需求，将产品的某些特性概括成一个概念，并通过各种媒介广为传播的一种营销策略。

概念看似简单，但并不是每家推行概念营销的企业，都能如愿实现“赢”销。

概念营销的两大成功基石

一、概念营销必须建立在产品及服务特殊性的基础上

概念营销并不是凭空想出一个概念，然后通过媒体炒作就能得到消费者认可的。

概念营销必须建立在产品及服务特殊性的基础上。2005年，A企业为了提升其冬季主打的蛇油SOD蜜的产品优势，率先推出的“纳米蛇油技术”的概念。为了向消费者输出卖点，A企业专门邀请了清华大学化工技术专家和原料供应商一起到企业进行了深入探讨和立项攻关；在该技术配方研制成功后，A企业第一时间就向国家提出专利申请，还专门召开了新闻会。伴随着“纳米蛇油技术”在高空和终端的广泛传播，不但绝大多数消费者很快就接受了这一概念，而且2005年冬季A企业SOD蜜的整体销量比2004年同期增长了近50%。

与A企业不同的是，2006年，B企业为了尽快打开市场，B企业模仿日本某品牌提出的“无添加”的概念，决定为该品牌提炼出“无刺激，零负担”的核心卖点，并在产品的外包装上打上了这样的宣传口号，但既没有对这一概念进行科学认证，也没有对概念进行大力度的宣传推广。结果可想而知。

可见，概念营销的基础是在洞察消费者需求之上的差异化。首先要有产品基础，其次要有实在的功能体验。否则即使凭广告轰炸堆起一个概念，赢得一时的关注，也很难支撑长久的销售。只有产品或者服务本身确实与同业形成较大的差异，并且可提炼出来，形成与消费者沟通的触点，才能谈得上“概念营销”，否则就无异于虚假宣传和炒作了。

二、概念营销必须建立在企业持之以恒的炒作决心和雄厚的实力基础上

任何概念营销，如果像B企业一样只停留在字面上，不对概念加以传播与推广，这就会让人感觉这是一种空话或者是噱头。当然，对于中小企业而言，没有强大的实力来做广告宣传，并不代表就无法成功运作概念营销了；或者先从小市场做单点突破，或者围绕产品的概念点，做精、做深、做透地面宣传，或者采用会员俱乐部方式，都是非常行之有效的宣传推广方式。大家一定对“宜家”这个品牌并不陌生，在“宜家”运作初期，我们从未看到它做过任何电视广告，但它凭却借目录式推广方式成功了。

因此，企业在运作概念营销之前，首先要先审定一下自己能有多少的资金预算来推广，然后量体裁衣，根据自身的实力来选择适合的宣传推广方式。

概念营销的三大运作要素

一、从产品的成分和功效卖点入手挖掘适合的概念

概念不能无中生有，概念只能来源于产品本身。如果没能够突显产品卖点，概念营销也就成了无水之源，无本之木了。寻找和挖掘适合的产品概念，最直接而有效的方法是，从产品的成分和功效卖点入手，剖析一些消费者比较关注的现象和制造一种新的消费者需求。因此，寻找和挖掘适合的产品概念，离不开企业对化妆品市场需求趋势的关注，更离不开对消费者深层次需求的研究。

二、做好具体服务让概念以消费者实际可感知的方式传播

概念如何不能以具体的形式落地的话，那只能说是一句空话。只有真正将它转化为消费者可以体验和感受的消费价值时，概念营销才能真正达到“赢”销的目的。因此，当品牌或产品概念提出后，要多从概念方面引出服务和机理来，用知识营销和服务营销中的表达、体验、测试、对比等促销手段，反衬出概念肌理，这样以消费者实际可感知的概念落地，就可以大大地丰富我们的促销线和终端线，从而形成头尾抱团，自成一体。

例如，某品牌化妆品最近向消费者提出了“导入式护肤”的概念，其利益点就是有效成分的吸收性和渗透性比一般的化妆品要好。为了迅速推广这一概念，该品牌专门给每个有导购员的终端配备了皮肤水分测试仪，在终端开展了皮肤水分免费对比测试活动。将该品牌导入式和非导入式配方的两套产品，在消费者两次使用后，分别进行皮肤水分的测试。通过确切的水分数值对比，极具说服力地向消费者说明了具备“导入式护肤”概念的产品优势。由此，要让消费者接受此概念也就变得顺理成章和十分容易了。

三、市场执行精细化 须有完善的制度监督作保障

适合的概念和富有战斗力的概念推广模式，犹如拥有了柴火和烧水的方法，而要最终把一锅水烧开，关键还要看烧水人在烧水过程中的努力，这就是我们通常说的“三分策划，七分执行”。而这一执行过程就是将概念向消费者传播和让消费者接受概念的过程，因此丝毫怠慢和马虎不得；没有很精细的执行，再好的东西到消费者那里也变样了。

按操作的精益化程度，笔者把概念营销的运作分为三个级别：初级运作：广告语+大肆宣传；中级运作：广告语+配套解释（或话术）；高级运作：概念+服务+机理+落地形式+各环节部署配合。其中高级运作是一种精益化的执行模式，只有从产品的终端陈列、终端形象、促销员的口碑、促销活动、广告传播、产品手册等各个环节都执行到位了，概念才能给消费者留下深刻的印象和产生共鸣。

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关键词：食用菌；散户；横向合作意愿；影响因素；二元Logistic模型

中图分类号：F306.4文献标识号：A文章编号：1001-4942（2016）09-0168-05

AbstractBased on 316 surveys of small-scale farmers who engage in edible mushroom cultivation from 18 counties of 10 cities in Shandong Province， the empirical study on factors affecting the willingness to cooperate horizontally was performed. Firstly， single factor analysis was conducted to screen potential variables， and then the screened variables were analyzed using binary Logistic regression model. The regression results showed that 7 variables， namely gender， educational background， annual edible mushroom output， years engaged in edible mushroom cultivation， ratio of income derived from edible mushroom cultivation to annual household income， distance from residence to grocery markets， promotion from government and cooperative enrollment ratio of surrounding farmers， had significant influences on the willingness of farmers to cooperate horizontally. Among them， promotion from government， years engaged in edible mushroom cultivation and annual edible mushroom output had the most significant influences.

KeywordsEdible mushroom； Small-scale farmers； Willingness of horizontal cooperation； Influencing factors； Binary Logistic model

食用菌产业的生产主体划分为食用菌种植户和工厂化种植企业，其中以家庭为单位从事食用菌种植行业的农户统称为种植户，按照行业习惯简称散户。为解决自身生产经营过程中的各种问题，提高竞争能力，部分食用菌散户走上了横向合作的道路。该制度安排可以带领散户有效扩大原材料与最终产品的交易规模，提高议价能力；强化技术支持，提高生产效率；完善市场信息，降低市场风险；拓展产品销售渠道，加强产业链内各环节的纵向一体化；切实提高农户的竞争力，增加农民收入[1]。然而从山东省食用菌发展现状来看，横向合作化程度较低，食用菌散户的竞争能力和组织化程度有待提高。

许多学者对农户参与横向合作意愿的影响因素进行了定性和定量分析[2-8]。但现有关于农户参与横向合作意愿问题的研究成果大多停留在宏观层面，具体到产业层面的研究较少，产业层面的实证研究更是屈指可数。本文从影响散户参与横向合作的因素角度进行研究，以期为提高山东省食用菌产业组织化程度、优化产业组织形式提供决策依据。1调查基本情况与研究假设

1.1调查基本情况

为深入了解和准确把握山东省食用菌散户的经营状况和横向合作情况，在山东省农业技术推广总站和山东省农业创新体系食用菌岗位专家的协助下，课题组于2015年3-6月进行了问卷调查。本次调查覆盖了山东省10个地市的18个县市区，共计发放调查问卷500份，回收问卷388份，回收率为77.6%；其中有效问卷316份，有效问卷率为81.44%。样本散户的描述统计量详见表1。

市场距离km3160.5049.004.575.61周边散户参与

横向合作比率%3160.101.000.520.19政府宣传推广否=0，是=1316010.430.491.2研究假设

结合现有研究成果和食用菌产业经济合作社发展的现实，本文将影响食用菌散户参与横向合作意愿的因素大致概括为个人特征、经营特征和环境特征三方面，具体理论假设如下。

1.2.1散户的个人特征变量许多学者在研究农户参与横向合作意愿影响因素时，将受访农户的性别、年龄、文化程度、身份等个人特征纳入了研究范围[2，3]。由于受访散户中具备村干部身份的数量极少，本文只选取了受访散户的性别、年龄、文化程度3个变量进行分析。具体影响预期为：（1）受访散户性别对参与横向合作意愿的影响关系不明确。男性对于新事物的接受能力较强[4]，但女性的低风险偏好程度也可能在一定程度上增强其参与横向合作的意愿，因此性别对合作意愿的作用方向不明确。（2）年龄对参与横向合作意愿的作用方向不明确。年龄越大对新的产业组织形式接受程度越差，然而受自身劳动能力等条件的限制，也许会因为便利性选择参与横向合作。（3）文化程度对散户的横向合作意愿有正向影响。一般而言，文化程度越高对参与横向合作的必要性认知程度越高[5]，合作意愿越强。

1.2.2散户的生产经营特征变量诸多研究表明经营规模和农业收入占家庭收入的比重对农户参与横向合作意愿有显著影响[6，7]。（1）经营规模方面本文以食用菌年产量为衡量标准，认为食用菌年产量越高，参与横向合作的意愿越强。（2）结合食用菌种植的特点，本文增加了种植经验（即食用菌种植年限）这一变量，认为其对合作意愿影响不明确。因为种植年限越长，对食用菌种植的技术掌握水平越高，销售渠道越稳定，对合作组织的依赖性可能会降低；与此同时，受自身资源限制，可能参与横向合作来寻求更加先进的技术和广泛的销售渠道。但是，种植年限较短的散户也可能为了追求技术支持和多样化的销售渠道选择参与横向合作。（3）食用菌散户的专业化程度对散户参与横向合作有正向影响。食用菌散户的专业化程度主要通过种植食用菌收入占家庭年总农业收入的比重来进行衡量，本文假定专业化程度越高，散户专业化程度越高，希望通过种植食用菌提高收入的需求越高，因此参与横向合作的意愿也越强。

1.2.3散户面临的环境特征变量根据已有研究，农户所处的环境特征如所在地道路状况、政府的宣传和政策扶持等对其合作意愿有一定程度的影响[8，9]。本出了如下假定：（1）距离农贸市场距离越远，运输成本越高，销售困难越大，合作意愿越高，因此散户所在地距农贸市场的距离对合作意愿有正向影响。（2）基于从众心理和集群效应，周边散户参与横向的比例越高，散户参与横向合作的意愿越强烈。（3）政府宣传推广与合作意愿呈正相关，当地政府的宣传推广力度越大，散户对横向合作的认知度越好，合作意愿就越高。

综上所述，影响食用菌散户参与横向合作意愿的9个因素及其预期作用方向可以归纳为表2。

2.1变量选择

根据研究假说，初步选取的自变量为受访散户的性别、年龄、文化程度、食用菌年产量、食用菌种植经验、食用菌种植的专业化程度、散户所在地据农贸市场距离、周边散户参与横向合作比例和政府的宣传推广。采用单因素分析对9个自变量进行进一步筛选。通过独立样本t检验对数值变量的分布进行差异检验，检验显示除年龄变量外，食用菌年产量、食用菌收入比重、所在地据农贸市场距离、周边散户参与横向合作比例均存在显著影响。

然后采用卡方检验对分类变量的分布进行差异检验，检验显示仅性别、文化程度、从事食用菌种植经验、政府宣传推广均对散户是否参与横向合作存在显著影响。

表5影响散户参与横向合作意愿

各变量的定义和赋值变量类型变量定义变量赋值因变量合作意愿（Y）参与横向合作=1，不参与横向合作=0自变量性别（X1）女=1，男=2文化程度（X2）小学及以下=1，初中=2，高中=3，大专及以上=4食用菌年产量（X3）×104 kg食用菌种植经验（X4）1～3年=1，4～6年=2，7～10年=3，

10～15年=4，15年以上=5专业化程度（X5）%所在地距农贸市场距离（X6）km周边散户参与横向合作比例（X7）%政府宣传推广（X8）否=0，是=1

2.2模型构建

二元Logistic回归模型（Binary Logistic Regression）是将逻辑分布作为随机误差项概率分布的二元离散选择模型[10]，常用于选择行为问题的分析。本研究以食用菌散户是否参与横向合作为因变量Yi，不参与横向合作为0，参与横向合作为1。模型具体取值和回归方程如下：

式中，Pi为食用菌散户选择参与横向合作的概率；Xi（i=1，2，…，n）为解释变量，即上文假设的各个主要影响因素；βi（i=1，2，…，n）为影响因素的系数；α为截距；μ表示误差项。

2.3结果与分析

通过上述理论假设和变量选择，本文利用SPSS20.0软件采用进入法对食用菌散户参与横向合作意愿的影响因素进行了二元Logistic回归分析。回顾性检验结果显示Logistic 模型对山东省食用菌散户参与横向合作意愿的预测准确率为82%，准确率较高；对回归方程模型拟合优度作Hosmer-Lemeshow 检验，检验结果对应P=0.662>0.05，接受模型能够很好地拟合数据的零假设；因此认为模型能够很好拟合总体样本数据，自变量对因变量能够进行很好的解释。模型估计结果见表6。

根据表6的回归结果，具体分析如下：

第一，个人特征中的性别、文化程度对散户参与横向合作的意愿均有显著影响。受访散户的性别变量在10%水平上差异显著，根据变量的赋值，男性参与横向合作的意愿较高。一方面男性的风险偏好程度高，敢于尝试新的产业组织形式；另一方面可能也与食用菌产业从业人员的性别构成中男性居多有关。文化程度在10%水平上差异显著，且与散户参与横向合作意愿呈正相关关系。具体而言，文化程度每提高1个百分点，散户参与横向合作的意愿相应提高0.305个百分点。随着文化程度的增加，散户对合作社的认知程度和接受能力越高，参与横向合作的意愿越强。

第二，3个经营特征变量对散户的合作意愿均有十分显著的影响，且作用方向皆为正向。食用菌年产量在1%水平上差异显著，从回归系数的值来看，食用菌年产量每增加1个百分点，散户参与横向合作的意愿相应增加0.614个百分点。食用菌年产量越高，经营规模越大，面临的市场风险越大，则提高生产效率、降低风险的需求越高，参与横向合作的意愿越强烈。食用菌种植经验在1%水平上差异显著，食用菌种植年限每增加1个百分点，散户参与横向合作的意愿随之增加0.621个百分点。从现实情况来看，种植食用菌年限越长，意味着散户从事食用菌种植这一行业的专业化程度越高，试图通过参与横向合作来提高食用菌种植效益的需求相应提高。食用菌收入占家庭总收入的比重在1%水平上差异显著，专业化程度每增加1个百分点，散户将参与横向合作的意愿即增加3.022个百分点。调查数据显示，未参与和参与横向合作的散户的专业化程度均值分别为69.9%和80.7% 。食用菌收入占家庭年总收入的比重越高，说明散户的专业化程度越高，种植食用菌对其家庭的生活水平影响越大，则试图通过参与横向合作提高生产经营水平、增加收入的意愿越高。

第三，环境特征变量皆与散户参与横向合作的意愿呈正相关关系，且政府宣传推广变量的影响较为显著。散户所在地据农贸市场的距离在5%水平上差异显著，从回归系数的值来看，据农贸市场的距离每增加1个百分点，散户参与横向合作的意愿提高0.098个百分点。散户所在地距农贸市场的距离越远，运输成本越高，销售方式的局限性越高，为降低运输成本和销售困难，横向合作的意愿随之增强。政府宣传推广在1%水平上差异显著，且政府宣传推广力度每提高1个百分点，食用菌散户参与横向合作的意愿就提高1.349个百分点。从显著性水平和回归系数的值两方面看，该变量对散户参与横向合作意愿的影响均较强。政府宣传推广的主要作用在于提高散户对于合作组织的认知程度，从而提高其合作意愿。周边散户参与横向合作的比例在5%水平上差异显著，且是周边散户参与横向合作的比例每增加1个百分点，散户的合作意愿会提高1.953个百分点。这一结论与研究假定一致，受从众心理和集群效应的影响，周边散户参与横向合作的比例越高，散户参与横向合作的可能性越大。

3结论和政策启示

本文以山东省316个食用菌散户的调研数据为基础，利用二元Logistic模型对散户参与横向合作意愿的影响因素进行了实证分析。结果表明，被调查散户的个人特征变量、经营特征变量和环境特征变量皆对散户参与横向合作意愿的影响显著。具体而言，散户的性别、文化程度、食用菌年产量、食用菌种植经验、专业化程度、所在地距农贸市场距离、政府宣传推广和周边散户参与横向合作的比例对散户是否参与横向合作有正向影响，其中，影响最为显著的是政府宣传推广、食用菌种植经验和食用菌年产量。

基于以上分析和结论，关于促进食用菌产业组织形式优化和产业健康发展的政策启示如下：首先，应加强对从业散户的文化教育和技术培训。回归结果表明，受教育程度对散户的横向合作意愿有正向影响，因此，政府应致力于提高散户的文化素质和技术水平，培育新型农民，建设学习型农村，提高散户对横向合作必要性的认知。其次，通过提高散户的专业化程度来促进其参与横向合作。食用菌种植经验和食用菌年产量两个变量反映了散户的经营专业化程度，且研究表明这两个变量对散户横向合作意愿有十分显著的正向影响。通过对生产规模较小、食用菌种植经验较短的散户进行政策引导和扶持，提高散户的专业化程度，从而增强其参与横向合作的意愿。第三，加强宣传推广，提高散户对横向合作的认知程度。散户不参与横向合作的行为多源于其对横向合作的认识不足，政府应深化对横向合作的宣传与推广，尽快提高散户对横向合作的认知，强化散户参与横向合作的意愿和行为，进而提升食用菌产业的组织化程度。

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[8]郭红东，陈敏.农户参与专业合作社的意愿及影响因素[J].商业研究，2010（6）：168-171.

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用户的分享性强。移动互联网应用的出现帮助用户实现了随时随地分享信息以及获取信息，方便性极大提升。一方面，移动互联网大大的方便了用户之间相互分享信息，网购用户通过移动互联网第一时间分享自己购买到的商品，不仅能提升自身的购物体验，也能方便其他的移动互联网用户;另一方面，移动互联网方便了商家与消费者之间的沟通，双方能够随时就购物的相关问题进行交流，同时商家也通过消费者的分享获取到消费者更深层次的消费需求。用户移动支付意愿不高。当前我国的移动网络用户仅有少部分愿意为移动互联网产品付费，但这一数据较之于2013年还是略有提升。根据调查，25．2%的用户过去半年为手机应用付过费，相比2013年增加了近10个百分点。对没有付费的用户进一步调查，发现其中有48．5%的人未来愿意为手机应用付费。同时，近7成手机网民表示更倾向于通过接收手机广告来避免付费。

二、基于移动网购用户行为的中小微企业面临的问题

1、利用移动互联网平台传播信息的问题。中小微企业由于自身条件的限制，不可能面向所有的移动网购用户进行产品推广，并且对自己的目标客户群体的认识并不全面，甚至是从未做过市场调研来具体了解消费者的需求，更谈不上利用移动互联网平台来传播商品信息，迅速抓住消费者的需求了。这在移动互联网时代是行不通的。2、移动互联网平台搭建的问题。中小微企业由于资金等方面的问题，尽管有利用移动互联网平台开展销售活动意识，但缺乏利用移动互联网搭建微网站平台的技术能力。因此，对于中小微企业来说，移动互联网平台的搭建也是一个不小的难题。3、提高移动网购用户忠实度的问题。就已经开展移动互联网销售活动的中小微企业来说，几乎都是“熟人交易”，本身有一定的信任基础，但是一旦产品使用过程中造成移动网购用户不满意，则对中小微企业的打击也较大。

三、基于移动网购用户行为的中小微企业营销策略

对于需要开展移动互联网销售的中小微企业来说，要诱发移动网购用户产生购买行为，需要根据移动网购用户的特点以及购买模式来开展活动。具体来说，需要做好以下几方面的工作:1、利用电子传单打通信息沟通渠道。因为目前的移动网购用户更习惯于基于广告的后向收费模式，因此，利用微信电子传单进行宣传推广，将移动网购用户引流到移动微网站上去、或者是引流到线下具体企业实体店铺，再进行消费，是目前来说比较行之有效的方法之一。例如:上海草莓园就是通过向目标客户发送微信电子传单对本园内草莓促销活动进行宣传推广后，吸引大批客户前来草莓园摘草莓，本需要两个月才能销售完毕的草莓在一星期内被抢卖一空。可见微信电子传单对于移动网购用户的宣传效果是非常显著的。究其原因，主要是因为微信电子传单主要是在朋友圈这种私密性较强的平台内传递，有较高的信任关系，节省了商家与移动用户之间建立信任度的时间，大大提高了企业信誉。2、利用微网站建立购物平台。微网站平台为中小微企业大大降低了建站成本，对于中小微企业来说，以前在互联网上自己建立网站开展销售活动几乎是很难的事情，现在利用快站、凡科、点点客等微网站建站平台，可以充分利用其提供的各种免费模板迅速建立起有自己个性的微网站。但是，目前来看，一方面，对于中小微企业来说，现在的微网站还主要停留在宣传推广企业产品上，起到的仍然与微信电子传单相类似的目的———引流;另一方面，对于移动网购用户来说，微网站的导航是否清晰、页面是否整洁、内容是否丰富是影响其选择是否购物的因素。3、利用微信公众号提高客户忠实度。对于移动网购用户来说，在购买任何产品之前，都希望能在朋友圈里看到有关此产品的基本介绍、使用的方法、使用后的情况等与产品相关的信息。在有朋友购买并且体验非常好的前提下，更能促使其采取购买的行动。所以，微信公众号不仅是促使移动网购用户采取购买行动的主要途径，更是稳定移动网购用户，促使其不断采取重复购买行为的重要途径。

四、结语

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关键词：农业技术；推广；形式；方法

中图分类号： F323.3 文献标识码： A DOI编号： 10.14025/ki.jlny.2014.23.0024

在农业技术推广工作中，推广形式与方法直接影响着推广的成效。笔者结合农业技术推广工作的实践与相关理论，与各位业内人士进行交流，旨在不断提高农业技术推广的工作水平。

1概述

农业技术推广是现代农业生产中十分重要的工作，在我国农业生产发展中起到了十分积极的促进作用。农业技术推广的形式与方法直接关系到推广效果，也跟随着社会的发展而进步，特别是科技迅猛发展的信息技术时代，农业技术推广的形式与方法也与时俱进。只有积极探索，不断创新，才能使农业技术推广的形式与方法与发展的要求相适应。故此，加强农业技术推广的形式与方法方面的探究，具有其重要性和必要性[1]。

2主要形式

农业技术推广对我国的农业发展起到了十分重要的助推作用，在长期的农业技术推广实践中，也积累了丰富的经验，形成了多渠道的推广形式。

2.1政府推广

政府是农业体系推广的主体，它需要全方位的覆盖网络，起其最为明显的优势就是在政府的主导下，具有很强的组织能力，可以快速地形成一定规模的推广效果。采用农业体系的主要是农业服务部门，如农技站、经营站、土肥站等。但是，从这种以政府为主导的推广方式来看，也存在一定的不足，如推广方式比较单一，难以灵活主动地开展工作，推广任务细化不够，推广的目的与农户需求不符等，难以完全有效地适应农户的实际需要。

2.2商业推广

商业性质的推广主要是指通过销售、收购农产品等方式，来达到农业技术推广的目的。在进行推广时，相关的投入与引进技术之间有着密切的联系，它的优势是具有很强的指向性和针对性，这对于农业技术的开发、传播等工作的开展来说，更能方便有效的安排。但是，此种推广方式也存在不足，因为是商业性质的推广，容易在宣传推广过程中夸大对产品的功效，从而造成对农户的误导。因此，在商业性质的推广中，必须加强推广过程的监督与管理，切实增强商业推广的时效性。

2.3帮扶推广

帮扶性质的推广主要是通过对农户提供农业技术、农业产品方面的帮助与扶持，来达到农业技术推广的根本目的。在进行农业技术推广的过程中，可以引导政府在帮扶过程中，各地政府、部门、企业等都可以参与，能够形成比较理想的推广效果。但是，这种推广方式也存在一定的缺陷，其推广方式的针对性不强，帮扶单位来自于多个领域和多个行业，难以比较专业地指导农业技术，从而影响了帮扶效果[2]。

3主要方法

在农业技术推广工作中，其采用怎样的推广方法，也直接影响着农业技术推广的效果。如果方法得当，可以起到事半功倍的效果，如果方法不当，则可能事倍功半，甚至适得其反，事与愿违，造成负面影响。从当前看，农业技术推广的方法主要以下几种：

3.1现代媒体与传统媒体相结合的广告宣传方式

广告宣传是农业技术推广的重要手段之一，主要可以通过传统与现代两种方式进行宣传。一是传统的广告宣传方式。采用发放信息技术宣传资料，布置宣传展板，借助广播、电视、报刊等媒体、会议等方式进行农业技术推广宣传，这在农业技术推广中占据着十分重要的地位；二是现代的广告宣传方式。新型传媒技术的兴起，对于农业技术推广也产生了十分重要的影响。可以通过网络、手机、QQ、邮箱、微信等新兴的现代化通讯传媒工具，进行无缝式全覆盖的宣传，具有传播速度快、传播范围广、传播效果好的优势。当然，这需要进行大量的经费投入，同时，还要做好相关的策划、部署等工作，才能获得更好的宣传推广效果。

3.2技术讲座与现场指导

一是技术讲座。可以通过媒体进行技术讲座，也可以直接到农户的家里、田间地头进行。现场讲座的方式，可以形成集中宣传的良好效果，能够节约时间、节省投入的资金等；二是现场指导。农业技术推广工作者深入到田间地头，当场为农户排忧解难。这样的指导推广方式很具有说服力，可以让农户零距离地见证和感受到农业技术推广的积极作用。

3.3试验与示范

从农业技术推广工作的性质来看，新技术与新产品的推广，现处于探索阶段，具有一定的风险性，如果不经过试验或示范，盲目地进行扩大化地推广普及，就可能给广大农户造成严重的经济损失，从而影响农业技术推广工作的公信力。因此，通过试验、示范的方法，可以充分积累风险防控的经验，让每个农户直接感受、体验和认可。只有试验成功、示范到位才能将农业技术推广可能带来的风险降到最低程度[3]。

4结语

综上所述，农业技术推广工作的形式与方法对于推广效果有着直接的影响，适用的推广形式与方法，对于提高农业技术推广效果具有不可忽略的作用，也直接促进着农业生产的发展。因此，作为农业技术推广工作者，要强化责任，提升素质，积极探索，不断提高农业技术推广水平。

参考文献

[1]邢利庆，张其鲁，魏秀华.浅谈农业技术推广的主要形式和方法[J].种子科技，2010，04：24-26.

[2]邱小强.农业技术推广体系现状分析与建设对策[J].农业科技管理，2010，04：72-74.

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有些人在经历了很多次失败后，总结经验，转换思路，最后终于把这道方程式解开。在农药营销推广这道方程式中，笔者就总结出了解题的方法：如果把农药产品推广作为一个项目某一环节的话，我们把创新的功夫花在推广规划上，把大部分时间花在执行上，那么效果体现应该是倍幅性的提高，这就牵涉到农药营销推广中的“三要”与“三忌”。

营销推广中的“三要”

农药产品的营销推广，如今已经涉及到产品或某个项目方案的冲刺环节，不折不扣的执行是重中之重的事情。

小事“要”当大事做

当然，这种小事必须具备“核心”或“关键”的要素。比如在产品概念的提出阶段，大部分产品文案工作人员都在想“概念”，而并没有从产品设计的缘由、产品小试阶段的田间表现、零售商对此类产品商业需求、农户对产品功能性需求等方面综合考虑，筛选产品概念、证明产品概念，这是小事，但必须当大事来做；又比如产品的示范试验和农户观摩会，本应该是针对产品概念进行有效的零售渠道说服、农户关于产品功能性体验的直接体现，但我们往往是想当然的做、可有可无的做，这是小事，也必须当大事来做；再比如作物基地的进行，其实作物基地是个全新的方法、让产品经理成为“马背”上的产品经理做出重要举措、以村级为单位终端销售的农户群体为体验场，这看似小事，也应该当大事来做。

这种具有“核心”或“关键”要素的小事，就是我们日常营销推广中的大事，只有把这些小事做好了，我们产品不管“买点”还是“卖点”才能是活的、会说话的、能解决农户功能性需求、体现用户价值的好产品。

面广的事情“要”点上做

农药产品的营销推广中，如果说宣传推广是个截面的话，当然越广越好；但我们的资源是有限的，我们的时间是有限的，即使我们不分昼夜把这个截面上的所有事都给做了，但那样就好比乱枪打鸟，虽然响声大，结果只有天知道。

面对宣传推广这个截面，我们应该在规划中体现关键环节和步骤，而且在执行时把这个环节和步骤点的功夫下足，就是点上做，举个例子来说说这个观点。

麦田除草剂在农药产品中算是推广难度较大的一类产品，其靶标不像杀虫剂那样简单一—就只有害虫发生期和害虫的相对年龄（龄期）对靶标的影响。而除草剂的靶标影响因素有相对多的特点，环境特点（土壤湿度、喷施温度、光照条件等）、除草剂杀草谱、对当茬和下茬作物的安全性等等；所以这类产品营销推广中，零售商实用技术培训和农民技术培训则是除草剂营销推广这个截面上的关键点，我们就应该在这个关键点把功夫下足。

流程化的事情“要”按部就班做

农药产品的营销推广，虽然只是产品营销活动规划中的一个环节，但却也自成体系，能够流程化的事情，我们最好按部就班做。还是举个例子来说事的好。

小麦拌种剂是近年来兴起的一类产品，也是依附性很强的一类产品，这类依附性主要表现在三个方面，其一是拌种剂本身对种子的依附——在小麦主产区几乎是有小麦种的销售零售店就有拌种剂的销售；其二是对机械和人力的依附，有了小麦拌种剂，就催生了做拌种剂这类行业，在终端的销售对人力的依附想必做拌种剂的企业都有切身体会；其三是对销售半径的依附——大家都明白村头拌种几乎成了拌种剂销售的主战场。

销售好这类产品，就得流程化，省级启动会、县级零售商培训会、标准的沙盘展示示范、临时促销人员的培训、概念证据性的现场观摩会、测产等将这种流程化的推广步骤一步一步做、按部就班的做，一个都不能省。

农药营销推广中的“三忌”

如果说农药产品营销推广中的“三要”是针对事来说，那么，营销推广中的“三忌”是针对产品规划或实施执行的人来讲。

切记“没事找事做”

有些人喜欢把每天的工作都安排得满满的，似乎不找点事做心里就很不安。其实没有必要这样。很多事情我们做得是无用功，与其这样，还不如清闲些好。

例如杀虫剂类产品的推广中就没必要天天非得进行农户产品技术培训会不可，我们有时为了推广而推广，为了相关人员得有具体的工作，天天非得做农民技术培训会（当然，相关公益类项目不再此列），没事找事做。

营销推广不一定忙才叫努力，在某种程度上这是个智力活，不要用开心农场种菜摘菜的那种心态做事，没事找事做。

切记“什么都想做”

这个想法说起来似乎有点不易，有点像按部就班的反例，又有点不是。举个例子来说，就像生活中我们玩一个拉手游戏，没有人能用一双手同时去摸一千甚至更多人的手，只能摸到有限的几只手；再举个农药类产品的例子，就拿拌种剂这类营销推广项目的流程做杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂类产品，变化点也许是好的，但别什么都想做。